DHL Express прогнозирует новую волну роста электронной торговли

DHL EXPRESS ПРОГНОЗИРУЕТ НОВУЮ ВОЛНУ РОСТА ЭЛЕКТРОННОЙ ТОРГОВЛИ

• В новом исследовании DHL представлен прогноз роста онлайн-продаж в сегменте B2B на 70% к 2027 году (с 12,2 в 2019 году до 20,9 трлн долларов)
• Пандемия коронавируса способствует цифровым преобразованиям и ускорению темпов роста электронной коммерции как в B2C-, так и в B2B-сегменте

Компания DHL Express, мировой лидер в области международной экспресс-доставки и логистики, выпустила новое исследование «Полное руководство по электронной коммерции в сегменте B2B: цифровые решения на смену традиционному подходу». В исследовании представлен прогноз динамичного развития рынка электронной коммерции в сегменте B2B в ближайшие несколько лет. По прогнозам, к 2025 году 80% всех B2B-продаж и взаимодействий между поставщиками и закупщиками будет осуществляться посредством цифровых каналов.

Динамичный рост электронной коммерции на глобальном уровне объясняется ускорением диджитализации в условиях пандемии коронавируса и особенностями покупательского поведения технически подкованных миллениалов, которые переходят на ведущие должности в B2B-компаниях и начинают отвечать за принятие решений. Прогноз трендов развития B2B-сегмента повторяет историю всплеска электронной коммерции в сегменте B2C в последние несколько лет. При этом DHL Express наблюдает резкий скачок онлайн-продаж в пиковый праздничный период (например, перед Пасхой и Рождеством) и в дни глобальных распродаж (в «черную пятницу» и Киберпонедельник). В целом объем онлайн-заказов B2C-компаний в сети DHL Express вырос в 2020 году на 40% по сравнению с 2019 годом.

Ускорение темпов развития электронной коммерции в ходе пандемии коронавируса

Благодаря диджитализации и изменениям покупательского поведения электронная коммерция растет не только в сегменте B2C.

В 2019 году, еще до пандемии, объем глобальных продаж на B2B-сайтах и маркетплейсах вырос на 18,2%, достиг 12,2 трлн долларов и по размеру превзошел B2C-сегмент. По оценкам, в связи с пандемией и ускорением темпов развития диджитализации объем глобальных продаж в сегменте B2B составит к 2027 году 20,9 трлн долларов.

Большой потенциал электронной коммерции в сегменте B2B, обусловленный покупательским поведением миллениалов

В новом исследовании DHL Express представлены факторы, которые способствуют росту глобального B2B-рынка в области электронной коммерции. Помимо общих трендов глобализации и диджитализации, речь идет о миллениалах, покупательские привычки которых влияют на бизнес-процессы. Миллениалы уже отвечают за принятие 73% решений о закупках в B2B-сегменте. Опыт цифровых аборигенов в B2C-сегменте приводит к высоким ожиданиям в области B2B-транзакций, что мотивирует компании инвестировать в цифровые решения, например, онлайн-платформы для продаж с целью реализации огромного потенциала роста.

«Если B2B-компании хотят в полной мере воспользоваться новыми возможностями в трансграничной электронной коммерции, им необходимо адаптироваться к изменениям в покупательском поведении. Новое поколение миллениалов как лиц, принимающих решения в B2B-компаниях, определяет темпы диджитализации сегмента. Клиентский опыт в B2B-сегменте должен соответствовать цифровому взаимодействию в B2С. Как международные специалисты в области электронной коммерции, мы обладаем ноу-хау и инсайтами, которые позволяют поддержать бизнес в адаптации к происходящим изменениям и полностью раскрыть потенциал», — заявил вице-президент по программам глобальных продаж и глобальной электронной коммерции DHL Express Линдерт ван Дельфт.

Вы можете ознакомиться с краткой версией исследования по ссылке.

Название компании

Ф.И.О.

