как продвигать бизнес для бизнеса в интернете? — Сайтодром на vc.ru

B2B — это тип взаимодействия между компаниями, когда одна предоставляет другой свой продукт. То есть, товар или услуга поставляется не конечному потребителю, а другому поставщику товаров или услуг. Есть целое направление в рекламе и продвижении — B2B-маркетинг, который отличается долгосрочностью и отложенным, но очень эффективным результатом. И основным направлением B2B является выстраивание доверительных и прочных деловых отношений с партнером. Команда веб-студии Сайтодром расскажет вам об эффективных стратегиях и методах продвижения в B2B, которые мы сами успешно используем в работе с клиентами.

1004 просмотров

Работающие методы и стратегии B2B маркетинга

В чем заключаются особенности B2B маркетинга?

B2B маркетинг отличается от B2C множеством факторов, среди которых:

• Ограниченная ЦА. В B2B клиентов и покупателей не так много, преимущественно это юрлица конкретной ниши, возможно, узкой.
• Отсутствие импульсивных покупок. Клиент мотивирован сэкономить бюджет, повысить доходы и уменьшить риски. Поэтому в B2B невозможно использовать привлекательные заголовки и яркие креативы, играть на эмоциях и пр. Клиент тысячу раз изучит предложение, оценит пользу и выгоду, прежде чем совершит покупку.
• Уровень экспертности поставщика и место на рынке. В B2B огромную важность имеет репутация бренда, а также грамотная презентация товара или услуги.
• Высокая стоимость продукта. Товар или услуга для бизнеса не может стоит дешево, как минимум, по причине масштаба поставок, как максимум — из-за высокого уровня экспертности и качества. Продукт B2B — это часто высокие технологии и дорогое производство.
• Долгий цикл сделки. В B2B сегменте в большинстве случаев согласования осуществляются на разных уровнях, а также не упускаются альтернативные варианты, за счет чего период от предложения до подписания договора растягивается.

Проекты B2B долго согласовываются и утверждаются

Рабочие методы и стратегия продвижения в B2B маркетинге

Исходя из вышесказанного, опытный маркетолог уже сможет набросать первоначальный план стратегии продвижения, однако на то мы и специалисты, чтобы поделиться инсайтами, полученными на собственном опыте.

Первое и самое важное в B2B — это комплексный подход в коммуникациях между двумя бизнесами. В любой компании решения принимаются людьми, которые получат выгоду от совместной работы. Поэтому важно убедить их не только в полезности продукта, но и в том, что именно эта компания станет идеальным партнером.

Поэтому миссия компании, поставляющей услугу или товар для бизнеса, должна в точности соответствовать ценностям клиента. Ну или хотя бы частично.

Также важно наладить коммуникации не только между отделами маркетинга, но и отделами продаж, закупки, и даже логистики. Это позволит лучше понимать поставленные задачи, а также лучше договариваться.

Среди лучших современных методов B2B маркетинга можно выделить следующие:

• Профмероприятия. Это и конференции, и презентации, а также вебинары, круглые столы и многие другие форматы деловых встреч. Так сотрудники разных компаний смогут пообщаться, обменяться опытом, оценить качество продукта, а также удостовериться лишний раз в экспертности и компетентности компании-поставщика.
• Выставки. Это отличный способ найти новых клиентов, завести полезные знакомства, увеличить узнаваемость бренда.
• Поддержка клиентов
  . Это выгодные предложения при постоянном сотрудничестве, индивидуальные условия работы при подписании долгосрочного договора, гарантийное обслуживание, техническая поддержка и многое другое.
• Контент-маркетинг. Так как это является уже нашей непосредственной задачей, на этом методе мы остановимся чуть подробнее.

И важно отметить, что все методы B2B маркетинга могут и должны использоваться совокупно, чтобы увеличить эффект от продвижения.

Методы B2B маркетинга отлично работают вместе

В B2B маркетинге большую роль играет продвижение в интернете. Если раньше компании узнавали друг о друге при помощи «сарафанного радио», то сегодня даже руководитель крупной корпорации первым делом воспользуется поисковой системой или социальной сетью, чтобы изучить потенциального поставщика товаров или услуг.

Кроме того, именно посредством интернета осуществляется до- и постпродажное взаимодействие с клиентами, а также привлечение новых клиентов при помощи воронки продаж.

Какие инструменты контент-маркетинга хорошо сработают для B2B?

• Email-маркетинг. Полезная рассылка с новостями, выгодными предложениями, экспертными мнениями, кейсами позволит подчеркнуть экспертность и дать клиенту знать о важных изменениях или событиях. Только важно правильно составлять план рассылки для разных категорий клиентов.
• Оптимизация сайта по SEO и UX/UI. Если официальный веб-ресурс компании не просто стильный, но и фукнциональный, а также интуитивно понятный и удобный для поиска всей необходимой клиенту информации, это повысит лояльность потенциальных клиентов. А если сайт оптимизирован и продвигается еще и по SEO, ему будут доверять гораздо больше, чем ресурсам, продвигаемым при помощи рекламы.
• Информация о компании. Сюда входят фото офисов, производства и персонала, история фирмы, награды, лицензии и сертификаты, список клиентов и партнеров — все это упростит самопрезентацию бизнеса, а также повысит доверие ЦА.
• Обзоры и отзывы. Это увеличит степень понимания клиентом вариантов использования продукта, выгоды от его использования, а также увеличит лояльность за счет опыта использования другими клиентами.
• Гостевой постинг и сотрудничество со СМИ крупными инфопорталами. Присутствие сотрудников компании в качестве приглашенных экспертов в тематических интернет-изданиях, участие в интервью, а также ведение блога на популярных площадках позволяет повысить доверие ЦА и узнаваемость бренда, доказать уровень профессионализма.

В общем, все инструменты и методы продвижения в B2B направлены на одну очевидную цель — расположить клиента к себе и зарекомендовать себя как компанию, заслуживающую доверия.

Методы B2B маркетинга работают на повышение лояльности и расположенности клиента

Подводим итоги

B2B маркетинг направлен на выстраивание продуктивных, долгосрочных и доверительных отношений между компаниями. Взаимная выгода также будет достигаться путем постоянно развития и совершенствования бизнеса поставщика. Постоянный анализ рынка и спроса, изучение конкурентов, отслеживание тенденций, предоставление дополнительных бонусов, поддержки и ценной информации при продаже, наличие возможности роста для покупателя — все это должно идти рядом с продвижением. Только так поставщик сможет обзавестись надежными постоянными клиентами и стабильным доходом с широкими возможностями для роста.

Поэтому мы занимаемся не только продвижением, но и бизнес-анализом. Порой услуг даже самой лучшей веб-студии в стране недостаточно, чтобы обогнать конкурентов. Сначала нужно предложить что-то стоящее, а уже потом оформлять это в красивую обертку и запускать продвижение.

А что мы можем посоветовать специалистам по продвижению в интернете? Не стесняться смотреть чуть шире веб-пространства и предлагать клиентам другие методы повышения узнаваемости и привлечения клиентов.

А если вы — клиент, и вам нужно качественное SEO-продвижение, реклама или услуга комплексного интернет-маркетинга, заполняйте форму на сайте нашей веб-студии, и менеджеры Сайтодрома свяжутся с вами в самые короткие сроки.

Сайтодром в Дзен и Вконтакте

7 способов продвижения b2b-продукции

Собрали в один материал несколько рабочих инструментов, которые пригодятся поставщикам в отрасль.  

Подготовка качественного экспертного контента требует больших ресурсов — временных, экспертных, финансовых, творческих – но оно того стоит!

От OHLEBE. ru и коммуникационного агентства Fresh Russian Communications — несколько эффективных способов продвижения продукции, которые b2b-маркетологи ингредиентных компаний и производителей оборудования еще не распробовали.

1. Сторителлинг — вместо «наши преимущества» 

Давайте честно: бизнес устал от однообразного контента, который не цепляет и не запоминается. Специалисты, отвечающие за закупки продукции, завалены коммерческими предложениями, презентациями и рекламными публикациями, и теряются в выборе. Поэтому  если поставщики просто рассказывают о преимуществах своей продукции, это моментально забывается. 

Изменить ситуацию может сторителлинг. Бизнес-сторителлинг — это искусство рассказывать истории, которые находят отклик у собеседника. 

При подготовке постов для социальных сетей, экспертных колонок и интервью для СМИ, писем клиентам, устных питчей и презентаций и другого контента используйте истории, связанные с развитием вашего бизнеса, работой с клиентами и партнерами, решением задач и так далее.   В основу сторителлинга могут лечь и опыт ваших клиентов – их свидетельства успешного использования вашего продукта для решения своих задач. Даже запуская рекламные кампании, можно использовать сторителлинг-посты – как правило, они набирают наибольшие охваты. Истории помогают бренду выделиться среди других.

Пример: расскажите о том, как ваше оборудование помогло клиенту успешно справиться с куличной кампанией или как на хлебозаводе быстро запустили сезонный ассортимент; если вы производите ингредиенты для хлебобулочных изделий, расскажите о том, как производится то или иное изделия и какова роль вашего продукта в процессе производства.

Чтобы лучше разобраться в том, как работает сторителлинг, рекомендуем прочитать книгу Ярослава Катаева «Во все тяжкие бизнес-сторителлинга: PR и маркетинг эпохи НВО».

2. Комьюнити в Telegram или в «Вконтакте»

SMM в b2b всегда был спорным инструментом, требующим больших вложений и, как правило, незначительно влияющим на продажи. Но работа с комьюнити выходит за рамки традиционного SMM.

Комьюнити – это не просто группа или страница компании, а экспертное сообщество единомышленников, совместно развивающих свой бизнес и помогающих друг другу. Производители, поставщики, дистрибьюторы и клиенты в b2b прежде всего, партнеры, связанные бизнесом. Так почему бы не помочь друг другу? 

Развитие бизнес-комьюнити – идеальный для этого инструмент. Он будет хорошо работать в перспективе и усиливать эффективность маркетинговых и PR-инициатив. Члены комьюнити будут сами распространять ваш контент (конечно, если он будет полезным и интересным), привлекая новых участников и продвигая бренд. Вы сможете быстро собирать аудиторию на ваши вебинары, проводить опросы и быстрые исследования, получать инсайды и идеи с рынка, тестировать свои гипотезы и задумки, управлять общественным мнением.

Сегодня для создания бизнес-комьюнити лучше всего выбрать площадки Telegram или Вконтакте. Они сильно отличаются по функционалу и возможностям. Выбирая площадку, определите,  какую из них предпочитает большая часть вашей аудитории, а затем разработайте стратегию развития комьюнити.

Ложка дегтя в бочке меда: создание сильного комьюнити требует времени. Много времени. В среднем сроки развития комьюнити составляют 1-2 года, но впоследствии оно будет приносить невероятные результаты. 

3. Подготовка White Papers 

White Papers – это полезный контент, который поможет вашим клиентам разобраться не только в вашем продукте, но и в целом сориентироваться на рынке, в теме, быть в курсе тенденций и получать новые знания, без необходимости самостоятельно собирать информацию.

Это самый популярный инструмент продвижения в b2b у международных брендов, который очень недооценен в России. White Papers могут работать на продвижение компании годами, а могут решать точечные задачи – например, помогать с продвижением конкретной линейки продукции. Как правило, в White Papers рассказывают не столько о продукте, сколько о возможностях решения определенных задач клиентов, а продукты нативно встраивайте в материал, чтобы аудитория воспринимала их как необходимый и естественный элемент решения своих задач.

Лучше всего делать их в формате pdf-презентаций и предлагать клиентам скачать на сайте, оставив свои контакты. Так вы сможете одновременно позиционировать свою компанию как эксперта отрасли и получать лиды. Не лишним будет пригласить их в ваше комьюнити (см. предыдущий пункт), если вы все же решились его сделать.

4. Newsletter – еженедельный дайджест новостей для клиентов

Создать репутацию эксперта отрасли и стать первым источником информации для клиентов можно за счет создания еженедельных дайджестов новостей рынка – newsletter. Разделите ваших клиентов на несколько категорий в зависимости от их бизнеса (по сегментам, по масштабам бизнеса или по другим критериям). И готовьте для них регулярный обзор новостей рынка, чтобы избавить их от необходимости самим искать информацию в разных источниках. 

Можно делать такой дайджест в Telegram-канале или в виде e-mail-рассылки, размещать на сайте или в личном кабинете своего b2b-портала. Если вы понимаете, что не сможете делать такие дайджесты самостоятельно, можно делать их совместно со специализированными СМИ, объединив экспертизу.

О чем писать в дайджесте: тренды и новые тенденции на рынке; анализ изменений в законодательстве и регулировании отрасли; новые возможности для развития бизнеса или решения насущных задач клиентов; истории успеха на мировом рынке (образцы для подражания, успешные практики) и многое другое.

5. Работа с инфлюенсерами

Продвижение через инфлюенсеров – еще один недооцененный инструмент в b2b-коммуникациях в России. Большинство b2b-клиентов, выбирая поставщика, читают отзывы и рекомендации и обращаются к мнению экспертов отрасли, которые уже пробовали продукт и могут рассказать о нем. Инфлюенсерами в хлебобулочном сегменте могут быть клиенты, дистрибьюторы, предприниматели, партнеры или даже сотрудники – все, у кого есть своя лояльная аудитория ваших потенциальных клиентов на любой площадке (Telegram, YouTube, Вконтакте, сайт и т.д.).

Важно, чтобы подготовкой контента занимались сами инфлюенсеры! Ваша задача – рассказать им все о продукте, а их задача – создать контент, который будет интересен для их аудитории. Они знают ее намного лучше, поэтому не стоит просить инфлюенсеров разместить подготовленный вами пост, чтобы он не воспринимался как прямая реклама. 

Вы можете работать с теми инфлюенсерами, с которыми работают ваши ключевые клиенты. Это будет более сильная коммуникация, способная создать доверие и интерес к вашему продукту со стороны бизнеса. Например, если вы поставляете продукцию ресторанам, определите, с какими инфлюенсерами они работают и попробуйте поработать с ними тоже.

Эффективная работа с агентами влияния в b2b требует долгосрочного стратегического партнерства. Поэтому недостаточно разместить 1 пост у инфлюенсера. B2b-бренды работают с лидерами мнений годами.

6. Работа с бренд-амбассадорами

Можно пойти еще дальше – сделать из лучших инфлюенсеров амбассадоров бренда, которые помогут с продвижением продукции по всем каналам коммуникации, усилят позиционирование бренда, сконцентрируют внимание аудитории на сильных сторонах бренда.

Например, для производителей ингредиентов и оборудования для хлебобулочной или кондитерской промышленности это могут быть: 

• авторитетные на рынке кондитеры, шеф-повара и владельцы кофеен, пекарен, кондитерских, булочных;
• предприниматели, которые развивают подобный бизнес и, например, ведут YouTube-канал, руководят НКО, ведут экспертные колонки в популярных b2b-журналах, состоят в оргкомитетах отраслевых премий и конкурсов и т.д. 

С ними бренд может делать ряд активностей в социальных сетях, СМИ, на мероприятиях. Их можно вовлекать в подготовку любого контента, приглашать на мероприятия компании, реализовывать образовательные проекты для сотрудников, клиентов и партнеров, а также нативно встраивать свой бренд в их ежедневную профессиональную деятельность.

7. PR-Toolkit для продвижения продукта

Использование PR Toolkit для продвижения продукта – это западная тенденция. Отделы коммуникаций и бренд-менеджмента международных компаний для выведения на рынок нового продукта создают набор PR-материалов и инструментов для его продвижения.

Задача PR Toolkit – обеспечить комплексное продвижение продукта по всем каналам коммуникации и помочь в этом менеджерам и партнерам компании (дистрибьюторам). 

В PR Toolkit компании, продающей ингредиенты или оборудование для хлебобулочной промышленности, могут входить: 

• Пресс-релиз о продукте – для рассылки в СМИ;
• Несколько экспертных статей, раскрывающих возможности использования продукта – для отраслевых СМИ, сайта компании, для ресурсов дистрибьюторов;
• Q&A – список вопросов и ответов по продукту, позволяющий быстро отвечать на вопросы клиентов, партнеров, журналистов;
• Тестимониал – свидетельства клиентов, которые уже попробовали продукт и могут поделиться своим мнением;
• Посты для социальных сетей, адаптированные для каждой площадки – их можно использовать на своих страницах и предоставить их дистрибьюторам;
• Фотографии, видеоматериалы и другое.

Чтобы понять, какие именно материалы должны быть в вашем PR Toolkit, определите целевые аудитории (точные сегменты бизнеса), каналы коммуникации (собственные и ресурсы дистрибьюторов и партнеров), виды контента, которые вы можете использовать (тексты, фото, видео, аудио-форматы и т.д.). 

PR Toolkit обязательно должен включать в себя рекомендации по использованию всех материалов, чтобы PR-специалистам и маркетологам было понятно, что делать с контентом. 

Полезные советы подготовила 

Ксения Алексеева, управляющий партнер коммуникационного агентства Fresh Russian Communications

Еще на эту тему:

1. Как тушить репутационные пожары
2. Не хлебом единым: почему надо выходить за пределы отрасли
3. Комментарии будут: почему важно отвечать на вопросы потребителей
4. Кто за все ответит: проблема есть, а реакции нет

Читайте нас в своем смартфоне Telegram-канал @ohlebe_ru

#&nbspмаркетинг #&nbspингредиенты #&nbspпищевая индустрия

Есть о чем рассказать?

Вы можете предложить свою публикацию.

Маркетинг в сфере B2B: выбор правильного рекламного комплекса

Независимо от того, что представляет собой ваш продукт или услуга, вам необходимо продавать их потенциальным клиентам, чтобы стимулировать продажи. Когда дело доходит до маркетинга B2B, существует множество вариантов продвижения, каждый из которых имеет свои плюсы и минусы. Итак, какой из них подходит именно вам? И как эффективно использовать их все вместе?

В этом сообщении блога мы рассмотрим различные типы маркетинговых акций B2B и поможем вам решить, какие из них лучше всего подходят для вашего бизнеса.

Маркетинг для B2B: краткий обзор

Прежде чем мы углубимся в рекламный комплекс, давайте сначала кратко рассмотрим, что такое маркетинг B2B и почему он так важен.

B2B или B2B-маркетинг — это продвижение товаров или услуг другим предприятиям или организациям. Он отличается от маркетинга «бизнес для потребителя» (B2C), который занимается продвижением товаров и услуг для отдельных потребителей.

Маркетинг B2B позволяет вам ориентироваться на определенную аудиторию с вашим сообщением. Рекламируя свой продукт или услугу бизнесу, вы можете связаться с лицами, принимающими решения, которые с большей вероятностью будут заинтересованы в том, что вы предлагаете.

Еще одно преимущество маркетинга B2B заключается в том, что он может помочь вам построить долгосрочные отношения с вашими клиентами. Когда вы продаете другим компаниям, у вас есть возможность зарекомендовать себя как надежный партнер или поставщик. Это может привести к повторным сделкам и лояльной клиентской базе.

Элементы рекламного комплекса

Рекламный комплекс означает сочетание различных видов маркетинговых коммуникаций для продвижения вашего продукта или услуги. Он включает в себя прямой маркетинг, рекламу, стимулирование сбыта, спонсорство и многое другое.

Однако не все из них будут эффективны в маркетинге B2B. Типы, на которые следует обратить внимание.

• Реклама
• Связи с общественностью
• Стимулирование сбыта
• Личная продажа

Каждый из этих элементов можно использовать для продвижения вашего продукта или услуги в бизнесе по-разному. Давайте рассмотрим каждый по очереди.

Реклама — это любая платная форма неличного продвижения, обычно с использованием средств массовой информации, таких как телевидение, радио, журналы и, в последнее время, Интернет. Это позволяет вам охватить большую аудиторию своим сообщением и может быть очень эффективным для повышения узнаваемости бренда.

Практические советы:

• Используйте заголовки и визуальные эффекты, которые привлекают внимание и передают четкое сообщение.
• Напишите четкий, краткий и ориентированный на выгоду текст.
• Используйте призыв к действию, побуждающий читателя сделать следующий шаг.
• Протестируйте различные форматы объявлений, места размещения и сообщения, чтобы определить, какие из них работают лучше всего.

Связи с общественностью включает освещение вашего бизнеса в СМИ. Это можно сделать с помощью пресс-релизов и пресс-конференций. Публичность — отличный способ вызвать интерес к вашему бизнесу и может быть очень рентабельным.

Практические советы:

• Пишите интересные пресс-релизы, которые заинтересуют СМИ.
• Планируйте публичные мероприятия, которые привлекут внимание к вашему бизнесу.
• Наладьте отношения с репортерами и редакторами, освещающими вашу отрасль.

Стимулирование сбыта — это любое краткосрочное поощрение, предназначенное для увеличения продаж вашего продукта или услуги. Общие рекламные акции включают скидки, купоны и бесплатные подарки. Рекламные акции — отличный способ увеличить продажи в краткосрочной перспективе, но их следует использовать осторожно, чтобы не обесценить ваш продукт или бренд.

Практические советы:

• Предлагайте скидки и купоны, которые приносят пользу клиенту.
• Убедитесь, что ваша реклама соответствует имиджу вашего бренда.
• Используйте социальные сети и другие каналы для охвата большей аудитории.

Личные продажи — это процесс продвижения и продажи продуктов или услуг путем личного общения с потенциальными клиентами. Это один из самых прямых и эффективных способов продвижения вашего продукта или услуги. Личные продажи позволяют вам строить отношения с потенциальными клиентами и получать отзывы о вашем продукте или услуге.

Практические советы:

• Обучите свой отдел продаж вашему продукту или услуге и вашему процессу продаж.
• Научите их строить отношения с потенциальными клиентами.
• Предоставьте им инструменты, необходимые для достижения успеха, включая потенциальных клиентов и ресурсы.

Теперь, когда мы рассмотрели различные типы доступных рекламных стратегий, давайте выясним, как выбрать правильную комбинацию для вашего бизнеса.

Выбор правильного рекламного микса

Когда дело доходит до составления рекламного микса, не существует универсального решения. Правильный набор тактик для вашего бизнеса будет зависеть от нескольких факторов, включая ваш бюджет, ваш продукт, ваш целевой рынок и ваши цели.

Целевая аудитория

Первый шаг — определить вашу целевую аудиторию. Кого вы пытаетесь охватить своим рекламным миксом? Учитывайте их потребности, желания и болевые точки. Когда у вас будет хорошее представление о профиле вашего клиента, вы можете начать думать о том, какие тактики продвижения будут наиболее эффективными для их достижения.

Цели

Каковы ваши цели использования рекламного комплекса? Вы хотите повысить узнаваемость бренда, привлечь потенциальных клиентов или увеличить продажи? Ваш ответ поможет определить, какие виды продвижения будут наиболее эффективными. Например, если вы сосредоточены на маркетинге бренда, то реклама может быть хорошим вариантом. Если вы хотите привлечь потенциальных клиентов, то личные продажи или стимулирование сбыта могут быть более эффективными.

Бюджет

Ваш бюджет также будет играть роль в выборе правильного рекламного комплекса. Некоторые тактики, такие как личные продажи и реклама, могут быть дорогостоящими, в то время как другие, такие как связи с общественностью и стимулирование сбыта, могут быть более рентабельными. Учитывайте свой бюджет при выборе рекламного комплекса, чтобы не перерасходовать средства на тактику, которая не даст желаемых результатов.

Тип продукта или услуги

Тип продукта или услуги, которые вы продаете, также повлияет на ваш выбор рекламного комплекса. Например, если вы представляете новый и инновационный продукт, реклама может быть хорошим способом вызвать интерес. Если вы продвигаете уже зарекомендовавший себя продукт, личные продажи могут оказаться более эффективными.

Тенденции маркетинга B2B

В мире маркетинга B2B тенденции приходят и уходят. То, что горячо сегодня, завтра может стать старыми новостями. Вот почему важно быть в курсе последних тенденций, чтобы вы могли соответствующим образом скорректировать свой рекламный комплекс. Некоторые из последних тенденций в маркетинге B2B включают маркетинг на основе учетных записей, контент-маркетинг и взращивание лидов.

Маркетинг на основе учетных записей

Маркетинг на основе учетных записей — это целенаправленный подход к маркетингу, который фокусируется на конкретных учетных записях, а не на отдельных потенциальных клиентах. Этот тип маркетинга может быть особенно эффективен в B2B, где цикл продаж длиннее, а лица, принимающие решения, обычно являются командой. Это включает в себя адаптацию вашего маркетингового сообщения и стратегии к конкретным потребностям целевой учетной записи.

 

При необходимости можно автоматизировать большинство задач с помощью специального программного обеспечения:

• Исследуйте и купите платформу ПРО
• Установите пару плагинов для вашей CRM
• Используйте инструменты ИИ для создания профилей клиентов

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — еще одно популярное направление в маркетинге B2B. Этот тип продвижения заключается в создании и распространении ценного, актуального и последовательного контента для привлечения и удержания четко определенной аудитории.

В мире маркетинга B2B это часто принимает форму сообщений в блогах, электронных книг, инфографики и видеороликов о продуктах.

Чтобы убедиться, что вы создаете первоклассный контент, обратите особое внимание на инструменты, которые вы используете:

• Выберите подходящее программное обеспечение для редактирования видео
• Освойте инструменты для создания фотографий
• Установите пару приложений для проверки орфографии

Работа с потенциальными клиентами

Развитие потенциальных клиентов — это процесс развития отношений с потенциальными клиентами, даже если они еще не готовы к покупке. Поддерживая связь со своими лидами и предоставляя им ценную информацию, вы можете завоевать доверие и авторитет. Когда они будут готовы купить, они в первую очередь подумают о вашей компании. И это может в конечном итоге привести к продаже.

В настоящее время вы можете найти множество инструментов, облегчающих этот процесс:

• Используйте CRM-систему для автоматизации работы с лидами
• Установите плагин для оценки потенциальных клиентов
• Настройка правил автоматизации в программном обеспечении для маркетинга по электронной почте

Подводя итоги

Когда вы пытаетесь выбрать правильный рекламный комплекс для своего бизнеса, необходимо учитывать все факторы. Ваша целевая аудитория и бюджет также должны определять, какой тип продукта или услуги вы предлагаете, поэтому убедитесь, что эти вещи совпадают друг с другом, прежде чем заключать какое-либо соглашение.

Не забывайте, что любая новая тактика должна соответствовать тенденциям B2B, чтобы она не приводила к обратным результатам и не устаревала быстро. Никому не нужна неизменная стратегия кампании, как старые новости.

Передовой опыт проведения рекламных акций, скидок и скидок в сфере B2B

Несмотря на то, что как в B2B, так и в B2C вы продаете продукт конкретному человеку, маркетинг в B2B сильно отличается от B2C. В этой статье вы найдете обзор лучших практик проведения рекламных акций в контексте B2B, а также примеры и советы о том, как использовать поощрительный маркетинг для привлечения потенциальных клиентов и превращения их в долгосрочных партнеров.

Чем акции B2B отличаются от B2C?

Ключевое различие между маркетингом B2B и B2C заключается в целевой аудитории. В целом методы маркетинга B2B основаны на тех же принципах, что и маркетинг B2C, но реализуются они по-разному. Индивидуальные клиенты выбирают продукты и услуги не только по цене, но и по популярности, прихоти и другим эмоциональным причинам. Напротив, покупатели B2B принимают решения в первую очередь на основе цены, рентабельности инвестиций, опыта и других потенциальных преимуществ для бизнеса. Вот почему кричащие и срочные рекламные акции плохо работают в контексте B2B.

Кроме того, процесс продаж B2B занимает больше времени, потому что требуется больше времени, чтобы превратить лида в платящего клиента. Это связано с тем, что многие люди и отделы, как правило, вовлечены в процесс покупки B2B. Таким образом, ваша стратегия продвижения B2B должна быть оптимизирована для обеспечения долгосрочной лояльности, а не для быстрого получения вознаграждения. Лояльность и дополнительные продажи должны быть основными столпами вашей стратегии скидок B2B. Но льготные условия оплаты, оптовые сделки и другие скидки или поощрения поставщиков — это только верхушка айсберга.

Вы уверены, что ваша стратегия продвижения B2B принесет вам желаемую рентабельность инвестиций? Можете ли вы отслеживать и управлять всеми поощрениями, которые вы предлагаете? Можете ли вы сказать, какие скидки приносят вам наибольшую пользу? Читайте дальше, чтобы узнать больше.

Типы скидок и уступок B2B

Многие предприятия B2B не используют скидки, стратегически достигая противоположного эффекта – вместо того, чтобы создавать ценность, скидки разрушают ее и снижают восприятие вашего бренда в процессе. При анализе скидок B2B можно выделить несколько категорий:

• Фиксированные скидки – скидки одного типа и уровня предлагаются всем покупателям без каких-либо различий между клиентскими сегментами, объемами заказов, типами и сроками контрактов. Например, каждый покупатель, купивший более X товаров, получает скидку -10%.

• Гибкие скидки — в этой категории продавцы B2B различают скидки на основе различных характеристик клиентов и заказов, но не могут предоставлять скидки на основе прогнозируемого CLV и вознаграждения за поведение, создающее ценность.

• Скидки за стоимость – компании, которые делают скидки стратегически, используют этот подход. Предлагая скидки, продавцы могут связать ценность, которую создает поведение данного клиента, с соответствующим стимулом.

Вы, вероятно, можете сказать, что ценные скидки — это то, к чему всегда должен стремиться ваш бизнес. Тем не менее, может быть трудно начать работу и выяснить, какое поведение создает ценность в вашем бизнес-контексте. Я собрал несколько примеров поведения клиентов, которые следует поощрять и вознаграждать соответствующими скидками:

• Переход на постоянный заказ, гарантирующий более длительное партнерство.
• Предложение направления или другой формы рекомендации, чтобы помочь вам на этапе взращивания потенциальных клиентов.
• Покупка продукции с более высокой маржой.
• Сбор и обмен данными о клиентах, которые могут помочь вам улучшить ваше предложение.

Как извлечь выгоду из рекламных акций B2B?

Любой 1 доллар, вложенный в скидку, имеет эффект, который можно измерить количественно, по объему, набору продуктов (тому, что дилер покупает у вас) или удержанию. Это может и должно быть определено количественно таким образом, чтобы было легче сравнивать эффективность рибейтов.

Если вы просто снизите цены, чтобы стать более привлекательными, могут произойти следующие сценарии:

• Все остальные покупатели будут ожидать того же (более низкой цены) и/или
• Ваши конкуренты отреагируют снижением цен, создав тем самым ценовая война.

Любой вариант влияет на размер прибыли и ваши отношения с клиентами.

Решение сложной ценовой игры состоит в том, чтобы поддерживать стабильные цены и дифференцировать цены, предлагая акции и скидки только избранным клиентам. Лучшей практикой здесь является то, что предлагаемая скидка должна обеспечивать желаемую цену, объем и набор продуктов (или продуктовых линеек — на уровне портфеля), а также чтобы сложность предложения не перевешивала его коммерческие преимущества.

Скидки B2B можно и нужно уточнять, чтобы стимулировать определенное поведение клиентов, такое как рост, удержание, улучшение ассортимента продукции или покупка комплексных предложений. Как и другие формы скидок, используемые для изменения поведения, рекламные акции B2B позволяют продавцам сообщать покупателям, как и почему покупатель получает самую низкую цену.

Как построить разумную стратегию скидок B2B?

Прежде чем реализовать свою рекламную стратегию, ваша организация должна ответить на следующие вопросы:

• Какое поведение, создающее ценность, вы пытаетесь стимулировать и вознаграждать?
• Какой тип и стоимость скидки предложить для желаемого поведения?

После того, как вы определили свои стратегические цели, вы должны перейти к более оперативным вопросам:

• Как персонализировать эти предложения (чтобы вы были уверены, что клиент, который получает предложение, действительно стоит потраченных средств)?
• Как отслеживать использование (погашение) и рентабельность этих предложений?
• Как сделать управление скидками быстрым и простым?

Почему компании B2B неправильно рассчитывают оптовые скидки?

Одним из примеров того, насколько неэффективными могут быть скидки B2B, является предоставление оптовых скидок всем клиентам. Если вы предлагаете одинаковую скидку всем клиентам на основе оптовой сделки, тогда:

• Возможно, вы увеличиваете свои производственные затраты (вам нужна большая мощность, но только время от времени).
• Возможно, вы теряете деньги, предлагая скидку, которая не приносит вам больше продаж, а просто переводит заказы с обычных, небольших партий на пунктуальные, большие заказы.

Главный подводный камень здесь — отсутствие персонализации предложения, отсутствие долгосрочных стратегических целей и отсутствие отслеживания влияния скидки на поведение клиентов. Оптовые скидки — один из худших шагов в сфере B2B, который вы можете предпринять: большинство продавцов считают себя обязанными предложить большую скидку, если клиент делает большой заказ, но забывают о двух ключевых аспектах. Основная цель оптовых скидок — побудить клиента купить больше, чем он намеревался, поэтому предложение скидки после покупки, когда клиент уже решил, что большой заказ — это то, что ему нужно, будет стоить вам только денег. Другое дело, что крупные заказы обычно поступают от клиентов, которые полагаются на ваши продукты, поэтому делать им скидку не имеет особого смысла, поскольку они все равно собирались сделать этот заказ.

Лучший способ избежать этой (и других) ловушек — установить ключевые показатели эффективности для вашей стратегии продвижения, персонализировать ваше предложение как на уровне клиента (сегменты клиентов, поведение клиентов), так и на уровне продукта, а также отслеживать, что работает, а что нет. ‘т.

Я прекрасно понимаю, что все это звучит здорово, но сложно реализовать. Скидки, особенно персонализированные, усложняют процессы ценообразования, добавляя административные расходы и сложности. Но у меня есть решение.

Как использовать Voucherify для создания надежной стратегии скидок и скидок B2B?

Voucherify Promotion Engine помогает клиентам B2B автоматизировать и отслеживать весь жизненный цикл управления поощрениями. Используя Voucherify, компании могут быстро реализовать множество различных видов поощрений и скидок и персонализировать их для каждого из своих клиентов, часто в индивидуальном порядке.

Это помогает командам по продажам и маркетингу создавать программы поощрения (без необходимости привлечения ИТ), а также отслеживать выкупы и поощрительные выплаты, защищая вас от мошенничества и давая вам четкое представление об эффективности вашей программы поощрения с вашими общими продажами. и производительность маржи. Вот обзор того, как Voucherify может поддерживать вас на протяжении всего жизненного цикла поощрения:

1. Создание кампаний

Voucherify позволяет нацеливать широкий спектр рекламных предложений на выбранные сегменты или отдельных поставщиков. Для повышения безопасности вы можете установить дополнительные ограничения поверх скидок.

Когда вы правильно начисляете, проверяете и оплачиваете претензии, используя единое решение, вы предотвращаете неправильные выплаты, которые негативно влияют на вашу маржу и отношения с клиентами. В результате вы станете на шаг ближе к достижению целей роста и маржинальности.

2. Отслеживание и расчет рентабельности инвестиций

Многие компании не имеют системы записи информации о скидках. В худшем случае информация о скидках хранится в электронной таблице одним человеком. Начисления скидок управляются в еще одной системе. Такая адская настройка очень затрудняет регулярную консолидацию и отслеживание данных о скидках. Voucherify обеспечивает финансовому отделу большую уверенность, обеспечивая точность и актуальность информации в системе.

Идеи и примеры стимулирования продаж для B2B

Я собрал несколько идей для скидок и поощрений, основанных на стоимости, которые вы можете реализовать для своих клиентов B2B, чтобы стимулировать желаемое поведение клиентов и повысить свою прибыль.

1. Скидки при запуске продукта

Например, поставщик может предложить дополнительную скидку 1% на весь ассортимент товаров в обмен на покупку X суммы на новый продукт или покупку Y единиц нового продукта. Он может быть нацелен на клиентов, которые никогда раньше не покупали продукт, или на клиентов, которые склонны размещать повторные заказы.

2. Распродажа товаров со склада

По мере прекращения производства старых продуктов поставщики могут запланировать продажу как можно большего количества оставшихся товаров до поступления новой коллекции. Эта цель иногда достигается за счет дополнительных оптовых скидок на старые линейки продуктов.

3. Поощрения за разнообразие продуктов

Чтобы побудить клиентов покупать более широкий ассортимент товаров, поставщики могут предоставлять скидку в зависимости от общей суммы, потраченной за определенный период времени. Этот тип стимула B2B можно использовать, чтобы удержать клиентов от обращения к конкурентам.

4. Условные скидки

Этот тип продвижения B2B может быть очень универсальным. Например, вы можете предложить скидку на весь ассортимент товаров при условии, что покупатель совершил покупок на сумму X в течение Y месяцев. Или вы можете предложить скидку на определенный ассортимент продуктов на основе покупки другого, поэтому, если клиент покупает продукт X, он/она получит скидку на продукт Y.

5. Реферальные программы

Да, как В бизнесе B2B также можно запускать реферальные программы, особенно если вы продаете товар напрямую, а не через дилеров. Для большинства предприятий B2B реферальная программа может быть дешевым способом привлечь больше клиентов и повысить узнаваемость бренда.

6. Программы лояльности

В контексте B2C накопление баллов за каждую покупку не является чем-то новым. Но лояльность клиентов также можно воспитывать в продажах B2B. Клиенты B2B ищут возможность долгосрочного сотрудничества, основанного на доверии и поддержке. Они тратят много денег, за что ожидают соответствующего вознаграждения. Они могут включать в себя случайные скидки и другие преимущества. Все программы лояльности B2B направлены на одно и то же: положительное укрепление отношений вашей компании с клиентом.