8 крутых идей рекламы для B2B-сегмента

Откуда взялось утверждение, что Рекламная сеть Яндекса и Контекстно-медийная Сеть Google — это не лучшие рекламные площадки для продвижения B2B-сегмента? Но почему?

Главное — это таргетинг

Таргетинг — это попадание в вашу целевую аудиторию для показа рекламы. Таргетинг в рекламных системах Яндекса и Google AdWords разделяется на несколько видов:

• социально-демографический;
• по поведению;
• по интересам;
• по анкетным данным;
• по поисковым запросам.

Большая часть владельцев своего бизнеса часто выбирает поисковое продвижение в Яндексе и Google, но забывает, про потенциальных потребителей, которые не определились. Чаще всего таких посетителей на сайт приводят РСЯ и КМС Google , которые состоят из аудитории свыше 70 млн. человек и видят 90% пользователей интернета. При этом конкуренция за показ в десятки, а то и в сотни раз ниже, чем на страницах с результатами поиска.

Крутые идеи:

Сейчас мы предоставим рекомендации по ведению рекламных кампаний в B2B-сегменте и подходы к их настройке.

Идея 1: Геотаргетинг мероприятия

Решили провести конференцию, семинар или выставку? Этот вариант вам подходит.

Вы можете настроить таргетинг на весь город или выделить определенный район или адрес. Тут все зависит только от масштабов вашего мероприятия. Зайдите в меню AdWords «Местоположения», выберете «радиус» и укажите адрес центра и задайте радиус.

В Яндексе присутствует больше возможностей для гиперлокального таргетинга. Сервис Аудитории поддерживает геотаргетинг, который помогает выделять отдельные сегменты на карте — «полигоны». Откройте «Геотаргетинг» > «Создать сегмент» > «Полигоны».

Такой таргетинг ограничен по времени, поэтому запускайте его за неделю до начала мероприятия и прекращайте после.

Идея 2: Размещение в онлайн-СМИ

Публикация в тематических изданиях — это достаточно старая идея, но теперь она стала намного проще.

Если раньше приходилось связываться с рекламным отделом издания, то теперь достаточно найти онлайн-версию интересующего вас СМИ и настроить рекламные объявления на появления только на этих площадках. Запоминайте порядок действий: AdWords > «Места размещения».

Яндекс тоже анонсировал подобную функцию еще в марте. В Директе, в меню настроек, она будет называться «Частные сделки», и будет предоставлять возможность размещения только на тематических площадках.

Идея 3: Комбинация настроек таргетинга

Таргетинг по ключевым словам, по тематикам, на аудитории по намерениям и аудиториям по заинтересованности — это все КМС от Google. Настроить такие параметры можно при создании новой кампании: для этого служат блоки «Аудитории» и «Контент».

Высокая детализация в темах и интересах особенно пригодятся для бизнеса B2B-сегмента.

Комбинациями таргетингов могут быть:

• особые аудитории по намерениям и ключевые слова;
• темы, ключевые слова и интересы;
• темы и ключевые слова;
• интересы и похожие аудитории и т. д.

Существует несколько сервисов, которые помогут подобрать вам эффективные слова для таргетинга. Один из них — b2b.click.ru, здесь встроенные инструменты по подбору ключевых слов помогут составить список на основании содержимого сайта, данных аналитики или даже рекламы конкурентов.

Идея 4: Неподходящие тематики

Строго минусуйте часть потенциальных размещений из списка для таргетинга. Если вы откажетесь от тщательной фильтрации, то рискуете слить весь рекламный бюджет на нерелевантный трафик.

Полезная функция в Google AdWords для сферы B2B — «исключенный контент». Она помогает отключить целую категорию сайтов.

Яндекс пока не представляет таких настроек, поэтому аналогичные действия предусмотрены только в параметрах кампании > «Специальные настройки»

Сделать то же самое в AdWords можно на вкладке «Исключения» в меню мест размещения. Принцип добавления тот же, что мы рассматривали выше при указании онлайн-изданий отраслевых СМИ.

Идея 5: Подстройтесь под каждого представителя вашей ЦА

Очень часто решение о покупке в B2B-сегменте принимает не один человек, поэтому стоит учитывать интересы людей, которые будут рассматривать ваше объявление.

Пусть ваши УТП, креативные тексты и призывы к действию ведут на разные посадочные страницы. Зачем? Чтобы подготовить каждого сотрудника компании для сделки с вами. Боли и риски у начальника, маркетолога и сотрудника IT-отдела абсолютно разные.

Объясним на примере той же компании по продаже серверов и комплектующих. Главный сегмент ЦА – IT-сотрудник, который сам занимается подбором спецификаций. Его страхи: куплю слишком дорого, неправильно подберу конфигурацию, столкнусь с некорректной работой оборудования. Грубо говоря, сотрудник боится получить выговор от начальства.

Примеры ответов на подобные страхи ЦА:

• Бесплатный подбор спецификации.
• Поможем составить конфигурацию и защитить ее на уровне руководства.
• Гарантия полной совместимости компонентов и работоспособности системы.

Идея 6: Сделайте упор на качество, а не на эмоции в объявлениях

B2C-сегмент рассчитан на одноразовые продажи, в то время, как B2B — постоянное сотрудничество. Поэтому тут посетителей стоит привлекать не скидками и акциями, а с помощью упоминаний о техподдержке, постпродажном сервисе и возвратами в виде бонусной программы.

«Жми», «купи», «заказать недорого» – варианты призыва, которые окажутся бесполезными в контекстной рекламе B2B. «Получить прайс», «уточнить цены и сроки поставки», «пригласить в тендер» –это именно то, что привлечет клиентов.

Идея 7: Постоянно подогревайте к себе интерес. Ремаркетинг и ретаргетинг — ваши основные инструменты.

Этот пункт неразрывно связан с длительным циклом покупки. Возможно, что часть оборудования уже была закуплена, тогда имеет смысл предлагать клиенту сопутствующие товары.

Основной задачей в этом пункте будет — не надоесть потенциальному клиенту. Поэтому ограничивайте частоту показов и меняйте креативы (например, раз в неделю)

Идея 8: Настройте сквозную аналитику

Чаще всего именно в сфере B2B совершаются звонки для консультации по материалу товара, условиям доставки и т.д.

Данные исследования Calibri: 80 % обращений приходится на звонки

И в завершении даем ТОП ошибок, которых следует избегать.

ТОП 4 вредных советов:

1. Отказаться от размещения в сетях

Обратите внимание на РСЯ и КМС Google в качестве каналов привлечения. Очень часто для B2B-сегмента — это отказ от продвижения на этих площадках. А это 70% ваших потенциальных клиентов, которые находятся в поиске решения проблемы, с которой вы поможете им справиться. Не стоит зацикливаться на потребителях четко знающих чего они хотят и какого бренда. Особенно, если вы не являетесь монополистом в своем регионе.

2. Отключить дорогой поиск

Какая стоит у вас цель? Если вы решили, что вам стоит увеличить узнаваемость бренда, то сети справятся с этим лучше всего. Стоит помнить, что пользователи будут изучать несколько предложений перед покупкой, поэтому позаботьтесь о доступности вашего предложения. Конкуренты будут благодарны за сформированное решение о покупке.

Даже если вы состоите в топе поисковой выдачи и занимаете все первые позиции по основным запросам, то не факт, что пользователь доберется до вашего предложения через два экрана рекламных объявлений. Пользователь должен быть очень замотивирован это сделать или иметь предубеждения к рекламным объявлениям.

3. Без ограничений

Обязательно сужайте охват, чтобы не навредить репутации. Если ваша реклама попадет на эротический сайт — это только половина беды. Представьте, что вы занимаетесь сбытом и производством фейерверков, а реклама вашего товара представлена рядом с новостью о крупном пожаре — это скандал и репутационный ущерб.

4. Смешать, но не взбалтывать

Подумайте об оптимизации вашей рекламной кампании. Порой отображения рекламы на десктопе и мобильной версии сильно отличаются. Если вы не готовы «взболтать» и уделить время пересмотру рекламной кампании и материалов, отключите показы на мобильных устройствах, но помните: уже около 50% трафика приходит в поиск с платформ Android и iOS.

10 ошибок, которых стоит избегать на сайтах в B2B-сегменте

Сайт — ключевое звено в продвижении компании в Интернете. Это место, где вложенные в маркетинг деньги превращаются в заявки и покупки. Поэтому важно, чтобы на этом пути посетитель не встречал препятствий. Для их поиска вы можете заказать аудит сайта, а можете сделать его самостоятельно с нашими рекомендациями. Давайте рассмотрим, какие ошибки нужно исправить, если вы хотите повысить конверсию сайта в B2B-сегменте.

