Сфера b2b: что это такое, примеры, услуги, как увеличить

alexxlab

Содержание

Особенности продвижения в B2B: что важно знать

Мария Варич

Основатель и руководитель Site Elite Studio

B2B – это сфера, где бизнес обслуживает нужды другого бизнеса, получая выгоду для себя. Огромную роль здесь играет продвижение в интернете: без него почти невозможно сформировать бренд и увеличивать узнаваемость. Как продвигать сайты B2B-компаний и запускать работающую рекламу, рассказывают специалисты диджитал-агентства Site Elite.

Продвижение в B2B (отличия от B2C)

Сложно представить успешный бизнес, который не присутствует в интернете. Хотя бы потому, что контекстная реклама в Сети помогает находить оптовых поставщиков, а таргет – приобретать заказчиков из специализированной ЦА. Но веб-продвижение B2B кардинально отличается от аналогичной работы в B2C.

В чем заключаются отличия?

  • В основу B2C ложится игра на эмоциях покупателя. Цель маркетолога – удовлетворение его (покупателя) личных потребностей.  
  • В основе B2B находится расчет объективной выгоды. Цель – решение бизнес-задач заказчика.

Соответственно, в B2B:

  • Покупатели крайне придирчивы при выборе продукта. 
  • Спрос меньше предложения и (как правило) зависит от состояния экономики в стране. 
  • Товары и услуги стоят недешево.
  • Заказчики зачастую выбирают подрядчиков, ориентируясь на их репутацию. 
  • Финальная цена конверсии часто неизвестна до конца переговоров. Цель переговоров – найти условия сотрудничества, оптимальные для обеих сторон сделки. Они не обязательно включают только проведение финансовых операций. 
  • Если заказчик удовлетворен продуктом, он обращается к тому же подрядчику и не ищет других.

Пример контекстной рекламы из премиум-показов на первой позиции (быстрые ссылки демонстрируются с описанием)

Из-за того, что предложение превышает спрос, в сфере B2B особо приветствуется проявление креативности. Поняв, как выгодно презентовать продукт, можно найти свежие решения: точечно встречаться с состоятельными заказчиками, предлагая интересующий товар, переманивать их от конкурентов, выйти в новый сегмент рынка. Но для этого требуется отменное знание стандартных методик.

Основы маркетинговой стратегии в B2B

Какая специфика характерна для продукта, ЦА и пути клиента в B2B-сегменте (но не на потребительском рынке)?

  1. Продукт – сложный. Презентуется в подробностях, комплексно, но полный перечень преимуществ раскрывается в объемной документации. Зачастую продукт изготавливают или комплектуют сугубо под заказчика.
  2. Спрос – точечный и продуманный. Конверсии редки. Периодов высокого спроса, спонтанных покупок почти нет.
  3. Заказчики – юрлица вплоть до корпораций. ЛПР обычно несколько, но продавец может контактировать не с ними, а с представителями отделов закупок.
  4. Цикл сделки увеличен:
  • До заключения контракта покупатель вдумчиво обсуждает и согласовывает условия.
  • Над подготовкой сделки работает группа специалистов, от менеджеров и бухгалтеров до руководителя фирмы.
  • Подготовка к заключению договора часто включает участие подрядчиков в тендерах, борьбу с конкурентами, периодические двусторонние переговоры.
  • Точки касания – расплывчатые. Пользовательский путь не всегда очевиден. 

    • Целью маркетолога, работающего над продвижением, становится не только привлечение новых клиентов, но и удержание старых. Схема принятия решений выглядит так:

    1. Сперва важно осознать, какая потребность имеется у заказчика, какую боль надо прицельно закрыть. 
    2. Затем изучить рынок, собрать информацию по вопросу. 
    3. Проанализировать информацию, сравнить предложения. 
    4. Разработать КП, отвечающее боли заказчика, и заключить сделку на обоюдовыгодных условиях.

    Цена лида и целевого действия в B2B-нише высока, но средний чек заметно больше, чем во многих сегментах В2С. Серьезные затраты на продвижение обычно окупаются.

    Какие каналы выбирать для B2B-продвижения

    Риски в случае принятия неверного решения в B2B велики, и заказчики опасаются неверных решений. Значит, маркетолог подрядчика должен заботиться о том, чтобы инструменты продвижения работали на формирование экспертного образа. Такой образ вызовет доверие у потенциального заказчика и увеличит шансы на закрытие сделки.

    Работают над продвижением в нескольких направлениях, комплексно используя ряд инструментов. Рассмотрим, какие из них позволяют действовать наиболее эффективно.

    SEO

    От специалиста по SEO-продвижению в B2B в первую очередь требуется кропотливый сбор и проработка семантического ядра – не всегда только с коммерческими запросами. Так, для блога разумно подбирать запросы с некоммерческим интентом. Именно это позволяет не просто увеличить ссылочный вес коммерческих страниц на сайте, но повысить экспертность компании, развивать бренд. На сайт будут приходить люди, желающие разобраться в актуальных тематических вопросах. Авторы блога выступят для них в роли экспертов.

    В B2B-сфере ведение блога обычно не работает на быстрые продажи и конверсии, зато формирует лояльность «вдолгую». Человек, прочитавший ту или иную статью, спустя время может вспомнить о ней и вернуться на сайт уже в качестве заказчика.

    Нюанс: для B2B-поставщиков блог может стать своеобразной приманкой, подталкивать клиентов к ознакомлению с продуктом. Ведь в статьях, помимо экспертности, могут демонстрироваться товары по теме – чтобы читатели во время чтения добавляли их в корзину или оставляли заявку. Таким образом из блога совершаются прямые продажи.

    Важен баланс между профессиональной терминологией и запросами, которые целевая аудитория вводит в поисковиках. Например, у сложного запроса «абонент энергоснабжающей организации» есть синоним «потребитель энергии». При сборе семантики подобные запросы-синонимы обычно располагаются в правой колонке «Вордстата» Яндекса. На них стоит обращать внимание и использовать в работе.

    Если говорить об оптимизации страниц услуг или товаров в B2B в целом, то на этих страницах следует размещать:

    • Полную юридическую информацию (включая ИНН, ОГРН и прочие данные), подтверждающую прозрачность работы компании. 
    • Сведения из разделов, подтверждающих экспертность: 
      • Фактические достижения компании. 
      • Места в различных отраслевых рейтингах. 
      • Квалификация сотрудников с сертификатами и прочими тематическими документами. 
    • Краткие ответы на часто задаваемые вопросы по конкретной услуге или продукту. 
    • Формы заявки, обратного звонка, а также онлайн-консультанта (желательно). Зачастую заказчику требуется разъяснение условий сотрудничества при совершении любого целевого действия.

    Страница сайта B2B-бизнеса узкой направленности после SEO-оптимизации

    В B2B-сфере важна репутация, а в SEO-продвижении это вдобавок один из коммерческих факторов ранжирования сайта (алгоритмы учитывают рейтинги компании на сайтах-отзовиках). Поэтому крайне важно отслеживать, что пишут о компании в Сети, какие отзывы оставляют, и влиять на эти процессы. Так, на отзывы нужно обязательно отвечать, а самые лучшие – публиковать на сайте со ссылкой на источник.

    Контекстная реклама

    Профи-контекстолог в B2B знает, что в этой нише горячий спрос почти отсутствует (исключая форс-мажорные ситуации – например, на производстве сломался станок и срочно нужен новый), охваты малые, а стоимость клика нередко высока. Поэтому семантику стоит собирать, фокусируясь на запросах, которые запускают в поисковик потенциальные заказчики.

    Формируется пул ключевиков, куда входят:

    1. Прямые запросы, с упоминанием намерения купить продвигаемый продукт. 
    2. Запросы об аналогах – продукции конкурентов, которая при сходных характеристиках позволяет получать тот же результат применения (простейший пример – материалы для кровли). Подобные ключевые слова легко найти в Wordstat, на сайтах конкурентов, в соцсетях, отзывах на агрегаторах.  
    3. Запросы о продуктах и мероприятиях, которые позволяют получить результат иным способом, чем за счет продвигаемого продукта. Например, «улучшить работу продажников» можно, проводя курсы обучения персонала, сменив систему мотивации, внедрив новую CRM. 
    4. Запросы с нишеванием под разные сегменты ЦА (сферы бизнеса), которые используют продвигаемый продукт. 
    5. Околоцелевые запросы. Так, продвижению услуг аренды офиса соответствует сбор запросов о поиске офисной мебели, проведении клининга, ремонтных работ в офисе и т. д.

    Подобным образом подбирают ключи для контекстной рекламы в В2В

    А что делает контекстолог в B2B, настраивая рекламную кампанию?

    1. Прорабатывает минус-слова, убирая отсылки к мелким закупкам и рознице, а также неочевидные, не дающие лидов ключевики. 
    2. Оптимизирует РК по микроконверсиям (по тем из них, которые приводят к покупке, можно будет настроить цели кампании).  
    3. Постоянно корректирует ставки, вычеркивая аудиторию с плохой вовлеченностью – например, пользователей, не совершающих целевых действий. 
    4. Обновляет и корректирует креативы, мониторя спрос и вовлеченность по каждой фразе.

    Контекстная реклама используется на нижних этапах воронки, когда пользователь интересуется конкретными предложениями, помогающими решить его проблемы. Поэтому реклама на поиске одновременно содержит УТП, быстрые ссылки и ответы на вероятные вопросы. Тогда несколько ЛПР, работающих совместно, могут увидеть экспертность и оперативно принять решение о заказе.

    Одновременно запускают рекламу в РСЯ для отложенного спроса. Аудиторию на уровне объявлений группируют по потребностям: проводят тестирование различных вариантов текстов, меняя контент – вставляя преимущества, перелинки на посадочные и пр.

    Таргетированная реклама

    В социальных сетях присутствует крайне разнородная аудитория. Если запустить рекламу B2B-продукта на всю эту аудиторию сразу, по итогу этой рекламой заинтересуется далеко не каждый пользователь. Бюджет будет потрачен впустую. Именно поэтому в данной сфере проводят скрупулезную сегментацию ЦА:

    1. По должностям (например – закупщики, основатели бизнеса и заместители, топ-менеджеры). 
    2. По базовым интересам, позволяющим предположить, что данный пользователь является представителем B2B-сферы («бизнес», «маркетинг», «производство», «оптовые продажи»). Дополнительно используются интересы и поведенческие характеристики, которые говорят о соответствующем уровне дохода пользователя. 
    3. По профильным группам. Например, в соцсети «ВКонтакте» удобно рекламироваться на паблики, посвященные выставкам, конференциям, обучающим мероприятиям, встречам ЛПР или владельцев бизнеса.

    Чтобы связать эти характеристики при настройке, объединяют интересы: например, собирают базу пользователей, которые интересуются бизнесом. Затем выделяют тех, чьи интересы связаны с нужной сферой деятельности (например, производством). Наконец, сужают полученную аудиторию еще сильнее: выбирают тех, чье поведение в соцсетях свидетельствует о высоком доходе.

    Признаком может быть интерес к дорогим товарам или недвижимости, поведение «вовлеченный покупатель», определенная марка мобильного телефона. По итогу определяется максимально узкая аудитория, которой и направляется рекламное предложение.

    Пример креатива для таргета B2B-заказчика

    Кстати, во «ВКонтакте» можно давать рекламу по ключевым словам, которые пользователи вводили во внутреннем поисковике платформы. То есть на тех, кто искал товары или услуги по определенным запросам. Например: «купить вяленое мясо оптом», «женские пальто от производителя», «оптовые поставки металлоконструкций». Такой таргетинг по ключевым запросам полезен в сложных тематиках, где невозможно полноценно сегментировать аудиторию по интересам.

    Еще один нюанс: «ВКонтакте» позволяет настроить период поиска товара или услуги (от 1 до 30 дней). Это важно, поскольку каждый продукт имеет свой цикл принятия решения о покупке. Например, для покупки квартиры или автомобиля разумно указывать период в 30 дней, а для пищевых продуктов цикл принятия решения будет гораздо короче.

    И конечно, в основе эффективного B2B-таргета лежит ретаргетинг. Это механизм показа рекламы пользователям, уже взаимодействовавшим с площадками компании. В числе таких площадок может находиться сайт, мобильное приложение, страницы в соцсетях, база контактов из CRM либо других источников (с event-мероприятий, из списков рассылок, из числа подписчиков на сообщество).

    Все контакты можно сегментировать от горячих до холодных и работать с ними напрямую либо настраивать похожие look-alike аудитории. Look-alike – это технология, которая подбирает в Сети ЦА, по определенным параметрам похожую на заданную группу пользователей (клиентов компании). Затем им демонстрируется реклама компании.

    Важно знать, что в B2B-таргете работа изначально проводится с узкой аудиторией. Она довольно быстро «выгорает», и реклама становится менее эффективной. Поэтому необходимо использовать все возможности, чтобы постоянно наращивать аудиторию.

    SMM

    Грамотно выстроенная SMM-стратегия положительно влияет на имидж компании, узнаваемость, лояльность со стороны ЦА. Ведь социальные сети, где применяется SMM, отлично подходят именно для выстраивания коммуникации с клиентом, прогрева лидов и формирования репутации бренда. 

    Однако SMM для B2B – более сложное направление в сравнении с B2C. В чистом виде, без таргетированной рекламы, оно не дает горячие лиды. Поэтому его может использовать не каждый бизнес.

    Допустим, вы изготавливаете и продаете ткани оптовыми партиями, и в вашу целевую аудиторию входят производственные компании (производители одежды, швейные мастерские и пр.). Для вас важна прямая реклама продукции – контекстная или таргетированная. Она будет работать на вас лучше, чем SMM, так как приведет пользователей на сайт с полной информацией о вашей компании и прочими важными данными. Из социальных сетей же ожидать прямых продаж не придется. Они скорее послужат дополнением к сайту: нативно продемонстрируют качество продукции, внутренние производственные процессы, ответы на частые вопросы.

    Другой вариант. Вы – поставщик оптовой мясной продукции, которую приобретают магазины по всей России. Напрямую с розницей не работаете, однако вам важно быть востребованным, популярным брендом, товары которого быстро раскупают. Значит, ваши социальные сети должны нести брендовую составляющую: работать на формирование лояльности конечных покупателей. Требуется составить их портреты и проанализировать потребности, чтобы узнать, почему им стоит выбирать ваш продукт, как меняется их жизнь благодаря выбору ваших товаров. Затем вы сможете создавать сообщества вокруг своего продукта. Все это реально при грамотном подходе к B2B-SMM.

    Если вы – представитель B2B-сферы услуг, работа ваших социальных сетей должна быть направлена на создание экспертности по принципу контент-маркетинга в блоге, где, как известно, размещается полезный контент, отрабатываются возражения потенциальных клиентов и четко транслируется ваша экспертность в соответствующей нише. Нередко в сфере услуг создаются сообщества экспертов, где можно выйти на уровень выше – эксперта среди экспертов. Это помогает быть на слуху у конкурентов в своей сфере и получать (или передавать) лиды уже через партнерские программы.

    Что касается ключевых данных, которые должны быть размещены на странице (в аккаунте) компании в социальных сетях, то здесь, как и в B2C, играют немалую роль визуал с легко считывающимся фирменным стилем компании, тональность повествования, четкое позиционирование.

    Бизнес-страница диджитал-компании в одной из популярных соцсетей

    Разумеется, в B2B используют и другие инструменты продвижения – email-рассылки, сервисы коллтрекинга и сквозной аналитики. Целесообразность определяется индивидуально, многое зависит от особенностей компании и продукта. 

    Подробнее об этом вы можете узнать, задав вопрос в комментариях в блоге Site Elite.

    Общие выводы

    Сформулируем выводы в виде тезисов:

    1. Продвижение сайтов в B2B в первую очередь подразумевает использование SEO-, SMM-продвижения, контекстной и таргет-рекламы. 
    2. Ключевая цель B2B-продвижения – привлечь и удержать клиентов, держа курс на долгосрочное сотрудничество, без рисков для бизнеса.  
    3. Поэтому все инструменты продвижения должны работать на формирование экспертного образа компании. 
    4. Каждое действие маркетолога в B2B должно приносить выгоду обоим участникам сделки.
    5. Если боли клиента закрываются – вероятно, он станет постоянным заказчиком.

    Для успешного применения этих тезисов на практике требуется отраслевой опыт, который редко присущ специалистам из B2C. Поэтому услуги B2B-продвижения стоит заказывать у мастеров, которые специализируются на этом формате продвижения.

    кто такой, что делает и как им стать

    Эту статью мы написали вместе с Артемом Чемерисом, Head of Enterprise Sales в GigaCloud. Вот ссылка на его LinkedIn. 

    Однажды разработчики Джим и Боб создали удобную онлайн-платформу для банков. Они начали назначать встречи потенциальным заказчикам, на которых рассказывали о новом продукте. Но почти все встречи заканчивались неудачно. Клиенты не понимали, в чем особенность их платформы и выбирали решения от конкурентов.

    Тогда на помощь разработчикам пришел Майк, B2B sales-менеджер, и ситуация начала меняться. Клиенты начали проявлять интерес и, в итоге, появились первые продажи. Все потому что Майк знал, как определить потребности заказчиков и рассказать им о преимуществах платформы на простом и понятном языке.

    Разберемся, кто такой B2B sales-менеджер, чем он занимается и как им стать. В этой статье вы узнаете:

    Что продает sales-менеджер в IT

    В IT-сфере менеджеры по продажам чаще всего работают с сегментом B2B по трем основным направлениям:

    Продажа готового продукта

    Sales-менеджеры часто продают лицензии на использование уже разработанных продуктов. Например, клиент может приобрести CRM-систему или платформу для email-рассылок, чтобы использовать их в своем бизнесе.

    Продажа услуг аутсорсинга

    Иногда бизнесу нужно разработать собственный продукт, которого еще нет на рынке. Тогда sales-менеджер может предложить услугу разработки на аутсорсе. К примеру, клиент заказывает мобильное приложение, а менеджер получает оплату, когда его компания выполнит заказ.

    Продажа услуг аутстаффинга

    В IT-сфере бывает и так, что бизнесу могут понадобиться услуги отдельных специалистов для разработки продукта внутри компании. Например, услуги разработчиков. В этом случае менеджер по продажам станет посредником между клиентом и своей компанией, которая предоставит сотрудников в аренду. Услуги аутстаффинга оплачиваются регулярно в конце периода.

    Мы обсудили, что чаще всего продает B2B-менеджер по продажам в IT. Теперь поговорим об его основных обязанностях.

    Какие задачи решает B2B sales-менеджер в IT

    B2B менеджер работает по воронке продаж — это шаги, через которые он проводит потенциального клиента от выявления потребности до заключения сделки.

    Рассмотрим, что происходит на каждом этапе на примере Мэри, сейлз-менеджера, которая продает в аренду виртуальные сервера для компаний.

    Выявление потребности

    На этом этапе Мэри задает вопросы клиенту перед встречей и определяет, как ее продукт может удовлетворить заказчика. Например, во время разговора с клиентом Мэри выясняет, что он тратит много денег на обслуживание физических серверов. Менеджер может предложить решение проблемы клиента — продажу виртуальных серверов в аренду, для содержания которых не нужно нанимать отдельных специалистов.

    Презентация

    Далее, когда продукт подобран, можно презентовать его на встрече. Мэри уже знает, какие потребности должен закрывать продукт, поэтому начинает готовиться к презентации. Ее проводят как в офлайн, так и в онлайн формате. Во время выступления нужно не просто рассказать о продукте, но и сообщить условия для клиента: цену и сроки. 

    Тест/демо

    На этом шаге Мэри должна организовать дополнительную встречу для заказчика, на которой проведут тестирование продукта. Это нужно, чтобы вся команда со стороны клиента убедилась в наличии необходимой функциональности продукта. К Мэри могут присоединиться технические специалисты, которые помогут ответить на вопросы заказчика. Данный этап воронки появляется, только когда менеджер продает готовый продукт. В воронке продаж услуг аутсорсинга и аутстаффинга этого этапа нет.

    Коммерческое предложение

    После презентации продукта и его тестирования Мэри составит коммерческое предложение. Это документ с информацией о компании и продукте, который sales-менеджер продает. На этом этапе Мэри нужно убедиться в том, что клиент понимает ценность продукта и готов к изменениям, которые произойдут после внедрения у него в компании. 

    Контрактация

    После согласования коммерческого предложения Мэри нужно отправить договор и счет. К процессу обычно подключаются юристы. Они помогают подготовить документы и согласовать правки с заказчиком. Sales-менеджер в этом случае выступает посредником и контролирует процесс между своей компанией и компанией заказчика. 

    Закрытие сделки

    Когда заказчик подпишет договор, менеджеру по продажам остается самое приятное — получить оплату. На данном этапе Мэри должна уточнить у заказчика его платежные дни и контакты бухгалтерии, чтобы управлять датами оплат и контролировать их.

    Теперь вы знаете, что входит в обязанности B2B менеджера по продажам. Дальше разберем, кому же подойдет эта профессия.

    Гайд по лучшим статьям skillsetter

    В нашем блоге уже больше 150 статей про рост продуктов и карьеру в IT. Для удобной навигации мы объединили их в тематические подборки.

    Выбрать подборку

    Кому подойдет профессия B2B sales-менеджера в IT

    Чтобы лучше понять, хотите ли вы работать B2B менеджером по продаже в IT, попробуйте ответить на следующие вопросы:

    Люблю ли я много общаться с людьми?

    Sales-менеджер постоянно разговаривает с людьми. Сначала он задает вопросы и выявляет потребность, затем проводит презентацию, после согласовывает коммерческое предложение и контролирует сроки. Если вы готовы каждый день общаться по телефону и умеете быстро восстанавливать силы даже после самого непростого разговора — эта профессия вам подойдет.

    Не боюсь ли я вступать в конфликты?

    Не всегда общение с клиентом проходит гладко. Например, заказчику могут не понравиться условия сделки или он может специально начать манипулировать, чтобы продвинуть свои интересы. В этом случае менеджер по продажам должен уметь отстаивать границы — как свои, так и своей компании.

    Могу ли я быстро обучаться?

    Это навык особенно важен для IT-cферы. Чем быстрее менеджер сможет разобраться в том, как работает продукт или услуга, которые он продает, тем быстрее он начнет продавать и больше зарабатывать. Вы можете не знать, как работает ERP-система. Но если вы способны быстро структурировать новую информацию и не боитесь задавать вопросы — сможете стать экспертом в продаже этого продукта.

    Готов(а) ли я к регулярной гонке за деньгами?

    Менеджер по продажам никогда не останавливается. Только на время отпуска. Каждый месяц компания ставит план по выручке, и менеджер должен стараться его выполнить. Бизнесу важно регулярно получать деньги. Если вы не готовы участвовать в этой гонке, возможно, эта профессия вам не подойдет.

    Стабильная ли у меня самооценка?

    Представьте, что вы выполнили план за январь и продали больше всех в своем отделе. А теперь представьте, что в феврале вы продали наполовину меньше. Иногда такие перепады случаются и не всегда по вине менеджера. Например, продавец ждал оплату от крупного клиента, но юристы с его стороны затянули с правками по договору. Важно не принимать такие ситуации близко к сердцу, а сохранять спокойный разум и продолжать коммуницировать до получения денег.

    Работа B2B sales-менеджера, как и другие профессии, полна своих сложностей. Если вы не чувствуете что, готовы развиваться в этой сфере, будет непросто. 

    Если вы ответили «да» хотя бы на три вопроса выше, то можно идти дальше. Рассмотрим, какими навыками должен обладать B2B менеджер по продажам в IT.

    Бесплатный курс по B2B-продажам

    за 5 часов вы узнаете, как работают B2B-продажи и как нужно общаться с клиентами

    Записаться на курс

    Какие навыки нужны B2B sales-менеджеру в IT

    Посмотрим, какими навыками и личными качествами должен обладать менеджер по продажам в IT.

    Hard skills

    Hard skills B2B менеджера по продажам связаны с умением заводить новые знакомства, выступать на публике, владеть различными техниками продаж и работать в CRM-системе.

    Нетворкинг

    Умение выстраивать новые связи и расширять круг знакомств помогает B2B менеджерам по продажам находить новых клиентов. Главное, помнить о том, что цель первого знакомства — заполучить контакт собеседника. Хотя бы минимальная попытка навязать свой продукт может оттолкнуть нового знакомого.

    Ораторское искусство

    Менеджер по продажам должен уметь и любить выступать на публике. Умение поддерживать интерес во время выступления даст дополнительную уверенность продавцу и поможет повысить ценность продукта или услуги в глазах заказчика.

    Владение техниками продаж

    Если sales-менеджер владеет техниками, он с большей вероятностью закрывает сделки на продажу. Методологии продаж помогают понять, какие вопросы нужно задать заказчику и как отработать его возражения. Самые популярные методологии в B2B — это SPIN, SNAP и PPVVC.

    Работа в CRM 

    Общение с клиентами по телефону или вживую — это далеко не все обязанности менеджера по продажам. Во время работы продавцы используют CRM-системы, чтобы фиксировать договоренности с заказчиком и контролировать, на каком этапе воронки находится сделка. На рынке стран СНГ чаще всего работают с amoCRM, Битрикс24 и Pipedrive. 

    Письменная коммуникация

    B2B sales-менеджеры часто общаются не только устно, но и письменно. Отправить инвайт новому лиду в LinkedIn или написать письмо на email и рассказать подробнее о продукте — все это относится к ежедневным задачам продавца. Поэтому важно уметь соблюдать правила деловой переписки и объяснять сложные вещи на грамотном и простом языке.

    Знание техник переговоров

    Не всегда переговоры проходят гладко. Клиент может скрытно навязывать точку зрения — использовать манипуляции. Например, его могут не устраивать условия сделки, и тогда он начнет высказывать претензии и возражения.   Менеджер должен знать, как правильно реагировать в такой ситуации и повернуть разговор в верное русло.

    Если в начале карьерного пути вам не хватает опыта в hard skills, делайте акцент на soft skills. Они помогут вам совершить первые продажи. 

    Soft skills

    Soft skills — это личные качества человека, которые помогают реализоваться в конкретной профессии. Для B2B менеджера по продажам они такие:

    Дисциплина

    Sales-менеджер должен следить за тем, чтобы все договоренности с клиентом соблюдались вовремя. Отклонение от сроков может ухудшить отношения с заказчиком, особенно в сфере B2B. В этом случае со стороны клиента выступают руководители отделов или CEO, у которых встречи часто расписаны на неделю вперед. 

    Коммуникабельность 

    Менеджер по продажам в B2B много общается с клиентами, так как циклы сделок могут проходить месяцами. Все это время нужно держать связь с заказчиком. Хорошие отношения с клиентом могут принести новые сделки. Поэтому важно создать приятное впечатление о компании. 

    Креативность

    Sales-менеджеру важно выделяться из толпы остальных менеджеров как личность, а не только с помощью продукта. Умение пошутить или интересно выкрутиться из ситуации — это и есть навык креативности. Можно приехать на встречу с клиентом и как обычно привезти корпоративную канцелярию с лого вашей компании в качестве подарка. А можно выйти за рамки привычного и подарить пакет мандаринов.

    Эмпатия

    Умение слышать своего собеседника — это обязательный навык для менеджера по продажам. Продавец должен понимать, в какой ситуации для заключения сделки нужно усилить контроль, а где – ослабить и перейти в режим ожидания. Это поможет ему завоевать доверие заказчика и с большей вероятностью совершить продажу.

    Стрессоустойчивость

    Во время общения некоторые клиенты могут повести себя непредсказуемо и начать грубить. Менеджер по продажам должен уметь не поддаваться на провокации и сохранять спокойствие. Иначе может сорваться сделка или пострадает репутация компании.

    Ольга Бондарева, руководитель Social Selling-агентства ModumUp, ex-Social Media Lead в Microsoft, рассказала о еще одном навыке, которым должен владеть B2B sales-менеджер. Современному B2B sales-менеджеру нужно уметь пользоваться социальными сетями для выхода на потенциальных клиентов. Это называется social selling. Вот две причины, почему стоит освоить этот навык: 1. Многие компании перешли на удаленный формат, поэтому не всегда есть возможность связаться с нужным человеком через офис или встретить на мероприятии. 2. Потенциальные клиенты теперь чаще воспринимают холодные звонки как нечто навязчивое, поэтому такой способ больше не эффективен. При этом через социальные сети можно выйти на контакт с практически любым топ-менеджером или руководителем компании. Для этого B2B sales-менеджеру нужно отказаться от однотипной продающей рассылки и действовать иначе. Для начала стоит провести небольшое исследование. Посмотреть, что человек, с которым нужно связаться, публикует в социальных сетях и чем интересуется. Полезно найти его интервью и комментарии для медиа, а еще проверить вакансии компании. Это поможет выяснить, какие задачи стоят перед нужным вам руководителем. После исследования B2B sales-менеджер сможет составить корректное и релевантное сообщение. В этом случае заход в соцсетях не будет восприниматься как спам, а даст шанс начать продуктивный диалог. Дальше нужно аккуратно делать редкие касания, например, присылать полезный контент или приглашать на мероприятия. Каждый контакт с потенциальным клиентом должен быть для него полезным. Кроме этого, B2B sales-менеджеру стоит развивать собственные профили в соцсетях и рассказывать в них про интересный опыт и кейсы компании. Так он сформирует доверие к себе как к специалисту. Также опубликованная информация может привлечь внимание потенциального клиента. Тогда он сам напишет B2B sales-менеджеру и станет входящим лидом.

    Теперь вы знаете, какими навыками нужно обладать для работы sales-менеджером в IT. Посмотрим, что происходит сейчас с этой профессией на рынке труда.

    Сколько зарабатывает B2B sales-менеджер в IT

    Уровень зарплаты B2B sales-менеджера зависит от опыта и должности. Мы собрали статистику по суммам в этой сфере в СНГ, Великобритании и США. Если здесь нет нужной вам страны, выберите ее на Glassdoor.

    B2B sales-менеджеры работают в компаниях любых размеров: в стартапах, скейлапах и корпорациях. Разница лишь в том, что в последних двух типах компаний процессы обычно уже выстроены. Есть команда, иерархия внутри команды, готовые скрипты для продажи и собранная база клиентов. 

    В стартапах — другая ситуация. Sales-менеджер может прийти в молодую команду, где нужно изучать целевую аудиторию продукта, искать клиентов, создавать с нуля скрипты и оттачивать их во время разговора. 

    В статье про типы компаний вы найдете плюсы и минусы работы в разных IT-организациях.

    Читайте лучшие статьи о карьере в IT

    Раз в неделю будем отправлять свежий дайджест вам на почту. Наc читает 25000 человек 🚀

    Какой карьерный путь у B2B sales-менеджер в IT

    Карьерный путь B2B sales-менеджера может двигаться как вертикально — переход на новые уровни должности, так и горизонтально — смена направления. Рассмотрим оба варианта.

    Вертикальный путь

    Рассмотрим самую распространенную градацию по должностям:

    Junior выполняет все основные задачи sales-менеджера. В первое время он может обращаться к более опытным коллегам, если не получается сразу ответить на все вопросы клиента во время встречи или согласования КП.


    Со временем и развитием навыков sales-менеджер переходит на уровень middle. Теперь он умеет самостоятельно отрабатывать возражения клиентов и в одиночку проводить важные встречи. 


    Senior менеджеры по продажам работают в основном только с крупными клиентами. Вдобавок они могут стать менторами для джуниоров и обучать их во время онбординга.


    Руководитель отдела продаж — это уже уровень менеджера. Человек на этой позиции управляет отделом продаж: проводит обучение, разрабатывает систему мотивации и анализирует работу своих сотрудников.


    Коммерческий директор изучает рынок и конкурентов, определяет ценовую политику и позиционирование продукта на рынке. А еще устанавливает план продаж на каждый месяц и продумывает вместе с отделом продаж, как этот план выполнить.

    Горизонтальный путь

    B2B sales-менеджер может расти не только в пределах своей специальности, но и переходить работать на другие позиции. 

    B2B sales-менеджеры, которые хотят управлять проектом не только до получения оплаты, но и после — могут стать менеджерами проекта. Проджект-менеджеры контролируют процесс разработки и следят за тем, чтобы продукт соответствовал всем требованиям, а команда укладывалась в бюджет и сроки.  

    Sales-менеджер может не только продавать продукт напрямую клиентам, но и развивать партнерскую сеть и стать Business Development менеджером. Это специалисты, которые занимается развитием бизнеса: выводят компанию на новые рынки и ниши, в партнерские отношения и каналы продаж.

    Менеджеры по продажам часто собирают информацию о болях и потребностях своих клиентов. Это помогает им лучше продавать продукт. Маркетологи тоже анализируют аудиторию, а затем систематизируют эту информацию для создания стратегии продвижения. Sales-менеджеры могут попробовать себя в сфере маркетинга, но для этого нужно получить специальное образование.

    А еще менеджер по продажам может стать бизнес-аналитиком. Это человек, который исследует потребности заказчика, определяет проблемы в бизнес-процессах компании и предлагает решения со своей стороны. Аналитики работают как с внешними заказчиками, так и внутри одной компании.

    Тарас Алтунин, автор телеграм-канала «Заметки продавца В2В» и консультант по В2В продажам, рассказал о плюсах и минусах горизонтального роста B2B sales-менеджера.  

    Я познал горизонтальный рост на своем опыте — за шесть лет успел поработать в трех разных компаниях как sales-менеджер и BizDev. У такого карьерного пути есть как плюсы, так и минусы.

    Начнем с минусов.

    В какой-то момент может надоесть рутина. Даже если меняешь компанию или продукт, иногда кажется, что выполняешь однотипные действия.

    Минус и в том, что сложно дорасти до руководителя. Такие позиции проще занять, если целенаправленно развиваешься в одной нише.

    Еще одна сложность — при смене направления у sales-менеджера также меняются рынок и клиенты. Ему нужно собрать базу с нуля. Поэтому до первой продажи может пройти много времени.

    Теперь к плюсам.

    Когда работаешь с разными компаниями, продуктами, бизнесами и командами — расширяешь базу знаний и развиваешь навыки. За счет этого растет и уровень дохода. В предыдущей компании я зарабатывал больше, чем примерно 80% руководителей отделов продаж. Именно благодаря багажу знаний и экспертизе.

    Важное преимущество горизонтальной карьеры — можно не переживать о трудоустройстве. Хорошие исполнители в этой сфере всегда востребованы. Если сравнить руководителя, который вырос в рамках одной компании, и B2B sales-менеджера с опытом в нескольких направлениях — второму будет проще найти работу.

    Еще один вариант развития горизонтальной карьеры — переход в консалтинг. В этой сфере ценятся специалисты с большим практическим опытом и экспертностью. 

    Вы знаете, какой карьерный путь ожидает B2B sales-менеджера. Далее разберем, с чего этот путь начать.

    Как учиться и найти работу 

    В IT-продажи можно прийти как из других сфер, так и из других профессий. На старте пригодится опыт, например, в маркетинге или психологии.

    Но одного желания стать B2B sales-менеджером недостаточно. Нужно пройти определенные этапы, чтобы получить оффер.

    Изучите сферу. Информацию о том, какие специалисты и компании есть на рынке, что за продукты они разрабатывают и какие тенденции в сфере, лучше узнавать через опыт экспертов. Помогут специализированные блоги, каналы, подкасты и другие ресурсы.

    В нашем телеграм-канале собрали подборку, на кого можно подписаться, чтобы познакомиться со сферой B2B продаж в IT.

    Определите свой уровень. В этом поможет тест на карьеру из 10 вопросов.

    Пройдите курсы. Когда вы поняли, каких знаний и навыков вам не хватает, можно переходить к обучению. Для этого нужно выбрать офлайн или онлайн-курсы по направлению. 

    Здесь помогут материалы:

    Извините, но лекции не работают — статья об эффективных форматах обучения. 

    Большой гайд о том, как выбрать онлайн-курс. 

    16 советов как научиться учиться — материал, который поможет определить подходящий стиль обучения и получать из курсов информацию, полезную конкретно для вас.

    Оформите резюме. Важно уделить внимание упаковке релевантного опыта, даже если он получен в другой сфере. Сделайте акцент на тех навыках, которые нужны работодателю. В этой статье мы рассматриваем самые частые ошибки, которые допускают в резюме.

    Пройдите собеседование. На старте у вас нет внушительного списка достижений и практических навыков, о которых можно рассказать на собеседовании. Это нормально. Выгодно презентовать себя работодателю поможет статья о том, как попасть на собеседование без опыта в новой профессии.

    Пройдите отбор. Почти во всех компаниях отбор кандидатов состоит из нескольких этапов. Чтобы помочь на каждом из них, мы собрали советы о том, как пройти скрининг резюме, тестовое задание, интервью с рекрутером и нанимающим менеджером.

    Пройдите испытательный срок. Вы получили работу, но впереди испытательный срок. В статье 5 ошибок в первые 100 дней в компании рассказываем, что стоит и не стоит делать, чтобы сформировать у команды правильное впечатление и влиться в новые рабочие процессы.

    Резюмируем

    В сферу B2B продаж в IT несложно попасть, однако важно не перегореть. Многие новички приходят с желанием быстро и много зарабатывать. Но для начала нужно изучить продукт и разобраться в его преимуществах для других компаний, а в IT-сфере это не самый простой процесс. Если менеджер сможет преодолеть этот этап, он начнет быстрее приносить деньги в свою компанию и больше зарабатывать.

    Рекомендуем почитать

    Гайд по блогу skillsetter: с каких статей нужно начать

    100 лучших телеграм-каналов о маркетинге, росте продуктов и карьере в IT

    Как проходить собеседование: жизненные советы от HR-специалиста

    UX-дизайнер: кто такой, что делает и как им стать

    Growth manager: кто такой, что делает и как им стать

    Проективные вопросы на собеседовании: что спрашивают и как отвечать

    ← Читать другие статьи в блоге Получить реальные навыки

    Роль рекламной деятельности на предприятиях сферы B2B Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

    РОЛЬ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ СФЕРЫ B2B Ю. А. Руснак, студент

    Финансовый университет при правительстве Российской Федерации (Россия, г. Москва)

    DOI: 10.24411/2411-0450-2019-10444

    Аннотация. В данной статье рассматривается проблема проведения рекламной деятельности в сфере B2B. Направление «Business to business» (также называемое промышленным рынком), основано на взаимосвязи и взаимодействии одной самостоятельной организации бизнеса с другими самостоятельными организациями. Поскольку деятельность компаний в сфере B2B ориентирована не на конечного потребителя, а на деятельность других компаний, при формировании и управлении рекламной деятельностью необходимо брать во внимание характеристики рынка B2B, его особенности и тенденции развития. Автором также проведен анализ спроса в сегменте B2B и B2C, выявлены основные тенденции управления рекламной деятельности в компании на предприятиях B2B и определены основные стейкхолдеры, на которых должна быть направлена реклама.

    Ключевые слова: рекламная деятельность, B2B, сравнительный анализ.

    Особенности рекламной деятельности в сфере B2B

    Реклама в сфере B2B является одним из важнейших инструментов продвижения продукции, может существенно увеличить продажи и прибыль предприятия. Долгое время на B2B рынке в компаниях широко использовались только прямые продажи, однако по мере развития рынка данного инструмента становится недостаточно для обеспечения планомерного роста компании. Распространённые общепринятые рекламные стратегии и мероприятия не приносят ожидаемой эффективности на рынке B2B, что, в первую очередь, можно объяснить спецификой деятельности компаний на данном рынке. В большинстве случаев, деятельность компаний в сфере B2B связана с продажей дорогостоящих и менее стандартизированных услуг и товаров, обладающими широким спектром различных характеристик.

    Ряд учёных (Ф.Уэбстер, Д.Моррилл) занимались исследованиями отдельных направлений B2B рекламы, однако, комплексного исследования рекламы сферы B2B в данный момент не существует. Исходя из этого, важнейшими задачами при организации рекламной деятельности на промышленном рынке является определение специфики и сущности рекламы, выбор возможных медиаканалов и средств рекламы.

