Продвижение на рынке b2b – Продвижение B2B продуктов — каналы, схемы, советы

Содержание

Продвижение B2B продуктов - каналы, схемы, советы

За последние годы конкуренция во многих консервативных сегментах экономики сильно повысилась, вместе с доступностью информации повысились требования клиентов. Это привело к увеличению себестоимости привлечения лидов/клиентов из традиционных промоканалов. Цикл жизни digital-составляющей ряда консервативных бизнесов перешел в следующую стадию, для сохранения конкурентоспособности необходимо постоянно искать и тестировать новые методы и практики клиентского поиска, «хакать» свой маркетинг и продажи, лучше отстраиваться от конкурентов и повышать эффективность бизнес-процессов.

Традиционные каналы офлайн-продвижения, лидогенерации и продаж в B2B

Свой отдел продаж

The-must составляющая любого B2B-бизнеса. Если бизнес небольшой, функцию отдела продаж обычно исполняют учредители (как основные носители компетенций, ценностей и уверенности). По мере роста бизнеса отдел продаж должен превращаться в полноценную структуру, которая может работать и генерить результат автономно от собственников. В зависимости от сегмента, в котором работает компания, продажи могут функционально разделяться на привлечение (acquisition) и удержание-развитие (retention). Также в зависимости от истории развития конкретного бизнеса департамент может разделяться на активные продажи (холодные продажи или outbound) и работу с входящими «теплыми» лидами (inbound). Каждое из этих направлений требует определенных hard- и soft-скиллов от людей (например, сотрудники из Retention очень не любят заниматься активным поиском, из-за этого у них в резюме часто написано «строго без холодных продаж»)

Отраслевые выставки

На таких мероприятиях одновременно собираются профессиональные участники конкретных отраслей экономки (производители, дистрибьюторы, интеграторы, поставщики услуг, отраслевые союзы и клиенты). Здесь можно охватить отраслевую аудиторию, завязать отношения с потенциальными клиентами и встретиться с уже существующими, продемонстрировать свои продукты и новинки, собрать сведения о конкурентах и о рыночных трендах. Несмотря на стагнацию выставок, как маркетингового инструмента, они остаются актуальным пунктом в маркетинг-миксах многих компаний. Даже при отрицательном ROI участия, некоторые «заслуженные» компании в какой-то степени становятся заложниками выставок тк опасаются, что при отсутствии их стенда на конкретном мероприятии в профессиональном сообществе поползут слухи «ГазМясБетон в этом году не стоит на выставке, у них какие-то проблемы…»

Event-мероприятия

Которые проводятся для партнеров, дистрибьюторов, дилеров. Их цель – обучение, презентация и продвижение новых продуктов и услуг. Это профессиональные семинары, вебинары, конференции. Полезный итог таких мероприятий – обучение персонала партнеров, обмен опытом, нетворкинг, лидогенерация и поиск новых потенциальных клиентов.

Сэмплинг/триалы

Старый, но вполне актуальный и эффективный инструмент продвижения и вовлечения. В бизнесах «физических» продуктов предоставление тестовых образцов итд – распространенная практика работы производителей с дистрибьюторами или с интеграторами.
Аналогично с digital-продуктами – активация бесплатного триального периода использования сервиса – одно из важнейших целевых действий в маркетинговой воронке.

Партнерки

Партнерки с компаниями, работающими с аналогичной ЦА и не являющимися прямыми конкурентами – почти бесплатный инструмент взаимного обогащения клиентских баз. Целесообразно обмениваться с ними опытом, данными и статистикой, проводить совместные деловые мероприятия и т.д.

Телемаркетинг и сторонние call-центры

Телемаркетинг – один из старейших инструментов развития и подогрева базы. Специфика подхода его использования для B2B и для B2C принципиально разная. Некорректно судить о том, что данный инструмент релевантен для одних и нерелевантен для других отраслей. Мы все одинаково ненавидим звонящих невовремя, назойливых, предлагающих что нам ненужно, неподготовленных к вопросам, гнусавых или заикающихся операторов. Колл-центр – это инструмент (как напильник), который можно использовать по назначению и эффективно, а можно использовать глупо и огульно (также глупо, как играть напильником на фортепиано). Основные вопросы, которые необходимо формализовать перед использованием кол-центра в B2B – кто ЦА, когда лучше контактировать (день недели, время), оффер и УТП (без этого мы в лучшем случае информируем клиента, в большинстве случаев – раздражаем), сценарий вступления, вовлечения в разговор, ответов на возражения, определения доп потребностей, договоренности и закрытия разговора итд. Это всего лишь пример, а не универсальный чек-лист.

Добрый совет — перед активацией стороннего коллцентра необходимо досконально проверить все речевые скрипты и конверсионные сценарии разговоров, нельзя ничего оставлять «на усмотрение аутсорсинговых специалистов». Иначе есть риски стать участником ситуации, когда глупый партнер хуже умного конкурента.

Основные каналы онлайн-продвижения в B2B

Поисковое продвижение сайтов (SEO)

Позиции корпоративного сайта в поиске по специализированным отраслевым запросам сейчас не только источник трафика и лидов, но и своеобразный кредит доверия к потенциальному поставщику. Если сайт компании хорошо ранжируется по отраслевым запросам в ТОПе Yandex и Google – высока вероятность, что компания «трастовая», а внешний вид сниппета и соцсигналы (рейтинг), который отображается в результатах выдачи, напрямую влияют на кликабельность (CTR) сайта в результатах поиска.

Поисковые технологии развиваются, вслед за поиском по картинкам в настоящее время активно развивается тренд голосового поиска.

В любом случае поисковое продвижение продолжает быть одним из основных промоканалов для B2B.

Контекстная реклама

Реклама в Яндекс Директ, Google Adwords, РСЯ и КМС – также один из основных источников лидов и инструментов повышения brand awareness для B2B. Из-за огульной конкуренции и большого предложения низкого качества по контексту, данный канал стал, с одной стороны, менее рентабельным для большинства подрядчиков и заказчиков (в моменте лучше всех зарабатывают Яндекс, Гугл и их партнеры по рекламным сеткам), с другой стороны для профессиональных поставщиков по контекстной рекламе и их заказчиков – данный канал продолжает быть надежным и отработанным источником лидов.

В группе РРС-рекламы также есть смысл упомянуть таргетированную рекламу в соцсетях. В В2В данный канал широко используется профессионалами для поиска и показа рекламы узким спеализированным целевым аудиториям. В зависимости от квалификации вашего подрядчика, можно выходить на микро-сегменты по таргетингу, делать суперцелевой охват и собирать лиды с минимальным СРА.

Также при работе с рекламными каналами специалисты, помимо сайтов, используют посадочные страницы (лендинги) для повышения конверсии рекламного трафика в целевые действия. Концентрированный digital-микс, состоящий из целевого мотивированного трафика, качественного конверсионного лендиинга + УТП в большинстве A/B-тестирований против полноценного корпоративного сайта дают бОльшую конверсию. По некоторым PPC-кампаниям специалистами ВебБустер получалось достигать показателей конверсии в 25-28%.

Отраслевые площадки

На площадках могут быть собраны предложения от поставщиков, информация по производителям, отраслевой контент и новости, информация по продукции, тендерам, форумы итд. По практике ценность данных площадок для использования в маркетинг-миксе неоднозначна, для планирования потенциальных результатов сотрудничества и размещения на площадке необходимо понимать есть ли представители ваших ЦА на сайте, как они потребляют контент, готовы ли воспринимать предложения, как с ними можно взаимодействовать, коммуницировать и т.д.

Контент-маркетинг

Который состоит из аналитики, создания, размещения и продвижения контента. Примеры использования контента в B2B – портфолио, кейсы, презентации, статьи и исследования, white papers итд. Для статей распространенные места размещения – собственный B2B-блог на сайте, группы в соцсетях (FB, VK, Telegram, Яндекс Дзен), а также размещения на внешних ресурсах – отраслевые издания итд. Фото и видео-контент отлично работают в Instagram и Youtube.

SMM

Потихоньку набирает популярность в B2B, если 3 года назад маркетологи относились скептически к маркетингу в соцмедиа для B2B, считая его нерелевантным инструментом, то сейчас больше 80% бизнесов в свою маркетинговую стратегию включают блок SMM как обязательный. На сегодняшний день крупнейшими площадками являются Facebook (2 млрд пользователей в мире, из них 19 млн в России) и ВКонтакте (460 млн пользователей). Также есть смысл обращать внимание на Instagram и Telegram, а также про постепенно набирающую в РФ популярность Pinterest. Одноклассники также имеют свою аудиторию и в последнее время предложили ряд новинок по инструментарию.

Так, вопреки мнению, что во VK «сидят только школьники», в этой соцсети более 7 млн пользователей являются руководителями и собственниками предприятий, что дает большие возможности для таргетинга.

Если у компании есть интересный фото или видеоконтент (портфолио, пресс-релизы, интервью, обзоры итд) – the-must использование Instagram и как опция – Pinterest (сейчас из B2B-специалистов в сети преобладают IT-шники, дизайнеры и UX-специалисты).

YouTube

Онлайн-видео – один из наиболее популярных типов контента интернет-маркетинга, в том числе и для B2B. Интересные, информативные ролики привлекают аудиторию, растят awarenes и даже генерируют лиды. Форматы видеоконтента могут быть абсолютно разнообразными: от экспертных советов до видеоразборов продукции.

Данный канал имеет большое будущее тк пользователи с каждым годом становятся все требовательнее к контенту, конкуренция за единицу внимания посетителя повышается и контент в формате видео имеет больше шансов на внимание пользователя чем контент в текстовом формате.

Группы инструментов отслеживания эффективности каналов продвижения

Чтобы понимать, насколько эффективно работают каналы B2B-продвижения, необходимо использовать комплекс систем треккинга и аналитики.
Виртуальная АТС дает возможность фиксировать разговоры менеджеров с клиентами. Анализ записи разговоров представляет широкие возможности для коррекции речевых скриптов, разработки более эффективных конверсионных сценариев коммуникации и в итоге – повышения конверсии.

Call tracking — инструмент отслеживания эффективности используемых каналов продвижения, что помогает реинвестировать маркетинговый бюджет в более эффективные промоканалы и повышать ROI.

Системный CRM-маркетинг помогает решать важнейшие задачи по привлечению новых клиентов, удержанию и развитию текущих, а также повышать эффективность использования корпоративных ресурсов для улучшения сервиса, взаимодействия с клиентами и повышения ROI и ROS.

Сквозная аналитика. Базовых счетчиков Яндекс Метрика и Google Analytics для эффективной работы с аналитикой сегодня уже недостаточно. Современные B2B-бизнесы требуют постоянно отслеживать и повышать эффективность использования маркетингового бюджета, связывать онлайн с офлайн инструментами, отключать неэффективные каналы и реинвестировать в более результативные, искать новые возможности и инсайты в потребительском поведении, а также видеть все основные KPIs по воронке в режиме реального времени.

Всем уважаемым читателям, дочитавшим данную статью до конца, мы предлагаем наш клиентский личный кабинет с системой сквозной аналитики на неделю бесплатно! ))*

*предложение не распространяется на рекламные и digital-агентства, фрилансеров и других подрядчиков с рынка digital.

wbooster.ru

Инструменты продвижения продукции и товаров на b2b рынке

Рынок b2b – это часть рынка или экономическое пространство, на котором деятельность направлена не на рядового потребителя, а на компании, в дальнейшем взаимодействующие с конечным потребителем. Его работа целиком и полностью отличается от стандартного потребительского рынка, поэтому и инструменты, и стратегическое направление, и техника продаж кардинально разнятся. Схожих подходов практически нет.

Основная суть b2b рынка

Главной мотивацией осуществления покупки чего-либо на данной торговой площадке является приумножение капитала. Объектом заработка выступает товар. Клиент вкладывает деньги, покупая товар, для последующего получения прибыли.

  • К существенным отличиям такого рынка можно отнести следующие показатели:На платформе b2b покупатель и конечный потребитель не являются одним и тем же лицом. В качестве средств на приобретение товаров используются активы фирмы или компании. Решение о приобретении товаров лежит на конкретном человеке с определенными интересами. Решающими факторами для такого человека могут стать:
  1. Индивидуальное удобство в работе с поставщиком;
  2. Амбиции личного характера;
  3. Дружеские отношения;
  4. Множество иных причин, которые не имеют никакого отношения к качеству товаров.

В этом и есть основное отличие – конечный потребитель обращает внимание на сам товар, а такое лицо, отвечающее за покупку товаров, поддается влиянию посторонних факторов. В какой-то степени эмоции берут верх.

Основная суть b2b рынкаФотография взята с сайта hostcomp.ru
  • Не менее значимым является и принятие решения. Чем дороже обойдется покупка товара фирме, тем больше ответственных людей голосуют за принятие решения. То есть интересы всех участников процесса должны совпадать. Один человек может поддаться эмоциям или стать «жертвой рекламы» того или иного товара, а вот группа лиц опирается все-таки на иные факторы. Для них главное – получение прибыли, связанной с покупаемым продуктом.

  • Общие методы коммуникаций. В пространстве b2b рынка главными участниками процесса выступают специалист в сфере продаж и компания-покупатель. Именно от навыков и профессионализма менеджера зависит успех и проведение торговой сделки. Здесь основным является не рекламная акция или PR-активность, а именно менеджер. Да и реклама в данном случае не будет уместной, так как хлопотно и дорого делать рекламу с целью привлечения нескольких игроков-покупателей на b2b рынке.

Общение и работа с корпоративными клиентами более тонкая, она требует высоких коммуникативных навыков в общении с несколькими людьми, представляющими интересы одной фирмы. Поэтому менеджер по продажам должен быть высококлассным профессионалом.

Поскольку обычная реклама, которая массово используется в продвижении продукции на стандартном рынке сбыта, не действенна на платформе b2b, то были задействованы иные пути продвижения.

Пути продвижения в рамках b2b рынка

Чтобы привлечь максимальное число клиентов, были разработаны и внедрены пути продвижения. Ниже будет подробное описание самых эффективных каналов привлечения целевой аудитории, среди которых можно выделить:

  • Наличие собственного отдела продаж. Этот отдел в любой развивающейся фирме является ключевым звеном. Этот канал один из самых дорогостоящих, но очень эффективный.
  • Создание веб-сайта. Наличие бизнеса, но отсутствие веб-сайта – большая редкость, нонсенс. Но здесь речь идет не об интернет-магазине или стандартном корпоративном сайте, а об одностраничном ресурсе, целью которого является — уговорить клиентов совершить покупку. Структура одностраничного сайта гораздо выше структуры классического веб-сайта. Но это идеально работает в том случае, если торговать одной группой продукции.

Чтобы увеличить конверсию, следует интернет-сайт дополнить онлайн-чатами и возможностью обратной связи. Также можно разместить интересные кейсы, свидетельствующие о высоком уровне профессионализма. Не помешает также наличие отзывов клиентов (видео и тексты). На сайте нужно разместить все то, что интересует потенциального клиента.

  • Event-маркетинг – важный путь продвижения в рамках b2b рынка. Он способствует правильному построению дружеских и деловых отношений между партнерами. К event-маркетинговым мероприятиям можно отнести:

Различные выставочные мероприятия;

  1. Семинары;
  2. Конференции;
  3. Вебинары.

В данном случае в выигрыше можно остаться из-за низкой конкуренции, а потому, проявив себя максимально хорошо, можно сформировать определенное количество клиентов.

Пути продвижения в рамках b2b рынкаФотография взята с сайта msk.podvijka.ru
  • Наличие партнеров. Рост продаж в любом бизнесе напрямую зависит от развития связей с партнерами. Чтобы обзавестись надежными и правильными партнерами, необходимо составить некую базу данных, с внесением самых крупных и важных из них.
  • Привлечение телемаркетинга. Данное направление заключается в общении с клиентами посредством телефонной связи. Для этого создаются специальные call-centre, где пишется программа под каждого клиента – тематика бесед. С их помощью происходит обзвон клиентской базы и составляется специальный список теплых клиентов, с которыми в дальнейшем проделывается работа. Чтобы немного сократить растраты, можно воспользоваться услугами районных колл-центров, так как они в разы дешевле тех, что расположены в мегаполисах.
  • Создание тендерных площадок. Тендер – процесс непростой. Некоторые компании с большим удовольствием принимают участие в тендерах и с успехом их выигрывают. Но там, где есть место коррупции, в тендерных программах лучше не участвовать, как показывает практика.
  • Применение всех видов рекламы. Приемлема реклама в СМИ, на радио, на телевизионном просторе. Самой важной по-прежнему остается реклама в печатных изданиях, в прессе – это, несмотря на то, что прессу читают все меньше и меньше людей. Главное, чтобы печатное издание было высокого качества.
  • Связь с социальными сетями. Аудитория социальных сетей огромна, и она постоянно увеличивается, поэтому это необходимо принять во внимание. К каждой социальной сети прикреплена определенная аудитория. Речь идет о демографических признаках. Самыми популярными социальными платформами являются:
  1. Фейсбук;
  2. Вконтакте;
  3. Одноклассники;
  4. Инстаграм;
  5. Твиттер.

Наиболее производительным является инстаграм, так как, разместив там публикацию, ее можно выполнить в остальных соцсетях.

  • Новое направление — E-mail-маркетинг. Этот вектор продвижения в процессе развития, но перспективы заметны уже сегодня. Качественные E-mail-письма можно осуществлять с помощью Getresponse, E-почты, Unisender, Печкина и других. Помимо хорошей рассылки — это еще и отличная аналитика.
  • Наличие YouTube-канала и прочих площадок. Место для размещения видео-контента. В ближайшем будущем место книг и печатных изданий займет именно видео-контент, поэтому это ставка на перспективу.

Инструменты, способствующие продвижению на b2b рынке

Как и говорилось ранее, наличие собственного сайта необходимо. Но часто бывает так, что воспользовавшись ключевым запросом, пользователь попадает на сайт конкурента. Чтобы такие ситуации устранить, нужно оптимизировать сайт таким образом, чтобы стать доступным и иметь некие преимущества. Обратить внимание стоит и на контент, и на структуру.

Среди множества каналов продвижения маркетологи выделили самые действенные:

  • Контент-маркетинг. Создание правильного информационного поля. Это может быть и блог, и полезные советы, и общение с читателями в режиме вопрос-ответ. Не помешает и самореклама.
  • E-mail-маркетинг. Такая рассылка не является спамом. Например, посетитель сайта регистрируется, оставляя свою электронную почту, а затем ему с сайта на почту приходят новости о поступлениях товаров, скидках, акциях и прочее. Также полезной и действенной бывает поучительная информация, содержащаяся в электронных посланиях. Все зависит от того, чем занимается компания.
  • Вирусная реклама. Монтируется качественный и интересный видеоролик, в котором присутствует и реклама. Затем он распространяется в сети, а далее дело за малым – происходит стремительное его распространение людьми через соцсети и прочие платформы. Главное, чтобы это было что-то стоящее и запоминающееся.
  • Контекстный рекламный продукт. Это объявления для определенного круга читателей и зрителей, которые объединяются по интересам, имеющим отношение к рекламируемому продукту. Контекстная реклама может быть двух видов:
  1. Поисковая;
  2. Тематическая.
Инструменты, способствующие продвижению на b2b рынкеФотография взята с сайта prodvizheniesajtov.ru

Цель обоих видов такой рекламы – привлечение внимания целевой аудитории.

  • Реклама медийного характера. Реклама с использованием видео и статичного изображения на баннерах. Такую рекламу легко анализировать и строить дальнейшие планы согласно полученным результатам. Размещение происходит на тематических сайтах и порталах, которые посещает целевая аудитория.
  • Smm-продвижение. Если компания — участник b2b рынка нацелена на долгосрочные проекты и шаг за шагом идет к выполнению поставленных бизнес-задач, то Smm-продвижение является идеальным вариантом. Это улучшает имидж компании.

Недорогие пути продвижения товаров и услуг

Среди малобюджетных каналов продвижения продукции можно составить целый перечень:

  1. Упоминание о фирме. При наличии информации о компании на просторах интернета можно разместить ссылку. Действенно и недорого.
  2. Принимать участие в вебинарах. Они часто бывают бесплатными, а это дает возможность, не оплачивая, сделать рекламу своим товарам. Ее увидит широкая аудитория. Необходимо написать небольшую, но привлекательную программу и составить план действий.
  3. Кросс-продвижение. Две компании договариваются о взаимной рекламе друг друга. Удобный и легкий способ рекламы, заключающийся в непринужденном диалоге.
  4. Создание блога. Создать блог и заниматься его комментированием. Делать это необходимо с незаменяемой регулярностью, придерживаясь заранее составленного плана. Если комментарии будут яркими и запоминающимися, то это сначала привлечет внимание посетителей к вам, а затем и к вашей фирме, и к продукции.
  5. Взять на заметку Google+. Создать личный аккаунт и интересно его оформить для привлечения внимания аудитории. Наиболее интересные сведения в интернете всегда на слуху и на виду.
  6. Живое общение с целью рекламы. В последнее время ввиду стремительного развития компьютерных технологий и прогресса в целом, люди почему-то забыли о самом простом – о живом общении. Окружающим в процессе общения можно рассказать о своем роде деятельности, что-то предложить, что-то ненавязчиво прорекламировать. Ведь даже среди посторонних людей, которые вокруг нас в повседневной жизни, может быть много потенциальных клиентов.
  7. Не обходить стороной всевозможные конкурсы и конференции. В интернет-пространстве проводится множество конкурсных программ для фирм и предприятий. Это прекрасная возможность заявить о себе большой аудитории, и показать на что ваша фирма способна.
  8. Использование социальной платформы – твиттер. Она, в какой-то степени, является отличной маркетинговой площадкой. Для достижения положительного результата нужно выбрать правильных подписчиков и начать активное общение, делая комментарии, при этом ненавязчиво упоминая о своей компании.
  9. Посмотреть на маркетинг с другой стороны. Почему-то принято считать, что целью маркетинга является приобретение новых клиентов, при этом не вспоминают старых и нынешних, которым также требуется внимание. Максимальная польза маркетинга заключается в работе с существующей клиентской базой. Это доказано специалистами данного вектора.
  10. Дружба с сильными конкурентами. Именно они диктуют правила бизнеса и имеют хорошую клиентскую базу. Ориентир должен быть направлен только на сильных. Подружившись и помогая конкуренту, можно рассчитывать на то, что он обязательно поможет вам – это правило бизнеса, честного бизнеса.
  11. Не забывайте о такой мелочи, как хэштег. Он также эффективен как биллборд, только в интернете. Сейчас к ним есть доступ во всех социальных сетях. Придумайте свой хэштег, касающийся вашей компании, и оставляйте его после каждой публикации.
  12. Составление базы E-mail-адресов. Они необходимы для рекламной рассылки, помогающей подогревать интерес к сайту или продукту, о котором идет речь.
  13. Выполните пресс-релиз. Хоть они уже не актуальны, но для маркетинговой сферы все еще важны. Всего за несколько долларов его можно создать с помощью ресурса PRWeb. Можно обойтись и без материальных затрат, тогда вам в помощь — сайт PRLog.org. Минусом сайта есть только язык – английский, а так все хорошо. Решили создать пресс-релиз на русском языке, воспользуйтесь ресурсом B2Blogger.
  14. Создание бизнес-блога. Это платформа, которую можно полностью посвятить вашей продукции. Но в блоге нельзя чрезмерно заниматься рекламой. Ведь читатели любят посещать качественный и интересный ресурс, а не рекламный.

Итак, воспользовавшись бесплатными методами продвижения товаров и услуг, можно достичь высоких результатов. Главное, подойти к этому правильно и тогда вы добьетесь некоторых результатов:

  • получите новых клиентов;
  • определите свою позицию на рынке;
  • обнаружите новые пути реализации товаров.

Золотое правило: «Маркетинг не должен истощать бюджет, делать кошелек пустым и обходиться тысячью долларами. Маркетинг — это искусство, искусство привлекать внимание и вызывать интерес. Маркетинг может отнять только ваше время».

Бесплатные методы продвижения бизнеса

[youtube_like]https://www.youtube.com/watch?v=8LMR_DbTjZU[/youtube_like]

Делаем выводы

B2B платформе намного тяжелее привлечь к себе внимание клиента путем рекламных коммуникационных мероприятий и прочих действий в этом направлении. Это связано с тем, что речь идет не о конечном потребителе, а об услуге, которую будут применять компании и фирмы с целью привлечения конечного покупателя. Несмотря на то, что рынок B2B стремительно развивается, многие представители бизнеса и не догадываются о том, насколько может быть упрощена их жизнь и деятельность. Это еще долго придется вносить в массы. Вот поэтому и по ряду иных причин — привлечь внимание клиента в пространстве B2B — не так легко. Заинтересовать и склонить к покупке конечного потребителя гораздо проще, здесь и правил-то особых прописывать не стоит.

arazuvaev.ru

инструменты и особенности продвижения на рынке — PowerBranding.ru

Согласно исследованию Rain Group на рынках В2В происходит изменение методов работы с клиентами. И те компании, которые способны увидеть и понять ключевые драйверы увеличения продаж на деловых рынках, смогут повысить конкурентоспособность своих продуктов и занять лидирующие и растущие позиции в своих отраслях. В данной статье приводится пошаговое руководство для маркетинга на B2B рынке, основанное на последних мировых тенденциях и учитывающее эволюцию приемов продаж. Мы расскажем только о проверенных и наиболее эффективных инструментах маркетинга B2B. В конце статьи вы найдете подробный маркетинговый план продвижения товаров и услуг на на B2B рынке.

Новая модель работы с клиентами

Существует трех-ступенчатая модель работы с клиентами на B2B рынке, которая доказала свою эффективность на практике.

Сначала компания должна наладить связь с клиентом:

Затем, компания должна убедить клиента в том, что именно она — лучший выбор из всех альтернатив:

И наконец, компания должна проявить максимальный уровень сотрудничества с клиентом:

Как данная модель должна быть интерпретирована с точки зрения работы менеджера по маркетингу? Предлагаем авторское руководство для для управления маркетингом в B2B секторе, учитывающее все особенности и специфику делового рынка.

Первый шаг: налаживаем контакт с клиентами

Вначале следует наладить и отшлифовать качество взаимодействия с клиентами. Это означает улучшить качество первого контакта с клиентами, разработать программу по управлению обратной связью с клиентами, проанализировать спрос и ключевые потребности клиентов, разработать план по улучшению и развитию продукта компании.

Второй шаг: правильные аргументы для переговоров

Следующий шаг: поработайте с текстами о продукте. Сделайте так, чтобы тексты демонстрировали, что:

  • продукт вашей компании — лучшее решение среди всех альтернатив
  • продукт вашей компании демонстрирует максимально эффективный результат
  • сотрудничество с вашей компанией не несет никаких рисков для клиента, только преимущества

Третий шаг: разрабатываем программу поддержки клиентов

В завершении создайте работающую программу по удержанию клиентов: способную исключить переключение на конкурентов, повышающую частоту использования продуктом компании, повышающую сумму сделки с клиентом.

Готовый чек-лист

Подробный и максимально практичный чек-лист по b2b маркетингу. С ним Вы не забудете важные моменты и сможете эффективно спланировать свою работу.

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

powerbranding.ru

Проблемы продвижения услуг на рынке B2B

Библиографическое описание:

Кравченко О. Н. Проблемы продвижения услуг на рынке B2B [Текст] // Актуальные вопросы экономики и управления: материалы Междунар. науч. конф. (г. Москва, апрель 2011 г.).Т. II. — М.: РИОР, 2011. — С. 24-27. — URL https://moluch.ru/conf/econ/archive/9/439/ (дата обращения: 25.12.2019).

В современных экономических условиях отдельные компании являются звеньями цепей снабжения и цепочек создания стоимости. Данные связи строятся на рынке В2В. Основной задачей рыночных механизмов и маркетинговых инструментов на представленном рынке является обеспечение более гибкого и эффективного развития цепочек создания стоимости. Если маркетинг справляется плохо, конкурентоспособность отдельных компаний, образуемых ими цепочек, и всей экономики снижается. Поэтому в нынешних условиях значение маркетинга В2В, использование создаваемых для решения маркетинговых задач методов, быстро растет. И от того, в какой мере удастся решить проблемы повышения эффективности взаимодействия организаций рыночными, маркетинговыми средствами, будет зависеть вектор дальнейшего развития не только отдельных фирм и отраслей, но и экономики страны в целом.

Сущность рынка В2В заключается в том, что он работает не на конечного потребителя, а на компании различных сфер и отраслей деятельности (государственные, частные, коммерческие и некоммерческие), а также лиц, покупающих для деловых целей. Отсюда следует одна из первоочередных проблем, с которыми сталкивается маркетинг, связанная с процессом принятия решения в сфере В2В. Так как решение принимается группой заинтересованных людей, возникают следующие интересы, которые необходимо учитывать при построении коммуникативной политики:

  • интересы организации связанные с получением прибыли;

  • интерес людей, участвующих в проведении договоров;

  • интерес конкурирующих организаций.

При рассмотрении данных интересов, одним из ведущих факторов является личные отношения между партнерами. Данные отношения формируются в процессе неоднократного взаимодействия. Также следует заметить, что большее влияние на процесс принятия решения оказывают переговоры в неформальной обстановке. Поэтому при выборе стратегии воздействия на потенциального клиента, необходимо более глубокое изучение не только особенностей его бизнеса, но и личностных приоритетов лиц, принимающих решения. Для того чтобы сделка состоялась и был достигнут ожидаемый результат, необходимо оказать на лиц, принимающих решение, достойное впечатление, подкрепленное компетенциями и осведомленностью о бизнесе клиента, причем приоритет отдается цифровой информации. Так как сделка носит логический характер, достоверные экономические показатели и аналитические данные на их основе могут стать весомыми доводами в пользу заключения сделки между партнерами.

Следующей немаловажной проблемой в определении стратегии продвижения услуг на рынке В2В являются характерные особенности услуги, как предмета сделки. Услуга неосязаема и не приводит к овладению собственностью, её
нельзя увидеть до тех пор, пока она не будет предоставлена. Более точная и достоверная информация об услуге, предоставляется только после выяснения точных параметров от потенциального клиента. Невозможность использования точных, рациональных параметров услуги обуславливает проблему при разработке рекламных материалов. В этом случае оперировать следует имиджем компании, ее конкурентными преимуществами, например, использование более мощного оборудования или технологий, отзывами клиентов и т.п. Таки образом, в рекламе услуги больший упор должен быть сделан на объективные качества компании-поставщика.

Суть сделок, совершаемых на В2В рынке услуг, заключается в передаче ключевых функций одной компании на выполнение другой, которая обладает широким спектром компетенций в данной сфере, то есть в аутсорсинге. Основной целью аутсорсинга является повышение эффективности деятельности компании-заказчика за счет следующих факторов:

  • высвобождение ресурсов для стратегических целей компании,

  • расширение компетенций в переданной на аутсорсинг области, так как компания-аутсорсер имеет большой опыт и штат высококомпетентных сотрудников,

  • передача некоторых рисков компании-аутсорсеру, в результате повышается инвестиционная привлекательность компании,

  • сокращение расходов, связанных с обеспечение функционирования переданной деятельности, так как услугами можно воспользоваться только при необходимости.

Приведенные данные, а также отличительные особенности деятельности компании, следует использовать в формировании конкурентных преимуществ и создании маркетинговых материалов, способствующих продвижению.

Развитие аутсорсинга в России по сравнению с США и Европой проходит неравномерно для каждых сфер деятельности. В этом заключается следующая проблема выбора стратегии продвижения. Например, аутсорсинг бухгалтерских услуг достаточно распространен и практически достиг западных показателей. Напротив, аутсорсинг в сфере информационных технологий переживает стадию активного становления. На данном этапе развития аутсорсинга рекомендовано использовать интегрированные маркетинговые коммуникации в целях наиболее эффективного воздействия на потенциальных клиентов.

Рекомендуется рассматривать такие каналы коммуникации как:

  • целевые маркетинговые мероприятия: конференции, форумы, саммиты, круглые столы, бизнес - завтраки, вебинары и т.п.,

  • direсt-маркетинговые мероприятия: почтовая и электронная рассылки, телемаркетинг,

  • медиа-маркетинг: реклама и пресс-релизы в целевых печатных изданиях, интернет -порталах,

  • реклама в Internet,

  • личные контакты.

В таблице 1 представлены данные по воспринимаемости информации из предлагаемых источников коммуникации, основанные на анализе каналов продвижения и конвертируемости потенциальных клиентов, приходящих из данных источников, в прибыль компании.

Таблица 1

Воспринимаемость рекламы в перспективных каналах коммуникации, ориентированных на рынок В2В

Канал коммуникации

Индекс воспринимаемой эффективности (%)

Деловые визиты

100

Каталоги, справочники, таблицы спецификаций продукции

46

Директ-мейл

39

Реклама в Internet

38

Торговые выставки

35

Образцы, пробное использование, демонстрация

34

Связи с общественностью, PR

31

Отраслевые специализированные мероприятия

26

Рекламные сувениры (подарки)

24

На основе данных таблицы 1 построена диаграмма «Доля каналов продвижения в формировании стратегии интегрированных маркетинговых коммуникаций на рынке В2В» (Рис.1).

Из рисунка 1 видно, что основным каналом коммуникации для сферы В2В являются личные продажи. Это объясняется тем, что сделки строятся на доверии и конструктивном взаимодействии партнеров.

Прежде чем принять решение о передаче ключевых функций на аутсорсинг сторонней компании, группа экспертов тщательно изучает доступную информацию о потенциальном субподрядчике. Основными источниками данной информации являются интернет-ресурсы, печатные издания, профильные сообщества, таким образом, компаниям-поставщикам необходимо уделять внимание связям с общественностью и непрерывно вести актуализацию информации о компании в СМИ, Internet-ресурсах, на собственном сайте.

Привлечение новых контактов, укрепление доверия лояльных клиентов, обмен опытом и решения по совершенствованию и развитию бизнеса, ориентированные на клиента, компании-аутсорсеры могут получать на различных маркетинговых мероприятиях. Участие в подобных мероприятиях рассматривается в качестве спонсора. При выборе формы спонсорства, а также самой тематики мероприятия, необходимо ориентироваться на стратегическое направление деятельности компании, в соответствии с ним определять приоритетную целевую аудиторию, на которую необходимо оказать воздействие участием в мероприятии. Необходимо отметить, что приоритетность мероприятий следует определять составом целевой аудитории, так как решения о выборе субподрядчика принимаются топ-менеджментом организации. В этом случае наиболее эффективным вложением средств, является участие в мероприятии, направленном на стратегически приоритетную целевую аудиторию представленную руководством компаний.

Повышение лояльности клиентов в сфере В2В следует осуществлять посредством direct-маркетинговых мероприятий, а также системой скидок и оптимизации условий. Причем, содержание рассылок не должно носить исключительно информационно-коммерческий характер. Поздравительные письма оказывают более эффективное воздействие на формирование положительного мнения о компании-аутсорсере.

Таким образом, следует заключить, что продвижение услуг в сфере В2В заключается в комплексе мероприятий направленных на формирование положительного имиджа компании, который при принятии решения о выборе субподрядчика играет ключевую роль. Личные продажи в цепочке каналов продвижения являются наиболее эффективными и замыкают круг маркетинговых мероприятий, так как носят характер заключительных действий по работе с потенциальным клиентом. При выборе какой-либо маркетинговой активности следует руководствоваться стратегическим направлением развития компании. Все каналы продвижения должны быть согласованными и являться звеньями цепочки единой стратегии формирования интегрированных маркетинговых коммуникаций.

Литература:

  1. Бек М.А. Маркетинг В2В: учеб. пособие [Текст] / М.А. Бек. – М.: ГУ ВШЭ, 2008. – 328 с.

  2. Беквит Г. Продавая незримое: Руководство по современному маркетингу услуг [Текст] / Гарри Беквит; Пер. с англ. – 5-е изд. – М.: Альпина Паблишерз, 2009. – 224 с.

  3. Костяков С. Степень идеальности в цифрах // Intelligent enterprise. – 2011. - №1. – c. 37-41.

  4. Райт Р. В2В-маркетинг. Пошаговое руководство [Текст] / Рэй Райт. – Д.: Баланс Бизнес Букс, 2007. – 624 с.

  5. Рыбкин И. Активный поиск корпоративных клиентов [Текст] / И. Рыбкин. – М.: Институт Общегуманитарных Исследований, (серия «Мастер продаж»), 2005. – 192 с.

Основные термины (генерируются автоматически): потенциальный клиент, мероприятие, приоритетная целевая аудитория, эффективное воздействие, выбор субподрядчика, канал коммуникации, процесс принятия решения, данные, компания, решение, рынок, сфера.

Похожие статьи

Особенности использования информационных технологий...

потенциальный клиент, мероприятие, приоритетная целевая аудитория, эффективное воздействие, выбор субподрядчика, канал коммуникации, процесс принятия решения, данные, компания, решение, рынок, сфера.

Совершенствование коммуникативной политики компании

потенциальный клиент, мероприятие, приоритетная целевая аудитория, эффективное воздействие, выбор субподрядчика, канал коммуникации, процесс принятия решения, данные, компания, решение, рынок, сфера.

потенциальный клиент, мероприятие, приоритетная целевая...

Похожие статьи. Проблемы продвижения услуг на рынке B2B | Статья в сборнике... потенциальный клиент, мероприятие, приоритетная целевая аудитория, эффективное воздействие, выбор субподрядчика, канал коммуникации, процесс принятия решения...

Взаимодействие радиоканала с целевой аудиторией

Изучение целевой аудитории проходит должно проходить по нескольким областям. Это характер самой аудитории, привычки и их предпочтения, а так же четкая ориентированность на тот или иной канал коммуникативного воздействия.

Восемь онлайн-каналов коммуникации, влияющих на...

Принятие решения. Обращение к производителю. Проанализировав данную ситуацию и действия клиента, мы видим

Существует множество способов повлиять на потребительское решение. Мы же рассмотрим on-line каналы коммуникации, влияющие на него.

Особенности построения комплекса маркетинговых...

‒ личная продажа: представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и

Формирование эффективных стратегий маркетинговых коммуникаций основывается на сегментировании рынка, которое...

Игрофикация маркетинговых коммуникаций как эффективный...

Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи информации о товаре целевой аудитории.

Event-маркетинг в системе коммуникаций IT-компании... мероприятие, компания, обратная связь, бренд, целевая аудитория, событие, партнер, основная задача...

Услуги в сфере телекоммуникации и их продвижение

В отношении мероприятий по продвижению услуг действует тот же принцип, что и на других рынках: эффективными

Особенности сегментации корпоративных клиентов... Ведущие операторы рынка связи

Рассмотрим работу с аудиторией компании по характеру рынка.

Маркетинговые коммуникации компании на рынке недвижимости

Каждый рынок и функционирующие на нем компании из всего многообразия маркетинговых коммуникаций выбирают те, которые будут наиболее эффективными, исходя из специфики самого рынка, его товаров и услуг, особенностей целевых аудиторий.

moluch.ru

10 каналов продвижения на B2B рынке

Представляем вашему вниманию статью от нашего партнера, компании R&D, которая занимается аутсорсингом маркетинга и внедрением CRM систем.

Сегодня большинство мировых экспертов отмечают, что за несколько лет конкуренция практически во всех отраслях экономики удвоилась. Это связано с увеличением производственных мощностей и заменой человеческого труда машинами.

В связи усилением конкуренции удвоилась и стоимость привлечения клиентов, снизился средний чек.

Необходимо использовать минимум 10-15 каналов продвижения или, другими словами, каналов привлечения клиентов. С другой стороны, сложившаяся ситуация имеет и свою положительную сторону: каналов продвижения стало больше, появилась возможность делать более таргетированную рекламу, направленную точно на вашу целевую аудиторию.

В данной статье мы коротко расскажем про некоторые, наиболее популярные сегодня каналы привлечения клиентов:

1. Собственный отдел продаж
Отдел продаж является ключевым для компаний, работающих в B2B сегменте. Этот канал привлечения клиентов является сегодня одним из самых дорогих, но продолжает оставаться и одним из самых эффективных.

2. Веб-сайты
Сейчас практически невозможно представить бизнес без сайта. Однако помимо классического корпоративного сайта или интернет-магазина, многие компании для продвижения свой продукции разрабатывают «посадочные страницы» - одностраничные сайты, главной целью которых является склонить клиентов к покупке.

Такие сайты идеально подходят для продажи монопродуктов. Конверсия грамотно сделанной «посадочной страницы» существенно выше конверсии классического сайта.

Для увеличения конверсии установите на сайте on-line чаты и формы обратной связи, добавьте интересные кейсы для подтверждения вашего профессионализма, разместите текстовые и видео отзывы от ваших клиентов.

Одним из самых эффективных инструментов продвижения сайта сегодня становится – генерация максимального количества интересного для вашей целевой аудитории контента.

3. Event-маркетинг
Event-маркетинг продолжает оставаться одним из ключевых каналов продвижения компании в сегменте B2B, так как позволяет выстроить личные отношения между партнерами.
Некоторые виды event-маркетинговых мероприятий:
- выставки;
- семинары;
- конференции;
- вебинары.
В большинстве сегментов бизнеса конкуренция здесь невелика, что дает большой потенциал для формирования потока клиентов и демонстрации вашего профессионализма.

4. Партнеры
Развитие связей с партнерами является для большинства сфер бизнеса одной из ключевых точек роста продаж. Для того, чтобы подобрать партнеров, подумайте, какие компании работают с той же целевой аудиторией, что и вы, но предлагают неконкурентные вам товары. Обменивайтесь с ними базами данных клиентов, делитесь контактами, опытом, проводите совместные маркетинговые акции и мероприятия.

5. Телемаркетинг
Обзвонить большую базу клиентов вам помогут специализированные колл-центры. Такие компании разработают для вас специальные сценарии разговора – скрипты, сделают по ним прозвон клиентов, сформируют поток теплых клиентов.

Небольшой совет: услуги колл-центров, работающих в регионах, стоят существенно дешевле, чем в крупных городах.

6. Тендерные площадки
Отношение к тендерам в разных сегментах рынка разное: где-то компании успешно участвую в тендерах и выигрывают их, где-то решающую роль играет коррупционная составляющая.

7. Реклама и PR в СМИ: на радио, в прессе, на телевидении
Несмотря на снижающийся интерес к печатным СМИ, в сегменте B2B роль профессиональных изданий остается достаточно важной.

8. Социальные сети
Все большую популярность набирают социальные сети. Их аудитория постоянно растет, а время, которое мы проводим в социальных сетях, постоянно увеличивается. Все социальные сети различаются по демографическим признакам аудитории.

Наиболее популярные социальные сети: Facebook, ВКонтакте, Одноклассники, Instagram, LinkedIn, Twitter.

Небольшой секрет: Instagram позволяет за один клик сделать публикацию во многих других социальных сетях.

9. E-mail маркетинг
Все большую популярность набирает e-mail маркетинг. В ближайшие годы этот канал продвижения будет очень активно развиваться.

Профессиональные e-mail рассылки вы можете сделать на базе следующих платформ: Mailchimp, Unisender, Печкин, Eпочта, Mailgen, Getresponse. Помимо возможности создавать красивые письма, данные платформы дают прекрасную аналитику.

10. YouTube и другие площадки для размещения видео-контента
В наше время люди чрезвычайно перегружены информацией. Вместо чтения книг современное поколение предпочитает смотреть видео. Эксперты предрекают в ближайшие годы расцвет видео-контента.

Специалисты R&DConsulting помогут вам подобрать оптимальные каналы продвижения для вашего бизнеса, а также спрогнозировать их эффективность.

Системы аналитики
Для того, чтобы отслеживать эффективность столь большого количества каналов продвижения, необходимо использовать системы аналитики, в том числе Виртуальную АТС + call tracking, облачную CRM-систему.

Сегодня подобные решения стали общедоступны, их могут позволить себе даже компании микробизнеса. Благодаря их применению можно с высокой точностью отследить эффективность каналов продвижения, повысить их эффективность и увеличить продажи.

Давайте разберемся, для чего необходим каждый из этих сервисов.

Виртуальная АТС 
Телефония является ключевым инструментов отдела продаж. Благодаря ее использованию, все записизвонков будут сохранены. Вы сможете прослушать разговоры сотрудников отдела продаж, скорректировать их работу, разработать на основе лучших звонков скрипты продаж.

Компания «Гравител» является первооткрывателем и законодателем мод в области Виртуальных АТС. Своим клиентам мы часто рекомендуем именно эту Виртуальную АТС как оптимальное решение по соотношению цена / качество.

Call tracking
Сервис типа call tracking мы называем «Сбывшейся мечтой маркетолога», так как благодаря call tracking возможно с высокой точностью отследить эффективность каждого отдельного рекламного объявления за счет присвоения ему индивидуального телефонного номера.

Облачная CRM система
Облачные CRM системы являются экономичным и очень эффективным решением для построения отношений с клиентами. Благодаря ним ваша база данных будет в безопасности, менеджеры – под контролем, сделки не будут оставлены без внимания или забыты.

Одним из лучших решений для B2B сегмента является amoCRM. Большим преимуществом системы является простота ее настройки и интуитивно понятный интерфейс, возможность интеграции с Виртуальной АТС и другими сервисами, помогающими увеличивать продажи в компаниях сегмента B2B.

Таким образом, необходимо выявить, какие каналы продвижения являются наиболее важными для вашей компании. Безусловно, все они в той или иной степени связаны между собой. Именно поэтому, чем больше каналов привлечения вы используете, тем более конкурентоспособной становится ваша компания.


Данный материал является частной записью члена сообщества Club.CNews.
Редакция CNews не несет ответственности за его содержание.

club.cnews.ru

Каким должен быть идеальный B2B-маркетинг

Рынок В2В претерпевает изменения, которые коснулись и методов работы с клиентами. Новые техники увеличения продаж становятся эффективным инструментом повышения конкурентоспособности продуктов. Сегодня мы расскажем вам про В2В-маркетинг – последнюю мировую тенденцию, которая показала высокую эффективность и в России.

Из этой статьи вы узнаете:

  1. Что такое В2В-маркетинг
  2. 7 интересных фактов про расходы
  3. Особенности В2В-маркетинга
  4. Почему продажи и маркетинг в B2B должны идти бок о бок
  5. Из каких элементов состоит интернет-маркетинг
  6. Пошаговая инструкция, как запустить B2B маркетинг
  7. Нюансы, которые нужно учесть при его запуске
  8. Фатальные ошибки, убивающие В2В-маркетинг
  9. Какие книги рекомендуется прочесть про В2В-маркетинг

Немного теории, что такое В2В-маркетинг

В2В-маркетинг

Понятие «В2В-маркетинг» возникло не так уж давно. Первые переведенные источники появились в 2004 году, а тематические сайты Рунета отсылают к 2003 году. Однако точного определения этого термина практически невозможно найти, хотя некоторые посвященные В2В-маркетингу книги предлагают свои трактовки:

Бизнес для бизнеса (В2В) (сокращенно от business-to-business)

маркетинговая деятельность компании, ориентированная на получение выгоды от оказания услуг, продажи товара другим компаниям. Таким образом, термином «В2В-маркетинг» можно определить любые взаимодействия компании с клиентами, представленными юридическими лицами. 

Рекомендуемые статьи по данной теме:

В2В-маркетинг

маркетинг, ориентированный не на конечного потребителя, а на другой бизнес. Он способствует получению коммерческих выгод за счет поставки товаров, оказания услуг и т.п. Такая деятельность имеет свою специфику, поэтому стандартные маркетинговые инструменты (к примеру, массовые каналы коммуникации) здесь оказываются неэффективными.

Любая маркетинговая деятельность подразумевает наличие двух взаимодействующих сторон. Если каждая из сторон представлена организациями, подобное взаимодействие называется промышленным маркетингом (В2В-маркетингом).

Если же одну из сторон представляет потребитель, то речь идет о потребительском маркетинге. И хотя превалирующее количество операций происходит именно в секторе В2В-маркетинга, В2С-сфера более распространена.

7 интересных фактов про расходы на В2В-маркетинг

В 2016 году исследовательской группой B2B Marketing Trends был опубликован отчет, согласно которому развитие новых технологий и перемены в ожиданиях покупателей спровоцировали серьезные изменения в В2В-маркетинге. Реорганизация коснулась тактик, расходов, общения с клиентами и показателей, о чем свидетельствуют представленные ниже факты:

  1. Сегодня специалисты В2В-маркетинга создают и позиционируют бренд, генерируют лиды и устанавливают контакты. Но, по прогнозам экспертов, уже в течение двух следующих лет приоритетными станут понимание покупателей, работа с инструментами В2В-маркетинга и анализ рынка/работы конкурентов. И генерация лидов будет лишь на пятом месте.
  2. Прогнозируемый на 2018 год рост бюджетов на В2В-маркетинг в сфере продаж продуктов составит 3,1 %, в сфере услуг – 7 %.
  3. В 2017 году издержки интернет-маркетинга в сфере В2В продуктов увеличились на 14 %, в сфере В2В услуг – на 20 %.
  4. Издержки на В2В-маркетинг в среднем представляют собой 10 % от общих расходов компаний и 6 % от общего дохода.
  5. В В2В компаниях штат отдела В2В-маркетинга составляет 3 % от общего числа сотрудников. При этом в В2В компаниях, которые предлагают услуги, число специалистов по В2В-маркетингу составляет 11 %.
  6. В 2017 году значительная часть специалистов по В2В-маркетингу (65 %) увеличила инвестиции в закупку рекламы, вкладывая в нее до 50 % бюджета.
  7. При этом порядка 47 % специалистов по В2В-маркетингу имеет смутное представление об алгоритмической закупке рекламы и о том, как это работает.

Какие особенности имеет В2В-маркетинг

  • Высокая степень функциональной взаимосвязанности, более тесная связь с общей корпоративной стратегией. Для сферы В2В-маркетинга характерно плотное взаимодействие с производством, службами управления и инжинирингом.
  • В2В-маркетинг имеет гораздо больше знаний о специфике и потребностях своего клиента, нежели потребительский маркетинг.
  • Техническая сложность продукта обуславливает первичную продуктовую ориентированность политики по В2В-маркетингу компании на соответствующем рынке.
  • Специфичность взаимодействия продавца и покупателя во многом основана на устойчивых межличностных отношениях.
  • Процесс закупки осложняется тем, что за него отвечает не отдельный специалист, а выделенная группа, количество голосов которой обуславливает успешность исхода транзакции для продавца.

Почему продажи и маркетинг в B2B должны идти бок о бок

Маркетинг и продажи в B2B

Особенностью рынка В2В-маркетинга является тот факт, что от большинства занятых в этом секторе специалистов требуется интенсивная и напряженная работа. При этом порядка 50 % продавцов сектора В2В не справляется с запланированным объемом продаж.

Сегодняшний покупатель отличается от традиционного образа, которым спекулируют разнообразные тренинги продаж. Он стал более образованным и осведомленным, имея неограниченный доступ к информации, поэтому изменился и традиционный цикл продаж.

Если ваши продавцы и специалисты В2В-маркетинга не способны подстроиться под покупателя нового типа, это приведет к стремительному падению продаж.  

Чтобы понять, как ваши сотрудники должны реагировать на подобные изменения, и сохраняется ли в новых условиях традиционная модель продаж, необходимо знать следующие основы маркетинга для В2В компаний:

Обучение

Традиционный цикл закупок постепенно уходит на второй план, поэтому те компании, которые стремятся завоевать и сохранить лидирующие позиции на рынке, должны изменить стратегии планирования и ведения продаж.

Продавец больше не является единственным авторитетным экспертом в вопросах ведения продаж, изменяется и роль специалиста по В2В-маркетингу, который более не обладает исключительным правом на продвижение продукта компании.

В условиях обширного информационного поля компании получают возможность «обучить» потенциальных клиентов, став для них надежным поставщиком не только продукта, но и сведений о продукте.

В сфере В2В-маркетинга обучение подразумевает предоставление клиентам контента, в котором они заинтересованы, с одновременным принятием организацией свойств эксперта в своей отрасли.

Получив таким образом возможность влиять на осведомленность занимающегося самообразованием покупателя, компании открыли для себя новый потенциал, позволяющий влиять на большее количество будущих клиентов.

Компетентность

В процесс распространения генерируемого контента должны обязательно вовлекаться продавцы, которые получают таким образом возможность оттачивать свои умения и навыки. Практически половина неудач отдела В2В продаж обусловлена неспособностью специалистов предлагать индивидуальные стратегии ежедневно изменяющемуся бизнесу.

Вместо техники массированной раздачи информации в надежде на возможный отклик сегодня используется метод адресной передачи сведений о товаре или услуге покупателю. Таким образом продавец увеличивает потребительскую ценность своего продукта, приобретая лояльного клиента, который оставит положительный отзыв.

article_banner.png

Оставить заявку

Командная работа

Поскольку успех политики В2В-маркетинга обусловлен контентом, а политика продаж – знаниями, возникает необходимость в разработке новой стратегии совместной работы этих отделов. При этом и к продавцам, и к специалистам по В2В-маркетингу предъявляются повышенные требования к их квалификации.

Специалисты по В2В-маркетингу и продавцы должны обладать знаниями, которые помогут отвечать на вопросы на всех этапах продаж.

Чтобы облегчить процесс повышения компетенций сотрудников, компания обязана инвестировать в технологии, обеспечивающие доступ в режиме реального времени к конкретным данным. В этом случае скорость получения обратной связи поможет продавцам глубже вникать в нужды и потребности их потенциальных клиентов.

В качестве примера можно привести современные CRM системы, обеспечивающие эффективный процесс накопления и преобразования данных. Подобный инструмент помогает «настроить» коммуникации с каждым клиентом, предлагая весь спектр взаимодействий.

Командная работа отделов В2В-маркетинга и продаж должна базироваться на четырех составляющих, которые помогают улучшить ее эффективность:

  • Целенаправленная генерация контента.
  • Послепродажная коммуникация.
  • Обратная связь с отделом продаж.
  • Обмен опытом.

Практическое освоение этих элементов участниками слаженной команды обуславливает успех всей стратегии В2В-маркетинга.

Из каких элементов состоит интернет-маркетинг для B2B

Активно применяя инструменты интернет-маркетинга на рынке В2В, компания может добиться увеличения своего присутствия в выбранном сегменте и завоевать лидирующие позиции.

Связи с общественностью

Правильный выбор целевой аудитории определяет успешность проводимой кампании В2В-маркетинга. В этом поможет таргетинг, позволяющий привлечь внимание тех потенциальных клиентов, которым ваше предложение действительно интересно и которые смогут им воспользоваться.

Согласно исследованиям, в процессе поиска поставщиков 74 % руководителей крупных предприятий и 51 % владельцев среднего бизнеса уделяют особое внимание специализированным сообщениям отраслевых СМИ.

Предлагаем вам ТОП лучших отраслевых СМИ, согласно изданию Медиалогия, где вы можете публиковать статьи про свою компанию и производимый товар или оказываемую услугу:

Отзывы экспертов

Объективное экспертное мнение в разы увеличивает эффективность продвижения вашего продукта. Авторитетная оценка профессионала, положительно отзывающегося о вашем товаре или услугах, должна обязательно присутствовать во всех публичных источниках информации, относящихся к деятельности вашей компании (сайт, посадочная страница, пресс-релиз и пр.).

Например, вы можете публиковать отзывы в специальном разделе, как это делает компания «Мастер Пак»:

Отзывы В2В-маркетинг

Лидерство в сфере

Отраслевое лидерство вашей компании не всегда может быть видно потенциальным клиентам. Чтобы убедить покупателя приобретать именно ваш продукт, не нужно его в этом убеждать. В сфере В2В-маркетинга обучение клиентов становится залогом успешного роста продаж.

Необходимый «обучающий» материал, который ваши клиенты получают в полном объеме, должен соответствовать следующим критериям:

  • полная информированность обо всех последних тенденциях отрасли;
  • предоставление клиентам подробных сведений о вашем продукте;
  • высокая привлекательность вашего предложения в сравнении с предложениями конкурентов;
  • гарантированное подтверждение конкурентного преимущества вашего продукта;
  • перечисление всего списка достоинств вашего товара или услуги.

Сегодня именно контент во многом определяет успех продаж. Чтобы превратить его в эффективный инструмент интернет-маркетинга на рынке В2В, создавайте обучающие руководства, аналитические исследования, статьи, на примере кейсов объясняйте, как работает ваш продукт или услуга.

Например, наш клиент компания «СантехСтандарт» предлагаем свои будущим представителям полный комплекс для успешной реализации товара:

СантехСтандарт В2В маркетинг

Сайт

Правильная оптимизация сайта, облегчающая и ускоряющая процесс поиска информации о вашем продукте, способствует быстрому осваиванию новых посетителей.

Современного пользователя не привлекают «громоздкие» сайты с большим количеством графики, он хочет находить нужные сведения, сделав буквально 2-3 клика.

Благодаря предоставлению потенциальным клиентам легкого пути к нужной информации, сайт будет выполнять основные задачи вашего бизнеса.

Например, сайт нашего другого клиента – компании «БизнесРесурс», специализирующейся на бухгалтерском аутсорсинге, – все легко, доступно и понятно:

В2В-маркетинг Бизнес-ресурс

Кастомизация посадочных страниц

Настройка посадочных страниц под определенный тип пользователя и канал трафика оказывается гораздо эффективнее сайтов, содержащих большое количество зачастую ненужной информации.

Одним из ключевых критериев успешной лидогенерации является краткость адресных форм. Если пользователю необходимо заполнить лишь несколько строк (имя, адрес электронной почты, название компании), это существенно повысит вероятность дальнейшего сотрудничества.

Топ-5 статей, которые будут полезны каждому руководителю:

Контекстная реклама и органический поиск

При использовании поисковых систем лишь 10 % пользователей смотрит вторую страницу с размещенной на ней информацией о товарах или услугах.

Правильное использование органического поиска и контекстной рекламы поможет вашей компании войти в ТОП поисковиков, а это существенно увеличит не только узнаваемость бренда, но и уровень продаж вашего продукта.

Однако не только контекстная реклама является залогом успешной стратегии В2В-маркетинга. Использование таких инструментов, как SEO, ранжирование основного сайта, регулярное обновления блога и размещение в социальных сетях, позволяет закрепиться на верхних строках популярных поисковиков.

В качестве примера очередной наш клиент – журнал «Директор Салона красоты», а точнее его ТОПовые статьи в Яндексе, созданные нашей командой:

Контекстная реклама В2В

B2B-маркетинг

Блоги

Ведение блогов сегодня является одним из наиболее популярных инструментов интернет-маркетинга. В Сети насчитывается более 200 млн активных блогов, из них порядка 65% нацелены на продвижение определенных брендов.

Свыше 72 млн компаний по всему миру занимается регулярным обновлением своих блогов, увеличивая таким образом эффективность SEO и создавая внешние ссылки.

В качестве примера хотим продемонстрировать свой блог, где мы публикуем самые крутые статьи про интернет-маркетинг:

Блог Генератор Продаж

Социальные медиа

При помощи специализированных групп и аккаунтов вашей компании вы сможете привлечь трафик на свой целевой сайт, размещая уникальный контент. Сегодня аудитория социальных сетей настолько обширна, что пренебрежение этим инструментом интернет-маркетинга на рынке В2В просто недопустимо для всех брендов, стремящихся завоевать рынок.

Компания «Спортстайл» (кстати, тоже наш клиент) имеет представительства практически во всех сетях:

Социальные сети в В2В

Однако стоит помнить о том, что ресурсные мощности вашего сайта должны быть готовы к массовому наплыву посетителей, иначе все инвестиции в продвижение в социальных сетях будут потеряны.

Как запустить B2B маркетинг: пошаговая инструкция

Несмотря на обилие разнообразных стратегий работы с клиентами в сфере В2В-маркетинга, даже самая простая трехступенчатая модель оказывается достаточно эффективной, что не раз подтверждалось многолетней практикой ее использования. Ее основные этапы на первый взгляд просты:

Шаг №1. Налаживаем контакт с клиентами

Коммуникации с клиентом – основа любого сотрудничества. Уже на этапе первого контакта сотрудники компании должны применять отшлифованную схему ведения переговоров.

Дальнейшее общение подразумевает наличие грамотной программы по управлению обратной связи с покупателями, а также анализ спроса и ключевых потребностей клиентов. Кроме того, необходимо разработать план по улучшению и развитию предлагаемого компанией продукта.

Шаг №2. Ищем правильные аргументы для переговоров

Текст, который вы предлагаете клиентам для демонстрации достоинств вашего продукта, должен содержать следующие сведения:

  • выбирая продукт вашей компании, покупатель получает лучшее решение среди всех альтернатив;
  • только продукт вашей компании способен дать клиенту максимально эффективный результат;
  • преимущества сотрудничества с вашей компанией защищают клиента от всевозможных рисков.

Шаг №3. Разрабатываем программу поддержки клиентов

Для того чтобы сотрудничество с каждым покупателем было постоянным и долгосрочным, вашей компании необходимо разработать программу по удержанию клиентов. Подобная стратегия помогает исключить возможный уход к конкурентам, повышает количество продаж и увеличивает среднюю сумму сделки с клиентом.

5 нюансов маркетинга B2B, которые нужно учесть перед его запуском

При разработке стратегии В2В-маркетинга необходимо принимать во внимание следующие факторы:

  1. Маркетинг создается под реальные цели и задачи компании.

Все сотрудники должны одинаково понимать их, в противном случае вы рискуете столкнуться с разобщенностью сведений и неспособностью коллектива вести слаженную работу в сфере В2В-маркетинга. Когда целью вашей компании является активное освоение рынка, эту задачу необходимо доверить профессиональному аналитику-стратегу.

  1. Практически любой компании необходим «маркетинговый минимум».

Для эффективной работы достаточно двух квалифицированных сотрудников: специалиста по В2В-маркетингу (функции обратной связи, контроля работ по сайту и аналитика) и специалиста по выставкам/рекламе/ивентам.

  1. Часть работ оптимально отдавать на аутсорсинг профессионалам.

Многие аспекты деятельности компании требуют высококвалифицированных знаний. Однако для разработки дизайн-проекта или продвижения в Сети вовсе не обязательно дополнительно раздувать штат. Комплексное продвижение в Интернете по силам команде узкоспециализированных профессионалов, которых легко найти в Сети.  

  1. Постановка обратной связи по факту продаж.

С его помощью вы сможете улучшить сервисное обслуживание клиентов, усовершенствовать продукт в случае возникновения претензий и получить объективную информацию по рынку.

  1. Нельзя требовать чудес от маркетинга.

Все инструменты В2В-маркетинга эффективны в долгосрочной перспективе. Первые итоги проведенных кампаний вы сможете увидеть лишь спустя полгода, демонстрация стабильной положительной динамики будет возможна по истечении 9-12 месяцев с момента запуска.

Фатальные ошибки, убивающие В2В-маркетинг, не принося результата

Ошибка №1. В самом начале работы над кампанией маркетологи не вовлекают в этот процесс сотрудников отдела продаж

Как уже отмечалось ранее, успешная кампания в сфере В2В-маркетинга может быть реализована лишь в случае командной работы маркетологов и сотрудников отдела продаж.

Именно конечный уровень продаж продемонстрирует, насколько эффективным был предложенный специалистами по В2В-маркетингу план. В процессе такого совместного обсуждения можно увидеть, будет ли в результате проведенной кампании увеличен сбыт.

Ошибка №2. Неумение внимательно слушать. 

Профессиональный специалист по В2В-маркетингу, в «копилке» которого есть множество успешно проведенных кампаний, разрабатывает новые, основываясь на прошлом опыте и предлагая «работающие» идеи.

Однако не стоит игнорировать при этом знания специалистов по продажам и продукции. Прислушайтесь к их идеям, обсудите с ними свои предложения, задайте вопросы и изучите ответы.

Во время такого обсуждения вы сможете проверить актуальность идей для будущей кампании в сфере В2В-маркетинга и внести необходимые коррективы. Именно специалисты отдела продаж в дальнейшем будут непосредственными участниками продвижения, поэтому недопонимание на этапе планирования может свести на нет даже самую удачную кампанию.

Ошибка №3. Неумение (или нежелание) узнать, о чем на самом деле думают клиенты компании.

Никогда не игнорируйте возможность проверить действенность кампании в сфере В2В-маркетинга на нескольких лояльных клиентах. Для сбора рекомендаций людей, на которых она направлена, можно воспользоваться различными техниками – от телефонного интервью до фокус-группы.

Ошибка №4. Полагать, что клиентскую базу можно «сгенерировать» под абсолютно любое предложение.

Потребительский спрос представляет собой довольно сложный инструмент В2В-маркетинга, об управлении которым идут постоянные споры. Так или иначе, создать спрос невозможно, его можно только направить или обнаружить.

Поэтому оптимальным вариантом будет измерение объемов рынка и построение долгосрочных отношений. Таким образом вы сможете оперативно реагировать на изменения рынка, чтобы использовать возникшие возможности для своих целей.

Ошибка №5. Неумение выйти на того, кто на самом деле принимает решение.

Поиск человека, ответственного за принятие решения, может быть весьма трудным делом в процессе реализации кампании в сфере В2В-маркетинга. Ошибочный выбор может надолго затянуть воплощение ваших идей.

Ваше рекламное предложение, отправленное по электронной почте, не сразу будет доставлено нужному человеку. Поэтому вам придется смириться с постоянным повтором действий. Полученный в конце концов ответ вознаградит за ожидание.

Ошибка №6. Недостаточно качественно разработанные или же чрезмерно «раздутые» списки потенциальных клиентов. 

Зачастую в клиентскую базу включают данные, которые не соответствуют ожиданиям маркетологов. Опросите специалистов отдела продаж и уточните, каким они видят клиента вашей компании.

Если созданный «портрет» не соответствует тому, кого вы действительно хотите видеть своим клиентом, значит, эту информацию нужно корректировать. В противном случае все затраченные на В2В-маркетинг инвестиции окажутся потраченными впустую.

Ошибка №7. Неумение работать с клиентской базой до логического конца, а также неумение «подогреть интерес» так называемых «медлительных» потенциальных клиентов.

Если за разработку кампании В2В-маркетинга берется команда продавцов, довольно часто она сталкивается с ошибкой, связанной с неумением работать до конца.

Это выражается в снижении интереса к работе с приобретенными клиентами, вызванном увеличением загруженности самих специалистов отдела продаж или появлением новых кампаний, для которых необходимо привлечь покупателей.

В этом случае вам поможет заранее разработанный план, прописывающий последовательность действий, которые «закрепляют» клиента в вашей базе и помогают избежать переманивания со стороны конкурентов.

Такой же план нужно написать и для тех клиентов, которые медлят с ответом, несмотря на возникший интерес к вашей продукции.

Ошибка №8. Непонимание продукта или услуги, ради которых и организована маркетинговая кампания

Если ваш специалист по В2В-маркетингу не до конца понимает специфику предлагаемого продукта или услуги, он не сможет разработать грамотную маркетинговую кампанию.

Ваши сотрудники должны быть в курсе всех новинок и разработок отрасли. Лишь тогда они смогут предложить клиенту действительно интересный ему продукт, увеличивая таким образом лояльность покупателей и способствуя улучшению имиджа вашей компании.

Ошибка №9. Предположение о том, что покупатель прекрасно понимает рынок.

Многие специалисты по В2В-маркетингу нередко допускают ошибку, вызванную переоценкой информированности потенциального покупателя. Значительная часть клиентов не до конца знает специфику рынка.

Если ваша кампания В2В-маркетинга предполагает наличие высокого уровня знаний у потенциальных покупателей, она рискует выпасть из их поля зрения. Поэтому перед запуском любой маркетинговой кампании нужно понять, что на самом деле клиент знает о рынке.

Ошибка №10. Измерять и оценивать активность и деятельность, а не результаты. 

В стремлении количественно оценить свой вклад специалисты по В2В-маркетингу нередко ошибочно измеряют число ответных действий клиентов (например, просмотры видео или сайта).

Объективную же оценку можно получить, лишь проанализировав влияние предпринятых действий на бизнес. Именно в этом случае вы сможете понять, каково соотношение полученной в результате прибыли и объема инвестиций в сферу В2В-маркетинга.

Какие книги рекомендуется прочесть про В2В-маркетинг

Кристофер Райан «Побеждающий В2В-маркетинг»

Кристофер Райан — генеральный директор Fusion Marketing Partners, который является авторитетным экспертом в В2В-маркетинге с 25-летним опытом. 

Что можно почерпнуть из данной книги:

  • Узнать о специфике проведения кампаний в сфере В2В-маркетинга.
  • Получить представление об основных качествах хорошего специалиста по В2В-маркетингу.
  • Узнать о примерной структуре всех элементов маркетинговой кампании: маркетингового исследования, плана и т.д.

Джон Коу «В2В-маркетинг и продажи»

Джон Коу обладает более чем 25-летним практическим опытом в сфере В2В-маркетинга. На основе своих знаний он написал книгу и представил эмпирически проверенный метод, в котором традиционные приемы продаж сочетаются с новыми техниками, дающими превосходный результат.

Используя метод В2В-маркетинга Джона Коу, вы сможете добиться постоянного роста продаж и увеличить показатели возврата инвестиций.

Анна Чернышева, Татьяна Якубова «Промышленный В2В-маркетинг»

Если вас интересуют теоретические и практические вопросы В2В-маркетинга, его современное понимание и особенности применения, это издание несомненно окажется полезным. Кроме того, в книге вы сможете найти методы товарной, ценовой и распределительной политики, а также инструменты продвижения товаров и услуг для предприятий, работающих на В2В-рынке.

Авторы дополнили книгу множеством примеров, которые показывают реальную деятельность различных предприятий и организаций. А содержащиеся в нем контрольные вопросы, ситуационные задания, тесты и кейсы помогут оценить свои знания в сфере В2В-маркетинга.

Рэй Райт «В2В-маркетинг. Пошаговое руководство»

Прочитав эту книгу, вы получите структурированное представление об особенностях промышленного маркетинга. Кроме того, вы сможете понять, какова специфика национального и международного маркетинга. Своим читателям Рэй Райт предлагает примеры из собственной практики, которые демонстрируют особенности локального и глобального В2В-маркетинга.

Сергей Кущ, Мария Смирнова «Маркетинг на B2B рынках. Отношенческий подход»

Данное издание предлагает изучить теоретические и практические аспекты В2В-маркетинга, его особенности, действующие на современных рынках. Читателю предоставляется возможность узнать специфику формирования и развития взаимоотношений между В2В компаниями и процессов их управления.

Кроме того, вы получите представление о том, каким образом координируется управление взаимоотношениями.

Блок теоретической информации о В2В-маркетинге дополнен результатами масштабных научных исследований российских промышленных рынков, проведенных Высшей школой менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета.

Выбор исполнителя и выбор цели – несомненно одни из самых важных этапов в B2B маркетинге. Но прежде чем начать продвижение своих товаров и услуг нужно убедиться, что сайт, с которым будут взаимодействовать специалисты в сфере B2B и на который вы будете привлекать потенциальных клиентов, работает исправно. В этом вам поможет профессиональный аудит сайта.

article_banner.png

Оставить заявку


sales-generator.ru

лучшие техники и инструменты — PowerBranding.ru

Продажа товаров и услуг на рынке B2B имеет свои особенности. Рынок B2B работает совершенно по отличным от потребительского рынка правилам, а значит стратегия, техники и инструменты продаж для B2B рынка должны быть другими. В статье мы расскажем о результатах самого интересного исследования в области технологий и методов продаж на B2B рынке. Результатом исследования является построение эффективной системы продаж для компании B2B сектора, используя которую вы увеличите лояльность своих клиентов и поднимите компанию на совершенно новый качественный уровень работы.

Для экономии времени в статье содержаться только ключевые выдержки из исследования. Полный отчет можно посмотреть по данной ссылке.

Содержание:

  1. Основная причина исследования
  2. Цели и участники исследования
  3. Особенности исследования
  4. Вопросы исследования
  5. Основные выводы
  6. Рекомендации для маркетинга на рынках B2B

Привычные приемы и методы продаж работают менее эффективно

На рынке B2B назревает новая революция методов и техник продаж. За последние 30 лет основные методы и приемы, используемые в b2b продажах, практически не изменились. Менеджеры по продажам научились в совершенстве использовать на практике методы консультативных продаж, направленные на решение проблем клиентов. Но не больше.

Зато изменились условия b2b продажи товаров и услуг. Широкое развитие интернет значимо обострило конкуренцию на всех рынках и степень коммерциализации всех товаров и услуг. Результат: стандартные инструменты и техники b2b продаж стали работать менее эффективно. На фоне данных изменений появились компании, которые разработали новые успешные технологии продаж и стали лидерами на своих рынках.

Цели и участники исследования

Целью данного исследования является изучение действий успешных компаний, с помощью которых им удается стать абсолютными победителями в своих отраслях. В исследования приняли участие компании таких отраслей рынка B2B, в которых достаточно сложно вести переговоры:

  • высоко — технологичные отрасли
  • консалтинг и сферы профессиональные услуг
  • рынки финансовых услуг
  • рынки промышленных товаров

В результате исследования было изучено более 700 отдельных сделок сектора B2B. В исследовании приняли участие компании, совокупный годовой оборот которых составляет 3,1 млрд $.

В основе исследования – мнение клиентов, а не менеджеров по продажам

Большинство методов b2b продаж выглядят эффективными и работающими с точки зрения менеджеров по продажам, но не с точки зрения клиентов. Причина этому то, что большинство исследований эффективности методов продаж сосредоточены на опросе персонала отделов продаж, признанных лидеров и ведущих экспертов в области продаж.

Данное исследование смотрит на эффективность продаж именно с точки зрения клиентов. Такой подход позволяет выявить реально работающие приемы и тактики успешных продаж, определить причины эффективности лидирующих компаний.

6 ключевых вопросов

Клиентам компаний предлагалось оценить приемы, методы и тактики компаний –победителей и отстающих игроков по следующим 6 вопросам:

  • Какие действия для заключения сделки совершают компании – победители?
  • Какие действия компании-победители совершают чаще отстающих компаний?
  • Что должны изменить в своем поведении отстающие компании, чтобы клиенты смогли выбирать их чаще?
  • Какие действия вызывают удовлетворенность процессом покупки у покупателя?
  • Какие действия вызывают совершить повторную покупку или продлить сотрудничество?
  • Какие действия вызывают желание порекомендовать компанию?

В результате анализа полученных ответов была построена четкая модель успеха привлечения и удержания клиентов в отрасли B2B.

Выводы по результатам исследования

Эволюция концепции продаж

Если раньше для привлечения внимания и убеждения клиента требовалось:

  • Выяснить проблему клиента
  • Поставить диагноз
  • Предложить решение
  • Победить

То на сегодняшний момент клиенты становятся более образованными и начитанными. Даже, если они не совсем разбираются в тематике, будьте уверены: они уже сами поставили себе диагноз. И хотят одного: рассказать о своих проблемах, трудностях. Найти компетентного партнера, который поможет с разрешением обнаруженных проблем.

Поэтому новая формула эффективных b2b продаж выглядит следующим образом:

  • Продемонстрировать желание помочь
  • Выслушать и понять потребность
  • Предложить решение
  • Получить возможность для сотрудничества

ТОП-10 параметров, обеспечивающих лидерство

В результате исследования было выявлено 10 факторов, по которым деятельность компаний-победителей отличалась от действий отстающих компаний.

Всего в результате опроса клиентов было выделено 42 критерия эффективности действий. К сожалению, Все параметры не освещаются в отчете. Только 10 ключевых

Фактор лидерства Описание фактора
Фактор 1 Повышают мои знания и компетентность в отрасли: знакомят с новыми идеями, последними инновациями на рынке, возможностями роста
Фактор 2 Сотрудничают со мной
Фактор 3 Убеждают меня, что мы вместе достигнем результатов
Фактор 4 Умеют меня выслушать и услышать
Фактор 5 Понимают мои потребности (то, что мне действительно необходимо)
Фактор 6 Помогают мне избежать возможных ошибок
Фактор 7 Разрабатывают привлекательные предложения
Фактор 8 Описывают процесс покупки или совершения сделки в деталях
Фактор 9 Общаются со мной лично
Фактор 10 Ценность от сотрудничества с компанией настолько высока, что превосходит недочеты в работе и не сравнима с другими предложениями на рынке

Работающая модель привлечения и удержания клиентов на B2B рынках

Обнаруженные результаты позволили построить трех ступенчатую модель привлечения и удержания клиентов в сегменте B2B. Разработанная модель может стать основой системы продаж для любой b2b компании. Модель включает 3 этапа развития b2b продаж.

Уровень первый: Построить тесную связь с клиентом

Первый уровень взаимодействия с клиентом. На данном этапе требуется две компетенции:

Необходимые компетенции Описание
Компетенция №1 Правильно провести связь между потребностями клиента и предложением компании. Результат такой работы – неотразимое предложение.
Компетенция №2 Продемонстрировать умение слушать и понимать потребности клиента. Личный контакт и проявление внимательности к конкретным проблемам и трудностям клиента.

По результатам опросов клиентов: компании победители общаются с клиентами в 2,5 раза чаще отстающих компаний.

Уровень второй: Убедить в результате

Компании – победители лучше всего убеждают своих клиентов в трех направлениях:

  1. Демонстрируют отдачу от инвестиций, что доказывает необходимость сотрудничества
  2. Лучше всех убеждают в отсутствии рисков или в минимальных рисках
  3. Доказывают, что их компании – это самый лучший выбор из всех альтернатив

Клиенты выделили несколько факторов, способных по их мнению значимо уменьшить восприятие рискованности сделки:

  • Уважение компании на рынке и внутри организации клиента, положительный опыт сотрудничества
  • Наличие у поставщика товаров или услуг опыта в необходимой отрасли
  • Профессиональность компании – поставщика (воспринимаемая + реальная)
  • Надежность компании-поставщика
  • Подробное и точное описание процесса сделки
  • Способность компании – поставщика вселить уверенность
  • Рекомендации и советы по предотвращению возможных ошибок
Уровень третий: Продемонстрировать сотрудничество

Результаты исследований показали, что компании-победители благодаря своим методам работы воспринимаются более оперативными, инициативными, доступными.

На третьем уровне сотрудничества с клиентами необходимо работать с клиентом совместно для достижения цели, демонстрировать заинтересованность в успехе клиента.

Такие действия имеют свои преимущества:

  • Такое поведение скорее всего сделает компанию уникальной
  • Позволяет демонстрировать больше усилий, чем ожидает клиент. А значит, он ощущает себя «в плюсе».
  • Выстраивает тесную связь и позволяет влиять на мнение покупателя в дальнейшем, повышает доверие и упрощает работу.

Читайте наши рекомендации по маркетингу в секторе B2B на основе выводов данного отчета

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

powerbranding.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *