Структура маркетинг кита: Маркетинг-кит — примеры структуры из 10 блоков

Содержание

Структура Маркетинг-кита | Бизнес-шаблоны


01. Обложка

Логотип и дескриптор — название сферы деятельности. Например: агентство недвижимости в Москве. Оффер — ваше уникальное торговое предложения. Например: продадим вашу квартиру за 30 дней на 10% дороже рыночной стоимости. Подзаголовок для усиления оффера. Если нужно усилить или подтвердить УТП фактами.  

02. Содержание

Используется в том случае, если ваш маркетинг-кит действительно большой: от 60 страниц и больше. Маркетинг-киты на 20-40 страниц рекомендуем делать без содержания. Перечень разделов с указанием страниц нужно делать интересным, обязательно добавить фото к главным пунктам, чтобы гарантированно привлечь к ним внимания клиента. В PDF-файле можно сразу сделать ссылки на нужные страницы. Кликнув, читатель сразу окажется в выбранном разделе. А внизу страниц сделать обратную ссылку на содержание.

03. О компании

Этот раздел можно поставить в начале маркетинг-кита или ближе к концу. Если вам действительно есть чем гордиться, напишите краткий текст с важным фактами о вашей компании и добавьте фото коллектива, вашего офиса. Ни в коем случае не лейте здесь «воду»: мы — команда профессионалов… много лет на рынке… у нас только индивидуальный подход к клиентам… Если нечего сказать по существу, то лучше пропустите этот раздел. Чтобы направить вас в верном направлении, мы подготовили ряд вопросов о компании: Чем конкретно занимается компания? В чем её особенность? Какие у нас есть достижения? Большие проекты, клиенты? Планы по развитию и масштабированию? Краткая история по шагам развития вашей компании (созданию продукта, формирования сильной команды и т.д.). Если есть что сказать, пишите; не выходит крутая история, можно пропустить этот раздел. Историю компании и динамику развития можно показать через инфографику.    

04. Генеральный директор

Если вы — главное лицо бизнеса и создатель всех важных процессов, тогда этот раздел для вас! Возможные два формата: краткая хроника важных достижений в вашей жизни или краткая история персонально от вас. Здесь нужно быть лаконичным и интересным, чтобы клиент мог быстро за 30 секунд прочитать вашу историю и понять какой вы человек и чего достигли. Обязательно нужна профессиональная фотография. Простой снимок лица не подойдет. Маркетинг-кит должен быть вашей гордостью, поэтому не поленитесь и сделаете фотосессию будто на обложку Forbes. Возможно, вы когда-нибудь там и окажетесь… Но в любом случае ваш успех начнется с крутого маркетинг-кита!

05. География компании

Карта с отметками городов, регионов, стран, где уже были выполнены работы / оказаны услуги / имеются филиалы и представительства. Инфографика.

06. Что мы предлагаем

Раздел играет роль каталога товаров или услуг с подробным описанием преимуществ и спецификаций. В большинстве случаев его ставят на первый или второй разворот маркетинг-кита. Желательно сделать профессиональную фотосессию для вашего продукта. Возможно, потребуется и коммерческое предложение на поставку.

07. Наше производство

Если оно у вас есть, тогда стоит сделать максимум фотографий и разместить в маркетинг-ките. Желательно сфотографировать и работников в процессе производства. Опишите каждую фотографию, какое оборудование и что оно делает. Клиенту будет интересно. Если у вас уникальная методика изготовления изделий, сделаете подробную инфографику об этом. Есть патенты? Прикрепите сканы и опишите ваши технологии.

08. Почему клиенты выбирают нас?

Описание конкретных проблем клиента и ваших конкретных способов их решения. Проблема – решение – выгода (с ориентацией на ценности клиента). Описание ситуаций, при которых обращение именно в вашу компанию является необходимым.

09. Наши преимущества

Цифры, факты, проценты… Сравнения с конкурентами. Пример с кратким описанием ситуации, в которой ваша компания решает проблемы клиента намного быстрее, эффективнее или дешевле, чем это сделали бы конкуренты. Экономическая эффективность работы с вами (расчет на примере). Надежность (гарантийное и постгарантийное обслуживание). Можно привести еще много примеров, но главное здесь — описания с конкретикой и аргументами к каждому преимуществу. Теза — аргумент. Формула для описания преимуществ работы с вами.

10. Наши работы / Кейсы

Самый главный продающий раздел маркетинг-кита, без него структура рушится как карточный домик. Портфолио в формате: название компании — фото — задача (проблема) клиента — наше решение – результат — отзыв. Что изменилось: до нас — с нами. Примеры успешных / ключевых проектов. Самый дорогой, масштабный, известный, необычный сложный проект.

11. Схема работы

Если последовательность взаимодействия с вами всем клиентам и так понятна, тогда этот раздел не нужен. Но если часть из них до конца не понимает, как вы работаете, тогда лучше объяснить это в инфографике. Опишите последовательность этапов и сделаете краткое описание. Дайте клиенту четко понять, что он получит в каждом промежутке времени работы с вами.

12. Компания в цифрах

Главная цель раздела показать ваш масштаб и большой опыт.

Цифры:

количество предоставляемых услуг / выполненных проектов кол-во клиентов

доля рынка, % / выход на новые рынки / регионы, страны

кол-во товара в ассортименте количество офисов / филиалов / представительств / франшиз

количество наград

объем работ

объем материалов и т.д.

Цифры времени:

время отклика на заявку

период расчета сметы

время доставки

время выполнения работ (производства, доставки, установки и монтажа)

сроки,

гарантии и т.д.

13. История компании

Если вы пропустили пункт«О компании», тогда можно использовать концепцию этого раздела. Основные события, привязанные к годам (инфографика). Создание, запуск нового продукта/ услуги, открытие новых офисов/филиалов/представительств, выход на новые рынки, слияния компаний, ребрендинг, участие в социально-значимых проектах, заключение стратегически важного партнерства, высшие места в рейтингах и т. д. Динамика развития компании (по годам): рост доли рынка, увеличение кол-ва клиентов (в динамике), штата компании, и т.д. (инфографика).

14. Наша команда

Раздел нужен чтобы показать ваших лучших сотрудников, их опыт работы, образование, ключевые компетенции. Можно также написать их личные достижения в вашей компании. Возможен случай, когда на вас работает очень крутой или известный в своей области специалист, его тоже обязательно нужно показать на отдельной странице и написать краткую историю о нем, его наградах и т.д.

15. Наши партнеры

Логотипы, кратко о компаниях, которые с вами сотрудничают.

16. Наши клиенты

Логотипы и описание, что делали для этих компаний, или фото с отзывами, если это отдельные люди.

17. Что о нас говорят клиенты

Отзывы можно выделить в отдельном разделе или объеденить с разделом «Наши клиенты» или «Наши работы». Если их очень много и есть благодарственные письма, тогда стоит уделить этому несколько страниц. Отзывы должны закрывать ключевые возражения: дорого / у конкурентов дешевле возможно, это не подойдет мне это не нужно / нет необходимости это не срочно / не сейчас и др.

18. Ответы на часто задаваемые вопросы

Если ваши услуги или продукты вызывают много вопросов, тогда лучше вставить этот раздел в свой маркетинг-кит. В нем вы закроете много возражений клиентов и этим облегчите продажи своим менеджерам.

19. Сертификаты

Лицензии, разрешения, патенты, сертификаты и другие документы важно разместить в конце маркетинг-кита.

20. Задняя обложка

Призыв к действию (закрытие клиента на звонок). Например: «Позвоните нам прямо сейчас и получите пробную партию бесплатно.» Карта, контакты, сайт, социальные сети. Структура контента должна соответствовать пропорциям: 70% визуальная информация и 30% текстовая. Каждая важная теза должна быть выделена в отдельный заголовок. Текст должен быт разбит по 3-4 предложения. 1 секунда просмотра нового разворота должна давать понять о чем идет речь. Если этого нет, нужно доработать заголовок, подобрать другие фото.

7 видов маркетинг-кита для разного бизнеса — Kaplunoff Communications

Изначально маркетинг-кит задумывался как набор инструментов, которые складываются в единый продающий механизм, под одной обложкой. И использовался он только для того, чтобы помпезно представить компанию с выгодой для клиента.

Эффективность такого инструмента быстро оценили и начали использовать не только для представления компании, но и для презентации отдельных объектов бизнеса и продажи.

Маркетинг-кит выполняет функцию продавца, которому не нужно платить зарплату. Он сообщает о продукте, объясняет его выгоды, доказывает эффективность.

Если всё сделано верно, он помогает совершать продажу.

Что значит это желанное «верно»?

Настройте прицел на ЦА и помните об актуальности

При этом важно отталкиваться от объекта, для которого создаётся маркетинг-кит.

Например, вы хотите продать услугу по очистке крыш от снега. Целевая аудитория — владельцы предприятий.

Но ваша компания, кроме этого, ещё стрижёт газоны, убирает и вывозит мусор с территории, привозит и сажает деревья и кусты, а также проектирует и обустраивает уютные дворики.

Сейчас декабрь. Снег валит на крыши. Их нужно чистить.

То есть, клиенту уже нужна ваша услуга. Он ждёт вас прямо сейчас. Осталось только прицелиться и сделать ему нужное предложение.

Представим, что вы отправили клиенту общий маркетинг-кит о компании, в котором более 10 услуг. Что может произойти в этом случае?

Если клиент увидит ваши услуги, которые сейчас не актуальны (стрижка газонов, посадка деревьев), он не поймёт, зачем вы передали ему маркетинг-кит.

А если вы отправите маркетинг-кит, который разработали специально для услуги «уборка снега» с крыш, клиент заинтересуется и, если условия сотрудничества его устроят, сделает заказ.

Вот что значит «настроить прицел на ЦА». И, естественно, сделайте актуальное предложение.

Это только один из примеров использования маркетинг-кита для отдельного объекта бизнеса.

В зависимости от объекта презентации количество видов маркетинг-кита может исчисляться десятками позиций. В этой статье мы разберём 7 из них, которые чаще всего встречаются.

Поехали.

Маркетинг-кит для компании

В этот комплект входит весь инструментарий компании:

  • Информация о компании
  • Компания в цифрах (достижения, рост, количество сотрудников и т.д.)
  • Преимущества и выгоды работы с компанией
  • Приветственное слово от представителя компании
  • Презентация продуктов и услуг
  • Специальные акции
  • Схема работы (Как мы работаем?)
  • География деятельности
  • Принципы работы (правила)
  • Миссия компании
  • Известные клиенты компании
  • Отзывы клиентов
  • Успешные кейсы в цифрах
  • Партнёры компании
  • Публикации о компании в СМИ
  • FAQ — вопросы и ответы
  • Сертификаты, грамоты, награды и дипломы
  • Планы на будущее
  • Контакты

Этот инструмент отлично работает, когда вы хотите представить компанию клиенту и отличиться среди конкурентов.

Вы можете взять его на деловую встречу и оставить в качестве дополнительной информации, с которой клиент ознакомится после того, как вы уйдёте.

Это поможет ему принять решение в вашу пользу.

Маркетинг-кит для услуги (или пакета услуг)

Если вы хотите привлечь внимание клиента к определённой услуге, делайте маркетинг-кит отдельно для неё.

Идеальный вариант — когда у вас есть несколько маркетинг-китов под каждую услугу или пакет услуг.

В этом случае вы сможете закрыть конкретную потребность каждого клиента. И сделаете это максимально точно.

Какие разделы могут войти в этот маркетинг-кит:

  • Информация о компании (кратко)
  • Презентация услуги
  • Выгоды использования услуги для клиента
  • Преимущества услуги в цифрах
  • Отзывы клиентов
  • Кейсы
  • Специальная акция
  • Как мы работаем?
  • Вопросы и ответы
  • Контакты

В таком варианте меньше информации, чем в маркетинг-ките «О компании».

Поэтому резко увеличивается вероятность, что клиент его изучит полностью.

Маркетинг-кит для продукта (или линейки продуктов)

Каждый продукт по-своему уникален и каждому нужна своя «визитная карточка», которая выполнит роль продавца, когда вас нет рядом.

Какая информация сюда входит:

  • Информация о компании (кратко)
  • Презентация продукта с выгодами и преимуществами для клиента
  • Специальная акция (если есть)
  • Как получить продукт (понятная схема заказа)
  • Информация о доставке
  • Отзывы о продукте
  • FAQ — вопросы и ответы
  • Контакты

Даже если клиенту сейчас не нужен ваш продукт (пользуется другим, или ещё выбирает), он купит позже, когда появится необходимость.

Хороший маркетинг-кит запоминается. Как только появится необходимость, клиент снова посмотрит условия и, вероятно, сделает заказ.

Задача будет закрыта, а вы получите приятный бонус в виде продажи, потому что заранее позаботились о том, чтобы именно ваш маркетинг-кит оказался рядом в нужный момент.

И клиенту теперь не нужно искать другие источники решения задачи. Вы уже у него есть.

Маркетинг-кит для мероприятия

Мероприятие — это отдельный коммерческий объект, для которого нужны свои рекламные материалы.

Тем более, если вы проводите одно конкретное мероприятие каждый год.

Маркетинг-кит может стать отличным рекламным носителем, который покажет потенциальному участнику все выгоды посещения мероприятия, программу, спикеров, информацию об организаторах, партнёрах и приятных бонусах.

А после завершения мероприятия маркетинг-кит будет постоянно напоминать участнику о том, что через год (или определённое время) будет ещё одно крутое мероприятие, которое стоит посетить.

Какая информация будет в таком маркетинг-ките:

  • Описание мероприятия
  • Преимущества и выгоды от посещения мероприятия
  • Информация об организаторах
  • Подробная программа мероприятия
  • Как зарегистрироваться на мероприятие (инструкция)
  • Специальная акция
  • Перечень спикеров
  • Известные участники, которые регулярно посещают мероприятие
  • Отзывы участников прошедших мероприятий
  • Информационные партнёры мероприятия
  • Публикации о мероприятии в СМИ
  • FAQ — вопросы и ответы
  • Место проведения мероприятия и схема «Как добраться»
  • Контакты для связи

Как вы понимаете, это не просто брошюра, а целый путеводитель для участника, который он может взять с собой на мероприятие и пользоваться им для уточнения программы и других нюансов.

Маркетинг-кит для персоны

Продажа себя — отдельное искусство. Чаще для представления персоны выбирают медиа-кит. Но это другой инструмент. В нём меньше информации. Его цель — не продать, а представиться.

А для продажи лучше использовать маркетинг-кит. С выгодами и преимуществами для получателя.

Какая структура здесь может быть?

  • Информация о персоне (кто, чем занимается, чем полезен)
  • Достижения (желательно в цифрах)
  • Преимущества работы с персоной
  • Приветственное слово
  • Презентация услуг, которые предоставляет персона
  • Как связаться с персоной
  • Принципы работы (правила)
  • Известные клиенты
  • Отзывы клиентов
  • Партнёры
  • Публикации о персоне в СМИ
  • Сертификаты, грамоты, награды и дипломы

В зависимости от вида деятельности персоны можно добавить ещё несколько блоков.

Например, для бизнес-тренера это могут быть обучающие программы с выгодами для каждой отдельной ЦА.

В маркетинг-ките фитнес-тренера можно показать фото клиентов «до и после».

Отличный вариант для ведущего мероприятий — фото больших эффектных вечеринок с эмоциями.

Каждый человек индивидуален, поэтому такие маркетинг-киты редко похожи друг на друга.

Маркетинг-кит для франшизы

Франшиза — это даже не продукт или услуга, а целый бизнес, цена которого всегда высока. Поэтому тут нужно задействовать мощные приёмы.

Маркетинг-кит отлично подходит для продажи франшизы.

Что входит в маркетинг-кит, с помощью которого можно продавать франшизу?

  • Информация о компании
  • Компания в цифрах (достижения, рост, количество сотрудников и т.д.)
  • Представление франшизы
  • Преимущества и выгоды ведения бизнеса по этой франшизе
  • Приветственное слово от представителя компании
  • Презентация продуктов или услуг, которые входят во франшизу
  • География деятельности франшизы
  • Принципы работы франшизы (условия, правила)
  • Миссия компании, которая представляет франшизу
  • Известные клиенты, которые уже купили и запустили франшизу
  • Отзывы клиентов, которые запустили франшизу
  • Успешные кейсы запусков в цифрах
  • Публикации о компании или франшизе в СМИ
  • FAQ — вопросы и ответы
  • Сертификаты, грамоты, награды и дипломы
  • Процесс запуска франшизы
  • Контакты

Это примерный список необходимых разделов. Все они важны. Чем больше клиент узнает о франшизе и выгодах работы с ней, тем лучше.

Сюда же можно добавить раздел о том, как вы помогаете своим клиентам развивать бизнес (франшизу), чтобы он понимал, что не останется один на один с новым бизнесом после покупки.

Используйте всю информацию, которая будет для клиента привлекательной.

Маркетинг-кит для программного обеспечения

Часто программное обеспечение можно отнести к продуктам, реже к услугам. Но мы решили сделать для этого отдельный раздел в статье, поскольку бывают ситуации, когда программное обеспечение включает и продукты и услуги (например, поддержку).

Что входит в такой маркетинг-кит?

  • Информация о компании, которая предоставляет программу
  • Представления программы (какие задачи решает и как именно)
  • Преимущества и выгоды использования
  • Приветственное слово от создателей программы
  • Известные клиенты, которые уже используют эту программу
  • Отзывы клиентов
  • Успешные кейсы в цифрах (если это допустимо в конкретном случае)
  • Тарифные планы (если есть)
  • Информация о том, как купить, установить и использовать
  • Возможные скидки и бонусы
  • Информация о технической поддержке
  • FAQ — вопросы и ответы
  • Контакты

Программное обеспечение тоже бывает разным.

Вот вам дюжина вариантов навскидку:

  • Текстовые и графические редакторы
  • Системы управления базами данных
  • Диспетчеры файлов
  • Операционные системы
  • WEB-редакторы
  • Архиваторы данных
  • WEB-браузеры
  • Бухгалтерские программы
  • Антивирусы
  • Игры и другие развлекалки
  • Почтовые клиенты
  • Мессенджеры
  • Программы для планирования задач

… и т.д.

Как видите, все они разные. У каждой свои особенности и цели, которые нужно учитывать при создании любого рекламного материала. Поэтому не принимайте предложенную структуру маркетинг-кита как универсальный инструмент. Отталкивайтесь от того, какую пользу программа даёт пользователю.

Заключение

В этой статье мы представили общее виденье того, какими могут быть маркетинг-киты для отдельных объектов бизнеса.

Важно помнить, что перед тем как создавать этот мощный инструмент необходимо провести глубокий анализ бизнеса, аудитории и рынка. Сделать выводы, разработать структуру и грамотно её заполнить текстами и визуализацией.

Маркетинг-кит должен запоминаться, вспоминаться при первой необходимости и продавать.

Успехов вам в бизнесе и клиентов, которые всегда будут вспоминать о вас, когда появится необходимость решить задачу на «отлично».

Как поймать кита, метод входящего маркетинга

Каждый продавец мечтает поймать крупную сделку. Вы знаете одну — сделку, которая сделает ваш год лучше и укрепит вашу репутацию заклинателя дождя. Как только вы получите такую ​​​​большую сделку, это все, чего вы когда-либо захотите. Но все мы знаем, что мечты не приближают нас к подписи на контракте и комиссионному чеку в банке. Конечно, есть случайная «синяя птица», которая приземляется кому-то на колени. Но карьера продавца не делается в надежде на удачу. Вместо этого требуется хорошо продуманная стратегия, дисциплинированное исполнение и часы напряженной работы, чтобы заключить крупную сделку.

Были написаны целые библиотеки книг о том, как продавать высшему руководству и как заключать сделки с большим количеством нулей в конце. Но большинство экспертов дают мало информации о том, как инициировать крупную сделку. Как начать процесс покупки кита? Я уверен, что есть много стратегий, которые можно использовать, но одна из них, которую часто упускают из виду, — это входящий маркетинг.

Входящий маркетинг — это методология, используемая для привлечения внимания потенциальных клиентов путем публикации контента, представляющего уникальный интерес, и оказания им помощи. Такой контент предназначен не только для пескарей, гуппи и иногда дельфинов. Он идеально подходит для инициирования и закрытия крупных сделок. Одним из основных результатов входящего маркетинга является то, что он позиционирует вас и ваш бизнес как идейного лидера и эксперта в предметной области. Разве это не то, что ищет каждый руководитель, независимо от его размера? Они покупают ответы на свои проблемы, а не услуги и гарантии. Они покупают решения, которые продвигают их бизнес вперед, а не продукты с прибамбасами.

Ниже приведены 17 основных шагов, которые помогут вам принять участие в процессе покупки и заключить следующую сделку:

  1. Определите вертикальный рынок, на который вы хотите выйти.
    Если возможно, выберите тот, в котором у вас есть знания об отрасли и одна или две истории успеха, которые вы можете использовать.
  2. Определите свою целевую личность. Кто обычно принимает решения в отношении вашего продукта или решения? Кто их босс? Что важно для них обоих? Какие у них проблемы? Что не дает им спать по ночам? Что их мотивирует?
  3. Исследуйте отраслевые блоги и новостные статьи, чтобы определить горячие темы прямо сейчас. Каковы тенденции, препятствия и проблемы, стоящие перед отраслью?
  4. Исследуйте несколько ведущих компаний. Читайте их пресс-релизы. Узнайте, что о них говорят аналитики с Уолл-стрит. Прочтите их годовые отчеты и прослушайте ежеквартальные звонки, которые они проводят с аналитиками.
  5. Теперь создайте контент, который говорит о проблемах, которые вы обнаружили. И одного мало. Создавайте несколько материалов премиум-класса — официальные документы, электронные книги, вебинары, подкасты и т. д.
  6. Разработайте тематические исследования, демонстрирующие, как вы решили проблемы, с которыми сталкивается эта отрасль и эти целевые потенциальные клиенты.
  7. Блог. Блог. Блог. Ведите блог последовательно и часто. Публикуйте статьи, связанные с вашим премиальным контентом. Не будь скучным. Имейте мнение. Смело излагайте свою точку зрения. Расскажите им то, чего они еще не знают.
  8. Используйте нескольких авторов в своей организации, чтобы продемонстрировать глубину своих знаний. Маркетинг, продажи, операции и генеральный директор. Каждый является экспертом в чем-то, и каждый предлагает уникальную точку зрения — поделитесь ею.
  9. Используйте социальные сети, электронный маркетинг, рекламу и SEO/ключевые слова для продвижения своего контента.
  10. Поощряйте каждого сотрудника регулярно делиться контентом в своих социальных сетях. Как только люди начнут лайкать, делиться и ретвитить, ваша аудитория будет расти в геометрической прогрессии.
  11. Убедитесь, что в каждом сообщении блога есть хотя бы один призыв к действию, относящийся к содержанию сообщения. Вы привлекли людей к своему посту. Они это прочитали. А что, если они захотят узнать больше? Укажите им путь.
  12. Любой призыв к действию должен направлять потенциальных клиентов на целевую страницу с персонализированными сообщениями и формой, которая позволяет им загружать дополнительный контент.
  13. Обратите внимание на то, кто скачивает, делится, лайкает и ретвитит ваш контент. Это ваши лиды или люди, которые могут познакомить вас с вашим лидом. Следите за всеми. Все они имеют значение. Вы не знаете, какой из них может быть краеугольным камнем большого дела, пути к киту.
  14. Отслеживайте цифровое поведение тех, кто взаимодействует с вашим контентом. Как часто они возвращаются на ваш сайт или в ваш блог? Какие страницы или посты они читают? Что они скачивают? это здорово бизнес-аналитика , которая будет очень полезна, когда вы в конце концов поговорите с ними. Этот первый разговор будет легким, гладким и продуктивным, потому что у вас будет хотя бы общее представление о том, в чем заключается их интерес.
  15. Не бойтесь комбинировать входящий контент с исходящими тактиками, чтобы привлечь внимание ключевого руководителя. Используйте информацию, полученную в ходе исследований, свой опыт работы с аналогичными компаниями и взаимодействие с другими сотрудниками организации, чтобы создать привлекательное электронное и голосовое сообщение.
  16. Не сдавайся. Одного или двух электронных и голосовых сообщений редко бывает достаточно. Будьте профессиональны и вежливы, но будьте настойчивы.
  17. После того, как вы войдете в процесс покупки, продолжайте использовать входящий контент. Отправьте им свою последнюю статью или технический документ. Продолжайте обучать их. Продолжайте впечатлять их. Продолжайте наращивать темп.

Наконец-то соблюдайте дисциплину. Оставайся сфокусированным. Не сдавайся. Продолжайте работать над своим планом. Это окупится. Вы заставите кита укусить, и вы закроете следующую большую сделку. Поздравляем!

Об авторе

Какова ваша китовая стратегия?

Стартапам часто задают вопрос: кто ваши «лучшие клиенты», которые в конечном итоге будут способствовать вашему росту?»

В контексте B2B это может означать «кто эти 10 крупнейших корпоративных клиентов?»; для потребительского интернет-стартапа: «кто является самой большой основной группой в вашей целевой пользовательской базе»?

В этой статье в качестве отправной точки рассматривается собственная « китовая стратегия » Amazon. Как говорится, Amazon китов — это 1% лучших: подписчики Prime, которые покупают Fire Phone. Увидев, что это общий вопрос для большой части нашего портфолио (и для всех стартапов в целом), интересно изучить его более глубоко.

Кто мои киты и как мне лучше всего их приобрести?

«Киты» — ваши клиенты, которых необходимо завоевать, вокруг которых вы можете строить и развивать свой стартап.  

Киты чаще всего являются клиентами, но могут включать и стратегических партнеров. Для корпоративного стартапа B2B, ориентированного на обучение / подбор персонала / образование, какие 3-5 лучших организаций в каждой категории я должен выиграть? Чтобы привести игровой пример, я недавно узнал, что Atari, которая в 80-х почти потерпела крах, получила стратегический прорыв, когда они смогли стать партнером гигантского ритейлера Sears и в конечном итоге взломать массивный канал сбыта. В случае с Atari Sears была большим китом (разве они все не большие?) и через свои каналы прямого распространения и маркетинга, включая телевизионные бюджеты, направляли продажи Atari прямо в дома потребителей.

Киты станут вашими ключевыми ориентирами.

Одна точка зрения состоит в том, чтобы «начать безопасно» и развернуть свои продукты/платформы для клиентов уровня 2, учиться на ошибках, настраивать, а затем браться за крупную рыбу (упс, кит). Однако, учитывая длительный цикл продаж для крупных корпораций, особенно для стартапов B2B, вы можете начать с самого верха. Конкурент может даже схватить ваши киты, пока вы «заняты настройкой». Есть и косвенный положительный эффект — каждый раз, когда новый потенциальный клиент или венчурный капиталист спрашивает вас: «Так скажите мне кто еще вас использует», у вас есть хороший ответ.

Обнаружение клиентов имеет важное значение.

В Долине я часто наблюдал, как стартапы тратят непомерно много времени на «открытия» посредством опросов пользователей, полевых исследований рынка, пытаясь выявить и заинтересовать своих потенциальных первых последователей. Хотя очень полезен, ранние последователи не всегда могут быть вашими китами. Они могут использовать ваши продукты, но не всегда ценят их / платят за них, но их отзывы имеют решающее значение для разработки вашей стратегии китов. Например, в компаниях, занимающихся рекламным контентом, мы находим два кит сегменты лояльная, быстрорастущая основная целевая база пользователей B2C посредством целевого контента является первой, но бренды (рекламодатели), которые регистрируются и ценят эту пользовательскую базу, являются вторыми. Оба кита, стремительно растущая пользовательская база и платящие рекламодатели, необходимы для успеха.

Стратегия приобретения китов (WAS)

Ниже приведены ключевые вопросы, имеющие решающее значение для выявления, таргетинга и привлечения ваших китов (опять же, возможно, это немного больше относится к контексту запуска B2B).

  • Что касается моего общего адресного рынка (TAM), кто является главным китом и какой долей рынка они владеют?
  • Знаю ли я их напрямую и/или кто из моих ближайших знакомых может помочь мне связаться с ними (инвесторы, консультанты/наставники, друзья/коллеги)?
  • Как рынок/равные клиенты видят этих китов (считаются ли они лидерами рынка или последователями)?
  • Есть ли у меня какое-либо уникальное конкурентное преимущество для приобретения этих китов?
  • Что, если я не смогу победить ни одного из этих китов, буду ли я все еще процветать/выживать/плато.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *