В чем разница между B2B и B2C маркетингом?

Андрей – владелец предприятия по производству дизайнерской мебели под заказ. Дела идут отлично, поэтому он решает расширяться: выпускать офисные столы и стулья. Появляется новая товарная линейка, но маркетинговая стратегия не меняется. Через какое-то время Андрей видит, что идея с офисной мебелью была не очень – столы не продаются, он теряет деньги, поэтому прикрывает это направление.

В чем была проблема? Не в качестве стульев, и не в том, что Андрей начал расширяться в кризис. Просто он не понимал, чем отличаются продажи B2B и B2C и как реализовать новый продукт совершенно другой аудитории. Чтобы вы не оказались в подобной ситуации, давайте в этом разбираться.

Что такое B2B и B2C-компании?

Начнем с самого простого: определим в чем разница между сегментацией B2B и B2C компаний:

• B2C (англ. Business to Consumer) – обозначение коммерческих взаимоотношений между бизнесом и потребителем. Это привычная модель, когда товары и услуги покупает сразу конечный пользователь для личных целей. Объемы В2С-продаж небольшие, но они совершаются часто. К этому сектору рынка относятся салоны красоты, магазины одежды и зоотоваров, общепит.
• B2B (англ. Business to Business) – взаимодействие юридических лиц, при котором продавцами и покупателями являются компании, а продукция закупается с оптового склада или производственного предприятия для развития собственного бизнес-направления или дальнейшей перепродажи. Если проводить сравнение B2B и B2C, В2В-сделки не заключаются быстро – от момента презентации продукции до заключения контракта может пройти несколько месяцев, но и объемы продаж значительно больше. В2В-бизнес – это консалтинг, деревообрабатывающие предприятия, производители технического оборудования.

Если максимально упростить, главное, в чем принципиально отличаются B2B и B2C продажи, — ориентированность на опт или на розницу. При этом организация может работать в обоих сегментах. Например, строительные магазины продают плитку в розницу частным покупателям (В2С) и оптом фирмам, которые предоставляют строительные услуги (В2В). Естественно, чтобы такое «многопрофильное» бизнес-направление было прибыльным, необходимо учитывать, чем B2B отличается от B2C, применять соответствующие инструменты продвижения.

Специфика В2В и В2С-продаж: что критически важно?

Мы собрали топ-5 моментов, по которым отличается продажа B2B от B2C и которые напрямую влияют на доходность онлайн или офлайн-бизнеса.

1. Взаимоотношения с клиентами. ЦА разная, поэтому и работать с ней придется по-разному. В В2В-сфере необходимо выстраивать долгосрочные партнерские отношения, транслировать то, как вы ведете дела, каких ценностей придерживаетесь. В В2С-бизнесе приоритетным для покупателя является качество продукции, доступная цена, удобство доставки, а не отношения с продавцом.
2. Принятие решения. В В2В-сфере решение принимается осознанно, рационально, последовательно, с учетом всех нюансов, чаще целой группой людей. Для В2С-рынка характерны быстрые эмоциональные покупки – если товар либо услуга соответствуют ожиданиям человека, он сразу совершает заказ.
3. Брендинг. В данном пункте отличие B2B от B2C состоит в том, что приоритете для В2В-компаний всегда лидогенерация, упор на убедительную презентацию продукта, и только потом формирование имиджа. Для В2С-сектора брендинг – один из основных инструментов, позволяющий повысить лояльность, выстроить эмоциональную связь с аудиторией, мотивировать к заказу.
4. Принцип реализации. В2С-бизнес применяет однотипные, понятные потребителю подходы. В2В-компаниям приходится создавать маркетинговые решения уже в процессе, работать с каждым потенциальным заказчиком отдельно.
5. Формат рекламного предложения. Последний, но не менее важный пункт, позволяющий понять, в чем разница между B2B и B2C. К В2В-сделке подходят максимально взвешенно, поэтому в коммерческом предложении должно быть максимум цифр, фактов, точной статистики. В2С-сфере такая детализация может только навредить, тут применяется креативная, цепляющая реклама. Более того, В2С-покупатель может плохо разбираться в продукции, заказывая ее по совету друзей, рекомендации блогера.

Учитывая основные различия между рынками B2B и B2C, вы сможете выстроить корректную маркетинговую стратегию, привлечь новых заказчиков.

Как повысить В2В-продажи?

 

• Погружайтесь в клиентский бизнес. Только понимая, с какими сложностями сталкивается ваша ЦА, вы сможете корректно составить коммерческое предложение, презентовать товар с ключевыми для партнера преимуществами, показать собственную экспертность.
• Используйте digital-каналы. С активным переходом бизнес-сферы в онлайн разработка В2В сайта, SEO и SMM продвижение – уже обязательный этап раскрутки фирмы. Цифровые каналы позволяют привлекать «свежую» аудиторию, управлять репутацией.
• Поддерживайте контакт. Партнерские отношения между компаниями могут длиться годами. В В2В-сфере важно регулярно контактировать с клиентами, собирать фидбэк, чтобы отслеживать, когда нужно улучшать собственный продукт, предлагать что-то другое.
• Экспертный контент. «Зацепить» В2В-клиента позволяют структурированные кейсы, обучающие гайды, статистики и прогнозы, вебинары со специалистами.

 

А что насчет В2С-маркетинга?

 

• Выстраивайте сильный бренд. В2С-потребители доверяют известным торговым маркам, готовы платить больше за раскрученное имя (даже если неизвестный конкурент предлагает более качественный, дешевый товар).
• Обеспечьте удобство заказа на сайте. Если человеку нужно заполнить десяток полей регистрации, чтобы приобрести одну чашку, – он сразу закроет вкладку. Покупать должно быть легко. (Что, кстати, стоит учесть в самом начале, когда только планируется создание интернет магазина, личного сайта).
• Стимулируйте к покупкам. Скидки, распродажи, акции, бонусы за крупную либо повторную покупку – все это активизирует В2С-аудиторию.
• Эмоциональный контент. Для раскрутки В2С-продуктов подойдут различные полезные посты, видео, лайфхаки, позитивная обратная связь от покупателей.

Хотя у В2В и В2С-компаний одна цель – дать клиенту то, что ему нужно, подходы к маркетингу различны. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес стабильно развивался и приносил прибыль, необходимо особое внимание уделить анализу ЦА, составлению грамотной стратегии продвижения, внедрению наиболее эффективных методов привлечения и удержания клиентов.

B2B или B2C — разберемся с терминами

B2B или B2C. Разберемся с терминами.

Термины B2B и B2С вроде понятны. Один из них (B2B) обозначает продажи для бизнеса, второй (B2C) продажи для личного использования. Однако, в некоторых случаях не понятно, к чему же отнести продажу, например, одного кондиционера компании, или факса адвокату, который использует его для своей деятельности. Получается неоднозначность, на первый взгляд практика противоречит теории — давайте попробуем с этим разобраться.

Согласно формальному определению B2B (англ. Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — термин, определяющий взаимодействие юридических лиц. Иными словами, если одна компания, продает что-либо другой компании, то это действие по определению попадает в сферу В2В деятельности. Аналогично с термином B2C (англ. Business-to-Consumer, рус. Бизнес для Потребителя) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым «конечным» потребителем (Consumer).
Однако в русском языке есть понятия вроде бы соответствующие определениям B2B и B2C — оптовая торговля и розничная торговля. Но все ли так однозначно с определениями. Давайте разберемся.

Сначала об определениях

«Розничная торговля — Торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью».
«Предприятие розничной торговли — Предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для их личного, семейного, домашнего использования. (ГОСТ Р 51773–2009)

«Оптовая торговля — составная часть внутренней торговли; начальная стадия обращения товаров, движение их от производителей до предприятий розничной торговли или, в части средств производства, до предприятий». — (БСЭ)

«Оптовая торговля — торговля крупными партиями товаров, продажа оптовым покупателям, потребляющим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу». — glossary.ru

«Оптовая торговля — торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием». — (ГОСТ Р 51303–99)

«Предприятие оптовой торговли — предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для последующей перепродажи товаров или профессионального использования. (ГОСТ Р 51773–2009)

Примечание — К предприятиям оптовой торговли относят оптово-распределительныеи логистические центры, товарные склады, магазины-склады, оптовые продовольственные рынки, центры оптовой и мелкооптовой торговли и др.

Любое определение оптовой торговли, или опта (даже последнее) подразумевает торговлю партиями товаров, что подразумевает специальные характеристики продукта (упаковка партии товара, сервис по складированию, погрузке, доставке и т. п.). Просто в последнем определении это будет промышленная закупка, подразумевающая продукт, включающий характеристики, отличные от одиночного продукта.

Поэтому не соглашусь, что любая продажа от предприятия предприятию — это опт. Исходя из сути определений, опт — это продажа партии товара (не менее упаковки*) для последующей перепродажи или использования на предприятии. И в ГОСТе есть противоречия. Поэтому проще использовать термин В2В продажи, для исключения путаницы.

*мелкооптовая торговля: Разновидность оптовой торговли, связанная с реализацией товаров, минимальная партия которых не может быть меньше, чем количество единиц в одной упаковке изготовителя для розничной торговли. — ГОСТ Р 51773–2009

Давайте исходя из представленных выше понятий, дадим строгое определение терминов B2B и В2С

В2В рынок — совокупность потребителей, осуществляющих покупки для профессионального использования, а также покупатели (предприятия оптовой торговли) осуществляющие покупки для последующей перепродажи товаров.
Продажи на В2В рынке осуществляются либо через отдел продаж производственного предприятия, либо через предприятие оптовой торговли.

В2C рынок — совокупность покупателей, осуществляющих покупки для личного, семейного, домашнего использования.
Продажи на В2C рынке осуществляются через предприятия розничной торговли.

Обратите внимание первое определение в каждой паре подразумевает определение покупателя, то есть. определение макросегмента, а второе, процесса взаимодействия между продавцом и покупателем. Отсюда может возникать путаница, в зависимости от того, что понимать под рынком: «совокупность потребителей» или «место встречи продавца и покупателя». В первом случае мы будем говорить о макросегменте, во втором — об отрасли (предприятиях торговли). В нашем обсуждении говоря о рынке мы говорим о совокупности потребителей, добавляя к ним оптовых покупателей — посредников.
Если изобразить систему на схеме — получим следующее.

Рынки B2B и B2C – каналы сбыта и конечные потребители.

Таким образом, в зависимости от того, к какой категории торговый предприятий (оптовых или розничных) относится предприятие, оно ориентировано на рынок B2B или B2С.
В некоторых случаях, оно может быть ориентировано на работу сразу на двух рынках. Например, строительные базы, которые с удовольствием работают как с частным, так и с бизнес-покупателем. В этом случае оно так и называется оптово-розничное предприятие. Примерно такая же ситуация с продажами через интернет, сайт можно рассматривать, как витрину, но продажи, фактически осуществляются со склада. Т. е. это оптово-розничный магазин. Формально, мы можем разделить В2В или В2С продажу либо для предприятия работающего на конкретном рынке (ориентированного на продажу одному сегменту), либо (для смешанных видом торговли) по типу потребителя, осуществляющего покупку.

Теперь вернемся к нашим примерам. По-моему, для всех случаев применима следующая логика (исходя из определений).Если покупка через розничный магазин — В2С продажа, в другом случае — B2B. По формальному признаку, если сделка проведена как продажа между юридическими лицами — это B2B продажа. Соответственно, если продажа была в розничном магазине за наличные — это B2C.
Но, по сути, введение этих терминов было призвано провести макросегментацию, поскольку методы работы с сегментами частных покупателей и организаций отличаются практически во всех элементах комплекса маркетинга, начиная с продукта и заканчивая маркетинговыми коммуникациями.
Соответственно, компания, продающая кондиционеры на рынке B2C будет формировать продукт, отличающийся от предложенного розничным покупателям, как минимум, она будет ориентирована на комплекс работ «под ключ» для объекта, собственником которого является другая компания. Поэтому, покупка компанией кондиционера в розничном магазине (или со склада компании поставщика), и дальнейшая самостоятельная установка его силами собственных монтажников в кабинете директора или переговорной не делает эту сделку относящейся к рынку B2B. Ведь компания продавец была изначально ориентирована на другие методы работы и другие потребности клиентов, а также модели их поведения.
В случае факса, если компания продавец ориентирована на работу с компаниями, к которым относит адвокатские конторы и организует работу таким образом, чтобы привлечь их в свой офис (магазин), где продажи осуществляют грамотные консультанты, то это можно рассматривать как работу на рынке B2B. Независимо от того, кто является формально покупателем.
В некоторых случаях, компания может одновременно работать на двух рынках. Например, небольшие компании — продавцы компьютеров, которые могут ориентироваться на потребителей двух рынков сразу. При этом отличаться будут в основном, маркетинговые коммуникации, нацеленные на два разных рынка.

Таким образом, компания может быть ориентирована в своей работе на рынок B2B или B2C, и при этом использовать соответствующие маркетинговые инструменты. Если при этом, отдельные продажи осуществляются покупателям из другого сегмента, это совершенно не значит, что компания работает на другом рынке, просто покупку совершил покупатель из нецелевого сегмента. В этом случае все становится на свои места. Противоречия в теории нет.

© Андрей Минин 2012

Что такое В2В и В2С маркетинг, сравнение и отличия

Для успешного развития бизнеса в интернете, необходимо создать сайт, направленный на привлечение целевой аудитории. Именно поэтому важно правильно понимать, что такое b2b продажи, и чем они отличаются от b2c маркетинга. Основными участниками экономических взаимоотношений являются частные лица и бизнес-организации. Эти субъекты могут выступать как в роли продавца, так и в роли покупателя.

В2С – это бизнес для потребителя (business-to-consumer), когда купли-продажи возникают между фирмами или организациями и конечными потребителями. В2В – это бизнес для бизнеса (business-to-business), который охватывает область взаимодействия между юридическими лицами. Здесь в роли продавцов и покупателей выступают различные предприятия, компании или целый бизнес. В данном случае экономические отношения могут быть нацелены на обеспечение и обслуживание производств, развитие хозяйства или дальнейшую перепродажу той или иной продукции.

Целью В2С-маркетинга является увеличение продаж за счет привлечения большего количества покупателей. Характерными чертами являются:

• Прямые продажи потребителям;
• Широкий ассортимент товаров на сайте;
• Большое количество клиентов, не влияющих отдельно на развитие бизнеса;
• Ориентированность на потребности клиентов, а не всего рынка;
• Маркетинговые стратегии направлены на эмоциональные решения клиентов о совершении покупок.

Если вам требуется заказать разработку b2b сайта, важно знать особенности маркетинга в этой сфере:

• Ориентированность на потребности конкретных клиентов, а не общей массы;
• Персональное общение с покупателями и партнерами;
• Высокий уровень сервиса и предоставление продукции или услуг хорошего качества;
• Много внимания уделяется заключению партнерских соглашений, стремление к длительному сотрудничеству с клиентами.

Настройка маркетинговых целей выполняется, исходя из ориентированности вашего бизнеса.  Поскольку В2С и В2В-маркетинг нацелены на разных потребителей, они используют разные программы и инструменты для достижения намеченного результата.

B2B- и B2C-маркетинг: в чем отличия и как они влияют на рекламную стратегию | Click.ru

B2B и B2C – два разных лагеря интернет-маркетинга. Чем отличается реклама в каждом из них и как правильно ее спланировать, расскажем в этой статье.

Что нужно бизнесу, и чего хотят потребители

Что означают аббревиатуры B2B и B2C, сегодня никому объяснять не нужно. Все знают, что в одном случае товары и услуги предлагают бизнесам, в другом – потребителям. На первый взгляд, различие очевидно.

Однако, когда речь заходит о продвижении этих товаров и услуг, ситуация перестает быть однозначной. Сегменты рекламируются на одних и тех же интернет-каналах. С таргетингом по должности и уровню дохода топ-менеджеров легко найти даже в социальных сетях. Объявления имеют схожий формат, а показатели эффективности кампаний часто пересекаются.

Основные отличия B2B- и B2C-рекламы не в форме, а в содержании. Целевые аудитории взаимодействуют с брендом с разными намерениями и ожиданиями. Мы выделили восемь основных моментов, определяющих подход к маркетингу в каждом из сегментов. Проверьте, насколько им соответствует ваша стратегия.

В чем разница

Для удобства объединим различия в сравнительную таблицу.

Поговорим о каждом из них немного подробнее.

Аудитория

Понятно, что предложениями для компаний интересуется топ-менеджмент, а потребительскими товарами – обычные пользователи. Вопрос в том, как таргетировать показы именно на них.

B2B-компании обычно ориентируются на достаточно узкую рыночную нишу. У нее своя демография и свои намерения в поиске. Портрет целевого пользователя можно составить по данным аналитики о посещениях сайта: кто и с каких запросов на него переходит, какие страницы изучает дольше всего и т. п. Определить, с какими целями они ищут товары и услуги, помогает анализ ключевых слов.

Прежде всего, стоит посмотреть, по каким фразам показывают рекламу ваши конкуренты. Здесь это важнее, чем в B2C, поскольку специфические отраслевые запросы редко удается найти интуитивно. Сделать это легко с помощью бесплатного сервиса Click.ru, который умеет определять конкурентов в нише и собирать семантику.

Во-вторых, полезно самостоятельно проверить выдачу по запросам, связанным с продуктом, и изучить похожие поиски в Google Трендах и Яндекс Wordstat. Например, при рекламе дистрибьютора тяжелой техники ключевая фраза «фронтальный тонн» может оказаться неочевидной. Однако ее не сложно найти с помощью одного из перечисленных сервисов.

Сегмент B2C чаще ориентируется на широкий рынок, где пол и возраст покупателей имеют меньшее значение. Таргетинг здесь зависит от этапа воронки продаж, на котором находится пользователь. На верхних уровнях реклама может крутиться по общим запросам, связанным с продуктом. С движением вниз в дело вступает сбор аналитических данных и ретаргетинг.

Мотивация

B2B-компании приобретают ваш продукт, чтобы в дальнейшем получить прибыль. Поэтому им важно знать, насколько товар или услуга повысят эффективность работы и сколько денег потенциально принесут. Рентабельность инвестиций – вот в чем необходимо убедить будущего клиента. Делая свой выбор, он больше опирается на сухие расчеты, чем на эмоциональный образ бренда. В конце концов, ему нести ответственность перед руководством, акционерами и сотрудниками.

В B2C ситуация противоположна. Люди часто совершают покупки под влиянием импульса и, что более важно, ни перед кем за них не отвечают. Новые товары здесь не являются жизненно необходимыми, их приобретают ради впечатлений. Реклама должна вызвать отклик в сердце пользователя, окупаемость практически не играет роли.

При создании объявлений и креативов не забывайте: в B2B лучше делать акцент на ROI, в B2C – на эмоциональном контакте с пользователем.

Цикл продаж

Продажа бизнес-услуги может длиться несколько месяцев. Это связано и с длинной цепочкой согласований, и с планированием бюджета, и с банальной бюрократией. В то же время сложно представить, чтобы покупатель из B2C приобрел товар, увиденный в рекламе полгода назад. Зачастую цикл продаж укладывается в 30 дней, дольше пользователи о предложении не помнят.

Эти сроки определяют оптимальную продолжительность маркетинговых мероприятий в сегментах. Сюда относятся горизонт ретаргетинга, время обработки лида отделом продаж, создание контента для разных шагов перед покупкой и т. п.

Задача рекламы

Учитывая все вышесказанное, можно прийти к выводу, что у B2B- и B2C-рекламы разные основные задачи.

Потребление услуг бизнесом фиксируется контрактами, которые могут действовать до нескольких лет, стабильно принося доход их поставщику. Добавить к этому время и усилия, вложенные в подписание такого контракта, и становится понятно, что каждый лид в B2B – на вес золота. Более того, на моменте получения контактов работа маркетолога обычно заканчивается, а потенциальный клиент переходит отделу продаж. Следовательно, главной задачей B2B-рекламы становится лидогенерация.

Потребительские товары и услуги менее маржинальные, но имеют более высокий коэффициент конверсии. Их покупка не предполагает многоэтапных переговоров с менеджерами и приносит разовый доход. Поэтому реклама в B2C стремится охватить как можно больше пользователей, которые с одинаковой вероятностью приобретут товар и вспомнят о бренде, когда захотят купить что-то еще. Акцент – на осведомленности аудитории и повышении узнаваемости.

Взаимоотношения

Хотя брендам B2C важна лояльность аудитории, они знают, что покупатели редко ищут партнерских отношений с ними. Даже в случае регулярных заказов в крупных интернет-магазинах пользователи не требуют персональных условий и подхода, бонусных баллов вполне достаточно. Их вклад в эти взаимоотношения меньше, чем вклад магазина.

Для компаний из B2B, напротив, важно видеть в клиентах партнеров. Связь на уровне бизнес-ценностей устанавливается уже во время цикла продаж и в будущем становится конкурентным преимуществом. Брендинг здесь заключается в индивидуальной связи с каждым заказчиком, и он более многогранен.

Принятие решения

Потребители стремятся получить товар здесь и сейчас. Даже когда покупатель знает, чего хочет, он продолжает изучать продукты-аналоги в поисках более выгодной цены или быстрой доставки. Задача B2C-маркетологов заключается не только в том, чтобы сформировать у пользователя нужную потребность. Им также необходимо показать, что проще всего удовлетворить ее с помощью их предложения.

Клиенты в B2B больше привязаны к конкретному продукту. Однако это не значит, что они готовы приобрести его на первых предложенных условиях. Лица, принимающие решения, готовы к обсуждению с сейлз-менеджером каждой детали договора. Они привыкли к таким переговорам и ждут их от будущего партнера. Поэтому реклама делает ставку на открытую коммуникацию и индивидуальный подход, а не ограничивает выбор несколькими опциями.

Язык

Язык, которым написано рекламное объявление и текст лендинга, лучше всего отражает позиционирование бренда. Продукты B2B созданы для профессионалов, которым понятнее отраслевой жаргон и специфические термины. Используя их, бренд демонстрирует свою экспертизу и может заранее заручиться доверием клиента.

Реклама в B2C должна быть близка широкой аудитории разных профессий, поэтому в ней эффективнее «человеческий» разговорный язык. Меньше формальности, больше эмоций и даже юмора — в роли потребителей люди хотят забыть о работе, отдохнуть и развлечься.

Детализация

Эталоном B2C-рекламы можно назвать слоган первого iPod: «1000 песен в твоем кармане». Ни слова об экране, навигации, аккумуляторе или качестве звука. Ровно одна фраза, ровно одно преимущество. Потребители не хотят, чтобы реклама вдавалась в подробности. Маркетологам в этом сегменте приходится использовать всю креативность, чтобы сделать предложение кратким, но «цепляющим».

B2B-маркетинг – область, где ценится точность и не стоит бояться цифр. Если ваше решение способно сократить операционные издержки на 19,8%, именно так и нужно писать во всех материалах. Вместо громких слов в ход идет детальная статистика.

Итог

Если взглянуть глубже, B2B и B2C-маркетологи заняты одним и тем же. Они ищут способ удовлетворить потребности клиентов – сформированные или существующие. Отличие в том, как, кому и когда будет сделано предложение.

Завершить разработку рекламной стратегии и реализовать ее в контексте и социальных сетях поможет бесплатный сервис автоматизации Click.ru. В нем можно собрать ключевые слова из контента сайта, поисковых подсказок, аналитики и сайтов конкурентов, а затем создать креативы с помощью искусственного интеллекта или профессиональных копирайтеров.

Масса полезных инструментов вроде планирования бюджета, оптимизации семантики и парсинга аудиторий сэкономит время на настройку кампании, а партнерская программа – вознаграждение до 35% рекламных расходов – даст «запас прочности» для тестов и экспериментов.

различия для B2B и B2C

В случае с B2B модель состоит из нескольких этапов: формирование единого понимания проблемы, обзор решений, формирование технических требований к продуктам, выбор решения. Рассмотрим подробнее каждый этап.

На этапе формирования единого понимания проблемы продавцы сталкиваются с крайне специфичной ситуацией. Если на консьюмерских рынках потребитель представляет себе характер задачи, которую хочет решить с помощью продукта (подробнее про JTBD в нашей статье), то в случае с B2B задачи неосознанны клиентом. Иногда понятна некая макроцель (например, повысить прибыль), однако разветвлённая сеть ЛПР и ЛВР подчас диаметрально противоположно смотрит на то, какими средствами и способами такая цель достигается. В этой связи у продавца на рынках b2b возникает задача сперва не столько продать продукт или услугу, сколько в принципе сформировать понимание, что стратегическая группа (или класс решений) – возможный вариант решения проблемы. Ввиду непонимания этой логики участники рынка совершают ошибку, переходя к прямой критике конкурентов и публичным PR-войнам. Как следствие, у Клиента формируется представление о том, что предложение конкретной компании, представляющий отрасль с большим количеством публично дискредитированных игроков, – приемлемый вариант из горы мусора. Вот почему компаниям из одной стратегической группы следует бережно следить не только за имиджем, но и за восприятием отрасли. 

Решают задачу формирования единого представления о природе проблемы материалы поддержки продаж, о которых будет рассказано в следующих статьях.

Этап обзора решений характеризуется тем, что в некоторых компаниях создаются специальные комитеты, принимающие решение о выборе поставщика. Кроме того, возникает понимание того, что набор технических свойств нашего продукта или услуги оптимален для этой компании. На этом пути продавцам предстоит решить задачи, связанные с оптимизацией полной стоимости владения (о чем поговорим ниже), а также – с поиском лиц, влияющих на решение (в том числе, внешних, например, из числа консультантов). При работе с внутренними ЛВР задачей становится не столько продать продукт, сколько научить продавать наш продукт дальше по цепочке вплоть до верховного ЛПР-бюджетодержателя. Кроме того, внешние ЛВРы (например, архитекторы для стройматериалов или консультанты по Lean для оборудования) вовлечены в сети партнерских соглашений или использоваться как presell-команды.

В условиях существования 44 и 223 ФЗ в России важен этап формирования технических требований. Тендер, для которого продавец не готовил техническое задание, становится заведомо проигрышным. Таким образом, для продавцов важно научиться добиваться разрешения формировать спецификации закупки под себя, вставляя в нее дискриминирующие условия, ограничивающие совершение выбора в пользу альтернативных поставщиков.

В такой ситуации стадия конечного выбора поставщика рассматривается как техническая.  

При этом построение унифицированной карты путешествия b2b-контрагента приводит к тому, что компания игнорирует особенности decision-making процесса и иерархию факторов выбора продуктов.

Дело в том, что среди ЛПРов и ЛВРов выделяют 3 группы участников процесса закупок:

У каждого из этих классов покупателей сильно разнится модель покупки, а главное – эти три класса задействованы в покупке продуктов и услуг на трех стадиях жизненного цикла. Здесь и обнаруживается приоритет продукта над остальными компонентами маркетинг-микса. Изучим данную связь подробнее. 

Обратившись к классическому исследованию, описывающему готовность американских фермеров к внедрению в сельскохозяйственную практику новых технологий (модель «ранних последователей»), Джеффри Мур предложил остроумную модель кривой жизни продукта.

Согласно этой модели, продукт проходит 5 стадий жизненного цикла (ЖЦ).

ЖЦ начинается с «Раннего рынка» – стадии, на которой внимание на продукт обращают лояльные Клиенты, готовые покупать даже незрелый продукт. Безоценочность суждений фанатов может, в конечном счете, сыграть компании в минус, ведь получить полезную обратную связь для улучшения потребительских свойств продукта невозможно, а потому компания не модернизирует решения в соответствии с требованиями рынка и не выводит продукты на массовую аудиторию. Застрявшие на этой стадии продукты остаются затейливыми игрушками для гиков и новаторов, а спрос на них проходит одновременно с веянием моды.

Некоторым продуктам удается собрать feedback, после чего начинается экспансия на массовые рынки. Как показывает статистика, 90% таких продуктов так и заканчивают жизнь в судорожных попытках штурмовать экономические бастионы, падая в «пропасть» (chasm).

И если смерть в фан-базе мотивирована тем, что компании и продукты свариваются в вакууме и не набирают потенциала, достаточного для атаки на рынок, то падение в пропасть – результат неверно выбранных стратегий зональной атаки и, как следствие, неверного целевого состояния CJM.

Пытаясь атаковать массовый рынок, такие продукты стремятся поскорее получить поддержку как можно большего потребителей. Кажущаяся логичность такой тактики обманчива. Собранная в фан-базе обратная связь недостаточна для принятия большинством клиентов, а отсутствие кейсов внедрения приводит к недостаточному признанию продукта в качестве отраслевого стандарта консервативными клиентами (каковых на рынке большинство). 

Стадия перехода к массовому рынку, которую Мур называет стадией «Торнадо», требует сначала использования специализированной тактики нишевых экспертных продаж, которая инкубирует продукт на стадии «Кегельбана». 

Кегельбан (поясним для наших молодых читателей) – это архаичное название боулинга. Через пару абзацев смысл этого термина станет яснее.

Введем термин «конечный продукт», то есть такой, за который Клиент готов платить. Различия в потребностях отраслей и рыночных сегментов усложняют создание конечного продукта, поскольку учесть противоречивые требований тяжело. Поэтому компании, стремящиеся преодолеть пропасть, начинают атаку с одного рынка. Изучая нюансы рынка и игроков, отраслевых ассоциаций, принципы и методов ведения конкурентной борьбы, компании вносят в продукт итерации правок, чтобы довести решение до состояния «конечного». 

Достигнув с первым рынком раппòрта, компания получает опции:

Может, пользуясь преимуществом понимания потребностей клиентов, начать поставлять на рынок новый продукт или улучшенную модификацию прежнего;

Может, получив обратную связь первого рынка и доведя продукт до состояния «конечного», атаковать с ним следующий рынок, повторив уже знакомые процедуры изучения, приобщения, инкорпорированная и, как следствие, завоевания статуса отраслевого эксперта. 

Следом компания открывает себе следующий уровень опций: идти на Рынок 1 с Продуктом 3, выводить доведенный до ума Продукт 2 на уже знакомый Рынок 2; наконец, выводить улучшенный Продукт 1 на новый Рынок 3. Включив пространственное мышление, читатель легко достроит получившуюся «ёлочку» и дальше вниз. И вот тут и кроется разгадка столь странного и старомодного названия этапа: рисунок на схеме напоминает расстановку кеглей!

Продукт этап «Кегельбана», стремится на массовый рынок, то есть в «Торнадо». На этом этапе продукт становится отраслевым стандартом. 

Этап «Торнадо» находится в точке перегиба жизненного цикла, а потому разделим этап на две смысловые части: до перегиба и после.  Этот подход позволит описать две субстратегии, применяемые участниками рынка.

До перегиба, когда востребованность продукта растёт, важно направить силы и средства на агрессивный рост рыночной доли, даже если затраты на такой рост в краткосрочном периоде превышают доходы (вот почему на этой стадии так важно уметь оценивать прогнозный LTV).

После перегиба, когда востребованность продукта постепенно снижается, начинается процесс миграции зоны извлечения прибыли и компания теряет маржу. Чтобы избежать стремительного падения прибыли, стоит применять тактики зональной обороны. Таких тактик десять: демпинг, технологические преимущества, установление единого отраслевого стандарта или владение потребительскими отношениями и другие. При выборе тактик производитель должен четко понимать особенности продукта и положение на рынке. Приведем пример: компания владеет внеконкурентным продуктом. Такой компании стоит выбрать тактику установления единого отраслевого стандарта. Напротив, если продукт типовой, то подойдет тактика владения потребительскими отношениями или другие.

Как бы умело производитель не защищал зоны извлечения прибыли, продукт в течение 5-7 лет перестаёт быть отраслевым стандартом и попадает на этап, который называется «Мейнстрит». Это обусловлено тем, что популярность товара сподвигнет конкурентов либо копировать, либо инвестировать средства в конкурентноспособные продукты. Следовательно, продукт уже неинтересен техническим покупателям, и покупка становится прерогативой конечных эксплуатантов. Для этой группы покупателей факторы выбора – удобство и юзабилити. Поэтому на этом этапе жизненного цикла продукта для поддержания востребованности компании собирают подробную обратную связь. Основываясь на итогах feedback’а, продукт кастомизируется в соответствии с запросами аудитории. Под кастомизацией подразумевается создание модификаций продукта, учитывающих нюансы повседневной эксплуатации: форм-фактор, вес, комплектация и т. д. Это позволит продукту оставаться на плаву и приносить компании-производителю норму прибыли.

Невзирая на всевозможные стратегически верные маркетинговые ходы производителей и повышение издержек на кастомизации, продукт следует вовремя вывести с рынка. Это естественный процесс, как и поиск новых продуктов или вывод на этап Кегельбана. В противном случае продукт ждёт смерть, чреватая неокупаемыми инвестициями в судорожных попытках удержать рыночную долю.

Таким образом, понимание закономерностей развития продуктов на каждой из стадий ЖЦ помогает балансировать портфель бестселлерами, аутсайдерами и новыми продуктами для выравнивания между задачами извлечения как краткосрочной, так и долгосрочной прибыли.

Как уже упоминалось, на каждом этапе жизненного цикла продукт сталкивается с трансформацией модели покупки со стороны того или иного вида покупателей, каждый из которых отличается по факторам выбора. Понимание целей этих классов покупателей влияет на тактики продаж и маркетинга, которые используют компании при взаимодействии с клиентами. Чем старше продукт и, как следствие, чем понятнее рынку, тем выше вероятность передачи полномочий по приобретению вниз по должностной лестнице: владельцы и топ-менеджмент сменятся к линейным сотрудникам и – далее вниз по цепочке – теми, кто использует продукт ежедневно в рутинных регулярных операциях.

На этапе «Кегельбана» продукт незнаком менеджерам компании и потому скорее источник головной боли, нежели вдохновения. В такой ситуации право решения о покупке традиционно сконцентрировано у визионерски ориентированных сегментов ЛПР, к которым относят, например, владельца компании, топ-менеджмент, сотрудников планово-экономических функций. Приобретение продукта рассматривается как инвестиция компании, обладающая той или иной нормой возврата и степенью разумности. Из этого следует вывод, что интерес будет проявлять тот класс покупателей, которые преследуют цель получить выгоду или «купить деньги за деньги». Таких покупателей принято называть «экономическими покупателями».

С переходом продукта из этапа «Кегельбан» в этап «Торнадо» принятие решений перетекает к другим классам покупателей. Такие покупатели не стремятся извлечь прямую экономическую выгоду из приобретения продукта (хотя в компаниях, ориентированных на центры прибыли такая логика будет прослеживаться), а хотят получить отраслевой стандарт для решения профессиональных задач. Этот класс покупателей будем называть «техническими покупателями», к ним относят, например, менеджеров среднего звена или профессиональных сотрудников отдела закупок.

Этап «Мейнстрит» характеризуется массовостью продукта и большим количеством заменителей. Продукт настолько знаком рынку, что больше не представляет интереса для «технических покупателей», получает спрос у «конечных эксплуатантов» – рядовых пользователей продукта, получающих право выбирать для себя валидные варианты инструментария или сервисов. 

Поскольку прибыль компании – произведение объема продаж (выручки) на маржинальность, то компаниям приходится сохранять показателя в норме, управляя двумя этими переменными. По мере роста зрелости рынков маржинальность продаж неуклонно снижается, а потому компании должны четко определить, за что Клиенты готовы платить сверх среднерыночной цены. 

Экономические покупатели будут рассматривать уплачиваемую цену как инвестицию, а потому – интересоваться ROI сделки; технические покупатели будут готовы переплатить за надёжность, а конечные эксплуатанты – за продукт, гибко адаптированный к нюансам эксплуатации и учитывающий пожелания, продиктованные спецификой работы. 

В таком случае при построении матрицы Quality Function Deployment (QFD) стоит разделять оценки экономических покупателей и технических.

Кроме того, чтобы одновременно и защитить цену (и, как следствие, маржу), и максимизировать объем продаж, компании будут использовать тактики, нацеленные на рост сбыта в стоимостном выражении. Такое положение вещей подталкивает компании к тому, чтобы искать тактики (кроме демпинга или совершенства в вопросах управления ассортиментом), и развивать экспертный подход. Давайте рассмотрим этот вопрос подробнее. 

На рынке B2B выделяют 4 тактики продавцов: продавец компонентов, собиратель комплектов, интегратор и продавец готовых решений. 

1. Продавец компонентов характеризуется отсутствием тактических особенностей и ценовым преимуществом ввиду либо эффекта масштаба (производитель), либо ввиду объемов закупок (дистрибьютор или дилер). 2. Собиратель комплектов упрощает для клиента логистику, собирая набор из нескольких товаров и услуг, работая в режиме «единого окна». 

Две эти тактики называются «транзакционными продажами», направленными на увеличение количества транзакций и вала маржи. Такой метод продаж оптимален при взаимодействии с конечными эксплуатантами (пусть и требует кастомизаций продукта), а также на поздних фазах стадии «Торнадо» (требуя подрывных технологий). 

3. Тактика интегратора подразумевает бесшовное включение продукта в работу компании, помощь во внедрении и так далее. Иногда интегратор может даже не взимать плату за сам продукт, зарабатывая, в первую очередь, на «интеллектуальном клее», которым соединяет предлагаемое решение с уже имеющимися в распоряжении компании-клиента ресурсами. 

4. Продавец готовых решений предлагает готовый продукт «под ключ». Некоторые компании, исповедующие данную тактику (например, законодатель мод в этом вопросе — компания General Electric) даже тарифицируют продукты и услуги по модели revenue share, забирая часть дохода только после того, как готовое решение создаст для Клиента планируемую экономическую ценность. Эти тактики объединим в термин «экспертные продажи», которые характерны тем, что продавец как бы выводит ценовой вопрос за скобки, акцентируя внимание на других составляющих сделки. Применение такие тактики находят при работе с экономическими покупателями в стадии «Кегельбан», а также на ранних фазах стадии «Торнадо» (до упомянутого выше «перегиба»).

B2B и B2C маркетинг: различия и сходства

В мире цифрового маркетинга очень распространены типы бизнеса B2B и B2C. Однако маркетинговые стратегии и процессы продаж между ними довольно сильно различаются. Для цифрового маркетолога, который обслуживает оба типа бизнеса, очень важно получить правильное понимание их соответствующих концепций, если он хочет разработать высокоэффективную маркетинговую стратегию. 

Конечно, и B2B, и B2C связаны с продажами, но изученный подход может помочь в разделении аудитории и сформировать целенаправленную маркетинговую стратегию. В этой статье я постараюсь вам объяснить важные сходства и различия, позволяющие построить отношения; разработать коммуникационную стратегию; использовать разные подходы и максимизировать эффективность тактики маркетинга B2B по сравнению с тактикой маркетинга B2C.

Обзор маркетинга B2C

Бизнес для клиента или B2C относится к маркетинговым стратегиям, при которых компания продвигает свои продукты и услуги непосредственно отдельным людям в качестве клиентов. Компании, использующие маркетинг B2C, создают, рекламируют и продают продукты для удовлетворения насущных потребностей клиентов в повседневной жизни.

Помимо акцента на продвижении преимуществ или ценности, предлагаемым продуктом, набор стратегий, практик и тактик B2C работает в направлении кампаний, вызывающих эмоциональную реакцию со стороны клиента. Товары или услуги, необходимые для удовлетворения насущных потребностей, не требуют тщательного изучения перед покупкой, поэтому реклама, которая привлекает клиентов, обычно лучше продвигает товар. 

Точно так же рекламные акции B2C должны быть интересными и понятными. Они должны сосредоточиться на решении непосредственной и точной проблемы, с которой сталкиваются потребители, поскольку покупки в B2C обычно завершаются в течение короткого периода времени после того, как они узнают о продукте или услуге.

Успешные компании B2C должны знать следующее: покупательские привычки клиентов, тенденции на рынке и стратегии, используемые конкурентами.

Приведенная выше информация и подходящие инструменты помогают маркетологам создавать кампании B2C, которые вызывают правильную реакцию потребителей и стимулируют продажи. 

Возьмем, к примеру, продуктовые магазины. Они хранят упакованные продукты в небольших контейнерах, объединяют похожие товары, которые покупаются вместе со скидкой, предлагают дополнительные скидки при покупке более одной единицы продуктов или предлагают бесплатные товары и т.д. Все эти рекламные акции и распродажи нацелены на отдельных потребителей и соответствующие товары. Продуктовый магазин здесь применяет маркетинговую тактику B2C.

Обзор B2B-маркетинга

Что касается приведенного выше примера, продуктовый магазин, обслуживающий отдельных потребителей, будет плохо приспособлен для покупок в ресторане. По сравнению с приготовлением ужина для семьи, рестораны предлагают различные варианты питания для нескольких семей. Здесь существует потребность в оптовых количествах, которые могут быть удовлетворены магазинами, специализирующимися на продажах в больших количествах.

Таким образом, Business-to-Business или B2B-маркетинг – это когда компания продает напрямую другим компаниям или организациям, а не конечному потребителю. Маркетинговые стратегии в B2B ориентированы на продвижение продуктов для предприятий для использования в производстве товаров, для общих операций по снабжению или для перепродажи конечным потребителям. 

Маркетинговые стратегии B2B различаются внутри предприятий в зависимости от категорий продаж. Категории продаж в целом определяются работой компании. Маркетинговые кампании B2B используют отраслевые эксперты, генеральные поставщики или компании, специализирующиеся на поставках продуктов дистрибьюторам. Однако маркетологи могут обнаружить, что разные подразделения в крупных компаниях используют разные методы для выхода на рынки.

Отличным примером использования стратегий B2B в электронной коммерции является Alibaba. У этой бизнес-платформы в Китае более 18 миллионов покупателей и продавцов из 240 стран мира, где торгуют малые предприятия. С другой стороны, Myntra – индийский магазин электронной коммерции, продающий модные и стильные товары, представляет собой классический тип маркетинга B2C.

Различия между B2B и B2C маркетингом

Когда дело доходит до маркетинга B2B и B2C, существует много различий. Некоторые из ключевых различий, о которых должен знать каждый маркетолог – это лица, принимающие решения, цикл закупок и продаж и стоимость покупок. 

Отношения с клиентами в B2B vs B2C 

Небольшие вертикальные рынки и часто нишевые рынки составляют возможности продаж в B2B, в то время как рынки B2C, как правило, больше. Маркетинг B2B ориентирован на построение долгосрочных личных отношений. Необходимо доказать деловую практику и этику, которые помогают создать бренд, поскольку здесь важен повторный и реферальный бизнес. С другой стороны, маркетинг B2C фокусируется на деловых отношениях с потребителем. Маркетинговая стратегия здесь заключается в том, чтобы эффективно продвигать продукт с максимально возможной скоростью. 

Брендинг в B2B vs B2C

В маркетинге B2B идентичность бренда создается за счет построения отношений, согласованности в доставке и долгосрочных продажах, в то время как маркетинг B2C фокусируется на рекламе и социальных сетях. 

Приоритетом в кампаниях B2C является эмоциональная связь с клиентом и мотивация его к покупке. Качество опыта должно удерживать клиента для будущих продаж. Кампании B2B сосредоточены на привлечении потенциальных клиентов через узнаваемость бренда и, следовательно, на позиционирование на рынке.

Процесс покупки или принятия решений в B2B против B2C

В B2B решение о покупке более сложное, трудоемкое и требует обширных исследований. Оно основано на потребностях и бюджете. В B2C этот процесс импульсивный и мгновенный. 

Сложность принятия решений B2B предполагает открытое общение и рациональные и эмоциональные мотивации. Маркетинговые усилия B2B, которые сравнивают положительные стороны бизнеса с его конкурентами, могут быть очень эффективными. 

В маркетинге B2C рекламные акции упрощают процесс принятия решений потребителями. Потребность создается и удовлетворяется за счет оптимизации воронки конверсии.

Таргетинг на аудиторию в B2B и B2C

Маркетинг B2B работает на нишевом рынке, где понимание демографической целевой аудитории имеет решающее значение для эффективного сбора и анализа точных данных. Обладая этими данными и построенными на них интегрированными рекламными объявлениями, маркетологи могут успешно построить стратегию лидогенерации.

Маркетинг B2C работает на более крупном и разветвленном рынке, который требует создания широкой сети для привлечения клиентов. Одна стратегия заключается в анализе демографических характеристик лидов на вершине воронки, а другая – во внедрении эффективных тактик SEO. Быстрые покупки с меньшим количеством исследований и комплексной проверкой отдельных клиентов по сравнению с бизнесом предоставляют маркетологам B2C гораздо меньше возможностей для влияния на поведение потребителей.

Понимание этих различий в маркетинговых стратегиях B2B и B2C ведет к грамотному применению тактики. Маркетологи могут повлиять на соответствующие изменения в тактике, увеличить количество потенциальных клиентов и улучшить результаты бизнеса.

Сходства между B2B и B2C маркетингом

Маркетинговые стратегии для B2B и B2C, характеризуются различиями в их бизнес-моделях. Однако есть и много общего.

В B2B участвует несколько лиц, принимающих решения, по сравнению с B2C, но обе категории представляют собой реальных людей в качестве целевой аудитории.

Обе маркетинговые стратегии требуют отличного обслуживания клиентов. В настоящее время продажи B2B могут иметь рациональную мотивацию, но все же требуется персонализированный опыт, чтобы привлекать, конвертировать, развивать и совершать продажи. Процесс продаж должен быть ориентирован на клиента. В центре внимания – решение проблем клиентов. Определение идеального профиля клиента, помогает усовершенствовать успешные стратегии продаж.

Клиенты как в сегменте B2B, так и в сегменте B2C становятся более осведомленными и делают упор на аутентичность и надежность для привлечения. Таким образом, маркетологам обоих типов бизнеса необходимо укреплять доверие и стимулировать продажи.

Будь то B2B или B2C, согласованные маркетинговые стратегии необходимы как в онлайн, так и в офлайн-коммуникациях, чтобы не терять клиентов из-за конкурентов.  Крайне важно иметь ясность и точность для измерения производительности, минимизации рисков и решения проблем.

