Как добиться того, чтобы люди покупали у вас?

Продажи — это, по сути, искусство убеждения людей в желании отдать вам свои деньги. Невероятно сложный трюк. Но что, если вы сможете стать таким человеком, который вселяет неимоверное желание поделиться всем содержимым кошелька при первой же встрече? Человеком, у которого невозможно будет не купить.

Инфографика, размещенная на ресурсе SalesforLife, представляет собой подробный план того, как стать менеджером по продажам, клиенты которого покупают с удовольствием. Начнем сразу с хороших новостей — для этого не нужно ломать себя полностью и прикладывать какие-то титанические усилия.

Исследования показали, что 92% покупателей в секторе B2B предпочитают иметь дело с торговыми представителями, являющимися лидерами мнений в своей области, а 86% купят у тех, кто хорошо разбирается в бизнесе покупателя. Так что, если вы не разбираетесь в той области, в которой вам приходится продавать, начните изучать ее прямо сейчас.

Вдобавок можно сказать, что продавцы с заполненным профилем на LinkedIn имеют больше шансов на успех. Например, в прошлом году 63% представителей топ-менеджмента и управляющих лиц уровня вице-президента использовали соцмедийные платформы для подкрепления своего решения о предстоящих покупках. Знайте, что вы имеете шанс столкнуться с тем же. Покупатели легко могут зайти в ваш профиль и понять для себя, чего вы стоите.

После того, как вы прочтете все советы, представленные в нижеследующей инфографике, начните применять их на практике и станьте доверенным советником для своих потенциальных покупателей. Как только у вас начнут покупать, знайте, что награда в виде приятных бонусов или даже продвижения уже не за горами.

• Что такое комплексные продажи?

Секреты хорошего продавца

Покупателей привлекают те продавцы, которые отлично разбираются в своем деле, которые вызывают доверие и помогают потребителям принимать грамотные решения в процессе покупки.

Последние исследования, проводимые ресурсом LinkedIn, показали, что 92% покупателей в B2B секторе с большей вероятностью купят у того продавца, который является лидером мнения в своей индустрии.

Ниже вы найдете информацию о том, что может побудить покупателя купить товар именно у вас, список платформ, которые предпочитают покупатели, и виды контента, работающего на том или ином уровне воронки продаж.

Лидеры мнения лидируют и в продажах

Какова вероятность заинтересовать покупателя у продавца B2B-сектора?

Исследования, проводимые аналитической фирмой IDC (International Data Corporation), показали, что подавляющее большинство людей пристально изучают торгового представителя прежде чем принять окончательное решение о покупке.

• 92% определенно купят товар у лидера мнения
• 88% купят по совету знакомых
• 86% купят у того продавца, который хорошо ориентируется в их индустрии
• 69% выберут того продавца, хорошо разбирается в своей работе
• 63% остановят свой выбор на том, у кого заполнен профиль на LinkedIn
• 17% покупателей остаются беспристрастными

В среднем, покупатели просматривают 5 вариантов различных предложений, прежде чем остановить свой выбор на одном торговом представителе.

«Социальные медиа — не место для жестких продаж. Это место для создания собственного имиджа, внушающего доверие потенциальным покупателям. Подходите к процессу продаж с умом. Взаимодействуйте со своими потенциальными покупателями на уровне личных контактов и поддерживайте с ними связь в то время, пока вы являетесь «первой вспоминаемой маркой», то есть лидером мнения, в своей индустрии»

— советует консультант по продажам в социальных сетях Хулио Вискович (Julio Viskovich).

• Почему лиды B2B-сектора не конвертируются?

Работайте над личным брендом в социальных сетях

Исследования показали, что за последний 2014 год 63% представителей топ-менеджмента и управляющих лиц уровня вице-президента использовали свои профили в LinkedIn с целью увеличения продаж. Если говорить о менеджерах среднего звена и рядовых торговых представителях, то среди них таковых 56%.

• Как найти каналы привлечения клиентов для вашего бизнеса?

Контент поможет увеличить продажи

Content Marketing Institute провел исследование, которое не только показало, какой именно контент больше всего привлекает покупателей, но и позволило разложить его виды по определенным уровням воронки продаж.

Людям, впервые зашедшим на сайт, больше всего интересна инфографика, посты в блогах, социальные медиа, видео-ролики и PR.

Лидам интересно подробные eBooks, White Papers, лендинги, офферы и вебинары.

Потенциальные покупатели заинтересуются целевыми страницами, постами в блоге и изучениями кейсов.

Покупателям же интересны инструкции, обучающие вебинары и изучение различных кейсов.

«Хороший контент-менеджер знает разницу между полезным и занудным контентом. Никогда не публикуйте информацию только лишь с целью публикации. Убедитесь в том, что информация, которой вы хотите поделиться с читателями, будет им действительно интересна и полезна» — советует нам эксперт по продажам в социальных сетях Джессика Энн (Jessica Ann).

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.hubspot.com, image source: Geeta Nambiar

22-01-2015

Это дорого! Как правильно отвечать на возражения покупателя

Предприниматели едва ли не каждый день слышат от потенциальных клиентов, что их товары или услуги слишком дорогие. Часто эти аргументы приводят к отказу купить товар, что сильно демотивирует неопытных продажников. На самом же деле речь о дороговизне может открыть путь к клиенту и завершить общение сделкой. О премудростях преодоления возражений рассказывает руководитель и тренер компании Target Владислав Шах. 

Когда клиент говорит «дорого», это не значит, что он не желает приобрести товар/услугу. Если бы потребитель действительно не хотел покупать, то указал бы вам на низкое качество продукта или просто ушел бы из магазина без каких-либо объяснений. 

Не бойтесь слова «дорого»

На самом деле речь идет о скрытых возражениях, которые клиент не решается озвучить. К примеру, он не уверен, что товар ему подходит, или ему надо согласовать покупку с женой (руководством), или у него не хватает денег и т. п. 

Вот почему продавец должен выяснить, что в действительности стоит за этим словом, что именно удерживает клиента от покупки.  

Когда человек говорит «дорого», он, скорее всего, не знает, сколько должен стоить подобный продукт. Ему нужно просто дать больше информации, чтобы он понял, почему следует приобрести этот товар именно по такой цене.

Работаем с возражениями

Акцентируйте внимание на преимуществах. Для начала согласитесь, что товар недешевый – так вы трансформируете понятие «дорого» в более нейтральное слово. И дальше ведите к тому, что свойства продукта стоят этих денег. 

К примеру, покупатель смотрит на туфли и говорит, что они дорогие. Вы отвечаете: «Да, обувь недешевая, но стоит своих денег, потому что это натуральная кожа высшего качества, а туфли пошиты вручную, поэтому при носке у вас не будет проблем с ногами и вы сохраните их здоровыми». 

Объясняйте, почему у вас лучше, чем у конкурента. Спросите, с чем клиент сравнивает ваш продукт, когда говорит «дорого». Так вы сможете дать развернутый ответ на его возражения.  

Если оппонент говорит, что у конкурентов этот товар значительно дешевле, опять же согласитесь: «Возможно, кто-то и предлагает такой продукт дешевле, и это хорошо, что вы интересуетесь ценой перед тем, как покупать товар. Мы в нашу цену закладываем дополнительные аксессуары и дополнительную гарантию. И если добавить к цене стоимость этих товаров и услуг, наш продукт получится дешевле, чем у другого производителя/продавца».

Предлагайте приобрести в рассрочку. Потенциальный покупатель говорит, что покупать дорого, потому что у него сейчас нет денег. 

Спросите: «Правильно ли я понял/поняла, что для вас товар дорогой на данный момент? У нас есть вариант разбить оплату на несколько этапов, и вы сможете пользоваться продуктом уже сейчас». 

Или отвечайте таким образом: «Да, товар может показаться дорогим. А если мы разобьем цену на месяц или на день, то согласитесь, что это не так уж и дорого. Продукт будет вам служить годами, а стоит он, как чашка кофе в кафе в день.

Только кофе – мимолетное удовольствие, а этот продукт будет с вами всегда». 

Ключевые ответы на типичное возражение «дорого»: 

• Именно поэтому я хочу рассказать, что входит в стоимость… 
• Несколько наших постоянных клиентов сначала тоже считали, что дорого, и, узнав все условия, до сих пор остаются с нами, а это такие компании, как…
• Это нормально, что более востребованный и качественный товар стоит дороже. С какими брендами вы сравниваете?
• Если бы у нас было дорого, то с нами бы не сотрудничало 785 постоянных клиентов в течение последних 8 лет.

«Применив один из этих приемов, вам надо продать клиенту ценность сотрудничества именно с вами, с вашей компанией», – советует Владислав Шах.

По словам эксперта, это позволит сменить тему разговора, сосредоточив внимание клиента на преимуществах вашего предложения.

Тренируйте продажников

Залог правильной работы с возражениями – надлежащая подготовка отдела продаж. Сотрудникам надо регулярно проводить тренинги, обучать их отвечать на вопросы клиентов. Подобные практические занятия подготовят продавцов отличать реальную отговорку (товар покупать и не собирались) от ложной (нет денег прямо сейчас, не уверены в товаре). 

Разберитесь в истинных мотивах отказа. Чтобы понять реальные мысли клиента, можно прямо спросить: «Высокая цена – это единственное, что вас останавливает от покупки?» Если нет, то человек говорит, что его смущает в товаре. Тогда вы отвечаете на реальные замечания. В основном, получив ваши ответы, клиент соглашается на покупку. В противном случае возвращайтесь к первому вопросу. 

Когда потребитель говорит, что дороговизна – это единственное, что его останавливает, задайте вопрос:

«Если мы найдем решение по цене, вы согласны купить товар прямо сейчас?» 

Не спешите со скидкой. Ошибка менеджера сразу предлагать скидку, чтобы не потерять клиента. Отрицание «дорого» может быть как реальным, так и ложным. И пока вы не узнаете, какое оно, задавайте уточняющие вопросы, чтобы выяснить это. 

«Спросите, с какой именно компанией покупатель вас сравнивает, или пусть по пунктам сравнит предложение конкурентов с вашим: качество, цену доставки, дополнительный сервис и условия партнерской программы. Повернув тему разговора на ваши преимущества, вы сможете продать товар на своих условиях, то есть без скидки», – отмечает Владислав Шах. 

На каких условиях давать скидку. Если покупатель все равно настаивает снизить цену, делайте это следующим образом: 

• представьте скидку в виде исключения для клиента, как эксклюзивный продукт для него; 
• не делайте скидку просто так, просите что-то взамен. Например, давайте скидку, если он купит товар прямо сейчас, приобретет продукт на всю сумму или с дополнительным сервисом. Тогда покупатель будет понимать ценность вашей скидки и ценность вашей компании. 

Альтернативный вариант. Предложите клиенту несколько товаров в разных ценовых диапазонах: бюджетный, средний и дорогой. Презентуйте и сравнивайте эти продукты. Возможно, покупателю подойдет не скидка, а один из бюджетных вариантов. 

Если он отказывается от всех предложений, очевидно, ему вообще не интересен ваш товар. 

Пишите сценарии. Чтобы продажники не путались в ответах, необходимо разработать 10–15 сценариев (скриптов) разговоров и постоянно тренировать персонал отвечать на возражения по ним. Если уделите этому достаточно времени, ваш отдел почти все контакты с клиентами будет завершать продажей продукта. 

Пример. Работу с отрицанием «дорого» можно вести по двум сценариям: 

• ПСО (присоединение, сомнение, обоснование). Ответ продавца: «Да, этот продукт может казаться дорогим (присоединение). С другой стороны, цена вполне обоснована (сомнение), если учесть тот факт, что… (обоснование)».

• ДПП (думал, попробовал, понял). «Я тоже думал, что дорого, а потом сам попробовал (протестировал) и понял, почему такая цена, если учесть тот факт, что. ..» 

С помощью таких универсальных скриптов вы сможете обрабатывать большинство возражений «дорого» и склонять клиента к покупке.

Чего не следует делать 

Никаких споров. Ни в коем случае не спорьте с клиентом. Даже если вы победите и убедите его аргументами, он, скорее всего, не приобретет товар, потому что почувствует себя униженным. Более того, он расскажет друзьям о том, как ему нагло пытались навязать ненужный товар. Так о вашем заведении пойдет дурная слава. 

Позитивные формулировки. Начинать ответ на возражения можно следующими фразами: 

• Действительно, может показаться, что это дорого…
• Действительно, этот товар недешевый… 
• Я вас понимаю. Вопрос цены очень важен…

Стоп-слова. Не рекомендуется начинать ваши аргументы со слов «но», «однако», «нет» и другими словами, которые разделяют вас. Лучше использовать нейтральные словосочетания типа «с другой стороны», «при этом», «и в то же время». 

В завершение

Когда вы слышите возражение «дорого», не воспринимайте это как отказ от взаимодействия. Отрицание лишь результат сомнений. Люди при поиске товара далеко не всегда ориентируются на цены, иначе все бы одевались в секонд-хенде, ездили на советских автомобилях, не ходили бы в рестораны и пользовались сотовыми телефонами 20-летней давности.

Покупатель готов платить высокую цену, но он хочет быть уверенным, что товар стоит этих денег. Никто не хочет чувствовать себя обманутым, поэтому в вашу задачу как продавца входит привести аргументы, чтобы развеять сомнения клиента. 

100 причин почему люди покупают. Что влияет на решение о покупке

На первый взгляд кажется: дайте покупателю большой выбор, и он будет счастлив. Но, как правило, происходит с точностью до наоборот. Обилие вариантов замедляет принятие решения, это факт. К тому же, после совершения покупки человек остается неудовлетворенным и подавленным, если нет уверенности в правильности сделанного выбора.

Этого не случается, когда выбор ограничен.

Данный факт был доказан в эксперименте Колумбийского университета, во время которого посетителям магазина предлагали 24 или 6 разновидностей джема. В первом случае конверсия в покупку составила 3%, а во втором — в 10 раз больше (30%).

Дэн Ариэли утверждает, что люди ведут себя иррационально, и в своих книгах по вопросам поведенческой экономики приводит массу интересных экспериментов, описывающих зависимости, влияющие на принятие решения о покупке. И зачастую это не свойства или качества самого товара, а субъективные факторы. В их числе — социальные нормы, экономические ожидания, риски и многое другое. Давайте рассмотрим детально 100 причин, мотивирующих к покупке, чтобы узнать, как заставить людей покупать именно ваши продукты или услуги

100 причин почему

Чтобы человек добровольно расстался со своими деньгами, он должен увидеть ценность от совершения сделки.

Понимание процесса принятия решений вашим покупателем поможет оптимизировать все бизнес-процессы, начиная от каналов коммуникации с целевой аудиторией, включая емейл-рассылки, заканчивая веб-сайтом и вывеской оффлайнового магазина, что максимально увеличит шансы на получение доходов от ваших клиентов.

