Сегмент b2g что это такое: B2G что это такое — 6 самых важных объяснений

Содержание

B2G что это такое — 6 самых важных объяснений

Просмотров: 10.68k нет комментариев
АВТОР:
Дмитрий Стадник

Никогда бы не подумал, что буду писать статью на данную…

B2G что это такое — 6 самых важных объяснений

Никогда бы не подумал, что буду писать статью на данную тему. B2G что это такое и в чем отличие от других сегментов рынка? Парадоксально, но факт: о существовании такого термина как B2G знают немногие специалисты.

Так что если вы открыли данную статью и собираетесь ее прочесть, то должен вас предупредить о некоторых вещах. Во-первых, ваш покорный слуга никакого отношения, и уж тем более интереса, к данному виду бизнеса не имеет.

Во-вторых, никаких связей с теми, кто занимается подобной деятельностью у меня лично нет. Поэтому не нужно в комментариях спрашивать как начать работать в этой нише и как добиться в ней успеха).

Данная статья — краткий обзор ниши B2G для общего понимания. Постараюсь сделать материал наполненный самой актуальной информацией. В самом же тексте есть некоторые провокационные мысли. Следовательно, рекомендую дочитать статью до конца.

Для старта начнем с самых элементарных понятий…

Что такое B2G сегмент рынка?

Проясним ситуацию. Как мы знаем, существует понятие B2C рынка. Это когда бизнес совершает продажи для рядовых потребителей. Если перевести эту аббревиатуру, то получается с английского “business to customer”.

Также многие знакомы с таким понятием как B2B. Это когда бизнес делает продажи не для массового потока клиентов, как в первом случае, а для других бизнесов. Если расшифровать этот термин с английского, то получим “business to business”.

Если в первом случае имеем обычный оборот товаров или услуг между компанией и клиентами, то во втором продажи производятся между компаниями. Например консалтинговые услуги по повышению среднего чека или мероприятия по привлечению дополнительных клиентов. Сюда же отнесем оптовые поставки товаров для дальнейшей продажи в рознице.

Осталось разобраться с третьим термином и понять что такое B2G. Попробуем расшифровать данное сокращение с английского языка. Получаем “business to government”. Означает это ничто иное как бизнес для правительства.

Таким образом, если мы слышим данную аббревиатуру, то подразумевается некие бизнес отношения между коммерческой организацией и государственной структурой. Обычно данная бизнес модель основана на продажах товаров или услуг государству.

Как выйти на B2G рынок

Все сделки в сегменте B2G проходят на ресурсах государственных подразделений. Обычно это выглядит так: на сайте выставлен список тендеров и сопутствующая информация с условиями участия. Участники тендера (коммерческие организации) заполняют заявки и ждут решения со стороны правительства в свою пользу.

Кроме этого, на подобных ресурсах обычно размещается дополнительная информация о списке требуемых документов, законодательных нормах, контактные данные и так далее. Государство, в свою очередь, ограничено в выборе исполнителя тендера законодательными актами.

Этот перечень документов, который регулирует взаимоотношения между госструктурами и обычными бизнесами, формирует рынок B2G. Более того, в современных условиях принять участие в подобном сотрудничестве имеет возможность почти любая компания.

Раньше было по другому: аукционы и тендеры проводились в определенном месте. Для участия в подобных  мероприятиях предполагалось обязательное присутствие представителей компании. Кроме того, еще 10 лет назад, чтобы подготовить пакет бумажных документов, требовались значительные финансовые затраты на бюрократическую часть, а также значимое количество времени.

Эра интернета и системы блокчейн открывает совершенно новые возможности. Практически каждая компания может принять участие в тендерах из любой точки земного шара.

Особенности продаж в нише B2G

Давайте разберемся в особенностях этого сегмента рынка и определим кто со стороны государства может принимать участие в таком взаимодействии.

Под государственными структурами в нише B2G подразумеваются:

  1. Правоохранительные структуры. Например суды, полиция и армия
  2. Образовательные учреждения: детские сады, школы, вузы
  3. Здравоохранительный сектор: травмпункты, поликлиники, больницы
  4. Научные и культурные сообщества. Сюда следует отнести: библиотеки, музеи, театры, академии наук, научно-исследовательские институты.

Отличительные черты B2G

Теперь об особенностях данного вида рынка. И тут есть одна деталь, о которой хотелось бы рассказать в первую очередь. Считается, что государство — надежный партнер в бизнес отношениях.

Но, заполучив тендер или госзаказ, можно столкнуться с массой трудностей, которые и входят в те самые особенности рынка B2G. Давайте разберемся в этих характерных чертах данного сегмента

  1. Чрезмерная сложность структуры взаиморасчетов и оплаты. Некоторые транзакции по платежам будут реализовываться по нескольку недель и нужно это учитывать при обслуживании заказа.
  2. Зачастую победитель тендеров — фирма, которая предложила наименьшую цену на рынке. Так что далеко не факт, что такой контракт будет с хорошей маржинальностью.
  3. Вероятные штрафные санкции за несоблюдение условий или сроков контракта.
  4. Сам тендер может проводится в несколько этапов. Коммерческой организации не следует рассчитывать на быстрые результаты конкурса.
  5. В случае, если контракт был отработан исполнителем без отклонений и при условии, что госзакупка носит не единоразовый характер, есть вероятность получения следующего контракта на тех же условиях.

Таким образом ниша B2G имеет свою специфику. Это следует учитывать если вы делаете первые шаги в этом направлении. На мой взгляд одним из самых больших недостатков работы на данном рынке — бюрократия. Каждый этап выполнения контракта должен быть согласован со всеми нужными инстанциями. Длительное проведение оплат за выполненную работу — одно из самых частых явлений в секторе B2G.

В некоторых случаях оплата производится без аванса, уже после завершения всех работ по контракту. И если тендер рассчитан на несколько лет, то у фирмы подрядчика должен быть финансовый запас прочности на этот период времени.

Виды товаров в B2G

Прежде чем рассмотреть чем именно можно торговать в B2G, уделим внимание формам взаимосотрудничества между коммерческими организациями и государственным сектором.

Основные формы сотрудничества

  1. Аренда помещений
  2. Лизинг. Аренда государством оборудования, техники и транспортных средств
  3. Заказы правительства на определенный вид продукции
  4. Концессионные соглашения. Это вариант сотрудничества, при котором коммерческая организация вовлекается в процесс управления государственными делами.
  5. Партнерство. Это вид взаимодействия, когда госструктура и бизнес-организация объединяются для решения общественно значимых задач.

Если говорить о популярных товарах в нише B2G, то на сегодняшний день значимое место занимают ремонтно-строительные услуги, а также операции с недвижимостью.

Чуть менее значимый в перечне услуг сектор машиностроительства и закупка топливно-энергетических продуктов. Но это не означает, что если фирма работает в других сферах экономики, то нет шансов принять участие в нише B2G.

Очень часто можно встретить государственные заказы на проведение мероприятий, на закупку канцелярских товаров, на оптовую поставку косметических препаратов и средств личной гигиены. Среди требуемых услуг можно встретить также заказ на ремонт офисной аппаратуры, охранные услуги, утилизация мусора и так далее.

Отметим, что зачастую цена тендеров на сайтах госзакупок редко превышает 1-2 тысячи долларов. Но прямо сейчас на одном из порталов есть тендер на закупку муки. Общая стоимость заказа  150 тыс. долларов.

Для тех, кто только начинает свой путь в B2G, стоит сфокусироваться на небольших проектах. Такие заказы подходят для приобретения опыта и навыков ведения бизнеса в данной сфере. Со временем можно переходить на более крупные сделки.

Возможности бизнеса на госзакупках

Бизнес с государственным сектором имеет свои недостатки. Сюда мы отнесли негибкую систему принятия решений. Каждый предприниматель знает, что скорость принятия решения в современных реалиях — самый критичный показатель, влияющий на развитие бизнеса.

В нише B2G при выполнении контракта не все может идти так, как планировалось изначально. Процесс выполнения контракта, в большинстве случаев, нуждается в оперативном реагировании на изменения во внешней бизнес среде.

Время на принятие решения в работе с государственным сектором иногда бывает настолько значимым, что коммерческая организация может не только не получить прогнозируемой прибыли, но и остаться с убытками. Например, из-за резких колебаний национальной валюты или новых видов налогов на импорт продукции.

Преимущества B2G

Но при всех минусах ниши B2G государство является самым надежным партнером среди всех игроков в сфере бизнеса. Во-первых, риск мошенничества при работе с госсектором считается самым минимальным среди всех остальных сегментов рынка. рынка.

Во-вторых, если контракт не одноразовый а носит периодический характер, то высока вероятность продления договора на более выгодных условиях для коммерческой организации. Главное соблюдать условия выполнения контракта и придерживаться законодательных норм.

В-третьих, коммерческая организация, которая сотрудничает с государственными структурами значительно повышает свой рейтинг доверия. С компаниями, которые успешно выполняют государственные заказы, охотно сотрудничают другие бизнесы.

Добавлю, что в современных условиях выиграть государственный тендер на госзакупку могут не только крупные компании, как это было раньше. Все чаще и чаще аукционы выигрывают средние и мелкие фирмы. У них появляется возможность сотрудничать с местными городскими управлениями, муниципалитетами, больницами, школами.

Давно известно, что государственным структурам на местах намного проще сотрудничать с местными компаниями, нежели с крупными фирмами, размещенными в центральных регионах страны.

Yourselfbranding

Заполучить правительственные органы в качестве партнеров по бизнесу для средних и мелких фирм означает становление на путь процветания и стабильности. Единственное условие для успешного бизнеса в B2G — беспрекословное выполнение контрактных обязательств.

Теперь переходим к самому интересному в статье. К практическим рекомендациям, которые помогут войти в данный сегмент рынка.

Как стать участником рынка B2G

Помните, что принять участие в тендере может практически любая компания, если она соответствует требованиям к участникам конкурса. Для того, чтобы это сделать, нужно последовательно пройти следующие шаги.

Регистрация на официальной площадке

Можно легко найти подобные площадки в Интернете для вашей страны. После регистрации нужно постоянно отслеживать ситуацию относительно появления новых заявок на тендеры.

Обычно информация о конкурсе появляется на ресурсах за 2-3 недели до его окончания. Рекомендуется заходить на ресурсы государственных заказов не реже, чем 1 раз в 2 дня.

Электронная подпись

Позаботиться о наличии электронной подписи нужно заранее. Обычно это простая услуга, которая требует минимальных денежных и временных ресурсов. Как правило электронную подпись можно приобрести в течении 2-х дней.

Такую услугу можно заказать прямо на портале, где проводятся государственные конкурсы. Помните, что только данный вид электронной подписи дает право на участие в тендерах.

Получение аккредитации на сайте закупок

Для аккредитации нужно предоставить в зависимости от формы ведения бизнеса коммерческой организацией выписки из налоговой. Кроме этого, может понадобится заверенная копия устава организации, доверенность на участие в тендере.

В отдельных случаях потребуется протокол, заверенный печатью фирмы,  о назначении доверенного лица на участие в конкурсе от имени организации.

Верификация поданных документов

В течении нескольких дней предоставленная документация будет проходить процедуру подтверждения. На это может уйти от 3-х до 5 дней в зависимости от графика работ портала, на котором произведена регистрация.

Уведомление об успешной проверке приходит в личный кабинет, который создается при регистрации на портале. В случае отказа в верификации документов, можно повторно прислать документы на проверку. Но нужно учитывать, что их проверка займет тот же промежуток времени, что и первичная идентификация.

Пополнение счета на ресурсе

Порталы обычно требуют гарантии вашего участия в тендере. Для этого достаточно пополнить открытый счет на сайте госзакупок на сумму от 2-х до 5-х процентов от общей стоимости тендера.

Величина этого процента зависит как и от масштаба коммерческой организации, которая принимает участие в тендере, так и от суммы самой сделки. Поскольку этот залог является только подтверждением серьезности намерений организации, то данная сумма будет возвращена в конце всем конкурсантам, вне зависимости от итоговых результатов тендера.

Заявление на участие

Далее идет оформление заявки на участие в конкурсе. Документы состоят из двух частей. В первой части указывается информация о согласии конкурсанта обслужить заказ, а также описание товара или услуги.

Во второй части заявления предоставляется информация о самом участнике тендера. Помимо это нужно будет предоставить общую смету о поставляемом товаре или услуге.

Вердикт

В личный кабинет приходит результаты конкурса. В случае победы предлагается подтвердить намерения выполнить контрактные обязательства.

Как видите, ничего сложного. Но есть несколько советов на которые стоит обратить внимание начинающим компаниям в сегменте B2G.

Важные предостережения участникам B2G продаж

Следует помнить, что заявление на участие считается официальным согласием коммерческой организации на обслуживание заказа. В случае если фирма не соответствует какому либо пункту тендера, то заявку лучше отозвать или вообще не подавать.

Для отзыва своего отклика на тендер предусмотрен период, в течении которого можно это сделать без каких либо значимых последствий.

Yourselfbranding

Кроме этого, есть такое понятие как “шаг аукциона”. Обычно он составляет 0,5% от общей стоимости заказа. Так вот: снизить установленную цену участник может только за следующим шагом и только на 0,5%. Обычно аукционный шаг длится около 10 минут.

Очень важным условием в торгах есть факт того, что цену можно только понижать. Учитываем, что каждый участник тендера играет на понижение. Получается, что с  каждым шагом на понижение, вероятность выигрыша конкурсанта возрастает.

Как и на любых торгах здесь действует правило аукциона, но наоборот: кто предложит самую низкую цену в определенный момент времени, тот и выиграл.

Качества B2G предпринимателей

Кроме всего прочего, для успешного ведения бизнеса в нише B2G нужно обладать следующими качествами и навыками:

  1. Видеть и прогнозировать неудовлетворенный спрос сектора государственных закупок.
  2. Готовность играть строго по правилам данного рынка и выполнить контрактные обязательства точно в оговоренные сроки.
  3. Самостоятельный поиск государственных заказов вне общедоступных порталов и ресурсов.
  4. Готовность контролировать каждый этап оплаты по контракту

Вот и все по данному разделу. Переходим к традиционным выводам и пожеланиям, если вы уже поняли, что это такое B2G и ваш интерес к этой нише остался таким же.

Итоги о B2G вместо заключения

Из материала выше не сложно догадаться, что в большинстве случаев тендеры на госзаказы выигрывают те контрагенты, которые предлагают наиболее удобную цену для государственных учреждений.

Из этого следует вывод: чтобы выиграть конкурс, фирмы поставщики вынуждены снижать себестоимость продукции и услуг за счет уменьшения качества. Так и появляются водопроводные трубы, которые уже через 2 года не пригодны к эксплуатации.

Совсем недавно был скандал на государственном уровне, когда в новостройках обнаружилась электропроводка, которая не проходит по стандартным противопожарным нормам.

Темная сторона бизнеса?

Ну и давайте будем честными: этот рынок привлекает не честных на руку предпринимателей. Ведь возможности государственного бюджета практически не ограничены, если сравнивать с такими сегментами как  B2B и B2C.

Принято считать,что этот сегмент рынка является источником коррупции и взяточничества, несмотря на все усилия государства свести к минимуму подобные явления в секторе.

И если хотите мое мнение, то B2G это сегмент не для новичков. Для начинающего предпринимателя лучше сконцентрировать свое внимание на привлечении клиентов в свой бизнес из других источников. Тем более, что их предостаточно, если знать где искать.

Ну а на этом данный материал я считаю завершенным. Делитесь этой статьей со своими друзьями в социальных сетях, если она оказалась для вас полезной. Уверен, что вы точно определили свое отношение к данному сегменту рынка. Знаете что это такое B2G сектор экономики и нужно ли вам принимать в нем участие.

До связи!

Ваш Дмитрий Стадник.

4 4 votes

Рейтинг статьи




что это такое, сегмент, рынок

Заранее стоит сказать, что система B2G для начинающих и мелких предпринимателей не подходит. Но всем руководителям с этим направлением стоит ознакомиться, ведь организация может развиваться семимильными шагами. В нашей статье разберемся с вопросами, что такое B2G-продажи, каковы их особенности и применение.

Суть

Во взаимоотношениях рыночного характера особым игроком выступает само государство. Чтобы государственный аппарат нормально функционировал, у него возникает необходимость в закупке тех или иных товаров. Рынок B2G – это совокупность услуг и товаров, которые покупают государственные учреждения. Удовлетворяется такой спрос через участие в госзакупках и госпроектах.

Аббревиатура B2G расшифровывается как business to government и переводится «бизнес для государства». Это рыночные взаимоотношения между коммерческими организациями и правительством страны.

Особенности

Сегмент B2G имеет характерные особенности:

  • Решения принимаются по сложной многоуровневой системе.
  • Закупки совершаются по тендерной схеме.
  • Сложные финансовые механизмы осуществления закупок.
  • Длительные отношения правительства и частных компаний.
  • Большие объемы.
  • Административный ресурс вовлекается в сотрудничество с частными фирмами.

Данный сегмент широк, захватывает услуги и товары – такие, как канцтовары, машины, строительные работы, компьютерная техника и многое другое.

Получают государственные заказы в основном крупные компании и концерны, которые проверены временем и располагают мощными производственными ресурсами. Небольшие компании тоже могут принять участие в тендере. Небольшим организациям перспективнее обратить внимание на нужды муниципальных властей, где больше шансов заключить выгодный контракт.

Небольшим организациям перспективнее обратить внимание на нужды муниципальных властей, где больше шансов заключить выгодный контракт.

Правительство страны в свою очередь является самым надежным покупателем, который все оплачивает из государственного бюджета. А значит, задержек денег или других трудностей ожидать не стоит. Но и выполнение плана является обязательным для тех, кто сотрудничает с государством, дабы избежать штрафных санкций.

Заполучить государство в клиенты непросто, нужно знать много нюансов. Подробные данные имеются на официальном сайте госзакупок.

Формы взаимоотношений

Между бизнесом и государством могут быть следующие формы взаимоотношений: лизинг техники, поставки товаров, оказание услуг, партнерство и аренда. Самое популярное и распространенное из этого списка – закупки. Но встречаются на пути предпринимателей и бюрократические преграды в виде множества федеральных и местных законов.

Процесс продаж

Данный сектор занимают только профессионалы, которые умеют:

  • Проводить точный мониторинг, нацеленный на выявление потребностей госучреждений.
  • Искать государственных заказчиков и напрямую выходить на них.
  • Участвовать в сопровождении сделок.
  • Контролировать оплату услуг или товаров.

Это ключевые показатели, и если все это уметь хорошо делать, то можно взаимодействовать с правительством.

В заключение

В государственной экономике любой страны мира сектор B2G-продаж занимает ключевое место. Поскольку государство является самым крупным игроком, оно дает бизнесу большие и постоянные заказы. А это, в свою очередь, оказывает благоприятное воздействие на экономическую ситуацию в стране.

Минусами для коммерции будут сложность выхода на этот рынок и адаптация к специфическим взаимоотношениям с государством. Если хорошо знать действующее законодательство и разбираться в механизмах работы госаппарата, дело выстроится.

B2B, B2C, B2G, C2C: сегментация и специфика

Продажа — процесс системный. И чем лучше организован этот процесс, тем больших успехов можно достичь. Различные сферы продажи имеют свои особенности: начиная с многочисленных типов коммерческих отношений и портрета целевой аудитории и заканчивая спецификой цикла продаж и моделями построения бизнеса. В чем заключается разница между B2B, B2C, B2G и C2C и что следует знать о каждом из этих сегментов?

Известны «игроки»

Распространенные сокращения B2B и B2C обозначают коммерческие отношения между бизнесом (продавцом) и конечным покупателем (соответственно, бизнесом или человеком). Они описывают рыночную нишу и позволяют быстро оценить специфику бизнеса.


B2B — «business to business»

Клиентами B2B-компаний являются другие бизнесы и предприятия. Это включает не только средства производства, но и услуги или аутсорс. То есть размер такой фирмы может значительно варьироваться: конечным покупателем мощных кухонных комбайнов, которые производит завод, может быть семейный ресторан. И наоборот: небольшая ИТ-компания может обеспечивать программным продуктом несколько корпораций. В целом, продукт компании, работающей в B2B сегменте, ориентированный на конкретных потребителей.

В B2B продажи важно помнить о:

  • покупка в этом сегменте вызвана необходимостью решить конкретную задачу. Поэтому маркетинг должен быть направлен на раскрытие выгоды, которую бизнес получит от покупки;

  • количество клиентов ограничено, поэтому важно проводить точечную работу и направлять усилия на качественные переговоры, презентацию своего продукта и анализ процесса принятия решений в компании клиента;

  • в сегменте B2B очень маржинальные ниши: иногда выгоднее осуществить 1 большую операцию, чем десяток мелких.

B2С — «business to consumer»

B2C — сокращение для обозначения бизнеса, продающего товары и услуги клиентам для личного пользования. Это может быть и большой гипермаркет, и маленькая парикмахерская или консультационный центр. Сфера охватывает торговые точки, пункты питания, услуги для потребителей (от проката авто до салона красоты), интернет-коммерцию (платные онлайн услуги, интернет-магазины и т.д.).

Специфика продажи B2C-бизнес:

  • самое главное, что следует учитывать при организации продаж и рекламных кампаний в этом сегменте — покупки осуществляются, исходя из субъективных желаний, и рациональность не всегда преобладает;

  • внимание сосредоточено на потребностях целых групп людей, а не конкретных потребителей. Предложения максимально универсальные, чтобы охватить как можно большее количество потенциальных покупателей.

  • удачные рекламные кампании + хороший сервис — основные составляющие успеха в B2C продажи. Конкуренция в этом сегменте очень высокая, поэтому стоит найти и качественно сформировать удачную УТП

Новые переменные

B2G — «business to government»

B2G обозначает сферу взаимоотношений между бизнесом и государственными органами и учреждениями. Отношения в этом секторе четко регламентированы законодательством каждой страны, и основанные на госзакупках. Каждый шаг частного сектора строго регулируются и проверяется: процедуры закупок, возможности и ограничения.

Такие коммерческие отношения имеют ряд специфических особенностей:

  • тендерная система закупок;

  • сложная структура механизма принятия решений;

  • стабильность бизнес-отношений;

  • привлечение админресурса;

  • финансовые условия (сложная система расчета, зависимость от госбюджета).

Государство взаимодействует с бизнесом осуществляя закупки, в которых выступает инициатором. Еще одним путем взаимодействия является частно-государственные партнерства, которые создаются для решения комплексных социально значимых задач. В этом случае бизнес инвестирует средства в различные госпроекты.

Наиболее удачным решением для продаж в этой сфере будет сотрудничество со специалистом, который знает тонкости госзакупок и нюансы организации процесса взаимодействия бизнеса и государства. Это включает и поиск информации о предстоящих закупках, и поиск тендеров, и формирование правильных заявок. К выполнению обязательств нужно подходить максимально внимательно и ответственно.

Несмотря на сложности ведения бизнеса в B2G сегменте (зависимость от квалификации работников, бюрократия, зависимость от неподконтрольных структур и процессов), есть ряд преимуществ:

  • работа по четкому алгоритму;

  • возможность долгосрочного планирования;

  • работа с крупными заказами.

C2С — «consumer to consumer»

Тип отношений «потребитель — потребителю» обозначает онлайн и офлайн продажи, в котором продавцом и покупателем выступает физическое лицо. Чаще всего продавец официально не является предпринимателем. Особенностью С2С является быстрая смена ролей «продавец» — «покупатель». Эта сфера имеет много общего с B2C:

  • цель покупки — личное пользование;

  • небольшой средний чек;

  • небольшой объем заказов при большом количестве клиентов;

  • рекламные кампании ориентированы на определенные группы потребителей, количество которых в самой группе не ограничено.

Часто посредниками в таких продажах становятся третьи стороны (торговые площадки или газеты с объявлениями). Поэтому типы коммерческих отношений в этой сфере зависят от типа посредника:

  • онлайн площадки — на таких ресурсах физические лица или разово продают товар, или делают это систематически. Во втором случае они, по сути, занимаются неоформленной предпринимательской деятельностью. Различные площадки имеют свои ограничения, которые следует учитывать;

  • печатные и электронные СМИ — газеты и журналы объявлений публикуют предложения от «продавцов», с которыми потенциальные покупатели контактируют напрямую;

  • аукционы — кроме содействия продажам, посредник предоставляет дополнительные услуги, такие как оценка товара, сопровождение продаж и обеспечения безопасности.

Что выносим за скобки?

Как видите, все четыре сферы имеют свои задачи, целевую аудиторию, специфику продаж, средний чек покупки, стратегии ведения маркетинговых кампаний. В любом случае успех зависит от правильной оценки потребностей клиента и построения соответствующей стратегии продаж.

Именно поэтому можем сделать вывод, что использование Битрикс24, как набора инструментов для продвижения бизнеса, релевантное для каждого из сегментов. Принято считать, что наиболее популярный из инструментов — CRM-система — нужна для B2C, где конечным потребителем является клиент. Однако, и в B2B-секторе Битрикс24 зарекомендовал себя, как надежный и эффективный помощник. Точно так же система способна содействовать и в С2С. Ну, а об отношениях с государственными учреждениями, где ничего нельзя забыть или пропустить, Битрикс24 — просто крайне необходимая система.

В каждом из сегментов можно как заработать большие деньги, так и «прогореть». Но с использованием современных технологий этот риск всегда будет меньше, а успех — ощутимее финансово. Именно поэтому в дальнейших статьях, которые запланированы командой Авиви на ближайшее будущее, мы подробно рассмотрим возможности Битрикс24 в сегментах. Оставайтесь с нами, следите за обновлениями, а еще лучше — подпишитесь на рассылку, если еще не сделали этого раньше.

три шага на пути к B2G

Ирина Карклинис, директор по персоналу группы компаний «Нетрика», рассказала читателям VC, какие три шага нужно предпринять, чтобы работать в В2G.

Государство серьёзно настроено на развитие технологий: это доказывают налоговые послабления и крупные проекты, в том числе в рамках программы «Цифровая экономика». Государственные программы обычно связаны с серьёзными бюджетами и нацелены на помощь миллионам пользователей. Именно поэтому сегмент business-to-government (B2G) становится всё более привлекательным для программистов.

Какие шаги необходимо предпринять ИТ-специалисту, если он хочет работать в В2G, и что его ждёт в таком сложном, но интересном мире технологий для государства?

Шаг 1. Избавиться от стереотипов

Первое, что предстоит сделать разработчику, если он планирует связать карьеру с государственными проектами — забыть обо всех стереотипах. Работа в В2G окутана немалым количеством мифов, которые чаще всего не имеют ничего общего с практикой. Поэтому лучше заранее понимать, где в таких историях правда, а где — вымысел.

Например, многие считают, что работа с государством недостаточно современна: в проектах применяются технологии, потерявшие актуальность; среди коллег — в основном представители более старших поколений, а об удалённой работе и гибком графике вообще можно забыть. Возможно, так было раньше, но мир меняется. Именно В2G-разработка сегодня оказывается на переднем крае технологий, ведь государство располагает самым большим объёмом ресурсов. Это привлекает немало талантливых молодых специалистов. В свою очередь работодатели спешат заполучить самых ценных кандидатов и поэтому готовы идти навстречу, предлагая заманчивые условия.

При этом государственные проекты обладают несомненным преимуществом — масштабом и социальным эффектом. Часто именно чувство принадлежности к чему-то большому и важному становится основным мотивом при выборе в пользу государства. И если специалисту важно ощущать, что в своей работе он помогает людям, ему точно стоит обратить внимание на B2G.

Например, наша компания работала над обновлением портала «Наш Санкт-Петербург», где жители города могут сообщать о проблемах — в первую очередь в сфере ЖКХ и благоустройства. Портал ежемесячно посещают больше двух млн пользователей. Раньше петербуржцы вручную выбирали темы сообщений, это приводило к ошибкам. Теперь же им помогает нейросеть: она в фоновом режиме подбирает до трёх тематик, и посетителям остаётся только выбрать наиболее подходящий вариант.

Конечно, в работе с государством есть и своя специфика — но с ней разработчик столкнётся, только когда дорастёт до позиции руководителя проектов. В таком случае ему действительно придётся изучать новые формы документации, придерживаться строгих регламентов согласования, а также учитывать особенности взаимодействия с сотрудниками госорганов и различных ведомств. Линейный же специалист не заметит большой разницы между государственными и корпоративными проектами: сам процесс разработки не меняется.

Получается, для работы в В2G не нужны особые знания: программист, у которого достаточно опыта коммерческой разработки, легко справится и с задачами от государства. Целенаправленно учиться, чтобы попасть в эту сферу, не нужно. Но это не и значит, что можно сидеть сложа руки; постараться всё равно придётся.

Шаг 2. Проанализировать рынок

Если разработчик серьёзно настроен работать над В2G-проектами, ему следует проанализировать рынок технологий для государства: его основных игроков, их ключевые решения. Для этого можно изучить результаты отраслевых рейтингов, а также сайты и профили в соцсетях самих компаний. Ведь в первую очередь для разработчика важно найти стабильного работодателя с интересными задачами и эффективным управлением. А ещё важно, чтобы он предлагал достойные условия и был близок по духу.

Государство выступает главным заказчиком на технологическом рынке, поэтому В2G-разработкой занимается огромное количество компаний. Однако наиболее масштабные проекты выполняет несколько основных игроков. Здесь стоит внимательно изучить их портфолио, чтобы понять, какие проекты могут ждать впереди.

Например, один из наших важных проектов — «Единая система строительного комплекса Санкт-Петербурга». Она помогает контролировать оказание госуслуг и исполнение процедур в инвестиционно-строительной сфере и заметно упрощает взаимодействие власти и застройщиков. В рамках системы уже работает модуль для автоматической проверки BIM-моделей. В результате госэкспертизу прошёл первый проект, спроектированный полностью на основе BIM-технологий — информационная модель детского сада.

Также не лишним будет изучить отзывы о работодателе. Чтобы узнать больше о принципах работы, корпоративной культуре, стиле руководства и отношениях внутри коллектива, можно найти сотрудников интересующих компаний и провести небольшой опрос. Искать специалистов можно в профессиональных сообществах или на профильных сайтах. Многие охотно согласятся поговорить — так заодно можно ещё и заранее познакомиться с будущими коллегами. А работодатель наверняка оценит инициативность и высокий интерес к компании.

Шаг 3. Выбрать направление

Также ИТ-специалисту точно стоит определиться с конкретным направлением, в котором он хотел бы развиваться. Государство внедряет технологии в самых разных областях: образовании, здравоохранении, строительстве, транспорте, туризме, работе с человеческим капиталом. И программисту следует заранее подумать, что для него интереснее — разработка региональных фрагментов Единой государственной информационной системы в сфере здравоохранения или, скажем, развитие системы по управлению инвестиционными проектами.

Выбор технологического стека зависит от задачи, стоящей перед командой разработки. Например, в направлении «Здравоохранение» наша компания активно создаёт интеграционные сервисы, и поэтому разработчики пишут на языке программирования C# — сейчас мы как раз в поисках такого специалиста. В свою очередь в направлении «Образование» программисты много работают с PHP, JavaScript и его фреймворками. Они нужны для создания интеграционных и веб-решений.

Например, эти технологии применялись нашими специалистами при разработке государственной информационной системы «Современное образование Ленинградской области» (или иначе — ГИС «СОЛО»). Это единое цифровое пространство, которое объединяет все образовательные учреждения региона. Так родителям проще записывать своих детей в учебные учреждения или на дополнительные занятия. А школьники или студенты могут не только следить за успеваемостью и расписанием, но и определиться с индивидуальной карьерной траекторией.

Помимо этого, наши специалисты работают с Java при разработке интеграционных сервисов для оказания госуслуг; а также с Python и JavaScript во время веб-разработки для целого ряда предметных областей. Однако нельзя сказать, что между профильной областью и стеком технологий, с которым предстоит работать программисту, есть прямая взаимосвязь: в государственных проектах приходится решать самые разные задачи, используя разные инструменты.

Какое бы направление государственной разработки ни выбрал ИТ-специалист, подобные проекты всегда будут отличаться серьёзной значимостью. Работая в В2G, программист создаёт цифровые решения, которые смогут применять жители целых регионов или даже всей страны — а значит, так он участвует в улучшении жизни миллионов пользователей.

Конечно, чтобы работать с такими весомыми проектами, специалист должен обладать высоким уровнем ответственности и умением отвечать за свою работу. Но результат однозначно будет стоить всех затраченных усилий.

Источник: vc.ru

что это простыми словами и чем они отличаются — Денис Катков о создании цифровых продуктов и аналитике.

Если вы планируете развивать бизнес или совершенствовать профессиональные навыки в менеджменте, то нужно обязательно хорошо разбираться в существующих моделях продаж. Тысячи компаний были вынуждены закрыться из-за того, что при разработке стратегии развития была выбрана некорректная модель или этот фактор вообще не учитывался.

Чтобы не повторять подобный незавидный опыт, мы простыми словами расскажем об особенностях направлений B2B, B2C, B2B2C, B2G и D2C. Дочитайте до конца – и вы узнаете, чем они отличаются и какой вариант лучше подходит для конкретного бизнеса. 

 

Что такое B2B

B2B (business to business) – это сегмент бизнеса, направленный на сотрудничество с другими компаниями. В рамках этой модели продуктом могут быть средства производства, расходные материалы, аутсорсинговая поддержка, а также многие другие товары и услуги. Масштаб бизнеса B2B может быть самым разным.

К примеру, в эту сферу входят крупные предприятия, которые производят автоматические маркировочные линии. Но также в этом сегменте могут работать небольшие сервисные центры, предоставляющие типографическим компаниям услуги по обслуживанию принтеров.

Важная особенность B2B заключается в том, что эта модель не предусматривает спонтанный спрос. Клиенты всегда знают, что им нужно и в каком объеме, поэтому классическая реклама с призывами здесь плохо работает.

 

Что такое B2C

B2C (business to consumer) – это модель, предусматривающая ведение бизнеса, продукт которого направлен на непосредственного конечного потребителя. Целевая аудитория представлена физическими лицами, которые покупают товары или услуги для личного потребления.

В сегменте B2C работают супермаркеты, интернет-магазины, парикмахерские, стоматологические клиники и многие другие компании. Чем отличается B2B от B2C? В сфере business to consumer обычно клиентов больше, но средний чек меньше. В сегменте B2C продажи эффективно стимулируются рекламой с призывами, так как желание купить может возникать спонтанно.

 

Что такое B2B2C

B2B2C (business to business to consumer) – это модель продаж, предусматривающая организацию тесного сотрудничества основного бизнеса с вспомогательными компаниями. Их совместная деятельность всегда направлена на удовлетворение потребностей конечного потребителя продукта.

Ярким представителем B2B2C можно считать онлайн-пиццерию, которая не может продать свой продукт без посредничества службы доставки. В этом же сегменте работают производители пластиковых окон, которые делегируют доставку и монтаж сторонним подрядчикам. Основная разница с B2B и B2C заключается в том, что формат B2B2C позволяет сконцентрироваться на деятельности, а непрофильные бизнес-процессы передать специализированным подрядчикам.

 

Что такое B2G

B2G (business to government) – это модель бизнеса, предполагающая ориентацию на продажу товаров или предоставление услуг государственным учреждениям. В России такая деятельность осуществляется в рамках нормативно отрегулированного механизма государственных закупок.

Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ в зависимости от статуса заказчика. Сегмент B2G имеет следующие характерные особенности:

  • тендерный механизм выбора поставщика;
  • высокий уровень безопасности сделок;
  • значительное влияние административного ресурса;
  • специфические механизмы оплаты за товары и услуги;
  • строгое нормативное регулирование всех процессов;
  • достаточно высокий уровень конкуренции.

На продуктивную работу в сегменте B2G могут рассчитывать стабильные компании с развитым юридическим сектором. Как показывает практика, новичкам крайне редко удается выиграть тендер. Менеджеры по продажам должны хорошо разбираться в характере потребностей государственных органов, а также в факторах, которые влияют на принятие решения о выборе поставщика.

 

Что такое D2C

Модель продаж D2C (direct to consumer) предусматривает организацию полной цепочки – от производства до продажи конечному потребителю. Формат достаточно сложный, но в последнее время все больше компаний стараются адаптироваться под него.

Привлекательность сегмента объясняется тем, что в классических моделях дистрибьюторы и ретейлеры получают значительную часть выручки. Если же бизнес выполнит их функции самостоятельно, то он сможет получить больше финансовых средств для развития. К тому же модель D2C позволяет сохранять уверенность в том, что на этапе поставки и реализации продукт будет позиционироваться лучшим способом.

Примером работы в формате direct to consumer могут послужить кондитерские и молочные компании, которые реализуют свою продукцию через сеть фирменных магазинов.

 

Подведем итоги

Теперь, когда вы столкнетесь с понятиями B2B, B2C, B2B2C, B2G и D2C, вы будете точно понимать, что это за модели ведения бизнеса и чем они отличаются. Также эти знания помогут правильно выбрать стратегическую модель ведения собственного бизнеса.

Необходим ли переход от подетального регулирования к установлению общих принципов налогового администрирования обсудили на ПМЭФ’21 | ФНС России

Дата публикации: 03.06.2021 18:00

Перспективы развития и трансформации налогового администрирования и законодательства обсудили на сессии «Налоговая система России: образ будущего. Отвечая на вызовы», модератором которой выступил председатель комитета Государственной думы Федерального собрания РФ по бюджету и налогам Андрей Макаров. Дискуссия прошла в рамках Петербургского международного экономического форума-2021.

Руководитель ФНС России Даниил Егоров рассказал, что долгое время Служба развивала электронный документооборот в сегменте b2g, то есть при онлайн-взаимодействии с бизнесом. Однако данные рождаются не при контактах бизнеса и государства, а при работе налогоплательщиков друг с другом.

«Если не будут решены вопросы в этом сегменте, то это всегда будут тяжелые и неудобные процессы. Мы проанализировали международный опыт и увидели, что каждый раз, когда государство ставит свой интерес впереди, получается дорогая, тяжелая, неудобная технология, вызывающая максимум сопротивления. Мы поняли, что если мы предоставим комфортную инфраструктуру, то сделаем благо не только для налогоплательщиков, но и для государства», — отметил он.

Поэтому деятельность Налоговой службы по развитию системы ЭДО направлена именно на то, чтобы в первую очередь удовлетворить интересы налогоплательщиков. Они получат не только комфортное налоговое администрирование, но и конкурентные преимущества за счет ускорения своих бизнес-процессов. «При правильном построении ЭДО у Службы и бизнеса просто не будет необходимости в коммуникации. Кроме того, кратно сократятся издержки на обслуживание российской налоговой системы», — заявил Даниил Егоров.

Отвечая на вопрос о необходимости донастройки налогового законодательства, глава ФНС России сообщил, что ведомство научилось работать без четкого описания каждого отдельного действия. «Мы сейчас много говорим о том, чтобы государство делало максимум сервисов, а что это такое? Это кастомизация под каждого человека и очень большая гибкость. А как можно описанием каждой отдельной процедуры ее обеспечить? Получается, что есть правоотношения, в которых мы созрели до того уровня, что нам достаточно просто формировать принципы», — рассказал он. Пример тому – налоговый режим для самозанятых.

Технологическую зрелость Налоговой службы отметил министр финансов РФ Антон Силуанов. «Если раньше учетом и исчислением налогов занимался налогоплательщик, а Служба его только проверяла, то теперь их роли переменились. Этот переворот сознания ведет к внесению изменений в законодательство, которые сделают его более комфортным для налогоплательщиков. Упрощение администрирования позволит упростить работу бизнеса, что мотивирует его развиваться и расти, а значит – платить больше налогов», — сообщил он.

В дискуссии также приняли участие министр экономического развития РФ Максим Решетников, генеральный директор Ассоциации европейского бизнеса (АЕВ) Тадзио Шиллинг, управляющий партнер PwC в России и странах Евразии Игорь Лотаков, партнер, руководитель глобальной практики по работе с государственными налоговыми органами компании EY Петр Медведев, партнер, руководитель департамента налогового и юридического консультирования КПМГ в России и СНГ Михаил Орлов.

Выручка Tele2 в сегменте B2G в Москве выросла в 4 раза

Tele2 подводит итоги работы с государственными заказчиками в 2018 году. За отчетный период число государственных клиентов компании в Московском регионе увеличилось на 40%, при этом выручка от продажи услуг выросла более чем на 300%.

По итогам 2018 года, B2G-сегмент продемонстрировал рост выручки на 18%, а количество пользователей услуг связи при этом увеличилось на 30%. В IV квартале 2018 года Tele2 одержала победу более чем в 200 тендерах на оказание услуг мобильной связи государственным заказчикам.

Клиентами Tele2 в 2018 году стали федеральные и региональные государственные структуры: ГБУ «Малый бизнес Москвы», департамент информационных технологий Ханты-Мансийского автономного округа, мэрия Новосибирска, администрации Челябинска, Белгорода и Ижевска, филиал «Почты России» в Республике Мордовии и другие.

Услугами оператора продолжают пользоваться центральный аппарат Федеральной налоговой службы РФ, Государственный Кремлевский дворец и Московская административная дорожная инспекция. Клиентами Tele2 остаются такие региональные государственные структуры, как законодательные собрания Пермского края, Нижегородской области и Иркутской области, аппарат губернатора и правительства Омской области, нижегородский и пермский филиалы «Почты России» и другие.

Tele2 не только предоставляет B2G-клиентам мобильную связь, но и предлагает им доступ к своей аналитике больших данных. Сервисы на основе big data оказались самыми доходными в B2B-сегменте по итогам 2018 года: выручка от продажи этих услуг выросла в 11 раз. Основной продукт на основе больших данных для государственных заказчиков – отчеты по геоаналитике. Они используются для учета и контроля массовых перемещений граждан, оптимизации уборки городских территорий, расчета туристических потоков и планирования транспортной инфраструктуры.

«Работа с государственными заказчиками – приоритетное для нас направление, и в 2018 году мы укрепили свои позиции: все чаще государственные и общественные организации в качестве основного поставщика услуг связи выбирают Tele2. Мы знаем, что государственным клиентам важен высокоскоростной интернет на всей территории России. Учитывая данную потребность, мы инвестируем значительные средства в развитие сетей. Это подтверждается данными Роскомнадзора, который признал Tele2 лидером по темпам строительства инфраструктуры LTE. Динамика роста выручки и числа новых клиентов свидетельствует о верно выбранной стратегии как в корпоративном, так и в государственном сегменте», — рассказала директор по развитию корпоративного бизнеса Tele2 Мария Чинкова.

Стратегии сегментации B2G — управление данными

Стратегии сегментации B2G
 Маркетинг для роста
Уэйн Брасс
Арт Махони
Билл МакКаун
Хизер Бендер
Маркетинг - это…
• сочетание
различные методы и
стратегии, чтобы получить
продукт или услуга
в умы и
руки перспективных
покупатели.
Определите свой целевой рынок
• Какие потенциальные клиенты имеют особые потребности
что можно решить с помощью продукта / услуги?
• Как потенциальные клиенты могут выбрать доступ
товар / услугу?
• Сколько готовы платить потенциальные клиенты
и как?
• Кто конкуренты?
Определите свой целевой рынок
Стратегии сегментации
B2C
B2B
B2G
Определите свой целевой рынок
Стратегии сегментации B2C
•
•
•
•
Демографические
Географический
Социально-экономический
Психографический
Определите свой целевой рынок
Стратегии сегментации B2B
•
•
•
•
•
Географический
Промышленность
Размер
Их клиенты
Использование: тяжелое, эпизодическое, редко.
Определите свой целевой рынок
Стратегии сегментации B2G
•
•
•
•
•
•
Географический
Федеральный
государство
Местный
Квазигосударственный
Использование: тяжелое, эпизодическое, редко.
Конкурентный анализ
Где люди в настоящее время восполняют эту потребность?
Кто ваши конкуренты? Прямой непрямой
Почему люди покупают у них?
Каковы их продукты / услуги?
Каковы их УТП (Уникальные продажи
Предложения) и преимущества?
• Как они продают? Работает?
•
•
•
•
•
Определение продукта / услуги
• Что вы предлагаете, чего не предлагают ваши конкуренты?
• Вы продаете функции? или преимущества?
- Польза - это проблема, которую он решает.Сосредоточьтесь на преимуществах
• Каждое решение о покупке связано с эмоциями.
к нему.
• Эмоции - это то, к чему вы прикасаетесь, когда продаете
преимущества перед функциями.
Зачем продавать продукт / услугу?
• Если нет, то кто?
• Как ваши клиенты узнают, что вы нашли вас?
• Как узнать, что достигаешь своего
потенциальные клиенты?
Исходящий маркетинг включает
•
•
•
•
•
•
•
Продажи
Реклама и продвижение
Связи с общественностью
Сети
Интернет-маркетинг
Обслуживание клиентов
Удовлетворенность клиентов
УРОВЕНЬ ЛИФТА
•
•
•
•
Введения
Возможности продаж
Тактика трудоустройства
Собирать деньги
Стратегия брендинга
•
•
•
•
•
•
•
Имя бренда
Упаковка
Рекламный контент
Образ и культура
Последовательность
Отдел продаж
Стоимость / Цена
Ваш маркетинговый план
• Включают:
- Описание типа маркетинга
- Хронология маркетинга
- Вероятный охват или охват
- Ориентировочная стоимость
- Количество использований
- Краткое объяснение мыслительного процесса
- Ожидаемый результат (ROI)
Ваш маркетинговый план
• Определите, какие маркетинговые приемы вы будете использовать
чтобы донести ваше сообщение до аудитории.• Запишите все это.
• Ведите хорошие записи - чтобы вы могли оценить их позже !!
Маркетинговые тактики включают…
• Реклама
- СМИ - радио, телевидение, рекламные ролики
- Печать - газета, журнал, доска объявлений, желтые страницы
- Mini-Media - визитки, канцелярские товары, буклеты,
листовки, баннеры, вывески, плакаты, информационные бюллетени, купоны,
дверные вешалки, подарочные сертификаты, прямая почтовая рассылка, каталоги,
так далее
- Другое / Экстрим - уличные доски, накидки для автобусов,
спонсорство
Маркетинговые тактики включают…
• Продажи
- Персональные продажи, телемаркетинг
• Связи с общественностью
- Реклама и пресс-релизы
• Акции и премии
- Конкурсы и розыгрыши
- События
- Программы лояльности
Маркетинговые тактики включают…
• Сеть
- Все, кого вы знаете, Все, кого вы встречаетесь
- Вовлечение сообщества
- Торговые и профессиональные ассоциации
• Интернет-маркетинг / веб-сайт
- Может быть реклама
- Может быть каналом сбыта
- Может быть ваше местоположение
У вас должен быть план!
• Случайный или разовый маркетинг и реклама
усилия почти НИКОГДА не работают!
Рефералы и постоянные клиенты
• 90% предпочтут направление, а не продавца
• Вам нужно увидеть свое имя до 9 раз
рекламные усилия для достижения узнаваемости!
• Легче и дешевле сохранить существующего клиента
чем найти новый
Любая компания теряет от 20 до 40
процентов своих клиентов ежегодно!
Важность обслуживания клиентов
• Клиенты возвращаются и покупают снова
• Покупатели пробуют новые продукты
• Клиенты рассказывают другим о вашем бизнесе,
продукты или услуги
Удовлетворенность клиентов
Почему клиенты уходят?
Причина, указанная
Процент
Двигайся или умри
4%
Другая компания дружбы
5%
Соревнование
9%
Недовольство продуктом
15%
Чувствовать себя недооцененным
Безразличная компания
67%
Почему клиенты остаются?
• Единогласно сообщить
«Потому что им не все равно!»
План на будущее
• Сделайте ежегодный опрос S.W.O.T. Анализ
- Сильные стороны, слабые стороны, возможности и угрозы
•
•
•
•
Работайте со стратегией не менее 3-6 месяцев
Отслеживайте и измеряйте результаты.
Будьте гибкими и адаптируемыми
Помните об основных ключах - преимуществах и частоте.
Анализ SWOT
Внутренний
Сильные стороны
Слабые стороны
Внешний
Возможности
Угрозы
S
О
W
Т
Вопросов?
Спасибо!!
www.sbdctampabay.com
813–

3 905-5800

маркетинговых архивов B2G — рыночные связи

Все государственные маркетологи понимают важность включения контента в свою маркетинговую стратегию, но победившие государственные подрядчики следят за тем, чтобы их контент содержал ключевые особенности, которые ищет их аудитория.

Согласно Content Marketing Review: Federal and Beyond, сюда входят данные и исследования, подтверждающие их позицию, технические характеристики продуктов и примеры прошлой работы. Проблема в том, что эти конкретные фрагменты часто могут быть самой плотной и самой неудобной для пользователя информацией, которая у вас есть!

Использование экспертов в предметной области

Как вы можете выделить эти особенности таким образом, чтобы они были легко понятны и понятны вашей целевой аудитории (и, честно говоря, немного более интересны)? Используйте своих экспертов в предметной области (МСП).Ваши МСП могут не только сфокусировать ваши материалы на конкретном процессе, технологии, нише в рамках технологии или конкретном агентстве, они могут помочь влиять на RFP (запрос предложений) или тех, кто их формирует.

Государственный эксперт по маркетингу Марк Амтауэр соглашается. В видео для своего канала на YouTube, Amtower Raw, Марк обсуждает важность и ценность использования малых и средних предприятий для развития государственного бизнеса.

Смотрите полное видео здесь:

«Эти компании с большей вероятностью выиграют бизнес, потому что в запросах предложений, и хотя сотрудники по контрактам стремятся составить запросы предложений, они ищут людей, которые понимают, пишут и говорят об этом.Чем заметнее ваше МСП, тем больше они делятся — особенно через ваш веб-сайт, через LinkedIn и другие социальные платформы, посредством выступлений или написания статей для отраслевых публикаций — чем они более заметны, тем больше они помогают подрядчики прямо или косвенно формируют свой запрос предложений ». Он продолжает, говоря: «Так что вам не нужно класть это прямо перед ними, но вы должны положить его туда, где они могут это найти. Построение платформы таким образом и формирование ее сознательно или бессознательно дает вам предпочтительную позицию.Людям нравится иметь дело с людьми, которые являются идейными лидерами или экспертами в предметной области ».

Промышленность против лидеров государственной мысли

Лидеры мысли могут работать в промышленности или в правительстве. По крайней мере, каждый пятый респондент исследования Market Connections ожидает, что их контент будет содержать идеи лидеров мнений. Лица, принимающие решения на федеральном уровне, больше обращают внимание на отраслевых лидеров мнений, в то время как руководители в штатах и ​​на местах указали, что предпочитают идеи либо отраслевых, либо правительственных лидеров мнений (иногда и тех и других).

Главный урок заключается в следующем: создавая эти ценные материалы, включайте ключевые особенности, которые ищет ваша аудитория. Эксперты в предметной области могут помочь предоставить ключевую информацию о спецификациях продуктов, данных и исследованиях и даже предоставить примеры производительности в удобной форме, продемонстрировав свой опыт. Поделитесь этим контентом на своем веб-сайте, в социальных сетях и в надежных отраслевых изданиях (включая онлайн, подкасты, видео, печать и радио), чтобы помочь просвещать вашу аудиторию, подчеркнуть вашу позицию и даже сформировать запрос предложений.

Подробнее:

Загрузите инфографику и презентацию Исследования контент-маркетинга за 2019 год.

Присоединяйтесь к нам в четверг, 20 мая, и мы представим результаты Обзора контент-маркетинга 2021 года: охват государственного сектора, в котором будут представлены результаты, охватывающие весь рынок FED и SLED.

РЕГИСТР

Команды продаж и BD

В первой части нашей серии блогов «Как подрядчики могут использовать федеральных персонажей для победы» мы рассказали о важности поддержки внутренней команды от руководства до маркетинга и продаж.Помимо способов, которыми федеральные маркетологи могут извлечь выгоду из использования персонажей, мы отметили важность сотрудничества между маркетинговыми командами и командами продаж и BD для получения максимальной отдачи от федеральных персонажей.

Федеральные персоны могут и должны быть живыми документами, которые изменяются на основе недавно собранной информации. Команды продаж могут добавлять ключевые идеи из своего повседневного опыта работы на переднем крае в рамках построения образа. Однако важно отметить, что федеральные персонажи — это не настоящие личности, а архетипы игроков, сидящих за «столом принятия решений».Хотя отделы продаж могут внести свой вклад в подтверждение или оспаривание представлений о персонажах, важно делать это на основе фактов, а не предположений. Исключения для персонажа всегда будут.

Каким образом команды федеральных продаж могут получить выгоду от Persona Building?

Команды продаж должны использовать федеральных персонажей, чтобы вести беседы, ориентированные на клиента. Сосредоточив внимание не только на конкретных потребностях агентства, федеральные специалисты по продажам могут лучше общаться с людьми еще до их первого разговора.Хорошо сконструированные федеральные персонажи могут предоставить личный опыт, который сделает эти первые разговоры более легкими и знакомыми.

Федеральное лицо может помочь вам задолго до вашего первого контакта. Стоит ли вам связываться со своим контактным лицом по электронной почте, или они, скорее всего, предпочтут встретиться с вами за чашкой кофе и личной беседой? Фактические результаты могут отличаться, но пристрастия, описанные в хорошо сконструированной персоне, могут дать вам толчок и повысить ваши шансы.

Когда разговор начинается, наполнение обсуждения известными проблемами и проблемами может ускорить вашу комплексную проверку и ускорить процесс.У руководителей высшего звена могут быть совсем другие задачи, чем у конечного пользователя. Изложение этих проблем до того, как они успеют о них упомянуть, создает определенный уровень доверия между вами и клиентом. Теперь, будучи доверенным советником, вы можете продолжить разговор о том, как вы и ваша компания можете предложить поддержку и решения этих проблем.

Руководители групп продаж должны рассмотреть возможность использования федеральных персонажей при разработке инструментов продаж для своих команд. Уникальные стратегии и руководства по продажам для конкретных сегментов могут позволить новичкам на рынке сразу приступить к работе, а также предоставить новые идеи для тех, кто уже давно работает в команде.Эти общие инструменты, используемые как часть регулярных тренингов по продажам, могут быть расширены с помощью примеров использования, которые участники группы проводят на регулярных встречах по продажам.

В конечном счете, использование федеральных персонажей может либо поставить под сомнение существующие предположения о вашем клиенте, либо подтвердить то, что вы уже видите в своих устоявшихся отношениях. В любом случае возникающий диалог может способствовать более динамичному обсуждению с клиентом, хорошему знакомству с новыми участниками продаж и напоминанию тем, кто работает на местах, что то, что считалось правдой, не всегда может быть правдой.

Узнать больше о федеральных лицах:

Приобрести обзорный отчет и соответствующий видеоотчет:

Федеральное исследование ИТ-специалистов (FIT): более глубокий взгляд на вашего государственного заказчика

FIT Personas скоро будут доступны для покупки и будут найдены на той же странице, что и обзорный отчет.

Маркетинговые команды

В нашем последнем сообщении в блоге «Помимо C-level Suite» важность маркетинга по-разному подчеркивается как для федеральных ИТ-лиц, принимающих решения, так и для влиятельных лиц в агентствах.Подробное описание каждого федерального влиятельного лица, от высшего руководства до сотрудников отдела закупок и конечного пользователя, может сформулировать ваш подход и дать вам рекомендации относительно уникальных личных и профессиональных проблем, которые могут повлиять на то, как и почему они принимают решения. В первой части этой серии мы сосредоточимся на том, как маркетинговые команды могут использовать федеральных персонажей для руководства своей стратегией.

Персонажи, используемые для B2G, будут различаться по своей тематике и подходу. В то время как компании B2C сосредоточены исключительно на своих целевых клиентах, маркетологи B2G должны сочетать влияние культуры агентства с предпочтениями и привычками людей.На сегодняшний день большинство маркетологов B2G уделяют особое внимание уникальным аспектам культуры и процессов агентства. Мы считаем, что помимо этой маркетинговой стратегии важно понимать личные мотиваторы и мнения конкретных лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц в агентстве, которое покупает ваш продукт или услугу.

Если вы уже вложили средства в создание уникальных образов федеральных клиентов, путешествие только начинается. Есть несколько следующих шагов, чтобы получить максимальную отдачу от ваших усилий.

Делитесь, делитесь, делитесь!

Федеральные персоны эффективны только в том случае, если вы делитесь ими по всей компании, от руководства до отделов маркетинга и коммуникаций до отделов продаж. Обучите свою организацию тому, чтобы понять, какую роль играет каждый персонаж в процессе принятия решений. Чтобы гарантировать, что все команды рассматривают персонажей в своих усилиях по продажам и маркетингу, размещайте их на видных местах и ​​часто обсуждайте их на межкомандных встречах, чтобы включить индивидуальный характер каждого лица, принимающего решения, в культуру вашей компании.

Для маркетинговых команд:

Планируйте, что ваш контент будет основан на миссии агентства, но адаптирован для конкретных людей. Это включает настройку темы, тона, глубины и распределения. Вы не стали бы продвигать такой же подход к руководителю, как к конечному пользователю. Их приоритеты, опыт и ценности могут быть разными. Некоторые могут ценить то, что их считают экспертом в своей работе, в то время как другие ценят безопасность, которую им обеспечивает их работа.

Кроме того, технически подкованный конечный пользователь может предпочесть просмотреть видео или веб-семинар, чтобы узнать больше о новых технологиях, в то время как руководитель программы или высшее руководство может предпочесть читать о новых тенденциях и технологиях в официальном документе.Что они предпочитают в отношении средств обучения? Как они предпочитают получать информацию?

Помимо различий в стилях обучения, ключевые влиятельные лица и лица, принимающие решения, могут предпочесть разные способы доступа к информации. Маркетологи повсюду понимают важность SEO, но рассматриваете ли вы другие каналы для маркетинга различным федеральным лицам? В то время как один человек может предпочесть напрямую перейти на веб-сайт или видео поставщика, другие могут предпочесть получать информацию от ассоциаций, отраслевых публикаций или мероприятий.

Помимо предпочтений, используйте такие инструменты, как Федеральное исследование СМИ и маркетинга, чтобы понять, какие публикации и веб-сайты они уже посещают, чтобы сосредоточить на них свои усилия в области СМИ и рекламы.

Узнайте больше о федеральных лицах:

Приобрести обзорный отчет и соответствующий видеоотчет:

Федеральное исследование ИТ-специалистов (FIT): более глубокий взгляд на вашего государственного заказчика

Наборы FIT Personas скоро будут доступны для покупки и будут найдены на той же странице, что и обзорный отчет.

Ранее этим летом Market Connections посетила мероприятие Women in Technology (WIT) «Расшифровка тенденций в сфере PR и маркетинга в сфере B2B и B2G» в партнерстве с Merritt Group. Это информативное обсуждение собрало группу ведущих специалистов по маркетингу и PR из малых и крупных компаний, включая Bitdefender, Hybrent, KPMG в США и Microsoft, чтобы обсудить проблемы, с которыми они сталкиваются, и успехи, достигнутые в маркетинге для других предприятий и государственного сектора.

Во второй части (прочтите первую) этой серии сообщений в блоге мы сосредоточимся на второй проблеме, обсуждаемой участниками дискуссии: сломанные внутренние системы и процессы.

Как мы можем лучше работать вместе: сломанные внутренние системы и процессы

Market Connections часто работает с клиентами B2G для поддержки их бизнес-стратегий, от узнаваемости бренда до развития бизнеса. Внутренняя структура этих компаний часто меняется, что влияет на эффективность роста бизнеса и успех организации.Это поддержали участники дискуссии. Будь то межведомственное общение, сотрудничество или даже простая неэффективность использования систем автоматизации маркетинга, участники дискуссии поделились своим видением положительных и отрицательных сторон совместной работы их команд.

Продажи и маркетинг: спорные отношения? Или работая вместе?

Сколько раз мы слышали следующее:

«Маркетологи не дают нам того, что нам нужно» или «торговый представитель заботится только о своих индивидуальных продажах»

Хотя у каждой группы могут быть разные краткосрочные цели, обеим группам необходимо работать вместе для достижения долгосрочного успеха.

По словам Марни Пуэнте, руководителя отдела развития рынка КПМГ, каждый член ее команды должен сосредоточиться на организационном плане взаимодействия с клиентами, понимать, в чем заключаются стратегические отношения, и вместе поддерживать переговоры, принятие решений и налаживание контактов. По ее мнению, «если вы отвечаете за маркетинг, вы также несете ответственность за рост бизнеса». Она продолжает говорить: «Будь то… развитие бизнеса [себя] или…. Тесное сотрудничество с командой по развитию бизнеса (рост бизнеса) — это то, о чем думает каждый маркетолог.”

Структурированы ли компании для такой интеграции?

Компания

Market Connections провела исследование государственных подрядчиков в 2018 году, которое показало, что более половины (51 процент) респондентов заявили, что их отделы развития бизнеса (BD / Продажи) и маркетинговые отделы отчитываются перед разными надзорными органами, причем почти четыре из десяти отчитываются перед одним надзорным органом и остающийся перечисляет либо BD, подотчетный отделу маркетинга, либо наоборот. Хотя более половины могут подчиняться разным надзорным органам, это не означает, что нет места для интеграции; регулярные встречи могут обеспечить общение и согласование бизнес-целей.

Согласно нашему исследованию, многие успешные компании, почти две трети респондентов, заявили, что их команды по продажам и маркетингу встречаются не реже одного раза в месяц, а четверть из них — еженедельно. Однако, что интересно, почти каждый пятый сказал, что они встречаются, может быть, раз в год, если вообще встречаются. Анна Вехберг, старший директор по маркетингу Bitdefender, подтвердила наши результаты. «Если продажи и маркетинг не согласованы, бизнес не пойдет правильно». По словам Вехберга, ее вице-президент по продажам и она каждый день разговаривают, пишут текстовые сообщения или Skype.

По словам спикеров, больше успехов добиваются те отделы, которые работают вместе. Ключевым моментом являются прочные отношения между этими двумя отделами. Как сказал один из участников дискуссии: «Когда отношения натянуты, все будет плохо … Когда все хорошо, они действительно хороши».

По общему мнению, существует общая тенденция к интеграции продаж и маркетинга с упором на построение отношений между двумя группами.

Маркетинговая поддержка развития бизнеса

Как маркетологи поддерживают своих коллег из BD? В Microsoft Тоня Клаузе, менеджер по связям с общественностью в США и Америке, рассказала о сокращении дублирования при максимальном увеличении «истории» Microsoft.Маркетинг играет ключевую роль в обучении команды продаж использованию таких инструментов, как LinkedIn, Navigator и Elevate. Навыки и методы эффективного охвата клиентов включают обмен контентом в Navigator и LinkedIn, помогающий руководителям развивать свой профиль, уникальный голос и навыки ведения блога.

Marketing также может оказать поддержку командам BD / продаж через веб-семинары и последующие мероприятия. Веберг объяснила, что помимо проведения тренировок, она записывает эти занятия и сохраняет их в Интернете для последующего доступа.Она делает заметки и извлекает основные моменты из веб-семинаров и делится ими вместе со ссылками на исходный веб-семинар членам команды по электронной почте в качестве продолжения. Она даже пишет текстовым сообщениям отделам продаж, чтобы убедиться, что у них есть информация. Она пытается найти разные способы предоставить торговым представителям информацию в разных форматах и ​​повторяет сообщение несколько раз, понимая, что люди могут реагировать и учиться по-разному.

В целом мы идем к интеграции. Чтобы добиться успеха на рынке, для маркетинга и продаж важно сотрудничать, общаться и иметь интегрированные стратегии.Независимо от того, как в настоящее время структурированы отделы, эти группы должны работать вместе для достижения общих целей роста бизнеса. Передовой опыт включает в себя: поддержание открытых линий связи между руководителями, регулярные еженедельные или ежемесячные встречи команды для разработки стратегии и планирования и предоставление возможностей обучения для обеспечения единого внешнего бренда, а также обмен передовыми методами маркетинга и продаж.

Еще раз благодарим WIT и Merritt Group за организацию отличного мероприятия с проницательной беседой о проблемах и тенденциях, а также большое спасибо каждому участнику дискуссии за вдумчивый вклад, который окажет поддержку маркетологам B2B и B2G.

Прочтите первую часть нашей серии блогов, в которой представлен обзор мероприятия и основная задача: поддерживать актуальность контента.

Ранее этим летом Market Connections посетила мероприятие Women in Technology (WIT) «Расшифровка тенденций в сфере PR и маркетинга в сфере B2B и B2G» в партнерстве с Merritt Group. Это информативное обсуждение собрало группу ведущих специалистов по маркетингу и PR из малых и крупных компаний, включая Bitdefender, Hybrent, KPMG в США и Microsoft, чтобы обсудить проблемы, с которыми они сталкиваются, и успехи, достигнутые в маркетинге для других предприятий и государственного сектора.

По мнению участников дискуссии, к числу самых больших проблем относятся: поддержание актуальности контента, внутренние неработающие системы (процессы), скорость отрасли и Общий регламент по защите данных (GDPR) и электронный маркетинг.

С таким большим количеством замечательных представлений экспертов по ключевым проблемам, с которыми они сталкиваются, мы решили сообщить об основных моментах и ​​рекомендациях в двух отдельных сообщениях в блоге. В этом первом из этих двух мы сосредоточимся на первой из выявленных проблем: поддержание актуальности контента.

Создание контента

Понимая важность контент-маркетинга для охвата федеральной аудитории, Market Connections стремится понять передовые методы маркетинга, чтобы мы могли делиться информацией и обучать наших клиентов, обслуживающих государственный сектор. Это включает в себя проведение регулярных опросов и получение ответов от экспертов по маркетингу. Мы очень хотели услышать от участников дискуссии WIT Connect о передовых методах поддержания актуальности контента. От персонализации до цели, длины и, наконец, распространения, они предоставили некоторые проницательные идеи.

Когда дело дошло до фактического создания контента, Анна Вехберг, старший директор по маркетингу Bitdefender, посоветовала персонализировать контент, используя язык целевой аудитории, избегая использования жаргона и сокращений. (Узнайте больше об аналогичных выводах Market Connections о наиболее «раздражающем жаргоне» среди федеральных руководителей.) Марни Пуэнте, руководитель отдела развития рынка из KPMG, согласился. Контент должен помнить о конечном пользователе. Далее она сказала: «Контент должен предлагать что-то ценное, речь идет не только о продажах, но и о том, что это дает им.”

Что государственный сектор ценит в содержании? Если посмотреть на ключевые особенности нашего недавнего исследования на этом рынке, контент всегда должен иметь три следующих характеристики: спецификации продукта, примеры прошлой производительности и данные и исследования для поддержки контента. Комментарии Пуэнте перекликаются с этими результатами: «Я большой поклонник контента, занимающегося первичным исследованием… Возможность предлагать частички данных… — отличный способ увлечь людей, пойти на встречи с ИТ-директором и сказать:« А вы знаете, наши опрос показывает это… »

Помимо персонализации, Вехберг обсудил важность наличия контента для уникальных этапов пути к покупке, в том числе:

  1. Просвещение и образование
  2. Обсуждение (признайте, что у меня есть проблема, теперь кто мои игроки, которые могут решить эту проблему)
  3. Предпочтение (совершение покупки и выполнение следующих шагов)

Для каждого из этих этапов она отметила, что контент должен быть отслеживаемым и иметь цель.Если на другом конце он не приносил прибыль, его следует пересмотреть. Market Connections также обнаружил важность наличия уникального контента в зависимости от стадии процесса покупки. Контент на всех трех этапах должен быть информативным и образовательным. По мере продвижения вниз по воронке определенные маркетинговые активы, такие как тематические исследования и демонстрации продуктов, становятся все более и более важными. (Подробнее читайте в нашем Федеральном исследовании контент-маркетинга, 2017 г.)

Puente также подчеркнул, что за последние 5 лет произошел сдвиг от длинного повествования к более легкому и удобоваримому контенту в качестве тизера, который поможет их разобрать.Тоня Клаузе, менеджер по коммуникациям в США и Америке, Microsoft согласилась. «Хотя есть место для более подробного повествования… оно уже вышло из моды». Технологии играют роль в том, как долго контент удерживает наше внимание, или, как выразился Клаузе, «всех нас учат сосредотачиваться на чем-то на пару секунд, прежде чем двигаться дальше».

Маркетологи также должны учитывать демографические данные своей аудитории. Что привлекает внимание новых молодых сотрудников и как долго? Согласно нашему недавнему исследованию, молодые люди готовы проводить больше времени с контентом, который они могут слушать или смотреть, например вебинары, видео и подкасты.

(Узнайте больше о том, сколько времени федеральная аудитория готова тратить на просмотр контента.)

Клаузе продолжал говорить, что для Microsoft важно включать отзывы клиентов в их рассказы; однако получение рекомендаций от правительства — одна из их самых больших проблем. Согласно нашему Федеральному исследованию СМИ и маркетинга 2018 года, более половины респондентов указали рекомендации коллег и коллег как наиболее надежный источник информации, а более четверти цитировали отзывы клиентов.Хотя получить рекомендацию от правительства может быть непросто, существуют некоторые обходные пути. Например, анонимизация реферера с помощью тематического исследования (перечисление только агентства или типа агентства) может быть одним из способов продемонстрировать прошлый опыт. Еще одним может быть ссылка на местное или государственное агентство (у которого может быть меньше ограничений) или ссылка на отрасль. Согласно нашему недавнему исследованию, лица, принимающие решения на федеральном уровне, даже больше, чем их правительственные коллеги, обращали внимание на мнения отраслевых лидеров мнений.

Спасибо WIT и Merritt Group за организацию отличного мероприятия с проницательной беседой о проблемах и тенденциях, а также большое спасибо каждому участнику дискуссии за вдумчивый вклад, который окажет поддержку маркетологам B2B и B2G.

Следите за будущей публикацией в блоге, посвященной второй выявленной ключевой проблеме: внутренние неисправные системы и процессы, которые появятся в конце этого месяца.

Вы когда-нибудь передумали? Не обязательно о чем-то тривиальном, например, о том, что вы хотите на ужин, но действительно изменили свое мнение о давнем мнении о человеке, компании или проблеме из-за нового опыта, обсуждения или взаимодействия? Если да, то вы один из немногих.Однако; Как маркетологи, мы просим нашу целевую аудиторию изменить глубоко укоренившиеся мнения с помощью наших маркетинговых и PR-усилий.

Почему так сложно изменить устоявшееся мнение или восприятие? Дело не столько в том, чтобы повлиять на одного человека, сколько в том, насколько вы можете повлиять на всех вокруг.

Трудность нарушения конвенции

Хорошо известная поговорка может помочь нам проиллюстрировать этот мыслительный процесс. «Вас не уволят, наняв IBM». Замените «IBM» на любого давно существующего известного поставщика на рынке.Поскольку поставщик хорошо известен и признан, он извлекает выгоду из коллективной силы группы и психологических барьеров, которые не позволяют отдельным лицам выйти в одиночку, если они не согласны. Подумайте о том, насколько смелым и уверенным должен быть человек, чтобы высказаться и высказать свое мнение всей группе! Даже если аргумент хорошо аргументирован и подтвержден фактами, это может быть тяжелая битва, основанная на исторических предположениях, которых придерживается группа (независимо от того, оправданы они или нет!).

Легче идти обычным путем; риск распределяется между всеми в группе.

Это иногда случается, когда мы сидим за столом напротив клиентов или потенциальных клиентов. Первое, что они говорят нам, это то, что они хотят повлиять на конкретного человека в агентстве. Они полагают, что это ОДИН ЧЕЛОВЕК — ключ к изменению, в отличие от общепринятого мнения. Они просят нас проводить собеседование только с людьми определенного уровня (часто c-suite) и узнавать их мнение. Они часто забывают среду, в которой работает этот человек. Даже самый влиятельный руководитель сталкивается с большой организационной инерцией, чтобы придерживаться статус-кво или самого известного решения.

Лучший подход

Разве для руководителя не было бы легче, если бы мнения в организации были более разными? Разве не было бы лучше, если бы вы знали, что, когда руководитель спрашивает мнение группы о продавце или предложении, все сотрудники, от закупщиков до технического персонала и руководителя группы программы, лучше узнают и осведомлены о новых поставщиках? Чтобы изменить мнение клиента, нельзя сосредотачиваться только на лице, принимающем окончательное решение; вам необходимо изучить различия во мнениях среди всех влиятельных лиц в организации.Мы регулярно обсуждаем этот подход с нашими клиентами, чтобы помочь им сдвинуть с мертвой точки.

Влияние коллектива также исторически прослеживается в исследованиях Market Connections. Федеральное исследование СМИ и маркетинга показало, что при принятии решения более половины (51%) федеральных респондентов ссылаются на коллег и коллег как на самый надежный источник информации. Это говорит нам о том, что лица, принимающие решения в государственном секторе, такие же, как и мы. На их принятие решений влияет не только их собственное мышление, но и мышление тех, кого они окружают каждый день.

Планируя свои следующие усилия, чтобы понять и повлиять на конкретное агентство или лицо, принимающее решения, убедитесь, что вы понимаете мысли и мнения всей экосистемы и, соответственно, рынка.

Узнайте больше о ключевых услугах, которые предлагает Market Connections, чтобы помочь вам понять, как вас воспринимают на рынке и среди всей вашей клиентской базы, благодаря узнаваемости бренда, удовлетворенности клиентов и оценке контрактов, новым поискам и привлечению, а также тестированию бренда, продукта или сообщения.

За последний год подписные исследования Market Connections, включая Федеральное исследование СМИ и маркетинга и Обзор контент-маркетинга, указали на рост роли профессиональных ассоциаций с федеральными лицами, принимающими решения. Эти исследования, наряду с дополнительными опросами, которые мы провели на федеральном рынке, пришли к выводу, что маркетологам из государственного сектора следует серьезно подумать о сотрудничестве с профессиональными ассоциациями для установления связи с лицами, принимающими решения на федеральном, региональном и местном уровнях.Чтобы дополнительно проверить нашу гипотезу, мы создали PulsePoll ™, в котором конкретно спрашивали о роли ассоциаций, в надежде, что эти данные могут не только поддержать стратегии членства и взаимодействия государственных подрядчиков, но и выявить возможности, которые маркетологи B2G должны рассмотреть через каналы профессиональных ассоциаций.

Мы увидели первый намек на эту тенденцию в самых надежных источниках информации Федерального исследования СМИ и маркетинга за 2018 год. Два из трех источников, перечисленных среди федеральных респондентов на предмет надежности, поступили из профессиональных ассоциаций.Почти у половины респондентов веб-сайты профессиональных ассоциаций (46%) заняли второе место, затем на третьем месте (36%) находятся официальные документы и тематические исследования, созданные профессиональными ассоциациями. Вебинары, проводимые профессиональными ассоциациями, также вошли в первую десятку, причем почти треть респондентов указали их как наиболее надежный источник (31%).

Мы продолжаем осознавать важность профессиональных ассоциаций в Обзоре контент-маркетинга 2019: федеральный и не только. Более половины (55%) федеральных респондентов заявили, что они часто нажимают и / или загружают контент из знакомых профессиональных ассоциаций.Это резко контрастирует с тем, что менее одного из десяти (9%) респондентов нажимают или загружают контент незнакомых поставщиков.

Последние результаты наших федеральных мероприятий PulsePoll ™ и вебинара 2019 года продолжили иллюстрировать нашу гипотезу о важной роли профессиональных ассоциаций в федеральном маркетинге. Второе место по тому, как люди узнают о событиях, занимают профессиональные ассоциации (57%). Кроме того, среди всех перечисленных мероприятий те, которые проводились профессиональными ассоциациями AFCEA и AUSA, вошли в пятерку лучших среди всех респондентов и даже выше среди оборонных ведомств.

Глядя только на эти результаты, нельзя отрицать ценность работы с профессиональными ассоциациями, чтобы помочь охватить федеральную аудиторию, особенно для поставщиков, которые могут не иметь существующих отношений с целевыми клиентами.

Однако некоторые вопросы остались без ответа. Например, к каким профессиональным ассоциациям присоединяются лица, принимающие решения на федеральном уровне? Следует ли подрядчикам сосредоточить свое членство и маркетинговые усилия на федеральных или ИТ-ассоциациях? Есть ли заметные различия в членстве в зависимости от типа агентства или должности? Какие факторы важны для федералов при принятии решения о вступлении в ассоциацию? Какие препятствия мешают им присоединиться? Самое главное, как они взаимодействуют с ассоциациями, от которых могут выиграть подрядчики?

Чтобы ответить на эти вопросы, мы опросили лиц, принимающих решения, на предмет членства и взаимодействия с профессиональными ассоциациями.Чтобы узнать о результатах нашего последнего опроса PulsePoll ™, присоединяйтесь к нашему предстоящему бесплатному вебинару: «Маркетинг через профессиональные ассоциации: общение с вашими государственными клиентами» в четверг, 27 июня, с 14 до 14:30 по восточноевропейскому времени.

Согласно данным Content Marketing Review 2019: Federal & Beyond, при создании маркетингового контента для государственного покупателя продуктов, услуг или новых технологий лица, принимающие решения на федеральном уровне, уровне штатов и на местном уровне, хотят получать образование, а не продаваться.Контент должен помогать им принимать осознанные решения и иметь минимальные рекламные сообщения. Кроме того, для лиц, принимающих решения на уровне штата и на местном уровне, подумайте о том, чтобы включить мнения лидеров правительственной мысли в поддержку вашего сообщения.

Независимо от того, что вы продаете, будь то простые продукты (включая ноутбуки, настольные компьютеры, серверы), стандартные ИТ-услуги (облако, кибербезопасность) или сложные новые технологии (искусственный интеллект, автоматизация, блокчейн), респонденты предпочитают отчеты об исследованиях и официальные документы. .Демонстрации имеют ключевое значение для тех, кто покупает продукты, в то время как те, кто принимает решения об услугах, хотят услышать истории успеха через тематические исследования. Наконец, не стоит недооценивать важность вашего маркетингового обеспечения, особенно для лиц, принимающих решения в государственных и местных органах власти. Это, безусловно, ценный контент среди этой аудитории.

Обучение лучше всего осуществляется путем предоставления подробной информации и спецификаций, необходимых лицам, принимающим решения, от высокотехнологичных специалистов по процессам до менеджеров, ориентированных на результат.Лица, принимающие решения на федеральном уровне, уровне штата и на местном уровне, хотели, чтобы контент, который они потребляют, содержал исследования и данные, подтверждающие заявления о производительности, примеры прошлой производительности поставщиков и подробные спецификации, необходимые для того, чтобы продукты или услуги работали в их агентствах.

Уникальное различие между аудиторией на уровне штата и на местном уровне и аудиторией на федеральном уровне заключается в их желании получать идеи от лидеров мнений. Респонденты из штата и местные жители указали, что хотели бы узнать мнение лидеров правительственной мысли, вероятно, с учетом того факта, что у них нет такой инфраструктуры для обмена информацией, которая существует на национальном уровне.Кроме того, многие государственные и местные покупатели технологий входят в состав очень небольших штатов и отделов и получают удовольствие от участия извне. Лица, принимающие решения на федеральном уровне, с большей вероятностью будут нуждаться в информации от лидеров отраслевой мысли, возможно, в поисках идей и перспектив, которые не укоренились глубоко в мире государственного сектора.

Важно отметить и подчеркнуть, что по крайней мере каждый пятый респондент упомянул, что предпочитает контент без рекламных сообщений. Федеральные респонденты более охотно принимают коммерческие сообщения в блогах, в то время как штатные и местные респонденты более терпимо относятся к ним в видеороликах и тематических исследованиях.

Независимо от того, ориентированы ли вы на федеральный рынок или рынок штата или на местный рынок, вы как маркетолог, стремящийся достичь своей цели и привлечь к ней внимание, должны создавать контент, который в первую очередь обучает. Повсеместно убедитесь, что ваш контент содержит данные и исследования, необходимые для подтверждения ваших утверждений, содержит информацию о прошлой эффективности (в том числе отзывы клиентов и мнения коллег ваших клиентов) и конкретные сведения о вашем продукте или услуге, которые помогут обосновать их решение или помогите им обосновать это перед заинтересованными сторонами.

См. Полные результаты обзора контент-маркетинга 2019: федеральный и не только здесь.

Дополнительные блоги о лучших методах маркетинга в государственном секторе по результатам этого года:

РАЗЛИЧНЫЕ ПОДХОДЫ К РЫНОЧНОМУ СЕГМЕНТУ B2G (B2A) В СРАВНЕНИИ С B2B И B2C, НА ОСНОВЕ ПРАКТИЧЕСКОГО ИССЛЕДОВАНИЯ ИНФРАСТРУКТУРЫ НА ФИЛИППИНАХ

Бернхард Александр Крах — Факультет менеджмента, Университет Коменского, Братислава

DOI: https: // doi.org / 10.31410 / ERAZ.S.P.2020.95

6-я Международная конференция — ERAZ 2020 — УСТОЙЧИВОЕ РАЗВИТИЕ НА ОСНОВЕ ЗНАНИЙ, онлайн / виртуально, 21 мая 2020 г., ОТДЕЛЬНЫЕ ДОКУМЕНТЫ

Издатель: Ассоциация экономистов и менеджеров Балкан — Белград, Сербия

Партнеры конференции: Факультет экономики и бизнеса Средиземноморского университета, Черногория; Университет национальной и мировой экономики — София, Болгария; Факультет коммерческих и бизнес-исследований — Целе, Словения; Факультет прикладного менеджмента, экономики и финансов — Белград, Сербия

ISBN 978-86-80194-34-9, ISSN 2683-5568, DOI: https: // doi.org / 10.31410 / ERAZ. С.П.2020

Аннотация

В современных высококонкурентных методах маркетинга сегменты рынка B2B (Business-to-Business)
и B2C (Business-to-Consumer) очень хорошо зарекомендовали себя и применяются. Однако крупнейший в мире сегмент рынка
, B2A / B2G (Business-to-Administration / Business-to-Government), до
в настоящее время практически не получал внимания в литературе.
В теоретической части этой статьи основное внимание было уделено измерениям,
способных компании найти правильный подход для успешного ведения своего бизнеса в этом очень специфическом сегменте,
где игроки имеют совершенно разные мотивации.Цель этой статьи — получить представление
об основных концепциях, какие правила должны соблюдаться, чтобы избежать задержек, ошибок и потерь, особенно с учетом
поставщиков, которые хотят работать на международном уровне.
Этот документ дополняется ситуационным исследованием продукта инфраструктуры (системы канализационных труб), который был произведен и успешно запущен и установлен на Филиппинах
.
Это исследование показывает стратегию проникновения на рынок продуктов инфраструктуры для нового игрока на рынке
с «несуществующим» продуктом.

Ключевые слова

Маркетинг, B2G, B2A, сегменты рынка, бизнес-администрирование, бизнес-правительство, инфраструктура, Филиппины.

Список литературы

Перспективы развития водных ресурсов в Азии, 2007 г .: достижение водной безопасности в Азии. (2007).
Bläcker, L. (2020, 28 мая, 000Z). KRAH — Krah Pipes — новое решение для Филиппин.
https://www.krah.net/de/news/latest-news/481-krah-pipes-emerging-solution-for-philippines
Бретт В.Джозефсон, Джу-Ён Ли, Бабу Джон Мариадосс и Джин Л. Джонсон (2019). Дядя Сэм
Повышение: Влияние на производительность отношений между бизнесом и государством. Журнал
Маркетинг, 83 (1), 51–72. https://doi.org/10.1177/0022242918814254
Каспар М. и Мецлер П. (2002). Entscheidungsorientierte Markenführung: Aufbau und
Führung starker Marken. Arbeitspapier / Marketing-Centrum Münster [Мюнстер].
Департамент общественных работ и автомобильных дорог. (2020, 28 мая. 000Z). http: // www.dpwh.gov.ph/
dpwh /
Восточная Азия / Юго-Восточная Азия: Филиппины — The World Factbook — Центральное разведывательное управление.
(21 мая 2020 г., 000Z). https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/
rp.html
Эстебан Ортис-Оспина и Макс Розер (2016). Государственные расходы. Наш мир в данных. https: //
ourworldindata.org/government-spending
FF2019-07_BUILD_BUILD_BUILD: Факты в цифрах. (2019).
Холл, М. (2014, 15 декабря). Монополия против олигополии: в чем разница? Инвестопедия.
https://www.investopedia.com/ask/answers/121514/what-are-major-differences-between-
monopoly-and-oligopoly.asp
Helena Lindskog, Staffan Brege, & Per-Olof Brehmer (2010) . Коррупция в государственных закупках
и закупках в частном секторе. Организационная трансформация и социальные изменения, 7 (2),
167–188. https://doi.org/10.1386/jots.7.2.167_1
Основные моменты переписи населения Филиппин 2015 года | Статистическое управление Филиппин.
(28 мая 2020 г.).https://psa.gov.ph/content/highlights-philippine-population-
2015-census-Population
Kenton, W. (2012, 20 июня). Государственно-частное партнерство. Инвестопедия. https: //www.investopedia.
com / terms / p / public-private-partnership.asp
Кейнс, Дж. М. (2018). Общая теория занятости, процента и денег. Springer International
Publishing. https://books.google.de/books?id=Su1lDwAAQBAJ
Manila Water Company, I. (2020, 28 мая, 000Z). Manila Water Company, Inc. https: // www.
manilawater.com/
Maynilad Water Services Inc. (2020, 28 мая, 000Z). http://www.mayniladwater.com.ph/
Городские водопроводные и канализационные сети | Корпоративный офис. (2020, 28 мая. 000Z).
http://mwss.gov.ph/
The Pipe Magazine. (2020, 28 мая. 000Z). https://www.krah.net/en/news/the-pipe-magazine
Президент Дутерте подписывает национальный бюджет на 2020 год на сумму 4,1 трлн. (2020, 28 мая. 000Z). https: // www.
dbm.gov.ph/index.php/secretary-s-corner/press-releases/list-of-press-releases/1589-president-
duterte-sign-p4-1-trillion-2020-national-budget
Спорт на Филиппинах.(2020, 25 000Z апреля). https://www.topendsports.com/world/countries/
philippines.htm
Тимм Гудехус. (2015). Dynamische Märkte: Grundlagen und Anwendungen der analytischen
Ökonomie.
Топ-10 подрядчиков согласно DU30 зарегистрировали случаи мошенничества, задержек и занесения в черный список. (2020, 28 мая. 000Z).
https://pcij.org/article/1400/top-10-contractors-under-du30-run-record-of-fraud-delaysblacklisting

Что такое рынки? Определение рынков, значение рынков — The Economic Times. (2020, май
27.000Z). https://economictimes.indiatimes.com/definition/markets
Что такое полиполия? определение и значение. (2020, 27 мая. 000Z). http: //www.businessdictionary.
ru / definition / polypoly.html
Википедия (ред.), (2020). Markt. https://de.wikipedia.org/w/index.php?title=Markt&oldid=200379299
Вольф Энгельбах, Сандра Фрингс и Анетт Вайсбекер. (2010). Платформы для локальных мобильных сервисов:
Примеры коммерческих приложений в Германии. https: //www.researchgate.
net / publishing / 228947450_Platforms_for_Local_Mobile_Services_Case_studies_of_
Commercial_Applications_in_Germany
Young, J.(2003, 24 ноября). Монопсония. Инвестопедия. https://www.investopedia.com/
термины / m / monopsony.asp

B2G Marketing Guide для государственных подрядчиков

B2G Marketing Introduction

Конкуренция и технологии сделали маркетинг для правительства более сложным.

В условиях растущей конкуренции за государственные контракты компании ищут способы улучшить свой маркетинг B2G за счет улучшения взаимодействия с правительством и потенциальными партнерами по совместной работе, а также создания более эффективных процессов и использования новых и появляющихся технологий.Цель состоит в том, чтобы получить тактическое преимущество на все более переполненном рынке и найти способы выделить свой бизнес среди других.

За последние 15 лет технологические усовершенствования подняли планку для малых и средних предприятий, стремящихся конкурировать за возможности заключения контрактов.

Тем не менее, многие компании по-прежнему не в состоянии применять самые основные маркетинговые и коммуникационные тактики. Есть много предприятий, у которых по-прежнему плохой дизайн веб-сайтов, неточные заявления о возможностях и расплывчатые предложения продуктов или услуг.Это продолжается, несмотря на рост числа государственных служащих, сотрудников по контрактам, консультантов govcon и других, которые бьют тревогу по поводу того, что малому и среднему бизнесу необходимо делать на базовом уровне для достижения успеха.

Между тем, для тех предприятий B2G, которые прислушались к тому, что хочет правительственный заказчик и как он этого хочет, технологии и конкуренция помогли увеличить количество маркетинговых тактик, необходимых для того, чтобы представить свой бизнес покупателям и потенциальным партнерам.

Стремясь взаимодействовать с обоими типами аудитории, мы составили маркетинговые стратегии и тактики B2G, которые следует использовать государственным подрядчикам.

Мы сгруппировали это руководство, чтобы начать с маркетинговых стратегий и тактик, которые лягут в основу ваших маркетинговых операций. По мере того, как вы будете читать руководство, каждый раздел будет новым шагом вперед в ваших маркетинговых операциях. Последние пункты в нашем списке представляют собой наиболее изощренные подходы, которые зависят от наличия у вашего бизнеса основы для их поддержки, а также от способности успешно реализовывать некоторые из предшествующих тактик.


СОДЕРЖАНИЕ
Щелкните заголовок раздела ниже, чтобы перейти к этому разделу.

CRM и автоматизация маркетинга
Создание основы для маркетинга и бизнес-операций

Определите свою миссию и определите свою аудиторию в правительстве
Создайте образы клиента / покупателя

Начните искать подходящие возможности для бизнеса
Краткий список баз данных / услуг по государственным контрактам (федеральным и штатным)
Поиск лиц, принимающих решения в правительстве

Оптимизируйте свой веб-сайт в соответствии с потребностями государственного заказчика
Проведите аудит своего веб-сайта
Определите, что ваша аудитория ищет в Интернете

Маркетинг B2G
Маркетинг контента / рассказывание историй B2G
Маркетинг по электронной почте
Мероприятия (личные встречи и веб-семинары)
Образование
Маркетинг на основе учетной записи
Персонализация контента
Социальные сети (Facebook, LinkedIn, YouTube / Vimeo, Instagram и т. д.)
Реклама

Развертывание более передовых технологий и концепций
Ретаргетинг
Геозоны
Опыт виртуальной реальности


CRM и автоматизация маркетинга

Инструмент управления взаимоотношениями с клиентами и программное обеспечение для автоматизации маркетинга должны составлять основу вашего бизнеса.

Автоматизация маркетинга — это форма управления взаимоотношениями с клиентами или CRM. Это программный инструмент (обычно облачный), который позволяет маркетологам лучше управлять своим взаимодействием с потенциальными клиентами и клиентами по таким каналам связи, как веб-сайты, электронная почта, социальные сети, онлайн-поиск и реклама.

CRM — еще один программный инструмент. CRM иногда интегрируется с платформой автоматизации маркетинга (например, SharpSpring или HubSpot), но не всегда. Salesforce — это мощная CRM, в которой есть отдельный инструмент автоматизации маркетинга.Во многих случаях платформы автоматизации маркетинга имеют встроенную интеграцию с популярными решениями, такими как Salesforce, что упрощает внедрение этого типа технологий в ваш бизнес.

Одно из основных преимуществ автоматизации маркетинга, связанное с CRM, — это способность автоматизировать общение с потенциальными клиентами и клиентами. Это увеличивает эффективность и более точный обмен сообщениями. Компания B2G может мгновенно привлекать людей с помощью релевантной информации или информации, которая связана с поведением пользователя.

Некоторые из функций, которые можно автоматизировать, включают ручные задачи и многоэтапные процессы, включающие:

  • Свинец
  • Электронный маркетинг
  • Сегментирование аудиторий
  • Воспитание и оценка лидерства
  • Многоканальные маркетинговые кампании
  • Измерение рентабельности инвестиций и аналитические отчеты
  • Взаимодействие с социальными сетями
  • Персонализированный контент, обмен сообщениями и многое другое.

Например, автоматизируя ответы, когда люди заполняют формы, загружают документы, просматривают видео или предпринимают другие действия, вы освобождаете людей от необходимости выполнять эти задачи.

Когда государственный покупатель или потенциальный партнер по команде указывает, что они заинтересованы в определенной программе, автоматизация маркетинга и CRM собирают эту информацию и уведомляют конкретных людей. После этого ваши коллеги смогут принять меры. Между тем, система автоматизации может отправлять заранее запрограммированный набор сообщений (обычно со ссылками на ресурсы или с их включением), которые поддерживают заинтересованность потенциального клиента.

Причина, по которой мы считаем автоматизацию маркетинга и CRM критически важной частью любого маркетингового фонда govcon, заключается в том, что, не имея возможности собирать, управлять, просматривать, анализировать и взаимодействовать со своими потенциальными и клиентами, вы летите вслепую.Вам нужно знать, «если» и «когда» люди загружают ресурсы, кто запрашивает информацию, какой член вашей команды продаж разговаривает с вашими потенциальными клиентами и что они говорят, а также какие возможности близки к срокам, а какие нужны. больше развития.

Чтобы узнать больше об автоматизации маркетинга, рекомендуем прочитать:

Определите вашу миссию и кто ваша аудитория в правительстве

Перед тем, как начнется маркетинговый процесс, вам необходимо создать заявление о миссии вокруг того, кем вы являетесь, а затем создать образ клиента / покупателя вашего государственного заказчика.

Как малый и средний государственный подрядчик, важно, чтобы вы с самого начала осознавали, что вы не можете быть «всем для всех».

Даже крупнейшим компаниям отрасли нужны стратегические партнеры для разработки решений.

Тем не менее, есть компании, которые обращаются к потенциальным государственным заказчикам с мыслями «расскажите нам о своей проблеме, и что бы это ни было — мы ее решим».

Это не заявление, которое убедит государственного покупателя.

Например, если вы говорите старшему представителю агентства в Департаменте по делам ветеранов, что вы можете управлять всеми их облачными хранилищами, ИТ-безопасностью или телекоммуникационными услугами, и вы управляете компанией из 15 человек, которая работает в течение 3 лет — это правительство чиновник, скорее всего, будет уверен в одном: вы НЕ являетесь надежным деловым партнером правительства.

У одного государственного подрядчика, с которым мы работали, был отличный прошлый опыт, но он настоял на том, чтобы получить как можно больше контрактов и превратить компанию в любую возможность, которую они искали.Одна неделя компания была переводчиком; а на следующей неделе они хотели управлять гаражами в зарубежных странах или предоставлять услуги прачечной. Изменения были быстрыми, и это означало, что невозможно было сохранить идентичность компании — внутри и снаружи.

Вот почему каждому бизнесу необходимо выяснить, в чем состоит его миссия, а затем создать серию образов клиентов / покупателей, чтобы понять, кто их целевая аудитория.

Процесс получения государственного контракта часто может занять много времени.Единственный способ добиться успеха — это структурировать свою организацию так, чтобы предлагать очень конкретные решения, стать экспертом в небольшом количестве важных областей и знать людей, с которыми вам нужно общаться, и какая информация им нужна.

B2G компаний часто слышат: сосредоточены на решении агентских задач . Это важно помнить, поскольку это связано с вашей корпоративной миссией, вашими возможностями и профилями вашего потенциального покупателя (ов). Это следует за выявлением правильных возможностей.

Чтобы узнать больше о создании образа клиента, прочтите:

Начните искать подходящие возможности для бизнеса

После того, как у вас будет более целевая миссия и профиль аудитории, вы сможете начать определять подходящие бизнес-возможности для своей компании.

По большому счету, люди в правительстве не ищут каталоги продуктов или услуг. Они, конечно, не заинтересованы в том, чтобы слышать о вашем ИТ-решении или услугах.

Однако их интересуют сценарии и ситуации, связанные с их миссией . Они заинтересованы в том, чтобы больше узнать о проблемах, возможностях и тенденциях, которые они видят, и о том, как это влияет на их способность удовлетворять потребности избирателей.

Когда информация о проблемах, возможностях и тенденциях была определена, правительственные агентства затем ищут те решения, которые соответствуют правильному контексту.

Первый ключевой шаг — это выслушать, что говорят лица, принимающие решения, и затем ответить, предоставив образование и информацию, которая является как существенной, так и простой для понимания.Мы обсудим, как это сделать, в разделе маркетинга.

Однако, прежде чем начинать какой-либо маркетинг, вы хотите начать определять потенциальные возможности.

Как вы начинаете искать подходящие возможности заключения контрактов для вашего бизнеса? Куда ты смотришь?

Первый шаг — изучить разделы федерального, государственного или местного бюджета (в зависимости от вашей целевой аудитории), которые предоставляют возможности финансирования для видов продуктов и услуг, которые вы предоставляете.

Например, если вы предоставляете дефибрилляторы — вам нужно будет обратить внимание не только на строительство больниц, но и на федеральные здания, где требуется дефибриллятор. В бюджете посмотрите, есть ли финансирование на соответствующие проекты. Затем посмотрите на присуждение контрактов и новые возможности контрактов, чтобы увидеть, что доступно или что может быть доступно в следующем году или через несколько лет.

Другой способ — использовать онлайн-базу данных и / или службу подписки для поиска возможностей на основе вашего типа бизнеса, кода NAICS или другой государственной классификации.

Вот несколько примеров услуг для государственных и частных компаний (каждая ссылка открывается в новой вкладке):

Если вас интересуют госконтракты, вам нужно искать портал госзакупок. Например, в Вирджинии он называется EVA ( https://eva.virginia.gov/ ). У других штатов другие сайты.

Важно помнить, что государственные порталы часто служат воротами для местных органов власти (округов, городов и поселков), чтобы также публиковать свои возможности заключения контрактов.Однако в некоторых случаях не все возможности заключения контрактов публикуются или публикуются правильно. Отдел снабжения округа Лаудон, штат Вирджиния, заявил на недавней информационной сессии, что иногда в EVA появляются возможности с неверной информацией.

Таким образом, если вас больше интересуют возможности заключения контрактов с местными органами власти, вам потребуется либо помощь с подпиской, либо таргетинг на эти местные веб-сайты закупок, чтобы получить точную информацию.

Еще одна мысль, о которой следует помнить: часто — заявки на проекты на местном уровне рассылаются, но не обязательно публикуются.Это может зависеть от долларовой стоимости контракта и типа контракта. В некоторых случаях все, что может потребоваться местному правительству, — это получить достаточно конкурентоспособных предложений. Это означает, что правительство может снова и снова обращаться к тем же компаниям, с которыми оно знакомо. Такая ситуация делает изложенные маркетинговые стратегии еще более важными.

Найдите лиц, принимающих решения в правительстве, и влиятельных лиц

После того, как вы получили доступ к базе данных и начали искать возможности, которые лучше всего подходят для вашей компании, вам нужно будет определить лиц, принимающих решения в правительстве, и потенциальных влиятельных лиц, а также построить полное дерево тех, кто участвует в процессе присуждения контрактов. .В зависимости от типа контракта, агентства и уровня правительства могут быть очень строгие правила о том, с кем вы можете / должны общаться и какие типы общения приемлемы.

Это особенно верно на уровне местного самоуправления. В некоторых случаях участие в совещании перед присуждением контракта необходимо для участия в торгах по контракту. Местные органы власти часто говорят вам, что неявка на конкретное собрание будет означать, что любое предложение — независимо от того, насколько оно безупречно — будет отклонено.

На федеральном уровне найти лиц, принимающих решения в правительстве, может быть сложно. Здесь может быть полезна услуга подписки, поскольку поставщик решения собирает много информации.

Если у вас нет доступа к такого рода ресурсам, вам придется изучить историю агентства, просмотреть бюджеты и изучить веб-сайты.

Еще один шаг, который вы захотите сделать, — это просмотреть прошлые присуждения контрактов и то, к кому они обращались. Найти возможности — самая легкая часть.Поиск возможностей, не предназначенных для существующего поставщика, может оказаться более сложной задачей.

Оптимизируйте свой веб-сайт в соответствии с потребностями клиентов и поиском

Не важно иметь веб-сайт

, который вам нравится . Вам нужен веб-сайт, оптимизированный с учетом потребностей ваших клиентов и того, как они ищут информацию в Интернете.

Поисковая оптимизация — важнейший компонент успешного маркетинга B2G.

Более 90% американцев будут использовать поисковую систему каждую неделю.

Когда люди ищут в Интернете, они ищут ответы на самые простые повседневные вопросы, проводят подробные исследования продуктов, совершают покупки и выполняют профессиональные запросы. Без сомнения, поисковых систем стали нашими поисковиками .

Если кто-то сказал вам, что поисковая оптимизация (SEO) мертва — они ошибаются.

Шаг 1. Аудит веб-сайта B2G

Когда мы начинаем маркетинговую кампанию B2G, мы сразу же проводим аудит веб-сайта или SEO-аудит.Это анализ всех видимых страниц и файлов на вашем сайте. Это важно, потому что большинство компаний видят только небольшую часть своего веб-сайта ежедневно или еженедельно. Когда вы действительно просматриваете свой собственный веб-сайт, вы не собираетесь тестировать каждую ссылку, и у вас, вероятно, не будет времени проверять каждый файл, каждое изображение и базу кода, чтобы определить, все ли работает нормально.

Это пример сводки / обзора аудита сайта, показывающий, что у этого веб-сайта низкий показатель работоспособности и большое количество ошибок, которые необходимо исправить.

Тем не менее, аудит SEO-сайта может быстро определить, чего не хватает, где есть неработающие ссылки (внутренние и внешние), какие проблемы с кодированием необходимо решить, и множество других проблем, которые могут не только создать плохой пользовательский опыт для всех, кто приходит. на ваш веб-сайт (представьте, что правительственный чиновник ищет информацию и находит неработающую ссылку), но также и о технических проблемах, которые не позволяют поисковым системам правильно индексировать ваш веб-сайт.

Шаг 2. Анализ ключевого слова и поиска B2G

Второй шаг — очень внимательно изучить ключевые слова, которые в настоящее время используются в бизнесе govcon — как на их веб-сайтах, так и в маркетинговых материалах.В Social Web Tactics мы также изучаем конкурентов. И последнее, но зачастую самое важное, мы смотрим на то, что ищут лица, принимающие решения в правительстве. В конце концов, наша цель — убедиться, что все сообщения о продуктах и ​​услугах отражают то, что хочет клиент, и, что не менее важно, , как они ищут эту информацию.

В качестве примера возьмем поисковый запрос «поиск nsn». NSN (национальный инвентарный номер или инвентарный номер НАТО) — это соглашение, используемое вооруженными силами США и различных союзных стран для запчастей.Это 13-значный цифровой код, который помогает стандартизировать материальные позиции поставки. Все, от болтов до деталей бака, занесено в каталог с этими номерами. Поэтому, если ваш бизнес предоставляет систему оборонной логистики или базу данных доступных запчастей, которые вы продаете разным вооруженным силам, вам нужно знать, популярен ли этот поисковый запрос, где вы занимаетесь, где занимают место ваши конкуренты и т. Д. Информация.

Данные поиска NSN (пример от 17.03.2018)

Как видно из диаграммы выше, один из наших клиентов, ISO Group , имеет свою базу данных, а также рекламный контент, отображаемый для этого поискового запроса.Их компания занимает первое место в результатах поиска Google. Мы также можем получить приблизительное представление о том, сколько запросов они могут ожидать в месяц, и оценить стоимость их рекламных кампаний в Интернете.

Такие данные можно получить по сотням ключевых слов, важных для вашего бизнеса, особенно по тем, которые вы хотите связать с продуктами и услугами, которые предоставляет ваша компания.

Другой пример показан в таблице ниже.

Используя наши инструменты SEO, мы можем определить страницы, которые хорошо работают по поисковым запросам, и проверить, как эти страницы построены и какой контент на них появляется.Знание того, что работает, а что не работает с точки зрения контента, может помочь нам редактировать то, что существует на управляемом нами веб-сайте. Такой вид оптимизации веб-сайта очень важен, потому что он оказывает значительное влияние на ваш бизнес.

SEO-аудит веб-сайта и анализ конкурентов могут не только выявить проблемы с контентом, но и выявить технические проблемы с веб-сайтом, которые препятствуют более высокому ранжированию и / или создают неудобства для пользователей.

Это некоторые из причин, по которым вам следует заняться оптимизацией веб-сайта до того, как вы начнете создавать новый контент или пересматривать существующий контент.

Наконец, вот мысль, которую следует учитывать при оптимизации своего веб-сайта: конкурентов для вас в поисковых системах не обязательно будут прямыми конкурентами для вашего бизнеса . Под этим мы подразумеваем то, что вам нужно просматривать все веб-сайты, которые конкурируют с вами, за внимание в результатах поисковых систем. У вас может быть ситуация, когда ваши рыночные конкуренты слабы в результатах поиска, но ассоциация, медиа-компания или другой тип организации опережают вас с высокоинформативной страницей.Это может быть результатом более качественного контента, большего количества ссылок на надежные источники или сочетания этих и других факторов.

Стратегии и тактика контент-маркетинга B2G (рассказывание историй)

Маркетинг B2G — это не продажа вашим государственным клиентам; это обучение и помощь им в решении их основных проблем. Контент-маркетинг включает в себя все ваши маркетинговые активы — цифровые и печатные.

Для установления контакта с лицами, принимающими решения в правительстве, от каждого государственного подрядчика требуется повысить уровень своей игры.

Как мы отмечали выше, усиление конкуренции и технологий означает, что минимум 5 лет назад не сократит их на сегодняшнем рынке.

Важно помнить, что как государственный подрядчик (федеральный, штатный или местный) вы пытаетесь продавать самые изощренные, опасные и сложные организации в мире с покупателями, которые очень сосредоточены на соблюдении подробных ( а иногда и уникальные) наборы правил и положений.

Вот некоторые из наиболее важных маркетинговых стратегий и тактик B2G, которые вам понадобятся для охвата крупнейших покупателей товаров и услуг в мире: наших правительств.

Контент-маркетинг B2G / рассказывание историй B2G

Прежде чем мы объясним, что должно произойти с вашим контент-маркетингом B2G, важно дать определение контент-маркетингу. Короче говоря, контент-маркетинг — это маркетинг.

Если подумать, маркетинг — это создание интереса или спроса на продукт или услугу. Это акт продвижения чего-то. Как это продвижение осуществляется, если не с помощью некоторой формы контента? Видео, фотографии, написанные слова, дисплеи, программы, звуки — все это типы контента.

Мы считаем, что контент — это все, что используется для реализации маркетинга.

Сегодня люди используют фразу «контент-маркетинг» для описания стратегии распространения ценного, контекстно релевантного и согласованного контента для привлечения аудитории.

По нашему мнению, если ваш маркетинг не представляет ценности, не имеет отношения к вашему продукту или услуге и непоследователен — это даже действительно маркетинг?

Вместо того, чтобы использовать термин «контент-маркетинг», мы предпочитаем думать о том, на чем вам нужно сосредоточиться в своих маркетинговых усилиях в сфере B2G, как о «рассказывании историй».«

Рассказывание историй — это больше личный опыт, чем получение рекламного сообщения. Это подразумевает связь и взаимный интерес.

Одна тема, которую мы повторим в этом руководстве, заключается в том, что отрасль GovCon на всех уровнях определяется отношениями. Хотя традиционные методы маркетинга могут работать и в других отраслях, когда вы стремитесь пообщаться с лицом, принимающим решения в правительстве, потенциальным партнером по команде или другими участниками отрасли GovCon, вам необходимо сосредоточиться на создании истории, к которой относится ваша аудитория. заниматься и доводить до конца.

