Сектор b2b в примерах

 

Сектор b2b – это та часть рынка, в которой происходят отношения купли-продажи между компаниями.

Разницу между секторами B2B (Бизнес-Бизнес) и B2C (Бизнес-Клиент) можно увидеть из примеров.

Медиа-продукты

• Многотиражные, общего профиля журналы и газеты, телевидение, радио – рассчитаны на массового потребителя, то есть частных лиц.
• Издания узкого профиля, профессиональные журналы, публицистические материалы по различным областям экономики направлены на профессионалов и профессиональные же интересы, то есть B2B.

Интернет-ресурсы

• Большая часть сайтов в сети предназначены для сектора b2c.
• Торговые площадки он-лайн, деловые Интернет-порталы, сайты компаний-участников рынка B2B, сообщества, организованные компаниями – это уже ресурсы, которые мы можем обозначить как сектор B2B.

Товары народного потребления

• Розничные магазины – B2C.
• Оптовые торговые компании с обширными складами – B2B.

Предприятия могут работать и в обоих секторах, но обычно какое-то направление остается профильным, а второе сопутствующим.

Заголовок блока

В российском секторе B2B отношений сейчас наблюдается рост потребности в специалистах сервисных служб и служб технической поддержки. Все больше внимания уделяется не просто продаже товара или услуги, но и возможности качественного внедрения и последующего сопровождения.

Еще недавно даже в сфере программ для автоматизации предприятий, можно было встретить просто продавцов, которые не брались за услуги внедрения и сопровождения, либо не могли предоставить квалифицированных специалистов для решения больших и сложных задач. Сегодня же к такому продавцу никто не обратится. Кроме того, этот рынок стал доступнее в разрезе географического сегмента.

Если ранее, поставщику приходилось высчитывать в какую сумму затрат обойдется командировка специалиста на немалое расстояние и длительный срок, то в наши дни, благодаря развитию сети Интернет, очень многие вопросы можно решать удаленно.

Квалификация кадров играет огромную роль в продажах на рынке B2B.

Рассмотрим простой пример.

Заказчик отправляет по электронной почте запрос в две компании: «Нам необходима программа для бухгалтерского учета».

Один менеджер просто отправляет в ответ прайс-лист, в сопровождении стандартных фраз приветствия и надежд на успешное сотрудничество.

Другой перезванивает, сообщает, что выяснил некоторые моменты о нашей компании на сайте, уточняет ряд возникших вопросов касаемо профиля нашей работы, количества рабочих мест, прочие потребности и пожелания. Затем высылает сформированное на основе полученных данных предложение с несколькими обоснованными комплектациями.

 

• ТЕГИ
• разница между B2B и B2C
• сектор b2b

понятие, этапы, советы по увеличению эффективности

продажи увеличение продаж

14.12.2021

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий

Рейтинг:

(Голосов: 2, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

В2В-продажи по своей сути значительно отличаются от работы с клиентами в секторе В2С. Причем разница тут не только в определенных требованиях к качеству предлагаемого товара. Работа с потенциальными покупателями имеет свои особенности и обязана вестись, что называется, на более высоком уровне.

Далеко не каждый менеджер, хорошо себя показавший в общении с В2С-клиентами, справится с задачей по заключению сделки, если ему «противостоят» люди из совершенно другой сферы бизнеса. Тут для успешной деятельности необходимо обладать не только практическими навыками ведения диалога, но и вполне конкретными теоретическими знаниями в данном направлении торговли.

Суть В2В-продаж

Широкому кругу людей термин B2B не известен. Ведь эта аббревиатура означает business to business, или «бизнес для бизнеса». Что такое B2B-продажи? Простыми словами, это процесс продаж, в котором не участвуют физические лица, вся коммерческая деятельность происходит только между компаниями.

Например, предприятие по производству мебели закупает сырье, фурнитуру, ткани у своих партнеров-поставщиков. B2B-продажи могут осуществляться и в сфере услуг. Допустим, для розничного офлайн-магазина заказывается сайт в специализированном агентстве.

Целевая аудитория в B2B-сфере – это юридические лица, которые ведут коммерческую или некоммерческую деятельность. Всех В2В-клиентов можно разделить на такие группы:

• Производственные компании, которые закупают товары для своих промышленных процессов. При сотрудничестве с ними важно соблюдать сроки поставок и удерживать качество продукции на высоком уровне.
• Оптовые и розничные компании, которые занимаются перепродажей товаров. Главное для них в выборе поставщика – цены.
• Бюджетные организации – государственные компании, НКО и т. д. Направления деятельности разные, но основной фактор при принятии решения о покупке – низкие цены.

Есть ли принципиальные различия между продажами в В2В и В2С-сферах? При ежедневных сделках в розничных магазинах никто не обращает внимания на продавца, его личные качества не оказывают решающего влияния на покупку. А в В2В, напротив, определяющее значение имеют отношения между продавцом и клиентом. Даже качество и цена могут быть не так важны. Если клиент не нашел взаимопонимания с менеджером, то заключить крупную сделку будет затруднительно. Кроме того, есть и другие отличия, рассмотрим их.

6 отличий между В2С и В2В-продажами

Чтобы B2С- и В2В-продажи были эффективными, следует понимать, что правила игры в этих двух сферах совершенно разные. Какие же особенности этих потребительских секторов следует учитывать, чтобы грамотно выстраивать торговлю?

1. Специфика расходования бюджета

Есть различия в том, как тратит деньги клиент, покупая товар для себя или для бизнеса. В этих двух случаях человек будет руководствоваться разными соображениями. Например, цель – купить кресло.

В одном случае клиент покупает мебель для сотрудников в офис. Он располагает некоторой суммой денег, которую организация выделила ему на эту покупку. От чего клиент будет отталкиваться, выбирая кресла?

Скорее всего, он станет рассматривать только варианты из наличия, которые имеют ряд базовых необходимых качеств. Изучив предложения, он остановится на том кресле, которое будет более выгодным по цене. Зачем брать дороже, если они все выполняют одни и те же функции? Зато можно сэкономить выделенные ему деньги и получить похвалу от руководителя.

В другом случае кресло человек выбирает для себя. У него тоже есть определенная сумма денег на эту покупку. Но выбор такой клиент будет делать уже из собственных предпочтений. Обратит внимание на цвет и на обивку, посидит на кресле и примерит под себя, попробует разные положения спинки, задаст уточняющие вопросы продавцу. В итоге предпочтение будет отдаваться тому креслу, которое окажется самым удобным, самым красивым, самым функциональным, исходя из имеющейся суммы денег, а иногда и сверх нее.

Таким образом, понятно, что B2С-клиент выбирает самое лучшее из того, что есть в наличии, а В2В-клиент – необходимое по приемлемой цене.

2. Стиль выбора товара

У бизнеса заранее определены критерии будущей покупки – функции и цена.

Как только находится предложение, отвечающее этим требованиям, сделку можно считать состоявшейся.

Покупая для себя, клиент может менять свое мнение и требования к покупке непосредственно при выборе товара. Наметив одно, человек может приобрести совсем другое. Поиск самого лучшего варианта по приемлемой для себя цене может затянуться на неопределенное время.

3. Эмоции при покупке

Ежедневно реклама воздействует на эмоции конечного потребителя. Модно, современно, инновационно, безопасно, престижно, быстро… В сфере B2C-продаж эмоциональная составляющая – основной фактор при принятии решения о покупке. Среди ряда одинаковых по функциям товаров всегда в выигрыше оказывается тот, который продавец сумел преподнести как самый лучший и незаменимый для решения проблем покупателя.

Рекомендуем

«Активные продажи: задачи, особенности, техника»Подробнее

B2B-клиент, как правило, не покупает модный принтер. Ему важен не статус, который дает ему эта вещь, а возможность распечатывания документов. Кроме того, старый принтер поменяют на новый только в том случае, если он сломается, но никак не из-за немодного цвета корпуса.

4. Длина цикла продаж

В B2C продажи, как правило, совершаются быстро. Этой сфере свойственна массовость и реализация товаров по сравнительно невысоким ценам.

Для B2B характерен более длинный цикл предпродажной подготовки и самой продажи. Если клиент готовится купить крупный дорогостоящий и технически сложный товар, то к сделке партнеры могут готовиться не один день, а порой и не одну неделю. Ведутся переговоры по взаимовыгодным условиям сотрудничества, обсуждаются сроки поставок, постпродажная поддержка, оформляются документы.

5. Количество потенциальных и реальных клиентов.

В сфере В2В клиентов у компаний не так много, обычно складывается круг постоянных покупателей. В B2C конечных потребителей много, резерв потенциальных покупателей практически бесконечен. При разработке рекламной кампании этот фактор следует учитывать.

6. Методы взаимодействия с покупателем

Продажи конечному потребителю подразумевают непосредственный контакт продавца и клиента. Чтобы было принято решение о покупке, менеджер по продажам должен провести определенную работу – рассказать, показать, убедить. Взаимодействие может быть не только вживую, но и через соцсети, телефонную связь, чаты и т. д. Значение имеет лишь тот факт, что для эффективной продажи должна быть налажена коммуникация.

В В2В нет смысла создавать для клиента условия, которые его подтолкнут к покупке. На первоначальном этапе достаточно информирования через звонки и рассылки. Предоставить потенциальному покупателю каталоги с описанием товаров и указанием цены будет гораздо эффективнее, чем рассказывать о выгодах и личном опыте.

Плюсы и минусы В2В-продаж

Любые продажи сопряжены со своими особенностями. В каждом деле есть свои плюсы и минусы. Выбирая В2В-направление для своей деятельности, нужно взвесить все за и против.

Преимущества:

• Конкуренция есть, но не на таком высоком уровне, как в B2C. Тут результат вашей работы в большей степени определяется профессионализмом и слаженностью команды.
• Отсутствие сложных маркетинговых стратегий. Клиент, как правило, хорошо разбирается в теме, его не привлечь рекламными уловками.
• Для наращивания доходов используется инсайдерская информация.
• Не требуется огромных вложений на начальном этапе, как в розничных продажах конечным покупателям.

Рекомендуем

«Почему конкуренты внедрили кросс-продажи, а вы еще нет»Подробнее

Недостатки:

• Необходим круг постоянных покупателей, поиск потенциальных клиентов может быть ограничен из-за специфичности бизнеса.
• Высокие риски, что клиент уйдет от вас.
• Недостаток специалистов B2B в России на сегодняшний день.

Структура отдела продаж в сфере B2B

Отдел продаж в B2B формируют, исходя из направления деятельности и поставленных целей и задач. Естественно, этот отдел состоит из менеджеров по продажам B2B, но каждый из них выполняет свою функцию.

• Менеджер по поиску клиентов. В его обязанности входит сбор данных для базы заказчиков. Этот сотрудник налаживает связи с потенциальными клиентами и держит под контролем начало сотрудничества.
• Менеджер, который отвечает за совершение сделки. У этого сотрудника важная задача – рассказать клиенту о товаре и подвести к заключению договора.
• Аккаунт-менеджер. Отвечает за коммуникацию с клиентом. На протяжении всего процесса переговоров он поддерживает связь, сопровождает сделку, оформляет допродажи.

В небольшой или начинающей компании отдел продаж может состоять из одного человека. Такой универсальный менеджер берет на себя все функции. В крупных организациях продажами могут заниматься разные департаменты. Например, оптовым и розничным клиентам требуется разный подход, соответственно, их ведут сотрудники разных подразделений.

Отдел продаж подчиняется руководителю (РОП), функцией которого является выстраивание всех процессов внутри этого подразделения. Он отвечает за планирование, контролирует выполнение задач, анализирует рост продаж, высчитывает эффективность работы отдела.

Требования к специалисту, работающему в В2В-сегменте

Какими качествами должен обладать специалист B2B? Как и в другой сфере, менеджер должен быть замотивирован на результат, видеть перед собой цели и идти к их выполнению. Но в отличие от классического менеджера задачи перед B2B-менеджером стоят другие. Нужно не просто продать товар и получить прибыль, но и разбираться в предлагаемом товаре, уметь его презентовать. Для специалиста B2B важно уметь донести до клиента, как продукция повлияет на его коммерческую деятельность, обосновать выгоду.

Рекомендуем

«Теплые продажи и их особенности»Подробнее

Планируемая сделка должна быть выгодна обеим сторонам. Конечной целью в сфере B2B будет являться долгосрочное сотрудничество. Для этого менеджер должен профессионально выстраивать диалог с покупателем, чувствовать настроение, уметь под него подстраиваться и в то же время направлять клиента в нужное русло.

Выделим главные качества B2B-менеджера. Кто он?

• Квалифицированный специалист с большим опытом продаж в B2B.
• Менеджер, который знает свою продукцию от и до. Он должен быть уверен на 100 % в том, что товар поможет покупателю.
• Человек со знаниями в разных областях, интересующийся и думающий.
• Склонность к аналитике и выстраиванию стратегии – его сильные черты. Не стоит на месте, работает над собой, не зацикливается на своих успехах.
• Не боится рутинной и тяжелой работы, несет полную ответственность за результат.

Чтобы состояться в B2B-продажах, человек должен постоянно развиваться, осваивать новые веяния в этой сфере деятельности. Если у менеджера есть опыт работы с физическими лицами, нужно изучать особенности сотрудничества с компаниями.

6 этапов продаж в секторе В2В

Процесс активных продаж B2B можно разделить на несколько этапов:

1. Поиск клиентов. Руководитель отдела продаж или маркетолог разрабатывает стратегию по привлечению целевой аудитории. Это может быть одностраничный сайт, контекстная реклама, холодные звонки.
2. Квалификация менеджера. Первый разговор с клиентом должен дать понимание, есть ли смысл поддерживать связь дальше. Нужна ли предлагаемая продукция? Есть ли средства на приобретение?
3. Презентация продукции. Если у клиента обнаруживается потребность в продукте, нужно провести грамотную презентацию. Покажите, как ваш товар решит проблемы бизнеса клиента.
4. Работа с возражениями. Используйте скрипт продаж B2B: говорите о преимуществах, приводите аргументы, делайте сравнения с конкурентами. Это поможет подтолкнуть клиента к совершению сделки.
5. Коммерческое предложение. Сформируйте КП исходя из запросов клиента. Заранее проговорите с покупателем: какие цены его устроят, в какие сроки он ожидает поставки, нужна ли ему доставка.
6. Заключение сделки. К моменту подписания договора у вас должно быть все готово – распечатайте документы, пригласите юриста для вычитки. Если клиент откажется от сотрудничества в последний момент, не давите на него. Выясняйте причины, устраняйте разногласия, налаживайте контакт.

Особенности работы с заказчиками в B2B-продажах

При определении целевой аудитории используются те же методы, что и в потребительских продажах. Если ваша компания специализируется на реализации электрооборудования, ищите тех, кому ваша продукция необходима. Рассматривайте в том числе промышленные производства и не бойтесь предлагать сотрудничество на длительный срок.

Рекомендуем

«Этапы B2B-продаж: нюансы, повышение эффективности»Подробнее

Допустим, ваша компания продает трансформаторы. Физическому лицу они вряд ли нужны. Для него покупать этот аппарат нецелесообразно и слишком дорого. А вот заключить сделку с автомобильным заводом выгодно и перспективно. Кроме самих трансформаторов, можно предложить гарантийное обслуживание и консультации. Когда придет время обновлять трансформаторы, с большой долей вероятности завод обратится к вам за новой партией.

В сфере услуг сложнее определить целевую аудиторию. Например, ваша компания занимается разработкой решений для DOOH-рекламы. Вы планируете запуск таргетированной рекламы на придорожных суперсайтах. Через API стороннего GPS-трекера вы можете отследить пользователей или фиксируете модель авто через видеокамеру. На экран выводится реклама, рассчитанная на распознанных конкретных пользователей либо на владельцев конкретной модели автомобилей.

Кому могут быть интересны ваши услуги по размещению такой рекламы? Возможно, это будут автосалоны или производители авто, а может быть, сервисы по купле-продаже или ремонту. Для того чтобы точно определить свою ЦА, следует провести глубокий customer development. Так можно будет выявить потребности каждой из этих групп потенциальных клиентов.

Custdev можно проводить с помощью разных методов: онлайн-опросы, тестирования, интерактивные формы и так далее.

Чтобы не тратить бюджет впустую на этом этапе, лучше уже в момент тестирования продукта предусмотреть расходы на маркетинг и рекламу. Так можно будет отслеживать эффективность тех или иных способов продвижения товара в секторе B2B.

3 способа выстраивания каналов продаж в В2В

Рассмотрим разные технологии выстраивания продаж в B2B:

1. Прямой сбыт

Минуя посредников, производитель продает свою продукцию розничным магазинам. Это оправданно, когда:

• компания работает с небольшим кругом клиентов;
• компания продает сложный товар, который требует обслуживания;
• компания продает товары только крупным оптом;
• у компании развита логистика;
• компания работает в сфере услуг.

Преимущество такого вида работы в том, что клиент напрямую дает обратную связь, а продавец может держать под контролем сбыт и регулировать маркетинговую стратегию. К тому же нет расходов на работу дистрибьютора.

К минусам можно отнести сложности в развитии такого бизнеса. Требуются вложения для расширения логистической структуры, а также необходим контроль над всеми этапами работы.

2. Косвенный сбыт

Производитель продает товары розничным магазинам через посредника, например через оптовую компанию. Такой подход используют в случае, если:

• компания работает с клиентами из разных сфер;
• клиенты территориально далеко от продавца;
• конечным покупателям не нужны крупные партии товара.

Масштабировать такой бизнес проще, не нужно думать о затратах на логистику. Продажи конечному покупателю обеспечивает посредник. Но в этом случае и прибыль делится на всех участников процесса. Поэтому важно удерживать низкие цены, чтобы ваш представитель или дистрибьютор смог тоже зарабатывать.

3. Смешанный сбыт

Крупные компании могут вкладывать средства в развитие собственной дистрибьюторской сети. Это означает, что товары продаются в розничные магазины через посредника, но посредник принадлежит самой компании. В этом случае нужно организовать не только продажи, но и хранение товаров и их доставку. Зато и прибыль полностью остается внутри компании.

3 эффективных техники В2В-продаж

Каждый отдел сбыта использует свои техники продаж B2B. Но можно использовать универсальные методы, которые работают одинаково эффективно в любом бизнесе.

1. Лестница узнавания Б.

   Ханта

Книга Бена Ханта «Конверсия сайта: превращаем посетителей в покупателей!» вышла в 2010 г. Там он описал модель отношений продавца и покупателя в виде лестницы, с помощью которой можно понять степень осведомленности о товаре. Каждая ступень – это проблема, с которой сталкивается клиент и которую менеджер должен помочь решить.

Принято выделять пять этапов лестницы узнавания:

• Проблема отсутствует либо она настолько неочевидна, что клиент ее не осознает. Соответственно, он не думает о продукте как о решении проблемы. Возможно, потребитель уже пользуется предложением конкурентов.
• Проблема есть, клиент ее понимает и готов к поиску ее преодоления, но решения еще нет.
• Клиент намечает пути решения своей проблемы, сравнивает разные варианты, ищет наиболее выгодный для себя.
• Происходит выбор оптимального решения.
• Покупка товара.

Этот метод – инструмент для вовлечения клиента в воронку продаж B2B. Суть его в точном определении ступени, на которой находится потенциальный покупатель. Если это первая ступень, то задача менеджера – рассказать о проблеме. Если клиент уже на ступени сравнения, то необходимо сфокусировать его внимание на преимуществах вашего товара и недостатках предложения конкурентов.

2. SPIN

Эта техника продаж подразумевает, что менеджер при помощи вопросов сможет выяснить и усилить «боли» потребителя. Клиент должен увидеть проблему, осознать ее масштаб и прийти к поиску ее решения. На основе возникших потребностей готовится КП.

Виды вопросов в продажах B2B:

• Ситуационные. Вопросы для оценки текущей ситуации: история компании, возраст, партнеры, принципы и т. д.
• Проблемные. Вопросы для понимания возможных проблем: устраивает ли цена? Какие задачи стоят?
• Извлекающие. Вопросы для осознания важности проблемы: что будет, если она не решится?
• Направляющие. Вопросы для выявления ценности предложения для клиента: как это поможет бизнесу? Какие выгоды получит клиент? Как будет развиваться компания?

Суть метода SPIN – в полном сопровождении клиента от момента постановки проблемы до ее решения. При этом менеджер получает всю информацию, чтобы выстраивать эффективное взаимодействие с клиентом.

3. FAB

Метод, в основе которого три составляющих: features (характеристика), advantages (преимущество), benefits (выгода). Используется для определения выгод клиента и дальнейшей презентации преимуществ товара.

• Характеристики — что можно предложить клиенту? Ключевые особенности товара. Например, прочность и долговечность.
• Преимущества — почему эти особенности так важны? Например, для строительной компании удобство транспортировки мягкой кровли может быть важным фактором.
• Выгода – почему клиент должен выбрать этот товар? Например, при покупке гибкой черепицы, а не металлического покрытия, можно предложить бесплатную доставку.

Менеджер должен уметь характеристики и преимущества товара превращать в выгоды для клиента. Не принято умалчивать о недостатках, учитесь работать с возражениями.

Относительно новые инструменты в В2В-продажах

В2В-сфера постоянно развивается, циклы продаж становятся многоступенчатыми, но вместе с тем повышается их эффективность. Инновации помогают упрощать процессы, компании привлекают новых сотрудников в продажи B2B и обучают их гораздо быстрее.

На зарубежном и отечественном рынках уже появляются новые интересные инструменты продаж B2B. Это могут быть отдельные сервисы или решения для конкретных компаний.

• Автообзвоны

При помощи этой технологии менеджеры могут повысить продуктивность своей работы. Если в B2C специалисты по телемаркетингу используют автоматический набор, то в сфере B2B применяют программы автообзвона. Автоматизация голосовой почты, набор кода города, интеграция календаря, авторегистрация данных в системе CRM – важные функции для B2B-продаж.

• Инструменты для управляемых продаж

Использование программного обеспечения, которое помогает в ежедневной работе по управлению продажами. Так менеджеры получают подсказки, с каким клиентом пришло время выйти на связь и какой способ для этого предпочтительнее – email, телефон, соцсети и т. д. Некоторые ПО анализируют действия потенциальных клиентов (загрузки, открытие писем, отправка форм) и выявляют наиболее лояльных пользователей.

• Инструменты для анализа разговоров

При помощи этих технологий звонки распознаются автоматически по заданным заранее ключевым параметрам. Это помогает выявить нужные диалоги, не прибегая к анализу звонков в ручном режиме. Например, платформа может определить звонки, в которых менеджеры по продажам упоминают конкурентов или говорят о перспективах.

• Платформы взаимодействия с клиентом

Эти инструменты обеспечивают слаженную работу всех отделов компании.

Они нужны для сохранения и анализа учетных записей всех клиентов. Среди всего количества потенциальных, настоящих и прошлых клиентов платформы определяют тех, кто может сделать покупку с точки зрения истории взаимодействий. Также определяются намерения и возможная активность по работе с этими клиентами.

• Коучинг в реальном времени

Одна из инноваций, которая направлена на привлечение клиентов в сфере B2B. Решения расширяют возможности коучинга по продажам. В реальном времени автоматически происходит распознавание ключевых фраз во время телефонного разговора, и менеджер получает советы и подсказки, которые помогают прийти к нужному результату.

Продажи и переговоры. Сергей Азимов (Ежегодная конференция B2B basis «Маркетинг и продажи»)

6 распространенных ошибок в B2B-продажах

1. Ведение переговоров с лицом, которые не принимает решения. Чтобы не тратить время впустую, на начальном этапе определите человека, полномочия которого позволяют заключать сделки.
2. Неправильная расстановка акцентов в переговорах. Показывайте клиенту не просто преимущества своего товара, а конкретную пользу для его бизнеса от его применения. Вашему продукту мало быть качественным, он должен решать проблемы.
3. Коммерческое предложение без выбора. Покажите клиенту несколько вариантов, например, от эконом до премиум. Ваш покупатель может выбрать сам, сравнив цены и условия и примерив продукт к своему бизнесу.
4. Общение на расстоянии. При личной встрече гораздо проще прийти к взаимовыгодному решению. Разговоры по телефону или онлайн в B2B-продажах менее эффективны.
5. Мало информации по продукту. Менеджер должен досконально знать свой товар и быть готовым к любому вопросу. Изучайте свойства и характеристики, продумывайте сценарии разговора с клиентом.
6. Скидки для всех. Клиент, нацеленный на долгосрочное сотрудничество, будет в первую очередь рассматривать ценность товара и его выгоды для своего бизнеса. Скидки в B2B-продажах интересуют только проходящих покупателей.

Несколько заключительных советов по осуществлению В2В-продаж

Как правило, в B2B-сегменте складывается постоянная аудитория, отношения с которой устойчивые, иногда неформальные. Этот уровень достигается за счет вашей работы или работы ваших менеджеров. Для получения результата следуйте некоторым советам.

B2B-клиент разбирается в вопросе и знает, чего хочет. Давать пустые обещания, давить на эмоции в разговоре с таким серьезным покупателем не стоит.

Налаживайте связи с клиентом. Если ваша работа будет на уровне, за одним заказчиком придут другие.

Проявляйте интерес к проблемам покупателей. Узнавайте о ходе их работы, о возникающих сложностях, предлагайте свои варианты решения. Ищите точки соприкосновения с клиентом.

Но не переходите грань, чтобы не выглядеть навязчивым. Все ваши предложения должны быть по существу. Не стоит надоедать клиенту со своими предложениями, если у него нет реальной потребности в этом.

Продажи в B2B-сегменте подразумевают использование сложных решений. Но просто продать – это задача минимум, попробуйте интегрировать своего клиента в технологический стек. Используйте конструктор готовых интеграций.

Таким образом, B2В – это не просто продажи товара покупателю продавцом. Это особая философия, где на первый план выходит не коммерция, а выстраивание долгосрочных отношений с клиентом. Слаженная работа внутри коллектива, безупречная репутация компании, использование современных методов и инструментов помогут эффективно организовывать процессы сбыта и добиваться успехов в этом сегменте продаж.

Что нужно знать о технологии V2V

Под давлением правительственных сил технология V2V становится все ближе к реальности. В 2016 году Национальное управление безопасности дорожного движения и дорожного движения (NHTSA) выпустило Уведомление о предлагаемом нормотворчестве , предписывающее применение технологии V2V в новых автомобилях. Есть надежда, что к 2020 году автомобили смогут общаться друг с другом и предупреждать водителей об опасностях на дороге.

9Ожидается, что технология 0002 V2V будет более мощной, чем текущие программы безопасности транспортных средств, такие как встроенные системы, облегчающие адаптивный круиз-контроль, обнаружение слепых зон, задний парковочный гидролокатор и камеры заднего вида. Повышая безопасность работы, технология V2V обеспечивает повсеместную 360-градусную оценку окружающих опасностей. Первое поколение этой технологии, по сути, предупреждало водителя, но не манипулировало движением автомобиля, чтобы избежать удара. Дальнейшие реализации, возможно, улучшат систему рулевого управления и тормозную систему, чтобы полностью контролировать поведение автомобиля.

Что такое транспортное средство для транспортного средства (V2V)?

V2V — это коммуникационная технология, позволяющая избежать аварий. Он использует VANET (автомобильные специальные сети), которые состоят из беспроводной сети, с помощью которой автомобили могут общаться друг с другом и обмениваться информацией о своем поведении при вождении. Информация включает в себя скорость, положение, торможение, устойчивость, направление движения и многое другое. Важность этой технологии заключается в повышении безопасности на дорогах за счет оповещения об инцидентах до того, как водитель увидит или обнаружит их.

Связь V2V позволяет транспортным средствам передавать данные по беспроводной ячеистой сети для отправки, приема и повторной передачи сигналов. Эти узлы могут собирать сведения о дорожном движении на несколько миль раньше водителя, что достаточно для того, чтобы даже неуравновешенные водители могли управлять своими дисками. Эта технология использует выделенную связь ближнего действия (DSRC) , которая является стандартом, одобренным такими органами, как Федеральная комиссия по связи (FCC) и Международная организация по стандартизации (ISO). Под эгидой V2V находятся системы от транспортного средства к инфраструктуре (V2I), которые состоят из светофоров и различных стационарных устройств.

Роль V2V в транспортных органах

Связь V2V является центральной частью интеллектуальных транспортных систем (ИТС) . В последние годы концепция ITS получила значительную поддержку со стороны Министерства транспорта США (DOT), а также Национальной администрации безопасности дорожного движения (NHTSA). ITS использует связь V2V для улучшения управления дорожным движением, позволяя транспортным средствам связываться с придорожными объектами, такими как дорожные знаки и светофоры. Несколько автопроизводителей попытались внедрить технологии ITS и V2V, например, GM применила технологию V2V в Кадиллак .

Внедрение технологий V2V и ITS сопряжено с проблемами, связанными с согласованием автопроизводителями набора стандартов. Кроме того, существуют вопросы конфиденциальности данных и финансирования. Пока не ясно, будет ли обслуживание беспроводной ячеистой сети финансироваться государством или частными компаниями.

Транспортные власти полностью поддерживают технологию V2V как инструмент для предотвращения аварий до их возникновения. Вместо того, чтобы транспортные средства работали независимо, системы связи V2V могут позволить обмениваться важной информацией в окружении транспортного средства. Внедрение систем предотвращения столкновений в транспортные средства подразумевает, что каждое транспортное средство на дороге защищено от столкновения друг с другом. Если бы системы V2V были полностью внедрены по всей стране, это увеличило бы вероятность того, что Министерство транспорта США достигнет своего 9-го уровня. 0005 цель нулевой смертности в результате автомобильных аварий.

(Изображение предоставлено: Intelligent Transportation Systems, Министерство транспорта США, )

Обработка данных V2V

Для реализации простейших функций предотвращения столкновений технология V2V требует, чтобы компьютер обрабатывал данные и генерировал предупреждения для водителей. Для каждого дополнительного внедренного приложения требуется более мощный компьютер. Компьютерные устройства, поддерживающие связь V2V, прочны и способны выдерживать широкий диапазон рабочих температур. Например, Axiomtek PICO880 может хорошо работать в этой среде как компьютер V2V.

Подобно тому, как компьютерная система LiDAR вычисляет расстояние до обнаруженных объектов для автономных транспортных средств, компьютерная система V2V работает для расчета вероятности препятствий для предупреждения водителей. Помимо безопасности водителей, использование собранных данных упростит управление строительным движением и объездами, помогая водителям избегать препятствий. Компьютер также используется для облегчения общения пассажиров.

Как именно будет выглядеть V2V для драйверов?

В первых автомобилях предупреждения, полученные с помощью технологии V2V, могут, возможно, передавать водителям предупреждение с помощью красного мигающего индикатора на приборной панели, указывающего на опасную ситуацию. Дополнительно может быть указано направление возникновения опасности. Сегодня все это остается абстрактным, потому что технология V2V все еще концептуальна с многочисленными действующими прототипами в тестовых автомобилях. Некоторые из этих прототипов V2V продемонстрировали многообещающие результаты благодаря своевременным оповещениям о том, что тестовым автомобилям дается достаточно времени для маневрирования в обход опасностей.

В дополнение к упреждающим решениям о вождении использование технологии V2V для обнаружения невнимательных водителей и предотвращения столкновений может еще больше повысить безопасность. Например, что, если бы ваша машина могла сообщить вам, что кто-то собирается проехать на красный свет, и вы могли бы избежать серьезного столкновения? Это спасет жизнь и устранит страховые кошмары от удара. V2V может повысить бдительность физических водителей и автономных транспортных средств.

Заключение

Основной целью технологии связи между транспортными средствами является предотвращение дорогостоящих и опасных для жизни дорожно-транспортных происшествий. Согласно WHO , примерно 1,2 миллиона человек ежегодно умирают и 50 миллионов получают травмы в результате дорожно-транспортных происшествий. Если не будут приняты надлежащие превентивные меры, перспективы показывают, что к 2020 году дорожно-транспортные происшествия будут занимать третье место среди причин смертности. Исследование, проведенное Американской автомобильной ассоциацией (AAA), показало, что дорожно-транспортные происшествия обходятся правительству США более 300 миллиардов долларов в год .

К счастью, V2V предназначен для значительного снижения числа таких бедствий и облегчения соответствующих расходов транспортных властей. С помощью этих систем предупреждения отъезжающие автомобили могут предупредить другие транспортные средства на шоссе. Точно так же проезжающие транспортные средства могут предупредить другие автомобили о пересечении путей.

О компании RGBSI

В RGBSI мы предлагаем комплексное управление персоналом, проектирование, управление жизненным циклом качества и ИТ-решения, которые обеспечивают стратегическое партнерство для организаций любого размера. Как организация инженеров-экспертов, мы понимаем важность модернизации. Наши инженерные решения обеспечивают клиентам гибкость и усовершенствование за счет оптимизации цепочки создания стоимости в соответствии с отраслевыми протоколами и полными спецификациями продукта. Узнайте больше о наших услугах по автоматизации и цифровому инжинирингу.

Отчет о мировом рынке связи между транспортными средствами (V2V)

Основными игроками на рынке связи между транспортными средствами (v2v) являются General Motors, Daimler AG, Toyota Motor Corporation, Volkswagen Group, Harman International Industries, Mobileye, Ford Motor Company, Bayerische Motoren Werke AG, Audi AG, Mercedes-Benz, Qualcomm, Cisco Systems Inc.

23 февраля 2022 г., 06:18 по восточному времени | Источник: ReportLinker ReportLinker

---

Нью-Йорк, 23 февраля 2022 г. (GLOBE NEWSWIRE) — Reportlinker.com объявляет о выпуске отчета «Отчет о мировом рынке связи между транспортными средствами (V2V) за 2022 год» – https://www.reportlinker. com/p06233738/?utm_source=GNW
, Autotalks, DENSO Corporation, Arada Systems Inc., Nissan Motor Co. Ltd., Honda Motor Company Ltd. и Lear Corporation.

Ожидается, что глобальный рынок средств связи между транспортными средствами (V2V) вырастет с 16,98 млрд долларов в 2021 году до 19 долларов.0,98 млрд в 2022 году при среднегодовом темпе роста (CAGR) 17,6%. Рост в основном связан с тем, что компании возобновляют свою деятельность и адаптируются к новым нормам, восстанавливаясь после воздействия COVID-19, что ранее привело к ограничительным мерам сдерживания, включая социальное дистанцирование, удаленную работу и закрытие коммерческой деятельности, что привело к эксплуатационные проблемы. Ожидается, что рынок достигнет 32,90 млрд долларов в 2026 году при среднегодовом темпе роста 13,3%.

Рынок связи между транспортными средствами (V2V) состоит из продаж коммуникационных технологий V2V субъектами (организациями, индивидуальными предпринимателями и товариществами), которые обеспечивают беспроводную передачу данных между двумя транспортными средствами об их скорости, местонахождении и направлении. Технология связи V2V позволяет автомобилям отправлять и получать всенаправленные данные (до 10 раз в секунду), предоставляя им 360-градусную информацию о других транспортных средствах.

Связь между транспортными средствами (V2V) позволяет пользователю идентифицировать угрозы и определять потенциальные угрозы аварии. Для предупреждения водителей технология может обеспечивать визуальные, тактильные и звуковые индикаторы или сочетание этих сигналов.

Эти предупреждения дают водителям возможность предпринять действия, чтобы избежать столкновений.

Основными типами транспортных средств в системе связи между транспортными средствами (V2V) являются легковые автомобили и коммерческие транспортные средства. Коммерческие автомобили — это автомобили, принадлежащие компаниям или предприятиям, такие как полуприцепы, такси, автобусы, лимузины, прицепы , эвакуаторы.

Различные типы подключения включают выделенную связь ближнего действия (DSRC), сотовую связь в транспортных средствах и включают различные устройства развертывания, такие как устройства производителей оригинального оборудования (OEM), устройства послепродажного обслуживания. Он используется для обеспечения безопасности дорожного движения, эффективности дорожного движения, информационно-развлекательных систем, платежей и других приложений.

Северная Америка была крупнейшим регионом на рынке связи между транспортными средствами (V2V) в 2021 году. В этом отчете представлены Азиатско-Тихоокеанский регион, Западная Европа, Восточная Европа, Северная Америка, Южная Америка, Ближний Восток и Африка. .

Ожидается, что растущая забота о безопасности дорожного движения будет способствовать росту рынка связи между транспортными средствами в будущем. Травмы в результате дорожно-транспортных происшествий наносят значительный ущерб инфраструктуре и человеческим жизням, а также наносят экономический ущерб отдельным лицам, их семьям и государствам. .

Дорожно-транспортные происшествия можно предотвратить, улучшая характеристики безопасности транспортных средств, проектируя более безопасную инфраструктуру, включая средства безопасности дорожного движения, планируя транспорт, применяя законы, касающиеся основных рисков, и повышая осведомленность общественности. безопасность дорожного движения и меры, принятые для обеспечения безопасности дорожного движения, и существует потребность в средствах связи между транспортными средствами для обеспечения безопасности дорожного движения.

Например, в июне 2021 года, по данным Всемирной организации здравоохранения, более 1,3 миллиона человек ежегодно умирают в результате дорожно-транспортных происшествий, причем на страны с низким и средним уровнем дохода приходится 93 процента всех смертей в результате дорожно-транспортных происшествий. В Африканском регионе на долю дорожно-транспортных происшествий приходится более 90% всех смертей. ВОЗ оказывает техническую поддержку странам в области безопасности дорожного движения. Таким образом, растущая забота о безопасности дорожного движения приводит к тому, что автомобиль выходит на рынок средств связи.

Технологический прогресс является ключевой тенденцией, набирающей популярность на рынке средств связи между транспортными средствами. Крупные компании, работающие в секторе средств связи между транспортными средствами, сосредоточены на разработке новых технологических решений для укрепления своих позиций.

Например, в октябре 2019 года Toyota Motor Corporation (Toyota), японский производитель автомобилей, представила «LQ», передовую технологию, разработанную для удовлетворения потребностей человека в поддержании эмоциональной связи между автомобилем и водителем. . Особенности технологии LQ включают автоматизированное вождение, автоматизированную систему парковки, AR-HUD, сиденье с функциями бдительности и релаксации, органический светодиодный дисплей и покрытие для очистки воздуха.

В октябре 2020 года BorgWarner, американская автомобильная компания, занимающаяся предоставлением технологических решений для двигателей внутреннего сгорания, гибридных автомобилей и электромобилей, приобрела Delphi Technologies за нераскрытую сумму. Благодаря этому приобретению BorgWarner усилит свои продукты в области электроники и силовой электроники, расширит свой портфель и укрепить отрасли коммерческих автомобилей и послепродажного обслуживания, включая рынок связи между автомобилями.

Delphi Technologies — британская компания, специализирующаяся на технологиях и продуктах силовой электроники, которая предлагает интерфейсы связи для транспортных средств.

Страны, охваченные отчетом о рынке связи между транспортными средствами (v2v), включают Австралию, Бразилию, Китай, Францию, Германию, Индию, Индонезию, Японию, Россию, Южную Корею, Великобританию и США.

Прочитайте полный отчет: https://www.reportlinker.com/p06233738/?utm_source=GNW

О программе Reportlinker
ReportLinker — отмеченное наградами решение для исследования рынка.