отличия от B2C, B2G, C2C.

На чтение 17 мин Просмотров 1.4к. Опубликовано 21.12.2020 Обновлено 04.08.2021

Для большинства модели предпринимательской деятельности делятся на малый и крупный бизнес. Разница представляется только в размере компании и прибыли. Что такое B2B, представляют себе даже не все предприниматели. Между тем, эта узконаправленная сфера деятельности требует особой тактики ведения дел. Разберемся с этим подробно.

Содержание

1. Что такое B2B, B2C, B2G, C2C простым языком
2. Особенности ведения B2B
3. Что такое B2C
4. Что такое B2G
5. Понятие бизнеса C2C
6. Отличия B2B от B2C, B2G, C2C
7. Специалист в B2B — кто он?
8. Как продавать в сфере B2B
9. Как работают продажи в сегменте B2B
10. Активные продажи
11. Способы увеличения объема продаж
12. Как найти новые каналы продаж
13. B2B-маркетинг
14. Популярные направления B2B-продаж и маркетинга на ближайшие десять лет
15. Плюсы и минусы B2B
16. Советы для B2B вместо выводов

Что такое B2B, B2C, B2G, C2C простым языком

Аббревиатура B2B, B2C, B2G, C2C передает дословно (на английском) обозначения объектов, участвующих в коммерческой сделке.

Расшифровывается так:

• B (business) — лица и компании, занимающиеся коммерческой деятельностью.
• G (government) — государство, выступающее в лице потребителя.
• C (consumer) — обыватели, приобретающие или продающие в личных целях.
• «2» между литерами – вольное (по созвучию) толкование английского предлога to (для).

Особенности ведения B2B

Особенности B2B

В дословном переводе это «бизнес для бизнеса», что точно отражает направленность деятельности. В коммерческие отношения вступают юридические лица.

Со стороны продавца это объяснений не требует. Покупатель же приобретает товар или услугу не для личного потребления, а для использования в своей работе. Ярким примером B2B является оптовая торговля, где сделки совершаются с целью дальнейшей перепродажи.

Кто клиенты

Юридические лица, которые приобретают товар с целью его дальнейшего использования для ведения деятельности. Это могут быть любые коммерческие структуры, за исключением унитарных (они относятся к сегменту B2G):

• Хозяйственные общества — ООО, АО, ПАО.
• Индивидуальные предприниматели.
• Хозяйственные товарищества.
• Хозяйственные партнерства.
• Производственные кооперативы.

Отличия в ведении бизнеса в сегменте би-ту-би:

• Покупатель (менеджер или руководитель предприятия) точно знает, что ему нужно. Он не верит рекламе, а выбирает товар рационально, предварительно хорошо изучив рынок.
• Отсутствует жесткая конкуренция.
• Поиск клиентов ведется точечно и целенаправленно. Лучшие площадки для презентации себя — выставки, экономические форумы, бизнес-встречи, семинары.
• Для успешного ведения дел необходимо длительное сотрудничество, часто основанное на личных связях и репутации.
• Если у компании-продавца уже есть своя ниша на рынке, то срабатывает «сарафанное радио». Новые клиенты приходят по рекомендации партнеров.
• Контракты требуют обсуждения, решение принимается коллегиально.
• Часто за клиента приходится бороться с коллегами по бизнесу на торгах.
• Ограниченный круг компаний-покупателей компенсируется повышенным чеком по каждой сделке.
• Высоки риски резкого проседания доходов в случае разорения или недобросовестности компании-клиента.

Главной отличительной чертой B2B является то, что участники сделки покупают и продают, преследуя одну цель – получение прибыли.

Примеры B2B:

• Машиностроение. Сюда входит производство автомобилей и сельскохозяйственной техники, станкостроение, авиа- и судостроение. Целевой аудиторией производителей являются компании, которые приобретают транспорт либо для последующей перепродажи, либо для использования в собственном бизнесе: грузо- и пассажироперевозчики (транспорт), промышленные предприятия (станки, оборудование), сельхозпроизводители (техника), дилеры.
• Строительство. Целевая аудитория – коммерсанты, которым для бизнеса нужно свое помещение. Здесь компаниям продается товар (в виде готовых магазинов, бизнес-центров, производственных площадей, мастерских) или услуг по их возведению. Признаком B2B является коммерческое использование готовых объектов. Продажа жилых домов сюда не входит, если они не покупаются целиком с целью сдачи в аренду.
• Пищевая промышленность. Производители торгуют с компаниями, которые занимаются общественным питанием, ритейлом, оптовыми продажами.
• Химическая промышленность. Включает в себя агрохимию, производство лекарств, полимеров, ингредиентов для производства парфюмерии и косметики, добавок для производителей пищевых продуктов.
• Консалтинг и аутсорсинг. Компании этой сферы продают бизнесу не товар, а услуги. В первом случае это консультации и обучение сотрудников, руководителей предприятий с целью повышения эффективности работы. Во втором – услуги по предоставлению более дешевой мобильной рабочей силы, что уменьшает расходы компаний. Целевая аудитория не ограничивается отдельными сферами.

Сделать выбор между ООО и ИП поможет статья: ООО: плюсы и минусы открытия в таблице – новое в законе об ООО в 2021 году.

Что такое B2C

Особенности B2C

Бизнес, ориентированный на конечного потребителя. Товар или услуга приобретаются для удовлетворения собственных желаний и нужд. Почти всегда в роли продавца B2C выступает покупатель из сферы B2B.

Отличительные черты B2C:

• Большое количество продаж при скромном среднем чеке.
• Высокая конкуренция на рынке товаров и услуг.
• Клиент обезличен, рассматривается целевая аудитория в целом.
• Маркетинг нацелен на эмоциональную составляющую личности.
• Выбор товаров даже первой необходимости часто совершается под действием рекламы, из подражания, из желания повысить собственный статус.

Клиентоориентированность зависит от материальной состоятельности покупателей. Компании, работающие с товарами первой необходимости, делают упор на массового потребителя, предлагая скидки, акции. Фирмы, продающие предметы роскоши, работают на статус клиента.

Кто клиенты:

Клиенты этого сегмента деловой активности – частные лица, потребители.

Примеры бизнеса:

• Предприятия общепита. Рестораны, кафе, столовые, уличные ларьки работают для людей, пришедших поесть или приятно провести время по личной инициативе. Те же услуги, оказываемые в рамках корпоративного заказа, относятся уже к би-ту-би.
• Стационарная торговля. Любые предприятия, торгующие в розницу, – от сетевых гипермаркетов и автосалонов до ларька союзпечати. Товар продается штучно и покупается для личного пользования.
• Аптеки, коммерческие лечебные и образовательные учреждения, когда работают с частными лицами. Например, коллективный медосмотр от предприятия рассматривается как услуга юридическому лицу.
• Онлайн торговля и телемаркетинг.
• Рынки, торгующие в розницу.
• Бытовой сервис. Фирмы, оказывающие населению услуги по ремонту техники, фотосалоны, ателье, парикмахерские. Если мастерская заключила контракт на обслуживание техники с учреждением, организацией или магазином, то это опять бизнес для бизнеса.

Что такое B2G

Особенности B2G

Бизнес, сотрудничающий с госструктурами. Этот сегмент бизнеса строго регулируется, но,в случае успеха приносит стабильный доход. Продавец выбирается на конкурсной основе. В России большое, если не сказать решающее, значение в B2G имеют личные связи бизнесменов и государственных чиновников.

Отличительные черты бизнеса B2G:

• Покупатель ищет продавца, размещая информацию о закупках и условия сотрудничества на официальных сайтах.
• Коммерческие компании должны соответствовать критериям отбора.
• Покупатель ограничен в выборе продавца законодательными актами.
• Заключение контракта и оплата занимают много времени, поскольку зависят от согласований и бюджетного финансирования.
• Выиграть тендер еще не значит хорошо заработать. Предпочтение отдается компании, предложившей наименьшую стоимость.
• В случае несоблюдения условий выполнения контракта будут применены штрафные санкции.
• Государственный заказ повышает престиж коммерческой компании на рынке. Потенциальные партнеры охотнее идут на сотрудничество, что напрямую отражается на развитии бизнеса.

Отношения здесь взаимозависимы. Однако чаще условия диктует не продавец, а покупатель.

Кто клиенты

В роли покупателя выступает государство в лице предприятий, учреждений, организаций.

Основные сферы B2G

• Аренда помещений и земельных участков. Бизнес снимает муниципальные помещения или территории в обмен на возможность сэкономить на покупке таковых. Государство имеет доход с пустующих площадей.
• Лизинг (аренда с последующим выкупом) техники, средств производства, оборудования. Госструктуры пользуются материальными ресурсами бизнес-партнеров для решения собственных задач.
• Продажа товаров и услуг госструктурам. Сюда входят все сферы деятельности B2B, только в роли покупателя оказывается не коммерческая фирма, а государственные учреждения, предприятия, организации.
• Партнерство. Фирма выполняет госзаказы по строительству, ремонту, обслуживанию чего-либо, находящегося в собственности государства. В обмен получает часть дохода от эксплуатации объекта, налоговые льготы.
• Концессионное соглашение. Правительство отдает коммерческим компаниям имущество в аренду в обмен на ремонт, дальнейшее обслуживание и возможность собирать плату с населения. Примером служат электросети, исторические здания, контракты на утилизацию отходов.

Понятие бизнеса C2C

Особенности C2G

Эту сферу деятельности нельзя назвать бизнесом в общепринятом понимании, хотя сделка предполагает доход обеих сторон. В C2C участвуют частные лица, продавая личное имущество или оказывая взаимовыгодную услугу.

Особенности C2C:

• Наличие посредника. В качестве такового используются онлайн-платформы типа Авито, СМИ, тематические группы в социальных сетях, личные странички там же.
• Смена ролей. Сегодня я покупаю у тебя технику, завтра ты у меня – предмет гардероба.
• Доходность в виде экономии на услуге. Примером может служить сервис Бла-Бла-Кар, где люди находят попутчиков. Одна сторона экономит на билетах в общественном транспорте. Другая – снижает расходы на бензин.
• Получение нематериальной выгоды. Столкнувшись на торговой интернет-площадке, люди знакомятся, объединяются в сообщества. Проводят интересно время, например, разговаривая в совместной поездке.
• Расширение возможностей. Примером служит приложение Каучсерфинг (CouchSurfing). Оно позволяет путешествовать по миру, останавливаясь бесплатно у жителей разных стран.

Как правило, участники C2C имеют схожее социальное положение или являются представителями одного поколения, имеют одинаковые жизненные интересы.

Отличия B2B от B2C, B2G, C2C

Скорость продаж

B2B

Средняя. Требуется время на согласование.

B2C

Высокая. За счет потока клиентов и востребованности товаров.

B2G

Низкая. Время затрачивается на прохождение конкурсного отбора, согласования, выделение денег на оплату.

C2C

Как повезет. Объективных исследований скорости продаж не проводилось. Многие площадки предлагают вип-услуги в виде турбопродаж.

Объем заказов

B2B

Большой, поскольку поставляемый товар расходуется для бизнеса.

B2C

Небольшой. Товар или услуга покупается для личного потребления одним человеком или семьей.

B2G

Крупный. Государственные тендеры предполагают постоянное сотрудничество или крупные проекты.

C2C

Одно предложение.

Отношения между сторонами

B2B

Доверительные, основанные на личных контактах.

B2C

Обезличенные. Действует правило: продал и забыл.

B2G

Деловые. Регулируются законами, инструкциями.

C2C

Основаны на личной симпатии или общих интересах.

Особенности маркетинга

B2B

В приоритете репутация продавца и качество товара. Клиент точно знает, что он хочет.

B2C

Основан на манипулировании человеческими слабостями и воздействии на эмоциональную сферу.

B2G

Покупатель сам выбирает продавца в первый раз. Дальнейшее сотрудничество зависит от добросовестной работы.

C2C

Зависят от платформы, на которой размещено объявление.

Стоимость одной закупки

B2B

Высокая

B2C

Низкая, если это не предметы роскоши.

B2G

Зависит от количества конкурентов в тендере плюс государственные гарантии.

C2C

Низкая. Есть дополнительная нематериальная выгода.

Характеристики продукта

B2B

Качество.

B2C

Стоимость, бренд, популярность.

B2G

Зависят от направленности тендера.

C2C

Может быть по-разному.

Мотивы клиента

B2B

Рациональные.

B2C

Эмоции, чувства.

B2G

Рациональны. Иногда основаны на личных симпатиях или родственных связях, но власть с этим борется.

C2C

Рациональные.

Специалист в B2B — кто он?

Бизнес B2B работает с прямыми продажами. От квалификации и личностных качеств менеджера зависят количество клиентов и доходность компании. Выявив потенциального партнера, важно найти к нему подход. Часто здесь помогает личное знакомство, общение в неформальной обстановке.

Кто такой специалист по продажам B2B и как его найти

Менеджер B2B должен не только знать все о своем работодателе, товаре и клиенте, но и уметь выждать подходящий момент для предложения. В отличие от B2G, где сроки назначает правительство, здесь клиента можно «обхаживать» месяцами. Лучшими специалистами в этой области становятся люди с аналитическим складом ума, обладающие знанием психологии и умением «держать лицо».

Важно работать не только с лицами, которые принимают решение о заключении сделки, но и с теми сотрудниками, кто может повлиять на данное решение.

Профессиональный менеджер по продажам в сегменте «business-to-business» должен:

• Понимать людей, владеть собой.
• Грамотно балансировать между готовностью подчиняться и умением проявлять инициативу.
• Хорошо знать продаваемый товар и рынок в целом. Презентовать не характеристики товара, а ту пользу, которую он способен принести.
• Уметь презентовать себя и выгодные стороны сотрудничества.
• Владеть информацией о компании-клиенте, личностных особенностях руководства.
• Знать технику продаж. Чувствовать грань между настойчивостью и навязчивостью.
• Пользоваться тайм-менеджментом и планированием.

Как искать

В России не хватает грамотных специалистов в сфере B2B, хотя это высокооплачиваемая работа. Их не готовят целенаправленно в вузах, поэтому обучение происходит в ходе работы. Лучшими кандидатами на данную должность бывают успешные торговые представители, готовые получить новый опыт и перестроить свою работу.

Искать возможных претендентов можно с помощью интернет-ресурсов по найму:

• Superjob.ru
• Joblab.ru
• Hh.ru
• Careerist.ru
• Naim.ru

Вам это полезно: SWOT-анализ простыми словами: что это и как его делать правильно — с примерами

Как продавать в сфере B2B

Эффективные продажи B2B состоят из следующих этапов:

1. Построение связей. Здесь важно уметь слушать клиента, чтобы выявить его потребности.
2. Убеждение. Важно сделать неотразимое предложение, которое полностью удовлетворит партнера и принесет ему прибыль.
3. Сотрудничество. Включает в себя помощь в развитии бизнеса, информирование о лучших предложениях, совершенствование условий поставки товара.

Как продавать в сфере B2B

Как работают продажи в сегменте B2B

B2B продажи проходят в несколько этапов:

• Начинается с обращения к продавцу для ознакомления с товаром или услугами. Дается информация об условиях сотрудничества, ценах, сопутствующих моментах.
• Обговариваются персональные бонусы и скидки, основанные, как правило, на увеличении количества продаваемого или заключении долгосрочного контракта.
• Уточняется информация о наличии товара или срок оказания услуг.
• Формируется заказ.
• Готовятся документы, выставляется счет для оплаты.
• Продукция отгружается клиенту.
• Проверяется оплата, целостность заказа. Прощупывается почва для дальнейшего сотрудничества. Как минимум, оставляют рекламные буклеты.

Активные продажи

Прямой контакт здесь допустим только после предварительной подготовки к нему. Необходимо собрать информацию о потенциальном партнере. Выбрать место и время первого знакомства.

Классические технологии активных продаж, когда продавец рандомно стучится в двери, здесь не работают.

Почему продать не удается и что делать:

Низкий уровень доверия. За столом переговоров сидит не наивный обыватель, а опытный бизнесмен. Приходит человек с улицы и начинает задавать вопросы о его потребностях. Реакция отторжения здесь не замедлит – человек не станет выкладывать подробности работы, а попытается отговориться общими фразами. Контакта не будет.

У партнера уже есть поставщики. Правила игры здесь диктует покупатель. Навязчивое предложение вызовет отторжение. Ответом будет «у нас все есть», «спасибо, ничего не надо».

Использовать активные продажи можно и нужно, встречаясь с клиентами, например, возле собственного стенда на профессиональной выставке. Здесь уровень доверия выше.

Способы увеличения объема продаж

Повысить объем продаж в сегменте «Бизнес бизнесу» сложно, но можно. Для этого необходимо выделиться среди конкурентов, стать незаменимым для партнеров.

• Предлагайте готовый пакет услуг или товаров, которые быстро принесут доход клиенту.
• Работайте на решение проблем партнера, постоянно мониторя его потребности.
• Исключите брак, срыв сроков, чтобы клиент был полностью уверен в компетенции поставщика и не смотрел по сторонам в поисках другого.
• Работайте на опережение, просчитывая необходимый объем товара. Склад должен быть «в шаговой доступности». Товар предоставляться по первому требованию.
• Работайте над оптимизацией бизнес-процессов – сократите издержки, повысьте продуктивность имеющихся мощностей.
• Стимулируйте сотрудников. Ставьте их заработок в прямую зависимость от эффективности работы. Обещайте и давайте премии.
• Ориентируйтесь на долговременную работу с одним клиентом. Узнайте его дополнительные потребности, где ваша компания сможет быть полезной и заработать деньги.

А в вашей компании налажены коммуникации с клиентами?

Да

100%

Мы работаем над этим

0%

Проголосовало: 1

Как найти новые каналы продаж

• Новых партнеров устойчивому бизнесу B2B приносит его репутация.
• Каналы открываются, когда действующий партнер рекомендует ваш товар, показывая его выгоду. В итоге последний сам заказывает нахваленный продукт.
• Можно рекламировать себя, опираясь на сотрудничество с известными брендами.
• Доверие к услугам повышает сотрудничество с государством, даже если оно уже в анамнезе.
• Рекламные кампании проводят ненавязчиво, знакомясь с потенциальными партнерами на бизнес-мероприятиях, промышленных выставках, региональных тематических семинарах.
• Изучите региональный рынок. Определите круг потенциальных клиентов и поименно назначьте каждому личного менеджера.
• Для стимуляции работы персонала важно ставить сроки и осуществлять постоянный контроль.

B2B-маркетинг

Привлечение покупателей включает в себя следующие моменты:

• Предложение товара лучшего качества и дешевле, чем у конкурентов, выражая лояльность скидками для особого клиента.
• Обеспечение безупречного сервиса – быть на связи, к продаже предложить обслуживание.
• Обучать, подсказывать, улучшать – находить точки взаимодействия через поставляемые услуги.
• Делать партнерам подарки с логотипом вашей компании. Пусть в каждом кабинете у клиента будут ручки, календари, бумага для записей, посуда, которые не дадут о вас забыть, привлекут внимание к бренду их коллег по бизнесу.
• Укрепляйте репутацию – работайте так качественно, насколько это возможно. Ошибки в этом сегменте прощают, попустительство – никогда.
• Делитесь историями успеха ваших клиентов. Просите их рекомендации, которые можно опубликовать на сайте. Делайте на их основе публикации в СМИ.

Популярные направления B2B-продаж и маркетинга на ближайшие десять лет

Маркетинг на основе данных — Data driven marketing. Сбор, систематизация и анализ данных о потребительском поведении, предпочтениях целевой аудитории.

Использование технологии VR (трехмерная визуализация) для презентации товаров и проведения переговоров с клиентами.

Приоритет личных продаж и человеческого сервиса над использованием роботов-промоутеров.

Использование IT-технологий при обучении специалистов по продажам.

Технология lead mining (добыча лидов) для инициации продаж. Включает в себя мониторинг открытых источников по ключевым для клиентского бизнеса словам, выход на контакт, вовлечение клиента в обсуждение насущных для него проблем.

Плюсы и минусы B2B

В сравнении с B2C конкуренция ниже.

Работа с клиентом упрощается. Покупатели точно знают, чего хотят. Для совершения сделки достаточно предложить качественный товар и выгодные условия.

Минимальные вложения при входе в бизнес.

Для получения хорошей прибыли достаточно несколько клиентов.

Эффективность работы зависит от личности и квалификации менеджера по продажам.

Маржинальность не слишком высокая, поскольку клиент хорошо знает рынок.

Привлечение нового клиента может занять несколько месяцев.

Зависимость от успешности партнера, экономической ситуации в стране.

Советы для B2B вместо выводов

• Оценивайте реально свои возможности и навыки. Изучайте опыт конкурентов.
• Специализируйтесь в одной рыночной нише.
• Общайтесь с партнерами. Найдите точки входа в компанию-покупателя. Поддерживайте личные контакты.
• Ищите знакомых через знакомых. Расширяйте сферу контактов постоянно.
• Изучайте потенциальный рынок. Собирайте и анализируйте информацию об интересующих вас компаниях. Не забывайте фокусироваться на 2-3.
• Готовьтесь к первой встрече. Изучайте особенности ведения бизнеса покупателя. Предлагайте не товар, а выгоду от него.
• Ищите поддержку в руководстве компании-клиента. Пусть даже эти люди работают не с продажами. Ваша цель – стать своим.
• Работайте быстро, но не загоняйтесь. Состояние стресса отключает мыслительный процесс – вы можете упустить возможности, стоящие перед вами.

в чем может быть дело? — Маркетинг на vc.ru

Бытует мнение, что B2B-продажи – это сложно. Долгие согласования, множество задействованных лиц, минимум эмоций, а главное – череда шагов на пути к сделке. Промахнуться можно на любом из них, но основные проблемы поджидают продавца на старте коммуникации с клиентом и при отправке коммерческого предложения. О том, какие ошибки совершаются на этих этапах и как их избежать, читайте в нашей статье.

395 просмотров

источник

Ошибки в коммуникации с B2B-клиентами

Правильная коммуникация – залог успешных продаж. От того, как будет выстроено общение с клиентом, зависит уровень доверия к компании и будущее сделки. Плохая презентация продукта, обилие технических терминов и сленга, отсутствие персонального подхода могут отпугнуть потенциальных заказчиков.

Ниже рассказываем о частых ошибках, которые совершают менеджеры по продажам в B2B.

• Продажа компании, а не человеку.

Да, B2B работает на нужды бизнеса, но решения здесь по-прежнему принимают люди. Если продукт закрывает человеческие проблемы и облегчает жизнь конкретных специалистов, продать его будет намного проще. Например, CRM помогают вести учет задач и эффективнее строить процессы, а онлайн-бухгалтерия упрощает работу с отчетностью. В самом начале нужно найти человека, отвечающего за принятие решений, и сфокусироваться на его задачах и мотивах. Из этой точки будет выстраиваться дальнейшая коммуникация.

• Отсутствие ценности.

Менеджеры по продажам не всегда могут правильно донести ценность продукта/услуги. Время=деньги: суть вашего предложения должна быть понятной, изложена в краткой и доступной форме на языке бизнеса.

• Звонки. Много звонков.

Реальность такова, что лишние звонки – это скорее вторжение на частную территорию, чем комфортный инструмент связи. Старайтесь использовать звонки только в том случае, если первичный контакт с клиентом уже установлен.

• Вода в письмах.

Большинство переговоров заканчивается фразой: «Хорошо, пришлите детали на почту», поэтому навык написания писем тоже важен для продавца. Развивайте его. Обращайтесь к клиенту по имени, добавьте факты, аргументы и цифры. Излагайте суть в самом начале письма, чтобы сэкономить время адресата. Концентрируйтесь не на продаже, а на выгодах, которые получит клиент. И, наконец, обязательно используйте побуждение к действию (CTA) в конце письма.

• Закрытость.

Доступность в разных каналах помогает сократить дистанцию и укрепить доверие. Используйте разные платформы (WhatsApp, Slack, Zoom, Skype, Telegram) и общайтесь с клиентом там, где это удобно ему.

Помните, что мессенджеры и соцсети могут серьезно выручить, если контактное лицо не отвечает на звонки или электронные письма. Многие люди по привычке просят писать им на почту, но потом редко открывают сообщения. Мессенджер позволит напомнить о себе и получить долгожданный ответ.

• Отсутствие гибкости.

Алгоритмы и скрипты полезны при типовых сделках, но, если чтить их как Библию, начнутся проблемы. Старайтесь отслеживать реакцию клиента на ваши аргументы и готовьте ответы на нестандартные вопросы. При этом вы должны понимать, в каких границах можно действовать в необычной ситуации, а также что можно обещать клиенту, а что – нет. То же самое касается скидок. Новые модели оплаты и гибкий подход к стоимости дают клиенту возможность почувствовать свою значимость и помогают выстроить долгие отношения.

Ошибки при составлении КП

Коммерческое предложение – еще один важный этап в воронке продаж. Вы можете безупречно выстроить коммуникацию, но иногда клиенту нужно сделать перерыв и подумать. Именно в этот момент в игру вступает коммерческое предложение. Контактное лицо остается с ним наедине, начиная взвешивать плюсы и минусы. В этом случае, чем лучше составлено ваше КП, тем больше шансов выйти на сделку. Разберем основные недостатки коммерческих предложений и расскажем, как их обойти.

Ошибка №1. Нехватка персонализации.

Вам нравятся рекламные листовки, которые раздают в магазинах? Подозреваем, что нет. А все потому, что эти предложения не учитывают ваших потребностей. Они рассчитаны на широкую аудиторию, поэтому не вызывают интереса. С коммерческими предложениями ситуация похожая. Если клиент видит, что в нем нет личного обращения или деталей о компании, он вряд ли откроет такое письмо. Выход из ситуации один – подготовьте КП с учетом пожеланий и потребностей заказчика. Добавьте лого и название компании и ссылайтесь на факты, которые ранее обсуждались на переговорах.

Ошибка №2. Вода вместо конкретики.

После прочтения КП у клиента не должно оставаться вопросов о цене и преимуществах. Если сложно указать точную стоимость, используйте диапазон или вилку. Выгоду объясняйте простым языком, особенно, если документ будет читать не технический специалист. И главное – сокращайте то, что не содержит смысла.

Ошибка №3. Отсутствие уникального торгового предложения.

Кстати, о выгодах. КП должно четко показывать, чем вы отличаетесь от конкурентов и почему ваше предложение лучше других. Долго объяснять не стоит, представьте эту информацию в виде списка или таблицы. В целом, чем больше визуализации будет в вашем КП, тем лучше. Картинки и инфографика помогут наглядно рассказать, как работает продукт, в чем его отличия и преимущества.

Ошибка №4. Сокрытие важных деталей.

Оценить важность информации легко – спросите себя, должен ли клиент узнать эту информацию сейчас, а не потом? Может ли она повлиять на его решение? Не слишком ли она тяжела и утомительна? Если ответы положительные, лишнее стоит убрать. А важные детали, например, ограничения или дополнительные комиссии, лучше сообщить сразу. В противном случае у клиента может возникнуть ощущение обмана: сначала пообещали, а потом «переобулись». Такой негативный опыт может не только сорвать сделку, но и сказаться на репутации.

Если реальность окажется выгоднее, чем условия в коммерческом предложении, это покажет несогласованность ваших процессов. Клиент обрадуется, но общее впечатление пострадает.

Ошибка №5. Несоблюдение правил языка и верстки.

Даже самое привлекательное КП вряд ли захочется читать, если оно написано с ошибками и плохо оформлено. Позаботьтесь о комфорте читателя:

• проверьте текст на орфографию и речевые неточности;
• снабдите коммерческое предложение разделами и списками;
• избавьтесь от лишних символов в пунктуации;
• используйте одинаковые обращения;
• оформите документ в едином стиле.

Так вы продемонстрируете клиенту серьезность своего подхода и профессионализм.

Ошибка №6. Отсутствие призыва к действию.

Пожалуй, самый фатальный промах из всех. Представим, что ваше КП понравилось клиенту, и он готов перейти на следующий этап воронки. Что ему делать дальше? Этот шаг должен быть прозрачным. Человек, который вынужден искать информацию сам, заранее настраивается на негатив. Проверьте наличие контактных данных или разместите кнопку обратной связи. Иногда, если это уместно, можно подтолкнуть клиента к действию, пообещав скидку или добавив ограниченное спецпредложение. Так вы завершите миссию КП и поможете человеку перебраться на следующий этап.

Проверить, насколько удачно составлено ваше КП, и отследить реакцию клиента помогут современные сервисы, например, Linkory. Он позволяет персонализировать коммерческое предложение под каждого партнера, а затем отслеживает действия в ходе просмотра и собирает их в виде удобной статистики. Сервис помогает узнать, открыл ли клиент КП, как долго он его просматривал и какие разделы заинтересовали его больше всего. Вся информация отслеживается в режиме реального времени, а о самых важных событиях система сообщает в уведомлениях. Сервис помогает понять, работает ли ваше коммерческое предложение, и выбрать идеальный момент для связи с клиентом.

Расскажите в комментариях, с какими ошибками вы встречались.

Больше информации – в нашем Telegram-канале.

Объяснение значения B2B — глоссарий Printify

Электронная торговля B2B — это бизнес-модель, которая включает транзакции между предприятиями, а не между компаниями и конечными потребителями.

Что такое электронная торговля B2B?

Электронная коммерция B2B — это бизнес-модель, которая включает транзакции между предприятиями, а не между компаниями и конечными потребителями. Как правило, производители и оптовики или оптовики и розничные продавцы выполняют операции b2b при покупке и продаже товаров.

Чем B2B отличается от B2C?

Основное различие между моделями B2B и B2C заключается в том, что транзакции B2B происходят между компаниями, а в B2C вы продаете клиентам напрямую. Вот общий обзор различий между ними: 

Закупки

По сравнению с процессом B2B транзакции B2C проще и короче, в них участвует один клиент, который принимает решение о покупке на основе своих потребностей. Процесс покупки в модели B2B более сложен и требует больших денег и рисков. Процесс проходит через множество заинтересованных сторон, и принятие окончательного решения может занять дни, недели или месяцы.

Лояльность к бренду

В модели B2B лояльность к бренду играет решающую роль в процессе продаж, поскольку компании стремятся к долгосрочным обязательствам, когда они работают с другими компаниями. Каждый бизнес, участвующий в этом процессе, должен развивать партнерские отношения, которые приносят хороший доход. С другой стороны, в B2C лояльность к бренду не играет большой роли в процессе продаж. Стоимость каждой покупки меньше, и у клиентов есть широкий выбор продуктов и услуг.

Ассортимент продукции

Клиенты B2B обычно более информированы о вещах, которые они покупают, из-за размера инвестиций. В B2C у клиентов меньше знаний из-за небольшой суммы, которую они будут инвестировать, и импульсивные покупки играют большую роль в таких сделках.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B включает в себя стратегии, принятые компаниями, стремящимися продавать свои товары другим предприятиям. Стратегии ориентированы на функции и подчеркивают логику и ценность продуктов. Поскольку клиенты B2B ищут информацию и больше ориентированы на детали, маркетинговая кампания b2b должна быть сосредоточена на обмене образовательной информацией, которая помогает лицам, принимающим решения, находить идеальные продукты для своих нужд.

Маркетинговые стратегии электронной коммерции B2B

Оптимизация коэффициента конверсии (CRO)

Оптимизация коэффициента конверсии — это процесс, в ходе которого вы запускаете различные тесты на страницах вашего веб-сайта, чтобы оптимизировать их для конверсий. С помощью CRO вы можете определить наиболее эффективные страницы вашего веб-сайта и узнать о областях, требующих улучшения.

 Как и любой другой онлайн-бизнес, электронная коммерция B2B основана на привлечении потенциальных клиентов и превращении их в платящих клиентов. Поэтому CRO — важная часть вашей стратегии роста B2B. Крайне важно определить каждую возможность в B2B из-за длительного цикла продаж и клиентов, которым требуется много времени для конвертации.

Для интернет-магазина B2B CRO должен заключаться в экспериментах с рекламными баннерами, тестировании кнопок призыва к действию, игре с текстом на страницах и улучшении макета различных элементов на странице.

Электронный маркетинг

Большая часть процесса развития B2B сильно зависит от общения по электронной почте. Будь то объявления о наборе продуктов или переговоры о цене; электронная почта является средством выбора для многих электронной коммерции и традиционных продавцов. При плохом исполнении стратегия электронного маркетинга может увести клиентов от цели и затруднить повторные продажи этим клиентам. Успешные маркетинговые кампании по электронной почте B2B не имеют большого количества точек соприкосновения и максимально персонализированы для каждого клиента.

Торговые площадки B2B

Торговые площадки B2B являются популярным вариантом для многих продавцов из-за простой настройки и большого пула продавцов, к которым можно подключиться. Однако этим платформам не хватает брендинга. Все остальные торговые площадки B2B имеют одинаковый стиль навигации и общий каталог, что может отталкивать.

Таким образом, товары, которые действительно продаются на таких торговых площадках, могут быть малоценными и часто производятся в больших количествах. Специализированный портал электронной коммерции B2B должен быть вашим предпочтительным вариантом для продажи более дорогих товаров оптовым покупателям. Порталы B2B позволяют вам брендировать каждый аспект вашего магазина. Вы можете думать о них как о своем собственном интернет-магазине без эксплуатационных расходов и хлопот.

Реферальная экономика

Общественное мнение правит миром электронной коммерции. Многие клиенты B2C покупают продукты в Интернете после получения хороших отзывов о продукте и связанных с ним услугах. Для B2B это ничем не отличается. Покупатели B2B ищут оптовиков, которым они могут доверять и на которых можно положиться, когда речь идет о цепочках поставок. Вы можете поощрить людей, например оставить отзыв на небольшую скидку или ваучер.

Что означает B2B? | ZenBusiness Inc.

Если вы работаете в деловом мире, вы можете время от времени слышать термин «B2B». Это броская аббревиатура, и ее приятно произносить, но что означает B2B? Это означает сделки «бизнес для бизнеса». Вы заинтересованы в создании собственного предприятия B2B?

Теперь, когда вы знаете, что означает B2B, мы можем углубиться в определение B2B.

Начни свою компанию

Что такое B2B?

Определение B2B на первый взгляд довольно простое: если бизнес зарабатывает деньги, продавая товары или услуги потребительским предприятиям, то продающий бизнес занимается транзакциями B2B. Существует множество вариантов бизнеса B2B, но Market Business News (MBN) отмечает, что многие предприятия B2B включают:   

• Веб-разработка
• Продажа товаров
• Данные по отрасли

Эта форма бизнеса также хорошо подходит для электронной коммерции.

Ведение успешного бизнеса B2B часто включает в себя специальные виды маркетинга и тактики продаж, адаптированные к потребностям бизнес-клиентов. Вам, вероятно, потребуется провести дополнительное исследование рынка, чтобы убедиться, что ваши услуги соответствуют целям вашей потребительской отрасли.

Преимущества B2B

Согласно MarketingTerms.com, многие инвесторы предпочитают вкладывать свои деньги в бизнес B2B. Потребительские предприятия часто имеют больший доход, который можно потратить, и более постоянную потребность в продуктах и ​​услугах, чем потребители, делающие покупки для своей личной жизни. Если вы начнете предприятие B2B или добавите B2B к своей существующей бизнес-модели, вы можете получить более крупный и надежный поток дохода.

Недостатки B2B

С возможностью заработать больше денег может возникнуть больше обязанностей и сложностей. MBN отмечает, что для заключения сделок B2B может потребоваться больше времени, потому что вам часто приходится разговаривать с несколькими агентами из потребительского бизнеса. И вам нужно убедиться, что соответствующие члены руководства потребительского бизнеса подписывают деловые сделки, которые они заключают с вами. Кроме того, в зависимости от того, что вы продаете, вам, возможно, придется приложить больше усилий, чтобы настроить свои продукты и услуги для конкретных потребностей потребительского бизнеса.

Многие компании хотят убедиться, что то, что они покупают, отвечает всем их основным конкретным потребностям. Например, компания, которая продает чистящие средства на дом, может продавать одни и те же товары всем. Но бизнес, который продает моющие средства для лабораторий, нуждается в расходных материалах, предназначенных для эффективной очистки от различных химических веществ и организмов. Компании хотят знать, что вы понимаете их, прежде чем продавать им.

Резюме

B2B по определению является бизнесом, ориентированным на обслуживание других бизнесов. Этот вид бизнеса может быть прибыльным и надежным. Однако разработка успешных продуктов и услуг для вашего B2B и их надлежащий маркетинг могут потребовать больше времени и денег.