продвижение, маркетинг, реклама, анализ, особенности

Продажи B2B представляют собой коммерческие отношения между производителем продукции и закупщиком товара. В отличие от продаж конкретным клиентам, сегмент B2B предполагает работу с организациями.

Главная особенность этого сегмента рынка – подход к покупателю, используемые маркетинговые стратегии. Для коммерческих структур покупка товаров или услуг основана на необходимости получения большей прибыли в будущем. Именно поэтому нативная реклама, основанная на психологических приемах, неэффективна в сегменте B2B.

В целом, проведение продаж на данном рынке также предполагает создание маркетинговой стратегии, размещение рекламы и продвижение своей продукции.

Рынок B2B — что это такое?

Основная черта рынка B2B – это высокая конкуренция между производителями. Конечную покупку осуществляет профессионал, который выбирает наиболее выгодное предложение. Поэтому в данном сегменте продаж широко распространены скидки для постоянных клиентов, в прайс-листах указывается оптовая цена.

Как правило, под рынком B2B имеется в виду обеспечение крупных производственных компаний сопутствующими услугами. Поэтому к данному сегменту относятся клининговые и консалтинговые агентства, аудиторские фирмы и поставщики офисной техники.

На современном рынке присутствует множество игроков, сочетающих B2B и B2C, так как один и тот же продукт можно продавать и конечному клиенту, и фирме. Например, клининговые компании обслуживают частных лиц и учреждения.

Отличие рынка B2B от B2C и B2G

Рынок B2C представляет собой прямые продажи определенным клиентам, для которых покупка является источником удовольствия, развлечения или комфорта. Поэтому реклама в данном секторе строится на глубинных инстинктах людей, их стремлении доминировать над толпой. Цена продукта при этом не играет решающей роли, если высок престиж и актуальность товара.

Рынок B2G характеризует отношения между частным предпринимательством и государством. Чаще всего они осуществляются через госзаказы на производство объектов инфраструктуры и промышленного оборудования.

В таком случае реклама неактуальна, и решающую роль играет репутация продавца продукта или услуги, а также перспективы взаимного сотрудничества.

Рынок B2B представляет собой промежуточное звено между работой с физическими лицами и государством. С одной стороны, данный сегмент предполагает активную рекламу и общение с потенциальными покупателями. Но конечный потребитель продукта удален из поля зрения продавца, как и при работе с государственными заказами.

Особенности и сегменты B2B рынка

Сегментация B2B рынка предполагает проведение масштабных маркетинговых исследований для разделения компаний по основным параметрам:

1. Общие демографические признаки учитывают размер компании, ее положение в отрасли и географическое размещение.


2. Операционные мощности предполагают совокупность применяемых компанией технологий, ее коммерческую политику и финансовые возможности.


3. Ситуационные показатели представляют собой характеристики конкретного заказа: объем необходимой продукции и сроки ее поставок.


4. Репутация компании на рынке является самым важным показателем при выборе бизнес-партнера. В данном случае учитывается лояльность компании к определенным поставщикам, готовность к честному и долгосрочному сотрудничеству.

Маркетинг и продажи на рынке B2B

Базовые шаги к успешным продажам на рынке B2B аналогичны сегменту B2C, но методы достижения целей отличаются.

Выявление потребностей клиента предполагает четкое понимание проблемы каждой конкретной компании.

В отличие от B2C, юридические лица могут долго принимать решение о покупке, им интересен большой объем конечного товара и важно учесть все возможные риски.

Привлечение потенциальных клиентов в данном сегменте рынка строится в основном на репутации компании: отзывах других клиентов и круглосуточном сервисе.

При покупке некачественного товара физические лица теряют немного, в то время как для компаний это может стать стратегическим просчетом. Недовольные клиенты могут обратиться в суд, попутно «ославив» продавцов во всех возможных инстанциях.

Удержание новых клиентов играет в сегменте B2B главную роль, так как именно этот показатель формирует репутацию. Ключ к успеху – оперативный сервис в удобное для клиентов время.

Анализ, исследования и сегментация рынка B2B

В отличие от исследований рынка B2C, для данного сегмента не имеет значения поведение конечного потребителя. Таким образом, анализ и маркетинговые исследования B2B ограничены тремя аспектами: конъюнктурным, конкурентным и стратегическим анализом.

Фактически, маркет-аналитика должна предоставить данные о том, как соблюдать стабильно высокий уровень поставок продукции в течение максимально долгого времени.

Выставки, как реклама и продвижение на B2B рынке

Организация профессиональных выставок является аналогом презентаций магазинов в сегменте B2B.

Потенциальные клиенты, подходя к стенду поставщика, четко видят все достоинства и недостатки, анализируют их, общаясь с представителями компании.

Многие организации, специализирующиеся на B2B продажах, принимают участие в разных выставках. За счет этого количество клиентов и деловых партнеров возрастает.

Одним из самых крупных в стране выставочных комплексов, проводящий стимулирующие B2B мероприятия является ЦВК «Экспоцентр». На территории комплекса постоянно проходят выставки, посвященные многим отраслям отечественной экономики.

---

Ещё интересные ссылки на статьи

Российский рынок в В2В
Выйти на мировой рынок: варианты, способы
Выйти на российский рынок с помощью выставки

---

Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.

