Одним из важнейших элементов в воронке продаж является коммерческое предложение. Вы можете провести первоклассную презентацию вашего продукта/сервиса/услуги, но клиент часто берет тайм-аут и уходит думать. Решающую роль в таких ситуациях играет коммерческое предложение (КП), которое вы отправляете клиенту. Клиент остается с ним один на один и взвешивает все «за» и «против». А есть такие рынки, где практически не бывает встреч и онлайн-презентаций, а все замыкается на общении по телефону и переписке в электронных каналах. В таких случаях грамотно составленное КП — одно из главных орудий продавца.

Последние семь лет из двенадцати, которые существует наша маркетинговая группа «Комплето», мы занимаемся цифровой трансформацией маркетинга и продаж B2B-компаний и компаний, которые работают на сложных рынках. В основном это либо крупные производители с дилерскими сетями, либо классические B2B-компании, где успех сделки зависит от менеджера по продажам.

Самые распространенные ошибки в коммерческом предложении

На основе нашего опыта ведения проектов я составил список из девяти пунктов с самыми распространенными ошибками, которые рубят на корню эффективность коммерческих предложений. Что это за ошибки и как подготовить КП без ляпов— давайте разбираться.

Отсутствует персонализация коммерческого предложения

Вы любите читать спам или листовки, которые бросают в почтовые ящики? Подозреваю, что нет. Одна из причин в том, что вы понимаете, что это не личная почта. Это предложение не учитывает ваши потребности и запросы. Одним словом, ненужный спам.

То же происходит и с коммерческими предложениями. Клиент должен видеть, что вы потратили время и силы на создание этого документа. учли все его пожелания и потребности. Это должна быть не типовая отписка, а персонализированное письмо, которое учтет все нюансы, озвученные в ходе переговоров.

Как персонализировать предложение? Кроме основного текста, подготовленного под запрос клиента, идеально добавить в письме обращение по имени-отчеству к лицу, принимающему решение по вашему предложению. Также можно добавить лого и название его компании. В самом письме необходимо сослаться на факты, которые вы обсуждали ранее.

Слишком длинное коммерческое предложение

Некоторые менеджеры любят отправлять клиенту длинные — на 10-15 страницах — коммерческие предложения. Вероятно, думая, что клиент посчитает это предложение исчерпывающим и хорошо проработанным и примет решение о сделке. Однако в реальности клиенты не читают такие длинные КП, ведь им бы пришлось сидеть сутками, чтобы изучить предложения от разных компаний.

Некоторые продавцы путают презентацию о компании и коммерческое предложение. Первое высылается тогда, когда потенциальный клиент ничего толком о вас не знает, а второе, когда вы уже пообщались с клиентом, выяснили его потребности и подготовили для него решение. Это решение должно поместиться не более, чем на 1-2 листах, либо на 3-4 экранах монитора. Краткость — сестра успешного КП.

У клиента остались вопросы

Совсем не круто, если после получения вашего коммерческого предложения у клиента остаются вопросы по цене и ценности вашего продукта. Если вы не можете указать конкретную стоимость и у вас проектная работа, то назовите стоимость «от» или покажите пример и назовите вилку цены по аналогичному проекту. В любом случае вы должны ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у клиента — либо в устной беседе, либо в сопроводительном письме. В противном случае ваше КП отправится в дальний ящик стола.

Только текст и никакой визуализации

Одно дело прислать описание продукта в текстовом виде, а другое — показать наглядно, как он работает и какие у него преимущества. Обязательно используйте картинки, инфографику, таблицы, видеоматериалы в КП. С помощью дополнительных средств визуализации вы сможете рассказать о себе больше, чем тысячей слов.

Инфографика о «Комплето»
 

Упс, кажется, я забыл указать контакты

Это, пожалуй, одна из самых фатальных ошибок в коммерческих предложениях. Когда нет шаблона и предложение оформляется вручную без учета фирменного стиля, то немудрено что-то упустить. Если в конце письма менеджер забывает указать контакты и контактное лицо, то такое КП могут отправить в дальний ящик стола и забыть о нем. Кстати, вместе с контактами советую размещать свою фотографию — это делает ваше предложение более личностным.

Оформление КП в соответствии с фирменным стилем
 

Непонятно, в чем особенность вашего продукта и чем вы лучше конкурентов

Не забудьте про позиционирование вашей компании и УТП продукта/услуги. Что? И в КП это тоже нужно? Да-да, обязательно нужно. Коммерческое предложение — это не прайс-лист. Из него должно быть понятно не только, что вы предлагаете и сколько это стоит, но еще в чем ваши преимущества и отличия от конкурентов. Много расписывать не нужно. Лучше всего представить эту информацию в виде лаконичного списка.

Конкурентные преимущества, позиционирование в КП

КП написано на птичьем языке, или в нем много «воды»

Коммерческое предложение должно быть написано понятным языком. Хорошо подумайте, прежде чем, составлять сложное КП, доступное для понимания только специалисту. Такое предложение имеет место быть, но оно должно быть адресовано техническому специалисту, который разбирается в вопросе. Если же вы отправляете КП руководителю предприятия, то постарайтесь объяснить выгоду своего продукта на пальцах. Будьте проще — и к вам потянутся клиенты.

Не лейте клиенту «воду». Исключите из КП текст, который не несёт никакой смысловой нагрузки и не решает конкретных задач. Но при этом коммерческое предложение не должно состоять из двух строк текста и стоимости продукта. Такая немногословность может быть воспринята как отписка для нецелевого клиента, на которого не хочется тратить время. Будьте кратки, убедительны и последовательны в своем письме.

И еще одно! Хорошее коммерческое предложение должно быть написано без ошибок. Если не уверены в собственных знаниях грамматики, то подключите для проверки специалиста.

Нет призыва к действию

Вы написали хорошее КП, в котором описали, какие вы молодцы, чем вы лучше конкурентов, какой у вас классный продукт и сколько он стоит. Но это еще не все. Правильно составленное коммерческое предложение должно содержать Call-to-Action, или призыв к действию. В конце письма необходимо предложить клиенту связаться по телефону, ответить по электронной почте или в мессенджере. Иногда, если это уместно, можно добавить скидку или спецпредложение, срок действия которых ограничен. Это подтолкнет клиента к завершению сделки в более короткий срок. Помните, что коммерческое предложение — это лишь один из этапов воронки продаж. Важно, чтобы клиент после изучения КП перешел на следующий этап.

Пример Call-to-action в КП
 

Неправильная работа с коммерческим предложением на уровне процессов

Можно написать отличное коммерческое предложение, в котором не будет ни одной из указанных выше ошибок, но оно все равно не сработает, если менеджер по продажам не будет выполнять свои обязанности. Как показывает мой опыт, чаще всего это происходит, когда его перегрузили работой и он физически не успевает отследить путь КП и получить обратную связь по нему от клиента. Впрочем, бывают и нерадивые сотрудники. Куда же без них!

Образец коммерческого предложения

Я так много рассказывал об ошибках, критиковал за них, а есть ли у меня что-то взамен? Готов ли я поделиться коммерческим предложением, который можно использовать как идеальный образец? Идеального КП не существует, так как каждое предложение составляется под индивидуальные параметры и желания заказчика, но у меня есть пара примеров, которые соответствуют строгим требованиям структурно составленного КП.

Образец КП № 1
Образец КП № 2

Если вам кажется, что это образцы, над которыми трудился целый штат маркетологов, копирайтеров и дизайнеров, то вы ошибаетесь. Такие КП можно составлять самостоятельно с помощью нашего сервиса SalesPilot, который помогает сделать сильное коммерческое предложение и заключить в 2 раза больше сделок. Кроме того, с SalesPilot вы узнаете, когда клиент открыл ваше письмо. Этот сервис подскажет, когда настало идеальное время для звонка клиенту, чтобы напомнить о себе.

 
💛 Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях
 

Хотите получить предложение от нас?

Смотрите также

(Visited 1 209 times, 1 visits today)

blog.completo.ru

Коммерческое предложение — его структура и виды, советы по составлению

Рассылаете коммерческие предложения, а клиенты не звонят? Или начальник поставил задачу написать КП, а идей нет? Тогда изучаем вопрос, смотрим примеры и учимся создавать правильное коммерческое предложение, результат которого не отправляется в мусорную корзину клиента, а отражается в увеличивающихся цифрах продаж вашей компании.

Содержание статьи

Что такое коммерческое предложение? Для чего предназначено?

Коммерческое предложение (КП) –  это предложение услуг, предоставляемых одной компании другой организации или конкретному человеку. К категории услуг могут быть отнесены и консультирование, и продажа конкретного товара, и обучение персонала организации, и создание сайта, и предложение на поставку строительных материалов.

Взаимодействие с клиентом – это определенная цепочка действий, которые необходимо выполнить, прежде чем он примет решение о покупке и оплатит счет.

Компании, продающие определенный продукт, создают свои сайты, нанимают менеджеров для обзвона клиентов, рассылают предложения, создают и отправляют каталоги товаров, разрабатывают презентации, участвуют в выставках. Каждое из перечисленных действий выполняет свои функции в общей системе продаж, преследует свои цели и должно достигать определенных результатов.

Коммерческое предложение в этой цепи также имеет свое место и выполняет конкретные функции:

• привлечение внимание потенциального клиента к услуге, предоставляемой предприятием;
• формирование интереса к информации, которая представлена в документе, и к предлагаемому продукту;
• стимулирование желания приобрести продукт.

По большому счету, коммерческое предложение является информационным поводом, который может обсуждаться с клиентом, а значит, это прием «открытия дверей» в компанию потенциального партнера.

Виды коммерческих предложений

КП,  рассылаемые клиентам на разных этапах продажи, отличаются по целям и ожидаемым результатам.

«Холодное» коммерческое предложение

Оно направляется совершенно незнакомым потенциальным покупателям, с которыми у менеджера по продажам не было никакого предварительного контакта.

Его основные характеристики:

• типовой текст для клиентов с акцентом на предложение продукта или услуги;
• короткое по объему, и, как правило, создается на одном листе;
• отправляется массово, чем напоминает спам-рассылку.

Такое предложение «зацепит» тех клиентов, у кого сформирована потребность в продукте еще до того, как они получили письмо.

«Теплое» КП

Такое предложение рассылается после предварительного звонка клиенту. Как правило, разговор был непродолжительным. Чтобы быстрее его закончить,  потенциальному покупателю было проще запросить коммерческое предложение, чем выслушивать информацию о продукте, который пока ему не нужен, или у него просто нет времени на общение.

В результате специалист по продажам направляет потенциальному клиенту письмо, ссылаясь на договоренности, достигнутые по телефону. По большому счету, это все тот же «холодный» клиент, но с ним уже состоялся первый контакт. По результатам отправки появляется возможность повторно позвонить и уточнить, готов ли он обсудить информацию, озвученную в предложении. Это КП является индивидуальным  в отличие от «холодного» варианта.

Если в момент повторного звонка менеджера клиент не ознакомился с письмом, то можно уточнить дату и время повторного обращения. Так клиент начинает привыкать к коммуникации с менеджером. Если его заинтересует хотя бы немного текст предложения и устроит общение с «продажником», есть шанс продолжить диалог.

«Горячее»

Все клиенты разные. Потребности у каждого из них индивидуальны: одним важен исключительно сам продукт по низкой стоимости, кому-то хочется получить продукт и доставку, третьи делают акцент на качестве услуги или товара.

В момент общения с клиентом  в случае правильно выстроенной коммуникации, менеджер получает информацию о специфике его потребности. И если это произошло, то у специалиста по продажам есть все шансы сделать индивидуальное коммерческое предложение, которое будет бить точно в цель. В этом случае оно перестраивается, расставляются конкретные акценты, поскольку понятно, к какой целевой группе относится потенциальный покупатель.

Этот же вариант рассылается, если клиентом инициативно направлен в компанию запрос на коммерческое предложение. Часто в своем обращении он уточняет, что именно его интересует.

Особенности «горячего» предложения.

1. Направляется индивидуально конкретному человеку или сотруднику компании, и его имя указывается либо в тексте сопроводительного письма, либо в структуре предложения.
2. Может быть более объемным, размещаться на двух и более листах или в форме презентации.
3. Обсуждение, организованное менеджером после того, как клиент ознакомился с предложением, более предметное и конструктивное.

Приведем пример КП, которое может быть направлено после обсуждения с партнером всех деталей сотрудничества.

Структура коммерческого предложения

Коммерческое предложение строится по определенной схеме. Каждая его часть имеет свои задачи. Менеджерам, создающим этот документ, необходимо продумывать каждый его структурный элемент.

В состав предложения входят следующие разделы:

• заголовок;
• оффер;
• убеждение;
• ограничение;
• призыв;
• контакты;
• постскриптум.

Заголовок

Первое, что видит клиент в коммерческом предложении, – это заголовок. Не более 20 секунд понадобится человеку, чтобы прочитать его и принять решение: отправить письмо в корзину или ознакомиться со всем документом. Если клиентам направляются «холодные» предложения, то заголовок является практически единственным шансом их заинтересовать.

Чтобы «зацепить» потенциального покупателя, компании используют разные маркетинговые инструменты:

• включение в заголовок конкретных цифр: «продавать на 30% больше», «привлечь 30 000 потенциальных клиентов», «на 20% дешевле»;
• наличие вопроса: «Не знаете где взять новые клиентов?», «Устали платить штрафы?»;
• наличие гарантии на услуги: «вернем деньги, если…»;
• создание интриги: «вы еще не знаете, что…».

Сравним для примера два варианта заголовков: «ООО «Лучший мир» проводит корпоративные тренинги и семинары» и «За 5 лет мы обучили 15 000 сотрудников, которые принесли прибыль нашим клиентам!» Безусловно, взгляд зацепит не первый вариант.

Оффер

Оффер – это ключевая часть предложения. В ней необходимо в краткой форме сформулировать самую важную информацию для покупателя. При этом сделать это нужно просто и кратко, чтобы у клиента не возникало вопросов о том, что  конкретно предлагается и чем выгодны услуги, например, на поставку оборудования, продуктов питания или грузоперевозки.

Сравним два оффера на разработку сайта:  «Мы создаем сайты для корпоративных клиентов» и «Мы создадим сайт, который увеличит ваши продажи на 20%». В первом варианте есть услуга, но нет ее ценности для клиента, второй определяет ценность, показывая какую конкретную задачу  потенциального партнера компания готова решить.

Чтобы оффер был убедительным, можно использовать несколько приемов.

1. Сформулировать экономический эффект от услуги или приобретаемого товара: «делаете безопасным свое дом», «экономите на аренде офиса».
2. Привести пример выгоды.  Например, предлагая транспортные услуги, можно упомянуть следующее: «Мы компенсируем время нашего опоздания».
3. Усилить предложение дополнительными  бесплатными опциями. Если направляется оффер на оказание услуг по монтажу систем безопасности, усиливаем ценность: «Предоставляем бесплатную консультацию в течение месяца по работе с системой».
4. Предложить подарки за покупку.

Хорошим приемом для оффера является использование инфографики, например, вместо перечисления услуг, предоставляемых организацией, предлагается серия картинок, дающая полное представление о продукте и услуге, либо о выгодах, которые могут быть получены.

Представления информации о направлениях работы организации с помощью серии изображений

Объединение описания услуг на выполнение полиграфических работ и преимуществ компании

Убеждение

Эта часть предложения необходима, чтобы снять у клиента хотя бы часть возражений, аргументируя, почему он должен поверить тому, что читает. Для убеждения может быть использована информация:

• о компаниях, уже работающих с организацией;
• об охвате рынка, например, показана карта с нанесенными точками, обозначающими города, в которых есть клиенты;
• о предоставляемых гарантиях;
• о самой организации, ее достижениях в цифрах и графиках.

Важно помнить, что не стоит рассказывать всю историю компании, сейчас это преждевременно. Если клиент заинтересуется, то зайдет на сайт и изучит информацию самостоятельно.

Убеждение, в котором показаны компании-партнеры и результаты, которых они добились, получив услуги от ИП

Убеждающим примером может стать информация о достижениях организации, например, как это сделала компания в предложении по продаже мебели:

Ограничение

Этот раздел используется не всегда и не в каждом коммерческом предложении. Ограничение может  распространяться на время предоставления услуги или количество продаваемого товара. Его предназначение – уведомить клиента о том, что скидка, например, на поставку товара или на перевозку грузов предлагается ограниченное время.

Призыв

Задача этого раздела – предложить клиенту конкретное действие: «Напишите!», «Звоните!». Из призыва лучше убрать формулировки формата  «вы можете позвонить нам», поскольку они не нацеливают на действие, а лишь говорят о возможности, которую клиент может и не использовать.

Контакты

В завершении предложения необходимо указать контакты, по которым клиент может обратиться в организацию. Желательно предоставить информацию с телефонами, электронной почтой, адресом сайта. В некоторых случаях компании предлагают обращаться к конкретному менеджеру. Понятно, что специалист может и уволиться, но по большому счету речь идет лишь о персонализации контактного лица, а адрес почты может быть переадресован внутри организации на любого специалиста.

Размещение информации о контактных данных в коммерческом предложении строительной компании

В некоторых случаях призыв и контакты объединяются в один информационный модуль, как это сделано у организации, занимающейся распространением специализированного программного обеспечения.

Постскриптум

Этот элемент используется не всегда. Но если удается его создать – это будет плюсом. «P.S.» обобщает весь текст, являясь квинтэссенцией предложения. Постскриптум должен быть кратким, емким, формулирующим  основную выгоду от работы с организацией или напоминающим об акции или бонусе.

Теперь  посмотрим, как в итоге может выглядеть описание всех разделов в реальном коммерческом предложении.

Советы: как правильно составить коммерческое предложение

Понимание определения и структуры коммерческого предложения – лишь часть «успеха». Приведем несколько основных советов, как составить эффективное и продающее КП.

Знание потребностей целевой группы

Целевая аудитория – это те клиенты, которые могут быть заинтересованы в товаре или услуге. Поэтому важно определить круг таких компаний или людей, если речь идет о B2- рынке.

После того, как заинтересованные лица определены, важно понять, какие их потребности может удовлетворить ваше предложение.  В тексте документа должно быть понятно написано, каким именно клиентам могут быть интересны товар или услуга: корпоративным заказчикам или покупателям-физическим лицам.  Например, услуги фотографа могут быть интересны и компаниям, и частным лицам.

Проблемы и их решения

Если в коммерческом предложении содержится информация о проблемах клиента, то обязательно должно быть предложено их решение. Когда компания включает в текст КП пример с ситуацией клиента, столкнувшегося с некачественной работой подрядчиков, она должна обосновать, как сотрудничество с ней поможет  исправить ситуацию.

Дозированность информации

Принимая решение о том, каким объемом должно быть коммерческое предложение, необходимо следовать принципу целесообразности. Информации должно быть ровно столько, сколько необходимо потенциальному покупателю, чтобы сформировать представление о товаре, услуге и компании, их предоставляющей.

Больше цифр и конкретики

Чем больше в направляемом предложении конкретных данных, тем лучше. Если в тексте говорится о выгоде, то она должна быть измерима в количестве клиентов, в объеме продаж, в экономии расходов, отражаемых в процентах, штуках, денежных единицах. Обычно, этим приемом успешно пользуются банки, показывая, как вырастут доходы клиентов от размещения средств, или как будет снижаться выплата процентов по кредиту в процессе его погашения.

Минимум терминов

Если КП перегружено терминами, оно будет отложено. Клиент не будет разбираться в сложной специализированной информации или искать в интернете определения. Поэтому чем меньше в тексте терминов, тем лучше. Если можно совсем обойтись без них, то лучше так и сделать.

Меньше говорим о себе, больше о клиенте

Одно из важных правил – это необходимость использования местоимения «Вы», а не «Мы». Считается что на 3 или 4 употребления местоимений 2 лица, должно быть одно «Мы».

Визуализация

Можно говорить о продаже товара премиум класса, но если клиент его не видит, то все объяснения практически бесполезны. Это не означает, что необходимо копировать весь каталог товаров, но визуальный образ должен присутствовать в тексте.

Например, в предложении транспортной компании вместо того, чтобы описывать, как увеличивались перевозки за весь период ее работы на рынке, лучше эти данные показать в виде диаграммы. В КП экспедиторской компании уместно включить изображение с  картой страны и отметить на ней города, в которые организация готова сопроводить грузы.

Получая предложение о сотрудничестве от рекламного агентства, клиент захочет увидеть примеры работ. Их можно продемонстрировать непосредственно в тексте предложения, либо направить отдельным портфолио.

Влияние авторитетов

Включая в документ информацию о клиентах, работающих с компанией, необходимо учитывать особенности целевой группы и выбирать партнеров, которым она доверяет. Например, в коммерческих предложениях банков или мобильных операторов можно увидеть фотографии известных и любимых многими актеров.

Дизайн

На оформление коммерческого предложения придется потратить силы. Оно должно легко восприниматься. Именно для этих целей необходимо привлечь дизайнера, который сможет поработать с цветовой схемой бланка, шрифтами, размещением фотографий или рисунков.

Образцы коммерческих предложений

Чтобы быстрее решить задачу формирования коммерческих предложений, приведем их шаблоны. Безусловно, каждый менеджер должен отредактировать их под свои потребности и специфику продаваемого товара или услуги.

Шаблон КП в MS Word

Создавая КП о партнерстве с помощью стандартных функций программы MS Word, необходимо помнить о том, что файл должен быть сделан с расширением «.doc». В структуру текста можно включать диаграммы, графики, использоваться различные инструменты оформления текста.

(Ссылка на скачивание)

Шаблон КП в MS Excel

MS Excel часто используется в случаях, если КП содержит таблицы с перечислением товаров и цен. В таких шаблонах можно создать не только перечень продаваемой продукции. Можно предоставить клиенту возможность самостоятельно просчитать, какие объемы он может закупить, увидеть размер скидок, определить  общую стоимость будущего заказа. Эту задачу можно решить, используя возможности программы в части создания автоматизированного расчета с помощью формул. Используя этот вариант КП, можно получить, например, от физического лица, готовый заказ на покупку.

(Ссылка на скачивание)

Шаблон в MS PowerPoint

Презентация как одна из форм КП часто используется для работы с потенциальными партнерами. Возможности MS PowerPoint помогут быстро и качественно подготовить КП, поскольку программа содержит большое количество готовых вариантов и шаблонов оформления презентаций.

(Ссылка на скачивание)

Ошибки при составлении коммерческого предложения

Создать идеальное коммерческое предложение довольно сложно, поэтому при их разработке возможны ошибки. Чаще всего допускаются недочеты, которые могут сказаться на эффективности КП.

1. Коммерческое предложение не продает, а рассказывает о продукте или компании. Клиенту в итоге непонятно, что именно ему хотели предложить: то ли поставку запчастей, то ли их доставку.
2. Отсутствуют выгоды от сотрудничества, поэтому потенциальный покупатель ставит компанию в ряд остальных ей подобных и откладывает предложение в сторону или отправляет в корзину.
3. КП запугивает клиента, объясняя, что с ним может случиться, если он не приобретет товар или услугу. Такие варианты не нравятся подавляющему количеству потенциальных покупателей.
4. Текст плохо сформулирован, его тяжело воспринимать. Результат – предложение в мусорной корзине.
5. В КП отсутствует структура, нет заголовков, списков, не выделено главное.
6. Документ большой, и на изучение потребуется время. Для незнакомой компании клиент пока не готов его выделить.
7. Предложение не персонифицировано. Потенциальному покупателю нравится, когда к нему обращаются лично, а не ставят его в ряд всех остальных.
8. Предложение направлено лицу, не принимающему решение. Именно поэтому документ может не попасть на стол или компьютер того человека, кому оно действительно может быть интересно.

Формирование продающего коммерческого предложения – важный этап в организации продаж, от которого зависит, какое количество потенциальных партнеров заинтересуются предлагаемой услугой, как быстро они примут положительное решение о сотрудничестве. Наличие шаблонов и примеров помогут создать качественный документ, способный помочь менеджеру по продажам установить контакт с потенциальным клиентом и перейти к заключению сделки.

 

delo.today

Как составить коммерческое предложение » ДеньгоДел

В любом бизнесе вы можете столкнуться с необходимостью написания коммерческого предложения. В связи с этим возникает потребность узнать, как правильно они должны составляться и оформляться, чтобы получить максимальную отдачу.

Коммерческое предложение – это некий документ, который содержит в себе информацию о сделке, которая предлагается одной стороной (компанией или частным лицом) другой стороне, а также преимущества этой сделки. Коммерческие предложения могут адресовываться как потенциальным клиентам, так и потенциальным партнерам.

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения можно разделить на два типа – «холодные» и «горячие».

«Холодные» коммерческие предложения

«Холодные» коммерческие предложения – это, по своей сути, спам. Они отправляются практически всем подряд, кого хотя бы незначительно может заинтересовать данное предложение. Конечно, спам никто не любит и все относятся к нему скептически, однако, бывают случаи, когда именно среди спама человек находит то, что ему нужно.

При составлении «холодного» коммерческого предложения самой сложной задачей является написать такой текст, чтобы потенциальный клиент дочитал его до конца. Сделать это не просто, так как изначально получатель не был настроен на его прочтение и, возможно, пришедшее по электронной почте предложение только отвлекло его от текущих дел. Поэтому необходимо заинтересовать клиента ярким заголовком, который заставит его прочитать весь текст предложения.

Помните также и о том, что слишком длинный текст клиент читать не будет, тем более, если не ждал его. Идеальный размер «холодного» письма – это до 2 страниц текста.

«Горячие» коммерческие предложения

«Горячие» коммерческие предложения высылаются конкретным людям. Обычно это те, кто сами запросили коммерческое предложение, или те, с кем до этого лично или по телефону беседовал менеджер фирмы. В отличие от «холодных» коммерческих предложений, «горячие» могут быть уже гораздо длиннее (до 15 страниц текста). Часто их составляют в формате презентаций.

Основные правила написания коммерческого предложения

1. Если вы взялись за написание коммерческого предложения, не нужно пытаться написать окончательный его вариант с первой же попытки. Для начала создайте текстовый документ, куда запишите все мысли и идеи, которые пришли вам в голову. Это могут быть отдельные фразы, удачные словосочетания, описание достоинств вашего предложения. В общем всё, что может быть каким-либо образом использовано в составлении коммерческого предложения.

2. Уделите особое внимание заголовку коммерческого предложения. Заголовок – это первое, что увидит адресат, поэтому он должен в наиболее полной мере отображать саму суть вашего коммерческого предложения.

3. Старайтесь сводить к минимуму или не используйте вообще какое-либо описание вашей фирмы в коммерческом предложении. Все фразы по типу «наша компания образовалась когда…», «мы находимся более 5 лет на рынке…» в данном случае не интересны адресату, и просто занимают место.

4. Используйте как можно больше слов «вы, вам, ваш, для вас» и т.д., и как можно меньше слов «мы, нам, наш, для нас» и т.д. Составить такой текст непросто, однако, он будет восприниматься адресатом в совершенно другом, выгодном для компании свете.

5. Текст коммерческого предложения должен быть написан на понятном для адресата языке. Старайтесь не использовать специфические термины, понятные только людям, которые работают в данной сфере.

6. Касательно размера коммерческого предложения. Оно должно быть как можно меньше, но содержать максимальное количество полезной для клиента информации. Говоря по-простому – коммерческое предложение должно содержать минимум «воды», максимум сути. Каждый абзац должен вмещать в себе всего лишь несколько предложений, а сами предложения должны быть короткие и понятные, без сложных речевых оборотов. Финальный размер коммерческого предложения должен составлять около двух страниц текста. Если будет больше – возможно, ваше предложение даже не станут читать (если это не «горячее» предложение).

7. Грамотно используйте отзывы о вашей компании, если таковые имеются. Вставьте в текст коммерческого предложения один или несколько самых удачных, на ваш взгляд, отзыва о ваших услугах. Обязательно укажите автора каждого отзыва (отдельного человека или название фирмы).

8. Оффер (сама суть) коммерческого предложения всегда должен отображать не то, какую услугу или товар вы предлагаете клиенту, а то, какую выгоду получит клиент от использования вашей услуги или товара. Вместо «мы предлагаем вам провести в ваш офис интернет от провайдера Х» пишите «вы сможете экономить до … долларов в месяц, пользуясь интернетом от провайдера Х». А вместо «мы предлагаем вашим сотрудникам посетить конференцию на тему…» пишите «после посещения конференции на тему … ваши сотрудники получат качественную информацию о том, как увеличить продажи и т.д.».

9. Когда текст уже написан, лучше отложить его на некоторое время, и вернуться к нему позже со свежими мыслями. Возможно, вы увидите те недостатки, которые не увидели сразу, и внесете в текст коммерческого предложения удачные коррективы.

Содержание коммерческого предложения

Важно связывать элементы коммерческого предложения не в хаотичном порядке, а согласно заранее продуманной структуре. Самая распространенная структура коммерческого предложения выглядит так:

Заголовок

Как уже было сказано выше, заголовок – это элемент, который нужно прорабатывать тщательно, так как только «цепляющий» заголовок может заинтересовать клиента в дальнейшем прочтении коммерческого предложения. Однако, если мы говорим о «горячем» коммерческом предложении, то в нем заголовок не несет такой важности, как в «холодном». Если клиент ждал данного предложения, то, вероятнее всего, он его прочитает и без яркого заголовка. А вот «холодное» предложение, скорее всего, отправится в корзину без прочтения.

Никогда не пишите заголовком коммерческого предложения словосочетание «Коммерческое предложение» (если речь идет о «холодном»). Это самая распространенная ошибка, которую, увы, до сих пор совершают многие компании. А в заголовке «горячего» коммерческого предложения такая формулировка допускается, однако, стоит дописать название фирмы, которая делает это предложение.

Текст оффера

Как правильно составить оффер коммерческого предложения мы писали чуть выше (пункт 8 «Основных правил написания коммерческого предложения»). От того, насколько удачно вы напишите оффер, будет зависеть то, прочитает ли ваше предложение адресат, а если и прочитает, то заинтересуется ли им.

«Убеждающий» текст

Далее следует «обработать» клиента так, чтобы он захотел заказать услугу или товар именно у вашей компании, а не у другой аналогичной. Здесь в ход могут идти отзывы об использовании ваших услуг от других людей и компаний (чем они авторитетнее, тем лучше). Также аргументами убеждения могут служить гарантии, которые вы предлагает клиенту, различные бонусы и подарки, которые получит клиент, если начнет пользоваться вашими услугами.

Ограничение и призыв к действию

Момент ограничения часто не используется компаниями в написании коммерческих предложений, однако он зачастую играет очень важную роль. Если вы укажите, что подобных товаров у вас осталось всего 10 экземпляров, или заказать данную услугу на выгодных условиях можно только в течение ближайшего месяца, то получите более высокую отдачу от коммерческого предложения.

В большей мере это касается «холодных» предложений. Однако, стоит понимать и то, что если вы указали данную информацию, то должны сделать её правдивой, иначе может пострадать ваша репутация.

После этого нужно в коротком виде представить призыв к действию. Призывать можно к звонку по телефону для заказа товара, заявке на сайте или другому действию, которого вы собственно и добиваетесь от клиента.

Контактная информация

Этот элемент коммерческого предложения является само собой разумеющимся. Однако, мы вынесли его в отдельный пункт, так как встречались случаи, когда неграмотные составители коммерческих предложений забывали указать номер телефона, e-mail, адрес и т.д. И таким образом, теряли определенное количество потенциальных клиентов, которые уже были готовы заказать услугу или товар, но просто не знали, как это сделать.

Также предлагаем вам конкретные образцы и примеры готовых коммерческих предложений.

dengodel.com