Как создать портрет клиента

Эффективный маркетинг вашей компании, продукта или услуги начинается с четкого понимания, к кому именно вы обращаетесь.

Где живут эти люди? Сколько им лет? К чему они стремятся? С какими проблемами сталкиваются? Какую работу выполняют? Какие у них обязанности?

Чем больше вы знаете о вашем идеальном клиенте, тем проще вам до него достучаться. Для этого и нужен портрет клиента.

Что такое портрет клиента?

В блоге компании Hubspot сказано, что портрет клиента, он же портрет покупателя, это «наполовину вымышленный образ идеального клиента, основанный на маркетинговых исследованиях и реальных данных об имеющихся клиентах». 

Более точное определение дает Сантьяго Кастильо на сайте Think with Google, называя портрет клиента «вымышленным профилем, отражающим группу похожих между собой представителей целевой аудитории».

То есть портреты ваших клиентов — это образы идеальных клиентов, разбитые на группы с определенными атрибутами, свойствами и проблемами, которые вы помогаете им решить.

Что такое персонифицированный маркетинг?

Персонифицированный маркетинг использует эти наполовину вымышленные представления о клиентах и их проблемах для создания стратегий производства и продвижения контента, которые найдут отклик у таких клиентов.

Этот вид маркетинга особое внимание уделяет построению пути клиента к покупке на основе составленного портрета. При правильном подходе компании получают возможность установить более тесную связь с потенциальными клиентами. Вы можете выполнить тонкую настройку своих маркетинговых кампаний и сообщений, обращаясь к конкретным аудиториям.

Что нам дает составление портрета клиента?

Портрет клиента может стать бесценным вкладом в ваши маркетинговые планы и бизнес-стратегию.

Создание таких портретов требует времени, серьезных исследований и постоянных поправок, но зато дает следующие преимущества:

• Знание о том, как можно персонализировать контент, чтобы клиенты возвращались к нам снова и снова. Когда вы хорошо знаете своих клиентов, вы можете использовать актуальную информацию и понимание их потребностей для развития своей маркетинговой стратегии. Помня о портретах клиентов и текущих тенденциях, вы можете создавать персонализированный опыт, целевую рекламу, индивидуальные маркетинговые материалы и полезные статьи в блогах, чтобы дать людям то, что им нужно.
• Возможность связаться с идеальным клиентом в нужное время и по удобному для него каналу. Вы задумывались о том, где и когда вам нужно обращаться к своему клиенту? В ходе опроса, проведенного Sprout Social, 76% респондентов заявили, что они скорее склонны покупать у бренда, с которым общаются в социальных сетях, чем у конкурирующей компании. Это значит, что в цифровом мире очень важно выяснить, где потенциальные клиенты проводят время и как лучше с ними взаимодействовать. Портреты клиентов избавляют вас от необходимости строить догадки в ходе планирования кампании и помогают извлечь пользу из общения в социальных сетях.
• Более эффективная разработка продукта благодаря высокой информированности. Знание желаний и потребностей клиентов позволяет создавать новые продукты и услуги, способные эти желания удовлетворить. В результате вам будет проще поддерживать долгосрочные отношения с клиентами и уводить их все дальше от конкурентов.

Короче говоря, знание — сила, и создание портретов поможет вам тщательно изучить своих клиентов, чтобы повысить результативность вашей маркетинговой деятельности.

Что значит адекватный портрет клиента?

Создание портрета клиента — дело нелегкое, и прежде чем перейти к вопросу о том, как они создаются, следует понять, какой портрет должен считаться адекватным.

Не все портреты одинаковы. Адекватный портрет клиента отличается следующими особенностями:

• Он точен и основан на тщательных исследованиях. Чтобы создать адекватный портрет клиента, необходимо кропотливое изучение. Чем качественнее оно будет, тем лучше вы сможете понимать свою клиентскую базу. Подкрепите свои выводы фактами и используйте для повышения точности несколько методик сбора данных, чтобы получить более целостное представление о вашей целевой аудитории.
• Он должен быть наглядным, но не слишком ограниченным . Портрет клиента помогает вам определить и изучить вашу аудиторию, но при его составлении очень важно сделать его наглядным и избежать ограниченности. Обобщение может привести к закреплению стереотипов, но представление о том, как необъективность восприятия проявляется у маркетологов и как можно преодолеть предубеждения, поможет вам создать продуманный портрет.
• Он полезен и может корректироваться при необходимости. Портрет клиента не должен рассматриваться как нечто, создаваемое на века. Портреты нужно регулярно пересматривать, чтобы отражать в них новую информацию и меняющиеся потребности клиентов.

Как создать портрет клиента для вашей компании или продукта?

Давайте поговорим о том, как создать портрет клиента для вашей компании. Этот процесс может выглядеть по-разному, но мы можем дать пару полезных советов для начала работы.

1. Изучите имеющуюся у вас аудиторию

Для начала изучите текущих клиентов, чтобы не ограничиваться предположениями. «Инстинктивного» или «интуитивного» понимания, чего хотят клиенты, вам явно недостаточно.

Ищите подтверждение своим идеям, собирая отзывы клиентов и сырые данные. Сначала обычно проводится изучение аудитории, чтобы понять, кого вам нужно охватить и какую информацию вы надеетесь собрать. Даже если у вас крепкие и длительные отношения с клиентами, вы можете знать о них не так уж много.

Составив список выявленных клиентов, мнения которых вы хотите узнать, начните проводить опросы, используя самые разные методы, включая опросы по телефону, анкеты в Интернете, личные встречи и т. д.

Тип информации, которую вам нужно собрать, зависит от профиля вашей компании, но есть и общие данные, необходимые в любом случае:

• Имя 
• Возраст
• Должность
• Место проживания
• Предпочтительные каналы и виды взаимодействия
• Чем особенно нравится ваша компания или продукт
• Какие трудности возникают при взаимодействии с вашей компанией или продуктом
• Почему выбрали вас, а не ваших конкурентов
• Какие проблемы решает ваша компания или ваш продукт

2.

Проанализируйте и обобщите результаты исследования

Теперь, когда у вас под рукой есть целые горы данных о клиентах, пора извлечь из них самое важное. Сейчас вам нужно уделить время обобщению информации.

Разделите собранные данные по категориям и выявите общее, например общие проблемы, предпочтительные каналы, виды взаимодействия или даже одинаковые ответы на вопросы. С этого вы начнете создавать портреты, и всего вам понадобится от трех до пяти портретов. 

Допустим, в ходе исследования и бесед с клиентами вы выяснили, что клиенты старшего возраста пользуются вашим продуктом в первую очередь из-за качественного технического обслуживания.

Вот какой простой портрет клиента можно составить на основе этой информации:

Иван Иванович Иванов, 50 лет, генеральный директор крупной финансовой компании

• Общается по электронной почте или лицом к лицу, практически не пользуется социальными сетями
• Его рабочий день очень насыщен, и ему нужно решение, позволяющее экономить время и избавиться от лишней рутинной работы
• Высококачественное техническое обслуживание имеет для него первостепенное значение, поскольку у него нет времени разбираться с проблемами самостоятельно

Насколько подробными будут портреты ваших клиентов, зависит от вас (выше приведен очень краткий пример), и вы всегда сможете дополнить их новой информацией.

Смысл в том, чтобы изложить все самое существенное на бумаге и пользоваться этими сведениями при разработке маркетинговой стратегии, принятии решений и составлении маркетинговых сообщений. Ведь способ вашего взаимодействия с очень занятым господином И. И. Ивановым будет наверняка отличаться от способа взаимодействия с молодым специалистом, предпочитающим более личный подход.

3. Проверка и корректировка ваших портретов

Нельзя просто составить портреты клиентов и ждать, пока случится чудо. Чтобы портреты действительно принесли пользу, они должны быть точными, а это значит, что их нужно проверять.

Как только вы доведете портрет до ума, начните отслеживать результаты вашей маркетинговой деятельности, чтобы понять, на что откликаются ваши клиенты. Следите за аналитическими данными и выясняйте, какие решения были удачными.

Например, если вы были уверены, что Ивана Ивановича Иванова в первую очередь интересует техническое обслуживание, но целевая почтовая рассылка о вашей группе техобслуживания не дала особых результатов, возможно, техническое обслуживание не так уж важно для ваших клиентов, как вы полагали.

Затем вы можете проверить кампании, нацеленные на рост рентабельности или других аспектов, связанных с вашим продуктом или услугами. Можете использовать A/B-тестирование, чтобы сравнить результаты и собрать больше информации о фактической эффективности ваших портретов.

Используйте портреты клиентов для успешного маркетинга

Способы общения, которые мы выбираем, во многом зависят от того, с кем мы коммуницируем. И в маркетинге это утверждение особенно справедливо. Для достижения успеха маркетолог должен говорить о проблемах клиентов и объяснять, как ваша компания может их решить.

Но это очень трудно, если вы не знаете своих клиентов и не понимаете, с чем им приходится сталкиваться. Поэтому вам и нужны портреты.

Для составления портретов необходимо собрать точные сведения о клиентах и создать на их основе удобные и наглядные описания. Это поможет вам применять самую важную маркетинговую тактику: всегда помнить о клиентах, что бы вы ни делали.

Создав портреты, вы будете готовы реализовать самые лучшие маркетинговые стратегии. Проводите кампании с помощью Wrike и воспользуйтесь бесплатной пробной версией.

Блог МАЭР — Профиль клиента в маркетинге

Предприниматели и маркетологи должны знать, для кого создается продукт, и кто этот продукт будет покупать. В противном случае владелец бизнеса тратит ресурсы вслепую, и рискует остаться без продаж.

Руководитель отдела маркетинга МАЭР Ольга Левицкая рассказала, почему важно знать потенциального клиента «в лицо», объяснила, что такое сегменты целевой аудитории и профиль клиента, и как их создавать.

Что такое профиль клиента

Профиль клиента, портрет клиента или аватар — усредненное описание человека, который будет покупать продукт. Еще одно определение профиля потенциального клиента —  типичный представитель одного из сегментов целевой аудитории (ЦА). 

Целевая аудитория — люди, заинтересованные в покупке вашего продукта и готовые купить его по вашей цене, в том виде, в котором вы его произвели.

Пример портрета клиента для компании, которая продает детские коляски:

О чем говорит профиль клиента

• В какой ситуации находится человек, готовый купить товар
• Какие потребности у него есть
• Что вы можете ему предложить
• Как вы будете его возвращать и делать повторные продажи

Альтернатива портрету клиента

Описание сегментов ЦА — более «общее», чем портрет клиента.

Пример описания сегмента ЦА:
Молодые родители, которые озабочены здоровьем своего ребенка. Много путешествуют, поэтому выбирают легкую, мобильную коляску, которая помещается в ручную кладь, эргономична, соответствует анатомии ребенка с младенческого возраста.

По описанию можно понять поведение ЦА в интернете и определить, где рекламировать товар: сайты авиабилетов, сервисы для бронирования отелей, интернет-ресурсы о доказательной медицине и профилактике заболеваний.

Портрет клиента или описание сегмента: что лучше

Казалось бы, портрет клиента детальнее описывает потенциального покупателя, но некоторые характеристики могут ввести в заблуждение и сузить аудиторию. 

Например:

• Возраст и пол. Будущей маме может быть и двадцать, и тридцать лет. И коляску, возможно, купит не мама, а папа. Поэтому пол тоже не будет иметь значения. 
• Не все молодые родители, которые ведут здоровый образ жизни, пьют смузи. Но продадим мы коляску и тем, кто пьет смузи, и тем, кто пьет морс. 

Можно составить десятки разных портретов под один сегмент, но объединяет их в итоге похожая ситуация. И при составлении оффера мы опираемся на нее, а не на имя или возраст. 

В массовых продажах слишком конкретный образ потенциального покупателя может искажать описание целевой аудитории, «отсекая» часть потенциальных покупателей. Поэтому лучше использовать описание сегментов.

Когда профиль потенциального клиента все-таки нужен

Тем не менее, существуют ситуации, когда необходимо составить и использовать конкретный портрет клиента.

1. Стратегические продажи, сделки с длинным циклом

В сфере B2B (бизнес для бизнеса) или при покупке недвижимости, дорогого автомобиля — когда решения не принимаются «по щелчку», и сделка иногда длится год и более.

Здесь важны характеристики конкретного клиента или нескольких лиц, которые принимают решения в компании. Мы описываем социальное окружение, личностные характеристики,  уходим в психологию принятия решений. 

Например, вы продаете дорогую недвижимость. Такая покупка не совершается быстро. Потенциальный покупатель долго взвешивает «за» и «против», выбирает, сомневается, потому что это, возможно, самая крупная покупка в его жизни.  

Чтобы довести сделку до финала, детально прописываем портрет. Важно знать, сколько зарабатывает клиент, есть ли семья, какие у него привычки, как принимает решения, в чем сомнения и страхи. Расписав характеристики, мы можем отрабатывать возражения, находить нужные аргументы и деликатно подводить его к покупке.

Если для вашего проекта необходимо составить портрет клиента, используйте для описания разные группы характеристик:

• Социально-демографические: пол, возраст, семейное положение, национальность, религиозные убеждения, профессия, доход, образование, место работы.
• Географические: место нахождения, условия климата и культурные традиции.
• Психологические: мотивация, проблемы, ценности, интересы, привычки.
• Поведенческие: периодичность и время покупки, средний чек, причина покупки, потребительские предпочтения.

2. Для формулировки более конкретных офферов

Социально-демографические и географические характеристики помогают сформулировать оффер (конкретное предложение) для потенциального покупателя. Такие приемы хорошо работают в таргетированной рекламе, чтобы привлечь внимание и «пробить» баннерную слепоту, более точно настроить рекламную кампанию.

Например: «Ты мама из Твери? Узнай о выгодном предложении».

3. Для сторителлинга

Если в контенте вы используете сторителлинг и рассказываете «истории», то портрет клиента будет очень кстати. Имея его, будет проще написать «историю». 
  
Нужно помнить, что портрет потенциального клиента — собирательный образ, который мы сами формируем, а не «срисовываем» с конкретного человека. Изображаем героя, который оказывается в характерной для него ситуации, проживает историю. Это делается, чтобы человек, который читает пост, сторис или статью, узнал себя в этом герое и подумал: «Он решил свою проблему с помощью этого продукта, значит, и я смогу решить свою».

Особенности портрета клиента в B2B

В сфере B2B (бизнес для бизнеса) покупатель — не конкретный человек, а коммерческая организация. У нее есть потребность или бизнес-запрос на продукт. Поэтому портрет клиента в B2B строится немного иначе. 

Когда мы работаем с целевой аудиторией в B2B, описываем:

• ситуацию, в которой находится компания;
• ситуацию, в которой находится лицо, принимающее решение  о покупке (ЛПР).

ЛПР-ом может быть не только руководитель, но и секретарь или специалист по снабжению. И если мы опишем его через социально-демографические характеристики, рискуем вообще не найти это «лицо» и не узнать, как с ним взаимодействовать.

Характеристики для описания портрета клиента в B2B

• Потребности и запрос компании
• Размер компании 
• Регион 
• Вид деятельности
• Объем продаж
• Периодичность закупки
• Сотрудники
• Должность сотрудника, который принимает решение о покупке
• Время и место покупки

Пример:
Небольшая компания, один офис. У компании есть бизнес-запрос: закупать канцелярские товары. Канцелярия закупается раз в месяц. Закупкой занимается секретарь. У нее много текущих задач, мало времени. Секретарь совершает покупки в рабочее время, оформляет заказ онлайн, чтобы сэкономить время. 

Из этого описания мы понимаем, что можем показывать рекламу в рабочее время, предложить оформление заказа онлайн, быструю доставку и возможность дополнительного заказа или замены, если товар не подойдет. 

Если же ЛПР-ом окажется руководитель, который закупает канцтовары в магазине по дороге домой, любит лично проверять качество продукции, мы не будем предлагать ему онлайн-заказ. Он никогда не закажет онлайн, даже по выгодной цене.

Как сегментировать аудиторию и составить портрет

Прежде, чем составить портрет клиента, в любом случае нужно выделить сегменты аудитории и составить их описание. Уже после этого вы сможете понять, где именно искать представителей сегментов для составления портретов.  

Определяем, кто наша целевая аудитория. Для этого прописываем ситуацию, в которой находится потенциальный клиент, какую проблему он хочет решить. Эту проблему должен решать наш продукт. 

Ситуаций может быть несколько, и каждая характерна для отдельного сегмента аудитории. Например, сегменты ЦА для магазина колясок:

• женщина и мужчина, которые скоро станут родителями;
• родственники или друзья будущих родителей, которые будут выбирать коляску в подарок. 

Это будут разные ситуации и разные сегменты целевой аудитории. Потребители внутри отдельного сегмента будут иметь схожие характеристики. 

Чтобы описать сегменты ЦА, можно использовать следующие признаки:

1. Что покупают. Какой продукт из нашей линейки подходит этому сегменту.
2. Кто покупает. Социально-демографические характеристики.
3. Почему покупает. Чем руководствуется при выборе продукта. 
4. Когда покупает. С какой периодичностью и в какое время.
5. Где ищет информацию, чтобы решить свою проблему, и где совершает покупку.

Такое сегментирование еще называют методом 5W, по начальным буквам вопросов:

• What? (что)
• Who? (кто)
• Why? (почему)
• When?(когда)
• Where? (где)

Ответив на эти вопросы, вы поймете, чем один сегмент отличается от другого. В описании сегмента всегда есть одна или две ключевые характеристики, по которым он будет кардинально отличаться от других сегментов.

Где брать информацию для составления портрета клиента

Собирать данные для портрета клиента можно в разных источниках.

Глубинное интервью

Проводится с лояльными клиентами компании. Подбирать вопросы лучше индивидуально для каждого. И начинать стоит с ситуационных вопросов:

• С какой столкнулись проблемой?
• Почему выбрали этот продукт?
• Что повлияло на решение?
• Что нравится в продукте?
• Какие были сомнения перед покупкой?
• Какие ожидания от продукта?

Такие вопросы раскрывают личность клиента, помогают составить его психологический портрет, выявить потребности.

Можно добавить классические вопросы, если вы знаете, что они помогут сформировать достоверный портрет клиента:

• Пол
• Возраст
• Семейное положение
• Наличие детей
• Место проживания
• Условия жизни
• Увлечения

Вопросы должны быть открытые или альтернативные — предполагать развернутый ответ. Закрытые вопросы, на которые можно дать односложные ответы (да/нет), лучше не использовать. Они неинформативны.

Опросы и анкетирование

Можно проводить квизы — небольшие серии интересных вопросов, не связанные напрямую с продуктом. Например, «кто ты из героев фильма», «что бы ты выбрал». Вопросы помогут выявить предпочтения, мотивацию в выборе продукта, уровень готовности приобрести товар. Люди охотно участвуют в таких опросах, а у вас появляется возможность  проанализировать аудиторию.

Также можно проводить анкетирование в email-рассылках, на сайте, в аккаунтах соцсетей. 

Анализ колл-трекинга

Можно прослушивать и записывать разговоры менеджеров по продажам с клиентами. Это поможет дополнить информацию из интервью. Иногда из записи разговора можно почерпнуть больше информации, чем при опросе.

Анализ социальных сетей

В соцсетях клиентов найдете основную информацию о пользователе, его увлечения, сферу интересов.  

Изучение мнений в тематических форумах и чатах

Тематические чаты и форумы могут дать информацию о том, что волнует пользователей, выявить их потребности. 

Анализ поисковых запросов

В «Яндекс.Вордстате» наряду с ключевыми запросами можно анализировать смежные. По таким запросам вы найдете подсказки для выявления потребностей ЦА.

Введите запрос в «Вордстате» и справа увидите смежные.

Сервисы аналитики

Через сервисы аналитики, такие как «Яндекс.Метрика», изучают поведение пользователей на сайте, узнают, из какого источника они заходят на сайт, с каких устройств, в  каком регионе находятся.

Изучение сайтов и рекламы конкурентов

Вы узнаете, чем привлекателен для аудитории продукт конкурентов, что можно предложить их аудитории, чтобы она покупала у вас.

Глубинное интервью — самый надежный источник информации для создания портрета клиента. Остальные способы можно использовать как вспомогательные. Выдвигать на основе них гипотезы (версии), а дальше проверять их через интервью или тестирование в рекламных кампаниях.

Выводы

• Портрет клиента — усредненное описание человека, который будет покупать продукт. Типичный представитель одного из сегментов целевой аудитории.
• Используйте портрет клиента в том случае, если этого требует специфика вашего бизнеса. В массовых продажах слишком конкретный образ потенциального покупателя может искажать описание целевой аудитории, «отсекая» часть потенциальных клиентов. Чаще всего в продажах эффективнее работает описание сегментов целевой аудитории через ситуацию. 
• Если в вашем бизнесе и для ваших задач нужен именно портрет клиента, все равно для начала нужно выделить сегменты аудитории и составить их описание. И уже после этого идти дальше.

#комплексный_маркетинг #маркетинг #лучшее

Также может быть полезно

Кто такой СММ-специалист и что он должен делать

#smm_смм #лучшее #маркетинг #бизнесу

UTM-метки — что это и как они используются в профессии SMM

#smm_смм #маркетинг #лучшее

Контент в SMM: основные виды. Как сделать успешный контент для социальных сетей?

#smm_смм #специалисту #маркетинг

Как получить результат от SMM-специалиста? Техническое задание

#instagram #smm_смм #маркетинг

С чего начать email-маркетинг: руководство для новичков

#маркетинг #новичкам #бизнесу

B2B-маркетинг — что это? Определение и примеры модели «бизнес для бизнеса»

#бизнесу #маркетинг #лучшее

составляем и считаем / Хабр

Мы все пытаемся найти боль клиента и предложить ему свой продукт для решения. Но перед этим нужно провести огромную аналитическую работу, чтобы узнать, а кто же наш клиент вообще. В этой статье мы подробно рассказываем, как составить работающий портрет клиента и посчитать стоимость выхода продукта на рынок.

В галерее каждого продакта есть любимая картина — портрет клиента. Эта святая подборка статистических фактов помогает давать пользователю нужный контент, находить язык аудитории и выращивать лояльность к продукту.

Конечная задача портрета клиента — решить его проблему с помощью вашего продукта.

Для того, чтобы составить работающий портрет, для начала нужно узнать, как клиент сейчас решает проблему, важна ли она для него, есть ли у вашего продукта конкуренты, которые по мнению пользователя решают проблему и есть ли у клиента смежные проблемы.

В общем-то у большинства компаний есть портрет клиента, но часто он составлен неграмотно и даёт слишком мало информации.

Какие характеристики вам обязательно нужно достать из статистики, чтобы у вас был чёткий портрет клиента?

• Пол, возраст, город, социальный статус (в отношениях, одинокий, с детьми, молодая пара, живёт с родителями и пр.)
• Места, которые посещает потенциальный клиент; способы получения информации — сможем ли мы добраться до него; точки контакта — где можем общаться;
• Доход — сколько денег можно получить с клиента;
• Интересы;
• Технологии — есть ли мобильный телефон, хорошее ли интернет-соединение;
• Регионы — в каких городах живут потенциальные клиенты;
• Образование и уровень подготовки — нужно убедиться, что люди смогут пользоваться продуктом.

Естественно продакту нужно проверить, есть ли уже эта информация у компании, насколько она актуальна.

Ошибочно использовать данные, которые уже устарели. Даже один год способен полностью поменять общий портрет клиента.

Инструменты для создания портрета клиента

Для нового портрета продакт выбирает подходящий инструмент для сбора информации, либо несколько инструментов в зависимости от аудитории.

Инструменты состоят из пяти больших групп, которые, в свою очередь, делятся ещё и на подгруппы.

Есть качественные методы, когда продакт получает наиболее точные данные, так как общение с потенциальным клиентом состоится тет-а-тет:

• Наблюдения. Продакт смотрит на поведение человека: как он работает, что делает и т. д. В некоторых случаях можно попросить записать экран.
• Интервью + UX. Используются скрипты либо с уже существующим продуктом, чтобы понять, в чём проблема с потреблением, либо с потенциальным продуктом.
• Фокус-группы. Приглашается 20–30 человек и с ними обсуждаются различные вопросы.

Есть количественные исследования. Качественные дают продакту инсайты, которые помогут в дальнейшем прокачивании продукта, а количественными считаются оценочными, так как мы можем измерить их. Среди количественных методов чаще всего используют опросы и A/B-тестирование:

• Опросы. Можно создать Google Форму с опросом и нагнать на неё трафик. После завершения опроса нужно посмотреть на релевантную аудиторию и увидеть общую картину.
• A/B-тесты. Тестируется разная цена на сайте, разные заголовки для контента, разные площадки для рекламы и прочее.

Например, вы хотите создать лендинг, на котором должны быть факты о вашей компании. Как правило, у людей есть определённые опасения, поэтому им нужно прочитать о вашем продукте. Они должны встретить на странице триггер, который нужно узнать непосредственно у потенциальных пользователей. Продакт должен знать, что сподвигнет пользователя к действию.

Словосочетания, которые нужны для создания лендинга, вычисляются с помощью качественных исследований. Во время общения с аудиторией становится понятно, какие слова они используют, какие у них возникают вопросы к продукту, какие у них опасения, за что они готовы платить.

Иногда возникает непонимание, почему наблюдения считаются качественными, а опросы количественными. Здесь как раз различие в том, что в наблюдениях участвует до 10–20 человек и их проводят в офлайне, а в опросах — от ста и их чаще всего проводят в онлайне.

Дизайн продукта, текстовые коммуникации, дополнительные предложения и формат площадки, куда будет литься трафик — всё это должно подводиться под портрет продукта.

На этих этапах продакту не обойтись без аналитика, чтобы понять, стоит ли ему запускать подобный продукт на существующие аудитории. Например, Михаил Карпов собирал эти данные в Skyeng для того, чтобы выйти на зарубежный и региональные рынки. Это даёт понимание, стоит ли создавать специальные продукты для некоторых регионов России и окупится ли всё это.

На основе этих массивных данных продакт сможет составить оценку аудитории конкретно для своего продукта.

Оценка аудитории

PAM – потенциальный рынок; люди, которые могут заинтересоваться продуктом.
TAM – те, кто нуждается на данный момент в продукте.
SAM – доступный объём рынка.
SOM – часть рынка, которую можно получить.

Посмотрим, как оценивать аудиторию на примере с ошейником:

Потенциальные покупатели (PAM) — это те, кто готов завести животное. Стопроцентные покупатели (TAM) те, у кого уже есть животные. Ещё одной потенциальной аудиторией будут люди, которые потеряли своих питомцев (SAM). Последняя категория покупателей (SOM) должна относиться к предыдущей категории SAM, но это люди, которые недовольны существующими на рынке ошейниками.

SAM должны поверить именно вам, чтобы использовать ваш продукт, а у вашей компании должна быть возможность предоставить им этот продукт.

Для оценки аудитории можно использовать два подхода: снизу вверх или сверху вниз

• Снизу вверх (BOTTOM-UP). Внизу мы отмечаем, как решается проблема сейчас на рынке. Нужно пойти и узнать, сколько ошейников сейчас продаётся в городе. Затем узнаём, сколько всего городов, в которых могут покупать продукт, и умножаем всё вышеперечисленное на стоимость ошейника. Таким образом, мы получаем нижнюю оценку — сколько бы мы заработали, если бы захватили весь рынок.
• Сверху вниз (UP-DOWN). В этом случае будем исходить из населения страны. Умножаем это на процент семей, у которых есть домашние животные, а затем на их доход. Последнюю цифру умножаем на процент дохода, который эти люди тратят на своих питомцев.

После того, как вы посчитали обе цифры, нужно их сопоставить. Если они отличаются друг от друга в два раза, значит расчёт был не совсем верный, и нужно подумать, как это пересчитать.

На основе этой информации, можно понять, хочет ли компания бороться за этот рынок и вкладывать деньги в производство и разработку.

Во время оценки полезно делать кросс-чек. Например, найти различные релевантные исследования и использовать их в своей работе. Можно поискать исследования, сколько зарабатывают люди, у которых есть домашние животные. Подобная информация вам очень поможет, поэтому не жалейте времени и трудозатрат на её поиск.

Ну и используйте информацию из статьи прежде, чем запускать новый продукт и тестировать фичи 🙂

Хотите научиться еще более подробно прорабатывать целевую аудиторию? Записывайтесь на наш шестимесячный онлайн-курс «Профессия: Product Manager» — Узнать подробности

Как составить портрет клиента для email-рассылки

Устойчивый и прогрессивный бизнес – это в первую очередь понимание потребностей своих клиентов. Зная целевую аудиторию, можно создавать для нее полезный контент, который будет приносить хорошую прибыль.

В этой статье мы разберемся, как составить портрет клиента и использовать полученные данные в email-рассылке.

Зачем вам портрет клиента?

Портрет клиента позволяет понять, как выглядит типичный покупатель, который пользуется вашей продукцией. Например, это может быть Андрей из Ярославля, 37 лет, профессия – художник. Таких критериев довольно много, и чуть позже мы их рассмотрим. А сейчас давайте разберемся, чем портрет клиента полезен в email-рассылках:

1. Поиск клиентов заметно упростится. Когда вы знаете, кто ваш потенциальный клиент, что он любит, где живет и что им движет – тогда проще собрать базу подписчиков.
2. Рассылки станут гораздо эффективнее. Зная интересы конкретного портрета, можно создавать персонализированные рассылки, которые будут интересны читателю. В результате подписчик будет лояльнее относиться к компании, а вместе с этим будет расти прибыль.
3. Станет легче определять заинтересованность клиентов. Сравнивая каждого нового клиента с портретом, вы поймете, насколько ему может быть интересно ваше предложение.

Резюмируем: чем лучше вы будете знать своих клиентов, тем точнее будет рассылка и эффективнее продажи.

Комьюнити теперь в Телеграм

Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

Подписаться

Портрет клиента: что в него входит

Портрет клиента принято разделять на 4 группы, однако в зависимости от ниши категории могут отличаться. При этом практически во всех случаях учитываются данные, о которых мы поговорим ниже.

Группа 1: Демография

Под демографией понимаются следующие особенности:

• возраст;
• пол;
• этническая принадлежность;
• национальность;
• религия;
• семейное положение;
• родительский статус.

Демографические данные помогают предсказать поведение клиента. Например, если мы продаем свадебные платья, то можно смело вычеркивать из списка замужних женщин. Другой случай – продажа детских вещей. Предлагать такую продукцию будет уместно лишь тем, у кого есть дети, прочую аудиторию также смело вычеркиваем.

Естественно, что везде есть нюансы, но примерно так и строится создание рассылки на основе демографических данных. Чем точнее вы их определите, тем охотнее будут открывать ваши письма.

Группа 2: География

К этой группе относится не только то место, где живет клиент, но еще климатические особенности и культурные предпочтения.

Почему важна не только страна?

Предположим, что мы продаем товары для жителей России. Остальных просто берем и отсекаем – так оно и есть, но нужно также учитывать региональные предпочтения. Например, жителям севера вряд ли будут интересны летние вещи. Также в определенном регионе могут быть свои культурные предпочтения или праздники – такие данные пригодятся для планирования маркетинговых акций.

Группа 3: Психография

Психография показывает, какие эмоции испытывает человек и от чего он их получает. В нее входят:

• хобби;
• интересы;
• ценности;
• привычки.

Детальный анализ психографии поможет найти людей, которые соответствуют конкретному жизненному образу. Например, если вы продаете современные девайсы для художников, то вам нужно искать тех людей, кто увлекается искусством.

Группа 4: Социально-экономические данные

К социально-экономическим данным относятся:

• уровень дохода;
• образование;
• род занятий;
• условия проживания.

Например, вы – владелец интернет-магазина мобильных телефонов. У вас есть несколько предложений, которые отличаются по цене: флагманы, кнопочные телефоны, смартфоны среднего класса и прочее.

Для удобства сегментации можно использовать систему классификации по профессии:

• высший класс – это управленцы, топ-менеджеры и другие;
• средний класс;
• младший средний класс – начальники, офисные сотрудники;
• квалифицированный рабочий класс – работники физ.труда;
• низкий рабочий класс – неквалифицированные работники физ. труда;
• самый низкий уровень дохода – пенсионеры и студенты.

Необязательно, чтобы портрет содержал все перечисленные критерии. Выбирайте лишь те, которые больше всего подойдут под вашу нишу.

Где взять информацию?

Первое, с чем стоит поработать – это вопросы для целевой аудитории. Составьте их и ответьте самостоятельно. Вот несколько примеров:

• Почему клиенты покупают продукт, в чем их потребность?
• Кто покупает продукт?
• На каких площадках или в каких местах искать клиентов?
• С каким проблемами сталкиваются потребители, чем им поможет продукт?

Исходя из этих и других вопросов, можно составить портрет клиента. Понятно, что без действующих инструментов собрать такую информацию довольно проблематично. Ниже мы рассмотрим ряд методов, который помогут вам в этом.

Опрос целевой аудитории

Один из самых простых способов понять, что движет целевой аудиторией – задать этот вопрос ей. Опрос можно провести разными способами:

• с помощью специальных сервисов, например anketolog;
• в социальных сетях через встроенные модули Google Forms, Survey Monkey или Survio;
• на сайте либо в социальных сетях, например, во ВКонтакте есть встроенная функция для опросов;
• через email-рассылку, к которой прикрепляется опрос в письме либо ссылка на сторонние ресурсы.

Также учитывайте то, что большинство пользователей не захочет проходить опросы – многим просто лень тратить на это время. Чтобы убедить аудиторию потратить немного времени, можно подкрепить это мотивационным предложением. Например, предложите им взамен подарок – скидку, акцию или что-то еще. То, что даст какую-либо выгоду.

Вот один из примеров опроса в рассылке:

Анкетирование

Способ практически аналогичен предыдущему, но только упор здесь идет не на общие качества, а на конкретные. Например, с помощью анкетирования можно определить возраст, местоположение и прочие данные аудитории. Место проведения процедуры может быть разное – офлайн, через рассылку либо на сайте в форме.

Вот один из примеров анкетирования в рассылке:

Фокус-группы

Такой подход позволит вам побеседовать с каждым участником и составить объективное мнение. Группа формируется из предполагаемой целевой аудитории – это могут быть, например, ваши знакомые. Рекомендуется собрать около 10 человек – этого достаточно, чтобы получить релевантную информацию. Выдайте участникам свою продукцию и спустя время узнайте, что им понравилось и на что стоит обратить внимание.

Google Analytics

Вы можете проверить, что интересует вашу аудиторию, с помощью сервиса Google Analytics. Такой вариант подойдет только для тех, у кого есть личный сайт и к нему привязана данная метрика.

Перейдите во вкладку «Аудитория». В ней вы увидите много полезной информации о целевой аудитории – это пол, геолокация, возраст, браузер, язык, используемые устройства, интересы.

Чтобы выделить пользователей, которые подходят по нужным критериям, выберите опцию «Создать сегмент». В отобразившемся окне можно ввести возраст, пол, язык, местоположение и другие данные. Также дополнительно можно сузить поиск – для этого укажите источник трафика: соцсети, прямые заходы, email-рассылки и прочее.

Читайте также

Яндекс.Метрика

Аналог Google Analytics, с помощью которого можно получить исчерпывающую информацию о ЦА. Данные доступны в отчетах «Аудитория» и «Технологии». Из первого вы получите статистику по интересам и геолокации пользователей. Из второго узнаете браузеры и устройства, которыми пользуется целевая аудитория.

Сервис SimilarWeb

Еще один способ проанализировать посещаемость своего сайта – сервис SimilarWeb. С его помощью можно получить информацию по следующим критериям:

• общие сведения по трафику;
• географическую статистику посещений;
• источники трафика;
• статистику по посетителям из соцсетей;
• интересы пользователей;
• адреса сайтов, которые нравятся пользователям.

Также вы можете проанализировать сайты конкурентов, чтобы понять, какая аудитория у них.

Общение с целевой аудиторией

Пожалуй, один из самых эффективных способов – напрямую пообщаться со своей ЦА. Необязательно встречаться с ней лично, хотя это будет большим преимуществом. Если нет такой возможности, то всегда можно зарегистрироваться на форумах либо вступить в группы, где находится ваша аудитория. На таких площадках можно создать беседы о проблемах, которые решает ваш продукт, либо задать вопросы, связанные с потребностями покупателей.

Опрос менеджеров по продажам

Менеджеры знают потребности клиентов и частоту покупок, а иногда даже самую сокровенную информацию. Вот какие вопросы можно задать менеджерам:

• Кто чаще оставляет заявку?
• Какие вопросы задают клиенты?
• Какие высказывают страхи и возражения?
• Кто чаще и быстрее покупает?
• Почему отказываются от заказа?

Заключение

В этой статье мы рассмотрели, как составить портрет клиента. После его составления выбор контента для email-рассылки станет проще. Вместе с этим вам удастся предлагать релевантные продукты и подбирать те маркетинговые инструменты, которые будут цеплять целевую аудиторию.

Портрет покупателя и карта его пути: как составить и пользоваться?

Рисуем портрет покупателя

Нужно ли сегментировать покупателей и зачем это делать?

Ответ утвердительный, ведь «всем дать» принципиально невоз­можно. Существует бесконечное множество принципов сегмен­тации, из которых каждый предприниматель выбирает наиболее подходящие для его конкретного бизнеса.

Общая проблема состоит в том, что ритейлеры не имеют воз­можности сегментировать потребителей так, как это делают про­изводители, и поэтому вынуждены в своем большинстве прибегать к широкому, а не точечному позиционированию.Тейн Г., Брэдли Д. Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн / Пер. с англ. А. Андреева. — М.: Альпина Паблишер, 2013.

Это связано с тем, что количество покупателей внутри торгового ареала принципи­ально меньше потенциальных покупателей какого-либо товара вообще. Следствием этого является необходимость говорить не об одном портрете целевого покупателя, а о некотором семействе.

Итак, портрет покупателя — это идеализированный образ по­купателя в ядре нашей целевой аудитории.

Целевая аудитория — это потенциальные и действующие поку­патели наших продуктов (формата, товаров и услуг), объединенные в группы по характеризующим их признакам.

Цель создания портретов — синхронизация знаний о покупате­ле и свойств проектируемого формата. От понимания возможных типов «болей» покупателя зависит многое: от позиционирования формата до наполняемости блоков товарных категорий.

Глубокое понимание целевого покупателя позволит принимать эффектив­ные управленческие решения относительно ассортимента — какие товары следует вводить или выводить; интерфейса — где откры­вать новые магазины, как представлять товар и лучше коммуни­цировать с покупателями и т. д.

Понимание отношения покупателя к процессу приобретения и использования товаров и услуг дает возможность построить карту его клиентского пути.

Не буду излишне теоретизировать на эту тему, а в качестве практического примера расскажу о том, как мы собрали в еди­ную систему несколько важных для нас принципов сегментации покупателей.

На основе этой системы мы разработали портреты наших покупателей, которые за десяток с лишним лет своего су­ществования настолько вжились в управленческую ткань нашей компании, что, оставаясь неизменными по своей сути, пережили за эти годы уже целых три рестайлинга.

Две стартовые, но ключевые идеи, которые мы реализовали в нашем кейсе: целевых покупателей несколько, и каждый из пор­третов визуализирован.

Это означает, что каждый из портретов покупателя имеет сво­его «физического двойника» — имя и фотографию, что позволяет идентифицировать портрет в процессе коммуникаций внутри компании. Каждый сотрудник предприятия и наших партнерских магазинов знает, кто такие Алла, Андрей, Игорь и другие и чем они отличаются друг от друга.

Это позволяет специалистам различных подразделений находиться в пространстве единого контекста.

Мы разделили покупательские портреты на розничные и опто­вые. Розничный покупатель чаще ведом эмоциями, поведение оп­тового покупателя более рационально. Суперзадача — определять, кто есть кто. Решая проблемы розничного покупателя, подчерки­вать неценовые выгоды, а оптовикам предложить специальные цены (классика ценовой дискриминации).

Розничных покупателей мы разделили по их положению на кривой жизненного цикла домохозяйства — начальный, основной и завершающий этап.

Оптовых — по сегменту, в котором работает клиент: профессио­нальный, коммерческий или общественный.

Очень полезно было выделить портреты тех покупателей, ко­торые приобретают товары предварительного выбора. Решения о покупке таких товаров принимаются совместно членами до­мохозяйства.

Мы также отделили товары DIY от товаров Household, товары для ремонта от товаров для дома.

Что мы не сделали — не стали сегментировать покупателей по доходам, подразумевая, что мы ориентируемся на средний сегмент. Задачу ассортиментной диверсификации для разных по благосо­стоянию покупателей мы решаем путем представления товаров нескольких ценовых сегментов внутри товарных категорий.

Мы не акцентируемся на социально-демографических факто­рах. Наши портреты не имеют гендерной принадлежности, воз­раста, национальности, социального статуса, религиозных убе­ждений и пр.

Да, на фотографическом портрете человека, который делает ремонт своими руками (у нас его зовут Андрей), изображен мужчина.

При этом мы считаем, что если, к примеру, проходной выключатель покупает девушка и она в состоянии его заменить (мне, как выпускнику энергетического института, легко предста­вить такую картину, у нас девчонки составляли половину группы и очень даже неплохо разбирались в теме), то ее покупательский портрет полностью соответствует портрету «Андрей».

И наоборот, живущий один молодой мужчина, который приобретает, допустим, утюг, — это по нашей терминологии «Алла».

В следующей таблице сведены воедино портреты наших покупателей, применяемые в сети супермаркетов товаров для дома, ремонта и сада «Кенгуру».

Тип коммерческого взаимодействия		Имя портрета	Основные характеристики
Розничные по­купатели	B2C	Алена	Занимается обустройством дома на этапе формирования домохозяйства
		Алла	Занимается обустройством дома в середи­не жизненного цикла
		Галина Петровна	Занимается обустройством дома на завер­шающем этапе домохозяйства
		Андрей	Делает ремонт своими руками
		Дементьевы	Семья, ведущая домохозяйство в начале его жизненного цикла. Решение о покупке принимают совместно
		Ивановы	Семья, ведущая домохозяйство в середине его жизненного цикла. Решение о покупке принимают совместно
Оптовые по­купатели	B2B	Игорь- ремес­ленник	Профессиональный сегмент. Использует покупки в своей профессиональной дея­тельности. Предприниматель. Оказывает услуги, выполняет работы за деньги
		Игорь- предприни­матель	Профессиональный сегмент. Использу­ет покупки в своей профессиональной деятельности. Менеджер. Организовывает работу других людей
		Василий	Коммерческий сегмент. Использует продук­ты компании для дальнейшей перепродажи
		Альбина Николаевна	Общественный сегмент. Использует по­купки в своей профессиональной деятель­ности. Наемный сотрудник

На следующем рисунке портреты покупателей изображены относительно стандартной кривой жизненного цикла домохозяйства (согласно базовому методу сегментации).

 

Карта пути покупателя

Customer journey map, или карта пути покупателя, — это визу­ализация сценария взаимодействия покупателя с торговым опера­тором. Является внутренним документом ритейлера, предназначена для прогнозирования, проектирования и оптимизации покупатель­ского пути посредством улучшения технологических процессов тор­гового оператора путем определения и «расшивки» их узких мест.

Очевидно, что у каждого торгового оператора существует как ми­нимум несколько портретов типовых покупателей, а путь каждого из них зависит от множества факторов. Поэтому при построении карты покупательского пути речь всегда идет о создании некоего семейства из множества — нескольких десятков или сотен — карт.

Так же как и создание самого портрета, генерация карт пути покупателя — исключительно творческий процесс. Не существует «правильных» карт, каждый торговый оператор имеет индивиду­альную специфику и свой подход к решению этой задачи. Здесь я делюсь своим взглядом на проблему.

Вообще, карта покупательского пути отображает все этапы взаи­модействия покупателя с торговым оператором, начиная с осозна­ния «боли» и заканчивая действиями после покупки товара.

Началом отсчета, «точкой входа» для составления карты явля­ется портрет покупателя. Разные покупатели могут действовать по различным сценариям.

Второй стартовый признак — «боль» покупателя, или ответ на вопрос: какой проблемой инициируется взаимодействие покупа­теля с торговым оператором?

Шаблон карты приведен на следующем рисунке. Сама карта состоит из строк и столбцов.

Столбцами являются этапы «до покупки» и составляющие части классической пятиступенчатойДобавлено разбиение этапа «Покупка» на «Оформление покупки» — «Фул- филмент». модели «осознание потребности — поиск информации — анализ альтернатив — процесс оформления покупки — фулфилмент — действия после покупки». Я уже говорил о том, что мне нравится котлеровский термин «адвокация», и для решения наших задач предлагаю использовать его.

Перейдем к строкам.

В первой отражены действия покупателя на каждом из этапов. Вообще, их сценарий определяется тем, в какой тип (от первого до десятого) по типу необходимого товара или услуги попадает тот то­вар, который нужен для «излечения» указанной «боли». Например: тип 5 — товар ситуационного спроса в кластере товаров поиска.

Вторая строка — действия торгового оператора в зависимости от сценария, связанного с тем или иным типом.

Далее с помощью проведения полевых исследований или путем «кабинетного анализа» определяем эмоции покупателя от взаи­модействия с торговым оператором на каждом этапе (например, используя шкалу оценки от 1 до 10) и интуитивно понятными символами отражаем это в нашей карте.

На основе покупательского опыта выявляем проблемы тор­гового оператора при взаимодействии с покупателем (строка 4) и возможные пути их решения (строка 5).

---

Фото на обложке: Shutterstock / Peera_stockfoto

Целевая аудитория: анализ и портрет клиента

Что такая целевая аудитория (ЦА)? Почему необходим анализ целевой аудитории и деление на сегменты? Как составить портрет целевой аудитории?

Описание целевой аудитории отнимает немало времени, но это всегда приносит плоды. В этой статье рассмотрим основные подходы к анализу целевой аудитории (ЦА). Чем больше факторов удастся учесть, тем точнее получится портрет, тем лучше будет конверсия рекламной кампании в клиентов.

Целевая аудитория: что это такое

Целевая аудитория — это люди, потенциально заинтересованные в продукте, все те, чьи потребности удовлетворяет ваш товар или услуга. Часто она неоднородна, у разных клиентов разные цели и потребности.

Разные сегменты целевой аудитории требуют особых рекламных кампаний. Рассмотрим деление ЦА на типовые группы.

• ЦА делится на физических лиц (B2C) и представителей организаций (B2B). Первые покупают товары и заказывают услуги для индивидуального использования. Вторые покупают то, что планируют продавать в магазинах или использовать в работе организации.
• Также целевая аудитория разделяется на основную и косвенную. Первая группа является инициатором покупки, вторая принимает окончательное решение. Представителей второй группы так и называют — люди, принимающие решение.

Рассмотрим две ситуации. За снабжение офиса канцелярскими товарами отвечает офис-менеджер. Но деньгами распоряжается директор. Реклама детского конструктора направлена на ребёнка. Но решение о покупке принимают родители.

• По конкретности запроса целевая аудитория делится на широкую, среднюю и узкую. Например, широкая аудитория — это любители шоколада, средняя — белого шоколада, узкая — белого диетического шоколада.
• Наконец аудитория делится по целям посещения магазинов, сайтов и других площадок. Одни люди тся готовы сделать заказ, другим на данном этапе нужна только информация и советы эксперта.

Материал по теме: Как настроить воронку продаж и провести потенциального клиента через неё

Зачем делать анализ целевой аудитории?

Вы сможете определить какие характеристики или функции важны ЦА и нужны вашему продукту в первую очередь. Информацию дадут исследования самых частых потребностей целевой аудитории. Если предложите всё и сразу, люди не поймут, есть ли среди предложений то, что нужно.

Создадите правильное торговое предложение. Когда человек интересуется товарами и услугами, он в первую очередь думает об одном: проблеме и способах решения. Если предложить в УТП не товар, а удовлетворение потребности, человек быстрее заметит рекламу.

Узнаете, какая цена привлечёт покупателей. Отношение к цене зависит от финансового положения, убеждений людей. Одних привлечёт бюджетный вариант. Другие откажутся от дешёвого предложения, т. к. ищут премиальный продукт. Как понять, какие цены устроят? Поможет анализ ЦА.

Выясните, давать ли людям дополнительную информацию. Одним людям понадобится подробное описание выгод от использования товара или заказа услуги. Другие осознают, что им нужен продукт и теперь выбирают, у кого его приобрести. Чтобы выбрать вариант продвижения, проведите исследование целевой аудитории.

Выберете подходящие каналы для продвижения. Поскольку размещать рекламу где попало слишком дорого, заранее выясните, какие сайты посещает целевая аудитория, что читает, где бывает, как относится к тизерным и контекстным объявлениям.

Сэкономите на упаковке и дизайне товара. К примеру, кетчуп любят и дети, и взрослые. Но первых привлечёт этикетка с персонажем из мультика, а вторых — другие картинки.

Материал по теме: Лестница продаж и лестница узнавания Бена Ханта: путь покупателя

Составляющие портрета целевой аудитории

Географические характеристики задают границы рынка. Место жительства клиентов задаёт требования к предложениям. Например, пластиковые окна в домах жителей Мурманской области должны сохранять больше тепла, окна в домах республики Крым и Краснодарского края — меньше.

Социально-демографическими характеристиками считаются:

• возраст;
• пол;
• семейное положение;
• наличие детей;
• уровни образования и дохода;
• сфера деятельности.

Если разберётесь с социальным статусом и платежеспособностью ЦА, решите два вопроса.

Кто принимает решение о покупке. Определите, кто будет оплачивать. Запустите рекламу среди этих лиц.

Каким должен быть товар. Функциональное назначение товара для разных людей может быть одинаковым, но характеристики должны отличаться. Для примера возьмём средство для мытья посуды. Его часто используют женщины, многие из них беспокоятся о коже рук. Поэтому добавляете в средство витамин Е и другие компоненты. В результате и посуда быстро отмывается, и кожа после мытья сохраняет нежность.

Психографические характеристики — это:

• образ жизни;
• скорость принятия решений;
• страхи;
• мечты;
• интересы;
• хобби;
• жизненные принципы;
• проблемы.

Чем точнее проясните боль клиента, тем точнее сможете описать её в торговом предложении. В результате человек узнает себя и прислушается. Если реклама перекликается с популярными фильмами, их персонажами, предложение привлечёт ещё больше внимания.

Поведенческие характеристики подскажут, что целевая аудитория оценивает в первую очередь:

• качество обслуживания;
• цену;
• возможность сэкономить;
• советы родных и друзей;
• рейтинги и отзывы;
• обзоры и статьи экспертов.

Также к поведенческим характеристикам относятся повод для покупки, характер ожиданий от товара или услуги, вовлечённость в покупку, лояльность к компании, интенсивность использования товара или услуги.

Материал по теме: Детский брендинг: что нужно учитывать при создании брендов для детей и подростков

Если целевая аудитория ориентируется на блогеров, закажите рекламу у блогера. Если сначала смотрят на цену, укажите её, расскажите о скидках и бонусах.

Как составить портрет целевой аудитории (покупателя): описание по шагам

Для начала ответьте на пять вопросов. Для примера выберем стоматологическую клинику.

Что конкретно будете предлагать? Составьте список из товаров и услуг. Например, у стоматологической клиники будут:

• лечение кариеса;
• лечение пульпита;
• отбеливание зубов;
• удаление зубного камня;
• исправление прикуса и пр.

Кто ваш потенциальный клиент? В данном случае это люди с больными зубами, те, кто беспокоятся о внешности, родители с детьми.

На что ориентируется потребитель при выборе товара или услуги? Перед записью на приём к стоматологу человек выяснит: какие цены в разных клиниках, насколько хороша анестезия, будут ли заметны следы лечения, лечат ли по полису ОМС и пр.

Когда потенциальный клиент совершит покупку или сделает заказ? В нашем случае — если не захочет терпеть боль и неудобства, беспокоится о здоровье ребёнка, супруга или родителей, перед свадьбой и т. д.

Где человек ищет информацию? Например, в поисковиках, на Яндекс.Картах, на тематических форумах, в сообществах социальных сетей, в сервисах Ответы.Мейл.

Теперь соберём более подробную информацию о запросах пользователей. Действия на этом этапе зависят от того, зачем потенциальный клиент делает заказ или совершает покупку: для личного использования или для организации.

Анализ ЦА: план для B2B

Зайдите на сайт интересующих компаний, в блоги на тематических площадках, в пабликах в социальных сетях, проанализируйте контент. Выясните, кого они привлекают в качестве клиентов и поставщиков. Соберите информацию об этих лицах.

Изучите отзывы о компаниях, прочтите комментарии к контенту, посмотрите на оценки на картах Яндекс и Google.

Возможно, профессионалы-аналитики уже изучали отрасль. Проштудируйте отчёты об исследованиях.

Посетите конференции, семинары и другие мероприятия, в которых участвуют опытные представители выбранной отрасли. Там вы узнаете больше о компаниях, их проблемах и потребностях.

Анализ целевой аудитории: план для B2C

На сайты устанавливаются счётчики Google Analytics или Яндекс.Метрики. Тогда в личные кабинеты Analytics и Метрики попадёт информация о демографических характеристиках, потребительских предпочтениях и др.

Зайдите на сайты, блоги и сообщества конкурентов и компаний, которые работают в смежных сферах. Проанализируйте отзывы и комментарии покупателей. Если на ресурсе есть форум или обсуждение, ознакомьтесь с вопросами, ответами и замечаниями посетителей.

Проведите опросы. Берите интервью, предлагайте заполнить анкету. Можно опрашивать по телефону, в Интернете, на улице, в магазинах, других организациях.

Опыта и аналитиков мало, а бюджета достаточно? Обратитесь в агентства, которые занимаются проведением опросов. Можно заказать исследование в РБК или Тинькофф Дата.

Узнайте, какие исследователи анализировали нужную целевую аудиторию. Найдите полную версию исследований этих экспертов, и сами сделайте выводы.

Формируем итоговый портрет клиента

Портрет клиента (покупателя) — это собирательный образ человека из сегмента целевой аудитории. Он включает в себя характеристики, о которых мы написали выше.

Чем создание портрета клиента отличается от сегментации ЦА? Сегментация — это классификация клиентов по категориям, а портрет — описание одного из сегментов.

Что даёт портрет представителя ЦА? Он облегчает:

• подстройку маркетинговых кампаний под потребности людей с разными запросами;
• формулирование правильного оффера, т.е. торгового предложения;
• проработку выгод потребителя;
• определение триггеров, т.  е. стимулов, которые подтолкнут человека к покупке;
• выбор каналов продвижения в Интернете.

Важно помнить, что портрет аудитории должен быть узким.

Дайте «персонажу» запоминающееся имя, если у вас несколько портретов, это поможет не путать их.

Укажите пол и возраст.

Географию указывайте с точностью до района города.

Опишите уровни дохода и образования, сферу деятельности.

Добавьте пять любимых сайтов, каналов, групп в социальных сетях.

Прибавьте проблемы: страхи, желания, жизненные цели, ценности и интересы.

Напишите, где человек покупает или заказывает: в магазине или в Интернете. Если у вас второй вариант, укажите, какие ресурсы использует пользователь: Ozon, AliExpress или другие.

Укажите частоту покупок, важные для клиента характеристики.

В конце напишите, в какой момент возникает потребность в товаре или услуге, определите, как используется продукт.

Анализ целевой аудитории — обязательный элемент стратегии комплексного маркетинга агентства Exiterra.

• анализ ца
• сегментирование целевой аудитории
• целевая аудитория

Комплексный интернет-маркетинг Zа рубли — на 20% выгоднее!

Скидка российским компаниям! Кризис – время возможностей: усилить интернет-маркетинг со скидкой. Zакажите SEO+SERM+ORM+Директ со скидкой 20%. ДА Победе!

Получить консультацию

37 клиентов портретной фотографии, которые хотят нанять вас сегодня

В вашем сообществе

полных  клиентов портретной фотографии, и они хотят нанять вас!

Если ваш бизнес идет медленнее, чем вам хотелось бы, пришло время взять ручку и написать несколько заметок, взять телефон и сделать несколько звонков, найти несколько новых клиентов для портретной фотографии и подобрать темп вашего бизнеса.

В вашем сообществе есть десятки будущих клиентов портретной фотографии.

Ты знаешь их, они знают тебя. Но они не могут нанять вас, если им не предложили такую ​​возможность.

Сегодня я познакомлю вас с 37 вашими будущими клиентами и помогу подготовиться к вашей следующей фотосессии.

Кто-то хочет нанять вас сегодня!

Но как выбрать подходящего человека для связи? И что вы скажете? Вот список, а ниже мы проведем вас через несколько простых шагов, чтобы получить их перед вашей камерой.

37 человек, с которыми вы можете связаться, чтобы стать портретными клиентами прямо сейчас

1. Стоматолог
2. Ортодонт
3. Акушер-гинеколог
4. Финансовый планировщик
5. Риэлтор
6. Представитель избалованного шеф-повара
7. Макияж (Мэри Кэй)
8. Страховой агент
9. Парикмахерская
10. Владелец спа
11. Ветеринар
12. Груммер
13. Доска для домашних животных
14. Владелец детского сада Doggie
15. Адвокат
16. Владелец гимнастического центра
17. Владелец лечебного курорта
18. Педиатр
19. Банкир
20. Автомобильный дилер
21. Дерматолог
22. Владелец ресторана
23. Дизайнер интерьеров
24. Владелец магазина одежды
25. Бухгалтер
26. Хиропрактик
27. Ювелир
28. Оптометрист
29. Владелец фитнес-центра
30. Флорист
31. Владелец свадебного/выпускного бутика
32. Владелец поля для гольфа
33. Владелец помещения для приема/мероприятий
34. Строитель дома
35. Разработчик
36. Владелец учебного центра
37. Подрядчик по ремонту

Как лучше всего связаться со следующим клиентом, занимающимся портретной фотографией?

Телефонный звонок? Социальные медиа? Записка на почте? Электронное письмо?

Ваш предпочтительный метод зависит от нескольких факторов.

• Насколько хорошо вы их знаете и в каком контексте? Вы знакомый, пациент, постоянный покупатель или просто случайный покупатель?
• Какой у них график? Они на встречах весь день, сидят за компьютером, много ли времени проводят вне офиса?
• Как быстро вы хотите, чтобы вас забронировали? Если вы хотите забронировать их сегодня, попробуйте сначала позвонить по телефону.

Электронные письма легко игнорировать или удалять. И они не чувствуют себя лично. Я оставляю это на крайний случай.

То же самое можно сказать и о социальных сетях. Это похоже на запоздалую мысль или может чувствовать себя ленивым.

Но телефонный звонок или рукописная записка труднее игнорировать, и это более личный контакт, который прорывается сквозь беспорядок.

Я предпочитаю ответить на звонок или оставить записку по почте.

Я пользуюсь социальными сетями, чтобы узнать, чем они занимаются в своей жизни, поэтому мне есть о чем поговорить с ними, прежде чем я позвоню.

Недавно я связался с местным агентом по недвижимости. Я увидела в социальных сетях, что ее семья делает действительно крутые вещи, поэтому я обратилась к ней с идеей для изображений ее семьи, которые она могла бы связать с маркетингом своего бизнеса. Ей понравилось, и мы сейчас над этим работаем.

Это только один пример того, как это просто! Она даже не была МОИМ агентом по недвижимости, но я знал ее случайно.

Это действительно так просто, когда говоришь правильные вещи и подходишь к ним с отличной идеей.

Если вы не знаете, что сказать или что предложить, чтобы они согласились стать клиентом, присоединяйтесь ко мне на моем предстоящем бесплатном обучающем вебинаре. Займите свое место ЗДЕСЬ.

 

К кому обратиться в первую очередь:

Большой список потенциальных клиентов! С чего начать?

Шаг 1 – Распечатайте этот список!

Шаг 2 – Мозговой штурм.

Рядом с каждым из них запишите имена тех, кого вы знаете в каждой категории. Поставьте звездочку рядом с теми, кого вы знаете лучше всего. Подчеркните всех, с кем вы тратили деньги в прошлом.

Шаг 3 – Расставьте приоритеты!

Теперь вы можете увидеть, кто с наибольшей вероятностью наймет вас в первую очередь.

Шаг 4 – Следуйте за деньгами.

Для начала свяжитесь с людьми из этого списка, с которыми вы тратите деньги.

Когда вы уже являетесь клиентом, они с большей вероятностью поддержат ваш бизнес. Взаимность. Вы уже почесали им спину, чтобы они с большим желанием работали с вами.

Что сказать, когда доберетесь до них:

Шаг 1 – M установить соединение.

Что заставило вас подумать о них?

У вас есть дети одного возраста?

Ты собираешься вернуться на прием?

Прошло несколько лет с тех пор, как вы фотографировали его семью?

Вы недавно встречались с его женой?

Вы видели его имя в газете?

Вы видели в социальных сетях, что все его дети будут дома на каникулах?

Найдите повод установить связь и протяните руку помощи. «Я думал о вас, потому что» гораздо убедительнее, чем «мне нужно больше клиентов для фотографирования».

Найдите причину.

Шаг 2 – S поделитесь своей идеей.

Что вы можете для него сделать?

Что вы предлагаете?

Это особенное время года, так что это идеальное время, чтобы попробовать что-то отличное от вашего обычного сеанса.

Я поделюсь с вами тремя разными идеями портрета, от которых клиенты не могут отказаться, и которые вы можете предложить в это время года новым и существующим клиентам на этом предстоящем бесплатном обучении.

Этап 3 – Т измерьте их температуру.

Спросите, как это звучит для них. Хотели бы они, чтобы вы сохранили им место?

Шаг 4 – S запланировать сеанс.

Если они готовы, возьмите залог и назначьте личную консультацию и сеанс.

 

 

Контрольный список портрета клиента

11 декабря 2013 г. | Блог, Шерил Вудс, Семейные портреты, Портретная фотография, Работа с клиентами

Перед портретной съемкой необходимо привести себя в порядок. Начните с составления контрольного списка для вас и ваших клиентов. Чем яснее будет общение, тем больше будут довольны ваши клиенты. Разместите PDF-файлы для клиентов в качестве загружаемого контента на вашем сайте, чтобы помочь им подготовиться и узнать, чего ожидать во время съемки. Большинству людей не нравится, когда их фотографируют, поэтому чем больше информации вы им предоставите, тем спокойнее и увереннее они будут себя чувствовать.

Контрольный список фотографа

• Подтверждение съемки – Зарегистрируйтесь у своего клиента, чтобы подтвердить дату и время и убедиться, что у него есть направление в студию или, в свою очередь, к вам домой. Во время бронирования четко изучите условия политики отмены бронирования, включая сроки и возможные сборы.

• Контракты. Убедитесь, что любой контракт, в котором указаны окончательные цены, пробы и заказы на печать, завершен и подписан. Юридический справочник для визуальных художников — хороший источник шаблонов контрактов.

• Депозиты. Как и в любом бизнесе, получение денег вперед предотвратит любые потери вашего времени и сократит количество отмен.

Подготовка к съемочному дню

• Проверка оборудования. Проверьте каждую часть оборудования, чтобы убедиться в отсутствии поломок. Имейте под рукой камеру заднего вида, аккумуляторы и зарядное устройство.

• Погода. Если вы решили сделать снимки вне локации, внимательно проверьте отчет о погоде. Убедитесь, что у вашего клиента забронирована резервная дата на случай плохой погоды. Вы также захотите заранее изучить место, чтобы проверить условия освещения в разное время дня.

• Разрешения. В некоторых общественных местах могут потребоваться разрешения. Уточните в местном муниципалитете правила относительно того, где вы будете снимать. Вы не захотите оказаться в центре съемок только для того, чтобы вас остановили власти.

• Список снимков. Наличие подробного списка кадров гарантирует, что вы охватите все типы изображений, которые хочет ваш клиент. Просмотрите его вместе с ними, чтобы убедиться, что вы оправдываете их ожидания.

Гардероб

В целом попросите вашего клиента принести около 5-6 смен гардероба, от повседневного до нарядного.

• Ювелирные изделия. Сведите их к минимуму. Даже если браслет или ожерелье являются талисманом на удачу или дорогим подарком, попросите их снять их для некоторых снимков. Часы также очень отвлекают.

• Одежда. Пусть они носят однотонные цвета. Ничто так не отвлекает от лица модели, как одежда с яркими узорами и принтами. Также посоветуйте им носить одежду, которая им подходит.

• Аксессуары. Головные уборы также могут изменить внешний вид портрета. Ищите забавные и интересные шляпы, которые можно использовать в качестве реквизита.

• Обувь. Даже если обувь не видна в кадре, правильная обувь может изменить положение объекта. Это также придает им высоту и добавляет немного драмы. Попросите испытуемых женского пола взять с собой хотя бы одну пару туфель на самом высоком каблуке, который у них есть.

Прическа и макияж

Попросите своих субъектов сократить количество солнечных ванн, чтобы избежать проблем с кожей, таких как шелушение. Макияж, фильтры или Photoshop могут исправить незначительные проблемы с кожей, но это не волшебство!

• Прически. Чтобы обеспечить разнообразие изображений, попросите вашего субъекта менять прическу, когда он меняет свой выбор одежды. Попробуйте волосы вверх, вниз или стянутые назад.

• Макияж. Как и в случае с прическами, убедитесь, что цвет и стиль макияжа соответствуют их гардеробу. Повседневный снимок в джинсах и футболке потребует простого макияжа, в то время как элегантному платью может потребоваться больше румян, помады и теней для век.

Другие предложения прилагаются:

• Чистое лицо (умойтесь и нанесите свой обычный увлажняющий крем)

• Чистые сухие волосы (очень короткие волосы должны оставаться влажными)

• Удобная одежда (чтобы сидеть, пока вам делают прическу)

• 5-6 приталенных нарядов для фотографий

• Красивые ногти (нейтральные пальцы, забавные пальцы ног)

• Чистое обручальное кольцо

• Подкрашенные брови

Выражения

В поисках вдохновения — ищите в Интернете и сохраняйте справочный файл снимков, которые вам нравятся. Есть старое выражение фотографа — ESP — Expression Sells Portraits. Выражение лица человека рассказывает историю о том, кто он есть. Съемка только одного выражения лица приведет к скучному, монотонному набору изображений. Узнайте, какая их лучшая сторона, и используйте это в своих интересах.

 

Шерил Вудс — опытный фотограф, дизайнер и консультант по брендингу с более чем 20-летним опытом работы. Ее фотографическая работа включает в себя редакционные, модные, портретные фотографии и фотографии продуктов для крупных компаний в области потребительских товаров, включая QVC и Hanover Direct. Она получила B.F.A. в фотографии из Университета искусств и M.F.A. в области медиа-дизайна из Университета Full Sail. Работы Шерил выставлялись в Художественном музее Лоуза в Корал-Гейблс, Флорида, на Нью-Йоркском фестивале независимого кино и в галерее Розенвальда Вольфа в Филадельфии, штат Пенсильвания. Проверьте ее веб-сайт здесь!

 

Подробнее

как сделать и зачем нужен портрет клиента

Автор Сергей Шевченко Чтение 10 мин Просмотров 5. 1k. Опубликовано 8 мая 2021

Содержание

1. Определение портрета целевой аудитории
2. Зачем нужен портрет целевой аудитории?
3. Как составить портрет целевой аудитории?
4. Зачем продукт нужен аудитории?
5. Кому конкретно нужен продукт?
6. Где искать целевую аудиторию?
7. Какие проблемы у потребителя?
8. Методика создания портрета целевой аудитории
9. Метод пяти вопросов (или 5W)
10. Метод по результату
11. Метод по характеристикам товара
12. Метод определения целевой аудитории по рынку
13. Пример портрета целевая аудитория детского магазина

Целевая аудитория состоит из тех, кто уже сформировал или выразил интерес к продукту, планируя или совершив покупку, и тех, кто интересуется только смежными темами и может пополнить список клиентов в будущем.

Одним из основных понятий маркетинговой деятельности является портрет клиента. Без четкого понимания характеристик идеального потенциального покупателя создать серьезную маркетинговую стратегию практически невозможно. Таким образом, выстроить полноценные отношения с клиентом или провести эффективную маркетинговую кампанию не получится.

Но как правильно составить портрет целевой аудитории? Ответ на этот вопрос мы дадим в этой статье.

Определение портрета целевой аудитории

Портрет целевой аудитории представляет собой совокупность характеристик различных сегментов потенциальных клиентов. Для составления качественного портрета необходимо максимально детализировать параметры каждой группы потребителей.

Если вы продаете самокаты и велосипеды через интернет, то среди ваших клиентов могут быть родители малышей и подростков, активные и спортивные люди, любители экстремальных горных спусков, пеших прогулок и путешествий, менеджеры, которые добираются до офиса на велосипеде или самокате.

Зачем нужен портрет целевой аудитории?

Идеальный клиент — это тот, кто получает максимальную отдачу от вашего бизнеса. Именно под его интересы и заточена как рекламная кампания, так и деятельность в целом.

Информация! Непонимание особенностей вашей аудитории может привести к неэффективному расходованию рекламного бюджета или даже провалу всего бизнеса.

Битых объявлений нет. Любая визуальная информация вызывает любую реакцию – от «полный бред» до «надо мужу сказать» и «хочу!». И количество вариантов бесконечно.

Но бывает и плохой сценарий, когда реклама оставляет потребителя равнодушным или раздражает его. Причина низкой эффективности в том, что часть тех, кому адресовано рекламное сообщение, не ассоциируют себя с участниками ролика или рекламы. Они не принимают такую ​​маркетинговую информацию на свой счет, подсознательно отфильтровывая ее.

Количество таких неэффективных маркетинговых контактов необходимо свести к минимуму, для чего необходим портрет целевой аудитории. Чем точнее и подробнее описаны характеристики потенциального клиента, тем более точечным будет попадание.

Важно! Те предприниматели, которые четко понимают все этапы принятия решений целевыми покупателями, имеют наиболее четкую стратегию продвижения своего продукта.

Как составить портрет целевой аудитории?

Такие параметры, как возраст и местоположение являются обязательными, если вы хотите построить портрет целевой аудитории, но одних этих характеристик будет недостаточно. Чтобы получить максимально полное описание сегментов потенциальных клиентов, ответьте на вопросы ниже.

Зачем продукт нужен аудитории?

Анализ начинается с определения потребностей, которые удовлетворяет продукт. Например, потребность в защите смартфона от повреждений можно удовлетворить, купив противоударный чехол.

Нужно понимать, что клиент придет на страницу интернет-магазина не столько за чехлом, сколько за спокойствием, которое он обеспечивает, защищая свой iPhone. Именно поэтому сообщение «чехол обеспечит надежную защиту смартфона» будет работать лучше, чем «чехол украсит iPhone».

Кому конкретно нужен продукт?

В кейсе непосредственная целевая аудитория продукта — владелец смартфона Apple. Важно не упустить, что такие устройства чаще всего используют те, кто имеет высокий уровень дохода.

Фотография и обработка изображений — их обычное хобби. Вооружившись такими выводами, можно найти интересные площадки для таргетированной рекламы.

Где искать целевую аудиторию?

Для наиболее эффективного продвижения продукта и сайта необходимо определить пространство жизненных интересов целевой аудитории.

Потенциальные покупатели в этом примере чаще используют социальные сети на регулярной основе. Информационные ресурсы и специализированные форумы также служат площадкой для общения данного сегмента потребителей.

Совет! Необходимо проанализировать все варианты и выбрать лучший для маркетинговой деятельности.

Какие проблемы у потребителя?

У владельца iPhone возникла потребность защитить гаджет от повреждений. Дело в том, что стандартные бампера для этого не подходят.

Внимание! Понятия «проблема» и «необходимость» не следует путать — они не равнозначны.

Правильное понимание сути проблемы позволяет создать рекламное сообщение, поражающее конкретную цель. Таким образом вы дадите понять, что разделяете трудность потенциального покупателя и имеете представление, как от нее избавиться.

Не забывайте о сегментации. Важно не упустить возможность выбрать целевую аудиторию с учетом целей продвижения. Это поможет привлечь тех, кто ранее не заказывал ваш товар. Иногда получается даже переманить на свою сторону постоянных покупателей из магазинов-конкурентов — поэтому так важно сегментировать целевую аудиторию.

Методика создания портрета целевой аудитории

Приступать к сегментации можно после завершения этапа изучения информации о потенциальных потребителях, когда у вас уже создан портрет целевой аудитории. Это позволит нам предлагать клиентам из разных групп продукты с разными характеристиками, которые наилучшим образом соответствуют их потребностям.

Сегментация осуществляется несколькими способами. Рассмотрим основные приемы составления портрета целевой аудитории:

Метод пяти вопросов (или 5W)

Методика 5W Марка Шеррингтона основана на пяти вопросах. Ответы на них заносятся в специальную таблицу для наглядности.

• «Что?» – какое предложение (вид товара) получает покупатель?
• «Кто?» — кто клиенты бизнеса?
• «Почему?» — почему необходимо покупать у вас?
• «Когда?» – когда (в какое время) товар пользуется спросом у покупателей?
• «Где?» — где именно покупателю удобно приобрести товар?

Получив максимально развернутые ответы на предложенные вопросы, вы создадите аватар покупателя и определите, как лучше продавать ему свою продукцию.

Метод на основе результата

Основное внимание в этом методе уделяется конечному результату. В первую очередь нужно понимать, какую выгоду получит покупатель, заключив сделку. Далее можно описать путь, по которому человек достигнет желаемого результата.

Далее вы должны выяснить потребности, которые заставляют его пойти по этому пути. И последний шаг — анализ целевой аудитории, чтобы определить сегмент, в котором эти потребности возникнут с наибольшей вероятностью.

В результате должно сформироваться несколько групп целевой аудитории. Используя эти данные, запустите тестовую кампанию с таргетингом на отдельные сегменты и оцените правильность гипотезы.

Метод по характеристикам товара

Если какие-то нестандартные характеристики отличают товар от аналогичных, следует отталкиваться от них при поиске целевой аудитории. Чтобы определить целевую аудиторию, выполните следующие действия:

1. Выберите несколько продуктов конкурентов, оцените их и сравните со своими;
2. Организовать опрос для выявления характеристик и потребностей существующих клиентов;
3. Проведите краткий анализ вашего продукта: плюсы и минусы, рекламные возможности и потенциальные угрозы;
4. Разделить всех покупателей на 3 подгруппы: уже покупающие товар, потенциальные покупатели и точно не заинтересованные в товаре;
5. Составить план маркетинговых мероприятий для привлечения внимания потенциальной аудитории.

Осталось только проверить свои гипотезы и понаблюдать за реакцией на продукт.

Метод определения целевой аудитории с рынка

Метод основан на учете текущего состояния рынка.

План действий:

1. Анализ рынка, поиск открытых статистических данных или заказ комплексного отчета в компании, специализирующейся на этой деятельности;
2. Провести опрос среди действующих и потенциальных покупателей;
3. Исследовать конкурентов: их УТП и особенности продукта;
4. Создание предварительного портрета клиента;
5. Проверка гипотез.

Важно! Вне зависимости от выбранного метода создания портрета целевой аудитории не забывайте о тестировании. Никакие выводы нельзя назвать подлинными, пока они не проверены на практике.

Пример портрета целевой аудитории для детского магазина

Пример портрета целевой аудитории розничного магазина детских товаров.

Общий уровень:

Ядро целевой аудитории составляют женщины 35-45 лет (более широкий сегмент 25-55 лет) со средним и низким доходом, проживающие в малых городах и воспитывающие хотя бы одного ребенка не старше Семь.

Они ценят последовательность, практичность и целесообразность. Их выбор всегда рационален и основан на отзывах и рекомендациях, так как у них нет финансовой возможности совершать импульсивные покупки. Мнение внутреннего круга имеет решающее значение. Пострадал от рекламы.

Уровень товарной категории:

Посещают магазин не чаще одного раза в месяц и только по необходимости: покупка одежды ребенку, замена мебели в детской или подарок, если есть уважительная причина. Они не любят тратить время на дальние поездки, поэтому выбирают круглосуточные магазины и предпочитают покупать все в одном месте.

Всегда следите за акциями и скидками, сравнивайте цены в разных магазинах и читайте отзывы перед покупкой того или иного товара. Потенциальный риск и неопределенность не позволяют им делать заказы через интернет – товар нужно увидеть, потрогать, примерить.

Товары, не подходящие по каким-либо причинам, подлежат немедленному возврату или обмену. Средний чек на покупку игрушек составляет не более 800 гривен, на покупку одежды — 2000 гривен, а на заказ негабаритных товаров — 3000 гривен. Они предпочитают магазины с доступными ценами, хорошим выбором известных брендов и искренним отношением продавцов.

Уровень бренда:

Покупка в конкретном магазине только потому, что так удобнее, а не настоящий торгаш. Если цены или ассортимент перестанут их удовлетворять, они сразу же уйдут к конкурентам.

Не обсуждать магазин с друзьями. Они считают важным, чтобы продавцы узнавали их, помнили их предпочтения и рекомендовали правильные товары. Это экономит время покупок.

Портрет целевой аудитории: как составить портрет ЦА

Содержание

• Что такое портрет целевой аудитории
• Зачем нужно создавать портрет целевой аудитории
• org/ListItem»> Из чего состоит портрет целевой аудитории
• Как составить портрет целевой аудитории
• Ошибки в создании портрета клиента

Целевая аудитория – одно из основных понятий маркетинга. Без четкого понимания характеристик идеального покупателя невозможно создать успешную маркетинговую стратегию и добиться высокого уровня продаж. Но что это такое и как описать портрет вашей целевой аудитории? Давайте посмотрим поближе.

 

Что такое портрет целевой аудитории

Портрет целевой аудитории представляет собой совокупность показателей различных сегментов потенциальных клиентов. Основная цель создания портрета целевой аудитории – минимизировать количество неэффективных маркетинговых контактов и сделать рекламу максимально эффективной.

Пример портрета целевой аудитории выглядит так: женщины 25-35 лет, имеют мужа и ребенка, покупают квартиру для семьи, чтобы уехать от родственников мужа, и получают рабочее место.

После создания портрета целевой аудитории можно определить портрет клиента — типичного представителя сегмента ЦА. В этом случае пример портрета клиента выглядит так:

• женщина 25 лет;
• вышла замуж и родила ребенка 2 года назад;
• работает дома;
• не соблюдает сроки из-за ссоры со свекровью;
• хочет купить просторную квартиру, где будет личное пространство для ребенка и для нее;
• хочет обрести независимость от родственников мужа.

Благодаря такой детализации хорошо видны цели, мотивы и проблемы потенциального покупателя, которые должен решить тот или иной бизнес.

 

 

к оглавлению ↑

Зачем нужно создавать портрет целевой аудитории

Портрет целевой аудитории – незаменимый инструмент для бизнеса, поскольку он позволяет:

• Быстро находите новых клиентов. Имея на руках портрет целевого покупателя, можно легко сравнить его с новыми покупателями и понять, кто уже готов купить товар, а кто не уверен в необходимости покупки.

• Персонализируйте свои предложения. Когда вы точно знаете, что интересует клиента, гораздо проще создать уникальное предложение, которое решит проблемы потенциального покупателя.

• Выберите каналы продвижения . Портрет ЦА поможет вам понять, с каких каналов приходят пользователи и какие устройства они используют. Вы можете использовать эту информацию в дальнейшем для усиления существующих каналов продвижения или запуска новых.
• Приоритизация . Когда вы знаете характеристики потенциального клиента, менеджерам по продажам легче определить, насколько горяч их собеседник и какой товар ему лучше предложить.
• Создание стратегии развития. Когда вы понимаете, какой продукт больше всего интересует целевую аудиторию, проще расставить акценты и создать эффективную стратегию продвижения бизнеса.

 

 

к оглавлению ↑

Из чего состоит портрет целевой аудитории

Для создания портрета целевой аудитории необходимо выделить набор признаков, в том числе:

• Географические характеристики: расположение, климатические условия региона проживания, культурно-местные особенности.
• Социально-демографические характеристики: возраст, пол, семейное положение, национальность, национальность, религиозные убеждения, образование, профессия, место работы, уровень дохода, условия жизни.
• Интересы: увлечения и интересы, которые привлекают их внимание, интригуют и не оставляют равнодушными.
• Актуальные потребности и боли и то, что больше всего волнует клиента. Так вы покажете, что разделяете проблему потенциального покупателя и знаете, как ее устранить.

 

к оглавлению ↑

Как составить портрет целевой аудитории

Создать портрет целевой аудитории помогут следующие инструменты:

1. Личное общение . Если у вас есть офлайн-точки продаж, поинтересуйтесь у менеджеров, которые чаще всего покупают товары, с кем они приходят и как выглядят. Если у вас есть возможность провести глубинное интервью с клиентами, не упускайте ее. Чтобы клиенты согласились на интервью, предложите принять участие в розыгрыше или получить скидку на товар. Если нет возможности общаться лично, воспользуйтесь онлайн-опросом. Вы можете создать их с помощью специальных сервисов, а затем разместить на сайте или в email-рассылке.
2. Социальные сети . Это неиссякаемый источник информации, где можно получить данные о профессии, месте работы, семейном положении, интересах и увлечениях пользователей.
3. Аналитические услуги . Одним из самых мощных инструментов аналитики является Google Analytics. Представим, что человек хочет заказать доставку продуктов из супермаркета. С чего она начнет свои поиски? Правильно, из поисковой системы Google. Благодаря Google Analytics легко отследить весь процесс пути клиента, узнать, из какого он города и страны и какое устройство использует для входа.  

 

 

к оглавлению ↑

Ошибки в создании портрета клиента

При составлении целевой аудитории легко запутаться. Чтобы этого не произошло, рассмотрим небольшой чек-лист портрета целевой аудитории с ошибками, которых следует избегать.

1. Создайте общее описание. Расплывчатые фразы не помогут понять, что нужно клиенту. Обязательно укажите больше личной информации и постарайтесь максимально подробно описать потенциального клиента.
2. Подготовьте много портретов. Если у вас есть два или три портрета клиентов для одного сегмента, вы, скорее всего, запутаетесь. Попробуйте совместить похожие характеристики, а в идеале следуйте формуле: один портрет на сегмент.
3. Не делайте портреты клиентов. Без портрета целевой аудитории вы зря потратите рекламный бюджет. Чтобы этого избежать, проанализируйте свою целевую аудиторию и вынесите эту информацию в отдельный файл.
4. Не обновлять портрет ТА. Со временем все меняется, особенно рынок, компании и клиенты. Если вы хотите быть в тренде и не допустить резкого падения продаж, регулярно обновляйте данные о целевой аудитории.
5. Игнорировать людей, влияющих на решение о покупке. Создавая целевую аудиторию, не забывайте, что у каждого человека есть среда, которая может повлиять на его решения. Поэтому при создании портрета целевой аудитории стоит учитывать окружение потенциального клиента.

И самое главное: никогда не забывайте тестировать разные портреты ТА. Изменив один из пунктов, легко найти новые площадки для рекламы, повысить уровень продаж, привлечь больше клиентов.

Качественное SEO также невозможно без портрета ТА. Он влияет на разработку дизайна, структуры, навигационных элементов сайта, подбор запросов для семантического ядра и контента для публикации.

Маркетинг вашей портретной фотографии

Маркетинг вашей портретной фотографии

Автор: The Printique Team

Вы начали свой бизнес по портретной фотографии, но как вы находите своих клиентов и как клиенты вашей мечты находят вас? Ну, нет никакого волшебного трюка или простого ответа. Это требует много тяжелой работы и самоотверженности. Это также требует, чтобы вы сделали шаг назад и сосредоточились на том, кого вы хотите видеть в качестве клиента. Кому понравится ваша работа и кто поможет вам расти? В течение многих лет я руководил бизнесом в фотостудии и хочу поделиться своим опытом. Вот пять советов по маркетингу вашего бизнеса портретной фотографии.

1. Знай своего клиента

Когда вы пытаетесь связаться с аудиторией, важно знать, с кем вы разговариваете. Когда я впервые начал свой портретный бизнес, я составил список качеств клиента моей «мечты». Я перечислил все качества, которыми будет обладать этот клиент. Для меня большая часть моего бизнеса была связана с портретами детей и семей, поэтому мой список включал бы такие вещи, как: есть ли у этого клиента маленькие дети, где живет семья, в каких магазинах мама будет делать покупки и т. д. список клиентов моей мечты, мне было легче принимать решения о голосе, который наша компания должна будет привлечь этих клиентов. Я смог взглянуть на другие розничные компании или магазины, в которых этот клиент делал покупки, и посмотреть, какие сообщения эти компании использовали для привлечения своих клиентов, и посмотреть, какие тенденции были популярны на рынке.

2. Общение

Одна из целей маркетинга бизнеса — создать шумиху… заставить людей говорить о продукте, который вы предлагаете, и о клиентском опыте, которого могут ожидать клиенты. Я хотел, чтобы все в моем сообществе гудели о моем бизнесе, поэтому я решил стать не только компанией с отличным продуктом и выдающимся опытом, но и компанией, которая приносит пользу сообществу. Когда все равны и существует изобилие конкуренции, люди хотят вести дела с людьми, которые им нравятся и которые, по их мнению, отдают и делают добрые дела в своем сообществе. Я начал взаимодействовать с нашей местной торговой палатой, фотографируя портреты членов палаты и любую деятельность по сбору средств, которую проводила палата. Я вызывалась в школах, чтобы фотографировать классы в особые дни, такие как День святого Валентина, или снимать спортивные плакаты для спортивных команд старших классов. Я стал участвовать в местных благотворительных организациях, фотографируя мероприятия по сбору средств и жертвуя предметы с аукциона, чтобы собрать деньги на дела, близкие нашему сердцу. Все эти усилия были пожертвованием моего времени и моей фотографии, но помимо того, что они приносили удовлетворение на личном уровне, это было отличным нетворкингом и создавало доброжелательность и большой шум в моем районе.

3. Создайте свой круг

После того, как ваш клиент, прошедший предварительную проверку, определен, пришло время составить список людей, которые соответствуют этим требованиям, в качестве вашей базовой «сферы», которой вы будете продолжать продавать на протяжении всего срока службы. бизнес. Конечно, вначале этот круг будет маленьким, но со временем вы сможете его увеличить. Я начал со списка всего из 25 человек, которые, по моему мнению, были для меня идеальными клиентами. Эти люди были друзьями и членами семьи, членами местного сообщества, другими владельцами бизнеса и т.  д. Я предложил своей первоначальной сфере попробовать свои возможности в фотографии в обмен на 25 имен, которым, по их мнению, может также понравиться то, что я сделал. Я сфотографировал первоначальных 25 клиентов, создал индивидуальное приглашение в их список, используя изображения с их сеансов, и сразу же расширил свой список сфер до более чем 600 квалифицированных клиентов. За 10 лет работы в портретной студии это была одна из моих самых эффективных кампаний, и я время от времени возвращался к ней, чтобы время от времени расширять круг своих клиентов.

4. Общайтесь с компаниями-единомышленниками

Нет ничего более эффективного, чем сарафанное радио и рекомендация от человека, который действительно пользовался вашими услугами и любил их. Я связался с другими предприятиями в моем районе, у которых был клиент моей «мечты». Некоторые из этих предприятий включали: бутики, салоны, магазины свадебных платьев и свадебных консультантов, личных тренеров, стоматологические кабинеты, местные журналы и многие другие. Я часто обменивал свои услуги по фотографированию бизнеса на изображения для их веб-сайтов или, возможно, семейные портреты для владельца магазина в обмен на то, что они позволяли мне выставляться в их бизнесе или раздавали открытки своим клиентам в качестве стимула для посещения. мне для семейных портретов. Я часто проводил мероприятия с этими продавцами, мы оба приглашали свои списки клиентов, чтобы каждый из нас мог познакомиться с клиентурой другого. Ключ к успеху — сделать процесс взаимовыгодным для обеих сторон и облегчить им возможность порекомендовать вас, предоставив им карточки или инструменты, которые могут им понадобиться.

5. Обеспечьте превосходство

Когда вы предоставите своему клиенту исключительный продукт и комфортный опыт, молва распространится. Один из способов сделать все возможное для ваших клиентов — это создавать индивидуальные продукты, которые ваши конкуренты могут не предоставлять. В моей студии нестандартные поздравительные открытки предназначались не только для праздников, но и для других важных моментов в жизни моих клиентов. Это стало тем, чем я был известен. Свадьба, за исключением дат, объявления о рождении ребенка, выпускные открытки средней школы и открытки с благодарностью присоединились к праздничным открыткам, чтобы стать одним из моих самых востребованных пользовательских продуктов. Мне также нравилось создавать персонализированные книги и альбомы для моих сессий, чтобы действительно рассказать всю историю портретной сессии и отношений на моих свадьбах и семейных сессиях. Продукция Printique идеально вписывается в мой бизнес-модуль благодаря своей качественной продукции.

Я надеюсь, что эти советы помогут вам продвигать свой бизнес в области портретной фотографии и помогут вам найти идеальных клиентов. Есть ли у вас какие-либо советы, которыми вы хотели бы поделиться? Не стесняйтесь оставлять комментарии ниже!
 

3 причины, по которым клиентам не понравятся ваши портретные фотографии (и как их исправить)

Для фотографа-портретиста нет ничего более разрушительного, чем когда клиенту не нравятся ваши фотографии. Вы тренируетесь годами, покупаете самое лучшее оборудование и приходите на тренировку со 100% преданностью делу, чтобы предоставить наилучшие впечатления… и тогда вы получаете та обратная связь.

Как профессиональные фотографы, это случается нечасто (может быть, одна из 100 снимков), в редких случаях мы предпринимаем очень специфический набор шагов, чтобы гарантировать, что клиент уйдет с фотографиями, которые ему нравятся. .

Во многом быть фотографом-портретистом очень похоже на работу терапевтом и шеф-поваром.

Вы терапевт в том смысле, что вы сопереживаете клиентам по поводу их неуверенности и учите их делать лучшую фотографию, которая минимизирует эту неуверенность. Без глубокой эмпатии вы не сможете понять, что ищет клиент.

Вы частный повар, потому что создаете фотографии в соответствии со вкусами клиентов. Хороший частный повар использует соль, жир, кислоту и тепло (есть отличная книга Самина Носрата с таким названием; я настоятельно рекомендую вам прочитать ее), чтобы создать блюда, которые понравятся его клиентам. Хороший фотограф использует свет, цвет и эмоции, чтобы сделать то же самое для своих клиентов.

Итак, распознав три распространенные причины, по которым клиентам может не понравиться их первоначальный набор фотографий, вы сможете лучше подготовиться к корректировке курса для следующей съемки.

По моему опыту работы в фотостудии для фотосъемки, вот три основные причины, по которым некоторым людям не понравится их первая серия фотографий.

Причина 1: Клиенты не привыкли к вашему объективу

Большинство клиентов привыкли видеть себя через объектив мобильного телефона. Если у них не было профессиональных фотографий в течение многих лет, они могут даже не осознавать, как они выглядят в обычной камере.

Какая разница?

Фокусное расстояние объектива камеры iPhone составляет 26 мм… это сверхширокоугольный объектив по стандартам любого фотографа. Большинство фотографов-портретистов снимают с фокусным расстоянием 50 мм, 85 мм или более.

Это означает, что независимо от того, какой объектив вы используете, клиент может внезапно обнаружить, что на самом деле ему больше нравится, как он выглядит с более широким фокусным расстоянием.

Почему это происходит?

Что ж, в зависимости от формы лица клиента, широкоугольный объектив может на самом деле льстить/утончать его глаза. Чтобы увидеть разницу, посмотрите это сравнение между широкоугольным и телеобъективом из замечательного поста в блоге Дэна Войтеха на тему:

f/5.6, ISO 100, 1/250 секунды | Я вообще предпочитаю 50 мм. 50 мм также ближе всего к человеческому глазу.

Интересно, я случайно знаю, что предпочитаю себя фотографировать на 50мм; Я провел тот же тест с автопортретом.

Для клиентов, которые предпочитают, чтобы их лицо выглядело «худее» и не возражал бы против более выраженного носа, они вполне могут предпочесть широкоугольную перспективу менее 50 мм. Старый интернет-миф о том, что «85 мм или больше лучше всего подходит для всех портретов», по моему опыту, совершенно неверен. Это полностью зависит от: 50 мм на самом деле больше всего похоже на человеческий глаз. Зачем расширять лицо модели? (Если они этого не хотят.)

Как это исправить

Попробуйте поменять линзы. Для этих сценариев у нас всегда есть под рукой объективы 50 мм и 85 мм. На самом деле я бы не рекомендовал делать профессиональный снимок головы на 35 мм, если только клиент не хочет получить действительно креативный вид.

Причина 2: Клиенты обычно снимают себя под очень определенным углом

Некоторые люди, даже не подозревая об этом, делают все свои фотографии под очень определенным углом. Это может быть сторона их лица, которую они предпочитают, или она может быть снизу или сверху и так далее. Если фотографии, которые вы им показываете, сделаны не с этих ракурсов, вы можете обнаружить, что клиенту не нравится любой ракурс, к которому он не привык.

У меня были клиенты, которые просили меня снимать их с шестифутовой стремянки, чтобы не показывать двойной подбородок. И это хорошо! Я предпочитаю, чтобы они говорили мне, что им нужно, чем держали это при себе.

Другой сценарий, который я вижу, связан не с «ракурсом камеры», а с углом подбородка клиента. Некоторым клиентам нравится опускать подбородок вниз. Хотя обычно я выступаю против этой практики (это выглядит непрофессионально), если клиент настаивает, я всегда выполняю его просьбы.

Вы можете найти снимок на уровне рта более профессиональным или естественным, но клиент может значительно предпочесть снимок либо над головой, либо ниже подбородка. Снимки ниже подбородка передают больше силы, поскольку зритель буквально смотрит на объект. Снимки, сделанные выше подбородка, обычно более лестны.

Сочетание широкоугольного объектива и увеличенной перспективы может быть причиной того, что клиент предпочитает свои селфи на мобильный телефон вашим снимкам. На фото выше я выгляжу на намного тоньше на снимке слева.

Как это исправить

Доверьтесь их мнению. На всех сеансах мне нравится говорить клиентам, что они могут показать мне любые свои фотографии, которые им особенно нравятся или не нравятся. Это простой способ узнать их предпочтительные ракурсы (особенно если им нравится несколько фотографий, сделанных с одной и той же высоты/с одной стороны).

Причина 3: изменение контекста

может обнаружить, что клиенты внезапно ошеломлены результатом фотографий. Есть две ситуации, когда клиенту может потребоваться изменить фон или контекст своих студийных портретных снимков.

Во-первых, если у клиента есть какая-то незащищенность, студийные установки имеют тенденцию быть неумолимыми. Нейтральный фон привлекает внимание к лицу клиента и может подчеркнуть его особую неуверенность. Это сложно, потому что клиент может чувствовать себя неловко, рассказывая вам об этой проблеме. Вам нужно будет использовать эмпатию и мягкое подталкивание, чтобы понять проблему. Я могу сказать, что для 99% людей эта неуверенность основана на: возрасте, телосложении или чертах лица.

Во-вторых, клиенту может быть очень некомфортно в студии. Для некоторых людей, когда свет указывает на них, они сходят с ума. Вы можете принять меры, например, поболтать, пошутить или включить музыку, чтобы помочь ему почувствовать себя более расслабленным. Вполне естественно, что некоторые люди будут бороться в этом контексте.

Изменение фона и общего контекста фотографии может иметь большое значение в том, как клиент воспринимает качество. Оба изображения выше, с точки зрения фотографа, цельные. Но иногда клиент предпочитает формальность студийного фона или небрежную «откровенность» фона на открытом воздухе. Иногда они не узнают о своих чувствах до тех пор, пока сеанс не начнется.

Как это исправить

В любом из этих случаев иногда лучше всего вывести клиента на улицу. Снимки на открытом воздухе с более сложным фоном могут быть более щадящими для лица. Они также могут быть более привычными/удобными для клиента, у которого раньше не было профессиональных фотографий.

Быть фотографом больше, чем просто фотографировать

Частью хорошего фотографа является сохранение профессионализма во время съемки, несмотря ни на что — даже если вы получаете конструктивный отзыв.

За последние четыре года я сделал более 7000 снимков в голову, и многие люди говорили мне, что им не понравились их первые фотографии, которые мы сделали вместе, по крайней мере, в первой части сессия. Если кто-то говорит, что никогда не слышал, чтобы клиент говорил такое, он либо лжет, либо не может читать, когда клиент просто из вежливости, либо не делает портреты один на один, либо не работает с таким количеством людей. .

Из тех, кто сказал мне это из сотни, я бы сказал, что по крайней мере половине просто не нравилась их прическа/одежда в тот день. Но, угадайте, как я отвечаю каждый раз?

«Хорошо, я все понимаю. Есть ли что-то конкретное, что вы хотели бы изменить в фотографиях?»

Что я там делаю?

Во-первых, я сопереживаю и говорю «я понимаю», не принимая это на свой счет. Я забочусь только о том, чтобы клиент получил фотографии, которые он хочет, поэтому сначала мне нужно создать безопасное пространство, где он может сказать мне, что именно ему не нравится в текущих фотографиях.

Во-вторых, я прямо спрашиваю их, что им не нравится в «фотографиях», а не в «моих фотографиях» или «ваших фотографиях». Суть в том, чтобы получить реальный ответ, и удаление этой персонализации в любом направлении поможет.