Работодатели, желающие нанять специалистов цифрового маркетинга, ищут прежде всего специалистов с опытом. Ноу-хау для взаимодействия и развития конструктивных отношений с клиентами, а также стремление к созданию онлайн-брендов – это самый желаемый навык. Кроме того, работодателей привлекает инновационный характер, адаптированный к эпохе цифровых технологий, который способен превращать данные в практические идеи. Идеальный набор навыков для цифрового маркетинга состоит из сосредоточения внимания на опыте клиента. Независимо от того, рекламируете ли вы свой бизнес или являетесь агентством, обслуживающим своих клиентов, вам очень важно понимать ключевые различия между маркетингом B2B и B2C. Обладая глубоким пониманием как маркетинговых стратегий B2B, так и B2C, вы можете легко применять любую тактику и увеличивать количество потенциальных клиентов и доход для своего бизнеса.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал и читайте новости первыми!

Разница между B2B и B2C

Маркетинг включает в себя широкий спектр деятельности, конечная цель которой — продажи. B2B и B2C — это две модели бизнес-маркетинга, в которых продажи являются конечным результатом, но это не делает две бизнес-модели одинаковыми. B2B является аббревиатурой от Business to Business, поскольку название означает, что это тип коммерческой транзакции, когда покупка и продажа товаров осуществляются между двумя коммерческими предприятиями, такими как организация, поставляющая материал другому для производства, или организация, предоставляющая услуги другой.

Бизнес для потребителя — это еще одна модель, которая сокращенно называется B2C, где бизнес продает свои товары и услуги конечному потребителю. Те компании, чьи продукты и услуги потребляются непосредственно конечным пользователем, называются компаниями B2C. Есть много важных различий между B2B и B2C, которые вы можете увидеть в статье ниже.

Сравнительная таблица

Основа для сравнения	B2B	B2C
Имея в виду	Продажа товаров и услуг между двумя коммерческими структурами называется Business to Business или B2B.	Транзакция, в рамках которой бизнес продает товары и услуги потребителю, называется Business to Consumer или B2C.
Покупатель	Компания	Конечный пользователь
Сконцентрируйся	отношения	Товар
Количество товаров	большой	Маленький
отношения	Поставщик — Производитель Производитель — Оптовик Оптовик — Ритейлер	Ритейлер — Потребитель
Горизонт отношений	Долгосрочный	Короткий срок
Цикл покупки и продажи	длинный	короткий
Решение о покупке	Запланировано и логично, основано на потребностях.	Эмоциональный, основанный на желании и желании.
Создание ценности бренда	Доверие и Взаимоотношения	Реклама и продвижение

Определение B2B

Коммерческая сделка, которая происходит между двумя коммерческими организациями, известна как бизнес для бизнеса, как поставщик и производитель, производитель и оптовик, оптовик и розничный продавец.

Принятие решений довольно сложно из-за объемных сделок. В B2B бизнес ориентирован на установление хороших личных отношений с другой стороной сделки, так как размер целевого рынка невелик, и их главная цель — сделать клиентов перспективными.

Для понимания B2B маркетинга, мы возьмем пример обуви, как они приходят в выставочный зал и связываются с нами? Кожа, проходите различные уровни, чтобы стать обувью. Прежде всего, торговцы будут приобретать сырье у поставщиков, после чего будет произведена резка и механическая обработка, после чего будет произведено изготовление обуви и, наконец, на ней будет выполнена чистовая обработка. Затем они упаковываются в коробки и распространяются в выставочных залах, которые мы можем купить. В этом примере есть ряд транзакций, которые происходят для создания одной обуви. B2B начинается, когда сырье покупается, и заканчивается, пока оно не будет распространено в выставочном зале.

Определение B2C

Транзакция, которая существует между бизнесом и конечным потребителем, называется B2C. Это может включать любой процесс продаж, когда продажа товаров и оказание услуг компанией осуществляется непосредственно конечному пользователю.

Принятие решений в B2C довольно легко, потому что транзакция является одним шагом и не требует большого количества людей. Целевой рынок очень большой, и есть миллионы потребителей, поэтому основные пытаются сделать покупателей из покупателей. В настоящее время потребители также могут приобретать товары через Интернет, что также является бизнесом для транзакций потребителей, когда потребитель может выбрать продукт онлайн и заказать его, компания доставит его по месту жительства потребителя.

Например, покупка одежды в торговом центре, пицца в Domino’s, оплата подключения к интернету, косметические процедуры в салоне и т. Д.

Ключевые различия между B2B и B2C

Точки, приведенные ниже, проясняют разницу между B2B и B2C:

1. B2B — это бизнес-модель, в которой бизнес ведется между компаниями. B2C — это еще одна бизнес-модель, где компания продает товары напрямую конечному потребителю.
2. В B2B клиент является бизнес-субъектом, а в B2C — потребитель.
3. B2B сфокусирован на отношениях с бизнес-структурами, но B2C уделяет основное внимание продукту.
4. В B2B цикл покупки и продажи очень длинный по сравнению с B2C.
5. В B2B деловые отношения длятся долго, но в B2C отношения между покупателем и продавцом продолжаются недолго.
6. В B2B принятие решений полностью спланировано и логично, тогда как в B2C принятие решений является эмоциональным.
7. Объем товаров, проданных в B2B, велик. И наоборот, в B2C продаются небольшие количества товаров.
8. Стоимость бренда создается на основе доверия и личных взаимоотношений субъектов предпринимательства. В отличие от B2C, где реклама и продвижение создают ценность бренда.

Заключение

Две бизнес-модели охватывают весь бизнес-процесс, когда они объединяются. B2B в основном для тех предприятий, которые продают свою продукцию другим предприятиям, добавляя стоимость. Если говорить о B2C, то это для тех лиц, которые занимаются продажей своей продукции конечному потребителю, который не собирается их перепродавать.

Оптовая Определение: Что такое оптовая торговля?

Как владелец бизнеса вы, несомненно, ищете способы снизить расходы. Продажа физических товаров является конкурентоспособной, поэтому ваша маржа должна быть достаточно высокой, чтобы получать прибыль.

Если вы еще не думали, как стать оптовиком, вам стоит присмотреться. Это особенно верно, поскольку маркетинг DTC находится на подъеме. Оптовая торговля — это когда бизнес покупает товары у производителя и перепродает эти товары с прибылью.

Давайте посмотрим на определение «оптовая торговля» и на то, как различные типы предприятий электронной коммерции могут его использовать.

Что означает оптовая торговля?

Существует как минимум три определения термина «оптовая торговля». Определение зависит от контекста, в котором предприятие использует оптовые товары.

Во-первых, само слово «оптовая торговля» может относиться к полному или частичному продукту, который был приобретен у производителя.

Во-вторых, оптовая торговля может относиться к бизнесу B2B, который покупает оптовые товары и перепродает их другому бизнесу как продажи B2B. Этих оптовиков часто называют брокерами.Обычно они не владеют оптовыми товарами и являются посредниками между клиентами.

В-третьих, оптовая торговля может означать бизнес, который продает оптовые товары отдельным потребителям с прибылью. Их называют оптовыми торговцами, потому что их модель продаж аналогична опыту покупателей в розничной среде. Во всех этих случаях оптовые товары покупаются и продаются в больших количествах.

Определение оптового бизнеса

Определение оптового бизнеса — это компания, которая закупает частичные или полные продукты у производителей оптом. Независимо от того, является ли оптовый торговец брокером или торговцем, предприятие получает прибыль, перепродавая товары, изначально поступившие из производственных запасов.

Определение оптового сбыта

Определение оптового сбыта, которое применяется к вам, зависит от типа покупателей, с которыми вы работаете. По сути, под оптовым распределением понимается весь процесс от поиска сырья до конечной продажи. Между производителем материала и конечным потребителем есть промежуточные стадии.

После того, как оптовый торговец получит сырье, может быть произведена сборка, модификация и / или переупаковка продукции. Затем оптовики обращаются к розничным или потребительским рынкам для продажи товаров.

Если оптовый торговец работает с розничными торговцами, стороны обсуждают цены, информацию о рынке, условия оплаты net 30, платежи B2B, тенденции предложения и многое другое. Розничным и оптовым торговцам выгодно иметь прочные отношения друг с другом, потому что обе стороны могут продавать больше товаров.

Оптовики, которые продают напрямую потребителям, имеют более короткую цепочку сбыта. Это может относиться к широкому спектру товаров, включая такие товары, как овощи и рубашки. Оптовый продавец, работающий напрямую с потребителем (DTC), обычно имеет собственную витрину, веб-сайт и программное обеспечение для электронной коммерции.

Определение оптового продавца

Оптовый торговец — это компания, которая продает оптовые товары потребителям. Торговые оптовые торговцы закупают товары у производителей оптом по низкой цене и продают их в меньших количествах по более высокой цене.Они также используют соглашение об оптовой покупке, чтобы передать право собственности на продукты розничным продавцам и защитить себя от судебных разбирательств.

Как работает оптовая торговля?

Легко понять, как работает оптовая торговля, если вы познакомитесь с каждым из взаимоотношений, задействованных в этом процессе. Вот как это обычно выглядит:

1. Поставщик сырья продает свой продукт производителю. Производитель — это любая компания, использующая сырье для производства частичного или полного продукта.
2. Производитель продает свой товар оптовику. Оптовый торговец может быть торговцем или брокером, но в любом случае оптовые торговцы покупают товары для продажи позже.
3. Затем брокер или продавец продает оптовые товары другому производителю, потребителю или онлайн-рынку B2B . Этот этап полностью зависит от бизнес-модели оптовика и созданной им торговой сети.
4. Если оптовый торговец является брокером, это означает, что товары отправляются розничному торговцу, который продает их с более высокой маржой прибыли. Если оптовый торговец является продавцом, конечный пользователь является потребителем. Оптовики, которые продают напрямую потребителям, могут использовать это как конкурентное преимущество. Потребители, покупающие у оптовых торговцев, часто имеют доступ к товарам по ценам ниже, чем в розничных магазинах.

Как работает оптовый сбыт

Оптовый сбыт относится к услугам, которые оптовые торговцы предоставляют между частными продавцами или производителями и розничными торговцами. Это решающий этап в управлении спросом, поскольку каждая сторона получает выгоду от следующих шагов.

Сначала оптовый торговец приобретает товар у частного продавца. Этим продавцом может быть крупная производственная компания или создатель ручной работы. Обычно у оптовика есть преимущества в области продаж и оптового маркетинга, которых нет у частного продавца.

Во-вторых, оптовый торговец определяет соответствующие розничные возможности для продажи товаров производителя. Мелкие производители могут не иметь ресурсов для продажи своей продукции напрямую в розницу.По обеим этим причинам оптовики имеют решающее значение в цепочках поставок.

В-третьих, оптовый торговец продает товары по номеру напрямую потребительским брендам в меньших количествах. Они являются связующим звеном между первоначальным продавцом товаров и компанией, поставляющей товары потребителям.

Как работают оптовые цены?

Оптовые цены могут быть сложнее, чем кажется. Вот факторы, которые учитываются оптовиками при определении своих цен:

• Стоимость сырья. Независимо от того, продает ли оптовый торговец импортные товары розничному торговцу или собирает продукцию перед продажей, на детали возникают затраты. Оптовики стремятся максимально снизить свои материальные затраты.
• Затраты на оплату труда. Любой продукт, который необходимо собрать или модифицировать, связан с трудозатратами. Затраты на рабочую силу часто являются одними из самых больших расходов для оптовиков. В результате многие оптовые торговцы подчеркивают операционную эффективность.
• Накладные расходы. Накладные расходы включают любые расходы, не связанные напрямую с продуктом или рабочей силой.Примеры включают расходы на складирование, рекламу продукта, выплаты сотрудникам, коммунальные услуги и офисные удобства, такие как закуски. По возможности важно минимизировать накладные расходы, иначе они могут превысить ежемесячную прибыль. Обязательно укажите здесь свою упаковку для электронной коммерции и стоимость доставки для электронной коммерции.
• Усадка. Это процент продуктов, которые были приобретены на складе, но были потеряны, уничтожены, украдены или повреждены. Сжатие играет важную роль в финансовом планировании, потому что любой продукт, который не продается, подрывает вашу прибыль.По возможности следует избегать усадки.
• Цены конкурентов. Умные оптовики всегда учитывают цены конкурентов. Цена, предлагаемая оптовиком розничному продавцу или покупателю, должна быть аналогична цене сопоставимых товаров. Если ваша оптовая цена слишком высока, продавцы вряд ли будут хранить ваш товар. Если ваша оптовая цена слишком низкая, вы оставляете деньги на столе, и ваши конкуренты выиграют.

Как работает оптовая и розничная торговля?

Процесс оптовой и розничной торговли включает в себя множество этапов от общего процесса оптовой продажи.Вот базовый обзор того, как работает оптовая розничная торговля:

1. Розничный продавец связывается с оптовиком, чтобы запросить соответствующее количество продуктов.
2. Продавец получает товары, распаковывает их и либо переупаковывает, либо складывает их для продажи.
3. Розничный торговец продает продукцию конечным пользователям (потребителям) с более высокой прибылью, чем точка продажи оптовика.
4. Оптовый торговец продолжает поставлять розничному торговцу нужное количество продуктов на основе данных о продажах.
5. Как оптовик, так и розничный торговец следят за тенденциями продаж по обе стороны цепочки поставок. Оптовики следят за тенденциями своих поставщиков; розничные торговцы следят за тенденциями своих оптовиков. Они используют эту информацию, чтобы сообщать о любых неожиданных колебаниях спроса или предложения, а также улучшать такие показатели, как заполняемость.

Как работает оптовая покупка?

Понимание того, как покупать оптом, не должно быть сложным или утомительным занятием. На самом деле, когда вы знаете, что искать, это может быть весьма полезным.Вот основные этапы оптовой закупки, с которыми необходимо ознакомиться:

• Приведите свои документы в порядок. Правительство требует от предпринимателей подачи определенных документов для ведения бизнеса. Сюда могут входить идентификационный номер налогоплательщика, лицензионные соглашения, страхование бизнеса, разрешение торгового посредника и лицензия на ведение бизнеса в сфере электронной коммерции. Может показаться, что это много, но если с этим справиться в первую очередь, вы впоследствии избавитесь от юридических головных болей.
• Просматривайте каталоги, форумы и группы. Один из лучших способов научиться находить поставщиков — использовать каталоги поставщиков или производителей. Это списки компаний, которые продают сырье оптовикам. Вы также можете найти поставщиков в онлайн-группах и форумах; просто не забудьте провести исследование, прежде чем сотрудничать с кем-либо. Еще один момент, о котором следует помнить, заключается в том, что оптовый каталог, который предлагает только популярные продукты, может или не может подходить для вашего бизнеса.
• Сохраняйте бюджет. Этот принцип верен независимо от того, что вы продаете.Оптовикам обычно необходимо продавать большие объемы продукции, чтобы получить прибыль. Используйте исторические данные о продажах или создавайте реалистичные прогнозы продаж, прежде чем покупать слишком много. Последнее, что вам нужно, — это мертвые запасы в конкурентной отрасли.
• Подготовьте рабочее место. Как оптовый торговец, вы собираетесь иметь дело со значительными объемами продукции. Вам и вашим сотрудникам нужна эффективная система обработки товаров, чтобы оставаться прибыльными.
• Исследуйте этических поставщиков. Сегодняшних потребителей мало волнует, откуда они совершили покупки. Перед тем, как заключить договор с поставщиком, проведите собственную комплексную проверку, так как это может сделать или сломать ваш успех в будущем. Этические товары являются основным игроком в тенденциях электронной коммерции.

Как работают оптовые продажи?

После того, как вы определились с процессом закупок и управления запасами, пора определить, какие оптовые товары продавать. Вот основные элементы успешного подхода к оптовым продажам:

• Определите свой целевой рынок. Если вы продаете напрямую потребителям, в розничной торговле или на оптовом рынке, имейте четкое представление о том, с кем вы хотите работать. Вы должны спросить себя, кто ваш идеальный клиент, каковы его болевые точки и где их можно найти. Чем яснее вы получите информацию в этой области, тем легче будет ее продать.
• Развивайте свою розничную сеть. Успешные оптовые торговцы поддерживают прочные отношения с розничными магазинами и сетями, которым они продают. Найдите время, чтобы понять, что нужно вашим розничным продавцам, чтобы вы могли поставлять нужные продукты в нужное время.Тип продаваемых вами продуктов должен соответствовать розничной среде, в которой покупает конечный покупатель.
• Создайте эффективную структуру ценообразования. Для оптового продавца это имеет первостепенное значение, потому что от этого зависят ваши оптовые продажи. Многие оптовики оценивают свои товары в 2,5 раза выше себестоимости продукции, но это не жесткое правило. Прежде чем выбирать метод ценообразования, примите во внимание расходы вашего собственного бизнеса.
• Предлагайте оптовые скидки. Частью успеха оптового продавца является поощрение клиентов к частым покупкам.Предоставление скидок на оптовые заказы — отличный способ стимулировать такое поведение. Вы можете добиться этого, указав розничным продавцам минимальный объем заказа или минимальный объем заказа.

Вот и все

Чтобы добиться успеха в такой конкурентной сфере, как оптовая торговля, нужны твердые базовые знания. Когда у вас будет правильная основа, вы сможете продвигаться вперед в изучении того, как получить оптовую лицензию, деловые отношения и продажи. Продолжайте читать в нашем полном руководстве по управлению оптовой торговлей.

Что напрямую для потребителя?

Посредники, посредники, брокеры и посредники:

Отводите глаза.

Вам не понравится то, что вы собираетесь прочитать.

Прямые продажи потребителям, или продажи D2C, в США выросли с 6,85 млрд долларов в 2017 году до 17,75 млрд долларов в 2020 году.

Вот почему:

По данным Astound Commerce Insight, более половины покупателей предпочитают делать покупки у производителей, чем у розничных продавцов.

Более половины онлайн-покупателей хотят избавиться от посредников.

Вот почему так много предприятий B2B (узнайте, что такое компания B2B) интегрируют D2C в свою стратегию продаж. Мерчендайзер, который продает напрямую потребителям, — это компания с огромным конкурентным преимуществом.

Вот что вам нужно об этом знать.

Что такое D2C? Прямая к потребителю Определение

Прямая к потребителю продажа, также известная как прямая к потребителю электронная коммерция (см. Что такое электронная коммерция), — это стратегия продаж, при которой бизнес продает напрямую клиентам.

Это противоположно тому, что обычно делают компании B2B: продают продавцам, розничным торговцам и торговым посредникам.

Но когда оптовый торговец (посмотрите, что такое оптовая торговля), производитель или производитель взаимодействует с отдельными конечными потребителями через веб-сайт электронной коммерции без заголовка, это означает D2C.

Потому что, когда кто-то говорит о прямом отношении к потребителю, предполагается, что контекст — это бизнес B2B, расширяющий свою стратегию продаж.

Выгоды от прямых продаж потребителям

Прямые продажи потребителям могут быть задействованы в любой предпродажной части цепочки поставок разными способами.В традиционной модели розничной торговли все этапы цепочки поставок до розничной продажи занимаются оптовыми закупками и оптовой доставкой. Фактически, производители, оптовые торговцы и дистрибьюторы построены вокруг работы в больших объемах.

Вот почему многим компаниям B2B может быть сложно самостоятельно перейти на стратегию D2C.

Но если они могут, есть много преимуществ.

Это то, чего может ожидать компания B2B, если она интегрирует электронную коммерцию D2C:

• Контроль взаимодействия с брендом и репутации .Производители и производители не имеют особого контроля над тем, как и когда их продукция продается розничными торговцами. У продавца могут быть продавцы, мало знакомые с продуктом. Дисплей может иметь неправильную маркировку. Есть множество способов, которыми первое впечатление и взаимодействие с конечными пользователями могут нанести вред вашему бренду. Но если вы полностью контролируете это, вы можете обеспечить отличное обслуживание клиентов непосредственно от того, кто знает ваш продукт лучше всего: от вас.

• Единый омниканальный DTC marketing .Омничто ?? Канал. Убедитесь в этом: омниканальный маркетинг означает маркетинг по многочисленным каналам. Это не норма для маркетинга B2B. Когда ваш бизнес контролирует все, от производства до продаж, вы контролируете каждую точку взаимодействия с клиентом. Это означает, что какой бы канал вы ни выбрали — SEO, физическая упаковка, социальные сети, печатные СМИ и т. Д. — ваш маркетинг будет последовательным. Спросите любого специалиста по бренд-маркетингу, что является самой важной частью брендинга, и он скажет, что последовательность.

• Глубокие исследования пользователей . Когда вы напрямую взаимодействуете со своими конечными пользователями, вы их не узнаете. Но когда вы совершаете с ними операции в цифровом формате, вы можете собирать данные. Данные о поведении пользователей, такие как привычки просмотра, показатель отказов и брошенная корзина. Или данные маркетинговых исследований, напрямую общаясь с клиентами об их симпатиях, антипатиях и ожиданиях. Такие вещи неоценимы, когда речь идет о предоставлении лучшего в отрасли обслуживания клиентов и, следовательно, роста вашего бизнеса.

• Соответствие ожиданиям современных потребителей . 59% интернет-покупателей перед покупкой изучают информацию на сайте производителя. И около этого числа предпочитают совершать покупки на сайте производителя. Потребителей не устраивают слухи о своих покупках; им нужна информация прямо из источника. Переходя на D2C, вы оправдываете эти ожидания.

Распределение D2C

Одно из преимуществ, предлагаемых бизнес-моделью напрямую для потребителей, — это возможность экспериментировать с распределением D2C.Напрямую к потребительским брендам при полном контроле над своими цепочками поставок, маркетингом и обслуживанием клиентов не нужно полагаться на розничные точки, как в прошлом.

Варианты распространения D2C включают:

• Прямые продажи в Интернете через веб-сайт или на онлайн-рынке . Это наиболее распространенная и экономичная стратегия распространения D2C. И тот, который наиболее эффективно использует преимущества и гибкость прямых продаж потребителям.

• Партнерские отношения с физическими розничными торговцами .Не следует полностью избегать традиционной розничной торговли третьими сторонами. Например, в августе 2020 года Casper объявила о партнерстве с Sam’s Club, Ashley HomeStore, Denver Mattress и Mathis Brothers.

• Всплывающие магазины , такие как Neighborhood Goods, которые представляют постоянно меняющийся ассортимент брендов (как D2C, так и нет) в модном, общественном универмаге.

Возможность экспериментировать и оттачивать то, что работает, является важной частью того, что делает прямые продажи клиентам такими привлекательными.

Примеры между бизнесом и потребителем

Вот несколько примеров успешных операций D2C в естественных условиях, которые отлично следят за тенденциями потребителей.

Подписка

Подписка — классический и надежный пример продаж D2C в действии. Компании B2B используют комплектование и конструируют ящики для почтовых заказов, чтобы отправлять их напрямую клиентам. Клуб «Кофе месяца» — хороший тому пример. Таков бизнес, как BarkBox.Они производят игрушки, лакомства и аксессуары для собак и ежемесячно отправляют потребителям коробки с ними. За абонентскую плату.

Больше не нужно идти в Petco.

Вы переходите прямо на сайт производителя, и он отправляет вам товар напрямую. BespokePost, Dollar Shave Club и Blue Apron — другие примеры историй успеха модели подписки D2C.

На базе торговых площадок

На другом конце спектра находятся сторонние торговые площадки. Etsy — хороший тому пример.Они действуют как посредники между производителями ремесленных изделий и покупателями. Они не взимают абонентскую плату, но берут небольшую комиссию за проданные товары.

Сторонние торговые площадки удобны, потому что они предоставляют все программное обеспечение электронной коммерции и функции, необходимые для прямой связи с потребителями.

А у хороших есть лучшие в своем классе цифровые каталоги, разработанные для Интернета и мобильных устройств и оптимизированные для поиска.

Компании B2B подключаются прямо к рынку и начинают продавать.

D2C: попробуйте

Любой бизнес B2B может немедленно воспользоваться доходом от D2C на стороннем рынке. Обо всех накладных расходах и технологиях позаботились. Все, что нужно сделать бизнесу B2B, — это выставить на продажу свой продукт, и они готовы участвовать в гонках.

BlueCart Digital Storefront — один из наиболее эффективных способов связи B2B-бизнеса с индивидуальными потребителями. Вам не нужно вкладывать средства в запуск и поддержку всей платформы электронной коммерции.Это универсальное решение для совместного использования, которое BlueCart сделает за вас.

Все, что вам нужно сделать, это перечислить ваши товары, и начнется беспрепятственная продажа.

Огромные возможности для бизнеса (статистика и показатели)

Компании по производству продуктов питания и напитков, задайте себе эти три вопроса:

Хотите открыть прибыльный канал продаж?

Как насчет увеличения взаимодействия с клиентами?

Как насчет улучшения качества обслуживания клиентов и повышения их удовлетворенности?

Да? Да и да? Хороший.Потому что вы можете выбить все три из них, реализовав одну стратегию продаж. Прямое обращение к потребителю, также известное как DTC или D2C. Между B2B и B2C есть что учесть.

По правде говоря, это лишь вопрос времени, когда наиболее прибыльные компании, даже успешный бизнес B2B, интегрируют ту или иную форму прямых продаж потребителям (см. Значение D2C).

Вот некоторые статистические данные, которые показывают, насколько прекрасны возможности DTC food — особенно для предприятий, уже занятых в сфере продуктов питания и напитков, — и почему это будущее роста электронной коммерции.

DTC Food Statistics

Metrilo опубликовала исследование, посвященное бизнес-модели питания потребителей, в котором анализируются ключевые показатели эффективности электронной коммерции, связанные с продажей продуктов питания напрямую потребителям. Вот несколько выводов и то, что каждый из них означает для ведения продовольственного бизнеса DTC в 2021 году и в последующий период.

Топ 3 источников приобретения продуктов питания DTC

1. Органический поиск . Поисковые системы, такие как Google, увеличивают продажи продуктов питания DTC, чем любой другой канал . Это делает цифровую витрину, сайт электронной коммерции без заголовка, онлайн-торговую площадку или оптовую торговую площадку B2B, которую вы выбираете для продажи продуктов питания DTC, наиболее важным решением, которое вы должны принять в процессе прямого обращения к потребителю.Ваши продукты должны продаваться на устоявшейся платформе с высокой видимостью в поисковых системах. Это область, в которой DTC выгодно отличается от маркетинга B2B.
   

2. Прямой трафик . Второй наиболее эффективный канал привлечения продаж продуктов питания DTC — это потребители, переходящие непосредственно на веб-сайт вашего бренда. Этот канал — отличный драйвер продаж, но он работает только в том случае, если у вашей компании есть узнаваемый бренд. И изрядное количество мнений на рынке. В противном случае лучше всего обратиться к органическому поиску.Положитесь на сторонние торговые площадки, рейтинг которых в Google выше, чем у вашего сайта (и сайта ваших конкурентов).
   

3. Платный поиск . Когда вы видите ссылку в результатах поиска Google с пометкой «Реклама», это называется платным поиском. Результаты платного поиска больше похожи на традиционную рекламу DTC. Компании платят за привилегию быть включенными в результаты поиска по определенным ключевым словам и запросам. Это в отличие от всех других результатов поиска, в которых нет слова «реклама», известных как обычные результаты поиска.
   

Покупатели продуктов питания DTC чаще всего принимают решения о покупке не из-за получаемых электронных писем или сообщений в социальных сетях, которые они видят. Они запускают свои интернет-браузеры и в первую очередь используют Google.

Любая успешная операция DTC с продуктами питания будет видна в поисковых системах. Если на веб-сайте вашей компании этого нет, вам придется использовать стороннюю торговую площадку или витрину, в которой они есть.

Лучшие коэффициенты конверсии продуктов питания DTC

Вино имеет самый высокий коэффициент конверсии среди всех типов элементов DTC — колоссальные 13%.

Вот полные результаты Metrilo:

DTC Food Type	Процент (%)
Вино	13
Шоколад	10
Кофе	6
Доставка еды	6
Разные продукты питания	5
Свежевыжатый сок	5
Мясо	5
Чай	4

‍
Средний коэффициент конверсии веб-сайтов электронной торговли в США.S. по всем отраслям составляет 2,63%. Даже самая нижняя вертикаль, включенная в этот опрос DTC, чай, выдувает это из воды.

Итак, все ясно:

Электронная торговля + еда DTC = огромные возможности

Жизненная ценность клиента DTC Food

Вот еще одно перышко в шапке вина DTC. Безусловно, пожизненная ценность продажи вина потребителям напрямую превосходит другие типы товаров.

Посмотрите на это:

‍

DTC Food Type	Пожизненная ценность клиента ($)
Вино	737
Доставка еды	233
Разные продукты питания	209
Кофе	203
Мясо	191
Шоколад	188
Свежевыжатый сок	162
Чай	58

Не только вино снова выигрывает, но и чай снова оказывается на дне кучи.Кажется, есть некоторые прямые тенденции к потреблению продуктов питания, на которые вы можете рассчитывать. Даже продажи B2B не успевают за этими цифрами.

DTC Food и General Ecommerce

Теперь давайте взглянем на статистику продуктов питания DTC более высокого уровня. Это даст нам почувствовать возможности, которые DTC food предоставляет в контексте электронной коммерции в целом.
‍

Среднее значение	DTC Еда	Обычная электронная торговля
Уровень удержания	31%	28.2%
Коэффициент конверсии	5,8%	2,63%
Уровень отказа от корзины	61%	88,05%

‍

Данные из Metrilo и Statista .

Не вдаваясь в подробности, но DTC food — это уникальная возможность в электронной коммерции. И это особенно привлекательный вариант для предприятий сферы гостеприимства, которые уже хорошо разбираются в коммерческой цепочке поставок продуктов питания и напитков.

Direct to Consumer CPG

Крупные компании по производству потребительских товаров (CPG) также присоединяются к цифровой арене.

Что может шокировать традиционную систему розничной торговли. Компании CPG, конечно же, являются одними из самых сильных игроков на рынке обычных продаж.

Но все зависит от прямого подхода к потребительским компаниям, занимающимся производством потребительских товаров. Некоторые держат индустрию D2C на расстоянии вытянутой руки. Они приобретают успешные D2C-компании (см. Приобретение Unilever Dollar Shave Club — одного из лучших брендов, ориентированных непосредственно на потребительский рынок), и позволяют им делать тяжелую работу.

McKinsey определила четыре подхода, установленных непосредственно к потребителю, которые компании CPG могут использовать при выборе прямого обращения к потребителю.

Каждый подход отвечает на вопрос: «Каким должен быть ваш канал D2C?»

• Двигатель понимания и инноваций . При таком подходе канал D2C рассматривается как инструмент исследования рынка, а не как двигатель продаж. Он рассматривает D2C как платформу взаимодействия, которая запрашивает предпочтения, мнения, прошлый опыт и желания пользователей.Не будем забывать, что «напрямую к потребителю» не должно означать только продажу. Это также означает участие в прямых беседах и прямое сообщение о поведении пользователей и веб-аналитике. Чем больше компания взаимодействует со своими пользователями, тем больше она узнает о них. И эти знания имеют большое значение для понимания и инноваций.

• Платформа для управления взаимодействием с пользователем . Этот подход D2C в первую очередь касается бренда компании. Успех в брендинге зависит не только от последовательности, но и от резонанса.Обращаясь напрямую к потребителям, компании контролируют передачу истории своего бренда со всех сторон. Дистрибьюторы и розничные продавцы не могут доставлять несогласованные сообщения, потому что они больше не являются частью процесса.

• Омниканальный Маркетинг DTC и напрямую к продажам потребителям двигатель . Здесь CPG-компании будут в первую очередь использовать свой канал D2C как способ стимулировать взаимодействие с более крупной экосистемой партнеров, розничных продавцов и контента.Их не интересуют продажи на своем веб-сайте; они озабочены тем, чтобы в конечном итоге где-нибудь совершить продажу. Таким образом, они используют свою способность напрямую связываться с потребителями, чтобы стимулировать взаимодействие, но не для обеспечения единообразия бренда или конверсии в какой-то момент.

• Чистый драйвер продаж . Это эквивалентно тому, что производитель фактически решает стать розничным продавцом. Производитель сильно опирается на свой веб-сайт электронной коммерции или цифровую витрину и делает все возможное, чтобы конвертировать потенциальных клиентов прямо здесь и сейчас.Основное внимание уделяется закрытию продаж и работе над перекрестными продажами других продуктов. Это отличный шаг для оптовых торговцев (посмотрите, что такое оптовая торговля), которые хотят расширяться или иметь для продажи излишки оптовых товаров.
  

Хотя, конечно, независимо от того, почему бизнес решает открыть канал D2C, им доступны все вышеперечисленные стратегии.

DTC Food 🦀

Сделать прыжок из пищевой компании в компанию, производящую продукты питания напрямую, не так уж и сложно. Не тогда, когда вы сотрудничаете с авторитетной технологической компанией в сфере пищевых продуктов, которая предоставляет онлайн-магазины или цифровые витрины.Бизнес по подписке — отличный выбор для этого, так что вы можете инвестировать в множество прибыльных идей по подписке. Просто убедитесь, что вы вкладываете средства в индивидуальные ящики для подписки, чтобы получить максимальную прибыль.

Вы получите преимущество видимости результатов поиска, которое может обеспечить только устоявшийся оптимизированный сайт. И вы получите упрощенный процесс заказа и оплаты.

Посетите BlueCart Digital Storefront, если вы работаете в сфере продуктов питания и напитков и думаете о прыжке с DTC.Вы будете счастливы, что сделали это, и по-прежнему сможете продавать оптом все на одной платформе.

‍

Понимание B2B и B2C маркетинга

Маркетинг «бизнес-бизнес» (B2B) отличается от маркетинга «бизнес-потребитель» (B2C). Хотя вы по-прежнему продаете продукт человеку, опыт показывает, что разница между этими двумя типами рынков очень велика.

Когда вы перейдете на B2B, вы поймете, что компании упорно работают над оптимизацией процесса покупки, чтобы сэкономить время и деньги.Это часто объясняет, почему покупка B2B основана больше на логике и почему покупка потребителя чаще всего основана на эмоциях.

Это правда, что стоимость продажи на рынке B2B может быть дороже, чем на рынке B2C. Самый простой способ объяснить это — то, что транзакция B2B часто требует большего внимания, вовлекает больше людей и требует большего количества лиц, принимающих решения. Клиенты B2B часто нуждаются в подтверждении окупаемости своих покупок.

B2B Маркетинг

В маркетинге B2B вы хотите сосредоточиться на логике продукта и его функциях.Решение о покупке практически не связано с личными эмоциями, поэтому вам нужно сосредоточиться на понимании своих покупателей и того, как они действуют в рамках процедур своей организации. Какова их роль? Что для них важно?

Этот тип маркетинга ориентирован на людей, использующих продукт больше, чем на сам продукт. Будьте более подробными в своих маркетинговых материалах. Ваши наиболее эффективные сообщения будут сосредоточены на том, как ваш продукт или услуга экономит время, деньги и ресурсы.Какую отдачу от инвестиций покупатели могут ожидать от своей покупки?

В качестве примера представьте, что ваша компания продает программное обеспечение для повышения производительности. Если вы продаете его предприятиям, главное, что вам нужно, чтобы показать своим потенциальным клиентам, — это то, что использование программного обеспечения сэкономит им деньги в виде времени. Поскольку те, кто использует программное обеспечение, смогут упростить свою работу с помощью вашего программного обеспечения, сотрудники смогут делать больше за то же время.Поскольку это, вероятно, будет значительным приобретением для большинства компаний, требующих нескольких лицензий на программное обеспечение и соответствующего обучения, ожидайте, что процесс продажи будет включать в себя подробные демонстрации и испытательные периоды.

B2C Маркетинг

Когда вы продаете потребителю, вы хотите сосредоточиться на преимуществах продукта. Их решение более эмоциональное. Потребители также отличаются тем, что для удобства им требуется множество каналов сбыта. Потребители с меньшей вероятностью заинтересуются пространным маркетинговым сообщением и захотят, чтобы вы сразу перешли к делу.

Потребители не хотят работать, чтобы понять ваши преимущества. Вместо этого они захотят, чтобы вы четко указали им на преимущества. С потребителями ваше сообщение должно быть простым и понятным. У потребителей также намного более короткий процесс покупки, чем у предприятий. Они могут совершить покупку в течение нескольких минут или нескольких дней.

Ваши наиболее эффективные маркетинговые стратегии будут сосредоточены на результатах и ​​преимуществах, которые принесет им ваш продукт или услуга. Клиенты захотят узнать больше о том, как продукт или услуга помогает им и какие выгоды они приносят лично им.Сосредоточьтесь на проблеме или болевой точке, которую вы решаете.

Снова рассмотрим пример программного обеспечения для повышения производительности. Что потребители захотят знать, так это то, как программное обеспечение облегчит их жизнь. Если он включает функцию календаря, как проще вводить информацию и как она синхронизируется с телефонами, ноутбуками членов семьи и т. Д.? Ваши клиенты в этом примере не ждут возврата своих инвестиций. Они просто ищут программное обеспечение, которое облегчит им жизнь, но не будет слишком сложным.

Маркетинг B2B и B2C — не так уж и различны, как вы думаете — 1827 Marketing

Исследования показывают, что маркетинг между бизнесом и бизнесом для потребителей сходится. Или, точнее, мы все больше осознаем человеческий фактор в закупках для бизнеса.

Основываясь на трех десятилетиях исследования B2B, Harvard Business Review выявил 40 фундаментальных «элементов ценности», которые клиенты B2B используют при принятии решения. Эти элементы разделены на пять категорий: ставки за столом, функциональные, легкость ведения бизнеса, индивидуальные и вдохновляющие.

Как видите, дело не только в числах. Действительно, HBR обнаружил, что помимо соответствия цене, спецификациям или нормативным требованиям « …» большую роль играют такие соображения, как то, может ли продукт улучшить репутацию покупателя или уменьшить беспокойство. ”

Это дополнительно подтверждается исследованиями Deloitte Digital. За три года они обнаружили, что организации, которые создают «человеческий опыт» (например, ориентируются на ценности своих клиентов, сотрудников и партнеров), в два раза чаще опережают конкурентов с точки зрения роста доходов.Они также испытали в 17 раз более быстрый рост магазинов.

Как подчеркивается в отличной статье LinkedIn «Формула роста B2B-маркетинга» — от Марка Ритсона, Ле Бине и Питера Филда:

« Обращение к рациональной стороне покупателей B2B может помочь в немедленной активности, стимулирующей продажи и потенциальных клиентов. Имеет смысл для кратковременной активации. Однако сложно создать бренд, который обеспечит вам долгосрочное конкурентное преимущество, если вы не можете генерировать творческие идеи, которые находят отклик у аудитории на эмоциональном уровне.»

Это вряд ли новое явление. Методы брендинга B2B и B2C уже довольно давно незаметно сближаются. Однако сфера бизнес-маркетинга не полностью восприимчива к этому факту.

Сходства между B2B и B2C

Мы считаем, что бизнес-покупатели испытывают своего рода культурный спрос, демонстрирующий, что они принимают только рациональные решения, руководимые бизнесом. Однако исследования показывают, что помимо эмоционального напряжения должны быть рациональные преимущества.

Личное участие

При создании оценочной электронной таблицы большинство деловых людей заметят, что они включают дополнительный столбец «x-фактор», чтобы отметить их внутреннее отношение к потенциальным поставщикам.И эта ориентация на опыт дает нам наибольшие возможности для взаимодействия в маркетинге B2B.

Представьте, что ваша компания — новый игрок в своей области. Помимо предоставления сопоставимых продуктов или услуг, вам необходимо добавить эмоциональную привлекательность, чтобы убедить клиентов рискнуть и отказаться от своего текущего поставщика.

Как и потребители, на бизнес влияют символы статуса. Например, в мире корпоративного брендинга это что-то говорит о вашей компании, если вы можете нанять McKinsey.И это эмоциональный брендинг. Чисто и просто. Будучи организацией, которая может работать с McKinsey, она может позволить себе купить McKinsey по сравнению с другими консалтинговыми агентствами. В нем говорится, что вы находитесь в определенной лиге. И это ничем не отличается от покупки Dior отдельным потребителем.

Изменилось, где и как покупатели B2B взаимодействуют с потенциальными поставщиками. Многие из их исследований и открытий будут сделаны на планшетах и ​​телефонах — тех же устройствах, которые они используют для своих покупок в B2C. Находиться в «рабочем режиме» не так уж и сложно, поэтому ожидания от брендов в отношении качества и эмоционального вознаграждения становятся более похожими.

Узнаваемость бренда

Еще одна вещь, которая верно как для компаний B2C, так и для B2B, заключается в том, что осведомленность о бренде и проникновение на рынок имеют значение.

На личном уровне, если вы видите, что что-то часто используется другими людьми, вы, скорее всего, рассмотрите это для себя. То же самое и с B2B. Вы с большей вероятностью выберете Zero для своих бухгалтерских нужд, если знаете, что он широко применяется в таких компаниях, как вы. Это производит у вас благоприятное впечатление о них.

Другим фактором, о котором не часто говорят, является карьерное преимущество.Чтобы продвинуться в большинстве организаций, сотрудник должен продемонстрировать, что он хорошо принимает решения. Это то, что будет давить на умы людей, когда они решат, каких поставщиков нанять.

Здесь фактор доверия является ключевым, поскольку ваш бренд известен в отрасли как проверенный и заслуживающий доверия. Как покупатель для бизнеса, если вы выберете то, что все уже пробовали, это не так уж и рискованно. Но если вы выберете то, что никто не использует, и все пойдет не так…

Brand Fit

То, как компания ведет бизнес, является важным фактором, на который люди обращают внимание при принятии решения о том, какие бренды они собираются впустить в свою повседневную жизнь.То же самое и с компаниями.

Независимо от того, нацелены ли вы на бизнес или на потребителей, ваш бренд должен хорошо подходить с точки зрения аналогичных взглядов, целей и этических норм.

Растущее значение соответствия бренду — одна из причин того, что контент-маркетинг является такой эффективной стратегией как в коммерческом, так и в потребительском маркетинге.

Потребность в единомышленниках выходит за рамки ценностей. Это также может быть вопрос политики — например, этика данных, инвестиции в нефть или табак, где торгуют ваши партнеры и т. Д.

Точно так же, как вы не наняли бы сотрудника, который не соответствовал культуре вашей компании, вы не хотите работать с продавцом или поставщиком, который не соответствует вашим потребностям и идеалам.

7 различий между электронной коммерцией B2B и B2C, о которых вы должны знать

Электронная коммерция — это индустрия с оборотом 10 триллионов долларов. Эксперты прогнозируют, что продажи электронной коммерции будут продолжать ускоряться со средним годовым темпом роста в 16,5% в течение следующих нескольких лет, при этом Центральная и Восточная Европа, Ближний Восток и Африка, а также Латинская Америка будут демонстрировать самые высокие темпы роста, согласно статистике электронной торговли. .

Источник: eMarketer.com

Вы можете разделить продажи электронной коммерции на два основных сегмента: бизнес для бизнеса (B2B) и бизнес для потребителя (B2C). В этом руководстве мы рассмотрим семь основных различий между секторами B2B и B2C.

Что означает B2B и B2C?

Компания, работающая в сфере B2C, продает продукцию напрямую конечному пользователю. Компании электронной коммерции, такие как Amazon и Zappos, являются одними из самых известных онлайн-компаний B2C.

Компания, работающая в сфере B2B, продает свои продукты и услуги другим компаниям.Компания будет либо использовать продукцию для своей деятельности, либо перепродавать продукцию конечному потребителю. Такие торговые площадки, как Alibaba и Thomasnet, являются двумя наиболее известными примерами сайтов электронной коммерции B2B.

Конечно, не всегда четко определяется разница между секторами. Большинство магазинов электронной коммерции B2B будут продавать товары потребителям, если их спросят. Некоторые предприятия также будут совершать покупки через компании B2C и перепродавать их с наценкой или использовать товары, которые они покупают, для работы своей компании.С учетом сказанного, давайте исследуем различия.

7 основных различий между электронной коммерцией B2C и B2B

В следующем разделе я рассмотрю некоторые ключевые различия между секторами электронной коммерции B2C и B2B. Мы рассмотрим такие вещи, как намерение покупки и процесс принятия решений, маркетинг, стоимость заказа, жизненный цикл клиента и выполнение заказа.

1. Намерение покупателя и процесс принятия решения

Одно из ключевых различий, которое многие эксперты выделяют между рынками B2B и B2C, — это покупательское намерение.Как потребители, мы совершаем много мелких покупок. Например, когда мы идем в супермаркет, мы можем купить десятки товаров. Путешествуя по островам, вы, вероятно, сделаете много импульсивных покупок. Кроме того, вы можете покупать одну марку молока, а не другую, потому что на нее действует специальное предложение.

Потребители редко тратят много времени на размышления о дешевых покупках. По этой причине многие более дешевые покупки в сфере B2C, вероятно, будут продиктованы не только потребностями, но и желанием. Как розничный продавец электронной коммерции, вы можете повысить вероятность импульсных покупок с помощью соответствующих дополнительных продаж, сниженных продаж и быстрого процесса оформления заказа.Вы можете увидеть, как Amazon пытается облегчить импульсивные покупки через пользовательский интерфейс (UI) веб-сайта.

В то время как вы можете купить что-то дешевое без особой предусмотрительности, дорогие покупки, как правило, более продуманы. Например, вы, вероятно, потратите пару недель, а иногда и больше, разговаривая с друзьями, спрашивая экспертов и читая отзывы, прежде чем решить, какую машину купить.

Источник: Wordstream

продуктов B2B, как правило, попадают в эту категорию более продуманных покупок.Одна из причин этого — структура компании. Согласно исследованию 2017 года, транзакции B2B потребуют одобрения в среднем семи заинтересованных сторон. Другими словами, в процессе принятия решения неизбежно будет участвовать более одного человека.

При жесткой структуре компании вы увидите меньше крупных импульсивных покупок. Самые дорогие транзакции B2B оцениваются на основе рентабельности инвестиций (ROI), и процесс принятия решений обычно следует строгому набору руководящих принципов, которые выглядят примерно так:

• Обоснуйте потребность
• Оцените решения
• Выберите поставщика и совершите покупку

Цикл покупки, от определения потребностей до совершения покупки, для бизнеса намного длиннее.В зависимости от размера транзакции она может длиться от нескольких недель до нескольких лет.

Конечно, менее важны закупки меньшего объема. Например, вы вряд ли потратите месяцы на размышления о том, какую бумагу для чеков купить. Однако могут существовать предпочтительные поставщики и ограничения на то, у каких компаний можно покупать товары. Таким образом, логично, что при составлении бизнес-плана важно учитывать намерения покупателя.

2. Объем и размер транзакций

Глобальная торговая площадка B2B стоит 1.В 5–1,7 раз больше стоимости рынка B2C. Разница в размере рынка частично связана со средней стоимостью заказа (AOV):

Источник: deconetwork.com

Средняя стоимость заказа (AOV) для бизнеса B2B более чем в семь раз выше, чем у B2C. Например, интернет-маршрутизатор для бизнеса может стоить тысячи долларов. Маршрутизатор для рядового потребителя значительно дешевле. Еще один момент, о котором следует помнить, заключается в том, что, хотя заказы B2C обычно превышают стоимость роскошного автомобиля или, может быть, лодки, одна транзакция B2B может стоить миллионы долларов.

3. Жизненный цикл клиента

Модель жизненного цикла клиента для предприятий B2B и B2C имеет много общих характеристик. Вы должны повысить осведомленность о своих продуктах, вызвать интерес к решению, заставить клиента совершить покупку и внедрить процессы, обеспечивающие удержание клиентов.

Источник: Smart Insights

Одно из основных различий между покупками B2B и покупками B2C — это объем поддержки, который идет на привлечение потенциальных клиентов.Учитывая, что покупки B2B имеют больший AOV, магазины электронной торговли, вероятно, будут вкладывать больше усилий в прямые продажи и поддержку клиентов.

Во многих секторах первоначальная покупка B2B, вероятно, приведет к долгим годам ведения бизнеса. Таким образом, типичный жизненный цикл удовлетворенного клиента B2B намного длиннее, чем у клиента электронной коммерции B2C.

4. Маркетинговые стратегии

Бизнесу необходимо согласовать свои маркетинговые стратегии с потребностями и процессом принятия решений своих клиентов.Давайте рассмотрим некоторые общие различия между маркетинговыми стратегиями интернет-магазинов B2B и B2C.

Источник: topfloortech.com

Верх воронки Деятельность

Top Of The Funnel (TOFU) направлена ​​на повышение осведомленности и повышение интереса к клиенту. Онлайн-стратегии, способствующие повышению осведомленности и заинтересованности клиентов, ориентированы на контент как в B2B, так и в B2C бизнесе. Деятельность TOFU направлена ​​на то, чтобы вывести сайт на высокие позиции в обычных поисковых запросах, тем самым увеличивая видимость для клиентов.

Компании бизнес-потребителей инвестируют в привлекательные целевые страницы и страницы сжатия, контент социальных сетей, контент блогов и многое другое, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Многие магазины электронной коммерции B2C также инвестируют в телевидение и другие формы массовой рекламы. Рекламы Amazon по телевизору — хороший тому пример.

компаний B2B также инвестируют в маркетинг в социальных сетях, контент для блогов, запуск подкастов, онлайн-обзоры и другие мероприятия для повышения осведомленности. Помимо этих мероприятий, компании B2B с большей вероятностью будут повышать осведомленность и интерес с помощью офлайн-мероприятий, таких как выставки, офлайн-реклама и демонстрации на местах.

Середина воронки

Действия в середине воронки (MOFU) привлекают внимание клиентов. Основное различие между B2C и B2B деятельностью MOFU заключается в клиентском цикле. Для клиента B2C контент MOFU может охватывать такие вещи, как чтение обзоров, консультации с друзьями и несколько посещений вашего веб-сайта. Кроме того, не забывайте отслеживать скорость своего сайта и исправлять ошибки, поскольку это важная часть внимания клиентов.

Для клиентов B2B MOFU, скорее всего, будет включать анализ конкурентов, переговоры о цене, обсуждение с внутренними заинтересованными сторонами и просмотр демонстраций продуктов.При дорогих покупках многие действия происходят в автономном режиме. Вы можете встретиться с продавцами, чтобы узнать больше о продукте.

Нижняя часть воронки

Действия «Внизу воронки» (BOFU) — это то место, где вы пытаетесь произвести продажу. Для клиентов B2C важными факторами являются удобство использования, плавный процесс оформления заказа и быстрые сроки доставки.

Для клиентов B2B, принимающих крупные решения о покупке, эта часть процесса может занять много времени.Это может включать составление и рассмотрение контрактов, деловых предложений, определение условий оплаты и завершение соглашений об оказании услуг. Поскольку контракты и соглашения об обслуживании должны проходить через несколько уровней утверждения, фаза BOFU также занимает намного больше времени для транзакций B2B,

5. Гарантия работы с клиентами

Как мы уже упоминали, одно из основных различий между электронной коммерцией B2B и B2C — это средний размер заказа. Один из фундаментальных принципов копирайтинга — чем крупнее покупка, тем больше требуется социальных доказательств, чтобы убедить человека совершить покупку.

Если вы сравните сайт вроде Amazon с сайтом типа Alibaba, вы увидите это в действии. Например, если вы просматриваете список на Alibaba, вы увидите подробные характеристики предлагаемого продукта. Вы также найдете информацию о компании, поставляющей продукт.

Страницы продаж продуктов длинные. Вы найдете подробную информацию о предлагаемых продуктах, а также высококачественные фотографии каждого продукта. В дополнение к этому, есть также функция обмена сообщениями, чтобы вы могли связаться с поставщиком.

Amazon не имеет возможности отправлять сообщения отдельным продавцам без предварительного прохождения через Amazon. Во-первых, покупатели с меньшей вероятностью захотят связываться с поставщиком по поводу относительно недорогого продукта. Во-вторых, компании, предлагающие такой продукт, не могут позволить себе расходы на поддержку клиентов для обработки запросов на продукты с низкой маржой.

Конечно, компании B2C, которые предоставляют дорогие продукты, скорее всего, обеспечат тот же уровень доверия к клиентам, который вы ожидаете найти в магазине электронной коммерции B2C.Например, такие компании, как Tesla, используют длинные коммерческие копии для своих страниц продуктов, предоставляя гораздо больше информации:

С другой стороны, магазины электронной коммерции B2B, предлагающие недорогие продукты, не должны предоставлять своим клиентам такой же уровень гарантии. Страницы продаж дешевых продуктов B2B, как правило, довольно короткие и по существу.

6. Брендинг

Брендинг — это одна из областей, в которой вы видите существенную разницу между сайтами электронной коммерции B2C и B2B.Во многих отношениях розничные продавцы B2C больше экспериментируют со своим брендом, чем сайты электронной коммерции B2B. Возьмем, к примеру, нишу для ухода за мужчинами.

The Dollar Shave Club использует приглушенные цвета корпоративного стиля — темно-синий и светло-коричневый. У компании есть фирменная цветовая схема и шрифт, которые вы можете найти на сайте электронной коммерции B2B. Однако он делает то, что вам, вероятно, не сойдет с рук на сайте B2B. Позвольте привести пример. В своем блоге Dollar Shave Club использует привлекательные и игривые изображения:

Вы можете себе представить, что просматриваете блог дома, но такие изображения вряд ли подходят для офиса.Мой босс непременно бросил бы на меня смешные взгляды, если бы увидел, что я смотрю на этот пост, когда на работе «исследую» тенденции ухода за мужчинами!

Большинство веб-сайтов B2B, как правило, более консервативны, чем их эквиваленты B2C. Тип контента, который они создают, изображения, которые они используют, и цвета бренда, которые они выбирают, должны соответствовать ожиданиям их целевой аудитории. Бизнес-сайты для потребителей более разнообразны. Например, веб-сайт, торгующий одеждой для скейтеров, будет совершенно отличаться от сайта, торгующего одеждой для панков.

7. Выполнение заказа и отгрузка

Процесс выполнения заказов и услуги доставки, используемые компаниями электронной коммерции B2B и B2C, во многом обладают схожими характеристиками. Каждый, кто совершает покупку, хотел бы, чтобы товар был доставлен безопасно и надежно, в кратчайшие сроки и с минимальными затратами.

Тем не менее, время, которое потребители готовы ждать доставки, по сравнению с предприятиями, в большинстве случаев значительно меньше. Amazon предоставил потребителям возможность доставки большинства товаров на следующий день.Ожидания по доставке в розничной торговле меняются.

Любой магазин электронной коммерции, который напрямую конкурирует с Amazon, сталкивается с проблемой предоставления услуги доставки, столь же эффективной, как у Amazon. Бесплатная доставка является важным фактором для многих потребителей, потому что Amazon предлагает бесплатную доставку для клиентов Prime (а для многих продуктов — для всех покупателей).

Amazon установил ожидания для отрасли B2C, которые также влияют на сектор B2B. Например, если вы покупаете расходные материалы для своего магазина, вы можете рассчитывать на доставку в течение 3-5 дней.Однако для крупных покупок время доставки может быть менее важным фактором, чем стоимость. Например, если вы покупаете промышленный морозильник для своего бизнеса, вы можете подождать три месяца с доставкой, если продукт будет стоить на 5000 долларов меньше, чем вы могли бы купить с доставкой на следующий день!

Заключение Различия между B2B и B2C электронной коммерцией

В этом руководстве мы обсудили семь основных различий между предприятиями электронной коммерции B2B и B2C. Эти различия включают в себя брендинг, выполнение заказов и доставку, обеспечение безопасности клиентов, маркетинговые стратегии, объем и размер транзакций и намерения покупателя.

Покупательские привычки предприятий и потребителей сильно различаются, но в основе своей лежат те же соображения. Большинство людей и компаний хотят приобретать надежные продукты по минимально возможной цене. Как и частные лица, компании тратят много времени на обдумывание крупных покупок. Более того, часто существует система авторизации покупок.

Независимо от того, работаете ли вы в нишах B2B или B2C, ваша цель должна быть одинаковой; предоставить вашим клиентам лучший сервис.Обеспечение счастья ваших клиентов — лучший способ преуспеть в бизнесе! Выбор платформы для правильной коммерции поможет вам достичь этой цели.

Об авторе

Петра Одак (Petra Odak) — директор по маркетингу в Better Proposals, простом, но невероятно мощном программном инструменте для создания предложений, который помогает отправлять бизнес-предложения с высокой конверсией через Интернет за считанные минуты. Она энтузиаст маркетинга, ориентированного на решения, с более чем 5-летним опытом работы в различных областях маркетинга и управления проектами.

Узнайте больше о том, как сочетать перевозчиков, способы доставки и оптимизировать логистику электронной коммерции для вашего типа магазина здесь.

B2B и B2C маркетинг: сходства и различия

Вы можете различать B2B и B2C маркетинг, но, в конце концов, вы должны продавать h3H: Human 2 Human.

Ванесса — директор по маркетингу успешного стартапа. Она специализируется на построении международной маркетинговой стратегии и сильной воронки потенциальных клиентов, измерении жизненного цикла клиентов, координации со своей командой и анализе ключевых показателей эффективности.После работы она заходит в местный продуктовый магазин и ходит на уроки медитации. Она просматривает свою ленту в Instagram и любит ходить в походы по выходным.

Независимо от того, работает ли Ванесса с другими компаниями в роли директора по маркетингу (B2B) или покупает новую обувь для походов на лето (B2C), она хочет, чтобы к ней относились как к человеку. Ванесса — вымышленный персонаж, но ее история демонстрирует реальную проблему.

Компания не может связаться с компанией. Это всегда человек, который общается с другим человеком.Следовательно, контакт всегда человек (h3H) . Вместо того, чтобы сосредотачиваться исключительно на категориях B2B и B2C, более важно иметь в виду определенную целевую группу для продвижения на рынке.

Исходя из этой целевой группы, вы можете подумать о том, как бы вы поговорили с этим человеком и какие каналы вы хотите использовать для обращения к нему. Поначалу не имеет значения, классический это B2B или B2C.

В этой статье вы узнаете об общих различиях между B2B и B2C, сходствах и различиях, а также о том, как маркетинг B2B и B2C работает в разных маркетинговых каналах.Вы также узнаете о h3H-маркетинге и о том, как вы можете использовать этот подход для улучшения ваших маркетинговых усилий B2B и B2C.

Перейдите к любому из разделов ниже, чтобы узнать больше:

Объяснение B2B и B2C

Чтобы начать с маркетинговой стороны B2B и B2C, давайте быстро определим общую разницу между B2B и B2C.

Бизнес для бизнеса (B2B) — это термин, используемый для описания деловых отношений между как минимум двумя компаниями.Это могут быть малые предприятия, средние предприятия или крупные корпорации. Примером B2B может быть производитель чипсета, который продает свою продукцию другим компаниям.

Бизнес-потребитель (B2C) — это термин, используемый для описания деловых отношений между одной компанией и, по крайней мере, одним индивидуальным потребителем. Примером B2C может быть туристическое агентство, которое продает авиабилеты отдельным потребителям.

Сходство маркетинга B2B и B2C

Прежде чем мы углубимся в отличия B2B- и B2C-маркетинга, давайте сначала посмотрим на общие черты.Вы увидите некоторые очень важные моменты, применимые к обеим категориям.

Вы можете заниматься маркетингом B2B или B2C, но за обеими группами стоят реальные люди. Чтобы совершить продажу, нужно завоевать доверие. Вы должны четко дать понять, что можете решить конкретную проблему своего клиента. Вы должны предоставить вашим клиентам возможность связываться с вами по разным каналам. Вы должны продолжить путь покупателя даже после продажи. Ваш маркетинг должен работать рука об руку с продажами. Вы должны распознавать людей как личности. Ваши потенциальные клиенты готовы тратить деньги на товар или услугу, подобные вашим, и в конечном итоге имеют намерение совершить покупку. Для успешного маркетинга вам необходимо определить и определить покупательские личности (вымышленное представление вашего отдельного клиента-человека) и идеальные профили клиентов (вымышленное представление компании, которая лучше всего соответствует вашему продукту или услуге).

9 отличительных черт B2B и B2C маркетинга

Вы не можете рассматривать различия как определенные. Всегда бывают случаи, когда эти общие различия неприменимы. Например, не все продукты и услуги B2B сложны, но в среднем они сложнее, чем продукты и услуги B2C.

С другой стороны, вам решать, как вы собираетесь продавать свой продукт или услугу. Вы можете продвигать менее интересный продукт или услугу B2B увлекательным и увлекательным способом.Имейте в виду, что за каждой компанией вы продвигаете людей. Это всегда должен быть маркетинг от человека к человеку.

1. Группы пользователей (B2B) и отдельные покупатели (B2C)

В B2B, вы стремитесь продать группу заинтересованных лиц, чтобы совершить одну продажу. Сюда могут входить руководители, пользователи продукта, ИТ-персонал и менеджеры. Подумайте о комитете, который решит, какую подписку на программное обеспечение AI покупать.

СОВЕТ: Мы можем помочь вам найти программное обеспечение искусственного интеллекта с самым высоким рейтингом на рынке сегодня!

В B2C, вы обычно продаете и продаете одному покупателю.Подумайте о человеке, покупающем премиум-функции приложения.

2. Подробная информация и подробное описание

В B2B, вам, как правило, нужно создавать подробные и длинные тексты для ваших клиентов. Подумайте о компании, которой нужно купить определенную ткань.

В B2C, вы склонны создавать короткие и широкие тексты. Представьте человека, который ищет новую обувь.

3. Рациональное против эмоционального

В B2B, у вас более рациональный обмен сообщениями.Покупатели B2B, как правило, более спланированы и логичны, имея в виду конкретную рентабельность инвестиций (ROI). Подумайте об авиакомпании, сдающей в аренду самолеты.

В B2C, у вас больше эмоций. Покупатели B2C, как правило, более спонтанны и даже покупают вещи, на самом деле в этом нет необходимости. Представьте себе человека, покупающего новую машину.

4. Более высокая цена по сравнению с более низкой ценой

B2B цены обычно выше, чем цены B2C. Следовательно, покупатели B2B должны быть хорошо информированы, чтобы принять решение о покупке.Подумайте о поиске логистического партнера для импорта товаров из-за границы.

B2C цены обычно ниже по сравнению с ценами B2B. По мере роста цен покупатели B2C все больше нуждаются в хорошей информации, чтобы принять решение о покупке. Подумайте о доставке посылки в Европу из США.

5. Крупномасштабное и личное использование

В B2B, вы обычно продаете людям, которым нужно покупать продукты или услуги для большого количества людей. Подумайте о новых ноутбуках для всех сотрудников.

В B2C, вы обычно продаете людям, которые покупают его для себя, друзей, семьи или других членов своей семьи. Подумайте о приобретении нового телефона.

6. Более длинный цикл продаж по сравнению с более коротким циклом продаж

В B2B, у вас, как правило, более длинные циклы продаж и, следовательно, вам нужно вырастить в течение более длительного периода времени, прежде чем будет совершена продажа. Представьте себе многомиллионный печатный цех, который требует тщательного планирования и настройки.

В B2C, у вас обычно короткие циклы продаж по сравнению с B2B.Возможно, вы захотите совершить продажу при первой же точке соприкосновения. Подумайте о покупке нового принтера в заданном ценовом диапазоне.

7. Обучение и развлечения

В B2B клиентов ожидают больше образовательного контента. Вы можете использовать отраслевой жаргон или деловые термины. Подумайте о сложной статье о том, как объединить точки данных на пути к покупке.

В B2C клиентов обычно ожидают от контента, от которого будет доставлять больше удовольствия. Вы можете избегать использования любого жаргона.Вспомните статью о 10 самых популярных туристических направлениях Южной Америки.

8. Более длительные отношения с клиентами по сравнению с более короткими отношениями с клиентами

В B2B, вы чаще имеете более длительные отношения с клиентами. Подумайте о менеджерах по работе с клиентами, которые поддерживают тесный контакт с вашими клиентами на протяжении многих лет.

В B2C, вы чаще имеете более короткие отношения с клиентами, а клиенты менее лояльны. Представьте себе одноразовую покупку рюкзака через розничного продавца.

9. Более высокие затраты на приобретение по сравнению с более низкими затратами на приобретение

В B2B, вы склонны иметь более высокие затраты на привлечение клиентов, которые оправдываются эквивалентными более высокими ценами. Подумайте о нескольких маркетинговых кампаниях с высокими расходами в течение длительного цикла продаж.

В B2C, у вас, как правило, более низкие затраты на привлечение клиентов, которые сопровождаются более низкими ценами. Подумайте о дешевой кампании микровлияния, которая сокращает ваш цикл продаж до одной точки взаимодействия.

Сравнение маркетинговых каналов B2B и B2C

Да! Да, вы можете использовать все маркетинговые каналы для маркетинга B2B и маркетинга B2C, как вы увидите в следующей таблице.

Различия не в том, какие каналы вы можете использовать, а в том, как вы предоставляете информацию своим пользователям. Начните работу с различными маркетинговыми каналами, нажав на названия каналов ниже.

Давайте углубимся в каждый канал, чтобы увидеть один пример маркетинга B2B и маркетинга B2C.

Объявления

B2B: Часто, когда я прилетаю в аэропорт, по пути к месту выдачи багажа, я вижу рекламу крупных компаний, таких как SAP или KPMG, рекламирующих свои продукты и услуги B2B. Это классический пример рекламы B2B.

B2C: Когда я снова вылетаю из аэропорта, сразу после проверки безопасности, где расположены все магазины беспошлинной торговли, я иногда вижу на сцене машины. Это производители автомобилей, рекламирующие свои новые модели.

Партнерский маркетинг

B2B: Компании, предлагающие, например, хостинг веб-сайтов, успешно используют партнерский маркетинг для привлечения новых клиентов.Они предлагают другим профессионалам поделиться отслеживаемой ссылкой со своими клиентами. Если эти клиенты становятся новыми клиентами хостинг-сайта, привлеченный аффилированный партнер получает комиссию.

B2C: Amazon предлагает партнерскую сеть, к которой вы можете присоединиться, чтобы зарабатывать деньги, размещая ссылки на продукты, продаваемые на Amazon. Взамен вы получаете комиссию за каждую совершенную продажу. Многие люди, у которых есть блоги, используют это, чтобы заработать дополнительные деньги.

Сообщества и форумы

B2B: Очень популярным сообществом в сфере B2B является сообщество Salesforce Trailblazer.Он настолько популярен, что люди ходят в Trailblazer swag. Вот насколько сильным может быть сообщество для вашего B2B-бренда.

B2C: Есть встречи для чего угодно. Скорее всего, вы даже регулярно присоединяетесь к некоторым из них. Группы встреч иногда создаются, принадлежат и спонсируются компаниями, которые проводят регулярные встречи по всему миру.

Контент-маркетинг

B2B: В сфере B2B блоги, технические документы, одностраничные программы, вебинары, видео и электронные книги являются популярными форматами контента.G2 Learning Hub, например, представляет собой платформу с большим контентом.

B2C: Вы, вероятно, читаете блог бренда, за которым следите, или смотрите его канал на YouTube. Видео Берты Бенц, которое Mercedes-Benz опубликовало на своем канале YouTube, уже набрало 5 миллионов просмотров.

Электронный маркетинг

B2B: Электронные письма, которые отправляются потенциальным клиентам, которые, возможно, даже не слышали о вашем бренде раньше, называются холодными письмами.Если они хорошо написаны и не содержат спама, это может стать отличным источником для новых клиентов.

B2C: Информационные бюллетени более распространены в сфере B2C, чем холодные электронные письма. Как вы знаете, контент может быть образовательным, рекламным или и тем, и другим.

События и выставки

B2B: Как компания B2B, вы можете присоединиться к торговой выставке со своим собственным стендом, как правило, как минимум за пару тысяч долларов. Когда вы успешно превратите свою компанию в крупный бренд, вы даже сможете начать проводить свои собственные мероприятия и выставки.Looker, компания по анализу данных, проводит по всему миру собственные мероприятия для людей, интересующихся аналитикой данных.

B2C: Многие мероприятия и выставки B2C имеют смешанную аудиторию. Часто там встречаются деловые партнеры и поставщики. Возьмем, к примеру, выставку фитнеса FIBO. Фитнес-бренды арендуют стенд, чтобы продвигать свои спортивные добавки, снаряжение и все остальное для частных посетителей, но имеют отдельное пространство для встреч с новыми и существующими партнерами.

Маркетинг влияния

B2B: Инфлюенсеры — это не только вещь в сфере B2C.Если вы посмотрите, например, на LinkedIn, вы найдете множество профилей профессионалов с огромной аудиторией, например, генерального директора Virgin Group Ричарда Брэнсона.

B2C: Термин «Instagram Influencer» стал широко популярен даже за пределами мира маркетинга. У всемирно известного футболиста Криштиану Роналду более 175 миллионов подписчиков в Instagram. Это касается микро-влиятельных лиц, у которых всего пара тысяч подписчиков.

Партнерские отношения

B2B: Существуют разные типы партнеров, например партнеры по решениям, которые объединяются, чтобы предоставить лучшее решение для клиентов; технологические партнеры, где одна сторона интегрируется в продукт другого партнера; и реферальные партнеры, которые активно продвигают вас за комиссию.

Недавно я зашел на Booking.com, чтобы проверить отели, и увидел новое партнерство между Booking и Amazon Prime. Предложение представляло собой 10% скидку на каждое бронирование через Booking для всех участников Amazon Prime.

B2C: Партнерство B2C может быть результатом совместной разработки продукта между брендом и его клиентами. Совместно с IKEA вы можете разрабатывать новые продукты вместе с мебельным гигантом. Вы можете оформить такое партнерство по-разному. Стимулами могут быть, например, денежные вознаграждения или знакомство с вашей аудиторией.

Подкасты

B2B: Подкасты — отличный способ показать своей аудитории, что вы — серьезный бренд с опытом. Вы можете довольно легко взять интервью у экспертов по всему миру. Это может быть тема из вашей непосредственной области знаний или из более широкой категории. CRM-компания Close ведет подкаст под названием «The Startup Chat».

B2C: Не только в сфере B2B, но и в сфере B2C подкасты являются одним из самых популярных маркетинговых каналов на данный момент.Например, «GaryVee Audio Experience» является одним из самых популярных и дает множество советов и конкретных тактик для маркетологов B2B и B2C.

Связи с общественностью (PR)

B2B: PR помогает создать бренд для повышения осведомленности. Сложным моментом в сфере B2B является зачастую более высокая сложность продукта или услуги. Если вы работаете с PR-агентствами, важно, чтобы они действительно вас понимали, чтобы хорошо вас представить.

B2C: Я убежден, что вы слышали о Феликсе Баумгартнере.Парень, совершивший сверхзвуковое свободное падение. Большая PR-кампания Red Bull.

Реферальные программы

B2B: Вы знаете Google Mail. Вы тоже знакомы с G Suite? По сути, это бизнес-версия Google Mail и приложений Gmail, таких как Google Drive. Google дает своим пользователям возможность рекомендовать другие компании в обмен на денежное вознаграждение.

B2C: Известная маркетинговая история B2C исходит от компании Dropbox, занимающейся облачным хранилищем.За каждого реферала рефери получает свободное место. С помощью этого простого взлома они превратились в один из самых успешных быстрорастущих стартапов.

Обзор сайтов

B2B: Сайты обзоров B2B, такие как G2, помогают компаниям завоевать доверие посредством отзывов пользователей, а также привлечь потенциальных клиентов. Вы можете активно использовать этот канал и просить клиентов оставить вам отзыв. Настройка профиля — это не возможность упустить возможность.

B2C: Вы, вероятно, уже пользовались сайтами с отзывами, такими как Yelp, раньше, когда были в новом городе и искали рекомендации.Рейтинг и количество отзывов сильно повлияли на ваше решение, куда идти. Это показывает важность сайтов с обзорами, особенно в сегменте местного бизнеса.

Социальные сети

B2B: Практически все компании используют социальные сети. Каждый сотрудник, активно использующий социальные сети, становится голосом компании. Вы можете использовать его для набора персонала, обучения своей аудитории и многого другого. Рекрутинговая компания Michael Page имеет почти два миллиона подписчиков в LinkedIn и использует ее в основном для размещения обучающих статей для пользователей.

B2C: Instagram, Twitter, YouTube … что угодно. Для B2C присутствие в социальных сетях является обязательным. Бесчисленные компании фактически развились из страницы Facebook или канала YouTube. Бывший профессиональный лыжник-фристайл и видеоблогер Джон Олссон, у которого сейчас семизначное число подписчиков на YouTube, использовал свое присутствие в социальных сетях для успешного запуска и развития собственной компании по производству туристического снаряжения.

Сарафанное радио

B2B: Сарафанное радио (WOM) — один из лучших маркетинговых каналов.Этот канал часто гарантирует качественные лиды, и если ваши клиенты положительно отзываются о вашей компании и продуктах, это означает, что вы, вероятно, отлично поработали. Чтобы повысить WOM, найдите и настройте триггеры, чтобы дать вашим текущим и потенциальным клиентам повод поговорить о вас.

B2C: Поскольку WOM по сути то же самое для B2C, добавить больше нечего.

Если вы только начали создавать свой маркетинговый отдел и не знаете, как и с чего начать, ознакомьтесь с этим планом роста.Он дает вам пошаговое руководство по возможным следующим шагам для роста вашего бизнеса.

Beyond B2B vs. B2C: советы по h3H-маркетингу

Вы узнали, что вы не ограничены несколькими маркетинговыми каналами только потому, что занимаетесь маркетингом B2B или B2C, и что вы не должны ограничивать свои идеи рамками B2B и B2C.

GIF любезно предоставлено GIFsec

Если вы являетесь маркетологом B2B, скорее всего, вам сложно объяснить свой продукт или услугу простым для понимания способом, потому что вы можете подумать, что ваши клиенты имеют определенные ожидания от маркетинга B2B.

Оставьте границы B2B и B2C, которые у вас на уме, и примите во внимание следующие семь советов в каждой маркетинговой деятельности, которую вы и ваша команда делаете.

1. Гуманизируйте формулировки

Признайте, что вы всегда продаете другим людям. Прекратите пытаться быть идеальным и говорить как робот. Спросите себя: похоже ли это на то, как мы на самом деле разговариваем с другим человеком?

2. Сделайте понятным

Упростите понимание и избавьтесь от ненужного жаргона и сложных формулировок.Спросите себя: похоже ли, что наши клиенты определенно поймут, о чем мы пытаемся сообщить?

3. Взаимодействуйте со своей аудиторией

Взаимодействуйте со своей аудиторией, как если бы вы это делали в реальных отношениях. Спросите себя: взаимодействуем ли мы с аудиторией и ищем ли разговора?

4. Учитывайте контекст

Не торопитесь. При создании контента учитывайте контекст и ваш призыв к действию (CTA). Спросите себя: уместно ли просить демоверсию / покупку на данном этапе?

5.Сосредоточьтесь на повествовании

Сосредоточьтесь на повествовании, а не просто выбрасывайте скучную информацию и данные. Добавьте веселья и юмора, чтобы стать более человечным. Спросите себя: рассказывает ли это интересную историю, является ли это частью истории, и нравится ли мне ее употреблять?

6. Качество выше количества

Ставьте качество важнее количества. Это поможет вам стать надежным советником. Спросите себя: действительно ли мы приносим пользу нашим клиентам?

7. Получите обратную связь

Обменивайтесь новыми идеями и контентом со своей командой и клиентами.Спросите себя: кажется ли это естественным и привлекательным? Независимо от того, нацелены ли вы на бизнес или на частных лиц, эти вопросы помогут вам принимать более обоснованные решения в своем маркетинге и выполнять маркетинговые проекты, используя подход, более ориентированный на пользователя.

Не останавливайтесь на достигнутом; спросите себя, какие еще «правила» помогут превратить ваш маркетинг в диалог между людьми.

На вынос

B2B и B2C нацелены на две очень разные группы: компании и частных лиц. Но независимо от того, для какой группы вы работаете, оказывается, что вы всегда продаете людям: h3H.

Вы узнали, что есть очень важные сходства. Различия между маркетингом B2B и B2C не всегда одинаковы, и бывают случаи, когда сходство превращается в различия и наоборот. Вы видели, что для обеих групп используются разные маркетинговые каналы.

Поэтому наиболее важными выводами для вас должны быть:

1. Освободите себя от бремени размышлений двумя ведрами. Скорее подумайте об одном ведре: h3H маркетинг.
2. Действительно понимайте потребности ваших клиентов и корректируйте свои маркетинговые усилия в соответствии с тем, что лучше всего соответствует этим потребностям.

Запишите старые формулировки B2B и B2C и представьте, к кому вы хотите обратиться. Подумайте, как вы можете обращаться к конкретному человеку, как если бы он стоял перед вами.

В конце концов, речь идет о создании межличностных связей и маркетинге по-человечески.