Tripwire что это такое: Что такое трипваер и как применять в бизнесе

alexxlab

Что такое трипваер и как применять в бизнесе

В этом материале рассмотрим такой маркетинговый инструмент, как трипваер, и разберемся, как его создать. Tripwire часто используют в онлайн-сервисах, сфере оказания услуг, а также в инфобизнесе.

Что такое трипваер

Для повышения конверсии и превращения лидов в клиентов интернет-маркетологи используют автоворонки. С помощью лид-магнита – бесплатного товара или услуги, которые несут ценность для покупателя – происходит сбор контактов, после чего пользователю предлагают купить трипваер.


Tripwire – это продукт, мотивирующий клиента быстро принять решение о покупке. Он представляет собой товар либо услугу, которые предлагаются по символической цене. Задача трипваера состоит в побуждении потребителя совершить импульсивную покупку. При этом пользователь преодолевает страх перед первой покупкой и превращается в клиента.

Функцией трипваера также является донесение до покупателя основной ценности продукта и подготовка потребителя для продолжения пути по воронке продаж – подведение его к совершению основной покупки.

Увидев предложение продукта за минимальную сумму, например, подписку в онлайн-кинотеатре на 30 дней всего за 1 рубль, пользователь быстро совершает покупку и смотрит любимые фильмы. После превращения пользователя в клиента вероятность повторной покупки многократно увеличивается, так как клиент успеет познакомиться с сервисом, узнает, как он работает, и в случае, если его все устроит, совершит повторную покупку за полную стоимость. Кроме того, он будет уже зарегистрирован в сервисе и ему не придется заново указывать номер банковской карты и придумывать пароль для входа.

Комьюнити теперь в Телеграм

Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

Подписаться

Виды трипваеров

Можно выделить три разновидности трипваеров: инфопродукты, продукты, функциональность которых ограничена, и продукты с большой скидкой.

К инфопродуктам относятся:

  • Аудит проекта, например, анализ сайта, рекламы или страницы/группы в социальной сети.
    Используется диджитал-агентствами, маркетинговыми компаниями, подходит также для инфобизнесменов. После проведения бесплатного анализа фирма или специалист выдает рекомендации по улучшению и предлагает свои услуги.
  • Вебинар позволяет провести эксперту онлайн-встречу с потенциальными клиентами. Применяется в сегменте B2B, онлайн-школах, подойдет онлайн- и офлайн-консультантам.
  • Уроки/занятия – такой трипваер представляет собой вводный урок либо мастер-класс со скидкой. Этот вариант подходит онлайн- или офлайн-школам, различным образовательным платформам, а также тренерам и репетиторам.


Трипваер, представляющий собой продукт с ограниченной функциональностью, позволяет продемонстрировать основные свойства товара или услуги, однако не дает возможности использовать все опции или имеет ограничение по времени. К таким продуктам можно отнести программы и интернет-сервисы с ограничением функционала и онлайн-курсы с временным доступом к заданиям или тестам.

Например, у пользователя будет возможность пройти бесплатный курс, но он не сможет сдать экзамен по окончании и получить сертификат.

Трипваер в продажах – продукт с большой скидкой или предлагаемый по акции, который пользователь получает по гораздо меньшей цене по сравнению с обычной стоимостью. В качестве примера такого трипваера можно назвать подписку на онлайн-сервис по минимальной цене (при этом после окончания пробного периода подписка продлевается по обычной стоимости), а также приобретение продукта новыми клиентами сервиса или интернет-магазина с большой скидкой.

Советы по созданию трипваера

При создании трипваера следует придерживаться следующих рекомендаций:

  • Трипваер должен органично вписываться в предлагаемую клиентам продуктовую линейку.
  • Следует продавать трипваер по минимальной цене, поскольку задача этого маркетингового инструмента – побудить пользователя к импульсивной покупке. Если завысить цену, клиент будет долго принимать решение о покупке, как и в случае с основным продуктом.
  • Tripwire должен помогать клиенту решить его проблему. Для этого нужно определить боли и потребности пользователя, которые сможет закрыть трипваер. Если трипваер бесполезен, никто не купит его даже за 1 рубль. Можно рассчитать цену по формуле: Tripwire = 1/10 от стоимости основного продукта. При продаже сложных продуктов разница в стоимости трипваера и основного товара может быть меньше – 1/5 или 1/4. Главное, о чем нужно помнить при создании трипваера, – это соотношение цены и ценности. Последняя должна в несколько раз превосходить цену.
  • У клиента не должно возникать мысли о том, чтобы оставить совершение целевого действия на потом. Для этого используйте дополнительные способы мотивации – предложите скидку для первых 20 покупателей, проинформируйте о повышении стоимости через пару дней либо предложите как бонус что-нибудь бесплатное.
  • Не нужно закрывать потребность пользователя полностью. Необходимо создать потребность в основном товаре, применив для этого трипваер, и отправить покупателя на следующий этап воронки.    
  • Трипваер нужно сделать простым в применении, чтобы покупатель мог воспользоваться им здесь и сейчас.

Подведем итоги

Главная задача трипваера – предложить потенциальному покупателю продукт за минимальную сумму, что поможет пользователю преодолеть страх перед первой покупкой. Если предложение покажется покупателю выгодным, трипваер быстро превратит его в клиента. Например, скидка на первый заказ позволит потребителю без долгих раздумий принять решение о покупке.

Также важная функция трипваера – донесение до пользователя основной ценности продукта. Трипваер не только подталкивает клиента к покупке, но и дает шанс познакомиться с продуктом, оценить его в деле и принять решение о повторной покупке.

что это и как применить в разных сферах бизнеса

Большинство предпринимателей идут по пути: есть товар — есть реклама — продаем товар — получаем деньги. Только товаровов и услуг, которые люди охотно купят здесь и сейчас, не так много. Чтобы сначала получить доверие клиентов и довести клиента до основной сделки, и используют трипваер. 

В этой статье разберемся, как работает этот инструмент, какие проблемы закрывает и где его можно использовать в разных нишах бизнеса. Сразу предупрежу, что трипваер — это не только про воронку для инфобизнеса. 

Трипваер: что это такое и как работает

Не всегда продажа приносит компании прибыль. Порой — это только знакомство с брендом, его подходом, решениями. 

Трипваер (Tripwire) — это первая покупка в воронке, которая частично решает проблему потенциального клиента. Важное условие: ценность предложения существенно превышает цену. 

То есть, нужно сделать такое предложение, от которого клиенту крайне сложно отказаться. В онлайн-курсах и сфере образования это часто мини-книга, сжатая версия курса и т.д. Стоимость может быть в районе $1-$10. Цена должна быть такой, чтобы клиенту не жалко было расстаться с суммой. 

Обычно трипваер предлагают купить либо на странице «Спасибо» после лид-магнита, либо в рассылке, либо сразу в рекламе (внешней или на сайте). Но так делают не только владельцы онлайн-школ. Вы уже могли встречать такие предложения от крупных брендов:

  • пробная подписка на Apple Music;
  • получите 3 месяца нашего сервиса всего за $3;
  • установим интернет и подарим роутер всего за 1 грн. 

Каким должен быть трипваер 

Чтобы сделать сильное предложение, недостаточно просто дать низкую цену. В этом плане всех давно победил AliExpress. Чтобы сделать воронку эффективной, трипваер должен соответствовать 4 критериям: 

  • понятная, прикладная польза — ваша целевая аудитория сразу понимает ценность без дополнительных объяснений;
  • явное понимание выгоды — если потенциальный клиент не знает, сколько в среднем стоит то, что вы предлагаете, то он не ощутит выгоду и не будет понимать, почему нужно купить прямо сейчас;
  • частичное решение проблемы — подобно лид-магниту, трипваер частично улучшает жизнь, дает результат, но не такой, как основной продукт/услуга;
  • возможность прочувствовать бренд — потенциальный клиент должен осознать, что если трипваер такого качества, основной продукт точно будет крут.  

Чаще всего такой элемент используют в автоворонках. Именно автоматизация дает возможность легко и массово наладить процесс перехода пользователя из категории: «я просто посмотреть» в категорию «постоянный клиент».   

В самом начале статьи я уже говорил, что многие воронки строятся по классическому принципу: 

  1. Знакомство и лид-магнит — так мы получаем контакты пользователя. 
  2. Коммуникация — рассылка с информационным и продающим контентом: кейсы, истории, полезные советы, подготовка к продаже. 
  3. Продажа — предлагаем основной продукт или услугу. 

Сначала это работает, но постепенно аудитория готовых к покупке пользователей сужается. Чтобы увеличить конверсию в продажу основного продукта мы добавляем триваер: 

  1. Знакомство и лид-магнит. 
  2. Трипваер. 
  3. Коммуникация.
  4. Продажа. 

Как и почему срабатывает трипваер 

На психологическом уровне мы решаем проблему доверия. Человек уже заплатил деньги, пусть и небольшие. Он понимает, что компания никуда не пропала, он получил обещанное, это обещанное соответствует ожиданиям, а лучше — превосходит. 

С точки зрения логики и коммуникации трипваер демонстрирует уровень и экспертность компании. За счет недорогого трипваера мы показываем, что разбираемся в вопросе и можем решить основную проблему клиента. Затем в коммуникации просто подводим пользователя к этому и доказываем идею: «Наш основной продукт — то, что вам нужно!». 

Как использовать в разном бизнесе

Чаще всего трипваер используют в инфобизнесе. Сама специфика позволяет легко и недорого создать отдельный продукт с высокой ценностью и небольшой себестоимостью. 

Для онлайн-школ, курсов, обучения:

  • подборка обучающих материалов;
  • запись выступления с дорогого мероприятия;
  • мини-курс;
  • 1 урок из курса;
  • демо-доступ к обучающей программе.
Так делает Parfums, предлагая пробники от 30 грн. 

Для интернет-магазинов и монопродуктов:

  • пробник;
  • скидка на первый заказ.  

Так, например, пробники пользуются огромным спросом в сфере косметики и парфюмерии: они помогают пользователю определиться и получить «результат» за минимальные деньги. 

Для сферы услуг и сложных продуктов: 

  • предварительная работа или подготовка проекта — смета, план-схема, выездная презентация;
  • подготовка персональной инструкции, как решить проблему; 
  • пробный период. 
Трипваер для юридической компании Olsten, который мы оформили в отдельную посадочную страницу воронки. 

Осталось только продумать, какое предложение будет настолько ценным для вашей аудитории и допустимым для вашей бизнес-модели. Внедрите трипваер в свою систему маркетинга и протестируйте результаты по конкретным KPI: стоимость привлечения клиента, конверсия в продажу и т.д.

3636