Одним из важнейших элементов в воронке продаж является коммерческое предложение. Вы можете провести первоклассную презентацию вашего продукта/сервиса/услуги, но клиент часто берет тайм-аут и уходит думать. Решающую роль в таких ситуациях играет коммерческое предложение (КП), которое вы отправляете клиенту. Клиент остается с ним один на один и взвешивает все «за» и «против». А есть такие рынки, где практически не бывает встреч и онлайн-презентаций, а все замыкается на общении по телефону и переписке в электронных каналах. В таких случаях грамотно составленное КП — одно из главных орудий продавца.

Последние семь лет из двенадцати, которые существует наша маркетинговая группа «Комплето», мы занимаемся цифровой трансформацией маркетинга и продаж B2B-компаний и компаний, которые работают на сложных рынках. В основном это либо крупные производители с дилерскими сетями, либо классические B2B-компании, где успех сделки зависит от менеджера по продажам.

Самые распространенные ошибки в коммерческом предложении

На основе нашего опыта ведения проектов я составил список из девяти пунктов с самыми распространенными ошибками, которые рубят на корню эффективность коммерческих предложений. Что это за ошибки и как подготовить КП без ляпов— давайте разбираться.

Отсутствует персонализация коммерческого предложения

Вы любите читать спам или листовки, которые бросают в почтовые ящики? Подозреваю, что нет. Одна из причин в том, что вы понимаете, что это не личная почта. Это предложение не учитывает ваши потребности и запросы. Одним словом, ненужный спам.

То же происходит и с коммерческими предложениями. Клиент должен видеть, что вы потратили время и силы на создание этого документа. учли все его пожелания и потребности. Это должна быть не типовая отписка, а персонализированное письмо, которое учтет все нюансы, озвученные в ходе переговоров.

Как персонализировать предложение? Кроме основного текста, подготовленного под запрос клиента, идеально добавить в письме обращение по имени-отчеству к лицу, принимающему решение по вашему предложению. Также можно добавить лого и название его компании. В самом письме необходимо сослаться на факты, которые вы обсуждали ранее.

Слишком длинное коммерческое предложение

Некоторые менеджеры любят отправлять клиенту длинные — на 10-15 страницах — коммерческие предложения. Вероятно, думая, что клиент посчитает это предложение исчерпывающим и хорошо проработанным и примет решение о сделке. Однако в реальности клиенты не читают такие длинные КП, ведь им бы пришлось сидеть сутками, чтобы изучить предложения от разных компаний.

Некоторые продавцы путают презентацию о компании и коммерческое предложение. Первое высылается тогда, когда потенциальный клиент ничего толком о вас не знает, а второе, когда вы уже пообщались с клиентом, выяснили его потребности и подготовили для него решение. Это решение должно поместиться не более, чем на 1-2 листах, либо на 3-4 экранах монитора. Краткость — сестра успешного КП.

У клиента остались вопросы

Совсем не круто, если после получения вашего коммерческого предложения у клиента остаются вопросы по цене и ценности вашего продукта. Если вы не можете указать конкретную стоимость и у вас проектная работа, то назовите стоимость «от» или покажите пример и назовите вилку цены по аналогичному проекту. В любом случае вы должны ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у клиента — либо в устной беседе, либо в сопроводительном письме. В противном случае ваше КП отправится в дальний ящик стола.

Только текст и никакой визуализации

Одно дело прислать описание продукта в текстовом виде, а другое — показать наглядно, как он работает и какие у него преимущества. Обязательно используйте картинки, инфографику, таблицы, видеоматериалы в КП. С помощью дополнительных средств визуализации вы сможете рассказать о себе больше, чем тысячей слов.

Инфографика о «Комплето»
 

Упс, кажется, я забыл указать контакты

Это, пожалуй, одна из самых фатальных ошибок в коммерческих предложениях. Когда нет шаблона и предложение оформляется вручную без учета фирменного стиля, то немудрено что-то упустить. Если в конце письма менеджер забывает указать контакты и контактное лицо, то такое КП могут отправить в дальний ящик стола и забыть о нем. Кстати, вместе с контактами советую размещать свою фотографию — это делает ваше предложение более личностным.

Оформление КП в соответствии с фирменным стилем
 

Непонятно, в чем особенность вашего продукта и чем вы лучше конкурентов

Не забудьте про позиционирование вашей компании и УТП продукта/услуги. Что? И в КП это тоже нужно? Да-да, обязательно нужно. Коммерческое предложение — это не прайс-лист. Из него должно быть понятно не только, что вы предлагаете и сколько это стоит, но еще в чем ваши преимущества и отличия от конкурентов. Много расписывать не нужно. Лучше всего представить эту информацию в виде лаконичного списка.

Конкурентные преимущества, позиционирование в КП

КП написано на птичьем языке, или в нем много «воды»

Коммерческое предложение должно быть написано понятным языком. Хорошо подумайте, прежде чем, составлять сложное КП, доступное для понимания только специалисту. Такое предложение имеет место быть, но оно должно быть адресовано техническому специалисту, который разбирается в вопросе. Если же вы отправляете КП руководителю предприятия, то постарайтесь объяснить выгоду своего продукта на пальцах. Будьте проще — и к вам потянутся клиенты.

Не лейте клиенту «воду». Исключите из КП текст, который не несёт никакой смысловой нагрузки и не решает конкретных задач. Но при этом коммерческое предложение не должно состоять из двух строк текста и стоимости продукта. Такая немногословность может быть воспринята как отписка для нецелевого клиента, на которого не хочется тратить время. Будьте кратки, убедительны и последовательны в своем письме.

И еще одно! Хорошее коммерческое предложение должно быть написано без ошибок. Если не уверены в собственных знаниях грамматики, то подключите для проверки специалиста.

Нет призыва к действию

Вы написали хорошее КП, в котором описали, какие вы молодцы, чем вы лучше конкурентов, какой у вас классный продукт и сколько он стоит. Но это еще не все. Правильно составленное коммерческое предложение должно содержать Call-to-Action, или призыв к действию. В конце письма необходимо предложить клиенту связаться по телефону, ответить по электронной почте или в мессенджере. Иногда, если это уместно, можно добавить скидку или спецпредложение, срок действия которых ограничен. Это подтолкнет клиента к завершению сделки в более короткий срок. Помните, что коммерческое предложение — это лишь один из этапов воронки продаж. Важно, чтобы клиент после изучения КП перешел на следующий этап.

Пример Call-to-action в КП
 

Неправильная работа с коммерческим предложением на уровне процессов

Можно написать отличное коммерческое предложение, в котором не будет ни одной из указанных выше ошибок, но оно все равно не сработает, если менеджер по продажам не будет выполнять свои обязанности. Как показывает мой опыт, чаще всего это происходит, когда его перегрузили работой и он физически не успевает отследить путь КП и получить обратную связь по нему от клиента. Впрочем, бывают и нерадивые сотрудники. Куда же без них!

Образец коммерческого предложения

Я так много рассказывал об ошибках, критиковал за них, а есть ли у меня что-то взамен? Готов ли я поделиться коммерческим предложением, который можно использовать как идеальный образец? Идеального КП не существует, так как каждое предложение составляется под индивидуальные параметры и желания заказчика, но у меня есть пара примеров, которые соответствуют строгим требованиям структурно составленного КП.

Образец КП № 1
Образец КП № 2

Если вам кажется, что это образцы, над которыми трудился целый штат маркетологов, копирайтеров и дизайнеров, то вы ошибаетесь. Такие КП можно составлять самостоятельно с помощью нашего сервиса SalesPilot, который помогает сделать сильное коммерческое предложение и заключить в 2 раза больше сделок. Кроме того, с SalesPilot вы узнаете, когда клиент открыл ваше письмо. Этот сервис подскажет, когда настало идеальное время для звонка клиенту, чтобы напомнить о себе.

 
💛 Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях
 

Хотите получить предложение от нас?

Смотрите также

(Visited 4 200 times, 1 visits today)

Как составить коммерческое предложение, структура, содержание и правила написания

дата: 30.01.2020

автор: Ольга Кузьменко, шеф-редактор ОТС

Мы уже рассказывали о том, как правильно составить коммерческое предложение для участия в закупках по 44-ФЗ, чтобы заказчик сформировал адекватную начальную максимальную цену в торгах.

У компаний, которые занимаются продажами в b2b- и b2c секторах, строгих требований к оформлению и содержанию КП нет. Однако для того, чтобы клиент купил ваши товары, работы или услуги, предложение должно быть правильно написано, чтобы его заинтересовать. В материале мы расскажем, как описать свою продукцию, чтобы подтолкнуть покупателя к сделке.

Содержание:

1. Что такое коммерческое предложение
2. Частные цели КП
3. Виды КП
4. Холодное коммерческое предложение
5. Горячее коммерческое предложение
6. Персонализация
7. Структура коммерческого предложения
8. Заголовок
9. Лид и оффер
10. Выгоды
11. Прайс-лист
12. Подтверждение качества
13. Призыв к действию
14. Контакты
15. Оформление и дизайн
16. Типовые ошибки при подготовке КП
17. Как заработать на коммерческих закупках?

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент для работы с действующими и потенциальными клиентами. Итогом коммуникации с помощью КП должен стать перевод покупателя на следующий этап воронки продаж: звонок, личную встречу, а в идеале — заключение сделки.

Частные цели КП

1. Привлечение внимания к бренду. Ваши услуги могут не заинтересовать клиента сегодня, но через год его компания вырастет, и он вспомнит название вашей фирмы. А кто-то из адресатов пойдет искать информацию о вашей компании в интернете, и вы сможете догнать его ретаргетом.
2. Поиск новых клиентов. Грамотно составленное коммерческое предложение может убедить в необходимости вашего продукта даже «холодных» клиентов.
3. Презентация нового функционала или линейки товаров. Повторные продажи обходятся компании дешевле, чем привлечение новых клиентов. Текущим партнерам нужно рассказывать обо всех положительных изменениях: доработках продукта, расширении ассортимента, введении новых услуг, — чтобы они не забывали о пользе, которую вы им приносите, и не уходили к конкурентам.
4. Проведение маркетинговой акции. Скидки, бонусы за покупку и другие «плюшки» могут склонить к покупке клиентов, для которых цена — главный критерий в принятии решений.

Виды КП

1. Холодные — для клиентов, которые о вас не знают или не собирались ничего у вас покупать.
2. Горячие — для клиентов, которые связались с вами сами или согласились посмотреть КП.
3. Публичные оферты — неограниченному кругу лиц. Их использую SaaS-сервисы, интернет-магазины и другие онлайн-ресурсы. За акцепт предложения обычно принимается регистрация на сайте, нажатие на кнопку «Оплатить» или другие действия, оговоренные в оферте.

Холодное коммерческое предложение

«Холодные» КП отправляют людям и организациям, которые не выражали желания купить ваши товары и услуги, — по сути, это спам. Такие письма надо готовить грамотно и с осторожностью — если почтовый клиент заподозрит, что вы рассылаете сообщения всем подряд, он отправит ваш домен в черный список. Поэтому перед запуском рассылки нужно чистить базу: удалять адреса с ошибками и общие почтовые ящики (они могут начинаться на info@ или support@), а также электронные почты, с которых клиенты отправляют рассылки и автоматические письма, например [email protected].

В «холодных» КП очень важную роль играет тема письма: агрессивные «продающие» заголовки («Купите ХХХ по выгодной цене прямо сейчас!!!») — прямая дорога в спам.

Неподготовленный клиент не будет читать полотно текста, потому что его время дорого. Рассказ о выгодах сотрудничества с вами должен поместиться на одну страницу А4. Стоит следить также и за весом вложенных файлов — в большинстве корпоративных почтовых сервисов стоит ограничение на объем входящих писем.

Продажи, особенно на рынке b2b, не происходят с первого касания. Задача «холодного» КП — привлечь внимание клиента и побудить его выйти с вами на контакт.

Горячее коммерческое предложение

«Горячие» КП отправляют после встречи или звонка. Вы уже познакомились с потенциальным покупателем и узнали его потребности, — в презентации покажите, как вы можете эти потребности закрыть.

Если вы обещали клиенту персональные условия, не забудьте указать их в шаблоне презентации. Человек заинтересовался вашим предложением из-за выгод, которые ему пообещали — если вы отправите ему стандартный прайс-лист, то разочаруете клиента и потеряете сделку.

В таком КП нужно подробно написать обо всех возможностях продукта с точки зрения выгоды покупателя. Информацию не обязательно сжимать до одного листа, поскольку клиент ждет вашего письма. К нему также можно приложить презентацию, но если ее размер превышает 5 мегабайт, лучше залить ее на файлообменник и прислать клиенту ссылку на скачивание.

Персонализация

КП нужно составлять и отправлять как можно скорее после первого контакта с клиентом, пока он о вас не забыл. Поэтому если ваш товар ориентируется на разные группы потребителей, заранее определите потребности таких групп и подготовьте шаблоны КП для каждого сегмента вашей целевой аудитории. В этом случае менеджеры потратят меньше времени на подготовку персональных предложений.

Например, у вас есть склад, с которого вы продаете рулоны ткани в районные ателье, и небольшой магазин, куда покупатели приходят за готовыми выкройками. Правильно будет составить два коммерческих предложения: одно для b2b-, а другое — для b2c-клиентов. Если ваши менеджеры будут общаться со свадебным салоном, они смогут оставить в презентации только нужные клиенту ткани: шифон, атлас и т. д.

Структура коммерческого предложения

Стандартный шаблон КП содержит:

• Заголовок
• Лид и оффер
• Выгоды
• Прайс-лист
• Работа с возражениями
• Призыв к действию

Заголовок

Получатель должен по одной фразе понять суть вашего предложения и свою выгоду, иначе он удалит письмо не открывая. Если вы делаете рассылку по холодной базе, писать в теме письма «Коммерческое предложение» не стоит — даже если оно пройдет спам-фильтр, клиент сочтет его нежелательным и отправит в корзину. Кликбейт вроде «Вы увеличите продажи в 20 раз, если воспользуетесь этими инструментами» тоже вызывает раздражение.

Заголовок КП должен быть кратким и четким, чтобы привлечь внимание клиента и вызвать интерес. Перед массовой рассылкой в идеале нужно сначала провести A/B-тест на небольшой базе и посмотреть, с какой темой письма чаще открывают.

Лид и оффер

В первом абзаце обозначьте проблемы клиента — если он узнает свою «боль», то с большей вероятностью продолжит чтение.

В оффере рассказывайте не о своих товарах, а о том, как с их помощью вы можете закрыть потребности клиента. Здесь важно понимать, кому вы пишите — какова роль адресата в принятии решений и насколько он осведомлен, — и выделять те стороны вашего продукта, которые для него наиболее важны.

Перед тем как сформулировать уникальное торговое предложение, проведите анализ конкурентов. Ваше УТП может оказаться типовым или менее привлекательным, чем условия конкурента, услугами которого уже пользуется клиент.

Выгоды

В этом блоке подробнее распишите выгоды, которые ваш продукт принесет клиенту. Характеристики товара описывайте в мире клиента на языке пользы, чтобы он не гадал, для чего ему нужна ваша кровать-чердак, например.

Конечных клиентов (b2c) интересуют потребительские свойства, цена, отзывы, фотографии, условия доставки. Для бизнеса (b2b) главным аргументом в пользу принятия решения может оказаться график поставок, производственные мощности, скидки на оптовые закупки, размер возможной наценки, правила перевозки и хранения, дополнительный сервис или индивидуальные условия для крупных клиентов.

Выберете два-три показателя, в которых вы наиболее сильны, и подкрепите их расчетами и статистикой, говорящими в вашу пользу.

Прайс-лист

После того, как вы описали преимущества вашей продукции, пора рассказать, сколько она стоит. В зависимости от особенностей вашего сектора, прайс-лист может представлять собой список цен на самые популярные товары и услуги, тарифы или пакетные предложения.

Цена играет важную роль при выборе вендора, а когда реальные доходы населения падают — особенно. Когда стоимость товаров и услуг замалчивают, люди склонны завышать возможную цену.

Если на итоговую стоимость влияет много факторов, вы можете предложить клиентам конструктор цен или объяснить, из чего она складывается. Для каждого сектора клиентов можно рассчитать примерную стоимость для конкретного случая, чтобы покупатели могли на нее ориентироваться.

Здесь же можно рассказать о скидках, специальных ценах для оптовиков или VIP-клиентов, а также способах оплаты.

Подтверждение качества

«Команда профессионалов», «большой опыт» и «высокое качество по выгодной цене» — штампы, не говорящие о вашей работе ровным счетом ничего. Чтобы подтвердить свои компетенции, приводите реальные факты и отзывы о своей работе. Например, вы за неделю организовали мероприятие на 1000 гостей или поставили партию товара вне графика, потому что у клиента возникла такая потребность.

Используйте в КП кейсы клиентов, которые с вашей помощью увеличили прибыль или избежали больших убытков. Попросите лояльных клиентов оставить отзыв на вашу работу и составьте список вопросов или пунктов, оценку которых вы бы хотели услышать, чтобы они не ограничивались общими словами о «плодотворном сотрудничестве».

Продемонстрируйте уверенность в качестве своей работы с помощью гарантий. Например, вы можете написать, что готовы бесплатно отремонтировать товар, если он сломается в течение трех лет.

Призыв к действию

В конце коммерческого предложения напишите, что клиент должен сделать для продолжения диалога: ответить на письмо, позвонить, выделить время на личную встречу или что-то еще. Призыв к действию может сопровождаться дедлайном и дополнительной выгодой, например «Напишите нам до конца января, чтобы получить скидку 20%».

Контакты

Последний блок коммерческого предложения — это контакты продавца или менеджера. Все люди пользуются разными способами связи, поэтому правильно указывать несколько вариантов: электронную почту, телефон, опционально — ссылки на соцсети.

Оформление и дизайн

Для составления и оформления КП вы можете использовать удобные вам программы: (Power Point, Word, Keynote) онлайн-сервисы или конструкторы коммерческих предложений. Итоговый файл принято конвертировать в формат PDF, поскольку он открывается на большинстве устройств.

Используйте фирменный стиль (корпоративный шрифт, логотип, цвета), а если его нет, достаточно позаботиться об удобстве восприятия информации.

В электронном виде глаз лучше воспринимает шрифты без засечек (Arial, Calibri, Helvetica), на бумаге — с засечками (Times New Roman, Georgia). Использовать популярные шрифты не обязательно, но во время экспериментов постарайтесь оценить, насколько удобно читать текст с выбранным начертанием. Учтите, что в компании, где работает клиент, может быть принято приносить распечатки КП на одобрение руководителю.

Смысловые единицы текста структурируйте с помощью инструментов форматирования: выделяйте заголовки, оставляйте воздух между абзацами, используйте иконки и другие визуальные объекты для оформления списков. Цифры и статистика лучше воспринимаются в виде инфографики, а визуальное качество материала фотографии передают лучше, чем текст.

Типовые ошибки при подготовке КП

1. Невнимательность в приветствии. Больше всего от этого страдают адресаты с отымёнными фамилиями и именами с вариативным написанием. К Андрею Петрову хотя бы раз в жизни обращались «Пётр», к Наталии — «Наталья», в спешке люди могу назвать Марию Мариной, а то и Ириной. Ещё одна ошибка — обращаться к человеку не так, как он вам представился. Если по телефону с вами говорил Алекс, не пишите в письме «Здравствуйте, Александр». Во-первых, клиенту может быть неприятно. Во-вторых, его могут звать Алексей. И особенно внимательно печатайте имена Галина и Юля. Если вы хотите заключить с ними сделку, а не оскорбить, конечно.
2. Незнание потребностей целевой аудитории. Сеть супермаркетов, скорее всего, не интересуют прекрасные потребительские качества ваших товаров. B2b-аудиторию волнует спрос, прибыль, бесперебойные поставки, сроки и условия хранения — расскажите о них.
3. Выдуманные отзывы и стоковые фотографии. Их сразу видно по расплывчатым фразам и отсутствию конкретики. «Спасибо за эффективное сотрудничество, все выполнено качественно и в срок» можно написать о ком угодно, по этой фразе невозможно определить род деятельности исполнителя. А стоковые модели заливают в фотобанки сотни снимков в одинаковой одежде, поэтому вашего «персонального менеджера» кто-нибудь да встретит на иллюстрации материала о борьбе с мигренью.
4. Неструктурированный текст без деления на абзацы, списки, без акцентов на главных мыслях и иллюстраций. Ваше коммерческое предложение, скорее всего, будут читать наискосок — в сплошной стене текста выхватить главное за пару минут невозможно.
5. Отсутствие контактов и призыва к действию. Клиент не должен гадать, что вы от него хотите и к кому ему обращаться.

Как заработать на коммерческих закупках?

Как бы привлекательно ни было ваше коммерческое предложение, «холодных» клиентов еще долго придется прогревать до покупки.

На ОТС вы найдете заказы организаций, которые уже готовы приобрести различную продукцию и ждут ваших предложений. Подробнее о преимуществах коммерческих закупок и способах на них заработать директор Академии продаж ОТС Юлия Романова рассказала в коротком видеоролике.

общие подходы и правила оформления

Коммерческое предложение – это один из самых эффективных инструментов при работе как с потенциальными, так и с текущими партнерами. Коммерческие предложения на вид бывают совершенно разные, однако, объединяет их одно: это мотивация на совершение определенного действия. В этой статье мы рассмотрим как составить эффективное коммерческое предложение.

Что это такое

«Пришлите нам свое коммерческое, мы его рассмотрим» — эту фразу можно часто услышать, если вы являетесь владельцем бизнеса или менеджером в какой-либо компании.

Коммерческое предложение (КП) – это обращение к клиенту для того чтобы он выбрал именно вас. Кратко говоря, КП – это перечисление того, чем занимается ваша компания, какие у нее преимущества, а также почему должны выбрать именно вас среди десятков других таких же фирм, причем, КП не должно быть навязчивым и обязано нести только правдивую информацию.

Цель коммерческого – это побуждение человека к взаимодействия с вами. КП может быть не только в письменной, но и в устной форме, однако, последний вариант осуществить намного сложнее, ведь необходимо для начала напроситься на встречу с клиентом.

Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:

При разработке КП уделяется внимание всем мелочам: его структуре, длине, содержанию. Иногда КП даже называют разновидностью продающего текста, т. к. оно побуждает человека ответить на него, приобрести товар или хотя бы подумать над предложением компании.

Виды КП

Самой распространенной классификацией коммерческих предложений является классификация на холодные, горячие и комбинированные КП.

• Холодное коммерческое – это обращение к клиенту, который впервые слышит о вашей компании и в силу этого не желает пользоваться ее продуктом или услугой. Холодное КП направлено на то, чтобы привлечь внимание потенциального заказчика и подходит как для широкой, так и для узкой целевой аудитории. Например, холодные коммерческие направляют компании, которые производят питьевую воду, продукты и прочие неотъемлемые от повседневной жизни вещи, так и те фирмы, у которых очень узкая специализация (аренда автокранов, продажа кассовых аппаратов). Холодное КП еще иногда называют базовым или типовым, т. к. на основе него строиться следующий вид – горячее КП.
• Горячее КП – это обращение уже не к группе потенциальных клиентов, а к одному из них, который либо уже пользовался услугами компании, либо имеет о них представление и уже немного заинтересован в сотрудничестве. Возможно, перед тем как направить такое КП, вы уже провели ни одну встречу и рассказали обо всех нюансах работы с вами. В этом документе содержатся не общие фразы о компании, а уже конкретная информация для того, чтобы еще сильнее разогреть потенциального заказчика и повысить его заинтересованность в вашем с ним взаимодействии.
• Комбинированное КП – еще один вид коммерческих предложений, который встречается практически в каждой крупной компании. Оно направляется тем клиентам, которые уже знают некоторую информацию об организации и ее продукте или услугах, однако, желают расширить свои знания. В отличие от горячего КП, такое предложение высылается как и до встречи или телефонного звонка, так и после них. Целевая аудитория комбинированного коммерческого более узкая, чем для холодного, и более широкая чем для горячего КП.

Скачать образец коммерческого предложения на клининговые услуги можно ЗДЕСЬ.

Также различают коммерческие предложения по цели:

• презентационное КП направляется клиентам тогда, когда нужно представить новую услугу или товар, которые только вышли на рынок;
• акционное КП направляется как потенциальным, так и постоянным клиентам, для того чтобы известить их о проходящих в компании акциях, скидках, бонусах и прочих приятных для клиентов моментах;
• КП с благодарностью – это обращение к заказчику (который уже пользовался услугами или продуктом компании) с целью поблагодарить его за это, а также еще раз ненавязчиво предложить свои услуги.

Конечно, кроме вышеназванных видов существуют и другие категории коммерческих предложений. Самая важная из них – это эффективные и неэффективные КП.

Как правильно составить и оформить коммерческое предложение

При составлении коммерческого предложения особенное внимание должно быть уделено его структуре: оно должно свободно и легко читаться. Следует избегать огромных абзацев текста, сложных слов и всего того, что затруднит понимание для читающего его человека.

Пример коммерческого предложения на услуги по обслуживанию лифтов можете посмотреть ЗДЕСЬ.

Размер КП тоже играет роль. Например, если это комбинированное или горячее КП, то его размер не может быть более 2-3 страниц. Конечно, есть специфичные отрасти, где объем КП может быть и 10 страниц, однако, лучше сокращать этот документ до минимума. Если же КП холодное, то и вовсе его нужно сократить до 1 страницы текста для того, чтобы максимально заинтересовать потенциального заказчика и не дать ему заскучать при чтении вашего обращения.

Видео — как написать продающее коммерческое предложение:

Если вы составляете КП впервые, то без шаблонов, представленных в интернете, вам точно не обойтись. Однако если вы любите структурировать текст, то вам будет намного легче работать.

Обязательно добавляйте в КП расчеты, таблицы, выноски, списки. Они привлекают внимание и делают текст более легким и читабельным.

Обязательной информацией в коммерческом предложении являются: краткая характеристика компании (которая обращается с КП), выгоды при работе с ней, контактная информация, побуждение к действию.

К необязательной информации можно отнести все то, что носит отвлеченный характер. Например, перед тем, как закрыть клиента на продажу, вы будете на 3 страницах рассказывать о том, как другой заказчик приобрел товар и остался доволен вашей продукцией. Эта информация – необязательная, однако, небольшое лирическое отступление иногда не помешает.

Пять правил составления удачного коммерческого предложения

Конечно, все зависит от сферы деятельности и самой компании, которой направляется коммерческое предложение, однако, если вы воспользуетесь ниже изложенными правилами, ваши шансы на то, что вам ответят на КП сильно возрастут.

1. Составить эффективное КП без знания своей целевой аудитории просто нереально.

Для того чтобы познакомиться с ней проведите небольшой маркетинговый анализ. Проанализируйте что важно вашему клиенту, какие у него потребности, боли. К чему он относится с недоверием, а что наоборот может подтолкнуть его к покупке продукта или услуги вашей компании. На основе полученной информации и составляется КП, учитывая все нюансы вашей целевой аудитории.

2. Используйте методы составления эффективных заголовков.

Заголовок – это то, что может как привлечь потенциального заказчика, так и полностью отпугнуть его. Пусть он заинтригует его. Если вы оказываете посреднические услуги при регистрации бизнеса, то для заголовка КП вполне сойдет «Легкий старт в бизнесе» или «А сколько вы готовы заплатить за успех?». Не используйте банальных слов и фраз в заголовках – клиент даже не прочитает, что будет в вашем КП, если увидит еще один текст, озаглавленный «Коммерческое предложение» или «Почему стоить купить бетон именно у нас».

Скачать образец коммерческого предложения на поставку канцелярских товаров и сувенирной продукции можно по ССЫЛКЕ.

3. Говорите с клиентом на его языке.

Если вы уже провели подготовительную работу с ним по закрытию продажи, то в начале коммерческого обязательно упомяните про это: «Добрый день, Николай! В начале нашей телефонной беседы Вы высказали пожелание подробнее ознакомиться с услугами нашей компании и в связи с этим я высылаю вам коммерческое предложение…». Также вы можете использовать слова или речевые обороты, присущие вашей потенциальной клиентуре. Например, автолюбители никогда не говорят «У меня прокололась автомобильная шина», однако, если опоздают на работу из-за этой проблемы, то их оправдание будет звучать следующим образом: «У меня спустило колесо, еле добрался до шиномонтажа». Используйте эти выражения в КП. Замените шину на колесо, а сервис по ремонту – шиномонтажом. Клиенты любят, когда с ними говорят на одном языке – это простая психология.

4. Больше говорите о выгодах клиента и меньше о своих.

Используйте слово «Вы» хотя бы в 2 раза чаще, чем слово «Мы» или «Наша компания». Людям нравится когда в первую очередь заботятся о них. Например, если бы вы обращались от имени какого-нибудь электронного журнала, то могли бы сказать, что существует уже 3 года в сети, в месяц вас посещает около 100 000 человек, а весь контент, который представлен в вашем журнале – авторский. Однако клиент, который хотел бы разместить рекламу на вашем ресурсе, скорее всего на такое не клюнет. Если же вы станете перечислять выгоды заказчика от сотрудничества с вами, то тогда такое КП скорее всего даст результат. Вы можете написать в своем КП о том, что вы работаете в индивидуальном порядке с каждым рекламодателем, что их потенциальные клиенты – это как раз аудитория, которая посещает ваш сайт, а также о том, что если они разместят на вашем ресурсе рекламу хотя бы на 2 месяца, то получат скидку в 15%.

5. Закрытие на продажу.

Без этого пункта КП точно не будет рассмотрено. Представьте, вы прочитали дивное письмо о том, почему вам нужно покупать кирпич именно в фирме ООО «Красный дом». Однако, это письмо носит просто информативный характер, в конце вам желают хорошего дня… и все. Для того чтобы клиент совершил действие, которое вам нужно, просто подтолкните его к этому. Напишите в конце КП: Звоните по тел., Пиши на E-mail, заказывайте доставку у нас. В общем, побуждайте его на совершение действия.

Предлагаем скачать образец коммерческого предложения на услуги по возврату долгов — ССЫЛКА.

Итак, коммерческое предложение – это односторонний разговор с клиентом, в ходе которого вы стараетесь его убедить в том, что сотрудничество с вами – это то, что клиенту всегда и было нужно. Говорите с ним на одном языке, не стройте громоздких предложений и делайте акцент именно на выгодах клиента, и тогда вам обязательно ответят на ваше предложение.

Видео — шаблоны и заготовки для создания коммерческого предложения:

советы по правильному составлению, образцы и примеры

В данной статье мы рассмотрим основные виды коммерческих предложений и приведем пошаговые рекомендации, следуя которым можно значительно повысить интерес клиентов к товару и сделать КП более эффективным, так же рассмотрим программы и сервисы которые помогут при разработке.

Коммерческое предложение это неотъемлемый документ используемый в большинстве компаний, с помощью которого можно не только предлагать свои товары и услуги как новым компаниям так и партнерам, но и мотивировать Ваших клиентов на покупку нового товара или услуги.

Цели коммерческого предложения

Что бы коммерческое предложение приносило результаты оно должно быть в первую очередь правильно составлено. Для правильной разработки КП очень важно понимать, какую основную информационную нагрузку оно должно нести.

Как правило, среди основных критериев, которые влияют на то, позвонит ли получатель коммерческого предложения по указанному в коммерческом предложения телефону, являются несколько основных и множество дополнительных.

Почему покупатель должен позвонить по телефону?

На этот вопрос, очень просто дать ответ, поставив себя на место клиента.

Основные мотивирующие факторы

1. Цена товара или услуги

Это относиться к коммерческим предложениям, основной целью которых является продажа. Здесь все очень просто, получатель (потенциальный покупатель), если конечно он заинтересован в покупке, скорее всего просмотрел аналогичные товары рынка и покупать товар или услугу дороже чем у конкурентов не будет, если конечно на это нет очень существенных причин.

Большинству пользователей интернета знаком интернет-магазин AliExpress который стал очень популярным в последнее время. Не сложно догадаться, что своей популярностью он обязан очень низким ценам на товары, которые размещаются на сайте.

Поэтому указываемые цены, должны быть если не ниже, то как минимум на уровне конкурентов.

2. Сроки поставки товара (оказания услуги)

Данный критерий является вторым по значимости после цены, и может перевесить выбор в пользу Вашей компании, даже если цена незначительно больше. Этому есть простое объяснение, если срок поставки существенно разнится (например на две недели), а стоимость различается не существенно, выбор будет сделан в пользу поставщика, который работает более оперативно.

3. Качество

Качество является очень важным стимулом, который должен быть отражен в коммерческом предложении. Конечно многое здесь зависит от того, что именно продается.

К примеру если это товар, то не лишним будет указать, что он поставляется напрямую с завода производители и для большего доверия написать адрес завода.

Если продается услуга, то отзывы людей об ее качестве, будут отлично мотивировать клиента для звонка именно в Вашу компанию. Однако об отзывах, более подробно напишем далее. Будет отлично, если к коммерческому предложению будут прикреплены сертификаты качества.

4. Оформление

Однозначно, оформление коммерческого предложения влияет на выбор покупателя. Наверняка Вы и сами неоднократно получали однотипные письма, состоящие только из одного листа Word или документа Excel с перечислением всех товаров или услуг компании. В большинстве случаев такие коммерческое предложение не только не читаются, но даже не открываются.

Сравните два варианта КП: с оформлением и без

Как можно относиться серьезно к компании, которая предлагает товар, написав о нем всего несколько строчек в документе Word, и прикрепив несколько некачественных фотографий к письму. Однозначно, рассылать полученный текст, без оформления нельзя, даже если их ждут после личной беседы по телефону.

Дополнительные мотивирующие факторы

1. Скидки, акции и бонусы

Последнее время скидки не вызывают большого интереса у клиентов, так как по большому счету существенных преимуществ они не несут, однако не стоит о них забывать, ведь именно они могут сыграть решающую роль при выборе клиента.

Покажите людям на цифрах, кукую экономию они получат заказав не 10, а сразу 100 экземпляров товара. Покажите сколько они смогут сэкономить.

Дайте полезный подарок, который получить покупатель при заказе товара в течение недели.

2. Наличие дополнительного сервиса

В зависимости от того, что именно продается не лишним будет указать наличие дополнительных сервисов, которые Вы можете оказать покупателю при заказе именно у Вас.

К дополнительным сервисам можно отнести:

• бесплатную доставку;

• бесплатное сервисное обслуживание;

• бесплатный монтаж;

• доставка до сервиса.

Если скажем это услуга, то бесплатный выезд мастера, бесплатная диагностика и т.д.

3. Отзывы, рекомендации, благодарности

Не малую роль могут играть отзывы и рекомендации от Ваших партнеров, которые воспользовались услугами или являются покупателями товаров.

Важно понимать, что отзывы оставленные на Вашем сайте будут менее ценные, чем те которые клиенты смогут найти о компании в интернете на сторонних сайтах отзывов или сайтах Ваших партнеров.

Представьте, как увеличиться доверие человека, если начав искать отзывы о Вашем товаре или услуг, он найдет только положительные и не на сайте Вашей компании, а на специализированном сайте отзывов наподобие irecommend.ru или otzyv.ru.

Рекомендательные и благодарственные письма написанные на фирменных бланках партнеров или заказчиков с печатью, будет отлично формировать положительный образ компании.

Не обязательно вставлять все благодарственные письма, можно просто поставить ссылки на страницы Вашего сайта, где их смогут посмотреть заинтересовавшиеся люди.

4. Факты и результаты исследований

Не стоит недооценивать своих потенциальных покупателей и значительно приукрашать действительность, однако если товар действительно хорош, не лишним будет указать правдивые факты или к примеру результаты исследований, которые помогут с выбором.

Однако сильное искажение действительности может сойти за обман и произведет отрицательный эффект.

5. Расчеты лучше текста

Можно тысячу раз описывать преимущества, однако один наглядный расчет покажет заказчику выгоды, которые он получит в результате использования товара, будут значительно лучше.

И чем более прозрачным и понятным будет расчет, тем сильнее он мотивирует для звонка.

6. Фотографии или видео

Не стоит скупиться на фотографии которые должны показывать товар со всех сторон. Клиенту будет проще сделать выбор, если он сможет сразу посмотреть как будет выглядеть товар.

Если товар сложный или это услуга, можно дать ссылку на видео, которое покажет весь процесс, а он может быть очень интересен покупателю. Наличие фото и видео в коммерческом предложении несомненно благоприятно повлияет на решение заказчика в положительную сторону.

7. Контакты

Звонок по контактным данным принесут желаемый результат от рассылки, однако если среди всех контактов заказчик не найдет наиболее подходящее для звонка, (скажем не будет бесплатного номера 8 800) может передумать звонить и возможная сделка сорвется. Поэтому постарайтесь указать в коммерческом предложении максимум способов связаться с Вами.

Если в офисе расположено несколько человек, необходимо указать в коммерческом предложении ФИО сотрудника, который сможет ответить на вопросы возникшие у заказчика. Большим минусом будет если человек дозвонившись в компанию, не сможет получить дополнительную информацию, скорее всего как клиент будет потерян.

Для упрощения набора номера Ваших контактных данных, можно создать QR-код и разместить его на странице контактов, с помощью специальной программы на смартфоне, человек его распознает и совершить звонок. Для создания QR-кода есть бесплатные сервисы, которые легко ищутся через поисковую систему.

В контактах рядом с фамилиями сотрудников ответственных за информацию о товаре, можно разместить их фотографии, таким образом заказчик говоря по телефону, будет видеть с кем именно говорит, что положительно скажется на беседе в целом.

Если целью коммерческого предложения является визит клиента в офис, то обязательно укажите адрес, способы как добраться на машине и на общественном транспорте, а так же добавьте фотографию фасада здания с входом, через который можно пройти в Ваш офис.

Какие бывают коммерческие предложения

Коммерческое предложения можно разделить на три большие группы, это:

1. холодные;

2. теплые;

3. горячие.

Далее кратко разберем все три группы.

Горячие КП

Такие КП, как правило персонифицированные, говоря другими словами направленные для прочтения определенному человеку. В таких предложениях, обычно указывается должность и имя человека для которого оно направлено. Самым распространенным примером горячего КП, может стать предложение которое отправляется клиенту после телефонного разговора.

В большинстве случаев, запрос клиентом прайс-листа или КП необходим для сравнения цен. Человек обзванивает несколько компаний, просит направить ему коммерческое предложение и потом, сравнивает цены и в большинстве случаев заказывает в компании где цена более привлекательная.

При составлении и отправке такого предложения важно понимать, что оно должно быть отправлено максимально быстро и с конкурентными ценами. Такое КП способно принести результат.

Теплые КП

Предложения называемые теплыми, как правило, рассылаются после звонка продавца потенциальному клиенту, то есть противоположное горячему, когда клиенту звонит продавцу.

Схема работы очень проста: менеджером компании продавца, подбирается база телефонов компаний, которым может быть интересна услуга или товар продавца. Если сразу не получен резкий отказ, менеджер либо спрашивает когда перезвонить и узнать о потребности либо просить указать email для отправки коммерческого предложения.

Отклик от теплых КП меньше, чем от горячих и их рассылка более трудоемка, так как перед отправкой необходимо позвонить в компанию и «прощупать почву».

Холодные КП

Для данных коммерческих предложений собираются базы email адресов компаний которым возможна будет интересна услуга или товар, после чего направляется письмо.

Отклик на холодные КП очень мал, что может быть связано не только с некачественным подбором email адресов, но и отсутствием интереса к товару у клиента.

Рекомендации по составлению

1. Структура

Шапка или титульная страница — вводит клиента в суть дела и может содержать контактные данные, логотип или фото.

Вводная часть — коротко описывается суть предложения, с максимальным количеством фактов и цифр, которые должны подчеркивать уникальность товара или услуги.

Прайс-лист — обязательной составляющей любого коммерческого предложения являются цены, которые как уже писалось выше, должны быть ниже чем у конкурентов. В прайс-листе можно наглядно отразить, сколько клиент сэкономит купив партию оптом или заказав более 10 шт. за раз. Определенно не стоит указывать весь прайс-лист, укажите лучшие цены.

Заключение — в нем стоит описать все преимущества перед конкурентами и рассказать все те факты, за счет которых Ваша компания привлекательнее.

Контакты — основные контакты лучше всего продублировать на всех страницах (телефон, сайт), однако на последней странице указать все возможные контакты (телефон, email, сайт, факс, Skype, Viber, Whatsapp и группы в социальных сетях), что бы дать клиенту более удобный способ связи.

2. Минимум «воды»

В коммерческом предложении должно быть минимум обобщающей информации. Все должно быть четко и по делу. Не стоит приукрашать или вводить в заблуждение клиентов, такая информация может дать скорее эффект антирекламы.

3. Составляйте правильные заголовки

Первое, на что обращается внимание при чтении коммерческого предложения это заголовки. Правильные заголовки выбелят суть и Вашу уникальность из общей массы и побудят клиента к его прочтению до самого конца. Чем более цепляющими и создающими интригу будет заголовки, тем больше шансов, что клиент позвонит по контактным данным.

Заголовки будут более читаемыми если их шрифт будет отличаться от цвета основного текста, однако не слишком отличаться от общей цветовой гаммы документа.

4. Визуализируйте все возможные данные

Визуализация данных не только обеспечит более понятное восприятие информации Вашим клиентом, но и заострит внимание на ключевых аспектах предложения. Информация представленная в виде таблиц, графиков, чертежей и диаграмм будет привлекать внимание и подталкивать читателя к изучению.

В настоящее время в интернете существует множество онлайн сервисов позволяющих максимально просто и быстро визуализировать любые данные.

5. Правильное оформление

Несомненно содержание имеет главный смысл, однако для начала чтения текста, оно должно заинтересовать клиента. Именно поэтому очень важно отнестись к разработке дизайна коммерческого предложения.

Главной задачей оформления должно являться создание уникального торгового предложения, которое будет выделяться из сотен других. Наличие красивой шапки не сделает коммерческое предложение уникальным, нужно продумать комплексный дизайн, в который как минимум должно входить оформление титульной страницы, оформление внутренних страниц, кнопки, нумерованные списки, сноски и различные указатели, с помощью которых можно акцентировать внимание на нужной информации.

6. Правильно оформляйте текст

Оформление текста влияет на читаемость, поэтому не малое внимание следует уделить именно тексту:

• Большое количество информации следует разбивать на абзаца, а каждый абзац начинать с красной строки;

• Ключевые фразы следует выделять, для акцентирования внимания, либо жирным шрифтом, либо курсив;

• Не создавайте документ с «экзотическим» шрифтом, лучше всего использовать стандартные, всеми легко читаемые шрифты.

7. Одно коммерческое предложение — один товар

Для достижения максимальной эффективности от рассылки КП, следует сделать для каждого товара одно коммерческое предложение, в котором писать только об этом товаре или услуге.

Таким образом можно будет рассылать его более точечно, аудитория рассылки будет более целевая, а количество откликов — максимальным.

Данная ошибка является очень распространенной, так как множество продавцов думают, не если не позвонят по одному товару, заинтересуются другим, однако это не правильно. Клиент попросту может не найти необходимую информацию и закрыть данное КП. Поэтому перечислять все услуги которые оказывает Ваша компания или писать полный перечень товаров не следует.

8. Проявите оригинальность

Сделайте Ваше КП окончательно не похожим на других, придумайте что-то уникальное, которого еще нет у других. Придумайте уникальный сервис, который будет полезен целевой аудитории.

К примеру можно сделать кнопку ссылку, ведущую на страницу сайта, на котором люди через специальную форму смогут сделать заказ обратного звонка.

9. Подтолкните клиента к действию

Очень часто от момента первого прочтения до звонка, может пройти достаточно много времени, а за этот промежуток клиент может либо потерять Ваши контакты либо найти другую фирму. Именно поэтому важно ненавязчиво подтолкнуть человека к звонку.

Мотивирующей информацией может быть как срок действия цены, так и дополнительные бонусы, которые покупатель получит позвонив в компанию именно сегодня. Для каждого товара или услуги, важно подобрать именно такие привлекательные преимущества, которые смогут мотивировать на звонок.

10. Формат электронного файла

Формат файла в котором будет рассылаться коммерческое предложение на email, должен быть доступен для просмотра на компьютерах под управлением любых операционных систем, а так же планшетах и мобильниках.

Наиболее удобным для просмотра и повсеместно распространенным является формат pdf. По нашему мнению, именно в pdf файле и стоит рассылать коммерческое предложение. Не будет ошибкой, если КП будет отправлено в виде графического файла jpeg, хотя конечно удобство просмотра несколько пострадает, но теперь и пользователи у которых не установлена программа для просмотра pdf смогут ознакомиться с КП с помощью стандартной программы просмотра изображений, установленной на каждом компьютере с операционной системой.

Образцы коммерческих предложений

Как доставить коммерческое предложение клиенту

Существует два способа передачи КП клиенту: электронный и личный.

Последнее время самым распространенным является электронный способ, однако он не является самым эффективным.

Отправка через электронную почту

Самым простым способом презентовать Ваши услуги или товары является отправка через электронную почту. У данного способа есть как свои преимущества так и недостатки.

К основным преимуществам можно отнести тот факт, что клиенты могут находиться очень далеко от Вас и донести информацию для них быстро, удобно только с помощью электронной почты.

Массово отправить коммерческое предложение в электронном виде намного легче и дешевле (а если не пользоваться специализированными сервисами и вообще бесплатно).

Единственным недостатком перед личным вручением, является меньшая заинтересованность человека в прочтении или даже просмотре данного письма на электронной почте. 

Вручение лично печатного экземпляра

Часто от того, будет ли донесена суть до потенциального клиента или партнера зависит очень многое и речь идет даже не о десятках тысяч. В таких случаях можно не лениться и распечатать коммерческое предложение для его личной доставки адресату.

Если нет цветного принтера, можно заказать десяток экземпляров в любой типографии, распечатав на плотных глянцевых листах бумаги, после чего сделав красивый переплет.

Красивое распечатанное коммерческое предложение будет не стыдно вручить лично руководителю организации или оставить в приемной. В отличии от КП которые отправляются по электронной почте, такое предложение наверняка будет изучено и если оно составлено правильно, мотивирует клиента и с Вами свяжутся для заключения контракта или уточнения деталей.

Какие программы и сервисы помогут в разработке КП?

После того как текст коммерческого предложения Вашей фирмы готов, осталось все правильно оформить, добавив графические элементы, таблицы, фотографии и мотивирующее оформление.

Самым простым в освоении является программа Publisher в которой мы и рекомендуем начать разработку. Это специализированная программа для создания презентаций от Microsoft, из которой позднее можно будет экспортировать КП в pdf формат.

Для работы с растровой и векторной графикой конечно лучше всего использовать всем известные программы от компании Adobe — Photoshop и Illustrator. Редактированную графику из них легко переместить в Publisher.

Для визуализации данных удобнее всего использовать онлайн сервисы, среди которых практически все лучшие, являются англоязычными. Среди лучших стоит отметить Easel.ly и tableau.com. С их помощью все данные из сухих цифр приобретут живой вид.

Существуют сервисы, которые могут помочь определить сколько раз открывалось Ваши письма и несколько определенный адресат был занят его чтением. На основании этих данных, можно делать повторные рассылки, по заинтересованным email, если от них не поступило звонка. Но об этом будет написано подробно в другой статье.

Перед отправкой: на какие вопросы отвечает коммерческое предложение?

1. Чем продукт или услуга может реально помочь клиенту

Прочитайте весь текст который был составлен еще раз и проанализируйте, действительно ли предлагаемый продукт способен решить проблемы потенциальны потребителей, правильно ли сделаны акценты на сильных сторонах?

Поставьте себя на место покупателя, появилось бы у Вас желание купить данный товар после прочтения.

2. Основные отличия перед конкурентами

Какие реальные отличия, Вы указали в тексте предложения, которые способны значительно выделить продукт по сравнению с конкурентами? Преимуществом могут быть не только характеристики продукта или услуги, но и дополнительные услуги, которые оказывает только Ваша компания.

3. Факторы способные оттолкнуть от покупки

Проанализируйте текст и постарайтесь найти факты, способные негативным образом повлиять на решение клиента о покупке. Если такие факторы будут найдены, постарайтесь их исправить.

Говоря другими словами, просто поставьте себя не место покупателя или попросите друзей и постарайтесь подумать, что стоит добавить в предложение, что бы оно действительно было интересным.

Вывод

По полученному коммерческому предложению клиент будет делать вывод не только о предлагаемых в нем услугах или товарах, но и о всей компании, с которой ему возможно предстоит сотрудничать в течении длительного времени.

Именно поэтому потратив время на разработку КП сегодня и сделав все максимально информативно, красиво и правильно, Вы сделаете выгодную инвестицию в будущее своей компании. Ведь в большинстве случаев, деньги затраченные на его разработку, могут окупиться при продаже всего одной единицы товара, а хорошее коммерческое предложение способно помочь заключить выгодные контракты и принести миллионные прибыли.

Скачать шаблон

Специально для желающих самостоятельно создать коммерческое предложение, мы подготовили шаблон коммерческого предложения в формате .pub в который Вы сможете внести свои данные — текст, фотографии, прайс-лист, графики и сохранить в формате .pdf для последующей отправки.

Скачать шаблон коммерческого предложения
 

7 ошибок при написании коммерческого предложения

7 ошибок при составлении

коммерческого предложения

Грамматические ошибки

Человеческий фактор работает всегда. Вы не можете быть уверены в уровне русского языка своего сотрудника. Да и просто “описки” имеют место быть. А грамотному руководителю всегда зацепится в глаза даже банальная ошибка в слове.

Использование узко профессиональной лексики

Выгоды от приобретения товаров и услуг, которые Вы предлагаете необходимо изложить на доступном языке, чтобы они были понятны абсолютно всем, а не только специалистом в узкой области.

Шаблонное КП

Сухое и серое КП точно никого не зацепит. Важен индивидуальный подход. Персонализированное КП имеет больше шансов получить отклик, нежели безликое предложение.

Некорректное имя получателя

Менеджер вставил имя предыдущего Клиента или не вставил его вообще. Такая глупая ошибка тоже сразу бросится в глаза потенциальному Клиенту.

Много информации

Менеджер отправил коммерческое предложение не по конкретным запросам Клиента, а всю информацию. От переизбытка товаров и услуг Клиент может потеряться и не обратить внимание на то, что Вы хотите ему презентовать.

Отсутствие наглядных примеров

Если нет реализованных кейсов и примеров продукции, то что Клиент будет покупать? Ему надо увидеть, захотеть.

Отсутствие алгоритма действий

Если нет призыва к конкретным действиям, то Потенциальный Клиент и не будет знать, что ему делать после прочтения коммерческого предложения. Его нужно направлять, вести и тогда успех будет у Вас в руках.

На рынке b2b более 85% новых клиентов начинают взаимодействие с компанией только после ознакомления с коммерческим предложением. В эпоху кризиса покупательская способность организаций резко снизилась, а значит созданию коммерческого предложения нужно уделять достаточно внимания.

Маленькие хитрости для создания эффективного КП:

• С фактами не поспоришь. Используйте их для придания достоверности, понимания закономерностей, которые помогут в принятии верного решения.
• Числа понятны каждому человеку. Порой они выглядят убедительнее слов. Используйте их для наглядности.
• Как говорится, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Разместите в своем коммерческом предложении изображения товаров, чтобы разжечь интерес покупателя и оставить четкое понимание, что он будет приобретать.
• Актуально включить список клиентов, если он состоит из крупных организаций. Это внушает доверие.
• Все любят истории с хорошим концом. Добавление отзывов и историй реальных выгод от приобретения товаров и услуг могут еще больше заинтересовать потенциального клиента.

Как персонализировать уже готовое КП? Очень просто. Наш сервис по генерации коммерческих предложений настроен таким образом, что Вам осталось только ввести данные и нажать кнопку — за пару кликов Вашему потенциальному партнеру придет индивидуальное письмо.

Исключите ошибки и влияние человеческого фактора в своем бизнесе, внедрите автоматизацию и контроль процесса продаж.

Генератор коммерческих предложений от компании Алего.digital поможет избежать Вам не только эти ошибки при отправки КП, но и многие другие. Ведь наши КП:

• индивидуализированы;
• яркие, красочные и запоминающиеся;
• имеют наглядную статистику;
• отправляются быстро и просто в один клик.

Хотите, чтобы Ваше коммерческое предложение начало продавать? Заполните форму заявки на нашем сайте, и с Вами свяжется наш специалист.

У Вас еще остались вопросы по Генератору коммерческих предложений? Ответы на них можно найти в следующих статьях:
Создание индивидуализированного КП   Генератор коммерческих предложений для увеличения продаж бизнеса   Создание «ГОРЯЧЕГО» коммерческого предложения   Создание «холодного» коммерческого предложения   Автоматическая отправка КП   

Как компании пишут КП для клиентов? Интервью с сильными брендами

Большая и умная книга по Insta-постам

То, что нужно компаниям, личным брендам и копирайтерам

Готовясь к этому интервью, мы даже не подозревали, насколько многие компании ревниво хранят информацию о своих коммерческих предложениях. А ведь это жутко интересно, согласитесь? Теории в Рунете достаточно, но вот сильно ли от нее отличается практика? В таком вопросе нужна ясность. Так что пришлось потрудиться и найти сильные бренды, которые бы могли нам честно рассказать о том, как пишут КП внутри их компаний. 

Если вы будете читать внимательно, то поймете, что на деле теория и практика зачастую расходятся. Например, призывы к действию в КП, которые считаются обязательным элементом, в реальной работе практически не используются. И таких “мелочей” хватает. 

Давайте дадим слово не теоретикам, а реальным практикам, ведь для них КП – мощный инструмент, которым они должны владеть безукоризненно.

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group

Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

Пишем постоянно. Коммерческое предложение  – это первый документ, который от нас получает клиент. А, поскольку, встречают по одежке – по коммерческому предложению складывается и первое впечатление о компании. 

Юлия Журихина | Solutions Factory

Solutions Factory — комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

Примерно 3-4 раза в месяц. Иногда это коммерческие предложения для новых клиентов, а иногда — обновление списка услуг и информации для уже существующих.

Владимир Афанасьев | ICE Partners

Директор компании ICE Partners — широкоформатный IT-дистрибутор

Где-то 3-4 в неделю, на самом деле запросы приходят чаще, но довольно много фейковых рассылок на которые просто не реагируем. Например, из Казахстана, они никогда ничего не покупают, недавно стали им предлагать КП за деньги, ведь им нужна формальная бумажка, а нам тратить рабочее время. Пока никто не согласился :). 

Александр Шуйский | PetrogradWeb

CEO|Founder PetrogradWeb — разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

Приблизительно 2-3 КП в неделю.

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group

Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

Мы оформляем КП в двух вариантах: на бланке компании и виде презентации PowerPoint. В обоих случаях это не просто услуга и цена. Коммерческое предложение имеет определенную структуру (обязательные разделы) которые мы расписываем, например, наше понимание проекта, применяемая методология, какой документ будет на выходе, план-график работ и прочее. 

Юлия Журихина | Solutions Factory

Solutions Factory — комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

На фирменном бланке, с использованием фирменных цветов и шрифта, нашего логотипа. Актуальная форма КП определяется индивидуально, исходя из вида услуг и задач, которые поставлены перед агентством. Это может быть список конкретных работ, медиаплан со стратегией его реализации, описание абонентской платы с KPI.

Владимир Афанасьев | ICE Partners

Директор компании ICE Partners — широкоформатный IT-дистрибутор

Чаше просят на бланке если это просто спецификация оборудования и работ. Если какой-то сложный проект рисуем картинки с комментариями. Обязательно указывается контактное лицо.

Александр Шуйский | PetrogradWeb

CEO|Founder PetrogradWeb — разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

Мы делаем что-то среднее между информационной и графической работой.  В настоящее время у нас КП выглядит наполовину как “классическое” коммерческое предложение, а наполовину – презентация.

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group

Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

Чаще пишем горячие, когда есть спрос на конкретную услугу и он уже сформирован клиентом в виде запроса.

Юлия Журихина | Solutions Factory

Solutions Factory — комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

Чаще всего клиенты обращаются к нам по рекомендации. Поэтому они определенно уже “горячие”, и коммерческие предложения соответствуют.

Владимир Афанасьев | ICE Partners

Директор компании ICE Partners — широкоформатный IT-дистрибутор

Намного чаще пишем горячие коммерческие предложения,  отталкиваясь от запроса самого клиента, поскольку «холодные» коммерческие предложения не работают в сложном ИТ рынке B2B. 

Александр Шуйский | PetrogradWeb

CEO|Founder PetrogradWeb — разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

Подавляющее большинство – горячие. В “холодную” отправляем только презентацию компании.

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group

Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

Средний объем – 2-3 страницы. Все зависит от того, насколько сложная задача у клиента. Мы оказываем услуги, поэтому приходится вкратце прописывать методологию, чтобы клиент понимал трудоемкость отработки задания на оказания услуг. Это важно, т.к. если клиент понимает, что именно будет делать консультант, меньше возникает вопросов «Почему это столько стоит»?

Юлия Журихина | Solutions Factory

Solutions Factory — комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

Все зависит от типа услуги, от того, насколько длинным будет перечень работ. Иногда можно уложиться в 500 знаков, а иногда — КП выходит на 4-5 тысяч знаков. Последний вариант особенно актуален, когда речь идет о презентации, медиаплане и стратегии.

Владимир Афанасьев | ICE Partners

Директор компании ICE Partners — широкоформатный IT-дистрибутор

Обычно пишем 2-3 страницы А4, не более. КП делаются для руководителей, которые должны поставить финальную визу, сочинения на 10 листов они не осилят.

Александр Шуйский | PetrogradWeb

CEO|Founder PetrogradWeb — разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

В среднем это где-то 15 листов. Помимо информации о проекте клиента, там находится краткая и главная информация о нашей компании, о том, как мы работаем, что предлагаем, почему мы. Также добавляем несколько отзывов от клиентов, краткие CV тех людей, участников проекта, которые будут его разрабатывать.

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group

Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

Менеджеры по работе с клиентами. В случае нестандартных или новых задач – привлекаются руководители департаментов, которые прописывают методологию, трудоемкость и прочие тонкости услуг.

Юлия Журихина | Solutions Factory

Solutions Factory — комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

Составлением КП занимается интернет-маркетолог. И конечно, в процессе участвуют специалисты, которые будут выполнять описываемые в КП задачи.

Владимир Афанасьев | ICE Partners

Директор компании ICE Partners — широкоформатный IT-дистрибутор

В нашей компании КП пишут продавцы, те, кто контактировал с клиентом изначально.

Александр Шуйский | PetrogradWeb

CEO|Founder PetrogradWeb — разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

Как правило, пишет руководитель проектов, иногда  КП пишет директор. 

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group

Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

Да, в нашей компании есть шаблоны коммерческих предложений по каждому виду услуг, хотя под каждого клиента они дорабатываются исходя из его целей, задач и отраслевой принадлежности.

Юлия Журихина | Solutions Factory

Solutions Factory — комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

Есть шаблон КП, который выступает основой для каждого нового. Но это не означает отсутствие творческого подхода к проектам. В зависимости от задачи, мы можем внести в КП дополнительные пункты, условия и KPI.

Владимир Афанасьев | ICE Partners

Директор компании ICE Partners — широкоформатный IT-дистрибутор

Да, есть стандартное описание продуктов и сервисов, которые входят в КП – это шаблонное. Но обязательно должна присутствовать часть, написанная под клиента, чтобы он понимал, что его проблемы были услышаны.

Александр Шуйский | PetrogradWeb

CEO|Founder PetrogradWeb — разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

Есть единый шаблон, который изменяется под разные задачи, но в среднем где-то 3 листа из 15 пишутся индивидуально в зависимости от проекта.

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group

Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

Поскольку наш бизнес – это оказание консалтинговых услуг: финансовый, налоговый, технический консалтинг и оценка, список выгод клиента не всегда очевиден, т.к. формулируя для нас задачу, клиент не сообщает нам всех своих планов, только в части, относящейся к спросу на нашу услугу.

По возможности – выгоды указываем. Остальные пункты – нет.

Юлия Журихина | Solutions Factory

Solutions Factory — комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

В тех КП, которые мы отправляем чаще всего,  — нет. Дает о себе знать работа практически только с “горячими” клиентами. В остальных случаях, при презентации услуги, используются первые два пункта — список выгод, закрытие возражений. Часто такие КП дополнены приблизительными прогнозами.

Владимир Афанасьев | ICE Partners

Директор компании ICE Partners — широкоформатный IT-дистрибутор

Обязательных пунктов нет, от сравнений с конкурентами отказываемся (за это никто не платит). Концентрация на том, что предложение, в случае положительного решения, позволит решить проблему (боль) клиента.

Александр Шуйский | PetrogradWeb

CEO|Founder PetrogradWeb — разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

Список выгод, краткая информация о компании, о том, как мы работаем,  этапы/сроки/стоимость, CV участников проекта, отзывы о нашей компании и примеры работ компании.

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group

Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

Обычно мы пишем предложения в строго официальном стиле. Сложно описать предложение в стиле истории, когда речь идет о споре с налоговой, или ущербе или убытках от пожара или залива. Но в состав предложения одним из разделов включаются кейсы по аналогичной тематике, уже выполненные нашей компанией. И там мы рассказываем, что за кейс, наша роль и что клиент получил в результате сотрудничества с нами. Это работает.

Пример:

Цель оказания услуг

Как мы понимаем, для целей оспаривания кадастровой стоимости земельных участков, Вам необходима подготовка отчетов об оценке с указанием рыночной стоимости каждого земельного участка.

Мы проанализировали земельные участки по видам разрешенного использования, а также датам, на которые требуется оценка (дата постановки на кадастровый учет). Мы сформировали участки по группам локации и по заказчикам (владельцам).

Иванов  – 3 отчёта об оценке на разные годы –  2013, 2014, 2015

Петров – 2 отчёта об оценке – разные ВРИ.

Сидоров – 5 отчетов об оценке – разные ВРИ, на разные года.

Ковалев  – 1 отчёт об оценке

Кузнецов – 2 отчёта об оценке – на разные года.

Результат услуг и сроки исполнения

Результаты оценки будут предоставлены в виде: Отчетов об оценке в количестве 13 шт., составленных на русском языке в соответствии с требованиями Федерального закона от 29.07.1998 №135-ФЗ «Об оценочной деятельности в Российской Федерации» и федеральных стандартов оценки.

______________________________

Юлия Журихина | Solutions Factory

Solutions Factory — комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

Ближе к строго официальному, а скорее — просто информативный. Мы считаем, что в КП должна присутствовать только важная информация, без воды и украшений. Это для того, чтобы сэкономить время клиента, которое уйдет на прочтение. К тому же, клиентов, которые приходят по рекомендации, не нужно дополнительно очаровывать.

Владимир Афанасьев | ICE Partners

Директор компании ICE Partners — широкоформатный IT-дистрибутор

Обычно официальный, клиенту важно видеть таблицу со спецификацией и цены.

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group

Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

Обучение сотрудников не только приветствуется, но и является обязательным. Есть список рекомендуемой литературы, в том числе для отдела развития. А также не менее одного раза в год каждый сотрудник должен посетить семинар/тренинг, по своему профильному направлению. Семинары подбирает руководство компании и руководители профильных департаментов. Есть также внутрифирменные семинары, в том числе как продавать ту или иную услугу.

Юлия Журихина | Solutions Factory

Solutions Factory — комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

Да, обучению сотрудников мы уделяем много внимания. В том числе по организации эффективной работы с клиентами. Если говорить о внутреннем обучении, то коллективное имеет место при изменении основных форм КП, а индивидуальное проходит каждый сотрудник сразу после выхода на работу.

Владимир Афанасьев | ICE Partners

Директор компании ICE Partners — широкоформатный IT-дистрибутор

Такое не практикуем. Важнее чтобы сотрудник понимал и слышал задачи клиента и налаживал с ним контакт на уровне – «Звони мне с любыми проблемами». А такому нигде не учат, к сожалению.

Александр Шуйский | PetrogradWeb

CEO|Founder PetrogradWeb — разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

Да, обучение практикуется.

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group

Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

Обычно это от получаса до 8 часов, в зависимости от сложности задачи. Есть предложения, которые требуют проведения предварительных расчетов – тогда это занимает до 2 дней.

Юлия Журихина | Solutions Factory

Solutions Factory — комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

В среднем — до 1 часа. Но бывают сложные случаи, когда на составление КП нужно потратить 3-5 часов. Но однозначно сказать нельзя. Это зависит от сложности проекта, поставленных задач, и типа клиента (новый или текущий). Если клиент новый, то времени уходит больше, так как требуется время, чтобы изучить тематику бизнеса и нюансы, просчитать экономические факторы. Для текущих клиентов решения о внедрении новых каналов приходят в процессе работы, как точка роста, поэтому и КП составляем быстрее.

Владимир Афанасьев | ICE Partners

Директор компании ICE Partners — широкоформатный IT-дистрибутор

До 2 часов, если нужно описание и картинки и подключать технарей. Если просто спецификация с ценами – 30 минут.

Александр Шуйский | PetrogradWeb

CEO|Founder PetrogradWeb — разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

Обычно от 2 до 4 часов. 

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group

Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

Иногда, но крайне редко. Обычно предложение это все же официальный документ, выражающий позицию компании. Призывы к действию мы пишем в теле письма, к которому прикрепляем файл КП.

Юлия Журихина | Solutions Factory

Solutions Factory — комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

Нет, не используем.

Владимир Афанасьев | ICE Partners

Директор компании ICE Partners — широкоформатный IT-дистрибутор

Редко ставим срок действия цен.

___________________

Резюме.  КП для нашей отрасли скорее формальность, чем часть процесса продажи. Тебя уже выбрали, уже договорились, но заказчику нужно пройти свою процедуру, например собрать несколько КП. В лучшем случае,  этим занимается сам исполнитель проекта на стороне заказчика, в худшем – какой-нибудь тендерный отдел. Не редки случаи, когда под твое КП подставляют цены на 1 рубль дешевле,  и ты просто бесплатно сделал какой-то проект.

Мы недавно поймали негативный отзыв на Яндекс Маркете из-за того, что отказали в КП очередному сборщику статистики. Он напрямую признался, что покупать не будет, нужно только КП.

Александр Шуйский | PetrogradWeb

CEO|Founder PetrogradWeb — разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

Да. Отдельная страница/слайд – «Возникли вопросы? Есть предложения?».

P.S Кстати, вы можете скачать чек-лист по написанию коммерческих предложений

Опечатка? Пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter. Спасибо!

Руководитель проекта “Панда-копирайтинг” и Университета копирайтинга. Создатель убедительно-позитивного стиля. Автор нескольких книг о копирайтинге

* ГОТОВЫЕ ТЕМЫ. РАЗНЫЕ ПРОФЕССИИ

* РУЧНОЙ ПОДБОР. РАЗНЫЕ НИШИ

7 типов коммерческих предложений по цели. Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

7 типов коммерческих предложений по цели

Продолжая разговор о разновидностях КП, нельзя не отметить классификацию коммерческих предложений по целевой составляющей. Это верный подход, потому что каждый текст (в том числе КП) имеет конкретную цель.

Сейчас вы узнаете о семи типах коммерческих предложений, которые отличаются друг от друга целью составления.

1. Презентационное КП – это коммерческое предложение направлено на презентацию новой компании или новой услуги. Оно может рассылаться как массово, так и точечно, в зависимости от направленности бизнеса. Задача этого КП – донести информацию о новой компании или новом продукте, показать выгоды сотрудничества или приобретения продукта. Часто такое КП служит хорошим поводом для персонального знакомства с интересующими клиентами.

2. КП обновленного продукта – преимущественно рассылается бывшим и действующим или же новым клиентам, которых такое «ноу-хау» способно заинтересовать. Любой продукт или услуга со временем обновляются и совершенствуются. Задача этого вида коммерческого предложения – сообщить о новшестве, сравнить с предыдущим аналогом и показать выгоды новой версии.

3. Акционное КП – каждая активная компания периодически проводит различные маркетинговые мероприятия с целью стимулирования продаж, например скидки, персональные цены, акционные предложения и т. д. Этот тип КП может отправляться как потенциальным, так и существующим клиентам. Его цель – сделать выгодное предложение, которое имеет определенные ограничения (например, количество товара или же срок действия).

4. Благодарственное КП – очень эффективный инструмент, неоднократно проверенный на личном опыте. Спустя некоторое время после того, как клиент воспользовался вашими услугами, вы отправляете ему письмо. Цель – поблагодарить за сотрудничество и узнать, доволен ли он. Благодарственное коммерческое предложение – хорошая возможность сделать дополнительный оффер. Клиент уже оценил уровень ваших продуктов и обслуживания – теперь ему проще принимать решение о новых услугах и товарах.

5. Поздравительное КП – сразу прошу не путать с письмами-поздравлениями. Задача – выступить с эксклюзивным предложением по поводу конкретного праздника. К примеру, вы поздравляете клиента с наступающими новогодними праздниками и предлагаете ему воспользоваться какими-то услугами (или приобрести какой-то товар) на более лояльных («праздничных») условиях. Можно здесь провести некую аналогию с акционными КП, но акции проводятся не только по праздникам. Важное условие – выделить получателя на фоне остальных клиентов, поэтому оно в обязательном порядке должно быть персонализированным.

6. Пригласительное КП – средние и крупные компании часто устраивают бизнес-презентации и приглашают на них своих клиентов (как существующих, так и потенциальных). Задача – заинтересовать аудиторию в посещении предстоящего мероприятия.

7. КП для «утерянных клиентов» – в наше время это нормальная тактика, когда клиенты то сотрудничают с компанией, то прекращают, потом снова сотрудничают и т. д. Если клиент по каким-то причинам отказался продолжать сотрудничество и перешел к конкурентам, это еще не означает, что он больше никогда не будет сотрудничать с вами. Так поддерживается постоянная связь.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Схема типичного оперативного вмешательства для чрескожной КП под …

ЦЕЛЬ Чрескожная вертебропластика (PV) и баллонная кифопластика (BK) — это два малоинвазивных метода, используемых для лечения механической боли, вызванной компрессионными переломами позвоночника. Обеспокоенность для обеих процедур вызывает радиационное облучение как операторов, так и пациентов. Авторы провели систематический обзор доступной литературы для изучения различий в интервенционалистском облучении между PV и BK и различий в лучевом воздействии на пациентов между PV и BK.МЕТОДЫ Авторы провели поиск в базах данных PubMed, Ovid Medline, Cochrane Reviews, Embase и Web of Science в соответствии с рекомендациями Preferred Reporting Items for Systematic Reviews and Meta-Analyses (PRISMA). Были включены полнотекстовые статьи на английском языке, описывающие одну из основных конечных точек у ≥ 5 уникальных пациентов, получавших PV или BK подвижного позвоночника. Оценки средней продолжительности операции, лучевой нагрузки и продолжительности рентгеноскопии были представлены как средневзвешенные значения. Кроме того, годовые пределы дозы на рабочем месте, предоставленные Комиссией по ядерному регулированию США (USNRC), использовались для определения количества, необходимого для нанесения вреда (NNH).ПОЛУЧЕННЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ В метаанализ включено 27 статей. Для PV среднее время рентгеноскопии составило 4,9 ± 3,3 минуты на уровень без защитных мер и 5,2 ± 3,4 минуты с защитными мерами. Среднее облучение оператора на уровень в мбэр составляло 4,6 ± 5,4 для глаз, 7,8 ± 8,7 для шеи, 22,7 ± 62,4 для туловища, 49,2 ± 62,2 для рук без средств защиты и 0,3 ± 0,1 для туловища и 95,5 ± 162,5 в руке с защитой. Среднее время рентгеноскопии на уровень для BK составило 6.1 ± 2,5 минуты без защитных мер и 6,0 ± 3,2 минуты с такими мероприятиями. Среднее воздействие составляло 31,3 ± 39,3, 19,7 ± 4,6, 31,8 ± 34,2 и 174,4 ± 117,3 мбэр на глаза, шею, туловище и руку, соответственно, без защиты, и 1, 9,2 ± 26,2 и 187,7 ± 100,4 мбэр при отсутствии защиты. на шею, туловище и руку соответственно с защитными средствами. Для защищенных процедур облучение руки было ограничивающим фактором, и оценки NNH составили 524 ± 891 и 266 ± 142 для PV и BK, соответственно.Облучение пациента, измеренное дозиметрами, установленными на боковой стороне, доза на входе через кожу и произведение дозы на площадь продемонстрировали меньшее воздействие с PV, чем BK (p <0,01). ВЫВОДЫ Радиационное облучение оператора значительно снижается за счет использования средств защиты. Радиационное облучение как оператора, так и пациента ниже для PV, чем для BK. По оценкам NNH, облучение руки ограничивает количество процедур, которые оператор может безопасно выполнять. В частности, облучение руки ограничивает PV до 524 и BK до 266 процедур в год до превышения порога, установленного USNRC.

Студенты КП заняли первое место в конкурсах по письму и рисованию среди подростков

Местные ученицы Анджелина Круз и Кайли Хелланд заняли первое место в 24-м ежегодном конкурсе сочинений и искусства для подростков «Наши собственные выражения», проводимом библиотечной системой округа Пирс, который отмечает творческие взгляды и голоса молодежи округа Пирс и награждает победителей денежными призами и публикациями.

Весной 2020 года на конкурс было подано более 800 работ с фотографиями, рисунками, стихами и рассказами учащимися седьмого по двенадцатый классы.

Анджелина Круз — чертеж

«Я пытался делать много вещей, которых никогда раньше не делал», — сказал Круз. «Я никогда не рисовал бороды или волосы на лице, поэтому я еще не был полностью уверен в этих техниках», — сказал Круз.«Трудно получить очень чистую белую линию. Я выгравировал на бумаге, как будто выгравировал на бумаге связку крошечных, маленьких белых линий, похожих на белые волоски. Затем я нарисовал их карандашом, и остались белые линии ».

Круз сказала, что на выполнение «Timeless» у нее ушло около 60 часов. Она нашла изображение, которое вдохновило ее на выигрышный рисунок, на доске справочных изображений Pinterest в Интернете.

«В его глазах было столько выражения, что я продолжал возвращаться к пьесе, и это действительно запомнилось мне, поэтому я решил, что это то, что я хочу запечатлеть.”

Когда Круз впервые начала рисовать портреты в восьмом классе, она иногда целый день рисовала только глаза или просто носы. В течение многих лет она посвящала время анализу изображений лиц, чтению книг по искусству и просмотру видео на YouTube с советами и приемами художников, которыми она восхищается, таких как Марк Крилли и Дэн Бердшоу.

«Дома, за своим столом, я просто включаю музыку и рисую», — сказала она. «Больше всего я получаю от рисования портретов. Когда я заканчиваю, это очень приятное чувство.

«Когда я только начал, мои вещи не были хорошими. Я не думаю, что у кого-то есть. Это определенно вопрос того, чтобы придерживаться этого, даже если вы не совсем гордитесь или не чувствуете себя полностью уверенным в себе, просто продолжайте идти, — сказал Круз. «С моим искусством я хочу продолжать бросать вызов себе и заставлять себя. Моя самая большая мечта — быть признанными артистами, на которых я так давно смотрю ».

Когда первокурсница Кили Хелланд, 14 лет, была восьмиклассницей в средней школе Ки-Пенинсула, она должна была принять участие в конкурсе в рамках своего класса продвинутого английского и языковых искусств.Она выбрала конкурс «Наши собственные выражения», и ее стихотворение «Беспокойство» заняло первое место в поэзии в седьмом и восьмом классах.

«Было удивительно видеть, что мое стихотворение победило. Я был действительно взволнован », — сказал Хелланд. «Меня вдохновляла моя личная борьба с тревогой и несколько способов, которыми я наблюдал, как моя семья и друзья борются с тревогой. Моя мама также была большим источником вдохновения, потому что я и она боролись с хроническим беспокойством, поэтому для меня была очень важна возможность написать что-то, что мы можем читать и относиться к делу.”

Хелланд прошла через несколько набросков своего стихотворения, меняя слова, редактируя и сокращая строки, чтобы соответствовать правилам конкурса.

«Было действительно трудно найти слова, которые могли бы описать это чувство», — сказала она. «Панические атаки у всех разные. И у каждого есть совершенно уникальный опыт со своей тревогой. Так что я просто пытался найти способ заставить всех относиться к этому, хотя каждый уникален в том, как у него есть свои тревоги и как они проявляются.

«Первая строфа была для меня очень сильной. Это был один из моих любимых рассказов о страхе, который вы испытываете во время приступов паники, и о том, что вы чувствуете, будто тонете, не можете выбраться и нет возможности доплыть до берега », — сказал Хелланд. «Я хотел, чтобы люди подключились к этому и, возможно, узнали немного о том, что люди на самом деле чувствуют, когда они переживают панические атаки, потому что это страшно, и кажется, что ты умираешь».

Хелланд начала писать стихи в седьмом классе, и в настоящее время она работает над романом, рассказом и несколькими стихами и песнями.Ей нравится слушать музыку, пока она пишет, обычно выбирая плейлист на Spotify, связанный с конкретными эмоциями.

«Я использую это как вдохновение для слов, которые исходят из моей головы», — сказала она. «Взрослые часто преуменьшают наши эмоции, говоря нам, что мы не беспокоимся, мы просто беспокоимся. Но постоянно говорить, что ваши эмоции не соответствуют действительности, — это не здорово. Беспокойство — очень серьезная проблема, с которой люди борются, и это не просто беспокойство — оно меняет вашу жизнь. Когда ты беспокоишься, становится действительно сложно делать много вещей.Подросткам действительно трудно с этим бороться, особенно когда они ищут необходимую помощь ».

Хелланд советует начинающим молодым поэтам и всем, кто борется с тревогой: «Найдите то, что вам нравится, и используйте это, чтобы справиться. Найдите свое вдохновение и не беспокойтесь о мнении других людей. Напишите о том, что вас сильно волнует ».

Чтобы просмотреть все выигравшие работы, перейдите на expression.pcls.us

Общественное здравоохранение Kaiser Permanente в Южной Калифорнии | Рассказы

школ Южной Калифорнии прошлой весной заработали более 12 000 долларов за участие в акции «Зажги свои ноги».

Размещено 12 августа 2014 г.

школ в Южной Калифорнии прошлой весной заработали более 12000 долларов за участие в мероприятиях «Разожги свои ноги», которые побуждают детей и их семьи вставать с дивана и из машины, а также заниматься физическими упражнениями.

Ваша школа по соседству тоже может начать работать: просто посетите Fire Up Your Feet, основную программу Национального партнерства Safe Routes to School National Partnership, доступную для любой начальной и средней школы в классах K-8 на национальном уровне.В сотрудничестве с Kaiser Permanente проект Fire Up Your Feet предлагает бесплатные ресурсы, онлайн-трекер активности, школьный органайзер по сбору средств и многое другое, направленное на повышение физической активности до, во время и после школы для учащихся, родителей, сотрудников школы и учителей. Национальный PTA — наш партнер по семейным связям.

Этой осенью Fire Up Your Feet выделяет более 100 000 долларов участвующим школам K-8 в участвующих регионах по всей стране. Награды будут направлены на поддержку программы «Безопасный путь в школу» и других программ в области здоровья и благополучия.Благодаря наградам в нескольких категориях в этом году у школ еще больше шансов на победу. Школы могут записаться до октября.

• Награды PeopleForBikes: благодаря щедрой поддержке PeopleForBikes мы рады предложить награду за преданность школьному катанию на велосипеде. Школа в каждом регионе, отслеживающая наибольшее количество минут езды на велосипеде во время соревнования, получит награду в размере 500 долларов США и пакет велосипедных товаров и скидок.
• Награды «Зажечь прогулку до школы»: в каждом регионе школы с минимум 25 учениками в конце конкурса будут участвовать в розыгрыше награды «Зажечь свою прогулку в школу» в размере от 100 до 500 долларов.Ознакомьтесь с нашей памяткой по продвижению премии «Зажечь прогулку до школьного дня» для получения дополнительной информации.
• Награды «Зажги свои ноги»: награды «Зажги свои ноги» в размере от 200 до 5000 долларов США доступны в Калифорнии.
• Weekly Breakout Challenge Awards: в дополнение к перечисленным выше наградам, школы могут соревноваться за еженедельные награды Breakout Challenge в различных категориях.

Просмотрите обучающие видеоролики, текст информационного бюллетеня, листовки и образцы писем на веб-сайте Fire Up Your Feet, чтобы помочь донести информацию.Узнайте больше, посетив веб-сайт Fire Up Your Feet.

Школы, получившие премию Southern California Spring 2014:

Начальная школа Шоул — Сан-Диего: 5000 долларов

Начальная школа Лемон Авеню — Ла Меса: 1250 долларов

Средняя школа Лейксайд — Ирвин: 1200 долларов + велосипедная стойка Saris

Начальная школа Нортмонт — Ла Меса: 1000 долларов

Начальная школа Twinhill — Риверсайд: 1000 долларов

Начальная школа Дайларда — Сан-Диего: 500 долларов

Начальная школа Смайт — Сан-Исидро: 500 долларов

Начальная школа Сансет — Сан-Исидро: 500 долларов

Начальная школа Уиллоу — Сан-Исидро: 500 долларов

Начальная школа Истшор — Ирвин: 300 долларов

Начальная школа Сан-Альтос — Лимонная роща: 200 долларов

Средняя школа Лейксайд — Норуолк: 200 долларов

Начальная школа Роландо — Ла Меса: 200 долларов

Что означает КП? Бесплатный словарь

Фильтр категорий: Показать все (67) Наиболее распространенные (0) Технологии (10) Правительство и военные (12) Наука и медицина (13) Бизнес (16) Организации (14) Сленг / жаргон (13)

холст, масло | КП Проекты

«Цветность» исследует чистоту и интенсивность цвета в отличие от тонкости серой шкалы.Связь между художниками существует в соответствующем использовании цвета или его отсутствии, чтобы вызвать настроение и намерения в рамках богатого повествования и композиции.

Deedee Cheriel исследует темы духовности через фигуры, формы и текстуры, пропитанные культурной иконографией. Шериэль вызывает божества, изгоняет негативные силы, празднует обряды перехода и отмечает поворотные моменты в росте, возрождении и обновлении в каждой из своих композиций. Опираясь на природу в своих фирменных гибридных животных-людях, художница создает просветленные и медитативные повествования, исследуя идеи близости, исцеления и надежды.

Стиль Дэнни Галиоте лучше всего можно описать как визуальный поп-американский диалект, в котором современные образы сочетаются с классическим кинематографическим стилем. Выросший в окружении западных ранчо в долине Сан-Фернандо, Галиоте черпает вдохновение в историях 40-х, 50-х и 60-х годов, а также в работах старых мастеров. Прошлый опыт художника в качестве традиционного аниматора персонажей в Disney позволил ему отточить свои дотошные навыки рисования и рисования, что позволило ему отображать вневременных персонажей в ярких, культовых пейзажах.

Мерседес Хельнвайн — художник и писатель, который исследует настроение человеческой фигуры, используя отличительную палитру холодных и приглушенных оттенков, а также насыщенных и теплых пигментов. По словам художника, «эти работы являются частью большой продолжающейся серии под названием Chaos Theory. Сцены вдохновлены интерьерами жилых комнат, последствиями семейной жизни, женским миром, юностью и мелкими жизненными обстоятельствами, которые ложно безобидны (как в реальности и в любом хорошем романе Стивена Кинга) .

Mel Kadel создает композиции, вдохновленные органическими формами природы. Благодаря богатой цветовой палитре на залитом кофе фоне фигуры и флора Каделя тонкие и смелые, выразительные и неподвижные. Она извлекает выгоду из использования положительного и отрицательного пространства, создавая сбалансированные композиции, отражающие гармонию. Кадел находит свою нишу в объятиях природы и человечества.

Гоша Левочкин , который сейчас живет в Нью-Йорке, часто вдохновлялся временем, когда он рос в Лос-Анджелесе и Москве.Аутентичный стиль и эксцентричные персонажи Левочкина сформированы его предыдущими работами в анимации. Прозрачность акварели в сочетании с непрозрачными оттенками гуаши позволяют ему работать со своими «ошибками» и создавать произведения более свободно и без ограничений. Намек на детскую борьбу Левочкина с дислексией можно найти в отсутствии в его произведениях рта, глаз и ушей. Сочетание четких линий и изогнутых форм создает динамичные и увлекательные композиции с оттенками граффити и комиксов.

JP Neang прославляет деликатное, фантастическое и причудливое. Полутоновые работы Неанга витают в своих собственных измерениях пространства и времени, окутывая зрителей чужой атмосферой. Ее композиции, в которых акцент делается на существах, домах и пейзажах, часто помещаются на ладони. Неанг исследует, как свобода от цвета и небольшие размеры структур манят зрителя приблизиться к работе, чтобы увидеть историю. С точностью и нежностью Neang создает следы чернил, которые, кажется, испаряются, а также сказочные работы, которые пробуждают чувство тишины и игривости.

Луис Санчес считает себя человеком многих жанров и смешанных сред. Его реалистичные картины красивых людей в сюрреалистической обстановке, написанные на сильно текстурированных холстах, вдохновлены лепными стенами его детства. Санчес создает таинственные сцены, охватывающие древнее прошлое, включая современные элементы, вызывая вопросы о будущем. Его фигуративные скульптуры были его первой страстью, и они продолжают влиять на его мастерство. Изменяющий жизнь

—-

Для получения дополнительной информации обращайтесь к Мерри Карновски по адресу info @ kpprojects.net
Контактное лицо для прессы: Джессика О’Доуд [email protected]
633 проспект Н. Ла Бреа, офис 104 | ЛОС-АНДЖЕЛЕС

| 323.933.4408 | WWW.KPPROJECTS.NET

Министерство иностранных дел КНДР

Обычно каждая страна уделяет первоочередное внимание расчету прибыльности при разработке своей национальной экономической политики.

Расчет рентабельности, будучи признанным основным показателем экономического развития страны, составляет основу разработки политики на государственном уровне, выходящей за рамки семьи.

В нашей стране, которая рассматривает преданность людям как способ своего существования, а также революционную партийную дисциплину, существует единственный единственный в мире метод расчета прибыльности, который игнорирует такую ​​практику.

Огромные суммы государственных средств вкладываются в жилищные проекты, которые в нашей стране полным ходом идут. К ним относятся строительство 10000 квартир в Пхеньяне и жилой район многоквартирных домов с террасами на берегу реки Потхонг, каждый из которых ежедневно меняет свой облик до неузнаваемости, демонстрируя стойкость Кореи чучхе и силу единодушного единства. по всему миру.

Вполне естественно, что лица, определяющие экономическую политику на этой планете, по-прежнему сомневаются в том, как можно безжалостно финансировать жилищные постройки в этот момент, когда все сложно и в дефиците, в то время как финансирование необходимо во многих важных секторах, таких как экономическое строительство и наращивание национальной оборонительной мощи.

Если вспомнить, что все дома, построенные за счет государства, в нашей стране бесплатно предоставляются населению, недаром возникают подобные сомнения.

В июле этого года средняя стоимость жилых домов увеличилась на 25,2% по сравнению с прошлым годом, достигнув максимума в Новой Зеландии. Цены на жилые дома продолжали расти в течение 13 месяцев, увеличившись на 6,9% и в Ирландии.

Во всем мире раздаются голоса опасений и беспокойства по поводу мрачного будущего из-за стремительно растущих цен на жилые дома. Но в социалистической Корее стало обычным явлением видеть, как люди каждый день радостно танцуют в объятиях друг друга после того, как им бесплатно предоставляются современные жилые дома.

Вот уже столько десятков лет наши люди живут как хозяева новых жилых домов на новых улицах. Но кто мог представить себе, что работа по строительству жилых домов, долгожданная гигантская работа для людей, будет продолжаться без перерыва в большем масштабе даже в такой беспрецедентной и чрезвычайно сложной ситуации на сегодняшний день?

Это чудо было совершено уважаемым товарищем Ким Чен Ын , который посвятил себя работе по обеспечению наших людей домом счастья в кратчайшие сроки, сказав, что мы должны даже вести убыточный бизнес и не должны предпочесть рассчитывать рентабельность. в работе для людей.

В ближайшем будущем мир с удивлением увидит, как простые люди, оказавшие достойную услугу процветанию и развитию нашей страны, переезжают в новые дома в жилом районе рядных многоквартирных домов на берегу реки Потхонг, но все же еще одна идеальная улица.

Это не что иное, как рай могущественного государства, несравненного великого человека, построенного любовью и горячей преданностью людям.

[Окно графика] — руководство пользователя iRIC 3.0.0 документация

Функции для открытия окна графика, поддерживающего как «Время» и «Положение» как ось X, а также простое переключение между ними, объясняются в эта секция.

[Открыть новое окно графика]

Одно из следующих действий открывает новое окно графика.

Строка меню: [Результаты расчета] (R) -> [Открыть новое окно графика]

Панель инструментов управления:

Диалоговое окно [Настройка источника данных] (рис. 459) откроется, поэтому выберите данные для построения графика и нажмите [OK].Новое окно [Окно графика] (Рисунок 461) откроется график для выбранных данных.

Когда вы выбираете [Настройка] в диалоговом окне [Настройка источника данных], [Данные Настройка] (рис. 460) отображается для выбранных в данный момент данных, поэтому измените настройку и нажмите [OK].

Рисунок 459 Диалоговое окно [Настройка источника данных]

Рисунок 460 Диалоговое окно [Настройка данных]

Рисунок 461 [Окно графика]

Примечание

Вспомогательный результат вычислений, определенный в центрах ячеек и на краях ячеек

iRIC 3.0.11 и более поздние версии поддерживают рисование диаграмм для результатов расчетов определяется в центрах ячеек.

iRIC 3.0.18 и более поздних версий поддерживает рисование диаграмм для результатов расчетов. определены на краях ячейки.

Если результат вычисления определяется в центрах (или краях) ячеек, поле со списком с меткой «Местоположение сетки» отображается, как на рис. 462, и вы можете рисовать диаграммы для результат вычислений, определенный в центрах ячеек или краях ячеек выбрав «CellCenter», «EdgeI», «EdgeJ».

Рисунок 462 Функция выбора «Grid Location»

Примечание

Поддержка рисования диаграмм с интерполированием результатов вычислений на полилинии

iRIC 3.0.14 и более поздних версий поддерживает рисование диаграмм с интерполированными результатами вычислений. к ломаным линиям.

Используя эту новую функцию, пользователь может использовать окна диаграмм для построения диаграмм, как показано ниже:

• Схема чертежей поперечных сечений для решателей, использующих неструктурированные сетки
• Схема построения произвольных поперечных сечений (не I или J линий сеток) для решатели, использующие структурированные сетки

Для построения диаграмм с интерполяцией результатов вычислений в полилинии, в диалоговом окне «Настройка источника данных» выберите «Полилиния» в «Ось X» поле со списком, как на рисунке 463, и в поле со списком «Полилиния» выберите полилинию, на которой вы хотите интерполировать значения результатов расчета и нарисовать диаграмму.

См. Раздел Редактирование [Линии], чтобы узнать, как определять полилинии.

Рисунок 463 Пример настройки графика для полилинии

[Настройка источника данных] (D)

Описание : Установить настройку источника данных.

При выборе этого параметра открывается диалоговое окно [Настройка источника данных]. (Рисунок 459) откроется. Измените настройку и щелкните [OK].

В диалоговом окне [Настройка источника данных] вы можете импортировать файлы CSV из Вкладка [Внешний]. Обратитесь к файлу внешних данных окна графика (*.csv) для формата импортируемого файла CSV.

[Настройка оси] (A)

Описание : Установить настройку оси.

При выборе этого параметра открывается диалоговое окно [Настройка оси]. (Рисунок 464) откроется. Измените настройку и щелкните [OK]. Новый график будет построен в соответствии с настройки.

Рисунок 464 Диалоговое окно [Настройка оси]

[Настройка рисования] (D)

Описание : Установите параметры рисования

При выборе этого параметра открывается диалоговое окно [Настройка рисования]. (Рисунок 465) откроется.Измените настройку и щелкните [OK]. Новый график будет построен в соответствии с настройки.

Рисунок 465 Диалоговое окно [Display Setting]

[Установка маркера] (M)

Описание : Установите настройки маркера

При выборе этого параметра открывается диалоговое окно [Настройка маркера]. (Рисунок 466) будет открытым. Измените настройку и щелкните [OK]. Будет построен новый график согласно настройкам. Рисунок 467 показывает пример [Окно графика] после установки маркера.

Рисунок 466 Диалоговое окно [Установка маркера]

Рисунок 467 Пример [Окно графика] после установки маркера.

[Добавить маркеры КП] (K)

Описание : Добавьте маркеры КП для данных съемки реки.

Эта функция доступна только при соблюдении следующих условий: удовлетворен:

• Построен график результатов двумерной структурированной сетки.
• Ось X — это I-направление в сетке.
• Сетка создана с использованием алгоритма «Создать сетку из данных съемки реки».

При выборе этого параметра открывается диалоговое окно [Настройка маркера]. (Рисунок 466) будет открытым.Измените настройку и щелкните [OK]. Будет построен новый график согласно настройкам. Рисунок 468 показывает пример [Окно графика] после установки маркера.

Рисунок 468 Пример [Окно графика] после добавления маркеров КП

[Копия] (C)

Описание : Скопируйте результат расчета. Скопированные данные фиксируются, когда пользователь изменяет временной шаг или настройку на контроллере.

На рисунке 469 показан пример [Окно графика]. после копирования данных.

Рисунок 469 Пример [Окно графика] после копирования данных

[Снимок] (S)

Описание : Сохранение снимков графиков в файлы изображений.

При выборе этого параметра открывается диалоговое окно [Настройка снимка]. (Рисунок 470) будет открытым. Настройте параметры и щелкните [OK]. Сохранение снимков будет начал.

Рисунок 470 Диалоговое окно [Настройка моментального снимка]

[Экспорт CSV] (E)

Описание : Сохранение данных в файлы CSV.

При выборе этого параметра открывается диалоговое окно [Настройка экспорта CSV]. (Рисунок 471) будет открытым.Настройте параметры и щелкните [OK]. Сохранение файлов CSV будет начал.

Рисунок 471 Диалоговое окно [Настройка экспорта CSV]