Как УТП может помочь больше зарабатывать? Что такое уникальное торговое предложение на самом деле?

УТП, действительно, помогает больше зарабатывать тем, что оно выделяет вас на фоне других, похожих предложений. Но для начала давайте разберемся, что такое УТП (уникальное торговое предложение).

Чтобы правильно сформулировать УТП, нужно четко выделить и показать, чем вы отличаетесь от других компаний/продуктов. Уникальное торговое предложение должно отвечать на вопрос «Почему товар/услугу нужно купить/заказать именно у вас». Кроме того, оно НЕ должно быть оформлено шаблонными фразами, такими как «отличный сервис», «низкие цены» «высокое качество» и им подобные.

И если ваше УТП действительно уникальное, не похожее на другие, то оно может быть более привлекательным для потребителя на фоне того, что предлагают ему ваши конкуренты. Соответственно и заявок на продукт/услугу у вас будет больше, и прибыль ваша увеличится.

ПРИМЕРЫ УТП:

как составить, формулы, примеры и подробная инструкция

В условиях жесткой конкуренции очень сложно замотивировать покупателя на приобретение вашего товара. На рынке существует множество одинаково выгодных продуктов с коммерческой точки зрения, как же выделить среди них ваш? Для этого существует такое понятие, как уникальное торговое предложение, сокращенно ― УТП. Но, чтобы оно заработало, необходимо составить его грамотно и согласно всем правилам.

Содержание:

УТП простыми словами

Уникальное торговое предложение ― это качественные характеристики или несомненная выгода, которые выделяют продукт и делают его максимально привлекательным для приобретения. Это главное оружие маркетологов в войне за покупателей. При проработке завлекающего текста руководствуйтесь именно этими особенностями, чтобы обеспечить высокий рост товарооборота.

Россер Ривз первым стал использовать это понятие, как таковое. Уже в 1940 году доверие потребителей было потеряно, и обычная реклама перестала влиять на увеличение спроса среди населения. Чтобы изменить ситуацию, было принято решение не просто рекламировать товар, а указывать на свойства, выгодно отличающие его от аналогичной продукции.

Основной целью применения УТП является получение прибыли. Для сайта ― высокая конверсия. То есть успешное уникальное торговое предложение напрямую влияет на соотношения посетителей сайта к пользователям, совершившим определенные действия, например, регистрация или покупка. Даже если у конкурентов цена будет ниже, покупатель выберет товар, который привлек его нестандартным решением.

Как использовать УТП в маркетинге

Чтобы добиться в маркетинговой политике высоких результатов, уникальное торговое предложение должно соответствовать определенным критериям:

1. Конкретика. В УТП четко и доступно изложены преимущества, которые получит потребитель, воспользовавшись именно этим предложением. Информация должна быть сформулирована понятным языком и адресована определенной группе людей.
2. Уникальность. Оферта должно максимально выделяться на фоне конкурентов, чтобы у клиента не возникало вариантов подумать, где ему совершать покупку. Иногда самые неординарные решения вызывают повышенный интерес.
3. Выгода. УТП должно нести реальную пользу, затрагивая интересы определенной целевой аудитории. Нужно рассказать о всех преимуществах товара или услуги, которые при этом соответствуют действительности. Нельзя придумывать несуществующие свойства и приписывать их своей продукции ради корысти.

Преимущества

Можно вести бизнес-проекты, не прибегая к подаче рекламных объявлений, когда ваш эксклюзивный продукт, итак, реализуется с широким масштабом. Но рано или поздно у любого продавца появляются конкуренты, и тут необходимо действовать. Чтобы бизнес продолжал успешное существование, его важно развивать и продвигать, и лучший помощник в этом деле ― уникальное торговое предложение.

Грамотное использование маркетинговой политики открывает широкие перспективы для вашего бизнеса:

• привлекает новых и потенциальных клиентов;
• увеличивает уровень спроса и продаж;
• делает продукцию или бренд узнаваемым;
• помогает эффектно выделяться на фоне конкурентов.

Способы реализации

В интернет-маркетинге широко используется реклама бренда или определенного продукта с помощью уникального торгового предложения. Оно позволяет привлечь внимание потенциальной аудитории и привести их на ваш сайт. Существуют различные способы реализации:

• таргетинг для привлечения новых покупателей;
• ретаргетинг для ознакомления клиентов с новыми офертами
• баннеры для привлечения внимания;
• текстовые объявления для описания преимуществ;
• лендинг для сбора информации о клиентах с целью увеличения продаж;
• рассылка выгодных предложений с помощью e-mail;
• размещение на сторонних ресурсах, например, Яндекс.Маркет;
• проведение различных акций для повышения лояльности к магазину или бренду.

Как правильно составить

Чтобы УТП выстрелило с первого раза, потребуется помощь опытного маркетолога. Ведь для этого необходимо собрать и проанализировать множество данных, провести сегментирование и выявить потребности потенциальных клиентов. Можно составить его самостоятельно с помощью метода проб и ошибок, но для этого нужно изучить весь механизм.

Определение ЦА

Определение целевой аудитории позволяет уникальному торговому предложению бить точно в цель. Если вы разобьете потребителей согласно их запросам, вы сможете более успешно реализовывать продажи. Для этого необходимо выяснить, как именно выглядит потенциальный покупатель. Составляем портрет, учитывая следующие данные:

• возрастная категория;
• половая принадлежность;
• место проживания;
• степень платежеспособности;
• уровень образования и специализация;
• круг интересов;
• наличие семьи и родственников.

Также следует учитывать специфичность продукта и проблемы, связанные с его покупкой. Намерение, которое реализует покупатель, приобретая определенный товар или услугу, имеет различную степень охвата целевой аудитории:

1. Популярные продукты имеют широкий охват и реализуются в большом количестве. Как правило, это необходимые каждому человеку в бытовом использовании вещи: химия, электротовары, продовольственные товары.
2. Продукция, занимающая среднюю нишу на рынке торговли. Реализуются, когда у покупателя возникает временная потребность в их приобретении: непродовольственные товары, мебель, одежда, детские игрушки.
3. Узкоспециализированная продукция реализуются для определенной категории клиентов, чья деятельность связана с предоставлением каких-либо услуг: кресла для массажных салонов, холодильное оборудование для продажи разливных напитков.

Формулы и примеры УТП

Существуют проверенные приемы и тактические ходы, стимулирующие покупательский спрос населения определенной категории. Но, если идти по уже протоптанной кем-то дорожке, можно остаться на прежнем уровне продаж. Желательно вывести свою индивидуальную формулу, подходящую для вашей сферы бизнеса или целевой аудитории конкретного продукта.

ФОРМУЛА	ПРИМЕР
К рекламе продукта прибавляете предполагаемую выгоду.	При покупке велосипеда вы получаете шлем в подарок. При стопроцентной оплате товара на сайте вы получаете скидку 10%.
К рекламе продукта прибавляете избавление клиента от каких-либо обязанностей	При заказе окон в нашей фирме происходит бесплатный демонтаж старых и установка новых. При покупке стиральной машины в нашем магазине бонусом идет бесплатная доставка и подъем до вашей квартиры.
К рекламе продукта прибавляете игру на болевых точках клиента	С помощью уникального курса упражнений вы похудеете на 3 кг за неделю. С помощью специальной системы рассрочки получите товар сейчас, а платите потом.

Сбор и анализ данных по конкурентам

Маркетинговая стратегия подразумевает изучение данных о деятельности ваших конкурентов. Найдите успешные компании в нужной ниши и проведите исследование их бренда и последних рекламных кампаний. Проанализируйте все данные, имеющиеся в открытом доступе и сравните их с вашими. Для удобства можно составить таблицу, где указываются сильные стороны конкурентов и ваши плюсы перед ними.

Грамотный анализ поможет сравнить аналогичную продукцию и выявить причины низких продаж. Для того, чтобы обойти основных соперников в вашей нише, необходимо составить действительно уникальное торговое предложение. В нем должны быть перечислены все ваши преимущества или акции, которые покупатель не сможет найти в другом месте.

Типичные ошибки начинающих маркетологов

Не стоит ждать, что ваше УТП создаст молниеносный эффект и принесет огромную прибыль. Такие случаи бывают, но крайне редко. Поэтому следует подготовиться к кропотливому и длительному исследованию реакции конечного потребителя на рекламные кампании. Возможно, вы не раз совершите ложные шаги, но существует ряд типичных ошибок, которые лучше не допускать при составлении УТП:

1. Ошибка номер один именуется «синдромом мыканья» и выражается в следующих фразах: мы дарим, мы предоставим, мы хотим… Выбирая такой формат подачи информации, вы рискуете увязнуть в банальности и полностью потерять интерес клиента к прочтению.
2. Вторая распространенная ошибка заключается в использовании глагола можем(те). Фраза с этим глаголом вызывает абсолютно противоположный эффект, и покупатель начинает сомневаться в твердости своих намерений.
3. Третья ошибка ― это отсутствие четкой информации о выгоде, которую получит клиент при покупке вашего продукта. Размытые и завуалированные фразы, обещающие золотые горы, не несут конкретики, и покупатель не обращает на них внимания.

Заключение

Уникальное торговое предложение ― это сильнейший инструмент, завлекающий покупателя именно в ваш магазин, салон или ресторан. Очень важно правильно оценить свои сильные стороны и предложить их, обернув во «вкусное предложение». Грамотно составленный и продуманный маркетинговый ход позволит быть на шаг впереди конкурентов.

Не существует УТП, подходящего для всех потребителей, поэтому необходимо пробовать различные варианты маркетинговых стратегий. Не бойтесь экспериментировать или ошибаться! Составляя разные оферты, вы сможете выявить закономерность увеличения продаж от конкретной рекламной кампании и понять что нужно вашему клиенту.

Summary

Article Name

Уникальное торговое предложение (УТП): как составить, формулы и примеры

Description

УТП — польза в маркетинге. Что такое уникальное торговое предложение, как его правильно составить для увеличения продаж, рабочие формулы и примеры.

Author

Редактор

Publisher Name

Mos-Business

Publisher Logo

что это такое, расшифровка, примеры в рекламе, разработка

• Старт бизнеса
  • Профориентация
  • Целеполагание
  • Будущее
• Развитие бизнеса
  • Управление
  • Финансы
  • Кадры
  • Юриспруденция
• Продажи
• Привлечение клиентов
  • Тендеры
  • Лидогенерация
  • Лендинги
  • Контекстная реклама
  • Социальные сети
  • Инстаграм
  • Реклама
• Деловой мир
  • Кейсы
  • Тесты

• Старт бизнеса
  • Профориентация
  • Целеполагание
  • Будущее
• Развитие бизнеса
  • Управление
  • Финансы
  • Кадры
  • Юриспруденция
• Продажи
• Привлечение клиентов
  • Тендеры
  • Лидогенерация
  • Лендинги
  • Контекстная реклама
  • Социальные сети
  • Инстаграм
  • Реклама
• Деловой мир
  • Кейсы
  • Тесты

• Супер
• Интересно
• Любопытно
• Скучно
• Плохо

• Популярное
• Лучшее
• В тренде

Рубрики

• Профориентация
• Целеполагание
• Будущее
• Управление
• Финансы
• Кадры
• Юриспруденция
• Продажи
• Лидогенерация
• Лендинги
• Контекстная реклама
• Социальные сети
• Инстаграм
• Реклама
• Тендеры
• Кейсы
• Тесты

Поиск

УТП. Для чего нужно уникальное торговое предложение.

Для чего нужно УТП – уникальное торговое предложение?

Сегодня очень сложно встретить товар, который можно смело назвать уникальным. Правильно будет сказать, что рынок перенасыщен, и только изредка появляется что-то, чего еще не было у конкурентов. Как пример, свежая публикация новости от Google о новом устройстве, похожем на очки и видеоролики об этом, расшаренные во всех социальных сетях. Но это сегодня – редкость. И в основном, повышение спроса потребителей на товары или услуги определяется способностью компании создать такое предложение потребителю, от которого он не смог бы отказаться.

Поэтому, уникальное торговое предложение (УТП) – это двигатель вашего товара, для продвижения которого требуется дополнительная энергия. Другими словами, УТП – это четко сформулированное преимущество товара/услуги над товарами -/услугами конкурентов.

Для чего нужно УТП?

1. Чтобы привлечь внимание своего клиента

Само по себе, УТП не является рекламным слоганом, но оно должно притягивать внимание потребителей. Как мы знаем, первое впечатление создается за несколько секунд, и от того, насколько будет уникальным ваше сообщение, зависят результаты, которых вы ожидаете.

Очень сложно сделать неуникальный продукт уникальным. Гораздо проще сделать уникальным утверждение, которое до вас еще никто не делал в данной сфере. То есть, надо создать такое предложение для потребителя, которое ваши конкуренты еще не успели или не догадались создать. Объясните клиенту, почему он должен купить именно у вас.

Механизм УТП основан на восприятии человеком информации через интерес, удивление и любопытство. То есть, должна быть какая-то изюминка, которая заставит потребителя по-новому увидеть известный ему товар с другой стороны. Чем можно сегодня удивить и заинтересовать человека? Сегодня мало удовлетворить потребности, сегодня надо удивить и поразить тем, что покупатель еще не ожидает. Именно через эмоции наш продукт будет запоминаться в большей степени. А уникальное торговое предложение также является продуктом нашей деятельности, в данном случае, рекламной.

Для того, чтобы выяснить, что способно вызвать положительные эмоции, компании используют распространенный метод проведения опросов и анкетирования. Лучший способ что-то узнать – спроси, и тебе ответят. Полученные результаты лягут в основу будущего уникального торгового предложения.

Изучайте своего клиента. Изучайте и определяйте его потребности. Слушайте своего клиента. Вашей целью должны стать те потенциальные потребители, которые интересуются вашим продуктом.

2. Чтобы отстраниться от конкурентов

Ваше УТП – это уникальный инструмент развития бизнеса. От того, насколько хорошо вы знаете, как ведут бизнес ваши конкуренты, зависит успех вашего обращения к своей целевой аудитории. Здесь хороши все методы. Разведка боем тоже подойдет. Используя методы “тайного покупателя”, вам не составит труда узнать все слабые и сильные стороны конкурентов.

В самом предложении не должны использоваться преимущества вашего бизнеса перед бизнесом конкурентов. Нужно выделить прямую выгоду от приобретения товара/услуги для покупателя, которую не предоставляют другие компании. Если не удается найти информацию о конкурентах, используйте УТП как решение проблем ваших клиентов. Расскажите подробно об особенности вашего товара/услуги, которая сможет удовлетворить потребность покупателей.

Изучите рекламу конкурентов, посетите их сайты, оцените их степень влияния на рынке. Найдите у себя или создайте то, что будет выгодно отличать ваш товар или услугу в вашем торговом предложении. Если товары/услуги у вас с конкурентом одинаковые, то ваши способности реализовать его могут быть разными. Именно отличительные особенности вашего товара/услуги от товара/услуги конкурента и ваша способность продать его клиенту, сделают ваше уникальное торговое предложение по-настоящему уникальным. Отличным от предложения конкурентов. Важно помнить, что не обязательно быть лучше ваших конкурентов. Достаточно всего лишь выгодно от них отличаться.

3. Чтобы эффективно продать свой товар

Ключевых слова здесь два: “продать” и “эффективно”. Как правило, в бизнесе все действия предпринимаются для того, чтобы получить прибыль. Уникальное торговое предложение служит как раз для того, чтобы в условиях конкурентной борьбы отвоевать свое место под солнцем, захватив при этом бОльшую часть целевой аудитории.

Эффективным является способ создания этого предложения. Для его создания не требуется огромных бюджетных средств, часто обязанность по созданию УТП ложится на рекламистов и отдел маркетинга. Хотя на разработку хорошего УТП уходит не 5 минут, иногда на это уходят месяцы. Специалисты советуют через некоторое время возвращаться к уже созданному торговому предложению, так как время и конкуренты не стоят на месте.

Заявите о своем товаре там, где находятся ваши клиенты. Если вы сумеете доказать покупателю в своем уникальном торговом предложении, что именно этот товар ему нужен, то он обязательно купит его, не думая о цене. Цена не является определяющей, определяющей будет убежденность клиента в том, что он приобретает самый лучший товар или услугу.

Если товар не продается, проблема в УТП

“Если товар не продается, проблема не в товаре, проблема в тебе”. Перефразируя высказывание Эсте Лаудера и меняя всего лишь одно слово, мы увидим, что проблема не в товаре, а в уникальном торговом предложении, созданным нами. Точно так же, меняя слова в своем предложении и тестируя его, мы можем наблюдать за изменением к нему отношения со стороны потребителей.

Конкретное предложение, которое вы делаете потребителю в своем обращении к нему, должно заставлять не только интересоваться вашим товаром, но и вызывать желание приобрести его. Тестируйте, меняйте, исправляйте. Иначе как вы узнаете, что именно сработает и увеличит ваши продажи?

Принимая во внимание, что уникальное торговое предложение должно быть коротким – максимум одно – два предложения, вы имеете возможность размещать его в своих рекламных текстах и объявлениях. Краткость – сестра таланта. Сделайте его своим девизом, размещайте на самом видном месте, используйте в деловой переписке, коммерческих предложениях.

Создайте свое уникальное торговое предложение

Итак, пришло время подводить итоги. Используя и применяя различные способы продвижения своего товара, в первую очередь продумайте и создайте свое УТП – Уникальное Торговое Предложение. Если вы до сих пор не знаете, для чего нужно УТП, прочитайте еще раз эту статью и обратите внимание на заголовки, выделенные жирным шрифтом. Именно они помогут вам увидеть и осознать свои выгоды от создания своего неповторимого, отличного от конкурентов, Уникального Торгового Предложения.

Увидели? Тогда за дело! Создаем изящное и красивое УТП и продвигаем с его помощью свои товары или услуги, выделяясь среди конкурентов и привлекая свою целевую аудиторию. Успехов вам в творчестве!

Успевайте больше за меньшее время вместе с “Копилкой эффективных советов”.