Сфера в2в что это: B2B продажи: что это такое, техника и система, отличия от сегмента B2C

Содержание

1.1 Специфика сферы B2B. Интернет-реклама в продвижении компании, специализирующейся на сфере B2B

Похожие главы из других работ:

PR в организации благотворительной акции

1.2 PR-инструменты социальной сферы

Социальные проблемы, как известно, в нашей стране являются самыми острыми. В связи с этим в последние годы особую популярность приобрел PR в социальной сфере. Редакция Портала Sovetnik.ru решила выяснить, какие PR-инструменты востребованы в этой сфере…

PR в современном бизнесе

3. Традиционные сферы PR в бизнесе

Традиционной сферой ПР в бизнесе стала благотворительность. Основное ее применение — поддержка образовательных программ. Интересно, что об этих проблемах хорошо было известно уже в античности…

PR и маркетинг: грани взаимодействия

2.1. Сферы, связывающие PR и маркетинг

Существует несколько сфер, где PR и маркетинг особенно тесно связаны между собой. Наиболее яркими примерами являются: 1. паблисити товара; 2. корпоративная реклама. Паблисити товара. Паблисити — это известность, популярность…

Значение маркетинга в управлении предприятием на примере гостиницы «Катерина-Сити» (г. Москва)

1.2 Сферы применения маркетинга

«Маркетинг является настолько базовым явлением, что его нельзя рассматривать как всего лишь отдельную функцию бизнеса. Скорее это весь бизнес, увиденный с точки зрения конечного результата, т. е…

Маркетинг и франчайзинг

4. Сферы маркетинга

В сферу деятельности маркетологов входят 10 объектов жизнедеятельности общества: материальные блага (товары), услуги, опыт, события, личности, географические территории, собственность, организации, информация и идеи. Материальные блага (товары)…

Маркетинг и франчайзинг

8. Сферы применения франчайзинга

В международной практике существуют три основные сферы сотрудничества на условиях франшизы: 1. Сотрудничество в промышленной области. Оно осуществляется между производственными структурами. Франчайзер, являясь собственником патентов…

Маркетинг сферы услуг

1. Маркетинг сферы услуг

В условиях рыночных отношений управление качеством на сервисных предприятиях становится важным фактором, основное содержание которого — обеспечить такой уровень услуг, который может полностью удовлетворить все запросы потребителя…

Методика формирования комплекса маркетинга на примере ООО «Йога центр»

1.3 Особенности сферы услуг

Сфера услуг — это совокупность видов деятельности, назначение которых в сфере общественного производства выражается в производстве и реализации материальных и нематериальных (духовных) услуг для населения…

Понятие спроса и сбыта в современном маркетинге

2.2.7 Персонал сферы стимулирования

Каковы типичные черты представителя профессии, связанной со стимулированием сбыта? Он должен иметь высшее образование в области управления, обладать общей культурой, которая дает ему достаточную широту взглядов, иметь богатое воображение…

Роль выставки в маркетинговой деятельности

1.2 Особенности выставочной сферы, значение и функции выставочной сферы в современной экономике

Выставочная деятельность входит в сферу специальных услуг. Выставочная деятельность, как и любая рекламная деятельность не приобретает овеществленные формы, не сопровождается материальными услугами в виде материальных носителей рекламы…

Сервисная деятельность

1.2 Функции сферы услуг

Сфере услуг как сектору экономики присущи следующие экономические и социальные функции. Первой экономической функцией является обслуживание процесса производства материальных благ…

Совершенствование имиджа малой гостиницы

1.2 Специфика имиджа гостиницы как предприятия сферы услуг

Так как гостиница — имущественный комплекс, то есть предприятие СКСиТ [53. с. 23], ее имидж — это имидж организации (корпоративный, а не индивидуальный имидж)…

Специфика маркетинга в отраслях непроизводственной сферы

1. Специфика маркетинга в отраслях непроизводственной сферы

Переход к рыночным отношениям послужил одной из главных причин роста предпринимательской деятельности в России. Произошел рост посреднической деятельности по реализации не только потребительских товаров…

Стандартизация услуг и штриховое кодирование товаров

3. Сферы применения стандартизации на примере сферы услуг

Значительное внимание к вопросу стандартизации услуг проявляет Европейский комитет по стандартизации (CEN). В частности, CEN, придавая большое значение развитию туризма для экономики европейских стран…

Услуги, их классификация и характеристика

Характеристика сферы Услуг

Услуги обладают четырьмя основными характеристиками, которые в значи-тельной степени влияют на разработку маркетинговых программ: неосязаемость, неотделимость, непостоянство и невозможность хранения. Неосязаемость Услуги неосязаемы…

3 уровня сложности + примеры

Как Вы думаете, что сложнее – придумать продукт или найти сферу бизнеса? Не верно. Самое сложное – это b2b маркетинг.

Потому что Вы сами, собственники, не верите в него, и как следствие, не понимаете как он работает. А зря.

Пускай он не приносит быстрых результатов в бизнесе, но со временем он даст Вам такое ускорение в продажах, что Вы будете благодарить судьбу за день, когда Вы начали им заниматься .

И сразу, этот материал мог стать идеальным, но таким не получится, так как даже в B2B все продажи отличаются друг от друга.

Кто-то продаёт через холодные звонки, а кто-то через диллеров, или вообще сидит на одном входящем потоке с лендинга.

Поэтому я постараюсь дать Вам основы, конечно не минуя конкретных советов, а Вы на этой базе легко сформируете свой подход.

Не переигрываю

Я понимаю Ваше неоднозначное отношение к оффлайн и интернет маркетингу в сфере B2B. Как уже сказал, все страхи начинают строиться на длительных инвестициях.

А из этого вытекают и другие трудности, по типу сложности оценки результатов и проблем контроля действий на такой продолжительной дистанции.

И перед тем как мы начнём, чтобы Вы не считали меня профаном в б2б, я озвучу особенности всего подхода.

Это сблизит нас, да и главное на основе этих особенностей я буду в дальнейшем рассказывать, как Вам нужно действовать в это непростое время. Выделяю основные пункты, остальные Вы легко выстроите из них:

  1. Длинный цикл сделки;
  2. Многоступенчатые схемы продаж;
  3. Разная целевая аудитория;
  4. Разные ЛПРы в одной компании;
  5. Откаты и другие личные договорённости;
  6. Многое зависит от отдела продаж.

Если быть конкретнее, то мы сами, как маркетинговое агентство, делаем продажи b2b. Поэтому кому, если не нам, знать о всех особенностях.

К тому же, конкуренция в нашей сфере кровавого цвета, а это значит, если бы мы делали ерунду, то не достигли таких результатов как сейчас. Но ладно, разговор не о нас любимых.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

ТОРМОЗИМ

Перед тем как начать подбирать сабли, мечи и топоры (я про инструменты маркетинга), Вам нужно определиться с фундаментальными вещами маркетинга для компании.

Я не буду грузить Вас университетской теорией, дам только две основные темы для предварительного размышления. Не проскакивайте эти этапы, хоть они и скучные.

1. Цели маркетинга

Зачем оно Вам? Я серьёзно. Цель с увеличением продаж и так понятна. Вам нужно быть конкретнее, намного конкретнее. Об этом более подробно мы рассказывали в статье.

По теме: Функции маркетинга, цели и задачи: нескучная теория.

И пока Вы не решите этот вопрос, Вам нельзя двигаться дальше. Категорически запрещено.

Уверен, для многих цель маркетинга после проработки уйдёт в неочевидное направление.

Например, производитель поймёт, что ему нужно продвигать продукт не в глазах своих клиентов – розничных магазинов.

А сразу в умы конечных покупателей. Ведь если конечный потребитель не покупает его товар, то и магазины откажутся ставить его на полки.

2. Сегментация аудитории

Я помню, что озвучивал особенности в маркетинге B2B. Одна из них – разная целевая аудитория. И я не отказываюсь от своих слов.

Тут я о другом. Вам нужно знать – кто Ваш клиент. Не эфемерно, а конкретно по характеристикам: отрасль, количество сотрудников, сезонность, опыт в работе и так далее. Иначе если Вы не знаете для кого, то не знаете что, когда и где.

На этот случай у меня есть любимый лайфхак. Он не решение всех проблем, но головную боль притупит на первое время.

Для этого Вам нужно просто выделить идеального клиента среди всех. Это тот, который покупает чаще всех, на крупную сумму и без проблем. И когда Вы его определите, именно на него направьте все свои старания.

Разгоняемся

Я долго думал, как преподнести эту тему, чтобы она была универсальной для разных бизнесов в b2b, и также при этом несла практическую пользу.

И в мою дурную голову пришло два подхода, в рамках которых Вы полностью сможете подобрать маркетинговую стратегию и инструментарий для внедрения. Используем их последовательно, как я написал их в этом материале.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы

До 100 км

Рассмотрим этапы принятия решения о покупке в b2b. И на основе них сформируем базу действий, как маркетинг может помочь отделу продаж в реализации продукта.

Причём, каждый этап можно ещё разложить на более мелкие, но даже действий вокруг ниже сказанных Вам хватит на несколько лет работы.

Важно. Клиент может находиться на любом из этапов во время первого контакта с Вами.

1. Осознание потребности

Мы можем грубо разделить все продукты бизнеса на те, которые решают существующую проблему (например, краска для принтера), и на те, которые ликвидируют не осознанную проблему (например, скрипты продаж).

Конечно, каждый продукт, в зависимости от ситуации клиента, будет находиться в том и другом состоянии. Но нам важно понять, что есть у клиента сейчас.

И если Ваш продукт относится к существующей проблеме, а ещё лучше Вы получаете положительный ответ на вопрос: “Остро болит?”, значит Вам повезло.

А если проблема не осознанная, то первым делом клиента нужно перевести в состояние “Осознаю, что острая проблема есть и её нужно решить”. И как раз маркетинг в этом деле должен помочь.

Мысли клиента:

  1. Есть ли у нас проблема?
  2. Насколько она болит?
  3. Нужно действовать?

Встречные маркетинговые действия:

2. Варианты решений

Когда человек осознал решение, нужно показать клиенту, что Ваш вариант – самый лучший. На этом шаге он будет определяться – взять Ваш вариант или другой.

Причём, разговор идёт не о выборе компании, а о варианте решения. Например, чем улучшить продажи персонала?! Тренингом, скриптом или вообще новым руководителем отдела?!

Вам может снова повезти, если Ваш продукт – это единственное решение. И это часто отмечается в неосознанных проблемах.

Но из опыта, такой марафон радости продлится недолго. В любой сфере, где есть деньги, рано или поздно появляются конкуренты, которые придумывают свои продукты и пытаются их выделить на фоне Ваших.

Мысли клиента:

  1. Какие существуют решения?
  2. На какие критерии нужно опираться?
  3. Какое решение лучшее по нашим критериям?

Встречные маркетинговые действия:

3. Выбор компании

Не может Вам повезти третий раз, что Вы мне положительно ответили на вопрос: “Ваш продукт уникален?”.

Скорее всего у Вас есть конкуренты, и даже пускай у них немного отличается продукт от Вашего, но клиенты всё равно также Вас сравнивают.

И тут уже разговор не о сравнении на уровне продукта, а о выборе между компаниями (поставщиками).

Я могу купить один и тот же стол у Вас в компании, а могу у ООО “Сладкие пироженки”. И вот именно здесь нужно убедить, что Ваша компания – подходящий вариант.

Делаете Вы это, начиная от цифры сколько Вы лет на рынке, заканчивая кто из сотрудников за какой футбольный клуб болеет. Площадки и способы донесения информации любые.

Мысли клиента:

  1. Какие риски при работе?
  2. Можно ли доверять компании?

Встречные маркетинговые действия:

4. Торги и выполнение

Когда клиент принял решение работать именно с Вашей компанией, то считайте, что он у Вас в кармане.

Осталось только договориться о стоимости. Причём, правильнее будет сказать, клиент должен принять её.

И пока он с ней будет соглашаться, Вы услышите избитые выражения в стиле “Дайте скидку” и “У других дешевле”.

После согласия на покупку, у Вас ещё будет этап выполнения договора. Я специально его не вынес отдельно, так как он более подробно будет рассмотрен в следующей главе.

Но уже сейчас Вы знайте, что даже во время выполнения клиент может соскочить, или что самое главное, не вернуться к Вам после первого раза.

Мысли клиента:

  1. Устраивает цена?
  2. Почему такая цена?
  3. Получим ценности на озвученную цену?

Отработка вопросов маркетинговыми действиями:

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан. Потом спасибо скажете.

До 300 км

Можно сказать, Вы только что научились строить очень быстрый велосипед. Теперь мы с Вами разрабатываем автомобиль или даже самолёт.

Углубляемся ещё в детали, которые я покажу на обратной воронке продаж. Этот термин довольно новый для рынка, но его концепция открывает все ворота в b2b маркетинге.

Концептуально: мы последовательно проводим клиента по 7 видам инструментов, каждые из которых преследует свою задачу и максимизирует отдачу на своём этапе.

Для тех кто знаком с воронкой продаж, это покажется знакомым, но на самом деле это не так. Тут мы говорим о воронке маркетинга и одно слово сильно меняет всю сущность и понимание.

  1. Каналы охвата – рекламные каналы, где клиент первый раз знакомится с нами: медийная реклама, контекстная реклама, социальные сети, выставки, звонки и так далее.
  2. Способы захвата. Площадки или действия, которыми мы собираем контакты потенциальных клиентов: явные (форма захвата на сайте, визитки, призыв к действию) и не явные (ретаргетинг, контакты на сайте).
  3. Прогрев. Способы повышения осознанности и выстраивания доверительного отношения к нашему продукту и к компании: презентаций, пробники, автоворонки, контент-маркетинг и так далее.
  4. Сделка. Материалы и действия для эффективного закрытия клиента на покупку: маркетинг-кит, продающие письма, CRM-маркетинг, прайс-лист, акции, КП и так далее.
  5. Допродажи. Действия по увеличению среднего чека и периодическому возвращению клиента: емейл-маркетинг, сервисные звонки, спец. предложения и так далее.
  6. Лояльность. Действия по формированию повышенной лояльности и постоянному возвращению к Вам: подарки, бесплатные мероприятия, программа лояльности и так далее.
  7. Рекомендации. Способы стимулирования сарафанного радио среди клиентов: бонусы за друзей, анкеты клиентов с доп. полями, вау-эффекты, превосхождение ожиданий и так далее.

В рамках этих 7 видов инструментов крутятся все стратегии b2b маркетинга. Если Вы упускаете хоть один из видов инструментов, то можете считать, что Вы теряете деньги.

Но также нужно понимать, что в рамках каждого этапа лежит гигантский план и реализовать его один маркетолог, и тем более за несколько месяцев, точно не сможет.

Коротко о главном

В ходе статьи я описывал необходимые инструменты маркетинга, которые Вам нужно использовать.

Это лишь капля в море, но даже собрав её в одну единую систему маркетинга, Вы получите хороший результат. Как это сделать, я не описал здесь, так как про это есть отдельная статья.

По теме: Комплексный маркетинг: плюсы и подводные камни.

И напоследок, когда Вы осознаете необходимость маркетинга, следующей задачей будет выстроить понимание, как объединить между собой отдел продаж и маркетологов.

Если они будут работать в отдельности, то получится как в анекдоте: “Задумка на 5. Реализация на 2”. Маркетинг в b2b создан, чтобы усиливать отдел продаж.

Увы, достигнуть эффекта, чтобы маркетинг сразу же продавал без продажников, в сфере b2b, практически невозможно.

Кстати. Если Вы хотите готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скрипта продаж (+20% к продажам гарантируем).

Интернет продвижение бренда в b2b ᐈ

Число компаний, которые предлагают свои услуги и товары в Интернете, становится все больше с каждым месяцем. Но и особенности «клиентского» маркетинга (модель B2C) в сети уже отлично известны по конкретным успешным примерам, расписаны в различной литературе. Несколько иначе обстоят дела в сфере В2В, которая начала развиваться на просторах Рунета относительно недавно. Маркетинг «бизнес ту бизнес» имеет свою специфику. Её необходимо учитывать, чтобы добиться поставленных целей. Как продвигать бренд на рынке В2В в сети Интернет, мы и расскажем вам прямо сейчас!

Терминология

Прежде чем говорить об интернет-маркетинге и технологиях продвижения бренда b2b, нужно разобраться с терминами. Так, B2C — это бизнес-модель взаимодействия с клиентами (конечными потребителями), а B2B — другим бизнесом. Четкого определения B2B-маркетинга сегодня вообще нет, но под ним принято понимать маркетинговые услуги, предоставляемые компаниям, которые предлагают услуги и товары юридическим лицам (другому бизнесу) или создают дилерские сети, чтобы взаимодействовать не с конечными потребителями (как В2С-модель), а с посредниками.

Утрируя, можно сказать, что B2B-маркетинг направлен не просто на покупателя, а на клиента, который является представителем или владельцем бизнеса и ищет решения для развития своей компании.
 

Специфика интернет-продвижения бренда на рынке b2b:

  • Более высокая стоимость контакта в контекстной рекламе. Представители компании прежде чем принять окончательное решение используют различные поисковые системы, кликают на многие объявления сразу, чтобы была возможность для сравнения и выбора.
  • Не всегда востребовано продвижение сайта бренда b2b в ТОП поисковых систем. Средний и мелкий бизнес при поиске необходимой услуги или товара часто специально уходит вглубь выдачи, чтобы найти, как ему кажется, более доступное по цене предложение.
  • Традиционно эффективна в сфере В2В работа таких инструментов, как контент-маркетинг, email-рассылки, вебинары.
  • Сложности с созданием вирусного эффекта — число компаний, заинтересованных в услугах по умолчанию меньше, чем клиентов для потребительских товаров. Более того, представители бизнеса почти не берутся за распространение даже самой актуальной информации, им наоборот, лучше не дать ей добраться до конкурентов.
  • Высокая конкуренция (непосредственно конкурирующих фирм меньше, но и целевая аудитория не такая большая) и акцент на повышении конверсии. Основная задача продвижения бренда b2b — привлечение ЦА на сайт и превращение её в клиента.

 

Инструменты продвижения брендов в Интернете b2b-сферы

Возможности глобальной паутины для раскрутки бизнеса, направленного на сотрудничество с другим бизнесом, довольно обширны. Актуальны и популярны такие востребованные для В2С сферы инструменты, как:

 

 

Правда, технологии продвижения бренда b2b-модели должны учитывать описанную выше специфику. Так, иногда поисковое продвижение и контекстная реклама, которые в тандеме дают великолепные результаты в сфере b2c, не столь эффективны для «бизнес ту бизнес». Но есть и некоторые очень интересные альтернативные инструменты, которые идеально подходят для B2B:

  1. Разработка White Paper  и кейсов для решения проблем бизнеса. В первом случае речь идет о документе для потенциальных клиентов, а во втором — индивидуальная работа для конкретного бизнеса с цифрами, прогнозами и призывами к действию.
  2. Проведение вебинаров и других онлайн-мероприятий. Это не только возможность заявить о себе как об эксперте в определенной области, но и расширить число контактов, привлечь новых клиентов.
  3. Формирование доверия к b2b бренду на основании отзывов бизнеса, демонстрации постоянных клиентов — успешных фирм, портфолио работ, сертификатов, наград и т.д.
  4. Создание инфографики и проведение исследований для формирования образа эксперта и специалиста в своей сфере. Размещать эту информацию можно на различных авторитетных ресурсах, на своем сайте или блоге, оповещая о ней рассылками или другими способами;
  5. Тестовый период или модель freemium для продвижения бренда через Интернет. B2B-бизнес, предлагая товары или услуги, всегда может предоставить какое-то время для демо-доступа — две недели бесплатного использования хостинга, 5 дней на проверку качеств профессиональных мониторов перед принятием решения или 30 дней эксплуатации бухгалтерского ПО. Рисков в сравнении с предложением для конечного пользователя в В2В намного меньше. А если ваше предложение (товар или услуга) в действительности интересно и конкурентно, то бесплатное использование продукта гарантировано приведет к продаже. «Подсаживая на крючок» с тестовым периодом, вы избегаете на первом этапе взаимодействия с клиентом утомительных процедур согласования документов и проведения оплаты.
  6. Маркетинг внутри веб-ресурса, в том числе виджеты, онлайн-консультанты, различные формы и блоки на сайте — подписки на рассылку, обратная связь и т.д.

 

Компания Yeella оказывает квалифицированные услуги продвижения бренда b2b-сферы. Мы предлагаем конкурентные цены, имеем большой опыт сотрудничества с компаниями бизнес-направленности, сами являемся показательным примером успешной b2b-компании, используем все самые действенные инструменты интернет-продвижения. Наша профессиональная помощь в продвижении бренда b2b обеспечит вам достижение поставленных целей, которые будут подтверждены экономическими результатами! 


Следующей рекомендуем почитать статью про: отзывы о сео компаниях.

 

Вопросы и ответы

Будут ли email-рассылки эффективны, если компания продвигает свои услуги в соц.сетях?

Да, потому что в социальных сетях больше вероятность найти ЦА на рынке «b2c”, в то время как наличие юридических контактов компании может напрямую выделить ЦА для “b2b”?, а социальные сети на этом рынке больше способ получения обратной связи. 

Если нет возможности онлайн-консультирования, повлияет ли это на продвижение?

Онлайн-консультирование достаточно важный инструмент на рынке “b2b”, т.к. это сразу показывает уровень экспертности компании. Но если ваша сфера деятельности не подразумевает онлайн-консультации, то достаточно контактов для связи.

Не уменьшит ли клиентопоток наличие тестового периода?

Тестовый период — это наоборот возможность клиента приобрести лояльность вашей компании, раскрыть ее услуги и потенциал для дальнейшего заключения договоров и сотрудничества.

Канал на YouTube по экспертным вопросам можно использовать как инструмент для продвижения? 

YouTube — очень популярный сервис для раскрытия экспертности своих сотрудников и компании в целом. Поэтому наличие видео об услугах компании или раскрытии интересующих вопросов для клиентов — хороший инструмент для увеличения продаж.

Manzana Group | Программа лояльности для B2B бизнеса


B2B business to business (бизнес для бизнеса) – это сфера предпринимательства, которая специализируется на предоставлении услуг и продажи товаров не конечному потребителю, а другим компаниям.

Эта область бизнеса имеет ряд существенных отличий от сферы B2C business to customer (бизнес для потребителя). Компании B2B обычно не рассматривают своих корпоративных клиентов как постоянных потребителей, что маркетологи считают огромной ошибкой крупного и среднего бизнеса. 

Тем не менее сектор B2B постепенно заимствует передовые методы из ориентированной на потребителя среды, чтобы обеспечить своим клиентам уникальный потребительский опыт, которым пользуются традиционные покупатели.

Один из самых эффективных стратегических механизмов, которые B2C-компании используют для привлечения, поощрения и удержания своих клиентов – внедрение различных видов программ лояльности. Способен ли этот инструмент хорошо интегрироваться в пространство B2B-бизнеса? Есть ли какая-либо ценность в программах лояльности для крупного бизнеса в пространстве B2B? Разберемся вместе с экспертами компании Manzana Group.

Программы лояльности и их ценность для бизнеса B2B

Вознаграждение лояльности клиентов имеет большое значение для компаний B2B, поскольку оно в конечном итоге превращает ситуативных клиентов в постоянных. Программы лояльности позволяют повысить качество обслуживания клиентов, минимизировать, если не избежать, естественный отток покупателей и сохранить существующих клиентов, что считается стратегическим императивом для любого предприятия B2B. Несмотря на то, что программы лояльности для B2C и B2B бизнеса преследуют одну и ту же цель, методы их реализации несколько отличаются.

Чем отличаются программы лояльности для B2C и B2B бизнеса

В отличие от сферы продаж, рассчитанной на конечных потребителей, B2B – это меньший, более ориентированный целевой рынок с конкретными клиентами. Чтобы успешно реализовать программу лояльности для B2B бизнеса, важно определить следующие параметры:

  • выявить потенциальный покупательский сегмент и рассчитать средний цикл совершения покупки;

  • определить заинтересованные компании-покупатели и решить, как их стимулировать, какие цели они преследуют и какие выгоды ищут;

  • объективно оценить ценность специальных предложений и вознаграждений по предлагаемой программе лояльности;

  • определить тонкости и нюансы сферы бизнеса, с которой вы работаете, маркетинговый сегмент и подмодель в секторе B2B.

Планирование стратегии программы лояльности в сфере B2B бизнеса  

Чтобы начать разработку успешной программы лояльности в сфере B2B бизнеса, вы должны сначала определить, как использовать данные клиента для улучшения отношений с ним. Как правило, организации B2B класса имеют меньшую клиентскую базу в сравнении с компаниями, работающими на розничного потребителя, что теоретически позволяет более тщательно анализировать информацию и лучше понимать ее.

Приведем несколько советов по разработке такой программы лояльности:

  • Составьте список всех постоянных клиентов, которых ваша компания считает приоритетными и особенно важными для повышения прибыльности бизнеса.

  • Убедитесь, что вы понимаете стратегические цели своего бизнеса и партнеров и адаптируете свою деятельность под решение конкретных задач клиентов.

  • Постарайтесь проанализировать ситуацию внутри каждой компании-покупателя и установите лицо, которое ответственно за взаимодействие с вашей компанией. Далее подумайте о персонализированном (идеально конкурентном) решении для повышения лояльности.

  • Проведите исследование в области взаимодействия с клиентами во всех сенсорных пунктах.

  • Сегментируйте свою клиентскую базу, чтобы максимально эффективно настроить взаимодействие с каждым сегментом.   

  • Разработайте системы оценки клиентов по лояльности к компании, чтобы в динамике анализировать изменения этого параметра.

  • Инициируйте и поощряйте диалог со своими клиентами, собирайте отзывы, комментарии и мнения из разных источников.

  • Определите, какие триггеры и стимулы способствуют достижению взаимных целей.

  • Установите конкретную меру для отслеживания прогресса в достижении поставленных целей.

Эксперты рекомендуют представителям крупного бизнеса B2B задуматься в первую очередь о многоуровневой программе лояльности. Многоуровневые системы позволяют повысить лояльность клиентов с самого начала и стимулировать уже имеющихся потребителей наращивать объемы сотрудничества, чтобы приобрести большие скидки и выгоды. 

Вы можете начать с мелких поощрений, чтобы побудить клиентов подписаться на программу лояльности и предлагать более ценные вознаграждения для тех клиентов, которые активно пользуются членством в программе достаточно длительное время

Доверять разработку программы лояльности для B2B бизнеса следует только настоящим профессионалам, ознакомленным с тонкостями и особенностями этой сферы предпринимательской деятельности. Именно такие маркетологи работают в компании Manzana Group.

Полезные статьи для B2C


Полезные статьи для B2B

Особенности интернет-коммуникаций как инструмента маркетинга предприятий сервиса, работающих в сфере b2b

Алехина Анна Андреевна,студент магистратуры ФГБОУ ВО«Марийскийгосударственныйуниверситет», г.ЙошкарОла[email protected]

Особенности интернеткоммуникацийкакинструментамаркетинга предприятийсервиса, работающих в сфере b2b

Аннотация.Для предприятий сервиса, работающих в сфере b2b(англ. «business to business» —рус.«бизнес для бизнеса»),существует ряд особенностей при построении интернеткоммуникаций. В статье будут рассмотрены виды интернеткоммуникаций, используемыхна рынке b2b, особенностиих эффективного использования.Ключевые слова:SMM, b2b, businesstobusiness, предприятия сервиса, интернеткоммуникации, интернетмаркетинг, маркетинг

В современном мире как никогда важно качество обслуживания, клиенты ценят удобство и быстроту оказываемого сервиса. Именно этим объясняется рост предприятий сервиса по всему миру. К предприятиям сервиса, работающим в сфере b2b(англ. «Business to business» —рус.«бизнес для бизнеса»),относят такие организации, основной деятельностью которых является процесс оказания услуги, а ихклиентами являются другие организации. На рынке b2bсуществует ряд особенностей. В первую очередьклиент покупает услугу, основываясь на тщательном анализе предложений рынка, их сопоставлении. На него меньше влияют эмоции, в b2bсфере почти не бывает импульсивных покупок. Решение о заключении договора, как правило, принимается не сразу, а после изучения отзывов, портфолио компании. С другой стороны, раз выбрав, клиент становится постоянным, как минимумна год, после чего снова следует сравнение всех предложений рынка. Таким образом, ценность привлеченного клиента достаточно высокая,именно поэтому организации и тратят солидные бюджеты на рекламу, в том числе на интернеткоммуникации.Согласно определению, которое дает Игорь Манн, маркетинг, это приобретение и удержание клиентов [2]. Инструментов для этих задач существует множество,большинствоизнихприменимонапредприятияхсферыуслуг,работающихвсфереb2b.Однако,прииспользованииэтихинструментов,

необходимоделатьпоправкунато,чтопокупателембудетявлятьсяюридическоелицо,атакжеучестьособуюспецификупредприятийсервиса,ихпрезентацию.Особоевниманиестоитуделитьточкамконтакта–местам,гдепотенциальныйклиентможетстолкнутьсясинформациейопродвигаемомпредприятии.Одним из основных инструментов маркетинга в современном мире являются интернеткоммуникации. Согласноопределению, коммуникация –это обмен информацией между индивидами посредством общей системы символов, который может осуществляться вербальными и невербальными средствами.Таким образом, интернеткоммуникации в контексте данной статьи, это обмен информацией посредством сети интернет. Особо стоит отметить, что у этой информации есть вполне конкретные характеристики –она содержит описание услуг предприятия сервиса, данные о нем, положительные отзывы клиентов, фотографии и другие материалы, способные повлиять на решение покупателей. Однако, при проработке интернеткоммуникаций для предприятий сервиса, работающих в сфере b2b, существует ряд особенностейтого, как донести эту информацию до целевого клиента, как преподнести ее так, чтобы он заинтересовался и стал потребителем услуги предприятия.В этой статье будут рассмотрены особенностипостроения интернеткоммуникаций для предприятий сервиса, работающих в сфере b2b, разобраны виды этих коммуникаций и даны практически советы по их использованию.Одним из самых популярных каналов интернеткоммуникаций,на момент написания статьи,являются социальные сети. Этот канал принял настолько глобальный характер, что появилась новая профессия SMMмаркетолог (аббревиатура SMM расшифровывается, как Social Media Marketing)[4]. Однако, существует мнение, что социальные сети не подходят для компаний, работающих в сфере b2b. Дело в том, целевая аудитория в данном случае крайне мала, интерес представляют руководители компаний, их менеджеры и ЛПР (лица, принимающие решения). Но и они, как правило, пользуются социальными сетями. Проблема заключается в том, чтобывычленить их изобщей массы пользователей. Для этого можно использовать тематический контент, интересный целевой аудитории. Его можно размещать в следующих источниках:

личный блог руководителя компании. Идеален для публикациинебольших текстов, где в доступной форме будет рассказываться ожизнипредприятия, текущих заказах, сложностях и их решениях. Наличие такого блога не только вызывает доверие потенциальных клиентов, но иделает их сопричастными к компании, ее жизни. Поэтому при выборе контрагента высока вероятностьтого, что вспомнят именно об этой компании.Как пример этого подхода, можно привести АртемияЛебедева, которыйчасто разбирает чужой дизайн в своем болге и презентует продукты своей компании, а также ФедораОвчинникова, основателясети «Додо пицца», который подробно описывал свои успехи и поражения при построении этой сети.

тематическая группа. Допустим, предприятиезанимается разработкой дизайна и полиграфии. Тогда логично создать группу, где будут освещаться основные тенденции в этой области, выкладываться работыпредприятия, примеры дизайнамирового уровня с комментариями экспертовили же сотрудников. Такая группапривлечет клиентов и сделает компанию в их глазах экспертом. Вполне возможно совмещать личный блог и группу, в таком случае в группе будет больше информации, а на статьи из блога будут даваться ссылки.

публикация в крупных тематических группах. Можно договориться о размещении работ предприятия (портфолио), статей, инфографики в крупных тематических группах. Однако помните, что такая реклама должна быть интересной и нести полезную информацию потенциальным клиентам.Также стоит отметить, что создание группы компании или странички в популярных социальных сетях (Facebook, Одноклассники, Вконтакте, Instagram), может помочь выйти на первые места в поисковых системах по релевантным запросам. Кроме того, такая группа –возможность собирать реальные отзывы. Если вы размещаете отзывы на сайте, то никак не можете подтвердить их истинность. Если же отзыв написан в социальной сети, то там всегда сохраняется ссылка на реального человека, его оставившего. Таким образом, потенциальный клиент может написать этому человеку, уточнив у него нюансы работы с вами. В целом же, таким отзывам больше доверяют.Один из важнейших каналовинтернеткоммуникаций для предприятий сервиса, работающих в сфере b2b–сайт. Если небольшие компании, работающие на рынке b2c, легко могут обойтись без него, используя для продвижения группы в социальных сетях, то предприятию из сферы b2bтак поступать нельзя. Качественный сайт компании говорит о ее надежности, стабильности и опыте работы. Однако для предприятий сервиса, оказывающих услуги, существует проблема того, как презентовать на сайте продукт, который нельзя потрогать и сфотографировать. Например, консалтинг или настройка контекстной рекламы. Для этого можно использовать следующие приемы:

выставлять примеры работ, кейсы. Хорошо, если к ним будет описание того, с какой проблемой пришел клиент, как продвигалась работа, что было сделано в процессе и каков был результат.

собирать отзывы. Отлично, если это будут отзывы от известных компаний или людей. Кроме того, можно размещать видеоотзывы, к ним гораздо больше доверия.

показать потенциальному клиенту понятный и четкий механизм получения услуги (нарисовать бизнеспроцесс)

использовать цифры. Запроситьданные у существующих клиентов, как изменились их показатели, после ваших услуг. Например, выросли ли продажи, после смены дизайна. Или как изменились показатели посещаемости сайта, после его реновации. Не обязательно показывать количественные параметры, которые могут составлять коммерческую тайну, можно использовать только проценты.Отличный канал интернеткоммуникаций для предприятий сервиса, работающих в сфере b2b–это размещение статей на профильных интернетресурсах. Необходимо убедить потенциальногоклиента в том, что вы являетесь экспертом в своей области. Самое сложное в этом методе продвижения –создать хороший контент. Это ни в коем случае не должен быть рекламный материал, а качественная статья, которыйзаинтересует профильный интернетресурси его посетителей. Лучше всего в качестве примеров в статье использовать свои наработки, решенные кейсы.Стоит отметить один из новейших способов интернеткоммуникаций вебинар (в переводе с английского означает онлайнсеминар или вебконференция). Это мероприятие проводится через сеть интернет в режиме реального времени. Все участники события при этом работают на своих компьютерах. Связь с другими действующими лицами онлайнвстречи или презентации происходит по сети при помощи специального приложения. Этот способ отлично подойдет для компаний, оказывающих консалтинговые услуги, занимающихся созданием сайтов, продвижением в интернете и т.п.

Здесь будет работать тот же принцип, что при написании статей –необходимо убедить потенциального клиента в том, что компания эксперт в области, где она предоставляет услуги. Однако существует проблема привлечения целевых клиентов на мероприятие. Чтобы ее решить, можно использовать следующие способы:

разослать приглашение всем существующим и бывшим клиентам (а они, вполне возможно, пригласят на мероприятие своих коллег из других компаний, особенно, если предоставить им такую возможность. Например, написать в конце письма: «Вы можете пригласить на этот вебинар троих своих друзей, для этого отправьте им кодовое слово «***» и ссылку».

воспользоваться контекстной рекламой (стоит воспользоваться услугами профессионала для ее настройки)

прислать приглашение на интернетпочту потенциальным клиентамТаким образом, особенностиинтернеткоммуникаций для предприятий сервиса, работающих в сфере b2b, заключаются в следующем:

стоимость целевого клиента в разы выше, чем в сфере b2c;

необходимо очень скурпулезновыбирать площадки для размещения рекламных материалов, настраивать контекстную рекламу таким образом, чтобы попасть в целеую аудиторию менеджеров и лиц, принимающих решение;

отличное портфолио, примеры работ, отзывы –имеют существенное значение при выборе контрагента;

интернеткоммуникации должны быть наполнены смыслом, нести полезную информацию потенциальным клиентам, презентовать рекламодателя как специалиста в своей сфере;

созданием текстов для публикаций должен заниматься руководитель предприятия или один из специалистов (или же курировать копирайтера, рассказывать ему основы), именно это позволит материалам быть действительно полезными.Можно сделать вывод, что наибольшую эффективность интернеткоммуникации для предприятий сервиса, работающих в сфере b2b, будут иметь при наличии уникальногоконтента, интересногопотенциальным клиентам. Этот контент может быть оформлен в виде блога, профильныхстатей и вебинаров. Также особое внимание необходимо уделить сайту компании, его оформлению и наполнению кейсами, примерами работ и отзывами существующих клиентов. Эти шаги помогут предприятию привлечьбольше клиентов, а,следовательно,и прибыли.

Ссылки на источники1.Кущ, С.Маркетинг на b2b рынках. Отношенческий подход / С.Кущ, М. Смирнова –М.: Высшая школа менеджмента, 2010. –272с.2.Манн И. Маркетинг на 100%: ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу. /И. Манн –М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013 –256 с.3.Сьюэлл, К. Клиенты на всю жизнь. / К. Сьюэлл,П. Б. Браун М.: Манн, Иванов и Фербер 2011. –240с.4.Халилов, Д. Маркетинг в социальных сетях / Д. Халилов М.: Манн, Иванов и Фербер 2016. –240с.

B2B в банковской сфере. Предпосылки, тренды и особенности меняющегося продвижения

В последнее время банки делают особый упор на продвижение такого узкого и специфического направления, как продукты для B2B-сегмента.

Если вы смотрите телевизор, слушаете радио, читаете прессу или бываете в интернете, вы старше 15 лет и младше 65, то, скорее всего, вам уже предлагали открыть расчётный счёт для вашей фирмы. Или вы уже знаете, где взять кредит на развитие бизнеса, даже если у вас его нет и вы вообще никогда не рассматривали возможность начать своё собственное дело.

В этой статье мы рассмотрим основные тенденции в продвижении банковских продуктов B2В-сегмента и особенности подхода рекламодателей к изменению распределения бюджетов между традиционными медиа и digital.

Основные тенденции

Практически все игроки финансового сектора от самых крупных, всем известных банков, до средних и мелких организаций, работающих в рамках отдельных регионов, заметно активизировали ресурсы в данном направлении.

При сравнении вложений рекламодателей в продвижение B2B-продуктов за первое полугодие трёх прошедших лет мы видим, что темпы роста в 2019 году замедлились. Но даже несмотря на это сегмент продолжает наращивать объёмы.

Источник: Mediascope, B2B, h2 2017 vs h2 2019

Особенности продвижения в digital

До сих пор ключевым каналом коммуникации для банков является телевидение, но в первом полугодии 2019 года затраты в digital выросли на 25%, что выше роста категории в целом.

При этом доля затрат на продвижение услуг расчётно-кассового обслуживания (РКО) традиционно высокая, так как прочие услуги в большинстве случаев используются теми клиентами, которые уже обслуживаются в банке, и РКО является для пользователей некой «точкой входа», драйвером для последующего наращивания списка услуг.

Источник: Mediascope, B2B, h2 2019 (другие услуги — кредитование бизнеса, эквайринг, зарплатные проекты, депозиты и так далее)

Интерес аудитории к тематике в интернете также демонстрирует рост. На это влияют и внешнеэкономические факторы: изменение законодательства в отношении самозанятых граждан и, как следствие, рост числа открываемых ИП и предприятий среднего и малого бизнеса. Используя поисковые системы и специализированные сайты, в том числе сайты самих банков, пользователи анализируют выгодность тарификации банков, дополнительные опции и специальные предложения.

Источник: Yandex.Wordstat, Google Trends (запросы: «расчётно-кассовое обслуживание», «расчётный счёт», «рко», «счёт для ип», «счёт для ооо»)

Подобное положение дел ставит банки перед необходимостью постоянного развития и совершенствования самих предложений. На сегодняшний день при продвижении продукта упор делается не только на выгодную тарификацию, но и на любые дополнительные опции: наличие приложения, моментального доступа к счетам с любого устройства, проценты на остаток по счёту, помощь в оформлении документации, электронная бухгалтерия, юридическая поддержка и ряд других бенефитов.

Возможность открыть счёт без посещения банка — популярная опция, интересующая пользователей. Так работа с потенциальными клиентами через интернет будет занимать всё большую долю в сплите коммуникации банков как с будущими клиентами, так и с текущими, в том числе через мобильные версии сайтов и приложения.

При относительно стабильном росте уровня спроса аудитории, банки наращивают конкуренцию в данной сфере и по результатам полного 2019 года можно предположить рост затрат около 20% от бюджетов 2018 года.

Прогнозы

Существующая картина конкуренции представляет определённый интерес, как в плане активности банков в данном направлении, так и в плане перспектив развития. На протяжении рассматриваемого периода число юридических лиц постепенно снижается и на конец июня 2019 по сравнению с 2018 составляет −4%. Подобное расхождение в динамике прироста инвестиций рекламодателей и числа их потенциальных клиентов является серьёзной предпосылкой к изменению основных трендов.

Динамика общего количества юридических лиц:

Источник: ФНС, данные по общему количеству ООО и ИП за I полугодие 2017-2019гг

Основываясь на имеющихся данных, можно предположить, что в ближайшее время мы столкнёмся с:

  • сокращением бюджетов рекламодателей;
  • снижением активности банков в сегменте B2B;
  • укреплением лидирующих позиций отдельных банков в сегменте;
  • развитием дополнительных категорий услуг, для привлечения клиентов конкурентов.

В 2020 году столь активно развивающийся за последние три года рекламный рынок банковских услуг для бизнеса может претерпеть ряд существенных изменений. В новых условиях на первое место выходят такие важные показатели, как грамотное позиционирование, формирование уникальных предложений, работа не только с новыми потребителями, но и клиентами, которые на текущий момент уже имеют обслуживание в других банках.

В текущей ситуации необходимо особенно внимательно следить за активностью конкурентов и формировать собственный поход, опираясь не только на рост, либо снижение вложений, но и учитывая целый ряд внешних факторов, от общих, макроэкономических, до ситуативных, внутри самой категории.

Комментарий эксперта: банкам второго эшелона станет невыгодно привлекать малый бизнес


       

Дмитрий Алимов

Руководитель отдела клиентского сервиса агентства iConText


«На текущий момент в маркетинге B2B-сегмента финансового сектора наблюдается картина, аналогичная той, что мы видели несколько лет назад с депозитами для физических лиц.

Банки в поисках инструментов увеличения фондирования активно привлекали пользователей, наполняя этот сегмент маркетинговыми инвестициями. В результате это привело со временем к столь значительному росту стоимости привлечения, при котором само по себе привлечение и обслуживание стало нецелесообразным.

Свой вклад в это внесли, в том числе, снижение ставки рефинансирования ЦБ, а также пролонгированные депозиты с 2014 года (когда пользователи открывали рублевые вклады по завышенным ставкам).

Выглядит так, что фокус на открытии расчётных счетов для юридических лиц может преследовать похожие цели. Только в отличие от ситуации с депозитами, описанной выше, привлекаются гораздо более значительные объёмы средств, а потолок по привлечению клиентов вполне осязаем.

Я думаю, что в обозримом будущем мы должны увидеть переломный момент, при котором банковский сектор разделится на две группы: банки средней руки перестанут видеть коммерческую целесообразность привлечения малого и среднего бизнеса, а крупные банки с запасом прочности и госбанки, участвующие в программах поддержки малого и среднего бизнеса, займут наибольшую часть сектора корпоративного бизнеса».

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на [email protected] А наши требования к ним — вот тут.

Источник фото на тизере: Фотобанк Photogenica

Новое приключение в сфере контента в сфере B2B РАБОТЫ

Здесь идет речь о контенте, противоречащем заблуждению о том, что блоги B2B не могут быть успешными или интересными: «Будьте интересны и привлекайте заинтересованных!»

Это далеко от истины; особенно там, где контент считается душой маркетинга и становится широко распространенной практикой.

Чтобы ваш B2B-блог стал увлекательным, необходимо смелое приключение с контентом за счет инноваций и новизны.

А вот и Контент с несколькими подлинными впечатлениями, которыми можно поделиться с вами, сделав ваш блог B2B обязательным к прочтению для вашей аудитории.

Изучите перспективы, выходящие за рамки очевидного

В маркетинге B2B есть факт, что некоторые темы не так уж интересны и увлекательны, но это не означает, что вы вообще не можете вести блог, это просто показатель того, что вам нужно стать более инновационным. Попробуйте исследовать предметы с другой точки зрения, добавив элемент популярной культуры.

Погрузитесь в незаменимость

Проанализируйте свою целевую аудиторию и снабдите свой блог решениями проблем, которые их беспокоят. Чем больше вы понимаете свою аудиторию, тем точнее вы можете согласовать свой контент с их требованиями. Сосредоточьтесь на том, чтобы быть супервыгодным — используя проницательные отраслевые наблюдения, практические советы и давая соответствующие ответы на вопросы, которые задают все, — если вы будете придерживаться этого правила, это определенно поможет вам сделать свой бренд «выделяющимся» и надежным в мире. промышленность.

Покажите свое мастерство вариаций

Все блоги получают выгоду от разнообразия, а сочетание содержания в значительной степени поможет сохранить привлекательность вашего блога B2B для ваших читателей. Форматы публикаций, которые можно попробовать включить, демонстрация слайдов, видео или галереи изображений, а также инфографика

Будьте приветливы

Хотя вы пишете для бизнес-блога, это полностью означает для другого человека. Таким образом, если что-то не соответствует ценностям вашего бренда, нет причин привносить частичку индивидуальности в ваш B2B-блог.

Дает пищу для размышлений нужным людям

То, что вы пишете, должно помочь вашему бренду, а не расстраивать его. Хорошо добавить индивидуальности и представить свой контент с другой точки зрения, но при этом всегда следует помнить о том, что вы пишете бизнес-блог. Основная цель контента вашего блога — поддерживать вашу бизнес-цель. Основная роль и ответственность контента блога должны заключаться в привлечении нужных посетителей к вашему блогу и вашему бренду, а не к широкой публике.

Так что сосредоточьтесь на том, чтобы сделать ваш контент привлекательным для вашей решающей целевой аудитории, и это поможет привлечь и сохранить надежность ваших клиентов!

5 советов по внедрению B2B в социальную сферу

Аманда ЛаРивьер — писатель, блогер и менеджер по корпоративным социальным сетям Кэссиди Терли. Она провела большую часть своей карьеры в разъездах в качестве международного приключенческого гида, прежде чем приняла решение, что она должна быть частью творческого аналитического центра, который управляет бизнесом.Вы можете следить за ее последними приключениями и писать в Твиттере @AmandaLaRiviere.

Вы когда-нибудь слышали этот грохот в своем офисе?

«Социальные сети не подходят для нашего бизнеса».

«У нас есть маркетинговый план B2B, и социальные сети ему не подходят».

«Очень сложно найти кого-то, кто разбирается в социальных сетях для B2B».

Это очень распространенная болтовня вокруг компаний, которые работают на важной платформе Business to Business (B2B).Но знаете, что я на это говорю? Подумай еще раз! Социальные сети могут работать для всех — будь то два предприятия, которые делятся новостями отрасли, или бизнес и потребитель (B2C), участвующие в разговоре. И вот почему: бизнес состоит из людей. Потребители — это люди. И социальные сети — это форма взаимодействия между людьми. Итак, что действительно отличает социальные сети B2B от социальных сетей B2C? Ну что, хочешь честный ответ? Немного.

Создание основы для надежного B2B-плана социальных сетей не должно быть таким ошеломляющим, как кажется, если вернуться к сути социальных сетей: человек разговаривают с людьми .Когда мы так это формулируем, это не особенно ошеломляет, правда? И в условиях B2B это имеет смысл. Что мы делаем в офисе? Говорите с людьми. Что мы делаем, чтобы привлечь больше клиентов? Говорите с людьми. Что мы делаем на отраслевом сетевом мероприятии? Говорите с людьми. Вы начинаете понимать суть? Это просто вопрос выбора типа информации, тона и метода распространения. Вот мои советы по включению социальных сетей B2B в ваш маркетинговый план:

Курируйте отраслевую информацию , которой можно поделиться с партнерами, профессиональными организациями, сотрудниками и [ах!] Даже конкурентами.Да, я это сказал, конкуренты! Ничего страшного, мы просто с ними разговариваем, помнишь?

Будьте своевременны. Сделайте свою социальную сцену местом, где можно узнать самые свежие и актуальные новости отрасли.

Выбирайте социальные каналы стратегически. Тот факт, что существуют сотни социальных каналов, не означает, что ваш бизнес должен использовать их все. Стратегически определите, где новости отрасли будут наиболее интересными и распространенными. Если ваши деловые партнеры в основном взаимодействуют с LinkedIn, вам, вероятно, не нужно сосредотачиваться на Pinterest.Есть смысл?

Присоединяйтесь! Это вся причина, по которой мы находимся в социальной сфере, чтобы быть людьми, говорящими с людьми, так что дерзайте. Если кто-то заговорит с вами, ответьте. Разговаривайте и делитесь лучшими методами ведения бизнеса: вперед и будьте человеком, стоящим за вашим бизнесом.

Поделитесь внутренней ложкой. Есть классное офисное помещение? Или веселые пятничные послеобеденные традиции компании? Всем интересно, какие люди и личности управляют бизнесом.

Итак, скажите мне, социальные сети B2B по-прежнему кажутся слишком сложной задачей? Или это звучит как отличный дополнительный источник трафика для вашего веб-сайта, публикаций компании, отраслевых новостей и лучших практик?

Сфера влияния недвижимости

Один из наиболее эффективных способов для агентов создать сферу влияния в сфере недвижимости — это развитие маркетинговой сети «бизнес-бизнес», участники которой направляют бизнес друг другу для взаимной выгоды.Из-за характера своей отрасли агенты по недвижимости могут рекомендовать больше бизнесов, чем люди, работающие в других отраслях. РИЭЛТОР® обычно отвечает за поиск нескольких рефералов для удовлетворения потребностей клиента, поэтому вполне естественно, что агент инициирует реферальную партнерскую программу как средство расширения своей сферы влияния в сфере недвижимости.

Видео — Программа B2B «Сфера влияния недвижимости»

Посмотрите, как лучший продюсерский агент Дженни Волек из Талсы, штат Оклахома, раскрывает в этом видео компоненты своей программы B2B, которые она использует для создания своей сферы влияния в сфере недвижимости и продажи 150 домов в год.

Также не забудьте присоединиться к группе Дженни Волек на Facebook «Ваше путешествие с Дженни», чтобы узнать больше об удивительных идеях о развитии вашего бизнеса в сфере недвижимости.

Завет программы B2B: получите книгу!

Это соглашение служит не имеющим юридической силы, но задокументированным соглашением между двумя бизнес-лидерами, которые стремятся расширить кругозор друг друга для поиска возможностей и клиентуры.

ABC Real Estate Group стремится быть лидером в нашем местном сообществе, стремясь заслужить доверие и известность своих клиентов, коллег, друзей и партнеров как связующего звена для бизнеса для тех, кто нуждается в лучших поставщиках товаров и услуг в городе. .Наши предпочтительные деловые партнерские отношения должны соответствовать нашим ожиданиям и руководящим принципам в отношении обеспечения обслуживания мирового класса для наших клиентов.

Эти отношения построены на взаимном доверии, честности и приверженности. Мы обязуемся подавать пример, принимая активное участие в развитии наших деловых отношений и создавая ценность с нашими предпочтительными сервисными партнерами (PSP), что предназначено для развития их бизнеса. Мы достигаем этого двумя способами: 1) постоянное общение для поддержания наших отношений и 2) выполнение нашего 5-звездочного плана роста для наших деловых партнеров и друзей.

5-звездочный план роста для предпочтительных сервисных партнеров (PSP):
  1. Видеоинтервью (подготовлено и профинансировано ABC Real Estate Group) — опубликовано на Facebook, YouTube, на нескольких веб-сайтах и ​​отправлено по электронной почте в нашу базу данных. Пожалуйста, поделитесь с нами своим списком клиентов, и мы также отправим им!
  2. Приглашает на наши клиентские вечеринки, мероприятия и сетевые мероприятия PSP.
  3. Контактная информация добавлена ​​на вкладку PSP на нашем веб-сайте и в видеоблоге. Мы также будем регулярно продвигать ваш бизнес на Facebook и делиться любыми предложениями или скидками для вашего бизнеса.
  4. Ваша контактная информация и логотип на нашей ежеквартальной открытке PSP, отправляемой в нашу базу данных о более чем 1000 местных домовладельцев.

Скрипт роста B2B:

Вы : Здравствуйте (их имя)! Как поживаешь?

SOI или B2B : Отлично. Как дела?

Вы : Отлично! Спасибо за вопрос.

Вы, : (Их имя), цель моего сегодняшнего звонка — задать вам быстрый вопрос. Я обнаруживаю, что становлюсь источником информации для своих друзей и клиентов, таких как вы, и меня часто спрашивают: «Кто из вас знает, что может мне помочь…» Это вызвало важную мысль… Почему бы мне не позвонить своим друзьям и клиентам и спросите их: «Кого вы знаете в любом виде бизнеса, который обеспечил фантастические впечатления от услуг, которые у вас были?»

Вы : Итак, я спрашиваю вас: «Кого вы знаете в любом виде бизнеса, который обеспечивает фантастическое качество обслуживания клиентов?»

SOI или B2B : разрешите им ответить.

Вы : Спасибо (их имя). Что вы действительно оценили в услуге, которую вам предоставила (рекомендация)?

SOI или B2B : разрешите им ответить.

Вы, : «Как вы думаете, было бы нормально, если бы вы поделились их номером телефона со мной, и я позвонил им?»

SOI или B2B : разрешите им ответить.

You : «Отлично. Большое спасибо! Я позвоню им сегодня.

Вы : Еще раз спасибо и дайте мне знать, если вам что-нибудь понадобится. Хорошего вечера!

Ознакомьтесь с нашей последней статьей о Inman и загрузите бесплатный бизнес-план на одну страницу.

Ведущий лист продавца и как агенты используют его

Как и когда нанять агента покупателя

Рекрутинговые агенты, когда вы уже слишком заняты

Предварительный листинг: содержание пакета и стратегии

Должностная инструкция агента покупателя

Должностная инструкция координатора сделок с недвижимостью

Список сценариев и диалогов презентации

10 лучших фермерских идей

Сценарии и методы отслеживания потенциальных клиентов

Списки гостей открытых дверей — Сценарии для их заполнения

Способы быстрого роста ИСП недвижимости

Агенты по внутренним продажам в командах по недвижимости

Контактные планы и сценарии базы данных РИЭЛТОРА

Базы данных риэлторов: сценарии и списки для их создания

Просроченные скрипты листинга

Бизнес-план по недвижимости на одной странице

Скрипты вызова подписи покупателя

Как перенести друзей из Facebook в вашу клиентскую базу данных

Описание работы помощника администратора по недвижимости

Скрипт консультации с покупателем

Скрипты разведки и обработчики возражений FSBO

Сценарии Open House для создания новых объявлений

Скрипты для покупателей: как показать меньше домов

Только что включенные и только что проданные скрипты недвижимости

Что говорить при звонке продавцам в ФСБО по поводу объявлений

Управление и компенсация агентам покупателя в командах по недвижимости

Простые способы спросить у ваших клиентов рекомендации

Сценарии для преодоления возражений против представления листинга

Когда мне следует создать команду по недвижимости?

B2B СФЕРА | Rejestr.io

Организация pożytku publicznego

NIE

Czas, na jaki została utworzona organacja

НЕОЗНАКОНИЯ

Czy przedsiębiorca prowadzi działalność gospodarczą z innymi podmiotami na podstawie umowy spółki cywilnej?

NIE

Wspólnik może mieć

WIĘKSZĄ LICZBĘ UDZIAŁÓW

Dzień kończący pierwszy rok obrotowy, za który należy złożyć sprawozdanie finansowe

31.12.2006

B2B против B2C против B2B2C: определение, различия и примеры

Если вы ведете бизнес, ведете онлайн-блог или работаете в любой отрасли, где вы обычно имеете дело с бизнес-клиентами, вы, вероятно, слышали об этих трех терминах — B2B, B2C и B2B2C.

На первый взгляд, эта терминология может показаться сложной и запутанной. Но, к счастью, все они проще, чем вы думаете.

В этой статье мы расскажем, что означают эти три термина, и обсудим, как они могут применяться к вам в деловом мире.

Определение терминологии

Давайте начнем с краткого определения этих трех сокращений.

B2B означает «бизнес для бизнеса». По сути, это сделка между двумя предприятиями, такими как оптовый торговец и производитель или розничный торговец и оптовый торговец.

B2C, с другой стороны, означает бизнес для потребителя.Это типичная ситуация, которая приходит на ум, когда вы думаете о покупке и продаже. Стандартные отношения B2C включают розничного продавца и покупателя.

Вы, наверное, догадались, что сейчас означает B2B2C. Совершенно верно — это означает «бизнес для бизнеса» для потребителя. В этой модели компания сотрудничает с другим бизнесом, чтобы продать клиенту услугу или продукт. Однако с точки зрения покупателя товар или услуга исходит от первой компании.

Все о B2B

Теперь давайте углубимся в модель B2B и то, как она может применяться в вашей рабочей жизни.

Вот краткое изложение:

— транзакции B2B происходят между двумя предприятиями.
— Эти транзакции обычно происходят в цепочке поставок, поэтому одна компания закупает материалы у другой для использования в своем производственном процессе.
— Деловые операции B2B распространены в таких отраслях, как автомобилестроение, домашнее хозяйство, промышленная уборка, электронная коммерция и управление недвижимостью.
— термин B2B также применяется к онлайн-контенту, предназначенному для владельцев бизнеса, а не индивидуальных потребителей, например к статьям о налоговых льготах для бизнеса.

Итак, традиционно B2B был посвящен компаниям, закупающим компоненты и сырье для производителей; или розничные торговцы, покупающие расходные материалы у производителя для снабжения своих магазинов. Конечный продукт обычно продается в рамках транзакции B2C.

Сегодня определение B2B расширилось и теперь включает общение — особенно онлайн или цифровое общение — между двумя или более предприятиями. Например, сайты социальных сетей, такие как LinkedIn, существуют в основном для общения в сфере B2B.

Модель B2B и электронная коммерция

За последнее десятилетие рынок электронной коммерции значительно вырос, особенно в сфере B2B.Фактически, согласно отчету Forrester, общий объем транзакций электронной коммерции B2B в Соединенных Штатах к 2023 году, вероятно, достигнет 1,8 триллиона долларов. В Австралии рынок также находится на подъеме.

Через Интернет производители и розничные торговцы могут узнавать о других предприятиях в беспрецедентной скорости, определяя ключевые продуктовые линейки и предлагая отношения B2B.

Примеры B2B

Как мы уже говорили выше, отношения B2B чрезвычайно распространены в обрабатывающей промышленности. Подумайте о любой крупной автомобильной марке — вы можете поспорить, что они используют материалы и детали других компаний для производства своей окончательной модели.

B2B — это все вокруг вас, если вы присмотритесь. Например, если у вас дома есть принтер, компания, у которой вы покупаете бумагу, чернила и запасные части, вероятно, также поставляет эти компоненты другим предприятиям.

Все о B2C

Теперь давайте углубимся в мир транзакций B2C.

В повседневной жизни вы, вероятно, встречаетесь с этой моделью транзакций чаще, чем с любой другой. Покупка продуктов, покупка онлайн-игры, загрузка приложения для смартфона — все это примеры транзакций B2C, с которыми потребители сталкиваются каждый день.

Концепция транзакций B2C стала особенно популярной в конце 1990-х годов после бума доткомов. Примерно в то время этот термин в основном относился к интернет-магазинам, продающим услуги и продукты клиентам через Интернет.

Вот краткое описание B2C:

— B2C — это бизнес, продающий услуги и продукты напрямую клиентам. Среднего человека нет.
— B2C чаще всего относится к цифровым розничным торговцам, которые продают товары и услуги клиентам в Интернете.
— В последние несколько десятилетий онлайн-B2C угрожает традиционным обычным розничным торговцам.
— Однако сейчас многие традиционные розничные торговцы процветают в онлайн-пространстве.

Стоит упомянуть, чем маркетинговый подход B2C отличается от модели B2B. Например, при нацеливании на розничных торговцев (B2B) бизнес будет подчеркивать влияние и качество своего продукта или услуги. Однако при прямом нацеливании на потребителей (B2C) создание эмоциональной связи не менее важно.

Модель B2C и электронная коммерция

Давайте поговорим подробнее об электронной коммерции и о том, как она повлияла на модель B2C за последние два или три десятилетия.

Традиционно транзакции B2C включали покупку продуктов, питание в ресторане или поход по магазинам с друзьями. В цифровой сфере это также относится к рекламным роликам, фильмам с оплатой за просмотр и другим формам телевизионной рекламы.

Сегодня этот термин в основном относится к транзакциям электронной коммерции или продаже услуг и товаров через Интернет.

Многие предприятия, которые традиционно вели операции в физическом мире, теперь частично или полностью перешли в онлайн.Например, многие рестораны теперь позволяют клиентам приобретать блюда в Интернете для самовывоза или доставки.

Электронная коммерция B2C-маркетинг тоже переживает бум. Если вы пользуетесь социальными сетями, электронной почтой или просматриваете Интернет, вы, вероятно, ежедневно встречаетесь с формами B2C-маркетинга, такими как таргетированная реклама в Facebook или маркетинговые кампании по электронной почте, отправляемые прямо на ваш почтовый ящик.

Примеры B2C

Как мы обсуждали выше, традиционные примеры B2C включают покупателя в супермаркете или покупки чашки кофе в любимом кафе.

В современном цифровом мире B2C процветает. В Австралии через Интернет тысячи компаний продают товары и услуги через Интернет, независимо от того, есть ли у них физические витрины или нет. Фактически, некоторые компании, которые раньше торговали в обычных магазинах, теперь продают товары только через Интернет.

Когда вы просматриваете eBay в поисках подержанного набора плоскогубцев, выбираете экспресс-доставку при покупке одежды для предстоящего мероприятия или заказываете ужин в службе доставки, вы участвуете в модели B2C.

Скорее всего, вы также ежедневно сталкиваетесь с маркетингом B2C.Вы можете увидеть рекламный щит, когда едете по шоссе, рекламируя местный гриль для барбекю. Или, может быть, вы видели по телевизору рекламу нового сериала.

Эти маркетинговые примеры обозначены как B2C, потому что компания продает напрямую потребителю. Когда вы видите по телевизору рекламу бренда безалкогольных напитков, они нацелены на вас как на человека, а не на компанию или корпорацию.

Напротив, производитель безалкогольных напитков может продавать тот же продукт B2B, создавая маркетинговые кампании по электронной почте для местных розничных продавцов.

B2B vs B2C: налоговые обязательства и льготы

Как правило, модель B2B предполагает гораздо больший объем транзакций, чем модель B2C. Это различие существует потому, что в стандартной цепочке поставок транзакции B2B включают много сырья и подкомпонентов, тогда как в модели B2C транзакция только одна.

Таким образом, GST применяется к компаниям B2B по всей цепочке поставок. Получатель платит GST, в то время как поставщик получит кредит, отражающий предварительный налог, который они уплатили при приобретении.

Однако в модели B2C получатель (или потребитель) несет все расходы по GST и не имеет права на какие-либо кредиты.

Все о B2B2C

Наконец, давайте поговорим подробнее о B2B2C и о том, что включает в себя эта модель.

Возможно, вы заметили главную тему в этой статье — электронная коммерция. И вы правильно заметили!

Электронная коммерция настолько сильно захватила миры B2B и B2C, что объединила их вместе, создав новую модель — B2B2C.

И снова краткий обзор:

— B2B2C объединяет B2B и B2C и включает в себя создание партнерства между бизнесом и другим бизнесом для продажи своего конечного продукта клиенту.
— B2B2C позволяет предприятиям масштабировать рост и максимизировать свои бизнес-возможности.
— Например, компания онлайн-платежей может сотрудничать с розничным продавцом, чтобы предлагать клиентам ежемесячные планы платежей.

Модель B2B2C и электронная коммерция

Как мы уже говорили, модель B2B2C приобрела известность почти полностью благодаря электронной коммерции.

Многие бывшие компании B2B расширились до B2B2C, чтобы воспользоваться многочисленными преимуществами модели. Вместо того, чтобы работать в одиночку для достижения своих целей, компании могут обратиться за помощью к другим компаниям для оптимизации своей деятельности.

Однако для успешного сотрудничества обе компании должны ориентироваться на одну и ту же аудиторию. Сотрудничество также должно принести пользу потребителю.

Интернет-мир значительно упрощает такое сотрудничество. Вместо того, чтобы объединяться лично, например, переезжая в один офис или склад, компании могут полностью сотрудничать в цифровой сфере.

Например, одна компания может интегрировать свои услуги в веб-сайт другой компании без необходимости инвестировать внутренние ресурсы. После этого конечный покупатель может воспользоваться этой дополнительной услугой.

Примеры B2B2C

Давайте расширим пример выше.

Допустим, вы работаете полный рабочий день и вам сложно планировать поездки в продуктовый магазин каждую неделю. Вы могли бы предпочесть делать покупки в Интернете, и ваши продукты доставлялись прямо к вашей двери.

Многие небольшие продуктовые магазины не могут предложить эту услугу из-за нехватки персонала или технологий.Однако эти магазины могут обратиться к сторонней компании с просьбой предложить покупателям возможность совершать покупки в цифровом формате.

Обобщить

Подводя итог, B2B — это бизнес, продающий предприятиям, а B2C — это бизнес, продающий потребителям. Таким образом, B2B2C объединяет эти две структуры вместе, формируя новую бизнес-модель, в которой компании сотрудничают с другими компаниями для продажи продукта или услуги непосредственно потребителю.

Если у вас есть какие-либо вопросы об этих бизнес-моделях — и вам интересно узнать о налоговых обязательствах и преимуществах, связанных со всеми тремя, — свяжитесь с командой Pherrus Financial Services сегодня.

Abmahnung der B2B Sphere GmbH — wir beraten auch Sie

Informationen für Sie auf 3.049 Seiten — neuster Beitrag: 16.09.2021

Wir kennen den Abmahner und haben bereits beraten bzw. Vertreten.

Abmahnung erhalten? Rufen Sie einfach an, wir beraten Sie sofort!

«Rufen Sie einfach an.» Wie funktioniert das?

Über 20 gute Gründe, warum Sie sich bei einer Abmahnung beraten lassen sollten…


Auch Sie haben eine Abmahnung von der der B2B SphereGmbH erhalten?


Sie sollen eine Unterlassungserklärung mit einer Vertragsstrafe unterschreiben sowie Abmahnkosten erstatten, und das alles innerhalb weniger Tage?


Sie möchten sich vorher mit einem Rechtsanwalt beraten, am besten mit einem Spezialisten?
Dann rufen Sie uns doch einfach an!

Als Experten stehen wir Ihnen bundesweit kurzfristig für eine Beratung zu allen Fragen im Zusammenhang mit Ihrer Abmahnung zur Verfügung.Wenn Sie eine Beratung durch uns wünschen, besprechen wir mit Ihnen zunächst telefonisch unverbindlich den Inhalt und Ablauf einer telefonischen Beratung und nennen Ihnen unser Beratungshonorar. Sobald uns Ihre Abmahnung vorliegt, prüfen wir den Sachverhalt und rufen Sie kurzfristig zurück. Sie erhalten von uns im Rahmen unserer Beratung eine konkrete Einschätzung zur Rechtslage und zu den verschiedenen Handlungsmöglichkeiten. Nach unserer Erfahrung sind Unterlassungserklärungen häufig zu weit gefasst und Abmahnkosten zu hoch angesetzt.Selbstverständlich sprechen wir konkrete Handlungsempfehlungen aus.

Profitieren auch Sie von unserer langjährigen Erfahrung aus einer Vielzahl von Beratungen в Абманверфахрене.

Wir beraten Sie. Schnell und unkompliziert.

Unsere Informationen zur Abmahnung von der B2B Sphere GmbH

Abmahner: B2B Sphere GmbH

Rechtsanwälte des Abmahners: TROJAN Rechtsanwälte des Abmahners: TROJAN Rechtsantschaftsgebésellschaft 9110003: 9110003 Fehlende Warnhinweise beim Angebot von Spielzeug gem.§ 11 Abs.1 ProdSV

Gerügter Verstoß bei: eBay

Streitwert: 3.000 €

Anmerkung: Die der Abmahnung beigefügte Unterlassungserklärung ist weitreichend. Wir empfehlen eine Beratung.

Стенд: 10/2020

Wir beraten als Fachanwälte täglich Abgemahnte wie Sie und verfügen daher über Erfahrung aus
tausenden von Abmahnverfahren. Profitieren auch Sie von unserer langjährigen Beratungspraxis.

A uch Sie wünschen eine konkrete Beratung?

Dann rufen Sie uns doch einfach an: 0381-260 567 30

Wir beraten Sie bundesweit auch kurzfristig telefonisch.

Wir beraten Sie. Schnell und unkompliziert.

Sie werden gut beraten durch: Rechtsanwalt Johannes Richard, Rechtsanwalt Andreas Kempcke und Rechtsanwältin Elisabeth Vogt, Росток

Руководство по выходу на китайский рынок B2B

Проблема выхода на рынок Китая становится все более важной для западных компаний всех форм и размеров.Несмотря на сложный экономический климат во всем мире, отчасти из-за пандемии COVID-19, экономика Китая продолжала расти почти двузначными темпами за последние пару лет (рост ВВП на 8,44% в 2021 году). Поскольку страна внимательно следит за США как второй по величине мировой экономикой в ​​2021 году и призвана оставаться двигателем глобального роста в течение следующего десятилетия, понимание того, как выйти на этот большой и сложный рынок, стало критически важным для большинства компаний в сфере B2B.

В Китае быстро меняющаяся демография, рост доходов, рост потребительских расходов и все более открытая бизнес-среда — все это помогло сделать китайский рынок все более привлекательным для западных компаний в самых разных отраслях.Точно так же снижение продаж на их внутренних рынках вынудило многие американские и европейские компании твердо переместить Китай в центр своих долгосрочных стратегий глобального роста.

Успешный выход на китайский рынок может показаться практически невыполнимой задачей для иностранных компаний с ограниченным опытом ведения бизнеса на нем или без него. Цель этой белой книги — осветить некоторые из ключевых проблем, с которыми иностранные компании сталкиваются при первом выходе на рынок Китая, и предложить некоторые практические рекомендации, которые могут быть интегрированы в стратегию выхода компании на рынок Китая и планы расширения.

Определение рынка

Ожидается, что в 2021 году численность населения превысит 1,4 миллиарда человек, а площадь суши больше, чем у Соединенных Штатов, огромные размеры и масштабы Китая создают проблемы, уникально отличные от любого другого рынка (включая другие азиатские рынки, такие как Япония и Южная Корея). Хотя это правда, что Китай представляет собой огромный потенциальный рынок для иностранных промышленных товаров и услуг, также верно и то, что понимание того, где лежат эти возможности и как получить к ним доступ, может быть чрезвычайно сложной задачей.Будь то крупные западные транснациональные корпорации с постоянным присутствием в Китае или впервые вышедшие на рынок без опыта работы в Китае, иностранным компаниям всех форм и размеров часто мешает их успех в Китае из-за недостаточного понимания местных условий.

Дополнительная литература

5 главных советов для западных компаний по обеспечению долголетия бизнеса в Китае:

Первое осознание, которое часто приходится делать иностранным компаниям, заключается в том, что Китай никоим образом не является единообразным и однородным рынком.Хотя Китай един в геополитическом смысле, в социальном и экономическом плане картина гораздо более разрозненная и фрагментированная. Неравномерные темпы экономического роста в различных частях Китая в последние годы усугубили многие экономические и социальные различия, которые уже существовали между различными провинциями. Например, между различными провинциями существуют огромные различия в уровне населения, ВВП на душу населения, средних уровнях дохода, потребительских привычках, уровне образования, уровне грамотности, образе жизни и т. Д.Таким образом, без всякого преувеличения можно сказать, что Китай представляет собой не единый унифицированный рынок, а совокупность отдельных субрынков, определяемых сильно различающимися демографическими, экономическими и культурными характеристиками.

Характер и структура рынков в разных частях Китая также значительно различаются, что означает, что иностранным компаниям следует тщательно продумать, какое географическое положение предлагает наилучшую точку зрения для выхода на более широкий рынок Китая.В прошлом иностранный бизнес часто привлекался в прибрежные провинции, такие как Чжэцзян, Гуандун, Цзянсу и Шанхай, из-за более высокой численности населения и доходов в этих районах. В частности, иностранные компании, работающие на потребительских рынках, как правило, сосредотачивают свое внимание на этих прибрежных регионах с более высокими доходами.

Рисунок 1 Стратегия выхода на рынок Китая — карта 33 провинций и административных районов Китая

Хотя иностранные компании в секторе b2c по-прежнему сосредоточены на прибрежных городах, рынки B2C зачастую гораздо более географически разбросаны.Как и во многих других странах, Китай активно поощряет создание промышленных кластеров в определенных городах или регионах, и во многих случаях целые производственно-сбытовые цепочки могут быть сконцентрированы в небольшой горстке городов. На многих рынках b2b такие кластеры могут помочь иностранным компаниям узнать, где находятся их целевые клиенты, на какие города следует сосредоточиться и даже где базировать свою деятельность (особенно там, где будет располагаться местное производство). Таким образом, первым шагом любой эффективной стратегии выхода на рынок Китая является определение географического положения целевого рынка (ов) и наилучшего конкретного местоположения для нацеливания в первую очередь.

Рисунок 2 — Выбранные города в соответствии с промышленной ориентацией

Область Промышленность
Шанхай Нефтехимия, химическая, фармацевтическая, автомобильная, электронная, финансовая
Пекин ИТ, связь, электроника
Гуанчжоу Автомобили, электронная техника, текстиль, одежда, игрушки, нефтехимия, химикаты
Цзянсу Химия, текстиль, связь, нефтехимия, сталь, продукты питания, автозапчасти, биомедицина
Шэньчжэнь ИТ, полупроводники, биомедицина, связь, электроника информация
Чжэцзян Легкая промышленность, пластмассы, текстиль, одежда, игрушки, металлургия, бытовая электротехника, мебель, посуда
Шаньдун Сельское хозяйство, нефть и продукты питания, фармацевтика

Выбор местоположения

В последние годы среди иностранных предприятий преобладала мудрость сосредоточить внимание преимущественно на городах уровня 1 Китая (т.е. Шанхай, Пекин и Гуанчжоу) — густонаселенные районы с большим представительством среднего класса и уровнем доходов, значительно превышающим средний по стране. Города первого уровня являются наиболее развитыми рынками Китая с точки зрения поведения потребителей и, как правило, являются наиболее подходящим полигоном для испытаний иностранных компаний с ограниченным опытом работы в Китае. Хотя размещение в городе уровня 1 может предложить точку входа на рынок с наименьшим риском, это также будет означать, что компания столкнется с более высокими эксплуатационными расходами и усилением конкуренции.

Экономический рост и рост доходов в городах второго уровня Китая сделали выход на эти рынки гораздо более привлекательным для иностранных поставщиков, чем это было в прошлом. Города уровня 2 имеют преимущество не только в более низких затратах на создание и эксплуатацию, но и в увеличении покупательной способности потребителей в этих областях приводит к быстрому росту спроса на зарубежные промышленные товары и продукты. В частности, такие города, как Тяньцзинь, Ухань, Чунцин, Чэнду, Нанкин, Далянь, Сиань, Цзинань и Ханчжоу, предлагают сильные коммерческие возможности для иностранных компаний в различных секторах.В долгосрочной перспективе включение городов уровня 2 и даже уровня 3 в их стратегию может позволить иностранным компаниям получить преимущество первопроходца в этих городах и привести к большему долгосрочному успеху на рынке.

Как найти надежный выход на рынок

Три наиболее распространенных проблемы дистрибьютора

Выбор того, следует ли открывать компанию в более проверенных и проверенных местах, или рискнуть создать компанию на менее развитом рынке, вероятно, будет зависеть от множества различных факторов, и в конечном итоге это решение будет основано на тщательном исследовании рыночной ситуации.Например, очень важно потратить время на отображение местоположения клиентов и поставщиков, понимание того, как каналы сбыта различаются в разных местах, и полное исследование любых местных нормативных барьеров, которые могут блокировать выход на рынок в определенных регионах. Компаниям, планирующим создать местное производство, потребуется изучить более широкий спектр факторов, таких как местное производство и транспортная инфраструктура, доступ к ключевому сырью, местная инвестиционная политика, доступность и стоимость человеческих ресурсов, а также множество других факторов. другие факторы.

Политика и постановления правительства

Понимание государственной политики и правил имеет решающее значение для успеха на китайских рынках b2b. Хотя вступление Китая в ВТО в 2001 году помогло в некоторой степени либерализовать торговую среду Китая, многие отрасли по-прежнему жестко регулируются. Многие отрасли по-прежнему закрыты для иностранных компаний, а во многих отраслях сохраняются серьезные ограничения. Например, Китай жестко ограничивает участие иностранных компаний в нефтехимической, энергетической и телекоммуникационной сферах.Любая иностранная компания, желающая наладить местное производство в Китае, должна сначала ознакомиться с каталогом иностранных инвестиций Китая, в котором проекты иностранных инвестиций делятся на «поощряемые», «ограниченные» и «запрещенные» категории.

По мере развития экономики Китая накапливается все большее количество отраслевых нормативных актов и стандартов, которым должны соответствовать как местные, так и иностранные компании. В Китае теперь есть множество различных министерств и регулирующих организаций, отвечающих за отраслевые нормы и законы.Например, в секторе здравоохранения Министерство здравоохранения и Государственное управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов (SFDA) играют роль в разработке и обеспечении соблюдения нормативных требований, в то время как существуют также органы Минздрава на провинциальном уровне и органы SFDA, которые реализуют нормативные акты на местном уровне. В отраслях с более высоким уровнем регулирования (таких как здравоохранение и пищевая промышленность) иностранным компаниям необходимо будет попытаться распутать паутину сложных законов и постановлений и попытаться понять, какие органы власти несут основную ответственность за их выполнение.

Регламент становится более строгим, равно как и меры, направленные на то, чтобы компании действительно им соответствовали. После скандала с молоком, отравленным меламином в 2008 году, китайские власти заняли более жесткую позицию в отношении компаний, открыто нарушающих закон о безопасности пищевых продуктов, в то время как SFDA также ужесточает правила в отношении фармацевтических препаратов и медицинских устройств, чтобы избежать подобных событий в Китае. будущее. Точно так же экологические проблемы, вызванные слабым соблюдением экологических нормативных требований и повсеместным загрязнением окружающей среды в минувшие годы, привели к введению гораздо более жесткого экологического законодательства.Иностранные компании теперь должны проходить длительную экологическую экспертизу, прежде чем получить разрешение на производство на месте.

Правительственные постановления очень часто могут существенно повлиять на сроки и стоимость выхода на рынок, и компаниям рекомендуется изучить последствия таких постановлений до выхода на рынок. Например, в медицинском и фармацевтическом секторах могут потребоваться длительные испытания продукта или клинические испытания, что приведет к более длительному циклу продаж, чем в других странах.Также стоит отметить, что тот факт, что продукт был ранее одобрен регулирующими органами в Европе или США, не означает автоматически, что тот же продукт получит одобрение в Китае.

Крайне важно потратить время на изучение и понимание нормативно-правовой базы, прежде чем принимать какое-либо решение о выходе на рынок. Вступив на рынок, не менее важно постоянно отслеживать любые изменения в законодательстве или нормативных актах, а также то, как они могут повлиять на ваш бизнес.Китайские регулирующие органы часто действуют довольно непрозрачно, что затрудняет прогнозирование нормативных изменений до того, как они произойдут. Еще одна проблема заключается в том, что правила Китая часто имеют расплывчатые формулировки и открыты для интерпретации, что может вызывать беспокойство у иностранных компаний, привыкших к более прозрачной нормативной среде. Специалисты по исследованию рынка и юридические консультанты могут помочь иностранным компаниям лучше понять, как следует толковать законы и постановления Китая.
Режим выхода на рынок

Выбор подходящего транспортного средства для въезда — одно из важнейших решений, которое может принять бизнес при первом въезде в Китай.Несмотря на то, что все большее число иностранных компаний в Китае «работают в одиночку», бизнес-модель совместного предприятия (СП) по-прежнему дает много преимуществ и часто может рассматриваться как стратегия с меньшим риском, чем предприятие, полностью принадлежащее иностранному капиталу (WFOE). . Точно так же, в то время как некоторые рынки b2b требуют создания местной китайской компании, на других рынках может быть достаточно использования местных посредников или небольшого представительства.

Режим входа часто зависит от ряда факторов, включая отраслевой ландшафт, географический размер и объем рынка, планирует ли компания производить на месте или импортировать свою продукцию, а также уровень продаж и технической поддержки на местах. покупателями.В конечном счете, при выборе наиболее подходящей формы компания должна учитывать каждый из этих факторов, а также общие затраты на создание местного предприятия и найм местных сотрудников.

Рисунок 3 — Механизм иностранных инвестиций: преимущества и недостатки

Преимущества Недостатки
WFOE
  • Высокий уровень управленческого контроля
  • Возможность трудоустройства собственных людей без ограничений
  • Больше гибкости
  • Может конвертировать прибыль в юанях в доллары США
  • Повышенный уровень защиты прав интеллектуальной собственности
  • Высокие затраты на первоначальную настройку
  • Длительный инкубационный период
  • Нет доступа к ресурсам партнеров СП
  • Более высокие начальные и эксплуатационные расходы (уставный капитал)
  • Некоторые отраслевые ограничения
  • Минимальная потребность в персонале
  • Налог и репатриация прибыли с оспариванием
Совместное предприятие (СП)
  • Обязательно для некоторых отраслей
  • Возможность использовать существующие сети продаж и клиентскую базу
  • Доступ к существующим ресурсам партнера
  • Производство
  • Низкозатратная база (местное управление)
  • Менее управленческий контроль
  • Очень важно найти надежного партнера
  • Проблемы с согласованием условий партнерства
  • Может быть долгий период переговоров
  • Потенциальный риск для ПИС
  • Успех может зависеть от наличия персонала на местах для наблюдения за операциями
  • Партнер может договориться об условиях в свою пользу
Представительство
  • Быстрая установка
  • Низкая стоимость (низкие накладные расходы)
  • Нет требований к уставному капиталу
  • Подходит для маркетинга, партнерского аудита и администрирования
  • Невозможно торговать
  • Персонал, нанятый третьей стороной
  • Ограничение численности персонала

В конечном счете, лучший автомобиль для иностранного предприятия, впервые выходящего на рынок, будет варьироваться в зависимости от размера и масштаба предприятия, а также от конкретных характеристик рынка, на который оно выходит.Например, хотя WFOE часто являются основным методом operandi для высокотехнологичных фирм с большими запасами интеллектуальной собственности, компании, специализирующиеся на более коммодитизированных продуктах, часто обнаруживают, что риск снижается за счет партнерства с хорошо зарекомендовавшей себя местной компанией.

Проведение маркетинговых исследований

Какой бы режим входа на рынок ни был выбран, окончательное решение о том, как и когда входить на рынок, должно предшествовать тщательному исследованию рынка. В настоящее время в Китае работает все больше компаний, занимающихся исследованиями рынка, и рынок становится легче исследовать, чем когда-либо прежде.В дополнение к многочисленным готовым отчетам о китайском рынке, в настоящее время растет число компаний, предлагающих специализированные услуги по исследованию рынка (будь то глобальные консалтинговые компании и консультанты по управлению, аффилированные с государством агентства или частные лица, проводящие исследования и консультирование).

Дополнительная литература

Исследование рынка Business-to-Business в Китае:

Обилие англоязычных публикаций по Китаю, доступных через Интернет, позволяет западным компаниям относительно легко проводить некоторые первоначальные исследования китайского рынка.Как правило, это первоначальное внутреннее «кабинетное исследование» может помочь фирмам определить, требуются ли дальнейшие более подробные исследования, и может помочь в постановке целей для более подробного исследования в дальнейшем. Затем опытная компания по исследованию рынка будет строить на этом первоначальном фундаменте знаний более подробную информацию, собранную с помощью кабинетных исследований на китайском языке и углубленных интервью с ведущими отраслевыми экспертами и лицами, принимающими решения. Наряду с этими качественными методами количественное исследование может помочь в более точном определении размера рынка, будущих тенденций роста, уровней конкуренции, путей выхода на рынок, ключевых требований клиентов и т. Д.

Эффективное исследование рынка имеет важное значение для определения размера и характера рыночных возможностей и выступает в качестве ориентира, по которому фирмы могут оценивать будущие результаты. Хорошее исследование рынка может помочь выявить любые потенциальные препятствия на пути к рынку (конкурентные, юридические или нормативные) и выявить любые слабые места в продуктах или услугах компании. Тщательное и хорошо выполненное исследование рынка может помочь предотвратить неправильное принятие решений и составить четкую стратегическую карту на будущее.

Наем персонала

Возможно, самым важным фактором, определяющим конечный успех компании в Китае, является качество персонала, который она нанимает. Очень часто тип предприятия определяет доступные человеческие ресурсы, и иностранные компании, как правило, имеют больше свободы в отношении WFOE и представительств, чем совместные предприятия в этом отношении. Качество доступных человеческих ресурсов также будет тесно связано с тем, где расположена компания, и обычно качество доступных людей намного выше в городах первого уровня, таких как Шанхай и Пекин, чем в городах второго и третьего уровня.

Еще одно ключевое решение, которое необходимо принять, — нанимать ли экспатриантов на руководящие должности или локализовать эти роли. Наем экспатриантов, как правило, обеспечивает больший операционный контроль, хотя также требует больших затрат с точки зрения пакетов заработной платы, расходов на переезд, страхования и других расходов. Более того, большинство менеджеров-экспатриантов имеют очень ограниченные местные знания о китайской культуре и деловой практике и очень редко обладают навыками китайского языка, необходимыми для повседневных контактов с китайскими компаниями.

Ключевым преимуществом найма китайского менеджера является знание местного рынка и более глубокое понимание китайского бизнеса, который они привносят в эту должность. У местных сотрудников меньше не только зарплата и страхование, но и у китайских служащих очень часто есть существующие контакты ( ‘guanxi’ ) с поставщиками, клиентами и местными органами власти, которые можно использовать в полной мере.

Дополнительная литература

Китай — набор и удержание лучших сотрудников:

К сожалению, во многих отраслях предложение высококвалифицированных местных менеджеров с опытом работы в отрасли крайне ограничено, и работодатели все еще могут быть вынуждены платить надбавку за привлечение сотрудников нужного уровня.Точно так же текучесть кадров в Китае чрезвычайно высока, и удержать менеджеров по качеству в долгосрочной перспективе сложно. Потеря местных менеджеров также может привести к потере доступа к своим сетям guanxi и знанию местного рынка.

Комплексная проверка

Независимо от того, нанимаете ли вы персонал, инвестируете в совместное предприятие или назначаете местного дистрибьютора, проведение комплексной проверки также является незаменимым мероприятием при создании компании в Китае впервые. Основная цель должной осмотрительности — в конечном итоге проверить надежность партнеров и сотрудников и выявить любые скелеты в шкафу, прежде чем приступить к каким-либо крупным инвестициям.Хотя некоторая базовая комплексная проверка может быть проведена собственными силами, в настоящее время в Китае также есть многочисленные юридические консультанты и консультанты по оценке рисков, которые предоставляют бизнес-аналитику, индивидуальную проверку биографических данных и консультируют по анализу рисков.

Разработка стратегии международных прав собственности (ПИС)

Нарушение прав интеллектуальной собственности

является обычным явлением в Китае, и любая компания, выходящая на рынок впервые, должна работать в предположении, что ее технология в какой-то момент будет скомпрометирована.Имея это в виду, обычно рекомендуется, чтобы иностранные компании, особенно те, которые имеют большие запасы интеллектуальной собственности, консультировались с юристами и специалистами по интеллектуальной собственности, чтобы сформулировать стратегию защиты прав интеллектуальной собственности для китайского рынка.

Не существует универсальной стратегии защиты прав интеллектуальной собственности для Китая, и, как правило, эффективная комбинация стратегий защиты прав интеллектуальной собственности предполагает использование ряда различных инструментов. Один из них может включать сочетание различных юридических, практических и технических мер, направленных на предотвращение нарушения и обеспечение соблюдения законных прав в случае нарушения.

Рисунок 4 — Стратегия ПИС Китая

Китай имеет патентную систему «первым подает заявку», что означает, что местные китайские компании могут регистрировать патенты другой компании, даже если она не является первоначальным изобретателем технологии. Кроме того, существуют временные ограничения на регистрацию патентов в Китае, поэтому компании, зарегистрировавшие свои патенты за пределами Китая более 12 месяцев назад, обычно не могут зарегистрировать свои патенты в Китае.Еще одно важное соображение заключается в том, действительно ли регистрация патента может служить для раскрытия ключевой технической информации, которую в противном случае можно было бы защитить с помощью соглашений о неразглашении с сотрудниками (NDA) и других практических мер.

China также имеет систему товарных знаков «первым подано», что означает, что законный бренд и логотип иностранной компании не могут быть использованы, если эти товарные знаки уже были зарегистрированы местной китайской компанией. Любая компания, серьезно рассматривающая возможность выхода на китайский рынок в будущем, должна как можно скорее зарегистрировать свои товарные знаки в Китайском ведомстве по товарным знакам.Регистрация товарного знака в нескольких различных категориях также может быть необходима компаниям, стремящимся сдержать потенциальных нарушителей. Аналогичным образом, новые участники рынка должны гарантировать, что все товарные знаки зарегистрированы как на английском, так и на китайском языках, и что любые доменные имена в Интернете зарегистрированы надлежащим образом.

Помимо этих правовых мер, существует ряд практических мер, которые иностранные компании могут принять для защиты своих прав интеллектуальной собственности. Например, проведение тщательной комплексной проверки потенциальных партнеров и сотрудников компании, подписание соглашений о неразглашении с партнерами и сотрудниками и постоянный мониторинг рынка на предмет нарушений являются ключевыми практическими шагами, которые компания, уже вышедшая на рынок, может предпринять для предотвращения нарушения прав интеллектуальной собственности. скомпрометирован.Точно так же активное ведение судебных разбирательств в отношении любых нарушителей прав интеллектуальной собственности должно служить сдерживающим фактором для других потенциальных нарушителей и предупреждать власти о будущих нарушениях прав интеллектуальной собственности.

Заключительные мысли

Сделать этот первый шаг на рынок Китая — это устрашающий шаг для большинства компаний, работающих в сфере b2b, с почти бесконечной чередой потенциальных ловушек, которые необходимо преодолеть. Хотя на пути к успеху в Китае часто встречается множество препятствий, награда за успешное прохождение этого трудного курса также огромна.

К счастью, по мере того, как экономика Китая продолжает расти и становится более открытой для иностранных компаний, выгоды все больше перевешивают проблемы ведения бизнеса в Китае. В то время как старая поговорка «В Китае все возможно, но нет ничего легкого» по-прежнему актуальна для многих иностранных компаний, ведущих бизнес в Китае, масштабы этих трудностей, похоже, с каждым годом все больше уменьшаются.

Китай — это страна, которая постоянно меняется, и ее рынки развиваются быстрее, чем где бы то ни было на Земле.Таким образом, не существует универсального подхода, с помощью которого иностранным компаниям следовало бы выходить на рынок Китая. Стратегия каждой компании в Китае, вероятно, будет определяться любым количеством различных факторов — от сектора промышленности, типа продукта, размера компании и культуры до долгосрочных бизнес-целей и глобального корпоративного видения.

В этом техническом документе сделана попытка проиллюстрировать некоторые фундаментальные соображения, которые должна учитывать любая компания, впервые выходя на рынок Китая.Хотя эти шаги могут привести к очень разным выводам для разных компаний, они могут помочь компаниям правильно определить подходящую стратегию для Китая. В заключение мы кратко изложим правила, которые следует принимать во внимание любой иностранной компании, впервые выходящей на рынок Китая.

Dos Нет
  • Проведите предварительное исследование истории болезни
  • Проведите обширное исследование рынка перед выходом на рынок
  • Сегментировать рынок (по географии, доходам и покупательским привычкам)
  • Определить лучший начальный автомобиль по результатам исследований
  • Определите лучшие пути выхода на рынок и торговых партнеров
  • Проконсультируйтесь с юристами для разработки стратегии защиты прав интеллектуальной собственности для Китая
  • Зарегистрируйте товарные знаки в Китае до выхода на рынок
  • Провести комплексную проверку потенциальных партнеров и сотрудников
  • Положитесь на слухи или информацию о рынке из третьих рук от китайских партнеров
  • Предположим, что аналогичные рыночные условия действуют во всем Китае
  • Инвестируйте в местное присутствие, прежде чем тщательно исследовать рынок
  • Выбирать партнеров или сотрудников без должной осмотрительности
  • Предположим, что права интеллектуальной собственности автоматически защищены в соответствии с китайским законодательством.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    Copyright © 2021
    Дропшиппинг в России.
    Сообщество поставщиков дропшипперов и интернет предпринимателей.
    Все права защищены.
    ИП Калмыков Семен Алексеевич. ОГРНИП: 313695209500032.
    Адрес: ООО «Борец», г. Москва, ул. Складочная 6 к.4.
    E-mail: [email protected] Телефон: +7 (499) 348-21-17