Роль рекламной деятельности на предприятиях сферы B2B Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

РОЛЬ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ СФЕРЫ B2B Ю.А. Руснак, студент

Финансовый университет при правительстве Российской Федерации (Россия, г. Москва)

DOI: 10.24411/2411-0450-2019-10444

Аннотация. В данной статье рассматривается проблема проведения рекламной деятельности в сфере B2B. Направление «Business to business» (также называемое промышленным рынком), основано на взаимосвязи и взаимодействии одной самостоятельной организации бизнеса с другими самостоятельными организациями. Поскольку деятельность компаний в сфере B2B ориентирована не на конечного потребителя, а на деятельность других компаний, при формировании и управлении рекламной деятельностью необходимо брать во внимание характеристики рынка B2B, его особенности и тенденции развития. Автором также проведен анализ спроса в сегменте B2B и B2C, выявлены основные тенденции управления рекламной деятельности в компании на предприятиях B2B и определены основные стейкхолдеры, на которых должна быть направлена реклама.

Ключевые слова: рекламная деятельность, B2B, сравнительный анализ.

Особенности рекламной деятельности в сфере B2B

Реклама в сфере B2B является одним из важнейших инструментов продвижения продукции, может существенно увеличить продажи и прибыль предприятия. Долгое время на B2B рынке в компаниях широко использовались только прямые продажи, однако по мере развития рынка данного инструмента становится недостаточно для обеспечения планомерного роста компании. Распространённые общепринятые рекламные стратегии и мероприятия не приносят ожидаемой эффективности на рынке B2B, что, в первую очередь, можно объяснить спецификой деятельности компаний на данном рынке. В большинстве случаев, деятельность компаний в сфере B2B связана с продажей дорогостоящих и менее стандартизированных услуг и товаров, обладающими широким спектром различных характеристик.

Ряд учёных (Ф.Уэбстер, Д.Моррилл) занимались исследованиями отдельных направлений B2B рекламы, однако, комплексного исследования рекламы сферы B2B в данный момент не существует. Исходя из этого, важнейшими задачами при организации рекламной деятельности на промышленном рынке является определение специфики и сущности рекламы, выбор возможных медиаканалов и средств рекламы.

Рекламная деятельность компаний, работающих в сфере B2B, отличается от традиционной методами и инструментами. Реклама в сфере B2B ориентирована в первую очередь на имидж компании, поэтому предоставляемая потенциальным потребителям информация о компании должна быть достоверна и убедительна. Также ввиду особенностей деятельности компаний на промышленном рынке, рекламная деятельность неразрывна связана и сопряжена с маркетинговой деятельностью, маркетинговыми стратегиями и инструментарием. При формировании рекламной стратегии и её управлении рассматриваются следующие особенности рынков B2B: природы спроса, особенности поведения потребителей и покупателей, особенности товаров. Особое внимание при управлении рекламной деятельностью уделяют природе спроса на промышленном рынке.

Характеристики спроса на рынке B2B оказывают наиболее существенное влияние на формирование рекламных кампаний. Особенностями, отличающими спрос на промышленном рынке от спроса на потребительском рынке, являются: произ-водность спроса, зависимость от циклических колебаний и изменений внешней среды, неэластичность спроса и особенности его прогнозирования (табл. 1).

Таблица 1. Сравнение спроса на рынках B2B и B2C

Параметр сравнения Сфера B2B Сфера B2C

Производность Спрос компаний-потребителей зависит от спроса на рынке конечных товаров/услуг Спрос определяется личными предпочтениями потребителя

Эластичность Слабая зависимость спроса на продукции от цены Спрос на потребительские товары зачастую эластичен по цене

Число потребителей Ограничено Массовые потребители

Типы потребителей Потребители значительно отличаются друг от друга, как и их требования к продукты/услуге; Ключевые потребители обладают огромной властью на рынке Большое число однотипных потребителей и частая схожесть в требованиях; В основное мелкие потребители

Географическая концентрация Географическая концентрация компаний-партнёров Потребители географически менее сконцентрированы

Производность спроса определяется местом потребителя в цепочки создания ценности и отвечает потребностям производственного процесса. То есть, основными потребителями на рынках B2B являются именно промышленные компании, которые приобретают продукты или услуги с целью удовлетворения спроса других потребителей промышленного рынка или конечных потребителей. Следовательно, спрос напрямую зависит от спроса конечного потребителя и является производным. Зависимость от циклических колебаний и изменений внешней среды также тесно связана с производностью спроса и зависимостью от спроса конечных потребителей. Спрос компании подвержен циклическим колебаниям. Из вышеописанного можно сделать вывод о том, что при прогнозировании спроса и разработке рекламной стратегии необходимо учитывать динамику спроса не только потребителя B2B продукта или услуги, но и конечных пользователей.

Спрос в большинстве случаев характеризуется малой эластичностью или неэластичностью по цене, следовательно, зависимость между ценой и спросом минимальна. Низкая чувствительность потребителей на рынках B2B может являться следствием следующих причин:

— потеря при приобретении некачественной продукции выше экономии на цене;

— незначительная часть цены приобретаемого продукта в цене конечного;

— плохая осведомлённость потребителя о рыночной конъюнктуре;

— специфичность приобретаемой потребителем продукции;

— стабильное финансовое положение потребителя и т. д.

Кроме того, неэластичный спрос подразумевает то, что объём закупок не изменяется при изменении цен на товары или услуги. Следовательно, при создании рекламных кампаний и разработке маркетинговых стратегий в сфере B2B необходимо акцентировать внимание не на ценовые характеристики товара и услуги, а на характеристики, отвечающие мотивам потребителей при их приобретении.

Поскольку спрос на рынке B2B зависит от изменений спроса конечных потребителей, при прогнозировании спроса необходимо учитывать эффект акселерации. Однако, в российской практике при прогнозировании применяется индекс промышленного производства, которые не учитывает эффект акселерации спроса на товары промышленного назначения. Данный показатель характеризует динамику массы произведённых материальных благ в различных периодах и используется при анализе изменений физического объёма продукции. Учитывается эффект акселерации в показателе индекс деловой активности, который широко применяется в США. Индекс показывает тенденции рынков B2B: динамику объёмов производства, занятости, товарных запасов и прочее, однако в России при прогнозировании данный индекс не применяется. Помимо природы спроса, на разработку рекламной кампании предприятия оказывают влияние особенности поведения потребителей на промышленном рынке.

Основными особенностями промышленных рынков являются особенности поведения потребителей. Как правило, компании на рынке B2B сотрудничают с определёнными ограниченным кругом партнёров, которые условно можно разделить

Промышленные предприятия

Исходя из этого, компании-поставщику необходимо уделять особое внимание каждому партнёру и стремиться к формированию тесных взаимосвязей. Успешность компании в сфере B2B напрямую связана с тем, как выстроены отношения с поставщиками, партнёрами и потребителями. Исходя из этого, при формировании маркетинговых стратегий и организации рекламной деятельности на промышленном рынке широко применяется концепция маркетинга взаимоотношений, которая базируется на принципе Парето «20% потребителей приносят 80% прибыли». Концепция подразумевает формирование долгосрочных взаимоотношений, совместное создание ценностей с партнёрами и достижение целей обеих сторон. Также взаимодействие компаний на рынке B2B часто связано с расположением предприятий и географической концентрацией, что также оказывает влияние на способы формирования рекламных кампаний. Работа по формированию рекламной кампании с целью продвижения продукта или услуги должна включать стратегический базис и детальный тактический план, в которых будут учтены вышеописанные особенности. Рекламное сообщение должно быть максимально персонифицировано: чёткое определение и понимание потребностей

на три группы: промышленные предприятия, юридические лица, представляющие социальные институты (организации здравоохранения, образования и прочие) и государственные или правительственные клиенты (рис. 1).

клиенты

клиента, сопоставление потребностей клиента и особенностей своей компании, соответствие товара ожиданиям потенциального потребителя и так далее.

Процесс принятия решения о закупках на промышленных рынках также более сложный. Товары и услуги приобретаются потребителями практически всегда оптом, вследствие чего сумма, финансовая ответственность и масштабность сделок выше, чем на рынке конечных товаров. В сфере B2B решение о закупках не носит спонтанный характер и не принимается мгновенно, чаще всего процесс длительный, и решение принимается на рациональной основе. Более того, решение о покупке принимается с участием нескольких людей или отделов. Необходимость многоперсональной вовлеченности при принятии решения о закупке можно объяснить сложностью B2B продукта и принятием решения разными отделами компании. Перед закупкой компании-покупатели формируют определённые критерии товара и поставщиков, и решение принимается исходя из чётких технических требований. Исходя из этого, поскольку многие традиционные методы, каналы и инструменты, используемые в рекламной деятельности, побуждают потребителей к импульсивным покупкам, в сфере B2B они не могут быть

Потребители в сфере B2B

Юридические лица

Государственные

Рис 1. Потребители в сфере B2B

использованы. Следовательно, при управлении рекламной деятельностью предприятия в сфере B2B может быть использован ограниченное количество методов и инструментов, которые будут более подробно рассмотрены во втором параграфе первой главы дипломной работы.

Следующими отличительными особенностями поведения потребителей на промышленном рынке являются активность и консервативность. В отличие от рынков B2C, выбор поставщика часто инициирует потребитель, причём выбор рационален и основан на определённых критериях, которые определяет заказчик. Также большое значение имеют взаимодействия между потребителями и поставщиками в прошлом, поскольку опыт общения между партнёрами зачастую влияет на выбор поставщика в будущем. Повторяющиеся транзакции на промышленных рынках довольно часто перерастают в долгосрочные взаимоотношения, поскольку компании таким образом минимизируют риски. Большую роль также играет взаимозависимость покупателя и продавца: покупатель зависит от продавца, поскольку от поставок, качества товара или услуги, предоставляемых гарантий напрямую зависит деятельность компании-покупателя, в тоже время на промышленном рынке у компании-продавца число потенциальных потребителей ограничено и достаточно стабильно, и потеря клиентов грозит финансовой неистовостью для предприятия-продавца. Следовательно, рекламную деятельность предприятия логично разделить на два направления: работа с существующими клиентами и работа с потенциальными или новыми клиентами. Исходя из направления рекламной деятельности далее можно использовать различные подходы по работе с клиентами: они также будут отличаться в зависимости от опыта работы с потребителем. Предыдущий положительный опыт взаимодействия с клиентов значительно упрощает понимание особенностей спроса, формирование максимально индивидуализированного рекламного сообщения и определение тех особенностей и технических характеристик предлагаемого товара или услуги, в кото-

рых заинтересован потребитель. Более того, существующие клиенты зачастую лояльны к новым предложениям. Работа с потенциальными клиентами требует больших усилий для анализа потребностей и понимания необходимых характеристик товара или услуги.

Потребители на промышленном рынке хорошо разбираются в приобретаемом продукте или услуге, его технических характеристиках и критериях качества. Следовательно, убедить потребителя на рынке B2B в выборе именно данной компании-продавца гораздо сложнее, чем потребителя конечной продукции. Высокая компетенция и ограниченное число потребителей на промышленных рынках перераспределяет значения и силы между потребителями и поставщиками: потребители могут влиять на стратегию поставщика, изменения условия поставки или цены контракта. В отличие от рынков B2C, производители на рынке B2B вовлечены в поиск баланса и компромисса в предложении для потребителей. Более того, товар или услуга чаще всего рассматривается как комплекс: в зависимости от вида товара зачастую под покупкой товара подразумеваются и сопутствующие услуги, например, технической обслуживание или монтаж, консультационные или информационные услуги и так далее. Следовательно, рекламная деятельность предприятия должна быть ориентирована на предоставление предельно достоверной информации о товаре, сопутствующих услугах и компании в целом. Далее рассмотрим влияние особенностей товаров и услуг на рекламную деятельность в сфере B2B.

Товары или услуги на промышленных рынках сильно отличаются от товаров и услуг на рынках B2C. Во-первых, продукцию на рынках B2B отличает техническая сложность, многие товары имеют широкий спектр применения. Приобретается продукция с целью последующего использования в производственном процессе. Также зачастую потребители выдвигают к продукции чёткие и уникальные требования. Вследствие этого, продукция является не заданной величиной, а переменной, поскольку разрабатывается под определён-

ные требования и потребности конкретного потребителя. Продукция промышленного назначения неоднородна, к ней относят различные товары и услуги, начиная от услуг по маркетинговым исследованиям, заканчивая сырьём или крупногабаритным оборудованием. Исходя из этого, каждый

вид продукции или услуги имеет свою специфику. Классифицируются продукты на В2В рынке с учётом критерия стандартизации элементов предложения, зачастую предоставляемые в полном пакете услуг: обслуживание, техническая поддержка и прочее (рис. 2).

V У

Рис. 2. Особенности В2В продуктов и услуг

Ф. Уэбстер, мировой профессионал в области разработки и применения инструментов промышленного маркетинга, в книге «Основы промышленного маркетинга» выделяет следующие виды продуктов и услуг на В2В рынках: услуги, строительство, обработанные материалы, сырье, компоненты, лёгкое оборудование, тяжёлое оборудование и оборудование для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации. Другая классификация подразделяет продукты В2В рынка на три вида: стандартизированный продукт, кастомизи-рованный продукт и продукт с дополнением. Под стандартизированным продуктом подразумевается продукт с определёнными характеристиками, которые стандартно предлагаются поставщиком. Характеристики кастомизированного продукта могут быть модифицированы поставщиком в соответствие с требованиями определённого потребителя. Продукт, предоставляемый в

пакете с услугой (доставка, гарантии, техническая поддержка и прочее), то такой продукт является продуктом с дополнением.

Ввиду сложности продуктов, специфики различных видов В2В товаров услуг, модель воздействия рекламы на потенциального потребителя должна выглядеть следующим образом. Условно модель воздействия рекламы можно разделить на две части: в первую очередь реклама должна чётко отвечать на запросы потребителя: компания должна максимально использовать достоверную и рациональную информацию, тем самым подтверждая запросы потребителей с конкретными требованиями к приобретаемому продукту. Однако следующий этап заключается в том, что реклама должна быть ориентирована на эмоциональные мотивы потребителя: заинтересовать потребителя и ознакомить его с фирмой.

Библиографический список

1. Батурина И.С. Особенности и проблемы сегментирования рынков B-2-B // Промышленный и B2B маркетинг. — 2014. — №2 (26).

2. Кашлева Е.Ф. Маркетинг на B-2-Б-предприятии: в фокусе внимания средний и малый бизнес // Маркетинг и маркетинговые исследования. — 2016. — №5 (125).

3. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый ме-неджер. -7-е изд. / Пер. с англ. — М.: Альпина Паблишер, 2015. — 211 с.

4. Чернышева А.М., Якубова Т.Н. Промышленный (B2B) маркетинг: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры. — М.: Издательство Юрайт, 2016. -433 с.

THE ROLE OF ADVERTISING ACTIVITIES AT B2B ENTERPRISES Yu.A. Rusnak, student

Financial university under the Government of the Russian Federation (Russia, Moscow)

Abstract. This article discusses the problem of advertising activities in the field of B2B. Direction «Business to business» (also called the industrial market), based on the relationship and interaction of one independent business organization with other independent organizations. Since the activity of companies in the field of B2B is not focused on the end user, but on the activities of other companies, in the formation and management of advertising activities it is necessary to take into account the characteristics of the B2B market, its features and trends. The author also analyzed the demand in the B2B and B2C segments, identified the main trends in the management of advertising activities in the company at B2B enterprises and identified the main stakeholders on which advertising should be directed.

Keywords: advertising activity, B2B, comparative analysis.

Экспо Сфера: b2b сегмент

Архив мероприятий:

2022

1 июня III Всероссийские соревнования плотников и отделочников

16-17 апреля 27-я Выставка Строим Дом

2 марта Конференция по строительству

3 февраля DESIGN FEST 

2021

11 ноября: «Строим Дом Фест»

11-12 сентября: выставка «Строим Дом»

19 августа: «Инженерный теплоход»

18 июня: Конференция на теплоходе

24-25 апреля: выставка «Строим Дом»

18 февраля: Конференция по малоэтажному строительству

2020

12 ноября: Выездная антикризисная конференция 

26-27 сентября: Выставка Строим Дом

19 августа: Конференция по малоэтажному строительству

20 февраля: Конференция по малоэтажному строительству

2019

13 февраля: Конференция по малоэтажному строительству

16-17 марта: 22-я Выставка Строим Дом

25 апреля: Конференция по малоэтажному строительству

7 июня: Летняя встреча с партнёрами от ВО Экспо Сфера, Лаунж-пространство «На высоте»

20 июня: Конференция по строительству на теплоходе Москва

22 августа: Конференция по малоэтажному строительству

12 сентября: Тренинг. Продажи — ключ к успеху

12-13 октября: выставка Строим Дом 

15 ноября: Презентация TM TYTAN

21 ноября: Конференция по малоэтажному строительству

2018

15 февраля: Конференция по малоэтажному строительству

17 — 18 марта: 20-я Выставка Строим Дом

23 мая: семинар КНАУФ: «Типичные ошибки при отделочных работах»

14 августа: Конференция по малоэтажному строительству 

20 — 21 октября: 21-я Выставка Строим Дом

21 ноября: семинар КНАУФ

12 декабря: Конференция по малоэтажному строительству 

2017

15 февраля: Конференция по малоэтажному домостроению

20 февраля: Турнир ро гольфу на кубок Президента Гильдии Строителей

25 — 26 марта: 18-я Выставка Строим Дом

5 апреля: семинар в рамках ЖКХ России

18 апреля: Семинар КНАУФ: «Идеальная стена – миф или реальность?

18 мая: Семинар КНАУФ: «КНАУФ-Трибон – универсальная стяжка для выравнивания полов»

7 июня: Конференция по малоэтажному строительству в СПб ТПП

23 августа: Конференции по малоэтажному строительству в СПб ТПП.

8 сентября: VIII Всероссийская конференция «Российский строительный комплекс: повседневная практика и законодательство»

30 сентября — 1 октября: 19-я Выставка Строим Дом

14 ноября: Научно-технической конференция: «Новое в Техническом регулировании и развитии фасадных технологий»

2016

4 февраля: Эффективное оффлайн и онлайн продвижение строительных услуг

13 апреля: в Конференц-центре Ленэкспо состоялась презентация осенней выставки «Строим Дом»

28 апреля: Семинар. КНАУФ-Теплая стена. Эффективное решение наружной теплоизоляции зданий

27 мая: B2B Мероприятие. Обучающий семинар: Реалии Интернет-продвижения от лидеров отрасли

6 июля: Ресурсы для развития бизнеса в сфере строительства и недвижимости, Торгово-промышленная палата

5 августа: Круглый стол по недвижимости и строительству в Загородном клубе Терийоки

12 августа: День Строителя в Золотой Долине

25 августа: 15-летие компании Экспо Сфера

21 сентября: КРОВЕЛЬНЫЙ ФОРУМ в СПб ТПП

22-23 октября: Выставка Строим Дом, Ленэкспо, 7 павильон

1 декабря: Официальное открытие шоу-рум Строим Дом

14 декабря: Презентация в шоу-руме Строим Дом

16 декабря: Предновогодняя встреча Экспо Сфера, галерея Мольберт

2015

3 февраля Деловой завтрак «Недвижимость: выжидать или действовать?

5 февраля Семинар «Действенные антикризисные меры в строительстве»

19 февраля Деловой завтрак «Петербург: вчера, сегодня, завтра»

28 февраля Выставка «Магазин Квартир», ТРЦ Радуга

4 марта Круглый стол: «Загородная недвижимость: вчера, сегодня, завтра» 

11-12 апреля Выставка «Строим Дом» , СК Юбилейный

21 апреля Семинар «КНАУФ-Теплая стена. Эффективное решение наружной теплоизоляции зданий»

25 апреля Выставка «Магазин Квартир», ТРЦ ИЮНЬ

28 апреля Семинар «КНАУФ-Суперпол.Новый пол за 1 день! Система сухих сборных оснований пола»

17 июня  Семинар Искусство грамотного Интернет-продвижения: мастер-класс от профессионалов

8 июля Семинар «Интернет-продвижение в сфере строительства и недвижимости»

21 июля «Каналы продвижения и продаж в сфере недвижимости и строительства
в новых экономических условиях»

3 сентября Конференция, «Курс на импортозамещение в строительстве»

14 сентября: Презентация Выставки «Строим Дом» , пресс-центр ВК Ленэкспо

17-18 октября: Выставка «Строим Дом» , ВК Ленэкспо

14 ноября: Выставка «Магазин Квартир», ТРК ЛЕТО

28 — 29 ноября: Выставка «Петербургская ассамблея. Недвижимость. Образование»

2014

1 ноября: Выставка недвижимости шаговой доступности «Магазин Квартир», МЕГА Дыбенко

6 декабря: Выставка недвижимости шаговой доступности «Магазин Квартир», МЕГА Парнас

II Образовательный форум Branch Marketing 2014

Выставка недвижимости шаговой доступности «Магазин Квартир», ТРК Континент на Стачек

Интернет-продвижение товаров и услуг сфере недвижимости и строительства

Конференция: Стекло в архитектуре

Бизнес – это общение! Бизнес Завтрак со Сбербанком

Круглый стол «Торговля заждалась реконцепции?»

Бизнесс-завтрак по недвижимости 21. 03.2014

Круглый стол «Перспективы и возможности развития современных информационных технологий продажи строительных товаров и услуг»

что это такое в маркетинге, классификация, этапы бизнес-процесса, примеры

Выражение Business to business можно буквально перевести как «бизнес для бизнеса». Поэтому b2b продажи нацелены на взаимодействие между компаниями. Не стоит путать их с B2C — продажами для потребителей. Это не только два разных термина, но и особые подходы в маркетинге.

В сфере Business to business заключаются контракты на крупные суммы

B2B-продажи — что это такое в маркетинге

Для успешного развития бизнеса недостаточно охватывать большие территории или обеспечивать высокий уровень продаж. Важно сфокусироваться на клиентском опыте. Для этого необходимо проанализировать данные потребителей, а потом выделить их нужды и приоритеты.

Важно! В сегменте B2B очень высокий уровень клиентских ожиданий и если не удовлетворять его, то продаж не будет.

Особенность подхода — это тесный контакт с потребителями. В отличие от общения с физическими лицами, партнеры предполагают многолетние отношения. В тоже время важно помнить, что в2в продажи могут длиться дольше по времени. Например, сначала компания А делает продукт, отгружает и доставляет, а компания Б потом оплачивает его.

Особенности, чем отличаются от других видов

Поведение клиентов B2B и B2C кардинально отличается. Так, в случае физических клиентов действует принцип импульсивности. При этом выбор между товарами основывается на личных предпочтений. При битуби продажах все иначе: компании исходят из понятия выгоды и рациональности.

Еще одно отличие — конечная цель. Если разобраться в b2b маркетинге, то станет понятно его направленность — увеличение прибыли компании. При взаимодействии с физическими клиентами цель иная — получение удовольствие. Человек просто хочет сделать себе приятное приобретение, поэтому он спонтанно покупает вещь, которая может решить его «боль».

В случае B2C продаж у продавца есть место для маневра. Он может манипулировать клиентами или использовать специальные техники воздействия. Все это нужно для того, чтобы человек понял: без приобретения товара он не проживет.

Для B2B характерна широкая сеть контактов между компаниями

Простой пример: мебельное производство зависит от поставок фурнитуры от другой сети. Если товар будет качественным, то компания увеличивает свою прибыль. Вот этот момент важен для понимания, что такое b2b продажи.

Потребности бизнеса:

• покупка товара с целью перепродажи;
• приобретение предметов для производства;
• услуги для улучшения бизнес-процессов.

B2B продажи — это особенный тип деловых отношений. Все скрепляется договорами, которые могут иметь разные подводные камни. Например, в качестве инструмента воздействия используют неустойки. Если компания сорвет поставку, то она выплатит денежный штраф.

Структура современного процесса продаж B2B

Для того чтобы изучить b2b продажи, что это такое и в чем их особенности — нужно разобраться в деталях процесса. После разбора каждого элемента легче выстроить систему.

Важно! Есть разные подходы к пониманию модели B2B. Но владельцу бизнеса лучше пройти разные этапы.

Обучение искусству продаж требует времени. Поэтому не следует торопиться, нужно изучать всю информацию. Модель работы B2B и примеры ее реализации подробнее описаны ниже.

Из каких элементов состоит

Первый уровень — это построение связей. На нем нужно понять, какие потребности у партнера и каким образом их можно удовлетворить. Можно поискать конкретных людей, которые помогут реализовать задуманное.

Второй уровень — убеждения. На этом этапе проводят переговоры. Важно убедить в превосходном предложении и минимальных рисках.

Третий уровень — сотрудничество. Стоит не только продавать товар или услугу, но и помогать развивать бизнес партнера. Для этого ищут разные площадки, новые полезные связи, повышают лояльность.

Если разобраться досконально, что это такое в2в продажи и как они проходят, то станет очевидно — это не просто система, а целая философия. Согласной ей, все компании становятся винтиками одной машины. Если кто-то выйдет из строя, то сломаются все части. Поэтому в сфере B2B важна ответственность.

Внимание! Отдел продаж должен находится в бесконечном цикле улучшений. Иначе его работа однажды перестанет приносить пользу. Для этого работники проходят обучение, тренинги и внедряют новые технологии.

Над решением задач работает целый отдел специалистов

Основные методы продаж в сфере B2B, которые работают

В b2b маркетинге нужно понимать ключевую вещь: нет единых и универсальных схем работы. Нужно быть гибким, быстрым и уметь подбирать эффективные схемы взаимодействия с партнерами. Только на практике можно понять особенности b2b продажи что это такое и как работать с клиентами.

При этом подбирать метод работы нужно строго под особенности конкретного бизнеса.

Так, если нужно удержать постоянного клиента, то следует использовать личные симпатии: расположить его к себе, стараться поддерживать дружеские отношения, поздравлять с днем рождения и крупными праздниками.

Иногда сложно разобраться в том, что такое в2в продажи, что это такое в разных типах бизнеса. Следует попробовать презентативный метод работы. Для этого покупателя убеждают, что он нуждается в товаре и услуге. Для этого подготавливают аргументы и работают с возражениями.

Еще один способ работы — консультативный. Подходит для «горячих» клиентов, которые сами пришли и оставили контакты. Например, через форму на сайте. В этом случае стратегия общения немного похожа на презентативный метод: нужно показать человеку преимущества продукта и мотивировать сделать покупку.

Для B2B важна конкретика с цифрами, схемами, диаграммами

Можно использовать активные продажи. В этом случае придется самостоятельно искать клиентов, выявлять их потребности и переходить к общению. Однако для сферы B2B — это малоэффективный метод. Мало кто самостоятельно найдет клиента и будет выталкивать его на активное общение и заключение сделки.

Воронка продаж b2b достаточно стандартная. Можно начать с предложения бесплатного продукта, который решает определенные задачи. После получения контактов начинают «прогревать» клиента. В итоге b2b продажи могут принести крупный контракт. Нельзя забывать анализировать свои ошибки, чтобы не допускать их в дальнейшем.

Внимание! Многие неопытные бизнесмены неверно используют аббревиатуру 2b2 продажи. Однако она просто не несет никакого смысла, потому что в реальности за этими символами скрывается фраза Business to business.

Как запустить B2B маркетинг, какие нюансы нужно учесть

В плане продвижения B2B мало чем отличается от стандартной схемы. Сначала нужно наладить коммуникацию с клиентом. Для этого оттачивают ведение переговоров. Чтение специальной литературы поможет понять, что такое в2в в продажах и как правильно выстраивать общение.

Потребуется налаженная обратная связь с клиентами, а также анализ спроса и предложений.

Для того, чтобы убедить клиента, необходимо использовать главный аргумент: показать как продукт улучшит бизнес человека. Потом разумно переходить к аргументации своей позиции. При этом нужно стремиться сделать сотрудничество постоянным.

Каналы продаж в b2b могут быть разными. Нужно использовать программу по удержанию клиентов. Благодаря этому исключается уход к конкуренту, увеличивается лояльность и средняя сумма чека.

Партнеры могут иметь скидку и доступ к уникальным предложениям

При разработке стратегии важно учитывать наличие точек общения. Это контакты (телефон, электронная почта, мессенджеры) и онлайн-консультанты. Все должно работать, иначе клиент откажется от взаимодействия. Ведь б2б продажи, что это такое становится понятно после практического опыта.

Фатальные ошибки убивающие бизнес-процесс

Несмотря на кажущуюся легкость взаимодействием между компаниями — это сложный процесс. Что такое в2в продажи становится понятно только после того, как удалось в них поучаствовать. Это не только иные суммы сделок, но и особое отношение.

Поэтому решать задачи должен отдел продаж и маркетологи. Без слаженной работы ничего не выйдет. Ведь если разобраться, что такое б2б продажи, то это не только контракт, но и закрытие потребностей клиента.

Еще одна ошибка — это неумение слушать. Один специалист может быть опытным, но без мнения остальных — он рискует ошибиться. Поэтому нужна командная работа.

Неумение слышать клиента — критическая ошибка

Важно понимать особенность b2d продажи, что это и в чем их сложности. Например, процесс включает массу деталей и поэтому нельзя самому создать спрос. Но его можно найти и направить в нужное русло.

Еще одна ошибка сферы — это неумение выйти на того, кто ответственный за решения. В компании добраться до такого лица сложно. Потребуется не раз искать встречи и отправлять предложения на электронную почту.

Важно! Для успеха придется повторять одни и те же действия, пока не будет получен положительный результат.

Для того, чтобы понять, что значит b2b продажи нужна практика, ошибки и исправления этих промахов. Со временем технику удастся отточить. К тому же появится масса полезных связей.

Последнее обновление — 6 августа 2022 в 16:45

особенности поискового маркетинга B2B компаний

Стратегия продвижения для B2B компании

Перед продвижением стоят типичные задачи, но использование таких же типовых инструментов будет отличаться из-за специфики бизнеса. 

Наша практика подтверждает мнение западных экспертов: производственным компаниям стоит делать упор на тематическое разнообразие контента на сайте. Для этого необходимы:

1. Кропотливый поиск ключевых слов. Чем больше релевантных групп ключевых слов, особенно низкочастотных, вы найдете, тем лучше. А вот здесь мы показывали успешный кейс по SEO для B2B.

2. Понимание интента своего пользователя. Если мы попробуем загуглить, например, «производство пластика», то топ поисковой выдачи будет выглядеть следующим образом.

Верхние строки заняты рекламными объявлениями. Мы не призываем вас платить за объявления, тем более таким образом вы можете заплатить неверно понятый интент пользователя.  Данный запрос не показывает: студент ли искал информацию для доклада по химии или инженер подбирал производственную компанию для закупки пластика? Поэтому так важно знать интент потенциального посетителя. 

3. Тщательный выбор тем. Темы для создания контента на страницы сайта можно искать по-разному. Можно воспользоваться «Похожими запросами» — элементом Google, который появляется на первой странице выдачи и предлагает информацию по популярным запросам на эту же тему.

