Социальное доказательство / Habr

Хочу поделиться с вами статьей из проекта, который представляет собой свободную библиотеку принципов и примеров, опубликованных для вдохновения и повышения качества опыта взаимодействия с клиентами.

«Когда это говорите вы, это маркетинг. Когда ваш клиент говорит это, это социальное доказательство.» Энди Крестодина.

Люди — стадные животные. Мы быстрее сделаем что-то, видя что другие сделали это. И это чувство сильнее, чем мы готовы признать. Такое поведение наблюдается, например, когда мы не уверены что делать.

Исследования

В эксперименте Барона, Ванделло и Брунсмана (1996) участникам было предложено определить подозреваемого в уголовном преступлении из нескольких человек. Фотографии подозреваемых показывали очень быстро, поэтому было трудно быть уверенным в своих суждениях. Задание было представлено нескольким группам, состоящим из одного настоящего свидетеля и двух подставных. Эти двое намеренно выбрали невиновного человека из представленных фото. Свидетель сознательно давал неверный ответ, чтобы не оказаться несогласным с группой, когда им говорили, что результаты не имеют большого значения для контрольных данных. Но когда им говорили, что их ответы будут использовать полиция и суд, свидетели подстраивались под мнение большинства менее охотно.

Исследование показало, что увеличение рейтинга на одну звездочку на сайте Yelp привело к росту продаж на 5-9% (Luca, 2011).

92% людей доверяют рекомендациям своих знакомых экспертов, а 70% потребителей доверяют рекомендациям кого-то, кого они даже не знают (Nielsen, 2012).

Примеры

Рекомендации

Использование цитат от счастливых клиентов — одна из часто используемых и наиболее убедительных форм социального доказательства в Интернете. Не забудьте добавить качественную фотографию, чтобы усилить достоверность (Newman, Garry, Bernstein, Kantner & Lindsay, 2012).

Количество поделившихся в соцсетях

Показывать настоящее количество поделившихся — это простая форма реализации социального доказательства. Люди с большей вероятностью прочитают материал, который был расшарен тысячами (русский интернет-сленг, от англ. Share – делиться, прим. перев.). Он вызывает больше доверия, что приведет к еще большему количеству поделившихся. Но будьте осторожны: маленькое количество поделившихся может создать отрицательное социальное доказательство и иногда это даже хуже, чем отсутствие поделившихся вообще. Люди могут подумать, что контент, который вы предоставляете, недостаточно хорош. В эксперименте VWO удаление социальных кнопок «Поделиться» привело к увеличению конверсии на 11,9%.
se.

Суммирование количества поделившихся

Вместо того, чтобы отображать каждый счетчик отдельно, вы можете показать общее количество поделившихся в разных социальных сетях, чтобы показать пользователю еще большее число.

Количество подписчиков

Покажите людям, сколько фанов, подписчиков, фоловеров на вас уже подписаны. Вы можете использовать официальную кнопку Твиттера «Follow», плагин на странице Фейсбука или любой плагин сообщества по вашему выбору. Большинство более крупных платформ предоставляют публичный API для разработчиков, с которым также можно подсчитать количество подписчиков.

Отзывы

Согласно Исследовательскому центру Pew, 82% американцев читают обзоры, прежде чем принимать решение о покупке. Кроме того, мы уделяем больше внимания негативным отзывам, чем позитивным. Поэтому регулярно проверяйте сайты, такие как Yelp, чтобы узнать, что говорится о вашем бренде и продуктах. Если у вас есть магазин электронной коммерции, просмотр отзывов клиентов может увеличить коэффициент конверсии на 207%. Здоровое сочетание положительных и отрицательных отзывов клиентов считается более надежным и может даже улучшить конверсии.

Подтверждение от лидеров мнений

Предоставьте свой продукт бесплатно людям с высоким влиянием в социальных сетях у нишевой аудитории и попросите обратную связь. Другой способ — спонсировать этих (микро) влиятельных людей, чтобы они упоминали ваш продукт по своим каналам или даже нанять их для долгосрочных отношений как послов бренда. Поскольку у лидеров мнений есть положительная репутация, люди склонны связывать ее и со всем, с чем они связаны. Это когнитивное явление называется Гало-эффектом.

Цитирование знаменитостей

Вместо того, чтобы кто-то говорил о вашем продукте, найдите цитату от знаменитости или влиятельного лица, которое поддерживает более общую картину вашей отрасли. Даже если они не связаны напрямую с вашим продуктом, показ цитаты с изображением знаменитого человека может добавить социальное доказательство посредством Гало-эффекта.

Примеры клиентов

Расскажите подробно о том, как некоторые из ваших клиентов используют ваш продукт. Этот метод обеспечивает не только социальное доказательство, но и дает другим потенциальным клиентам идеи о том, как использовать ваш продукт или услугу.

Упоминания в СМИ

Знаменитое медиа дало вам положительный отзыв? Пусть другие знают, используйте его логотип с припиской «О нас пишут» или цитируйте положительные высказывания. Потребители часто доверяют крупным издателям, поэтому, показывая, что они упоминали о вас, вы улучшаете легитимность и надежность своего бренда.

Интеграция с другими платформами

Подобно упоминаниям в СМИ, отображение логотипов от крупных брендов, с которыми ваша служба интегрируется, также может вызвать Гало-эффект, который может положительно повлиять на авторитет вашего бренда.

Большие числа

Покажите своим посетителям огромное количество людей из вашего списка рассылки, клиентскую базу, или количество загрузок. Любую статистику, которая напоминает потенциальным клиентам, что очень много людей пользуется вашей услугой, поэтому она достаточно хороша и для них. WordPress, например, использует эту мощную тактику в заголовке своей целевой страницы: «WordPress производит 28% интернета». Используйте точные числа вместо округлых, они воспринимаются как еще более правдоподобные (Mason, Lee, Wiley & Ames, 2013).

Упоминание количества аудитории вне сайта

Пойдите еще дальше — указывайте цифры не только на своем веб-сайте, но и в аккаунтах в социальных сетях и в своих рекламных текстах.

Видео-обзоры

Одно дело прочитать о чьем-то опыте с вашим сервисом или продуктом. Совсем другое видеть и слышать, как кто-то говорит, насколько он им нравится. Предоставьте вашим потенциальным клиентам возможность погрузиться непосредственно в мир другого покупателя, это сильно укрепит доверие.

Статистика в реальном времени

Представляйте своим посетителям данные в реальном времени, например «89 человек совершают покупки прямо сейчас» или «Последняя покупка этого продукта была 7 минут назад», чтобы выглядеть убедительно и создать ощущение срочности.

Живое реагирование на активность пользователя

Покажите посетителям, что другие покупают продукты, публикуют сообщения или делают чтото еще, относящееся к вашему сервису прямо сейчас. Это не только добавит социального доказательства, но и повысит интерес к продуктам на вашем веб-сайте.

Распродано

Вы когда-нибудь задумывались, почему некоторые интернет-магазины оставляют в перечне продукты, которые были распроданы на их сайте? Это сочетание социального доказательства и боязни потери: «то, что покупают другие, безопасное приобретение для меня», и боязнь упустить товар снова.

Рефералы

Привлекайте новых клиентов с помощью социального доказательства: предлагайте реферальный бонус для отправки друзьям и родственникам. Рекомендации от людей, которых мы знаем лично, остаются наиболее надежным источником для переходов по ссылкам (Nielsen, 2012).

Официальные сертификаты

Если ваша компания работает в регулируемых отраслях, добавьте доверие к вашему сайту, продемонстрировав, что ваш бизнес соответствует требованиям государственных или международных организаций по стандартизации, таких как ANSI или ISO.

Верифицированные учетные записи в социальных сетях

Запросите подтверждение своего профиля в Twitter, Instagram, Facebook или другой платформе, на которой вы активны. Теперь у вас будет синяя галочка рядом с вашим именем. Этот значок показывает, что руководители и пользователи посчитали, что ваша учетная запись является общественным интересом, подлинным и влиятельным.

Доверительные печати и штампы

Если бы незнакомец спросил у вас данные о кредитной карте, как бы вы себя чувствовали? Некомфортно? Неудобно? Сомнения? Такие чувства похожи на те, которые испытывают ваши клиенты. Повысьте доверие и легитимность, покажите гербовые печати, сертификаты безопасности или членства в ассоциации.

Подтвержденные исследования

Покажите своим посетителям настоящие факты и цифры, подкрепленные исследованиями, чтобы увеличить социальное доказательство. Предоставьте потенциальным клиентам свои исследования, в которых показана настоящая выгода от использования продукта.

Публичная благодарность за полученные награды

Если вы выиграли награду или вас публично похвалили в средствах массовой информации, проявите признательность за такие упоминания в ваших каналах социальных сетей.

Разделяйте радость с аудиторией

Отмечайте рост и достижение вех с вашей аудиторией и благодарите за то, что они помогли вам в достижении. Это может быть достижение определенного количества пользователей, последователей, загрузок или годовщины.

Включение адвокатов бренда

Адвокат бренда — это человек, который так сильно наслаждается вашим товаром или услугой, что готов постоянно нахваливать его. Это не просто человек, который оставляет положительный отзыв, или соглашается на цитирование его комментария. Они настолько восторгаются, что постоянно делятся своим положительным опытом с вашим брендом. Адвокат говорит с большей достоверностью, потому что его поведение продиктовано не деньгами. Держите их вовлеченными, и вы, вероятно, найдете еще больше защитников. Вот несколько идей: Предложите им фирменный хэштег, чтобы они могли использовать его в постах и в основной .

P.S.

Ссылка на проект

habr.com

Социальное доказательство — Википедия

Материал из Википедии — свободной энциклопедии

Социа́льное доказа́тельство (англ. Social proof), или информационное социальное влияние (англ. informational social influence) — психологическое явление, происходящее, когда некоторые люди не могут определить предпочтительный способ поведения в сложных ситуациях. Предполагая, что окружающие лучше знакомы с ситуацией, такие люди считают их поведение предпочтительным. Это явление часто используется для сознательной манипуляции поведением других.

Применение социального доказательства

Для того, чтобы точно определить социальный статус незнакомого человека, требуется немало усилий. Учитывая ограниченность времени и желания, люди часто оценивают других по тому, как к ним относятся окружающие. Например, если оцениваемый мужчина находится в компании привлекательных женщин или ассоциируется с ними, то его значимость и привлекательность будут оценены выше. Подсознательное суждение в этом случае будет: «Он нравится всем этим девушкам, должно быть, в нём есть что-то ценное». Если же он был отвергнут многими женщинами, то тогда его оценка будет негативной. Подсознательное суждение будет: «Только что его отвергли. Очевидно, для этого была веская причина».

Похожим образом, долго неработавшему человеку будет тяжело найти работу, даже если он высокопрофессионален и квалифицирован. Потенциальные работодатели посчитают соискателя, а не обстоятельства причиной проблем трудоустройства. Чтобы объяснить неудачу претендента, рекрутеры будут искать в нем недостатки и принижать достоинства. И наоборот, человек, к которому номинально предъявляются высокие требования (например, генеральный директор), может получать привлекательные предложения работы, и, как следствие, получать большую заработную плату, даже если он не лучшим образом исполняет свои обязанности. Когда люди кажутся успешными, потенциальные работодатели и другие оценивающие люди более склонны искать достоинства и положительные характеристики, которые объяснят успех человека, и не замечать или преуменьшать недостатки.

Люди, использующие эффект социального доказательства, могут также использовать гало-эффект. В результате характеристики человека кажутся лучше, чем они есть на самом деле. Кроме того, характеристики человека рассматриваются с положительной стороны. Например, человека могут посчитать заносчивым при отрицательных социальных доказательствах и смелым — при положительных.

По этим причинам социальное доказательство важно для установления точки зрения. Социальное доказательство, конечно, также может применяться к товарам и интенсивно используется в маркетинге и продажах. Ситуации, когда нарушается социальное доказательство, могут вызвать когнитивный диссонанс и вызвать у человека ощущения утраты контроля.

Концепция социального доказательства и фундаментальная ошибка атрибуции могут быть легко использованы. Например, путём убеждения (или оплаты) склонить привлекательную женщину к изображению интереса к мужчине на публике. Окружающие будут объяснять поведение женщины качествами мужчины, не предполагая, что она заинтересовалась им по объективным причинам (внешняя выгода).

Некоторые владельцы ночных клубов и баров эффективно используют социальное доказательство для увеличения посещаемости их заведений. Обычно это достигается умышленным снижением скорости пропуска людей вовнутрь. Таким образом, искусственно удлиняется очередь. Неинформированные посетители могут принять очередь за признак популярности заведения. Они будут ждать в очереди, думая: «Если все эти люди ждут, то, должно быть, клуб хороший», в то время как заведение на самом деле может быть посредственным и совсем не заполненным.

Театры иногда используют клакёров, которые хлопают в заранее оговоренных моментах. Обычно именно эти люди хлопают первыми, после чего их поддерживает весь зал. Подобные овации могут восприниматься незнающими зрителями как признак хорошего представления.

Несмотря на общее раздражение заранее записанными звуками смеха в телешоу или ситкоме, телестудии установили, что они могут увеличить воспринимаемую «веселость» шоу просто проигрывая звуки смеха в ключевые «смешные» моменты. Они установили, что даже хотя зрителей раздражает этот смех, они воспринимают шоу с ним как более смешные.

Модификации социального доказательства

• Отождествление себя с окружающей группой
• Обладание особым знанием
• Распознавание авторитета

См. также

Примечания

Литература

• Aronson, E., Wilson, T.D., & Akert, A.M. (2005). Social Psychology (5th ed.). Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall.
• Baron, Robert S.; Vandello, Joseph A. & Brunsman, Bethany (1 January 1996), «The forgotten variable in conformity research: Impact of task importance on social influence.», Journal of Personality and Social Psychology Т. 71 (5): 915–927, DOI 10.1037/0022-3514.71.5.915 
• Bond, Rod & Peter B. Smith (1996), «Culture and Conformity: A Meta-analysis of Studies Using Asch’s (1952, 1956) Line Judgment Task», Psychological Bulletin Т. 119: 111–37, DOI 10.1037/0033-2909.119.1.111 
• Cialdini, Robert B.; Wosinska, W.; Barett, D. W. & Gornik-Durose, M. (October 1999), «Compliance with a request in two cultures: The differential influence of social proof and commitment/consistency on collectivists and individualists»,
  Personality and Social Psychology Bulletin Т. 25 (10): 1242–1253, DOI 10.1177/0146167299258006 
• Cialdini, Robert B. (October 2001), «Harnessing the science of persuasion», Harvard Business Review Т. 79 (9): 72–79 
• Cialdini, Robert (1993), Influence (3rd ed.), New York: HarperCollins 
• Hoffmann-Richter, Ulrike; Schenker, Tanja; Finzen, Asmus & Dittmann, Volker (Summer 2003), «The Werther Effect and Assisted Suicide», Suicide and Life-Threatening Behavior Т. 33 (2): 192–200, PMID 12882420, DOI 10.1521/suli.33.2.192.22768 
• Kelman, H. C. (1 March 1958), «Compliance, identification, and internalization three processes of attitude change», Journal of Conflict Resolution Т. 2 (1): 51–60, DOI 10.1177/002200275800200106 
• Lee, Kwan Min (1 April 2004), «The Multiple Source Effect and Synthesized Speech.», Human Communication Research
  Т. 30 (2): 182–207, DOI 10.1111/j.1468-2958.2004.tb00730.x 
• van der Linden, S., «Exploring Beliefs About Bottled Water and Intentions To Reduce Consumption: The Dual-Effect of Social Norm Activation and Persuasive Information», Environment and Behavior, DOI 10.1177/0013916513515239 
• Mesoudi, Alex & Jones, James Holland (2009), Jones, James Holland, ed., «The Cultural Dynamics of Copycat Suicide», PLOS ONE (англ.)русск. Т. 4 (9): e7252, PMID 19789643, DOI 10.1371/journal.pone.0007252 
• Platow, Michael J.; Haslam, S. Alexander; Both, Amanda & Chew, Ivanne (1 September 2005), «»It’s not funny if they’re laughing»: Self-categorization, social influence, and responses to canned laughter☆», Journal of Experimental Social Psychology Т. 41 (5): 542–550, DOI 10.1016/j.jesp.2004.09.005 
• Sherif, M (1935), «A study of some social factors in perception», Archives of Psychology Т. 27: 187 
• Wooten, D & ReedII, A (1 January 1998), «Informational Influence and the Ambiguity of Product Experience: Order Effects on the Weighting of Evidence», Journal of Consumer Psychology Т. 7 (1): 79–99, DOI 10.1207/s15327663jcp0701_04 

Ссылки

wikipedia.green

Как использовать социальное доказательство в текстах

Я работаю редактором в интернет-маркетинговой компании. Неделю назад мы подняли требования к текстам: переписали редполитику и ТЗ, включили проверку по «Главреду», создали список запрещенных речевых клише, доработали контент-бриф, а в довершение сделали обязательным вплетение 2 маркетинговых приемов в каждую статью. Чтобы копирайтерам было проще работать, я написал краткий мануал-памятку по каждому приему. Вот так выглядел этот мануал:

На следующий день я пошел на работу без бумажника, чтобы во время проверки статей не поддаться соблазну и не заказать партию швеллеров или не записаться на экспресс-тренинги по повышению самооценки. К концу дня я пожалел, что не взял бумажник, и уже подумывал над тем, чтобы все-таки записаться на эти тренинги. Но не потому что приемы сработали, а потому что не сработали.

Ни в одном из текстов я не нашел ни одного удачно вплетенного маркетингового приема. Причина — проклятие знания, когнитивное искажение, заключающееся в том, что более информированные люди не могут рассматривать проблему с точки зрения менее информированных.

Иначе говоря, я дал слишком общие, абстрактные и поверхностные рекомендации без примеров из жизни и пошагового разбора действий. Аналогичных общих статей в интернете тысячи, а людей, понимающих смысл написанного с полуслова, — единицы.

Осознав свою ошибку, я решил оценить ее масштабы.

5 из 9 копирайтеров не смогли применить знания на практике. Наши копирайтеры — образованные и интеллектуально развитые люди: преподаватели русского и английского языка, люди с высшим и средним медицинским образованием, филологи, бывшие журналисты и будущие доктора наук. Минимальный опыт работы с текстами — 1,5 года, но даже им общие сведения без реальных примеров из жизни не дали никакой практической пользы. Понятно, почему так трудно научиться использовать маркетинговые приемы копирайтерам-новичкам или владельцам сайтов, которые пишут статьи самостоятельно.

Эта статья — попытка помочь новичкам научиться правильно искать и вплетать в тексты один из самых сильных и эффективных маркетинговых приемов. Никаких лживых «Профессионалы советуют» и сказочных «9 женщин из 10 выбирают». Только честные и аргументированные цифры и факты, органично вплетенные в статью.

Подготовка

Чтобы использовать социальное доказательство, нужно подготовиться.

1. Написать статью без маркетинговых инструментов. Всегда сначала пишем статью, потом вплетаем инструмент. Если сделать наоборот, содержание отойдет на второй план, а структура статьи будет ломаной из-за стремления подогнать ее под инструмент. Содержание и структура важнее.

2. Выбрать нужный способ социального доказательства:

• Общее количество покупателей или клиентов. Помогает убедить в надежности и опытности компании.
• Отзывы. Снимают возражения и опасения, доказывают качество продукта.
• Популярный товар или лидер топа. Помогает доказать высокое качество товара.
• Выбор друзей или круга ЦА. Доказывает актуальность товара для ЦА.
• Выбор эксперта или авторитета. Повышает востребованность и доверие к продукту.
• Награды и рейтинги. Повышают доверие к продукту, помогают определиться с выбором, доказывают качество цифрами и фактами.

Если вы пишете про «молодую, но динамично развивающуюся компанию» или совершенно новый продукт — социальное доказательство не для вас. Оно работает только тогда, когда уже есть клиенты или покупатели, с помощью которых можно что-то доказывать.

Социальное доказательство количеством клиентов

Как искать

Количество клиентов можно посмотреть на сайте, запросить у заказчика или посчитать самостоятельно. Здесь и далее будем исходить из худшего варианта — у заказчика такой информации нет: он не считает клиентов, не знает, какие продукты популярны, и понятия не имеет, в какие рейтинги могла попасть его компания.

Как считать самому

Способ 1. Узнаем у заказчика среднегодовую выручку и средний чек, делим первое на второе и получаем ориентировочное количество клиентов.

Способ 2. Узнаем количество продаж или объем производства за месяц или год. Дальше есть два варианта:

1. Если покупку товара можно перевести или приравнять к одному клиенту, переводим и записываем эту цифру. К таким товарам относится все то, что люди обычно не покупают оптом: квартира, книга, телефон, обучающие курсы и так далее.
2. Если пишем про что-то неподдающееся переводу из объемов производства или продажи в количество клиентов, можно и не переводить. Например, если мы узнали, что в 2016 году компания установила клиентам 12 км² натяжных потолков, ее можно использовать и без конвертации, социальное доказательство сработает. В чистом виде эту информацию не используем, действуем элегантней.

Как и куда вплетать

В преимущества — чтобы убедить в опытности и надежности компании. Вплетаем и актуализируем для читателя информацию через призму пользы: «Наша книга „Super Book“ уже помогла 4 000 предпринимателям повысить конверсию без вложений. В общей сложности мы сэкономили клиентам более 8 миллионов долларов, или по 2 тысячи долларов для каждого».

В call to action — чтобы усилить подталкивание к целевому действию. Пример: «Скачайте книгу и сэкономьте или поручите повышение конверсии нам». Ниже ставим две кнопки:

В заголовок или подзаголовок — чтобы привлечь внимание. Пример: «Почему мы отказались от 8 миллионов долларов ради 4 тысяч клиентов».

Доказательство популярностью продукта

Как искать

Приведу три самых простых способа.

Способ 1. Смотрим по «Вордстату». Если, например, бензопилу «Штиль» показывали в 2 раза чаще «Хускварны», используем это. Разумеется, не в чистом виде.

Способ 2. Ищем по интернет-каталогам, «Яндекс.Маркету», сайту производителя.

Способ 3. Заходим на сайты конкурентов и смотрим, насколько популярен этот же товар у них. Скорее всего, популярный на одном сайте товар будет популярен и на другом.

Так мы пришли к тому, что бензопила «Stihl» MS 180-14 в 4-5 раз популярнее своих ближайших однобрендовых соперников.

Не бойтесь писать и ссылаться на источники — Wordstat или «Яндекс.Маркет». Бойтесь выдавать за истину ничем не подтвержденное субъективное мнение.

Если ничего найти не удалось, смотрим, уместно ли использовать в работе информацию не конкретно о нашей модели товара, а о его подвиде или категории, к которой он относится. Например, не о «Stihl» MS 180-14 в частности, а о бензопилах с длиной шины 14 дюймов в общем. Такую информацию можно найти всегда.

Как и куда вплетать

В преимущества: «Бензопила «Stihl» в 2 раза популярнее «Хускварна» и в 5 раз популярнее русского рэпа. Потому что в 2 раза тише и в 5 раз приятнее на слух».

В заголовок или подзаголовок: «Stihl» среди ясного неба. Как MS 180-14 стала самой популярной бензопилой в России».

В сall to action лучше не использовать — получается слишком навязчиво и «желто». Если вы знаете, как сделать так, чтобы получилось эффективно, но честно и ненавязчиво, поделитесь секретом в комментариях.

Выбор друзей, круга ЦА или «таких же, как вы»

В соцсетях социальное доказательство «выбор друзей» реализовано лучше всего. «Вконтакте» в приложениях есть социальные подсказки, например: «Игру „Шарики“ установили 4 ваших друга». Реализовать такой функционал для простого сайта, куда люди приходят ради покупок, а не ради общения — нереально. Поэтому придется пойти более простым и сложным путем одновременно — провести дедуктивное расследование, создать теорию, провести опрос, подтвердить теорию, и только потом использовать социальное доказательство.

Как искать

Если вы не привыкли отступать перед сложностями, а игра действительно стоит свеч, например, если вы продаете всего 5-10 дорогих продуктов с высокой маржей, то работаем так:

1. Включаем внутреннего Шерлока и определяемся с товаром. Допустим, мы продаем кастрюлю со встроенной сковородкой.

2. Определяем архетип, портрет пользователя, круг его интересов, проблемы и боли. Допустим, путем сложных логических, психологических и математических манипуляций мы определили, что ЦА наших кастрюль — домохозяйки. Браво, дедукция работает! Идем дальше.

3. Делаем предположение, среди какой именно ЦА будет наиболее популярен этот товар, нащупываем ядро ЦА. Допустим, мы додумались до того, что кастрюля со встроенной сковородкой востребована не просто среди домохозяек, а среди домохозяек с большой семьей, так как она экономит время и позволяет готовить сразу два блюда. Объясняем Ватсону, как мы это поняли.

4. Создаем опрос на сайте, в гугл-формах или на форуме. Стимулируем клиентов пройти опрос перед или после покупки.

5. Если теория подтвердилась, и среди покупателей действительно много домохозяек с большой семьей, проводим параллель между товаром и ядром нашей ЦА. Выкладываем найденные социальные доказательства, вплетаем их.

6. Дело сделано, вы великолепны! Отпускаем шуточку про уровень интеллекта Ватсона и некомпетентность Лестрейда. Упиваемся своим превосходством. (Обязательно!)

Как вплетать

В преимущества: «Кастрюля-сковорода «Hell Flame» экономит ваше время. По результатам нашего опроса, 65% женщин выбрали „Hell Flame“, чтобы сэкономить время на готовке. В среднем кастрюля экономит 25 минут, которые вы можете уделить себе или своей семье».

В заголовки и подзаголовки: «Hell Flame» — оптимальный выбор для большой семьи. Эта кастрюля сэкономит на времени приготовления 152 часа за год».

Доказательство отзывами

Как искать

Отзывы о работе компании берем, конечно же, со своего сайта. Отзывы о продукте можно посмотреть на своем сайте, на сайте конкурентов, на «Яндекс.Маркете» или в других источниках.

Что использовать

• Процентное соотношение положительных отзывов к отрицательным.
• Среднюю оценку, если у отзывов есть шкала оценок.
• Информацию из отзывов: что больше всего хвалят, почему выбрали именно эту компанию, сколько проработал товар, какие недостатки обнаружились и так далее. Обращаем внимание на любую повторяющуюся в нескольких отзывах информацию, даже негативную. Это пригодится при снятии возражений у клиентов, скрупулезно изучающих негативные отзывы.

Как и куда вплетать

В преимущества: «Покупкой строительного вагончика-бытовки «Super Nord» довольны 89% клиентов. Его единственный недостаток — чрезмерная теплоизоляция. Из-за тройного слоя минваты летом в вагончике душно, поэтому мы рекомендуем приобретать его только для использования на Крайнем Севере».

В сall to action: «Не любите рисковать? Выбирайте проверенное! Жилой вагон-бытовка «Super Nord» получил по отзывам наших клиентов 88 баллов из 100».

В заголовок и подзаголовок: «54% клиентов выбирают «Super Nord», чтобы сэкономить».

Доказательство с помощью эксперта или авторитета

Как искать

1. Сослаться на уже опубликованное мнение стороннего эксперта.
2. Использовать эксперта компании-производителя.

Большинство производителей с радостью предоставляют всю нужную информацию, если вежливо попросить и сказать, что вы пишете статью об их продукте.

3. Использовать эксперта компании. Попросите специалиста компании заказчика непредвзято оценить товар по ключевым характеристикам и вынести вердикт. Это особенно актуально для цифровой техники и сложного оборудования: копирайтеру будет проще рассказать о сложном продукте, а покупателю сориентироваться в выборе.
4. Узнать мнение эксперта-знаменитости.

Как и куда вплетать

В преимущества: «Эксперты «Norm Tech» оценили игровую мышь «Super Raze» на 9,2 балла в общем рейтинге, и на 9,8 в ценовом сегменте до 50$. Это первая в истории компании «Raze» бюджетная мышь, получившая столь высокую оценку».

В call to action: «Равняетесь на лучших? Тогда выбирайте «Super Raze» — мышь, оцененную российской сборной по «WoW» на 9,2 балла из 10».

В заголовки и подзаголовки: «Команда «Navi» рассказала, почему «Super Raze» — имба».

Награды и рейтинги

Как искать

Рейтинги и награды компании можно посмотреть на сайте клиента или погуглить название компании с такими словами, как: «рейтинг», «топ», «место», «конкурс» и так далее. Если даже клиент предоставил нужную информацию, не поленитесь дополнительно погуглить. Иногда бывает так, что достаточно известная компания попадает в десятки топов и рейтингов каждый год, поэтому даже сам клиент может не знать всех рейтингов, в которых его компанию удостоили места, а нам пригодится любая зацепка.

Искать информацию по продукту еще проще. Про какой невостребованный, низкокачественный или даже откровенно паршивый продукт вы бы ни писали статью, с вероятностью 100% его уже успели впихнуть в какой-нибудь рейтинг. Вот доказательства:

Как вплетать

В преимущества: «Sony» заняла 3 место в рейтинге любимых брендов россиян. «Sony» отвечает взаимностью, поэтому снижает стоимость всей экспортируемой в Россию продукции на 10%».

В call to action : «По версии «Expertcen» компания «Sony» заняла первое место в рейтинге лучших производителей телевизоров. Если вы привыкли покупать лучшее, покупайте «Sony».

В заголовке и подзаголовке лучше не использовать, так как это подразумевает посвящение данной теме всего модуля, а кичиться и хвалить себя на протяжении 3-4 абзацев не всегда уместно даже в блоге компании.

Результат обучения авторов

Положительный	Отрицательный
Статьи стали убедительнее, сильнее и честнее, ведь автор в них выражает не свое мнение, а мнение сотен или тысяч непредвзятых покупателей.	Времязатраты увеличились в среднем на 30–60 минут, так как нужно найти доказательства, написать, вплести их и отдать на фактчекинг редактору и клиенту.

Итог

Из 5 авторов, прочитавших подробный мануал с примерами, сразу освоили инструмент только 2. Остальные поняли принцип действия, но не смогли реализовать знания на практике: находили и вплетали доказательства, но выглядели они неестественно, наивно и неубедительно.

Чтобы освоить навык в совершенстве, даже копирайтерам с опытом нужно тренироваться. Если вам кажется, что получилось с первого раза, — вам кажется. Тренируйтесь, оттачивайте навыки, и через 10–20 статей действительно начнет получаться.

В заключение: три заповеди использования социального доказательства

1. Пишите правду, иначе это ложь, а не маркетинг.
2. Ссылайтесь на источники, иначе это субъективное мнение, а не доказательство.
3. Используйте белый маркетинг. В маркетинге, как и в SEO, есть темная и светлая сторона. Белый маркетинг помогает найти лучший для каждого конкретного покупателя товар, поэтому делает людей счастливыми. Черный маркетинг заставляет покупать некачественные и ненужные вещи, поэтому делает людей несчастными. Оставайтесь на светлой стороне, делайте людей счастливыми, и тогда вас и вашу компанию будут любить вне зависимости от того, что вы продаете.

keys-kak-ya-uchil-kopirayterov-ispolzovat-sotsialnoe-dokazatelstvo-v-tekstakh-i-k-chemu-eto-privelo

texterra.ru

Принцип социального доказательства в действии

1 февраля 2014      Маркетинг, Психология

Вы идете по улице по своим делам. Вдруг мимо вас в панике пробегает толпа – ААААА спасайся кто может! Другие прохожие присоединяются к толпе. А вы? Скорее всего не станете разбираться, по какому поводу шум без драки, просто развернетесь и побежите вслед за всеми. Как минимум – спрячетесь в ближайшую подворотню.

Это явление называется социальным доказательством и означает, что люди принимают решения исходя из мнения и действий других людей. Проще говоря, “если это делают все, значит мне тоже нужно”.

Пример действия принципа социального доказательства – очереди в условиях тотального дефицита в СССР. При виде очереди советский человек терял разум и волю, у него в голове загоралась табличка «Что-то дают!». Что именно – выясним позже, а сейчас срочно побежали вслед за всеми. В этом случае, правда, психологический принцип усиливался политикой государства.

В книге Роберта Чалдини “Психология убеждения” описан интересный пример на эту тему. В Америке есть заповедник под названием “Каменный лес”. Это особым образом сформированные скальные породы. Выглядит очень живописно, постоянно приезжают экскурсанты, и каждый, конечно, норовит отколоть и увезти с собой “каменную щепочку” на память.

Руководство заповедника провело эксперимент с предупреждающими табличками. Сначала таблички не было никакой. Затем поставили знак с надписью: “Не уносите щепки, чтобы сохранить природный заповедник”. Был определенный результат: щепок стали воровать примерно в полтора раза меньше.

Тогда руководство заменило табличку: “В год посетители воруют 14 тонн каменных щепок. Наш заповедник под угрозой” (за точность цитаты не ручаюсь).

Что произошло? Щепок стали воровать в 6 раз больше! Сработал принцип социального доказательства: раз все воруют, то и мне надо.

Интересный опыт применения социального доказательства в маркетинге есть у Apple. У всех телефонов и плееров на рынке в свое время были наушники черного цвета. Apple выпустили первые Айфоны – с белыми наушниками. Зачем? Просто декора ради?

На самом деле это был маркетинговый ход. Когда человек идет по улице, никто не знает, какой у него телефон – аппарата не видно. Но наушники видят все. Белые наушники = Айфон. Увеличивается количество людей с белыми наушниками на улицах, срабатывает принцип социального доказательства, еще быстрее растет популярность Айфонов.

Вы мого раз видели примеры применения социального доказательства в рекламных целях. На сайтах публикуют отзывы, логотипы клиентов, количество посетителей в день. На Яндекс.Маркете ставят рейтинги. В инфобизнесе на формах подписки пишут «с нами уже 25 000 человек».

Подумайте, можете ли вы тоже использовать этот полезный эффект в вашем бизнесе? В конце концов, с принципом социального доказательства вы знакомы с детства. Помните, когда вы влюбились в Сидорова из 8го «Б» — «потому что он нравится всем девчонкам»?  😉

Будет здорово, если в комментариях вы поделитесь примерами действия принципа социального доказательства, которые вы наблюдали лично или уже используете в продвижении.

Мария Губина, автор проекта «Маркетинг с азов», тренер, бизнес-консультант

www.azconsult.ru

Социальное доказательство: 20 примеров, принципы, классификация

Видите ли, когда друг или член семьи рекомендует вам какой-нибудь продукт, вы, скорее всего, серьезно воспримете то, что они предлагают. На самом деле, как сообщает Нильсен, рекомендации от друзей и семьи являются самой значительной формой рекламы: 83% потребителей из 60 стран говорят, что они доверяют этим рекомендациям гораздо больше, чем любой другой форме рекламы.

История о том, как я купил матрас является отличным примером социального доказательства, которое относится к теории того, что люди стремятся прислушиваться ко мнениям тех, кому они доверяют. И чтобы вам было понятно, как бренды используют этот убедительный метод в их маркетинге, мы составили список примеров социального доказательства в действии.

Так что же такое социальное доказательство?

Социальное доказательство – это идея, предполагающая, что потребители будут склонны делать то же, что и другие. Это же имеет смысл, правильно? Когда мы видим в каком-либо ресторане очередь жаждущих поесть посетителей или смотрим на фото знаменитости, пьющей кофе определенной марки, то в наших глазах это придает продукту вес и качество, не так ли?

Но на самом деле, это нечто большее. По словам Баффера, на самом деле есть пять различных видов социального доказательства:

1) Экспертное мнение

Экспертное мнение заключается в том, что идейный лидер фирмы или влиятельное лицо одобряет ваш продукт. Это может быть постом в блоге, статьей в социальных медиа, цитатой или фотографией пользователя продукта.

2) Мнение знаменитости

Мнение знаменитости обычно означает, что знаменитость пользуется продуктом и рекламирует его в СМИ или публично. Эта форма социального доказательства является особенно значимой, если такая реклама не оплачивается.

3) Мнение пользователя

Мнение пользователя состоит из положительных отзывов от реальных людей. Обычно оно принимает форму обзоров и рекомендаций клиентов.

4) «Мудрость толпы»

Так называемая «Мудрость толпы» взывает к чувству боязни что-то упустить (абб. FOMO): Когда много людей использует или покупает какой-либо продукт, другие хотят последовать этому примеру.

5) «Мудрость ваших друзей»

«Мудрость ваших друзей» относится к тому явлению, что я описал ранее: Советы от людей, которых мы знаем и которым мы верим, имеют гораздо больший вес, чем другие виды рекламы.

Какие же типы социального доказательства работают лучше всего?

Все проверяется на (социальной) практике: Социальное доказательство может иметь огромное влияние на ваш маркетинг или вашу рекламу. Но все-таки, какой тип социального доказательства работает лучше всего?

Несмотря на то, что, скорее всего, это будет зависеть от продукта или услуг, которые вы предлагаете, люди из ConversionXL провели некоторые исследования, чтобы помочь пролить свет на ситуацию.

Ниже вы найдете некоторые заслуживающие внимания показатели их исследований о типах социального доказательства. А так же вы узнаете то, что вам нужно знать об убеждении ваших потенциальных клиентов:

• Лучше всего делать отзывы с фотографиями.
• Читатели помнят упоминания прессы о логотипах компаний лучше, чем упоминание той же прессы о цитатах.
• Логотипы известных клиентов в отзывах являются весьма запоминающимися.
• 86% покупательниц говорят, что они доверяют рекомендациям реальных людей (блоггеров фирмы или знакомых), больше, чем знаменитостям.
• 66% потребителей доверяют отзывам клиентов в Интернете.
• 60% потребителей предпочитают приобретать продукцию хорошо известных им брендов.
• 77% потребителей говорят что мнение семьи и друзей о новом продукте является самым убедительным.
• Чрезмерно негативные отзывы потребителей в результатах Google-поиска могут привести к потере до 70% потенциальных клиентов.

Теперь, когда мы узнали, что такое социальное доказательство, и какое влияние оно может иметь, давайте же рассмотрим некоторые реальные примеры каждого типа…

20 Примеров Социального Доказательства в Действии

Нажмите на категории ниже, чтобы увидеть реальные примеры социального доказательства:

1. Экспертное мнение
2. Мнение знаменитости
3. Мнение пользователя
4. «Мудрость толпы»
5. «Мудрость ваших друзей»

Экспертное мнение

1) Nature Made

Nature Made использует экспертную сертификацию USP (Фармокопейная конвенция США) чтобы лишний раз не говорить о качестве их витаминов. Изображение на знаке одобрения также повторяет текст поста на их Facebook.

2) Workday

Отдел новостей Workday показывает статью о культуре своей компании в Harvard Business Review, которая является примером разумного использования социального доказательства: Напоминая название известного университета и издания с опытом бизнеса, они производят впечатление на посетителей сайта с того момента, когда оные пытаются узнать больше о компании.

3) Fitbit

Fitbit позволяет специалистам в области здоровья и техники говорить о качестве своей продукции в разделе «Buzz» на их сайт. Это добавляет много веса заявлениям об успехе Fitbit, когда множество публикаций говорят те же самые положительные вещи. Скорее всего поэтому Fitbit часто считается самым популярным фитнес трекером на рынке.

4) 2U

Компания SaaS 2U использует опытное социальное доказательство, чтобы придать вес главной странице своего сайта. Выделенное упоминание прессы на вашем сайте имеет влияние и позволяет посетителям узнать важные мнения о вас в прессе. (Используйте этот удобный PR-гайд, чтобы получить больше информации о влиянии прессы.)

Мнение знаменитости

5) Jenny Craig

Когда знаменитость Кирсти Элли назвалась представителем Jenny Craig, она потеряла 50 фунтов на программе, и поспособствовала этим стремительному росту популярности бренда на переполненном рынке: Это один из лучших планов трехдневной диеты в Соединенных Штатах.

6) Cisco

Вот использование мнения знаменитости на Cisco чтобы добавить ВАУ-эффект и чтобы рассказать рынку об их ИТ-системах, которые обычно являются не самыми интересными коммерческими темами. Знаменитость добавляет человеческий фактор высокотехнологичному пространству и способствует узнаванию. (Ну кто не любит Оби-Вана Кеноби?)

7) Метод Трейси Андерсон

Гвинет Пэлтроу является давней поклонницей и другом Трейси Андерсон и ее программы упражнений, о которой она часто делает посты в социальных медиа. Это не официальная поддержка знаменитости, и его подлинность помогает привлечь больше внимания к программе Андерсон: Теперь метод Трейси Андерсон является мульти-студией, издается на DVD и выходит в режиме лайв-стрим.

8) Manuka Doctor

Я никогда не слышал о медовой линии косметики Manuka, пока не посмотрел тот самый эпизод Broad City. Но она стала бешено популярной после того, как Кортни Кардашьян начала использовать ее в своем реалити-шоу, а затем стала знаменитостью-представителем этой марки. Это особенно удачный пример того, как работает мнение знаменитостей, потому что сам факт того, что Кардашьян долго пользуется этим продуктом, вызывает больше доверия, чем просто поддержка.

9) Wix

Конструктор сайтов Wix использует Хайди Клум как пример мнения знаменитости в своей рекламе. Это работает двумя способами: 1) добавление известного имени для конкурентоспособного бизнеса и 2) демонстрация рекламного призыва Wix (он гласит, что любой может создать сайт).

Wix также использовали Кунг-Фу Панду (то есть, выдуманную знаменитость) в их рекламном ролике “2016 Super Bowl”, который собрал больше просмотров, чем любой другой ролик.

Мнение пользователя

10) Yelp

Yelp доверяет отзывам пользователей, которые дают оценку ресторанам, барам и торговым предприятиям. Использование социального доказательства выгодно как для самой компании, так и для ее пользователей, ищущих отзывы потребителей. Yelp ежемесячно посещают около 145 миллионов людей. А также он является одним из самых популярных сайтов в Соединенных Штатах.

11) IMDb

Посетители IMDb могут обращаться к своим каталогам просмотров, чтобы узнавать, что другие киноманы говорят об интересующих их фильмах. А здравый смысл использования социального доказательства помог сделать его ведущим сайтом обзоров кино онлайн с 250 миллионами уникальных посетителей в месяц.

12) Amazon

Отзывы и рекомендации клиентов – одна из сильнейших форм социального доказательства, а Amazon представляет еще один пример того, как они могут использоваться. В разделах обзоров они сортируют отзывы по рейтингу, так что посетители могут легко увидеть, были ли покупатели довольны покупкой или нет.

Клиенты также могут публиковать отзывы с фотографиями их покупки и конкретными замечаниями, что является для посетителей более привлекательной формой социального доказательства, чем просто отзывы.

13) G2 Crowd

G2 Crowd – это бизнес, построенный на мнениях пользователей: Он предлагает компаниям базу данных обзоров и рекомендаций, прежде чем они купят программное обеспечение. Возможность отзывов о продукте от проверенных пользователей, информация об их деятельности в LinkedIn и логотип продукта рассматриваются при поддержке стратегии для продвижения зрительского запоминания и сохранения.

14) BuzzSumo

Вот подробный пример мнения пользователя от BuzzSumo. Их сайт содержит рекомендации клиентов и тематические исследования, так что посетители могут досконально изучить продукт, который они рассматривают, не задавая вопросов об его воздействии на реальных клиентов и организации. Это понятное доказательство является весьма привлекательным для посетителей и потенциальных клиентов.

«Мудрость толпы»

15) Copyblogger

У Copyblogger есть классный блог, и чтобы получить читателей, они используют CTA, мотивируя их присоединиться к более широкому сообществу людей с общими интересами. Ведь если 334 000 людей находят что-то стоящее в контенте, значит, он должен быть хорош, правда же?

16) Netflix

Netflix извлекают выгоду из стремлений пользователей, предлагая им новые, основанные на популярности варианты ТВ и кино. При таком умном использовании социального доказательства люди уходят в ТВ-запой, даже когда закончится фильм или сезон – как по мне, это прекрасная стратегия удержания.

Все склоняется к Twitter, так и трендовые предложения направлены на пробуждение интереса у пользователей и на то, чтобы убедить их настроиться.

17) TrackMaven

Блог TrackMaven имеет боковую панель с «Самым популярным контентом», чтобы показать читателям блога другие статьи, которые создают большой приток читателей. Эта особенность мотивирует посетителей пойти с толпой и тратить больше времени на сайте, где TrackMaven может подтолкнуть их к привлечению лидов призывами к действию и предложениями процента.

«Мудрость ваших друзей»

18) Facebook

Facebook предлагает пользователям страницы и статьи, основанные на том, как их друзья взаимодействуют с внешними платформами соцсетей. Эта форма социального доказательства поддерживается нашим собственным доверием к людям, которых мы уже знаем:

Помните, что мы воспринимаем рекомендации наших друзей куда серьезнее, чем любой другой вид рекламы.

19) Ticketfly

Ticketfly запрашивает данные пользователя Facebook, чтобы показывать ему, которые из его друзей посещают те же события, что и он. Используются также и кнопки “поделиться”, так что пользователи могут решать, какие события они собираются посетить, чтобы получить больше интересного опыта в соцсетях.

20) Stitch Fix

Stitch Fix набирает новых клиентов для своего личного заказа товаров, используя социальное доказательство: предлагая хороший реферальный бонус – $25 за для каждого привлеченного на сайт друга. Это эффективный способ удержания меня и нынешних клиентов сайта, а заодно и наем моего друга, который может стать новым клиентом.

Теперь, когда вы узнали все о социальном доказательстве, прочтите нашу статью о том, как перевести ваше социальное доказательство на следующий уровень. Счастливого мозгового штурма!

Похожие статьи:

Норма процента отказов на сайте.

Как раскрутить магазин на etsy.

Источник перевода

blog.seonic.pro

Социальное доказательство Википедия

Социа́льное доказа́тельство (англ. Social proof), или информационное социальное влияние (англ. informational social influence) — психологическое явление, происходящее, когда некоторые люди не могут определить предпочтительный способ поведения в сложных ситуациях. Предполагая, что окружающие лучше знакомы с ситуацией, такие люди считают их поведение предпочтительным. Это явление часто используется для сознательной манипуляции

Применение социального доказательства

Для того, чтобы точно определить социальный статус незнакомого человека, требуется немало усилий. Учитывая ограниченность времени и желания, люди часто оценивают других по тому, как к ним относятся окружающие. Например, если оцениваемый мужчина находится в компании привлекательных женщин или ассоциируется с ними, то его значимость и привлекательность будут оценены выше. Подсознательное суждение в этом случае будет: «Он нравится всем этим девушкам, должно быть, в нём есть что-то ценное». Если же он был отвергнут многими женщинами, то тогда его оценка будет негативной. Подсознательное суждение будет: «Только что его отвергли. Очевидно, для этого была веская причина».

Похожим образом, долго неработавшему человеку будет тяжело найти работу, даже если он высокопрофессионален и квалифицирован. Потенциальные работодатели посчитают соискателя, а не обстоятельства причиной проблем трудоустройства. Чтобы объяснить неудачу претендента, рекрутеры будут искать в нем недостатки и принижать достоинства. И наоборот, человек, к которому номинально предъявляются высокие требования (например, генеральный директор), может получать привлекательные предложения работы, и, как следствие, получать большую заработную плату, даже если он не лучшим образом исполняет свои обязанности. Когда люди кажутся успешными, потенциальные работодатели и другие оценивающие люди более склонны искать достоинства и положительные характеристики, которые объяснят успех человека, и не замечать или преуменьшать недостатки.

Люди, использующие эффект социального доказательства, могут также использовать гало-эффект. В результате характеристики человека кажутся лучше, чем они есть на самом деле. Кроме того, характеристики человека рассматриваются с положительной стороны. Например, человека могут посчитать заносчивым при отрицательных социальных доказательствах и смелым — при положительных.

По этим причинам социальное доказательство важно для установления точки зрения. Социальное доказательство, конечно, также может применяться к товарам и интенсивно используется в маркетинге и продажах. Ситуации, когда нарушается социальное доказательство, могут вызвать когнитивный диссонанс и вызвать у человека ощущения утраты контроля.

Концепция социального доказательства и фундаментальная ошибка атрибуции могут быть легко использованы. Например, путём убеждения (или оплаты) склонить привлекательную женщину к изображению интереса к мужчине на публике. Окружающие будут объяснять поведение женщины качествами мужчины, не предполагая, что она заинтересовалась им по объективным причинам (внешняя выгода).

Некоторые владельцы ночных клубов и баров эффективно используют социальное доказательство для увеличения посещаемости их заведений. Обычно это достигается умышленным снижением скорости пропуска людей вовнутрь. Таким образом, искусственно удлиняется очередь. Неинформированные посетители могут принять очередь за признак популярности заведения. Они будут ждать в очереди, думая: «Если все эти люди ждут, то, должно быть, клуб хороший», в то время как заведение на самом деле может быть посредственным и совсем не заполненным.

Театры иногда используют клакёров, которые хлопают в заранее оговоренных моментах. Обычно именно эти люди хлопают первыми, после чего их поддерживает весь зал. Подобные овации могут восприниматься незнающими зрителями как признак хорошего представления.

Несмотря на общее раздражение заранее записанными звуками смеха в телешоу или ситкоме, телестудии установили, что они могут увеличить воспринимаемую «весёлость» шоу просто проигрывая звуки смеха в ключевые «смешные» моменты. Они установили, что даже хотя зрителей раздражает этот смех, они воспринимают шоу с ним как более смешные.

Модификации социального доказательства

• Отождествление себя с окружающей группой
• Обладание особым знанием
• Распознавание авторитета

См. также

Примечания

Литература

• Aronson, E., Wilson, T.D., & Akert, A.M. (2005). Social Psychology (5th ed.). Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall.
• Baron, Robert S.; Vandello, Joseph A. & Brunsman, Bethany (1 January 1996), «The forgotten variable in conformity research: Impact of task importance on social influence.», Journal of Personality and Social Psychology Т. 71 (5): 915–927, DOI 10.1037/0022-3514.71.5.915 
• Bond, Rod & Peter B. Smith (1996), «Culture and Conformity: A Meta-analysis of Studies Using Asch’s (1952, 1956) Line Judgment Task», Psychological Bulletin Т. 119: 111–37, DOI 10.1037/0033-2909.119.1.111 
• Cialdini, Robert B.; Wosinska, W.; Barett, D. W. & Gornik-Durose, M. (October 1999), «Compliance with a request in two cultures: The differential influence of social proof and commitment/consistency on collectivists and individualists», Personality and Social Psychology Bulletin Т. 25 (10): 1242–1253, DOI 10.1177/0146167299258006 
• Cialdini, Robert B. (October 2001), «Harnessing the science of persuasion», Harvard Business Review Т. 79 (9): 72–79 
• Cialdini, Robert (1993), Influence (3rd ed.), New York: HarperCollins 
• Hoffmann-Richter, Ulrike; Schenker, Tanja; Finzen, Asmus & Dittmann, Volker (Summer 2003), «The Werther Effect and Assisted Suicide», Suicide and Life-Threatening Behavior Т. 33 (2): 192–200, PMID 12882420, DOI 10.1521/suli.33.2.192.22768 
• Kelman, H. C. (1 March 1958), «Compliance, identification, and internalization three processes of attitude change», Journal of Conflict Resolution Т. 2 (1): 51–60, DOI 10.1177/002200275800200106 
• Lee, Kwan Min (1 April 2004), «The Multiple Source Effect and Synthesized Speech.», Human Communication Research Т. 30 (2): 182–207, DOI 10.1111/j.1468-2958.2004.tb00730.x 
• van der Linden, S., «Exploring Beliefs About Bottled Water and Intentions To Reduce Consumption: The Dual-Effect of Social Norm Activation and Persuasive Information», Environment and Behavior, DOI 10.1177/0013916513515239 
• Mesoudi, Alex & Jones, James Holland (2009), Jones, James Holland, ed., «The Cultural Dynamics of Copycat Suicide», PLOS ONE (англ.)русск. Т. 4 (9): e7252, PMID 19789643, DOI 10.1371/journal.pone.0007252 
• Platow, Michael J.; Haslam, S. Alexander; Both, Amanda & Chew, Ivanne (1 September 2005), «»It’s not funny if they’re laughing»: Self-categorization, social influence, and responses to canned laughter☆», Journal of Experimental Social Psychology Т. 41 (5): 542–550, DOI 10.1016/j.jesp.2004.09.005 
• Sherif, M (1935), «A study of some social factors in perception», Archives of Psychology Т. 27: 187 
• Wooten, D & ReedII, A (1 January 1998), «Informational Influence and the Ambiguity of Product Experience: Order Effects on the Weighting of Evidence», Journal of Consumer Psychology Т. 7 (1): 79–99, DOI 10.1207/s15327663jcp0701_04 

Ссылки

wikiredia.ru

Социальное доказательство или social proof: что это такое

Привет! Сегодня я познакомлю тебя с очередным методом пикапа, который в среде ловеласов получил название «social proof», что в переводе на русский означает социальное доказательство. Скажу сразу, что подходит этот метод исключительно для первых знакомств или для первых свиданий. И главное здесь то, что девушка тебя совершенно или почти не знала. Это даст тебе шанс показать тебя с самой лучшей стороны и максимально ее заинтересовать и поразить.

Вообще, есть, как минимум, два способа  social proof, которые применимы для разных ситуаций. Первый я часто называю знакомством в общественном транспорте, а второй – постановочными сценами. Далее более подробно я расскажу о каждом из них. Как бы сложно это не казалось в самом начале, исполнить social proof обычно не составляет особого труда.

Случай в маршрутке

На самом деле, этот прием можно использовать для знакомства не только в общественном транспорте, но и везде, где поблизости от тебя некоторое время находятся незнакомые красивые девушки.
Например, на лекции или в кафе, где за соседним столиком от тебя поселилась стайка девчонок. 
Но наиболее показательный пример все-таки в маршрутке. Как это сделать, надо подумать заранее, например, подговорить товарища несколько раз за десять минут тебе позвонить либо просто делать вид, что с кем-то говоришь. Хотелось бы тебе посоветовать свою статью «Секретный способ познакомиться с девушкой». 

Твоя главная задача продемонстрировать окружающим, что тебя звонит девушка, предлагает встретиться сегодня, однако ты ссылаешься на сильную занятость и обещаешь перезвонить завтра. Через пару минут тебе как бы звонит следующая, и ваш вымышленный диалог практически полностью повторяется. А чтобы «добить» окружающих, можно на третьем звонке сначала и не узнать «звонящую» или перепутать ее имя. Такой сошиал пруф, конечно, кого-то раздражает, но он точно повысит твой авторитет в глазах сидящих рядом девушек. И они сами уже будут пытаться установить, например, зрительный контакт, а кто-то даже прокомментирует твою личную жизнь.

Постановочные сцены

Немного отличный от описанного выше вид social proof – это различные постановочные сцены. Напомню, что еще наши отцы и деды считали, что самый лучший способ завоевать уважение и любовь дамы – это спасти ее от хулиганов. Как это легко сжульничать в этом случае, ты наверняка видел уже ни в одном фильме. Однако в фильмах и снимаются профессиональные актеры. И даже если подговоришь подготовленных друзей сыграть роль хулиганов, не факт, что у них получится действительно натурально, а ты со своей пассией – не пострадаешь.

Но можно обойтись же и без таких «кровавых сцен». Так, если несколько простых по исполнению маневров, при помощи которых девушку на первом свидании можно не только удивить, но и заставить тебе сопереживать, испытывать по поводу тебя волнение:

• Вы пришли в кафе вечером, и при этом ты пообещал отвезти ее домой на машине. Хорошо, если путь до ее дома неблизкий. Ты угощаешь ее, и неожиданно заказываешь выпивку и для себя, скажем, коньяк. Она, конечно, сразу начинает волноваться, мол, как ты поведешь. Но ты ее уверяешь, что «все схвачено», да и полицейские в это время уже все дома сидят. Пропустив, таким образом, несколько рюмок, ты везешь ее домой. Однако полицейские на вашем пути все-таки встречаются. Ты останавливаешь, непринужденно выходишь из машины и о чем-то с ними мило беседуешь. В это время она не находит себе места в машине. Оно и понятно, ты пьян, тебя сейчас заберут, а ей в лучшем случае придется ночью как-то добираться домой одной. Однако ты спокойно возвращаешься, и вы едите дальше. Если автоинспекция попадется вам еще раз – еще лучше. Можно даже специально проложить маршрут так, чтобы мимо ни одного поста не проехать. Но как выйти «сухим» из воды? Просто ничего не пить. А вернее договориться со знакомым официантом, чтобы он наливал тебе вместо коньяка в рюмку крепкий чай. Девушка будет за себя и за тебя переживать, а конце ты уже будешь казаться ей очень «крутым». 

• Другой случай пикапа методом сошиал пруф также связан с привлечением друзей и подруг. И здесь также все просто. Ты приводишь свою новую знакомую в общественное место – кафе, ресторан или, если хочешь, в библиотеку. Потому неожиданно заходят парень и красивая девушка. Парень «оказывается» твоим одноклассником, которого ты с трудом вспомнил. Парень же наоборот тебя «не забыл», и сразу начинает вспоминать случаи из вашей юности, в которых ты показал себя молодцом, например, спас кого-то. В это время его совершенно незнакомая девушка также начинает проявлять к тебе интерес: она громко смеется над твоими шутками, задает вопросы на личные темы, а в конце, вообще, под самым глупым и неочевидным предлогом выманивает у тебя номер телефона. Ее парню это конечно перестает нравиться, и он вскоре уводит ее. 
• Еще один случай сценки на автомобиле. Ты везешь девушку вечером домой, и останавливаетесь, чтобы помочь незадачливому автомобилисту, который голосует у сломанного автомобиля. Оказывается, что машина сломалась у симпатичной молодой девушки. Ты поднимаешь капот и быстро находишь, в чем проблема, и без проблем исправляешь неисправность. Незнакомка поражена твоими талантами, и, кажется, не прочь продолжить знакомство. Но ты тактично уклоняешься от того, чтобы дать ей свой номер телефона. Твоя спутница все это наблюдает, и с каждой минутой ты растешь в ее глазах. 

Таких сценок разыграть можно великое множество, и для этого вовсе необязательно быть хорошими актерами. Важно лишь, чтобы новая девушка тебя мало знала. Кстати, если ты собираешься с ней еще встречаться, не следует и переигрывать, ведь с твоими друзьями ей тогда придется рано или поздно встретиться еще раз. У меня есть отдельная статья про то как познакомиться для серьезных отношений?

Между прочим, чтобы разыграть такие сценки вовсе необязательно даже быть ловеласом с опытом, этот прием отлично подойдет и для начинающих пикаперов. Главное, нигде не проколоться и пользоваться методом социального доказательства с умом. Бонусы, которые могут принести тебе такие приемы, использовать надо сразу и только в начале знакомства.
Если хочешь узнать ещё больше секретов по соблазнению девушек подписывайся на мою страницу ВКонтакте.

trenyng.ru