Изучение целевой аудитории для инфопродукта

Что такое целевая аудитория (ЦА)?

Целевая аудитория (ЦА) конкретного продукта – та часть потребителей, которая потенциально заинтересована в нем.Эти люди обычно объединены общими признаками, интересами, целями или задачами. Продукт помогает их достичь.

Эксперт ACCEL Рустам Назипов, интервью с которым вы можете прочитать здесь, — специалист по сбору трафика, который основал «Академию Лидогенерации». Курс обучения в этой школе не нужен молодым мамам, владельцам продуктовых ларьков, вряд ли будет интересен пенсионерам и вообще заинтересует только тех, кому необходимо продвигать свой товар в интернете. Целевая аудитория инфопродукта, созданного Рустамом, объединена общим интересом к продвижению в сети и хочет решить проблему привлечения большего числа клиентов через онлайн-площадки. Именно эти навыки и дает обучение в «Академии Лидогенерации».

Зачем нужен портрет ЦА?

Знаменитый психолог Дейл Карнеги говорил: «Вот я люблю землянику со сливками, но рыба предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я должен думать о том, что любит рыба». Согласно этому «принципу земляники со сливками», создавая нечто (в нашем случае – инфопродукт) не для себя, а для других, эффективнее будет учитывать их предпочтения: в этом случае они «клюнут» на предложение.

Невозможно понять, что хотят получить клиенты, не зная их характеристик. Какого они возраста? Каков их уровень знаний в тематике вашего инфобизнеса? Какова их платежеспособность? Ответы на эти вопросы позволяют понять, какой инфопродукт создать, чтобы ваши клиенты его точно купили. Портрет целевой аудитории, таким образом, влияет на уровень конверсии заинтересованных людей в клиентов и уровень продаж вашего инфопродукта!

Ответ на второй вопрос сподвигает многих инфобизнесменов делать инфопродукты нескольких уровней – для начинающих и для продвинутых. Кроме того, иногда знание потребностей целевой аудитории помогает доработать свой продукт и увеличить продажи.

Инфопродукт «Академии брендинга и дизайна» успешного резидента ACCEL Екатерины Асламовой – курс по дизайну одежды и созданию собственного бренда – достаточно дорогостоящий. По запросу клиентки Екатерина специально разработала узко сегментированный курс, обучающий созданию бренда – это позволило сделать дополнительную продажу. Интервью с Екатериной, где она в деталях рассказывает о работе над инфопродуктом, читайте здесь.

Не ошибайтесь!

Многие деятели бизнеса (не только информационного) считают, что изучение целевой аудитории – пустая трата времени. Их позиция подкрепляется тем, что «хорошая рекламная кампания позволяет продать что угодно абсолютно каждому».

Это так – при условии, что у вас есть миллионы на рекламу. Такая рекламная кампания будет «бить из пушки по воробьям»: если ориентировать ее на сотни тысяч человек, не сегментируя аудиторию, конверсия будет во много раз ниже, чем если показать рекламное сообщение десяти тысячам людей, которые по своим характеристикам максимально похожи на потребителей вашего продукта.

Вторая ошибка – думать, что ваш продукт – для всех, и его ЦА не сегментирована. В мире нет продуктов, товаров и услуг, которые нужны каждому. Даже хлеб едят не все, даже туалетной бумагой пользуется не каждый житель Земли.

Третья ошибка – сначала создать инфопродукт и только потом рисовать портрет целевой аудитории и выявлять ее информационные потребности. Возможно, потенциальные покупатели вашего инфопродукта не могут себе позволить заплатить за него цену, которая покроет ваши расходы, или им интересны ваши знания, но в другой тематике – потому что они оказались, например, вдвое моложе, чем вы думали.

Вопросы, которые помогут нарисовать портрет ЦА

Чтобы создать инфопродукт, наиболее интересный для целевой аудитории, нужно исследовать ее и нарисовать полный портрет. Провести исследование целевой аудитории помогут ответы на следующие вопросы:

• Какого возраста ваши потенциальные клиенты?
• Это чаще мужчины или женщины (или интерес к теме не зависит от пола)?
• Насколько они образованы?
• Каков их профессиональный статус (это безработные, студенты, предприниматели, менеджеры среднего звена, руководители компаний …)?
• Каков их уровень платежеспособности?
• Каковы их интересы?
• Какова их занятость?
• Есть ли у них особенности (информация по ремонту автомобиля скорее всего будет интересна тем, у кого он есть в наличии)?
• Каков их уровень компетенции непосредственно в теме инфопродукта (человек никогда не учил английский язык, учил давно, свободно владеет разговорным английским)?

Чем больше вы знаете о потенциальных клиентах, чем точнее нарисован портрет ЦА, тем проще создавать инфопродукт.

Методы изучения ЦА

Следующие методы помогут вам получить ответы на вопросы, определяющие ЦА:

1. Личный контакт

Обратитесь к людям, которые предположительно могут стать вашими клиентами, напрямую. Расскажите им (в личной беседе или в переписке в соцсетях), какой инфопродукт вы собираетесь сделать. Спросите их, что они об этом думают, чего не хватает в вашей идее, хотели бы они купить такое? Сколько готовы заплатить и что для них важно в купленном курсе/тренинге/вебинаре?

2. Опрос (анкетирование)

Составьте анкету для изучения целевой аудитории продукта в электронном и бумажном вариантах. Исследование ЦА включает вопросы на выявление потребностей. Задайте потенциальным клиентам следующие вопросы об инфопродукте:

• Каких знаний им не хватает?
• Каковы их проблемы в этой сфере?
• Каких целей им бы хотелось достичь в ближайшее время?
• Ответы на какие вопросы они хотели бы получить?
• Какие знания, навыки, инструменты, кейсы могли бы помочь ему в достижении целей?

Вручите/отправьте эту анкету людям, которые, как вам кажется, относятся к вашей целевой аудитории. Хорошо, если среди этих людей будут не только ваши друзья и знакомые – непредвзятое мнение поможет составить более объективную картину.

Ответы на вопросы, приведенные выше, позволят вам понять, каким должен быть инфопродукт, чтобы полностью соответствовать ожиданиям ЦА в инфобизнесе. Если у вас уже есть база актуальных e-mail ваших потенциальных потребителей, отправьте опросники и по ней.

3. Анализ онлайн-площадок

Инфобизнес в России существует уже второе десятилетие, и немало людей обсуждают его нюансы в интернете. Найдите форумы, сообщества в социальных сетях и блоги, где «обитают» люди с характеристиками вашей ЦА.

Вместо заключения

Четкое определение целевой аудитории, сужение круга возможных клиентов помогает эффективнее настроить рекламу и продумать эффективную маркетинговую стратегию.

Также, четко нарисовав портрет ЦА, вы сможете:

• Повысить количество рекомендаций и клиентов, совершающих повторнуюпокупку;
• Уменьшить затраты на рекламу;
• Создать инфопродукт, отвечающий потребностям аудитории.

Стоит ли тратить несколько дней на сбор информации о вашей целевой аудитории в инфобизнесе, чтобы создать продукт, который будет отвечать потребностям людей и, как следствие, хорошо продаваться? Решать вам.

Остались вопросы о запуске и продвижении вашей онлайн-школы? Сомневаетесь, получится ли у вас запустить свой бизнес в интернете? Приходите на бесплатную консультацию с экспертом ACCEL. Ответим на любые вопросы!

Как найти целевую аудиторию в соцсетях

Портрет ЦА — это усредненное описание вашего клиента, общие черты, характерные для большинства людей. Можно сказать, это «средний клиент», который пользуется вашим продуктом. Чтобы составить портрет, нужно просмотреть и проанализировать аккаунты подписчиков.

Выписать ключевую информацию о клиенте. Для большинства сфер важны такие данные:

• Пол, возраст и место жительства.
  
• Семейное положение, дети и их возраст.
  
• Уровень образования и достатка.
  
• Профессиональная сфера и должность.
  
• Основные интересы и увлечения.

Если в каком-то вопросе у аудитории ничего общего нет, включать эти данные в портрет не нужно. Например, у посетителей семейного кафе может не быть определенных интересов или увлечений.

В отдельных сферах может быть своя важная информация. Например, для зоомагазина важно наличие домашнего животного, его вид и порода. Поэтому обязательно выпишите все, что имеет значения в вашей сфере бизнеса.

Выделить сегменты. Может оказаться, что у вашего бизнеса несколько аудиторий. Например, еду на дом заказывают одинокие мужчины или женщины с семьей, работающие на высоких должностях. Не пытайтесь свести их к одной аудитории — выделите несколько и работайте с каждой в отдельности.

Описать клиента. В итоге у вас получится портрет среднего клиента. Например, у частного детского сада их может быть два. Первый будет таким: «Женщины 25–35 лет, минимум с одним ребенком старше трех лет, обычно замужем. Живут в районе, где расположен садик. Образование среднее специальное или высшее, доход семьи выше среднего по региону. Работают в продажах или на управляющих должностях. Интересуются современными и нестандартными способами воспитания детей».

Второй сегмент будет таким: «Женщины 25–35 лет, минимум с одним ребенком старше 3 лет, обязательно замужем. Безработные, достаток семьи очень высокий — муж занимает крупную руководящую должность или владеет бизнесом. Интересуются современными и нестандартными способами воспитания детей, увлекаются путешествиями».

Как определить целевую аудиторию для вашего бизнеса и зачем?

Очень многие сегодня оперируют таким понятием, как целевая аудитория, хотя и не осознают всей глубины и сложности этого термина. Что под ним имеется в виду? Таким словосочетанием в рекламной или маркетинговой сфере деятельности обозначается группа людей, которая имеет некоторые общие характеристики, свойства, интересы, а поэтому с высокой долей вероятности обратит внимание на конкретные предлагаемые товары или услуги, отреагирует на маркетинговые предложения или лозунги именно так, как этого ждут их создатели продукта.

Содержание[показать]

Главное свойство целевой аудитории состоит в ее потребностях и склонности к определенным темам, благодаря которым данной ЦА можно результативно (результат для предпринимателя — это успешная продажа) предложить какие-либо товары или услуги. Вот только некоторые типичные примеры:

1. Мужчины в возрасте 20-35 лет, которые занимаются спортом, будут целевой аудиторией для создателей спортивного питания;
2. Женщины с ребенком возрастом до 2-3 лет выступают целевой аудиторией для производителей товаров для младенцев;
3. Пенсионеры, страдающие от повышенного давления, будут чаще других представителей общества покупать тонометры и т.д.

Задача, как определить целевую аудиторию, является ключевой для каждого предпринимателя или производителя, который хочет извлекать их своей деятельности максимальную выгоду.

Интересный факт! Точное определение своего потенциального клиента – залог ведения практически любого бизнеса.

Каких видов бывает целевая аудитория

В каждой сфере деятельности существуют свои правила выбора ЦА. Виды целевой аудитории зависят от многих факторов, к примеру, от платежеспособности потенциальных клиентов, их пожеланий и всяческих предпочтений, желания следовать популярным трендам и т.д. Каждый исследователь вопроса имеет право проводить собственную классификацию, но сегодня ЦА делится специалистами на два основных и масштабных лагеря:

• Основная часть или основная целевая аудитория.
  Сюда относятся те люди, которые непосредственно принимают решение о том, какого бренда товар им покупать и какие услуги заказывать. Представители основной части сами выступают инициатором будущей следки, они являются обладателями денег;
• Косвенная часть. Характеристики этой целевой аудитории могут разниться, но общее то, что ее представителям принадлежит пассивная роль в будущей покупке или совершении заказа. Они не могут выступать инициатором сделки, не обладают деньгами или вообще, или же достаточным количеством денег для того, чтобы что-то приобрести.

Данное деление сейчас наиболее используемое и распространенное на Западе и в России. Исследование целевой аудитории того и другого типа является важным для маркетологов, так как позволяет выработать максимально рабочие решения по реализации своих предположений.

Как определить целевую аудиторию и провести ее анализ

Вопросами определения ЦА занимается огромное количество маркетологов, которые стремятся максимально угадать пожелания потенциальных клиентов и сделать так, что товары и услуги их партнеров раскупались максимально интенсивно. Ценности каждой целевой аудитории могут значительно расходиться, поэтому важно определять свою ЦА предельно четко. К примеру, можно пытаться формировать ЦА любителей гаджетов, но если уточнять, многие ли из них любят смарт-часы или же смартфоны, то окажется, что принадлежащих к первым совсем мало. Поэтому продавец умных часов не может рассчитывать на такую публику.

Чтобы определить свою группу покупателей, для которых потом будут предлагаться определенные вещи, можно пользоваться простыми источниками, наприемр, Интернетом. Сегодня им пользуется практически каждый, поэтому никакой проблемы в том, чтобы узнать настроение народа и его расположенность к покупке той или иной вещи по определенной цене нет. Важно не просто составить базу интересов своих потенциальных покупателей, но и периодически освежать и оптимизировать ее обновленными данными. Для этого подходят, к примеру, периодические опросы. Аналитические сервисы Wordstat, Google Trands помогут понять общую картину спроса в интернете на товар или услугу в конкретное время в нужном регионе. С помощью этих сервисов можно узнать, в каком регионе какие запросы наиболее популярны. Например, можно увидеть, как растет или падает с течением времени спрос целевой аудитории (количество запросов в интернете) на покупку самокатов в любом городе России. Этот инструмент полезен для проведения аналитики.

Выбор целевой аудитории и критерии отбора в группу

Чтобы определиться со своими потенциальными потребителями, необходимо, прежде всего, составить портрет типичного клиента. Это необходимо затем, чтобы четно понимать, с кем Вам придется взаимодействовать и каких правил при этом стоит придерживаться.

Составление портрета клиента должно учитывать следующие важнейшие моменты:

• Подбор целевой аудитории начинается с определения возраста;
• Пол человека играет очень большую роль, так как женщины и мужчины в большинстве случаев нацелены на совершенно разные объекты для покупки;
• Уровень дохода. Ключевой момент, под который должен подстраиваться производитель или продавец товара либо услуг. Если у людей нет таких денег, каких Вы от них ждете, то каким бы хорошим не было Ваше предложение, оно не получит отклика;
• Семейное положение, уровень образования и культурного развития, сфера деятельности – это не менее важные моменты, о которых всегда стоит помнить.

Описание целевой аудитории должно быть максимально полным, особенно где это касается действительно важных вещей. Только так можно ожидать максимального отклика от потребителя. Польза от составления адекватного портрета среднего клиента состоит в том, что предприниматель сможет совершать предельно разумные шаги и свести к минимуму вероятность того, что на его товар не найдутся желающие (см. Что делать, если клиент не доволен).

Сегментирование целевой аудитории с помощью метода 5W

Сегментирование целевой аудитории – это процесс разделения потенциальных покупателей на отдельные группы, которые будут выставлять к товару или услуге похожие требования. Чем более грамотно проводится сегментация, тем точнее можно определить группу людей, заинтересованную в товаре. Люди не оригинальны и у них всегда есть некоторые общие взгляды на товар, требования к нему, пожелания касательно особенностей доставки и т.д. Сегменты целевой аудитории даже касательно одной рыночной позиции могут так отличаться, что не сойдутся друг с другом по основным вопросам. К примеру, взять стиральный порошок. Одной даме нужен порошок для стирки детских вещей, другой – для стирки в любых температурах воды, третьей потребуется порошок с сильным эффектом дезодоранта. Все они оказываются в разных группах интереса.

Существует много методов сегментации, но наиболее известный и популярный среди них – метод 5W. Это метод 5 вопросов, который заключается в том, чтобы дать ответ на следующее:

• What – какой Вы предлагаете товар, услугу, чем они отличаются от других;
• Who – здесь происходит сегментация по покупателю: для кого предназначено Ваше предложение, кто его может купить;
• Why – мотивационная составляющая, которая объясняет, почему именно эту вещь захотят покупать люди;
• When — Это деление по отношению к тому, когда потребителю понадобится покупать предлагаемый товар;
• Where — Где человек может натолкнуться на мысль, что его следует получить в свои руки предлагаемую Вами вещь.

Это и есть сегментация целевой аудитории по правилу 5W. Она достаточно конкретна и позволяет быстро определить портрет своего будущего потребителя. Имея портрет целевой аудитории, составленный по методу 5W, можно значительно более смело браться за разработку продукта.

Определение целевой аудитории: как правильно описать целевую аудиторию

Существуют многие характеристики, которыми можно описывать ЦА. Чаще всего деление происходит по следующим ключевым параметрам:

• Геолокация. Очень важно понимать, где находится Ваш будущий клиент, где он проживает, работает, чем занимается в свободное время, где будет использовать вещь, которую Вы пытаетесь ему продать;
• Демографические данные. Сюда входят возраст, пол, семейный статус, наличие или отсутствие детей, другие подобные вещи. Они составляют ключей интерес для грамотного маркетолога, так как позволяют очень точно определять увлечения человека;
• Социально-экономические характеристики. Сколько денег у Вашего потенциального посетителя, сколько из них он готов потратить на то, что Вы ему предлагаете, какой статут и место он занимает в обществе, чем занимается в своей деловой жизни. Портрет целевой аудитории, пример которой был наведен выше, будет неполным без такой информации;
• Психографическая сегментация. Довольно сложная задача, которая ставит перед собой цель учитывать психические особенности потребителя. Но изучать их сложно, поэтому картина здесь всегда будет неполной;
• Поведенческий фактор. Важнейший момент, который при грамотной реализации может заменить все остальные. К примеру, если Вы собираетесь продавать рыбные снасти, то знать возраст, место жительства и особенности устройства психики каждого рыбака совсем не нужно. Достаточно знать, что они любят спиннинги и крупные яркие поплавки.

Учитывая указанные моменты, можно создать очень четкий портрет будущего потребителя и угадать его стремления.

Интересный факт! Если критериев отбора слишком много, это мешает делу. Важно выделить среди них самые важные.

Характеристики целевой аудитории и особенности работы с ней

Не нужно долго оставаться на решении работать с ЦА – необходимо переходить к ее изучению и использованию полученной информации. Процесс в общих чертах выглядит следующим образом:

• Создание уникального торгового предложения (УТП). Когда Вы поняли, на кого хотите ориентировать свое предложение, необходимо его конкретизировать и довести до завершенной формы. Любая целевая аудитория, примеры описания которой показаны выше, жаждет нового, более доступного, интересного и выгодного. Вы должны дать ей это с учетом всех особенностей среднего клиента. Товар может быть типичным, но его варианты оформления, некоторые черты и особенности рекламной кампании необходимо подгонять под собранную информацию;
• Активное использование индекса соответствия, Affinity Index. Этим понятием обозначается то, насколько активнее ЦА взаимодействовала с объектом своего интереса по сравнению с другими людьми. Если индекс высок, то определение целевой аудитории произошло правильно, если же нет — анализ целевой аудитории был проведен с ошибками и его нужно корректировать;
• Использование многих каналов для взаимодействия с ЦА. Многие рекламные агентства в этом плане консервативны и используют от силы 3-4 канала. Но чем больше их будет, тем лучше, поэтому экономить здесь нет смысла. Можно использовать поисковую оптимизацию, контекстную и таргетированную рекламу, рассылку по электронной почте, доски объявлений и форму, а также массу средства маркетинга.

Все эти инструменты и грамотный выбор целевой аудитории вместе обязательно дадут должный эффект и позволят обойти конкурентов по развитию и популярности своего дела.

Что значит вопрос стереотипов для целевой аудитории

Понятие целевой аудитории, методы её определения, другие сложности создают впечатление разговора о чем-то слишком далеком. Но не стоит забывать, что ЦА – это в первую очередь обычные люди. И они в полной мере подвержены огромному количеству стереотипов – шаблонов поведения и мышления, принятых большинством представителей общества. Стереотипы могут быть самого разного рода, но они откладывают очень сильный отпечаток на всяком человеке и заставляют его действовать с оглядкой на них. И точно также он будет действовать и при покупке товара либо услуги.

Рассмотрим пример. Если Вы планируете продавать бритвы и будете рекламировать товар с помощью хиленького паренька – публика не поймет. А даже если поймет, то все равно побрезгует покупать товар. Если же в рекламе использовать брутального мужчину, который бреется 3-й раз за день перед важным мероприятием, то это будет игра на стереотипах и успех здесь однозначен. Именно поэтому важно знать не только то, как правильно описать целевую аудиторию, но и как умело играть на действующих сильных стереотипах, которым подвластно большинство окружающих нас людей.

Общие характеристики целевой аудитории всегда должны подразумевать действие на общество стереотипов, пусть даже в несколько грубой и обобщенной форме.

Использование портрета и характеристик целевой аудитории: с какими инструментами работать

Если критерии отбора целевой аудитории у Вас уже есть, составлен портрет целевой аудитории, то остается только применить данные на практике. Сделать это можно с помощью огромного количества разных программ. Вот только малая часть присутствующих в сети сервисов и приложений поиска ЦА:

• Сервис «Таргет Церебро»;
• Similar Web;
• Plarin;
• SocFishing;
• Бесплатный сервис Hiconversion;
• Allsocial и многие другие.

Теперь Вы разобрались, что значит целевая аудитория и можете смело использовать знания в своем деле. Только грамотный и взвешенный подход позволит получить от своего бизнеса максимум и избежать потенциальных неприятностей.

3 вопроса о целевой аудитории, на которые должен ответить любой маркетолог

В идеале, любая компания прекрасно разбирается в своем продукте. Но далеко не всегда это относится и к целевой аудитории. Но ведь клиенты — ключ к успеху, залог развития и конкурентоспособности.

Дабы сформировать хотя бы начальное представление о потенциальных покупателях, ответьте на 3 простых вопроса.

1. Кто он — ваш клиент?

Ответ «мужчины» или «деловые люди» в данном случае не принимается. Необходимо составить развернутое описание ваших покупателей — род занятий, хобби, развлечения, стиль жизни и пр. Хотите захватить клиентов из максимального числа сегментов? Думаете, если целевая аудитория — мужчины в возрасте от 20 до 35, это не значит, что 40-летние женщины не могут приобрести ваш товар?

К сожалению, построить рекламную кампанию товара или бренда так, чтобы направить ее и на 20-летних мужчин, и на 40-летних женщин, практически невозможно. А выделение узкого сегмента в качестве целевой аудитории позволит напрямую обращаться к потенциальным покупателям.

И, конечно, целевая аудитория не должна ограничиваться только демографическими характеристиками: полом, возрастом, доходом. Чтобы успешно развиваться, необходимо обозначить большую группу людей со схожим стилем жизни, мышлением, вкусом.

2. Какие потребности есть у целевой аудитории?

С какими проблемами сталкиваются ваши клиенты? Что их тревожит? Что не дает спать по ночам? Ответив на эти вопросы, вы легко продадите целевой аудитории решение проблем — товар или услугу.

Распространенная ошибка многих специалистов на этом этапе — создание проблемы, а не поиск существующей. Посмотрите ролик ниже. Сталкивались с такой сложностью?

Многие продавцы (особенно из сетевого маркетинга) действуют именно так — искусственно создают потребность, а затем всеми силами пытаются убедить человека в острой необходимости предлагаемого.

Однако правда в том, что целевой аудитории попросту не нужен ваш оффер. Если предложение действительно актуально, вы всегда найдете покупателя. Нужно лишь определить, какие потребности есть у аудитории, и рассказать людям о продукте.

3. Чего хотят люди?

Перед вами уже есть некий портрет аудитории с проблемами, которые нужно решить. Теперь важно понять:

1. Какой результат хочет получить клиент, удовлетворив свою потребность?
2.  Как этот результат повлияет на поведение клиента?

Ответы на оба вопроса дадут представление о том, что мотивирует покупателей при выборе товара или услуги.

Вместо заключения

Наглядный пример прогресса оффера от веб-студии после анализа предложения по перечисленным выше аспектам:

1. «Веб-дизайн быстро и недорого» — начальный вариант.
2. «Произведите впечатление на ваших клиентов» — измененный заголовок, направленный на удовлетворение основной потребности.
3. «Начните бизнес в интернете красиво» — окончательный вариант, в который вложен мотив клиента.

Трудно попасть в невидимую цель. Хотите продать продукт или услугу? Сначала поймите, кто ваши потенциальные клиенты, что им действительно нужно.

Высоких вам конверсий! 

По материалам: blog.crazyegg.com, image source: J J 

14-06-2015

Для кого эта игрушка или как определить целевую аудиторию / Habr

Многие разработчики затрудняются ответить на вопрос “для кого вы это создаете?”. Как показывают опросы и богатый личный опыт в большинстве своем ответы на подобные вопросы звучат слишком расплывчато или вообще являются догадками.

В первую очередь вы создаете игру для конкретной целевой аудитории. Если на ранней стадии разработки вы неверно определили вашу ЦА, то весь процесс пойдет по кривой дороге в неверном направлении. Когда игры не оправдывают ожиданий игроков, можно смело обвинять геймдизайнеров, которые с самого начала ошиблись в выборе ЦА или вообще забили на этот процесс.

С расцветом мобильного рынка значительно выросли масштабы игровой аудитории, что привело к еще большему разделению игроков на категории. Чаще всего игроков разделяют на казуальных, мидкорных и хардкорных.

Вы, наверное, часто слышите такую характеристику игроков и вы не исключение. Сейчас это чуть ли не самые популярные и одновременно с этими самые запутанные термины в игровой индустрии.

Многим разработчикам, да и маркетологам пора бы уже признать, что они не совсем понимают значение этих понятий. И все-таки, разработчики успокаивают себя тем, что их поверхностных или ошибочных знаний должно быть достаточно, ибо это хоть какое-то определение. В большинстве случаев, такие размытые понятия скорее негативно влияют на создание продукта нежели помогают сделать его совершенным. Еще больше запутывает, что некоторые особо умные особи приравнивают эти понятия к скиллу игрока. Казуалы мол нубы, а хардкорщики прогеймеры. Но как тогда быть с игроками, которые вписываются во все три категории и играют в кардинально разные игры?

С появлением внутриигровых покупок игроков стали разделять и по уровню финансовых возможностей.

Я бы хотел остановится немного подробнее на этом вопросе. Давайте попробуем оживить пользователей.

Самая известная проблема на сегодняшний день — это уверенность разработчиков что их игра подойдет для всех. Можно встретить много игр, которые завоевали популярность среди игровых критиков, но так и не смогли откусить большой кусок пирога популярности среди игроков. Игрушка может быть сколь угодно замечательно сделана, только вот для кого? Вывод, который напрашивается сам собой — все могут играть в твою игру, но совсем не обязательно что она всем понравится. “Моя игра подойдет абсолютно всем типам игроков” – фраза, которая не дает абсолютно никакой полезной информации с точки зрения принятия верных дизайн решений.

Персоны

Но как принимать решения, влияющие непосредственно на опыт игрока, без понимания для кого ты собственно их принимаешь? Для решения этой задачи нужно обратиться к потребностям пользователей. Последние 20 лет в индустрии разработки ПО эффективно применялся один инструмент. Имя ему – ПЕРСОНЫ.

Пионер дизайна ПО и программист Алан Купер всегда стремился к тому, чтобы на выходе получить простой в использовании продукт. Его трясло от одной только мысли, что пользователи будут считать его софт слишком сложным и запутанным.

В то время при создании ПО в первую очередь думали о технической эффективности. Алан понял, чтобы получить годный софт нужно разорвать этот шаблон и начать учитывать потребности пользователей. Так и получилось, что вначале он спрашивал потенциальных пользователей чего они хотят, а потом уже приступал к дизайну. В результате, после бесконечных интервью и тонн собранной информации он разделял пользователей на группы с похожими значениями. Каждую группу он обзывал – ПЕРСОНА *имя персоны*.

Купер понял, что ПЕРСОНЫ – это идеальный инструмент для создания действительно удобного ПО. Имея такие объемы информации на руках можно свернуть горы. Стало понятно какие функции нужны пользователям, почему они хотят их, в каком виде их преподнести, трудности с которыми они могут столкнуться. Нужно оценивать эффективность решений в отношении каждой персоны и тогда будет понятно, кто из них ближе всего к понятию “наша ЦА”.

Теперь дизайнерам не нужно принимать субъективных решений и сомневаться в их правильности. Благодаря собранным и проверенным данным мы получаем неоспоримые факты. Можно забыть про командные холивары, ведь мы опираемся на статистически объективную информацию, полученную с наших потенциальных пользователей.

Персоны весьма полезны в ограничении потока фантазии проектной команды. Если мы рассуждаем с точки зрения пользы каждой идеи для конкретной персоны, мы избавляемся от массы головной боли и спама в процессе генерации идей.

Ребята у нашей ключевой персоны мало свободного времени на игру, может мы не будем каждый раз при входе в игру показывать 5 минутный трейлер?

Создание персон очень трудоемкий процесс. Не пытайтесь обмануть себя – собирайте данные с реальных людей, а не придумывайте самостоятельно.

Не так страшен черт, как его малюют. Вы уже поняли про самые сложный и трудоемкий процесс – интервьюирование потенциальных пользователей для создания персон. Но есть способы достижения хорошего результата попроще. Один из таких способов – аналитика существующих данных. Еще один способ – наблюдение за игроками, которые похожи на вашу ЦА. Посмотрите так ли они играют в вашу игру, как вы ожидали. Единственный недостаток — для работы с аналитикой или наблюдением за игроками нужен более-менее рабочий продукт.

Если вы все еще считаете, что ваша игра подойдет для всех, попробуйте добавить несколько экстремальных персон, которые вынудят вас сомневаться. Что если пользователь до этого вообще не играл в игры, сможет ли он играть в вашу игру? А что если он слепой или глухой? Попробуйте теперь оценить доступность вашей игры.

Плейтест – тестирование продукта реальными пользователями похожими на вашу ЦА с получением обратной связи. Позволяет адекватно посмотреть на свой продукт со стороны и исправить косяки на начальном этапе развития. Еще одно преимущество персон – вы точно знаете кого нужно привлекать для плейтестинга. Если к плейтестингу допустить несоответствующих вашим персонам людей, тогда на какие дизайн решения вы сможете рассчитывать в итоге?

Давайте рассмотрим ситуацию, что вы провели плейтестинг и включили в него 3 персоны, каждая персона состояла из десяти похожих на вашу ЦА человек. В итоге вы поняли, что две персоны пользовались вашим продуктом ожидаемо и сделали полезные замечания, в то время как третья персона кардинально отличалась от ваших ожиданий. Теперь вы можете решить — доработать продукт, чтобы удовлетворить все 3 персоны или выкинуть лишнее и сосредоточится на двух персонах. В любом случае у вас будут реальные доказательства любых ваших действий.

Пример создания персоны

1. Демографические данные.

— место жительства
— пол
— какое образование
— уровень доходов
— размер семьи
— каковы потребности

2. Образ жизни.

— уровень доходов
— как они принимают решение о трате своих денег
— транжиры или консерваторы

3. Интересы.

— как проводят свободное время
— наличие хобби
— предпочтения в спорте

4. Влияние.

— самостоятельный или подвержен влиянию
— на основе чего принимает решения

5. Личные цели.

— чего хотят добиться в жизни
— какие потребности недостаточно удовлетворены

6. Эмоции.

— реакция на позитивные события
— реакция на негативные события

7. Поведение.

— Как и когда они готовы тратить деньги
— Какое это имеет отношение к моему проекту
— Отношение к скидкам

8. Что хотят получить от вашего проекта.

— нужен ли им туториал
— нужны ли им дополнительные сервисы
— нужно коммуницировать с другими игроками

……………

Заключение

Уже более 20 лет создание персон является эффективным рабочим инструментом при разработке ПО, думаю приспособить его к играм не составит труда. Ведь они помогут не только принимать правильные дизайн решения и понять всей команде для кого они создают игру, но и существенно уменьшить бюджет на маркетинг. Ваша задача – привлекать только тех, кто реально заинтересован в вашем продукте, тех кто будет платить и будет достаточно активен.

Вам должно быть стыдно, если после прочтения этой статьи вы не будете создавать персон. Очевидно, это поможет сделать ваш продукт лучше, сократить время разработки и снизить риск провалиться на столь конкурентном рынке.