FEATURES AND DIFFERENCES | International Research Journal
Research article
Kim E.A.
Issue: № 8 (27), 2014
Published:
2014/09/08
Ким Е. А.
Магистрант, Алматы Менеджмент Университет
СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РЫНКОВ B2B И B2С:ОСОБЕННОСТИ И РАЗЛИЧИЯ
Аннотация
Бизнес-модель описывает, каким образом организация создаёт, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости. Использование той или иной бизнес-модели обуславливается спецификой деятельности компании, рынком и потребителями товара и услуг. Игроки на рынках B2B и B2C, равно как и соответствующие им модели бизнеса имеют свою специфику и особенности.
Ключевые слова: рынки B2B и B2C, поведение компаний на рынках, особенности рынков и бизнес моделей.
Kim E.A.
Magistrate, Almaty Management University
COMPARATIVE CHARACTERISTICS OF MARKETS B2B AND B2C: FEATURES AND DIFFERENCES
Abstract
Business model describes how an organization creates, delivers customers and acquires value — economic, social and other forms of value. The use of one or another business model driven by the specifics of the company, the market and consumers of goods and services. Players on the market B2B and B2C, as well as their respective business models have their specific features and characteristics.
Keywords: market B2B and B2C, the behavior of companies in the markets, especially markets and business models.
Нынешний рынок товаров и услуг работает таким образом, что характер деятельности организаций, работающих на рынке, в общем и целом сегментируется по разновидности взаимодействующих субъектов. Таким образом типологизируются рынки B2B и B2C. Для этого проведём рассмотрение этих двух основных определений.
B2B (англ. — Business to Сustomer, «бизнес для потребителя») — рынок профессиональных товаров и услуг. Ещё его часто используется термин «промышленный рынок». На нем в качестве покупателя выступает профессиональный покупатель, представитель компании (бизнеса) [1].
B2C (англ. Business to Business, «бизнес для бизнеса») — потребительский рынок товаров и услуг. В качестве покупателя выступает обычный покупатель, как правило, конечный, представляющий свои личные интересы или интересы своего домохозяйства. [1]
Особенность рынка B2С в том, что используется формат короткого цикла продажи. Рынок B2С предполагает широкой, зачастую массовый охват потребителя. Ценовой фактор зачастую имеет решающий фактор для принятия решения о покупке. Также определяющим фактором при покупке является личные впечатления от товара/услуги, а также эмоции, которые порождает маркетинг и реклама. Клиент, как правило, не имеет глубоких компетенций в тех или иных потребительских свойствах товара либо услуги. Зачастую покупка может носить единоразовый характер.
Схема B2C подразумевает возможность производить розничные продажи не используя каких-либо посредников. Особенностью модели B2C является и тот момент, что продавец товара либо услуги, охватывая большие потребительские аудитории, имеет возможность на уровне информационных и коммуникационных каналов оказывать достаточно сильное и продолжительное влияние на своего потребителя, формируя конкурентную среду, конкурентное ценообразование. [2]
Для привлечения клиентов, формирования лояльности и соответственно и дальнейшего удержания наиболее широкое распространение в модели В2С имеют такие приёмы:
- Дисконтные карты и дисконтные программы;
- Лотереи и розыгрыши товаров, призов, а в последнее время и денег;
- Скидки по специальным датам и событиям и т.д.;
- Стимулирование спроса путём продажи большего объёма товара либо большей упаковки по специальной цене и т.д.
Исходя из этого, можно утверждать, что игроки В2С используют схему работы обычной торговой компании, но с применением торговых технологий последнего поколения. Именно такой подход реализуется крупными и средними розничными торговыми сетями. Основной формой расчёта является наличный расчёт и оплаты банковскими картами. [3]
В отличие от рынка B2C, на рынке B2B решения покупателя о покупке, как правило, построены на рациональных мотивах. [2]
Одной из главнейших задач компаний, работающих на В2В-рынках, является построение эффективных коммуникаций между компаниями. А также налаживание надёжных информационных каналов между ними для координаций действий всех участников информационного обмена и их кооперации. И в этом случае подобное сотрудничество может даже происходить на уровне обмена технологиями, опытом. Потому, что при подобной совместной деятельности происходит налаживание долгосрочных контактов с покупателями и поставщиками товаров и услуг. В В2В-отношениях есть ряд очень важных аспектов связанных с нематериальными активами, интеллектуальной собственностью имиджем и репутацией компании. Подбирая партнёра-поставщика на рынке, покупатель чётко взвешивает риски и. как правило, собирает информацию, как с рынка, так и с других источников о своём потенциальном контрагенте, не ограничиваясь публичной информацией. [3]
Многими исследователями отмечено, что сегмент В2В является чувствительным к инновациям. И для поддержания и наращивания конкурентного потенциала необходимо проводить регулярный мониторинг информационного пространства на предмет инноваций. Начиная от более эффективных форм взаимодействия в цепочке производитель – поставщик – клиент и заканчивая IT технологиями и технологиями продаж. В этом аспекте очень важно поддерживать компетенцию ключевого кадрового состава использую внутренние и внешние ресурсы для обучения и подготовки кадров. Приобретение товара и услуг на B2B производят профессионалы. В ряде отраслей требуются специфические экспертные знания, опыт и навыки. И в этом случае немаловажно то, какими компетенциями владеет продавец товара, услуг [4].
Обобщая сказанное, можно сделать выводы по сравнительным характеристикам рассматриваемых моделей рыночного взаимодействия — B2B и B2C:
- Модель B2B характеризуется следующим:
- Длительный цикл продаж.
- Относительно высокая стоимость контакта с клиентом.
- Количество потребителей меньше в сравнении с рынком B2C, что приводит к более высокой избирательности партнёра.
- Решение о приобретении товара и услуги опирается в первую очередь на рациональные критерии.
- Осуществление поиска и закупки товаров и услуг доверяют специалистам — профессионалам в данной сфере либо отрасли.
- Маркетинговые коммуникации носят прицельный характер.
- Модель B2C имеет следующие особенности:
- Короткий цикл продаж;
- Относительно невысокая стоимость приобретения клиента;
- Значительно большое количество клиентов, по сравнению с B2B;
- Решение о покупке зачастую подвержено влиянию эмоциональных факторов и индивидуальных предпочтений индивидуума;
- Маркетинговые коммуникаций носят масштабный характер.
Литература
- Дашков А.А., Судаков К.А. Маркетинговая деятельность компаний сегмента рынка B2B // Экономика. — 2010. — №5. — С. 191-198 — электронная версия — Научная электронная библиотека «eLIBRARY.RU».
- Кляйнальтенкамп М. Стратегический потенциал исследований в области маркетинга промышленных товаров и услуг // Проблемы теории и практики управления, 2012.
— №1. — С. 78
- Блейхман О. Особенности маркетинга на рынке // Маркетинг и маркетинговые исследования. — 2006. — №1. — электроная версия — Научная электронная библиотека «eLIBRARY.RU».
Стратегия b2b-маркетинга — Маркетинг на vc.ru
Продвижение товаров и услуг в сфере b2b, как и реклама, направленная на рынок b2c, всегда подразумевают то, что клиент должен быть доволен. Причем настолько, чтобы рассказать о своем опыте другим.
233 просмотров
Но все же реклама В2В имеет одну крайне важную отличительную черту: около 80% корпоративных клиентов — постоянные. Поэтому бизнесы тратят время и деньги не только на саму рекламу, но и на разработку стратегии.
Определите портрет целевой аудитории
B2B маркетинг следует начать с изучения рынка и поиска болей потенциальных клиентов. Не так важно использовать последние новинки и технологии, как обращать внимание на людей и устанавливать с ними деловые контакты.
Задайте себе четыре вопроса:
- Как выглядит ваш идеальный покупатель?
- Что может побудить ваших потенциальных клиентов совершить сделку?
- Как протекает процесс покупки?
- Как вы можете презентовать ваш бренд?
Лучший подход — не угадывать, что требуется вашим клиентам, а спросить у них об этом напрямую. В ход могут пойти как телефонные звонки, так и онлайн-опросы через мессенджеры, или email.
Простой и привычный способ —
Google форма. Важно не переутомлять потенциальных клиентов, а задавать несколько простых и понятных вопросов.Если в В2С сегменте немалую роль играют эмоции, то В2В-клиенты обычно принимают решения взвешенно, основываясь на качестве и реальной выгоде.
Но все же глобализировать не стоит.
Рынок B2B — это хоть и компании, но решения принимают все равно люди. При создании рекламных баннеров можно применять хорошо известные подходы, например, предлагать скидку за оформление онлайн-заказа:
B2B реклама
Определите боли клиентов
Для создания эффективной стратегии B2B маркетинга требуется сбор и обработка информации. Для этого проводят качественный и количественный анализ:
- Качественный анализ — сбор ответов на вопросы “Что вам больше всего не нравится, когда вы используете продукт Х?”, “Что вас раздражает…” и пр.
- Количественный анализ — сбор чисел, цифр, статистических данных, на основе которых можно создавать графики, диаграммы и др. Это позволяет оценивать предпочтения и поведение аудитории визуально.
В конечном итоге вы получаете не только общую информацию о болях аудитории, но и о том, как именно и насколько серьезно они выражены.
Пример:
- Что вам больше всего не нравится, когда вы создаете очередную email рассылку?
- Сколько времени у вас уходит на то, чтобы написать и разослать рекламное электронное сообщение?
Принципы построения успешной стратегии В2В-маркетинга
- Прозрачность — важнейший элемент успеха. Степень прозрачности каждый бизнес определяет по-своему. К примеру, компания может публиковать результаты финансового аудита на своем сайте, распространять информацию о собственниках, инвесторах, заработных платах сотрудников.
Это особенно важно, когда речь идет о B2B маркетинге с целью заключения долгосрочных контрактов с иностранными партнерами.
- Быть аутсайдером значит всегда помнить, что есть бизнес крупнее и успешнее. И не только помнить, а изучать его маркетинговые стратегии, преимущества и недостатки, чтобы выстраивать B2B рекламу на основе полученных данных. Поэтому постоянно являясь аутсайдером, вы один за другим превосходите своих конкурентов.
- Расширение прав и возможностей сотрудников. В мире маркетинга компания Toyota известна благодаря системе поощрения инициативности и рационализаторских предложений. Еще в начале второй половины прошлого века каждый сотрудник получил право выступать с предложениями по улучшению любых процессов и получать за это вознаграждение.
- Бесплатные продукты и услуги. Сходство продвижения в В2В сегменте и В2С маркетинга в том, что частные лица и коммерческие клиенты всегда рады получить “пробник”, чтобы оценить преимущества и недостатки предложения до покупки.
Но в рынке B2B можно поступать по-другому — предлагать дополнительные услуги бесплатно. К примеру, компания, которая разрабатывает программное обеспечение для бухучета, может предлагать не только бесплатное обучение, но семинары, вебинары и другие мероприятия для сотрудников клиентов.
- Индивидуальный подход. Средний чек в В2В сегменте намного выше, чем в В2С, поэтому индивидуализация стратегии маркетинга имеет особый смысл. Важно рассматривать количество денег, которые бизнес зарабатывает как второстепенный аспект, и первоначально ориентироваться на повышение узнаваемости бренда и активацию сарафанного радио. На сегодняшний день его роль выполняют сервисы, где свои отзывы оставляют частные и коммерческие клиенты. И лучший способ повлиять на рейтинг — ориентироваться не только на продвижение, но в первую очередь на создание качественного продукта.
Отзовик
Выводы
Разрозненные действия в сфере В2В маркетинга успеха не приносят. Нужна эффективная стратегия. Если вы распространяете информацию о ключевых показателях вашей компании, прислушиваетесь к сотрудникам, практикуете индивидуальный подход и исследуете опыт тех, кто успешнее, то значительно повышаете шансы на ее создание!
что это, особенности маркетинга b2b, модель поведения, сегментация
Что такое рынок b2b
Определение 1Рынок b2b – это рынок, где субъектами являются юрлица, осуществляющие деятельность на другие компании, а не на конечного потребителя.
Это значит, что на рынке b2b организации являются поставщиками для других. Не важно, услуги это, сырье, транспорт или даже юридические услуги.
Модель b2b: особенности поведения
Есть 6 этапов:
- Возникновение потребности. Например, необходимость замены изношенного оборудования на новое, или его ремонт. При этом указано точное количество, характеристики, выделен конкретный бюджет и пр.
- Поставщики. Поиск добросовестных поставщиков здесь более продуманный и тщательный, нежели у отдельных потребителей.
Иногда для этого даже привлекают сторонние фирмы.
- Запрос коммерческих предложений. На данном этапе есть необходимость в полной и детальной информации обо всех характеристиках поставщика.
- Выбор поставщика. На этом этапе оценивается надежность, репутация, сроки, цена на в2в поставки. Иногда проводится тендер, а иногда просто заключают договор.
- Формирование заказа. Сюда относят не только то, что будет входить в заказ, но и его стоимость, сроки доставки, способы оплаты.
- Оценка работы. Это помогает понять, насколько действия поставщика соответствуют спросу и ожиданиям покупателя.
Модель потребителей институционного характера имеет свои особенности. Они зависят от таких факторов как:
- Закупки, которыми занимаются специально обученные люди.
- Рынок с небольшим количеством покупателей, обычно довольно крупных.
- Географически сформированные покупатели.
- Спрос зависит от спроса на итоговые продукты.
Сегментация
В самом начале работы маркетологу нужно провести сегментирование рынка потребителей и выявить профиль клиентских организаций. Сегментирование проводят по таким критериям как:
- Масштабы учреждения. Обычно, чем крупнее компания, тем больше ее заказ, а все операции формализованы более тщательно. Они могут создавать довольно крупные целевые сегменты на рынке.
- Отрасль. Специфика отрасли накладывает ряд разных требований к продуктам.
- Географическое положение. Например, покупки компаний из Западной Европы отличаются от покупок Центральной и Восточной.
- Центр закупок. Он может быть не только централизованным, но и децентрализованным. Иметь одного или целую группу участников.
- Принятие решений. Процесс может быть длительным или же наоборот очень быстрым. Но чем он длительнее, тем дороже по финансам.
Решение задач
от 1 дня / от 150 р. Курсовая работа
от 5 дней / от 1800 р.
Реферат
от 1 дня / от 700 р.
Навигация по статьям
Предыдущая статья
Маркетинг как специфическая функция управления
Следующая статья
Маркетинг на рынке ценных бумаг
- «Дикий» маркетинг
- 4р-маркетинг компании
- 7P-анализ: что это
- Ambient marketing
- Digital-маркетинг
- Все темы по маркетингу
- Курсовые работы
- Рефераты
- Контрольные работы
- Отчет по практике
- Эссе
Узнать подробнее
рецензия по дипломной работе
Вид работы:
Рецензия
Выполнена:
9 июня 2022 г.
Стоимость:
800 руб
Заказать такую же работу
Управление маркетингом
Вид работы:
Курсовая работа
Выполнена:
29 апреля 2021 г.
Стоимость:
3 400 руб
Заказать такую же работу
Маркетинг инноваций
Заказать такую же работу
Обязательное медицинское страхование как составная часть государственного социального страхования
Вид работы:
Реферат
Выполнена:
16 ноября 2019 г.
Стоимость:
400 руб
Заказать такую же работу
Развитие экологического туризма в России на примере Псковской области
Вид работы:
Реферат
Выполнена:
4 октября 2019 г.
Стоимость:
400 руб
Заказать такую же работу
Реализация государственной финансовой политики в Приморском крае проблемы и способы их решения на уровне
Вид работы:
Эссе
Выполнена:
29 июля 2019 г.
Стоимость:
600 руб
Заказать такую же работу
Смотреть все работы по делопроизводству
Что такое рынок B2B?Полное руководство по рынку B2B
Согласно отчету Statista 1 , в 2019 году глобальные транзакции электронной коммерции между предприятиями (B2B) составили 12,2 триллиона долларов США. Одной из наиболее заметных тенденций в электронной коммерции B2B является рост рынка B2B. Влияние этой модели онлайн-рынка нельзя недооценивать, поскольку она переопределила деловые отношения между покупателями и продавцами B2B и действует как точка взаимодействия. Поскольку эта тенденция продолжает расти, она предоставляет огромные возможности для традиционных оптовиков и дистрибьюторов B2B использовать модель онлайн-рынка, чтобы опередить своих конкурентов.
Итак, что такое рынок B2B, каковы преимущества участия в нем и как на нем успешно продавать?
Содержание
- Что такое рынок B2B?
- Значение B2B
- B2B по сравнению с B2C, C2B и C2C
- Самые известные онлайн-маркетплейсы B2B
- Типы и бизнес-модели торговых площадок B2B
- Преимущества участия в рынке B2B для поставщиков
- Как добиться успеха на рынке B2B?
- Что делать дальше?
Часть 1. Что такое торговая площадка B2B?
Торговая площадка B2B — это тип платформы электронной коммерции, которая объединяет продавцов и покупателей B2B и позволяет им вести бизнес в одном месте в Интернете. Как и в случае с B2C, предприятия продают свою продукцию (обычно оптом с помощью B2B) и другие услуги с добавленной стоимостью, но на рынке B2B продавцами являются бренды, производители, поставщики и оптовики, а клиентами являются другие предприятия. Эти транзакции обрабатываются онлайн оператором торговой площадки.
В зависимости от характера продаж B2B рынок B2B также может называться другими именами, включая торговую платформу B2B, веб-сайт закупок или поиска поставщиков B2B, портал B2B, торговую площадку с несколькими поставщиками, каталог и каталог B2B и многое другое.
Значение B2B
Прежде чем мы углубимся в детали, давайте сначала рассмотрим, что означает «B2B».
Аббревиатура «B2B» означает просто «бизнес для бизнеса». Обычно он представляет собой бизнес-модель, в которой участвуют компании, которые предоставляют услуги или продукты для других предприятий, а не для отдельных потребителей. В последние годы этот термин стал синонимом онлайн-торговли и может также применяться к продуктам «ПО как услуга» (SaaS), маркетинговым компаниям B2B и другим компаниям, поставляющим бизнес.
Если вы связаны с МСП (предприятием среднего размера), весьма вероятно, что в какой-то момент вашей деловой жизни вы будете взаимодействовать с компанией B2B. Вот почему очень важно лучше понять принцип.
B2B в сравнении с B2C, C2B и C2C
Для дальнейшего изучения определения компании B2B полезно сравнить B2B с другими типами продаж, такими как B2C, C2B и C2C.
- Бизнес-потребитель (B2C), также известный как розничные продажи, продает напрямую индивидуальным клиентам. Это более простая бизнес-операция с меньшим объемом, фиксированной ценой и меньшим объемом администрирования.
- В рамках взаимодействия потребителя с бизнесом (C2B) потребители предлагают услуги и ценности для потребления бизнесом, такие как отзывы клиентов или маркетинг влияния.
- Потребитель-потребителю (C2C) — это когда два отдельных гражданина продают друг другу. Классический пример — eBay в самом начале.
Компании B2B имеют совершенно другую целевую аудиторию и предлагают продукты, сырье, полуфабрикаты, готовые детали, услуги или консультации, которые необходимы другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.
Давайте проведем более близкое сравнение между продажами B2C и B2B, чтобы помочь вам понять, почему рынок B2B предлагает другой опыт, удовлетворяющий уникальные потребности покупателей и продавцов B2B.
Продажи B2C обычно включают:
- Спонтанные или быстрые покупки
- Фиксированная цена
- Мелкие заказы
- Продукты продаются «как есть»
- Немедленный платеж
- Простая отправка
- Простота/отсутствие документов
Продажи B2B имеют следующие сложности, которые отличают их от модели B2C, и все это необходимо учитывать при создании и управлении рынком B2B.
- Длительный цикл покупки
- Цена может варьироваться в зависимости от изменения продукта и количества позиций
- Обычно оптовые продажи; есть потребность в образцах
- Продукт может изменяться: маркировка, OEM, ODM
- Различные виды платежей и вопросы международных платежей
- Вопросы логистики и дистрибуции
- Документы и бюрократические вопросы
Самые известные онлайн-торговые площадки B2B
На сегодняшний день существует не так много известных торговых площадок B2B, в основном из-за сложности создания технологии и завоевания надежной репутации за годы. Ниже перечислены некоторые из лучших торговых площадок B2B с несколькими поставщиками в произвольном порядке:
- Alibaba.com
- Амазон Бизнес
- eWorldTrade
- Глобальные источники
- ТомасНет
- EC21
- ИндияМарт
Стоит провести дополнительные исследования, чтобы узнать, есть ли у какой-либо из этих ведущих торговых площадок покупательская база и популярность, технологии и инструменты, а также другие дополнительные услуги, которые служат вашим конкретным целям продаж. Или вы можете найти другие типы торговых площадок в своей нише.
Типы торговых площадок B2B и их бизнес-модели
Существуют различные типы торговых площадок B2B в зависимости от структуры участников и других разнообразных факторов.
Вертикальные торговые площадки по сравнению с горизонтальными
Вертикальные торговые площадки, также называемые «ворталами» (вертикальными порталами), специализируются на одной категории продуктов или конкретной отрасли. Горизонтальные торговые площадки продают продукты и услуги разных видов, обращаясь к потребностям покупателей в разных сегментах или секторах.
Маркетплейсы «один ко многим» и «многие ко многим»
Рынок «один ко многим» управляется одной закупочной компанией. Например, крупные автомобильные компании, такие как Nissan, могут создать торговую площадку для электронной коммерции, где их поставщики могут получить доступ и подавать заявки и расценки на то, что они запрашивают.
Торговые площадки «многие ко многим» могут быть вам более знакомы, где покупатели и поставщики принадлежат разным организациям, а торговая площадка управляется третьей стороной. В эту категорию попадают Alibaba.com и Amazon Business.
Местные и глобальные торговые площадки
С точки зрения географии мы различаем локальные и глобальные торговые площадки B2B. На местных рынках компании поставляют товары только на свой местный рынок, тогда как глобальные рынки способствуют обмену товарами и услугами, не ограниченному географическими границами. Это создает больший риск и проблемы для успешного управления глобальным рынком, поскольку ему приходится решать дополнительные проблемы, связанные с международными платежами, трансграничной торговлей и логистикой, языковыми и коммуникационными барьерами и многим другим.
Независимо от того, собираетесь ли вы выйти на собственную торговую площадку B2B или продавать через крупные B2B-платформы, другие важные вещи, о которых нужно знать, — это бизнес-модели и источники дохода для такого бизнеса. Здесь мы перечисляем три наиболее распространенные бизнес-модели на торговых площадках B2B:
Бизнес-модель на основе комиссии
За каждый успешный заказ, который продавец получает с платформы, он платит комиссионные проценты операторам торговой площадки. Торговая площадка может взимать различные скидки в зависимости от типа продуктов, категории продуктов, объема заказа, стоимости корзины и других торговых переменных.
Бизнес-модель на основе подписки
Торговая площадка взимает с продавцов членские взносы, чтобы они могли использовать свою платформу для бизнеса. Эта модель более распространена на гигантских торговых площадках B2B с большим количеством постоянных клиентов. Торговая площадка может предлагать некоторую дополнительную ценность в пакетах подписки, чтобы привлечь больше участников. Это может включать в себя специальные услуги по управлению учетными записями, большую видимость продуктов в каталоге, доступ к эксклюзивным категориям, рекламные функции, помощь в логистике и многое другое.
Бизнес-модель платы за листинг
Эта модель больше похожа на оплату за просмотр, как это видно на платформах потокового видео. Оптовые торговые площадки B2B, которые следуют этой модели, просят продавцов платить дополнительную сумму в качестве листингового сбора за размещение продукта для продажи.
Часть 2: Преимущества участия поставщиков на рынке B2B
В настоящее время 75% покупок B2B уже совершаются в Интернете 2 , и все больше и больше компаний используют онлайн-каналы для поиска и закупок продуктов. Для поставщиков участие в рынке B2B представляет собой огромный потенциал для вывода ваших продаж и бизнеса на новый уровень.
Если вы еще не убеждены, продолжайте читать, чтобы узнать больше о преимуществах продаж на рынке B2B.
Расширьте свое присутствие в Интернете
Оцифровав весь каталог, вы уже опередите многих своих конкурентов, которые по-прежнему придерживаются традиционных методов продаж в сфере B2B с личным присутствием. Демонстрируя свои продукты в Интернете, вы увеличиваете свои шансы найти квалифицированных покупателей и заключить крупные сделки. Это также похоже на глобальную торговую ярмарку, которая работает 24/7 и 365 дней в году, и вы всегда присутствуете и на виду.
Воспользуйтесь существующим покупательским спросом и расширьте свою сеть
Миллионы специалистов по закупкам B2B уже активно делают покупки на ведущих торговых площадках B2B. Торговые площадки B2B предлагают покупателям B2B удобство и уверенность в привлечении и покупке у многих проверенных и надежных поставщиков на одной централизованной платформе. Если у вас нет времени и ресурсов, чтобы инвестировать в привлечение клиентов через офлайн- и онлайн-каналы в рамках собственного бюджета, выбор продажи на торговой площадке B2B может облегчить работу и помочь эффективно расширить вашу сеть.
Низкие затраты
Доступ к рынку B2B обычно включает в себя низкие первоначальные затраты, которые может позволить себе любая компания любого размера, независимо от бизнес-модели платформы, как и в структурах комиссий продавца. Это также дает поставщикам возможность снизить эксплуатационные расходы. Им больше не нужно обновлять длинные печатные каталоги или тратить деньги на традиционные маркетинговые каналы.
Простая настройка
Торговые площадки B2B имеют стандартизированный пользовательский интерфейс и простой в использовании портал для продавцов, где вы можете просто загрузить информацию о своем бизнесе и продукте, чтобы запустить свой онлайн-бизнес. Торговые площадки объединяют решения или услуги по управлению продуктами, CRM, отгрузке и оплате. Вместо этого разработка и интеграция таких сложных систем на ваш собственный веб-сайт может быть дорогостоящей и занимать много времени.
Тестируйте новые продукты
Управление продуктами на централизованном онлайн-портале упрощает избавление от устаревших запасов и SKU. На рынке B2B ваши собственные данные о продажах могут быть легко доступны, чтобы помочь в разработке вашего продукта или принятии решений о выборе. Порталы торговых площадок часто предоставляют информацию о тенденциях продаж и агрегированные данные для различных сегментов или отраслей, поэтому вы можете адаптироваться к тенденциям продаж и пользоваться преимуществами «первопроходца», особенно во время кризиса.
Расширьте свою клиентскую базу по всему миру
Современные торговые площадки B2B поддерживают настройки и конфигурации локализации. Например, они могут отображать ваши продукты на разных языках и интегрировать инструменты или услуги перевода в платформу. Они также предлагают решения и услуги для решения сложных международных транзакций и логистики. Таким образом, оптовики и производители могут легко получить доступ к более широкому кругу аудиторий и установить новые контакты по всему миру без необходимости самим становиться экспертами в области международной торговли.
Доступ к зарубежным рынкам для МСП
Низкие начальные затраты на платформы B2B позволили МСП начать продавать свои товары и услуги на международном уровне, как никто другой в истории бизнеса. Использование торговой площадки электронной коммерции B2B — это экономичный способ продвижения ваших продуктов. Малым предприятиям больше не нужно совершать дорогостоящие поездки по всему миру для заключения деловых сделок, и они также могут демонстрировать широкий спектр продуктов.
Повышение уровня обслуживания и лояльности клиентов
Хорошие онлайн-платформы B2B помогают вам поддерживать связь и общение с вашими покупателями и позволяют вам управлять своими деловыми отношениями. Цифровые решения позволяют вам более эффективно и своевременно управлять своими отношениями. Меньше времени, затрачиваемого на поиск потенциальных клиентов и заказы по телефону и электронной почте, позволит больше времени стимулировать рост вашего бизнеса.
Часть 3. Как добиться успеха на рынке B2B
Мы говорили об определении и типах рынков B2B. Мы также изучили преимущества продаж на рынке B2B. Теперь давайте обрисуем некоторые стратегии, которые вы можете применить, чтобы обеспечить успешные продажи на рынке B2B.
Завоюйте доверие
Сделайте все необходимое, чтобы покупатель на другом конце земного шара, который никогда не встречался с вами лично, поверил в вас. Сюда входят:
- Заполнение профиля вашей компании
- Проверка себя с помощью процессов проверки или аутентификации
- Демонстрация другой информации, подтверждающей подлинность вашего бизнеса, такой как сертификаты, лицензии, награды или фотографии вашего завода, офиса и сотрудников.
Публикация продуктов и управление ими
Качественное размещение продуктов поможет вам выделиться из толпы. Используйте описательные ключевые слова в названии/названии и описаниях вашего продукта, чтобы оптимизировать его для ранжирования на торговой площадке. Используйте хорошо продуманные изображения и видео, чтобы привлечь покупателей и помочь им сформировать целостное представление о ваших продуктах.
Будьте гибкими и адаптивными
Гибкость позволит вашему бизнесу процветать и развиваться. Поддержание связи с потребностями клиентов и адаптация к ним дадут вам уникальное преимущество. Такая гибкость может включать в себя предложение настройки продукта, изменение цены и персонализированные оперативные услуги.
Предложите консультацию по логистике и таможенному оформлению
Убедитесь, что вы можете посоветовать своему клиенту наилучший способ отправки/фрахта доставки. Кроме того, вы можете помочь клиентам узнать о правилах и положениях, необходимых для экспорта продукции в определенные страны.
Отвечать на запросы
Без запросов не может быть заказов. Поэтому всегда следите за тем, чтобы вы относились к запросам профессионально, организованно и своевременно.
Используйте отзывы, чтобы оптимизировать свое предложение
Положительные отзывы и отзывы могут помочь вашему бизнесу завоевать доверие и помочь создать клиентскую базу. Поощряйте своих клиентов оставлять отзывы. Даже отрицательный отзыв может помочь вам понять, что пошло не так.
Предложение образцов продукции
Потенциальные покупатели могут предпочесть проверить качество продукции, прежде чем делать оптовый заказ. Вы можете облегчить это, предложив образец продукта.
Уважайте своих потенциальных покупателей
Вы должны будете проявлять уважение, профессионализм и интерес к любому делу, независимо от размера компании, которая свяжется с вами. В конце концов, если вы хорошо служите им, вы будете расти вместе!
Что делать дальше?
Конкуренция в сфере B2B становится все более жесткой, а возможности огромны. Для многих продажа на торговой площадке электронной коммерции B2B — отличный способ расширить свою сеть B2B и увеличить продажи. Это может быть особенно полезно для малых и средних предприятий с ограниченным бюджетом на маркетинг, чтобы получить наилучшие результаты в краткосрочной и среднесрочной перспективе.
Что делать дальше? См. наши предложения для дальнейшего чтения ниже:
Сборник ответов на запросы
Учебник интеллектуальных публикаций
На что обратить внимание при выборе
Что такое торговая площадка B2B?Торговая площадка электронной коммерции B2B — это идеальное решение для организаций, позволяющее легко налаживать связи и торговать с другими компаниями. Это также дает возможность консолидировать и оптимизировать их коммуникации и бизнес-транзакции на одной онлайн-платформе.
Благодаря цифровым платформам и инструментам, поддерживающим функции электронной коммерции B2B, рынок B2B обрабатывает заказы и транзакции полностью в режиме онлайн, создавая упрощенный и оптимизированный процесс транзакций.
Торговая площадка B2B определяется ее цифровой платформой электронной коммерции или программным обеспечением, которое позволяет компаниям безопасно связываться с другими организациями и вести бизнес в одном месте. Подобно традиционной платформе B2C, торговые площадки B2B электронной коммерции — это места, где компании покупают и продают товары, как правило, оптом.
Однако основное различие между платформой B2B и платформой B2C заключается в том, что покупателями и продавцами на рынке B2B являются бренды, производители, поставщики, оптовики и другие предприятия, тогда как на платформе B2C (например, Amazon) ), индивидуальные потребители являются основными покупателями.
Каковы основные функции платформы B2B Marketplace? Платформа электронной коммерции B2B имеет множество возможностей и функций, которые повышают эффективность и снижают бизнес-риски. Но у всех самых успешных торговых площадок B2B есть одна общая черта — они понимают конкурентное преимущество они предоставляют и внедряют самые передовые цифровые инструменты для его поддержания.
Хотя мир бизнеса может сильно различаться, большинство лучших функций торговых площадок электронной коммерции B2B схожи на большинстве платформ. В основе лежит желание создать приятный опыт, основанный на простоте использования и стратегических преимуществах, которые помогут вам опередить своих конкурентов.
Однако существуют определенные ключевые функции , которые необходимо учитывать при выборе платформы электронной коммерции B2B, которой можно доверять.
На что обратить внимание при выборе торговой площадки B2B :Торговая площадка B2B – 6 важнейших функций
- Возможность работы с несколькими поставщиками — контролировать страницу вашей компании и информацию. У вас должен быть доступ к управлению своим профилем, информацией о контенте, контактными данными, страницами с ценами и управлением ролями вашей команды.
- Функции самообслуживания — часто люди предпочитают размещать заказы самостоятельно, а не взаимодействовать с представителями службы поддержки клиентов.
Таким образом, на надежном рынке электронной коммерции B2B есть функции, которые позволяют использовать эту модель самообслуживания, если компании решат это сделать. Торговые площадки B2B должны быть очень отзывчивыми и интуитивно понятными, чтобы создавать приятный пользовательский опыт. Например, когда покупатели ищут решения для своего бизнеса, им часто приходится запрашивать расценки, размещать заказы или отслеживать поставки — выбранная вами торговая площадка B2B должна поддерживать эти функции.
- Функции информационной безопасности — Как и в случае с любой цифровой платформой, безопасность и конфиденциальность данных и информации необходимы организациям для того, чтобы чувствовать себя в безопасности и комфортно пользоваться платформой. Убедитесь, что выбранная вами торговая площадка B2B уделяет особое внимание защите вашей личной информации, чтобы вам не приходилось беспокоиться об утечке данных.
- Простая в использовании навигация по поиску — Ключевым аспектом электронной коммерции B2B является возможность фильтрации и поиска конкретных поставщиков и предприятий.
Правильная торговая площадка имеет простые в использовании функции поиска, которые позволяют быстро и точно фильтровать продавцов по бренду, ценовому диапазону и наличию товара.
- Быстрые и гибкие рабочие процессы — гибкость и скорость должны быть краеугольным камнем вашего рынка B2B. Мы все видели, как быстро могут меняться рынки и отрасли, и ваши функции электронной коммерции должны адаптироваться вместе с ними. Покупатели и продавцы должны иметь возможность полагаться на гибкую и настраиваемую платформу, которая позволяет им персонализировать стратегии адаптации, изменять методы отправки и обработки заказов и пополнять запасы при необходимости,
- Варианты интеграции — лучшие технологии могут работать вместе с вашими существующими приложениями и инструментами. Убедитесь, что вы нашли рынок электронной коммерции B2B с функциями, которые легко взаимодействуют с любыми другими программными решениями, которые использует ваша организация.
Это приводит к более упорядоченному процессу и лучшему опыту как для покупателей, так и для продавцов.
Торговая площадка B2B может стать мощным ресурсом для организаций, стремящихся преобразовать и оптимизировать свои бизнес-процессы. Благодаря поддержке платформы электронной коммерции B2B компании могут оптимизировать свои бизнес-функции и взаимодействовать с организациями-единомышленниками для быстрого развития своего бизнеса.
Сокращая расходы на маркетинг, вы можете сосредоточить свои усилия на обеспечении более крупных заказов и увеличении прибыли. Некоторые общие преимущества, которые вы получите от использования торговой площадки электронной коммерции B2B, включают:
- Удобное решение — торговые площадки B2B упрощают организациям связь с другими компаниями и ведение бизнеса. Благодаря полностью цифровой онлайн-платформе наша B2B Marketplace позволяет компаниям легко рекламировать свои продукты и услуги и получать оптовые заказы.
А поскольку оцифровка и автоматизация являются приоритетом для большинства дальновидных организаций, внедрение программного обеспечения B2B, которое поддерживает виртуальные и безопасные бизнес-транзакции, поможет вам опередить своих конкурентов.
- Более высокая норма прибыли — обычно предприятия B2B продают свою продукцию по оптовой цене, стимулируя оптовые заказы. Эти большие объемы заказов означают, что предприятия могут быстрее получать более высокий уровень дохода. С таким большим количеством покупателей и продавцов на одной и той же платформе электронной коммерции B2B вы можете сократить расходы на маркетинг, потому что с ним проще связаться и рекламировать свой продукт другим компаниям.
- Лучшее чувство безопасности — многие заказы на торговых площадках электронной коммерции B2B выполняются по заранее заключенным контрактам. Это дает чувство безопасности и покупателей, и продавцов, потому что обе стороны гораздо более склонны выполнять свои обещания.
Более того, многие B2B-платформы являются полностью цифровыми, а это означает, что для каждого заказа есть цифровой след, который вы можете отслеживать и отслеживать в процессе. Это дает вам уверенность в том, что у вас есть прозрачное представление обо всем процессе, от размещения заказа до обработки счета.
- Большой рыночный потенциал — платформы B2B Marketplace позволяют компаниям быстро и легко ориентироваться на большое количество покупателей и продавцов в самых разных отраслях. А благодаря гибкости, присущей большинству платформ электронной коммерции B2B, ваш бизнес может продемонстрировать свой опыт и лидерство в данной области. Вместо того, чтобы исследовать и искать новых потенциальных клиентов, B2B Marketplace мгновенно связывает вас.
Несмотря на то, что присоединение к платформе торговой площадки B2B дает большие преимущества, вы можете заранее понять некоторые из общих проблем, с которыми сталкиваются компании при первом присоединении к платформе электронной коммерции. Ниже приведены четыре общие проблемы, с которыми вы можете столкнуться, когда начнете вести бизнес на платформе B2B Marketplace:
Без более высоких затрат на маркетинг вы можете сосредоточить свои усилия на обеспечении крупных заказов и увеличении прибыли. Некоторые общие преимущества, которые получают специалисты по цепочке поставок от использования B2B Marketplace, включают:
- Сложная настройка — при первом запуске платформы B2B может быть сложно понять, как найти и удержать клиентов. Может потребоваться много исследований и кропотливая работа, чтобы понять, как привлечь клиентов на рынке, а достижение точки, когда заказы будут достаточно последовательными и достаточно масштабными для поддержки ваших бизнес-функций, может занять некоторое время.
- Большинство решений для электронной коммерции B2B дороги — В большинстве случаев организации могут столкнуться с дорогостоящим и трудоемким процессом при получении первых потенциальных клиентов на платформе торговой площадки.
Это означает, что вам, возможно, придется учитывать высокие затраты на маркетинговые бюджеты в дополнение к стоимости присоединения к сети.
- Высококонкурентная среда — Онлайн Торговые площадки B2B по самой своей природе являются конкурентными средами. С тысячами покупателей и продавцов в одном месте конкуренция может быть жесткой. В любой день существует множество компаний, предлагающих аналогичные решения, поэтому крайне важно найти способ быть уникальным и выделяться среди покупателей.
- Ограниченные продажи — Предприятия B2B могут иметь очень высокий уровень продаж, но по своей природе доступный пул потребителей на платформе электронной коммерции несколько ограничен. Когда вы исключаете отдельных потребителей из уравнения, это уменьшает количество потенциальных покупателей, которым вы можете рекламировать свои продукты и услуги. Более того, при высокой конкуренции за продажи B2B переговоры и контракты могут ограничить вашу прибыль.
Tradeshift — это не просто торговая площадка SaaS, B2B или финтех-решение; мы все трое объединены в одно комплексное решение, созданное для поддержки вашей организации там, где , и , когда ей больше всего нужно. Наша торговая площадка B2B предлагает вам лучшие в своем классе цифровые инструменты и поддержку, необходимые для вывода вашего бизнеса на новый уровень.
Купить
С помощью нашей онлайн-платформы B2B Marketplace мы поможем вам сделать автоматизацию B2B стандартом для всех аспектов вашего бизнеса: от размещения заказов до выставления счетов и других транзакций и коммуникаций, которые происходят между вами и вашими продавцами.
Tradeshift охватывает более 160 стран, что дает нам самый большой глобальный охват среди всех онлайн-платформ B2B. Предоставляя вам доступ к инструментам для совместной работы, расширенным связям и проницательной аналитике, наша сеть — это единственное решение, которое вам нужно для связи с сотнями покупателей и продавцов. Поставщики не только получают мгновенный доступ к потенциальным новым покупателям на нашей платформе, но и наше бесшовное цифровое взаимодействие демонстрирует очевидную ценность для обеих сторон.
«Tradeshift предоставляет торговую платформу b2b, которая объединяет всю вашу экосистему цепочки поставок. Эта связь является важнейшим компонентом преобразования нашей организации закупок».
Бруно Сток, вице-президент по закупкам, Danone
- Мы ставим ваши отношения на первое место. поддерживать личный контакт. Наша торговая площадка B2B поддерживает связь на одной платформе, чтобы вы могли взаимодействовать в режиме реального времени и выполнять заказы на каждом этапе пути.
- Сложный, но простой в использовании — мы считаем, что ваш опыт работы с B2B Marketplace должен быть приятным. Какой смысл инвестировать в решение, которое слишком сложно для понимания? Наша платформа дает вам контроль над всеми важными аспектами вашего опыта: что вы продаете, кому вы это продаете и по какой цене .
Вы контролируете каждый шаг на этом пути.
- Наша платформа безопасна и надежна — наша платформа заполнена тысячами проверенных пользователей. А благодаря нашей обширной партнерской сети все наши транзакции безопасны и им доверяют миллионы компаний по всему миру.
- Наши инструменты легко интегрируются — цифровизация цепочки поставок находится в центре нашего внимания. Все наши цифровые инструменты работают вместе, чтобы помочь вам создать комплексную, устойчивую цифровую цепочку поставок.
В Tradeshift мы понимаем, что смена происходит . В условиях турбулентных рынков и быстро меняющихся отраслей организациям нужна надежная и безопасная платформа, которая может адаптироваться в соответствии с их потребностями. Как рыночное решение, созданное для адаптации, Tradeshift является надежным партнером, на которого вы можете рассчитывать в периоды сбоев.
Торговые площадки B2B – часто задаваемые вопросы Что такое электронная коммерция B2B (Business-to-Business)? B2B (между предприятиями) электронная коммерция определяется как коммерческая транзакция, которая осуществляется на платформе цифрового рынка с целью приобретения продуктов, услуг или данных между предприятиями (в отличие от к транзакциям между предприятиями и потребителями, которые известны как транзакции B2C ).
Торговая площадка B2B — это онлайн-платформа, которая помогает предприятиям связываться с клиентами в других организациях для проведения операций купли-продажи. Эти сделки обычно представляют собой оптовые сделки для больших количеств товаров. Платформа помогает покупателям просматривать и покупать у широкого круга предварительно проверенных поставщиков.
Что такое процесс покупки электронной коммерции B2B?Процесс покупки электронной коммерции B2B, в самом простом виде, включает пять шагов, которые начинаются с осознания потребности, затем проводятся исследования и оценка потенциальных способов удовлетворения этой потребности и, наконец, выбор лучшего поставщика для удовлетворения этой потребности и получение внутренних согласование перед покупкой.
Этапы процесса покупки электронной коммерции B2B:
- Оценка необходимости
- Поиск решения
- Выбор поставщика
- Внутреннее одобрение
- Решение о покупке
Существует несколько финансовых преимуществ, которые ваш бизнес может получить от использования глобального рынка или платформы электронной коммерции B2B, в том числе:
- Простое сравнение цен и условий: 9Программное обеспечение платформы 0256 Marketplace позволяет отправлять запросы выбранным продавцам, а затем сравнивать их предложения с предложениями конкурентов.
- Стандартизированные, автоматизированные процессы закупок: Автоматизация и стандартизация помогут вам сэкономить время, повысить эффективность и снизить затраты. Платформы B2B имеют возможность проверять альтернативные предложения и цены в режиме реального времени, оформлять сделку, заключать и подтверждать договор — и все это в одном месте.
- Прогнозирование и мониторинг расходов: Самые эффективные на сегодняшний день платформы B2B имеют встроенные инструменты отслеживания и мониторинга, помогающие прогнозировать будущие затраты на покупку. Правильная платформа B2B Marketplace может обеспечить прогнозирование и автоматизацию, поэтому вы можете быть уверены, что получаете лучшие цены и условия.
- Доступ к тысячам продуктов , предлагаемых с договорная цена: Платформа Tradeshift — и последующая сеть, которую вы создаете после того, как окажетесь на платформе — каждый поставщик, с которым вы связываетесь, предварительно проверяется в соответствии с вашими предпочтениями, все, что вам нужно сделать, это выбрать те, которые подходят именно вам.
Различия между тремя основными типами электронной коммерции:
- B2C = Бизнес для потребителя (коммерческая торговля с отдельными потребителями)
- B2B = Бизнес для бизнеса (коммерческая торговля друг с другом)
- B2G = Бизнес для правительства (бизнес, торгующий с местными, государственными или федеральными органами власти)
По последним оценкам, глобальный рынок электронной коммерции B2B в 2021 году оценивался в 6 883,47 млрд долларов США . Ожидается, что рынок будет расти со среднегодовым темпом роста (CAGR) 19,7% с 2022 по 2030 год . Источник: Grand View Research
Как начать работу с платформой электронной коммерции Tradeshift B2B? Начать работу с торговой площадкой Tradeshift для B2B очень просто. Присоединяйтесь к более чем 1,5 млн клиентов среднего и крупного бизнеса в 19 странах мира.0 стран, сотрудничая через Tradeshift. Узнайте, как это сделать, запросив индивидуальную демонстрацию сегодня.
По мере того, как новое поколение сотрудников, привыкших к цифровым технологиям, присоединяется к рабочей силе, они привносят ожидания своей потребительской жизни на рабочее место. Они ожидают, что инструменты будут простыми, интуитивными, удобными для совместной работы и позволят им добиваться безупречных результатов. Мы поняли, что одним из основных факторов мошеннических расходов является неудовлетворенность существующими системами закупок.
Торговая площадка Tradeshift’s Marketplace Merchant of Record (MoR) SaaS предоставляет ориентированное на человека решение для электронной коммерции, позволяющее оператору/посреднику торговой площадки приглашать продавцов и покупателей в свою курируемую сеть/платформу Marketplace для торговли товарами и услугами.
Описание высокоуровневых преимуществ для лиц, принимающих решения, может помочь вам разработать экономическое обоснование для использования Tradeshift Marketplace:
Для продавцов:
- Повышение эффективности автоматизации счетов снижает затраты на выставление счетов, что способствует снижению затрат на ведение бизнеса
- Полностью оцифрованные транзакции снижают риск и повышают эффективность покупателей означает меньшую вероятность потери рентабельности во время экономических спадов
Для покупателей:
- Закупки — дорогостоящая операция. Торговые площадки работают на вас, поскольку конкуренция обеспечивает экономическую эффективность и ценность, которую не может обеспечить один покупатель в одиночку.
- Управляйте взаимодействием с пользователем и расходами, устанавливая, что конечные пользователи видят и что не видят.
- Покупатели, использующие существующие P2P-решения, могут легко интегрироваться, чтобы получить доступ к этим элементам управления, новому кураторскому контенту от операторов торговых площадок
- Экономическая эффективность достигается быстрее за счет усилий, выходящих за рамки собственных усилий покупателя, за счет расширения сети торговых площадок
- Глобальные корпоративные компании , которые хотели бы использовать и монетизировать свою хорошо зарекомендовавшую себя сеть продавцов или корпоративных покупателей, или и тех, и других.
- Компании, которые хотели бы стать лидерами в области электронной коммерции B2B и понять ценность сетевого эффекта, предоставляя пользовательский опыт, аналогичный B2C, в контролируемой среде цепочки поставок B2B.
- Компании, которые хотели бы играть роль BPO для своих крупных корпоративных покупателей и готовы облегчить транзакции в качестве торгового посредника (т.
е. BPO, GPO).
- Компании, которые хотели бы напрямую предлагать финансовые решения (например, факторинг ) своей сети Продавцов и/или Покупателей в рамках интегрированных услуг Marketplace (например, банковских и страховых услуг).
- Дистрибьюторы , которые хотят экспоненциально расширять свой портфель продуктов на рынке без предварительных инвестиций в запасы. А также те хорошо зарекомендовавшие себя дистрибьюторы, которые стремятся оптимизировать операционные расходы за счет сокращения заказов и процессов обработки и транспортировки товаров.
Чтобы узнать больше о нашей торговой площадке B2B и сети проверенных покупателей и поставщиков, обратитесь к нашей команде экспертов.
Узнайте больше о Tradeshift
Получите демо сейчас
Свяжитесь с нами
#shifthappens
Маркетинг B2B: определение и стратегии
Что такое маркетинг B2B?
Бизнес-бизнес, или B2B, маркетинг относится к бизнес-процессу продвижения продуктов и услуг другим компаниям, чтобы помочь им улучшить свою деятельность.
При продаже другим компаниям помните, что маркетинг B2B включает в себя соображения и лучшие практики, которые отличаются от тех, которые связаны с маркетингом для индивидуальных потребителей (B2C). Например, клиенты B2B обычно ищут продукты и услуги, которые будут способствовать более здоровой прибыли, избегая при этом инвестиций с низкими шансами на возврат. Учитывая, что предприятия могут нести ответственность за заработную плату и другие крупные бизнес-расходы, на кону может стоять больше для клиентов B2B, чем для клиентов B2C, поэтому при маркетинге вы должны помнить об этой разнице.
Explore other differences in the chart below:
3 3 6 Психографические данные лиц, принимающих решения 3 9098B2B | B2C | |
---|---|---|
What it is | Marketing to the decision makers at organizations | Marketing to individual consumers |
Примеры продуктов | Программное обеспечение, оргтехника и расходные материалы, коворкинги | Продукты питания, одежда, электронные устройства, книги, подписка на СМИ |
Примеры услуг | Консультации и обучение, веб-дизайн или графический дизайн, дистрибуция продукции, управление рекламными кампаниями | Репетиторство, укладка волос, здравоохранение, уборка дома, ремонт автомобилей |
Покупка мотива 6 3 5 909 Логика: Какова финансовая окупаемость инвестиций? Каков уровень экспертизы поставщика услуг? | Эмоции: этот продукт решит проблему или исполнит желание? | |
Цикл продаж | Более длительный цикл продаж, так как лица, принимающие решения, рассматривают возврат инвестиций | Укороченный цикл продаж, особенно для спонтанных покупок |
Фокус исследования рынка | Демографические и психографические данные отдельных потребителей |
5 общие маркетинговые стратегии канала B2B
В этом разделе вы найдете общие маркетинговые каналы B2B, как цифровые, так и офлайн, а также лучшие методы продвижения вашего бизнеса по этим каналам, чтобы вы могли спланировать свои следующие шаги.
Контент-маркетинг B2B
Контент-маркетинг, особенно SEO-контент на вашем веб-сайте, — это эффективный способ привлечь аудиторию B2B. Целенаправленный контент может завоевать доверие лиц, принимающих решения, повысить рейтинг вашего веб-сайта в результатах поиска и послужить основой для маркетинговых усилий по другим каналам.
Вот различные типы контента, которые хорошо подходят для аудитории B2B:
специализация
Поисковая оптимизация (SEO)
Станьте SEO-экспертом. Основные инструменты и стратегии поисковой оптимизации
4.7
(9 685 оценок)
125 985 уже зарегистрировались
Уровень НАЧИНАЮЩИЙ
Узнать большеСреднее время: 5 месяцев build:
Алгоритм поиска, поисковая оптимизация (SEO), математическая оптимизация, семантика, социальные сети, исследование ключевых слов, маркетинг, контент-маркетинг, маркетинг в социальных сетях
Подробнее: Что такое SEO-маркетинг? + Как улучшить SEO
Маркетинг в социальных сетях B2B
Чтобы привлечь клиентов B2B в социальных сетях, применяйте методы, характерные для бизнес-ориентированной аудитории, в том числе следующие:
Используйте возможности видеороликов для демонстрации продуктов , учебные пособия, отраслевые новости, закулисный контент, тематические исследования, истории о нас и стратегии построения бизнеса.
Адаптируйте свои сообщения для каждой платформы. Например, вы можете перепрофилировать длинный контент в подсказку для твита, инфографику для Instagram и отрывок для LinkedIn.
Сотрудничайте с микроинфлюенсерами в вашей нише (пользователи с примерно 15 000 подписчиков), чтобы получить доступ к их лояльным, целевым подписчикам.
профессиональный сертификат
Мета-маркетинг в социальных сетях
Начните свою карьеру в качестве маркетолога в социальных сетях. Развивайте навыки, необходимые для востребованной карьеры, и получайте сертификат от Meta. Для начала работы не требуется никакого образования или предыдущего опыта.
4,9
(11 213 рейтингов)
149,347 Уже зарегистрированные
Уровень новичка
Узнайте большеСреднее время: 7 месяцев (я)
Узнайте в своем собственном темпе
. Цифровой маркетинг, управление брендом, маркетинг в социальных сетях, контент-маркетинг, маркетинг, стратегия маркетинга в социальных сетях, разработка контента, управление контентом, разработка маркетингового контента, управление кампаниями, управление рекламой, менеджер мета-рекламы, мета-реклама, оптимизация маркетинга, цифровая аналитика, маркетинг Стратегия, Коммуникация, Менеджер рекламы
Подробнее: Цифровой маркетинг: что это такое и с чего начать
Чтобы создать свою базу подписчиков, разработайте целевую страницу для захвата лидов, которая затрагивает проблему или потребность, которая является главной для ваших целевых клиентов B2B, и обещает решение в форме лид-магнита, например загружаемый отчет или бесплатный видеоурок.
Разделите своих подписчиков на более мелкие сегменты в зависимости от их роли в подразделении, принимающем решения, вида бизнеса, на каком этапе пути клиента они находятся, и других факторов, чтобы вы могли соответствующим образом адаптировать маркетинговый контент по электронной почте.
Создавайте каждое сообщение электронной почты так, чтобы оно приносило пользу и побуждало подписчиков совершить покупку. В электронных письмах можно рассказывать о социальных сетях и контент-маркетинге, предлагать эксклюзивную информацию, приглашать подписчиков пройти опрос и формировать будущий контент, а также объявлять о новых продуктах.
Подробнее: Что такое контент-стратегия? + How to Create Yours
Маркетинг мероприятий B2B
Проведение, посещение и спонсирование мероприятий — лично или онлайн — может повысить узнаваемость вашего бренда и привлечь потенциальных клиентов.
Успешные мероприятия B2B могут принимать различные формы, в том числе:
Вечеринки, выступления, обеды и другие общественные мероприятия для развлечения целевых клиентов B2B и предложения индивидуальных или VIP-услуг
Из уст в уста и рекомендации
Лояльные и довольные клиенты могут быть отличным источником новых потенциальных клиентов, особенно в маркетинге B2B. Когда бизнес рекомендует ваш продукт или услугу, а также может количественно оценить положительный результат, он имеет авторитет.
Чтобы поощрить клиентов к продуманным рекомендациям, вы можете предложить реферальные бонусы или создать партнерскую программу.
Создайте свою маркетинговую стратегию B2B
Маркетинговая стратегия B2B может оказать заметное влияние на ваш бизнес, поскольку вы выходите на новые рынки со своими продуктами и услугами. Следуйте приведенным ниже инструкциям, чтобы приступить к созданию маркетинговой стратегии B2B.
Определите позиционирование вашего бренда.
Позиционирование бренда — это сочетание факторов, которые отличают ваш бренд от конкурентов в сознании ваших целевых клиентов. Четкое позиционирование бренда может сделать ваши маркетинговые усилия B2B более эффективными.
Используйте ответы на приведенные выше вопросы, чтобы составить заявление о позиционировании бренда: [аудитория B2B] выберет [продукт/услугу], чтобы получить [выгоды и результаты], потому что [убеждения аудитории B2B].
Подробнее: Что такое маркетинговый план? И как его создать
Опишите своих покупателей.
Чтобы создать образ покупателя для маркетинга B2B, соберите фирмографические данные (о том, как ведут себя разные организации) о видах бизнеса, на которые вы хотите ориентироваться, а также психографические данные (о том, как ведут себя отдельные лица) о подразделениях, принимающих решения в этих бизнесах, используя подсказки ниже, чтобы начать.
Фирмографические данные о предприятиях:
Как бы вы описали отрасль целевых предприятий, включая ключевых игроков, тенденции, возможности и неосвоенные рынки?
Как устроены эти организации с точки зрения руководства, отделов, команд и отдельных участников?
Психографические данные лиц, принимающих решения:
Разработайте голос бренда.
Голос вашего бренда является неотъемлемой частью общения с клиентами B2B, персонализации их опыта с вашими продуктами и услугами и внушения их доверия к вашим бизнес-решениям. Голос бренда будет влиять на то, как вы будете создавать каждое электронное письмо, заголовок в социальных сетях, сценарий видео, часть развернутого контента, веб-копию и многое другое.
При проведении исследования рынка B2B соберите информацию о языке, который руководители компаний используют для описания своих задач и целей. Используйте язык клиентов, чтобы создать отчетливый, чуткий голос бренда.
Выберите каналы сбыта.
Хотя создание присутствия и создание клиентского опыта на нескольких каналах является хорошей практикой, не чувствуйте себя обязанным быть на каждом канале. Определите приоритеты каналов, по которым ваши целевые клиенты B2B с наибольшей вероятностью будут взаимодействовать с вашим контентом. Создайте бесшовный многоканальный путь клиента, чтобы повысить уровень лояльности и удержания.
Убедитесь, что вы рассказываете полную историю своего бренда по каждому каналу, чтобы ваши целевые клиенты B2B полностью понимали ваши предложения, ценностное предложение, то, что вы отстаиваете, и как действовать.
Подробнее: Что такое маркетинговый канал? 8 типов для определения приоритетов
Определите свою маркетинговую тактику B2B.
После того, как вы выбрали маркетинговые каналы, следующим шагом будет определение конкретной тактики, которую вы будете использовать для охвата целевых клиентов B2B. Вот четыре примера тактики, которые можно реализовать:
Используйте подход к маркетингу, основанный на учетных записях, путем налаживания контактов с ключевыми бизнес-целями, установления с ними взаимопонимания, персонализации коммуникаций и поощрения продаж.
Улучшите свой маркетинг с Coursera
Онлайн-курсы могут стать отличным способом развить маркетинговые навыки и более эффективно привлекать целевых клиентов B2B.
Сертификат специалиста по маркетингу в социальных сетях Facebook, предлагаемый Meta, может стать отличным способом освоить эту платформу социальных сетей и использовать ее инструменты для маркетинговых целей B2B.
Сертификат специалиста по цифровому маркетингу и электронной коммерции Google обучает основам цифрового маркетинга для таких каналов, как поиск, электронная почта, сайты электронной коммерции и многое другое.
Рассмотрите специализацию «Международный маркетинг и межотраслевой рост», предлагаемую Университетом Йонсей, чтобы получить более глубокое представление о маркетинге B2B и представить себе глобальные возможности для вашего бизнеса.
профессиональный сертификат
Мета-маркетинг в социальных сетях
Начните свою карьеру в качестве маркетолога в социальных сетях. Развивайте навыки, необходимые для востребованной карьеры, и получайте сертификат от Meta. Для начала работы не требуется никакого образования или предыдущего опыта.
4,9
(11 213 рейтингов)
149,347 Уже зарегистрированные
Уровень новичка
Узнайте большеСреднее время: 7 месяцев (S)
Узнайте в своем собственном темпе
. Цифровой маркетинг, управление брендом, маркетинг в социальных сетях, контент-маркетинг, маркетинг, стратегия маркетинга в социальных сетях, разработка контента, управление контентом, разработка маркетингового контента, управление кампаниями, управление рекламой, менеджер мета-рекламы, мета-реклама, оптимизация маркетинга, цифровая аналитика, маркетинг Стратегия, Коммуникация, Менеджер рекламы
профессиональный сертификат
Цифровой маркетинг и электронная коммерция Google
Это ваш путь к карьере в цифровом маркетинге. В этой программе вы изучите востребованные навыки, которые помогут вам подготовиться к работе менее чем за 6 месяцев. Никакой степени или опыта не требуется.
4.8
(4,500 оценок)
163,606 уже зачислены
Уровень НАЧИНАЮЩИЙ
Узнать большеСреднее время: 6 месяцев0005
Маркетинг, электронная коммерция, медийная реклама, маркетинг по электронной почте, поисковая оптимизация (SEO), лояльность клиентов, маркетинговая аналитика, работа с клиентами, структура веб-сайта, осведомленность клиентов, Google, маркетинг в поисковых системах, прослушивание социальных сетей, ставки в социальных сетях, клиент Взаимодействие, Аналитика социальных сетей, Брендинг социальных сетей, Написание электронных писем, Сегментация списка адресов электронной почты, Стратегия маркетинга по электронной почте, Аналитика маркетинга по электронной почте, Управление контактами, Ключевые показатели эффективности цифрового маркетинга, Управление электронными таблицами, Представление заинтересованным сторонам, Медиа-планирование и стратегии, Выполнение и доставка, E- торговые платформы, Стратегия электронной коммерции, Сезонность, Готовность к работе, Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM), Подготовка портфолио, Оптимизация интернет-магазина, Повышение лояльности клиентов
специализация
Международный маркетинг и межотраслевой рост
Международный маркетинг и межотраслевой рост .