1. Перегруженный или неинформативный первый экран

Первый экран — это то, что вы видите, заходя на сайт, не прокручивая страницу вниз. Переоценить его трудно, ведь первый экран — это первое впечатление о компании.

Предположим, вы зашли на сайт компании, продающей конвейеры. На первом экране вы одновременно видите акции на всё оборудование, новость о продаже 5000-го конвейера, призыв оставить заявку, купить конвейер в лизинг, заказать обратный звонок и поздравление с Днём работника сельского хозяйства. Сложно выделить главное? Ещё бы.

Здесь вступает в игру баннерная слепота — ситуация, когда мозг считает часть информации шумом и фильтрует её. То есть на таком экране посетитель не обратит внимания ни на акции, ни на формы обратной связи, а значит, они не помогут увеличить продажи.

Здесь кнопки “Заказать звонок”, “Отправить заявку”, “Заказать ленточный конвейер”, “Получить коммерческое предложение” вызывают один и тот же pop-up с формой. Эффективнее оставить только две из них. Одну — для заказа консультации, нацеленную на холодную аудиторию. Вторую — для получения конкретного коммерческого предложения для горячей аудитории. Кнопки “Смотреть каталог” и “Скачать каталог” дублируют друг друга, лучше оставить что-то одно.

Встречается и обратная ситуация — первый экран занимает бессмысленное фото с типичным заголовком про лучшую компанию без призыва к действию (call-to-action). Как правило, посетитель открывает 4-5 схожих по тематике сайтов сразу в нескольких вкладках, и если ваш не захватил с первого экрана — клиент, вероятно, упущен.

Хрестоматийный пример: заголовок, не дающий представления о преимуществах товара, и непонятное изображение с автомобильными весами на фоне. Если человек искал лабораторные весы, то на таком первом экране ему не за что зацепиться. Лучше сократить высоту этого блока и добавить превью нескольких популярных категорий весов, чтобы посетитель сразу получил представление об ассортименте компании.

Хороший первый экран сразу даёт понять, куда посетитель попал и что ему здесь предлагают. Ограничивайтесь одним call-to-action на первом экране. Акции на разные категории товаров лучше размещать в отдельных блоках.

2. Неочевидная структура страницы

При разработке структуры страницы учитывайте, что посетители могут находиться на разных этапах воронки продаж и для них будут важны разные характеристики продукта. Так, для горячих клиентов важны сроки поставки, дополнительные опции и предложения, для холодных — ассортимент, стоимость, наличие сертификатов, опыт работы с компаниями в их нише. Ближе к началу располагайте блоки для готовых к покупке посетителей, отвечайте на часто задаваемые вопросы, описывайте решение распространенных проблем клиентов. Пользуйтесь тепловыми картами Яндекс.Метрики. По ним вы увидите, какие блоки страницы популярны, а какие — нет.

Проблема страницы из нашего примера в том, что компания сместила всю информацию на первый экран, фактически “вывалив” её на только что попавшего на сайт посетителя. Лучше работает структура страницы, блоки которой последовательно решают две задачи:

• объяснить, что за продукт/услуга предлагаются,
• закрыть боли и возражения клиентов, то есть все вопросы и проблемы, с которыми сталкиваются менеджеры в процессе продажи.

Конечно, важно рассказать о себе настолько подробно, насколько это возможно, но лучше это делать в нескольких коротких блоках и/или видеоролике. Вместо того, чтобы бомбардировать пользователя плашками, pop-up окнами и скидками, фокусируйте его внимание на продукте или услуге и ведите рассказ о них последовательно.

3. Перегруженность страницы контентом

Страницу о продукте или услуге можно воспринимать как рассказ, в котором соблюдается своя внутренняя логика. Воспринимать рассказы с большим количеством ответвлений в сюжете тяжело, также тяжело и ориентироваться на странице, пытающейся рассказать обо всём и сразу. Не стоит на одной странице подробно рассказывать о разных продуктах или услугах — лучше создать для них отдельные страницы.

Если у ваших клиентов разные задачи, решать которые вы можете по-разному, то сегментируйте аудиторию и создавайте отдельные страницы для каждого сегмента. Например, отдельная страница для конвейеров для сельхозпромышленности и отдельная — для угольной. На главной странице оставляйте ключевые преимущества продукта, критические для большинства клиентов, а также ссылки на страницы, где пользователи прочитают подробнее о своей сфере и ваших кейсах.

4. Неочевидная структура сайта

Допустим, вы сегментировали аудиторию и создали отдельные страницы под каждый сегмент. Чтобы ваши труды не пропали даром, на сайте должна быть реализована удобная навигация. Обычно она заключается в сквозном для всех страниц сайта меню с логически выстроенными категориями и разделами.

Пользователю сразу должно быть понятно, что ему нужно на сайте дальше делать, вне зависимости от того, с какой страницы началось его знакомство с сайтом, а это далеко не всегда главная. При этом многие сайты имеют схожую структуру, которая подстраивается под уже сформированные модели поведения пользователей. Их лучше не ломать и не отстраиваться от конкурентов за счёт самобытной структуры, которая может быть непонятной и неочевидной.

При разработке категорий товаров и услуг, а также названий таких категорий опирайтесь на то, как клиенты видят ту услугу или продукт, который им требуется. Клиент с любой задачей, которую вы можете решить, должен суметь соотнести её с соответствующим разделом в меню и попасть на нужную страницу.

Хорошо проработанная структура также важна для поискового продвижения сайта, поэтому при разработке лучше сразу консультироваться со SEO-специалистом. Ошибки, допущенные на этом этапе, будет дорого исправлять впоследствии.

5. Назойливые pop-up окна

Представьте, что вы нашли сайт с каталогом конвейеров и начали изучать ассортимент. Но каждый раз при открытии новой страницы всплывает окно с предложением скидки за оставленные контакты, а вы даже ещё не разобрались в предложенных конвейерах и не знаете, на нужное ли вам оборудование предлагается скидка. Эти конвейеры должны быть очень особенными, чтобы вам хватило терпения продолжить изучать каталог.

Да, люди разные, и кому-то по душе разобраться в продукте самостоятельно, а кому-то — заказать консультацию и расспросить всё у менеджеров. Ваша задача — сделать удобными и легко осуществимыми оба варианта. Если вы добавляете виджет на сайт, проверьте его отображение не только на ПК, но и на смартфонах. Виджет не должен перекрывать важных кнопок и мешать пользоваться сайтом.

6. Длинные и тяжёлые тексты

Люди читают тексты невнимательно и наискосок. Это характерно не только для B2C-сегмента, но и для B2B. Если вы сэкономите время своим партнёрам и сократите тексты до минимума, оставив только ключевые особенности, важные для принятия решения, заработаете очки в свою пользу.

Ошибки в этом тексте — пассивный залог (“решение задач является” вместо “мы решаем задачи”) и тяжёлая лексика. Сам текст не говорит посетителю ничего нового, так как по категориям слева уже понятно, что компания — поставщик исследовательского оборудования. Лучше написать о доставке, конкурентных ценах, сопутствующих услугах — о том, что вы можете сделать, чтобы облегчить клиенту процесс заказа оборудования и его обслуживания.

7. Ориентация на достоинствах компании, а не на пользе для клиента

Наверняка вы встречали сайты, на главных страницах которых были духоподъёмные тексты о миссии и истории компании, широте ассортимента, количестве клиентов и партнёров. Однако, как бы ни была важна надёжность поставщиков и производителей, такие тексты ничего не говорят о том, что клиент получит при сотрудничестве с компанией.

Одна и та же характеристика может быть подана с разных сторон. Например, “применяем в работе новинки инженерной мысли” — сухо и неинформативно. А вот если вы напишете, что за счёт этих новинок ваши клиенты получат +10% к эффективности производства и ещё объясните, почему, то конверсия вашего сайта гарантированно вырастет.

8. Спрятанные контакты и формы обратной связи

В этот раз предположим, что вы зашли на сайт бренда, который вам знаком, и решили не тратить время на изучение каталога. Пусть менеджеры подготовят вам персональное коммерческое предложение. Но снова проблема — нигде нет ни формы, ни номера телефона, ни почты.

Может быть, форма на сайте есть — где-нибудь внизу страницы в подвале, спрятанная в ссылке “Связаться с нами”. Но контакты и формы, которые хорошо видны, также говорят посетителям, что компания открыта к общению и готова сотрудничать.

Облегчайте своим клиентам задачу. Они не должны тратить много времени, чтобы понять, как с вами можно связаться.

