Портрет потребителя. Составить портрет потребителя и клиента

Не секрет, что для успешного выхода на рынок очень важно знать свою целевую аудиторию, ее портрет. Часто владельцы бизнеса не принимают это во внимание и пытаются быть «всем для всех». Такой подход можно назвать оптимистичным, но никак не целесообразным.

Даже если вы предлагаете покупателю продукт, которым пользуются абсолютно все, это еще не значит, что ваше предложение актуально всему свету. Например, вы продаете питьевую воду в бутылках. Все пьют воду, но кто-тоизбегает лишних трат и пьет кипяченую воду из-под крана, а кто-то живет рядом с родниками и имеет постоянный доступ к чистой воде. Зачем ему покупать ваш товар?

Распыляясь на всех и сразу, вы потратите значительно больше времени, сил и средств, причем немалую их часть —впустую. Ваши современные и эффективные инструменты продвижения мало чем помогут. Но, если вы грамотно составите портрет потребителя: изучите его поведение, потребности, «боли» и психологические особенности, вы минимизируете свои вложения и почувствуете, насколько проще работать с конкретной достижимой целью.

Что такое портрет потребителя?

Портрет потребителя — это собирательный образ вашего потенциального клиента, основанный на определенных социально-демографических и психологических характеристиках: его возраст, пол, семейное положение, место жительства, сфера деятельности, должность, уровень дохода, социальный статус и т. д.

Портрет клиента необходим, чтобы составить маркетинговые кампании (рекламу, коммерческие предложения, контент-план и др.), которые максимально соответствуют особенностям и желаниям целевой аудитории.

Чем подробнее описание потенциального потребителя, чем больше характеристик учитывает ваш портрет, тем выше шанс создать действительно актуальное и выгодное предложение для вашей аудитории.

Как говорит известный американский миллионер Харви Маккей, знать клиента — значит иметь представление о том, что ему на самом деле нужно!

Ключевые вопросы для составления портрета потребителя

С чего начать создание портрета? Для начала ответьте на 4 вопроса.

1. Какую проблему решает мой продукт или услуга?
Филип Котлер как-то сказал: «Когда люди покупают дрель, им нужна не сама дрель, а дырки в стене». Вы должны продавать решения, а не услуги.

2. Кто является потенциальным потребителем?
Подумайте, кому в первую очередь нужны ваши товары или услуги. Пример: вы продаете туристский продукт — туры на Алтай. Вы предоставляете питание, транспорт, размещение и досуг. Кому будет интересно ваше предложение? Скорее всего, ваш портрет будет выглядеть так: молодые люди, которые любят природу, активный отдых, которые учатся или работают и хотят сменить обстановку на несколько дней.

3. Где найти потенциального потребителя?
Портрет также должен сообщать, в каких социальных сетях сидит ваш клиент, сайты какой тематики его интересуют. Именно эти ресурсы в дальнейшем послужат площадками для размещения рекламы, пресс-релизов, публикаций и т. д.

4. Какие вопросы постоянно волнуют потребителя?
Это знание особенно полезно тем предпринимателям, которые планируют использовать контент-маркетинг. Сгруппируйте похожие вопросы потенциальных клиентов, и они станут первыми рубриками вашего контент-плана.

Когда вы ответили на данные вопросы, можно начать составлять портрет.

Этапы создания портрета потребителя

1) Анализ профилей клиентов в социальных сетях
Вам нужно выбрать из клиентской базы несколько лучших покупателей. Если у вас еще нет клиентской базы, подумайте, кто из ваших знакомых с большей вероятностью стал бы вашим клиентом. Найдите таких людей в социальных сетях, выпишите их возраст, пол и место проживания.

2) Анализ целевых групп, в которых состоит клиент
В социальных сетях вы можете посмотреть, на какие группы, публичные страницы подписаны ваши клиенты. Выпишите те, которые каким-то образом связаны со спецификой вашего бизнеса. Узнайте также, на какие сайты они регулярно заходят. Данные ресурсы пригодятся для рекламы.

3) Определение сферы занятости и должности
Должность и уровень доходов потребителя обязательно должны войти в портрет. Узнайте, что за работа у вашего клиента. Нельзя сделать одинаково эффективным предложение для линейного сотрудника и для владельца бизнеса. Чтобы грамотно выстроить ценовую политику, необходимо владеть информацией о среднем доходе потребителя.

4) Определение наиболее значимых вопросов потребителя
Узнать, что волнует потребителя, можно с помощью опросов. Полученные данные станут отправной точкой вашей стратегии.

5) Систематизация и анализ данных
Когда у вас есть социально-демографические данные потребителя, представления о его интересах, проблемах и потребностях, вам остается только проанализировать их. Портрет клиента дает возможность представить, какими критериями он руководствуется во время принятия решения о покупке, и правильно определить, какой набор выгод его заинтересует.

Как вы могли убедиться, исследование портрета клиента — очень важный момент. Не игнорируйте его. Прежде чем начать активно продвигать свой продукт, убедитесь, что целевая аудитория вам хорошо знакома и что ваше предложение действительно решит ее проблему. Изучайте клиентов, это сблизит вас с ними и даст вам большое преимущество перед конкурентами, которые этого не делают.

Вы можете исследовать портрет потребителя с онлайн-сервисом «Анкетолог»

Сохранить

Сохранить

Сохранить

Сохранить

Сохранить

Сохранить

Сохранить

Сохранить

blog.anketolog.ru

Портрет клиента: пошаговое руководство по созданию

В каждой второй книге по маркетингу вы на первых страницах увидите один и тот же совет: составьте портрет клиента.

Почему?

Причин несколько.

Правильно составленный портрет клиента помогает понять, какие каналы и инструменты маркетинга стоит использовать.

Вторая – зная потребности клиента, можно сформулировать более точечное рекламное сообщение.

В то же время, важно помнить, что портрет клиента — это «олицетворение» определенного рыночного сегмента. Но большинство компаний работают по принципу «универсального портного» – пытаются составить универсальный портрет клиента, беря в кучу всех клиентов из своей базы.

На основании такого портрета формируется универсальное предложение, которое подходит «и тем, и этим».

Результат последующих маркетинговых кампаний при таком подходе: отсутствие целевых заявок и слитый в трубу маркетинговый бюджет.

В сегодняшней статье я пошагово расскажу и покажу как правильно составить портрет клиента.

Что означает портрет клиента?

Портрет клиента (в СНГ также встречаются термины аватар клиента и профиль клиента) — это собирательный образ вашего потенциального покупателя, как правило, включающий следующие характеристики:

• возраст,
• семейное положение,
• уровень доходов,
• место проживания (география),
• пол,
• сфера занятости,
• уровень должности,
• типичные проблемы, связанные с нашей спецификой работы,
• потребности, страхи и желания
• и так далее.

Основное предназначение портрета клиента — составить максимально «заточенные» под потребности определенной целевой аудитории маркетинговые кампании (рекламу, коммерческие предложения, контент и т.п.).

Чем детальнее составлен портрет клиента, чем больше характеристик в нем учтено и чем подробнее собрана информация, тем выше шанс создать предложение, максимально соответствующее потребностям целевой аудитории.