что это, их отличие от B2C, особенности и модели

Эта статья будет полезна стартапам и небольшим компаниям. Крупные компании могут нанять профессиональных продажников, а вот на старте бизнеса такой возможности нет, поэтому основателю приходится самому общаться с клиентами или учить менеджеров по продажам с нуля.

В статье разобрали, что такое B2B-продажи, а также собрали простые и действенные техники продаж для B2B-рынка.

Что такое B2B-продажи

B2B-продажи — это когда один бизнес продает товар или оказывает услугу другому бизнесу.

Если текстильная фабрика напрямую продает постельное белье обычным людям, это B2C — business to clients. Если фабрика продает белье магазинам, это B2B — business to business.

Ключевая особенность B2B-рынка в том, что продавец и покупатель — партнеры. Продавец зарабатывает на продаже товаров или услуг, и покупатель тоже зарабатывает: он покупает товар, чтобы перепродать или использовать в производстве, а услуги помогают улучшить бизнес-процессы.

Чтобы сотрудники не мыли пол сами, а выполняли профессиональные обязанности, лучше вызвать клининг.

Компания подключает CRM-систему, чтобы автоматизировать продажи.

Вот какие есть особенности B2B-продаж.

Покупатель — профессионал. Основатель, управляющий или менеджер по закупкам разбираются в своем бизнесе и знают, какой товар им нужен.

Они принимают решение о сделке вдумчиво, изучают предложения нескольких продавцов. Не получится рассказать о своем продукте общими словами: надо предоставить цифры и подтвердить слова документами.

В крупных компаниях менеджеры по закупкам учатся вести переговоры с продавцом и сбивать цену.

Ограниченный размер целевой аудитории. B2B-рынок меньше B2C — не получится постоянно привлекать много новых покупателей по каналам продаж и расширять воронку продаж. Поэтому важно выстраивать долгосрочные отношения с каждым клиентом: продавать товары или оказывать услуги на постоянной основе.

Длительный цикл сделки. С момента первого звонка покупателю до подписания договора проходит много времени. Иногда это несколько недель, а иногда — месяцев. За это время условия сделки изучают несколько ключевых сотрудников, а иногда и сам руководитель. До подписания договора продавцу важно поддерживать контакт с покупателями, отвечать на вопросы, рассказывать о продукте.

Иначе покупатели могут передумать или выбрать предложение конкурента.

Решение о покупке принимает не тот, кто пользуется продуктом. В компании решение о покупке может принимать начальник отдела, куда нужен товар, финансовый директор или собственник бизнеса. Вряд ли пекарь будет сам закупать печи или программист — компьютер, какой ему захочется. Мнения исполнителей могут учитывать, но решение за тем, кто выделяет деньги.

Что надо знать о покупателе в B2B

Бизнес покупать не может — это абстрактная конструкция. Покупает конкретный человек. Такого человека называют ЛПР — лицо, принимающее решение. Чаще им бывает:

• руководитель отдела, куда нужен товар или услуга;
• финансовый директор — тот, кто выдает деньги;
• руководитель компании — обычно погружается в важные сделки для бизнеса;
• сотрудники — пользователи продукта, обычно им доверяют покупать товары на небольшую сумму.

Необязательно ЛПР — один человек. Иногда принять решение о сделке должны несколько человек, например главный бухгалтер и гендиректор.

Задача продавца — определить, кто будет принимать решение. От этого зависит, как продавать, что рассказывать о продукте, какие преимущества подсвечивать, каким тоном говорить, что надеть на встречу.

ИП Лебедев хочет продать автоматические кофемашины для компании «Тетра». Директору важна стоимость товара, так как он будет выделять деньги на покупку. А HR-менеджеру важен вкус кофе, так как ее задача обеспечить сотрудников хорошим кофе.

В разговоре с директором ИП Лебедев расскажет о низкой цене, гарантии и долговечности товара. А в разговоре с HR-менеджером — о простоте использования, видах кофе на любой вкус сотрудников, быстрой самоочистке.

Проблема в том, что выйти на нужного человека не всегда просто. В одной компании нужный контакт даст администратор на ресепшене. В другой придется пообщаться с несколькими сотрудниками, чтобы получить контакт ЛПР. А иногда все проще: можно найти контакты на сайте компании. В общем, универсальной схемы нет.

Как продать товар или услугу в B2B

B2B-продажу условно можно разделить на две составляющих — этапы сделки и техники продаж.

Основные этапы сделки. Чтобы продать продукт предпринимателю или компании, надо пройти девять этапов:

1. Определить целевую аудиторию.
2. Выявить проблемы аудитории.
3. Продумать, как продукт решает проблемы.
4. Изучить предложения конкурентов.
5. Определить, почему вы решаете проблемы лучше конкурентов.
6. Выбрать каналы продаж и выйти на ЛПР.
7. Презентовать продукт.
8. Отработать возражение клиента.
9. Оформить договор.

Все эти этапы отвечают на вопрос «что делать?». И если сделать все верно, часть клиентов купят. Но успех в продажах зависит еще и от вопроса «как делать?». В этом помогут техники продаж для B2B-рынка.

Специальные техники продаж. Есть люди, которые легко продают: могут продать даже хлам, и при этом клиенты останутся довольны. Про таких людей говорят, что у них дар продаж.

Но чтобы эффективно продавать в cегменте B2B, не обязательно родиться продажником. Есть специальные техники, которые помогут довести переговоры до сделки. Техника продаж — последовательные шаги, которые помогают наладить контакт с клиентом и подталкивают к заключению договора.

Техники продаж основаны на психологии покупателей, а не на таланте продавца. Чтобы их использовать, надо изучить, что говорить покупателю, и практиковаться. Например, если позвонить и сказать: «Хочу вам предложить», сразу отказ. А вот если сказать «Хочу обсудить», шансов больше. Такие детали — дело техники, а не таланта.

Расскажем про четыре техники продаж, которые проще всего применить в B2B и получить результат.

Техника Small talk

Что за техника. Small talk — это небольшой разговор на отвлеченную тему: о погоде, фильме или новом законе.

Суть этой техники в том, что продавец разговаривает с покупателем не только по делу, но и по другим вопросам. Это помогает наладить контакт с партнером, снять напряжение, что сейчас ему будут «впаривать» продукт. Продавец как бы показывает, что ему просто приятно поговорить с человеком: он здесь не только ради продаж.

Как ее применить. Проводить Small talk уместно на любом этапе сделки — до подписания договора или уже после. Можно поговорить с потенциальным покупателем пару минут на отвлеченные темы с учетом контекста. Так, если партнер приехал на машине, можно обсудить пробки. А если у него такой же смартфон, как у вас, можно обсудить модель.

С помощью одной этой техники вряд ли удастся продать. Она скорее помогает расположить к себе покупателя. Клиент охотнее купит, если с продавцом приятно общаться.

Сложность техники — звучать естественно. Хорошо, если вам действительно приятно обмолвиться парой фраз с покупателем. Чтобы не выглядеть искусственно, лучше говорить на темы, близкие вам. Если не разбираетесь в марках автомобилей, выберите другую тему.

Если кажется, что вы звучите глупо, попробуйте сами походить по магазинам и пообщаться с продавцами. Обратите внимание, что вас спрашивают и что рассказывает продавец. Удачные примеры Small talk можно запомнить и забрать себе в работу.

Не обязательно практиковать технику только на реальных клиентах, можно тренироваться на коллегах, знакомых и любых людях, которые встречаются вам в течение дня. Чем чаще вы будете общаться на свободные темы, тем проще вам будет поддерживать Small talk при продаже.

Техника «Продажа с добавочной ценностью»

Что за техника. Суть техники продать клиенту больше, чем он ждет. Например, продать оборудование плюс бесплатное годовое обслуживание. Продать кофемашину плюс провести бесплатное обучение. Такие предложения повышают ценность продукта для покупателя.

Как ее применять. Надо понять, какую потребность покупатель закрывает вашим товаром и какие у него есть дополнительные потребности.

Отель заказал матрасы в номера. Продавец подарил еще воздушные шары. В этом нет добавочной ценности. Да, шары могут порадовать, но они не помогут еще эффективнее удовлетворить потребность покупателя.

В этом примере дополнительной потребностью могла быть долгая сохранность товарного вида матрасов, чтобы каждый гость спал, будто на новом. А если продавец подарит чехлы на матрасы, появится добавочная ценность.

В этой технике надо различать понятия «цена» и «ценность». Цена — это сколько покупатель заплатит за товар или услугу. Ценность — сколько он заработает с помощью продукта. Ваше предложение должно стать ценнее, чем у конкурентов, то есть оно должно помочь клиенту больше заработать, сэкономить или работать эффективнее.

В идеале предложение продавца должно увеличить результаты покупателя сильнее, чем он ожидал

Примеры предложений с добавочной ценностью

Основная ценность	Добавочная ценность
Курсы английского для сотрудников	Тренажеры для самостоятельного обучения
Программа для бухгалтеров	Обучение работе в программе
Швейные машинки	Бесплатное обслуживание машинок

Техника «Продажа решения»

В чем суть. Идея техники: не надо продавать товар, надо решать проблему покупателя.

Например, предприниматель продает мебель в офис. На самом деле его клиентам не нужны диваны. У них другие задачи: чтобы их клиентам было удобно сидеть в офисе и ждать очереди. Или чтобы сотрудникам было удобно работать, если надо задержаться вечером. А диван — средство решения задачи.

Зная настоящую проблему клиента, продавец может скорректировать предложение. Например, рассказывать, что на диванах удобно работать, так как есть специальные подставки для ноутбуков.

Если бы продавец рассказывал про премиальные материалы и популярность модели у селебрити, клиент бы не стал слушать — такое описание не решает его проблему.

Как применять. Надо выявить проблему или задачу покупателя. Проблема может быть на одном из трех уровней:

1. Проблема есть, но клиент ее не замечает.
2. Клиент знает о проблеме, но не решает.
3. Клиент знает о проблеме и пытается решить.

Продавец может работать с клиентами на любом уровне осознания проблемы. Главное, что проблема есть.

Чтобы применить технику, надо выявить проблему клиента и рассказать, как ваш товар или услуга решает эти проблемы.

Какие проблемы бизнеса может решать товар или услуга

Товар или услуга	Какие проблемы бизнеса может решать
Ремонт офиса	Сделать офис удобным для сотрудников. Заделать дыру в стене. Пустить пыль в глаза конкурентам
Клининг	Не нанимать уборщиков в штат и сэкономить на налогах и взносах. Освоить бюджет на год. Убрать офис после ремонта
Холодильная витрина	Не допустить порчу продуктов, если вдруг отключат электричество. Повысить продажи тортов на кассе. Заменить старую витрину

Сложность в том, что проблем может быть и несколько: на поверхности одна проблема, а в действительности важнее другая. Например, кажется, что компании нужен ремонт, потому что они недавно переехали. А на самом деле им важно сделать ремонт, чтобы пустить пыль в глаза своим клиентам и посетителям.

Чтобы узнать настоящую проблему клиентов, есть несколько приемов:

1. Посмотреть в соцсетях. Можно найти социальные сети компании, личные страницы руководителей или группы, где потенциальные клиенты могут честно рассказывать о своих интересах и проблемах.
2. Посмотреть на отзовиках. Там чаще пишут клиенты B2C-продуктов, но можно найти и отзывы B2B.
3. Поговорить с клиентом. Не факт, что клиент расскажет, что его беспокоит на самом деле. Но если удастся разговорить клиента, получится сделать точное предложение под его потребности.

Главное, держать в голове, что у двух похожих бизнесов могут быть разные проблемы. Поэтому лучше изучать каждого клиента отдельно, а не надеяться на предыдущий опыт продаж.

Техника СПИН-продаж

В чем суть. Основа техники — четыре типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Продавец задает эти вопросы последовательно и помогает клиенту осознать необходимость в его товаре.

Как пользоваться техникой СПИН-продаж

Посмотрим на примере продажи кофемашины для кафе.

Вид вопроса	Цель	Пример вопроса продавца	Пример ответа клиента
Ситуационные	Узнать текущую ситуацию клиента	В какой кофемашине вы сейчас готовите кофе гостям?	У нас кофемашина «Максима» 2010 года
Проблемные	Определить проблему или задачу клиента	Всегда ли гости довольны вкусом кофе?	Последнее время жалуются на горечь. Хотя покупаем качественное зерно
Извлекающие	Объясняем, почему надо решить эту проблему	Вы теряете гостей из-за этой проблемы?	Пока нет, но в соцсетях стало много негативных отзывов
Направляющие	Показываем, как наш продукт решает проблему клиента	Как вы думаете, современная кофемашина решит эту проблему?	Думаю, да. Видимо, наша начала ломаться

Как применять. Прописать сценарий каждого разговора не получится: нельзя заранее предугадать ответы клиента. Но можно подготовиться, чтобы не растеряться. Изучите бизнес клиента, частые проблемы его сферы, поговорите с сотрудниками под видом клиента. С этой информацией уже можно предугадать ответы клиента и подготовить вопросы.

Главное

1. С клиентом важно говорить не только по делу, но и на отвлеченные темы — это называется Small talk. Такие разговоры помогут снять напряжение и расположить к себе клиента.
2. Подумайте, как улучшить свое предложение, чтобы клиент заработал больше, сэкономил или работал эффективнее. Например, если продаете приложение для финучета, можно написать или снять понятную инструкцию.
3. Чтобы заинтересовать клиента в продукте, узнайте о его проблемах. И тогда подавайте продукт как решение его проблем. Например, если сотрудники клиента быстро устают, рассказывайте, что ваши компьютерные кресла улучшают циркуляцию крови и работоспособность. Эти характеристики заинтересуют больше, чем размер колесиков и градус наклона спинки.
4. Лучше, когда клиент сам осознал необходимость в вашем товаре. Это можно сделать с помощью наводящих вопросов: узнать про ситуацию в бизнесе → определить проблему → показать, почему эту проблему важно решить → рассказать, как ваш продукт решает проблему.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Что такое маркетинг B2B: определение, стратегия и тенденции

Контент-маркетинг

АвторSteve Kearns

Руководитель отдела рекламного маркетинга | Глобальный руководитель отдела контента @ LinkedIn Ads

4 июля 2022 г.

Примечание редактора. Наслаждайтесь этим специальным постом на бис, который был одним из фаворитов наших читателей в 2022 году. Первоначально он был опубликован 6 января. как преуспеть в этом в сегодняшних условиях, вы попали в нужное место. Давайте подробно рассмотрим эту тему, чтобы пролить свет на каждый элемент наиболее эффективных современных маркетинговых стратегий B2B.

Что такое маркетинг B2B?

Как следует из названия, маркетинг B2B относится к маркетингу продуктов или услуг другим предприятиям и организациям. Он имеет несколько ключевых отличий от маркетинга B2C, ориентированного на потребителей.

В широком смысле маркетинговый контент B2B имеет тенденцию быть более информативным и простым, чем B2C. Это связано с тем, что решения о покупках для бизнеса, по сравнению с решениями потребителей, больше основаны на влиянии на итоговый доход. Окупаемость инвестиций (ROI) редко является важным фактором для обычного человека — по крайней мере, в денежном смысле, — но она находится в центре внимания лиц, принимающих корпоративные решения.

В современных условиях маркетологи B2B часто продают закупочным комитетам с различными ключевыми заинтересованными сторонами. Это создает сложную, а иногда и сложную ситуацию, но по мере того, как источники данных становятся более надежными и точными, возможности маркетологов B2B наметить комитеты и донести до покупателей актуальную персонализированную информацию значительно улучшились.

Для кого предназначен маркетинг B2B?

Любая компания, которая продает другим компаниям. B2B может принимать различные формы: подписки на программное обеспечение как услугу (SaaS), решения для обеспечения безопасности, инструменты, аксессуары, канцелярские принадлежности и так далее. Многие организации попадают под зонтики B2B и B2C.

Маркетинговые кампании B2B нацелены на любое лицо (лиц), имеющее контроль или влияние на решения о покупке. Это может охватывать широкий спектр должностей и функций, от конечных пользователей начального уровня до руководителей высшего звена.

Создание маркетинговой стратегии B2B

Конкуренция за клиентов и их внимание высока. Создание стратегии B2B, обеспечивающей результаты, требует продуманного планирования, исполнения и управления. Вот общий взгляд на процесс, который используют B2B-компании, чтобы выделиться на переполненном рынке:

Шаг 1: Разработайте всеохватывающее видение

Не спланировать, спланировать неудачу. Этот трюизм всегда остается точным. Прежде чем вы начнете создавать рекламу и контент, вам нужно выбрать конкретные и измеримые бизнес-цели. Затем вы захотите создать или принять структуру того, как ваша маркетинговая стратегия B2B будет их достигать. Для получения дополнительной информации о стратегии как для вашего контента, так и для вашего исполнения, ознакомьтесь с планом LinkedIn Pages Enterprise Playbook.

Шаг 2. Определите свой рынок и портрет покупателя

Это особенно важный шаг для организаций B2B. В то время как товары B2C часто имеют более широкую и широкую аудиторию, продукты и услуги B2B обычно продаются определенному набору клиентов с особыми проблемами и потребностями. Чем более узко вы сможете определить эту аудиторию, тем лучше вы сможете общаться с ними напрямую с помощью релевантных сообщений.

Мы рекомендуем создать досье для вашего идеального покупателя. Исследуйте демографию, опросите людей в вашей отрасли и проанализируйте своих лучших клиентов, чтобы составить набор атрибутов, которые вы можете сопоставить с потенциальными клиентами, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов.

Шаг 3. Определите маркетинговые тактики и каналы B2B

После того, как вы собрали достоверные данные о своей целевой аудитории, вам нужно определить, как и где вы собираетесь достучаться до нее. Знания, которые вы получили на предыдущем шаге, должны помочь вам в этом. Вы захотите ответить на такие вопросы о своих идеальных и потенциальных клиентах:

• Где они проводят время в Интернете?
• Какие вопросы задают поисковикам?
• Какие социальные сети они предпочитают?
• Как вы можете заполнить пробелы в возможностях, которые ваши конкуренты оставляют открытыми?
• Какие отраслевые мероприятия они посещают?

Шаг 4. Создание ресурсов и запуск кампаний

Имея план, пришло время привести его в действие. Следуйте рекомендациям для каждого канала, который вы включаете в свою стратегию. Важнейшие составляющие эффективных кампаний включают в себя творческий подход, полезную информацию, продуманный таргетинг и убедительные призывы к действию.

Шаг 5: Измеряйте и улучшайте

Это непрерывный процесс, который помогает вам двигаться в правильном направлении. Проще говоря, вы хотите выяснить, почему ваш высокоэффективный контент работает, а низкоэффективный — нет. Поймите это, и вы будете более разумно вкладывать свои усилия и бюджет. Чем бдительнее вы будете обращаться к аналитике и применять свои знания, тем больше вероятность того, что вы будете постоянно совершенствоваться и превосходить свои цели. Даже при наличии хорошо изученного фундамента создание контента и кампаний по своей сути требует множества догадок, пока у вас не появятся достоверные данные о вовлечении и конверсиях, на которые можно положиться.

Пусть ваша аудитория диктует вам путь. Проконсультируйтесь с метриками, чтобы точно определить каналы, темы и медиа, которые вызывают наибольший резонанс, а затем удвойте их. Между тем, вырежьте или измените все, что не работает.

Маркетинговая тактика B2B и форматы контента

Вот несколько наиболее распространенных маркетинговых тактик B2B и форматов контента, которые следует учитывать при включении в вашу стратегию:

Блоги: Опорный элемент практически для любой команды по контенту. Регулярно обновляемые блоги обеспечивают органическую видимость и привлекают входящий трафик на ваш сайт. Ваш блог может содержать любое количество различных типов контента и форматов.

Поиск: Лучшие практики SEO меняются так же часто, как и алгоритм Google (часто), что усложняет работу в этой области, но любая маркетинговая стратегия B2B должна это учитывать. В последнее время акцент смещается с ключевых слов и метаданных на сигналы о намерениях искателя.

Социальные сети: И органические, и платные должны быть в миксе. Социальные сети позволяют вам привлекать потенциальных клиентов там, где они активны. Покупатели B2B все чаще используют эти каналы для поиска потенциальных поставщиков для принятия решений о покупке.

Белые книги, электронные книги и инфографика: Автономные активы, содержащие ценную информацию, эти загружаемые документы могут быть либо закрытыми (что означает, что пользователь должен предоставить контактную информацию или выполнить другое действие для доступа), либо неограниченными. Часто используется как инструмент лидогенерации B2B.

Электронная почта: Несмотря на то, что в эпоху спам-фильтров и шоковых почтовых ящиков его эффективность несколько снижается, электронная почта не исчезнет в ближайшее время.

Видео: Этот тип контента может применяться в нескольких из предыдущих категорий, упомянутых здесь (блоги, социальные сети, электронная почта), но его стоит выделить, поскольку он является движущей силой многих успешных стратегий B2B.

Прямые трансляции и вебинары: Прямые трансляции LinkedIn получают в среднем в 7 раз больше откликов и в 24 раза больше комментариев, чем собственные видео, созданные теми же вещателями. LinkedIn Live отлично подходит не только для продвижения мероприятия. Воспользуйтесь этой функцией, чтобы продемонстрировать свой опыт, продемонстрировать инновации или дать участникам LinkedIn возможность заглянуть за кулисы культуры вашей компании.

Тематические исследования и отзывы клиентов: Завоевание доверия является обязательным для маркетинговых стратегов B2B. Тематические исследования и отзывы клиентов, возможно, не самые креативные начинания, но, тем не менее, они имеют решающее значение.

Подкасты: Прогнозируется, что подкастинг станет еще более популярным, чем он уже есть. У вас есть подкаст, ориентированный на профессиональную аудиторию? Думаете о том, чтобы начать? Расширяйте аудиторию слушателей, продвигая свой подкаст в LinkedIn.

Передовой опыт маркетинга в сфере B2B

Как настроить себя на успех в маркетинге в сфере B2B? Вот несколько проверенных принципов, которые помогут вашей команде выделиться и оказать влияние.

Будьте человеком

Да, вы пытаетесь приобрести компанию в качестве своего клиента, но вы не продаете здание или какой-то нематериальный объект. Вы пытаетесь связаться с реальными людьми внутри компании, и, как и любой другой человек, они руководствуются эмоциональными и когнитивными мотивами.

Не просто узнавайте о компаниях и счетах, которые вы преследуете. Узнайте о людях внутри них и убедитесь, что ваш маркетинг говорит с ними. Да, деловые решения, как правило, более рациональны и логичны по своей природе, но это не значит, что ваш контент и тон должны быть роботизированными.

Цель с учетом как точности, так и объема

На большинство решений о покупке B2B влияет несколько заинтересованных сторон. Распространенной ошибкой при таргетинге является попытка определить лицо, принимающее решение. Но почти в каждом случае такого единственного лица, принимающего решения, не существует. Вот почему важно ориентироваться на все заинтересованные стороны, которые потенциально могут повлиять на решение о покупке.

Циклы закупок B2B сложны, и заинтересованные стороны постоянно меняют работу и роли. Это одна из многих причин, почему так важна узнаваемость бренда. Следующие решения могут помочь маркетологам B2B связаться с профессионалами, которые могут как влиять, так и санкционировать решение о покупке. Они позволяют вам получить желаемую степень детализации, а когда вам нужно расширить целевую аудиторию, вы можете сделать это с помощью сложной автоматизации.

Идейное лидерство оказывает влияние

Исследования продолжают показывать, что лица, принимающие решения на высшем уровне, ценят контент, основанный на интеллектуальном лидерстве, и используют его для проверки как поставщиков, так и решений. Большинство из них читают контент, посвященный интеллектуальному лидерству, не менее часа в неделю. Более того, лица, принимающие решения в сфере B2B, будут платить больше, если это будет означать, что они работают с компанией, которая использовала интеллектуальное лидерство для создания четкого видения будущего.

Чтобы получить представление о том, что работает, а что нет в сфере интеллектуального лидерства, ознакомьтесь с исследованием влияния интеллектуального лидерства в сфере B2B за 2021 год.

Помните о контексте

Персонализация и релевантность сегодня являются предпосылками для привлечения внимания. Да, вы хотите говорить на языке своих клиентов, но вы также хотите предоставлять контент и рекламу, которые тематически соответствуют месту, где их просматривают.

Например, более короткие видео с быстрыми зацепками лучше показываются в лентах социальных сетей, тогда как более длинный формат, вероятно, лучше подходит для YouTube. Чтобы поймать кого-то, прокручивающего LinkedIn, требуется другой угол обзора, чем в других сетях. Поставьте себя на место конечного пользователя. Постарайтесь понять их нынешнюю ситуацию, когда они просматривают ваш контент, в том числе их «окружение», и постарайтесь согласовать ваше сообщение с их мышлением.

Решения для B2B-маркетинга в LinkedIn

Согласно отчету B2B Content Marketing 2021: Benchmarks, Budgets, and Trends от CMI и MarketingProfs, LinkedIn является наиболее часто используемой платформой социальных сетей для B2B-маркетологов (96%).

LinkedIn также был предпочтительным вариантом для маркетологов B2B для платных платформ социальных сетей. В последнем опросе респондентов не спрашивали, какая платная платформа дала наилучшие результаты, однако в предыдущем опросе респонденты сказали, что это LinkedIn.

(Изображение: Институт контент-маркетинга)

На базовом уровне мы настоятельно рекомендуем каждой B2B-организации разработать оптимизированную страницу LinkedIn, которую вы можете сделать бесплатно в LinkedIn, так как это центр вашего бренда на платформе и частое место для поиска покупателей. Частая публикация обновлений поможет вам оставаться в центре внимания среди вашей целевой аудитории и добавлять подписчиков.

Для максимального влияния на ваш бизнес и повышения окупаемости инвестиций в маркетинг B2B существует ряд маркетинговых продуктов и функций LinkedIn, которые вы можете использовать для охвата и привлечения нужных участников.

Нативная реклама

В LinkedIn нативная реклама называется спонсируемым контентом. Эти объявления появляются в каналах LinkedIn вместе с пользовательским контентом, который просматривают участники. Очень полезно для идейного лидерства, узнаваемости бренда и привлечения стратегического трафика. Узнайте больше о нативной рекламе LinkedIn.

Привлечение потенциальных клиентов

Многие маркетологи B2B оцениваются на основе их способности привлекать потенциальных клиентов. Формы привлечения лидов чрезвычайно эффективны для этой цели, поскольку они предварительно заполняют данные профиля участника LinkedIn, просматривающего информацию, и не заставляют пользователя переходить с сайта. Это беспроигрышный вариант для участников и маркетологов. Участники получают беспрепятственный доступ к предложениям и контенту. Маркетологи B2B получают качественные данные о лидах. Узнайте больше о формах LinkedIn для привлечения лидов.

Ретаргетинг

Тег LinkedIn Insight позволяет отслеживать посетителей, приходящих на ваш веб-сайт из LinkedIn, и продавать им товары, пока они находятся на платформе. Эти люди с большей вероятностью заинтересуются вашей компанией и продуктом, что повысит ваши шансы на конверсию. Узнайте больше о ретаргетинге веб-сайтов LinkedIn.

Объявления в сообщениях

По мере того, как становится все труднее добраться до профессиональных почтовых ящиков (а иногда просто найти адреса электронной почты для начала), реклама в сообщениях LinkedIn становится все более выгодной. Вы можете использовать этот инструмент для отправки индивидуальных личных сообщений участникам LinkedIn, даже если вы еще не подключены. Узнайте больше о рекламе в сообщениях.

Динамическая реклама

Эти объявления настраиваются под пользователя, который их просматривает. Они автоматически заполняются изображениями профиля и соответствующими деталями, чтобы выделиться и привлечь внимание. Узнайте больше о динамической рекламе LinkedIn.

Анализ B2B-маркетинга

Обобщая наиболее важные выводы из нашего исследования современного B2B-маркетинга, вот несколько ключевых соображений, о которых следует помнить: существа. Самые эффективные маркетологи B2B сочетают логику с эмоциями.

Основополагающими шагами в создании маркетинговой стратегии B2B являются разработка вашего видения, определение вашей аудитории, определение тактики и каналов, запуск контента и кампаний, а затем постоянное измерение для оптимизации.

При таргетинге уравновешивайте точность и объем, чтобы обеспечить охват всех наиболее важных заинтересованных сторон, которые потенциально могут повлиять на решение.

По-настоящему эффективный маркетинг B2B является диалоговым, целенаправленным и контекстуально релевантным.

Интеллектуальный контент может помочь вам создать конкурентное преимущество, но он также может иметь негативные последствия, если не оправдает ожиданий.

Контекст имеет решающее значение. Работайте там, где находится ваша аудитория, и попытайтесь согласовать ваши сообщения с мышлением вашей аудитории.

Темы: Контент-маркетинг Тенденции, советы и лучшие практики

---

Связанные статьи

• Разнообразие

  Следите за этими 25 вдохновляющими чернокожими женщинами в маркетинге

  Текия Берт

  8 марта 2023 г.

• Тенденции, советы и лучшие практики

  На этой неделе в маркетинге: создайте команду по доходам

  Текия Берт

  6 марта 2023 г.

• Тенденции, советы и лучшие практики

  Полевое руководство по целевому маркетингу в B2B

  Текия Берт

  28 февраля 2023 г.

Каков путь покупателя?

Сегодняшний покупатель более информирован, чем когда-либо прежде, благодаря огромному объему информации, доступной на кончиках его пальцев. Из-за этого баланс сил сместился от торгового представителя к покупателю в большинстве разговоров о продажах. Вот почему тактика напористых продаж уже не так эффективна, как раньше.

Вместо этого, чтобы добиться успеха в продажах в наши дни, торговые представители должны изменить свое мышление с продажи на помощь. И лучший способ начать этот процесс — хорошо узнать, кто такой покупатель, и какой путь он проходит на пути к покупке: Путь покупателя .

Каков путь покупателя?

Путь покупателя описывает путь покупателя к покупке. Другими словами, покупатели не просыпаются и не решают купить по прихоти. Они проходят через процесс, чтобы узнать, рассмотреть и оценить и принять решение о покупке нового продукта или услуги.

Понимая путь покупателя, боли и проблемы, с которыми он сталкивается на этом пути, а также факторы, влияющие на его мышление, торговые представители могут лучше сопереживать покупателю и позиционировать свой продукт или услугу на этом пути. Итак, давайте копнем немного дальше.

Каковы три этапа пути покупателя?

Путь покупателя можно разбить на три шага или «этапа», которые описывают, как они продвигаются по пути к покупке: этап осознания, этап рассмотрения и этап принятия решения.

Вот как концептуализировать каждую стадию:

1. Стадия осознания: Покупатель узнает , что у него есть проблема.
2. Стадия рассмотрения: Покупатель определяет свою проблему и рассматривает вариантов ее решения.
3. Стадия принятия решения: Покупатель оценивает и принимает решение о подходящем поставщике для администрирования решения.

Теперь, когда общий путь определен, давайте более подробно рассмотрим каждый этап с точки зрения покупателя:

Что делает покупатель на этапе осознания?

Покупатель испытывает проблему или симптомы боли, и его цель состоит в том, чтобы облегчить ее. Они могут искать информационные ресурсы, чтобы более четко понять, сформулировать и дать название своей проблеме.

• Пример: «Почему у меня все время болят ноги?»

Что делает покупатель на стадии рассмотрения?

Покупатель четко сформулирует и назовет свою проблему, и он обязуется изучить и понять все доступные подходы и/или методы решения определенной проблемы или возможности.

• Пример: «Как вы лечите боль в своде стопы?»

Что делает покупатель на этапе принятия решения?

Покупатель определился со стратегией решения, методом или подходом. Теперь их цель — составить список доступных поставщиков, составить краткий список и, в конечном итоге, принять окончательное решение о покупке.

• Пример: «Где я могу заказать индивидуальные ортопедические стельки? Сколько они будут стоить?»

Если у вас нет глубокого понимания ваших покупателей, вам может быть сложно спланировать путь покупателя так, чтобы это было полезно с точки зрения продаж. В этом случае обязательно проведите несколько интервью с клиентами, потенциальными клиентами и другими продавцами в вашей компании, чтобы получить представление о процессе покупки.

Адаптация вашего процесса продаж к пути покупателя

Имея все это в виду, покупатели не хотят, чтобы их искали, демонстрировали или закрывали, когда они не готовы. С их точки зрения, эти шаги не приносят никакой пользы, если их предлагают в неподходящее время.

Однако торговый представитель может проявить себя в тех случаях, когда покупатели ищут дополнительную информацию о вашем продукте, которую нельзя найти в Интернете.

Избранный ресурс

Бесплатные шаблоны карт пути клиента

Заполните форму, чтобы получить доступ к этим наглядным пособиям.

Стадия осведомленности

Покупатели определяют задачу или возможность, которую они хотят использовать. Они также решают, должны ли цель или задача быть приоритетом.

Что мы должны спрашивать	Действия, которые мы должны предпринять
Как покупатели описывают свои цели или проблемы в контексте нашего бизнеса? Как наши покупатели узнают об этих целях или проблемах? Каковы последствия бездействия покупателя? Существуют ли у покупателей распространенные заблуждения относительно достижения цели или задачи? Как покупатели решают, какой цели или задаче следует отдать приоритет?	Создание информационного, не продажного , обеспечения продаж, которое обучает их на пути к покупке. Предоставление им ресурсов, которые помогут им определить проблему. Помогать, помогать, помогать.

Стадия рассмотрения

Покупатели четко определили цель или задачу и обязались ее решить. Сейчас они оценивают различные подходы или методы, доступные для достижения цели или решения своей проблемы.

Что мы должны спрашивать	Действия, которые мы должны предпринять
Какие категории решений исследуют покупатели? Как покупатели узнают о различных категориях? Как покупатели воспринимают плюсы и минусы каждой категории? Как покупатели решают, какая категория им подходит?	Точное понимание того, как наш продукт или услуга решает их проблему по сравнению с нашими прямыми и косвенными конкурентами. Принимая во внимание то, как наши прямые и косвенные конкуренты проявляются на рынке и как они влияют на восприятие. Предоставление покупателю ресурсов, которые помогут ему выбрать подходящее для него решение.

Этап принятия решения

Покупатели уже определились с категорией решения и теперь оценивают поставщиков. Например, они могли составить список преимуществ и недостатков конкретных предложений, чтобы выбрать то, которое лучше всего соответствует их потребностям.

Что мы должны спрашивать

Действия, которые мы должны предпринять

Какие критерии используют покупатели для оценки доступных предложений? Когда покупатели изучают предложение нашей компании, что им нравится в нем по сравнению с альтернативами? Какие у них с этим проблемы? Кто должен участвовать в принятии решения? Чем различаются взгляды каждого из участников на решение? Есть ли у покупателей ожидания, связанные с опробованием предложения перед его покупкой? Помимо закупок, нужно ли покупателям делать дополнительные приготовления, такие как планы реализации или стратегии обучения?

Понимание того, какие возражения могут быть у них до процесса продажи, чтобы вы могли адекватно с ними справиться. Добавить комментарий Отменить ответ Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены * Комментарий * Имя * Email * Сайт