Составляем коммерческое предложение

Коммерческое предложение должно быть емким, но не перегруженным фактами и адресным – это обеспечит его эффективность

 

Составление коммерческого предложения – достаточно тяжелая работа, качество выполнения которой оказывает сильное влияние на продажи. В эпоху пресыщенности информацией и одновременно повышения уровня профессионализма лиц, принимающих решения о покупке продукта, важно сочетать детальность и краткость коммерческого предложения. Достижение этой цели возможно в том случае, если мы четко понимаем – кому адресуем коммерческое предложение. Об этом и поговорим ниже.

 

Первый и последующий контакты —  разные коммерческие предложения

 Коммерческое предложение, которое подготавливается специалистом в области продаж или маркетологом компании, может быть нацелено как на лицо, которому через данный материал только предстоит познакомиться с предприятием и его продукцией или на того, кто в общем виде уже осведомлен – с кем и чем имеет дело.

Разумеется, что две эти ситуации требуют совершенно разных по смыслу и содержанию коммерческих предложений.

Если мы готовим коммерческое предложение для того, чтобы обеспечить «первое знакомство» и сформировать интерес, то здесь важно завлечь представленным материалом лицо в круг своего общения, заставить его думать и размышлять о нас, ставить вопросы. Ведь если будут вопросы, то с большей степенью вероятности они могут быть заданы, а значит мы получим тот самый диалог, который лежит в основе любой продажной коммуникации.

Такое коммерческое предложение не стоит делать слишком объемным и сложным для восприятия. По своей структуре оно должно быть ближе к рекламному формату подачи данных – иллюстрации, графика, короткие тексты, акценты на компании, а не ее продуктах и услугах и так далее. Важно обозначить преимущества сотрудничества, сформировать представление, что нам действительно хочется построить систему долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества, даже если покупка будет разовой.

Если же мы ориентируем наше коммерческое предложение на адресата, который в той или иной степени знаком с нашей компанией, ее продукцией, системой работы и основными параметрами взаимодействия, то более уместным будет как можно скорее в коммерческом предложении перейти к формулировке тех конкретных тезисов, которые должны спровоцировать покупку товара или услуги. Если в предыдущем варианте мы в большей степени хотели бы, чтобы у получателя коммерческого предложения возникли мысли и вопросы, которые он готов адресовать нам, то здесь желательно предугадать имеющие запросы и потребности и дать на них ответ в своем материале.

Такой тип коммерческого предложения лучше привязывать к объективным событиям, которые могут стать основой потребности в приобретении нашей продукции – смена сезона, изменение конкурентной ситуации на рынке, имеющиеся производственные проблемы у покупателя и так далее. Можно также сказать, что такой вид коммерческого предложения должен быть гиперадресным и «не растекаться мыслью по древу».

В то же время и акценты в таком предложении должны быть смещены на продукт (в идеале – удовлетворяемую через него потребность), преимущества ценового предложения (приобретения и эксплуатации товара), вопросы постпродажного взаимодействия и обслуживания продукта.

 

Профиль адресата коммерческого предложения

 Не менее важно для составления эффективного и продающего коммерческого предложения – профиль лица, который принимает решение о покупке (или является активным участником данного процесса).

Данный аспект особенно важно учитывать при работе на рынках B2B и B2G, где процесс принятие решения о приобретении товара растянут во времени и зависит от большого числа сотрудников.

В процессе продаж, например, технически сложного продукта, который интегрируется в производственную систему предприятия, возможны варианты взаимодействия с широким перечнем лиц, принимающих решение. Вот неполный перечень «ситуаций»:

— собственник,

— руководитель предприятия (генеральный директор, директор),

— руководитель службы закупа,

— главный инженер,

— главный технолог,

— финансовый директор,

— начальник цеха,

а также различные комбинации – когда нужно согласовать продажу с 2-3 лицами из данного списка.

Логично, что восприятие материала о потенциальном приобретении оборудования собственника, директора, руководителя инженерной службы, обслуживающей технику, или начальника цеха, который будет это оборудование эксплуатировать, выполняя плановые показатели, совершенно различное. И это касается не только визуала, но и содержания информации, а также закладываемых в него посылов – на удовлетворение каких потребностей направлено приобретение нашего условного «станка».

Сначала нужно честно ответить себе – какие объективные преимущества нашего оборудования относительно конкурентных предложений могут стать основой для формирования КП. Редко, когда мы по всем фронтам – цена приобретения, цена эксплуатации, постпродажный сервис, скорость поставки, бесперебойность работы (перечень можно и нужно продолжить) будем превосходить конкурентов. Выявив наши сильные стороны мы четко понимаем – кому они могут быть интересны – возможно, что инженерной службе или эксплуатанту, а может быть и финансовому директору. Тогда мы получим представление о том – в адрес кого нужно готовить коммерческое предложение и на чем в нем делать акценты.   

Если же сложилась такая ситуация, что мы четко знаем о несовпадении интересов ЛПР и преимуществах нашего «станка», то это не означает, что готовить коммерческое предложение не нужно. Во-первых, можно выбрать стратегию работы с сильными сторонами и адресовать КП тому, кто в них нуждается, понимая, что он станет проводником наших интересов в компании-покупателе. Во-вторых, можно поработать с формой представления материала так, чтобы «скрыть» недостатки и представить коммерческое предложение в наиболее выгодном свете именно для лица, принимающего решения. Есть и иные варианты, но в любом случае это будут разные коммерческие предложения – как по содержанию, так и по форме.

Когда решение для нас особенно важно, то при разработке коммерческого предложения стоит учитывать и личные особенности ЛПР. Например, если мы знаем, что конечное решение принимает новый молодой руководитель, который имеет профильное экономическое образование и работал до этого в иной отрасли, то и предложение должно быть сделано с опорой на форму подачи и экономические преимущества сотрудничества, не содержать информацию, которая будет подчеркивать некомпетентность ЛПР и его слабые стороны. Мы через коммерческое предложение должны «помочь» клиенту сделать «правильный» выбор в его системе координат и, помня о перегрузе информацией, не напрягать необходимостью глубоко погружаться в психологически дискомфортную «чужую» область знаний и навыков.

 Мы продаем товар как инструмент удовлетворения конечной потребности или объект перепродажи?

 Пожалуй, наиболее очевидный и важный фактор, который нужно учитывать при составлении коммерческого предложения. Несмотря на принципиальную разницу в целях приобретения товара для использования или для заработка на нем путем перепродажи (сдачи в аренду и в прочих подобных случаях), многие производители готовят одинаковые КП для адресатов обоих типов, что снижает эффективность продаж.

Ситуация, когда мы продаем товар для его использования по прямому назначению является, как правило, более распространенной для производителей, работающих на рынке B2B. Примером служит рассмотренный выше случай со сбытом станка на производственное предприятие, где он будет использован в технологическом процессе. Здесь мы должны через коммерческое предложение сформировать у покупателя представление о том, что приобретение оборудования именно у нас позволит удовлетворить его базовые потребности и, что называется, «закрыть вопрос» на определенный период.

Гораздо сложнее составить хорошее коммерческое предложение для тех, кто будет наш товар дальше пропускать по сбытовой цепочке до «конечника».

Во-первых, мы выходим с коммерческим предложением на компанию, которая сама специализируется на продажах, а потому весьма компетентна в вопросах сбыта подобных товаров. Их сложно «развести» по условиям продаж и поставок, достаточно проблематично скрыть слабые стороны своего продукта.

Во-вторых, торговая компания должна четко проследить все преимущества работы с нашим продуктом как товаром и нашим предприятием как поставщиком. Нет смысла тратить лишние усилия на описание технических преимуществ и историю компании, важно показать, что предложение по ценовым и сервисным параметрам как минимум не уступает аналогичным.

Для подготовки коммерческого предложения такого типа может быть уместно приведение сравнительного анализа условий работы с нами и конкурентами —  это позволит быстро сформировать ценность у лица, принимающего решение. Особенно, если в портфеле у нашего потенциального контрагента уже есть продукция конкурентов. Очень важно также при подготовке КП промониторить текущую ситуацию на рынке, выявить проблемные зоны взаимодействия дистрибьюторов и производителей, чтобы предложить с помощью КП тот формат работы, который является желательным для участников рынка.

