• Актуально
• Анонсы
• Архивное хранение
• Больничные
• Бухгалтерия в кадрах
• Военнослужащие
• Воинский учет
• Гарантии и компенсации
• Госслужба
• Делопроизводство
• Договоры
• Документооборот
• Должностные инструкции
• Законодательство
• Инвалиды
• Иностранные работники
• Инструкции по охране труда
• Интервью
• Кадровики советуют
• Командировки
• К

clubtk.ru

Что такое KPI — простыми словами, пример расчета и для чего это нужно

KPI (Key Performance Indicators) — это коэффициент, определяющий эффективность работы предприятия, работника, отдела, деятельности в рамках достижения оперативных или стратегических целей компании.

Как узнать, эффективно ли работает ваш отдел, предприятие. Эффективен ли ваш бизнес, рекламная кампания. Допустим, запустили несколько рекламных объявления в контекстной рекламе, какая из них лучше, та что дала больше трафика или та, что дала больше продаж? А если там ещё и разные показатели по охвату, CTR, по продажам?

В этой статье мы поговорим о системе KPI. Как о неком коэфициенте, который помогает сравнить близкие по структуре и задачам действия на предмет их эффективности.

Рассчитывают следующие виды KPI:

• KPI производительности — показывает результат от затраченных денег и времени;
• KPI затрат — количество использованных ресурсов;
• KPI результата — итоги проделанной работы.

Что касается интернет-маркетинга, то здесь добавляют еще несколько показателей:

• Процессные KPI — нацелены на оптимизацию рабочих процессов.
• Целевые KPI — отражение результативности намеченных маркетинговых целей.
• KPI проекта — эффективность локального проекта (например, показатели сайта).

На самом деле сейчас понятием KPI заменяются любые однотипные показатели, которые можно сравнить.

Для чего нужен KPI

KPI полезен для оценки работы. KPI рассчитывается не только для отдельных рабочих единиц, но и для отделов, предприятия, фирмы. Коэффициент дает стимул сотрудникам работать продуктивно, повышается интерес и мотивация к работе.

За счет сравнения KPI и применения усилий на «узких» местах — растут экономические показатели. Измерять эффективность — это только начало, чтобы был результат, надо брать те аспекты, что дали низкие показатели и дорабатывать их, или, если это касается работников, искать новых или как-то мотивировать имеющихся.

Само по себе вычисление КиПиАй — ничего, кроме информации не даёт.

Незаменим KPI в местах, где работает много менеджеров, страховых агентов и тд.

Виды KPI в зависимости от времени

• Запаздывающие. Отражают деятельность предприятия, фирмы или отдела по факту. Это не что иное, как итоги конечной работы в цифрах.
• Оперативные. Отражают промежуточные показатели деятельности компании. Дают представление о работе сотрудников по месяцам, кварталам или другим временным промежуткам.

Разработка и внедрение KPI для компании

Внедрение системы KPI требует времени и возможности для проведения теста системы. Важно и то, что внедрение ключевых показателей не в каждой фирме эффективно.

Сотрудники должны знать, что уровень дохода напрямую зависит от успеха проделанной ими работы, которая оценивается по системе KPI. Поскольку это очень важный оценочный показатель, от которого зависят зарплаты — то, согласитесь, разрабатывать его надо предельно аккуратно и внедрять постепенно.

Когда KPI будет введен, у фирмы будет возможность приспосабливаться к динамическим изменениям рынка и корректировать стратегию работы.

Есть некоторые правила внедрения KPI

1. Правило «10/80/10». Это 10 ключевых индикаторов результативности, 80 производственных индикаторов и 10 индикаторов эффективности. Введение бОльшего числа индикаторов приведет к перегрузке сотрудников, и будет сложно балансировать систему. На практике зачастую эти три показателя в пределах 5-10-5.
2. Управляемость и контроль. Иногда для оценки адекватности KPI приглашают сторонних, незаинтересованных лиц.
3. Сотрудничество. Достижение высоких показателей KPI для подразделений компаний должно предусматривать обязательное взаимодействие с другими подразделениями. Иначе создаётся недоброжелательная атмосфера в компании и вероятны перекосы в оценках подразделений.

Как рассчитать KPI

Рассмотрим это на примере маленького интернет магазина. Будем оценивать каналы рекламы, или, если угодно, деятельность 3 специалистов, которые занимаются разными видами рекламы.

• SEO  тратим 10 000 в месяц, получаем 3000 посетителей, 20 продаж.
• Таргетированная реклама: 5 000, 4000 посетителей, 10 продаж.
• Контекстная реклама 20 000, 12 000 посетителей, 130 продаж.

Будем оценивать следующие KPI:

• Стоимость одного привлечённого посетителя — KPI затрат: SEO 3,33, Таргет 1,25, Контекст 1,66
• Стоимость одной продажи KPI результата: SEO 500, Таргет 500, Контекст 153

Очевидно, что в общем результате, роль специалиста по контекстной рекламе значительно выше трёх остальных.

Ориентируясь на KPI затрат — стоит обратить внимание на SEO — там трафик для нас обходится слишком дорого в сравнение с другими каналами. И наоборот есть смысл увеличить таргетированный трафик как самый доступный.

KPI результата даёт понять, что стоит увеличить бюджет на контекст. А по двум другим каналам — стоит поработать, так как здесь продажа у нас обходится значительно дороже.

Что делать? Премировать специалиста по контексту, похвалить таргетолога и рекомендовать SEOшнику, проверить целевые ли запросы по которым продвигается сайт.

Что далее? Далее стоит смотреть на средний чек, на повторные продажи и т.д.

Далее сводим эти разные KPI в единую формулу. В итоге формируется система KPI которая позволит быстро просчитать насколько выгодны каналы рекламы и при добавлении нового — быстро оценить его эффективность.

При построении KPI не на денежных показателях, возможен «хак» системы. Например если один из весомых показателей — количество отзывов в интернете — любой маркетолог сможет их инициировать. И тогда битва меж специалистами будет не за продажи а за покупку отзывов.

Частые вопросы

1. Что такое kpi в продажах

Key Performance Indicators (или сокращенно KPI) – английское звучание расшифровки данной аббревиатуры, которая на русском языке обозначает «ключевые показатели эффективности», согласно им можно провести комплексную оценку работы каждого сотрудника предприятия и его деятельности в целом.

Введение данного оценочного комплекса сопровождается перестройкой позиций компании и неприятным последствиям в виде увольнения демотивированных сотрудников. Исходя из этого, ошибочно полагаться только на себя, так как эта система предполагает слаженную реакцию работников на выявленные недостатки и наличие хорошей команды единомышленников.

2. Что такое kpi простыми словами в розничной торговле

Для любой торговли (в сети интернет, в розничных магазинах или оптовых базах) главными позициями, указывающими на эффективность работы, по системе KPI являются:

• Приблизительно одинаковые позиции по объему продаж в начале отчетного периода, при планировании объема продаж, и в конце. Чем лучше конечные показатели, чем больше они приближены к плану, тем эффективнее работа магазина или компании.
• Увеличение объема покупателей с закрытыми чеками или рост количества лидов (посетителей интернет магазинов). Данная позиция отражает эффективность деятельности маркетингового отдела.
• Рост среднего чека, который достигается благодаря продаже сопутствующих или дополнительных товаров.
• Прогресс в конверсии покупателей, увеличение посетителей, совершивших покупки по отношению к людям, которые просто проявили интерес к магазину и его продукции.
• Сервис по обслуживанию посетителей. Оценку данного показателя можно произвести по отзывам в «Книге жалоб и предложений» или на сайте компании.
• Количество возвращенных инвестиций, которое позволяет соотнести затраты на рекламу, перевозку и продажу продукции к полученной прибыли.

3. Как повысить kpi показатели в магазине?

Для повышения KPI магазина или компании в целом, необходимо усиление мотивации сотрудников среднего звена – менеджеров и начального – продавцов-консультантов и кассиров. На данное направление в бюджете предприятия закладывается до 10% средств от объема выручки. Мотивация возможна в различных формах:

1. Материальное стимулирование – выплата премий за выполнение (или перевыполнение) плана либо получение процентов от проданного товара.
2. Нематериальное стимулирование – предоставление дополнительного отгула (или дней отпуска), бесплатные курсы по повышению мастерства.
3. Моральное стимулирование – оглашение на общих собраниях лучших результатов, награждение сертификатами «лучшего сотрудника», объявление благодарности.

4. Как соотносятся kpi и мотивация персонала?

На примере продавца розничного магазина применение системы KPI (в базовых значениях) выглядит как соотношение посетителей к тем людям, кто приобрел продукцию. Например, согласно плану, продавец должен обслужить 100 посетителей, заинтересовать их товаром и совершить 20 продаж этого товара. По факту же, он обслужил 120 посетителей, но продано было 15 единиц товара.

Эффективность работы продавца можно рассчитать по формуле: Фактические показатели / плановые показатели Х 100% (считать каждые показатели).

Согласно плану, продавец перевыполнил план по обслуживанию на 20%, что составило 120% но не выполнил по продажам на — 25%, что составляет 75%. В итоге общий показатель по формуле будет 120/100Х100=120 и 15/20Х100=75. Общая сумма составляет 195% , что меньше плановой (200%) на 5 единиц.

Данная разница отражается на материальном стимулировании (премиальной части зарплаты), размер которого должен быть на 5% меньше, чем при выполнении плана магазина.

5. Расчёт kpi на примере предприятия

Внедрение в компанию системы KPI позволяет выявить главные показатели количества и качества у каждого сотрудника, которые могут оказаться низкими, а это может негативно отразиться на общем климате внутри коллектива. Как правило, это связано с выявлением недостаточных знаний, некомпетентность в некоторых вопросах, нехваткой ресурсов (технических или материальных). Качественным показателем по системе KPI является мотивирование сотрудников для достижения главных целей компании, которое должно быть достижимым.

6. Что даёт kpi для аналитика?

Показатели KPI позволяют проанализировать эффективность работы компании, аналитики выявляют слабые стороны маркетингового процесса и отдельных сотрудников. Это помогает организовать дополнительное обучение для персонала с целью повышения профессионального мастерства и увеличения КПД сотрудника.

Анализ работы предприятия по системе KPI выявляет наиболее уязвимые направления в торговом процессе и указывает на проблемы, на которые необходимо сделать дополнительные акценты.

adne.info

«Что такое kpi?» – Яндекс.Знатоки

KPI (в маркетинге) – это система индексов, которые позволяют оценить эффективность рекламы, продвижения, а также работу самых разных специалистов, начиная от копирайтера и заканчивая маркетологом.

Подробнее об этом можно прочитать в прекрасной статье

https://otzyvmarketing.ru/articles/kpi-v-marketinge-19-metrik-i-15-kommentariev-ekspertov/.

Разумеется, KPI также применяют во многих других областях. KPI – это Key Performance Indicators, или ключевые показатели эффективности. Эти показатели (или индексы) используют практически во всех областях человеческой деятельности. Дело в том, что если мы хотим получить точную оценку той или иной работы, нам необходимо использовать математику. А KPI – это как раз числовые значения, которые можно как-то вычислять.

Например, можно придумать KPI рабочего, который копает ямы. Берем количество ям и делим их на время работы. Мы можем достаточно легко вычислить индекс копателя ям. Благодаря этому мы можем легко сравнить эффективности работы двух рабочих. Допустим, что первый рабочий копает 6 ям за 8 часов. Его KPI будет равно 6/8=0,75, а второй – 12 ям за 8 часов, и его индекс – 1,5. В данном случае все просто – второй рабочий эффективнее первого в два раза!

Далее можно учесть зарплату рабочих и получить новый индекс, который будет также учитывать стоимость одного дня работы. В конечном итоге маркетолог может выдумывать любые KPI, главное, чтобы они помогали улучшать производительность труда и совершенствовать процесс работы.

В маркетинге существует множество стандартных KPI, например, коэффициент конверсий. Его используют при оценке эффективности рекламы. Это соотношение количества конверсий к числу посетителей сайта.

Другие KPI: кликабельность, стоимость клика, цена действия, лида, привлечений клиента, рентабельность рекламы и т. д.

Хотя в настоящее время уже придумано сотни вариантов измерения эффективности тех или иных процессов, иногда все равно появляется необходимость изобретения новых KPI.

Рада была вам помочь! Буду надеяться, что мой ответ придется вам весьма кстати. Наверное, я могла что-то перепутать или в чем-то ошибиться. Прошу не судить меня строго. Я пишу для своего удовольствия, и у меня не всегда есть время на то, чтобы дать развернутый ответ. Я была бы очень счастлива, если бы вы оставили свои советы и замечания в комментариях. Постараюсь ответить!

yandex.ru

KPI маркетолога — ключевые показатели и точный расчет

Из этой статьи вы узнаете:

• В чем заключается смысл KPI для маркетолога
• Каким должен быть KPI эффективного маркетолога
• Как внедрить KPI маркетолога
• Какие ключевые показатели KPI выбрать для маркетолога
• Как рассчитать KPI маркетолога

Доказано, что эффективность работы специалистов гораздо выше, если перед ними поставлены конкретные задачи и предусмотрены поощрения в случае их безукоризненного выполнения. Ниже мы расскажем, что такое KPI маркетолога (ключевые показатели эффективности), какие есть способы их расчета и методы безболезненного внедрения в деятельность сотрудника.

KPI маркетолога — что это такое и для чего необходимо

KPI — это коэффициент, отражающий, насколько эффективна деятельность того или иного работника: хорошо ли он функционирует, со всеми ли задачами справляется.

KPI — аббревиатура на английском, расшифровывается как Key Performance Indicators. В переводе на русский — ключевые показатели эффективности.

Приведем дословный перевод: «key» имеет значение «ключевой», «существенный», «indicators» — «показатели», «индикаторы». Перевести же слово «performance» не так просто, поскольку оно имеет много значений и может трактоваться по-разному.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

Есть стандарт, регламентирующий наиболее правильный перевод этого слова. Согласно ему, оно делится на два термина: эффективность и результативность. Эффективность – это соотношение израсходованных ресурсов и полученных результатов. Результативность же показывает, насколько близок достигнутый компанией результат к желаемому.

То есть наиболее правильный перевод KPI – ключевой показатель результата деятельности. Если говорить проще, система показателей KPI нужна для определения необходимых к принятию мер с целью повысить эффективность. Эффективность охватывает все действия, осуществленные за определенный период времени, а также пользу, которую получила компания в результате деятельности каждого сотрудника.

Различают такие индикаторы KPI:

• KPI производительности – отражает, как соотносятся затраченные средства и время с полученным результатом;
• KPI затрат — отражает количество задействованных ресурсов;
• KPI результата — показывает, какой результат достигнут в ходе выполнения задач.

Система KPI существует и в интернет-маркетинге. Здесь можно выделить четыре группы показателей:

1. Процессные – позволяют оценить эффективность непосредственно рабочего процесса. По результатам анализа процессных KPI можно понять, какие факторы тормозят работу, и устранить их. Тогда результат будет достигнут быстрее.
2. Целевые – показывают, достигнуты ли обозначенные маркетинговые цели.
3. KPI внешней среды. Они не зависят от персонала. К примеру, это колебания цен.
4. KPI проекта – отражает, насколько эффективен отдельно взятый проект (к примеру, показатели сайта).

Эти ключевые показатели могут быть использованы не только для ведения статистики, но и в качестве мощного управленческого инструмента для решения определенных задач.

Этой системой пользуются, чтобы было удобно измерять результаты деятельности отдельных работников, отделов и всей фирмы. Она не отличается совершенством, однако свои функции выполняет отлично. Задачей KPI — стимулировать работников и мотивировать их на достижение поставленных целей.

Применение системы KPI является целесообразным по отношению к сотрудникам, деятельность которых оказывает непосредственное влияние на экономические показатели фирмы. К примеру, если организация торговая, то KPI нужно вводить для менеджеров, если это Интернет-магазин – для Интернет-маркетологов и т.д.

Есть два вида индикаторов эффективности KPI:

1. Запаздывающие. Именно они иллюстрируют результаты осуществленной деятельности. Это финансовые показатели, они определяют потенциальные возможности компании, но не показывают, насколько эффективно функционируют ее отделы.
2. Оперативные. Другое название их – опережающие. Они дают возможность корректировать деятельность в течение отчетного периода, чтобы обеспечить достижение заданной цели. Основываясь именно на анализе оперативных KPI, можно заключить, насколько качественны рабочие процессы, выпускаемая продукция, а также понять, каков уровень удовлетворенности этой продукцией потребителей.

Работая по системе KPI, компании получают следующие преимущества:

• Эффективность деятельности сотрудников повышается на 20-30 %.
• Персонал четко понимает, какие цели являются приоритетными, и какими способами их можно достичь.
• Если система показателей внедрена грамотно, то контроль деятельности компании значительно облегчается. Вследствие этого становится возможным раннее обнаружение проблем, их своевременное решение и, соответственно, предотвращение негативных последствий.
• Размер вознаграждения за труд определяется в соответствии с принципом справедливости: у тех, кто вкладывал больше сил в работу, он больше. Благодаря этому возможно удержание ценных сотрудников.
• Фонд оплаты труда превращается в средство мотивации работников, а не основным источником расходов.

Но имеются у системы показателей эффективности и минусы. Во-первых, чтобы внедрить ее, нужно затратить много времени и сил, поскольку каждый показатель требует детальной проработки. Вероятнее всего, придется переобучать персонал, объяснять, как изменятся условия труда, какие появятся новые задачи.

Основным минусом все же является то, что корректность оценки эффективности не гарантируется.

Рекомендуем

Как выглядит эффективный KPI маркетолога

Можно считать, что маркетолог работает эффективно, если для него не является проблемой решение следующих задач:

1. Наращивание клиентской базы.
2. Повышение лояльности клиентов.
3. Совершенствование сервиса.
4. Повышение узнаваемости компании на рынке.

Заметьте: решение этих задач предполагает обязательное взаимодействие с клиентами. Поэтому в оценке эффективности маркетолога по финансовому результату предприятия или по тому, насколько эффективны внутренние процессы, смысла нет. Хотя работу топ-менеджера, ответственного за маркетинг, можно оценивать именно по этим индикаторам. А в списке KPI для оценки остальных работников должны быть показатели из всех 4 областей (финансы, клиенты, внутренние процессы, персонал).

Для каждой из задач, которые ставятся перед маркетологом, следует выбирать один основной KPI, отражающий успешность их выполнения.

Оставить заявку

Помимо установки плановых значений каждого показателя эффективности для маркетолога нужно заранее определить, что он должен предпринимать, чтобы достичь поставленных целей. В таком случае вероятность успешной реализации задач будет гораздо выше. Так, чтобы справиться с перечисленными выше 4 задачами, маркетолог должен:

1. Разработать стратегию продвижения на рынок, перед этим проведя бенчмаркинг конкурентов в городе. Полученные сведения помогут в привлечении новых клиентов.
2. Изменить маркетинговую политику и политику ценообразования. Это необходимо для повышения уровня лояльности клиентов.
3. Разработать единые стандарты обслуживания клиентов, сделав акцент на сервисе. Это позволит сделать обслуживание более качественным.
4. Провести рекламную кампанию. Если средств недостаточно, то можно пустить в ход методы партизанского маркетинга. Они позволят сделать компанию более узнаваемой на рынке.

Пример видео по разработке и расчету KPI для маркетолога

Рекомендуем

Как правильно внедрить систему KPI для маркетолога

При внедрении KPI в организации нужен учет ее специфики, целей и задач, течения бизнес-процессов. Оно повлечет за собой изменение принципа расчета вознаграждения за труд, поэтому потребуется провести разъяснительную беседу с сотрудниками, объяснив, что чем более эффективно они будут работать, тем выше будет их доход.

В первую очередь нужно определиться, какие обязанности будут у интернет-маркетолога. Имейте в виду, что формула расчета KPI будет рабочей только при возможности математического измерения показателей по задачам маркетолога и их зависимости от него самого.

• Увеличение охвата целевой аудитории.
• Привлечение новых покупателей (рост клиентской базы).
• Повышение лояльности аудитории (количество положительных отзывов, рекомендаций и т.д.).
• Рост количества повторных приобретений (разработка стратегий).
• Повышение узнаваемости и уровня доверия к бренду.

Чтобы выполнить эти задачи, маркетолог должен располагать определенными человеческими (дизайнерами, аналитиками, копирайтерами, программистами и т.д.), а также материальными ресурсами. Если вы не будете контролировать бюджет, то соотнести ваши расходы с результатом маркетолога у вас не получится.

Топ-5 статей, которые будут полезны каждому руководителю:

Этапы подготовки к запуску системы:

1. Определение глобальной цели фирмы – чего вы хотите достичь в течение определенного времени.
2. Формулировка и постановка конкретных целей маркетологу.
3. Разбивка заработной платы маркетолога на две части: оклад и премию. Размер премии будет зависеть от результатов работы (к примеру, 30 % — оклад, а 70 % — премиальная часть, выплачиваемая, если выполнен план).
4. Определение ключевых показателей оценки работы маркетолога.
5. Разработка плана с оптимальным значением показателей эффективности.

Также для организации процесса постановки задач, оперативного занесения данных и обеспечения контроля за тем, как выполняются KPI, необходимо внедрение CRM-системы. При отсутствии такой возможности можно работать и в Excel.

Персонал в течение некоторого времени будет привыкать к новой системе расчетов, разбираться в ней, прежде чем придет уверенность в своих силах. У маркетолога не должно быть и тени сомнения в том, что если он будет стараться, то с введением системы KPI нисколько не потеряет в зарплате. В противном случае ваш ждет болезненное восприятие нововведений вашими специалистами.

Когда маркетолог делает первые успехи во время переходного периода, у него возникает желание более усердно трудиться, чтобы получить еще большую премию. То есть становится более мотивированным.

У компании появится дополнительное время, чтобы доработать и адаптировать индикаторы KPI маркетолога, сделать их более соответствующими стратегическим целям организации. Проведя первые маркетинговые акции, вы уже поймете, правильно ли определены плановые показатели, стоит ли вводить дополнительные условия выплат и пр.

О критериях проверки маркетологов и эффективности маркетинга рассказывает Владимир Маринович, основатель Бизнес Школы ВВЕРХ

Рекомендуем

Выбор ключевых критериев KPI для интернет-маркетолога

Самые необходимые и популярные KPI для маркетолога.

Показывает количество трафика (визиты, клики, просмотры) за определенное время. Это грубый показатель, его нужно дополнительно сегментировать по разным параметрам, поскольку он отображает, сколько посетителей было привлечено, но не позволяет оценить качество их посещений. Измерение посещаемости лучше проводить в контексте аудитории по месяцам, неделям и дням. Кроме того, возможно отслеживание роста и падения посещаемости и выявление причин таких изменений.

• Коэффициент конверсии (Conversion Rate).

Это отношение количества посещений, результатом которых стало целевое действие (оформление заказа, заявка на обратный звонок) к общему количеству посещений. Коэффициент конверсии позволяет узнать, с какой эффективностью канал рекламы или веб-ресурс конвертируют пользователей в клиентов.

CTR = (количество посещений, завершившихся целевым действием / общее количество посещений) х 100%.

• Показатель отказов (Bounce Rate).

Предназначен для поиска проблемных мест на лендинге или сайте и выяснения, на какой стадии вы теряете клиентов. Может быть, пользователи не находят нужную информацию, им неудобно пользоваться сайтом, либо им не нравится дизайн ресурса. Если вести мониторинг показателя отказов в системах веб-аналитики и ликвидировать проблемные места на сайте, то вполне реально многократное увеличение конверсии посадочных страниц и вовлеченности целевой аудитории, возврат пользователей и превращение их в постоянных клиентов.

Показатель отказов = (количество пользователей, просмотревших 1 страницу / общее количество посетителей) x 100%.

• Средний чек (AOV).

Показывает, сколько в среднем стоит заказ. Этот KPI рассчитывается как отношение выручки от продаж за определенное время к количеству заказов за этот же период. Показатель отражает, каков размер среднего чека по сравнению с рынком и предыдущими периодами.

Средний чек = выручка / количество заказов.

• Точки выхода посетителей.

Показатель отражает, на каких страницах ресурса пользователи заканчивают его просматривать либо вообще уходят с него. Изучив точки выхода пользователей, вы выясните, какие страницы они покидают чаще всего и по каким причинам; узнаете, по какой ссылке посетитель ушел с сайта; поймете, как вы можете повысить заинтересованность ЦА вашими товарами или определенной информацией.

Это сумма, выплачиваемая рекламодателем интернет-издателям или поисковикам за каждый переход на его сайт с размещаемых ими рекламных материалов. Стоимость клика варьируется, что зависит от таких факторов как: поисковая фраза, местонахождение посетителя и т.д.

CPC = издержки на рекламу / количество кликов.

Показывает, сколько средств необходимо, чтобы привлечь одного клиента. Рассчитывается как отношение величины расходов на продажу единицы товара к количеству оформленных заказов. Повышение рентабельности вложений в маркетинг возможно, если стремиться оптимизировать и снижать СРО.

CPO = затраты на привлечение клиента / количество заказов.

• ROI (Return Of Investments).

Это показатель возврата инвестиций, индикатор окупаемости и эффективности рекламных кампаний.

ROI = ((выручка, полученная с помощью маркетинговой активности — затраты на маркетинговую активность) / расходы на маркетинговую активность) x 100%.

• Пожизненная ценность клиента (LTV).

Отражает, какую прибыль получила компания от продаж определенному клиенту за весь период сотрудничества с ним. Другое название индикатора — CLTV или CLV (Customer Lifetime Value).

LTV = выручка от клиента — издержки на удержание и привлечение клиента.

• Показатель завершенности задачи (TCR).

Позволяет понять, насколько легким является выполнение обозначенных задач с первого раза. процент выполнения задания рассчитывается как отношение числа пользователей, успешно справившихся с задачей, к общему числу пользователей, взаимодействовавших с элементом ресурса (форма заказа, добавление в корзину и т.д.). Чтобы констатировать успех или провал задания, нужно заранее определить критерии, на основании которых и будет проводиться оценка.

TCR = (количество посетителей, не справившихся с задачей / общее количество пользователей) х 100%.

• Показатель возвратов (Return Visitor Ratio).

Необходим для оценки заинтересованности пользователей сайтом. Если показатель возвратов низкий, то это нормально для организаций, реализующих один товар, пользоваться которым можно очень долго. К примеру, для строительных фирм или агентств недвижимости: человек, купивший дом, навряд ли вернется на сайт компании в ближайшем будущем.

Показатель возвратов = (количество повторных визитов / общее количество визитов) х 100%.

• Стоимость лида (Cost Per Lead).

Для его расчета нужно поделить величину издержек на рекламный канал на количество лидов, которые были получены от него за определенное время.

CPL = расходы на маркетинговую активность / количество полученных в результате лидов.

• ARPV (Average Revenue Per Visit).

Показывает, сколько в среднем стоит одно посещение, то есть какую прибыль приносит один визит.

ARPV = выручка за рассматриваемый период / количество визитов за тот же период.

Различают более 32 видов индикаторов KPI в электронной коммерции. И необходим постоянный мониторинг и оценка, анализ каждого из них. Какие показатели будут выбраны в качестве ключевых, зависит от целей компании и ее маркетинговой стратегии.

Когда вы только начинаете внедрять систему, то лучше остановиться на 5-10 показателях, а не подвергать анализу все, даже не понимая, что они значат. Впоследствии можно будет проводить анализ и других показателей, что поможет оптимизировать стратегию интернет-маркетинга, каналы привлечения трафика и т.д.

Каковы правила выбора индикаторов KPI, подходящих для той или иной бизнес-модели?

Выбирать нужно, ориентируясь не только лишь на цель. Необходим учет сферы деятельности компании и бизнес-модели. Фирма из сегмента B2C, реализующая строительный инструмент, сосредотачивается на размере среднего чека, видимости в поиске, трафике, точках выхода клиентов и конверсии. А для компании из сегмента B2B, предоставляющей услуги по установке и обслуживанию ПО, гораздо более важен средний срок жизни клиента, стоимость привлечения лида и конверсия.

Рекомендуем

Как рассчитать KPI маркетолога на примере интернет-магазина

KPI маркетолога: как рассчитать? Приводим пример для маркетолога интернет-магазина.

Шаг 1. Выбор основных индикаторов эффективности маркетолога (лучше всего, если их будет 3-5):

• количество привлеченных на сайт покупателей;
• количество повторных заказов имеющихся покупателей;
• число положительных отзывов, рекомендаций от довольных покупкой клиентов (на сайте и в соцсетях).

Шаг 2. Определение веса каждого индикатора. В сумме должна получаться единица. Наибольший вес должен быть у самого значимого (приоритетного) показателя. В нашем случае:

• новые клиенты — 0,5;
• повторные покупки — 0,25;
• отзывы — 0,25.

Шаг 3. Анализ статистики за последние 6 месяцев по выбранным показателям и составление плана:

Шаг 4. Расчет каждого KPI:

Цель – это запланированный результат, которого руководство ждет от маркетолога, факт – это результат, которого он достиг фактически.

Из таблицы видно, что выполнение плана не является 100%-ным, однако общий показатель равен 113,7 %, а это очень хороший результат.

Шаг 5. Расчет вознаграждения за труд.

Заработная плата маркетолога составляет $800, из них $560 – фиксированная часть, а $240 – премиальная, выплачиваемая, если индекс равен 1 (то есть 100 %). Поскольку показатель в 113,7 % говорит о перевыполнении плана, маркетологу полагается дополнительный бонус. И к выплате ему будет: 560+240+32,88 = $832,88.

В случае если индекс ключевых показателей эффективности составит меньше 99 %, то премиальные необходимо пропорционально урезать.

Составление такой таблицы позволяет увидеть, что для специалиста оказалось проблемой. Может быть, он выбрал неверную стратегию повышения лояльности ЦА. Либо цель не была достигнута, потому что план был неадекватный. В любом случае, проблемную зону нужно взять на контроль. Если улучшений не будет, потребуется пересмотр требований KPI.

В зависимости от обозначенных целей может меняться формат расчета. Возможно включение в него новых значений. К примеру, добавление показателя числа достигнутых/недостигнутых целей, подключение системы штрафов за плохие результаты по приоритетным позициям плана.

Например, в случае выполнения плана менее чем на 70 % возможна невыплата маркетологу премиальных.

Рекомендуем

Как добиться мотивации маркетолога при работе с KPI

Применение системы KPI делает возможным фиксирование плановых и фактических показателей. При этом руководитель ясно видит, какие следует использовать способы мотивации сотрудника. Маркетолог тоже видит, в чем он хорош, а в чем плох, и понимает, что он должен сделать, чтобы получить вознаграждение, а за что с него взыщут.

К примеру, маркетолог смог привлечь больше клиентов, чем это требовалось от него по плану, в результате клиентская база значительно выросла. За перевыполнение плана он будет дополнительно премирован руководством.

И наоборот, если сотрудник привлек очень мало клиентов и не смог выполнить намеченный план, то может совсем не получить премиальных. Ему выплатят лишь фиксированный оклад, поскольку его личные показатели будут низкими. Тем не менее, денежное вознаграждение – не единственный способ мотивации.

Наградой за отличные результаты могут быть интересные тренинги, оплачиваемые фирмой, дополнительные выходные, подарки и т.д. Да что угодно, лишь бы это вдохновляло сотрудника. В таком случае маркетолог будет получать фиксированное вознаграждение за труд, и согласно системе KPI ему будут начисляться баллы, которые он сможет обменять на желаемые бонусы.

При составлении KPI для работников ориентиром должна служить общая для них цель и сильная мотивация. Если сотрудники будут заинтересованы в достижении отличных результатов, то будут работать слаженно, как часовой механизм, и компания очень быстро придет к желаемой цели.

Рекомендуем

3 самые частые ошибки при внедрении KPI маркетолога

При проведении маркетологами анализа эффективности маркетинга в Сети им приходится работать с большим объемом информации: графики, диаграммы, числа… Как упорядочить, систематизировать эти данные? Ведь что-то действительно очень важно, а чему-то не стоит уделять внимание. Здесь появляется проблема выбора основных метрик эффективности и второстепенных.

Второй ошибкой является размытый фокус. То есть поверхностная и расплывчатая формулировка задач:

• снизить затраты на рекламу;
• увеличить долю на рынке;
• увеличить продажи;
• добиться уменьшения количества «брошенных корзин»;
• увеличить конверсию сайта.

Каков оптимальный размер бюджета на рекламу? Какую долю рынка нужно завоевать и за какое время? Увеличением каких продаж нужно заняться: первичных, повторных? Как будут рассчитываться показатели?

Третьей ошибкой является неверный выбор ключевых KPI. В интернет-маркетинге есть очень много показателей, и все их можно анализировать, однако в рамках каждого проекта полезными являются лишь некоторые, а остальные не помогут увеличить доход. Некоторые маркетологи видят своей целью отслеживание как можно большего количества метрик, при этом не понимают, что важен мониторинг именно ключевых индикаторов KPI.

Оставить заявку

sales-generator.ru

Что такое KPI (ключевые показатели эффективности): примеры показателей, мотивация KPI

Любая компания заинтересована в повышении компетенции своих сотрудников и качества их работы. Если результат нужен, а его все нет, предпринимателю стоит задуматься, достаточно ли замотивированы его сотрудники. В нашей статье мы расскажем о системе KPI, которая дает возможность оценить эффективность работы как всего магазина, так и отдельно каждого специалиста.

Содержание:

Что такое KPI (ключевые показатели эффективности)
1.Что дают показатели KPI
2. Виды показателей эффективности KPI
Разработка и внедрение KPI
1 этап. Разработка ключевых показателей эффективности
2 этап. Планирование KPI
3 этап. Внедрение системы KPI
4 этап. Оценка ключевых показателей эффективности
Как рассчитать KPI

Что такое KPI (ключевые показатели эффективности)

KPI – что это? Это ключевые показатели эффективности. С помощью KPI можно оценить, эффективна ли работа сотрудников, необходимо ли им выплатить премию за достижение результатов, и настал ли момент продвижения по карьерной лестнице.

Сами по себе KPI не являются системой мотивации, это инструмент для построения системы управления – счетные показатели. Они могут быть количественными (объем товара, затраченное время, полученная прибыль) или качественными (рейтинг сотрудников, начисление баллов).

Главное в показателях эффективности – это возможность при помощи KPI объективно оценить результаты. О том, как разработать KPI для менеджера по продажам, читайте в материале «KPI для менеджера по продажам».

Пример KPI: Сотрудник работает в техподдержке. Его основная функция – отвечать на вопросы потенциальных покупателей и консультировать действующих клиентов. Для такого сотрудника ключевые показатели эффективности: уровень удовлетворенности клиентов, количество и качество консультаций, покупки, совершенные клиентами после консультации.

Что дают показатели KPI

• Контроль над показателями эффективности;
• Объективная оценка показателей каждого специалиста;
• Мотивация персонала на достижение необходимых результатов;
• Ответственность каждого сотрудника за показатели;
• Управление бюджетом, выделенным на оплату труда;

Для эффективной работы с KPI нужна удобная система для автоматизации работы магазина. CRM-система Бизнес.Ру может отслеживать показатели каждого сотрудника за любой промежуток времени. Всю информацию можно выгрузить в виде отчета в режиме онлайн на смартфон или планшет.
Попробуйте все возможности CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно>>>

Виды показателей эффективности KPI:

Основные показатели эффективности в системе KPI:

• Процессные – растущие вместе со скоростью выполнения различных процессов в организации: разработка и вывод новых продуктов на рынок, обработка клиентских запросов, время доставки товара и т.п;
• Клиентские – относятся, прежде всего, к работе сотрудников, непосредственно взаимодействующих с клиентами, и влияющих на имидж компании. К таким показателям относят рынки сбыта, удовлетворенность клиентов, уровень обслуживания клиентов;
• Финансовые – эти показатели эффективности касаются внешнеэкономического состояния организации: рыночная стоимость товара, товарооборот, финансовый поток, доход и т.п;
• Критерии развития — показатели того, как развивается организация: производительность сотрудников, «текучка», расходы на каждого сотрудника, прибыль, удовлетворенность кадров.

KPI и ошибки руководителей. Видео

Разработка и внедрение KPI

Разработка KPI эффективнее по системе «сверху вниз», то есть от глобальных целей компании до целей отдельного сотрудника. Зачастую происходит наоборот: ставятся цели каждому отдельному работнику, а затем проверяется, соответствуют ли эти цели общим целям компании. То есть, фактически выполняется одна и та же работа дважды. Итак, рассмотрим поэтапно, как разработать систему KPI.

1 этап. Разработка ключевых показателей эффективности

На первом этапе проверяются стратегические и оперативные цели магазина, оценивается, насколько эффективно он  работает в настоящее время, достигаются ли поставленные цели, рассматривается общее экономическое состояние и учитываются внешние угрозы.

На этом же этапе определяется возможная политика оплаты труда. Также нужно определиться с долгосрочной целью магазина. Цель ставится, как правило, на 3 года.

После определения общей цели, определите подцели. Подцели должны быть выстроены таким образом, чтобы задавать направление для достижения общей цели.

2 этап. Планирование KPI

Задача следующего этапа — составить бюджет расходов на персонал, разделив его на виды выплат. При составлении бюджета важно учитывать возможную индексацию заработной платы, а также движения в карьере сотрудников.

Учитывайте реальный уровень зарплат на рынке, так вы сможете выстроить конкурентоспособную зарплатную вилку и удержать кадры.

Распределяя бюджет между сотрудниками, опирайтесь на следующие показатели:

• Влияние работы специалиста на результат работы компании;
• Зона ответственности сотрудника: рабочий, специалист или руководитель;
• Объемы выполняемых задач;
• Уровень компетентности сотрудника и его перспективы.

Бюджет выплат предварительно составляется на год, но каждый месяц необходимо его уточнять.

3 этап. Внедрение системы KPI

Этот этап включает разработку самой системы, а также подготовку документов, отвечающих за организацию трудовой деятельности: трудовые договора, коллективный договор, штатное расписание и любые другие документы, касающиеся оплаты труда.

Также в это время сотрудникам рассказывают об изменениях в системе оплаты и проводят обучение. Внедряя систему ключевых показателей KPI учитывайте, что со временем может произойти множество изменения: меняются планы компании, глобальные цели, положение конкурентов, ситуация на рынке, законодательство.

Поэтому, нужно понимать, что это такое и постоянно следить за показателями. Если показатели эффективности начинают падать, необходима корректировка.

4 этап. Оценка ключевых показателей эффективности

Важно постоянно следить, работают ли разработанные ключевые показатели KPI. Каждый моделирующий систему шаг направлен на повышение и работоспособности сотрудников.

В большинстве случае не возникает проблем с выбором KPI, так как практически любой менеджер примерно может представить, что нужно его сотрудникам. Итак, рассмотрим, как рассчитываются ключевые показатели KPI.

Пользуйтесь возможностями CRM-системы Бизнес.Ру. Сотрудники смогут видеть количество и качество своих продаж, рассчитывать свои доходы согласно KPI. Директор магазина, в свою очередь, будет видеть общие показатели по сумме и качеству проведенных сделок для каждого отдельного менеджера по продажам. 
Попробуйте все возможности CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно>>>

Как рассчитать KPI

Чаще всего в компании KPI — это:

• продажи;
• количество привлеченных клиентов или покупателей;
• «текучка» кадров;
• прибыль;
• отток покупателей продукта;
• соблюдение сроков.

При расчете эффективности, мы можем подставить в формулу любое значение KPI.

Например:
KPI 1 – количество привлеченных клиентов
KPI 2 – % от продаж
KPI 3 – показатели прибыли

На рис. 1 формула расчета показателей эффективности KPI. На рис.2 значения показателей эффективности.

 
Рис. 1 Формула расчета заработной платы на основе KPI
 

Рис. 2 Значения коэффициента KPI
 

Внедряя систему KPI, нужно учитывать специфику каждого магазина. Принимайте в учет специфику бизнеса, особенность ведения бизнес-процессов, а также цели и задачи.

Важно, чтобы сотрудники понимали, что в работе ключевой показатель — эффективность и осознавали, что нововведения принесут пользу не только компании, но и им самим.

Кроме того, сотрудники должны не только осознавать, что такой подход будет полезен для них, но и понимать по каким критериям будет проходить оценка эффективности после внедрения системы.

И, конечно, регулярно мониторьте показатели, чтобы в случае чего своевременно откорректировать или изменить стратегию.

Читайте также о том, как правильно работать с персоналом:

1. Что такое KPI и как их использовать
2. Система мотивации персонала: примеры и разработка
3. Нематериальная мотивация персонала: примеры и виды
4. Как провести тренинги и обучающие программы для продавцов-консультантов и кассиров
5. Как рассчитать отпускные

www.business.ru

Разработка системы KPI (ключевые показатели эффективности)

Согласно исследованиям, 8 из 10 менеджеров недовольны действующей в их компании системой оценки деятельности работников. Сделать оценку работы всех сотрудников более точной и показательной помогает разработка системы KPI и ее внедрение в работу организации.

Возможно будет интересно: внедрение и разработка системы KPI

Содержание:

Что такое KPI?

KPI – аббревиатура слов Key Performance Indicators, или ключевые показатели результативности. Разработка и использование этой системы помогает работодателям оценивать эффективность деятельности работников. Ключевые коэффициенты системы привязывают к определенным индикаторам бизнеса: доходности, рентабельности.

Разработка системы KPI в организации позволяет контролировать деловую активность отдельных сотрудников, подразделений, компании в целом. Благодаря разработке системы оценки ключевых показателей результатов деятельности можно вывести предприятие на новый уровень.

Зачем нужен KPI?

Цели разработки системы KPI для предприятий:

• повышение удобства измерения результатов работ фирмы;
• оценка работы отдельных подразделений или работников;
• повышение мотивации персонала на достижение необходимых результатов.

В результате разработки и применения ключевых показателей можно создать эффективную систему мотивации, которая будет стимулировать работников компании выполнять и перевыполнять заданный план. Применение системы оправданно для работников, деятельность которых определяет финансово-экономические показатели фирмы.

Какие ключевые показатели эффективности существуют?

Показатели KPI в торговле и других сферах можно разделить на несколько категорий:

• Запаздывающие. Демонстрируют результаты деятельности организации по истечении определенного периода. К таким показателям относят финансовые, которые показывают только потенциал компании, не передавая текущую эффективность.
• Оперативные. Позволяют управлять ситуацией для достижения заданного результата в пределах определенного периода. Отражают текущую ситуацию, показывают качество продукции и удовлетворенность клиентов.

Виды ключевых показателей

В зависимости от сферы деятельности предприятия выбираются ключевые показатели эффективности. Примеры наиболее часто встречающихся KPI приведены в таблице ниже.

Формулы KPI

Повышение эффективности работы, улучшение мотивации сотрудников, увеличение прибыли – всего этого поможет добиться разработка и внедрение KPI. Как рассчитать ключевые показатели системы, описано ниже.

Формула расчета KPI:

Индекс KPI = ((Факт – База) / (Норма – База)) * 100%.

Прежде чем начинать разработку системы KPI, необходимо задать три уровня эффективности:

• База. Минимальное допустимое значение, которое служит нулевой точкой для отсчета результатов.
• Норма. Уровень удовлетворительного значения, учитывающий обстоятельства: ситуацию на рынке, сложность работы, возможности конкретного сотрудника.
• Цель. Уровень выше норматива, к которому следует стремиться.

Разработка системы KPI в организации

Фактические значения эффективности работы оцениваются после окончания отчетного периода (квартала или месяца). После оценки рассчитывается KPI, формула которого выглядит так:

Формула KPI

Результат расчета отражает, насколько выполнена норма. При фактической результативности ниже нормы результат менее 100%, при перевыполнении нормы – более 100%. KPI сотрудника определяет его рейтинг: частные результаты умножают на вес KPI и складывают. В результате выходит средневзрешенный коэффициент результативности, который показывает общую эффективность работника за конкретный период.

Полученную оценку связывают с величиной премии. Переменная часть заработной платы позволяет стимулировать трудовую активность и побуждать достигать сверхнормативных результатов. Важно, чтобы у персонала оставалась постоянная часть зарплаты, которую он получает при выполнении нормы.

Разработка и применение KPI возможно в сфере торговли в продажи, а также для многих других видов бизнеса.

Примеры разработки величины премии

Первый способ использования KPI для мотивации персонала заключается в том, что премия является определенным процентом от должностного оклада. Рассчитывается она по следующей формуле:

Формула KPI для мотивации персонала

Применять данную формулу можно только по отношению к сотрудникам, которые показали коэффициент эффективности более 100%. Остальным работникам премия не начисляется.

Величина переменной части оклада ограничивается фондом премирования.

Во втором случае KPI (расшифровка аббревиатуры приведена в начале статьи) рассчитывается как сумма премий. Каждая премия рассчитывается индивидуально по отдельным KPI.

При известном размере фонда премирования выполняется разработка максимального размера премии по KPI, учитывая их веса:

Формула расчета максимального размера премии

После этого рассчитывается величина фактической премии:

Формула расчета фактической премии

Применять формулу, пример которой приведен выше, можно только для работников, у которых «фактами» выше «нормы» — иначе премия не начисляется. Отдельные премии потом складываются для расчета общей премии.

Формула расчета общей премии

Первый вариант применения KPI в торговле и продажах является более жестким, второй – более демократичным.

Теперь вы знаете, что такое KPI в продажах, и можете эффективно применять ключевые показатели для развития своего бизнеса.

bizprocess.by