Стоимость лида: как считать и снижать

Лид — это потенциальный клиент. Причем, не абстрактный, а вполне конкретный посетитель сайта или страницы, который сделал шаг вам навстречу: подписался, заполнил форму, позвонил. Лиды никогда не достаются в подарок, за привлечение каждого приходится платить. Поэтому важно знать, как определяется стоимость лидов. Читайте советы по снижению расходов на рекламу без увеличения бюджета.

Время чтения 14 минут

Вы можете перейти сразу к интересующему разделу:

1. Разница между обращением и лидом
2. Что такое цена лида
3. Зачем считать стоимость привлечения лида
4. Как рассчитать стоимость лида
5. Как снизить стоимость лида
6. Выводы

Разница между обращением и лидом

Подводя итоги рекламной кампании, можно увидеть конверсии всех пользователей, которые попали в «рекламные сети». Но не все они целевые. Среди них могут оказаться случайные клики, спам в форме заказа и телефонные звонки, когда человек ошибся номером. Некоторые пользователи неправильно поняли рекламный посыл. Все это обращения.

В отличие от обычного посетителя, лид приходит на сайт целенаправленно. Он ищет нечто подобное, интересуется продуктом или даже готов стать покупателем. Подтверждением тому служит определенное действие: заполнение формы, звонок или заказ обратного звонка, запрос в чат.

 

Что такое цена лида

Цена лида — это сумма, затраченная рекламодателем на привлечение одного потенциального покупателя.

Рекламную кампанию можно считать эффективной, если лиды достались недорого и принесли высокую прибыль. Но поскольку понятия «недорого» и «высокая прибыль» звучат размыто, есть точный показатель: ROI или возврат вложений.

Например, строительная компания тратит на привлечение каждого лида 50 долларов. Это много или мало? Нельзя сказать до тех пор, пока не станут известны остальные показатели: сумма затрат на рекламу, количество лидов, которых удалось привлечь, количество покупателей, прибыль, которую они принесли. Если показатель возврата вложений в рекламу — выше 100%, значит, строительная компания вполне может позволить себе лиды по 50 долларов.

Преимущества сквозной аналитики Ringostat

• Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
• Анализируйте данные в одном окне. Просмотры, звонки, количество продаж и окупаемость рекламы — все собрано в едином интерфейсе.
• Управляйте ставками контекстной рекламы прямо из интерфейса сквозной аналитики — это можно сделать одним кликом. Умный алгоритм подскажет оптимальную цену на основании прогноза коэффициента конверсии, среднего чека и других параметров.
• Гибкие настройки позволят создать аналитику под конкретный бизнес: задайте этапы сделки и модели атрибуции, которые подходят именно для вашей ниши.
• Загружайте вручную данные о расходах на продвижение, если это нужно. Например, о затратах на органику, баннерную рекламу и т. д

Узнать подробнее

Зачем считать стоимость привлечения лида

Знать средние показатели

Стоимость лида зависит от множества факторов: сегмента бизнеса, конкуренции, сезона, уникальности вашего продукта, понимания целевой аудитории, эффективности рекламы, качества сайта.

Например, если у вас бизнес в сфере В2В, стоимость лида может быть высокой. Зато сделка с каждым из них совершается на крупную сумму. Бизнесу с коротким циклом продаж лиды достаются значительно дешевле, но и прибыли приносят меньше.

 

Находить самые выгодные каналы привлечения

Предположим, вы используете несколько каналов продвижения: контекстная реклама, социальные сети, рассылки. Важно сразу считать, сколько стоит лид, привлеченный из каждого источника, и возврат вложений в рекламу.

Пример

Реклама в facebook обошлась в 10 000 гривен, контекстная реклама — в 20 000 гривен. Из каждого канала мы получили по 10 заказов. На первый взгляд кажется, что привлекать лидов из социальной сети — выгоднее, ведь они вдвое дешевле. Но если мы посмотрим на размер чека, то окажется, что покупатели из facebook тратят примерно по 5 000 гривен, а покупатели из контекстной рекламы — по 10 000 гривен. Значит, лиды из контекстной рекламы приносят вдвое больше прибыли.

 

Грамотно распределять бюджет

Много недорогих лидов, которые вскоре становятся покупателями — признак эффективной рекламной кампании. Именно в нее нужно повторно инвестировать средства. Если лидов мало, расходы на продвижение не окупаются, каналы нужно отключать или оптимизировать.

 

 

Как рассчитать стоимость лида: формула

Рассчитать фактическую цену

Фактическая цена — это соотношение между затратами на рекламу и полученными лидами. Предположим, мы вложили 10 000 долларов и получили 100 звонков. Значит, каждый лид обошелся нам в 100 долларов.

 

 

ВАЖНО. Проводя расчет, принимайте во внимание только качественные лиды. Исключите из списка «мусор»: случайные звонки, неправильно заполненные формы, недействительные номера телефонов, мониторинг конкурентами. Качественные лиды, т. е. квалифицированные отделом продаж, называются SQL.

Подробнее о видах лидов читайте в статье «Как и зачем классифицировать лиды».

 

Рассчитать желаемую стоимость лида

Фактические расходы — не приговор. Если мы получили 100 лидов по 100 долларов за каждого, это еще не значит, что невозможно получить столько же, но дешевле. Можно посчитать, сколько минимально платить за лида, чтобы получить такой же результат, как сейчас.

 

 

Стоимость покупателя — это сумма, которую вы готовы тратить до окончательного заключения сделки. Сюда входят все маркетинговые расходы на привлечение и продвижение лидов по воронке продаж. А конверсию мы должны учитывать потому, что не все они становятся покупателями.

Пример

Средний чек в вашем магазине — 800 гривен. Себестоимость продукта — 300 гривен, значит, маржа равна 500 гривен. Предположим, на привлечение покупателя вы готовы тратить не более половины маржи — 250 гривен.

Помножим эту сумму на показатель конверсии ваших лидов в продажи. Если из 100 человек, положивших товар в корзину, покупателями становятся только 10, значит конверсия равна 10%. 250 гривен × 10% = 25 гривен. Это и будет ваша желаемая стоимость привлечения лида.

 

Как снизить стоимость лида

Повысить конверсию сайта

Каждый пользователь, который приходит на страницу, но не выполняет целевое действие, повышает стоимость лида. Ваша задача — повысить конверсионность сайта.

Юзабилити и дизайн

Прежде, чем запускать рекламную кампанию, нужно проверить сайт.

1. Исправить технические ошибки и повысить скорость загрузки страниц. Согласно исследованию, пользователи согласны ждать не больше 2 секунд, а если страницы грузятся дольше, 18% из них бросают корзину.
2. Оценить, насколько сайт понятен, прост, привлекателен для пользователя.

Вот примерный чек-лист для проверки юзабилити сайта:

• главная страница содержит логотип, название, описание компании;
• структура сайта простая и логичная;
• вся важная информация — описание продукта, FAQ, новости, график работы, контакты — доступна в один клик;
• есть строка поиска по сайту;
• все кнопки кликабельны;
• нет «битых» ссылок;
• предусмотрено несколько способов связаться с менеджером: написать в чат, заказать звонок, позвонить самостоятельно;
• есть ссылки на социальные сети;
• заполнены все карточки товаров;
• форма заказа или подписки на рассылку — заметная и простая для заполнения;
• в корзине видны все выбранные товары и сумма покупки, есть возможность удалить или добавить товар;
• есть отзывы.

Просматривайте специальный отчет Google Analytics «Карта поведения». Он показывает путь пользователей по страницам, время и глубину просмотров, а также сложности, с которыми сталкиваются посетители сайта.

 

Callback

Не найдя на сайте нужной информации, человеку проще закрыть страницу, чем звонить и расспрашивать менеджеров. А некоторым людям в принципе сложно делать первый шаг: набирать номер, начинать разговор, задавать вопросы. Не ждите, пока пользователь решится вам позвонить. Форма заказа обратного звонка — это возможность рассказать собеседнику о продукте, повысить его доверие. И, конечно, получить контактные данные.

 

Пример виджета обратного звонка Ringostat

 

Чат-бот

Если верить исследованию, 76% потребителей хотят поддерживать связь с менеджерами в процессе шоппинга. Но если у вас нет возможности оказывать круглосуточную техническую и моральную поддержку покупателям, эту задачу готов взять на себя бот. Он может отвечать на вопросы, помогать с выбором товара или сервиса, собирать обратную связь, запрашивать контактные данные, перенаправлять пользователя в нужный раздел.

 

Лид-магнит

Лид-магнит — это бесплатный продукт или подарок, для получения которого нужно оставить контактные данные. Такой подход выгоден всем: пользователь становится лидом, знакомится с вашим продуктом, получает личную выгоду.

Согласно исследованию, чаще всего пользователей привлекают такие лид-магниты:

• видео: вебинары, уроки и мануалы;
• тексты: гайды, брошюры, рассылки, ознакомительные образцы книг;
• визуал: календари, планировщики, шаблоны.

 

Самые конверсионные форматы лид-магнитов — видео и текст. Другие предпочтения пользователей: инструменты, скидки, интерактивы, аудио, другое

 

Квиз

Калькуляторы, опросники, тесты — все это действенные способы удержать внимание пользователей и получить лиды.

Квизы могут повысить конверсию примерно в 4 раза. Источник

 

Анализировать эффективность рекламных каналов

Веб-аналитика — это способ анализировать результаты рекламы. Мы не будем подробно рассматривать возможности и выгоды Google Analytics и Яндекс.Метрики. В сети об этом есть достаточно информации. Разберем два других инструмента, которые иногда недооценивают.

 

Сквозная аналитика

Сквозная аналитика покажет, какая реклама привлекает самых качественных лидов: недорогих и выгодных с точки зрения возврата вложений. В нее и нужно повторно инвестировать рекламный бюджет. От других каналов, которые приводят слишком мало лидов по высокой цене, можно отказаться.

Отчет сквозной аналитики содержит точные данные данные по каждому рекламному источнику: кампания, стратегия, ключевое слово. Он предлагает оптимальную ставку за клик или лид, прогнозирует конверсии и даже рассчитывает показатель ROI — окупаемость вложений в рекламу.

Пример отчета сквозной аналитики Ringostat

Коллтрекинг

В некоторых сферах бизнеса именно телефонные звонки служат основным источником лидов. Например, в медицине: если человек нуждается в помощи или переживает о близких, он не станет заполнять формы на сайте, а сразу наберет телефонный номер. Преимущество в том, что звонки совершают самые заинтересованные пользователи, а недостаток — в сложности отслеживания. Где клиент увидел номер: на Google Картах, в результатах поисковой выдачи, на наружной рекламе?

Коллтрекинг покажет, из какого рекламного источника приходит больше всего заказчиков и покупателей. Вы сможете правильно расставить приоритеты и распределить рекламный бюджет. Например отключать показы рекламы в вечернее время или выходные дни, когда менеджеры не могут принять звонок.

Отчет коллтрекинга Ringostat показывает, в какие дни и часы поступает больше телефонных звонков: чем насыщеннее цвет, тем чаще звонки

 

Преимущества Call tracking Ringostat

• Единственный в Восточной Европе официальный технологический партнер Google Analytics среди аналогичных сервисов.
• Готовые отчеты по ключевым параметрам и возможность создать собственные по 30+ параметрам.
• 95% настроек вы можете управлять самостоятельно по инструкциям из базы знаний Ringostat.
• По-настоящему быстрая и профессиональная поддержка — скорость ответа менее 4 минут.
• Готовые интеграции с популярными CRM-системами и другими сервисами.

Узнать подробнее

Анализировать ассоциированные конверсии

Если продукт достаточно дорогой, а цикл продажи — длительный, для привлечения лида может понадобиться несколько разных каналов, и это займет некоторое время. Например, так часто происходит в сфере недвижимости.

Путь пользователя по воронке продаж может быть непрямым, например:

• контекстная реклама заинтересовала пользователя, он перешел на сайт, почитал о продукте, подписался на рассылку;
• на почту пришло письмо, ссылка снова привела на сайт, подписчик полистал разделы сайта;
• решив купить продукт, он указал в поисковике прямую ссылку, зашел на сайт и оформил покупку.

В данном примере контекстная реклама была точкой первого касания, а продажа произошла после прямого посещения сайта. Но в стоимость лида входят также расходы на ремаркетинг, контент-маркетинг, почтовую рассылку — без них сделка не состоялась бы.

Чтобы отслеживать такие сложные пути, посмотрите отчет по многоканальным последовательностям в сервисе Google Analytics. Или такой же отчет, но по звонкам — он доступен в личном кабинете Ringostat.

Столбик «Ассоциированные конверсии» показывает, сколько раз канал послужил промежуточным этапом, а «Ценность ассоциированных конверсий» — приблизительная сумма, которую принес каждый из них. Источник

 

Понимание пути, который проходит покупатель, нужно по нескольким причинам.

1. Вы не станете урезать бюджет на вспомогательные рекламные каналы: социальные сети, медийную рекламу. Даже если они не приводят напрямую к покупкам.
2. Видя всю последовательность шагов, которые совершает клиент, можете захватывать лидов на промежуточных этапах. Сокращая разрыв между первым взаимодействием и заключением сделки, вы снижаете стоимость лида.

 

Выводы

1. Лид — это пользователь, который совершил нужное нам действие: от клика на рекламу до подписки на рассылку или звонка.
2. Стоимость лида — это количество денег, потраченных на его привлечение. Этот показатель обозначается аббревиатурой CPL.
3. Зная стоимость лидов, привлеченных из разных рекламных каналов, можно узнать стоимость конечного покупателя, распределить рекламный бюджет между самыми выгодными каналами и даже скорректировать цену продукта.
4. Затраты на лидогенерацию можно снижать разными способами:

• повышать конверсию сайта, размещая разные «ловушки» для лидов: кнопки подписок, призывы, чаты, формы запросов;
• отслеживать источники качественных лидов при помощи сквозной аналитики и коллтрекинга;
• анализировать отложенные конверсии и развивать промежуточные каналы привлечения и удержания лидов.

Как посчитать стоимость лида с рекламы и при чем тут коллтрекинг

Любая реклама — это инвестиция денег в привлечение клиентов, которые принесут намного больше денег. К сожалению, на практике это не всегда работает так — бывает, что траты на привлечение клиента превосходят прибыль с него.

Чтобы этого не происходило, нужно следить за стоимостью привлечения клиента и окупаемостью инвестиций (ROMI). И на основе этих данных оптимизировать кампании: те, что приносят меньше денег — отключать или перенастраивать, а те, что приносят больше денег — масштабировать.

На деле это значит, что нужны данные о расходах на каждый рекламный канал (а то и объявление), а также данные о продажах с каждого клиента. Сопоставить все это позволяет сквозная аналитика. НО… 

1. У компании может не быть данных для сопоставления. Это частая история в малом и среднем бизнесе — если нет CRM, в которой фиксируется каждый шаг работы с клиентом, сквозной аналитике здесь делать нечего.
2. Во многих бизнесах с длинным циклом сделки (недвижимость, авто и т.д.) нет смысла считать эффективность до ROMI, так как от момента обращения до момента продажи происходит множество всяких процессов на стороне менеджеров. Они могут косячить и терять клиентов, но это не влияет на то, что маркетинг привлек качественный лид по хорошей цене. И даже если в продажах все пройдет нормально — сделка может совершиться месяцев через 6 после лида. А знание ROMI через 6 месяцев после клика не сильно поможет что-то оптимизировать, т.к. уже изменилась сезонность и ситуация на рынке.
3. Сквозная аналитика требует больших денег и времени на внедрение, а сейчас у вас этих ресурсов нет. А даже если есть, к моменту, когда она у вас заработает на полную, надобности что-либо оптимизировать уже может и не быть. 

В этих случаях считать до ROMI вредно, достаточно считать эффективность трафика (в разрезе источников, кампаний, объявлений, ключевых слов) «до лида»: а именно до конверсии и до CPL (стоимости привлечения лида).

Кстати, работа по лидам — самая выигрышная стратегия, если вашу рекламу ведет подрядчик (агентство или фрилансер). Если перед покупкой с клиентом общается менеджер, требовать от маркетолога продаж некорректно — слишком многое зависит от отдела продаж.

А вот лиды и их стоимость — полностью его ответственность.

Что считать? Почему обращение и лид — не одно и то же

Посмотрите на скриншот, все это — обращения с рекламы. Но не все из них лиды: 

Когда мы считаем количество обращений с рекламы, мы считаем в том числе и спам, и нецелевые обращения, и действующих клиентов, которые почему-то перешли по рекламе. Это неплохо, если нужно понять, работает ли реклама вообще. Но оптимизировать кампании на этих данных нельзя, к тому же, вы наверняка не хотите платить за абы какие обращения — нужны потенциальные новые клиенты.

Читайте также:

Разбираемся с наследством: как вести рекламные кампании в Google Ads после другого подрядчика

Чтобы считать лиды, нужно фиксировать все обращения с рекламы, прослушивать/просматривать записи и классифицировать их.

Это удобно делать с помощью сервисов Callibri — они собирают любые типы обращений с рекламы и даже могут их автоматически классифицировать. В итоге у вас будет такая же таблица, как на скриншоте выше. 

А что, если трекинга обращений нет? Звонки и сообщения с рекламы вы достоверно посчитать уже не сможете, лиды — тем более. Но вы можете выбрать какое-то целевое действие на сайте, максимально приближенное к лиду, и следить за ситуацией по нему. Например, в интернет-магазине это может быть действие «Положил в корзину». Или клик по кнопкам «Отправить заявку», «Написать», «Открыть номер» (если его скрывать под кнопку, вы сможете примерно прикинуть количество позвонивших). Достижения целей можно отправлять в системы веб-аналитики и следить за ними там. Не забудьте проставить UTM-метки в рекламных кампаниях.

Все это сделать можно, но сложно и не очень точно. А учитывая, что стоимость трекинга обращений для малого и среднего бизнеса — от 1 000 в месяц, еще и не нужно.

Формула CPL: считаем стоимость лида вручную

CPL (cost-per-lead; цену за лид) можно посчитать вручную:

Если вы оцениваете эффективность рекламы по целевым действиям на сайте — это ваш вариант.

Cоставьте таблицу с разбивкой по рекламным каналам, а в идеале — по рекламным кампаниям и объявлениям. Это можно сделать в обычном Excel. Проверьте расходы в кабинетах рекламных систем, а затем разделите их на количество лидов из конкретного канала.

В первый раз это очень трудоемко, но если в дальнейшем своевременно обновлять данные в таблице, подсчет стоимости лида много времени не займет. Также можно собирать такой отчет автоматически через Google Data Studio, если настроить выгрузку данных из рекламных систем и веб-аналитики.

Читайте также:

Почему автодилеру нельзя полностью отказаться от медийной рекламы

В системах коллтрекинга такой отчет собирается автоматически без вашего вмешательства, так все становится намного проще.

Считаем стоимость лида с помощью Callibri

С помощью прямой интеграции Callibri самостоятельно собирает данные о расходах на рекламу в Яндекс и Google и сопоставляет их с конкретными обращениями:

Такой же отчет, как мы показывали выше в Excel, только автоматический. 

Что можно узнать из отчета?

• Стоимость обращения. Сколько в принципе стоит любое обращение с рекламы? Для этого отображаем в отчете все классы обращений:
  
• Стоимость лида. Для этого оставляем в отчете только обращения класса лид, в идеале — первичные, вдруг кто-то классифицировал действующего клиента как лид вместо допродажи?
  
• Конверсию каждого канала, кампании и объявления. Для этого оставляем фильтрацию только по лидам и перестраиваем отчет по колонке «Конверсия»:
  
• Эффективность каналов в зависимости от смены модели атрибуции. Мы сменили модель атрибуции с последнего на первый источник обращения и увидели, что обращений в отчете стало больше. О том, какую роль атрибуция играет в аналитике рекламы, читайте в Словаре маркетолога.
  
  В Callibri атрибуция меняется динамически за весь период сбора данных с момента подключения отчета.
• Еще отчет можно отфильтровать по типу обращений.
  Пригодится, если вы хотите отследить количество обращений конкретного типа с конкретной рекламы. Например, если в объявлении призыв «Звоните!» — звонят ли?

Как использовать данные о CPL в оптимизации рекламы

С помощью собранных данных вы можете увеличивать количество обращений и снижать цену лида. 

У нас есть подробный алгоритм и советы, как оптимизировать рекламу с помощью данных трекинга в условиях кризиса — дефицита лидов и оттока клиентов.

Но если вкратце, то: 

• неэффективные статические каналы (наружную рекламу, геосервисы, справочники и доски объявлений) можно просто отключить, если они приносят слишком мало лидов по очень высокой цене;
• если конверсия онлайн-канала в лид высокая, но и лид слишком дорогой, можно оптимизировать: «поиграть» со ставками, временем показа, лимитами и другими настройками кампании;
• если конверсия слишком низкая — попробуйте другую аудиторию, разные ставки и т. д.
• обращайте внимание на модель атрибуции — канал, который на первый взгляд не работает, может быть эффективным, если посмотреть на него с другой стороны. 

Собирать данные точно и автоматически недорого и несложно, зато вы будете точно знать, с какой рекламы пишут и звонят лиды, и сколько денег вы на это тратите.Попробовать Callibri с отчетом

Как рассчитать стоимость лида

Лид – потенциальный клиент, совершивший целевое действие, за которое вебмастер получит вознаграждение. Это может быть: переход на сайт, заполнение заявки, регистрация, покупка и т.д. Команда diasp.pro расскажет, что такое стоимость лида и как ее рассчитать. 

Содержание

Стоимость лида: что это такое

Стоимость лида – сумма денег, которая нужна для привлечения одного пользователя. Когда клиент совершает действие, он становится лидом, а CPL – цена за лид. Целевые действия, за которые вебмастер получит вознаграждение, заранее обговариваются с рекламодателем.

Виды CPL моделей:

• SOI. Модель, при которой от пользователя требуется простое действие, например, регистрация. Их проще получить, поэтому цена за это целевое действие будет ниже. Вебмастеры, чтобы узнать эффективность контекстной рекламы используют SOI-модель, как тестовую, потому что она менее затратна.

• DOI. Модель, при которой от пользователя требуется подтвердить регистрацию, контактные данные или покупку. Такие целевые действия считаются признаком качественного трафика и высоко оплачиваются. 

Выделяют: благоприятную и фактическую стоимость.

Благоприятная. Это прогнозируемая стоимость рекламы. Самая минимальная цена, которой будет достаточно для привлечения нужного количества лидов. 

Фактическая. Цена, которую рекламодатель платит по факту, учитывая гонорар вебмастера и другие затраты. 

Калькулятор ROI

ROI-калькулятор рассчитывает окупаемость инвестиций. Достаточно ввести исходные значения и вы получите оценку эффективности рекламной кампании:

ROI-калькулятор

Как рассчитать стоимость лида

Рассчитать стоимость лида можно двумя способами. Первый – фактический способ, второй – прогнозируемый. 

По фактическому способу. CPA или Cost Per Action – оплата рекламы только за совершенное целевое действие. Необходимо рассчитать соотношение затрат на рекламу к точному числу полученных лидов.

Формула по фактическому способу:

Для того, чтобы точно рассчитать фактическую цену, необходимо учитывать такие значения, как гонорар вебмастеру и качественные заявки. Основные признаки некачественного трафика:

1. Незаинтересованные клиенты. Это пользователи, которые перешли на сайт, но дальнейшей заинтересованности в покупке у них нет, это значит, что аудитория не целевая;

2. Те, кто не отвечают на обратную связь. Если для базы данных собирались номера телефонов, которые не отвечают на ваши звонки, по той или иной причине – они также считаются некачественными.

Учитывайте все затраты при рекламной кампании, в том числе комиссию сервиса и другие.

При конечном расчете мы получим общую сумму, из которой сможем узнать точную стоимость одного лида. Она получится больше, но так вы будете знать, какая сумма уйдет на рекламную кампанию в целом.

По способу прогнозирования (благоприятная). Способ, при котором идет поиск более бюджетных вариантов привлечения пользователей, которые совершат целевое действие. Чем ниже цена одного лида, тем меньше средств вы потратите на привлечение. Благодаря этому можно сэкономить и получить тот же профит. Главное, чтобы CPL был меньше суммы маржи, иначе, бюджет уйдет в минус. Так как не все пользователи, которые перешли по рекламе, станут клиентами.

Маржа в арбитраже трафика – чистая прибыль, которая остается после продажи.

Формула по способу прогнозирования:

Как уменьшить стоимость лида 

Уменьшение стоимости лида – цель арбитражника, так как чем меньше вебмастер потратит на рекламную кампанию, тем выше его прибыль. Использование бесплатных или бюджетных источников трафика не принесет ожидаемого профита, так как количество заявок будет небольшим, например, из-за случайных кликов или спама.

Как снизить CPL:

1. Снизить стоимость клика (CPC). Чем меньше цена клика, тем ниже и стоимость лида. Но CPC влияет на качество трафика. Если снизить её ниже рыночных расценок, то объявление может затеряться среди реклам конкурентов. 

2. Использование ключей. Статья или объявление будут выше в поисковой выдаче, если подобрать ключевые слова, по которым пользователи чаще всего вбивают запросы и ищут товар или услугу. При использовании ключей повышается количество лидов, которые перешли на ресурс намеренно, а значит, будет больше конверсий.

3. Использование среднечастотных и низкочастотных ключей. Низкочастотные – ключи, в которых указано уточнение, они состоят из 5-8 слов. Хоть такие запросы пользователи ищут редко , они являются эффективными. Среднечастотные ключи – это более популярные запросы, в которых тоже присутствует уточнение. Обычно они состоят из 3-4 слов. Статистику по ним можно узнать через Вордстат. По среднечастотным и низкочастотным ключам мы получаем меньше трафика, но он качественный. 

4. Текст объявления. Протестируйте несколько вариантов текста в объявлении, например, добавьте креатив или уникальное торговое предложение. В Google Ads имеется раздел “Проект и эксперименты”, в котором можно это сделать.

5. Анализ отложенной конверсии. Когда пользователи перешли на сайт, но не купили товар или услугу, необходимо провести анализ и снизить стоимость лида в источнике, через который возникают отложенные конверсии. Это можно отследить в Яндекс.Метрике и в Google Analytics.

6. Адаптировать сайт. Необходимо упростить сайт, чтобы интерфейс был интуитивно понятен. Из-за того, что пользователи не совершают целевые действия – повышается цена лида. Это может происходить из-за того, что:

• Сложная навигация по сайту;
• Долгая загрузка страниц;
• Сайт не адаптирован под мобильные устройства;
• Неудобный интерфейс;
• Запутанный способ оформления покупки.

Заключение

Лид – пользователь, совершивший целевое действие. Это может быть: переход на сайт, регистрация, клик, заполнение формы, покупка. За какое действие вебмастер получит вознаграждение – устанавливает рекламодатель в оффере. Зная CPL, можно распределить бюджет на самые выгодные источники и привести качественный трафик. Помимо формул цену лида и величину ROI (коэффициент рентабельности инвестиций) можно узнать через калькулятор. 

Удачи и профита!

Что такое стоимость лида и почему вы должны ее использовать

Рекламные и маркетинговые кампании являются ключом к поиску новых клиентов для вашего бизнеса, но как узнать, работают ли эти кампании эффективно? Если вы получаете новых клиентов, но платите за рекламу больше, чем они того стоят, это может означать неустойчивое будущее для вашего бизнеса.

К счастью, есть простой способ измерить рентабельность ваших кампаний. Стоимость лида (CPL) — это показатель, который показывает, окупаются ли ваши усилия и расходы на рекламу.

В этом руководстве мы подробно рассмотрим CPL, от того, что это такое, до того, как его понизить. Как только вы начнете отслеживать CPL, вы сможете создавать более эффективные маркетинговые кампании и привлекать больше лидов за меньшие деньги. Продолжайте читать или переходите к следующим разделам:

• Что такое стоимость лида?
• Как рассчитать стоимость лида
• Стоимость лида Отраслевые ориентиры
• 6 способов снизить стоимость лида
• Используйте стоимость лида, чтобы сделать ваши маркетинговые кампании более эффективными

Что такое стоимость лида?

Стоимость лида (CPL) — это сумма денег, необходимая для привлечения нового потенциального клиента для вашего отдела продаж в результате текущей маркетинговой кампании. Эти потенциальные клиенты — или лиды — увидели рекламу, нажали на нее, а затем предоставили некоторые из своих контактных данных в обмен на технический документ или дополнительную информацию о вашем продукте, таким образом поддерживая вашу воронку продаж.

CPL позволяет маркетинговым командам узнать, тратят ли они соответствующую сумму на различные способы привлечения новых потенциальных клиентов, такие как Google Ads или Facebook Ads. Чем выше CPL по сравнению с другими предприятиями в вашей отрасли, тем менее эффективна маркетинговая кампания. Естественно, более низкий CPL считается идеальным.

CPL — это лишь один из многих показателей, на которые часто обращают внимание специалисты по цифровому маркетингу. Старайтесь не путать его с другими сокращениями:

• Цена за тысячу показов (CPM) — Стоимость 1000 пользователей, просмотревших объявление
• Цена за клик (CPC) — Стоимость клика одного человека объявление
• Cost per Action (CPA) — стоимость покупки продукта одним человеком

Источник

CPM — более полезный показатель для компаний, которые пытаются повысить узнаваемость своего бренда, таких как McDonald’s или Coca-Cola.

Пользователи, просматривающие рекламу, не обязательно предпринимают какие-либо действия, но они могут вспомнить бренд позже. CPA вступает в игру для компаний электронной коммерции, которые продают недорогие товары в больших объемах. Если вы представляете B2B-компанию или бренд с дорогостоящим товаром, например роскошным автомобилем, маловероятно, что посетители купят продукт в первый раз, когда они нажмут на рекламу.

CPC измеряет, сколько стоит клик человека по объявлению в маркетинговой кампании с оплатой за клик (PPC), что важно для определения того, сколько вы должны потратить. Если ваша средняя цена за клик составляет 1 доллар США, ваш коэффициент конверсии составляет 10%, и вы хотите получить 100 новых потенциальных клиентов в этом месяце, вам нужно будет потратить 1000 долларов США на эту кампанию.

Как рассчитать стоимость лида

Расчет CPL относительно прост. Просто разделите сумму денег, которую вы потратили на кампанию в течение установленного периода, на количество потенциальных клиентов, привлеченных в рамках этой кампании за тот же период.

Источник

Например, если вы привлекли 100 потенциальных клиентов с помощью кампании Google Ads стоимостью 1000 долларов США, CPL для этой кампании будет составлять 10 долларов США.

Не забудьте рассчитать отдельные показатели CPL для разных платформ кампании. Сам по себе расчет CPL для всех ваших маркетинговых усилий по электронной почте, социальным сетям и поисковым системам будет иметь ограниченную полезность. Если бы CPL был выше стандарта для вашей отрасли, вы бы не знали, какая платформа нуждается в корректировках.

Вот почему так важно знать, откуда берутся ваши лиды. Вы бы не хотели приписывать Джона Смита к расчету CPL рекламы в Facebook, если бы он действительно узнал о вашем продукте через Google Ads.

Как отслеживать потенциальных клиентов?

Обычный способ отследить, откуда пришли лиды, — использовать код UTM. Код UTM прикрепляется к URL-адресу целевой страницы, чтобы Google Analytics мог видеть, какая рекламная кампания привела посетителей на страницу. Затем вы можете подсчитать количество потенциальных клиентов, привлеченных с помощью уникальных кампаний.

Программное обеспечение для генерации потенциальных клиентов, такое как LeadBoxer, автоматизирует этот процесс. Функция «Сегменты» может добавлять тег к каждому полученному лиду с указанием их отрасли, местоположения и реферера, и это лишь некоторые из них.

Источник

Найти общее количество лидов с атрибуцией так же просто, как выбрать правильные фильтры, чтобы увидеть, кто был привлечен в определенный период в рамках определенной кампании.

Стоимость лида Отраслевые ориентиры

Знание стоимости лида — это только начало. Сравнив CPL, рассчитанный вами на предыдущем шаге, со средним показателем по отрасли, вы сможете узнать, платите ли вы слишком много или просто правильную сумму за лидов.

Чтобы помочь, GoConvert объединил данные с более чем ста сайтов и отчетов, чтобы получить средние значения стоимости лида по отраслям.

Источник

Как и следовало ожидать, более дорогие товары, такие как маркетинговые агентства и финансовые услуги, имеют более высокие CPL, при этом самый высокий средний CPL составляет 100 долларов. Медиа и издательское дело, тем временем, имеют самый низкий средний CPL — 11 долларов.

6 способов снизить стоимость лида

Если ваш CPL немного выше, чем должен быть, не волнуйтесь. Есть несколько способов настроить кампании и привлечь больше клиентов за меньшие деньги.

1. Персонализируйте свои кампании

Одна из возможных причин, по которой вы не получаете больше потенциальных клиентов за свои деньги, заключается в том, что ваши объявления и целевая страница не совпадают. Сопоставление сообщения — это когда ожидание, установленное рекламой, соответствует опыту на целевой странице.

В качестве примера объявления, которое соответствует этому правилу, посмотрите, что происходит, когда вы ищете «лучшая CRM» в Google. Zoho CRM претендует на первое место с этим объявлением:

Обратите внимание, как фраза «лучший CRM» повторяется в заголовке объявления Zoho. С таким заголовком потенциальные клиенты точно знают, какое обещание дает Zoho.

После перехода посетители попадают на эту страницу:

Источник

Заметили что-нибудь знакомое?

«Лучшая CRM» повторяется в шапке страницы. Не только это, но и призыв к действию и место для отправки информации четко отображаются над сгибом страницы. От начала до конца потенциальные клиенты точно знают, чего ожидать от Zoho.

Такая степень персонализации кампании может показаться излишней, но, согласно опросу Evergage, проведенному в 2018 году, 88% сегодняшних покупателей ожидают персонализированного покупательского опыта.

Resultiks, с другой стороны, не попадает в цель. Введите в поиск «программное обеспечение для автоматизации маркетинга», и вы можете наткнуться на это объявление:

В заголовке объявления есть некоторые указания на то, что Resulticks идеально подходит для программного обеспечения для автоматизации маркетинга, но нажатие на целевую страницу только сбивает с толку:

Источник

В верхней части страницы нет никаких признаков того, что Resulticks помогает в автоматизации маркетинга. Клиенты могут задаться вопросом, не попали ли они на неправильную страницу, и не будут так склонны отправлять свою информацию для демонстрации.

2. Тестовые объявления A/B

Между вашими ключевыми словами, текстом и изображениями есть несколько переменных, влияющих на эффективность ваших объявлений. Может возникнуть соблазн использовать свои творческие инстинкты при создании рекламы, но инстинкты не гарантируют результатов. Только запустив две версии одной и той же рекламы, вы сможете выяснить, какие элементы больше всего резонируют с вашими идеальными клиентами.

Вот как это может выглядеть в примере рекламы, созданной AdEspresso для их электронной книги:

Источник

Первое объявление явно превосходит второе по более высокому рейтингу кликов (CTR) и коэффициенту конверсии. Более низкая цена за продажу показывает маркетинговой команде, что они на правильном пути с первым объявлением.

Помните: когда вы проводите A/B-тестирование, лучше всего менять только одну переменную в каждом тесте. Измените заголовок объявления во время одного теста, затем изображение во время другого. Сокращая количество действующих переменных, вы можете быть уверены в том, что нравится вашей аудитории.

3. Переосмыслите ключевые слова

Время от времени заходите в свой менеджер объявлений — будь то для Google, Bing или другой платформы — и анализируйте, насколько хорошо работают выбранные вами ключевые слова. Удалите те, которые не привлекают потенциальных клиентов, и потратьте время на оптимизацию тех, которые приносят. Не волнуйтесь, если ключевые слова, которые вы удалили, часто ищут. Если они не приносят потенциальных клиентов вашему бизнесу, они истощают ваши расходы на рекламу.

Еще один способ повысить эффективность ключевых слов — настроить таргетинг на более длинные ключевые слова. Ключевые слова с длинным хвостом более специфичны и менее востребованы, чем ключевые слова с широким диапазоном, но аудитория также более мотивирована и готова совершить конверсию.

4. Более низкие ставки для ключевых слов

Те ключевые слова, которые конвертируются, но с высоким CPL? Рассмотрите возможность снижения ставки. Более низкие ставки могут привести к снижению средней позиции вашей кампании в поисковой системе, но при этом вы продлите время показа на страницах результатов и получите больше кликов.

Возможно также, что ручная ставка, которую вы установили несколько месяцев назад, больше не отражает среднюю стоимость перехода на первую страницу, как это было с этим клиентом в White Shark Media:

Источник

Если вы не хотите Чтобы постоянно корректировать свои ставки вручную, Google предлагает автоматическое назначение ставок, чтобы вы могли достигать своих целей без тонны дополнительного труда. Существует несколько типов стратегий автоматического назначения ставок, в том числе одна для максимизации числа конверсий. С помощью функции «Максимум конверсий» искусственный интеллект Google пытается получить максимальное количество конверсий для вашей кампании в рамках вашего бюджета.

5. Переориентация посетителей сайта на основе их поведения

Одно дело переориентировать людей, посетивших ваш сайт, с помощью другой серии объявлений. Другое дело — перенаправить их на основе конкретных действий, которые они предприняли на вашем сайте.

Начните с анализа поведения лидов, которые уже совершили конверсию. Следите за определенными тенденциями, такими как посещение определенной страницы или выполнение определенного действия, прежде чем, наконец, совершить продажу. Возможно, клиенты демонстрируют такое же поведение перед покупкой у вас.

Инструмент для генерации лидов, такой как LeadBoxer, отслеживает для вас всю активность потенциальных клиентов на веб-сайте и по электронной почте, поэтому все, что вам нужно сделать, это зайти в профиль потенциального клиента и проверить, где он был и что делал.

Источник

После того, как вы определили определенные модели поведения, вы можете создать ретаргетинговую кампанию на основе этих моделей поведения. Например, если высокий процент потенциальных клиентов превратился в клиентов после просмотра страницы с ценами более минуты, вы можете перенацелить будущих потенциальных клиентов, которые предпримут то же действие.

Эту стратегию можно применить практически к любому поведению, независимо от того, посетили ли они вашу домашнюю страницу всего на несколько секунд или просмотрели демонстрационное видео целиком.

6. Проверьте эффективность по времени, устройству или местоположению

Существует несколько переменных, касающихся вашей аудитории, которые могут влиять на ваши CPL. Взгляните на свой менеджер объявлений и сравните эффективность кампаний по:

• времени суток – Когда привлекается больше всего лидов?
• Устройство . На каком компьютере больше потенциальных клиентов или на мобильном устройстве?
• Местоположение – Где находится больше всего лидов?

Это не единственные факторы, которые могут повышать ваши CPL. Проанализируйте тенденции в своей аудитории и попробуйте скорректировать кампании, чтобы сосредоточиться на времени, устройствах и демографических показателях, которые являются эффективными.

Используйте стоимость лида, чтобы сделать ваши маркетинговые кампании более эффективными

Если есть один маркетинговый показатель, за которым нужно следить, это может быть CPL. Знание того, где ваши маркетинговые усилия стоят рядом с вашими конкурентами, позволяет вам понять, находитесь ли вы на правильном пути или вам нужно настроить некоторые кампании.

LeadBoxer упрощает мониторинг CPL, чтобы вы могли сосредоточиться на оптимизации своих маркетинговых кампаний. Функция «Сегменты» быстро фильтрует потенциальных клиентов на основе того, какая рекламная кампания первой привела их на ваш сайт, чтобы вы могли быстро рассчитать CPL для каждой кампании. Когда придет время оптимизировать, используйте функцию отслеживания веб-сайта и электронной почты, чтобы определить, какое поведение потенциальных клиентов требует ретаргетинга. Начните сегодня и попробуйте LeadBoxer бесплатно.

Что такое стоимость лида? Формула и анализ

В отделе развития продаж большинства предприятий есть одно число, которое доминирует над всеми остальными по порядку величины — количество назначенных совещаний (обычно измеряется в месяц) — и связанная с ним цена за встречу, которую некоторые называют стоимостью лида. .

Что такое стоимость лида (CPL) в маркетинге?

Стоимость лида или CPL — это сумма денег, которая тратится на привлечение одного нового лида в результате маркетинговой кампании. CPL помогает отделам продаж измерять рентабельность своих кампаний, и это число, на которое установлено большинство квот представителей по развитию продаж (SDR). Это результат, на который ориентируются практически все менеджеры по развитию продаж.

Поэтому неудивительно, что цены на назначение встреч, или, точнее, затраты на создание одной квалифицированной встречи или возможности продажи, представляют большой интерес.

Примечание. Мы внимательно изучаем расходы (явные и скрытые), которые включают стоимость совещания, установленную SDR. Эти рабочие функции также взаимозаменяемо называются представителями по развитию бизнеса, представителями по развитию клиентов, внутренними торговыми представителями или представителями по развитию рынка (BDR, ADR, ISR или MDR). Мы рассмотрим средние затраты по отраслям, размерам компаний и различным местоположениям в США.

История развития продаж

Создание организации внутренних продаж — занятие не для слабонервных. И все же наблюдается резкое увеличение числа нанятых торговых представителей (более 64 300 вакансий на момент написания этой статьи). Популярность этой роли, связанной с выходом на рынок, и команд SDR, созданных для B2B-компаний, за последние пару лет неоспорима:

 

Основываясь на этом интересе, мы можем предположить, что генерация лидов идет активно, устанавливая спрос на лиды и, следовательно, доказывая необходимость расчета стоимости лида.

Как рассчитать стоимость лида

Развитие продаж — это тяжелая, кропотливая работа, требующая толстой кожи и дисциплины. Неудивительно, что размещение, заполнение, а затем подготовка к трудной роли также могут быть довольно дорогими.

Это одна из причин того, что еще одна цифра — OTE (целевой доход) становится столь важной. Это бонусы, которые поддерживают мотивацию каждого конкретного SDR и обеспечивают его оптимальную работу перед лицом ежедневных задач. А также почему роль SDR рассматривается как тренировочная площадка для многих других продавцов.

Кроме того, средний срок владения SDR составляет всего 1,8 года. Если принять во внимание те же фиксированные затраты на размещение, заполнение, а затем обучение SDR для роли, которая позволит им работать в продуктивном режиме всего лишь два года (1,8 года пребывания в должности — 3,2 месяца наращивания = 1,5 продуктивных года), это оказывает огромное давление на менеджеров по найму, чтобы все было правильно.

Мы использовали средние зарплаты Glassdoor и намеренно не учитывали стимулы для руководства, программное обеспечение и любую другую информацию, которую сложнее определить, но если бы они были включены, это значительно увеличило бы затраты при расчетах.

Затраты, входящие в стоимость лида

Вот средние затраты на то, чтобы нанять одного SDR (кстати, на заполнение открытой должности уходит в среднем 42 дня), обучить его, а затем довести этого человека до продуктивного состояния:

Прием на работу

4 129 долларов США — средняя стоимость найма
(Общество управления персоналом)

Обучение и рампа

3,2 месяца
(отчет SDR Bridge Group за 2018 г. )

Базовый оклад

47 973 $
(стеклянная дверь)

Полная заработная плата – OTE (целевой доход)

75 000 долларов США
(отчет SDR Bridge Group за 2018 г.)

Стек технологий

4 581 долл. США
(Отчет о состоянии продаж InsideSales)

Накладные расходы

25%-40% от заработной платы сотрудника
(MIT)

Возможно, самый простой способ представить себе, как все это обретает форму, — это создать мифическую SDR с бюджетом, выделенным в начале года. Принимая во внимание все затраты на год: наша мифическая роль SDR, созданная 1 января, будет заполнена через 42 дня (11 февраля), а затем к июню выйдет на полную мощность.

Общая стоимость до полной производительности составляет почти 17 тысяч долларов (16 922 доллара, если быть точным). Это не включает в себя ни время управления, ни надзор, кроме затрат на наем и обучение, которые являются стандартными средними отраслевыми показателями из надежных источников.

Таблицы затрат

Фаза	Время	Стоимость
Прием на работу	42 дня	4 129 долларов США
Обучение и пандус	3,2 Мо	12 793 долл. США
		16 922 $
Базовый оклад	12 мес.	47 973 долл. США
Полная заработная плата – OTE	12 мес.	75 000 долларов США
Стек технологий	12 мес.	3 827 долл. США
Накладные расходы	12 мес.	11 993 долл. США
		90 820 $
Управленческий	12 мес.	$74 931
Накладные расходы	12 мес.	$18 733
		$93 664
25% Распределение	Управленческое время	23 416 долларов
	Итого	131 158 долларов

Формула стоимости лида

Теперь, вооружившись годовой стоимостью СДР, мы можем определить среднюю квоту.

Если мы проанализируем отчет Bridge Group SDR за 2021 год (в частности, результаты SDR, показанные в среднем по различным отраслям), мы увидим, что разница между набором вводных встреч (9) и полностью квалифицированными возможностями (7) не так уж велика.

Сходство этих двух цифр может означать, что оптимальная квота для СДР находится где-то посередине (8). Теперь, когда у нас есть квота и известно, сколько SDR в среднем достигает этой квоты (68% согласно тому же исследованию), мы можем рассчитать, сколько встреч вы можете ожидать ежемесячно.

Для упрощения расчета мы округлим до 6 встреч в месяц. Это в среднем 72 человека в год. На практике это число говорит о правильной работе в разных секторах и отраслях с разными целевыми аудиториями, ценностными предложениями и методами охвата.

Теперь, когда у нас есть необходимые компоненты, мы можем рассчитать CPL по следующей формуле:

Примечание. Стоимость лида в каждой отрасли будет варьироваться в зависимости от используемой модели, размера целевых учетных записей, зрелости рынка и даже направленности вашего SDR на деятельность. В этой статье мы используем средние цифры, чтобы продемонстрировать сложность и объем ресурсов, затрачиваемых на создание одного конвертированного лида.

Расчет стоимости лида

Теперь, когда у нас есть все компоненты формулы, давайте посмотрим, сколько стоит лид.

Мы разделили ежегодные затраты на SDR на 12, чтобы найти месячную сумму. Упрощенно можно посмотреть на это так: лидеры компаний должны рассчитывать на то, что они будут тратить около 11 тысяч долларов в месяц, чтобы получить 6 конверсионных совещаний. Затем мы разделили потраченные средства на количество ожидаемых конвертированных встреч и получили CPL.

Информация о бонусах: CPL+CAC

Любой руководитель отдела маркетинга или продаж хорошо знаком с затратами на привлечение клиентов. CAC рассчитывается путем деления всех затрат, затраченных на привлечение клиента (расходов), на количество клиентов, привлеченных за период, когда были потрачены деньги. В простом примере, если компания потратила 500 000 долларов США за год и приобрела 50 клиентов за тот же год, ее CAC составляет 10 000 долларов США на клиента.

Вышеприведенная формула CPL будет жизненно важна для организаций, ориентированных на исходящий трафик, для расчета CAC в будущем. Это также помогло бы найти другие расходы в воронке продаж (особенно менеджеры по работе с клиентами, AE). При коэффициенте конверсии 25% от преобразованной встречи в закрытую сделку вы рассчитывали потратить 6 244 доллара плюс любые расходы на AE (комиссионные) или другие стандартные расходы на продажу для создания одной продажи.

Коэффициент конверсии имеет большое значение и сильно зависит от качества встреч, но CAC в нашем сценарии имеет такой релевантный диапазон:

Это удобный способ начать обдумывать последствия структурирования всех аспектов вашего собственного отдела продаж.

Я мог бы также добавить, что наклон коэффициента конверсии в % довольно интересен. После закрытия 1 из каждых 4 сделок резкого падения CAC не происходит. Особенно в том смысле, в каком (например) происходит переход от коэффициента конверсии с 5% к 10%. Получение собственного сейлз-хауса для обеспечения надежного процента конверсии — это благородное усилие, которое влияет на каждое движение по развитию продаж, хотя и косвенно.

Инвестируйте в качественные лиды

Как видим, лидогенерация никуда не денется, а знание принципов развития продаж в отрасли и собственной компании может стать столь необходимым преимуществом.

Понимание базовых затрат, присущих любой модели, является ценным инструментом для принятия мудрых решений, влияющих на ваш собственный выход на рынок. Средние значения, влияющие на эту цифру (цена 1822 доллара за встречу), заслуживают понимания. Многие части, все движущиеся, вносят свой вклад.

Учитывая природу субъективности, Сколько будет стоить этот лид? , когда нас спросили в начале любой попытки лидогенерации, мы попытались составить чисто основанный на фактах взгляд на тему, погрузившись прямо в суть вопроса и надеясь, что вы найдете его ценным.

Сколько стоит лидогенерация?

Стоимость генерации лидов так же важна, как и сбор лидов.

Таким образом, знание того, как считать, и связанных с ним терминов имеет значение в смысле расширения области охвата.

Связанные темы могут включать:

• определение привлечение потенциальных клиентов ,
• научиться рассчитывать стоимость лида (CPL) ,
• изучение какие виды затрат необходимо включить в расчет ,
• изучение средняя стоимость лида ,
• изучение факторов, влияющих на общую стоимость лидов ,
• посмотреть, сколько лидов вам нужно, чтобы попасть в цель дохода ,
• определение лучших поставщиков лидов и их цены .

Поскольку средние расходы на цифровую рекламу с каждым годом становятся все выше, вам захочется узнать , правильно ли потрачены ваши деньги или потрачены зря?

Хотя добавление новых клиентов в вашу воронку продаж имеет решающее значение для устойчивого роста, также необходимо сосредоточиться на усилиях и средствах, которые вы будете использовать.

Количество людей, вовлеченных в ваш бизнес, чтобы решить, делать ли покупку или нет, является лидогенерацией.

Это не обязательно означает, что должно быть преобразование.

Даже посетитель, зашедший на ваш сайт и не предпринявший желаемого действия, считается лидом.

Здесь важно знать, что существует два типа потенциальных клиентов, поскольку термины маркетинга и продаж несут в себе разные характеристики:

• потенциальные перспективы, которых вы смогли убедить.
• Второй тип потенциальных клиентов — это квалифицированных потенциальных клиентов (SQL) , которые являются клиентами, которые взаимодействовали с вашим бизнесом. Есть способы, такие как загрузка электронной книги, покупка продукта или бронирование.

Стоимость лида или CPL — одна из наиболее часто используемых метрик для оценки эффективности кампании цифрового маркетинга. А формула CPL очень проста:

CPL = Общие затраты на программу цифрового маркетинга/Количество лидов, пришедших по программе

Например, , допустим, вы потратили 1000 долларов на рекламу с оплатой за клик (PPC) и 50 человек превратились в потенциальных клиентов.

• Стоимость лида = 1000 долларов США / 50 = 20 долларов США.

Помните, что привлечение потенциальных клиентов означает высокую отдачу от инвестиций в привлечение клиентов.

Чем выше ROI, тем дороже лид; и чем ниже ROI, тем меньше вероятность того, что вы будете платить за привлечение потенциальных клиентов.

Чтобы облегчить вашу работу в расчете стоимости лида , вот несколько вспомогательных инструментов, к которым можно обратиться:

• **Руководство по интернет-рекламе***
• Устройство подачи свинца

• Отключение

Некоторые расходы возникают в процессе генерации лидов, и их необходимо суммировать в расчетах, но не все они применимы к каждому каналу генерации лидов:

• Размещение и распространение в СМИ: Стоимость охвата потенциальной аудитории цифровой кампании.
• Покупка списка: Стоимость покупки или аренды списка телемаркетинга и стороннего списка адресов для прямого маркетинга.
• Агентство и рабочая сила: Стоимость найма агентства для управления некоторыми процессами цифрового маркетинга, такими как SEO.
• Создание кампании: Стоимость разработки эффективной кампании цифрового маркетинга.
• Поощрение: Стоимость немедленных поощрений, таких как купоны или скидки для качественных потенциальных клиентов до совершения покупки.
• Другое: Расходы на управление цифровой маркетинговой кампанией, помимо описанных выше.

Средняя стоимость лида зависит от вашей отрасли, канала генерации лидов, размера компании и дохода компании.

CPL сильно различается в зависимости от

• отрасли,
• глубина вашей целевой аудитории,
• конкуренция среди вашего сектора.

Когда речь идет о суммах и факторах, влияющих на стоимость, лучше изучить их!

Если отрасль меняется, средняя стоимость лида ориентируется на доход и изменяющиеся элементы в зависимости от отрасли, к которой вы принадлежите.

Средняя стоимость лида по отраслям

Промышленность	Средняя стоимость лида
Некоммерческие организации	31 долл. США
Розничная торговля	34 долл. США
Телеком	45 долл. США
Образование	55 долл. США
Маркетинг	99 276 долл. США
Потребительские товары	105 долл. США
Путешествия и туризм	106 долл. США
СМИ и издательское дело	108 долл. США
Деловые услуги	132 долл. США
Производство	136 долл.  США
Финансы	160 долл. США
Здравоохранение	162 долл. США
Технологии	208 долл. США

Источники: Marketing Charts, Hubspot, Socedo, Survey Anyplace, Ассоциация интегрированного маркетинга.

Средняя стоимость лида по каналу лидогенерации

Ведущий канал	Средняя стоимость лида
Ретаргетинг в Интернете	31 долл. США
Поисковая оптимизация (SEO)	31 долл. США
Маркетинг по электронной почте	53 долл. США
Реклама в социальных сетях	58 долл. США
Медийная реклама	63 долл. США
Вебинары	72 долл. США
Рефералы	73 долл. США
Реклама в LinkedIn	75 долл.  США
Контент-маркетинг	92 долл. США
Реклама в поисковых системах	110 долл. США
Видеомаркетинг	174 долл. США
Связи с общественностью	294 долл. США
Традиционный маркетинг (телевидение, радио, печать)	619 долл. США
Мероприятия и выставки	811 долл. США

Источники: Marketing Charts, Hubspot, Socedo, Survey Anyplace, Ассоциация интегрированного маркетинга

Размер компании является определяющим фактором в привлечении потенциальных клиентов, и ставки неизбежно меняются.

Средняя стоимость лида по размеру компании

Размер компании	Средняя стоимость лида
1001+ сотрудников	349 долл. США
201-1001 Сотрудники	212 долл.  США
51-200 сотрудников	180 долл. США
2-50 Сотрудники	47 долл. США

Источник: 1-е место в списке Продвижение

Выручка компании меняет среднюю стоимость лида, так формируются тарифы.

Средняя стоимость лида по выручке компании

Выручка компании	Средняя стоимость лида
500 миллионов долларов +	429 $
10–500 млн долларов	179 $
1–10 млн долларов	185 $
< 1 млн долларов	166 $

Источник: 1-е место в списке Продвижение

Поскольку основная цель маркетолога — максимизировать эффективность кампаний, вы должны понимать, сколько потенциальных клиентов вам нужно, чтобы достичь цели дохода вашего бизнеса.

Для этого анализа требуется информация об элементах данных вашей компании, таких как;

• Целевой доход – Сумма дохода, которую вы хотите получить в конце периода

• Доход от маркетинга – Часть общего дохода, полученная благодаря маркетинговым усилиям.

• Средняя цена продажи (ASP) – Чистый объем продаж / Количество проданных единиц

• Сделки, ориентированные на маркетинг – Доход, ориентированный на маркетинг / Средняя цена продажи

• Отношение возможностей к продажам – Насколько вы близки к превращению одного лида в покупателя из общего числа лидов

• Квалифицированное отношение лидов к возможностям — Сколько лидов требуется, чтобы превратить один лид в клиента

• Соотношение лидов к квалифицированным лидам — Сколько анализов необходимо, чтобы превратить один лид в клиента-конверсионера.

Теперь давайте вместе оценим один пример:

• Предположим, вы хотите достичь дохода в 100 000 долларов к концу месяца.
• Ваш доход от маркетинга составляет 45 000 долларов на конец месяца.
• Стоимость ASP составляет 5000 долларов США.
• Маркетинговые сделки : 45 000 долл. США / 5 000 долл. США = 9 долл. США
• Соотношение возможностей к продажам прогнозируется равным 3, что означает, что у вас есть возможность превратить один лид в клиента из 3 лидов.
• Количество возможностей Необходимо: 3 x 9 = 27
• Соотношение квалифицированного лида к возможностям предполагается равным 6, что означает, что вы можете превратить один лид в клиента-конвертера, если у вас есть как минимум 6 лидов.
• Количество выводов Необходимо: 6 x 27 = 162

Из этого примера можно сделать вывод, что вам нужно иметь не менее 162 лидов, чтобы получить нулевую прибыль .

Вместо того, чтобы делать расчеты, чтобы узнать точку безубыточности лидов для вашей цифровой кампании, некоторые инструменты предоставят вам ту же информацию автоматически;

Эти инструменты помогут вам определить, сколько усилий вам потребуется, чтобы преобразовать квалифицированные MQL в SQL приведет к увеличению ваших продаж.

Также полезно знать необходимое количество потенциальных клиентов, прежде чем переходить к планированию своих усилий в области цифрового маркетинга.

• Автоматизация продаж
• Ассоциация интегрированного маркетинга
• Поиск продукта
• Приобретение B2B

Еще один способ увеличить количество потенциальных клиентов — заплатить третьей стороне за создание потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

В некоторых случаях помощь от компаний, работающих в сфере лидогенерации, может оказаться более эффективной, чем тратить деньги и время на поиск лидов самостоятельно.

В особенности, если вы представляете малый бизнес с небольшой базой данных потенциальных клиентов, вы можете поручить кому-то другому разработать для вас обширную базу данных, пока вы сосредоточитесь на стратегиях удержания клиентов внутри компании.

Проблема этих компаний в том, что они предлагают временное решение.

Когда вы перестанете платить за получение лидов, они одновременно перестанут генерировать лиды для вас.

Таким образом, вам необходимо разработать эффективный план, чтобы удержать потенциальных клиентов и превратить их в постоянных клиентов.

Независимо от того, какой путь вы выберете, вы должны;

• ставить четкие цели,
• запустить точную программу для работы,
• отслеживать свои результаты, чтобы найти лучшую стратегию.

Вот некоторые из компаний, которые могут помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов, их услуги и их цены приведены;

Ведущие поставщики услуг

Компания	Услуги	Цены
Попупсмарт	Инструменты цифрового маркетинга для конструктора всплывающих окон с высокой конверсией	Бесплатная пробная версия
Поиск по электронной почте	Инструмент поиска и поиска электронной почты LinkedIn	Бесплатная пробная версия
Навигатор продаж LinkedIn	Поиск интересов и функций	64,99 долл. Добавить комментарий Отменить ответ Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены * Комментарий * Имя * Email * Сайт