кто это такой и чем занимается, Специалист по контекстной рекламе — кто это?

Содержание

1. Что такое контекстная реклама?
2. Почему востребована контекстная реклама и те, кто с ней работает
3. Контекстолог — кто это такой и чем занимается
4. Задачи и обязанности контекстолога 
5. Куда контекстологу можно пойти работать?
6. Сколько зарабатывает специалист по контекстной рекламе
7. Кому подойдет профессия контекстолога
8. С какой профессии можно переучиться

Что такое контекстная реклама?

Контекстная реклама — это продвижение сайта с помощью точного таргета: по тому, что человек искал раньше в поисковых системах, его интересам и особенностям поведения в интернете. 

Например, вы только набрали в поисковике «куда поехать отдыхать в Ленинградской области», а на первой строчке Google сразу предлагает вам перейти на сайт бронирования отелей.  

Или вы интересовались темой путешествий по России, заходили на сайты туркомпаний, читали блоги путешественников. Еще несколько дней на разных сайтах у вас будут появляться баннеры с предложениями от отелей, экскурсионных компаний, круизов по Волге и глэмпиногов в Карелии. 

 


Контекстная реклама в поисковой выдаче Google. Сайт стоит на первых позициях в выдаче и помечен маркером «Реклама».

Без продвижения он мог находиться на дальних страницах поисковика, и вероятность, что пользователь перейдет на сайт, была бы ниже.





Контекстная реклама на сайтах партнеров Яндекса — баннер справа помеченный маркером «Реклама».





Почему востребована контекстная реклама и те, кто с ней работает

У контекстной рекламы есть преимущества перед другими видами продвижения.
1. Благодаря гибким настройкам реклама показывается только целевой аудитории.
2. Легко анализировать эффективность рекламной кампании с помощью бесплатных сервисов.
3. Вложенные в рекламу деньги быстро возвращаются, так как реклама охватывает уже «разогретую» аудиторию. 
4. Дешевле остальных видов рекламы: оплачиваются только клики.
Именно по этим причинам контекстная реклама — один из самых популярных видов продвижения в интернете. Она востребована, как и специалисты по контекстной рекламе.

Контекстолог — кто это такой и чем занимается

Контекстолог  (PPC-специалист, директолог) — это специалист по контекстной рекламе, который настраивает, анализирует и оптимизирует контекстную рекламу. От него зависит то, насколько реклама подходит пользователю, и то, принесет ли она компании прибыль. 
Задачи и обязанности контекстолога 


Разрабатывает, запускает и ведет рекламные кампании


Специалист по контекстной рекламе начинает свою работу с составления медиаплана. В нем прописываются цели рекламных кампаний, каналы продвижения, сроки и исполнители, прогнозы и бюджет. 

Только с медиапланом на руках контекстолог запускает рекламу. Для это нужно знать, как работать в рекламных кабинетах Яндекс.Директа и Google Analytics, участвовать в аукционах рекламных площадок, подбирать поисковые запросы. 

Когда реклама уже запущена, еще нужно оптимизировать — то есть менять, иначе со временем переходов и целевых действий станет меньше.
Работает с целевой аудиторией и конкурентами


Пользователи переходят по рекламным ссылками, только если текст или изображение перекликаются с их потребностями. Менеджер по контекстной рекламе должен знать свою целевую аудиторию и уникальное торговое предложение компании, правильно определять ключевые и стоп-слова, настраивать поведенческие особенности и интересы. 

Изучать контекстную рекламу конкурентов нужно, чтобы отстроиться от них в своем продвижении и быть более заметным.
Готовит тексты и изображения для рекламы


Когда контекстолог знает свою аудиторию, он может подобрать для нее те тексты и изображения, которые «зацепят» и заставят кликнуть на объявление.  

Если менеджер по контекстной рекламе работает без копирайтера, важна грамотность. В такой рекламе текста мало, и любые ошибки и опечатки сразу бросаются в глаза. Это заранее негативно настраивает потенциального клиента по отношению к бренду, даже если продукт ему нужен. 



Анализирует рекламные кампании


Для анализа рекламной кампании специалист по контекстной рекламе использует Яндекс.Метрика и Google Analytics. 

Для работы в этих сервисах контекстолог должен знать, какие коды устанавливать при запуске кампании и какие метрики использовать для оценки эффективности.

Все метрики и выводы по ним менеджер по контекстной рекламе вносит в отчеты. На их основе он строит дальнейшие кампании и разрабатывает медиапланы.

Профессия Интернет-маркетолог

Обучайтесь в формате стажировки на реальных проектах и задачах!


• Вы научитесь запускать контекстную рекламу в Яндекс и Google, эффективно расходовать бюджет, повышать трафик и конверсию сайта.
скидка 25%
до 10 января
Куда контекстологу можно пойти работать?

В агентство 

Новичкам лучше всего подойдет работа в агентстве. Там много разноплановых задач  с несколькими клиентами, что так что за год усердной работы начинающий контектолог может прокачать свои скиллы до среднего уровня. К тому же агентства часто готовы брать на работу тех, кто только окончил курсы, и учить практическим навыкам под руководством более опытного наставника.

На фриланс

Если у менеджера по контекстной рекламе есть опыт и он уверен, что сможет организовать работу сам, он может удаленно вести несколько компаний.

Компании, которые ищут контекстолога-фрилансера, смотрят в первую очередь на кейсы работника, поэтому такой вариант подойдет специалистам с опытом.

В штат


Работа инхаус — то есть в штате компании — подойдет для всех уровней. Специалистов по контекстной рекламе на постоянное место работы ищут в основном большие компании. Новичок и контекстолог среднего уровня могут работать в отделе маркетинга или рекламы, а PPC-senior — руководить отделом.
Сколько зарабатывает специалист по контекстной рекламе



На сайте hh.ru в России открыто около 3000 вакансий для тех, кто работает в контекстной рекламой. Зарплата зависит от функционала и опыта. 



Начинающий специалист по контекстной рекламе до 1 годаДо ₽65 000 в месяц

Скриншот вакансии из Красноярска. В Москве компании готовы платить начинающим контекстологам больше, поэтому многие специалисты после прохождения курсов начинают работать удаленно на московские компании. 






Специалист по контекстной рекламе от 1 года до 3 лет


До ₽120 000 в месяц

Специалисту с опытом работы компании готовы платить в 2-3 раза больше, чем новичкам. Но и требования выше: например, в этой вакансии ищут контекстолога, который работал с бюджетом больше ₽1 млн. , умеет автоматизировать работу и имеет сертификата Яндекс.Директ и Google Ads.





Специалист по контекстной рекламе с опытом больше 3 летДо ₽175 000 в месяц

Компании могут предложить более высокую зарплату, например, за руководство отделом контекстной рекламы или совмещение обязанностей.



Кому подойдет профессия контекстолога

Из вас получится специалист по контекстной рекламе, если вы:

 

• можете делать несколько заданий параллельно

• не устаете от рутиной работы

• внимательны к деталям

• умеете анализировать и выстраивать причинно-следственные связи

• любите проверять гипотезы

• хорошо пишете и ориентируетесь в дизайне

• не боитесь таблиц и отчетов

• обладаете эмпатией и легко находите подход к людям

С какой профессии можно переучиться

Таргетолог


Зачем: поменять обязанности, расширить компетенции

Работа таргетологов и контексологов очень похожа: и те, и те нацеливают рекламу на подходящую аудиторию. Останется подтянуть технические навыки и освоить новые инструменты.

SEO-специалист


Зачем: поменять обязанности, расширить компетенции

Так же, как и у таргетологов, у SEO-специалистов и контекстологов есть смежные знания — понимание того, как работают поисковики и почему одни сайты удобнее для пользователей, чем другие. 

Интернет-маркетолог


Зачем: развиваться в узкой нише

У онлайн-маркетологов есть широкие знания о продвижении продукта. Но рынок последние годы ориентируется на специалистов узкого круга. Из этой профессии достаточно легко перейти в специалисты по контекстной рекламе, если подтянуть профильные навыки. 


Менеджер контекстной рекламы  

Все еще работаете с одним digital-инструментом? Вы можете больше. Станьте незаменимым специалистом с достойной зарплатой, освоив еще и контекстную рекламу.


Учитесь в формате стажировки на реальных проектах!


Хочу учиться

Специалист по контекстной рекламе – интернет профессия — I-RABOTA.

NET
Специалист по контекстной рекламе

Это профи, который организовывает  рекламные компании в интернете. Каждый пользователь интернета видел рекламу от Google AdWords, Яндекс.Директ, эти объявления с одной стороны продвигают товары и услуги рекламодателей, с другой стороны дают неплохой доход владельцам рекламных сервисов и сайтов, на которых   размещены.

Интернет профессия – специалист по контекстной рекламе  хорошо подходит всем кто  знает основы рекламы, разбираться в продвижении товаров, умеет анализировать процесс своих рекламных   компаний и компаний конкурентов.

Эта работа не только творческая, она достаточно  трудоемкая, но  весьма доходная.

Контекстная реклама – это информация, которую демонстрируют не всем подряд, а тем, кому она может быть интересна и полезна. Когда пользователь ищет какую – то информацию через поисковики, то именно по  теме поиска ему предложат  просмотр рекламы. Например, вводим в поисковую сроку «обучающие курсы» и первой в списке предложенного мы видим именно контекстную рекламу по запрошенной теме, в конце страницы тоже она.

Естественно, что она будет показана, если  размещена на нужных сервисах. Вот над созданием и размещением такой рекламы  трудятся специалисты по контекстной рекламе.

Виды контекстной рекламы
1. Поисковая. Она бывает трех вариантов:

– Спецразмещение – это когда объявление располагается над поисковой выдачей и это самый  выгодный вариант для рекламодателей.

– Гарантированный показ – такие объявления располагаются  справа от результатов поиска.

-Динамический показ. Такие объявления располагаются под объявлениями с гарантированным показом, они меняются при обновлении страниц.

2. Тематическая. Размещатся на сайтах, которые являются партнерами  поисковых систем и которые  входят в  специальную рекламную сеть. В этом случае система сама будет подбирать по ключевым словам  оптимальную аудиторию на блогах, форумах  и т.д. В сравнение с поисковой  рекламой тематическая менее эффективна, поскольку  пользователи менее настроены на покупку чего  бы то ни было.
3. Медийная. Сравнительно недавний способ. Он объединил два предыдущих варианта с использованием баннеров.
Обязанности  специалиста по контекстной рекламе
• Полностью спланировать рекламную кампанию.
• Подобрать ключевые слова, составить объявление.
• Настроить рекламу и разместить ее.
• Управлять рекламной кампанией.
• Проводить необходимые мероприятия по ее оптимизации.

 Необходимые навыки специалиста по контекстной рекламе:

• Базовые знания интернет технологий, основы рекламы.
• Способность анализировать.
• Уметь работать в системе веб аналитики.
• Работать в программах с контекстной рекламой.
• Иметь навыки копирайтера.
Где работают специалисты по контекстной рекламе

Любые коммерческие предприятия нуждаются  в рекламе в интернете и в профессионалах, которые ее создают. Это касается не только компаний, которые реализуют свой товар и услуги в  интернете, но офлайн предприятий тоже. И конечно, с каждым годом потребность в специалистах по контекстной рекламе увеличивается.

Как стать специалистом.

Надо учиться. Если пока еще не поняли интересно ли вам это направление удаленной работы в интернете, то стоит посмотреть уроки по  Яндекс.Директу и Google Adwords  – они бесплатные и так вам  будет легче определиться, а когда определитесь, то надо пройти обучение.

На рынке труда специалисты по контекстной рекламе ценятся высоко, но стартовать самостоятельно, с полного нуля не получится, надо пройдя обучающий курс, эту профессию нужно осваивать.

Сколько зарабатывает специалист по контекстной рекламе

Начинающий специалист  способен  зарабатывать от 1.000 $ в месяц. В общем и целом доход зависит  от времени, которое уделяется работе и  от проф. уровня специалиста.

Профессия достаточно  интересная и доходная – стоит научиться!

Вам в помощь качественный курс, после прохождения которого выдаются дипломы, более того, вам помогут устроиться на стажировку и предложат подходящие вакансии!

кто это и каковы его обязанности?

Контекстная реклама

Автор Сергей Шевченко Чтение 9 мин Просмотров 1. 6k. Опубликовано 26 октября 2022 г.

Содержание

1. Каковы преимущества работы специалистом по контекстной рекламе?
2. Какими знаниями должен обладать специалист по контекстной рекламе?
3. Обязанности специалиста по контекстной рекламе
4. Чем занимается специалист по контекстной рекламе в течение рабочего дня?
5. Сколько может зарабатывать специалист контекстной рекламы?
6. Как стать специалистом по контекстной рекламе?

Работа специалиста по контекстной рекламе заключается в проведении кампаний в Google Ads и других сервисах. Его основная цель – привлечение новых посетителей на веб-ресурс организации. Тех, кто создает и настраивает контекстную рекламу таким образом, чтобы через них на сайт переходило как можно больше потенциальных клиентов, также называют специалистами по контекстной рекламе.

В функции профессионалов в этой области входит планирование, запуск и повышение эффективности контекстной рекламы. Они разрабатывают маркетинговую стратегию, подбирают ключевые слова, составляют рекламные тексты, рассчитывают бюджет, анализируют поведение пользователей и оценивают прибыльность как отдельных объявлений, так и целых кампаний.

Каковы преимущества работы специалистом по контекстной рекламе?

Многие маркетологи сегодня развиваются в сторону интернет-маркетинга из-за несомненных преимуществ, которые присутствуют в работе специалиста контекстной рекламы:

1. Разносторонняя деятельность и постоянное развитие. Первые результаты работы появляются только через 1-2 недели. А чтобы оценить эффективность выбранной стратегии, требуется проанализировать результаты кампании за несколько месяцев.
2. Участие в развитии различных отраслей экономики. Профессионал может работать в любой сфере – торговля, строительство, энергетика, IT или госсектор. Дополнительная мотивация – участие в действительно важных для общества процессах.
3. Влияние на формирование потребительского спроса. Реклама специалистов контекстной рекламы оказывает существенное влияние на восприятие продукта многочисленными пользователями Интернета. Их привычки во многом формируются таким образом.
4. Перспектива. Профессия специалиста по контекстной рекламе будет актуальна не только в современном мире, но и в будущем. Поисковые системы постоянно развиваются, компании выделяют все большую часть своего маркетингового бюджета на интернет-рекламу, а значит, специалисты по контекстной рекламе еще долго будут востребованы.
5. Удаленная работа. Контекстолог может работать из любой точки мира. Все, что ему нужно для работы, это компьютер с доступом в Интернет. Он может находить клиентов из разных стран и при этом работать по удобному для себя графику, как в офисе, так и дома.

Какими знаниями должен обладать специалист по контекстной рекламе?

• Основы работы с рекламными аккаунтами и аналитическими системами;
• Сервисы и программы, помогающие визуализировать массивы данных и готовить отчеты (Google Data Studio, MS Excel, Google Sheets и др. ), необходимые для работы с ними формулы и механизмы выгрузки информации;
• Основные принципы коллтрекинга — построение отчетов, прослушивание звонков, создание подборок по заданным параметрам;
• Основы использования сквозной аналитики;
• Базовые дизайнерские навыки – в некоторых фирмах специалисты по контекстной рекламе разрабатывают креативы;
• Минимальное знание английского языка поможет быстро узнавать о новинках и знакомиться с инструкциями, ведь все актуальные тренды сначала обсуждаются в зарубежных источниках;
• Терминология цифрового маркетинга. На основе этого понятийного аппарата во многом строится работа специалиста по контекстной рекламе;
• Грамотная устная и письменная речь. При создании объявлений и расширений необходимо использовать тексты, не содержащие стилистических и грамматических ошибок;
• Основы удобства использования. Базовые знания о том, что такое UX/UI дизайн, триггеры продаж, какая структура сайта больше всего вдохновляет покупателя на оформление заказа;
• Знание того, как работает медийная реклама, обычно является дополнительным преимуществом.

Обязанности специалиста по контекстной рекламе

Практически для любого специалиста по контекстной рекламе главное — увеличить посещаемость сайта. Его основная задача — повысить вероятность сделки за счет привлечения наибольшей потенциальной аудитории.

В обязанности специалиста контекстной рекламы обычно входит:

• Построение стратегии запуска рекламных кампаний;
• Аудит текущего состояния веб-ресурса и существующих контекстных кампаний, анализ настроек функционала уведомлений, поиск причин блокировки, контроль наличия средств на балансе аккаунта и расходования бюджета, дальнейшее планирование на основе аудита всех вышеуказанные аспекты;
• Настройка параметров кампании: регион показа, формат объявления, портрет целевого посетителя, рекламная стратегия и др.;
• Работа с таблицами и графиками;
• Создание креативных текстов и заголовков;
• Подбор подходящих изображений для каждого объявления;
• Повышение конверсии и оценка эффективности кампании;
• Медиапланирование и бюджетирование;
• Привлечение целевой аудитории;
• Сравнение результатов рекламных кампаний в разных каналах и сравнение эффективности одного канала на нескольких временных интервалах;
• Отслеживание и анализ действий посетителей;
• Мониторинг телефонных звонков для определения количества контактов, полученных из анализируемых источников;
• Обобщение всех рекламных площадок и кампаний;
• Оптимизация кампании;
• Разработка форм отчетности и эффективное взаимодействие с маркетологом, менеджером и веб-дизайнером.

Информация! Самое сложное в работе специалиста по контекстной рекламе — соблюдение баланса между созданием яркой, запоминающейся, действительно работающей рекламы и четким соблюдением требований поисковых систем.

Чем занимается специалист контекстной рекламы в течение рабочего дня?

Чтобы понять, чем занимается специалист по контекстной рекламе, необходимо ознакомиться со списком специальных программ, в которых он ежедневно работает:

1. Google Ads (ранее назывался «Google AdWords») — веб-сервис для создания объявлений в Google результаты поиска, на видеохостинге YouTube и на многочисленных сайтах-партнерах, входящих в медиасеть поискового гиганта;
2. Google Analytics — инструмент, позволяющий проводить детальную аналитику сайтов и приложений для смартфонов, а также оценивать качество посадочной страницы и динамику конверсии;
3. Google Key Planner — сервис, с помощью которого удобно подбирать поисковые запросы;
4. Google Tag Manager — программа, предназначенная для размещения счетчиков рекламы на сайте, а также других полезных скриптов.

Помимо работы с перечисленными сервисами, контекстолог должен ежедневно сравнивать эффективность нескольких вариантов рекламы, экспериментировать с расширенным таргетингом, тестировать разные аудитории и креативы.

Также необходимо запастись терпением и достаточно усердием для выполнения рутинных действий. Ведь маркетинг предполагает не только полет фантазии в процессе создания слоганов и поиска новых идей.

Внимание! Работа в сфере рекламы – это прежде всего систематизация и анализ больших объемов информации, умение выявлять закономерности и делать выводы для дальнейшей оптимизации рекламных кампаний.

Сколько может зарабатывать специалист контекстной рекламы?

На уровень оплаты труда контекстолога в первую очередь влияет его опыт и объем профессиональных навыков и знаний, а также количество курируемых проектов.

Заработная плата начинающего специалиста в Украине, как правило, составляет от 8 до 12 тысяч гривен.

Специалисты среднего звена могут рассчитывать на доход от 12 до 20 тысяч гривен, а высококвалифицированные контекстологи, показывающие выдающиеся результаты и являющиеся руководителями команды специалистов, зарабатывают не менее 20 тысяч гривен.

Как стать специалистом по контекстной рекламе?

Тем, у кого действительно гармонично сочетаются страсть к творчеству и способность к анализу, не составит труда освоить профессию и найти работу по душе. Как стать специалистом по контекстной рекламе?

1. См. руководство Google по настройке рекламы. В этом репрезентативном и действительно полезном источнике вы можете найти самую актуальную информацию о новых инструментах и ​​алгоритмах.
2. Изучите основные сервисы Analytics и AdWords, необходимые для работы с Google Ads. В разделе справки есть все, что нужно знать новичкам об этих инструментах. Дополнительные знания можно почерпнуть в блогах и на форумах, где профессионалы делятся приемами работы и интересными функциями.
3. Пройдите онлайн-тест и получите сертификат. Документ, подтверждающий квалификацию, играет серьезную роль в процессе трудоустройства на должность контекстолога, поэтому важно уделить время его получению.
4. Пройдите курсы по контекстной рекламе. Лучше выбирать комплексное обучение, где учат, начиная с азов, чтобы будущий специалист по настройке контекстной рекламы мог впоследствии сразу работать по профессии, не приобретая дополнительного опыта. На многих курсах студентам дается практика на собственных или чужих проектах.
5. Запустите рекламу вашего проекта. Для начинающего PPC-специалиста нет ничего лучше, чем реальная мировая практика. Чтобы сразу не опустошать бюджет будущих клиентов, попробуйте потренироваться на собственном проекте. У вас нет собственного сайта? Спросите у своих друзей или знакомых – наверняка многие согласятся, что вы настроили им рекламу бесплатно для портфолио.
6. Найти наставника. Изучите вакансии на рынке или обратитесь в любое маркетинговое агентство. Впервые вы можете работать бесплатно или за небольшую плату Младшим специалистом. Главное условие – постоянное обучение и практические советы от более опытных контекстологов.

Следования этому простому списку шагов достаточно, чтобы пройти отборочный тест и успешно пройти собеседование в серьезной компании. И только от вашей настойчивости и целеустремленности останетесь ли вы работать в ней после испытательного срока. Кстати, у нас в компании есть вакансия PPC-специалиста. Если вы соответствуете вышеуказанным критериям, добро пожаловать в команду.

Оценить автора

Сергей Шевченко Google Логист

Пакет Google Ads 90 Days, поможет сделать вашу рекламную кампанию не только прибыльной, но и увеличить от нее продажи Должность Штат Сред. Заработная плата Почасовая ставка Количество рабочих мест 1 Нью-Йорк 77 227 долл. США 37,13 долл. США 767 2 Делавэр 52 849 долларов 25,41 долларов 88 3 Айова 901 93 50 552 24,30 долл. США 264 4 Мичиган 52 483 долл. США 25 долл. США .23 409 5 Иллинойс 52 867 долл. США 25,42 долл. США 594 6 Западная Вирджиния 49 503 долл. США 23,80 долл. США 82 7 Невада 49 235 долл. США 23,67 долл. США 117 9019 3 8 Калифорния 56 768 долл. США 27,29 долл. США 1 453 9 9 0192 Нью-Джерси 58 181 27,97 долл. США 346 10 Айдахо 47 473 долл. США 22,82 долл. США 9 0193 97 11 Род-Айленд 50 499 долл. США 24,28 долл. США 60 12 Округ Колумбия 52 095 долл. США 90 193 25,05 $ 93 13 Северная Дакота 44 454 $ 21,37 $ 65 14 Канзас 47 592 долл. США 22,88 долл. США 158 15 Коннектикут 51 434 долл. США 24,73 долл. США 153 16 Висконсин 47 147 долл. США 22,67 долл. США 281 17 Массачусетс 48 997 долл. США 23,56 долл. США 481 18 Индиана 49 300 долларов США 23,70 долл. США 294 19 Мэриленд 49 328 долл. США 23,72 долл. США 901 92 358 20 Северная Каролина 45 396 $ $ 21,82 600 21 Нью-Гемпшир $ 47 035 22,61 долл. США 92 22 Орегон 48 127 долл. США 23,14 долл. США 9019 3 210 A Ласка 44 747 $ 21,51 $ 54 25 Вермонт 44 577 долл. США 21,43 долл. США 51 90 191 26 Огайо 46 383 $ 22,30 $ 450 27 Небраска 42 480 долларов 20,42 163 28 Арканзас 44 012 долларов 21,16 долларов 141 901 93 29 Теннесси 44 640 долл. США 21,46 долл. США 275 30 Аризона 43 527 долл. США 90 192 20,93 $ 321 31 Кентукки 45 301 $ 21,78 $ 164 9 0193 32 Мэн 46 007 $ 22,12 $ 60 33 Миннесота 45 480 $ 21,87 $ 322 34 Вашингтон 46 145 долларов 22,19 долларов 329 35 90 192 Монтана 41 165 долл. США 19,79 долл. США 73 36 Юта 42 262 долл. США 9019 3 20,32 $ 173 37 Нью-Мексико 44 917 $ 21,59 $ 87 38 9 0193 Колорадо 45 696 долл. США 21,97 долл. США 291 39 Южная Дакота 42 215 долл. США 20,30 долл. США 90 192 51 40 Гавайи 36 602 долл. США 17,60 долл. США 86 9019 2 41 Пенсильвания 41 565 долл. США 19,98 долл. США 578 42 Алабама 38 869 долл. США 1 долл. США 8,69 248 43 Миссури 42 045 $ $ 20,21 285 44 Флорида 37 983 $ 18,26 $ 1 004 45 Вайоминг 34 239 $ $ 16.