Расшифровка утп – что это такое и как его составлять? + примеры и формулы

Содержание

УТП — это… Что такое УТП?

УТП

учебно-тренировочный пункт

на АЭС

УТП

уникальное торговое предложение;
уникальность торгового предложения

маркетинг

УТП

учебно-техническая практика

техн.

УТП

устройство термотерапии воспалительных заболеваний предстательной железы

в маркировке

УТП

учебно-тренировочный процесс

УТП

Управление топливной промышленности

энерг.

УТП

унифицированный типовой пролёт

УТП

управление таможенных платежей

утп

учебный танковый полк

воен.

Источник: «Коммерсантъ Власть», 14.05.2002

УТП

универсальный тракторный прицеп

  1. Уралтрубпром
  2. УТП

Уральский трубный завод

с 1991

ОАО

http://www.trubprom.com/​

организация, Свердловская обл.

  1. Уралтрубпром

Источник: http://www.uraltrubprom.ru/

УТП

удалённая точка продаж

УТП

унифицированная технологическая платформа

техн.

Источник: http://www.avite.ru/novoe/rkss-generalnyiy-partner-konferentsii-infoforum-gonkong-2012.html

УТП

Ульсанский технопарк

Республика Корея, техн.

Источник: http://www.tnews.tomsk.ru/stats/20/41962/

УТП

учебно-тематический план

образование и наука

УТП

учебно-технологический практикум

образование и наука, техн.

УТП

учебно-тренировочный полёт

Источник: http://www.sukhoi.org/news/smi/?id=1284

УТП

универсальное торговое предприятие

http://www.uto.in.ua/​ua/​

организация, Украина

Источник: http://economica.com.ua/print/finance/article/94363.html

Пример использования

УТП «Кировоград» (Украина)

УТП

унифицированная транспортная подсистема

транспорт

Источник: http://www.ibdarb.ru/3/mifi_c_program.php

Пример использования

УТП для региональных АСБР Банка России

Словарь сокращений и аббревиатур. Академик. 2015.

sokrasheniya.academic.ru

УТП — это… Что такое УТП?

  • УТП — учебно тренировочный пункт на АЭС УТП уникальное торговое предложение; уникальность торгового предложения маркетинг УТП учебно техническая практика техн. УТП …   Словарь сокращений и аббревиатур

  • УТП — атом. учебно тренировочный пункт …   Универсальный дополнительный практический толковый словарь И. Мостицкого

  • Уникальное торговое предложение/УТП — отличительная черта товара или услуги от конкурентов. Положение теории рекламной коммуникации, предложенное Р.Ривсом. Суть УТП: чтобы рекламное обращение было эффективным, необходимо сосредоточить внимание в нем на одном наиболее важном качестве… …   Учебный словарь терминов рекламы и паблик рилейшенз

  • УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ — или УТП [англ. Unique Selling Proposition, или USP] броский аргумент, слоган, призванный заставить потребителя предпочесть в группе одинаковых товаров что то одно. Это ответ на вопрос: почему я должен иметь дело с вами, а не с кем нибудь другим? …   Маркетинг. Большой толковый словарь

  • Список моделей GPS-трекеров — Основная статья: GPS трекер В данной статье перечислены модели GPS/GSM/GPRS трекеров от разных вендоров. Содержание 1 Вендоры (А Я) 1.1 Автопеленг …   Википедия

  • Список производителей GPS-трекеров — Основная статья: GPS трекер В статье перечислены все известные производители GPS трекеров. Таблица № Вендор Оф.сайт Модели GPS трекеров Примечание 1 , Нижний Новгород М Лайн (ООО) …   Википедия

  • Уникальное торговое предложение — (УТП; англ. unique selling proposition, unique selling point; USP)  стратегия рекламирования, предложенная Россером Ривсом. Уникальное торговое предложение должно отвечать следующим условиям: Реклама должна содержать конкретное… …   Википедия

  • Балаковская АЭС — Балаковская АЭС …   Википедия

  • CTL — (от англ. cross the line)  совокупность рекламно маркетинговых инструментов и технологий. В основе CTL лежит сбалансированный комплекс следующих факторов: цели и задачи кампании, предпочтения целевой аудитории по форме и механике, конкретные …   Википедия

  • Силикокальций — [silicocalcium, calcium silicon; Alsifer, ferrosilico aluminum] ферросплав, содержащий 10 30 % Са, 6 25 % Fe, 1 2 % Al, Энциклопедический словарь по металлургии

  • abbr_rus.academic.ru

    Уникальное торговое предложение. Как составить

    Содержание страницы

    Уникальное торговое предложение (УТП) — эффективный маркетинговый приём, в основе которого лежит презентация реализуемого продукта или услуги под самым выгодным «соусом». Создатель этого понятия, знаменитый рекламщик Россер Ривз, расшифровывал УТП, как логическое обоснование причин, благодаря которым клиент заинтересуется именно вашим предложением.

    Интересный факт. Россер Ривз позиционировал свою разработку, как противоположность классической рекламе. Последняя часто содержит фразы в стиле УТП, но всё же в большинстве случаев она просто-напросто рассказывает аудитории о том, насколько хорош товар. Стандартные, ничем не подтверждённые слова звучат красиво, но с их помощью нельзя дать людям конкретику – какими именно уникальными свойствами обладает продукт.

    Главное слово в данной аббревиатуре – первое. Уникальность. Продукт должен отличаться от аналогов таким образом, чтобы эти отличия можно было использовать в качестве плюсов для потенциального потребителя, с которым вы ведёте непосредственный диалог, опять-таки, посредством УТП.

    Уникальность в данном случае – не просто перечень плюсов. Это новый взгляд на продукт глазами потребителя. Для этого и необходим анализ, маркетологу важно знать, как то или иное описанное свойство будет воспринято потенциальным клиентом. Параллельно с этим УТП обеспечивает узнаваемость продукта и бренда в целом, повышая уровень доверия к ним.

    Из чего состоит уникальное торговое предложение

    Качественное уникальное торговое предложение – это:

    1. Чёткое описание товара (услуги) и преимущество, которое получает клиент от их использования.
    2. Собственно, сама уникальность. Свойство, которое отличает ваше предложение от конкурентов.
    3. Психологический эффект. Здесь нужно указать фактор, о котором пользователь ранее не задумывался. В своё время подобный приём использовали производители жевательных резинок, рассказавшие о том, что их новый продукт защищает зубы и дёсны от кариеса. Ещё один шикарный пример – рекламная компания батончиков Twix с её «левыми и правыми палочками». До сих пор на тему правдивости этого ролика ходят ожесточённые споры, производитель же добился главного – повысил узнаваемость продукта и обеспечил рост продаж.

    P.S. Если специфика продукта такова, что в нём сложно подчеркнуть какую-либо характеристику, в качестве УТП можно предложить клиенту дополнительные услуги или сервис от себя как от компании. «Бесплатная доставка в течение часа», «Скидка 30% при заказе от 3-х единиц товара» — самые банальные примеры. Оригинальность уже будет зависеть от вашей фантазии. Такую стратегию можно использовать для любого продукта в виде периодических сезонных акций.

    Действия маркетолога при разработке УТП

    1. Оценка актуальности маркетингового предложения с учётом общих характеристик товара.
    2. Анализ возможной негативной реакции со стороны потребителей и способы её устранения.
    3. Сравнение разработанного предложения с УТП конкурентов. Поиск альтернативных аргументов для демонстрации преимуществ.

    ВАЖНО! Плюсы товара, которые вы описываете посредством УТП, необходимо указывать чётко и ясно. Это должны быть серьёзные преимущества, которые врезаются в память. Вряд ли вам удастся поднять продажи мягкой мебели, указав в тексте рекламы, что вы расширили ассортимент фурнитуры. А вот если в продаже появилась новая коллекция итальянской кожаной мебели (условно), это уже будет явным отличием от конкурентов.

    Какой должна быть уникальная характеристика

    Здесь есть несколько вариантов. Среди них:

    • инновационная разработка;
    • новый продукт на рынке;
    • обновлённый дизайн;
    • расширенная комплектация и др.

    Наряду с описанными свойствами опять же стоит подчеркнуть выгоды, которые они в себе несут. Так, «Новая формула лосьона с повышенным содержанием коэнзима Q10 продлит молодость вашей кожи на целых 20 лет» и «Дополнительные насадки на бритвенный станок помогут избежать раздражения во время бритья» немного утрированно, но общая идея, думается, понятна. Ваша же задача – сделать эту идею уникальной, на что порой уходят не только дни, а и целые годы.

    Дайте аудитории понять, что вы знаете её проблему и, самое главное, знаете, как от неё избавиться.

    Упор в рекламном тексте, соответственно, должен быть сделан не на описание оффера, а на то, какую задачу он способен решить для клиента.

    Например:

    • «Не можете подобрать подходящий отель на Шри-Ланке? Эксклюзивные предложения от 200 ведущих туроператоров ждут вас!»

    или:

    • «Не хватает сил перед тренировкой? Новый, сверхмощный энергетический напиток с богатым содержанием таурина придаст вам дополнительную энергию!»

    Для потребителя важно, что ваше предложение принесёт именно ему. Высокое качество и индивидуальный подход – давно приевшиеся штампы, которые к тому же не отвечают на главный вопрос клиента. Соответственно, диалог (а с ним и УТП) необходимо строить следующим образом:

    • «Благодаря обновлённому составу, вы сможете получать до 20% больше белка ежедневно».
    • «Наличие международного сертификата даёт вам 5-летнюю гарантию на товар».

    Согласитесь, это лучше, чем просто «обновлённый состав» и «5-летняя гарантия».

    Будут ли описанные характеристики полезны для потенциального клиента, можно проверить при помощи социологического исследования либо посредством анализа поисковых запросов. Интересуются ли пользователи тем, что вы им готовы предложить? Как часто они ищут продукт, схожий с вашим? Какие дополнительные ключевые фразы были вписаны в поиск? Это позволит определить актуальность каждого из пунктов.

    Дополнительно можно использовать обратную связь на своём сайте.

    С её помощью вы даёте возможность юзерам внести свою лепту в совершенствование УТП.

    Здесь подойдут самые обычные вопросы, вроде: «Какие акции вы бы хотели видеть у нас на сайте?» или «Почему вы выбрали именно нашу компанию?» На основе полученных ответов и отрабатывайте дальнейшее развитие своей маркетинговой стратегии. При этом делайте упор на те пункты, которые чаще всего встречались в ответах.

    Если люди в первую очередь ценят оперативную доставку, оптимизируйте службу логистики, доведя её до совершенства (или хотя бы приблизившись к этому). И так далее по списку, в зависимости от частоты. В процессе старайтесь противопоставлять себя конкурентам, чтобы ваша служба доставки стала работать не только быстрее, чем вчера, но и быстрее, чем у других участников рынка.

    Как создать хорошее уникальное торговое предложение?

    1. Сегментация аудитории

    УТП включает в себя две одинаково важные составляющие: товар (услуга) и аудитория. Без определения целевой группы любая, даже самая качественная и оригинальная реклама не имеет шансов на успех. Вы должны чётко понимать, кто именно является вашими потенциальными клиентами. И подчеркнуть преимущества УТП так, чтобы они были актуальны именно для этого сегмента аудитории.

    Далее общая группа разбивается, исходя из таких параметров, как: пол, возраст, социальный статус, интересы, хобби семейное положение и т.п. Для каждой подгруппы разрабатывается своя собственная маркетинговая стратегия. Такой подход позволит получить максимальную конверсию, поскольку вы ориентируетесь на индивидуальные потребности каждой группы.

    2. ТОП-характеристики

    Выпишите в виде таблицы все основные особенности вашего бизнеса. Затем уберите из этого списка те пункты, которые никак не выделяют предложение среди иных. Из оставшихся характеристик подчеркните наиболее значимые, а затем «отшлифуйте» их, выбрав самые достойные. Такие, чтобы при первом же взгляде на них пользователь мог сказать: «Это именно то, что я так давно искал». Нужно, чтобы он понимал – это необходимо заказать именно сейчас без промедления. Для этого в УТП нужно использовать так называемый дедлайн — призыв к действию, ограниченный конкретными сроками. Например: «Новая коллекция изысканных вечерних платьев со стразами. Закажи до конца месяца и получи стильный клатч в подарок!»

    3. Доступность

    УТП должно быть написано простым понятным языком. Возможно, даже чересчур простым. Таким, чтобы он был понятен для массового потребителя. Общайтесь со своей аудиторией на равных. Иногда допустимо использование характерного сленга, но при этом всегда следует соблюдать элементарные правила вежливости и не позволять себе фамильярностей.

    4. Метод «от противного»

    Грамотный маркетолог может сделать так, что недостатки продукта (если они, конечно, несущественные) могут стать главными его козырями. Так, малый срок хранения живого пива можно преподнести как доказательство того, что варится оно из натуральных продуктов. Главное – найти необходимый эксклюзив.

    5. Правда и ничего, кроме неё

    Не обманывайте своих клиентов. Ваша задача – не выдумать псевдохарактеристики продукта, а полноценно расписать те, которыми он обладает по факту. Ни один, даже самый качественный протеин не поможет «накачаться, как Шварценеггер, за 2 недели», зато он «позволит набрать до 15 кг за 3 месяца при правильном подходе к питанию и тренировкам». Чувствуете разницу? Мы ведь формируем доверие к своей компании? А о каком доверии может идти речь, если после разовой покупки пользователь разочаруется в вас, как в продавце? Ведь через 2 недели он поймёт, что до Шварценеггера ему ещё пахать и пахать. Стало быть, посчитает, что вы его обманули на этапе продажи, и вряд ли сделает в будущем очередной заказ.

    Ошибки при составлении УТП

    Люди без опыта часто не совсем верно трактуют все вышеизложенные советы. Многие описывают в своём предложении не уникальность технологии, а её общий принцип или банальный состав продукта. Спрашивается, зачем? Пользователь при желании прочитает всё это сам. А конкуренты в ближайшее время могут начать использовать ту же самую технологию.

    Отсюда вывод: уникальное торговое предложение должно касаться не столько самих технических характеристик продукта, сколько бизнеса в целом. История компании, штат и профессионализм её сотрудников, сервис, дисконтная программа, гарантии и т.п.

    Избегайте штампов. Человек, которого интересует помощь в оформлении бракоразводного процесса, ищет не просто адвоката, а специалиста в конкретной сфере.

    УТП в стиле «Профессиональный юрист поможет вам решить все проблемы» в данном случае не зайдёт. То, что адвокат должен быть профессионалом, – само собой разумеющийся факт. Клиенту важен опыт именно в бракоразводных делах, «все проблемы» ему решать не нужно. Ибо тот, кто умеет всё, как правило, не умеет ничего. Безусловно, вы можете быть настоящим универсалом и одинаково успешно помогать как при расторжении женитьбы, так и при оформлении наследства, но эти направления, равно как и все остальные, необходимо чётко разграничить. Помним о сегментации аудитории – вот для чего она нужна.

    УТП и слоган – есть ли разница?

    У любой солидной фирмы должен быть слоган. Это истина, с которой никто не спорит. Слоган может представлять собой некий девиз компании, олицетворять её философию. Пример – компания Toyota и её «Управляй мечтой». Или Nike со своим «Just do it». Но с таким же успехом слоган может содержать и конкретное торговое предложение. Таким образом вы добиваетесь двойного эффекта – одновременно описывая плюсы продукта и формируя то самое доверие к бренду, о котором мы уже упоминали.

    Резюме

    Качественное уникальное торговое предложение – это результат долгого творческого процесса. Главный творец в данном случае – не кто иной, как маркетолог. Кажется, что если мы говорим о продукте, то истинным творцом его уникальности справедливо назвать людей, которые этот самый продукт производят. Ведь свои характеристики товар получает ещё на этапе выпуска. Но нет – основная роль всё же отводится рекламщику, который, подчеркнём ещё раз, преподносит свойства товара так, как их ещё никто не рассматривал. Иными словами, в маркетинге главное – не столько сам продукт, столько то, как он представлен в рекламе. В этом и лежит основная суть УТП.

    assistentus.ru

    структура, создание, примеры :: SYL.ru

    Хотите продавать и зарабатывать больше? Тогда вы должны узнать, что такое УТП. Но не просто узнать, а научиться реализовывать его на практике. Отметим сразу, что это задача не из простых, ее выполнением обычно занимаются опытные маркетологи и рекламщики, собаку съевшие на грамотной раскрутке товара и услуг. В сегодняшней статье мы подробно разберемся в том, что такое УТП, а также выясним, как его создать. Кроме того, продемонстрируем читателям наиболее удачнее примеры этого интереснейшего бизнес-явления.

    что такое утп

    Что такое УТП?

    То, что реклама – это двигатель торговли, знают, наверное, даже те, кто в принципе не занимается ни производством товаров или услуг, ни их продажей. Однако с понятием УТП (уникальное торговое предложение) нам приходится сталкиваться постоянно. Правда, сами потребители редко задумываются о том, что их решение, которое на первый взгляд кажется обдуманным, обоснованным и принятым только лишь по доброй воле, на деле не что иное, как результат грамотно построенной маркетинговой кампании производителя.

    Итак, что такое УТП? Это маркетинговая концепция, основанная на реалистичном подходе к рекламе продукта, а также на позиционировании его свойств, как чего-то уникального, ранее неповторимого. Она зародилась давно, еще в 1961 году, американцем Россером Ривзом. На ту пору это стало революцией в мире рекламы.

    Многие из нас были свидетелями того, как производители создавали и предлагали потребителям свое уникальное торговое предложение.

    Примеры из жизни

    Огромное количество этих пиар-ходов уже вошло в учебники и стало базисом, по которому молодые рекламные агенты изучают теорию продвижения товаров. Это и незабываемый слоган от компании Coca-Cola – «Праздник к нам приходит!» — и ее же ежегодные акции по поиску подарков под крышечкой, и неизменное спонсорство брендом Playstation крупных футбольных турниров с последующей эксклюзивной продажей компьютерных игр фанатам, и неповторимые драже Tic-Tac, помогающие освежить дыхание.

    Существуют и другие примеры УТП, более того, талантливые продвиженцы создают новые уникальные предложения, хотя критики теории Ривза утверждают, что в наше время по-настоящему заинтересовать потребителя уже просто нечем.

    уникальное торговое предложение

    Попробуй, удиви меня!

    В этом утверждении есть определенная доля смысла и правды. Для того чтобы уникальное предложение сработало, необходимо удивить покупателя. Именно на этой эмоции базируется процесс заинтересованности и дальнейшего приобретения товара или услуги. Р. Ривз заметил, что рынок перенасыщен однотипными предложениями, которые ничем не отличаются друг от друга. И тут дело даже не в том, что товар/услуга плохого качества или не могут удовлетворить определенную потребность клиента, а в том, что они стандартны в своем роде.

    Постельный переворот

    Автор теории уникального торгового предложения побудил рекламщиков и производителей демонстрировать свои продукты с новой, неожиданной стороны. В случае когда это условие выполняется на сто процентов, привлечение клиентов просто колоссальное. К примеру, производители подушек из Австралии однажды рассказали покупателям о том, что в спальных принадлежностях со временем появляются целые колонии паразитов, а также то, что этот товар имеет вполне ограниченный срок годности. На своей продукции компания ставила штамп с конечной датой потребления товара. Мало кто задумывается о том, что подушкой можно спокойно пользоваться лишь 2-3 года, поэтому подобный шаг стал революцией, а компания, желавшая увеличить объем продаж на 30 %, достигли эффекта, большего чем в 10 раз!

    утп примеры

    Структура УТП

    Что же должно быть в торговом предложении, чтобы оно сработало и помогло добиться хороших продаж? Необходимо, чтобы оно состояло всего из трех компонентов:

    1. Четкого и выгодного предложения для клиента. То есть, потребитель должен без труда понять, какую выгоду он получит, если приобретет конкретно этот продукт.
    2. Уникальности. Это принципиальный момент – если торговое предложение не единственное в своем роде, оно не может считаться уникальным. Важно не то, чтобы производитель не имел конкурентов, а то, как он позиционирует свой товар. Ему необходимо предоставить продукцию или услугу с такой характеристикой или особенностью, которая не будет повторяться у других.
    3. Силы воздействия. Уникальное торговое предложение должно заставить обратить на себя внимание как можно большего количества потребителей.

    Все эти пункты имеют комплексное действие. Предложение может быть уникальным, но если не объяснить потребителю его выгоды, он его не оценит. Также если выигрыш потребителя будет мизерным, он, вероятно, проигнорирует товар.

    привлечение клиентов

    Принцип воздействия «вау-эффекта» на потребителя

    С точки зрения психологии УТП базируется на таких эмоциях, как удивление, любопытство, заинтересованность. Если потребитель, увидев товар, не ощутит этих чувств, он просто пройдет мимо витрины, не сделав покупку.

    Еще одни немаловажный нюанс – это краткость формулировки предложения. Это относится к рекламному слогану, который должен быть запоминающимся, емким и доступным для понимания и запоминания. Часто производители стараются вызвать у покупателей ассоциации с хорошо известными понятиями, выявляют их истинную потребность. Например, компания, продающая детские товары Johnson& Johnson, популяризировала детский лосьон для кожи среди женщин, объявив, что их кожа после использования средства будет нежной и бархатистой, как у младенца. Это – привлечение клиентов не из прямой целевой аудитории, а также отличный пример удачного открытия альтернативного источника сбыта.

    утп расшифровка

    Тонкая грань между правдой и ложью

    В классической теории маркетинга понятие уникального торгового предложения описано как таковое, но сам автор этой доктрины не использовал разделение УТП на истинное и ложное. Такую классификацию ввели современные рекламные агенты. Подобное деление нельзя назвать слишком четким и правильным, оно скорее относительное.

    Истинным УТП можно считать то, что основано на реальной неповторимости товара. Продукт может иметь аналоги, схожие по своим характеристикам, но у него должно быть нечто, чего не сделал более ни один производитель.

    Ложное уникальное торговое предложение часто основывается на некотором искажении фактов и подмене понятий. В этом случае в ход часто идет игра слов и грамотное составление рекламного слогана. В повседневной жизни подобные примеры УТП встречаются повсеместно: это моющие средства, отстирывающие больше пятен, дезинфекторы, уничтожающие 99,9% микробов, шоколад с самыми большими пузырьками или орехами, дезодорант, который защищает от пота на 48 часов и т. д. Большинство подобных утверждений довольно субъективны, а их достоверность проверить практически нереально.

    создание утп

    Создание предложения: когда и кто должен делать товар уникальным?

    Возможно, у некоторых читателей сложилось мнение, что создание УТП – это прерогатива исключительно производителя. В этой логике есть для правды, ведь проще всего предложить нечто уникальное только тогда, когда ты сделал совершенно новый и неповторимый товар, не имеющий аналогов. На деле подобные разработки стали редкостью, если только не учитывать рынок высоких технологий, сферу IT и программирование.

    Однако, как показывает практика, грамотная маркетинговая стратегия поможет сделать уникальными даже совершенно тривиальные услуги и продукты. Разрабатывая способ подачи своей продукции, продавец должен тщательно изучить ее характеристики и подыскать нечто, что выделит ее среди конкурентов. Обычно этим занимаются опытные рекламные компании, сотрудники которых умеют выявлять и формулировать отличительную особенность товара, облачая ее в удачную речевую форму, доступную для понимания большинству покупателей.

    Ярким примером может служить УТП магазина, реализующего обувь. Его владелец предложил своим посетителям проходить экспресс-обследование на выявление у них плоскостопия. Этот ход помог привлечь магазину в четыре раза больше клиентов, по сравнению с их обычным клиентским потоком.

    Однако важно не только единожды привлечь потребительское внимание с помощью рекламы, предприниматель должен уметь удержать клиентов в будущем. Для этого важно продавать качественный товар и услуги, придерживаться собственных стандартов, не опуская их планку.

    утп магазина

    Эффективные приемы для идеального торгового предложения

    Но как же УТП действует на практике? Как сделать уникальным то, что для многих является очевидным и привычным. Выделяется три основных принципа воздействия на психологию потребителя. Главной целью рекламного агента является затронуть эмоции человека, создать в его представлении такой образ товара, который затмит все остальные. Для этого используются такие приемы:

    • Замещение отрицательных свойств положительными. Как это работает? Если брать в расчет базовый продукт «А» и его аналоги «Б» и «В», каждый из которых обладает определенными идентичными свойствами, то перед пиарщиком стоит конкретная задача по выявлению единственной уникальной характеристики для марки «А», которая впоследствии затмит собой все остальные, сделав их незначительными и не стоящими внимания.
    • Усиление положительного качества. Как это работает? Характерный пример – батарейки. Например: стандартная продукция, представленная на рынке, прослужит покупателю энное количество времени, но наши батарейки способны работать в три раза дольше. Этот принцип основывается на демонстрации сверхкачеств товара.
    • Примем маркировки уникального свойства. Как это работает? В этом случае рекламная стратегия рассчитана на то, чтобы внедрить в сознание потребителей фактическое превосходства товара над остальными с помощью его реальной характеристики. Однако тут речь не идет о преувеличении свойств рекламируемой продукции или принижении конкурентов, происходит просто констатация факта.

    Очень важно использовать какой-то один прием, делая акцент на единственной положительной характеристике, чтобы у покупателя не возникало путаницы и смешивания информации.

    Суровая действительность, или парочка доводов в защиту теории Ривза

    Расшифровка УТП (уникальное торговое предложение) произошла более 50 лет назад. За это время детище Р. Ривза не раз подвергалось критике, ведь многие специалисты из рекламного бизнеса считают эту теорию устаревшей, неэффективной и не имеющей будущего. Однако прародитель УТП делал ставку отнюдь не на сам продукт, а на то, что о нем скажут в рекламе. Поэтому можно сделать вывод, что создать уникальное торговое предложение по силам и в условиях нынешнего перенасыщенного рынка, главное – это талант и креативность рекламного агента, который сумеет не только придумать новую концепцию знакомства потребителя с продуктом, но и сможет предвидеть его реакцию на свой пиар.

    www.syl.ru

    пример, что это, как создать

    Что такое УТП

    Здравствуйте, дорогие читатели. Сегодня поговорим об очень важной составляющей любого бизнеса, про которую 90% всегда забывают. Это УТП (уникальное торговое предложение). Это основа основ, это то, с чего должен начинаться любой бизнес-проект, это то, что вас выделяет среди конкурентов, что толкает ваш бизнес вверх или наоборот тащит вниз. О том, что такое УТП и как его сформировать для своего бизнеса, мы поговорим в этой статье.

    Эта статья даст вам понять, как безошибочно разрешить проблему клиента, воплотить в реальность его желание и уговорить сделать покупку именно у вас.

    Что такое уникальное торговое предложение (УТП)

    УТП — это определение свойств вашего бизнеса, которые по своему роду уникальны для вашего товара или услуги. Кроме того, эти свойства являются отличительными особенностями именно вашего продукта, и, безусловно, отсутствуют у конкурентов. Это то, что вас кардинально отличает от конкурентов, показывает ваши сильные стороны и решает проблему потенциальных клиентов.

    Почему бизнес нужно начинать с разработки УТП

    Возьмем в пример интернет-магазины (коли мне это ближе всего). Абсолютное большинство современных интернет-магазинов еще в начале своей работы стараются овладеть всем и сразу. Как правило, их принцип работы заключается в том, чтобы прославиться превосходным качеством, доступными ценами, моментальной доставкой товара, вежливыми курьерами, высоким уровнем качества сервиса, а также длительным сроком гарантии. Но ведь это далеко не все.

    Но часто получается, что пытаясь охватить много всего, не получается охватить ничего.

    Пример:

    Я уже как-то его приводил. Например, у вас есть автомобиль марки Audi. У вас что-то сломалось и авто требует ремонта. Вы находите 2 авто-сервиса: автосервис, ремонтирующий много марок авто и автосервис, специализирующийся именно на марке Audi. В пользу какого из вышеперечисленных вариантов вы все же сделаете свой выбор?

    Безусловно, верным решением будет та СТО, которая специализируется на марке Audi.

    Но не все так однозначно, встречаются и исключения. Пер

    kakzarabativat.ru

    Уникальное Торговое Предложение (УТП)

    Словосочетание уникальное торговое предложение или кратко УТП встречается достаточно часто в рекламе и маркетинге. И при всей понятности слов далеко не все компании смогли сформировать УТП и использовать его в целях продвижения своего товара. Большинству людей кажется, что все хорошие идеи уже кем-то используются и придумать что-то новое почти невозможно.

    Что такое УТП

    Уникальное торговое предложение от англ. unique selling proposition (чаще используется аббревиатура УТП) – это концепция согласно которой рекламу и продвижения товара необходимо основывать на определенных уникальных свойствах продукта понятных потребителю и приносящих ему выгоду. УТП это прежде всего выделение вашего продукта среди всех конкурентов. Слово «уникальный» подразумевает не повторяющейся конкурентами. В отличии от классической витринной рекламе, которой противопоставлялась стратегия УТП, ваш товар должен ассоциироваться, узнаваться и унифицироваться клиентом именно с выгодой, описанной в УТП.

    Во многих товарах, особенно сложных, свойств и выгод очень много и многие в определённой степени уникальны. Концепция УТП говорит о том, что стоит пытаться продвигать все выгоды одновременно. Лучше выделить одну основную выгоду и вложить все силы в её раскрутку.

    Производитель любят патентовать и использовать в рекламе одни и те же разработки под разными именами. Так к примеру, один из производителей стиральных машин начал продвигать функцию «лёгкая глажка». По сути это просто обычный деликатный режим стирки, но на потребителя данная маркетинговая хитрость сработала просто фантастически. Вскоре данная опция появилась у всех ведущих производителей стиральных машин. Но название немного менялось, то легкое глажение, то простая глажка, то просто рисовали кнопку с изображением утюга.

    Часто люди думают, что для УТП нужен какой-то уникальный товар или услуга. На самом деле намного важнее уметь выделить в товаре уникальные свойства и правильно их преподнести клиенту. Примеров масса, посмотрите, как распространилась соц. сеть инстаграм. Она основана в 2010 году, когда рынок был уже более чем насыщен. Сделав ставку на достаточно на тот момент узкую нишу – онлайн публикации фотографий, соц. сеть смогла выделиться, привлечь внимание и как следствие опередить многих конкурентов.

    Впервые о концепции УТП заговорил Россер Ривз. В 1961 году в своей книге «Реальность в рекламе» он рассказал о рационалистическом подходе к продажам. Реклама, согласно этому подходу, должна концентрироваться на тех или иных уникальных свойствах продукта или услуги, которые приносят клиенту понятные, осязаемые выгоды.

    Три принципа УТП

    Было сформировано 3 основных принципа которые должны соблюдаться для формирования уникального торгового предложения:

    1. Рекламировать важную для клиента выгоду;
    2. Выгода должна быть уникальной, то есть отсутствующей у конкурентов;
    3. Вышеуказанные два пункта должны сильно воздействовать на клиента, привлекать его внимание, вызывать интерес и толкать к действию.

    Концепция УТП учитывает, что клиент руководствуется при принятии решений не только разумом и логикой, но и эмоциями. Новые и интересные свойства вызывают интерес, удивление и заинтересованность (прочитайте статью пушистик байла). Это важные параметры привлечения внимания клиента к товару или услуге.

    Само собой, когда вы смогли привлечь внимание клиента он начнёт оценивать ваш продукт с точки зрения полезности представленных выгод. И если он их найдёт, то он купит товар. Подготавливает клиента к покупке именно эмоциональная составляющая, а закрывают сделку логика и эмоции.

    Истинные и ложные УТП

    Итак, у вас есть свой продукт, например, вы доставляете воду для офисов. Таких же компаний как вы великое множество и на первый взгляд о уникальности не может быть и речи. Но если уникальности нет, её нужно создать. К примеру, вы можете позиционировать себя как самую быструю доставку, доставку в день заказа, можете принимать деньги наличными, включить в ваш ассортимент воду для богатых, постоянным клиента раз в месяц заказывать пиццу и т.п. Выделиться из общей массы намного проще чем кажется на первый взгляд.

    Выше мы упоминали пример УТП «лёгкая глажка». Это яркий пример ложного УТП, то есть не несущего реальной уникальности. Истинные УТП подчёркивают реальные отличия вашего товара от конкурентов. Создание УТП – это прежде всего поиск правильной стратегии рекламирования товара, а не создание уникального продукта. Намного важнее уметь правильно заявить о товаре потребителю, чем создать товар с уникальными свойствами.

    УТП в продажах

    Стратегия УТП важна и для обычных продавцов, прежде всего потому что не каждая компания сформировала УТП. Если так получилось, то продавец сам должен сформировать своё личное уникальное торговое предложение. При непосредственном общении продавца и покупателя УТП так же важно, как и в рекламе. Естественно основным инструментом продаж продавца всегда будет его личный профессионализм и харизма. Никакое УТП не заменит знаний, умений и навыков. Но даже компетентные продавцы должны продумать и выгоды самое главное как их преподнести клиенту.

    На мой взгляд, УТП повышает веру в продукт самого продавца, а это очень важный критерий для успеха в продажах. Продавец должен понимать какую нишу на рынке занимает товар. Это даст ему значительное преимущество перед коллегами, которые просто перечисляют чем их продукт хорош. Кроме того УТП – это прежде всего способ привлечь внимание клиента т.е. его можно использовать для установления контакта.

    Объяснение УТП из фильма Кунг-фу Панда

    Примеры УТП

    В завершении хочется привести несколько примеров использования УТП в бизнесе. Естественно примеры будут не самые стандартные и кому то они покажутся неповторимыми, тем не менее помните что главное это правильная презентация УТП клиенту.

    Компания «Tontine» (Австралия)

    Производят подушки.

    Цель: увеличить объем продаж на 30%.

    Решение: На каждой подушке поместили срок годности в виде штампа.

    И запустили в общество идею о том, что подушки не вечны. Была организована грамотная рекламная компания. По телевидению перед сном показывали рекламу о том, что творится внутри старых подушек на микроуровне (клещи, паразиты). А с утра из телевизора доносилось следующее: «Доброе утро! Вам хорошо спалось? А вы не разбудили экосистему в своей подушке?» и далее шло обозначение проблемы и способа её решения. Почему? Люди десятилетиями используют свои подушки. А за это время там действительно поселяется целая экосистема из бактерий, которые питаются человеческой органикой. Люди получили от компании шокирующую информацию, оголившую насущную проблему. И одновременно способ её решения. Компания «Tontene» была единственной, кто ставил срок годности на свои подушки. И до сих пор Вы часто замечаете на подушках срок годности?

    Mocha Kiss (США) Продают кофе.

    Цель: пробиться на кофейный рынок в США , обороты которого в 2004г. оценивались в $ 19,2 млрд. Суметь протиснуться на него через таких монополистов как Starbucks и Caribou Cof fee.

    Решение: организация доставки кофе на съемочные площадки Голливуда.

    Джереми Гарсистал варил натуральный кофе в своём передвижном кафе. Использовал индивидуальный подход к каждой звезде.

    Результат: Всего через пару месяцев Джереми Гарсистал стал крайне востребованным человеком в Голливуде. Гарсистал быстро запомнил пристрастия актеров, режиссеров и членов съемочной группы и понял, что это залог его успеха. Со временем он нанял сотрудников, и бизнес пошел быстрее. В прошлом году компания Гарси “Mocha Kiss” достигла оборота в $ 752 000. В э том она выйдет на уровень в $ 900 000.

     

    Литература на тему:

    worldsellers.ru

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован.