Лиды B2B и B2C: в чем разница?

СОДЕРЖАНИЕ:

1. Что такое лид?
2. В чем различия между сегментами?
3. Почему важно учитывать эту разницу?

Продавать кроссовки в розницу — совсем не то же самое, что продавать промышленные станки производственным предприятиям.

А все потому, что речь здесь идет о двух разных сегментах клиентов. В первом случае — это сегмент B2C («бизнес для потребителя»), во втором — B2B («бизнес для бизнеса»). Соответственно, и лиды тут будут разными.

А вот в чем заключается эта разница, мы сейчас и расскажем.

 

Что такое лид?

Лид — потенциальный клиент, которого в вашу компанию привели маркетологи. К примеру, они создали пост для соцсети и указали в нем ссылку на ваш сайт. Пользователь прочитал текст, перешел на сайт, а затем оставил заявку на обратный звонок. Вот такой человек и называется лидом.

 

Для того чтобы рекламный бюджет расходовался эффективно, а количество лидов было максимальным, необходимо понимать, на какую аудиторию рассчитан товар или услуга компании. И вот здесь как раз мы и имеем дело с двумя основными сегментами — B2B и B2C.

 

В чем различия между сегментами?

Предлагая клиентам товары или услуги, вы имеете дело с людьми. Решение о покупке или заказе они принимают немного по-разному — в зависимости от того, для каких целей им нужен продукт.

 

Первое отличие в том, что зачастую в сегменте B2C покупатели идут на поводу у эмоций и желаний (хотя не всегда, разумеется). Так, человек может приобрести футболку только потому, что ему нравится цвет и фасон, хотя в гардеробе уже имеется десяток похожих. Другое дело — B2B.

 

Допустим, владелец розничного магазина хочет купить платья оптом. Перед тем как сделать заказ на текстильной фабрике, он предварительно изучает спрос на подобные изделия, узнает закупочную цену, сроки пошива и т.

д. Грамотный бизнесмен обязательно посчитает, как быстро он реализует товар и сколько на нем заработает. Закупки в сегменте B2B происходят крупными партиями, решения принимаются более взвешенно.

 

Из этого вытекает второе отличие: клиент из сегмента B2С обычно плохо разбирается в товаре, а то и не разбирается вовсе, чего не скажешь о клиенте из B2B. Второй нередко или сам является экспертом, или в состоянии оплатить услуги экспертов, а значит, убедить его в покупке гораздо сложнее. Он руководствуется фактами и аргументами, а не импульсом или рекомендацией блогеров.

 

Наконец, третье отличие кроется в том, что розничному клиенту покупка может доставить удовольствие, он готов доплачивать деньги за бренд или привлекательный внешний вид. О клиенте из сегмента B2B так не скажешь: закупки для него — ежедневная рутина, в приоритете экономическая целесообразность расходов.

Почему важно учитывать эту разницу?

Разницу между клиентами B2C и B2B нужно учитывать для того, чтобы повышать эффективность ваших маркетинговых мероприятий. Чем точнее будет попадание в целевую аудиторию, тем больше заявок у вас будет и тем ниже опустится средняя стоимость лида. 

DHL Express прогнозирует новую волну роста электронной торговли

DHL EXPRESS ПРОГНОЗИРУЕТ НОВУЮ ВОЛНУ РОСТА ЭЛЕКТРОННОЙ ТОРГОВЛИ

• В новом исследовании DHL представлен прогноз роста онлайн-продаж в сегменте B2B на 70% к 2027 году (с 12,2 в 2019 году до 20,9 трлн долларов)
• Пандемия коронавируса способствует цифровым преобразованиям и ускорению темпов роста электронной коммерции как в B2C-, так и в B2B-сегменте

Компания DHL Express, мировой лидер в области международной экспресс-доставки и логистики, выпустила новое исследование «Полное руководство по электронной коммерции в сегменте B2B: цифровые решения на смену традиционному подходу». В исследовании представлен прогноз динамичного развития рынка электронной коммерции в сегменте B2B в ближайшие несколько лет. По прогнозам, к 2025 году 80% всех B2B-продаж и взаимодействий между поставщиками и закупщиками будет осуществляться посредством цифровых каналов. Динамичный рост электронной коммерции на глобальном уровне объясняется ускорением диджитализации в условиях пандемии коронавируса и особенностями покупательского поведения технически подкованных миллениалов, которые переходят на ведущие должности в B2B-компаниях и начинают отвечать за принятие решений. Прогноз трендов развития B2B-сегмента повторяет историю всплеска электронной коммерции в сегменте B2C в последние несколько лет. При этом DHL Express наблюдает резкий скачок онлайн-продаж в пиковый праздничный период (например, перед Пасхой и Рождеством) и в дни глобальных распродаж (в «черную пятницу» и Киберпонедельник). В целом объем онлайн-заказов B2C-компаний в сети DHL Express вырос в 2020 году на 40% по сравнению с 2019 годом.

Ускорение темпов развития электронной коммерции в ходе пандемии коронавируса

Благодаря диджитализации и изменениям покупательского поведения электронная коммерция растет не только в сегменте B2C. В 2019 году, еще до пандемии, объем глобальных продаж на B2B-сайтах и маркетплейсах вырос на 18,2%, достиг 12,2 трлн долларов и по размеру превзошел B2C-сегмент. По оценкам, в связи с пандемией и ускорением темпов развития диджитализации объем глобальных продаж в сегменте B2B составит к 2027 году 20,9 трлн долларов.

Большой потенциал электронной коммерции в сегменте B2B, обусловленный покупательским поведением миллениалов

В новом исследовании DHL Express представлены факторы, которые способствуют росту глобального B2B-рынка в области электронной коммерции. Помимо общих трендов глобализации и диджитализации, речь идет о миллениалах, покупательские привычки которых влияют на бизнес-процессы. Миллениалы уже отвечают за принятие 73% решений о закупках в B2B-сегменте. Опыт цифровых аборигенов в B2C-сегменте приводит к высоким ожиданиям в области B2B-транзакций, что мотивирует компании инвестировать в цифровые решения, например, онлайн-платформы для продаж с целью реализации огромного потенциала роста.

«Если B2B-компании хотят в полной мере воспользоваться новыми возможностями в трансграничной электронной коммерции, им необходимо адаптироваться к изменениям в покупательском поведении. Новое поколение миллениалов как лиц, принимающих решения в B2B-компаниях, определяет темпы диджитализации сегмента. Клиентский опыт в B2B-сегменте должен соответствовать цифровому взаимодействию в B2С. Как международные специалисты в области электронной коммерции, мы обладаем ноу-хау и инсайтами, которые позволяют поддержать бизнес в адаптации к происходящим изменениям и полностью раскрыть потенциал», — заявил вице-президент по программам глобальных продаж и глобальной электронной коммерции DHL Express Линдерт ван Дельфт.

Вы можете ознакомиться с краткой версией исследования по ссылке.

Название компании

Ф.И.О.

Сайт компании

Email

Телефон

Должность

Сегментация B2B и сегментация B2C: взгляд на различия

В чем разница между маркетингом для компании B2B и компании B2C?

Хотя некоторые могут возразить, что границы стираются, мы считаем, что некоторые ключевые отличия все же есть.

Одна вещь, которая отличает их друг от друга, заключается в том, как вы подходите к своей целевой аудитории. Компании B2C, как правило, сосредотачиваются на обращении к своим клиентам с помощью эмоций, которые провоцируют их аудиторию на покупку (например, хорошо выглядят, прекрасно себя чувствуют и обретают внутреннее счастье).

Толпа B2B тоже реагирует эмоционально (потому что B2B компании по-прежнему состоят из людей), но в целом эта группа взвешивает свои решения с учетом потребностей и влияния на бизнес. Например, компании B2B сосредоточены на экономии времени и денег и увеличении доходов. Если ваше предложение направлено на эти важные области, то, скорее всего, вы привлечете должное внимание клиентов B2B.

Какое отношение все это имеет к сегментации ваших кампаний? Он играет жизненно важную роль в подходе к сегментации B2B и критериях, которые вы используете для создания сегментов.

Существует четыре ключевых фактора, которые маркетологи B2C используют для сегментации своих лидов и клиентов:

1. Поведенческие данные : здесь учитывается, как потенциальный клиент или клиент взаимодействует с вашим брендом прямо или косвенно. Например, он учитывает, как они просматривают продукты на вашем сайте, лояльность к бренду, взаимодействие в социальных сетях и так далее.
2. Географические данные : Ориентация на потребителей по местоположению позволяет брендам отправлять персонализированные предложения и сделки. Это особенно полезно для небольших компаний с меньшим бюджетом (сосредоточив внимание на лидах, которые могут конвертироваться).
3. Психографические данные : Маркетологи B2C группируют клиентов по их образу жизни, личности, социальному классу, ценностям и так далее. Ориентация на пользователей с помощью обмена сообщениями, которые обслуживают эти данные, упрощает подключение.
4. Демографические данные : Сосредоточение внимания на поле, возрасте, религии, образовании, доходе, семейном положении и роде занятий может упростить персонализацию предложений.

Как выглядит сегментация B2B

В маркетинге B2B есть три ключевые области, на которых следует сосредоточиться:

1. Данные профиля : Это похоже на демографические данные B2C, но выходит за рамки и включает фирмографические данные (например, размер компании, доход, отрасль и используемые технологии), а также демографические данные деловой персоны (название должности, функция, стаж, квалификация и др. ).
2. Данные о намерениях : Маркетологи B2B хотят сосредоточиться на компаниях, которые находятся на рынке для своей категории продуктов или услуг. Эти данные состоят из сигналов о покупательских намерениях на уровне компании, таких как потребление актуального контента, поисковые запросы и обзоры. Если компания проявляет активность по теме выше среднего базового уровня, она, вероятно, готовится к покупке.
3. Данные о взаимодействии : это имеет параллели с данными о поведении B2C, но включает более специфичные для B2B поведения, такие как лид-формы, взаимодействия на выставках, встречи по продажам и взаимодействие по электронной почте. Вы должны убедиться, что учитываете их прямое взаимодействие с вами через ваши «собственные» каналы при сегментировании.

Как видите, сегментация клиентов в B2B- и B2C-компаниях совершенно разная.

Существуют также различия в том, как компании B2C и B2B собирают и хранят свои данные. Компании B2C часто используют программное обеспечение CRM (управление взаимоотношениями с клиентами). Компании B2B также используют CRM, но они часто комбинируют их с CDP (платформой данных о клиентах), чтобы получить больше отдачи от вложенных средств в управление данными.

Управление данными для сегментации B2B

Одна вещь, которую B2B может позаимствовать у B2C, — это использование технологии Customer Data Platform (CDP) для унификации данных и создания сегментов для активации. Вы знаете данные, необходимые для правильного сегментирования вашей аудитории B2B, но использование одной CRM просто не поможет. С помощью CDP вы можете собирать собственные и сторонние данные и автоматически обновлять их (т. е. очищать). Таким образом, вы будете знать, что данные, которые вы используете для сегментирования своей аудитории, актуальны и актуальны.

В Leadspace мы предлагаем ведущую платформу клиентских данных для B2B. Это не останавливается на организации данных; CDP Leadspace также может помочь вам анализировать данные и разрабатывать профили / персонажи клиентов, оценивать потенциальных клиентов и многое другое.

Хотите узнать больше? Тогда посмотрите вебинар: CDP: действительно ли это ваш единственный источник правды для продаж и маркетинга?

 

Как использовать автоматизацию для маркетинга B2C в 2022 году

Что такое автоматизация маркетинга B2C?

Автоматизация маркетинга B2C происходит, когда предприятия используют программное обеспечение для автоматического выполнения задач по продвижению и продаже своей продукции потребителям. Компании могут использовать такие приложения и системы для повышения эффективности, доходов и рентабельности инвестиций.

Автоматизация маркетинга улучшает качество обслуживания клиентов, позволяя вам проводить персонализированных омниканальных кампаний в масштабе — практически невозможное достижение вручную. Еще одно преимущество заключается в том, что командам больше не нужно выполнять рутинные задачи, у них появляется больше времени для более важной работы, такой как стратегия и разработка идей.

В чем разница между автоматизацией маркетинга B2C и B2B?

Наиболее существенное различие между маркетингом B2C и B2B заключается в продолжительности цикла продаж. Потребители принимают решение о покупке за дни, часы или минуты. Бизнес занимает в лучшем случае недели, часто месяцы, а иногда и годы.

Эта разница в продолжительности возникает из-за того, что в маркетинге B2C обычно участвует только один человек, принимающий решение о покупке: отдельный потребитель. Маркетинг B2B требует, чтобы вы убедили многих лиц, принимающих решения, и заинтересованных лиц.

Источник

По этой причине автоматизация маркетинга B2C выполняется быстрее. Он фокусируется на том, чтобы убедить кого-то принять или пересмотреть решение в данный момент (например, предоставить персонализированное предложение дополнительных продаж во время оформления заказа).

Автоматизация маркетинга B2B направлена ​​на информирование потенциальных клиентов о предложении в течение длительного периода времени, постепенно убеждая их — и всех других основных заинтересованных сторон — в ценности продукта. Такое развитие лидов может происходить с помощью электронных книг, вебинаров и личных звонков по продажам, которые доставляются и планируются автоматически в зависимости от того, на каком этапе воронки продаж находится потенциальный клиент.

Выписка Что такое автоматизация маркетинга? для более подробного определения автоматизации маркетинга.

15 Средства автоматизации маркетинга B2C

Средства автоматизации маркетинга B2C обычно ориентированы на один или несколько каналов, таких как электронная почта, социальные сети или чат. Некоторые помогают с конкретными действиями, такими как сегментация клиентов или многоканальный маркетинг. Ниже мы объясним эти категории вместе с тремя важными инструментами для каждой группы.

Маркетинг по электронной почте

Маркетинг по электронной почте — один из самых популярных каналов для автоматизации. Автоматизированные электронные письма позволяют маркетологам отправлять клиентам нужное сообщение в нужное время.

Автоматизация маркетинга по электронной почте обычно используется для регистрации клиентов, перекрестных — и/или дополнительных продаж рекламных акций, кампаний повторного вовлечения пользователей, бросивших корзину , или для запроса отзывов после взаимодействия со службой поддержки.

Три инструмента для маркетинга по электронной почте

1. Twilio SendGrid обеспечивает надежный и доступный маркетинг по электронной почте в любом масштабе.

2. Drip обеспечивает электронный маркетинг с функциями, адаптированными для предприятий электронной коммерции.

3. Список пользователей — это платформа электронного маркетинга, ориентированная на SaaS-компании.

Управление социальными сетями

Инструменты для автоматизированного управления социальными сетями помогают планировать публикации в социальных сетях заранее, отслеживать упоминания брендов в социальных сетях и автоматически создавать актуальные отчеты об эффективности вашего контента.

Три инструмента управления социальными сетями

1. Буфер позволяет планировать публикации и взаимодействовать с клиентами в популярных социальных сетях.

2. Hootsuite позволяет планировать контент в социальных сетях, а также предоставляет функции аналитики и прослушивания.

3. Sendible ориентирован на агентства, которые управляют каналами социальных сетей с клиентами и для них.

Живой чат

Добавление функции чата к вашему продукту или веб-сайту позволяет потенциальным клиентам и клиентам мгновенно получать ответ от бота или члена команды. Эта отзывчивость увеличивает шансы, что они сделают покупку или продолжат свое путешествие, вместо того, чтобы отправиться к конкуренту.

Три инструмента интерактивного чата

1. Twilio Chat позволяет легко создать индивидуальную функцию чата для вашего веб-сайта или продукта.

2. Платформа обслуживания клиентов Zendesk включает функцию чата, которую вы можете добавить в свое приложение или на сайт.

3. GoSquared — доступная альтернатива более дорогим чат-решениям.

Сегментация клиентов

Инструмент сегментации объединяет ваших клиентов в группы на основе демографических данных, общего поведения или других характеристик. Затем вы можете использовать эти сегменты для запуска персонализированных кампаний, обмена сообщениями в приложении и других маркетинговых мероприятий.

Три инструмента сегментации клиентов

1. Twilio Engage позволяет создавать аудитории в данных ваших клиентов на основе поведения, действий и других данных.

2. Kissmetrics — это альтернатива Google Analytics для SaaS-компаний и компаний электронной коммерции с расширенными возможностями сегментации.

3. UserGuiding поможет вам создать индивидуальную и эффективную адаптацию для ваших клиентов и включает мощную функцию сегментации.

Многоканальный маркетинг

Инструменты многоканального маркетинга позволяют организовать маркетинговую деятельность по множеству каналов и источников. Некоторые из этих инструментов, такие как Zapier, просто позволяют подключать разные приложения, чтобы данные могли передаваться между ними. Другие, такие как Twilio Segment, позволяют синхронизировать все ваши данные и создавать персонажей и кампании на основе этой информации.

Три инструмента многоканального маркетинга

1. Функция Twilio Segment Journeys позволяет разрабатывать кампании по всем вашим каналам.

2. Zapier помогает синхронизировать данные между более чем 5000 приложений и сервисов.

3. Iterable — это платформа многоканального маркетинга для крупных брендов, которая может доставлять электронные сообщения, мобильные и другие сообщения.

Как использовать автоматизацию маркетинга B2C для оптимизации кампаний

Выполните эти пять шагов, чтобы автоматизировать и оптимизировать маркетинговые кампании B2C.

1. Централизуйте данные о клиентах и ​​создайте единое представление о клиентах

Для автоматизации маркетинга B2C требуются актуальные данные, поскольку ваше программное обеспечение выполняет задачи на основе информации, которую оно получает о ваших клиентах. Вам нужен единый источник достоверной информации о клиентах. В противном случае могут возникнуть запутанные и нежелательные действия, основанные на неверной или устаревшей информации.

Допустим, у вас есть два отдельных места для хранения маркетинговых данных и данных о продажах, которые синхронизируются друг с другом каждые 24 часа. В этом случае вы можете отправить кому-то рекомендацию — на основе ваших разрозненных маркетинговых данных — для продукта, который они уже приобрели.

Вы можете избежать таких сценариев с помощью платформы данных о клиентах (CDP), такой как Twilio Segment. Наша платформа собирает и распространяет данные из сотен источников и пунктов назначения в режиме реального времени. Он аккуратно синхронизирует всю эту информацию с профилями отдельных клиентов, которые всегда актуальны.

2. Сегментируйте своих клиентов на основе их этапов взаимодействия с клиентом

С помощью CDP, такой как Twilio Segment, вы можете назначать людей на аудитории, которые соответствуют их положению в Путь клиента на основе действий, которые они предприняли или еще не предприняли.

Допустим, кто-то дважды возвращался на страницу продукта на вашем веб-сайте в течение 24 часов, но еще не совершил покупку. Вы можете определить это как сигнал о том, что они решают, покупать ли у вас или у конкурента.

Используя эту информацию, вы можете автоматически назначить их аудитории «Решение» и отправить по электронной почте специальное предложение для этого продукта, чтобы завоевать их расположение.

Ознакомьтесь с нашими Руководство по составлению карты пути клиента для пошагового руководства по разработке и составлению плана пути клиента.

3. Создайте многоканальную кампанию

Многоканальное взаимодействие позволяет клиентам легко переключаться между каналами и устройствами для взаимодействия с вашим бизнесом. Например, они могут добавить товары в корзину на вашем веб-сайте, находясь дома на ноутбуке, а затем оформить покупку и совершить покупку на мобильном устройстве, выходя из дома.

Поддержка всей вашей деятельности с помощью CDP, такой как Segment, необходима для предоставления такого опыта. Вам нужно знать, что человек X на мобильном телефоне и человек Y на настольном компьютере — это одно лицо. Сегмент может это сделать, потому что он синтезирует данные из сотен источников в режиме реального времени.

Вы можете использовать эти централизованные данные о клиентах в функции Segment’s Journeys для разработки своей многоканальной кампании, указывая, что должно происходить на каждом этапе пути и на каком канале в зависимости от чьего-либо поведения.

4. Используйте капельную электронную почту и онлайн-чат с персонализированными сообщениями

Когда новый клиент только что купил у вас продукт или начал пользоваться вашим сервисом, вы хотите, чтобы он сразу почувствовал его ценность. Это увеличивает вероятность того, что они будут продолжать пользоваться вашим предложением в течение длительного времени или вернутся за повторными покупками.

Капельные электронные письма — наиболее распространенный и эффективный способ приветствовать новых клиентов и знакомить их с вашим предложением. В самом простом подходе вы отправляете серию электронных писем или других сообщений по расписанию, основанному на времени. Например, приветственное письмо сразу после покупки, затем электронное письмо на следующий день с объяснением самой важной функции вашего продукта, еще через два дня с отзывами клиентов и так далее.

Вы также можете предложить живой чат на своем веб-сайте или в своем продукте с помощью такого инструмента, как Twilio Chat . Клиенты могут легко и мгновенно связаться с вами, если они застряли или у них есть вопросы.

Ознакомьтесь с Интеллектуальный чат в реальном времени с Twilio Segment и Twilio , чтобы получить дополнительные сведения о настройке интеллектуального чата в реальном времени для ваших клиентов.

5. Триггерные сообщения, основанные на конкретном поведении клиентов

Вы можете использовать поведенческие данные для отправки push-уведомлений, сообщений в приложении и электронных писем, которые соответствуют уникальным потребностям клиентов на более поздних этапах их путешествия.

Например, кто-то приобрел подписку на ваше приложение, но использует только две из трех платных функций вашего продукта. В этом случае вы можете отправить им дополнительную информацию и примеры использования третьей функции. Вы даже можете активировать уведомление в приложении, чтобы запланировать звонок с вашей командой по работе с клиентами, чтобы пройтись по этой функции.