9. Перегруженные формы обратной связи

Итак, вы переходите на четвёртый сайт. В этот раз форма на месте, но какая-то подозрительная. Компании зачем-то понадобилось знать вашу географию поставок, количество персонала и филиалов. Вряд ли вы заполните такую форму.

Если пользователи новые и зашли на сайт впервые, то лучше запрашивать у них ровно столько информации, сколько вам нужно, чтобы начать общение. Зачастую достаточно номера телефона, остальные данные зависят от специфики вашего бизнеса.

Если вам нужно задать много вопросов, например, чтобы сразу подобрать клиенту оборудование, то облегчите процесс заполнения такой формы. Отличный вариант — квизы, где не нужно вводить ответ на каждый вопрос вручную, а достаточно выбрать из готовых вариантов. Конструкторов квизов для сайта огромное количество. При выборе обращайте внимание на простоту установки, интеграцию с сервисами аналитики (Яндекс. Метрика, Google Analytics) и CRM-системами.

Скорее всего, для первого контакта вам необязательно знать полное ФИО, должность и организацию. Облегчите форму, убрав эти поля или сделав необязательными для заполнения.

11 обязательных полей для заполнения ради pdf-файла с инструкцией, которая с низкой вероятностью окажется полезной — это сильно.

10. Интуитивная доработка сайта

Как бы хорошо и много вы не общались с вашими клиентами, вы — не они. Крупные изменения на ключевых страницах сайта — смену структуры, блоков, текстов, — нужно тестировать. То, что кажется удобным и понятным для вас, может оказаться препятствием для ваших клиентов. Интуиция важна, но не забывайте опираться на цифры и проводить A/B-тестирования.

Наталья 

Посконная

НИИ отдела продвижения. Дотошно допилит ваши рекламные кампании, используя весь инструментарий рекламных систем.

Как машинное обучение меняет B2B-сегмент — на примерах

Арина Петрова13 июля 2021, 11:02

92% руководителей высшего звена уверены, что применение AI улучшит процессы принятия решений в их компаниях. Число AI-стартапов растет — в том числе ориентированных на B2B-сегмент, где спрос формируют эти самые руководители. Однако лишь 15% таких стартапов достигают точки безубыточности или успешно привлекают венчурные инвестиции, чтобы продолжить развивать бизнес. Разбираемся на успешных примерах, как машинное обучение работает в B2B.

UR-LI

Сервис по взысканию дебиторской задолженности объединяет машинное обучение и экспертизу профильных специалистов. Главный технологический компонент — AI-система, которая оценивает вероятность возврата задолженности. Сервис работает онлайн и доступен по подписке. Он имитирует логику «живых» юристов, но срабатывает при этом точнее и всего за 4 минуты. Система выдает оценку точной суммы, которую получится взыскать, и вероятность успеха.

Вероятность успеха взыскания — крайне важный показатель для кредитора, так как благодаря нему можно понять степень перспективности долга и стоит ли тратить ресурсы на его взыскание.

В основе оценки — многофакторный анализ 19 типов данных и, что важно, их взаимосвязей между собой. Скоринг и автоматизацию в UR-LI дополняет агрегатор, предлагающий услуги экспертов-юристов. Они специализируются на вопросах, связанных с взысканием дебиторской задолженности.

После разделения перспективных и бесперспективных долгов потоковым скорингом эксперты сервиса формируют дорожную карту процедуры взыскания и подключаются к этапам, где нужно юридическое сопровождение. В отличие от коллекторских компаний UR-LI ставит фокус на создании условий для мирных переговоров, где контрагенту проще вернуть задолженность, а не эскалировать конфликт. Юридическое сопровождение предоставляют безавансово, так как доверяют точности собственного скоринга.

Сервис таргетируется на крупные предприятия, работающие в сферах строительства, производства, МФО. Хотя у таких компаний есть свои юридические службы, машинные алгоритмы сервиса оказываются тем самым компонентом, который значимо повышает качество решений и как следствие — эффективность усилий по взысканию. Это тот самый эффект от применения AI, на который рассчитывают топ-менеджеры.

Отстроиться от других игроков на рынке компании помогает прозрачность и прикладной характер продукта. Данные уже проанализированы и понятны не-юристу. При этом привлекать юристов со стороны сервиса также выгодно: клиенты получают узкую экспертизу под ключ и экономят на безавансовости.

Таким образом, рецепт успешного выхода на B2B-рынок с AI-продуктом от UR-LI — собственные технологии, четкое попадание в потребности менеджмента и объединение с живой экспертизой.

UR-LI является резидентом Инновационного центра «Сколково», который поддерживает разработки, помогающие преобразовывать главные экономические и социальные сферы. Сегодня «Сколково» помогает стартапам уверенно закрепиться в своей нише, а также привлечь новых инвесторов.

VisionLabs — стартап, который разрабатывает технологию распознавания лиц для применения в бизнесе: ритейле, финансовом секторе, видеонаблюдении и безопасности. Массачусетский университет включил компанию в тройку лучших мировых коммерческих систем по распознаванию лиц. В России компания получила поддержку Фонда Бортника, Минобрнауки и ФРИИ. Также с момента основания VisionLabs является резидентом IT-кластера «Сколково».

VisionLabs делает ставку на совершенствование собственных технологий детекции и сравнения лиц, определения качества и атрибутов на изображениях с помощью нейронных сетей. По данным самой компании, их продукты обрабатывают изображения в 200 раз быстрее конкурентов.

Перспективным направлением автоматизации является клиентская поддержка, где можно повышать скорость ответа и объем обрабатываемых тикетов, а также снижать стоимость работы. Лондонский стартап DigitalGenius применяет технологии глубокого обучения, чтобы автоматизировать направление поддержки в крупных компаниях. Стартап уже привлек более $10 млн от известных инвесторов, включая Lowercase Capital — самый успешный VC-фонд, на самой ранней стадии инвестировавший в Uber.

DigitalGenius использует интеграцию с Salesforce и Zendesk, что сокращает для заказчиков время и стоимость интеграции. Удобство дистрибуции — фактор успеха выхода на B2B, который можно отметить на этом примере. Продукт может быть востребованным сам по себе, но требовать значительных финансовых и временных затрат на интеграцию, нести которые клиенты оказываются не готовы. Лондонская компания обходит этот риск, распространяя продукт через самые популярные CRM.

В России похожую тактику применяет петербургская компания Veeroute, которая оптимизирует логистику в городах для организаций. Интеграция с SAP Transportation Module — один из приоритетов SAP Transportation Module. Среди ключевых клиентов компании — МВидео.

Augury — продукт для управления производительностью активов. Он определяет в реальном времени состояние машин и с помощью AI-алгоритмов помогает спланировать их обслуживание. Удачным здесь является решение по выбору ниши: основные активы — главный источник дохода производственных компаний и коммерческих объектов, стоимость человеческой ошибки в управлении предельно высока. При этом данные о состоянии машин хорошо поддаются как раз машинному анализу.

ClosedLoop.ai сумели найти применение популярным health-технологиям на корпоративном рынке. Их платформу используют частные поставщики медицинских услуг, чтобы оптимизировать операционную деятельность: прогнозировать госпитализации и загрузку, предотвращать неявки, улучшать ведение документации. Одновременно улучшаются прогнозы развития или начала хронических заболеваний.

B2B-стартапы, продукты которых используют технологии машинного обучения, получают меньше внимания и обсуждений, чем B2C-проекты. При этом потенциал применения ML на корпоративном рынке не просто высок, но и активно осваивается. Рынок активно насыщается tech-проектами, которые позволяют среднему и крупному бизнесу минимизировать ряд рисков, улучшить работу в нескольких направлениях и автоматизировать те процессы, которые ранее требовали значительных человеческих ресурсов. Чтобы успешно заходить на этот рынок и удерживаться на нем, B2B-стартап должен решать значимую для организаций проблему, иметь серьезные продуктовые преимущества перед конкурентами и активно развивать свои технологии. В случае решения, основанного на машинном интеллекте, это определяет ряд характерных признаков стартапа.

---

Сегментация рынка B2B: пошаговое руководство

«Когда вы говорите со всеми, вы не говорите ни с кем». Обоснование этого утверждения относительно легко понять: если вы не персонализируете свои сообщения, люди не почувствуют, что то, что вы сообщаете, имеет к ним отношение, и, следовательно, они не будут склонны слушать.

Это, вероятно, то, что большинство из нас может коснуться на личном уровне, но проблема для бизнеса заключается в том, что персонализацию на индивидуальном уровне трудно масштабировать. Итак, как вы можете гарантировать, что потенциальные клиенты, которым будет представлена ​​ваша маркетинговая коммуникация, почувствуют, что ваше сообщение действительно актуально для них? Благодаря эффективной сегментации.

Что такое сегментация рынка B2B?

Короче говоря, сегментация относится к разделению популяции на более мелкие независимые подгруппы или сегменты на основе некоторых общих характеристик.

Для рынка B2B сегментация делит компании на однородные группы, которые похожи друг на друга и имеют определенные общие характеристики. Если компании имеют общие черты в своих характеристиках, то они могут иметь общие черты и в своих потребностях.

Сегментация позволяет вам сосредоточить свои ограниченные ресурсы на привлечении потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт или услугу — часто это компании, которые вы будете искать при сегментировании рынка B2B. Таким образом, сегментация позволяет, например, проводить маркетинговые кампании, которые специально подходят и персонализируются для удовлетворения уникальных обстоятельств и потребностей сегмента. Тогда эти компании с большей вероятностью отреагируют на кампанию, потому что она актуальна для них, и будут взаимодействовать с вашей организацией. Достаточно просто, не так ли?

Сегментация позволяет вам сосредоточить свои ограниченные ресурсы на привлечении потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт или услугу.

Как добиться масштабной персонализации с помощью значимых сегментов B2B?

К сожалению, если что-то просто, это не значит, что это легко! Есть много препятствий, которые могут заставить вас споткнуться на пути к завершению осмысленной сегментации рынка B2B.

Этап первый: знайте своих клиентов

Ваш первый (и самый важный) сегмент должен быть вашими клиентами. Хорошая отправная точка — сесть и проанализировать ваших текущих клиентов — в конце концов, это те, кто действительно покупал у вас раньше. Вы хотите определить, что именно вы ищете. Нет смысла сегментировать рынок, если вы не знаете, какие компании вы ищете и по каким характеристикам следует проводить сегментацию.

Задайте себе следующие вопросы:

• Почему они стали нашими клиентами?
• Какие проблемы мы решили для них?
• Были ли у них похожие проблемы или болевые точки?
• Имеют ли они схожие бизнес-характеристики?
• Это был небольшой местный стартап или крупная международная компания?
• Работают ли они с определенным типом продукта или услуги?

И так далее.

Важно знать своих текущих клиентов, чтобы знать, на какие характеристики следует обращать внимание при сегментации рынка B2B. Здесь, в Vainu, мы всегда рекомендуем нашим клиентам потратить некоторое время на создание своего идеального профиля клиента (ICP), чтобы они точно знали, какие характеристики для них важны.

Второй этап: создание сегментов B2B на основе характеристик компании

Если ваш профиль идеального клиента описывает наиболее важные характеристики ваших самых ценных клиентов, то вы хотите найти компании, соответствующие этим характеристикам. Опять же, логика проста: если SaaS-компании в Скандинавии принесут наибольший доход, вашими целевыми сегментами будут, ну, вы знаете, SaaS-компании в Скандинавии.

Эти базовые атрибуты («SaaS» и «Nordics») уже помогут вам персонализировать ваше сообщение. Вы можете решить типичные проблемы, с которыми сталкиваются компании SaaS, такие как рост и отток клиентов, и вы можете рассмотреть вопрос о переводе вашего сообщения на шведский, финский и другие языки Северной Европы.

Самый популярный способ сегментации рынка b2b основан на фирмографических данных. Но это не единственный способ сегментации! Давайте кратко рассмотрим различные типы данных компании, которые вы можете использовать для сегментации своего рынка и персонализации охвата.

Проблема использования только фирмографических данных для сегментации B2B заключается в том, что эти характеристики не обеспечивают достаточной детализации.

Фирмографические данные

Короче говоря, фирмографические данные относятся к описательной информации о компании. Точно так же, как демографические данные (пол, возраст, доход и т. д.) можно использовать для классификации и группировки людей, фирмографические данные можно использовать для классификации и группировки компаний на основе определенных общих характеристик, таких как размер компании, местоположение и отрасль.

Фирмографические данные относительно легко собрать — большую часть информации часто можно найти в государственных реестрах компаний! И, конечно же, нет недостатка в ресурсах, предлагающих списки компаний Европы для продаж B2B.

Проблема использования только фирмографических данных для сегментации B2B заключается в том, что эти характеристики не обеспечивают достаточной детализации. Тот факт, что компания работает по модели SaaS, не означает, что ей обязательно нужен инструмент автоматизации маркетинга, а то, что компания имеет годовой оборот более пяти миллионов долларов США, не означает, что ей обязательно нужно комплексное решение для управления персоналом.

Одни только фирмографические данные не всегда попадают в точку и точно говорят вам, каковы потребности компании, но чаще всего они дадут вам что-то, на что можно ориентироваться. Чтобы повысить эффективность персонализации B2B, вам потребуются дополнительные наборы данных.

Технографические данные

Технографические данные относятся к информации о так называемом технологическом стеке компании и включают информацию об их социальных сетях, их цифровом следе и технологиях, которые использует компания. Например, технографические данные могут сказать вам, внедрила ли компания CRM-систему, и если да, то какую конкретную систему они используют.

Технографические данные — отличный способ сегментации клиентов B2B, особенно если, например, ваша организация предлагает решение, зависящее от использования компанией современных технологий или определенных технических систем. Возможно, ваша организация предлагает решение для автоматизации цифрового маркетинга, а это может означать, что вы ищете компании, которые еще не внедрили такой инструмент в свой технический стек.

Комбинируя различные точки данных, вы можете начать создавать более специализированные и целевые сегменты компаний B2B. Примеры таких сегментов B2B могут включать, например.

Сегмент A
компаний SaaS в Швеции, которые используют HubSpot и имеют доход более пяти миллионов евро.

Сегмент B
SaaS-компании в Швеции, которые используют Mailchimp и имеют доход более пяти миллионов евро.

Сегмент C
SaaS-компании в Швеции, которые используют Mailchimp или HubSpot и имеют доход более пяти миллионов евро.

Как видите, возможности безграничны.

Примечание : Поскольку традиционные отраслевые коды, такие как «Офисы других холдинговых компаний (551112)», не всегда так полезны, как хотелось бы, Вайну разработал модель ИИ, которая использует контент веб-сайтов компаний для формирования уникальных отраслей, которые Лучше объясните, чем на самом деле занимается компания. Имея более 700 специализированных отраслей, вы точно будете знать, к какой компании вы обращаетесь. Узнайте больше о Vainu Custom Industries здесь.

Интегрируя базу данных компании и бизнес-систему, отделы продаж и маркетинга смогут создавать новые и разнообразные сегменты всякий раз, когда им это необходимо, будь то когда отдел продаж хочет найти новую группу компаний для контакта, или отдел маркетинга хочет создать список компаний для продвижения нового предложения продукта.

Третий этап: сегментация в CRM или инструменте автоматизации маркетинга

Как вы, наверное, догадались, эффективность вашего процесса сегментации B2B будет в значительной степени зависеть от одной вещи — данных. Без соответствующих данных в виде информации о компании вам будет практически невозможно классифицировать и различать разные компании по атрибутам, необходимым для эффективной сегментации рынка B2B.

Информация о компании помогает вам создавать очень конкретные сегменты (назовем это «микросегментами»), которые предоставляют вам необходимый контекст для персонализации вашего маркетинга и продаж. Но если возможности безграничны, как масштабировать этот процесс? Ответ заключается в том, чтобы принести эти необходимые данные в ваши бизнес-системы.

Интеграция между базой данных компании и системами продаж и маркетинга предоставит продавцам и маркетологам доступ к информации о компании в их повседневных инструментах без необходимости возиться с различными системами. Интегрируя базу данных компании и бизнес-систему, отделы продаж и маркетинга смогут создавать новые и разнообразные сегменты всякий раз, когда им это необходимо, будь то когда отдел продаж хочет найти новую группу компаний для контакта, или отдел маркетинга хочет создать список компаний для продвижения нового предложения продукта.

Ниже вы можете увидеть, как данные Вайну интегрируются в HubSpot. В игре есть несколько фильтров, например, какую CRM использует компания, в какой стране и в каких отраслях Vainu Custom Industries они работают, а также каков их годовой доход. Эта комбинация характеристик работает вместе, чтобы создать очень конкретный список компаний, с которыми могут связаться продажи, или отдел маркетинга может создать индивидуальную маркетинговую кампанию.

Кампании «один к одному», «один к нескольким»

Помните, что мы говорили: «Когда вы говорите со всеми, вы не говорите ни с кем». Теперь, когда вы определили и сегментировали идеальные учетные записи, вы можете легко и быстро реализовывать гиперцелевые и персонализированные кампании, и делать это в любом масштабе. Вместо того, чтобы говорить со многими, вы можете запустить маркетинговые стратегии «один к одному» или «один к нескольким», такие как маркетинг на основе учетных записей (ABM).

ABM рекомендует сосредоточить ограниченные ресурсы компании на создании индивидуальных кампаний, нацеленных на привлечение небольшой группы ценных клиентов, обладающих определенными характеристиками.

Например, ваша компания только что разработала потрясающий новый продукт. Как обычно, ответственность за то, чтобы продукт увидели нужные люди, лежит на отделах продаж и маркетинга. Проблема в том, что новый продукт действительно полезен не для всех компаний. На самом деле продукт оптимизирован для крупных SaaS-компаний в странах Северной Европы, которые используют Salesforce в качестве CRM. Как часть маркетинговой команды вы несете ответственность за сегментирование рынка и создание списка компаний, для которых продукт актуален, которым вы можете продавать новый продукт и с которыми ваши продавцы могут связаться, но как? Если у вас уже есть все соответствующие данные в вашей CRM-системе или системе автоматизации маркетинга (в данном примере это Vainu Custom Industries, доходы, местоположение и CRM-система), все просто: просто добавьте соответствующие фильтры, а затем новый список всех соответствующих компаний. и формируются их контактные данные.

Это лишь малая часть обоснования маркетинга на основе учетных записей. Если вы хотите узнать больше, в нашей электронной книге по маркетингу на основе учетной записи вы найдете всю информацию, которая вам может понадобиться о ABM, например, о том, как лучше всего внедрить его в свой бизнес и какие инструменты доступны на рынке. Вы можете скачать электронную книгу здесь.

От необработанных данных к значимой информации

Если вы собираетесь искать базу данных компании, важно установить две вещи: содержит ли она данные, относящиеся к вашим рынкам, и включает ли она тип информации, которая вам действительно нужно. Как правило, базы данных компаний делают всю тяжелую работу за вас и собирают всю информацию, которая потенциально может быть вам полезна, когда дело доходит до создания подробной и значимой сегментации B2B. Это означает, что вы можете потратить свое время на более полезные действия, такие как создание эффективных маркетинговых кампаний.

Если все, что вам сейчас нужно, это данные, вам следует попробовать бесплатную версию Vainu уже сегодня и начать поиск лучших потенциальных клиентов прямо сейчас — просто заполните форму на этой странице.

Подпишитесь на рассылку новостей Вайну

Как стимулировать рост в SaaS

Как макро- и микросегментация (B2B) может повысить рентабельность инвестиций в маркетинг продукта и способствовать увеличению доходов и росту продукта?

Сегментация помогает организовать целевую аудиторию в когорты с общими характеристиками. Таким образом, вы можете предоставить гиперперсонализированный опыт, который напрямую отвечает их потребностям.

В этой статье мы рассмотрим:

• Что такое макро- и микросегментация и чем они отличаются.
• Преимущества использования микросегментации.
• Наиболее распространенные переменные, используемые в сегментации B2B.
• Как предоставить персонализированный опыт после создания пользовательских сегментов.

Начнем!

TL;DR

• Сегментация рынка B2B включает в себя разделение всей вашей клиентской базы на более мелкие пользовательские сегменты с общими характеристиками, такими как отрасль, местоположение или поведение в продукте.
• Существует два различных подхода к процессу сегментации — макросегментация и микросегментация.
• При макросегментации вы делите клиентов на сегменты на основе характеристик их компании, таких как размер бизнеса, местоположение или отрасль.
• Микросегментация предназначена для реальных клиентов, использующих ваш продукт, а не для их бизнеса в целом. Он включает в себя создание пользовательских сегментов на основе таких переменных, как поведение продукта, покупательские предпочтения и лояльность. Это лучший вариант для доставки гиперперсонализированного контента и взаимодействия с приложением.
• Наиболее распространенные переменные для бизнес-сегментов включают демографические данные или размер бизнеса, операционные переменные, подходы к закупкам и ситуационные факторы.
• Хотя для реализации микросегментации требуется много ресурсов и времени, она является лучшей из двух стратегий сегментации, поскольку она более детализирована и основана на индивидуальном поведении пользователей.
• Чтобы завершить микросегментацию в B2B SaaS, вы можете отслеживать и помечать использование функций, выбирать из множества критериев для обеспечения точности сегментов и группировать пользователей в когорты для визуализации закономерностей внутри сегментов.
• После сегментации клиентов создайте гиперперсонализированный опыт, предлагая помощь неактивным пользователям и используя модальные окна, чтобы предлагать обновления учетной записи для сегментов активных пользователей.
• Используйте Userpilot и Baremetrics для создания сегментов и персонализированного опыта для них. Userpilot — это платформа для внедрения продуктов, которая имеет возможности тегирования функций, аналитические данные в режиме реального времени и возможность создавать контекстные инструкции в приложении. Baremetrics — это программное обеспечение для анализа подписки, которое может отслеживать важные показатели SaaS и помогать вам анализировать их.

Что такое сегментация рынка B2B?

Сегментация рынка B2B включает в себя разделение всего целевого рынка B2B-компании на подкатегории людей, обладающих определенными характеристиками, такими как поведение внутри продукта, тип отрасли или должность.

Сегментация рынка помогает повысить эффективность маркетинговых кампаний, продаж и разработки продуктов за счет предоставления гиперперсонализированного опыта, который обращается непосредственно к пользовательскому сегменту.

Какие существуют два подхода к сегментации рынка B2B?

Существует два разных подхода к сегментации рынка B2B:

• Макросегментация
• Микросегментация

Что такое макросегментация в маркетинге B2B?

Макросегментация в маркетинге B2B — это процесс разделения всего рынка компании на более мелкие сегменты с использованием организационных характеристик всей компании.

Это может быть что угодно: от отрасли, в которой они работают, до размера или местоположения компании.

Каковы преимущества макросегментации?

Сегментация макросов выгодна, потому что она помогает вам увидеть более широкую картину вашей клиентской базы.

Вы можете получить более полное представление об общих отраслях, размерах компаний или географических регионах, которые вы обслуживаете, что поможет вам принимать более эффективные маркетинговые решения.

Это также отличная отправная точка для персонализированного взаимодействия с приложением, которое способствует внедрению и сохранению.

Фирмографика в Userpilot.

Что такое микросегментация в маркетинге B2B?

Микросегментация в маркетинге B2B предполагает разбиение целевого рынка или клиентской базы компании на более мелкие подгруппы, имеющие общие характеристики.

Эти общие характеристики характерны для отдельных клиентов, а не для компании, которую они представляют в целом.

Например, вы можете сегментировать своих клиентов на основе поведения в приложении, вариантов использования или должностей.

Представление аналитики сегментации пользователей в Userpilot.

Каковы преимущества микросегментации?

Микросегментация вашей целевой аудитории полезна по многим причинам:

• Она помогает компаниям B2B делиться гиперрелевантным маркетинговым контентом, интересным и полезным для определенного микросегмента. Маркетологи могут легче говорить о потребностях, проблемах и пожеланиях клиентов, разрабатывая маркетинговые кампании с учетом одного конкретного сегмента.
• Микросегментация помогает группировать пользователей по поведенческим моделям. С помощью этой информации вы можете ускорить внедрение продукта, расставив приоритеты в том, какие функции продвигать в каждом сегменте.
• Это помогает с распределением бюджета для ваших маркетинговых кампаний. С помощью сегментации вы можете лучше определить, какие сегменты являются вашими наиболее ценными, на основе CLV (пожизненная ценность клиента). Расходование большего количества ресурсов на привлечение большего числа таких клиентов приведет к повышению рентабельности инвестиций.

Каковы наиболее распространенные переменные для сегментов рынка B2B?

Давайте рассмотрим наиболее распространенные переменные, которые компании B2B учитывают при сегментировании своего рынка.

Демографическая сегментация

Организация сегментов рынка по демографическим признакам, например по отраслям, географическому местоположению или размеру организации, поможет вам в будущем принимать решения о том, какие области вы должны обслуживать.

Например, если у вас есть большой сегмент клиентов, проживающих в Европе, вам следует отдать приоритет расширению в Европе.

Сегментация использования продукта

Определение сегментов на основе использования продукта, например использования функций или статуса пользователя/непользователя, может помочь вам организовать маркетинговую деятельность.

Отслеживайте использование продукта и поведение в приложении и создавайте микросегменты пользователей с помощью Userpilot.

Например, вы отправляете различный маркетинговый контент людям, которые являются активными клиентами, и людям, которые являются потенциальными клиентами, но еще не являются клиентами.

Сегментация рынка упрощает этот процесс.

Сегментация покупательского поведения

Покупательское поведение — еще один распространенный способ организации сегментов рынка B2B.

Например, какие клиенты предпочитают ежемесячные планы годовым планам?

Если вы заметили, что паттерны колеблются в ту или иную сторону, вы можете внести коррективы в цены. Используют ли ваши клиенты централизованный или децентрализованный подход к закупкам? Ваш отдел продаж может внести коррективы в стратегию на основе этих факторов.

Сегментация ситуационных факторов

Ситуационные факторы охватывают такие переменные, как срочность, размер заказа и варианты использования продукта. Понимание ситуационных факторов вашего рынка также поможет вам расставить приоритеты в маркетинге и разработке продукта.

Переменные сегментации рынка B2B.

Макро- и микросегментация (B2B): какую из них следует использовать?

Микросегментация является лучшим вариантом для маркетинга B2B и дает лучшие результаты.

Почему?

Макросегментация не так точна, как микросегментация. Поскольку макросегментация основана на данных компании высокого уровня, таких как географическое положение или отрасль, сегменты в конечном итоге становятся более крупными и менее детализированными.

С другой стороны, микросегментация опирается на данные о клиентах, такие как поведение в приложении, модели покупок и предпочтительные продукты. Эти сигналы более полезны для доставки персонализированного контента, который наиболее актуален для клиента.

При этом микросегментация — более сложная задача, требующая больше времени, усилий и ресурсов. Но точные сегменты, которые вы создадите, сделают ваши маркетинговые кампании более эффективными для получения дохода.

Большинство компаний начинают с макросегментации в первые дни, когда время и ресурсы ограничены. По мере роста они становятся более детализированными в своей маркетинговой сегментации и переходят к микросегментированию своей целевой аудитории и существующих клиентов.

Пример макро- и микросегментации (B2B)

Давайте используем программное обеспечение для управления проектами ClickUp в качестве примера, чтобы продемонстрировать макро- и микросегментацию.

Если ClickUp хочет использовать макросегментацию для разделения своих пользователей, они будут учитывать следующие переменные:

• Местоположение — ClickUp может создавать сегменты на основе местоположения, например, одну группу для пользователей из США, другую для пользователей из Канады и т. д. на.
• Промышленность – Они могли бы разделить своих пользователей по отраслям: финансы, программное обеспечение, агентства и т. д.
• Размер компании — клиентов можно разделить по размеру их организации. Например, компании с 1-10 сотрудниками, 10-50 сотрудников и так далее.

Если бы компания ClickUp хотела использовать микросегментацию для организации своих клиентов, они должны были бы учитывать различные факторы, такие как:

• Использование функции — Пример: Кто использует функцию Цели 3+ раза в неделю?
• Интеграция — Пример: какие пользователи подключили Slack к своей учетной записи ClickUp?
• Поведение продукта — Пример: Кто использует мобильное приложение и версию для настольных компьютеров, а кто — исключительно версию для настольных компьютеров?

Расширенный микросегмент, созданный с помощью Userpilot.

Как провести микросегментацию в B2B SaaS?

Готовы начать использовать микросегментацию для улучшения маркетинговых действий? Вот три стратегии, которые стоит попробовать.

Мониторинг действий клиентов в приложении и отслеживание использования функций

Чтобы начать сегментацию, вам сначала нужно узнать, что клиенты на самом деле делают внутри вашего продукта.

Вам нужно понять, как они ведут себя и как они взаимодействуют с различными функциями.

Это поможет вам сгруппировать пользователей в зависимости от того, на каком этапе пути они находятся, и предложить индивидуальные предложения по новым функциям, которые они должны открыть для себя.

Все эти усилия объединяются для улучшения внедрения продукта.

Используйте теги функций, чтобы отслеживать взаимодействия с клиентами и сортировать их по похожему поведению в приложении.

Теговые элементы пользовательского интерфейса, такие как клики, заполнение форм и наведение курсора, для отслеживания взаимодействия с продуктом. Получите демо-версию Userpilot, чтобы узнать, как это сделать!

Это позволит вам также запускать сообщения, побуждающие их использовать новые функции.

Инициировать обмен сообщениями в приложении на основе взаимодействия с продуктом с помощью Userpilot.

Выберите один из множества критериев сегментации для создания точных сегментов

Как мы упоминали ранее, микросегменты представляют собой узконаправленные и суженные группы клиентов, которые имеют общие характеристики.

Вы можете и должны использовать разные критерии сегментации для каждого создаваемого вами микросегмента.

В Userpilot вы можете выбирать из расширенных параметров сегментации, таких как фирмографические факторы, технографические факторы, поведение продукта, уровни лояльности, такие как показатель NPS, и многое другое.

Создавайте точные сегменты, чтобы максимизировать свои маркетинговые действия.

Дополнительные параметры сегментации в Userpilot.

Группируйте пользователей в когорты

Создавайте когорты пользователей, чтобы лучше понять эту небольшую группу клиентов.

Когортный анализ включает в себя группировку пользователей на основе поведенческих характеристик, таких как коэффициент оттока (когда клиент перестает использовать ваш продукт или уходит).

Когда вы исследуете когорты, вы можете заметить закономерности среди сегментов.

Например, когда вы создаете когорту пользователей, которые ушли за последние 30 дней, вы можете проанализировать эту когорту, чтобы увидеть, какой сегмент уволился больше всего (например, пользователи в финансовой сфере).

Пример когорты ушедших пользователей.

Как создать гиперперсонализированный опыт с помощью стратегий макро- и микросегментации (B2B)

После того, как вы создали микросегменты, пришло время создать гиперперсонализированный опыт, который повысит лояльность клиентов и пожизненную ценность (LTV).

Предлагайте персонализированную помощь неактивным клиентам и активируйте их

Клиенты могут застрять, если ваш интерфейс сложный или в приложении нет подсказок. Когда клиенты застревают и не видят выхода, они прекращают попытки и уходят.

Надежда еще не потеряна. Вы можете вернуть этих клиентов к использованию вашего продукта всего за несколько шагов.

Во-первых, определите неактивных клиентов на основе использования функций и других подобных взаимодействий.

Привлечение неактивных пользователей в Userpilot.

Затем обратитесь к этим клиентам с помощью контекстных сообщений в приложении или электронных писем, чтобы предложить свою помощь.

Как только они вернутся на правильный путь, они смогут продолжать получать пользу от вашего продукта, превращаясь обратно в активных пользователей.

Пример электронной почты неактивного пользователя Eversign.

Используйте модальные окна, чтобы предлагать обновления учетной записи клиентам, которые, скорее всего, в этом нуждаются.

Расширение учетной записи Drive в нужное время для нужных клиентов.

Отслеживая и сегментируя пользователей на основе использования функций, вы можете определить клиентов, которые часто используют определенные функции. Поскольку они уже получают пользу от этой функции, они с большей вероятностью обновятся, чтобы разблокировать больше функций.

Воспользуйтесь этой возможностью, используя модальные окна, чтобы поощрять обновления учетной записи только для этих конкретных клиентов.

Пример модального расширения Zapier.

Лучшие инструменты микро- и макросегментации (B2B)

Давайте рассмотрим лучшие инструменты для сегментации рынка B2B.

Userpilot

Userpilot — это платформа для разработки продуктов, которая помогает командам SaaS предоставлять персонализированные возможности приложений для более быстрого внедрения.

Вы получаете доступ к расширенной системе сегментации пользователей с различными критериями на выбор. Вы также можете добавить собственные цели и использовать теги функций для отслеживания поведения в приложении.

Userpilot — это решение без кода, предоставляющее информацию в режиме реального времени и простую интеграцию с другими популярными инструментами, такими как Amplitude, Mixpanel, Google Analytics и другими.

Функции сегментации пользователей в Userpilot.

Что касается цен, Userpilot начинается с 249 долларов в месяц.

Baremetrics

Baremetrics — это аналитическое программное обеспечение по подписке, которое отслеживает жизненно важные показатели программного обеспечения, такие как уровень оттока и ежемесячный регулярный доход.

Он имеет инструмент сегментации клиентов, который позволяет вам не только создавать пользовательские сегменты на основе выбранных вами критериев, но и выполнять подробный анализ, который сравнивает их с теми показателями, которые мы упомянули выше.

Приборная панель Baremetrics.

У Baremetrics есть бесплатная пробная версия для новых пользователей, затем цена начинается от 129 долларов в месяц.

Заключение

Микросегментация — это первый шаг к гиперперсонализированным маркетинговым действиям и продуктам, которые на самом деле влияют на удержание и пожизненную ценность.

Хотите создавать продукты без кода? Закажите демо-звонок с нашей командой и начните работу!

Полное руководство по сегментации рынка B2B

Будучи владельцем бизнеса или компании, будь то в секторе B2B или секторе B2C, вы должны приложить маркетинговые усилия, чтобы представить свой продукт или услугу. В это время потребность в маркетинге, особенно для сегмента услуг с точки зрения SaaS (программное обеспечение как услуга), со временем выросла. Но просто иметь сильную стратегию контент-маркетинга, поддерживаемую инструментами цифрового маркетинга, недостаточно.

УЧЕБНИК РАЗВИТИЯ РАЗРЫВА

Потому что у вас может быть правильная тактика в вашем наборе инструментов, но если она не направлена ​​правильным образом на нужный сегмент рынка, то, конечно, она не даст результатов. Учитывая это, важность сегментации рынка в секторе B2B для предприятий SaaS росла с каждой минутой и стала обязательной.

Посмотрите на Grammarly, онлайн-программу, которая правит Интернетом и помогает людям лучше общаться, лучше редактировать и писать лучше. Его целевая аудитория может показаться смесью создателей контента, предпринимателей и т. д.

Но что мы можем узнать из Grammarly, так это то, что они разработали конкретную стратегию и контент для каждого из этих сегментов рынка и, следовательно, успех их рыночного маркетинга стратегия – это стремление, основанное на эффективном маркетинговом сегментировании рынка.

Сегодня мы не только познакомим вас с сегментацией рынка B2B, но также поможем вам разработать структуру для вашего бизнеса SaaS и то, как вам следует сегментировать его рынок, учитывая, что вы работаете в отрасли B2B.

• Что такое сегментация рынка B2B?
• Примеры сегментации рынка B2B
  • Spacemaker AI
  • CTO.ai
  • Sysdig
• Нужно ли сегментировать ваших клиентов?
• Что такое маркетинговая воронка и этапы воронки?
  • Осведомленность
  • Интерес
  • Рассмотрение
  • Намерение
  • Оценка
• Как сделать сегментацию на основе потребностей клиентов?
• Разница между сегментацией B2B и сегментацией B2C
• Типы сегментации рынка B2B
  • Фирменная сегментация
  • Технографическая сегментация
  • На основе поведения сегментация
  • Основанная на уровне сегментация
  • Пользовательская сегментация
  • На основе на основе уровня
  • . Основанная сегментация
  • .0028
  • сегментация на основе стоимости
• B2B Проблемы сегментации клиентов
  • Рациональность рынка B2B
  • Комплексные бизнес-единицы в B2B Markets
  • B2BLE. Более сложные
  • Заключение
  • . Цель сегментации рынка B2B?
  • Какие четыре ключевых фактора отличают рынки B2B от потребительских?
  • Как вы обращаетесь к клиенту B2B?
  • Как продвигать продукт B2B?

Что такое сегментация рынка B2B?

Сегментация рынка B2B относится к поиску конкретных, а иногда даже нишевых сегментов на рынке, состоящем из клиентов или потенциальных клиентов, обладающих схожими характеристиками.

Если вы как владелец бизнеса, специализирующегося на программном обеспечении, можете определить сегмент рынка на основе общего поведения, схожих черт и наиболее важных из всех потребностей, которые могут быть удовлетворены вашим ценностным предложением, тогда у вас есть сегмент рынка, на который вы можете ориентироваться.

Эта практика не только поможет вам направить свои усилия в правильном направлении, но также поможет вашей команде по маркетингу и продажам раскрыть весь потенциал вашего продукта или услуги и обеспечить новые продажи.

Если вы не сегментируете свой рынок, вы в целом относитесь ко всем одинаково, что даже в тексте звучит неправильно, потому что каждый покупатель или клиент ожидает и заслуживает индивидуально разработанных маркетинговых усилий, направленных на них.

Сегментация не только помогает вам, концентрируя и целенаправленно прилагая усилия, но также снижает затраты и помогает вам взаимодействовать с вашими клиентами на более высоком уровне.

Примеры сегментации рынка B2B

Давайте теперь рассмотрим несколько примеров сегментации рынка B2B, чтобы лучше понять суть этой концепции и ее ключевое значение для предоставления превосходного маркетингового контента и достижения ключевых показателей эффективности, установленных вашим бизнесом.

Spacemaker AI

Spacemaker AI — первая в мире компания, разработавшая программное обеспечение на основе ИИ, специально предназначенное для сектора недвижимости. Программное обеспечение также нацелено на нишевый, но растущий сегмент сектора недвижимости, который заботится об окружающей среде, включая брокеров по недвижимости, агентов, архитекторов и руководителей строительных компаний.

Само программное обеспечение имеет различные интерфейсы, предназначенные для тех, кто заботится об окружающей среде об углеродном следе и выбросах определенного дома, который находится в процессе строительства или уже построен и выставлен на продажу. Если бы они нацелились на это программное решение B2B, поскольку оно может быть приобретено или лицензировано только владельцами бизнеса, а не отдельными лицами, на общий рынок недвижимости, то, конечно, они не добились бы такого успеха.

CTO.ai

CTO.ai предлагает первоклассные бессерверные решения DevOps для команд по всему миру, которые помогают им сократить циклы инноваций своих продуктов, а также трансформировать свои услуги. С предварительным условием агента рабочего процесса компании, на которые эта платформа особенно ориентирована, могут даже разработать свою организацию рабочего процесса в программном обеспечении в соответствии с индивидуальными потребностями своего бизнеса.

Sysdig

Это еще одна платформа DevOps, которая обеспечивает предприятиям максимально безопасные пути для запуска контейнерных приложений в облаке. Это решение предназначено для организаций, которые работают в облаке и обычно имеют доступ к конфиденциальным данным и обрабатывают их в рамках своих операционных потребностей.

Защищенная онлайн-платформа, кажется, это все, что нужно организациям, но Sysdig, несмотря на то, что исходный код является открытым, использовала сегментацию рынка B2B вплоть до микросегментации, когда они вручную отбирали организации, которым они хотят предлагать свои услуги.

Есть ли необходимость сегментировать ваших клиентов?

Очевидный ответ на этот вопрос — да. Мы знаем, что без целенаправленных усилий, направленных на удовлетворение потребностей определенного сектора рынка с помощью вашего ценностного предложения, ваш бизнес, особенно в индустрии SaaS, не будет расти и развиваться по намеченной траектории.

Чтобы понять эффективность сегментации рынка и то, как необходимость стала необходимостью, мы рассмотрим пример MailChimp.

MailChimp провел анализ своих маркетинговых кампаний и получил результаты как сегментированных, так и несегментированных маркетинговых усилий своих клиентов.

В рамках этого исследования было просканировано более 18 миллионов электронных писем с использованием различных инструментов и методов статистического анализа, и были получены очень интересные результаты, которые не только подтверждают необходимость сегментации ваших клиентов как владельцев бизнеса, но и делают этот выбор очевидным.

Он пришел к следующему выводу.

1. Рейтинг кликов для сегментированных маркетинговых кампаний удвоился по сравнению с несегментированными маркетинговыми кампаниями.
2. Уровень отказа от подписки был на 9,5% ниже в сегментированных маркетинговых кампаниях.
3. Кампании по электронной почте, которые следовали сегментированному подходу, показали на 15,1% более высокий коэффициент открытия по сравнению с несегментированными маркетинговыми кампаниями.

Что такое маркетинговая воронка и этапы воронки?

Источник: skyword

Маркетинговая воронка относится к различным этапам пути покупателя к покупке. В самой воронке есть 5 этапов, каждый из которых завершается решением о покупке. Сама по себе воронка представляет собой визуализацию процесса, в ходе которого лид в конце концов превращается в покупателя.

Осведомленность

На этом этапе покупатель начинает осознавать наличие и существование продукта или услуги. Маркетинговые усилия, предпринятые на этом этапе воронки продаж, направлены на повышение узнаваемости бренда и обеспечение присутствия на рынке.

Интерес

Это этап, на котором благодаря маркетинговым усилиям, предпринятым вами на этапе информирования, клиент начинает искать информацию о вашей услуге или продукте, поскольку вы смогли заинтересовать его.

Рассмотрение

На этом этапе в контексте B2B клиент сравнивает ваши услуги с другими брендами и предложениями и обсуждает то же самое с важными заинтересованными сторонами и лицами, принимающими решения в процессе.

Намерение

После анализа на этапе рассмотрения покупатель или заинтересованный клиент свяжется с вами и попросит вас предоставить демонстрацию продукта или образец для принятия окончательного решения.

Оценка

После получения демонстрации услуги или продукта клиент сообщает вам о своем решении о покупке, и клиенту отправляется предложение/контракт на покупку.

Как сделать сегментацию на основе потребностей клиентов?

s источник: b2b международный

Прямой переход к сегментации на основе потребностей — непростая задача для любой компании. Для любого бизнеса, чтобы перейти к сегментации на основе потребностей на своем рынке, им необходимо пройти путь, который охватывает различные типы сегментации рынка клиентов, прежде чем, наконец, достичь вершины сегментации на основе потребностей.

Сегментация на основе потребностей, всегда помните, разработана с использованием качественных исследований и данных. Клиенты и потенциальные клиенты обсуждают свои желания и потребности, а также то, что они хотят от продукта, во время групповых обсуждений или неформального общения с вашей маркетинговой командой.

Отсюда отдел маркетинга выбирает эмоциональный аспект преимуществ, а затем фокусирует свое внимание на эмоциональных преимуществах.

На следующем этапе клиентов просят оценить эти эмоциональные преимущества на основе их приоритета и важности, и с помощью этих данных маркетинговая команда, используя различные инструменты анализа, может найти кластеры в этом сегменте.

Когда это будет сделано, у вас будет полное описание профиля того, как выглядит типичный клиент в вашем целевом сегменте рынка на основе сегментации на основе потребностей, каковы именно их желаемые потребности в вашем продукте и как вы можете обслуживать их с помощью вашей услуги. или ценностное предложение продукта.

После того, как вы четко определили сегментацию рынка для вашего продукта B2B, вашей следующей целью должно быть определение стратегического направления и проверка вашего продукта. Он действует как выигрышная стратегия на конкурентных рынках, помогая вам быстро масштабироваться.

Разница между сегментацией B2B и сегментацией B2C

Давайте теперь рассмотрим некоторые основные различия между сегментацией B2B и сегментацией B2C, о которых вы должны знать в своей роли владельца бизнеса SaaS.

1. При сегментировании всегда помните, что клиенты B2B ищут возврат своих инвестиций и то, как продукт или услуга помогают им в достижении стратегической цели, тогда как при сегментировании B2C маркетинг больше основан на развлечениях, поскольку он обращается к личным потребностям клиента. .
2. В сегментации B2B клиенты мотивированы финансовыми потребностями, тогда как в сегментации B2C клиентами движут эмоциональные потребности.
3. При сегментации B2B учитывайте элемент заинтересованных сторон и лиц, принимающих решения, тогда как при сегментации B2C помните, что клиент единолично принимает решение и почти не совещается.
4. При сегментировании на основе характеристик B2B помните, что воронка продаж, конечно, будет длиннее по сравнению с сегментацией B2C, где цикл покупки обычно короче.
5. Всегда помните о цели, которую ваша услуга или продукт будут служить сегменту, для B2B помните, что ценностное предложение должно служить долгосрочным требованиям клиента, тогда как в сегментации B2C клиент не обязательно фокусируется на долгосрочной перспективе. стимулы.

Типы сегментации рынка B2B

Теперь мы рассмотрим различные методы и подходы, которые предприятия B2B используют при сегментировании своего рынка.

Фирмографическая сегментация

При таком подходе к сегментации рынка предприятия B2B определяют сегмент рынка на основе характеристик организации или компании. Эти характеристики могут включать размер компании, отрасль, в которой работает компания, а иногда даже должности ее сотрудников и местонахождение компании.

Технографическая сегментация

При технологической сегментации компании B2B сегментируют свой рынок на основе подхода клиентов, присутствующих на рынке, к технологиям, коммуникациям и гаджетам в целом.

Сегментация на основе поведения

При использовании этого метода бизнес B2B будет сегментировать свой рынок на основе поведения клиентов по отношению к этому веб-сайту службы или даже продукту. Обычно это делается путем группировки клиентов в кластеры, демонстрирующие сходное поведение.

Сегментация на основе уровня

Используя этот подход, бизнес B2B сегментирует свой рынок на основе взаимодействия и стратегической важности клиента для достижения будущих целей. Он использовал потенциальную ценность лида, вырабатывая стратегию его важности как сегмента.

Сегментация на основе потребностей

При сегментации на основе потребностей, как обсуждалось ранее, бизнес B2B делит свой рынок на разные сегменты на основе различных потребностей клиента, которые могут быть удовлетворены за счет ценностного предложения его услуги или продукта.

Сегментация на основе ценности

При сегментации на основе ценности рынок сегментируется на группы клиентов на основе величины дохода, который может быть получен от них в будущем, по сравнению с финансовым воздействием маркетинговых усилий, которые будут направлены на них .

Проблемы сегментации клиентов B2B

Теперь, когда мы поняли необходимость сегментации рынка B2B, а также ее важность и процесс, мы теперь рассмотрим различные проблемы, с которыми сталкиваются предприятия при сегментации своих рынков в отрасли B2B.

Рациональность сегментов рынка B2B

В отличие от потребительских рынков, сегменты рынка B2B основаны и управляются обоснованием и информацией. Поскольку обычно инвестиции в продукт B2B очень высоки по сравнению с продуктом B2C, и в процесс вовлечено несколько лиц, принимающих решения, и заинтересованных сторон, решения основаны на рациональности и, следовательно, обращение к их эмоциональным потребностям не имеет никакого ощутимого воздействия. .

Это, конечно, усложняет задачу маркетологам, потому что, в конце концов, мы понимаем, что маркетинг так или иначе несет в себе эмоциональную составляющую, которую необходимо использовать при выходе на рынок.

Сложные бизнес-единицы на рынках B2B

Когда дело доходит до принятия решений в сегментах B2B, само подразделение, принимающее решения, очень сложное. Он имеет несколько уровней, и руководители и менеджеры по продажам пользуются определенной властью и направляют ее на принятие окончательного решения.

Это, конечно, также оправдано, потому что одно решение о покупке B2B влияет на направление компании и ее стратегическую цель, а если нет, то влияет на то, насколько эффективно она может быть достигнута.

Эти сегменты часто подвергаются бюрократическим набегам, что увеличивает время процесса покупки и требует дополнительных усилий, чтобы продвинуть процесс, потому что вам нужно убедить не только одного человека, но и множество различных заинтересованных сторон, обращающихся к их различным операционным потребности.

Продукты B2B более сложны

Обычно продукты B2C не так сложны и не требуют тщательного обдумывания при принятии решения, например, о покупке зубной пасты или дезодоранта для ежедневного использования.

С другой стороны, продукты B2B не только сложны, но и требуют значительных финансовых вливаний, поэтому решение не такое простое, и чтобы упростить его для лиц, принимающих решения, маркетинговая команда сама при сегментировании сегмента B2B должна приложить не только дополнительные усилия, но и спуститься прямо к мельчайшим деталям, которые оставляют в стороне эмоциональные аспекты вещей и сосредотачиваются на рациональной информации и фактах, особенно подкрепленных цифрами.

Часто задаваемые вопросы

Какими способами компании могут сегментировать рынки B2B?

Компании могут сегментировать рынки B2B, используя многоуровневый подход, подход, основанный на потребностях, или даже подход, основанный на ценности. Все зависит от того, что соответствует вашему бизнес-направлению.

Как определить целевой рынок B2B?

Чтобы определить сегменты рынка B2B, вы должны следовать пошаговому подходу, изучая потребности рынка, а также сравнивая его с вашим ценностным предложением, после чего следует анализировать их поведение и потребности и, наконец, детализировать его до того, как он лучше всего соответствует ваша услуга или программное обеспечение.

Какова цель сегментации рынка B2B?

Целью сегментации рынка B2B является выявление сегментов рынка со схожими характеристиками и потребностями, чтобы помочь направить маркетинговые усилия на получение прибыльных результатов и развитие долгосрочных отношений с клиентами.

Какие четыре ключевых фактора отличают рынки B2B от потребительских?

Четыре ключевых фактора, которые отличают B2B от потребительских рынков, — это сложность продуктов, различие в подразделениях, принимающих решения, участие заинтересованных сторон, а также размер и покупательная способность рынка.

Как вы обращаетесь к клиенту B2B?

Существует много способов обратиться к вашему клиенту B2B, но первый и главный шаг, который является общим для всех подходов, — это поиск вашего клиента B2B и его стратегических потребностей, а также этапов в их подразделениях, принимающих решения.

Как вы продаете продукт B2B?

Маркетинг вашего продукта B2B в первую очередь начинается с исследования вашего сегмента B2B с использованием качественных данных и разработки персонажей. соответствующие заинтересованные стороны и лица, принимающие решения.

Заключение

Отрасль и рынок B2B не только отличаются от сектора и отрасли B2C, но и намного сложнее, особенно когда речь идет о покупательском поведении и принятии решений, не говоря уже о характере предлагаемых продуктов и услуг, особенно когда дело доходит до индустрии SaaS.