Составляем коммерческое предложение

Коммерческое предложение должно быть емким, но не перегруженным фактами и адресным – это обеспечит его эффективность

 

Составление коммерческого предложения – достаточно тяжелая работа, качество выполнения которой оказывает сильное влияние на продажи. В эпоху пресыщенности информацией и одновременно повышения уровня профессионализма лиц, принимающих решения о покупке продукта, важно сочетать детальность и краткость коммерческого предложения. Достижение этой цели возможно в том случае, если мы четко понимаем – кому адресуем коммерческое предложение. Об этом и поговорим ниже.

 

Первый и последующий контакты —  разные коммерческие предложения

 Коммерческое предложение, которое подготавливается специалистом в области продаж или маркетологом компании, может быть нацелено как на лицо, которому через данный материал только предстоит познакомиться с предприятием и его продукцией или на того, кто в общем виде уже осведомлен – с кем и чем имеет дело.

Разумеется, что две эти ситуации требуют совершенно разных по смыслу и содержанию коммерческих предложений.

Если мы готовим коммерческое предложение для того, чтобы обеспечить «первое знакомство» и сформировать интерес, то здесь важно завлечь представленным материалом лицо в круг своего общения, заставить его думать и размышлять о нас, ставить вопросы. Ведь если будут вопросы, то с большей степенью вероятности они могут быть заданы, а значит мы получим тот самый диалог, который лежит в основе любой продажной коммуникации.

Такое коммерческое предложение не стоит делать слишком объемным и сложным для восприятия. По своей структуре оно должно быть ближе к рекламному формату подачи данных – иллюстрации, графика, короткие тексты, акценты на компании, а не ее продуктах и услугах и так далее. Важно обозначить преимущества сотрудничества, сформировать представление, что нам действительно хочется построить систему долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества, даже если покупка будет разовой.

Если же мы ориентируем наше коммерческое предложение на адресата, который в той или иной степени знаком с нашей компанией, ее продукцией, системой работы и основными параметрами взаимодействия, то более уместным будет как можно скорее в коммерческом предложении перейти к формулировке тех конкретных тезисов, которые должны спровоцировать покупку товара или услуги. Если в предыдущем варианте мы в большей степени хотели бы, чтобы у получателя коммерческого предложения возникли мысли и вопросы, которые он готов адресовать нам, то здесь желательно предугадать имеющие запросы и потребности и дать на них ответ в своем материале.

Такой тип коммерческого предложения лучше привязывать к объективным событиям, которые могут стать основой потребности в приобретении нашей продукции – смена сезона, изменение конкурентной ситуации на рынке, имеющиеся производственные проблемы у покупателя и так далее. Можно также сказать, что такой вид коммерческого предложения должен быть гиперадресным и «не растекаться мыслью по древу».

В то же время и акценты в таком предложении должны быть смещены на продукт (в идеале – удовлетворяемую через него потребность), преимущества ценового предложения (приобретения и эксплуатации товара), вопросы постпродажного взаимодействия и обслуживания продукта.

 

Профиль адресата коммерческого предложения

 Не менее важно для составления эффективного и продающего коммерческого предложения – профиль лица, который принимает решение о покупке (или является активным участником данного процесса).

Данный аспект особенно важно учитывать при работе на рынках B2B и B2G, где процесс принятие решения о приобретении товара растянут во времени и зависит от большого числа сотрудников.

В процессе продаж, например, технически сложного продукта, который интегрируется в производственную систему предприятия, возможны варианты взаимодействия с широким перечнем лиц, принимающих решение. Вот неполный перечень «ситуаций»:

— собственник,

— руководитель предприятия (генеральный директор, директор),

— руководитель службы закупа,

— главный инженер,

— главный технолог,

— финансовый директор,

— начальник цеха,

а также различные комбинации – когда нужно согласовать продажу с 2-3 лицами из данного списка.

Логично, что восприятие материала о потенциальном приобретении оборудования собственника, директора, руководителя инженерной службы, обслуживающей технику, или начальника цеха, который будет это оборудование эксплуатировать, выполняя плановые показатели, совершенно различное. И это касается не только визуала, но и содержания информации, а также закладываемых в него посылов – на удовлетворение каких потребностей направлено приобретение нашего условного «станка».

Сначала нужно честно ответить себе – какие объективные преимущества нашего оборудования относительно конкурентных предложений могут стать основой для формирования КП. Редко, когда мы по всем фронтам – цена приобретения, цена эксплуатации, постпродажный сервис, скорость поставки, бесперебойность работы (перечень можно и нужно продолжить) будем превосходить конкурентов. Выявив наши сильные стороны мы четко понимаем – кому они могут быть интересны – возможно, что инженерной службе или эксплуатанту, а может быть и финансовому директору. Тогда мы получим представление о том – в адрес кого нужно готовить коммерческое предложение и на чем в нем делать акценты.   

Если же сложилась такая ситуация, что мы четко знаем о несовпадении интересов ЛПР и преимуществах нашего «станка», то это не означает, что готовить коммерческое предложение не нужно. Во-первых, можно выбрать стратегию работы с сильными сторонами и адресовать КП тому, кто в них нуждается, понимая, что он станет проводником наших интересов в компании-покупателе. Во-вторых, можно поработать с формой представления материала так, чтобы «скрыть» недостатки и представить коммерческое предложение в наиболее выгодном свете именно для лица, принимающего решения. Есть и иные варианты, но в любом случае это будут разные коммерческие предложения – как по содержанию, так и по форме.

Когда решение для нас особенно важно, то при разработке коммерческого предложения стоит учитывать и личные особенности ЛПР. Например, если мы знаем, что конечное решение принимает новый молодой руководитель, который имеет профильное экономическое образование и работал до этого в иной отрасли, то и предложение должно быть сделано с опорой на форму подачи и экономические преимущества сотрудничества, не содержать информацию, которая будет подчеркивать некомпетентность ЛПР и его слабые стороны. Мы через коммерческое предложение должны «помочь» клиенту сделать «правильный» выбор в его системе координат и, помня о перегрузе информацией, не напрягать необходимостью глубоко погружаться в психологически дискомфортную «чужую» область знаний и навыков.

 Мы продаем товар как инструмент удовлетворения конечной потребности или объект перепродажи?

 Пожалуй, наиболее очевидный и важный фактор, который нужно учитывать при составлении коммерческого предложения. Несмотря на принципиальную разницу в целях приобретения товара для использования или для заработка на нем путем перепродажи (сдачи в аренду и в прочих подобных случаях), многие производители готовят одинаковые КП для адресатов обоих типов, что снижает эффективность продаж.

Ситуация, когда мы продаем товар для его использования по прямому назначению является, как правило, более распространенной для производителей, работающих на рынке B2B. Примером служит рассмотренный выше случай со сбытом станка на производственное предприятие, где он будет использован в технологическом процессе. Здесь мы должны через коммерческое предложение сформировать у покупателя представление о том, что приобретение оборудования именно у нас позволит удовлетворить его базовые потребности и, что называется, «закрыть вопрос» на определенный период.

Гораздо сложнее составить хорошее коммерческое предложение для тех, кто будет наш товар дальше пропускать по сбытовой цепочке до «конечника».

Во-первых, мы выходим с коммерческим предложением на компанию, которая сама специализируется на продажах, а потому весьма компетентна в вопросах сбыта подобных товаров. Их сложно «развести» по условиям продаж и поставок, достаточно проблематично скрыть слабые стороны своего продукта.

Во-вторых, торговая компания должна четко проследить все преимущества работы с нашим продуктом как товаром и нашим предприятием как поставщиком. Нет смысла тратить лишние усилия на описание технических преимуществ и историю компании, важно показать, что предложение по ценовым и сервисным параметрам как минимум не уступает аналогичным.

Для подготовки коммерческого предложения такого типа может быть уместно приведение сравнительного анализа условий работы с нами и конкурентами —  это позволит быстро сформировать ценность у лица, принимающего решение. Особенно, если в портфеле у нашего потенциального контрагента уже есть продукция конкурентов. Очень важно также при подготовке КП промониторить текущую ситуацию на рынке, выявить проблемные зоны взаимодействия дистрибьюторов и производителей, чтобы предложить с помощью КП тот формат работы, который является желательным для участников рынка.

 Для какого географического рынка готовится коммерческое предложение?

 Когда компания задумывается о развитии экспортного направления деятельности и выходе с продажами на рынки зарубежных государств, то возникает вопрос о подготовке коммерческого предложения, которое станет основой перспективного взаимодействия с иностранными покупателями.

Первая мысль, которая приходит в голову в этой связи – перевод коммерческого предложения на иностранный язык, что логично. Помимо базового языка международных коммуникаций – английского крайне желательно иметь и вариант коммерческого предложения на языке делового общения той страны, на рынок которой мы хотим выйти. Речь о той самой адресности предложения, да и просто «хорошем тоне».

При этом нужно сопоставлять усилия по подготовке КП и возможную отдачу, принимая во внимание особенности каждой страны в отдельности. Например, при работе с ОАЭ чаще будет достаточно и английской версии КП, но для Омана это уже нежелательно. При выходе на рынок ЕС, установить коммуникации с партнерами из Скандинавии или Нидерландов можно, как правило, представляя информацию на английском языке, а вот заходить с таким коммерческим предложением в Германию или, тем более, во Францию нежелательно.

Иногда нужно смотреть более глубоко, чем на уровень страны. Например, выезжая на международную выставку в Швейцарию кроме базового английского варианта желательно иметь еще и коммерческое предложение на местном языке, но четырёхъязычная Швейцария требует учесть в какой кантон вы едете – условно немецкий или французский, а, возможно, и итальянский.

 При этом нужно принимать во внимание, что выслав в адрес потенциального партнера коммерческое предложение на итальянском, ответ мы получим, скорее всего, тоже на итальянском языке, а значит вся последующая коммуникация будет строиться на нем. Если компания не имеет компетенций и возможности вести переписку на итальянском языке, может быть сразу начать общение на английском?

Однако языковой барьер – это еще далеко не все. Различная культура, этика делового общения и оборота, специфика восприятия информации сильно различается по странам мира. Достаточно посмотреть рекламные материалы стран Европы, арабских стран, Китая и Японии, чтобы понять весь спектр таких различий.

При подготовке КП помимо языкового перевода материала требуется и содержательная адаптация. Например, для партнеров из Китая желательно минимизировать текстовую часть и использовать инфографику, а немецкий контрагент более позитивно воспримет подробное описание продукции.

Разумеется, что пока компания не выйдет на рынок определенной страны, у нее редко развиты компетенции, позволяющие подготовить эффективное КП, адаптированное под страну, особенно «экзотическую». Помочь в решении этого вопроса могут специализированные маркетинговые агентства, предлагающие данную услугу с учетом имеющегося опыта аналогичных работ.

Кроме того, в рамках развития региональных институтов поддержки экспорта, многие из них предоставляют услугу перевода и адаптации коммерческих предложений для целей поставок продукции за рубеж абсолютно бесплатно. Качество такой работы не уступает, а часто и превосходит вариант с прямым заказом, так как центры поддержки экспорта проводят тщательный отбор своих поставщиков.

 

Разработка коммерческих предложений — заказать коммерческое предложение под ключ

Каждый из вас слышал похожую фразу:

«Отправьте нам коммерческое предложение. Мы посмотрим и примем решение».

Часто именно на этом этапе взаимодействия клиент срывается. Его не впечатлил тот документ, который ему прислали. Не вдохновил на сотрудничество. 

Это в лучшем случае. В худшем — неприятно удивил и запустил «сарафанное радио».

Как рыбак вы заинтересовали крупную рыбу, но не смогли зацепить. Вы чувствуете досаду и разочарование.  Она сорвалась.

Вот почему коммерческие предложения являются одним из главных инструментов продаж, которому стоит уделить пристальное внимание. 

И за создание коммерческих предложений должны отвечать профессионалы этого направления, если, конечно, вы хотите раскрутить маховик продаж на полную мощь.

Разработка коммерческого предложения

Казалось бы, ну что тут сложного. Нужно просто грамотно представить продукт и указать его стоимость. И будет счастье в виде воодушевлённого клиента, настроенного на сотрудничество.

Такое возможно, пожалуй, только в сказках, и то вряд ли.  

Разработка коммерческого предложения — кропотливая, точечная работа, которая проходит в несколько этапов.

Давайте условно обозначим эти этапы:

1. сбор информации
2. анализ продукта/услуги
3. изучение конкурентов (прямых и косвенных)
4. вычленение ключевых точек влияния 
5. разработка концепта
6. создание общей структуры 
7. написание текста

Думаете, это всё? Основательно потрудились, написали крутой текст. Теперь можно отправлять и ждать результата. Вернее, сразу готовить «счастливую ручку» для подписания контракта. 

Как бы не так! 

Такой подход можно сравнить с алмазом без огранки. В качестве капиталовложения — отлично, а вот для привлечения внимания нужных людей — не подходит. Мало кто сходу сможет оценить его по достоинству. 

Любому алмазу, чтобы он сиял и притягивал восхищённые взгляды, необходима достойная огранка. Как и коммерческому предложению требуется броский и цепкий дизайн. И здесь тоже всё не так просто…

Разработка дизайна коммерческого предложения

Дизайн должен быть максимально качественным. Например, неровные отступы или хаотично разбросанные по тексту картинки (без логической последовательности) не принесут плюса вашей компании в глазах потенциальных партнёров. 

Также важны узнаваемость и выдержанность в корпоративном стиле. Чтобы при одном взгляде на ваше КП человек точно знал, кому оно принадлежит. 

Каждый элемент должен быть на своём месте.

 

Дизайн коммерческих предложений, как и создание продающих сайтов — это серьёзная работа, требующая определённых знаний, концентрированного внимания и погружения в бизнес клиента. 

Сильный текст в уникальном, запоминающемся дизайне ведёт к заключению сделки. Цена коммерческого предложения в таком случае будет выше. Но результат того стоит.  

Шаг за шагом, зацеп за зацепом этот тандем мотивирует получателя взять в руки телефон, набрать указанный номер и сказать вам ДА.  

Готовые коммерческие предложения  

Это разработка коммерческого предложения под заказ с учётом погружения в продукт/услугу, маркетинга и требований клиента.  

Всегда есть те, кто не готов купить коммерческое предложение. Они его пишут самостоятельно. Иногда напрягают этой задачей отделы продаж, бухгалтеров или замов.

Но ведь все эти специалисты некомпетентны в вопросах написания продающих текстов.

Критерии «профессионально» и «качественно» в таких КП априори не будут присутствовать.

Мы знаем и другую категорию людей, которые утверждают, что заказать коммерческое предложение — значит, выбросить деньги на ветер. 

Они полагают, что коммерческое предложение на заказ им не нужно. Ведь можно скачать из интернета готовый шаблон, внести свои данные. И VOILA! Как говорится, дёшево и сердито. И деньги целы, и КП есть. 

А что в итоге? Потерянное время и напрасные ожидания положительного ответа. Потому что каждый бизнес индивидуален. И то, что сработало в одном случае — будет провальным в другом. 

Эффективные коммерческие предложения нельзя скачать из интернета. За ними нужно обращаться в «Студию Дениса Каплунова». То есть — к нам. 

И тогда ваше КП в конкретных цифрах и фактах:

• Выделяет компанию на фоне конкурентов
• Ярко представляет продукт/услугу
• Демонстрирует преимущества 
• Аккуратно закрывает возражения
• Аргументированно раскрывает стоимость
• Мотивирует к незамедлительным действиям

Просто и убедительно объясняет, почему нужно обращаться именно к вам.

Оно выполняет свою ключевую функцию — ПРОДАЁТ, как это делают маркетинг-киты и другие текстовые материалы, созданные в нашей Студии. Без больничных и отпусков, все 365 дней в году.

Заказать коммерческое предложение под ключ 

Наши тексты подталкивают к нужному конверсионному действию. Их не просто изучают — по ним действуют. И это важно. Поточу что «прочитал и отложил» не приводит к продажам. 

Мы отдаём предпочтение экспертному подходу. Любые продающие тексты — это не для красоты, а для стремительного роста продаж. И КП не исключение. 

Коммерческое предложение на заказ должно быть:

1. СИЛЬНЫМ. Иначе дальнейшего диалога с потенциальным клиентом не будет. 
2. УВЕРЕННЫМ. Любые словесные сомнения в стиле «возможно», «наверное» и т.д. ведут к провалу. 
3. СЕРЬЁЗНЫМ. Анекдоты и юмор здесь неуместны. КП в жанре stand-up не работают. 

Именно такие коммерческие предложения мы составляем для наших клиентов.

Мощный маркетинговый инструмент, который заинтересовывает потенциальных покупателей. Приводит к продажам и прибыли. 

Это тот случай, когда цена коммерческого предложения полностью оправдана. 

Как получить такое КП?

• Обратиться в нашу Студию
• Рассказать о своём проекте
• Заполнить персональный бриф

Причём чем основательней вы подойдёте к заполнению брифа, тем больше информации о проекте у нас будет. Согласитесь, никто лучше вас не знает особенности вашего бизнеса. 

Мы возьмём в работу ваш заказ. И выполним его: соберём нужные факты, которые заинтересуют получателя, сформируем их в последовательные блоки продающего текста, упакуем в красивый дизайн. 

Вы получите КП убойной силы с высоким процентом отклика.

Как разработать коммерческое предложение для вашего бизнеса

По Ричард Дэниэлс Время чтения: 3 минуты

Обновлено 20 ноября 2017 г.

Разработка коммерческого предложения: Собеседование по продажам очень часто приводит к коммерческому предложению. Кроме редких исключений, когда цель посещения не продажа, а техническое вмешательство. Сама миссия продавца — уйти, в лучшем случае, с заказом или хотя бы коммерческим предложением для передачи. Давайте вместе посмотрим, какие ключевые элементы нужно знать для разработки документа?

Первый важный момент: это не простая цитата. Этот документ должен выходить далеко за рамки и быть продолжением интервью по продажам. На самом деле, его цель состоит не в том, чтобы предоставить приблизительный набор цен, а в том, чтобы окружить эти условия аргументами, оправдывающими ценность коммерческого предложения. Покупатель или потенциальный покупатель должен найти основные элементы, представленные продавцом. Я настаиваю на глаголе «найти». Деловое предложение должно быть подтверждением того, что было сказано и согласовано. В общем, сейчас неподходящий момент для новых аргументов.

Как написать коммерческое предложение?

Предложение должно быть персонализированным. Заказчик должен чувствовать, что это предложение сделано специально для него. Он должен осознавать, что реклама была задействована для того, чтобы как можно точнее отреагировать на его опасения.

Нижняя часть

• Обобщите на первой странице основные характеристики предложения. С первого взгляда покупатель должен уметь находить важные моменты (и продавцов…) и вовлекать,
• Вспомнить контекст встречи и ее цель. Всегда полезно напомнить клиенту о причинах этого интервью. Он снова погружен в свои проблемы, когда читает ваше письмо,
• Вспомните элементы, обсуждавшиеся во время этого интервью: трудности, с которыми столкнулся клиент, его просьбы, его опасения,
• Для установления цены предлагаемых продуктов или услуг, а также коммерческих условий (условия оплаты и доставки),
• Помните о преимуществах этого предложения и особенно о том, как оно позволит клиенту решить его проблему. Это должно продемонстрировать дополнительную ценность вашего предложения для клиента.

Крайне важно, чтобы он воспринял эту добавленную стоимость, потому что даже если вы убеждены, он не уверен, что ваш собеседник тоже.

Форма

Вы профессионал, который разговаривает с другим профессионалом. Поэтому он должен предоставить своему потенциальному / покупателю документ, достойный этого имени. Это гарантия вашей серьезности, вашей целеустремленности и вашего авторитета.

Не стесняйтесь создавать файл, забирая бетонные элементы, предоставленные заказчиком (технический лист…).

Подача предложения

Идея состоит в том, чтобы передать предложение. У вас будет возможность напрямую зафиксировать реакцию клиента и вбить гвоздь, чтобы получить заказ. Потому что мы не должны забывать, что цель предложения — спровоцировать покупку покупателя/потенциального клиента.

Он также может выступить с окончательным возражением.

Вы сможете высказать его последние сомнения и привести окончательные аргументы, чтобы заключить сделку. Что касается собеседования, то готовится вручение коммерческого предложения. Продавец должен уметь предвидеть возможные возражения. В связи с этим еще может быть время узнать о реакции конкурентов.

Если доставка предложения осуществляется по почте или электронной почте, необходимо оценить время, необходимое для того, чтобы получатель увидел ваше коммерческое предложение и достаточно быстро отозвал его.

Представьте себе случай, когда интервью прошло достаточно хорошо… Клиент соблазнился аргументами рекламного ролика. Последний, уверенный в себе, возвращается через несколько дней после письменного предложения в подтверждение, но не заботится о предварительном запуске своего собеседника. Что произойдет, если тем временем конкурент предложит лучшее экономическое и/или техническое решение? Дело будет просто проиграно, если бы наш продавец не смог контратаковать!

Заключение

Написание коммерческого предложения можно считать административным актом для обычных людей. Это не так. Это упражнение следует рассматривать как продолжение интервью по продажам. Поэтому стоит потратить время и внимание на создание торгового документа.

Ричард Дэниелс Автор Business Study Notes

Всем привет! Это Ричард Дэниелс, страстный исследователь и блоггер, работающий полный рабочий день. Он имеет докторскую степень. степень в области экономики. Он любит писать на темы экономики, электронной коммерции и бизнеса для студентов, чтобы помочь им в учебе. Это единственная цель Business Study Notes.
Нравятся мои старания? Не забудьте поделиться этим блогом.

Нравится:

Нравится Загрузка…

Как подготовить предложение о покупке для бизнеса | Малый бизнес

Стив Милано Обновлено 9 апреля 2019 г.

Покупка малого бизнеса может быть сложной процедурой, поскольку часто существуют нематериальные активы, которые могут улучшить или сломать его эффективность. Если вы не определите должным образом нематериальные активы, такие как деловая репутация, патенты и ключевой персонал, и не включите их в свое предложение и окончательный контракт, вы можете не купить то, что, как вы думали, вы получите. Оценка потенциальной прибыли — еще один ключевой шаг в подготовке вашего предложения. Используйте проверенные методы для оценки и предложения предложения о покупке бизнеса, чтобы получить наилучшую возможную сделку.

1. Обсудите информацию с владельцем бизнеса

2. Встретьтесь с владельцем бизнеса и обсудите, какой конфиденциальной информацией он с вами поделится. Обсудите такую ​​информацию, как финансовые отчеты, налоговые декларации, бюджеты, зарплаты, комиссионные, лицензии и сборы. Подготовьтесь подписать форму о неразглашении, прежде чем вы получите эту информацию.

3. Определите прибыль от бизнеса

4. Определите прибыль от бизнеса за последние три года, если бизнес работал так долго. Посмотрите на изменения в производительности за последние 12-18 месяцев и определите причину любого увеличения или уменьшения прибыли. Изучите недавний денежный поток бизнеса. Это время, необходимое для оплаты счетов и получения причитающихся денег.

5. Изучите бюджеты предприятия

6. Изучите все бюджеты предприятия, включая общий бюджет, а также бюджеты подразделений, производства и накладных расходов. Запросите дополнительную информацию, если в больших категориях отображается только одна сумма. Например, если вы видите только одну сумму для окладов и заработной платы, запросите разбивку по руководству, почасовым сотрудникам или отделам. Ищите области, в которых вы можете сократить операционные и накладные расходы, чтобы оценить, можете ли вы увеличить прибыль бизнеса.

7. Определение основных активов бизнеса

8. Определение основных активов бизнеса. Сюда входят такие объекты, как недвижимость, здания, машины, оборудование, денежные средства, ценные бумаги, дебиторская задолженность и контракты. Включите активы, такие как товарные знаки, рецепты, патенты, лицензионные платежи и авторские права, которые, по вашему мнению, вы можете точно оценить для продажи.

9. Определение нематериальных активов бизнеса

10. Определение нематериальных активов бизнеса. Это может включать в себя ключевых сотрудников, рецепты, которые вы можете использовать для получения дохода, но которые, возможно, не сможете продать, устаревший код или исключения для зонирования, лицензии на программное обеспечение, название и логотип компании, а также деловую репутацию. Деловая репутация — это репутация бизнеса, которая поможет вести бизнес, если вы сохраните такие активы, как имя, местоположение и ключевой персонал.

11. Определить стоимость бизнеса

12. Определить ценность бизнеса для вас на основе вашей оценки его прошлых показателей прибыли, вашей оценки любого увеличения прибыли, которую вы можете создать, и расчетной продолжительности время, когда вы чувствуете, что можете получать прибыль. Используйте множитель, чтобы помочь вам. Множитель — это число, рассчитанное путем умножения годовой прибыли предприятия на число, основанное на ожидаемой прибыли или годах работы.

13. Например, если закусочная Main Street Diner получает прибыль в размере 200 000 долларов в год, вы можете предложить в три-пять раз больше, чем ваше предложение, в зависимости от того, считаете ли вы, что можете добиться большего, чем это число. Если вы считаете, что можете получать прибыль в размере 250 000 долларов США в год от Main Street Diner в течение как минимум пяти лет, ваша ожидаемая прибыль до налогообложения от покупки бизнеса составит 1,25 миллиона долларов США. Предложение множителя в три раза по 200 000 долларов даст вам цену предложения в 600 000 долларов. Ваш мультипликатор в конечном итоге будет зависеть от того, сколько вы можете позволить себе заплатить за бизнес, исходя из имеющихся у вас наличных денег и кредитов, которые вы можете получить.

14. Проконсультируйтесь с бизнес-брокером

15. Свяжитесь с бизнес-брокером, чтобы он помог проанализировать ваше исследование. Введите в поисковую систему «бизнес-брокер» и укажите свой географический регион. Проверьте отзывы о брокерах, которых вы найдете, прежде чем связываться с ними. Спросите, взимают ли они фиксированную плату или процент от транзакции.

16. Попросите бизнес-брокера, которого вы наняли, просмотреть собранные вами данные и найти какие-либо активы или расходы, которые вы пропустили. Запросите реальный коэффициент мультипликатора для компаний в той отрасли, которую вы планируете купить.

17. Заключение соглашений с ключевым персоналом

18. Заключение соглашений с ключевым персоналом, если они вам нужны для ведения бизнеса. Обсудите с владельцем, какие сотрудники имеют решающее значение для его успеха, например, шеф-повар, давний парикмахер или специалист по разработке компьютеров. Встретьтесь с ключевыми сотрудниками, чтобы определить, что им потребуется, чтобы остаться, если вы купите бизнес.

19. Подготовка и предложение о покупке

20. Подготовьте предложение о покупке бизнеса, перечислив все материальные и нематериальные активы бизнеса, которые будут переданы вам.