ТОП 10 KPI для маркетолога — Маркетинг на vc.ru

В этой статье я хочу раскрыть основные показатели работы маркетолога, как правильно установить KPI для маркетолога, по какой системе оценивания работаю я, какие цели руководителю ставить при приеме на работу специалиста, и какая система мотивации для сотрудника отдела маркетинга будет наиболее эффективной. Поехали!

11 574 просмотров

Что это такое KPI

Нельзя просто так взять и выполнить KPI

KPI — ключевые показатели эффективности в данном случае маркетинга (Key Performance Indicators). По сути, это своего рода индикаторы которые показывают насколько хорошо работает маркетинг в Вашей компании, ну или плохо.

Если брать менеджера по продажам, то, тут в принципе все понятно, нам нужно измерить кол-во звонков, продаж и конверсию. А вот с маркетологом, не все так просто, необходимо измерить различные показатели работы, и проанализировать какие инструменты/направления эффективные, а какие лучше приостановить чтобы не расходовать бюджет.

Для того чтобы понимать руководителю результаты отдела маркетинга, необязательно быть джедаем маркетинга, достаточно установить измеряемые показатели эффективности работы сотрудника.

Основные показатели должны быть: целевыми (выполнение цели компании), окупаемыми (возможность измерить результат вложения средств и их окупаемость), персональные (работа измеряется определенного человека). Далее рассмотрим более детально, какие показатели преследую я в работе. Если есть дополнения, пишите в комментарии.

1. Рекламный бюджет компании и расходы на маркетинг

Рекламный бюджет — это финансы, которые компании выделяют на продвижение услуг/товаров в кратчайшие сроки (естественно). Думаю, это первое с чего нужно начинать строить KPI для маркетолога, потому что от выделенного бюджета мы рассчитываем планируемые расходы в будущем. В дальнейшем нужно будет рассчитать стоимость клика, клиента, заявки, и тд.

2. CPC (стоимость клика)

CPC (Cost Per Click) — та самая метрика, которая отражает цену за клик. Основная формула расчета цены за клик выглядит таким образом: цена за клик (CPC) = стоимость рекламы / на количество кликов. Данный расчет дает нам возможность просчитать цену одного клика по нашему объявлению. Например, я на рекламу потратила 6500, кликов у меня 532, (6500/ 532) = 12.22 за 1 переход. CPC зачастую используют для оценки эффективности работы маркетолога и для анализа эффективности рекламной компании в целом.

3. Переходы и клики

Никакой объем кликов не поможет увеличить продажи.

Замер кликов — базовый показатель влияющий на результат. Клики — основная метрика в контекстной рекламе, они показывают какое количество раз пользователь перешел по Вашему объявлению. С помощью кликов (цена за клик) рассчитывается стоимость рекламы в Google или Яндекс, являются важными компонентами в CPC (стоимость клика) и CTR (соотношение кол-во кликов пользователей на рекламные объявления к кол-ву их показов).

Важно понимать, что нужно привлекать не просто трафик, а целевую аудиторию, уникальных посетителей (еще одна дополнительная метрика) людей которым Ваш продукт/услуга интересна.

4. CPA (Cost Per Action) оплата за действие

CPA отображает стоимость целевого действия (звонок в компанию, просмотр видео, клик на кнопку, и тд). Считается по очень простой формуле: необходимо затраты на рекламу разделить на кол-во целевых действий. Одним из преимуществ CPA является возможность маркетологу самостоятельно устанавливать конечную плату за конверсию, оплата происходит только после совершения действия.

5. CPL (Cost Per Lead) стоимость привлечения лида

Главное не утонуть в отчетах.

Это преобразование показателя CPA, позволяет прогнозировать результат рекламной компании. Стоимость заявки можно рассчитать таким образом: расход на контекстную рекламу разделить на кол-во лидов. Актуально будет для KPI маркетолога, который работает в компании со сложным продуктом, например: строительная компания, финансовая, юридическая, где продажа осуществляется в несколько этапов.

6. Количество привлеченных клиентов

Как KPI для отдела маркетинга можно установить показатель — количество привлеченных клиентов в компанию, для глубокой аналитики делайте анализ ежемесячно в разрезе по каждому рекламному каналу. Разделяйте объявления UTM — метками (небольшие фрагменты кода которые добавляются в URL и считываются системами аналитики) разметив ссылки метками Вы сможете отследить любые действия пользователей или с какой рекламной площадки больше переходов и тд.

7. CAC (Customer Acquisition Cost) Стоимость привлечения клиента

Немало важный показатель эффективности работы маркетолога — это сумма потраченных денег компанией для привлечения нового клиента, измеряется такой формулой: затраты на привлечение клиента нужно разделить на количество привлеченных клиентов в бизнес. Затраты на привлечение нового клиента в основном состоят из стоимости рекламной компании, зарплата штатного специалиста (дизайнеры, разработчики, верстальщики, специалисты по контекстной рекламе и тд), и другие накладные расходы, важно понимать, для того чтобы рассчитать САС нужно учитывать все затраты по рекламному каналу. Для любого бизнеса все индивидуально, возможно у Вас будут совершенно другие затраты.

8. LTV (Lifetime Value) Пожизненная ценность клиента

Крайне важный показатель KPI для маркетолога, LTV особенно актуален в e-commerce, это помогает определить лояльность покупателя, изучить поведенческие факторы и оптимизировать работу по привлечению новых клиентов. LTV — это чистый доход предприятия от клиента, за все время сотрудничества с ним. Существуют разные методы подсчета ценности клиента, в основном LTV считается по такой формуле: прибыль от клиента — все растраты для привлечения данного клиента. Необходимо постоянно отслеживать полный цикл взаимодействия компании с клиентом, для того чтобы расходы не превысили доход, иначе есть вероятность просто разориться.

9. ROMI

Для оценки эффективности рекламной кампании маркетолог использует множество метрик, одним из ключевых показателей для бизнеса является метрика ROMI (Return on Marketing Investment) расшифровывается как окупаемость (возврат) инвестиций в маркетинг. Эта метрика показывает как в итоге сработала Ваша рекламная компания в целом: принесла прибыль, окупила себя или реклама потерпела полный провал.

Если вкратце, для того чтобы рассчитать показатель, нужно знать сколько средств Вы потратили на рекламу и какой с этого доход.

Хороший показатель ROMI считается больше 100%, меньше 100% — вложения в рекламу не окупаются, если показатель равен 100% это означает что Вы сработали в ноль.

10. Коэффициент брошенных корзин (CAR)

CAR — процент пользователей, которые наполнили корзину товаром и ушли с сайта, так и не оформив заказ, этот фактор очень актуальный для интернет магазинов. Причин почему покупатель бросил корзину может быть множество, но существуют основные такие как: отличие цены на сайте от рекламного предложения, сложная навигация сайта, рекламный раздражить в виде баннера на весь экран, цены у конкурентов выгодней чем у Вас, ну или клиент просто решил отложить покупку. Чтобы получить точные данные CAR, подключите Google Analytics или Яндекс. Метрика.

Конец.

Вычитала в интернете такую мысль: современный маркетинг — это наука, которая опирается на искусство, я с этим полностью согласна. К науке например можно отнести аналитику данных, наблюдения, статистику, маркетологи постоянно делают эксперименты как ученые и тестируют новые рекламные каналы. К искусству больше подойдет дизайн, креатив, создание бренда и уникальной истории.

Спасибо, что прочитали статью. Уверена что для кого-то данная информация будет полезна. Жду Ваши комментарии и мысли под статьей.

Как выбрать и рассчитать KPI маркетолога

Питер Друкер, бизнес-гений XX века и один из основателей менеджмента, сказал: «Стратегия без метрик — просто желание. Метрики, которые не соответствуют стратегическим целям, — пустая трата времени». Его система ключевых показателей эффективности, KPI, работает и для маркетинга, если выстроена правильно.

Приготовили для вас кучу полезной информации — в статье мы рассмотрим пример расчета KPI и разберемся: как их использовать в маркетинге, какими должны быть KPI эффективного маркетолога, как выбрать правильные показатели и внедрить в работу.

Оглавление

• Как применять KPI для маркетинга
• Как выбрать свои KPI, чтобы получить хороший результат
  • Как связаны цели компании и KPI
  • 7 важных показателей эффективности для маркетолога
  • 10 лайфхаков при выборе KPI
• Как внедрить KPI в работу маркетолога
  • Организация процесса внутри команды
  • Сбор данных и расчет показателей эффективности
  • Оценка эффективности выбранных показателей
• Подведем итоги

Как применять KPI для маркетинга

В отдельной статье мы объясняли, как внедрять KPI в отдел продаж. В маркетинге KPI — набор измеримых критериев, которые показывают эффективность и результативность работы сотрудников маркетингового отдела. Их рассчитывают на основании: данных о выручке, прибыли от продаж, себестоимости продукции, количества клиентов, объема оборотных средств и других метрик. Подробнее о самых важных показателях мы расскажем чуть дальше.

Согласно исследованию 2018 года, которое было посвящено влиянию KPI на улучшение эффективности работы компаний, 70% руководителей из более 3000 опрошенных отметили позитивное влияние системы управления эффективностью.

Маркетинговые KPI могут быть:

• Стратегическими — индикаторы, которые подходят для компании в целом, например рентабельность компании, доля рынка.
• Аналитическими — позволяют оценить рост компании и сравнить показатели за периоды. К таким относятся объем продаж, выручка, размер дебиторской задолженности.
• Оперативными — дают возможность контролировать ключевые показатели в режиме реального времени, реагировать и предупреждать отклонение от стандарта. Сюда входят краткосрочные аналитические показатели: продажи за неделю, суточный трафик на сайте, кликабельность контекстной рекламы.

Читайте также:

18 основных метрик маркетинга

Вероника Нецова

5 мин.

Как выбрать свои KPI, чтобы получить хороший результат

Существует множество KPI, но не все они подойдут конкретно вам. То, что хорошо для маркетолога из другой компании, может совершенно не подходить вашим целями. Если вы выберете неправильные критерии эффективности, то все расчеты будут напрасными. Хороший показатель KPI — как компас, он помогает понять, правильно ли вы двигаетесь к достижению целей. Например, если цель — привлечь и сформировать круг клиентов, то в качестве KPI можно выбрать:

• Количество посетителей сайта
• Количество лидов
• Стоимость лида
• Окупаемость инвестиций в рекламную кампанию

Как связаны цели компании и KPI

Показатели эффективности должны соответствовать SMART-критериям постановки целей. Чтобы это получилось, делайте следующее:

S — Specific: четко определите и сформулируйте цель, чтобы результат был понятен.

M — Measurable: определите показатели, которые измеримы качественно в виде рейтинга, баллов и количественно в рублях, процентах, объеме продукции, числе клиентов.

A — Achievable, Ambitious: ставьте цели, которые достижимы, но в то же время амбициозны, чтобы прилагать усилия при выполнении.

R — Relevant: согласуйте цели с установленными ресурсами, знаниями и заданным временем на их выполнение.

T — Time-bound: выделите достаточно времени, чтобы все выполнить к определенному моменту.

7 важных показателей эффективности для маркетолога

KPI 1: Рост объема продаж. Объем продаж — главный показатель успешности компании. В идеале объем производства и продаж должны совпадать. Что считать:

• Динамику продаж по отношению к аналогичному периоду прошедшего года
• Динамику доли рынка, занимаемой продуктом компании в главных секторах отрасли

KPI 2: Количество лидов. Лид — клиент, который проявил интерес. Чем больше лидов, тем больше потенциальных продаж. Лиды для маркетолога — как бензин для автомобиля. Что учитывать:

• Увеличение количества лидов
• Какие лиды оказались наиболее эффективными

KPI 3: Показатель возвратов. Он демонстрирует, сколько человек вернулось на сайт. Позволяет оценить интерес к сайту со стороны пользователей — чем выше процент возвратов, тем лучше. Рассчитать его можно делением количества повторных визитов на общее количество визитеров.

KPI 4: Пожизненная ценность клиента. LTV — lifetime value или пожизненная ценность — совокупный доход от одного клиента за все время взаимоотношений с ним. Показатель рассчитывают для постоянных клиентов на основании:

• Среднего чека
• Месячной выручки
• Количества покупок на клиента
• Процента оттока клиентов

Важной метрикой будет разница между доходом от клиента и расходами на его привлечение и удержание.

KPI 5: Средний чек. Это — среднее значение стоимости заказа на сайте. Чтобы рассчитать, поделите общий доход на количество заказов за определенный промежуток времени. Для определения KPI нужно сравнить средний чек с предыдущим отчетным периодом.

KPI 6: Средний доход с клиента. Индикатор показывает, сколько денег приносит вам каждый клиент за определенный период. Его рассчитывают делением общего дохода на количество пользователей. Подробнее смотрите в статье.

KPI 7: Окупаемость расходов на рекламу. Один из самых важных показателей для измерения эффективности онлайн-маркетинга. Чтобы его рассчитать, нужно разделить доходы с рекламы на расходы и умножить на 100%. Если показатель выше 100%, рекламная кампания прошла успешно.

10 лайфхаков при выборе KPI

1. Обратитесь к стратегическим целям компании. На них вы будете опираться при определении нужных показателей.
2. Составьте вопросы, ответы на которые помогут определить критерии. Например: насколько увеличивается прибыль от наших новых услуг?
3. Подумайте, какие данные в идеале вам нужны, чтобы ответить на вопросы. Допустим, цель — повысить активность клиентов. Задаем вопрос: как мы влияем на лояльность самых прибыльных клиентов? Чтобы ответить на вопрос, нам нужно узнать: время, проведенное на сайте, число просмотренных страниц, количество покупок. Данные собираем из системы статистики Google Analytics, заносим в таблицу и анализируем ежемесячно.
4. Оцените существующие данные и сравните с теми, которые вам нужны. Так вы поймете, чего не хватает. Если у вас уже есть данные о покупках из примера выше, значит, осталось собрать статистику о посещаемости и вовлеченности клиентов.
5. Найдите вспомогательные данные, например, кого больше среди покупателей, кто совершает больше звонков — мужчины или женщины. Дополнительная информация поможет повысить результативность вашей работы.
6. Определите методы измерения этих данных и согласуйте их с частотой отчетности в компании, чтобы всегда получать актуальную информацию.
7. Назначьте людей, которые должны отвечать за сбор информации и регулярно отчитываться вам. Выберите программы, которые позволят автоматизировать процесс сбора и обработки данных. Примеры вы найдете в этой статье.
8. Обсудите с коллегами, что и для чего вы делаете, чтобы вовлечь их в процесс, повысить заинтересованность и, как следствие, эффективность вашей работы. Даже если коллеги не будут помогать вам в сборе информации, они хотя бы будут в курсе ваших бизнес-процессов и не удивятся, если вы попросите отчет о входящих звонках за месяц.
9. Найдите удобный и точный способ фиксировать ключевые показатели. Это могут быть таблицы, графики, отчеты — понятные и очевидные для вас и коллег.
10. Постоянно проверяйте показатели на эффективность. Убирайте те, которые не работают, и выявляйте новые.

 

При правильном использовании KPI станут важным инструментом для повышения производительности, принятия лучших бизнес-решений и получения конкурентного преимущества.

Читайте также:

Курсы по тайм-менеджменту: как эффективно использовать время

Светлана Золотарева

10 мин.

Как внедрить KPI в работу маркетолога

Чтобы начать работать над повышением эффективности, выберите 2–3 показателя. Всегда опирайтесь на главную цель компании. Лучше начать внедрять систему KPI в качестве пилотного проекта. Если работа станет эффективнее, то можно подключать к подобной системе и другие отделы. Если результат хуже, чем хотелось, поменяйте ключевые показатели эффективности.

При создании собственных ключевых показателей удобно использовать таблицу, которую разработал Бернард Марр — автор бестселлеров по повышению эффективности бизнеса, стратегический советник компаний и правительств, постоянный автор Forbes. Для большей наглядности мы добавили в его схему примеров.

Организация процесса внутри команды

Назначьте ответственных за сбор информации и определите сроки. Например, маркетолога для сбора данных о лояльности клиентов за каждый год и бухгалтера для подсчета чистой прибыли за каждый месяц.

Сбор данных и расчет показателей эффективности

Оценка эффективности выбранных показателей

Подведем итоги

1. В KPI должны входить показатели, которые можно измерить, — количество клиентов, валовая выручка, показатели с контекстной рекламы, количество звонков. Это нужно, чтобы сравнить исходные данные с плановыми и увидеть динамику.
2. Формулы расчета сработают только в том случае, если показатели зависят от самого специалиста. В противном случае маркетолог не сможет повлиять на результат — на то, за что он не отвечает.
3. Правильно выбранные KPI должны влиять на доходы и затраты компании и отображать процессы, которые влияют на развитие бизнеса, так как увеличение прибыли — цель любого бизнеса.
4. В процессе работы показатели можно менять, если выбранные не справляются с задачей, и добавлять промежуточные. Так вы разработаете эффективную систему, которая подходит конкретно вашей компании.
5. Для расчета ключевых показателей удобно использовать таблицы, которые помогают собирать, структурировать и анализировать полученные данные. У вас будет вся информация под рукой.

Пример разработки KPI для маркетолога (кейс)

как разработать KPI для маркетолога

В предыдущей статье, я попытался показать основные ошибки, которые допускаются при разработке системы премирования маркетолога на основе KPI. В продолжение темы попробую показать подходы для разработки KPI для маркетолога на практическом примере. В статье приведен пример, разработки KPI для маркетолога – аналитика.

Основные принципы разработки KPI

Напомню основные принципы, которые необходимо учитывать при разработке KPI, в том числе и KPI для маркетолога. Они были приведены в статье KPI для маркетолога, но считаю нелишним их повторить:

• Целевой показатель должен способствовать достижению комплексной цели организации
• Результат должен быть измерим.
• Полученный результат зависит только от сотрудника, KPI которого оценивается.
• Полученный результат оценивается, в том числе, и с учетом использованных ресурсов.

Прокомментирую, предлагаемые мной принципы.

Первый принцип понятен. Любая мотивация должна быть нацелена на достижение сотрудником результатов, которые способствуют достижению целей организации.

Требование к обязательной измеримости результата обусловлено необходимостью ставить цели сотрудникам на принципах SMART. Иначе невозможно определить достигнута цель или нет, и насколько результат соответствует тому, что был запланирован.

Третий пункт — «полученный результат зависит только от сотрудника, KPI которого оценивается», мне кажется, требует дополнительного пояснения. Мне пришлось столкнуться с разработкой показателей для премирования еще в 80-х годах. Пресловутый бригадный подряд 70-х годов прошлого века с его КТУ (коэффициентом трудового участия) не что иное, как KPI, для членов бригады. Опыт работы с системами оплат, убедил меня во мнении, что ничто так не влияет на достижение цели, как личная ответственность сотрудника за результат. Поэтому коллективные результаты использовать можно, но лишь в той части, в которой можно выделить ответственность за конкретный результат отдельного подразделения. Личный же KPI должен быть связан с личными результатами, не зависящими от «смежников».

Последний пункт в списке связан с необходимостью учитывать при оценке достигнутого результата те ресурсы, которые были выделены. Вроде бы всем понятно, что из одной шкуры семь шапок не сшить, и, тем не менее, иногда приходится наблюдать требование достигнуть тех целей, которые подразумевали выделение ресурсов, но обеспечены ими не были.

Постановка задачи разработки KPI для маркетолога-аналитика

Кейс написан по практической ситуации в одной из компаний.

Ключевым бизнес-процессом, регламентирующим работу маркетолога аналитика, является стандарт предприятия (в рамках системы менеджмента качества) «Обеспечение маркетинговой информацией». Стандарт устанавливает:

• требования к системе обеспечения маркетинговой информацией;
• порядок взаимодействия между потребителями маркетинговой информации и исполнителями.

Целью процесса, регламентируемого стандартом является удовлетворение потребности руководителей бизнес-единиц холдинга маркетинговой информацией.

В рамках стандарта предусматривается:

• Подготовка регулярных отчетов, на основе которых подготавливаются аналитические справки.
• Проведение маркетинговых исследований по запросам руководителей подразделений.

Соответственно, в должностной инструкции маркетолога-аналитика предусматривается, что в его обязанности входит «Осуществлять сбор информации и подготавливать аналитические отчеты для целей планирования», а также «организовывать и проводить самостоятельно маркетинговые исследования».

Т.е. основная зона ответственности маркетолога аналитика – это подготовка отчетов, предусмотренных системой маркетинга предприятия, а также предоставление руководителям подразделений компании информации, которая необходима им для принятия управленческих решений. Какой результат ожидается? Отчеты, предусмотренные системой маркетинга предприятия, предоставляются в установленные сроки. Запросы от руководителей на информацию также предоставляются в те сроки, которые необходимы. Подготовленная информация обладает необходимой полнотой, т.е. отсутствуют замечания к предоставленным отчетам, что определяет качество работы маркетолога-аналитика.

Соответственно, задача разработки KPI – разработать показатели оценивающие результаты работы  маркетолога-аналитика по следующим показателям:

• Своевременность и полнота предоставляемых на регулярной основе отчетов.
• Предоставление в согласованные с заказчиками сроки исследований и справок по интересующей руководителей отделов тематике.
• Отсутствие замечаний к выполненным работам.

Собственно, этими показателями результат работы маркетолога-аналитика и определяется. Главное – соблюдение сроков предоставления отчетов и удовлетворенность внутреннего клиента той информацией, которая ему предоставляется.

Возможные проблемы при оценке результатов

Если подойти к разработке KPI напрямую, то мы явно столкнемся с проблемами.

• Такой ресурс как рабочее время маркетолога – аналитика ограничен и при большом количестве запросов он просто физически не может выполнить все в срок.
• Часть запросов не может быть выполнена, поскольку требует проведения сторонних маркетинговых исследований, ресурсы на которые могут быть не выделены.
• Оценка представленных маркетологом-аналитиком результатов может быть субъективной.
• Замечания к отчету могут быть даны спустя длительное время.

Для того, чтобы свести указанные проблемы к минимуму были определены правила для организации внутренних исследований.

• Список регулярных отчетов, с датами предоставления был утвержден заранее и известен сотруднику.
• Утверждены формы отчетов для регулярных исследований и предусмотрен минимально необходимый объем информации. Также предусмотрены типовые формы для исследований, выполняемых по запросу руководителей подразделений.
• Определены нормы времени для подготовки отчета определенного вида. В частности, было предусмотрено, что на проведение различных по объему исследований отводится заранее определенное время. А также определены виды исследований, которые не могут быть проведены самостоятельно.
• Предусмотрена форма подачи заявки на исследование в форме технического задания и необходимость согласования объема исследования, сроков предоставления результатов и ожидаемых объемов информации.
• Принятым отчетом считается отчет, по которому в течение трех рабочих дней не поступило замечаний от заказчика.

С помощью такого подхода удалось, если не исключить внутреннюю неудовлетворенность, то ввести обсуждение результатов в конструктивное русло. Без дополнительных правил, описанных выше, трудно будет добиться, чтобы показатели KPI были объективны, а следовательно свою мотивирующую функцию они будут выполнять не  в полном объеме.

Предложенный KPI для маркетолога-аналитика

В результате был предложен следующая система показателей

 

№ п/п	Показатель	КПЭ (%, сумма, коэффициент, количество и пр. )	Цель показателя	Расчетная формула	Диапазон |KPI
1	Подготовка регулярных отчетов, предусмотренная системой маркетинга	% утвержденных отчетов, предоставленных с задержкой более, чем на 1 рабочий день к общему числу отчетов ВЕС – 25%	Обеспечить регулярное предоставление отчетности по плану предоставления отчетов	К-во регулярных отчетов, подготовленных с опозданием по срокам более чем на 1 день/ Общее к-во подготовленных регулярных отчетов	До 0,04 = 1,0 0,05 – 0,1 = 0,8 0,11 – 0,2% = 0,5 0,21 и более = 0
2	Оперативно­сть предоста­вления отче­тов по за­просам	% отчетов, выполненных по запросу, предоставленных с задержкой к нормативному времени более чем на 15% к общему числу отчетов по запросуВЕС – 45%	Обеспечить  оперативное предоставление отчетов по запросу руководителей	К-во отчетов, подготовленных с задержкой нормативного срока более чем на 15% / Общее к-во подготовленных отчетов по запросу(в рамках норматива по времени подготовки отчета)	До 0,04 = 1,0 0,05 – 0,1 = 0,8 0,11 – 0,2% = 0,5 0,21 и более = 0
3	Доля отчетов, принятых заказчиком с первого предъявле­ния.	% отчетов, возвращенных на доработку к общему числу подготовленных отчетов за периодВЕС 30%	Обеспечить оперативное и полное выполнение заданий руководителей	К-во отчетов, выполненных по запросу и принятых заказчиком в ечение 3-х дней / Общее к-во подготовленных отчетов по запросу	До 0,04 = 1,0 0,05 – 0,1 = 0,8 0,11 – 0,2% = 0,5 0,21 и более = 0

 

Суммарный показатель, рассчитывается как среднее по сумме учитываемых показателей.

КПЭ (KPI) = ∑ (Вес КПЭ_n х  КПЭ_n)

При необходимости, можно ввести дополнительные показатели KPI, которые будут действовать в определенном периоде или до их отмены. Показатели должны вводится не позднее чем за 5 дней до начала периода, по итогам которого будут использоваться для оценки результатов работы сотрудника.

В приложении к предложенной системе были даны показатели, которые позволяют уменьшить проблемы, связанные с субъективной оценкой, о чем говорилось в предыдущем разделе.

Контроль результатов

Для объективного контроля результатов была внедрена система постановки задач, которая позволяла при необходимости вывести список поставленных сотруднику задач. Для каждой задачи автоматически регистрировалось дата постановки задачи, согласованный срок выполнения, наличие замечаний и т.д. Т.е. те показатели, которые позволяли объективно оценить выполнение маркетологом-аналитиком своих должностных обязанностей.

При этом время подготовки квартального отчета по результатам занимало 10-15 минут.

Данный KPI использовался в течение нескольких лет. Для оценки удовлетворенности внутренних клиентов использовался ежегодный опрос, который показывал оценку на уровне выше 4,5 из 5 возможных баллов, что достаточно хорошо для службы маркетинга в компании.

 

Читайте также: KPI для маркетолога (ч.1)

Ключевые показатели эффективности (KPI) в Википедии

Поделиться

примеры расчета мотивации — СКБ Контур

Многие руководители и владельцы бизнеса сталкивались с ситуацией, когда маркетолог занимается всем, чем угодно, но только не главным — привлечением новых клиентов, либо тратит на реализацию своей главной функции лишь небольшую часть рабочего времени. Человек может казаться очень занятым, однако имитация бурной деятельности вряд ли будет непосредственно и существенно влиять на доход компании.  

Один оклад вряд ли будет стимулировать сотрудника должным образом. Не получая бонусов за старания, любой (и не только маркетолог) будет делать ровно столько, чтобы его не уволили. Большинство современных компаний принимают это утверждение за аксиому. Далее возникает вопрос: каким образом премировать маркетолога, чтобы эффективность его труда повышалась максимально? Поскольку одной из главных задач маркетолога является расширение клиентской базы, то на ней мы и сфокусируемся.

Представляется вполне логичным разделить мотивацию на две части — ежемесячную и квартальную. Ежемесячная нацелена на то, чтобы человек не расслаблялся в процессе и знал, что может что-то не получить, а квартальная — на дополнительное премирование за долгосрочный результат.

Ежемесячный мотивационный лист представлен в файле «Мотивационный лист.xlsx». Премия состоит из двух обязательных и третьей опциональной части.

Часть 1

Первая обязательная часть премии – оплата за лиды, она составляет 70% всей премии и включает следующие нюансы:

• Количество лидов составляет 70% от этой части премии. Эта часть ограничена снизу 70% выполнения плана, а сверху — 140%. Если план не выполнен хотя бы на 70%, то эта часть премии не выплачивается; если перевыполнен более чем на 140%, то выплачивается премия такая же, как и при 140%, независимо от того, насколько большое перевыполнение.

Установление верхней планки важно, так как позволяет более точно планировать. Если сотрудник легко достигает значений 200-300% и более, то возникает вопрос: правильно ли определены плановые значения?  

• Количество новых клиентов — 30% от этой части премии. Здесь необходимо выставить комфортное для каждого конкретного бизнеса значение. Возьмем для примера 20%. Система верхнего и нижнего ограничения применяется та же — 70% и 140%.

На первую обязательную часть премии накладывается коэффициент качества, который для маркетолога является долей принятых в работу лидов. Для примера здесь выставлено значение 75%, однако его нужно корректировать исходя из специфики бизнеса. Нижнего ограничения в данной части нет, а верхнее ограничение — всегда 100%.

Расчет ежемесячной премии за привлечение лидов
KPI	План	Факт	КВП	Вес	Сумма к начислению
Количество лидов всего	14,00	6,00	43%	0,70	0,00
Доля новых клиентов	20%	33%	167%	0,30	15 206,86
Сумма к начислению				1,00	15 206,86

Часть 2

Вторая обязательная часть премии – оплата за достижение целей, которые ставятся совместно с маркетологом на месяц, эта часть составляет 30% от всей премии. Больше 3-х задач делать не рекомендуется — снизится важность каждой отдельно взятой задачи, но и устанавливать меньше 2-х тоже было бы не совсем правильно. Минимальное выполнение, за которое выплачивается премия — 50%; если меньше, то задачу можно считать невыполненной и за нее не платить.

Задача	Результат	Вес	Выполнение (минимум 50%)	Сумма к начислению
Проведение семинара	Семинар проведен	0,40	100%	6 206,88
Разработка smm-стратегии	Стратегия разработана, но не до конца внедрена	0,30	85%	3 956,89
Переработка 15 рекламных кампаний	Переработал 10 из 15 кампаний	0,30	67%	3 103,44
Вес итого		1,0	Сумма к начислению	13 267,21

Часть 3

Третья часть премии (дополнительная) – премия от руководителя за какие-то суперзаслуги, если такие были. Она необязательная, поэтому никакого размера в плане не устанавливается.

В самом конце мотивационного листа — таблица результатов по пришедшим лидам, у лидов три основных оценки — общее количество, количество принятых и количество новых. Они формулами подставляются в мотивационный лист.

Итак, общая формула будет выглядеть следующим образом:

Премия = премия за лиды + премия за задачи + доп. бонус

Премия за привлечение лидов		Премия за задачи		Дополнительный бонус	Итого премия к начислению, включая НДФЛ
План	Факт	План	Факт
36 206,80	5 068,95	15 517,20	13 267,21	0,00	18 336,16

Ежеквартальная премия

А теперь перейдем к ежеквартальной премии. На второй странице файла «Мотивационный лист.xlsx» есть мотивационный ежеквартальный лист. Это скорее дополнительное премирование, поэтому каких-то конкретных зависимостей тут не указано. Данный вопрос руководителю необходимо проработать самостоятельно. Здесь также есть две части — связанная с количественными показателями и по выполнению конкретных задач.

Для первой необходимо рассчитать два основных показателя — ROMI (рентабельность маркетинговых инвестиций) и MRE (маркетинговый индекс расхода к доходу). Для второй — примерный календарный план, который стоит вводить маркетологу. Количество задач может варьироваться в зависимости от вида бизнеса и обстоятельств. Здесь маркетолог должен себя дисциплинировать сам и находить время выполнять квартальные задачи, так как это дополнительный доход для него.

Стоит обратить внимание на один важный момент: календарные задачи, за которые начисляется квартальное премирование, нельзя ставить в ежемесячные задачи, в противном случае придется за них платить дважды.

Еще один важный пункт: маркетологу важно вести статистику каждую неделю (см. файл «Планирование_маркетинг.xlsx»). Эта таблица нужна больше не для мотивации, а для того, чтобы вы могли понимать, какой канал работает, в каком сезоне куда уходит больше денег, а откуда приходит и т.п.

Подробнее ознакомиться с системой вы можете, изучив файлы, приложенные к статье:

• Мотивационный лист
• Планирование_маркетинг

Заключение

В этой статье представлена реально работающая система мотивации, разработанная для конкретного бизнеса. Модель универсальна, и ее можно адаптировать практически под любую сферу. При этом важно понимать, что модель — не панацея, а ее адаптация требует хорошего понимания среды и особенностей функционирования бизнеса.

Екатерина Тулянкина, основатель и руководитель Faros.Media

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Подписаться

Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.

KPI маркетолога, пример мотивации интернет-маркетолога, отчеты по показателям

KPI маркетолога – это система показателей успешности работы специалиста по маркетингу, которую используют для мотивации и расчета вознаграждения. Каждый работодатель определяет, по каким критериям оценивать результат, принимает пороговые значения показателей, решает, когда работу считать эффективной, выбирает систему мотивации маркетолога.

В переводе с английского Key Performance Indicators KPI – это ключевые показатели эффективности. Слово Performance в английском более емкое, чем русское эффективность, оно означает также производительность или результативность. Если использовать такой, расширенный перевод, сразу становится понятной суть KPI. Ключевые показатели эффективности маркетолога, в основном будут касаться продаж и прибыли.

Содержание

• Индикаторы KPI, применяемые для оценки работы маркетолога
• Группы KPI
• Виды индикаторов эффективности KPI
• Преимущества системы KPI
• Недостатки системы KPI
• Задачи, которые решает эффективный маркетолог
• Этапы подготовки внедрения системы KPI
• Выбор ключевых критериев KPI для интернет-маркетолога
  • Трафик
  • Коэффициент конверсии
  • Коэффициент кликабельности
  • Показатель отказов
  • Средний чек AOV
  • Точки выхода посетителей
  • Цена одного клика CPC
  • Цена за заказ CPO
  • Показатели возврата инвестиций
  • Пожизненная ценность клиента LTV
  • Показатель завершенности задачи TCR
  • Показатель возвратов Return Visitor Ratio
  • Стоимость лида Cost Per Lead
• Как добиться мотивации маркетолога при работе с KPI
• Ошибки при внедрении KPI маркетолога

Индикаторы KPI, применяемые для оценки работы маркетолога

Применяемые показатели можно разделить на три группы KPI:

• производительности показывают отношение результатов к затраченным ресурсам: времени, деньгам, другим средствами.
• затрат учитывает все потраченные на выполнение работ или достижение результата ресурсы.
• результата показывает, какого результата удалось достичь после решения задачи или выполнения работ.

Например, если маркетологу удалось достигнуть целей по прибыли, но при этом был использован огромный бюджет на рекламу, презентации и другие мероприятия, индикатор эффективности будет невысоким. Напротив, достижение прибыли только за счет развития собственного сайта компании с небольшими затратами, существенно поднимут KPI.

Группы KPI

В качестве критериев оценки маркетолога или целого маркетингового отдела используют одни и те же группы показателей. Их также можно применять и для других сотрудников или отделов. В классическом и интернет-маркетинге выделяют KPI:

• Процессные – для оценки результативности отдельных процессов. По этим индикаторам можно определить эффективность работы и выделить «слабые звенья», выявить причины неудач или недостаточной скорости достижения целей.
• Целевые – самые простые для понимания и объективной оценки показатели, констатирующие достижение или недостижение цели.
• Внешней среды учитывают влияние факторов, не зависящих от работы сотрудников.
• Проекта оценивает эффективность проекта в целом.

Виды индикаторов эффективности KPI

KPI применяют как метрики маркетолога или отдела, так и для оперативного анализа деятельности, управления процессами и корректировок. В зависимости от цели, оценить которую помогает конкретный коэффициент, они делятся на два вида:

• Запаздывающие, которые определяют по окончании процесса или периода. Они позволяют оценить конкретные результаты, но не показывают эффективность работы.
• Оперативные или опережающие используют для оценки качества продукции, степени удовлетворения заказчика или потребителей. Их значения помогают чутко руководить системой, обеспечивая гарантированное достижение поставленных целей.

Преимущества системы KPI

После введения системы мотивации на предприятии, можно заметить ее положительное влияние на работу коллектива и выполнение производственных задач:

1. Растет эффективность маркетолога, так как он может видеть результативность работы.
2. Становятся очевидными приоритеты выполняемых задач для достижения поставленных целей.
3. Бизнес-процессы становятся прозрачными и понятными. Сотрудников легко контролировать, компанией становится проще управлять.
4. Работники могут влиять на получаемое вознаграждение, исчезают обиды и недовольство на необъективность руководства.
5. Заработная плата становится главным и понятным каждому сотруднику средством мотивации.

У системы KPI есть свои недостатки, которые могут сдерживать ее внедрение. Во-первых, на выделение показателей для маркетолога, определение их значений, разработку самой системы, требуются время и силы. Часто самостоятельно с этим руководитель справится не в состоянии, нужен специалист. Во-вторых, нужны дополнительные ресурсы, деньги. В-третьих, нужно обучить персонал и настроить людей на работу в новом режиме. Нововведения сначала воспринимаются сдержанно или даже негативно.

Однако главный недостаток системы KPI – отсутствие гарантии корректности оценки эффективности.

Задачи, которые решает эффективный маркетолог

Правильно разработанная система мотивации маркетолога и KPI позволит направлять его действия, обеспечивая решение любой задачи:

• Увеличения клиентской базы за счет прироста новых покупателей, перехода их в разряд постоянных, а также удержания старых.
• Уменьшения затрат на привлечение покупателя или заявки.
• Роста числа повторных покупок или обращений.
• Увеличения количества довольных заказчиков.
• Совершенствования сервиса.
• Повышения узнаваемости товара, компании, бренда.

Для решения любой из задач у специалиста по маркетингу достаточно возможностей и инструментов. Он может организовать рекламную кампанию, разработать и внедрить единые стандарты обслуживания клиентов. В его силах изменить ценообразование, принятое в компании, запросить увеличение рекламного бюджета.

Этапы подготовки внедрения системы KPI

Внедрение KPI – долгий и сложный процесс, облегчить который поможет строгое соблюдение очередности действий.

1. Определить глобальные цели, выделить специфику работы компании, бизнес-процессов. Бизнес должен стать структурированным, четко работающим механизмом.
2. Поставить цели, которые позволят требовать конкретные результаты. Чем четче задача и критерии выполнения, тем проще и объективнее оценка результативности.
3. Разделить заработную плату на 2 части – окладную и премиальную. Предусмотреть гибкую систему начисления премии:
   
   • за лиды;
   • за достижение цели;
   • за особенные достижения;
   • по итогам квартала, года.
4. Выделить индикаторы, определить шкалу расчета эффективности.
5. Разработать план действий, обеспечить необходимые для работы маркетолога ресурсы: бюджетные, кадровые, технические и т.д.

Нередко руководство компании для определения KPI маркетолога берет за пример аналогичный бизнес, не тратя силы и время на анализ. Если образец для подражания выбран правильно, этот метод сработает, однако разрабатывать шкалу значений для каждой метрики все равно придется самостоятельно.

Выбор ключевых критериев KPI для интернет-маркетолога

Все больше продаж уходит в Интернет, работа в котором имеет принципиальные отличия от стандартных действий маркетолога. В интернет-маркетинга применяют более 30 показателей KPI. Руководителю достаточно выбрать 5 ключевых показателей эффективности интернет маркетолога, которые помогут объективно оценить его работу.

Трафик

Трафик – один из самых часто встречающихся индикаторов. Чем больше людей приходят на сайт и чем дольше на нем остаются, тем выше «вес», поисковая выдача, продажи. Однако одного трафика для эффективной работы недостаточно. Важно, чтобы количество переходило в качество.

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии или Conversion Rate помогает оценить эффективность работы маркетинга и сайта. Он показывает отношение числа переходов на сайт к количеству покупок. Вычислить коэффициент конверсии можно по формуле:

CR = (число покупок с сайта / число посетителей) х 100%

Чем выше этот коэффициент, тем эффективнее работа, так как конечный продукт маркетолога – продажи и прибыль компании.

Коэффициент кликабельности

Некоторые рекламные кампании в Интернете обеспечивают поток посетителей, который можно оценить по числу кликов, например, Директ. Однако не каждый клик становится продажей.

Плохая настройка, неправильное выделение целевой аудитории может привести к увеличению переходов на сайт, даже трафика, но при этом вырастет количество отказов, а продажи, в зависимости от специфики продукта компании, останутся на прежнем уровне или упадут.

Для оценки эффективности введен коэффициент кликабельности CTR, который показывает отношение количества кликов к их результативности. Вычислить его можно по формуле:

CTR = (число покупок с сайта / число кликов) х 100%

В отчете маркетолога образцом спорного показателя эффективности служит именно CTR. Чем этот коэффициент выше, тем эффективнее работают клики. Однако понизить значение могут, например, действия конкурентов или хулиганов, которые «скликивают» Директ.

Показатель отказов

Переход на сайт пользователя, не являющегося целевой аудиторий, портит статистику и лояльность к сайту поисковых систем. Для оценки настройки рекламы и других инструментов привлечения покупателей введен показатель отказов или Bounce Rate.

Показатель отказов демонстрирует отношение числа посетителей, пробывших на одной странице короткий промежуток времени и покинувших сайт, к общему числу посетителей. Время, проведенное на странице, чтобы его посчитали отказом, обычно принимается 5-10 секунд.

Рассчитать значение показателя отказов можно по формуле:

Rb = (число посещений, менее установленного временного порога / число посещений) х 100%

Чем ближе этот индикатор к нулю, тем лучше. В отчете интернет маркетолога пример ежемесячного уменьшения показателя отказов служит доказательством эффективно работающей маркетинговой стратегии.

Средний чек AOV

Важно, чтобы посетители не только делали покупки, но и тратили как можно больше денег. Для оценки расходов покупателей в магазине вводится понятие среднего чека – отношения выручки к количеству заказов. Вычислить его значение можно по формуле:

AOV = выручка / количество покупок

Чем выше этот коэффициент, тем лучше, однако его надо соотносить со средней стоимостью товара. Если товары в магазине недорогие, а средний чек большой, при невысоком количестве покупателей можно говорить о том, что их привлекается недостаточно.

Точки выхода посетителей

Страница, с которой ушел посетитель сайта, называется точкой выхода. Если такие точки легко прослеживаются, стоит проанализировать, что именно отпугивает клиентов. Возможно, следует изменить материал страницы, предлагаемые цены или условия сотрудничества.

Цена одного клика CPC

Переходы на сайт, полученные с помощью рекламных объявлений или ссылок в сторонних источниках, стоят денег, причем расчеты ведутся исходя из количества кликов. Специалист по маркетингу должен знать, какую максимальную стоимость одного клика он может закладывать в бюджет.

CPC от английского Cost Per Click рассчитывают по формуле:

CPC = затраченная сумма / количество кликов

Чем ниже полученная цифра, тем выгоднее для компании была реклама, тем больше кликов сумели получить за вложенные деньги.

Цена за заказ CPO

Чтобы привлечь покупателей, маркетолог использует различные средства, часть из которых обходится недешево, например, рекламная кампания. Оценить эффективность вложений помогает показатель Cost Per Order CPO или цена за заказ:

CPO = стоимость рекламы / число заказов

Понижение этого показателя может фигурировать в отчетах маркетолога как достижение.

Показатели возврата инвестиций

Return on Investment ROI или Return on Marketing Investment ROMI – показатель возврата инвестиций или маркетинговых инвестиций, помогающий оценить эффективность маркетинговых мероприятий (мм). Рассчитать его можно по формуле:

ROMI = ((выручка от мм – расходы на мм)/ расходы на мм) х 100%

Пожизненная ценность клиента LTV

Оценить значение одного покупателя помогает значение пожизненной ценности клиента. Это сумма всех доходов, полученных за весь срок сотрудничества. Можно рассчитать его буквально, если есть такая возможность, например, для В2В – с помощью базы 1С. В рознице рассчитывают индикатор усредненно, по разным формулам, в том числе учитывая расходы на рекламу, средний чек и т.п. Самая простая формула:

LTV = выручка от покупателя – расходы на привлечение и удержание

Показатель завершенности задачи TCR

На сайте бывает много посетителей. Они изучают товары, складывают их в корзину, сравнивают. Но далеко не каждый посетитель визит закончит покупкой. Причины могут быть разными, один из вариантов – слишком сложное многоступенчатое оформление заказа.

Чтобы оценить число тек, кто начал выбирать товар, но ничего не купил, используют показатель завершенности задачи TCR, рассчитываемый по формуле:

TCR = (число покупателей, не выполнивших задачу / общее число посетителей) х 100%

Показатель возвратов Return Visitor Ratio

Есть сайты, на которые покупатель должен возвращаться регулярно, например, для заказа корма питомцу. Однако немало сайтов, на которые люди заходят крайне редко или вообще однажды, например, для покупки стройматериалов или недвижимости.

Показатель возвратов = (число повторных посещений / число посещений) х 100%

Стоимость лида Cost Per Lead

Лид – это посетитель сайта, привлеченный с помощью маркетинговых мероприятий. Станет или нет лид покупателем зависит от точности попадания рекламы в целевую аудиторию, совпадения ожиданий и предложения, других факторов. Стоимость лида важно знать для оценки эффективности расходования бюджета.

CPL = расходы на маркетинговые мероприятия / число лидов

В отчетах, которые заполняются в процессе маркетинговых исследований, в таблице маркетолога обязательно присутствует этот показатель. Чем он ниже, тем лучше.

Средняя стоимость посещения ARPV

Average Revenue Per Visit ARPV показывает, во сколько обходится компании посещения сайта одним пользователем:

ARPV = выручка за период / число визитов за период

В разные периоды цифра может меняться. Чем она меньше, тем эффективнее работаем маркетинг.

Как добиться мотивации маркетолога при работе с KPI

Мотивация интернет маркетолога, да и любого сотрудника – тема для отдельного, очень большого и серьезного разговора.

Для внедрения системы, ее работы, важно выполнить два условия:

• Сделать сумму вознаграждения достаточно значимой по отношению к окладной части.
• Выбрать индикаторы, максимально объективно отражающие эффективность маркетинга.

Разными KPI пользуются на рынках В2В или В2С, в оптовых и розничных магазинах, производители или продавцы товаров. Важно, чтобы сотрудник понимал, что его работа действительно объективно оценивается, за что он получает заслуженное вознаграждение.

За перевыполнение плана поощряют не только денежными премиями, но и другими бонусами. Примером мотивации маркетолога могут служить деловые вознаграждения: полезные тренинги, дорогостоящее обучение, а также оплата отдыха, интересных поездок или развлечений.

Ошибки при внедрении KPI маркетолога

• Проблема выбора основных метрик, которых, как уже говорилось выше, более 30. И для системы мотивации маркетолога нужно выбрать наиболее подходящие для конкретной компании и ее бизнеса.
• Размытый фокус, то есть постановка задач с неявным результатом, без указания конкретных цифр и других критериев оценки. «Существенно увеличить прибыль» – это размытая формулировка. «Довести прибыль компании до ста миллионов в год» – четкая.
• Неверный выбор ключевых KPI. Неправильный выбор KPI задачи интернет маркетолога исказит картину результативности в лучшую или худшую сторону.
• Попытка отследить все возможные индикаторы обречена на провал. Работа сведется к подсчету этих показателей, уйдя далеко от решения основных задач.

Система KPI интернет маркетолога – инструмент, который требует умелого применения. Возможно, для разработки и внедрения системы KPI придется обратиться к специалисту. Сотрудник сам для себя разрабатывать систему мотивации не может, а у руководителя для этого не всегда достаточно компетенции.

Дополнительные усилия и затраты, требующиеся на разработку и внедрение системы KPI для маркетолога, многократно окупятся результатом, которого сможет добиться правильно мотивированный сотрудник.

 

примеры и советы для руководителей

Работа всегда намного эффективнее, когда есть конкретные показатели ее оценки. Важно правильно определить KPI и поставить задачу по их выполнению. Но если для продажника определить критерии легко (количество звонков, время до проведения сделки, количество сделок), то с маркетологами все сложнее. Как определить KPI в интернет-маркетинге?

Что такое KPI?

KPI (Key Performance Indicators) — ключевые показатели эффективности. То есть это коэффициенты, отражающие, насколько работник справляется со своими задачами.

KPI

Впрочем, есть и другое значение слова Performance – результативность. И оно в данном случае подходит намного больше. Потому что именно результативность покажет, насколько реальные достижения близки к желаемым.

Какими должны быть KPI?

Внедрение системы KPI в маркетинге положительно сказывается на повышении эффективности в 70% случаев. А это означает, что, как минимум, надо попробовать это сделать.

Эффективность маркетолога (или результативности) очень сложно выразить в цифрах. Какими свойствами должны обладать KPI:

• Их можно измерить.
• Они наглядно отображают, достигнуты или нет маркетинговые цели.
• KPI должны быть амбициозны, но не завышены, чтобы стимулировать сотрудников развиваться.
• Индивидуальные – определяются для каждого сотрудника в отдельности.
• Учитывают, насколько результаты соразмерны затраченным ресурсам.
• И, самое главное, – KPI должны быть четко привязаны к определенному временному отрезку.

Показатель KPI для маркетинга можно разделить на:

• KPI проекта.
• KPI окружающей среды (это не зависит от действий работника. Например, колебание курса валют или цен на рынке).
• Процессные KPI – оценивают результативность рабочего процесса.
• Целевые KPI – оценивают, насколько были достигнуты те или иные цели.

KPI нужны не только для ведения статистики. Они необходимы прежде всего руководителю для наглядной постановки задач, чтобы видеть, все ли сотрудники справляются с обязанностями.

Критерии эффективности KPI

Все коэффициенты эффективности в интернет маркетинге условно делятся на две большие группы:

• Оперативные. Они призваны оценивать деятельность здесь и сейчас, чтобы суметь вовремя скорректировать работу и добиться достижения поставленных целей на заданном отрезке времени.
• Запаздывающие. Оценивают результат.

Для маркетолога важны и те, и другие. Первые наглядно показывают, насколько хорошо организован процесс, а вторые – иллюстрируют возможности компании в целом.

Различают такие индикаторы KPI у интернет-маркетологов:

1. KPI производительности. Данный показатель дает понять, как соотносятся потраченные средства (деньги) и время с полученным результатом.
2. KPI затрат. Отражение количества задействованных ресурсов.
3. KPI результата. Показатель дает понять, какой результат был достигнут в ходу выполнения задач.

Почему так важно внедрить систему ключевых показателей?

• Удобнее строить планы. Сотрудник точно знает, какие задачи в приоритете и заранее думает, как их реализовать.
• Работа становится эффективнее. В среднем на 20-30 %.
• Проще контроль деятельности. Маркетологу теперь не надо составлять пространные отчеты и рассказы о том, что и почему было сделано или не сделано.
• Становится понятной система оплаты и премирования.
• Фонд оплаты превращается из основной статьи расходов в средство мотивации сотрудников.

Вычисление индекса KPI позволяет увидеть слабые места в маркетинговой стратегии. Маленький процент возврата? Возможно, стоит поработать с позиционированием продукта на рынке. Мало отзывов и рекомендаций? Необходимо подумать, как мотивировать покупателей оставлять их больше. Мало прибыли и продаж, хотя есть лиды? Необходимо выяснить, на каком этапе клиент «теряется», почему не совершает покупку или заказ.

Не всегда в отсутствии прибыли и продаж «виноват» маркетолог. Адекватное планирование тоже очень важно. Если вы видите, что из месяца в месяц по какому-либо показателю плана достигнуть никак не удается, хотя в целом к работе нет претензий, вероятно, надо пересмотреть требования к KPI.

KPI

Есть у системы KPI и минусы. Во-первых, данную систему тяжело внедрять. Каждый показатель нужно детально рассмотреть и проработать. Возможно, потребуется даже провести тренинг для сотрудников, чтобы рассказать про новые условия и поставленные задачи. Во-вторых, от ошибок никто не застрахован. Бывает так, что один или несколько коэффициентов в интернет маркетинге определены неверно. К этому надо быть готовым, быть всегда в диалоге с сотрудниками и при необходимости внести коррективы.

Как рассчитать KPI?

Как рассчитать критерии эффективности для маркетолога. Будем отталкиваться от задач, которые он выполняет. К примеру, в обязанности маркетолога входит:

• Разработать стратегию продвижения вашего продукта/услуги.
• Провести рекламную кампанию для увеличения трафика, привлечения лидов и, соответственно, увеличения продаж и прибыли.
• Оценить и, если необходимо, изменить политику ценообразования в компании.
• Разработать стандарты обслуживания покупателей в компании.
• Увеличить охват целевой аудитории.
• Привлечь новых клиентов в компанию.
• Увеличить лояльную аудитории (положительные отзывы, рекомендации, повторные покупки и т.д.).
• Повысить узнаваемость бренда, компании, бизнеса и доверие к нему.

Стоит учитывать, что система KPI для маркетолога будет эффективной только тогда, когда показатели будут зависеть только от него самого и его работы. Если на коэффициенты слишком сильно влияют внешние факторы, их следует заменить.

Стоит понимать, что при работе маркетолог использует различные ресурсы. И человеческие (дизайнер, копирайтер и т.д.), и материальные (бюджет на рекламу и т.д.). Их обязательно надо соотнести с результатами. Без этого корректной оценки не получить.

Что будет наиболее точно оценивать эффективность работы:

• Трафик. Измерения лучше вести с разбивкой по месяцам, неделям и дням. Так критерии будут более объективны, а также можно будет выявить периоды снижения спроса и найти их причину.
• Коэффициент конверсии (CR). Соотношение количества целевых действий (покупок, заявок, регистраций и т.д.) к общему количеству посетителей. Формула: CR равен соотношению количества посещений, завершившихся целевым действием, к общему числу посещений, умноженному на 100 процентов.
• Коэффициент отказов. Необходимо найти слабые места на сайте. Важно выяснить, на каком этапе клиент уходит от вас. Может быть, где-то недостаточно информации. Возможно, сайт неудобный для пользователя или устаревший дизайн, который отпугивает потенциального клиента/заказчика. Если ликвидировать такие проблемные места, можно многократно повысить конверсию и получить больше лояльных клиентов. Показатель отказов вычисляется как (количество пользователей, просмотревших 1 страницу)/(общее число посетителей)*100%.
• Средний чек. Соотношение выручки к количеству заказов за определенный период. О хорошей работе маркетолога говорит растущий или хотя бы стабильный средний чек. Чтобы узнать средний чек, нужно выручку разделить на число заказов.
• Точки выхода. Показывает, на каких страницах посетители заканчивают просматривать ваш сайт или вовсе уходят с него. Анализ позволит узнать, по каким ссылкам ушел пользователь, какие страницы чаще всего покидают и по какой причине.
• Цена за клик (CPC). Это средняя цена одного перехода на сайт или посадочную страницу с размещаемых рекламных объявлений. Нужно помнить, что не всегда надо стремиться только к снижению CPC. В некоторых нишах с большим средним чеком (недвижимость, продажа авто, услуги премиум-класса) снижение цены за клик подчас приводит к уменьшению числа целевых заявок. Чтобы узнать CPC, надо затраты на рекламу разделить на количество кликов.
• Цена за клик. Параметр, показывающий окупаемость рекламной кампании в Яндекс Директ или Google Ads. Вычисляется стоимость клика как соотношение затрат на рекламу к числу полученных заказов. CPO равен соотношению суммы, затраченной на привлечение клиентов, к количеству завершённых сделок.
• Показатель возврата инвестиций (ROI). Один из важнейших коэффициентов оценки работы маркетолога. Он показывает, насколько маркетинговая деятельность себя окупает. ROI вычисляется по формуле: (выручка, полученная в результате маркетинговой деятельности – затраты на маркетинг)/(расходы на маркетинговую деятельность * 100%.
• Показатель завершенности задачи (TCR). Позволяет узнать, какой процент посетителей закончил выполнение целевого действия (заполнение формы заявки, оформление покупки из корзины и прочие). Этот коэффициент для маркетинга важен, если много потенциальных клиентов начали, но так и не завершили выполнение целевого действия. Если показатель высокий, возможно, следует сделать интерфейс посадочной страницы более эргономичным, уменьшить количество вопросов в форме или как-то иначе упростить посетителям задачу.
• Ценность клиента (LTV). Показывает прибыль, которую фирма получила за весь период взаимодействия с клиентом. LTV = выручка, полученная от клиента – затраты на его привлечение.
• Процент возвратов. Процент тех, которые что-то купили у вас и вернулись снова. Показатель необходим, чтобы оценить, насколько ваши покупатели заинтересованы вашим сайтом и продуктом в целом. Процент возвратов равен соотношению количеству повторных визитов на сайт к общему количеству.
• Стоимость лида (CPL). Коэффициент более показательный, чем стоимость за клик. Он позволяет оценить эффективность рекламной кампании более прицельно, чем CPR, а также понять, насколько содержание объявлений соответствует тому, что пользователь видит на сайте. Чтобы вычислить CPL (стоимость лида), надо общие расходы на маркетинг разделить на количество заявок (лидов).
• Прибыль за визит (ARPV). Коэффициент показывает, какую прибыль в среднем получает фирма за визит на сайт. Формула: ARPV = выручка/общее количество посещений сайта.

Это не полный перечень. Ведь существует 32 вида показателей эффективности в маркетинге. Но если вы только начали внедрение KPI маркетолога, логично начать с 5-6 коэффициентов. Так вам проще будет мониторить и анализировать их.

Как выбрать ключевые элементы?

Здесь все зависит от вашей сферы деятельности. Опираться придется на:

• Глобальные цели вашей маркетинговой стратегии.
• Сфера деятельности компании.
• Бизнес-модель компании.

Главные ошибки при вычислении KPI

Можно выделить 2 наиболее важные ошибки:

• Размытые формулировки. «Увеличить продажи», «Повысить узнаваемость бренда» – это хорошо, но недостаточно для оценки. В маркетинге необходимо оперировать конкретными цифрами.
• Неверный выбор показателей. Критериев оценки великое множество. И лишь некоторые будут оказывать значительное влияние на доход, а значит будут важными для бизнеса.

Итоги

В KPI присутствуют показатели, которые можно измерить, иначе невозможно будет отследить динамику. Формулы, представленные выше, сработают только тогда, когда зависят от маркетолога. Иначе он не сможет повлиять на результат.

KPI для интернет-маркетолога должны отображать самое главное, на что направлена любая маркетинговая стратегия – доходы и затраты фирмы. KPI можно и нужно менять в процессе работы, если вы видите, что выбранные KPI с задачей не справляются.

Внедрение в работу KPI для маркетолога позволяет выиграть сразу по нескольким фронтам:

• Оценить эффективность его работы.
• Оценить деятельность компании в целом.

Главное при этом – достаточный, но не избыточный выбор показателей, чтобы не загрузить маркетолога бессмысленным составлением отчета.

10 ключевых показателей эффективности маркетинга, которые вы должны отслеживать

При установке и отслеживании ключевых показателей эффективности маркетинга (KPI) многие маркетологи и владельцы бизнеса уделяют все свое внимание обычным подозреваемым:

• Доход от продаж
• Количество потенциальных клиентов, отвечающих критериям продаж
• Стоимость приобретения

Хотя многие считают эти общие ключевые показатели эффективности лучшими показателями успеха, существует ряд других маркетинговых ключевых показателей эффективности, которые помогут вашему бизнесу вести более успешная стратегия цифрового маркетинга . Правильные маркетинговые KPI помогут вам определить, какие кампании и тактики оказывают наибольшее влияние на достижение (или не достижение) ваших целей в области продаж и маркетинга.

Никто не хочет поддерживать маркетинговую деятельность, из-за которой компания теряет деньги. Отслеживая правильные маркетинговые KPI, ваша компания сможет корректировать различные стратегии и бюджеты.

Однако без правильных датчиков ваша компания может отчитываться и принимать решения на основе неполной информации.

Но с таким количеством возможных маркетинговых KPI, которые нужно отслеживать, может быть довольно сложно понять, с чего начать.

Компания IMPACT научила сотни компаний создавать программы контент-маркетинга мирового уровня с помощью нашей концепции входящего маркетинга «Они спрашивают, вы отвечаете» — и многие из этих компаний стали настоящими историями успеха в области входящего маркетинга.

Мы сузили наш список до 10 самых важных маркетинговых KPI, которым мы учим наших клиентов. Это ключевые показатели эффективности, которые обеспечивают наилучшие ориентиры для вашего прогресса и побед. В этой статье мы объясним:

• Какие ключевые показатели эффективности маркетинга следует отслеживать.
• Почему вы должны отслеживать их.
• методов, которые можно использовать для отслеживания этих ключевых показателей эффективности.

Таким образом, вы будете точно знать, на какие показатели следует обратить внимание, что поможет вам развивать свой бизнес.

Бесплатное руководство: Полное руководство по стратегии входящего маркетинга, 2022 г.

1. Атрибуция доходов от маркетинга

Какой доход принесли вашей компании кампании цифрового маркетинга? Другими словами, какую часть вашего дохода можно отнести к вашим усилиям по контент-маркетингу?

Понимание этого показателя важно, потому что оно позволяет увидеть, насколько эффективны эти кампании. Ни одна компания не хочет тратить деньги на то, что не обеспечивает возврат инвестиций (ROI).

Как Они спрашивают, вы отвечаете Автор Маркус Шеридан говорит, что работает только тот контент, который генерирует продажи. Вот почему из всех маркетинговых KPI атрибуция доходов находится в верхней части этого списка.

Это то, что вы можете использовать для отслеживания и оценки всех ваших усилий, а не только в целом. Вы также можете отслеживать, как отдельные элементы вашей маркетинговой стратегии, такие как блоги или социальные сети, влияют на продажи.

Существуют различные модели, которые вы можете использовать для отслеживания атрибуции доходов, например, модели атрибуции в одно касание учитывают первое или последнее взаимодействие пользователей с вашим сайтом. Вы также можете анализировать модели атрибуции с несколькими касаниями, которые распределяют кредиты сделки по каждой точке взаимодействия.

С атрибуцией доходов от маркетинга вы смотрите не только на количество квалифицированных лидов, к которым вы приближаетесь, чтобы увидеть , какая часть вашего дохода зависит от ваших маркетинговых усилий . Отслеживание этой информации — отличный способ для вашей команды показать денежную ценность своих усилий.

Если вы используете HubSpot, они упростят вам отслеживание и отчетность по этим номерам.

Изображение предоставлено: HubSpot

Если вся ваша компания помогает создавать материалы для контент-маркетинга, атрибуция доходов — отличный способ показать, как их усилия помогли заключить сделки. Это дает заинтересованным сторонам повод продолжать вносить свой вклад в вашу программу контент-маркетинга.

2. Стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения клиента (CAC) смотрит на общие расходы на продажи и маркетинг, необходимые для привлечения нового клиента . Это включает в себя все затраты на программу и маркетинг, заработную плату, комиссионные, технологии, программное обеспечение и любые накладные расходы, связанные с превращением лида в клиента.

Вы хотите рассчитать CAC не только для цифрового маркетинга, но и для исходящего маркетинга. Таким образом, вы можете понять весь масштаб своих усилий и понять, какие из них работают лучше всего.

При расчете этой метрики вам необходимо определить временные рамки, в которых вы собираетесь оценивать эту стоимость (например, месяц, квартал, год).

После того, как вы определились со сроками, используйте приведенные ниже примеры, чтобы рассчитать общие расходы на продажи и маркетинг, связанные с цифровым и исходящим маркетингом.

Расчет CAC для цифрового маркетинга, релевантные затраты включают:

• Персонал (продажи, творческий и технический)
• Технологии и программное обеспечение, такие как HubSpot, Vidyard и Semrush
• Общие накладные расходы

Расчет CAC для исходящего маркетинга, соответствующие затраты включают:

• Реклама
• Маркетинговое распространение
• Персонал (продажи и маркетинг)
• Общие накладные расходы

Вы можете рассчитать свой CAC из цифрового или исходящего маркетинга, используя следующий расчет:

Рассчитав расходы, связанные с вашими цифровыми и исходящими маркетинговыми кампаниями, вы можете напрямую учитывать новые продажи, а также лучше распределять бюджеты для каждой кампании.

Если ваша компания в основном использует цифровой маркетинг, вы можете разбить этот компонент по типам кампаний, а затем оценить, насколько успешным и прибыльным является каждое действие. Затем вы можете реализовать действия для повышения эффективности с течением времени.

Один из способов снизить затраты на привлечение клиентов — это уделять немного больше времени действиям, которые помогут оптимизировать коэффициент конверсии.

Облегчите посетителям веб-сайта процесс превращения в потенциальных клиентов, добавив призывы к действию (CTA) и ссылки на соответствующий контент на своем веб-сайте и в блоге. Убедитесь, что контент максимально понятен и передает вашу способность смягчить болевые точки ваших потенциальных клиентов и ответить на их вопросы.

3. Пожизненная ценность клиента

Пожизненная ценность клиента равна размеру дохода, который бизнес может разумно ожидать в течение средней продолжительности жизни одного клиента .

Из всех маркетинговых KPI этот особенно важен, потому что привлечение новых клиентов стоит денег; если вы можете получить больше дохода от существующих клиентов, ваша цена за лида снизится, и ваш маркетинговый бюджет можно будет потратить на более качественных потенциальных клиентов.

Вы можете определить пожизненную ценность ваших клиентов, используя следующий расчет:

Одним из способов увеличения пожизненной ценности ваших клиентов является разработка кампаний по развитию потенциальных клиентов, которые охватывают существующих клиентов, предоставляя вам и вашему отделу продаж возможность информировать существующих клиентов о новых услугах, продуктах и ​​ресурсах.

Автоматизированные сообщения часто могут показаться безличными. Подумайте о том, чтобы узнать своих клиентов на личном уровне, как если бы вы были членом семьи или другом. Этот тип обмена сообщениями может быть еще более эффективным, если он исходит от генерального директора вашей компании.

Наш генеральный директор лично связывается с несколькими клиентами каждый квартал, чтобы связаться с ними. Он использует это время для оценки удовлетворенности своих клиентов. Он спрашивает, как у них дела, и работает над тем, чтобы найти области для улучшения, которые мы могли бы внести, и узнать их общее мнение о работе с нами.

4. Окупаемость инвестиций в цифровой маркетинг

Каждая компания хочет получить возврат своих инвестиций в маркетинг.

Расчет рентабельности инвестиций в цифровой маркетинг имеет решающее значение для оценки ваших ежемесячных и годовых результатов. Не менее важна способность планировать стратегии и бюджеты на предстоящие периоды планирования.

Вы не хотите продолжать увеличивать свой бюджет на неэффективную маркетинговую деятельность, которая дорого обходится вашей компании. Таким образом, независимо от того, какую маркетинговую деятельность использует ваша компания, окупаемость инвестиций будет определять, как вам следует действовать в будущем.

Используйте приведенную ниже формулу для расчета рентабельности инвестиций в цифровой маркетинг:

5. Отношение трафика к потенциальным клиентам (новая частота контактов)

Понимание трафика вашего веб-сайта, особенно знание того, это органические, прямые, социальные сети или рефералы.

Если ваш трафик стабилен или растет, но отношение трафика к лидам низкое или снижается, это верный признак того, что на странице чего-то не хватает.

Виновников может быть несколько, но самая большая из них — это несоответствие между тем, на что, по мнению пользователей, они нажимали, и информацией, которую им показывали. Вы также можете показывать им контент, для которого они еще не квалифицированы, или который просто не отвечает на их вопросы, заставляя их искать другой ресурс, который ответит.

Перед оптимизацией контента важно определить, какие страницы имеют самый высокий показатель отказов и самый низкий показатель количества просмотров до контакта. Вооружившись этой информацией, вы сможете определить, какие страницы следует оптимизировать в первую очередь.

Еще один инструмент, который вы, возможно, захотите добавить в свой маркетинговый отчет, — это тепловая карта, особенно на ваших целевых страницах и высокоэффективных сообщениях в блогах. Инструменты тепловой карты, которые вы можете использовать, включают Lucky Orange и Hotjar.

Эта информация поможет определить, действительно ли зрители прокручивают ваш контент до конца. Если нет, рассмотрите возможность добавления дополнительных призывов к действию по всему контенту, а не только в конце. Или спросите себя, отвечаете ли вы на вопросы поисковиков?

Регулярное отслеживание соотношения трафика и потенциальных клиентов на вашем веб-сайте может помочь определить, когда пришло время изменить копию страницы вашего веб-сайта, дизайн, CTA или даже прикрепленную форму.

6. Соотношение числа лидов и клиентов

После всех ваших маркетинговых усилий важно знать, сколько лидов ваш отдел продаж может закрыть. Вам потребуется рассчитать как коэффициент конверсии квалифицированного лида (SQL), так и коэффициент конверсии акцептированного лида (SAL).

В чем разница между ними?

SQL-запросы считаются лидами, которые считаются готовыми к продаже на основании их рейтинга лидов или определенных действий и/или триггеров, которые они выполняют. Большинство компаний считают лида, заполнившего форму (например, «связаться с представителем»), потенциальным клиентом, который готов купить вашу услугу или продукт .

Например, для компании по утилизации отходов лид, заполняющий форму «аренда мусорного контейнера», будет считаться SQL.

SAL — это потенциальные клиенты, для которых ваш отдел продаж рассматривает возможности и либо связался с ними напрямую, либо запланировал звонок.

Примечание. Эти два типа отведений также могут перекрываться.

Глядя на отношение лидов к количеству клиентов для квалифицированных и принятых лидов, задайте себе следующие вопросы:

• Привлекает ли моя кампания потенциальных клиентов?
• Успешно ли наша CRM передает квалифицированные лиды в продажи в нужное время?
• У нас высокая скорость закрытия?

Если ответ на любой из этих вопросов отрицательный, обратитесь к своему отделу продаж, чтобы определить, чего не хватает и как вы можете работать вместе, чтобы улучшить свои показатели.

Вот несколько вопросов, которые помогут поддержать разговор:

• Как выглядит процесс продаж?
• Какие качества делают лидера пригодным для продаж?
• Каковы наиболее распространенные возражения потенциальных клиентов?

Еще одна стратегия увеличения числа потенциальных клиентов — использование продаж по заданию. Предпосылкой продаж по заданию является использование контента для обучения потенциальных клиентов, чтобы помочь быстрее заключать сделки. Ваши потенциальные клиенты должны видеть в вашей команде по продажам ценный ресурс, независимо от того, решат они работать с вами или нет.

Расширьте свой кругозор и сосредоточьтесь на том, чтобы быть ресурсом для своих лидов и клиентов — и по пути вы будете заключать больше сделок.

7. Коэффициент конверсии целевой страницы

Итак, ваша целевая страница работает. Это красиво и соответствует всем лучшим практикам, но действительно ли оно конвертирует?

Как и любая другая страница с формой на вашем сайте, целевая страница, которая не генерирует потенциальных клиентов, бесполезна, независимо от того, сколько трафика она получает или насколько красиво она оформлена. Поэтому обязательно следите за коэффициентом конверсии.

Как и в случае с соотношением трафика и лидов, если ваша целевая страница получает много трафика, но имеет низкий коэффициент конверсии, это сигнал о том, что вам нужно что-то изменить на странице.

Попробуйте выполнить A/B-тестирование некоторых из приведенных ниже изменений, чтобы увидеть, какие из них обеспечивают самый высокий коэффициент конверсии:

• Измените цвет CTA.
• Сообщите больше ценности в тексте призыва к действию.
• Сделайте текст более убедительным.
• Сократите форму.
• Добавьте социальное доказательство (например, обзоры, социальные оценки, награды и т. д.).

8. Органический трафик и 5 самых популярных страниц входа

Цель любого бизнеса, использующего входящий маркетинг, состоит в том, чтобы большая часть трафика его веб-сайта поступала из органического поиска .

Высокий органический трафик означает, что люди сами находят ваш сайт, нажимая на результаты в поисковых системах. Это не трафик, за который вы заплатили, поэтому он чрезвычайно ценен.

Неудивительно, что органический трафик напрямую связан с вашей стратегией SEO, поэтому обязательно следите за этим числом (наряду с вашими ключевыми словами) и соответствующим образом уточняйте свою стратегию SEO.

Хотя каждая страница должна иметь целевое ключевое слово, вы также должны убедиться, что ваш контент и страницы веб-сайта оптимизированы и действительно отвечают на вопрос, который задают ваши потенциальные клиенты.

Посмотрите на пять первых страниц, которые привлекают посетителей на ваш сайт. Эти страницы (вероятно, целевые страницы или статьи в блогах) — первое знакомство посетителей с вашей компанией и веб-сайтом.

Вы должны не только знать, что это за страницы входа, но и регулярно следить за тем, чтобы эти страницы обновлялись и оптимизировались для конверсий.

Это особенно верно, если посетители вашего веб-сайта могут переходить на контент, опубликованный более года назад.

Вы должны оптимизировать свой контент не только для привлечения потенциальных клиентов, но и для увеличения количества страниц, которые читают ваши посетители. Чем больше страниц они прочитают, тем более образованными они будут, и это, вероятно, сократит количество времени, которое потребуется продажам для закрытия сделки.

9. Трафик и показатели конверсии в социальных сетях

Многие клиенты настороженно относятся к важности социальных сетей в своем цифровом маркетинге. Это не всегда рассматривается как способ привлечения потенциальных клиентов или даже как способ, с помощью которого ваша аудитория будет взаимодействовать с вами. Однако мы обнаружили, что социальные сети оказались бесценными для успеха каждой кампании.

Платформы социальных сетей отлично подходят для обучения вашей аудитории, создания шума и укрепления доверия и осведомленности. Показатели, которые вы можете использовать, чтобы показать важность и влияние социальных сетей на ваши маркетинговые усилия, включают:

• Количество конверсий лидов, полученных через каждый канал социальных сетей
• Количество конверсий клиентов, полученных через каждый канал социальных сетей
• Процент трафика, связанного с каналами социальных сетей

Возможно, у вас нет времени эффективно использовать каждую платформу, включая Twitter, Facebook, LinkedIn, Instagram, Pinterest и TikTok, но разбивка их по количеству лидов, клиентов и проценту трафика, поступающего от каждой из них, поможет вам определить на чем сосредоточить свои усилия.

Несмотря на то, что существует ряд ключевых показателей эффективности социальных сетей, которые вы можете отслеживать, помните, что степень вовлеченности, которую вы видите в социальных сетях, является отражением того, насколько хорошо ваш контент и бренд находят отклик у вашей аудитории на этой платформе, а также насколько большое доверие вы произвели с ними.

10. Мобильный трафик, лиды и показатели конверсии

Эффективно ли оптимизирован ваш веб-сайт для мобильных устройств? Большинство пользователей смартфонов (около 80%, по данным OuterBox) в течение последних шести месяцев совершали покупки в Интернете с помощью своих телефонов.

Поскольку так много людей просматривают Интернет исключительно со своих смартфонов и других устройств, а Google отдает предпочтение сайтам, оптимизированным для мобильных устройств, вам необходимо знать, как ваши посетители используют свои мобильные устройства для доступа к вашему сайту.

Обратите особое внимание на:

• Мобильный трафик
• Количество конверсий лидов с мобильных устройств
• Показатели отказов с мобильных устройств
• Коэффициенты конверсии с целевых страниц, оптимизированных для мобильных устройств
• Популярные мобильные устройства

Понимание того, как и что ваши посетители делают на вашем веб-сайте на мобильных устройствах, поможет вам улучшить работу, позволяя оптимизировать его для увеличения мобильных конверсий.

Хотите узнать больше об улучшении стратегии цифрового маркетинга с помощью лучших KPI?

Эти показатели нельзя проверить один раз и больше никогда не отслеживать.

Вы должны отслеживать каждый ключевой показатель эффективности, который мы обсуждали, еженедельно или ежемесячно. Регулярное отслеживание этих цифр вооружит вас данными, необходимыми для лучшего выполнения вашей работы, что в конечном итоге позволит вам изменить ситуацию, когда маркетинговая кампания не работает.

Вы должны сделать эти показатели доступными для всех в вашей команде по продажам и маркетингу, чтобы получить представление о том, насколько хорошо продвигаются ваши усилия.

Общая цель маркетинга — привлечение клиентов и увеличение доходов компании. Отслеживание, проверка и улучшение этих показателей может помочь вашей команде достичь этой цели.

Если вам нужна дополнительная информация о том, какие KPI отслеживать, или у вас есть вопросы, запланируйте звонок нашим консультантам, и они помогут вам найти возможные решения.

Вы также можете найти ряд курсов о том, как улучшить свои усилия по входящему маркетингу с помощью схемы «Они спрашивают, вы отвечаете» на нашей обучающей платформе по цифровому маркетингу IMPACT+.

После того, как вы определите важные показатели, вы сможете более подробно поговорить с вашим отделом продаж, что, в свою очередь, поможет вам определить недостающие элементы в вашей стратегии цифрового маркетинга и, наконец, увидеть результаты, которые вы ищете.

15 ключевых показателей эффективности, которые помогут улучшить ваш маркетинг

Когда я на днях готовил стейк, мне пришлось использовать термометр для мяса, чтобы проверить, прожарилось ли мясо полностью.

Другими словами, мне пришлось искать индикатор, чтобы видеть, как продвигается процесс приготовления.

Маркетинг очень похож.

Как маркетолог, вместо термометра для мяса вы будете использовать ключевые показатели эффективности (KPI) для измерения успеха.

Ниже давайте узнаем больше о ключевых показателях эффективности и рассмотрим некоторые примеры маркетинговых ключевых показателей эффективности, которые могут помочь вам улучшить ваш маркетинг.

Что такое KPI?

KPI — это ключевой показатель эффективности, который измеряет эффективность вашей компании в достижении определенной цели или задачи. Существуют ключевые показатели эффективности для каждого аспекта бизнеса, будь то финансы, маркетинг, продажи или операционная деятельность.

По сути, KPI — это измеримые показатели, которые измеряют общую производительность с течением времени. Отличный способ анализировать и составлять отчеты по вашим KPI — создавать настраиваемые информационные панели в вашем программном обеспечении для автоматизации.

Итак, теперь, когда мы поняли, что такое KPI, давайте рассмотрим несколько примеров.

Сегодня мы сосредоточимся на ключевых показателях эффективности маркетинга, но чтобы узнать больше о показателях продаж, ознакомьтесь с нашим исчерпывающим руководством.

Примеры KPI

1. Стоимость привлечения клиента (CAC)
2. Пожизненная ценность клиента (LTV)
3. Возврат инвестиций (ROI)
4. Возврат инвестиций в рекламу (ROAS)
5. Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL)
6. Квалифицированные продажи потенциальных клиентов (SQL)
7. Рост последователей
8. Коэффициент конверсии
9. посетителей сайта
10. Взаимодействие с социальными сетями
11. Реферальный трафик
12. Индекс потребительской лояльности (NPS)
13. Органический трафик
14. Посещаемость мероприятия
15. Удержание клиентов

1.

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Стоимость привлечения клиента (CAC) измеряет сумму денег, необходимую для преобразования потенциального лида в клиента.

Этот показатель можно использовать для улучшения маркетинга, поскольку он помогает принимать важные бюджетные решения.

Например, вы не хотите тратить слишком много денег на привлечение клиента, если это не принесет прибыли. По сути, это помогает предприятиям решить, сколько денег потратить на привлечение клиентов.

2. Пожизненная ценность клиента (LTV)

Еще одним показателем, который может помочь определить, сколько денег нужно потратить на маркетинг, является пожизненная ценность клиента. Этот показатель показывает общую сумму дохода, которую компания может получить от одного клиента.

Это полезная метрика для сравнения с CAC. Например, если ваш CAC выше, чем ваш LTV, то вы, вероятно, тратите слишком много денег на привлечение клиентов.

3. Возврат инвестиций (ROI)

Возврат инвестиций в маркетинг — это сумма денег, которую вы получаете по сравнению с затратами на маркетинг.

Чтобы рассчитать это, вы вычтете расходы на маркетинг из роста продаж, а затем разделите это на затраты на маркетинг, чтобы получить прибыль от ваших инвестиций.

Имейте в виду, что в маркетинге может быть трудно напрямую приписать рост продаж маркетинговой кампании. Если это так, вы можете вычесть средний органический рост продаж и расходы на маркетинг из роста продаж, а затем разделить его на свои расходы на маркетинг.

4. Рентабельность затрат на рекламу (ROAS)

Рентабельность затрат на рекламу — это более конкретный KPI, который можно использовать для определения успеха ваших рекламных кампаний.

Этот показатель измеряет полученный доход по сравнению с каждым долларом, потраченным на рекламную кампанию. Обычно это соотношение.

Предположим, вы заработали 10 долларов на каждый доллар, потраченный на рекламную кампанию. Это означает, что ваш ROAS для этой кампании составляет 10:1.

5. Маркетинг квалифицированных лидов (MQL)

MQL — это лид, который взаимодействовал с вашей компанией и мог бы стать более серьезным потенциальным клиентом, если бы вы поддерживали эти отношения.

Это отличный KPI для измерения, поскольку он помогает вашей маркетинговой команде понять, сколько потенциальных клиентов они привлекают. стать SQLs, а затем клиентов.

6. Квалифицированные лиды для продаж (SQL)

Если MQL воспитывается правильно, то в конечном итоге они становятся лидами, квалифицированными для продаж. SQL — это потенциальный клиент, который готов поговорить с кем-то из вашего отдела продаж.

Обычно такие лиды изучаются и проверяются вашим отделом маркетинга.

Опять же, этот KPI полезен, потому что он может помочь вашей маркетинговой команде понять, сколько потенциальных клиентов общаются с вашей командой продаж.

7. Рост числа подписчиков

Одной из ваших обязанностей маркетолога может быть управление учетными записями вашей компании в социальных сетях. Если вы работаете в социальной команде, полезным KPI для отслеживания будет рост подписчиков.

Скорее всего, одной из целей вашей команды социальных сетей является повышение узнаваемости бренда и взаимодействие с вашей аудиторией. Увеличение количества подписчиков — отличный способ измерить успех в достижении этих целей.

Чтобы расширить базу подписчиков, вы можете провести спонсируемые кампании. Один бренд добавлял в 36 раз больше своего обычного числа подписчиков каждый день в течение 4 дней, когда он размещал набор спонсируемых постов в Instagram, увеличив количество подписчиков на 18,15%.

8. Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии — это процент посетителей, которые выполнили желаемое действие. Желаемым действием может быть что угодно: от заполнения онлайн-формы до подписки на услугу или покупки продукта.

Это полезный KPI для отслеживания, поскольку он позволяет узнать, насколько успешно вы привлекаете потенциальных клиентов.

Например, если желаемым действием было заполнение веб-формы, измерение коэффициента конверсии может показать, что ваша веб-страница не конвертирует много лидов. Если это так, то вы можете начать переосмысливать свою стратегию.

9.

Посетители веб-сайта

Основной целью маркетолога является привлечение людей в вашу компанию. Отличный способ сделать это — привлечь посетителей на сайт.

Посетители веб-сайта — важный KPI, поскольку он может отслеживать успех нескольких кампаний.

Например, если вы отслеживаете органический веб-трафик, вы будете измерять эффективность своей команды SEO.

С другой стороны, если вы отслеживаете веб-посетителей из социальных сетей, вы можете использовать веб-посетителей, чтобы узнать, сколько рефералов ваша социальная команда отправляет на ваш сайт.

10. Взаимодействие с социальными сетями

Не буду повторяться, но важную роль в маркетинге играют социальные сети. Одним из основных KPI для социальных сетей является вовлеченность.

Вы можете отслеживать лайки, публикации, комментарии, сообщения, теги или упоминания. Любой способ, которым клиент или лид взаимодействует с вами, можно считать взаимодействием.

Измерение вовлеченности может помочь вам проанализировать успех ваших сообщений в социальных сетях.

11. Реферальный трафик

Реферальный трафик — это KPI, который может помочь вам понять, откуда приходят ваши веб-посетители.

Это отличный KPI для отслеживания, поскольку он помогает понять, как большинство людей находят вашу компанию. Это может быть полезной информацией при построении общей маркетинговой стратегии.

12. Net Promoter Score (NPS)

Net Promoter Score — это способ измерения удовлетворенности клиентов. Этот KPI измеряет вероятность того, что ваши клиенты порекомендуют ваш бизнес друзьям.

При расчете NPS вы, скорее всего, оставите дополнительное место для комментариев. Эта метрика может дать вам прямую, действенную обратную связь и информацию от ваших клиентов.

Для маркетолога важно слушать своих клиентов и по-настоящему понимать их. Этот KPI поможет вам в этом.

13. Органический трафик

Важно измерять успех ваших усилий по поисковой оптимизации. Для этого вы, скорее всего, будете отслеживать KPI органического трафика и эффективности ключевых слов.

С помощью инструмента SEO вы можете увидеть, насколько хорошо ваша компания ранжируется в поисковых системах по определенным ключевым словам.

Этот KPI будет информировать вашу общую органическую и SEO-стратегию.

14. Посещаемость мероприятий

Как маркетолог, у вас будут ключевые показатели эффективности для каждой проводимой вами кампании.

Например, если вы проводите мероприятие, вы, скорее всего, будете отслеживать его посещаемость. Этот KPI позволит вам узнать, насколько хорошо ваша маркетинговая команда привлекла людей на ваше мероприятие.

15. Удержание клиентов

Хотя вы можете подумать, что удержание клиентов не является ключевым показателем эффективности маркетинга, на самом деле это важно учитывать.

Удержание клиентов — отличный KPI для отслеживания маркетологами, поскольку вы можете использовать информацию в своих сообщениях для своих маркетинговых кампаний.

Кроме того, эта метрика помогает вам лучше понять своих клиентов, чтобы вы могли лучше ориентироваться на них.

В конечном счете, ключевые показатели эффективности важны, потому что с их помощью вы как маркетолог измеряете успех. Вы будете использовать KPI практически в любой ситуации, потому что вам нужно будет отслеживать успех краткосрочных и долгосрочных кампаний.

 

Первоначально опубликовано 15 сентября 2020 г., 17:45:00, обновлено 10 июня 2021 г.

Темы:

Marketing ReportingBusiness Insights

Не забудьте поделиться этим постом!

8 KPI для улучшения вашего маркетинга и продаж

Скачать PDFDownload PDF

Посетите их сайт

Индустрия

Клиент с

вариант использования

Продукты

Особенности

Дискуссии

NOT.

Если вы работаете в отделе продаж или маркетинга, в конце квартала всегда есть что обсудить: ключевые показатели эффективности. Вне зависимости от того, находитесь ли вы в безумной спешке для достижения этих окончательных надоедливых целей или начинаете погружаться в KPI следующего квартала, это постоянная тема в мире продаж и маркетинга.

Для новых членов отдела продаж или маркетинга ключевые показатели эффективности могут быть немного запутанными. Что на самом деле имеет значение? Какие точки данных должны меня действительно заботить? Даже самые опытные команды по продажам и маркетингу иногда могут запутаться в создании KPI.

Вот 8 важных ключевых показателей эффективности (KPI), которые ваша команда по продажам и маркетингу должна отслеживать каждый квартал.

Что такое ключевые показатели эффективности (KPI)?

Ключевые показатели эффективности, или KPI, — это просто показатели, которые отслеживает ваш бизнес, чтобы помочь определить общую относительную эффективность усилий вашего бизнеса в области маркетинга и продаж.

Самое замечательное в KPI то, что вы можете настроить их в соответствии с потребностями вашего бизнеса и ваших отдельных команд. Анализируя эти индикаторы, вы можете определить, какие стратегии работают, а какие нет, и соответствующим образом скорректировать свои усилия. Рассмотрите возможность включения следующих ключевых показателей эффективности в работу вашего бизнеса уже сегодня:

1. Стоимость лида (CPL)

Стоимость лида, или CPL, позволяет вам измерять экономическую эффективность ваших маркетинговых кампаний при привлечении новых потенциальных клиентов. Он определяет сумму в долларах для каждого лида, сгенерированного вашей кампанией. Это особенно эффективно для анализа эффективности вариантов онлайн-рекламы, таких как AdWords или социальная реклама. Успешный CPL будет низким для лиц (лидов) с большим общим количеством жизнеспособных лидов.

2. Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL)

Маркетинговые квалифицированные лиды — это потенциальные клиенты, готовые для передачи в ваш отдел продаж для работы с клиентами. Определив, как выглядит квалифицированный лид для вашего бизнеса — будь то отправка форм, поведение на веб-сайте или какое-либо другое действие — вы можете отслеживать шаги, которые приводят к готовности контакта к продажам, извлекая эффективные точки в маркетинге и воронке продаж.

4. Удержание клиентов

Удержание клиентов измеряет эффективность вашего бизнеса в удержании клиентов в долгосрочной перспективе. Поговорка гласит, что привлечение новых клиентов обходится дороже, чем привлечение существующих клиентов; поэтому вам нужно сосредоточиться на этом ключевом показателе эффективности, чтобы помочь улучшить репутацию вашего бизнеса, процесс обслуживания клиентов и общее качество обслуживания клиентов. На каких этапах пред- и послепродажного процесса вы теряете повторные заказы? Где вы можете улучшить свои усилия?

3. Стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения клиента учитывает затраты на каждый шаг, связанный с убеждением потенциального клиента завершить продажу. В дополнение к затратам на сам продукт, стоимость привлечения клиента включает затраты на менее заметные внутренние этапы, такие как исследования и маркетинг. Зная, во сколько обходится вам каждый новый клиент при совершении этой конверсии, вы можете определить, какие маршруты наиболее эффективны для вашего бизнеса и бюджета. Сравнение затрат на привлечение клиента — хороший способ определить приоритеты продуктов вашего бизнеса.

Читать далее: 12 лучших инструментов продаж, необходимых для заключения большего количества сделок

5. Окупаемость инвестиций в маркетинг

Возврат инвестиций, или ROI, позволяет вам измерить, какой доход приносит конкретная маркетинговая кампания, как по сравнению с затратами на проведение кампании. ROI можно считать наиболее важным показателем для мониторинга и оценки.

Чтобы отслеживать этот ключевой показатель эффективности, вы берете количество лидов, генерируемых вашей кампанией, деленное на ценность возможности, или вашу среднюю ценность за выигрыш, деленную на ваше среднее соотношение лидов к выигрышу. Хотя ROI является ценным и важным KPI для вашего маркетинга, он создает некоторые трудности; не всегда возможно определить прямой возврат в определенных ситуациях, например, когда лид просматривает объявление, не нажав на него, а затем посещает ваш сайт позднее.

6. Квалифицированные лиды продаж (SQL)

Метрика квалифицированных лидов продаж дает вам представление о количестве потенциальных клиентов, которые становятся возможностями для продаж. Зная, сколько лидов ваша команда конвертирует в продажи, вы можете определить сильные и слабые стороны процессов генерации лидов и продаж. Это отличный показатель эффективности вашего отдела продаж с их текущими ресурсами; с помощью этих данных вы можете помочь своему отделу продаж полностью раскрыть свой потенциал.

Совет для профессионалов: Оцифровка рабочего места может помочь повысить продуктивность продаж и трансформировать все, от процесса привлечения потенциальных клиентов до того, как вы создаете коммерческие предложения и контракты.

7. Соотношение шансов к выигрышу

Это соотношение дает вам простое для понимания значение для определения вашего уровня успеха в преобразовании квалифицированных потенциальных клиентов в закрытые продажи. С помощью этой информации вы можете обратиться к своему отделу продаж: кто в вашей команде отлично создает возможности, но не так силен в закрытии продаж? Кто может закрыть сделку почти с кем угодно, но может не считать первоначальный контакт одной из своих сильных сторон? Это ценные данные, которые вы можете использовать для обучения вашего отдела продаж конкретным областям, в которых они больше всего нуждаются, как на индивидуальном, так и на коллективном уровне.

8. Доход от продаж

Это простой KPI, который позволяет вам измерять прогресс вашего бизнеса в получении дохода от продаж. Имея несколько точек данных, вы можете определить тенденции и прогнозы роста вашего бизнеса. Это ценно как с точки зрения высшего уровня, поскольку вы отслеживаете общий успех своего бизнеса, так и на индивидуальной основе, поскольку вы можете применять его к членам своей команды для разработки индивидуальных целей. Это отличный способ продолжить рост вашей компании и, как следствие, ее доход.

Отслеживая правильные ключевые показатели эффективности, вы можете лучше контролировать состояние своего бизнеса. Когда вы определите ключевые показатели эффективности, которые соответствуют вашей тактике продаж и маркетинга, вы сможете легко увидеть рентабельность инвестиций, созданную этими двумя командами.

‍

Узнайте еще больше советов по маркетингу, которые принесут большие результаты, в статье 4 совета по маркетингу от Marketing Maverick Jay Acunzo . Ведущий подкастов, автор и маркетолог Джей Акунзо рассказывает, как преодолеть шум, чтобы помочь вашему бренду выделиться.

Эксперты

Ничего не найдено.

Если вы работаете в отделе продаж или маркетинга, в конце квартала всегда есть что обсудить: ключевые показатели эффективности. Вне зависимости от того, находитесь ли вы в безумной спешке для достижения этих окончательных надоедливых целей или начинаете погружаться в KPI следующего квартала, это постоянная тема в мире продаж и маркетинга.

Для новых членов отдела продаж или маркетинга ключевые показатели эффективности могут быть немного запутанными. Что на самом деле имеет значение? Какие точки данных должны меня действительно заботить? Даже самые опытные команды по продажам и маркетингу иногда могут запутаться в создании KPI.

Вот 8 важных ключевых показателей эффективности (KPI), которые ваша команда по продажам и маркетингу должна отслеживать каждый квартал.

Что такое ключевые показатели эффективности (KPI)?

Ключевые показатели эффективности, или KPI, — это просто показатели, которые отслеживает ваш бизнес, чтобы помочь определить общую относительную эффективность усилий вашего бизнеса в области маркетинга и продаж.

Самое замечательное в KPI — это то, что вы можете настроить их в соответствии с потребностями вашего бизнеса и ваших отдельных команд. Анализируя эти индикаторы, вы можете определить, какие стратегии работают, а какие нет, и соответствующим образом скорректировать свои усилия. Рассмотрите возможность включения следующих ключевых показателей эффективности в работу вашего бизнеса уже сегодня:

1. Стоимость лида (CPL)

Стоимость лида, или CPL, позволяет вам измерить экономическую эффективность ваших маркетинговых кампаний при привлечении новых потенциальных клиентов. Он определяет сумму в долларах для каждого лида, сгенерированного вашей кампанией. Это особенно эффективно для анализа эффективности вариантов онлайн-рекламы, таких как AdWords или социальная реклама. Успешный CPL будет низким для лиц (лидов) с большим общим количеством жизнеспособных лидов.

2. Маркетинг квалифицированных лидов (MQL)

Маркетинговый лид — это лид, который готов передать в ваш отдел продаж для охвата. Определив, как выглядит квалифицированный лид для вашего бизнеса — будь то отправка форм, поведение на веб-сайте или какое-либо другое действие — вы можете отслеживать шаги, которые приводят к готовности контакта к продажам, извлекая эффективные точки в маркетинге и воронке продаж.

4. Удержание клиентов

Удержание клиентов измеряет эффективность вашего бизнеса в удержании клиентов в долгосрочной перспективе. Поговорка гласит, что привлечение новых клиентов обходится дороже, чем привлечение существующих клиентов; поэтому вам нужно сосредоточиться на этом ключевом показателе эффективности, чтобы помочь улучшить репутацию вашего бизнеса, процесс обслуживания клиентов и общее качество обслуживания клиентов. На каких этапах пред- и послепродажного процесса вы теряете повторные заказы? Где вы можете улучшить свои усилия?

3. Стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения клиента учитывает затраты на каждый шаг, связанный с убеждением потенциального клиента завершить продажу. В дополнение к затратам на сам продукт, стоимость привлечения клиента включает затраты на менее заметные внутренние этапы, такие как исследования и маркетинг. Зная, во сколько обходится вам каждый новый клиент при совершении этой конверсии, вы можете определить, какие маршруты наиболее эффективны для вашего бизнеса и бюджета. Сравнение затрат на привлечение клиента — хороший способ определить приоритеты продуктов вашего бизнеса.

Читать далее: 12 лучших инструментов продаж, необходимых для заключения большего количества сделок

5. Окупаемость инвестиций в маркетинг

Возврат инвестиций, или ROI, позволяет вам измерить, какой доход приносит конкретная маркетинговая кампания, как по сравнению с затратами на проведение кампании. ROI можно считать наиболее важным показателем для мониторинга и оценки.

Чтобы отслеживать этот ключевой показатель эффективности, вы берете количество лидов, генерируемых вашей кампанией, деленное на ценность возможности, или вашу среднюю ценность за выигрыш, деленную на ваше среднее соотношение лидов к выигрышу. Хотя ROI является ценным и важным KPI для вашего маркетинга, он создает некоторые трудности; не всегда возможно определить прямой возврат в определенных ситуациях, например, когда лид просматривает объявление, не нажав на него, а затем посещает ваш сайт позднее.

6. Квалифицированные лиды продаж (SQL)

Метрика квалифицированных лидов продаж дает вам представление о количестве потенциальных клиентов, которые становятся возможностями для продаж. Зная, сколько лидов ваша команда конвертирует в продажи, вы можете определить сильные и слабые стороны процессов генерации лидов и продаж. Это отличный показатель эффективности вашего отдела продаж с их текущими ресурсами; с помощью этих данных вы можете помочь своему отделу продаж полностью раскрыть свой потенциал.

Совет для профессионалов: Оцифровка рабочего места может помочь повысить продуктивность продаж и трансформировать все, от процесса привлечения потенциальных клиентов до того, как вы создаете коммерческие предложения и контракты.

7. Соотношение шансов к выигрышу

Это соотношение дает вам простое для понимания значение для определения вашего уровня успеха в преобразовании квалифицированных потенциальных клиентов в закрытые продажи. С помощью этой информации вы можете обратиться к своему отделу продаж: кто в вашей команде отлично создает возможности, но не так силен в закрытии продаж? Кто может закрыть сделку почти с кем угодно, но может не считать первоначальный контакт одной из своих сильных сторон? Это ценные данные, которые вы можете использовать для обучения вашего отдела продаж конкретным областям, в которых они больше всего нуждаются, как на индивидуальном, так и на коллективном уровне.

8. Доход от продаж

Это простой KPI, который позволяет вам измерять прогресс вашего бизнеса в получении дохода от продаж. Имея несколько точек данных, вы можете определить тенденции и прогнозы роста вашего бизнеса. Это ценно как с точки зрения высшего уровня, поскольку вы отслеживаете общий успех своего бизнеса, так и на индивидуальной основе, поскольку вы можете применять его к членам своей команды для разработки индивидуальных целей. Это отличный способ продолжить рост вашей компании и, как следствие, ее доход.

Отслеживая правильные ключевые показатели эффективности, вы можете лучше контролировать состояние своего бизнеса. Когда вы определите ключевые показатели эффективности, которые соответствуют вашей тактике продаж и маркетинга, вы сможете легко увидеть рентабельность инвестиций, созданную этими двумя командами.

‍

Узнайте еще больше советов по маркетингу, которые принесут большие результаты, в статье 4 совета по маркетингу от Marketing Maverick Jay Acunzo . Ведущий подкастов, автор и маркетолог Джей Акунзо рассказывает, как преодолеть шум, чтобы помочь вашему бренду выделиться.

Если вы работаете в отделе продаж или маркетинга, в конце квартала всегда есть что обсудить: KPI. Вне зависимости от того, находитесь ли вы в безумной спешке для достижения этих окончательных надоедливых целей или начинаете погружаться в KPI следующего квартала, это постоянная тема в мире продаж и маркетинга.

Для новых членов отдела продаж или маркетинга ключевые показатели эффективности могут быть немного запутанными. Что на самом деле имеет значение? Какие точки данных должны меня действительно заботить? Даже самые опытные команды по продажам и маркетингу иногда могут запутаться в создании KPI.

Вот 8 важных ключевых показателей эффективности (KPI), которые ваша команда по продажам и маркетингу должна отслеживать каждый квартал.

Что такое ключевые показатели эффективности (KPI)?

Ключевые показатели эффективности, или KPI, — это просто показатели, которые отслеживает ваш бизнес, чтобы помочь определить общую относительную эффективность усилий вашего бизнеса в области маркетинга и продаж.

Самое замечательное в KPI — это то, что вы можете настроить их в соответствии с потребностями вашего бизнеса и ваших отдельных команд. Анализируя эти индикаторы, вы можете определить, какие стратегии работают, а какие нет, и соответствующим образом скорректировать свои усилия. Рассмотрите возможность включения следующих ключевых показателей эффективности в работу вашего бизнеса уже сегодня:

1. Стоимость лида (CPL)

Стоимость лида, или CPL, позволяет вам измерить экономическую эффективность ваших маркетинговых кампаний при привлечении новых потенциальных клиентов. Он определяет сумму в долларах для каждого лида, сгенерированного вашей кампанией. Это особенно эффективно для анализа эффективности вариантов онлайн-рекламы, таких как AdWords или социальная реклама. Успешный CPL будет низким для лиц (лидов) с большим общим количеством жизнеспособных лидов.

2. Маркетинг квалифицированных лидов (MQL)

Маркетинговый лид — это лид, который готов передать в ваш отдел продаж для охвата. Определив, как выглядит квалифицированный лид для вашего бизнеса — будь то отправка форм, поведение на веб-сайте или какое-либо другое действие — вы можете отслеживать шаги, которые приводят к готовности контакта к продажам, извлекая эффективные точки в маркетинге и воронке продаж.

4. Удержание клиентов

Удержание клиентов измеряет эффективность вашего бизнеса в удержании клиентов в долгосрочной перспективе. Поговорка гласит, что привлечение новых клиентов обходится дороже, чем привлечение существующих клиентов; поэтому вам нужно сосредоточиться на этом ключевом показателе эффективности, чтобы помочь улучшить репутацию вашего бизнеса, процесс обслуживания клиентов и общее качество обслуживания клиентов. На каких этапах пред- и послепродажного процесса вы теряете повторные заказы? Где вы можете улучшить свои усилия?

3. Стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения клиента учитывает затраты на каждый шаг, связанный с убеждением потенциального клиента завершить продажу. В дополнение к затратам на сам продукт, стоимость привлечения клиента включает затраты на менее заметные внутренние этапы, такие как исследования и маркетинг. Зная, во сколько обходится вам каждый новый клиент при совершении этой конверсии, вы можете определить, какие маршруты наиболее эффективны для вашего бизнеса и бюджета. Сравнение затрат на привлечение клиента — хороший способ определить приоритеты продуктов вашего бизнеса.

Читать далее: 12 лучших инструментов продаж, необходимых для заключения большего количества сделок

5. Окупаемость инвестиций в маркетинг

Возврат инвестиций, или ROI, позволяет вам измерить, какой доход приносит конкретная маркетинговая кампания, как по сравнению с затратами на проведение кампании. ROI можно считать наиболее важным показателем для мониторинга и оценки.

Чтобы отслеживать этот ключевой показатель эффективности, вы берете количество лидов, генерируемых вашей кампанией, деленное на ценность возможности, или вашу среднюю ценность за выигрыш, деленную на ваше среднее соотношение лидов к выигрышу. Хотя ROI является ценным и важным KPI для вашего маркетинга, он создает некоторые трудности; не всегда возможно определить прямой возврат в определенных ситуациях, например, когда лид просматривает объявление, не нажав на него, а затем посещает ваш сайт позднее.

6. Квалифицированные лиды продаж (SQL)

Метрика квалифицированных лидов продаж дает вам представление о количестве потенциальных клиентов, которые становятся возможностями для продаж. Зная, сколько лидов ваша команда конвертирует в продажи, вы можете определить сильные и слабые стороны процессов генерации лидов и продаж. Это отличный показатель эффективности вашего отдела продаж с их текущими ресурсами; с помощью этих данных вы можете помочь своему отделу продаж полностью раскрыть свой потенциал.

Совет для профессионалов: Оцифровка рабочего места может помочь повысить продуктивность продаж и трансформировать все, от процесса привлечения потенциальных клиентов до того, как вы создаете коммерческие предложения и контракты.

7. Соотношение шансов к выигрышу

Это соотношение дает вам простое для понимания значение для определения вашего уровня успеха в преобразовании квалифицированных потенциальных клиентов в закрытые продажи. С помощью этой информации вы можете обратиться к своему отделу продаж: кто в вашей команде отлично создает возможности, но не так силен в закрытии продаж? Кто может закрыть сделку почти с кем угодно, но может не считать первоначальный контакт одной из своих сильных сторон? Это ценные данные, которые вы можете использовать для обучения вашего отдела продаж конкретным областям, в которых они больше всего нуждаются, как на индивидуальном, так и на коллективном уровне.

8. Доход от продаж

Это простой KPI, который позволяет вам измерять прогресс вашего бизнеса в получении дохода от продаж. Имея несколько точек данных, вы можете определить тенденции и прогнозы роста вашего бизнеса. Это ценно как с точки зрения высшего уровня, поскольку вы отслеживаете общий успех своего бизнеса, так и на индивидуальной основе, поскольку вы можете применять его к членам своей команды для разработки индивидуальных целей. Это отличный способ продолжить рост вашей компании и, как следствие, ее доход.

Отслеживая правильные ключевые показатели эффективности, вы можете лучше контролировать состояние своего бизнеса. Когда вы определите ключевые показатели эффективности, которые соответствуют вашей тактике продаж и маркетинга, вы сможете легко увидеть рентабельность инвестиций, созданную этими двумя командами.

‍

Узнайте еще больше советов по маркетингу, которые принесут большие результаты, в статье 4 совета по маркетингу от Marketing Maverick Jay Acunzo . Ведущий подкастов, автор и маркетолог Джей Акунзо рассказывает, как преодолеть шум, чтобы помочь вашему бренду выделиться.

Собирать платежи с помощью онлайн-форм легко, но сначала вам нужно выбрать правильный платежный шлюз. Просмотрите провайдеров в нашей сравнительной таблице обработки кредитных карт шлюза, чтобы найти лучший вариант для вашего бизнеса. Затем зарегистрируйтесь в Formstack Forms, настройте свои платежные формы и начните получать прибыль за считанные минуты.

‍

Сравнительная таблица шлюзов онлайн-платежей

ПРИМЕЧАНИЕ. Эти суммы отражают ежемесячную подписку поставщика платежных услуг. Formstack не взимает плату за интеграцию с любым из наши платежные партнеры .

FEATURES

Authorize.Net

Bambora

Chargify

First Data

PayPal

PayPal Pro

PayPal Payflow

Stripe

WePay

ProPay

Monthly Fees

$25

$25

$149+

Contact First Data

$0

$25

$0-$25

$0

$0

$ 4

Транзакционные сборы

$ 2,9% + 30 ¢

$ 2,9% + 30 ¢

N/A

Контактный $ 2,9% + 30 ¢

$ 2,9% + 30 ¢

$ 2,6% + 30 ¢

Страны

5

8

На основе платежного шлюза

203

3

4

3

4

25

3

200003

3

США

США

Валюта

11

2

23

140

25

23

25

135+

1

1

Типы карт

6

13

на основе платежных загиба

9

9

5

6

4

4

Ограничения

Нет

Нет

Основы на платежном шлюзе

Нет

$ 10000

Нет

0003

None

None

None

$500 per transaction

Form Payments

















Recurring Billing



















Мобильные платежи

































0003









PSD2, совместимый с







Если вы находитесь в команде по продажам или маркетингу. : ключевые показатели эффективности. Вне зависимости от того, находитесь ли вы в безумной спешке для достижения этих окончательных надоедливых целей или начинаете погружаться в KPI следующего квартала, это постоянная тема в мире продаж и маркетинга.

Для новых членов отдела продаж или маркетинга ключевые показатели эффективности могут быть немного запутанными. Что на самом деле имеет значение? Какие точки данных должны меня действительно заботить? Даже самые опытные команды по продажам и маркетингу иногда могут запутаться в создании KPI.

Вот 8 важных ключевых показателей эффективности (KPI), которые ваша команда по продажам и маркетингу должна отслеживать каждый квартал.

Что такое ключевые показатели эффективности (KPI)?

Ключевые показатели эффективности, или KPI, — это просто показатели, которые отслеживает ваш бизнес, чтобы помочь определить общую относительную эффективность усилий вашего бизнеса в области маркетинга и продаж.

Самое замечательное в KPI — это то, что вы можете настроить их в соответствии с потребностями вашего бизнеса и ваших отдельных команд. Анализируя эти индикаторы, вы можете определить, какие стратегии работают, а какие нет, и соответствующим образом скорректировать свои усилия. Рассмотрите возможность включения следующих ключевых показателей эффективности в работу вашего бизнеса уже сегодня:

1. Стоимость лида (CPL)

Стоимость лида, или CPL, позволяет вам измерить экономическую эффективность ваших маркетинговых кампаний при привлечении новых потенциальных клиентов. Он определяет сумму в долларах для каждого лида, сгенерированного вашей кампанией. Это особенно эффективно для анализа эффективности вариантов онлайн-рекламы, таких как AdWords или социальная реклама. Успешный CPL будет низким для лиц (лидов) с большим общим количеством жизнеспособных лидов.

2. Маркетинг квалифицированных лидов (MQL)

Маркетинговый лид — это лид, который готов передать в ваш отдел продаж для охвата. Определив, как выглядит квалифицированный лид для вашего бизнеса — будь то отправка форм, поведение на веб-сайте или какое-либо другое действие — вы можете отслеживать шаги, которые приводят к готовности контакта к продажам, извлекая эффективные точки в маркетинге и воронке продаж.

4. Удержание клиентов

Удержание клиентов измеряет эффективность вашего бизнеса в удержании клиентов в долгосрочной перспективе. Поговорка гласит, что привлечение новых клиентов обходится дороже, чем привлечение существующих клиентов; поэтому вам нужно сосредоточиться на этом ключевом показателе эффективности, чтобы помочь улучшить репутацию вашего бизнеса, процесс обслуживания клиентов и общее качество обслуживания клиентов. На каких этапах пред- и послепродажного процесса вы теряете повторные заказы? Где вы можете улучшить свои усилия?

3. Стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения клиента учитывает затраты на каждый шаг, связанный с убеждением потенциального клиента завершить продажу. В дополнение к затратам на сам продукт, стоимость привлечения клиента включает затраты на менее заметные внутренние этапы, такие как исследования и маркетинг. Зная, во сколько обходится вам каждый новый клиент при совершении этой конверсии, вы можете определить, какие маршруты наиболее эффективны для вашего бизнеса и бюджета. Сравнение затрат на привлечение клиента — хороший способ определить приоритеты продуктов вашего бизнеса.

Читать далее: 12 лучших инструментов продаж, необходимых для заключения большего количества сделок

5. Окупаемость инвестиций в маркетинг

Возврат инвестиций, или ROI, позволяет вам измерить, какой доход приносит конкретная маркетинговая кампания, как по сравнению с затратами на проведение кампании. ROI можно считать наиболее важным показателем для мониторинга и оценки.

Чтобы отслеживать этот ключевой показатель эффективности, вы берете количество лидов, генерируемых вашей кампанией, деленное на ценность возможности, или вашу среднюю ценность за выигрыш, деленную на ваше среднее соотношение лидов к выигрышу. Хотя ROI является ценным и важным KPI для вашего маркетинга, он создает некоторые трудности; не всегда возможно определить прямой возврат в определенных ситуациях, например, когда лид просматривает объявление, не нажав на него, а затем посещает ваш сайт позднее.

6. Квалифицированные лиды продаж (SQL)

Метрика квалифицированных лидов продаж дает вам представление о количестве потенциальных клиентов, которые становятся возможностями для продаж. Зная, сколько лидов ваша команда конвертирует в продажи, вы можете определить сильные и слабые стороны процессов генерации лидов и продаж. Это отличный показатель эффективности вашего отдела продаж с их текущими ресурсами; с помощью этих данных вы можете помочь своему отделу продаж полностью раскрыть свой потенциал.

Совет для профессионалов: Оцифровка рабочего места может помочь повысить продуктивность продаж и трансформировать все, от процесса привлечения потенциальных клиентов до того, как вы создаете коммерческие предложения и контракты.

7. Соотношение шансов к выигрышу

Это соотношение дает вам простое для понимания значение для определения вашего уровня успеха в преобразовании квалифицированных потенциальных клиентов в закрытые продажи. С помощью этой информации вы можете обратиться к своему отделу продаж: кто в вашей команде отлично создает возможности, но не так силен в закрытии продаж? Кто может закрыть сделку почти с кем угодно, но может не считать первоначальный контакт одной из своих сильных сторон? Это ценные данные, которые вы можете использовать для обучения вашего отдела продаж конкретным областям, в которых они больше всего нуждаются, как на индивидуальном, так и на коллективном уровне.

8. Доход от продаж

Это простой KPI, который позволяет вам измерять прогресс вашего бизнеса в получении дохода от продаж. Имея несколько точек данных, вы можете определить тенденции и прогнозы роста вашего бизнеса. Это ценно как с точки зрения высшего уровня, поскольку вы отслеживаете общий успех своего бизнеса, так и на индивидуальной основе, поскольку вы можете применять его к членам своей команды для разработки индивидуальных целей. Это отличный способ продолжить рост вашей компании и, как следствие, ее доход.

Отслеживая правильные ключевые показатели эффективности, вы можете лучше контролировать состояние своего бизнеса. Когда вы определите ключевые показатели эффективности, которые соответствуют вашей тактике продаж и маркетинга, вы сможете легко увидеть рентабельность инвестиций, созданную этими двумя командами.

‍

Узнайте еще больше советов по маркетингу, которые принесут большие результаты, в статье 4 совета по маркетингу от Marketing Maverick Jay Acunzo . Ведущий подкастов, автор и маркетолог Джей Акунзо рассказывает, как преодолеть шум, чтобы помочь вашему бренду выделиться.

Если вы работаете в отделе продаж или маркетинга, в конце квартала всегда есть что обсудить: KPI. Вне зависимости от того, находитесь ли вы в безумной спешке для достижения этих окончательных надоедливых целей или начинаете погружаться в KPI следующего квартала, это постоянная тема в мире продаж и маркетинга.

Для новых членов отдела продаж или маркетинга ключевые показатели эффективности могут быть немного запутанными. Что на самом деле имеет значение? Какие точки данных должны меня действительно заботить? Даже самые опытные команды по продажам и маркетингу иногда могут запутаться в создании KPI.

Вот 8 важных ключевых показателей эффективности (KPI), которые ваша команда по продажам и маркетингу должна отслеживать каждый квартал.

Что такое ключевые показатели эффективности (KPI)?

Ключевые показатели эффективности, или KPI, — это просто показатели, которые отслеживает ваш бизнес, чтобы помочь определить общую относительную эффективность усилий вашего бизнеса в области маркетинга и продаж.

Самое замечательное в KPI — это то, что вы можете настроить их в соответствии с потребностями вашего бизнеса и ваших отдельных команд. Анализируя эти индикаторы, вы можете определить, какие стратегии работают, а какие нет, и соответствующим образом скорректировать свои усилия. Рассмотрите возможность включения следующих ключевых показателей эффективности в работу вашего бизнеса уже сегодня:

1. Стоимость лида (CPL)

Стоимость лида, или CPL, позволяет вам измерить экономическую эффективность ваших маркетинговых кампаний при привлечении новых потенциальных клиентов. Он определяет сумму в долларах для каждого лида, сгенерированного вашей кампанией. Это особенно эффективно для анализа эффективности вариантов онлайн-рекламы, таких как AdWords или социальная реклама. Успешный CPL будет низким для лиц (лидов) с большим общим количеством жизнеспособных лидов.

2. Маркетинг квалифицированных лидов (MQL)

Маркетинговый лид — это лид, который готов передать в ваш отдел продаж для охвата. Определив, как выглядит квалифицированный лид для вашего бизнеса — будь то отправка форм, поведение на веб-сайте или какое-либо другое действие — вы можете отслеживать шаги, которые приводят к готовности контакта к продажам, извлекая эффективные точки в маркетинге и воронке продаж.

4. Удержание клиентов

Удержание клиентов измеряет эффективность вашего бизнеса в удержании клиентов в долгосрочной перспективе. Поговорка гласит, что привлечение новых клиентов обходится дороже, чем привлечение существующих клиентов; поэтому вам нужно сосредоточиться на этом ключевом показателе эффективности, чтобы помочь улучшить репутацию вашего бизнеса, процесс обслуживания клиентов и общее качество обслуживания клиентов. На каких этапах пред- и послепродажного процесса вы теряете повторные заказы? Где вы можете улучшить свои усилия?

3. Стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения клиента учитывает затраты на каждый шаг, связанный с убеждением потенциального клиента завершить продажу. В дополнение к затратам на сам продукт, стоимость привлечения клиента включает затраты на менее заметные внутренние этапы, такие как исследования и маркетинг. Зная, во сколько обходится вам каждый новый клиент при совершении этой конверсии, вы можете определить, какие маршруты наиболее эффективны для вашего бизнеса и бюджета. Сравнение затрат на привлечение клиента — хороший способ определить приоритеты продуктов вашего бизнеса.

Читать далее: 12 лучших инструментов продаж, необходимых для заключения большего количества сделок

5. Окупаемость инвестиций в маркетинг

Возврат инвестиций, или ROI, позволяет вам измерить, какой доход приносит конкретная маркетинговая кампания, как по сравнению с затратами на проведение кампании. ROI можно считать наиболее важным показателем для мониторинга и оценки.

Чтобы отслеживать этот ключевой показатель эффективности, вы берете количество лидов, генерируемых вашей кампанией, деленное на ценность возможности, или вашу среднюю ценность за выигрыш, деленную на ваше среднее соотношение лидов к выигрышу. Хотя ROI является ценным и важным KPI для вашего маркетинга, он создает некоторые трудности; не всегда возможно определить прямой возврат в определенных ситуациях, например, когда лид просматривает объявление, не нажав на него, а затем посещает ваш сайт позднее.

6. Квалифицированные лиды продаж (SQL)

Метрика квалифицированных лидов продаж дает вам представление о количестве потенциальных клиентов, которые становятся возможностями для продаж. Зная, сколько лидов ваша команда конвертирует в продажи, вы можете определить сильные и слабые стороны процессов генерации лидов и продаж. Это отличный показатель эффективности вашего отдела продаж с их текущими ресурсами; с помощью этих данных вы можете помочь своему отделу продаж полностью раскрыть свой потенциал.

Совет для профессионалов: Оцифровка рабочего места может помочь повысить продуктивность продаж и трансформировать все, от процесса привлечения потенциальных клиентов до того, как вы создаете коммерческие предложения и контракты.

7. Соотношение шансов к выигрышу

Это соотношение дает вам простое для понимания значение для определения вашего уровня успеха в преобразовании квалифицированных потенциальных клиентов в закрытые продажи. С помощью этой информации вы можете обратиться к своему отделу продаж: кто в вашей команде отлично создает возможности, но не так силен в закрытии продаж? Кто может закрыть сделку почти с кем угодно, но может не считать первоначальный контакт одной из своих сильных сторон? Это ценные данные, которые вы можете использовать для обучения вашего отдела продаж конкретным областям, в которых они больше всего нуждаются, как на индивидуальном, так и на коллективном уровне.

8. Доход от продаж

Это простой KPI, который позволяет вам измерять прогресс вашего бизнеса в получении дохода от продаж. Имея несколько точек данных, вы можете определить тенденции и прогнозы роста вашего бизнеса. Это ценно как с точки зрения высшего уровня, поскольку вы отслеживаете общий успех своего бизнеса, так и на индивидуальной основе, поскольку вы можете применять его к членам своей команды для разработки индивидуальных целей. Это отличный способ продолжить рост вашей компании и, как следствие, ее доход.

Отслеживая правильные ключевые показатели эффективности, вы можете лучше контролировать состояние своего бизнеса. Когда вы определите ключевые показатели эффективности, которые соответствуют вашей тактике продаж и маркетинга, вы сможете легко увидеть рентабельность инвестиций, созданную этими двумя командами.

‍

Узнайте еще больше советов по маркетингу, которые принесут большие результаты, в статье 4 совета по маркетингу от Marketing Maverick Jay Acunzo . Ведущий подкастов, автор и маркетолог Джей Акунзо рассказывает, как преодолеть шум, чтобы помочь вашему бренду выделиться.

Если вы работаете в отделе продаж или маркетинга, в конце квартала всегда есть что обсудить: KPI. Вне зависимости от того, находитесь ли вы в безумной спешке для достижения этих окончательных надоедливых целей или начинаете погружаться в KPI следующего квартала, это постоянная тема в мире продаж и маркетинга.

Для новых членов отдела продаж или маркетинга ключевые показатели эффективности могут быть немного запутанными. Что на самом деле имеет значение? Какие точки данных должны меня действительно заботить? Даже самые опытные команды по продажам и маркетингу иногда могут запутаться в создании KPI.

Вот 8 важных ключевых показателей эффективности (KPI), которые ваша команда по продажам и маркетингу должна отслеживать каждый квартал.

Что такое ключевые показатели эффективности (KPI)?

Ключевые показатели эффективности, или KPI, — это просто показатели, которые отслеживает ваш бизнес, чтобы помочь определить общую относительную эффективность усилий вашего бизнеса в области маркетинга и продаж.

Самое замечательное в KPI — это то, что вы можете настроить их в соответствии с потребностями вашего бизнеса и ваших отдельных команд. Анализируя эти индикаторы, вы можете определить, какие стратегии работают, а какие нет, и соответствующим образом скорректировать свои усилия. Рассмотрите возможность включения следующих ключевых показателей эффективности в работу вашего бизнеса уже сегодня:

1. Стоимость лида (CPL)

Стоимость лида, или CPL, позволяет вам измерить экономическую эффективность ваших маркетинговых кампаний при привлечении новых потенциальных клиентов. Он определяет сумму в долларах для каждого лида, сгенерированного вашей кампанией. Это особенно эффективно для анализа эффективности вариантов онлайн-рекламы, таких как AdWords или социальная реклама. Успешный CPL будет низким для лиц (лидов) с большим общим количеством жизнеспособных лидов.

2. Маркетинг квалифицированных лидов (MQL)

Маркетинговый лид — это лид, который готов передать в ваш отдел продаж для охвата. Определив, как выглядит квалифицированный лид для вашего бизнеса — будь то отправка форм, поведение на веб-сайте или какое-либо другое действие — вы можете отслеживать шаги, которые приводят к готовности контакта к продажам, извлекая эффективные точки в маркетинге и воронке продаж.

4. Удержание клиентов

Удержание клиентов измеряет эффективность вашего бизнеса в удержании клиентов в долгосрочной перспективе. Поговорка гласит, что привлечение новых клиентов обходится дороже, чем привлечение существующих клиентов; поэтому вам нужно сосредоточиться на этом ключевом показателе эффективности, чтобы помочь улучшить репутацию вашего бизнеса, процесс обслуживания клиентов и общее качество обслуживания клиентов. На каких этапах пред- и послепродажного процесса вы теряете повторные заказы? Где вы можете улучшить свои усилия?

3. Стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения клиента учитывает затраты на каждый шаг, связанный с убеждением потенциального клиента завершить продажу. В дополнение к затратам на сам продукт, стоимость привлечения клиента включает затраты на менее заметные внутренние этапы, такие как исследования и маркетинг. Зная, во сколько обходится вам каждый новый клиент при совершении этой конверсии, вы можете определить, какие маршруты наиболее эффективны для вашего бизнеса и бюджета. Сравнение затрат на привлечение клиента — хороший способ определить приоритеты продуктов вашего бизнеса.

Читать далее: 12 лучших инструментов продаж, необходимых для заключения большего количества сделок

5. Окупаемость инвестиций в маркетинг

Возврат инвестиций, или ROI, позволяет вам измерить, какой доход приносит конкретная маркетинговая кампания, как по сравнению с затратами на проведение кампании. ROI можно считать наиболее важным показателем для мониторинга и оценки.

Чтобы отслеживать этот ключевой показатель эффективности, вы берете количество лидов, генерируемых вашей кампанией, деленное на ценность возможности, или вашу среднюю ценность за выигрыш, деленную на ваше среднее соотношение лидов к выигрышу. Хотя ROI является ценным и важным KPI для вашего маркетинга, он создает некоторые трудности; не всегда возможно определить прямой возврат в определенных ситуациях, например, когда лид просматривает объявление, не нажав на него, а затем посещает ваш сайт позднее.

6. Квалифицированные лиды продаж (SQL)

Метрика квалифицированных лидов продаж дает вам представление о количестве потенциальных клиентов, которые становятся возможностями для продаж. Зная, сколько лидов ваша команда конвертирует в продажи, вы можете определить сильные и слабые стороны процессов генерации лидов и продаж. Это отличный показатель эффективности вашего отдела продаж с их текущими ресурсами; с помощью этих данных вы можете помочь своему отделу продаж полностью раскрыть свой потенциал.

Совет для профессионалов: Оцифровка рабочего места может помочь повысить продуктивность продаж и трансформировать все, от процесса привлечения потенциальных клиентов до того, как вы создаете коммерческие предложения и контракты.

7. Соотношение шансов к выигрышу

Это соотношение дает вам простое для понимания значение для определения вашего уровня успеха в преобразовании квалифицированных потенциальных клиентов в закрытые продажи. С помощью этой информации вы можете обратиться к своему отделу продаж: кто в вашей команде отлично создает возможности, но не так силен в закрытии продаж? Кто может закрыть сделку почти с кем угодно, но может не считать первоначальный контакт одной из своих сильных сторон? Это ценные данные, которые вы можете использовать для обучения вашего отдела продаж конкретным областям, в которых они больше всего нуждаются, как на индивидуальном, так и на коллективном уровне.

8. Доход от продаж

Это простой KPI, который позволяет вам измерять прогресс вашего бизнеса в получении дохода от продаж. Имея несколько точек данных, вы можете определить тенденции и прогнозы роста вашего бизнеса. Это ценно как с точки зрения высшего уровня, поскольку вы отслеживаете общий успех своего бизнеса, так и на индивидуальной основе, поскольку вы можете применять его к членам своей команды для разработки индивидуальных целей. Это отличный способ продолжить рост вашей компании и, как следствие, ее доход.

Отслеживая правильные ключевые показатели эффективности, вы можете лучше контролировать состояние своего бизнеса. Когда вы определите ключевые показатели эффективности, которые соответствуют вашей тактике продаж и маркетинга, вы сможете легко увидеть рентабельность инвестиций, созданную этими двумя командами.

‍

Узнайте еще больше советов по маркетингу, которые принесут большие результаты, в статье 4 совета по маркетингу от Marketing Maverick Jay Acunzo . Ведущий подкастов, автор и маркетолог Джей Акунзо рассказывает, как преодолеть шум, чтобы помочь вашему бренду выделиться.

Если вы работаете в отделе продаж или маркетинга, в конце квартала всегда есть что обсудить: KPI. Вне зависимости от того, находитесь ли вы в безумной спешке для достижения этих окончательных надоедливых целей или начинаете погружаться в KPI следующего квартала, это постоянная тема в мире продаж и маркетинга.

Для новых членов отдела продаж или маркетинга ключевые показатели эффективности могут быть немного запутанными. Что на самом деле имеет значение? Какие точки данных должны меня действительно заботить? Даже самые опытные команды по продажам и маркетингу иногда могут запутаться в создании KPI.

Вот 8 важных ключевых показателей эффективности (KPI), которые ваша команда по продажам и маркетингу должна отслеживать каждый квартал.

Что такое ключевые показатели эффективности (KPI)?

Ключевые показатели эффективности, или KPI, — это просто показатели, которые отслеживает ваш бизнес, чтобы помочь определить общую относительную эффективность усилий вашего бизнеса в области маркетинга и продаж.

Самое замечательное в KPI — это то, что вы можете настроить их в соответствии с потребностями вашего бизнеса и ваших отдельных команд. Анализируя эти индикаторы, вы можете определить, какие стратегии работают, а какие нет, и соответствующим образом скорректировать свои усилия. Рассмотрите возможность включения следующих ключевых показателей эффективности в работу вашего бизнеса уже сегодня:

1. Стоимость лида (CPL)

Стоимость лида, или CPL, позволяет вам измерить экономическую эффективность ваших маркетинговых кампаний при привлечении новых потенциальных клиентов. Он определяет сумму в долларах для каждого лида, сгенерированного вашей кампанией. Это особенно эффективно для анализа эффективности вариантов онлайн-рекламы, таких как AdWords или социальная реклама. Успешный CPL будет низким для лиц (лидов) с большим общим количеством жизнеспособных лидов.

2. Маркетинг квалифицированных лидов (MQL)

Маркетинговый лид — это лид, который готов передать в ваш отдел продаж для охвата. Определив, как выглядит квалифицированный лид для вашего бизнеса — будь то отправка форм, поведение на веб-сайте или какое-либо другое действие — вы можете отслеживать шаги, которые приводят к готовности контакта к продажам, извлекая эффективные точки в маркетинге и воронке продаж.

4. Удержание клиентов

Удержание клиентов измеряет эффективность вашего бизнеса в удержании клиентов в долгосрочной перспективе. Поговорка гласит, что привлечение новых клиентов обходится дороже, чем привлечение существующих клиентов; поэтому вам нужно сосредоточиться на этом ключевом показателе эффективности, чтобы помочь улучшить репутацию вашего бизнеса, процесс обслуживания клиентов и общее качество обслуживания клиентов. На каких этапах пред- и послепродажного процесса вы теряете повторные заказы? Где вы можете улучшить свои усилия?

3. Стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения клиента учитывает затраты на каждый шаг, связанный с убеждением потенциального клиента завершить продажу. В дополнение к затратам на сам продукт, стоимость привлечения клиента включает затраты на менее заметные внутренние этапы, такие как исследования и маркетинг. Зная, во сколько обходится вам каждый новый клиент при совершении этой конверсии, вы можете определить, какие маршруты наиболее эффективны для вашего бизнеса и бюджета. Сравнение затрат на привлечение клиента — хороший способ определить приоритеты продуктов вашего бизнеса.

Читать далее: 12 лучших инструментов продаж, необходимых для заключения большего количества сделок

5. Окупаемость инвестиций в маркетинг

Возврат инвестиций, или ROI, позволяет вам измерить, какой доход приносит конкретная маркетинговая кампания, как по сравнению с затратами на проведение кампании. ROI можно считать наиболее важным показателем для мониторинга и оценки.

Чтобы отслеживать этот ключевой показатель эффективности, вы берете количество лидов, генерируемых вашей кампанией, деленное на ценность возможности, или вашу среднюю ценность за выигрыш, деленную на ваше среднее соотношение лидов к выигрышу. Хотя ROI является ценным и важным KPI для вашего маркетинга, он создает некоторые трудности; не всегда возможно определить прямой возврат в определенных ситуациях, например, когда лид просматривает объявление, не нажав на него, а затем посещает ваш сайт позднее.

6. Квалифицированные лиды продаж (SQL)

Метрика квалифицированных лидов продаж дает вам представление о количестве потенциальных клиентов, которые становятся возможностями для продаж. Зная, сколько лидов ваша команда конвертирует в продажи, вы можете определить сильные и слабые стороны процессов генерации лидов и продаж. Это отличный показатель эффективности вашего отдела продаж с их текущими ресурсами; с помощью этих данных вы можете помочь своему отделу продаж полностью раскрыть свой потенциал.

Совет для профессионалов: Оцифровка рабочего места может помочь повысить продуктивность продаж и трансформировать все, от процесса привлечения потенциальных клиентов до того, как вы создаете коммерческие предложения и контракты.

7. Соотношение шансов к выигрышу

Это соотношение дает вам простое для понимания значение для определения вашего уровня успеха в преобразовании квалифицированных потенциальных клиентов в закрытые продажи. С помощью этой информации вы можете обратиться к своему отделу продаж: кто в вашей команде отлично создает возможности, но не так силен в закрытии продаж? Кто может закрыть сделку почти с кем угодно, но может не считать первоначальный контакт одной из своих сильных сторон? Это ценные данные, которые вы можете использовать для обучения вашего отдела продаж конкретным областям, в которых они больше всего нуждаются, как на индивидуальном, так и на коллективном уровне.

8. Доход от продаж

Это простой KPI, который позволяет вам измерять прогресс вашего бизнеса в получении дохода от продаж. Имея несколько точек данных, вы можете определить тенденции и прогнозы роста вашего бизнеса. Это ценно как с точки зрения высшего уровня, поскольку вы отслеживаете общий успех своего бизнеса, так и на индивидуальной основе, поскольку вы можете применять его к членам своей команды для разработки индивидуальных целей. Это отличный способ продолжить рост вашей компании и, как следствие, ее доход.

Отслеживая правильные ключевые показатели эффективности, вы можете лучше контролировать состояние своего бизнеса. Когда вы определите ключевые показатели эффективности, которые соответствуют вашей тактике продаж и маркетинга, вы сможете легко увидеть рентабельность инвестиций, созданную этими двумя командами.

‍

Узнайте еще больше советов по маркетингу, которые принесут большие результаты, в статье 4 совета по маркетингу от Marketing Maverick Jay Acunzo . Ведущий подкастов, автор и маркетолог Джей Акунзо рассказывает, как преодолеть шум, чтобы помочь вашему бренду выделиться.

Если вы работаете в отделе продаж или маркетинга, в конце квартала всегда есть что обсудить: KPI. Вне зависимости от того, находитесь ли вы в безумной спешке для достижения этих окончательных надоедливых целей или начинаете погружаться в KPI следующего квартала, это постоянная тема в мире продаж и маркетинга.

Для новых членов отдела продаж или маркетинга ключевые показатели эффективности могут быть немного запутанными. Что на самом деле имеет значение? Какие точки данных должны меня действительно заботить? Даже самые опытные команды по продажам и маркетингу иногда могут запутаться в создании KPI.

Вот 8 важных ключевых показателей эффективности (KPI), которые ваша команда по продажам и маркетингу должна отслеживать каждый квартал.

Что такое ключевые показатели эффективности (KPI)?

Ключевые показатели эффективности, или KPI, — это просто показатели, которые отслеживает ваш бизнес, чтобы помочь определить общую относительную эффективность усилий вашего бизнеса в области маркетинга и продаж.

Самое замечательное в KPI — это то, что вы можете настроить их в соответствии с потребностями вашего бизнеса и ваших отдельных команд. Анализируя эти индикаторы, вы можете определить, какие стратегии работают, а какие нет, и соответствующим образом скорректировать свои усилия. Рассмотрите возможность включения следующих ключевых показателей эффективности в работу вашего бизнеса уже сегодня:

1. Стоимость лида (CPL)

Стоимость лида, или CPL, позволяет вам измерить экономическую эффективность ваших маркетинговых кампаний при привлечении новых потенциальных клиентов. Он определяет сумму в долларах для каждого лида, сгенерированного вашей кампанией. Это особенно эффективно для анализа эффективности вариантов онлайн-рекламы, таких как AdWords или социальная реклама. Успешный CPL будет низким для лиц (лидов) с большим общим количеством жизнеспособных лидов.

2. Маркетинг квалифицированных лидов (MQL)

Маркетинговый лид — это лид, который готов передать в ваш отдел продаж для охвата. Определив, как выглядит квалифицированный лид для вашего бизнеса — будь то отправка форм, поведение на веб-сайте или какое-либо другое действие — вы можете отслеживать шаги, которые приводят к готовности контакта к продажам, извлекая эффективные точки в маркетинге и воронке продаж.

4. Удержание клиентов

Удержание клиентов измеряет эффективность вашего бизнеса в удержании клиентов в долгосрочной перспективе. Поговорка гласит, что привлечение новых клиентов обходится дороже, чем привлечение существующих клиентов; поэтому вам нужно сосредоточиться на этом ключевом показателе эффективности, чтобы помочь улучшить репутацию вашего бизнеса, процесс обслуживания клиентов и общее качество обслуживания клиентов. На каких этапах пред- и послепродажного процесса вы теряете повторные заказы? Где вы можете улучшить свои усилия?

3. Стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения клиента учитывает затраты на каждый шаг, связанный с убеждением потенциального клиента завершить продажу. В дополнение к затратам на сам продукт, стоимость привлечения клиента включает затраты на менее заметные внутренние этапы, такие как исследования и маркетинг. Зная, во сколько обходится вам каждый новый клиент при совершении этой конверсии, вы можете определить, какие маршруты наиболее эффективны для вашего бизнеса и бюджета. Сравнение затрат на привлечение клиента — хороший способ определить приоритеты продуктов вашего бизнеса.

Читать далее: 12 лучших инструментов продаж, необходимых для заключения большего количества сделок

5. Окупаемость инвестиций в маркетинг

Возврат инвестиций, или ROI, позволяет вам измерить, какой доход приносит конкретная маркетинговая кампания, как по сравнению с затратами на проведение кампании. ROI можно считать наиболее важным показателем для мониторинга и оценки.

Чтобы отслеживать этот ключевой показатель эффективности, вы берете количество лидов, генерируемых вашей кампанией, деленное на ценность возможности, или вашу среднюю ценность за выигрыш, деленную на ваше среднее соотношение лидов к выигрышу. Хотя ROI является ценным и важным KPI для вашего маркетинга, он создает некоторые трудности; не всегда возможно определить прямой возврат в определенных ситуациях, например, когда лид просматривает объявление, не нажав на него, а затем посещает ваш сайт позднее.

6. Квалифицированные лиды продаж (SQL)

Метрика квалифицированных лидов продаж дает вам представление о количестве потенциальных клиентов, которые становятся возможностями для продаж. Зная, сколько лидов ваша команда конвертирует в продажи, вы можете определить сильные и слабые стороны процессов генерации лидов и продаж. Это отличный показатель эффективности вашего отдела продаж с их текущими ресурсами; с помощью этих данных вы можете помочь своему отделу продаж полностью раскрыть свой потенциал.

Совет для профессионалов: Оцифровка рабочего места может помочь повысить продуктивность продаж и трансформировать все, от процесса привлечения потенциальных клиентов до того, как вы создаете коммерческие предложения и контракты.

7. Соотношение шансов к выигрышу

Это соотношение дает вам простое для понимания значение для определения вашего уровня успеха в преобразовании квалифицированных потенциальных клиентов в закрытые продажи. С помощью этой информации вы можете обратиться к своему отделу продаж: кто в вашей команде отлично создает возможности, но не так силен в закрытии продаж? Кто может закрыть сделку почти с кем угодно, но может не считать первоначальный контакт одной из своих сильных сторон? Это ценные данные, которые вы можете использовать для обучения вашего отдела продаж конкретным областям, в которых они больше всего нуждаются, как на индивидуальном, так и на коллективном уровне.

8. Доход от продаж

Это простой KPI, который позволяет вам измерять прогресс вашего бизнеса в получении дохода от продаж. Имея несколько точек данных, вы можете определить тенденции и прогнозы роста вашего бизнеса. Это ценно как с точки зрения высшего уровня, поскольку вы отслеживаете общий успех своего бизнеса, так и на индивидуальной основе, поскольку вы можете применять его к членам своей команды для разработки индивидуальных целей. Это отличный способ продолжить рост вашей компании и, как следствие, ее доход.

Отслеживая правильные ключевые показатели эффективности, вы можете лучше контролировать состояние своего бизнеса. Когда вы определите ключевые показатели эффективности, которые соответствуют вашей тактике продаж и маркетинга, вы сможете легко увидеть рентабельность инвестиций, созданную этими двумя командами.

‍

Узнайте еще больше советов по маркетингу, которые принесут большие результаты, в статье 4 совета по маркетингу от Marketing Maverick Jay Acunzo . Ведущий подкастов, автор и маркетолог Джей Акунзо рассказывает, как преодолеть шум, чтобы помочь вашему бренду выделиться.

Линдси МакГуайр

Линдси — менеджер по контент-маркетингу в Formstack. Она делит свое время между созданием контента для блога, написанием отчетов и хостингом подкаста Formstack «Practical Genius». Она гордится тем, что окончила Школу журналистики Университета Миссури (MIZ!) и любит общаться с другими людьми в LinkedIn.

Еще статьи

Знакомьтесь с хозяином

Линдси Макгуайр

Менеджер по контент-маркетингу

Formstack

Connect

Линдси — писатель с опытом работы в журналистике, и ей нравится проявлять свои навыки интервьюирования в качестве ведущей программы «Практически гений». Она ведет блог Formstack и подробные отчеты, такие как «Состояние цифровой зрелости в 2022 году: совершенствование автоматизации рабочих процессов».

Наиболее важные КПЭ, которые следует отслеживать для повышения эффективности маркетинга

Что такое ключевые показатели эффективности (КПЭ)?

КПЭ ( Ключевые показатели эффективности) — это количественные показатели, используемые для оценки эффективности маркетинговой кампании. Это ценные ресурсы для принятия решений и подтверждения рентабельности ваших маркетинговых расходов. Поэтому после планирования и реализации маркетинговой стратегии последним шагом является измерение ее результатов.

Кроме того, измерение ключевых показателей эффективности маркетинга имеет основополагающее значение для корректировки стратегии бизнес-пользователя. Измерение правильных маркетинговых KPI позволяет вам оценить эффективность ваших маркетинговых усилий, обеспечивая при этом соблюдение вашей стратегии в долгосрочной перспективе.

Как выбрать ключевые показатели эффективности маркетинга, которые важны для вашей компании?

Очень важно выбрать эффективные маркетинговые KPI в соответствии с потребностями вашего бизнеса. Действительно, отслеживание неправильных KPI не приведет к действенным результатам и приведет к пустой трате времени и ресурсов.

Чтобы выбрать эффективные маркетинговые КПЭ, задайте себе следующие вопросы:

• Какова основная деятельность моей компании?
• Каких результатов мне нужно достичь, чтобы моя компания росла?
• Хочу ли я продавать больше товаров для привлечения потенциальных клиентов или для создания подписок?

Правильные ответы на эти вопросы помогут вам выбрать ключевые показатели эффективности маркетинга, соответствующие целям вашей компании и среде.

В этой статье мы решили сосредоточиться на KPI, которые имеют значение для вашей стратегия интернет-маркетинга.

 

 

10 наиболее важных ключевых показателей эффективности онлайн-маркетинга, которые вы должны отслеживать

Целью измерения ROMI является оценка того, способствуют ли расходы на маркетинг прибыли. Если у вас положительная рентабельность инвестиций в маркетинг , это означает, что ваши кампании приносят чистую прибыль по сравнению с расходами.

Знание ROMI ваших кампаний также поможет вам лучше понять, на что нужно направить маркетинговый бюджет, чтобы получить наилучшие результаты. Например, если одна из ваших кампаний приносит доход 15 % на маркетинговые инвестиции в то время как другой генерирует 70%, само собой разумеется, что в будущем вам придется инвестировать свой самый прибыльный бюджет!

Измерение ROMI

1. Краткосрочный ROMI
   Краткосрочный ROMI рассчитывается путем сравнения доходов от прибыли с маркетинговыми инвестициями. Однако этот расчет учитывает только прямое влияние маркетинговых инвестиций на доходы компании.
2. Долгосрочный ROMI
   Долгосрочный ROMI можно использовать для определения других менее ощутимых аспектов маркетинговой эффективности. Действительно, если маркетинговая кампания не приносит больших продаж, но увеличивает упоминания в социальных сетях, считается ли она провалом? Уместно учитывать такие показатели, как узнаваемость бренда, в их показателях ROMI, чтобы количественно оценить менее ощутимые преимущества и более эффективно нацеливать будущие кампании.

• Коэффициент конверсии лидов

Коэффициент конверсии потенциальных клиентов представляет собой процент лиц или предприятий, которые были преобразованы в возможности после выражения интереса к продукту или услуге. Отслеживание коэффициента конверсии необходимо для понимания того, как работает ваша воронка продаж и какая маркетинговая кампания оказывает наибольшее влияние на рентабельность инвестиций вашей компании.

Расчет коэффициента конверсии лидов

Чтобы рассчитать коэффициент конверсии лидов , , разделите количество лидов, преобразованных в возможности за определенный период времени, на количество лидов, созданных за этот же период, и умножьте результат на 100.

Коэффициент конверсии лидов = (количество лидов, конвертированных за определенный период времени / количество лидов, созданных за этот же период) x 100

Например, если в январе было создано 100 потенциальных клиентов, а 25 потенциальных клиентов превратились в возможности за этот период времени, коэффициент конверсии потенциальных клиентов будет (25 / 100) x 100 = 25 %

• Коэффициент конверсии по маркетинговым каналам

Чтобы максимизировать коэффициент конверсии лидов, важно определить, какие маркетинговые каналы генерируют наиболее квалифицированные лиды. Поиск продаж? Электронная почта? События? Входящий? Рассчитайте средний коэффициент конверсии для каждого из этих каналов, чтобы расставить приоритеты и улучшить те, которые приносят меньше возможностей.

• Стоимость лида

Стоимость лида — это стоимость, которую вы платите за привлечение потенциального клиента с помощью интернет-рекламы. Отслеживание затрат на потенциального клиента позволяет вам принимать более стратегические маркетинговые решения: эти показатели помогут вам оценить эффективность ваших действий и сохранить контроль над вашим рекламным бюджетом.

Расчет стоимости лида

Чтобы рассчитать стоимость лида, разделите стоимость каждой кампании по привлечению потенциальных клиентов на любом платном канале на общее количество потенциальных клиентов, привлеченных этой кампанией.

Разделение стоимости лида по маркетинговым каналам является плюсом: это позволяет вам оценить самые сильные и самые слабые маркетинговые каналы.

Стоимость лида  = стоимость каждого поколения лидов / общее количество лидов, созданных в этой кампании

• Пожизненная ценность клиента (CLV)

Пожизненная ценность клиента — это прогноз прибыли, полученной компанией на протяжении ее отношений с каждым конкретным клиентом. Увеличение пожизненной ценности клиента позволяет вам поддерживать связь с вашими клиентами, снижать скорость отторжения и повышать их удовлетворенность. Это также поможет вам оценить разумную стоимость приобретения.

Расчет пожизненной ценности клиента

Существует несколько различных способов расчета CLV. Каждый бизнес, вероятно, будет использовать разные переменные для своих расчетов в соответствии со своими целями или целевой сегментацией. Однако самый простой способ рассчитать CLV – вычесть первоначальную стоимость их приобретения из дохода, полученного от клиента.

Пожизненная ценность клиента = Первоначальные затраты на привлечение клиента – Доход, полученный от клиента

• Органический трафик и трафик ЮВА

Органический трафик — это трафик на ваш сайт, генерируемый бесплатными поисковыми системами, такими как Google, Bing или Yahoo. Это ценный ресурс, который обычно составляет более половины общего трафика вашего сайта.

SEA относится к трафику, генерируемому платным маркетингом благодаря рекламе с оплатой за клик. SEA — отличный инструмент, потому что он открывает полный контроль над вашей онлайн-кампанией и увеличивает трафик. Однако недостатком СЭО являются денежные затраты, хотя для большинства предприятий успех часто перевешивает затраты.

Расчет органического трафика и трафика SEA

Органический трафик и трафик SEA можно измерить с помощью встроенных инструментов аналитики CMS, Google Analytics или с помощью инструмента отчетности визуализации данных для лучшего сопоставления с другими важными данными.

• Трафик веб-сайта для потенциальных клиентов

Посещаемость веб-сайта является важной метрикой, но сама по себе она может вводить в заблуждение! Например, если ваши страницы генерируют высокий трафик, но не превращают посетителей в потенциальных клиентов, подумайте о переосмыслении своей стратегии.

Суть в том, чтобы сопоставить трафик вашего веб-сайта с другими показателями. Сравнивая трафик веб-сайта с маркетинговыми потенциальными клиентами, вы можете оценить эффективность своих маркетинговых действий и их влияние на рентабельность инвестиций вашей компании.

Расчет конверсии трафика веб-сайта в потенциальных клиентов

Соотношение трафика веб-сайта и потенциальных клиентов представляет собой процент посетителей, превратившихся в потенциальных клиентов. Чтобы измерить этот KPI, разделите количество уникальных посещений на количество лидов, созданных за тот же период времени. Например, если у вас есть 1000 посетителей веб-сайта в январе и 100 новых потенциальных клиентов в этот период времени, соотношение трафика вашего веб-сайта к потенциальным клиентам составляет 10%.

Трафик веб-сайта для потенциальных клиентов = количество уникальных посещений за определенный период времени / количество лидов, созданных за тот же период времени.

• Окупаемость инвестиций в социальные сети

Отслеживание рентабельности инвестиций в социальных сетях имеет основополагающее значение для оценки эффективности стратегии онлайн-маркетинга. Все ваши усилия в социальных сетях должны отслеживаться, чтобы вы никогда не пытались доказать ценность кампании. Что касается данных о посещаемости веб-сайта, необходимо учитывать охват социальных сетей с учетом его влияния на коэффициенты конверсии и рентабельность инвестиций. Таким образом, есть больше шансов на достижение оптимальной маркетинговой стратегии, которая выходит за рамки цели известности.

Расчет охвата в социальных сетях для коэффициента конверсии

Чтобы рассчитать рентабельность инвестиций в социальных сетях, разделите доход каждого канала на расходы. Использование инструмента для создания отчетов с визуализацией данных помогает делать перекрестные ссылки с другими данными, что позволяет бизнес-пользователям переосмыслить маркетинговую стратегию.

Охват социальных сетей к коэффициенту конверсии = Доход, полученный от каждого канала / Расходы, сделанные для каждого канала

• Показатель открываемости и рейтинг кликов по электронной почте

Другими важными маркетинговыми ключевыми показателями эффективности , которые оценивают маркетинговые кампании, являются показатели эффективности почтовых кампаний. Необходимы меры для обзора вашей почтовой стратегии:

Расчет показателей открытия и кликабельности

• Уровень открытия электронной почты

Уровень открытия электронной почты — это процент людей, открывших рассылку по электронной почте. Эта мера позволяет вам оценить релевантность тем ваших электронных писем и показывает качество и вовлеченность вашего списка рассылки.

Чтобы рассчитать процент открываемости электронной почты, разделите количество открытых электронных писем на количество доставленных электронных писем и умножьте на 100.

Например, если вы доставляете электронное письмо 100 контактам, и оно открыто 50 из них, коэффициент открытия вашей электронной почты будет равен 50%

Коэффициент открытия электронной почты = (количество открытых писем / количество доставленных писем) x 100

• Рейтинг кликов

Рейтинг кликов — это процент людей, которые нажали на ссылку в электронном письме. Этот показатель оценивает эффективность призыва к действию. Чтобы рассчитать рейтинг кликов вашей почтовой кампании, разделите количество кликов по ссылке на количество доставленных писем и умножьте на 100.

Например, если вы отправляете сообщение 100 контактам и 20 из них нажимают на ссылку в электронном письме, ваш рейтинг кликов составляет 20%.

Рейтинг кликов = (количество кликов по ссылке / количество доставленных писем) x 100

• Показатель кликов и открытий (CTOR)

Рейтинг кликов и открытий (CTOR) является дополнительным показателем рейтинга кликов. CTOR также соответствует соотношению писем, в которых пользователь нажимал на ссылку, но в отличие от количества уникальных открытий. Эта мера позволяет вам оценить эффективность содержания вашей электронной почты!

Расчет CTOR

Этот показатель рассчитывается делением количества уникальных кликов на количество уникальных открытий, умноженных на 100. Хороший CTOR будет варьироваться от 20 до 30%.

Коэффициент кликов и открытий (CTOR) = количество уникальных кликов / количество уникальных открытий x 100           

Как отслеживать все эти ключевые показатели эффективности маркетинга, не чувствуя себя перегруженным?

Самая большая трудность для маркетолога состоит в том, чтобы отслеживать эти маркетинговые ключевые показатели эффективности с помощью различных инструментов, чтобы иметь возможность сопоставлять их и анализировать. Это упражнение занимает очень много времени и требует надежных знаний о важнейших измерениях…

Вот где инструменты визуализации данных очень полезны! Эти программные решения предлагают отчетность и анализ перекрестных ссылок на уникальной и интуитивно понятной информационной панели.

Здесь, в Toucan Toco, наши небольшие приложения мобильны, просты в использовании, созданы для действий и легко настраиваются в любой информационной системе. Присоединяйтесь к нам в нашей миссии по созданию историй эффективности бизнеса с помощью сторителлинга данных!

 

16 ключевых показателей эффективности маркетинга, которые вы должны измерять (но, вероятно, не измеряете)

Сценарист: Крис Гетман

Знаете ли вы, что делает маркетинговые усилия вашей компании успешными? Есть какие-либо сведения о маркетинговой эффективности вашего бизнеса? Какой-нибудь намек на то, почему дела вашей компании идут хорошо или не очень?

Понимание того, что работает, а что нет в маркетинге, также известное как ключевые показатели эффективности маркетинга (KPI), должно стать обязательной частью стратегии роста вашего бизнеса. Если это не так, тогда вам, вероятно, следует продолжить чтение.

Как бизнес, существующий в 21 веке, у вас не должно быть недостатка в понимании того, что делает маркетинговые усилия вашей компании триумфальными. И наоборот, не должно быть загадок и в том, что мешает маркетинговым усилиям вашей компании. Весь ваш маркетинг должен быть измеримым. Нет никакого оправдания тому, что вы не знаете, почему маркетинговые усилия вашей компании убивают ее или ее убивают конкуренты. Я повторяю… нет НИКАКОГО ОПРАВДАНИЯ тому, кто не знает, почему маркетинговые усилия вашей компании убивают ее или уничтожаются конкурентами. Нуль. пшик. Нада. Пришло время начать инвестировать некоторое время в понимание маркетинговых KPI вашей компании. Это время сейчас.

Сегодня существует так много примеров маркетинговых KPI, и все они, вероятно, в той или иной степени применимы к маркетинговым инициативам вашей компании. Скорее всего, если вы выполните простой поиск «маркетинговых KPI», вы найдете мешанину из чего-то, что должно помочь вам улучшить вашу маркетинговую стратегию. Но не все они полезны. Например, в этом списке вы не найдете KPI для показателей старой школы, таких как тираж, показы или узнаваемость бренда.

Ниже приведен список из 16 полезных маркетинговых KPI, которые вам необходимо измерять… но, вероятно, нет.

1. Рост продаж

 

В конце концов, лучший способ оценить успех вашего маркетинга — измерить рост доходов от продаж. Справедливое предупреждение — для этого у вас должен быть крепкий желудок. Как только вы начнете измерять влияние вашего маркетинга на рост продаж, сначала потребуется некоторая корректировка, чтобы отсеять маркетинг, который действительно стимулирует продажи. Однако измерение роста продаж жизненно важно для долгосрочного здоровья вашей компании. Он не только служит хорошим индикатором, когда речь идет о стратегическом планировании, но и позволяет определить тенденции роста.

Не стесняйтесь делиться своими доходами от продаж со своими сотрудниками. Это часто прививает уровень сопричастности вашей рабочей силе и подтверждает, что все находятся в одной лодке и движутся к одним и тем же конечным целям.

2. Лиды

Это простая математика. Чем больше лидов вы получите, тем больше у вас возможностей для продаж, а чем больше у вас возможностей для продаж, тем выше ваши шансы на рост продаж. Важность потенциальных клиентов для отдела маркетинга и продаж сравнима с важностью чего-то вроде бензина для автомобиля — это то, что ими движет.

Однако не все лиды одинаковы. Убедитесь, что вы знакомы с разницей между квалифицированными потенциальными клиентами (MQL) и квалифицированными потенциальными клиентами (SQL). Это просто разные этапы жизненного цикла одного и того же лида.

Маркетинговый квалифицированный лид (MQL) — это лид, который, как считается, с большей вероятностью станет клиентом по сравнению с другими лидами на основе аналитики лидов. MQL — это те люди, которые подняли руки (скажем, загрузив электронную книгу или технический документ) и назвали себя более заинтересованными и готовыми к продажам контактами, чем ваши обычные лиды, но которые еще не стали полноценными возможностями (источник).

Квалифицированный потенциал продаж (SQL) — это тот, который ваша команда по продажам приняла как достойный продолжения прямых продаж (источник). SQL-запросы были проверены намного дальше и указывают на потенциального клиента, который готов принять решение.

Понимание синергии между MQL и SQL крайне важно для понимания соотношения лидов к закрытию вашей компании, которое представляет собой количество лидов, полученных вами за определенный период времени, деленное на фактическое количество лидов, которые вы закрыли.

3. Пожизненная ценность клиента (LTV)

Какова ценность вашего клиента для вашего бизнеса на протяжении всего периода ваших отношений? Есть идеи? Привет? Бьюллер?

Идея определения ценности ваших клиентов кажется вам немного пугающей, однако это не повод не знать об этом. Этот KPI — отличный способ оценить рентабельность инвестиций вашей компании, и это прекрасный показатель, помогающий разработать стратегию будущих бизнес-целей. Хотя это и не точно, определение пожизненной ценности клиента включает в себя определение всех продаж, которые ваш средний клиент инициировал в течение ваших отношений.

Нужна помощь в расчете LTV? Давайте разберем ключевые компоненты: выручку и валовую прибыль.

Выручка – это деньги, которые компания получает в течение определенного финансового периода. Доход рассчитывается путем умножения цены, по которой продаются товары или услуги, на количество единиц или проданную сумму. Общий доход или продажи — это не то же самое, что прибыль.

Валовая прибыль представляет собой процент от общего дохода от продаж, который компания сохраняет в качестве валовой прибыли после вычета затрат, непосредственно связанных с производством проданных товаров или услуг. Вы можете рассчитать валовую прибыль, вычитая стоимость проданных товаров из общего дохода от продаж, а затем разделив его на общий чистый объем продаж. Например, компания с валовой прибылью в 40 процентов удерживает 0,40 доллара на каждый доллар дохода, который она получает. Вы можете рассчитать валовую прибыль не только для всей компании, но и для каждой линейки продуктов, где эта цифра особенно ценна.

Пример:

Предположим, вы работаете в сфере B2B и продаете промышленное оборудование другим предприятиям. Предположим, ваша компания продает сушилку промышленного назначения за 20 000 долларов. Выручка от продажи сушилки составляет 20 000 долларов. Однако ваша валовая прибыль по этому продукту составляет 35%. Теперь давайте предположим, что это разовая покупка, и маловероятно, что клиент когда-либо купит у вас что-то еще.

Пожизненная ценность этого клиента составит:
20 000 долл. США (выручка) x 35 % (валовая прибыль) = 7 000 долл. США

Однако в сценарии, где типичны повторные покупки, этот расчет меняется. Допустим, мы находимся в ситуации, описанной выше, продавая промышленные сушилки по 20 000 долларов за штуку. Теперь предположим, что за всю жизнь клиент купит в среднем пять сушилок.

Пожизненная ценность этого клиента составит:
20 000 долларов США (выручка) x 35% (валовая прибыль) = 7 000 долларов США x 5 = 35 000 долларов США.

4. Стоимость привлечения клиентов (COCA)

 

Стоимость привлечения клиентов — это затраты, связанные с убеждением потенциального клиента купить продукт или услугу вашей компании. Например, предположим, что вы потратили 200 000 долларов на продажи и маркетинг в месяц и привлекли 20 новых клиентов в этом месяце, тогда ваш COCA составит 10 000 долларов.

Здесь всегда есть нюансы, например, если вы платите компании за услуги по управлению контекстной рекламой, вам необходимо включить бюджет кликов, а также комиссию агентства за управление. После того, как вы определили свой COCA, вы можете установить цели по количеству новых клиентов, которых вы хотите привлечь за год, а затем соответствующим образом распределить свой маркетинговый бюджет.

5. Время ответа отдела продаж

Как правило, лиды B2B получают ошеломляюще медленные ответы от отделов продаж. На самом деле, исследование ответов потенциальных клиентов 2241 американской компании показало, что среднее время первого ответа B2B-компаний на их потенциальных клиентов составляет 42 часа!

Это проблема, потому что качество лида со временем ухудшается. Это исследование показало, что «шансы на успешный контакт с лидом в 100 раз выше, если попытка контакта происходит в течение 5 минут, по сравнению с 30 минутами после отправки лида.

Итак, вопрос: как быстро ваша команда по продажам реагирует на потенциальных клиентов? И как быстро отдел продаж вашего конкурента реагирует на потенциальных клиентов? После того, как вы измерите этот KPI, вы можете приступить к его улучшению. Чтобы узнать больше о полном влиянии времени отклика на продажу на коэффициент закрытия потенциальных клиентов, ознакомьтесь с этой статьей.

6. Соотношение посещаемости веб-сайта и лидов

Это довольно просто. Сколько из всех посетителей вашего сайта конвертируются и становятся лидами? Этот KPI полезен для измерения двух вещей:

• Качество трафика вашего веб-сайта
• Коэффициент конверсии вашего сайта

Здесь важно получить базовый уровень, каково это соотношение в настоящее время? И что вы можете сделать, чтобы улучшить его? Во многих случаях сосредоточиться на повышении коэффициента конверсии веб-сайта — это простой способ улучшить этот коэффициент.

На следующем графике воронки представлен обзор этого ключевого показателя эффективности, а также нескольких следующих ключевых показателей эффективности.

7. Соотношение лидов на веб-сайте и квалифицированных маркетинговых лидов (MQL)

Сколько из всех созданных лидов на веб-сайте получают статус MQL? Эта метрика поможет вам понять качество лидов, которые генерирует ваш маркетинг. Есть ли у вас низкий коэффициент, когда очень немногие из ваших лидов когда-либо получают квалификацию в области маркетинга? Если это так, вам, вероятно, следует обратить внимание на качество трафика вашего веб-сайта.

8. Соотношение MQL и SQL

Сколько из всех ваших MQL получили статус SQL? Этот показатель отражает сотрудничество между отделом маркетинга и отделом продаж. Если между этими двумя командами существует четкое общение и понимание, вы можете ожидать, что это соотношение будет высоким. Тем не менее, как правило, между этими командами существует разногласие, что приводит к разногласиям в отношении качества потенциальных клиентов, генерируемых маркетингом, или внимания, которое они получают после того, как продажи завладеют ими. Может случиться так, что маркетинг генерирует массу потенциальных клиентов, но продажи не работают с ними, что приводит к низкому соотношению MQL и SQL. Вы, конечно, ничего этого не узнаете, если не будете измерять этот KPI.

9. Соотношение SQL и предложения

Этот KPI является прямым отражением способности отдела продаж продвигать квалифицированных потенциальных клиентов вниз по воронке к этапу предложения/предложения. Почему у одних получается, а у других нет? Есть много факторов, которые определяют, будет ли котироваться SQL или нет (сроки, бюджет, конкуренция, настройка и т. д.), и будет важно понять и изучить эти факторы, чтобы иметь лучший контроль над ними.

10. Соотношение котировки к закрытому клиенту

По сути, это коэффициент закрытия вашего отдела продаж. Сколько из всех потенциальных клиентов, о которых говорит ваша команда по продажам, закрываются и становятся вашими клиентами? Это соотношение выше или ниже, чем в прошлом году? Почему? Что вы можете сделать, чтобы улучшить его?

11.

Посещаемость веб-сайта

Это люди, посещающие ваш сайт. Это потенциальные лиды, которые превращаются в потенциальных клиентов. Почему вы не хотите узнать о них больше?

Знакомство с трафиком вашего веб-сайта заключается в том, чтобы выяснить, кто эти люди, откуда они и что они сделали, попав на ваш сайт. Вся эта информация может помочь вам определить одну важную часть информации: чего они хотят от вас. Знание этого помогает вам предвидеть, а предвосхищать потребности ваших потенциальных клиентов — вот что такое маркетинг.

Трафик веб-сайта, вероятно, слишком общий термин. Идея трафика веб-сайта состоит из многих вещей, каждая из которых поддается измерению и тесно связана с вовлеченностью. К ним относятся:

• Сеансы
• пользователей
• просмотров страниц
• страниц за сеанс
• Средняя продолжительность сеанса
• Показатель отказов

12. Охват и взаимодействие с социальными сетями

Ваша стратегия в социальных сетях является важной частью ваших усилий по входящему маркетингу, поскольку она позволяет вам распространять свой контент и взаимодействовать с текущими и потенциальными клиентами. Но вы ведь уже знали это, не так ли?

Хороший способ оценить этот KPI — отследить ваш рост (подумайте о подписчиках в Twitter и о лайках в Facebook). Обе социальные сети имеют встроенные средства отслеживания и анализа, что позволяет невероятно легко получить эту информацию, когда это необходимо. Вы также можете отслеживать вовлеченность с помощью показателей, которые определяют конверсию потенциальных клиентов, конверсию клиентов и процент веб-трафика, связанного с вашими усилиями в социальных сетях. И помните, не все социальные сети будут работать для вашего бизнеса, поэтому обязательно отслеживайте те из них, которые действительно важны для вас и вашего клиента.

13. Эффективность маркетинга по электронной почте

Ваша маркетинговая стратегия по электронной почте — это, по сути, ваш спасательный круг для ваших клиентов, кроме социальных сетей, конечно. Таким образом, каждую маркетинговую кампанию по электронной почте следует оценивать, анализировать, снова оценивать и анализировать дальше.

Однако анализ вашей маркетинговой стратегии по электронной почте является многогранным и включает в себя собственный набор ключевых показателей эффективности, каждый из которых следует анализировать по отдельности. Примеры:

• Скорость доставки
• Оценка отказа от подписки
• Открытая ставка
• Рейтинг кликов
• Коэффициент конверсии
• Форвард/Акции

14. Создание входящих ссылок

Создание ссылок должно быть краеугольным камнем вашей стратегии SEO. Когда кто-то ссылается на ваш веб-сайт, это означает, что вы создаете свой уличный авторитет в данной отрасли. И чем больше людей будут ссылаться на ваш сайт как на авторитет, тем выше будет ваш рейтинг в поиске и тем больше трафика получит ваш сайт.

Однако не все входящие ссылки являются хорошими. Вам нужны качественные ссылки из других авторитетных отраслевых источников. Название игры здесь заключается в том, чтобы следовать за ссылками на корневые домены — вам нужны ссылки, по которым Google действительно следует (хотя есть также ценность в ссылках без подписки). Нужна помощь в измерении получения ссылок и общего ссылочного профиля вашего сайта? Попробуйте Моза.

15. Конверсии целевых страниц

Если целевые страницы на вашем веб-сайте не привлекают людей и не конвертируют их, то вы, по сути, мертвы в воде. Хороший способ определить, работают ли ваши целевые страницы на вас, — это оценить количество людей, которые их посещают, и конвертируют ли их ваши призывы к действию.

Целевые страницы созданы исключительно для того, чтобы посетители веб-сайта совершали конверсию. Но если контент на вашей целевой странице воняет и не оптимизирован должным образом, то эти люди не будут задерживаться, и ваш коэффициент конверсии пострадает.

16. Посещения сообщений в блоге

Знание эффективности ваших сообщений в блоге — это хороший способ оценить, что ваши клиенты любят читать и не любят читать, а также когда они любят читать. В результате это укрепляет капитал вашего бренда и дает вам возможность в дальнейшем создавать свой контент на основе того, что хотят и в чем нуждаются ваши клиенты.

Послушайте, ваши сообщения в блоге должны быть основным источником трафика на сайте. Мы считаем, что сообщения в блогах являются тактикой привлечения трафика. Это означает, что он должен приносить трафик на ваш сайт двумя способами. Первый — через распространение, когда он публикуется на платформах социальных сетей и когда он отправляется по электронной почте в ваш список адресов электронной почты. Во-вторых, он должен ранжироваться в поисковых системах по вашим целевым ключевым словам.

И помните, хотя частота контента важна, длина и общее качество контента, который вы размещаете в своем блоге, жизненно важны. У многих компаний нет проблем с запуском блога. Поддержание его является сложной частью. Делайте все возможное, чтобы оставаться активным со своим контентом, и в результате производительность вашего блога будет процветать.

Отслеживание ключевых показателей эффективности маркетинга может помочь проверить все, что вы делаете как специалист по маркетингу, независимо от того, работаете ли вы в мире B2C или B2B. А благодаря бесчисленным инструментам отслеживания, доступным сегодня, предприятия сегодня имеют больше возможностей для прозрачности своих маркетинговых усилий, чем когда-либо прежде. Узнайте о своих маркетинговых провалах и исправьте их. Узнайте о своих маркетинговых успехах и поделитесь ими со своим начальством.

Если вам нужна помощь в отслеживании ключевых показателей эффективности маркетинга, мы здесь для вас. Свяжитесь с нами — даже если у вас есть простой вопрос, отправьте нам твит или напишите нам. Мы предоставляем услуги цифрового маркетинга, а также услуги дизайна и разработки WordPress. Мы всегда рады ответить на вопросы.

Крис Гетман

Крис отвечает за стратегию и реализацию тактики цифрового маркетинга для разнообразного списка клиентов Vital. На протяжении многих лет Крис консультировал по стратегиям цифрового маркетинга некоторые из крупнейших мировых брендов. Он выступал с докладами на маркетинговых конференциях и мероприятиях, таких как Симпозиум по цифровому маркетингу Университета Нью-Гэмпшира, Конференция по цифровому маркетингу UNH и UXPA в Нью-Гемпшире. Кроме того, Крис выступал в качестве приглашенного докладчика на нескольких занятиях по маркетингу в Университете Нью-Гемпшира. Крис также участвовал в качестве приглашенного автора на некоторых ведущих маркетинговых сайтах, включая HubSpot и Convince & Convert. Он имеет несколько сертификатов от HubSpot и Google и окончил Университет Нью-Гэмпшира со степенью бакалавра наук. в области делового администрирования. Просмотреть полную биографию

16 ключевых показателей эффективности маркетинга — см. примеры ключевых показателей эффективности маркетинга

Ключевые показатели эффективности и метрики маркетинга

✔ Ознакомьтесь с различными шаблонами и дизайнами ✔ Найдите и отслеживайте правильные ключевые показатели эффективности маркетинга для достижения ваших корпоративных целей

оценить влияние маркетинговой деятельности, помогая профессионалам отслеживать успех различных маркетинговых каналов для определения эффективных стратегий расходования бюджета.

В этой статье мы представим подробный обзор ключевых показателей эффективности маркетинга, независимо от того, являетесь ли вы младшим менеджером или директором по маркетингу. В настоящее время выбор правильных показателей для измерения маркетинговой стратегии определяет основу современного маркетинга эффективности, где возможности анализа, оптимизации и мониторинга лежат в основе любого прибыльного и устойчивого развития. Чтобы добиться успеха, профессионалам нужны инструменты, которые сделают их процессы проще, быстрее и эффективнее. Вот почему отрасль обращается к маркетинговым решениям BI, которые оптимизируют процессы и улучшают механизмы управления маркетинговыми данными. Тем не менее, приведенные ниже визуализации были созданы с помощью современного программного обеспечения KPI от datapine, которое позволит вам отвечать на конкретные маркетинговые вопросы и создавать привлекательные маркетинговые информационные панели, чтобы повысить вашу производительность по всем направлениям.

Вот полный список 16 основных маркетинговых KPI и показателей, которые должен знать каждый маркетолог:

Стоимость за привлечение: оправданы ли ваши затраты на привлечение клиентов?

Стоимость лида: Сколько вы должны потратить на лида?

План продаж и рост: Ваши продажи растут и достигают своих целей?

Средняя стоимость заказа: Какова средняя стоимость корзины?

ROI: Насколько эффективно вы тратите свои маркетинговые доллары?

Пожизненная ценность клиента: Приносят ли новые клиенты прибыль в долгосрочной перспективе?

Соотношение посещаемости веб-сайта и лидов: как конвертируется ваш веб-сайт?

Соотношение лидов к MQL: как маркетинг квалифицирует ваши лиды?

MQL-to-SQL Ratio: Какие требования предъявляет отдел продаж к вашим потенциальным клиентам?

Коэффициент конверсии цели: насколько хорошо вы достигаете своих бизнес-целей?

Среднее время до конверсии: Как быстро ваши посетители конвертируются?

Коэффициент конверсии целевой страницы: Какие страницы и контент работают лучше всего?

Цена за клик: Вы получаете максимальную отдачу от затраченных средств?

Показатель отказов: находят ли ваши посетители то, что ищут?

Уровень вовлеченности: насколько хорошо пользователи реагируют на ваш контент?

Рейтинг кликов: Привлекают ли ваши объявления и контент внимание?

Цена за приобретение (CPA)

Оправданы ли ваши затраты на привлечение клиентов?

Цена за приобретение — это модель ценообразования в онлайн-рекламе, при которой рекламодатели платят установленную цену за привлечение нового клиента. Он также часто используется в аффилированном маркетинге и имеет то преимущество, что он даже больше основан на производительности, чем модель ценообразования CPC. Это потому, что вы платите только за новых клиентов, а не за посетителей сайта. CPA часто используется для сравнения затрат на привлечение клиентов (CAC) различных каналов онлайн-маркетинга. Чтобы рассчитать CAC, вы делите общую стоимость всех привлечений на количество новых клиентов за определенный период времени. С помощью этого маркетингового KPI вы можете сравнить, насколько эффективен каждый канал для привлечения новых клиентов, и создать исчерпывающие маркетинговые отчеты.

Показатели эффективности

Сравните стоимость привлечения через различные маркетинговые каналы и подсчитайте, сколько вы готовы потратить на одного нового клиента.

Соответствующая информационная панель Showcase

• Маркетинговая панель KPI

СТОИМОСТЬ ЛИДА (CPL)

Сколько вы должны тратить на лида?

Лид — это потенциальный клиент, который взаимодействовал с вашей компанией посредством маркетинговых мероприятий. Стоимость лида (CPL) — это один из наших маркетинговых ключевых показателей эффективности, который неизбежен для эффективного перфоманс-маркетинга. Он рассчитывается путем деления общих затрат на конкретную кампанию на количество привлеченных лидов. Полученная цифра поможет вам определить, на чем следует сосредоточить свои маркетинговые усилия, поскольку вы можете сравнить CPL для разных каналов или кампаний. Это можно автоматизировать с помощью профессионального программного обеспечения для маркетинговой аналитики. Также имеет смысл отслеживать CPL с течением времени, чтобы увидеть, когда он был самым низким с наибольшим доходом или чистой прибылью — это означало бы, что ваши стратегии в это время были эффективными.

Показатели эффективности

Убедитесь, что вы сравнили общую стоимость лида с чистым доходом от лида, чтобы определить наиболее прибыльные маркетинговые мероприятия.

Соответствующая информационная панель Showcase

• Информационная панель CMO

План продаж и рост

Выполняете ли вы свои планы по продажам лучше?

План продаж и рост — это настоящий маркетинговый KPI высокого уровня, на который влияет вся бизнес-стратегия. Тем не менее, ваша маркетинговая деятельность оказывает большое влияние на ваши продажи, и поэтому вы должны ставить перед собой амбициозные цели по продажам и тщательно отслеживать их, потому что, в конце концов, цель вашей маркетинговой деятельности состоит в том, чтобы продать больше и сделать бизнес более прибыльным. успешным и прибыльным, а не просто получить больше подписчиков в социальных сетях. Благодаря современным маркетинговым панелям вы можете объединить свои данные о маркетинге и продажах в одном централизованном месте доступа и повысить общую эффективность маркетинга. В нашем шаблоне визуального маркетингового ключевого показателя эффективности справа мы показываем развитие дохода в день, а диаграммы показателей сравнивают производительность с прошлыми месяцами, а также с установленной целью.

Показатели эффективности

Установите реалистичные цели продаж и отслеживайте их ежемесячно, чтобы обеспечить стабильный рост и жизнеспособный доход. Сравните свои результаты с предыдущими периодами.

Соответствующая информационная панель Showcase

• Информационная панель CMO

СРЕДНЯЯ СТОИМОСТЬ ЗАКАЗА

Какова средняя стоимость корзины?

Это один из ключевых показателей эффективности маркетинговой аналитики, важных для компаний электронной коммерции. Чтобы рассчитать среднюю стоимость заказа (AOV) или среднюю стоимость корзины, вам необходимо разделить общий доход на количество размещенных заказов. Соответственно, компании электронной коммерции всегда заинтересованы в увеличении средней стоимости заказа, так как это все равно приведет к росту продаж при неизменном количестве заказов. Существует множество мер для увеличения стоимости корзины покупок, например, размещение соответствующих предложений дополнительных и перекрестных продаж, оптимизация лимита стоимости доставки, предложение ваучеров или скидок в зависимости от стоимости товаров, и это лишь некоторые из них. Средняя стоимость заказа также может различаться для разных маркетинговых каналов, что мы проиллюстрировали на нашем наглядном примере.

Показатели эффективности

Протестируйте и проанализируйте различные методы увеличения средней стоимости заказа, например, упомянутые выше или динамическое ценообразование.

Соответствующая информационная панель Showcase

• Система показателей KPI для социальных сетей

Возврат инвестиций (ROI)

Насколько эффективно вы расходуете свой бюджет?

Окупаемость инвестиций (ROI) — это святой Грааль всех перечисленных нами шаблонов KPI для маркетинга. Чаще всего нужно сравнить эффективность инвестиции или сравнить множество инвестиций. Чтобы рассчитать рентабельность инвестиций, вы делите прибыль/выгоду от инвестиций на общие затраты на конкретные инвестиции и отображаете это соотношение в процентах. Например, если вы провели маркетинговую кампанию по электронной почте, которая обошлась вам в 8000 долларов, и вы получили от этой кампании доход в 10000 долларов, ваш ROI составит 25%. Для онлайн-маркетологов этот KPI особенно полезен для сравнения рентабельности инвестиций различных маркетинговых каналов или кампаний, чтобы тратить свой маркетинговый бюджет на каналы/кампании, которые имеют самую высокую рентабельность инвестиций.

Показатели эффективности

Чем выше рентабельность инвестиций, тем лучше. Высокий ROI показывает, что вы эффективно расходуете свой маркетинговый бюджет. Определите с помощью этой маркетинговой метрики худшие и самые эффективные маркетинговые онлайн-кампании.

Соответствующая информационная панель Showcase

• Маркетинговая панель KPI

Пожизненная ценность клиента (CLTV)

Приносят ли прибыль ваши новые клиенты в долгосрочной перспективе?

CLTV — один из самых важных маркетинговых KPI, потому что с помощью этого KPI вы можете контролировать, сколько денег вы готовы потратить на нового клиента (CPA). Вы можете рассчитать его, вычтя цену за приобретение (CPA) из среднего дохода за приобретение, который относится к общей сумме денег, которую вы фактически заработали с одного нового клиента. Например, если вы тратите в среднем 80 долларов США на нового клиента, и они приносят в среднем 130 долларов дохода за все время существования, ваш CLTV или прибыль за приобретение составит 50 долларов. Эти маркетинговые показатели действительно полезны, когда вы сравниваете различные маркетинговые кампании и каналы, чтобы определить свои наиболее прибыльные маркетинговые действия в Интернете и определить, куда ваши маркетинговые доллары должны быть направлены в будущем.

Показатели эффективности

Чем выше ваш CLTV, тем лучше. В конечном итоге это поможет вам выявить неэффективные маркетинговые мероприятия, когда вы потратили на клиента больше денег, чем он того стоит.

Соответствующая информационная панель Showcase

• Маркетинговая панель KPI

Соотношение трафика веб-сайта и потенциальных клиентов

Сколько посетителей вашего веб-сайта конвертируются?

Этот пример маркетингового ключевого показателя эффективности фокусируется на отношении общего количества посетителей веб-сайта, которые превратились в реальных потенциальных клиентов. Это чрезвычайно полезно, когда вам нужно определить качество трафика, и особенно важно для предприятий, которые используют свой веб-сайт в качестве доминирующего бизнес-инструмента (например, SaaS или электронная коммерция). Чтобы рассчитать соотношение посещаемости веб-сайта и лидов, разделите общее количество посетителей на количество лидов, созданных за определенный период времени. Например, если у вас было 100 000 посетителей и вы получили 5000 лидов, коэффициент конверсии составит 5%. Цель состоит в том, чтобы максимально увеличить коэффициент конверсии, но сохранить самую низкую стоимость лида.

Показатели эффективности

Если ваши коэффициенты конверсии со временем снижаются, объедините этот показатель с другими ключевыми показателями эффективности для маркетинга, такими как показатели эффективности веб-сайта, чтобы выявить потенциальные узкие места.

Соответствующая информационная панель Showcase

• Информационная панель CMO

см. подробные примеры интерактивных ключевых слов в секунду в режиме реального времени в datapine просмотреть нашу маркетинговую панель в реальном времени

Соотношение лидов к MQL

Как ваш маркетинг квалифицирует потенциальных клиентов?

Общее количество потенциальных клиентов — это только первый важный маркетинговый KPI в вашей воронке продаж. Следующий шаг — посмотреть на соотношение лидов к MQL. Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL) — это многообещающие контакты, которые имеют более высокую вероятность стать клиентом по сравнению со всеми вашими входящими (неквалифицированными) лидами. Но что делает лида подходящим для отдела маркетинга? Для компании B2B это может быть лид, который загружает технический документ и вставляет действительную контактную информацию, такую ​​как рабочий адрес электронной почты, существующую компанию и действующий номер телефона. Все это квалифицирует лид, так как продажи действительно могут вступить в контакт. Наилучшая квалификация потенциальных клиентов действительно зависит от вашей бизнес-модели, и вам следует протестировать и проанализировать различные способы квалификации ваших MQL.

Показатели эффективности

Разрешить активировать статус MQL только для определенных лидов. Отслеживайте и анализируйте свои MQL с течением времени и определяйте, какие потенциальные клиенты конвертируются лучше всего.

Соответствующая информационная панель Showcase

• Информационная панель CMO

Соотношение MQL-to-SQL

Какие требования к потенциальным клиентам предъявляет ваш отдел продаж?

Один из наиболее важных ключевых показателей эффективности маркетинга, MQL-to-SQL, связывает отделы маркетинга и продаж и требует от них совместной работы. Этот коэффициент выражает процент потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга (MQL), которые преобразуются в потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж (SQL), которые готовы к последующим продажам. SQL — это контакт, который превратился в реального потенциального покупателя благодаря собственной деятельности и поддержке маркетинга. Также важно смотреть на этот показатель вместе со средней продолжительностью цикла продаж, чтобы иметь возможность понять временные рамки, необходимые для преобразования MQL в SQL. Не ожидайте, что это всегда произойдет в течение нескольких дней, так как разные контакты находятся на разных этапах пути к покупке.

Показатели эффективности

Подробно отслеживайте и анализируйте всю воронку потенциальных клиентов, чтобы найти наилучший способ квалифицировать своих потенциальных клиентов с помощью MQL и SQL, чтобы тратить свои ресурсы на наиболее перспективных потенциальных клиентов и увеличивать свои продажи.

Соответствующая информационная панель Showcase

• Информационная панель CMO

Коэффициент конверсии цели

Насколько хорошо вы достигаете своих бизнес-целей?

Конверсия — это желаемое действие, совершенное посетителем, и это зависит от бизнеса. У разных частей вашего веб-сайта должны быть разные цели конверсии, и это важно, когда вы отслеживаете, насколько хорошо вы достигаете своих целей. Одна цель вашего блога может состоять в том, чтобы подписать читателей на вашу рассылку, другой может быть измерение последних загрузок официальных документов и, в свою очередь, как это может привести к подписке на бесплатную пробную версию. Начните с определения ваших индивидуальных целей, а затем начните отслеживать коэффициент конверсии каждого канала. Сравните количество конверсий, показатель отказов и продолжительность сеанса, чтобы понять, что работает лучше всего. Высокие коэффициенты конверсии обычно коррелируют с более низкими показателями отказов и большим количеством страниц за сеанс, а также с более высокой средней продолжительностью сеанса.

Показатели эффективности

Определите конкретные цели для различных конверсий и сравните их для маркетинговых каналов/кампаний, чтобы определить каналы с самыми высокими коэффициентами конверсии целей.

Соответствующая информационная панель Showcase

• Панель веб-аналитики

СРЕДНЕЕ ВРЕМЯ КОНВЕРСИИ

Как быстро ваши посетители конвертируются?

Среднее время конверсии указывает промежуток времени между первым контактом посетителя и выполнением целевого действия (конверсии). Если целевым действием является покупка, время конверсии соответствует продолжительности цикла продаж. Этот маркетинговый показатель особенно ценен в сфере B2B, а также для экстенсивных решений о покупке в сфере B2C, поскольку в отличие от ограниченных, привычных или импульсивных решений о покупке — вовлеченность покупателя очень высока. Как показано в нашем наглядном примере, например, рассмотрение различных продуктов или маркетинговых каналов может дать ценную новую информацию.

Показатели эффективности

Сначала определите среднее время конверсии, а затем посмотрите на него для различных типов конверсий, продуктов, маркетинговых каналов и кампаний. Следующим шагом является тестирование различных действий для его уменьшения.

Соответствующая информационная панель Showcase

• Система показателей KPI для социальных сетей

Коэффициент конверсии целевых страниц

Какие страницы и контент работают лучше всего?

Очень важно знать, насколько успешна каждая отдельная страница вашего веб-сайта, и повторять этот успех в других местах. Например, вы получаете больше регистраций из своего официального документа или из своего блога? Как выглядят страницы и, что более важно, как меняется их содержимое? Имеет смысл составить отчет о десятке лучших и худших страниц. Отслеживая этот маркетинговый KPI и то, что работает, а что нет, вы сможете оптимизировать свою контент-стратегию. Важно отметить, что такое сравнение работает лучше всего, когда цели ваших страниц совпадают. В этом сценарии вы также можете A/B-тестировать различные дизайны, языки и призывы к действию, чтобы убедиться, что вы получаете самые высокие коэффициенты конверсии.

Показатели эффективности

Сравните похожие страницы на своем сайте и поэкспериментируйте, чтобы узнать, как достичь наилучшего коэффициента конверсии. Узнайте коэффициент конверсии страниц с одинаковыми целями и помните об эталоне вашей отрасли.

Соответствующая информационная панель Showcase

• Панель веб-аналитики

ВИЗУАЛИЗИРУЙТЕ И ОТСЛЕЖИВАЙТЕ СВОИ МАРКЕТИНГОВЫЕ KPIS НЕСКОЛЬКИМИ ЩЕЛКАМИ

Станьте мастером данных менее чем за 1 час!

Деловая электронная почта Требуется адрес электронной почты

Пароль Требуется пароль

Цена за клик (CPC)

Получаете ли вы максимальную отдачу от затраченных средств?

Цена за клик (CPC) — наиболее распространенная модель ценообразования, когда речь идет об интернет-рекламе, и является стандартной для Google AdWords, Yahoo Search Marketing или Yandex Direct. В этой модели вы платите фиксированную цену клика каждый раз, когда кто-то нажимает на ваше объявление. Плата за клик также распространена, когда речь идет о партнерском маркетинге, который представляет собой тип маркетинга, основанного на результатах, в котором бизнес вознаграждает партнеров за каждого посетителя или клиента, привлеченных собственными маркетинговыми усилиями партнера. CPC более популярен, чем другие модели, такие как цена за тысячу показов (CPM), где вы платите фиксированную цену за 1000 показов, поскольку вы не знаете, сколько кликов будет получено в результате этих показов, и поэтому CPC сложнее предсказать.

Показатели эффективности

Цену за клик важно отслеживать, и цель должна заключаться в постоянном снижении цены за клик с течением времени, что в основном должно привести к снижению затрат на приобретение.

Соответствующая информационная панель Showcase

• Информационная панель эффективности маркетинга

Показатель отказов

Находят ли ваши посетители то, что они ищут?

Показатель отказов, средняя продолжительность сеанса и среднее количество страниц за сеанс являются важными маркетинговыми ключевыми показателями эффективности для измерения того, нашли ли ваши посетители то, что они искали. Чего вы не хотите, так это чтобы они отступили и нажали кнопку «Назад» после перехода на вашу страницу. Все сводится к тому, остаются ли ваши посетители на вашем сайте или они «отскакивают». Показатель отказов — это процент посетителей, которые покидают сайт со своей страницы входа, не просматривая другую страницу. Используя показатель отказов и то, как долго посетители в среднем остаются на вашем сайте (средняя продолжительность сеанса), вы можете понять, что ищет ваша аудитория и предоставляете ли вы правильный контент. Важный вопрос: соответствуют ли ваши призывы к действию вашему контенту?

Показатели эффективности

Если вы понимаете, что заставляет посетителей оставаться на вашем сайте, вы можете улучшить «качество» трафика вашего сайта. Цель состоит в том, чтобы с течением времени неуклонно снижать показатель отказов, одновременно увеличивая среднюю продолжительность сеанса и количество страниц за сеанс.

Соответствующая информационная панель Showcase

• Панель веб-аналитики

УРОВЕНЬ ВОВЛЕЧЕННОСТИ

Насколько хорошо пользователи реагируют на ваш контент?

Уровень вовлеченности пользователей является ключевым фактором успеха кампаний в социальных сетях. В практическом анализе платформы социальных сетей и менеджеры часто по-разному определяют вовлеченность. По сути, вовлеченность включает в себя все потенциально возможные реакции на общий контент (например, поделиться, прокомментировать, кликнуть и т. д.). Однако, поскольку комментарий гораздо ценнее лайка, маркетологи часто взвешивают участие в своих расчетах. Чтобы рассчитать уровень вовлеченности, вы делите количество (взвешенных) реакций на количество показов или просмотров. Цель — добиться максимально возможного уровня вовлеченности, так как это положительно влияет на органический охват соответствующих постов. Кроме того, уровень вовлеченности также является решающим фактором в ценообразовании влиятельных лиц.

Показатели эффективности

Это один из ключевых показателей эффективности маркетинговой кампании, который увеличивает органический охват платной и платной рекламы. Тестируйте разные типы контента друг против друга.

Соответствующая информационная панель Showcase

• Система показателей KPI для социальных сетей

Рейтинг кликов (CTR)

Привлекают ли ваши объявления и контент внимание?

Показатель кликабельности (CTR) — это маркетинговый KPI, с которого следует начинать при измерении успеха многих различных маркетинговых онлайн-мероприятий, таких как Google AdWords, реклама в Facebook или ваш органический рейтинг в Google. CTR относится к отношению кликов к общему количеству показов (как часто появляется ваша реклама или контент). Когда дело доходит до платной рекламы, например, в Google AdWords или Facebook, важно оптимизировать показатель CTR, поскольку он влияет на оценку качества и релевантности, а это, в свою очередь, влияет на цену за клик (CPC). Кроме того, CTR вашего органического рейтинга на страницах результатов поисковой системы (SERP) также является важным фактором ранжирования.