Что такое УТП в маркетинге – как использовать эффективно в бизнесе

В 2022-ом году рынок буквально переполнен различными торговыми марками, ведь их число уже достигло цифры с 7 нулями. Но всё равно постоянно появляются новые бренды, которые пытаются зайти в свою область и начать в ней зарабатывать. Первая задача, стоящая перед ними – привлечь к себе клиентов. И в этом поможет грамотно составленное уникальное торговое предложение или сокращённо УТП. Что это такое, как оно работает, что нужно для создания и многое другое будет рассказано в этом материале.

  Уникальное торговое предложение или УТП — Данная аббревиатура подразумевает под собой набор плюсов, которыми конкретный товар (продукт) или услуга выделяются на фоне конкурентов.

Производитель или маркетолог должны подать информацию таким образом, чтобы у человека возникло желание купить или заказать. Можно сказать, что при создании УТП надо давать ответ на вопрос со стороны простых людей: «Зачем мне нужно именно это?».

Примечательно, что несмотря на внушительный возраст, а сам термин начал использоваться ещё в 1961-ом году, он до сих пор не потерял своей актуальности. Правильное предложение помогает продвигать свой бренд и выделяться на фоне конкурентов, тем самым привлекая к себе клиентов. И ключевое слово здесь «правильное», так как при неграмотном составлении УТП можно вызвать негатив со стороны аудитории, ведь она посчитает предложение обманом.

Во-первых, разработка предложения должна вестись человеком, а лучше командой, которая полностью понимает товар (продукт) или услугу, знает о плюсах и видит целевую аудиторию. Только в этом случае получится грамотно подать информацию о себе, выделив положительные стороны бренда и указав на отличия от конкурентов. Выше мы теоретически рассказали, что такое УТП в маркетинге, а теперь давайте рассмотрим процесс создания на примере производителя мороженого. Он хочет прочно укрепиться на рынке и готов тратить время на правильное составление предложения.

Несколько понимающих людей собираются вместе и выделяют особенности и характерные черты товара или услуги. Нужно составить список минимум из 3 пунктов, вроде:

1. Изготовлено из натуральных продуктов без химических добавок
2. Производится в соответствии с ГОСТ
3. Большая палитра вкусов
4. Возможность доставки прямо с завода при определённой партии
5. Минимальная цена для покупателя

Далее наступает пора провести опрос среди потенциальных клиентов, что поможет в будущем УТП.

После выделения особенностей и положительных сторон товара (продукта) или услуги, нужно отправляться на улицу или в интернет, и предлагать людям высказаться – какие моменты для них важны при выборе мороженого. Обратите внимание, что отмеченные во время мозгового штурма плюсы показывать надо, но также наверняка у клиентов будут и свои пункты, которые надо будет тоже отметить в УТП, к примеру:

1. Продаётся в маленьких магазинах около дома
2. Довозится до места в целом виде, без каких-то внешних дефектов
3. Упаковывается в красивую, яркую, цветную бумагу

Таким образом вы сможете определить конкретные нужды целевой аудитории, что позволит перейти к сравнению с конкурентами более подготовленными.

Теперь надо выяснить, какие из выделенных ранее особенностей есть у конкурентов. Составляется таблица, вносятся бренды, разные пункты, полученные при мозговом штурме и опросе клиентов, и выставляются оценки, вроде:

С помощью такой таблицы получится выделить среди особенностей те, что реже встречаются у конкурентов, чтобы впоследствии сделать ставку именно на них в УТП.

Остаётся последний шаг составления УТП – красивое описание преимуществ словами.

В нашем случае будет примерно такой вариант:

Получите огромное разнообразие вкусов мороженого себе домой и выбирайте именно то, что принесёт самые яркие эмоции. Красивое внешне и натуральное внутри, дорогое снаружи и доступное каждому – прямо как в детстве.

Естественно, предложение будет отличаться в зависимости от товара (продукта) или услуги, поэтому не стоит считать наш пример единственно верным и всегда-везде его использовать. Посмотрите дальше, как можно создать УТП своего бренда и при этом выделиться даже на перегруженном рынке.

Маркетологи, психологи, аналитики и многие другие специалисты уже выявили наиболее действенные структуры УТП. Вы вполне можете использовать их при создании собственного варианта.

1. Избавление от «боли». В УТП демонстрируется то, что клиент ничем не рискует.

1. Выгода здесь и сейчас. Показать, почему человеку выгодно прямо сейчас обратить внимание на ваше УТП, а не на конкурентов.

1. Мотивы покупателя. Ответьте на вопрос – почему человек должен обратить внимание именно на это УТП и в чём плюс для него?
2. Цифровое доказательство. Людям нравятся точные показатели в УТП и психологически им доверяют.
   

1. «Без» проблем. Демонстрация в УТП того, что работа с вами избавляет от конкретных проблем.

Есть и другие варианты схем УТП, но описывать каждый было бы очень долго. Пользуйтесь нашими рекомендациями по созданию уникального торгового предложения, и тогда гарантированно получится привлечь именно своего клиента, обойти конкурентов на рынке.

Положительные стороны грамотно составленного уникального торгового предложения:

1. Бренд становится более узнаваемым на рынке
2. Целевая аудитория более лояльно относится к товару или услуге
3. Увеличивается количество клиентов
4. Растут продажи товара
5. Чаще совершаются повторные покупки

Особенности УТП:

1. Для хорошо узнаваемых брендов предложение не всегда является крайне необходимым.
2. Для товаров и услуг первой необходимости (обычные лекарства, буханка хлеба) составление УТП не всегда целесообразно.
3. Одно и то же предложение может начать отторгаться у ЦА аудитории, так как банально приесться.

Анализ успешных конкурентов позволяет избежать ошибок при запуске собственного товара. Поэтому мы и рекомендуем изучать рынок, смотреть УТП чужих компаний, и исходя из этого выстраивать свой.

Вот 7 примеров интересных предложений:

При заказе доставки всегда хочется получить товар (продукт) максимально быстро.

Пример – компания в УТП гарантирует быстрый привоз пиццы и роллов, а при задержке позволяет просто не платить. Получается, что человек в любом случае остаётся в выигрыше.

Купить что-то и получить аналогичный товар в подарок – этим можно завлечь практически любого.

В этом примере УТП компании говорится – можно заказать 2 пиццы, а 3-ью получить бесплатно. Естественно, это привлекательно для аудитории и с большой вероятностью она выберет это, а не конкурента.

Приятно съесть несколько шоколадных конфеток на пляже, но ведь под палящим солнцем всё просто растает и получится – минимум удовольствия, испачканное тело и одежда, неприятные эмоции.

К примеру, компания «M&Ms» решила эту проблему с помощью глазури, и именно на это и делают акцент в своём УТП, выделяясь среди конкурентов.

Забивая в поисковой системе что-то, человеку важно найти именно это, даже если это что-то очень редкое.

Пример – компания «Яндекс» сделала акцент в УТП именно на этом – «найдётся всё». В клиента вселяется уверенность, что именно здесь он получит ответ на свой запрос, поэтому даже не стоит пробовать конкурентов.

Покупая чистящее средство, клиент хочет быть уверен не только в том, что оно уберёт внешнюю грязь, но и избавит от въевшихся пятен, а сейчас стала очень важна борьба с микробами. И всё это предлагает компания «Domestos» в своём УТП, выделяясь среди конкурентов.

С недавних пор путешествия по миру стали очень ограничены – некоторые страны к себе не пускают, в других выросли цены и т.п.

Как пример, банк «ВТБ» предлагает альтернативу в виде туризма по России. А чтобы показать привлекательность, он делает акцент на том, что вернёт 20% от потраченных денег.

Наличные деньги с каждым днём всё больше теряют актуальность для обычных потребителей, ведь карта удобнее практически во всём. Но мошенники не сидят на месте, и всячески пытаются отобрать средства у людей, используя поддельные сайты, ложные звонки из банка и т.п.

«Тинькофф» предлагает интересное – страховку, которая защитит в вышеупомянутых случаях. Даже после попадания в лапы мошенников, удастся остаться при своих средствах, заплатив совсем немного за безопасность банку.

Казалось бы, какая разница может быть в туалетной бумаге. А вот компания «Zewa» наглядно демонстрирует, почему лучше покупать именно её продукт. Используются цифровые доказательства, которые так нравятся покупателям, и в итоге они точно обратят внимание на это УТП.

Хоть мы и расписали здесь множество положительных сторон уникального предложения, есть ситуации, когда продукт может обойтись и без него. Имеется в виду неполный отказ от УТП, а убирание буквы «У» из аббревиатуры – уникальный. Наглядный пример, чтобы было понятнее:

«Apple» выпускает смартфон с несколькими камерами и редактором фото/видео.

Но ведь такие возможности давно были у других брендов, вроде «Samsung», «Huawei», «Xiaomi» и т.д., и демонстрировались в их предложениях. Так почему же клиенты всё равно так активно покупают продукцию «Яблока»? Причина – в доверии к бренду, ведь в 2022-ом году он всё ещё входит в ТОП-3 лучших производителей смартфонов. Эта компания уже у всех на слуху, поэтому ей не обязательно делать что-то уникальное и пытаться выделиться в своём УТП. Достаточно создать продукт, который будет схож с другими, но за счёт силы бренда покупатели у него однозначно будут.

Как видно из текста выше, правильное УТП положительно скажется на многих аспектах – репутация, узнаваемость, доверие, продажи, приток клиентов. Да, требуется время на его создание, а иногда и финансы на проведение анализа, опросы и т.п. Но всё это полностью окупается в последующем. Для компании, которая планирует надолго закрепиться на рынке и пытаться выбиваться в ТОП своей области, создание уникального торгового предложения является обязательным.

Источник: Aff1.ru

алгоритм создания и удачные примеры👍

Дата публикации: 02.06.2021

Интернет-бизнес — это не только возможность плюс-минус легко запустить свое дело, но и огромная конкуренция. Пока вы не узнаете, в чем состоит ваше УТП и как на нем заработать, ваш бизнес будет просто еще одним голосом в безумном хоре высококонкурентных рыночных ниш. Уникальное торговое предложение (УТП) — это как раз то, что поможет вам принимать решения в отношении брендинга и маркетинга. А значит, и выделить себя среди конкурентов в глазах аудитории.

УТП исключительно важно, особенно если вы продаете не уникальные товары. Магазин косметики, салон красоты, доставка пиццы — все эти товары и услуги не эксклюзивные, их предоставляют сотни компаний. Поэтому УТП — это возможность уникализировать свое предложение без уникального продукта. 

 

Но давайте начнем с начала. УТП — что это?

Что такое УТП

УТП — это то, что делает ваш бизнес «лучше», чем у конкурентов. То есть это особая отличительная черта, которая выделяет вас на рынке. К примеру, множество магазинов продают косметику одних производителей. Что заставляет клиента обращаться к конкретной компании, кроме базовых фильтр-факторов вроде цены и скорости доставки? Вот это и будет УТП (а еще лояльность покупателей, которая вытекает из высокой удовлетворенности клиентов).

По сути, УТП — это быстро считываемый месседж, который отвечает на самый непосредственный вопрос потенциальных клиентов: «Что отличает вас от конкурентов?».

 

УТП помогает сформировать и сфокусировать маркетинговую стратегию и влияет на брендинг, копирайтинг и другие маркетинговые активности. Для этого уникальное торговое предложение использует сильные стороны компании и продукта; основывается на реальных запросах и потребностях аудитории. 

Кстати, про игру слов: сама по себе «уникальность» продукта редко является сильным УТП. Вы можете производить уникальный крем для лица, но еще 100500 компаний производят другие кремы для лица — поэтому это ложное впечатление уникальности (ложное в первую очередь для маркетолога). 

 

Убедительное УТП: 

• конкретное: высококачественный крем — нет, крем с коллагеном и змеиным ядом — да;
• в реальности клиентов: если клиент покупает отвертку, ему нужно знать марку стали У7 или У7А? Это будет отвертка для редкого бытового использования? Или профессиональное оборудование на предприятие?
• фокус на ценности клиентов: в чем ценность детского термоса? Казалось бы, сохраняет температуру питья для ребенка. Но еще его ценность — веселая расцветка, чтобы развлечь ребенка и удержать его внимание;
• сквозное использование: УТП — это не слоган, не оффер, не фраза на рекламном баннере и не заголовок посадочной. УТП — это сквозная черта, которая проходит через всю маркетинговую коммуникацию. 

Итак, мы поняли, что такое УТП. Но чем это отличается от офферов, слоганов, миссий компании?

Отличие УТП от оффера или слогана

УТП — это не просто убедительное предложение на посадочной странице или рекламном баннере в КМС. Это то, как вы позиционируете свои продукты или весь бизнес — по всем коммуникационным каналам. Поэтому важно понимать, что ваше УТП в маркетинге — это эдакая большая идея, которая наилучшим образом позиционирует ваш бренд с учетом ценностей клиентов и пробелов в УТП конкурентов. 

То есть если слоган и оффер — это конкретные маркетинговые инструменты, то УТП — это фундамент маркетинга. Эти понятия не противоречат друг другу. К примеру, слоган может включать УТП, а оффер базироваться на нем. Миссия компании тоже, вероятно, будет перекликаться с УТП — и это правильно. Главное, чтобы внешний оффер — сформулированное предложение для клиента — не становился базой всего маркетинга в бизнесе. Получится неустойчиво: фундамент маловат для такого большого дома. Поэтому, отвечая на вопрос, что такое УТП в рекламе, — это основная ценность, на которой вы строите всю коммуникацию.

При этом у вас может быть десяток способов продавать свою продукцию, которые будут задействовать УТП: контекстная реклама, контент-маркетинг, видеореклама, продвижение в соцсетях — продолжите список сами. Важно найти место на рынке, которое еще не застолбили конкуренты своими УТП, и установить там свой флаг.

Как работает УТП

Покупатель не хочет купить товар (или заказать услугу), он хочет решить свою проблему. Мы не покупаем крем, потому что хотим крем — мы хотим, чтобы кожа не пересыхала и не шелушилась. Термос для ребенка — это не термос ради термоса, а термос, чтобы в середине прогулки дать ребенку попить еще теплую воду или сок, даже если на улице зима. Новые шины нужны не потому, что старые надоели, а чтобы комфортно и безопасно чувствовать себя на дороге. 

Примеры выше — это более простые, утилитарные проблемы. Иногда продукт решает проблемы лайфстайла. К примеру, проблему «компьютер тормозит» решает множество техники. Но MacBook Pro продает образ жизни: современного, уверенного, стильного человека, который добился успеха.

 

Также зачастую работает косметическая промышленность: она продает не косметику, а образ жизни, гламур, уверенность и стиль. То же самое — с одеждой и обувью. Nike — это не кроссовки для бега, это образ жизни.

 

Используйте это в контексте решения проблем: каждый человек хочет решить утилитарную проблему своим продуктом, но возможность почувствовать себя успешным, стильным и *подставить ценность вашей аудитории* — это всегда причина, по которой люди будут использовать тот или иной продукт. Это концепция применима и ко многим другим отраслям.

Чтобы создать сильное УТП, важно изучить портрет клиента и продвигать продукт так, чтобы показать решение этого запроса через ваш продукт. Поэтому начинается все именно с понимания клиента. Кто он? Чего он хочет? Как ваш продукт улучшит его жизнь? Как он ХОЧЕТ, чтобы ваш продукт улучшил его жизнь? Как ваш продукт улучшит его жизнь таким образом, которым не улучшат похожие продукты конкурентов? Ответы на эти вопросы будут основой вашего УТП.

 

Когда вы определяете своего идеального потенциального клиента, учитывайте следующее:

• чего на самом деле хочет ваш идеальный клиент?
• как ваш продукт решает его проблемы?
• какие факторы мотивируют к покупке?
• почему существующие клиенты предпочитают ваш бизнес вашим конкурентам?

Помните: анализ аудитории — это не только демографика, но и психографика. Вы должны точно знать, кому вы хотите продать и почему. Как только вы это узнаете, УТП ляжет в основу всего маркетинга, который вы делаете. В контексте онлайн-рекламы вы сможете писать более релевантные месседжи на баннерах в КМС и объявления в поисковую рекламу. На сайте сможете сосредоточить внимание на УТП и усилить преимущества заказа через заголовки, описания, призывы к действию.

Как составить УТП

Некоторым бизнесам проще определить УТП, некоторым — сложнее. К примеру, если Aasted — одна из немногих компаний в мире, которая производит уникальное оборудование для производств кондитерских изделий, то это и будет их УТП. Конечно, конвейерные системы производят и другие компании, но специализация на определенном виде производств — это то, что отличает их от других. 

Однако для большинства компаний определить УТП не так-то просто. Чем конкурентнее ниша, тем зачастую сложнее это будет. К счастью, есть несколько способов сформировать свою репутацию, даже если вы продаете товары общего потребления: канцелярские принадлежности, продукты питания, столовые приборы.

 

Как создать, раскрыть или усовершенствовать свое собственное уникальное торговое предложение? Давайте посмотрим на общий алгоритм, который позволит создать УТП:

1. Составьте список всех потенциальных отличительных черт вашего бренда и продукта. Конкретизируйте его, сделайте эти черты более точными.
2. Проанализируйте конкурентов. Каковы их УТП? Найдите пробелы, где вы потенциально можете по-другому представить свой бренд.
3. Сравните ракурсы взгляда на товар. Обувь можно позиционировать как модную и стильную, а можно — как долговечную и удобную. 
4. Сравните запросы клиента с вашими предложениями. Какие потребности клиентов не были удовлетворены? Есть ли болевые точки, которые вы можете закрыть, и которые еще не закрыли конкуренты?
5. Сведите данные вместе. Выделите самую сильную отличительную черту, которая одновременно отсутствует у конкурентов и требуется потребителям.
6. Сформируйте тактику использования УТП в различных аспектах бизнеса: маркетинге, брендинге, обслуживании клиентов.

Какие могут быть ошибки при составлении УТП

1. УТП — это не конкретное маркетинговое предложение. Скидка 10% или акция 1+1=3 — это хорошо, но это все еще не УТП. Также не УТП бесплатная доставка, круглосуточное обслуживание (зачастую, но не всегда) или строгая политика возврата.
2. Отсутствие доказательств. 100% качество или высококачественные материалы для изготовления — это отлично, но где доказательства? Если вы заявляете, что ваш продукт «самый…», вы должны быть способны это подтвердить. 
3. Оторванность от реальности клиента. Отвертки из стали У7А — это чудесно, но если я покупают отвертку прикрутить ножки к столешнице из ИКЕИ, а потом положить ее на полочку и забыть на полгода, то… Ну, вероятно, это не то преимущество, которое существует в моем мире.
4. Оторванность от реальности бизнеса. Если на вашем сайте и промоматериалах нет четко прослеживаемого единого посыла, а коммуникационные сообщения противоречат или не совпадают с УТП, то это УТП выпадает из реальности вашего бизнеса. 
5. Отсутствие тестов. А/б-тестирование — это маркетинговый инструмент для любых элементов, в том числе — УТП. Тестируйте разные варианты при разработке убедительного ценностного предложения.
6. Перенасыщенность. Если включить слишком много преимуществ в УТП, оно не станет сильнее. Скорее, бардачнее. УТП не должно включать более 1-2 преимуществ, и это должны быть ключевые моменты, на которых вы фокусируетесь. Маслом кашу не испортишь, а преимуществами УТП — легко. 
7. Игнорирование рынка. УТП продукта или компании — это ответ на запрос потребителя, а запрос потребителя — это общая рыночная тенденция. Это не значит, что вы должны менять УТП каждый раз, когда на рынке наклевывается новый тренд. Но отслеживать меняющиеся рыночные тенденции, новые технологии, изменение вкусов целевой аудитории — важно. К примеру, курс на экологичность — это долгосрочная тенденция, которая повлияла на УТП многих брендов, начавших включать экологичность и органичность в свои УТП при позиционировании компании.

Примеры хорошего УТП

УТП Монобанка: отсутствие привязки к локации. Можно оформить, получить, пополнить карту где угодно — это мобильный банкинг без привязки к конкретному месту. Этот посыл прослеживается в разных офферах компании:

 

 

УТП Canada Goose: комфорт спортивной одежды со стилем. Несмотря на то, что компания шьет не городскую одежду, а дождевики, жилеты и другую одежду для отдыха на природе, их посыл — оставайся стильным в любую погоду.

 

УТП Aasted — опыт и уникальное производство. Это одна из старейших компаний, которые производят индустриальное оборудование для конкретной ниши — кондитерских и шоколадных изделий. Их специализированный опыт — это и есть УТП.

 

УТП SmartBox — здоровая еда даже при минимуме времени. Компания продает коробочки с набором снеков для здорового питания (с учетом разных диет, к примеру, кето). Их отличительная черта — это не просто батончик из супермаркета, а набор полезных перекусов на неделю или месяц вперед, чтобы вам точно не пришлось перекусывать абы чем в перерыве между сотым и сто первым совещанием за день.

 

УТП JustCookIt — домашняя еда с минимумом усилий. Даже если вы не фанат готовки, не дружите с рецептами или не готовы ходить по супермаркетам со списком продуктов для конкретного блюда, это не значит, что стоит отказываться от интересной домашней еды. Компания присылает коробочку с выверенным количеством продуктом + рецептом. Это не полуфабрикат, который нужно только разогреть, а настоящая домашняя еда — просто с немного упрощенным вариантом подготовки.

 

УТП #sekta — это команда единомышленников для занятий спортом и правильного питания. Ребята не обещают накачать вам кубики за две недели или похудение на ХХ кг. Они обещают вам комфортную программу, помощь, поддержку и дружескую руку на протяжении всего пути. Их УТП — это общие ценности с аудиторией: здоровье, хорошая физическая форма в удовольствие, комфортность в своем теле.

 

Подводя итоги

Исследование, формулирование и продвижение УТП бренда и продукта — это одна из самых базовых маркетинговых задач, на уровне исследования воронки продаж. УТП — что это такое? Это короткая фраза: уникальная и значимая для аудитории. УТП ВСЕГДА ориентируется на клиента и составляет основу стратегии маркетинговых коммуникаций.

• Бизнес

Поделиться:

Как определить свое уникальное торговое предложение (УТП)

Найдите минутку, чтобы ответить на этот вопрос: что отличает ваш продукт от аналогичных продуктов на рынке?

Вам, вероятно, пришло в голову несколько вещей; возможно, ваш продукт интегрирован, прост в использовании и достаточно универсален, чтобы иметь множество возможных применений в различных отраслях.

Но предоставление длинного списка всех функций и потенциальных преимуществ вашего продукта — плохая техника продаж. Вместо этого рассмотрите возможность формирования уникального торгового предложения или УТП.

УТП — это краткое изложение того, что делает ваш продукт или услуга, как он решает проблему клиента и почему он лучше других вариантов на рынке. Сосредоточившись на одной уникальной функции, выгоде или использовании вашего продукта, вы можете сфокусировать свои стратегии продаж и маркетинга на более целенаправленном подходе.

Так как же все-таки определить свое УТП?

Попытка точно определить одну определяющую характеристику вашего продукта иногда может показаться выбором любимого ребенка. Вам, вероятно, нравится все в этом продукте, и вы видите в нем все, чем он является, и все, чем он может стать.

Но в процессе принятия решений клиентам не хватает внимания. Если они не сразу увидят истинную ценность вашего продукта и то, какую пользу эта ценность им принесет, они пойдут дальше.

Для начала нужно снять розовые очки. Считайте сильные стороны и слабыми сторонами вашего продукта, а затем спросите себя, какие из этих сильных сторон оправдывают недостатки? Если вы испытываете затруднения, проведение SWOT-анализа — отличный способ разобраться в мельчайших деталях вашего продукта, вашего бренда и вашей уникальной позиции на рынке.

Проанализируйте материалы о продажах и маркетинге ваших конкурентов и попытайтесь выяснить, каковы их УТП. Что отличает их успешно? Что наиболее привлекательно для клиентской базы? Где они могут испытывать трудности?

Кроме того, вы должны поставить себя на место своего клиента. Спросите себя:

• Как они на самом деле используют продукт?

• Как это влияет на их опыт?

• Какие преимущества они получают от продукта?

• Почему они предпочли ваш бренд другим?

• Что мотивировало их решение о покупке?

Как однажды сказал основатель Revlon: «На нашей фабрике мы производим губную помаду. В нашей рекламе мы продаем надежду». Сосредоточившись на том, что продукт может сделать для конечного пользователя, а не на самом продукте, вы можете создавать более эффективные стратегии продаж и маркетинга, основанные на сочувствии и человеческих связях.

В конце концов, вы можете целый день предоставлять потенциальным клиентам список спецификаций продукта, но если вы не можете быстро и четко донести более зеленую траву на другой стороне решения о покупке, тогда они перейдут к первому конкуренту. кто может.

Прежде чем я продолжу, важно отметить, что УТП — это не то же самое, что ваш бренд. Ваш бренд создается через историю, индивидуальность и ценности вашей компании в целом — иногда брендинг обретает форму, даже если вы этого не осознаете. УТП, с другой стороны, сосредоточено на уникальных преимуществах вашего продукта для ваших клиентов.

В любом случае вы должны уметь находить гармонию между вашим брендом, продуктом, УТП и идеальной клиентской базой. Наиболее успешные стратегии продаж и маркетинга возникают, когда все эти компоненты работают в тандеме.

Уникальное торговое предложение по сравнению с ценностным предложением

Ваше ценностное предложение — это простое заявление, которое ясно сообщает о преимуществах вашего продукта или услуги, которые вы обещаете предоставить своим клиентам. В конечном счете, это то, что заставляет ваш продукт привлекать внимание вашего идеального клиента.

В то время как ваше ценностное предложение — это то, что привлекает внимание ваших клиентов, ваше уникальное торговое предложение — это то, почему ваши клиенты должны покупать у вас, а не у кого-то еще. Ваше УТП должно создать эмоциональную или сильную историю о том, почему ваши потенциальные клиенты должны заботиться о вас. Вы должны найти баланс между эффективным решением проблем ваших потребителей, а также сделать заявление, которое запомнится им. Чтобы выделиться из толпы, нужно больше, чем просто иметь лучший продукт — ваши клиенты должны верить в ваш продукт и, что более важно, стать чемпионами вашего бренда.

Вроде просто, да? В конце концов, вы увлечены своим продуктом, поэтому сделать так, чтобы ваши клиенты были увлечены, должно быть простым случаем рассказа вашей истории. Но это не всегда так просто. Выражение вашей ценности через УТП должно быть быстрым и эффективным, и это может либо улучшить, либо разрушить то, как воспринимается ваш бренд.

Что такое 4 категории USP?

Создание УТП требует много творчества и мастерства, а иногда даже пота и слез. Это может стать намного проще, если вы поймете четыре ключевые категории каждого УТП: цена, качество, удобство и дифференциация.

• Цена — Наш продукт продается по конкурентоспособной на рынке цене или по самой низкой цене.
• Качество — Наш продукт имеет самое высокое качество среди всех продуктов на рынке.
• Удобство — Покупка нашего продукта удобна для вас, покупателя, благодаря нашей доставке или стоимости продукта. Это дает клиентам стимул выбирать вас среди конкурентов.
• Дифференциация — этот продукт не похож ни на один другой на рынке по X причинам. Или этот продукт совершенно новый, первый в своем классе.

Все эти категории можно использовать при обсуждении «у нас есть то, чего нет у наших конкурентов».

В зависимости от вашего продукта или услуги, вы можете стратегически использовать все эти категории в одном УТП или оттачивать по одной в каждой кампании.

6 шагов к созданию уникального торгового предложения

Сильное, узнаваемое УТП будет учитывать то, чего на самом деле хочет ваш идеальный потенциальный клиент, включая их мотивацию и эмоции, когда они сталкиваются с решением о покупке. Ничто из этого не должно быть сформулировано на основе догадок, а должно основываться на тщательно продуманных маркетинговых исследованиях. Недостаточно знать, какую целевую аудиторию вы хотите охватить — вы должны точно знать, кому вы продаете и почему. Давайте рассмотрим шаги по созданию сильного УТП, чтобы сделать ваш продукт или услугу неотразимой для ваших клиентов.

Шаг 1: Проведите исследование рынка

Как и перед любой маркетинговой кампанией, очень важно провести исследование рынка. Как вы можете говорить о потребностях вашей целевой аудитории, если вы даже не знаете, кто ваша целевая аудитория? Изучите своего потенциального потребителя и определите его потребности и предпочтения.

Но не останавливайтесь на достигнутом. Ваш анализ также должен охватывать ваших конкурентов. Почему ваша аудитория покупает у них? Как они решают проблему, которую вы можете решить лучше? Выявление любых сильных и слабых сторон ваших конкурентов поможет вам определить, как лучше позиционировать себя в рыночном пространстве.

Шаг 2. Определите свою целевую аудиторию

Теперь, когда вы знаете, кто ваша аудитория, пришло время взглянуть на характеристики вашего типичного клиента. Каковы их покупательские привычки? Какие каналы они используют для совершения покупок? Например, если они часто реагируют на рекламу в Facebook, обратите внимание на создание кампании в Facebook.

Признайте, что не все клиенты имеют одинаковые интересы, потребности или покупательную способность. Вместо того, чтобы пытаться угодить всем, кто может быть заинтересован в вашем продукте, используйте маркетинговую сегментацию, чтобы сузить круг наиболее вероятных клиентов, которые захотят совершить покупку, и ориентироваться на них. Разрабатывая конкретные планы с потребителями, которые с большей вероятностью совершат покупку, вы можете увеличить свои шансы на получение дохода.

Шаг 3. Анализ конкуренции

Теперь, когда вы определили, кто будет покупать ваш продукт, давайте посмотрим, кто стоит на вашем пути к окончательной продаже. Понимание ваших конкурентов, возможно, так же важно, как и понимание ваших потенциальных клиентов. Если вы знаете их УТП и ценностные предложения, вы можете определить, как выделиться среди них.

Шаг 4. Определите свои уникальные преимущества

Знание рынка — это только часть головоломки. Как только вы поймете свою аудиторию, перед вами встанет более сложная задача — познать себя. Что предлагает ваша компания? Что отличает вас от конкурентов в ваших продуктах или услугах? Выявление собственных сильных и слабых сторон может помочь вам отслеживать любые возможности и угрозы для вашего роста. Проведение эффективной кампании зависит от вашей способности определить уникальные преимущества вашего бренда.

Шаг 5. Создайте привлекательное сообщение

Теперь, когда у вас есть вся эта информация, пришло время претворить ваш план в жизнь. Чтобы заинтересовать клиентов, ваше УТП должно быть кратким и понятным. Используйте простой язык, который четко объясняет, что делает ваше предложение инновационным, выгодным и стоящим. Постарайтесь ограничиться одним предложением, если это возможно — чем лаконичнее вы сможете сделать свое УТП, тем легче клиентам будет понять, почему они должны тратить свое время на рассмотрение или покупку вашего продукта или услуги.

Кроме того, подчеркните достоинства вашего продукта или услуги на примерах из реальной жизни. Если клиенты смогут увидеть ощутимые доказательства того, что вы предоставляете продукт или услугу, которые повышают ценность их жизни, они с большей вероятностью вложатся в то, что вы продаете. Используйте графику, видео и отзывы клиентов, которые ощутили положительный эффект от вашего продукта или услуги, как доказательство того, что ваше УТП предлагает реальную ценность.

Шаг 6. Протестируйте и доработайте USP

Всегда помните, что ваше УТП не высечено на камне. Непрерывный мониторинг того, как ваша аудитория воспринимает ваш продукт или услугу после запуска, может помочь вам лучше понять, что находит отклик у вашей клиентской базы. Не бойтесь запрашивать отзывы у заинтересованных сторон или клиентов напрямую и вносить коррективы или улучшения на основе этих отзывов.

Цель вашего УТП — не только выразить преимущества вашего бренда, но и продать его таким образом, чтобы удовлетворить потребности ваших потребителей. Даже на самых насыщенных рынках сильное УТП может быть всем, что вам нужно, чтобы выделиться.

10 примеров уникальных торговых предложений

Давайте рассмотрим некоторые бренды, создавшие уникальные УТП, которые принесли результаты.

Domino’s Pizza: «Мы гарантируем — свежую горячую пиццу с доставкой в ​​течение 30 минут или меньше или бесплатно». Это устанавливает конкретное обещание как в отношении сроков доставки, так и в отношении качества продукта, что позволяет клиентам формировать конкретные ожидания в отношении своих услуг.

GEICO: «За 15 минут вы сэкономите 15% и более на страховке автомобиля». Это устанавливает преимущества, которые клиенты могут ожидать, перейдя на GEICO со своей текущей страховой платформы. Он привлекает внимание к короткому усилию, которое может привести к большим результатам, а умное повторение делает его более запоминающимся.

American Musical Supply: «Рок! Заплатить позже.» Крылатая фраза этого интернет-магазина повышает их план платежей вместе с причудливой культурой их компании в рамках их УТП.

Canva: «Расширяем возможности дизайна». Это дань простоте платформы — она настолько проста, что может работать для всех. Это отделяет компанию от таких инструментов, как Adobe PhotoShop, Illustrator и ProCreate, чьи продукты ориентированы на опытных художников.

Кофе «Жажда смерти»: «Самый крепкий кофе в мире». Вместо того, чтобы пытаться продать самую мягкую или вкусную чашку кофе, этот бренд отделяет себя от конкурентов, говоря вам, что у него есть сила. Брендинг компании, маркетинговая кампания и тон голоса согласуются с этим смелым заявлением, побуждая потребителей принять вызов.

Патагония: «Мы работаем, чтобы спасти нашу родную планету». Это УТП прекрасно отражает миссию этой компании. Patagonia отличается от конкурентов тем, что представляет собой нечто большее, чем просто бренд одежды — они продвигают образ жизни и движение, направленное на то, чтобы изменить мир к лучшему.

HelloFresh: «Самый популярный набор для еды в Америке». Это смелое заявление USP основано на доверии к социальным доказательствам: если это самый популярный набор для еды в Америке, он должен быть хорошим. Это также зависит от создания FOMO; если это действительно так хорошо, потребители не захотят упустить.

Tiffany & Co.: «Правильный стоит подождать». Tiffany & Co. известна своими вневременными и элегантными обручальными кольцами. Это УТП передает аналогию о любви и уникальных обручальных кольцах в одной фразе.

Уорби Паркер: «Попробуйте 5 кадров дома бесплатно». Это УТП сразу же решает проблему потребителя: сложность поиска пары очков в Интернете. Эта стратегия предложения примерки на дому не только преодолела проблему продаж, связанную с онлайн-торговлей, но и позволила им выделиться на рынке.

Best Buy: «Найдите более низкую цену, и мы сравняем ее». В отрасли, где потребители не могут получить цену ниже рекомендованной, это УТП предлагает кое-что уникальное: возможность соответствовать цене. Это не только говорит о стремлении Best Buy обслуживать своих клиентов, но и является проблемой, поскольку подразумевает, что потребители не смогут найти более низкие цены.

Это лишь несколько примеров заслуживающих внимания УТП. Скорее всего, вы слышали намного больше. Воспринимайте это как руководство к тому, как сделать ваше УТП запоминающимся и, в конечном счете, повысить конверсию.

Что дальше?

После того, как вы определили свое УТП, вам необходимо убедиться, что оно присутствует на всех этапах вашего процесса маркетинга и продаж.

Используйте УТП, чтобы добиться согласованности между отделами маркетинга и продаж. Когда маркетологи понимают, как позиционировать УТП в маркетинговом контенте, а продавцы могут говорить об этом в разговоре о продажах, полученная согласованность создает спокойствие для потенциальных клиентов.

Даже на самых насыщенных рынках сильное УТП может быть всем, что вам нужно, чтобы выделиться.

Уникальное торговое предложение (УТП) — Энциклопедия малого бизнеса предпринимателей

Уникальное торговое предложение (УТП) — Энциклопедия малого бизнеса предпринимателей

Штат предпринимателей

Карандаш

Уникальное торговое предложение (УТП) Определение:

Фактор или соображение, представленное продавцом в качестве причины того, что один продукт или услуга отличается и лучше, чем у конкурентов

Прежде чем вы сможете начать продавать свой продукт или услугу кому-либо иначе, вы должны продать себя на нем. Это особенно важно когда ваш товар или услуга аналогичны тем, что вас окружают. Очень немногие предприятия являются единственными в своем роде. Просто оглянитесь вокруг: сколько продавцы одежды, хозяйственные магазины, установщики кондиционеров а электрики действительно уникальны?

Ключом к эффективным продажам в этой ситуации является то, что Специалисты по рекламе и маркетингу называют «уникальным предложение» (USP). Если вы не можете точно определить, что делает ваше бизнес уникален в мире однородных конкурентов, вы не можете направьте свои усилия по продажам на успешную цель.

Точное определение вашего УТП требует серьезного самоанализа и креативность. Один из способов начать — проанализировать, как другие компании используют свои УТП в свою пользу. Это требует тщательного анализа рекламные объявления и маркетинговые сообщения других компаний. Если проанализировать, что они говорят, что продают не только свой товар или услугу характеристики, вы можете многое узнать о том, как компании выделиться среди конкурентов.

Например, Чарльз Ревсон, основатель Revlon, всегда говорят, он продал надежду, а не косметику. Некоторые авиакомпании продают дружелюбное обслуживание, в то время как другие продают своевременное обслуживание. Нейман Маркус продает предметы роскоши, в то время как Wal-Mart продает сделки.

Каждый из них является примером компании, которая нашла УТП «гвоздь», на который можно повесить свою маркетинговую стратегию. Бизнес может привязываться его УТП по характеристикам продукта, ценовой структуре, размещению стратегия (местоположение и распространение) или рекламная стратегия. Эти Это то, что маркетологи называют «четырьмя P» маркетинга. Они есть манипулируют, чтобы дать бизнесу рыночную позицию, которая выделяет его от конкурса.

Иногда компания сосредотачивается на одной конкретной «привязке», которая также управляет стратегией в других областях. Классический пример — Hanes. L’Eggs чулочно-носочные изделия. Еще в эпоху, когда чулочно-носочные изделия продавались в основном в универмагов, Hanes открыла новый канал сбыта для продажа чулочно-носочных изделий.

Идея: поскольку чулочно-носочные изделия были основным продуктом потребления, почему не продавать его там, где продавались другие основные продукты — в продуктовых магазинах?

Эта стратегия размещения привела к выбору компанией упаковка продукта (пластиковое яйцо), чтобы колготки не казались несовместимо в супермаркете. А поскольку в продукте не было быть отжатым и завернутым в ткани и коробки, это может быть оценено ниже, чем у других брендов.

Вот как раскрыть свое УТП и использовать его для усиления своего продажи:

• Поставьте себя на место вашего клиента. Слишком Часто предприниматели влюбляются в свой продукт или услугу и забывают, что это потребности клиентов, а не их собственные, что они должен удовлетворить. Отойдите от повседневных дел и внимательно внимательно изучите, чего на самом деле хотят ваши клиенты. Предположим, у вас есть пицца гостиная. Конечно, клиенты приходят в вашу пиццерию за едой. Но это еда все, что они хотят? Что может заставить их возвращаться снова и снова и игнорировать конкурентов? Ответ может быть качеством, удобство, надежность, дружелюбие, чистота, вежливость или обслуживание клиентов.

• Помните, что цена никогда не является единственной причиной, по которой люди покупают. Если ваш конкуренция бьет вас по ценам, потому что они больше, вы необходимо найти другую функцию продаж, которая отвечает интересам клиента. потребностей, а затем строить свои продажи и рекламные кампании вокруг этого особенность.

• Знайте, что мотивирует поведение ваших клиентов и решения о покупке. Эффективный маркетинг требует от вас психолог-любитель. Вы должны знать, что движет и мотивирует клиенты. Выйдите за рамки традиционных демографических характеристик клиентов, таких как возраст, пол, раса, доход и географическое положение, которые наиболее предприятия собирают для анализа своих тенденций продаж. Для нашей пиццы магазине, недостаточно знать, что 75 процентов ваших клиенты в возрасте от 18 до 25 лет. Вам нужно посмотреть на их мотивы покупки пиццы — вкус, давление со стороны сверстников, удобство и т. д. на.

• Компании по производству косметики и спиртных напитков являются отличными примерами отраслей которые знают цену психологически ориентированному продвижению. Люди покупать эти товары исходя из своих желаний (для симпатичных женщин, роскошь, гламур и так далее), а не на свои нужды.

• Узнайте настоящие причины, по которым клиенты покупают ваш продукт вместо продукта конкурента. По мере роста вашего бизнеса, вы сможете задать свой лучший источник информации: ваш клиенты. Например, продавец пиццы может спросить их, почему им больше нравится его пицца, чем другие, а также попросить их оценить важность характеристик, которые он предлагает, таких как вкус, размер, ингредиенты, атмосфера и обслуживание. Вы удивитесь, как честные люди, когда вы спрашиваете, как вы можете улучшить свои услуга.

Если ваш бизнес только начинается, у вас не будет много клиенты еще не спрашивали, поэтому вместо этого «покупайте» своих конкурентов. Много ритейлеры регулярно заходят в магазины своих конкурентов, чтобы узнать, что и как продают. Если вы действительно смелы, попробуйте задать несколько клиентов после того, как они покидают помещение, что им нравится и неприязнь к товарам и услугам конкурентов.

После того, как вы пройдете этот трехступенчатый анализ рынка процесс, вам нужно сделать следующий — и самый трудный — шаг: очистить ваше мнение о любых предвзятых идеях о вашем продукте или услуге и быть предельно честным. Какие особенности вашего бизнеса бросаются в глаза на вас как на что-то, что отличает вас? Что вы можете продвигать, что заставит клиентов хотеть покровительствовать вашему бизнесу? Как ты можешь позиционировать свой бизнес, чтобы выделить свое УТП?

Не расстраивайтесь. Успешное владение бизнесом не об уникальном продукте или услуге; речь идет о том, чтобы сделать свой продукт выделяется даже на рынке, заполненном аналогичными товарами.

Еще из отдела продаж

Способы, которыми ваша компания общается и работает с существующими клиентами

См. полное определение

Степень помощи и вежливости, оказанная тем, кто покровительствует бизнесу

См.