5 советов по внедрению B2B в социальную сферу

Аманда ЛаРивьер — писатель, блогер и корпоративный менеджер по социальным сетям Кэссиди Терли. Она провела большую часть своей карьеры в дороге, работая гидом по международным приключениям, прежде чем принять решение, что она должна стать частью творческого мозгового центра, который управляет бизнесом. Вы можете следить за ее последними приключениями и писать ей в Twitter @AmandaLaRiviere.

Вы когда-нибудь слышали этот грохот в вашем офисе?

 «Социальные сети не подходят для нашего бизнеса».

«У нас есть маркетинговый план B2B, и социальные сети не совсем соответствуют этому требованию».

«Очень сложно найти человека, который разбирается в социальных сетях для B2B».

Это очень распространенная болтовня о компаниях, которые работают на важной платформе Business to Business (B2B). Но знаете, что я на это скажу? Подумайте еще раз! Социальные сети могут работать для всех — будь то две компании, которые делятся отраслевыми новостями, или компания и потребитель (B2C), участвующие в разговоре. Вот почему: бизнес состоит из людей. Потребители — люди. И социальные сети — это форма взаимодействия между людьми. Итак, что же отличает социальные сети B2B от социальных сетей B2C? Ну что, хочешь мой честный ответ? Немного.

Создание основы для надежного плана социальных сетей B2B не должно казаться таким сложным, как кажется, если вы вернетесь к ядру социальных сетей: человек разговаривают с людьми . Когда мы так формулируем это, это не особенно подавляет, верно? И в условиях B2B это имеет смысл. Что мы делаем в офисе? Говорите с людьми. Что мы делаем, чтобы получить больше клиентов? Говорите с людьми. Что мы делаем на отраслевом сетевом мероприятии? Говорите с людьми. Вы начинаете понимать суть? Это просто вопрос адаптации типа информации, тона и метода обмена. Вот мои советы по включению социальных сетей B2B в ваш маркетинговый план:

Собирайте отраслевую информацию , чтобы делиться ею с партнерами, профессиональными организациями, сотрудниками и [ох!] даже с конкурентами. Да, я сказал это, конкуренты! Все в порядке, мы просто разговариваем с ними, помнишь?

Быть вовремя. Сделайте свою социальную сцену местом, где можно узнать последние новости отрасли.

Стратегически выбирайте социальные каналы. То, что существуют сотни социальных каналов, не означает, что ваш бизнес должен использовать их все. Планируйте, где отраслевые новости будут наиболее интересными и общедоступными. Если ваши деловые партнеры в основном взаимодействуют в LinkedIn, вам, вероятно, не нужно сосредотачиваться на Pinterest. Есть смысл?

Включить! Это единственная причина, по которой мы находимся в социальной сфере, чтобы быть людьми, разговаривающими с людьми, так что дерзайте. Если кто-то заговорит с вами, отвечайте. Подстрекайте к разговору и делитесь передовым опытом ведения бизнеса: действуйте и будьте человеком, стоящим за вашим бизнесом.

Поделись сенсацией. Есть крутой офис? Или веселые пятничные корпоративные традиции? Все интересуются людьми и личностями, ведущими бизнес.

 

Итак, скажите мне, социальные сети B2B все еще кажутся слишком сложной задачей? Или это звучит как отличный дополнительный источник трафика на ваш сайт, публикации компании, отраслевые новости и лучшие практики?

Как разработать успешную стратегию контент-маркетинга B2B

Большинство компаний производят контент. Количество материала растет, но качество его оставляет желать лучшего. Гуру контент-маркетинга Джо Пулицци в своей статье подчеркивает тот факт, что время количества контента прошло и теперь нужно серьезно задуматься о его качестве. Для создания качественного материала необходимо иметь четкую маркетинговую стратегию.

К сожалению, не каждая B2B-компания разрабатывает контент-стратегию. В Штатах в 2014 году, например, только 44% компаний имели задокументированные стратегии контент-маркетинга.

Давайте поговорим о том, что такое стратегия контент-маркетинга и как ее разработать.

Что такое контент-маркетинговая стратегия B2B?

Стратегия контент-маркетинга обычно ориентирована либо на B2B (бизнес для бизнеса), либо на B2C (бизнес для потребителя). Они довольно сильно отличаются. В B2C контент обычно более эмоциональный и охватывает более широкую аудиторию, в то время как стратегия контент-маркетинга в B2B более фактична и ориентирована на профессионалов.

Стратегия в сегменте B2B означает возвращение к основам контент-маркетинга. Чем проще и понятнее будет ваша логика, тем эффективнее получится стратегия. Основы хорошей стратегии лежат в ответах на эти три вопроса:

1. Кто вы?

2. Какова ваша аудитория?

3. Чего вы хотите добиться?

Кто ты?

Если вы еще не поняли, что ваша компания может предложить миру, сейчас самое время это сделать. На самом деле любая компания состоит из бренда, продукта, культуры и идеи. В сфере B2B не стоит бояться своей узкой специализации и нужно с самого начала выбирать направления: какой продукт, какую культуру и какую идею вы будете представлять.

Какую аудиторию вы хотите охватить?

Представьте своего идеального конечного потребителя. Где он/она работает? Каковы его/ее интересы? Откуда он/она?

Например, компания General Kinematics занимается продажей вибрационного оборудования и четко понимает, кому может понадобиться такой дорогой товар. На основе этих знаний они строят свою контент-стратегию.

Внизу страницы вы можете увидеть тему в их сообщении в блоге «Изменения в области безопасности горных работ 2015: что вам нужно знать». Эта статья ориентирована на основную аудиторию горняков, специалистов по технике безопасности и специалистов по бурению.

Чего вы хотите достичь?

Чего вы хотите добиться своим контентом? Вы хотите проинформировать своих читателей, развлечь их или заставить задуматься?

В любом случае, ваша основная цель — убедить ваших потребителей действовать каким-то образом (призыв к действию). Действие может быть любым: покупка вашего продукта, подписка на ваши информационные бюллетени, участие в опросе и т. д.

Контент не должен создаваться только для просмотра или чтения; это должно изменить поведение людей. Это самая сложная и деликатная часть контент-маркетинга: самое главное — не стать назойливым в своем желании продать.

Интересным примером может служить маркетинговый кейс Hubspot. Эта компания выпускает книги и статьи для специалистов по маркетингу. Их пост «5 основных компонентов процесса развития продаж» — отличный материал для чтения; в конце предлагают бесплатную электронную книгу, раскрывающую секреты эффективных продаж.

Если бы контент-маркетологи Hubspot просто предложили эту книгу, никто бы не читал их блог. Однако таким образом они не просто делают ненавязчивую рекламу, но и обращаются к своей целевой группе – специалистам по продажам, прочитавшим эту статью.

После того, как вы ответили на три основных вопроса, пришло время ответить на несколько более мелких. Они помогут сделать вашу стратегию более эффективной.

Что ищет ваша аудитория?

Как специалист по контент-маркетингу, вы должны знать, что ищет ваша аудитория в Google. Что именно он вводит в поисковик? Сегодня контент-маркетинг тесно связан с SEO; именно поэтому важно разрабатывать свою стратегию в соответствии с поисковыми запросами. Вы можете получить более подробную информацию о нем в этом посте.

Какие сайты посещает ваша аудитория?

Возможно, ваша аудитория почти не использует Google для поиска вещей и не читает блоги. Тогда вам нужно искать другие каналы для достижения этого, например, социальные сети или маркетинг по электронной почте.

Какой тип контента может завоевать вашу аудиторию?

Не сосредотачивайтесь только на статьях в своем блоге; для вас есть множество вариантов контента: картинки, видео, инфографика, аудиозаписи, онлайн-тесты и т. д. Важно пробовать разные варианты и смотреть, какие из них пользуются большей популярностью у ваших потребителей.

Как сделать контент проще?

Из-за большого количества профессиональных терминов контент в сфере B2B может оказаться слишком сложным для понимания.