WSJ требовались знания — знания, которые «Журнал» был более чем счастлив дать.

№ 6 Фармакопея США.

«Реклама говорит людям:« Вот что у нас есть.Вот что он для вас сделает. Вот как это получить ». — Лео Бернетт

Уникальное торговое предложение? «Wall Street Journal — это только ежедневных национальных деловых новостей».

# 7 Преимущества покупки.

«Изучите в первую очередь своего читателя, во вторую — свой продукт». — Роберт Кольер

Преимущества покупки аналогичны USP, но менее уникальны. Вместо USP они просто SP.

# 8 Дополнительные преимущества при покупке и многое другое USP

«Копирайтер должен иметь« понимание людей, понимание их, сочувствие к ним.»- Георгий Гриббин

Не требует пояснений.

# 9 Призыв к действию

«Потребитель не дебил; она твоя жена ». — Дэвид Огилви

«Просто заполните прилагаемую карточку заказа и отправьте ее по почте…» Простой и четкий призыв к действию, за которым следует…

# 10 Гарантия, Первый

«Гарантия устраняет риск покупки, облегчая доверие, а затем покупку». — Мне.

… первая гарантия: «Если журнал не соответствует вашим ожиданиям, вы можете отменить это соглашение о следах…»

# 11 Завершение истории

«Все элементы в рекламе в первую очередь предназначены для одного и только одного: заставить вас прочитать первое предложение текста.»- Джо Шугерман

Хорошая статья в журнале или блоге завершает цикл рассказа, соединяя вступление с заключением.

То же самое можно применить и к коммерческому письму.

Здесь наш копирайтер завершает цикл рассказа, переупаковывая главное преимущество; ценные, изменяющие жизнь знания, которые можно найти только в одном месте — в Wall Street Journal.

# 12 Гарантия, Вторая

«Используйте тезаурус. Купите НАСТОЯЩИЙ тезаурус.У всех ведущих авторов есть тезаурус с ушками собаки ». — Джон Карлтон

Нижняя булочка этого гарантийного сэндвича заключается в том, что «Журнал всегда интересен, всегда надежен, всегда полезен».

# 13 Личное закрытие

«Я узнал, что любой дурак может написать плохую рекламу, но нужен настоящий гений, чтобы держать руки подальше от хорошей». — Лео Бернетт

«С уважением», за которой следует подпись вице-президента.

Но мы еще не закончили.

Ни одно коммерческое письмо не закончится без старомодной PS-заметки!

# 14 «PS Я люблю ваш дополнительный стимул к покупке»

«Показывайте светлую, счастливую и привлекательную сторону, а не темную и непривлекательную сторону вещей. Показывайте красоту, а не домашний уют … Не показывайте морщин … Ваши клиенты знают о морщинах все «. — Клод Хопкинс

Многие люди сейчас балансируют на грани покупки, и им нужна лишь крупица выгоды, чтобы склонить свою шкалу суждений.

Вся цель раздела PS — дать вашему читателю последний дополнительный толчок к финишу.

Вот и все.

Рассечение мозга может быть интересным, но я чувствую, что урок анатомии выше более продуктивен, чем любая любительская операция на головном мозге, Эйнштейна или нет.

Если вам все равно нравятся коммерческие письма на миллиард долларов.

коммерческих писем, Продажи — 7 советов по написанию динамических торговых писем

Избавьтесь от писательского и коммерческого успеха с помощью этих замечательных советов.

Мнения, высказанные предпринимателями, участников являются их собственными.

Ваш разум становится пустым, когда вы начинаете писать коммерческое письмо? У вас есть хорошие идеи, которые почему-то не складываются на бумаге? Если так, то вы не одиноки. Это общие препятствия, с которыми сталкиваются многие владельцы бизнеса.

Эти семь советов помогут вам писать более эффективные коммерческие письма:

1.Будьте клиентом, когда пишете. Это самый важный аспект хорошего коммерческого письма, но его часто упускают из виду. Представьте себя читателем своего письма и напишите то, что хочет знать покупатель, а не то, что вы хотите сказать.

У вас есть одна страница для привлечения клиента; вы потеряете возможность, если будете делать упор только на свой бизнес. Помните, что главная забота вашего клиента — удовлетворить его потребности и желания, а не увеличить остаток на вашем банковском счете.

2.Организуйте свое письмо. Коммерческие письма, как и курсовые работы в средней школе, нуждаются в введении, тексте и заключении. Во введении расскажите, почему вы отправляете письмо. Тело — это ваша «коммерческая подача», в которой вы объясните, почему ваше предложение неотразимо. В заключении мы кратко сводим все воедино и просим клиента воспользоваться предложением.

3. Сделайте так, чтобы его было легко читать. Многие коммерческие письма выбрасываются без прочтения просто потому, что они кажутся слишком сложными.Не позволяйте этому случиться с вами. Используйте следующие рекомендации:

• Пишите в разговорном стиле, как обычно; Официальные тона обычно не нужны в рекламных письмах.

• Используйте короткие предложения. Как только вы начнете писать более неформально, вы заметите, что ваши предложения станут короче.

• Составляйте короткие абзацы. Людям нравится делать перерывы в чтении. Если он не течет плавно и не звучит естественно, перепишите его.

• Отредактируйте, а затем повторно отредактируйте свое письмо. Помимо того, что их трудно читать, слова с орфографическими ошибками и грамматические ошибки снижают надежность и эффективность вашего письма.

4. Привлекайте внимание читателя. Заголовки не ограничиваются рекламой. Их также можно использовать в письмах, чтобы смело рассказать читателям то, что они хотят знать, и привлечь их внимание.

Вы также можете использовать более длинные заголовки — до трех или четырех предложений — для представления важной информации.В любом случае всегда делайте заголовок убедительным, чтобы покупатели захотели прочитать оставшуюся часть истории.

5. Заинтересуйте своих читателей. Вовлеките читателя в письмо, оживив его непрерывным потоком интересной информации. Пишите активным голосом.

Постройте предложения и абзацы, чтобы читателю было предложено продолжить чтение. Каждое предложение должно быть интересным; читателю может быстро надоесть.

Июнь Ван Клаверен, владелец Compelling Communications, копирайтинговой фирмы в Санкт-Петербурге.Луи рекомендует нанести рукописную заметку или стрелку чернилами другого цвета, чтобы выделить важный факт и удержать интерес читателя. «Я также добавляю» P.S. » внизу письма », — говорит Ван Клаверен. «Вы можете рассчитывать на то, что это и ваш заголовок будут прочитаны, потому что вы пробудили любопытство читателя».

6. Заставьте читателей захотеть ваш продукт или услугу. Лучше всего это сделать, ответив на вопрос читателя: что это для меня? Людей ежедневно засыпают рекламными щитами, рекламой и прямой почтовой рассылкой — все они пытаются что-то продать.Ваше письмо может отличаться тем, что не продает, а предлагает преимущества.

Люди не покупают продукты или услуги, они покупают выгоды, полученные от своих покупок. Помните, вы не продаете обеденные столы; вы продаете радостную гавань, где процветают семейные узы и дружба. Между этими двумя подходами есть большая разница.

7. Попросите читателей принять меры. Потенциальные клиенты не будут знать, чего вы хотите, пока вы не скажете им, что делать дальше. Если вы хотите, чтобы вам позвонили, напишите об этом в письме и укажите свой номер телефона.Если вы хотите, чтобы они посетили ваше учреждение, пригласите их зайти и дайте им четкие указания и конкретные часы работы.

Также важно побуждать читателей к немедленным действиям. Чем дольше они будут отвечать, тем меньше вероятность, что вы их услышите. Если вы проводите рекламную акцию, предложите специальное предложение на ограниченное время. Если у вас есть только несколько единиц, обязательно укажите, что количество ограничено. Это вызывает необходимость срочно следить за вашим письмом.

Как отдел продаж HubSpot пишет коммерческие письма

Считаете, что прямая почтовая рассылка — это устаревшая тактика продаж? Подумай еще раз.В то время как почтовые ящики потенциальных клиентов становятся все более переполненными (78% потребителей отказываются от рассылки корпоративных писем из-за большого объема), их физические почтовые ящики становятся все более пустыми. Пришло время для отдела продаж и маркетинга совместно работать над созданием прямых почтовых рассылок, на которые нельзя не ответить.

От воздушных шаров в коробках до трехмерных головоломок — нет недостатка в творческих способах форматирования ваших почтовых программ, но самый важный аспект вашего письма — это то, что вы говорите и как вы это говорите. Ниже я поделюсь советами по написанию привлекательного текста, выделению наиболее важных свойств и заполнению почтовой программы привлекательными визуальными эффектами.

Как написать коммерческое письмо

1. Выберите основное сообщение.
2. Обучайте.
3. Используйте один призыв к действию.
4. Не переполняйте сообщение.
5. Включите отзывы.
6. Добавьте привлекающую внимание статистику.
7. Ведите с сильным визуальным эффектом.

1. Выберите ваше основное сообщение.

… и сделай это популярным.Выберите одну болевую точку, особенность или преимущество и начните с этого сообщения. Выделите его жирным шрифтом, подчеркните, пусть он стоит отдельно на одной стороне вашей почтовой программы, но убедитесь, что он четкий, краткий и ценный. Вот несколько примеров:

• Выгода: Если вы продаете корпоративные услуги по уборке, ваше основное сообщение, ориентированное на выгоду, может быть таким: « Так чисто, вы больше никогда не отправите электронное письмо« Приведите в порядок свое рабочее место ». ”
• Болезненная точка: Если вы продаете программное обеспечение для подбора персонала, основное сообщение может быть сосредоточено на проблеме: « Вы тратите слишком много времени на найм? ”
• Характеристика: И если вы продавец автомобилей, пытаясь привлечь клиентов в свое представительство, ваше ориентированное на характеристики сообщение может быть таким: « Единственная пятилетняя гарантия в городе. ”

В каждом из основных сообщений выше я выбрал одну важную мысль, которой хочу поделиться с потенциальным клиентом. Если они читают только одну вещь в почтовой программе, это должна быть копия, которая выделяется и остается с ними. Из-за этого я старался не быть слишком умным — это быстрый способ запутать ваше сообщение.

Чтобы проверить, не запутает ли ваше сообщение среднего потенциального клиента, попросите кого-нибудь за пределами вашего бизнеса прочитать ваше основное сообщение без контекста. Если они легко понимают, что вы делаете или что пытаетесь сообщить, вы все ясно.

Заманчиво использовать широкие лозунги, например: « Мы поможем вам вернуться к работе, », « Пятизвездочный сервис, которого вы заслуживаете, » или « Опыт покупки автомобиля, который вам нужен. ”Не делайте этого. Сосредоточьте свое сообщение на конкретных, простых для понимания ценностных предложениях.

2. Обучайте.

Если вы отправляете рассылку потенциальным клиентам, которые не знакомы с тем, кто вы и чем занимаетесь, воспользуйтесь моментом, чтобы обучить их. Сделайте это объяснение кратким и маркированным, и ограничьте каждую тему разговора одним предложением.Например, образовательный раздел о нашей компании по подбору персонала может гласить:

• Шаг 1. Создайте учетную запись RecruitingWiz
• Шаг 2. Введите объявление о вакансии
• Шаг 3. Просмотрите предварительно отобранных кандидатов в своем почтовом ящике

Вы объяснили, как перемещаться по своему онлайн-порталу, и подчеркнули простоту использования и преимущества вашей услуги (т. Е. Предварительно отобранные кандидаты доставляются прямо в ваш почтовый ящик).

Эту часть почтовой программы также можно использовать для дифференциации вашего продукта / услуги.Например, наша корпоративная клининговая компания может сказать:

Что отличает наши услуги по уборке?

• Очистка холодильника
• Загрузка / выгрузка посудомоечной машины
• Организация по запросу
• Уход и обслуживание растений

Мы четко определили, что отличает эту корпоративную клининговую услугу от других, и, поскольку эти пункты должны основываться на общих проблемах клиентов, мы предложили решения проблем, с которыми, как мы знаем, сталкиваются наши потенциальные клиенты.

3. Ограничьтесь одним призывом к действию.

Не просите больше одного. Если вы это сделаете, вы рискуете ошеломить свою аудиторию, заставив ее выбрать, какой из ваших призывов к действию (если таковой имеется) они хотят выполнить. Эта почтовая программа должна думать за них, легко направляя их к следующему шагу.

Вместо того, чтобы у нашего автосалона было два призыва к действию, предлагающих потенциальным клиентам « Посетите наш автосалон сегодня по [вставить адрес] » и « Посетите нас в Интернете по адресу [вставить веб-сайт] », подумайте, какое действие будет для вас наиболее измеримым и действенным для вашей перспективы.В этом случае наиболее реалистичным следующим шагом будет предложить читателю посетить веб-сайт.

4. Есть одно предложение.

Однако для того, чтобы сделать следующий шаг, вашей аудитории нужен стимул — обычно это промокод или бесплатный подарок. Например, наша служба уборки может предложить бесплатную чистку холодильника, если потенциальный клиент закажет до конца месяца.

Увеличьте боязнь упустить возможность, установив крайний срок для предложения. Если потенциальный клиент должен использовать ваш промо-код до конца месяца, он, скорее всего, немедленно отреагирует.

Думаете, у вашего клиента могут возникнуть проблемы с использованием предложения? Включите в почтовую программу инструкции и наглядные пособия. Если вы предлагаете промокод при оформлении заказа, предоставьте текст и изображения, иллюстрирующие процесс перехода на ваш веб-сайт, перехода на страницу оформления заказа и ввода кода в соответствующем месте.

5. Не переполняйте сообщение.

Также известен как — без слов рвота. Все мы получили почтовые рассылки, содержащие 30-летнюю историю компании, все возможные функции, которые они предлагают, 18 купонов и фотографии их команды из 40 человек.Не будь этой компанией.

Делайте вещи простыми и целеустремленными. Как только ваш потенциальный клиент заберет почтовую программу, у вас будет всего несколько секунд, чтобы убедить его , а не , бросить его в мусорную корзину. Сделайте так, чтобы им было легче понять ваше предложение за три-пять секунд, и сделайте это, следуя приведенным выше советам.

6. Добавьте отзыв.

Социальное доказательство — всегда хорошая идея. Если вы еще этого не сделали, спросите известных, давних и / или счастливых клиентов, можете ли вы включить их цитату в свой почтовый ящик.

Цитируйте от двух до трех предложений и редактируйте при необходимости. Всегда выбирайте цитату, которая действительно что-то говорит. Такие чувства, как: « Corporate Cleaners — это здорово! Очень рекомендую… »не так ценно, как« Corporate Cleaners полностью изменили нашу офисную среду. Это рентабельный способ сосредоточить внимание сотрудников на работе, которая имеет значение, и в то же время повысить первое впечатление клиентов о нашем офисе. ”

Наконец, убедитесь, что ваш отзыв не является неожиданным.Если оставшаяся часть вашего флаера говорит о ваших знаниях в автосалоне, беспрецедентной пятилетней гарантии и огромном выборе новых и подержанных внедорожников, ваш потенциальный клиент может быть сбит с толку свидетельством «Лиз», которая нашла мотоцикл своей мечты в вашем автосалоне. .

7. Добавьте привлекающую внимание статистику.

Ваше местное бизнес-бюро поставило вас на первое место по уровню обслуживания клиентов? Вы очистили более 500 предприятий в этом году? Вы сократили время найма клиентов на 50%? Включите эти числа в вашу рассылку.Числа разбивают текст и привлекают внимание читателя. Кроме того, это еще один способ доказать свою ценность.

8. Ведите с сильным визуальным эффектом.

Попросите вашего штатного дизайнера или фрилансера помочь с дизайном. У вас нет средств на привлечение посторонней помощи? Помните, что визуальные эффекты должны быть свежими, современными и индивидуализированными. Изображения в вашей почтовой программе будут первым, что заметят ваши потенциальные клиенты, и самым лучшим способом спасти вас от мусора.

Если вы используете фотографии, возьмите и используйте свои собственные.Персонализированная фотография выделит ваш бизнес и позволит вам не засорять глаза старомодными стоковыми фотографиями.

Отправляйтесь на стоянку в субботу и попросите разрешения сфотографировать возбужденных клиентов с их новыми автомобилями. Наймите фотографа, который будет следить за уборщицей в течение дня. Или попросите сделать снимки увлеченных специалистов по персоналу, дающих отзывы для вашего почтового отправителя. Эти изображения автоматически представляют собой более интересную прямую почтовую рассылку с меньшим количеством спама.

Пример рекламного письма: электронная почта

Нужна помощь в составлении коммерческого письма по электронной почте? Посмотрите этот пример от отдела продаж HubSpot.

Вот несколько рекомендаций, которые следует учитывать, когда вы пишете коммерческое письмо по электронной почте от Dan Tire, собственной разработки HubSpot.

• Обратитесь за помощью к своему отделу маркетинга — Высокоэффективные отделы продаж сотрудничают с экспертами, которые знают, как составить сообщение. Если у вас нет доступа к маркетологам, которые могут помочь, вы можете использовать готовые шаблоны, написанные специалистом по маркетингу, чтобы начать разговор о продажах. Я видел множество примеров, когда опытные продавцы часами зацикливались на простом вводном письме.Если вы позволите профессионалам разработать переписку, она, скорее всего, будет красноречивой, в сообщении, с правильными ссылками на продукты, и вы сможете изучить эффективность и собрать статистику для науки, за которой письмо лучше всего работает с точки зрения аналитики.
• Используйте персонализацию для настройки корреспонденции — Коммерческое письмо посвящено потенциальному клиенту, а не вашим продуктам, услугам или тому, что вы сделали для кого-то еще. Большинство потенциальных клиентов больше озабочены тем, как вы можете помочь им преодолеть самые большие бизнес-проблемы.Если вы укажете, как вы можете помочь и какую ценность для бизнеса можете предоставить, у вас будет больше шансов привлечь их внимание.
• Будьте краткими — Раньше вы могли послать потенциальному клиенту письмо, состоящее из нескольких абзацев, и они его прочитали. Сегодня вы можете отправить два предложения, две ссылки, и они могут прочитать . Все, что выходит за рамки основ, является несерьезным и значительно снижает вероятность того, что я это прочту. Хосе Мартинс из HubSpot поделился следующим советом: «Идея состоит в том, чтобы сделать его коротким, простым, без игр.Если им интересно, они ответят. За рулем должен быть потенциальный клиент «.
• Легко найти — По словам Дэна, он помещает свою контактную информацию в центр внимания. «Я указываю свое имя и компанию в теме письма, что, как я считаю, ведет к лучшему открытию и рейтингу кликов».
• При необходимости используйте видео, чтобы выделить свое сообщение. — Это самое большое нововведение со времен изобретения электронной почты. Цель электронного письма для потенциальных клиентов — показать ценность первого взаимодействия, поделившись результатами проведенного вами исследования потребностей потенциальных клиентов.Включение видео в электронную почту позволяет использовать современные технологии для связи с деловым человеком, показать ему, что вы человек, объяснить свою ценность и попросить призыв к действию менее чем за минуту.
• Не отправляйте просто одно электронное письмо. — Большинство людей получают много деловых писем, большая часть которых имеет относительно низкую ценность. Но профессиональный продавец хочет быть уверенным, что вы помогаете и устраняете беспорядок. Большинство людей редко отвечают на первое полученное письмо, но потенциальные клиенты с большей вероятностью ответят на третье или четвертое письмо.Дэн рекомендует отправлять до четырех электронных писем в течение 12 дней для достижения наилучших результатов.

Торговое письмо Пример: Прямая почтовая рассылка

Когда вы просто отправляете электронное письмо, а когда — прямую почтовую рассылку? Электронная почта подходит для большинства деловых коммуникаций, но если вы действительно хотите произвести впечатление, представив себя или свою компанию целевой учетной записи, рукописное письмо или прямая почтовая рассылка могут помочь вам выделиться среди конкурентов.

Чтобы отправить личное письмо, нужно время и усилия, но в этом весь смысл.Если вы потратите время и силы на то, чтобы персонализировать рукописную заметку, вы демонстрируете свою готовность усердно работать, чтобы заработать потенциальный бизнес.

Вот несколько рекомендаций по отправке писем о продаже товаров по почте:

• Сосредоточьтесь на качестве — Разместите письмо на личном или корпоративном бланке и убедитесь, что ваша ручка и бумага высшего качества.
• Будьте краткими — Как и в электронной почте, лучше меньше, да лучше. Сохраните содержание вашего письма на одной странице.
• Начните с деловой ценности — Ваша причина для написания личного письма должна быть в центре внимания. Цель письма — продемонстрировать вашу оценку проблемы потенциального клиента и выразить свою уникальную квалификацию для ее решения.
• Ценность предложения — Обеспечьте немедленную и уникальную ценность, которая покажет, что вы понимаете отрасль, местоположение и бизнес-задачи человека, с которым вы общаетесь. Например, если у вас есть лучшие практики, которыми вы можете поделиться с заинтересованной стороной, вы можете сказать: «Я пишу вам, потому что мы работаем с вице-президентом по продажам производственных компаний в Аризоне, который работает с несколькими зарубежными поставщиками.Они постоянно пересматривают свои цепочки поставок, чтобы обеспечить непрерывность, и я хотел бы поделиться с вами контрольным списком качественных поставщиков ».
• Затем позвоните по телефону — Не позволяйте своему письму оказаться в мусорной корзине и забыть о разговоре. Примерно через неделю после отправки письма позвоните по телефону, чтобы продолжить работу.

Если все старое снова станет новым, прямая почтовая рассылка стала на десять лет моложе и готова показать всех на собрании старшей школы.Примените увлекательный подход к этой проверенной тактике информационно-пропагандистской деятельности и посмотрите, что она дает для вашего бизнеса.

Образец коммерческого письма клиентам и как его написать

Отправляли какие-либо коммерческие письма или электронные письма в последнее время? Прямая почтовая рассылка по-прежнему является очень мощным методом маркетинга — в пять раз более эффективным, чем электронный маркетинг, — а коммерческие письма — один из ваших лучших инструментов прямой почтовой рассылки. Но прежде чем вы увидите, насколько эффективны торговые письма, вы должны напишите один. Вот как написать коммерческое письмо, которое поразит ваших читателей и убедит их купить ваш продукт или услугу.

См. Образец рекламного письма клиентам вымышленной компании GreenClean в нижней части этой статьи, чтобы увидеть, как именно работает этот шаблон, а затем используйте его для создания собственного выигрышного рекламного письма.

Как написать коммерческое письмо

Однако, прежде чем мы перейдем к примеру, давайте посмотрим, как написать коммерческое письмо. Чтобы легко вспомнить метод, запомните аббревиатуру «HOPPP».

H для заголовка

Заголовок рекламного письма должен привлечь внимание читателя.Его задача — заставить их захотеть узнать больше (и на самом деле прочитать остальное). Секрет? Убедитесь, что заголовок содержит конкретное обещание, которое связано с потребностями или интересами ваших потенциальных клиентов. Если, например, вы предлагаете услуги по уборке дома, не используйте заголовок типа «Хотите услуги по уборке?» в вашем письме. Вместо этого используйте что-нибудь вроде: «Ваш весь дом сверкает чистотой — мы сделаем это за вас, чтобы вам не приходилось делать это!»

Поскольку заголовок очень важен, проведите мозговой штурм и выберите лучшее.Разместите заголовок перед приветствием в своем письме.

O для предложения

Теперь мы подошли к тексту рекламного письма. Сначала вам нужно рассказать потенциальным клиентам, что вы им предлагаете. Хитрость в том, что вы должны заставить их захотеть ваш продукт или услугу. Так что думайте, как потенциальный покупатель или клиент, когда вы пишете этот раздел своего письма, и отвечайте на вопрос «Что в этом для меня?» Другими словами, каковы преимущества для покупателя от совершения этой покупки?

Например, «Менее чем за 150 долларов вы можете иметь весь свой дом чистым и сверкающим, без неприятного запаха химических чистящих средств.«Это очевидная выгода для клиентов.

Не бойтесь рассказывать о преимуществах своего продукта или услуги. Интересующиеся читают подробности. Используйте маркеры или стрелки там, где это необходимо, чтобы ваше коммерческое письмо было легче читать.

И помните, что письмо не обязательно должно быть ограничено одной страницей. Вы можете разослать рекламное письмо на восьми страницах, если хотите. Это просто зависит от вашего целевого рынка и вашего продукта или услуги. Однако, если это ваш первый случай, возможно, лучше ошибиться в сторону более короткой стороны.

P для доказательства

Еще одна вещь, которую вам нужно сделать в тексте рекламного письма, — это заверить ваших читателей, что они останутся довольны своей покупкой. Отзывы (заявления об удовлетворении от прошлых клиентов) — отличный способ сделать это. Или предложите вашему читателю «отказоустойчивый», такой как гарантия возврата денег или бесплатное пробное предложение.

P — побуждение к действию

Самая важная вещь, которую вам нужно сделать в тексте рекламного письма, — это, конечно, убедить читателя действовать . Во-первых, убедитесь, что вы сразу же подошли и сказали, что вы хотите, чтобы читатель вашего письма сделал, будь то позвонить вам или зайти в ваш магазин. Во-вторых, облегчите им действия. Установите крайний срок до истечения срока действия вашего предложения, бросьте бесплатный подарок или, если это уместно, выступите с моральной просьбой.

P для P.S. (Постскриптум)

Вы однажды спросили своего читателя. и вы надеетесь, что они думают об этом. Добавить P.S. к вашему коммерческому письму, чтобы зажечь огонь под вашим клиентом и заставить его действовать прямо сейчас.Используйте пряник, например, добавив дополнительный бонус («Если вы начнете действовать прямо сейчас, вы также получите…») или кнут, например, напомните покупателю, что количество ограничено или цены будут действовать только на определенное время. период времени (установить дату).

Использование схемы HOPPP поможет вам написать коммерческое письмо, которое убедит ваших потенциальных клиентов купить ваш продукт или услугу. Однако, прежде чем отправлять письмо, убедитесь, что вы готовы получить максимальное количество ответов.

Образец коммерческого письма клиентам

GreenClean делает ваш дом сверкающим чистым и защищает окружающую среду
** Логотип вашего предприятия **

Сандра Смит
555 Weston Way
Vacaville
FLA, 33505

Уважаемая г-жа Смит,

Всего за 150 долларов вы можете иметь весь свой дом чистым и сияющим, без неприятного запаха химических чистящих средств. Мы заботимся об окружающей среде и используем только самые современные методы экологичной очистки, чтобы гарантировать, что вы и ваша семья не подвергнетесь воздействию каких-либо вредных или вызывающих аллергию чистящих средств.Вам понравится то, что мы делаем, потому что:

• Все наши чистящие средства абсолютно нетоксичны — безопасны для детей и домашних животных!
• Мы оставляем поверхности чистыми, блестящими и гигиеничными.
• Наши сотрудники связаны и полностью застрахованы.
• Мы предлагаем скидки для пожилых людей в возрасте 65 лет и старше.

Удовлетворение гарантировано. Если вы недовольны обслуживанием, мы обещаем все исправить. Как сказал один из наших клиентов, «GreenClean выполняет первоклассную уборку по разумной цене.«

Другой наш клиент говорит: «Я не могу поверить, что они получают такие чистые и блестящие вещи без использования токсичных химических чистящих средств!»

Позвоните нам по телефону 250-342-8923 или напишите нам по адресу [email protected] для бесплатной оценки. Приведите свой дом в порядок и внесите свой вклад в защиту окружающей среды!

С уважением,

Джеймс Халлом
GreenClean Inc.

П.С. Мы предлагаем скидку 10% для тех, кто впервые воспользовался нашим сервисом до конца года.

Как написать коммерческое письмо с примерами

Написание коммерческого письма — это способ напрямую связаться с потребителями. Рекламные письма требуют определенных элементов, которые помогают убедить клиента инвестировать в продукт или услугу. Они должны быть личными и неформальными в своем тоне, чтобы приглашать читателей узнать больше о предложении. В этой статье мы объясним, что такое коммерческое письмо, как его написать, а также на примере того, как оно выглядит.

Что такое коммерческое письмо?

Коммерческое письмо — это письменная презентация для привлечения потенциальных клиентов к продукту или услуге.Цель рекламного письма — показать покупателю, какую пользу принесет ему ваш бизнес. Когда потребитель думает об удовлетворении своих потребностей, он меньше концентрируется на идее бизнес-операции, которая может привести к продаже.

Компании используют коммерческие письма как в онлайновом, так и в печатном форматах. Рекламные письма — это форма прямого маркетинга, которая может быть эффективной, если они составлены с использованием убедительных методов и сильного содержания. Они позволяют предприятиям установить личную связь с текущими или потенциальными клиентами.

Связано: Как привлечь клиентов

Как написать коммерческое письмо

Потенциальному покупателю нужна причина для покупки. В рекламном письме эта причина приводится и подкрепляется примерами и информацией. Это поможет понять читателю идею продукта или услуги, которые предлагает бизнес.

Вот части рекламного письма, которые вы должны включить, чтобы максимизировать свои шансы на продажу.

1.Напишите броский заголовок, который привлечет внимание вашего клиента.

Расскажите потенциальным клиентам, что им нужно, одним предложением. Сделайте это запоминающимся — это может быть единственное, что они увидят.

Пример: Grass Roots Web Optimizer может помочь вам удвоить клиентскую базу, не тратя деньги на цифровую рекламу.

2. Захватите читателя, указав, что ему нужно и зачем.

Удовлетворение невысказанных потребностей потенциальных покупателей свяжет их с вашим продуктом.Если вы сможете объяснить, почему этот продукт или услуга принесут им пользу, ваш потенциальный покупатель обратит больше внимания на ваши слова.

Пример: Ваш веб-сайт является информационным порталом для текущих и потенциальных клиентов. Вы хотите, чтобы веб-браузеры находили вашу страницу и оставались на ней. Потратив сотни долларов на цифровые кампании, возможно, не произойдет большого увеличения продаж. Программа Grass Roots Web Optimizer привлекает больше органического трафика на ваш сайт без каких-либо затрат.

3. Включите маркированный список с ключевой информацией.

Маркированный список поможет читателям увидеть информацию, которую вы хотите выделить. Используйте этот список, чтобы использовать заголовок и зацепки.

Пример: Мы предлагаем три способа увеличения продаж через онлайн-взаимодействие.

• Мы производим релевантный контент, который привлекает читателей.
• Мы используем на 20% больше тем, ориентированных на SEO, чем в среднем агентстве цифрового маркетинга.
• Наши оптимизированные веб-страницы отслеживают клики и отправляют вам индивидуальные ежедневные, еженедельные и ежемесячные отчеты.

4. Используйте отзывы или статистику.

Коммерческое письмо должно показать читателям ценность вашего продукта. Включите отзывы и статистику в свои маркеры, чтобы читатели, которые просматривают, могли быстро увидеть ценную информацию, которая помогает продавать ваш продукт.

Пример: «Когда я начал использовать Grass Roots, я нашел их анализ очень полезным.Он показал мне, где клиенты нажимали на мою страницу, поэтому я знал, что привлекает наибольшее внимание к моим продуктам ». -Синди Бек, владелец источника освещения

5. Призывайте читателей к действию.

Ваши читатели должны быть мотивированы выйти за пределы страницы и предпринять какие-либо действия в соответствии с вашим предложением. Помогите им, представив четкий, действенный шаг в своем письме. Если вы используете электронную почту, необходимо включить прямую ссылку или кнопку действия. В печатном маркетинге используйте графику и шрифт, чтобы привлечь внимание к действию.

Пример: Введите здесь свой адрес электронной почты и веб-сайт, и мы отправим вам бесплатный анализ органического трафика SEO.

6. Предложите покупателю то, что ограничено по времени или количеству.

Эффективная техника продаж заключается в том, чтобы усилить непосредственность или сделать потребность потенциального клиента более ощутимой путем введения графика сделки. Этот метод также используется путем ограничения количества элементов, доступных для предложения. Предоставление потребителю времени для принятия мер более мотивирует в этом типе коммерческой презентации.

Пример: Настройте годовую кампанию программного обеспечения Grass Roots Web Optimizer в течение следующих 30 дней, и ваш первый месяц цифровой оптимизации будет бесплатным.

7. Используйте постскриптум (p.s.), чтобы добавить гарантию или личный адрес.

Использование постскриптума — еще один способ связаться с клиентами и сделать ваше письмо более личным. Это также еще один способ привлечь внимание к вашему предложению.

Пример: P.S. Я надеюсь, что вы воспользуетесь этой возможностью, чтобы увеличить свой органический трафик и увеличить продажи. Наша цель — помочь таким компаниям, как ваша, процветать.

Как сделать коммерческое письмо более эффективным?

При составлении рекламного письма рассмотрите эти идеи, чтобы улучшить свое содержание.

• Используйте неформальный язык. Короткие, четкие предложения и короткие абзацы сделают вас более человечным.Естественный тон поможет клиентам понять ваше сообщение и отвлечься от продажи.
• Помните о клиенте . Пишите с мыслями о том, что вы, как клиент, хотели бы услышать. Убедитесь, что ваши слова отвечают на вопрос: «Что это для меня?»
• Организуйте свой контент. Убедитесь, что ваши идеи текут от начала до конца. Ваше письмо должно иметь введение, тело и заключение.
• Включите захватывающие визуальные эффекты . Графический дизайн — важная особенность вашего письма помимо письменного содержания.Одно должно дополнять другое. Делайте дизайн простым и соответствующим современным тенденциям.

Связанные: Формат и пример делового письма

Пример коммерческого письма

Вот пример коммерческого письма.

Grass Roots Web Optimizer может помочь вам удвоить клиентскую базу, не тратя деньги на цифровую рекламу.

Имя клиента
Адрес клиента

Уважаемый клиент,

Ваш веб-сайт является информационным порталом для текущих и потенциальных клиентов.Вы хотите, чтобы веб-браузеры находили вашу страницу и оставались на ней. Потратив сотни долларов на цифровые кампании, возможно, не произойдет большого увеличения продаж. Программа Grass Roots Web Optimizer привлекает больше органического трафика на ваш сайт без каких-либо затрат.

Мы предлагаем три способа увеличения продаж через онлайн-взаимодействие.

• Мы производим релевантный контент, который привлекает читателей.
• Мы используем на 20% больше тем, ориентированных на SEO, чем в среднем агентстве цифрового маркетинга.
• Наши оптимизированные веб-страницы отслеживают клики и отправляют вам индивидуальные ежедневные, еженедельные и ежемесячные отчеты.

«Когда я начал использовать Grass Roots, я нашел их анализ очень полезным. Он показал мне, где клиенты нажимали на мою страницу, поэтому я знал, что привлекает наибольшее внимание к моим продуктам». -Синди Бек, владелец компании Lighting Source

Наша миссия — помочь компаниям увеличить свое влияние в Интернете для удержания и привлечения новых клиентов. Введите сюда свой адрес электронной почты и веб-сайт, и мы бесплатно отправим вам анализ органического трафика SEO.

Настройте годовую кампанию программы Grass Roots Web Optimizer в течение следующих 30 дней, и ваш первый месяц цифровой оптимизации будет бесплатным.

С уважением,

Джим Хадсон
Менеджер по обслуживанию клиентов
Grass Roots Web Optimizer

P.S. Я надеюсь, что вы воспользуетесь этой возможностью, чтобы увеличить свой органический трафик и увеличить продажи.Наша цель — помочь таким компаниям, как ваша, процветать.

12-шаговый шаблон коммерческого письма

Последнее обновление 27 февраля 2018 г.

Выполните этот 12-шаговый процесс, и вы будете писать коммерческие письма, как профессионалы.

Необязательно быть отмеченным наградами копирайтером, чтобы создавать эффективные коммерческие письма. На самом деле написание отличных рекламных писем — это больше наука, чем искусство.Даже профессионалы используют проверенные «шаблоны» для создания рекламных писем, которые приносят результат. Ниже приведен 12-шаговый шаблон для написания надежных рекламных писем.

Преодоление препятствий, ведущих к сопротивлению покупателям

Каждый человек в той или иной форме сопротивляется покупкам. Цель вашего рекламного письма должна состоять в том, чтобы преодолеть сопротивление покупателя, убедив читателя к действию. Я сравниваю написание рекламного письма с бегом с препятствиями. Тот, кто первым до финиша перепрыгнет через все препятствия, становится победителем или, в данном случае, получает продажу.

Независимо от того, проводите ли вы торговую презентацию лично или на бумаге, процесс преодоления препятствий, ведущих к сопротивлению покупателям, во многом одинаков. Эти препятствия проявляются во многих устных и невысказанных комментариях клиентов, таких как:

1. «Вы не понимаете моей проблемы»
2. «Откуда я знаю, что вы подходите?»
3. «Я тебе не верю»
4. «Мне это сейчас не нужно»
5. «У меня не пойдет»
6. «Что будет, если мне это не понравится?»
7. «Я не могу себе этого позволить»

В коммерческих письмах, ориентированных на результат, необходимо будет рассмотреть некоторые или все эти возражения, чтобы они были эффективными.Шаблон рекламного письма из 12 шагов разработан для преодоления каждого из этих возражений с помощью тщательной и методичной серии тактик копирайтинга. 12 шагов:

1. Привлечь внимание
2. Определите проблему
3. Предложите решение
4. Представьте свои учетные данные
5. Показать преимущества
6. Дайте социальное доказательство
7. Сделайте свое предложение
8. Дефицит впрыска
9. Даем гарантию
10. Призыв к действию
11. Предупредить
12. Закрыть с напоминанием

Каждый из этих 12 шагов усиливает эмоции читателя и успокаивает его страхи.

Мотивация — вещь эмоциональная

Важно помнить, что люди мотивированы покупать на основе своих эмоций и оправдывают свою покупку логикой только после продажи. Это означает, что каждый шаг в процессе рекламного письма должен основываться на эмоциях читателя до такой степени, что он будет мотивирован к действию.

Это правда — есть только две вещи, которые действительно мотивируют людей, и они — обещание выгоды или страх потери. Из этих двух более сильным мотиватором является страх потери.

Подумайте об этом.

Вы бы предпочли купить курс за 50 долларов «Как улучшить свой брак» или «Как остановить развод или отказ любовника?» У меня есть эмпирические данные, подтверждающие, что второй заголовок лучше первого на 5: 1. Почему? Потому что это устраняет страх потери.

В основе обещания выгоды и страха потери лежат семь «универсальных мотивов», на которые каждый откликается. Какой бы продукт или услугу вы ни продавали, вам необходимо позиционировать их так, чтобы их преимущества обеспечивали одно или несколько из этих универсальных мотивов.

1. Быть богатым
2. Чтобы хорошо выглядеть
3. Чтобы быть здоровым
4. Быть популярным
5. Для обеспечения безопасности
6. Для достижения внутреннего покоя
7. Свободное время
8. Развлечься

Высшая мотивация — это то, чего люди «на самом деле» хотят. Продукт или услуга — это всего лишь средство предоставления этих преимуществ, поэтому убедитесь, что ваше коммерческое письмо сосредоточено на этих мотивационных факторах.

12-ступенчатая система продажи писем

Теперь, когда мы знаем, что мешает человеку совершить покупку и что побуждает человека к действию, давайте рассмотрим 12 элементов успешного рекламного письма.

1. Привлечь внимание

Если читатель открыл ваш конверт, следующий шаг — привлечь его внимание. Начальный заголовок — это первое, на что обратит внимание читатель. Если это не привлекает их внимания, вы можете поцеловать свое письмо на прощание. Людям очень мало внимания, и они обычно сортируют почту по корзине для мусора. Если заголовок не вызывает у них интереса и интереса, они просто остановятся и выбросят ваше письмо.

Ниже приведены три шаблона для создания заголовков, которые, как доказано, привлекают внимание.

«КАК _____________________»

Люди любят уметь что-то делать. Заголовок «Как сделать» в сочетании с весомым преимуществом всегда привлекает внимание людей. Фактически, это, вероятно, два самых сильных слова, которые вы можете использовать в заголовке.

«РАСКРЫТО СЕКРЕТЫ _________________!»

Люди всегда хотят знать «инсайдерские секреты». Мы любим узнавать то, что не известно другим людям. Знание — это сила, и те, кто обладает ею, чувствуют себя сильными.Кроме того, большинству из нас нравится хорошая тайна, особенно в конце, когда «секрет» раскрывается.

ВНИМАНИЕ: НЕ ДУМАЙТЕ О ___________ ДО ___________.

Помните, что людей больше мотивирует страх потери, чем обещание выгоды? Заголовок с предупреждением кричит о страхе. Слово «предупреждение» требует внимания и в сочетании с чем-то интересным для читателя представляет собой очень мощный заголовок.

2. Определите проблему

Теперь, когда вы привлекли внимание читателя, вам нужно заинтересовать его, подробно описав его проблему и то, каково это — столкнуться с этой проблемой.Читатель должен сказать себе: «Да, именно это я чувствую», когда он прочитает вашу копию. Фактически, вам не следует останавливаться на достигнутом. Представьте, что вы втираете соль в открытую рану.

Эта техника называется «проблема — волнуйся». Вы представляете проблему, а затем разжигаете ее, чтобы они действительно почувствовали боль и агонию своей ситуации. Люди — настолько сильные создания привычки, что мы редко меняем свой образ жизни, если не чувствуем сильной боли. На самом деле компании ничем не отличаются.Большинство предприятий тащатся, делая одно и то же, пока дела не становятся настолько плохими, что им приходится что-то менять.

Например, если вы продавали устройства для открывания гаражных ворот, вы могли бы поднять проблему, рассказав небольшой рассказ о том, что происходит, когда оно не работает.

«Нет ничего хуже, чем прийти вечером домой и не открыть дверь гаража. На улице темно, и, споткнувшись о ступеньку крыльца, вы ищете ключ от входной двери.

Наконец, вы находите это только для того, чтобы поцарапать свою новую входную дверь, пытаясь найти замочную скважину.Измученный, вы попадаете внутрь и плюхаетесь на диван в тот момент, когда вспоминаете, что ваша машина все еще едет на подъездной дорожке … »

В этом сценарии проблема заключалась в неисправном устройстве открывания ворот гаража, а волнение — это все ужасные вещи, которые происходят из-за неисправного устройства открывания ворот гаража.

3. Предоставьте решение

Теперь, когда вы привлекли внимание читателей, заставив их почувствовать боль, пора предложить решение. Это часть рекламного письма, где вы смело заявляете, что можете решить проблему читателя.

В этом разделе вы представите себя, свой продукт и / или свою услугу. Освободите сознание читателя, сказав ему, что ему не нужно бороться со всеми своими проблемами, потому что ваш продукт или услуга решат их за них.

4. Представьте свои учетные данные

В большинстве случаев после того, как вы представили себя и свой продукт или услугу, ваш читатель думает: «Да, конечно, он может решить мою проблему. Это то, что все они говорят.» Так что теперь важно сразу же объяснить им причину, по которой вам можно доверять.

Укажите свои учетные данные, включая одно из следующих:

1. Успешные тематические исследования.
2. Престижные компании (или люди), с которыми вы вели бизнес.
3. Продолжительность вашего стажа в своей области знаний
4. Конференции, на которых вы говорили
5. Важные награды или признания

После прочтения этого раздела у вашего читателя должно сложиться впечатление, что «вы были там и сделали это» с большим успехом и что читатель может ожидать таких же результатов.

5. Покажите преимущества

А теперь пора рассказать читателю, какую выгоду он получит от вашего продукта или услуги. Не делайте распространенной ошибки, рассказывая все о характеристиках вашего продукта, не говоря о преимуществах. Как я уже говорил, людей интересуют не столько вы или даже ваш продукт или услуга, сколько то, что они для них сделают.

Возьмите лист бумаги и проведите линию по центру листа. Теперь напишите слева все характеристики вашего продукта или услуги.Подумайте об очевидных и не столь очевидных преимуществах каждой функции и запишите их на правой стороне листа. Большую часть времени ваш продукт будет иметь скрытые преимущества, о которых люди даже не догадываются.

Например, гидромассажная ванна не только успокаивает и расслабляет ваши мышцы, но также дает вам возможность беспрепятственно разговаривать с супругом. Скрытая выгода — лучшее общение с супругом и, в конечном итоге, лучший брак!

Отметьте каждое преимущество, чтобы облегчить чтение.Подумайте обо всех возможных преимуществах, которые ваш читатель может получить от вашего продукта или услуги. Во многих случаях люди будут покупать продукт или услугу только на основе одного из перечисленных вами преимуществ.

6. Дайте социальное подтверждение

После того, как вы представите все свои преимущества, читатель снова начнет сомневаться в вас, даже если втайне они хотят, чтобы все ваши заявленные преимущества были правдой. Чтобы завоевать доверие и правдоподобие, представьте вашему читателю отзывы довольных клиентов.

Отзывы — мощные инструменты продаж, которые подтверждают ваши утверждения. Чтобы сделать ваш отзыв еще более мощным, включите фотографии ваших клиентов с их именами и адресами (по крайней мере, город и штат).

Вы даже можете спросить, можете ли вы использовать их номер телефона. Большинство читателей не звонят, но полная контактная информация — убедительное заявление. Это демонстрирует, что вы настоящие, и ваши отзывы тоже.

7. Сделайте предложение

Ваше предложение — самая важная часть вашего коммерческого письма.Хорошее предложение может преодолеть посредственную копию, но отличная копия не может преодолеть посредственное предложение. Ваше предложение должно быть неотразимым. Вы хотите, чтобы ваш читатель сказал себе: «Я поступил бы глупо, если бы не воспользовался этой сделкой».

Ваше предложение может быть разных форматов. Лучшие предложения обычно представляют собой привлекательное сочетание цены, условий и бесплатных подарков. Например, если вы продаете автомобиль, вашим предложением может быть розничная цена со скидкой, низкая процентная ставка и год бесплатного бензина.

Подсказка: При разработке предложения вы всегда должны стараться повысить ценность своего предложения, добавляя продукты или услуги, а не снижая цену. Включите яркие объяснения преимуществ дополнительных продуктов или услуг, которые вы предлагаете, чтобы повысить воспринимаемую ценность вашего предложения.

8. Даем гарантию

Чтобы сделать ваше предложение еще более неотразимым, вам нужно полностью исключить риск при покупке. Помните, что у людей есть встроенный страх, что их ограбят.Сколько раз вы покупали товар и застряли на нем, потому что продавец не возвращал ваши деньги?

Дайте самую надежную гарантию, которую вы можете дать. Если вы недостаточно уверены в своем продукте или услуге, чтобы дать надежную гарантию, вам следует дважды подумать, прежде чем предлагать их широкой публике.

На самом деле почти все малые предприятия уже имеют очень сильную гарантию, но не осознают ее! Если бы у вас был разгневанный клиент, который хотел вернуть свои деньги, вы бы просто сказали: «Нет, мне очень жаль.Я не верну твои деньги? » Возможно нет. Если они настаивают на возвращении своих денег, в большинстве случаев вы вернете их им.

Видите ли, у большинства предприятий уже есть надежная гарантия, и они не торопятся с ней и не трубят из опасения, что многие люди воспользуются ею. Этого просто не бывает. Когда вы в последний раз просили вернуть что-то полностью? Если вы похожи на меня, это было давно.

Вот пример гарантии, которую я даю на один из моих продуктов:

«100%, без вопросов, гарантия на условиях банка»

Я лично гарантирую, что если вы приложите усердные усилия, чтобы использовать всего несколько методов из этого курса, вы получите прибыль не менее 4490 долларов в следующие 12 месяцев.Правильно, дополнительной прибыли в размере 4490 долларов вы никогда бы не увидели без этого курса. Если вы этого не сделаете, я верну вам всю стоимость курса.

Фактически, вы получаете двойную защиту. Вот как. В любое время в течение 12 месяцев, если вы искренне чувствуете, что я не выполнил все, что обещал, я буду рад полностью вернуть вам деньги. Даже если это в последний день двенадцатого месяца!

Эта гарантия действует в течение всего года, и они получат определенные льготы (в данном случае это деньги).Если они не получат того, чего ожидают, они вернут свои деньги без лишних вопросов. Это практически исключает все риски для покупателя.

Подсказка: Ваше предложение может быть настолько хорошим, что люди ему не поверят. Вы слышали старую аксиому: «Если это слишком хорошо, чтобы быть правдой, то, вероятно, так оно и есть». Чтобы не думать об этом, укажите причину, по которой вы можете сделать такое, например, отличное предложение. Например, вы могли ошибиться при заказе инвентаря, а теперь у вас избыток запасов, поэтому вы можете предложить такую ​​отличную цену.Когда люди прочтут причину, это поможет им согласовать в уме ваше неотразимое предложение и сделать его более правдоподобным.

9. Недостаток инъекций

Большинство людей не торопятся отвечать на предложения, даже если они неотразимы. Есть много причин, по которым люди откладывают вкладывать средства в решение. Вот лишь некоторые из них:

• Они не чувствуют достаточно боли, чтобы что-то изменить
• Они слишком заняты и просто забывают
• Они не считают, что воспринимаемая ценность перевешивает вашу запрашиваемую цену
• Они просто ленивы

Чтобы побудить людей к действию, им обычно нужен дополнительный стимул.Помните, я сказал, что людей больше мотивирует действовать из-за страха потери, чем из-за приобретения? Это именно то, что вы делаете, когда добавляете в свое письмо дефицит.

Когда люди думают, что им не хватает чего-то, что им нужно, они обычно спешат на