Что такое автоворонка и как ее создать на примере из 8 этапов

Автоворонка что это?

Чтобы раз и навсегда осознать что такое автоворонка продаж, представьте что это виртуальный менеджер, который продает 24 часа, 7 дней в неделю, 365 дней в году,  он не просит выходные и зарплату, не устает и не ошибается, не болеет и не жалуется. Цель автоворонки в интернете — зарабатывать деньги, пока вы спите.

Автоворонка — это путешествие лидов по заранее спланированному маршруту, на котором клиенты расстаются со своими деньгами, пополняя ваш банковский счет. Это лучший инструмент лидогенерации.

Да уж… Красиво сказано… Но, возможно вы скажете, что-то вроде:

— «Это все сказки, мой тип бизнеса не нуждается в автоворонке…»

Независимо от состояния экономики, некоторые компании процветают, как сорняки, в то время как другие терпят убытки. Крупные корпорации обладают достаточными резервами, чтобы пережить мировые финансовые спады, даже когда их доходы существенно снижаются.

Однако и более мелкие компании, которые не могут позволить себе такую роскошь как финансовый резерв, способны оставаться на плаву, делая то, чего не делают другие. Благодаря грамотно выстроенным автоматическим воронкам продаж.

Некоторые исследования показывают, что автоворонки помогают компаниям сократить расходы на маркетинг на 12,2 процентов.

Автоворонка, туннель продаж или автоматическая воронка продаж (Automated Sales Funnel) — это концепция, которая по началу кажется непонятной, но она способна за одну ночь катапультировать ваш бизнес со дна, на самый верх, даже в перенасыщенном рынке.

Только не путайте.

Понятия «воронка продаж» и «автоворонка» — немного отличаются. Про первое я уже писал в статье: «Что такое воронка продаж и как она работает». Пожалуйста прочитайте, а потом возвращайтесь сюда.

Подождите… Помедленнее… Что же все таки значит воронка продаж?

Ну если простыми словами, воронка продаж представляет из себя некую многослойную систему, в которой каждый слой разделен ситом. Сверху в воронку вливается какое-то вещество, и на каждом следующем уровне это вещество фильтруется или процеживается, проходя дальше вниз. Вещество — это посетители (лиды), а слои — это этапы продаж. Автоворонка это тоже самое, только все происходит автоматически, возможно даже сами продажи.

Алгоритм работы автоворонки многоступенчатый, и может иметь множество ответвлений и циклов. Структура автоворонки зависит от специфики бизнеса, но цель у системы одна — больше продавать, увеличивать отдачу от вложений в рекламные каналы и повышать конверсию.

Большая часть этапов автоворонки работает над психологией покупателя. Лучшие маркетологи в мире знают, что для того, чтобы потенциальные покупатели достали свой кошелек, они должны пройти через тонкий психологический процесс.

Чтобы люди начали испытывать интерес к вашим продуктам или услугам — одной встречи не достаточно, люди должны услышать или увидеть вас несколько раз. По среднестатистическим данным — до 7 раз, и автоворонка делает эти «касания» вместо вас автоматически.

Как создать автоворонку продаж

Создание автоворонок требует огромных усилий. Необходима настройка систем Email-маркетинга, реализация грамотных целевых страниц, создание соблазнительного лид-магнита и серия электронных писем, настройка платежных систем, установка CRM системы и в конце концов привлечение целевого трафика.

Как предприниматель, вы вероятно, очень заняты. Но нет никакого иного способа обойти это. Либо вы разрабатываете идеально работающую автоворонку, либо ваши продажи никогда не достигнут своего пика (а это деньги, которых нет на вашем банковском счете!).

Для гибкой автоворонки, вам нужно иметь несколько предложений с разными ценами, а также несколько бесплатных версий. Цель состоит в том, чтобы заставить потребителя вам доверять.

Иногда, чтобы значительно повысить продажи, все что вам нужно — это несколько небольших корректировок того, что вы уже и так делаете. Вот чек лист по созданию автоматической воронки продаж, кратко и без лишних слов. Закатайте рукава и давайте начнем.

• Болевая точка ваших клиентов. Необходимо хорошо исследовать свой рынок, а затем написать много хорошего контента, тонны контента. Контент который решает проблему. Найдите одного двух копирайтеров, для этого узнайте как найти хорошего копирайтера, и размещайте статьи в своем блоге. Идеальная платформа для блога — WordPress. «Как создать сайт на WordPress — полное руководство».  Согласно DemandMetric, организации, которые ведут блог, генерируют на 67% больше потенциальных клиентов в месяц, чем те, которые этого не делают. Не обязательно создавать только текст, можно записывать видео и вести канал на YouTube.
• Создайте лид-магнит. Это что-то, что мы готовы отдать бесплатно, взамен на адрес электронной почты. Это что-то, что должно быть действительно ценным, настолько, что у человека возникнет непреодолимое желание стать обладателем этого лид-магнита. «Что такое лид-магнит и 15 идей для создания».
• Подключите сервис Email-рассылки. Я рекомендую сервис SendPulse, им можно пользоваться бесплатно, пока ваша база адресов не достигла 2500 подписчиков. Сервис позволяет делать рассылки не только через Email, но и через мессенджеры. В SendPulse необходимо настроить форму заявки, и вставить ее на любую страницу сайта. Не забудьте ознакомиться с: секретами Email-маркетинга. Если ваш бизнес работает Вконтакте, подключите сервис Senler, это один из самых удобных сервисов рассылки для ВК, и он позволяет отправлять 200 писем в сутки бесплатно.
• Создайте целевую страницу или Landing Page. На этой странице разместите форму захвата, где посетитель будет вводить свой Email в обмен на лид-магнит. Страница должна быть простая, не нужно делать длинный Landing Page. По статистике, максимальную эффективность при сборе емейлов, имеют короткие страницы. Чтобы не переплачивать за создание Landing Page, закажите разработку на Tilde у фрилансеров, это обойдется всего в 1000-2000₽, не больше. Когда страница будет готова, вы можете вставлять ссылку на нее везде, где только можно, в описании к YouTube-роликам, в социальных сетях или в блоге.
• Поддерживайте отношения с лидами. Чтобы подписчики не потеряли интерес, достаточно одного-двух писем в неделю. Эта серия писем может быть заранее спланирована и сохранена в планировщике сервиса Email-рассылки SendPulse. Если будете продавать, начинайте с дешевых товаров, чтобы подписчику было легче преодолеть свой порог зоны комфорта. Тем, кто уже купил у вас что-то, заносите в отдельный сегмент, чтобы отправлять им другую серию писем. Эти люди уже доверяют вам, им нужен другой или новый тип контента.
• Анализируйте результаты. Со временем вы можете улучшить свою серию писем, анализируя конверсию. Вот как правильно считать конверсию. В сервисе SendPulse вы можете анализировать коэффициент доставляемости писем, какие письма были открыты и прочитаны, какие заголовки сработали лучше, на какие конкретно ссылки нажимали подписчики, читая ваши письма. Ознакомьтесь с основными метриками Email-рассылки». Вы можете узнать в какое время и в какие дни лучше доставлять контент и по новому запланировать очередную серию писем.
• Запустите рекламу. Если у вас нет своего блога или он еще не раскручен, можно использовать платную рекламу. Реклама сейчас дорогая, и продажи в лоб уже не работают, но ваш неотразимый лид-магнит сделает свое дело и повысит конверсию в несколько раз. Запустите несколько объявлений, чтобы потом выбрать то, которое будет работать эффективнее. Не забудьте поставить дневное ограничение, чтобы не слить в первый день весь бюджет.
• Создайте партнерскую программу. Большую часть работы не обязательно делать самостоятельно. Создайте реферальную программу, пусть ваши поклонники рекламируют ваши продукты за процент от продаж, выступая как филиалы. Есть маркетологи или другие влиятельные лица с собственной армией преданных подписчиков, которые могут прорекламировать вас. Многие инфобизнесмены так и делают. Или вы можете сами продавать продукты своих партнеров, если они подходят по тематике. Это взаимовыгодные отношения взаимовыгодные.

Пример цепочки писем в автоворонке

Вы можете отправить любое количество электронных писем, но идеальный цикл цепочки состоит из 5-7 писем, которые подталкивают подписчиков к покупке.

• Email 1: Приветственное письмо. Это письмо клиент получает сразу после подписки. Это хороший способ поблагодарить подписчика и прислать обещанный лид-магнит.
• Email 2: Демонстрация продукта. Покажите людям конечный результат того, что они могут у вас получить, а не сам продукт. Возможно вы продаете молоток и гвозди. Что на самом деле хотят ваши клиенты? Это дыра в стене. Если вы сможете убедить людей, что ваш молоток сделает отличную дыру в стене — они купят у вас. Их не волную свойства молотка и гвоздей, они просто хотят знать что это даст им дыру. Многие допускают эту банальную ошибку, забывая, что люди покупают результат.
• Email 3: Социальное доказательство. Это может быть письмо с отзывами уже существующих клиентов, истории их успеха. Покажите какое количество клиентов вы уже обработали. Хорошо работают конкретные факты и цифры.
• Email 4. TripWire. Когда вы в очередной раз поделитесь с подписчиками полезным контентом, например новыми статьями блога, в конце письма, вы можете предложить им купить что-то совсем не дорогое. Подписчики вам доверяют, но пока еще не настолько, чтобы покупать что-то дорогое. С небольшой суммой легче расстаться.
• Email 5: Спросите нас что-нибудь. Теперь, когда вы уже хорошо знакомы, пришло время мягко подтолкнуть подписчика к серьезной покупке. Разумный способ сделать это, устранить любые его опасения и страхи, связанные с выбором вас в качестве поставщика товаров или услуг. Будьте готовы дать ответы на любые вопросы. Например вопросы связанные с гарантией, этапами доставки товара или процесс оказания услуги.
• Email 6: Основное предложение. На этом этапе вы впервые показываете свой основной продукт или услугу. Это идеальный момент предложить скидку или бонус. Не забудьте поставить четкий призыв к действию.
• Email 7: Последний шанс. Используйте силу срочности и дефицита, показывая что время ограничено и сейчас последний шанс получить доступ, например, в секретную группу или неприлично большую скидку.

Это простейший шаблон серии писем авторассылки. Вы можете начать с аналогичной цепочки или позаимствовать какие-то элементы, но в будущем не ограничивайтесь ею, проявите фантазию.

Цепочка писем в автоворонке — это как произведение искусства, а маркетолог как художник. Главное запустить хоть что-то минимально рабочее, а уникальные идеи обязательно придут в процессе, как аппетит во время еды.

И не забывайте, когда вы пишете, вы должны писать простым и понятным языком, в разговорном стиле. Добавляйте больше эмоций, они оживляют ваши письма и придают им лицо. Такие письма внушают доверие и кажутся более достоверными.

Автоворонки позволяют собрать уникальные данные о поведении клиентов, хранить их и использовать в нужное время. Данные — это святой грааль интернет-маркетинга. Благодаря данным вы сможете анализировать реакцию подписчиков на те или иные письма. И в зависимости от их реакции, можно выстраивать новые цепочки писем. И возможно ваша автоворонка со временем перерастет в огромную схему, с множеством ответвлений и циклов.

Качество сервиса

Когда ваша автоворонка раскрутится в полную силу, через вас будут проходить большой поток клиентов. Но главное, не забывать о старых клиентах и качестве сервиса. Необходимо фокусироваться не только на закрытии клиентов, но и на их удовлетворенности.

«Если вы хотите построить великую компанию, ваш продукт должен быть в десять раз лучше, чем у конкурентов» — сегодня этот совет устарел.

«Если вы хотите построить великую компанию, качество обслуживания ваших клиентов должно быть в десять раз выше, чем у конкурентов» — Раньше действительно имело значение что вы продаете, но теперь важно то, как вы продаете.

Заключение

Среди маркетинговых каналов, для накопления подписчиков, я отдаю предпочтение Email-маркетингу, а не социальных сетям. Сегодня социальные сети есть, а завтра их нет… Они появляются и исчезают, сменяя друг друга, как зима и лето.  А электронная почта, за два последних десятилетия, доказала свою стойкость всеми миру.

Преимущества автоворонок очевидны, вам не нужно платить продавцам за выполнение одинаковых повседневных задач, таких как рассылка электронных писем и обновление базы клиентов. Автоворонка способна даже заводить карточку клиента в CRM-системе. Вместо этих рутинных операций ваша команда может сосредоточиться на более сложных задачах, например таких как качество сервиса.

Эти шаги по настройке автоворонки продаж в интернете могут показаться сложными для реализации, но если вы будете разбираться в них не сразу, а по отдельности, вы настроите все это за очень короткое время.

Удачи вам и будьте сосредоточены.

Услуги по автоворонкам:

• Разработка схемы автоворонки
• Курсы, вебинары по автоворонкам
• Консультации и аудит
• Создание чат-ботов
• Автоворонки для социальных сетей и мессенджеров

Все от 500₽ по ссылке.

Книги по воронкам и автоворонкам продажи

Курс по автоворонкам

«Информаркетинг и автоматические воронки продаж» — это углубленный курс по подготовке маркетологов в сфере инфомаркетинга, в котором вы узнаете как эффективно выстраивать долгосрочные отношения с клиентом и какие для этого нужны инструменты.

Особенности курса:

• 22 практических занятия (44 ак.ч.) с домашними заданиями
• Личный куратор на два месяца
• Обучение на вашем проекте, первые клиенты уже в процессе обучения
• Для маркетологов, фрилансеров и инфобизнесменов
• Грамотное ценообразование и продуктовые линейки
• Прогревающие воронки и информационный контент
• Цепочки продаж
• Анализ  данных через сквозную аналитику Roistat

Ознакомиться с программой курса, условиями и процессом обучения по ссылке.

Основы создания автоворонок: структура, этапы

Маркетологам и всем, кто имеет дело с продажами, нужно признать один простой факт — как бы Вы ни уговаривали клиентов, они не всегда будут готовы сделать покупку «здесь и сейчас». И это нормально!

Поставьте себя на место покупателя: будете ли Вы готовы отдать деньги незнакомому продавцу, который уверенно вам что-то «втирает»? Даже если товар недорогой или он вам понравился, в большинстве случаев понадобится некоторое время, чтобы хотя бы «переварить» информацию и принять решение. Соответственно, давить на покупателя, как минимум, неразумно — слишком высок риск нарваться на негатив. Как тогда продавать? Сейчас речь пойдет про нашумевший метод — автоворонки продаж.

Что такое автоворонка продаж?

Все те, кто хотя бы раз слышал о вашей компании и ее деятельности, составляют «вход» воронки. Все, кто сделал у Вас покупку, составляют «выход» воронки. Между входом и выходом — совокупность ваших взаимодействий с клиентом, в ходе которых часть потенциальных покупателей отсеивается.

Предположим, 100 человек увидели вашу рекламу, 70 — узнали особенности продукта, 40 — познакомились с ценой, 20 — пообщались с консультантом, совершили покупку — 5. В итоге, 5% аудитории дошли до выхода воронки, остальные 95% потерялись по дороге.

Совершенствование воронки продаж позволяет повышать соотношение реальных покупателей к целевой аудиторией, с которой вы взаимодействуете.

Наиболее выигрышным способом повышения эффективности воронки можно считать её автоматизацию. Эта работа представляет собой создание пошагового сценария, который предполагает «ведение» клиента от посещения сайта до совершения покупки и дальнейшего сотрудничества. Данный сценарий реализуется автоматически с помощью инструментов и сервисов так, чтобы вам оставалось только настраивать автоворонку, следить за её функционированием и получать покупки. Автоворонки также широко преминяются в соцсетя, например в Инстраграм и в мессенджерах.

Для чего организовывать?

Основная цель организации автоворонок — минимизация потерь для максимизации продаж и наращивания клиентской базы. К ней стоит прибегать, если Вы ставите перед собой задачи:

• Увеличить доход, получаемый с каждого покупателя;
• Продлить сроки сотрудничества с каждым отдельным заказчиком и, по возможности, выстроить систему долгосрочного сотрудничества;
• Уменьшить расходы на привлечение новых покупателей и рекламу;
• Сократить отток клиентской базы;
• Повысить общую прибыль.

Где можно применить

Автоворонка продаж организовывается:

• Для развитого бизнеса. Без уже сформированного бизнеса и продукта начинать подобные работы не стоит — вложения в организацию себя не оправдают.
• Для онлайн-бизнеса. Автоматизация воронки происходит за счет онлайн-сервисов, а значит, интегрировать воронку с бизнесом будет легко.

Соответственно, можно сформулировать группы бизнес-направленностей, для которых автоворонки необходимы:

• Интернет-магазины. Здесь больший упор делается на товары бизнес-класса или оптовые продажи. Дело в том, что автоворонка продаж направлена на покупки, требующие долгого прогревания аудитории. При розничных или недорогих покупках это не требуется, клиент готов сделать заказ, основываясь только на эмоции.
• Инфобизнес. Приобретая информацию, мы в большей мере оцениваем продавца. Покупать курсы, видео-уроки и прочие данные у незнакомого продавца не станет практически никто.
• Торговля с бизнес-аудиторией. Ключевые решения для компании не принимаются спонтанно. Руководителям необходимо взвесить все «за» и «против», ознакомиться с продуктом.
• Чтобы они не потерялись в процессе подготовки, организовываются автоворонки.
• Услуги. Качество услуг оценивается субъективно, поэтому, чтобы сформировать долгосрочное сотрудничество, необходимо, по возможности, познакомиться с ней поближе, оценить качество ее составных элементов.

Организация автоворонки направлена на укрепление отношений с клиентской базой, а значит, она не повредит бизнесу. Однако не всегда на этом стоит делать упор, часто автоматические воронки выступают в качестве второстепенного способа повышения конверсии.

Структура автоматических воронок продаж

Представим идеальную ситуацию: посетитель зашел на сайт интернет-магазина, просмотрел описание товара, добавил его в корзину, купил, а потом через некоторое время снова приобрел что-либо. Каждому из этих действий можно дать конкретное название:

• потенциальный покупатель заходит — это посещение сайта;
• знакомится с товаром — холодный лид;
• совершил взаимодействие — горячей лид;
• купил — стал покупателем;
• вернулся снова — стал VIP-клиентом.

Все эти этапы выстраиваются в одну логическую цепочку действий, которая предлагает посетителям сайта решение актуальных проблем на разных уровнях взаимодействия, сопровождая его от начала до конца. Это сопровождение производится с помощью соответствующих инструментов, каждый из которых мы сейчас подробно рассмотрим.

Лид-магнит

Лид-магнит — это продукт с низкой стоимостью, который ценен для клиента. Основная цель использования лид-магнита: начать сотрудничество и получить контактные данные.

Лид-магнит играет на психологии потребителя. Вы сделали шаг навстречу, и у потенциального заказчика формируется положительное отношение к компании и продукту, зарождается контакт. Также благодаря лид-магниту у Вас появляется хороший повод предложить покупателю трипваер, о котором мы поговорим чуть позже.

Мария Солодар, руководитель сервиса по автоматизации воронок продаж, выделяет несколько обязательных качества успешного лид-магнита:

• Имя, которое запоминается и передает суть предложения. Клиент должен сразу понять, что Вы ему предлагаете, иначе он будет искать подвох.
• Краткость и содержательность. Относитесь к лид-магниту как к визитной карточке Вашего бизнеса, которая знакомит за минуту аудиторию с Вами.
• Польза. Работающий лид-магнит должен иметь вау-эффект. Но помните о возможной реакции: «Если Вы готовы поделиться этим бесплатно, какого же тогда качества ваша продукция?!»

Трипваер

Пока клиент не отошел от шока, вызванного высоким качеством лид-магнита, мы предлагаем ему еще следующую фишку. Трипваер — это продукт по особой скидке, имеющий привлекательную цену. Например, на 30% ниже рыночной стоимости. Указать конкретные цифры я не могу по одной просто причине — расценки в каждом секторе разные. Главное, чтобы цена не была обременительна для целевой аудитории.

Цель продажи трипваера: подтолкнуть к первому взаимодействию, начать сотрудничество.

Базовая продукция

После покупки трипваера начинается общение с клиентом, которое подводит его к действию, ради которого все это и проводилось — покупке базовой продукции. Это центральный продукт вашей деятельности, который составляет основную долю вашего дохода.

Именно на основе базовой продукции определяется трипваер и лид-магнит, которые будут составлять небольшие его части.

Максимизатор прибыли

На продаже базового продукта автоворонка не сворачивается. Дальше мы переходим к продаже сопутствующих продуктов, которые повышают средний чек. В большинстве случаев он реализуется вместе с основным предложением и позволяет получить максимальный доход.

Циклические платежи

После того, как мы получили неплохой профит с клиента, мы его не бросаем и не заканчиваем взаимодействие. Дальнейшая наша работа направлена на формирование долгосрочного сотрудничества, чтобы сделать из разового покупателя постоянного заказчика.

Идеальный итог автоворонки — периодические покупки и поддержание лояльности.

Это обстоятельство говорит о том, что востребованность в продукции постоянна, а покупатель воспринимает как надежного продавца только Вас.

Чек-лист построения автоворонки

Создание автоворонки всегда можно заказать в компаниях, специализирующихся на интернет-маркетинге. Этот способ подходит для тех, кто не желает тратить время и силы на обучение и работу с нуля.

А можно самостоятельно погрузиться в проблему и применить теорию на практике. Этот подход характерен для тех, кому важны опыт, экономия и погруженность в процесс.

Какой бы путь Вы ни выбрали, ознакомиться с чек-листом организации автоворонки продаж Вам необходимо. Он станет для Вас либо руководством к действию, либо планом оценки работы специалистов.

Создание автоворонки должно охватывать следующие аспекты:

• Определение основного продукта и выявление на его основе применяемых инструментов.
• Конкретизация результатов функционирования воронки.
• Составление карты воронки с подробным описанием каждого взаимодействия.
• Выявление «болей» аудитории, составление сообщений, видеороликов, обращений менеджеров, воздействующих на триггеры.
• Выбор софта, позволяющего автоматизировать полученную систему, и его настройка.
• Запуск автоворонки, фиксирование и анализ результатов.

Как вернуть покупателя в воронку

Мнение о том, что выстроив однажды автоворонку, Вы получите конвейер из клиентов, ошибочно. Хотя бы потому, что охватить за один раз все возможные сценарии развития сложно.

Чаще всего работа над автоворонкой не останавливается на её создании: система постоянно трансформируется и улучшается. А помогают в этом как раз те «бреши», в которые и «сбегают» заказчики. Как только Вы обнаруживаете, что система дает периодические сбои, необходимо переходить к ее модернизации.

Сейчас я предлагаю рассмотреть наиболее типичные проблемные ситуации, без которых мало кто обходится.

1. Ситуация: клиент «застрял» в воронке. То есть после совершения очередного действия прогнозируемая реакция не наблюдается. Решение: покупателя необходимо расшевелить. Чаще всего это делается при помощи дополнительной выгоды: скидки, небольшая часть продукта, пробный период и т.д. Нередко помогают и реактивационные серии писем.
2. Ситуация: покупатель ушел в «офлайн», не отвечает на сообщения. Решение: в таком случае не стоит излишне навязываться, так как это может спровоцировать негативную реакцию. Целесообразно будет прекратить навязчивое общение и посылать клиенту только самые «горячие» предложения.
3. Ситуация: покупатель заходил на сайт, изучал его, но ничего не приобрел. Решение: если клиент уже совершал покупки, будет уместно совершить обратный звонок от менеджера, который в ненавязчивой форме предложит свою помощь.

Идеальная ситуация развития автоворонки — создание целой системы автоматического взаимодействия с аудиторией, которая позволит комплексно прорабатывать заказчиков, потерявших интерес к продукции.

Пример автоворонки продаж

Закрепить теоретические знания я предлагаю на конкретном примере работы элементарной автоворонки услуг фитнес-зала.

Мы можем организовать захват аудитории различными способами: поработать над SEO-продвижением сайта, запустить контекстную, баннерную, тизерную или любую другую рекламу в сети. Все эти действия будут направлены на то, чтобы клиент попал на наш основной сайт или лендинг.

Как только посетитель оказывается на сайте, мы предлагаем ему решение проблемы — быстрое похудение при помощи домашних тренировок. Видео курс можно получить бесплатно, необходимо только изъявить желание и оформить заявку. Потенциальный покупатель оставляет контактные данные — игра началась.

Теперь нам нужно сподвигнуть его приобрести по смешной цене недельный курс йоги/фитнеса/аэробики/танцев, в зависимости от предпочтений. На услугу мы делаем скидку 60-70%.

Если он приобретает услугу и исправно посещает занятия — мы великолепны. Если же он отказался от услуги или «потерялся» по дороге к залу, запускаем бот-рассылку в любой удобный мессенджер. Ненавязчивыми сообщениями мы возвращаем его обратно и мотивируем приобрести небольшую услугу.

Посетив небольшие курсы, клиент осмотрит зал, познакомится с тренером, приобретет некоторую привычку и заведет новые знакомства. Контакт уже есть, отношения с компанией выстроены.

Дальше мы уже предлагаем нашу основную услугу — годовой абонемент. Выдвигаем мы предложение сразу же после окончания пробных курсов. Если покупка не совершается, продолжаем общение, получаем обратную связь и сообщаем об основных программах. Как только общение начинает затухать, используем козырь — большая скидка на абонемент.

Заказчик реагирует и приобретает услугу — основная цель достигнута. Далее мы увеличиваем свой доход, предлагая ему услуги массажа после изнурительных тренировок; зазываем его в пп-кафе, в котором он сможет перекусить, не нарушив плана; рассказываем о том, что у нас начинает работать успешный тренер, к которому Вы можете записаться первыми, как вип-клиент — выстраиваем устойчивую цепочку взаимоотношений, от которых тяжело отказаться.

Это только основная цепочка развитий, которую можно раскручивать дальше: обратить внимание на поведение при отказе, сформировать соответствующую политику. Таким образом, вы постепенно выстраиваете систему, которая просто не позволяет вашей целевой аудитории, прореагировавшей на предложение, отказаться от него. И Вы великолепны!

Если вы обнаружили ошибку в тексте, выделите её и нажмите ctrl + enter

Автоворонка для товаров различных авторов в вашем бизнесе

Пример автоворонки для партнерских товаров

Сегодня мы рассмотрим очень важную тему, я приведу пример построения автоворонки для различных партнерских товаров.

Про современную автоворонку вы уже читали на нашем сайте. Тут более подробно рассмотрим именно в разрезе наполнения партнерскими товарами и продуктами.

Главная идея не создать автоворонку для одного конкретного продукта, а выстроить такую через весь свой бизнес и закрутить в нее целую линейку продуктов. Получать партнерское вознаграждение из разных источников и от разных авторов.

Если брать только магниты у авторов и использовать их автоворонки — это больших денег не принесет. Да и кто знает, как у них эти воронки настроены? Далее я расскажу все важные нюансы.

Этап планирования автоваронки под партнерские товары

Тут нужно понимать, из каких частей состоит наша будущая автоворонка. В ней минимальный набор это:

• магнит (бесплатность, для подписки в вашу базу)
• трипваер (недорого продукт-ловушка, первая легкая покупка)
• основной продукт (он уже дорогой и приносит основные деньги)
• бекенд-продукт (различные дополнения и прочее по разным ценам)

Если действовать по этой схеме, то механика автоворонки будет следующая.

Человек видит предложение получить ваш магнит абсолютно бесплатно. Если ему действительно важна эта тема — он пропишет свой e-mail и получит на него ваш магнит. Далее у вас идет работа с подписчиками и включается цепочка касаний, через серию писем. В них вы продаете трипваер. Это продолжение вашего магнита, что-то большее, что дополнит магнит подробностями, или раскроит более широко тему.

Возможно это будет платный сервис, или видео разъяснение всех подробностей из магнита. Вся соль трипваера в том, что он очень ценен тому, кто уже получил магнит и убедился в его качестве. Ценность продукта ловушки высока, а цена низкая и не купить просто глупо.

Совершив первую покупку, далее купить у вас для человека будет гораздо проще. Он уже вам доверяет, он уже покупал и все было хорошо. Он убедился в вашем качестве. После этого гораздо проще продать основной продукт, который мы предложим после трипваера. А затем продолжаем предлагать смежные товары, так называемые бекенд-продукты.

Этап выбора партнерских продуктов в автоворонку

Тут придется потратить время и возможно не мало. Важно выбрать хорошие магниты по теме. Затем ряд трипваеров под эти магниты и основные продукты. В последнюю очередь подбираем бекенд-продукты. Искать следует через поисковики, смотрим странички авторов в социальных сетях, различные сайты с продуктами различных авторов.

Как набрали список — анализируем что получилось, компонуем какие сочетаются, проверяем есть ли платные в свободном доступе (иначе их просто никто не будет покупать, пиратов еще никто не отменял, они могут сильно подпортить продажи).

Проверяем далее по списку:

• что известно про автора, эксперт ли он на самом деле
• как работает его партнерская программа, на какой платформе она расположена
• отзывы об авторе
• отзывы о партнерке и какой % отдает автор
• какая конверсия у автора (по партнерке можно смотреть на ее сервисе)
• как выглядит сайт автора и его продающая страничка
• как четко работают партнерские ссылки
• минимальная сумма вывода из партнерки
• дожимает ли автор на покупку прозвоном, или серией писем
• идут ли вам % от повторных продаж этим автором
• анализируем цену за продукт, сравниваем с конкурентами

Это основной список, но это не все нюансы для проверки партнерской программы, скоро на нашем сайте,в рекомендациях, появится подробная книга по выбору и проверки авторов и партнерок. В книге будут подробно раскрыты все нюансы. Важно не залипнуть на этом на неделю, или на месяц. Выбрали по критериям выше самое надежное, на ваш взгляд, заполнили линейку несколькими по каждому пункту и достаточно.

Всегда выбирайте самое лучшее предложение по совокупности пунктов выше. Если есть несколько очень хороших и не знаете что брать — тестируйте, предложите и тот и тот. Какой покупают лучше, тот и оставляйте.

Этап дополнения автоворонки своими продуктами

Да, самим следует создавать свои продукты, даже при использовании партнерских продуктов на протяжении всей воронки. И я поясню почему.

Сильно расписывать все подробности не буду, но вообще не на каждый хороший трипваер можно найти магнит. Как правила магнит автора ведет в его серию писем и далее он продает свой трипваер, вклинить туда ваш не всегда получится. Поэтому придется придумывать и самому делать магниты.

Бонусы. Кто сказал что покупатель захочет купить продукт именно у вас? Может он возьмет на прямую у автора, или у другого партнера? Добавив свой уникальный бонус вы увеличите ценность продукта, добавите мотивации купить именно у вас.

Но есть и хорошая новость!

Если сами делать не хотите, или пока не получается, выход есть:

• сделать в партнерстве с другим автором
• заказать на фрилансе
• покупка продукта с правами перепродажи

С правами перепродажи нужно быть внимательными и читать условия, что именно можно делать с приобретаемым продуктом, не всегда вы можете раздавать его бесплатно, т.е. как магнит за подписку.

Этап активного продвижения автоворонки для партнерских товаров

Пересекайте ваши продукты. Как вы определились с товарами и продуктами — делайте пересечения в ваших магнитах и бонусах. Это поможет вам продвигать товары разных авторов и получать больше продаж.

Вставляйте ссылки в отчеты и в книги, добавляйте рекламу в колонтитулы. Это ведь ваши магниты, вы сами их делали, можете компоновать и пересекать их ссылками на ваше усмотрение. Вставляем ссылки и баннера на ваши сайты, блоги. Делаем списки рекомендуемых ресурсов (в виде отчетов, или PDF книг). Добавляем предложения на странички с выдачей магнитов, трипваеров. Добавляем во все бонусы.

Продвигаем продукты смежной тематики на вебинарах, шлем прямые предложения в рассылку (разовое письмо, или серия писем), непременно упомянуть в социальных сетях.

Создавайте контент под продукты, пишите про него полезные статьи, делайте нативную рекламу.

Это все бесплатные способы продвижения, они обязательно помогут вам улучшить число ваших продаж. Не забываем, что есть еще и платная реклама.

Подробнее про продвижение читайте тут и в других наших статьях.

С уважением Михаил Мачулин.

Знакомство с простыми автоворонками: основные понятия

Автоворонки — это новый тренд (по крайней мере новый термин). Возможно, раньше вы знали их под другими названиями: «цепочки писем», «продающие цепочки».

Но сейчас мы не станем идти против тренда и тоже будем использовать популярное слово «автоворонка» 🙂

В сегодняшней статье, написанной по материалам бесплатного мастер-класса «Простые автоворонки. Вебинар 1», мы познакомимся с азами этой темы.

Содержание статьи

Что такое автоворонка?

Автоматизированная воронка продаж в интернете — это цепочка касаний с клиентом от первого контакта до первой продажи (либо до повторных продаж).

Ключевое слово в этом определении  — «касание» (или цепочка мероприятий). Каждый раз мы касаемся потенциального покупателя с разными предложениями, с разными причинами для этого касания.

Этот процесс подразумевает, что отношение потребителя к продавцу будет постепенно меняться: потенциальный клиент начинает доверять, заинтересовываться и в результате покупать.

 

Виды касаний

1. Письма (причем это не обязательно должны быть email-письма, ведь бывают автоворонки в социальных сетях, через мессенджеры).

2. Страницы, на которые мы возвращаем людей (или приводим). К ним относятся: лендинги, подписные, лендинг основного продукта, аппселлы, спецпредложения, страницы с уроками и полезной информацией. Этих страниц может быть много.

3. Ретаргенинг — рекламные сообщения, которые мы используем помимо основных сообщений для возврата человека (либо для направления его туда, куда нам нужно). Например, если человек не подписался, мы ретаргетингом снова приглашаем его подписаться или подписаться на что-то другое. Если не купил, ретаргетингом зовем на другое предложение.

Вот три основные единицы простых автоворонок.

В более сложных могут использоваться SMS-клиенты или автодозвон (когда автоматизированный голос говорит, что «получите такой-то подарок» или «не прозевайте спецпредложение»).

 

Простейшие автоворонки

В простейших воронках могут вообще не использовать ни письма, ни ретаргетинг.

Пример самой простой одношаговой (а точнее двухшаговой) воронки —  это реклама.

Человек увидел рекламу (скажем контекстную рекламу или таргетированное объявление), попал на лендинг, где ему напрямую предлагается купить продукт. Это тоже воронка, только очень короткая и сильно сужающаяся. К примеру, на 200 пришедших может быть одна продажа.

Одна из задач автоворонок —  увеличить число заказывающих и уменьшить потери в покупателях.

И тут самый простой и популярный вариант —  добавить ретаргетинг на лендинг.  То есть человек заходит на лендинг, но ничего не заказывает. Тогда ему опять показывается реклама этого же продукта, он опять приходит на тот же лендинг и, возможно, на этот раз уже закажет.

Это еще очень простая воронка, простейшая. В курсе мы будем говорить не о таких, а о более развернутых.

 

Лид-магнит —  одно из ключевых понятий в автоворонке

Раньше мы называли его просто «бесплатность за подписку». Но в последние годы в массах используется термин «лид-магнит».

Это некая полезная бесплатность, которая предоставляется посетителям взамен на контакт.

Чаще всего это информация (причем не только в инфобизнесе, но и в микробизнесе). Например, если человек заказывает пластиковые окна, лид-магнитом может быть какая-то книга по проблеме выбора окон или подрядчика.

Также в качестве бесплатности может выступать бесплатный замер. А если речь идет об онлайн-сервисах, то это чаще всего демо-версия продукта.

Но это особые варианты, поэтому мы в дальнейшем  будем равняться всё же на информационные лид-магниты (чек-лист, pdf-книги, короткие видеоуроки, набор схем или шаблонов и так далее).

Требования к лид-магниту следующие:

Как правило, он решает ключевую проблему читателя (по крайней мере ту, которая мешает покупке). Это должен быть достаточно полезный материал, но короткий, без особых деталей.

Обычно мы говорим что-то, но не объясняем подробностей. Допустим, в брошюре «12 источников заказов для копирайтеров» мы просто перечислим эти источники заказов, но не будем описывать всю механику работы с каждым из них.

Ведь лид-магнит должен легко поглощаться, чтобы читатель сумел его изучить, извлечь пользу и заинтересоваться дальнейшим продолжением.

Если выдать слишком много бесплатной информации, длинных уроков, то у потенциального клиента может просто не найтись времени на знакомство с материалом. В результате он его отложит и забудет, а цепочка на этом прервется.

 

Простые воронки

А теперь добавляем лид-магнит к воронке.

Вариант 1

Реклама — лендинг — ретаргетинг на лид магнит

Реклама идет на лендинг, человек уходит с лендинга, но ретаргетинг возвращает его на лид-магнит. То есть на: «подпишитесь на что-то бесплатное».

Вариант 2

Реклама — лендинг — лид-магнит на лендинге — возврат на лендинг/ видеопродажник

На самом лендинге мы даем лид-магнит как одно из действий конверсии. Основное действие —  оставить заявку на услугу, но если человек не готов, мы предлагаем ему скачать бесплатный pdf по этой теме.

«Вы еще не готовы заказать, изучите наш бесплатный pdf» или «Остались вопросы, есть сомнения? Узнайте, как избежать типичных ошибок при заказе нашей услуги». Человек подписывается и дальше вовлекается в воронку.

 

Вариант 3

Реклама — лид-магнит — направление на лендинг/видеопродажник

Мы ведем сразу на лид-магнит (на специальную страницу подписки). И только после этого идет направление на лендинг со спецпредложением. В итоге выстраивается более длительная цепочка с большим числом шагов.

В этой схеме есть свой плюс. Если человеку показывать лид-магнит ретаргетингом или на самом лендинге, конверсия именно в подписке будет небольшой. Но когда мы ведем людей сразу на лид-магнит, конверсия обычно выше в разы.

 

Добавляем спецпредложение

Спецпредложение может быть как одноразовым, так и повоторящимся.

Спецпредложение может даваться:

— сразу после подписки.

— на странице «спасибо за подписку» (на которую идет перенаправление сразу после подтверждения подписки).

— в первом письме, когда дается ссылка с фразой типа: «Спасибо, что подписались. Сейчас вы получите свой подарок, а у меня есть еще такое предложение».

Более частый вариант описания спецпредложения — это короткий текстовый продажник. Но его можно подать и в виде полноценного лендинга, и в виде короткого видео (либо видео+текст).

 

Ограничение по времени

Итак, мы с вами постепенно выстраиваем нашу автоворонку.

Вариантом спецпредложения  может быть одноразовое предложение, ограниченное по времени (one time offer).

Оно может быть как со счетчиком, так и просто с указанием сроков в видео или тексте. То есть: «Если вы закроете эту страницу, то предложение уже не будет действительно». И дается ограничитель в виде: «Только сейчас вы можете получить такой-то курс за полцены, если вы настроены серьезно. Если нет, то предложения еще будут, но такой большой скидки вы уже не получите»

Здесь может даваться tripwire (первый дешевый продукт). Но в этой статье мы не будем о нем говорить, чтобы не перегружать информацией. Ведь мы постепенно идем от простого к сложному.

 

Расширение воронки

Итак, у нас уже есть подписная страница, страница лид-магнита, страница спецпредложения после подписки, и еще есть письмо (и, возможно, страница выдачи). То есть после первого письма или в первом письме дается ссылка на скачивание лид-магнита.

К этому мы добавляем основную цепочку писем. И тут автоворонка только начинается (хотя в некоторых случаях мы можем ограничиться именно короткой автоворонкой).

Что будет в этой цепочке?

А) транзакционные письма о технических действиях. «Вы успешно подписались» или еще что-то подобное.

Б) Продающие письма, предлагающие что-либо купить, посвящённые какой-то акции.

В) Полезные письма с уроками, статьями, ссылками на статьи, видеоуроки, на скачивание дополнительных материалов (часто это основа автоворонок).

К контентной основе добавляем вариативность, усложняя воронку.

=> Простая схема: человек подписался, ему дали спецпредложение, уроки и всё, других вариантов практически нет.

Мы усложняем воронку:

=> Человек не подписался на лид-магнит, мы его ретаргетингом догоняем, предлагаем тот же лид-магнит или другой.

Если клиент купил с одноразового предложения или просто со спецпредложения, для него идет одна серия уроков, а если не купил — другая.

Дальше мы можем  настроить детали.

 

Мы можем выстраивать цепочки в зависимости от того,  просмотрел человек урок или не просмотрел, прочитал ли письмо или не прочитал. Например, настроить всё так, что следующее письмо с уроком пойдет только тогда, когда человек открыл письмо с прошлым уроком.  А если не открыл, то новое письмо и не идет (чтобы письма не складировались в ящике).

Деление на «да» или «нет» называют «атом автоворонки». В сложных автоворонках везде это деление есть. И если в конце концов всё-таки «нет», то человека отписывают или перебрасывают в другой список. А если «да», то переключают на один вариант, на второй или третий. И это усложнение может идти до бесконечности: там могут быть сотни писем, множество вариантов, множество предложений.

Но начинать с этого не стоит, для старта больше подходят простые автоворонки.

 

Схема простой автоворонки:

Начинаем с базы:

Реклама — лид-магнит — спецпредложение

Запускаем такую автоворонку и пока она работает, мы ее можем выстраивать дальше, добавляя какую-то вариативность.

После этого добавляем серию основных писем, после спецпредложения:

+ серия писем после спецпредложения (уроки, полезная информация), повторяя то же или другое предложение

Эти уроки могут объяснять то, что уже сказано в лид-магните более подробно, могут закрывать какие-то другие проблемы читателя, продолжая тему. Тут есть разные варианты выбора стратегии.

Затем постепенно усложняем.

Можно добавить простую вариативность.  Например, тех, кто купил, можно выводить из этой цепочки, давать для них какое-то отдельное письмо. Потом довыстраивать это в отдельную ветку.

Что касается очень сложных схем, то их имеет смысл выстраивать только на большом трафике.

Когда же трафика немного, он капает сам по себе и вы не хотите тратить много денег на рекламу, то сложные схемы и не нужны. Потому что усложнение —  это дополнительная работа и оттягивание запуска. Лучше сразу сделать простую схему, а потом постепенно улучшать.

 

 

 

The following two tabs change content below.

Руководитель Агентства веб-копирайтинга и Школы копимаркетинга. Готовлю копирайтеров для работы на рынке с 2009 года

Почитайте похожие статьи