Рынок в2в что это такое: B2B — что это такое? Виды, отличия, продажи, специалисты, плюсы и минусы

Содержание

подробный обзор сегментов рынка – База знаний Timeweb Community

В этой статье рассматриваю основные сегменты рынка, расшифровываю и объясняю популярные аббревиатуры. Оказывается, бывают не только B2B- и B2C-модели экономического взаимодействия между участниками рынка. 

Участники рынка

В экономических отношениях можно выделить 3 большие группы участников: граждане, бизнес, государство. 

  • Граждане – это физические или частные лица. 
  • Бизнес – это юридические лица: фирмы, предприятия и компании. Зарегистрированы в ЕРГЮЛ (единый государственный реестр юридических лиц). 
  • Государство – это любые госструктуры и организации, например больницы, школы, музеи, армия, полиция и так далее. 

Комбинации этих участников порождают различные формы экономических отношений: 

 

Гражданин «C»

Бизнес «B»

Государство «G»

Гражданин «C»

C2C

C2B

C2G

Бизнес «B»

B2C

B2B

B2G

Государство «G»

G2C

G2B

G2G

Расшифровать эти сокращения довольно просто. 

  • С – клиент, потребитель, гражданин (англ. client, customer, consumer, citizen). 

  • B – бизнес, предприятие, юридическое лицо (англ. business).

  • G – государство (англ. government).

  • 2 – сокращение от английского «to», в рамках данных схем можно перевести как «для». 

Первая буква сокращения в большинстве случаев указывает на продавца товара или услуги, а вторая – на потребителя. Например, B2G – бизнес для государства (англ. business to government) означает, что предприятие продает свои товары или услуги государственным компаниям. 

Рассмотрим все возможные комбинации бизнес-моделей, которые можно составить из «потребителя», «бизнеса» и «государства». 

Потребитель – «С»

В моделях, где на первом месте находится «C», поставщиком товаров и услуг является потребитель. Согласно ГК РФ, это гражданин или физическое лицо. 

Потребитель нацелен на розничный товар

C2C. Потребитель для потребителя

Это коммерческая деятельность, когда физические лица торгуют друг с другом. Сделки происходят напрямую или через посредника. В качестве посредника между физическими лицами может выступать сайт, где люди размещают объявления купли-продажи, например «Авито» или «eBay».

C2B. Потребитель для бизнеса

Эта модель делится на два вида.

  1. Первый вариант: потребители продают свои товары и услуги бизнесу. Сюда можно отнести фрилансеров, работающих подрядчиками для предприятий. Еще один пример – сервис Google AdSense. Там пользователи продают место на своих сайтах под рекламу для компаний и бизнеса. 
  2. Второй вариант: потребители сами называют цену на товар или услугу. Сюда относится «free donation» – это модель оплаты услуг по принципу «плати столько, сколько считаешь нужным». 

Например, программа для 3D-моделирования Blender распространяется бесплатно, но на сайте можно пожертвовать проекту комфортную сумму. 

В Петербурге есть монокафе «Борщ», где подают только борщи, но в разных вариациях. Посетители заказывают блюдо и могут заплатить любую удобную цену. 

Сюда же относятся случаи, когда потребители сами формируют цены на товары, но предприятие не обязано на эту цену соглашаться. Это помогает бизнесу изучить текущий спрос на свои услуги, а если цена подойдет обеим сторонам, совершить сделку. 

C2G. Гражданин и государство

В отличие от предыдущих моделей бизнеса, здесь гражданин не выступает продавцом товаров и услуг для государства. Таким образом, сюда не относится официальное трудоустройство.

C2G – это про обратную связь и взаимодействие между государством и гражданином. Сюда относятся обращения граждан к представителям власти, возможность получить доступ к государственным документам и другие взаимодействия по типу «гражданин-государство». Оплата налогов и подача деклараций – тоже часть C2G-модели.

Бизнес – «B»

В моделях, название которых начинается с «B», поставщиком товаров и услуг будет юридическое лицо. Такие компании могут работать в трех направлениях одновременно: B2B, B2C и B2G.

Бизнес нацелен на прибыль

B2C. Бизнес для потребителя

Это розничная продажа товаров и услуг (от бизнеса к конечному потребителю). Подразумевает широкий ассортимент, который удовлетворяет нужды наибольшего числа потребителей. Эффективность модели, как правило, определяется количеством проданных товаров или услуг.

Например, продажа модной одежды в розницу с помощью интернет-магазина: бизнес в виде сайта с каталогом продает свои товары клиентам.

B2B. Бизнес для бизнеса

В данном направлении происходит продажа товаров и услуг (от одного бизнеса к другому). Это взаимодействие между двумя юридическими лицами. Здесь важна не массовость, а партнерство и долгосрочные отношения. Основная ценность – это получить прибыль как одной, так и другой стороне. 

Возьмем все тот же пример с сайтом. Началась пандемия и офлайн-магазин закрыли. Чтобы бизнес не умер, его решают перевести в онлайн. Для этого один бизнес нанимает другой – агентство. Это агентство берет на себя создание сайта, его дизайн, хостинг, обслуживание и другие функции. В результате бизнес открывает свой онлайн-магазин и продолжает получать прибыль. 

А как же доставка? Два бизнеса снова находят друг друга. На этот раз бизнес-доставка узнал, что открылся бизнес-магазин, и пошел сам предлагать свои услуги. В итоге товар доходит до потребителя, оба бизнеса фокусируются на своей сфере и получают прибыль. Таким образом, получилась более длинная модель (B2B2C), когда совместная деятельность двух бизнесов направлена на конечного потребителя продукта. 

B2G. Бизнес для государства

Продавец – коммерческое предприятие. Клиент – государственные учреждения, финансируемые из разных уровней бюджета: муниципального, регионального или государственного. Взаимодействие B2G в России происходит в формате госзакупок. 

Отношения в B2G основаны на тендерах, аукционах. Госучреждение формирует заказ и указывает приемлемую для себя цену, после чего размещает заказ на специальной площадке. Фирмы, зарегистрированные на этой площадке, подают заявку на участие в торгах. Та из фирм, которая выполнит работу за наименьшую стоимость, получает контракт. 

Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.

Государство – «G»

В данном случае государство является не столько продавцом товаров и услуг, сколько субъектом взаимодействия с другими участниками. В большинстве случаев речь идет про «электронное правительство». Его цель – упростить взаимодействие и повысить эффективность оказания услуг за счет перехода в онлайн-режим. Государство как поставщик товаров и услуг в моделях G2C, G2B и G2G рассматривается реже. 

Государство нацелено на ​взаимодействие

G2C. Государство и гражданин

Это взаимодействие государственных органов и граждан. Например, взять тот же сайт госуслуг. Основная цель G2C – упростить общение граждан с госструктурами: облегчить оформление справок, разгрузить очереди, перевести отношения с государством в онлайн.

G2B. Государство и бизнес

Работает аналогично G2C: государство помогает бизнесу и экономит время за счет перехода на онлайн-взаимодействие. Это позволяет упростить подачу деклараций, регистрацию предприятий, оплату налогов и прочее. Кроме того, на таких ресурсах можно найти информацию о списке требуемых документов, законодательных нормах и необходимые контактные данные (пример – «Портал госзакупок»).

G2G. Государство и государство

Это взаимодействие между госорганами, департаментами и даже целыми государствами. В этом секторе тоже происходят госзакупки, где участниками являются два государственных предприятия. Здесь встречаются контракты на аутсорсинг, аренду недвижимости или поставку товара. Заказчиком и поставщиком таких товаров может быть один и тот же орган власти. 

Рынки с наибольшей долей G2G поставщиков

Из диаграммы видно, что яркий пример поставщика G2G услуг – это «Почта России». Прочитать подробный анализ G2G-сектора можно в докладе РАНХиГС.

Сравнение B2B и B2C 

Теперь, когда разобрались в структуре рынка, можно посмотреть на различия между основными направлениями: бизнеса для бизнеса и бизнеса для потребителя. 

Ценность товара или услуги

  • B2B – получение прибыли.
  • B2C – удовлетворение потребностей и личное пользование.

Количество продаж

  • B2B – редкие продажи, но более крупными партиями. 
  • B2C – частые продажи в розницу: в единичном объеме или небольшими партиями.

Целевая аудитория

  • B2B – производство и бизнес, долгая и личная работа с клиентом.
  • B2C – массовый спрос среди потребителей. 

Кто принимает решение о покупке

  • B2B – коллективное решение, кратко ЛПР (лица, принимающие решение): совет директоров, акционеры, заместитель, гендиректор и так далее. 
  • B2C – единоличное решение клиента (или советуется с семьей или друзьями). 

Скорость принятия решения

  • B2B – решение взвешивается, обдумывается и принимается долго, часто после нескольких встреч. Длинные проектные продажи могут занимать несколько месяцев и даже лет. 
  • B2C – решение и процесс покупки происходят быстро, нередко на эмоциях.

Кто оплачивает

  • B2B – бизнес оплачивает товары и услуги с помощью средств компании, инвесторов, акционеров – деньги принадлежат, как правило, юридическим лицам. 
  • B2C – для оплаты в этой сфере используются личные деньги потребителя. 

Подведем итоги

 

B2B

B2C

Ценность

Прибыль

Потребности

Оборот

Крупные заказы

В розницу 

Аудитория

Предприятия

Потребители

Решение

Коллективное

Индивидуальное

Скорость решения

Несколько месяцев

Моментально

Кто платит

Бюджет предприятия

Личный бюджет

Советы для B2B-сектора

Исходя из этих отличий, можно выделить следующие советы для B2B-направления:

  • Активный поиск клиентов. Нет смысла ждать, пока клиент придет в магазин. Необходимо активно изучать ниши потенциальных клиентов и предлагать им выгодные решения. 
  • Разбираться в бизнесе клиента. В сегменте B2B основная цель предприятий – это прибыль. Решение долго обдумывают и принимают несколько людей. Поэтому на эмоции давить не получится. Необходимо четко и ясно показать, какую пользу сделка принесет бизнесу. 
  • Подбирать предложение индивидуально. B2B не подразумевает массовых продаж, поэтому решения подбирают под цели и задачи конкретного бизнеса. Оказание услуг происходит в рамках четких техзаданий и договоров. 
  • Прокачивать навыки переговорщика. Чем выше уровень компании, тем выше уровень ее директора и ЛПР. Участники бизнеса понимают технологию продаж и переговоров. Будет сложно взаимодействовать на равных без специальной подготовки.

СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РЫНКОВ B2B И B2С:ОСОБЕННОСТИ И РАЗЛИЧИЯ | Опубликовать статью ВАК, elibrary (НЭБ)

Ким Е. А.

Магистрант, Алматы Менеджмент Университет

СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РЫНКОВ B2B И B2С:ОСОБЕННОСТИ И РАЗЛИЧИЯ

Аннотация

Бизнес-модель описывает, каким образом организация создаёт, поставляет клиентам и приобретает стоимость – экономическую, социальную и другие формы стоимости. Использование той или иной бизнес-модели обуславливается спецификой деятельности компании, рынком и потребителями товара и услуг. Игроки на рынках B2B и B2C, равно как и соответствующие им модели бизнеса имеют свою специфику и особенности.

Ключевые слова: рынки B2B и B2C, поведение компаний на рынках, особенности рынков и бизнес моделей.

Kim E.A.

Magistrate, Almaty Management University

COMPARATIVE CHARACTERISTICS OF MARKETS B2B and B2C: FEATURES AND DIFFERENCES

Abstract

Business model describes how an organization creates, delivers customers and acquires value – economic, social and other forms of value. The use of one or another business model driven by the specifics of the company, the market and consumers of goods and services. Players on the market B2B and B2C, as well as their respective business models have their specific features and characteristics.

Keywords: market B2B and B2C, the behavior of companies in the markets, especially markets and business models.

Нынешний рынок товаров и услуг работает таким образом, что характер деятельности организаций, работающих на рынке, в общем и целом сегментируется по разновидности взаимодействующих субъектов. Таким образом типологизируются рынки B2B и B2C. Для этого проведём рассмотрение этих двух основных определений.

B2B (англ. – Business to Сustomer, «бизнес для потребителя») – рынок профессиональных товаров и услуг. Ещё его часто используется термин «промышленный рынок». На нем в качестве покупателя выступает профессиональный покупатель, представитель компании (бизнеса) [1].

B2C (англ. Business to Business, «бизнес для бизнеса») – потребительский рынок товаров и услуг. В качестве покупателя выступает обычный покупатель, как правило, конечный, представляющий свои личные интересы или интересы своего домохозяйства. [1]

Особенность рынка B2С в том, что используется формат короткого цикла продажи.  Рынок B2С предполагает широкой, зачастую массовый охват потребителя. Ценовой фактор зачастую имеет решающий фактор для принятия решения о покупке. Также определяющим фактором при покупке является личные впечатления от товара/услуги, а также эмоции, которые порождает маркетинг и реклама. Клиент, как правило, не имеет глубоких компетенций в тех или иных потребительских свойствах товара либо услуги. Зачастую покупка может носить единоразовый характер.

Схема B2C подразумевает возможность производить розничные продажи  не используя каких-либо посредников. Особенностью модели B2C является и тот момент, что продавец товара либо услуги, охватывая большие потребительские аудитории, имеет возможность на уровне информационных и коммуникационных каналов оказывать достаточно сильное и продолжительное влияние на своего потребителя, формируя конкурентную среду, конкурентное ценообразование. [2]

Для привлечения клиентов, формирования лояльности и соответственно и дальнейшего удержания наиболее широкое распространение в модели В2С имеют такие приёмы:

  • Дисконтные карты и дисконтные программы;
  • Лотереи и розыгрыши товаров, призов, а в последнее время и денег;
  • Скидки по специальным датам и событиям и т.д.;
  • Стимулирование спроса путём продажи большего объёма товара либо большей упаковки по специальной цене и т.д.

Исходя из этого, можно утверждать, что  игроки  В2С используют  схему работы обычной торговой компании, но с применением торговых технологий последнего поколения. Именно такой подход реализуется крупными и средними розничными торговыми сетями. Основной формой расчёта является наличный расчёт и оплаты банковскими картами. [3]

В отличие от рынка B2C, на рынке B2B решения покупателя о покупке, как правило, построены на рациональных мотивах. [2]

Одной из главнейших задач компаний, работающих  на  В2В-рынках, является построение эффективных коммуникаций между компаниями. А также  налаживание надёжных информационных каналов между ними для  координаций действий всех участников информационного обмена и их кооперации. И в этом случае подобное сотрудничество может даже происходить на уровне обмена технологиями, опытом. Потому, что при подобной совместной деятельности происходит налаживание долгосрочных контактов с покупателями и поставщиками товаров и услуг. В В2В-отношениях есть ряд очень важных аспектов связанных с нематериальными активами, интеллектуальной собственностью имиджем и репутацией компании. Подбирая партнёра-поставщика  на рынке, покупатель чётко взвешивает риски и. как правило, собирает информацию, как с рынка, так и с других источников о своём потенциальном контрагенте, не ограничиваясь публичной информацией. [3]

Многими исследователями отмечено, что сегмент В2В является чувствительным к инновациям. И для поддержания и наращивания конкурентного потенциала необходимо проводить регулярный мониторинг  информационного пространства на предмет инноваций. Начиная от более эффективных форм взаимодействия  в цепочке производитель – поставщик – клиент и заканчивая  IT технологиями и технологиями продаж. В этом аспекте очень важно поддерживать компетенцию ключевого кадрового состава использую внутренние и внешние ресурсы для обучения и подготовки кадров. Приобретение товара и услуг на B2B производят профессионалы. В ряде отраслей требуются специфические экспертные знания, опыт и навыки. И в этом случае немаловажно то, какими компетенциями владеет продавец товара, услуг [4].

Обобщая сказанное, можно сделать выводы по сравнительным характеристикам рассматриваемых моделей рыночного взаимодействия – B2B и B2C:

  1. Модель B2B характеризуется следующим:
  • Длительный цикл продаж.
  • Относительно высокая стоимость контакта с клиентом.
  • Количество потребителей меньше в сравнении с рынком B2C, что приводит к более высокой избирательности партнёра.
  • Решение о приобретении товара и услуги опирается в первую очередь на рациональные критерии.
  • Осуществление поиска и закупки товаров и услуг доверяют специалистам – профессионалам в данной сфере либо отрасли.
  • Маркетинговые коммуникации носят прицельный характер.
  1. Модель B2C имеет следующие особенности:
  • Короткий цикл продаж;
  • Относительно невысокая стоимость приобретения клиента;
  • Значительно большое количество клиентов, по сравнению с B2B;
  • Решение о покупке зачастую подвержено влиянию эмоциональных факторов и индивидуальных предпочтений индивидуума;
  • Маркетинговые коммуникаций носят масштабный характер.

Литература

  1. Дашков А.А., Судаков К.А. Маркетинговая деятельность компаний сегмента рынка B2B // Экономика. – 2010. – №5. – С. 191-198 – электронная версия – Научная электронная библиотека «eLIBRARY.RU».
  2. Кляйнальтенкамп М. Стратегический потенциал исследований в области маркетинга промышленных товаров и услуг // Проблемы теории и практики управления, 2012. – №1. – С. 78
  3. Блейхман О. Особенности маркетинга на рынке // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2006. – №1. – электроная версия – Научная электронная библиотека «eLIBRARY.RU».

Прогнозы рынка B2B на 3 и 4 квартал 2020 года [добавлены новые тенденции]

Опубликовано: 2021-07-09

Вступление

С начала 2020 года Covid-19 нарушил рынок B2B способами, которых никто не ожидал. Пандемия перевернула структуру спроса во многих секторах и сделала традиционные прогнозы рынка неточными.

Чтобы оставаться актуальными, компании B2B должны были больше сосредоточиться на поддержании отношений с клиентами, чем на продажах. Это означало использование различных стратегий, которые включают:

  • Помощь клиентам в удовлетворении их насущных потребностей с помощью гибких цен на продукты или услуги и обучения
  • Переход от традиционных личных контактов к цифровым коммуникациям в процессе маркетинга и продаж.
  • Предоставление отделам продаж и маркетинга соответствующих инструментов для облегчения удаленных продаж
  • Анализ приоритетов, включая продажи, соглашения об обслуживании и ликвидность, с целью реализации стоимости

По мере того, как внимание рынка смещается с пандемии на период восстановления в третьем и четвертом кварталах 2020 года, компании B2B, которые применяли эти стратегии, скорее всего, начнут получать вознаграждение, даже если на рынке укоренятся новые тенденции.

Даже в этом случае новые экономические сценарии будут варьироваться от страны к стране в течение периода восстановления. В значительной степени эти сценарии будут определяться такими факторами, как пакеты стимулов, предлагаемые правительствами, и влияние Covid-19 на местную экономику.

Скорость восстановления также зависит от страны. Реальность такова, что рынки B2B могут не быстро получить историческую отдачу от существующих клиентов и ассортимента продукции. Но одна вещь, которую показал кризис Covid-19, — это то, что возможности могут появиться быстро. В то же время процветающие рынки могут довольно быстро замедлиться. Это означает, что в третьем и четвертом кварталах 2020 года B2B-компании должны быть более гибкими в разработке стратегий роста.

Хотя неясно, как долго бизнесу придется работать в новом режиме, на рынке B2B произойдут некоторые изменения. В последние два квартала 2020 года начинают проявляться новые тенденции.

В этой статье мы рассмотрим пять прогнозов на эти кварталы и то, как эти тенденции повлияют на перспективы рынка B2B по мере того, как год подходит к концу.

Читайте по теме: 15 основных тенденций маркетинга в сфере B2B на 2020 год и далее Нажмите здесь

Обзор рынка B2B в 3 и 4 кварталах

1. Покупатели B2B будут готовы платить за решения

Согласно исследованию Mckinsey & Company, наблюдается сдвиг в покупательском поведении по крайней мере 60% потребителей B2B. Большинство из них сейчас ориентированы на ценность и удобство. Реальность такова, что после пандемии Covid-19 покупатели B2B будут иметь новые потребности и будут искать инновационные предложения для удовлетворения этих потребностей.

Самыми успешными за последние два квартала 2020 года будут те компании, которые выявляют эти потребности и предлагают эффективные решения. Учитывая, что 74% покупателей B2B рассматривают ценность бизнеса перед покупкой, они будут готовы платить за предложения, предлагающие решения, которые могут помочь им вывести свои предприятия на новый уровень.

Чтобы удовлетворить эту потребность, продавцы B2B должны будут ускорить процесс разработки, создания прототипов, итераций и маркетинга своих инноваций для покупателей B2B.

Для продавцов это будет означать повышение внутренней гибкости, необходимой их функциям для работы в динамичных ситуациях с покупателями. Это также означает быстрое изучение их инноваций, при этом устанавливая приоритеты для новых возможностей, которые соответствуют тенденциям цифровой и удаленной работы.

2. B2B закупки начнут расти в сентябре.

Covid-19 вызвал сдвиг в покупательском поведении и предпочтениях B2B и даже изменил продажи для многих компаний. Но это касается не всех отраслей. После нескольких месяцев замедления продаж B2B в сентябре ситуация начнет меняться. Ожидается, что покупатели B2B увеличат закупки предметов первой необходимости.

Одна из ниш, которая испытает бум по мере восстановления рынка B2B, — это ниша обслуживания клиентов и маркетинга. Covid-19 изменил способ взаимодействия покупателей B2B с продавцами: опрос McKinsey & Company показал, что во время пандемии количество личных продаж упало на 34%, а онлайн-поддержка выросла на 10%.

Источник: Mckinsey & Company

В третьем и четвертом кварталах покупатели B2B будут поддерживать удаленное взаимодействие с клиентами. Это означает, что торговые представители и порталы самообслуживания останутся доминирующими аспектами маркетинговых моделей B2B — независимо от того, продает ли компания крупные предприятия или предприятия малого бизнеса.

3. Рынок B2B начнет реагировать

За последние шесть месяцев Covid-19 значительно повлиял на поведение покупателей B2B. Большинство покупателей B2B сокращают свои расходы, чтобы уменьшить убытки, предотвратить увольнения и предотвратить закрытие бизнеса.

В большинстве случаев закупки ограничивались основными продуктами или услугами, такими как программное обеспечение, позволяющее персоналу продолжать работать из дома. По мере того, как экономики по всему миру вновь открываются в третьем и четвертом кварталах, покупатели B2B начнут реагировать на усилия, предпринимаемые компаниями для удовлетворения их потребностей. Такие усилия включали:

  • Предоставление привлекательных ресурсов, чтобы помочь клиентам быстро решить любые проблемы с продуктами или услугами.
  • Обучение клиентов, чтобы они могли максимизировать ценность предлагаемых продуктов или услуг.
  • Персонализация взаимодействия с клиентами для укрепления доверия и лояльности
  • Продление бесплатных пробных периодов, чтобы дать потенциальным клиентам длительный опыт работы с предложениями услуг
  • Прислушиваться к отзывам клиентов и заново открывать для себя их меняющиеся потребности

Эти усилия не принесли большого дохода во время пандемии. Однако по мере того, как рынок B2B оправится от пандемии, эти стратегии начнут приносить пользу компаниям, которые использовали их во время пандемии.

4. Качество обслуживания клиентов станет новым фокусом

Неожиданное влияние Covid-19 на продажи B2B заставило компании осознать важность сохранения существующих клиентов, а не привлечения новых. В 3 и 4 кварталах 2020 года компании B2B сосредоточатся на предоставлении приятных впечатлений существующей клиентской базе, чтобы удержать их и укрепить лояльность.

Этот подход особенно важен для SaaS-фирм и других B2B-компаний, предоставляющих услуги, учитывая, что до 95% их доходов поступает от дополнительных продаж текущих клиентов и продлений.

По мере того, как рынок B2B возрождается после кризиса Covid-19, компании B2B будут меньше сосредотачиваться на том, чтобы тратить огромные суммы на массовые маркетинговые мероприятия для привлечения новых клиентов.

Вместо этого они будут усердно работать, чтобы порадовать свою текущую клиентскую базу, даря им приятные впечатления каждый раз, когда они с ними взаимодействуют. Вот некоторые из стратегий удовлетворения клиентов, которые будут реализованы в следующих двух кварталах:

  • Быстрое решение проблем клиентов через порталы самообслуживания
  • Предлагая обслуживание клиентов в режиме реального времени через живые чаты, автоответчики и т. Д.
  • Гибкость в отношении политики отмены и возврата
  • Проведение релевантных и персонализированных маркетинговых кампаний для клиентов
  • Дарим клиентам приятные сюрпризы с приглашениями на мероприятия и бесплатными обновлениями услуг

5. Сигнал о намерении клиента о покупке будет неуклонно расти

В первом и втором кварталах 2020 года поведение покупателей было нарушено неопределенностью, созданной Covid-19. Поскольку у большинства покупателей B2B наблюдается падение доходов от продаж, их внимание сместилось на извлечение максимальной выгоды из существующих продуктов или услуг при ограничении расходов на предметы первой необходимости.

Но по мере того, как мир привыкает к новой норме и экономики во всем мире начинают снова открываться, эта тенденция, вероятно, изменится в ближайшие месяцы. Покупатели B2B учатся жить с Covid-19. Их взгляд на рынок меняется — от пессимистичного до оптимистичного. По мере того как рынок B2B начинает восстанавливаться в 3 и 4 кварталах 2020 года, покупательские намерения покупателей B2B будут неуклонно расти.

В течение этого квартала решения о покупке B2B будут определяться несколькими факторами:

А. Экономические условия

Во время периода восстановления Covid-19 правительства по всему миру будут предоставлять пакеты стимулов и стимулы для предприятий, чтобы помочь их выздоровлению. Эти усилия создадут благоприятные экономические условия для покупателей B2B, что, в свою очередь, усилит их сигналы о намерении совершить покупку.

Б. Бизнес-цели

По мере того, как рынок B2B выходит из кризиса Covid-19, покупатели B2B будут иметь только одну цель — восстановить потерянные продажи или рынок. Ожидается, что эта цель будет информировать их о затратах на производство и маркетинг своих предложений. Ожидается, что по мере того, как они добиваются своих целей, их покупательские намерения будут расти.

Но это не единственные факторы, которые приведут к увеличению покупательского намерения. Как и покупатели B2C, значительное число покупателей B2B будут заинтересованы в покупке у компаний, которые применяют целенаправленный маркетинг.

Согласно отчету Ernst & Young, 62% потребителей будут покупать товары у брендов, которые, по их мнению, приносят пользу обществу, поскольку рынок выходит из пандемии. Еще 29% готовы платить больше компаниям, которые вносят положительный вклад в развитие сообщества, а 42% готовы покупать у брендов, которые производят товары на местном уровне.

Последние мысли

В первом и втором квартале 2020 года пандемия Covid-19 перевернула структуру спроса во многих секторах с ног на голову и сделала традиционные прогнозы рынка неточными. Чтобы справиться с этими беспрецедентными изменениями, компании B2B были вынуждены замедлить продажи, сократить расходы, больше сосредоточиться на удержании существующих клиентов и перейти на цифровое взаимодействие с клиентами.

По мере того, как внимание смещается с пандемии на период восстановления в третьем и четвертом кварталах 2020 года, ожидается, что рынок начнет смотреть вверх. Ожидается, что покупатели B2B будут больше тратить на инновации, отвечающие их возникающим потребностям, и ожидается, что в ближайшие месяцы их покупательское намерение будет неуклонно расти. Ожидается, что даже после восстановления рынка новые тенденции, такие как цифровые продажи и ориентация на качество обслуживания клиентов, останутся актуальными в последние два квартала 2020 года.

VR AR | helmeton.ru

Ожидания и реальность

Разрыв между чьими-то ожиданиями и реальностью является постоянной проблемой в мире продаж B2B. Слишком часто клиенты ожидают совершенно не такой продукт, какой они получают. Результатом может быть продукт неправильного размера, цвета, формы или не функционирующий так, как ожидал клиент. Этот неудачный опыт приводит к разочарованию и болезненным доработкам.

Другими словами, то, что хочет клиент и что может сделать компания, — это часто две разные вещи. Покупатели любят бесконечно настраиваемые продукты и опции, но продавцы часто возражают против этой идеи, полагая, что кастомизация может помешать инвентаризации и показателям времени цикла. Не каждый производитель может обеспечить уникальный продукт для каждого покупателя. Вот почему дополненная реальность и 3D-визуализация должны играть жизненно важную роль в процессе продаж.

Использование технологий 3D и AR оказывается идеальным для быстрого достижения доверия клиентов к процессу покупки. Чем более сложный или пространственно-ориентированный продукт, тем более привлекательным является принятие стратегии визуальной продажи. Такие приложения предлагают совершенно новый опыт – клиенты своими глазами могут увидеть именно то, чего им ожидать. Предоставляя им возможность участвовать в дизайне, вы получаете большую удовлетворенность, персонализацию и лояльность.

Сила визуализации

Atlatl Software, облачная платформа продаж, говорит, что визуализация помогает повысить эффективность продаж на 24%, повысить скорость переговоров на 10% и ускорить процесс продаж на 30%. Более того, компании, достигшие «цифровой зрелости», показывают на 19% более высокие показатели конверсии лидов, на 34% выше производительность и на 105% больше сделок, чем те, кто полагается на устаревшие системы и процессы продаж.

«Производство готово к 3D и AR-технологиям в продажах, поскольку они позволяют клиентам погрузиться в сложный продукт без затрат времени и средств, связанных с созданием физического продукта», — говорит СЕО Atlatl Software Марк Мерфи.

Мерфи считает, что продажи играют неотъемлемую роль в Четвертой промышленной революции (также называемой «Индустрия 4.0»), и это заставляет производителей задаваться вопросом, насколько эффективно их инвестиции меняют покупательский опыт.

AR-приложения для смартфонов быстро делают AR мейнстримом. Компании и отделы продаж должны будут приспосабливаться к быстро меняющимся требованиям и ожиданиям рынка, как это делают компьютерные мощности и оборудование, чтобы идти в ногу с визуальными платформами.

Следующее поколение менеджеров, занимающихся производством, должно будет использовать новые технологии, чтобы оставаться актуальным и расти.

обзор трендов — Новости / AWG

ИТ-интегратор AWG уже несколько лет оказывает услугу по разработке маркетплейсов и успешно сотрудничает как с крупными российскими маркетплейсами, так и с амбициозными молодыми проектами, например, VoBaza.

“В первую волну мы получали запросы на создание нишевых маркетплейсов. Позднее этот тренд спал, но мы заметили, что последние полгода в иностранных ритейл и бизнес СМИ появляются статьи о потенциале рынка B2B-маркетпейсов”, – отмечает директор компании Александр Хачиян. 


Пандемия спровоцировала скачок роста B2B-маркетплейсов. Какие тенденции сейчас прослеживаются в секторе и как развиваются торговые бизнес-площадки в мире – расскажем в статье.

По данным исследовательской компании iBe TSD, ожидается, что к 2024 году объем продаж B2B-маркетплейсов вырастет до 3,6 трлн долларов против 680 млрд долларов в 2018 году. И этот прогноз был сделан еще до возникновения ограничений, возникших с появлением COVID-19. Вследствие влияния пандемии на рынок, около 89% менеджеров по закупкам сегодня делают как минимум столько же или значительно больше заказов на B2B-площадках – таковы результаты опроса, проведенного агентством Digital Commerce 360.

Плата за образцы товаров

В большинстве случаев отдельные транзакции в B2B настолько велики, что взимание комиссии на процентной основе может легко отпугнуть потенциальных клиентов.

Введение платы за образцы товаров и их доставку – это эффективный способ для агрегирования продавцов и покупателей, которые часто заказывают пробную продукцию перед размещением крупных заказов. Такая стратегия монетизации успешно начинает применяться на B2B-площадках в сферах строительства, дизайна интерьеров, химического производства, одежды, упаковочных материалов.

Маркетплейсы размещают у себя образцы товаров различных производителей и бесплатно доставляют их покупателям, которые, в свою очередь, отправляют «пробники» обратно, когда они становятся не нужны. Производители получают потенциальных клиентов, и передают на аутсорсинг доставку товарных образцов, снижая таким образом свои затраты.

Монетизация данных

В большинстве случаев в B2B-сегментах данные о продажах не централизованы, поэтому поставщики часто не имеют представления о своей точной доли на рынке и о том, как их товары «работают» по сравнению продукцией ближайших конкурентов. B2B-маркетплейсы могут собирать и анализировать эту информацию и продавать ее торговым брендам и производителям товаров, которые смогут использовать полученные данные при разработке продуктов, проведении маркетинговых акций, распределении ресурсов, принятии стратегических решений.

Торговые площадки, которые достигнут достаточного масштаба, смогут создать собственную статистику и монетизировать информацию о транзакционной активности на своих платформах, играя ключевую роль в сборе данных и аналитике.

Встроенные финансовые услуги

B2B-маркетплейсы могут развивать три направления встроенных финансовых услуг: интегрированные платежи, кредитование и страхование. Некоторые зарубежные торговые площадки весьма успешно применяют у себя новые бизнес-модели. Один из примеров – платформа Shopify, которая изначально занималась разработкой программного обеспечения для онлайн- и розничных магазинов, а затем представила Shopify Capital – программу финансирования для малого бизнеса.

B2B-маркетплейс Toast – программная платформа для ресторанов, которая изначально предоставляла своим клиентам услуги по автоматизации торговых операций. Со временем компания расширилась и начала предлагать финансовые услуги, включая программное обеспечение для расчета заработной платы, а также кредитования.

Продвижение товаров и платная реклама

Реклама на торговых площадках B2B бывает разных видов. Один из вариантов – платное размещение товаров в верхней части списка: поставщик оплачивает продвижение своих товаров, и покупатель видит их первыми при поиске на сайте. 

Также не теряют популярность и традиционные рекламные материалы и рассылки – в печатном и электронном виде. B2B-маркетплейсы могут собирать и анализировать данные о покупателях (историю заказов, профили пользователей, их интересы) и создавать целевые маркетинговые кампании для определенной аудитории. 

И хотя реклама часто отпугивает и раздражает пользователей, предоставление возможности поставщикам выборочно продавать товары покупателям и формировать целевые рекламные предложения может стать мощным инструментом для увеличения прибыли торговых площадок.

Подписка

Существуют разные модели B2B-маркетплейсов: 

  • вертикальные – касаются только одного сегмента индустрии; 

  • горизонтальные – предлагают товары из разных сфер. 

Введение абонентской платы – вариант монетизации, который подойдет для вертикальных B2B-маркетплейсов. Поставщики в таком случае будут платить площадке за возможность привлекать бизнес-покупателей, готовых делать крупные заказы на постоянной основе.

Продукция под собственной торговой маркой

В B2B-сегментах товары под частной торговой маркой – относительно новое понятие и пока встречается редко. При этом ничто не мешает вертикальным маркетплейсам взять на себя роль производителя, продавца и дистрибьютора и увеличить прибыль. Анализируя данные о продажах на своих платформах, B2B-маркетплейсы могут не только создавать продукты под частными торговыми марками, основываясь на статистике популярных или, наоборот, «дефицитных» товаров, но также могут обеспечивать высокие продажи собственной продукции.

Догнать и перегнать конкурентов 

Популярность B2B-маркетплейсов растет благодаря повышению удобства и безопасности платежных операций. Тем не менее, торговым бизнес-площадкам сегодня недостаточно быть просто платформами для проведения транзакций. Для постоянного развития и повышения прибыли важно следить за тенденциями и учитывать новые запросы аудитории при реализации бизнес-стратегии. 

Привлечь больше бизнес-покупателей и укрепить свои позиции на рынке в будущем смогут лишь те B2B-маркетплейсы, которые уже сейчас начинают внедрять новые инструменты монетизации и смежные услуги, а также улучшать свою технологическую и финансовую инфраструктуру. Это позволит площадкам не только расти вслед за расширением рынка, но и всегда быть на шаг конкурентов.

Может ли B2B быть секси, или To be Sexy – be B2B. Где найти сексуальные бренды?

Даниел Макграт
Руководитель отдела маркетинговых коммуникаций
DHL Express в России

Когда я недавно попросил фокус-группу потребителей (т.е. группу моих удивленных коллег, собравшихся на кухне для утреннего чая) назвать мне бренды, которые они считают сексуальными, в первую очередь прозвучали названия известных нам всем марок: Gucci, Dolce&Gabbana, Chanel, Дикая Орхидея…  
Мода, парфюмерия, нижнее белье – прямые ассоциации с вечной войной любви и страсти между сильным и прекрасным полами здесь очевидны.


Но, потом, когда список запомнившихся марок сектора люкс приблизился к концу, и жаждущий блеск в глазах женщин нашей «фокус-группы» погас, начался довольно интересный процесс. Люди стали переходить от буквального восприятия слова к брендам, которые далеки от мира высокой моды, элитных аксессуаров и духов, но, тем не менее, по какой-то причине, все-таки сексуальны.
I-Pod – разве это тоже не сексуально?
А Harley Davidson? Легендарный, престижный бренд…
Может, «Абсолют»? Ведь не просто водка, а настоящее искусство…
Перечисленные марки различны, но очень похожи. Каждую из них знают миллионы, практически каждая занимает лидирующую позицию. Чаще всего они даже определяют тот рынок, который представляют, являясь новаторами в своей отрасли. Они не только отражают для потребителя функциональные качества: они вызывают эмоциональные ассоциации. Бренд, в данном случае, – это не компания, продукт или товар.  
Это ценность. Образ жизни. Страсть, свобода, инновация, стиль…
Но есть еще один фактор, объединяющий вышеупомянутые сексуальные бренды:
все они являются представителями рынка B2C.
Неоспоримо, что на рынке Business to Customer существует множество эмоционально привлекательных брендов. С помощью эмоций, испытываемых потребителем, покупающим товар или встречающим бренд каждый день, компаниям легче (но не легко!) повысить «сексуальность» своих брендов.
Но неужели это значит, что «бедные братья» рынка B2B не могут претендовать на титул sexy-бренда?

Может ли трактор быть секси?

Давайте посмотрим на один из самых «несексуальных», на первый взгляд, товаров рынка B2B. Даже само слово «трактор» мало у кого вызывает ассоциации, близкие к тем, что делают бренд «сексуальным». Конечно, «рабочая лошадка» сельскохозяйственной деятельности не стремится своей функциональностью достичь статуса секс-символа рынка товаров. Тем не менее, именно производителю тракторов удалось создать бренд, настолько сексуальный, что под той же торговой маркой вскоре вышли на рынок коллекции одежды и обуви. Причем, последние завоевали себе нишу, модную и привлекательную для молодежи, наряду с такими известными лейблами, как Timberland и Doctor Marten’s.
Я говорю про Caterpillar. Даже если оставить в стороне их fashion-направление, для профессионалов самых разных отраслей промышленности, таких, например, как строительство и сельское хозяйство, Caterpillar является брендом, с которым работать – престижно. Он вызывает доверие, ассоциируется с качеством, а  его узнаваемость выходит за рамки той узкой области, в которой продается основная продукция Caterpillar. Разве это не сексуально?   
На мой взгляд, настоящий «сексуальный» бренд, будь он B2B или B2C (может, даже, B2G – отличная  тема для следующей статьи), состоит из четырех ключевых элементов:
1. Sexy-бренд определяет рынок, на котором работает. За счет постоянных инноваций и использования самых передовых технологий, он развивает новые тренды, стремится к лидерству и двигает свою отрасль вперед.
2. Sexy-бренд охватывает аудиторию на все 360 градусов. Потребитель встречает его не только в тот момент, когда менеджер по продажам заезжает с брошюрами и красочной презентацией, а, как бы, «вне контекста» — в СМИ, при разговоре с друзьями, во время досуга и т.д. 
3. Sexy-бренд вовлекает потребителя в свою жизнь. Контакт между потребителем и брендом нельзя называть транзакцией, это, скорее, отношения. Для «сексуального» бренда сотрудничество с клиентом никогда не ограничивается обменом денежных средств.
А вот что важнее всего…
4. Sexy-бренд эмоционально привлекателен клиенту. Приобретая его, человек понимает, что он получает не продукт или услугу, а целый ряд качеств, часть которых оказывает на него позитивное эмоциональное воздействие.
С помощью перечисленных критериев можно попытаться определить, какие еще «сексуальные» бренды предлагает нам рынок B2B. Microsoft, Oracle, Accenture – все эти компании соответствуют вышеизложенному. Они агрессивно рекламируют свой бренд, и при этом, чаще всего делают упор не на конкретные функциональные характеристики, а именно на те качества, которые стоят за брендом. Эти марки-новаторы на слуху у всего мира, хотя, за исключением Microsoft, их прямая сфера деятельности не распространяется на широкую аудиторию различных потребителей.
Резюмируя обзор ценностей и характеристик, объединяющих «сексуальные» бренды, можно сказать, что B2B имеют полное право на членство в клубе Sexy-брендов.

Стоит ли B2B-шникам повышать свою бренд-сексуальность?

Зачем вообще предприятиям, действующим в чисто деловом секторе, ориентировать свои бренды на эмоциональные связи с потребителем? Зачем инжиниринговой или консалтинговой компании повышать уровень сексуальности своего бренда? Тем более, когда хладнокровного и сдержанного директора отдела закупок интересует только та экономия или выигрыш (по деньгам, времени или удобству), которые он получит за счет покупки вашего продукта или услуги.
Ответ прост: работу с «сексуальными» брендами, по определению, не выбирают, а именно ХОТЯТ. В этом коротком заявлении – все, что отличает «сексуальные» бренды от остальных. За счет своей «сексуальности», они могут привлекать самых талантливых людей в качестве сотрудников (плюс: снижается стоимость поиска кадров). Охотно с ними работают и потенциальные подрядчики, ведь харизма sexy-бренда распространяется на их собственную марку (плюс: снижается стоимость поиска партнеров). Менеджеру по продажам, представляющему «сексуальный» бренд, пересечь порог офиса потенциального клиента намного легче, чем представителю не столь заметных компаний. Да и продавать, по моему личному опыту, тоже легче, что, в свою очередь, привлекает инвесторов и кредиторов.
Так, по оценкам компании Interbrand, в 2006 году 50 самых ценных брендов опередили индекс S&P 500 по доходности для акционеров, в среднем, на 1,5%. При этом, в первой десятке рейтинга Intebrand находились четыре бренда сектора B2B.
Многие из читателей, наверняка, зададутся вопросом: «А разве не наоборот? Может успех определяет «сексуальность», а не «сексуальность» успех?». Я думаю, что правда где-то посередине. Процесс достижения успеха и «сексуальности» всегда является двухсторонним. Компания и ее бренд, как два альпиниста, помогающие друг другу подниматься в гору, должны работать в тандеме. Если компания серьезно намерена выйти за пределы локального рынка и реализовать свой потенциал более глобально, то ей точно стоит работать над тем, чтобы быть для потребителей sexy.
Приведу очень наглядный пример: даже в тяжелые для экономики времена «сексуальность» Oracle помогает ему удержаться. Стоимость акций компании в течение месяца (с 10-ого октября по 12 ноября) падала, но это падение было куда менее драматичным, чем у общего индекса S&P 500.

Но… «сексуальная» логистика?!?

Наша компания, как мировой бренд и лидер в своей отрасли, постоянно работает над своей «сексуальной» привлекательностью. Мы используем все возможности глобальных спонсорских отношений (партнерство с Формулой-1 и Неделями Моды), которые на эмоциональном уровне подчеркивают наши основные бренд-качества – проактивные решения, преданность клиенту и глобальные возможности на локальном уровне.
Также во всей нашей деятельности мы стараемся продвигать «вау»-фактор – яркий, креативный подход.
Когда я поднял вопрос «сексуальности» логистического оператора на саммите Брендов Лидеров, внимание аудитории сразу было направлено на персонал нашей компании. Насколько курьеры DHL, коммерческие представители и сотрудники по обслуживанию клиентов «сексуальны»? Единственный ответ, который я могу предложить – дайте нам пококетничать с вами, и потом будете решать сами. Замечу, что при этом я призываю смотреть не на эстетическую сексуальность в обсуждении sexy-брендов на рынке B2B, а именно на то ощущение, которое создает такой бренд для вас.
В B2B, а особенно, в сегменте, ориентированном на предоставление услуг, человеческий фактор имеет крайне важную роль. Недавно я слышал мнение, что в B2B не нужно заниматься брендингом, достаточно просто нанять на работу людей, которые умеют создавать и продавать услуги. Я стою на другой стороне баррикад и считаю, что бренд – наше все. Но при этом воплотить в жизнь бренд-качества лучше любой рекламы могут люди. Это, в свою очередь, подчеркивает, насколько важны эффективные внутренние коммуникации, которые будут давать сотруднику четкое понимание бренд-качеств компании, повышать его уверенность и доверие к продуктам и бизнесу в целом. Тогда возникнет мотивация – быть частью команды, объединенной едиными ценностями и культурой. Гордость сотрудника за бренд, носителем которого он является, видна всем. На все 360 градусов. Отсюда вся свобода, страсть, стиль sexy-бренда. Если ваши сотрудники работают по принципам и в соответствии с бренд-качествами, тогда у вас получится коммуникировать вашу сексуальность и с потребителями. Лучшей рекламы не будет.

Есть ли в России сексуальные B2B бренды?

Как мне кажется, на сегодняшний день заметных sexy-B2B брендов на российском рынке не так уж много. Основные яркие марки сектора B2B – телекоммуникационные гиганты.  И они добились «сексуальности», в первую очередь, за счет деятельности, направленной на сегмент B2C. Они могли позволить себе инвестировать в рекламу, рассчитывая на прямой резонанс многочисленных клиентов B2C. Однако нехватка «сексуальности» на российском рынке – вовсе не негативная ситуация. Любой гуру мотивационных тренингов скажет вам, что это – возможность. Любого «Стройканалтрансмаша» или «Трансгормостдора» готового рисковать и инвестировать в повышение сексуальности бренда, ждет возможность покорить не только сердца своих прямых клиентов, потенциальных сотрудников, партнеров и акционеров, но и еще всех проходящих мимо.
Уважаемые B2B-коллеги, давайте сделаем так, чтобы нас тоже «хотели» все!

Анализ B2B рынка

  B2B – это форма экономического взаимодействия, при которой субъектами взаимодействия являются юридические лица.

   Рынок «бизнес ту бизнес» имеет свою специфику, поэтому при анализе и проведении маркетинговых исследований в сфере B2B применяются методы несколько отличные от тех, что используются в B2C. В чём же заключается специфика business to business взаимодействия и чем оно отличается от business to client?

   Существует ряд отличий. В первую очередь отличается процесс принятия решений. Так, в случае B2B, решение обычно принимается коллективно и основывается на таких рациональных факторах, как стоимость, надёжность поставщиков и качество. Само собой, данный факт не может не влиять на каналы продвижения и рекламный месседж, транслируемый компанией.

   Также стоит помнить, что данный рынок довольно узок: зачастую потребители прекрасно осведомлены о большинстве игроков, поэтому при выборе огромную роль играет положительный имидж.

   Всё это необходимо учитывать при анализе B2B рынка.

   Маркетинговые исследования B2B рынка необходимы для лучшего понимания потребностей клиентов, например, одна из важнейших проблем – это выявление факторов, влияющих на окончательное решение о покупке.

   Методы, применяемые в исследовании данного рынка, немного отличаются от тех, что используются, например, при исследований в сфере FMCG. Например, Business to business рынок не имеет никакого смысла исследовать с помощью холл-тестов или фокус-групп. Самым частым же методом анализа бизнес ту бизнес рынка является кабинетное исследование и глубинный интервью с экспертами.

   Компания Маркет Аналитика имеет большой опыт в маркетинговых исследованиях B2B рынков. Помимо обширной базы готовых маркетинговых исследований, мы проводим исследования на заказ, конфигурируя их под нужды клиента. Если Вы хотите провести действительно качественное исследование и анализ рынка, которое позволит Вашей компании выйти на качественно новый уровень, обращайтесь к нам по телефону: (495) 671-79-52 или через форму обратной связи на сайте.

10 B2B-стратегий для социальных сетей, подходящих для любой отрасли

B2B-бизнес — доказательство того, что любой бизнес может быть успешным в социальных сетях. Почему? Потому что они превратили нишевую отрасль, которая, по общему признанию, не самая захватывающая, в площадку для социального контента.

Когда я думаю о компаниях B2B с большим присутствием в социальных сетях, на ум приходит множество примеров: IBM, Google, HubSpot и многие другие. Эти компании проделывают потрясающую работу по обмену контентом, который интересует и расширяет их аудиторию — настолько, что кажется, что они не слишком озабочены постоянной трансляцией своих продуктов или услуг.

Для того, чтобы компания B2B была успешной в социальных сетях, ее контент должен находить золотую середину между вовлечением и сохранением опыта аудитории на платформе. В конечном итоге этим компаниям необходимо выяснить, что их аудитория хочет видеть, чтобы по-настоящему воспользоваться преимуществами социальных сетей.

компаний B2B изменили представление о том, что значит быть брендом в социальных сетях. Затем, чтобы привлечь и привлечь вашу собственную аудиторию, рассмотрите следующие стратегии, используемые в пространстве B2B, которые могут привести к успеху ваши собственные учетные записи в социальных сетях.

10 стратегий социальных сетей B2B для любой отрасли

1. Ставьте УМНЫЕ цели.

Как и любой другой маркетинговый канал, стратегия в социальных сетях должна основываться на целях, чтобы быть успешной. Определение конкретных измеримых KPI для социальных сетей вашей компании — независимо от того, основаны ли они на узнаваемости бренда или приобретении — будет ключом к измерению успеха в будущем.

Чтобы определить ключевые показатели эффективности, вы должны решить, что успех означает для вашего бренда. Вы пытаетесь использовать социальные сети в качестве канала привлечения клиентов? Вы хотите расширить охват или привлечь больше посетителей в блог своей компании? Это решит, какие показатели отслеживать.

Например, если ваша компания ищет потенциальных клиентов, важны такие показатели, как клики и конверсии. Для узнаваемости бренда более важно учитывать вовлеченность, охват и впечатления.

Вот эффективный пример SMART-цели для компании, которая только начинает набирать обороты в социальных сетях:

Цель: повысить узнаваемость бренда в социальных сетях.

Конкретно: Я хочу повысить узнаваемость бренда нашей компании, регулярно и часто публикуя сообщения в Twitter, Instagram, LinkedIn и Facebook.Я увеличу количество наших публикаций в Twitter с одного до четырех раз в день, буду публиковать ежедневно в Instagram и увеличу частоту еженедельных публикаций в LinkedIn и Facebook с четырех до семи раз в неделю. Наши создатели контента увеличат свою рабочую нагрузку с создания двух постов в неделю до трех постов в неделю, а наш дизайнер увеличит свою рабочую нагрузку с одного ресурса в неделю до двух ресурсов в неделю.

Измеримая: Наша цель — повысить уровень вовлеченности на 4% по всем направлениям.

Достижимо: Наш уровень вовлеченности увеличился в среднем на 2% в прошлом месяце, когда мы увеличили частоту еженедельных публикаций и потратили больше времени на вдумчивый, увлекательный текст.

Релевантно: Увеличивая уровень вовлеченности, мы повышаем узнаваемость бренда и привлекаем больше потенциальных клиентов, что дает больше возможностей для закрытия продаж.

Ограничение по времени: Конец этого месяца.

SMART Goal: В конце этого месяца наш средний уровень вовлеченности в наших социальных сетях вырастет на 4% за счет увеличения частоты наших публикаций и сосредоточения внимания на вдумчивом, увлекательном тексте.

2. Следите за конкурентами.

Социальные сети открывают дверь к маркетинговой стратегии вашего конкурента или, по крайней мере, к их маркетинговой стратегии в социальных сетях. Для более крупных компаний наблюдение за своими конкурентами является частью их территории. Вы хотите знать, какие кампании они проводят, чтобы узнать, успешны ли они. И если целевая аудитория этой компании похожа на вашу собственную, вы можете почерпнуть вдохновение из этой кампании.

Но отслеживание конкурентов в социальных сетях вовсе не означает копирование их стратегий.Работа в одной отрасли приведет к пересечению вашей аудитории и ее интересов. Если вы видите, что ваш конкурент не реагирует на актуальные новости, возможно, вашему бренду имеет смысл это сделать. Эти возможности выделят вас среди конкурентов.

3. Поделитесь оригинальным контентом.

Некоторым это может показаться легкой задачей, но многие компании устанавливают свое присутствие в социальных сетях, выбирая контент из других источников. По правде говоря, ваша аудитория может отличить оригинальный и креативный контент от того, что вы разместили, просто чтобы сказать, что вы были активны на платформе в тот день.

Социальные сети не должны быть просто каналом распространения. Маркетологи в социальных сетях также должны быть контент-маркетологами, чтобы оказывать положительное влияние на свой бренд.

Если у вас возникают проблемы с созданием оригинального контента каждый день, можно сократить объем операций. Если у вас нет пропускной способности для публикации на каждой платформе, проводите время на каналах, где ваша аудитория наиболее развита.

А если вам нужно вдохновение для создания контента, загляните в The Ultimate Guide to Content Creation.

4. Используйте мультимедиа.

Есть причина, по которой маркетологи социальных сетей приходят в восторг, когда социальная платформа запускает новую функцию — это потому, что она добавляет новую среду, с которой можно поиграть и протестировать с вашей аудиторией.

Instagram Stories, опросы в Twitter и документы LinkedIn — все это прекрасные примеры использования мультимедийных форматов, уникальных для каждого канала.

Создание и публикация мультимедийного контента в ваших социальных сетях добавляет фактор интереса, который поможет вам привлечь внимание вашей аудитории.

Подумайте об этом так: если вы прокручиваете Twitter и видите только текстовые сообщения, вам быстро надоест. Твиттер вызывает зависимость потому, что каждый твит уникален. В 10-секундной прокрутке вы можете встретить мем, опрос, видео, фотоколлаж и гифку. То же самое должно быть верно и для ленты вашего бренда.

Когда вы думаете о контенте в социальных сетях, вы должны думать не только о том, как вы можете его рассказать, но и об истории, стоящей за постом.

5. Выделите своих сотрудников.

Многие компании B2B проделывают большую работу по привлечению внимания к своим сотрудникам, что позволяет аудитории взглянуть на компанию лицом к лицу и персонализировать бренд. Это важно как для малых, так и для крупных компаний, потому что независимо от того, продаете ли вы компьютеры предприятиям или открываете ресторан по соседству, люди — это сердце вашего бизнеса.

Кроме того, выделение ваших сотрудников — это хорошая возможность для брендинга работодателя. Бренд работодателя повышает степень защиты интересов ваших сотрудников, давая им возможность распространять молва о своем месте работы.

Демонстрация ваших сотрудников также может увеличить охват и вовлеченность. Например, вместо публикации фотографии продукта вы можете опубликовать фотографию 20 человек, создавших продукт, которая, вероятно, будет передана в сети этих 20 человек.

6. Имейте выдающийся голос бренда.

Всякий раз, когда ваша компания публикует блог, редактирует основную страницу или публикует сообщения в социальных сетях, это дает вам возможность продемонстрировать голос вашего бренда. Так же, как покупатель узнает ваш логотип, вы должны стремиться к тому, чтобы он узнал и голос вашего бренда.

Как и любой другой маркетинговый актив, ваш социальный контент всегда должен соответствовать точке зрения вашей компании. Ваша компания любит подшучивать над проблемами или давать советы? Некоторые из самых популярных примеров последовательного высказывания бренда в социальных сетях — это компании быстрого питания, такие как Burger King или Wendy’s:

См. Полный твит здесь

Подход Венди производит неизгладимое впечатление на потребителей из-за того, насколько он отличается от любого другого бренда. Но вам не нужно высмеивать конкурента, чтобы иметь голос, который выделяется.Голос вашего бренда может быть дружелюбным, непринужденным, формальным, язвительным, юмористическим, серьезным или любым из вышеперечисленных.

Если вам сложно определить голос вашего бренда, попробуйте вернуться к прошлым сообщениям в блоге или копии целевой страницы. Обратите внимание на эмоции и тон в тексте и постарайтесь передать это в своих социальных сообщениях.

Уникальный голос бренда также дает вам возможность выделиться на и без того переполненном рынке.

Если вам нужны дополнительные советы по созданию голоса вашего бренда с нуля, вот полезное слайд-шоу, которое поможет вам начать работу.

7. Предложите поддержку.

Нет ничего более разочаровывающего, чем твитнуть бренду, у которого есть проблема со службой поддержки, и слушать радиомолчание. Даже если у вас нет пропускной способности для создания отдельной учетной записи Twitter, предназначенной для поддержки, отслеживание этих проблем и немедленный ответ на них — хороший шанс исправить ваши отношения с клиентами — и показать будущим клиентам, что вы будьте там для них, если возникнут проблемы в будущем.

8. Поддерживайте согласованность.

Одна из самых сложных задач при публикации сообщений в социальных сетях — это поддержание последовательности.Публикация на каждом канале каждый день требует много времени, создания контента и планирования. Если вы только начинаете, попробуйте потратить время на создание умного контента, который добавляется в ленты вашей аудитории, вместо того, чтобы публиковать каждый день. Лучше выпустить хорошо продуманный твит, который добавляет к разговору и поощряет участие, чем пять быстрых ссылок на блог с одним заголовком статьи в качестве копии.

Еще один способ сохранить последовательность — создать календарь публикации и заранее запланировать публикации с помощью инструмента социальных сетей.

9. Поэкспериментируйте с содержанием и временем публикации.

Это шаг, который нужно предпринять после того, как вы доказали, что можете поддерживать регулярный график публикаций и хотите немного глубже погрузиться в понимание аудитории. Всегда есть лучшие практики, когда и что вы публикуете в социальных сетях, но правда в том, что все аудитории разные, поэтому вы захотите провести эксперименты, чтобы выяснить, что лучше всего работает для вашего бренда.

Вы можете проводить бесконечные эксперименты на своих каналах.Вот несколько идей, которые могут вас вдохновить:

  • Чередуйте вопросы и статистику в тексте, чтобы увидеть, какой из них больше привлекает вашу аудиторию.
  • Протестируйте различные позиции ссылки, чтобы выяснить, увеличивает ли она вероятность нажатия пользователем.
  • Добавьте смайлики, чтобы увидеть, увеличивает ли это взаимодействие.
  • Публикуйте чаще.
  • Публикуйте реже.
  • Положите платное видео за видео и неподвижное изображение, чтобы увидеть, что работает лучше.
  • Сегментируйте другую часть своей аудитории, чтобы проверить, как они реагируют на рекламу.
  • Протестируйте разное количество хэштегов, чтобы узнать, влияет ли это на количество показов.
  • Потратьте больше времени, отвечая на сообщения, чтобы узнать, увеличивает ли это количество ваших подписчиков.

Экспериментирование с контентом — это то, как вы определяете свои собственные передовые методы, которые всегда будут более персонализированными, чем отраслевые стандарты.

10. Разговор

Социальные сети были созданы, чтобы помогать людям устанавливать связи с другими людьми. Несмотря на то, что бренды вошли и заняли это место уже некоторое время, это мнение не изменилось.

Ваш бренд не сможет установить связь с вашей аудиторией, если все, что вы делаете, продвигает на них свой продукт.

Это разрушительно, и никто не хочет взаимодействовать с публикацией, которая отвлекает их от того, как они хотят, чтобы их социальная лента выглядела.

Ключ к тому, чтобы оставаться актуальным в социальных сетях, — это вовлекать в разговоры, в которых заинтересована ваша целевая аудитория, даже если она не имеет большого отношения к вашему продукту. Например, взгляните на этот твит от HubSpot:

См. Полный твит здесь

Этот твит не имеет ничего общего с продуктом HubSpot, но имеет отношение к тому, что интересует аудиторию HubSpot.Как компания, HubSpot знает, что ее пользователи и потенциальные клиенты интересуются техническими новостями и тем, что происходит в деловом мире. Таким образом, это вызвало разговор.

компаний B2B — не единственные, кто может использовать эти стратегии для социальных сетей, и они уже доказали, что эти стратегии могут работать для самых разных целевых аудиторий — так почему бы не попробовать применить некоторые из этих стратегий на своей собственной аудитории. ?

Что такое маркетинг B2B: определение, видео — определение

Маркетинг B2B — это процесс, который включает продажу определенного продукта, произведенного одной компанией, другой.Кроме того, это необходимо любой компании, которая хочет предлагать свои услуги другим организациям. Обычно маркетинг B2B опирается на те же методы, что и B2C, но добавляет некоторые дополнительные подходы.

Часто маркетинг B2B используется предприятиями, которые производят определенные продукты, такие как пластмасса, сталь, ткань, или предоставляют различные услуги, включая управление проектами или оптимизацию поисковых систем.

Хотя может показаться, что сектор B2B не так уж велик, на самом деле рынок B2B является крупнейшим рынком.Исследования показывают, что IBM ежедневно тратит более 60 миллионов долларов на товары, необходимые для поддержки своего бизнеса.

В чем разница между маркетингом B2B и B2C?

Хотя маркетологи B2B и B2C часто следуют одним и тем же принципам и методам, между этими терминами есть некоторые существенные различия. Полное понимание каждого типа улучшит ваш бизнес, привлечет новых клиентов и увеличит ваш доход.

B2B B2C
Целевая аудитория Рынки для других компаний Рынки напрямую потребителям
Примеры Рекламные агентства, производители офисной мебели и т. Д. Рестораны, гостиницы, магазины розничной торговли и т. Д.
Связь Использует специальный отраслевой жаргон и термины Предоставляет потребителям доступную для понимания информацию
Потребности аудитории Аудитория нуждается в профессиональном опыте Зрители ищут развлечений и выгод
Процесс принятия решений Процесс принятия решения может занять много времени Потребителям не нужно много времени, чтобы принять решение

Как видите, в маркетинге B2B вы работаете с конкретными людьми или небольшими группами людей в данной отрасли.Ваша главная цель — наладить отношения с офис-менеджерами или другими высокопоставленными сотрудниками бизнеса, с которым вы хотите сотрудничать. В конце концов, это люди, которые решают, будет ли компания покупать вашу продукцию.

При этом учтите, что, как правило, клиенты B2C хотят как можно быстрее получить ценную информацию о той или иной услуге или продукте. При выборе компании опираются на отзывы и социальные доказательства.

В то же время в маркетинге B2B люди узнают больше об услугах или продуктах, которые их интересуют.Как только они обнаруживают потенциальные преимущества, они начинают искать более подробную информацию о вашей компании и сравнивать ее с конкурентами. Кроме того, эти люди могут искать сторонние обзоры и аналогичные продукты, предоставленные вашими конкурентами.

Маркетинговые стратегии B2B

  • Электронный маркетинг
  • Контент-маркетинг
  • Маркетинг в социальных сетях
  • SMS-маркетинг
  • Пуш-маркетинг в Интернете
  • Курьерский маркетинг

В Интернете вы можете найти множество маркетинговых стратегий B2B, рекомендованных любым маркетологом.Обычно они рекомендуют отправлять прямые сообщения потенциальным клиентам. В этом случае вам нужно быть достаточно убедительным, чтобы убедить контактное лицо в том, что ваша компания может предоставить лучшее решение для его бизнеса.

Однако существует множество маркетинговых стратегий B2B, которые могут принести впечатляющие результаты, если вы их правильно используете. Ниже вы можете ознакомиться с самыми популярными из них.

Электронный маркетинг

Совершенно очевидно, что электронные письма — отличный шанс привлечь потенциальных клиентов.Электронная почта нужна вам, если вы хотите поддерживать отношения со своими партнерами и информировать их о новостях и предложениях. Более того, статистика показывает, что около 93% маркетологов B2B используют эту стратегию для установления новых деловых отношений.

Учтите, что ваши электронные письма должны содержать полезную информацию, чтобы предоставить вашим партнерам причины для начала сотрудничества с вами. Расскажите пользователям о преимуществах вашего сервиса, которые помогут вашим клиентам решить их проблемы.SendPulse предлагает малому бизнесу все необходимые инструменты для разработки профессиональных email-кампаний. Вы можете бесплатно отправлять 15 000 писем каждый месяц. Узнайте больше о наших тарифных планах.

Например, Asana рассылает своим потенциальным клиентам специальные электронные письма. Они знакомят с платформой и показывают, как она может помочь в управлении бизнес-задачами. Есть кнопка CTA, которая дает потенциальному клиенту возможность начать свой проект сразу после прочтения письма.

Контент-маркетинг

Всем клиентам B2B нужна полезная информация с вашего веб-сайта или электронных писем не только для того, чтобы открывать для себя что-то новое, но и чтобы убедиться в ваших знаниях.Если вы хотите удовлетворить потребности своих партнеров, лучше сочетать полезный контент с SEO, чтобы клиенты обязательно нашли ваш сайт.

Большинство потенциальных клиентов предпочитают получать новые знания из статей, а не из рекламы. Вот почему это мудрое решение — создать бизнес-блог на темы, связанные с отраслью, в которой вы работаете. Таким образом, вы не только предоставите своим клиентам ценную информацию, но и будете обучать и продвигать свои продукты.

Хорошим примером стратегии контент-маркетинга B2B является стратегия, разработанная STR Software.Эта компания постоянно пытается привлечь крупные организации с большими бюджетами и сложными циклами продаж. Чтобы привлечь больше лидов, специалисты STR создали «BI Publisher University».

Этот веб-сайт содержит массу полезной информации для бизнеса. Кроме того, на каждой странице есть форма подписки для сбора данных, необходимых для выращивания лидов.

Маркетинг в социальных сетях

Социальные сети — неотъемлемая часть современного бизнеса.Прямо сейчас более 70% клиентов B2B используют социальные сети для совершения покупок. С помощью маркетинга в социальных сетях (SMM) вы можете увеличить количество потенциальных клиентов и установить плодотворные деловые отношения.

Кроме того, вы можете поощрять своих сотрудников создавать учетные записи в LinkedIn для маркетинга B2B. Там они могут поделиться информацией о вашей компании и достижениях в бизнесе. И, конечно же, это отличная возможность повысить уровень взаимодействия с потенциальными партнерами.

Например, сотрудники Hyatt Hotels Corporation публикуют новости и интересные предложения на своих личных страницах в LinkedIn с упоминанием заведений Hyatt. Это позволяет им устанавливать отношения с клиентами и в дружеской форме предоставлять им полезную информацию.

SMS-маркетинг

Согласно данным Mobile Marketing Watch, у этого типа сообщения процент открытий составляет 98%. Благодаря такой впечатляющей статистике нет сомнений в том, что вам следует реализовать маркетинговую стратегию по SMS.

Вы можете отправлять персонализированные текстовые сообщения с помощью SendPulse, используя личные данные ваших клиентов, такие как их имя, пол, местонахождение, вовлеченность и т. Д. С помощью этой стратегии вы можете информировать своих партнеров о скидках или специальных мероприятиях, организуемых вашей компанией.

Маркетинг Web Push

Push-сообщения произвели революцию в современной маркетинговой индустрии. Согласно Marketing Land, эти сообщения имеют высокий рейтинг кликов (CTR), особенно если они персонализированы и отправлены в нужное время.

Тем не менее, вы должны учитывать различные детали при разработке маркетинговой стратегии web push. Убедитесь, что все ваши push-сообщения содержат полезную и интересную для ваших клиентов информацию. Кроме того, убедитесь, что ваши сообщения звучат дружелюбно, но не забывайте профессионально относиться к своим будущим и существующим партнерам.

Вы можете держать клиентов в курсе ваших новостей и обновлений, уведомлять их о запуске продукта и новых статьях в своем блоге с помощью службы отправки сообщений SendPulse.Если у вас до 10 000 push-подписчиков, отправьте им неограниченное количество уведомлений совершенно бесплатно.

Мессенджер по маркетингу

Мессенджер-маркетинг уже стал популярным в секторе B2B. Как видно на Adlibweb, у мессенджеров около 80% открытий и 20% кликов. А если вы не знаете, какой мессенджер выбрать, лучше всего начать с Facebook, так как он наиболее популярен среди деловых людей.

Facebook Messenger предоставляет множество возможностей для создания потрясающей маркетинговой кампании.Например, вы можете настроить автоответы на свои сообщения в Facebook или установить виджеты чата Facebook Messenger на своем веб-сайте, чтобы упростить общение со своими потенциальными и существующими партнерами. Следуйте этому руководству, чтобы создать виджет чата Facebook для своего сайта с помощью SendPulse.

Вы также можете использовать приложение Telegram, чтобы отвечать на часто задаваемые вопросы клиентов, собирать заказы, регистрировать пользователей для участия в мероприятиях и предоставлять информацию о вашем бренде. С помощью конструктора SendPulse вы можете создать чат-бота для Telegram и бесплатно отправлять до 10 000 сообщений неограниченному количеству подписчиков каждый месяц.Создайте и подключите чат-бота Telegram с помощью этого руководства.

Посмотрите на бота Eddy Travels ниже. Это позволяет пользователям найти нужный рейс.

Учтите, что существует больше маркетинговых стратегий B2B, и описать их все невозможно, потому что маркетинг постоянно меняется. Новые методы появляются, а старые теряют актуальность, поэтому очень важно держать руку на пульсе.

Как я могу создать маркетинговую стратегию B2B?

  1. Развивайте видение
  2. Определите свой целевой рынок
  3. Определение маркетинговых тактик и каналов
  4. Запустите кампанию

Вы должны помнить, что создание успешной стратегии B2B требует детального планирования, точного управления и правильного исполнения.Вот краткое пошаговое руководство, которое поможет вам добиться успеха.

Развивайте видение

Прежде чем принимать какие-либо решения, вам нужно придумать измеримые бизнес-цели, а затем подумать о маркетинговой стратегии B2B, которая поможет вам их достичь. При разработке стратегического видения ответьте на следующие вопросы:

  1. Кто ваша целевая аудитория?
  2. Где вы будете привлекать свою аудиторию?
  3. Кто будет проводить вашу маркетинговую кампанию?
  4. Какие инструменты вы будете использовать?
  5. Как повысить вовлеченность?
  6. Как вы оцените свой успех?

Определите свой целевой рынок

Как правило, ваши продукты и услуги B2B нацелены на определенных клиентов с особыми потребностями и проблемами.Поэтому важно как можно точнее определить свою аудиторию и обратиться к людям, которые ищут продукты или услуги, которые вы предлагаете.

Создать образ покупателя — это мудрое решение. Соберите информацию о потребностях ваших клиентов и их основных болевых точках. Вы также можете взять интервью у некоторых из ваших лояльных покупателей, чтобы лучше понять свою аудиторию.

Определите маркетинговые тактики и каналы

Ваш следующий шаг — определить, как и где вы собираетесь связаться со своими клиентами.Чтобы упростить эту задачу, ответьте на следующие вопросы:

  1. Где ваши клиенты проводят время в Интернете?
  2. Какие мероприятия они посещают?
  3. Какие платформы социальных сетей они используют?
  4. Как вы можете справиться с проблемами, которые не могут решить ваши конкуренты?

Ответив на эти вопросы, у вас будет достаточно информации, чтобы выбрать лучшую маркетинговую тактику и каналы. Кроме того, вы можете проконсультироваться с профессионалами, чтобы убедиться, что ваша маркетинговая стратегия успешна.

Запустите кампанию

Когда ваш план готов и вы выбрали лучшие стратегии, пора действовать. Убедитесь, что члены вашей команды делают все возможное, чтобы удовлетворить потенциальных клиентов.

Очень важно познакомиться с лучшими маркетинговыми практиками и внедрить несколько советов в свою стратегию. Также помните, что вы должны сосредоточиться на целевой аудитории. Ваша основная задача — создавать сообщения, которые предоставляют информацию определенной группе людей, которые могут стать вашими деловыми партнерами.

Если вы хотите, чтобы ваша маркетинговая кампания B2B увенчалась успехом, она должна быть диалоговой и контекстно релевантной. И, конечно же, вы должны постоянно улучшать свои маркетинговые стратегии B2B. Никогда не забывайте измерять результаты и делать выводы.

Автоматизация маркетинга B2B

Автоматизация маркетинга дает компаниям возможность автоматизировать свои задачи и рабочие процессы для достижения своих целей и улучшения процесса продаж. Обычно это включает профилирование клиентов на целевых страницах, оценку потенциальных клиентов и отправку персонализированных электронных писем, которые чрезвычайно важны, если вы хотите поддержать взаимодействие с клиентами.

Все, что вам нужно сделать, это выбрать надежный сервис, который поможет вам автоматизировать вашу маркетинговую кампанию B2B. С помощью инструментов SendPulse вы сможете привлечь больше лидов, превратить их в клиентов и, таким образом, увеличить свой доход. Например, вы можете использовать его услуги для создания собственного чат-бота в Facebook или Telegram, планирования электронной почты, отправки SMS и push-сообщений, а также других опций. Кроме того, вы можете объединить электронную почту, SMS и push-уведомления в одном потоке автоматизации.

Примеры маркетинга B2B

Некоторые компании используют удивительные маркетинговые стратегии B2B. И, безусловно, отличная идея — познакомиться с некоторыми из них, если вы хотите найти искру вдохновения и придумать собственный метод привлечения новых клиентов.

SnapApp

Эта компания использует такие материалы, как тесты личности, опросы и калькуляторы. Кроме того, он проводит специальные маркетинговые кампании B2B, такие как «Причина сезона». Это была годичная кампания, разработанная для решения таких маркетинговых проблем, как отсутствие вдохновения для нового контента.Кампания включала в себя множество полезных вебинаров, рабочих тетрадей и руководств.

Lenovo

Компания Lenovo создала специальную серию видеороликов «Пользователи случаются». В этой подборке видеороликов рассказывается о некоторых невероятных историях, которые менеджеры слышали от своих сотрудников, когда дело касалось ремонта ноутбуков. В этой кампании компания выделила некоторых покупателей, использующих оборудование Lenovo. Хотя пользователь может что-то уронить или пролить на свое устройство, он все равно получает квалифицированную помощь от службы поддержки Lenovo.

С помощью этой кампании Lenovo удалось привлечь множество потенциальных клиентов. По данным ZDNet, благодаря этой эффективной стратегии B2B компания увеличила выручку на 21%.

DatAvail

Entertainment — верный способ привлечь новых клиентов, и DatAvail использовала это в своих интересах. Они создали игру под названием Datavailopoly, чтобы привлечь новых партнеров B2B. Это небольшая настольная игра с тем же игровым процессом, что и в «Монополии», но она была выпущена специально для администраторов баз данных.

Те, кто хотел получить эту игру, должны были поделиться информацией о человеке, которому могут понадобиться службы баз данных. Эта креативная идея помогла компании увеличить активность в социальных сетях, удовлетворить множество запросов и повысить открываемость электронной почты.

Как видите, маркетинг B2B необходим для любой компании, которая работает с другими организациями. А иногда это играет главную роль в росте бизнеса. Вот почему так важно внимательно обдумать высказанные здесь советы и мысли.Зарегистрируйтесь в SendPulse и реализуйте их прямо сейчас!

Список литературы

  1. Эта статья о HubSpot строит целостный взгляд на маркетинг B2B. Он определяет термин, рассматривает разницу между B2B и B2C, охватывает эффективные стратегии, предоставляет примеры и передовой опыт для подражания.
  2. Здесь вы найдете 10 советов по успешному маркетингу B2B в цифровой экономике.
  3. Поищите в этой статье примеры компаний B2B.

Последнее обновление: 27.08.2021

Роль маркетинга: как он влияет на бизнес и как правильно продвигать рынок

Определение продаж и маркетинга

Давайте устроим сцену: вы на диване, расслабляетесь и смотрите телевизор. Твоя мама тоже там смотрит — крутят забавную рекламу, и вы оба смеетесь. Затем ваша мать говорит: «Это был хороший маркетинг».

Теперь возникает много вопросов: разве развлекательный ролик действительно «маркетинг»? Есть ли что-то большее, чем просто забавная идея? Это похоже на продажи. В чем разница между продажами и маркетингом? Каково определение продаж и маркетинга? Что такое входящий маркетинг? Что такое маркетинговые исследования? Существуют ли разные каналы сбыта в маркетинге? Ответы на эти вопросы мы получим, когда мы обсудим роль маркетинга и объясним, как все работает в этом сложном мире.

Определить продажи довольно просто, как говорится, «любое из ряда действий, направленных на поощрение покупки покупателем продукта или услуги. Продажи могут осуществляться лично или по телефону, по электронной почте или другим средствам связи. Процесс обычно включает в себя такие этапы, как оценка потребностей клиентов, представление характеристик продукта и преимуществ для удовлетворения этих потребностей и переговоры по цене, доставке и другим элементам ». (по данным Американской маркетинговой ассоциации).

Однако термин «маркетинг» может дать много разных результатов, и многие люди могут не знать, что на самом деле означает этот термин.Итак, что такое маркетинг? Маркетинг определяется как «деятельность, набор институтов и процессов для создания, общения, доставки и обмена предложениями, имеющими ценность для клиентов, клиентов, партнеров и общества в целом». (по данным Американской маркетинговой ассоциации).

Это определение кажется слишком простым, правда? Особенно с учетом того наращивания, которое я вам дал — что ж, это правильно, но охватывает только общий термин. Есть много различных аспектов маркетинга, таких как входящий маркетинг, разница между продажами и маркетингом, способы проведения маркетинговых исследований и различные функции маркетинга.Теперь давайте поработаем над тем, чтобы дать более широкое определение маркетинга и помочь понять, что есть гораздо больше, чем просто создание «предложений, имеющих ценность для клиентов».

Введение — Какова цель маркетинга?

Маркетинг имеет много разных областей, одна из которых — входящий маркетинг, но мы вернемся к этому позже. Затем мы проанализируем разницу между продажами и маркетингом; затем ответьте на вопрос «что такое входящий маркетинг», который будет включать некоторые примеры входящего маркетинга.Наконец, мы обсудим важность маркетинга в бизнесе и подведем итоги того, что узнали. Сначала перечислим функции маркетинга. В мире маркетинга существует семь функций маркетинга, а именно: распространение, финансирование, исследование рынка, ценообразование, управление продуктами и услугами, продвижение и продажа.

7 Маркетинговые функции

  1. Распределение — Стратегия сбыта в маркетинге

Стратегия сбыта в маркетинге включает в себя то, как компания собирается доставлять свои продукты или услуги покупателю.Эта стратегия может варьироваться в зависимости от того, какую услугу или товар вы предлагаете, поскольку в маркетинге существуют разные каналы распространения. Вы не собираетесь открывать агентство цифрового маркетинга посреди пшеничного поля в Канзасе — вы, вероятно, захотите жить в городе, где вокруг много предприятий. При разработке любой идеи необходимо учитывать стратегию распространения в маркетинге.

  1. Финансирование — роль маркетинга в бизнесе

Если вы хотите провести успешную маркетинговую кампанию, вам понадобятся деньги.Вы не хотите бросать все яйца в одну корзину, но вы все равно хотите создать разумный финансовый план, который предусматривает некоторую возможность тратить, но не настолько, чтобы вы не видели прибыли.

  1. Исследование рынка — важность исследования рынка

Исследование рынка, пожалуй, самая важная из семи функций. Что такое маркетинговые исследования? Он вращается вокруг исследования вашей целевой демографической группы, чтобы вы могли разработать разумную маркетинговую стратегию.Для эффективного исследования рынка необходимо использовать инструменты, позволяющие определить, на кого вы должны ориентироваться, исходя из того, что вы продаете. Если вы техническая компания, которая разработала новую платформу для социальных сетей, собираетесь ли вы нацеливаться на восьмидесятилетних? Не думал. Если вы хотите более подробно изучить, как проводить маркетинговые исследования, эта статья станет хорошей отправной точкой.

  1. Ценообразование — снова важность исследования рынка

Как только вы научитесь проводить маркетинговые исследования, вы обнаружите, что маркетинговые исследования также могут помочь с ценообразованием.Убедитесь, что вы не теряете прибыль, продавая слишком дешево. Однако вы не хотите завышать цену, а затем не видеть никакой отдачи, потому что клиенты нашли более дешевую альтернативу.

  1. Управление продуктами и услугами — измерение эффективности рекламы

Чтобы не отставать от клиентов, вы должны постоянно улучшать предлагаемые вами продукты или услуги. Следя за отзывами клиентов и онлайн-отзывами, вы можете видеть, что работает, а что нет.Кроме того, использование показателей эффективности маркетинга — отличный способ не отставать от управления услугами. Хотите узнать больше о показателях эффективности маркетинга? Ознакомьтесь с этой статьей

  1. Продвижение — что такое Продвижение в маркетинге?

Продвижение включает в себя подтверждение того, что ваша реклама видна в нужных местах нужными людьми. Вам нужно убедиться, что со стороны вашего бренда много рекламы, а также следить за тем, какие рекламные стратегии имеют тенденцию.Реклама на Facebook, безусловно, отличное место для сосредоточения ваших усилий по продвижению.

  1. Продажи — в чем разница между продажами и маркетингом?

Продажа — это НЕ маркетинг. Но обеспечивает важную основу для маркетинга. Процесс продажи начинается после того, как вы завершите исследование рынка и определите, чего хотят и в чем нуждаются ваши потенциальные клиенты.

Говоря о продажах, пора обсудить еще один важный момент: разницу между продажами и маркетингом.

Разница между продажами и маркетингом

Некоторые думают, что между продажами и маркетингом нет разницы. Но когда дело доходит до различения между ними, на самом деле существует большая разница между продажами и маркетингом. Разобраться в сложностях, которые их разделяют, не так просто, поскольку они скорее дополняют друг друга, чем сходны. Итак, вы, вероятно, задаетесь вопросом: «В чем разница между продажами и маркетингом?»

Начнем с примера.Допустим, вы продавец из 1995 года и у вас есть замечательный продукт, который вы хотите продать. Это мобильный телефон, но он также может выходить в Интернет и отправлять электронные письма. У него даже есть такие удивительные вещи, которые называются приложениями, которые вы можете использовать, чтобы играть в игры и проверять погоду, среди других интересных возможностей.

Теперь вы, вероятно, думаете, что в 1995 году смартфонов явно не было. Но в том-то и дело: продавец не может продать то, чего не существует. Продажи фокусируются на том, что могут контролировать продавцы, а именно на продаже уже созданного материального продукта.Они не предлагают идеи — это делают маркетологи.

Это ключевое различие между продажами и маркетингом. Маркетологи — это те, кто создает идею о том, что продавец будет продавать. Затем маркетологи проводят исследование, чтобы выяснить, что нужно клиентам, чтобы определить их потребности.

Еще одно различие между продажами и маркетингом заключается в том, что маркетологи опережают перемены, предвидя, куда дела идут, опережая конкурентов и придумывая грандиозные идеи. Затем эти идеи становятся осязаемыми и могут продаваться как продукты или услуги.

Что такое входящий маркетинг?

Входящий маркетинг делает то, что кажется: он привлекает людей. Входящий маркетинг — это метод маркетинга «новой школы»; Вместо аутсорсинга (или исходящего маркетинга) входящий в значительной степени полагается на создание надежного контента, который привлекает людей в вашу компанию.

Есть много способов добиться результатов. Благодаря всем достижениям Google компании могут привлекать больше внимания, создавая контент, соответствующий потребностям людей, и используя ключевые слова, которые приносят результаты.

Примеры стратегии входящего маркетинга

Теперь, когда вы знаете, что такое входящий маркетинг, давайте рассмотрим несколько примеров стратегий входящего маркетинга:

Социальные сети — маркетинг через социальные сети

Один из последних примеров стратегии входящего маркетинга. Социальные сети — отличный способ привлечь потенциальных клиентов. Компании, которые воспользуются этим преимуществом, с большей вероятностью добьются успеха, потому что колоссальные 78 процентов U.S. Population имеет своего рода социальный профиль — число, которое увеличилось более чем в три раза с 2008 года. Используя стратегии социальных сетей, вы увеличиваете свои шансы на получение органических лидов.

Создание контента — типы контент-маркетинга

Нужно создать контент, привлекающий внимание? Создайте блог! В inSegment у нас есть собственный блог, в котором мы можем комментировать актуальные темы и продвигать нашу работу. Любая компания может заниматься саморекламой, и блог — один из лучших способов сделать это.Также рассмотрите возможность создания различных типов контент-маркетинга, включая видео, вебинары, инфографику и технические документы.

Электронный маркетинг — электронная почта как услуга

Электронная почта как услуга (EaaS) — еще один отличный пример входящего маркетинга. Маркетологи могут использовать электронный маркетинг, чтобы привлечь внимание к решениям, которые нужны компаниям или потребителям, и побудить их узнать больше с помощью интригующих текстов и креативных призывов к действию (CTA). Фактически, электронный маркетинг часто называют самой важной маркетинговой тактикой для компаний:

* по https: // www.emailmonday.com/marketing-automation-statistics-overview/

Эти примеры стратегии входящего маркетинга лежат в основе успешных компаний во всем мире. И если вы воспользуетесь преимуществами и реализуете эти примеры входящей маркетинговой стратегии, вы можете гарантировать, что увидите улучшения в своем бизнесе, от увеличения трафика до улучшения отношений с клиентами.

Как насчет показателей эффективности маркетинга?

Если вы хотите увидеть, как работают ваши кампании, инвестируйте в показатели эффективности маркетинга, которые являются ключевым аспектом маркетинга и исследования рынка, которые могут помочь вашему бизнесу полностью раскрыть свой потенциал.Такие веб-сайты, как Marketing Score, предоставляют подробные показатели эффективности маркетинга, которые вы можете проанализировать, чтобы увидеть, что вам нужно улучшить.

Важность маркетинга в бизнесе

В конечном счете, основная причина важности маркетинга в бизнесе заключается в том, что компаниям необходимо продвигать себя, чтобы привлекать потенциальных клиентов. Если вы не обращаетесь к своей целевой аудитории и не изучаете ее постоянно, добиться успеха становится намного сложнее.

Опять же, вы не можете начать продавать, если у вас нет продукта или услуги, которые нужно продвигать. Вот почему важность маркетинга в бизнесе является ключевой: независимо от того, к какой отрасли относится ваш бизнес, если вы не добьетесь успеха на рынке, вы отстанете от конкурентов.

Но использование таких тактик, как социальные сети и создание контента, может очень помочь. Создавая высококачественный контент, основанный на лучших методах SEO, вы будете лучше, чем там, где вы начали. Вот почему нельзя игнорировать важность маркетинга в бизнесе.

Теперь вы знаете разницу между продажами и маркетингом!

Изучив роль маркетинга, функции маркетинга, разницу между продажами и маркетингом, стратегии сбыта в маркетинге и другие темы, вы должны лучше понять маркетинг и его важность. Твердое понимание отраслевых тенденций принесет пользу любой компании, увеличивая прибыль и делая счастливыми всех, от руководителей и сотрудников до клиентов.

В конце концов, важность маркетинга в бизнесе нельзя отрицать. Надеюсь, эти объяснения и определения показали, как маркетинг помогает предприятиям добиваться успеха, оставаясь на опережение.

9 лучших маркетинговых стратегий и примеров B2B

Маркетинг ваших продуктов или услуг для предприятий может быть трудным. Как частное лицо вы хорошо знакомы с тем, что вас продают как потребителя, поэтому у вас есть предвзятое представление о том, как продавать товары другим компаниям.Однако продажа предприятиям (B2B) и продажа потребителям (B2C) требуют совершенно разных процессов.

Вот что мы узнали о маркетинге «бизнес-бизнес» после 40 лет предоставления внешних маркетинговых услуг и пакетов для предприятий Техаса.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B — это процесс продажи продуктов / услуг одним бизнесом другому бизнесу. Бизнес-маркетинг необходим, когда продукция одной компании требуется другой компании для поддержания или улучшения своей деятельности.

Вот некоторые примеры B2B-маркетинга:

  • Производитель промышленных насосов пытается продавать свою продукцию производителю нефти и газа.
  • Коммерческая строительная компания пытается продать и заключить договор на строительство офисного помещения для юридической фирмы.
  • Торговый центр тяжелого оборудования пытается продать промышленное оборудование строительной компании.

Что такое маркетинговое агентство B2B?

Маркетинговое агентство B2B — это сторонняя маркетинговая компания, которая специализируется на адаптации маркетингового сообщения вашего бизнеса к другим компаниям.Специалисты по маркетингу B2B понимают тонкости ориентации на лиц, принимающих решения, в отношении продуктов / услуг с премиальной ценой.

Почему маркетинг B2B?

Бизнес-маркетинг важен, потому что большинство компаний в своей работе полагаются на продукты или услуги других компаний. Очень редко весь процесс производства и распространения в организации является на 100% автономным.

Например, ваш любимый бренд одежды, вероятно, получает сырье на фермах, а ткань умирает на химических предприятиях.Скорее всего, ваш любимый бренд сотовых телефонов покупает компоненты своих устройств у сторонних компаний и платит транспортным компаниям за распространение конечного продукта.

Как формируются отношения с поставщиками? Все начинается с определения маркетинговых возможностей B2B, а затем адаптации сообщения вашего бренда к компании, которая нуждается в ваших продуктах / услугах.

Еще одна ключевая причина важности B2B-маркетинга — это длительность отношений B2B и потенциал увеличения доходов.Продажа потребителям обычно включает однократную покупку недорогого товара. Когда бизнес продается другому бизнесу, стоимость товара или услуги может быть значительной и необходимой на регулярной основе.

Например, когда ландшафтная компания продает услуги большому офисному городку, это может включать контракт на несколько месяцев и стоимостью в десятки тысяч долларов. Это сильно отличается от того, когда потребитель платит за разовую работу по благоустройству своего двора.

Типы бизнеса к бизнес-маркетингу

Есть три основных маркетинговых метода B2B, которые вы можете использовать для своего бизнеса.Подумайте, как каждый из них может быть использован в вашем бизнесе, а затем исследуйте своих конкурентов, чтобы увидеть, будут ли эти маркетинговые программы B2B работать для вашей отрасли.

Цифровой маркетинг для B2B

Цифровой маркетинг — это масштабируемый способ представить ваши продукты или услуги нужным людям. Кампания цифрового маркетинга упрощает отслеживание рентабельности инвестиций, и вы можете использовать детальный таргетинг, чтобы охватить лиц, принимающих решения.

Например, реклама LinkedIn может нацеливаться на людей с определенными должностями, так что вы можете напрямую нацеливать на менеджера по закупкам или руководителя.Если ваши идеальные клиенты ищут ваши продукты или услуги в Интернете, вы можете использовать поисковую компанию , чтобы убедиться, что ваши веб-страницы находятся в верхней части результатов поиска.

Традиционный маркетинг для B2B

Традиционные маркетинговые стратегии для бизнеса на рынке бизнеса охватывают широкую сеть и, как правило, дороги, но помогают укрепить капитал бренда. Вы можете использовать рекламу на радио, телевидении или в печати, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов и оставаться в центре внимания.Вы будете участвовать в поиске нового поставщика.

Персональные продажи для B2B

Персональные продажи — один из старейших и наиболее эффективных методов маркетинга B2B. В личных продажах используются личные контакты и отношения для заключения сделок. Это наименее масштабируемый способ продать свой бизнес другим компаниям, но он имеет самый высокий коэффициент конверсии.

Персональные продажи часто сочетаются с цифровым маркетингом. Цифровые кампании генерируют потенциальных клиентов, за которыми лично следит продавец.

9 примеров того, как проводить маркетинг B2B

Маркетинговые компании «Бизнес для бизнеса» имеют девять основных стратегий для улучшения В2В лидогенерации и продаж. Следующие ниже маркетинговые программы B2B — проверенные способы помочь в развитии вашего бизнеса.

  1. Исследование точки боли клиентов
  2. Обзоры, Свидетельства и Тематические Исследования
  3. B2B SEO
  4. Социальные сети для бизнеса
  5. B2B Реклама
  6. Реферальные системы
  7. Маркетинг влияния
  8. Автоматизация маркетинга
  9. Отслеживание кампании и отчетность

1.Изучите болевые точки клиентов

Успешный маркетинг B2B начинается с изучения того, что нужно вашим клиентам. Тот факт, что вы предлагаете товар или услугу, не означает, что клиенты прибегут к вам. Узнайте, что стимулирует спрос на ваш продукт / услугу и как вы можете выделиться среди конкурентов.

Один из способов лучше определить потребности ваших клиентов — сформировать группы клиентов. Подобно фокус-группам по новому продукту, группы пользователей-клиентов привлекают людей, которые уже получают выгоду от ваших предложений.Например, проведя собеседование со своей группой пользователей-клиентов, вы можете обнаружить, что маркетинг для ИТ-компаний более эффективен, если вы сосредоточитесь на болевой точке облачной безопасности. Выявление этих болевых точек может иметь большое значение при разработке вашего маркетингового сообщения.

Группы пользователей можно вести лично, или вы можете создавать опросы, которые выявляют уникальные болевые точки, с которыми сталкиваются клиенты перед поиском вашего решения.

Другие методы исследования включают исследование ключевых слов для выявления спроса на органический поиск или использование существующих данных о вашей отрасли.

2. Определите приоритетность обзоров, отзывов и примеров из практики

Одна из самых эффективных маркетинговых стратегий B2B — это использование обзоров, отзывов и тематических исследований от существующих клиентов. Это укрепляет доверие в глазах потенциальных клиентов, которым необходимо знать, что ваши продукты или услуги могут быть доставлены.

Обзоры и отзывы также важны для вашей стратегии цифрового маркетинга B2B. Обзоры можно использовать в Интернете, чтобы помочь вашему бренду превзойти конкурентов и повысить органический рейтинг и рейтинг кликов в Google Рекламе .Узнайте больше о том, как получить отзывы о своей компании в Google уже сегодня!

Тематические исследования полезны по мере приближения к принятию решения о покупке. Например, когда у клиентов есть список потенциальных поставщиков продуктов / услуг, они захотят узнать, как вы работали в прошлом. Анализ ситуации с похожим клиентом может стать доказательством того, что ваши потенциальные клиенты должны увидеть, прежде чем принять важное решение о покупке.

3. Используйте B2B SEO

Поисковая оптимизация — ценный актив для вашего интернет-маркетинга B2B.Потенциальные клиенты должны принимать обоснованные решения, поэтому они проводят предварительное онлайн-исследование. Если ваш продукт или услуга не достигают высших результатов, вас могут даже не рассматривать как потенциального поставщика.

Один из способов улучшить ваше SEO — это использовать контент-маркетинг для вашего бизнес-сайта. Контент-маркетинг помогает позиционировать ваш бренд как авторитет как для поисковых систем, так и для пользователей. Фактически, контент-стратегия доказала, что играет важную роль в производственном маркетинге B2B и производственном веб-дизайне.Оба они работают вместе, чтобы улучшить SEO для производителей и привлечь органический поисковый трафик. Регулярно публикуя высокообразовательный контент, вы демонстрируете свой опыт в предметной области и помогаете пользователям принимать более обоснованные решения.

Комбинируя стратегии онлайн-маркетинга B2B, такие как обзоры и контент-маркетинг, вы можете доминировать в результатах поиска для своих продуктов / услуг. Перспективы бизнеса не только будут чаще находить вас в результатах поиска, но и ваши отзывы помогут доказать, что вы являетесь надежным поставщиком услуг.

4. Использование социальных сетей для бизнеса

Социальные сети превратились из определяющего измерения в определяющее. Простое присутствие в социальных сетях больше не выделит ваш бизнес среди конкурентов. Ожидается, что вы будете присутствовать и активны в основных социальных сетях, и ваше отсутствие может исключить вас для потенциальных клиентов.

Менеджеры по закупкам бизнеса используют обзоры в социальных сетях и культурные ориентиры, чтобы решить, подходит ли ваша организация.Это особенно верно для творческих отраслей, таких как компании, которые ищут ведущих маркетинговых компаний или профессиональные услуги. Существует множество причин, по которым вашему бизнесу нужен маркетинг в социальных сетях, но простая активность на ваших каналах уже не поможет.

Органический охват социальных сетей снижается за последние несколько лет из-за насыщения пользователей. Для максимального взаимодействия с потенциальными клиентами вам необходимо иметь оплачиваемый бюджет в социальных сетях.

5.B2B реклама

Ваш интернет-маркетинг B2B должен включать оплачиваемые расходы на поиск и социальные сети. Эти платные маркетинговые услуги B2B могут принести большую рентабельность инвестиций, если все сделано правильно.

Изучение того, как успешно размещать рекламу в социальных сетях , может помочь вам встретить своих потенциальных клиентов там, где они уже проводят свое время. Лица, принимающие решения, и менеджеры по закупкам, на которых вы ориентируетесь, представляют компании, но в конце концов они просто люди. Они проводят время в каналах социальных сетей, и вы можете использовать расширенные функции таргетинга в популярных сегодня социальных сетях, чтобы привлечь их.

Платный поиск также является отличным способом нацеливания на релевантных потенциальных клиентов. Разница между обычным поиском и платным поиском заключается в том, что вы можете перейти черту и оказаться в верхней части результатов поиска, не тратя время на поисковую оптимизацию.

Платный поиск нацелен на ваших потенциальных клиентов по их точному интересу в тот момент, когда они заинтересованы. Традиционный маркетинг часто полагается на демографические данные пользователей для таргетинга. Вот почему многие маркетинговые стратегии для бизнеса отдают предпочтение цифровым технологиям, а не традиционным.

6. Создайте справочную систему для клиентов

Одна из самых недооцененных сегодня маркетинговых стратегий B2B — это создание реферальной системы. Рефералы всегда были огромным источником нового бизнеса для компаний, но в последнее десятилетие основное внимание уделялось цифровому маркетингу.

Постарайтесь с самого начала привлечь клиентов к своему маркетинговому процессу B2B. Вы можете использовать платные или естественные методы для получения рефералов.

Установите периоды времени по умолчанию, когда вы оцениваете степень удовлетворенности клиентов и запрашиваете рекомендации от счастливых клиентов.Например, если вы являетесь коммерческой компанией по уходу за газонами, рассмотрите возможность отправки электронного письма каждые шесть месяцев, пока клиент был с вами, чтобы запросить отзыв о ваших услугах. Если покупатель оставит вам положительный отзыв, дайте ему понять, что вы были бы признательны, если бы он мог распространить информацию в своей сети.

При платном подходе будет использоваться тот же процесс, за исключением того, что вы предлагаете поощрение. Например, вы можете предложить 10% гонорара за следующий месяц за каждого нового привлеченного клиента. Это обойдется вам очень мало и принесет значительный доход.

7. Используйте маркетинг влияния

Партнерство с влиятельными лицами может быть очень эффективной маркетинговой стратегией для бизнеса B2B. Имеет смысл использовать это, если есть известные общественные деятели отрасли, на которую вы ориентируетесь.

Возвращаясь к нашему примеру коммерческого строительства, если ваша строительная фирма пытается получить контракты на строительство ресторанов, вы можете сотрудничать с общественным деятелем, которому следует большинство владельцев ресторанов. Размещение рекламной статьи о дизайне вашего ресторана в блоге Гордона Рамзи или Гая Фиери может стать отличным способом привлечь потенциальных клиентов.

Есть большая вероятность, что вы знаете о местных лидерах мнений в ваших целевых отраслях. Если вы ведете местный бизнес, эти местные влиятельные лица, вероятно, являются актуальным и рентабельным способом повысить эффективность вашего бизнеса в маркетинге.

8. Используйте автоматизацию маркетинга

Использование автоматизации маркетинга становится все более и более популярным как тактика бизнес-маркетинга. Вы можете использовать автоматизацию, чтобы привлекать потенциальных клиентов и привлекать их, а также интегрировать все свои маркетинговые каналы.

Например, если кто-то заполняет форму для загрузки тематического исследования на ваш веб-сайт, автоматизацию маркетинга можно использовать для отправки соответствующих персонализированных электронных писем. Это отличный способ максимизировать полезность каждого отдельного контакта, создаваемого вашими маркетинговыми методами B2B.

Будьте осторожны, чтобы не перегружать ваши деловые контакты автоматизацией маркетинга. Если ваши электронные письма станут слишком частыми или ваши сообщения станут слишком персонализированными, вы можете заставить контакт отказаться от подписки из вашего маркетингового списка.

9. Отслеживайте свои кампании и используйте отчеты

Как вы узнаете, эффективны ли ваши маркетинговые стратегии B2B? Прежде чем реализовывать какую-либо стратегию, разработайте систему отслеживания ее эффективности.

Если вы занимаетесь поисковой оптимизацией для B2B, что вы будете использовать для измерения рейтинга, органического трафика и конверсий? Если вы размещаете рекламу в социальных сетях, нужно ли вам исправлять установленные пиксели, чтобы можно было отследить рентабельность инвестиций до ее источника?

Если вы используете формы традиционного маркетинга для B2B, их может быть труднее отследить.Однако то, что что-то трудно отследить, не означает, что вам следует избегать измерения. Если вы хотите со временем повысить эффективность своего маркетинга, вам необходимо отслеживать и регулярно просматривать отчеты о маркетинговых KPI , которые имеют наибольшее значение для вашего бизнеса.

Позвольте экспертам MARION разработать вашу стратегию цифрового маркетинга B2B

Компания MARION имеет более чем 30-летний опыт работы в сфере маркетинга B2B в Хьюстоне. В нашу команду по маркетингу входят специалисты по цифровому маркетингу, графическому дизайну и традиционному маркетингу с проверенным опытом.

Свяжитесь с нами сегодня , чтобы назначить консультацию и узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу расти!

О Тони Мастри

Тони Мастри, менеджер по цифровому маркетингу в MARION, является опытным агентством и внутренним специалистом по цифровому маркетингу. Обладая проверенным опытом в области контент-стратегии, построения ссылок на основе взаимоотношений и технического SEO, он принимает решения на основе данных, которые стимулируют рост клиентов.

Что такое маркетинг B2B?

Бизнес для бизнеса (B2B) маркетинг — это процесс маркетинга продукта, услуги или SaaS одной компании другой.Рынок часто представляет собой сложную демографическую задачу, поскольку организации B2B обычно покупают продукты для решения очень специфического набора потребностей.

Для достижения успеха в маркетинге B2B необходимо разработать кампании, включая контент в форме блогов, электронных книг, вебинаров, социальных сетей, видео и электронных писем. Эти кампании должны быть нацелены на человека или лиц в организации, обладающих полномочиями по принятию решений.

Конечная цель — создать контент, который нацелен на нужных людей, информирует, просвещает и радует их и тем самым вводит их в воронку продаж вашей компании.

Этот центр знаний содержит ряд ресурсов, которые предоставляют информацию и идеи по маркетингу B2B. Используйте ссылки ниже, чтобы перемещаться по этой странице.

Начать

Как выглядит успешная маркетинговая стратегия B2B? | Чем маркетинг B2B отличается от B2C? | Кто занимается маркетингом B2B? | Что такое маркетинговый процесс B2B? | Каковы основные маркетинговые мероприятия B2B? | Каковы наиболее важные маркетинговые показатели B2B? | Насколько важны данные в маркетинге B2B? | Какие технологии могут помочь в маркетинге B2B? | Какое будущее у B2B-маркетинга? | Какие еще доступны маркетинговые ресурсы B2B? | Более умный и быстрый маркетинг с Cognism

Как выглядит успешная маркетинговая стратегия B2B?

Эмили Лю, старший специалист по видеомаркетингу компании

Cognism, объясняет, как можно добиться успеха в маркетинговой игре B2B, перевернув традиционную маркетинговую воронку с ног на голову! Нажмите ▶ ️, чтобы посмотреть наше видео.

Чем маркетинг B2B отличается от B2C?

Существует ряд ключевых различий между маркетингом B2B и B2C, от таргетинга до тона и стиля. Маркетинг B2B рассматривает болевые точки компаний и предлагает решение, предназначенное для лиц, принимающих решения в них, с учетом их потребностей и интересов.

С другой стороны, маркетинг B2C нацелен на людей с учетом их потребностей, интересов и проблем.Он побуждает человека покупать на основании желания или прихоти, а не фактов или ожидаемой рентабельности инвестиций.

Само собой разумеется, что одни и те же стратегии формирования спроса не могут использоваться для обоих. Следует учитывать следующие основные отличия:

1 — Рентабельность инвестиций важна

B2B-покупатели ищут продукты и услуги, обеспечивающие возврат инвестиций. Они более склонны к финансам, чем покупатель B2C, который был бы более заинтересован в выгодной сделке.

2 — Несколько лиц, принимающих решения

В то время как в B2C участвует один человек, выбирающий покупку, в B2B есть множество лиц, принимающих решения, которые все должны подписать сделку.Более того, в то время как количество потенциальных покупателей в B2C велико, у B2B гораздо меньший пул заинтересованных клиентов. Следовательно, маркетинг B2B должен быть очень тщательно спланирован.

3 — Факты и финансы играют большую роль

B2B-покупатели должны знать все, что нужно знать о продукте; по этой причине контент должен быть более подробным. Решения о покупке часто принимаются рационально и коллективно. В любой организации B2B будут другие лица, помимо лиц, принимающих решения, которые влияют на каждое решение, например, финансовый и юридический отделы.Это противоположность B2C, где покупки вкладываются только одним человеком и часто эмоционально движимы.

4 — Больше времени уделяется отношениям

Циклы продаж B2B длятся намного дольше, чем B2C; бренды должны тратить больше времени на построение отношений между компаниями друг друга. Это включает в себя тщательное изучение клиентов и поиск потенциальных клиентов. Контент также необходимо адаптировать для каждого этапа цикла покупки B2B.

5 — Требуется более пристальное внимание

Не только маркетологам B2B необходимо уделять пристальное внимание своим перспективам, но и своим продуктам.Продукты B2B постоянно обновляются новыми функциями. Планы содержания и стратегии кампании необходимо пересматривать, пересматривать и адаптировать в течение года, чтобы отразить это.

Кто занимается маркетингом B2B?

В маркетинге

B2B работает множество людей, работающих за кулисами, чтобы убедиться, что все идет по плану, от маркетологов кампаний и контента до маркетологов по эффективности и продуктов.

Вот обзор 4 основных ролей в маркетинге B2B:

  • Маркетологи кампании — Они работают с вашим отделом продаж для планирования и проведения кампаний, которые соответствуют целям вашей компании по привлечению потенциальных клиентов.Они запускают маркетинговые кампании и постоянно измеряют и оптимизируют их, чтобы повысить их эффективность.
  • Контент-маркетологи — Эти маркетологи создают контент, чтобы привлекать качественных потенциальных клиентов и конвертировать их в клиентов. Они планируют, создают и делятся контентом, который будет полезен их целевой аудитории.
  • Специалисты по эффективному маркетингу — Их основное внимание уделяется повышению узнаваемости бренда и увеличению доходов компании. Они делают это, управляя цифровой рекламой на таких платформах, как Google, LinkedIn и Facebook.
  • Специалисты по маркетингу продуктов — Они разрабатывают информационные и рекламные мероприятия, основанные на продукте компании. Ключевая часть их роли — согласовать более широкую стратегию маркетинга и продаж с годовой дорожной картой продуктовой группы.

Что такое маркетинговый процесс B2B?

Основание вашей маркетинговой стратегии на пути ваших клиентов — это наиболее эффективный способ привлечения качественных лидов при одновременном улучшении их общего впечатления — бонус, поскольку в то же время он создает лояльность к бренду!

Вот разбивка маркетингового процесса Cognism:

Осведомленность

Возмещение

Решение

Удержание

Ваш клиент понимает, что у него есть область, которую необходимо улучшить, поэтому он начинает искать в Интернете решение.Такие стратегии, как SEO и платная реклама, помогут вас быстро обнаружить.

После того, как вас обнаружат, ваш лидер захочет сравнить вас с вашими конкурентами. Напомните им о ценности, которую вы предлагаете, и запомните свое имя, сочетая контент и маркетинг по электронной почте.

Ваш клиент собирается принять решение. Ваша задача — облегчить выбор, предоставив им актуальный и информативный контент, отправленный в нужное время.

Теперь у вас есть клиент, и вы хотите, чтобы он оставался довольным, чтобы они порекомендовали вас другим. Сделайте это путем сбора отзывов; использовать их идеи для определения приоритетов будущего контента и разработки продуктов.


Каковы основные маркетинговые мероприятия B2B?

B2B-маркетинг — это не просто. Здесь задействовано много разных дисциплин, и все они требуют различных наборов навыков и атрибутов.

Наиболее важными направлениями B2B-маркетинга являются:

  • Маркетинговая кампания — Планирование и выполнение маркетинговых кампаний.Обычно это делается по электронной почте. Аналитика строится на основе результатов для измерения эффективности.
  • Контент-маркетинг — Планирование и создание маркетингового контента на таких каналах, как блоги или социальные сети. Контент B2B должен быть интересным, информативным и ценным для вашей аудитории.
  • Эффективный маркетинг — Управление расходами компании на цифровую рекламу. Основными платформами B2B являются Google, LinkedIn и Facebook. Цели — привлечь потенциальных клиентов и наладить взаимодействие с брендом.
  • Маркетинг продукта — Повышение осведомленности о продукте или услуге B2B и их масштабное продвижение. Он включает в себя создание такого контента, как тематические исследования клиентов, веб-семинары и коммерческое обеспечение.

Каковы наиболее важные маркетинговые показатели B2B?

Если вы хотите произвести революцию в маркетинге B2B, вам потребуются метрики. Отслеживание показателей поможет вам измерить свою эффективность и стать лучшим маркетологом, ориентированным на данные.

Вы можете измерить все, от количества открываемых писем, чтения и успешности до ваших подписчиков и вовлеченности в социальных сетях.

Некоторые из наиболее важных показателей, которые необходимо отслеживать:

  • Электронная почта — просмотров, открытий и успешных попыток.
  • Социальные сети — подписчиков, репостов, лайков и вовлеченности.
  • Платный поиск — показов, позиция объявления, цена за показ и рейтинг кликов.
  • Веб-сайт и контент — загрузок контента, просмотров страниц, коэффициентов конверсии, рентабельности инвестиций и привлеченных потенциальных клиентов.

Мы попросили нашу маркетинговую команду предоставить список их маркетинговых показателей, которые необходимо отслеживать.Затем мы собрали их вместе в удобную для восприятия инфографику. Щелкните изображение ниже, чтобы загрузить его!


Насколько важны данные в маркетинге B2B?

Данные

B2B помогают вам общаться со своими клиентами на гораздо более глубоком уровне, особенно когда речь идет о маркетинге.

Это не только гарантирует, что вы обратитесь к нужным людям и получите нужных лидов B2B, но и высококачественные контактные данные могут помочь вам принимать маркетинговые решения и отслеживать, насколько эффективен каждый этап пути ваших покупателей.

Зная намерения своих клиентов, вы, по сути, знаете, чего они хотят и как продать им это еще до того, как они поймут, что им это нужно! Это также поможет вам удалить контент или части вашей стратегии, которые не будут работать для этого конкретного клиента, делая их взаимодействие с вами более персонализированным и более взаимосвязанным.

Какие технологии могут помочь в маркетинге B2B?

Маркетинговые решения B2B с годами становились только умнее и эффективнее. Они помогают сэкономить время на задачах, на которые раньше уходили часы и часы.

Мы составили список лучших маркетинговых инструментов, доступных прямо сейчас, применимых на всех этапах маркетинговой воронки.

Нажмите, чтобы увидеть полный набор маркетинговых технологий для B2B.

Какое будущее у B2B-маркетинга?

B2B маркетинг постоянно развивается — от прямой почтовой рассылки и торгового каталога «промышленный маркетинг», как он назывался в 1929 году, до внедрения интеллектуальных данных, поиска и социальных сетей. Новые продукты и инновационные технологии революционизируют способ ведения бизнеса.

Пандемия коронавируса только усилила такие тенденции, как удаленная работа, виртуальные мероприятия и более широкое применение видеоконтента. Эти изменения потребуют от маркетологов большей гибкости и более быстрого реагирования на меняющийся мир и отрасль. Это сделает данные отслеживания более важными, чем когда-либо.

Какие другие маркетинговые ресурсы B2B доступны?

Cognism опубликовала несколько электронных книг для лидеров маркетинга B2B, которые нельзя пропустить. Вы можете скачать их здесь:

Маркетинг, управляемый данными: путь к предсказуемому росту

Наша последняя и лучшая электронная книга.97 страниц знаний о B2B-маркетинге, охватывающих все, от создания высокопроизводительной команды до разработки вашего технологического стека.


Краткое руководство по входящему маркетингу

Исчерпывающее руководство по маркетингу B2B, включая советы мирового уровня и рекомендации от опытных маркетологов B2B.

Формирование спроса: как создать спрос, стимулирующий рост

Охватывает широкий спектр тактик от взлома роста до контент-маркетинга, а также стратегии масштабирования, используемые ведущими маркетинговыми командами B2B.

И, если они недостаточно хороши, мы ежедневно публикуем отличный контент в блоге Cognism — не забудьте добавить его в свои закладки.

Более разумный и быстрый маркетинг с Cognism

Cognism — лучшее в мире решение для аналитики продаж.

Нам доверяют более 700 команд продаж и маркетинга B2B по всему миру, Cognism может помочь вам определить наиболее подходящих потенциальных клиентов, запустить более разумные кампании и повысить коэффициент конверсии — и все это в едином удобном интерфейсе, основанном на данных, соответствующих международным стандартам.

Чем лучше данные, тем лучше маркетинг. Хотите узнать больше? Нажмите 👇, чтобы заказать бесплатную демонстрацию.

Что такое маркетинг B2B?

В этой статье…

Создавая эффективную маркетинговую стратегию, вы должны нацелить свои сообщения на определенную аудиторию, чтобы они чувствовали, что ваши маркетинговые материалы представительны и актуальны для них. Это особенно важно учитывать при создании маркетинговых материалов для бизнес-профессионалов в вашей маркетинговой аудитории B2B.В этой статье мы отвечаем на вопрос: «Что такое В2В маркетинг?». Мы также объясним различные маркетинговые стратегии B2B, как построить эффективные маркетинговые кампании B2B.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B — это маркетинг между предприятиями. Компании будут создавать маркетинговые материалы для других предприятий, а не напрямую для потребителей. Компания, которая решает продавать свои услуги или продукты другой компании, часто разрабатывает маркетинговый план или стратегию B2B.

В маркетинговой стратегии B2B вы можете говорить с бизнес-аудиторией иначе, чем с потребительской аудиторией. Когда предприятия или организации рассматривают возможность приобретения продукции другой компании, они могут искать контент, ориентированный именно на них, их интересы или потребности. Это может включать в себя содержательный контент, информацию о рентабельности инвестиций, цены на продукты и выгоды для сотрудников компании.

Подпишитесь на нашу рассылку новостей

Разница между маркетингом B2B и B2C

Поскольку каждый метод маркетинга ориентирован на определенную аудиторию, их легко спутать.Основная аудитория маркетинга B2B — это другие компании, а маркетинг B2C направляет свои сообщения непосредственно потребителям.

Например, компания, покупающая программное обеспечение для своих сотрудников, будет считаться компанией B2B. Маркетинговая аудитория B2B часто состоит из людей, занимающих руководящие или руководящие должности, которые могут принимать финансовые решения компании. Когда вы обслуживаете компании B2B, вы можете сосредоточиться на финансовых выгодах, а также на том, как ваш продукт принесет пользу потенциальному покупателю.

Заказчик маркетинга B2C является прямым потребителем. Магазины, продающие товары физическим лицам, являются примером маркетинга B2C. Поскольку этот тип маркетинга ориентирован на конкретного человека, обмен сообщениями часто бывает более интересным и направлен на удовлетворение индивидуальных потребностей или интересов. В то время как клиент B2B будет принимать решения, используя логическое и аналитическое мышление, аудитория B2C может использовать эмоции для принятия решений о покупке.

На какие аудитории ориентированы стратегии B2B?

По мере того, как компании разрабатывают свои стратегии B2B, они должны знать аудиторию, которой они продают.Их аудитория может варьироваться в зависимости от продукта, который они продают. Вот общие аудитории для B2B компаний:

  • Компания закупает систему безопасности для сотрудников
  • Больницы закупают медицинские инструменты или программное обеспечение
  • Школы закупают учебные материалы для учащихся
  • Оптовики, которые могут закупать товар оптом для перепродажи своим клиентам
  • Государственные учреждения, которые покупают много товаров для использования в государственных системах, от собственных зданий или офисных принадлежностей до оборудования для строительства мостов или дорог

Типы маркетинговых стратегий B2B

Чтобы охватить широкую аудиторию покупателей, работающих в сфере бизнеса, компании должны использовать несколько маркетинговых тактик, чтобы их маркетинговое сообщение доходило до лиц, принимающих решения в каждой компании.Ниже приведены наиболее распространенные маркетинговые стратегии, используемые для нацеливания на клиентов B2B.

Электронные кампании

Поскольку многие бизнес-профессионалы регулярно общаются с помощью электронной почты, эти кампании до сих пор известны как эффективный метод охвата аудитории B2B. Электронные письма, содержащие факты о вашем продукте и компании, а также подробности, объясняющие, какую пользу они могут принести компании покупателя, — отличный способ привлечь внимание покупателей. Если покупатель продолжает взаимодействовать с вашими электронными письмами и читать их, он может превратиться в лида и в конечном итоге стать клиентом.

Контент-маркетинг

Многие клиенты B2C чаще замечают маркетинг, который использует развлекательную стратегию, а не информационную. Однако клиенты B2B обычно ищут контент, который обучает и приносит пользу. Вы можете эффективно выполнить это с помощью сильного контент-маркетинга. Создавая многочисленные фрагменты контента с помощью официальных документов, электронных книг, сообщений в блогах и т. Д., Ваша B2B-аудитория сможет получить знания об отрасли и компании с помощью различных форматов.

Предоставление полезной информации вашим клиентам может помочь вашей компании стать лидером отрасли. Это может доказать, что вы знакомы с текущими тенденциями и отраслевыми советами. По мере того, как клиенты B2B продолжают загружать ваш контент, чтобы узнать больше, они в конечном итоге завоюют доверие к вам и вашему продукту, что приведет к их заинтересованности в покупке вашего продукта. Когда покупатели загружают ваш контент, вы можете направить их на целевую страницу с включенной формой, где вы можете получить контактную информацию, чтобы связаться с этими потенциальными клиентами в будущем.

Платные поисковые кампании

Создавая материалы цифрового маркетинга для аудитории, вы должны убедиться, что достигли целевой аудитории B2B. Вы можете сделать это, создав платные поисковые кампании. Это рекламные объявления, которые могут появляться на экране компьютера потенциальных клиентов. Вы можете заплатить за эти объявления, чтобы нацелить их на любых покупателей, которые могут найти ваши маркетинговые и рекламные материалы ценными, чтобы вашей аудитории было легко узнать о вашей компании и продукте.

Кампании в социальных сетях

Социальные сети — это эффективный способ привлечь потенциальных покупателей, поскольку многие из них могут изучать информацию о различных поставщиках или деловых партнерах, используя эти платформы. Вы можете реализовать множество кампаний через социальные сети, реализуя либо платные кампании для охвата целевой аудитории, либо создавая обычные сообщения, ориентированные на ваших потенциальных клиентов.

SEO-маркетинг

SEO-маркетинг — отличный способ найти вашу B2B-аудиторию и начать маркетинг для этой конкретной аудитории.Вы можете использовать тактику на своем веб-сайте, в том числе применять входящие и исходящие ссылки , с ключевыми словами в ваших сообщениях и писать метаописания, которые информируют читателей о содержимом вашей веб-страницы. Эта тактика помогает сделать ваш сайт доступным для обнаружения и направляет вашу B2B-аудиторию на ваш сайт, чтобы узнать больше о вашем продукте.

Видеомаркетинговые кампании

Маркетинг с использованием видео может быть полезен для аудитории B2B, состоящей из людей, у которых может быть достаточно времени в день только для просмотра видео, а не для чтения более длинных форм контента.При создании кампаний по видеомаркетингу их часто можно использовать наряду с другими формами маркетинга. Например, вы можете разместить короткое видео, объясняющее ваш продукт, в сообщении в социальной сети, или видео может поддерживать текст сообщения в блоге, размещая его в середине или конце статьи.

Как построить маркетинговую стратегию B2B

Изображение с сайта Pixabay StartUpStockPhotos

При маркетинге для вашей целевой аудитории лучше всего разработать стратегию, которая позволит им понять, какие преимущества принесет их компании ваш продукт.Вы можете построить эффективную маркетинговую стратегию, выполнив следующие шаги:

1. Определите целевую аудиторию

Перед тем, как начать маркетинг для аудитории, вы должны определить, кому вы это делаете. Вы можете создать образ покупателя для целевой аудитории. Например, если вы продаете программное обеспечение безопасности, вы можете создать образ покупателя для типичного человека, который купит ваш продукт. Это может быть кто-то из руководителей, который регулярно проверяет свою электронную почту и страницы в социальных сетях.

Вы также можете определить, какую информацию они стремятся исследовать, что они ценят в продукте и другую важную информацию о покупателях. Эти детали могут создать всесторонний образ покупателя, который поможет вам точно нацелить своих клиентов и предоставить им контент, полезный для них и их компании.

2. Оцените свой продукт и его преимущества

После того, как вы разработаете несколько разных типов покупателя и решите, что ваша аудитория ищет в продукте, вы можете определить, какие преимущества ваш продукт может предоставить вашей аудитории.Вы можете проанализировать преимущества вашего продукта и то, почему ваши покупатели могут найти его полезным. Типы преимуществ, о которых ваши клиенты B2B могут захотеть узнать больше, могут включать:

  • Общее качество и долговечность изделия
  • Рентабельность инвестиций, которую он может им предоставить
  • Если покупка этого продукта экономит покупателя на значительных будущих расходах
  • Какой тип обслуживания клиентов предоставляет ваша компания, особенно если продукт предполагает постоянное общение даже после покупки продукта

3.Решите, где охватить вашу целевую аудиторию

После того, как ваш покупатель определен и вы знаете, какие преимущества продукта вы предлагаете, вы можете использовать путь покупателя, чтобы решить, где ваша целевая аудитория, скорее всего, будет просматривать ваш контент. Вот несколько вещей, которые следует иметь в виду, решая, где обратиться к вашей целевой аудитории:

  • Если они посещают съезды, конференции, другие отраслевые мероприятия
  • Социальные сети, которые они регулярно используют
  • Что обычно ищут в Интернете
  • Если они предпочитают читать контент или просматривать видео
  • Другие области в Интернете, где они могут просматривать или находить информацию

Вы можете искать в различных местах и ​​на медиа-каналах, чтобы узнать, где члены вашей аудитории проводят время.После того, как вы определили местоположения, ваша аудитория может искать информацию, вы можете создавать маркетинговые материалы для таргетинга на их желаемые платформы или каналы. Например, если вы узнаете, что ваша аудитория может регулярно использовать социальные сети, вы можете потратить большую часть своего времени и ресурсов на создание платных и органических кампаний в социальных сетях, чтобы лучше охватить эту аудиторию.

4. Разработайте стратегии для каждой кампании

Если вы находитесь там, где ваша целевая аудитория предпочитает находить информацию, вы можете начать разрабатывать стратегии для каждой из этих точек.Вы можете работать со своей маркетинговой командой, чтобы определить свои сообщения для каждой рекламы или маркетинговых материалов. Как только вы определились с тем, что хотите сообщить своим потенциальным клиентам, вы можете приступить к запуску этих кампаний.

Постарайтесь создать кампании, ориентированные на каждого покупателя, который вы создали, чтобы охватить широкую аудиторию, при этом делая сообщения персонализированными для каждого покупателя.

5. Анализируйте результаты своей кампании

Во время и после реализации кампаний вы можете использовать инструменты маркетинговой аналитики для отслеживания результатов.После завершения кампании вы можете собрать все результаты, чтобы определить, какие части вашей кампании были успешными. Вы можете использовать эти результаты и применить их к своим предстоящим кампаниям.

Например, если вы узнаете, что ваша аудитория B2B скачала значительное количество официальных документов и просмотрела небольшое количество видеороликов, вы можете запланировать создание более информационных документов и меньшее количество видеороликов во время будущих кампаний.

Лучшие практики и советы по маркетингу B2B

При маркетинге для определенной аудитории вы должны быть уверены, что обращаетесь к ней эффективно.Клиенты B2B ищут ценные и выгодные решения своих проблем. Вот почему вы должны создавать обучающие и актуальные маркетинговые кампании. Ниже приведены советы по предоставлению ценных маркетинговых материалов для аудитории B2B.

Отправляйте продуманные релевантные электронные письма

Поскольку электронный маркетинг — это эффективный способ охватить вашу B2B-аудиторию, вы можете создавать электронные письма, которые будут релевантными и информативными. Создайте тему, которая привлекает внимание читателя и заставляет его открыть письмо и начать читать.По мере чтения предоставляйте им релевантную информацию, на просмотр которой уйдет всего несколько минут.

В электронном письме вы можете включить призыв к действию , который позволит им прочитать больше вашего контента или узнать о вашем продукте. Обязательно включайте в каждое электронное письмо только один призыв к действию, чтобы ваши читатели не чувствовали себя перегруженными. Убедитесь, что ваши электронные письма сегментированы в зависимости от того, на каком этапе пути к покупке находится каждый потенциальный клиент.

Вы также должны убедиться, что каждое электронное письмо оптимизировано для мобильных устройств.Если потенциальный клиент открывает свое электронное письмо на своем мобильном устройстве и обнаруживает, что просмотр содержимого затруднен, он может удалить его. Вот почему вы хотите протестировать свою электронную почту на всех устройствах перед ее отправкой, чтобы убедиться, что она легко доступна и визуально привлекательна для аудитории.

Будьте интересными и актуальными, обращаясь к аудитории

При чтении маркетинговых материалов ваши потенциальные клиенты захотят почувствовать себя людьми, а не еще одним потенциальным клиентом из вашего списка контактов.Отправляя маркетинговые материалы, по возможности убедитесь, что они актуальны и привлекательны.

Например, если вы отправляете рассылку потенциальных клиентов по электронной почте, вы можете указать их имя в строке темы или в первой строке содержимого вашего электронного письма. Это заставляет их чувствовать, что вы говорите напрямую с ними и хотите установить профессиональные и долгосрочные отношения.

Создайте свою компанию как идейный лидер

Поскольку ваша компания конкурирует с другими компаниями и их маркетинговыми стратегиями, вашей целью должно быть создание контента, который выделяется среди клиентов.Вы можете добиться этого, создав уникальный контент, который зарекомендует вас как идейного лидера. Вы можете предоставлять единообразный образовательный контент в различных форматах, включая электронные книги, официальные документы и статьи.

Если вы создаете и публикуете контент, который информирует и обучает ваших читателей, они могут считать вас лидером отрасли. Это может побудить их доверять вашим знаниям об отрасли, что может укрепить их веру в ваш продукт и побудить их купить его.

Обращение к аудитории B2B

Обращаясь к аудитории, не забывайте создавать учебные материалы, которые принесут пользу и принесут пользу.Многие сотрудники B2B работают либо на руководящих должностях, либо на финансовых должностях, поэтому они часто несут ответственность за то, чтобы их компания придерживалась определенного бюджета. Им также нужно будет знать, будет ли ваш продукт стоить вложенных средств и почему он лучше других доступных продуктов.

Предоставляя представительные, привлекательные и ценные маркетинговые материалы, вы можете продемонстрировать преимущества своей компании, укрепляя доверие и развивая профессиональные отношения со своей аудиторией B2B.

Business to Business (B2B) Маркетинг | Brafton

Маркетинг «бизнес-бизнес» содержит обширный список терминологии, с которой вы должны быть знакомы, чтобы полностью понять, как каждый элемент поддерживает ваши маркетинговые и бизнес-цели.

Давайте проясним ситуацию и разберем ключевые маркетинговые термины B2B, которые вам необходимо знать.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B относится к методам и передовым методам, используемым компаниями, которые продают напрямую другим предприятиям. В отличие от маркетинговых стратегий B2C, которые предполагают, что аудитория является покупателем, маркетинг B2B должен учитывать всех различных заинтересованных сторон, которые влияют на бизнес-покупки, независимо от того, являются ли они руководителями, принимающими решения, или просто влиятельными лицами.

Хорошие маркетинговые стратегии B2B одновременно используют различные тактики для одновременного охвата нескольких аудиторий. Они также должны учитывать более длительные циклы продаж, поскольку компании тщательно изучают доступные варианты перед совершением покупки и вовлекают больше заинтересованных сторон в процесс принятия решений.

Вообще говоря, покупка B2B имеет большее значение, поскольку в эти инвестиции будет вложено очень много делового капитала. Группе лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц может потребоваться тщательная проверка каждой покупки, чтобы убедиться, что продукт или услуга полностью соответствуют их требованиям и обеспечивают ощутимую рентабельность инвестиций.

Насколько важен маркетинг B2B?

Одним словом: очень.

По сравнению с потребительскими брендами, компаниям, которые продают напрямую другим предприятиям, необходимо учитывать различные факторы при общении со своей аудиторией. Составление успешной маркетинговой кампании B2B абсолютно необходимо для привлечения потенциальных клиентов на ваш сайт, привлечения внимания и, в конечном итоге, увеличения продаж и доходов.

Какие примеры B2B-маркетинга?

Существует множество различных подходов к маркетингу B2B, многие из которых ориентированы на использование преимуществ цифровых каналов для увеличения продаж и увеличения доходов.

  • Входящий маркетинг является основой современных стратегий цифрового маркетинга, таких как контент-маркетинг и SEO. Основная цель — привлечь потенциальных клиентов к вашему бренду, а не активно их искать с помощью внешних маркетинговых усилий.
  • SEO упрощает сканирование вашего сайта Google и повышает его видимость в поисковых системах, помогая пользователям и потенциальным покупателям найти веб-сайт вашего бренда.
  • Контент-маркетинг повышает узнаваемость вашего бренда, привлекает вашу целевую аудиторию к вашим цифровым активам, информирует потенциальных клиентов о ваших услугах, укрепляет доверие к бренду с помощью полезных руководств и, в конечном итоге, привлекает квалифицированных потенциальных клиентов.
  • Маркетинг на основе учетных записей предлагает более детальный и целенаправленный подход, ориентированный на конкретные ценные учетные записи, которые вы хотите получить, а также на конкретных людей в этих компаниях.

Как создать успешную маркетинговую стратегию B2B?

В каждой успешной маркетинговой стратегии B2B есть несколько ключевых составляющих:

  • Четко определенные личности покупателя.
  • Тщательный анализ конкурентов.
  • Установленные конверсионные и бизнес-цели.
  • Подробный стратегический маркетинговый план.
  • Анализ на основе данных.

Установить личности покупателя

Хорошая маркетинговая стратегия B2B начинается с знания своей аудитории.

Покупатели диктуют почти каждое стратегическое решение, которое принимают цифровые маркетологи, от того, какой контент они создают, до социальных сетей, которые они используют для продвижения и взаимодействия.

B2B-аудитории обычно представляют широкий спектр заинтересованных сторон, включая влиятельных лиц и лиц, принимающих решения.Составление стратегии, охватывающей всех покупателей, поможет продвинуть потенциальных клиентов по воронке продаж и приблизиться к принятию решения о покупке.

Подробнее о создании персонального образа покупателя.

Оцените конкурентов

B2B-маркетинг сегодня практически синонимичен с SEO и цифровым маркетингом, а это означает, что многие компании конкурируют за драгоценную недвижимость для поисковых систем.

Чтобы победить конкурентов, вы должны включить их успешную тактику в свою собственную стратегию, а также бороться с их ошибками.

Есть ли ключевое слово или запрос с высоким намерением, по которым не ранжируются ваши конкуренты? Их надзор может быть вашим открытием для привлечения более ценного органического трафика на ваш сайт.

Анализ конкурентов важен как с макроэкономической точки зрения (какие маркетинговые стратегии B2B вы должны использовать?), Так и с более детальной точки зрения (на каких ключевых словах и темах следует сосредоточить свои усилия по контент-маркетингу?).

Узнайте, как определять слабые места в контенте конкурентов.

Определите конверсию и бизнес-цели

Вашей стратегии будет не хватать фокуса, если не будет четкой и ощутимой контрольной точки.

Постановка конкретных целей поможет вам в ваших усилиях по цифровому маркетингу. Ваши цели могут включать:

  • Повышение коэффициента конверсии.
  • Увеличение органического трафика.
  • Рост лидогенерации.
  • Увеличение выручки от продаж.

Подробнее:

Составьте план вашей маркетинговой стратегии B2B

Используя собранную информацию, вы можете разработать комплексную маркетинговую стратегию B2B, которая нацелена на конкретные покупатели, устраняет недостатки ваших конкурентов (или имитирует их успехи) и имеет четкий путь к достижению ваших самых важных бизнес-целей.

Подробнее:

Измерение эффективности маркетинговой кампании

Цифровой маркетинг — это постоянный цикл использования имеющихся данных для принятия решений и последующего анализа результатов, чтобы увидеть, где все пошло правильно, а где нужно переосмыслить свою маркетинговую тактику.

Регулярный анализ покажет вам, какие маркетинговые стратегии работают и где есть возможности для улучшения.

Вам также следует посмотреть, действительно ли ваши успехи превращаются в материальную ценность для вашего бизнеса.

Привел ли недавний рост органического трафика к повышению коэффициента конверсии? Если ответ отрицательный, вы, вероятно, захотите выяснить, почему.

Подробнее:

Как вы подходите к продаже B2B?

Работа в рамках B2B сильно отличается от продажи потребителям.

Решения

о покупке могут занять месяцы или годы, когда клиенты проводят огромное количество исследований, проверяют потенциальных поставщиков и проводят несколько встреч по продажам, прежде чем позвонить.

В мире B2B нет такой вещи, как навязчивые покупки, а это означает, что маркетологам цифровых технологий необходимо тщательно подходить к своим стратегиям и терпеливо ждать, пока их кампании объединятся.

5 ключей к успешным маркетинговым кампаниям B2B
  1. Знайте свою аудиторию: Составление подробных портретов покупателей поможет вам лучше понять, кто принимает решения о покупке и как они принимают эти решения.
  2. Обеспечьте уникальную ценность: Привлекайте потенциальных клиентов на сайт вашего бренда с помощью контента, который отвечает на их самые насущные вопросы, решает их проблемы и дает отраслевую информацию, которую они не могут найти больше нигде.
  3. Воспитание вовлеченности: Обратные ссылки, CTA и дополнительный контент удерживают посетителей на сайте и изучают новые материалы. Социальные сети и электронный маркетинг продолжают привлекать вашу аудиторию на различных цифровых платформах.
  4. Привлекайте квалифицированных потенциальных клиентов: Когда потенциальные клиенты продвигаются дальше по воронке продаж, закрытый, основанный на исследованиях контент, такой как электронные книги и официальные документы, может способствовать привлечению потенциальных клиентов.
  5. Запланируйте торговую демонстрацию / консультацию: Предположите, что ваши квалифицированные лиды хорошо понимают вашу общую бизнес-модель, и убедите их особой ценностью, которую вы приносите.

Как вы продвигаете B2B в социальных сетях? Стратегии

B2B в социальных сетях требуют ловкого прикосновения, чтобы привлечь пользователей социальных сетей и потенциальных клиентов, не прибегая к слишком сильной позиции и не отвлекая тех же людей. Ваши основные цели в социальных сетях должны заключаться в продвижении вашего бренда и повышении его узнаваемости, привлечении как текущих, так и потенциальных клиентов и поддержке лидогенерации.

Не все социальные сети подходят для B2B-маркетинга.

Маловероятно, что вашу целевую аудиторию можно будет найти, например, на Pinterest. Facebook — самый популярный канал социальных сетей B2B, за ним следуют LinkedIn и Twitter.

Частота публикации чрезвычайно важна, и идеальная скорость может зависеть от платформы и поведения аудитории. Например, ваш бренд может публиковать несколько твитов в день, продвигая контент, отражая новости отрасли и напрямую отвечая другим пользователям.

Активность вашего бренда в LinkedIn могла бы быть гораздо более сдержанной, продвигая лучший контент, который вы создаете, или создавая статьи специально для этой аудитории социальных сетей.

Идеальная стратегия для социальных сетей будет зависеть от компании, поскольку поведение и предпочтения вашей целевой аудитории в социальных сетях, вероятно, будут отличаться от других брендов.

Подробнее:

Каковы лучшие маркетинговые инструменты B2B?

Многие маркетинговые приложения предназначены для решения различных аспектов цифрового маркетинга. Вот некоторые из лучших программ для B2B-маркетинга, которые мы рекомендуем:

  • SEMrush: Этот инструмент исследования и анализа ключевых слов выходит далеко за рамки аналогичных платформ.Он предоставляет подробную разбивку поисковых запросов, включая объем поиска, конкуренцию и связанные ключевые слова.
  • Unbounce: Повысьте коэффициент конверсии с помощью этого программного обеспечения для оптимизации сайта. Множество функций дизайна целевой страницы и возможности A / B-тестирования позволяют специалистам по цифровому маркетингу настраивать свои сайты для привлечения большего количества потенциальных клиентов.
  • Hubspot CRM: Отделам маркетинга и продаж необходимо координировать свои усилия, чтобы найти потенциальных клиентов и привлечь новых клиентов.Именно здесь на помощь приходит Hubspot CRM, которая дает вашей команде продаж подробный график взаимодействия с вашими потенциальными клиентами и помогает вести этих потенциальных клиентов по воронке продаж.
  • MarketMuse: Создавайте более эффективный контент с помощью инструментов MarketMuse для планирования контента на основе искусственного интеллекта. MarketMuse собирает ключевые слова, темы и другие рекомендации, чтобы помочь в создании контента. Когда вы закончите свою последнюю целевую страницу, блог или закрытый контент, MarketMuse проведет анализ, чтобы предсказать, насколько хорошо он будет работать, и предложит любые изменения, которые следует внести.
  • Ahrefs: Анализ конкурентов — ключевой аспект любой хорошей маркетинговой стратегии B2B. С помощью Ahrefs вы можете изучить лидеров рынка в вашей конкретной отрасли, оценить их тактику, извлечь уроки из их успешных стратегий и найти пробелы в исполнении, которые вы можете использовать.

Какие маркетинговые услуги B2B обычно доступны? Маркетинговые услуги

B2B обычно ориентированы на определенные области, такие как SEO, контент-маркетинг и маркетинг на основе учетных записей.Некоторые поставщики будут ориентированы на конкретные отрасли — например, здравоохранение, высшее образование или финансовые услуги.

Brafton — агентство контент-маркетинга, но наш подход является довольно исчерпывающим и включает элементы технического SEO, создание контента, консультации по целостной маркетинговой стратегии, отраслевой опыт и маркетинговую тактику на основе учетных записей.

Узнайте больше о стратегиях контент-маркетинга наших клиентов для B2B:

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.