Целевая аудитория старбакс: : Starbucks — BestReferat.ru – Корпоративная культура Starbucks: о самостоятельности | Медиа Нетологии: университет интернет-профессий

Содержание

Социальный маркетинг на примерах Uber, Starbucks и Jetblue

В США 42% покупателей готовы переплачивать за продукты компаний, которые инвестируют в социальные проекты и экологию. Повышенное внимание к социальной ответственности – новый тренд в маркетинге.

В этой статье вы узнаете о как делают социальный маркетинг всемирно известные компании Uber, Starbucks, Jetblue, и что им это в итоге принесло.

UberGIVING

В сентябре 2016 года в разгар Европейского миграционного кризиса Uber занялся благотворительностью. Из прибыли, которую они зарабатывают на своем приложении, выделили несколько миллионов долларов на материальную помощь. Например, Uber поставляют одеяла и одежду для детей Великобритании (в основном семей беженцев) через местных партнеров по благотворительности.

социальный маркетинг – кейс ubergiving

За 80 часов специальной акции Uber собрал 2 800 частных пожертвований от своих подписчиков, которые поместились в 10 транспортных контейнеров!

Чтобы пропиарить UberGIVING, компания использовала блоггеров, email-маркетинг и социальные сети. Основные моменты:

  • Uber позволяет пассажирам сделать что-то важное для себя. Кампания создает приятные воспоминания о совместном с брендом акте доброты и побуждает участников рассказать об этом.
  • Клиент на первоме месте.
  • Кампания охватила 46 европейских городов без участия СМИ. 

Starbucks: Подними кружку за благое дело 

Starbucks оповещает по электронной почте о сезонных фирменных блюдах, обновлениях меню, специальных предложениях. Один из ошеломительных образцов бренд-маркетинга – в этом письме:

социальный маркетинг – кейс Starbucks

Британский Starbucks сотрудничает с платформой Neighbourly: жертвует 5 центов с продажи каждого напитка местным благотворительным учреждениям. В итоге они получают по 500 - 1 000 фунтов. Особенно заметен успех в период праздников, когда с сезонными изменениями обновляется меню, интерьерные украшения и т.д.

Это простой и эффективный пример социального маркетинга. Также Starbucks инициировал крупную благотворительную кампанию в $29 млн для проведения обучающих программ для молодежи, доступа к чистой питьевой воде в странах Африки и поддержки чайных и кофейных сообществ.

JetBlue – Читай в облаках 

С 2011 бюджетная американская авиакомпания JetBlue вместе с компанией Random House и некоммерческой организацией FirstBook запустила акцию «Читай в облаках». Это книги для детей из бедных районов.

На данный момент сумма пожертвований уже более $1,75 млн. Многие бесплатные книги дети получают через школьные автоматы. 

JetBlue также проводит волонтерскую программу для персонала. Кампания Community Connection позволяет членам экипажа за 25 часов работы подарить благотворительной организации один билет в оба конца.

социальный маркетинг – кейс Jetblue

Социальный маркетинг – это тот случай, когда вы достигаете грандиозных результатов за короткое время. Буквально пара дней и мнение аудитории о бренде может сильно «потеплеть». Учитесь на этих примерах, творите добро – и получайте выгоду.

Анализ Starbucks Corporation (SBUX)

 

 

Starbucks Corp. (SBUX) является одним из лидеров сегмента ресторанных сетей. Обороты компании достигают 13 млрд. долларов в год, рыночная капитализация почти 60 млрд. долларов. По всему миру в 64 странах мира открыто свыше 20 тыс. кофеен под брендом Starbucks. Кстати ее акции торгуются также и на Санкт-Петербургской бирже под тикеромSBUX Однако для оценки перспектив дальнейшего развития финансовых показателей компании одного анализа мультипликационных коэффициентов и динамики роста выручки недостаточно.

 

Дело в том, что бизнес-модель у данного эмитента довольно сложная – наряду с фирменными кофейнями, существует также и франшиза, которая приносит доход в виде т.н. роялти, которая и проносит компании основную прибыль. Лишь менее 10% всех кофеен Starbucks были фирменные и давали прямую выручку. 85% всей выручки компании или порядка 15 млрд. долларов приходится именно на поступления от франшизы. И поэтому для стабильного роста финансовых показателей компании важны сразу несколько факторов.

 

Во-первых это стабильный и устойчивый рост количества кофеен сети. За последние 3 года количество заведений под брендом компании выросло почти на 20% и сейчас уже превышает 21 тыс. по всему миру. При этом наибольшее количество (порядка 13 тыс.) действует в США. 

 

 

 

Второй фактор устойчивого развития компании – рост выручки сети. Здесь в целом все выглядит достаточно неплохо – доходы стабильно растут по 10-15% в год. Однако негативный момент заключается в том, что доходы очень чувствительны от макроэкономической конъюнктуры в странах, дающих наибольшую выручку. Так, в 2009 году из-за мирового финансового кризиса сеть кофеен компании по всему миру сократилась почти на 900 заведений, или на 7%, а выручка снизилась на 8% и по итогам года не превысила 10 млрд. долларов. В этой связи, риски данного фактора представляются как выше среднего.

 

Наконец, третий фактор заключается в рентабельности и доходности франшизы. Поскольку именно франчайзинг является основной статьей доходов компании, а покупатели франшизы фактически главным источником инвестиций, окупаемость заведений является ключевым фактором привлекательности франшизы компании по сравнению с аналогами. В случае со Starbucks, в среднем инвестиции в открытие кофейни окупаются за 2 года, что намного меньше окупаемости аналогичных франшиз. По этому фактору у компании есть значительно конкурентное преимущество.

 

В конце 2013 и первой половине 2014 года акции компании были под давлением на фоне судебного процесса со стороны Kraft Foods (KRFT). Последняя, в частности, обвинила Starbucks в срыве стратегического сотрудничества, когда та в одностороннем порядке разорвала контракт о поставках кофейных зерен. В итоге, компания была вынуждены заплатить штрафных санкций на 2.7 млрд. долларов, что привело к практически полному обнулению чистой прибыли в 2013 году. Как результат – бумаги Starbucks с максимальных значений подешевели почти на 20%. Однако этот этап компания сумела пройти с относительно небольшими репутационными и финансовыми потерями для бизнеса, что в итоге привело к восстановлению котировок акций.

 

Текущие фундаментальные показатели по компании довольно противречивые. Основные мультипликаторы (P/E, P/Book, EV/EBITDA и др.) на 20%-25% выше, чем показатели по компаниям-аналогам типа Yum! Brands (YUM), Brinker International (EAT) и др. Так, мультипликатор P/E составляет чуть ниже 30 – тот же коэффициент у компаний-аналогов обычно не превышает 25. Однако долговая нагрузка довольно низкая – коэффициент Debt/Equity составляет лишь 0.39, что в 2-3 раза меньше, чем в целом по компаниям-аналогам. Главным образом, такая низкая долговая нагрузка связана с особенностью бизнес-модели компании, основанным на франшизе, благодаря чему инвестиционная программа составляет очень небольшую сумму и фактически нет необходимости в привлечении заемного капитала для исполнения этой программы. Это является фактором долгосрочной финансовой устойчивости компании.

 

Финансовые показатели довольно противоречивые. В 3 квартале выручка хоть и выросла на 3.5%, составив 3.37 млрд. долларов, тем не менее относительно первого и второго кварталов этот показатель на 20% ниже. При этом чистая прибыль подскочила почти в 4 раза до 1.64 млрд. долларов. В целом же, за 9 месяцев 2014 года выручка компании выросла 12.2 млрд. долларов, однако коэффициент P/Sales составляет 3.7 – довольно высокий уровень для компании такого профиля.

 

Такие данные говорят о том, что ожидать устойчивого роста стоимости акций компании как минимум на среднесрочную перспективе (2-3 квартала) не стоит. Ближайшая отчетность по финансовым показателям за 4 квартал 2014 года ожидается 22 января. Скорее всего, отчетность окажется позитивной, если учитывать динамику последних кварталов. Бумаги эмитента на этом фоне могут вырасти в цене в пределах 5-6%. В более долгосрочной перспективе хоти и довольно высоки риски падения котировок, однако в целом тренд будет восходящим, так как фундаментальные основания для этого очень неплохие.

 

Опыт экономического поведения Starbucks для российских компаний

&nbsp

 

Данная статья содержит анализ бизнеса мирового лидера кофеен Starbucks. В статье рассматриваются элементы маркетинговой политики, которые послужили причиной для мировой экспансии компании. Особой частью статьи является анализ ценностной модели Starbucks. Обобщая результаты анализа, делается вывод о

 том, что Starbucks- benchmarking для российских компаний, работающих в схожих сегментах рынка фаст-фуда.

Ключевые слова: маркетинг, Starbucks, ценностная модель, маркетинговая стратегия, персонификация, инновации.

 

This article contains analysis of the business world leader Starbucks. The article examines the elements of marketing policy, which was the reason for the global expansion of the company. A special part of the article is analysis of the value model of Starbucks. Summarizing the results of the analysis Starbucks — benchmarking for Russian companies operating in similar segments of the fast food market.

Keywords: marketing, Starbucks, value model, marketing strategy, personification, innovation.

 

Как известно, примеры успешных компаний всегда вдохновляют исследователей. В связи с этим, для анализа стратегии на потребительском рынке была выбрана крупнейшая мировая компания —Starbucks Corporation. Анализ опыта компании такого уровня будет, безусловно, полезен российским компаниям, которые смогут перенять себе некоторые успешные технологии и инструменты маркетинга.

В настоящее время компания Starbucks — это самая крупная сеть кофейных заведений в мире, расположенных более чем в 65 странах мира. Каждый день где-нибудь в мире открывается новое кафе Starbucks. Сейчас компания переживает период исключительно высоких темпов развития.

Динамика чистой прибыли компании не менее впечатляет, она представлена на рис.1.

Рис. 1. Динамика чистой прибыли Starbucks, 2010–2015 гг., млн. $

Источник: http://ru.investing.com/equities/starbucks-corp-income-statement — финансовая отчетность компании Starbucks [4].

 

На рис. 1прослеживается общая тенденция резкого увеличения чистой прибыли компании Starbucks ежегодно после кризиса 2008–2009 гг. до настоящего времени, за исключением 2013 года, когда чистая прибыль составила лишь $8,3 млн, против $1,38 млрд. годом ранее. Данное падение связано со штрафными санкциями, которые суд обязал выплатить компании Kraft Foods за одностороннее решение о расторжении контракта на поставку кофе в зернах [5]. Однако уже в 2014 году Starbucks не только вернул прежние показатели, но и превысил почти на $ 700 млн.

Журнал «Theeconomist» в 2004 г. ввел даже специальный индекс, так называемый «StarbucksGrandeLatteIndex» [6]. В чем суть данного индекса?

Данный индекс оценивает покупательную способность валюты разных стран на основе сравнения цен на кофе в Starbucks. В основе «StarbucksGrandeLatteIndex» лежит концепция паритета покупательной способности, основная идея которой заключается в том, чтобаланс обменного курса мировых валют в долгосрочной перспективе складывается так, чтобы на эквивалент одного доллара можно было купить одинаковое количество потребительских товаров в разных странах (рис. 2).

Таким образом, изменение индекса Starbucks отражает тенденции на мировом рынке валют в долгосрочной перспективе.

Рис. 2. Индекс Starbucks, 2015 г. $ США.

Источник: Журнал «Theeconomist», NewspaperLtd, выпуск 01.03.2015, стр. 98 [3].

 

Кофейни Starbucks настолько популярны и прибыльны, что могут позволить себе многое. К примеру, Starbucks может арендовать помещение под свои кафе всего за 1 $ в год! Почему арендодатели идут на это? Дело в том, что Starbucksявляется «якорным» брендом, т. е. сдавая помещениеStarbucks в самом непроходном месте всего за 1 $, они обеспечат большой приток потенциальных клиентов, которые повысят проходимость, а соответственно и рентабельность, всего этого места.

Так в чем же все-таки причина такого успеха компании Starbucks?

Рассмотрим незримые, но важные корпоративные стандарты Starbucks, формирующие атмосферу заведения. Входная дверь во всех кофейнях Starbucks смотрит на восток или юг, но, ни в коем случае, не на север — это сделано для того, чтобы посетители смогли наслаждаться дневным светом, но при этом солнце не светило им прямо в лицо. Индивидуальное отношение к клиентам выражается в обращении к клиентам по имени при получении напитка. «Капучино для Максима!», — слышится в кофейне, и молодой человек берет стакан с кофе, на котором указано его имя. Казалось бы, — мелочь. Однако из подобных нюансов складывается культовый образ Starbucks — людей подкупает личное отношение бренда, даже такое бесхитростное.