Сайт компании

Email

Телефон

Должность

ИНН

Лиды b2b и b2с: в чем разница?

21 июня 2021

Интернет-маркетинг

Термин b2с (что расшифровывается как business to consumer — «бизнес для потребителя») относится к продажам товаров и услуг физическим лицам для личного пользования. B2b (то есть business to business — продажи корпоративным клиентам или руководству и подразделениям организаций) подразумевает поставку продукта другой компании. 

В чём разница между этими сегментами и чем отличается между собой маркетинг в первом и втором случае?

• Первое отличие состоит в том, что в сегменте b2b решением о покупке управляют строгие расчёты, логические выкладки, основанные на необходимости. Ни один владелец бизнеса не станет приобретать, например, грейдер, потому что ему просто понравился цвет техники. В то время как в b2c многое зависит как раз от желаний и эмоций клиентов. «Мне хочется такой же, только с перламутровыми пуговицами», — это вполне серьёзный аргумент, чтобы отказаться, например, от покупки качественного и даже нужного халата.

  То есть маркетинг «для индивидуального клиента» работает на формирование желания приобрести условный халат вне зависимости от цвета его условных пуговиц. Этого можно добиться, например, скорректировав ценовую политику или же доказав, что перламутровые пуговицы сейчас не в моде. В то время как маркетинг «для корпоративного клиента» направлен на формирование решения в запросе, который уже существует. То есть покупателю-бизнесмену нужно показать, какие выгоды он приобретает, например, делая выбор в пользу этого конкретного грейдера, а не спецтехники, которую предлагают конкуренты.

• Отличие второе. Оно заключается в том, что в b2b, как правило, решение принимают несколько людей, поэтому коммуникация и время ответа длится дольше. Руководитель и его команда взвешивают решение, сравнивают предложения. В то время как в b2c нередко покупка происходит уже при возникновении мысли о ней, под влиянием эмоции.

  Однако нужно понимать, что «бизнес для бизнеса» занимает маржинальные ниши с высокой прибылью, но объём продаж здесь не столь высок, как в b2c. Вернёмся к нашему примеру. Как вы думаете, что произойдет быстрее — покупка ста грейдеров или ста халатов? Поэтому в b2c относительно низкая стоимость единицы продукции компенсируется именно более значительными объёмами. Но всё же в сегменте b2b финансовые обороты, как правило, больше.

• Из второго отличия следует третье. «Бизнес для бизнеса» ориентируется на индивидуальный подход, «бизнес для конечного потребителя» — на массовый.

  Клиентов в сегменте «для бизнеса» гораздо меньше, нежели в сегменте «для пользователей». Поэтому специалисты b2b, как правило, стремятся работать адресно, «затачиваясь» под конкретного потребителя. Ключевой становится ориентация на личные переговоры и создание грамотной презентации, при этом крупные затраты на рекламу не требуются. В то время как в сегменте b2c всё происходит с точностью до наоборот. Странно персонально рекламировать колбасу или гель для душа лично каждому покупателю, в то время как реклама в СМИ и интернете сама приводит заинтересованных клиентов.

Таким образом, мы видим ряд принципиальных отличий между сферами b2b и b2c.

Руководство по сегментации клиентов электронной коммерции B2B

Важным аспектом многих предприятий электронной коммерции, но особенно электронной коммерции B2B, является использование сегментации клиентов. Имея возможность эффективно группировать своих клиентов, вы можете сделать свои инициативы в области электронной коммерции более успешными.

В этой части мы рассмотрим, что такое сегментация клиентов, ее роль в маркетинге электронной коммерции, типы стратегий сегментации и способы сегментации клиентов. Затем мы рассмотрим некоторые возможности сегментации Zoey и то, как вы можете использовать их для работы с этими группами клиентов.

Что такое сегментация клиентов?

Сегментация клиентов — это разделение ваших списков клиентов на более мелкие группы со схожими чертами и/или характеристиками. Поступая таким образом, вы можете предложить более целенаправленный, персонализированный подход к электронной коммерции, набор маркетинговых инструментов и многое другое.

У ваших покупателей самые разные требования, размеры бизнеса и цели. То, что они покупают и сколько, вероятно, будет варьироваться в столь же широких пределах. Сегментация может гарантировать, что вы размещаете лучшие сообщения и предложения перед нужными покупателями.

Сегментация клиентов в маркетинге электронной коммерции

Для ваших маркетинговых инициатив сегментация ваших клиентов поможет вам донести правильное сообщение до нужной группы. Это может иметь несколько направлений.

Например, если у вас есть покупатели, которые традиционно покупают ящиками, а на поддоне 12 ящиков, маркетинговая акция, связанная с покупкой нескольких поддонов, может оказаться неэффективной. И наоборот, покупатель, покупающий паллетами, может быть более вовлечен в это сообщение.

Электронная коммерция может быть сегментирована по множеству разных мест:

• Маркетинг по электронной почте: Ваш список может быть разделен, и разные варианты электронных писем могут отправляться разным сегментам клиентов.
• Прямая почтовая рассылка: Вы можете отправлять изделия только клиентам, которые тратят определенную сумму денег (что может помочь оправдать инвестиции в физическую рассылку), или тем, кто регулярно использует каталог или другие средства для покупок, поскольку они больше зависит от этих частей.
• Поисковый маркетинг: Вы можете сегментировать по географическому признаку, возрастной группе, полу и другим факторам, чтобы отточить различные маркетинговые персонажи.

Способы управления сегментацией электронной коммерции

Итак, как вы можете успешно сегментировать своих клиентов? Вот способы, которыми вы можете сгруппировать своих клиентов, и помните, что вы можете использовать более одной категории для дальнейшей группировки покупателей в более узкие сегменты:

• Отрасль: Некоторые предприятия B2B продают каталоги, которые обслуживают более одной отрасли. Вы можете организовать своих покупателей таким образом, чтобы предлагать лучшие предложения каталога для каждой отрасли.
• Размер заказа/годовой объем: Ценообразование — один из основных способов сегментации покупателей в сфере электронной коммерции B2B. Одна из основных причин, по которой цены различаются, зависит от объема заказа покупателя или размера заказа.
• Размер бизнеса: Вы можете работать с крупными и малыми предприятиями, и обмен сообщениями/маркетинг, вероятно, будет отличаться в зависимости от того, на кого вы ориентируетесь.
• География: Иногда маркетинг может иметь какое-то отношение к географическим соображениям. Например, в такой стране, как Соединенные Штаты, погода может влиять на то, когда покупатели покупают определенные продукты. Или это может указывать на то, будет ли рынок в этой области вообще заинтересован в продукте. Товары, предназначенные для городской жизни, могут плохо продаваться в сельской местности, и наоборот.
• Эксклюзивность продукта: У вас могут быть соглашения о распространении или определенные территории для определенных продуктов, и это может означать, что только определенные покупатели могут получить к ним доступ. Сегментация упрощает поиск нужных продуктов нужным покупателям.
• Типы платежей/кредитные линии: Некоторые покупатели могут получить доступ к определенным способам оплаты, потому что они установили историю платежей, в то время как другим может потребоваться оплата авансом или с более жесткими нетто-условиями, потому что они все еще новички в бизнесе.

Использование групп клиентов для сегментации электронной коммерции

Теперь, когда вы знаете различные способы сегментации клиентов, вот несколько примеров того, как функции групп клиентов Zoey позволяют настроить дифференциацию между различными сегментами клиентов.

Варианты ценообразования по группам покупателей

Один из наиболее очевидных способов, с помощью которых продавец может сегментировать клиентов, — предлагать разные цены разным группам клиентов. Клиент может войти в систему, увидеть свои конкретные цены и разместить заказы на основе действующего ценового соглашения. Однако ценообразование может стать гораздо более сложным, чем просто изменение базовой цены. Вот примеры других способов дифференцировать ценообразование

• Уровни ценообразования по группам клиентов: Вы можете установить разные уровни для каждой группы клиентов, чтобы стимулировать массовые продажи. Например, если розничные покупатели получают скидку поштучно, а оптовые покупатели, покупающие поштучно, получают скидку при покупке целого поддона, для каждого из них могут быть разные правила.
  
  Показать цены, которые различаются по группам клиентов, с разными уровнями ценообразования для каждой.
• Акции и скидки: Установите разные правила для каждого из ваших сегментов клиентов или ограничьте купоны для определенных типов клиентов. Таким образом, если розничные клиенты получают скидку в зависимости от уровня заказа, а оптовые — нет, вы можете настроить рекламные акции для отдельной группы.
• Ценообразование для каждого клиента: Вы даже можете создать группу для каждого отдельного клиента, для абсолютной настройки – уникальные цены для каждого из ваших клиентов.

Каталог Сегмент

Как и в случае с ценами, вы можете представить свой каталог по-разному в зависимости от группы. Возможно, некоторые оптовые товары недоступны для розничной продажи. В других случаях вы можете разрешить только определенным клиентам доступ к определенным продуктам. Или вы можете продавать в разных отраслях, где каждый клиент занимается только определенным сегментом вашего каталога. Группы клиентов можно объединить с нашей функцией ограничения доступа, чтобы полностью настроить каталог для каждой группы, включая видимость продуктов и категорий.

Контент по группам клиентов

Возможности нашей CMS позволяют сегментировать страницы с контентом (Правила возврата — отличный пример того, что может отличаться в зависимости от типа клиента), в том числе отображаемые в меню навигации для каждого типа клиента. Вы также можете перенаправить каждую группу на другую целевую страницу при входе в систему, что фактически позволяет использовать разные домашние страницы для каждой группы.

В некоторых случаях, например в недавно запущенных расширенных формах быстрого заказа, у вас также есть возможность сегментировать видимость блока по группам, даже если остальная часть страницы открыта для всех.

Варианты доставки и оплаты

Что касается аспектов доставки и оплаты при оформлении заказа, у вас есть возможность определить, какие варианты доступны для каждой группы. В некоторых случаях у вас есть возможность установить более детальный контроль для типов доставки:

• Бесплатная доставка: Определите, какая сумма должна быть потрачена каждой группой для получения бесплатной доставки.
• Фиксированная ставка доставки: Установите разные уровни для каждого типа группы клиентов

Учитывая, что разные типы клиентов могут иметь разные потребности, согласование вариантов доставки и оплаты для охвата этих клиентов приведет к более продуктивным результатам продаж в вашей клиентской базе.

Проявите творческий подход

Несмотря на то, что описанные выше варианты представляют собой простую реализацию наших функций групп клиентов, некоторые из наших клиентов воспользовались этой идеей и развили ее в более уникальных направлениях. Вот несколько примеров того, как можно использовать группы клиентов для увеличения продаж:

• Сегментация клиентов по частоте заказов: Маркетинговые команды могут использовать клиентов, сгруппированных таким образом, для проведения более щедрых рекламных акций там, где это больше всего необходимо. Вы пытаетесь заставить своих нерегулярных клиентов покупать больше? Может быть, вы хотите побаловать своих лучших клиентов лучшими предложениями! Вы можете использовать группы для организации своих клиентов, а затем использовать своего поставщика услуг электронной почты для рассылки целевых электронных писем.
• Группировка клиентов по географическому признаку: Группировка по географическому признаку может помочь вам лучше ориентироваться на клиентов в разных областях с помощью сообщений, которые могут лучше резонировать, особенно при группировании с нашими функциями ограничения доступа к контенту и групп клиентов, а также встроенными возможностями интернационализации Zoey.
• Розница и оптовая продажа: Многие покупатели Zoey имеют открытые цены, которые являются их розничными ценами, в то время как оптовики могут зарегистрироваться и войти в систему, чтобы увидеть свои оптовые цены. По сути, продавцы могут запускать свои подразделения B2C и B2B с одного веб-сайта. Это огромная возможность повышения эффективности для продавцов, имеющих два магазина, по одному на каждую сторону бизнеса.

Демонстрация групп клиентов Zoey

Вот видеодемонстрация основных функций групп клиентов Zoey:

Сегментация клиентов в программном обеспечении электронной коммерции B2B

Программное обеспечение электронной коммерции B2B, как правило, имеет какие-то возможности сегментации, но могут ли они выполнять более глубокие, сложные и полезные группировки, которые требуются современной электронной коммерции B2B, остается загадкой. Zoey применила очень глубокий подход к дизайну сегментации, чтобы вы могли сегментировать по каталогу, ценам, вариантам выставления счетов и доставки и даже по дизайну, который вы представляете покупателям.

Если вы хотите приобрести программное обеспечение для электронной коммерции B2B, которое поможет вам успешно управлять группами клиентов, свяжитесь с нами, и мы предоставим вам демонстрацию Zoey, а также узнаем больше о том, как наше программное обеспечение может помочь вам добиться успеха:

Запросить демонстрацию

ПОДЕЛИТЬСЯ ЭТИМ ПОСТОМ

Как удвоить эффективность маркетинга и продаж

Сегментация — это часто упускаемый из виду и недооцененный аспект маркетинга B2B.

Сегментация сама по себе не обязательно является методом лидогенерации или взращивания лидов, и это не канал. Это больше похоже на секретный ингредиент, которого никто на самом деле не видит.

Правильная сегментация не заменяет вашу стратегию SEO, план контент-маркетинга или рабочий процесс автоматизации электронной почты —  это усиливает их.

Но так много маркетологов B2B не знают, как правильно сегментировать, или никогда не пробовали. Те, кто пробовал, часто применяют методы сегментации B2C, которые не так хорошо работают на рынках B2B.

В этом посте мы рассмотрим:

• Основы сегментации B2B
• Четыре основных типа сегментации B2B
• Как решить, как вы будете сегментировать
• 5 вопросов, которые нужно задать себе, чтобы убедиться, что вы сделали правильный выбор

Что такое сегментация B2B?

Сегментация означает разделение вашего целевого рынка на доступные группы.

Вы определяете критерии сегментации, используете данные для разделения целевого рынка на группы, а затем позволяете этим сегментам диктовать ваши предложения продуктов, подходы к продажам и маркетинговые сообщения для каждой группы.

Сегментация сама по себе не является маркетинговым каналом, но она повышает эффективность всех других маркетинговых усилий.

Один из самых простых примеров сегментации (с которым вы, вероятно, знакомы) представлен в виде географического сегментирования вашей аудитории в зависимости от того, где они находятся. У вас может быть один сегмент рынка в каждой стране, в которой вы работаете. Или, если вы ведете бизнес только в одной стране, вы можете разбить свои сегменты по регионам.

Это поможет вам визуализировать группы клиентов, оптимизировать поток лидов, создать воронку продаж, организовать группы продаж и, вероятно, повлияет на обмен сообщениями с каждой группой.

Например, клиенты в Сингапуре могут с большей вероятностью ответить на один вид сообщений, в то время как ваши клиенты в Японии могут обидеться или отвернуться от подобных сообщений. Или клиенты в обеих странах могут предпочесть работать с продавцами одной национальности.

Почему важна сегментация в B2B?

Сегментация важна, поскольку она позволяет маркетологам B2B:

• Визуализировать свою целевую аудиторию и клиентов
• Сгруппируйте их по сходству
• Персонализация предложений продуктов
• Осуществлять целенаправленные продажи и маркетинговые мероприятия
• Используйте сегменты для маркетинговых кампаний на основе учетной записи, ориентированных на контент

Использование персонализации в маркетинге снова и снова показывает улучшение результатов кампаний.

Недавно Mailchimp просмотрел свои данные и сравнил сегментированные кампании с несегментированными кампаниями. Они изучили 18 миллионов получателей электронной почты и определили, что сегментированные почтовые кампании:

• Открытие на 14,3% выше.
• Результат: 2x CTR
• На 4,6% ниже показатель отказов
• На 9,4% меньше отписок

Источник

Сегментация работ.

Где вы применяете сегментацию?

После того, как вы выбрали метод сегментации, что вы будете с ним делать? Сегментация B2B может применяться на нескольких различных уровнях:

• Рынок/Продукт (то, как вы подходите к рынку в целом)
• Перспектива (как вы генерируете потенциальных клиентов)
• Лидерство (как вы формируете или организуете свой отдел продаж)
• Клиент (как вы удерживаете)

Это может оказать большое влияние на сам ваш продукт, ваши сообщения, ваш контент, поток лидов, ваши команды продаж, ваш подход к продажам, структуру управления вашей учетной записью и ваши стратегии удержания.

Какие существуют типы сегментации B2B?

Для B2C существует четыре типа сегментации: демографическая, психографическая, поведенческая и географическая.

Однако некоторые из этих методов сегментации не так хорошо работают для маркетологов B2B. Например, сегментация по полу, безусловно, может быть вариантом для B2B, но тип компании, отрасль и потребности, вероятно, будут гораздо более эффективными.

Вот четыре основных типа сегментации B2B:

• Географическое положение (по местоположению и региону)
• Фирмография (по размеру бизнеса, отрасли и т. д.)
• Поведенческие (по поведению, как они принимают решения о покупке, что они ценят)
• Основанный на потребностях (по каким продуктам/услугам они нуждаются)

Источник

Сегментация по географическому признаку

B2B International фактически называет сегментацию по географическому признаку «удобной» сегментацией. Сегментация по географическому признаку — один из самых простых способов сегментации, который значительно упрощает применение.

Если вы можете использовать CRM или карту, чтобы визуализировать, где находятся ваши клиенты и потенциальные клиенты, то вы можете быстро определить лучший способ сегментации.

 

Источник

Использование географических данных для сегментирования имеет смысл, если вы в значительной степени полагаетесь на отделы продаж, отправляете срочные сообщения или ваши маркетинговые сообщения могут быть легко неправильно истолкованы представителями разных культур или языков.

Вы можете выбрать сегментацию на основе:

• Страна . Если вы работаете в нескольких странах, это часто имеет смысл.
• Обл. Если вы работаете в большом количестве стран в одинаковых часовых поясах, может быть целесообразнее сегментировать по регионам.
• Язык. Как и в случае с региональной сегментацией, если вы работаете во многих странах, может быть наиболее удобным сегментировать по основному языку общения.
• Культурные предпочтения. Если вы работаете в разных странах с совершенно разными культурами, это может иметь смысл для вас и защитить вас от оскорбления определенных групп.
• Часовой пояс. Если вы работаете по всему миру и в значительной степени полагаетесь на команду по продажам в отношении привлечения потенциальных клиентов, сегментация по часовым поясам имеет большой смысл.

Плюсы : Сегментация проста, реализация проста, соответствующие данные очень легко собрать

Минусы: Выводы, которые вы можете сделать, ограничены, обмен сообщениями может быть местоположение или язык)

Сегментация с помощью фирмографики

Сегментация с помощью фирмографии — это еще один шаг вперед по сравнению с географическим с точки зрения простоты и эффективности. Вместо того, чтобы смотреть строго на местоположение и язык, вы можете начать сегментировать по более значимым атрибутам.

Как и в случае с географией, соответствующие данные для фирмографии довольно легко и недорого получить.

Источник

Сегментация по фирмографии имеет смысл, если вы работаете с различными отраслями, размерами компаний, типами компаний и сложностью компаний.

Вы можете выбрать сегментацию на основе:

• Размера компании. Размер компании часто указывает на ее сложность, организационную структуру и роль сотрудника, с которым вы будете работать.
• Выручка компании. Доход часто указывает на потребности и качество компании.
• Промышленность. Это имеет смысл, если вы работаете с разными отраслями и к каждой нужно подходить по-разному.

Плюсы: Данные легко найти и они недорогие, сегменты легко транслируются отделу продаж, а маркетинговые кампании можно без труда персонализировать.

Минусы: Хотя эти сегменты более значимы и эффективны, чем географические, они все же могут мало что указывать на соответствие или потребности компании.

Сегментация по поведению

Сегментация на основе поведения фокусируется на том, как действуют клиенты. Каковы их методы исследования и как они в настоящее время взаимодействуют с вашим брендом?

Многие данные, необходимые для принятия этих решений по сегментации, могут быть собраны с помощью отслеживания сайта, оценки потенциальных клиентов (с использованием инструмента автоматизации CRM / маркетинга) или веб-аналитики. Вы также можете просмотреть предложения, чтобы увидеть, как клиенты принимали решение о покупке.

Источник

Бесплатный шаблон контент-стратегии B2B

Не знаете, с чего начать, когда дело доходит до вашей контент-стратегии? Пытаетесь набрать обороты? Получите наш бесплатный шаблон стратегии контента B2B, который поможет вам задокументировать вашу стратегию.

СКАЧАТЬ

Вы можете выбрать сегментацию на основе:

• Исходного канала. Вы можете группировать на основе рефералов, органического трафика или платных кампаний.
• Стиль помолвки. Вы можете сгруппировать на основе тех, кто часто отправляет запросы предложений, и тех, кто ищет совета и руководства.
• Содержимое занято. Вы можете сгруппировать на основе того, какой тип и категория контента они проводят больше всего времени.
• Используемые технологии. Вы можете сгруппировать на основе типов технологий, которые они использовали — как связанных с вашим предложением, так и не связанных.

Профессионалы : Если у вас настроена веб-аналитика или отслеживание сайтов, эти данные можно легко собрать, а иногда и очень ценные.

Минусы: Поведение не всегда указывает на потребность или соответствие продукта. Кто-то может прочитать каждый блог на вашем сайте, но не заинтересован в сотрудничестве с вами.

Сегментация по потребностям

Сегментация на основе потребностей группирует ваших клиентов на основе того, что они ищут в продукте или услуге. Сегментация, основанная на потребностях, лежит в основе маркетинга.

Тем не менее, сегментация по потребностям немного сложнее и значимее, чем география и фирмография, а это означает, что данные, необходимые для сегментации вашего рынка, как правило, нельзя найти или купить в Интернете — для этого требуется ручная работа и ввод данных (или автоматизация).

Один из лучших способов определить и классифицировать потребности — опросить текущих клиентов, чтобы узнать их основные мотивы для работы с вами и критерии, по которым они принимают решение о покупке.

Два лучших способа сегментации по потребностям:

• Мотивация покупки. Сосредоточены ли они на бюджете, ориентированы на производительность, ориентированы на результат и т. д.?
• Болевые точки. Какие конкретные болевые точки есть у вашей аудитории, которые решает ваш продукт?

Четыре наиболее распространенные сегментации, основанные на потребностях:

• Ориентированные на цену
• Сервисно-ориентированный
• Ориентированность на качество
• Ориентация на партнерство

Источник

Плюсы: Включает очень значимые атрибуты, при правильной реализации может оказаться очень эффективным отдел продаж

Как решить, как вы будете сегментировать?

Теперь, когда у вас есть хорошее представление о типах сегментации B2B, вам, вероятно, интересно, как принять правильное решение.

1. Убедитесь, что ваша база данных / CRM обновлена. Вам нужны актуальные данные, чтобы понять ваших существующих клиентов и аудиторию.
2. Начните с изучения существующих клиентов и руководствуйтесь здравым смыслом. Когда вы оцениваете своих существующих клиентов и ориентируетесь на потенциальных клиентов, ваша сегментация может быть сразу очевидна. Например, если вы уже ориентируетесь на одну отрасль с одним продуктом в одном месте, вы можете сразу исключить географические факторы и потребности. Если вы обслуживаете компании всех размеров, фирмографика может быть лучшим выбором.
3. Если шаблон не выделяется, начните с рассмотрения фирмографии. Это отличный первый шаг для многих предприятий. Если вы обслуживаете различные типы, размеры и отрасли бизнеса, вам может подойти фирмаграфика.
4. Далее ищите сегментацию на основе потребностей. Если фирмографический подход кажется очевидным, действуйте. Но если это не кажется сразу полезным или не таким простым в реализации, вашим следующим шагом должен быть подход, основанный на потребностях. Оцените общие болевые точки и работайте со своей командой, чтобы определить 3-5 основных болевых точек. Если все с этим согласны, и вы можете относительно равномерно разделить свою текущую клиентскую базу, то метод, основанный на потребностях, для вас. Если вы не уверены, какие потребности есть у вашей аудитории и что их отличает, проведите небольшое исследование. Рассмотрите возможность проведения интервью с текущими и бывшими клиентами.
5. Попробуйте поведенческую сегментацию. Если подход, основанный на потребностях, невозможен, следующим вариантом должна быть поведенческая сегментация. Иногда закупки B2B совершаются группой людей, чьи потребности постоянно меняются. Но они всегда могут подходить к процессу покупки одинаково. Например, некоторые компании всегда выпускают RFP с конкретными областями, в то время как другие открыты для предложений и рекомендаций. Это два больших сегмента.
6. Рассмотрим сложные кластеры. Если вы действительно хотите выделиться среди конкурентов и добиться гиперперсонализации, вам следует подумать о нескольких слоях. Например, возможно, вы обслуживаете три разные страны с разными языками. Это ваш первый слой. Затем вы обслуживаете три уникальные отрасли, ваш следующий уровень. Из этих отраслей есть две болевые точки, которые всегда приводят к покупке. Итак, теперь у вас есть 18 высокосегментированных кластеров.

Вы заметите, что мы не упомянули географическую сегментацию. Это отличный вариант, но он самый простой и с наименьшей вероятностью приведет к какому-либо преимуществу перед вашими конкурентами.

Источник

Тем не менее, географическая сегментация — отличное место для начала, особенно если вы обслуживаете различные регионы или языки. Это также идеальная отправная точка, если у вас нет ресурсов или времени, чтобы посвятить себя более сложной стратегии сегментации.

Будут ли ваши сегменты эффективны?

Приняв решение, проверьте свою стратегию на эти вопросы, чтобы убедиться, что она подходит для вашего бизнеса.

Достаточно ли они четкие? Очевидно ли, к какому сегменту относится бизнес? Всегда могут быть некоторые клиенты, которые придерживаются грани между двумя сегментами, но если значительное количество бизнес-сегментов неясны, возможно, вы выбрали недостаточно осмысленную стратегию.

Достаточно ли они значимы? Другими словами, изменится ли ваша стратегия продаж и маркетинга в зависимости от сегмента? В противном случае ваша стратегия может быть разумной, но неэффективной.

Они достаточно большие? Это важно. Десять сегментов с несколькими клиентами или целевыми аккаунтами в каждом потребуют слишком много работы и усилий. Попробуйте сократить количество сегментов вдвое.

Пусть данные говорят сами за себя

Наконец, подождите немного, пока вы выберете сегментацию. Считаете ли вы маркетинговые усилия более эффективными? Появляется ли больше лидов в вашей воронке продаж? Ваша команда по продажам добилась большего успеха? Если да, то, вероятно, вы сделали отличный выбор.