В чем основное отличие B2B от B2C?

Рассмотрим расшифровку обеих аббревиатур, чтобы стало понятно, о чем идет речь. Итак, B2B не что иное как «business to business», то есть это бизнес для другого бизнеса. Например, некая компания имеет производство по выпуску медицинского оборудования, которое она выпускает для клиник – то есть для другого бизнеса. А B2C это «business to consumer», и переводится как «бизнес для потребителя». Для примера – компания производит одежду и их основной покупатель – конечный потребитель. Таким образом понятно, что отличие B2B от B2C – в клиентах, которые приносят предприятию деньги. Это либо бизнес, либо конечный покупатель.

Рассмотрим характеристики для каждой группы.

Размер рынка

Для B2C-модели весьма характерен большой рынок с большим количеством клиентов. Здесь товары и услуги пользуются большим спросом. В отличии от этой модели, B2B имеет более узкий рынок, так как этот сегмент решает специфические задачи для бизнеса. Как вы можете понять размер и объем рынка формирует тот товар, который производится. Например, если вы производите одежду – то это товар для абсолютно всех людей, соответственно и ваш рынок огромен. Если вы продаете линии по производству стеклянных бутылок – соответственно круг ваших потребителей значительно ниже. Но вы можете регулировать ваш рынок – он во многом зависит от степени затрат на маркетинг в целом.

Особенности рынка

Как правило, бизнес, направленный на конечного потребителя, имеет небольшой средний чек, по сравнению с B2B моделью, так как покупатель — это один человек с ограниченным бюджетом. При продажах товаров для бизнеса понятно, что организация может выложить при покупке сравнительно большие средства, учитывая другой уровень дохода. Таким образом, несмотря на то, что охват рынка у сегмента B2C больше, чем у B2B, один клиент B2B может окупить все вложенные в маркетинг средства за счет покупки более дорогого товара, либо приобретения более дорогой услуги.

Разница в производимых товарах

Легко понять, что товар для одного человека использовать гораздо проще, чем товар для бизнеса. Оно дело выпить банку колы, и другое использовать систему для спутникового слежения. Поэтому в задачи B2B модели необходимо включить подробные инструкции, а, возможно, и обучение по использованию товара. Это позволит снизить негативные отзывы от неудачного использования вашего товара.

Бизнесу для бизнеса около 80% прибыли приносит 20% постоянных клиентов. При том как B2C бизнес может спокойно существовать и с разовых продаж. Для B2B-модели постоянные клиенты — обязательны. Вот вам наглядный пример: когда McDonald’s начал использовать яблоки в своих блюдах, компания стала крупнейшим покупателем яблок Gala. Только подумайте, насколько было бы ресурсозатратно для McDonald’s искать новых поставщиков каждый месяц.

Этот минимум —  это основные отличия B2B от B2C. Но и в том, и в другом случае, вам, для продвижения, понадобится реклама. Все, начиная от фасадной вывески, заканчивая внутренним интерьером и навигационно-информативными табличками вы сможете заказать позвонив нам по телефонам, указанным в шапке сайта, или написав на WhatsApp +7 (931) 979-20-92  Мы всегда на связи по этому номеру.

ДРУГИЕ НОВОСТИ

6 февраля 2022

Рекламное оформление в Крыму

7 декабря 2021

Оформление ПВЗ Wildberries

1 декабря 2021

Оформление медицинских лабораторий Гемотест

23 ноября 2021

Неоновые вывески в интерьере

B2C: что это такое | Блог Roistat

Содержание

• B2C: что это такое
• B2B и B2C — в чём разница
• B2C-клиент: кто это и зачем составлять его портрет
• В чём особенности B2C-продаж
• Эффективные маркетинговые стратегии в B2C
• B2C: что важно помнить

B2C: что это такое

B2C («business to consumer», «бизнес — потребителю») — модель работы компании, когда продукт рассчитан на конечного потребителя и решает его задачи.

Хотите освоить сквозную аналитику?

Посетите регулярный мастер-класс по аналитике от Roistat.

Подключиться

Примеры B2C — когда клиентами бизнеса являются люди, а не компании:

• онлайн-магазины — продают товары;
• салоны красоты — продают косметологические услуги;
• кафе — продают еду, напитки и обслуживание.

Бывает, что компания работает сразу в двух сферах — делает продукт для конечных потребителей и для других компаний. В первом случае это будет B2C-, во втором — B2B-продажи. Например, крупная сеть кондитерских может не только продавать свои продукты частным клиентам, но и предлагать партии украшений для кондитеров.

B2B и B2C — в чём разница

B2B — это модель «business to business» или «бизнес — бизнесу». Продукт компании используют не обычные люди, а другие компании. По B2B-модели работают компании, которые предоставляют сырьё, занимаются поиском сотрудников, осуществляют доставку товаров.

B2C отличается от B2B аудиторией продукта — конечным клиентом. В B2C это потребители, обычные люди. Это нестабильная аудитория — может вырасти в сезон и уменьшиться после скидок. В B2B клиенты — это компании, юридические лица. Их объём на рынке меняется медленно.

Воронка продаж сложнее и длиннее в B2B. Компаниям нужно рассказать по продукт, чем он полезен компании, убедить, что с его помощью можно решить задачу. В B2C воронка может быть такой же сложной, но чаще всего она короче. Потребители могут совершать быстрые импульсивные покупки.

B2C-клиент: кто это и зачем составлять его портрет

Мы уже отмечали, что аудитория B2C-бизнеса — конечный потребитель. Чтобы продавать свой продукт, нужно изучать этих людей — кто они, сколько им лет, из какого региона, что смотрят, чем интересуются. Чем больше соберёте информации о клиентах и их запросах, тем больше заработаете.

Бывает, что продукт может быть рассчитан на один сегмент, но покупает его другая аудитория. Например, конструктор Lego покупают не дети, а их родители. Поэтому клиентами компании будут родители.

Клиентов нужно знать, чтобы создавать подходящие предложения, которые закрывают их потребности, и выбирать рекламные каналы, где до них можно достучаться. Проще сегментировать аудиторию — поделить на группы в зависимости от характеристик. Например, студенты, молодые родители, пенсионеры.

Рассказали в блоге, что такая сегментация и как она помогает увеличить продажи.

В чём особенности B2C-продаж

1. Людям важен сервис, обслуживание — приятные продавцы, внимательные операторы, удобный сайт с разделами и подробными карточками товаров. Всё это поможет привлечь и удержать клиента.

2. Компании выгодно делать массовый продукт, а не создавать товар для каждого клиента. Люди покупают небольшими партиями — например, один смартфон, три пачки молока, десять рулонов туалетной бумаги. Эффективнее не тратить время на уникальный товар, а изготовить партию с несколькими вариантами.

3. В B2C решение о покупке могут принимать на эмоциях. Пользователю можно рассказать о продукте, показать, как он решает проблему. Но итоговое решение человек будет принимать сам — он прислушается к своим ощущениям, к тому, как понимает продукт. Маркетологи могут повлиять на мотивацию пользователей. Например, когда реклама вызывает сильные положительные эмоции, продажи растут на 23%, согласно исследованию Nielsen.

Эффективные маркетинговые стратегии в B2C

1. Контент-маркетинг. Компания создаёт полезный и интересный контент — посты, статьи, обзоры, видео. Цель — привлекать лидов, увеличивать аудиторию и повышать вовлеченность.
2. SEO. Нужно оптимизировать сайт — настроить таким образом, чтобы поисковые роботы лучше ранжировали его. Цель — оказаться на как можно более высоком месте в поисковой выдаче. У компаний из ТОП-10 выдачи стабильно высокий трафик и большие продажи.
3. Платная реклама. Это контекстная реклама, реклама в соцсетях и мессенджерах, ретаргетинг. Всё это помогает привлечь аудиторию на сайт — тех пользователей, которые уже заинтересованы в вашем продукте.
4. Email-рассылка. С её помощью можно удержать клиента, который ещё не готов покупать. Он регистрируется на сайте или подписывается на рассылку. Через письма «прогреваем» такого клиента и доводим до продажи.
5. Программы лояльности.
   Компании мотивируют пользователей на повторные продажи, предлагая бонусы — например, кэшбэк или баллы за покупки. Клиенты собирают такие баллы, которые затем обменивают на продукт или скидку.

B2C: что важно помнить

В B2C высокая конкуренция — выше, чем в B2B. Компаниям нужно бороться за клиентов, поэтому они ищут способы выделиться, отстроиться от конкурентов, чтобы показать пользователям своё преимущество, свою особенность. Формирование такой особенности называется позиционированием. Например, позиционирование Volvo — это безопасность, Apple — думать иначе.

Работая с аудиторией, не забывайте про позиционирование. С его помощью привлекать клиентов и стимулировать повторные продажи.

Подключите сквозную аналитику Roistat

Получайте больше клиентов, не увеличивая рекламный бюджет

Подключить

Сегментация клиентов B2B и B2C

Что такое сегментация клиентов? Зачем мне проводить сегментацию клиентов? Какие группы клиентов? Что такое группы клиентов? Что такое B-клиент? Как выглядит образец предоставления данных/сегментации клиентов? Ответы на эти и другие вопросы здесь.

ДОГОВОРИТЬСЯ О ВСТРЕЧЕ

Сегментация клиентов: аналитический инструмент для повышения клиентоориентированности

Лучшее распределение бюджета

Эффективное использование усилий по маркетингу и продажам

Клиент в первую очередь

Можно определить потребности клиентов и на их основе принять правильные меры.

Сокращение потерь

Обращаются не ко всем клиентам, а только к тем, кто в этом нуждается.

Лояльность и понимание клиентов

Повышение лояльности клиентов и лучшее понимание клиентов за счет индивидуального подхода.

 

Сегментация клиентов — что это такое?

Сегментация клиентов необходима для успешного маркетинга. Кластеризация с использованием машинного обучения — распространенный метод сегментации клиентов. Кластеризация включает в себя алгоритмы сортировки данных в похожие группы. Это способ для компании определить различные целевые группы и, таким образом, иметь возможность ориентироваться на них. Обычно клиентская база неоднородна. Компания заинтересована в том, кто из ее клиентов заинтересован в том или ином ее продукте, или какие клиенты особенно ценны и заслуживают больших усилий из-за них.

Часто задаваемые вопросы Сегментация клиентов

Какова цель сегментации клиентов?

Целью сегментации клиентов является разбиение неоднородной клиентской базы на однородные подмножества, сегменты. При этом сходные лица идентифицируются на основе характерных признаков и относят к сегменту.

 

Выбор характеристик зависит от цели сегментации. В случае определения клиентов, готовых уйти, важны иные характеристики, чем при определении потенциальной группы покупателей нового товара. В любом случае характеристики будут многомерными, что усложняет задачу.

Как работает сегментация клиентов?

Сегментация клиентов очень сложна и зависит от соответствующих продуктов и компаний. Различают одномерную и многомерную сегментацию клиентов. Также проводится различие в отношении того, обращаются ли маркетинговые клиенты к сфере B2B или B2C.

Что такое одномерная сегментация клиентов?

При одномерной сегментации клиентов группы клиентов делятся на гетерогенные сегменты. Индивидуумы внутри группы могут иметь сходные характеристики, но различаться во многих деталях. Когда компаниям нужен довольно приблизительный обзор быстро, используется этот метод.

Что такое многомерная сегментация клиентов?

Многомерная сегментация клиентов учитывает несколько факторов. Этот тип анализа создает дифференцированные группы клиентов, которые можно четко отличить от других сегментов. Это позволяет создавать точные профили клиентов и выявлять ценные модели поведения.

Сегментация клиентов по рынкам: B2C (бизнес для клиентов) и B2B (бизнес для бизнеса)

Подходят все типы данных, если они соответствуют указанным критериям.
В сфере B2C характеристики обычно имеют следующий характер:

• Географические (например, пространственное распределение, культура)

• Социально-экономические (например, возраст, профессия, доход)

• Поведенческие (например, бренд выбор, ценовое поведение)

• Психографический (например, образ жизни, отношение и ценности клиента)

• Поведение при использовании Интернета и приложений

• История покупок

 

В области B2B сегментированы следующие данные:

• Экологические (например, деловой цикл, отрасль, влияние , размер компании)

• Индивидуальные (например, информационное поведение, поведение при принятии решений)

Контрольный список для сегментации клиентов

В принципе, к данным при анализе данных применяются три основных требования:

• Релевантность — Содержит ли набор данных характеристики, значимые для сегментации клиентов?

• Качество — Данные безошибочны и проверены, есть ли пропущенные записи?

• Количество — Достаточно ли рядов данных, чтобы справиться со сложностью характеристик?

Контактное лицо по сегментации клиентов

Индивидуальный подход к клиентам с помощью инструмента сегментации клиентов

«Более точное реагирование на запросы клиентов и создание добавленной стоимости — это то, к чему стремятся все компании. Наука о данных может значительно помочь в этом. Эта дисциплина опирается на процесс, управляемый искусственным интеллектом, который за считанные секунды выполняет все необходимые шаги, чтобы обратиться к клиентам в кратчайшие сроки. индивидуальный подход».

Д-р Эрик Трумм, руководитель семинара по науке о данных

Д-р Эрик Трумм

Руководитель отдела обработки данных и инноваций

Видео: определение, преимущества и реализация вашей успешной сегментации клиентов

Воспроизвести видео об определении сегментации клиентов, преимуществах и успешной реализации. Интервью на YouTube со Стефаном Лидером и Терезой Ристерер. Оба s-peers AG.

Сегментация клиентов — важнейший инструмент повышения клиентоориентированности в вашей компании. Но что такое сегментация клиентов и что мне нужно учитывать для успешного внедрения?

Наше видео отвечает на этот и многое другое.

1. Определение сегментации клиентов
2. Каковы конкретные преимущества использования сегментации клиентов в моей компании?
3. Каков подход/реализация для сегментации клиентов?

Каков подход к сегментации клиентов?

Внедрение процесса сегментации клиентов — при выполнении вышеуказанного контрольного списка — обычно занимает 4 — 6 недель.

Процесс состоит из следующих 5 шагов:

Шаг 1

Определение целевой группы

К каким клиентам следует обращаться?

Шаг 2

Задать характеристики

Какие характеристики отличают отдельные целевые группы друг от друга (релевантность)?

Шаг 3

Идентификация кластера

Идентификация кластеров (обычно с помощью машинного обучения)

Шаг 4

Описание сегментов/кластеров

9 0082

Персона: Представитель сегмента, который объединяет все характеристики сегмента

Модель DiSG: Доминантный, Инициативный, Постоянный, Добросовестный (так что сегментов ровно четыре)

Путь клиента: Картирование полного пути клиента от первой точки контакта до определенного целевого действия ( временные сегменты/этапы)

Шаг 5

Мониторинг клиентских сегментов

На практике клиенты меняются и поэтому могут переключаться между сегментами.

В какой системный ландшафт можно интегрировать сегментацию клиентов?

ЗНАНИЯ

Полезная информация

Веб-семинар SAP Datasphere (ранее SAP Data Warehouse Cloud) и SAP Analytics Cloud Feature Update Q1/2023

9000 3

Прошедшие события, события

5.03.2023

SAP Datasphere (ранее DWC) и SAP Analytics Cloud в центре внимания — узнайте все о новейших функциях в первом…

Вебинар Обновление функций SAP Datasphere (ранее SAP Data Warehouse Cloud) и SAP Analytics Cloud, 3 кв. 2023 г. 3

Максимальное использование данных! Последние обновления функций для SAP Datasphere (ранее Data Warehouse Cloud) и SAP Analytics Cloud в июле…

Веб-семинар SAP Datasphere (ранее SAP Data Warehouse Cloud) и SAP Analytics Cloud Обновление функций Q4/2023

События, предстоящие события

19. 02.2023

Узнайте все, что вам нужно знать о последних обновлениях функций SAP DWC и SAC в четвертом квартале 2023 года. 13 октября состоится наш эксклюзивный вебинар ..

Аналитика Новогодний аперитив 26.01.2023

Прошедшие события, события

3.02.2023

9000 2 В соответствии с девизом: «Расширьте возможности своих пользователей — как Analytics работает для всех в вашей компании». Все о данных…

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Дополнительные решения для хранения данных и отчетности

SAP BW на HANA

VIEW

SAP BW/4HANA

ПРОСМОТР

Преобразование системы семинаров

ПРОСМОТР

Прогноз и анализ продаж DWC

ПРОСМОТР

BI самообслуживания в SAC

ПРОСМОТР

Ссылки

ПРОСМОТР

Сегментация и таргетинг B2B и B2C: Руководство

Учитесь на знаниях сообщества. Эксперты добавляют свои идеи в эту совместную статью на основе ИИ, и вы тоже можете.

Это новый тип статьи, которую мы начали с помощью ИИ, и эксперты продвигают ее вперед, делясь своими мыслями непосредственно в каждом разделе.

Если вы хотите внести свой вклад, запросите приглашение, поставив лайк или ответив на эту статью. Узнать больше

— Команда LinkedIn

Последнее обновление: 6 июля 2023 г.

Сегментирование и таргетинг клиентов — важный шаг в любой маркетинговой стратегии, независимо от того, продаете ли вы бизнесу (B2B) или потребителям (B2C). Однако критерии и методы для этого могут значительно различаться в зависимости от вашего рынка. В этой статье вы узнаете, как сегментировать и нацеливать клиентов B2B по сравнению с клиентами B2C, и почему это важно для вашего маркетингового успеха.

Сегментация B2B и B2C

Сегментация B2B — это процесс разделения ваших потенциальных бизнес-клиентов на группы на основе их характеристик, потребностей и поведения. Сегментация B2C такая же, но для отдельных потребителей. Основное отличие заключается в том, что сегментация B2B, как правило, больше фокусируется на организационных факторах, таких как отрасль, размер, местоположение, процесс принятия решений и бюджет. С другой стороны, сегментация B2C, как правило, больше фокусируется на личных факторах, таких как демография, психология, образ жизни и предпочтения.

• Хотя сегментация B2B и B2C различается по многим параметрам, я как консультант и ученый обнаружил следующую общую закономерность: большинство рынков состоит из четырех сегментов: *премиальный* или инновационный сегмент с высокой готовностью платить, *сегмент, ориентированный на ценность*, который оптимизирует соотношение ценности/затрат, сегмент *искания цены*, который всегда покупает по самой низкой цене и не проявляет лояльности, и сегмент «непокупатель».

  Я всегда включаю в наш анализ сегмент непокупателей. Во-первых, мы можем учиться у них, а во-вторых, мы можем убедить их купить, если сможем предложить им правильное ценностное предложение.
  3 реакции

• Инсайт, который привел к успеху: интеграция психологии в B2B. Не забывайте, что за каждым бизнесом стоят люди с личными ценностями, взглядами и поведением. Одна знакомая мне компания по разработке программного обеспечения интегрировала психографику в свою стратегию сегментации B2B, сосредоточив внимание на отношении потенциальных клиентов к цифровой трансформации.

  Этот подход привел к повышению показателей привлечения клиентов за счет соответствия основным ценностям клиентов.
  6 реакций

• После работы с несколькими тысячами компаний B2B, B2C и D2C в течение последних двадцати пяти лет становятся очевидными несколько общих принципов. Внедрите публикации в Facebook, Instagram и TikTok для товаров B2C, особенно на сайтах электронной коммерции и местных предприятиях B2C. Эти сайты социальных сетей можно использовать для продажи товаров B2B по более низкой цене, для продажи которых не требуется взаимодействие с человеком.

  Внедрите методологию продаж LinkedIn для более крупных продаж B2B и B2C, если для закрытия потенциального клиента требуется личная презентация. LinkedIn — это САМАЯ социальная сеть для потенциальных клиентов и продаж B2B. Twitter можно использовать для компаний B2C или B2B, в зависимости от того, является ли человек или веб-сайт лучшей точкой конверсии продаж.
  6 реакций

4 сообщения

Таргетинг B2B и B2C

Таргетинг B2B — это процесс выбора наиболее привлекательных и прибыльных сегментов для продвижения ваших продуктов или услуг. Таргетинг B2C такой же, но для потребителей. Основное отличие состоит в том, что таргетинг B2B часто требует более индивидуального и персонализированного подхода, поскольку бизнес-клиенты, как правило, имеют более конкретные и сложные потребности, более длительные и сложные циклы покупки, а также множество заинтересованных сторон и влиятельных лиц. С другой стороны, таргетинг на B2C часто требует более массового и стандартизированного подхода, поскольку потребители, как правило, имеют более общие и простые потребности, более короткие и импульсивные циклы покупки и меньшее количество посредников или их полное отсутствие.

Критерии сегментации B2B и B2C

При сегментации клиентов B2B или B2C критерии, которые вы используете, будут зависеть от вашего продукта или услуги, вашего рынка и ваших целей. Общие критерии сегментации B2B включают фирмографию (отрасль, размер, местоположение, доход и рост), потребности (проблемы и то, как ваш продукт может их решить), поведение (действия, реакции и взаимодействие с вашим продуктом) и принятие решений ( процессы и роли людей, участвующих в покупке). Для сегментации B2C общие критерии включают демографию (возраст, пол, доход, образование и род занятий), психографию (личность, ценности, взгляды и интересы), образ жизни (привычки, деятельность и предпочтения) и преимущества (удобство, качество, или статус).

Методы сегментации B2B и B2C

Методы, используемые для сегментации клиентов B2B или B2C, зависят от доступных данных и инструментов, а также от желаемого уровня детализации и точности. Кластерный анализ — это статистический метод, который группирует предприятия на основе сходств и различий по нескольким переменным. Маркетинг на основе учетных записей — это стратегический подход, при котором каждый бизнес рассматривается как отдельный рынок. Прогнозная аналитика — это метод, основанный на данных, который использует исторические и текущие данные для определения и прогнозирования поведения и потребностей в будущем. Для сегментации B2C географическая сегментация разделяет потребителей на основе местоположения, RFM-анализ ранжирует их на основе давности, частоты и денежной стоимости их транзакций, а разработка персонажей создает вымышленные профили идеальных потребителей на основе их характеристик, потребностей и мотивации.

Стратегии нацеливания на B2B и B2C

Стратегии, которые вы используете для нацеливания на сегменты B2B или B2C, будут зависеть от вашего ценностного предложения, конкурентного преимущества и ресурсов.