На наш взгляд, приведенных ниже 100 причин купить товар достаточно, чтобы найти подход к каждому клиенту.

Некоторые пункты из этого списка могут показаться вам слишком очевидными, и это так. Но используете ли вы эти очевидные и известные всем вещи в повседневной жизни? Если еще нет, то вам следует заявить об очевидном, чтобы неопределенность в отношении полезности вашего продукта исчезла из головы потенциального клиента. Итак, вот этот список:

1. Любовь

Для удовлетворения этой потребности приобретается последний iPhone, недвижимость в престижном районе или дорогой автомобиль, косметика, парфюмерия и модная одежда. Люди хотят быть более привлекательными для окружающих.

2. Признание

Почему люди покупают подарки?

Чтобы почувствовать радость от возможности сделать что-то для другого, значимого, человека. Подскажите своим клиентам веские поводы для подготовки подарков близким, и увидите, как это отразится на продажах.

3. Уверенность в своей правоте

Никто не хочет ошибаться, и все хотят быть правы.

Например, однажды сообщив коллегам о своей любви к черному шоколаду, человек продолжает его покупать, чтобы доказать ранее сказанное. Здесь кроется огромный потенциал развития лояльности к бренду или продукту: сделайте первый опыт использования товара успешным, и с большой вероятностью пользователи продолжат его покупать.

4. Желание чувствовать себя важным

Для этого покупаются предметы роскоши.

Приобретая дорогие вещи, человек чувствует себя важным. Известный американский эксперт в маркетинге Neil Patel на личном примере доказал, что дорогая одежда помогла ему заработать больше.

Если мы чувствуем себя важными, мы чувствуем себя лучше. Мы чувствуем, что вносим свой вклад в мир и заслуживаем того, чтобы занять в нем достойное место.

Чтобы получить это ощущение, мы покупаем статусные вещи.

5. Возможность зарабатывать деньги

Как ни парадоксально, но иногда мы тратим деньги, чтобы заработать деньги.
С этой целью покупаются курсы и книги, которые учат строить бизнес и развиваться в профессии. Если вы продаете такой продукт, стоит сообщать, что покупатель возместит стоимость в течение определенного периода времени, используя принципы, скрытые внутри (если это действительно так и есть веские доказательства, например, успешные студенты).

6. Экономия денег

Еще один удивительный факт: иногда мы тратим деньги, чтобы их сэкономить.

Сюда можно отнести покупку бытовой техники с низким энергопотреблением или автомобиля с небольшим расходом бензина.

Фактор экономии может стать ключевым для многих ваших клиентов.

7. Экономия времени

Три перечисленных фактора:

• получение дохода,

• экономия денег,

• экономия времени

являются самыми сильными мотиваторами, причем не только в вопросах траты денег, но и при принятии решений в жизни в целом.

Люди готовы потратить кучу денег, чтобы сэкономить время. Для этого покупается функциональная бытовая техника, заказывается готовая еда, приобретаются более дорогие билеты без пересадок.

8. Облегчение работы

О «Волшебной кнопке» мечтают все. Поэтому если ваш продукт может облегчить кому-то работу, немедленно расскажите об этом. В этой категории могут оказаться самые разные товары и сервисы: от услуг клининга до эргономичной офисной мебели и мобильных приложений-планировщиков.

9. Безопасность

Человек может опасаться не только за свою жизнь или здоровье, но и за сохранность своего имущества или финансовых средств. Если ваш товар удовлетворяет эту потребность, подчеркните данный факт в рекламной кампании.

Даже если у вас товар из другой категории, эту потребность можно использовать для повышения продаж. Как это сделать? Эффект нулевой цены — вот что в одночасье победит все страхи и опасения потенциального покупателя.

Котлер в книге «Маркетинг. Менеджмент» говорит о том, что каждый покупатель сталкивается с 6 осознаваемыми рисками: функциональным, физическим, финансовым, социальным, психологическим и временным. При совершении покупки человек пытается минимизировать или избежать каждого из них.

Ситуация, в которой наверняка отсутствуют риски — это когда предлагается что-то бесплатно. Поэтому, как утверждает Дэн Ариели «при выборе бесплатного варианта, мы не видим явных возможностей что-либо потерять». Поэтому если можете использовать эту причину, действуйте! Не забудьте указать в теме письма «на 10% больше/дешевле» или «бесплатно в подарок», и это может существенно отразиться на объеме продаж.

10. Привлекательность

Красота — не только базовая потребность, но и необходимость. Причем независимо от гендерной принадлежности. И мужчины, и женщины хотят хорошо выглядеть и чувствовать себя хорошо. Они хотят, чтобы другие люди думали, что они хорошо выглядит, чтобы они чувствовали себя хорошо.

Макияж, пластическая хирургия, красивая одежда, салонные стрижки, косметика, посещение тренажерного зала, фитнес обслуживают эту потребность.

11. Сексуальность

Это один из самых сильных мотиваторов.

Такие бренды как Victoria’s Secret, делающие акцент на сексуальной привлекательности, никогда не испытывают недостатка в покупателях.

12. Комфорт

Комфорт расслабляет и успокаивает. Поэтому популярны сидения с подогревом, ортопедические диваны и домашний текстиль.

Если ваши продукты и услуги помогают людям жить более комфортно, сообщайте об этом.

13. Желание подчеркнуть индивидуальность

Полеты первым классом, членство в закрытом клубе, флагманские модели гаджетов — эти и другие предметы роскоши помогают выделиться из общей массы.

Индивидуальность продается, и продается дорого.

14. Счастье

Мудрые люди говорят, что счастье за деньги не купишь.

Тем не менее, люди часто покупают вещи, чтобы сделать себя счастливее. Они предполагают, что после покупки будут чувствовать себя лучше. Например, когда купят новую машину, одежду, или заедят стресс конфетами.

15. Веселье

Здесь все просто. Чтобы веселиться, не нужно делать над собой усилие. Продавцам это облегчает задачу: просто предложите то, что “зацепит” вашу целевую аудиторию.

16. Знания

Люди хотят быть «в курсе». Хотят учиться и добиться успеха. Стремление к знаниям вечно, как и стремление тратить деньги на получение знаний.

17. Здоровье

Органические продукты, абонементы в спортзал, лекарства, медицинские услуги. страховку. Все во имя того, чтобы быть здоровыми людьми и жить дольше, более полноценной жизнью.

Мотивация быть здоровым исходит из мотивации жить.

18. Любопытство

Некоторые товары покупаются из любопытства. Например, книга с интригующим названием, новая разрекламированная игрушка или сок с новым вкусом.

19. Для удобства

Средства 2-в-1, флакон с дозатором, румяна с кисточкой в комплекте — проверьте, соответствует ли ваш товар этому параметру.

20. Страх

Страх — чрезвычайно сильный мотиватор, способный не только заставить тратить деньги, но и совершать немыслимые поступки, как хорошие, так и плохие.

21. Жадность

Люди часто покупают больше товаров, чем им нужно в действительности.

Это не необходимость. Это жадность. Маркетологи этим пользуются. Надпись на ценнике “не больше 6 единиц товара в одни руки” преследует обратную цель — не призвать покупателя к экономии, а подстегнуть азарт и заставить купить больше.

22. Вина

Если вам подарили дорогой подарок, а вы отделались безделушкой, то ваша совесть раз за разом будет об этом напоминать, как минимум, до тех пор, пока вы не подготовите ответный жест. Или же если вам пришлось поработать сверурочно на выходных и вы не повели ребенка в парк.

Никто не любит это чувство, поэтому мы готовы тратить деньги, чтоб от него избавиться.

23. Насущные потребности

Голод, жажда и возбуждение заставляют людей удовлетворять насущные потребности, а значит, тратить деньги.

24. Состояние души

Усталость, отвлечение, умственное истощение и озабоченность могут привести к иррациональным решениям.

25. Покупательские привычки

Часто люди покупают товар просто по привычке, даже если его качество со временем падает.

26. Наличие возможности

Как и жадность, это покупка сверх того, что действительно нужно.

27. Опыт

На самом деле, приобретение опыта — это хороший способ потратить деньги.

Путешествия за границу, концерты, курсы дают опыт намного превосходящий их денежную стоимость, и в итоге приносят больше счастья, чем любая сумма денег.

28. Благотворительность

Помощь другим дает ощущение собственной значимости. Мы помогаем другим, потому что это нужно нам.

29. Прокачка навыков

Люди хотят стать лучше в том, что их волнует, будь то профессия, спорт или хобби. Поэтому так популярны персональные тренировки, дополнительные занятия, курсы, семинары.

30. Удовлетворение основных потребностей (еда, вода, жилье)

Все, что касается выживания, заставляет покупать без лишних раздумий

31. Достижение целей

Покажите клиентам как ваш продукт поможет им добиться целей (похудеть к лету, сдать экзамен по английскому, поступить в иностранный вуз)

32.

Повышение личной эффективности

Вот почему человек покупает такой товар как программное обеспечение, растворимый кофе, продуктивные приложения.

33. Преодоление беспокойства

Курсы, книги, таблетки

34. Приятные воспоминания

Отдых с друзьями, сувениры и памятные фотоальбомы — вот то, за что люди готовы заплатить много денег, не испытывая угрызений совести.

35. Для истории

Иногда мы тратим деньги на что-то, просто чтобы сказать, что сделали это. Например, взнос за участие в марафоне. Вряд ли кто-то готов платить просто за то, чтобы пробежаться. А вот чтобы сказать “Я участвовал в марафоне и финишировал” — наверняка.

36. Быть «крутым»

Это покупки, способные повысить статус в глазах окружающих

37. Чувствовать себя «крутым»

То, что покупается для улучшения собственного мироощущения

38. Новизна

Новизна привлекает. Новинки отличаются более высокой воспринимаемой ценностью.

39. Обновление

Новое ПО, новые функции знакомого сервиса или новая модель любимого гаджета — чем не веский повод расстаться с собственными деньгами.

Last post

40. Лучше, чем у друзей

Люди сравнивают себя с другими и особенно с друзьями.

41. Как у всех

“Последователей” больше, чем “новаторов”.

Они поддаются социальному давлению, и стремятся иметь то, что есть у всех.

42. Доверие бренду

Одной из главных целей емейл-маркетинга является построение доверительных отношений с аудиторией. Если ваша ЦА доверяет вам как авторитету, она с большей вероятностью будет выбирать ваши продукты и услуги, а не продукцию конкурентов.

Дорожите доверием! Помните: удержать клиента проще и дешевле, чем найти нового.

43. Доверие продавцу

Когда мы доверяем людям, мы верим в то, что они предлагают. Каким продавцам доверяют покупатели? В первую очередь честным и компетентным. Как это может проявляться? Когда клиент приходит с желанием что-либо купить, продавец должен вникнуть в проблему и предложить именно тот вариант, который подойдет этому покупателю, не пытаясь продать что попало, а в случае, если подходящего товара нет, посоветовать место, где его можно найти. В долгосрочной перспективе такое поведение выгодно и самим продавцам: покупатели возвращаются к тем, кому доверяют.

44. Предыдущий опыт

Это привычка, от которой трудно избавиться. Потребителю проще продолжать покупать у той компании, с которой он имел дело раньше, даже если все говорят, что другая компания лучше. Мы к этому привыкли, поэтому вместо того, чтобы тратить время на исследование и принятие нового решения, мы просто придерживаемся ранее принятого, сохраняя status quo.

45. Социальное доказательство

«Когда это говорите вы, это маркетинг. Когда ваш клиент говорит это, это социальное доказательство.»

— Энди Крестодина

Мы быстрее сделаем что-то, видя что другие сделали это. Например, уведомления на букинге “этот отель забронирован 3 раза за последние 2 часа” говорит потенциальному гостю о том, что другие уже взвесили все варианты и считают этот достаточно хорошим.

46. ​​Отзывы о компании

Собираясь отнести деньги в банк на депозит, вкладчик наверняка опросит знакомых и почитает отзывы в интернете. То же самое можно сказать о выборе марки автомобиля: сначала покупатель выбирает бренд, и только потом модель.

47. Отзывы о товаре

Для многих категорий товара важны отзывы: так, собираясь купить новый продукт уже знакомого бренда косметики, покупательница обратит внимание на посты бьюти блогеров или советы подруг, выбирая фильм на субботний вечер зритель посмотрит рейтинги и отзывы тех, кто его уже посмотрел.

Отзывы широко используют такие онлайн гиганты как Amazon и Yelp. Исследования компании Luca показало потрясающую статистику: рост рейтинга всего на одну звездочку на сайте Yelp ведет к росту продаж на 5-9%.

48. Поручительство авторитетного лица или компании

Селебритиз в рекламные кампании привлекают не зря. Согласитесь, если авторитетный человек что-то делает или говорит, мы склонны считать это достойным повторения.

49. Рекомендации

По данным агентства Nielsen, 92% людей доверяют рекомендациям своих знакомых и экспертов, а 70% доверяют рекомендациям тех, кого они даже не знают.

50. Личная безопасность

Это одна из базовых потребностей человека, и ради ее удовлетворения люди готовы к дополнительным расходам

51. Безопасность семьи

Как и в предыдущем случае, сделав акцент на безопасности, можно продать больше. Особенно если речь идет о безопасности детей.

52. Доступность товара в продаже

Спонтанные покупки совершаются по этой причине. Потому что товар есть перед глазами.

53. Существенная скидка от первоначальной цены

Речь идет о сравнительной стоимости. Часто размер скидки и есть главным мотивом покупки, даже если приобретение товара не входило в планы.

54. Ограниченный срок действия акции

Чувство срочности может подтолкнуть к совершению покупки здесь и сейчас.

55. Ограниченное количество товара

Люди испытывают страх упущенных возможностей. Поэтому узнав об ограниченном количестве, могут купить товар, даже если он в данный момент не нужен

56. Мы считаем, что этого заслуживаем

“Ведь ты этого достойна” — слоган, прекрасно использующий эту причину.

57. Подготовка к чему-либо

Если покупатель думает, что товар пригодится ему в будущем, он может его купить сейчас. Например, зимнюю одежду на летней распродаже, чемодан для поездки, которая еще и не запланирована, купальник, когда до пляжного сезона еще далеко, канцтовары будущему первокласснику.

58. Особые мероприятия

Для проведения вечеринок может понадобиться специальный реквизит (цветы на свадьбу, тыквы на Хеллоуин, шарики на выпускной)

59. Уже потрачено много денег, значит, можно позволить себе еще немного

Войдя во вкус, покупатель, а чаще покупательница, может купить намного больше запланированного. Например, пойти за сумкой и прикупить еще и пару туфель.

60. Желание отвлечься от реальности

Иногда мы тратим деньги, чтобы уйти из «реального мира», например, идем в кино, чтобы погрузиться в чужую историю.

61. Скука

Да, люди совершают покупки, потому что им нечего делать. Наверняка и вам приходила в голову мысль скоротать время в торговом центре.

62. Ценность продукта превышает стоимость

Это может оправдать покупку товара в данный момент.

63. Послепродажная поддержка

Помогите покупателю преодолеть страх и заверьте его, что он не останется один на один с товаром после покупки. Не забудьте сообщить контакты сервисного центра и время его работы. Эту информацию можно поместить в хедер или футер письма, если вы общаетесь с клиентами в канале емейл. Если это высокотехнологичный продукт — подготовьте серию онбординговых писем.

64. Для замены старого товара

Закончился шампунь или вышли из строя ботинки? Можно идти на шопинг! Если вы предлагаете товар с известным сроком использования, например, крем для лица, которого хватит на три недели, настройте триггер и отправляйте вашим покупателям напоминание, что пора пополнить запасы товара.

65. Для защиты ценностей

Пример таких товаров — сейфы, шкатулки, чехлы. Продажа сопутствующих продуктов может стать ощутимой статьей дохода вашей компании.

66. Ностальгия

“Вкус детства” — вот как это может звучать.

67. Товар уникальный или единственный в своем роде

Теперь вы знаете секрет, почему предметы коллекционирования так желанны и так дорого стоят.

68. Получение эмоций

Если покупка порадует — почему бы на нее не согласиться. Букет цветов, билеты на концерт, абонемент в аквапарк — вот примеры таких покупок.

69. Нишевая идентичность

Это культурная, религиозная или общественная связь с продуктом.

70. Скрытая благотворительность

Когда люди покупают вещи, потому что это поможет кому-то другому. Вы наверняка такое видели: “10% от стоимости будет перечислено для помощи детям”.

71. Зависимость

Даже сладости, чай и кофе могут покупаться по этой причине.

72. Отдых

Это не только путевки в неизведанные страны или на модные курорты. Книги, сборники кроссвордов, настольные игры — у каждого представление об отдыхе свое.

73. Наслаждение

То, что немедленно принесет удовольствие: еда, напитки и развлечения.

74. Эксклюзивность

Желание быть одним из немногих, кто владеет продуктом, получает услугу или является частью клуба.

Автоматизировать емейл маркетинг

75. Зависть окружающих

Отсюда стремление обладать чем-то, что другие хотят, но не могут иметь.

76. Развитие бизнеса

Аренда нового офиса, организация ужина для партнеров, посещение конференция и многое другое

77. Чтобы избежать потери чего-либо

Как мотивировать покупателя на покупку страхового полиса? Показать, чего он может лишиться:

78. Чтобы избежать боли

79. Чтобы избежать критики

80. Получение гарантий

81. Приложение меньших усилий

Облегчите жизнь своему покупателю: покажите, какие свойства вашего товара помогут справиться с ежедневной рутиной, предложите покупку в один клик, доставку в удобное клиенту время.

82. Снижение беспокойства

83. Защита окружающей среды

Экопродукты, перерабатываемая упаковка, бесфосфатный порошок сейчас на гребне волны.

84. Забота о детях

Весь рынок детских товаров и услуг

85. Карьера

Получение сертификатов, услуги коуча, посещение конференций, дополнительное образование

86. Информированность

Подписка на газеты или журналы, а также все  то,что позволит быть “в курсе”

87. Независимость

Покупка собственного автомобиля и решение жилищного вопроса

88. Распродажа

Манипуляции с ценой сильно влияют на сознание потребителя

89. Чистота

Реклама средств для мытья, чистки, стирки, купания часто использует этот мотив.

90. Качество

Люди готовы платить больше за товар, если уверены, что он надежнее или прослужит дольше.

91. Доказанная эффективность

Если результативность применения продукта доказана исследованиями, у клиента на 1 причину больше его купить

92. Возможность возврата средств, если товар не подойдет

Это снимает страхи у покупателей. Положительный эффект от увеличения продаж будет выше, чем от увеличения обращений за возвратом средств. Это справедливо для товаров хорошего качества.

93. Давно возникшее желание иметь данный товар

Например, асс в кулинарии мечтает о кухонной машине, и, несмотря на более высокую стоимость агрегата по сравнению с обычными комбайнами все-таки покупает спустя некоторое время

Еще один пример: когда ребенок просит новую игрушку, а ему дарят ее на День Рождения или Новый год.

94. Симпатия к продавцу

Р. Чалдини в своей книге “Психология влияния” доказывает, что мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум.

А самый известный продавец автомобилей в мире, имя которого занесено в Книгу рекордов Гиннеса, Джо Гирард, утверждает, что решающими в продажах являются два следующих фактора: подходящая цена и вызывающий симпатию продавец.

95. Обязательства

Взятые на себя ранее обязательства заставляют совершить покупку, чтобы не оказаться лжецом в глазах окружающих.

96.

Взаимность

Когда кто-то делает что-то особенно приятное для вас, вы чувствуете, что должны ответить тем же.

97. Отсутствие выбора

Например, когда есть возможность пользоваться услугами только одного интернет-провайдера.

98. Самый дешевый вариант

Минимальная цена многих заставляет сделать выбор в пользу этого продукта.

99. Возможность оплатить картой

Когда вы расплачиваетесь картой, это не то же самое, что наличными, потому что отсутствует «боль оплаты» (в английском варианте — «pain of paying»). Об этом феномене пишет Дэн Ариэли и другие эксперты поведенческой экономики (Джордж Левенштейн и Джон Эльстер. Поэтому, расплачиваясь картой, покупатель может потратить больше.

Как эффективно использовать эту особенность?

Дайте возможность людям совершать покупки в один клик. Позвольте пользователям сохранять данные карты, чтобы не приходилось вводить их повторно каждый раз, когда они хотят что-то купить.

100. Ожидание поступления денег в будущем

Когда зарплата уже не за горами, потребитель готов купить даже то, что еще не может себе позволить.

100 волшебных кнопок и главная причина

Теперь у вас есть 100 причин покупки товара, а это значит, что к каждому клиенту вы можете подобрать “волшебную кнопку” или золотой ключик, открывающий его кошелек. На самом деле “волшебная кнопка одна, и кроется она в той ценности, которую ваши товары и услуги несут людям.

Донесите с помощью этих 100 аргументов ценность вашего товара до целевой аудитории с помощью электронного маркетинга. Отправляйте только «цепляющую» инфрмацию вашим клиентам и пусть продажи вырастут!

Покупка товаров на AliExpress | покупка Алиэкспресс

Как сейчас работает «Алиэкспресс» в России

С марта этого года Россия попала под разные санкции. Многие магазины и торговые площадки покинули российский рынок. Но не «Алиэкспресс», который разработал специально для России и стран СНГ локальное приложение.

Старая версия «Алиэкспресс» не работает в России. При заходе в нее, вам предлагают скачать новое приложение, которое по функционалу ничем не отличается от прежнего.

Как покупать на «Алиэкспрессе»

На «Алиэкспресс» предлагают свои товары разные продавцы, поэтому риск купить некачественный товар велик.  Предлагаем вам список рекомендаций, которые помогут купить товар и остаться им довольным.

1. Ознакомьтесь с описанием товара. Как правило, название товара немного приукрашено для привлечения вашего внимания.

К примеру, название может быть таким: «Великолепное пальто с роскошным мехом лисы». На самом деле – это пальто с искусственным мехом, покрашенным в рыжий цвет.

• Характеристики товара смотрите в разделе «Описание».

Если вы мечтаете о пальто с натуральным мехом, купите его по карте рассрочки «Халва» в магазине-партнере «Снежная королева» или «Каляев» и платите равными частями за него 10 месяцев. 

• Также обратите внимание, сколько вещей в одной упаковке.

К примеру, вам нужен комплект детских полотенец. Вы нашли нужный товар по привлекательной цене. На картинке комплект состоит из двух больших полотенец и одного маленького. Заказывая товар, убедитесь, что в упаковке будет весь комплект. Иногда продавцы заведомо снижают цену, чтобы продать дорогой товар частями. Вы, не проверив состав упаковки, получите только одно из трех полотенец.

   2. Изучите отзывы о товаре.

Во внимание нужно брать отзывы, которые содержат конкретную информацию о товаре. Восторженные отзывы неинформативны. 

Плохой отзыв: качество платья супер! Товар доставили быстро.

Хороший отзыв: размер платья соответствует размерной таблице. Ношу размер 44, заказала соответственно таблице на свой размер, платье подошло. Состав: вискоза с хлопком. Фотографии платья на сайте соответствуют действительности. Заказала товар 01.06.2022, получила на почте 24.06.

  3. Проверьте оценки товара.

Товар оценивается по отзывам покупателей по 5-ой шкале. В среднем, если товар заказывался более тысячи раз, то его оценка должна быть от 4 – 4,5.

  4. Подпишитесь на паблики Вконтакте.

Вконтакт в строке поиск надо написать слово «ХВАСТЫ», и затем выпадет список групп, где размещены отзывы о товарах с «Алиэкспресс». Такие группы дают возможность прочитать отзывы о товаре от реальных людей, так как на самой площадке вы можете столкнуться с искусственной накруткой отзывов о товаре.

  5. Обратитесь к продавцу, если что-то будет непонятно. 

Если информации о товаре в описании недостаточно, стоит задать уточняющие вопросы продавцу.  Если после этого вы получите некачественный товар, сможете открыть спор и получить свои деньги обратно.

Обратите внимание, писать вопросы продавцу можно на русском языке, так как сайт автоматически его переведет. Кроме того, на площадке работает много русскоговорящих продавцов, которым переводить ничего не нужно.

  6. Изучите информацию о продавце.

Вас должен интересовать:

• Рейтинг. Он формируется исходя из положительных отзывов о продавце за все время, что он торгует на этой площадке.
• Процент положительных отзывов. Этот показатель складывается из соотношения положительных оценок о продавце к общему количеству всех отзывов за последние 6 месяцев. Лучше всего, когда показатель положительных отзывов приближается к 100%.
• Знак «Топ-продавца». Это значок подтверждает факт, что продавец себя зарекомендовал с положительной точки зрения и имеет хорошую репутацию.
• Время присутствия продавца на площадке. Один из главных показателей надежности продавца – сколько лет он торгует на площадке. Чем дольше, тем лучше.
• Количество покупок. Заказывать стоит у тех продавцов, чей товар часто покупают.

В том случае, когда у продавца низкий рейтинг, маленький процент положительных отзывов или он продает товар на «Алиэкспресс» всего пару месяцев, ждать от него качественный товар не стоит.

Что не следует покупать на «Алиэкспресс»

Есть категория товаров, которые не рекомендуют приобретать на этой площадке или делать это очень аккуратно.

• Детские товары. К примеру, качество пластика или состав наполнителя плюшевой игрушки может не соответствовать стандартам, и, в результате, ребенок получить травму. Не стоит покупать детские автокресла, так как высок риск их подделок. Это влияет на безопасность маленького путешественника.

Системы безопасности для детей лучше всего покупать в специализированных магазинах. К примеру, в магазине детских товаров Chicco, который является партнером карты «Халва». Детское автокресло вы сможете приобрести с рассрочкой в 10 месяцев.

• Гаджеты и аксессуары к ним по низким ценам. Вероятность того, что вы столкнетесь с подделкой велика. А, к примеру, дешевые зарядные устройства могут сломать ваш телефон или компьютер.
• Еду. Она может просто испортиться при транспортировке.

Как оформить и оплатить заказ

После того, как вы выбрали товар, алгоритм оформления заказа следующий: 

• нажимаете кнопку «Купить сейчас»;
• выбираете нужные характеристики товара: цвет, размер, форму, объем и т. д.;
• выбираете способ доставки;
• если есть промокод, вводите его;
• нажимаете кнопку «К оплате».

Обратите внимание, также есть кнопка «Добавить в корзину». В этом случае, можно выбрать разные товары и оплатить их сразу.

Оплатить заказ можно c помощью российских карт Visa, Mastercard и «Мир».

Как быть, если товар не подошел

Если вы приобрели товар, но по каким-то причинам хотите оформить возврат, это можно сделать следующим образом:

• Открыть спор, если товар не подошел или пришел с дефектом. У вас есть 15 дней после того, как вы подтвердили получение заказа или, когда прошла дата доставки товара.
• Оформить возврат через службу поддержки для товаров с браком или изъянами. Это возможно при условии, что товар находится на гарантийном сроке или срок годности не истек.

«Алиэкспресс» популярен в России более 10 лет. Площадка полюбилась многим из-за своего многообразия товара. Кажется, что здесь можно найти абсолютно все. Но будьте внимательны перед покупкой, изучайте информацию о товаре и продавце, чтобы не получить «кота в мешке».

 

 

Как мотивировать клиента покупать дополнительные товары? | Синапс

Опубликовано 28.10.2015

Всем интересны продажи, которые не требуют дополнительных вложений. И в нашей статье мы поговорим именно об этом: что такое cross-sell, как увеличить средний чек на 30% и продавать дополнительные товары без усилий.

К любому товару и услуге можно найти дополнение

Все гениальное просто. То же можно сказать и о cross-sell. Вместе с TV вы можете продать клиенту антенну, дополнительный кабель или салфетки для экрана. В комплект к сварочному оборудованию отлично впишутся защитные очки и перчатки для сварки.

Бывает и так, что базовый товар невозможно применить без дополнений. Это наглядно прослеживается в сфере строительных материалов. Плитку нельзя положить без плиточного клея, доски прибить без крепежа, а водостоки — без сопутствующих профилей. Ваша задача состоит в том, чтобы клиент все заказал именно у вас.

Если вы хотите стимулировать клиентов к покупке, вам следует соблюдать 5 правил кросс-продажи. Итак, поехали!

1 правило — дополнительные товары должны быть релевантными базовой покупке

Если вы предлагаете дополнительные товары, то они должны быть нужны вашим потенциальным клиентам. В этом и есть главное отличие cross-sell. Согласитесь, если в продуктовом магазине всем покупателям предлагают зефир по акции, то его покупают довольно редко. Из этого можно сделать вывод, что вам нужно подготовить четкую стратегию дополнительных рекомендаций. Для начала — составьте список основных товаров и к каждому подберите дополнительные.

Идеально, если предлагаемые товары будут соответствовать основному не только по функционалу, но и другим характеристикам. Например, статусу бренда. Не стоит предлагать к дорогой итальянской рубашке с позолоченными запонками дешевый галстук китайского пошива.

2 правило — предлагайте вспомогательные товары своевременно

Лучший вариант — когда покупатель уже положил основной товар в корзину. Если вы будете предлагать до этого момента, то внимание покупателя будет рассеиваться. Дайте клиенту время, чтобы он подготовился к следующему этапу покупки.

Вот хороший пример:

Если покупатель оформляет заказ по телефону, то менеджер не должен сразу пытаться продать дополнительный продукт. Перегрузив человека лишней информацией, вы просто запутаете его. Он в результате ничего не запомнит и, возможно, даже откажется от покупки.

3 правило — продавайте и товары, и услуги

Помимо стандартной доставки предложите своим клиентам что-нибудь новое и полезное:

• подарочные сертификаты;
• спецпредложение на последующую покупку;
• обслуживание со скидкой.

4 правило — делайте дополнительный товар дешевле

Снижение цены успешно мотивирует покупателей к покупке допов. Причем скидка может расти по мере роста корзины. Например, купил человек бензопилу и получил скидку на запасную пилу или кейс. А если ваш клиент добавил в корзину еще и масло для бензопил, то скидка увеличится. Главное, соблюдать пределы рентабельности.

Совет: в этом случае сразу покажите скидку. Клиент должен понимать, что при покупке комплекта он сэкономит. Кроме того, ему не придется искать сопутствующие товары в другом интернет-магазине.

5 правило — внедряйте кросс-маркетинг

Ассортимент интернет-магазина ограничен определенным количеством товаров или услуг. Например, вы предлагаете кожаные диваны и кресла. Но у вас нет средств по уходу, фурнитуры и других комплектующих товаров.

Если они есть у ваших партнеров по кросс-маркетингу, то обязательно воспользуйтесь этой возможностью. Вы предложите товары партнеров, а они в свою очередь то, чего не хватает у них. Главное — заранее договориться об условиях.

Не забывайте о том, что вы это делаете для удобства клиента. По телефону это не работает, поэтому разместите ссылку на сайт партнера на странице своего интернет-магазина в заметном месте для клиента. Если же у вас получится сделать так, чтобы продукцию партнера можно было заказать прямо с вашего сайта, это будет просто идеально.

Как продавать сопутствующие товары на сайте?

Представим, как ведет себя потенциальный клиент, как только заходит на сайт. Он открывает карточку товара и смотрит характеристики. Прямо сейчас вы можете начать предлагать ему допы — расположить в виде отдельного блока сопутствующие предложения.

Как оформить этот блок:

• «С этим товаром обычно покупают»;
• «Возможно, вам будет интересно»;
• «Посмотрите еще»;
• «Дополнительные предложения для вас» и т. д.

Как продавать сопутствующие товары по телефону?

Прямое общение с клиентом — лучший способ мотивировать на покупку соответствующей продукции. При заказе с сайта вероятность того, что человек обратит внимание на ваши дополнительные предложения, невысока. По телефону это сделать проще, нужно только соблюсти одно условие — менеджер по продажам не должен предлагать допы по ходу разговора.

Ваш специалист должен быть готовым к звонку и точно знать, что посоветовать клиенту в дополнение к его товару. В первую очередь успех звонка зависит от компетенций самого специалиста. Виртуозные продажники могут продать что угодно и кому угодно.

Один из плюсов общения по телефону — возможность оперативно снять возражения клиента. На сайте сделать это невозможно. Но если объединить два способа, то получится вполне неплохо.

Представим такую ситуацию: клиент заказал кровать в вашем интернет-магазине. Он оплатил товар через корзину, но при этом матрас на новую кровать не купил, несмотря на то что сервис товарных рекомендаций предлагал несколько вариантов на выбор. Возможно, его не устроила цена или у него уже есть матрас нужного размера.

Вы можете пустить ситуацию на самотек и просто доставить клиенту его заказ, забыв о возможной прибыли. Гораздо лучше, если сразу после оформления заказа клиенту перезвонит менеджер и предложит подходящий матрас. Если надо, сделает скидку или предложит бесплатную доставку, отработает возникшие возражения. Все вопросы дополнительной оплаты при оформления доп. заказа менеджер обязан проработать.

Чтобы так делать, ваши менеджеры должны быть настоящими профессионалами. Они должны вдоль и поперек знать ассортимент ваших товаров, знать, что понадобиться покупателям к тем или иным товарам.

Как продавать дополнительные товары через чат?

Даже если вы пока не пользовались чатом для продажи, настало время попробовать. Все что вам нужно — показать оператору, как спрашивать и подводить клиентов к покупке дополнительных товаров, помимо основного продукта.

Учтите, что в чат пользователь заходит сам, поэтому на этот процесс вы особо не сможете повлиять. Какими бы выдающимися не были ваши менеджеры, если клиент не открыл окно — делать нечего.

Как продавать дополнительные товары с помощью ремаркетинга?

Этот инструмент напомнит потенциальному клиенту о ваших товарах или услугах. Представим, что ваш посетитель просмотрел несколько товарных карточек и даже положил что-то в корзину, но ушел с сайта. После этого реклама начинает догонять пользователя на разных площадках, напоминая о брошенной корзине

Ремаркетинг будет вам полезен и для продаж дополнительных товаров после покупки основных. Вам нужно только обратиться к специалистам, которые правильно его настроят.

Теперь вы знаете, как повысить продажи своего интернет-магазина с помощью дополнительных продаж. Надеемся, что наши советы принесут вам еще больше клиентов и прибыли!

Ещё больше интересного:

Как привлечь клиентов, если ты продаешь одежду в интернете

10 площадок для выхода на целевую аудиторию в домостроении

Удержать покупателя любой ценой

Вряд ли сегодня найдется хоть один эксперт, готовый в нынешних условиях гарантировать, что тот или иной подход к продажам окажется единственно верным. Но, как известно, «на войне все средства хороши», а значит, надо искать собственные эффективные стратегии и пробовать любые варианты укрепления связи с клиентом.

Говорить об отложенной покупке и ждать чуда – то есть скорого восстановления покупательской активности, — не приходится. Уже ни для кого не секрет, что нынешний кризис будет более затяжным. Рассчитывать на удержание продаж на прежнем уровне вряд ли удастся, но до выправления ситуации не заходить за нижнюю границу, ведущую к банкротству, вполне возможно.

«Рынок изменился, но не в объеме, хотя многие уже закрыли компании. Изменилось покупательское поведение. Если вы не измените сейчас свой бизнес кардинально, вы вряд ли выживите в нынешних условиях», — говорит Дмитрий Потапенко. — Покупательские предпочтения изменились кардинально: сегодня стандартный потребитель, который когда-то покупал лосось, теперь покупает треску по цене лосося. Это не физическая замена одного товара другим, это радикальная смена покупательской корзины».

Известный бизнес-тренер по продажам, автор и разработчик лучших методик продаж ключевым клиентам, основатель компании «Salecraft» Радмило Лукич, уверен, что у большинства российских предпринимателей очень низкий КОД – коэффициент осознанных действий. То есть все знают как продавать, но почему-то этого не делают. «Случайность – это уловка бога, поскольку он предпочитает оставаться анонимным. В кризис необходимо применять модели, которые значительно упрощают окружающие вас вещи, — советует Лукич. – В бизнесе помимо того, что большинство людей хотят заработать деньги, должна быть стратегия. Сейчас она не слишком оптимистична – «не умереть, выжить». Ответьте для себя на вопрос – что вы готовы сделать, что конкурентам не по зубам? В чем будет ваша «фишка»?

По мнению Глеба Кащеева, директора по развитию бизнеса компании Sendsay, в нынешних условиях необходимо сосредоточить свое внимание на удержании старого клиента, а не на привлечении нового. «Как ни странно, большинство онлайн-магазинов начинают создавать лендинг-пейджи, вкладываются в продающую рекламу, пытаясь увеличить конверсию за счет нового покупателя… но как показывает практика рынка в таких ситуациях можно заработать только на старом клиенте», — комментирует Кащеев.

У клиента нет волшебного клубка, который укажет дорогу именно в ваш магазин, однако он есть у вас, и вы вполне можете его «презентовать» клиенту. Сегодня продажи в «лоб» уже не эффективны. «Схема «купи-продай» не работает, и особенно в тех случаях, когда под словом «купи» подразумевается продукт. Сейчас работает новая схема, в которой под словом «купи» подразумевается клиент. Сначала нужно «купить» клиента, получить его лояльность и только после этого продать ему свой продукт», — комментирует Ринат Хайруллин, бизнес-тренер, создатель портала ProdavaiKrasivo.ru.

Вы не должны начинать общение с клиентом с предложения о покупке товара, отучите продавцов, увидевших редкого клиента на пороге магазина, набрасываться на него с вопросом: «Вам помочь?» или «Вам что-нибудь предложить?» Клиент не глуп и понимает, что сейчас ему начнут «впаривать», даже не попытавшись разобраться в его потребностях. Правильный подход заключается в том, что, во-первых, клиенту надо дать чувство комфорта, а, во-вторых, сделать так, чтобы клиент начал тебе доверять.

В два этапа

Существует 2 ступени продаж: «Допродажа» или предложение бесплатного продукта или услуги в обмен на доверие клиента и его контактные данные; и непосредственно «продажа».

ДОПРОДАЖА. Первый этап, это и есть та самая покупка клиента, его лояльности. Как «купить» клиента?

1. Предложить клиенту бесплатный и полезный продукт. Покупка подразумевает трату. И на первом этапе платите именно вы. Чем расплачиваетесь? Чем угодно, что закроет определенную потребность клиента и сделает его ВАШИМ клиентом. Но это должен быть действительно необходимый клиенту продукт, а не залежавшийся товар. «Когда говоришь бизнесменам о каком-либо бесплатном предложении для их клиентов, то первое, о чем они думают, – это же убытки, можно разориться и неизвестно какой процент выхлопа на этом будет. Но это не так», — говорит Ринат Хайруллин. В парфюмерно-косметическом бизнесе это может быть пробник продукта – крема или духов, в обувном – приглашение на закрытую распродажу только для своих. Конечно же, в идеале, клиенту нужно отдавать что-то физическое, но можно предложить и равноценную замену. Важно помнить, что все что человек не делает, он делает ради двух вещей — получать удовольствие и избегать страданий. Вот почему так важно, в процессе продажи в первую очередь доставить клиенту удовольствие от процесса покупки или самого товара.

2. Бесплатная услуга. Взамен физического товара можно предложить услугу. Подумайте, что, связанное непосредственно с вашим продуктом, вы можете предложить клиентам. Например, бесплатную консультацию стилиста, подбор обуви и аксессуаров под выбранный образ. Люди не перестанут жениться, рожать детей, справлять дни рождения и ходить к друг другу в гости. И в такие значимые для себя события, большинство привыкли выглядеть хорошо. Оборудуйте небольшую примерочную (а почему бы и нет), разместите ростовые зеркала в зале магазина. Пусть у покупателей будет возможность примерить свой наряд в магазине и посмотреть, как он будет выглядеть с той обувью, что вы предлагаете. Проконсультируйте, предложите интересные цветовые решения и сочетания. Обучите персонал работать с каждым клиентом индивидуально.

Ценность подобного сервиса в том, что человек, воспользовавшись вашими рекомендациями, увидит реальный результат. Схожий подход давно развивают сети парфюмерно-косметического рынка: вам предлагают воспользоваться услугами визажиста или парикмахера в корнере того или иного бренда. Однако, после получения подобной услуги, как правило, покупатель обязан приобрести одну позицию из ассортимента корнера. В нынешних условиях навязывать покупку не стоит – клиенту действительно может не подойти использованная в макияже помада или примеренные туфли. Но если ваши консультанты проявят выдержку и реальный, а не поддельный интерес к клиенту, вам удастся сохранить его лояльность к бренду и покупка не сегодня, но завтра будет совершена. «Есть хорошая пословица «Цифра 1 в бизнесе звучит плохо». Если у Вас только один источник привлечения клиентов, один метод продаж и один продукт, — это очень плохо, потому что, если что-то откажет, то станет весь бизнес. Можно разграничить свою аудиторию на две части: одним предлагать бесплатно, другим – с большой скидкой, и далее смотреть, какая методика больше сконвертирует на основные продажи», — говорит Ринат Хайруллин.

3. Накопительные или гостевые карты. Если вы не смогли найти продукт или услугу, которые можно дать клиенту бесплатно, то предлагайте накопительную карту. Покупатель уходит из магазина ничего не купив? Значит, на выходе из магазина его должен встречать консультант, предлагающий заполнить анкету и получить накопительную или гостевую карту, которые позволят ему получать бонусы и скидки.

4. Обучение. Предложите клиенту повысить его знания в той области, в которой вы работаете. Можно на регулярной основе выпускать информационную брошюру и раздавать ее клиентам в магазине – в ней могут быть реальные и практичные советы по уходу за обувью, по выбору колодок под разные типы стопы, информация о новых технологиях производства и трендах сезона. Таким образом, вы сможете обучать клиента и давать практически рекомендации, которые будут нести пользу, и закрывать его потребности.

Вы можете выпускать подобный корпоративный журнал в электронном виде и выкладывать на странице официального сайта компании. Разошлите клиентам демо-версию издания по e-mail. И привлеките их на сайт для прочтения полной версии. Можно открыть консультации стилиста на сайте или создать виртуальную примерочную.

ПРОДАЖА. Есть масса способов и принципов продаж. Важно помнить, что как только клиент приобрел товар, ему можно сразу же предложить следующий вариант покупки. Купив компьютер, человек сталкивается с тем, что ему нужно установить программное обеспечение, подключить принтер, сканер и т.д. Продавец должен быть готов решить все эти проблемы. Посмотрите на ваш продукт, и определите, какие новые потребности возникнут у клиента после покупки, так вы моментально поймете как удовлетворить только успевшие возникнуть потребности клиента.

Здесь очень важно установить прочную связь «продавец-покупатель». Но, к сожалению, большинство продавцов – либо кассиры, либо информаторы. Одни готовы поделиться информацией о продукте, другие – получить за товар деньги. А в таком случае, нет контакта между продавцом и клиентом, по сути есть только контакт между товаром и клиентом. Вам необходимо завлечь клиента персонифицированным подходом, эмоциональным, искренним вовлечением в его проблемы и потребности. Импульсивных покупок не будет, покупатели будут приходить в магазин за определенным товаром, испытывая реальную потребность в нем. Но купить тот или иной продукт он может как у вас, так и в магазине конкурента. «Как бы ни был прекрасен наш продукт, он не может быть просто взят и «засунут» клиенту. Чтобы клиенту продать товар можно применить 2 принципиально разных способа. В первом случае, можно действовать по логике «Сильного ОМОНовца» и применить «силу»: с помощью навязчивой рекламы или агрессивного продвижения продукта вы буквально впихиваете клиенту товар. Но гораздо эффективнее тактика «умного ОМОНовца», когда вы, прежде чем «впихивать», изучаете клиента, его потребности, упаковываете товар так, чтобы он пришелся клиенту по вкусу и только после этого реализовываете его», — замечает Илья Балахнин, бизнес-коучинг, генеральный директор и управляющий партнер New Media & Digital агентства Paper Planes

Вряд ли сегодня найдется хоть один эксперт, готовый в нынешних условиях гарантировать, что тот или иной подход к продажам окажется единственно верным. Но, как известно, «на войне все средства…

Контактная информация — BuyGoods

Часто задаваемые вопросы

BuyGoods — глобальный интернет-магазин, предлагающий безопасные и надежные онлайн-покупки, ориентированные на опыт и обслуживание клиентов. В BuyGoods Inc. мы считаем, что каждое взаимодействие — это возможность произвести неизгладимое впечатление и заработать клиента на всю жизнь. Мы ценим наших клиентов и всегда стремимся предоставить отличный опыт и готовы помочь и поддержать наших клиентов.

BuyGoods предлагает 60-дневную гарантию возврата денег на все товары. Просто свяжитесь с нами на нашей странице обслуживания клиентов и поддержки. Если по какой-либо причине вы недовольны покупкой или передумали, свяжитесь с нами в любое время, и мы будем рады помочь!

Да! BuyGoods предлагает безопасный и надежный способ совершать покупки в Интернете. Все взаимодействия с нашим веб-сайтом зашифрованы с помощью SSL. Мы принимаем крайние меры для защиты ваших данных.

BuyGoods принимает все основные кредитные и дебетовые карты. BuyGoods НЕ принимает наличные деньги, денежные переводы или чеки.

BuyGoods — глобальный розничный интернет-магазин, предлагающий безопасные и надежные онлайн-покупки, обслуживающие онлайн-покупателей по всему миру. BuyGoods.com — это безопасный веб-сайт, использующий новейшие стандарты шифрования и аутентификации для защиты конфиденциальности веб-транзакций и своих клиентов.

Вы можете просматривать свои заказы онлайн на BuyGoods.com, используя страницу поиска заказов, позволяющую быстро искать, находить и просматривать свои заказы на BuyGoods.com. Вы также можете обрабатывать другие запросы на возмещение, отмену, отслеживать доставку, оценивать продукт, получать доступ к цифровому продукту и многое другое.

Да! BuyGoods работает с 2017 года и имеет высокий рейтинг BBB и TrustPilot. BuyGoods предлагает покупателям 60-дневную гарантию возврата денег на все товары. Вы всегда можете связаться с BuyGoods на их веб-сайте, по электронной почте или по телефону.

BuyGoods Inc имеет офисы в Уилмингтоне, Делавэр, и в Бойсе, Айдахо. Вы можете позвонить в службу поддержки клиентов BuyGoods по телефону 302-404-2568 или найти свои заказы в Интернете.

BuyGoods — глобальный интернет-магазин, продающий электронные книги, физические продукты и программные услуги. Если мы списали средства с вашей кредитной карты, скорее всего, вы или один из членов вашей семьи приобрели продукт на нашем веб-сайте. Мы очень похожи на Amazon. Вы также можете увидеть нашу продукцию в каталоге — просто нажмите здесь.

Юридический адрес компании и почтовый адрес : .

Мы предлагаем безопасный и надежный способ совершать покупки в Интернете. Все это подтверждается зеленым замком, который вы можете найти в левом верхнем углу вашей страницы в начале адресной строки при посещении нашего сайта.

Зеленый замок, а также название компании или организации, также выделенное зеленым цветом, означает, что этот веб-сайт использует сертификат расширенной проверки (EV). Сертификат расширенной проверки (EV) — это сертификат, используемый для веб-сайтов и программного обеспечения HTTPS, который подтверждает юридическое лицо, контролирующее веб-сайт или пакет программного обеспечения. Для получения сертификата EV требуется проверка личности запрашивающего объекта центром сертификации (CA).

Другими словами, этот зеленый замок означает, что ваш браузер подтвердил, что мы являемся безопасным веб-сайтом, что подтверждает конфиденциальность и безопасность любой информации, которую вы отправляете или получаете через наш сайт.

Вы получите электронное письмо с подтверждением заказа сразу после оформления заказа. Строка темы будет начинаться с «Квитанция о покупке для «Наименования продукта». Если вы ничего не получили от нас, проверьте папку «Нежелательная почта/Спам». В электронном письме вы также можете найти Кнопка «Доступ к продукту» , позволяющая открыть купленную электронную книгу. Если это физический продукт, это означает, что он в настоящее время находится в пути для обработки и доставки к вашему порогу.

Найдите свой заказ, нажав здесь.

Цифровая электронная книга — это книга, которую можно читать онлайн. Это означает, что он доступен на вашем компьютере/ноутбуке, телефоне, планшете или других электронных устройствах.

У вас есть полный доступ к загружаемой электронной книге через электронное письмо с подтверждением заказа, которое мы вам отправили. Просто нажмите «Доступ к продукту» в самом письме.

Вы можете получить к нему доступ через свою учетную запись. Нажмите здесь, чтобы посмотреть ваш заказ.

Как только вы увидите свой заказ, нажмите кнопку «Доступ к продукту» , которая приведет вас на вашу личную страницу загрузки.

Если вам нужна дополнительная помощь, свяжитесь с нами через чат или по телефону ( ).

Предпочитаете печатную копию? Мы понимаем, что нет ничего лучше, чем держать книгу в руках.

Есть ряд поставщиков, которые предоставляют физическую книгу.

Свяжитесь со службой поддержки через чат, электронную почту или телефон для получения дополнительной информации.

Это большой вопрос! Если вы выберете физическую книгу, которая, как мы понимаем, часто предпочтительнее, вы платите только за S&H (доставку и обработку). Так как вы бы уже заплатили за саму книгу. 🙂

Подумайте о S&H, как о вашем бензине в Barnes & Nobles или о проезде на такси до него. То, что вы решили съездить в Barnes & Nobles, не означает, что вы должны что-то покупать.

Несмотря ни на что, вы тратите деньги на бензин, и у вас есть расходы.

Если вы решили купить книгу — вы оплачиваете ее стоимость. Некоторые книги также предоставляют вам цифровой доступ, как здесь.

Мы будем рады помочь! Просто дайте нам знать, какие у вас есть вопросы, и мы дадим вам ответ как можно быстрее.

Свяжитесь со службой поддержки через чат, электронную почту или телефон для получения дополнительной информации.

Цифровые продукты отправляются на ваш адрес электронной почты сразу после совершения покупки. Так что просто найдите подтверждение заказа и нажмите «Доступ к продукту».

Доставка физических заказов может занять несколько дней, в зависимости от местоположения и перевозчика. Мы всегда сообщим вам номер для отслеживания, как только он у нас появится 🙂

Типичные сроки доставки:

• США: от 3 до 7 рабочих дней со дня отгрузки
• Международная доставка: до 14 рабочих дней со дня отправки

Имейте в виду, что большинство предполагаемых дат доставки могут быть изменены в зависимости от погоды и курьера.

Нужно получить номер для отслеживания? Нажмите здесь, чтобы открыть свой заказ, и вы увидите информацию об отслеживании. Вы можете использовать этот сайт для отслеживания вашего заказа.

После того, как заказ будет отправлен, вам будет отправлено электронное письмо с информацией о доставке. Вы можете отследить свою посылку, нажав «Отследить свою посылку» в самом письме.

Вы также можете нажать здесь, чтобы найти свой заказ и идентификатор отслеживания. Вы можете использовать этот сайт для отслеживания вашего заказа.

У нас есть 60-дневная гарантия возврата денег, без вопросов. Если по какой-либо причине вы недовольны покупкой или передумали, вы имеете право на 60-дневную политику возврата средств. Все возвраты занимают от 3 до 5 рабочих дней и будут применяться к вашему исходному способу оплаты.

Нажмите здесь, чтобы найти свой заказ и обработать возврат (вы должны получить свой заказ), начать чат или связаться с нами через заявку в службу поддержки.

Цифровые заказы сразу возвращаются через нашу систему, и нам нечего возвращать. Самый быстрый способ получить возмещение — это оформить его самостоятельно онлайн, нажав здесь. После того, как вы ввели детали своего заказа, просто выберите Продолжить .
Вы получите электронное письмо с подтверждением возврата средств, которое будет отправлено на адрес электронной почты, использованный при совершении покупки. Пожалуйста, проверьте папки нежелательной почты/спама.

Убедительно просим вас вернуть товар обратно по адресу, указанному на упаковке. Если вы его не видите, свяжитесь с нашей службой поддержки клиентов, чтобы узнать обратный адрес, или найдите свой заказ в Интернете, чтобы узнать обратный адрес. НЕ отправляйте товар обратно на основной адрес BuyGoods , так как мы

не сможем

пополнить ваш счет.

Очень важно распечатать оригинальное электронное письмо с подтверждением заказа и убедиться, что оно включает ваше полное имя и адрес электронной почты, который вы использовали во время покупки. Прикрепление этой информации к возвратному пакету поможет нам быстрее вернуть вам деньги.

Если вы не можете его распечатать, не беда. Вместо этого добавьте примечание с вашим именем, адресом электронной почты и идентификатором заказа. Идентификатор заказа можно найти в электронном письме с подтверждением заказа.

Пожалуйста, не забудьте запросить идентификатор отслеживания при возврате посылки. Позвоните нам через 4-7 дней после отправки товара, чтобы мы могли подтвердить возврат и обработать возмещение.

Если вы заняты и у вас нет времени звонить, не беспокойтесь. Полный возврат будет применен автоматически в течение 7 дней после прибытия посылки на склад, и вы получите электронное письмо с подтверждением возврата на адрес электронной почты, который вы использовали во время покупки.

Вы можете просмотреть свои заказы онлайн, нажав здесь. Это приведет вас на нашу домашнюю страницу. Пожалуйста, заполните форму «Поиск ваших заказов», расположенную в правой части страницы, и нажмите «Продолжить».

Здесь вы можете обрабатывать возвраты, отмены, отслеживать доставку, оценивать продукт, получать доступ к цифровому продукту и многое другое.

Повторяющийся платеж больше не интересует? Не беспокоиться! Вот как вы можете отменить нежелательную подписку:

Нажмите здесь, откройте свой заказ и просто выберите Продолжить . Когда вы увидите кнопку «Отменить подписку», выберите ее, и вы получите электронное письмо с подтверждением отмены, которое будет отправлено на адрес электронной почты, использованный для совершения покупки. Если вы не видите его в папке «Входящие», проверьте папки «Спам» и «Нежелательная почта». Здесь вы можете обрабатывать возвраты, отмены, отслеживать доставку, оценивать продукт, получать доступ к цифровому продукту и многое другое.

Это ужасно, когда это происходит! Возможно, платеж, о котором вы говорите, был остановлен вашим банком/эмитентом карты. Пожалуйста, обратитесь в свой банк, чтобы убедиться, что карта не заблокирована с их стороны.

Если вы уже обращались в свой банк, но у вас все еще есть проблемы, свяжитесь с нами по электронной почте, в чате или по телефону, и мы будем рады разобраться в этом подробнее. Обязательно сообщите нам адрес электронной почты, который вы использовали.

Мы все хотим быть в безопасности при покупке онлайн. Мы используем различные системы защиты от мошенничества для выявления потенциальных проблем. Не волнуйтесь, вы все еще можете сделать покупку у нас. Нам просто нужно подтвердить вашу личность, и мы знаем, что вы цените это так же, как и мы.

Вы можете задаться вопросом, почему вас пометили? Мы рады уточнить. Ниже приведены некоторые распространенные причины:

• Ваше местоположение в процессе покупки не совпадает с адресом, указанным у поставщика кредитной/дебетовой карты
• Совершение нескольких покупок или крупных транзакций в определенный момент времени

Как видите, мы просто хотим быть уверены, что это вы. Чтобы приступить к размещению заказа, предоставьте нам копию удостоверения личности с фотографией государственного образца и вашу кредитную карту. Лучше всего загрузить его здесь. Обратите внимание, что нам не нужно видеть полный номер вашей кредитной карты, только ваше имя и последние 4 цифры.

Мы прекрасно понимаем, что предоставление документов может быть проблемой. Пожалуйста, знайте, что это делается для вашей и нашей защиты. Этот шаг требуется только в том случае, если система защиты от мошенничества поднимает флаг.

Защита вашей безопасности чрезвычайно важна для нас, и ваша информация никогда не будет передана. Вы также можете ознакомиться с нашей Политикой конфиденциальности.

Из соображений безопасности все покупки должны совершаться онлайн через наш безопасный сайт. Мы не принимаем данные карты по телефону, электронной почте или в чате. Пожалуйста, имейте в виду, что это делается для защиты вас и вашей информации.

Мы принимаем все основные кредитные и дебетовые карты. В настоящее время карты Discover принимаются только для цифровых заказов. Мы не принимаем наличные или чеки.

Обратите внимание, что все цены указаны в долларах США, и все расходы будут указаны в вашей выписке как BuyGoods.

Paypal принимается только для определенных продуктов, которые могут быть изменены.

Вам необходимо перейти на страницу оплаты и проверить, доступна ли опция PayPal в качестве способа оплаты.

Если платежи PayPal не принимаются для определенного продукта, который вы хотите приобрести, не беспокойтесь — мы принимаем все основные кредитные и дебетовые карты.

Использование денег для покупки товаров и услуг

9.2 Использование денег для покупки товаров и услуг

Цели обучения

После прочтения этого раздела вы сможете ответить на следующие вопросы:

1. Что такое арбитраж?
2. Что такое закон единой цены?

Определив деньги через их характеристики и функции, мы теперь обратимся к их использованию. Глядя на то, что мы можем делать с деньгами, мы можем понять, как бесполезные по своей сути бумажки приобретают свою ценность.

Представим себе, что вам посчастливилось найти на тротуаре 100-долларовую купюру. У вас нет возможности вернуть его законному владельцу. Что вы можете сделать с этими деньгами? Первый и самый очевидный ответ заключается в том, что вы можете использовать их, чтобы купить то, что вам нужно: вы можете взять 100 долларов и купить некоторые товары и услуги.

Ценность денег

То, что мы используем деньги для покупки вещей, больше говорит нам о ценности денег. Экономисты часто проводят различие между реальные значения и номинальные значения ; это различие можно применить и к деньгам. Во-первых, какова номинальная стоимость денег? Это почти вопрос с подвохом: мы спрашиваем: «Сколько долларов стоит долларовая купюра?» Ответ, который не требует докторской степени по экономике, состоит в том, что долларовая купюра стоит 1 доллар.

Номинальные переменные, измеряемые в долларах или других валютах, могут быть преобразованы в реальные переменные, то есть измеряемые в единицах реального валового внутреннего продукта (реального ВВП). Чтобы преобразовать номинальную переменную в реальную, мы просто делим ее на уровень цен. Например, если ваша номинальная заработная плата составляет 20 долларов в час, а уровень цен равен 10 долларам (это означает, что типичная единица реального ВВП стоит эту сумму), то ваша реальная заработная плата составляет 2 единицы реального ВВП.

Инструментарий: Раздел 16.5 «Корректировка инфляции»

Если вы хотите ознакомиться с процессом корректировки инфляции, вы найдете более подробную информацию в инструментарии.

Точно такой же принцип применим и к самим деньгам. Реальная стоимость доллара получается путем деления единицы на уровень цен. Таким образом,

реальная стоимость денег = 1 уровень цен.

Представьте себе экономику, в которой реальный ВВП измеряется в пиццах, и предположим, что уровень цен — цена пиццы — составляет 10 долларов. Тогда стоимость долларовой купюры составляет 1/10 часть пиццы.

Хотя 1 доллар всегда стоит 1 доллар, вам не гарантируется, что на доллар в вашем кармане можно будет купить такое же количество товаров и услуг изо дня в день. Если ваше местное кафе повысит цену печенья с 1 доллара до 1,25 доллара, то вы больше не сможете купить печенье на свой доллар; его стоимость, измеряемая в файлах cookie, снизилась. Если уровень цен увеличивается, то реальная стоимость денег уменьшается. Чтобы банкноты и монеты были хорошим средством сбережения, цены должны расти не слишком быстро. Мы обсудим эту проблему более подробно в главе 11 «Большая и малая инфляция».

Использование денег для зарабатывания денег: арбитраж

В старой шутке говорится, что секрет богатства очень прост: покупай по низкой цене и продавай по высокой. Таким образом, ваши 100 долларов можно использовать для покупки товаров не для потребления, а для перепродажи — процесс, известный как арбитраж. Акт покупки, а затем продажи актива с целью получения прибыли.

Предположим, вы обнаружили, что конкретная модель цифрового камеру можно было купить намного дешевле в Миннеаполисе, штат Миннесота, чем во Флагстаффе, штат Аризона. Тогда вы могли бы купить большое количество камер в Миннеаполисе, погрузить их в чемодан, полететь во Флагстафф и продать их с прибылью. Если бы разрыв в цене был достаточно велик, чтобы компенсировать ваше время и транспортные расходы, то это была бы денежная машина. Покупая камеры по низкой цене и продавая их по высокой цене, вы можете получить столько прибыли, сколько пожелаете.

Эта ситуация не будет сохраняться. Вы, как и другие предприниматели, начнете взвинчивать цены на камеры в Миннеаполисе. Между тем, увеличение предложения камер во Флагстаффе приведет к снижению цен. Вскоре ваша денежная машина перестала бы работать: разрыв между ценой во Флагстаффе и ценой в Миннеаполисе больше не оправдывал бы усилий.

Арбитраж гарантирует, что цены на отдельные товары не сильно различаются в разных регионах США. В крайнем случае это будет означать, что уровень цен будет одинаковым по всей стране. Экономисты называют эту идею законом единой цены. Разные цены на один и тот же товар или услугу не будут сохраняться, поскольку арбитраж устраняет такие различия. Закон единой цены гласит, что разные цены на один и тот же товар или услугу не могут сохраняться, поскольку арбитраж устраняет такие различия. Арбитражеры покупают товар по низкой цене и продают по высокой. Спрос увеличится на рынке, где цена будет низкой, что приведет к увеличению этой цены. Предложение увеличилось бы на рынке, где цена была высокой, что привело бы к снижению этой цены. Этот процесс будет продолжаться до тех пор, пока цены не сравняются на двух рынках.

Конечно, существуют различия в ценах на отдельные товары и услуги в разных штатах и ​​разных городах. Эти различия в первую очередь связаны с тем, что некоторые предметы не могут быть арбитражными. Если в Миннеаполисе камеры дешевле, чем во Флагстаффе, то их можно покупать и продавать так, как мы описали. Но если квартиры во Флагстаффе дешевле, чем в Миннеаполисе, то перевезти их по стране не получится. Точно так же услуги обычно не могут быть арбитражными. Таким образом, мы не ожидаем, что закон единой цены будет буквально верен для каждого товара и услуги. Тем не менее закон единой цены заставляет нас ожидать, что общий уровень цен не будет слишком сильно различаться в разных частях страны.

Применить закон единой цены на практике может быть сложно, потому что мы должны быть осторожны с тем, что мы подразумеваем под «одним и тем же» продуктом. На первый взгляд идентичная рубашка в двух разных розничных магазинах может не считаться одинаковой — возможно, один розничный продавец разрешает возврат товара, а другой — нет. Идентичные товары не одинаковы, если они находятся в разных местах: Toyota на стоянке дилера в Кентукки — это не то же самое, что и автомобиль той же модели на стоянке в Претории, Южной Африке и т. д. В таких ситуациях закон единой цены говорит нам, что мы не должны ожидать, что цены на товары будут «слишком разными» в зависимости от транспортных расходов и других арбитражных издержек.

Ранее мы говорили, что деньги делают экономику более эффективной, потому что они облегчают транзакции. Деньги также облегчают арбитраж. Арбитраж был бы менее надежным способом зарабатывания денег в экономике с бартером. Во-первых, отсутствие четкой единицы учета сделало бы арбитражные возможности менее прозрачными. Во-вторых, отсутствие надежного средства обмена сделало бы арбитраж рискованным: человек во Флагстаффе, который хочет купить у вас цифровую камеру, может не иметь того, что вам нужно, так что вы можете в конечном итоге отказаться от того, что у вас есть, и не получить то, что вам нужно. хочу взамен.

Ключевые выводы

• Арбитраж — это процесс получения прибыли путем покупки товаров по низкой цене и продажи их по более высокой цене.
• Когда возможен арбитраж, мы ожидаем, что один и тот же товар будет продаваться по той же цене. Арбитражная прибыль не может быть получена, когда действует закон единой цены.

Проверка вашего понимания

1. При прочих равных условиях, если уровень цен возрастет, что произойдет с реальной стоимостью денег?
2. Объясните, почему закон единой цены с меньшей вероятностью применим к услуге, чем к товару.

Купить Определение

Оглавление

Содержание

• Что купить?

• Понимание Купить

• Потребительские покупки

• Закупки для бизнеса

• Типы покупок

По

Лукас Дауни

Полная биография

Лукас Дауни — соучредитель MAPsignals.com и инструктор Академии Investopedia.

Узнайте о нашем редакционная политика

Обновлено 25 мая 2022 г.

Рассмотрено

Сомер Андерсон

Рассмотрено Сомер Андерсон

Полная биография

​Сомер Дж. Андерсон — дипломированный бухгалтер, доктор бухгалтерского учета и профессор бухгалтерского учета и финансов, проработавший в сфере бухгалтерского учета и финансов более 20 лет. Ее опыт охватывает широкий спектр областей бухгалтерского учета, корпоративных финансов, налогов, кредитования и личных финансов.

Узнайте о нашем Совет по финансовому обзору

Что такое купить?

Покупка — это термин, используемый для описания покупки или приобретения товара или услуги, которые обычно оплачиваются путем обмена денег или другого актива. Когда покупатели хотят приобрести что-то ценное, они присваивают этому продукту или услуге денежную стоимость.

Key Takeaways

• Покупка — это термин, используемый для описания покупки или приобретения товара или услуги, которые оплачиваются путем обмена денег или другого актива.
• Покупатели присваивают продукту или услуге, которую они хотят купить, денежную стоимость, которая может быть выше или ниже первоначальной стоимости.
• Потребительские покупки включают потребительские товары, такие как продукты питания, а коммерческие покупки включают покупку оборудования и инвентаря.
• Рейтинг покупки представляет собой рекомендацию инвестиционного аналитика о покупке ценной бумаги и подразумевает, что акции или ценные бумаги недооценены.

Понимание Купить

Покупка может быть связана с небольшими покупками, такими как покупка одежды в розничном магазине или покупка корпорацией нового производственного предприятия. Кроме того, на финансовых рынках существуют различные типы покупок, в том числе покупка недвижимости и акций.

Хотя покупатель может присвоить ценность тому, что он хочет приобрести, эта ценность является воспринимаемой ценностью. Другими словами, стоимость, которую присваивает покупатель, является относительной и может варьироваться между другими заинтересованными сторонами.

В некоторых случаях покупатель может приобрести товар с премией, что означает, что уплаченная цена превышает его первоначальную стоимость. Однако некоторые товары также покупаются со скидкой, что означает, что воспринимаемая покупателем ценность товара меньше его первоначальной оценочной стоимости.

Например, покупатель может приобрести старый классический автомобиль, который считается редким, в результате чего за автомобиль выплачивается премия. И наоборот, покупатель может предложить меньше денег, чем оценочная стоимость автомобиля, если автомобиль был в плохом состоянии.

Потребительские покупки

Потребительские покупки часто связаны с покупкой потребительских товаров, которые представляют собой готовые товары, приобретаемые в розничных магазинах или в Интернете. Типы товаров, которые покупают потребители, могут включать следующее:

• Еда
• Одежда
• Ювелирные изделия
• Мебель
• Электроника
• Книги и журналы
• Средства личной гигиены
• Бытовые чистящие средства
• Инструменты и другой наружный инвентарь

Покупательское поведение — часто называемое потребительскими расходами — можно разделить на категории. Потребительские товары могут быть как товарами длительного, так и кратковременного пользования. Товары длительного пользования обычно имеют срок службы более трех лет и включают бытовую технику и автомобили. Товары краткосрочного пользования обычно потребляются или используются немедленно. К товарам кратковременного пользования относятся продукты питания и одежда.

Покупательское поведение потребителей также можно разбить на то, совершаются ли покупки по необходимости или по желанию. Покупки, основанные на потребностях, называются предметами первой необходимости и включают в себя продукты питания, бумажные полотенца, туалетную бумагу и другие товары, которые необходимы в повседневной жизни.

Покупки по желанию считаются несущественными и относятся к дискреционным расходам потребителя. Примеры дискреционных потребительских расходов включают покупку iPhone или отпуск. Потребительские покупки также включают покупку услуг, таких как подготовка налоговой декларации или стрижка.

Закупки для бизнеса

Предприятия и корпорации также покупают товары и услуги, которые можно разделить на долгосрочные и краткосрочные.

Капитальные затраты (CAPEX) — включают покупку крупных предметов, которые обычно приносят пользу долгосрочному финансовому благополучию компании. Капитальные затраты могут показать, насколько хорошо компания инвестирует в свой бизнес, что может помочь в получении дохода и прибыли в будущем. Это может быть покупка:

• Оборудование и машины
• Недвижимость, здания и земля
• Транспортные средства, такие как легковые и грузовые автомобили
• Технологии, включая компьютерное оборудование и программное обеспечение

Операционные расходы. Предприятия также покупают товары и услуги, чтобы помочь своим повседневным деловым операциям. Эти покупки часто называют себестоимостью проданных товаров (COGS) или операционными расходами (OPEX) и могут включать следующее:

• Инвентарь
• Расходные материалы
• Маркетинговые услуги
• Страховые продукты и услуги

Сколько бизнес тратит и куда распределяются эти деньги, являются важными показателями для инвесторов и кредиторов. Например, если компания приобрела избыток запасов или расходных материалов, это может означать, что ее продажи ниже ожидаемых. Излишние закупки запасов также могут означать, что руководство компании неэффективно управляло запасами запасов.

Типы покупок

Ниже приведены несколько распространенных сценариев, в которых термин «покупка» используется на финансовом рынке.

• Покупка акций Инвестиции: Покупка акций — это когда инвесторы покупают акции компании. Покупная цена инвестора называется базисной стоимостью. Цель состоит в том, чтобы продать акции по более высокой цене и получить прибыль. Ордер на покупку — это указание биржевому маклеру купить ценную бумагу. Многие инвесторы покупают акции через свой пенсионный план через план 401k. Часто сотрудник предварительно выбирает распределение инвестиций на основе своего выбора инвестиций. Когда деньги вычитаются из их зарплаты в качестве взноса в размере 401 тыс., Деньги перетекают на их брокерский счет, и заказ на покупку создается на основе их предварительно выбранного графика инвестиций.
• Рейтинг покупки: Рейтинг покупки, также известный как сильная покупка, представляет собой рекомендацию инвестиционного аналитика о покупке акций или ценных бумаг. Аналитики дают рекомендации, основанные на рейтинговой шкале, которая включает в себя покупку, превосходство, удержание, отставание и продажу. Тем не менее, существует некоторая субъективность с различными шкалами оценки акций. Важно, чтобы инвесторы понимали, что на самом деле означает каждая рекомендация для конкретного аналитика. Например, превосходство может означать умеренную покупку, накопление, избыточный вес и добавление. Когда аналитики по акциям и облигациям изменяют свой рейтинг ценной бумаги, он будет повышаться в случае положительного изменения или понижаться в случае отрицательного изменения.
• Покупка дома: Покупка дома обычно является самой крупной покупкой, которую человек, семья или пара могут совершить в своей жизни. Покупка жилья в основном финансируется через ипотечного кредитора или банк. Финансовое учреждение ссужает деньги покупателю для покупки дома. В обмен на предоставление покупателю ипотечного кредита банку выплачивается первоначальная сумма, называемая основной суммой, и проценты, основанные на процентной ставке, которая может быть фиксированной или переменной. У покупателя обычно есть несколько лет, чтобы погасить ипотечный кредит, например, 15 или 30 лет 9.0083

Определение покупательной способности

Что такое покупательная способность?

Покупательная способность – это стоимость валюты, выраженная количеством товаров или услуг, которые можно купить за одну денежную единицу. Со временем он может ослабнуть из-за инфляции. Это связано с тем, что рост цен эффективно уменьшает количество товаров или услуг, которые вы можете купить. Покупательная способность также известна как покупательная способность валюты.

С точки зрения инвестиций, покупательная способность или покупательная способность — это сумма кредита в долларах, доступная клиенту на основе существующих маржинальных ценных бумаг на брокерском счете клиента.

Ключевые выводы

• Покупательная способность — это количество товаров или услуг, которое можно купить за единицу валюты в данный момент времени.
• Инфляция со временем снижает покупательную способность валюты.
• Центральные банки корректируют процентные ставки, чтобы сохранить стабильность цен и покупательную способность.
• Одним из показателей покупательной способности в США является индекс потребительских цен (ИПЦ).
• Глобализация связала валюты теснее, чем когда-либо, поэтому защита покупательной способности во всем мире имеет решающее значение.

Что такое покупательная способность?

Понимание покупательной способности

Инфляция снижает покупательную способность валюты и то, что можно купить за эту валюту. Потеря покупательной способности приводит к росту цен. Чтобы измерить покупательную способность в традиционном экономическом смысле, вы можете сравнить цену товара или услуги с индексом цен, таким как индекс потребительских цен (ИПЦ).

Один из способов подумать о покупательной способности — представить, что вы получаете ту же зарплату, что и ваш дедушка 40 лет назад. Сегодня вам потребуется гораздо большая зарплата, чтобы поддерживать тот же уровень жизни.

Точно так же у покупателя жилья, ищущего дома 10 лет назад в ценовом диапазоне от 300 000 до 350 000 долларов, было больше и лучших вариантов для рассмотрения, чем у людей сейчас в том же ценовом диапазоне.

Покупательная способность влияет на все аспекты экономики: от потребителей, покупающих товары, до инвесторов, покупающих акции, и до экономического процветания страны.

Когда покупательная способность валюты снижается из-за чрезмерной инфляции, могут возникнуть серьезные негативные экономические последствия. Они могут включать более высокую стоимость жизни, более высокие процентные ставки, влияющие на мировой рынок, и падение кредитных рейтингов. Все эти факторы могут способствовать экономическому кризису.

Покупательная способность и ИПЦ

Правительства устанавливают политику и правила для защиты покупательной способности валюты и поддержания здоровой экономики. Они также отслеживают экономические данные, чтобы оставаться в курсе меняющихся условий. Например, Бюро статистики труда США (BLS) измеряет изменения цен и объявляет об этих изменениях с помощью ИПЦ.

ИПЦ является одним из показателей инфляции и покупательной способности. Он рассчитывает изменение средневзвешенных цен на потребительские товары и услуги, в частности на транспорт, продукты питания и медицинское обслуживание, в данный момент времени. ИПЦ может указывать как на изменение стоимости жизни, так и на дефляцию.

ИПЦ — это всего лишь один из официальных показателей покупательной способности в США.

Паритет закупочной цены

Понятие, связанное с покупательной способностью, называется паритетом покупательной цены (ППС). ППС — это экономическая теория, которая оценивает сумму, на которую статья должна быть скорректирована с учетом паритета при обменных курсах двух стран. ППС можно использовать для сравнения экономической активности стран, уровней доходов и других соответствующих данных, касающихся стоимости жизни или возможных уровней инфляции и дефляции.

Программа международных сопоставлений Всемирного банка публикует данные о паритетах покупательной способности между разными странами.

Потеря или увеличение покупательной способности

Потеря или увеличение покупательной способности относится к уменьшению или увеличению того, сколько потребители могут купить на данную сумму денег. Потребители теряют покупательную способность при повышении цен. Они приобретают покупательную способность, когда цены снижаются.

Причины потери покупательной способности могут включать правительственные постановления, инфляцию, а также природные и техногенные катастрофы. Причины повышения покупательной способности включают дефляцию и технологические инновации.

Одним из примеров повышения покупательной способности может быть ситуация, когда портативные компьютеры, которые два года назад стоили 1000 долларов, сегодня стоят 500 долларов. При отсутствии инфляции на 1000 долларов теперь можно купить ноутбук плюс дополнительные товары на 500 долларов.

Великая инфляция 1970-х – начала 1980-х годов подорвала покупательную способность и уровень жизни американцев. Уровень инфляции взлетел до 14%.

Примеры покупательной способности

Германия после Первой мировой войны

Исторические примеры сильной инфляции и гиперинфляции (которые могут разрушить покупательную способность валюты) могут показать нам различные причины и следствия таких явлений. Иногда дорогостоящие и разрушительные войны приводят к экономическому коллапсу, в частности, для проигравшей страны. Это случилось с Германией после Первой мировой войны (ПМВ).

После Первой мировой войны в 1920-х годах Германия столкнулась с чрезвычайными экономическими трудностями и почти беспрецедентной гиперинфляцией, отчасти из-за огромной суммы репараций, которую Германия должна была выплатить.

Не имея возможности выплатить эти репарации подозрительной немецкой маркой, Германия напечатала бумажные банкноты для покупки иностранной валюты, что привело к высокому уровню инфляции, из-за которого немецкая марка потеряла ценность при несуществующей покупательной способности.

Финансовый кризис 2008 года

Последствия потери покупательной способности после глобального финансового кризиса 2008 года и европейского долгового кризиса помнят до сих пор. Из-за усиления глобализации и введения евро валюты неразрывно связаны между собой, и экономические проблемы могут выходить за географические границы. В результате правительства во всем мире проводят политику контроля над инфляцией, защиты покупательной способности и предотвращения рецессии.

Например, в 2008 году Федеральная резервная система США сохранила процентные ставки около нуля и ввела план количественного смягчения (QE). Количественное смягчение, изначально вызывавшее споры, привело к тому, что Федеральная резервная система США (ФРС) купила государственные и другие рыночные ценные бумаги, чтобы увеличить денежную массу и снизить процентные ставки.

Увеличение капитала стимулировало увеличение кредитования и создало больше ликвидности. США прекратили политику количественного смягчения после стабилизации экономики.

Европейский центральный банк (ЕЦБ) также проводил количественное смягчение, чтобы помочь остановить дефляцию в еврозоне после европейского кризиса суверенного долга и укрепить покупательную способность евро.

Европейский экономический и валютный союз установил строгие правила в еврозоне, касающиеся точной отчетности о суверенном долге, инфляции и других финансовых данных. Как правило, страны пытаются удерживать инфляцию на уровне 2 процентов. Умеренный уровень инфляции является приемлемым. Высокий уровень дефляции может привести к экономической стагнации.

Особые соображения

Инвестиции, защищающие от риска покупательной способности

Пенсионеры могут быть особенно осведомлены о потере покупательной способности, поскольку многие из них живут за счет фиксированной суммы денег. Они должны убедиться, что их инвестиции приносят доход, равный или превышающий уровень инфляции, чтобы стоимость их сбережений не уменьшалась каждый год.

Долговые ценные бумаги и инвестиции с фиксированной доходностью наиболее подвержены риску покупательной способности или инфляции. К этой категории относятся фиксированные аннуитеты, депозитные сертификаты (CD) и казначейские облигации. Например, долгосрочная облигация с низкой фиксированной доходностью может не увеличить ваши инвестиции в периоды инфляции.

Некоторые инвестиции или инвестиционные стратегии могут помочь защитить инвесторов от риска покупательной способности. Например, казначейские ценные бумаги с защитой от инфляции (TIPS) корректируются, чтобы не отставать от роста цен. Товары, такие как нефть и металлы, могут сохранять свою ценовую способность в периоды инфляции.

Какая покупательная способность?

Покупательная способность показывает, сколько вы можете купить на свои деньги. По мере роста цен на ваши деньги можно купить меньше. Когда цены падают, на ваши деньги можно купить больше.

Как инфляция снижает покупательную способность?

Инфляция – это постепенный рост цен на широкий спектр товаров и услуг. Если инфляция сохранится на высоком уровне или выйдет из-под контроля, она может подорвать вашу покупательную способность — то, что вы можете купить на имеющиеся у вас деньги. Тот же продукт, который шесть месяцев назад стоил 2 доллара, теперь может стоить 4 доллара из-за инфляции. Этот рост цен, в свою очередь, может подорвать сбережения людей и, следовательно, их уровень жизни.

Что такое индекс потребительских цен?

ИПЦ измеряет цены на определенные потребительские товары и услуги с течением времени, чтобы определить изменения цен, которые указывают на инфляцию. Цены на эти товары и услуги получены от американских потребителей посредством Обследования потребительских расходов, проводимого Бюро переписи для Бюро трудовой статистики (которое публикует ИПЦ).

Практический результат

Давние инвесторы знают, что потеря покупательной способности может сильно повлиять на их инвестиции. Рост инфляции влияет на покупательную способность, уменьшая количество товаров или услуг, которые вы можете купить на свои деньги.

Инвесторы должны искать способы получить доход выше текущего уровня инфляции. Более продвинутые инвесторы могут отслеживать международную экономику на предмет потенциального влияния на их долгосрочные инвестиции.

Почему люди покупают и что это означает для вашего продукта

Ваши клиенты не хотят покупать ваш продукт. Я имею в виду, конечно, они готовы отдать наличные (или кредитную карту, или биткойн), чтобы купить его. И да, после того, как они заплатят, они хотят, чтобы реальный продукт был в их владении. Но люди покупают не поэтому.

Их мотивация к покупке не связана с собственностью; это о том, что продукт значит для них. В большинстве случаев это приобретение вызвано стремлением к самосовершенствованию.

Подумайте, почему знаменитости так часто используются в рекламе. Думаем ли мы, что Мэтью МакКонахи автомобильный эксперт? Дженнифер Энистон занимается гидратацией в свободное время? Действительно ли Дженнифер Гарнер заботится о бонусных баллах со своей кредитной карты?

Конечно нет. Тем не менее, компании платят этим знаменитостям кучу денег за то, чтобы они предлагали нам продукты и услуги. И они не тратят свои деньги. Они подключаются к нашему эго и нашим стремлениям.

Мы стремимся быть похожими на этих талантливых, богатых, привлекательных людей. Если мы можем делать то же самое, что и спонсор продукта, или использовать тот же продукт, это намного приближает нас к нашему идеализированному «я». Мы постоянно ищем способы улучшить себя, и самый простой способ сделать это — принять решение о покупке.

Конечно, мы могли бы лучше питаться, больше заниматься спортом, быть более общительными и благотворительными. Но это намного больше работы, чем тратить немного денег, чтобы получить повышение.

В то время как маркетологи изо дня в день размышляют о том, почему люди покупают, важно, чтобы продакт-менеджеры также думали в первую очередь о выгоде. Давайте рассмотрим психологию наших клиентов, а затем спросим себя: «Почему люди покупают наш продукт?»

Что движет этими решениями

Распаковка человеческой психики, когда дело доходит до решений о покупке, выходит за рамки этой статьи. Итак, давайте сосредоточимся на нескольких факторах, имеющих отношение к нашему разговору как продакт-менеджеров.

Бесконечный поиск самосовершенствования

Недавнее исследование показало, что «потребители чувствуют себя лучше, когда покупают товары или услуги, которые они подсознательно связывают с аспектами своей самоидентификации, в отношении которых они чувствуют себя неуверенно».

Мы все пытаемся решить наши собственные недостатки с помощью наших кошельков. Спросите себя, может ли направление вашего продукта и видение продукта каким-то образом помочь клиентам в их стремлении к самосовершенствованию.

FOMO

Страх упустить возможность (FOMO) является мощным мотиватором. Люди часто покупают вещи, потому что они жаждут опыта, преимуществ и кэша, которые другие получили, купив ту же самую вещь. Это особенно остро для миллениалов; 69% сталкиваются с FOMO и 60% совершают реактивную покупку в течение 24 часов после этого.

Нам важно, что думают другие

Покупатели не доверяют вам, они знают о вашем предвзятом отношении к вашему продукту. Поэтому мы часто обращаемся к онлайн-обзорам. 93% потребителей рассматривают онлайн-обзоры как часть своего решения о покупке.

Необходимо учитывать два аспекта. Они думают, что онлайн-обзоры дадут им настоящую, неприукрашенную правду о продукте. Они также хотят определить, что продукт сделал для реальных покупателей. Эти обзоры превращают характеристики продукта в ощутимые преимущества для реальных людей.

Компании делают это хорошо

Употребление Gatorade не заставит вас бегать быстрее или прыгать выше. Тем не менее, их рекламная кампания «Будь как Майк» подразумевала, что употребление бутылок их спортивного напитка сократит разрыв между вами и Майклом Джорданом. Это объявление, пожалуй, одно из самых известных вдохновляющих маркетинговых сообщений в истории.

Но многие компании продвигают идею о том, что покупка их вещей сделает вас лучше.

Evernote

Вдохновляющие кампании не всегда привлекают знаменитостей для связи со своими потребителями. Мы можем стремиться к самосовершенствованию более реалистичными и достижимыми способами, сосредоточившись на конкретных преимуществах, которые может предложить продукт.

Сообщение для Evernote простое: вы что-то забываете, мы поможем вам перестать забывать. Их слоган состоит из двух слов: «Помни все». Однако на самом деле он ничего не помнит, как и вы.

Благодаря тому, что все, что вам нужно, сохранено и организовано удобным для использования образом, вы сможете вспомнить больше информации, чем без нее. Evernote не рекламирует какие-то конкретные функции, а только то, что он может сделать для вас.

Apple

Компания Apple знает толк в инновационном маркетинге. Их всплеск Super Bowl, анонсирующий Macintosh, в значительной степени заимствующий у Джорджа Оруэлла 1984, , стал легендарным. Но в конце 1990-х они запустили кампанию «Думай иначе». Это сместило акцент с их хорошо спроектированного оборудования на лица вдохновляющих персонажей.

Многие из этих знаменитостей никогда не брали в руки продукты Apple. Но, ассоциируя себя с Ганди, Эйнштейном и Мохаммедом Али, они использовали это желание стать лучшей версией себя. Если эти значимые исторические личности находятся в лагере Apple, то почему бы и вам не захотеть быть вместе с ними?

GitHub

Простое сообщение GitHub, рекламирующее преимущества: «Создавайте программное обеспечение лучше вместе». Обратите внимание на порядок «лучше» и «вместе». Лучшее получает высший чек, потому что лучшее — это то, что волнует их аудиторию.

Если бы они могли создавать лучшее программное обеспечение в одиночку в пещере, они могли бы выбрать этот вариант. Таким образом, GitHub не подчеркивал совместный характер своего продукта до тех пор, пока не установил, что это приведет к улучшению программного обеспечения.

Перестановка этих двух вещей подчеркнет «единство» продукта, что может понравиться не всем. Но каждый кодер хочет стать лучше.

Обувь TOMS

Многие из нас хотят заниматься благотворительностью, чтобы их запомнили как людей, заботящихся о благополучии других. Тем не менее, передача чека на благотворительность или волонтерство сопряжены с большими личными затратами (наши деньги или наше время).

Не проще ли было бы получить выгоду от продукта, который мне уже нужен/в котором я нуждаюсь, одновременно получая стимул быть хорошим гражданином мира? Многие компании воспользовались этой психологической особенностью, в том числе TOMS Shoes.

Мало того, что это функциональная и модная обувь, каждая покупка также приводит к тому, что менее удачливые люди получают новую собственную обувь. Теперь у меня есть преимущество в виде нескольких новых ударов, одновременно демонстрируя миру, что я благотворительный человек. Наденьте очки Warby Parker, и теперь я филантроп с головы до ног.

Что это означает для вашего продукта

Легко подумать, что понимание того, почему люди покупают, зависит от отдела продаж и маркетинга и имеет мало общего с тем, как мы разрабатываем и создаем наши продукты. Это мышление частично верно. Немногие продукты меняют свою основную функциональность и функции в соответствии с рекламной кампанией.

Но мышление, ориентированное на выгоду, важно для продуктовых команд. Вот некоторые вещи, о которых следует помнить, когда вы балансируете функциональность с чувствами:

Помогите пользователю быть тем, кем он хочет быть.

Подумайте, почему кто-то покупает или использует ваш продукт. Теперь подумайте о том, что ваш продукт делает для них. Если эти двое не совпадают, значит, вы не соответствуете их ожиданиям или желаниям.

Понимание мотивов пользователей.

Может существовать разрыв между тем, что, по вашему мнению, волнует ваших пользователей, и тем, что они ценят. Изучение того, почему они используют ваш продукт, может повлиять на ваш дизайн и стратегию, чтобы лучше поразить их центры вознаграждения. Ваши пользовательские персонажи могут нуждаться в некоторой корректировке.

Сделать преимущества продукта очевидными для пользователя.

Даже если ваш продукт делает фантастические вещи для своих пользователей, если это не очевидно, они могут не осознавать, что это так. Подумайте о том, как вы можете усилить пользу, которую приносите. Это поощрение может быть упреждающим («нажмите здесь, чтобы сэкономить время») или реактивным («вы только что сэкономили десять минут, сделав X»).

Отдайте предпочтение тому, что приносит пользу.

Каждое решение — это компромисс, поэтому придавайте большее значение инициативам, которые обеспечивают четкую и заметную ценность для пользователей. Сделайте это ключевым элементом в выбранной вами схеме расстановки приоритетов.

Оптимизация опыта.

Сократите шаги и время, необходимые для получения ими первого уверенного подтверждения того, что продукт выполняет свои обещания. Будь то первоклассная адаптация или оптимизированный UX, чем больше времени требуется, чтобы почувствовать себя лучше, тем выше шанс, что они выйдут из игры, прежде чем доберутся до этого.

Повысьте уверенность пользователей.

Когда пользователь выполняет задачу, не бойтесь вознаграждать его и напоминать ему о величии его достижений. Отмечайте их достижения, а затем сигнализируйте, что они делают успехи.

Готовы создать продукт, который клиенты захотят купить?

Что покупать каждый месяц в 2022 году

Вы наш главный приоритет.

Каждый раз.

Мы считаем, что каждый должен иметь возможность уверенно принимать финансовые решения. И хотя на нашем сайте представлены не все компании или финансовые продукты, доступные на рынке, мы гордимся тем, что рекомендации, которые мы предлагаем, информация, которую мы предоставляем, и инструменты, которые мы создаем, являются объективными, независимыми, простыми и бесплатными.

Так как же нам зарабатывать деньги? Наши партнеры компенсируют нам. Это может повлиять на то, какие продукты мы рассматриваем и о чем пишем (и где эти продукты появляются на сайте), но это никоим образом не влияет на наши рекомендации или советы, которые основаны на тысячах часов исследований. Наши партнеры не могут платить нам за предоставление положительных отзывов о своих продуктах или услугах. Вот список наших партнеров.

Информация о том, какие товары будут продаваться каждый месяц, может помочь вам сэкономить деньги на запланированных покупках.

Многие или все продукты, представленные здесь, получены от наших партнеров, которые выплачивают нам компенсацию. Это может повлиять на то, о каких продуктах мы пишем, а также где и как продукт отображается на странице. Однако это не влияет на наши оценки. Наши мнения являются нашими собственными. Вот список наших партнеров и вот как мы зарабатываем деньги.

Из-за сбоев в цепочке поставок, инфляции и все еще бушующей пандемии прошлый год был напряженным для покупателей. И хотя 2022 год не обещает устранить все эти проблемы, он все же дает возможность взять на себя ответственность за свой личный бюджет и разработать стратегию покупки вещей, которые вы хотите.

Составление списка крупных покупок, которые вы планируете совершить, а также товаров, которые вы обычно покупаете каждый год, может помочь вам делать покупки разумнее и экономить деньги. Но иногда трудно понять, когда купить этот пункт в вашем списке, а когда вам следует подождать, чтобы получить более выгодную сделку.

Чтобы помочь вам, мы перечислили лучшие продукты, которые можно покупать каждый месяц, а также праздники, когда вы найдете крупные распродажи, и бонус: национальные дни, когда вы можете выиграть бесплатные вещи. Таким образом, вы можете воспользоваться тенденциями сезонных розничных продаж, чтобы купить то, что вам нужно, не разоряя свой бюджет.

Январь

С новой страницей в календаре начинается новый старт продаж. В январе действуют скидки на следующие товары:

• Постельное белье и белье. Универмаги проводят в январе «белые распродажи» постельного белья и белья с большими скидками на постельное белье и полотенца.

• Оборудование для фитнеса. Продавцы знают, что вы хотите привести себя в форму. Ожидайте, что в магазинах спортивных товаров будет много продаж оборудования для фитнеса и одежды.

• Телевизоры и электроника. Незадолго до Суперкубка розничные продавцы обычно делают скидки на телевизоры и другие предметы первой необходимости для домашнего кинотеатра.

Отметьте в своем календаре: День Мартина Лютера Кинга-младшего, 17 января.

День бесплатных подарков: Национальный день спагетти, 4 января.

Февраль

Февраль может быть лучшим временем для покупки важных вещей для себя, чем безделушки для любимого человека. Варианты включают:

• Телевизоры. Продажи телевизоров перетекают с января по февраль. Помимо Черной пятницы, это один из лучших моментов для покупки нового телевизора.

• Зимние товары. С окончанием зимы ритейлеры будут стремиться избавиться от запасов товаров для холодной погоды. Ищите распродажи одежды и снаряжения для зимних видов спорта, которые вам понадобятся позже в этом году.

• Товары для дома. Ожидайте, что ритейлеры проведут распродажи дома и одежды в День президентов и в выходные, предшествующие празднику.

• Ювелирные изделия, шоколад, духи. Что общего у этих вещей? Их часто дарят любимым на День святого Валентина. И если вы хотите купить конфеты, не забудьте запастись 15 февраля, когда в магазинах будут скидки на остатки ко Дню святого Валентина.

Отметьте в своем календаре: Супербоул — 13 февраля, День святого Валентина — 14 февраля и День президентов — 21 февраля.

День бесплатных подарков: Национальный день замороженного йогурта — 6 февраля.

В марте не бывает больших праздников для распродаж, но это не означает отсутствие распродаж. Ищите предложения по этим продуктам:

• Налоговое программное обеспечение. Ритейлеры любят делать скидки на товары для подготовки к налогам в марте, в преддверии налогового дня в апреле.

• Грили. Покупайте все необходимое для летнего гриля в марте, чтобы избежать скачка цен с наступлением лета.

• Предметы первой необходимости ко Дню Святого Патрика. В преддверии Дня Святого Патрика интернет-магазины и универмаги обычно делают скидки на зеленую одежду, товары для вечеринок и украшения.

Отметьте в календаре: День Святого Патрика — 17 марта.

День бесплатных подарков: День числа Пи — 14 марта.

Апрель

Весенние акции и скидки на апрель, в том числе:

• Пылесосы. Покупка пылесоса — не самая захватывающая вещь, но она будет менее болезненной, если вы воспользуетесь распродажей весенней уборки. Ищите скидки в универмагах, а также у таких производителей, как Dyson.

• Предметы налоговой тематики. Год за годом розничные торговцы и рестораны пытаются облегчить бремя налогового дня скидками и бесплатными услугами, такими как измельчение бумаги. Следите за ними примерно в середине апреля.

• Пасхальные конфеты. Дни после праздника Пасхи будут заполнены скидками на конфеты, пластиковые яйца, мягкие игрушки и многое другое.

• Устойчивые предметы. Чтобы отпраздновать День Земли, следите за предложениями розничных продавцов на экологичные товары, от многоразовых сумок и бутылок для воды до экологически чистой одежды и других «зеленых» товаров.

Отметьте в календаре: Пасха — 17 апреля.

День бесплатных подарков: День налогов — 18 апреля, а День Земли — 22 апреля.

Май

Апрельские дожди приносят майские цветы — и тогда расцветают продажи. Вот некоторые товары, которые стоит рассмотреть при покупке в этом месяце:

• Весенняя одежда. К маю ритейлеры сделают скидку на весеннюю одежду, которая уже месяц-два висит на вешалках.

• Мебель. Три крупнейших дня распродаж — это Черная пятница, День труда и День памяти. День памяти в мае, так что ищите скидки на мебель и предметы интерьера в крупных магазинах.

• Мелкая кухонная техника. Используйте майские скидки как возможность приобрести мелкую кухонную технику, например, кофеварки и блендеры. Как правило, эти товары включаются в распродажи ко Дню памяти и являются отличным свадебным подарком на предстоящие летние свадьбы.

Отметьте в своем календаре: День матери — 8 мая, а День памяти — 30 мая.

День бесплатных подарков: Национальный день гамбургера — 28 мая. , но у него достаточно возможностей для заключения сделок. Умные покупки включают в себя:

• Белье. Запаситесь нижним бельем в июне. Известно, что именно тогда Victoria’s Secret, например, проводит свою знаменитую полугодовую распродажу. Распродажа также обычно происходит в декабре.

• Абонементы в спортзал. Подумайте о покупке абонемента в тренажерный зал летом и обязательно договоритесь о лучшем предложении. Тренажерные залы могут быть готовы к регистрации в это время.

• Инструменты и решетки. В преддверии Дня отца многие ритейлеры будут предлагать скидки на различные электроинструменты и грили, а также на такие вещи, как мужская одежда.

Отметьте в своем календаре: День отца — 19 июня.

День бесплатных подарков: Национальный день пончиков — 3 июня. Подумайте о покупке:

• Одежда. Если вы не хотите ждать распродаж конца лета, покупайте одежду сейчас. Скорее всего, вы найдете лучшую цену, чем в начале сезона.

• Июль Четвертый пункт. Ритейлерам нравится повод для праздника. В дни, предшествующие Дню независимости, обычно проходит множество распродаж красных, белых и синих товаров, а также товаров для барбекю и сада, спортивных товаров, ювелирных изделий и мебели.

• Персональная электроника. Черная пятница — важный день, который выпадает на ноябрь, но многие ритейлеры добавили Черную пятницу в июльские распродажи. Ожидайте скидки почти во всех категориях товаров.

• Школьные принадлежности. В то время как многие дети еще не хотят думать о конце лета, розничные торговцы начинают продавать школьные принадлежности в конце июля. Если у вас на руках есть списки товаров, покупка этих товаров заранее может помочь вам избежать спешки, связанной с возвращением в школу.

• День Amazon Prime? Хотя Amazon держит в секрете даты Prime Day 2022, исторически распродажа происходила где-то в июле (за исключением последних лет, когда распродажа была перенесена из-за пандемии и проблем с цепочкой поставок). Ожидайте, что другие розничные продавцы предложат распродажи, чтобы конкурировать за ваши доллары.0165

  Завершить лето покупкой летних товаров? Вот так. Узнайте о распродажах в конце сезона в августе по телефону:

  • Товары для школы. Начало учебы знаменует собой необходимость покупать недорогие товары, такие как тетради и карандаши, и более дорогие, такие как калькуляторы и ноутбуки. Как правило, чем ближе к началу учебного года вы покупаете, тем выше ваши шансы получить хорошую цену.

  • Товары для активного отдыха. Переждите конец лета с большой скидкой на газонокосилки и другое сезонное оборудование для активного отдыха.

  • Купальники. К тому времени, когда наступит август, может остаться не так много дней для плавания, но именно поэтому распродажи купальников будут на пике. Купите купальники сейчас на следующий год.

  • Безналоговые покупки. Товары для школьных принадлежностей могут дорого обойтись. Однако, чтобы помочь в покупке школьных принадлежностей, одежды, персональных компьютеров и других утвержденных предметов первой необходимости, многие штаты предлагают даты, когда покупатели не должны платить государственный налог с продаж на эти товары. Не каждый штат предлагает такую ​​​​возможность, поэтому рекомендуется проверить веб-сайт Департамента доходов вашего штата для получения подробной информации.

  Отметьте в календаре: во многих школьных округах первый учебный день приходится на август.

  День халявы: Национальный день вафель отмечается 24 августа.

  Сентябрь

  Сентябрь — это удивительный месяц для удачных покупок со скидками на такие разнообразные товары, как матрасы и школьные принадлежности. Получите разумные цены на эти товары:

  • Матрасы. Год за годом сентябрь — время распродаж матрасов. Ожидайте их в универмагах и центрах матрасов, как правило, в рамках рекламных акций Дня труда.

  • iPhone. Известно, что Apple анонсирует свои новые модели iPhone на ежегодном основном мероприятии компании в сентябре. Обычно за презентацией следует падение цен на актуальные модели телефонов.

  • Бытовая техника. Ожидайте серию выгодных предложений за неделю до Дня труда, включая рекламные акции на бытовую технику, большую и маленькую.

  Отметьте в своем календаре: День труда — 5 сентября.

  День бесплатных подарков: Национальный день чизбургеров — 15 сентября.0005

  Октябрь

  Пусть вас не пугает стоимость покупок во время Хэллоуина. В октябре будет много предложений по этим категориям товаров:

  • Садовая мебель. Люди обычно проводят меньше времени на открытом воздухе, когда температура падает. Ожидайте скидки на садовую мебель и товары для отдыха на открытом воздухе, когда лето закончится.

  • Джинсы. Осенние запасы поступают в магазины в августе и сентябре, но вы заплатите больше, если не подождете несколько недель. Октябрь — отличное время для покупки новой пары джинсов.

  • Конфеты. Чем ближе вы подходите к Хэллоуину, тем больше у вас шансов получить пакет конфет со скидкой для любителей сладостей.

  Отметьте в своем календаре: День Колумба и День коренных народов отмечаются 10 октября, а Хэллоуин — 31 октября.

  День бесплатных подарков: Национальный день кофе — 1 октября, а Национальный день тако — 4 октября. Ноябрь

  Ноябрь — месяц распродаж в честь Черной пятницы, а это означает, что некоторые из самых популярных технологических продуктов продаются по самым низким ценам:

  • Электроника. Гаджеты, такие как планшеты, ноутбуки и игровые системы, занимают центральное место во время распродаж в Черную пятницу. Ищите скидки на смартфоны и трекеры активности.

  • Бытовая техника. Зарезервируйте свою крупную покупку бытовой техники — холодильник, стиральную машину, сушилку, посудомоечную машину и т. д. — по акциям Черной пятницы. Часто распродажи можно найти и в течение месяца.

  • Инструменты. Товары для дома продаются со скидкой на инструменты, лестницы и ящики для инструментов во время акций Черной пятницы.

  • Праздничные подарки. Многие покупатели ждут распродажи в Черную пятницу, чтобы вычеркнуть товары из списка праздничных подарков. Ожидайте, что большинство ритейлеров предложат какие-то скидки на товары почти в каждой категории — не только в Черную пятницу, но и в течение всего месяца.

  Отметьте в своем календаре: День Благодарения — 24 ноября, Черная пятница — 25 ноября, Киберпонедельник — 28 ноября.

  День бесплатных подарков: Национальный день сэндвичей — 3 ноября. конец года это только начало скидок на некоторые категории товаров. Посмотрите цены со скидкой на эти товары в декабре:

  • Электроника. Скидки на электронику в Черную пятницу, заключенные в конце ноября, перейдут в новый месяц.