Кликнув по любому запросу, пользователь получает сжатый ответ и ссылку на страницу.  На основании запросов, которые интересуют пользователей, можно расширить тематику контента на сайте.

Если ваша компания попадает в блок «Похожие запросы», то поисковая система считает сайт авторитетным и достоверным. Google не сообщает алгоритм попадания в этот блок. Однако часто в «Похожие запросы» попадают страницы, которые также появляются в блоке с ответами. Это нулевой сниппет, который появляется в выдаче по простым запросам, например:  виды пластмасс, применение пластмасс, свойства пластмасс, что такое пластмасса и др.

Мнение эксперта

Алексей Губерман, руководитель отдела поисковой оптимизации «Ашманов и партнеры»:

«Для B2B тематики с учетом начального информационного интента пользователя блок «Похожие запросы» очень полезен. Зачастую быстрые ответы дают только часть информации, и при заинтересованности  пользователь осуществляет переход на сайт».

Также для поиска тем можно использовать сервис Google Trends. Инструмент помогает сравнить популярность схожих запросов и показывает динамику популярности тем.

Кроме того,сервис выводит карту выбранной страны, на которой наглядно показан уровень интереса по регионам. В Google Trends также предусмотрен  блок «Похожие запросы». 

Для справки: в блок с быстрыми ответами попадет страница, которая уже находится в топе выдачи. Страница должна быть оптимизирована под конкретные запросы. Текст страницы содержит абзац (до 50 слов) с кратким ответом на запрос. Например, если запрос начинается с фразы «Что такое пластмасса?», то абзац должен содержать определение «Пластмасса — это…». Если же это запрос типа «Как сделать..?», то лучше расписать кратко основные шаги и разметить их заголовками h3, h4, h5.

Как эффективно вести продвижение B2B-сайта 

Наша Лаборатория поисковой аналитики регулярно проводит исследования факторов ранжирования в различных тематиках. Здесь вы можете ознакомиться с исследованием в тематике «Финансы».

Узкоспециализированная лексика

Необходимо держать баланс между принятой профессиональной терминологией и запросами, которыми пользуется целевая аудитория. Даже профессионалы не всегда используют узкоспециальные термины при поиске, а пишут в поисковой строке так, как им проще. Поэтому помимо «абонент энергоснабжающей организации» используйте «потребитель энергии».

Структура и функционал 

Структура сайта производственной компании складывается из множества страниц, что позволяет привлечь больший трафик. Для формирования структуры детально собирается семантика, включая самые низкочастотные запросы (даже нулевые). На основе кластеризованного ядра делаем структуру. Обязательно включаем страницы товаров, категорий, услуг, информационные страницы.

Мнение эксперта

Алексей Губерман, руководитель отдела поисковой оптимизации «Ашманов и партнеры»:

«Основные ошибки, которые я чаще всего наблюдаю на сайтах В2В —  непрозрачное позиционирование компании и затруднения в получении информации пользователем, особенно в том, что касается цен. Периодически замечаю, что при заходе на главную страницу сайта на первом экране непонятно, чем занимается компания.

Это касается как первого экрана, так и второго и третьего. Другая проблема — надо помнить, что зачастую информацию о компании и услугах ищут люди, не принимающие итоговое решение. Надо корректно показывать цены: даже если ценообразование динамическое, рекомендуем писать диапазон и информацию о том, от чего зависит цена. Информацию о ценах и услугах также важно дублировать в виде презентаций, чтобы её далее легко переслать лицу, принимающему решение».

Сайт должен отличаться простотой и лаконичностью. Пользователь должен сразу считывать информацию о компании, понимать, каков ее основной товар, базовая услуга. Можно добавить несколько отзывов и логотипы крупных клиентов. 

Кроме телефона и почты используйте альтернативные способы связи — установите мессенджер, форму подачи заявок, обратную связь. Если размещаете карточки товаров, то включайте детальное описание вместе с артикулами, характеристиками, видеообзорами и т.д.  

Линкбилдинг 

Для увеличения входящих ссылок на сайт недостаточно использовать стандартные стратегии. Здесь важна совместная работа  SEO-специалистов и маркетологов. Что можно сделать для увеличения входящих ссылок помимо стандартных решений?

Посмотрите, какие статьи в Википедии ранжируются по тем же запросам, что и страница вашего блога. Если в блоге есть информация, которой нет в Википедии — бинго! Вставляем ссылку и ждем подтверждения. 

Нужно помнить, что ссылки от Википедии помечены nofollow. Но даже в этом случае поисковая система принимает их ценность, а ссылки приводят дополнительный трафик.

Организаторы крупных мероприятий составляют листинг  участников, которые публикуют на  сайтах и печатают в брошюрах. Как правило, само включение в листинги бесплатное, но можно выбрать премиум-версию участия и быть в начале списка компаний. Участвовать при этом в выставке физически совсем необязательно

Контент

Период принятия решения в производственных компаниях довольно длителен. От начала поиска подрядчика, который изготовит необходимую деталь, до заключения контракта проходит немало времени.  Контент, предлагаемый потенциальному клиенту, должен быть экспертным, вызывать доверие, понятно объяснять особенности и преимущества продукта. При создании контента особенное внимание уделите знакомству с компанией; понятному описанию услуг и продуктов; ведению блога. 

В общей маркетинговой стратегии направьте ресурсы на повышение узнаваемости бренда. 

Реклама B2B-сайта: каналы и особенности

Предприятия все активнее используют платное продвижение в социальных сетях и на поиске. 

Таргетированная реклама хорошо работает на ранних этапах воронки для информирования, повышения узнаваемости и доверия, подогрева спроса. Также ее применяют для обращения к специализированным сегментам пользователей. В социальных сетях есть возможность создавать аудитории look-alike, то есть похожие. Можно использовать базу клиентов из CRM или собранную другими способами (подписчики на сообщество или профессиональную рассылку). Рекламный алгоритм найдет пользователей из базы в соцсетях, проанализирует их поведение и подберет аудиторию, похожую по поведению на ваших клиентов.

Также можно настраивать таргетинг по должности, образованию, ключевым словам.

Контекстная реклама в B2B применяется ближе к этапу покупки. Потенциальный клиент видит объявления на поиске, когда вводит подходящий запрос, или на сайтах Рекламной сети Яндекса (РСЯ), если раньше искал продукт.

• Поисковая реклама нацелена непосредственно на лиды. Как мы говорили выше, конверсия в B2B осложняется тем, что со стороны покупателя действуют несколько ЛПР, которые должны согласовать покупку между собой. Поэтому поисковая реклама должно содержать максимум информации, облегчающей переход и принятие решения: УТП, быстрые ссылки, ответы на потенциальные вопросы. Пример объявления на поиске по запросу «опт» на скриншоте.

Также реклама в поисковой выдаче позволяет поймать «супергорячий» контекстный спрос. Сломался станок на производстве и нужны запчасти, в офисе прорвало трубу, а заменить нечем – времени на долгий цикл сделки нет.

Ниже пример такого запроса на скриншоте.

Обратите внимание, что в примере запрос геозависим – выдача зависит от локации, чтобы мастер приехал быстрее. ЛПР экстренно выбирает того, чье предложение максимально отвечает его потребности и чей сервис сработает быстрее. 

• Реклама в сетях (РСЯ) подходит для обработки отложенного спроса. Объявления на сайтах-партнерах, в мобильных приложениях и сервисах поисковой системы (Яндекс Погода, Музыка, Дзен и так далее) показываются тем, кто некоторое время вводил запросы по продукту. 

Так как путь пользователя к заявке или покупке в В2В – длительный процесс, имеет смысл сначала оптимизировать кампании по микроконверсиям. Это промежуточные действий, которые клиент совершает, приближаясь к заявке: скролл, нажатие кнопок, скачивание презентации, работа с фильтрами и типами сортировки в каталоге и многое другой. Затем аналитика выявит, какие микроконверсии по большей части приводят к покупке, и их можно будет настроить как цели кампании.

Выводы

• Выстраивать стратегию продвижения для промышленных компаний нужно с учетом особенностей бизнеса. 

• Трафик B2B-сайта вряд ли вырастет резко и сразу после его оптимизации. Но чтобы трафик постепенно приходил, а посещения превращались в лиды, нужно создавать контент, понятный и для узких специалистов, и для руководителей процессов.

• Таргетированную рекламу используют для повышения узнаваемости бренда, а также для нацеливания предложения на узкую аудиторию, создания аудиторий look-alike по базе клиентов компании.

• Контекстная реклама используется на нижних этапах воронки, когда пользователя уже интересует не рынок в целом, а конкретные предложения для решения его проблемы.

• Также необходимо использовать не всегда стандартные инструменты линкбилдинга онлайн, активно участвовать в форумах, конференциях, выставках, семинарах офлайн.  

• Важно быть экспертом в своей нише и постоянно увеличивать узнаваемость бренда.

• SEO в промышленности — всегда игра вдолгую.  

Источники:

SEO for Manufacturers: A Complete Guide for 2021

SEO Strategy: Search Engine Visibility for Industrial Companies

SEO Strategy for Manufacturers and Industrial Brands: Components and Challenges

10 Highly Effective B2B Link Building Tactics

Статью подготовила Оксана Сыпченко. SEO-специалист, лингвист по образованию владеет английским и корейским языками. Выпускница МГЛУ, работала в Министерстве РФ по развитию Дальнего Востока и в Агентстве Дальнего Востока по привлечению инвестиций и поддержке экспорта. 

 

10 способов оптимизировать B2B-лендинг

Лендинг есть лендинг, независимо от того, в каком сегменте рынка он находит применение. Так думают многие, и во многом они правы, однако, когда речь заходит о разработке посадочных страниц для B2B-проектов, нельзя не учитывать то обстоятельство, что этот рынок имеет свои особенности, и они неизбежно сказываются как в целом на маркетинге компаний, так и на проектировании посадочных страниц в частности.

Предлагаем вам обратить внимание на 10 советов, раскрывающих секреты создания эффективных B2B посадочных страниц.

К слову, на сегодняшний момент посадочные страницы в B2B-секторе являются весьма эффективным инструментом генерации лидов и повышения дохода. Хотя, как правило, компании, работающие в данном сегменте, не располагают большими объемами трафика (в отличие от компаний, занятых на потребительском рынке, к примеру), целевые страницы все же способны оказывать непосредственное влияние на уровень дохода.

Согласно исследованию, проведенному сервисом Hubspot, компании, которые увеличили количество посадочных страниц с 10 до 15, стали свидетелями 55%-ного роста числа заявок, что и является прямым доказательством чрезвычайной важности посадочных страниц в маркетинге B2B-организаций.

Влияние числа посадочных страниц на качество лидогенерации для B2C и B2B-компаний (по вертикали: число лидов, по горизонтали: число лендингов)

Теперь взглянем на основные различия между рынком B2B и B2C и выясним, как это следует учитывать при оптимизации посадочных страниц для B2B-компаний.

В B2B вы продаете человеку, который приобретает услугу или продукт для использования компанией. Ваши клиенты хотят быть уверены, что продукт, который они покупают, отвечает их профессиональным и личным требованиям в контексте своей фирмы. Как и в B2C-секторе, B2B-покупатели перед покупкой проводят обширное исследование рынка, чтобы найти наилучшее решение, но в данном случае это обусловлено не просто их желанием, но и потребностями компании. Множество раз после каждого исследования они будут вынуждены представлять свой выбор и обосновывать его другим людям в организации, что и делает цикл продажи в B2B гораздо длиннее, чем типичный цикл на потребительском рынке.

В дополнение ко всему процесс покупки в B2B обычно связан с рядом других действий, включающим выставление счетов-фактур, подписание договоров и т. д., что делает весь процесс более сложным.

Ниже приведена таблица, в которой и отмечены все эти различия:

B2C-сектор	B2B-сектор
Меньше жаргона и специальных терминов в контенте	Лендинги более длинные
Цикл продаж гораздо короче	Продолжительнее не только цикл продаж, но и процесс принятия решения о покупке
Решение принимается одним человеком (зачастую он и есть потребитель продукта)	Решение принимается более чем одним человеком
B2C-интернет-магазины продают товар непосредственно клиенту через демонстрацию товара, оплата проводится через платежные системы	B2B-компании, как правило, требуют подтверждение заказа через электронную почту, предоставление определенных документов. Процесс оплаты включает выставление счетов, запись клиентов, расчет и т.д.

Для того чтобы охватить целевую аудиторию и сконвертировать ее в покупателей, вы должны использовать посадочные страницы, таргетированные под разные типы посетителей и разные типы компаний, и предложить релевантные той или иной аудитории продукты и услуги, имеющиеся в наличии у вашей организации. При желании вы можете создать лендинг даже под конкретные рекламные кампании.

• Особенности современных B2B-покупателей

Советы по оптимизации B2B-лендингов

1. AIDA

Если вы проходили курсы по маркетингу, то, вероятно, знаете, что AIDA — это формула создания эффективного рекламного обращения. Аббревиатура состоит из первых букв названий этапов, которые проходит покупатель от осознания потребности в продукте до его покупки. Эту же формулу можно применить и к оптимизации контента на посадочной странице:

A — Attention (внимание): заголовок должен коррелировать с содержанием рекламного сообщения, которое и привело человека на ваш лендинг, и раз уж текст рекламы сработал и привлек чье-то внимание, не стоит им размениваться.

I — Interest (интерес): блок с объяснением, почему товар или услуга представляют интерес для посетителя (факты и диаграммы).

D — Desire (желание): блок, объясняющий, почему ваше торговое предложение выгодно для пользователя («вам никогда не придется беспокоиться об этом снова», «вы сможете легко провести сплит-тесты с помощью этой платформы», «вы будете лучше понимать то, как люди взаимодействуют с вашим сайтом, и, следовательно, улучшите свои продажи» и т. д.).

A — Action (действие): скажите посетителям, что им следует сделать дальше — скачать электронную брошюру или книгу, записаться на консультацию, купить продукт и т.д.

Образец посадочной страницы, исполненной в соответствии с формулой AIDA (сверху размещается заголовок, который привлекает внимание посетителя, ниже — блок, описывающий личную выгоду продукта для покупателя, далее — описание особенностей продукта, пробуждающих желание его купить, в футере — призыв к действию)

Цикл продаж в B2B гораздо дольше и запутаннее, поэтому над ценностным предложением и указанием дальнейших действий следует поработать тщательнее. Этим процессам посвящены следующие главы этой статьи.

• 25 распространенных ошибок лидогенерации в B2B-секторе

2. Оставайтесь последовательными

Вы должны знать, откуда приходят ваши посетители — с какого рекламного объявления, реферальной ссылки и т.д. — при этом каждый из имеющихся источников лидов должен вести на оптимизированный под этот источник лендинг (если у вас в работе несколько рекламных сообщений, то под каждое сообщение также должен быть разработан отдельный лендинг). Для того чтобы использование целевых страниц возымело свой эффект, каждая из них должна соответствовать — текстом и изображениями — тому рекламному объявлению, которое привлекает на нее трафик.

Зачем? Просто представьте следующий сценарий.

Ваша компания предлагает инструменты управления проектами наряду с программами анализа и сервисом для email-маркетинга. Рядовой пользователь, имеющий потребность в инструментах управления проектами, натыкается на ваше рекламное объявление в сети «Инструменты управления проектами №1 для интернет-предпринимателей». Естественно, это сообщение его заинтересовывает, и он переходит по ссылке. В ваших интересах, чтобы человек попал на лендинг, посвященный именно этому продукту, ведь тогда вы удовлетворите его потребности в информации и повысите свои шансы на заключение с ним сделки. А теперь подумайте, что произойдет, если посетитель попадает на главную страницу вашего сайта, на которой, помимо всего прочего, размещен крупный заголовок, презентующий другие ваши услуги, например, сервис для email-маркетинга. Пользователь, ищущий совершенно иной продукт, явно решит, что он попал не на тот сайт, и просто покинет ваш ресурс.

Ваш лендинг (и его заголовок) должен быть тесно связан с текстом рекламного сообщения, а то и просто повторять его. Иначе велик риск, что вы упустите потенциального клиента.

• Самые эффективные каналы лидогенерации B2B-сектора

3. У вас есть всего 3 секунды – используйте их с толком

Вы ведь знаете, что после того, как человек приземлился на вашу страницу, у вас есть всего 3 секунды, чтобы захватить его внимание и убедить остаться. Это невозможно без яркого заголовка и интригующего изображения. О заголовке уже было сказано выше, но этот момент стоит отдельного упоминания. Заголовок очень важен. Прочитав его, пользователь должен убедиться, что сайт, на который он попал, релевантен его интересам, а сама компания заслуживает доверия в деле решения его проблем.

Используйте эмоциональную стратегию и при составлении заголовка, и при подборе изображения (лаконично и интригующе), чтобы ваш потенциальный клиент подумал: «Да, это то, что нужно для моей организации».

• Простая формула идеального заголовка лендинг пейдж

4. Разработайте стратегию

Угадайте, правда или ложь: если вы продаете продукты другой компании, эмоциональный таргетинг необязателен.

Правильный ответ: ложь.

Вы можете возразить, подчеркнув, что эмоции уместны при продаже товаров рядовым потребителям, но не компаниям. Это ведь бизнес. Здесь работают профессионалы. Откуда здесь взяться эмоциям?

В B2B ваш покупатель — это человек, который ответственен за поиск решения для бизнеса и которого вы пытаетесь сконвертировать. Это может быть интернет-маркетолог, менеджер проектов, CEO и т.д. Как и вы, они также сидят и ищут возможности для роста своего бизнеса (компании, в которой работают). Как и вы, они также подвержены эмоциям.

Этот человек обладает потребностями бизнеса, который он представляет — он ищет инструмент, решение, сервис по проект-менеджменту, повышению конверсии, улучшению качества email-маркетинга и т.д.

Но кроме технических моментов на егг мнение могут повлиять и личные предпочтения и эмоции. Он может быть серьезно обеспокоен тем, как будет принят его выбор коллективом, сможет ли он произвести впечатление на руководителя, удастся ли ему с помощью этого решения получить повышение и т.д.

Поэтому прежде чем вы займетесь разработкой дизайна лендинга, проведите несколько исследований, опишите идеальный образ вашего покупателя и продумайте эмоциональную стратегию таргетинга.

• 4 шага к эмоциональному лендингу

5. Проектирование страниц, соответствующих разным этапам воронки продаж

Как только вы сможете удержать посетителей эмоционально, самое время предоставить ту информацию, в которой они заинтересованы. Согласно исследованиям Дугласа Бардетта (Douglas Burdett) из ArtilleryMarketing, 75-98% посетителей B2B-сайтов ищут информацию о решении той или иной задачи или действиях, которые им необходимо выполнить.

Будет весьма полезным встроить на лендинг модуль живого чата, при помощи которого люди смогут задать вопросы консультантам в процессе изучения страницы и знакомства с продуктом. Это может помочь вам не только войти в контакт с пользователем и способствовать их конверсии, но также узнать их мнение о сайте и том, как его можно улучшить.

• Как привлечь оптовых клиентов для вашего бизнеса?

6. Обратите внимание на регистрационную форму

Ваша регистрационная форма должна соответствовать целевой странице и той стадии цикла продаж, на которой находится потенциальный покупатель:

• если он просто собирает информацию, предложите простую форму, заполнив которую человек сможет подписаться на вашу новостную рассылку либо скачать электронную книгу, записаться на вебинар или консультацию. Не предлагайте людям сразу же приобрести ваш продукт. У пользователей должен быть стимул, чтобы заполнить форму;
• если люди находятся на нижних этапах воронки, вы можете предложить бесплатную пробную версию продукта;
• форма должна быть простой и иметь только самые важные поля для заполнения. Сделайте процесс заполнения максимально простым;
• если на странице реализован модуль Social Login, убедитесь, что люди регистрируются как представители компании, а не как частные лица. В противном случае, возможно, было бы разумнее использовать опцию от LinkedIn.

Помните, что формат регистрационной формы и используемый призыв к действию оказывают непосредственное влияние на коэффициент конверсии. В одном из раундов оптимизации некая компания решила изменить текст на форме регистрации. Вместо «Залогиньтесь под аккаунтом Facebook» был сделан выбор в пользу более личного обращения, нацеленного на закрытие сделки: «Откройте свой магазин». В результате число регистраций увеличилось на 35%, а финальный коэффициент конверсии составил 78%.

Оригинальный макет

Обновленный дизайн

• 5 рекомендаций по созданию удобной и эффективной лид-формы

7. Выбирайте кнопки и ссылки с осторожностью

Каждая кнопка и ссылка на лендинге является элементом отвлечения и выходом со страницы (exit points). Ваша задача — уменьшить отвлечение и сконцентрировать внимание посетителей на главном, то есть на совершении конверсионного действия. Поэтому от всех лишних кнопок и ссылок придется избавиться.

На главной странице сайта есть панель навигации, содержащая множество разных опций и ссылок на разные страницы ресурса. На лендинге подобной панели навигации быть не должно вовсе, либо можно ограничиться небольшой навигационной панелью, которая обеспечит пользователя информацией, необходимой для принятия решения. Но ее должно быть не так много, чтобы не уводить от главной цели.

Уменьшить отвлекающие факторы, чтобы сосредоточить внимание людей на лид-форме, критически важно.

Обратите внимание на следующий кейс. Компания предлагает глубокий аналитический сервис для бизнеса и функцию тепловой карты. Главная страница сайта выглядела так:

Что было изменено: все кнопки «Поделиться» были убраны, фон стал сплошным, а фокус внимания был сужен до одной главной кнопки.

Также были добавлены социальные доказательства (о которых будет рассказано в следующих пунктах). Это поможет усилить доверие пользователей при достижении ими этой страницы. В результате число подписок повысилось на 25%.

• Как добиться того, чтобы люди покупали у вас?

8. Сам не похвалишь, никто не похвалит

Вы хотите, чтобы люди поверили, что ваша компания удивительная, перспективная и лучшая в своем роде и что многие, кроме вас, считают так же? Вы хотите донести до каждого, что вы умеете качественно выполнять взятые на себя обязательства, что вам стоит доверять и с вами полезно сотрудничать? Если да, то просто начните говорить об этом:

• если вы были упомянуты или описаны в невероятной статье, нахваливающей ваш рост и успех — или просто упоминающая вас — дайте об этом знать!
• если вы получили несколько отличных отзывов — дайте об этом знать!
• если ваш продукт используют известные компании — дайте об этом знать!

Получите Heatmap бесплатно. Более 200 000 бизнесов конвертируют лучше с Crazy Egg

Хвалить себя не зазорно, если есть чем хвалиться и делать это в меру.

9. Единственным реальным способом оптимизации является измерение показателей

Ключевые метрики успеха лендинга, собственно, как и веб-сайта, важно отслеживать с момента запуска страницы. Вам нужно знать, как много людей пришло на сайт и откуда, сколько заполнило форму, сколько просмотрело видеоролик и т.д. Все это нужно делать, чтобы больше узнать о пользователях и понять, что на сайте работает, а что нет, а также то, как лучше настраивать таргетинг. Кроме этого, вы можете определить «узкие» области воронки и оптимизировать их.

• Метрики, аналитика и разработка плана оптимизации конверсии

10. Цикл продаж — это путешествие

При оптимизации целевых страниц всегда следует помнить, что лендинги — это далеко не единственный инструмент, который задействуется в процессе лидогенерации и продаж. Посадочные страницы могут работать вполсилы просто потому, что остальные звенья всей цепи настроены неэффективно. Для достижения приемлемых показателей важна работа всей системы в целом, поэтому советуем обратить внимание на следующие компоненты:

1. Граббер внимания — любое рекламное объявление, ссылка в электронных письмах, ссылка, размещенная в посте блога, или любой другой источник, откуда к вам на страницу приходят люди.

2. Посадочная страница — лендинг имеет ключевое значение в процессе лидогенерации.

3. Лид-форма — элемент посадочной страницы, во взаимодействии с которой (в заполнении которой) и заключается ее смысл.

4. Страница благодарности — эта страница появляется в случае, если человек выполняет требуемое от него действие. Но пустая страница с одиноко висящей там фразой «Спасибо, вы успешно зарегистрировались» оставляет не очень хорошее впечатление. Страница благодарности — это определенный этап во взаимоотношениях с клиентом, поэтому уделите ей достаточно внимания и сил, чтобы она оставляла после себя приятное послевкусие.

5. Письмо-подтверждение — это ваш шанс напрямую говорить со своим потенциальным клиентом. Правильный выбор содержания письма и продающих формулировок позволит вам оказать сильнейшее влияние на адресата, продемонстрировать индивидуальность вашей компании, ее профессионализм, и установить с человеком личную связь, что переведет качество вашего диалога на совершенно иной уровень.

B2B-лендинг имеет ключевое значение в цикле продаж, но многое зависит и от самих клиентов, их потребностей и желаний, и того, как хорошо вы их знаете.

Ниже — пример оптимизации лендинга B2B-компании, предлагающей услуги по расчету комиссионных:

Оригинальная страница

Первый вариант

Второй вариант

Результаты: первый вариант увеличил число лидов на 98%, второй — на 33%.

По мнению компании, ответственной за проведение оптимизации лендинга, причина победы первого варианта в том, что в заголовке был сделан акцент на конечном результате для покупателя. Фраза «Приведите свою команду к успеху» в отличие от «Мы №1!», подчеркивает ценность для покупателя, а не достоинство компании-поставщика. Помимо этого призыв к действию «Продолжить» (Continue) оказался более понятным и мотивирующим, чем «Узнать больше» (Learn more). Хотя число людей, которые кликнули на Learn more больше, мало кто из них в итоге достиг финальных этапов воронки. Те же, кто кликал на «Продолжить», были более решительны и готовы к подписке на демо-версию продукта и совершению следующего шага. Позже второй вариант лендинга был оптимизирован с учетом описанных выше предположений, и он также смог показать высокие результаты конверсии.

• Как customer journey map способствует оптимизации конверсии?

Заключение

Лендинг — весьма эффективный инструмент генерации лидов, и механика его действия проста и понятна. Но если вы планируете достичь высоких показателей эффективности, а ваша компания предоставляет услуги для бизнеса, вам не следует опираться на опыт разработки посадочных страниц для потребительского рынка, не учитывая особенности и принципиальные отличия B2B-сегмента.

В этой статье была предпринята попытка обобщить опыт разработки B2B-лендингов и на его основе сформулировать ряд полезных советов. Но помните, что эта тема всегда открыта для обсуждения.

Высоких вам конверсий!

По материалам conversioner. comImage source Markus Spiske 

25-07-2016

Передовые практики B2B-коммуникации в IT-компаниях

Алексей Лисовицкий, директор по стратегическим коммуникациям Spider Group и FASTEP, а также основатель и главный редактор Holographica.space, на IV B2B Communication Forum 2021 поделился своими идеями о совершенствовании процесса B2B-коммуникаций.

Екатерина Ефременко

Fresh Russian Communications

Коммуникация — это сложный процесс, в котором чрезвычайно важна личность человека. Своим поведением он подает пример другим сотрудникам и представляет компанию как снаружи, так и за её пределами. Потому основной целью выступления Алексея Лисовицкого было не только показать, как можно презентовать компанию и коммуницировать с партнерами с технологической точки зрения, но и сосредоточить внимание на ключевых качествах хорошего коммуникатора.

Стоит учитывать, что специалист по коммуникации должен посвятить этому всю жизнь. Он представляет свою компанию не только находясь в офисе, но и за его пределами. Каждое действие коммуникатора формирует образ компании, а это значит, что «играть роль» круглые сутки не получится. Нужно быть самим собой: искренним и открытым.

Кроме того, сфера B2B требует глубинного погружения в тематику и политику компании, её основные продуктовые линейки. Для того, чтобы полностью разобраться во всех тонкостях работы как IT-компании, так и любой другой организации, могут уйти годы. B2B — это надолго.

Условно коммуникации можно разделить на массовые и индивидуальные. Подобное деление не является общепринятым. Однако, оно отражает специфику деятельности, напрямую связанную с business development.

Переход от массовой, опосредованной коммуникации к индивидуальной часто выявляет слабости коммуникатора. На этапе переговоров становится очевидно, если человек не погружен в специфику своей компании. Особенно это заметно в технических специальностях, где необходимо четкое понимание того, в каком направлении движется организация. Нужна вовлеченность. Коммуникатор должен понимать, как помочь развитию компании, а где этот процесс необходимо перепоручить другим людям.

Следующим важным понятием является growth hacking (взлом роста). Оно перерастает в growth management и представляет собой масштабную стратегию роста. Коммуникатору необходимо принимать решения, основываясь на полученных данных, своей изобретательности и ответственности. Он должен «взламывать» рост, тем самым превращая его в перманентный процесс. С этим ему может помочь мышление стартапера.

Стартап — это компания без устойчивой бизнес-модели, недавно вышедшая на рынок. Она пока ещё не является полноценной организацией. Ей необходимо тестировать гипотезы, аккуратно выбирать пути развития и стремительно расти, чтобы стать полноценной компанией. Мышление стартапера помогает адаптироваться к любым ситуациям, быстро принимать решения и, самое главное, приносить доход. Нужно быть предпринимателем.

Вспоминать о деньгах на короткие промежутки времени стоит для того, чтобы понимать, насколько компания может вырасти благодаря вашим действиям. Необходимо учитывать, какой бюджет был потрачен и каким образом можно было бы сократить эти расходы в будущем. Время — деньги.

Предпринимательское мышление можно совершенствовать при помощи постоянного обучения. Важно развить в себе эту привычку для того, чтобы оставаться на волне. Нельзя останавливаться на достигнутом. Soft skills можно улучшать так же активно, как и Hard skills, при помощи чтения книг, посещения конференций и тренингов. Быть коммуникатором — это постоянно развиваться, вне зависимости от сферы деятельности.

Старайтесь обучать не только себя, но и свою команду. Каждый сотрудник в компании имеет свою компетенцию. Они досконально разбираются во внутренних вопросах своей деятельности и способны привнести в обсуждение новый взгляд на проблему. В тот момент, когда специалисты начинают проявлять свои коммуникативные навыки, это помогает бизнесу развиваться. Помните, не вы один участвуете в коммуникации. Коллектив должен работать вместе. Объединение разных взглядом и мнений может принести умопомрачительные результаты.

В связи с этим, не забывайте коммуницировать с командой. Вне зависимости от размера компании, сотрудники должны понимать, что происходит в организации и какие действия предпринимаются для её развития. Необходимо демонстрировать результаты и общаться с каждым членом коллектива. Таким образом, не только они, но и вы сами сможете узнать что-то новое. Коммуникация с командой — это важно.

Ещё одной составляющей процесса коммуникации является целеполагание. Если компания не ставит цели, то их невозможно будет достигнуть. Это касается не только маркетинговой кампаний, сколько личного отношения к бизнесу. Однако, во время своего четко выверенного пути нельзя забывать об экспериментах. Маркетинговые исследования хороши в своей определённости. Они могут помочь найти и выявить целевую аудиторию и составить грамотную стратегию продвижения на начальных этапах. Тем не менее, не стоит зацикливаться лишь на проверенных методах. Не бойтесь добавить что-то новое в свою классическую компанию. Возможно, это принесет неожиданные результаты.

В завершение Алексей назвал несколько прикладных инструментов коммуникатора. Они не являются общепринятыми во всем мире, а потому их можно использовать как инновацию на том или ином рынке:

• Q&A-сессии — ответы на вопросы, задаваемые в прямом эфире. Данный инструмент позволяет коммуницировать с заинтересованной аудиторией благодаря использованию как внутренних (Microsoft teams, Webex и т.д), так и внешних (Reddit, Twitter и т.д) программ.
• Тизеры — рекламное сообщение, распространяемое через СМИ, блогеров или собственные медиа компании. Эффективность этого способа коммуникации достаточно часто недооценивают и редко используют. Однако, этот инструмент помогает подготовить людей и подогреть их интерес к продукту.
• Презентации — анонсы и представления продуктов, брендов и т.д. в различных медиасредствах. Они помогают привлечь максимальное число людей благодаря использованию разнообразных технологических средств (смартфоны, очки виртуальной реальности, личный доступ и т.д.). Кроме того, отмечается глубокое проникновение компьютерной графики в процессе подготовки презентаций.
• Утечки информации часто пересекаются с тизерами. Компании обращаются с тематическим блогерам для публикации утечек, тем самым подогревая интерес к продукту.
• Акселераторы — путь выхода одних компаний на другие. Вопреки распространенному мнению использовать данный инструмент могут не только стартаперы. Кроме того, его можно применять как часть PR-стратегии: в то время как крупные организации освещают внедренные в свой бизнес технологии, акселераторы получают возможность развивать свою компанию.
• Классика — встречи, выступления на конференциях и т.д. Несмотря на развитие технологий, нельзя забывать о традиционных способах коммуникации. В процессе взаимодействия с клиентами и партнерами должно быть место для личных обсуждений.
• Metaverse — это коллективное виртуальное общее пространство. Медийная среда обладает несколькими точками входа благодаря соединению комплекса технологий. Коммуницировать теперь можно с различных устройств, тем самым делая свою компанию более доступной и открытой для аудитории. Этот инструмент находится в тренде мультимодальной коммуникации.

Посмотреть видео выступления Алексея Лисовицкого на IV B2B Communication Forum 2021.

---

Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!

Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: b2b-journal@frc-pr. com.

Тэги похожих статей

Поделиться:

Что нужно для победы в сфере B2B в 2020 году? | Articles

Примечание редактора: Лесли Пейджел (Leslie Pagel) — вице-президент по работе с клиентами в Walker Information, консалтинговой фирме по сбору информации о клиентах в Индианаполисе.

2020 год. Говоря это, мы склонны представлять себе время намного дальше в будущем. Сегодня клиенты уже знают больше и ожидают большего. Перенесемся на шесть лет вперед, и нет сомнений, что планка будет поднята еще выше и появятся новые приоритеты.

Итак, кто победит в 2020 году? Возможно, это будут самые дальновидные компании — те, которые сознательно и преднамеренно работают над прогнозированием будущих потребностей своих клиентов и разрабатывают стратегии их удовлетворения. Победители 2020 года — это те, кто начинает готовиться сегодня.

Чтобы лучше понять эти стратегии и получить более четкое представление о том, как будет выглядеть взаимодействие с клиентами B2B в не столь отдаленном будущем, наша фирма Walker Information, консалтинговая фирма в Индианаполисе, сотрудничала с CustomerThink и директором по работе с клиентами. Совет провести масштабное исследование «Клиенты 2020», включающее подробные интервью, круглые столы и онлайн-опрос. Уокер собрал и обобщил информацию от почти 300 специалистов по работе с клиентами из крупных многонациональных организаций, работающих по принципу «бизнес для бизнеса», представляющих целый ряд отраслей.

Наше исследование включало в себя несколько инициатив:

• В октябре 2012 г. компания Walker провела круглые столы с 31 бизнес-лидером и специалистом по работе с клиентами. Их взгляды отражают крупные глобальные B2B-компании из разных отраслей.

• Подробные интервью с 35 руководителями, включая генеральных директоров, исполнительных вице-президентов и старших директоров, были проведены для изучения общих тем, возникших в ходе обсуждений за круглым столом. Обсуждения были сосредоточены на том, как ожидания клиентов могут измениться в 2020 году, что компании должны сделать, чтобы удовлетворить потребности клиентов в будущем, и как должны развиваться специалисты по обслуживанию клиентов.

• Был проведен количественный опрос 204 специалистов по работе с клиентами, чтобы подтвердить результаты углубленных обсуждений. Они представляют ряд отраслей, размеров компаний и должностей, а также отвечают за поддержку разработки клиентских стратегий.

• Выводы были рассмотрены группой главных менеджеров по работе с клиентами для проверки.

Три ожидания

Нельзя отрицать, что ожидания клиентов меняются. Есть три ожидания, которые клиенты B2B будут требовать от тех, с кем они решат вести бизнес.

1. Незнакомцам места не будет.

Что мы подразумеваем под этим: Хорошо информированные клиенты захотят иметь дело с компаниями, которые хорошо знают их и их бизнес, имеют четкое представление о том, куда он движется, и могут разработать опыт, отвечающий их потребностям.

Что должны делать компании: Поскольку клиенты требуют более персонализированного опыта, компании будут вынуждены больше узнать о клиенте и интегрировать эти знания в опыт, который клиенты получают от продуктов и услуг.

2. Немедленное удовлетворение недостаточно быстро.

Что мы подразумеваем под этим: Скорость инноваций продолжает увеличиваться, сокращая жизненный цикл продукта. Клиенты больше не покупают продукты, которые выдерживают десятилетия. Они покупают продукты и ожидают, что они будут обновляться по мере развития их потребностей.

Что должны делать компании: Проактивность касается не только НИОКР или разработки продукта. Чтобы удержать клиентов, компании должны постоянно предвидеть потребности на каждом этапе жизненного цикла клиента и активно реагировать на них. Это касается каждого аспекта пути клиента. В самых гибких и подготовленных компаниях маркетинг будет стремиться предвидеть будущие потребности рынка, чтобы разработать стратегии брендинга и кампании, повышающие осведомленность. Команды по продажам будут стремиться узнать, куда направляются их клиенты, и предвидеть, что им понадобится в краткосрочной и долгосрочной перспективе для обеспечения успеха клиентов. Службе поддержки клиентов необходимо будет достаточно знать о клиенте, чтобы предвидеть проблемы и активно участвовать в их решении.

Кроме того, метрики, используемые компаниями, также будут развиваться. Сегодня компании уделяют большое внимание показателям, таким как операционные или финансовые данные, которые объясняют, что происходило в прошлом. Хотя эти описательные метрики сохранят свое значение, чтобы предвидеть будущие потребности, компании будут уделять больше внимания более прогностическим метрикам, получаемым из прогнозирования и предиктивной аналитики.

3. Клиенты захотят взаимодействовать на своих условиях.

Что мы подразумеваем под этим: Клиенты захотят иметь дело с компаниями, которые обеспечивают последовательный, информированный и превосходный опыт по всем каналам связи, принимая во внимание, что у клиентов могут быть разные предпочтения. Клиенты будут ожидать взаимодействия, используя предпочитаемый ими метод.

Что должны делать компании: Сложности неизбежно возникают при управлении различными методами взаимодействия. Информация должна быть последовательной по каналам для удовлетворения потребностей клиентов. Компаниям необходимо обеспечивать связь на все большем количестве платформ и обеспечивать единообразие взаимодействия независимо от того, как клиент выбирает общение.

Требуются новые навыки

Итак, что теперь нужно делать специалистам по работе с клиентами? Почти каждый аспект функции взаимодействия с клиентами будет расширяться, предоставляя более прозрачные доказательства ценности и более точное направление для достижения результатов в масштабах всего предприятия. Сфера деятельности специалистов по работе с клиентами в ближайшие годы будет расширяться. Все больше и больше различных обязанностей потребуют новых навыков и людей для выполнения необходимых задач:

Главный чемпион по работе с клиентами. Независимо от должности, в организации должен быть кто-то — подотчетный генеральному директору или другому высшему руководителю — ответственный за создание неустанного внимания к клиенту во всем предприятии. Его или ее основная цель состоит в том, чтобы стимулировать удержание клиентов, рост и прибыльность путем привлечения клиентов. Главный специалист по работе с клиентами будет руководить межфункциональными командами, занимающимися определением приоритетов инициатив клиентов, распределением необходимых ресурсов по приоритетным областям, отслеживанием выполнения планов и внедрением изменений, повышающих эффективность компании. Чемпион также будет управлять ресурсами, направленными на создание инфраструктуры для поддержки осведомленности, понимания и использования информации о клиентах в рамках всего предприятия.

Информационный архитектор. Чтобы обеспечить эффективное использование показателей, ориентированных на клиента, в рамках всего предприятия, ИТ-поддержка потребуется для двух действий: согласования разрозненных источников информации о клиентах и ​​создания инфраструктуры для доступа в масштабах всего предприятия. Хотя этот ресурс может не подчиняться непосредственно главному защитнику клиентов, у защитника будет право влиять на инициативы, связанные с ИТ. Поэтому лидер должен поддерживать тесные отношения с ИТ-директором.

Исследователь данных. Специалисты по обработке и анализу данных возьмут на себя инициативу в определении того, как компании могут наилучшим образом использовать несколько источников информации для прогнозирования поведения и восприятия клиентов, и будут работать с экспертами в предметной области, чтобы использовать эти прогнозы для предписания действий. Превращение больших данных и прогнозной аналитики в практичные и полезные источники будет обязанностью специалиста по данным.

Поддержка верхнего аккаунта. В мире B2B стратегические клиенты заслуживают наивысшего приоритета. Главный защитник клиентов будет играть ключевую роль в этом, гарантируя, что организация понимает уникальные потребности своих основных клиентов и имеет правильную экосистему поддержки для укрепления доверия и лояльности на всех уровнях организации. Эти ресурсы будут обмениваться информацией о клиентах, относящейся к отдельным учетным записям, просматривать планы учетных записей, чтобы обеспечить удовлетворение потребностей клиентов, и отслеживать выполнение планов учетных записей. Кроме того, поскольку этот ресурс будет осуществлять надзор за ведущими учетными записями, они будут делиться передовым опытом и подходами, которые использовались, и будут искать системные проблемы в ведущих учетных записях.

Создатель задания. Привлечение и удержание клиентов станет стратегической инициативой для компаний B2B в будущем, и компании должны планировать выделение ресурсов для развития этого взаимодействия. Роль создателя взаимодействия обеспечит два основных преимущества. Во-первых, взаимодействие с клиентами и сотрудничество помогут расставить приоритеты и направить стратегические инициативы, что приведет к большей отдаче. Во-вторых, связывая клиентов друг с другом, они будут делиться передовым опытом и предлагать поддержку, снижая стоимость обслуживания и повышая ценность, которую получают клиенты.

Развитие для удовлетворения потребностей клиентов

То, что измеряется, становится управляемым, а то, что измеряется сегодня, будет развиваться для удовлетворения потребностей клиентов в будущем. Сегодня многие показатели, ориентированные на клиента, такие как Net Promoter, удовлетворенность и лояльность, узко ориентированы на запрошенные отзывы из опросов. В то время как запрошенные данные будут по-прежнему использоваться, компании будут постепенно включать более целостное измерение вовлеченности клиентов.

По мере приближения 2020 года компании будут искать способ связать всю информацию о своих клиентах, независимо от того, откуда она поступает (рис. 1), в четкую и понятную систему измерения вовлеченности клиентов. Кроме того, как показано на рис. 2, все больше и больше компаний будут стремиться к потребительским показателям, которые предсказывают будущее поведение всех клиентов, а не только тех, кто заполняет опросы.

Мы считаем, что показатель вовлеченности клиентов вскоре начнет играть важную роль в демонстрации ценности инициатив по улучшению качества обслуживания клиентов и в конечном итоге будет рассматриваться на самом высоком уровне как опережающий индикатор роста.

В отличие от большинства сегодняшних показателей, которые опираются исключительно на одно измерение клиентского опыта, взаимодействие с клиентами будет направлено на измерение более целостного представления о клиенте. Несмотря на то, что он будет сильно адаптирован для отражения уникальной клиентской стратегии и бизнес-целей, он будет включать четыре общих элемента:

Использование продукта: Компании захотят отслеживать и исследовать со всех сторон, как клиенты используют их продукты. Данные, которые будут полезны, будут включать в себя такие вещи, как ассортимент приобретенных или установленных продуктов, степень их полного использования и количество людей, вовлеченных в работу с ними.

Настроение: Настроение включает в себя чувства и отношения клиентов и учитывает такие вещи, как частота отзывов клиентов и степень их чувств. Конечно, опросы являются одним из источников настроений клиентов, но компании должны учитывать и другие источники, такие как информация от сотрудников, находящихся на переднем крае, социальные сети и консультативные советы клиентов.

Участие: Компаниям следует обратить внимание на то, как клиент участвует в бизнесе фирмы. Акцент на вовлеченности — это активность клиентов, независимая от их мыслей и чувств. Вовлечение включает в себя такие вещи, как готовность клиента поделиться примером из практики, быть рекомендателем или дать рекомендацию, следить за компанией на сайтах социальных сетей и сотрудничать или совместно создавать решения.

Конкурентная позиция: Вероятно, компаниям труднее всего собрать информацию о конкурентной позиции, которая учитывает, насколько клиент заинтересован в других альтернативах на рынке. Он стремится понять долю кошелька, степень сложности, связанную с заменой или заменой продуктов, и предпочтения клиентов для всех компаний на рынке.

(Одним из выводов исследования «Клиенты 2020» было то, что «простота ведения бизнеса» является главным приоритетом для клиентов. Фактически, недавнее исследование показало, что шесть из 10 профессионалов CX считают, что упрощение продуктов окажет большее влияние на лояльность клиентов. больше, чем любое другое улучшение. Более того, по оценкам, простота ведения бизнеса является главным фактором лояльности для более чем 75 процентов компаний B2B. Осознавая потенциальное влияние на бизнес, Уокер провел новое исследование под названием «Ценность упрощения работы». , которая помогает лидерам по обслуживанию клиентов стать катализатором изменений в рационализации процедур и упрощении процессов для клиентов и партнеров.)

Трудно использовать

Части информации о клиентах скрываются в каждой области современных компаний. Без коллективного взгляда и цели организации внутри предприятий собирают информацию о клиентах на основе своих индивидуальных потребностей. Этот объем данных трудно использовать, и во многих случаях компании не имеют полного учета всей доступной информации. Кроме того, многие компании перегружены статическими данными, которые не могут предложить прогнозную ценность на будущее.

По мере того, как цунами данных продолжает расти, компании задаются вопросом: «Как мы можем использовать эти данные для создания осмысленной информации, которая даст нам конкурентное преимущество?» Такие исследования, как «Клиенты 2020», дают рекомендации, как ответить на этот и другие важные вопросы.

Сфера (Услуги по обучению и обучению (B2B)) Профиль компании: Оценка и инвесторы

Сфера (услуги по обучению и обучению (B2B)) Обзор

• Основан

• 2020

• Статус

• Частный

• Сотрудники

• 18

• Тип последней сделки

• Семя

• Сумма последней сделки

• 4,3 млн долларов

• Инвесторы

• 6

Сфера (услуги по обучению и обучению (B2B)) Хронология

20212022

Дата основанияФинансирование РаундЗахваченное количество сотрудниковРасчетный рост сотрудников

Хотите получить подробные данные о компаниях 3M+?

То, что вы здесь видите, царапает поверхность

Запросить бесплатную пробную версию

Хотите покопаться в этом профиле?

Мы поможем вам найти то, что вам нужно

Узнать больше

Сфера (Образование и обучение (B2B)) Оценка и финансирование

Тип сделки	Дата	Сумма	Поднят до даты	Пост-Вал	Статус	Стадия
4. Раунд семян	17 августа 2022	4,3 млн долларов	00.00		Завершено	Получение дохода
3. Ранняя стадия VC	01 января 2022		00000		Завершено	Получение дохода
2. Ускоритель/инкубатор	01 января 2022	500 тысяч долларов	500 тысяч долларов		Завершено	Получение дохода
1. Семенной раунд	01 марта 2021				Завершено	Получение дохода

Чтобы просмотреть полную историю оценки и финансирования Sphere (Education and Training Services (B2B)), запросите доступ »

Сфера (услуги по обучению и обучению (B2B)) Сравнение

Описание

Первичная
Промышленность

Расположение штаб-квартиры

Сотрудники

Всего собрано

Последующая оценка

Последние сведения о финансировании

Разработчик платформы управления контентом, предназначенной для демократизации доступа к академическому контенту. Компания предлагает проверенные услуги по обучению и обучению (B2B)

Сан-Франциско, Калифорния

18 По состоянию на 2022 год

00,00

000000000 00.00

000000

ed do eiusmod tempor incididunt ut Labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nost

000000000 000 00000000 00000000 (000)

Сан-Франциско, Калифорния

000 По состоянию на 0000

0000

0000 0000-00-00

00000000000 0000

000000

r adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut Labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad min

000000000 000 00000000 00000000 (000)

New York, NY

000 По состоянию на 0000

0000

0000 0000-00-00

00000000000 0000

Добавить сравнение

Функция сравнения PitchBook позволяет вам сопоставить ключевые показатели похожих компаний. Персонализируйте, какие точки данных вы хотите видеть, и мгновенно создавайте визуализации.

Запросить бесплатную пробную версию

Сфера (услуги по обучению и обучению (B2B)) Конкуренты (2)

Название компании	Статус финансирования	Местоположение	Сотрудники	Всего собрано	Последняя дата/тип финансирования	Последняя сумма финансирования
Перековка	Венчурный капитал	Сан-Франциско, Калифорния	000	0000	00000000000	0000
00000000	Венчурный капитал	Нью-Йорк, NY	000	0000	00000000000	0000

Вы просматриваете 2 из 2 конкурентов. Получить полный список »

Сфера (Услуги по обучению и обучению (B2B)) Руководящая группа (2)

Имя	Титул	Сиденье за ​​столом	Контактная информация
Николай Руль	Соучредитель и главный исполнительный директор
Адриан Сарстедт	Соучредитель и технический директор

Чтобы просмотреть полную историю членов руководящего состава Sphere (Education and Training Services (B2B)), запросите доступ »

Сфера (Образование и обучение (B2B)) Инвесторы (6)

Имя инвестора	Тип инвестора	Холдинг	Инвестор с	Раунды с участием	Контактная информация
Felicis Ventures	Венчурный капитал	Меньшинство	000 0000	000000 0
Необычная столица	Венчурный капитал	Меньшинство	000 0000	000000 0
Пионерский фонд	Венчурный капитал	Меньшинство	000 0000	000000 0
Y Комбинатор	Ускоритель/инкубатор	Меньшинство	000 0000	000000 0
Фольклорные предприятия	Венчурный капитал	Меньшинство	000 0000	000000 0

Вы просматриваете 5 из 6 инвесторов. Получить полный список »

Готовы начать?

Запросить бесплатную пробную версию

Scaling B2B SaaS

Рекомендовано

Лучшее в Силиконовой долине

«В ходе этого курса я усвоил так много интересных идей. Наиболее интересным для меня был подход к определению того, пора ли внедрять новый продукт или эксплуатировать его дальше, и как именно это сделать. В целом, Ибрагим помог мне структурировать и обогатить мой подход к стратегии продукта».

«Если вы хотите масштабировать свой бизнес для поддержки нескольких линеек продуктов, курс Ибрагима — это то, что вам нужно. Ибрагим может разбить сложные схемы, чтобы вы могли легко применить их к своему бизнесу. Он не только приносит Богатство знаний в курс, но также привлекает других лидеров, чтобы помочь вам дать вам другую точку зрения».

«Время, которое я провел на курсе Ибрагима, было потрачено с пользой! Это было похоже на то, как если бы вы сразу же перешли к знаниям, опыту и знаниям в области SaaS и управления продуктами. Я ценю баланс лекций и бесед, а также реальные инструменты, помогающие моему бизнесу. В итоге я получил больше знаний в сфере SaaS-бизнеса и более широкую сеть в мире продуктов. Фантастическая инвестиция для меня».

Этот курс предназначен для

Руководителей продуктов

Руководителей по продуктам

Директоров и вице-президентов по управлению продуктами

Руководителей отдела роста продукции/маркетинга

Основные цели обучения:

Оценить стратегии внедрения новых продуктов и принять решение о тактике внедрения новых продуктов

Поставка новых продуктов 0->1, которые дополняют предложение основного продукта

Изменение организационной структуры и операционной модели для поддержки нескольких продуктов

Знакомство с

Ибрагим Башир занимается созданием и поставкой программного обеспечения более 20 лет. В настоящее время он является исполнительным директором Amplitude, где он является вице-президентом по продукту для аналитического предложения. До этого он масштабировал новые продукты в Box, сервисную инфраструктуру в Twitter и бизнес Kindle в Amazon. А в прошлых жизнях он изучал информатику, преподавал алгоритмы, писал программное обеспечение для радиологии, создавал платформы для электронной коммерции и работал консультантом по технологиям.

Ибрагим имеет богатый опыт работы с корпоративными SaaS. Он руководит основной продуктовой организацией в Amplitude, которая охватывает опыт конечных пользователей для создания, использования и совместной работы над идеями — эту платформу корпоративного уровня используют более 1500 компаний. Он также управляет функцией роста, отвечающей за жизненный цикл клиента и бизнес-маховик, включая движение от одного до нескольких продуктов.

До прихода в Amplitude Ибрагим был генеральным директором Box и отвечал за несколько приносящих доход надстроек (Box Platform и Box Relay). Он возглавлял бизнес-подразделения, отвечающие за все ключевые показатели эффективности (генерация спроса, доход от продаж, уровень прикрепления, принятие продукта, удержание клиентов, отток клиентов и качество обслуживания), а также был в центре внимания для уточнения стратегии продукта (рынок, персонажи, показатели) и масштабирования. движение GTM (обмен сообщениями, ценообразование, упаковка) по мере роста линейки продуктов.

Ибрагим также является плодовитым создателем контента по дисциплине управления продуктами и мастерству кросс-функционального лидерства. Вы можете ознакомиться с его последними размышлениями через его информационный бюллетень Substack Run the Business.

Что вы получите от

Эта когорта

Учитесь в прямом эфире у ведущих экспертов

Ибрагим — опытный менеджер по продуктам, руководивший вторым актом для нескольких корпоративных SaaS-компаний, включая Amplitude и Box.

Присоединяйтесь к профессиональной сети на протяжении всей жизни

Эта когорта дает вам доступ к богатому сообществу профессионалов-единомышленников из лучших компаний мира. Даже после окончания курса вы продолжите учиться и строить друг с другом.

Эксклюзивный контент для продвижения по карьерной лестнице

Получите доступ к эксклюзивному контенту через живые занятия, встречи и наш студенческий портал (даже после того, как вы закончите когорту). Благодаря сочетанию теории, основанной на лекциях, и реальных примеров из практики, мы охватим широкий спектр корпоративной стратегии SaaS.

О доме Ибрагима

Последние двадцать лет изменили корпоративное программное обеспечение — от открытия до покупки, от внедрения до внедрения, весь жизненный цикл был перевернут и переосмыслен. Несколько технологических тенденций, от принятия онлайн-торговли до повсеместного распространения облачных вычислений, распространения мобильных устройств, эволюции ИТ-отдела и появления экосистемы API, объединились, чтобы породить новую категорию программного обеспечения, называемого корпоративным. SaaS. И все крупные корпоративные SaaS-компании имеют одну общую веху на своем пути: второй акт.

Участники этого курса узнают, почему, когда и как вводить второй акт. Переход от одного основного предложения к нескольким продуктам / движениям является критическим моментом в жизни корпоративной SaaS-компании. Этот курс предназначен для руководителей, которые хотят пройти такой переход бизнеса:

Почему некоторые компании успешно сдвиг, в то время как другие эффектно терпят неудачу?

Какими способами команда продукта может активировать новых персонажей?

Каковы последствия для команды GTM, которая сейчас ориентируется в новых каналах и сегментах?

И как исполнительная команда может изменить свою культуру, чтобы учесть меняющиеся стимулы и цели?

Чтобы ответить на эти вопросы, мы воспользуемся концепциями и структурами, которые являются остатком обучения от многочисленных (успешных и неудачных) попыток второго действия в корпоративных SaaS-компаниях. Мы будем использовать комбинацию теории, основанной на лекциях (через инструктора), и практических кейсов (через приглашенных докладчиков), чтобы охватить широкий спектр корпоративной стратегии SaaS.

Занятие 1. Согласование основ корпоративной SaaS

Понедельник, 5 декабря

8–10:00 (тихоокеанское стандартное время)

Мы рассмотрим основные компоненты корпоративного предложения SaaS, включая различия между горизонтальной и вертикальной SaaS, ключевые показатели, движение земли и расширения, основы ценообразования и упаковки, а также поведение покупателя/пользователя. Ключевые цели обучения включают в себя:

Анализ для оценки состояния бизнеса B2B SaaS

Общеизвестные истины о корпоративных SaaS, основанные на данных компаний, которые масштабировались, а не обанкротившихся 7

8–10:00 (тихоокеанское стандартное время)

Мы рассмотрим моменты, связанные с представлением нового продукта/движения. Прежде чем приступить к переходу, мы рассмотрим отраслевые ориентиры и обсудим анализ компаний/конкурентов. Основные цели обучения включают:

Схема определения сроков масштабирования бизнеса B2B SaaS

Методы масштабирования по линиям продуктов, каналам GTM, отраслевым вертикалям и клиентским сегментам

Практический пример: второе действие, которое сработало, и другое, которое не сработало

Сессия 3. Различные пути внедрения новой линейки продуктов

Понедельник, 12 декабря

8–10 утра (по тихоокеанскому стандартному времени)

новые персонажи, расширенные рабочие процессы, точки интеграции и уровни абстракции. Мы обсудим тенденции одиночной и многопользовательской игры, поведение авторов и потребителей, поверхности и сервисы, а также баланс между мышлением монетизации и принятием пользователями. Основные цели обучения включают:

Схема приоритизации для ставок на продукты, которые помогут вам преодолеть пропасть

Ключевые циклы B2B SaaS, которые могут служить точками перехода для новых продуктов

Трехэтапный процесс запуска новой линейки продуктов 0->1 SaaS

Практический пример: новый продукт, который дополнил основное предложение, и еще один, который не дополнил

Сессия 4. Схема продаж и успеха для перехода на GTM Motion

Среда, 14 декабря

8-10 утра (по тихоокеанскому времени)

Мы рассмотрим все способы, которыми новое дополнительное движение должно вплетаться в пред- и послепродажные процессы корпоративной SaaS-компании. Мы оценим рост, основанный на продукте, по сравнению с активными играми, наложением команд, новыми точками входа в движение и ролью профессиональных услуг в успешном развертывании. Ключевые цели обучения включают в себя:

Справочник по добавлению / повышению уровня функций GTM для поддержки второго действия

Советы по истинному множеству (продукт / канал / сегмент) по сравнению с надстройкой

Подходы к созданию и внедрению программы маяка

Практический пример: новая пьеса, которая усилила основное движение, и другая, в которой этого не произошло

Остались вопросы?

Мы здесь, чтобы помочь!

Должен ли я присутствовать на всех сеансах в режиме реального времени?

Нет! Мы записываем каждую живую сессию в когорте и делаем каждую запись и слайды сессии доступными на нашем портале, чтобы вы могли получить к ним доступ в любое время.

Получу ли я сертификат по окончании?

Каждый учащийся получает сертификат об окончании, который отправляется вам по завершении группы (вместе с доступом к нашему порталу для выпускников!). Кроме того, Sphere указан как школа на LinkedIn, поэтому вы можете отобразить свой сертификат в разделе «Образование» своего профиля.!

Есть домашнее задание?

У участников группы могут возникать вопросы, относящиеся к последующим занятиям. Это необязательно, но позволяет вам больше взаимодействовать с инструктором и другими участниками группы!

Могу ли я получить компенсацию стоимости курса от моей компании?

Хотя мы не можем гарантировать, что ваша компания покроет расходы группы, мы аккредитованы Управлением стандартов непрерывного профессионального развития (CPD), что означает, что многие из наших учащихся могут оплачивать курс через L&D своей компании или команды. бюджет. Мы даже предоставляем шаблон электронной почты, который вы можете использовать для запроса утверждения.

У меня есть дополнительные вопросы, как я могу связаться?

По любым вопросам обращайтесь к нам через нашу контактную форму. Мы здесь, чтобы помочь!

Забронируйте время, чтобы поговорить с командой Sphere

Присоединяйтесь к нам для следующего поколения

Масштабирование осознанных услуг B2B с помощью технологий

Каждый из нас хочет иметь максимальные результаты, которые будут побочным продуктом наших усилий, чтобы помочь сделать мир лучшее место… т. е. расширять и расширять сферу нашего влияния за пределы нашей непосредственной деятельности. Начните масштабирование… что не только хорошо для итоговых результатов бизнеса, но и то, что должно произойти, если каждый из нас надеется оказать долгосрочное и устойчивое влияние за пределами наших собственных физических и временных ограничений. Пассивный доход аналогичен, так как он не просто велик, потому что он «пассивный», он еще более велик (э?), потому что он почти всегда предполагает масштабное воздействие, выходящее за рамки индивидуальных возможностей.

Существует два основных способа масштабирования усилий: создавать команды или создавать продукты. В идеале и со временем мы захотим построить и то, и другое.

Начнем с того, как технологии могут помочь в создании скоординированных командных усилий. Ключевое слово здесь — «скоординированный»… чтобы масштабировать свое влияние и деятельность наряду с другими, наши операции должны быть организованы и повторяемы; то есть нам нужны системы… способы ведения дел, которые способствуют и определяют нормы нашей командной/организационной культуры. Организация по своим общим корням и определению требует быть организовал , если надеется на успех.

Чтобы помочь нам масштабировать нашу команду и ее усилия, мы должны быть организованы в том, как мы работаем, и использование технологий, чтобы убедиться, что все находятся на одной странице, имеет важное значение. .. от адаптации, до обмена файлами, до управления финансами, до планирование встреч, нормы общения, то, как мы привлекаем потенциальных клиентов… каждая из этих областей наиболее эффективно масштабируется за счет использования множества технологических возможностей, представленных на рынке.

Но одних технологий недостаточно… нужно что-то еще!

Mindful Life, Mindful Work, Inc., в настоящее время являющаяся в основном организацией B2B, органично выросла из работы с отдельными клиентами в пространстве B2C. Как? В качестве примера: каждый раз, когда отправлялось подробное и длинное электронное письмо, оно затем сохранялось как текстовый документ с намерением использовать его снова в качестве шаблона для подобных будущих сообщений. Со временем эти сохраненные электронные письма были доработаны и стали более «универсальными» для применения… то есть, короче говоря, они были отредактированы, чтобы сделать их еще более «общими» и, таким образом, полезными для других в организации, которым необходимо выполнить аналогичные сообщения. .. это установленные нормы и последовательность в наших сообщениях.

Технология обмена файлами сделала это возможным, и это лишь один пример того, как технология может использоваться для координации действий групп людей, команд и компаний. Если вы обнаружите, что отправляете одни и те же или очень похожие электронные письма снова и снова, следуйте приведенной выше практике, чтобы начать масштабировать свои усилия! MLMW продолжает эту практику и по сей день.

Если вы еще не используете Google Workspace, это отличное место, чтобы начать координировать свои усилия! Ищите «Общие диски»… они гораздо полезнее стандартного «Мой диск» в личном Gmail.

Теперь давайте поговорим о том, как технологии могут масштабировать сами осознанные B2B-услуги, что похоже на превращение этих услуг в продукты, поскольку затем они могут стать повторяемыми за пределами отдельного участника или поставщика. Есть некоторые сервисы, которые легко масштабировать… например, оценки, самостоятельные тренинги, обмен контентом и любые другие сервисы, которые в основном связаны с платформой, используемой для его доставки… для разработки такого рода масштабируемых предложений все, что мы нужно выбрать технологическую платформу, которую мы хотим использовать, а затем создать и импортировать наш контент.

А как насчет услуг, которые требуют реального человека для доставки в режиме реального времени? Как мы можем масштабировать и координировать наши усилия в таких случаях? Самый очевидный ответ для отдельных поставщиков осознанных услуг B2B — это создание крупных тренингов или форматов групповой доставки, которые позволяют многим людям получить ценность одним махом. Такие усилия больше направлены на «экономию времени», а не на масштабирование, но они достигают тех же результатов, что и другие подходы, специфичные для масштабирования. Зачем тренировать одного человека, когда мы можем тренировать 1000 сразу?… Конечно, что-то приобретается и что-то теряется всякий раз, когда мы резко меняем средства или формат, с помощью которых мы предоставляем услуги в режиме реального времени, но это один из методов масштабирования, который следует учитывать.

Масштабирование «правильное» масштабируется, что означает, что оно повторяемо в масштабе… оно близко или безгранично, или, по крайней мере, теоретически может быть таковым.

Так как же масштабировать услуги в режиме реального времени, такие как индивидуальный коучинг, консультации или наставничество? Как нам добиться этого, когда у нас много коучей и клиентов, и это потребует отслеживания сессий, обеспечения качества доставки, выплаты коучей и т. д.? На этот вопрос нелегко ответить, и большинство усилий связано с созданием лоскутного одеяла технологий, чтобы сделать это возможным. Тем не менее, мы видели, как за последнее десятилетие появилось несколько крупных коучинговых компаний, которые добились масштабного предоставления коучинговых услуг B2B, создав свои собственные платформы доставки. Но как быть с отдельными людьми или небольшими компаниями, у которых нет команды разработчиков, способных создать такую ​​платформу… что они могут сделать, чтобы начать масштабировать такие предложения услуг?

Есть хорошие новости!. .. появилось новое движение, стремящееся заполнить этот пробел, чтобы отдельные поставщики услуг могли начать масштабирование организованным образом, подобно тому, как это делают более крупные поставщики услуг 1:1. Движение только начинается, но с ростом удаленной работы оно, вероятно, останется здесь … есть слухи о появлении новых платформ, которые позволят группам поставщиков услуг объединиться для предоставления скоординированных услуг 1: 1 в масштабе. (пожалуйста, поделитесь тем, что вы обнаружили, в комментариях ниже)… Mindful Life, Mindful Work, Inc. хотелось бы думать, что мы являемся частью передового опыта этого движения (по крайней мере, в дизайне нашей компании), и в настоящее время мы изучаем партнерские отношения с технологическими платформами для дальнейшего масштабирования. наши собственные усилия… то, что мы обнаруживаем, выглядит очень многообещающе… следите за обновлениями на этом фронте!

Очень важно найти правильную технологию. .. Будь то услуги, управляемые технологиями или людьми, технологии необходимы для их масштабирования!

Таким образом, чтобы масштабировать наши усилия, нам сначала нужно решить, как лучше всего осуществить масштабирование с учетом нашего бизнес-плана и наших услуг… лучше всего расширять нашу команду, создавать линейку продуктов, или мы должны просто масштабировать наши существующие услуги, как мы обсуждали в примере индивидуального и группового коучинга? Тем не менее, если мы действительно хотим масштабироваться так, как это могут делать технологические компании, нам нужно найти подходящие технологии для нашей конкретной инициативы… масштабировать как технологию — значит использовать технологию для масштабирования!

Мы желаем вам больших успехов в ваших усилиях по масштабированию и доставке в масштабе.

Пожалуйста, поделитесь своими мыслями на эту тему в комментариях ниже.

Также сообщите нам, если есть конкретная тема, которую вы хотели бы рассмотреть в будущем выпуске этого информационного бюллетеня.

И… для тех, кто хочет развивать культуру осознанности в организациях, рассмотрите возможность подачи заявки в группу Mindful Professionals Mastermind (MPM). Этот курируемый и постоянно действующий аналитический центр ограничен тридцатью (30) профессионалами, некоторые из которых являются внутренними в компаниях, а некоторые — внешними, и все они преследуют общую цель: развитие того, как компании используют и усиливают мышление, практики и услуги, основанные на осознанности. Детали группы здесь

Присоединяйтесь к нам 9 июля 2022 г. на нашей информационной сессии Mastermind Group

—

Джонатан Рейнольдс является основателем и генеральным директором Mindful Life, Mindful Work, Inc., компании по развитию лидерства в Сан-Франциско, предоставляющей услуги, направленные на решение пересечение самосознания и командной работы. С 1997 года Джонатан интенсивно обучался дисциплине внимательности, и его работа с лидерами делает акцент на простых и практических способах повышения производительности, эффективности и культуры на рабочем месте за счет интеграции осознанности.

Чтобы получать дополнительный контент и заблаговременное уведомление о публичных мероприятиях, предлагаемых Джонатаном и всей командой Mindful Life, Mindful Work, подпишитесь на информационный бюллетень нашей компании.

Как разработать маркетинговую стратегию B2B

Узнайте все, что вам нужно знать о маркетинге B2B, включая лучшие каналы и ресурсы, которые можно использовать для привлечения вашей целевой аудитории.

Между маркетингом «бизнес для бизнеса» (B2B) и маркетингом «бизнес для потребителя» (B2C) существует значительная разница. В маркетинге B2C ваши сообщения побуждают человека приобрести продукт или услугу. В маркетинге B2B компании ориентируются на другие компании.

Автомобильная промышленность — отличный пример B2B. Автомобильные компании, такие как Ford, Chrysler и Honda, не производят каждую деталь автомобиля. Вместо этого они подписывают контракты с более мелкими производителями на поставку таких изделий, как винты или дверные модули.

Путь покупателя B2B

Путь покупателя B2B состоит из трех этапов:

• Осведомленность
• Рассмотрение
• Решение

Чтобы эффективно ориентироваться на этом пути, продвигаются маркетинговые коммуникации B2B.

Например, в стратегии B2C вам обычно нужно убедить только одного человека совершить покупку. Но в сфере B2B, по данным Gartner, в среднем от шести до десяти человек принимают решения о покупке. И каждый из этих людей обычно собирает от четырех до пяти частей контента, которые они собрали независимо друг от друга, чтобы представить группе.

Маркетинг B2B также требует большего терпения, так как почти 75% продаж B2B новым клиентам занимают не менее четырех месяцев, а почти 50% — семь месяцев или дольше. Даже большинству существующих клиентов B2B требуется до трех месяцев, чтобы принять решение о покупке. С другой стороны, продажи B2C иногда могут занимать всего несколько минут.

Статья по теме: Роль Journey Orchestration Engines в 2022 году

Четыре принципа маркетинга

Продукт, цена, место и продвижение. Это четыре элемента маркетинговой стратегии, также называемые комплексом маркетинга, изложенные Э. Джеромом Маккарти в его соавторской книге 1960 года «Основы маркетинга, управленческий подход».

Позднее эта концепция была популяризирована Нилом Борденом, профессором рекламы в Гарварде, в его статье 1964 года «Концепция комплекса маркетинга».

Маркетинговый комплекс помогает компаниям преодолевать барьеры, препятствующие широкому внедрению продуктов. Хотя этим идеям уже несколько десятков лет, компании используют их и сегодня. Однако применение этого подхода требует регулярной корректировки и обновления, особенно по мере изменения ваших продуктов или покупателей.

Продукт

Компании производят продукты или услуги, которые обеспечивают решение проблемы или спроса другой компании. Продукт также может быть настолько уникальным, что создает спрос.

Все продукты имеют жизненный цикл, и ваша маркетинговая стратегия должна предусматривать этот цикл. Когда вы продаете продукт или услугу, вам необходимо знать, на каком этапе пути находится ваш покупатель, поскольку от этого будет зависеть, сколько контента вам нужно, чтобы привлечь покупателя, где вы должны разместить этот контент и сколько вы будете брать за это решение.

Цена

Оцените свой продукт или услугу в соответствии с их ценностью, как реальной, так и предполагаемой. При расчете этого числа учитывайте такие факторы, как затраты на поставку, то, что ваши конкуренты берут за аналогичные товары, если вы планируете предлагать скидки и то, что клиенты будут платить, прежде чем вы столкнетесь с ценовой проблемой.

Некоторые компании предпочитают повышать цены на товары, чтобы они выглядели более роскошными. Другие выбирают более низкую цену, чтобы привлечь больше покупателей.

Будьте осторожны с низкой ценой на товары, так как низкая цена может указывать на бюджетный товар или что-то, что не соответствует стандарту, как аналогичные, но более дорогие товары.

Место

Важно также, где вы продаете свою продукцию. Тщательно продумайте путь покупателя; вы захотите представить свой продукт покупателю, когда он с наибольшей вероятностью совершит покупку.

В некоторых случаях это означает размещение контента или рекламы на определенном веб-сайте. В других случаях это означает размещение вашего продукта в определенном магазине или месте в этом магазине.

Например, предположим, что у вас есть потенциальный клиент на стадии осознания пути покупателя. В этом случае может иметь смысл разместить рекламу в социальных сетях, указывающую на проблему и то, как ваш продукт является ее решением.

Продвижение

Используйте продвижение — будь то контент или реклама — чтобы показать существующим и потенциальным клиентам, почему им нужен ваш продукт или услуга и почему они стоят той цены, которую они готовы заплатить.

В прошлые годы реклама в основном осуществлялась в печати, на радио или телевидении. В наши дни вы можете размещать контент или рекламу в Интернете или на платформах социальных сетей.

Отличным примером неочевидного продвижения является FedEx в фильме «Изгой».

Продвижение продукции FedEx в фильме «Изгой».

Хотя в фильме рассказывается история человека, оказавшегося на необитаемом острове, он начинается с того, что он работает на FedEx, а заканчивается доставкой последней посылки.

Типы маркетинговых стратегий B2B

Маркетинг B2B делится на три категории: цифровой, традиционный и личный.

Вам нужно решить, какой тип подойдет вам лучше всего, или вы хотите использовать смесь. Также подумайте, какие ресурсы вы поместите в каждую категорию.

Цифровой

Цифровой маркетинг медленно зарождался в конце 90-х, набирал обороты в начале 21 века и сейчас доминирует во многих сегментах рынка.

Вы можете эффективно масштабировать цифровой маркетинг. Ваша способность получать в режиме реального времени отчеты о том, как работает цифровая маркетинговая кампания, позволяет вам быстро и эффективно перенаправлять ресурсы в конкретную область. Отслеживание ROI цифровой кампании также становится более доступным благодаря этим инструментам.

Традиционный

Традиционные методы маркетинга не могут быть нацелены так же эффективно, как цифровые кампании, но могут помочь повысить узнаваемость бренда. Этот тип маркетинговой стратегии опирается на печать, радио и телевидение для повышения осведомленности.

Когда бизнесу требуется поставщик для вашего типа продукта, вы хотите быть компанией, которая приходит на ум. Например, когда вы думаете о поисковой системе, первым на ум может прийти Google. Или для газированных напитков вы можете подумать о Coca-Cola.

Личная встреча

Эта стратегия по-прежнему остается одним из самых эффективных доступных маркетинговых методов. Он включает в себя развитие отношений посредством личных встреч с потенциальными клиентами.

Личная встреча не означает, что вам нужно встречаться с потенциальными клиентами лично, хотя это никогда не помешает. В современном цифровом мире это также может означать телефонные звонки, личные мгновенные сообщения и видеочаты.

Статья по теме: Вы страдаете от слепоты аккаунта в маркетинге B2B?

Лучшие маркетинговые каналы и ресурсы B2B

Типы ресурсов B2B, которые вы создаете, и то, где вы размещаете эти ресурсы, имеют огромное значение для успеха вашей кампании. К счастью, существует множество вариантов для удовлетворения вашей целевой аудитории.

Ваш веб-сайт

Создайте веб-сайт, который выглядит профессионально и которым могут легко пользоваться существующие или потенциальные клиенты. Создайте навигацию, которая позволит им быстро переходить со страницы на страницу и находить нужную информацию.

Думай как покупатель. Вы сами посещаете множество веб-сайтов и, несомненно, расстраиваетесь, когда посещаете тот, который затрудняет поиск того, что вы хотите. Не будь этим сайтом.

Контент

Используйте контент, чтобы выделить свой веб-сайт и другие каналы. Контент имеет решающее значение для помощи покупателям во время их поездок и является отличным способом продемонстрировать свой опыт в своей области.

Типы контента, которые вы можете использовать, включают:

• Сообщения в блогах
• Белые книги
• Часто задаваемые вопросы
• Отчеты об исследованиях
• Видео
• Вебинары
• Электронные книги
• Подкасты

Имейте в виду, что некоторые типы контента более эффективны, чем другие. Например, один из опросов HubSpot показал, что люди уделяют больше всего внимания видеоконтенту, за которым следуют новостные статьи.

Опрос HubSpot, показывающий, на какие типы контента потребители обращают наибольшее внимание.

Тот же опрос также показал, что люди хотят видеть больше видеоконтента от брендов.

Маркетинг по электронной почте

Когда люди, принимающие решения о покупке, посещают ваш веб-сайт, они часто готовы предоставить свои адреса электронной почты для определенного фрагмента релевантного контента. Используйте эти собранные адреса электронной почты для создания списков информационных бюллетеней или предоставления потенциальным клиентам уведомлений о разработках продуктов.

Будьте осторожны с маркетингом по электронной почте. Если вы отправляете слишком много писем, вы рискуете раздражать людей, которые могут отправить ваши сообщения в корзину, пометить их как спам или отказаться от подписки.

Поисковая оптимизация

Если вы вкладываете время и деньги в создание динамического контента, вы хотите, чтобы люди знали об этом. К счастью, вы можете связаться с этими людьми с помощью поисковой оптимизации (SEO).

С помощью правильной тактики SEO, такой как пометка контента, использование ключевых слов, в том числе авторитетных исходящих ссылок и т. д., вы можете гарантировать, что люди найдут ваш контент, когда они будут использовать Google или другие поисковые системы.

Социальные сети

Даже покупатели B2B хотят видеть сообщения брендов в социальных сетях. Однако используйте это средство вдумчиво; некоторые платформы социальных сетей, используемые для маркетинга B2C, не будут полезны для B2B.

Например, одной из мощных социальных сетей B2B является LinkedIn, так как она используется профессионалами бизнеса по всему миру. Вы также можете добиться успеха с помощью Twitter или Meta (AKA Facebook).

Объявления с оплатой за клик

Бренды, которые хотят ориентироваться на клиентов, использующих поиск, могут сделать это с помощью оплаты за клик (PPC) или платного поискового контента, как в объявлении ниже. Эти объявления появляются в верхней части результатов поиска и четко помечены как рекламные. Однако они по-прежнему релевантны поисковому запросу пользователя.

Пример объявления с оплатой за клик (PPC) в Google.

Вы также можете размещать контент PPC на других веб-сайтах, таких как платформы социальных сетей, каталоги и поставщики электронной почты.

Инфлюенсеры

За последние пять лет инфлюенсеры стали важным способом продвижения вашего продукта. Если вы знаете кого-то, кто ведет популярный подкаст о вашей отрасли или часто пишет об этом в социальных сетях, развивайте с ним отношения. Это экономичный и актуальный способ улучшить вашу маркетинговую стратегию.

Инфлюенсеры особенно эффективны при работе с местными и нишевыми рынками, поскольку у них, как правило, очень лояльные последователи.

Конференции, съезды и показы

До того, как в 2019 году разразилась пандемия, конференции, съезды и другие отраслевые мероприятия предоставляли маркетологам B2B один из лучших маркетинговых каналов. Однако нам еще предстоит увидеть их эффективность в мире после COVID-19.

Сомнительно, что конференции и съезды полностью исчезнут, но они могут проходить реже и в меньшем количестве.

Статья по теме: Какая стратегия маркетинга B2B в социальных сетях лучше всего подходит для вашего бренда?

Как разработать маркетинговую стратегию B2B

Теперь, когда вы увидели, как маркетинговые стратегии B2B могут помочь вашему бизнесу, пришло время разработать ее.

1. Делайте домашнее задание

Разработка маркетинговой стратегии из воздуха не сработает. Проведите исследование. Подумайте о своей целевой аудитории и о том, почему она покупает продукты, подобные вашим.

Исследования также должны включать анализ конкурентов. Вам нужно посмотреть на конкурентов, как они представляют свою продукцию и есть ли у них ниша, которую вы можете заполнить.

2. Создайте профили идеальных клиентов (ICP)

Ваше исследование должно включать в себя обсуждение с отделами маркетинга и информационных технологий людей, которые покупают ваш продукт. Маркетинговые данные также должны показывать, когда они склонны совершать покупки и какие каналы используют. Вы можете использовать эту информацию для создания идеального профиля клиента (ICP) для каждого используемого маркетингового сегмента.

Хотя вы можете предлагать только один продукт или услугу, ICP повлияет на канал и сегмент рынка, который вы хотите использовать. Например, потенциальному покупателю на стадии осведомленности потребуется другая информация, чем покупателю на стадии принятия решения.

3. Схема пути покупателя

После того, как вы создали ICP для каждого маркетингового сегмента, спланируйте, как вы проведете этих потенциальных клиентов по пути покупателя.

Люди редко просыпаются и думают: «Я куплю это сегодня». Вот почему это называется путешествием. Переместите их с первого этапа на последний и подумайте о болевых точках и препятствиях, которые им нужно будет преодолеть.

Помните, что покупатели сегодня более информированы, чем когда-либо прежде, так как библиотеки информации всегда под рукой. Планируя путь покупателя, не думайте о продаже — думайте о помощи. Если вы попытаетесь подтолкнуть покупателя к покупке не на том этапе пути, вы рискуете его потерять.

На этом этапе полезно подумать о собственных покупках. Как вы впервые узнали о товаре или услуге? Чем вас это заинтересовало? И какие шаги вы предприняли перед покупкой?

4. Решите, какие каналы (и ресурсы) использовать

Для каждого используемого вами канала требуются разные типы ресурсов.

Например, тем, кто просматривает ваш веб-сайт на стадии осведомленности, может понадобиться сообщение в блоге или официальный документ. Эти ресурсы могут обозначить проблему и то, как ваш продукт или услуга являются ее решением. С другой стороны, те, кто находится на стадии рассмотрения, могут искать часто задаваемые вопросы или обзоры влиятельных лиц.

Для каждого этапа пути покупателя подумайте, какой канал будет привлекать потенциальных клиентов. Затем решите, какой тип ресурса лучше всего подтолкнет их к следующему этапу пути.

Охватите свою целевую аудиторию с помощью маркетинга B2B

Хотя маркетинг B2B и B2C зависит от планирования и подготовки, разные аудитории требуют разных стратегий и тактик.

Создание успешной маркетинговой стратегии B2B означает внимательное изучение вашей целевой аудитории и ее истинных потребностей. Имея эти знания, вы можете сосредоточиться на каналах и ресурсах, которые наиболее эффективно направят их к покупке.

Цикл продаж B2B — использование контента для улучшения вашего процесса

Цикл продаж B2B — использование контента для улучшения вашего процесса

Цикл продаж B2B во многом отличается от циклов продаж B2C. Одним из самых больших отличий является продолжительность цикла продаж. Это не новое явление. Опрос, проведенный в 2013 году журналом Crain’s BtoB Magazine, показал, что «43 процента респондентов сообщают о замедлении цикла продаж», что оказывает «большее давление на комплекс онлайн-маркетинга, чтобы стимулировать потенциальных клиентов через длительный процесс покупки». Цикл продаж B2B обычно составляет несколько месяцев и часто может растянуться до года и более. Цикл продаж B2B не показывает признаков сокращения. Во всяком случае, это становится длиннее.

Для любой компании, чем больше времени требуется для продвижения потенциального клиента к покупателю, тем больше ресурсов расходуется на совершение продажи. Из-за длины цикла продаж B2B это может быть невероятно ресурсоемким усилием. Сокращение цикла продаж уменьшает утечку ресурсов и приносит пользу бизнесу в целом.

Контент-маркетинг — это мощный инструмент, который предприятия могут использовать для сокращения цикла продаж B2B. Согласно обзору Harvard Business, в среднем клиенты B2B принимают почти 60% типичного решения о покупке, прежде чем говорить с поставщиком. Это говорит о том, что клиенты B2b изучают варианты, устанавливают требования, разрабатывают бюджеты и ранжируют мнения внутри компании, прежде чем говорить с отделом продаж. Создание качественного контента для ваших продуктов или услуг — отличный способ заявить о себе потенциальным клиентам еще до того, как вы с ними поговорите. Однако контент полезен не только на ранних этапах. Согласно отчету Eccolo Media об исследовании B2B-технологий за 2015 год, различные типы контента полезны на всех этапах цикла продаж.

Давайте рассмотрим некоторые способы включения контента в цикл продаж B2B и заключения большего количества сделок.

Получение первого клика

Отличие нашего продукта или услуги от конкурентов — это то, к чему мы всегда стремимся как маркетологи. Получение первого клика — самый сложный клик. Создание отличного контента, который подходит вашей целевой аудитории и отвечает на их вопросы, — отличный способ получить первый клик. Целенаправленный и релевантный контент — отличный способ повысить ценность и создать возможность для постоянного взаимодействия с брендом. Получив первый клик, вы можете использовать такие инструменты, как ретаргетинг, чтобы оставаться на виду у потенциальных клиентов, пока ваша команда по продажам пытается заинтересовать их.

Получение ценных отзывов

Еще одна причина, по которой привлекательный контент является отличным ресурсом, заключается в том, что он открывает двери для отзывов. В конечном счете, наша цель как маркетологов — создавать контент, который приносит пользу как потенциальным клиентам, так и клиентам. Получение отзывов в рамках этого контента — ценный способ наладить отношения как с потенциальными, так и с клиентами. Эта обратная связь может использоваться для создания новых тем контента или включения в будущий контент. Это также поможет вам оценить ваши перспективы и лучше понять их опасения. Облегчение и вовлечение в такие разговоры — ценный ресурс, который ваша команда по продажам может использовать при работе с потенциальными клиентами.

Отзывы потенциальных и заказчиков очень ценны, но это не единственная полезная обратная связь для контента. Команде по продажам и маркетингу важно тесно общаться. Отделы продаж постоянно общаются с потенциальными клиентами. Эти разговоры жизненно важны для понимания потребностей и опасений потенциальных клиентов. Информация, полученная отделом продаж, очень полезна для отдела маркетинга. Эффективное информирование о них маркетинговой команды очень полезно для создания контента, который будет привлекать вашу целевую аудиторию.

Создавайте разнообразный контент

Отличный контент является ценным активом цикла продаж B2B. Однако на разных этапах цикла полезен разный контент. Наличие разнообразного контента для использования на разных этапах гарантирует, что вы будете привлекать своих потенциальных клиентов на протяжении всего пути по воронке.

Давайте посмотрим, какой контент полезен на каждом этапе.

Посетители сайта

Здесь начинается каждый потенциальный клиент. На этом этапе воронки вы должны сосредоточиться на том, чтобы вызвать интерес к вашему продукту или услуге. Привлечь внимание потенциального клиента важно, но это только первый шаг в этом процессе. Большая часть трафика сайта останется на этом этапе. Наша работа состоит в том, чтобы создавать все более привлекательный контент, чтобы потенциальные клиенты продвигались по воронке продаж. Это типы контента, которые наиболее полезны для первоначального привлечения внимания вашей целевой аудитории

• Страницы продуктов — страницы, содержащие общую информацию о ваших продуктах или услугах, отлично подходят для привлечения первоначального интереса. Убедитесь, что эти страницы ясны и лаконичны, а информация представлена ​​в удобной для восприятия форме. Включение изображений, диаграмм и графиков — отличные инструменты для достижения этой цели.
• Сообщения в блоге — блог вашей компании — отличный ресурс для привлечения первоначального интереса. Качественный контент, который отвечает потребностям вашей целевой аудитории, повышает ценность вашего бренда и очень помогает вашему рейтингу в поисковых системах. Это также отличный инструмент для сбора отзывов и создания нового контента для удовлетворения этих отзывов новым контентом. Ознакомьтесь с нашими советами по написанию текстов для SEO в 2018 году.
• Социальные сети — для маркетологов B2B социальные сети особенно полезны для расширения охвата и распространения контента. LinkedIn, Twitter и Facebook — самые популярные платформы для маркетологов B2B. Эти платформы позволяют вам охватить аудиторию, которую вы иначе не смогли бы охватить. Предоставление вашего бренда и контента более широкой аудитории привлечет больше трафика на ваш сайт.

Верхняя часть воронки (TOFU)

После того, как вы привлекли внимание своей аудитории, важно удерживать их внимание, чтобы они продолжали двигаться по воронке. Постепенно более подробный контент будет поддерживать интерес вашей аудитории. Ниже приведены несколько примеров хорошего содержания верхней части воронки.

• Статьи с практическими рекомендациями . Статьи с практическими рекомендациями — отличный способ повысить ценность вашего бренда. Ваши потенциальные клиенты оценят проницательный контент, из которого они узнают что-то новое. Это еще один тип контента, где отзывы вашей аудитории могут быть особенно полезны для создания тем для создания контента.
• Информационные документы — разработка технических документов — отличный способ создания более подробного контента. Сосредоточение внимания на болевых точках отрасли и способах их решения — отличное место для начала тем. Эти официальные документы — отличный способ бесплатно повысить ценность ваших потенциальных клиентов. Это также отличный способ для вашей компании продемонстрировать опыт и понимание вашей отрасли.
• Короткие видеоролики . Видео — полезный инструмент для разнообразия вашего контента. Иногда люди предпочитают смотреть что-то, чем читать. Вы также можете включать видео в другой контент, такой как сообщения в блогах и практические руководства.

Середина воронки (MOFU)

Как только потенциальный клиент достигает середины воронки, он узнает о вашем бренде и хочет узнать о нем больше. Это отличное место, чтобы начать использовать более глубокий контент. Перспектива в середине воронки будет более склонна инвестировать время, необходимое для потребления более подробного контента.

• Электронные книги — некоторые темы не могут быть адекватно освещены в публикации в блоге или в официальном документе. Электронные книги — отличный формат для более объемного контента. Вы также можете использовать свои сообщения в блогах и официальные документы в качестве руководств по темам и создавать электронные книги, которые содержат более подробные сведения.
• Спецификации — это письменные материалы, в которых обычно используются изображения, диаграммы и графики. Вы можете использовать таблицы данных, чтобы помочь потенциальным клиентам больше узнать о ваших продуктах и ​​услугах. Они должны иметь четкий макет и четко сообщать, как ваш бренд может помочь удовлетворить потребности ваших потенциальных клиентов.
• Более длинные видео — к тому времени, когда потенциальный клиент достигнет середины воронки, он будет готов потратить больше времени на изучение вашего бренда. Иногда потенциальные клиенты скорее увидят, что может предложить ваш бренд, чем прочитают об этом. Более длинные видеоролики позволяют продемонстрировать ценность вашего продукта или услуги и способы решения проблем, с которыми они сталкиваются. Убедитесь, что они хорошо написаны, рассказывают четкую историю и имеют отличное качество производства.

Дно воронки (BOFU)

На данном этапе воронки вашей целью является превращение лидов в клиентов. В конце концов, работа, ведущая к этому моменту, будет потрачена впустую, если вы не сможете конвертировать потенциальных клиентов в клиентов. Контент в нижней части воронки должен быть разработан таким образом, чтобы у потенциальных клиентов были веские причины купить ваш продукт или услугу. Как правило, он будет более целенаправленным и персонализированным, чем контент, находящийся дальше по воронке.

• Практические примеры . Возможность продемонстрировать, почему потенциальный клиент должен выбрать именно вас, а не конкурента, является важной частью процесса продаж. Тематические исследования — отличный способ сделать это. Это отличный способ продемонстрировать свой опыт в своей отрасли. Они также являются отличным способом предоставить конкретные примеры того, как вы предоставляли решения клиентам в прошлом.
• Демонстрации в реальном времени . Перед тем, как квалифицированный потенциальный клиент совершит покупку, он, скорее всего, захочет увидеть ваш продукт или услугу в действии. Живые демонстрации — идеальное место для демонстрации того, что вы можете предложить. Лиды могут задавать вопросы в режиме реального времени и получать на них ответы. После того, как демонстрация будет завершена, вы можете предоставить им другой контент для получения дополнительной информации в зависимости от того, что было рассмотрено.

Продемонстрировать знание решения

Потенциальные клиенты должны верить, что вы можете предложить решение их проблемы, чтобы заключить сделку. Контент — отличный способ доказать, что вы можете. Вы можете использовать различные типы контента, чтобы продемонстрировать, как ваше решение отвечает их потребностям. Следует использовать более общий контент, чтобы продемонстрировать опыт в вашей области. Вы можете использовать более конкретный и подробный контент, чтобы продемонстрировать определенные знания по мере продвижения по воронке. В сочетании отличный контент поможет укрепить доверие потенциальных клиентов и укрепить доверие, необходимое для заключения сделки.

Помогите вашим потенциальным клиентам обосновать ваше решение

С каждым потенциальным клиентом вы в конечном счете пытаетесь убедить их, что ваш продукт или услуга «стоит того». Это должно быть продемонстрировано до подписания любой сделки. В среде B2B часто есть несколько заинтересованных сторон. Каждый из них должен будет обосновать ваше предложение, прежде чем согласиться на сделку. Чем крупнее сделка, тем важнее становится бизнес-обоснование.

Контент — это очень ценный инструмент, который можно использовать при создании бизнес-обоснования вашего продукта или услуги. Спецификации, тематические исследования и отзывы клиентов — отличные ресурсы, которые помогут вашим потенциальным клиентам сделать бизнес-обоснование. Этот тип контента поможет всем заинтересованным сторонам сделать дело внутри компании.

Закрытие сделки

Существует множество способов включения контента на всех этапах цикла продаж B2B.