Истории нуждаются в убедительном введении, чтобы зацепить или привлечь внимание аудитории. В случае государственных служащих убедительная история начинается с проблемы, с которой они сталкиваются (или столкнутся в ближайшем будущем), или с возможности, которой они хотят воспользоваться, чтобы принести пользу своим избирателям. — это не , которое начинается с истории вашей компании или того, насколько хороши ваши продукты / услуги.

Еще одна грань увлекательной истории — это то, что она остается интересной до самого конца.Что это обозначает? Это означает, что заголовок не должен быть единственным привлекательным элементом вашего контента. Форма содержания «клик-приманки» не принесет вам друзей в правительстве. Фактически, это, скорее всего, вызовет тревогу и нанесет ущерб вашей репутации. Правительство и генеральные подрядчики хотят работать с малым и средним бизнесом, но они очень противны риску, а компания, у которой не хватает существенности, не будет хорошим стратегическим партнером.

Да, вам понадобится больше времени, чтобы собрать воедино данные исследований, создать электронные книги, инфографику, вебинары и другие ресурсы.Но маркетинг между бизнесом и государственным подрядчиком — это не спринт. Это долгий процесс, в котором упор делается на точность и детализацию.

Эффективные тактики повествования: основы

Существует ряд эффективных тактик повествования, которые найдут отклик у лиц, принимающих решения в правительстве, и других представителей индустрии GovCon. Ниже мы перечислили важные основы. Следуя этой тактике, не забудьте:

  • Расскажите о своей аудитории, о проблемах, с которыми они сталкиваются, и о возможностях, которые они хотят использовать.
  • Оставайтесь верными своей личности. Предлагаете ли вы услуги по уборке или облачные услуги, не претендуйте на роль другой компании или другого типа личности. Примите то, что вы любите убирать или что вы любите … облако.
  • Тщательно сочетайте факты с эмоциями. В маркетинге B2G вам нужно иметь и то, и другое, чтобы создать убедительную историю для лица, принимающего решения в правительстве.
  • Настройте свои истории и маркетинг на человек . Обеспечьте индивидуальный подход к вашей аудитории в зависимости от их ролей и интересов.

Инфографика

Инфографика — отличная форма визуального повествования. Визуализация опыта вашей аудитории и смешивание убедительных данных и рекомендаций — хороший способ показать, что вы понимаете свою аудиторию. Инфографические тенденции постоянно меняются. Вы используете что-то минималистичное? Больше полагаться на настоящую фотографию? В конце концов, дизайн будет диктовать ваша аудитория. Решение для Министерства внутренних дел может сильно отличаться от решения для U.С. Морская пехота.

Видео

Видео — еще одна отличная форма визуального повествования. Потребление видео растет. И хотя создание более длинных и сложных видеоисторий может быть дорогостоящим, качественное производство имеет большое значение для демонстрации и проверки ваших возможностей. Другой альтернативой более длинным видеороликам, которые вы публикуете на YouTube или Vimeo, могут быть более короткие, менее подготовленные видеоролики для таких платформ, как Instagram или ваши кампании по электронной почте. Одноминутный сегмент быстрой мысли может предоставить много очень полезной информации за короткий промежуток времени и, в конечном итоге, подвести кого-то к следующему шагу в истории или призыве к действию.

Отзывы клиентов

Информация о клиентах очень важна для вашей правительственной аудитории. Лица, принимающие решения, обращаются к прошлому опыту и успехам, потому что они хотят минимизировать риски. Связывание их с исчерпывающими историями клиентов, в которых сформулированы аналогичные проблемы или возможности, дает государственному чиновнику возможность подключить ваш бренд к решению их потребностей. Одна ошибка, которую малый и средний бизнес совершает с отзывами, заключается в том, что они не получают их на этапе заключения договора.Включите положительный отзыв в свой контракт. Еще одна ошибка — размещать на главной странице веб-сайта отзывы, состоящие из одного или двух предложений, — считая, что это убедительно. Отзывы ваших клиентов должны быть интересными и показывать людям, каково работать с вами.

Целевые страницы сайта

Есть несколько различных типов целевых страниц веб-сайтов. Один выполняется прямо на вашем веб-сайте, а другой создается с использованием платформы автоматизации маркетинга.В обоих случаях целевая страница должна существовать, чтобы задействовать что-то конкретное — элемент истории, проблемы или возможности. И у него должен быть убедительный призыв к действию или причина для посетителя сделать что-то , например, рассказать, кто они. Наиболее эффективные целевые страницы содержат подробные ресурсы и по возможности должны содержать интерактивный контент. Компаниям B2G следует отказаться от стандартных брошюр на веб-сайтах. Если вы предлагаете ИТ-услуги, скорее всего, ваши ИТ-услуги будут такими же, как и 1000 других веб-сайтов, с которыми столкнется правительственный орган.От того, как вы рассказываете историю ИТ — то, как эта история относится к вашему клиенту — будет зависеть, будет ли у вас успешная целевая страница.

Эффективная маркетинговая деятельность B2G

Рассказывание историй — важная часть вашего маркетинга B2G. Вам также необходимы эти маркетинговые мероприятия / действия.

Маркетинг по электронной почте

Электронный маркетинг остается наиболее доступным и эффективным средством коммуникации для маркетологов B2B. Фактически, он неизменно считается самой важной маркетинговой тактикой для маркетологов B2G и B2B.

Благодаря новым технологиям электронный маркетинг стал более изощренным и мощным. Но его эффективность ограничена, когда предприятия не придерживаются передовых практик.

Вот несколько важных шагов, которые необходимо предпринять для любой маркетинговой кампании GovCon по электронной почте:

  • Распланируйте это. Вам необходимо четко обозначить цели, содержание / сообщение и призыв к действию.
  • Тщательно выбирайте целевую аудиторию для своей электронной почты. Он должен основываться на предпочтениях пользователя и соответствии аудитории содержимому электронного письма.
  • Создайте свое электронное письмо таким образом, чтобы оно было отзывчивым — другими словами — таким, чтобы его можно было прочитать на настольном компьютере, планшете или мобильном устройстве. Чем легче читать, тем лучше.
  • Создайте несколько вариантов строки темы, которые вы будете использовать в A / B-тесте. Убедительная и интересная тема письма может иметь значение между показателем открытий 18% или 4%.
  • Включите в начале фрагмент текста, который позволит людям сканировать контекст перед открытием.
  • Обеспечьте видимую и удобную для доступа функцию отказа от подписки, которая повторяется во всем электронном письме. Отсутствие ссылок для отказа от подписки или их скрытие мелким шрифтом только побудит вашу аудиторию пометить вас как спам. Отчеты о спаме могут ограничить ваши возможности по отправке электронной почты. Итог, если кто-то не хочет получать от вас электронное письмо — зачем продолжать отправлять им?
  • Персонализируйте содержание электронной почты, используя данные в вашей CRM. Это можно сделать, подключив CRM к системе автоматизации маркетинга.
  • Превратите свой стандартный информационный бюллетень в журнал или источник новостей, который охватывает ваших клиентов. Есть несколько обстоятельств, когда зрители захотят услышать о том, что вы делаете. Но в большинстве случаев их интересуют истории, которые относятся конкретно к ним или к тому, что происходит.

События GovCon

Посещение и проведение отраслевых мероприятий критически важно для государственных подрядчиков. Причина проста: государственные контракты — это отношения.

Эти отношения необходимо развивать не только между лицом, принимающим решения в правительстве, и компанией, желающей участвовать в торгах по контракту, но и налаживать их с ключевыми игроками отрасли, представителями средств массовой информации, влиятельными лицами отрасли и главными подрядчиками. Это особенно актуально, если вы занимаетесь малым и средним бизнесом.

Выше мы упоминали, что органы местного самоуправления часто не публикуют возможности, если они получают определенное количество заявок. В таких случаях у местных государственных чиновников есть список поставщиков, которых они знают и которым доверяют.То же самое верно и в отношении государственных контрактов. Государственные чиновники и генеральные подрядчики поддерживают отношения, и когда появляются возможности, они стремятся подключиться к своей профессиональной сети, а не проводить долгие и обширные поиски. Это экономит время, а поскольку отношения устанавливаются, существующий уровень доверия снижает любой риск.

Таким образом, личные контакты — один из краеугольных камней любого маркетингового плана. В рамках пространства govcon это включает мероприятия, организованные ассоциациями или отраслевыми СМИ, брифинги по политике или контрактам, отраслевые конференции и многое другое.Если вы видите мероприятие, которое предлагает формат «быстрых знакомств», возможности наставничества или что-то еще, что связано с тем, что ваш бизнес хочет сделать для правительства, это хорошая идея.

B2G Вебинары

Хотя вебинары не являются очными, они широко используются лицами, принимающими решения, и основными подрядчиками. У вас есть несколько вариантов при создании программы вебинара, в том числе партнерство с другой компанией или двумя, организация индивидуального мероприятия или оплата медиакомпании за проведение мероприятия и выполнение функций модератора.

Какой бы путь вы ни выбрали, ключи к успешному проведению вебинара:

  • Препарат
  • Выявление и привлечение аудитории
  • Тема (актуальная / востребованная)
  • Выполнение (все, от коммуникации перед мероприятием до логистики мероприятия и содержания)
  • Последующая деятельность

Как команда, мы вместе провели сотни вебинаров в различных отраслях, но особенно в области GovCon. Одна из самых постоянных проблем, с которой сталкивается бизнес, — это подготовка, привлечение аудитории и выбор темы.

Несколько лет назад один государственный подрядчик хотел провести вебинар в АНБ. Поскольку электронная почта в АНБ — это своего рода проблема, мы узнали, что есть возможность разместить рекламу мероприятия вокруг диспенсеров для салфеток в кафетерии. Это дало нам отличный способ продвигать вебинар и получать регистрации.

Другой клиент хотел связаться с потенциальными деловыми партнерами. Используя отраслевую медиа-компанию в качестве модератора и рассылки по их списку, мы смогли успешно продвинуть мероприятие.

Наконец, когда крупная многонациональная ИТ-компания захотела продвинуть решение для обеспечения непрерывности операций (COOP), появился простой способ связаться с лицами, принимающими решения, у которых COOP или аварийное восстановление были частью своей работы. Чтобы найти подходящую аудиторию, потребовалось провести много исследований и провести вебинар, за которым следовала мини-конференция. Конечным результатом нашей упорной работы стало более 500 регистраций на веб-семинары и очень успешное последующее мероприятие в Вашингтоне, округ Колумбия.

В целом, вебинары неизменно оцениваются государственными подрядчиками как один из лучших способов связаться с лицами, принимающими решения, и потенциальными партнерами по совместной работе.

Вы можете узнать больше о вебинарах B2G и лидогенерации govcon здесь:

Образование

Образование может происходить разными способами (вебинары, конференции, официальные документы и т. Д.), Но один из способов, которым государственные подрядчики не используют образование широко, — это онлайн-курсы и тренинги. Эта тактика, хотя и довольно интенсивная, настоятельно рекомендуется для всех государственных подрядчиков.

Многие лица, принимающие решения в правительстве, как и другие профессионалы, ищут способы повысить свои навыки.Когда станут доступны курсы, связанные с работой, у многих агентств и организаций будет выделен некоторый бюджет, чтобы их сотрудники могли записаться на них. Конечно, когда курс бесплатный — это беспроигрышный вариант как для сотрудника, так и для провайдера. Курс или тренинг становится еще одной точкой соприкосновения с потенциальным покупателем. По крайней мере, вы начинаете завоевывать доверие в качестве идейного лидера и в качестве хорошего партнера.

Благодаря нашему стратегическому партнерству с Catoctin Education мы можем предложить государственным подрядчикам возможность создавать курсы с использованием LMS (системы управления обучением), которую они могут продвигать.Работая с нами и Catoctin, процесс создания онлайн-курса или тренинга становится намного проще, и вы можете добавить его в свое маркетинговое портфолио.

Чтобы узнать больше об этом, прочтите:

  • Создайте свои корпоративные курсы (скоро в продаже)

Маркетинг на основе счетов

Хотя это и не новая тактика, маркетинг на основе учетных записей привлекает все большее внимание общественности за последние пару лет в пространстве GovCon.

В то время как большинство компаний фокусируют маркетинговую деятельность на отраслях или путем удовлетворения потребностей, которые решаются с помощью конкретных продуктов или услуг, маркетинг на основе учетных записей может иметь смысл, поскольку он фокусирует все аспекты маркетинга и продаж на агентстве или учетной записи, рассматривая это как свое собственное. рынок.

Например, в то время как государственный подрядчик может предоставлять решения для кибербезопасности, которые могут быть развернуты в любом агентстве, подход на основе учетных записей сосредоточит маркетинговые активы вокруг одного агентства.Это может иметь стратегическое значение, если вы участвуете в торгах или планируете участвовать в торгах на возможность заключения контрактов с этим агентством. С этой целью вы могли бы меньше сосредотачиваться на общей целевой странице для всех ваших кибер-решений, а вместо этого создавать индивидуальную целевую страницу и опыт для целевой учетной записи.

Не заблуждайтесь, это больше, чем маркетинговые усилия — это полное сотрудничество всех сотрудников вашей организации. В аккаунте (или государственном учреждении, на которое вы нацеливаете) должны быть выделенные специалисты по маркетингу, продажам и отношениям с клиентами, а также ключевой руководитель, которому поручено предоставлять специализированные услуги.Основное внимание будет уделено тому, чтобы вывести на передний план людей, которые одновременно являются экспертами агентства и в предметной области, и связать их с руководителями агентства.

Маркетинг на основе учетных записей — это более высокий уровень поддержки агентства, включая способность решать ключевые операционные задачи и цели агентства. С этой целью маркетинг на основе учетных записей, как правило, является тактикой корпоративного уровня. Но это не обязательно должно быть эксклюзивным для крупных организаций.

Опасность маркетинга на основе учетных записей для малых и средних государственных подрядчиков заключается в том, что у этих компаний, как правило, меньше ресурсов.Это может означать, что подход, основанный на учетных записях, не позволяет этим компаниям иметь диверсифицированный канал продаж. Следовательно, складывание всех яиц в корзину сопряжено со значительным риском, но шансы выиграть крупномасштабный государственный контракт невелики.

Персонализация контента

Мы живем в мире, где важна индивидуализация.

Наше стремление к персонализированному контенту проистекает из нашего отхода от моделей «один размер для многих», которые возникли в результате промышленной революции.Индустриальная эра была связана со стандартизацией и массовым производством. Но с развитием технологий мы теперь можем потреблять больше того, что мы хотим, как мы этого хотим, где мы этого хотим и когда мы этого хотим.

Как государственный подрядчик, сбор данных о вашей целевой аудитории и их использование для придания большей индивидуальности вашему контенту больше не является изощренным делом, выходящим за рамки технологической досягаемости или вашего бюджета. Фактически, это становится необходимостью, если вы хотите устанавливать связи и строить отношения.

О каких данных идет речь? И как будет работать персонализация B2G?

Он начинается с самых основных данных, которые вы собираете о своем потенциальном государственном заказчике: имя, агентство и роль. Данные расширяются в другие важные области, такие как:

  • Какая информация их интересует?
  • Какие страницы вашего сайта они посещают?
  • Какие запросы они делают?
  • Какие проекты или потенциальные проекты курирует офис этого человека?

На самом деле, виды информации, которую вы можете собрать или добавить в личный кабинет или в его учетную запись в государственном учреждении, ограничены только вашим воображением и временем.

SharpSpring позволяет нам создавать образы, которые мы можем применить к людям. Персонаж может быть создан для многих вещей, в том числе там, где человек попадает в процесс принятия решений. Например, если вы используете маркетинг на основе учетных записей, высокопоставленный правительственный орган, принимающий решения, может получить электронное письмо или прямую почтовую рассылку совершенно другого типа, чем человек, который более техничен и находится «в ловушке», когда дело доходит до покупка, например, новой техники.

Персонализация также может сыграть роль в собираемых вами данных.

Допустим, вы пытались связаться со всеми в правительстве, ответственными за управление планом непрерывности операций своего агентства или департамента. Исходящее электронное письмо может быть персонализировано, чтобы читать что-то вроде этого: «Джон, вы понимали, что [Министерство энергетики] имеет более [12 000] федеральных служащих и более [90 000] подрядчиков, причем более [40%] этих работников базируются в Вашингтон, округ Колумбия? В случае бедствия вам понадобится … «

Такой подход делает ваше общение с вашими контактными лицами более актуальным и интересным.Более того, это не ограничивается электронной почтой. Вы можете и должны персонализировать другие типы контента и упаковывать его в соответствии с ключевыми характеристиками вашей аудитории. Помимо большей вовлеченности, личный подход демонстрирует внимание к деталям и приверженность вашему потенциальному государственному заказчику, который они будут уважать. Это хороший первый шаг к построению доверия и отношений.

Социальные сети для государственных подрядчиков

Государственные подрядчики часто сообщают о смешанных результатах в социальных сетях.И нетрудно понять почему.

Успех в социальных сетях требует вложений времени и координации с различными командами в вашей компании.

Однако во многих случаях компании передают управление социальными сетями молодым новым сотрудникам, которые не понимают отрасль GovCon, и часто играют по иным правилам и ожиданиям от маркетологов, менеджеров по продажам и руководителей старшего поколения. При ограниченном бюджете и отсутствии понимания того, какие сети наиболее эффективны для охвата целевой аудитории, планирование в социальных сетях осуществляется плохо, а управление и взаимодействие становятся побочными действиями, не связанными с основными бизнес-целями и не имеющими четкого представления о них. есть ли успех или нет.

Вот некоторые основные правила в отношении социальных сетей для государственных подрядчиков:
  • Ваш бизнес — это построение отношений с основными подрядчиками и лицами, принимающими решения в правительстве. Следовательно, вам необходимо сосредоточить свою деятельность в социальных сетях в тех сетях, где активна одна или обе эти аудитории.
  • Признайте, что социальные сети — это коммуникационная платформа. Хотя социальные сети обладают большим потенциалом взаимодействия, не упускайте из виду тот факт, что вы используете электронную почту, телевидение и социальные сети, такие как LinkedIn, для общения.В таких сообщениях вы обычно предлагаете аудитории какие-то действия.
  • Для эффективного общения вам необходимо спланировать, каким типом контента вы хотите поделиться со своей аудиторией. Это скорее маркетинговая стратегия, чем стратегия в социальных сетях.
  • Что касается социальных сетей, вы хотите найти влиятельных лиц и использовать профили, чтобы найти тех людей, которые будут интересоваться вашими историями / контентом. В таких сетях, как LinkedIn, есть отличная функция поиска, а в таких сетях, как LinkedIn, Facebook и Instagram, есть способы нацеливать рекламу или собственный контент на очень конкретные группы.
  • Обучите всех, кто будет контактировать с вашими корпоративными сообщениями в социальных сетях (прямо или косвенно через их собственные действия в социальных сетях), тому, что является подходящим, а что нет. Люди, как правило, теряют свой «фильтр» или способность к самоцензуре, когда попадают в социальные сети. Обучение людей тому, как взаимодействовать — важный шаг, который поможет избежать отчуждения вашей аудитории или нанесения ущерба вашему бренду и бизнесу.
  • Убедитесь, что у вас есть способ измерить свою активность и оценить производительность.Наиболее важными показателями эффективности для государственных подрядчиков являются: вовлеченность, рост аудитории и конверсия потенциальных клиентов. Вы хотите знать, находят ли люди ваш контент достаточно интересным, чтобы читать и делиться. Вы хотите знать, что люди подписываются, чтобы быть в курсе того, что вы хотите сказать. И, наконец, вы хотите знать, есть ли у вас возможность зарабатывать деньги.

Что касается социальных сетей для госслужащих, то мы рекомендуем:

  • LinkedIn
  • GovLoop
  • YouTube / Vimeo
  • Instagram

Тот факт, что мы прекратили Facebook и Twitter, не означает, что вы отказываетесь от них или не включаете их в свои маркетинговые планы.

Вы можете использовать Twitter, чтобы быстро поделиться большим количеством короткой информации, а затем объединить ее в резюме блога.

Вы можете использовать Facebook Live, например, для создания видео в реальном времени от лидеров мнений. Одно из наших любимых применений Facebook — это индивидуальные обсуждения в закрытых группах Facebook. Конечно, теоретически это похоже на веб-семинар, но в зависимости от вашей целевой аудитории это может быть интересным и эффективным средством коммуникации.

Однако, когда дело доходит до предоставления правительственным лицам, принимающим решения, и основным подрядчикам делового контента, вышеупомянутые сети должны быть вашей первой остановкой.

LinkedIn для государственных подрядчиков

Например, в LinkedIn (20.03.2018) 484 группы специалистов по обеспечению непрерывности бизнеса и аварийному восстановлению. Сюда входят государственные служащие в FEMA и других агентствах. Во всем мире существует более 150 000 контактов с «непрерывностью бизнеса» или «COG» («непрерывность государственного управления») в их профиле LinkedIn. Эти контакты работают в федеральных органах власти, правительствах штата и местных органах власти, а также в компаниях, которые обеспечивают аварийное восстановление и непрерывность операционных технологий или услуг.

Это важно, поскольку показывает уровень данных и информации, которые доступны вам в LinkedIn. Если у вас есть конкретное решение для этой аудитории, вы можете использовать хэштеги, которые используют люди в отрасли, создать профиль аудитории, используя профили LinkedIn, и запустить кампанию взаимодействия с помощью In Mail или другого процесса.

Миссия

GovLoop — связывать правительственных чиновников друг с другом для улучшения работы правительства. Создавая сеть знаний (аналогичную той, к которой мы стремимся с правительственными подрядчиками.co), GovLoop хочет вдохновить и способствовать более эффективным действиям правительства.

Сообщество

GovLoop состоит из более чем 270 000 государственных деятелей. Если вы заинтересованы в том, чтобы узнать о своем потенциальном государственном заказчике, а также о проблемах и возможностях, которые ищут государственные специалисты, вы не найдете лучшей социальной сети для участия, чем GovLoop.

YouTube и Vimeo

YouTube и Vimeo — видеоплатформы. Мы использовали как для публикации, так и для обмена контентом, и оба они очень хорошо индексируются Google в поиске — при условии, что вы правильно помечаете свой видеоконтент в каждой системе.

С ростом потребления видео обе платформы дают вам возможность легко создавать корпоративные каналы и загружать видео с вебинаров в корпоративные сообщения, обсуждения на доске и многое другое.

Instagram, платформа для обмена фотографиями и короткими видео, приобрела огромную популярность. Во многих отношениях у него есть много сильных сторон, которые мы привыкли ассоциировать с Facebook, но с аудиторией, которая включает основных подрядчиков, военных и множество государственных учреждений.

Скептически настроенный, взгляните на наш обновленный отчет « Как военные США используют Instagram », и вы увидите некоторых из самых убедительных и эффективных пользователей социальных сетей в мире.

Instagram — отличный способ продемонстрировать клиентам, как ваша компания работает с правительством и генеральными подрядчиками, а также другие виды деятельности, в которых вы участвуете.

Ниже приведены некоторые дополнительные ресурсы, относящиеся к социальным сетям для государственных подрядчиков:

B2G Реклама

Одним из краеугольных камней построения идентичности бренда с потенциальными партнерами по совместной работе, отраслевыми аналитиками и лицами, принимающими решения в правительстве, является успешная реклама.

В эпоху, когда компании часто очень тонко расходуют свои маркетинговые бюджеты, маркетологов B2G часто просят делать больше с меньшими затратами, включая рекламу. Тем не менее, это часто легче сказать, чем сделать, а также это серьезная тактическая ошибка, которая фактически препятствует росту и не помогает защитить чистую прибыль.

Первый ключ к успеху в рекламе — это четкое определение целевой аудитории. Кто они? Где они? Какую демографическую информацию мы можем им присвоить? Каждая часть информации используется для создания профиля, который затем может быть использован для определения лучших способов рекламы / передачи сообщения вашей компании.

Сценарий и примеры рекламы B2G

Что делать, если у вашей компании есть очень специфические продукты и услуги для военных? В этом случае у вас может быть несколько разных групп потенциальных покупателей. Эти группы также могут быть не все в США. Поэтому ваш первый шаг — определить все эти сегменты аудитории и разбить их на отдельные группы, отметив географическое положение всех тех, кто участвует в процессе принятия решений. С этой целью каждая группа должна иметь воронку или дерево принятия решений — другими словами, группу людей, которые принимают решения на высоком уровне, тех, кто будет непосредственно реализовывать решение, и всех, кто может иметь средний уровень представляющих интерес, и основных контактных лиц / лиц, принимающих решения, которые дадут окончательную рекомендацию.

Исходя из вашей разбивки, предположим, что одна из групп, с которыми вы пытаетесь связаться, является очень специфическим подразделением материально-технического обеспечения в вооруженных силах США, централизованным на одной базе в западном штате. Мы, безусловно, можем изучить таргетированную рекламу в Facebook, Instagram и LinkedIn, чтобы охватить людей с определенными профилями и местоположением. Платформы социальных сетей, безусловно, набирают популярность, и реклама для этой аудитории может быть очень успешной.

Но часто более эффективна прямая и более ощутимая реклама.Следовательно, мы не можем исключить традиционные и другие формы цифрового маркетинга.

Например, зная, что у вас есть конкретный регион, в который вы пытаетесь попасть, местное телевидение и радио могут быть очень эффективным средством коммуникации. Фактически, больше взаимодействий с бизнес-сайтами происходит из телевизионной рекламы, чем из любого другого источника СМИ. И все же многие компании игнорируют телевидение в качестве социальных сетей, несмотря на более низкую окупаемость инвестиций. Более того, в зависимости от размера местного рынка производство и стоимость такой покупки рекламы могут быть более экономичными, чем вы думаете.То же самое можно сказать и о радио.

Другой путь — это то, что называется «DOOH» или цифровая наружная реклама. Когда вы останавливаетесь, чтобы заправиться, и слышите новости и рекламу на заправке, это считается цифровым контентом для дома. То же самое и с киосками в торговых центрах или аэропортах. DOOH может быть очень эффективным для охвата вашей аудитории, особенно если вы ориентируетесь на географический диапазон своей рекламы.

Реклама в аэропортах может быть еще одним очень эффективным способом продвижения вашего бренда, особенно если ваша аудитория часто путешествует в один конкретный аэропорт и из него.В предыдущем проекте мы проводили закупки рекламных щитов в местных и региональных аэропортах, чтобы привлечь внимание путешественников в определенных городах.

Одна из форм рекламы, о которой большинство предприятий даже не подозревает, — это спонсирование мероприятий для военных через офисы социального обеспечения и морали. На военных объектах размещаются семьи, и проводятся всевозможные мероприятия, проводимые командами, в обязанности которых входит поддержание хорошего здоровья, благополучия и морального духа солдат и их семей. Многие из этих программ активно ищут спонсоров для финансирования мероприятий, и часто они не достигают своих целей, потому что о них знают очень немногие компании.Если ваша компания — как показано в приведенном выше примере — хочет охватить ключевых военных лиц, принимающих решения, спонсирование такого рода мероприятий и участие в поддержке наших войск (помимо того, что они служат вашей стране) — очень эффективная форма рекламы. .

Другие традиционные виды рекламы включают рекламные щиты на шоссе, станции метро / поездов / метро / общественного транспорта, а также печатные издания.

Выше мы упоминали о запуске программы вебинаров. Можно спонсировать или заплатить медиакомпании за проведение такого мероприятия.Если медиа-компания достигает вашей целевой аудитории, и у вас есть интересная тема для презентации, ценность созданных потенциальных клиентов и закрытого бизнеса, несомненно, окупится за короткий промежуток времени.

Наконец, спонсируемый контент или «нативная реклама» — это еще одно направление, в котором компании работали на протяжении многих лет, и которое принесло очень хорошие результаты. Хотя есть некоторые разногласия по поводу «нативной рекламы», споры чаще всего возникают на уровне публикации. Нативная реклама выглядит так же, как и другие формы контента в публикации.Если вы решите поделиться своим мнением с помощью платной рекламы / кампании нативной рекламы, вам нужно убедиться, что аудитория публикации подходит, и что ваш партнер-издатель идентифицирует вашу рекламу таким образом, чтобы это было прозрачным и понятным. эффективный источник свинца.

Развертывание более совершенных технологий и концепций

Социальные сети, мобильные устройства и виртуальная реальность — это более продвинутые технологии и концепции для маркетологов B2G, но они представляют собой эффективные способы улучшить имидж вашей компании и поделиться важной информацией с государственным заказчиком или партнером по команде.

Геозона

Если вы используете мобильную рекламу, геозонирование может быть рентабельным способом охвата людей в очень конкретном месте или в районе вокруг него. В прошлом мы участвовали в целевых закупках рекламы в аэропортах или на станциях метро, ​​где на баннерах и рекламных щитах размещались маркетинговые сообщения. Geo-fencing использует широту и долготу местоположения, чтобы создать область вокруг этих точек, а затем доставляет рекламные сообщения на устройства в этой области.Это можно сделать на конференциях, в аэропортах или на вокзалах, а также в районах вокруг объектов. Для государственных подрядчиков, стремящихся наладить отношения, это может быть эффективным способом поделиться видео или другим контентом.

Ретаргетинговая реклама (настольная и мобильная)

Ретаргетинг был у нас некоторое время, но все чаще используется государственными подрядчиками. Одна из областей — использовать платформы социальных сетей для таргетинга и перенацеливания аудитории. Другой — через интернет-рекламу, такую ​​как Google AdWords, где вы можете создавать профили аудитории, а затем перенаправлять людей на основе их взаимодействия с вашим рекламным контентом.

Виртуальная реальность

Виртуальная реальность или опыт виртуальной реальности становятся все популярнее. Если вы когда-либо надевали очки виртуальной реальности и смотрели вверх, чтобы увидеть гигантского динозавра или край здания, вы знаете, что это ощущение мощное и неотразимое. Виртуальная реальность предоставляет всевозможные возможности — от действий лиц, принимающих решения в правительстве, по сценариям до углубленного изучения продуктов и интерактивного взаимодействия с клиентами. На конференциях все стремятся увеличить посещаемость стенда.Почему бы не составить график бронирования для презентации VR?

B2B покупателей по сравнению с B2C по сравнению с B2G

Добро пожаловать на подкаст Inbound Sunshine.

Сегодня мы собираемся погрузиться в портреты покупателей B2B в сравнении с B2C и B2G, чтобы подготовить почву для эффективного входящего маркетинга и входящих продаж, включая сегментацию ваших потенциальных клиентов, привлечение потенциальных клиентов, ускорение цикла продаж и удовлетворенность клиентов.

Теперь об одном важном моменте, о котором следует помнить: личности покупателя — это личности покупателя, независимо от того, говорим ли мы о продаже определенному типу личности покупателя или другому типу личности покупателя.

Мы также собираемся вернуться назад, убедиться, что все находятся на одной странице, и определить, что такое личность покупателя, а какая нет.

Мы поговорим о том, как личности покупателя могут использоваться для руководства разработкой продуктов и услуг и общей бизнес-стратегией.

Мы также собираемся потратить несколько минут на то, чтобы поговорить о том, что может помешать образам покупателей, если их не остановить. Мы хотим убедиться, что вы настроили себя на успех, избавившись от некоторых недоброжелателей и некоторых зыбучих песков, которые могут сбить вас с пути, благодаря возможности более эффективно внедрять образ покупателя в свою компанию и создавать более эффективные воронка продаж.

Мы рассмотрим методы исследования, которые можно использовать для построения образа покупателя. А мы поможем вам расставить приоритеты, чтобы вы знали, на что нужно потратить усилия, и не застряли в поворотах и ​​не просто крутили колеса.

Персонажи покупателя как основа для надежного входящего маркетинга и входящих продаж

Итак, сначала, когда дело доходит до персонажей покупателя B2B, давайте поговорим о том, как персонажи бизнес-покупателя соотносятся с персонами покупателя бизнес-потребитель (B2C), а также персонами покупателя бизнес-правительства (B2G).

Я думаю, что действительно важно иметь в виду: личности покупателя создают основу для эффективного входящего маркетинга и эффективных входящих продаж — это означает, что: если вы сразу погрузитесь в входящий маркетинг и входящие продажи , и у вас нет эффективных личностей покупателя , это похоже на прыжок в бассейн со связанными за спиной руками, связанными вместе ногами и завязанными глазами. Тебе предстоит нелегкая битва.

Итак, мы хотим убедиться, что мы осознаем, насколько фундаментально, насколько важно сделать покупателя вашим фокусом для всей вашей стратегии в будущем.

Покупатели не только для маркетинга

Еще одна важная вещь, о которой следует помнить: часто люди думают, что образ покупателя — это всего лишь маркетинговая вещь. Но это не просто маркетинг. Персонажи покупателей используются на всех этапах методологии входящего маркетинга и на всех этапах методологии входящих продаж.

Другими словами, когда дело доходит до входящего маркетинга — и методологии входящего маркетинга: привлекать, конвертировать, закрывать и восхищать — ваши покупатели должны быть в центре внимания, независимо от того, говорим ли мы о привлечении незнакомцев к посетителям, преобразовании посетителей в лиды, закрытии лидов в клиентов, или о том, как восхищать клиентов в промоутеров .Это методология входящего маркетинга.

При использовании методологии входящих продаж , покупатели также должны быть в центре внимания — с выявлением потенциальных возможностей, выявления потенциальных потенциальных клиентов, с которыми можно поговорить, установления связи с этими потенциальными клиентами, изучения потребностей этих потенциальных клиентов и рекомендаций о том, что эти потенциальные клиенты в конечном итоге захотят сделать как лучший способ действий.

Итак, независимо от того, говорим ли мы о методологии входящего маркетинга или методологии входящих продаж , личности покупателя очень важны.

И снова, все это применимо независимо от того, ориентирована ли ваша компания на B2B (бизнес для бизнеса), B2C (бизнес для потребителя) или B2G (бизнес для правительства).

Все это создает основу для правильной сегментации, правильного воспитания потенциальных клиентов, надлежащего ускорения цикла продаж и надлежащего удовлетворения потребностей клиентов.

Определение личности покупателя

Но просто для того, чтобы все были на одной странице: личность покупателя — это полу-вымышленное представление одного из ваших идеальных клиентов — одного из ваших идеальных клиентов — на основе реальных данных и некоторых избранных обоснованных предположений о демографических характеристиках и поведении клиентов. закономерности, мотивации и цели.

Там, где люди сбиваются с пути, где люди действительно сбиваются с пути, это часть некоторых избранных образованных спекуляций. Почему? Они позволяют соучредителю или генеральному директору за годы или десятилетия опыта заставить их думать, что некоторые избранные обоснованные предположения означают, что они могут спекулировать примерно всем, чем .

Избранные, обоснованные предположения должны быть уравновешены реальными данными и реальными исследованиями.

Итак, мы ищем общие модели поведения, общие болевые точки — как профессиональные, так и личные болевые точки, общие универсальные цели, желания и мечты.

Распространенные ошибки новичков с личностями покупателей

Нам также необходимо понимать некоторые общие демографические и биографические данные. Но слишком часто люди, которые плохо знакомы с личностями покупателя — особенно маркетологи, которые плохо знакомы с личностями покупателя — делают здесь только демографические и биографические компиляции, и они полностью упускают из виду остальные 80% того, что важно в личностях покупателя: модели поведения , боль и понимание своих целей. Сами по себе демографические и биографические данные никуда не годятся, когда дело доходит до составления эффективных портретов покупателя.

Помните, что покупатели не являются целевыми рынками. Это не должности и не должности. Они не зависят от технологий. И самое главное: ваши покупатели не должны быть конкретными людьми.

Если, когда вы говорите о конкретной персоне покупателя внутри компании, это относится к конкретному клиенту, который есть у вашей компании, вы, возможно, не делаете персон покупателя правильным образом. Это не конкретный человек. Это категория или тип человека, который смоделирован по типу объединения и агрегации группы людей, которые точно такие же.

И когда вы начинаете видеть, что вещи такие: «О да. Все они этим обеспокоены. Таким образом все они проводят путь покупателя. У всех есть эти цели. Все они примерно одного возраста. Все они одного пола. Все они имеют одинаковую степень. Они все из одной части штата или страны », что бы это ни было. Когда вы начинаете замечать, что эти общие вещи совпадают, именно тогда вы понимаете, что находитесь на правильном пути со своим покупателем.

Влияние образа покупателя на контент-стратегию

Персонажи покупателя должны полностью определять вашу контент-стратегию; Другими словами, правильный вид контента, который привлекает нужных людей, право на незнакомцев, которые никогда раньше не слышали о вашей компании, который превращает посетителей этих относительно новых незнакомцев в потенциальных клиентов для вашей компании — людей, которые в основном повышают свой уровень руки и говорят: «О да, выглядит неплохо.Я хочу услышать больше. Я дам вам свою информацию. Я дам вам свою визитку, чтобы узнать, что находится на другой стороне целевой страницы ».

Персонажи покупателей также очень важны для ускорения цикла продаж, чтобы вы лучше понимали, как сегментировать различные типы потенциальных клиентов, которые у вас есть, как их оценивать, как помещать их в разные типы конвейеров, разные типы воронок продаж.

Как лица покупателя помогают командам продаж

Для вашего отдела продаж также очень эффективно быть уверенным, что они разговаривают с нужным человеком.

Один из самых быстрых способов повысить эффективность ваших продавцов — это перестать тратить время на разговоры с потенциальными клиентами, которые действительно не подходят. И персонажи покупателя могут быть чрезвычайно полезны вашей команде по продажам, чтобы определить, кто именно вам подходит.

Соответствие продукта рынку

Персонажи покупателей также очень тесно связаны с идеей соответствия продукта / рынка (PMF).

Соответствие продукта / рынка означает степень, в которой вы точно знаете, кто ваши лучшие клиенты, какие именно продукты и услуги они покупают, в каком количестве и на какой срок они их покупают и по какой цене.

Очень многие компании пытаются ответить на эти самые простые вопросы. Но образ покупателя — это огромная часть правильного понимания.

Персонажи

покупателей также помогут вам определить, где ваши лучшие клиенты проводят свое время, как онлайн, так и офлайн.

Почему личности покупателя диктуют приоритеты

Почему для вас так важно знать, где проводят время ваши лучшие клиенты?

Потому что, если это важно для этих людей, вы тоже хотите быть там — и даже лучше, если вы можете быть там с добавленной стоимостью, а не с перебоями.

Да, любая компания может выписать чек, чтобы стать спонсором или отправить рассылку по электронной почте. (Ненавижу это слово.) Или перебивать их, пока они гуляют по площадке торговой выставки.

Но если вы можете добраться туда, где они есть, и перехватить их там, где они задают вопросы о своих самых больших проблемах и о своих самых больших целях, и вы можете предложить решения, это изменит правила игры для восприятия вашей компании.

Но очень сложно составить этот короткий список, чтобы сузить круг вопросов и расставить приоритеты, если вы пропускаете разработку образа покупателя или делаете дрянную работу по созданию образа покупателя, а она не очень тщательная.

Ваши покупатели должны помочь определить, где ваши лучшие клиенты проводят время в Интернете, чтобы вы тоже могли быть там.

Еще одно большое приложение для покупателей, которое многие люди не замечают:

Влияние покупателя на разработку продукта

В более крупных компаниях есть менеджеры по продукту, маркетологи, менеджеры программ и маркетологи программ — и эти люди пожирают образы покупателей и любят тратить много времени на то, что даже более детально, чем в большинстве отделов маркетинга и продаж и генеральные директора подойдут для образа покупателя.

Правильно составленный образ покупателя, особенно в небольших компаниях, очень важен для направления развития ваших продуктов и услуг.

Если вы знаете, чего пытаются достичь ваши покупатели, вы можете быть уверены, что создаете продукты и услуги, которые помогают им достигать своих целей и преодолевать трудности.

Таким образом, образ покупателя — это не просто маркетинговый ход.

Персонажи покупателей также помогают в разработке и проектировании продукта, чтобы убедиться, что то, что вы создаете, соответствует их целям, планам, задачам , поведению и предпочтениям.

Две распространенные ловушки и организационные барьеры, мешающие формированию образа покупателя

Поймите, что реализация образа покупателя в вашей компании не всегда будет прогулкой по парку. Это не всегда будет очень легко, и я не хочу, чтобы вы видели это прямо из-за розовых очков. Что может помешать эффективному использованию образа покупателя в вашей компании?

  1. Отсутствие соответствия продукта рынку. Опять же, соответствие продукта / рынка — это степень, в которой продукт или услуга удовлетворяют устойчивый рыночный спрос. Его корни уходят в мир венчурного капитала. Вы часто слышите, как люди вроде Марка Андреессена говорят о PMF. Любой инвестор, любая венчурная фирма, всегда будет сильно заинтересована в том, чтобы узнать, достигла ли ваша компания соответствия продукта рынку и кто является вашим основным, основным покупателем. Соответствие продукта / рынка — это первый шаг к созданию успешного предприятия, где ваша компания встречает своих первых последователей, собирает отзывы и может оценить интерес.
  2. HIPPO (мнение самого высокооплачиваемого человека). Это не бегемот, которого вы видите в зоопарке или сафари на животных. Но в некотором смысле это одно и то же. HIPPO — это шестерня hi ghest p и p erson o . Иногда это также сокращение от h ighest p help p erson в вашей организации или . И проблема с бегемотами заключается не только в том, что они большие, и они не такие привлекательные, и отчасти вонючие, и они производят много шума, HIPPO может быть самым большим и уродливым. заклятый враг личности покупателя и правильного инвестирования во входящий маркетинг и входящие продажи.Почему? Потому что HIPPO уверены, что их многолетний опыт или десятилетия опыта умнее, чем рынок. HIPPO уверен, что у него есть ответы на все вопросы. И это невежество и высокомерие в сочетании в отвратительном коктейле обрекают всю вашу компанию на провал. Так что будьте очень осторожны, чтобы HIPPO не обрушился на вашу программу создания персонального образа покупателя, прежде чем он выйдет из-под контроля.

Вам нужно поговорить с реальными конечными потребителями. Вам нужно поговорить с людьми в вашей компании, которые общаются с реальными конечными потребителями.Вам нужно уловить их точные слова, их жаргон, их терминологию, не то, что вы думаете, а то, что это есть на самом деле.

Слишком часто предпочтения, предписания, предписания и диктатура HIPPO полностью сводят на нет все ваши шансы на успех в разработке правильного типа покупателя и внедрении его в вашу компанию.

Как лица покупателя влияют на входящий маркетинг, входящие продажи и реализации HubSpot

Еще одно предостережение: если вы не определитесь с персонами покупателя, пострадают все аспекты вашего входящего маркетинга, входящих продаж и реализации HubSpot .

Если у вас нет правильного образа покупателя, пострадает все, что вы делаете в будущем с помощью электронного маркетинга, входящих продаж, вашего портала HubSpot , вашей реализации HubSpot со стороны маркетинга и продаж.

Пропуск создания образа покупателя обычно приводит к тому, что контент становится дрянным, и его никто не хочет читать. Обычно вы получаете целую кучу эгоистичного, корыстного дерьма, которое просто хлопает вас и вашу компанию по спине. Он не сосредотачивается на их проблемах.Он фокусируется на вашей проблеме.

Так что, если вы пропускаете персонажей и выпускаете этот дерьмовый контент, никто не захочет делиться этим контентом. Вы не получите потенциальных клиентов из этого контента. Этот контент не будет успешным в плане продвижения потенциальных клиентов в возможности продаж. И не удастся порадовать ваших клиентов, помогая им получать больше от ваших продуктов и услуг.

Мы абсолютно, безусловно, должны правильно составить портрет покупателя. И ничего страшного, если это займет немного больше времени, чем вы ожидаете.Ничего страшного, если это будет стоить немного больше, чем вы ожидаете, потому что это так важно и фундаментально важно для всего, что построено на этом.

4 способа узнать личность вашего покупателя

Какими способами вы можете исследовать личность своего покупателя?

  • Опрос клиентов. Один из самых важных и эффективных способов — максимально приблизиться к клиентам. Если вы можете побеседовать с клиентами лично, в их среде (в их офисе), это лучший вариант.Во-вторых, лучше поговорить с теми же людьми. Но если проблемы связаны с географическими ограничениями или бюджетом на поездки, лучшим вариантом может быть использование видеоконференцсвязи, например GoToMeeting или Skype. Или, если ничего не помогает, по крайней мере, телефонный звонок.
  • Опрос клиентов. Еще одна вещь, которую вы можете сделать в масштабе, если хотите получить больше, чем 5, 10, 15 или 20 таких людей, — это опрос своих клиентов. Когда вы опрашиваете своих клиентов, используйте оба количественных вопроса — попросите их выбрать что-то, например, из раскрывающегося списка, флажка или переключателя.Вы также можете задавать качественные вопросы, чтобы они описали вещи своими словами.
  • Используйте данные о потенциальных клиентах HubSpot. Если у вас уже есть маркетинговое программное обеспечение HubSpot, у вас есть доступ к графику контактов. Изучите ведущий интеллект. Когда у вас есть умный список определенного покупателя, посмотрите на временные рамки контактов для нескольких десятков разных потенциальных клиентов. И посмотрите, заметили ли вы тенденции или общие темы в отношении того, что их привлекает, что способствует разговору о продажах и на какие вещи они смотрят прямо перед тем, как стать клиентами.
  • Поговорите с коллегами (особенно со службой поддержки и продажами). Помимо интервью с клиентами, опросов и анализа потенциальных клиентов HubSpot, наконец, убедитесь, что вы разговариваете со своими коллегами, особенно с теми, кто занимается обслуживанием клиентов и продажами.

Итог: использование персонального образа покупателя для укрепления доверия в B2B, B2C и B2G

Независимо от того, ориентирована ли ваша компания на бизнес для бизнеса (B2B), бизнес для потребителя (B2C) или бизнес для правительства (B2G) — или является образовательным учреждением или некоммерческой организацией, это одна и та же основная проблема.Образ покупателя — это основа для создания замечательного контента.

Убедитесь, что ваши личности покупателя — особенно основные и второстепенные покупатели — помогают расставлять приоритеты. И еще раз, на всякий случай, если неясно, ваш основной покупатель является самым важным экономическим покупателем продуктов или услуг вашей компании. Ваш вторичный покупатель — это ваш второй по важности экономический покупатель продуктов или услуг вашей компании.

И да, вы могли бы занять третье или четвертое место, если бы у вас был косвенный образ покупателя.Но если у вашей компании ограниченные ресурсы, начните с первого и второго по важности.

Проведите первые шесть месяцев или год, создавая образ покупателя и создавая контент, объединяя пути конверсии, кластеры контента, контент для блогов и мультимедийный контент — все, что отвечает на их вопросы, предоставляет им дополнительные образовательные ресурсы, которые помогают решать их проблемы. проблемы.

Мы говорили о

  • Различия в образах покупателей между B2B, B2C и B2G
  • Насколько важны личности покупателя для создания основы для всего входящего маркетинга и входящих продаж в будущем
  • Привлечение всех к одной странице с определением личности покупателя
  • Как покупатели оказывают огромное влияние на вашу контент-стратегию
  • Как так важно использовать образы покупателя, чтобы направлять разработку ваших продуктов и услуг и помогать расставлять приоритеты
  • Скрытый зыбучий песок, некоторые из подводных камней, которые могут помешать эффективному развитию и внедрению образа покупателя в вашей компании
  • Методы, которые вы можете использовать для исследования, чтобы создать свой покупательский образ
  • Насколько важно использовать образ покупателя, особенно понимание того, кто является вашим основным и второстепенным покупателем, для определения всех ваших приоритетов в будущем.

Я так рад видеть вас с нами в этом выпуске подкаста Inbound Sunshine.

Я Джошуа Файнберг. И мы с нетерпением ждем встречи с вами в следующий раз.

Если вы узнали что-то ценное из этого выпуска, подпишитесь на подкаст Inbound Sunshine в iTunes и оставьте нам отзыв.

Чтобы получать уведомления о предстоящих выпусках, обязательно посетите www.sphomerun.com/inbound .

Что следует знать перед тем, как заняться разработкой программного обеспечения B2G

Бизнес для правительства (B2G) просто означает, что компания продает товары или услуги федеральным, государственным или местным правительственным учреждениям.Это один из самых сложных секторов для обслуживания, но этот вызов также представляет собой возможность. В этой статье мы собираемся разбить общие технические проблемы B2G и то, как вы, как владелец бизнеса, можете работать в технологическом секторе и завоевать доверие среди государственных клиентов.

Чем B2G отличается от B2B или B2C

Прежде чем мы остановимся на проблемах, с которыми сталкивается B2G, давайте сначала разберемся, чем он может отличаться от других бизнес-парадигм, таких как B2B или B2C.

B2C или бизнес-потребитель — это продажа продукта или онлайн-услуги потребителю.Количество потребителей зависит от демографического населения. В этом случае необходимо изучить рынок, поскольку целевой потребитель может варьироваться в зависимости от таких факторов, как доход, группы, пол, место проживания и другие демографические категории.

B2B или бизнес-маркетинг — это продажа продукта или услуги другим компаниям. В отличие от потребительского маркетинга, бизнес-маркетинг нацелен на коммерческие предприятия и некоммерческие организации. Этот тип исследования часто бывает сложным, поскольку круг потенциальных покупателей более ограничен и более разборчив.

В модели B2G компания продает свой продукт, чтобы удовлетворить требования определенного государственного учреждения. Это происходит благодаря хорошо организованному процессу торгов, который проходит онлайн и может быть высококонкурентным. Это главное отличие этой модели от других моделей, таких как B2C или B2B. Бизнес, заинтересованный в разработке продуктов для государственных учреждений, должен иметь четко определенную стратегию выхода на рынок.

Решение о покупке для конечного потребителя в модели B2G обычно медленнее и сложнее, чем в модели B2B или B2C.Как правило, процесс покупки для B2C является самым коротким, более длительным для B2B и самым длинным для B2G.

Общие проблемы при продаже в государственное учреждение

Если вы являетесь владельцем бизнеса, который приближается к своей первой возможности продаж B2G, у вас есть некоторые предубеждения относительно покупателей B2G. Давайте обсудим некоторые общие проблемы B2G и то, как вы можете превратить их в возможности.

Государственные чиновники сопротивляются внедрению новых технологий

Эта проблема часто связана с неправильным восприятием государственных чиновников.Технологии используются для улучшения жизни граждан. Первым шагом в улучшении государственных операций с технологиями должно стать четкое понимание области, в которой технология принесет реальную пользу своему пользователю. Например, продукт или услуга, которые вы разрабатываете, могут помочь городскому инженеру или городскому менеджеру работать более эффективно, что сделает этого сотрудника более ценным для правительства и общества.

Сегодня вы обнаружите, что во многих государственных учреждениях есть технические специалисты, которые имеют право принимать решения о покупке.Они будут ключевыми личностями, которым интересно узнать о вашем решении. Относиться к этим людям как к своим союзникам — отличный способ построить с ними позитивные отношения. Предоставляя оптимальное, простое для понимания решение их основных проблем, вы можете заручиться их поддержкой для вашей технологии.

Процесс запроса предложений является громоздким

Запрос предложений (RFP) — это бизнес-документ, который используется для объявления деталей проекта. Государственные агентства используют этот тип документа для объявления о финансировании в рамках процесса торгов с условиями и инструкциями по форматированию торгов.

Чтобы не увязнуть в цикле обработки запроса предложения при подаче предложения, подумайте, как вы можете доставить наиболее доступный продукт по самой высокой цене в государственное учреждение. Вы не хотите предлагать самое дешевое решение только для того, чтобы выиграть заявку; вместо этого предложите конкурентоспособную цену, а затем выделите конкретные преимущества, которые уникальны для вашего решения.

Торги против других претендентов

Государственные учреждения, как правило, сосредотачиваются не только на том, что им нужно, но и на том, как поставщик собирается это предоставить.Вы хотите установить прочные отношения с представителями вашего правительства, уложиться в все необходимые сроки и подчеркнуть ключевые отличия, которые отличают вас от других кандидатов. Иногда это сводится к затратам, но во многих случаях вы можете получить преимущество, установив позитивные отношения с покупателем и напрямую поговорив с его наиболее серьезными болевыми точками.

Циклы продаж государству медленные

Цикл продаж в модели B2G обычно длиннее, чем в других циклах продаж.Изучение вашего целевого покупателя B2G может помочь вам получить четкое представление об их конкретном графике, но всегда лучше предполагать, что на протяжении всего процесса будут некоторые задержки. Вы можете сократить цикл продаж, предварительно произведя сильное впечатление и предоставив все запрошенные материалы с опережением графика.

Обратной стороной является то, что покупатели B2G часто имеют бюджеты в миллионы или миллиарды долларов. Решая проблемы в этой области, вы также можете получить значительную прибыль для своего бизнеса.Стартапы с необходимыми ресурсами для продаж имеют сильный стимул к заключению контрактов B2G, потому что они могут быть надежным источником миллионов долларов.

Строгие нормативные требования

Государственные проекты часто предъявляют высокие технические требования. Такие решения, как составление бюджета и закупки, тщательно проверяются государственными служащими, и часто применяются минимальные требования безопасности. Соответствие нормативным требованиям зависит от страны. Организации должны быть осведомлены о правилах соблюдения нормативных требований каждой страны, в которой они работают.Например, GDPR вступил в силу в 2018 году и применяется ко всем данным, предоставленным гражданами ЕС, независимо от того, находится ли предприятие, собирающее данные, в ЕС.

Определение законов и нормативных требований может помочь вам понять, какие новые или существующие нормативные акты влияют на проблемы, с которыми сталкивается государственное учреждение. Внедрение и развитие соответствия могут стать культурой, которую вы, как владелец бизнеса, можете продвигать в своей организации.

Ключевые стратегии продаж покупателям B2G

В любой сфере продаж важно понимать требования покупателя.Есть несколько высокоуровневых стратегий, которые вы можете использовать для структурирования своего предложения и видения, если вы планируете продавать программное обеспечение как бизнес в модели B2G. Ниже мы выделили некоторые из ключевых моментов:

  • Проведите предварительное исследование государственного агентства, которому вы пытаетесь продать, включая любые недавние запросы предложений и анализ компаний, выигравших эти запросы предложений.
  • Каждое государственное учреждение существует для решения определенного набора проблем, поэтому развивайте хотя бы промежуточные знания о различных текущих дебатах и ​​подходах в этой области.
  • Сосредоточьтесь на том, как агентство в настоящее время пытается решить свои проблемы. Поймите, какие технологии они уже используют и как вы можете повысить ценность, работая с этой технологией или улучшая ее.
  • Постарайтесь понять иерархию агентства. Например, если продукт или услуга, которую вы разрабатываете для государственного учреждения, помогает городскому инженеру или городскому менеджеру, будьте готовы убедительно предлагать этим покупателям прямую рекламу.
  • Вы часто можете превзойти конкурентов, поддерживая полную прозрачность своего контактного лица и способствуя содержательному и конструктивному диалогу с заинтересованными сторонами на протяжении всего процесса.
  • Непосредственное общение с ключевыми лицами, принимающими решения, которые задействованы в использовании технологий, является хорошей практикой. Именно они будут понимать ценность вашего продукта, то, как он работает, и вероятные варианты использования для своего отдела.
  • При работе с государственными учреждениями электронная почта не так эффективна, как другие бизнес-модели. Настройка звонков по телефону очень эффективна.
  • Покупатели в B2G обычно не заботятся о технических аспектах продукта, который вы пытаетесь продать.Углубляться в технические характеристики вашего продукта — не лучшая стратегия.
  • Вместо этого демонстрация продукта — это очень эффективный способ продемонстрировать решение проблемы, которую вы решаете, и предложить следующие шаги. Сосредоточьтесь на создании продукта, который решает актуальные потребности и проблемы.
  • Использование контактов для увеличения внутреннего участия может помочь вам превзойти своих конкурентов. Сети развиваются по надежным каналам. Это важный фактор при создании и продаже товаров или услуг для государственного учреждения.Это также может помочь вам расширить вашу сеть государственных закупщиков.

Определение лиц покупателя B2G

Вся информация, необходимая для составления списка потенциальных покупателей в правительстве, доступна общественности. Используйте это, чтобы подготовить гипер-специфические ресурсы по продажам, которые понравятся ключевым пользователям. Начните с разделения вашего списка на три более широкие категории для покупателей: User , Economic и Executive :

  • Пользователь-покупатель — это человек, который фактически собирается использовать продукт.
  • Экономический покупатель — это тот, у кого есть такая власть, как у городского менеджера. У них есть контроль над бюджетом и право создавать заказы на поставку.
  • Ответственный покупатель (который может быть тем же лицом, что и экономический покупатель) рассматривает стратегические вопросы и долгосрочные последствия покупки продукта или услуги.

Вы хотите учитывать покупателей-пользователей и экономических покупателей в первую очередь в своей первоначальной стратегии продвижения, но по мере продолжения процесса вы захотите наладить самые прочные отношения с исполнительными покупателями.Государственные покупатели часто продлевают свои контракты с проверенными поставщиками, что может дать вам представление о будущих крупномасштабных запросах предложений.

Заключение

В этой статье мы рассмотрели модель B2G, все основные проблемы, с которыми она связана, и области, на которых вам как владельцу бизнеса следует сосредоточиться, если вы продаете товары государственному учреждению.

В Crowdbotics у нас есть опыт строительства для ВВС США, а также государственных и местных органов власти. Наше ключевое преимущество в этих циклах продаж заключается в том, что платформа Crowdbotics создана для безопасной разработки и развертывания в современном технологическом стеке.

Свяжитесь с нами сегодня , чтобы узнать о технологиях, которые мы используем, о процессе создания приложения, нашем опыте в вашей отрасли и о том, что другие клиенты говорят об услугах разработки с помощью Crowdbotics.

Получение максимальной отдачи от B2G

Проблемы и возможности ведения бизнеса с правительством

Сурупа Чаттерджи

В последние годы B2G стало новым модным словом в деловой среде.

Деловые круги по всему миру претерпели быструю трансформацию в методах работы, поскольку они конкурируют в чрезвычайно сложной и динамичной среде. Закупки или закупочные процедуры стали нестабильными и сложными, особенно в сегментах B2B, B2C и B2G.

Как и частные компании, правительства также должны закупать материалы и услуги для своих производственных нужд .
Итак, государственные закупки и аутсорсинг — это огромный бизнес, в котором государство или государственное предприятие покупают товары и услуги у частных игроков .

B2G или бизнес-правительство (также иногда называемое бизнес-администрацией) — это бизнес-соглашение о поставке товаров, услуг и информации между бизнесом и правительством на всех уровнях (государственном, местном, федеральном или центральном).

Крупный или малый бизнес, который занимается предоставлением услуг или товаров государственному учреждению, — это транзакция B2G , независимо от того, связаны ли миллиарды долларов в оборонном секторе или продажа ИТ-решений для государственной административной работы.При предоставлении санитарного персонала государственному учреждению или небольшой фирме, поставляющей канцелярские принадлежности местным или государственным учреждениям.

Затем, конечно, есть электронная коммерция B2G, которая представляет собой не что иное, как использование Интернета в процессе закупок, а также для процедур лицензирования и других операций, связанных с торговлей между компаниями и государственным сектором.

Каковы возможности B2G, особенно для МСП? Многие правительства ежегодно заключают выгодные контракты с частными игроками, что явно означает огромных возможностей как для новичков, так и для хорошо зарекомендовавших себя частных поставщиков .И большинство предприятий видят стабильный бизнес в партнерстве с публичными компаниями и государственными учреждениями. Объем и деньги здесь намного больше, чем в частном секторе.

Кроме того, государственная печать дает определенные гарантии частным поставщикам, поскольку государственные закупки регулируются некоторыми особыми правилами и законами, учитывая, что они используют значительную часть денег налогоплательщиков. Тендерные процессы исключают дискриминацию. Конечно, навигация по этим процессам гарантирует, что средства используются эффективно, законно и эффективно с прозрачностью, которая, в идеале, предполагает очень небольшую трату государственных ресурсов.
Основы государственных органов отличаются от частных компаний, поскольку цель первых не состоит в получении прибыли для своих акционеров.

Какие возможности для стартапов в Индии? В такой стране, как Индия, государственные тендеры предлагают хорошую пилотную возможность для стартапов, которые не смогли успешно реализовать частные проекты . Кроме того, предоставляя стартапам эту возможность, правительства открывают более широкий спектр выбора поставщиков, поскольку стартапы более активны, чем корпоративные поставщики, часто предлагая более дешевые и более креативные альтернативы.
Чтобы бизнес процветал и развивался, в конечном итоге все зависит от клиента. Важной частью стратегии продаж является ведение дел с государством.

Несмотря на свои преимущества, стартапы сталкиваются с проблемами при попытке запустить плавный поток бизнес-контрактов, поскольку они должны представить предыдущий послужной список выполнения аналогичных проектов.

Критерии выбора для государственных покупателей при выборе конкретного поставщика отличаются от критериев для частного сектора. Часто, чтобы иметь право на выбор, поставщики должны быть в курсе требований с точки зрения цен, качества, этических стандартов и финансовой стабильности, поскольку они являются жизненно важными критериями.
По мнению экспертов, для поставщиков всегда лучше установить более прочные связи с покупателями до объявления фактического тендера. Это позволяет поставщикам понимать покупателя и использовать инновации, чтобы подчеркнуть свое преимущество перед другими конкурентами, предлагая большую ценность, чем просто продукты или услуги.

Какие отрасли предлагают больше всего возможностей в Индии? Центральное правительство, правительства каждого из 29 штатов и семь союзных территорий являются крупнейшими покупателями товаров и услуг. В Индии комбинация тендеров центрального правительства и правительства штата на общую сумму около 75 000 публикуется ежемесячно 90 100.
Государственные тендеры составляют около 10% ВВП. Индийские железные дороги, CPWD (Центральный департамент общественных работ), MES, PWD на уровне штата и PSU, такие как BPCL, HPCL, NTPC, и многие другие, обычно плавающие тендеры. Их стоимость может варьироваться от 2 лакхов до нескольких тысяч крор, что делает их огромными бизнес-возможностями для МСП.

Помимо поиска потенциальных клиентов из числа потребителей и промышленности, иностранных компаний также обращаются к государственному сектору для оптимизации возврата своих инвестиций в Индию .Конечно, многие иностранные компании, работающие в Индии, сталкиваются с проблемами отсутствия прозрачности, отсутствия стандартизации и чрезмерной бюрократии, которая задерживает процессы.

Правительство выступило с несколькими инициативами, а именно: Make in India, Skill India, Smart Cities, Urban Transformation, FDI реформа, EODB или реформы Ease of Doing Business, а также сильный толчок со стороны Министерства железных дорог, энергетики, транспорта. , авиация, пищевая промышленность и строительство — которые создали и будут создавать огромный рынок для крупных и малых предприятий в Индии в течение следующих двух десятилетий.

В последнее время внимание было сосредоточено на , насколько срочно для правительств штатов необходимо облегчить ведение бизнеса, поскольку многие во всем мире смотрят на Индию как на будущего партнера . В разных штатах были проведены реформы, чтобы упростить бизнес-процессы и ускорить получение разрешений на незавершенные проекты. Это также вызвало энтузиазм в самих государствах, чтобы привлечь больше инвестиций в развитие.

С тех пор, как системы перешли в режим онлайн в отношении возможностей и торгов, процессы закупок стали более удобными для пользователя и, в некоторой степени, устранили проблемы, с которыми ранее сталкивались в автономном режиме.Кроме того, государственные служащие обновили свои навыки и профессионально работают над более плавным исполнением.

Строительные и инфраструктурные компании — это два сектора, которые полагались на контрактную работу с государственными и местными правительственными агентствами.
Подрядчиков часто консультируют по вопросам строительства новых офисных зданий, ландшафтного дизайна, ремонта дорог или строительства. Затем агентства запрашивают запросы предложений (RFP) с описанием необходимой им работы и руководящими принципами подачи заявок. Владельцы компаний подают заявки, которые включают оценку затрат и времени, необходимых для завершения.Затем проект получает L1 или участник с самой низкой ценой. Но иногда при выборе важнее всего опыт и качество.

Данные жизненно важны, и их эффективная обработка также открывает огромные возможности для компаний, основной силой которых являются информационные технологии. От налоговой декларации до управления конфиденциальными записями — государственные учреждения обрабатывают огромный объем данных, для которых требуется быстрый и точный поиск информации. Небольшие компании могут найти возможности, предлагая правительственным учреждениям консультационные услуги и услуги по разработке программного обеспечения. .

GeM или правительственная электронная торговая площадка, онлайн-платформа для закупок, является наиболее широко используемым методом государственных закупок в Индии . ММСП и стартапы, а также малые и средние компании могут зарегистрироваться в качестве поставщиков и предлагать свои услуги или продукты непосредственно назначенному правительством персоналу. GeM запустила GeM Startup Runway, инициативу, позволяющую стартапам обращаться к государственным покупателям, предлагая инновационные продукты с уникальными аспектами процесса, дизайна и функциональности.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *