Работа с нижним и верхним саб-сегментами. От маленьких клиентов до Enterprise — IFG Lab. на vc.ru

248 просмотров

В своей второй статье я хотела бы поговорить чуть больше о том, в чём заключается специфика работы с

• нижним В2В саб-сегментом (SOHO и SMB — компании-клиенты очень маленького и среднего размера)
• верхним В2В саб-сегментом (UMM и ENTERPRISE — крупные и очень крупные клиенты)

Био-справка:

Ольга Фрид (Сердюкова) — международный бизнес-консультант. Основатель и руководитель консалтингового агентства IFG Lab. Руководитель информационного проекта по венчурным инвестициям The Garage. Более 7 лет работает с выводом инновационных проектов и новых продуктов на российский и международные рынки. Ранее являлась Директором по B2B маркетингу одной из лидирующих e-commerce платформ в России OZON и Директором по глобальному B2B Enterprise маркетингу в Лаборатории Касперского, отвечала за маркетинг-инициативы в 6 регионах.

Более 10 лет работала в компании Microsoft. Живет в России и США.

https://www.facebook.com/i.olgafrid

Клиенты маленького и среднего размера

Как я писала ранее, в нижнем В2В саб-сегменте очень важна автоматизация всех процессов: маркетинга, продаж, службы саппорта и так далее. Здесь у вас, как правило, большой объем клиентов, маленькие чеки, маленькая маржинальность. Необходимо автоматизировать эту работу, потому что иначе у вас не получится ее масштабировать.

Ни о какой кастомизации при работе с большим потоком маленьких клиентов речь также не идет. В этом случае ваш продукт должен быть «коробочным», стандартизированным для всех. В крайнем случае линейка коробочных продуктов. При больших объемах продаж и низких чеках, вы просто не сможете позволить себе кастомизацию, у вас не сойдется экономика.

Крупные и очень крупные клиенты

Верхний саб-сегмент, как раз наоборот, предполагает кастомизированную работу.

Работая здесь, вы общаетесь с каждым клиентом индивидуально под ту задачу, которая есть у этого конкретного клиента.

С каждым таким клиентом у вас должен быть большой чек и большая маржа.

И вот почему:

Весь цикл продажи в этом сегменте, кастомизированная работа, занимает довольно много времени:

• примерно от трех до шести месяцев, от старта работы с компанией до подписания договора, будет строиться сама продажа
• еще около трех-четырех месяцев (при хорошем раскладе) будет происходить внедрение продукта
• и еще сколько-то времени уйдет на получение денег, потому что это тоже не всегда быстрый процесс.

И всё это время вам придется кормить команду.

В частности поэтому работа с крупными клиентами в верхнем саб-сегменте предполагает и большие чеки, и хорошую маржу. Вы просто не можете себе позволить кастомизированно работать на маленькой чек.

Инструменты продаж и маркетинг каналы

Исходя из этих особенностей каждого саб-сегмента, используются определенные инструменты и каналы маркетинга и продаж.

В нижнем саб-сегменте вы будете использовать маркетинг каналы «массовой бомбардировки» и данные, которые позволяют вам статистически отслеживать происходящее. Например, конверсии и прочие «рейты».

В верхнем саб-сегменте работа будет строиться по account-based методологиям.

Account-based работа — индивидуальная работа с каждым клиентом (аккаунтом).

Важное правило работы с нижним и верхним саб-сегментами

В нижнем B2B саб-сегменте вы всегда работаете «по площадям», т.е. вы не углубляетесь в каждого клиента. Вы работаете «территориально», статистически. Клиентов много, поэтому вся методология завязана на покрытии определенного объема.

Когда вы работаете с крупным клиентом, работа строится принципиально иначе. Вы работаете НЕ «В ШИРИНУ», А «В ГЛУБИНУ». Работа здесь строится посредством максимально глубокого погружения в клиента.

Очень часто люди, привыкшие работать, например, с SMB саб-сегментом, начинают также работать с Enterprise. Не заходят в клиента достаточно глубоко, при этом анализ пайплайна показывает большое покрытие, но с отрицательным результатом.

Это распространенная ошибка, на которую стоит обратить внимание.

Информацию по этому вопросу также можно посмотреть в нашем видео:

А вот что такое «зайти в клиента глубоко» я расскажу в следующей статье и видео тут: https://www.youtube.com/channel/UCb3DelEop9-uAhFDLQqZHJA

ТАКЖЕ НАС МОЖНО НАЙТИ:

• FB страница: https://www.facebook.com/IFGLab

• Телеграм канал: https://t.me/IFGLab

SMM в B2B сегменте: выбираем оптимальную социальную сеть

Может ли SMM  быть полезен в B2B сегменте? Может. Особенно если знать, как его правильно использовать! Какую социальную сеть лучше выбрать для увеличения продаж в B2B сегменте? Ответ вы найдете в моей статье.

Настраивая свою маркетинговую кампанию, специалисты фокусируются на социальных сетях, которые могут повысить популярность бренда, расширить аудиторию и способствовать генерации лидов. Для этого страницы компаний, тематические паблики и группы становятся платформами для публикации релевантной и интересной для потребителя информации.

На стадии планирования очень важно правильно выбрать маркетинговый инструмент, а именно — подходящую вашим целям социальную сеть.

ри выборе стоит учесть следующие особенности соцсети:

• Возможность сегментации аудитории по демографическим, социальным, географическим и прочим признакам.
• Применяемость соцсети в коммуникации вашей целевой аудитории.
• Виды контента, пользующиеся популярностью у вашей ЦА.
• Уровень общения и вовлеченности вашей аудитории в соцсети.
• Замысел социальной сети.
• Присутствие функционала для реализации вашей маркетинговой стратегии.
• Региональный фактор вашего бизнеса.

Чтобы выбрать лучшую социальную платформу для осуществелния успешной В2В стратегии, давайте рассмотрим плюсы и минусы каждого варианта.

1. Google+

Социальная сеть, созданная в 2011 году американским медиа-гигантом, на сегодняшний день насчитывает 540 млн. аккаунтов. Основу коммуникации в этой соцсети составляют так называемы круги, которые позволяют регулировать пользователю общение и контент согласно его интересам.

Плюсы:

Контент и ссылки, опубликованные в вашем профиле в Google+, оказывают прямое влияние на его выдачу в одноименном поисковике. Также вы можете делиться с подписчиками видео-роликами с канала на YouTube, что также увеличивает эффективность вашей маркетинговой кампании в рейтингах Google.

Вы также можете создавать бизнес-профиль вашей компании и общаться с потенциальными клиентами. Это поможет выстроить лояльность и повысить узнаваемость бренда аудиторией, а также наладить В2В общение.

Минусы:

Пользователи понижают деловую ценность Google+, тиражируя через нее развлекательный контент. Из-за этого деловое общение в этой соцсети часто игнорируется.

Читайте также: 5 советов, как продавать через социальные сети

2. LinkedIn

Деловая социальная сеть, которая была создана в 2002 году, насчитывает сегодня 414 млн. пользователей, которые представляют 150 отраслей бизнеса из более чем 200 стран мира. Крупнейшая платформа для поиска и закрепления деловых контактов была основана в США, поэтому не удивительно, что 50% аудитории  LinkedIn — жители Америки.

Функционал LinkedIn позволяет топ-менеджерам формировать свой положительный брендинг, привлекать новых потребителей и настраивать таргетинговую рекламу. Именно таргетинг позволит вам настроить идеальную рекламную кампанию для вашего объявления в этой соцсети.

Плюсы:

Вы можете самостоятельно развивать отношения с клиентами и деловыми партнерами посредством качественного и интересного контента. Также вы можете формировать отдельные списки и группы потенциальных клиентов. Полученная о конечных потребителях информация поможет вам наладить с ними прямой контакт, определить потребности и удовлетворить их пожелания своим предложением.

Минусы:

Численность русскоязычных пользователей в LinkedIn низка по сравнению с Facebook и Вконтакте, что снижает эффективность инструментов этой социальной сети.

3. Twitter

Микроблог Twitter завоевал свою аудиторию простым функционалом и максимальной оперативностью информации, которую можно найти в ленте. Сообщения из 140 символов и возможность постить их с любой точки мира делают Twitter мощным информационным инструментом.

Маркетологи В2В с помощью Twitter могут изучить аудиторию, ее интересы, повысить известность бренда и улучшить онлайн-репутацию компании.

Плюсы:

Общение в режиме онлайн и специфика микроблога превращают Twitter в многофункциональный онлайн-чат. Благодаря хэштегам, можно максимально расширять информацию о бренде, событии или мероприятии, организовывая вирусную кампанию.

Минусы:

Ссылки, размещенные в ленте Twitter, не будут ранжироваться с таким же явным успехом, как ссылки в том же Google+. Кроме этого, личное общение в Twitter не так распространено и игнорируется большинством пользователей. Также, учитывая количество контента в ленте микроблога, пользователи воспринимают информацию критично и максимально ее фильтруют.

4. YouTube

Видеозаписи привлекают внимание пользователей и часто используются в маркетинговой стратегии, так как дают хороший обратный отклик. Качественные ролики привлекают клиентов и максимально увеличивают узнаваемость бренда. YouTube, как самый популярный видео-ресурс, это лучшее место для размещений вашего видео-контента.

Плюсы:

Вы можете вмонтировать залитые на YouTube видеоролики прямо на свой сайт и транслировать видеоленту в корпоративном блоге.

Минусы:

YouTube нельзя считать автономной платформой для проведения маркетинговой кампании из-за ограниченности инструментов этой сети.

Читайте также: 10 способов сделать свой канал на YouToube популярным

5. Facebook

Самая численная соцсеть мира, бесспорно, лучшее место для марктинга в В2С сегменте. Однако и в сфере В2В, фейсбук-маркетинг сможет успешно состояться на просторах этой сети. Лучшим вариантом станут бренд-страницы и группы, организованные в Facebook.

Плюсы:

Возможность общения с целевой аудиторией и реализация email-маркетинговой стратегии среди подписчиков бренд-страниц.

Минусы:

Слишком развлекательный тон Facebook делает налаживание взаимодействий В2В сегменте сложно реализуемой задачей.

Сопоставив все плюсы и минусы, лучшей платформой для организации маркетинговой стратегии в В2В сегменте можно по праву считать LinkedIn. Единственный минус, который находится в стадии устранения — недостаточно широкая русскоязычная сеть. Такой факт ограничивает эту социальную сеть для региональных бизнес-компаний.

Чтобы стратегия В2В маркетинга была максимально реализованной, используйте все приведенные выше социальные платформы — и каждая из них даст вам свой результат.

социальные сети, smm, В2В маркетинг, продвижение

Развитие или усиление очаговых жировых изменений в IV сегменте печени после гастрэктомии: корреляция с наличием аберрантных венозных ветвей парабилиарного венозного сплетения

. 2007 г., май-июнь;41(5):507-12.

doi: 10.1097/01.mcg.0000225613.86846.cb.

Кенго Йошимицу ¹ , Хироюки Ириэ, Дайсуке Какихара, Цуёси Тадзима, Йошики Асаяма, Масакадзу Хиракава, Косей Исигами, Хирокадзу Ноширо, Ёсихиро Какэдзи, Хироши Хонда

Принадлежности

принадлежность

• ¹ Кафедра клинической радиологии, Высшая школа медицинских наук, Университет Кюсю 3-1-1, Майдаси Хигаси-ку, Фукуока 812-8582, Япония. [email protected]

• PMID: 17450035
• DOI: 10.1097/01.мкг.0000225613.86846.cb

Кенго Йошимицу и др. Дж. Клин Гастроэнтерол. 2007 май-июнь.

. 2007 г., май-июнь;41(5):507-12.

doi: 10.1097/01.mcg.0000225613.86846.cb.

Авторы

Кенго Йошимицу ¹ , Хироюки Ириэ, Дайсуке Какихара, Цуёси Тадзима, Йошики Асаяма, Масакадзу Хиракава, Косей Исигами, Хирокадзу Носиро, Ёсихиро Какедзи, Хироши Хонда

принадлежность

• ¹ Кафедра клинической радиологии, Высшая школа медицинских наук, Университет Кюсю 3-1-1, Майдаси Хигаси-ку, Фукуока 812-8582, Япония. [email protected]

• PMID: 17450035
• DOI: 10.1097/01.мкг.0000225613.86846.кб

Абстрактный

Фон: Очаговые жировые изменения в сегменте IV (S4) печени иногда представляют собой диагностическую дилемму при послеоперационном наблюдении за больными раком желудка.

Цель: Определить, связано ли развитие очаговых жировых изменений в S4 с наличием аберрантных венозных ветвей парабилиарного венозного сплетения (ПБП).

Изучать: Ретроспективно были проанализированы 276 пациентов с гастрэктомией, у которых была визуализирована предоперационная компьютерная томография (КТ) с тонкими срезами и по крайней мере одна послеоперационная КТ, и у которых не было видимых образований печени. Предоперационная КТ оценивалась на предмет наличия аберрантных венозных ветвей ПБП, входящих в S4. Серийные послеоперационные КТ оценивали на предмет любого интервального изменения появления S4 печени.

Полученные результаты: У 6 пациентов из 276 (2%) после операции развилась или усилилась очаговая жировая дистрофия печени. У 5 из 6 предоперационная КТ показала аберрантные ветви ПБП; 3 из них были предположительно аберрантными правыми желудочными венами, а этиология 2 не была определена. В 1 случае не было обнаружено определенного аберрантного сосуда. Аберрантные сосуды не были обнаружены ни у одного из оставшихся 270 пациентов. Частота аберрантных сосудов была значительно выше у пациентов, у которых развились послеоперационные рентгенологические изменения в S4, чем у тех, у кого их не было (P<0,0001).

Выводы: Развитие или усиление очаговой жировой дистрофии в S4 печени наблюдалось у 2% больных после гастрэктомии и было тесно связано с наличием аберрантных венозных ветвей ПБП.

Похожие статьи

• Очаговое сохранение сегмента IV при ожирении печени, показанное сонографией и КТ: корреляция с аберрантным венозным оттоком желудка.

  Мацуи О., Кадоя М., Такахаши С., Йошикава Дж., Габата Т., Такашима Т., Китагава К. Мацуи О и др. AJR Am J Рентгенол. 1995 г., май; 164(5):1137-40. doi: 10.2214/ajr.164.5.7717220. AJR Am J Рентгенол. 1995. PMID: 7717220

• Очаговые жировые изменения в IV сегменте печени, возникшие после гастрэктомии.

  Ямагами Т., Араи Ю., Такеучи Ю., Суэёси С., Инаба Ю. Ямагами Т. и др. Бр Дж Радиол. 1998 августа; 71 (848): 888-91. дои: 10.1259/bjr.71.848.9828806. Бр Дж Радиол. 1998. PMID: 9828806

• Аберрантный желудочный венозный дренаж в фокальной сохраненной области сегмента IV при жировой дистрофии печени: демонстрация с помощью цветной допплерографии.

  Габата Т., Мацуи О., Кадоя М., Уэда К., Кавамори Ю., Йошикава Дж., Такашима Т. Габата Т. и др. Радиология. 1997 г., май; 203(2):461-3. doi: 10.1148/радиология.203.2.9114105. Радиология. 1997. PMID: 9114105

• Псевдолезия в IV сегменте печени с очаговыми жировыми отложениями, обусловленная парабилиарным венозным оттоком.

  Накаяма Т., Ёсимицу К., Масуда К. Накаяма Т. и др. Comput Med Imaging Graph. 2000 г., июль-август; 24(4):259-63. doi: 10.1016/s0895-6111(00)00021-5. Comput Med Imaging Graph. 2000. PMID: 10842050

• Послеоперационные анатомические и патологоанатомические данные при КТ после гастрэктомии.

  Ким К.В., Чой Б.И., Хан Дж.К., Ким Т.К., Ким А.И., Ли Х.Дж., Ким Ю.Х., Чхве Джи, До К. Х., Ким Х.К., Ли М.В. Ким К.В. и др. Рентгенография. 2002 март-апрель; 22(2):323-36. doi: 10.1148/радиография.22.2.g02mr23323. Рентгенография. 2002. PMID: 11896222 Обзор.

Посмотреть все похожие статьи

Цитируется

• Очаговые жировые изменения печени, развившиеся после холецистэктомии.

  Осаме А., Мицуфудзи Т., Кора С., Ёсимицу К., Морихара Д., Кунимото Х. Осаме А. и др. Мир J Радиол. 2014 28 декабря; 6 (12): 932-6. дои: 10.4329/wjr.v6.i12.932. Мир J Радиол. 2014. PMID: 25551000 Бесплатная статья ЧВК.

термины MeSH

• ваше решение должно включать рисунок, показывающий сегмент нумерации и табличную область каждого сегмента и его соответствующий центр тяжести.

  2 дюйма 2 дюйма 10 дюймов ] у 4 дюйма

  Вопрос

  Пошаговый ответ

  Вопрос 4: Найдите центроид y площади поперечного сечения канала. Примечание: ваше решение должно включать рисунок, показывающий сегмент нумерации и табличную область…

  Вопрос 4: Найдите центроид y площади поперечного сечения канала. Примечание: ваше решение должно включать рисунок, показывающий сегмент нумерации и табличную область каждого сегмента и его соответствующий центр тяжести. 2 дюйма 2 дюйма 10 дюймов_ 2 в:] у 4 дюйма

  Рекомендуемый AI ответ:

  Нарисуйте эскиз площади поперечного сечения канала. Пометьте сегмент соответствующим номером.
  1. Проведите отрезок от центра верхней табличной области до центра нижней табличной области. Центр тяжести этого сегмента равен y = 2 дюйма.

  ---

  Рекомендация видео с лучшим совпадением:

  Решено проверенным экспертом

  У нас нет заданного вами вопроса, но вот рекомендуемое видео, которое может помочь.

  Вопрос о наилучшем совпадении:

  Найдите центр тяжести и площадь фигуры с заданными вершинами. $$(-2,0),(-2,-4),(4,0),(7,-4)$$

  Рекомендуемые видео

  Расшифровка

  Координаты от минус до нуля от минус до минус четыре, 40 и семь минус четыре были даны команде, чтобы найти центральную часть фигуры. Если мы воспользуемся этим, мы получим трапецию, которая выглядит так. Мы берем среднее значение значений X и Y, чтобы найти этот век. Значения X отрицательны до 24 и семи. Если мы подключимся, то получим родное минус два плюс четыре плюс семь, деленное на четыре. Если мы сделаем то же самое, наши значения Y будут равны минус 40 и минус четыре. У нас есть ноль минус четыре плюс ноль минус четыре, деленное на четыре. Два минус два будет отрицательным, если мы немного уменьшим это значение. Минус четыре плюс 11 равно четырем четырем плюс семь. У нас 7/4 и почему Value? У нас есть минус на четыре и минус на четыре с половиной. Если мы уменьшим это, мы не сможем уменьшить наше значение X.