Триггеры в маркетинге это – 10 психологических триггеров для повышения продаж: примеры использования на сайте

Содержание

что это такое и как их использовать

Триггер (от англ. trigger — спусковой крючок) — это психологический термин, обозначающий автоматическую реакцию человеческого мозга на раздражитель какого-либо типа. Таким раздражителем может выступать ситуация, действие, звук, блоки контента, текст и даже картинка.

В плоскости интернет маркетинга триггеры — это мощные инструменты, благодаря которым представители потребительской аудитории, заглянувшие в ваш интернет-магазин, принимают решение о покупке, что называется на автопилоте, не задумываясь и практически моментально.

Вот только эффективно работать и повышать продажи триггеры будут лишь тогда, когда они подобраны конкретно под вашу нишу с пониманием психологии аудитории. Персонализированные триггеры широко применяются ради достижения следующих целей:

  • роста конверсий;
  • устранения возражений аудитории;
  • снятия барьеров;
  • повышения продаж;
  • ускорения покупательского цикла;
  • программирования поведенческих импульсов;
  • совершения клиентом целевых действий.

 целевых действий.

 целевых действий.

Триггеры работают на подсознательном уровне, они вводят человека в определенное состояние, вызывают конкретные эмоции — от радости до гнева, от страха и удивления до жадности и неудержимого желания обладать какой-либо вещью. Интересно, не правда ли? Тогда давайте переходить к конкретным примерам.

15 эффективных триггеров для использования на сайте, которые увеличивают конверсию

Клиент, который без всяких колебаний жмет на заветную кнопку “Купить” и тут же оплачивает заказ — разве это не предел мечтаний для предпринимателя, работающего в сфере Е-коммерции? Психологические триггеры продаж являются своеобразными маркетинговыми волшебными палочками, мотивируя ваших пользователей совершать целевые действия — заказывать, оставлять контакты, строчить отзывы и т. д.

Давайте подробнее рассмотрим как простые и широко распространенные маркетинговые фишки, так и более сложные триггеры, применяемые в интернет маркетинге.

  1. Дефицит с ограничением по времени. По мощности воздействия на потенциального покупателя у этого триггера мало равных. Таймеры с обратным отсчетом до конца акции, указание оставшихся товарных позиций (1-2) — все это мотиваторы, играющие на нехватке времени, на страхе упустить нечто ценное и выгодное.
  2. Эксклюзивное предложение. Данный триггер базируется на простом и понятном желании людей подчеркнуть свою принадлежность к VIP-группе, их готовности платить за эксклюзивность, за доступ к закрытому контенту, за нечто, недоступное простым смертным.
  3. Гарантии. Триггер, формирующий доверие покупателей к продавцу, чрезвычайно актуален и эффективен. Что вы можете гарантировать? Качество изделия, бесплатный сервис на определенный срок, возврат денег, обмен товара и прочие условия.
  4. Портфолио. Этот триггер тоже подразумевает обоснованный рост доверия аудитории к компании, чего можно добиться, выставляя напоказ свои регалии, награды, дипломы, а также стенд с логотипами своих знаменитых клиентов. Таким образом создается репутация профессионала, клиент чувствует, что риски снижены и охотнее совершает покупки.
  5. Демонстрация новинок. Новинки рынка, как и эксклюзивные предложения, обладают немалой притягательной силой в глазах заинтересованного клиента. Это удачный триггер для повышения продаж, работающий по принципу “куй железо пока горячо”.
  6. Игра на стереотипах. Этот в общем-то примитивный, но эффективный триггер базируется на предубеждениях, влияющих на покупательские предпочтения и поведение. Немецкое качество — хорошо, Китай — дешевка, ГОСТ — вкусно, ЭКО — безопасно и т. д. — все эти вещи прочно въелись в наше подсознание, чем и пользуются маркетологи.
  7. Реальные отзывы. В плане формирования доверия это лучшие из существующих триггеров. Раз товар уже кто-то купил, раз им уже пользовались, раз он проверен, значит можно смело покупать, не опасаясь разочарований.
  8. Тизеры. Интригующие загадки, намеки, создающие особую таинственную атмосферу вокруг новой услуги или запускаемого в продажу товара. Тизеры используются преимущественно на начальном этапе продвижения.
  9. Кросс-маркетинг. Успешная технология, основанная на пересечении аудиторий. Учитывая интересы пользователей, можно активно продавать основной товар вместе с сопутствующими — людям, которые купили товар А, также понравился товар В. Также предлагаются покупателям и связанные решения (смартфон + защитное стекло + чехол + зарядка или шампунь + бальзам + кондиционер + средство для блеска с ламинирующим эффектом и т. д.).
  10. Up-sell. Данный инструмент призван решать абсолютно конкретную задачу — продавать клиенту намного больше, чем он изначально планировал купить. Такой примитивный прием, как 3 вещи по цене 2, работает на удивление безотказно. Впечатление выгоды от покупки весьма соблазнительно — рядовому покупателю трудно устоять перед возможностью получить третий продукт (пусть и не нужный) совершенно бесплатно.
  11. Социальное доказательство. Ярлычок “хит продаж” — еще один мощный триггер, доказывающий, что данный товар широко востребован. Этот триггер основан на стадном инстинкте — как покупателю устоять перед тем, что явно необходимо всем остальным пользователям.
  12. Использование страхов. Триггер страха поможет продать буквально любой продукт — от баночки с БАДами до онлайн-курсов, просто разберитесь, чего конкретно бояться представители вашей целевой аудитории — одиночества, лишних килограммов, развода, потери работы и т. д. Теперь озвучьте этот страх и предложите товар как решение проблемы.
  13. Создание совершенного образа. Традиционное описание товара с помощью его параметров и характеристик (материал, вес, цена, детали) не так эффективно, как визуализация результата покупки. Идеальная картинка, демонстрирующая выгоды, преимущества и привилегии, которые получает покупатель вместе с продуктом, работает куда лучше. Плоский живот без физических упражнений, чистая кожа за 3 дня и т. д. — демонстрация идеала, достичь которого поможет покупка товара, вдохновляет и мотивирует аудиторию куда лучше самых детальных описаний.
  14. Поощрение лояльности. Простая и эффективная фишка заключается в вознаграждении постоянных покупателей, подписчиков, зарегистрированных пользователей и т. д. Наградить клиента промокодом на скидку можно не только за покупку на определенную сумму, и не только за то, что он регулярно совершает заказы. Дарите свое внимание вместе с промокодами и тем, кто уже полгода не делал покупок или 50 дней не видел ваших новых предложений из рассылки. В конце концов можно даже предложить человеку отпраздновать годовщину его последней покупки в вашем магазине!
  15. Взаимность.
    Действие триггера “ты — мне, я — тебе” основано на элементарном чувстве благодарности. Если вы сделали что-либо реально полезное и приятное для человека, он чувствует обязанность отплатить вам тем же, отблагодарить в ответ. В электронной коммерции нередко используются подарочные продукты, бесплатные онлайн-консультации, временные льготы, доступ к особо выгодным закрытым предложениям, бонусные баллы и т. д. При этом от покупателя не требуется тут же бежать и совершать покупку, достаточно поставить лайк в соцсети, вступить в группу, подписаться на рассылку или совершить другое простое действие.

Выводы

Никто не может со стопроцентной гарантией сказать заранее, какой из множества существующих триггеров реально “выстрелит” в случае с вашим интернет-магазином. Чтобы выбрать максимально эффективный триггер придется провести ряд экспериментов и эмпирическим путем отследить лучшие результаты.

Но ни в коем случае не следует использовать одновременно десяток продающих фишек. Это создаст дурное впечатление, ведь навязчивость в продажах ужасающе отталкивает. Лучше потратьте время на детальное изучение своей целевой аудитории, определите ее потребности, надежды и опасения, чтобы, основываясь на сделанных выводах, выбрать оптимальные триггеры и органично вписать их в свою маркетинговую концепцию.

Напоследок позвольте дать вам еще один полезный совет — обязательно исполняйте все, что пообещали своим клиентам. Играя со временем, ценами, наградами, бонусами, подарками и прочими повышающими продажи инструментами, будьте честны в исполнении взятых на себя обязательств. Доверие покупателей — крайне ценная вещь, от которой напрямую зависит процветание вашей компании.

Нейромаркетинг. 14 психологических триггеров. | Брендинговое агентство Mindrepublic

Нейромаркетинг изучает подсознание, которое оказывает огромное влияние на поведение потребителя и открывает маркетологам путь к безграничному успеху.

Потребителю хочется думать, что он совершает обдуманные действия, когда выходит в интернет и пытается купить что-то очень нужное. Но на самом деле на его поведение влияют его психологические триггеры, а выбор товаров в большей степени обусловлен продуманной стратегией «нейромаркетинга», чем осознанным выбором потребителя.
Это не означает, что потребителя кто-то насильно гипнотизирует, но зная модель работы человеческого мозга, интернет-маркетологи предлагают свои товары так, что на подсознательном уровне человеку хочется их купить. Нейромаркетинг успешно используется в создании сайта или лендинг пейдж.

Нейромаркетинг: управляя желаниями

Если после совершения покупок в супермаркете вы попросите покупателя объяснить его/ее выбор товаров, то, скорее всего, услышите массу объяснений типа «я всегда покупаю этот бренд» или «ведь этот товар лучше, чем другие». И человек действительно будет так думать, в то время как в действительности не покупатель выбрал продукт, а продукт выбрал покупателя. Именно продукт вызвал у покупателя желание его приобрести. Другими словами, ваш мозг, получив послание в виде сильнодействующих визуальных объектов, текстуры, запахов, цветов, форм и звуков, сделал выбор в пользу данного продукта. Потому что маркетологам известно, что какую реакцию может вызвать каждый из этих элементов, и каким образом можно повлиять на совершение определенных действий.

ФАКТ:
Наше первое впечатление формирует мимолетный взгляд, и мы принимаем «решение» очень быстро (примерно, за половину секунды). Использование триггеров для побуждения потребителя совершить покупку.

Таким образом, понимание действия этих механизмов способно помочь маркетологам применять необходимые триггеры для повышения конверсии. Для начала давайте разберем лежащие в основе маркетинга визуальные триггеры:

Визуальные триггеры, побуждающие купить товар

Наш мозг постоянно обрабатывает визуальные образы. Поэтому нейромаркетинг учит нас, как разобраться, что именно заставляет нас обращать внимание на определенные предметы и заставляет смотреть нас в определенном направлении, то можно получить мощное оружие воздействия на подсознание потребителя. Помимо основного материала, мы также подготовили красивую и понятную инфографику по визуальным триггерам.

Нейромаркетинг. Инфографика про 14 триггеров, повышающих продажи

Нейромаркетинг. Инфографика про 14 триггеров, повышающих продажи

1. Куда я посмотрю в первую очередь?
У мозга есть свой алгоритм обработки визуальных образов, и он очень восприимчив к контрастным изображениям. Если вы поместите на странице сайта крупную яркую кнопку с объемным шрифтом, которая будет разительно выделяться на общем фоне сайта, будьте уверены, она привлечет к себе внимание посетителя. Этот же принцип применим для товаров на полке супермаркета. Контраст – это сильный ход.

2. Смотри налево, читай направо
Если вы хотите привлечь внимание потребителя к какому-то изображению, то разместите его с левой стороны, потому что по какой-то причине наш мозг сначала начинает анализировать изображения, расположенные слева.

3. В яблочко!
Если визуальных объектов много, то, прежде всего мы посмотрим на тот, что расположен посередине в том случае, если середина четко видна. В иных случаях наше внимание смещается в верхний левый угол.

4. Подсознательное подражание
Здесь мы говорим о миметическом желании. Например, если на изображении кто-то трогает, держит или совершает иные действия с продуктом, мы самым естественным, подсознательным образом хотим повторить эти действия. То есть мы мысленно отзеркаливаем то, что видим. Нам не обязательно по-настоящему держать объект, но мы хотим его подержать и, поэтому, мы просто обязаны его купить.

5. Проще простого
Большая часть информации должна состоять из простых визуальных элементов. Дело в том, что «простое» наш мозг ассоциирует со «знакомым», а «знакомое» всегда выходит на первый план. В общем, поприветствуем создание инфографики.

6. Быстрее быстрого
Удостоверьтесь, что посетитель может очень быстро просмотреть содержание страницы. Это касается в первую очередь технической оптимизации сайта: посетитель не должен ждать загрузки страницы.


К слову, эти же триггеры работают и в брендинге, поэтому мы учитываем их при создании логотипа компании.


Нажимая на эмоциональные кнопки нейромаркетинга.

Из всего вышесказанного можно сделать следующий вывод: глаза дают пищу для мозга, который мгновенно принимает решение совершить покупку. Но все ли так просто? А как на счет эмоциональных триггеров, которые заставляют нас покупать и покупать?

Вот список психологических триггеров, которые по умолчанию «встроены» в наш мозг:

1. Мы любим избегать боли и без колебаний прыгаем в море удовольствия.
Но здесь есть тонкость: нужно точно знать, что целевой потребитель ассоциирует с болью, а что с удовольствием. Возьмем марафонцев. Они испытывают чудовищное напряжение и физическую боль ради удовольствия поставить рекорд на финише. Это, конечно, не общее правило для всех людей на земле, но смысл понятен. Также следует помнить, что человека гораздо больше мотивирует избегание боли. Поэтому если вы расскажете потребителю о возможной опасности, а затем позиционируете свой продукт как супер-оружие против этой опасности, купив который потребитель будет жить долго и счастливо, считайте, что вы совершили продажу.

2. Нам нравится все новое
Когда дело касается чего-то абсолютно нового, наш мозг получает прилив адреналина. Если вы продемонстрируете своим клиентам последнее обновление или новую модель продукта, они уже выстроятся за ней в очередь, чтобы воспользоваться новинкой.

3. Мы ищем предназначение
Не нужно рассказывать потребителю о вашем продукте. Нужно объяснить, почему он должен вложить деньги в ваш товар, и какие выгоды он от этого получит. Просто закончите предложение, начинающееся со слов «ПОТОМУ ЧТО» и потребитель обратит на вас внимание.

4. Сказки пробуждают эмоции
Сказки переносят нас в другой мир, где бренд – главный герой. И сила эмоциональной отдачи нашего мозга будет прямо пропорциональна качеству рассказанной истории.

5. Мы живем по закону приложения минимальных усилий
Люди ленивы, что неплохо. Не было бы лени – не было бы и эволюции. Мы всегда ищем самый простой способ удовлетворения наших потребностей и желаний. Если продукт способен сделать нашу жизнь проще, а выполнение действий быстрее, мы с радостью его приобретаем.

6. Мы встанем стеной против общего врага
Мы, скорее всего, обратим внимание на тот продукт, который объединит нас с сообществом, ведущим борьбу против общего «врага». Под врагом мы не подразумеваем конкретную личность, или религию, или расу. Здесь речь идет, например, об обобщенном архетипе «большого и злого начальника» или «погоне за деньгами».

7. Мы любим пощекотать любопытство
Мы любим узнавать новое. Удовлетворения любопытства доставляет нам истинное удовольствие.

8. Мы прислушиваемся к окружающим
Мы – социальные создания. И мы привыкли обращаться к обществу, чтобы подтвердить правильность наших действий. Перед покупкой товара мы читаем обзоры, отзывы, исследования и комментарии о нем. Именно так мы и определяем, подходит ли нам данный товар. То есть, другими словами, мы фильтруем наше решение через решето из чужих мнений и взглядов.

9. Нам хочется казаться важными
Если компания заставляет нас почувствовать себя важными, мы, скорее всего, сделаем выбор в ее пользу.

10. Мы ценим дефицит
В ситуации, когда осталось всего лишь несколько образцов определенного товара и кажется, что больше такого товара не будет, желание получить этот товар возрастает многократно.

11. Нам нравится поспорить
Часто небольшие разногласия по поводу продукта возбуждают наш интерес, особенно если противоположное мнение нас раздражает. Можно захотеть купить продукт только ради того, чтобы доказать, что ты прав.

12. Нам нравится, когда за нас делают нашу работу
Когда кто-то что-то делает для нас, мы хотим отблагодарить этого человека и тоже сделать для него что-то хорошее. В данном случае, за оказанную услугу мы хотим приобрести предлагаемый нам товар или услугу.

13. 7 раз отмерь, 1 раз отрежь
Обычно мы хотим рассмотреть товар со всех возможных углов и ракурсов. Мы хотим привыкнуть к нему. И если на вашем сайте продукту посвящена всего одна страница, то покупатель к нему не проникнется. Информация, фотографии, описания, реклама, преимущества должны преследовать потребителя везде, где только можно: в заголовках, меню, контекстной рекламе, футере сайта.

14. Мы покупаем товар в правильном контексте
На пляже мы покупаем мороженое, в кино – попкорн, на стадионе – хот-дог. Мы покупаем те продукты, которые связывают нас со средой, в которой мы находимся. Тот же принцип работает и для онлайн-торговли. Если мы зашли на сайт и поняли что именно здесь идеальная среда для этого товара, то мы его купим.

Заключение

Быть осведомленным о том, что представляет собой нейромаркетинг и знать о существовании этих психологических триггеров невероятно удобно, а применять их в маркетинге просто необходимо. Ведь теперь вы знаете, как обращаться к подсознанию потенциального покупателя. Вам больше не понадобится угадывать желания потребителей, вы просто будете знать, что вызывает нужную вам реакцию клиентов и будете предлагать им именно то, что нужно.

 

Удачи в бизнесе. Ваш mindrepublic

15 психологических техник увеличения конверсии

Ключ к успеху в любом бизнесе – это понимание психологии клиентов. Маркетологи всего мира ежедневно ломают головы, пытаясь понять, как привлечь внимание пользователей. Однако не обязательно владеть навыками гипноза, чтобы добиться расположения людей. Помочь специалистам в этом нелегком деле могут триггеры – своего рода спусковые курки для человеческой психики. Включив триггер, вы запускаете в мозг особые импульсы, которые заставляют человека действовать определенным образом. В маркетинге этим можно воспользоваться, чтобы ненавязчиво подвести пользователей к осознанию того, что именно ваш товар им необходим.

Маркетолог Акшай Нанавати (AkshayNanavati) на сайте Kissmetrics опубликовал статью, в которой он наглядно показал, как работают триггеры на сайтах и какие психологические приемы нужно использовать, чтобы привлечь больше клиентов. Он собрал 15 примеров, иллюстрирующих влияние человеческих эмоций на покупательские решения.

Принимая любое из своих повседневных решений, человек руководствуется желанием получать от всего удовольствие. Даже если что-то причиняет нам сильную боль, мы все равно стремимся извлечь из этого наслаждение. Например, многие люди специально устраивают для себя испытания, ищут радость в физической нагрузке и успокоение в борьбе, а чувство выполненного долга после изнурительной работы приносит им счастье. Пожарные заходят в горящее здание, потому что им приятно спасать жизни и помогать людям. Спортсмены бегут 26-мильный марафон, выматывающий их физически, чтобы испытать радость победы. На этой мотивации основаны все ниже описанные поведенческие триггеры.

Перед тем как начать применять технику триггеров, надо понять, с чем у покупателей ассоциируется боль, а с чем удовольствие. Согласитесь, не у всех радость и наслаждение связаны со спортом и тяжелыми нагрузками. Помните маркетинговый урок: чтобы повлиять на кого-то, необходимо знать, под каким влиянием он находится. Узнав, что хотят покупатели, вы сможете выбрать подходящую тактику и использовать ее в качестве триггера.

Давайте представим, что каждый покупатель осуществляет перемещение из точки А (где он находится сейчас), в точку Z (где он хочет быть). Разрабатывая маркетинговое послание, вы должны помочь пользователям как можно ближе продвинуться к точке Z перед тем, как речь зайдет о деньгах. Чем ближе вы подводите их к точке Z, тем больше вероятность того, что они купят ваш товар, это и будет удовлетворением их потребностей. Тем самым в голове они уже ассоциируют ваш бизнес с удовольствием, полученным в результате проделанного пути.

На данной посадочной странице компания GoToMeeting провозглашает свободу онлайн общения, другими словами, абсолютно бесплатные видеовстречи, не требующие данных кредитной карты при регистрации. Таким образом вы уже в точке Y, в шаге от точки Z – покупки. Теперь, если вы хотите наслаждаться свободой постоянно, вам нужно заплатить. Наслаждаться свободой хочется гораздо больше, если хотя бы раз ее испробовал.

Напротив, используя мотивацию, которая ассоциируется с болью, покажите все возможные препятствия и опасности на дороге от А до Z. Представьте ваш продукт оружием, которое может устранить их.

Эта мотивация намного сильнее желания получить удовольствие, потому что в каждом из нас заложено то, что психологи называют «смещение негатива». Наши действия больше направлены на избегание боли, чем на получение положительных эмоций. Это работает на неврологическом уровне и доказывает, что мозг гораздо сильнее реагирует на негативные внешние раздражители, чем на позитивные.

Взгляните на страницу сервиса учета времени Harvest. Маркетинговое обращение этой компании сфокусировано вокруг того, что обычные приложения конкурентов очень сложны в использовании. Один из создателей Harvest, Дэнни Вэн (DannyWen), однажды сказал: «Помогите избавиться от боли и не стесняйтесь брать за это деньги».

Сейчас такое разнообразие выбора, что лучше прибегать к использованию сразу этих двух триггеров в маркетинге. Например, на самом деле никому не нужен iPad. Тем более никому не нужен iPad мини. По своей сути они не разрешают насущных проблем. Люди же по несколько дней стоят в очереди, чтобы первыми купить новый продукт Apple. Почему? Потому что эта компания научилась вызывать желание, влечение и стремление обладать техническими новинками, которые делают жизнь приятнее.

Новизна всегда подкупает. Было доказано, что знакомство с новым увеличивает выброс допамина в мозг.

Ощущение новизны заставляет наш мозг замирать в ожидании чего-то прекрасного. Именно поэтому Apple выпускает новые версии iPhone и iPad с перерывом в несколько месяцев. Все мы прекрасно понимаем, что разница между моделями очень незначительна, но каждый раз, когда компания объявляет о выходе новой версии, люди бросают все и бегут менять 4 на 5. Неслучайно каждый успешный автомобильный бренд выпускает новую модель машины каждый год.

Новизна может иметь и негативные последствия, если она выставляет напоказ недостаток опыта и авторитета. Для решения проблемы используйте этот триггер в сочетании с описанными ниже, особенно с такими, как социальное доказательство, работа с решением и любопытство.


3. Объясните почему

Когда вы читаете: «Я пожертвую несколько часов своего драгоценного времени и разработаю для вас бесплатную стратегию, как заработать 100 долларов», – о чем вы думаете? Вы хотите знать, зачем это вам, так ведь? И это естественно. Наш мозг все время ищет ответы на вопросы. Профессор психологии Калифорнийского университета Майкл Газзанига (Dr. Michael Gazzaniga), в своей книге «Who’s in charge? Free will and the science of the brain» обнаружил, что наш рациональный мозг во всем ищет смысл, даже если его нет. По сути, мы пытаемся найти объяснения всему, что происходит с нами.

В ходе эксперимента Xerox experiment, который был проведен психологом Эллен Лангер (Ellen Langer), было доказано, что люди с большим желанием сделают для вас что-то, если дать им причину, даже если она абсолютно необоснованная.

Практические выводы

На этой посадочной странице компания Startup Weekend не просто приглашает вас посетить мероприятие. Они рассказывают, что вас там ждет и что вы получите, посетив его.

Совет: попытайтесь текстом донести до пользователей, почему вы сделали им это предложение и какие перспективы соответствуют ему.

4. Расскажите историю

Восприятие действительности в устной форме всегда было близко и понятно обществу. С древнейших времен люди делятся друг с другом своими впечатлениями о мире. Некоторые из этих историй передаются из поколения в поколение и хранятся в сердцах людей многие годы.

Истории рождают эмоции, берут за живое, пробуждают в нас лучшие чувства. Геральд Зальтман (Gerald Zaltman), автор книги «Как думают потребители: важные откровения о природе рынка» доказал, что 95% процесса покупки происходит бессознательно, на эмоциональном уровне.

Сторителлинг активирует части мозга, ответственные за зрение, звук, вкус, движение. Он позволяет ощутить весь спектр эмоций напрямую, не осуществляя для этого никаких действий. Мы буквально переносимся в выдуманный мир, а эмоциональный мозг, который при этом задействован, отвечает за принятие решения купить или нет. Вот на что надо обратить внимание брендам.

Практические выводы

Образцом для подражания в области сторителлинга является компания RedBull, придумывающая отличные рекламные кампании:

RedBull своей рекламой ясно объясняют пользователям: «Мы не просто продаем энергетические напитки, мы исследуем потенциал человеческих возможностей». Их бренд, а вместе с ним и ассоциации всех, кто видел рекламу, построены на одной идее, которая вдохновляет, бросает вызов и мотивирует к достижению новых горизонтов.

А вот еще один замечательный пример, который рассказывает, как сбылась мечта жены волшебника. Больше всего она хотела детей, а подаренный игрушечный медведь ожил и превратился в ребенка на ее руках: Данная игрушка и история про нее были выставлены на аукцион: начальная цена – 1$, продан по цене 51$.

Роб Уокер (Rob Walker), автор книги Buyingin: What we buy and who we are, совместно с Джошуа Гленом (Joshua Glen) провел эксперимент: они купили сотни подержанных дешевых вещей и попробовали продать их, предварительно придумав трогательную историю для каждой. Они пригласили 200 писателей, которые создали действительно качественный контент и выставили лоты на eBay. В итоге они заработали $8,000, прибыль составила 2,700%.

5. Максимально упростите решение

В своем бестселлере «Мышление: быстрое и медленное» нобелевский лауреат Дэниэль Канеман (Daniel Kahneman) сказал: «Закон наименьшего усилия применим как к физической нагрузке, так и к ментальной. Закон гласит, что, если человеку предоставить выбирать способ для достижения одной и той же цели, он выберет самый легкий. В целях экономии усилий мы должны сбалансировать цену затраченного напряжения с выгодой. Лень заложена в нашей природе».

Мы всегда ищем самый простой способ достижения цели, неудивительно, что Стивен Кови (Stephen Covey) стал мультимиллионером после того, как разработал «7 навыков высокоэффективных людей».

Практические выводы

Используйте данный психологический триггер для развития бизнеса: создайте доступную и легко выполнимую модель поведения для ваших покупателей. Дайте им понять, что именно ваш продукт сможет решить их проблему легче и быстрее чем другие. Даже если в глубине души мы все знаем, что для того, чтобы добиться результатов, нужно упорно работать, мы все равно хотим найти способ избежать напряжения. Поэтому предоставьте аудитории нужное решение, сделав его доступным и понятным.

Например, компания Fastrack сразу дает пользователям понять, что продажа дома займет совсем немного времени, а система расчета выручки преподнесена настолько просто, что сомнений в ее верности не возникает.

На этом примере видно, как компания RightSignature поможет быстро добиться эффективного результата.

Совет: Используйте слова «легко», «шаг за шагом», «быстро», «система», «структура», «концепция», чтобы отразить всю суть перспектив сотрудничества.

6. Создайте образ общего врага

Придумайте общего врага и объединитесь со своими будущими покупателями против него. Аудитория воображает, что есть определенный недруг, который мешает им получить желаемое. Социолог Джордж Симмель (Georg Simmel) считал, что мы создаем образ общего врага, потому что это объединяет нас с людьми, с которыми, по нашему мнению, мы схожи. Также, найдя виноватого, легче объяснить все свои неудачи и несчастья. Помните, люди всему ищут объяснение, поэтому отрицательный образ необходим, чтобы происходящее вокруг имело смысл. Нечестно же, когда плохое случается с хорошими людьми. Союз против общего врага настолько крепкий и идейный, что будет не лишним использовать его в бизнес-среде.

Практические выводы

Apple профессионально реализует тактику «дружить против» для продвижения. Со времен, когда бренд только начинал свою карьеру на рынке, они превратили ПК в главного врага компании. Именно поэтому большинство клиентов – это не просто покупатели, а фанаты. Просто в один прекрасный день они объединились c Apple против общего «зла» в воплощении ПК.

Старая реклама бренда буквально приравнивает пользователей ПК к безмозглым роботам:

Вот еще один более современный ролик, где Apple опять выставил ПК врагом:

В образе врага не обязательно должна быть конкурирующая компания. Например, агентство по трудоустройству Careerbuilder.com выпустило прекрасный ролик, в котором сразу несколько врагов: скучная работа, начальник-хам и психически нездоровые коллеги. После его просмотра все, кто испытывает подобные проблемы, поймут, что время сменить работу действительно пришло:

Совет: Будьте осторожны, если решите использовать такой триггер. Нельзя ошибиться в выборе врага, ведь аудитория может не поддержать вас. Постарайтесь держаться подальше от вопросов политики, расовой нетерпимости, а также религии. Можно выбрать очевидного врага, который вызывает негативные эмоции у большинства людей, как, например, сделали Careerbuilder, рассказав про рабочий день с 9 до 5.

7. Пробудите любопытство

Профессор Университета Карнеги-Меллон Джордж Левенштейн (George Loewenstein) обнаружил, что типичным является поведение человека, который направляет свои усилия на то, чтобы заполнить пробел между тем, что он знает, и тем, что хочет знать.

Автор сравнивает любопытство с кожным зудом, который просто необходимо почесать. Оно не только побуждает к действию, но и увеличивает активность областей мозга, отвечающих за удовольствие. Триггер – любопытство подразумевает, что потенциальные покупатели готовы открывать письма email-рассылки, продвигать брендовый контент и покупать товары только ради того, чтобы узнать, что стоит за тизером, который вы им недавно преподнесли.

Практические выводы

Существует множество способов разбудить любопытство аудитории. Для более успешной реализации постарайтесь объединить данный триггер с другими из этой статьи.

Первый способ – использовать все возможности текста на сайте, чтобы держать потенциальных покупателей в предвкушении получить больше. Пусть они узнают вкус достижения целей и разрешения своих проблем с помощью вашего сервиса.

На данной странице бренд Zipongo, предлагает пользователю именно то, что ему нужно, причем со скидкой 50-90%. «Я получаю желаемый результат и плачу мало денег – идеально», - такими должны быть мысли благодарного клиента.

Второй способ использовать этот триггер – провокация.

Компания Manpacks разместила заголовок "Ваша девушка работает на полставки?" и провокационное изображение, в надежде на то, что даже те парни, которые ни разу не слышали о бренде, но живут с девушкой, захотят узнать больше о товаре.

Совет: больше креатива в работе с триггерами и вы удивитесь результатам.

8. Подарите людям предвкушение счастливого обладания

Почему сотни людей занимают очередь перед торговым зданием Apple за несколько дней до выхода нового товара? Потому что компания правильно использует триггеры и заставляет людей проводить дни в радостном ожидании чуда.

Так же и в отношении спортивных мероприятий. Например, за недели до Суперкубка США сотни и даже тысячи американцев приступают к подготовке к грандиозному событию. Они начинают трепетать от удовольствия и радости, только подумав о том, как откроют бутылку пива, будут болеть за любимую команду, кричать и драться во имя великого футбола.

Гретхен Рубин (Gretchen Rubin), создатель всемирно известного проекта "Счастье", сказал, что «предвкушение – это ключевая составляющая счастья: если вы уверены в том, что вас ждет, то вы мысленно уже живете этим».

Такие компании, как Apple и Canon посвятили распространению слухов полноценные веб-сайты. Слухи вокруг выхода нового продукта в несколько раз увеличивают продажи.

Совет: Придайте огласке выход нового товара заранее, создайте триггер, который вызовет у потенциальных покупателей желание перемотать время вперед до момента продажи. Пустите слух в социальных сетях, заставьте людей говорить о вашем бренде и закрепите это качественной тизерной рекламой.

9. Используйте влияние социума на мнение

Об этом уже много сказано, но не упомянуть об этом триггере невозможно. Профессор психологии, автор книги «Психология влияния» Роберт Чалдини (Robert Cialdini) однажды сказал: «Достучаться до человека, мыслящего так же, как те, кого ты уже убедил, намного легче, чем донести идею до свободного от всяких стереотипов индивидуалиста».

Человек – социальное существо. Каждый из нас смотрит на других и делает то же самое.

Практические выводы

Покажите людям, какой популярностью пользуются ваши товары среди других, сколько пользы уже получили ваши клиенты. Размещайте рекомендации от клиентов и придавайте огласке количество сделок. Потенциальные покупатели должны знать, к чему приведет сотрудничество с вашей компанией.

Компания LeadPages разместила на своем сайте не только рекомендации экспертов, но и логотипы компаний, которые используют их сервис.

10. Все познается в сравнении

Дэн Ариэли (Dan Ariely), автор бестселлера «Предсказуемо иррациональный», сказал: «Человек редко выбирает вещи по абсолютной величине. У нас нет внутреннего счетчика, определяющего цену продукта. Скорее мы ориентируемся на относительное преимущество одного над другим и определяем цену соответственно».

Практические выводы

Потребитель судит о каждом новом маркетинговом опыте, исходя из ранее имеющегося. Установите узкий диапазон цен и периодически предлагайте специальные условия, чтобы воспоминания о прошлой покупке были положительными и привели к новому сотрудничеству.

Компания Basecamp установила конкретную точку отсчета – 150$ в месяц, что делает последующие ценники, располагающиеся под заявленной первой суммой, очень привлекательными для покупателей.

11. Сделайте так, чтобы покупатель чувствовал себя особенным

Природа сделала нас такими, что мы чувствуем непреодолимое желание быть значимыми, нужными и особенными в глазах других. Тони Роббинс (Tony Robbins) сказал, что это одна из главных потребностей человека.

Практические выводы

К сожалению, сегодня достойный клиентский сервис – это большая редкость, поэтому воздействуйте на лояльность своих покупателей. Позвольте им почувствовать себя важными и нужными для вас, заботьтесь о них, и они никогда не уйдут к конкурентам.

По словам Лео Видрича (Leo Widrich), одного из основателей компании Buffer, «лучший клиентский сервис, который только можно представить – это одна из приоритетных задач для нашей компании. Мы хотим совершенствовать его ежедневно». На странице FAQ на их сайте они позаботились о том, чтобы донести до каждого читателя, насколько компания ценит и любит своих клиентов.

Еще один прекрасный способ дать покупателям ощутить свою значимость – вознаградить их, как, например, делают банки при выдаче кредитных карт:

Существует много триггеров воздействия на покупателей. Но за каждым из них стоит реальная забота о клиенте, который сразу почувствует, если она фальшивая.

12. Создайте полноценное сообщество

Аристотель был прав, когда сказал: «Человек по природе – социальное животное. Тот, кто не может вести нормальную социальную жизнь или настолько самодостаточен, что не нуждается в ней, либо зверь, либо бог».

У нас есть врожденная необходимость чувствовать себя частью толпы. Это не только дает нам ощущение стабильности и защищенности, но и заставляет добиваться желаемого ради того, чтобы остальные оценили.

Практические выводы

Симон Синек (Simon Sinek) в своей книге «Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать» рассказывает, как корпорация Apple использует модель создания сообщества, которая начинается с вопроса «Почему?». Ответ компании на этот вопрос не вызывает сомнений: «Во всем, что мы делаем, можно увидеть вызов привычному положению вещей, мы верим, что мыслим иначе. Наши продукты красивы и просты в обращении. Мы делаем отличные компьютеры, хотите купить один?».

Вот еще один пример крупного сообщества:

Корпоративная культура Starbucks – одна из основ бизнес-модели компании. По словам генерального директора и создателя Starbucks Говарда Шульца: «Если вырастить людей, они вырастят бизнес».

Совет: Создайте сообщество, участники которого будут разделять позицию бренда и иметь схожее мировоззрение.

13. Привяжите рекламу к событию дня

Память изменчива. Сегодня люди обеспокоены землетрясением, завтра они уже забудут о нем и вспомнят только тогда, когда случится еще одно. Именно поэтому продажи страхования от землетрясения очень сильно растут после окончания стихийного бедствия, несмотря на то, что шанс, что вскоре произойдет еще одно, очень мал.

Такое странное поведение характерно для человека. Дэниел Гарнер (Daniel Garner) в книге «Наука страха» объясняет, что недавно произошедшие события оставляют самый эмоциональный след и лучше всего запоминаются.

Джон Берджер (Jonah Berger), автор книги «Вирус» считал, что говорить будут о таком бренде, который станет первым приходящим на ум ответом на соответствующий вопрос (например, при упоминании сигарет некоторым потребителям сразу приходит на ум марка "Кэмел").

Практические выводы

Пусть рекламная кампания будет связана с недавно произошедшими событиями или скандальными знаменитостями, в общем, с любой темой, о которой все говорят. Это сработает в качестве триггера, чтобы товар запомнился.

Вот как Oreo отметили годовщину высадки на Луну и посадку Марсохода, организовав маркетинговую кампанию на эту тему.

14. Редкость всегда в цене

Как было сказано выше, мы решаем, как действовать, ориентируясь на других. Поэтому чем меньше товара в наличии, тем больше людей хотят его купить.

Но триггер может иметь негативные последствия, если его неправильно использовать. В исследовании было доказано, что ценность продукта уменьшается, если сначала продукт выставляется как дефицит, а затем наоборот.

Практические советы

Вы же не хотите, чтобы ваши покупатели думали, что вы сначала выкатили продуктовую линейку для элиты, а немного позднее тот же самый товар по другим ценам для всех остальных?

Чтобы использовать триггер эксклюзивности в маркетинге, дайте аудитории понять, что любая возможность дальнейшего распространения по рынку исключена. Другие методы использования данной техники: размещение таймера обратного отсчета на посадочной странице, выпуск ограниченного количества одной модели товара, ограниченный доступ.

Компания Groupon очень любит применять этот триггер на практике. Прямо под кнопкой «Купить», пользователь видит, что время продажи ограничено заданным таймером и понимает, что действовать надо прямо сейчас.

15. Провоцируйте противоречия

Автор книги «Вирус» Джон Берджер, доказал, что провокации отпугивают, но зачастую, наоборот, привлекают определенную аудиторию. Противоречивость не только возбуждает любопытство, но и усиливает негатив. А негатив – это одна из главных составляющих вирусного контента.

Практические выводы

Тим Феррис (Tim Ferris) однажды сказал: «Зайдите на Digg или MSN.com и вы заметите, что самые популярные статьи разделяют читателей на две группы: за и против. Не пытайтесь обратиться к каждому, вместо этого выберите одну сильную позицию и разделите людей на два лагеря. Постарайтесь воздействовать на пользователей по правилу 3 B’s: поведение, убеждения и принадлежность (behavior, belief, or belongings), и тогда контент станет действительно вирусным.

Вот отличный пример, как HelpScout использовали противоречивый заголовок, чтобы привлечь читателей. Многие очень разозлились, прочитав его, ведь он оскорбил их чувства.

Совет: Не забывайте про креатив, изучите аудиторию, их привычки, слабые стороны, и вы сможете управлять своими клиентами. И, как уже упоминалось в данной статье, играйте честно – не трогайте темы религии, политики и расовой нетерпимости.

Триггер: значение слова и примеры в маркетинге и психологии

Как самые высокоокупаемые проекты, интернет-магазины, ведущие тренингов и вообще любые коммерческие сайты достигают успеха? Какие триггеры используют? Хороший дизайн? Наполнение? Большой ассортимент? Да, это играет роль. Но самое важное в создании любых коммерческих проектов, продающих услуги или товары — психология.

Никто не заставит посетителя купить что-либо так, как продавец и его умение манипулировать человеком (НЛП). В маркетинге основным понятием, затрагивающим это, является инструмент-триггер. Сравнивая сайты с триггерами и без них, любой простой посетитель сделает выбор в пользу первых. Почему, объяснит не каждый. Подействовало так. А в прочем, давайте по порядку.

Что такое психология маркетинга

Итак, триггер. Есть два определения значения слова. Одно, используемое в психологии, немного не соответствует тому, что мы рассмотрим. Звучит оно так:

Триггер — это событие, которое вызывает стрессовое расстройство у больного. Внезапно пережитая психологическая травма.

Явно не наш пример. В НЛП же под триггерами подразумеваются сигналы и стимулы, побуждающие посетителя выполнить действие. В двух словах — «спусковой крючок». Все эти провокации и побуждения к покупке или переходу по ссылке действуют так или иначе на эмоции, а они, как никак, самые яркие явления психики человека.

фото 1

Если копнуть чуть глубже в определение по НЛП, будет понятно, что триггер/устройство — сам человек, имеющий, к примеру, два состояния: покупать или не покупать. А причину для перевода из одного в другое называют «воздействием на триггер«. Кроме самой манипуляции, этими причинами могут быть:

  • Совокупность мотивов для покупки
  • Ситуация, в которой покупатель находится (например, материальное положение в этот момент или настроение)
  • Поводы или причины для действия
  • Точечное воздействие на человека

Это не может быть одно маленькое воздействие, краткосрочный импульс. Это должна быть совокупность причин, из которых применяемое в маркетинге манипулирование является последней, но очень важной. Человек должен быть готов к покупке и реакции на воздействие.

Манипуляция доверием

Но есть путаница в определении триггера. Ведь некоторые НЛП-психологи и почти все маркетологи любят говорить «триггер», подразумевая не человека, а саму реакцию, процесс влияния всех параметров на действие и механизм, запускающий этот процесс. Поэтому понять, что такое триггер, непросто, ведь в разных сферах под этим словом подразумеваются разные вещи. Но для нашей работы будет удобней принимать за триггер именно саму «провокацию» на покупку — так и сложилось в маркетинге.

При использовании триггеров важно доверие клиента. Доверие не появляется просто при срабатывании триггера, оно должно появляться в ходе изучения сайта или товара, или же сохраняться после сотрудничества. То есть, это не импульс-реакция, а сохранение хороших отношений и память о результатах прошлой работы с партнером. Именно это понятие надо знать, чтобы правильно применять триггеры и добиваться успеха при помощи них.

Еще не лишним будет знать, что такое аттракция. Это процесс создания привлекательного образа партнера или сайта для того, кто это воспринимает.

Три составляющих успешной продажи

Кто-то считает, что триггеры не работают. А кто-то применяет их и весьма успешно. Чтобы раскрыть суть этого явления уже в маркетинге, давайте рассмотрим триггер как элемент манипуляции, который, в то же время, не может обеспечить стопроцентное действие человека. Почему именно так, объяснил профессор B. J. Fogg. По его словам, для успешной продажи требуется три составляющих:

  1. Мотивация к действию, например нужда в покупке или желание научиться чему-то по платному тренингу. С возможностями же всё понятно — человек должен иметь финансы, время и понимание предмета. Да и сам товар должен быть в наличии, а как иначе?
  2. Возможность, чтобы действие совершить — финансовые и физические факторы. К ним мы еще вернемся.
  3. Триггер (импульс), своеобразный толчок, чтобы пользователь всё-таки решился на это. Импульс активирует действие.

ВАЖНО! Согласно правилу трех составляющих, одного импульса достаточно не будет. В этом случае триггер — лишь финальный толчок, который не сработает без наличия остальных двух слагаемых.

К примеру, человек хочет купить мотоцикл. Есть желание — это мотивация. Возможность взять в кредит или же полностью оплатить покупку есть — это вторая составляющая. Ну а скидка в магазине именно на эту модель — триггер, подталкивающий к самой покупке.

Само желание купить что-либо или совершить другое действие определяется мотиваторами. Есть три основных, то, чего хотят все люди:

  1. Получить удовольствие, но не допускать боли
  2. Получить надежду, но не допускать страха
  3. Получить авторитет в обществе и не допускать неприятие.

Эти мотиваторы увеличивают вероятность нужного действия. Если не будет желания самоутвердиться и поднять свой статус засчёт покупки дорогого мотоцикла, или же получать удовольствие от езды на нём, то никакой импульс не заставит купить его.

ВАЖНО! Никакой импульс не создаст мотив. Нет мотива — нет и покупки. Поэтому попытки воздействовать на человека при отсутствии у него мотивации к действию принимаются за спам.

Триггер должен быть своевременным и действует только при работе других двух параметров — сам по себе он никого не заставит сделать покупку или выполнить действие, но на подготовленного человека будет иметь эффект «спускового крючка», своеобразного позыва. А теперь, собственно, давайте рассмотрим примеры таких триггеров в маркетинге.

Триггеры, которые действительно работают и улучшают конверсию

Существует триггеров множество. Среди них есть несколько самых популярных и эффективных, которые улучшают конверсию как больших коммерческих проектов, так и простых рекламных страниц.

Однозначность

Начинать следует с него, поскольку для продающих сайтов он ОБЯЗАТЕЛЕН! Пользователь сразу должен понимать, ЧТО именно продается (и главное — ПРОДАЕТСЯ, а не просто рассматривается или обозревается). Потенциальный покупатель должен знать, что он МОЖЕТ воспользоваться предложением. Делается это уже на главном экране сайта, надо дать пользователю всю исчерпывающую информацию по покупке.

Как-никак, ищущие товар пользователи вводят свой запрос в поиск, заходят на несколько сайтов и сразу же отсеивают непонятные. Если нет информации о покупке — закрывают сайт. И всё так же кликают на крестик, если после прочтения сайта все еще есть сомнения в возможности покупки. Для наглядности два примера сайтов по запросу «Запчасти для корейских автомобилей»

Сайт без триггера:

фото 1

Где автосервис? Продаются ли тут запчасти? Не понять ничего. Любой ищущий запчасти пользователь сразу уйдет с сайта, так и не увидев нужной информации. А теперь сайт с триггером:

фото 1

То, что искали — есть уже в шапке. Телефоны, ответ на вопрос пользователя — всё на главной странице. Так что, если вы хотите через свой сайт продвигать услуги или товары, то давайте посетителям исчерпывающую информацию на главной странице, чтобы было сразу понятно, найдет ли у вас он то, что ему нужно.

Сделаем за вас

Очень популярный триггер, основанный на лени. Чем больше вы заставите человека думать или действовать, тем меньше шанс, что он купит что-либо у вас. Люди любят, когда всё делают за них — поэтому покупатель будет вас благодарить, если вы сделаете всё за него. Примеры такого триггера:

  1. Калькуляторы для расчёта стоимости, расчёта размеров
  2. Удобная и быстрая регистрация, если она нужна
  3. Малое число полей в информации о заказе
  4. Услуги «Всё включено«, «Доставка» и т.п.
  5. Сравнительные таблицы и информация о товаре

Узнайте, где у пользователя могут появиться трудности в работе с вами, и устраните эти трудности, сделав процесс заказа удобным, быстрым и доступным для тех, кому лень или кто не может всё рассчитывать до мельчайших деталей. Это важно в некоторых сферах и отраслях.

фото 1

Облегчите жизнь покупателю. Тогда он вас полюбит и станет постоянным клиентом!

«Стадность»

Стадный инстинкт, или принцип «Делают все — делаю я» — это один из лучших мотиваторов. В своих проектах это используют многие — даже ВКонтакте в 2010 году ставил счётчик пользователей. Как это работает? Допустим, миллион воспользовался вашими услугами. Отставать людям не хочется. Поэтому многие присоединяются к вам, и ваших клиентов становится 1 000 001 и больше.

Один из примеров:

фото 1

КСТАТИ: Хорошо работает перечисление конкретных клиентов, а так же конструкция Уже X клиентов… Дайте клиенту уверенность в том, что он не один.

Индивидуальность

Совершенно противоположный предыдущему триггеру вид, основанный на постоянном желании человека выделиться из толпы, стать не таким как все. Дайте клиенту чувства превосходности и особенности. Для этого:

  1. Поставьте условия, вроде «Только для участников нашего клуба» — тогда те, кто являются вашими клиентами, почувствуют себя особенными. А те, кто еще не являются, точно захотят стать частью закрытого общества.
  2. В продающем тексте сразу и прямо говорите, что товар или услуга не для всех, а ваши покупатели — особые люди.

В основном это используют при продаже элитных товаров, да и не только. Один из примеров — продажа «одежды для творческих людей«. Те, кто себя считают такими, точно захотят приобрести её.

фото 1

Люди уникальны. Найдите общую «уникальность» и «индивидуальность» для вашей ЦА и скажите покупателям, что они не такие, как все.

Жадность

А ещё люди очень не любят упускать выгоду. Используется триггер жадности во всем маркетинге, не только на сайтах. Такие триггеры бывают разными — указание цен со скидкой, с зачеркнутыми старыми ценами. Или же счётчики «До поднятия цен 7 дней«. Ну и, конечно, ограниченное предложение, куда без спешки купить какую-либо модель, пока не купил кто-то другой? Спешка, кстати, это следующий триггер. А с жадностью всё понятно, смотрите на примере:

фото 1

Спешка

Самый важный ресурс — это время. Пообещайте пользователю экономию его времени, и это хорошо подействует на конверсию. Работает это так:

  1. Упрощайте регистрацию или процесс оформления заказа, и сообщайте об этом (Регистрация в два клика!)
  2. Указывайте краткие сроки звонка, доставки или исполнения услуги
  3. Если же процесс длительный, указывайте каждую часть по времени.

фото 1

ВАЖНО: Экономя время пользователя, обязательно сообщайте ему об этом. Не все сразу догадаются о том, что у вас эта услуга или доставка товара быстрее, чем у других.

Развлечение

Всем нравятся сайты, вызывающие улыбку. При грамотном составлении такие сайты расходятся по сети и имеют приличную конверсию, рекламируя сами себя. Создавайте анимации, пишите смешные тексты, разрабатывайте игры, показывающие ваш товар — фантазии есть где разгуляться. В хорошем настроении у пользователя больше предрасположенность к покупке.

фото 1

Недоверие

Сомнения, недоверие — стандартное чувство человека при встрече с незнакомым сайтом или компанией. Но если подкрепить каким-то документом, «официальной бумажкой» свои гарантии, то уровень доверия даже при первой встрече вырастет в разы. Всё просто: докажите и вам поверят. Сертификаты качества, дипломы и лицензии; отзывы через соц.сети или сканы благодарственных писем; качественные фотографии товара (не с интернета) — всё это может служить хорошим доказательством, что вам можно доверять. Ну и в конце концов, если в вашей отрасли это возможно, прикладывайте портфолио.

фото 1

Доказательств никто и не спросит. Человек, не доверяющий сайту, просто его закроет и всё. Так что прикладывайте их сразу, желательно на главной странице.

Самовыражение

На самой верхушке пирамиды Маслоу находится «Самовыражение«. После удовлетворения всех остальных потребностей, именно самовыразиться надо человеку для полного довольства. Предложите своему пользователю это: просите оставлять оценки к статьям (так и пишите: «Оцените«), проводите конкурсы (желательно, творческие). Этот триггер в основном работает с уже совершавшими покупки клиентами и удерживает их.

фото 1

Сексуальные образы

На внутренние инстинкты человека (как правило мужского пола) хорошо влияют сексуальные образы. Их использование в рекламе весьма выгодно, если подходить к этому с умом. С умом — то есть, не вызывать отвращение у зашедшего на сайт, не перегружать его лишними образами и знать, где стоит это использовать вообще (для сайта школы или рекламы детских товаров это не подойдет точно). Например, можно просто разместить образ красивой девушки в рекламе:

фото 1

Ну или дайте клиенту понять, что он станет привлекательнее сам, купив у вас товар или услугу:

фото 1

Использование такой рекламы и триггера будет воздействовать уже на внутренние инстинкты, потому его эффективность весьма высока. Главное — не переборщить. Так, в принципе, с каждым видом триггеров. Помимо них достойны упоминания еще несколько популярных видов:

  1. «Новинка!» — на всё новое люди активно сбегаются. Покупают новую модель телефона (Apple IPhone, например), читают новую статью на сайте компании, заказывают новую услугу, лишь бы стать одними из первых
  2. Гарантии — весьма близко к триггеру на доверии. Но само слово «гарантируем» + безопасность либо дополнительная услуга (например, бесплатная доставка) хорошо работает и отдельно.
  3. Сторителлинг — история о товаре, рассказанная интересно и от лица обычного человека. «Если этот товар так помог ему, то почему может не помочь мне?»

Для использования всех вышеперечисленных импульсов и триггеров существуют отдельные правила:

Правила применения триггеров

  • Первое, и главное правило — триггеры обязаны быть. Коммерческий сайт должен содержать их, и желательно не один. Шансов раскрутить его без использования триггера нет.
  • Второе — они не должны отвлечь пользователя от информации, не должны перегружать сайт и быть навязчивыми.
  • Третье — на одной странице много триггеров пихать не стоит. Хватит и одного-двух. Ну и учитывайте тематику, отрасль — не станете же вы триггер «Сексуальный образ» использовать на сайте магазина игрушек?
  • И основное, четвертое правило — никакой лжи! Обещаете быструю доставку — выполняйте, зачеркнув старые цены — продавайте по обещанной новой. Репутация важнее всего!

Зная эти правила и применяя основные виды, можно увеличить конверсию в разы и привлечь новых клиентов. Нарушая же их и используя неправильно, вы только заставите посетителей усомниться в надежности ваших услуг. Поэтому триггеры даются под силу не всем — и появляются, как было сказано выше, скептики. Они не верят в разумность использования триггеров, ведь у них не получалось применять их с умом.

Заключение

Изучайте свою целевую аудиторию и вставляйте в наполнение сайта или магазина те триггеры, которые ей подходят. Не создавайте впечатление у посетителя, что ему что-то просто пытаются впарить — триггеров должно быть не очень много и они должны быть по теме. Думайте, как маркетолог, а не как манипулятор — делайте всё для удобства посетителей, а не для их числа. Так вы добьетесь и первого, и второго. Любите своих клиентов и используйте триггеры так, чтобы и клиенты полюбили вас.

Удачи и больших продаж!

Триггер в маркетинге - это... Определение понятия, виды, применение

Что влияет на решение каждого человека? Как часто люди покупают совершенно бесполезные для них предметы? И самый важный вопрос - почему? Тем, кто интересуется ответами, наверняка будет любопытно познакомиться с таким понятием, как триггер. В различных сферах оно обладает разным значением. Однако сейчас речь идет о методе воздействия на аудиторию.

Разъяснение понятия

Триггеры в маркетинге - это особые психологические приемы, мотивирующие людей совершить определенное действие прямо здесь и сию минуту.

Подобное влияние может производиться посредством интернета, печатных изданий, обыкновенных рекламных баннеров, которые можно увидеть в каждом городе, и многих других источников. Главное, что люди действительно реагируют на такие вывески именно так, как это и задумано производителями. В маркетинге триггеры - это не просто часть рекламы, а по-настоящему продуманные и проверенные психологические методы воздействия на людей.

О том, как они работают и как избежать очередной ловушки, вы можете узнать из предложенного материала.

Общая информация

В маркетинге триггер - это конкретный посыл, психологически побуждающий клиента сделать определенное действие. Само слово является заимствованным из английского языка и переводится как "спусковой крючок" или "провокация". Другими словами, в маркетинге триггер - это не что иное, как побуждение, своеобразный вызов.

Те, кто по-настоящему разбирается в особенностях этого понятия, применяют их в качестве провокации аудитории для совершения определенного действия. К примеру, для приобретения абсолютно ненужного вам тостера и других предметов.

Разумеется, этот принцип обладает громадным спросом не только в маркетинге, но и в бизнесе. Хотя само понятие "триггер" относится в первую очередь к психологии. В этой сфере под ним подразумевается инстинктивная реакция человека на возникающий раздражитель.

Самые распространенные триггеры в маркетинге

Например, пока вы стояли в очереди на кассе, внезапно издалека послышался мотив знакомой песни. На фоне этого вы расчувствовались, вспомнив былые времена, и даже расплакались. А ведь в действительности это всего лишь обыкновенная песня. В этой ситуации в роли триггера выступает именно музыка. Подобных провоцирующих факторов может быть множество.

Назначение триггеров

По своей сути, это понятие означает средство манипуляции. Если человек достаточно четко понимает, что именно влияет на его поведение, значит, он все делает осознанно. В маркетинге триггер обозначает прием, с помощью которого можно даже изменить представление клиента об окружающем мире.

Путем подобного воздействия на потребителей компания может достичь:

  • роста продаж;
  • предотвращения всяческих возражений от покупателей;
  • привлечения максимального числа потенциальных клиентов;
  • повышения конверсии.

Как известно, все люди совершенно разные. Так что и способы воздействия на них тоже должны быть довольно разнообразными. Например, некоторым людям при совершении покупок важно, чтобы стоимость была относительно невысокой, и наоборот. Кроме того, человек может приобрести какую-либо вещь только потому, что у него нет времени на раздумья или она ему очень понравилась.

Какие триггеры используются в маркетинге

Согласно статистике, более 90 % покупок люди делают, руководствуясь в этот момент лишь эмоциями. Только со временем человек понимает, почему он приобрел тот или иной предмет.

Психологические триггеры в маркетинге

Продающие приемы влияют на человеческие инстинкты, связанные с жадностью и страхом. Они запускают психологические процессы, подталкивая клиента к необходимому действию. Принято считать, что триггеры позитивно влияют на уровень продаж. Да, это, однозначно, так. Применяя специальные шаблоны и триггеры, у компании большие шансы совершить разовую продажу. Однако на большее ей, как правило, не приходится рассчитывать.

В продажах психологические триггеры влияют и формируют действия потенциального клиента.

  • Те, которые рассказывают о громадных скидках и распродажах, подталкивают людей к беспечным покупкам. К примеру, большинство покупателей с огромным удовольствием посетят магазин, на котором есть реклама "-50%".
  • Люди будут гораздо чаще ходить туда, где им окажут необходимое внимание, а также покажут высококачественный товар и доступные цены. Подобные поведенческие привычки тоже приводят к формированию триггеров.

Если покупатель остался доволен, это в разы повышает вероятность его возвращения в магазин. К тому же в следующий раз он может прийти с друзьями, привлекая таким способом новых клиентов.

Особенности использования триггеров в маркетинге

Очень важно понимать, для чего конкретно применяются те или иные маркетинговые ходы, чтобы уметь грамотно владеть ими.

Кроме психологического воздействия и навязывания товаров, в маркетинге триггеры применяются еще и для того, чтобы расположить к себе потребителя, выстроив с ним дружеские отношения. Так, после оформления покупки клиенту могут вручить бланк с опросом, касающимся только что приобретенного предмета. Такая форма общения с покупателем называется триггер-программой, и нередко встречается на интернет-просторах. Она помогает выстраивать отношения с клиентами, поднимая при этом рейтинг магазина.

Триггеры в смс-рассылках

Вдобавок триггером можно назвать ситуацию, когда консультант советует потенциальному покупателю тот или иной товар. Ведь таким образом продавец пытается подтолкнуть человека к определенному действию, настроив его на определенный лад. К этой категории продающих триггеров можно отнести смс-рассылку и письма, информирующие о поступлении нового товара, специальных предложениях и скидках. Находясь неподалеку, человек может отправиться в магазин и совершить покупку именно после получения информации. Звонок как психологический триггер используется многими современными страховыми компаниями. И несмотря на его незатейливость, приносит неплохие результаты.

В рекламе тоже используются различные приемы, но в этом случае речь идет не просто о побуждении к действию. Это предложение, на которое клиент должен отреагировать моментально и купить описанный товар прямо сегодня.

Важно только одно - не использовать много психологических триггеров сразу. Ведь клиенты далеко не глупы и сразу же поймут, что на них пытаются надавить.

Так что непринужденность в триггер-компаниях - один из ключевых факторов. Такие приемы являются не просто сущностью маркетинга, но и значимой частью всей психологии продаж.

Влияние триггеров на бизнес

Изготовление высококачественной продукции далеко не всегда оказывается залогом успешной торговли. Можно рассказать о громадном количестве небольших фирм, которые предлагали клиентам качественные услуги, но при этом все равно обанкротились.

Сегодня значительную роль в численности продаж играет реклама и всевозможные пиар-компании, которые подразумевают использование разнообразных методов привлечения внимания.

Как триггеры влияют на бизнес

К самым распространенным маркетинговым приемам можно отнести несколько видов триггеров.

  • Ясность. Другими словами, потенциальные клиенты должны четко представлять продукт и возможность его покупки.
  • Упрощение задачи покупателя. Наверное, ни для кого не секрет, что человек - по своей природе существо ленивое. Многим тяжело даже заполнить простой бланк. Именно поэтому большинство людей гораздо охотнее откликаются на предложения, в которых число полей для заполнения минимально. А список дополнен готовым подсчетом итоговой стоимости. Встречается такой триггер в сетевом маркетинге.
  • "Стадное чувство". Многим людям свойственно сомневаться в своем выборе и необходимости его приобретения. Но если потенциальный покупатель будет знать, что до него предлагаемую продукцию купило множество клиентов, у него возникнет ощущение надежности. Как результат, человек перестанет сомневаться и приобретет приглянувшуюся вещь охотнее.
Звонок как психологический триггер

Примеры триггеров

Для грамотного применения маркетинговых приемов необходимо хорошо разбираться в психологических особенностях своих клиентов. Профессиональные маркетологи так хорошо владеют этими навыками, что многие люди даже не догадываются о своем попадании в ловушку.

Разобраться в различных видах триггеров помогут их примеры.

  • Эксклюзив. Мало кто способен отказаться от исключительного предложения или уникального товара. Именно поэтому в сети можно частенько встретить надписи VIP и Pro - эти простые слова могут запросто заманить потенциальных клиентов.
  • Ограниченное время. Если сообщить покупателю о том, что выбранный им товар можно приобрести по выгодной цене только в определенный срок, для него это станет хорошим толчком для совершения сделки. В особенности эффективен этот триггер в отношении дефицитной продукции. Ведь так у потенциального покупателя создастся определенное впечатление: если он не приобретет этот товар, он упустит свой шанс.
Продающие триггеры
  • Презент. Любой человек любит получать подарки, в особенности если речь идет о бесплатных предложениях со стороны компаний. В бизнесе подобные презенты зачастую становятся прекрасными провокаторами для совершения сделок. В эту категорию можно отнести бесплатные консультации, всевозможные скидки, особые предложения, рассылки с полезной информацией.
  • Указание числа продаж. Нередко в рекламе или на страницах интернет-магазинов можно увидеть, что определенный товар уже купили более 4000 человек или на консультацию записались 1867 клиентов. Именно этот вид триггера в маркетинге зачастую побуждает людей поступать так же, как эти счастливчики, чтобы не отставать от модного тренда.
  • Управление человеческими слабостями. Детально проанализировав инстинкт жадности и желание дармовщины, триггерные маркетологи решили, что на этих чувствах можно сделать громадный капитал. Например, чрезвычайно результативными продажными приемами являются акции, наподобие "два по цене одного" или "50 % скидка на следующий продукт". Все люди любят бесплатные подарки, поэтому зачастую, увидев такую надпись, они попросту перестают думать. А в действительности выгодны подобные акции только для продавцов, поскольку при таких покупках увеличивается средний размер чека. В эту категорию триггеров можно отнести всевозможные розыгрыши и конкурсы.
  • Игра стереотипами. В подсознании каждого человека со временем формируются различные привычки, которые в результате влияют на его выбор и действия по отношению к разным явлениям. К примеру, многие люди уверены, что китайские товары обладают низким качеством, из-за чего они быстро ломаются и становятся непригодными к использованию. Подобные стереотипы нередко применяются в маркетинге в роли предрассудков.

Самые популярные разновидности

  • Поддержание интриги. В продажах этот триггер действует почти безотказно. Столь изысканным методом можно без труда улучшить торговлю, не прилагая к этому денежных средств. В качестве примера можно привести ситуацию, когда на каком-нибудь семинаре слушателям говорят о том, что на следующем занятии с ними поделятся чрезвычайно ценной информацией в определенной сфере. Или во время телепередачи зрителям сообщают о том, что в конце выпуска они узнают всю правду. Подобных примеров может быть еще громадное количество. Интрига в маркетинге выступает в роли своеобразного крючка, на который хотя бы раз попадают абсолютно все пользователи.
  • Хит продаж. Подобные ярлыки нередко украшают те товары, которые уже давным-давно никому не интересны. Ведь у потенциальных покупателей, увидевших такую надпись, желание познакомиться с продукцией поближе возрастает. Такой триггер зачастую используется в магазинах, на полках которых можно встретить товар еще с прошлого сезона.
  • Подтверждение. Для привлечения максимального числа покупателей и повышения уровня продаж крайне важно аргументировать информацию о продукции: принесет ли она пользу или решит определенную проблему, сэкономит время или деньги. Любому продавцу необходимо продемонстрировать выгоду от покупки своего товара. Другими словами, ему чрезвычайно важно подтолкнуть потенциального клиента к принятию решения с помощью триггера.

Как грамотно использовать маркетинговые приемы?

Если вы жаждете выделиться среди своих конкурентов, имея при этом уникальное предложение, правильно преподнесите его с помощью простых триггеров.

  • сообщите о том, как именно вам помог ваш продукт;
  • поделитесь позитивным опытом своих клиентов;
  • наглядно покажите реальные снимки ваших пользователей;
  • не пытайтесь скопировать чужие рекламы, пишите собственноручно;
  • рассказывайте о своем товаре так, будто он действительно необходим вам в данную минуту.
Как грамотно использовать триггеры

Другие типы триггеров

Помимо продающих маркетинговых приемов можно воспользоваться и другими, не менее успешными методиками:

  • сторителлинг - заманивающие истории о предоставляемых услугах, товарах, которые способны привлечь к продажам других людей;
  • всевозможные развлечения - видеоролики, игры, яркие картинки - все это задерживает посетителей на сайте;
  • профессионализм - постоянное приобретение квалификации, знаний, навыков;
  • все новое - интересная информация, трендовая продукция, модные веяния;
  • гарантийные обязательства - качество товара, возвращение денег, бесплатное сервисное обслуживание - все это формирует доверие клиента к продавцу.

Все описанные триггеры обладают высокой эффективностью, которая доказана профессиональными маркетологами.

18 психологических триггеров для "превращения" посетителей в клиентов

Хотите, чтобы реклама и продвижение сайта были эффективны на 100%? Без минимальных знаний поведенческой психологии в маркетинге не обойтись. Посетители сайтов и интернет-магазинов принимают решение о покупке в большей степени эмоционально, чем рационально, поэтому необходимо знать и ловко использовать психологические триггеры в продажах. О приёмах и примерах воздействия на потенциального покупателя поговорим в этой статье.

«Центр нашего сознания бессознателен, так же как ядро солнца темно». Анри Амьель

Триггер 1 – «Новизна»

Первый "крючок" привлечения внимания потенциальных покупателей - новизна. Про этот психологический ход и другие в нашей статье.

Людям присуща тяга к новизне. Все обожают новинки. Практически в любой сфере жизнедеятельности – новые гаджеты, фильмы, блюда, горячие музыкальные хиты… продолжать можно бесконечно.

Этому есть научное объяснение. Когда человеку демонстрируют что-то неизвестное, в мозгу происходит сильнейшая выработка дофамина – вещества-нейромедиатора, вызывающего чувство радости и удовлетворения.

Не воспользоваться этим фактором в продвижении сайта – практически «маркетинговый грех». Сильнейший мотиватор использовать не так сложно. Нужно аккуратно преподнести свои услуги или товары как нечто новое. Как то, чего ещё не было на рынке. Если предложение уже пробовало пробить железобетонную стену современной конкуренции и новым его не назовешь, разработайте изменения и внесите правки в подачу так, чтобы сделать его уникальным.

Читайте также: Форматы, примеры и платформы нативной рекламы.

Триггер 2 – «Недосказанность»

Подогреть интерес, и оставить элемент недосказанности – прекрасная стратегия в рекламе. Приём работает безотказно, как швейцарские часы. Человек устроен так, что узнав нечто ему интересное не до конца, будет готов пойти на многое. Цель – удовлетворить информационный интерес. Эта психология покупателя открывает широкие возможности по привлечению в маркетинге.

Заголовки, вызывающие интерес, содержащие элемент недосказанности и вопрос – гремучая смесь, которая способна увеличить продажи на сайте в разы. Подумайте, заголовки на ваших продающих ресурсах вызывают интерес у потенциальных клиентов?

Триггер 3 – «Томительное ожидание»

Один из способов мотивации к покупке - томительное ожидание. Как оно действует и другие психологические "крючки", читайте в статье.

Ждать никто не любит. А на что только не готов пойти человек, чтобы получить желаемое быстрее. Почему бы не использовать это в рекламе? Гиганты бизнеса, к примеру, компания «Apple» очень эффективно манипулирует триггером ожидания. Яблочные новинки – предмет обсуждений и вожделения миллионов фанатов по всему Миру. Это заслуга продуманной рекламной стратегии компании, в которой высококвалифицированный отдел маркетинга успешно применяет прием ожидания в привлечении клиентов.

Возможно, продвижение ваших товаров или услуг можно начать ещё до их выхода на рынок? Подумайте над этим. Для распространения информации можно использовать многие маркетинговые каналы в интернете. Страницы популярных блоггеров, пишущих на схожую с вашим предложением тематику, тематические группы в социальных сетях, почтовые рассылки… и другие.

Триггер 4 – «Сопоставления»

Люди познают ценность чего-либо в сравнении с другими подобными вещами. «Сопоставительным психологическим крючком» маркетологи пользуются давно. Если вы хотите показать истинную ценность предложения также возьмите его на вооружение. Как использовать? «Разбейте» предложение на несколько вариантов – «пакетов» с разной стоимостью. Отобразите «пакеты» на продвигаемом сайте последовательно – начиная с самого дорогого предложения и заканчивая самым дешевым. Таким образом вы подчеркиваете ценность дорогостоящего «пакета» и показываете выгоды от приобретения менее дорогих.

Также интригу сопоставления можно использовать в контексте цены, указывая альтернативный способ потратить деньги вместо того, чтобы заплатить за ваш товар или посещение курса:

Невероятный триггер

Или, если ваш бизнес позволяет, покажите результаты участников прошлых сезонов в стиле «До/После»:

Результаты До-после

Проект «Бешенная сушка»

Триггер 5 – «Стадность»

Изучите психологические хитрости для привлечение покупателей в нашей статье.

Человек – существо социальное. Мы подсознательно хотим чувствовать принадлежность к определённой группе людей. Когда мы ощущаем, что являемся частью общества, мы испытываем спокойствие и чувствуем себя в большей безопасности. Добиваться определенных целей всегда лучше в команде единомышленников.

Как можно использовать этот триггер в интернет-маркетинге?

1. Укажите сколько клиентов купили услугу/продукт, усильте фразу словом «уже»:
«Уже 5 000 подписалось на нашу рассылку».

2. Укажите конкретных клиентов, желательно из одного целевого сегмента, ведь отставать от конкурентов никто не хочет.

Читайте также: Лидогенерация с умом. Идеи привлечения клиентов в интернете.

Триггер 6 – «Ограниченность (дефицитность) предложения»

Психологический триггер, «бьющий» на дефицитность или ограниченность предложения – мощный крючок. «Супер метод» для подталкивания потенциальных покупателей к принятию решения на сайте. Люди не только быстрее реагируют на подобный приём, они даже готовы заплатить больше. Лишь бы успеть приобрести то, что теоретически могут потерять.

В рекламе «крючок дефицитности и ограниченности» можно использовать по-разному. К примеру, вы можете создать ограниченное по времени предложение или лимитированную серию продукции. Для большего маркетингового эффекта разработайте предложение, сочетающее две мотивации поведения покупателя – лимит товаров и их доступность по сниженной цене в определённый временной промежуток.

Эффектом ограниченности успешно пользуются «сервисы-купонаторы», такие как «Groupon», «Покупон», «SuperDeal»… и другие. Практически каждое предложение подобных компаний сопровождается тремя «работающими» маркетинговыми составляющими:

  1. Указание новых цен со скидкой, а рядом зачеркнутая старая цена или размер скидки в денежных единицах.
  2. Обещание поднять цены в определенный день и обратный счетчик: «До поднятия цены осталось 5 дней»
  3. Указание, что этот продукт (по этой цене) остался в ограниченном количестве: «Осталось только 3 купона. Успейте приобрести!»

Триггер 7 — «Однозначность»

Попадая на сайт, потенциальному покупателю важно сразу же понять, что конкретно вы продаете или какие услуги предоставляете. Очень важно чтобы понимание пришло с первой же секунды, иначе человек просто закроет вкладку с вашим интернет-ресурсом. При этом все выгоды от вашего предложения должны быть также аргументированы «легкими» для понимания фразами.

Вот пример, где объяснены выгоды от бизнеса аквариумов-автоматов однозначными триггерами:

Однозначность выгод цениться в лендинг пейдж и внушает доверие посетителю к сайту.

Однозначные выгоды нужны, чтобы показать свой продукт с клиентского ракурса

Триггер 8 – «Противоречивые эмоции»

Вы замечали, что самый большой отклик в интернете, как правило, получают статьи и материалы, которые противоречат устоявшимся истинам? Это вызывает интерес, недоумение и даже злость. Негативные эмоции великолепно используется в маркетинге для создания так называемого «вирусного» контента, который стремительно распространяется по сети. Причем «сам по себе».

Важно соблюдать этику и не затрагивать таких тем как религия, политика, расовые разногласия и других подобных. Создайте материал с провокационным заголовком, в котором дайте противоречивое утверждение. Этот ход вызовет настоящий бум, а ваш материал разлетится по сети как «горячие пирожки в морозный день на городской площади». Естественно, контент должен содержать завуалированную выгоду для вашего бизнеса. Какую? Думать вам и вашим маркетологам.

Триггер 9 – «Индивидуальность»

Людям просто необходимо испытывать чувство собственной значимости. Хотите, чтобы клиенты прониклись доверием и лояльностью к вашему бизнесу? Покажите им, что они для вас значат очень многое. Что вы цените и уважаете их.

Как это сделать при продвижении сайта?

  1. Обеспечьте дружественную и всестороннюю клиентскую поддержку. По возможности отвечайте на все поступающие вопросы и предложения от клиентов, старайтесь давать максимально расширенную информацию по интересующим их моментам, будьте вежливы и добры.
  2. Прямо в тексте обозначьте, что пользователи вашего ресурса/продукта/услуги – люди индивидуальные: «Наш продукт не для всех, а только для тех, кто …»
  3. Поставьте условия для получения товара/услуги, например: «Только для участников клуба!» И участники вашего клуба будут чувствовать себя привилегированными особами. А «не участники» захотят в этот клуб попасть.

Триггер 10 – «Дискомфорт»

Дискомфорт. Речь идет не о ногах. Психологические триггеры - то, что необходимо для увеличения объема продаж в интернет-бизнесе и не только.

Все мы хотим избавиться от дискомфорта. Любого рода. Проблемы со здоровьем, «зависающий» смартфон, скрип тормозных колодок… Избавляемся от дискомфорта – получаем чувство удовлетворения. Психологическая закономерность, которую нужно использовать в стратегии покупательского привлечения.

Выявите основные затруднения ваших потенциальных клиентов и дайте им простое решение. Чем проще и короче будет путь к избавлению от конкретной проблемы, тем быстрее человек примет решение воспользоваться вашим предложением.

Хороший ход – дать возможность почувствовать разницу. К примеру, многие сервисы электронных рассылок предлагают новым клиентам воспользоваться бесплатно всеми функциями системы в течение определённого периода времени. Человек «привыкает» к функциональным особенностям, сравнивает возможности и удобство с возможностями сервиса, которым он пользовался ранее. Чётко понимает преимущества и выгоды. Становится постоянным клиентом.

Триггер 11 — «Положительные эмоции»

Хороший прием для привлечения клиентов в маркетинге — показать эмоции своих настоящих или выдуманных клиентов. Это может быть реализовано различными способами. Стоит только подумать. Самый просто вариант — разместить фотографии радостных людей на свой сайт. Самый тяжелый — смонтировать видео с взаимодействием покупателей с вашим продуктом. Текстовые — это обзоры и отзывы.

Триггер 12 — «Сделаем за вас»

Этот триггер основан на такой особенности человека, как лень. Да, человек – существо ленивое. Чем больше вы его заставляете думать или делать, тем меньше шансов, что он что-то закажет. Всё, что можно сделать за него – сделайте сами. И он будет вам искренне благодарен.

Что можно предложить своему пользователю?

  • Услуги или продукты по типу «Всё включено», чтобы в принципе облегчить жизнь.
  • Сравнительные таблицы по товарам, чтобы облегчить выбор.
  • Калькуляторы расчета стоимости на сайте, чтобы пользователь не напрягался, рассчитывая, во сколько ему обойдется натяжной потолок, наливной пол и т.д.
  • Минимальное число полей в форме заказа, чтобы не грузить его заполнением ненужной информации.
  • Даже раздел FAQ и тот помогает: снимает необходимость писать или звонить, чтобы уточнить какую-то деталь. Порой бывает так лень это сделать…

Пример от того же предложения бизнеса аквариумов-автоматов:

Триггер - сделаем за вас - привлекает даже лентяев.

При необходимости пользуйтесь триггером Сделаем за вас

Триггер 13 — «Цвет»

Невербальный триггер, который действует на уровне подсознания — цветовая гамма продвигаемого сайта. Допустим синий и желтый цвета оформления, создают спокойную, стабильную атмосферу и наполняют посетителей оптимизмом и счастьем. Поищите в интернете полный список цветов и их значения в психологии.

Триггер 14 — «Геймификация»

Игровой сценарий с заданиями для завлечения пользователей, повышения их вовлечённости в продукт при помощи измеряемых и достижимых задач и целей. В качестве наград в известном проекте «Бешенная сушка» используются настоящие деньги и материальные ценности, что многократно усиливает эффект от триггера.

Триггер 15 — «Масштаб»

Указание на сайте масштаба события и истории:

Хвалить самого себя - без этого в нашей жизни мало кто может прожить!

Проект «Бешенная сушка»

Триггер 16 — «Юмор»

Юмористический триггер заставляет, по крайней мере, улыбнуться. Допустим фраза «…вы рискуете отправиться за динозаврами» для привлечения посетителей платного SMM курса заряжает человека позитивом:

Юмористические триггеры идут вторые по способности привлекать клиентов

Триггер 17 — «Бесплатно»

Люди любят бесплатности и подарки. При этом многие из нас, несмотря на постоянно меняющийся мир, остаются отпетыми консерваторами. В чем взаимосвязь? Дело в том, что большинство покупателей, совершив один раз покупку в каком-то из сайтов зачастую остаются его «клиентом на постоянной основе».
Хороший способ переманить покупателя – заинтересовать его настолько, чтобы желание получить выгоду пересилило дух консерватизма. В случае с продажей физических товаров вызвать желание покупки можно с помощью подарочных сертификатов, промо-кодов, купонов на скидку. Слава богу, в интернете достаточно каналов для распространения «наживки» — тематические форумы, группы в социальных сетях, сайты-купонаторы.

Триггер 18 — «От Ильи Балахнина»

Кульминационный триггер. Наблюдаем! P.S. Когда страница уже должна была закончиться и перестать скролиться, наступает самое интересное – можно еще листать, и это не глюк!

Сайт закончился

Еще пролистывается…

Дальше ничего нет!

Спускаемся еще ниже…

Ну хватит, там ничего нет!

И…

Кто-то докрутился

Заключение

Психологических крючков, которые используются в маркетинге много. В рамках одной статьи мы, безусловно, не можем охватить все методы воздействия на покупателя. Обязательно коснёмся этой темы в будущих публикациях. Подводя итог, выделим несколько наиболее важных вещей.

Прежде всего, это то, что маркетологам и владельцам бизнеса изучать поведенческую психологию потребителя необходимо. При этом важно быть в курсе изменений, которые в поведенческую модель могут внести многие факторы. Инновационные технологические решения, изменения и тенденции в экономике, социологические волнения, мода… все это и многое другое может повлиять на «типичное» поведение вашего потенциального покупателя.

При настройке рекламы и проектировании сайта крайне важно «не перегнуть палку». Использование психологических триггеров должно быть аккуратным, этичным и здравым. Читайте наш блог и первыми узнавайте о «правильных» и наиболее эффективных способах плодотворной коммуникации с целевой аудиторией. До новых встреч!

11 социальных триггеров, о которых важно знать при создании видеоконтента

Все в той или степени имеют представление о триггерах, использующихся в современном интернет-маркетинге в самых различных формах контента. Это своего рода «спусковые крючки», приводящие в действие заложенный в них алгоритм активности аудитории.

Вы ожидаете от представителя ЦА определенных действий после ознакомления с вашим контентом, а чтобы он с большей вероятностью совершил эти действия, стараетесь «зацепить» его внимание деталями, которые «активируют» пользователя, побуждают к поступку.

Именно поэтому вы размещаете на лендингах элементы, «кричащие» пользователю, что он должен успеть совершить нечто (то, чего вы от него хотите):

Включенный «таймер обратного отсчета» - триггер, мотивирующий совер-шить покупку быстрее

Рисуете на видном месте форму заказа обратного звонка:

Список преимуществ в форме заказа обратного звонка может увеличить конверсию

Предоставляете ему на своем сайте «социальные» доказательства надежности вашего бренда в виде отзывов:

Посмотреть все отзывы об агентстве «Текстерра» можно здесь

Триггеры - средство побудить аудиторию поделиться вашим контентом

Но триггеры - более широкое понятие, чем просто фишки на веб-странице. Применительно к текстовому и видеоконтенту можно говорить о триггерах как об эмоциональных месседжах к целевой аудитории. Для чего мы создаем и промоутируем контент? Чтобы расширить свою аудиторию. А один из путей к этому - виральный контент, то есть контент, имеющий тенденцию к саморепликации. Создавая такой контент, вы можете добиться большего числа расшариваний.

Эмоциональность - движущая сила контент-маркетинга

Как создать контент, которым люди захотят поделиться в Сети? Используя месседжи, провоцирующие людей на сильные эмоции, - тригеры, вызывающие активные действия аудитории в социальных сетях, побуждающие их делиться ссылками и оставлять комментарии, распространять ваш контент.

Сегодня мы поговорим о триггерах, которые могут сделать видео хитом.

Чтобы до конца прояснить вопрос: триггер - это определенный аспект видео, вызывающий эмоциональный отклик аудитории и способный привести к активному распространению ролика в социальных сетях и за их пределами.

Естественно, при производстве видеоконтента триггеры должны использоваться «деликатно», чтобы составить органическое единство с важнейшими маркетинговыми составляющими бренда, такими как его целевая аудитория, его ценности и цели. Триггеры должны не просто вызывать эмоции у людей и желание поделиться контентом, они должны использоваться для подчеркивания сильных сторон бренда.

Мы расскажем об одиннадцати таких триггерах и сопроводим их примерами видеороликов, вызвавших широкий резонанс в Сети.

11 эмоциональных месседжей, которыми люди стремятся поделиться друг с другом

1. Умиление

Evian - “Roller Babies”

2. История в духе времени

Volkswagen – “The Force”

3. Единение

Alphabet Photography - “Hallelujah Chorus”

4. Круто!

Blendtec’s Will it Blend? – “iPad”

5. Смешно!

Toyota - "Swagger Wagon"

6. Противоречивые чувства

Budweiser - “9/11”

Нужно отметить, что этот коммерческий ролик компания Budweiser показала в эфире только один раз - он посвящен памяти жертвам события 9/11.

7. Невероятно!

Gillette - “Federer Trick Shot”

8. Удивление: что это за дела? Это случайность?

Cadbury’s - “Gorilla”

9. Шок!

Carlsberg - "Carlsberg и Mentos"

10. Озарение! Открытие!

TFL – “Awareness Test”

11. Горячо… даже секуально!

Agent Provocateur - "Kylie"

Хотите, чтобы мы сделали для вас яркий цепляющий видеоролик, обращайтесь!

11-sotsialnykh-triggerov-o-kotorykh-vazhno-znat-pri-sozdanii-vi-deokontenta

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о