 Для какого географического рынка готовится коммерческое предложение?

 Когда компания задумывается о развитии экспортного направления деятельности и выходе с продажами на рынки зарубежных государств, то возникает вопрос о подготовке коммерческого предложения, которое станет основой перспективного взаимодействия с иностранными покупателями.

Первая мысль, которая приходит в голову в этой связи – перевод коммерческого предложения на иностранный язык, что логично. Помимо базового языка международных коммуникаций – английского крайне желательно иметь и вариант коммерческого предложения на языке делового общения той страны, на рынок которой мы хотим выйти. Речь о той самой адресности предложения, да и просто «хорошем тоне».

При этом нужно сопоставлять усилия по подготовке КП и возможную отдачу, принимая во внимание особенности каждой страны в отдельности. Например, при работе с ОАЭ чаще будет достаточно и английской версии КП, но для Омана это уже нежелательно. При выходе на рынок ЕС, установить коммуникации с партнерами из Скандинавии или Нидерландов можно, как правило, представляя информацию на английском языке, а вот заходить с таким коммерческим предложением в Германию или, тем более, во Францию нежелательно.

Иногда нужно смотреть более глубоко, чем на уровень страны. Например, выезжая на международную выставку в Швейцарию кроме базового английского варианта желательно иметь еще и коммерческое предложение на местном языке, но четырёхъязычная Швейцария требует учесть в какой кантон вы едете – условно немецкий или французский, а, возможно, и итальянский.

 При этом нужно принимать во внимание, что выслав в адрес потенциального партнера коммерческое предложение на итальянском, ответ мы получим, скорее всего, тоже на итальянском языке, а значит вся последующая коммуникация будет строиться на нем. Если компания не имеет компетенций и возможности вести переписку на итальянском языке, может быть сразу начать общение на английском?

Однако языковой барьер – это еще далеко не все. Различная культура, этика делового общения и оборота, специфика восприятия информации сильно различается по странам мира. Достаточно посмотреть рекламные материалы стран Европы, арабских стран, Китая и Японии, чтобы понять весь спектр таких различий.

При подготовке КП помимо языкового перевода материала требуется и содержательная адаптация. Например, для партнеров из Китая желательно минимизировать текстовую часть и использовать инфографику, а немецкий контрагент более позитивно воспримет подробное описание продукции.

Разумеется, что пока компания не выйдет на рынок определенной страны, у нее редко развиты компетенции, позволяющие подготовить эффективное КП, адаптированное под страну, особенно «экзотическую». Помочь в решении этого вопроса могут специализированные маркетинговые агентства, предлагающие данную услугу с учетом имеющегося опыта аналогичных работ.

Кроме того, в рамках развития региональных институтов поддержки экспорта, многие из них предоставляют услугу перевода и адаптации коммерческих предложений для целей поставок продукции за рубеж абсолютно бесплатно. Качество такой работы не уступает, а часто и превосходит вариант с прямым заказом, так как центры поддержки экспорта проводят тщательный отбор своих поставщиков.

 

Как правильно написать коммерческое предложение: структура и оформление КП

Главная / Мастер-классы / Копирайтинг и рерайтинг / Как правильно написать коммерческое предложение?

Подготовка коммерческого предложения включает три этапа: постановку задачи и сбор информации, написание текста и оформление КП. Давайте подробно рассмотрим все этапы и разберемся, как правильно написать коммерческое предложение.

1. Постановка задачи и сбор информации

Коммерческое предложение (КП) – это документ, который содержит информацию о предлагаемой сделке (продаже товаров или услуг), описание ее выгод для покупателя или партнера. Прежде, чем писать коммерческое предложение, необходимо определиться с нужным видом документа и его задачами:

1. Общее (неперсонифицированное) коммерческое предложение – содержит общую информацию о товаре или услуге, выгодах покупателя. Рассылается широкому кругу потенциальных клиентов. Может выкладываться на сайте. Задача такого документа – вызвать интерес к продукту и стимулировать потенциального клиента обратиться в компанию, где менеджер по продажам закроет сделку.

2. Индивидуальное (персонифицированное) коммерческое предложение — содержит информацию для конкретного лица. Составляется по определенному шаблону или пишется «с нуля» под каждого клиента. Задача такого предложения – «дожать» определенного заказчика до сделки. Оно может содержать информацию о персональных ценах, скидках, сроках поставок, иных индивидуальных условиях работы, которые Вы готовы предложить конкретному клиенту.

Помимо вида КП, необходимо собрать следующую информацию:

1. Описание получателей предложения (целевой аудитории). От этого зависит стиль, формулировки в тексте, оформление. Молодежной аудитории не понравится строгий стиль, в то время как для государственной структуры он будет обязателен.
2. Описание процесса выбора товара потенциальным клиентом. Важно знать, как люди выбирают Ваш товар или услугу, что для них принципиально, как они принимают решение о покупке. От этого зависит, какие преимущества товара стоит добавить в коммерческое предложение. Например, если Вашим клиентам важна исключительно цена – стоит написать в КП информацию об акциях, скидках. Если им важны гарантии – необходимо написать о гарантийных условиях подробно.
   Разные люди выбирают разные товары по-разному.
3. Описание преимуществ товара или услуги, важных для целевой аудитории. Сильные стороны товара нужно подчеркивать.

4. Слабые стороны товара или услуги. Требуются для обработки в коммерческом предложении возможных возражений покупателей. Например, Вы не даете гарантию 3 года, как конкуренты. В коммерческом предложении можно написать: «Качество наших товаров подтверждено сертификатами и участием в выставках, а наши цены ниже на 20%. Гарантия на наши товары составляет 2 года». Таким образом Вы увели внимание потенциального клиента от слабой стороны предложения и сосредоточили внимание на сильных сторонах.

2. Написание коммерческого предложения, структура КП

В процессе написания коммерческого предложения автор:

• выбирает стиль текста,
• разрабатывает привлекательный заголовок,
• оттачивает формулировки,
• исключает возможность двоякого толкования каких-либо условий сделки,
• работает над подачей информации при помощи списков, таблиц, диаграмм.

Оптимальный объем коммерческого предложения – от 1 до 2 страниц. На первой странице находится рекламная информация, на второй могут содержаться описания товара, цены, сроки поставок и иные данные для конкретной сделки. В редких случаях коммерческое предложение может занимать более 2 страниц.

Стандартная структура коммерческого предложения включает следующие пункты:

1. Заголовок. Должен привлекать внимание и сообщать, что именно Вы предлагаете. В заголовках рекомендуется использовать слова, вызывающие интерес: скидка, акция, только до, специальные условия, распродажа, ликвидация остатков и подобные. Не рекомендуется использовать «желтые» заголовки на грани фола (могут вызвать негативную реакцию), а также заголовки-загадки, по которым не понятно, что Вы предлагаете (пример: «Наше предложение Вас удивит!»).
2. Лид. Первый абзац должен поддержать интерес и вызвать желание подробно ознакомиться с предложением.
3. Преимущества. Во втором и третьем абзаце необходимо подробно раскрыть преимущества товара. Желательно использовать таблицы, списки, диаграммы для лучшего визуального представления доказательств.
4. Стимул к действию. В конце коммерческого предложения необходимо «дожать» клиента до нужного действия (звонка в компанию). Предложите клиенту специальные условия, если он позвонит до указанной даты, скидку, бесплатную дисконтную карту. Стимулируйте мгновенную реакцию после прочтения коммерческого предложения.

5. Контактная информация. Напишите, что нужно сделать клиенту, чтобы заказать товар или воспользоваться услугой (куда позвонить, кого спросить, куда написать и т.д.)

В приложениях к коммерческому предложению можно добавить таблицы с подробным описанием характеристик (если это важно для клиентов), фотографии товара (если это важно), планировки (если Вы продаете недвижимость), спецификации, иную полезную для принятия решения информацию.

Необходимо адаптировать стандартную структуру для конкретных задач. Например, если Ваши клиенты не знакомы с товаром, стоит подробнее написать в коммерческом предложении о продукте, его назначении и пользе. Если клиенты в целом знакомы с продуктом, эту информацию необходимо изложить кратко (1-2 предложения).

Что нельзя писать в коммерческом предложении?

1. Нельзя использовать прилагательные превосходной степени (лучший, самый и подобные). Использование подобных прилагательных возможно только в случае, если у Вас имеются доказательства, что Ваш товар лучший.
2. Исключается сравнение с конкурентами, если результаты тестов Вы не можете подтвердить независимыми исследованиями (иначе конкуренты могут обратиться в суд). В крайнем случае можно сравнить параметры товара с неким «средним предложением на рынке» без указания конкретных производителей, марок.

3. Если Ваши цены постоянно меняются, обязательно укажите в коммерческом предложении, что цены и иные условия носят информационный характер и коммерческое предложение не является офертой. Учтите, что подобные формулировки возможны только в общих коммерческих предложениях. В персонифицированных необходимо указывать точные цены, сроки поставок и иные параметры. Однако нужно оговаривать, до какого срока действует предложение. Например: «указанные цены в коммерческом предложении действуют до 10.08.2016 года».

3. Оформление коммерческого предложения

Когда Вы написали коммерческое предложение, его необходимо правильно оформить. Следуйте данным правилам:

1. Оформляйте коммерческое предложение на фирменном бланке.
2. Заголовки должны набираться более крупным шрифтом, чем основной текст.
3. Важную информацию стоит выделить жирным шрифтом (не переборщите) или фоном.
4. Перечисления оформляются списком – нумерованным или не нумерованным.
5. Добавление фотографий в коммерческое предложение оживляет текст. Все фотографии должны быть подписаны.
6. Если Вы используете в тексте диаграммы, позаботьтесь, чтобы данные на диаграммах хорошо читались.
7. Проверьте, что коммерческое предложение приемлемо выглядит при распечатывании на ч/б принтере. Все данные читаются, фотографии выглядят привлекательно.
8. При продаже digital-услуг рекомендуется сделать ссылки на кейсы с описанием результатов Вашей работы.

9. Контакты менеджера или специалиста, ответственного за общение с клиентом, выделены и хорошо заметны. В тексте указаны рабочие часы, в которые представитель компании гарантированно ответит клиенту.

Чек-лист для проверки КП

1. Проверьте, что коммерческое предложение мало «весит» (оптимально до 300-500Кб, в крайнем случае – до 1Мб). Ваше предложение могут скачивать клиенты, у которых медленный Интернет либо дорогой канал (мобильный интернет).
2. Проверьте, что КП красиво выглядит как на экране компьютера, так и в распечатанном виде. Заголовок выделяется, текст читается без усилий, междустрочный интервал оптимальный, выравнивание текста – по левому краю.
3. Проверьте, что объем документа составляет 1-2 страницы. Оптимально – 1 страница, поскольку длинные тексты читают неохотно.
4. В коммерческом предложении предусмотрено место для добавления контактов менеджера, ответственного за общение с заказчиком (если КП неперсонифицированное и будет использоваться несколькими сотрудниками для отправки разным клиентам).
5. Документ оформлен на фирменном бланке.
6. В тексте нет фактических ошибок, цены и иные условия указаны верно, подписи к фотографиям отражают то, что изображено на снимках.

7. В тексте имеются списки, таблицы, иные элементы для упрощения восприятия информации.

Где можно заказать написание коммерческого предложения?

Если у Вас нет времени на составление КП, поручить его создание можно копирайтерам. Данные специалисты занимаются подготовкой рекламных текстов, к числу которых относятся КП. Желательно выбирать копирайтеров с опытом в области подготовки КП, поскольку данный жанр текстов имеет свои особенности.

Хорошо, если специалист будет разбираться в Вашей сфере — это поможет ему составить более эффективное предложение.

Автор: Сергей Антропов (KadrofID: 5)

Добавлено: 31.07.2016 в 22:56

В избранное

Рекомендуем

Как начать работать копирайтером без опыта и портфолио?

Данная статья – заключительная в курсе копирайтинга. В ней мы расскажем, как начать работать копирайтером, даже если у Вас пока нет опыта и портфолио.

Как пройти тест на грамотность на бирже Etxt.ru?

Исполнители на текстовой бирже Etxt.ru могут пройти тест на грамотность. Это онлайн-тест из 10 вопросов на знание правил русского …

Темы мастер-классовРазвернуть

• Копирайтинг и рерайтинг
• Продвижение сайтов
• Дизайн и юзабилити
• Контекстная реклама
• Веб-аналитика
• Социальные сети и SMM
• Прочие мастер-классы

Консультации

Оплата агентского вознаграждения, удержание или оплата отдельным платежом?

Добавить текст в описание проекта

Как удалить свой аккаунт

Модерация

Как разработать коммерческое предложение для вашего бизнеса

К Ричард Дэниэлс Время чтения: 3 минуты

Обновлено 20 ноября 2017 г.

Разработка коммерческого предложения: Собеседование по продажам очень часто приводит к коммерческому предложению. Кроме редких исключений, когда цель посещения не продажа, а техническое вмешательство. Сама миссия продавца — уйти, в лучшем случае, с заказом или хотя бы коммерческим предложением для передачи. Давайте вместе посмотрим, какие ключевые элементы нужно знать для разработки документа?

Первый важный момент: это не простая цитата. Этот документ должен выходить далеко за рамки и быть продолжением интервью по продажам. На самом деле, его цель состоит не в том, чтобы предоставить приблизительный набор цен, а в том, чтобы окружить эти условия аргументами, оправдывающими ценность коммерческого предложения. Покупатель или потенциальный покупатель должен найти основные элементы, представленные продавцом. Я настаиваю на глаголе «найти». Деловое предложение должно быть подтверждением того, что было сказано и согласовано. В общем, сейчас неподходящий момент для новых аргументов.

Как написать коммерческое предложение?

Предложение должно быть персонализированным. Заказчик должен чувствовать, что это предложение сделано специально для него. Он должен осознавать, что реклама была задействована для того, чтобы как можно точнее отреагировать на его опасения.

Нижняя часть

• Обобщите на первой странице основные характеристики предложения. С первого взгляда покупатель должен уметь находить важные моменты (и продавцов…) и вовлекать,
• Вспомнить контекст встречи и ее цель. Всегда полезно напомнить клиенту о причинах этого интервью. Он снова погружен в свои проблемы, когда читает ваше письмо,
• Вспомните элементы, обсуждавшиеся во время этого интервью: трудности, с которыми столкнулся клиент, его просьбы, его опасения,
• Для установления цены предлагаемых продуктов или услуг, а также коммерческих условий (условия оплаты и доставки),
• Помните о преимуществах этого предложения и особенно о том, как оно позволит клиенту решить его проблему. Это должно продемонстрировать дополнительную ценность вашего предложения для клиента.

Крайне важно, чтобы он воспринял эту добавленную стоимость, потому что, даже если вы убеждены, он не уверен, что ваш собеседник тоже.

Форма

Вы профессионал, который разговаривает с другим профессионалом. Поэтому он должен предоставить своему потенциальному / покупателю документ, достойный этого имени. Это гарантия вашей серьезности, вашей целеустремленности и вашего авторитета.

Не стесняйтесь создавать файл, забирая бетонные элементы, предоставленные заказчиком (технический лист…).

Подача предложения

Идея состоит в том, чтобы передать предложение. У вас будет возможность напрямую зафиксировать реакцию клиента и вбить гвоздь, чтобы получить заказ. Потому что мы не должны забывать, что цель предложения — спровоцировать покупку покупателя/потенциального клиента.

Он также может выступить с окончательным возражением. Вы сможете высказать его последние сомнения и привести окончательные аргументы, чтобы заключить сделку. Что касается собеседования, то готовится вручение коммерческого предложения. Продавец должен уметь предвидеть возможные возражения. В связи с этим еще может быть время узнать о реакции конкурентов.

Если доставка предложения осуществляется по почте или электронной почте, необходимо оценить время, необходимое для того, чтобы получатель увидел ваше коммерческое предложение и достаточно быстро отозвал его.

Представьте себе случай, когда интервью прошло достаточно хорошо… Клиент соблазнился аргументами рекламного ролика. Последний, уверенный в себе, возвращается через несколько дней после письменного предложения в подтверждение, но не заботится о предварительном запуске своего собеседника. Что произойдет, если тем временем конкурент предложит лучшее экономическое и/или техническое решение? Дело будет просто проиграно, если бы наш продавец не смог контратаковать!

Заключение

Написание коммерческого предложения можно считать административным актом для обычных людей. Это не так. Это упражнение следует рассматривать как продолжение интервью по продажам. Поэтому стоит потратить время и внимание на создание торгового документа.

Ричард Дэниелс Автор Business Study Notes

Всем привет! Это Ричард Дэниелс, страстный исследователь и блоггер, работающий полный рабочий день. Он имеет докторскую степень. степень в области экономики. Он любит писать на темы экономики, электронной коммерции и бизнеса для студентов, чтобы помочь им в учебе. Это единственная цель Business Study Notes.
Нравятся мои старания? Не забудьте поделиться этим блогом.

Как сделать коммерческое предложение: 7 шагов к продаже!

Пошаговое руководство как сделать деловое предложение можно резюмировать в семь шагов:

1. предметная область, ее целевая аудитория и цели;
2. знание об искомом покупателе;
3. цель предложения;
формат презентации
4. и язык;
5. контент-планирование;
6. настройка презентации;
7. продолжение.

Любой, кто работает с продажами, прямо или косвенно знает, что траектория завоевать нового клиента непроста. По этой причине очень важно использовать инструменты стратегического управления, которые оптимизируют эту лояльность.

Тактика, которая выделяется своей способностью эффективно агрегировать ценность продукта или услуги, — это коммерческое предложение.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это документ, в котором собрана вся информация о товаре или услуге, чтобы потребитель мог узнать и еще больше заинтересоваться тем, что ему предлагается.

Созданный убедительным и стратегическим образом, документ может усилить ценностное предложение , содержащееся в предложении, повышая ценность и значимость вашего бизнеса.

Для хорошего результата коммерческого предложения важно мотивировать отдел продаж и обеспечить его соответствие организационным целям.

Чтобы помочь вам составить надежное коммерческое предложение, мы подготовили этот пост с пошаговыми инструкциями. Следите и узнайте, как оценивает ваш бизнес на рынке .

Коммерческое предложение – документ, в котором представлено предложение, как правило, товара или услуги.

Этот материал создается индивидуально для каждого клиента и требует:

• проверочная подпись;
• описание того, что будет выполнено;
• график работы;
• материалов необходимо предоставить;
• какие специалисты будут привлечены;
• ожидаемых результата;
• значения и сроки, среди прочих разнообразных особенностей, определяющих работу.

Применяя на практике, как составить коммерческое предложение, помните, что это не презентация компании , а экспресс-сообщение интересующего клиента проекта, приносящего клиенту существенную пользу.

Именно привлечение этого внимания может упрочить продажу и укрепить отношения с покупателем.

Интересно, что для разработки документа с таким качеством необходимо создать сценарий . Тем не менее, никогда не перерабатывает коммерческое предложение от другого клиента .

Каждый случай индивидуален, и ощущение эксклюзивности является решающим фактором в эффективной продаже.

Далее мы шаг за шагом представим, как сделать идеальное и решительное коммерческое предложение.

Как сделать эффективное коммерческое предложение?

Ниже приведены пошаговые инструкции по подготовке коммерческого предложения, повышающего ценность вашего бизнеса.

1) Знай свою компанию

Первым шагом является знакомство с профилем своего бизнеса и определение того, стоит ли вкладывать усилия, инвестиции и время в разработку коммерческого предложения для конкретного клиента.

Поиск — это деятельность, требующая осторожности, поэтому важно уметь выявлять клиентов с наибольшим потенциалом возврата. И таким образом разработайте предложение с критериями и основанием.

2) Знания клиентов

Следующим шагом является подробное изучение вашего клиента. Проводите продуктивные брифинги и получайте подробные дифференциальные функции, которые помогут вам сделать уникальное коммерческое предложение.

В той мере, в какой предлагаемые продукты или услуги стандартизированы, проблемы клиентов — нет. По этой причине решения необходимо рассматривать индивидуально .

Здесь анализ того, что предлагают конкуренты, также важен для получения преимущества в бизнесе.

3) Определение цели

Третий шаг — определение цели коммерческого предложения по созданию индивидуального решения в соответствии с требованиями и потребностями вашего клиента.

Найдите время, чтобы изучить брифинг и подумать о своих возможных действиях.

Определите цель четким предложением и структурируйте тактическую часть стратегически и творчески.

Если у вас есть вопросы о том, как ставить цели для вашей компании и проектов, узнайте Методология SMART показана на видео ниже.

.

4) Определение формата и языка

Теперь пришло время определить формат презентации вашего коммерческого предложения.

Учитывая профиль покупателя, легче выбрать, какая модель сможет привлечь ваше внимание и заинтересовать. Среди основных вариантов того, как сделать коммерческое предложение:

• печатное предложение;
• цифровой;
• комбинация обоих.

Независимо от модели, формат должен способствовать заключению сделки.

Кроме того, необходимо учитывать язык, используемый в материале. Еще раз, чтение профиля клиента может быть основным индикатором.

5) Планирование содержания

Пятый шаг в том, как сделать коммерческое предложение, состоит в том, чтобы структурировать содержание.

Рассмотрите возможность представления ключевой информации, такой как:

• что покупатель получит от покупки;
• то, что предлагает только ваша компания;
• почему именно ваша компания самый интересный выбор;
• именно то, что предлагает ваша компания;
• моделирования различных ситуаций, одна идеальная (для вас), а другая более экономичная;
• подробных значения;
• история компании;
• график работы;
• дата создания предложения и срок действия.

6) Презентация

Потенциальные клиенты часто получают предложения и в суете повседневной жизни не уделяют им должного внимания. В результате ваша компания теряет продажи и умственные, физические и финансовые инвестиции, направленные на эту работу.

Итак, выберите личных презентаций это принципиально. Если клиент не успевает ее получить, уже можно выявить интерес и ценность, которую он придает проекту.

7) Организация последующего наблюдения

Наконец, организовать последующее наблюдение.

Для облегчения этого шага следования представленному предложению стратегия заключается в установлении дат для ответов.

Если заказчик не закрывается сразу после предъявления своего коммерческого предложения, установите ему срок на обдумывание. Таким образом, возобновление контактов уже ожидается.

Еще одна стратегия для последующих действий — отражать чувство безотлагательности, чтобы клиент был спровоцирован исправить свои недостатки в бизнесе как можно скорее. И в этом случае ваше решение самое доступное.

Интересная практика работы с политикой льгот для переговоров. Например, предлагая скидки за закрытие в течение 7 дней, предоставляя, среди прочего, специальные учебные курсы.

Процесс продажи довольно сложен и требует от продавцов больших усилий для успешного завершения.

Если вас беспокоит производительность и мотивация вашей команды, пришло время познакомиться с Xerplay, платежной платформой по запросу.

HR Consultants UKy — это приложение, которое позволяет сотрудникам прогнозировать часть своей заработной платы, когда они хотят, простым и мгновенным способом. Поверьте, пользы для компании тоже немало. Между ними:

• уменьшение товарооборота;
• повышение производительности;
• привлечение и удержание талантов;
• сокращение расходов компании при увольнении и трудовом договоре.

Вам интересно? Посмотрите видео ниже и поговорите с одним из наших экспертов.

.

Вам понравилось? Расскажите нам здесь, в комментариях! Мы будем очень рады и узнаем ваше мнение.