Структура Маркетинг-кита | Бизнес-шаблоны
01. Обложка
Логотип и дескриптор — название сферы деятельности. Например: агентство недвижимости в Москве. Оффер — ваше уникальное торговое предложения. Например: продадим вашу квартиру за 30 дней на 10% дороже рыночной стоимости. Подзаголовок для усиления оффера. Если нужно усилить или подтвердить УТП фактами.
02. Содержание
Используется в том случае, если ваш маркетинг-кит действительно большой: от 60 страниц и больше. Маркетинг-киты на 20-40 страниц рекомендуем делать без содержания. Перечень разделов с указанием страниц нужно делать интересным, обязательно добавить фото к главным пунктам, чтобы гарантированно привлечь к ним внимания клиента. В PDF-файле можно сразу сделать ссылки на нужные страницы. Кликнув, читатель сразу окажется в выбранном разделе. А внизу страниц сделать обратную ссылку на содержание.
03. О компании
Этот раздел можно поставить в начале маркетинг-кита или ближе к концу. Если вам действительно есть чем гордиться, напишите краткий текст с важным фактами о вашей компании и добавьте фото коллектива, вашего офиса. Ни в коем случае не лейте здесь «воду»: мы — команда профессионалов… много лет на рынке… у нас только индивидуальный подход к клиентам… Если нечего сказать по существу, то лучше пропустите этот раздел. Чтобы направить вас в верном направлении, мы подготовили ряд вопросов о компании: Чем конкретно занимается компания? В чем её особенность? Какие у нас есть достижения? Большие проекты, клиенты? Планы по развитию и масштабированию? Краткая история по шагам развития вашей компании (созданию продукта, формирования сильной команды и т.д.). Если есть что сказать, пишите; не выходит крутая история, можно пропустить этот раздел. Историю компании и динамику развития можно показать через инфографику.
04. Генеральный директор
Если вы — главное лицо бизнеса и создатель всех важных процессов, тогда этот раздел для вас! Возможные два формата: краткая хроника важных достижений в вашей жизни или краткая история персонально от вас. Здесь нужно быть лаконичным и интересным, чтобы клиент мог быстро за 30 секунд прочитать вашу историю и понять какой вы человек и чего достигли. Обязательно нужна профессиональная фотография. Простой снимок лица не подойдет. Маркетинг-кит должен быть вашей гордостью, поэтому не поленитесь и сделаете фотосессию будто на обложку Forbes. Возможно, вы когда-нибудь там и окажетесь… Но в любом случае ваш успех начнется с крутого маркетинг-кита!
05. География компании
Карта с отметками городов, регионов, стран, где уже были выполнены работы / оказаны услуги / имеются филиалы и представительства. Инфографика.
06. Что мы предлагаем
Раздел играет роль каталога товаров или услуг с подробным описанием преимуществ и спецификаций. В большинстве случаев его ставят на первый или второй разворот маркетинг-кита. Желательно сделать профессиональную фотосессию для вашего продукта. Возможно, потребуется и коммерческое предложение на поставку.
07. Наше производство
Если оно у вас есть, тогда стоит сделать максимум фотографий и разместить в маркетинг-ките. Желательно сфотографировать и работников в процессе производства. Опишите каждую фотографию, какое оборудование и что оно делает. Клиенту будет интересно. Если у вас уникальная методика изготовления изделий, сделаете подробную инфографику об этом. Есть патенты? Прикрепите сканы и опишите ваши технологии.
08. Почему клиенты выбирают нас?
Описание конкретных проблем клиента и ваших конкретных способов их решения. Проблема – решение – выгода (с ориентацией на ценности клиента). Описание ситуаций, при которых обращение именно в вашу компанию является необходимым.
09. Наши преимущества
Цифры, факты, проценты… Сравнения с конкурентами. Пример с кратким описанием ситуации, в которой ваша компания решает проблемы клиента намного быстрее, эффективнее или дешевле, чем это сделали бы конкуренты. Экономическая эффективность работы с вами (расчет на примере). Надежность (гарантийное и постгарантийное обслуживание). Можно привести еще много примеров, но главное здесь — описания с конкретикой и аргументами к каждому преимуществу. Теза — аргумент. Формула для описания преимуществ работы с вами.