Еще одна «мелочь» — забота о том, чтобы клиент не обжег руки горячим стаканом с напитком. Starbucks много лет назад придумал надевать на стаканы специальное кольцо из гофрокартона. Затем корпоративная позиция «все ради окружающей среды» подсказала новое решение, которое также работает и против конкурентов: покупая кофе, можно было выбрать бесплатное гофрокартонное кольцо или красивое полиуретановое с логотипом Starbucks с небольшой доплатой, чтобы воспользоваться им при следующей покупке кофе. При этом неважно, будет куплен кофе в Starbucks или нет, но на стакане будет логотип этой культовой сети. Отличный пример заботы о клиентах и окружающей среде, удачный конкурентный ход.

Рассматривая организацию внутреннего маркетинга в компании, заметим, Starbucks — это единственная кофейня, где всех сотрудников любого уровня называют «партнерами». Это решение способствовало выработке особых отношений служащих к работе, когда они ощущают себя частью компании, механизмом ее успеха, ценными и уважаемыми партнерами. Все это способствует формированию высокой организационной культуры, которая является трудно копируемым конкурентным преимуществом компании, и, в конечном счете, способствует клиентской лояльности.

Как показывает практика, любая концепция, применимая в бизнеса, пусть даже очень успешная, со временем устаревает, и уже завтра существует новая тенденция, которая более актуальна и более востребована. Говард Шульц (основатель компании Starbucks) в своей стратегии постоянно реагировал на изменения, следовал за инновациями. Интересно, что именно он первым начал продавать кофе через интернет, повышая прибыль своей компании. В настоящее время продвижение Starbucks идет в основном через интернет-сайты, так как современные люди следят за тенденциями через различные интернет-ресурсы. Стратегия позиционирования в социальных медиа делает Starbucks еще более популярным и узнаваемым брендом.

Анализ комплекса маркетинга, применяемого компанией на рынках США, Японии и России позволил выявить некоторые различия. Так, Starbucks часто адаптирует свою продуктовую линейку под конкретный рынок, учитывают различия в предпочтениях потребителей, обычаях и культуре, сбытовых сетей, экономических, политических, географических, и других аспектах, а также конкурентную ситуацию в каждой стране.

Примером этому может служить российский рынок.

Российские кофейни знают вкусы своих клиентов, поэтому имеют конкурентное преимущество. Например, определенный наполнитель для кофе или творожные сырники на завтрак. Для того, чтобы приглянуться российским потребителям и не отставать от своих конкурентов, Starbucks изучил предпочтения россиян и адаптировал своё меню, внес изменения в линейку продуктов — в нее были добавлены, например, пироги «Шарлотка» «Птичье молоко», бутерброды с ветчиной и сыром.

Для того, чтобы оценить насколько эффективно Starbucks реализует свою маркетинговую политику на российском рынке, нами был проведен опрос студентов трех потоков кредитного факультета Финансового Университета при Правительстве РФ. (в опросе приняло участие 280 человек). Распределение ответов на вопрос «Что Вас привлекает в Старбакс?» показано на рис.3.

Рис. 3. Результаты опроса студентов «Что Вас привлекает в Starbucks?»

 

Обобщив результаты исследования, можно сделать следующие выводы: 96 % респондентов привлекает Starbucks; наиболее важными критериями привлекательности признаны качество кофе (45 %) и приятная домашняя атмосфера (31 %). Таким образом, с большой долей уверенности резюмируем: культура Starbucks прижилась на российском рынке.

Так же мы проанализировали стратегию выхода компании на новые рынки и выявили несколько закономерностей:

1.                  На специфических рынках, с явными культурными, национальными или религиозными особенностями, на которых сложно быстро адаптироваться новому бизнесу, Starbucks сотрудничает с местной компанией, открывая совместное предприятие. Таким образом, Starbucks приобретает ценный опыт ведения бизнеса в данной регионе.

2.                  На рынках, где не требуется помощь местной компании, то есть на таких рынках, которые схожи по культурным, политическим и экономическим традициям с американским рынком, Starbucks осуществляет прямые инвестиции и открывает очередное дочернее предприятие, свою кофейню, которая находится под управлением головной компании Starbucks Coffee International.

3.                  В том случае, если в регионе в силу каких-то причин не представляется возможным вести собственный или хотя бы совместный бизнес, Starbucks осуществляет продажи франшизы местной компании.

Таким образом, Starbucks минимизирует свои риски при освоении новых рынков.

Для того чтобы оценить ситуацию на рынке кофеен, мы провели анализ «Пяти сил Портера»[1].

Рис. 4. «Пяти сил Портера»

Источник: Арутюнова Д. В. «Стратегический менеджмент», учебное пособие, Таганрог: Изд-во ТТИ ЮФУ, 2010. 122 с, 6.1. Анализ конкурентных сил («Пять сил Портера») [2].

 

Угроза появления новых конкурентов:

У «Starbucks» нет соперников, которые могли бы конкурировать с ним в полной мере. Однако «Starbucks» должен постоянно «держать планку», развиваться, искать новые рынки, совершенствовать систему обслуживания, чтобы оставаться хедлайнером в своей сфере.

Угроза заменителей:

Данная угроза для компании Starbucks минимальна, так как у кофейни присутствует широкий спектр продуктов и услуг. Так, в случае падения спроса на один продукт, к примеру кофе, в результате открытия по соседству новой кофейни, Starbucks может компенсировать потери прибыли за счет предложения своим клиентам другого продукта, например, необычный сорт чая или новый вид пирожного.

Рыночная власть поставщиков:

Можно с уверенностью сказать, что поставщики нуждаются в «Starbucks», столько же, если не больше, чем «Starbucks» нуждается в их поставках. К счастью, компания покупает кофейные зерна непосредственно из стран-производителей: Латинская Америка (50 %), Азиатско-Тихоокеанский регион (35 %) и Восточная Африка (15 %) [7].

В случае угроз со стороны поставщиков они являются не серьезными, так как существует широкая сеть поставщиков во всех странах, где производится продукт.

Зависимость от потребителей:

Качество продукции компании «Starbucks» не уступает по всем показателям качеству ведущих брендов мира. В случае низкого потребления продукции компания сможет изменить ее стоимость. Таким образом, компания имеет незначительную степень угроз со стороны потребителей.

Уровень конкурентной борьбы:

Основными конкурентами Starbucks являются рестораны быстрого питания и специализированные магазины кофе. В последнее время компания Starbucks подверглась резкой конкуренции со стороны крупных американских ресторанов быстрого обслуживания.

Конкурентом «Starbucks» является канадские кофейни Blenz, который планирует открыть кафе в Китае, где потребители смогут курить, в то время как «Starbucks» не предоставляет эту возможность.

«McDonalds». Сеть имеет больше клиентов чем Starbucks. Кофе из Starbucks считается роскошью для богатых, в то время как «McDonalds» обслуживает семьи с детьми, пожилых людей. Как и Starbucks «McDonalds» имеет сильную узнаваемость бренда и лояльность клиентской базы.

Таким образом, компания Starbucks работает в условиях жесткой конкуренции, но продолжает динамично развиваться, улучшать основные показатели своей деятельности

Итак, подводя итоги проведенного исследования бренда Starbucks, вернемся к теме рецепта успеха и выделим его основные, на наш взгляд, элементы:

1)                 Используйте хороший нейминг.

2)                 Реагируйте на изменения, следуйте инновациям

3)                 Адаптируйте свой продукт под конкретные рынки

4)                 Используйте бесплатные рекламные носители

5)                 Акцентируйте внимание на социальной ответственности своего бизнеса

6)                 Подчеркивайте значимость всех сотрудников

7)                 Создавайте доброжелательную атмосферу

8)                 Вносите элементы уникальности в свой товар

И, наконец, последнее: никогда не пренебрегайте маркетинговыми исследованиям

 

Литература:

 

  1.                Арутюнова Д. В. «Стратегический менеджмент», учебное пособие, Таганрог: Изд-во ТТИ ЮФУ, 2010. 122 стр., 6.1. Анализ конкурентных сил («Пять сил Портера»)
  2.                Журнал «The economist», Newspaper Ltd, выпуск 01.03.2015, 98 стр.
  3.                Отчет о доходах SBUX, http://ru.investing.com/, http://ru.investing.com/equities/starbucks-corp-income-statement, дата обращения: 23.04.2016
  4.                «Starbucks заплатит Kraft $2,8 млрд», российская ежедневная общественно-политическая газета «Комерсантъ», http://www.kommersant.ru/doc/2342486, дата обращения: 23.04.2016
  5.                «The Economist погадал на кофейной гуще», российская ежедневная общественно-политическая газета «Комерсантъ», http://www.kommersant.ru/doc/441504, дата обращения: 23.04.2016
  6.                Системное исследование корпорации Starbucks, Библиофонд. Электронная библиотека студента, http://bibliofond.ru/view.aspx?id=663445, дата обращения: 23.04.2016

4. Выбор сегментов потребителей. Стратегия интернационализации компании "Starbucks"

Похожие главы из других работ:

Исследование рынка товара

3.2 Выбор целевых сегментов рынка

Исходя из сегментации товара по различным критериям, определяем сегменты рынка, для которых данный вид товара подходит в наибольшей степени, и составляем товарно-рыночную сетку товара Таблица 9. Товарно-рыночная сетка товара...

Комплексное исследование рынка микрокалькулятора CITIZEN

1.2. Выбор целевых сегментов рынка

Исходя из данных Раздела 1 о возможных сферах и направлениях использования данного изделия и данных раздела 3.1 о сегментации рынка составляется товарно-рыночная сетка микрокалькулятора. "right">Таблица 9...

Комплексное исследование рынка ноутбука ROVERBOOK

3.2. Выбор целевых сегментов рынка

Выбор целевого сегмента рынка, в котором будет работать предприятие осуществляется с помощью товарно-рыночной сетки. "right">Таблица 10...

Комплексное исследование рынка холодильника NORD

3.2. Выбор целевых сегментов рынка

Используя данные Раздела 1 о и Раздела 3.1 составляется товарно-рыночная сетка микрокалькулятора. "right">Таблица 9...

Комплексное исследование рынка цифрового фотоаппарата UFO

3.2 Выбор целевых сегментов рынка

Выбор целевого сегмента рынка, в котором будет работать предприятие осуществляется с помощью товарно-рыночной сетки, Таблица 10. Таблица 10...

Маркетинговый анализ фирмы

4.5. Выбор целевых сегментов рынка

Фирма может решить выйти на один или несколько сегментов конкретного рынка. Предположим, что рынок можно подразделить на три участка по интенсивности покупательской потребности и на три группы по признаку возраста потребителей...

Маркетинговый аудит фирмы "Пассажир"

2.3 Выбор целевых сегментов

Выбор целевых сегментов рынка - оценка и отбор одного или нескольких сегментов рынка для выхода на них со своими товарами. Выбрав целевые сегменты, предприятие должно решить, какую стратегию охвата рынка избрать...

Разработка комплекса маркетинга для отдела мужской одежды

3.4 Выбор целевых сегментов

Выбор целевых сегментов рынка - оценка и отбор одного или нескольких сегментов рынка для выхода на них со совими товарами. Выбрав целевые сегменты, организация должна решить, какую стратегию охвата рынка избрать...

Разработка комплекса маркетинга для туристического агентства "Телепорт"

2.2 Выбор целевых сегментов

Изменения в возрастной структуре населения, так или иначе, оказывают влияние фактически на все отрасли бизнеса. Туристической фирме "Телепорт" больше всего интересует возраст населения, нежели его фактическая численность...

Сегментация

Выбор целевых сегментов рынка

Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различ-ных сегментов рынка, на котором предстоит выступать продавцу...

Сегментация рынка

1.4 Выбор целевых сегментов рынка

Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка, на котором предстоит выступать продавцу...

Сегментирование регионального рынка event-услуг по потребителям среднего возраста (от 18 до 35 лет) для создания нового агентства

2.3 Выбор целевых сегментов

В результате анализа ответов всех респондентов анкетирования мы выделили 3 основных кластера, которые затем расформировали в 2 сегмента. Сегментирование проходило по данным таблицы 4...

Сегментирование рынка

5. Выбор сегментов целевого рынка

Образованные с помощью различных критериев рыночные сегменты, должны быть исследованы с точки зрения выделения наиболее подходящих для обслуживания компанией. Следовательно, сегментация создает основу для выбора целевого рынка...

Стратегия интернационализации компании "Starbucks"

4. Выбор сегментов потребителей

Основная целевая аудитория компании Starbucks представлена возрастной категорией 25-40, которая составляет около 49% Who Is Starbucks Target Audience?, by Renee OFarrell, Demand Media - smallbusiness.chron.com/starbucks-target-audience-10553.html общей аудитории...

Элементы маркетинговой политики фирмы "Комфорт"

3.4. Выбор целевых сегментов

После сегментирования рынка в соответствии с выбранными тремя наиболее важными с точки зрения увеличения объема продаж переменными и после тщательного исследования каждого сегмента можно сделать вывод...

12 бизнес-уроков Starbucks

12 бизнес уроков от генерального директора Starbucks Говарда Шульца

В 1971 году два учителя и писатель скинулись на 5 тысяч долларов, еще 5 тысяч одолжили и открыли свою первую кофейню в Сиэтле. Название она получила в честь первого помощника капитана Ахава из книги «Моби Дик». Эта маленькая кофейня потом превратилась в крупнейшую сеть кофеен в мире.

Имея более 21000 кофеен в 65 странах, Starbucks является одной из наиболее быстро растущих компаний Америки. Компания выросла с 425 предприятий в 1994 до 19767 в 2013 году. И нет никаких оснований полагать, что она собирается замедлиться. Как же они добились такого феноменального роста?

Вот 12 самых важных уроков, которые мы можем извлечь из истории Starbucks, прямо от ее бесстрашного лидера, Говарда Шульца.

1. Создайте миссию

Миссия Starbucks проста:

Вдохновлять и развивать человеческое сознание — один человек, одна чашка кофе, в одной компании, в одно и то же время.

Это миссия служила компании более четырех десятилетий, потому что Starbucks больше, чем просто кофейня. Она спасение для тех, кто нуждается в отдыхе от ежедневной рутинной работы. Она стала центральным местом и для общения с друзьями, и для деловых встреч.

Starbucks хочет предоставить каждому человеку — независимо от возраста, профессии, или страны — уникальную возможность: одна кофейня, где вас знают, как постоянное место для отдыха, работы и общения.

2. Задавайте клиентам вопросы

Если вы когда-либо были в новом для себя Starbucks, вы, возможно, заметили, что сотрудники всегда спрашивают, что вы хотите. Это простой и эффективный метод, когда дело доходит до обслуживания клиентов — и маркетологи должны его использовать.

Когда вы знаете, что ваши клиенты ищут, вы можете помочь им принять окончательное маркетинговое решение.

3. Знайте своих клиентов и сотрудников

Если вы регулярно посещаете один Starbucks, то вам известно, что ваш любимый бариста знает ваше имя и вкусы. Этот маленький личный контакт очень важен, это одно из главных условий, как сделать клиентов счастливыми.

Также знайте своих сотрудников. Никогда не угадаешь, что они могут преподнести. Название Frappucino, например, было изобретено рядовой сотрудницей Starbucks по имени Дина Кэмпион.

4. Будьте инновационными

Starbucks делает все возможное, чтобы оставаться верной своим корням. Но компания также очень инновационна. Например, понимая, что клиенты могут посидеть в кафе подольше, Starbucks начали предлагать бесплатный Wi-Fi еще в 2010 году. Поняв, что клиенты хотят употреблять продукты Starbuks и дома, Starbucks ввела в меню растворимый кофе и специальную кофемашину на одну порцию Verismo. Starbuks стала одной из первых компаний, позволивших клиентам оплачивать свои товары с помощью мобильного приложения для iPhone.

В общем, имейте в виду: в то время как важно хранить традиции, также важно быть гибким и открытым переменам.

5. Берите ответственность на себя

Случалось, что ваш заказ в Starbucks был исполнен неправильно? Если да, что произошло дальше? Вы просто без лишних вопросов получили свой свой правильный заказ. Сотрудники проходят подготовку, чтобы произвести наилучшее впечатление на своих клиентов — каждый раз. Это означает, что они берут на себя ответственность за какие-либо сбои.

Мы все совершаем ошибки. Разница, однако, состоит в том, что в Starbucks признают свои ошибки и устраняют их профессионально и быстро.

6. Плывите против течения

Вы, наверное, заметили, что Starbucks есть почти на каждом углу. Starbucks сделали это умышленно. Вместо того чтобы сосредоточиться на трафике, местоположении, конкуренции или даже демографии, Starbucks «стреляет по квадратам». Хотя были опасения, что такая политика может привести к внутренней конкуренции, этот неординарный шаг помог компании занять доминирующее положение на рынке, блокируя конкурентов.

Иногда вы просто должны плыть против течения и сделать то, что другие компании не делают. Это может быть опасным, но также может оказаться полезным для вашей компании.

7. Используйте социальные медиа

Большинство из нас знают, что социальные медиа играет большую роль в продвижении и сбыте компании, но как улучшить свое социальное присутствие в соцсетях? Starbucks использовала Instagram, чтобы рассказать историю своей марки. Социальная сеть была использована компанией не только для демонстрации фотографий продуктов, но и для демонстрации страсти бренда, изображений клиентов, наслаждающихся жизнью и других осмысленных изображений.

Присутствие в социальных медиа является жизненно важным. Но самое главное — найти правильную платформу для вашего бренда и убедиться, что вы вовлекаете свою аудиторию.

8. Все имеет значение

Пустяков не бывает. Обратите внимание на каждую деталь. Почему? Потому что все имеет значение.

Когда бухгалтер сообщил компании, что можно сэкономить приличные деньги за счет перехода с двухслойной на однослойную туалетную бумагу, его идея была отвергнута. В Starbucks сочли, что однослойная туалетная бумага не вяжется с имиджем бренда «доступная роскошь». Так будет трудно оправдать даже $4 за чашку кофе.

9. Выбирайте правильных партнеров

На протяжении многих лет Starbucks выбрала ряд стратегических партнеров, чтобы расширить свой бизнес. Например, компания сотрудничает с Barnes & Noble с 1993 года, поставляя свои продукты в книжные магазины по всей стране. Что может лучше сочетаться с книгой, чем чашка хорошего кофе?

С 2006 года Starbucks и Apple работают вместе, чтобы обеспечить клиентов «опытом кофеен». Это партнерство позволило людям покупать на iTunes песни, которые они услышали в Starbucks.

Кроме того, компания работает с рядом благотворительных и гуманитарных организаций: от американского Красного Креста до Global Green USA и Save the Children.

Если вы объединитесь с другими предприятиями или некоммерческими организациями, это отличный способ представить свой бренд на новых рынках эффективно и быстро.

10. Будьте последовательны

Последовательность является одним из лучших способов создания лояльных клиентов. Если вы предоставляете первоклассное обслуживание клиентов и качество продукции или услуг, люди всегда будут ожидать это от вашей компании. Starbucks сделала отличную работу, предлагая клиентам стабильные продукты и услуги. Если вы привыкли пить мокко латте в Starbucks в Нью-Йорке, вы можете смело заказать его в Сиэтле и получить тот же самый вкус.

11. Интегрируйтесь в местную среду

Хотя стабильность и узнаваемость очень важна, Starbucks также делает большую работу по интеграции в местную среду. Это означает, что хотя вы можете получить одинаковый латте повсюду от одного побережья до другого, интерьеры кафе будут варьироваться в зависимости от региона. Например, Starbucks в Калифорнии выглядят совершенно не так, как в Сан-Франциско или Филадельфии. Как указал Марк Тюарт, Starbucks создает впечатление, что это скорее местная или региональная марка, чем национальный бренд. Эта мысль прекрасно сочетается с миссией бренда.

12. Правильное руководство

Сегодня трудно поверить, что еще в 2007 году Starbucks была в беде. Как сообщил тогда Говард Шульц: «Компания потеряла свой путь. Погоня за прибылью стала целью нашей работы, но не в этом цель бизнеса Starbucks. Мы находимся в бизнесе ради превышения ожиданий наших клиентов».

Итак, что же Шульц сделал? Он собрал 10000 менеджеров на 4-дневную конференцию в Новом Орлеане, чтобы помочь им вдохновить и встряхнуть своих сотрудников. Результат? Все 10000 покинули конференцию «на гребне гигантской волны». К 2013 году Starbucks показала в отчетах рекордные прибыли.

Правильное руководство, способное сплотить людей, еще одна проверенная тактика в любом успешном бизнесе.

Автор Джон Рамптон (John Rampton)

Источник inc.com


Еще рекомендуем

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о