B2b – что это такое простыми словами?

Существуют различные типы бизнеса – b2b, b2c и b2g. У каждого свои особенности, и предпринимателю придётся разбираться в них – так же, как автомобилисту в правилах движения, если не хочет угодить в аварию, а намерен выжить на рынке и добиться успеха.

Бизнес для бизнеса

Если b2c (business-to-consumer) – это бизнес между предпринимателем или компанией и индивидуальным покупателем, b2g (business-to-government) – между предпринимателем и государством, то в b2b (business-to-business) и продавцами, и заказчиками выступают сами предприниматели или компании.

Они производят товары или оказывают услуги друг другу, а не индивидуальному покупателю. От бизнес-модели зависят планирование и постановка задач. 

B2b – продукты и идеи

Такая бизнес-модель охватывает широкий список направлений для бизнеса. Это и непродовольственные товары, и продукты питания, и сфера услуг.

Семейная компания, занимающаяся производством мебели для отелей, – это сегмент b2b. Предприятие, специализирующееся на полуфабрикатах для сети ресторанов быстрого питания «Вкусно – и точка!», – тоже b2b-компания. Предприниматель, посвятивший себя выращиванию микрозелени для магазинов, – b2b.

B2b – примеры направлений для бизнеса

• станки и производственные линии для фабрик и заводов, комплектующие для сборки готового промышленного оборудования, стройматериалы для оптовых покупателей;

• продукты питания для общепита, магазинов или исходное сырьё для производителей продуктов;

• цифровые сервисы для компаний из IT-сектора и их поддержка;

• товары для сферы услуг: косметические средства для SPA-центров, профессиональная техника для салонов красоты;

• консалтинг, аудит, HR- и PR-услуги, продвижение, юридическое сопровождение сделок, бухгалтерия;

• ivent-мероприятия, образовательные услуги.

Без чего нельзя работать в b2b

Типы бизнеса диктуют стратегию поиска  заказчиков и тактику сотрудничества с клиентами. В B2B жизненно важно понимать их мотивацию. От этого зависит, захотят ли они с вами работать, а если захотят, то насколько долго. Это в конечном итоге определит размер прибыли и количество нулей в зарплате.

• схема «бизнес для бизнеса» не предполагает сотни клиентов

У киоска с кофе навынос их больше, чем у компании, которая производит квадрокоптеры. Однако стоимость одной сделки для такого производителя может в десятки раз превышать месячный доход торговой точки.

• клиента придётся искать

В розничной торговле покупатель сам придёт к продавцу. В b2b потребуется получить контакты клиента и договориться о встрече. Следующий раунд – обобщить нужные цифры, разработать презентацию и правильно провести переговоры.

Важно!

Заказчикам предстоит понять, можно ли иметь с вами дело, а вам убедительно доказать состоятельность и надёжность.

• сделку короткой не назовёшь

Клиентами b2b-компании будут не покупатели, отправившиеся в выходные на шоппинг, а такие же предприниматели, как и вы. Их интересует только прибыль, а значит, они редко совершают импульсивные покупки. Тем более когда речь идёт о больших деньгах.

• контроль исполнения заказа от начала и до конца

Подписи под договором стоят. Аванс перечислили. Пора расслабиться? Нет. Заказчик – это ваш партнёр. 

Такое отношение даст:

• перспективу найти постоянного клиента и работать вдолгую;
• репутацию надёжного поставщика;
• экономию времени на поиске новых заказчиков, снижение риска нарваться на ненадёжных плательщиков.

ЛПР и ЛВР – кто это?

В b2b есть лица, принимающие решения, – ЛПР. Это может быть один человек или совет директоров. Они принимают окончательное решение о сделке. В качестве ЛПР выступает и гендиректор, и обладатель должности среднего звена. Например, директор по закупкам.

Кроме того, в b2b-компании есть лицо, влияющее на решение, – ЛВР. Тот, кто не принимает решение о покупке, но помогает ЛПР сделать это. Такую роль порой играет менеджер, а иногда и жена владельца бизнеса.

Итого

Понимание особенностей сегмента b2b – основа основ. Если усвоите это, подарите себе шанс стать долгожителем в бизнесе.

Также читайте:

что это такое? — Никита Жилин на TenChat.ru

Сам термин — сокращение от английского «business to business» («бизнес для бизнеса»). Это коммерческая деятельность, при которой клиентами являются другие компании и предприниматели. Сюда относятся «производство средств производства», и услуги для бизнеса, и аутсорсинг.

