Как измерить эффективность рекламы | Блог Roistat

Содержание

• Анализ рекламных каналов
• Как оценивать эффективность рекламы: ROI
• Измерение конверсии для оценки эффективности рекламы
• Показатели рекламы по разным устройствам
• Как Roistat помогает отслеживать эффективность рекламы

Разбираемся, как определить эффективную для бизнеса рекламу, которая приводит покупателей, и найти рекламные кампании, которые впустую расходуют бюджет.

Подпишись на Telegram

Подписаться

Анализ рекламных каналов

Все платные каналы трафика необходимо постоянно отслеживать. Информация по ним должна обновляться в реальном времени. Данные по каждому источнику трафика нужно собирать отдельно, иначе можно получить некорректные результаты.

Что такое источник трафика, читайте в нашем материале.

Пример: реклама по двум объявлениям ВКонтакте приносит средние результаты. Маркетолог не отключает рекламный канал, но и не увеличивает на него бюджет. При анализе рекламных объявлений по отдельности специалист увидит, что первое объявление приводит 70 клиентов из 80 заявок, а второе объявление — только 4-х из почти 500 заявок.

Как оценивать эффективность рекламы: ROI

Если платный канал трафика не приводит покупателей и не участвует в мультиканальном привлечении, компания тратит бюджет впустую.

Хотите освоить сквозную аналитику?

Посетите регулярный мастер-класс по аналитике от Roistat.

Подключиться

Экономическую эффективность рекламных каналов можно посчитать с помощью ROI («return on investment», окупаемость инвестиций). Рассчитать показатель можно по формуле: ROI = (прибыль — расходы на эту рекламу) / расход на рекламу * 100%, где прибыль — это разница между выручкой и себестоимостью. Показатель ROI помогает находить и отключать неэффективную рекламу.

Пример: компания по продаже электроники потратила на контекстную рекламу 300 000 ₽. Приведённые клиенты купили товара на 700 000 ₽. Если себестоимость купленного товара 200 000 ₽, то прибыль составила 500 000 ₽. Считаем ROI:

ROI = (500 000 ₽ — 300 000 ₽) / 300 000₽ * 100% = 66,7%.

В блоге рассказали про 6 ключевых бизнес-метрик, которые необходимо отслеживать в работе с рекламой.

Канал трафика может быть полезен бизнесу, даже если не приводит прямых заявок. Перед покупкой пользователь может взаимодействовать с бизнесом до 500 раз. Рассчитать ценность каждого источника, участвующего в привлечении клиента, можно с помощью моделей атрибуции.

Например, модель «Первого взаимодействия» присваивает 100% ценности в привлечении будущего клиента первому канала трафика, по которому посетитель зашёл на сайт. Линейная атрибуция присваивает каждому взаимодействию равный процент ценности. Если взаимодействий было 10, то 10%, если 20 — 5%.

Модель атрибуции: какая подойдёт вашему бизнесу, разобрались в нашем материале.

Измерение конверсии для оценки эффективности рекламы

Канал трафика может активно приводить посетителей и лиды, но кликами и заявками нельзя оплатить аренду офиса или зарплату сотрудникам. Как конвертируются клики по объявлению, действия пользователя на сайте, в заявки? Сколько человек зашли, например, с рекламы в поиске Google и купили? Сколько пользователей, заказавших обратный звонок, затем купили товар? 

CR («conversion rate», коэффициент конверсии) = количество пользователей на текущем этапе воронки / количество пользователей на предыдущем этапе * 100%.

Метрика CR не поможет понять, насколько хорошие у компании креативы или видят ли форму заявки посетители сайта. Необходимо анализировать конверсию вкупе с бизнес-метриками CAC, CPO и другими.

О том, что такое показатель CPO в маркетинге и как с ним работать, рассказали в нашей статье.

CPO = расходы на рекламу / количество покупателей.

Пример: рекламу у блогера в Telegram увидели 23 000 подписчиков. По ссылке в посте перешли всего 70 человек, а купили товара только 2. Конверсия в посещение сайта — 0,3%. Конверсия из посетителя в покупателя — 3%. За рекламу компания заплатила 20 000 ₽, значит, привлечение одного покупателя стоило бизнесу 10 000 ₽. Если каждый клиент купил товар на сумму меньше — реклама не окупилась.

Считать конверсию можно не только по каналам трафика, но и по сегментам.

Пример: вы видите, что больше всего продаж вы получаете от посетителей интернет-магазина из Москвы. Вклад регионов в сравнении с Москвой небольшой. Значит ли это, что стоит отключить рекламу на регионы? Охват сегментов разный, поэтому сопоставлять объём продаж некорректно. Сравните конверсии в покупку. Измерение конверсии по сегментам поможет чётче увидеть ядро целевой аудитории для компании.

Показатели рекламы по разным устройствам

С каких устройств пользователи чаще заходят на сайт компании, делают покупки? Где им показать рекламу — в поисковике или в мобильном приложении?

Пример отчёта по устройствам в Roistat.

Сравнивайте итоги рекламных кампаний по каждому устройству. Так вы сможете узнать, посетители каких устройств чаще конвертируются в покупателей, и учесть это в корректировке стратегии. Например, нет смысла показывать рекламный баннер в мобильной игре, если аудитория бизнеса не заходит на сайт с телефона.

---

Как Roistat помогает отслеживать эффективность рекламы

Сквозная аналитика собирает данные из CRM-систем, рекламных каналов, сайта. Сервис показывает, сколько визитов, заявок и продаж сделано с каждого канала трафика с точностью до конкретного объявления или ключевого слова. Аналитика автоматизирует подсчёт бизнес-метрик: CPO, LTV, ROI и других — всего 66 бизнес-показателей. 

Важно: Roistat может собирать данные по каналам, которые не интегрированы с системой, например, по офлайн-рекламе. Для этого можно зашить UTM-метку в QR-код. К примеру, для визитки — сделать метку https://roistat.com/ru/?rs=visitka_blue.

Аудит рекламы. Инструмент автоматизирует проверку работы канала трафика Яндекс.Директ. По итогам анализа пользователь Roistat получает отчёт о найденных ошибках на уровне кампании и объявлений. Сервис предложит советы по решению каждой найденной проблемы. 

О том, как самостоятельно можно провести Аудит рекламы, рассказали в блоге.

Коллтрекинг и Емейлтрекинг помогают отследить, из каких каналов вы получаете заявки в виде звонков или обращений на почту соответственно. 

Как это работает? Ирина заходит на сайт с рекламы Google Ads. Настоящие контакты компании: +7 495 ХХХ ХХ 01, example1@XXXXXXX.ru. Но благодаря Коллтрекингу и Емейлтрекингу от Roistat Ирина видит на сайте дополнительные контакты: +7 495 ХХХ ХХ 02 и example2@XXXXXXX.ru. Если Ирина решит обратиться в компанию по телефону или по почте, система автоматически отследит, с какого канала трафика пользовательница зашла на сайт. Roistat свяжет обращение с номером визита и сделает заявку в CRM-системе.

Подробнее разобрали, что такое Коллтрекинг, как он работает, в нашем материале.

Подписывайтесь на наш канал в Telegram. На канале публикуем полезные материалы по теме маркетинга, делимся кейсами и новостями компании.

чем отличаются и как их посчитать — Маркетинг на vc.ru

Если вы не так давно освоили азы черной магии и занялись настройкой рекламы, то наверняка сталкивались с тремя важными коэффициентами — ROI, ROMI и ROAS. Они позволяют специалисту оценить окупаемость и эффективность рекламы, а также понять, насколько грамотно используется бюджет.

91 674 просмотров

В этой статье мы расскажем о том, что представляют собой ROI, ROMI и ROAS, а главное — какое между ними существует различие.

Что такое ROI, ROMI и как с ними работать?

Для начала рассмотрим показатель, который включает в себя не только уровень прибыльности, но и другие не менее важные параметры.

ROI (return on investment) — коэффициент, отражающий возврат вложенных инвестиций. В него включены все затраты и маржа, без учета которых вы можете допустить серьезные ошибки при анализе кампаний, из-за чего ваш гордый бизнес-фрегат со временем окажется на финансовом дне.

Если вы не располагаете данными о затратах на поддержание офиса, зарплате сотрудников, аренде и т.д., но имеете представление об инвестировании маркетинга, то сможете определить ROMI (return on marketing investment). Многие маркетологи имеют в виду именно его, когда говорят о доходности/убыточности бизнеса.

Считается этот показатель по форуме:

ROMI = (прибыль/расходы на маркетинг) х 100%

В этой формуле:

• прибыль — это доходы от инвестиций минус расходы на маркетинг;
• расходы — общие затраты на рекламу

Этот коэффициент поможет вам оценить рентабельность вложений в маркетинг и другие мероприятия, направленные на увеличение сбыта.

Но вернемся к ROI, ведь именно он влияет на принятие многих важных стратегических решений, а именно:

• выгодна ли рекламная кампания и насколько;
• как реклама повлияла на конечные результаты работы;
• правильные ли действия вы совершили для оптимизации бюджета и в правильном ли направлении двигаетесь.

Теперь мы добрались до самого главного. Формула для расчета:

ROI = (доход х маржинальность – затраты)/затраты х 100%

В этой формуле:

• доход — это выручка от продаж, совершенных благодаря рекламе;
• затраты — общие рекламные расходы;
• маржинальность — разница между ценой и себестоимостью.

Вычислить маржинальность можно по следующей формуле:

Маржа = (цена – себестоимость) / цена х 100%

Кажется, с основными понятиями разобрались, теперь остается понять, как считают ROI. Если вы не используете программы, то придется закатать рукава и провести расчеты вручную. Для начала выгрузите статистику из Google Ads в Google Sheet, после чего отредактируйте таблицу, указав маржинальность каждого товара. В противном случае вам не удастся рассчитать конечный доход и ROI для анализа.

Важно: иногда ROI и ROMI путают, поскольку на первый взгляд может показаться, что обе метрики выполняют аналогичную задачу. Это не самая грубая ошибка, но все же следует понимать, что ROI учитывает все нюансы и определяет рентабельность бизнеса в целом, в то время как ROMI отражает исключительно возврат маркетинговых инвестиций.

Что такое ROAS и как его использовать в бизнесе?

Еще один коэффициент, который поможет вам понять, возвращаются ли деньги, вложенные в рекламу, — это ROAS.

Именно ROAS (return on ad spend)

отражает рентабельность затрат на рекламу. С его помощью вы сможете рассчитать сумму дохода на каждый вложенный пиастр и оценить продуктивность той или иной кампании/группы/объявления или даже ключа.

Формула для расчета следующая:

ROAS = доходы/расходы х 100%

В этой формуле:

• доходы — общая сумма, которая была получена благодаря рекламной кампании;
• расходы — общая сумма затрат на рекламную кампанию.

Важно понимать, что при вычислении показателей учитывается бюджет на запуск и поддержание кампаний, но не входят такие дополнительные расходы, как оплата услуг дизайнера, райтера, PPC-специалиста и прочих, а также доставка и себестоимость продукта.

Для того чтобы увидеть данные о доходах и стоимости, следует сформировать в Google Analytics отчет по Google Ads. Также информация будет отображаться в других отчетах (для этого необходимо выбрать в кабинете eCommerce).

Хорошая новость — показатель ROAS не нужно считать вручную. Все необходимый данные отображаются в аккаунте GA. В отчете Google Ads достаточно переключиться на “Клики”.

В чем заключается разница между ROI и ROAS?

И вот мы добрались до самого главного — различий между ROAS и ROI, над которыми бились два раздела.

Принципиальная разница между этими двумя коэффициентами заключается в том, учитываются ли при расчетах расходы компании на ведение бизнеса (другими словами, себестоимость товаров) или нет.

При расчете ROI учитываются все затраты (в частности маржа), при ROAS — нет.

Проще говоря, когда мы рассчитываем ROAS, то определяем, получил ли бизнес больше, чем потратил на рекламу, а когда обращаемся к ROI — смогли ли мы получить больше прибыли с учетом затрат на продукт/услуги и рекламу.

Вполне вероятно, что теперь ROAS покажется вам бесполезным инструментом, но это не так. Во-первых, он позволяет просчитать доходность/убыточность кампании, если у вас нет данных о разнице между ценой и себестоимостью (маржинальность) и коэффициенте ROI. Во-вторых, вы можете прикинуть, при каком ROAS кампания даст необходимые показатели или хотя бы выйдет в ноль.

Если вы определите гранично допустимый ROAS, то для вычисления целевых показателей можно протестировать кампании с соответствующей стратегией назначения ставок (Target ROAS).

При помощи ROAS, ROI и ROMI вы будете эффективно управлять стратегиями и рационально использовать бюджет, что, в свою очередь, положительно отразиться на доходах.

Как рассчитать рентабельность инвестиций (ROI) маркетинговой кампании

Маркетинг — это все, что делает компания для привлечения клиентов и поддержания отношений с ними. Это не точная наука, но она совершенствуется. Самые большие вопросы, которые возникают у компаний в отношении их маркетинговых кампаний, касаются того, какую рентабельность инвестиций (ROI) они получают за потраченные деньги.

В этой статье мы рассмотрим несколько вариантов ответа на этот вопрос.

Расчет простого ROI

Самый простой способ рассчитать рентабельность маркетинговой кампании — интегрировать ее в общий расчет бизнес-направления.

Вы берете рост продаж от этого бизнеса или линейки продуктов, вычитаете затраты на маркетинг, а затем делите на затраты на маркетинг.

(Рост продаж — Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг = ROI

Итак, если продажи выросли на 1000 долларов, а маркетинговая кампания стоила 100 долларов, то простой ROI составляет 900%.

((1000-100 долларов) / 100 долларов) = 900% .

Это довольно удивительный ROI, но он был выбран больше для круглых чисел, чем для реализма.

Как рассчитать рентабельность инвестиций (ROI)

Расчет рентабельности инвестиций, связанных с кампанией

Простую ROI легко сделать, но она загружена довольно большими предположениями. Предполагается, что общий месячный рост продаж напрямую связан с маркетинговой кампанией. Чтобы рентабельность инвестиций в маркетинг имела какое-либо реальное значение, жизненно важно иметь сравнения. Ежемесячные сравнения, особенно продажи бизнес-направления за несколько месяцев до запуска кампании, могут помочь более четко показать влияние.

Однако, чтобы действительно получить эффект, вы можете стать немного более критичным. Используя 12-месячную предысторию кампании, вы можете рассчитать существующую тенденцию продаж. Если продажи демонстрируют органический рост в среднем на 4 % в месяц за последние 12 месяцев, то при расчете рентабельности маркетинговой кампании следует вычесть 4 % из роста продаж.

В результате получается:

(рост продаж — средний органический рост продаж — затраты на маркетинг) / затраты на маркетинг = ROI

Итак, допустим, у нас есть компания, органический рост продаж которой составляет в среднем 4%, и она проводит кампанию на 10 000 долларов в месяц. Рост продаж за этот месяц составляет 15 000 долларов. Как уже упоминалось, 4% (600 долларов США) из них являются органическими, исходя из среднемесячных значений за прошлые периоды. Расчет идет:

(15 000–600–10 000 долларов США) / 10 000 долларов США = 90 000 13 44% 9 0014

В этом примере удаление органического роста только снизило число с 50% до 44%, но это все еще выдающийся показатель по любым меркам. В реальной жизни, однако, большинство кампаний приносят гораздо более скромную прибыль, поэтому отсутствие органического роста может иметь большое значение.

С другой стороны, компании с отрицательным ростом продаж должны оценивать замедление тенденции как успех.

Например, если продажи упали в среднем на 1000 долларов в месяц за предыдущий 12-месячный период, а маркетинговая кампания на 500 долларов привела к падению продаж всего на 200 долларов в этом месяце, то ваш расчет основывается на 800 долларах (1000–200 долларов), которые вы избежали потери, несмотря на сложившаяся тенденция. Таким образом, несмотря на падение продаж, рентабельность инвестиций вашей кампании составляет 60 % ((800–500 долларов США) / 500 долларов США) – колоссальная прибыль в первый месяц кампании, позволяющая вам поддерживать продажи, прежде чем увеличивать их.

Проблемы с рентабельностью инвестиций в маркетинг

После того, как у вас будет достаточно точный расчет, оставшейся проблемой будет период времени. Маркетинг — это долгосрочный многоэтапный процесс, который со временем приводит к росту продаж. Изменение месяца за месяцем, которое мы использовали для простоты, скорее всего, растянется на несколько месяцев или даже на год. Окупаемость инвестиций в первые месяцы серии может быть неизменной или низкой по мере того, как кампания начинает проникать на целевой рынок. Со временем должен последовать рост продаж, и совокупный ROI кампании начнет выглядеть лучше.

Еще одна проблема заключается в том, что многие маркетинговые кампании нацелены не только на увеличение продаж. Маркетинговые агентства знают, что клиенты ориентированы на результат, поэтому они обходят слабые показатели ROI, добавляя больше мягких показателей, которые могут или не могут стимулировать продажи в будущем. Это может включать такие вещи, как узнаваемость бренда через упоминания в СМИ, лайки в социальных сетях и даже скорость вывода контента для кампании. Узнаваемость бренда стоит учитывать, но не в том случае, если сама кампания не может стимулировать рост продаж с течением времени. Эти побочные выгоды не должны быть основой кампании, потому что их нельзя точно измерить в долларах и центах.

Измерение рентабельности инвестиций другими способами

Мы сосредоточились на росте продаж, в то время как многие кампании направлены на увеличение продаж, а за конверсию отвечает торговый персонал. В этом случае вам нужно оценить стоимость лидов в долларах, умножив рост лидов на ваш исторический коэффициент конверсии (сколько процентов фактически покупают).

Существуют также гибридные кампании, в которых маркетолог проводит потенциальных клиентов через соответствующий фильтр, чтобы получить конверсию, не связанную с продажами; например, человек подписывается на ежемесячные отчеты по анализу недвижимости, отправляя маркетологу электронное письмо для передачи клиенту ипотечного брокера. Окупаемость такой кампании по-прежнему должна измеряться тем, сколько лидов по электронной почте вы фактически конвертируете в платные продажи товаров или услуг с течением времени.

Итог

Чтобы было ясно, маркетинг является неотъемлемой частью большинства предприятий и может окупиться во много раз больше, чем он стоит. Однако, чтобы максимально эффективно использовать маркетинговые расходы, вам нужно знать, как измерять их результаты. Маркетинговые фирмы иногда пытаются отвлечь вас более мягкими показателями, но рентабельность инвестиций — это то, что имеет значение для большинства предприятий.

Окупаемость любой маркетинговой кампании в конечном итоге выражается в увеличении продаж. Хорошей идеей будет проводить расчеты, используя рост продаж за вычетом среднего органического роста на регулярной основе в течение любой кампании, потому что для получения результатов требуется время. Тем не менее, если ROI не будет достигнуто через несколько месяцев, это может быть просто неподходящая кампания для вашего целевого рынка.

Как рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинг

Мы привыкли использовать GPS для определения своего местоположения, но задумывались ли вы когда-нибудь, как моряки могли перемещаться по миру до появления GPS?

С океанскими течениями, переменчивым ветром, густым туманом, яростными штормами, безжалостными волнами и отсутствием ориентиров в открытом море, как может корабль, отправившись из Бостона, иметь шанс добраться до Бомбея за тысячи миль? Тем не менее, в 1600-1800-х годах глобальное судоходство было крупным бизнесом, когда корабли регулярно отправлялись из Европы и Америки в порты на Дальнем Востоке и обратно.

Хотя в океане нет видимых ориентиров, на небе есть отметки — солнце и звезды. Навигаторы использовали такие инструменты, как секстант, для определения долготы и широты своего корабля. Секстант позволял мореплавателю измерять угол между солнцем или звездой и горизонтом.

Навигаторы использовали эту информацию в сочетании с данными на картах на борту корабля, чтобы определить свое местоположение и помочь капитану наметить курс корабля. Если они не могли использовать свой секстант для измерения своего положения (например, когда густой туман держался целыми днями), штурманы были беспомощны.

Вам не нужно чувствовать себя плывущим по течению, когда дело доходит до понимания того, где вы находитесь с вашим маркетингом. Предыдущие статьи этой серии были предназначены для того, чтобы помочь вам сориентироваться и уверенно наметить курс, чтобы не потеряться в океане маркетинга.
 

Эта статья является второй из двух статей о тестировании и измерении вашего маркетинга. Расчет рентабельности ваших маркетинговых инвестиций (ROI) — это механизм обратной связи, подобный секстанту моряка. Вам нужно знать состояние ваших маркетинговых ориентиров, чтобы убедиться, что вы все еще на правильном пути. Отклонение от курса означает, что вы потратите деньги и ресурсы на неэффективный маркетинг.

В Rosewood мы используем простой инструмент для работы с электронными таблицами (на фото ниже) для расчета рентабельности инвестиций в маркетинг. Вы также можете рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинг с помощью нескольких простых записей на калькуляторе, используя бумажный лист. Вы можете отправить электронное письмо по адресу [email protected], чтобы запросить бесплатную копию. Пожалуйста, укажите бумажный рабочий лист или файл Excel.

Эту электронную таблицу можно использовать после кампании для расчета результатов кампании, или вы можете использовать ее перед кампанией для пробного прогона нескольких сценариев. Если все ваши сценарии перед кампанией приводят к отрицательной рентабельности инвестиций, то вы знаете, что вам нужно искать лучшее место, чтобы потратить свои маркетинговые деньги.

Понимание терминов и математики

Независимо от того, используете ли вы этот инструмент или нет, оставшаяся часть этой статьи объясняет различные термины, которые вам необходимо понимать, а также математику, необходимую для расчета рентабельности инвестиций.

Показы:  Количество показов — это количество потенциальных покупателей, охваченных определенной маркетинговой кампанией.

Например, вы можете отправить прямую почтовую рассылку по 500 адресам, или вы можете разместить рекламу в специальном информационном бюллетене с 500 подписчиками, или вы можете принять участие в мероприятии с 500 посетителями. В своих расчетах вы можете сузить общее число потенциальных клиентов до тех, кто является  потенциальными покупателями. Например, вы можете выставляться на мероприятии с 2000 посетителей, но если вы уже знаете, что только 500 из них являются потенциальными покупателями, вы бы использовали 500 вместо 2000.

Коэффициент конверсии:  Коэффициент конверсии — это процент потенциальных клиентов, которые превращаются в клиентов. В нашем примере мы будем использовать коэффициент конверсии 1%. В рамках вашего планирования вы можете указать в электронной таблице различные скорости разговора и посмотреть, как изменится ваш ROI. При оценке коэффициента конверсии лучше оставаться консервативным.

Количество новых клиентов:  Количество показов, умноженное на коэффициент конверсии, равно количеству новых клиентов, привлеченных в ходе вашей маркетинговой кампании (500 x 0,01 = 5 новых клиентов).

Средняя продажа в долларах:  Это число получается путем деления валового дохода (общих продаж) на количество покупок. При прогнозировании оценки кампании, которую вы планируете запустить, используйте среднюю сумму продажи в долларах на основе уже имеющихся цифр. Например, вот простой способ рассчитать это за год: 

1. Найдите первый и последний номера счетов за год. Вычесть первый номер счета-фактуры из последнего номера счета-фактуры. Это количество сделок за год.

2. Разделите валовой доход на количество транзакций. Это ваша средняя продажа в долларах.

Пример:

• Последний номер счета: 2155

• Первый номер счета: 1655

• Количество транзакций: 500

901 17

Валовой доход: 600 000 долларов США

• Количество транзакций: 500

• 600 000 долл. США разделить на 500 = 1 200 долл. США при средней продаже в долларах

Количество продаж:  Количество продаж – это количество покупок, которое в среднем совершает покупатель. В зависимости от вашего бизнеса ваши клиенты могут совершить покупку только один раз в жизни. В других компаниях клиенты возвращаются несколько раз в неделю.

Количество продаж рассчитывается для определенного периода времени, например, месяца, года, нескольких лет или ожидаемого срока действия покупки клиентом. Используйте один и тот же период времени как для средней продажи в долларах, так и для количества продаж.

На основе приведенного выше примера рассчитаем количество продаж за год. Во-первых, узнайте, сколько клиентов купили у вас в течение года. Если у вас есть бизнес, у которого клиенты покупают только один раз в жизни, вы можете использовать количество счетов-фактур (500). Но у многих предприятий есть постоянные клиенты в течение года, поэтому мы будем использовать 125 клиентов.

Разделите 500 счетов на 125 клиентов, чтобы получить в среднем четыре продажи на одного клиента. В то время как некоторые покупали семь или восемь раз, другие покупали только один или два раза, поэтому в среднем на одного клиента приходится четыре счета.

Процент валовой прибыли:  На данном этапе важно понимать разницу между валовой прибылью и чистой прибылью. (Рисунок 2)
Валовая прибыль равна валовой выручке за вычетом стоимости материалов и стоимости производственного труда для этих продаж. Он не учитывает накладные расходы, такие как арендная плата, коммунальные услуги, накладные расходы или расходы на уборку. Маркетинговый возврат инвестиций (ROI) рассчитывается с использованием валовой прибыли. «Почему?» Вы можете спросить.

Допустим, наш пример бизнеса приносит прибыль каждый месяц. В последний день месяца за пять минут до закрытия приходит покупатель. В этот момент все накладные расходы покрываются (оплачиваются) валовой прибылью от предыдущих продаж и уже есть прибыль за месяц.

Этот последний покупатель покупает продукт на 1200 долларов с валовой прибылью 30%. Что происходит с чистой прибылью за месяц? Вы правы — увеличивается. Насколько? Тридцать процентов от 1200 долларов, что равняется 360 долларам. Сколько вы готовы заплатить, чтобы привлечь этого клиента в последнюю минуту? Вы видите, как важно знать валовую прибыль при расчете рентабельности инвестиций в маркетинг?

В этом примере мы используем маркетинговые доллары не для того, чтобы сделать бизнес прибыльным, а для того, чтобы сделать его более прибыльным. Что делать, если ваш бизнес работает в убыток? Расчет тот же, потому что каждая продажа уменьшает убыток на сумму валовой прибыли.

Прибыль на одного клиента:  Средняя сумма продаж в долларах, умноженная на количество продаж, умноженная на процент валовой прибыли, равна прибыли на одного клиента.

Общий валовой доход:  Общий валовой доход, полученный от вашей маркетинговой кампании, равен средней сумме продаж, умноженной на количество новых клиентов, умноженное на количество продаж. В нашем примере валовой доход выглядит следующим образом: 1 200,00 х 5 х 4 = 24 000,00 дол.

Общая сумма валовой прибыли:  Общая валовая прибыль — это валовая прибыль от всех продаж вашим новым клиентам (24 000 долл.  США x 30 % = 7 200 долл. США).

Инвестиции в маркетинг: Инвестиции в маркетинг — это сумма денег, которую вы вложили в маркетинговую кампанию. Обязательно учтите все пункты, включая работу на выставках и другие вещи, которые отнимают время у ваших сотрудников. Если вы предлагаете поощрительную скидку или бесплатный продукт, вы также должны рассчитать это. Инвестиции в наш пример кампании составляют 1500 долларов США.

Возврат инвестиций (ROI): Возврат инвестиций равен общей валовой прибыли за вычетом инвестиций в маркетинг (7200–1500 долл. США = 5700 долларов США). Процент отдачи рассчитывается путем деления окупаемости инвестиций на инвестиции в маркетинг (5700,00 долл. США ÷ 1500,00 долл. США = 3,8 или 380%).

Принятие прогнозных решений

Взгляните на диаграмму, показывающую сравнения A, B и C. Числа в столбце B скорректированы на 25% в худшую сторону. Цифры в столбце C скорректированы на 25% в лучшую сторону. Обратите внимание, как небольшие изменения всех чисел в одном и том же направлении приводят к экспоненциальной разнице в итоговой строке. Очень легко сделать так, чтобы проекция показывала то, что вы хотите, но то, что вы хотите, чтобы она показывала, не является хорошим ориентиром. Старайтесь делать свои прогнозы реалистичными.

Вы можете подумать, что доходность в 380% — это фантастика. Это намного больше, чем заплатит банк; но банк не работает так усердно, как вы. У вас также есть элемент риска в каждой кампании, даже если вы успешно делали это раньше. Как правило, при рассмотрении новой маркетинговой кампании, в которой у вас нет опыта, инвестируйте только в те кампании, от которых вы ожидаете 300% прибыли или более. Если это нереально, ищите лучшие возможности.

Что, если вы прогнозируете доходность в 380%, а фактическая прибыль составляет всего 150%? Стоит ли запускать эту кампанию снова? Это зависит. Если это ваша первая кампания в новом бизнесе, вы сделали большой шаг вперед. Вы определили кампанию, которая работает! Повторите кампанию еще раз, рассмотрев изменения, которые могут быть более эффективными.
С другой стороны, если вы ведете зрелый бизнес и у двенадцати других кампаний была более высокая рентабельность инвестиций, вы можете отказаться от кампании с доходностью всего 150%. Однако сначала задайте себе несколько вопросов: почему это не сработало так, как вы планировали? Не могли бы вы внести некоторые изменения, чтобы повысить его эффективность?

В цепи кампании много звеньев. Если одна ссылка слабая или отсутствует, кампания пострадает. Рассмотрим рекламу в публикации. Читает ли публикацию ваш целевой рынок? Это подходящее время года? Вы запускали одно и то же рекламное сообщение слишком много месяцев? Создана ли реклама таким образом, чтобы привлечь внимание и вызвать доверие? Сообщение не удалось подключить?

Заключение

Если вы не протестируете, не измерите и не рассчитаете окупаемость вашего маркетинга, вы будете действовать как корабль в глубоком тумане.