Байка о Procter&Gamble

Среди маркетологов ходит популярная байка о легендарной компании Proctor&Gamble (крупнейшем производителе бытовой химии и средств гигиены).

Поговаривают, что в отделе маркетинга компании висят фотографии типичных покупателей с кратким рассказом о каждом:

«Джейн Смит, темнокожая домохозяйка, 35 лет, среднее образование, трое детей школьного возраста, делает покупки в Wal-Mart, любит шоу Опры Уинфри».

Такой подход позволяет Procter&Gamble быть безоговорочным лидером рынка. А значит, и нам стоит пользоваться такой успешной стратегией.

Зачем нужно знать своего клиента?

Знать клиента — значит иметь представление о том, что ему на самом деле нужно!

Так говорит Харви Маккей, известный американский миллионер и CEO компании Mackay Envelope. В своем бестселлере «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо», Харви Маккей подробно рассказывает, как и почему в его компании составляют портрет целевой аудитории.

Если бы процесс торговли сводился лишь к выяснению вопроса, кто предложит дешевле, мир не нуждался бы в продавцах. Все можно было бы делать с помощью компьютера.

Анкета Маккей-66 призвана превратить вас из противника в коллегу тех людей, с которыми вы имеете дело, и помочь вам продавать.

Так мистер Маккей рассказывает о появлении специализированной анкеты, позволяющей получить максимально возможные данные о своих клиентах.

Именно благодаря тому, что Mackay Envelope знает на 100% своего покупателя, она стала лидером отрасли — уверен Харви Маккей. И я солидарен с ним!

В сегодняшней статье я расскажу, что обязательно нужно знать о своем клиенте, а также дам пошаговую инструкцию, как правильно составить портрет клиента.

4 ключевых вопроса для создания портрета клиента

Перед тем как приступить к созданию портрета клиента, я рекомендую ответить на 4 вопроса.

#1 — Какую проблему решает мой продукт или услуга?

Помните афоризм знаменитого «отца маркетинга» Филипа Котлера:

Когда люди покупают дрель, им нужна не сама дрель, а дырки в стене.

Этот афоризм наглядно демонстрирует, каким должен быть правильный ответ на первый вопрос: вы должны продавать решения, а не услуги!

Покупателям важно не то, как называется ваш продукт или услуга, а то, какую его проблему вы сможете решить.

Практический пример: Если вашей основной услугой является ведение бухгалтерии на аутсорсе, то вы решаете следующие проблемы: найм бухгалтера, оборудование рабочего места, решение вопросов с государственными органами, спокойствие за финансовое состояние компании.

#2 — Кто является покупателем для этого продукта или услуги?

Второй вопрос, который обязательно нужно проработать перед составлением портрета клиента, — кто является потенциальным покупателем вашего продукта или услуги?

В нашем примере потенциальным покупателем услуги будут представители малого бизнеса с небольшим количеством финансовых операций в месяц и небольшим штатом сотрудников.

Отдавая бухгалтерию на аутсорс профессиональной компании, малый бизнес существенно экономит на персонале (найм бухгалтера, ежемесячная зарплата независимо от объемов работы и налоговые выплаты с нее, оборудование рабочего места).

У него не болит голова за финансовую отчетность, так как в случае возникновения проблем он всегда сможет предъявить претензии подрядчику (в отличие от сотрудника, которого можно максимум уволить, но не решить проблему).

Кроме того, выплаты подрядчику будут официально ложиться на затраты предприятия.

#3 — Где находится потенциальный клиент?

Третий немаловажный вопрос (а для большинства бизнесов — ключевой), который я рекомендую обязательно проработать, — где находится потенциальный клиент?

Зная эту информацию, нам намного проще спланировать маркетинговые кампании и выбрать площадки для целевого пиара и рекламы.

Где может находится потенциальный клиент?

Это могут быть профессиональные или тематические сайты, специализированные форумы или группы в социальных сетях, сайты специализированной прессы, профессиональные организации.

Эти площадки мы можем использовать для размещения пресс-релизов, баннеров, рекламы, промо-анонсов, гостевых публикаций и так далее.

#4 — С какими проблемами/вопросами он регулярно сталкивается?

Ответ на последний вопрос нужен нам для решения двух задач.

Первая — для того, чтобы акцентировать в коммерческих предложениях решение именно этих проблем клиента. Вторая — для того, чтобы составить корректный контент-план, если вы планируете использовать контент-маркетинг.

Основные проблемы и вопросы потенциальных клиентов можно сгруппировать, и полученные группы как раз и будут являться основными рубриками нашего контент-плана.

Основные элементы в портрете клиента

#1 — Географическое положение

Один из обязательных пунктов в портрете клиента — географическое определение своего целевого рынка.

Зная географию клиентов, вам будет легче спланировать маркетинговую деятельность. Можно учитывать часовую разницу, менталитет и специфику региона, уровень доходов. География клиентов также позволяет более точно планировать рекламные кампании в интернете (особенно контекстную и таргетированную рекламу) и SEO.

Для физических бизнесов география клиентов особенно важна, так как позволяет найти наиболее оптимальное место для открытия офиса — в местах концентрации целевой аудитории. В противном случае, только чересчур выгодное предложение может заставить потенциального клиента проделать путь через весь город, чтобы попасть к вам.

#2 — Пол

Следующий обязательный пункт, который входит в профиль клиента, — его пол.

Многие маркетологи и предприниматели не придают особого значения полу клиента, а зря! Ведь мужчины и женщины совершенно по-разному подходят к принятию решения.

В принятии решений мужчины чаще ориентируются на разум, женщины — на интуицию и свои чувства, на свои эмоциональные впечатления.

Именно поэтому ваши предложения не могут быть одинаковыми и универсальными: продавайте мужчинам выгоды, а женщинам — эмоции!

#3 — Возраст

Возраст — один из важнейших факторов, который нужно учитывать при планировании маркетинговых кампаний и подготовке коммерческих предложений.

Согласитесь, невозможно одинаково эффективно донести одно и то же предложение до молодежи и людей за 50. У этих двух категорий потребителей совершенно разные ценности, процесс и критерии принятия решений.

Молодежь любит индивидуальность, яркость, новизну. Более старшему поколению важны статусность, надежность, консервативность.

Зная средний возраст целевой аудитории, вы сможете составлять более индивидуальные предложения и учитывать в них особенности клиентского сегмента.

#4 — Должность и уровень доходов

Должность и уровень доходов — обязательные элементы портрета клиента.

Точно так же как нельзя сделать одинаково эффективным предложение для разных возрастных групп, его нельзя сделать одинаково выгодным для линейного сотрудника и собственника бизнеса — у них кардинально разные потребности и разные уровни платежеспособности.

Информация о должности и уровне доходов позволяет выстроить эффективную ценовую политику, а также создавать линейки продуктов и услуг, максимально удовлетворяющих потребностям целевой аудитории.

 #5 — Потребности и желания

Потребности и желания целевой аудитории — это глаза и уши на портрете клиента.

Зная желания и потребности потенциальных клиентов, ваши маркетинговые кампании будут значительно эффективнее. У меня есть отличный пример на эту тему — хлопья Nestle Fitness.

Компания Nestle знает, что лето — сезон отпусков, жаркая погода и легкая одежда. А также лето — это период, когда женщины могут продемонстрировать красоту своей фигуры, либо, наоборот, обнажить все ее недостатки.

Но скажите, какая женщина хочет этого? 🙂

Поэтому к летнему сезону представители прекрасного пола усиленно приводят свою фигуру в порядок. Этим успешно пользуется компания Nestle, предлагая хлопья Fitness, с помощью которых женщина может обрести отличную фигуру за 14 дней.

Nestle своим продуктом успешно удовлетворяет как потребность в здоровой и быстрой еде, так и желание женщины быть стройной и красивой. Это обеспечивает хлопьям Fitness бешеную популярность и отличные продажи.

И мало кто из женщин вспоминает потом, что одними только хлопьями красивой фигуры не добьешься 🙂

Пошаговое руководство по созданию портрета клиента

Теперь, ответив на 4 ключевых вопроса и определив наиболее важные элементы портрета клиента, можем переходить к его созданию. Ниже я поделюсь пошаговой инструкцией, как правильно составить аватар клиента, и расскажу, что делать, если клиентов еще нет.

#1 — Анализируем профили клиентов в социальных сетях и выписываем их возраст, пол и географию

Первый шаг, с которого нужно начать, — это анализ профилей своих клиентов в социальных сетях. Для этого вам нужно выбрать из своей клиентской базы 10 лучших клиентов и найти их в социальных сетях. Это можно сделать, вбив в поиске имя и фамилию либо email клиента.

Почему именно 10?

Я считаю такое количество достаточной выборкой, чтобы получить максимально полную информацию о вашей целевой аудитории.

Сразу предугадываю вопрос, что делать, если клиентов еще нет.

В таком случае вам нужно проанализировать, кто из ваших знакомых мог бы с наивысшей вероятностью стать клиентом, и взять их профили за основу. В будущем, после того как появятся реальные клиенты, вы всегда сможете обновить портрет клиента.

В профилях клиентов мы легко можем найти информацию об их возрасте и городе проживания. Эту информацию мы заносим в отдельный файл.

azinkevich.com

Портрет потребителя, пример портретов потенциальных покупателей. Как составить портрет целевой аудитории?

Без четкого портрета потенциального клиента нельзя грамотно скомпилировать коммерческое предложение для реализации товара или услуги и еще сложнее правильно адресовать его. Портрет потенциального покупателя – это целевая аудитория, которой, скорее всего, будет интересно ваше предложение. Составляется он с использованием максимального количества информации о потребительском спросе на продукт.

Разделение сегментов бизнеса

Начать тему стоит с того, что существует два направления бизнеса – b2b и b2c. Первый вариант – это бизнес для бизнеса, а второй – для покупателей. В первом случае, как правило, вопрос о составлении портрета целевой аудитории не стоит, поскольку аудитория всем известна, остается лишь сконцентрировать усилия на привлечение клиентов. А вот второй случай – это то, о чем пойдет речь далее. Для b2c всегда важно правильно определять аудиторию, вне зависимости от того, онлайн это бизнес или офлайн.

Кроме того, важно знать, что целевая аудитория для определенной деятельности может быть не одна. Опытные специалисты всегда выделяют для работы основную группу и несколько второстепенных.

Элементы портрета потенциального клиента

Прежде чем переходить к инструкции по составлению портрета потребителя, необходимо разобраться в тонкостях самого понятия. Портрет потенциального клиента – это комплексный собирательный образ человека, интересующегося вашим предложением. При создании этого образа вы визуально «рисуете» в голове целевого покупателя, на которого будет ориентирована вся маркетинговая деятельность вашей организации. Портрет целевой аудитории может обладать огромным количеством разнообразных характеристик, потому что чем их больше, тем правдивее получится образ.

Базовые позиции для описания целевой аудитории

Любой маркетолог, впервые столкнувшийся с задачей описания целевой аудитории, задает себе несколько вопросов:

1. Как определить, кто является целевой аудиторией организации?
2. В какой период разработки стратегии необходимо выбирать ЦА?
3. Откуда брать данные для составления социального портрета потребителя?
4. Какие существуют характеристики для создания образа покупателя?
5. Насколько подробно нужно делать описание?

Конечно, это не все вопросы, но, безусловно, самые основные. Далее разберем каждый из пунктов подробнее. Итак, приступим.

Целевая аудитория

Она может быть обширной — к примеру, все потребители продуктов из молока, или узкой (только те, кто покупает обезжиренный творог по низкой стоимости). Чем шире этот круг, тем более нечетким будет описание, поскольку в этом случае сложно определить ярко выраженные характеристики аудитории.

Создавать портрет целевого потребителя необходимо по прототипу самых ярких представителей, стараясь обрисовывать общие характерные черты, которые будут отличать клиентов вашей компании от всей остальной аудитории рынка. При формировании образа своего покупателя необходимо описывать не только постоянных потребителей, но и тех, кто еще не приобретал товар.

На каком этапе стратегии нужно выбирать ЦА?

Приступать к составлению портрета потребителя следует после выполнения анализа и сегментирования рынка, то есть на этапе разработки стратегии позиционирования. В практике довольно часто случаются ситуации, когда выявлять целевую аудиторию приходится без маркетинговой стратегии, это особенно актуально для специалистов, которые только приступают к работе в новой организации. В этом случае можно поступить следующим образом:

1. Определить основных конкурентов компании.
2. Сделать сравнительный анализ продукта своей компании и того, что предлагают конкуренты.
3. Направить к конкурентам тайного покупателя.
4. Описать ценность продукта.
5. Понять, кто на данный момент является потребителем продукта и лояльно к нему относится.
6. Описать идеального покупателя.
7. Составить образ целевого клиента на основании полученных данных.

Откуда брать сведения

Для того чтобы сформировать образ потенциального потребителя, необходимо ответить на некоторые вопросы:

1. Кто приобретает товар, а кто нет?
2. Почему его покупают или не покупают?
3. По каким критериям выбирают, как покупают и применяют?
4. Как потребители относятся к остальным товарам организации?
5. Опыт применения.

Найти ответы на все эти вопросы помогут следующие источники:

1. Заметки в специализированных изданиях о современном покупателе.
2. Тематические группы в разных социальных сетях (маркетинг и интернет-маркетинг).
3. Имеющиеся клиенты, к примеру, из точки продаж в офлайн. Попросите их пройти небольшой опрос, в идеале можно провести фокус-группу.
4. Собственный сайт, на который можно установить специальные счетчики с аналитикой трафика.
5. Вордстат (изучение высокочастотных и низкочастотных ключевых слов). Последние, кстати, подскажут много информации о портрете ЦА и их желаниях.
6. Менеджеры по продажам, взаимодействующие с действующими клиентами и поставщиками (если бизнес уже есть и функционирует). Кстати, для контроля работы сотрудников можно нанять тайных покупателей.
7. Неконкурирующие предприятия, которые, к примеру, базируются в других городах, но готовы поделиться знаниями и опытом о клиентах.
8. Специализированные агентства, занимающиеся аналитикой. Может быть, вам повезет и удастся найти грамотного маркетолога, который полностью возьмет на себя поиск данных для дальнейшего составления портрета ЦА.

Характеристики для описания ЦА

Все характеристики, на основании которых формируется образ покупателя, можно разделить на несколько групп.

География

Здесь потребуется установить ту географическую область, куда будет транслироваться рекламное сообщение. Тут необходимо определить, в какой части страны/области/района проживают и находятся потенциальные клиенты. Нет смысла давать рекламу на всю страну, когда ваш товар или услуга поставляется только в крупных городах, например, Москва и Санкт-Петербург.

Социально-демографический показатель

Его можно разделить на три составляющие:

1. Пол клиента. Представители женского и мужского пола руководствуются разными принципами, соответственно, и решения они принимают разные. Поэтому для составления портрета потребителя в маркетинге нужно в первую очередь определить, для кого предназначен товар. Довольно часто бывает так, что он подходит и тем, и другим, соответственно целевая аудитория – мужчины и женщины.
2. Возраст покупателей. Это довольно обширный блок, поскольку у каждого рекламного предложения есть собственная возрастная категория. Однозначный ответ на этот вопрос дать невозможно, потребуется установить какие-то рамки, к примеру, возраст потребителя — это молодые люди от 25 до 35 лет. Специалисты по маркетингу уже давно поделили человеческую жизнь на несколько этапов (школьная пора, студенчество, начало карьерного пути, расцвет карьеры и ее рост, окончание карьеры, пенсия). Именно на эти этапы и следует ориентироваться при составлении портрета ЦА, поскольку у каждой услуги или товара есть собственная возрастная категория, которой они будут продаваться лучше.
3. Образование. Данный критерий помогает понять, насколько покупатель развит в профессиональном плане. Очень многие целевые рекламные кампании делают свое разделение по нему, это может быть дробление на тех, у кого одно или несколько образований и средний уровень дохода. Чаще всего этот пример портрета потребителя используют организации, которые предлагают товары и услуги для обеспеченных людей.

Материальное положение

Один из важнейших критериев при продумывании образа покупателя – это определение уровня доходов ваших целевых покупателей. Здесь важно понять, на какой чек рассчитываете вы, и какими принципами руководствуются клиенты.

Если у потенциальных покупателей товаров невысокий доход, то устанавливать высокую стоимость на товар нецелесообразно. А также стоит понимать, что люди с невысоким достатком обращают огромное внимание на цену, точнее сказать, именно стоимость является для них ключевым моментом при выборе предложения.

Информационные каналы

Это один из важнейших вопросов при формировании портрета потенциального потребителя. Здесь необходимо установить, из каких конкретно источников ваши будущие клиенты получают информацию и ответы на свои вопросы. Это могут быть совершенно разные каналы распространения:

1. Поисковые системы в интернете.
2. Социальные сети.
3. Газеты.
4. Журналы и прочее.

Если рассматривать интернет-рекламу, то необходимо установить, какие именно порталы посещают ваши клиенты, это могут быть сайты самых разных направлений, к примеру, узкотематической направленности.

Если вы собираетесь заниматься привлечением покупателей в магазин на интернет-ресурсе, то стоит обратить внимание на специализированные сайты, где собираются люди с такими же намерениями и обсуждают волнующие их вопросы. Эти же площадки впоследствии можно применять для своих рекламных кампаний.

Насколько детально нужно описывать ЦА

При формировании образа потенциального покупателя необходимо описывать самого яркого представителя. В процессе старайтесь использовать все группы параметров, о которых говорилось выше. Только в этом случае описание будет действительно портретным. После изучения этой информации у человека в голове должен складываться отчетливый образ. В идеале к описанию нужно добавить коллаж из нескольких фотографий, которые будут дополнять портрет. Лучше подготовить два варианта: краткий, основанный на 4–5 критериях, позволяющий поверхностно отделить ЦА от всего рынка, и полный с максимально подробными характеристиками, его привычками, особенностями, характером и прочим.

Картинка будет полной и подробной, если в процессе создания вы постараетесь описать вектор развития ЦА в существующем формате и так, как должно быть в совершенстве. Такое описание поможет осознать ключевые изменения, которые необходимо сделать в развитии и продвижении товара.

Пошаговая инструкция по составлению образа потенциального покупателя

Найдя ответы на все указанные выше вопросы и вооружившись необходимым объемом информации, можно начинать шаг за шагом выстраивать портрет потенциального клиента. Этот план подойдет даже тем, у кого пока еще нет сформировавшейся клиентской базы. В этом случае при анализе можно использовать данных знакомых, которых, вероятнее всего, заинтересует ваше предложение. А уже тогда, когда у вас появятся первые настоящие покупатели (на первом этапе достаточно проанализировать первых 10 человек), нужно будет повторить процедуру. Итак, приступим:

1. Рассмотрение профиля в социальной сети. Из таких популярных ресурсов, как Vkontakte или Facebook очень легко получить некоторую информацию – пол, возраст и место проживания потенциального клиента. Это очень нужные данные, которые следует занести на компьютер в специальную табличку.
2. Анализ страниц и групп, в которых состоят и подписаны клиенты. Эту информацию также следует внести в ранее созданную таблицу. Для чего это требуется? После того как будет составлен портрет ЦА, эти страницы и группы в социальных сетях можно будет использовать в качестве информационных площадок. Под этим подразумевается рекламирование своего товара на сохраненных страничках.
3. Тройка любимых сайтов. Обладая информацией о том, какие ресурсы чаще всего используют клиенты, вы точно так же сможете разместить на них свое предложение. Это всегда работает очень эффективно.
4. Сфера деятельности. Этот момент тоже чаще всего можно узнать из анкеты, а наличие такой информации позволяет понять возможности и нужды потребителя.
5. Запись вопросов и проблем, с которыми сталкивается клиент. Это поможет «подвязать» свое предложение к их решению.
6. Оформление портрета клиента на основании полученной информации. Все данные обобщаются в отдельной анкете-таблице для каждого клиента. В результате у вас на руках окажется готовый образ потенциального покупателя.

Рабочие примеры портрета потребителя

Вот так выглядят грамотно составленные образы ЦА:

1. Аудитория для семейного специалиста по психологии, осуществляющего частную практику. Пример портрета потребителя в этом случае выглядит следующим образом:

• Люди женского пола в возрасте от 22 до 44 лет из крупных городов.
• Интересуются психологией и следят за новостями групп в социальных сетях по схожей тематике.
• Имеют как минимум 3 круга интересов.
• Активно занимаются спортом.
• Увлекаются философией, духовными ценностями и личностным ростом.
• Высокий или средний уровень заработка.

2. Пример портрета потребителя для онлайн-магазина молодежной одежды от дизайнеров.

• Люди женского и мужского пола в возрасте от 20 до 35 лет из мегаполисов и средних городов.
• Интересуются модой и ее тенденциями.
• Все имеют стабильную занятость или обучаются в высших учебных заведениях, с активными жизненными убеждениями.
• Увлекаются несколькими видами спорта, участвуют в состязаниях, состоят в соответствующих группах в социальных сетях.

fb.ru

Составляем портрет клиента: пошаговое руководство

Целевая аудитория — это группа людей, портрет — образ отдельного человека из этой группы. Они дополняют друг друга и не существуют по отдельности. Сначала вы определяете ЦА в целом, затем прописываете более индивидуальный портрет ее представителя, вашего типичного покупателя.

Целевых групп может быть несколько, в каждой группе — несколько сегментов. В этом случае нужно выбрать аудиторию или сегмент ЦА и сузить до одного самого типичного, конкретного представителя, ценителя вашего продукта и компании — это и будет портрет одного из ваших клиентов.

Портрет клиента — это образ вашего идеального покупателя. Он нужен для понимания, как правильно позиционироваться на рынке, продвигать и продавать свои продукты. Понимая, как клиент принимает решение о покупке, вы грамотно подтолкнете его к этому решению и сможете удержать потом.

Образ может быть живым или вымышленным, но важно передать реальную картину мира — этот человек должен быть самым заинтересованным в вас, его ценности и потребности должны совпадать с возможностями вашего продукта и компании в целом.

Все основные характеристики, по которым можно составить портрет клиента, делятся на четыре группы:

• Географические
• Социально-демографические
• Психографические
• Поведенческие
  

Первые две характеристики — статистические данные. Ищите их на сайте Росстата, в Едином архиве экономических и социологических данных или поисковых системах по конкретным запросам.

Третья и четвертая — абстрактные и потребуют исследования и вашей фантазии. Прошерстите форумы и тематические группы в соцсетях, прочитайте отзывы об аналогичных продуктах или компаниях в интернете и поспрашивайте людей, которые так или иначе попадают под вашу целевую аудиторию.

Чем детальнее вы составите портрет клиента, тем более эффективная маркетинговая стратегия получится. Разберемся, как это сделать.

digital-academy.ru

Портрет потребителя как создать и где использовать

Любое руководство по маркетингу  содержит рекомендацию: составьте портрет своего потенциального клиента или как его еще называют профиль потребителя.

Почему, зачем это надо?

Во-первых, грамотно составленный профиль потребителя  поможет понять, какие инструменты/каналы маркетинга имеет смысл использовать. Во-вторых, точно зная потребности потребителя, можно создать под него коммерческое предложение.

Статья адресована собственникам бизнеса, начинающим маркетологам. В этом посте мы расскажем как правильно составить портрет потребителя.

Знать портрет клиента — значит иметь представление о том, что ему на самом деле нужно!

Важно понимать, что создание так называемого универсального портрета клиента – это путь к сливу рекламного бюджета. Маркетинговые предложения должны быть ориентированы на конкретного потребителя (группу потребителей), именно в таком случае, есть все шансы рассчитывать на успех маркетинговых кампаний.  

Что означает портрет потребителя?

Портрет клиента ( профиль потребителя) – это некий обобщенный образ/прототип вашего потенциального клиента, содержащий следующие характеристики:

• Возраст, пол
• семейное положение
• уровень доходов, занимаемая должность
• место проживания (география, локация)
• сфера интересов
• типичные проблемы, связанные с профессиональной деятельностью
• потребности, боль, желания
• и тому подобное.

4 основных вопроса при создании профиля потребителя

Прежде чем приступить к формированию портрета клиента, мы рекомендуем ответить на 4 вопроса.

1. Какую потребность закрывает моя услуга или товар?

Покупателям важно знать какую проблему (потребность) сможет решить ваша услуга, а не то как она называется. По сути мы продаем  решение проблемы, а не услугу!

Например: клиент обращается в агентство интернет маркетинга, заказывает услугу «реклама в интернете». Основная потребность клиента —  получить новых клиентов в бизнес, а не просто настроить рекламную кампанию.

2. Кто является потребителем этого товара или услуги?

Важно понимать, кто же на самом деле является потенциальным потребителем вашего продукта или услуги?

Например: вы предлагаете услугу «кадровик или hr на аутсорсинге». Кто может быть вашим потенциальным клиентов: скорее всего вашей услугой заинтересуются представители малого бизнеса. Для большинства небольших предприятий накладно содержать отдельную штатную единицу кадрового специалиста, но в то же время есть потребность содержать документацию в порядке.

3. Где искать вашего клиента?

Для многих бизнесов обязательный вопрос, который мы рекомендуем тщательно проработать, — это понять где может находиться потенциальный клиент? В данном случае речь идет о том, какие сайты посещает ваш клиент, какой информацией он интересуется. Обладая этими данными, мы сможем разработать маркетинговые кампании и выбрать сайты для размещения рекламы.

Какие это могут быть площадки (сайты)? Это могут быть профессиональные соцсети  или сообщества (группы, паблики), специализированные форумы или сайты определенной тематики.

Например: вы продаете рыболовные снасти и прочие сопутствующие товары. Места обитания ваших потенциальных клиентов это сообщества любителей рыбалки в соцсетях и форумы, посвященные рыбной ловле.

4. С какими проблемами клиент сталкивается регулярно?

Ответ на данный вопрос поможет решить сразу две задачи. Во-первых, для того, чтобы ваше коммерческое предложение будет направлено на решение проблем (потребностей) клиента. Во-вторых , вы сможете подготовить контент-план публикаций, направленный на закрытие потребностей клиента. В качестве рубрик или отдельных публикаций можно использовать основные проблемы и вопросы ваших потребителей.

Например: компания осуществляет строительство домов и коттеджей. Перед клиентами компании стоит вопрос выбора: построить дом или купить квартиру. Для того, чтобы подтолкнуть клиента сделать выбор в пользу строительства дома, вы создаете контент-план, состоящий из серии публикаций о преимуществе дома. Вы помогаете клиенту принять решение, не рекламируя свой товар «в лоб», а плавно подводите его к этому.

Основные элементы в профиле потребителя

1. Геолокация (местоположение)

Данные о географическом расположении клиентов позволят спланировать маркетинговые действия: вы сможете учесть такие факторы, как  разницу в часовых поясах, особенности менталитета, потребности региона, уровень доходов населения. Местоположение клиентов позволяет конкретнее настроить рекламные кампании, особенно это касается таргетированной рекламы и SEO.

2. Пол

Учитывать пол клиента необходимо для многих бизнесов. Мужчины и женщины принимая решение, основываются на совершенно разных факторах. Принято считать, что мужчины при принятии решения чаще руководствуются разумом, а женщины больше опираются на интуицию и эмоции. Подробнее, как ищут информацию в интернете мужчины и женщины можно прочитать в исследовании Яндекса.

3. Возраст

Следующий фактор, оказывающий влияние на планирование маркетинговой кампании, это возраст потенциального клиента. Невозможно создать  одинаково  эффективное предложение до молодежи и людей пожилого возраста. Каждая возрастная категория имеет совершенно разные ценности, процесс и критерии принятия решений.

4. Уровень доходов и занимаемая должность

Должность и особенно уровень доходов – один из факторов, входящих в портрет потребителя. Разные уровни платежеспособности определяют группы разных потребностей. Информация об уровне доходов позволяет создать дифференцированную ценовую политику, или создать линейки продуктов и услуг, соответствующих потребностям целевой аудитории.

 5. Потребности и желания

Потребности и желания потенциального клиента  — это обязательный элемент в портрете потребителя. Имея знания о потребностях (желаниях) целевой аудитории, вы сможете закрыть их.

Подведем итоги

Получив ответы на все вопросы и определив таким образом, наиболее важные элементы портрета потребителя, можем переходить к его созданию. Все собранные данные необходимо занести в таблицу. Результатом станет портрет идеального клиента.  На основании этой информации , а также благодаря пониманию основных потребностей клиента, вы сможете составить данные о его страхах, желаниях и жизненных целях. Все это в совокупности поможет понять как происходит процесс  принятия решений, какими критериями руководствуется клиент перед совершением покупки или заключением сделки.

Профиль потребителя – необходимый пункт в системе маркетинга любого бизнеса. Понимая  потребности своего потенциального клиента, зная его возможности, вы можете в разы повысить эффективность рекламных кампаний.  Тщательно проведите работу по составлению портрета своей целевой аудитории, это того стоит!

Бонус! Скачивайте и пользуйтесь в работе таблицей для создания портрета потребителя

Скачать таблицу

xn—-8sbnswqdk.xn--p1ai

Портрет покупателя: зачем нужен, как разработать и что с ним дальше делать

Автор Евгений Котяк На чтение 9 мин. Просмотров 331 Опубликовано 07.05.2017

«Эту инфографику мы готовим для Лены. А статья пойдет для Петра». Странно звучит? Это способ делать контент, ориентированный на целевую аудиторию, а Лена и Петр — представители разных групп ЦА. Писать так, чтобы понял Петр, менеджер по персоналу маленького автосалона, намного проще, чем для условного «м/ж от 18 до 65».

 

Перед стартом. Давайте сразу договоримся о терминологии, чтобы не возникало вопросов и недопонимания.

Портрет покупателя = Персона покупателя= Персонаж

Я использую все три определения как абсолютные синонимы. Все они встречаются в статье в том значении, определение которого я дам немного позже. Еще в маркетинге широко используется термин аватар клиента.

Начнем с того, зачем все это вам нужно.

Для чего нужна персона покупателя?

Если коротко — чтобы улучшить коммуникацию с клиентами и продавать качественнее и больше.

Персона покупателя позволяет лучше понимать клиентов — их мотивации, ожидания и реальные причины сотрудничества, психологию — и дает возможность на основе этой информации выстраивать стратегию маркетинга и продаж таким образом, чтобы лучше удовлетворять потребности и строить долгосрочные отношения.

Определение и немного теории

Персона покупателя (англ. buyer persona) — это детальный портрет вашего идеального клиента.

Сразу я хотел выделить ключевые слова в самом определении, но понял, что придется закурсивить всю строку. Поэтому еще раз про ключевые моменты:

1. детальный
2. портрет
3. идеального
4. клиента.

Начнем с идеалов. Помните про принцип Парето? Так вот, идеальные покупатели — это те самые 20% ваших клиентов, которые дают 80% всей прибыли. Если эти 20% разделить на пять, можно выделить группу в 4% клиентов, которые будут давать больше 60% прибыли всей компании. Это элита среди ваших клиентов. На основании изучения этих небольших групп и разрабатываются портреты покупателей.

Детальность и полнота описания — важный критерий персонажа. От того, насколько полно вы проработаете и опишете идеального клиента, зависит то, насколько разработанная вами персона покупателя будет соответствовать реальности (и сюрприз — не соответствовать вашим ожиданиям).

В процессе разработки портрета покупателя вы рано или поздно столкнетесь с парадоксом: ваши представления об идеальных клиентах разойдутся с теми данными, которые вы получите в ходе объективного анализа. Просто будьте к этому готовы. А немного позже мы расскажем, как с этим жить и что делать.

Вот несколько примеров того, как могут выглядеть профайлы персонажей, разработанные нашими коллегами из Hubspot.

Если вы посмотрите на примеры выше, то увидите, что портрет покупателя состоит из двух элементов.

1. Непосредственно портрет — фотография, визуализация того, с кем вы имеете дело.
2. История — рассказ о человеке, описание его достижений, целей, болей, принципов — всего того, что влияет на принятие решения о начале или продолжении сотрудничества.

Посмотрите внимательнее на Мери, Олли и Эрин — это не какие-то абстракции, а живые люди. Вы понимаете, что Мери и Олли сразу купят чуть-чуть на пробу, но если увидят результат — будут заказывать дальше и больше. Мери при этом будет чаще задавать вопросы и интересоваться технологией, а Олли — просто считать прибыль и часть ее отстегивать вам. А вот Эрин с такой же милой улыбкой будет иметь вас долго и нудно перед тем как заплатить сразу много денег. Уже на этом этапе видно, как можно изменять стратегию продаж и маркетинга, какие скрипты готовить для каждого типа клиентов и оптимизировать работу с ними.

Вот пример из российской практики, который любезно предоставила компания UXpresso.

Как создать персонажа для вашего бизнеса?

Нет ничего проще! На самом деле это кропотливая и интеллектуальная работа. Начинается она с анализа, цель которого — найти тех самых идеальных клиентов, о которых мы писали выше.

Итак, что для этого нужно?

1. Поднять бухгалтерию и выяснить, кто из существующих клиентов платит больше/дольше/чаще/аккуратнее.
2. Опросить сотрудников отдела продаж и работы с клиентами, попросить их выделить по 3-5 лучших клиентов и обосновать свой выбор.
3. Сравнить два списка и выбрать тех, кого и ваш бухгалтер, и сотрудники считают идеальными. У бухгалтера, конечно, приоритет, потому что выписка с банковского счета по определению объективнее, чем суждения людей.

Здесь вас будет ждать первый сюрприз. Потому что ваше мнение об идеальных клиентах, мнение бухгалтерии и сотрудников могут сильно разойтись.

Да, бухгалтер и менеджеры могут ненавидеть вашего дальнего родственника, с которым вы работаете с самого начала, ездите на рыбалку и который любит подолгу травить байки по телефону, но при этом не спешит платить по счетам. И наоборот, давать отличные характеристики клиентам, которых вы в глаза никогда не видели, а они платят аккуратно и не задают глупых вопросов.

Что с этим делать? Смириться, поверить и продолжать работать с объективной информацией — составлять реальный портрет покупателя, а не рисовать широкими мазками мечты и абстракции.

Выборка клиентов на этом этапе будет больше, чем необходимые нам 1-2-3 персонажа. Даже если у вас молодая и небольшая компания, найдется как минимум 10-15 персон, с которыми вам приятно и комфортно работать. Это нормально. Теперь наступает время следующего этапа.

Изучаем, сравниваем, отсеиваем и объединяем

Для каждого клиента, которого мы анализируем, нужно создать отдельный профайл. У нас уже есть часть информации: финансовые отчеты и отзывы сотрудников — нужно просто разнести ее по профайлам клиентов. Но этого мало.

Нам предстоит выяснить еще очень многое. Ниже — примерный список того, что предстоит узнать о клиентах.

Рабочая информация

• Информация о компании (размер, финансовые показатели, тип, отрасль).
• Позиция человека в компании (должность, количество подчиненных).

Демографические данные

• Пол.
• Возраст.
• Уровень дохода (конкретной цифрой).
• Место жительства, условия проживания.
• Образование.
• Семья.

Цели, страхи, возражения

• Основная цель — как вашего клиента.
• Вторичная цель.
• Как вы помогаете в достижении этих целей?
• Основной страх, связанный с вашим продуктом (не абстрактный).
• Другие страхи.
• Как вы решаете эти проблемы?
• Основные возражения против сотрудничества с вами.
• Как вы купируете эти возражения?

Ценности

• Основные ценности.
• Почему клиент выбрал именно вас?

Теперь самое интересное: как получить эту информацию?

1. Изучаем профили клиентов в социальных сетях. Все нужные данные добавляем в профайл. Не забываем про фотографию.
2. Вытягиваем информацию из любых открытых источников: интервью, блоги, корпоративная рассылка, активность на форумах — для разработки портрета может пригодиться все. Не забываем любовно складировать все найденное в профайл.
3. Прозваниваем и опрашиваем клиентов по пунктам, информации по которым вы не нашли в открытых источниках. Как бы ни был велик соблазн написать вопросы письмом — не поддавайтесь ему и звоните. Потому что ответ на письмо можно ждать неприлично долго, и тот образ, который клиент опишет после своих размышлений, будет сильно отличаться от того Василия или Евгения, с которым вы общаетесь и заключаете сделки вживую. Ведь людям свойственно стремление показать себя с лучшей стороны — в разговоре это сделать сложнее.

Обычно эти три шага дают достаточно информации, чтобы составить сравнительную таблицу и перейти к следующему этапу. Некоторые клиенты после детального изучения их истории отсеются — это тоже нормально.

Теперь нам нужно только сравнить клиентов, выделить наиболее близкие черты и «срастить» между собой типажи. Сделать это гораздо проще, чем кажется, потому что когда вся информация будет у вас перед глазами, все проясняется и складывается в понятную картину.

Осталось только красиво сверстать информацию, и портрет вашего покупателя готов.

Для небольших компаний обычно достаточно одного-двух персонажей. Больше портретов нужно обычно более крупным фирмам, работающим с разными сегментами рынка: корпоративными клиентами (B2B), государственными органами (B2G), частными лицами (B2C). Очевидно, что в этом случае одним персонажем не обойтись, поэтому портреты могут создаваться под каждое направление.

---

---

Что делать дальше?

В процессе разработки портрета покупателя вы уже начнете по-новому смотреть как на процесс коммуникации с клиентом, так и на все бизнес-процессы в целом. Теперь вам нужно пройти несколько последовательных шагов, чтобы необходимость изменений была очевидна не только вам, но и другим сотрудникам.

1. Познакомьте свой персонал с персонажем. Объясните, кто это и как он будет помогать лучше общаться с клиентами и более эффективно продавать.
2. Распечатайте портрет в хорошем качестве и выдайте несколько экземпляров каждому сотруднику. В американском офисе Hubspot пошли дальше и сделали ростовые фигуры из пластика, которые затем поставили в офисе.
3. Проведите опрос, чтобы выяснить, что каждый из сотрудников поменяет в своей работе, чтобы сделать общение с клиентами более эффективным.

После того, как персонал проникнется персоной покупателя, можно приступать к более масштабным изменениям.

• Менять скрипты продаж и внедрять новые модели общения с клиентами.
• Перестроить ценовую и продуктовую линейку таким образом, чтобы она в большей степени соответствовала ожиданиям персонажа.
• Изменить бизнес-процессы с ориентацией на интересы, приоритеты и потребности персонажа — разных персонажей.
• Внедрить десятки мелких улучшений, которые помогут лучше понимать клиента и качественнее закрывать его потребности.
• Создать эффективную контент-стратегию, которая будет ориентирована на персонажа, а не на таланты, заскоки и умения штатного или внештатного копирайтера.

В завершение: подробнее о контенте

По сообществу копирайтеров гуляет миф о том, что «писать нужно так, чтобы текст можно было прочитать маме».

Но давайте честно: много ли у вашей мамы общего с замом директора по производству, который ищет подрядчиков для обслуживания металлорежущих станков с ЧПУ? Или с директором по маркетингу крупной IT-компании, которому срочно нужно запустить рекламу в LinkedIn? Или хотя бы с владельцем интернет-магазина женских аксессуаров, ищущим новых поставщиков?

В том и дело, что нет.

Персона покупателя как раз и дает возможность оценить контент-стратегию и контент, создаваемый в рамках ее реализации, с позиции вашего клиента. Нужно ли это ему? Какие проблемы решает? Как вписывается в его картину мира? Соответствует ли его целям и приоритетам?

Ориентация на персонажа позволяет создавать полезный, востребованный контент. Это сложно. Здесь не работают шаблонные и стандартизированные подходы. Но это безумно интересно.

И очень выгодно в любой перспективе: краткосрочной, среднесрочной и стратегической.

Подпишитесь на рассылку новостей. Никакого спама!

Email*

Подписаться

madcats.ru

Портрет клиента. Составить портрет целевого клиента. Пример

Портрет клиента – образное описание настоящего или будущего вашего покупателя. В маркетинге под портретом идеального клиента понимается целевая аудитория, которая заинтересована в вашем продукте, используя большое количество данных о спросе потребителя.

С помощью портрета клиента вы сможете заниматься привлечением посетителей и продажами продуктов, услуг. Без портрета целевого клиента ваша маркетинговая активность может свестись к низким показателям.

Для этого обязательно составьте портрет клиента, в котором освещены: цели, проблемы, интересы, демографические характеристики, стремления у небольшой целевой аудитории.

Портрет клиента пример

Другими словами – «портрет покупателя пример». Перед составлением портрета клиента или рассылки коммерческого предложения, необходимо знать, кому оно будет адресовано. Для начала – познакомимся с покупателями познавательного сайта.

1. Возрастной период от 18 до 42 лет; от 43 до 65 лет. Первый возраст самые целеустремленный покупатель, который понял, что настало время получать свои деньги, а не работать на «чужого дядю». Второй – люди, имеющие большой личностный рост, стремящий узнать большее, заработать дополнительные средства для семьи.
2. Пол. Мужчин и женщин — почти равное количество.
3. Положение в обществе — социальное. Класс средний и немного выше.
4. Финансовое положение. Доход семьи – средний, но хотелось бы больше.
5. Положение в семье. 65%- семейных пар, остальные 35%- холостые, одинокие или незамужние женщины.
6. Образование. Средне-специальное, высшее — 80%. В данный момент не имеет значение.
7. Географическое место проживания. Городских жителей- 85%, сельских-15%.
8. Проблема клиента. В основном низкая заработная плата, задержка. Или просто хотели иметь дополнительные доходы.
9. Страхи клиента. Неуверенность в себе. Всегда нужно помнить, что любой человек имеет потребность развиваться, расти. Победить страх – поможет ваша гордость, большое стремление к знанию.

В анализе клиента можно указать не только поведенческие и социально-демографические, но и социологические, психологические данные, религиозные убеждения, национальность и так далее. Чем больше детальной информации о портрете целевого клиента, тем эффективнее выстраивается в дальнейшем рекламная компания.

Можно дополнить в анализ данные маркетингового исследования рынка. Провести опрос среди посетителей сайта: их задачи, проблемы, цели, которые вы потом осветите ими же словами в коммерческом предложении. Возможно, потребуется личная беседа.

Иногда, в общение с потенциальным клиентов следует задавать вопросы «зачем», «что ему мешает?», «на что жалуется?». Тем самым вы налаживаете доброжелательное отношения с посетителем, а если ваша полезная информация ему поможет решить его проблему, он будет только рад.

При доброжелательной переписки должны узнать у клиента, совпадают ваши взгляды, видят ли они риски при сотрудничестве с вами, беспокоят их затраты, которые не смогут окупиться? Возможно, у этого производителя бизнес продвигается хорошо, и не обязательно стимулировать его при покупке.

Теперь о главном

По вашему желанию, клиентов выделяете в один или (три) типа людей, на которых составляете свой так называемый портрет целевого клиента. Чем больше информации о клиенте, тем больше сужается целевая аудитория.

Зная ведущую, основную потребность, которую должен решить ваш продукт, можете понять кто ваш посетитель. Не зависимо от возраста, похожих людей много, имеющую похожую потребность.

Если получите согласия у клиентов, присмотритесь к ним, понаблюдайте за их работой, займитесь их делом. Есть уверенность, вы сможете увидеть их проблемы, которые клиент принимает как должное. Чтобы при составлении коммерческого предложения включить предпочтения, выгоды, преимущество для клиента.

Примеры:

1. Если у вас имеется подписная база, но не знаете их проблемы. Не беда. Составьте небольшой перечень вопросов для опроса потенциальных посетителей и попросите прислать ответ.
2. Перед запуском видео ролика «о туалетной бумаги», копирайтер долго наблюдал за        покупателями. Нашел правильное решение — показать мягкость бумаги не словами, а действием – нажатием руки на рулон, которые выполняли покупатели перед покупкой.

Собрав описания, приступайте к анализу информации, выявляя идеи и составляя перечень потребностей потенциального покупателя.

Портрет клиента как составить

Бизнесмену, начинающему предпринимателю порой бывает сложно сочинить грамотное предложение своему потребителю, особенно, коммерческое. К тому же добиться огромных продаж и их стабильности.

Глубокий анализ целевой аудитории даст определенный результат для составления портрета клиента. В состав целевой аудитории входят посетители блога, стремящиеся удовлетворить свою потребность. Пример: приобрести продукт, ознакомится со статьями.

Портрет потенциального клиента является важным инструментом для увеличения дохода в коммерции, с чего должна начинаться работа маркетинговой компании.

Допустим, у вас нет подписной базы, все начинается с нуля. Вы сами придумайте своего клиента, его «виртуальный» портрет. При этом отвечаете на вопросы: «Какой контингент вам интересен, с кем хотели бы работать?». Выделите их особенности, как идеальные для них.

Существуют источники, где можно взять данные ЦА для описания портрета:

• экспертный опрос;
• исследование текущих клиентов;
• исследование поисковых запросов из Яндекс.вордстата;
• изучение существующей статистики по направлениям;
• изучение поведения посетителей вашего сайта из Яндекс.метрики;
• изучение социальной сферы.

И так, хотите составить портрет?

Создавая портрет потенциального клиента необходимо дать ответ себе на 4-е вопроса:

1. Какую «проблему» при покупке разрешает товар?  Пример: При покупке дрели, люди знают, что дрель им не нужна, а нужны отверстия в стене. Ответ на данный вопрос: отверстие является решением, а сама дрель — услугой. Следовательно, нужно продавать конкретное решение, а не услугу. Заказчику неважно как называется продукция, а какую из его проблем вам доведется решить.
2. Кто покупатель вашего продукта, услуги? Пояснение: Заказчик — начинающий предприниматель малого бизнеса нуждается в бухгалтерских услугах. Сэкономив, на зарплате бухгалтера, налоговых выплат, приобретение рабочего стола, он обращается к подрядчику. При неверной отчетности, предприниматель может составить ему претензию.
3. В каком месте находится клиент? Для размещения рекламы или выбора торговой площадки необходимо выбрать нужное место реализации продукта. Пример: С помощью рекламных площадок: Яндекс. Директ, таргетированная реклама ВКонтакте, вы сможете прорекламировать свой инфопродукт.
4. С какими проблемными вопросами сталкивается клиент чаще? Где приобрести? Примеры: Продажа информационного продукта «в лоб» напрямую через продающий сайт. Наиболее правильный способ: ознакомившись с полезным контентом, с переходом на страницу подписки или статьи, а так же на сайте со ссылкой, ведущая на продающую страницу.

Портрет целевого клиента

Самый упрощенный способ создания портрета целевого клиента по трем критериям:

1. Определите категорию клиента;
   Например: портрет клиента, сегментирование людей, желающих освоить навыки и зарабатывать деньги в интернете. Здраво оцените с точки зрения получения экономического эффекта. Отвечая на вопросы: «Достаточно ли клиентов, способных оплачивать за ваши продукты? Сможете ли вы удовлетворить их потребность в рамках маркетингового подхода?». Начальный запуск email-маркетинга — отработайте один тип клиента. Остальные добавляйте по возможности.
2. Подберите доступные сведения о клиенте; Мы уже познакомились с покупателями познавательного сайта, описанные выше.
3. В карте потребностей опишите портрет потребителя. Рассмотрим более подробно.

Этапы составления очередности карты потенциального покупателя:

1. Описываем о клиенте (его географию, демографию, экономику, психологию, поведения, особенности и т. д.).
2. Его задачи, стремления — внутренние факторы (для примера выбираем клиента, работающего предпринимателем. Его будут интересовать цели: повышения рентабельности и темп роста своего предприятия. Много ли конкурентов и их действия. Встречающие проблемы с посетителями, поставщиками и окружающими людьми).
3. Стимулы, цели – внешние факторы. Цель предпринимателя — увеличить количество продаж на 15% за год, во второй год — на 20%, а через 5 лет продать бизнес. Потом заняться более перспективным бизнесом. Оказывается, личные стремления действуют как стимул, по сравнению с поставленными целями.
4. Его ощущения, знания. Какие проблемы возникают у клиента в бизнесе и беспокоят его при заказе? Какие решения можете предложить. Что почувствует клиент, осуществляя свои цели? Какую информацию должен знать клиент, чтобы выбрать именно ваши услуги или продукты?

Составляем карту потребностей клиента, работающего в интернете

Пример:

1. Характеристика клиента  (Мужчина, 28 лет, 2-а ребенка;  Образование — высшее. Бывшая должность. продавец — консультант мобильной техники. Трудолюбивый. Равняется на опытных специалистов).
2. Его задачи, стремления — внутренние факторы  (Развить свой бизнес, работая в интернете. Расширить штат сотрудников. Создавать продукты, пользующие спросом. Держать бизнес под контролем).
3. Стимулы, цели – внешние факторы.  (Принести пользу покупателям от предложенного продукта. Цель — достичь высоких доходов, изучить чужой опыт. Новичок в области емейл-маркетинга. Отсутствует представление, за счет чего можно достичь результатов.
4. Его ощущения, знания. Ценность – увеличение личностного потенциала. Получает признание в своих достижениях без участия консультанта. Не нуждается в партнёрах по бизнесу.

Прочитывая упрощенный вариант портрета, подскажет вам потребность клиента. Придется работать над его проблемой, чтобы клиент смог использовать ваши продукты, подталкивающие к действиям: открыть письма, подписаться на рассылку, приобрести товар.

Создание портрета, профиля идеального клиента – основа продвижения на рынке вашего продукта. Знать его проблемы, значит, вы представляете, что ему нужно на самом деле.

infomarketing.su