Что такое трипваер и как применять в бизнесе
В этом материале рассмотрим такой маркетинговый инструмент, как трипваер, и разберемся, как его создать. Tripwire часто используют в онлайн-сервисах, сфере оказания услуг, а также в инфобизнесе.
Что такое трипваер
Для повышения конверсии и превращения лидов в клиентов интернет-маркетологи используют автоворонки. С помощью лид-магнита – бесплатного товара или услуги, которые несут ценность для покупателя – происходит сбор контактов, после чего пользователю предлагают купить трипваер.
Tripwire – это продукт, мотивирующий клиента быстро принять решение о покупке. Он представляет собой товар либо услугу, которые предлагаются по символической цене. Задача трипваера состоит в побуждении потребителя совершить импульсивную покупку. При этом пользователь преодолевает страх перед первой покупкой и превращается в клиента.
Функцией трипваера также является донесение до покупателя основной ценности продукта и подготовка потребителя для продолжения пути по воронке продаж – подведение его к совершению основной покупки.
Увидев предложение продукта за минимальную сумму, например, подписку в онлайн-кинотеатре на 30 дней всего за 1 рубль, пользователь быстро совершает покупку и смотрит любимые фильмы. После превращения пользователя в клиента вероятность повторной покупки многократно увеличивается, так как клиент успеет познакомиться с сервисом, узнает, как он работает, и в случае, если его все устроит, совершит повторную покупку за полную стоимость. Кроме того, он будет уже зарегистрирован в сервисе и ему не придется заново указывать номер банковской карты и придумывать пароль для входа.
Комьюнити теперь в Телеграм
Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей
Подписаться
Виды трипваеров
Можно выделить три разновидности трипваеров: инфопродукты, продукты, функциональность которых ограничена, и продукты с большой скидкой.
К инфопродуктам относятся:
- Аудит проекта, например, анализ сайта, рекламы или страницы/группы в социальной сети.
Используется диджитал-агентствами, маркетинговыми компаниями, подходит также для инфобизнесменов. После проведения бесплатного анализа фирма или специалист выдает рекомендации по улучшению и предлагает свои услуги.
- Вебинар позволяет провести эксперту онлайн-встречу с потенциальными клиентами. Применяется в сегменте B2B, онлайн-школах, подойдет онлайн- и офлайн-консультантам.
- Уроки/занятия – такой трипваер представляет собой вводный урок либо мастер-класс со скидкой. Этот вариант подходит онлайн- или офлайн-школам, различным образовательным платформам, а также тренерам и репетиторам.
Трипваер, представляющий собой продукт с ограниченной функциональностью, позволяет продемонстрировать основные свойства товара или услуги, однако не дает возможности использовать все опции или имеет ограничение по времени. К таким продуктам можно отнести программы и интернет-сервисы с ограничением функционала и онлайн-курсы с временным доступом к заданиям или тестам.
Трипваер в продажах – продукт с большой скидкой или предлагаемый по акции, который пользователь получает по гораздо меньшей цене по сравнению с обычной стоимостью. В качестве примера такого трипваера можно назвать подписку на онлайн-сервис по минимальной цене (при этом после окончания пробного периода подписка продлевается по обычной стоимости), а также приобретение продукта новыми клиентами сервиса или интернет-магазина с большой скидкой.
Советы по созданию трипваера
При создании трипваера следует придерживаться следующих рекомендаций:
- Трипваер должен органично вписываться в предлагаемую клиентам продуктовую линейку.
- Следует продавать трипваер по минимальной цене, поскольку задача этого маркетингового инструмента – побудить пользователя к импульсивной покупке. Если завысить цену, клиент будет долго принимать решение о покупке, как и в случае с основным продуктом.
- Tripwire должен помогать клиенту решить его проблему. Для этого нужно определить боли и потребности пользователя, которые сможет закрыть трипваер. Если трипваер бесполезен, никто не купит его даже за 1 рубль. Можно рассчитать цену по формуле: Tripwire = 1/10 от стоимости основного продукта. При продаже сложных продуктов разница в стоимости трипваера и основного товара может быть меньше – 1/5 или 1/4. Главное, о чем нужно помнить при создании трипваера, – это соотношение цены и ценности. Последняя должна в несколько раз превосходить цену.
- У клиента не должно возникать мысли о том, чтобы оставить совершение целевого действия на потом. Для этого используйте дополнительные способы мотивации – предложите скидку для первых 20 покупателей, проинформируйте о повышении стоимости через пару дней либо предложите как бонус что-нибудь бесплатное.
- Не нужно закрывать потребность пользователя полностью. Необходимо создать потребность в основном товаре, применив для этого трипваер, и отправить покупателя на следующий этап воронки.
- Трипваер нужно сделать простым в применении, чтобы покупатель мог воспользоваться им здесь и сейчас.
Подведем итоги
Главная задача трипваера – предложить потенциальному покупателю продукт за минимальную сумму, что поможет пользователю преодолеть страх перед первой покупкой. Если предложение покажется покупателю выгодным, трипваер быстро превратит его в клиента. Например, скидка на первый заказ позволит потребителю без долгих раздумий принять решение о покупке.
Также важная функция трипваера – донесение до пользователя основной ценности продукта. Трипваер не только подталкивает клиента к покупке, но и дает шанс познакомиться с продуктом, оценить его в деле и принять решение о повторной покупке.
что это и как применить в разных сферах бизнеса
Большинство предпринимателей идут по пути: есть товар — есть реклама — продаем товар — получаем деньги. Только товаровов и услуг, которые люди охотно купят здесь и сейчас, не так много. Чтобы сначала получить доверие клиентов и довести клиента до основной сделки, и используют трипваер.
В этой статье разберемся, как работает этот инструмент, какие проблемы закрывает и где его можно использовать в разных нишах бизнеса. Сразу предупрежу, что трипваер — это не только про воронку для инфобизнеса.
Трипваер: что это такое и как работает
Не всегда продажа приносит компании прибыль. Порой — это только знакомство с брендом, его подходом, решениями.
Трипваер (Tripwire) — это первая покупка в воронке, которая частично решает проблему потенциального клиента. Важное условие: ценность предложения существенно превышает цену.
То есть, нужно сделать такое предложение, от которого клиенту крайне сложно отказаться. В онлайн-курсах и сфере образования это часто мини-книга, сжатая версия курса и т.д. Стоимость может быть в районе $1-$10. Цена должна быть такой, чтобы клиенту не жалко было расстаться с суммой.
Обычно трипваер предлагают купить либо на странице «Спасибо» после лид-магнита, либо в рассылке, либо сразу в рекламе (внешней или на сайте). Но так делают не только владельцы онлайн-школ. Вы уже могли встречать такие предложения от крупных брендов:
- пробная подписка на Apple Music;
- получите 3 месяца нашего сервиса всего за $3;
- установим интернет и подарим роутер всего за 1 грн.
Каким должен быть трипваер
Чтобы сделать сильное предложение, недостаточно просто дать низкую цену. В этом плане всех давно победил AliExpress. Чтобы сделать воронку эффективной, трипваер должен соответствовать 4 критериям:
- понятная, прикладная польза — ваша целевая аудитория сразу понимает ценность без дополнительных объяснений;
- явное понимание выгоды — если потенциальный клиент не знает, сколько в среднем стоит то, что вы предлагаете, то он не ощутит выгоду и не будет понимать, почему нужно купить прямо сейчас;
- частичное решение проблемы — подобно лид-магниту, трипваер частично улучшает жизнь, дает результат, но не такой, как основной продукт/услуга;
- возможность прочувствовать бренд — потенциальный клиент должен осознать, что если трипваер такого качества, основной продукт точно будет крут.
Чаще всего такой элемент используют в автоворонках. Именно автоматизация дает возможность легко и массово наладить процесс перехода пользователя из категории: «я просто посмотреть» в категорию «постоянный клиент».
В самом начале статьи я уже говорил, что многие воронки строятся по классическому принципу:
- Знакомство и лид-магнит — так мы получаем контакты пользователя.
- Коммуникация — рассылка с информационным и продающим контентом: кейсы, истории, полезные советы, подготовка к продаже.
- Продажа — предлагаем основной продукт или услугу.
Сначала это работает, но постепенно аудитория готовых к покупке пользователей сужается. Чтобы увеличить конверсию в продажу основного продукта мы добавляем триваер:
- Знакомство и лид-магнит.
- Трипваер.
- Коммуникация.
- Продажа.
Как и почему срабатывает трипваер
На психологическом уровне мы решаем проблему доверия. Человек уже заплатил деньги, пусть и небольшие. Он понимает, что компания никуда не пропала, он получил обещанное, это обещанное соответствует ожиданиям, а лучше — превосходит.
С точки зрения логики и коммуникации трипваер демонстрирует уровень и экспертность компании. За счет недорогого трипваера мы показываем, что разбираемся в вопросе и можем решить основную проблему клиента. Затем в коммуникации просто подводим пользователя к этому и доказываем идею: «Наш основной продукт — то, что вам нужно!».
Как использовать в разном бизнесе
Чаще всего трипваер используют в инфобизнесе. Сама специфика позволяет легко и недорого создать отдельный продукт с высокой ценностью и небольшой себестоимостью.
Для онлайн-школ, курсов, обучения:
- подборка обучающих материалов;
- запись выступления с дорогого мероприятия;
- мини-курс;
- 1 урок из курса;
- демо-доступ к обучающей программе.
Для интернет-магазинов и монопродуктов:
- пробник;
- скидка на первый заказ.
Так, например, пробники пользуются огромным спросом в сфере косметики и парфюмерии: они помогают пользователю определиться и получить «результат» за минимальные деньги.
Для сферы услуг и сложных продуктов:
- предварительная работа или подготовка проекта — смета, план-схема, выездная презентация;
- подготовка персональной инструкции, как решить проблему;
- пробный период.
Осталось только продумать, какое предложение будет настолько ценным для вашей аудитории и допустимым для вашей бизнес-модели. Внедрите трипваер в свою систему маркетинга и протестируйте результаты по конкретным KPI: стоимость привлечения клиента, конверсия в продажу и т.д.
3636
Поділись
Решения для управления безопасностью и целостностью
Ключевая часть Fortra
Текст
Tripwire гордится тем, что является частью обширного портфолио Fortra в области кибербезопасности.
Text
Ведущие в отрасли инструменты кибербезопасности и соответствия требованиям, созданные для защиты всей вашей организации — от ИТ до ОТ и всего, что между ними.
Знай все
Самое уважаемое в отрасли решение для мониторинга целостности файлов (FIM) в сочетании с управлением конфигурацией безопасности (SCM) обеспечивает анализ изменений и обнаружение угроз в режиме реального времени. Tripwire предупреждает вас о незапланированных изменениях и автоматизирует исправление, чтобы заблаговременно укрепить ваши системы и уменьшить поверхность атаки. Обнаруживайте, приоритизируйте и нейтрализуйте угрозы с помощью управления уязвимостями Tripwire (VM).
Изображение
Изображение
Обеспечение соответствияАудиты не должны быть болезненными. Решения Tripwire автоматизируют соблюдение политик соответствия нормативным требованиям (крупнейшая библиотека политик в отрасли) и даже настраиваемых политик, созданных специально для вас. Благодаря непрерывному, а не моментальному соблюдению требований, вы всегда будете готовы к аудиту.
Protect Anywhere Теперь вы можете применить те же строгие средства контроля кибербезопасности к вашей среде OT, которые вы, возможно, традиционно считали ИТ-процессами. Организации, имеющие как ИТ-, так и OT-активы для мониторинга, могут сделать это, используя интеграцию между Tripwire Enterprise и Tripwire Industrial Visibility. Совместное использование этих двух передовых решений устраняет пробел в кибербезопасности, характерный для промышленных организаций.
Image
РЕКОМЕНДУЕМЫЙ ПРОДУКТ
Tripwire EnterpriseTripwire Enterprise сочетает в себе самую популярную в отрасли систему FIM с системой управления конфигурацией безопасности (SCM) для обеспечения анализа изменений и обнаружения угроз в режиме реального времени. Сотруднику по соблюдению нормативных требований он обеспечивает упреждающую защиту системы и автоматизированное обеспечение соблюдения требований, что приводит к сокращению циклов аудита и затрат.
Обнаружение изменений в реальном времени- Автоматическое соответствие
- Широкие возможности интеграции
Исследуйте Tripwire Enterprise
Имя Tripwire пользуется доверием в отрасли и никогда не давало повода усомниться в нем. Постоянное развитие и прислушивание к клиентам только укрепляют этот факт.
Аналитик ИТ-систем Fortune 500 Energy & Utilities Company
Дополнительные ресурсы
11 мая 2023 г.
Программа-вымогатель Akira — что вам нужно знать
Подробнее
11 мая 2023 г.
Red Teaming: 4 способа получить максимальную отдачу при повышении безопасности
Подробнее
10 мая 2023 г.3 совета по управлению исправлениями на предприятии
Подробнее
Свяжитесь с нами
продуктов корпоративной безопасности | Растяжка
Защитите безопасность и целостность своей инфраструктуры с помощью базовых элементов управления от Fortra Tripwire.
Tripwire Enterprise
Tripwire® Enterprise сочетает в себе наиболее уважаемый в отрасли FIM с управлением конфигурацией безопасности (SCM) для предоставления информации об изменениях и обнаружения угроз в режиме реального времени. Сотруднику по соблюдению нормативных требований он обеспечивает упреждающую защиту системы и автоматизированное обеспечение соблюдения требований, что приводит к сокращению циклов аудита и затрат.
- Обнаружение изменений в режиме реального времени
- Автоматическое соответствие
Подробнее >
Tripwire IP360
Tripwire IP360™ заблаговременно обнаруживает, профилирует и оценивает риск уязвимости ваших активов и может выступать в качестве основного решения вашей программы управления уязвимостями (VM). Он обеспечивает быстрое обнаружение уязвимостей, детальную приоритизацию рисков и управление исправлениями.
- Приоритетная оценка риска
- Обнаруживает все сетевые ресурсы
- Непрерывные обновления группой по исследованию уязвимостей Tripwire
Подробнее >
Tripwire ExpertOps
Tripwire ExpertOps предлагает облачную модель управляемых услуг с лучшей в отрасли конфигурацией безопасности и управлением уязвимостями. Единая подписка включает в себя персонализированные консультации от обученных экспертов и практическое управление инструментами, которые помогут вам достичь и поддерживать соответствие требованиям и безопасность критически важных активов.
- Индивидуальный план обслуживания и отчеты о ходе работы
- Дополняет вашу команду специальным экспертом
Узнать больше >
Tripwire LogCenter
Tripwire LogCenter® обеспечивает безопасный и надежный сбор журналов для добавления интеллектуальных данных в режиме реального времени к машинным данным, а также аналитики безопасности и криминалистической экспертизы для быстрого обнаружения инцидентов и реагирования на них. Он легко интегрируется с вашей существующей инфраструктурой и включает в себя растущую библиотеку доступных правил корреляции.
- Автоматизированное подтверждение соответствия
- Выделенные интересные события
- Надежный сбор данных журнала и создание отчетов
Подробнее >
Анализатор состояния Tripwire
Анализатор состояния Tripwire обеспечивает соответствие и безопасность вашей сети, отслеживая систему по спискам того, что разрешено для запуска. Помимо обеспечения безопасности вашей сети, автоматизированное создание отчетов Tripwire State Analyzer экономит время на подготовку аудита и сокращает расходы за счет сокращения количества выводов в ходе этих аудитов.
- Определяет записи в централизованных файлах конфигурации белого списка
- Автоматизирует проверку обнаруженных конфигураций системы на соответствие вашему белому списку
- Создает подробные отчеты о конфигурации системы
Подробнее >
Tripwire Industrial Visibility
Tripwire Industrial Visibility закладывает основу промышленной кибербезопасности, обнаруживая активы, присутствующие в промышленных средах. Защитите свои промышленные системы управления (ICS) от киберсобытий, угрожающих безопасности, производительности и качеству.