Размеры b2b-компаний могут быть любыми. Скажем, потребителями продукции крупного конвейерного производства машинок для стрижки волос и другого подобного оборудования могут быть совсем маленькие парикмахерские. А фирма, состоящая из десяти программистов, может снабжать эксклюзивным софтом целые корпорации.
Более подробные и наглядные примеры будут ниже.

Самые популярные виды b2b
Сфера «бизнеса для бизнеса» очень широка. Наиболее популярны следующие направления:

• машиностроение (автопром, авиапроизводство, выпуск транспорта, судостроение, «оборонка», производство оборудования для пищепрома, торговли и других сфер). Здесь нужно разграничить выпуск машин для бизнеса и конечного потребителя (физ.лица) на одном и том же предприятии. Например, когда «АвтоВАЗ» производит Лады, Калины, Нивы и продает эти автомобили рядовым гражданам, то это сфера B2C. Но так как напрямую завод машинами не торгует, а делает это через дилерскую сеть, то по отношению к дилеру это будет B2B, а деятельность дилера с физ.лицами является B2C. Но если тот же дилер продает Газели транспортному предприятию, то это снова будет B2B.
• сырьевые и металлообрабатывающие компании – вся основа экономики РФ работает на другие виды бизнеса. «Роснефть» или «Лукойл» продают сырье для нефтеперерабатывающих заводов, которые, в свою очередь, являются b2b-компаниями для сетей автозаправок. Когда обычный человек приезжает заправляться на АЗС, то речь уже будет идти о сфере B2C;
• химическая промышленность. Главные направления здесь – удобрения для сельскохозяйственных нужд (их потребителями являются преимущественно сельхозпредприятия, на частные хозяйства приходится мизерный процент) и различные добавки для пищевой промышленности.
• деревообработка – крупнейшее направление экономики РФ в значительной степени ориентировано на бизнес. Потребителем продукции таких компаний становятся продавцы пиломатериалов, канцтоваров и так далее.
• рекламно-маркетинговое направление. Частному лицу маркетинг редко необходим. А вот компаниям в современной экономике без него никуда. Это касается как обычного «полевого» маркетинга, так и интернет-коммуникаций. Поэтому все рекламные агентства и маркетинговые фирмы работают в сфере b2b.
• консалтинг – сюда относятся любые консультационные услуги для юрлиц и ИП, начиная от бизнес-консультирования, заканчивая аутсорсингом юридических и бухгалтерских услуг.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2b
В сегменте «бизнес для бизнеса» есть несколько правил, без знания которых продажи вряд ли окажутся эффективными.

Правило 1. Покупка товаров или услуг для бизнеса как правило вызвана необходимостью (в отличие от сегмента b2c, где большее значение имеют субъективные желания клиента). В b2b маркетинг направлен на принятие решения при уже сформированном запросе. Что это значит? Дело в том, что целью приобретения товара или услуги является не удовлетворение субъективной потребности, а извлечение выгоды впоследствии.

Правило 2. Клиентов в сегменте b2b намного меньше, чем в b2c. Соответственно, есть смысл организовать точечную работу, найти «своего» потребителя и адресно провести маркетинговые мероприятия. Основным инструментом должны стать личные переговоры с потенциальными покупателями. Плюсом является отсутствие необходимости тратить большие деньги на рекламу, достаточно создать качественную презентацию и небольшой объем маркетинговых материалов.

Правило 3. В сегменте b2b есть очень маржинальные ниши, приносящие высокую прибыль. При организации продаж рентабельность имеет как минимум равное значение с объемами, а часто и превалирует. Иногда выгоднее провести одну крупную сделку, нежели сотню мелких.

Нравится Tyumenzev100

Что такое бизнес-бизнес (B2B)? Определение и руководство (2023)

Подробнее

• Как начать бизнес в Южной Каролине за 8 простых шагов
• LLC в Индиане: как открыть ООО в Индиане за 12 шагов
• ООО в Род-Айленде: как открыть ООО в Род-Айленде за 12 шагов
• LLC в штате Миссисипи: как открыть ООО в штате Миссисипи за 11 шагов
• Основы электронной коммерции: Руководство 101
• ООО в Канзасе: как открыть ООО в Канзасе за 11 шагов
• ООО «Монтана»: как открыть ООО «Монтана» за 12 шагов
• ООО в Айдахо: как открыть ООО в Айдахо за 11 шагов
• Что такое бизнес-лицензия? Определение и руководство

Business-to-Business, или B2B, относится к торговле между двумя предприятиями, а не между предприятием и отдельным потребителем.

Операции на оптовом уровне обычно осуществляются между предприятиями, тогда как на розничном уровне чаще всего совершаются сделки между предприятиями и потребителями (B2C).

Долларовая стоимость транзакций B2B значительно выше, чем B2C, потому что предприятия с большей вероятностью приобретают товары и услуги по более высокой цене и покупают их больше.

Производитель велосипедов, например, купит грузовик с велосипедными шинами, или производитель кофе купит массивную промышленную кофемолку. Сравните это с тем, что покупает велосипедист или любитель кофе.

Чем отличаются продажи между компаниями

Продажа бизнесу отличается от продажи отдельному потребителю. Основные различия в продажах и маркетинге для транзакций B2B включают:

• Продажа иногда требует участия в процессе торгов путем ответа на запрос предложений покупателя или RFP. Со стороны бизнеса для потребителя это можно сравнить с обращением к различным автодилерам с просьбой предоставить наилучшее предложение по конкретной марке и модели.
• Процесс принятия решения о покупке может занять дни, недели или месяцы, в зависимости от того, как работает закупочная компания, а также от размера и характера заказа.
• Решения о закупках часто принимаются комитетами, поэтому каждый член должен быть обучен и «продан».
• Стоимость проданных товаров или услуг в долларах намного выше, чем на потребительском или розничном уровне, поэтому покупателю необходимо принять меры для минимизации риска. Иногда это связано с запросом прототипа продукта или его настройки.

B2B не исключает B2C

Компания, продающая бизнесу, также может продавать напрямую потребителям. Производитель бисера, продающий свои бусины оптом производителям бижутерии, может также упаковывать их в меньших количествах и продавать ремесленникам в магазинах для рукоделия.

Производитель сотовых телефонов может продавать оптом поставщикам услуг или по одному покупателям, совершающим покупки в Интернете. Фирма, которая предоставляет консультации по вопросам здоровья и хорошего самочувствия корпорациям, также может консультировать отдельных лиц один на один или в групповых презентациях.

Речь идет о покупателе, а не о размере сделки

Несмотря на то, что сделки между предприятиями часто предполагают высокие цены и объемы, они также могут происходить в гораздо меньших масштабах, например, когда малый бизнес продает товары или услуги другому малому бизнесу. .

Таким образом, отличительной чертой межкорпоративной торговли являются участники — два бизнеса, а не бизнес и потребитель.

Часто задаваемые вопросы о бизнес-бизнесе

Что такое бизнес-бизнес?

Бизнес-бизнес (B2B) — это тип сделки, которая происходит между двумя предприятиями, такими как производитель и оптовик или оптовик и розничный торговец. Операции между предприятиями обычно связаны с товарами и услугами, которые помогают одному бизнесу работать. Примеры включают сырье для производства, компоненты для сборки продукта и услуги, такие как реклама или консультации.

Какие существуют 4 типа B2B?

• Производитель-дистрибьютор: Этот тип отношений B2B предполагает покупку продуктов у производителя дистрибьютором, который затем перепродает их конечному потребителю.
• Производитель-розничный продавец: этот тип отношений B2B возникает, когда производитель продает свою продукцию напрямую розничному продавцу, который затем перепродает ее конечному потребителю.
• Производитель-оптовик: этот тип отношений B2B возникает, когда производитель продает свою продукцию напрямую оптовику, который затем перепродает ее конечному потребителю.
• Поставщик услуг-клиент: этот тип отношений B2B включает предоставление таких услуг, как маркетинг, консалтинг, логистика и финансовые услуги для предприятий.

Присоединяйтесь к 446 005 предпринимателям, у которых уже есть преимущество.

Получите бесплатные советы и ресурсы по интернет-маркетингу, которые будут доставлены прямо на ваш почтовый ящик.

Бесплатно. Отписаться в любое время.

Спасибо за подписку.

Вскоре вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 3-дневной пробной версией Shopify.

Что такое коммерция B2B? — Optimizely

---

Торговля B2B (сокращение от электронной коммерции между предприятиями) – это онлайн-продажа товаров или услуг между предприятиями. Торговля B2B отличается от коммерции B2C, которая представляет собой электронную торговлю между бизнесом и потребителем, когда бизнес продает товары или услуги непосредственно потребителю.

Определение торговли B2B

Торговля B2B — это термин, который относится к любому типу бизнеса, который происходит между двумя компаниями в Интернете. Предприятия полагаются на другие предприятия для функционирования, будь то поставка оборудования или расходных материалов или использование таких услуг, как производство или распространение, сделки между предприятиями являются ключевыми для функционирования предприятий. По мере того, как в целом все больше коммерции перемещается в онлайн, то же самое происходит и с транзакциями B2B.

Типы коммерции B2B

Существует много типов коммерческих транзакций и отношений B2B, которые могут иметь место в Интернете. Ниже приведены примеры распространенных коммерческих компаний B2B:

Производители Производство является ключевой бизнес-функцией для любого бизнеса, связанного с физическими товарами, и из-за высокой стоимости владения и эксплуатации производственных предприятий многие компании передают свое производство на аутсорсинг третьим сторонам, часто расположены в таких странах, как Китай, с более низкой стоимостью рабочей силы.

Оптовики  Оптовая торговля — это когда компания покупает товары оптом у другой компании, а затем продает эти товары по розничной цене потребителям, получая прибыль от разницы. Есть много компаний, которые продают товары оптом (опять же, часто из Китая) со скидкой, и есть даже торговые площадки, такие как Alibaba, которые помогают связать реселлеров с оптовиками.

Дистрибьюторы  Распространение — это еще один ключевой аспект бизнеса, который все чаще осуществляется в Интернете, поскольку Интернет стал одним из крупнейших маркетинговых каналов. Дистрибьюторы B2B используют онлайн-каналы, такие как SEO и социальные сети, для продвижения продуктов и услуг от имени своих бизнес-клиентов.

Программное обеспечение как услуга (SaaS) Программное обеспечение как услуга — это модель программного обеспечения для бизнеса, которая впервые была разработана Salesforce и стала одной из самых быстрорастущих бизнес-моделей B2B для цифровой коммерции. технологические компании. С помощью SaaS бизнес предоставляет лицензии и доступ к программному обеспечению, которое они производят, другим предприятиям, которые затем платят бизнесу ежемесячную или ежегодную плату, чтобы продолжать получать доступ к программному обеспечению.

Примеры коммерции B2B

Amazon  Amazon, помимо продаж B2C, также служит торговой площадкой для других компаний, осуществляющих операции в Интернете. Amazon также предлагает услугу Amazon Web Services (AWS), которая позволяет компаниям, занимающимся облачным программным обеспечением, передавать свою облачную архитектуру на аутсорсинг.

Alibaba  Alibaba – один из крупнейших коммерческих сайтов в Китае, ориентированный исключительно на торговлю B2B. Сайт служит рынком коммерции B2B, и компании могут обратиться к Alibaba, чтобы найти оптовых продавцов, которые продают товары оптом, или связаться с производителями в Китае для разработки нестандартных продуктов.

McKesson  McKesson является крупнейшим дистрибьютором медицинских товаров и лекарств в США и предоставляет услуги по распространению фармацевтическим компаниям и компаниям, производящим медицинское оборудование, с надлежащим уходом, который необходим для чувствительного медицинского оборудования.

Google  Помимо поисковой системы B2C, Google также предлагает множество программных услуг для B2B. Google GSuite обеспечивает обработку текстов, электронные таблицы и ведение календаря в облаке для предприятий, а их маркетинговый пакет Google 360 ​​предоставляет важные инструменты для цифровых маркетологов. Google также предлагает рекламу в результатах поиска, что даже является одним из их основных источников дохода.

Facebook  Facebook — еще одна компания B2C, предлагающая услуги B2B. Facebook и другие социальные сети, такие как Instagram (принадлежащий Facebook), Twitter и Snapchat, монетизируют свои бесплатные услуги B2C, взимая плату с маркетологов за размещение рекламы на своих платформах.

Microsoft  Microsoft также предлагает множество услуг B2B в дополнение к офисному пакету потребительского уровня. Microsoft предлагает корпоративное лицензирование для своих программных продуктов, таких как Office и Windows, а также оборудования, маркетинговых технологий и услуг облачного хостинга.

Salesforce Salesforce — одна из крупнейших в мире компаний-разработчиков программного обеспечения для B2B, которая помогла популяризировать программное обеспечение как услугу (SaaS). Salesforce предоставляет программное обеспечение CRM, которое торговые представители могут использовать для отслеживания потенциальных клиентов и клиентов в течение длительных циклов продаж и покупок.

Orcale  Oracle — один из гигантов B2B-торговли, предоставляющий программное обеспечение для планирования ресурсов предприятия (ERP), которое помогает предприятиям оптимизировать рабочие процессы предприятия, такие как бухгалтерский учет, закупки, управление проектами, безопасность и соответствие нормативным требованиям, цепочки поставок и многое другое.

Коммерция B2B и коммерция B2C

Типы приложений или веб-сайтов, поддерживающих коммерцию B2B, могут показаться похожими на платформы и приложения для потребительской коммерции, но часто предлагают дополнительные функции, которые требуются бизнесу, поскольку потребности компаний B2B часто отличаются от потребностей обычных потребителей.

Например, на сайте B2B-коммерции могут быть указаны цены на оптовый заказ, поскольку компаниям часто требуется большое количество товаров для своих сотрудников. Или сайт может предлагать различные способы оплаты в дополнение к потребительским способам оплаты, таким как кредитные карты или PayPal, поскольку покупателям B2B часто приходится проходить процессы утверждения и оплачивать крупные заказы по счету.

Крупные деловые сделки часто требуют переговоров между компаниями, часто в случае продаж SaaS, и в таких случаях пользователи могут даже не иметь возможности оформить заказ и оплатить покупку напрямую через веб-сайт. Вместо этого клиенты B2B связываются через веб-сайт с торговым представителем, который затем начинает процесс корпоративных продаж для завершения транзакции.

Однако границы между коммерческими веб-сайтами B2B и B2C не всегда кристально четкие. Например, Amazon — крупнейший коммерческий сайт B2C в Интернете, который, по прогнозам Forrester и других аналитиков, принесет более 400 миллиардов долларов дохода.

Однако, хотя Amazon в первую очередь обслуживает потребителей, он также служит торговой площадкой для других компаний. Продавцы (от индивидуальных владельцев бизнеса до крупных брендов) могут открывать свои собственные магазины на платформе Amazon и продавать напрямую потребителям. Таким образом, Amazon служит решением для коммерции B2C и B2B.

B2B2C торговля

B2B2C (бизнес-бизнес-потребителю) – это бизнес-модель, в соответствии с которой бизнес работает, чтобы предоставить посредническому бизнесу услугу, чтобы получить доступ к своим клиентам.

Примером компании, которая следует этой бизнес-модели, является Instacart. Instacart сотрудничает с продуктовыми сетями, предлагая доставку продуктов розничным торговцам, которые в противном случае не предлагают эту услугу. В то время как продуктовые сети выигрывают в краткосрочной перспективе, Instacart постепенно получает доступ ко многим покупателям продуктовых магазинов, до такой степени, что потребители часто в конечном итоге имеют дело непосредственно с Instacart, полностью пропуская продукты.

Такой же бизнес-модели придерживаются такие компании, как Uber Eats и DoorDash. Они сотрудничают с местными ресторанами, чтобы снова предлагать услуги доставки компаниям, которые в противном случае не предлагают их, и используют это, чтобы получить доступ к клиентам ресторанов.

Это может быть взаимовыгодным, но также может быть и симбиотическим, поскольку компании получают все большее и большее влияние на предприятия, которым они предоставляют услуги, и могут извлекать прибыль, взимая плату с предприятий, для которых они предоставляют услуги.

Торговые платформы B2B

Поскольку коммерция B2B выросла как рыночная деятельность, появилось много компаний, упрощающих создание виртуальных витрин. Небольшие компании могут полагаться на общие коммерческие решения B2C, такие как Shopify или Bigcommerce, но существуют также платформы B2B, созданные специально для бизнеса.

Некоторые коммерческие платформы корпоративного уровня включают программное обеспечение, например Optimizely, Salesforce B2B Commerce, B2B Wave, OrderCircle, Drupal Commerce и Shopify Plus. Эти торговые платформы B2B позволяют предприятиям быстро настраивать коммерческие магазины с учетом конкретных потребностей торговли B2B, таких как регулярные платежи и настраиваемые способы оплаты.

Несмотря на то, что в последние годы многие компании вышли в интернет, многим не хватает опыта для создания собственных коммерческих платформ с нуля, поэтому популярность программного обеспечения для коммерции B2B растет по мере того, как все больше и больше устаревших предприятий выходят в онлайн.