10. Наши работы / Кейсы
Самый главный продающий раздел маркетинг-кита, без него структура рушится как карточный домик. Портфолио в формате: название компании — фото — задача (проблема) клиента — наше решение – результат — отзыв. Что изменилось: до нас — с нами. Примеры успешных / ключевых проектов. Самый дорогой, масштабный, известный, необычный сложный проект.
11. Схема работы
Если последовательность взаимодействия с вами всем клиентам и так понятна, тогда этот раздел не нужен. Но если часть из них до конца не понимает, как вы работаете, тогда лучше объяснить это в инфографике. Опишите последовательность этапов и сделаете краткое описание. Дайте клиенту четко понять, что он получит в каждом промежутке времени работы с вами.
12. Компания в цифрах
Главная цель раздела показать ваш масштаб и большой опыт.
Цифры:
количество предоставляемых услуг / выполненных проектов кол-во клиентов
доля рынка, % / выход на новые рынки / регионы, страны
кол-во товара в ассортименте количество офисов / филиалов / представительств / франшиз
количество наград
объем работ
объем материалов и т.д.
Цифры времени:
время отклика на заявку
период расчета сметы
время доставки
время выполнения работ (производства, доставки, установки и монтажа)
сроки,
гарантии и т.д.
13. История компании
Если вы пропустили пункт«О компании», тогда можно использовать концепцию этого раздела. Основные события, привязанные к годам (инфографика). Создание, запуск нового продукта/ услуги, открытие новых офисов/филиалов/представительств, выход на новые рынки, слияния компаний, ребрендинг, участие в социально-значимых проектах, заключение стратегически важного партнерства, высшие места в рейтингах и т. д. Динамика развития компании (по годам): рост доли рынка, увеличение кол-ва клиентов (в динамике), штата компании, и т.д. (инфографика).
14. Наша команда
Раздел нужен чтобы показать ваших лучших сотрудников, их опыт работы, образование, ключевые компетенции. Можно также написать их личные достижения в вашей компании. Возможен случай, когда на вас работает очень крутой или известный в своей области специалист, его тоже обязательно нужно показать на отдельной странице и написать краткую историю о нем, его наградах и т.д.
15. Наши партнеры
Логотипы, кратко о компаниях, которые с вами сотрудничают.
16. Наши клиенты
Логотипы и описание, что делали для этих компаний, или фото с отзывами, если это отдельные люди.
17. Что о нас говорят клиенты
Отзывы можно выделить в отдельном разделе или объеденить с разделом «Наши клиенты» или «Наши работы». Если их очень много и есть благодарственные письма, тогда стоит уделить этому несколько страниц. Отзывы должны закрывать ключевые возражения: дорого / у конкурентов дешевле возможно, это не подойдет мне это не нужно / нет необходимости это не срочно / не сейчас и др.
18. Ответы на часто задаваемые вопросы
Если ваши услуги или продукты вызывают много вопросов, тогда лучше вставить этот раздел в свой маркетинг-кит. В нем вы закроете много возражений клиентов и этим облегчите продажи своим менеджерам.
19. Сертификаты
Лицензии, разрешения, патенты, сертификаты и другие документы важно разместить в конце маркетинг-кита.
20. Задняя обложка
Призыв к действию (закрытие клиента на звонок). Например: «Позвоните нам прямо сейчас и получите пробную партию бесплатно.» Карта, контакты, сайт, социальные сети. Структура контента должна соответствовать пропорциям: 70% визуальная информация и 30% текстовая. Каждая важная теза должна быть выделена в отдельный заголовок. Текст должен быт разбит по 3-4 предложения. 1 секунда просмотра нового разворота должна давать понять о чем идет речь. Если этого нет, нужно доработать заголовок, подобрать другие фото.
7 видов маркетинг-кита для разного бизнеса — Kaplunoff Communications
Изначально маркетинг-кит задумывался как набор инструментов, которые складываются в единый продающий механизм, под одной обложкой. И использовался он только для того, чтобы помпезно представить компанию с выгодой для клиента.
Эффективность такого инструмента быстро оценили и начали использовать не только для представления компании, но и для презентации отдельных объектов бизнеса и продажи.
Маркетинг-кит выполняет функцию продавца, которому не нужно платить зарплату. Он сообщает о продукте, объясняет его выгоды, доказывает эффективность.
Если всё сделано верно, он помогает совершать продажу.
Что значит это желанное «верно»?
Настройте прицел на ЦА и помните об актуальности
При этом важно отталкиваться от объекта, для которого создаётся маркетинг-кит.
Например, вы хотите продать услугу по очистке крыш от снега. Целевая аудитория — владельцы предприятий.
Но ваша компания, кроме этого, ещё стрижёт газоны, убирает и вывозит мусор с территории, привозит и сажает деревья и кусты, а также проектирует и обустраивает уютные дворики.
Сейчас декабрь. Снег валит на крыши. Их нужно чистить.
То есть, клиенту уже нужна ваша услуга. Он ждёт вас прямо сейчас. Осталось только прицелиться и сделать ему нужное предложение.
Представим, что вы отправили клиенту общий маркетинг-кит о компании, в котором более 10 услуг. Что может произойти в этом случае?
Если клиент увидит ваши услуги, которые сейчас не актуальны (стрижка газонов, посадка деревьев), он не поймёт, зачем вы передали ему маркетинг-кит.
А если вы отправите маркетинг-кит, который разработали специально для услуги «уборка снега» с крыш, клиент заинтересуется и, если условия сотрудничества его устроят, сделает заказ.
Вот что значит «настроить прицел на ЦА». И, естественно, сделайте актуальное предложение.
Это только один из примеров использования маркетинг-кита для отдельного объекта бизнеса.
В зависимости от объекта презентации количество видов маркетинг-кита может исчисляться десятками позиций. В этой статье мы разберём 7 из них, которые чаще всего встречаются.
Поехали.
Маркетинг-кит для компании
В этот комплект входит весь инструментарий компании:
- Информация о компании
- Компания в цифрах (достижения, рост, количество сотрудников и т.д.)
- Преимущества и выгоды работы с компанией
- Приветственное слово от представителя компании
- Презентация продуктов и услуг
- Специальные акции
- Схема работы (Как мы работаем?)
- География деятельности
- Принципы работы (правила)
- Миссия компании
- Известные клиенты компании
- Отзывы клиентов
- Успешные кейсы в цифрах
- Партнёры компании
- Публикации о компании в СМИ
- FAQ — вопросы и ответы
- Сертификаты, грамоты, награды и дипломы
- Планы на будущее
- Контакты
Этот инструмент отлично работает, когда вы хотите представить компанию клиенту и отличиться среди конкурентов.
Вы можете взять его на деловую встречу и оставить в качестве дополнительной информации, с которой клиент ознакомится после того, как вы уйдёте.
Это поможет ему принять решение в вашу пользу.
Маркетинг-кит для услуги (или пакета услуг)
Если вы хотите привлечь внимание клиента к определённой услуге, делайте маркетинг-кит отдельно для неё.
Идеальный вариант — когда у вас есть несколько маркетинг-китов под каждую услугу или пакет услуг.
В этом случае вы сможете закрыть конкретную потребность каждого клиента. И сделаете это максимально точно.
Какие разделы могут войти в этот маркетинг-кит:
- Информация о компании (кратко)
- Презентация услуги
- Выгоды использования услуги для клиента
- Преимущества услуги в цифрах
- Отзывы клиентов
- Кейсы
- Специальная акция
- Как мы работаем?
- Вопросы и ответы
- Контакты
В таком варианте меньше информации, чем в маркетинг-ките «О компании».
Маркетинг-кит для продукта (или линейки продуктов)
Каждый продукт по-своему уникален и каждому нужна своя «визитная карточка», которая выполнит роль продавца, когда вас нет рядом.
Какая информация сюда входит:
- Информация о компании (кратко)
- Презентация продукта с выгодами и преимуществами для клиента
- Специальная акция (если есть)
- Как получить продукт (понятная схема заказа)
- Информация о доставке
- Отзывы о продукте
- FAQ — вопросы и ответы
- Контакты
Даже если клиенту сейчас не нужен ваш продукт (пользуется другим, или ещё выбирает), он купит позже, когда появится необходимость.
Хороший маркетинг-кит запоминается. Как только появится необходимость, клиент снова посмотрит условия и, вероятно, сделает заказ.
Задача будет закрыта, а вы получите приятный бонус в виде продажи, потому что заранее позаботились о том, чтобы именно ваш маркетинг-кит оказался рядом в нужный момент.
И клиенту теперь не нужно искать другие источники решения задачи. Вы уже у него есть.
Маркетинг-кит для мероприятия
Мероприятие — это отдельный коммерческий объект, для которого нужны свои рекламные материалы.
Тем более, если вы проводите одно конкретное мероприятие каждый год.
Маркетинг-кит может стать отличным рекламным носителем, который покажет потенциальному участнику все выгоды посещения мероприятия, программу, спикеров, информацию об организаторах, партнёрах и приятных бонусах.
А после завершения мероприятия маркетинг-кит будет постоянно напоминать участнику о том, что через год (или определённое время) будет ещё одно крутое мероприятие, которое стоит посетить.
Какая информация будет в таком маркетинг-ките:
- Описание мероприятия
- Преимущества и выгоды от посещения мероприятия
- Информация об организаторах
- Подробная программа мероприятия
- Как зарегистрироваться на мероприятие (инструкция)
- Специальная акция
- Перечень спикеров
- Известные участники, которые регулярно посещают мероприятие
- Отзывы участников прошедших мероприятий
- Информационные партнёры мероприятия
- Публикации о мероприятии в СМИ
- FAQ — вопросы и ответы
- Место проведения мероприятия и схема «Как добраться»
- Контакты для связи
Как вы понимаете, это не просто брошюра, а целый путеводитель для участника, который он может взять с собой на мероприятие и пользоваться им для уточнения программы и других нюансов.
Маркетинг-кит для персоны
Продажа себя — отдельное искусство. Чаще для представления персоны выбирают медиа-кит. Но это другой инструмент. В нём меньше информации. Его цель — не продать, а представиться.
А для продажи лучше использовать маркетинг-кит. С выгодами и преимуществами для получателя.
Какая структура здесь может быть?
- Информация о персоне (кто, чем занимается, чем полезен)
- Достижения (желательно в цифрах)
- Преимущества работы с персоной
- Приветственное слово
- Презентация услуг, которые предоставляет персона
- Как связаться с персоной
- Принципы работы (правила)
- Известные клиенты
- Отзывы клиентов
- Партнёры
- Публикации о персоне в СМИ
- Сертификаты, грамоты, награды и дипломы
В зависимости от вида деятельности персоны можно добавить ещё несколько блоков.
Например, для бизнес-тренера это могут быть обучающие программы с выгодами для каждой отдельной ЦА.
В маркетинг-ките фитнес-тренера можно показать фото клиентов «до и после».
Отличный вариант для ведущего мероприятий — фото больших эффектных вечеринок с эмоциями.
Каждый человек индивидуален, поэтому такие маркетинг-киты редко похожи друг на друга.
Маркетинг-кит для франшизы
Франшиза — это даже не продукт или услуга, а целый бизнес, цена которого всегда высока. Поэтому тут нужно задействовать мощные приёмы.
Маркетинг-кит отлично подходит для продажи франшизы.
Что входит в маркетинг-кит, с помощью которого можно продавать франшизу?
- Информация о компании
- Компания в цифрах (достижения, рост, количество сотрудников и т.д.)
- Представление франшизы
- Преимущества и выгоды ведения бизнеса по этой франшизе
- Приветственное слово от представителя компании
- Презентация продуктов или услуг, которые входят во франшизу
- География деятельности франшизы
- Принципы работы франшизы (условия, правила)
- Миссия компании, которая представляет франшизу
- Известные клиенты, которые уже купили и запустили франшизу
- Отзывы клиентов, которые запустили франшизу
- Успешные кейсы запусков в цифрах
- Публикации о компании или франшизе в СМИ
- FAQ — вопросы и ответы
- Сертификаты, грамоты, награды и дипломы
- Процесс запуска франшизы
- Контакты
Это примерный список необходимых разделов. Все они важны. Чем больше клиент узнает о франшизе и выгодах работы с ней, тем лучше.
Сюда же можно добавить раздел о том, как вы помогаете своим клиентам развивать бизнес (франшизу), чтобы он понимал, что не останется один на один с новым бизнесом после покупки.
Используйте всю информацию, которая будет для клиента привлекательной.
Маркетинг-кит для программного обеспечения
Часто программное обеспечение можно отнести к продуктам, реже к услугам. Но мы решили сделать для этого отдельный раздел в статье, поскольку бывают ситуации, когда программное обеспечение включает и продукты и услуги (например, поддержку).
Что входит в такой маркетинг-кит?
- Информация о компании, которая предоставляет программу
- Представления программы (какие задачи решает и как именно)
- Преимущества и выгоды использования
- Приветственное слово от создателей программы
- Известные клиенты, которые уже используют эту программу
- Отзывы клиентов
- Успешные кейсы в цифрах (если это допустимо в конкретном случае)
- Тарифные планы (если есть)
- Информация о том, как купить, установить и использовать
- Возможные скидки и бонусы
- Информация о технической поддержке
- FAQ — вопросы и ответы
- Контакты
Программное обеспечение тоже бывает разным.
- Текстовые и графические редакторы
- Системы управления базами данных
- Диспетчеры файлов
- Операционные системы
- WEB-редакторы
- Архиваторы данных
- WEB-браузеры
- Бухгалтерские программы
- Антивирусы
- Игры и другие развлекалки
- Почтовые клиенты
- Мессенджеры
- Программы для планирования задач
… и т.д.
Как видите, все они разные. У каждой свои особенности и цели, которые нужно учитывать при создании любого рекламного материала. Поэтому не принимайте предложенную структуру маркетинг-кита как универсальный инструмент. Отталкивайтесь от того, какую пользу программа даёт пользователю.
Заключение
В этой статье мы представили общее виденье того, какими могут быть маркетинг-киты для отдельных объектов бизнеса.
Важно помнить, что перед тем как создавать этот мощный инструмент необходимо провести глубокий анализ бизнеса, аудитории и рынка. Сделать выводы, разработать структуру и грамотно её заполнить текстами и визуализацией.
Маркетинг-кит должен запоминаться, вспоминаться при первой необходимости и продавать.
Успехов вам в бизнесе и клиентов, которые всегда будут вспоминать о вас, когда появится необходимость решить задачу на «отлично».
Как поймать кита, метод входящего маркетинга
Каждый продавец мечтает поймать крупную сделку. Вы знаете одну — сделку, которая сделает ваш год лучше и укрепит вашу репутацию заклинателя дождя. Как только вы получите такую большую сделку, это все, чего вы когда-либо захотите. Но все мы знаем, что мечты не приближают нас к подписи на контракте и комиссионному чеку в банке. Конечно, есть случайная «синяя птица», которая приземляется кому-то на колени. Но карьера продавца не делается в надежде на удачу. Вместо этого требуется хорошо продуманная стратегия, дисциплинированное исполнение и часы напряженной работы, чтобы заключить крупную сделку.
Были написаны целые библиотеки книг о том, как продавать высшему руководству и как заключать сделки с большим количеством нулей в конце. Но большинство экспертов дают мало информации о том, как инициировать крупную сделку. Как начать процесс покупки кита? Я уверен, что есть много стратегий, которые можно использовать, но одна из них, которую часто упускают из виду, — это входящий маркетинг.
Входящий маркетинг — это методология, используемая для привлечения внимания потенциальных клиентов путем публикации контента, представляющего уникальный интерес, и оказания им помощи. Такой контент предназначен не только для пескарей, гуппи и иногда дельфинов. Он идеально подходит для инициирования и закрытия крупных сделок. Одним из основных результатов входящего маркетинга является то, что он позиционирует вас и ваш бизнес как идейного лидера и эксперта в предметной области. Разве это не то, что ищет каждый руководитель, независимо от его размера? Они покупают ответы на свои проблемы, а не услуги и гарантии. Они покупают решения, которые продвигают их бизнес вперед, а не продукты с прибамбасами.
Ниже приведены 17 основных шагов, которые помогут вам принять участие в процессе покупки и заключить следующую сделку:
- Определите вертикальный рынок, на который вы хотите выйти.
Если возможно, выберите тот, в котором у вас есть знания об отрасли и одна или две истории успеха, которые вы можете использовать.
- Определите свою целевую личность. Кто обычно принимает решения в отношении вашего продукта или решения? Кто их босс? Что важно для них обоих? Какие у них проблемы? Что не дает им спать по ночам? Что их мотивирует?
- Исследуйте отраслевые блоги и новостные статьи, чтобы определить горячие темы прямо сейчас. Каковы тенденции, препятствия и проблемы, стоящие перед отраслью?
- Исследуйте несколько ведущих компаний. Читайте их пресс-релизы. Узнайте, что о них говорят аналитики с Уолл-стрит. Прочтите их годовые отчеты и прослушайте ежеквартальные звонки, которые они проводят с аналитиками.
- Теперь создайте контент, который говорит о проблемах, которые вы обнаружили. И одного мало. Создавайте несколько материалов премиум-класса — официальные документы, электронные книги, вебинары, подкасты и т. д.
- Разработайте тематические исследования, демонстрирующие, как вы решили проблемы, с которыми сталкивается эта отрасль и эти целевые потенциальные клиенты.
- Блог. Блог. Блог. Ведите блог последовательно и часто. Публикуйте статьи, связанные с вашим премиальным контентом. Не будь скучным. Имейте мнение. Смело излагайте свою точку зрения. Расскажите им то, чего они еще не знают.
- Используйте нескольких авторов в своей организации, чтобы продемонстрировать глубину своих знаний. Маркетинг, продажи, операции и генеральный директор. Каждый является экспертом в чем-то, и каждый предлагает уникальную точку зрения — поделитесь ею.
- Используйте социальные сети, электронный маркетинг, рекламу и SEO/ключевые слова для продвижения своего контента.
- Поощряйте каждого сотрудника регулярно делиться контентом в своих социальных сетях. Как только люди начнут лайкать, делиться и ретвитить, ваша аудитория будет расти в геометрической прогрессии.
- Убедитесь, что в каждом сообщении блога есть хотя бы один призыв к действию, относящийся к содержанию сообщения. Вы привлекли людей к своему посту. Они это прочитали.
А что, если они захотят узнать больше? Укажите им путь.
- Любой призыв к действию должен направлять потенциальных клиентов на целевую страницу с персонализированными сообщениями и формой, которая позволяет им загружать дополнительный контент.
- Обратите внимание на то, кто скачивает, делится, лайкает и ретвитит ваш контент. Это ваши лиды или люди, которые могут познакомить вас с вашим лидом. Следите за всеми. Все они имеют значение. Вы не знаете, какой из них может быть краеугольным камнем большого дела, пути к киту.
- Отслеживайте цифровое поведение тех, кто взаимодействует с вашим контентом. Как часто они возвращаются на ваш сайт или в ваш блог? Какие страницы или посты они читают? Что они скачивают? это здорово бизнес-аналитика , которая будет очень полезна, когда вы в конце концов поговорите с ними. Этот первый разговор будет легким, гладким и продуктивным, потому что у вас будет хотя бы общее представление о том, в чем заключается их интерес.
- Не бойтесь комбинировать входящий контент с исходящими тактиками, чтобы привлечь внимание ключевого руководителя. Используйте информацию, полученную в ходе исследований, свой опыт работы с аналогичными компаниями и взаимодействие с другими сотрудниками организации, чтобы создать привлекательное электронное и голосовое сообщение.
- Не сдавайся. Одного или двух электронных и голосовых сообщений редко бывает достаточно. Будьте профессиональны и вежливы, но будьте настойчивы.
- После того, как вы войдете в процесс покупки, продолжайте использовать входящий контент. Отправьте им свою последнюю статью или технический документ. Продолжайте обучать их. Продолжайте впечатлять их. Продолжайте наращивать темп.
Наконец-то соблюдайте дисциплину. Оставайся сфокусированным. Не сдавайся. Продолжайте работать над своим планом. Это окупится. Вы заставите кита укусить, и вы закроете следующую большую сделку. Поздравляем!
Об авторе
Какова ваша китовая стратегия?
Стартапам часто задают вопрос: кто ваши «лучшие клиенты», которые в конечном итоге будут способствовать вашему росту?»
В контексте B2B это может означать «кто эти 10 крупнейших корпоративных клиентов?»; для потребительского интернет-стартапа: «кто является самой большой основной группой в вашей целевой пользовательской базе»?
В этой статье в качестве отправной точки рассматривается собственная « китовая стратегия » Amazon. Как говорится, Amazon китов — это 1% лучших: подписчики Prime, которые покупают Fire Phone. Увидев, что это общий вопрос для большой части нашего портфолио (и для всех стартапов в целом), интересно изучить его более глубоко.
Кто мои киты и как мне лучше всего их приобрести?
«Киты» — ваши клиенты, которых необходимо завоевать, вокруг которых вы можете строить и развивать свой стартап.
Киты чаще всего являются клиентами, но могут включать и стратегических партнеров. Для корпоративного стартапа B2B, ориентированного на обучение / подбор персонала / образование, какие 3-5 лучших организаций в каждой категории я должен выиграть? Чтобы привести игровой пример, я недавно узнал, что Atari, которая в 80-х почти потерпела крах, получила стратегический прорыв, когда они смогли стать партнером гигантского ритейлера Sears и в конечном итоге взломать массивный канал сбыта. В случае с Atari Sears была большим китом (разве они все не большие?) и через свои каналы прямого распространения и маркетинга, включая телевизионные бюджеты, направляли продажи Atari прямо в дома потребителей.
Киты станут вашими ключевыми ориентирами.
Одна точка зрения состоит в том, чтобы «начать безопасно» и развернуть свои продукты/платформы для клиентов уровня 2, учиться на ошибках, настраивать, а затем браться за крупную рыбу (упс, кит). Однако, учитывая длительный цикл продаж для крупных корпораций, особенно для стартапов B2B, вы можете начать с самого верха. Конкурент может даже схватить ваши киты, пока вы «заняты настройкой». Есть и косвенный положительный эффект — каждый раз, когда новый потенциальный клиент или венчурный капиталист спрашивает вас: «Так скажите мне кто еще вас использует», у вас есть хороший ответ.
Обнаружение клиентов имеет важное значение.
В Долине я часто наблюдал, как стартапы тратят непомерно много времени на «открытия» посредством опросов пользователей, полевых исследований рынка, пытаясь выявить и заинтересовать своих потенциальных первых последователей. Хотя очень полезен, ранние последователи не всегда могут быть вашими китами. Они могут использовать ваши продукты, но не всегда ценят их / платят за них, но их отзывы имеют решающее значение для разработки вашей стратегии китов. Например, в компаниях, занимающихся рекламным контентом, мы находим два кит сегменты – лояльная, быстрорастущая основная целевая база пользователей B2C посредством целевого контента является первой, но бренды (рекламодатели), которые регистрируются и ценят эту пользовательскую базу, являются вторыми. Оба кита, стремительно растущая пользовательская база и платящие рекламодатели, необходимы для успеха.
Стратегия приобретения китов (WAS)
Ниже приведены ключевые вопросы, имеющие решающее значение для выявления, таргетинга и привлечения ваших китов (опять же, возможно, это немного больше относится к контексту запуска B2B).
- Что касается моего общего адресного рынка (TAM), кто является главным китом и какой долей рынка они владеют?
- Знаю ли я их напрямую и/или кто из моих ближайших знакомых может помочь мне связаться с ними (инвесторы, консультанты/наставники, друзья/коллеги)?
- Как рынок/равные клиенты видят этих китов (считаются ли они лидерами рынка или последователями)?
- Есть ли у меня какое-либо уникальное конкурентное преимущество для приобретения этих китов?
- Что, если я не смогу победить ни одного из этих китов, буду ли я все еще процветать/выживать/плато.