    Рекламная деятельность компаний, работающих в сфере B2B, отличается от традиционной методами и инструментами. Реклама в сфере B2B ориентирована в первую очередь на имидж компании, поэтому предоставляемая потенциальным потребителям информация о компании должна быть достоверна и убедительна. Также ввиду особенностей деятельности компаний на промышленном рынке, рекламная деятельность неразрывна связана и сопряжена с маркетинговой деятельностью, маркетинговыми стратегиями и инструментарием. При формировании рекламной стратегии и её управлении рассматриваются следующие особенности рынков B2B: природы спроса, особенности поведения потребителей и покупателей, особенности товаров. Особое внимание при управлении рекламной деятельностью уделяют природе спроса на промышленном рынке.

    Характеристики спроса на рынке B2B оказывают наиболее существенное влияние на формирование рекламных кампаний. Особенностями, отличающими спрос на промышленном рынке от спроса на потребительском рынке, являются: произ-водность спроса, зависимость от циклических колебаний и изменений внешней среды, неэластичность спроса и особенности его прогнозирования (табл. 1).

    Таблица 1. Сравнение спроса на рынках B2B и B2C

    Параметр сравнения Сфера B2B Сфера B2C

    Производность Спрос компаний-потребителей зависит от спроса на рынке конечных товаров/услуг Спрос определяется личными предпочтениями потребителя

    Эластичность Слабая зависимость спроса на продукции от цены Спрос на потребительские товары зачастую эластичен по цене

    Число потребителей Ограничено Массовые потребители

    Типы потребителей Потребители значительно отличаются друг от друга, как и их требования к продукты/услуге; Ключевые потребители обладают огромной властью на рынке Большое число однотипных потребителей и частая схожесть в требованиях; В основное мелкие потребители

    Географическая концентрация Географическая концентрация компаний-партнёров Потребители географически менее сконцентрированы

    Производность спроса определяется местом потребителя в цепочки создания ценности и отвечает потребностям производственного процесса. То есть, основными потребителями на рынках B2B являются именно промышленные компании, которые приобретают продукты или услуги с целью удовлетворения спроса других потребителей промышленного рынка или конечных потребителей. Следовательно, спрос напрямую зависит от спроса конечного потребителя и является производным. Зависимость от циклических колебаний и изменений внешней среды также тесно связана с производностью спроса и зависимостью от спроса конечных потребителей. Спрос компании подвержен циклическим колебаниям. Из вышеописанного можно сделать вывод о том, что при прогнозировании спроса и разработке рекламной стратегии необходимо учитывать динамику спроса не только потребителя B2B продукта или услуги, но и конечных пользователей.

    Спрос в большинстве случаев характеризуется малой эластичностью или неэластичностью по цене, следовательно, зависимость между ценой и спросом минимальна. Низкая чувствительность потребителей на рынках B2B может являться следствием следующих причин:

    — потеря при приобретении некачественной продукции выше экономии на цене;

    — незначительная часть цены приобретаемого продукта в цене конечного;

    — плохая осведомлённость потребителя о рыночной конъюнктуре;

    — специфичность приобретаемой потребителем продукции;

    — стабильное финансовое положение потребителя и т. д.

    Кроме того, неэластичный спрос подразумевает то, что объём закупок не изменяется при изменении цен на товары или услуги. Следовательно, при создании рекламных кампаний и разработке маркетинговых стратегий в сфере B2B необходимо акцентировать внимание не на ценовые характеристики товара и услуги, а на характеристики, отвечающие мотивам потребителей при их приобретении.

    Поскольку спрос на рынке B2B зависит от изменений спроса конечных потребителей, при прогнозировании спроса необходимо учитывать эффект акселерации. Однако, в российской практике при прогнозировании применяется индекс промышленного производства, которые не учитывает эффект акселерации спроса на товары промышленного назначения. Данный показатель характеризует динамику массы произведённых материальных благ в различных периодах и используется при анализе изменений физического объёма продукции. Учитывается эффект акселерации в показателе индекс деловой активности, который широко применяется в США. Индекс показывает тенденции рынков B2B: динамику объёмов производства, занятости, товарных запасов и прочее, однако в России при прогнозировании данный индекс не применяется. Помимо природы спроса, на разработку рекламной кампании предприятия оказывают влияние особенности поведения потребителей на промышленном рынке.

    Основными особенностями промышленных рынков являются особенности поведения потребителей. Как правило, компании на рынке B2B сотрудничают с определёнными ограниченным кругом партнёров, которые условно можно разделить

    Промышленные предприятия

    Исходя из этого, компании-поставщику необходимо уделять особое внимание каждому партнёру и стремиться к формированию тесных взаимосвязей. Успешность компании в сфере B2B напрямую связана с тем, как выстроены отношения с поставщиками, партнёрами и потребителями. Исходя из этого, при формировании маркетинговых стратегий и организации рекламной деятельности на промышленном рынке широко применяется концепция маркетинга взаимоотношений, которая базируется на принципе Парето «20% потребителей приносят 80% прибыли». Концепция подразумевает формирование долгосрочных взаимоотношений, совместное создание ценностей с партнёрами и достижение целей обеих сторон. Также взаимодействие компаний на рынке B2B часто связано с расположением предприятий и географической концентрацией, что также оказывает влияние на способы формирования рекламных кампаний. Работа по формированию рекламной кампании с целью продвижения продукта или услуги должна включать стратегический базис и детальный тактический план, в которых будут учтены вышеописанные особенности. Рекламное сообщение должно быть максимально персонифицировано: чёткое определение и понимание потребностей

    на три группы: промышленные предприятия, юридические лица, представляющие социальные институты (организации здравоохранения, образования и прочие) и государственные или правительственные клиенты (рис. 1).

    клиенты

    клиента, сопоставление потребностей клиента и особенностей своей компании, соответствие товара ожиданиям потенциального потребителя и так далее.

    Процесс принятия решения о закупках на промышленных рынках также более сложный. Товары и услуги приобретаются потребителями практически всегда оптом, вследствие чего сумма, финансовая ответственность и масштабность сделок выше, чем на рынке конечных товаров. В сфере B2B решение о закупках не носит спонтанный характер и не принимается мгновенно, чаще всего процесс длительный, и решение принимается на рациональной основе. Более того, решение о покупке принимается с участием нескольких людей или отделов. Необходимость многоперсональной вовлеченности при принятии решения о закупке можно объяснить сложностью B2B продукта и принятием решения разными отделами компании. Перед закупкой компании-покупатели формируют определённые критерии товара и поставщиков, и решение принимается исходя из чётких технических требований. Исходя из этого, поскольку многие традиционные методы, каналы и инструменты, используемые в рекламной деятельности, побуждают потребителей к импульсивным покупкам, в сфере B2B они не могут быть

    Потребители в сфере B2B

    Юридические лица

    Государственные

    Рис 1. Потребители в сфере B2B

    использованы. Следовательно, при управлении рекламной деятельностью предприятия в сфере B2B может быть использован ограниченное количество методов и инструментов, которые будут более подробно рассмотрены во втором параграфе первой главы дипломной работы.

    Следующими отличительными особенностями поведения потребителей на промышленном рынке являются активность и консервативность. В отличие от рынков B2C, выбор поставщика часто инициирует потребитель, причём выбор рационален и основан на определённых критериях, которые определяет заказчик. Также большое значение имеют взаимодействия между потребителями и поставщиками в прошлом, поскольку опыт общения между партнёрами зачастую влияет на выбор поставщика в будущем. Повторяющиеся транзакции на промышленных рынках довольно часто перерастают в долгосрочные взаимоотношения, поскольку компании таким образом минимизируют риски. Большую роль также играет взаимозависимость покупателя и продавца: покупатель зависит от продавца, поскольку от поставок, качества товара или услуги, предоставляемых гарантий напрямую зависит деятельность компании-покупателя, в тоже время на промышленном рынке у компании-продавца число потенциальных потребителей ограничено и достаточно стабильно, и потеря клиентов грозит финансовой неистовостью для предприятия-продавца. Следовательно, рекламную деятельность предприятия логично разделить на два направления: работа с существующими клиентами и работа с потенциальными или новыми клиентами. Исходя из направления рекламной деятельности далее можно использовать различные подходы по работе с клиентами: они также будут отличаться в зависимости от опыта работы с потребителем. Предыдущий положительный опыт взаимодействия с клиентов значительно упрощает понимание особенностей спроса, формирование максимально индивидуализированного рекламного сообщения и определение тех особенностей и технических характеристик предлагаемого товара или услуги, в кото-

    рых заинтересован потребитель. Более того, существующие клиенты зачастую лояльны к новым предложениям. Работа с потенциальными клиентами требует больших усилий для анализа потребностей и понимания необходимых характеристик товара или услуги.

    Потребители на промышленном рынке хорошо разбираются в приобретаемом продукте или услуге, его технических характеристиках и критериях качества. Следовательно, убедить потребителя на рынке B2B в выборе именно данной компании-продавца гораздо сложнее, чем потребителя конечной продукции. Высокая компетенция и ограниченное число потребителей на промышленных рынках перераспределяет значения и силы между потребителями и поставщиками: потребители могут влиять на стратегию поставщика, изменения условия поставки или цены контракта. В отличие от рынков B2C, производители на рынке B2B вовлечены в поиск баланса и компромисса в предложении для потребителей. Более того, товар или услуга чаще всего рассматривается как комплекс: в зависимости от вида товара зачастую под покупкой товара подразумеваются и сопутствующие услуги, например, технической обслуживание или монтаж, консультационные или информационные услуги и так далее. Следовательно, рекламная деятельность предприятия должна быть ориентирована на предоставление предельно достоверной информации о товаре, сопутствующих услугах и компании в целом. Далее рассмотрим влияние особенностей товаров и услуг на рекламную деятельность в сфере B2B.

    Товары или услуги на промышленных рынках сильно отличаются от товаров и услуг на рынках B2C. Во-первых, продукцию на рынках B2B отличает техническая сложность, многие товары имеют широкий спектр применения. Приобретается продукция с целью последующего использования в производственном процессе. Также зачастую потребители выдвигают к продукции чёткие и уникальные требования. Вследствие этого, продукция является не заданной величиной, а переменной, поскольку разрабатывается под определён-

    ные требования и потребности конкретного потребителя. Продукция промышленного назначения неоднородна, к ней относят различные товары и услуги, начиная от услуг по маркетинговым исследованиям, заканчивая сырьём или крупногабаритным оборудованием. Исходя из этого, каждый

    вид продукции или услуги имеет свою специфику. Классифицируются продукты на В2В рынке с учётом критерия стандартизации элементов предложения, зачастую предоставляемые в полном пакете услуг: обслуживание, техническая поддержка и прочее (рис. 2).

    V У

    Рис. 2. Особенности В2В продуктов и услуг

    Ф. Уэбстер, мировой профессионал в области разработки и применения инструментов промышленного маркетинга, в книге «Основы промышленного маркетинга» выделяет следующие виды продуктов и услуг на В2В рынках: услуги, строительство, обработанные материалы, сырье, компоненты, лёгкое оборудование, тяжёлое оборудование и оборудование для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации. Другая классификация подразделяет продукты В2В рынка на три вида: стандартизированный продукт, кастомизи-рованный продукт и продукт с дополнением. Под стандартизированным продуктом подразумевается продукт с определёнными характеристиками, которые стандартно предлагаются поставщиком. Характеристики кастомизированного продукта могут быть модифицированы поставщиком в соответствие с требованиями определённого потребителя. Продукт, предоставляемый в

    пакете с услугой (доставка, гарантии, техническая поддержка и прочее), то такой продукт является продуктом с дополнением.

    Ввиду сложности продуктов, специфики различных видов В2В товаров услуг, модель воздействия рекламы на потенциального потребителя должна выглядеть следующим образом. Условно модель воздействия рекламы можно разделить на две части: в первую очередь реклама должна чётко отвечать на запросы потребителя: компания должна максимально использовать достоверную и рациональную информацию, тем самым подтверждая запросы потребителей с конкретными требованиями к приобретаемому продукту. Однако следующий этап заключается в том, что реклама должна быть ориентирована на эмоциональные мотивы потребителя: заинтересовать потребителя и ознакомить его с фирмой.

    Библиографический список

    1. Батурина И.С. Особенности и проблемы сегментирования рынков B-2-B // Промышленный и B2B маркетинг. — 2014. — №2 (26).

    2. Кашлева Е.Ф. Маркетинг на B-2-Б-предприятии: в фокусе внимания средний и малый бизнес // Маркетинг и маркетинговые исследования. — 2016. — №5 (125).

    3. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый ме-неджер. -7-е изд. / Пер. с англ. — М.: Альпина Паблишер, 2015. — 211 с.

    4. Чернышева А.М., Якубова Т.Н. Промышленный (B2B) маркетинг: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры. — М.: Издательство Юрайт, 2016. -433 с.

    THE ROLE OF ADVERTISING ACTIVITIES AT B2B ENTERPRISES Yu.A. Rusnak, student

    Financial university under the Government of the Russian Federation (Russia, Moscow)

    Abstract. This article discusses the problem of advertising activities in the field of B2B. Direction «Business to business» (also called the industrial market), based on the relationship and interaction of one independent business organization with other independent organizations. Since the activity of companies in the field of B2B is not focused on the end user, but on the activities of other companies, in the formation and management of advertising activities it is necessary to take into account the characteristics of the B2B market, its features and trends. The author also analyzed the demand in the B2B and B2C segments, identified the main trends in the management of advertising activities in the company at B2B enterprises and identified the main stakeholders on which advertising should be directed.

    Keywords: advertising activity, B2B, comparative analysis.

    Стратегии продвижения b2b компании в интернете — Контур.Компас — СКБ Контур

    Контур.Компас помогает получать отборные контакты для рекламных кампаний в Яндекс.Аудиториях и VK. Используйте для этого более 60 критериев поиска, выгружайте базу с контактами в Excel, CSV и других форматах. Чем точнее база, тем больше лидов.

    Попробовать бесплатно

    Эта статья поможет сориентироваться в том, какую стратегию привлечения клиентов в интернете избрать b2b компании. Расскажем об основных вехах и главных инструментах интернет-продвижения, которые помогут вам шагнуть намного дальше конкурентов.

    В b2b сегменте работают компании, которые производят и продают продукты и услуги для бизнеса, а не для частных покупателей. Расшифровка понятия b2b — это business to business, бизнес для бизнеса. Если в b2c покупку совершают частные лица для собственных потребностей, то в b2b покупатели — это компании, заводы, фирмы, офисы. Цель приобретения товара или заказа услуги здесь иная: производственная необходимость.Товар должен полностью отвечать этой цели, помогать основной деятельности фирмы, уменьшать затраты, оптимизировать рабочие процессы, приносить конечную прибыль.

    В сфере b2b покупают оптом, либо заказывают пакетное предложение. Пример: комплексное программное обеспечение всех устройств периметра компании или система информационной безопасности под ключ. Классический пример продукта b2b — CRM-система, предназначенная для автоматизации взаимодействия с клиентами.  

    Компании, которые работают в b2b, производят специфическую продукцию. Это могут быть промышленные холодильные установки и кондиционеры, трансформаторы, металлорежущие станки, запчасти и оборудование для автомобилей.  

    Основное отличие — в том, для чего b2b компания покупает товары и заказывает услуги. Бизнес приобретает продукцию:

    •  С целью перепродать подороже. Например, купили технику оптом от производителя или поставщика, сделали наценку и выставили на продажу в розничном магазине.  
    •  Для стабильной работы производства или оказания услуг. Это может быть промышленная электропила, станок по изготовлению деталей и запчастей, медицинская и стоматологическая техника.
    •  Для улучшения бизнес-процессов. Например, консультация юриста или установка современного электронного сервиса помогут оптимизировать затраты компании и избежать рисков.

    Есть компании, которые работают одновременно на рынке b2b и рынке b2c, где продают услуги не бизнесу, а физлицам. Один и тот же продукт можно продавать по-разному, учитывая специфику покупателя.

    Пример:

    Мобильный оператор работает и с бизнесом, и с частными лицами, получает прибыль от абонентских платежей, оплаты услуг, подключения сервисов и опций.

    • В b2c сегменте оператор продаёт услуги частным потребителям, которые покупают одну сим-карту и пользуются мобильной связью по установленному тарифу.
    • В b2b сегменте оператор заключает договор с юридическим лицом на оказание услуг компании или поставку нескольких сим-карт. Условия обслуживания компании могут отличаться от тех тарифов и предложений, которые действуют в b2c сегменте. Как правило, они зависят от объёма и спектра услуг. 

    Поэтому для аудитории b2b важно сделать акцент на практических качествах продукта или услуги, удобстве внедрения и применения, обосновать экономический эффект для пользователя. Эмоции и ощущения, которые так важны при продаже смартфонов или кроссовок, уходят на второй план. Целевая аудитория в b2b мыслит логически, она хорошо разбирается в том, что ищет, и не накинется на яркую обёртку. Не забудьте про гарантии, обслуживание, техническую и информационную поддержку покупателей. Это всё общий набор ценностей, но у некоторых ваших клиентов в приоритете будет цена и удобство внедрения, а у других — безопасность использования и круглосуточная техническая поддержка.

    Чтобы точнее определить главные ценности покупателей, входящих в вашу целевую аудиторию, нужно провести её подробный анализ и правильно её сегментировать. Это поможет создавать выгодные маркетинговые предложения, которые будут соответствовать запросам разных групп ЦА, и экономить время на доработке и поиске рынков сбыта в будущем. Это будет сложнее, чем в b2c: в некоторых сферах потенциальных потребителей не так много, поэтому изучать их нужно гораздо внимательнее. Помогут опросы существующих клиентов и подробный анализ конкурентов.

    Цели b2b продвижения

    Команда Контур.Компаса советует определять цели интернет-продвижения в зависимости от стратегии компании на рынке. 

    Если компания защищает свою долю рынка и конкурентное преимущество на нём, оптимизирует объёмы продаж и распределение ресурсов, то ключевыми параметрами достижения будут увеличение лояльности клиента, увеличение жизненного цикла клиента, повышение среднего чека покупки, снижение стоимости привлечения клиента.   

    Если компания наращивает свою долю рынка, выходит на новые рынки и развивает новые продукты, то ключевыми параметрами будут рост занимаемой доли рынка и появление новых клиентских групп целевой аудитории.   

    Стратегия продвижения всегда строится по единому принципу:

    1. Изучить целевую аудиторию и её потребности. Важно изучить и компании, которые отказались у вас покупать: если вы поймёте причину отказа, вы сможете усовершенствовать продукт или скрипт продаж, чтобы они купили.

    2. Если у вас уже есть клиентская база, сегментируйте её на разные группы, которые отличаются по потребляемому продукту, по географии или другим признакам, по которым вам удобно их разделять. Это поможет искать новые компании с такими же чертами и построить отдельную стратегию взаимодействия с каждой из таких групп в интернете.

    Пример: анализ рынка оптовой торговли сахаром в сервисе Контур.Компас. На базе такой аналитики можно сегментировать свою ЦА по географии, выручке, виду деятельности и другим признакам.

    3. Составить карту целевой аудитории с конкретными предложениями по каждой её потребности. Разработайте воронку по схеме: у клиента нет потребности, потребность появилась, клиент выбирает продукт, готов оплатить, действующие клиенты.

    4. Составить карту продукта с выгодными преимуществами.

    5. Проанализировать продукцию конкурентов и их поведение в интернете, выявить их сильные и слабые стороны.

    6. Поработать над своими слабыми местами, если они обнаружены при анализе конкурентов.

    7. Составить уникальное торговое предложение (УТП) и оффер — то, что отличает вас от конкурентов.

    8. Проанализировать, на каких интернет-площадках есть ваша целевая аудитория.

    9. Запустить на них рекламные кампании или создать комьюнити-сообщества, в зависимости от специфики канала.

    10. Постоянно тестировать результаты и оптимизировать кампании на основе полученной аналитики. Добавлять минус-слова, отсекать ненужные сегменты пользователей, изменять креативы, дорабатывать предложения и офферы. 

    Важно: интернет-продвижение должно идти по всем каналам.  Ограничить себя одной площадкой и истратить на неё весь рекламный бюджет — неэффективно. Это может не оправдать ожиданий. Разные диджитал-каналы работают как параллельно друг с другом, так и в связке, увеличивая поток клиентов с различных ресурсов.  

    Сервис для поиска и анализа предприятий. Все действующие организации РФ. Сотовые и городские номера телефонов, адреса электронных почт, сведения о финансах, налогах и деятельности.

    Попробовать бесплатно

    Важно работать с потенциальными клиентами по всей воронке продаж, подогревать интерес к продукту через различные активности: рассылки, вебинары, кейсы. 

    Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

    Нельзя использовать только один канал продвижения. Важно тестировать и менять ваше предложение. 

    Составьте Customer Journey Map — путь взаимодействия клиента с вашим продуктом. Для каждого пути продумайте, какую рекламу будете на нём показывать.
     
    Важно постоянно изучать целевую аудиторию, выдвигать и проверять маркетинговые гипотезы, оптимизировать и менять каналы продаж в соответствии с результатами тестирования.

    Создание собственного сайта

    Продвигать товар или услугу в интернете без собственного сайта невозможно. Одной страницы в соцсети для этого недостаточно, помните про омниканальность и разнообразие инструментов. Без сайта вы отсекаете множество каналов и инструментов, не сможете продвигаться в поисковых системах. А если учесть особенности сектора b2b, ваша целевая аудитория в социальных сетях может быть представлена не полностью.

    Чтобы понять, какой сайт необходим бизнесу, важно создать карту продукта и уникальное торговое предложение. Если предложений несколько, а для продвижения продукции важно показать особенности и характеристики каждого продукта, необходим многостраничный сайт с каталогом продукции, где посетители смогут изучить все подробности и технические параметры товара, узнать о правилах доставки и оплаты заказа. На сайте также презентуют бренд производителя или компании-поставщика, перечисляют его достоинства и выгодные преимущества для клиента.

    Если предложение одно, а основной акцент сделан на выгоду при приобретении, подойдёт продающая посадочная страница с расчётом экономической эффективности в конкретных условиях. Посетителю важно сделать выгодное предложение или подарить бесплатный бонус в обмен на контактные данные, и клиент попадёт в базу отдела продаж.

    Продумайте структуру сайта и то, какие посадочные страницы помогут вам получать целевой трафик. Чем у́же вы выбрали сегмент и точнее закрыли потребность на странице, тем выше у вас будет конверсия в целевое действие на ней.

    На сайте установите пиксели всех социальных сетей, где планируете запускать рекламу ретаргетинга.

    Контент на сайте должен вызывать доверие и демонстрировать экспертность продавца. Разместите ваши лицензии и сертификаты, список партнёров и поставщиков. Особое внимание нужно уделить отзывам. Если у вас есть лояльные клиенты, попросите их составить отзыв о работе с вашей компанией и разместите его на сайте. Обязательно добавьте к отзыву фотографию и контакты клиента или ссылку на его профиль в соцсети. Это подтвердит правдивость информации из отзыва.

     

    SEO-оптимизация сайта

    SEO, или поисковая оптимизация (англ. search engine optimization) — инструмент, влияющий на результат органической выдачи в поисковой системе. SEO настраивают, чтобы сайт или лендинг занял верхние позиции в поисковой выдаче. Увидеть свой сайт в верхних строчках первой страницы поможет:

    • Качественный уникальный контент, который содержит полезную пользователю информацию. Если информация не полезна или скопирована у конкурентов, пользователи не будут её изучать, быстро покинут страницу и сам сайт, а это негативно сказывается на поведенческих факторах.
    • Оптимальный подбор ключевых слов и фраз, что максимально приблизит контент к точным поисковым запросам пользователей сети. При введении запроса в строку поиска Яндекса ваш потенциальный клиент увидит ваше предложение.
    • Настройка мета-тегов, внутренних и внешних ссылок, карты сайта и других технических элементов.

    Работа над SEO-оптимизацией — длительный и трудоёмкий процесс. Но если все сделано правильно, сайт быстро поднимется вверх, обходя конкурентов. Это бесплатный инструмент, поисковые системы не берут за органическое продвижение деньги, если не считать зарплату SEO-специалиста.   

    Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

    Разделяйте поисковые запросы на коммерческие и информационные. Коммерческие запросы используются со словами «купить» или «заказать», информационные — это общие запросы, не связанные с покупкой. Пример: «где применяют оцинкованный профнастил» или «в чем особенность зимнего лиственного леса» — информационные запросы. 

    Для коммерческих запросов
    Продумайте и создайте понятную структуру сайта, какие посадочные страницы могут приносить трафик. У b2b продуктов много низкочастотного трафика. Хорошо работают сайты с большим количеством страниц, продвигающихся по низкочастотным запросам, с частотностью меньше 100 по Wordstat. Это может быть каталог и сотни посадочных страниц под узкие услуги.
     
    Для информационных запросов
    Заведите блог, пишите экспертные статьи по своему направлению от имени реального специалиста компании под определённые ключи, по которым может приходить ваша целевая аудитория. В каждой статье проставляйте Call to action (CTA, призыв к действию) на сбор контактов, призыв, который должен побудить пользователя на конкретное действие.

    Если у вас сложный продукт, создавайте онлайн-калькуляторы и другие интерактивные сервисы. Конверсия в целевое действие — например, отправку заявки или заполнение формы — с таких страниц невысокая, но большое количество SEO-трафика обеспечит вам поток потенциальных клиентов.

    Контекстная реклама для B2B

    Запускается в поисковой системе Яндекс или Google (по состоянию на весну 2022 года на российском рынке запуск в Google невозможен — прим.ред.). Контекстная реклама гарантированно находится вверху поиска или сбоку от основной выдачи, требует тонких настроек и постоянного тестирования на основе аналитики. Чаще всего под контекстную рекламу готовят специальную посадочную страницу. Информация на ней должна полностью соответствовать тексту рекламного объявления. Реже контекстная реклама запускается на многостраничный сайт. Например, реклама может уводить пользователя на страницу какого-либо товара или страницу с выгодным сезонным предложением.

    Особенности контекстной рекламы для b2b сектора

    • Недостаточно высокочастотных целевых запросов, нужно делать акцент на низкочастотные и смежные фразы.
    • Использование инструментов ремаркетинга и ретаргетинга для возврата тех, кто ранее был на сайте. Это связано с длительным циклом принятия решения в сегменте.
    • Внимательная работа с минус-словами, которые помогут отделить аудиторию b2b от b2c. Это слова, по которым ваши объявления не будут показываться. Минус-слова помогают снизить количество нецелевых кликов, сегментировать аудиторию и повысить качество кампаний. Пример: пользователь ввёл в поиске «подключить электроснабжение на даче», объявление по услуге электроснабжения офиса, магазина или склада ему показано не будет, если в настройках кампании указать «дачу» как минус-слово.     
    • Использование различных креативов, сегментирование целевой аудитории, запуск динамичного главного экрана посадочной страницы. Другими словами — каждому, кто интересуется вашим продуктом, нужно предложить то, что ему больше всего важно.

    Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

    Перед запуском рекламной кампании создайте цель в Яндекс Метрике, укажите главное целевое действие на посадочной странице. Например, отправка формы или подтверждение телефона. 

    Создайте 5 типов рекламных кампаний в контекстной рекламе Яндекса со стратегией «Оптимизация конверсии» по цели из Яндекс Метрики:

    1. Точный таргетинг на ваших и потенциальных клиентов. Чтобы это сделать, вам нужно заполучить адреса, сотовые или email. Собрать базу с такими данными можно в Компасе. Затем просто загрузите её в Яндекс.Аудитории и показывайте рекламу через Яндекс.Директ.
    2. Если по запросу имени вашей компании размещаются конкуренты, создавайте отдельную рекламную кампанию на свой брендовый запрос.
    3. Рекламируйтесь по брендовым запросам конкурентов, как в поиске, так и в медийных сетях Яндекса.  
    4. Отдельно запустите рекламу на поиск Яндекса по коммерческим запросам из семантического ядра SEO.
    5. Включайте ретаргетинг. Настройте отдельную рекламную кампанию в сетях на тех, кто посетил вашу страницу, но не совершил целевое действие,. Для ретаргетинга желательно делать другие креативы, которые побуждают пользователя перейти к следующему этапу воронки. Переведите их на другую посадочную страницу с другим экраном и оффером либо показывайте статьи из блога.

    Аккуратно работайте с сетями Яндекса, ни в коем случае не создавайте одну рекламную кампанию на сети и поиск. Всегда разделяйте эти инструменты. У сетей низкий CTR, много нецелевого трафика, но хорошая цена клика, чистите площадки и нарабатывайте базу минус-слов.

    Контент-маркетинг

    Один из главных инструментов продвижения в b2b — контент-маркетинг. Для повышения узнаваемости бренда и продукции используют тематический контент: публикации в отраслевых онлайн-изданиях, статьи в корпоративном блоге.

    Контент для аудитории b2b должен быть профессиональным и качественным. Ваш клиенты хорошо знакомы с тем, что они ищут, поэтому убедить их в правильном выборе можно только при помощи веских аргументов, подтверждённых фактов и исследований.

    Доверьте создание контента инженерам компании или специалистам по закупу, они хорошо разбираются во всех технических деталях продукта. Используйте как можно больше документальных подтверждений, фото, видео, чертежей, сертификатов, обзоров. Чем больше полезной и убедительной информации, тем вероятнее будет получить положительную реакцию аудитории.

    Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

    Контент не должен простаивать, его также необходимо рекламировать. Продумайте, на на каком этапе воронки находится ваш покупатель и какой контент ему показывать через ретаргетинг.

    Запускайте рекламные кампании для каждого этапа воронки продажи во всех соцсетях и рекламных сетях. В рекламе могут быть задействованы статьи как из вашего блога, так и из СМИ, где о вас писали. Дайте вашей аудитории понимание, что о вас пишут и говорят все и вы являетесь экспертом своего дела.

    На площадках, где есть ваша целевая аудитория, можно:

    • разместить свой блог,
    • публиковать статьи с описанием компании и бренда,
    • обсуждать различные товары и услуги,
    • поддерживать коммуникации с партнёрами и потенциальными клиентами.

    Целевая аудитория в сегменте b2b на этих площадках точно есть. Важно понять, какая площадка принесёт вам целевой трафик.

    Внимательно отнеситесь к таким площадкам: нередко у них нет трафика, поэтому важно предварительно оценить вложение ресурсов. Запросите у администрации статистику Яндекс Метрики либо посмотрите трафик в similarweb.

    Социальные сети

    Социальные сети помогают наладить комьюнити-стратегию с целевой аудиторией, повысить узнаваемость бренда, создать положительный информационный фон вокруг вашего предложения.

    В социальных сетях с целевой аудиторией сложнее. Перед запуском сообщества и таргетированной рекламы лучше изучить особенности аудитории каждой социальной сети и чётко понять, будут ли там те, кого заинтересует ваше предложение. В любом случае всегда можно протестировать гипотезу и отказаться от выбранной стратегии при отрицательном результате.

    Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

    Не делайте большую ставку на привлечение потенциальных клиентов из социальных  сетей, если просто ведёте группу или сообщество и запускаете на неё рекламу. Советуем для начала использовать инструменты ретаргетинга. 

    Рекомендуем также таргетированную рекламу в myTarget и ВК, рекламу на отраслевых и тематических площадках. Например, если продаёте оборудование для типографий, ищете свою аудиторию в сообществах полиграфических услуг.

    Отдельный этап — видео-продвижение на YouTube. Заведите свой блог — на основе семантического ядра по информационным запросам и подсказкам из поиска на видеоплатформе можно найти хорошие темы. В этих темах выступайте как эксперт и показывайте решение, которое может снять боли вашего потенциального клиента.

    Email-рассылка

    Канал Email-рассылки используют для самых разных задач, как для повышения лояльности к бренду, так и для получения заявок. Эксперты считают Email-маркетинг в сегменте b2b одним из наиболее эффективных инструментов лидогенерации.

    Маркетолог Контур.Компаса Антон Каргаполов

    Для получения максимальной конверсии соблюдайте следующие условия:

    • Сегментируйте целевую аудиторию для лучшего таргетирования рассылки.
    • Используйте обучающие материалы и доказательства, помогайте клиентам знакомиться с вашим продуктом. Используйте статьи из блога компании или ваши экспертные статьи в электронных СМИ.
    • Откажитесь от прямых призывов к покупке, лучше предложите бесплатный бонус.
    • Используйте лёгкий, интуитивно понятный дизайн, который будет удобно воспринимать с ПК и с мобильных устройств.

    Рассылку важно включить в общую маркетинговую стратегию, где эффективны связки разных инструментов, а не хаотичное использование каналов. Например, отправьте транзакционное письмо с дополнительным предложением тем, кто ушёл с сайта и не совершил конверсионное действие. При составлении Customer Journey Map, карты пути клиента, вы обнаружите слабые места, где большая часть клиентов останавливается. Email-рассылка поможет направить пользователя на следующий этап CJM.

    А чтобы рассылка не попадала в спам, её нужно направлять клиентам, у которых есть интерес к вашему предложению. Найти таких бизнес-клиентов поможет сервис Контур.Компас.

    Разработайте общий план и придерживайтесь его. Составьте список первичных работ, которые нужно сделать перед кампанией продвижения в интернете и список регулярных работ во время и после кампании. Укажите ключевые показатели, которых планируете достичь.

    Чтобы понимать, насколько эффективно работают выбранные инструменты и каналы, используйте сервисы аналитики, корректируйте объявления и креативы, тестируйте новые гипотезы. Самые простые показатели эффективности: LTV (прибыль от конкретного клиента за период взаимодействия), конверсия каждого канала, CPL (стоимость одного лида), CAC (стоимость привлечения клиентов).

    Отключение неэффективных каналов и анализ потребительского поведения помогут скорректировать стратегию и добиться желаемого результата.

    Контур.Компас помогает получать отборные контакты для рекламных кампаний и холодных продаж. Используйте для этого более 60 критериев поиска. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.

    Собрать базу бесплатно

    Экспо Сфера: b2b сегмент

    Архив мероприятий:

    2022

    2 марта Конференция по строительству

    3 февраля DESIGN FEST 

    2 марта Конференция по строительству

    16-17 апреля Программа семинаров на выставке в рамках выставки «Строим Дом»

    1 июня III Всероссийские соревнования плотников и отделочников

    5 июля Конференция на теплоходе

    11 августа Мерориятие для дизайнеров

    24 августа Конференция для строителей

    1-2 октября Программа семинаров на выставке в рамках выставки «Строим Дом»

    11-12 ноября Фестиваль Строим Дом

    2021

    11 ноября: «Строим Дом Фест»

    11-12 сентября: выставка «Строим Дом»

    19 августа: «Инженерный теплоход»

    18 июня: Конференция на теплоходе

    24-25 апреля: выставка «Строим Дом»

    18 февраля: Конференция по малоэтажному строительству

    2020

    12 ноября: Выездная антикризисная конференция 

    26-27 сентября: Выставка Строим Дом

    19 августа: Конференция по малоэтажному строительству

    20 февраля: Конференция по малоэтажному строительству

    2019

    13 февраля: Конференция по малоэтажному строительству

    16-17 марта: 22-я Выставка Строим Дом

    25 апреля: Конференция по малоэтажному строительству

    7 июня: Летняя встреча с партнёрами от ВО Экспо Сфера, Лаунж-пространство «На высоте»

    20 июня: Конференция по строительству на теплоходе Москва

    22 августа: Конференция по малоэтажному строительству

    12 сентября: Тренинг. Продажи — ключ к успеху

    12-13 октября: выставка Строим Дом 

    15 ноября: Презентация TM TYTAN

    21 ноября: Конференция по малоэтажному строительству

    2018

    15 февраля: Конференция по малоэтажному строительству

    17 — 18 марта: 20-я Выставка Строим Дом

    23 мая: семинар КНАУФ: «Типичные ошибки при отделочных работах»

    14 августа: Конференция по малоэтажному строительству 

    20 — 21 октября: 21-я Выставка Строим Дом

    21 ноября: семинар КНАУФ

    12 декабря: Конференция по малоэтажному строительству 

    2017

    15 февраля: Конференция по малоэтажному домостроению

    20 февраля: Турнир ро гольфу на кубок Президента Гильдии Строителей

    25 — 26 марта: 18-я Выставка Строим Дом

    5 апреля: семинар в рамках ЖКХ России

    18 апреля: Семинар КНАУФ: «Идеальная стена – миф или реальность?

    18 мая: Семинар КНАУФ: «КНАУФ-Трибон – универсальная стяжка для выравнивания полов»

    7 июня: Конференция по малоэтажному строительству в СПб ТПП

    23 августа: Конференции по малоэтажному строительству в СПб ТПП.

    8 сентября: VIII Всероссийская конференция «Российский строительный комплекс: повседневная практика и законодательство»

    30 сентября — 1 октября: 19-я Выставка Строим Дом

    14 ноября: Научно-технической конференция: «Новое в Техническом регулировании и развитии фасадных технологий»

    2016

    4 февраля: Эффективное оффлайн и онлайн продвижение строительных услуг

    13 апреля: в Конференц-центре Ленэкспо состоялась презентация осенней выставки «Строим Дом»

    28 апреля: Семинар. КНАУФ-Теплая стена. Эффективное решение наружной теплоизоляции зданий

    27 мая: B2B Мероприятие. Обучающий семинар: Реалии Интернет-продвижения от лидеров отрасли

    6 июля: Ресурсы для развития бизнеса в сфере строительства и недвижимости, Торгово-промышленная палата

    5 августа: Круглый стол по недвижимости и строительству в Загородном клубе Терийоки

    12 августа: День Строителя в Золотой Долине

    25 августа: 15-летие компании Экспо Сфера

    21 сентября: КРОВЕЛЬНЫЙ ФОРУМ в СПб ТПП

    22-23 октября: Выставка Строим Дом, Ленэкспо, 7 павильон

    1 декабря: Официальное открытие шоу-рум Строим Дом

    14 декабря: Презентация в шоу-руме Строим Дом

    16 декабря: Предновогодняя встреча Экспо Сфера, галерея Мольберт

    2015

    3 февраля Деловой завтрак «Недвижимость: выжидать или действовать?

    5 февраля Семинар «Действенные антикризисные меры в строительстве»

    19 февраля Деловой завтрак «Петербург: вчера, сегодня, завтра»

    28 февраля Выставка «Магазин Квартир», ТРЦ Радуга

    4 марта Круглый стол: «Загородная недвижимость: вчера, сегодня, завтра» 

    11-12 апреля Выставка «Строим Дом» , СК Юбилейный

    21 апреля Семинар «КНАУФ-Теплая стена. Эффективное решение наружной теплоизоляции зданий»

    25 апреля Выставка «Магазин Квартир», ТРЦ ИЮНЬ

    28 апреля Семинар «КНАУФ-Суперпол.Новый пол за 1 день! Система сухих сборных оснований пола»

    17 июня  Семинар Искусство грамотного Интернет-продвижения: мастер-класс от профессионалов

    8 июля Семинар «Интернет-продвижение в сфере строительства и недвижимости»

    21 июля «Каналы продвижения и продаж в сфере недвижимости и строительства
    в новых экономических условиях»

    3 сентября Конференция, «Курс на импортозамещение в строительстве»

    14 сентября: Презентация Выставки «Строим Дом» , пресс-центр ВК Ленэкспо

    17-18 октября: Выставка «Строим Дом» , ВК Ленэкспо

    14 ноября: Выставка «Магазин Квартир», ТРК ЛЕТО

    28 — 29 ноября: Выставка «Петербургская ассамблея. Недвижимость. Образование»

    2014

    1 ноября: Выставка недвижимости шаговой доступности «Магазин Квартир», МЕГА Дыбенко

    6 декабря: Выставка недвижимости шаговой доступности «Магазин Квартир», МЕГА Парнас

    II Образовательный форум Branch Marketing 2014

    Выставка недвижимости шаговой доступности «Магазин Квартир», ТРК Континент на Стачек

    Интернет-продвижение товаров и услуг сфере недвижимости и строительства

    Конференция: Стекло в архитектуре

    Бизнес – это общение! Бизнес Завтрак со Сбербанком

    Круглый стол «Торговля заждалась реконцепции?»

    Бизнесс-завтрак по недвижимости 21. 03.2014

    Круглый стол «Перспективы и возможности развития современных информационных технологий продажи строительных товаров и услуг»

    Бизнес для бизнеса: шесть полезных статей для тех, кто работает в сфере B2B

    Индустрия B2B – особый мир, со своей спецификой, правилами и даже мифологией. Далеко не каждый предприниматель может работать в этой сфере. Очень часто история взаимоотношений тут бывает важнее цены, сервиса и даже качества продукта, а выбор IT-решения и подрядчика нередко продиктован не выгодой, а некими иррациональными факторами. Для этой статьи-дайджеста мы собрали шесть полезных материалов, которые пригодятся тем, кто работает в B2B-проектах.

    B2B-рынок: как выбрать стратегию позиционирования компании


    Компании, работающие в сфере B2B, должны более внимательно подходить к собственному позиционированию. Здесь акцент на отличие от конкурентов может не привлечь клиентов, а, наоборот, оттолкнуть их, считает Илья Балахнин, управляющий партнёр консалтингового агентства Paper Planes. В своей книге «Найден более быстрый маршрут» он описывает, как работа с целевой аудиторией в сфере B2B отличается от классической модели в B2C.

    • Читать статью о позиционировании компании на B2B-рынке


    От B2C – к B2B: как продукт для «физиков» трансформировали и для бизнес-клиентов


    Мобильное приложение Benzuber позволяет водителям заправляться на АЗС без посещения кассы. Изначально его создавали для частных клиентов, но спустя два года после запуска адаптировали сервис и для корпоративных автопарков. Теперь владельцы компаний могут оплачивать горючее на заправках через приложение, забыв о топливных картах для своих водителей. О том, как как рынок В2В воспринял появление новой услуги, порталу Biz360.ru рассказал основатель проекта Benzuber Артём Скворцов.

    • Читать статью о проекте Benzuber


    Словесные обороты: как устроено и на чём зарабатывает агентство текстов для бизнеса


    Сегодня сложно представить бизнес без сайта, соцсетей, публикаций в блогах и СМИ. Поэтому у компаний и предпринимателей всегда есть потребность в качественных и интересных текстах. Иногда их могут создавать штатные сотрудники или сам предприниматель, но чаще всего бизнес ищет исполнителей – авторов или специализированные агентства. О том, как заработать на текстах для бизнеса, порталу Biz360.ru рассказала основатель компании «Фабрика эксклюзивного текста» Надежда Подколзина.

    • Читать статью о проекте «Фабрика эксклюзивного текста»


    Ссылка вместо бумажной волокиты: как устроен сервис готовых договоров для бизнеса


    Составление договоров – неизбежная часть жизни любой компании. От того, какие условия прописаны в документах, часто зависит, возникнут ли у бизнеса непредвиденные риски в будущем. Именно поэтому договоры обычно довольно подробны, а их подготовка занимает у штатных или привлечённых юристов много времени. Сервис готовых договоров Solver Terms, который запустили юристы Денис Рязанов, Андрей Чумаков и Елена Шершнёва, предлагает избавить компании от юридической рутины и трудоёмкого процесса разработки и согласования документов.

    • Читать статью о проекте Solver Terms


    Выбери меня: 12 работающих УТП для вашей франшизы


    Для многих компаний, которые хотят масштабировать бизнес, одним из эффективных инструментов решения этой задачи может стать построение франчайзинговой сети. Но часто бывает так, что даже при наличии качественного продукта компании сложно продать свою франшизу – конкуренция на этом рынке огромная, за внимание потенциальных франчайзи борются тысячи игроков. О том, как отстроиться от коллег-конкурентов, в своей книге «Франшиза на 360°» рассказал эксперт по франчайзингу и масштабированию бизнеса Виктор Ляшевский. 

    • Читать статью об УТП для позиционировании франшизы


    Выставка «под ключ»: как устроен бизнес по организации ивентов высокого уровня


    Москвичка Евгения Фирсова училась в вузе на журналиста. Но после практики на ТВ разочаровалась в профессии. Устроилась в крупную компанию по продаже одежды, а чуть позже начала подрабатывать, раздавая промо-материалы на выставках. И ей так понравилась тамошняя атмосфера, что спустя какое-то время девушка основала ивент-агентство, которому сегодня именитые бренды поручают самые нестандартные задачи. О том, как устроен бизнес в сфере выставочной индустрии, Евгения Фирсова рассказала порталу Biz360.ru.

    • Читать статью о проекте Video+

    Масштабирование B2B SaaS | Sphere

    Присоединиться к списку ожидания

    Зарегистрироваться сейчас

    Об Ибрагиме

    Live Cohort

    За последние 20 лет корпоративное программное обеспечение изменилось. Весь жизненный цикл был перевернут и переосмыслен: от обнаружения до покупки, внедрения и принятия. Несколько технологических тенденций объединились, чтобы породить новую категорию программного обеспечения под названием B2B SaaS. И у всех крупных компаний, производящих продукты B2B, есть одна постоянная проблема: масштабирование .0014 .

    Независимо от того, создаете ли вы новый продукт «ноль-к-одному» или линейку дополнительных продуктов, дополняющих ваше основное предложение, масштабирование для поддержания соответствия продукта рынку является важнейшей ролью команды разработчиков. Участники этого курса узнают, почему, когда и как масштабировать свои продукты.

    Мы будем использовать концепции и структуры, которые возникли в результате многочисленных успешных и неудачных попыток первых и вторых действий в компаниях, производящих продукты B2B. Мы будем использовать комбинацию лекционных теорий (через инструктора) и практических примеров (через приглашенных докладчиков), чтобы охватить широкий спектр стратегий B2B SaaS.

    • Почему одни компании успешно масштабируются, а другие терпят неудачу?
    • Как вы определяете, когда пора создавать свой первый/энный продукт на рынке?
    • Какими путями может воспользоваться продуктовая команда, чтобы активировать целевых персонажей?
    • Как я могу поддержать команду GTM при навигации по новым каналам и сегментам?
    • Как должна развиваться группа руководителей для поддержки масштабируемого бизнеса?

    В традиционной разработке программного обеспечения CI/CD автоматизирует многие задачи, включая тестирование, сборку и развертывание программного обеспечения. Но CI/CD для машинного обучения — это совсем другое дело. Тестирование и развертывание ML могут быть инициированы многими типами событий, а требования к наблюдению и ведению журналов для ML существенно отличаются. Сегодня ни один инструмент не может упростить сквозную CI/CD для ML. Процесс тестирования, создания и развертывания ML требует симфонии инструментов и связующего кода для создания интегрированной системы CI/CD. Чтобы предложить точку входа, с которой знакомы многие специалисты по данным и инженеры, мы научим вас, как интегрировать GitHub с другими инструментами машинного обучения, чтобы создавать собственные средства автоматизации CI/CD для машинного обучения, которые повысят вашу инженерную эффективность и предотвратят публикацию ошибок. производство.

    Сессия 1: Согласование основ корпоративной SaaS

    Понедельник, 6 марта 2023 г.

    8–10 утра по тихоокеанскому стандартному времени

    • Деконструкция продукта B2B в бизнес-воздействие KPI
    • Синтез основных движений компании в маховик путем определения ключевых моментов
    • Выделите дифференцированные шаги маховика путем анализа рвов, которые можно защитить0003

      8–10 утра по тихоокеанскому стандартному времени

      • Различать реальные и невидимые потолки продуктов с помощью тематических исследований
      • Прогнозировать, когда имеет смысл применять методы масштабирования

        Занятие 3: Различные пути масштабирования линейки продуктов

        Понедельник, 13 марта 2023 г.

        8–10 утра по тихоокеанскому стандартному времени

        • Наметьте ключ, ага! моменты пути пользователя к вашему собственному продукту
        • Ранжируйте этапы пользовательского пути, которые создают рычаги воздействия
        • Выберите, какие новые смежные области следует решить на основе групповых обсуждений

        Живите с

        Занятие 4: План продаж и успеха для масштабируемого движения GTM

        Среда, 15 марта , 2023

        8-10 утра по тихоокеанскому стандартному времени

        • Наметьте ключ ага! моменты пути покупателя для вашей компании
        • Классификация различных типов соответствия продукта/GTM
        • Разработка модели GTM, дополняющей вашу текущую/новую линейку продуктов

        Live с

        Book БЕСПЛАТНАЯ КОНСУЦИЯ КОМПАНИИ Одобрение расходов в вашей компании

        Learn Live Live от преподавателя мирового класса

        Учите вживую из мирового класса

        создание и поставка программного обеспечения более 20 лет.

        В настоящее время он является исполнительным директором Amplitude и вице-президентом по продукту для аналитического предложения. До этого, , он масштабировал новые продукты в Box, сервисную инфраструктуру в Twitter и бизнес Kindle в Amazon.

        В прошлых жизнях он изучал информатику, преподавал алгоритмы, писал программное обеспечение для радиологии, создавал платформы для электронной коммерции и работал консультантом по технологиям.

        Ибрагим также является плодовитым создателем контента по дисциплине управления продуктами и мастерству кросс-функционального лидерства. Вы можете ознакомиться с его последними размышлениями через его информационный бюллетень Substack Run the Business.

        ‍

        Учитесь вживую у инструкторов мирового уровня

        Инструкторы

        Ибрагим Башир занимается созданием и поставкой программного обеспечения более 20 лет. В настоящее время он является исполнительным директором Amplitude и вице-президентом по продукту для аналитического предложения. До этого, , он масштабировал новые продукты в Box, сервисную инфраструктуру в Twitter и бизнес Kindle в Amazon.

        В прошлых жизнях он изучал информатику, преподавал алгоритмы, писал программное обеспечение для радиологии, создавал платформы для электронной коммерции и работал консультантом по технологиям.

        Ибрагим также является плодовитым создателем контента по дисциплине управления продуктами и мастерству кросс-функционального лидерства. Вы можете ознакомиться с его последними размышлениями через его информационный бюллетень Substack Run the Business.

        ‍

        Эксперты отрасли

        Теодор Оганнесян

        Руководитель отдела по продуктам Payflow

        «В ходе этого курса я усвоил так много интересных идей. Наиболее интересным для меня оказался подход к определению , пора ли вводить новый продукт или использовать его дальше, и как это сделать».

        Мохаммед Кули

        Директор по продукту @ AutoVerify

        «Если вы хотите масштабировать свой бизнес для поддержки нескольких линеек продуктов, курс Ибрагима — это место, где можно научиться этому. Он может разбить сложные структуры, чтобы вы можете легко применить их к своему бизнесу ».

        Бетани Херр

        Директор по работе с клиентами @ Siemens Digital

        «Время, которое я провел на курсе Ибрагима, было потрачено с пользой! Было вроде сразу переходит к выводам . В итоге я получил больше знаний в области SaaS-бизнеса и более широкую сеть в мире продуктов».

        Эксклюзивный контент

        для развития вашего бизнеса

        Получите доступ к эксклюзивному контенту через живые сеансы, встречи и наш студенческий портал (даже после того, как вы закончите когорту). Узнайте у эксперта о том, как переходить от предложения продуктов, дополнений и даже новых бизнес-подразделений к единице.

        Остались вопросы?

        Мы здесь, чтобы помочь!

        Должен ли я присутствовать на всех сеансах в режиме реального времени?

        Нет! Мы записываем каждую живую сессию в когорте и делаем каждую запись и слайды сессии доступными на нашем портале, чтобы вы могли получить к ним доступ в любое время.

        Получу ли я сертификат по окончании?

        Каждый учащийся получает сертификат об окончании, который высылается вам по завершении когорты (вместе с доступом к нашему порталу для выпускников!). Кроме того, Sphere указан как школа в LinkedIn, поэтому вы можете отобразить свой сертификат в разделе «Образование» своего профиля.

        Есть домашнее задание?

        Во время когорты могут возникать вопросы, относящиеся к последующим занятиям. Это необязательно, но позволяет вам больше взаимодействовать с инструктором и другими участниками группы!

        Могу ли я получить компенсацию стоимости курса от моей компании?

        Хотя мы не можем гарантировать, что ваша компания покроет расходы на когорту, мы аккредитованы Управлением стандартов непрерывного профессионального развития (CPD), что означает, что многие из наших учащихся могут оплачивать курс за счет бюджета своей компании или команды на обучение и развитие. Мы даже предоставляем шаблон электронной почты, который вы можете использовать для запроса утверждения.

        У меня есть дополнительные вопросы, как я могу связаться?

        Пожалуйста, свяжитесь с нами через нашу контактную форму с любыми вопросами. Мы здесь, чтобы помочь!

        Забронируйте время, чтобы поговорить с командой Sphere

        Опыт обучения

        «Я впечатлен не только глубоким знанием Ибрагимом продукта , но и многофункциональным подходом, который он предлагает. Я нашел его фантастическим партнером и открыл для себя отличного лидера с очень здоровым любопытством, которое подталкивает его к дальнейшему изучению и пониманию как своей практики, так и всего, что с ней связано. Ибрагим не только показал мне, как добиться успеха в своей роли, но, что наиболее важно, он также научил меня тому, что любопытство является сущностью мышления роста».

        Энрике Руис Матеос

        Глава отдела корпоративных продаж @Google Cloud

        «Мы с Ибрагимом были партнерами в создании нового бизнес-подразделения, и этот опыт позволил глубоко изучить возможности и ловушки при запуске второго акта для компании . Я рекомендую вам пройти этот курс, чтобы учиться у Ибрагима и строить свой следующий продукт на прочной основе».

        Том Пост

        Вице-президент по корпоративным продажам @GitHub

        «Ибрагим был критический лидер для множества новых инвестиций в Box на протяжении многих лет и непревзойденный партнер для руководящей команды CS, когда мы развивали наше движение GTM и создавали программы-маяки для новых линеек продуктов. Его синтез этого опыта является важным уроком для всех, кто хочет масштабироваться в SaaS».

        Джон Херштейн

        Директор по работе с клиентами @Box

        «Ибрагим — проверенный лидер по продуктам, который работает как генеральный менеджер и знает, что нужно быстрорастущей компании для создания портфеля из нескольких продуктов ».

        Тим Смит

        Руководитель глобального отдела по работе с клиентами @Stripe

        «Ибрагим — редкая порода практиков и философов, которые создали и масштабировали самые революционные продукты и услуги нашего поколения. Его способность разбивать сложные концепции на краткие и действенные части делает его идеальным учителем и тренером. А его новый курс по переходу на многопродуктовое SaaS на предприятии — это именно то, что нужно бизнес-лидерам и руководителям продуктов, чтобы побеждать на высококонкурентных рынках».

        Джордан Робинсон

        Управление техническим счетом @Rippling

        «Ибрагим был замечательным партнером и советником по портфолио First Round, выступая в качестве доски для учредителей по различным темам, от стратегии продукта до масштабирования бизнеса — я настоятельно рекомендую его как кого-то, у кого можно поучиться».

        Уитни Нарсисс

        Старший вице-президент @First Round Capital

        «Ибрагим — талантливый и динамичный руководитель SaaS-предприятия, специализирующийся на Создание быстрорастущих продуктовых организаций с нуля ».

        Джон ЛеБланк

        Вице-президент @TraceLink

        «Я давно мечтаю о курсах, посвященных продуктам Enterprise SaaS, и не могу придумать лучшего человека для этого! Вы можете рассчитывать на то, что Ибрагим предложит целостный взгляд на стратегию продукта, тактику и настроит вашу организацию на успех».

        Айко Кришна

        Старший менеджер по продукции @Loom

        «Ибрагим — опытный специалист по продуктам, который знает, как сотрудничать с быстрорастущей организацией GTM. На мой взгляд, содержание этого курса будет инструмент для любого продукта или лидера GTM, стремящегося ускорить рост ».

        Zeeshan Yoonas

        Директор по доходам @Netlify

        » Ибрагим предлагает уникальный POV по продукту и GTM , которые критически важны для создания и масштабирования успешных продуктов. На каком бы этапе вашей карьеры вы ни находились, концепции, представленные в классе закрепить предыдущие знания и инициировать новые идеи. Этот формат является совместным и дает вам возможность обсудить реальные примеры из практики и извлечь уроки из прошлого опыта с вашей когортой».

        Дипика Гаджария

        Вице-президент по GTM и стратегии продаж @Zuora

        «Ибрагим обладает редкой способностью сочетать теоретические основы с реальными приложениями с привлекательным и побуждающим к размышлениям подходом. Его опыт и сотрудничество с другими безумно успешными лидерами продуктов представляют уникальная возможность узнать так много за короткий промежуток времени . Его анализ многих соображений по расширению продуктовых стратегий будет очень полезен для руководителей всех уровней опыта».

        Клифф Барретт

        Вице-президент по управлению продуктами @ChowNow

        «Как инвестор я искал практический курс по корпоративным продуктам SaaS, и курс Ибрагима был именно тем, что я искал! Курс Ибрагима представляет собой комплексное сочетание фреймворков, примеров из реальной жизни и наводящих на размышления дискуссий в классе. Если вы хотите узнать о тактике, которую Ибрагим использовал в глобальных многопрофильных компаниях, таких как Box, и о том, как продукт может управлять стратегическими целями организации, я настоятельно рекомендую этот курс!»

        Равин Кухадас

        Основатель @ Venture Journeys

        «Этот курс действительно показал, как успех некоторых из самых успешных многопользовательских SaaS-компаний сводился к лазерному фокусу на стратегии. Ibrahim предоставляет набор инструментов и рабочих примеров, которые позволяют вам точно идентифицировать, определять, сообщать и тестировать различные стратегии роста , доступные для вашего конкретного бизнеса. Этот подход действительно согласуется с принципами и методами тестирования идей на уровне функций, но специально разработан для того, чтобы продвинуть ваше мышление для рассмотрения на уровне портфолио. Настоятельно рекомендую!»

        Эми МакЛеод

        Главный менеджер по инновациям продуктов @RELX

        «Ибрагим предлагает надежные фреймворки, которые очень хорошо подходят для разных доменов. Этот курс позволяет весело и сложно соединить точки между всеми возможными показателями и увидеть представление верхнего уровня — это отличный навык, который нужно развивать, когда вы планируете масштабировать продукты. Мне понравились занятия — очень актуальные примеры и тематические исследования».

        Шанкар Дас

        Старший технический менеджер по продуктам @Amazon Studios

        «Ибрагим — один из лучших специалистов по продуктам и развитию, и его курс полон ценных и действенных советов, особенно для лидеров продуктов B2B SaaS . Я нашел его курс чрезвычайно ценным как руководитель продукта, ответственный за общую платформу, на которой работают все продукты в моей организации, что позволяет быстрее внедрять инновации и упрощать дополнительные и перекрестные продажи нескольких продуктов».

        Гуру Шашикумар

        Старший директор по управлению продуктами @Workday

        Масштабирование сервисов Mindful B2B с помощью технологий

        Перейти к основному содержанию

        Фото Марвина Мейера на Unsplash Внимательная жизнь, внимательная работа, Inc.

        Внимательная жизнь, внимательная работа, Inc.

        Развитие осознанных лидеров, команд и организаций ~~ Нажмите «Зарегистрироваться» ниже, чтобы присоединиться к сети Mindful Professionals Network.

        Опубликовано 8 июля 2022 г.

        + Подписаться

        Каждый из нас хочет, чтобы максимальные результаты были побочным продуктом наших усилий помочь сделать мир лучше… т.е. расширять и расширять сферу нашего влияния за пределы нашей непосредственной деятельности. Приступайте к масштабированию… что не только хорошо для прибыли бизнеса, но и то, что должно произойти, если каждый из нас надеется оказать долгосрочное и устойчивое влияние за пределами наших собственных физических и временных ограничений. Пассивный доход аналогичен, так как он не просто велик, потому что он «пассивный», он еще более велик (э?), потому что он почти всегда предполагает масштабное воздействие, выходящее за рамки индивидуальных возможностей.

        Существует два основных способа масштабирования усилий: создавать команды или создавать продукты. В идеале и со временем мы захотим построить и то, и другое.

        Начнем с того, как технологии могут помочь в создании скоординированных командных усилий. Ключевое слово здесь — «скоординированный»… чтобы масштабировать свое влияние и деятельность наряду с другими, наши операции должны быть организованы и повторяемы; то есть нам нужны системы… способы ведения дел, которые способствуют и определяют нормы нашей командной/организационной культуры. Организация по своим общим корням и определению требует быть организовал , если надеется на успех.

        Чтобы помочь нам масштабировать нашу команду и ее усилия, мы должны быть организованы в том, как мы работаем, и использование технологий, чтобы убедиться, что все находятся на одной странице, имеет важное значение… от адаптации, до обмена файлами, до управления финансами, до планирование встреч, нормы общения, то, как мы привлекаем потенциальных клиентов… каждая из этих областей наиболее эффективно масштабируется за счет использования множества технологических возможностей, представленных на рынке.

        Но одних технологий недостаточно… нужно что-то еще!

        Mindful Life, Mindful Work, Inc. , в настоящее время в основном организация B2B, органично выросла из работы с отдельными клиентами в пространстве B2C. Как? В качестве примера: каждый раз, когда отправлялось подробное и длинное электронное письмо, оно затем сохранялось как текстовый документ с намерением использовать его снова в качестве шаблона для подобных будущих сообщений. Со временем эти сохраненные электронные письма были доработаны и стали более «универсальными» для применения… то есть, короче говоря, они были отредактированы, чтобы сделать их еще более «общими» и, таким образом, полезными для других в организации, которым необходимо выполнить аналогичные сообщения… это установленные нормы и последовательность в наших сообщениях.

        Технология обмена файлами сделала это возможным, и это лишь один пример того, как технология может использоваться для координации деятельности групп людей, команд и компаний. Если вы обнаружите, что отправляете одни и те же или очень похожие электронные письма снова и снова, следуйте приведенной выше практике, чтобы начать масштабировать свои усилия! MLMW продолжает эту практику и по сей день.

        Если вы еще не используете Google Workspace, это отличное место, чтобы начать координировать свои усилия! Ищите «Общие диски»… они гораздо полезнее стандартного «Мой диск» в личном Gmail.

        Теперь давайте поговорим о том, как технологии могут масштабировать сами осознанные B2B-услуги, что похоже на превращение этих услуг в продукты, поскольку затем они могут стать воспроизводимыми за пределами отдельного участника или поставщика. Есть некоторые сервисы, которые легко масштабировать… например, оценки, самостоятельные тренинги, обмен контентом и любые другие сервисы, которые в основном связаны с платформой, используемой для его доставки… для разработки такого рода масштабируемых предложений все, что мы нужно выбрать технологическую платформу, которую мы хотим использовать, а затем создать и импортировать наш контент.

        А как насчет услуг, которые требуют реального человека для доставки в режиме реального времени? Как мы можем масштабировать и координировать наши усилия в таких случаях? Самый очевидный ответ для отдельных поставщиков осознанных услуг B2B — это создание крупных тренингов или форматов групповой доставки, которые позволяют многим людям получить ценность одним махом. Такие усилия больше направлены на «экономию времени», а не на масштабирование, но они достигают тех же результатов, что и другие подходы, специфичные для масштабирования. Зачем тренировать одного человека, когда мы можем тренировать 1000 сразу?… Конечно, что-то приобретается и что-то теряется всякий раз, когда мы резко меняем средства или формат, с помощью которых мы предоставляем услуги в режиме реального времени, но это один из методов масштабирования, который следует учитывать.

        Масштабирование «правильное» IS масштабируется, что означает, что оно повторяемо в масштабе… оно близко или безгранично, или, по крайней мере, теоретически может быть таковым.

        Так как же масштабировать услуги в режиме реального времени, такие как индивидуальный коучинг, консультации или наставничество? Как нам добиться этого, когда у нас много коучей и клиентов, и это потребует отслеживания сессий, обеспечения качества доставки, выплаты коучей и т. д.? На этот вопрос нелегко ответить, и большинство усилий связано с созданием лоскутного одеяла технологий, чтобы сделать это возможным. Тем не менее, мы видели, как за последнее десятилетие появилось несколько крупных коучинговых компаний, которые добились масштабного предоставления коучинговых услуг B2B, создав свои собственные платформы доставки. Но как быть с отдельными людьми или небольшими компаниями, у которых нет команды разработчиков, способных создать такую ​​платформу… что они могут сделать, чтобы начать масштабировать такие предложения услуг?

        Есть хорошие новости!… появилось новое движение, стремящееся заполнить этот пробел, чтобы отдельные поставщики услуг могли начать масштабирование организованным образом, подобно тому, как это делают более крупные поставщики услуг 1:1. Движение только начинается, но с ростом удаленной работы оно, вероятно, останется здесь … есть слухи о появлении новых платформ, которые позволят группам поставщиков услуг объединиться для предоставления скоординированных услуг 1: 1 в масштабе. (пожалуйста, поделитесь тем, что вы обнаружили, в комментариях ниже)… Mindful Life, Mindful Work, Inc. хотелось бы думать, что мы являемся частью передового опыта этого движения (по крайней мере, в дизайне нашей компании), и в настоящее время мы изучаем партнерские отношения с технологическими платформами для дальнейшего масштабирования. наши собственные усилия… то, что мы обнаруживаем, выглядит очень многообещающе… следите за обновлениями на этом фронте!

        Очень важно найти правильную технологию… Будь то услуги, управляемые технологиями или людьми, технологии необходимы для их масштабирования!

        Таким образом, для того, чтобы масштабировать наши усилия, нам сначала нужно решить, как лучше всего масштабировать, учитывая структуру нашего бизнеса и наши услуги… рост нашей команды является лучшим методом, создание линейки продуктов, или мы должны просто масштабировать наши существующие услуги, как мы обсуждали в примере индивидуального и группового коучинга? Тем не менее, если мы действительно хотим масштабироваться так, как это могут сделать технологические компании, нам нужно найти подходящие технологии для нашей конкретной инициативы. .. масштабировать как технологию — значит использовать технологию для масштабирования!

        Мы желаем вам больших успехов в ваших усилиях по масштабированию и доставке в масштабе.

        Пожалуйста, поделитесь своими мыслями на эту тему в комментариях ниже.

        Также сообщите нам, если есть конкретная тема, которую вы хотели бы рассмотреть в одном из будущих выпусков этого информационного бюллетеня.

        И… для тех, кто хочет развивать культуру осознанности в организациях, рассмотрите возможность подачи заявки в группу Mindful Professionals Mastermind (MPM). Этот курируемый и постоянно действующий аналитический центр ограничен тридцатью (30) профессионалами, некоторые из которых являются внутренними в компаниях, а некоторые — внешними, и все они преследуют общую цель: развитие того, как компании используют и усиливают мышление, практики и услуги, основанные на осознанности. Детали группы здесь

        Присоединяйтесь к нам 9 июля 2022 г. на нашей информационной сессии Mastermind Group

        —

        Джонатан Рейнольдс является основателем и генеральным директором Mindful Life, Mindful Work, Inc., компании по развитию лидерства в Сан-Франциско, предоставляющей услуги, направленные на решение пересечение самосознания и командной работы. С 1997 года Джонатан интенсивно обучался дисциплине осознанности, и в его работе с лидерами особое внимание уделяется простым и практичным способам повышения производительности, эффективности и культуры на рабочем месте за счет интеграции осознанности.

        Чтобы получать дополнительный контент и заблаговременное уведомление о публичных мероприятиях, предлагаемых Джонатаном и всей командой Mindful Life, Mindful Work, подпишитесь на информационный бюллетень нашей компании.

        Внимательные услуги B2B

        21 157 подписчиков

        + Подписаться

        • СПЕЦИАЛЬНАЯ АКЦИЯ: Членство со скидкой в ​​сети Mindful Professionals Network

          6 февраля 2023 г.

        • Внимательная продажа: честность и согласованность создают успешные результаты

          9 января 2023 г.

        • Осознанный бизнес для бизнеса: участвуйте в отзывчивом процессе, а не в механизме

          12 декабря 2022 г.

        • Осознанные изменения: мыслите масштабно, начинайте с малого в продажах и доставке B2B

          11 ноября 2022 г.

        • Поиск правильного соответствия и согласования: создание сетей, обучение, развитие

          7 октября 2022 г.

        • Повсеместные изменения: гибкость, разворот и итерация в осознанном пространстве B2B

          8 сентября 2022 г.

        • Внимательная ценность: соответствующие бюджеты B2B

          10 августа 2022 г.

        • Практика и процесс создания и квалификации осознанных лидов B2B

          7 июня 2022 г.

        • Внимательное терпение: приверженность, ясность и последовательность в продажах B2B

          6 мая 2022 г.

        • Предоставление услуг B2B Mindful: подготовка и первоначальные соображения

          6 апр. 2022 г.

        Другие также смотрели

        Исследуйте темы

        Блог SmallGiants — Влияние инфлюенсеров в сфере B2B

        Сарафанное радио — очень мощный инструмент в маркетинге и оказывает большое влияние на принятие решений людьми.

        Люди гораздо чаще верят на слово человеку, которого они знают и которому доверяют, когда дело доходит до совершения какой-либо покупки, чем на слово бренду, которого они могут не знать и которому не доверяют.

        В жизни мы редко доверяем кому-то, делу, совету и т. д., если только мы не знаем составителя в течение достаточно долгого времени и не имеем истории заслуживающих доверия отношений с этим человеком.

        Но сейчас, как никогда ранее, когда мы вышли из нескольких мировых кризисов и все еще боремся с ними, эксперты предсказывают, что построение доверия станет одним из краеугольных камней современного общества.

        Итак, как нам справляться с этим в бизнесе и работать как бренд, которому можно доверять? Ответ прост – завоевав старое доброе, с трудом заработанное доверие.

        Но сделать это на самом деле сложно.

        Наше доверие подорвано?

        Согласно Всемирному экономическому форуму (ВЭФ), «то, как изменится мир в 2022 году и далее, будет зависеть от того, сможем ли мы восстановить эту важную основу современной жизни: доверие, и если да, то как». (Источник: ВЭФ)

        К январю 2021 года Барометр доверия Эдельмана обнаружил, что правительствам во всем мире доверяют меньше, чем предприятиям и НПО.

        В статье ВЭФ редактор по бизнесу и экономике Мэтью Бишоп пишет, что укрепление доверия должно быть главным в повестке дня каждого в 2022 году. Бенджамин Хо:

        «Мы рождены, чтобы доверять, но мы рождены, чтобы доверять лишь немногим. На протяжении веков мы разрабатывали инстинкты, инструменты и институты, чтобы расширить круг нашего доверия до миллионов».

        В книге Хо приводит аргументы в пользу того, что доверие уже давно является «решающим фактором нашего растущего благосостояния и прогресса человечества».

        Но COVID-19 стал беспрецедентным испытанием наших инстинктов, инструментов и институтов, укрепляющих доверие, в глобальном масштабе.

        Этот период испытаний в нашей социальной истории (время, которое многие утверждают, что мы все еще переживаем) привел к тому, что люди перестали доверять другим и организациям, от правительств и их лидеров до основных СМИ и социальных сетей. Это также распространяется на экспертов, которые призваны направлять общественное мнение по темам, в которых большинство из нас сами не являются экспертами и поэтому нуждаются в достоверной информации, например, в области медицины и экономики.

        Итак, в это время глобальных социальных потрясений, когда наша раздражительность поднимается, а наши инстинкты выходят из строя по всем направлениям, какие шаги может предпринять ваш бизнес, чтобы пробиться сквозь шум и стать брендом, в который люди могут верить и вложить в них веру? Что поможет вам построить отношения и в конечном итоге привести к продажам?

        Войди в лидера мнений

        Влиятельные люди уже довольно давно играют важную роль в рекламе, а точнее с 2009 года (вау, неужели уже 13 лет?), особенно для потребительских товаров.

        • Предполагаемая стоимость маркетинга влияния в 2021 году составила 13 миллиардов долларов. (Источник: Influencer Marketing Hub)
        • Ожидается, что в 2022 году он достигнет $22 млрд. (Источник: Zen Media)

        расти в ближайшие годы. Люди предпочитают покупать у людей, это доказано.

        • 77% маркетологов говорят, что их потенциальные клиенты полагаются на советы отраслевых экспертов.
        • 64% маркетологов B2B заявили, что они повысили доверие к контенту бренда, работая с влиятельными лицами.
        • 53% маркетологов B2B заявили, что они увеличили количество потенциальных клиентов, работая с инфлюенсерами.

        (Источник: блог Top Rank)

        Убедительная статистика. Но действительно ли маркетинг влияния работает? Что заставляет одного человека принимать советы от другого, которые они видят в различных (обычно) каналах социальных сетей, но на самом деле не знают?

        Создание бренда

        Самым значительным преимуществом является построение бренда. Маркетинг влияния может генерировать потенциальных клиентов, что, конечно, здорово.

        Если вы следите за кем-то в социальных сетях, вы, скорее всего, заинтересуетесь и вложитесь в него, чем реклама, которая появится в вашей ленте без приглашения. Скорее всего, вы решили взаимодействовать с постом или видео влиятельного лица. У них может даже быть дерзкий код скидки только для вас, как их верного последователя.

        Но вы можете следить за этим человеком только потому, что вам нравится его благотворительная деятельность или его политические взгляды, или это может быть потому, что вам нравится следить за драмой его отношений или вам нравятся фильмы или телепередачи, в которых он появляется.

        Простое привлечение влиятельного лица и получение потенциальных клиентов или продаж на самом деле не является основным показателем успеха этого типа кампании. Создание бренда и узнаваемость являются ключевыми выводами здесь.

        Опять же, вы, скорее всего, посмотрите пост/видео человека, с которым вы общаетесь, чем рекламу, которая вторгается в вашу ленту. Вы, по крайней мере, тогда заметите бренд и, скорее всего, начнете больше верить в него, если кто-то, с кем вы общаетесь, поддержит его.

        Маркетинговая деятельность с фокусом

        Несмотря на то, что некоторые бренды B2B уже некоторое время используют маркетинг влияния в своих стратегиях, для большинства из них это все еще довольно новый подход.

        Маркетинг в B2B может быть сложной задачей, и маркетологи должны значительно сузить целевой рынок и сосредоточить свою маркетинговую деятельность.

        Многие фирмы B2B продают услуги небольшому числу клиентов, но зачастую это контракты с высокой стоимостью.

        Покупатели B2B обычно проходят долгий и тщательно изученный процесс, прежде чем принять решение о покупке, поэтому компании B2B обычно имеют более длительные циклы продаж. (Источник: Маркетинговый центр влияния)

        Эти факторы могут сделать стратегии B2B менее простыми, и опытные маркетологи всегда ищут новые возможности для расширения своего маркетингового инструментария. В этой сфере влиятельный маркетинг является довольно новым инструментом и может обеспечить компании конкурентное преимущество.

        Но, несмотря на то, что маркетинг влияния имеет большой потенциал, он еще не получил широкого признания и не включен в маркетинговые стратегии B2B.

        • 74 % маркетологов B2B согласны с тем, что маркетинг влияния улучшает взаимодействие клиентов с брендом, но только 19процентов проводят текущие кампании.
        • 60 % маркетологов, которые не реализуют текущие маркетинговые программы влияния, сообщают, что у них нет необходимых навыков или знаний для их реализации

        (Источник: отчет о формировании спроса) не согласованы с точки зрения маркетинговых предпочтений.

        Согласно приведенному выше отчету: «Самым популярным сотрудничеством является размещение контента в социальных сетях, причем 79 % влиятельных лиц делают это для брендов, но только 44 % влиятельных лиц пользуются этим типом сотрудничества».

        Итак, что им нравится больше всего? Говоря! 68 % инфлюенсеров говорят, что им нравится выступать на мероприятиях, а 56 % — участвовать в панелях.

        (Источник: Webiquity)

        Итак, может быть, мы что-то упустили? Помочь влиятельному лицу понять ваш продукт, чтобы по-настоящему рассказать о нем, а не только в социальных сетях, может быть хорошим способом.

        Может ли ваш бренд что-то упустить?

        Многие B2B-бренды, вероятно, упускают возможность включить лидеров мнений в свои маркетинговые стратегии.

        Маркетинг влияния приносит много преимуществ, в том числе:

        • узнаваемость бренда
        • улучшение репутации бренда
        • увеличение социального охвата и доверия к контенту брендов и это не должно быть главной целью).

        Некоторые из наших вышеупомянутых проблем B2B также могут быть решены с помощью этой тактики:

        • Поскольку большинство брендов B2B по-прежнему полагаются на проверенные платные рекламные каналы, свежие подходы могут дать конкурентное преимущество.
        • В маркетинге B2B требуется больше убедительности, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, по сравнению с отраслями B2C, которые могут быть дополнены любимым и надежным влиятельным лицом.
        • Чтобы решить вопрос целенаправленного таргетинга, влиятельные лица могут выйти на нишевые группы.
          И давайте не будем забывать, что «влияние» относительно, т. е. микролидер с небольшой, но заинтересованной аудиторией подписчиков с правильным типом интереса к вашему бренду может быть столь же влиятельным, как и с гораздо большей аудиторией.

        Что могут предложить инфлюенсеры?

        • Уникальная точка зрения, способная найти отклик у вашей целевой аудитории B2B.
        • Оригинальное идейное лидерство. Такой, который может пролить свет на ваш существующий контент и, в свою очередь, помочь сделать ваш бренд более заметным, а также более желанным по доверенности.
        • Дайте вам доступ к бесценным сетям и профессиональным контактам, которые иначе были бы недоступны.
        • Подлинное профессиональное доверие, которое может помочь найти ответы на болевые точки вашей целевой аудитории. (Источник: Маркетинговый центр влияния)

        Следующие шаги

        Подумайте о том, чтобы выделить часть своего рекламного бюджета на маркетинг влияния. Но убедитесь, что вы выделяете время и бюджет на планирование и исследование заслуживающих доверия влиятельных лиц с правильными ценностями для вашего бренда, чтобы найти нужных людей для целевой аудитории.

        Вот несколько шагов по построению стратегии влиятельного маркетинга:

        1. Определение целей и установка ключевых показателей эффективности
        2. Принятие решения о бюджете
        3. Проведите тщательное исследование влиятельных лиц, чтобы найти наиболее подходящих для бизнеса и тех, кто имеет отношение к вашей нише
        4. Проведите небольшое исследование того, на кого подписаны ваши существующие клиенты, чтобы узнать, чье мнение они ценят больше всего инфлюенсер о продуктах или услугах, которые предлагает ваш бизнес
        5. Участвуйте в создании контента
        6. Постройте отношения с инфлюенсером.
        7. Рассмотрим долгосрочное сотрудничество. В 12 раз больше успешных маркетологов, которые постоянно проводят программы влияния, по сравнению с теми, кто проводит периодические кампании. (Источник: современный блог Top Rank)

        Некоторые инструменты, которые помогут вам обойти поиск лидеров мнений, включают:

        • BuzzSumo
        • Followerwonk
        • Pitchbox
        • GroupHigh
        • Traackr
        • 9002.

        Цели B2B для маркетинговой кампании влияния

        Одной из компаний B2B, которая успешно использовала маркетинг влияния, является American Express.

        В рамках кампании #loveMyStore владелец малого бизнеса и блогер рассказали о важности приема кредитных карт.

        Очевидно, карты должны включать Amex. В результате этой кампании Amex заключила более 400 000 новых сделок с владельцами магазинов и получила колоссальные 5 миллионов показов рекламы.

        Во второй успешной маркетинговой кампании Amex работала с блоггером, который часто путешествует и любит пользоваться Centurion Lounge.

        Инфлюенсер рассказала (снова!) о том, как возможность пользоваться комнатами отдыха помогла ей пережить долгие поездки.

        Эта кампания была нацелена на деловых путешественников, которые тратят больше всего времени и денег на путешествия.

        Но это также привлекло внимание людей, которым нужно было принять решение о том, какую корпоративную кредитную карту использовать, поскольку это продемонстрировало ценность Amex для руководителей.

        Итак, если ключевой вывод здесь — повысить узнаваемость бренда и отношения с ним, маркетинг влияния B2B — отличный шаг к достижению этой цели.

        Вы можете охватить свою целевую аудиторию и, возможно, новую аудиторию, что в конечном итоге увеличит продажи.

        Это также хороший способ управлять репутацией вашего бренда, особенно если его нужно повысить, или его нужно рассматривать как более серьезный или веселый. Но будьте осторожны и убедитесь, что вы сначала исследуете своего лидера мнений и его аудиторию.

        Не попадайтесь на глаза, выбирая кого-то, кто, по вашему мнению, имеет высокий статус, но также продвигает бренды, которые расходятся с вашими собственными.

        ‍

        Полезные ссылки для дальнейшего чтения:

        https://www.openbusinesscouncil.org/top-100-fintech-authors-and-influencers/

        https://zenmedia.com/blog/is -b2b-influencer-marketing-worthy-the-money/

        11 Things You Must Know About B2B Influencer Marketing

        ‍

        Визуальные материалы кампаний B2B Influencer:

        https://influencermarketinghub. com/b2b-influencer-marketing-examples/ — American Express

        ‍https://www.entrepreneur.com/4article-292 Защита интересов сотрудников

        Доход от B2B и (не)релевантность воронки

        Милинд Катти является соучредителем и главным операционным директором DemandFarm , компании, которая создает цифровые инструменты для стратегического управления клиентами.

        getty

        Традиционно одной из основных концепций продаж и маркетинга была воронка продаж, с помощью которой компании должны продвигать потенциальных клиентов от осведомленности через рассмотрение к вовлечению и, наконец, к организованной покупке.

        Какой смысл воронки сегодня, когда 67% цикла продаж завершается по цифровым каналам, прежде чем связаться с компанией? Если существующие клиенты приносят большую часть дохода компании, их возможности начинаются в нижней части воронки. А в случае зарезервированного дохода типичные возможности не создаются, так что воронки даже нет на картинке.

        Актуальна ли воронка продаж B2B?

        Одна из основных проблем с воронкой продаж, особенно в индустрии B2B, заключается в том, что путь клиента больше не является линейным. Потенциальные клиенты больше не входят только в верхнюю часть воронки. Клиенты приходят на любом этапе и часто пропускают этапы или перемещаются между ними. Поскольку привлечение клиентов изменилось в сфере B2B, воронка продаж немного устарела.

        Что происходит в обычной воронке продаж? Маркетинг генерирует кучу потенциальных клиентов и передает квалифицированных из них продавцам, которые затем пытаются выиграть сделки. Несколько компаний B2B предлагают не только множество решений, но и решения, которые предполагают долгосрочное взаимодействие со своими клиентами. Для таких организаций победа в сделке — это только начало. В некоторых случаях ключевые клиенты выявляются дополнительно, а затем им уделяется дополнительное внимание.

        БОЛЬШЕ ОТ FORFORBES ADVISOR

        Чтобы обойти несоответствия, которые приносит метод воронки продаж, может потребоваться изменение точки зрения. Что, если бы продажи и маркетинг B2B рассматривались с точки зрения получения дохода?

        Вот четыре потока доходов для компаний B2B.

        У любой компании B2B есть четыре основных источника дохода.

        1. Новый доход, полученный от возможностей с новыми клиентами.

        2. Доход от продления, полученный от существующих клиентов.

        3. Зарегистрированная выручка, полученная по существующим контрактам на несколько лет.

        4. Доход от перекрестных и дополнительных продаж от новых или существующих клиентов.

        В зависимости от того, какой из четырех источников приносит наибольшую прибыль вашей организации, ваш подход должен измениться. Основной поток доходов должен определять не только вашу стратегию продаж и маркетинга, но и соответствующие наборы технологий продаж и маркетинга.

        Какой поток доходов является доминирующим в вашей отрасли?

        В зависимости от отрасли, в которой работает организация, ее основной поток доходов варьируется.

        • Для средних и крупных предприятий, таких как ИТ, профессиональные, кадровые, маркетинговые и аутсорсинговые, доминирующим источником дохода является зарегистрированный доход.

        • Для средних и крупных B2B SaaS-компаний приоритет должен отдаваться доходам от продления.

        • Для средних и крупных производственных и промышленных предприятий учетная выручка является наиболее доминирующим источником.

        • Для небольших компаний, включая продукты и решения, находящиеся на ранней стадии, товарные или недифференцированные продукты и решения, в потоках доходов преобладают новые доходы и зарегистрированные доходы.

        Во всех отраслях перекрестные и дополнительные продажи часто являются вторым по важности источником дохода.

        Потоки доходов должны формировать ваши подходы к продажам и маркетингу.

        В зависимости от того, какой поток доходов является наиболее доминирующим в отрасли, подходы к продажам и маркетингу должны меняться. Для каждого типа потока доходов требуются разные команды и разные аспекты продаж и маркетинга. Например, для получения новых источников дохода решающее значение имеют менеджеры по работе с клиентами и представители по развитию продаж (SDR), в то время как маркетинговый подход заключается в формировании спроса на основе SEO, рекламы, маркетинга на основе учетных записей, сторонних обзорных сайтов и т. д. , Чтобы увеличить доход, получаемый от продлений, успех клиентов и потенциальных клиентов становится все более важным, в то время как маркетинг продукта является основной стратегией.

        Для забронированных контрактов, перекрестных продаж и дополнительных продаж жизненно важны лиды по управлению ключевыми клиентами. Маркетинговый подход, как следствие, включает в себя бренд-маркетинг, интеллектуальное лидерство, маркетинг продукта и сотрудничество с партнерами и влиятельными лицами. Это не означает, что между источниками доходов или подходами к продажам и маркетингу, которые им необходимы, нет дублирования. Но это означает, что их оптимизация и рационализация могут повысить рентабельность инвестиций.

        Что компании должны искать в платформе доходов?

        Идеальная платформа для получения дохода должна состоять из CRM-платформы, в основе которой лежит маркетинг на основе учетных записей. Напомню, что моя компания DemandFarm является одним из поставщиков таких решений. Каждый из вышеупомянутых источников дохода потребует дополнительных специализированных инструментов, помимо платформы CRM, для полной оптимизации потока доходов. Специализированный инструмент, нацеленный на новые источники дохода, должен помочь заключать больше сделок. Это потребует поиска большего количества потенциальных клиентов с помощью инструментов поиска.

        Доходы от продлений можно оптимизировать с помощью инструмента, который может анализировать использование и внедрение. Для получения дохода от ранее заключенных контрактов, а также от перекрестных и дополнительных продаж могут быть полезны специализированные инструменты управления ключевыми клиентами.

        Зарегистрированный доход поступает от многолетних контрактов. Пока вы выполняете условия, вы получаете доход. Когда речь идет о кросс-продажах и допродажах, приоритетными являются дополнительные потребности клиента и увеличение количества первоначальных решений о покупке. Как в доходах от зарегистрированных контрактов, так и в потоках доходов от перекрестных и дополнительных продаж одним из основных компонентов будет постоянное участие клиента или клиента в течение многих лет. В такой ситуации сильные инструменты управления ключевыми учетными записями должны помочь выявить пробелы и использовать эти ключевые отношения.

        Поскольку разные потоки доходов требуют различных специализированных инструментов в качестве надстроек, качества, которые вы должны искать в платформе доходов, будут меняться в зависимости от вашей конкретной ситуации.

        Вот итог.

        Сегодня использование воронкообразного подхода ко всем потокам доходов может ввести в заблуждение. Ваша бизнес-стратегия должна будет измениться, адаптироваться и зависеть от источников дохода, упомянутых ранее. Оценка типа компании B2B и того, какая доля дохода поступает из какого источника, берет на себя традиционную воронку продаж. Типичная роль продаж и маркетинга также должна измениться, чтобы удовлетворить поток доходов.

        Важными становятся два параметра. Какой поток доходов является доминирующим в вашей отрасли и каковы ваши основные потоки доходов? Это может помочь определить как роли вашей команды по продажам и маркетингу, так и инструменты, которые вы используете.

        Совет по развитию бизнеса Forbes – это сообщество руководителей отделов продаж и бизнес-разработки, доступное только по приглашению. Имею ли я право?

        Что нужно для победы в сфере B2B в 2020 году? | Articles

        Примечание редактора: Лесли Пейджел (Leslie Pagel) — вице-президент по работе с клиентами в Walker Information, консалтинговой фирме по сбору информации о клиентах в Индианаполисе.

        2020 год. Говоря это, мы склонны представлять себе время намного дальше в будущем. Сегодня клиенты уже знают больше и ожидают большего. Перенесемся на шесть лет вперед, и нет сомнений, что планка будет поднята еще выше и появятся новые приоритеты.

        Итак, кто победит в 2020 году? Возможно, это будут самые дальновидные компании — те, которые сознательно и преднамеренно работают над прогнозированием будущих потребностей своих клиентов и разрабатывают стратегии для их удовлетворения. Победители 2020 года — это те, кто начинает готовиться сегодня.

        Чтобы лучше понять эти стратегии и получить более четкое представление о том, как будет выглядеть клиентский опыт B2B в недалеком будущем, наша фирма Walker Information, консалтинговая фирма в Индианаполисе, сотрудничала с CustomerThink и директором по работе с клиентами. Совет провести масштабное исследование «Клиенты 2020», включающее подробные интервью, круглые столы и онлайн-опрос. Уокер собрал и обобщил информацию от почти 300 специалистов по работе с клиентами из крупных многонациональных организаций, работающих по принципу «бизнес для бизнеса», представляющих целый ряд отраслей.

        Наше исследование включало несколько инициатив:

        • В октябре 2012 г. компания Walker провела круглые столы с 31 бизнес-лидером и специалистом по работе с клиентами. Их взгляды отражают крупные глобальные B2B-компании из разных отраслей.

        • Подробные интервью с 35 руководителями, включая генеральных директоров, исполнительных вице-президентов и старших директоров, были проведены для изучения общих тем, возникших в ходе обсуждений за круглым столом. Обсуждения были сосредоточены на том, как ожидания клиентов могут измениться в 2020 году, что компании должны сделать, чтобы удовлетворить потребности клиентов в будущем, и как должны развиваться специалисты по обслуживанию клиентов.

        • Был проведен количественный опрос 204 специалистов по работе с клиентами, чтобы подтвердить результаты углубленных обсуждений. Они представляют ряд отраслей, размеров компаний и должностей, а также отвечают за поддержку разработки клиентских стратегий.

        • Выводы были рассмотрены группой главных менеджеров по работе с клиентами для проверки.

        Три ожидания

        Нельзя отрицать, что ожидания клиентов меняются. Есть три ожидания, которые клиенты B2B будут требовать от тех, с кем они решат вести бизнес.

        1. Незнакомцам места не будет.

        Что мы подразумеваем под этим: Хорошо информированные клиенты захотят иметь дело с компаниями, которые хорошо знают их и их бизнес, имеют четкое представление о том, куда он движется, и могут разработать опыт, отвечающий их потребностям.

        Что должны делать компании: Поскольку клиенты требуют более персонализированного опыта, компании будут вынуждены больше узнать о клиенте и интегрировать эти знания в опыт, который клиенты получают от продуктов и услуг.

        2. Немедленное удовлетворение недостаточно быстро.

        Что мы подразумеваем под этим: Скорость инноваций продолжает увеличиваться, сокращая жизненный цикл продукта. Клиенты больше не покупают продукты, которые выдерживают десятилетия. Они покупают продукты и ожидают, что они будут обновляться по мере развития их потребностей.

        Что должны делать компании: Проактивность касается не только НИОКР или разработки продукта. Чтобы удержать клиентов, компании должны постоянно предвидеть потребности на каждом этапе жизненного цикла клиента и активно реагировать на них. Это касается каждого аспекта пути клиента. В самых гибких и подготовленных компаниях маркетинг будет стремиться предвидеть будущие потребности рынка, чтобы разработать стратегии брендинга и кампании, повышающие осведомленность. Команды по продажам будут стремиться узнать, куда направляются их клиенты, и предвидеть, что им понадобится в краткосрочной и долгосрочной перспективе для обеспечения успеха клиентов. Службе поддержки клиентов необходимо будет достаточно знать о клиенте, чтобы предвидеть проблемы и активно участвовать в их решении.

        Кроме того, метрики, используемые компаниями, также будут развиваться. Сегодня компании уделяют большое внимание показателям, таким как операционные или финансовые данные, которые объясняют, что происходило в прошлом. Хотя эти описательные метрики сохранят свое значение, чтобы предвидеть будущие потребности, компании будут уделять больше внимания более прогностическим метрикам, полученным в результате прогнозирования и предиктивной аналитики.

        3. Клиенты захотят взаимодействовать на своих условиях.

        Что мы подразумеваем под этим: Клиенты захотят иметь дело с компаниями, которые обеспечивают согласованный, информированный и превосходный опыт по всем каналам связи, принимая во внимание, что у клиентов могут быть разные предпочтения. Клиенты будут ожидать взаимодействия, используя предпочитаемый ими метод.

        Что должны делать компании: Сложности неизбежно возникают при управлении различными методами взаимодействия. Информация должна быть последовательной по каналам для удовлетворения потребностей клиентов. Компаниям необходимо обеспечивать связь на все большем количестве платформ и обеспечивать единообразие взаимодействия независимо от того, как клиент выбирает общение.

        Требуются новые навыки

        Итак, что теперь нужно делать специалистам по работе с клиентами? Почти каждый аспект функции взаимодействия с клиентами будет расширяться, предоставляя более прозрачные доказательства ценности и более точное направление для достижения результатов в масштабах всего предприятия. Сфера деятельности специалистов по работе с клиентами в ближайшие годы будет расширяться. Все больше и больше различных обязанностей потребуют новых навыков и людей для выполнения необходимых задач:

        Главный чемпион по работе с клиентами. Независимо от должности, в организации должен быть кто-то — подотчетный генеральному директору или другому высшему руководителю — ответственный за создание неустанного внимания к клиенту во всем предприятии. Его или ее основная цель состоит в том, чтобы стимулировать удержание клиентов, рост и прибыльность путем привлечения клиентов. Главный специалист по работе с клиентами будет руководить межфункциональными командами, занимающимися определением приоритетов инициатив клиентов, распределением необходимых ресурсов по приоритетным областям, отслеживанием выполнения планов и внедрением изменений, повышающих эффективность компании. Чемпион также будет управлять ресурсами, направленными на создание инфраструктуры для поддержки осведомленности, понимания и использования информации о клиентах в рамках всего предприятия.

        Информационный архитектор. Чтобы обеспечить эффективное использование показателей, ориентированных на клиента, в рамках всего предприятия, ИТ-поддержка потребуется для двух действий: согласования разрозненных источников информации о клиентах и ​​создания инфраструктуры для доступа в масштабах всего предприятия. Хотя этот ресурс может не подчиняться непосредственно главному защитнику клиентов, у защитника будет право влиять на инициативы, связанные с ИТ. Поэтому лидер должен поддерживать тесные отношения с ИТ-директором.

        Специалист по данным. Специалисты по обработке и анализу данных будут первыми определять, как компании могут наилучшим образом использовать несколько источников информации для прогнозирования поведения и восприятия клиентов, и будут работать с экспертами в предметной области, чтобы использовать эти прогнозы для предписания действий. Превращение больших данных и прогнозной аналитики в практичные и полезные источники будет обязанностью специалиста по данным.

        Поддержка верхнего аккаунта. В мире B2B стратегические клиенты заслуживают наивысшего приоритета. Главный защитник клиентов будет играть ключевую роль в этом, гарантируя, что организация понимает уникальные потребности своих основных клиентов и имеет правильную экосистему поддержки для укрепления доверия и лояльности на всех уровнях организации. Эти ресурсы будут обмениваться информацией о клиентах, относящейся к отдельным учетным записям, просматривать планы учетных записей, чтобы обеспечить удовлетворение потребностей клиентов, и отслеживать выполнение планов учетных записей. Кроме того, поскольку этот ресурс будет осуществлять надзор за ведущими учетными записями, они будут делиться передовым опытом и подходами, которые использовались, и будут искать системные проблемы в ведущих учетных записях.

        Создатель задания. Привлечение и удержание клиентов станет стратегической инициативой для компаний B2B в будущем, и компании должны планировать выделение ресурсов для развития этого взаимодействия. Роль создателя взаимодействия обеспечит два основных преимущества. Во-первых, взаимодействие с клиентами и сотрудничество помогут расставить приоритеты и направить стратегические инициативы, что приведет к большей отдаче. Во-вторых, связывая клиентов друг с другом, они будут делиться передовым опытом и предлагать поддержку, снижая стоимость обслуживания и повышая ценность, которую получают клиенты.

        Развитие для удовлетворения потребностей клиентов

        То, что измеряется, становится управляемым, а то, что измеряется сегодня, будет развиваться для удовлетворения потребностей клиентов в будущем. Сегодня многие показатели, ориентированные на клиента, такие как Net Promoter, удовлетворенность и лояльность, узко ориентированы на запрошенные отзывы из опросов. В то время как запрошенные данные будут по-прежнему использоваться, компании будут постепенно включать более целостное измерение вовлеченности клиентов.

        По мере приближения 2020 года компании будут искать способ связать всю информацию о своих клиентах, независимо от того, откуда она поступает (рис. 1), в четкую и понятную систему измерения вовлеченности клиентов. Кроме того, как показано на рис. 2, все больше и больше компаний будут искать клиентские показатели, которые предсказывают будущее поведение всех клиентов, а не только тех, кто заполняет опросы.

        Мы считаем, что показатель вовлеченности клиентов вскоре начнет играть важную роль в демонстрации ценности инициатив по улучшению качества обслуживания клиентов и в конечном итоге будет рассматриваться на самом высоком уровне как опережающий индикатор роста.

        В отличие от большинства сегодняшних показателей, которые опираются исключительно на одно измерение клиентского опыта, взаимодействие с клиентами будет направлено на измерение более целостного представления о клиенте. Несмотря на то, что он будет сильно адаптирован для отражения уникальной клиентской стратегии и бизнес-целей, он будет включать четыре общих элемента:

        Использование продукта: Компании захотят отслеживать и исследовать со всех сторон, как клиенты используют их продукты. Данные, которые будут полезны, будут включать в себя такие вещи, как ассортимент приобретенных или установленных продуктов, степень их полного использования и количество людей, вовлеченных в работу с ними.

        Настроение: Настроение включает в себя чувства и отношения, которые придерживаются клиенты, и учитывает такие вещи, как частота отзывов клиентов и степень их чувств. Конечно, опросы являются одним из источников настроений клиентов, но компании должны учитывать и другие источники, такие как информация от сотрудников, находящихся на переднем крае, социальные сети и консультативные советы клиентов.

        Участие: Компаниям следует обратить внимание на то, как клиент участвует в бизнесе фирмы. Акцент на вовлеченности — это активность клиентов, независимая от их мыслей и чувств. Вовлечение включает в себя такие вещи, как готовность клиента поделиться примером из практики, стать рекомендателем или дать рекомендацию, следить за компанией в социальных сетях и сотрудничать или совместно создавать решения.

        Конкурентная позиция: Вероятно, компаниям труднее всего собрать информацию о конкурентной позиции, которая учитывает, насколько клиент заинтересован в других альтернативах на рынке. Он стремится понять долю кошелька, степень сложности, связанную с заменой или заменой продуктов, и предпочтения клиентов для всех компаний на рынке.

        (Одним из выводов исследования «Клиенты 2020» было то, что «простота ведения бизнеса» является главным приоритетом для клиентов. Фактически, недавнее исследование показало, что шесть из 10 профессионалов CX считают, что упрощение продуктов окажет большее влияние на лояльность клиентов. больше, чем любое другое улучшение. Более того, по оценкам, простота ведения бизнеса является главным фактором лояльности для более чем 75 процентов компаний B2B. Осознавая потенциальное влияние на бизнес, Уокер провел новое исследование под названием «Ценность упрощения работы». , которая помогает лидерам по обслуживанию клиентов стать катализатором изменений в рационализации процедур и упрощении процессов для клиентов и партнеров.)

        Трудно использовать

        Части информации о клиентах скрываются в каждой области современных компаний. Без коллективного взгляда и цели организации внутри предприятий собирают информацию о клиентах на основе своих индивидуальных потребностей. Этот объем данных трудно использовать, и во многих случаях компании не имеют полного учета всей доступной информации. Кроме того, многие компании перегружены статическими данными, которые не могут предложить прогнозную ценность на будущее.

        По мере того, как цунами данных продолжает расти, компании задаются вопросом: «Как мы можем использовать эти данные для создания осмысленной информации, которая даст нам конкурентное преимущество?» Такие исследования, как «Клиенты 2020», дают рекомендации, как ответить на этот и другие важные вопросы.

        Статистика электронного маркетинга для успеха B2B

         

         

        Статистических данных по электронному маркетингу в Интернете предостаточно, и данные в подавляющем большинстве случаев свидетельствуют о том, что, будучи цифровым каналом с самой высокой рентабельностью инвестиций, электронный маркетинг по-прежнему остается наиболее эффективным способом привлечения трафика и конверсий. Учтите, что маркетинг по электронной почте обеспечивает 4200% ROI или 42 доллара на каждый потраченный доллар, согласно Campaign Monitor.

        По данным Statista, при ежедневной отправке и получении более 306 миллиардов электронных писем ежедневно 4 миллиарда пользователей электронной почты, и ожидается, что к 2025 году это число увеличится до 4,6 миллиарда. Кроме того, ожидается, что доход от маркетинга по электронной почте достигнет почти 11 миллиардов долларов. к концу 2023 года. Hubspot сообщает, что в этом году 37% брендов увеличили свой бюджет на электронную почту, а 77% маркетологов заметили рост активности за последние 12 месяцев.

        Важность электронного маркетинга в 2023 году


        Согласно последнему отчету Campaign Monitor об контрольных показателях электронного маркетинга, средний уровень открытия электронной почты во всех отраслях достиг 21,5% в 2021 году. Это на 3,5% больше, чем в 2020 году. Отрасли с самым высоким уровнем открытия включают образование, сельское хозяйство, и финансовые услуги.

        Тем не менее, несмотря на то, что все больше и больше B2B-компаний предпочитают цифровое взаимодействие, в среднем B2B-компании проводят только одну маркетинговую кампанию по электронной почте каждые 25 дней. Еще более удивительно, что 59% маркетологов B2B не используют электронный маркетинг.

        Статистика электронного маркетинга, которую должен знать каждый маркетолог B2B в 2023 году

        Факт остается фактом: у компаний есть все основания удвоить маркетинг по электронной почте в 2023 году. Учтите тот факт, что рентабельность инвестиций в электронную почту резко выросла в 2021 году, принося 42 доллара на каждый потраченный 1 доллар. Или другое исследование HubSpot показывает, что 78 % маркетологов заметили рост вовлеченности за последние двенадцать месяцев. В этом же исследовании 59% респондентов говорят, что электронный маркетинг повлиял на их решение о покупке. По данным Института контент-маркетинга, 31 % маркетологов B2B считают, что рассылка по электронной почте – лучший способ привлечения потенциальных клиентов.

        Вот некоторые дополнительные статистические данные, указывающие на эффективность маркетинга по электронной почте:

        • По сравнению с Facebook или Twitter электронная почта на 40 % лучше конвертируется.
        • 50,7 % клиентов считают маркетинговые и рекламные электронные письма основным фактором, побудившим их принять решение о покупке.
        • 37 % респондентов назвали электронную почту наиболее влиятельным каналом, когда речь идет о лояльности и удержании клиентов.
        • 40 % маркетологов в сфере B2B считают рассылки по электронной почте самым мощным компонентом своей маркетинговой стратегии.
        • По состоянию на 2019 год электронную почту используют 3,9 миллиарда человек во всем мире, и ожидается, что к 2024 году это число вырастет до 4,25. Последние тенденции показывают, что в 2021 году компании отправили на 7% больше электронных писем, чем в 2020 году, а открываемость выросла на 13%. Электронные письма с автоответчиком достигают ошеломляющей 98% открываемости и 37% кликабельности.

        Свяжитесь с миллионами руководителей промышленных предприятий по электронной почте с помощью IndustrySelect: бесплатная демонстрация

        Думаете, клиенты не хотят вас слышать? Учтите тот факт, что удивительный факт: две трети клиентов говорят, что им нравится получать известия от брендов по крайней мере один раз в неделю , а невероятные 35% специалистов по маркетингу говорят, что обращаются к клиентам 3–5 раз в неделю. И хотя это может показаться больше областью маркетинга B2C, имейте в виду, что все больше и больше маркетологов B2B берут страницу из учебника B2C.

        Время решает (почти) все

        Должны ли вы отправлять электронные письма своим клиентам ежедневно? Еженедельно? Какие дни недели лучше? Какое время суток? Время важно для электронной почты, и экспериментирование является ключевым, когда дело доходит до точной настройки времени ваших почтовых кампаний. Коэффициент открытия может варьироваться в зависимости от отрасли, в которой вы работаете. Учтите тот факт, что 50 % маркетологов говорят, что идеального времени для рассылки писем по электронной почте не существует. Тем не менее, есть несколько общих практических правил, которые могут стать хорошей отправной точкой для ваших экспериментов.

        Учтите, что 71 % маркетологов отдают приоритет показу контента там и тогда, когда человек с наибольшей вероятностью его увидит. Вот некоторые дополнительные статистические данные, которые помогут вам рассчитать время ваших кампаний.

        • 21% писем открываются в течение часа после доставки.
        • 61% подписчиков сообщают, что хотят получать электронные письма еженедельно, а 38% хотят получать электронные письма чаще, чем раз в неделю.
        • 32% маркетологов по электронной почте связываются со своими клиентами по электронной почте 2–3 раза в месяц; а 19% выходят на связь 4-6 раз в месяц. Еще 16% отправляют электронные письма более 6 раз в месяц.
        • Вторник-четверг — лучшее время для рассылок по электронной почте: 51% электронных писем рассылается в эти дни. Маркетологи немного отдают предпочтение четвергам по сравнению с другими днями: 18% отправлено. За этим следует вторник с 17% и 16% по средам.
        • Лучшее время суток для отправки электронной почты во многом зависит от вашей отрасли. Для B2B в этом исследовании оптимальным временем для отправки кампании считается период с 8:00 до 10:00, при этом пик активности по электронной почте приходится на 10:00. B2B-кампании часто отмечают второй всплеск активности ближе к концу дня (15–16 часов), когда получатели заканчивают свой рабочий день.

        Электронная почта производителям в 2023 году

        А как насчет производства? Если вы вели дела с производителями, вы знаете, что этот уникальный сектор не всегда соответствует шаблону. Компания MNI, компилятор и издатель промышленных данных, лежащих в основе IndustrySelect, провела исследование, основанное на сотнях тысяч электронных писем, отправленных компаниям-производителям, и предоставила следующие эксклюзивные данные:

        • Компании-производители открывают электронные письма со скоростью 10,5%
        • Производители кликают в среднем на 24%.
        • Лучшие дни для отправки писем компаниям-производителям — вторник и среда.
        • Электронные письма по вторникам дают 11,4% открываемости и 25,7% кликов
        • По средам открывают 11,3% и кликают 26,3%
        • Понедельник и пятница были худшими днями для производителей электронной почты.
        • Самый высокий уровень открытия среди производителей был между 15:00 и 16:00.
        • Самый высокий показатель кликов для открытия был между 14:00 и 15:00.


        Дополнительную информацию по этой теме см. в разделе Лучшие дни и время для отправки электронных писем производителям

        Переход на личности

        Персонализация ваших электронных писем будет иметь большое значение для привлечения вашей аудитории. Один из опросов HubSpot показывает, что доходы маркетологов, использующих сегментированные кампании, увеличиваются на 760%. Другое исследование показало, что 94% специалистов по маркетингу заявили, что персонализация «чрезвычайно важна» для достижения их целей электронного маркетинга. Вот некоторые дополнительные статистические данные о персонализированных кампаниях по электронной почте за 2023 год:

        • Сегментация и персонализация кампаний по электронной почте приводят к на 46 % более высокому коэффициенту открытия, чем неперсонализированные/сегментированные кампании.
        • CTR (коэффициент кликов) еще более впечатляет в персонализированных кампаниях, на 50% выше.
        • 83 % получателей говорят, что они с большей вероятностью откроют персонализированное электронное письмо, чем обычное.
        • Персонализированные строки темы повышают коэффициент открытия на 62 %, а обращение к получателю по имени может повысить открываемость и CTR на 35 %.
        • Сегментированная, таргетированная и персонализированная электронная почта приносит 58% всего дохода.
        • 51 % маркетологов назвали сегментацию списков своей основной стратегией, 50 % — персонализацию списков и 45 % — триггерные электронные письма.

        Все демографические группы считают электронную почту наиболее личным методом общения: 74% бэби-бумеров считают электронную почту наиболее личным способом, 72% представителей поколения X; 64% миллениалов; и 60% поколения Z. Тем не менее, 89% рассылок по электронной почте B2B отправляются от имени компании. 2022 год — это год, когда нужно начать персонализировать свои кампании по электронной почте.

        Подробнее по этой теме: Как повысить эффективность кампании по электронной почте с помощью сегментации 

        От строки темы до подписи: обратите внимание на эту статистику

        Одним из наиболее важных факторов, определяющих открываемость писем, является то, как составлена ​​ваша электронная почта. Это означает яркую сюжетную линию, которая привлечет внимание. Это означает краткое и мощное сообщение и завершение, которое резонирует с вашей конкретной аудиторией.

        Итак, каковы основные тенденции в составлении электронных писем? Давайте посмотрим:

        • 47% подписчиков открывают электронные письма на основе строки темы
        • Строки темы электронных писем со словом «оповещение» открываются на 61,8% чаще.
        • Персонализированные темы электронных писем открываются на 50 % чаще.
        • Строки темы, создающие ощущение FOMO («страх пропустить»), приводят к увеличению открываемости на 56%.
        • 82% маркетологов создают строки темы длиной не более 60 символов. Почему? Среди многих причин использовать короткую строку темы — тот факт, что 46% электронных писем открываются на мобильных устройствах.
        • Кроме того, пользователи вашего iPhone не увидят строку темы, длиннее 32 символов.
        • С другой стороны, Outlook отображает 78 символов в полноэкранных (15 дюймов) браузерах.
        • 36 % маркетологов придерживаются от 21 до 40 символов в строке темы, а 34,6 – от 41 до 60 символов. На другом конце спектра 18 % расширяют свои строки темы более 61 символа, в то время как 10,9% составляют строки темы с 20 символами или менее.
        • Для B2B есть убедительные доказательства того, что более длинные (30 символов) темы лучше всего подходят для B2B, а средние (30–60 символов) — хуже всего.


        Еще по этой теме: 10 профессиональных советов по созданию идеальной темы электронного письма B2B. Без сомнения, самым большим преимуществом автоматизации является экономия времени, а как насчет ее влияния на рентабельность инвестиций? Как именно маркетологи используют автоматизацию? Давайте взглянем.

        • 63 % компаний, опережающих своих конкурентов, используют автоматизацию.
        • Триггерные кампании по электронной почте имеют коэффициент открытия на 70,5 % выше, а число кликов на 152 % выше, чем информационные бюллетени по электронной почте.
        • Чуть более половины (51%) маркетологов автоматизируют свои кампании.
        • Привлечение лидов с помощью автоматизации маркетинга на 451 % эффективнее традиционных средств.
        • 58% маркетологов используют автоматизацию для дополнительных продаж.
        • 76 % маркетологов сообщают о положительном окупаемости инвестиций в автоматизацию всего за один год.

        Picture Perfect

        Вы когда-нибудь получали по почте брошюру без визуальных элементов? Нет фотографий или графики? Возможно нет. Ваши кампании по электронной почте не должны отличаться. Визуальные элементы в ваших кампаниях по электронной почте имеют большое значение для привлечения внимания, увеличения кликов и конверсий.

        Учтите тот факт, что человеческий мозг может обрабатывать изображения в 60 000 раз быстрее, чем текст.

        Изображения — это, конечно, основное, но не игнорируйте видео и, в некоторых случаях, даже смайлики.

        Насколько эффективна графика в электронном маркетинге? Вот что говорят эксперты:

        • Люди запоминают визуальный контент дольше, чем другие типы контента. Фактически, через три дня люди помнят 65 % визуального контента, который они видели, по сравнению с 10 % того, что они прочитали.
        • Люди делятся инфографикой в 3 раза чаще, чем другой информацией.
        • Электронные письма, включающие визуальный контент, имеют более высокий коэффициент открытия: 27%, если быть точным, чем текстовые сообщения. Маркетологи также отмечают более высокий показатель кликабельности электронных писем, содержащих визуальные элементы: 4,5% по сравнению с 3%.
        • Имейте в виду, что визуальные эффекты могут замедлить скорость загрузки вашей электронной почты, поэтому используйте их с умом. 74% получателей удаляют электронные письма, если они не открываются в течение 5 секунд.
        • Как насчет видео? Если у вас есть красивое видео, которым вы можете поделиться, возможно, вы на пути к успеху. Учтите, что электронные письма, содержащие видео, получают увеличение количества кликов на 96%.
        • 54% людей хотят видеть больше видео от маркетологов.
        • 90 % говорят, что видео помогают им принимать решения о покупке.
        • А смайлики? Это действительно зависит от демографии вашей аудитории. Если вы ориентируетесь на миллениалов, учтите тот факт, что 68% этой возрастной группы любят видеть смайлики, GIF-файлы и стикеры в электронных письмах. Не так обстоит дело с людьми старше 65 лет: только 37% любят этот тип визуального контента.

        Новые тенденции, о которых следует помнить в этом году, включают рост числа интерактивных электронных писем, с которыми уже экспериментировали 23% брендов, а 32% собираются попробовать их в этом году. Кроме того, все больше брендов экспериментируют с темным режимом в своих электронных письмах, чтобы выделиться, в то время как AMP для электронной почты (ускоренный проект мобильной страницы через Google) также находится на радаре маркетологов.

        Дополнительная информация по этой теме: Экспертное руководство по использованию визуальных элементов в маркетинговых кампаниях по электронной почте

        Но сначала оптимизируйте

        Теперь у вас есть электронное письмо, готовое к отправке. Он хорошо написан, содержит привлекательную тему, включает привлекательный визуальный контент, и вы выбрали идеальное время для его отправки. Вы готовы идти, верно?

        Не обязательно. Оптимизирована ли ваша электронная почта как для мобильных устройств, так и для настольных компьютеров? Мобильные пользователи являются основными драйверами трафика, и вы должны убедиться, что они могут читать ваши сообщения. Несмотря на то, что как маркетолог B2B вы, скорее всего, будете отправлять сообщения своим потенциальным клиентам на работе, имейте в виду, что ваши потенциальные клиенты могут читать свои рабочие электронные письма на своих телефонах. Это особенно верно, когда речь идет о занятых промышленных руководителях. Подумайте об этом:

        • Колоссальные 70% трафика приходится на мобильные телефоны.
        • Если электронное письмо отображается неправильно, оно, скорее всего, будет удалено в течение трех секунд, а 42% удаляют сообщения, если они не оптимизированы для мобильных устройств. С другой стороны, 32,2% прочитают электронную почту на компьютере позже.
        • Мобильный телефон отвечает не менее чем за 50% открытий. Однако имейте в виду, что ИТ, B2B и оптовая торговля имеют самые слабые возможности открытия электронной почты на мобильных устройствах.

        Дополнительно:

        • 56% маркетологов используют электронную почту, оптимизированную для мобильных устройств, в своей маркетинговой стратегии по электронной почте.
        • По данным Statista, почти 55% глобального трафика веб-сайтов приходится на мобильные устройства.

        Вы также хотите принять меры, чтобы ваша электронная почта не помечалась спам-фильтрами. Взгляните на эти поразительные статистические данные о спаме:

        • Почти 85% всех электронных писем являются спамом
        • Каждые 11 секунд малый бизнес подвергается атаке со стороны мошенников или хакеров
        • Больше всего спама в США.

        Подробнее по этой теме: 8 способов предотвратить попадание ваших рассылок по электронной почте в спам

        Все готово? Ждать. Есть еще два поля, которые нужно отметить, чтобы полностью повысить эффективность вашей кампании.

        Далее: проверьте свои данные

        Представьте, что вы проделали всю эту работу, чтобы создать потрясающую кампанию по электронной почте, и она возвращается недоставленной. Или получатель сменил место работы. Или список, с которым вы работаете, неправильно написал их имя, неправильно указал название или классифицировал их как производителей тормозных колодок, хотя на самом деле они производят рулевые колеса.

        В недавнем посте мы поделились ошеломляющей статистикой об упадке данных в B2B, основанной на опросе тысячи бизнесменов, которым было предложено изучить визитные карточки своих клиентов или потенциальных клиентов и посмотреть, не изменился ли какой-либо элемент данных.

        Результаты опроса подчеркивают важность доступа к текущим данным, особенно в быстро развивающейся сфере B2B. Вот результаты исследования:

        • 3,8% сменили имя (женщины по-прежнему меняют свое имя после замужества/развода)
        • 65,8% сменили должность и/или должность (то же название/другое задание или новая компания и работа)
        • 34,2 % смена названия компании (наиболее часто меняемые рабочие места и, следовательно, компании)
        • ‘41,9 % изменение адреса (смена работы или переезд компании
        • 42,9% изменение номера телефона (то же самое)
        • 37,3% изменение адреса электронной почты (у некоторых был адрес g-mail, поэтому без изменений)

        Пользователи IndustrySelect могут быть уверены, что они всегда работают с актуальными данными. Наша исследовательская группа из 80 человек постоянно связывается с компаниями из базы данных и обновляет ваши данные круглосуточно и без выходных.

        Подробнее по этой теме: Как MNI обеспечивает точность своих промышленных бизнес-профилей [ИНФОГРАФИКА]

        Последний шаг: донесите свое сообщение до нужных контактов

        Теперь у вас есть первоклассная кампания по электронной почте, и все готово к работе. Но увидят ли его нужные люди? Хорошо построенная кампания заслуживает соответствующей аудитории, и IndustrySelect Premium обеспечивает именно это. Премиум поможет вам создать максимально эффективный список, содержащий все функции, которые вам нравятся в IndustrySelect, а также священный Грааль электронного маркетинга: прямые электронные письма руководителям.

        IndustrySelect Premium быстро донесет ваше сообщение до руководителей высшего звена. Не нужно ждать, пока оно будет перенаправлено нужному контакту с адреса info@ или sales@, или звонить в компанию в надежде получить этот тщательно охраняемый адрес электронной почты. Вы можете персонализировать свою кампанию, что может привести к увеличению открываемости на 46% и отличной продаже. Профили компаний в Premium полностью экспортируются, поэтому ваша кампания будет готова к запуску всего за несколько кликов.

        У вас нет бюджета на нашу Премиум-версию, но вы все еще хотите получить доступ к электронной почте руководителя? У нас есть другое решение. IndustrySelect Plus аналогичен нашей базовой версии, но позволяет пользователю просматривать прямые электронные письма и телефоны руководителей на экране (без возможности экспорта).

        Каким бы ни был ваш бюджет, мы стремимся найти для вас правильное решение. Нажмите здесь, чтобы сравнить различные варианты подписки для всех бюджетов.

        Впервые на IndustrySelect? Давайте поймаем вас. Подписка IndustrySelect предоставляет вам актуальный доступ к данным о 500 000 промышленных компаний и миллионе руководителей. Наша исследовательская группа из 80 человек тщательно исследует каждую компанию и обновляет данные в режиме реального времени, поэтому вы всегда работаете с самой актуальной информацией.

        Вы можете настраивать и искать профили в соответствии с географическим положением, производимой продукцией, количеством сотрудников, площадью в квадратных футах, годовыми продажами и многим другим. Нажмите здесь, чтобы увидеть образец профиля. Детализация этих особенностей может помочь вам охватить релевантную аудиторию для вашего продукта и услуги. Это может помочь повысить ваши показатели открытия и кликов — и, в конечном итоге, продажи.

        Хотите узнать больше? Попробуйте бесплатную демоверсию.

        Заключение

        Несмотря на то, что существует множество способов продвижения вашего бизнеса, маркетинг по электронной почте должен оставаться вашим главным приоритетом.

        Идя в ногу с тенденциями в отрасли, вы сможете проводить более эффективные кампании; использование проверенных на рынке методов может заставить людей щелкать, когда они видят вашу электронную почту.

        Готовы начать работу с маркетингом по электронной почте? Посмотрите это видео об окончательной стратегии охвата промышленных предприятий, в котором представлены эффективные инструменты и методы доставки надежного сообщения

        нужным контактам.

         

        Примечание редактора. Версия этого поста впервые появилась в июле 2020 года.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *