Социальное доказательство это: как вызвать доверие в эпоху купленных отзывов? – Retail Rocket

Содержание

как вызвать доверие в эпоху купленных отзывов? – Retail Rocket

Социальное доказательство — важный инструмент для построения отношений с клиентами, но как использовать его сегодня, когда с каждым днем пользователи становятся все более циничными?

Мы решили собрать актуальные исследования и подробно рассказать о применении социального доказательства в теории и на практике.

Почему социальное доказательство работает?

Ответ на этот вопрос можно поискать в учебниках биологии, социологии и психологии, но если коротко, то человек — существо социальное. Именно сложная совместная работа привела человечество к процветанию. Благодаря этому поведение других людей и соответствие нормам обрело особое значение и привело к образованию мощных социальных триггеров.

Оказываясь в малознакомых условиях, мы ориентируемся на поведение других людей. В маркетинге этот механизм имеет прямое и очевидное применение. Показывая предпочтения других покупателей, вы мотивируете изучить посетителя сайта самые популярные позиции, тем самым увеличивая вероятность покупки.

Использование социального доказательства иногда вызывает этические вопросы, ведь под его воздействием человек может изменить поведение. Поэтому, прежде всего, убедитесь, что влияние на клиента будет положительным. Многие пользователи искренне ценят социальное доказательство, которое помогает сделать лучший выбор.

Комментарии и независимое мнение: примеры социального доказательства, знакомые каждому

Большинство сайтов использует социальное доказательство в виде рейтингов и обзоров. Самый яркий пример для русскоязычной аудитории — магазины на Алиэкспресс. Пользователей привлекают низкие цены, но пугает возможность получить «кота в мешке», поэтому многие сортируют товары по рейтингу и обращают внимание на количество заказов:

Однако не все отзывы имеют одинаковую ценность. Покупатели ищут отклики от пользователей с похожими проблемами и запросами. Также особое внимание уделяется независимым обзорщикам, большая часть которых создает контент на YouTube. Подобные видео пользуются огромной популярностью:

Также один из самых знаменитых приемов социального доказательства — это сотрудничество с популярными личностями. У каждого пользователя есть ролевая модель, мнение которой напрямую влияет на формирование отношения к тому или иному бренду.

Верю — не верю: скептицизм против социального доказательства

Сегодня скептицизм к социальному доказательству стремительно растёт. За время существования маркетинга покупатели столкнулись с огромным количеством лжи в рекламе и проплаченных положительных отзывов. Поэтому не удивляйтесь, если приемам, которые работали раньше, перестают верить.

Тем не менее, есть множество примеров, когда использование социального доказательства идет магазину на пользу и помогает увеличивать конверсию в покупки. Именно о них и пойдет речь дальше.

Расскажите о себе с помощью френд-ленты

Вы можете создать своеобразное сарафанное радио с помощью репостов или комментариев. Сейчас соцсети активно продвигают посты с которыми взаимодействовали друзья пользователя, поэтому поощряйте активность аудитории.

Запускайте опросы, дарите небольшие скидки за репост, делайте эксклюзивные анонсы, делитесь уникальным контентом, показывайте товар в действии с помощью GIF-изображений и, конечно же, конкурсы — всё это побуждает к взаимодействую, а значит появится в новостной ленте у многих потенциальных клиентов.

Также социальное доказательство можно использовать для дополнительного продвижения рекламных постов. При грамотном таргетинге в ленту пользователей с большей вероятностью попадут посты и аккаунты, с которыми взаимодействовали их друзья. Это обеспечит дополнительную ценность вашему предложению:

Положитесь на цифры

Числа внушают людям доверие. Именно поэтому мы чаще всего открываем товар с самым большим количеством отзывов и так любим счетчики, которые показывают, сколько человек купили товар, ведь это — показатель качества. Большинство не может ошибаться хотя бы в выборе смартфона.

Мы использовали этот прием в триггерном сценарии «Брошенный просмотр» интернет-магазина Comfy. Чтобы реализовать принцип социальное доказательство, в письмо был добавлен элемент «Куплено сегодня», что принесло рост показателя CTR на 14,9%:  

Обрабатывайте отрицательные отзывы

Одна из самых больших ошибок — не обрабатывать негатив. Это опасная для имиджа бренда стратегия как минимум потому, что однажды можно наткнуться на известного покупателя.

Так случилось с брендом NYX, который перестал высылать тест-продукты и приглашать на мероприятия блогеров, негативно отозвавшихся о некоторых продуктах марки. Несколько YouTube-контентмейкеров сделали видео на эту тему и попали в топ запросов по ключевому слову «NYX». Все блогеры отметили, что их расстроило отношение бренда к критике.

Обращайте внимание на все негативные отзывы и решайте проблемы покупателей своевременно. Многие клиенты возвращаются к брендам, которые не игнорируют претензии.

Мотивируйте пользователей размещать свои фотографии товара

Промо-фотографии хороши для представления продукта, но зачастую пользователю сложно представить, как товар будет выглядеть у него дома. Также многие клиенты боятся, что идеальные изображения не соответствуют реальности. Чтобы преодолеть эти страхи мотивируйте покупателей оставлять собственные фотографии в отзывах.

Сделайте простым способ загрузки изображений и не забывайте упомянуть в посттранзакционном письме о том, что можно оставить отзыв с фото. Многим клиентам нравится делиться не только отрицательными, но и положительными эмоциями:

Уменьшайте негатив

Психологи Стив Мартин и Ноа Гольдштейн провели исследование в ходе которого выяснилось, что социальное доказательство с негативной эмоциональной окраской действует отрицательно и вызывает деструктивные желания.

Вот список самых провальных слоганов рекламных кампаний, эксплуатирующих социальное доказательство:

  • 4 года назад более 22 миллионов одиноких женщин не голосовали;
  • В этом году американцы будут загрязнять окружающую среду сильнее, чем когда-либо прежде;
  • Наше природное наследие разрушается каждый день из-за кражи окаменелой древесины;

Подобные слоганы люди примеряют на себя и чувствуют несправедливое обвинение, что вызывает отторжение и даже побуждает сделать что-либо назло. Вы можете избежать этого, если социальное доказательство:

  • Соединяет выгоду и социально-важную миссию
  • Показывает, сколько людей уже испытали положительные эмоции от использования вашего продукта
  • Рассказывает о том, что ваш товар вызывает одобрение у экспертов и знаменитых людей

В 2008 году сеть супермаркетов BILLA запустила программу «Желтый пакет помогает детям!». Сейчас во всех магазинах сети можно найти похожий постер, содержащий положительное социальное доказательство:

Помните: лучше ничего, чем плохо

Неудачное социальное доказательство, особенно в соцсетях, где низкое количество лайков означает неодобрение, может стать помехой в построении доверия с пользователем. Если вы понимаете, что социальное доказательство вредит вам, то лучше исключите его и разработайте другие способы работы с доверием аудититории.

Заключение

Социальное доказательство — мощный инструмент, поощряющий пользователей к конверсионному взаимодействию. Но из-за злоупотребления этого приема появился цинизм со стороны пользователей. Тем не менее, игра стоит свеч и удачная стратегия социального доказательства может значительно повысить доверие к вашему бренду.


Инфоподдержка: new-retail.ru

Социальное доказательство / Хабр

Хочу поделиться с вами статьей из проекта, который представляет собой свободную библиотеку принципов и примеров, опубликованных для вдохновения и повышения качества опыта взаимодействия с клиентами.

"Когда это говорите вы, это маркетинг. Когда ваш клиент говорит это, это социальное доказательство." Энди Крестодина.

Люди — стадные животные. Мы быстрее сделаем что-то, видя что другие сделали это. И это чувство сильнее, чем мы готовы признать. Такое поведение наблюдается, например, когда мы не уверены что делать.


Исследования

В эксперименте Барона, Ванделло и Брунсмана (1996) участникам было предложено определить подозреваемого в уголовном преступлении из нескольких человек. Фотографии подозреваемых показывали очень быстро, поэтому было трудно быть уверенным в своих суждениях. Задание было представлено нескольким группам, состоящим из одного настоящего свидетеля и двух подставных. Эти двое намеренно выбрали невиновного человека из представленных фото. Свидетель сознательно давал неверный ответ, чтобы не оказаться несогласным с группой, когда им говорили, что результаты не имеют большого значения для контрольных данных. Но когда им говорили, что их ответы будут использовать полиция и суд, свидетели подстраивались под мнение большинства менее охотно.

Исследование показало, что увеличение рейтинга на одну звездочку на сайте Yelp привело к росту продаж на 5-9% (Luca, 2011).

92% людей доверяют рекомендациям своих знакомых экспертов, а 70% потребителей доверяют рекомендациям кого-то, кого они даже не знают (Nielsen, 2012).


Примеры


Рекомендации

Использование цитат от счастливых клиентов — одна из часто используемых и наиболее убедительных форм социального доказательства в Интернете. Не забудьте добавить качественную фотографию, чтобы усилить достоверность (Newman, Garry, Bernstein, Kantner & Lindsay, 2012).


Количество поделившихся в соцсетях

Показывать настоящее количество поделившихся — это простая форма реализации социального доказательства. Люди с большей вероятностью прочитают материал, который был расшарен тысячами (русский интернет-сленг, от англ. Share – делиться, прим. перев.). Он вызывает больше доверия, что приведет к еще большему количеству поделившихся. Но будьте осторожны: маленькое количество поделившихся может создать отрицательное социальное доказательство и иногда это даже хуже, чем отсутствие поделившихся вообще. Люди могут подумать, что контент, который вы предоставляете, недостаточно хорош. В эксперименте VWO удаление социальных кнопок «Поделиться» привело к увеличению конверсии на 11,9%.

se.


Суммирование количества поделившихся

Вместо того, чтобы отображать каждый счетчик отдельно, вы можете показать общее количество поделившихся в разных социальных сетях, чтобы показать пользователю еще большее число.


Количество подписчиков

Покажите людям, сколько фанов, подписчиков, фоловеров на вас уже подписаны. Вы можете использовать официальную кнопку Твиттера «Follow», плагин на странице Фейсбука или любой плагин сообщества по вашему выбору. Большинство более крупных платформ предоставляют публичный API для разработчиков, с которым также можно подсчитать количество подписчиков.


Отзывы

Согласно Исследовательскому центру Pew, 82% американцев читают обзоры, прежде чем принимать решение о покупке. Кроме того, мы уделяем больше внимания негативным отзывам, чем позитивным. Поэтому регулярно проверяйте сайты, такие как Yelp, чтобы узнать, что говорится о вашем бренде и продуктах. Если у вас есть магазин электронной коммерции, просмотр отзывов клиентов может увеличить коэффициент конверсии на 207%. Здоровое сочетание положительных и отрицательных отзывов клиентов считается более надежным и может даже улучшить конверсии.


Подтверждение от лидеров мнений

Предоставьте свой продукт бесплатно людям с высоким влиянием в социальных сетях у нишевой аудитории и попросите обратную связь. Другой способ — спонсировать этих (микро) влиятельных людей, чтобы они упоминали ваш продукт по своим каналам или даже нанять их для долгосрочных отношений как послов бренда. Поскольку у лидеров мнений есть положительная репутация, люди склонны связывать ее и со всем, с чем они связаны. Это когнитивное явление называется Гало-эффектом.


Цитирование знаменитостей

Вместо того, чтобы кто-то говорил о вашем продукте, найдите цитату от знаменитости или влиятельного лица, которое поддерживает более общую картину вашей отрасли. Даже если они не связаны напрямую с вашим продуктом, показ цитаты с изображением знаменитого человека может добавить социальное доказательство посредством Гало-эффекта.


Примеры клиентов

Расскажите подробно о том, как некоторые из ваших клиентов используют ваш продукт. Этот метод обеспечивает не только социальное доказательство, но и дает другим потенциальным клиентам идеи о том, как использовать ваш продукт или услугу.


Упоминания в СМИ

Знаменитое медиа дало вам положительный отзыв? Пусть другие знают, используйте его логотип с припиской «О нас пишут» или цитируйте положительные высказывания. Потребители часто доверяют крупным издателям, поэтому, показывая, что они упоминали о вас, вы улучшаете легитимность и надежность своего бренда.


Интеграция с другими платформами

Подобно упоминаниям в СМИ, отображение логотипов от крупных брендов, с которыми ваша служба интегрируется, также может вызвать Гало-эффект, который может положительно повлиять на авторитет вашего бренда.


Большие числа

Покажите своим посетителям огромное количество людей из вашего списка рассылки, клиентскую базу, или количество загрузок. Любую статистику, которая напоминает потенциальным клиентам, что очень много людей пользуется вашей услугой, поэтому она достаточно хороша и для них. WordPress, например, использует эту мощную тактику в заголовке своей целевой страницы: «WordPress производит 28% интернета». Используйте точные числа вместо округлых, они воспринимаются как еще более правдоподобные (Mason, Lee, Wiley & Ames, 2013).


Упоминание количества аудитории вне сайта

Пойдите еще дальше — указывайте цифры не только на своем веб-сайте, но и в аккаунтах в социальных сетях и в своих рекламных текстах.


Видео-обзоры

Одно дело прочитать о чьем-то опыте с вашим сервисом или продуктом. Совсем другое видеть и слышать, как кто-то говорит, насколько он им нравится. Предоставьте вашим потенциальным клиентам возможность погрузиться непосредственно в мир другого покупателя, это сильно укрепит доверие.


Статистика в реальном времени

Представляйте своим посетителям данные в реальном времени, например «89 человек совершают покупки прямо сейчас» или «Последняя покупка этого продукта была 7 минут назад», чтобы выглядеть убедительно и создать ощущение срочности.


Живое реагирование на активность пользователя

Покажите посетителям, что другие покупают продукты, публикуют сообщения или делают чтото еще, относящееся к вашему сервису прямо сейчас. Это не только добавит социального доказательства, но и повысит интерес к продуктам на вашем веб-сайте.


Распродано

Вы когда-нибудь задумывались, почему некоторые интернет-магазины оставляют в перечне продукты, которые были распроданы на их сайте? Это сочетание социального доказательства и боязни потери: «то, что покупают другие, безопасное приобретение для меня», и боязнь упустить товар снова.


Рефералы

Привлекайте новых клиентов с помощью социального доказательства: предлагайте реферальный бонус для отправки друзьям и родственникам. Рекомендации от людей, которых мы знаем лично, остаются наиболее надежным источником для переходов по ссылкам (Nielsen, 2012).


Официальные сертификаты

Если ваша компания работает в регулируемых отраслях, добавьте доверие к вашему сайту, продемонстрировав, что ваш бизнес соответствует требованиям государственных или международных организаций по стандартизации, таких как ANSI или ISO.


Верифицированные учетные записи в социальных сетях

Запросите подтверждение своего профиля в Twitter, Instagram, Facebook или другой платформе, на которой вы активны. Теперь у вас будет синяя галочка рядом с вашим именем. Этот значок показывает, что руководители и пользователи посчитали, что ваша учетная запись является общественным интересом, подлинным и влиятельным.


Доверительные печати и штампы

Если бы незнакомец спросил у вас данные о кредитной карте, как бы вы себя чувствовали? Некомфортно? Неудобно? Сомнения? Такие чувства похожи на те, которые испытывают ваши клиенты. Повысьте доверие и легитимность, покажите гербовые печати, сертификаты безопасности или членства в ассоциации.


Подтвержденные исследования

Покажите своим посетителям настоящие факты и цифры, подкрепленные исследованиями, чтобы увеличить социальное доказательство. Предоставьте потенциальным клиентам свои исследования, в которых показана настоящая выгода от использования продукта.


Публичная благодарность за полученные награды

Если вы выиграли награду или вас публично похвалили в средствах массовой информации, проявите признательность за такие упоминания в ваших каналах социальных сетей.


Разделяйте радость с аудиторией

Отмечайте рост и достижение вех с вашей аудиторией и благодарите за то, что они помогли вам в достижении. Это может быть достижение определенного количества пользователей, последователей, загрузок или годовщины.


Включение адвокатов бренда

Адвокат бренда — это человек, который так сильно наслаждается вашим товаром или услугой, что готов постоянно нахваливать его. Это не просто человек, который оставляет положительный отзыв, или соглашается на цитирование его комментария. Они настолько восторгаются, что постоянно делятся своим положительным опытом с вашим брендом. Адвокат говорит с большей достоверностью, потому что его поведение продиктовано не деньгами. Держите их вовлеченными, и вы, вероятно, найдете еще больше защитников. Вот несколько идей: Предложите им фирменный хэштег, чтобы они могли использовать его в постах и в основной .


P.S.

Ссылка на проект

Как использовать социальное доказательство в email-маркетинге

Мнение других людей часто подталкивает нас совершать действия и покупки, на которые мы, может, и не решились бы. Отзывы и другие социальные доказательства помогают повысить конверсию email-рассылки. Давайте разберемся, как использовать социальное доказательство, и почему оно способно принести компании реальные деньги.

Социальное доказательство: что это такое

В книге «Психология влияния» Роберт Чалдини первым использует понятие социального доказательства, называя его одним из шести инструментов, которые могут повлиять на выбор. Оно основано на склонности людей в неопределенной ситуации прибегать к опыту других.  

В интернет-продажах как раз актуальна проблема того, что товар недосягаем, как и продавец. Пользователи пытаются найти подтверждение высокому качеству и честности продавца в сообществе компании, отзывах других покупателей, упоминаниях в сети. 

Что может быть социальным доказательством

  1. Отзывы клиентов, которые купили ваш товар/услугу и рекомендуют его.
  2. Друзья потенциального покупателя, нахваливающие конкретную торговую марку в своих аккаунтах. 
  3. Знаменитости, которые демонстрируют, как пользуются определенным продуктом, и формируют у аудитории желание обладать тем же.
  4. Эксперты сферы, подтверждающие качество и выгоду от приобретения продукта конкретными фактами.
  5. Сотрудники компании и их реальные фото на сайте и в рассылке.
  6. Партнеры, например, сотрудничество с уважаемой компанией для выпуска совместного продукта, в сфере социальной активности и так далее.
  7. Общее число людей, которые уже выбрали продукт — в соцсети, на странице статистики сервиса. 
  8. Лицензии, сертификаты, награды от авторитетных лиц и компаний.

Социальное доказательство круто работает в соцсетях, когда пользователь видит, что интересующий его бренд выбрали друзья:

Принципы внедрения социального доказательства

Специфика инструмента и его использования зависит от того, на каком этапе воронки находится клиент. 

Если человек еще не знает ничего о вас и даже не понял, что ваш продукт ему нужен, подключайте знаменитостей и экспертов. Именно так формируется потребность — через уважаемые и популярные лица и имена.

Когда информация о компании известна и даже сформирована потребность, работает сила толпы. Здесь покажите, что аудитория большая, это крутое сообщество, в которое надо попасть, чтобы жить стало лучше: «Нам доверяет миллион человек, значит это безопасно». 

На этапе «хочу купить» докажите свой профессионализм. Покажите кейсы, отзывы, сертификаты, награды.

Социальное доказательство в email-маркетинге: примеры, идеи, фишки

Компания пассажирских перевозок FlixBus отправила своим клиентам письмо, в котором сообщала о прекращении перевозок на время карантина. В шапке проникновенного послания — реальные лица сотрудников в корпоративной форме:

В футере письма — трое совладельцев компании с улыбками на лицах. Так даже неприятные новости воспринимаются проще. Просто текст без фото выглядел бы неубедительно.

К памятной дате 21 октября 2015 года Rozetka сделала рассылку с товарами, которые «удивили» бы Марти МакФлая из 1985-го. Здесь и ситуативный маркетинг, и косвенное социальное доказательство, и базовое знание, ведь многие из нас видели этот фильм и ждали будущего. Ассоциация однозначно приятная.

Компания «Ашманов и партнеры» задолго до конференции представляет спикера — американского специалиста и эксперта в области SEO. Нет смысла скрывать такое преимущество, наоборот, этот факт способен убедить даже тех, кто сомневался в достойном уровне мероприятия и заявленной ценности.

Конструктор сайтов Nethouse в рассылке предлагает прочитать на сайте интервью с реальным пользователем, собственницей интернет-магазина на базе этой платформы:

Pinterest присылает письма, когда друг присоединился к сервису и показывает, чем он интересуется:

Тао.ру предлагает все для выпечки и не забывает упомянуть общее число клиентов, ниже есть отзыв одного из них с номером заказа:

Партнерство компании с Национальным банком Украины — сильное социальное доказательство и благородная инициатива по противодействию мошенничеству:

Итоги в конце года — отличный формат для представления социальных доказательств. Так и делает компания eSputnik:

Пример социального доказательства, основанного на доверии к знаменитостям: контракт Ольги Поляковой с АТБ на участие в рекламных акциях. Asos показывает знаменитостей, которые одеты в наряды из ассортимента этого интернет-магазина. Еще пример:

Пользовательский контент — лучшее социальное доказательство

Отзывы о конкретных товарах в письмах способны вызвать больше интереса, чем просто скидка. Целая рубрика есть в рассылке «Эльдорадо»:

Проект «Фаза роста» также использует отзывы в своих письмах — в виде скриншотов из соцсетей, где живым языком, с эмодзи и ошибками, девушки делятся впечатлениями от курса:

Интернет-магазин «Лабиринт», проводя конкурс, привлек поэтов в жюри. Рассылка содержала итоги конкурса и их цитаты относительно поданных работ. Реальные фото, имя и фамилия, краткая справка — все это создает атмосферу литературного конкурса. В нем приняли участие 4240 человек:

Курс писательского мастерства «Сделаем» присылает письмо с предложением вступить в закрытый чат проекта. Там ответы на вопросы, консультации специалистов, вакансии, возможность для новичков показать статьи более опытным авторам для разбора. Все сопровождается скринами комментариев из закрытого клуба. Имена и аватары некоторых авторов хорошо видны, их можно найти в соцсети. Попасть в клуб можно через покупку «продвинутого» курса:

Рассылка работает, когда привычные инфоповоды сопровождаются фото, именами, комментариями реальных людей. Это формирует доверие, доказывает, что ваш бизнес настоящий. В эпоху искренности знакомьте клиентов с командой, другими клиентами, экспертами и вашими бизнес-достижениями.

{"0":{"lid":"1531306243545","ls":"10","loff":"","li_type":"nm","li_name":"name","li_ph":"Имя","li_req":"y","li_nm":"name"},"1":{"lid":"1573230091466","ls":"20","loff":"","li_type":"ph","li_name":"phone","li_req":"y","li_masktype":"a","li_nm":"phone"},"2":{"lid":"1573567927671","ls":"30","loff":"y","li_type":"in","li_name":"surname","li_ph":"Фамилия","li_req":"y","li_nm":"surname"},"3":{"lid":"1573230077755","ls":"40","loff":"","li_type":"em","li_name":"email","li_ph":"Email","li_req":"y","li_nm":"email"},"4":{"lid":"1575903646714","ls":"50","loff":"y","li_type":"hd","li_name":"comment","li_value":"Автоматический коммент: заявка из блога, без пользовательского комментария","li_nm":"comment"},"5":{"lid":"1575903664523","ls":"60","loff":"","li_type":"hd","li_name":"lead_channel_id","li_value":"24","li_nm":"lead_channel_id"},"6":{"lid":"1584374224865","ls":"70","loff":"","li_type":"hd","li_name":"ip","li_nm":"ip"},"7":{"lid":"1609939291423","ls":"80","loff":"","li_type":"hd","li_name":"post_id","li_nm":"post_id"}}

Создаём рассылки, которые приносят деньги

13 типов социальных доказательств на сайте

Мы не верим брендам, но слушаем, что говорит о них сосед, коллега и вон тот парень. Для 70% людей важно мнение тех, кто пользуется продуктом. Обыкновенные отзывы незнакомых людей – залог доверия.

В этой статье вы узнаете какие типы социальных доказательств увеличивают конверсию сайта.

Покажите, сколько людей пользуется продуктом

Интернет-бухгалтерия «Мое дело» говорит нам о 50 тысячах предпринимателей:

Конструктор интернет-магазинов Ecwid публикует серьезные цифры:

Советы:

Показывайте честные и релевантные данные. 

Если вы продаете, сообщите, сколько человек купили. Собираете подписчиков – сколько подписалось. 

Одобрение звезд и мнения экспертов

Звезда на сайте автоматически повышает доверие пользователей. Владимир Машков, российский актер, сотрудничает с ВТБ24:

Ниже – звезда Instagram Ким Кардашьян рекомендует правильную обувь для спорта:

Если звезда «стоит» слишком дорого, используйте мнение экспертов и тех, кому доверяет целевая аудитория.

В личном блоге Нил Патель, основатель Kissmetrics, размещает отзыв создателя популярного сайта о котиках и по совместительству – довольного клиента: «Нил помог нам получить 500 миллионов просмотров в месяц. Нажмите, чтобы узнать больше».

Хороший способ добиться «благосклонности» звезды или эксперта — подарить образец товара или услуги. Популярный прием в соцсетях. Актриса Анфиса Чехова делится мнением о массажном коврике:

Отзывы и цитаты

Звезды — это круто, но мнения простых людей из целевой аудитории, не менее важны. «Мое дело» показывает отзывы реальных клиентов:

Студенты языковой школы охотно делятся впечатлениями:

Идеально, если отзыв подкрепить цифрами. На примере – отзывы фрилансеров, которые прошли курс «Как удвоить заработок и повысить рейтинг». Рядом с фотографией и именем студента цифры — на столько процентов фрилансер увеличил рейтинг после обучения:

Советы:

Добавляйте к отзыву изображения.  

Спрашивайте разрешение, прежде чем размещать отзыв на сайте. 

Упоминания

Если вас где-то кто-то упомянул в положительном ключе, скажите об этом. Статья, цитата, интервью, ссылка — пригодится все. 

Популярный автор-фрилансер Пол Джарвис использует упоминания:

На главной – логотипы авторитетных изданий, с которыми сотрудничает Пол. Подписчикам он обещает ранний доступ к своим материалам о бизнесе, которые готовятся к выходу. 

Российский стартап «Купи батон!» приводит отзывы серьезных изданий:

Сертификаты

Обучились новому? Повесьте на сайте сертификат.

Сертификат маркетинговой академии HubSpot:

Сертификаты – знак качества услуг и профессионализма исполнителя. В магазине детокс-соков сертификат развеет сомнения потенциальных покупателей:

Советы:

Выбирайте известные центры сертификации. 

Не упускайте возможность помелькать в сообществе профессионалов, например, в LinkedIn.

Рефералы

Dropbox на реферальных программах собаку съел:

Многие блоги используют рефералов. Обратите внимание на значок в правом нижнем углу:

Друзья пользователя читают блог и неявно его рекомендуют.

Яндекс.Диск тоже дружит с друзьями друзей:

Можно и проще – попросите пользователя рассказать о вас в соцсети, как на примере ниже:

«Поделитесь новостью о курсе и получите бонусы». Призыв к действию: «Нажмите, чтобы поделиться в Twitter».

Советы:

Переходите на личности. Реферал — знакомый человек, а не кто-то из толпы. 

Предложите нечто ценное за реферальную рекомендацию. 

Сделайте процесс рекомендации проще — используйте фолловинг по ссылке и в соцсетях.

Направление взгляда

Если вы хотите, чтобы пользователь смотрел в конкретном направлении, покажите, куда именно.

Автор блога о копирайтинге использует собственную фотографию. На ней писатель смотрит точно на форму подписки, чтобы направлять пользователей:

Советы:

Используйте знакомые аудитории лица – звезд, экспертов.  

Достаточно одного лица на странице — не сбивайте посетителей с толку.

Рейтинги и отзывы

Излюбленный прием интернет-магазинов. Amazon знает, о чем речь:

И российский Ozon в курсе:

Соберите адекватное количество отзывов с рейтингом. Десять отзывов с высокими баллами? Это подозрительно. Тысяча со средним рейтингом выглядит правдиво. 

Просите пользователей писать подробные отзывы. Не просто «крутая штука», «все работает» — это смахивает на заказную писанину. Покупатели интернет-магазина Decathlon не только ставят звезды, но и пишут обзоры:

Совет:

Добавьте в отзыв информацию, которая снимет возможные трения и вопросы. 

Кейсы

Кейсы — высший пилотаж социальных доказательств. Они расскажут больше, чем обычный отзыв. 

На главной странице Slack, сервис для корпоративного общения, рассказывает о клиенте, который использует продукт для общения с роботами на Марсе:

Конструктор сайтов Squarespace демонстрирует, какие сайты создают клиенты:

Кейсы показывают достоинства и объясняют, как работает сервис. 

Советы:

Расскажите одну историю, но сделайте это круто. 

Покажите способы применения продукта. 

Не забывайте о грамотном оформлении — больше качественных фотографий. 

Покажите пользу в цифрах. «Получили много подписчиков» — ни о чем. «Увеличили базу подписчиков на 2239 адресов» — то, что нужно.

Как писать маркетинговые кейсы с wow-эффектом

FOMO: страх упустить выгоду

С помощью социальных доказательств можно убедить потенциальных пользователей в дефицитности предложения. 

Припугните дедлайном и сроком окончания акции, как это делает интернет-магазин «Детский мир»:

Советы:

Расскажите о тех, кто успел воспользоваться ограниченным предложением. 

Сделайте акцент на том, почему они купили у вас.

Отзывы в социальных сетях

Подойдут все каналы: ВКонтакте, Одноклассники, Facebook, Instagram. Просите пользователей упоминать вас в публикациях и использовать хэштеги.

Используйте отзывы и рассказы о вас со страниц аккаунтов пользователей, как фитнес-школа BodyLab:

Если у вас есть сообщество, просите пользователей оставлять отзывы там и встройте их показ на сайте. 

Магазин одежды ModCloth прикрутил показ изображений пользователей из соцсетей. Люди, разумеется, наряжены в ModCloth:

Советы:

Не используйте все подряд. Нужный отзыв побуждает других купить или присоединиться к вашей команде. 

Выбирайте разнообразные отзывы, чтобы лента не была скучной. 

Покажите, как часто вас рекомендуют и делятся контентом о вас.

Ранжирование

Попасть в Топ-10 — круто. Если пользователи присваивают вам высокий статус, используйте это как социальное доказательство. Как Google:

Совет:

Сотрудничайте с теми, кто создает рейтинги. Это блогеры и журналисты. 

Партнерство и интеграции

Покажите, с какими платформами вы сотрудничаете. В списке Ecwid – авторитетные компании:

Магазин, который вы создаете с помощью Ecwid, будет работать с крупнейшими платежными системами – это здорово.

Если вы сотрудничаете с кем-то, кто использует ваш сервис, просите включить вас в подобный список. 

Эти компании работают с Dropbox:

Покажите, что у вас много довольных пользователей и вы всегда рады новым. Пусть вас рекламируют не только звезды и эксперты, но и простые люди. Сотрудничайте с крупными источниками. И не расслабляйтесь: ищите способы попасть на страницы топовых журналов и сайтов.

Статья подготовлена по материалам Sumome.com

виды и примеры Social Proof


    

Большая и умная книга по Insta-постам

То, что нужно компаниям, личным брендам и копирайтерам

Зачем нужны социальные доказательства (Social Proof) для маркетинговых материалов и рекламы? Почему так важно доказать читателю, что он не одинок в своем решении? Насколько люди верят опыту других? 

А дальше пойдет горькая правда, которая будет далеко не всем по вкусу. Правда, которую все равно нужно знать. 

Дело в том, что любая целевая аудитория в общей своей массе достаточно глупа и предсказуема. Неважно, кто именно будет получателем информации: богатые или бедные, старые или молодые, мужчины или женщина. 

Статистика одинакова для всех: 

Обладают собственным мнением всего 15-20% людей. Это ведущие. Порядка 80-85% изначально подвержены влиянию толпы и принимают решения, оглядываясь на других. Это ведомые. Подражатели. 

Конечно, вовсе не значит, что “если все пойдут прыгать с крыши”, то и 80% ведомых пойдет. Нет, таких запущенных случаев меньше. Но когда что-то касается какого-то некритичного действия, ведомые всегда смотрят по сторонам в поисках социальных подтверждений. 

Много лайков? Пост хороший. У всех машины? Мне тоже надо. Модный парикмахер? Только к нему. 

Если производитель телефонов сумеет внедрить мысль, что его телефон – символ высокого статуса и подтвердит это миллионом продаж, то второй миллион продаж дастся бренду намного проще.

Именно на знании принципов социальных доказательств и этой человеческой слабости создаются многомиллиардные прибыли. По сути, это вообще самый действенный и всегда работающий рычаг рекламы. Он просто безотказен. 

Если вы видите, что в продающем тексте, рекламном радиоролике или в ином другом контенте (вплоть до политики) подчеркивается нечто, доказывающее, что человек будет не одинок в своем выборе, знайте – идет обработка по методу социального доказательства.

От кого примут и не примут социальное подтверждение 

Не стоит считать, что люди принимают социальные доказательства от всех подряд. Это не так. 

От кого не принимают или слабо принимают социальное подтверждение 
  1. Не имеют достаточного опыта или знаний (отзывы студентов о книге вряд ли вдохновят профессора).
  2. Не имеют равного статуса (долларовым миллионерам не слишком интересно мнение людей, купивших однокомнатную в ипотеку).
  3. Не относятся к одной гендерной группе (мужчинам мнение женщин о комплекте инструментов будет полезно, но вряд ли станет решающим).

Важно понимать. Ценность социального доказательства напрямую зависит от ценности продукта или услуги: 

  1. Скажем, отзывы о спрее для комаров (мы, заядлые рыбаки, живущие в комарином “аду” Сибири) косвенно примем даже от тех, кто живет в Москве и не знает, что такое “настоящие комары”. 
  2. Но, например, уже вот отзывы о дорогом удилище для профессиональной рыбалки мы будем “процеживать” значительно лучше. Здесь уже нас “просто дачники” не интересуют. Нам уже нужны “такие же как мы”. 

Пример принятия и непринятия на основе разных целевых групп

Я никогда не останавливаюсь в хостелах, даже если там есть отдельные, а не общие номера. Не мой уровень, не мой формат социальной дистанции. Так что как бы ни хвалили хостелы в отзывах, для меня мнение этих людей не является значимым. 

Это люди без достаточного опыта, те, от которых я не принимаю социальных подтверждений в принципе. 

Но тут, допустим, я вижу отзыв человека: 

Всегда останавливался в в гостиницах от 4 звезд и от $80 за номер, но тут вдруг снял номер в хостеле N всего за $40 и был поражен, насколько он не хуже.

 

Вот этот отзыв я уже принимаю, поскольку нахожусь на одном уровне опыта и статуса, а потому охотно доверяю человеку. 

От кого нормально примут социальное подтверждение

Люди принимают социальные подтверждения от всех, кто равен им по статусу: уровню жизни, полученному образованию, возрасту, полу и многим прочим признакам. 

Но опять же, нужно смотреть на то, для чего (товар, услуга) именно принимается социальное подтверждение. Скажем, при изучении отзывов о блинах уровень образования и опыта в IT не слишком важен. А вот при отзывах о, IT- курсах – очень. 

От кого с удовольствием примут социальное подтверждение

А вот здесь у нас скопился целый список людей, к мнению которых мы относимся благосклонно. Давайте его изучим: 

– От людей с аналогичным опытом или набором требований

Например: 

Я мама 3 маленьких детей, а потому у меня особенные требования к чистоте. Мне нужно, чтобы пол был вымыт быстро, идеально чисто и при этом средство не содержало опасной химии. Когда я купила средство N … . 

Или: 

Я очень-очень сложно засыпаю, иногда по 6-8 часов, а потому все разрекламированные средства мне не помогают. Многим, но мне – нет. Как же сильно я был удивлен и обрадован, когда даже для человека с такой запущенной бессонницей нашлось средство NNN, которое … . 

     

– От экспертов в конкретных областях 

Например: 

Наша студия звукозаписи знает о хороших микрофонах всё. И мы можем честно сказать, что лучше микрофона M просто не бывает, потому что .. . 

Или: 

Ведущие собаководы рекомендуют корм для собак X … . 

– От лидеров мненией 

Например: 

Я, Иван Иванов, один из ведущих SMM-маркетологов Рунета, пользуюсь только сервисами для таргетинга от N, поскольку … . 

– От людей, входящих в круг друзей, от коллег и знакомых 

Например: 

Маша тоже делала камин на даче, посоветовала мастера, говорит – очень классно делает. 

У нас мужик на работе уже летал в Доминикану, я спрошу, где он путевку покупал и что там лучше выбрать. 

– Известные персоны и успешные люди

Примеры: 

Я, известная фотомодель Жанна Жаннова, провожу эпиляцию ног средством X, чтобы в любой ситуации оставаться эталоном стиля. 

Я заработал свои первые 500 миллионов, потому что прошел курсы молодых менеджеров в Университете XX…

Теперь, когда с носителями социальных подтверждений немного разобрались, стоит изучить форматы подачи такой информации. В следующем разделе мы изучим 

* уже работали, знаем уровень и цены

* отличия проекта, этика, сроки и цены

Виды социальных доказательств 

Сразу оговорюсь: носителей рекламного контента может быть много. Это и PR-статьи, и коммерческие видеоролики, и посты в соцсетях, и публикации в СМИ, и Landing Page и многое другое. 

Поскольку мы занимаемся написанием текстов, то будет вполне естественно, что я буду говорить о принципах получения социальных доказательств именно в продающих текстах на сайтах. Если же у вас другой формат подачи контента, просто выберите те, что подойдут вам для конкретной задачи. 

Отзывы. Это самый важный и самый ценный элемент социального подтверждения. Помните, выше мы разбирали тех, от кого человек примет социальные подтверждения? 

Так вот все это попадает в формат отзывов. А как они реализованы – уже вторично. Можно дать цитаты известных персон о товаре, можно в виде постов экспертов, в виде классических отзывов и так далее. 

Только помните, что если речь идет именно о классических отзывах пользователей, то они должны быть естественными. У нас есть специальная статья о том, как писать и дорабатывать отзывы на сайтах, чтобы им верили. 

Большое число “попробовавших”. Чем больше цифры тех, кто уже купил товар, скачал песню или заказал доставку, тем спокойней ведомому. Опыт принятия решения массой людей успокаивает его и подталкивает к выбору. 

Что-то вроде “скачано приложений: 7 246 370” является самым крутым и убедительным призывом к действию. 

Исследования специалистов. Чтобы социальное доказательство заработало, достаточно поместить в продающий текст раздел с результатами исследований. Например, вы можете указать, что некая лаборатория нашла состав зубной пасты N наиболее подходящим для ежедневной чистки зубов.

Повторный выбор. Вообще, прием по типу «более 50% наших клиентов делают повторный заказ» или «нас рекомендуют 60% пользователей» имеет огромный потенциал. 

Проблема в том, что сегодня ради получения максимального эффекта копирайтеры в своих продающих текстах стали указывать совсем нереальные цифры.

Сплошь и рядом можно видеть сайты, на которых «99% покупателей возвращаются вновь» или «100% наших клиентов довольны сервисом».

Чушь? Конечно же чушь, подражатель хоть и верит голосу толпы, но не превращается при этом в идиота. Используйте какие-то более реальные подтверждения повторного выбора с более адекватными цифрами.

Наличие солидных партнеров и клиентов. Вы тоже видели десятки сайтов, в клиентах которых ходят компании вроде МТС и Газпром? Вот и я видел такие сайты миллион раз. Мне всегда было жутко интересно, зачем таким солидным холдингам электронные китайские часы или зал фитнеса в Урюпинске?! 

В погоне за социальными доказательствами авторы продающих текстов сами пали жертвой социального подтверждения: «Раз все ставят партнерами таких воротил бизнеса, то и я поставлю».

Умоляю вас, оставьте в покое миллиардеров, их имена и так уже встречаются на каждом третьем продающем сайте. Да, сильные партнеры очень важны как доказательство верного выбора, но будьте реалистами. 

Лично я, видя очередной сайт с логотипами миллиардеров-партнеров, сразу ухожу с ресурса. Не люблю вранья. Уж лучше какой-нибудь «УрюпинскСтройДвор», но настоящий, чем столь явное вранье в виде вымышленных партнеров из списка Forbes.

Рейтинги, обзоры, отраслевые награды. Вы побеждали на каких-то конкурсах? Ваш товар неоднократно признавался лучшим товаром года? Возглавляете какие-то нишевые рейтинги или очень хороший процент положительных отзывов во всевозможных обзорах? Используйте это для пополнения своей копилки социальных подтверждений. 

Упоминания в СМИ. Странно, но это работает даже в тех случаях, когда статьи явно заказные или упоминание идет вскользь. На очень многих сайтах можно встретить что-то вроде “СМИ о нас”. Если у вас есть что-то подобное, тоже будет неплохо. 

Кейсы. Еще один отличный способ усилить натиск социальных доказательств и убедить читателей в том, что они далеко не первые и не единственные. Хорошие кейсы – золотая жила. Если их много, не устоят и поверят даже самые лютые скептики из числа 20% ведущих. 

Благодарственные письма. Почему-то этот тип социальных доказательств в Рунете не очень распространен, хотя потенциал у благодарственных писем огромен. Пять бланков с подписями и печатями от компаний красноречивей 50 отзывов.

Технические социальные доказательства на сайте

Число просмотров страниц. Если на страницах значатся виджеты с десятками тысяч просмотров, это очень добавляет доверия к тому, о чем вы пишете.

 Важно помнить, что, скажем, статей с 15 000 просмотрами, но без комментариев и с нулевыми показателями социальных сетей практически не существует. Люди смотрят. Люди комментируют. Люди делятся в социальных сетях. Бывают исключения, но редко.

Социальные сигналы. Чем больше на странице сердечек, Like, «поделиться» и прочих цифр, говорящих о расшаривании контента или всего сайта, тем выше доверие читателей. Очевидно, что раз ссылкой на сервис поделились 20 000 раз, то это полезный сервис.

Отображение числа пользователей. Наверное, вы видели такие сайты, где число гостей сайта, покупателей или подписчиков отображается в режиме реального времени? Это тоже очень действенный инструмент, который помогает имитатору понять, что он не одинок в своем решении.

Таблички покупок. Наверняка вы хотя бы раз видели сайты, где реализованы всплывающие таблички, с текстами по типу “Сегодня этот товар купили 12 раз”,  “Последняя продажа: 7 минут назад. Иван И. (Москва) – наушники за 12 320 р.”. 

Это тоже очень действенный формат социальных доказательств в маркетинге, но относиться к нему нужно крайне аккуратно. Если контент вашего интернет-магазина – это всего 10 страничек с тренажерами от 200 т.р и выше, то будет очень странно видеть массовые покупки. 

Естественно, я утрирую, но принцип, надеюсь, вы поняли. Да, люди верят социальным доказательствам, но при этом люди – не идиоты. 

Эпилог 

Использование социальных доказательств – это очень важный обязательный навык. Помните же, я говорил о числе ведомых? Так вот, если у вас не будет социальных подтверждений, то вы попросту потеряете этих людей.  

Будьте гибкими. Ищите форматы Social Proof, которые будут работать в вашей нише. Помните, что принятия решения о целевом действии часто спонтанно и нередко основано именно на, казалось бы, маловажном элементе доверия. 

Читатель мог сомневаться до последнего, но когда он увидел, что 89% покупателей считают удочку N идеальной по соотношению “цена-качество”, то … . То, как минимум, он ее изучит. Но чаще – еще и купит. Такие вот дела. 

Добра вам! 

* уже работали, знаем уровень и цены

* отличия проекта, этика, сроки и цены

Опечатка? Пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter. Спасибо!

 
 

Руководитель проекта “Панда-копирайтинг” и Университета копирайтинга. Создатель убедительно-позитивного стиля. Автор нескольких книг о копирайтинге


5 типов социальных доказательств | «Лайкни»

Разные факторы влияют на принятие решения. Социальное доказательство, безусловно, является одним из важнейших. Исследования показывают, что 70% покупателей просматривают отзывы и доверяют им в 12 раз больше, чем карточке товара.

Социальное доказательство стимулирует нас повторять действия других людей, если мы уверены, что это является правильным. Маркетологи активно использовали этот механизм, еще до того, как нас захватили социальные сети. 

Вот пара примеров:

1) ночные клубы и бары ограничивали вход, тем самым создавая толпу снаружи. Это помогало визуально повысить популярность заведения и побудить прохожих заглянуть;

2) записи смеха и аплодисментов в ТВ-шоу и сериалах обозначают комичные моменты сюжета, чтобы мы смеялись вместе со всеми.

Рассмотрим пять примеров социальных доказательств и обоснуем их эффективность с точки зрения психологии.

1. Мнение эксперта

Продукт получает одобрение авторитетного эксперта, например, известного блогера. Это может быть упоминание в Твиттере или пост в блоге. 

Психология

Эффект ореола – когнитивная предвзятость, когда мы формируем мнение на основе общего впечатления о человеке.

Лидеры мнений в определенной сфере хорошо известны, у них сложившаяся репутация. Все, в чем они принимают участие, воспринимается позитивно, поэтому их отзывы работают. 

Пример

Статья в модном журнале или пост в блоге увеличили конверсию сайта Rent the Runway на 200% в сравнении с контекстной рекламой. 

Блогеры зачастую становятся знаменитостями, что приводят нас к следующему типу социального доказательства.

2. Мнение знаменитости 

Одобрение вашего продукта знаменитостью. Палка о двух концах: «правильно подобранная» персона может сотворить чудеса, несоответствие же испортит ваш имидж. 

Психология

Понять влияние селебрити на принятие решения поможет концепция «расширенной личности». Согласно ей есть личность (я) и все, чем она обладает (мое). Предполагается, что волей неволей мы рассматриваем наше имущество как отражение нас самих, поэтому товары рассматриваются сквозь призму принадлежности к группе и маркирования позиции в обществе. 

Пример

Priceline.com – один из первых стартапов, сотрудничавших со знаменитостями с 1997 года. Например, Уильям Шатнер не является экспертом в области туризма, но имеет привлекательный образ. Его стремление помочь людям сэкономить не вызывает подозрений. Партнерство стало огромным успехом для Priceline (рыночная капитализация – 60 миллиардов долларов), а Шатнер стал владельцем акций стоимостью более 600 миллионов долларов. 

3. Мнение пользователя

Ваш продукт одобряют действующие пользователи. Это отзывы, кейсы и обзоры. 

Психология

Этот вариант социального доказательства особенно эффективен в формате сторителлинга. Мы склонны представлять себя на месте других людей, когда читаем или слушаем историю, поэтому они так убедительны и вызывают больше доверия, чем статистика или общие тенденции. Нас привлекают конкретные примеры, потому что мы можем примерить их на себя. 

Пример

Как и многие компании, Сrate и Barrel предлагает клиентам оставить отзыв о приобретенных товарах. Помимо оценки изделий по пятибалльной шкале, покупатели могут выложить фотографии, что делает их сообщение убедительнее. 


4. «Мудрость толпы»

Этот тип социального доказательства отличается массовостью: показывает, что тысячи, миллионы и даже миллиарды людей уже сделали покупку, подписались и т.д.

Психология

Страх упустить что-то важное и ценное – частое явление, особенно характерное для социальных сетей. Обмениваясь информацией о происходящем в нашей жизни, мы постоянно сравниваем себя с другими.

Пример

Привлечь новых подписчиков в блог помогает упоминание, что тем самым вы присоединитесь к 20 000 ваших коллег. Это становится стимулом, так как напоминает потенциальным читателям, что они не хотят упустить ценную информацию, которую другие уже получают. 

Другое распространенное применение этого варианта социального доказательства – «закрытые» сайты. Например, чтобы начать покупать на One King Lane, необходимо зарегистрироваться. Это создает впечатление, что сайт настолько популярен, что вам придется подождать.  

5. Мнение друзей

Благодаря социальным сетям в нашем распоряжении десятки способов реализации этого типа социального доказательства. Виджеты Facebook, показывающие количество друзей, которым нравится определенный бренд, «Близкие по духу» в Twitter и т.д.

Это мощный маркетинговый инструмент. Исследование 10 000 счетов в немецком банке выявило, что время жизни клиента, пришедшего по рекомендации, на 16% дольше остальных.  

Психология 

Данный тип социального доказательства подкрепляется концепцией скрытого эгоизма, согласно которой людям нравятся вещи, напоминающие их самих. Исследования показывают, что мы больше ценим мнение людей, которые кажутся похожими на нас. Мы склонны завязывать дружеские отношения с людьми, с которыми у нас много общего, поэтому социальные триггеры, такие как реферальные программы и виджеты лайков Facebook, имеют успех. 

Пример

Сайт распродаж Rue La La стимулирует клиентов приглашать друзей и предлагает скидку 10 долларов на следующую покупку. 

Использовать социальные доказательства не составит труда. Начните с малого: разместите отзывы клиентов на сайте и в рассылке, выделите количество подписчиков вашего блога, выстраивайте отношения с экспертами в вашей сфере. 

Социальное доказательство - Social proof

Психологический феномен соответствия

Эта статья посвящена имитации поведения, чтобы отразить правильное социальное поведение. Чтобы подражание получить одобрение, см. Нормативное социальное влияние .

Социальное доказательство - это психологическое и социальное явление, при котором люди копируют действия других в попытке предпринять действия в данной ситуации. Этот термин был введен Робертом Чалдини в его книге « Влияние» 1984 года , и это понятие также известно как информационное социальное влияние .

Социальное доказательство считается важным в неоднозначных социальных ситуациях, когда люди не могут определить подходящий способ поведения , и основывается на предположении, что окружающие люди обладают более глубокими знаниями о текущей ситуации.

Эффект социального влияния можно увидеть в стремлении больших групп подчиняться. В некоторых публикациях это называется стадным поведением . Хотя социальное доказательство отражает рациональный мотив принять во внимание информацию, которой обладают другие, формальный анализ показывает, что оно может привести к тому, что люди слишком быстро сходятся к единственному определенному выбору, так что решения даже более крупных групп людей могут быть основаны на очень незначительном. информация (см. информационные каскады ).

Социальное доказательство - это один из видов соответствия . Когда человек находится в ситуации, когда он не уверен в правильности поведения, он часто будет искать у других подсказки относительно правильного поведения. Когда «мы подчиняемся, потому что считаем, что чужая интерпретация неоднозначной ситуации более точна, чем наша, и поможет нам выбрать подходящий образ действий», это информационное социальное влияние. Это контрастирует с нормативным социальным влиянием, когда человек подчиняется, чтобы его любили или принимали другие.

Социальное доказательство часто приводит не только к публичному подчинению ( публичное подчинение поведению других без обязательной веры в его правильность), но и к частному признанию (соответствию из искренней веры в правоту других). Социальное доказательство более действенно, когда важнее быть точным и когда другие воспринимаются как особо осведомленные.

Механизмы

Неуверенность в правильности вывода

Неопределенность - главный фактор, побуждающий к использованию социальных доказательств. Одно исследование показало, что при оценке продукта потребители с большей вероятностью будут учитывать мнения других посредством использования социальных доказательств, когда их собственный опыт работы с продуктом был неоднозначным, оставляя неуверенность в правильности вывода, который они должны были сделать.

Сходство с окружающей группой

Сходство также мотивирует использование социальных доказательств; когда человек воспринимает себя похожим на окружающих его людей, он с большей вероятностью воспримет наблюдаемое поведение этих людей и будет воспринимать его как правильное. Это было отмечено в таких областях, как использование треков смеха , когда участники будут смеяться дольше и сильнее, когда они будут воспринимать людей, которые смеются, похожими на них самих.

Социальное доказательство также является одним из шести принципов убеждения Роберта Чалдини (наряду с взаимностью, приверженностью / последовательностью, авторитетностью, симпатиями и ограниченностью), который утверждает, что люди с большей вероятностью совершают определенные действия, если они могут относиться к людям, которые выполняли такие же действия перед ними. Один эксперимент, подтверждающий это утверждение, был проведен исследователями, которые присоединились к благотворительной кампании от двери до двери, и выяснили, что если список предыдущих жертвователей был длиннее, то вероятность того, что пожертвовать будет следующий человек, также выше. Эта тенденция была еще более выражена, когда имена в списке доноров были людьми, которых потенциальный донор знал, например, друзья и соседи. Принцип Чалдини также утверждает, что сила сверстников эффективна, потому что люди с большей вероятностью реагируют на тактику влияния, применяемую горизонтально, а не вертикально, поэтому людей с большей вероятностью убедит коллега, чем начальник.

Исследование

Раннее исследование

Самым известным исследованием социальных доказательств является эксперимент Музафера Шерифа 1935 года. В этом эксперименте испытуемых помещали в темную комнату и просили смотреть на точку света на расстоянии около 15 футов. Затем их спросили, на сколько дюймов двигалась точка света. На самом деле он вообще не двигался, но из-за автокинетического эффекта казалось, что он движется. То, насколько свет движется, варьируется от человека к человеку, но, как правило, со временем для каждого человека остается неизменным. Через несколько дней была проведена вторая часть эксперимента. Каждого испытуемого сопоставляли с двумя другими испытуемыми и просили дать вслух свою оценку того, насколько движется свет. Несмотря на то, что испытуемые ранее давали разные оценки, группы приходили к общей оценке. Чтобы исключить возможность того, что испытуемые просто давали групповой ответ, чтобы не выглядеть глупо, в то же время полагая, что их первоначальная оценка верна, Шериф попросил испытуемых снова судить об источниках света самостоятельно после того, как они сделали это в группе. Они поддержали мнение группы. Поскольку движение света неоднозначно, участники полагались друг на друга, чтобы определить реальность.

В другом исследовании рассматривалось информационное социальное влияние на опознание очевидцев . Испытуемым был показан слайд с изображением «преступника». Затем им показали слайд с изображением очереди из четырех человек, один из которых был преступником, которого они видели, и их попросили найти его. Задача была усложнена до двусмысленности из-за того, что слайды были представлены очень быстро. Задание было выполнено в группе, состоящей из одного реального испытуемого и трех сообщников (человек, действующий как испытуемый, но фактически работающий на экспериментатора). Союзники ответили первыми, и все трое дали одинаковый неправильный ответ. В условиях высокой важности эксперимента испытуемым сказали, что они участвуют в реальном тесте на способность опознавания очевидцев, который будет использоваться полицейскими управлениями и судами, и их оценки будут устанавливать норму для работы. В условиях малой важности испытуемым сказали, что задание на слайды все еще разрабатывается и что экспериментаторы понятия не имеют, какова норма производительности - они просто ищут полезные подсказки, чтобы улучшить задание. Было обнаружено, что, когда испытуемые думали, что задача имеет высокую важность, они с большей вероятностью соглашались, давая неверный ответ союзнику в 51% случаев, а не в 35% случаев в условиях низкой важности.

Культурные эффекты на социальное доказательство

Сила социального доказательства также различается в разных культурах. Например, исследования показали, что субъекты в коллективистских культурах чаще соответствуют социальным доказательствам других, чем субъекты в индивидуалистических культурах. Хотя эта тенденция, кажется, повторяется, есть данные, свидетельствующие о том, что эти результаты являются упрощением и что личная индивидуалистско-коллективистская тенденция независимого субъекта также влияет на их решения. Дополнительные переменные, такие как чувство социальной ответственности субъекта, необходимо принимать во внимание, чтобы лучше понять механизмы социального доказательства в разных культурах; например, у более коллективистских людей часто будет повышенное принуждение помогать другим из-за их явного осознания социальной ответственности, а это, в свою очередь, увеличит вероятность того, что они будут выполнять просьбы, независимо от предыдущих решений их сверстников.

Подражание самоубийствам

Социальное доказательство было предложено в качестве объяснения самоубийства подражателя , когда уровень самоубийств увеличивается после публикаций в СМИ о самоубийствах. Одно исследование с использованием агент-ориентированного моделирования показало, что самоубийства подражателей более вероятны, когда есть сходства между лицом, причастным к публичному самоубийству, и потенциальными подражателями. Кроме того, исследование, проведенное Дэвидом Филлипсом между 1947 и 1968 годами, еще раз подтверждает существование самоубийств подражателей.

Примеры

В развлечениях

Театры иногда используют специально подсаженных зрителей, которым приказывают аплодировать в заранее оговоренное время. Обычно именно эти люди первыми хлопают в ладоши, а остальная публика следует за ними. Такие овации могут быть восприняты непрофессиональными членами аудитории как сигнал качества выступления.

Несмотря на обычно выражаемое раздражение по поводу использования консервированного смеха в телешоу, телестудии обнаружили, что они могут усилить воспринимаемую «забавность» шоу, просто воспроизводя консервированный смех в ключевые «забавные» моменты. Они обнаружили, что, хотя зрители находят консервированный смех очень раздражающим, они воспринимают шоу, в которых используется смех, смешнее, чем те, которые этого не делают.

В электронной коммерции

В электронной коммерции социальное доказательство можно определить как свидетельство хорошего обслуживания, предоставленного предыдущим клиентам, которые оставляют положительный отзыв на вашей странице или направляют его другим. Поэтому люди с большей вероятностью совершат покупку, если узнают об этом от своих друзей и семьи. Владельцы интернет-магазинов демонстрируют покупки в режиме реального времени на своих веб-сайтах, чтобы побудить потенциальных новых клиентов купить их товары.

В социальных сетях

Социальное доказательство также заметно в социальных сетях, таких как Twitter, Facebook, Instagram и YouTube. Количество подписчиков, поклонников, просмотров, лайков, избранных и даже комментариев, оставленных пользователем, положительно влияет на то, как другие пользователи их воспринимают. Пользователь Twitter с миллионом подписчиков воспринимается как более заслуживающий доверия и уважаемый, чем аналогичный пользователь с тысячей подписчиков, что приводит к более быстрому росту числа подписчиков и более высокому уровню вовлеченности и CTR.

Окружающая среда

Социальные нормы зачастую четко не сформулированы для устойчивого или ориентированного на охрану окружающей среды поведения.

Смотрите также

Рекомендации

Как использовать маркетинговую психологию для увеличения конверсии

Субботний день, и вы идете по улице в поисках места, где можно пообедать. В восьми из десяти ресторанов люди едят внутри. Два других совершенно пусты. Вы с большей вероятностью пойдете в один из ресторанов с людьми внутри или в один из двух пустых?

Если вы похожи на большинство людей, вы, скорее всего, попадете в ту, в которой есть люди. Вы, вероятно, даже сделаете это, даже не задумываясь.То, что мы выбираем ресторан с посетителями, не случайно. Это связано с небольшим психологическим феноменом, называемым социальным доказательством.

Что такое социальное доказательство?

Социальное доказательство - это концепция, согласно которой люди будут следовать за действиями масс. Идея состоит в том, что, поскольку многие другие люди ведут себя определенным образом, это должно быть правильное поведение.

Вернемся на секунду к примеру с рестораном. Причина, по которой вы испытываете соблазн посетить один из ресторанов с людьми вместо пустого, заключается в том, что вы думаете, что пустые рестораны не так хороши.В конце концов, если бы они подавали хорошую еду, люди были бы в них, верно?

Это социальное доказательство в действии. Даже если в пустых ресторанах действительно лучше еда и обслуживание, поскольку в других ресторанах больше людей, предполагается, что они лучше.

Социальное доказательство не новость. По этой теме было проведено несколько исследований, которые показывают, что люди с большей вероятностью подчинятся групповому решению. Одним из классических примеров является эксперимент Соломона Аша по соответствию, который проводился в 1951 году.

Аш был психологом, который хотел проверить теорию о том, что люди могут подчиняться выбору большинства, даже если решение явно неверно.

Для эксперимента Аш собрал студентов мужского пола колледжа, чтобы они поучаствовали в линейном суждении. Каждой группе были показаны изображения, подобные приведенным ниже:

Они должны были указать, какая линия (A, B или C) соответствует целевой линии слева. Аш разделил участников на группы по восемь человек. Однако на самом деле тестировался только один человек в каждой группе.Остальные семь (назовем их инсайдерами) заранее договорились о своих ответах, о чем настоящий участник не имел представления.

Каждый человек должен был указать, какая линия больше всего походила на целевую. Правильный ответ всегда был очевиден, и каждый раз реальный участник шел последним. Всего было 18 судебных процессов, и в 12 из них инсайдерам было предложено дать неправильные ответы. Во время этих 12 тестов 75% не знающих участников согласились и дали неправильный ответ хотя бы один раз.

В других шести испытаниях, когда инсайдеры давали правильный ответ, не знающий об этом участник давал неправильный ответ менее чем в 1% случаев.

Когда Аш спросил не знающих участников, почему они согласны, он обнаружил, что люди следуют социальному доказательству по одной из двух причин:

  1. Они хотят вписаться в группу.
  2. Они считают, что группа информирована лучше, чем они.

Как вы понимаете, социальное доказательство может быть очень мощным инструментом для маркетологов при правильном использовании.Демонстрируя популярность своего бренда, продуктов и услуг, вы можете убедить людей в том, что вы для них правильный выбор.

Почему социальное доказательство важно для цифрового маркетинга

Пример ресторана, который мы привели в начале, показывает, насколько эффективным может быть социальное доказательство в автономной среде. Но вы можете возразить, что это даже более важно для интернет-маркетинга.

Когда вы делаете покупки в магазине, у вас есть возможность напрямую сравнивать товары и выбирать, какой из них лучше.На ваше решение меньше постороннего влияния. Если вы пытаетесь выбрать между рубашкой двух разных брендов, вы можете оценить их качество и примерить их, чтобы увидеть, какая из них подходит лучше.

Но когда вы делаете покупки в Интернете, все немного сложнее. Вам почти нужно , чтобы полагаться на стороннее мнение при принятии окончательного решения, поскольку у вас нет продукта под рукой, чтобы попробовать его самостоятельно.

Перед тем, как купить эту рубашку в Интернете, вы посмотрите отзывы, чтобы узнать, что другие люди думают о подгонке и качестве.Даже если вам лично нравится стиль рубашки, опыт других клиентов может в конечном итоге повлиять на ваше мнение, поскольку они более осведомлены о продукте.

Представьте, что компании, занимающиеся производством строительных материалов, отображают средний обзор каждого продукта, который они продают в магазинах. Вероятно, вы бы сделали несколько других покупок и прислушались бы к отзывам других людей. Фактически это уже начало происходить. Одно исследование показало, что 50% покупателей используют свои смартфоны во время покупок в магазинах, чтобы изучить товары перед их покупкой.

Теперь, когда вы знаете, почему социальное доказательство имеет решающее значение для любого бизнеса, давайте рассмотрим, как его реализовать.

Как использовать Social Proof для маркетинга

Существует масса различных способов использования социального доказательства в ваших маркетинговых усилиях, но все они в основном вращаются вокруг демонстрации того, что другим людям нравится то, что вы предлагаете, так что им тоже следует.

Вот некоторые распространенные тактики установления социального доказательства:

Социальное доказательство еще более действенно, когда оно исходит от кого-то, кого знает ваш потенциальный клиент.Согласно опросу Nielsen, 82% американцев говорят, что перед покупкой обращаются за советом к друзьям и родственникам.

Вы когда-нибудь задумывались, почему Instagram показывает вам, когда кому-то, на кого вы подписаны, нравится фотография? Это потому, что они знают силу социального доказательства и что если кому-то, на кого вы подписаны, понравится фотография, то, вероятно, вы тоже.

Или как насчет того, чтобы LinkedIn отправляла вам электронные письма с информацией о ваших связях. Конечно, частично это делается для того, чтобы сообщить вам о людях в вашей сети, но это также касается использования социального доказательства, чтобы заставить вас войти в систему или даже попробовать один из их новых продуктов.

Даже если вы не достигнете уровня персонализации, который используют Instagram и LinkedIn, социальное доказательство все равно имеет значение. Согласно отчету Minter, 70% американцев перед покупкой интересуются мнениями на сайтах с обзорами или на сайтах независимых обзоров.

Если вы не используете социальное доказательство в своих интересах, ваши целевые страницы, сообщения в социальных сетях, страницы продуктов, контент блога и другие маркетинговые каналы могут не так хорошо конвертироваться, как могли бы. Чтобы помочь вам провести мозговой штурм, как включить социальное доказательство в свои усилия, вот семь тактик, которые вы можете использовать, а также примеры из реальной жизни, из которых можно поучиться:

1.Положительные отзывы

Скорее всего, вы попробуете ресторан с сотнями пятизвездочных отзывов на Yelp или ресторан без них? Интернет-обзоры, вероятно, являются типом социального доказательства, с которым большинство из нас знакомо, и они имеют большое влияние на решения о покупке.

BrightLocal обнаружил, что 88% потребителей доверяют онлайн-отзывам не меньше, чем личным рекомендациям. Один интересный момент из опроса BrightLocal заключается в том, что люди не доверяют только первому обзору, который они видят.В среднем потребители проверяют 2-3 разных сайта с отзывами, прежде чем принять решение о бизнесе.

Это означает, что вам не следует класть все яйца в одну корзину, когда дело касается обзоров. Постарайтесь получить положительные отзывы на всех основных сайтах вашей отрасли. Для местных предприятий это может означать Yelp, Google и FourSquare. Для других, таких как компании-разработчики программного обеспечения, стремитесь к положительным отзывам на таких сайтах, как G2 Crowd.

положительных отзывов также можно использовать в качестве социального доказательства в ваших маркетинговых материалах.Если у вас есть пятизвездочный рейтинг на крупном сайте с обзорами, укажите его на своем веб-сайте или на целевых страницах, как это делает ресторан Agliolio на своей домашней странице.

Добавление отзывов также может быть очень эффективным социальным доказательством. Эффективная стратегия управления онлайн-обзорами является важным шагом для маркетинга многих брендов, особенно если учесть, что не только обзоры влияют сами по себе, но и ответы брендов на платформах для обзоров: 89% потребителей читают ответы компаний на отзывы .

отзывов также могут работать против вас и предоставлять негативное социальное доказательство. Если у вас будет куча плохих отзывов, это принесет больше вреда, чем пользы. Согласно исследованию BrightLocal, большинству покупателей требуется как минимум трехзвездочный рейтинг, прежде чем они рассматривают возможность использования компании.

Главный вывод здесь - вы должны стремиться получить как можно больше положительных отзывов и не бояться выставлять напоказ свои оценки.

2. Отзывы клиентов

Просто сказать, что ваш продукт работает, недостаточно, чтобы убедить людей купить его.Однако что заставляет людей вытаскивать свои кошельки, так это отзыв от кого-то, кто использовал ваш продукт и получил положительный опыт.

В частности, одна отрасль, которая десятилетиями использовала отзывы для социального доказательства, - это здоровье и фитнес. Практически все успешные программы похудания и фитнес-продукты, о которых вы можете вспомнить, использовали отзывы, чтобы завоевать доверие.

Weight Watchers, Orange Theory и даже классический Tae Bo достигли масс благодаря отзывам людей, добившихся успеха с помощью своих программ.

Так почему же отзывы настолько эффективны? Во-первых, это доказывает, что в вашем продукте или услуге есть определенная ценность. Например, у Constant Contact есть целая страница, посвященная отзывам клиентов, которые использовали их программное обеспечение и достигли результатов.

Ключ к убедительной характеристике - это прямое обращение к проблеме, которую ваш продукт или услуга смог решить для клиента. Просто сказать «Мне понравился продукт» - это слишком широко. Обратите внимание на то, как характеристика «Постоянный контакт» указывает на конкретные результаты, которые они увидели - большее вовлечение в их кампании.

Мы используем аналогичный подход в наших исследованиях клиентов, например, в Trello.

Свяжитесь с некоторыми из ваших довольных клиентов и узнайте, заинтересованы ли они в том, чтобы рассказать о вашей компании. Или, если о вас написал блогер, имеющий большой опыт работы с вашей компанией, обратитесь к нему и попросите рассказать несколько слов о своем опыте, которые вы можете использовать в своих маркетинговых материалах.

Помните, исследования показали, что люди доверяют рекомендациям коллег, а не рекламе.Одно исследование показало, что 92% потребителей более склонны доверять неоплачиваемым рекомендациям, чем любому другому виду рекламы. Так что хороший отзыв может быть более полезным, чем самый умный копирайтинг, который вы можете придумать.

3. Поддержка знаменитостей и влиятельных лиц

Маркетинг

Influencer был огромным в 2016 году, и ожидается, что он продолжит идти по тому же пути в будущем. Как мы уже упоминали, потребители доверяют заслуженным СМИ и общественному мнению больше, чем самим брендам. Поэтому логично, что они также поверили словам влиятельных людей.

Маркетинг влияния тоже очень прибылен. Компании получают в среднем 6,50 долларов на каждый доллар, потраченный на маркетинг лидеров мнений, при этом 13% лучших зарабатывают 20 долларов и более.

Маркетинг влияния особенно эффективен в социальных сетях:

  • Пользователи Twitter имеют 5,2-кратное увеличение покупательского намерения после просмотра рекламного контента от влиятельных лиц.
  • 49% пользователей полагаются на рекомендации влиятельных лиц в Twitter.
  • 40% людей говорят, что приобрели товар в Интернете, увидев, что его использовал влиятельный человек в социальных сетях.
  • Контент от влиятельных лиц получает более чем в 8 раз больше вовлеченности, чем контент, которым делятся напрямую от брендов.

Самое лучшее в маркетинге влиятельных лиц - это то, что это не так уж сложно сделать. Помните, что влиятельные лица могут быть кем-то с очень активными подписчиками в социальных сетях, знаменитостью, отраслевым экспертом или кем-либо еще, кто имеет влияние на группу людей, которых вы пытаетесь охватить.

Важно помнить, что вы хотите найти подходящее совпадение.Это означает знание своей аудитории. Если ваша демографическая группа состоит из пожилых людей, готовящихся к выходу на пенсию, объединение с последней звездой YouTube-подростка может быть не лучшим вариантом. Если вы не знаете, кто ваша аудитория в социальных сетях, вы можете использовать демографический отчет Sprout, чтобы увидеть разбивку ваших подписчиков.

Социальное доказательство более эффективно, если оно исходит от того, кому доверяет ваша аудитория. Так что найдите влиятельного человека, которого ваша целевая аудитория знает, которому она нравится и которому доверяет, а затем выясните, как вы можете работать вместе.Это может быть упоминание вашего бренда в сообщении Instagram, обзор вашего продукта на их веб-сайте или написание одобрения, которое вы можете использовать на своем сайте.

Ознакомьтесь с нашим руководством по маркетингу влиятельных лиц, чтобы узнать больше о том, как организовать свою кампанию.

4. Социальные сети после

Хотя вашему бизнесу определенно не следует полагаться на количество ваших подписчиков в социальных сетях как на высший критерий успеха, количество подписчиков может быть одной из форм социального доказательства.

Людям нравится следовать за толпой - это естественный стадный менталитет.Обычно, когда люди видят, что большая группа людей что-то делает, они с большей вероятностью присоединятся к ним.

Предприниматель Дерек Сиверс провел очень популярную лекцию Ted Talk о том, как начать движение. В нем он упоминает исследование, в котором парень танцует один в парке. Затем, в конце концов, к нему присоединяется один человек, затем другой и так далее. Это создает эффект снежного кома, и к ним присоединяется больше людей.

Главный вывод в отношении социального доказательства и количества подписчиков заключается в том, что люди чувствуют себя безопаснее, прыгая на борт, когда видят, что к ним присоединилось больше людей.

Вот еще один пример от сотрудников Appsumo. Набирая количество подписчиков в Instagram, они отметили, что намного сложнее перейти от подписчиков от 0 до 10 тысяч, чем от 10 до 20 тысяч.

На самом деле не имеет значения наличие подписчиков только для того, чтобы иметь их. Это причина, по которой многие маркетологи говорят, что компаниям не следует уделять большое внимание количеству подписчиков. Очевидно, вы не хотите просто покупать кучу фальшивых подписчиков, чтобы создать иллюзию социального доказательства. Сосредоточьтесь на привлечении подлинных подписчиков, и вы сможете воспользоваться преимуществами, которые дает заинтересованная аудитория.

5. Количество пользователей или клиентов

С большей вероятностью вы сделаете заказ в ресторане, который обслужил миллиарды клиентов, или в ресторане, который обслужил пару сотен? McDonald’s поспорил, что это будет первое, поэтому они начали размещать на своих золотых сводах сообщения типа «Обслужено более 9 миллиардов».

Если у вашей компании есть постоянная клиентская база, используйте свои цифры в качестве социального доказательства. Отображение количества ваших клиентов, подписчиков или пользователей показывает, что люди думают, что то, что вы предлагаете, ценно.Это, и, как люди, мы должны принадлежать согласно Иерархии потребностей Маслоу:

Люди хотят принадлежать к группе. И снова у нас есть стадный менталитет, который подталкивает нас к желанию присоединиться к большой толпе. Вы можете легко добавить статистику пользователей в свои маркетинговые материалы, как Canva на своей домашней странице.

Обратите внимание, что они не просто говорят: «У нас 10 миллионов пользователей». Они приглашают людей присоединиться к 10 миллионам пользователей, что создает чувство принадлежности к сообществу.

Другой способ использовать эту тактику - указать на популярные бренды, которые используют ваш продукт или услугу. Вы можете сделать это, добавив логотипы, как мы делаем на нашей домашней странице.

Если вы пойдете по этому пути, убедитесь, что вы указываете бренды, которые ваша аудитория, вероятно, узнает. Это окажет большее влияние и придаст вам больше достоверности.

Добавление логотипов клиентов для социального доказательства является частью стратегии Voices.com, используемой для увеличения конверсии на 400%.

6.Награды и признание

Люди хотят покупать у брендов, которым они могут доверять. Но иногда просто сказать, что вы заслуживаете доверия, недостаточно. Иметь доказательства, подтверждающие вас, гораздо убедительнее. Вот почему награды и признание - отличные формы социального доказательства.

В некотором смысле награды подтверждают ваш бренд, потому что они исходят от третьей стороны, которая одобрила вас. Чем престижнее и узнаваемее источник вашей награды, тем ценнее будет разместить его на вашем сайте.

Бывшая компания, занимающаяся электронной коммерцией, Bag Servant провела тест, чтобы выяснить, приведет ли добавление одной из полученных наград в верхнюю часть своих торговых страниц к лучшим конверсиям. Контрольная версия включала кнопку, позволяющую подписаться на них в Twitter, а также количество их подписчиков. Вариант заменил это значком WOW, который был наградой, полученной от известной бизнес-леди.

Вариант превзошел контрольную версию со статистической достоверностью более 90% для всех трех целей, которые они тестировали.

Еще один способ проявить известность, помимо простого перечисления выигранных наград, - это упомянуть веб-сайты, на которых вы были представлены, как это делает Search Engine Journal в нижней части их веб-сайтов.

Если ваша компания упоминалась в известных средствах массовой информации, упоминание о ней на вашем сайте может произвести большое впечатление на людей, которые только что открывают для себя вас.

7. Равные ли социальные акции социальным доказательством?

Добавление социальных кнопок на ваш сайт кажется логичным способом добавить социальное доказательство.Однако в определенных ситуациях это может иметь неприятные последствия.

Компания Calpont, занимающаяся управлением базами данных, провела небольшое тестирование, чтобы выяснить, помогают ли кнопки социальных сетей их конверсиям или вредят.

Изначально компания разместила кнопки социальных сетей в трех местах: вверху, сбоку и внизу каждой страницы. Их тест показал, что удаление кнопок социальных сетей сверху привело к более высоким конверсиям.

Почему было такое отличие от этого одного изменения? Что ж, контентом CalPont не так много делятся в социальных сетях.У большей части контента было меньше пяти репостов в Facebook. Таким образом, низкие числа, расположенные на видном месте в верхней части каждой страницы, отталкивали людей.

Вместо того, чтобы размещать кнопки публикации в социальных сетях вверху, разместите их сбоку страницы, чтобы ими можно было пользоваться, а не в центре внимания страницы.

Заставьте социальное доказательство работать на вас

Как видите, социальное доказательство может творить чудеса для увеличения конверсии. Попробуйте описанную выше тактику и посмотрите, каких результатов вы можете достичь.

26 гениальных (и простых) маркетинговых примеров, которые стоит попробовать

Social Proof - это ключевой принцип убеждения, который используется повсеместно в маркетинге, особенно в устном маркетинге. В этой третьей части нашей серии сообщений блога «Убеждение в маркетинге» мы перечисляем примеры принципа социального доказательства, используемого в маркетинге.

Когда-нибудь проходили мимо ресторана с длинной очередью на улице и вставали в очередь, потому что считали, что еда, вероятно, была довольно хорошей? Если все покупают это, не может быть ничего плохого, не так ли?

Это социальное доказательство в действии.Мы формируем оценки о чем-либо на основе действий других людей.

Я расскажу вам, что такое социальное доказательство, как использовать социальное доказательство и почему оно важно. Затем я поделюсь с вами 26 примерами социальных доказательств из реальной жизни, которые используются в маркетинге.

Что такое социальное доказательство?

Социальное доказательство - это психологическое и социальное явление, которое возникает из-за предположения людей, что действия других правильны в зависимости от частоты таких действий, и что такие действия отражают правильное поведение в конкретной ситуации.

Давайте посмотрим на сценарий таких ситуаций в реальной жизни, чтобы уточнить, что такое социальное доказательство:

«Вы гуляете по новому городу и видите через дорогу магазин, который собирается поставить на полку новый товар. А за закрытыми дверями магазина выстроилась длинная очередь людей, ожидающих открытия дверей, чтобы первыми получить в руки новую версию. Вы бы хотели подумать, что продукт должен быть хорошим. Иначе, зачем такому количеству людей проводить часы в очереди только для того, чтобы купить его? »

Этот простой сценарий показывает использование социального доказательства. Вы заметили, что другие люди увлекаются популярным продуктом, и продукт сразу стал привлекательным.

Вам не нужен торговый агент, чтобы сказать вам, насколько хорош продукт - вы просто ознакомились с общепринятым мнением и сделали предположение. Вот как работает социальное доказательство.

Как социальное доказательство может помочь вам увеличить продажи

Исследования показывают, что демонстрация положительного социального доказательства более действенна, чем попытки убедить людей совершить какое-либо действие (например, совершить покупку) с обещанием, что они примут ответственное решение, защитят окружающую среду или сэкономят деньги.

Имея это в виду, вот 3 способа продемонстрировать социальное доказательство своего бренда сегодня, чтобы увеличить продажи.

1. Сделайте получение обзоров продуктов в Интернете своим приоритетом и используйте их правильно

Онлайн-обзоры приобретают все большее значение как средство превращения потенциальных клиентов в клиентов. 90% потребителей считают, что рекомендации и отзывы более ценны, чем информация, предлагаемая продавцами. 74% людей также доверяют компаниям с положительными отзывами / оценками продуктов.

Таким образом, можно сказать, что потенциальные клиенты используют этот тип социального доказательства (обзоры) как фактор при принятии решения о покупке.

Так что же вы делаете? Убедитесь, что ваше присутствие в Интернете и в социальных сетях находится в отличной форме и что предыдущие клиенты могут легко писать отзывы о ваших услугах и предложениях.

Выход за рамки предыдущих клиентов и вовлечение в разговоры потенциальных клиентов - отличный способ убедить потенциальных клиентов совершить покупку.

Самый простой шаг для обеспечения этого - заполнить страницу "Google Мой бизнес", Yelp и страницы в социальных сетях.

Кроме того, следите за клиентами и наносите удары, пока они у вас в руках. 9 из 10 клиентов, которые довольны услугой, оставят онлайн-отзыв по запросу.

Это означает, что после закрытия продажи подумайте о том, чтобы попросить довольного покупателя оставить отзыв, так как большинство из них будут рады его оставить.

Большинство компаний не запрашивают обзоры, которые дают вашему бренду возможность воспользоваться преимуществами и продемонстрировать социальное доказательство.

Как только начнут появляться положительные отзывы, поделитесь ими в социальных сетях.Это не просто предоставляет вам контент, которым можно поделиться, но и создаваемые пользователями сообщения в социальных сетях, которые помогают вам оставаться в памяти своих подписчиков, помогают вашим маркетинговым усилиям и усиливают ауру социального доказательства вашего бренда.

Даже если отзывы не такие приятные, ответьте на них и расскажите, как проблема была устранена и превратилась в приятную ситуацию.

2. Используйте визуальные эффекты, если возможно, чтобы создать ощущение социального доказательства

Добавление наглядных пособий к отзывам, обзорам или тематическим исследованиям делает их более убедительными.Опрос показал, что добавление фотографии усиливало доверие к участникам исследования, даже когда визуальное оформление не имело смысла.

3. Воспользуйтесь силой рассказов

Хорошая история сохраняет доверие, сочувствие и открытость аудитории благодаря выбросу нейрохимического окситоцина. Кроме того, когда вы маркируете утверждение как фактическое, это, естественно, заставляет аудиторию еще больше сомневаться в том, что вы сказали.

С помощью историй вы также можете создавать беседы, которые позволяют установить лучшую связь, чем с фактами.Люди рассказывают другим людям то, что они помнят, и мы вспоминаем истории больше, чем факты.

Сет Годин в своей классической маркетинговой статье «Все маркетологи рассказывают истории» утверждает, что это рассказы, а не преимущества или особенности предложения, которое распространяется от человека к человеку.

Это, в сочетании с тем фактом, что хорошее социальное доказательство является более мощным средством убеждения людей совершить покупку, делает истории о проблемах клиентов, их опыте и вашем решении ситуации очень эффективными.

Обеспечение того, чтобы вы получали больше отзывов, и правильное их использование в различных маркетинговых каналах, включая визуальные эффекты, и рассказывание аудитории увлекательных историй о клиентах из уст в уста создает мощное ощущение социального доказательства. А социальное доказательство укрепляет доверие, которое является основой продаж, что означает рост продаж.

26 примеров социальных доказательств, используемых в маркетинге

Ниже приведены 26 примеров, разделенных на 5 различных источников социального доказательства (на основе TechCrunch):

  1. Эксперты - одобрение авторитетных экспертов в соответствующей области
  2. Знаменитости - Одобрение или одобрение знаменитостей (платных или бесплатных)
  3. Пользователи - Одобрение текущих / прошлых пользователей (рейтинги, обзоры и характеристики)
  4. «Мудрость толпы» - одобрение больших групп других людей
  5. Сверстники - Одобрение друзей и знакомых

А.Экспертное социальное доказательство

Когда мы покупаем что-то незнакомое, мы часто полагаемся на мнение эксперта.

Если продукт был рассмотрен и рекомендован экспертом в соответствующей области, мы с большей вероятностью доверяем этому обзору и высоко ценим этот продукт.

1. Страусиная подушка от Studio Banana Things

На странице продаж страусиных подушек есть отзывы спортивного психолога и специалиста по неврологии и сну, высоко оценивающие эффективность подушки в обеспечении хорошего сна.

Поскольку они эксперты, они, вероятно, знают лучше.

2. Bettingexpert

Отбросьте суеверия и самопровозглашенных кабинетных экспертов. В Bettingexpert вы получаете команду аналитиков и писателей, работающих с данными, которые помогут вам делать ставки лучше.

Сайт также доступен на нескольких языках.

3.

CNET.com

Обзоры CNET создаются как пользователями, так и, что более важно, командой технических экспертов.Сайт позволяет сравнивать отзывы обеих сторон.

В начало

B. Социальное доказательство знаменитости

Знаменитости - это ходячая реклама и основа «влиятельного маркетинга», поэтому любой продукт или услуга, которые они рекомендуют или используют, обязательно привлечет гораздо больше внимания.

Неоплаченные индоссаменты

4. Марк Цукерберг и iGrill

Сообщение Марка Цукерберга в Facebook о термометре для гриля iGrill привело к обрушению веб-сайта продукта с 1000 посетителей и потенциальных клиентов, заходящих на сайт каждую минуту из-за социальной активности!

Согласно статье Mashable, люди из iGrill даже не подозревали, что Цукерберг был их покупателем.

Генеральный директор

iGrill Кристофер Аллен сказал, что количество загрузок их приложений резко возросло после упоминания, и это повысило осведомленность об их бренде в миллион раз.

5. Звезды пьют Starbucks

Не то чтобы Starbucks нужно больше рекламы, но тот факт, что знаменитостей часто замечают с латте в руках, усиливает маркетинговую тактику социального впечатления, которую Starbucks считает крутой.

6. ​​"Кольбер Бамп"

В течение девяти лет работы в качестве едкого ведущего издания Colbert Report Стивен Кольбер регулярно давал «Colbert Bump» ничего не подозревающим гостям и продуктам, повышая их поддержку и узнаваемость.

Эффекты легендарного «удара» хорошо задокументированы. По данным NBC News, популярность политиков, получивших «шишку», резко возросла.

Когда Колберт решил положить конец вражде в области книгоиздания между корпоративными гигантами Amazon и Hachette, он вложил свою «шишку» в книги, написанные новыми авторами и продаваемые независимым розничным продавцом. Указанные авторы сообщили о феноменальном росте продаж своих когда-то малоизвестных романов.

7. Сирша Ронан и тропический попикал

Во время своего интервью на шоу Эллен известная актриса Сирша Ронан осыпала ирландский маникюрный салон Tropical Popical с большим количеством фанфар и клиентов, чем он когда-либо получал.

В статье Фореста владелец Tropical Popical рассказал, как клиенты начали хвастаться своими визитами в салон после одобрения Ронана.

Платные индоссаменты

8. Сэмюэл Л. Джексон и iPhone 4S

Некоторые из нас скептически относятся к платной рекламе, но Apple очень хорошо справляется с этой рекламой. Сэмюэл Л. Джексон сыграл много крутых и крутых персонажей, поэтому люди уже склонны находить его милым.Однако кулинария Сэмюэля Л. Джексона выводит любовь на совершенно новый уровень в мужественно-милой манере.

9. Лиам Нисон и Clash of Clans


Как и Сэмюэл Л. Джексон и Apple, в популярной мобильной игре Clash of Clans был задействован Лиам Нисон, еще один влиятельный актер. Сопоставление персонажа сильного человека Нисона и мультяшной анимации игры оказывается на удивление восхитительным.

Достаточно очаровательны, чтобы истреблять соперничающие кланы по дороге на работу.

Назад к 26 примерам социального доказательства в маркетинге

C. Социальное доказательство пользователя

В ходе исследования потребителей, проведенного сотрудниками BrightLocal, они обнаружили, что 88% потребителей читают онлайн-отзывы покупателей, чтобы определить, хорош ли местный бизнес.

В исследовании также упоминалось, что 85% потребителей читают до 10 отзывов, прежде чем почувствуют, что могут доверять определенному бизнесу.

Поскольку клиенты не могут физически опробовать определенные продукты и услуги в интернет-магазине, имеет смысл полагаться на людей из их окружения или предыдущих клиентов, которые купили и опробовали их, прежде чем они, скорее всего, совершат покупку.

Укрепление доверия клиентов к вашему продукту определит, купят ли они его, и даже будет управлять своими ожиданиями, когда они в конечном итоге его получат.

В этом сила социального доказательства.

Отзывы пользователей

10. Котопакси

Клиенты

Cotopaxi могут оставлять отзывы на страницах отдельных товаров, а также ставить оценку от 1 до 5 звезд.

Кроме того, другие пользователи могут ставить отметки «вверх» или «вниз» за обзоры, которые они считают полезными.

Таким образом, даже отзывы содержат элемент социального доказательства!

Однако не бойтесь негативных отзывов.

В статье Forbes упоминается, что бренды с вежливыми, но отрицательными отзывами могут на самом деле восприниматься как «более честные, практичные, веселые и полезные», чем бренды без признаков жалоб.

В том же исследовании, проведенном BrightLocal, они обнаружили, что 30% клиентов «будут доверять обзору клиентов так же, как и личной рекомендации, если они считают, что она подлинная»!

11.

Airlinequality.com компании SKYTRAX

Думайте о сайте Skytrax как о крике авиакомпаний и аэропортов. Этот веб-сайт является одним из лучших сайтов с обзорами, который позволяет пользователям просматривать информацию об авиакомпаниях и аэропортах по всему миру.

Эти обзоры также проходят контроль качества со стороны других пользователей. Таким образом, вы можете оптимизировать свой полет.

12. Netflix

Перед тем, как расслабиться, нужно на Netflix. И что делает последний привлекательным, так это его отзывы пользователей.Каждый фильм в разделе DVD Netflix сопровождается разделом, заполненным чрезвычайно подробными обзорами фильмов, сделанными подписчиками сайта.

Читать далее: Как Netflix достиг 70 миллионов подписчиков - из уст в уста

Рейтинги пользователей

13. Магазин Google Play

Помимо обычной рейтинговой системы, в Google Play Store фактически указано общее количество людей, которые дали этот конкретный рейтинг.

Количество людей, которые поставили ему 5 звезд, в сочетании с 5-звездочными отзывами говорит о том, насколько круто это приложение и насколько оно нравится людям.

Конечно, вам не нужно создавать собственную систему оценок и обзоров для своего веб-сайта.

Если вы ищете сервисы, предоставляющие рейтинги и обзоры клиентов, обратите внимание на Yelp или Yotpo!

14. IMDb

IMDb, главная онлайн-база данных по фильмам и телевидению, перечисляет и разбивает рейтинги пользователей для каждой записи.Например, в фильме «Бэтмен против Супермена» вы можете увидеть, какая именно демографическая аудитория полюбила фильм, а какая думала, что это раздутый, скучный праздник перенасыщенных цветов и вызывающей мигрень кинематографии.

Отзывы

15. ReferralCandy

Отзывы - отличный способ заявить о себе на целевых страницах или где-либо еще.

Вы оставляете самые положительные отзывы от своих самых известных клиентов, чтобы они получили наибольшее социальное подтверждение и повысили коэффициент конверсии.

Предоставление некоторых подробностей о клиенте, дающем отзыв, может также привлечь подобных клиентов.

Например, владелец магазина Shopify может найти отзыв Wear Viral более ценным, чем отзыв Георгия Юрия Ревуцкого.

В зависимости от того, кто этот клиент, он может даже работать как социальное доказательство эксперта или знаменитости!

16. LinkedIn


На человеческом уровне Linkedin позволяет пользователям писать друг другу отзывы и рекомендации.

Учитывая, что большинство пользователей Linkedin являются квалифицированными специалистами, их доброе слово может служить живым доказательством в реальном времени, которое может потребоваться для подтверждения ваших навыков и трудовой этики.

Назад к 26 примерам социального доказательства в маркетинге

D. Социальное доказательство «мудрости толпы»

«Люди, которые купили это, также купили это»

17. Магазин iTunes

Просто и эффективно.

18. Amazon

Список того, что покупали другие клиенты, помимо этого продукта, может быть действительно полезным.

Я лично обнаружил, что просто нажимаю на несколько предложенных пунктов, потому что они похожи на то, что я уже выбрал!

Мы склонны доверять людям со схожими интересами и вкусами, а также верим им на слово, поэтому мы, вероятно, верим, что все, что они купили, нам тоже может понравиться.

19. Бухгалтерский учет

Откройте для себя книги, купленные другими единомышленниками. Чаще всего на эти книги также действуют скидки.

«Это наши бестселлеры!»

20. Pura Vida

Предоставление категории «самые продаваемые» может быть очень полезным, особенно для клиентов, которые не имеют в виду конкретный товар.

Категория бестселлеров иногда может служить для демонстрации того, что ваш бренд делает лучше всего, и впервые покупатели обычно спокойно покупают то, что уже купило большинство людей.

Конечно, это всегда дополнительный бонус, если вы можете предоставить их оценки и отзывы клиентов!

21.Список бестселлеров по версии "Нью-Йорк Таймс"


Пожалуй, одним из самых известных примеров этой категории является список бестселлеров New York Times, который уже живет собственной жизнью. Книги, представленные в списке, получают как престиж, так и продажи. Если он достаточно хорош для того, чтобы быть в списке, он, вероятно, достаточно хорош, чтобы вы его купили.

«Куплено X количеством людей»

19. Kickstarter

Каждый проект Kickstarter, указанный на сайте, будет показывать, сколько средств они получили и как идут дела относительно их первоначальной цели финансирования.

Например, проект Micro 3D-принтера достиг 6803%, что в 68 раз превышает первоначальную цель!

Мы не знаем, не указали ли владельцы проекта свою цель, но мы получаем приблизительное представление о том, насколько популярен этот проект, особенно по сравнению с другими проектами.

Если щелкнуть отдельный проект, можно получить более четкую социальную информацию, указав общее количество людей, поддержавших этот проект.

У всех проектов Kickstarter есть ограничения по времени, поэтому в текущих проектах будет указано количество времени, оставшееся у клиентов для поддержки этого проекта.

Это создает ощущение срочности, поскольку большинство проектов предлагают эксклюзивные скидки и стимулы во время своего краудфандингового окна.

«На данный момент обслужено клиентов с номером X!»

20. Макдональдс

Изображение было взято из книги

«Обслужено более миллиардов?». Рассказывать людям, сколько клиентов вы обслужили на данный момент, - это, пожалуй, самая простая форма социального доказательства.

McDonald’s «Drive-Thru» продемонстрировал количество обслуженных клиентов в миллионах, а затем и в миллиардах.На некоторых знаках просто говорилось: «Миллиарды и миллиарды обслужены».

Вы бы купили гамбургер в сети быстрого питания, обслуживающей миллиарды клиентов? Конечно бы!

«Присоединяйтесь к таким же людям, как и вы, которым это выгодно!»

21. Shopify блог

Данные без округления создают впечатление, что статистика достоверна и, возможно, даже регулярно обновляется.

Назад к 26 примерам социального доказательства в маркетинге

E.Социальное доказательство сверстников

Мы знаем, что клиенты доверяют рекомендациям людей, которых знают гораздо больше, чем незнакомцев.

Эксперимент доктора Чалдини показал, что люди с гораздо большей вероятностью участвовали в кампании пожертвований от двери до двери, если в список доноров входили их друзья и соседи.

«Ваши друзья пробовали / посещали это!»

22. TripAdvisor

Когда клиенты входят в свою учетную запись Facebook с сайта TripAdvisor, он показывает им места, в которых были их друзья, и те, которые они готовы порекомендовать.

Это помогает покупателю решить, что он впервые посещает этот пункт назначения.

Кроме того, они также могут прочитать отзывы, оставленные их друзьями, прежде чем они примут решение.

23. Airbnb

Когда пользователи просматривают Airbnb, они могут проверить, какие дома популярны, доступны по цене и хорошо приняты.

Пользователь может видеть отзывы и рекомендации, оставленные его друзьями или незнакомцами. Это гарантирует, что ваш отпуск не испортится из-за вводящей в заблуждение рекламы и проблемных домовладельцев.

24. Yelp

Yelp тщательно собирает и сортирует отзывы пользователей по различным критериям. Пользователи могут видеть, какие рестораны пробовали их друзья. Также отображается дополнительная информация о ресторанах (например, часы работы, диапазон цен).

Отзывы пользователей

Yelp настолько подробны, что, как известно, они приносят или разрушают состояние ресторана.

25. Foursquare

Практически все, кого вы знаете, использовали или слышали о Foursquare.Сайт (и приложение), посвященный поиску и открытию, охватывает почти все, что находится под солнцем. Узнайте, что ваши друзья и другие посетители говорили о разных местах. Лучшее в Foursquare - это то, что вы сможете узнать (через других пользователей) все секретные пароли Wi-Fi и пункты назначения.

«Твои друзья поставили лайк / поделились этим!»

26. Bustle.com

Подобно TripAdvisor, Bustle.com показывает, кому из ваших друзей на Facebook понравилась их страница на Facebook.

Хотя, вероятно, не так уж много пользы от того, чтобы лайкнуть их страницу, создается впечатление, что их сайт популярен как среди ваших коллег, так и среди незнакомцев.

Назад к 26 примерам социального доказательства в маркетинге

Усильте свой маркетинг, используя как можно больше этих примеров.
Одно из преимуществ этого принципа - то, что вы можете использовать несколько источников социальных доказательств, чтобы повысить предполагаемую популярность и авторитет вашего бренда.

Обратите внимание, что клиенты, которые мало знают о продукте и не уверены, какой из них купить, с большой вероятностью будут полагаться на мнение других.

Они могут почувствовать себя вынужденными просто последовать популярному выбору.

Эта статья была первоначально написана Самуэлем Хумом и была дополнена дополнительными примерами.

ДОБАВИТЬ_ТЕКСТ

Что это такое и почему это хорошо для маркетинга

Не заблуждайтесь, люди - вьючные животные.

Неважно, в какой уголок земного шара вы смотрите, люди ищут одного и того же - общественного признания. У нас есть желание вписаться в остальную толпу, которая влияет на нашу жизнь разными способами, в том числе на наше покупательское поведение.

Спросите себя, покупали ли вы когда-нибудь продукт по рекомендации от кого-то другого? Если да, то на вас повлияло социальное доказательство и вы показали, почему оно может стать отличной маркетинговой тактикой для бизнеса. Сделать продажу убедил полученный вами положительный социальный доказательный отзыв, а не рекламная копия этого бренда.

Этот продукт вам порекомендовал реальный человек, и поэтому он такой убедительный - это подлинный .

Умные бренды и предприниматели осознали, что социальное доказательство предлагает огромный потенциал для роста, поэтому они используют различные тактики, чтобы влиять на покупательское поведение с положительным социальным доказательством и, в конечном итоге, увеличивать продажи.

Мы создали эту статью, чтобы объяснить социальное доказательство как концепцию и дать вам действенный совет, чтобы вы могли начать использовать социальное доказательство в маркетинге и развивать свой бизнес.В конце этой статьи вы получите знания, необходимые для успешного маркетинга в социальных сетях.

Приступим.

Не ждите, пока это сделает кто-то другой. Возьмите на работу себя и начните командовать.

Начни бесплатно

Что такое социальное доказательство?

Прежде чем мы углубимся в подробности использования социального доказательства для развития вашего бизнеса, важно сначала объяснить социальное доказательство как концепцию.

Социальное доказательство, также известное как информационное социальное влияние, относится к людям (в вашем случае, потенциальным клиентам), предполагающим, что действия других правильны, на основе того, насколько часто они видят указанные действия.

Давайте рассмотрим реальную ситуацию, чтобы продемонстрировать, как работает социальное доказательство:

Вы идете по улице в новом городе и натыкаетесь на ресторан, заполненный людьми, которые все наслаждаются едой. Вы, вероятно, подумаете, что в ресторане подают качественную еду - иначе зачем же там так много людей?

Этот сценарий демонстрирует социальное доказательство в действии.Вы видели других потребителей, которые интересовались популярным продуктом, поэтому вы тоже сочли этот продукт привлекательным.

Принципы социального доказательства

Как мы упоминали выше, социальное доказательство ищет других, чтобы выяснить, как правильно действовать в неизвестной ситуации. Если вы находитесь в новом городе и ищете, где перекусить, вы с большей вероятностью зайдете в оживленный ресторан со счастливыми людьми, а не в тихое место, где нет сигналов о том, что здесь подают хорошую еду.Имея это в виду, интересно знать, что есть 4 принципа социального доказательства, которые могут повлиять на то, как мы действуем.

  • Неопределенность : Этот принцип подчеркивает, как мы относимся к тому, как другие люди реагируют на ситуацию, когда мы не уверены в ней.
  • Сходство : Если вы испытываете что-то незнакомое с большой группой людей, вы более склонны следить за реакцией тех, кого вы считаете похожими на себя.
  • Опыт : Учащиеся чаще обращаются к учителям за сигналами о том, как реагировать в неопределенных обстоятельствах.Это принцип экспертизы в социальном доказательстве, когда те, кто лучше осведомлен о ситуации, могут руководить реакцией остальных.
  • Число : Стадный менталитет лучше всего отражает принцип числа. Когда группа людей вместе переживает что-то неуверенное, действия большинства будут считаться правильными и обоснованными.

Социальная статистика, которая должна заботить о себе
  1. 61% клиентов читают онлайн-обзоры, прежде чем выбрать продукт или услугу
  2. Потребитель обнаружил, что почти 70 процентов онлайн-потребителей просматривают обзор продукта перед покупкой
  3. 91% молодых людей в возрасте 18–34 лет доверяют обзорам социальных доказательств в Интернете так же, как и рекомендациям близких людей
  4. 100% людей в возрасте от 18 до 29 лет заявили, что они «проверяли отзывы перед покупкой» в 2018 году. Обзор eMarketer
  5. 82% американцев говорят, что они ценят поддержку друзей и семьи перед покупкой продукта
  6. 70% американцев перед покупкой узнают мнения независимых сайтов с обзорами.
  7. 63% потребителей указали, что они с большей вероятностью совершат покупку на веб-сайтах с оценками и отзывами о продуктах

Как использовать Social Proof для вашего бизнеса

Выше мы продемонстрировали, как социальное доказательство может положительно повлиять на покупательское поведение потенциальных клиентов. А теперь пора объяснить, как можно использовать социальное доказательство для развития собственного бизнеса и увеличения продаж.

Пока мы рассмотрим некоторые тактики, которые можно использовать для добавления социального доказательства вашему бизнесу, вы заметите одну общую тему - отзывы клиентов имеют решающее значение для создания социального доказательства.

Используйте отзывы довольных клиентов

По данным Business.com, 77% всех онлайн-клиентов читают отзывы перед покупкой. Эта статистика демонстрирует необходимость видимой обратной связи с покупателями о ваших продуктах по двум причинам; легитимность бизнеса и качество обслуживания.

Отзывы клиентов, независимо от их настроений, укажут потенциальным клиентам, что вы не только занимались продажами в прошлом, но и ведете легальный бизнес.Иногда, особенно если это новый бизнес, вам может понадобиться это социальное доказательство, чтобы обеспечить продажи.

Тональность ваших отзывов поможет потенциальным клиентам получить представление о качестве ваших продуктов, своевременности вашей доставки, сходстве с фотографиями ваших продуктов и множестве другой полезной информации.

Как предприниматель, стремящийся обеспечить социальное обоснование своего бизнеса, отзывы клиентов - это простое решение, которое может принести долгосрочную выгоду вашему бренду.К счастью, есть различные инструменты, которые вы можете использовать, чтобы использовать отзывы клиентов и создать социальное доказательство для вашего магазина электронной торговли.

Если у вас есть магазин электронной торговли на Shopify, мы настоятельно рекомендуем вам установить приложение Yotpo Reviews. Это бесплатный инструмент для обзора продуктов, который вы можете интегрировать непосредственно в свой существующий интернет-магазин, и он позволит вашим клиентам легко оставлять отзывы о ваших продуктах.

Если покупатель совершил покупку в вашем магазине и получил удовольствие от покупки, он, скорее всего, захочет рассказать об этом другим.Таким образом, если вы можете предлагать своим клиентам высококачественные продукты по доступной цене, количество отзывов о продуктах будет постепенно расти, и вы органично повысите социальное доказательство своего бизнеса.

Чтобы увеличить количество отзывов о продукте в вашем магазине, вы можете отправлять электронные письма своим клиентам, как только они получат свой заказ, и просить их оставить отзыв. Если они полностью удовлетворены своим продуктом, скорее всего, они оставят отзыв. Вы также можете стимулировать отзывы своих клиентов, создав эксклюзивный код скидки.

Чтобы вывести отзывы клиентов на новый уровень, вы можете попросить своих клиентов опубликовать фотографию своего продукта или фотографию того, как они используют этот продукт. Эти обзоры найдут отклик у вашей аудитории, покажут легитимность ваших продуктов и предоставят вам отличный пользовательский контент, который вы можете использовать для других маркетинговых материалов с социальными доказательствами.

Создание блога для получения социальной защиты

Еще одна отличная тактика для получения социального подтверждения вашего бренда - это зарекомендовать себя в качестве идейного лидера в нише, характерной для вашего бизнеса.Контент-маркетинг и, в частности, ведение блогов - отличный инструмент, который используют компании для предоставления потенциальным клиентам информативного, действенного контента, связанного с их продуктами. Конечная цель создания блога для вашего бизнеса в сфере электронной коммерции - привлечь большие объемы квалифицированного трафика в ваш магазин, что приведет к увеличению продаж.

Важно отметить, что интеллектуальное лидерство в блогах также поможет вам повысить социальное доказательство вашего бренда. Например, если у вас магазин кухонной утвари, вы можете создать для своей аудитории контент в блоге, который включает рецепты, советы по приготовлению пищи или обзоры продуктов, что поможет повысить авторитет вашего бренда.

Содержание блога будет указывать вашим клиентам, что вы - бренд, который на самом деле заботится о развитии своих клиентов, а не только о продаже продуктов. Такой положительный имидж бренда поможет вам привлечь постоянных клиентов, увеличить посещаемость вашего магазина и, в конечном итоге, повысить социальную защищенность вашего бренда.

Если вы хотите начать использовать ведение блога и маркетинг с социальными доказательствами для развития своего бизнеса в сфере электронной коммерции, вы можете следовать этому простому руководству Shopify, чтобы добавить блог в свой интернет-магазин.

Оптимизация блога для социальной защиты

При создании блога для вашего бизнеса электронной коммерции важно отметить, что существуют различные способы его оптимизации, чтобы обеспечить максимальное социальное доказательство.

Один из основных способов оптимизации вашего блога для обеспечения социального доказательства - это добавление в блог кнопок и счетчиков социальных сетей. Это поможет вам не только побудить аудиторию вашего блога делиться вашим контентом, но также укажет на то, что многие другие люди наслаждались контентом и поделились им.

Если вы хотите добавить кнопки социальных сетей в свой блог электронной коммерции, мы рекомендуем вам установить такое приложение, как Social Sharing Buttons, из магазина приложений. Поскольку вы будете пытаться сделать свой бренд лидером мнений в своей нише, добавление этой небольшой функции может иметь большое значение.

Также неплохо добавить кнопку списка рассылки в свой блог. Это позволит вам расширить аудиторию вашего блога, одновременно получая адреса электронной почты вовлеченных пользователей. Вы можете создавать еженедельные информационные бюллетени, которые помогут вам удержать пользователей и предоставить им еще больше контента, относящегося к вашей нише.

Leverage Influencer Prestige

Инфлюенсеры по своей природе обладают способностью положительно влиять на мнение своей аудитории. Предприниматели могут использовать влиятельных лиц для расширения охвата вашего бренда, повышения социальной защищенности вашего бизнеса и, в конечном итоге, для увеличения продаж.

Вы можете использовать маркетинговые тактики социального доказательства, такие как маркетинг влияния, чтобы использовать силу социального влияния для вашего бренда. Чтобы добиться успеха с помощью влиятельного маркетинга, вам сначала нужно использовать такие платформы, как Traackr, чтобы найти влиятельных лиц, которые имеют отношение к нише вашего бренда, и связаться с ними.

Как только вы найдете влиятельных лиц для своих кампаний, вам нужно будет предложить им свою сделку. Есть два основных типа сделок, с которыми работают влиятельные лица - платные и партнерские. Если вы решите предложить платную рекламную сделку, вы просто заплатите за публикацию (или несколько публикаций) на платформе, предоставленной влиятельными лицами, которая будет продвигать ваш бренд и продукты. Если вы предлагаете партнерскую рекламную сделку, вы платите влиятельному лицу определенный процент от всей прибыли, которую они приносят вашему магазину.

Чтобы измерить успех ваших маркетинговых кампаний влиятельных лиц, мы рекомендуем вам создать уникальный код скидки Shopify для каждого влиятельного лица. Если вы предложите этот код влиятельному человеку, он сможет предоставить его своим подписчикам, что также поможет им превратить своих подписчиков в платящих клиентов. В конце кампании вы сможете увидеть количество покупок, связанных с этим кодом скидки, и заплатить влиятельным лицам в зависимости от количества продаж, которые они помогли вам произвести.

Упоминания в Интернете

Покупатели, которым нравятся ваши продукты, любят говорить о них в Интернете. Они открыто заявляют о своей любви к вашему бизнесу и иногда упоминают ваше имя в своих сообщениях о вас в социальных сетях. Эта любовь к вашему бренду говорит о многом и является серьезным положительным социальным доказательством для тех, кто хочет покупать у вас. Повторяйте язык, который используют ваши клиенты в своих упоминаниях, чтобы сделать общение более личным, и всегда благодарите их за добрые слова.

Упоминания в социальных сетях не всегда положительны. Иногда преданный поклонник публикует сообщения о том, что им не нравится в вашем продукте. Также важно взаимодействовать с этими подписчиками, поскольку они могут дать вам ценную информацию о работе, которую необходимо проделать с вашим продуктом. Взаимодействие с ними, очевидно, помогает вашему социальному доказательству, так как потенциальные клиенты будут довольны послепродажной поддержкой.

Послы бренда на борту самолета

Посланники бренда могут очеловечить ваши продукты и бренд для потенциальных клиентов.Эти послы могут распространять социальные доказательства в социальных сетях, на своих собственных веб-сайтах и ​​в кругу друзей. Осведомленность, исходящая от послов брендов, помогла многим брендам сдвинуть с места свою аудиторию. Послы брендов восстановили продукты, которые потерпели неудачу в предыдущие месяцы, сделав их вдвое популярнее.

Представители брендов Red Bull и Maybelline путешествовали по миру, создавая уникальные впечатления и добавляя бренд в свои сообщения в социальных сетях и другой контент.Такое взаимодействие с брендами означает, что бренды считаются мировыми лидерами в своих нишах. Вы тоже можете это сделать. Создайте проект представителя бренда и привлеките к нему людей, которые лояльны к вашему бренду, чтобы распространять положительное социальное доказательство среди большего числа людей по всему миру.

Создание контента, созданного пользователем

Контент, созданный пользователем (UGC) - это любая форма контента, который был создан отдельно от компании, но содержит продукт этой компании. Этот тип контента является отличным ресурсом для любопытных покупателей, поскольку они могут получить объективную информацию о продукте перед покупкой.

Кампания Coke по производству пользовательского контента началась по всему миру, и ее лидерами стали покупатели. С их помощью Coke собрала сотни тысяч упоминаний в социальных сетях и миллионы изображений бренда в руках счастливых клиентов. Это является социальным доказательством для всех, кто думает о покупке продуктов, связанных с колой!

Разместите отзывы на своем веб-сайте

Отзывы - отличный способ продемонстрировать, насколько ваши текущие клиенты довольны вашим продуктом или услугой.Продвигайте своего клиента, оставляя на своем веб-сайте или на сайте социальных обзоров обзоры, подтверждающие это. Когда появляется новый, отобразите его на главной странице вашего веб-сайта или где-нибудь в центре внимания ваших пользователей, чтобы они могли видеть, какую отличную работу вы делаете.

В 2013 году Zendesk сообщил, что на 88% покупателей влияют отзывы в Интернете, и их популярность только растет. В 2018 году Shopify заявил, что 90% пользователей, читающих онлайн-отзывы, заявили, что положительные отзывы в социальных сетях влияют на их решения о покупке.Социальное доказательство становится все более важным с каждым днем. Это связано с тем, что все больше и больше компаний продают похожие вещи. При таком наплыве конкурентов клиенты засыпаны выбором, и им нужно какое-то подтверждение качества продукта, прежде чем вкладывать деньги.

Примеры социальных доказательств

Теперь, когда мы рассмотрели некоторые из маркетинговых тактик социального доказательства, которые вы можете использовать, давайте рассмотрим несколько реальных примеров компаний электронной коммерции, которые внедрили их в свои магазины.

Социальные доказательства - Amazon

Amazon, один из самых известных предприятий электронной коммерции в мире, решил использовать социальное доказательство в качестве инструмента для увеличения продаж, и они делают это со знанием дела. Amazon включил обзоры продуктов в каждый список на своем веб-сайте, что позволяет пользователям предоставлять честные отзывы о поставщиках и продаваемых продуктах. Как мы упоминали ранее, эти отзывы написаны реальными людьми, поэтому они могут оказаться очень убедительными для клиентов, которые не решились совершить покупку.

Социальное доказательство Instagram - Дэниел Веллингтон

Если вы ищете пример бренда, который успешно провел кампании влиятельных лиц в Instagram, чтобы повысить социальное доказательство своих брендов, то Дэниел Веллингтон - лучший из них. Они часто обращаются к различным влиятельным лицам в самых разных нишах, отправляют им бесплатный продукт, а взамен просят их опубликовать фотографию и свой уникальный код скидки. По мере того, как они обращаются к широкому кругу влиятельных лиц, они открывают свой бренд для совершенно нового банка потенциальных клиентов, что, в свою очередь, увеличивает их социальное доказательство.

Социальная доказательная реклама - Coffee Joulies

Coffee Joulies предупреждают своих посетителей о известных публикациях, в которых представлена ​​их продукция, что является умной тактикой для демонстрации легитимности своего бренда. Поскольку это хорошо известные публикации, они помогут создать социальное доказательство их бренда, что может помочь бизнесу увеличить продажи.


Начните использовать социальное доказательство для вашего бренда

Вот и все - теперь вы знаете все, что вам нужно, чтобы начать стремительный рост продаж вашего магазина с помощью маркетинга социальных доказательств.

Испытайте различные тактики, когда вы пытаетесь расширить свое социальное доказательство, и мы уверены, что вы увидите результаты в кратчайшие сроки.


Хотите узнать больше?


Если у вас есть дополнительные вопросы, касающиеся социального доказательства или электронной коммерции в целом, дайте нам знать в разделе комментариев - мы будем рады помочь вам в вашем предпринимательском пути.

Социальное доказательство

Что такое социальное доказательство?

Социальное доказательство в контексте маркетинга - это свидетельство того, что другие люди приобрели и нашли ценность в продукте или услуге, предлагаемых компанией.Поскольку люди с большей вероятностью купят продукт, который уже покупают другие (эффект победителя), социальное доказательство может быть способом увеличения конверсии, показывая клиентам, насколько популярны продукт или услуга.

В Интернете социальное доказательство может принимать различные формы, включая отзывы клиентов и обзоры продуктов, списки клиентов и поддающиеся количественной оценке данные («Более 50 000 загрузок!»). Все эти разные тактики помогают укрепить доверие, повысить ценность и повысить конверсию.

Почему так важно социальное доказательство?

Социальное доказательство может быть эффективной маркетинговой тактикой по ряду причин.

Самой основной движущей силой социального доказательства является эффект подножки, концепция социальной психологии, которая гласит, что люди с большей вероятностью будут участвовать в действии, если это делают другие люди. Например, если более двух миллионов человек купили книгу и получили от нее удовольствие, мудрость толпы подсказывает, что вам, вероятно, тоже понравится книга.

Использование этой формы социального доказательства предполагает демонстрацию того, что большое количество людей приобрели продукт («Продано более 20 000 копий!») Или что многие люди поддерживают бизнес («Более 1 миллиона довольных клиентов!»).Наглядное отображение количества подписчиков в социальных сетях может быть еще одним способом передачи социального доказательства. Поскольку подобные цифры часто трудно проверить и легко подделать, эффективность этой тактики зависит от того, насколько клиент доверяет заявлениям компаний.

Еще одно преимущество социального доказательства заключается в том, что оно помогает передать доверие. Доверие - один из ключевых факторов в привлечении клиентов онлайн, потому что предоставление номера кредитной карты неизвестному бизнесу через Интернет - это большое препятствие, которое клиенты должны преодолеть.Показывая потенциальным клиентам, что у компании много довольных клиентов, посредством отзывов и отзывов пользователей помогает укрепить уверенность в том, что бизнес является законным и заслуживающим доверия.

Наконец, социальное доказательство в онлайн-маркетинге также может использоваться для передачи авторитета. Например, покупатель может найти отзыв эксперта в данной области более убедительным, чем сотня отзывов от обычных людей. Отображение клиентских логотипов известных клиентов может быть еще одним способом продемонстрировать как социальное доказательство, так и авторитет.Логика гласит, что если многие ведущие компании мира используют услугу, она, скорее всего, окажется эффективной.

Социальное доказательство работает, задействуя основной человеческий инстинкт следовать за действиями других, укрепляя доверие и авторитет, а также снижая барьеры для совершения покупок в Интернете.

Примеры социального доказательства

В зависимости от продукта или услуги существует ряд различных типов социальных доказательств, которые можно использовать для повышения коэффициента конверсии. Некоторые примеры включают:

  • Фотографии и отзывы клиентов
  • Названия компаний и логотипы, в частности, узнаваемых и уважаемых брендов
  • Примеры из практики клиентов
  • Рейтинги или отзывы клиентов
  • отзывов на сторонних сайтах, таких как Yelp или Google
  • Знаки одобрения авторитетных организаций
  • Количество подписчиков в социальных сетях
  • Кнопки совместного доступа с подсчетом количества и лайков
  • Количество скачиваний и покупок
  • Список клиентов
  • Поддержка знаменитостей и крики от влиятельных лиц
  • Отзывы отраслевых экспертов и экспертных социальных доказательств

Это лишь несколько примеров из множества доступных форм социального доказательства.Типы социальных доказательств, которые вы показываете, будут зависеть от вашей отрасли. Например, сайты электронной коммерции могут отображать количество покупок или отзывы клиентов, в то время как бизнес B2B может отображать список корпоративных клиентов или отзывы. Медиа-компании могут показывать данные о читателях или подписчиках, а туристические компании могут показывать количество забронированных бронирований.

Любая впечатляющая, поддающаяся количественной оценке метрика может служить социальным доказательством, включая количество загрузок, количество подписчиков по электронной почте или даже количество репостов в социальных сетях.Чем более убедительны доказательства вашей популярности, тем лучше.

Использование социальных доказательств для увеличения конверсии

Поскольку социальное доказательство является мощным психологическим фактором, его стоит протестировать на вашем сайте и на целевых страницах, чтобы увеличить конверсию. Рассмотрите возможность включения элементов социального доказательства на свои ключевые целевые страницы в рамках ценностного предложения вашего продукта или услуги. Вы также можете поэкспериментировать с включением социальных доказательств в свои призывы к действию, например: «Присоединяйтесь к нашему сообществу из 10 000+ маркетологов.”

Эффективный способ проверить различные варианты размещения социального доказательства - это A / B-тестирование. При A / B-тестировании две разные версии одной и той же страницы сравниваются друг с другом, и статистические данные используются для определения того, какая версия страницы имеет статистически значимое различие в коэффициенте конверсии.

С помощью программного обеспечения для A / B-тестирования, такого как Optimizely, легко создавать варианты ваших целевых страниц или домашней страницы и включать в свой сайт социальное доказательство.

Что такое социальное доказательство и почему оно необходимо для…

Определение: Социальное доказательство - это демонстрация того, что другие люди сделали выбор или приняли участие в продукте / услуге (например, обзоры, отзывы или публикации в социальных сетях), тем самым побуждая других к Сделай так.Социальные доказательства позволяют онлайн-покупателям чувствовать себя более комфортно при покупке в интернет-магазине, что делает их неотъемлемой частью оптимизации конверсии.

Интернет-покупатели чувствуют себя намного комфортнее, совершая покупки в магазине, если они знают, что это сделали другие и получили приятные впечатления. Социальные доказательства онлайн-бизнеса включают его подписчиков в социальных сетях, обзоры продуктов, сообщения в блогах или новостные статьи, в которых упоминается компания. Все это формы подтверждения, которые узаконивают бизнес в глазах потребителей.

Почему социальное доказательство работает

Исследования показывают, что люди с большей вероятностью сделают что-то, когда им будут представлены доказательства того, что это сделали другие. Социальное доказательство повышает вероятность того, что люди будут покровительствовать вашему бизнесу. Когда вы видите других людей - особенно единомышленников, принадлежащих к той же демографии, - взаимодействие с бизнесом сразу же вызывает доверие у людей, которые еще не являются клиентами, и указывает на то, что ваша компания предоставляет качественные услуги. В конце концов, разве так много людей хотели бы быть поклонниками чего-то, чего нет?

Это особенно актуально, когда социальное доказательство предоставляется в форме обзора.Свидетельство из первых рук в Интернете, которое превозносит достоинства вашего бизнеса и помогает дополнять рекомендации из уст в уста. Положительный отзыв вполне может подтолкнуть потенциальных клиентов расстаться со своими деньгами. Многие компании в настоящее время создают маркетинговые кампании из уст в уста, нацеленные на влиятельных лиц, чтобы дополнить их отзывы в Интернете.

Около 27 процентов клиентов регулярно используют онлайн-обзоры, чтобы выбрать, к какому местному бизнесу покровительствовать, и их число постоянно растет. Напротив, только 24% никогда не используют онлайн-обзоры.В современном мире у клиентов есть множество возможностей выбора, и обзоры могут быть удобным инструментом, который позволяет им сузить круг выбора.

Доказательства в социальных сетях

В социальных сетях такие социальные доказательства могут принимать различные формы в зависимости от среды.

Прямая обратная связь с общественностью: Сообщения на вашей странице в Facebook или твиты на ваш адрес в Twitter - это два примера отзывов общественности, которые могут укрепить легитимность бренда. Когда потенциальные клиенты видят положительные отзывы о вашем бренде, это повышает уровень комфорта.

Объем взаимодействия: Количество друзей, подписчиков, лайков, ретвитов и другие социальные показатели также могут быть формой социального доказательства. Чем больше вовлеченности, тем больше вероятность того, что другие потенциальные клиенты будут рассматривать их как свидетельство того, что ваша компания - уважаемый и заслуживающий внимания бизнес.

Отрицательный отзыв: обратная сторона социального доказательства

Помните, однако, что социальное доказательство имеет обе стороны. Если он отрицательный, например, жалоба клиента на вашей странице в Facebook или в ленте Twitter, это может нанести ущерб вашему бизнесу, отбив у потенциальных клиентов желание попробовать ваш товар или услугу.

Это усиливается за счет социальных сетей, которые усиливают голос каждого человека и позволяют ему или ему напрямую связаться с вами, если у них есть жалоба. Вот почему важно как можно быстрее реагировать на любые жалобы клиентов и решать их.

Использование социальных доказательств

Активные предприятия будут использовать положительные социальные доказательства в своих интересах. Если вы получили яркий отзыв на Yelp или другом веб-сайте - или даже если вы получили его физическую копию - покажите его где-нибудь на своем веб-сайте, например, на специальной странице с отзывами.В идеале вы дадите ссылку на оригинал отзыва.

Если это особенно хорошо, подумайте о том, чтобы поделиться им на одной из своих социальных сетей - или на всех, будь то Facebook, Twitter или Instagram. Только будьте осторожны: вы не хотите переусердствовать и показаться высокомерным или отчаянным. Если добрые слова относятся непосредственно к вашей учетной записи в социальной сети, вы можете подумать о ретвите или поделиться сообщением, чтобы ваши поклонники или подписчики тоже его увидели.

Рассмотрите также возможность включения в маркетинг различных типов социальных доказательств.Если у вас высокий рейтинг на Yelp, возможно, вы могли бы разместить это на видном месте на своей веб-странице или в рекламных материалах. То же самое касается того, сколько лайков в Facebook или подписчиков в Twitter у вашего бизнеса.

Социальные сети предоставляют отдельным клиентам мегафон, в отличие от всего, что было в доцифровую эпоху, позволяя использовать более эффективную и громкую форму социального доказательства. Положительный он или отрицательный - решать вам.

Наука и секреты социального доказательства

Время чтения: 6 минут.

Наука и секреты социального доказательства

4.8 (95.93%) 167 голосов

Социальное доказательство - это социальное и психологическое явление, также известное как «информационное социальное влияние», когда люди копируют поведение других людей. Он отвечает за «шум», который следует за успехом, и за то, как популярность приходит волнами.

Эффект возникает, когда человек не уверен в правильности поведения. В этой ситуации они часто обращаются к другим за подсказками о правильном поведении.Тот же принцип применяется, когда кто-то не уверен, доверять чему-то или кому-то верить. Социальное доказательство может даже определять наши предпочтения и выбор, который мы делаем.

Наука, психология и применение социальных доказательств

Знаете вы это или нет, но на важные решения в вашей жизни повлияло Социальное доказательство. Точно так же, если вы когда-нибудь задавались вопросом, что делает песню «хитом», почему компании занимают или падают в звездном рейтинге или почему некоторые плохие продукты продаются лучше своих конкурентов, Social Proof - ответ.

Благодаря цифровым технологиям, таким как социальные сети, которые соединяют нас с огромным глобальным сообществом, влияние Social Proof распространяется дальше, чем когда-либо в истории. В этой статье рассказывается, как это работает, какова наука и как это влияет на нашу жизнь.

Как работает социальное доказательство

То, что другие люди говорят, думают и делают, является одним из самых мощных факторов мотивации, с которыми мы сталкиваемся. Принятие - это важная «внутренняя мотивация», поэтому мы часто выбираем конформность, а не следуем нашему собственному направлению.Это усугубляется тем фактом, что мы почти всегда предполагаем, что другие люди обладают большим знанием данной ситуации, чем мы. Известно несколько факторов, усиливающих эффект группового убеждения:

Эффект множественного источника

Люди придают больший авторитет идеям, изложенным в ряде источников. Эффект «Множественный источник» делает использование разделов обзора на веб-сайтах электронной коммерции особенно эффективным.

Неопределенность

Эффект Social Proof значительно усиливается, когда вводится двусмысленность.Например, когда потребитель впервые пробует новый тип продукта, его больше убеждает мнение большинства. Кроме того, влияние консенсуса увеличивается до максимума, когда он применяется до того, как потребитель попробует продукт. В этом случае информация, полученная из Social Proof, создает эффект привязки.

Сходство

Эффект социального доказательства увеличивается, когда человек считает, что у него есть что-то общее с людьми, за которыми он наблюдает.Во время эксперимента по использованию треков смеха для телевизионных съемок испытуемые демонстрировали большее удовольствие от клипа, когда считали, что трек смеха взят от аудитории, с которой они себя идентифицировали.

Аттракцион

Мы ориентируемся на людей вокруг нас, и не более чем на людей, которыми мы восхищаемся. Эффект ореола возникает, когда особо важный или очаровательный человек передает положительные ассоциации окружающему миру. Этот эффект распространяется на способность человека информировать о наших решениях.

Принцип авторитета

Влияние власти на восприятие «нормального» поведения было глубоко исследовано. Авторитет можно испытать разными способами, и он оказывает значительное влияние на эффект социального доказательства. Поддержка экспертов или знаменитостей усиливает опыт группового убеждения, особенно когда субъект идентифицирует себя с этими авторитетными фигурами.

Роберт Чалдини и наука социального доказательства

Влияние групп на индивидуальное поведение изучается с 1930-х годов.В 1935 году социальный психолог Музафер Шериф обнаружил заметную разницу в восприятии между людьми, подвергающимися групповому влиянию, и людьми, не связанными с ним. Когда испытуемые подвергались влиянию сверстников, оценки таких вещей, как скорость движущейся точки, значительно менялись.

В 1969 году эксперт по продажам и маркетингу Каветт Роберт опубликовал книгу «Человеческая инженерия и мотивация». В разделе, где Роберт представлял себе продажу «мистеру Джонсу», он классно заявил:

95% людей - имитаторы и только 5% инициаторы … людей больше убеждают действия других, чем какие-либо доказательства, которые мы можем предложить.

Термин «социальное доказательство» был впервые введен Робертом Чалдини в его книге « Влияние » 1984 года. Это был один из его шести Принципов убеждения :

.
  1. Взаимность
  2. Приверженность и последовательность
  3. Полномочия
  4. Нравится
  5. Дефицит
  6. Соответствие (социальное доказательство)

В своей книге Чалдини отметил особую популярность смехотворных композиций у руководителей телевидения, несмотря на их очевидную непопулярность у публики.Он также отметил странную универсальность хвастовства, что продукт хорошо продается. Поскольку редкость и уникальность повышают ценность продукта, такое хвастовство казалось неуместным. В обоих случаях Чалдини смог продемонстрировать влияние группового убеждения посредством эксперимента.

Большинство людей инстинктивно скептически относятся к этому утверждению. Неужто у всех есть свои личные предпочтения? Однако два недавних исследования показывают, что наши предпочтения менее личные, чем кажется…

С момента формализации социального доказательства как явления, в ходе дальнейших исследований было изучено влияние социальных и культурных факторов на это явление.Например, метаанализ, опубликованный в Психологическом бюллетене в 1996 году, выявил разницу в том, как групповое убеждение влияет на коллективистское и индивидуалистическое общества.

Примеры социального доказательства

Чалдини приводит несколько распространенных примеров использования Social Proof в коммерческих целях.

  • В эпоху дискотек владельцы клубов часто позволяли выстраиваться излишне длинным очередям за пределами своих клубов. Хотя внутри было много места, владельцы клуба знали, что эта линия привлечет больше клиентов.
  • Благотворительные работники, показывающие потенциальным подписчикам длинный список предыдущих жертвователей, с большей вероятностью получат пожертвование. Этот эффект усиливается, когда потенциальный донор знает людей из списка.

Есть бесчисленное множество других примеров, влияющих на повседневную жизнь. Например:

  • Политики часто подчеркивают популярность своих кампаний и завышают свою прибыль (даже если это явно ложь).
  • Людям, не имеющим работы в течение длительного времени, труднее найти работу, чем недавно безработным.
  • Для компаний, стремящихся продемонстрировать популярность в социальных сетях, возникла индустрия искусственно созданных «призрачных последователей».
  • Туристы часто проводят «традиционные» ритуалы, вызывающие серьезные проблемы. В 2014 году туристы обрушили часть моста в центре Парижа после того, как несколько поколений семейных пар прикрепили замки к перилам. Точно так же окаменевший лес в Аризоне был печально разрушен после того, как знак, призывающий туристов не удалять окаменелые деревья, положил начало тенденции.

Социальные доказательства и «самореализующиеся пророчества»

Мэтью Салганик - профессор социологии Принстонского университета.В 2008 году он провел эксперимент, чтобы проверить влияние Social Proof на личные предпочтения. Салганик создал искусственную платформу для обмена музыкой. Хотя песни были настоящими, он ввел свой собственный (придуманный) рейтинг популярности.

Некоторым песням, не получившим высоких оценок в других странах, была придана завышенная популярность. Одна или две из наименее популярных песен даже были отмечены как самые популярные. Примечательно то, что он обнаружил, что песни с искусственно завышенной популярностью стали фаворитами его участников.В своем резюме Салганик пришел к выводу, что:

… большинство песен исполнились пророчествами, в которых кажущаяся - но изначально ложная - популярность со временем стала реальной…

Как социальные доказательства могут спасти мир: Чалдини и Гольдштейн

В другом эксперименте «отцы убеждения» Роберт Чалдини и Ноа Голдштейн попытались изучить, можно ли использовать Social Proof для поощрения экологически безопасного поведения в отелях.Их задача заключалась в том, чтобы убедить гостей повторно использовать свои полотенца.

В ходе эксперимента была предоставлена ​​выборка гостей отеля (B - Social Proof) с табличками, информирующими их о том, что большинство других гостей в отеле решили повторно использовать свои полотенца.

Присоединяйтесь к своим друзьям-гостям, чтобы помочь сохранить окружающую среду - (B)

Другой образец (A - отраслевой стандарт) получил знак с просьбой повторно использовать полотенца по экологическим причинам.

Помогите сохранить окружающую среду, повторно используя полотенца - (A)

Группа A (получившая стандартное экологическое сообщение) переработала свои полотенца 35.В 1% случаев. Примечательно, что группа, получившая сообщение Social Proof (B), перерабатывала свои полотенца в 44,1% случаев. Этот и другие подобные эксперименты привели к серьезным дискуссиям среди политиков об этичности и эффективности использования когнитивных предубеждений и психологического влияния для управления поведением.

Заключение

Чтобы получить более подробную информацию о факторах, улучшающих Social Proof, или увидеть больше примеров его применения, посетите наш пост о Social Proof Marketing. Чтобы изучить другие когнитивные эффекты, которые формируют нашу жизнь, просмотрите нашу библиотеку статей о поведении потребителей или следуйте нашему списку из 13 книг по нейромаркетингу, которые необходимо прочитать.

30+ проверенных способов использования социальных доказательств для увеличения конверсии

Хотите использовать социальное доказательство для увеличения коэффициента конверсии?

Добавление социального доказательства к вашему сайту может способствовать развитию вашего бизнеса. Вот почему такие крупные бренды, как Amazon, WordPress, Mailchimp и почти все другие компании, используют на своих сайтах социальное доказательство.

В этом руководстве мы расскажем о более чем 30 способах использования социального доказательства в вашем маркетинге для увеличения конверсии.

Что такое социальное доказательство?

Социальное доказательство - это психологическое явление, при котором люди подчиняются действиям других, исходя из предположения, что эти действия отражают правильное поведение.

Маркетологи используют социальное доказательство как тактику для оптимизации коэффициента конверсии, успокаивает обеспокоенных клиентов .

Невозможно отрицать силу социального доказательства. Исследования показывают, что 92% онлайн-потребителей просматривают обзор продукта перед покупкой.

Более показателен тот факт, что обзорам продуктов доверяют в 12 раз больше, чем описаниям продуктов и коммерческим копиям от производителей.

Другими словами, потребители хотят доказательств от своих коллег и объективных третьих сторон, а не от брендов, продающих товары.

Лучший способ понять социальное доказательство - это посмотреть на несколько реальных примеров социального доказательства, с которыми вы сталкиваетесь ежедневно…

  • Рестораны часто имеют ограниченное пространство в приемных, поэтому люди, ожидающие столик, будут вынуждены ждать снаружи.Это показывает прохожим, что ресторан пользуется большим спросом. В результате прохожий с большей вероятностью посетит ресторан в будущем.
  • Магазины часто публикуют фотографии знаменитостей, которые делали покупки в помещениях, чтобы подсознательно сказать покупателям, что авторитетные фигуры одобряют их продукты и услуги.
  • Загородные клубы часто требуют, чтобы люди заняли лист ожидания, чтобы получить членство. Хотя списки ожидания иногда нужны, чтобы не допустить присоединения слишком большого количества участников, на самом деле они часто вводятся, чтобы клубы казались более эксклюзивными.

Как видите, социальное доказательство окружает вас повсюду. И хотя вы, как клиент, часто подвергаетесь социальному доказательству, совершенно необходимо начать использовать его на своем собственном веб-сайте. При эффективном использовании социальное доказательство может резко и быстро улучшить онлайн-конверсии.

Теперь, когда вы понимаете силу социального доказательства, где вы можете найти социальное доказательство для своего веб-сайта?

6 типов социальных доказательств

Существует 6 основных типов / источников социальных доказательств.Начните с использования источников, которые у вас уже есть, а затем работайте, чтобы получить больше.

  1. Клиенты: социальных доказательств от ваших существующих клиентов или пользователей (например, отзывы или тематические исследования).
  2. Эксперты: социальное доказательство от надежных и уважаемых экспертов в вашей отрасли (например, экспертов, которые демонстрируют то же поведение, которое вы хотите, чтобы наши посетители).
  3. Знаменитости: социальное доказательство от знаменитостей или других влиятельных лиц (например, знаменитостей, которые купили ваш продукт или посетили ваше заведение).
  4. Толпы: большого количества людей, которые предоставляют социальное доказательство (например, «300 000+ веб-сайтов используют программное обеспечение для генерации лидов OptinMonster, чтобы привлечь больше подписчиков по электронной почте»).
  5. Друзья: человек, которые являются друзьями ваших пользователей / посетителей веб-сайта (например, «50 из ваших друзей любят OptinMonster»).
  6. Сертификаты: надежная сторонняя организация, которая удостоверяет, что вы являетесь осведомленным, высококачественным или заслуживающим доверия источником (например, «Органический сертифицированный USDA»).

Хорошо, теперь, когда вы знаете основные типы социального доказательства, давайте рассмотрим 31 способ использования социального доказательства для увеличения конверсии вашего веб-сайта.

Примеры социальных доказательств для увеличения конверсии

Вопрос не в том, поможет ли социальное доказательство увеличить конверсию, а в том, какие стратегии социального доказательства вы будете использовать?

Ниже представлена ​​31 стратегия социального доказательства, которую вы можете начать использовать в своем бизнесе для увеличения конверсии и роста продаж.

1. Статистика в реальном времени

Отображение в реальном времени статистики о том, сколько людей в настоящее время просматривают страницу или сколько клиентов в настоящее время совершают покупки, не только является отличной формой социального доказательства, но также добавляет страх упустить (FOMO) в микс.

Отличный инструмент для простой реализации этого - TrustPulse . Это отображает ваши последние действия на сайте в небольшом, но привлекающем внимание всплывающем окне.

Вы можете показывать покупки, регистрации, подписки, все, что угодно.Вы даже можете делать эти крутые «горящие» уведомления, если что-то в вашем магазине становится все популярнее. Они отлично подходят для использования FOMO на целевых страницах и кассах.

Plus, TrustPulse настраивается менее чем за 5 минут, от регистрации до запуска и запуска на вашем сайте. Неплохо для социального доказательства, которое, как доказано, дает вам мгновенное увеличение конверсии сайта на до 15% .

Просто нажмите здесь, чтобы начать работу с TrustPulse бесплатно.

2.Отзывы клиентов

Пожалуй, наиболее часто используемая форма социального доказательства - это отзыв клиента. Согласно исследованию, проведенному Nielsen, 92% людей будут доверять рекомендации коллег, а 70% людей будут доверять рекомендации тех, кого они даже не знают.

Вот почему почти все крупные бренды показывают отзывы клиентов на своих веб-сайтах.

Amazon, крупнейший в мире интернет-магазин, отображает отзывы клиентов и рейтинги каждого продукта.

Freshbooks, популярное программное обеспечение для выставления счетов для малого бизнеса, подчеркивает, почему владельцы малого бизнеса любят свой продукт.Делая это, они нацеливают свои отзывы непосредственно на свою аудиторию:

На OptinMonster, помимо отображения отзывов по всему сайту, у нас есть специальная страница отзывов клиентов OptinMonster, на которой мы перечисляем отзывы наших клиентов.

Отзывы и характеристики клиентов могут отображаться в различных форматах, если они подчеркивают ценность вашего продукта голосами довольных клиентов. Фактически, согласно одному исследованию, отзывы могут увеличить конверсию на страницах продаж на целых 34%.Главное - выбрать тот формат отзывов, который лучше всего подходит для вашего сайта.

3. Поддержка знаменитостей

Знаменитости и известные отраслевые эксперты - отличные ресурсы, когда дело доходит до утверждения авторитета и подтверждения своей ценности.

В зависимости от вашего бренда одобрение знаменитостей может иметь форму платных или даже естественных одобрений.

Первый относится к формальным контрактам, по которым вы платите определенную сумму за представление своего бренда. Именно этим занимаются такие крупные корпорации, как Pepsi и Priceline.

Уильям Шатнер заработал 600 миллионов долларов, будучи представителем Priceline.

Естественное одобрение знаменитостей относится к ситуациям, когда человек публично одобряет ваш бренд / продукт по собственному желанию.

В видеороликах

WPBeginner рассказывается об отраслевых экспертах, рекомендующих бесплатные обучающие видео по WordPress.

4. Поглощение социальных сетей

Поглощение социальных сетей - отличный способ расширить свое влияние на аудиторию, которая может быть заинтересована в том, что вы предлагаете, но не обязательно знакома с вашим брендом.При захвате социальных сетей влиятельный человек или эксперт буквально возьмет на себя публикацию в ваших социальных сетях на определенное время.

Город Калгари захватил платформу Instagram в социальных сетях. Жители и послы города на неделю возьмутся за инстаграм города, чтобы продемонстрировать все крутые вещи, которые город может предложить.

Поглощения

обычно легко продать, потому что вы не только используете отношения, которые имеет эксперт по маркетингу влияния со своей аудиторией, но и получаете доступ к вашей аудитории.

5. Эксперты-ведущие

Приглашение опытных гостей для участия в ваших социальных сетях или блогах - отличный способ использовать социальное доказательство. Шалин Джонсон всегда делает это в Instagram Stories и Snapchat:

.

Ваши подписчики (и другие, кто натыкается на эти гостевые посты) склонны приписывать авторитет эксперта вам, поскольку для обмена сообщениями используется ваша платформа. Кроме того, подписчики будут смотреть на вас как на источник этих знаний в будущем, даже если вы действуете просто как дистрибьютор.

6. ​​Примеры из практики

Хотя это и носит более формальный характер, тематические исследования часто используются для предоставления авторитетных социальных доказательств. В тематических исследованиях, также называемых подробными социальными доказательствами, используется идея о том, что клиенты воспринимают длинные подробные отзывы пользователей как более авторитетные, чем краткие отрывки.

В OptinMonster у нас есть специальный раздел «Примеры из практики», в котором мы рассказываем об историях успеха наших клиентов.

Shopify, популярное программное обеспечение для электронной коммерции в Интернете, выделяет истории успеха своих клиентов в виде длинных тематических исследований.

7. Упоминания в СМИ

Упоминались ли когда-нибудь в СМИ о вашем продукте или бренде? Сюда входят статьи из журналов, незапрошенные обзоры, телевизионные сегменты или интервью в подкастах. Если возможно, возьмите отрывки из этих упоминаний в СМИ и вставьте их на свой веб-сайт, чтобы установить авторитетность.

Это то, что Freshbooks делает на своей домашней странице:

Еще один пример цитирования упоминаний в прессе можно увидеть у Markhor, производителя высококачественной кожаной обуви.

Еще более простая и менее инвазивная стратегия - просто интегрировать логотипы средств массовой информации, в которых вы были представлены.

8. Клиентская база

Одна чрезвычайно распространенная и эффективная стратегия социального доказательства - это использование клиентских логотипов для подтверждения положительного принятия.

Показывая пользователям свою существующую клиентскую базу, вы, по сути, говорите им, что ваш продукт достаточно хорош для использования этими успешными компаниями, он должен быть достаточно хорош и для них!

Basecamp отлично справился с этой задачей, показывая количество компаний, которые зарегистрировались на прошлой неделе, а также крупные компании, использующие их платформу.

Теперь, когда они стали еще более популярными, Basecamp перешел на гладкую диаграмму, которая показывает, как они выросли:

SendGrid, популярная служба электронного маркетинга, отображает логотипы своих клиентов в нижнем колонтитуле своей домашней страницы со ссылкой, по которой посетители могут перейти, чтобы узнать больше о клиентах SendGrid.

При нажатии на ссылку вы попадаете на целую страницу, посвященную социальному доказательству SendGrid:

9.Знаки доверия

Добавив печати доверия на страницу оформления заказа, вы можете значительно увеличить продажи. В ходе сплит-теста Blue Fountain Media обнаружила, что их конверсия увеличилась на 42%, просто добавив печать доверия Verisign.

На свой сайт можно добавить множество защитных пломб, таких как Norton, McAfee, Better Business Bureau и т. Д. Институт Баймарда провел исследование, которое показало, каким пломбам потенциальные клиенты доверяют больше:

10. Сертификаты и значки

Если у вашей компании есть определенные отраслевые сертификаты или аккредитации, вы можете с гордостью указать эти квалификации на своем веб-сайте.

Большинство сертифицирующих и аккредитующих организаций имеют значки или логотипы, которые можно свободно размещать на вашем веб-сайте. Некоторые из них даже увеличивают коэффициент конверсии на целых 30 процентов.

Pagely, ведущий провайдер управляемого хостинга WordPress, с гордостью отображает значок партнера Amazon Web Services на своем сайте.

Кристи Хайнс, известный писатель-фрилансер, размещает все свои сертификаты на своей домашней странице.

11.Платформа интеграции

Если ваш продукт или услуга интегрируются со сторонними сервисами, то одним из лучших социальных доказательств, которые вы можете добавить, являются логотипы ваших партнеров по интеграции. Поступая таким образом, вы в конечном итоге помещаете свой продукт в компанию надежных и знакомых брендов.

В OptinMonster мы делаем это, отображая все наши службы электронного маркетинга и интеграцию платформ:

Когда кто-то появляется, они могут не знать, кто мы, но они определенно слышали о Constant Contact, Mailchimp, AWeber, WordPress, Drip, Shopify и других, что повышает доверие к нашей платформе.

Baremetrics делает это прямо в нижнем колонтитуле, заявляя, что они являются платформой аналитики и аналитики для популярной платежной платформы Stripe.

Добавление логотипов интеграции сторонних платформ - один из самых простых способов заручиться авторитетом в обществе.

12. Количество социальных сетей

Одна действительно простая форма социального доказательства, которую вы можете разместить на своем сайте, - это необработанное количество репостов в социальных сетях.

Подсчет репостов в социальных сетях чаще всего используется для обеспечения социальных доказательств в сообщениях в блогах.

Однако вы также можете добавить счетчик репостов в социальных сетях на любую страницу вашего веб-сайта, включая целевые страницы и страницы продуктов.

13. Количество подписчиков / пользователей / клиентов

Количество ваших подписчиков, пользователей или клиентов - еще одна важная статистика, повышающая доверие к вашему бренду.

На своей странице с ценами WordPress.com подчеркивает, что WordPress поддерживает 33% Интернета. Как после этого вы можете отказаться от использования WordPress!

Точно так же вы можете использовать любую релевантную статистику, чтобы донести свою точку зрения.

Akismet, популярный фильтр спама в комментариях для WordPress, подчеркивает, что он блокирует более 7,5 миллионов спам-комментариев в час.

Сырые числа просто конвертируются!

14. Подтверждение для социальных сетей

Бренды используют статусы в социальных сетях в качестве социального доказательства, подчеркивая, что их клиенты говорят о них. Нет ничего более аутентичного, чем это.

Campaign Monitor, популярный сервис электронного маркетинга, некоторое время отображал отзывы в твиттере в нижнем колонтитуле своего сайта.

15. Рейтинги и отзывы

Знаете ли вы, что 63% потребителей указали, что они с большей вероятностью совершат покупку на сайте, если на нем есть оценки и обзоры продуктов?

Особенно, если у вас есть магазин электронной коммерции, вы должны использовать рейтинги и обзоры, чтобы увеличить конверсию на страницах ваших продуктов.

16. Результаты тестов

результатов тестов из независимого стороннего источника могут быть действительно полезны для облегчения беспокойства клиентов.

Например, карта "Надежный магазин" Google дает оценку на основе критериев, которые действительно важны для покупателей перед совершением покупки.

17. «Лучший продавец»

Простое указание покупателям, какие продукты являются вашими «бестселлерами», помогает увеличить конверсию этих конкретных продуктов.

Потенциальный покупатель, который думает о покупке, может быть в затруднительном положении, но когда они увидят, что это бестселлер, они с гораздо большей вероятностью примут решение о покупке.Вот почему Amazon называет, какие продукты являются их бестселлерами, с помощью привлекательного баннера «Бестселлер №1».

18. «Покупатели тоже купили…»

Точно так же вы можете показывать потенциальным клиентам аналогичные продукты, которые ваши клиенты купили вместе с продуктом, который они просматривают в данный момент.

Это не просто тактика перекрестных продаж ваших товаров; это форма социального доказательства, которое показывает, что другие люди покупают ваши товары.

19.Рекомендации клиентов

Действительно действенный способ привлечь ваших существующих клиентов для социального доказательства - это опросить их и затем указать процент клиентов, которые снова купят ваш продукт.

NakedWines делает это, прося клиентов, купивших бутылку вина, дать ей оценку и указать, будут ли они покупать ее снова, а затем рассчитывает общий процент.

20. Кол-во заказов

Просто поделитесь тем, сколько у вас было заказов или сколько раз ваш продукт был продан, может иметь огромное значение для увеличения продаж.

Вот пример из GoodReads. В описании продукта к этой книге Дейла Карнеги говорится, что было продано более 15 миллионов экземпляров.

15 миллионов человек не могут ошибаться, верно?

21. Послы

Чтобы лучше использовать отзывы клиентов, вы можете позволить клиентам создать профиль и стать представителями вашего бренда.

Это показывает потенциальным клиентам, что ваш продукт настолько хорош, что покупателям он не только нравится, но и продвигает его.

Sweaty Betty, компания по производству одежды для фитнеса, призывает своих послов на каждой странице своих продуктов в разделе «Обзоры продуктов».

22. Популярные сообщения / товары

Демонстрация ваших популярных постов или продуктов доказывает, что они интересны другим людям, так почему бы не разместить их на видном месте на вашем веб-сайте?

Здесь, в OptinMonster, мы размещаем наши популярные сообщения на боковой панели.

Чтобы отображать популярные сообщения на вашем сайте, вы можете использовать MonsterInsights.Функция популярных сообщений

MonsterInsights позволяет вам легко отображать ваш лучший контент в любом месте вашего сайта, в том числе на боковой панели, нижнем колонтитуле или в самом сообщении.

Вы также можете продемонстрировать до 10 своих бестселлеров внизу страниц отдельных продуктов.

Это особенно удобно для потенциальных клиентов, которые хотят купить кому-то подарок, но не знают, что именно покупать.

23. Витрина покупателя

Люди любят, когда их рекламируют, так почему бы не указать на своих счастливых клиентов как на социальное доказательство? С помощью витрины клиентов вы можете продемонстрировать творения, стили или все, что они смогли создать или сделать в результате вашего продукта.

Например, Modcloth имеет галерею стилей, в которой покупатели могут размещать фотографии, на которых они носят эти изделия.

Это даже более эффективно, чем аренда профессиональных моделей. В конце концов, их одежда заставляет настоящих клиентов выглядеть так великолепно, так что они, несомненно, будут отлично смотреться на любом посетителе, которое пройдет мимо!

Дополнительные уловки с социальными доказательствами для увеличения конверсии

На данный момент мы рассказали вам о 21 различных способах использования социального доказательства на своем веб-сайте для увеличения конверсии.Но мы еще не закончили…

Объединив социальное доказательство с другими проверенными психологическими принципами, вы можете еще больше повысить конверсию. Вот еще 8 уловок с социальным доказательством, которые помогут вам реализовать любую из вышеперечисленных идей.

24. Используйте социальное доказательство с фотографиями

Тот факт, что ваше социальное доказательство подлинно, не означает, что люди ему поверят. Так как же их убедить?

Согласно исследованиям, хороший способ убедить людей в истинности ваших утверждений - это добавить фотографии.Мы также знаем, что людям очень нравится смотреть на человеческие лица в Интернете, и отзывы вызывают больше доверия, если они включают фотографию человека, которого вы цитируете.

Вот пример со страницы наших отзывов.

25. Используйте социальное доказательство схожести

Согласно психологическому принципу подобия, люди склонны любить других людей, которых они считают похожими на себя. Аристотель понимал, как сходство приводит к симпатии, и сказал в своей «Риторике » :

«Но поскольку все подобное и родственное самому себе приятно, и поскольку каждый человек сам себе больше похож на себя, чем кто-либо другой, отсюда следует, что все мы должны более или менее любить себя… Вот почему мы обычно любят наших льстецов, [наших возлюбленных] и почитают; также наших детей, потому что наши дети - это наша собственная работа.”

Итак, чтобы усилить ваше социальное доказательство, используйте источник, похожий на вашего потенциального клиента. Вы можете сделать это со своими отзывами, тематическими исследованиями и даже с вашими необработанными цифрами. Например, «Присоединяйтесь к более чем 10 000 других маркетологов!»

26. Использование социальных доказательств с историями

По мнению психологов Кристофера Шабриса и Дэниела Саймонса, рассказы и примеры заслуживают большего доверия, чем статистика, потому что они остаются в памяти людей, а необработанные цифры - нет.

Истории также очень убедительны, потому что мы склонны воображать себя в рассказах, которые слышим.

В своих тематических исследованиях и отзывах просите клиентов описать свою ситуацию до и после вашего продукта. Нарисуйте картину их проблемы, почему они выбрали вас и как вы им помогли.

27. Используйте социальное доказательство с эффектом ореола

Когнитивное искажение, известное как эффект ореола, говорит о том, что общее впечатление наблюдателя о человеке, компании, бренде или продукте на самом деле влияет на его чувства по поводу характера или свойств этого объекта.

Другими словами, если у человека есть положительные чувства к другому человеку, эти положительные чувства могут привести к тому, что двусмысленные или нейтральные черты также будут рассматриваться положительно.Вы могли бы описать их как видение человека через «розовые очки».

Этот феномен объясняет, почему влиятельные лица настолько влиятельны! Поскольку у них такая высокая репутация, люди склонны полагать, что все, что они говорят и с чем связывают, должно вызывать доверие.

Вы можете воспользоваться этим, убедив влиятельных людей сказать хорошие вещи о вашем бренде или вашем продукте. Добавление заметных упоминаний в СМИ или именитых клиентов, которых вы обслуживаете, также использует эффект ореола.

28. Не используйте отрицательное социальное доказательство

Отрицательное социальное доказательство - это когда вы предупреждаете потенциальных клиентов об опасностях пропуска вашего продукта и подкрепляете эти утверждения доказательствами других, которые также пропустили.

Вот несколько примеров отрицательного социального доказательства:

  • «В этом году американцы будут производить больше мусора и загрязнений, чем когда-либо прежде».
  • «Ваше наследие подвергается вандализму каждый день в результате кражи окаменелой древесины в размере 14 тонн в год.”
  • «4 года назад более 22 миллионов одиноких женщин не голосовали».

Согласно исследованию психологов Ноа Гольдштейна и Стива Мартина, этот тип социального доказательства не работает. Фактически, это на самом деле имеет противоположный эффект.

Психологи проверили 3 разных знака, вывешенных в Окаменелом лесу Аризоны, чтобы предотвратить кражу окаменевшего дерева в парке. Один знак использовал отрицательное социальное доказательство. В нем было написано: «Многие прошлые посетители убрали окаменевшую древесину из парка, разрушив естественное состояние Окаменевшего леса.”

Они обнаружили, что этот знак не только не уменьшил количество краж, но фактически утроил количество краж! Очевидно, предоставление доказательств того, что многие другие люди уже воровали, только укрепило их уверенность в том, что воровство «нормально».

Итак, не используйте отрицательные социальные доказательства. Это может быть правдой, но это не работает.

29. Нет доказательств лучше, чем низкие?

Если у вас очень мало социальных доказательств, неплохо было бы полностью их исключить.

В блоге Visual Website Optimizer было рассмотрено использование кнопок социальных сетей с низким числом репостов в социальных сетях. После проведения сплит-теста A / B они обнаружили, что удаление кнопок значительно увеличило конверсию. Их теория заключается в том, что низкое социальное доказательство на самом деле снижает конверсию, потому что из-за этого ваши материалы (в данном случае сообщения в блоге) выглядят непопулярными.

Рэнд Фишкин также говорит о различной эффективности социальных доказательств. Однако он отмечает, что даже небольшие числа могут работать, если вы действительно конкретизируете источник этих чисел, используя принцип подобия, который мы обсуждали еще в уловке №2.

Он приводит пример: «141 ресторан в Портленде, штат Орегон, используют GetListed для управления своими онлайн-списками и поисковой оптимизации». Несмотря на то, что 141 ресторан - это не так уж много, термин «рестораны в Портленде, штат Орегон» очень специфичен. Так что, если вы ресторан в Портленде, штат Орегон, эта специфика может быть даже более эффективной, чем общее: «40 000 малых предприятий используют GetListed.org» (несмотря на гораздо большее количество).

Тем не менее, вы можете беспокоиться о том, чтобы делиться общими формами социального доказательства (например, публикациями в социальных сетях в ваших сообщениях в блогах), особенно вначале, когда у вас еще нет большого количества людей, которыми можно похвастаться.Что ж, один из способов, который я нашел, чтобы получить лучшее из обоих миров, - это плагин Social Warfare для WordPress.

Этот плагин позволит вам использовать кнопки обмена в социальных сетях на вашем сайте, но будет отображать фактическое количество репостов в социальных сетях только после того, как они достигнут минимального количества, указанного вами. Проблема решена!

30. Срочно используйте социальное доказательство

Нет mo ’FOMO!


Вы ведь знакомы с маркетингом FOMO? Концепция «страха упустить» в основном говорит о том, что люди с большей вероятностью обращаются, когда чувствуют, что находятся на грани упущения выгодной сделки или возможности.

С точки зрения веб-дизайна это может выглядеть как включение тикера обратного отсчета в функцию корзины покупок или перечисление количества оставшихся единиц товара на складе.

Groupon очень хорошо использует маркетинг FOMO в своем листинге. Вот пример одного:

Мы также использовали срочность, добавив динамический таймер обратного отсчета на наши страницы с ценами на некоторых наших веб-ресурсах. Это увеличило нашу конверсию на тонну.

Хотите аналогичный таймер обратного отсчета для своего сайта? Начните использовать OptinMonster для превращения посетителей сайта в подписчиков и клиентов.

Вы можете объединить такой таймер обратного отсчета с социальным доказательством и увидеть, как ваши конверсии взлетят до небес!

Сочетание срочности и социального доказательства - беспроигрышный вариант. См. Нашу статью о том, как использовать срочность, чтобы взломать коэффициент конверсии.

31. Используйте социальное доказательство с OptinMonster

Мы в OptinMonster стремимся увеличить количество конверсий.

Когда вы используете наше программное обеспечение для генерации лидов, вы получаете мгновенный доступ к таким функциям, как технология выхода, сплит-тестирование A / B, таргетинг на уровне страниц и встроенная аналитика, которые могут помочь вам превратить заблудших посетителей в заинтересованных клиентов. .

Поскольку мы знаем ценность социального доказательства, вы даже можете добавить социальное доказательство во всплывающие окна OptinMonster. Вот отличный пример от нашего соучредителя Сайеда Балхи: «С нуля до 330 миллионов - как я создал один из самых популярных каналов YouTube в мире!»

Так чего же вы ждете? Начните работу с OptinMonster и увеличьте количество конверсий уже сегодня.

Теперь ваша очередь. Прочитав эту статью, вы готовы добавить на свой сайт социальное доказательство и увеличить количество конверсий.

Выберите один из приведенных выше примеров социального доказательства и прямо сейчас добавьте его на свой сайт. Ознакомьтесь с этим списком инструментов социального доказательства, которые можно использовать, чтобы сделать это до смешного простым. И не забудьте отслеживать коэффициенты конверсии до и после, чтобы вы могли провести собственное исследование. Удачи!

Опубликовано Jacinda Santora

Джасинда Сантора - писатель, специализирующийся на электронной коммерции и маркетинге роста. Она гордится своей способностью упрощать сложные вещи.Когда она не пишет, вы можете увидеть, как она мечтает о кемпингах, пьет кофе и слушает подкасты.

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *