Портрет потребителя: Портрет потребителя — пример и шаблоны, пошаговая инструкция

Содержание

Портрет потребителя, пример портретов потенциальных покупателей. Как составить портрет целевой аудитории?

Без четкого портрета потенциального клиента нельзя грамотно скомпилировать коммерческое предложение для реализации товара или услуги и еще сложнее правильно адресовать его. Портрет потенциального покупателя – это целевая аудитория, которой, скорее всего, будет интересно ваше предложение. Составляется он с использованием максимального количества информации о потребительском спросе на продукт.

РАЗДЕЛЕНИЕ СЕГМЕНТОВ БИЗНЕСА

Начать тему стоит с того, что существует два направления бизнеса – b2b и b2c. Первый вариант – это бизнес для бизнеса, а второй – для покупателей. В первом случае, как правило, вопрос о составлении портрета целевой аудитории не стоит, поскольку аудитория всем известна, остается лишь сконцентрировать усилия на привлечение клиентов. А вот второй случай – это то, о чем пойдет речь далее. Для b2c всегда важно правильно определять аудиторию, вне зависимости от того, онлайн это бизнес или офлайн.

 

 

Кроме того, важно знать, что целевая аудитория для определенной деятельности может быть не одна. Опытные специалисты всегда выделяют для работы основную группу и несколько второстепенных.

ЭЛЕМЕНТЫ ПОРТРЕТА ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА

Прежде чем переходить к инструкции по составлению портрета потребителя, необходимо разобраться в тонкостях самого понятия. Портрет потенциального клиента – это комплексный собирательный образ человека, интересующегося вашим предложением. При создании этого образа вы визуально «рисуете» в голове целевого покупателя, на которого будет ориентирована вся маркетинговая деятельность вашей организации. Портрет целевой аудитории может обладать огромным количеством разнообразных характеристик, потому что чем их больше, тем правдивее получится образ.

 

БАЗОВЫЕ ПОЗИЦИИ ДЛЯ ОПИСАНИЯ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

Любой маркетолог, впервые столкнувшийся с задачей описания целевой аудитории, задает себе несколько вопросов:

Конечно, это не все вопросы, но, безусловно, самые основные. Далее разберем каждый из пунктов подробнее. Итак, приступим.

 

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Она может быть обширной — к примеру, все потребители продуктов из молока, или узкой (только те, кто покупает обезжиренный творог по низкой стоимости). Чем шире этот круг, тем более нечетким будет описание, поскольку в этом случае сложно определить ярко выраженные характеристики аудитории.

Создавать портрет целевого потребителя необходимо по прототипу самых ярких представителей, стараясь обрисовывать общие характерные черты, которые будут отличать клиентов вашей компании от всей остальной аудитории рынка. При формировании образа своего покупателя необходимо описывать не только постоянных потребителей, но и тех, кто еще не приобретал товар.

НА КАКОМ ЭТАПЕ СТРАТЕГИИ НУЖНО ВЫБИРАТЬ ЦА?

Приступать к составлению портрета потребителя следует после выполнения анализа и сегментирования рынка, то есть на этапе разработки стратегии позиционирования. В практике довольно часто случаются ситуации, когда выявлять целевую аудиторию приходится без маркетинговой стратегии, это особенно актуально для специалистов, которые только приступают к работе в новой организации. В этом случае можно поступить следующим образом:

ОТКУДА БРАТЬ СВЕДЕНИЯ

Для того чтобы сформировать образ потенциального потребителя, необходимо ответить на некоторые вопросы.

 

Найти ответы на все эти вопросы помогут следующие источники:

ХАРАКТЕРИСТИКИ ДЛЯ ОПИСАНИЯ ЦА

Все характеристики, на основании которых формируется образ покупателя, можно разделить на несколько групп.

 

ГЕОГРАФИЯ

Здесь потребуется установить ту географическую область, куда будет транслироваться рекламное сообщение. Тут необходимо определить, в какой части страны/области/района проживают и находятся потенциальные клиенты. Нет смысла давать рекламу на всю страну, когда ваш товар или услуга поставляется только в крупных городах, например, Москва и Санкт-Петербург.

СОЦИАЛЬНО-ДЕМОГРАФИЧЕСКИЙ ПОКАЗАТЕЛЬ

Его можно разделить на три составляющие:

 

МАТЕРИАЛЬНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ

Один из важнейших критериев при продумывании образа покупателя – это определение уровня доходов ваших целевых покупателей. Здесь важно понять, на какой чек рассчитываете вы, и какими принципами руководствуются клиенты.

Если у потенциальных покупателей товаров невысокий доход, то устанавливать высокую стоимость на товар нецелесообразно. А также стоит понимать, что люди с невысоким достатком обращают огромное внимание на цену, точнее сказать, именно стоимость является для них ключевым моментом при выборе предложения.

ИНФОРМАЦИОННЫЕ КАНАЛЫ

Это один из важнейших вопросов при формировании портрета потенциального потребителя. Здесь необходимо установить, из каких конкретно источников ваши будущие клиенты получают информацию и ответы на свои вопросы. Это могут быть совершенно разные каналы распространения.

Если рассматривать интернет-рекламу, то необходимо установить, какие именно порталы посещают ваши клиенты, это могут быть сайты самых разных направлений, к примеру, узкотематической направленности.

Если вы собираетесь заниматься привлечением покупателей в магазин на интернет-ресурсе, то стоит обратить внимание на специализированные сайты, где собираются люди с такими же намерениями и обсуждают волнующие их вопросы. Эти же площадки впоследствии можно применять для своих рекламных кампаний.

НАСКОЛЬКО ДЕТАЛЬНО НУЖНО ОПИСЫВАТЬ ЦА

При формировании образа потенциального покупателя необходимо описывать самого яркого представителя. В процессе старайтесь использовать все группы параметров, о которых говорилось выше. Только в этом случае описание будет действительно портретным. После изучения этой информации у человека в голове должен складываться отчетливый образ. В идеале к описанию нужно добавить коллаж из нескольких фотографий, которые будут дополнять портрет. Лучше подготовить два варианта: краткий, основанный на 4–5 критериях, позволяющий поверхностно отделить ЦА от всего рынка, и полный с максимально подробными характеристиками, его привычками, особенностями, характером и прочим.

Картинка будет полной и подробной, если в процессе создания вы постараетесь описать вектор развития ЦА в существующем формате и так, как должно быть в совершенстве. Такое описание поможет осознать ключевые изменения, которые необходимо сделать в развитии и продвижении товара.

 

ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ ПО СОСТАВЛЕНИЮ ОБРАЗА ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ

Найдя ответы на все указанные выше вопросы и вооружившись необходимым объемом информации, можно начинать шаг за шагом выстраивать портрет потенциального клиента. Этот план подойдет даже тем, у кого пока еще нет сформировавшейся клиентской базы. В этом случае при анализе можно использовать данных знакомых, которых, вероятнее всего, заинтересует ваше предложение. А уже тогда, когда у вас появятся первые настоящие покупатели (на первом этапе достаточно проанализировать первых 10 человек), нужно будет повторить процедуру. Итак, приступим:

 

 

РАБОЧИЕ ПРИМЕРЫ ПОРТРЕТА ПОТРЕБИТЕЛЯ

1.Вот так выглядят грамотно составленные образы ЦА:

  • Люди женского пола в возрасте от 22 до 44 лет из крупных городов.
  • Интересуются психологией и следят за новостями групп в социальных сетях по схожей тематике.
  • Имеют как минимум 3 круга интересов.
  • Активно занимаются спортом.
  • Увлекаются философией, духовными ценностями и личностным ростом.
  • Высокий или средний уровень заработка.

2. Пример портрета потребителя для онлайн-магазина молодежной одежды от дизайнеров.

  • Люди женского и мужского пола в возрасте от 20 до 35 лет из мегаполисов и средних городов.
  • Интересуются модой и ее тенденциями.
  • Все имеют стабильную занятость или обучаются в высших учебных заведениях, с активными жизненными убеждениями.
  • Увлекаются несколькими видами спорта, участвуют в состязаниях, состоят в соответствующих группах в социальных сетях.

Источник публикации: 

Портрет клиента. Примеры как составить портрет идеального клиента

Персона покупателя, Портрет клиента, Персонаж, Целевая аудитория, Аватар клиента – эти синонимичные выражения используют для описания воображаемого, обобщенного образа идеального потенциального покупателя.

Четкое определение портрета клиента имеет решающее значение для успешного маркетинга, продаж, развития продукта и предоставления услуг. Это одна из первых задач, которые нужно выполнить при создании своего продукта, так как от целевой аудитории и ее предпочтений зависят и требования к магазину. Есть такая известная фраза: «Вы не сможете попасть в цель, которую не установили». Это с точностью описывает то, как важно иметь ясно составить портрет клиента.

Зачем нужен портрет клиента?

Глубокое понимание четко определенного портрета клиента помогает:

  • Определить, где он проводят время, а значит, понять, где необходимо присутствие и активность бизнеса.
  • Рекламировать более эффективно. Деньги будут вкладываться более разумно, если знать, где и для кого размещать рекламу, и тем самым обеспечить максимальное воздействие на потенциальных клиентов.
  • Сделать рекламные материалы более близкими клиенту, благодаря лучшему пониманию его проблем, радостей, желаний и потребностей.
  • Предоставлять товары/услуги более высокого качества и развивать их, так как можно будет предвидеть поведение, потребности и проблемы клиентов.

Создание портрета клиента

Очевидно, что важно иметь четко определенный портрета клиента, и вопрос в том, как создать его. Хорошая новость: создание образа идеального клиента не составит труда, если задавать правильные вопросы.

Какие вопросы будут правильными? Чтобы узнать это, достаточно скачать полное руководство, которое поможет создать свой собственный портрет клиента. Это руководство поможет собрать всю информацию, знания, опыт и результаты исследований в красивом и презентабельном формате.

Изучите наше руководство по созданию портрета клиента, и начните свой путь к успешному маркетингу, продажам, развитию продуктов и предоставлению услуг, которые полностью удовлетворят целевую аудиторию.

Портретов идеального покупателя может быть несколько

Иногда одного образа клиента бывает недостаточно. Фактически, у большинства компаний есть больше одного идеального клиента, особенно если они предлагают несколько продуктов/услуг. Лучший способ определить их портреты – заниматься каждым по очереди. Рекомендуется начать с того, который приносит бизнесу больше всего выгоды (логично, не так ли?).

В процессе этого также может прийти осознание, что один бизнес пытается охватить слишком многое, и лучше будет сузить свою специфику, чтобы занять определенную нишу, и там уже предлагать клиентам свои лучшие продукты/услуги.

Портрет негативного клиента

Создание негативного портрета может быть таким же полезным, как и создание просто образа клиента. Негативный портрет – это обобщенный образ человека, которого не хотелось бы иметь в качестве клиента.

Иногда становится легче определиться с тем, каких клиентов хочется обслуживать, если понять, каких не хочется обслуживать. Здесь рекомендуется представить образ клиента, который был бы полнейшей катастрофой для бизнеса, и зафиксировать все те причины, которые привели бы к провалу в отношениях.

Главное – концентрироваться не на личных качествах, из-за которых с этим человеком трудно работать, а на тех вещах, из-за которых ему не подходит определенный товар или услуга (например, слишком высокая цена, возможность увеличения оттока клиентов, или недостаточно условий для того, чтобы добиться долгосрочного успеха).

Какие данные должны быть в портрете клиента

1. Демографические показатели. Возраст, пол, образование, уровень дохода, семейное положение, род занятий, вероисповедание, приблизительный размер семьи. Обычно эти вещи определить легче всего.

2. Психографические показатели. Они сложнее и требуют более глубокого понимания своих клиентов. Эти показатели основываются на ценностях, взглядах, интересах и образе жизни. Например: клиент ведет здоровый образ жизни, ценит время, проведенное с семьей, страдает от нехватки свободного времени и использует Pinterest, чтобы мастерить что-то на дому.

3. Имя образа поможет очеловечить его профиль. Если целевая аудитория включает и мужчин, и женщин, можно выбрать и мужское, и женское имя.

4. Лицо для профиля поможет визуализировать его. В интернете можно найти стоковые фотографии, которые ассоциируются с образом.

5. Создание досье. Досье представляет собой страницу, на которой собрана вся информация об образе, включая имя, данные, фотографию и историю о нем.

6. Написание истории о своем портрете клиента. Эта история должна рассказывать об отношениях портрета с компанией и ее продуктом/услугой. О чем он думал перед тем, как приобрести продукт? Как он себя чувствовал? Почему он так себя чувствовал? Что он искал? Как он надеялся решить свою проблему? Чего он хотел добиться? Как он нашел компанию/узнал о ней? Что он почувствовал после того, как купил продукт/воспользовался услугой?

Примеры таблиц и шаблонов для создания портрета клиента

Предприниматель Виктория (дайте имя своему портрету)
Возраст: 35+
Семейное положение: замужем
Место жительства: Аризона
Общий доход: 100 000 в месяц
Время в бизнесе: больше 1 года

Демографические показатели портрета

Страна
Возраст
Поколение (напр., бэби-бумер, миллениал)
Семейное положение
Образование
Работа (напр., должность, организация, школа)
Доход
Тип жилья (домовладелец, арендатор)
Размер семьи
Другое

Интересы портрета

Бизнес и промышленность (архитектура, банковское дело, бизнес, строительство, дизайн)
Развлечения (игры, мероприятия, фильмы, музыка, чтение, телевидение)
Семья и отношения (краткосрочные отношения, серьезные отношения, брак, отцовство, материнство, воспитание детей, свадьба)
Здоровье и благополучие (бодибилдинг, диеты, физические упражнения, медитация, здоровое питание, занятия в тренажерном зале)
Еда и напитки (алкогольные напитки, приготовление пищи, еда, рестораны)
Хобби и занятия (искусство и музыка, садоводство, домашние животные, путешествия, транспортные средства)
Занятия спортом
Другое

Поведение портрета

Благотворительные пожертвования
Компьютерная активность (игры, администрирование, онлайн-покупки, малый бизнес)
Финансы (страхование, инвестиции)
Траты (использование кредитной карты, банковской карты, премиум карты, покупки в розничных магазинах)
Предпочитаемые покупки (детские продукты, продукты для животных, садовые инструменты, одежда)
Путешествия
Другое

Общая информация о портрете

Что его беспокоит в отношении продукта/услуги?
Какое событие в прошлом привело его к этой точке?
Как он относится к тому, что случилось в прошлом?
Что для него значит этот продукт/услуга?
Как это удовлетворяет его потребность, решает его проблему или радует его?
Как это улучшает его жизнь?
О чем он думает перед приобретением продукта/услуги?
Что может стать последней каплей, которая подтолкнет его к приобретению продукта/услуги?
Другое

Готовый пример идеального клиента

Виктория – индивидуальный предприниматель, ей немножко больше 35, она занимается бизнесом больше 1 года. Виктория работает одна и руководит всеми частями своего бизнеса.

Виктории нравится работать с людьми, и она любит то, что делает, но она видит, что ее мечта о свободе, подвижности и контроле над своей жизнью отдаляется с каждым днем. Ей нравится владеть собственным бизнесом, и он дает ей некоторую подвижность, но она чувствует, что ее бизнес контролирует ее и управляет ею, а не наоборот.

Виктория достаточно успешна и зарабатывает около 100 000 в месяц, но ей приходится меньше времени заниматься тем, что ей нравится, и больше времени тратить на деловую часть бизнеса. Виктория уже слишком перегружена ежедневными обязанностями своего бизнеса – но тем не менее, она хочет развиваться. Ее бизнес больше не приносит выгоды, потому что ей приходится заниматься вещами, которые ей не очень хорошо удаются.

Виктория видит для себя перспективу стать крупным предпринимателем и нанять команду людей, которые будут делать вещи, которые она не может и не хочет делать, а также автоматизировать рутинную работу, отнимающую слишком много времени.

Она готова полностью сфокусироваться на маркетинге. Виктория хорошо осознает, что маркетинг и комплексные меры смогут поднять ее бизнес на новый уровень. Ее цель – увеличение дохода, создание систем и расширение бизнеса. Благодаря применению этих стратегий она сможет заработать достаточно денег, чтобы нанять персонал и обеспечить стабильность.

Выводы

На самом базовом уровне, создание портрета идеального клиента поможет бизнесу стать эффективнее. Сочетание образа клиента с маркетинговой стратегией – лучший вариант для стремительного развития бизнеса. Вот несколько вещей, которые следует сделать при создании портрета клиента:

  • В первую очередь создать негативный портрет, чтобы прояснить, с какими потребителями не хочется иметь дело, и какие не подойдут для данного продукта/услуги.
  • Дать портрету клиента имя, внешность и личную историю, чтобы оживить его. Нужно быть как можно конкретнее: чем больше деталей – тем лучше.
  • Создавать один портрет, а если хочется сделать еще несколько.
  • Создавать портрет на основе рыночных исследований и отзывов клиентов, а не собственного мнения и впечатлений.

способы и инструменты — ppc.world

Чтобы выстроить маркетинговую стратегию и удовлетворить потребности клиентов, недостаточно знать только их пол, возраст и местоположение. Чем конкретнее портрет покупателя, тем лучше мы понимаем, какие у него потребности и что мотивирует его совершить заказ.

Но в большинстве случаев аудитория неоднородна. Поэтому важно не только знать, кто ваши клиенты, но и разделять их на группы, чтобы правильно на них таргетироваться и персонализировать предложения. В статье расскажем, где искать информацию о пользователях и по каким признакам сегментировать аудиторию.

Составляем портрет клиента

Портрет клиента — это образ представителя целевой аудитории. Одна из самых популярных методик для составления портрета — «5W» Марка Шеррингтона. Она строится на пяти вопросах:

  1. What? — что вы предлагаете покупателю?

  2. Who? — кто ваш покупатель?

  3. Why? — почему он покупает?

  4. When? — когда он покупает?

  5. Where? — где можно найти представителей целевой аудитории?

Рассмотрим на примере. Представим, что вы организуете грузоперевозки:

  1. Услуга — организация переездов.

  2. Клиенты — люди, которые снимают жилье, недавно приобрели дом или квартиру, владельцы офисов.

  3. Причина — сложно самостоятельно перевезти мебель, крупную бытовую технику и т. д.

  4. Услугу заказывают непосредственно перед переездом, обычно за пару дней.

  5. Целевую аудиторию можно найти в городских сообществах в соцсетях, в группах по продаже или аренде жилья, на сайтах-агрегаторах объявлений, на тематических форумах.

Ответы на вопросы по методике «5W» помогут собрать общую информацию о пользователях, но этого недостаточно для составления подробного портрета целевой аудитории. Что нужно сделать, чтобы узнать о пользователях больше.

Провести анкетирование или опрос

Задайте вопросы пользователям, которые уже стали клиентами или оставили свои контакты, проведите опрос в соцсетях или воспользуйтесь специальными сервисами (Google Forms, Яндекс.Взгляд, SurveyMonkey и т. д.). Форму опроса можно прикрепить к посту на странице бизнеса в соцсети, отправить в рассылке или предложить пользователям пройти опрос на сайте.

Что нужно узнать о потребителях: их пол и возраст, где живут и работают, какой у них уровень дохода, семейный статус, есть ли дети, чем интересуются, а также что влияет на их решение о покупке, с какими проблемами они сталкиваются и т. д. Также вы можете спросить пользователей, какую продукцию конкурентов они знают, покупают ли ее и, если да, то как давно пользуются.

Эта информация поможет лучше понять потребности пользователей, адаптировать и доработать продукт, опираясь на боли и нужды клиентов, а также выстроить стратегию продвижения так, чтобы отстроиться от конкурентов.

Проанализировать данные из CRM

Выявите наиболее ценных клиентов с точки зрения бизнеса (у них высокий средний чек, покупки повторяются и т. п.) и посмотрите, какие общие характеристики у них есть, оцените, как часто пользователи совершают покупку и переходят в категорию постоянных и другое..

Чтобы мотивировать пользователей оставить данные о себе в форме заявки, предложите им лид-магнит (бесплатную книгу, чек-лист, промокод) или подключение к программе лояльности взамен на заполнение небольшой анкеты.

Просмотреть статистику в соцсетях

В каждой соцсети есть внутренняя статистика, благодаря которой вы узнаете пол и возраст целевой аудитории, откуда они приходят к вам, где живут, с каких устройств заходят. Эти данные в дальнейшем можно использовать для сегментации аудитории и настройки таргетинга.

Если вам нужно больше данных о клиентах из соцсетей, можно воспользоваться дополнительными инструментами, такими как Popsters, JagaJam и т. д.

Отследить поведение пользователей на сайте

Это можно сделать в отчетах систем аналитики — Яндекс.Метрики и Google Analytics. Отчеты помогут узнать, какие поисковые запросы вводят пользователи, как попадают на сайт, сколько проводят времени на нем, какими разделами интересуются и другое.

Использовать данные из отчетов можно по-разному. Например, зная, на каких этапах пользователи уходят с сайта, мы можем найти причину и устранить проблему. Или выяснив, какие разделы и продукты наиболее популярны среди целевой аудитории, можем начать предлагать их похожей аудитории.

Отчет «Источники, сводка» в Метрике показывает, откуда приходят пользователи

Сегментация: делим пользователей на группы

После сбора данных о целевой аудитории можно на их основе разделить пользователей на сегменты. Сегментировать пользователей нужно, чтобы:

  1. Создавать персонализированные УТП для каждой группы пользователей.

  2. Более точно настраивать таргетинг в рекламе.

  3. Правильно выбирать маркетинговые инструменты и каналы продвижения.

Рассмотрим наиболее распространенные критерии, по которым можно сегментировать пользователей.

Пол и возраст

Эта характеристика позволит правильно выстроить коммуникацию с потенциальными покупателями и предложить продукт тем, кому он может быть интересен.

Например, молодые пользователи быстрее принимают решения, любят пробовать новое и покупать в разных магазинах, поэтому вероятность, что они отреагируют на интересную рекламу нового бренда довольно высока.

Люди зрелого возраста подходят к покупкам рациональнее, предпочитают проверенные бренды, поэтому предложение от неизвестного магазина они скорее воспримут с недоверием. Таким пользователям нужно дать как можно больше информации о компании, чтобы показать, что бизнесу можно доверять. Также нужно понятно изложить условия возврата денег, если товар или услуга не устроили клиента.

Для праздничных рекламных кампаний аудиторию можно делить по полу: например, у кампании к 8 Марта основная аудитория — мужчины, а ко Дню защитника Отечества — женщины. Учитывайте это в своей стратегии продвижения.

География

Понимание того, где живет или часто бывает ваша целевая аудитория, поможет правильно настроить географический таргетинг. Особенно это важно для локального бизнеса, поскольку он привязан к определенной территории, часто к небольшой. Например, чтобы купить хлеб, люди, скорее всего, не поедут из другого района в маленькую пекарню в спальном районе. В этом случае стоит использовать узкий геотаргетинг, например, в пределах одного или нескольких районов города.

Создание полигона в Яндекс.Аудиториях. На основе данных о том, где регулярно бывают пользователи, можно создать аудиторию и показывать ей релевантную рекламу

Интересы и предпочтения

Во всех рекламных системах доступен таргетинг по интересам, а в Директе и myTarget есть разделение на краткосрочные и долгосрочные интересы. Например, в недвижимости, несмотря на долгий цикл сделки, интерес, чаще всего, пропадает сразу после покупки жилья. А если человек приобретает корм для питомца, вероятно, он в скором времени снова совершит покупку. Проанализируйте данные о пользователях из опросов, анкет и отчетов, чтобы понять, чем они интересуются, и подумайте, как ваш продукт может удовлетворить их интерес.

Поведение на сайте

Чтобы создать аудиторию в зависимости от того, как пользователи ведут себя на сайте, настройте отслеживание событий на ресурсе через внутренние инструменты систем, например, через Event Manager в Facebook или через Google Tag Manager. Собранную аудиторию можно использовать в ремаркетинге. Например, тем, кто уже совершил заказ, предложить дополняющие товары или промокод на повторный заказ, а тем, кто не завершил заказ, напомнить, что у них остались товары в корзинах, с помощью email-рассылки или уведомлений в приложении.

Уровень воронки продаж

Воронка продаж отражает путь, который проходит пользователь на пути к заказу. На основе воронки можно разделить пользователей на несколько групп:

  1. Нецелевая аудитория — та, чьи характеристики не совпадают с представителями целевой аудитории. Например, это могут быть дети и подростки до 18 лет, пользователи, которые живут в нецелевых регионах и т. д. Нецелевую аудиторию нужно отсеивать. В рекламе для сетей отслеживайте эффективность и тематику площадок, отключайте те, что приносят много кликов, но не дают конверсий, проверяйте настройки таргетинга для рекламы в соцсетях, чтобы, например, не показывать рекламу бара несовершеннолетним.

  2. Потенциальные клиенты. Эти люди пока не ищут конкретное решение проблемы, но могут в дальнейшем сконвертироваться. Чтобы охватить их, запускайте рекламу в КМС и РСЯ по околотематическим запросам, например, для рекламы фототехники использовать фразу «идеи для фотосессии», таргетируйтесь на интересы в смежных тематиках. Для повышения охвата используйте programmatic-рекламу.

  3. Пользователи, которые ищут решение проблемы. У них уже сформировалась потребность в чем-либо, но они еще не знают или не задумываются о том, с помощью какого продукта эту потребность удовлетворить. Им нужно предоставить полезную информацию, релевантную запросу. Например, если вы продаете удочки и снасти, предложите пользователю, который ищет контент о рыбалке, почитать статью об оборудовании для рыбалки, пройти тест на знание необходимого снаряжения для рыбалки и т. д., а уже затем нативно порекомендуйте продукт.

  4. Пользователи, которые ищут конкретный продукт. Например, человек хочет купить удочку, примерно или точно представляет, какими характеристиками она должна обладать, или ищет конкретную модель. Эту аудиторию можно дожать с помощью рекламы в сетях по коммерческим запросам и таргетированной рекламы с прямыми продажами.

  5. Клиенты. Запускайте ремаркетинг и создавайте на основе этих пользователей look-alike сегменты. Это самая горячая аудитория, с которой нужно работать.

Итого

Сегментация позволяет грамотно выстроить маркетинговую стратегию, воздействовать на каждую группу пользователей и удовлетворять их потребности. Основные рекомендации:

  1. Проводите опросы. Спрашивайте у пользователей, кто они, где живут, чем интересуются, что влияет на их решение о покупке, с какими проблемами они сталкиваются и т. д.

  2. Анализируйте информацию из отчетов систем аналитики, соцсетей, CRM.

  3. Разделяйте пользователей по полу и возрасту, географии, интересам и предпочтениям. Это поможет в составлении УТП и настройке таргетинга.

  4. Отслеживайте события на сайте и запускайте ремаркетинг на пользователей, которые просматривали определенное количество страниц, определенный раздел, положили товар в корзину, сделали заказ и др.

  5. Разделяйте пользователей по уровням воронки продаж. Для каждого уровня воронки подбирайте соответствующие маркетинговые инструменты.

Составляем портрет клиента: пошаговое руководство

Целевая аудитория — это группа людей, портрет — это образ отдельного человека из этой группы. Они дополняют друг друга и не существуют по отдельности. Сначала вы определяете ЦА в целом, а затем прописываете более точечный портрет ее представителя — вашего типичного покупателя.

Целевых групп может быть несколько, в каждой группе — несколько сегментов. В этом случае нужно выбрать аудиторию или сегмент ЦА и сузить до одного самого типичного, конкретного представителя, ценителя вашего продукта и компании — это и будет портрет одного из ваших клиентов.

Портрет клиента — это образ вашего идеального покупателя. Он нужен для понимания, как правильно позиционироваться на рынке, продвигать и продавать свои продукты. Понимая, как клиент принимает решение о покупке, вы грамотно подтолкнете его к этому решению и сможете удержать потом.

Образ может быть живым или вымышленным, но важно передать реальную картину мира — этот человек должен быть самым заинтересованным в вас, его ценности и потребности должны совпадать с возможностями вашего продукта и компании в целом.

Основные характеристики, по которым можно составить портрет клиента:

  • географические,
  • социально-демографические,
  • психографические,
  • поведенческие.
Первые две характеристики — статистические данные. Их можно найти на сайте Росстата, в Едином архиве экономических и социологических данных или поисковых системах по конкретным запросам.

Третья и четвертая — абстрактные и потребуют исследования и вашей фантазии. Изучите форумы и тематические группы в соцсетях, прочитайте отзывы об аналогичных продуктах или компаниях в интернете и поспрашивайте людей, которые так или иначе попадают под вашу целевую аудиторию.

Чем детальнее вы составите портрет клиента, тем более эффективная маркетинговая стратегия получится. Разберемся, как это сделать.

Портрет потребителя. Составить портрет потребителя и клиента

Не секрет, что для успешного выхода на рынок очень важно знать свою целевую аудиторию, ее портрет. Часто владельцы бизнеса не принимают это во внимание и пытаются быть «всем для всех». Такой подход можно назвать оптимистичным, но никак не целесообразным.

Даже если вы предлагаете покупателю продукт, которым пользуются абсолютно все, это еще не значит, что ваше предложение актуально всему свету. Например, вы продаете питьевую воду в бутылках. Все пьют воду, но кто-тоизбегает лишних трат и пьет кипяченую воду из-под крана, а кто-то живет рядом с родниками и имеет постоянный доступ к чистой воде. Зачем ему покупать ваш товар?

Распыляясь на всех и сразу, вы потратите значительно больше времени, сил и средств, причем немалую их часть —впустую. Ваши современные и эффективные инструменты продвижения мало чем помогут. Но, если вы грамотно составите портрет потребителя: изучите его поведение, потребности, «боли» и психологические особенности, вы минимизируете свои вложения и почувствуете, насколько проще работать с конкретной достижимой целью.

Что такое портрет потребителя?

Портрет потребителя — это собирательный образ вашего потенциального клиента, основанный на определенных социально-демографических и психологических характеристиках: его возраст, пол, семейное положение, место жительства, сфера деятельности, должность, уровень дохода, социальный статус и т. д.

Портрет клиента необходим, чтобы составить маркетинговые кампании (рекламу, коммерческие предложения, контент-план и др.), которые максимально соответствуют особенностям и желаниям целевой аудитории.

Чем подробнее описание потенциального потребителя, чем больше характеристик учитывает ваш портрет, тем выше шанс создать действительно актуальное и выгодное предложение для вашей аудитории.

Как говорит известный американский миллионер Харви Маккей, знать клиента — значит иметь представление о том, что ему на самом деле нужно!

Ключевые вопросы для составления портрета потребителя

С чего начать создание портрета? Для начала ответьте на 4 вопроса.

1. Какую проблему решает мой продукт или услуга?
Филип Котлер как-то сказал: «Когда люди покупают дрель, им нужна не сама дрель, а дырки в стене». Вы должны продавать решения, а не услуги.

2. Кто является потенциальным потребителем?
Подумайте, кому в первую очередь нужны ваши товары или услуги. Пример: вы продаете туристский продукт — туры на Алтай. Вы предоставляете питание, транспорт, размещение и досуг. Кому будет интересно ваше предложение? Скорее всего, ваш портрет будет выглядеть так: молодые люди, которые любят природу, активный отдых, которые учатся или работают и хотят сменить обстановку на несколько дней.

3. Где найти потенциального потребителя?
Портрет также должен сообщать, в каких социальных сетях сидит ваш клиент, сайты какой тематики его интересуют. Именно эти ресурсы в дальнейшем послужат площадками для размещения рекламы, пресс-релизов, публикаций и т. д.

4. Какие вопросы постоянно волнуют потребителя?
Это знание особенно полезно тем предпринимателям, которые планируют использовать контент-маркетинг. Сгруппируйте похожие вопросы потенциальных клиентов, и они станут первыми рубриками вашего контент-плана.

Когда вы ответили на данные вопросы, можно начать составлять портрет.

Этапы создания портрета потребителя

1) Анализ профилей клиентов в социальных сетях
Вам нужно выбрать из клиентской базы несколько лучших покупателей. Если у вас еще нет клиентской базы, подумайте, кто из ваших знакомых с большей вероятностью стал бы вашим клиентом. Найдите таких людей в социальных сетях, выпишите их возраст, пол и место проживания.

2) Анализ целевых групп, в которых состоит клиент
В социальных сетях вы можете посмотреть, на какие группы, публичные страницы подписаны ваши клиенты. Выпишите те, которые каким-то образом связаны со спецификой вашего бизнеса. Узнайте также, на какие сайты они регулярно заходят. Данные ресурсы пригодятся для рекламы.

3) Определение сферы занятости и должности
Должность и уровень доходов потребителя обязательно должны войти в портрет. Узнайте, что за работа у вашего клиента. Нельзя сделать одинаково эффективным предложение для линейного сотрудника и для владельца бизнеса. Чтобы грамотно выстроить ценовую политику, необходимо владеть информацией о среднем доходе потребителя.

4) Определение наиболее значимых вопросов потребителя
Узнать, что волнует потребителя, можно с помощью опросов. Полученные данные станут отправной точкой вашей стратегии.

5) Систематизация и анализ данных
Когда у вас есть социально-демографические данные потребителя, представления о его интересах, проблемах и потребностях, вам остается только проанализировать их. Портрет клиента дает возможность представить, какими критериями он руководствуется во время принятия решения о покупке, и правильно определить, какой набор выгод его заинтересует.

Как вы могли убедиться, исследование портрета клиента — очень важный момент. Не игнорируйте его. Прежде чем начать активно продвигать свой продукт, убедитесь, что целевая аудитория вам хорошо знакома и что ваше предложение действительно решит ее проблему. Изучайте клиентов, это сблизит вас с ними и даст вам большое преимущество перед конкурентами, которые этого не делают.

Вы можете исследовать портрет потребителя с онлайн-сервисом «Анкетолог»

Сохранить

Сохранить

Сохранить

Сохранить

Сохранить

Сохранить

Сохранить

Сохранить

%d0%bf%d0%be%d1%80%d1%82%d1%80%d0%b5%d1%82%20%d0%bf%d0%be%d1%82%d1%80%d0%b5%d0%b1%d0%b8%d1%82%d0%b5%d0%bb%d1%8f — с русского на все языки

Все языкиАнглийскийРусскийКитайскийНемецкийФранцузскийИспанскийШведскийИтальянскийЛатинскийФинскийКазахскийГреческийУзбекскийВаллийскийАрабскийБелорусскийСуахилиИвритНорвежскийПортугальскийВенгерскийТурецкийИндонезийскийПольскийКомиЭстонскийЛатышскийНидерландскийДатскийАлбанскийХорватскийНауатльАрмянскийУкраинскийЯпонскийСанскритТайскийИрландскийТатарскийСловацкийСловенскийТувинскийУрдуФарерскийИдишМакедонскийКаталанскийБашкирскийЧешскийКорейскийГрузинскийРумынский, МолдавскийЯкутскийКиргизскийТибетскийИсландскийБолгарскийСербскийВьетнамскийАзербайджанскийБаскскийХиндиМаориКечуаАканАймараГаитянскийМонгольскийПалиМайяЛитовскийШорскийКрымскотатарскийЭсперантоИнгушскийСеверносаамскийВерхнелужицкийЧеченскийШумерскийГэльскийОсетинскийЧеркесскийАдыгейскийПерсидскийАйнский языкКхмерскийДревнерусский языкЦерковнославянский (Старославянский)МикенскийКвеньяЮпийскийАфрикаансПапьяментоПенджабскийТагальскийМокшанскийКриВарайскийКурдскийЭльзасскийАбхазскийАрагонскийАрумынскийАстурийскийЭрзянскийКомиМарийскийЧувашскийСефардскийУдмурдскийВепсскийАлтайскийДолганскийКарачаевскийКумыкскийНогайскийОсманскийТофаларскийТуркменскийУйгурскийУрумскийМаньчжурскийБурятскийОрокскийЭвенкийскийГуараниТаджикскийИнупиакМалайскийТвиЛингалаБагобоЙорубаСилезскийЛюксембургскийЧерокиШайенскогоКлингонский

 

Все языкиАнглийскийТатарскийКазахскийУкраинскийВенгерскийТаджикскийНемецкийИвритНорвежскийКитайскийФранцузскийИтальянскийПортугальскийТурецкийПольскийАрабскийДатскийИспанскийЛатинскийГреческийСловенскийЛатышскийФинскийПерсидскийНидерландскийШведскийЯпонскийЭстонскийЧеченскийКарачаевскийСловацкийБелорусскийЧешскийАрмянскийАзербайджанскийУзбекскийШорскийРусскийЭсперантоКрымскотатарскийСуахилиЛитовскийТайскийОсетинскийАдыгейскийЯкутскийАйнский языкЦерковнославянский (Старославянский)ИсландскийИндонезийскийАварскийМонгольскийИдишИнгушскийЭрзянскийКорейскийИжорскийМарийскийМокшанскийУдмурдскийВодскийВепсскийАлтайскийЧувашскийКумыкскийТуркменскийУйгурскийУрумскийЭвенкийскийБашкирскийБаскский

Портрет клиента B2B: пример, как составить

Еще пару лет назад основные отличия искали только между B2C и B2B клиентами. Однако глобальная цифровизация внесла свои корректировки. И в 2020 году клиенты B2B сегмента изменили свои потребности.

Руководители компаний и маркетологи только привыкли к определенным моделям построения портрета и сегментирования такой целевой аудитории, как на смену ей пришло новое поколение оптовых покупателей. Они думают иначе, а их основные потребности постепенно все больше переплетаются с диджитал-новинками. Давайте разберем, какими отличительными признаками обладают клиенты компании B2B нового времени.
 

Позвольте представить: ваш B2B клиент 21 века

Живя и работая в среде, опутанной информацией и онлайн-технологиями,  клиенты B2B принимают решения о покупке совершенно иначе, чем это было в недалеком 2005 году и, тем более, в 1995-1997 годах.

На заинтересованность и дальнейшее заключение сделки (покупки) теперь влияют сразу многие факторы. И список давно не ограничивается только оптимальным соотношением цена-качество. В число приоритетных активно входят параметры удобства и скорости процесса покупки.

Реальный пример портрета клиента b2b в наши дни можно построить на основе статистики. Проведенный в 2019 году опрос группы из более чем 500 b2b-клиентов показал интересные результаты. Основными критериями, которые клиенты B2B используют при выборе нового поставщика, являются: возможность отслеживать заказы онлайн (39%), размещать заказы через удобный каталог и портал онлайн-продаж (38%), а также управлять возвратами онлайн (34%).

И удовлетворить потребность в удобстве и скорости можно с помощью онлайн-платформы, которая закроет сразу все вышеперечисленные требования. Например, B2B портал на базе AGORA позволит клиентам получить возможность оформления заказов 24/7 и с легкостью управлять своим персонализированным личным кабинетом, в том числе делать возвраты и отслеживать статусы всех операций в реальном времени. В то время как маркетплейсы уже сегодня позволяют эффективно связать друг с другом тысячи поставщиков и потенциальных покупателей. И современные клиенты компании b2b ценят все преимущества, которые дарит автоматизация предприятий оптовой торговли. Как следствие, рынок онлайн-услуг и b2b-платформ развивается стремительными темпами, отвечая на потребности пользователей.

 

Портрет клиента: как составить B2B образ покупателя за 3 простых шага


Этап 1. Сегментация целевой аудитории

Какой основной сегмент и подсегмент входят в группу интересов нашей компании? 

Пример: B2B компании, которые занимаются FMCG продажами через дилерскую сеть и имеют обширные склады. В качестве их подсегмента могут быть фирмы, нацеленные только на офлайн-торговлю через «устоявшиеся» бизнес-контакты. Либо компании, которые продукт продвигают и продают в основном за счет онлайн-методов. Казалось бы, один сегмент, но разные подсегменты. А значит, и профессиональный подход к ведению подобных клиентов должен различаться.
 

Этап 2. Кто наш клиент?

Чтобы это узнать, необходимо ответить на несколько вопросов:

  • Чем занимается фирма потенциального клиента, каковы цели ее деятельности?

  • Где находится офис этой компании?

  • Насколько обширный штат сотрудников у предприятия?

  • В каком диапазоне находится приблизительный годовой доход фирмы?

  • Кто руководитель компании (топ-менеджер или другое лицо-контрагент, принимающий решение о сотрудничестве)?

  • Какой товар или услуга могли бы его заинтересовать?

  • Какие цели руководитель ставит при развитии своей компании? Какова его бизнес-стратегия?

Пример: среди вашей ЦА может быть корпоративный клиент B2B с основной задачей — как можно больше сэкономить, построить свою «империю» с мизерными затратами.

И если вы предлагаете дорогостоящее решение, то никакие уговоры не подействуют. В чем же проблема? Вы всего лишь встретили не своего целевого покупателя. В таком случае можно предложить аналог по более доступному прайсу (что не всегда экономически целесообразно). Однако эффективнее будет направить ценные ресурсы в строну поиска более подходящего клиента. Сбережете нервы, время и не потеряете потенциальную прибыль из-за обработки «пустой сделки».
 

Этап 3. Выявляем «боли» и потребности

Эта стадия анализа напрямую зависит от особенностей портрета b2b клиента, выявленных на первом и втором этапах. Так, потребности оптового покупателя товаров повседневного спроса будут в корне отличаться от запросов клиента из ниши цифровых онлайн-решений. А те боли, которые актуальны для крупной промышленной сферы, окажутся несущественными для предприятия по продаже товаров для организации торжеств. Проще говоря, постарайтесь «встать на место второй стороны». И тогда многие очевидные для вас (как продавца) вещи раскроются с совершенно иной стороны. Что, в свою очередь, даст возможность глубже проанализировать свой продукт и способы его продвижения.
 

Как только вы проработаете портрет клиента B2B и осознаете все его мотивы, «болевые точки» и деловые стремления, можно начинать поиск и проработку клиентской базы. И на этот раз вы будете во всеоружии, понимая побуждения своей ЦА. Сможете заранее подготовить беспроигрышный оффер, основанный на реальных нуждах и ценностях для контрагента. А, как известно, правильно преподнесенная ценность рождает высокий спрос на рынке.

Как создать портрет целевой аудитории?

Понимание вашей целевой аудитории позволяет компании легко находить потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в предлагаемых вами продуктах и ​​услугах. Портрет клиента определяется как определение поведения, потребностей и других характеристик, которые характеризуют большинство клиентов. Наличие такой информации упрощает для сотрудников компании создание маркетинговых материалов, разработку стратегии продвижения магазина электронной коммерции и увеличения продаж.

Сегодняшние потребители ежедневно сталкиваются с сотнями маркетинговых сообщений, и большинство из них «фильтруют» те сообщения, которые не имеют личного отношения к ним. Для специалиста это означает хорошее представление о своей целевой аудитории - кто эти люди и чего они хотят. Эта информация позволяет выделиться из общего информационного шума и повысить шансы донести ваше сообщение до людей, которые являются потенциальными покупателями.

Наличие профиля клиента позволяет структурировать информацию и список работ, необходимых для достижения бизнес-целей.Благодаря демографическим, поведенческим и другим характеристикам вашей целевой аудитории вы получаете четкое представление о том, на кого ориентированы товары или услуги.

Например, вы можете применить эти знания при разработке стратегии контент-маркетинга, потому что независимо от того, какой тип контента вы создаете, вам нужно спросить себя: «Будет ли это интересно моей целевой аудитории? Будет ли это побуждать читателей к целевым действиям, которые хочет бизнес? Если да, значит, работа идет в правильном направлении.

Почему это важно?

Все очень просто: если вы не понимаете свою аудиторию и ее потребности, как вы можете предложить им то, что они действительно хотят? Одна из важнейших задач, стоящих перед бизнесом, - понять своего клиента. Это помогает, например, определить, чем ваш магазин электронной коммерции отличается от других, предлагающих те же продукты. На этих различиях и строится концепция бренда.

Чем информативнее составленный вами портрет покупателя, тем проще найти возможности для расширения клиентской базы и увеличения продаж.Кроме того, дополнительная сегментация на подгруппы упрощает персонализацию ссылок и сообщений электронной почты через другие каналы связи. Намного проще и эффективнее связаться с потенциальным клиентом с помощью таких средств, как реклама и баннеры в контекстной рекламе, чем раздавать листовки в автономном режиме.

На основе портрета покупателя также разрабатываются соответствующие маркетинговые кампании. Например, если вы производите кожгалантерею премиум-сегмента, основными покупателями которой являются топ-менеджеры и предприниматели, специалист четко понимает, какие настройки использовать таргетинг, вместо того, чтобы откручивать показы рекламы на всю аудиторию.

Как создать портрет покупателя?

Информация, которую необходимо собрать, зависит от направления бизнеса. Если вы ориентированы на индивидуальных потребителей (B2C), вам необходимо знать их демографические данные, покупательские привычки, доходы и рекламные каналы, которые помогут привлечь их на сайт. Если вы работаете по модели B2B, то есть ориентированы на продажу товаров / услуг предприятиям, вам необходимо выяснить, в каком секторе экономики они работают, сколько обычно тратят и с какими поставщиками работают.

Поскольку интернет-магазины в основном основаны на B2C, вам потребуются следующие критерии, чтобы получить портрет покупателя:

  • Демографические данные: возраст, пол, средний доход;
  • Поведение: предпочтения, хобби, род занятий;
  • География: регионов и отдельных городов;
  • Мотивы к покупке: проблемы или потребности;
  • Семейное положение (при необходимости).

Важным этапом является сбор информации о покупательских привычках целевой аудитории.Например, вам нужно определить, почему сегмент клиентов всегда покупает самый дешевый продукт или предпочитает покупать последние модели определенных продуктов.

Не нужно слишком углубляться в сбор информации, детали должны быть умеренными. Вряд ли информация о том, что ваш покупатель предпочитает шоколад мармеладу и любит свежий морковный сок, пригодится, если вы геймер. Вам нужно определить приоритеты ваших клиентов и факторы, влияющие на их решения, а не выяснять, какую одежду они предпочитают носить утром в понедельник.

Если ваш интернет-магазин работает как минимум несколько месяцев, обязательно проанализируйте посещаемость его сайта с помощью инструментов веб-аналитики. Или поручите эту задачу специалистам, которые занимаются ее продвижением. Вы можете быть приятно удивлены тем, сколько информации предоставит анализ посещаемости и поведения посетителей на сайте. Google Analytics - чрезвычайно мощный инструмент для сбора и сегментации данных, но для их правильной интерпретации лучше использовать SEO Suite.

Обратная связь по сборке

Лучший способ понять, что на самом деле нужно клиентам и что они хотели бы получить от вашего бизнеса, - это спросить их. Лучше предоставить аудитории как можно больше инструментов для обратной связи, чтобы получить от них максимальную отдачу. Это может быть электронная почта, страницы в социальных сетях, телефонные интервью и опросы на сайте интернет-магазина.

Иногда бывает не так просто наладить общение с заказчиком и построить с ним доверительные отношения. В таких случаях полезно подумать о способах поощрения тех, кто хочет высказать свое мнение.Используйте, например, небольшой подарок, купон или промокод на скидку. Убедитесь, что независимо от того, с какой целью вы пытаетесь получить обратную связь от своей аудитории, этот процесс будет приятен для обеих сторон.

Идите вперед и не останавливайтесь

Понимание ваших клиентов имеет решающее значение для вашего бизнеса при создании эффективной стратегии для достижения ваших целей. Строить маркетинговую стратегию, основанную только на предложениях, очень рискованно. В этом случае риск потратить время и ресурсы на реализацию заведомо неправильной маркетинговой стратегии будет слишком велик.Поэтому нужно перестать гадать и начать формировать портрет клиента и описание целевой аудитории, на потребности которой ориентирован бизнес.

В любом случае бизнес находится в постоянном развитии, и это вполне нормально в современной экономике. Ведь во многих нишах конкуренция на таком уровне, что даже для того, чтобы быть на месте, нужно постоянно бегать.

Как создать портрет потребителя пером

Маркетинг, который работает, начинается с понимания вашей аудитории.Фактически, чем больше вы знаете о своем потребителе, тем точнее будет ваш таргетинг. Для специалистов по планированию агентств этот процесс начинается с понимания.

Используя платформу GlobalWebIndex для ориентации своего маркетинга в наиболее ориентированном на аудиторию направлении, креативные агентства, такие как Southpaw, говорят, что их лучшая работа начинается с создания точной, подробной и целостной картины своего потребителя.

«Аудитория и потребитель являются для нас ключевыми моментами», - говорит Том Примроуз, проектировщик в Southpaw.

«Наша работа состоит в том, чтобы понять их как можно больше, а затем нацелить их на рынок наиболее подходящим способом.”

Для таких плановиков, как Том, чтобы достичь такого уровня понимания, нужно предпринять пять ключевых шагов.

1. Узнайте, чем они увлечены.

«Первое, что я делаю, когда мне дают ключевые атрибуты потребителя, - это подключаю их к GlobalWebIndex и создаю перьевой портрет; одностраничный документ, отражающий характер потребителя », - говорит Том.

«Это действительно помогает мне, когда я инструктирую наши творческие команды; Я могу объяснить, кто такой потребитель, что им движет, каковы их жизненные приоритеты, их поведение и другие ключевые области, такие как их интересы, которые имеют огромное значение.

Том описывает, как выяснение того, что их интересует в первую очередь, может дать представление о влиятельных лицах, сообщениях и тактике, которая будет работать для них.

«Недавно, проведя исследование с клиентом, я увидел, что его аудитория очень увлекается онлайн-играми.

Это действительно помогло мне создать профиль потребителя и передать точную картину нашей творческой команде ».

2. Знайте, где они проводят время.

Как только вы узнаете, чем они увлечены, Том говорит, что искусство создания портрета потребителя становится намного проще.Следующий шаг - выяснить, где они проводят время, чтобы лучше понять платформы и каналы, которые они используют чаще всего.

«GlobalWebIndex - невероятно полезный инструмент, который помогает вам понять, на каких платформах находится ваша аудитория и как они с ними взаимодействуют», - говорит он.

«Недавно мы посоветовали клиенту, на какой платформе продавать свой продукт, основываясь на найденной нами информации. Мы определили три ключевые аудитории, которые я подключил, чтобы создать персонажей, и проверили их по ряду запросов.

Я увидел, что все они на 60% и более чрезмерно проиндексировали Instagram как свою предпочтительную социальную платформу, поэтому для меня было конкретным доказательством того, что я рекомендую этот канал как обязательный для них.

Сейчас они вкладывают в этот канал больше своих маркетинговых расходов, чем в любой другой ".

3. Понять их восприятие.

«Самая интересная часть платформы для меня - это« самооценка », когда вы действительно начинаете понимать, как тикает потребитель, каковы его взгляды и что они считают важным», - говорит Том.

Объясняя, как он использует это, чтобы проникнуть в сознание своих потребителей, Том говорит, что такое понимание их восприятия является ключом к созданию понимания, которое способствует успешной кампании.

Раскрытие того, что они чувствуют и думают о чем угодно, от брендов и продуктов до жизни и образа жизни, наконец, позволяет планировщикам, таким как Том, количественно оценить восприятие своей аудитории.

Сочетание этого со знаниями об их онлайн-поведении дает Тому уверенность и уверенность, необходимые для достижения оптимального таргетинга.

«Вы могли бы раскрыть собственное восприятие, например, и связать это с открытием с точки зрения ключевых носителей, которые они используют - соедините эти два вместе, и вы можете создать что-то невероятно уникальное и проницательное, что обязательно нацелено на ваши потребитель, а также выделиться на рынке ».

4. Поставьте себя на их место.

Объединив эти знания об интересах, поведении и восприятии своей аудитории, Том смог построить свой потребительский портрет как можно более детально.

Но получение 360-градусного обзора клиента на этом не заканчивается. Чтобы вызвать у аудитории радикальное сочувствие, «как только у вас есть представление о потребителе, вам понадобится фотография его обычного дня», - говорит Том. «Платформа GlobalWebIndex позволяет нам это делать».

«Недавно я создал« день из жизни »или то, что иногда называют« моментальной картой »моей целевой аудитории для бренда, с которым я работал. Как только мы составили образ, мы протестировали его против всех различных точек соприкосновения в СМИ, и это показало, для чего они чрезмерно индексировали.

Созданный нами образ, который мы назвали «Ханна», был предназначен для девочек в возрасте от 20 до 30 лет, поэтому неудивительно, что социальные сети были в центре внимания наряду с видео по запросу.

Я проанализировал, как будет выглядеть типичный распорядок дня «Ханны», и увидел возможность того, как бренд может взаимодействовать с ней ».

Поставив себя на место своей целевой аудитории таким образом, Том мог точно выяснить, как лучше всего достичь их.

5. Определите точки соприкосновения.

Ключевым моментом является определение наиболее важных точек соприкосновения, которые могут направить стратегию команды в правильном направлении.Том объясняет, как он завершил этот портрет потребителя, чтобы дать креативу именно то, что нужно: «Итак,« Ханна »встает, сразу же проверяет свой телефон и заходит в Instagram, Twitter или Facebook», - говорит он.

«Присмотревшись к тому, за кем и за чем она следит на этих платформах, мы обнаружили, что это в основном блоггеры и знаменитости, поэтому мы предложили нам сотрудничать с одним из этих блоггеров, чтобы привлечь ее внимание и приблизить ее бренду ».

Добавив к своему потребительскому портрету подробную информацию о ежедневных контактах Ханны со СМИ - от того, когда она просыпается и идет на работу, до того, когда она делает зарядку и ложится спать - Том мог лучше всего перевести, когда, как и почему и какой маркетинг может работать.

«После того, как мы сформировали эту полную картину, мы поделимся ею с нашей творческой командой, чтобы помочь нам определить, где должны проявляться их пики рекламы и как эти идеи могут повлиять на общую кампанию. Этот полный и подробный портрет имеет решающее значение для творческого вдохновения.

Вы даете объявлениям формат, позволяющий им проявлять творческий подход, что необходимо для работы любой кампании ».

Что такое портрет потребителя? - Мворганизация.org

Что такое портрет потребителя?

Профиль потребителя - это описание покупателя или группы клиентов, основанное на их общих характеристиках.

Как написать профиль потребителя?

Как создать профиль потребителя

  1. Шаг 1. Определите объем сообщений. Определите, что вашей компании или организации нужно сообщить, кому и почему.
  2. Исследование целевого рынка. Определите, кто является вашей потенциальной аудиторией, исходя из только что определенной вами области.
  3. Создайте реалистичный образ.
  4. Обозначьте важные характеристики.
  5. Дизайн и профиль дисплея.

Что должно быть включено в профиль потребителя?

5. Заполните шаблон профиля клиента

  • Дайте вашему клиенту имя.
  • Добавьте лицо к их профилю.
  • Добавьте свою демографическую информацию.
  • Перечислите их психографические и социально-экономические характеристики.
  • Включите цитату от клиента.
  • Добавьте их цели, болевые точки и мотиваторы.

Как написать свой портрет пером?

Эссе о автопортрете: советы по написанию

  1. Подумайте о своем опыте. Во-первых, не торопитесь и подумайте о себе.
  2. Опиши себя. Вы должны начать свое эссе с введения.
  3. Расскажите свою историю. Основная часть вашего эссе должна дать вашим читателям представление о выбранной вами области.
  4. Заключение.

Что такое автопортрет?

Изучающие английский язык Определение автопортрета: картина или рисунок самого себя, выполненные вами самими.

Может ли быть автопортрет другого человека?

Автопортреты также являются хорошей формой самовыражения. Да, мы можем придать индивидуальный подход к портрету кого-то другого, но использование себя в качестве объекта съемки дает совершенно новый уровень личного самовыражения.

В чем разница между автопортретом и селфи?

Автопортрет - это «портрет, который художник создает сам по себе.С другой стороны, селфи - это «фотография, сделанная самим собой, обычно сделанная с помощью смартфона или веб-камеры и переданная через социальные сети».

Может ли автопортрет быть селфи?

Селфи - это автопортрет, сделанный с помощью смартфона. «Вы действительно видите автопортреты, - сказал о выставке куратор Арпад Ковач, - но это скорее автопортреты, чем селфи».

Можете ли вы сделать автопортрет с помощью телефона?

Если вы сами снимаете свой портрет, вы можете использовать наушники как пульт, чтобы сделать снимок.Только убедитесь, что шнур не мешает. Проверьте, есть ли в камере вашего телефона таймер. В противном случае вам нужно будет скачать приложение, если у вас нет наушников, которые могли бы работать как пульт.

Что означает селфи?

: изображение, которое включает в себя самого себя (часто с другим человеком или в составе группы) и снято им самим с помощью цифровой камеры, специально для публикации в социальных сетях.

Какое селфи было сделано первым?

В 2002 году термин «селфи» впервые был использован для описания автопортрета на австралийском интернет-форуме.Один молодой человек загрузил фотографию, которую он сделал, с таким описанием: «Хм, пьяный у товарищей 21-го числа, я споткнулся и первым приземлился губой (а передние зубы - вторыми) на ступеньках.

Что такое профиль клиента? 5 шагов для создания профиля клиента

Представьте, что вам нужно приготовить ужин для родителей друга, даже не узнав их заранее.

В итоге можно приготовить сахарные десерты для диабетиков. Или, что еще хуже, подавать мясо веганам.

Маркетинг без профиля клиента - это по сути именно это.

Прыжок в темноте.

У большинства владельцев бизнеса большие мечты: экспоненциальный рост, компании-лидеры рынка в качестве клиентов и миллионы доходов.

Но прежде чем ваша компания сможет стать большой, вам нужен план того, как вы собираетесь создать прочную клиентскую базу.

Вот где пригодится профиль клиента. Это позволяет легко адаптировать кампании к конкретному поведению, болевым точкам и потребностям людей, которые с большей вероятностью купят ваши продукты и услуги.

В этой статье мы расскажем все, что вам нужно знать о профиле клиента, в том числе о том, что это такое, как вы можете получить от него выгоду и как создать профиль для своего бизнеса.

Не ждите, пока это сделает кто-то другой. Возьмите на работу себя и начните командовать.

Начни бесплатно

Что такое профиль клиента?

Профиль клиента (иногда называемый профилем потребителя) - это документ, в котором перечислены болевые точки, интересы, модели покупок и демографические характеристики клиентов компании.

Документ представлен таким образом, чтобы он выглядел как описание реального человека с полным именем и изображением или аватаром. Ниже пример:

Создание профиля клиента может помочь вам проводить более эффективные маркетинговые кампании, которые, в свою очередь, увеличивают вашу прибыль. Обладая всей этой полезной информацией, вы можете решить, какую стратегию применять, а каких избегать.

Например, если в профиле говорится, что ваш идеальный клиент любит взаимодействовать с брендами в Instagram, вам, вероятно, следует сосредоточиться на улучшении своего маркетинга в Instagram.

Стоит упомянуть, что профиль клиента для компании B2C будет отличаться от профиля компании B2B. Последний определяет идеального клиента с помощью фирменной графики, например:

  • Размер компании
  • Выручка
  • Отрасль
  • Местоположение

Итак, если вы продаете другим компаниям, вам необходимо выяснить, насколько они велики, что сектор, в котором они находятся, и сколько они зарабатывают в среднем за год.

Преимущества профилирования клиентов

Вы не можете быть всем для всех, но вы можете создать профиль клиента, чтобы больше узнать о своем идеальном клиенте, кто они и чем занимаются.Это может помочь вам следующими способами.

Целевой контент

Допустим, вы диетолог и еженедельно рассылаете своим клиентам информационный бюллетень с рекомендациями по питанию.

Если ваш профиль клиента показывает, что молодые посетители спортзала в возрасте от 20 до 30 лет являются вашими основными клиентами, вы можете адаптировать свой контент таким образом, чтобы он соответствовал их образу жизни и предпочтениям.

Например, вы можете указать рецепт низкокалорийной пиццы или бургера в своем информационном бюллетене по электронной почте, поскольку миллениалы любят есть эти продукты.

Более дешевая реклама

Имея на экране идеальный профиль клиента, вы будете точно знать, какими характеристиками обладает ваша целевая аудитория. Такое понимание помогает улучшить ваш маркетинг, потому что вы можете использовать информацию для активного нацеливания на определенные потребительские сегменты.

Например, если в вашем профиле клиента указано, что потенциальные покупатели используют iPhone для просмотра и совершения покупок в Интернете, вы можете включить предпочтения их устройств в таргетинг на аудиторию при создании рекламы на Facebook для вашего бизнеса.

Проще говоря, гораздо проще запускать более дешевую рекламу, когда вы кое-что знаете о том, с кем хотите связаться.

Лояльность клиентов

Когда вы знаете, что нравится и не нравится вашим клиентам, вы можете общаться с ними на личном уровне. Это должно улучшить их общее впечатление от вашей компании и укрепить лояльность к вашему бизнесу.

Согласно матрице клиентского опыта, 79 процентов потребителей более лояльны к бизнесу, который их понимает. Учитывая, что повышение лояльности на 7 процентов может увеличить прибыль компании на целых 85 процентов, принятие мер по повышению качества обслуживания клиентов поможет улучшить вашу прибыль.

По мере того, как вы раскрываете желания и болевые точки вашей целевой аудитории, вы можете персонализировать их опыт, а также предоставить лучшие ресурсы, чтобы сделать их лояльными к вашему бренду.

Улучшенный маркетинг на основе учетных записей

Если ваша компания использует стратегию маркетинга на основе учетных записей (AMB), вам нужно будет найти способы персонализировать общение с каждым клиентом.

Это требует времени на изучение каждого отдельного клиента, что может быть трудным для малого бизнеса.

К счастью, вы можете создать профиль клиента, чтобы идентифицировать черты ваших целевых аккаунтов и методы ABM для проведения высоко персонализированных кампаний на основе этих конкретных атрибутов.

Вот пример. Предположим, что ваша целевая учетная запись - это строительная компания среднего размера с 25 сотрудниками, а профилирование клиентов показывает, что владелец любит читать тематические исследования, чтобы узнать больше о других предприятиях. Вы можете написать собственный пример того, как вы помогли компаниям, которые соответствуют этому профилю, увеличить свои доходы.Персонализированный контент так же хорош, как и любая другая индивидуальная стратегия повышения рентабельности инвестиций.

Соответствие продукта рынку

Во многих случаях компании имеют несколько групп потребителей с разным поведением, вкусами и предпочтениями. Если вы одна из таких компаний, вам необходимо знать, чего хочет каждая группа потребителей и как они этого хотят.

Вы можете увеличить продажи, проводя акции и скидки, но в какой-то момент вам нужно будет сегментировать клиентов и адаптировать предложения в соответствии с их потребностями.Создав профиль клиента для каждой группы аудитории, вы получите информацию, которую сможете использовать для адаптации продуктов к разным сегментам.

В случае продукта электронной торговли вы можете предлагать различные функции в зависимости от того, заказал ли ваш товар пожилой человек или молодой человек. Например, может быть хорошей идеей отправить базовое руководство по эксплуатации с продуктами, которые предназначены для пожилых клиентов.

В чем разница между профилем клиента и личностью покупателя?

Маркетологи часто используют «профили клиентов» и «личности покупателей» как синонимы, но это два разных термина, которые служат разным целям.

Профиль клиента представляет собой тип человека, который лучше всего подходит для вашего продукта или услуги. Он, как правило, включает демографические данные, атрибуты образа жизни и поведенческие характеристики человека.

С другой стороны, личность покупателя - это гипотетическое представление клиентов, которых вы хотите достичь на основе качественных данных, таких как цели, мотивация, болевые точки и т. Д.

Таким образом, в то время как профиль клиента и личность покупателя представляют тип клиентов, которых вы хотите обслуживать, профиль клиента позволяет глубже изучить их демографические данные и другие атрибуты.Эти идеи могут помочь вам найти новых потенциальных клиентов и адаптировать маркетинговые кампании к клиентам.

Как создать профиль клиента за 5 шагов

Не полагайтесь только на догадки при принятии решения, что включить в свой профиль клиента.

Вместо этого используйте систематический подход к сбору информации и данных о ваших идеальных клиентах.

Понимая такие вещи, как потребности клиента, покупательское поведение и т. Д., Вы можете найти наилучшие способы охвата этой целевой аудитории.

Вот пять простых шагов для создания профиля клиента.

1. Определите своих лучших клиентов

Первый шаг - найти и проанализировать людей, которым нравятся ваши продукты или услуги.

Из вашей существующей клиентской базы перечислите от пяти до десяти клиентов, которые получают максимальную отдачу от ваших предложений - ценность с точки зрения того, как вы помогаете им в достижении их целей.

Вот несколько вопросов, которые следует задать себе, чтобы найти своих лучших клиентов:

  • Какие клиенты работают в моей компании дольше всех?
  • Кто рассказывал о моем бизнесе своим друзьям и семье?
  • Каких клиентов я указал в своих тематических исследованиях?

Если вы новая компания и у вас мало клиентов, с которыми можно работать, подумайте о том, какие люди получат от вашего продукта или услуги максимальную пользу.

Если вы, например, продаете эргономичные настольные подставки, вы можете считать пользователей компьютеров одним из своих лучших клиентов.

2. Перечислите их примечательные атрибуты

После того, как вы составили список своих лучших клиентов, запишите все их важные атрибуты. Основными атрибутами обычно являются:

Демография

Демографические атрибуты показывают возраст, пол, расу, этническую принадлежность и религию ваших идеальных клиентов.Имея эту информацию под рукой, становится легко создавать продукты или услуги, которые они сочтут полезными.

Например, магазин шикарной женской одежды должен продавать свою продукцию только молодой женской аудитории, которая заинтересована в покупке стильной одежды.

Психография

Психография предлагает более глубокое понимание убеждений и ценностей ваших клиентов. К ним относятся:

  • Действия : Netflix, упражнения, выпечка и т. Д.
  • Образ жизни : экстраверт, оставаться дома, общаться трижды в неделю и т. Д.
  • Ценности : отказ от алкоголя, умеренные взгляды и т. Д.
  • Стремления : баланс между работой и личной жизнью, рост числа подписчиков в Instagram и т. Д.
  • Болезни и опасения : некачественный продукт, скрытые платежи и т. Д.

Психографическая часть вашего профиля клиента помогает вам создавать и продавать продукты, которые отражают то, как люди думают, их болевые точки и их эмоции триггеры.

Социоэкономика

Наиболее идеальные профили клиентов также включают атрибуты, связанные с образованием, доходом, районом проживания и размером домохозяйства. Но вы даже можете исследовать, к какому социально-экономическому классу относятся ваши лучшие клиенты.

Основными социально-экономическими классами являются:

  • Высший класс
  • Средний класс
  • Нижний средний класс
  • Класс квалифицированного рабочего
  • Класс безработных

Ваши шансы оправдать ожидания клиентов должны значительно повыситься, если у вас есть четкое представление об их социально-экономических характеристиках.

Географическая сегментация

Живут ли ваши клиенты в безналоговом государстве? Какая культура живет в их городе или городе? Географическая сегментация поможет вам ответить на эти и другие связанные с местоположением вопросы о ваших клиентах.

Эта информация может быть особенно ценной, если вы продаете товары, на которые действуют различия в региональных налогах, населении или климатических условиях.

Автомобильная компания, например, могла бы использовать географическую сегментацию для определения типа транспортных средств, которые они должны производить в больших количествах.

Если большинство ее лучших клиентов проживают в сельской местности, для компании имеет смысл выпускать автомобили с толстыми и тяжелыми шинами, которые позволят клиентам легко перемещаться по ухабистым дорогам.

Фирменные данные (если это профиль клиента B2B)

Как мы упоминали ранее, профили клиентов B2B, как правило, включают фирменные данные. Здесь вы записываете отрасль, размер, географию, общее количество сотрудников, количество клиентов и годовой доход ваших клиентов.

Если вы используете CRM-инструмент для отслеживания продаж своей компании, вы легко сможете получить большую часть этих фирмографических данных.

Crunchbase также является золотой жилой для исследования данных, связанных с компаниями. Платформа предлагает фильтры, такие как категории, количество сотрудников и общая сумма финансирования, чтобы помочь вам получить представление о фирменной графике конкретной компании.

3. Опросите их.

. Записывая вышеупомянутые атрибуты, вы поймете, что знаете больше о некоторых клиентах, чем о других. Вот где опросы могут помочь заполнить пробелы.

Вы можете использовать такие инструменты, как SurveyMonkey или Google Forms, для создания опросов по определенным характеристикам клиентов.Ниже приведены некоторые варианты типов вопросов, которые следует включить в ваш опрос:

Демографические вопросы

Помните, что это очень личные и деликатные вопросы.

В результате вам нужно обратить особое внимание на то, как вы их структурируете. Одна из идей - дать потребителям несколько ответов на выбор на некоторые демографические вопросы.

Вот несколько примеров, которые вы можете воспроизвести:

  1. Кто вы по национальности?
  2. В каком году вы родились?
    • С 1944 по 1964 год
    • С 1965 по 1979 год
    • С 1980 по 1994 год
    • С 1995 года и далее
  3. Какого вы пола?
    • Мужской
    • Женский
    • Другое (просьба указать)
  4. Каково ваше семейное положение?

Социально-экономические вопросы

Эти вопросы также требуют личной информации, поэтому здесь также лучше использовать ответы с несколькими вариантами ответов.Ниже приведены несколько примеров, которые помогут вам понять, какие вопросы следует задать для получения социально-экономических данных:

  1. Каков ваш статус занятости?
    • Работающие полный рабочий день
    • Работающие неполный рабочий день
    • Самостоятельно занятые
    • Пенсионеры
    • Безработные
  2. Какое у вас высшее образование?
  3. Каков годовой доход вашей семьи?
    • 14 999 долларов или меньше
    • 15 000–34 999 долларов
    • 35 000–49 999
    • 50 000–74 999
    • 75 000–99 999 долларов
    • 100 000 долларов или более

Вопросы, связанные с психографией

, есть потенциальные ответы На эти типы вопросов вы можете задавать открытые вопросы, подобные приведенным ниже:

  1. Какие хобби вам нравятся?
  2. Что вы больше всего цените в жизни?
  3. Какие факторы влияют на ваше решение купить товар или услугу?

Географические вопросы

Обычно это простые вопросы о географическом положении потребителя, например:

  1. В каком регионе вы находитесь?
  2. Как бы вы описали погоду в вашем районе?
  3. Освобождены ли вы от уплаты налогов в вашем регионе?

Вопросы, связанные с фирмой

Опять же, ответы на эти вопросы не являются сложными или деликатными, поэтому вы можете использовать открытые вопросы, например:

  1. Сколько лет ваша компания работает?
  2. Сколько сотрудников в настоящее время работает в вашей компании?
  3. В какой отрасли специализируется ваша компания?
  4. Сколько филиалов у вашей компании?

Ваши онлайн-каналы - это кладезь данных о клиентах, поэтому используйте их, чтобы узнать больше о своей аудитории.Каждый маркетинговый канал позволяет по-новому взглянуть на то, кто ваши клиенты, какие темы их интересуют и чем они делятся в Интернете.

Проанализируйте ваши:

  • Данные электронной почты - Показывает, как часто ваши клиенты взаимодействуют с вашим брендом и какой тип контента (информационный бюллетень, ссылки в блогах, простые электронные письма и т. Д.) Заставляет их читать ваши сообщения.
  • Веб-аналитика - Показывает интересующий их контент и продукты и дает представление о том, как они перемещаются по вашим веб-страницам.
  • Аналитика социальных сетей - Определяет платформы, на которых они следят за вами, и какой тип контента они любят делиться и комментировать.

Таким образом, вы получили массу ценных сведений, которые можно использовать в своем профиле клиента.

5. Заполните свой шаблон профиля клиента

Теперь, когда вы опросили своих основных клиентов, охватили все их атрибуты и получили полное представление о том, почему они предоставляют вам свой бизнес, объедините свое исследование в один документ - это будет вашим профилем клиента.

Если вы знаете, как структурировать документ, перечислите информацию в следующем порядке:

  1. Дайте вашему клиенту имя
  2. Поместите лицо в его профиль
  3. Добавьте его демографическую информацию
  4. Перечислите их психографические и социально-экономические атрибуты
  5. Включите цитату от клиента
  6. Добавьте их цели, болевые точки и мотиваторы
  7. Добавьте тип каналов связи, которые они предпочли бы использовать

При создании профиля клиента уровень детализации, в который вы входите, составляет полностью на ваше усмотрение.Но мы рекомендуем сохранять простоту, чтобы избежать паралича анализа с помощью инсайтов.

Примеры профиля клиента [шаблоны]

Хотя вы можете создать документ профиля клиента с нуля, всегда проще использовать шаблон.

Доступно множество различных шаблонов профилей клиентов, которые помогут вам в создании влиятельных образов пользователей. Просто заполните поля имеющимися у вас данными. Вы также можете удалить или добавить поля на основе данных, доступных вам и вашей компании.

Даже если вы не предпочитаете шаблоны, эти примеры профилей клиентов являются хорошей отправной точкой, чтобы дать вам представление о том, как выглядят реальные профили и какую информацию вы можете включить в свой документ.

Итак, вот несколько шаблонов профиля клиента:

Шаблон профиля клиента Research & Discovery

Research & Discovery предлагает простой шаблон, охватывающий большинство характеристик ваших идеальных клиентов.

Минималистский.Шаблон профиля клиента компании

Несмотря на то, что документ минималистичный, шаблон профиля клиента Minimalist.Business содержит все важные атрибуты.

Шаблон профиля клиента Red Caffeine

Шаблон профиля клиента Red Caffeine идеально подходит для компаний B2B, поскольку он охватывает большую часть фирменной графики, необходимой для эффективного охвата и поддержки клиентов.

Шаблон профиля клиента Creately

Шаблон профиля клиента Creately легко заполнить.Вы можете использовать первые 5 полей для перечисления качеств вашего идеального клиента, а последнее - для того, чтобы высказать вердикт или мнение о результатах.

Шаблон профиля клиента «Пять способностей»

Шаблон профиля клиента «Пять способностей» напоминает нам о необходимости сузить круг потенциальных клиентов. Хотя некоторые компании считают, что каждый может извлечь выгоду из их предложений, это не значит, что всем им подходят.

Заключение

Вот и все.Вы узнали все, что вам нужно знать о создании профиля клиента.

Создав один, обязательно поделитесь им со своими деловыми партнерами, сотрудниками, отделами продаж и маркетинга.

Это даст им лучшее представление о том, какие стратегии следует принять. Кроме того, они смогут использовать их, чтобы составить представление о покупателях и создать еще более эффективные рекламные кампании.

Итак, вот пять шагов для создания профиля клиента:

  • Определите своих лучших клиентов
  • Составьте список их примечательных качеств
  • Создайте опросы по определенным характеристикам клиентов
  • Извлеките данные о клиентах из ваших онлайн-каналов
  • Заполните шаблон профиля клиента

Вы создали профиль клиента для своей компании? Дайте нам знать в комментариях ниже.

Хотите узнать больше?

Что такое профиль клиента? 5 шагов для создания профиля клиента

Представьте, что вам нужно приготовить ужин для родителей друга, даже не узнав их заранее.

В итоге можно приготовить сахарные десерты для диабетиков. Или, что еще хуже, подавать мясо веганам.

Маркетинг без профиля клиента - это по сути именно это.

Прыжок в темноте.

У большинства владельцев бизнеса большие мечты: экспоненциальный рост, компании-лидеры рынка в качестве клиентов и миллионы доходов.

Но прежде чем ваша компания сможет стать большой, вам нужен план того, как вы собираетесь создать прочную клиентскую базу.

Вот где пригодится профиль клиента. Это позволяет легко адаптировать кампании к конкретному поведению, болевым точкам и потребностям людей, которые с большей вероятностью купят ваши продукты и услуги.

В этой статье мы расскажем все, что вам нужно знать о профиле клиента, в том числе о том, что это такое, как вы можете получить от него выгоду и как создать профиль для своего бизнеса.

Не ждите, пока это сделает кто-то другой. Возьмите на работу себя и начните командовать.

Начни бесплатно

Что такое профиль клиента?

Профиль клиента (иногда называемый профилем потребителя) - это документ, в котором перечислены болевые точки, интересы, модели покупок и демографические характеристики клиентов компании.

Документ представлен таким образом, чтобы он выглядел как описание реального человека с полным именем и изображением или аватаром.Ниже пример:

Создание профиля клиента может помочь вам проводить более эффективные маркетинговые кампании, которые, в свою очередь, увеличивают вашу прибыль. Обладая всей этой полезной информацией, вы можете решить, какую стратегию применять, а каких избегать.

Например, если в профиле говорится, что ваш идеальный клиент любит взаимодействовать с брендами в Instagram, вам, вероятно, следует сосредоточиться на улучшении своего маркетинга в Instagram.

Стоит упомянуть, что профиль клиента для компании B2C будет отличаться от профиля компании B2B.Последний определяет идеального клиента с помощью фирменной графики, например:

  • Размер компании
  • Выручка
  • Отрасль
  • Местоположение

Итак, если вы продаете другим компаниям, вам необходимо выяснить, насколько они велики, что сектор, в котором они находятся, и сколько они зарабатывают в среднем за год.

Преимущества профилирования клиентов

Вы не можете быть всем для всех, но вы можете создать профиль клиента, чтобы больше узнать о своем идеальном клиенте, кто они и чем занимаются.Это может помочь вам следующими способами.

Целевой контент

Допустим, вы диетолог и еженедельно рассылаете своим клиентам информационный бюллетень с рекомендациями по питанию.

Если ваш профиль клиента показывает, что молодые посетители спортзала в возрасте от 20 до 30 лет являются вашими основными клиентами, вы можете адаптировать свой контент таким образом, чтобы он соответствовал их образу жизни и предпочтениям.

Например, вы можете указать рецепт низкокалорийной пиццы или бургера в своем информационном бюллетене по электронной почте, поскольку миллениалы любят есть эти продукты.

Более дешевая реклама

Имея на экране идеальный профиль клиента, вы будете точно знать, какими характеристиками обладает ваша целевая аудитория. Такое понимание помогает улучшить ваш маркетинг, потому что вы можете использовать информацию для активного нацеливания на определенные потребительские сегменты.

Например, если в вашем профиле клиента указано, что потенциальные покупатели используют iPhone для просмотра и совершения покупок в Интернете, вы можете включить предпочтения их устройств в таргетинг на аудиторию при создании рекламы на Facebook для вашего бизнеса.

Проще говоря, гораздо проще запускать более дешевую рекламу, когда вы кое-что знаете о том, с кем хотите связаться.

Лояльность клиентов

Когда вы знаете, что нравится и не нравится вашим клиентам, вы можете общаться с ними на личном уровне. Это должно улучшить их общее впечатление от вашей компании и укрепить лояльность к вашему бизнесу.

Согласно матрице клиентского опыта, 79 процентов потребителей более лояльны к бизнесу, который их понимает. Учитывая, что повышение лояльности на 7 процентов может увеличить прибыль компании на целых 85 процентов, принятие мер по повышению качества обслуживания клиентов поможет улучшить вашу прибыль.

По мере того, как вы раскрываете желания и болевые точки вашей целевой аудитории, вы можете персонализировать их опыт, а также предоставить лучшие ресурсы, чтобы сделать их лояльными к вашему бренду.

Улучшенный маркетинг на основе учетных записей

Если ваша компания использует стратегию маркетинга на основе учетных записей (AMB), вам нужно будет найти способы персонализировать общение с каждым клиентом.

Это требует времени на изучение каждого отдельного клиента, что может быть трудным для малого бизнеса.

К счастью, вы можете создать профиль клиента, чтобы идентифицировать черты ваших целевых аккаунтов и методы ABM для проведения высоко персонализированных кампаний на основе этих конкретных атрибутов.

Вот пример. Предположим, что ваша целевая учетная запись - это строительная компания среднего размера с 25 сотрудниками, а профилирование клиентов показывает, что владелец любит читать тематические исследования, чтобы узнать больше о других предприятиях. Вы можете написать собственный пример того, как вы помогли компаниям, которые соответствуют этому профилю, увеличить свои доходы.Персонализированный контент так же хорош, как и любая другая индивидуальная стратегия повышения рентабельности инвестиций.

Соответствие продукта рынку

Во многих случаях компании имеют несколько групп потребителей с разным поведением, вкусами и предпочтениями. Если вы одна из таких компаний, вам необходимо знать, чего хочет каждая группа потребителей и как они этого хотят.

Вы можете увеличить продажи, проводя акции и скидки, но в какой-то момент вам нужно будет сегментировать клиентов и адаптировать предложения в соответствии с их потребностями.Создав профиль клиента для каждой группы аудитории, вы получите информацию, которую сможете использовать для адаптации продуктов к разным сегментам.

В случае продукта электронной торговли вы можете предлагать различные функции в зависимости от того, заказал ли ваш товар пожилой человек или молодой человек. Например, может быть хорошей идеей отправить базовое руководство по эксплуатации с продуктами, которые предназначены для пожилых клиентов.

В чем разница между профилем клиента и личностью покупателя?

Маркетологи часто используют «профили клиентов» и «личности покупателей» как синонимы, но это два разных термина, которые служат разным целям.

Профиль клиента представляет собой тип человека, который лучше всего подходит для вашего продукта или услуги. Он, как правило, включает демографические данные, атрибуты образа жизни и поведенческие характеристики человека.

С другой стороны, личность покупателя - это гипотетическое представление клиентов, которых вы хотите достичь на основе качественных данных, таких как цели, мотивация, болевые точки и т. Д.

Таким образом, в то время как профиль клиента и личность покупателя представляют тип клиентов, которых вы хотите обслуживать, профиль клиента позволяет глубже изучить их демографические данные и другие атрибуты.Эти идеи могут помочь вам найти новых потенциальных клиентов и адаптировать маркетинговые кампании к клиентам.

Как создать профиль клиента за 5 шагов

Не полагайтесь только на догадки при принятии решения, что включить в свой профиль клиента.

Вместо этого используйте систематический подход к сбору информации и данных о ваших идеальных клиентах.

Понимая такие вещи, как потребности клиента, покупательское поведение и т. Д., Вы можете найти наилучшие способы охвата этой целевой аудитории.

Вот пять простых шагов для создания профиля клиента.

1. Определите своих лучших клиентов

Первый шаг - найти и проанализировать людей, которым нравятся ваши продукты или услуги.

Из вашей существующей клиентской базы перечислите от пяти до десяти клиентов, которые получают максимальную отдачу от ваших предложений - ценность с точки зрения того, как вы помогаете им в достижении их целей.

Вот несколько вопросов, которые следует задать себе, чтобы найти своих лучших клиентов:

  • Какие клиенты работают в моей компании дольше всех?
  • Кто рассказывал о моем бизнесе своим друзьям и семье?
  • Каких клиентов я указал в своих тематических исследованиях?

Если вы новая компания и у вас мало клиентов, с которыми можно работать, подумайте о том, какие люди получат от вашего продукта или услуги максимальную пользу.

Если вы, например, продаете эргономичные настольные подставки, вы можете считать пользователей компьютеров одним из своих лучших клиентов.

2. Перечислите их примечательные атрибуты

После того, как вы составили список своих лучших клиентов, запишите все их важные атрибуты. Основными атрибутами обычно являются:

Демография

Демографические атрибуты показывают возраст, пол, расу, этническую принадлежность и религию ваших идеальных клиентов.Имея эту информацию под рукой, становится легко создавать продукты или услуги, которые они сочтут полезными.

Например, магазин шикарной женской одежды должен продавать свою продукцию только молодой женской аудитории, которая заинтересована в покупке стильной одежды.

Психография

Психография предлагает более глубокое понимание убеждений и ценностей ваших клиентов. К ним относятся:

  • Действия : Netflix, упражнения, выпечка и т. Д.
  • Образ жизни : экстраверт, оставаться дома, общаться трижды в неделю и т. Д.
  • Ценности : отказ от алкоголя, умеренные взгляды и т. Д.
  • Стремления : баланс между работой и личной жизнью, рост числа подписчиков в Instagram и т. Д.
  • Болезни и опасения : некачественный продукт, скрытые платежи и т. Д.

Психографическая часть вашего профиля клиента помогает вам создавать и продавать продукты, которые отражают то, как люди думают, их болевые точки и их эмоции триггеры.

Социоэкономика

Наиболее идеальные профили клиентов также включают атрибуты, связанные с образованием, доходом, районом проживания и размером домохозяйства. Но вы даже можете исследовать, к какому социально-экономическому классу относятся ваши лучшие клиенты.

Основными социально-экономическими классами являются:

  • Высший класс
  • Средний класс
  • Нижний средний класс
  • Класс квалифицированного рабочего
  • Класс безработных

Ваши шансы оправдать ожидания клиентов должны значительно повыситься, если у вас есть четкое представление об их социально-экономических характеристиках.

Географическая сегментация

Живут ли ваши клиенты в безналоговом государстве? Какая культура живет в их городе или городе? Географическая сегментация поможет вам ответить на эти и другие связанные с местоположением вопросы о ваших клиентах.

Эта информация может быть особенно ценной, если вы продаете товары, на которые действуют различия в региональных налогах, населении или климатических условиях.

Автомобильная компания, например, могла бы использовать географическую сегментацию для определения типа транспортных средств, которые они должны производить в больших количествах.

Если большинство ее лучших клиентов проживают в сельской местности, для компании имеет смысл выпускать автомобили с толстыми и тяжелыми шинами, которые позволят клиентам легко перемещаться по ухабистым дорогам.

Фирменные данные (если это профиль клиента B2B)

Как мы упоминали ранее, профили клиентов B2B, как правило, включают фирменные данные. Здесь вы записываете отрасль, размер, географию, общее количество сотрудников, количество клиентов и годовой доход ваших клиентов.

Если вы используете CRM-инструмент для отслеживания продаж своей компании, вы легко сможете получить большую часть этих фирмографических данных.

Crunchbase также является золотой жилой для исследования данных, связанных с компаниями. Платформа предлагает фильтры, такие как категории, количество сотрудников и общая сумма финансирования, чтобы помочь вам получить представление о фирменной графике конкретной компании.

3. Опросите их.

. Записывая вышеупомянутые атрибуты, вы поймете, что знаете больше о некоторых клиентах, чем о других. Вот где опросы могут помочь заполнить пробелы.

Вы можете использовать такие инструменты, как SurveyMonkey или Google Forms, для создания опросов по определенным характеристикам клиентов.Ниже приведены некоторые варианты типов вопросов, которые следует включить в ваш опрос:

Демографические вопросы

Помните, что это очень личные и деликатные вопросы.

В результате вам нужно обратить особое внимание на то, как вы их структурируете. Одна из идей - дать потребителям несколько ответов на выбор на некоторые демографические вопросы.

Вот несколько примеров, которые вы можете воспроизвести:

  1. Кто вы по национальности?
  2. В каком году вы родились?
    • С 1944 по 1964 год
    • С 1965 по 1979 год
    • С 1980 по 1994 год
    • С 1995 года и далее
  3. Какого вы пола?
    • Мужской
    • Женский
    • Другое (просьба указать)
  4. Каково ваше семейное положение?

Социально-экономические вопросы

Эти вопросы также требуют личной информации, поэтому здесь также лучше использовать ответы с несколькими вариантами ответов.Ниже приведены несколько примеров, которые помогут вам понять, какие вопросы следует задать для получения социально-экономических данных:

  1. Каков ваш статус занятости?
    • Работающие полный рабочий день
    • Работающие неполный рабочий день
    • Самостоятельно занятые
    • Пенсионеры
    • Безработные
  2. Какое у вас высшее образование?
  3. Каков годовой доход вашей семьи?
    • 14 999 долларов или меньше
    • 15 000–34 999 долларов
    • 35 000–49 999
    • 50 000–74 999
    • 75 000–99 999 долларов
    • 100 000 долларов или более

Вопросы, связанные с психографией

, есть потенциальные ответы На эти типы вопросов вы можете задавать открытые вопросы, подобные приведенным ниже:

  1. Какие хобби вам нравятся?
  2. Что вы больше всего цените в жизни?
  3. Какие факторы влияют на ваше решение купить товар или услугу?

Географические вопросы

Обычно это простые вопросы о географическом положении потребителя, например:

  1. В каком регионе вы находитесь?
  2. Как бы вы описали погоду в вашем районе?
  3. Освобождены ли вы от уплаты налогов в вашем регионе?

Вопросы, связанные с фирмой

Опять же, ответы на эти вопросы не являются сложными или деликатными, поэтому вы можете использовать открытые вопросы, например:

  1. Сколько лет ваша компания работает?
  2. Сколько сотрудников в настоящее время работает в вашей компании?
  3. В какой отрасли специализируется ваша компания?
  4. Сколько филиалов у вашей компании?

Ваши онлайн-каналы - это кладезь данных о клиентах, поэтому используйте их, чтобы узнать больше о своей аудитории.Каждый маркетинговый канал позволяет по-новому взглянуть на то, кто ваши клиенты, какие темы их интересуют и чем они делятся в Интернете.

Проанализируйте ваши:

  • Данные электронной почты - Показывает, как часто ваши клиенты взаимодействуют с вашим брендом и какой тип контента (информационный бюллетень, ссылки в блогах, простые электронные письма и т. Д.) Заставляет их читать ваши сообщения.
  • Веб-аналитика - Показывает интересующий их контент и продукты и дает представление о том, как они перемещаются по вашим веб-страницам.
  • Аналитика социальных сетей - Определяет платформы, на которых они следят за вами, и какой тип контента они любят делиться и комментировать.

Таким образом, вы получили массу ценных сведений, которые можно использовать в своем профиле клиента.

5. Заполните свой шаблон профиля клиента

Теперь, когда вы опросили своих основных клиентов, охватили все их атрибуты и получили полное представление о том, почему они предоставляют вам свой бизнес, объедините свое исследование в один документ - это будет вашим профилем клиента.

Если вы знаете, как структурировать документ, перечислите информацию в следующем порядке:

  1. Дайте вашему клиенту имя
  2. Поместите лицо в его профиль
  3. Добавьте его демографическую информацию
  4. Перечислите их психографические и социально-экономические атрибуты
  5. Включите цитату от клиента
  6. Добавьте их цели, болевые точки и мотиваторы
  7. Добавьте тип каналов связи, которые они предпочли бы использовать

При создании профиля клиента уровень детализации, в который вы входите, составляет полностью на ваше усмотрение.Но мы рекомендуем сохранять простоту, чтобы избежать паралича анализа с помощью инсайтов.

Примеры профиля клиента [шаблоны]

Хотя вы можете создать документ профиля клиента с нуля, всегда проще использовать шаблон.

Доступно множество различных шаблонов профилей клиентов, которые помогут вам в создании влиятельных образов пользователей. Просто заполните поля имеющимися у вас данными. Вы также можете удалить или добавить поля на основе данных, доступных вам и вашей компании.

Даже если вы не предпочитаете шаблоны, эти примеры профилей клиентов являются хорошей отправной точкой, чтобы дать вам представление о том, как выглядят реальные профили и какую информацию вы можете включить в свой документ.

Итак, вот несколько шаблонов профиля клиента:

Шаблон профиля клиента Research & Discovery

Research & Discovery предлагает простой шаблон, охватывающий большинство характеристик ваших идеальных клиентов.

Минималистский.Шаблон профиля клиента компании

Несмотря на то, что документ минималистичный, шаблон профиля клиента Minimalist.Business содержит все важные атрибуты.

Шаблон профиля клиента Red Caffeine

Шаблон профиля клиента Red Caffeine идеально подходит для компаний B2B, поскольку он охватывает большую часть фирменной графики, необходимой для эффективного охвата и поддержки клиентов.

Шаблон профиля клиента Creately

Шаблон профиля клиента Creately легко заполнить.Вы можете использовать первые 5 полей для перечисления качеств вашего идеального клиента, а последнее - для того, чтобы высказать вердикт или мнение о результатах.

Шаблон профиля клиента «Пять способностей»

Шаблон профиля клиента «Пять способностей» напоминает нам о необходимости сузить круг потенциальных клиентов. Хотя некоторые компании считают, что каждый может извлечь выгоду из их предложений, это не значит, что всем им подходят.

Заключение

Вот и все.Вы узнали все, что вам нужно знать о создании профиля клиента.

Создав один, обязательно поделитесь им со своими деловыми партнерами, сотрудниками, отделами продаж и маркетинга.

Это даст им лучшее представление о том, какие стратегии следует принять. Кроме того, они смогут использовать их, чтобы составить представление о покупателях и создать еще более эффективные рекламные кампании.

Итак, вот пять шагов для создания профиля клиента:

  • Определите своих лучших клиентов
  • Составьте список их примечательных качеств
  • Создайте опросы по определенным характеристикам клиентов
  • Извлеките данные о клиентах из ваших онлайн-каналов
  • Заполните шаблон профиля клиента

Вы создали профиль клиента для своей компании? Дайте нам знать в комментариях ниже.

Хотите узнать больше?

Что такое профиль клиента? 5 шагов для создания профиля клиента

Представьте, что вам нужно приготовить ужин для родителей друга, даже не узнав их заранее.

В итоге можно приготовить сахарные десерты для диабетиков. Или, что еще хуже, подавать мясо веганам.

Маркетинг без профиля клиента - это по сути именно это.

Прыжок в темноте.

У большинства владельцев бизнеса большие мечты: экспоненциальный рост, компании-лидеры рынка в качестве клиентов и миллионы доходов.

Но прежде чем ваша компания сможет стать большой, вам нужен план того, как вы собираетесь создать прочную клиентскую базу.

Вот где пригодится профиль клиента. Это позволяет легко адаптировать кампании к конкретному поведению, болевым точкам и потребностям людей, которые с большей вероятностью купят ваши продукты и услуги.

В этой статье мы расскажем все, что вам нужно знать о профиле клиента, в том числе о том, что это такое, как вы можете получить от него выгоду и как создать профиль для своего бизнеса.

Не ждите, пока это сделает кто-то другой. Возьмите на работу себя и начните командовать.

Начни бесплатно

Что такое профиль клиента?

Профиль клиента (иногда называемый профилем потребителя) - это документ, в котором перечислены болевые точки, интересы, модели покупок и демографические характеристики клиентов компании.

Документ представлен таким образом, чтобы он выглядел как описание реального человека с полным именем и изображением или аватаром.Ниже пример:

Создание профиля клиента может помочь вам проводить более эффективные маркетинговые кампании, которые, в свою очередь, увеличивают вашу прибыль. Обладая всей этой полезной информацией, вы можете решить, какую стратегию применять, а каких избегать.

Например, если в профиле говорится, что ваш идеальный клиент любит взаимодействовать с брендами в Instagram, вам, вероятно, следует сосредоточиться на улучшении своего маркетинга в Instagram.

Стоит упомянуть, что профиль клиента для компании B2C будет отличаться от профиля компании B2B.Последний определяет идеального клиента с помощью фирменной графики, например:

  • Размер компании
  • Выручка
  • Отрасль
  • Местоположение

Итак, если вы продаете другим компаниям, вам необходимо выяснить, насколько они велики, что сектор, в котором они находятся, и сколько они зарабатывают в среднем за год.

Преимущества профилирования клиентов

Вы не можете быть всем для всех, но вы можете создать профиль клиента, чтобы больше узнать о своем идеальном клиенте, кто они и чем занимаются.Это может помочь вам следующими способами.

Целевой контент

Допустим, вы диетолог и еженедельно рассылаете своим клиентам информационный бюллетень с рекомендациями по питанию.

Если ваш профиль клиента показывает, что молодые посетители спортзала в возрасте от 20 до 30 лет являются вашими основными клиентами, вы можете адаптировать свой контент таким образом, чтобы он соответствовал их образу жизни и предпочтениям.

Например, вы можете указать рецепт низкокалорийной пиццы или бургера в своем информационном бюллетене по электронной почте, поскольку миллениалы любят есть эти продукты.

Более дешевая реклама

Имея на экране идеальный профиль клиента, вы будете точно знать, какими характеристиками обладает ваша целевая аудитория. Такое понимание помогает улучшить ваш маркетинг, потому что вы можете использовать информацию для активного нацеливания на определенные потребительские сегменты.

Например, если в вашем профиле клиента указано, что потенциальные покупатели используют iPhone для просмотра и совершения покупок в Интернете, вы можете включить предпочтения их устройств в таргетинг на аудиторию при создании рекламы на Facebook для вашего бизнеса.

Проще говоря, гораздо проще запускать более дешевую рекламу, когда вы кое-что знаете о том, с кем хотите связаться.

Лояльность клиентов

Когда вы знаете, что нравится и не нравится вашим клиентам, вы можете общаться с ними на личном уровне. Это должно улучшить их общее впечатление от вашей компании и укрепить лояльность к вашему бизнесу.

Согласно матрице клиентского опыта, 79 процентов потребителей более лояльны к бизнесу, который их понимает. Учитывая, что повышение лояльности на 7 процентов может увеличить прибыль компании на целых 85 процентов, принятие мер по повышению качества обслуживания клиентов поможет улучшить вашу прибыль.

По мере того, как вы раскрываете желания и болевые точки вашей целевой аудитории, вы можете персонализировать их опыт, а также предоставить лучшие ресурсы, чтобы сделать их лояльными к вашему бренду.

Улучшенный маркетинг на основе учетных записей

Если ваша компания использует стратегию маркетинга на основе учетных записей (AMB), вам нужно будет найти способы персонализировать общение с каждым клиентом.

Это требует времени на изучение каждого отдельного клиента, что может быть трудным для малого бизнеса.

К счастью, вы можете создать профиль клиента, чтобы идентифицировать черты ваших целевых аккаунтов и методы ABM для проведения высоко персонализированных кампаний на основе этих конкретных атрибутов.

Вот пример. Предположим, что ваша целевая учетная запись - это строительная компания среднего размера с 25 сотрудниками, а профилирование клиентов показывает, что владелец любит читать тематические исследования, чтобы узнать больше о других предприятиях. Вы можете написать собственный пример того, как вы помогли компаниям, которые соответствуют этому профилю, увеличить свои доходы.Персонализированный контент так же хорош, как и любая другая индивидуальная стратегия повышения рентабельности инвестиций.

Соответствие продукта рынку

Во многих случаях компании имеют несколько групп потребителей с разным поведением, вкусами и предпочтениями. Если вы одна из таких компаний, вам необходимо знать, чего хочет каждая группа потребителей и как они этого хотят.

Вы можете увеличить продажи, проводя акции и скидки, но в какой-то момент вам нужно будет сегментировать клиентов и адаптировать предложения в соответствии с их потребностями.Создав профиль клиента для каждой группы аудитории, вы получите информацию, которую сможете использовать для адаптации продуктов к разным сегментам.

В случае продукта электронной торговли вы можете предлагать различные функции в зависимости от того, заказал ли ваш товар пожилой человек или молодой человек. Например, может быть хорошей идеей отправить базовое руководство по эксплуатации с продуктами, которые предназначены для пожилых клиентов.

В чем разница между профилем клиента и личностью покупателя?

Маркетологи часто используют «профили клиентов» и «личности покупателей» как синонимы, но это два разных термина, которые служат разным целям.

Профиль клиента представляет собой тип человека, который лучше всего подходит для вашего продукта или услуги. Он, как правило, включает демографические данные, атрибуты образа жизни и поведенческие характеристики человека.

С другой стороны, личность покупателя - это гипотетическое представление клиентов, которых вы хотите достичь на основе качественных данных, таких как цели, мотивация, болевые точки и т. Д.

Таким образом, в то время как профиль клиента и личность покупателя представляют тип клиентов, которых вы хотите обслуживать, профиль клиента позволяет глубже изучить их демографические данные и другие атрибуты.Эти идеи могут помочь вам найти новых потенциальных клиентов и адаптировать маркетинговые кампании к клиентам.

Как создать профиль клиента за 5 шагов

Не полагайтесь только на догадки при принятии решения, что включить в свой профиль клиента.

Вместо этого используйте систематический подход к сбору информации и данных о ваших идеальных клиентах.

Понимая такие вещи, как потребности клиента, покупательское поведение и т. Д., Вы можете найти наилучшие способы охвата этой целевой аудитории.

Вот пять простых шагов для создания профиля клиента.

1. Определите своих лучших клиентов

Первый шаг - найти и проанализировать людей, которым нравятся ваши продукты или услуги.

Из вашей существующей клиентской базы перечислите от пяти до десяти клиентов, которые получают максимальную отдачу от ваших предложений - ценность с точки зрения того, как вы помогаете им в достижении их целей.

Вот несколько вопросов, которые следует задать себе, чтобы найти своих лучших клиентов:

  • Какие клиенты работают в моей компании дольше всех?
  • Кто рассказывал о моем бизнесе своим друзьям и семье?
  • Каких клиентов я указал в своих тематических исследованиях?

Если вы новая компания и у вас мало клиентов, с которыми можно работать, подумайте о том, какие люди получат от вашего продукта или услуги максимальную пользу.

Если вы, например, продаете эргономичные настольные подставки, вы можете считать пользователей компьютеров одним из своих лучших клиентов.

2. Перечислите их примечательные атрибуты

После того, как вы составили список своих лучших клиентов, запишите все их важные атрибуты. Основными атрибутами обычно являются:

Демография

Демографические атрибуты показывают возраст, пол, расу, этническую принадлежность и религию ваших идеальных клиентов.Имея эту информацию под рукой, становится легко создавать продукты или услуги, которые они сочтут полезными.

Например, магазин шикарной женской одежды должен продавать свою продукцию только молодой женской аудитории, которая заинтересована в покупке стильной одежды.

Психография

Психография предлагает более глубокое понимание убеждений и ценностей ваших клиентов. К ним относятся:

  • Действия : Netflix, упражнения, выпечка и т. Д.
  • Образ жизни : экстраверт, оставаться дома, общаться трижды в неделю и т. Д.
  • Ценности : отказ от алкоголя, умеренные взгляды и т. Д.
  • Стремления : баланс между работой и личной жизнью, рост числа подписчиков в Instagram и т. Д.
  • Болезни и опасения : некачественный продукт, скрытые платежи и т. Д.

Психографическая часть вашего профиля клиента помогает вам создавать и продавать продукты, которые отражают то, как люди думают, их болевые точки и их эмоции триггеры.

Социоэкономика

Наиболее идеальные профили клиентов также включают атрибуты, связанные с образованием, доходом, районом проживания и размером домохозяйства. Но вы даже можете исследовать, к какому социально-экономическому классу относятся ваши лучшие клиенты.

Основными социально-экономическими классами являются:

  • Высший класс
  • Средний класс
  • Нижний средний класс
  • Класс квалифицированного рабочего
  • Класс безработных

Ваши шансы оправдать ожидания клиентов должны значительно повыситься, если у вас есть четкое представление об их социально-экономических характеристиках.

Географическая сегментация

Живут ли ваши клиенты в безналоговом государстве? Какая культура живет в их городе или городе? Географическая сегментация поможет вам ответить на эти и другие связанные с местоположением вопросы о ваших клиентах.

Эта информация может быть особенно ценной, если вы продаете товары, на которые действуют различия в региональных налогах, населении или климатических условиях.

Автомобильная компания, например, могла бы использовать географическую сегментацию для определения типа транспортных средств, которые они должны производить в больших количествах.

Если большинство ее лучших клиентов проживают в сельской местности, для компании имеет смысл выпускать автомобили с толстыми и тяжелыми шинами, которые позволят клиентам легко перемещаться по ухабистым дорогам.

Фирменные данные (если это профиль клиента B2B)

Как мы упоминали ранее, профили клиентов B2B, как правило, включают фирменные данные. Здесь вы записываете отрасль, размер, географию, общее количество сотрудников, количество клиентов и годовой доход ваших клиентов.

Если вы используете CRM-инструмент для отслеживания продаж своей компании, вы легко сможете получить большую часть этих фирмографических данных.

Crunchbase также является золотой жилой для исследования данных, связанных с компаниями. Платформа предлагает фильтры, такие как категории, количество сотрудников и общая сумма финансирования, чтобы помочь вам получить представление о фирменной графике конкретной компании.

3. Опросите их.

. Записывая вышеупомянутые атрибуты, вы поймете, что знаете больше о некоторых клиентах, чем о других. Вот где опросы могут помочь заполнить пробелы.

Вы можете использовать такие инструменты, как SurveyMonkey или Google Forms, для создания опросов по определенным характеристикам клиентов.Ниже приведены некоторые варианты типов вопросов, которые следует включить в ваш опрос:

Демографические вопросы

Помните, что это очень личные и деликатные вопросы.

В результате вам нужно обратить особое внимание на то, как вы их структурируете. Одна из идей - дать потребителям несколько ответов на выбор на некоторые демографические вопросы.

Вот несколько примеров, которые вы можете воспроизвести:

  1. Кто вы по национальности?
  2. В каком году вы родились?
    • С 1944 по 1964 год
    • С 1965 по 1979 год
    • С 1980 по 1994 год
    • С 1995 года и далее
  3. Какого вы пола?
    • Мужской
    • Женский
    • Другое (просьба указать)
  4. Каково ваше семейное положение?

Социально-экономические вопросы

Эти вопросы также требуют личной информации, поэтому здесь также лучше использовать ответы с несколькими вариантами ответов.Ниже приведены несколько примеров, которые помогут вам понять, какие вопросы следует задать для получения социально-экономических данных:

  1. Каков ваш статус занятости?
    • Работающие полный рабочий день
    • Работающие неполный рабочий день
    • Самостоятельно занятые
    • Пенсионеры
    • Безработные
  2. Какое у вас высшее образование?
  3. Каков годовой доход вашей семьи?
    • 14 999 долларов или меньше
    • 15 000–34 999 долларов
    • 35 000–49 999
    • 50 000–74 999
    • 75 000–99 999 долларов
    • 100 000 долларов или более

Вопросы, связанные с психографией

, есть потенциальные ответы На эти типы вопросов вы можете задавать открытые вопросы, подобные приведенным ниже:

  1. Какие хобби вам нравятся?
  2. Что вы больше всего цените в жизни?
  3. Какие факторы влияют на ваше решение купить товар или услугу?

Географические вопросы

Обычно это простые вопросы о географическом положении потребителя, например:

  1. В каком регионе вы находитесь?
  2. Как бы вы описали погоду в вашем районе?
  3. Освобождены ли вы от уплаты налогов в вашем регионе?

Вопросы, связанные с фирмой

Опять же, ответы на эти вопросы не являются сложными или деликатными, поэтому вы можете использовать открытые вопросы, например:

  1. Сколько лет ваша компания работает?
  2. Сколько сотрудников в настоящее время работает в вашей компании?
  3. В какой отрасли специализируется ваша компания?
  4. Сколько филиалов у вашей компании?

Ваши онлайн-каналы - это кладезь данных о клиентах, поэтому используйте их, чтобы узнать больше о своей аудитории.Каждый маркетинговый канал позволяет по-новому взглянуть на то, кто ваши клиенты, какие темы их интересуют и чем они делятся в Интернете.

Проанализируйте ваши:

  • Данные электронной почты - Показывает, как часто ваши клиенты взаимодействуют с вашим брендом и какой тип контента (информационный бюллетень, ссылки в блогах, простые электронные письма и т. Д.) Заставляет их читать ваши сообщения.
  • Веб-аналитика - Показывает интересующий их контент и продукты и дает представление о том, как они перемещаются по вашим веб-страницам.
  • Аналитика социальных сетей - Определяет платформы, на которых они следят за вами, и какой тип контента они любят делиться и комментировать.

Таким образом, вы получили массу ценных сведений, которые можно использовать в своем профиле клиента.

5. Заполните свой шаблон профиля клиента

Теперь, когда вы опросили своих основных клиентов, охватили все их атрибуты и получили полное представление о том, почему они предоставляют вам свой бизнес, объедините свое исследование в один документ - это будет вашим профилем клиента.

Если вы знаете, как структурировать документ, перечислите информацию в следующем порядке:

  1. Дайте вашему клиенту имя
  2. Поместите лицо в его профиль
  3. Добавьте его демографическую информацию
  4. Перечислите их психографические и социально-экономические атрибуты
  5. Включите цитату от клиента
  6. Добавьте их цели, болевые точки и мотиваторы
  7. Добавьте тип каналов связи, которые они предпочли бы использовать

При создании профиля клиента уровень детализации, в который вы входите, составляет полностью на ваше усмотрение.Но мы рекомендуем сохранять простоту, чтобы избежать паралича анализа с помощью инсайтов.

Примеры профиля клиента [шаблоны]

Хотя вы можете создать документ профиля клиента с нуля, всегда проще использовать шаблон.

Доступно множество различных шаблонов профилей клиентов, которые помогут вам в создании влиятельных образов пользователей. Просто заполните поля имеющимися у вас данными. Вы также можете удалить или добавить поля на основе данных, доступных вам и вашей компании.

Даже если вы не предпочитаете шаблоны, эти примеры профилей клиентов являются хорошей отправной точкой, чтобы дать вам представление о том, как выглядят реальные профили и какую информацию вы можете включить в свой документ.

Итак, вот несколько шаблонов профиля клиента:

Шаблон профиля клиента Research & Discovery

Research & Discovery предлагает простой шаблон, охватывающий большинство характеристик ваших идеальных клиентов.

Минималистский.Шаблон профиля клиента компании

Несмотря на то, что документ минималистичный, шаблон профиля клиента Minimalist.Business содержит все важные атрибуты.

Шаблон профиля клиента Red Caffeine

Шаблон профиля клиента Red Caffeine идеально подходит для компаний B2B, поскольку он охватывает большую часть фирменной графики, необходимой для эффективного охвата и поддержки клиентов.

Шаблон профиля клиента Creately

Шаблон профиля клиента Creately легко заполнить.Вы можете использовать первые 5 полей для перечисления качеств вашего идеального клиента, а последнее - для того, чтобы высказать вердикт или мнение о результатах.

Шаблон профиля клиента «Пять способностей»

Шаблон профиля клиента «Пять способностей» напоминает нам о необходимости сузить круг потенциальных клиентов. Хотя некоторые компании считают, что каждый может извлечь выгоду из их предложений, это не значит, что всем им подходят.

Заключение

Вот и все.Вы узнали все, что вам нужно знать о создании профиля клиента.

Создав один, обязательно поделитесь им со своими деловыми партнерами, сотрудниками, отделами продаж и маркетинга.

Это даст им лучшее представление о том, какие стратегии следует принять. Кроме того, они смогут использовать их, чтобы составить представление о покупателях и создать еще более эффективные рекламные кампании.

Итак, вот пять шагов для создания профиля клиента:

  • Определите своих лучших клиентов
  • Составьте список их примечательных качеств
  • Создайте опросы по определенным характеристикам клиентов
  • Извлеките данные о клиентах из ваших онлайн-каналов
  • Заполните шаблон профиля клиента

Вы создали профиль клиента для своей компании? Дайте нам знать в комментариях ниже.

Хотите узнать больше?

Картина «Портрет успеха» Видео

Веб-семинар Insider Series

Сегментация и профилирование потребительского рынка: портрет успеха

, представленный Клэем Детлофф и Элизабет Хорн, доктором философии.

Сегментация рынка позволяет компаниям концентрировать усилия в рамках определенных групп потребителей для получения конкурентного преимущества. Исследование сегментации позволяет выявить целевые потребительские сегменты, как художник рисует портрет.Однако нарисованного карандашом контура недостаточно. Чтобы оживить предмет, художник должен добавить цвет, тень, свет и текстуру. Исследования по сегментации и профилированию, выходящие за рамки простого выделения целевых групп, имеют решающее значение для добавления измерения в потребительские сегменты. Такое исследование полностью объясняет, как и почему потребители принимают решения о покупке.

В этом веб-семинаре мы рассмотрим рекомендуемые шаги в маркетинговой сегментации и профилировании:

  • Качественная разведка
  • Сегментация рынка
  • Количественное глубокое погружение
  • Развитие портрета сегмента (оживление сегментов с помощью этнографии и других методов)
  • Включение использования сегментов в маркетинговую стратегию

Во время видео Бет упоминает наш предыдущий веб-семинар по маркетинговой сегментации, в нем более подробно рассматриваются методы сегментации.

Кроме того, она также ссылается на метод сегментации «Многомерная сегментация». Многомерная сегментация - это мощная концептуальная модель для анализа больших и сложных наборов данных. Разделив набор данных на тесно связанные тематические области (сегменты), а затем сегментируя переменные внутри каждого сегмента, можно сделать несколько независимых сегментов всего набора данных.

Связаться с аналитиком решений

Если вы хотите получить копию презентации в формате pdf, свяжитесь с Clay Dethloff , старшим вице-президентом по качественным исследованиям, (cdethlo @ solutionanalyst.com или Элизабет Хорн , старший вице-президент по маркетингу ([email protected]). С ними обоими можно связаться по телефону 1-800-262-5974 или 1-817-640-6166.

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *