Маркетинговая стратегия: виды, разработка и реализация

Что такое маркетинговая стратегия и как она помогает бизнесу расти. Объясняем понятным языком и с примерами

Что такое маркетинговая стратегия

Глобальная задача маркетинга — определить потребительские качества товара и придумать, как подать его клиентам. Чтобы достигнуть этой цели, бизнес продумывает алгоритм действий, сравнивает преимущества конкурентов, ищет нишу. В итоге разрабатывается руководство к действию.  

Маркетинговая стратегия — это общий план действий компании по привлечению потребителей и их конвертации в клиентов. Маркетинговая стратегия содержит ценностное предложение компании, ее ключевые сообщения, информацию о демографических характеристиках целевых потребителей и другие данные по рынку.

• Бизнес может работать и без маркетинговой стратегии. Однако в этом случае маркетинг хаотичен, а его эффективность слабо связана с действиями бизнеса. Стратегия помогает сосредоточиться на действительно важных процессах.

Боеспособная маркетинговая стратегия помогает добиться:

• Большего присутствия на рынке. Благодаря исследованиям и проверке гипотез бизнес способен занять новые доли рынка и усилить присутствие в актуальных сегментах.
• Увеличения прибыли. Компания знает аудиторию, представляет, когда стимулировать сбыт и как позиционироваться, чтобы увеличить продажи.
• Повышения конкурентоспособности. Маркетинговая стратегия позволяет лучше понимать собственные преимущества и верно их использовать.

Смотрите бесплатный вебинар Контур.Школы «Маркетинг в период кризиса. Как правильно выбранная стратегия поможет бизнесу выжить».  Вы узнаете, что стоит делать любому бизнесу, чтобы расти в кризис. 

Маркетинговая стратегия

Курс Контур.Школы. Повышение квалификации, 220 ак. часов

Узнать подробнее

Что входит в маркетинговую стратегию

В зависимости от цели маркетинговая стратегия включает разные разделы. Нет и жестких требований к конечной форме документа. При этом есть 4 компонента, без которых стратегию нельзя назвать боеспособной. Разберем каждый из них.

1. Измеримая и понятная цель

Как правило, цель согласуется с действующим бизнес-планом. В большинстве случаев она будет касаться повышения продаж, вывода нового продукта или захвата ниши.

Сформировать маркетинговую цель поможет принцип SMART. Согласно ему, цель должна быть конкретной (Specific), измеримой (Measurable), достижимой (Attainable), сопоставимой (Relevant), ограниченной по времени (Time-bound).

Цель маркетинговой стратегии учитывает амбиции бизнеса, но приземляет их на реалистичные задачи.

2. Позиционирование бизнеса

К какому положению на рынке и образу в сознании потребителя стремится компания?

Две наиболее популярные стратегии: легенды и цены. В первом случае компания продает принадлежность к классу товаров, во втором — цену относительно конкурентов.

На основе позиционирования формируют уникальное торговое предложение (УТП), фирменный стиль компании и цену.

3. Описание ассортимента

Ассортиментная матрица — перечень позиций, которые предлагает компания. Даже провайдеры предлагают интернет-тарифы в наборе с телевидением или мобильной связью — разные позиции рассчитаны на свои аудитории.

Часто формирование ассортимента является слабым местом среднего и малого бизнеса, в особенности розницы. Пока компания работает, ее ассортимент находится в состоянии постоянной ротации.

4. Маркетинговый план

Основные элементы для продвижения компании, товаров и услуг. К ним относятся:

• портрет целевой аудитории,
• список рекламных каналов,
• сильные стороны продукта,
• описание программы лояльности.

За каждым пунктом плана закрепляется список ответственных сотрудников и показатели эффективности (KPI).

Разработка маркетинговой стратегии

Процесс разработки можно поделить на 3 этапа: аналитика, разработка плана действий и контроль.

Аналитика

Исследуется массив данных, иначе у бизнеса не будет фактуры для дальнейшего планирования. Как минимум нужно исследовать 4 области:

1. Экономическая среда. Сюда входят факторы, напрямую не связанные с деятельностью конкретного бизнеса, но влияющие на внешнюю среду. Это средняя зарплата по региону, номенклатура, условия кредитования, экономика городов присутствия и др.
2. Состояние рынка. Чем живет рынок, на котором предстоит работать: политика поставщиков, емкость спроса, потенциал для роста.
3. Конкуренты. Как они работают с аудиторией, какую цену предлагают, их основные факторы позиционирования.
4. Состояние компании. Здесь поможет классический SWOT-анализ:

Получить данные можно в базах данных по типу Контур.Компас. Аналитические центры публикуют исследования с подробным описанием выборки. Это НАФИ, ВЦИОМ, Ipsos, Deloitte и др.

Разработка плана действий

Маркетинговый план показывает, как будет реализована стратегия.

1. Постановка целей. Выпустить новый продукт и закрепить его в нише, выйти на новый рынок или в новый регион.
2. Характеристики продукта. Какие проблемы аудитории решает продукт, за какую стоимость его готовы приобрести, как его «упаковать». Здесь же проверяются продуктовые гипотезы.
3. План действий. Расширение или сужение ассортимента, каналы дистрибуции, рекламная политика. Что делать в случае повышения цен на сырье и при появлении новых конкурентов.
4. Маркетинговый план. Маркетинговые действия детализируются. Если речь идет об аудитории, выделяются ее сегменты.

Контроль результатов и их корректировка

Редко, когда маркетинговая стратегия остается актуальной на 3–5 лет. Меняется обстановка на рынке, появляются новые предложения, клиенты теряют интерес к нише — все это требует реакции со стороны бизнеса.

• По данным McKinsey & Company, более 90% растущих компаний хотя бы раз в 3 года сверяют планы и тестируют новые гипотезы.

Реализация маркетинговой стратегии

Плохо, когда бизнес вложился в разработку маркетинговой стратегии, а она собирает пыль в шкафу коммерческого директора. Так быть не должно, ведь стратегия — чисто практический документ.

Реализация маркетинговой стратегии — конкретные действия, которые приближают компанию к прогнозируемым показателям. Эти действия закрепляются в маркетинговой стратегии еще на этапе формирования. Глобально реализация отвечает на 2 вопроса: что компания делает постоянно и что не делает вообще.

• Реализацию маркетинговой стратегии можно представить проще. Каждый день маркетологи настраивают таргетированную рекламу, отдел продаж обзванивает клиентов, аудитория взаимодействует с сайтом компании. Перечисленные действия относятся к реализации.

В Высшей школе экономики рекомендуют разделить реализацию стратегии на 4 типа или политики:

1. Продуктовая. Направлена на определение ассортимента, создание предложения, интересного целевой аудитории.
2. Ценовая. Методы ценообразования, размер возможных скидок, условия программы лояльности и т.д.
3. Сбытовая. Все, что касается каналов сбыта: места продаж, правила работы с дистрибьюторами, развитие собственной розничной сети и т.д.
4. Рекламная. Стимулирование сбыта, определение каналов продвижения, повышение узнаваемости и т.д.

Создайте стратегию, которая работает

Курс Контур.Школы. Повышение квалификации, 220 ак. часов

Смотреть программу

Каких ошибок важно избегать

Слепо копировать удачные модели

Подражание лидерам рынка может быть сознательным стратегическим решением, однако у такого подхода есть свои ограничения. Практически в каждом регионе России встречаются локальные аналоги известных сетей фастфуда, барбершопов или пекарен. При этом копирование внешних элементов не помогает таким компаниям выйти за пределы местного рынка.

Игнорировать анализ данных

Разработка маркетинговой стратегии проверяется в «поле», иначе это не стратегия, а набор гипотез. Когда бизнес строится на неподкрепленных представлениях о целевой аудитории, это приводит к увеличению маркетинговых расходов без ощутимого роста продаж.

Работать с низким охватом

Если бизнес инвестирует в маркетинг слишком мало, то и результатов будет немного. Компания вряд ли наберет нужный охват и не соберет достаточно данных, чтобы сделать значимые выводы.

Здесь важен баланс. Некоторые бизнесы сознательно выходят на плановую убыточность. Например, реализация маркетинговой стратегии Uber предполагает, что компания тратит на привлечение клиента больше, чем зарабатывает с него в краткосрочной перспективе. Uber конкурирует с другими сервисами и им важнее получить охват, который в будущем конвертируется в высокую прибыль.

Брать в расчет только новых клиентов

При разработке и расширении клиентской базы не забывать об удержании клиентов. Согласно исследованию Adobe, конверсия в покупку новых пользователей  в электронной коммерции в среднем составляет 1–3%. Однако у действующих покупателей этот показатель доходит до 60–70%. Ситуация в офлайне отличается незначительно.

Забыть о конкурентах

При формировании стратегии бизнес расписывает позиции относительно конкурентов. Важно обновлять эту информацию ежегодно. Ландшафт рынка постоянно меняется: появляются новые продукты, привычные игроки уходят, появляются новые.

Запомнить

• Маркетинговая стратегия отражает общий план действий компании по привлечению клиентов. Иными словами, это руководство к действию, которое поможет компании оставаться прибыльной.
• Стратегия должна включать измеряемую и понятную цель, позиционирование, описание ассортимента и маркетинговый план. Это «прожиточный минимум», без которого стратегия теряет смысл.
• Процесс разработки стратегии состоит из 3 этапов: аналитика, разработка плана действий и контроль.
• Если у бизнеса есть маркетинговая стратегия, он придерживается ее каждый день. По сути, работа отдела продаж и маркетинга и есть реализация стратегии.
• При стабильности рынка стратегию сверяют раз в 3 года. При заметных изменениях — по ситуации.

Курс по стратегическому маркетингу от Контур.Школы

Получайте необходимую базу для развития своего продукта или бизнеса и развивайте собственные компетенции маркетингового стратега на курсе Контур.Школы.

Вы узнаете, как создать клиентскую стратегию, что такое стратегия продуктового портфеля, как работать с брендом, разберетесь с видами бизнес-моделей и инструментами ценообразования, научитесь выгодно презентовать свой продукт.

Оставляйте заявку на обучение и перенимайте опыт у экспертов Контур.Школы.

проникновение на рынок, диверсифицированный, концентрированый или экстенсивный рост — PowerBranding.ru

Основы → Лучшие инструменты стратегического анализа → Матрица Ансоффа и стратегии роста бизнеса → 4 стратегии роста предприятия в маркетинге

В статье мы дадим подробное описание базовым маркетинговым стратегиям роста фирмы, используя модель «продукт — рынок» Игоря Ансоффа. В данной модели описывается четыре основных модели увеличения продаж предприятия:

• стратегия проникновения на рынок (market penetration strategy)
• стратегия развития рынка (market development strategy)
• стратегия развития товара (product development strategy)
• стратегия диверсификации (diversification strategy)

Оглавление:

1. Стратегия проникновения на рынок
2. Стратегия развития рынка
3. Стратегия развития товара
4. Стратегия диверсификации

Стратегия проникновения на рынок

Относится к стратегиям концентрированного роста и рекомендуется Ансоффом в случае, когда рынок является быстрорастущим и еще не насыщен. Используя стратегию проникновения на рынок, компания продолжает работать с существующим товаром на существующих рынках. Суть стратегии проникновения: максимально быстро расширить присутствие и сбыт существующих товаров компании на рынке. При реализации такой стратегии компания должна постепенно укреплять свое положение на рынке за счет более полного охвата рынка.

Стратегия проникновения на рынок относится к высокозатратным стратегиям (так как связана с интенсивной рекламной поддержкой и стратегиями низких цен).

Условия для эффективного использования стратегии

Ансофф выделял 5 основных условий для успешной реализации стратегии проникновения на рынок:

Условие реализации стратегии	Описание
Условие 1	Существующий товар не достиг своего предела покрытия рынка — имеет источники роста с точки зрения дистрибуции и охвата целевой аудитории.
Условие 2	Доля существующих потребителей может быть увеличена.
Условие 3	Есть возможность захвата доли рынка у других игроков за счет наличия конкурентного преимущества товара компании.
Условие 4	Существует экономия от масштаба.
Условие 5	Компания имеет возможности к высокому уровня инвестиций.

Тактические решения стратегии проникновения

Решения, которые активно внедряются специалистами по маркетингу при выборе стратегии проникновения на рынок направлены на быстрый захват рынка и масштабную экспансию. При работе с целевой аудиторией необходимо повышать ее лояльность и мотивировать текущих потребителей покупать товар компании чаще, придумывать новые условия и ситуации использования продукта с целью достичь максимального 100% охвата рынка.

В работе с ценообразованием продукта предприятию рекомендуется внедрять ценовые акции, поддерживающие лояльность потребителей и постепенно повышать цены в рамках ценовой эластичности. А при планировании стратегии дистрибуции и распределения товара ставить цель максимального охвата существующих каналов распределения и активно использовать акции для сбытовых сетей, посредников.

Ассортиментная стратегия при проникновении на рынок может включать следующие решения: промо-спайки, промо-предложения на текущий продукт для сохранения его актуальности на рынке; постоянное совершенствование и улучшение воспринимаемого качества товара.

При продвижении товара компания должна стремиться инвестировать в построение прочной связи с целевой аудиторией; в снижение переключения на товары-конкурентов; в построение лояльности. Таких результатов можно добиться за счет развития рекомендаций и отзывов о продукте, за счет развития значимых отличий на уровне продукта, с помощью промо-акции, направленных на рост лояльности к бренду и частоты использования.

Стратегия развития рынка

Стратегия развития рынка является стратегией экстенсивного роста и предлагает компании осваивать новые рынки для существующих товаров или услуг, и за счет привлечения новой аудитории к товару увеличить свой доход и прибыль в долгосрочном периоде. Является стратегией роста с самым большим потенциалом.

Новые рынки – новые географические рынки или новые целевые сегменты потребителей. В таких условиях компания должна сосредоточиться на интенсивном развитии своего товара среди новой аудитории. При удачном применении стратегии, данный сегмент матрицы перейдет в сегмент «существующий рынок и существующий товар» и компания сможет применять уже стратегию дальнейшего проникновения на рынок.

Условия для эффективного использования стратегии

Ансофф выделял следующие условия для успешной реализации стратегии:

Условие реализации стратегии	Описание
Условие 1	Компания очень успешна в существующей деятельности и может распространить свой успешный опыт на новые рынки: у компании существует уникальный товар, уникальная технология, уникальная форма построения и ведения бизнеса и т. п.
Условие 2	Новые рынки не насыщены, имеют низкие входные барьеры; на новых рынках существует неудовлетворенный спрос в области, в которой успешная компания.
Условие 3	Новые рынки имеют высокие темпы роста.
Условие 4	Компания обладает дополнительным капиталом для развития и закрепления компании на новых рынках.

Тактические решения стратегии развития рынка

При работе с целевой аудиторией компания должна стремится увеличивать осведомленность товара и количество пробных покупок, формировать положительное отношение к бренду. А, устанавливая цены, использовать стратегию «снятие сливок» в случае наличия конкурентных преимуществ, готовности потребителя платить высокую цену за товара. В случае отсутствия уникальных атрибутов товара компания должна использовать стратегию средней цены.

Усилия дистрибуционной политики в стратегии развития рынка направлены на построение дистрибуции в ключевом канале продаж, а ассортиментная стратегия заключается в адаптации товара под потребности рынка и выпуск продуктов, стимулирующих пробную покупку. Например, компания может предлагать новые условия, дополнительный сервис, использовать более экономичную или дорогую упаковку.

Продвижение при выборе стратегии развития рынка должно быть сосредоточено на росте осведомленности о товаре на новом рынке (среди новой целевой группы). Рекомендуется использоваться высоко охватные медиа с низкой стоимостью размещения. Если товар компании обладает выраженным конкурентным преимуществом, то одновременно с построением знания доносится одно значимое конкурентное преимущество товара. Рекламная компания должна носить информационно-образовательный характер. Промо-акции должны быть направлены на стимулирование пробной покупки. Выгодно проводить акции для каналов распределения, облегчающие построение дистрибуции и уровня заметности на новом рынке.

Стратегия развития товара

Стратегия развития продукта предполагает реализацию новых товаров на существующих рынках, существующим потребителям. При такой стратегии интенсивного роста потребители уже знакомы с брендом или основным товаром компании, уже есть сформированный имидж бренда или компании.

Основной источник роста доходов и прибыли в стратегии развития товара – расширение товарных линий бренда и выход в новые потребительские сегменты. Например, вкусовое расширение на существующем рынке или выпуск не только стиральных порошков, но и средств для очищения духовок и варочных поверхностей.

Виды новых товаров:

• усовершенствованные товары или товары нового поколения
• товары в новой упаковке
• товары в новом объеме
• абсолютные новинки от бренда

В стратегии развития товара важно максимально исключить каннибализацию текущего ассортимента, т.е. переключение потребителей с текущих товаров на новые расширения. Если все же компания понимает, что новый товар полностью заменит существующий товар, то каннибализация должна быть прибыльной и обеспечивать рост продаж, т.е. новый товар должен быть либо более дорогим, либо продаваться в более высоких объемах, либо быть более рентабельным.

Условия для эффективного использования стратегии

Ансофф выделял следующие условия для успешной реализации стратегии интенсивного роста с помощью развития товара:

Условие реализации стратегии	Описание
Условие 1	Если успех в отрасли зависит от инновационности и постоянного предложения новых продуктов.
Условие 2	Существующие товары находятся на стадии зрелости своего жизненного цикла.
Условие 3	Ужесточение конкуренции со стороны ключевых конкурентов.
Условие 4	Компания начинает новые виды деятельности для которых нужен новый товар.

Тактические решения стратегии развития товара

При работе с целевой аудиторией все усилия компании должны быть направлены на знакомство с новым товаром, формирование культуры использования товара, формирование пробных покупок. При установлении цен компании рекомендуется использовать стратегию «снятие сливок» в случае наличия конкурентных преимуществ или стратегию низких цен для достижения максимального охвата аудитории новым продуктом.

Стратегия распределения товара должна быть направлена на построение дистрибуции в ключевом канале продаж рынка. А ассортиментная стратегия должа концентрировать свои проекты на промо-предложениях для стимулирования пробных покупок, кросс-промо с текущим ассортиментом.

В продвижении товара компания должна стремиться увеличивать знание по новым вариациям товара, в рекламных сообщениях делать акцент на преимуществах товара, проводить акции для каналов продаж для построения дистрибуции новых продуктов; акции для потребителей с целью совершения пробных покупок.

Стратегия диверсификации

Стратегия диверсифицированного роста предполагает разработку новых товаров для новых рынков. Данная стратегия является самой рискованной из предложенных стратегия роста. Причины выбора стратегии диверсификации — распределить риски компании между разными сферами бизнеса (в случае, если один вид бизнеса будет не успешным, второй обеспечит компании рост) или уйти с существующих рынков, которые имеют отрицательные темпы роста и низкую норму прибыли.

Компания при выборе стратегии диверсификации должна иметь возможность инвестирования и выделения дополнительных ресурсов для развития нового бизнеса.

Подготовлено с использованием источников:
1. Ansoff, H.I.; «Strategies for Diversification»; Harvard Business Review; September-October 1957.
2.Buskirk, Bruce D. and Popper, Edward D.; «Growth Strategies for High Tech Firms»; The Graziadio Business Report; Spring 1998.

Готовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать шаблон для анализа и оценки источников роста по матрице Игоря Ансоффа можно в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

Твитнуть

         

Cледующая статья:

Пример работы с матрицей Ансоффа

Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.comments powered by Disqus

Какие стратегии используют компании для увеличения доли рынка?

Доля рынка компании — это процент, который она контролирует в общем объеме рынка своих продуктов и услуг. Доля рынка является важным показателем для бизнеса, потому что это показатель прибыльности и успеха компании. Он может сигнализировать о доминировании в отрасли и о том, насколько хорошо усилия компании по получению доходов работают для достижения бизнес-целей.

Доля рынка может повлиять на операции, цены на продукты и услуги и, возможно, на показатели фондового рынка. Растущая доля рынка соответствует росту доходов. Это, в свою очередь, означает, что бизнес может расширить свою деятельность и получить больше прибыли. Завоевание доли рынка должно быть серьезной бизнес-целью.

Существует ряд стратегий, которые компания может использовать для увеличения доли рынка. К ним относятся совершенствование инноваций, построение и укрепление лояльности клиентов, наем талантливых, преданных своему делу сотрудников, приобретение других компаний, развертывание эффективной рекламы и эффективное ценообразование на продукты и услуги.

Ключевые выводы

• Доля рынка — это общий объем продаж компании по отношению к общему объему продаж в отрасли за тот же период.
• Доля рынка может подчеркнуть превосходство над конкурентами.
• Доля рынка помогает компании измерять эффективность своих стратегий и их выполнения.
• Завоевание доли рынка должно быть одной из основных целей руководства из-за его влияния на операции и прибыльность.
• Огромные преимущества доли рынка подчеркивают важность стратегий, которые могут ее увеличить.

Как компании могут увеличить долю рынка?

Понимание преимуществ доли рынка

Доля рынка рассчитывается путем измерения процента продаж или процента единиц, которые компания имеет на рынке в целом. Используя метод процента от продаж, если годовой объем продаж компании составляет 1 миллион долларов, а общий объем продаж за год в ее отрасли составляет 100 миллионов долларов, доля рынка компании составляет 1%. Согласно методу процента единиц, компания, которая продает 50 000 единиц продукции в год в отрасли, где ежегодно продается 5 миллионов единиц продукции, также имеет рыночную долю 1%.

Более высокая доля рынка дает компаниям конкурентное преимущество:

• Компании с высокой долей рынка часто получают более выгодные цены от поставщиков, поскольку их большие объемы заказов повышают их покупательную способность.
• Увеличение доли рынка и увеличение производства идут рука об руку, причем последнее дает компании возможность снизить затраты на производство отдельной единицы за счет эффекта масштаба.
• Более высокая доля рынка может помочь улучшить продажи, когда существующие, лояльные к бренду клиенты покупают больше продукции компании.
• Доля рынка может также расширить общую клиентскую базу компании, поскольку потенциальные новые клиенты следуют примеру существующих.
• Увеличение доли рынка может укрепить и привлечь внимание к репутации компании. Помимо увеличения продаж и увеличения переговорной позиции, это может привлечь новых, более талантливых сотрудников.

Совет

Используя продажи, формула для определения доли рынка за определенный период времени (общая выручка компании/общая рыночная выручка) x 100. Используя проданные единицы, формула (общее количество единиц, проданных компанией/общее количество единиц, проданных в отрасли)/100.

Как завоевать долю рынка

Важность доли рынка заключается не только в поддержании текущей доли рынка вашей компании. В конце концов, по мере роста отрасли доля рынка компании также должна расти, чтобы оставаться конкурентоспособной и прибыльной. Увеличение доли рынка имеет решающее значение и предполагает получение большей доли, чем вы уже имеете. Это будет означать, что ваш рост выше среднего, и вы превосходите своих конкурентов.

Вот некоторые области, на которых компания может сосредоточиться, чтобы увеличить долю рынка.

Инновации

Инновации, привлекающие клиентов, могут проявляться в разных формах. Одной из них является полезная новая технология, которую компания разрабатывает, внедряет и продолжает совершенствовать до того, как конкуренты закрепятся на ней. Потребители, в восторге от технологии, покупают ее, используют и могут стать постоянными клиентами. Инновационные технологии могут создать клиентскую базу компании за счет новых для отрасли потребителей, а также потребителей, которые уходят из другой компании в нее.

Несколько других идей для инноваций, чтобы завоевать долю рынка, могут включать в себя инновации продукта, улучшения методов производства и маркетинговые стратегии. Потенциал для ценных инноваций существует во всей компании.

Программа лояльности клиентов

Построение и укрепление отношений с существующими клиентами путем повышения их лояльности — это разумная стратегия для завоевания доли рынка. Во-первых, существующая лояльность клиентов может помочь предотвратить уход клиентов из компании в другую, когда на рынке появляются новые продукты. Более того, компания может расширить свою базу с помощью сарафанного радио, которое так часто обеспечивается довольными и счастливыми клиентами.

Воспользуйтесь возможностью пообщаться с клиентами, которые хотят более тесного контакта и углубить свой положительный опыт. Дополнительным преимуществом является то, что эта естественная возможность приветствовать новых клиентов и увеличить долю рынка часто может предоставляться без особого увеличения маркетинговых затрат компании. Кроме того, постоянные клиенты могут иногда делиться идеями об инновациях в продуктах, которые им нравятся.

Квалифицированная рабочая сила

Компания, которая фокусируется на привлечении и удержании талантливых сотрудников, нацелена на увеличение своей доли на рынке. Это потому, что квалифицированные сотрудники могут стать преданными сотрудниками. Это, в свою очередь, может сократить расходы, связанные с наймом и обучением. Кроме того, квалифицированная рабочая сила, отлично справляющаяся со своими задачами, может позволить компании сосредоточиться на производстве исключительных продуктов и продаж. Для привлечения лучших требуется конкурентоспособная заработная плата и широкий выбор преимуществ, в том числе варианты гибкого графика работы и непринужденной обстановки в офисе.

Приобретение

Чтобы завоевать долю рынка и доминировать в отрасли, компания может рассмотреть возможность покупки своих конкурентов. Такой шаг фактически предлагает несколько стратегий для увеличения доли рынка за одно действие. При поглощении компания убирает конкурента с рынка и присваивает себе его долю рынка. Это захватывает лояльность клиентов. Более того, он может немедленно запустить в работу продукты, услуги и другие стратегические возможности, уже созданные благодаря его приобретению. Если компания не может купить другую из-за финансовых ограничений, она может рассмотреть вопрос о привлечении ключевых сотрудников для улучшения своей рабочей силы и повышения лояльности клиентов, связанной с этими сотрудниками.

Реклама

Эффективная, частая реклама дает хорошую возможность завоевать долю рынка. Инновационный брендинг и маркетинг с помощью рекламы могут привлечь внимание потребителей, наладить связи с существующими клиентами и стимулировать широкий спрос на продукты и услуги, предлагаемые компанией. Эффективная реклама в различных формах может помочь покупателям понять компанию и настроиться на нее. Независимо от того, какие рекламные носители используются, разумно поддерживать преемственность в дизайне, голосе и сообщении, чтобы обеспечить сильное, положительное и продолжительное впечатление. Компании также должны убедиться, что их реклама действительно нацелена на правильный сегмент рынка для их продуктов и услуг.

Снижение цен

Снижение цен — надежная стратегия, помогающая компании завоевать долю рынка. Более низкие, более привлекательные цены могут привлечь внимание и лояльность потребителей. Это может увеличить важнейшие продажи, которые увеличивают долю рынка. В дополнение к снижению фактической цены на продукты компания может учитывать рекламные акции, купоны, бонусные предметы и другие преимущества для клиентов. Например, такие стимулы, как реферальные программы и бесплатная доставка, могут вызвать дополнительный интерес и увеличить продажи.

Как я могу улучшить свое положение на рынке?

Одним из способов, которым компания может увеличить свою долю рынка, является улучшение восприятия ее целевым рынком. Этот тип позиционирования требует четких, разумных коммуникаций, которые внушают существующим и потенциальным клиентам индивидуальность, видение и желанность компании и ее продуктов. Кроме того, вы должны отделить свою компанию от конкурентов. При планировании таких коммуникаций учитывайте следующие рекомендации:

• Как можно больше изучите свою целевую аудиторию, чтобы безошибочно понять, чего она хочет. Чем больше вы знаете, тем лучше вы можете достичь и передать именно то сообщение, которое оно желает.
• Укрепите доверие к своей компании, чтобы клиенты знали, кто вы, за что вы выступаете, и чтобы они могли доверять не только вашим продуктам или услугам, но и вашему бренду.
•  Подробно объясните, как ваша компания может улучшить жизнь клиентов с помощью своих уникальных и ценных предложений. Затем выполните это обещание со знанием дела, чтобы связь с клиентами могла беспрепятственно расти и привлекать новых клиентов, которые с удовольствием присоединятся к вашей базе.
• Подчеркните преимущества, которые ваша компания предлагает клиентам, с которыми не могут сравниться конкуренты. Подчеркните свой опыт в том, что вы делаете, и почему это важно.
• Создавайте целенаправленные, персонализированные для клиентов сообщения, содержательные для тех, кто может стать клиентами, и действенные таким образом, чтобы добиться результатов как для целевой аудитории, так и для компании.

Как привлечь новых клиентов?

Один из способов завоевать долю рынка — привлечь новых клиентов. Компания может увеличить свою клиентскую базу различными способами. Вот некоторые из них, чтобы рассмотреть:

• Улучшение маркетинговых коммуникаций, направленных на потенциальных новых клиентов, а также существующих клиентов.
• Обновите контакт с клиентами, о которых в последнее время не было известно, с теплыми приветствиями, специальными предложениями и скидками.
• Познакомьте существующих клиентов с реферальной программой с привлекательными вознаграждениями в качестве поощрения за предоставление контактной информации своих друзей и родственников. Или, если программа невозможна, попросите рекомендации у ваших самых довольных клиентов.
• Попросите своих самых активных клиентов выступить в роли послов бренда и активно распространять информацию о вашей компании, используя выбранное ими средство.
• Просмотрите свой веб-сайт, чтобы убедиться, что он соответствует внешнему виду, функциям и сообщениям, которые вы хотите донести. Обзор веб-сайта — это отличная возможность объяснить миссию и цели вашей компании, а также цели, разработанные для улучшения жизни клиентов и других лиц.
• Мониторинг сайтов и платформ, которые продвигают бизнес-рейтинги и обзоры. Искренне отвечайте как на жалобы, так и на комплименты. Приложите все усилия, чтобы помочь тем, чьи сообщения требуют действий. Разместите положительные отзывы на сайте компании.

Как предотвратить потерю доли рынка?

Чтобы не потерять свою долю рынка, компания должна следить за своим показателем доли рынка, следить за показателями своих конкурентов и предпринимать шаги для улучшения аспектов своего бизнеса, которые могут повлиять на ее положение на рынке. К ним могут относиться такие вещи, как качество и цены продуктов и услуг, удовлетворенность клиентов, рост клиентской базы, маркетинг и реклама, качество персонала и возможность приобретения конкурирующих компаний.

Итог

Увеличение доли рынка может иметь жизненно важное значение для финансового благополучия и дальнейшего успеха бизнеса. У компании есть ряд возможностей не только сохранить, но и увеличить долю рынка. Каждая компания должна понимать ценность сильной доли рынка и прилагать постоянные усилия для ее создания.

5 способов увеличить свою долю на рынке

В 2007 году Apple представила iPhone. Сотовый телефон имел полностью сенсорный экран, множество опций персонализации и возможности Интернета. Эти функции были редкостью на рынке телефонов до появления iPhone, и иметь их все на одном устройстве было особенно заманчиво.

Благодаря этим инновационным функциям Apple заработала репутацию и лояльных поклонников в первый год выпуска iPhone, заработав 3% доли рынка.

Сегодня Apple принадлежит 50% рынка мобильных телефонов. Это означает, что 90 139 из 90 140 владельцев телефонов во всем мире владеют iPhone.

Как бизнес, знание вашей доли рынка говорит вам, как вы выглядите по сравнению с конкурентами. В конечном счете, Apple нужно было знать свою долю рынка еще в 2007 году и продолжать внедрять инновации и расти, чтобы сегодня стать лидером на рынке.

Когда мы говорим об увеличении доли рынка, мы имеем в виду принятие обоснованных маркетинговых решений, которые способствуют увеличению продаж и удержанию клиентов. Здесь давайте рассмотрим, что значит увеличить долю рынка и как вы можете это сделать уже сегодня.

Что значит увеличить долю рынка?

Увеличение доли рынка означает увеличение усилий, которые вы вкладываете в продажи как бизнес, и использование новых или дополнительных стратегий, которые помогут вам достичь этого.

Доля рынка — это процент от общего объема продаж в отрасли, произведенный конкретной компанией.

Проще говоря, доля рынка рассчитывается путем деления объема продаж компании за определенный период времени на общий объем продаж отрасли за тот же период.

По сути, доля рынка — это то, сколько вы зарабатываете как компания в отрасли и как она соотносится с другими. Таким образом, чтобы увеличить свою долю на рынке, вам нужно совершить на 90 139 больше продаж на 90 140, чем ваши конкуренты, чтобы увеличить свою долю в отрасли.

Что, конечно, легче сказать, чем сделать. Как можно увеличить долю рынка? Давайте углубимся в это, далее.

Как увеличить долю рынка

1. Найдите свою нишу и придерживайтесь ее.
2. Изучите своих прямых конкурентов.
3. Внедряйте инновации вместе с обществом.
4. Взаимодействие с клиентами
5. Подумайте о приобретении.
6. Продолжайте радовать клиентов.

1. Найдите свою нишу и придерживайтесь ее.

Ваша компания должна иметь несколько характеристик, которые отличают ее от конкурентов. Например, логотип Apple и элегантный дизайн можно увидеть на всей линейке продуктов Apple.

Наличие такой отличительной характеристики бренда, например логотипа Apple, позволяет людям легче идентифицировать продукты вашей компании в линейке похожих товаров. Если ваша компания способна создать узнаваемый бренд, а также производить продукты или услуги более высокого качества, чем у конкурентов (или продукты или услуги, которые обслуживают нишу рынка), у вас будет больше шансов найти большую часть рынка. поделиться, чтобы захватить.

Например, я не очень разбираюсь в косметике, но я узнаю румяна NARS, когда вижу их, потому что дизайн и логотип их продуктов настолько уникальны для бренда, а качество продуктов NARS, несомненно, хорошее:

Источник

Эта стратегия увеличивает долю рынка для бизнеса, который добился успеха с предыдущим запуском. Если потребитель увидит вашу отметку на продукте, он будет знать, что он получает, что послужит основанием для его решения о покупке.

Как маркетолог, вы также должны учитывать, какие маркетинговые материалы могут помочь вам увеличить долю рынка. Например, у вас есть популярная электронная книга или сериал на YouTube? Продолжайте чаще работать с этими возможностями, чтобы расширить охват этих продуктов.

2. Изучите своих прямых конкурентов.

Трудно увеличить свою долю на рынке без полного понимания вашего рынка, в частности, конкурентов на вашем рынке и вашего сравнения с ними.

Рекомендуемый инструмент: 10 бесплатных шаблонов конкурентного анализа

Использование таких инструментов, как шаблоны конкурентного анализа, поможет вам более точно понять свое положение на собственном рынке. Таким образом, вы сможете определить, какие усилия стоит предпринять больше всего и как лучше всего увеличить свою долю на рынке.

3. Внедряйте инновации, как это делает общество.

Sony PlayStation принадлежит 68% рынка домашних консолей. С 1994 года Sony находит способы внедрять инновации и обновлять свои игровые приставки быстрее, чем их конкуренты. Эти инновации необходимы, чтобы оставаться в курсе событий в отрасли и увеличивать долю рынка.

Для справки, вот консоль PlayStation 1994 года:

Источник

И PlayStation 4 2014 года:

Источник

Хотя некоторые элементы дизайна остались прежними, такие как логотип и дизайн базовой системы, были применены обновления чтобы соответствовать времени.

Возьмем, к примеру, контроллер. Они оба похожи, но в то время как контроллер PS4 является беспроводным, имеет кнопку питания и время автономной работы, контроллеры PS1 этого не делают. Кнопки питания PS1 большие и их можно найти сбоку консоли, тогда как гораздо меньшие кнопки питания PS4 можно найти на контроллере и на самой консоли.

Это связано с тем, что по мере развития игровой индустрии Sony адаптировалась соответствующим образом. Компания внимательно следит за тем, чего хотят геймеры по прошествии многих лет, зарабатывая им большую долю рынка.

Если вам не удастся внедрить инновации, отвечающие требованиям времени, ваш бизнес может отстать и быть забытым. (RIP, устаревшие консоли Aatari).

4. Взаимодействие с клиентами.

Клиенты знают, что они хотят видеть, поэтому один из способов увеличить свою долю рынка — это спросить их у .

Тщательно составленный опрос, рассылаемый постоянным клиентам с вопросами о дизайне, обновлениях и функциях, может помочь вам визуализировать реальные способы улучшения вашего продукта или услуги и, в свою очередь, увеличить вашу долю на рынке.

Вам также не обязательно использовать только опросы. Взаимодействие с клиентами в социальных сетях, например, в истории Instagram, также работает. Компания по уходу за кожей Glossier делает это эффективно:

Источник

Обращение к источнику, чтобы узнать, на что клиенты будут тратить свои деньги, является хорошей стратегией кампании для увеличения доли рынка. Это недорогой способ провести исследование рынка и узнать больше о своем месте в отрасли на основе восприятия потребителей.

5. Подумайте о приобретении.

Вы можете увеличить долю рынка, приобретя компанию, которая хорошо сочетается с вашими собственными продуктами или услугами. Это требует небольшого исследования, но в конечном итоге потенциально приведет к увеличению доли рынка.

Компании обычно приобретают компании, чтобы получить большую долю рынка или расширить свой набор продуктов. Например, Microsoft владеет LinkedIn и GitHub. В то время как первое (LinkedIn) может привести к увеличению доли рынка среди доходов от социальных сетей, второе (GitHub) может привести к увеличению доли рынка среди доходов от облачных ОС.

Приобретение конкурента включает в себя выбор правильной компании, которая станет положительным дополнением к вашему набору продуктов или услуг.

6. Продолжайте радовать клиентов.

Netflix не привыкать создавать лояльных клиентов. Платформа постоянно добавляет больше оригинальных шоу и ужесточает свой алгоритм, чтобы удовлетворить своих клиентов. Это постоянное совершенствование платформы привело к отчету 2014 года о том, что доля Netflix на рынке потоковых услуг составляет 90%.