анализ целевой аудитории в B2B- и B2C-сегментах

Компании и люди по-разному принимают решение о покупке. Понимание различий в поведении представителей B2B и B2C позволяет наиболее полно составить портрет потребителя. Рассказываем о целях, поведении, мотивации и других чертах пользователей этих двух сегментов.

Никто не станет спорить, что B2B-маркетинг отличается от маркетинга в B2C. Однако интернет-реклама использует одни и те же площадки и настраивается по стандартным параметрам в обоих сегментах. Вот почему в контекстных и таргетированных кампаниях граница между отраслями размывается, и правильно обратиться к нужным пользователям становится сложнее.

Ключ к решению проблемы лежит в составлении портрета целевого потребителя. Это условная модель идеального клиента, которая помогает находить в широких аудиториях людей, нуждающихся в вашем продукте. Набор личных и поведенческих характеристик, описывающий потребности контрагента и процесс принятия им решения о покупке.

Эта статья разбирает отличия целевых пользователей в B2С- и B2B-сегментах. Они помогут вам структурировать информацию о клиентах и составить основу для портрета своего идеального покупателя.

О том, как составить портрет потребителя, читайте в этой статье.

Отличия B2C от B2B потребителя

Представим ключевые черты заказчиков из двух сегментов в виде таблицы:

	B2C	B2B
Пользователь = покупатель?	Да	Нет
Портрет описывает	Человека	Должность
Срок принятия решения	Обычно короткий	Обычно длинный
Мотивация	Эмоции	Логика
Главное в продукте	Юзабилити	Функции
Отношение к бренду	Симпатия	Доверие

Теперь поговорим о каждой из них в отдельности.

Обзор

Пользователь и покупатель

B2C-реклама обращается напрямую к конечному потребителю продукта. Месседж, тон и последовательность креативов выстраиваются исходя из потребностей одного человека. Он один проходит воронку продаж, поэтому контент на разных этапах может основываться на одних и тех же преимуществах предложения.

В B2B пользователь, взаимодействующий с объявлениями, – обычно не тот человек, который принимает решение о покупке. Более того, в зависимости от уровня воронки это могут быть разные люди с разными интересами. Они планируют потратить деньги компании, и результат от применения нового продукта волнует их больше, чем цена. Например, при покупке CRM-системы IT-отдел интересует совместимость решения с корпоративным ПО, а отдел информационной безопасности – сохранность данных. В идеале стоит иметь группы объявлений под каждую из таких потребностей.

Человек или профессия

Портрет потребителя в B2C – это портрет личности. Пол, возраст, интересы, хобби, уровень дохода, город и район проживания и т.п. – образ покупателя складывается из индивидуальных черт. Для большинства рекламных платформ эти характеристики используются в качестве параметров таргетинга, поэтому настроить показы на нужных людей обычно нетрудно.

Объявление, ориентированное на бизнес (B2B), должны увидеть люди, занимающие определенную позицию. Иными словами, это таргетинг по профессии: отрасль, должность, отдел, размер команды, бюджет и т.д.

Найти пользователей с нужными характеристиками можно разными способами:

• специализированные ключевые слова в контексте («поставщик», название отрасли и ниши, термины и аббревиатуры)
• таргетинг по должностям в социальных сетях
• обязательные поля с размером и доходом компании в форме лидогенерации

Срок принятия решения

Не считая важных приобретений (квартира, автомобиль и т.п.), пользователи в B2C принимают решение о покупке быстрее, чем в B2B.

Дело как в стоимости продукта, так и в формализации отношений с клиентами. Бизнесы заключают с поставщиками договор, часто на срок от 1 года. Его составление, утверждение условий и оценка рисков занимают время. Не говоря о том, что такие решения обычно проходят несколько этапов согласования на разных уровнях руководства. Длительный цикл продаж закладывается во все маркетинговые активности: период сбора аудиторий ремаркетинга, срок хранения и обработки лидов и т.д.

В целом можно считать, что срок принятия решения о покупке в B2C в большинстве случаев составляет менее 30 дней, в B2B – несколько месяцев.

Мотивация

Приобретая товар для себя, люди нередко делают это под влиянием импульса. Одним из решающих факторов выступают эмоции. Желание удивить близких, испытать радость или эстетическое удовольствие от новой вещи — важная составляющая портрета потребителя.

Клиенту не так важно, как часто он будет пользоваться товаром, если в момент покупки он чувствует себя лучше. Поэтому в B2C хорошо срабатывают призывы к действию «Купить сейчас» или «Закажи сегодня», а также страх упущенной выгоды.

Цель покупок в B2B, как и цель существования любого бизнеса – получение прибыли. Главный критерий – рентабельность приобретения. За свой выбор в этом случае  отвечают перед руководством, поэтому им важна уверенность в эффективности решения. В рекламе призывают «Рассчитать стоимость» и «Узнать подробнее», чтобы показать открытость поставщика и его готовность к переговорам.

Из этого различия следуют еще две важные черты B2B- и B2C-клиентов, которые также необходимо учитывать при разработке портрета потребителя.

Главное в продукте

В большинстве случаев потребителям из B2C важны внешний вид и эргономичность товара. То, что в программных решениях называют «юзабилити». На рекламных креативах удачно смотрятся красивые скриншоты приложений и вещи с привлекательным дизайном.

В использовании важнее простота, продвинутыми функциями можно пожертвовать без ущерба для спроса. Скажем, бытовой пылесос купят без ограничителя всасывания жидкости или автоматической очистки фильтра. Хотя для промышленного оборудования эти характеристики могут быть необходимы.

B2B, напротив, очень чувствителен к функциональности продукта. Компании готовы привыкнуть к неудобному интерфейсу ПО, которое обладает высокой производительностью, широким набором инструментов или имеет иные уникальные ценности. Продолжая пример с пылесосом, автоматическое сматывание кабеля и небольшой вес при строительных работах не имеют решающего значения.

Отношение к бренду

Зная, что покупками часто руководят эмоции, компании из B2C стремятся завоевать симпатии потребителей. Реклама в сегменте транслирует ценности, близкие целевой аудитории – например, здоровый образ жизни, уверенность в себе, независимость. Приобретения здесь часто единоразовые без договора с продавцом. Поэтому у пользователей должен сохраняться позитивный образ бренда для будущих покупок.

В B2B важен не столько бренд, сколько доверие клиента в конкретному контрагенту. Компании этого сектора уделяют больше внимания лидогенерации и обработке лидов, чем имиджевой рекламе. Взаимодействие с поставщиками регулируются договорами, и деловые отношения выстраиваются с самого начала воронки продаж.

Заключение

Правильно составленный портрет потребителя – начало успешной кампании на любой площадке. Воспользуйтесь критериями выше, чтобы создать основу собственного образа идеального клиента.

Когда портрет готов, запускайте рекламу в бесплатной системе автоматизации Click.ru. Умные инструменты упростят работу с Яндекс.Директом, Google Ads и myTarget.

С их помощью вы сможете найти ключевые слова из поиска и кампаний конкурентов, собрать целевую аудиторию социальных сетей, распределить бюджет и сгенерировать объявления. Уделяйте больше времени взаимодействию с потенциальными клиентами, а рутиной займется машина.

Запустить рекламную кампанию

составляем и считаем / Хабр

Мы все пытаемся найти боль клиента и предложить ему свой продукт для решения. Но перед этим нужно провести огромную аналитическую работу, чтобы узнать, а кто же наш клиент вообще. В этой статье мы подробно рассказываем, как составить работающий портрет клиента и посчитать стоимость выхода продукта на рынок.

В галерее каждого продакта есть любимая картина — портрет клиента. Эта святая подборка статистических фактов помогает давать пользователю нужный контент, находить язык аудитории и выращивать лояльность к продукту.

Конечная задача портрета клиента — решить его проблему с помощью вашего продукта.

Для того, чтобы составить работающий портрет, для начала нужно узнать, как клиент сейчас решает проблему, важна ли она для него, есть ли у вашего продукта конкуренты, которые по мнению пользователя решают проблему и есть ли у клиента смежные проблемы.

В общем-то у большинства компаний есть портрет клиента, но часто он составлен неграмотно и даёт слишком мало информации.

Какие характеристики вам обязательно нужно достать из статистики, чтобы у вас был чёткий портрет клиента?

• Пол, возраст, город, социальный статус (в отношениях, одинокий, с детьми, молодая пара, живёт с родителями и пр. )
• Места, которые посещает потенциальный клиент; способы получения информации — сможем ли мы добраться до него; точки контакта — где можем общаться;
• Доход — сколько денег можно получить с клиента;
• Интересы;
• Технологии — есть ли мобильный телефон, хорошее ли интернет-соединение;
• Регионы — в каких городах живут потенциальные клиенты;
• Образование и уровень подготовки — нужно убедиться, что люди смогут пользоваться продуктом.

Естественно продакту нужно проверить, есть ли уже эта информация у компании, насколько она актуальна.

Ошибочно использовать данные, которые уже устарели. Даже один год способен полностью поменять общий портрет клиента.

Инструменты для создания портрета клиента

Для нового портрета продакт выбирает подходящий инструмент для сбора информации, либо несколько инструментов в зависимости от аудитории.

Инструменты состоят из пяти больших групп, которые, в свою очередь, делятся ещё и на подгруппы.

Есть качественные методы, когда продакт получает наиболее точные данные, так как общение с потенциальным клиентом состоится тет-а-тет:

• Наблюдения. Продакт смотрит на поведение человека: как он работает, что делает и т. д. В некоторых случаях можно попросить записать экран.
• Интервью + UX. Используются скрипты либо с уже существующим продуктом, чтобы понять, в чём проблема с потреблением, либо с потенциальным продуктом.
• Фокус-группы. Приглашается 20–30 человек и с ними обсуждаются различные вопросы.

Есть количественные исследования. Качественные дают продакту инсайты, которые помогут в дальнейшем прокачивании продукта, а количественными считаются оценочными, так как мы можем измерить их. Среди количественных методов чаще всего используют опросы и A/B-тестирование:

• Опросы. Можно создать Google Форму с опросом и нагнать на неё трафик. После завершения опроса нужно посмотреть на релевантную аудиторию и увидеть общую картину.
• A/B-тесты. Тестируется разная цена на сайте, разные заголовки для контента, разные площадки для рекламы и прочее.

Например, вы хотите создать лендинг, на котором должны быть факты о вашей компании. Как правило, у людей есть определённые опасения, поэтому им нужно прочитать о вашем продукте. Они должны встретить на странице триггер, который нужно узнать непосредственно у потенциальных пользователей. Продакт должен знать, что сподвигнет пользователя к действию.

Словосочетания, которые нужны для создания лендинга, вычисляются с помощью качественных исследований. Во время общения с аудиторией становится понятно, какие слова они используют, какие у них возникают вопросы к продукту, какие у них опасения, за что они готовы платить.

Иногда возникает непонимание, почему наблюдения считаются качественными, а опросы количественными. Здесь как раз различие в том, что в наблюдениях участвует до 10–20 человек и их проводят в офлайне, а в опросах — от ста и их чаще всего проводят в онлайне.

Дизайн продукта, текстовые коммуникации, дополнительные предложения и формат площадки, куда будет литься трафик — всё это должно подводиться под портрет продукта.

На этих этапах продакту не обойтись без аналитика, чтобы понять, стоит ли ему запускать подобный продукт на существующие аудитории. Например, Михаил Карпов собирал эти данные в Skyeng для того, чтобы выйти на зарубежный и региональные рынки. Это даёт понимание, стоит ли создавать специальные продукты для некоторых регионов России и окупится ли всё это.

На основе этих массивных данных продакт сможет составить оценку аудитории конкретно для своего продукта.

Оценка аудитории

PAM – потенциальный рынок; люди, которые могут заинтересоваться продуктом.
TAM – те, кто нуждается на данный момент в продукте.
SAM – доступный объём рынка.
SOM – часть рынка, которую можно получить.

Посмотрим, как оценивать аудиторию на примере с ошейником:

Потенциальные покупатели (PAM) — это те, кто готов завести животное. Стопроцентные покупатели (TAM) те, у кого уже есть животные. Ещё одной потенциальной аудиторией будут люди, которые потеряли своих питомцев (SAM). Последняя категория покупателей (SOM) должна относиться к предыдущей категории SAM, но это люди, которые недовольны существующими на рынке ошейниками.

SAM должны поверить именно вам, чтобы использовать ваш продукт, а у вашей компании должна быть возможность предоставить им этот продукт.

Для оценки аудитории можно использовать два подхода: снизу вверх или сверху вниз

• Снизу вверх (BOTTOM-UP). Внизу мы отмечаем, как решается проблема сейчас на рынке. Нужно пойти и узнать, сколько ошейников сейчас продаётся в городе. Затем узнаём, сколько всего городов, в которых могут покупать продукт, и умножаем всё вышеперечисленное на стоимость ошейника. Таким образом, мы получаем нижнюю оценку — сколько бы мы заработали, если бы захватили весь рынок.
• Сверху вниз (UP-DOWN). В этом случае будем исходить из населения страны. Умножаем это на процент семей, у которых есть домашние животные, а затем на их доход. Последнюю цифру умножаем на процент дохода, который эти люди тратят на своих питомцев.

После того, как вы посчитали обе цифры, нужно их сопоставить. Если они отличаются друг от друга в два раза, значит расчёт был не совсем верный, и нужно подумать, как это пересчитать.

На основе этой информации, можно понять, хочет ли компания бороться за этот рынок и вкладывать деньги в производство и разработку.

Во время оценки полезно делать кросс-чек. Например, найти различные релевантные исследования и использовать их в своей работе. Можно поискать исследования, сколько зарабатывают люди, у которых есть домашние животные. Подобная информация вам очень поможет, поэтому не жалейте времени и трудозатрат на её поиск.

Ну и используйте информацию из статьи прежде, чем запускать новый продукт и тестировать фичи 🙂

Хотите научиться еще более подробно прорабатывать целевую аудиторию? Записывайтесь на наш шестимесячный онлайн-курс «Профессия: Product Manager» — Узнать подробности

Как создать портрет клиента

Эффективный маркетинг вашей компании, продукта или услуги начинается с четкого понимания, к кому именно вы обращаетесь.

Где живут эти люди? Сколько им лет? К чему они стремятся? С какими проблемами сталкиваются? Какую работу выполняют? Какие у них обязанности?

Чем больше вы знаете о вашем идеальном клиенте, тем проще вам до него достучаться. Для этого и нужен портрет клиента.

Что такое портрет клиента?

В блоге компании Hubspot сказано, что портрет клиента, он же портрет покупателя, это «наполовину вымышленный образ идеального клиента, основанный на маркетинговых исследованиях и реальных данных об имеющихся клиентах». 

Более точное определение дает Сантьяго Кастильо на сайте Think with Google, называя портрет клиента «вымышленным профилем, отражающим группу похожих между собой представителей целевой аудитории».

То есть портреты ваших клиентов — это образы идеальных клиентов, разбитые на группы с определенными атрибутами, свойствами и проблемами, которые вы помогаете им решить.

Что такое персонифицированный маркетинг?

Персонифицированный маркетинг использует эти наполовину вымышленные представления о клиентах и их проблемах для создания стратегий производства и продвижения контента, которые найдут отклик у таких клиентов.

Этот вид маркетинга особое внимание уделяет построению пути клиента к покупке на основе составленного портрета. При правильном подходе компании получают возможность установить более тесную связь с потенциальными клиентами. Вы можете выполнить тонкую настройку своих маркетинговых кампаний и сообщений, обращаясь к конкретным аудиториям.

Что нам дает составление портрета клиента?

Портрет клиента может стать бесценным вкладом в ваши маркетинговые планы и бизнес-стратегию.

Создание таких портретов требует времени, серьезных исследований и постоянных поправок, но зато дает следующие преимущества:

• Знание о том, как можно персонализировать контент, чтобы клиенты возвращались к нам снова и снова
  . Когда вы хорошо знаете своих клиентов, вы можете использовать актуальную информацию и понимание их потребностей для развития своей маркетинговой стратегии. Помня о портретах клиентов и текущих тенденциях, вы можете создавать персонализированный опыт, целевую рекламу, индивидуальные маркетинговые материалы и полезные статьи в блогах, чтобы дать людям то, что им нужно.
• Возможность связаться с идеальным клиентом в нужное время и по удобному для него каналу. Вы задумывались о том, где и когда вам нужно обращаться к своему клиенту? В ходе опроса, проведенного Sprout Social, 76% респондентов заявили, что они скорее склонны покупать у бренда, с которым общаются в социальных сетях, чем у конкурирующей компании. Это значит, что в цифровом мире очень важно выяснить, где потенциальные клиенты проводят время и как лучше с ними взаимодействовать. Портреты клиентов избавляют вас от необходимости строить догадки в ходе планирования кампании и помогают извлечь пользу из общения в социальных сетях.
• Более эффективная разработка продукта благодаря высокой информированности. Знание желаний и потребностей клиентов позволяет создавать новые продукты и услуги, способные эти желания удовлетворить. В результате вам будет проще поддерживать долгосрочные отношения с клиентами и уводить их все дальше от конкурентов.

Короче говоря, знание — сила, и создание портретов поможет вам тщательно изучить своих клиентов, чтобы повысить результативность вашей маркетинговой деятельности.

Что значит адекватный портрет клиента?

Создание портрета клиента — дело нелегкое, и прежде чем перейти к вопросу о том, как они создаются, следует понять, какой портрет должен считаться адекватным.

Не все портреты одинаковы. Адекватный портрет клиента отличается следующими особенностями:

• Он точен и основан на тщательных исследованиях. Чтобы создать адекватный портрет клиента, необходимо кропотливое изучение. Чем качественнее оно будет, тем лучше вы сможете понимать свою клиентскую базу. Подкрепите свои выводы фактами и используйте для повышения точности несколько методик сбора данных, чтобы получить более целостное представление о вашей целевой аудитории.
• Он должен быть наглядным, но не слишком ограниченным. Портрет клиента помогает вам определить и изучить вашу аудиторию, но при его составлении очень важно сделать его наглядным и избежать ограниченности. Обобщение может привести к закреплению стереотипов, но представление о том, как необъективность восприятия проявляется у маркетологов и как можно преодолеть предубеждения, поможет вам создать продуманный портрет.
• Он полезен и может корректироваться при необходимости. Портрет клиента не должен рассматриваться как нечто, создаваемое на века. Портреты нужно регулярно пересматривать, чтобы отражать в них новую информацию и меняющиеся потребности клиентов.

Как создать портрет клиента для вашей компании или продукта?

Давайте поговорим о том, как создать портрет клиента для вашей компании. Этот процесс может выглядеть по-разному, но мы можем дать пару полезных советов для начала работы.

1. Изучите имеющуюся у вас аудиторию

Для начала изучите текущих клиентов, чтобы не ограничиваться предположениями. «Инстинктивного» или «интуитивного» понимания, чего хотят клиенты, вам явно недостаточно.

Ищите подтверждение своим идеям, собирая отзывы клиентов и сырые данные. Сначала обычно проводится изучение аудитории, чтобы понять, кого вам нужно охватить и какую информацию вы надеетесь собрать. Даже если у вас крепкие и длительные отношения с клиентами, вы можете знать о них не так уж много.

Составив список выявленных клиентов, мнения которых вы хотите узнать, начните проводить опросы, используя самые разные методы, включая опросы по телефону, анкеты в Интернете, личные встречи и т. д.

Тип информации, которую вам нужно собрать, зависит от профиля вашей компании, но есть и общие данные, необходимые в любом случае:

• Имя 
• Возраст
• Должность
• Место проживания
• Предпочтительные каналы и виды взаимодействия
• Чем особенно нравится ваша компания или продукт
• Какие трудности возникают при взаимодействии с вашей компанией или продуктом
• Почему выбрали вас, а не ваших конкурентов
• Какие проблемы решает ваша компания или ваш продукт

2.

Проанализируйте и обобщите результаты исследования

Теперь, когда у вас под рукой есть целые горы данных о клиентах, пора извлечь из них самое важное. Сейчас вам нужно уделить время обобщению информации.

Разделите собранные данные по категориям и выявите общее, например общие проблемы, предпочтительные каналы, виды взаимодействия или даже одинаковые ответы на вопросы. С этого вы начнете создавать портреты, и всего вам понадобится от трех до пяти портретов. 

Допустим, в ходе исследования и бесед с клиентами вы выяснили, что клиенты старшего возраста пользуются вашим продуктом в первую очередь из-за качественного технического обслуживания.

Вот какой простой портрет клиента можно составить на основе этой информации:

Иван Иванович Иванов, 50 лет, генеральный директор крупной финансовой компании

• Общается по электронной почте или лицом к лицу, практически не пользуется социальными сетями
• Его рабочий день очень насыщен, и ему нужно решение, позволяющее экономить время и избавиться от лишней рутинной работы
• Высококачественное техническое обслуживание имеет для него первостепенное значение, поскольку у него нет времени разбираться с проблемами самостоятельно

Насколько подробными будут портреты ваших клиентов, зависит от вас (выше приведен очень краткий пример), и вы всегда сможете дополнить их новой информацией.

Смысл в том, чтобы изложить все самое существенное на бумаге и пользоваться этими сведениями при разработке маркетинговой стратегии, принятии решений и составлении маркетинговых сообщений. Ведь способ вашего взаимодействия с очень занятым господином И. И. Ивановым будет наверняка отличаться от способа взаимодействия с молодым специалистом, предпочитающим более личный подход.

3. Проверка и корректировка ваших портретов

Нельзя просто составить портреты клиентов и ждать, пока случится чудо. Чтобы портреты действительно принесли пользу, они должны быть точными, а это значит, что их нужно проверять.

Как только вы доведете портрет до ума, начните отслеживать результаты вашей маркетинговой деятельности, чтобы понять, на что откликаются ваши клиенты. Следите за аналитическими данными и выясняйте, какие решения были удачными.

Например, если вы были уверены, что Ивана Ивановича Иванова в первую очередь интересует техническое обслуживание, но целевая почтовая рассылка о вашей группе техобслуживания не дала особых результатов, возможно, техническое обслуживание не так уж важно для ваших клиентов, как вы полагали.

Затем вы можете проверить кампании, нацеленные на рост рентабельности или других аспектов, связанных с вашим продуктом или услугами. Можете использовать A/B-тестирование, чтобы сравнить результаты и собрать больше информации о фактической эффективности ваших портретов.

Используйте портреты клиентов для успешного маркетинга

Способы общения, которые мы выбираем, во многом зависят от того, с кем мы коммуницируем. И в маркетинге это утверждение особенно справедливо. Для достижения успеха маркетолог должен говорить о проблемах клиентов и объяснять, как ваша компания может их решить.

Но это очень трудно, если вы не знаете своих клиентов и не понимаете, с чем им приходится сталкиваться. Поэтому вам и нужны портреты.

Для составления портретов необходимо собрать точные сведения о клиентах и создать на их основе удобные и наглядные описания. Это поможет вам применять самую важную маркетинговую тактику: всегда помнить о клиентах, что бы вы ни делали.

Создав портреты, вы будете готовы реализовать самые лучшие маркетинговые стратегии. Проводите кампании с помощью Wrike и воспользуйтесь бесплатной пробной версией.

Блог МАЭР — Профиль клиента в маркетинге

Предприниматели и маркетологи должны знать, для кого создается продукт, и кто этот продукт будет покупать. В противном случае владелец бизнеса тратит ресурсы вслепую, и рискует остаться без продаж.

Руководитель отдела маркетинга МАЭР Ольга Левицкая рассказала, почему важно знать потенциального клиента «в лицо», объяснила, что такое сегменты целевой аудитории и профиль клиента, и как их создавать.

Что такое профиль клиента

Профиль клиента, портрет клиента или аватар — усредненное описание человека, который будет покупать продукт. Еще одно определение профиля потенциального клиента —  типичный представитель одного из сегментов целевой аудитории (ЦА). 

Целевая аудитория — люди, заинтересованные в покупке вашего продукта и готовые купить его по вашей цене, в том виде, в котором вы его произвели.

Пример портрета клиента для компании, которая продает детские коляски:

О чем говорит профиль клиента

• В какой ситуации находится человек, готовый купить товар
• Какие потребности у него есть
• Что вы можете ему предложить
• Как вы будете его возвращать и делать повторные продажи

Альтернатива портрету клиента

Описание сегментов ЦА — более «общее», чем портрет клиента.

Пример описания сегмента ЦА:
Молодые родители, которые озабочены здоровьем своего ребенка. Много путешествуют, поэтому выбирают легкую, мобильную коляску, которая помещается в ручную кладь, эргономична, соответствует анатомии ребенка с младенческого возраста.

По описанию можно понять поведение ЦА в интернете и определить, где рекламировать товар: сайты авиабилетов, сервисы для бронирования отелей, интернет-ресурсы о доказательной медицине и профилактике заболеваний.

Портрет клиента или описание сегмента: что лучше

Казалось бы, портрет клиента детальнее описывает потенциального покупателя, но некоторые характеристики могут ввести в заблуждение и сузить аудиторию. 

Например:

• Возраст и пол. Будущей маме может быть и двадцать, и тридцать лет. И коляску, возможно, купит не мама, а папа. Поэтому пол тоже не будет иметь значения. 
• Не все молодые родители, которые ведут здоровый образ жизни, пьют смузи. Но продадим мы коляску и тем, кто пьет смузи, и тем, кто пьет морс. 

Можно составить десятки разных портретов под один сегмент, но объединяет их в итоге похожая ситуация. И при составлении оффера мы опираемся на нее, а не на имя или возраст. 

В массовых продажах слишком конкретный образ потенциального покупателя может искажать описание целевой аудитории, «отсекая» часть потенциальных покупателей. Поэтому лучше использовать описание сегментов.

Когда профиль потенциального клиента все-таки нужен

Тем не менее, существуют ситуации, когда необходимо составить и использовать конкретный портрет клиента.

1. Стратегические продажи, сделки с длинным циклом

В сфере B2B (бизнес для бизнеса) или при покупке недвижимости, дорогого автомобиля — когда решения не принимаются «по щелчку», и сделка иногда длится год и более.

Здесь важны характеристики конкретного клиента или нескольких лиц, которые принимают решения в компании. Мы описываем социальное окружение, личностные характеристики,  уходим в психологию принятия решений. 

Например, вы продаете дорогую недвижимость. Такая покупка не совершается быстро. Потенциальный покупатель долго взвешивает «за» и «против», выбирает, сомневается, потому что это, возможно, самая крупная покупка в его жизни.  

Чтобы довести сделку до финала, детально прописываем портрет. Важно знать, сколько зарабатывает клиент, есть ли семья, какие у него привычки, как принимает решения, в чем сомнения и страхи. Расписав характеристики, мы можем отрабатывать возражения, находить нужные аргументы и деликатно подводить его к покупке.

Если для вашего проекта необходимо составить портрет клиента, используйте для описания разные группы характеристик:

• Социально-демографические: пол, возраст, семейное положение, национальность, религиозные убеждения, профессия, доход, образование, место работы.
• Географические: место нахождения, условия климата и культурные традиции.
• Психологические: мотивация, проблемы, ценности, интересы, привычки.
• Поведенческие: периодичность и время покупки, средний чек, причина покупки, потребительские предпочтения.

2. Для формулировки более конкретных офферов

Социально-демографические и географические характеристики помогают сформулировать оффер (конкретное предложение) для потенциального покупателя. Такие приемы хорошо работают в таргетированной рекламе, чтобы привлечь внимание и «пробить» баннерную слепоту, более точно настроить рекламную кампанию.

Например: «Ты мама из Твери? Узнай о выгодном предложении».

3. Для сторителлинга

Если в контенте вы используете сторителлинг и рассказываете «истории», то портрет клиента будет очень кстати. Имея его, будет проще написать «историю». 
  
Нужно помнить, что портрет потенциального клиента — собирательный образ, который мы сами формируем, а не «срисовываем» с конкретного человека. Изображаем героя, который оказывается в характерной для него ситуации, проживает историю. Это делается, чтобы человек, который читает пост, сторис или статью, узнал себя в этом герое и подумал: «Он решил свою проблему с помощью этого продукта, значит, и я смогу решить свою».

Особенности портрета клиента в B2B

В сфере B2B (бизнес для бизнеса) покупатель — не конкретный человек, а коммерческая организация. У нее есть потребность или бизнес-запрос на продукт. Поэтому портрет клиента в B2B строится немного иначе. 

Когда мы работаем с целевой аудиторией в B2B, описываем:

• ситуацию, в которой находится компания;
• ситуацию, в которой находится лицо, принимающее решение  о покупке (ЛПР).

ЛПР-ом может быть не только руководитель, но и секретарь или специалист по снабжению. И если мы опишем его через социально-демографические характеристики, рискуем вообще не найти это «лицо» и не узнать, как с ним взаимодействовать.

Характеристики для описания портрета клиента в B2B

• Потребности и запрос компании
• Размер компании 
• Регион 
• Вид деятельности
• Объем продаж
• Периодичность закупки
• Сотрудники
• Должность сотрудника, который принимает решение о покупке
• Время и место покупки

Пример:
Небольшая компания, один офис. У компании есть бизнес-запрос: закупать канцелярские товары. Канцелярия закупается раз в месяц. Закупкой занимается секретарь. У нее много текущих задач, мало времени. Секретарь совершает покупки в рабочее время, оформляет заказ онлайн, чтобы сэкономить время. 

Из этого описания мы понимаем, что можем показывать рекламу в рабочее время, предложить оформление заказа онлайн, быструю доставку и возможность дополнительного заказа или замены, если товар не подойдет. 

Если же ЛПР-ом окажется руководитель, который закупает канцтовары в магазине по дороге домой, любит лично проверять качество продукции, мы не будем предлагать ему онлайн-заказ. Он никогда не закажет онлайн, даже по выгодной цене.

Как сегментировать аудиторию и составить портрет

Прежде, чем составить портрет клиента, в любом случае нужно выделить сегменты аудитории и составить их описание. Уже после этого вы сможете понять, где именно искать представителей сегментов для составления портретов.  

Определяем, кто наша целевая аудитория. Для этого прописываем ситуацию, в которой находится потенциальный клиент, какую проблему он хочет решить. Эту проблему должен решать наш продукт. 

Ситуаций может быть несколько, и каждая характерна для отдельного сегмента аудитории. Например, сегменты ЦА для магазина колясок:

• женщина и мужчина, которые скоро станут родителями;
• родственники или друзья будущих родителей, которые будут выбирать коляску в подарок. 

Это будут разные ситуации и разные сегменты целевой аудитории. Потребители внутри отдельного сегмента будут иметь схожие характеристики. 

Чтобы описать сегменты ЦА, можно использовать следующие признаки:

1. Что покупают. Какой продукт из нашей линейки подходит этому сегменту.
2. Кто покупает. Социально-демографические характеристики.
3. Почему покупает. Чем руководствуется при выборе продукта. 
4. Когда покупает. С какой периодичностью и в какое время.
5. Где ищет информацию, чтобы решить свою проблему, и где совершает покупку.

Такое сегментирование еще называют методом 5W, по начальным буквам вопросов:

• What? (что)
• Who? (кто)
• Why? (почему)
• When?(когда)
• Where? (где)

Ответив на эти вопросы, вы поймете, чем один сегмент отличается от другого. В описании сегмента всегда есть одна или две ключевые характеристики, по которым он будет кардинально отличаться от других сегментов.

Где брать информацию для составления портрета клиента

Собирать данные для портрета клиента можно в разных источниках.

Глубинное интервью

Проводится с лояльными клиентами компании. Подбирать вопросы лучше индивидуально для каждого. И начинать стоит с ситуационных вопросов:

• С какой столкнулись проблемой?
• Почему выбрали этот продукт?
• Что повлияло на решение?
• Что нравится в продукте?
• Какие были сомнения перед покупкой?
• Какие ожидания от продукта?

Такие вопросы раскрывают личность клиента, помогают составить его психологический портрет, выявить потребности.

Можно добавить классические вопросы, если вы знаете, что они помогут сформировать достоверный портрет клиента:

• Пол
• Возраст
• Семейное положение
• Наличие детей
• Место проживания
• Условия жизни
• Увлечения

Вопросы должны быть открытые или альтернативные — предполагать развернутый ответ. Закрытые вопросы, на которые можно дать односложные ответы (да/нет), лучше не использовать. Они неинформативны.

Опросы и анкетирование

Можно проводить квизы — небольшие серии интересных вопросов, не связанные напрямую с продуктом. Например, «кто ты из героев фильма», «что бы ты выбрал». Вопросы помогут выявить предпочтения, мотивацию в выборе продукта, уровень готовности приобрести товар. Люди охотно участвуют в таких опросах, а у вас появляется возможность  проанализировать аудиторию.

Также можно проводить анкетирование в email-рассылках, на сайте, в аккаунтах соцсетей. 

Анализ колл-трекинга

Можно прослушивать и записывать разговоры менеджеров по продажам с клиентами. Это поможет дополнить информацию из интервью. Иногда из записи разговора можно почерпнуть больше информации, чем при опросе.

Анализ социальных сетей

В соцсетях клиентов найдете основную информацию о пользователе, его увлечения, сферу интересов.  

Изучение мнений в тематических форумах и чатах

Тематические чаты и форумы могут дать информацию о том, что волнует пользователей, выявить их потребности. 

Анализ поисковых запросов

В «Яндекс.Вордстате» наряду с ключевыми запросами можно анализировать смежные. По таким запросам вы найдете подсказки для выявления потребностей ЦА.

Введите запрос в «Вордстате» и справа увидите смежные.

Сервисы аналитики

Через сервисы аналитики, такие как «Яндекс.Метрика», изучают поведение пользователей на сайте, узнают, из какого источника они заходят на сайт, с каких устройств, в  каком регионе находятся.

Изучение сайтов и рекламы конкурентов

Вы узнаете, чем привлекателен для аудитории продукт конкурентов, что можно предложить их аудитории, чтобы она покупала у вас.

Глубинное интервью — самый надежный источник информации для создания портрета клиента. Остальные способы можно использовать как вспомогательные. Выдвигать на основе них гипотезы (версии), а дальше проверять их через интервью или тестирование в рекламных кампаниях.

Выводы

• Портрет клиента — усредненное описание человека, который будет покупать продукт. Типичный представитель одного из сегментов целевой аудитории.
• Используйте портрет клиента в том случае, если этого требует специфика вашего бизнеса. В массовых продажах слишком конкретный образ потенциального покупателя может искажать описание целевой аудитории, «отсекая» часть потенциальных клиентов. Чаще всего в продажах эффективнее работает описание сегментов целевой аудитории через ситуацию. 
• Если в вашем бизнесе и для ваших задач нужен именно портрет клиента, все равно для начала нужно выделить сегменты аудитории и составить их описание. И уже после этого идти дальше.

#комплексный_маркетинг #маркетинг #лучшее

Также может быть полезно

Кто такой СММ-специалист и что он должен делать

#smm_смм #лучшее #маркетинг #бизнесу

UTM-метки — что это и как они используются в профессии SMM

#smm_смм #маркетинг #лучшее

Контент в SMM: основные виды. Как сделать успешный контент для социальных сетей?

#smm_смм #специалисту #маркетинг

Как получить результат от SMM-специалиста? Техническое задание

#instagram #smm_смм #маркетинг

С чего начать email-маркетинг: руководство для новичков

#маркетинг #новичкам #бизнесу

B2B-маркетинг — что это? Определение и примеры модели «бизнес для бизнеса»

#бизнесу #маркетинг #лучшее

Портрет клиента: для чего нужен и какие от него преимущества

Каждая торговая компания наверняка сталкивалась с такой процедурой, как составление портрета потенциального клиента. Изучение своей целевой аудитории – это одна из основных задач маркетинга, без чего невозможен анализ и дальнейшее планирование стратегии развития бизнеса.

Портрет клиента представляет собой детальный, продуманный и актуальный обзор, в котором прописаны все важные критерии его образа. Благодаря портрету, легче выстраивать взаимоотношения с потребителем, понимать его психологию и говорить на его языке. Все это в итоге способствует увеличению уровня продаж, улучшению привлекательности вашего продукта в глазах общественности.

Из каких компонентов состоит портрет клиента компании? В нем прописываются основные данные о лице, т.е. пол, возраст, место работы, уровень дохода, хобби, увлечение, семейное положение и другие. На основе этих данных, прописывается связь с теми или иными продуктами компании, которые могут быть востребованы клиентом по его желанию или потребностям.

Портрет потенциального покупателя необходимо учитывать при маркетинговом планировании, создании рекламной компании, выпуске новых продуктов, ребрендинге и разработке новых идей, так как в таком случае, дальнейшая коммуникация с целевой аудиторией будет намного проще. Многие организации, особенно молодые, не уделяют достаточного внимания своему конечному потребителю, в итоге их развитие замедляется и им становится сложно конкурировать на рынке.

При составлении портрета следует понимать, что клиенты бывают разные, причины совершения покупок у них также меняются, принято разделять их на 4 категории:

1. Потенциальные клиенты. Это самая большая по численности группа, так как в нее могут добавиться в любой момент те, кто совершит несколько покупок. Данная категория самая важная для руководства компании, по этой причине на составление портрета потенциального клиента уходит больше всего средств и время.
2. Посетители. Данная категория клиентов являются скептиками, они редко покупают товар, как правило, просто смотрят ассортимент, примеряют, обсуждают и уходят. Чтобы совершить покупку, посетителей нужно сильно заинтересовать им. Если они совершат покупку, то их можно будет отнести к другой категории – разовым покупателям.
3. Разовые покупатели — те, кто совершает покупку один раз. Их сложно перевести в группу потенциальных покупателей, так как купив товар, они могут не появляться больше в магазине. Поэтому, продавец должен постараться произвести на посетителя хорошее впечатление, показать ему высокий уровень сервиса, от чего будет зависеть его последующий визит и возможное повторное совершение сделки.
4. Постоянный клиент – категория, которая формирует основной доход компании. Эти люди заказывают только в вашей компании, как оптом, так и в розницу. Они могут пользоваться различными программами лояльности, так как имеют высокий уровень доверия к вам.

В каких случаях помогает портрет потенциального покупателя?

Во-первых, портрет будет полезным при создании нового продукта и его раскрутке на рынке. Чтобы выпустить продукт, нужно знать для кого он выпускается, какой на него будет спрос. Если продукция предназначается для детей, соответственно родители должны быть полностью уверены в безопасности товара. Портрет все эти моменты выявляет.

Во-вторых, при сегментации и персонализации. Мы уже говорили, что клиенты подразделяются на различные категории, по степени их участия в торговом процессе. Также они могут сегментироваться по другим параметрам: возрасту, полу, статусу. Обобщенные портреты по определенному сегменту позволят больше узнать о конкретной группе клиентов и сформировать для них подходящее коммерческое предложение.

В-третьих, при проведении таргетинга. Чтобы запущенная вами реклама была эффективной, ее должны читать потенциальные клиенты, которым интересна данная продукция. В Интернете часто всплывает реклама тех товаров, которые вы ранее искали на различных страницах. Это и есть таргетинг. Чтобы настроить правильно таргетинг, потребуются данные из портрета потенциального клиента, в таком случае, потраченные на маркетинг деньги принесут пользу.

В-четвертых, для коммуникации с аудиторией. Чтобы разговаривать на одном языке с потенциальным покупателем, нужно изучить его изнутри. В зависимости от целей продаж, могут быть использованы различные техники общения с клиентами.

В-пятых, для удержания клиента. Чем больше информации вы знаете о своем покупателе, тем больше у вас шансов предложить продукты в самый выгодный момент, когда он будет готов.

Откуда брать информацию для составления портрета?

При составлении портрета потенциального покупателя маркетологи и социологи пользуются различными источниками информации. Давайте подробно рассмотрим их.

1. Личные наблюдения. Хороший способ, который предоставляет актуальную информацию о клиентах. Сбор информации производится посредством опросов своего персонала, у которого имеется прямой контакт с клиентом.
2. Маркетинговые исследования и соцопросы. К этому методу сбора информации относят анкетирование, интервьюирование, проведение опроса, которые осуществляются с участием волонтеров или специализированных компаний, так как для этого требуется большое количество респондентов. Также существует возможность использования онлайн-сервисов для сбора информации в данном направлении.
3. Открытые источники в сети Интернет. К таким источникам можно отнести различные форумы, блоги, обзоры, отзывы клиентов о товарах и услугах. Данная информация может рассказать о проблемах и потребностях людей, но стоит быть аккуратным при выборе, так как бывают ложные сведения и заказные публикации.
4. Разведка конкурентов. В рамках метода, предполагается визит к вашим конкурентам с целью выявления сильных и слабых сторон. Визит может совершить подставное лицо, или же сотрудник компании, главное – получить ценную информацию, чтобы улучшить свой сервис на общем фоне.
5. Социальные сети – это еще один отличный способ сбора ключевой информации, так как современные пользователи публикуют на своих страницах много откровенных данных – ценности, интересы, увлечения, хобби и т.п. Задача сборщика информации – выбрать наиболее подходящих к целевой аудитории пользователей и изучить их.

Составление портрета клиента при помощи методики 5W.

Хорошо зарекомендовала себя в составлении портретов потенциальных клиентов методика 5W. Это название не случайно, так как в ее основе лежат 5 вопросов – What? Who? Why? When? Where? На русском звучит: Что? Кто? Почему? Когда и Где?

1. Что может дать ваш товара потенциальному клиенту, какую проблему он может решить? Что вы предлагаете? Данными вопросами можно определить мотивацию клиента к покупке именно вашего товара. Товар должен не только привлекать своей ценой, но и быть полезным, решать потребность покупателя, который зашел в магазин с определенной целью.
2. Кто конечный потребитель товара иди услуги? Определяется тип потенциального покупателя по полу, возрасту, предпочтениям и другим характеристикам.
3. Почему покупатель должен остановить свой выбор на вашей продукции? Выясняется тип клиентов по их предпочтениям к определенным продуктам. Что влияет на их выбор и совершение действия покупки?
4. Когда у клиента есть возможность совершения покупок. Вопрос задается с целью уточнения оптимального времени покупок клиентов – утром, вечером, днем, в какой-то определенный сезон.
5. Где приобретается товар? Цель – узнать наиболее оптимальные каналы сбыта товаров, которые могут варьироваться, в зависимости от места жительства клиента, его работы. Как правило, клиенты чаще всего покупают товары после работы или на выходных в ларьках или крупных супермаркетах.

Интернет сервисы, помогающие определить целевую аудиторию и конкретизировать ее.

Еще одним действенным каналом сбора (уточнения) информации являются автоматизированные сетевые сервисы. Их достаточно большое количество, рассмотрим пятерку наиболее популярных.

• Google Analytics. Сервис позволяет бесплатно получить следующую потенциальную информацию о ваших клиентах: месторасположение, активность на сайтах, интересы, статистика переходов. При помощи данного инструмента можно определить какие клиенты влияют на рост показателей конверсии.
• Яндекс.Метрики. Сервис, схожий с предыдущим, который нацелен на выявление демографических показателей целевой аудитории. Также, при помощи отчетности можно получить информацию о предпочтениях при покупке.
• CRM. Программа, созданная для ведения клиентской базы. С помощью нее, можно составить наиболее оптимальное для вашей компании ПО, в котором будут учитываться различные критерии по клиентам. Например, там могут отражаться сведения о времени покупок клиентом товаров, дата первого и последнего приобретения, причина отказа от товара, какая потребность в товаре и т.д.
• Google Trends. Определяет настроение целевой аудитории, популярные запросы, месторасположение клиентов, их предпочтения по выбору.
• Simply Measured. Бесплатный сервис, который изучает пользователей социальных сетей, и предоставляет отчетность по их активности.

Стандартная структура портрета потенциального покупателя.

Вся информация в портрете должна быть структурирована, чтобы можно было ее проанализировать. Стандартная структура включает в себя следующие разделы:

• фамилия, имя
• возраст человека
• место жительства
• социальное положение
• сфера деятельности
• материальный статус
• увлечения и хобби
• возможные проблемы
• страхи, переживания
• мечты и желания

Старайтесь отражать в портрете как можно больше информации, потому что со временем, нужно будет ее обновлять, дополнять новыми актуальными сведениями и исключать устаревшие.

Какие сложности могут возникнуть при составлении портрета клиента?

Самой распространённой проблемой при написании портрета является подмен понятий, когда вместо определенного человека описывается целевая аудитория в целом. В таком случае сложно будет составить предложение, которое бы затронуло интересы всех, так как потребности и интересы у людей даже одной возрастной категории могут быть разными. Не надо стараться их объединять в один профайл.

При составлении портрета многие стараются исключить отрицательные стороны респондента, но в негативном образе отображаются те показатели, которые мы бы не желали видеть в целевой аудитории. Таким образом, отрицательный портрет потенциального клиента также полезен, как и положительный.

Не стоит уделять большое внимание личным качествам клиента, так как основная задача, определить насколько подходит покупателю ваш продукт, его цена, качество, другие характеристики.

Как составить портрет клиента для email-рассылки

Устойчивый и прогрессивный бизнес – это в первую очередь понимание потребностей своих клиентов. Зная целевую аудиторию, можно создавать для нее полезный контент, который будет приносить хорошую прибыль.

В этой статье мы разберемся, как составить портрет клиента и использовать полученные данные в email-рассылке.

Зачем вам портрет клиента?

Портрет клиента позволяет понять, как выглядит типичный покупатель, который пользуется вашей продукцией. Например, это может быть Андрей из Ярославля, 37 лет, профессия – художник. Таких критериев довольно много, и чуть позже мы их рассмотрим. А сейчас давайте разберемся, чем портрет клиента полезен в email-рассылках:

1. Поиск клиентов заметно упростится. Когда вы знаете, кто ваш потенциальный клиент, что он любит, где живет и что им движет – тогда проще собрать базу подписчиков.
2. Рассылки станут гораздо эффективнее. Зная интересы конкретного портрета, можно создавать персонализированные рассылки, которые будут интересны читателю. В результате подписчик будет лояльнее относиться к компании, а вместе с этим будет расти прибыль.
3. Станет легче определять заинтересованность клиентов. Сравнивая каждого нового клиента с портретом, вы поймете, насколько ему может быть интересно ваше предложение.

Резюмируем: чем лучше вы будете знать своих клиентов, тем точнее будет рассылка и эффективнее продажи.

Комьюнити теперь в Телеграм

Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

Подписаться

Портрет клиента: что в него входит

Портрет клиента принято разделять на 4 группы, однако в зависимости от ниши категории могут отличаться. При этом практически во всех случаях учитываются данные, о которых мы поговорим ниже.

Группа 1: Демография

Под демографией понимаются следующие особенности:

• возраст;
• пол;
• этническая принадлежность;
• национальность;
• религия;
• семейное положение;
• родительский статус.

Демографические данные помогают предсказать поведение клиента. Например, если мы продаем свадебные платья, то можно смело вычеркивать из списка замужних женщин. Другой случай – продажа детских вещей. Предлагать такую продукцию будет уместно лишь тем, у кого есть дети, прочую аудиторию также смело вычеркиваем.

Естественно, что везде есть нюансы, но примерно так и строится создание рассылки на основе демографических данных. Чем точнее вы их определите, тем охотнее будут открывать ваши письма.

Группа 2: География

К этой группе относится не только то место, где живет клиент, но еще климатические особенности и культурные предпочтения.

Почему важна не только страна?

Предположим, что мы продаем товары для жителей России. Остальных просто берем и отсекаем – так оно и есть, но нужно также учитывать региональные предпочтения. Например, жителям севера вряд ли будут интересны летние вещи. Также в определенном регионе могут быть свои культурные предпочтения или праздники – такие данные пригодятся для планирования маркетинговых акций.

Группа 3: Психография

Психография показывает, какие эмоции испытывает человек и от чего он их получает. В нее входят:

• хобби;
• интересы;
• ценности;
• привычки.

Детальный анализ психографии поможет найти людей, которые соответствуют конкретному жизненному образу. Например, если вы продаете современные девайсы для художников, то вам нужно искать тех людей, кто увлекается искусством.

Группа 4: Социально-экономические данные

К социально-экономическим данным относятся:

• уровень дохода;
• образование;
• род занятий;
• условия проживания.

Например, вы – владелец интернет-магазина мобильных телефонов. У вас есть несколько предложений, которые отличаются по цене: флагманы, кнопочные телефоны, смартфоны среднего класса и прочее.

Для удобства сегментации можно использовать систему классификации по профессии:

• высший класс – это управленцы, топ-менеджеры и другие;
• средний класс;
• младший средний класс – начальники, офисные сотрудники;
• квалифицированный рабочий класс – работники физ.труда;
• низкий рабочий класс – неквалифицированные работники физ. труда;
• самый низкий уровень дохода – пенсионеры и студенты.

Необязательно, чтобы портрет содержал все перечисленные критерии. Выбирайте лишь те, которые больше всего подойдут под вашу нишу.

Где взять информацию?

Первое, с чем стоит поработать – это вопросы для целевой аудитории. Составьте их и ответьте самостоятельно. Вот несколько примеров:

• Почему клиенты покупают продукт, в чем их потребность?
• Кто покупает продукт?
• На каких площадках или в каких местах искать клиентов?
• С каким проблемами сталкиваются потребители, чем им поможет продукт?

Исходя из этих и других вопросов, можно составить портрет клиента. Понятно, что без действующих инструментов собрать такую информацию довольно проблематично. Ниже мы рассмотрим ряд методов, который помогут вам в этом.

Опрос целевой аудитории

Один из самых простых способов понять, что движет целевой аудиторией – задать этот вопрос ей. Опрос можно провести разными способами:

• с помощью специальных сервисов, например anketolog;
• в социальных сетях через встроенные модули Google Forms, Survey Monkey или Survio;
• на сайте либо в социальных сетях, например, во ВКонтакте есть встроенная функция для опросов;
• через email-рассылку, к которой прикрепляется опрос в письме либо ссылка на сторонние ресурсы.

Также учитывайте то, что большинство пользователей не захочет проходить опросы – многим просто лень тратить на это время. Чтобы убедить аудиторию потратить немного времени, можно подкрепить это мотивационным предложением. Например, предложите им взамен подарок – скидку, акцию или что-то еще. То, что даст какую-либо выгоду.

Вот один из примеров опроса в рассылке:

Анкетирование

Способ практически аналогичен предыдущему, но только упор здесь идет не на общие качества, а на конкретные. Например, с помощью анкетирования можно определить возраст, местоположение и прочие данные аудитории. Место проведения процедуры может быть разное – офлайн, через рассылку либо на сайте в форме.

Вот один из примеров анкетирования в рассылке:

Фокус-группы

Такой подход позволит вам побеседовать с каждым участником и составить объективное мнение. Группа формируется из предполагаемой целевой аудитории – это могут быть, например, ваши знакомые. Рекомендуется собрать около 10 человек – этого достаточно, чтобы получить релевантную информацию. Выдайте участникам свою продукцию и спустя время узнайте, что им понравилось и на что стоит обратить внимание.

Google Analytics

Вы можете проверить, что интересует вашу аудиторию, с помощью сервиса Google Analytics. Такой вариант подойдет только для тех, у кого есть личный сайт и к нему привязана данная метрика.

Перейдите во вкладку «Аудитория». В ней вы увидите много полезной информации о целевой аудитории – это пол, геолокация, возраст, браузер, язык, используемые устройства, интересы.

Чтобы выделить пользователей, которые подходят по нужным критериям, выберите опцию «Создать сегмент». В отобразившемся окне можно ввести возраст, пол, язык, местоположение и другие данные. Также дополнительно можно сузить поиск – для этого укажите источник трафика: соцсети, прямые заходы, email-рассылки и прочее.

Читайте также

Яндекс.Метрика

Аналог Google Analytics, с помощью которого можно получить исчерпывающую информацию о ЦА. Данные доступны в отчетах «Аудитория» и «Технологии». Из первого вы получите статистику по интересам и геолокации пользователей. Из второго узнаете браузеры и устройства, которыми пользуется целевая аудитория.

Сервис SimilarWeb

Еще один способ проанализировать посещаемость своего сайта – сервис SimilarWeb. С его помощью можно получить информацию по следующим критериям:

• общие сведения по трафику;
• географическую статистику посещений;
• источники трафика;
• статистику по посетителям из соцсетей;
• интересы пользователей;
• адреса сайтов, которые нравятся пользователям.

Также вы можете проанализировать сайты конкурентов, чтобы понять, какая аудитория у них.

Общение с целевой аудиторией

Пожалуй, один из самых эффективных способов – напрямую пообщаться со своей ЦА. Необязательно встречаться с ней лично, хотя это будет большим преимуществом. Если нет такой возможности, то всегда можно зарегистрироваться на форумах либо вступить в группы, где находится ваша аудитория. На таких площадках можно создать беседы о проблемах, которые решает ваш продукт, либо задать вопросы, связанные с потребностями покупателей.

Опрос менеджеров по продажам

Менеджеры знают потребности клиентов и частоту покупок, а иногда даже самую сокровенную информацию. Вот какие вопросы можно задать менеджерам:

• Кто чаще оставляет заявку?
• Какие вопросы задают клиенты?
• Какие высказывают страхи и возражения?
• Кто чаще и быстрее покупает?
• Почему отказываются от заказа?

Заключение

В этой статье мы рассмотрели, как составить портрет клиента. После его составления выбор контента для email-рассылки станет проще. Вместе с этим вам удастся предлагать релевантные продукты и подбирать те маркетинговые инструменты, которые будут цеплять целевую аудиторию.

Портрет целевой аудитории: как составить портрет ЦА

Содержание

• Что такое портрет целевой аудитории
• Зачем нужно создавать портрет целевой аудитории
• Из чего состоит портрет целевой аудитории
• Как составить портрет целевой аудитории
• Ошибки в создании портрета клиента

Целевая аудитория — одно из основных понятий маркетинга. Без четкого понимания характеристик идеального покупателя невозможно создать успешную маркетинговую стратегию и добиться высокого уровня продаж. Но что это такое и как описать портрет вашей целевой аудитории? Давайте посмотрим поближе.

 

Что такое портрет целевой аудитории

Портрет целевой аудитории представляет собой совокупность показателей различных сегментов потенциальных клиентов. Основная цель создания портрета целевой аудитории – минимизировать количество неэффективных маркетинговых контактов и сделать рекламу максимально эффективной.

Пример портрета целевой аудитории выглядит так: женщины 25-35 лет, имеют мужа и ребенка, покупают квартиру для семьи, чтобы уехать от родственников мужа, получают рабочее место.

После создания портрета целевой аудитории можно определить портрет клиента — типичного представителя сегмента ЦА. В этом случае пример портрета клиента выглядит так:

• женщина 25 лет;
• вышла замуж и родила ребенка 2 года назад;
• работает дома;
• не соблюдает сроки из-за ссоры со свекровью;
• хочет купить просторную квартиру, где будет личное пространство для ребенка и для нее;
• хочет обрести независимость от родственников мужа.

Благодаря такой детализации хорошо видны цели, мотивы и проблемы потенциального покупателя, которые должен решить тот или иной бизнес.

 

 

Зачем нужно создавать портрет целевой аудитории

Портрет целевой аудитории является незаменимым инструментом для бизнеса, поскольку позволяет:

• Быстро находить новых клиентов. Имея на руках портрет целевого покупателя, можно легко сравнить его с новыми покупателями и понять, кто уже готов купить товар, а кто не уверен в необходимости покупки.

• Персонализируйте свои предложения. Когда вы точно знаете, что интересует клиента, гораздо проще создать уникальное предложение, которое решит проблемы потенциального покупателя.

• Выбрать каналы продвижения . Портрет ЦА поможет вам понять, с каких каналов приходят пользователи и какие устройства они используют. Вы можете использовать эту информацию в дальнейшем для усиления существующих каналов продвижения или запуска новых.
• Приоритизация . Когда вы знаете характеристики потенциального клиента, менеджерам по продажам легче определить, насколько горяч их собеседник и какой товар ему лучше предложить.
• Создать стратегию развития. Когда вы понимаете, какой продукт больше всего интересует целевую аудиторию, вам проще расставить акценты и создать эффективную стратегию продвижения бизнеса.

 

 

Из чего состоит портрет целевой аудитории

Для создания портрета целевой аудитории необходимо выделить комплекс признаков, в том числе:

• Географические характеристики: месторасположение, климатические условия региона проживания, культурно-местные особенности.
• Социально-демографические характеристики: возраст, пол, семейное положение, национальность, национальность, религиозные убеждения, образование, профессия, место работы, уровень дохода, условия жизни.
• Интересы: увлечения и интересы, которые привлекают их внимание, интригуют и не оставляют равнодушными.
• Актуальные потребности и боли и то, что больше всего беспокоит клиента. Так вы покажете, что разделяете проблему потенциального покупателя и знаете, как ее устранить.

 

Как составить портрет целевой аудитории

Создать портрет целевой аудитории помогут следующие инструменты:

1. Личное общение . Если у вас есть офлайн-точки продаж, поинтересуйтесь у менеджеров, которые чаще всего покупают товары, с кем они приходят и как выглядят. Если у вас есть возможность провести глубинное интервью с клиентами, не упускайте ее. Чтобы клиенты согласились на интервью, предложите принять участие в розыгрыше или получить скидку на товар. Если нет возможности общаться лично, воспользуйтесь онлайн-опросом. Вы можете создать их с помощью специальных сервисов, а затем разместить на сайте или в email-рассылке.
2. Социальные сети . Это неиссякаемый источник информации, где можно получить данные о профессии, месте работы, семейном положении, интересах и увлечениях пользователей.
3. Аналитические услуги . Одним из самых мощных инструментов аналитики является Google Analytics. Представим, что человек хочет заказать доставку продуктов из супермаркета. С чего она начнет свои поиски? Правильно, из поисковой системы Google. Благодаря Google Analytics легко отследить весь процесс пути клиента, узнать, из какого он города и страны и какое устройство использует для входа. 

 

 

Ошибки в создании портрета клиента

При составлении целевой аудитории легко запутаться. Чтобы этого не произошло, рассмотрим небольшой чек-лист портрета целевой аудитории с ошибками, которых следует избегать.

1. Создайте общее описание. Расплывчатые фразы не помогут понять, что нужно клиенту. Обязательно укажите больше личной информации и постарайтесь максимально подробно описать потенциального клиента.
2. Подготовьте много портретов. Если у вас есть два или три портрета клиентов для одного сегмента, вы, скорее всего, запутаетесь. Попробуйте совместить похожие характеристики, а в идеале следуйте формуле: один портрет на сегмент.
3. Не делать портреты клиентов. Без портрета целевой аудитории вы зря потратите рекламный бюджет. Чтобы этого избежать, проанализируйте свою целевую аудиторию и вынесите эту информацию в отдельный файл.
4. Не обновлять портрет ТА. Со временем все меняется, особенно рынок, компании и клиенты. Если вы хотите быть в тренде и не допустить резкого падения продаж, регулярно обновляйте данные о целевой аудитории.
5. Игнорировать людей, влияющих на решение о покупке. Создавая целевую аудиторию, не забывайте, что у каждого человека есть среда, которая может повлиять на его решения. Поэтому при создании портрета целевой аудитории стоит учитывать окружение потенциального клиента.

И самое главное: никогда не забывайте тестировать разные портреты ТА. Изменив один из пунктов, легко найти новые площадки для рекламы, повысить уровень продаж, привлечь больше клиентов.

Качественное SEO также невозможно без портрета ТА. Он влияет на разработку дизайна, структуры, навигационных элементов сайта, подбор запросов для семантического ядра и контента для публикации.

37 клиентов портретной фотографии, которые хотят нанять вас сегодня

В вашем сообществе 

полно  клиентов портретной фотографии, и они хотят нанять вас!

Если ваш бизнес идет медленнее, чем вам хотелось бы, пришло время взять ручку и написать несколько заметок, взять телефон и сделать несколько звонков, найти несколько новых клиентов для портретной фотографии и подобрать темп вашего бизнеса.

В вашем сообществе есть десятки будущих клиентов портретной фотографии.

Ты знаешь их, они знают тебя. Но они не могут нанять вас, если им не предложили такую ​​возможность.

Сегодня я познакомлю вас с 37 вашими будущими клиентами и помогу подготовиться к вашей следующей фотосессии.

Кто-то хочет нанять вас сегодня!

Но как выбрать подходящего человека для связи? И что вы скажете? Вот список, а ниже мы проведем вас через несколько простых шагов, чтобы получить их перед вашей камерой.

37 человек, с которыми вы можете связаться, чтобы стать портретными клиентами прямо сейчас

1. Стоматолог
2. Ортодонт
3. Акушер-гинеколог
4. Финансовый планировщик
5. Риэлтор
6. Представитель избалованного шеф-повара
7. Макияж (Мэри Кэй)
8. Страховой агент
9. Парикмахерская
10. Владелец спа
11. Ветеринар
12. Грумер
13. Доска для домашних животных
14. Владелец детского сада Doggie
15. Адвокат
16. Владелец гимнастического центра
17. Владелец лечебного курорта
18. Педиатр
19. Банкир
20. Автомобильный дилер
21. Дерматолог
22. Владелец ресторана
23. Дизайнер интерьеров
24. Владелец магазина одежды
25. Бухгалтер
26. Хиропрактик
27. Ювелир
28. Оптометрист
29. Владелец фитнес-центра
30. Флорист
31. Владелец свадебного/выпускного бутика
32. Владелец поля для гольфа
33. Владелец помещения для приема/мероприятий
34. Строитель дома
35. Проявитель
36. Владелец учебного центра
37. Подрядчик по ремонту

Как лучше всего связаться со следующим клиентом, занимающимся портретной фотографией?

Телефонный звонок? Социальные медиа? Записка на почте? Электронное письмо?

Ваш предпочтительный метод зависит от нескольких факторов.

• Насколько хорошо вы их знаете и в каком контексте? Вы знакомый, пациент, постоянный покупатель или просто случайный покупатель?
• Какой у них график? Они на встречах весь день, сидят за компьютером, много ли времени проводят вне офиса?
• Как быстро вы хотите, чтобы вас забронировали? Если вы хотите забронировать их сегодня, попробуйте сначала позвонить по телефону.

Электронные письма легко игнорировать или удалять. И они не чувствуют себя лично. Я оставляю это на крайний случай.

То же самое можно сказать и о социальных сетях. Это похоже на запоздалую мысль или может чувствовать себя ленивым.

Но телефонный звонок или написанную от руки записку труднее игнорировать, и это более личный контакт, который прорывается сквозь беспорядок.

Я предпочитаю ответить на звонок или оставить записку по почте.

Я пользуюсь социальными сетями, чтобы узнать, чем они занимаются в своей жизни, поэтому мне есть о чем поговорить с ними, прежде чем я позвоню.

Недавно я связался с местным агентом по недвижимости. Я увидел в социальных сетях, что ее семья занимается действительно крутыми вещами, поэтому я предложил ей идею для изображений ее семьи, которые она могла бы связать с маркетингом своего бизнеса. Ей понравилось, и мы сейчас над этим работаем.

Это только один пример того, как это просто! Она даже не была МОИМ агентом по недвижимости, но я знал ее случайно.

Это действительно так просто, когда говоришь правильные вещи и подходишь к ним с отличной идеей.

Если вы не знаете, что сказать или что предложить, чтобы они согласились стать клиентом, присоединяйтесь ко мне на моем предстоящем бесплатном обучающем вебинаре. Займите свое место ЗДЕСЬ.

 

К кому обратиться в первую очередь:

Большой список потенциальных клиентов! С чего начать?

Шаг 1 – Распечатайте этот список!

Шаг 2 – Мозговой штурм.

Рядом с каждым из них запишите имена тех, кого вы знаете в каждой категории. Поставьте звездочку рядом с теми, кого вы знаете лучше всего. Подчеркните всех, с кем вы тратили деньги в прошлом.

Шаг 3 – Расставьте приоритеты!

Теперь вы можете увидеть, кто с наибольшей вероятностью наймет вас в первую очередь.

Шаг 4 – Следуйте за деньгами.

Для начала свяжитесь с людьми из этого списка, с которыми вы тратите деньги.

Когда вы уже являетесь клиентом, они с большей вероятностью поддержат ваш бизнес. Взаимность. Вы уже почесали им спину, чтобы они с большим желанием работали с вами.

Что сказать, когда доберетесь до них:

Шаг 1 – M установить соединение.

Что заставило вас подумать о них?

У вас есть дети одного возраста?

Ты собираешься вернуться на прием?

Прошло несколько лет с тех пор, как вы фотографировали его семью?

Вы недавно встречались с его женой?

Вы видели его имя в газете?

Вы видели в социальных сетях, что все его дети будут дома на каникулах?

Найдите повод установить связь и протяните руку помощи. «Я думал о вас, потому что» гораздо убедительнее, чем «мне нужно больше клиентов для фотографирования».

Найдите причину.

Шаг 2 – S поделитесь своей идеей.

Что вы можете для него сделать?

Что вы предлагаете?

Это особенное время года, так что это идеальное время, чтобы попробовать что-то отличное от вашего обычного сеанса.

Я поделюсь с вами тремя разными идеями портрета, от которых клиенты не могут отказаться, и которые вы можете предложить в это время года новым и существующим клиентам на этом предстоящем бесплатном обучении.

Этап 3 – Т измерьте их температуру.

Спросите, как это звучит для них. Хотели бы они, чтобы вы сохранили им место?

Шаг 4 – S запланировать сеанс.

Если они готовы, возьмите залог и назначьте личную консультацию и сеанс.

 

 

как сделать и зачем нужен портрет клиента

Автор Сергей Шевченко Чтение 10 мин Просмотров 7. 8k. Опубликовано 08.05.2021

Содержание

1. Определение портрета целевой аудитории
2. Зачем нужен портрет целевой аудитории?
3. Как составить портрет целевой аудитории?
4. Зачем продукт нужен аудитории?
5. Кому конкретно нужен продукт?
6. Где искать целевую аудиторию?
7. Какие проблемы у потребителя?
8. Методы создания портрета целевой аудитории
9. Метод пяти вопросов (или 5W)
10. Метод по результату
11. Метод по характеристикам товара
12. Метод определения целевой аудитории по рынку
13. Пример портрета целевой аудитории для детского магазина

Цель Аудитория состоит из тех, кто уже сформировал или выразил интерес к продукту, планируя или совершив покупку, и тех, кто интересуется только смежными темами и может пополнить список клиентов в будущем.

Одним из основных понятий маркетинговой деятельности является портрет клиента. Без четкого понимания характеристик идеального потенциального покупателя создать серьезную маркетинговую стратегию практически невозможно. Таким образом, выстроить полноценные отношения с клиентом или провести эффективную маркетинговую кампанию не получится.

Но как правильно составить портрет целевой аудитории? Ответ на этот вопрос мы дадим в этой статье.

Определение портрета целевой аудитории

Портрет целевой аудитории представляет собой совокупность характеристик различных сегментов потенциальных клиентов. Для составления качественного портрета необходимо максимально детализировать параметры каждой группы потребителей.

Если вы продаете самокаты и велосипеды онлайн, то среди ваших клиентов могут быть родители малышей и подростков, активные и спортивные люди, любители экстремальных горных спусков, пеших прогулок и путешествий, менеджеры, которые добираются до офиса на велосипеде или самокате.

Зачем нужен портрет целевой аудитории?

Идеальный клиент — это тот, кто получает максимальную отдачу от вашего бизнеса. Именно под его интересы и заточена как рекламная кампания, так и деятельность в целом.

Информация! Непонимание особенностей вашей аудитории может привести к неэффективному расходованию рекламного бюджета или даже провалу всего бизнеса.

Битых объявлений нет. Любая визуальная информация вызывает любую реакцию – от «полный бред» до «надо мужу сказать» и «хочу!». И количество вариантов бесконечно.

Но бывает и плохой сценарий, когда реклама оставляет потребителя равнодушным или раздражает его. Причина низкой эффективности в том, что часть тех, кому адресовано рекламное сообщение, не ассоциируют себя с участниками ролика или рекламы. Они не принимают такую ​​маркетинговую информацию на свой счет, подсознательно отфильтровывая ее.

Количество таких неэффективных маркетинговых контактов необходимо минимизировать, для чего необходим портрет целевой аудитории. Чем точнее и подробнее описаны характеристики потенциального клиента, тем более точечным будет попадание.

Важно! Те предприниматели, которые четко понимают все этапы принятия решений целевыми покупателями, имеют наиболее четкую стратегию продвижения своего продукта.

Как составить портрет целевой аудитории?

Такие параметры, как возраст и местоположение являются обязательными, если вы хотите построить портрет целевой аудитории, но одних этих характеристик будет недостаточно. Чтобы получить максимально полное описание сегментов потенциальных клиентов, ответьте на вопросы ниже.

Зачем продукт нужен аудитории?

Анализ начинается с определения потребностей, которые удовлетворяет продукт. Например, потребность в защите смартфона от повреждений можно удовлетворить, купив противоударный чехол.

Нужно понимать, что клиент придет на страницу интернет-магазина не столько за чехлом, сколько за спокойствием, которое он обеспечивает, защищая свой iPhone. Именно поэтому сообщение «чехол обеспечит надежную защиту смартфона» будет работать лучше, чем «чехол украсит iPhone».

Кому конкретно нужен продукт?

В кейсе непосредственная целевая аудитория продукта — владелец смартфона Apple. Важно не упустить, что такие устройства чаще всего используют те, кто имеет высокий уровень дохода.

Фотография и обработка изображений — их обычное хобби. Вооружившись такими выводами, можно найти интересные площадки для таргетированной рекламы.

Где искать целевую аудиторию?

Для наиболее эффективного продвижения продукта и сайта необходимо определить пространство жизненных интересов целевой аудитории.

Потенциальные покупатели в этом примере чаще используют социальные сети на регулярной основе. Информационные ресурсы и специализированные форумы также служат площадкой для общения данного сегмента потребителей.

Совет! Необходимо проанализировать все варианты и выбрать лучший для маркетинговой деятельности.

Какие проблемы у потребителя?

У владельца iPhone возникла потребность защитить гаджет от повреждений. Дело в том, что стандартные бампера для этого не подходят.

Внимание! Понятия «проблема» и «необходимость» не следует путать — они не равнозначны.

Правильное понимание сути проблемы позволяет создать рекламное сообщение, поражающее конкретную цель. Таким образом вы дадите понять, что разделяете трудность потенциального покупателя и имеете представление, как от нее избавиться.

Не забывайте о сегментации. Важно не упустить возможность выбрать целевую аудиторию с учетом целей продвижения. Это поможет привлечь тех, кто ранее не заказывал ваш товар. Иногда получается даже переманить на свою сторону постоянных покупателей из магазинов-конкурентов — поэтому так важно сегментировать целевую аудиторию.

Методика создания портрета целевой аудитории

Приступать к сегментации можно после завершения этапа изучения информации о потенциальных потребителях, когда у вас уже создан портрет целевой аудитории. Это позволит нам предлагать клиентам из разных групп продукты с разными характеристиками, которые наилучшим образом соответствуют их потребностям.

Сегментация осуществляется несколькими способами. Рассмотрим основные приемы составления портрета целевой аудитории:

Метод пяти вопросов (или 5W)

Методика 5W Марка Шеррингтона основана на пяти вопросах. Ответы на них заносятся в специальную таблицу для наглядности.

• «Что?» – какое предложение (вид товара) получает покупатель?
• «Кто?» — кто клиенты бизнеса?
• «Почему?» — почему необходимо покупать у вас?
• «Когда?» – когда (в какое время) товар пользуется спросом у покупателей?
• «Где?» — где именно покупателю удобно приобрести товар?

Получив максимально развернутые ответы на предложенные вопросы, вы создадите аватар покупателя и определите, как лучше продавать ему свою продукцию.

Метод на основе результата

Основное внимание в этом методе уделяется конечному результату. В первую очередь нужно понимать, какую выгоду получит покупатель, заключив сделку. Далее можно описать путь, по которому человек достигнет желаемого результата.

Далее вы должны выяснить потребности, которые заставляют его пойти по этому пути. И последний шаг — анализ целевой аудитории, чтобы определить сегмент, в котором эти потребности возникнут с наибольшей вероятностью.

В результате должно сформироваться несколько групп целевой аудитории. Используя эти данные, запустите тестовую кампанию с таргетингом на отдельные сегменты и оцените правильность гипотезы.

Метод по характеристикам товара

Если какие-то нестандартные характеристики отличают товар от аналогичных, отталкиваться от них следует при поиске целевой аудитории. Чтобы определить целевую аудиторию, выполните следующие действия:

1. Выберите несколько продуктов конкурентов, оцените их и сравните со своими;
2. Организовать опрос для выявления характеристик и потребностей существующих клиентов;
3. Проведите краткий анализ вашего продукта: плюсы и минусы, рекламные возможности и потенциальные угрозы;
4. Разделить всех покупателей на 3 подгруппы: уже покупающие товар, потенциальные покупатели и точно не заинтересованные в товаре;
5. Составьте план маркетинговых мероприятий для привлечения внимания потенциальной аудитории.

Осталось только проверить свои гипотезы и понаблюдать за реакцией на продукт.

Метод определения целевой аудитории с рынка

Метод основан на учете текущего состояния рынка.

План действий:

1. Анализ рынка, поиск открытых статистических данных или заказ комплексного отчета в компании, специализирующейся на этой деятельности;
2. Провести опрос среди действующих и потенциальных покупателей;
3. Исследовать конкурентов: их УТП и особенности продуктов;
4. Создание предварительного портрета клиента;
5. Проверка гипотез.

Важно! Вне зависимости от выбранного метода создания портрета целевой аудитории не забывайте о тестировании. Никакие выводы нельзя назвать подлинными, пока они не проверены на практике.

Пример портрета целевой аудитории для детского магазина

Пример портрета целевой аудитории розничного магазина детских товаров.

Общий уровень:

Ядро целевой аудитории составляют женщины 35-45 лет (более широкий сегмент 25-55 лет) со средним и низким доходом, проживающие в малых городах и воспитывающие хотя бы одного ребенка не старше Семь.

Они ценят последовательность, практичность и целесообразность. Их выбор всегда рационален и основан на отзывах и рекомендациях, так как у них нет финансовой возможности совершать импульсивные покупки. Мнение внутреннего круга имеет решающее значение. Пострадал от рекламы.

Уровень товарной категории:

Посещают магазин не чаще одного раза в месяц и только по необходимости: покупка одежды ребенку, замена мебели в детской или подарок, если есть уважительная причина. Они не любят тратить время на дальние поездки, поэтому выбирают круглосуточные магазины и предпочитают покупать все в одном месте.

Всегда следите за акциями и скидками, сравнивайте цены в разных магазинах и читайте отзывы перед покупкой того или иного товара. Потенциальный риск и неопределенность не позволяют им делать заказы через интернет – товар нужно увидеть, потрогать, примерить.

Неподходящие по каким-либо причинам товары подлежат немедленному возврату или обмену. Средний чек на покупку игрушек составляет не более 800 гривен, на покупку одежды — 2000 гривен, а на заказ негабаритных товаров — 3000 гривен. Они предпочитают магазины с доступными ценами, хорошим выбором известных брендов и искренним отношением продавцов.

Уровень бренда:

Покупка в конкретном магазине только потому, что так удобнее, а не настоящий торгаш. Если цены или ассортимент перестанут их удовлетворять, они сразу же уйдут к конкурентам.

Не обсуждать магазин с друзьями. Они считают важным, чтобы продавцы узнавали их, помнили их предпочтения и рекомендовали правильные товары. Это экономит время покупок.

8 советов, как сделать так, чтобы ваш клиент чувствовал себя комфортно во время фотосессии

Хосе Сориано

Хосе Сориано

♜♖Коммерческий фотограф♖♜ — ✔Видеосъемка ✔Создание контента ✔Видеомонтаж ✔15+ лет опыта

Опубликовано 27 октября 2020 г.

+ Подписаться

Сделать так, чтобы люди чувствовали себя комфортно во время фотосессии и получить от нее максимум удовольствия, иногда может быть довольно сложно и утомительно. Вам необходимо иметь эти знания и способы их практического применения, если вы хотите стать профессионалом. Портретная фотография уже является очень сложным предметом для освоения, учитывая технические детали, на которые нужно обращать внимание. Кроме того, вы должны эффективно работать с клиентами, чтобы сделать их дома. Только тогда вы сможете добиться желаемых результатов. Давайте посмотрим, как вы можете сделать так, чтобы ваш клиент чувствовал себя комфортно.

Оценка личности

Портретная фотография фактически передает личность объекта. Еще до того, как вы начнете фотосессию, вам необходимо оценить и определить, какой тип личности у вашего клиента и как ваше отношение должно измениться на основе этой информации. Не может быть двух абсолютно одинаковых людей. Некоторые будут экстравертами, принимающими разговоры и инструкции так же легко, как и все, в то время как другие будут стойкими интровертами, уклоняющимися от любых указаний, которые вы им даете. Залог удачной фотосессии кроется в вашей интуиции и профессиональном подходе к людям. Примите решение, а затем относитесь к ним соответственно для достижения хороших результатов.

Поболтайте

Установление дружеских отношений с вашими клиентами не является чем-то неслыханным и должно практиковаться как можно чаще в любой сфере и в любой момент. Поговорите со своими клиентами перед съемкой и сделайте так, чтобы им было удобно. Спросите их об их рабочих буднях и личных привычках. Все, что приводит их в зону комфорта, и они начинают чувствовать себя с вами непринужденно и как дома. Расслабление их и снятие ригидности, если она существует, должно быть вашей целью. Достижение этой точки окажет значительное влияние на ваш результат.

Направляйте их через каждую позу и ракурс

Хотя многие люди по своей природе неохотны и застенчивы, большинство из них просто нервничают по поводу того, что делать и как реагировать на инструкции, которые они могут не понять в должное время. Уберите это колебание и нервозность, направляя их на каждом шагу. Вы можете провести небольшой брифинг в начале, а также воспользоваться каждым моментом и возможностью, чтобы провести их через моменты позирования, улыбки и правильной ориентации. Сделайте их максимально удобными и легкими.

Делайте им комплименты как можно чаще.

То, что вы действительно хотите запечатлеть на экране, — это не застывшее и нервное лицо, а уверенное лицо, с нетерпением смотрящее в объектив. На первый взгляд это может показаться надуманным, но на самом деле это вполне возможно. Делайте комплименты своему клиенту как можно чаще и по каждой мелочи, которую вы находите увлекательной. Настоятельно рекомендуется воздержаться от показа фотографий своим клиентам во время фотосессии, вы можете заверить их, что они делают фантастическую работу и фотографии выглядят великолепно. Это придаст уверенную и приятную улыбку на их лицах, а также прямой рост, свидетельствующий о счастливом человеке. Это свечение также будет запечатлено на вашем экране, придавая изображению новую ауру.

Осветите воздух

Не забудьте подготовить несколько шуток и тем для рассказа, когда в студии станет немного скучно. Повышение настроения и создание комфортных условий для всех будет чрезвычайно полезным в долгосрочной перспективе. Ваши клиенты будут больше доверять вам, так как несколько шуток и рассказов помогут укрепить их доверие к вам, что приведет к точному выполнению инструкций и точному позированию. Это сэкономит много усилий с точки зрения времени и стресса со стороны клиента и персонала, а также с вами.

Не торопитесь

Неважно, сколько времени у вас осталось, не торопитесь с сессией, так как это крайне негативно скажется на ваших общих результатах. Попытка завершить все за очень короткий промежуток времени не только повлияет на продолжительность съемки, но также неизменно приведет к снижению качества и производительности. Перепланируйте сеансы, если необходимо, вместо того, чтобы спешить с их завершением. Не променяйте свои навыки и качество на что-то такое незначительное, как простая нехватка времени.

Проецирование уверенности

Большинство клиентов составляют представление в уме, а затем следуют вашим инструкциям в соответствии с впечатлением, которое у них сложилось о вас. Направьте уверенное обращение к любому, кто подходит к вам по делам и фотографиям, и вы поймете его отражение со стороны второго лица. Делайте все спокойно и сдержанно, показывая свой опыт и талант, и все встанет на свои места.

Сохраняйте профессионализм

Во всех вышеперечисленных пунктах не забывайте поддерживать профессиональный подход. Разговоры и демонстрация вашего дружелюбного характера не ослабляют требований вашей профессии, и их своевременное соблюдение — единственное, что гарантирует ваш успех.

Как создать портрет идеального клиента (Ideal Customer Portrait)

Если вы владелец компании по разработке программного обеспечения, скорее всего, вы активно занимаетесь лидогенерацией в социальной сети LinkedIn, либо на фриланс-площадке Upwork. И в первом, и во втором случае, чтобы сделать процесс лидогенерации эффективным, вам необходимо создать так называемый портрет идеального клиента или, короче, ICP.

Что такое ICP

ICP — это условное описание вашего идеального клиента, в котором вы указываете критерии, по которым вы должны понять, что предполагаемая компания является вашим идеальным клиентом.

Основные критерии , которые можно использовать при описании ПМС:

• страна, в которой находится компания;
• количество сотрудников в компании;
• годовой оборот, являющийся доходом компании;
• сегмент рынка, в котором работает компания;
• основные товары (услуги), предоставляемые целевой компанией;
• проблемы компании, которые вы можете решить с помощью услуг вашей компании

Разберем подробно каждый критерий:

1 Страна (населенный пункт) в которой работает Ваш клиент.

Если говорить об оказании услуг ИТ-аутсорсинга – то этот критерий имеет наибольшее влияние при определении портрета идеального клиента. Эта важность обусловлена ​​тем, что в зависимости от страны, в которой работает ваш потенциальный клиент, вы можете быть ему более или менее интересны. Например, рейтинг разработчиков в Польше примерно равен рейтингу в нашей стране, соответственно возможность найти там потенциальных клиентов на свои аутсорсинговые услуги явно ниже, чем в странах, где рейтинг разработчиков значительно выше (например, Швейцария, Норвегия ).

Да, вы можете «продать» свою доменную экспертизу, но поверьте, если ваша ставка в 2 раза выше ставки местного разработчика — то для вашего конечного клиента нанимать аутсорсинговую компанию не имеет смысла, т.к. другие нюансы, которых у вас нет, например, менталитет, язык компании-заказчика и прочее.

2 Размер компании.

Если размер вашей компании составляет 20 человек, а требуемый ИКП для вас – 1000+ человек, поверьте, скорее всего ваши усилия будут напрасными, ведь минимальная потребность в разработчиках в такой компании может быть более 5 человек и соответственно нельзя сразу предоставить такое количество разработчиков. Также в крупных компаниях, как правило, при возникновении потребности в оказании услуг открывается тендерная процедура, и они описывают свой «портрет идеального поставщика», в котором большую роль играет размер компании – поставщика ИТ-услуг. Решающую роль.

3 Годовой оборот.

Важный, но не решающий фактор, который следует учитывать при описании портрета идеального клиента. Понимание прибыли гораздо важнее. Очень часто компании, не получившие прибыль в прошлом году — начинают ее получать и, соответственно, планируют расширять свои ИТ-возможности, либо компании, не получающие прибыль, планируют «перезапустить» свои услуги и хотят пригласить ИТ-консультантов. .

4 Сегмент рынка.

Если ваша ИТ-компания ранее выполняла несколько проектов в сфере, например, финтех, то будет логично, если вы при описании ИКП укажете компании, работающие в этой сфере, в качестве приоритетных. Но нужно, конечно, дополнительно изучить сегмент рынка, чтобы понять риски, которые могут быть, хотя некоторые из них сложно предугадать (например, практически полное прекращение индустрии туризма и гостеприимства в связи с пандемией). Такие риски можно уменьшить, диверсифицируя риски, делая ставку на несколько потенциальных сегментов рынка.

5 Услуги.

Соответствие услуг, которые ваша компания может предоставить тем услугам, которые могут понадобиться вашему потенциальному клиенту, является основополагающим критерием, ведь если у вас в компании есть .NET разработчики, и вы «стучитесь» в LinkedIn к генеральному директору Python компания по разработке программного обеспечения – ваши шансы высоки. Хотя, если при составлении своего ИКП вы сделали ставку на решение бизнес-задач, то стек технологий менее важен, чем решение бизнес-задач, и соответственно, этот ИКП вам подходит.

6 Решение проблем (болей) потенциального клиента.

Если вы не разбираетесь в проблемах вашего потенциального клиента, вряд ли вы сможете его заинтересовать. Например, если вы пишете владельцу софтверной компании на западе, то вам нужно иметь четкое представление о проблемах, преимуществах и даже опасениях потенциального заказчика, ведь только тогда вы сможете писать сообщения которые побуждают клиентов начать общение с вами.

Например, генерального директора компании-разработчика программного обеспечения в США больше заинтересует ваш рейтинг, отсутствие сильной разницы в менталитете, экспертиза в конкретных сегментах рынка. Если вы пишете директору швейной фабрики в Великобритании, то вам нужно акцентировать внимание на конкретных задачах, которые вы можете решить в его компании: автоматизация документооборота, создание сайта для дистрибьюторов, построение системы обучения сотрудников и т. д.

Подводя итог всему вышесказанному, можно сделать вывод, что создание правильного портрета идеального клиента является наиболее фундаментальной деятельностью, позволяющей создать и реализовать стратегию продвижения вашей компании на западных рынках.

Отправить запрос

Мы будем рады услышать от вас

Создание контрольного списка портрета клиента

11 декабря 2013 г. | Блог, Шерил Вудс, Семейные портреты, Портретная фотография, Работа с клиентами

Очень важно организовать себя перед портретной съемкой. Начните с составления контрольного списка для вас и ваших клиентов. Чем яснее будет общение, тем больше будут довольны ваши клиенты. Разместите PDF-файлы для клиентов в качестве загружаемого контента на вашем сайте, чтобы помочь им подготовиться и узнать, чего ожидать во время съемки. Большинству людей не нравится, когда их фотографируют, поэтому чем больше информации вы им предоставите, тем спокойнее и увереннее они будут себя чувствовать.

Контрольный список фотографа

• Подтверждение съемки — Зарегистрируйтесь у своего клиента, чтобы подтвердить дату и время и убедиться, что у него есть направление в студию или, в свою очередь, вас к себе домой. Во время бронирования четко изучите условия политики отмены бронирования, включая сроки и возможные сборы.

• Контракты. Убедитесь, что любой контракт, в котором указаны окончательные цены, корректура и заказы на печать, завершен и подписан. Юридический справочник для визуальных художников — хороший источник шаблонов контрактов.

• Депозиты. Как и в любом бизнесе, получение денег вперед предотвратит любые потери вашего времени и сократит количество отмен.

Подготовка к съемочному дню

• Проверка оборудования. Проверьте каждую часть оборудования, чтобы убедиться в отсутствии поломок. Имейте под рукой камеру заднего вида, аккумуляторы и зарядное устройство.

• Погода. Если вы решили сделать снимки вне локации, внимательно проверьте отчет о погоде. Убедитесь, что у вашего клиента забронирована резервная дата на случай плохой погоды. Вы также захотите заранее изучить место, чтобы проверить условия освещения в разное время дня.

• Разрешения. В некоторых общественных местах могут потребоваться разрешения. Уточните в местном муниципалитете правила относительно того, где вы будете снимать. Вы не захотите оказаться в центре съемок только для того, чтобы вас остановили власти.

• Список снимков. Наличие подробного списка снимков гарантирует, что вы охватите все типы изображений, которые хочет ваш клиент. Просмотрите его вместе с ними, чтобы убедиться, что вы оправдываете их ожидания.

Гардероб

Всего попросите вашего клиента принести около 5-6 смен гардероба, от повседневного до нарядного.

• Ювелирные изделия. Сведите их к минимуму. Даже если браслет или ожерелье являются талисманом на удачу или дорогим подарком, попросите их снять их для некоторых снимков. Часы также очень отвлекают.

• Одежда. Пусть они носят однотонные цвета. Ничто так не отвлекает от лица модели, как одежда с яркими узорами и принтами. Также посоветуйте им носить одежду, которая им подходит.

• Аксессуары. Головные уборы также могут изменить внешний вид портрета. Ищите забавные и интересные шляпы, которые можно использовать в качестве реквизита.

• Обувь. Даже если обувь не видна в кадре, правильная обувь может изменить положение объекта. Это также придает им высоту и добавляет немного драмы. Попросите испытуемых женского пола взять с собой хотя бы одну пару туфель на самом высоком каблуке, который у них есть.

Прическа и макияж

Попросите своих субъектов сократить количество солнечных ванн, чтобы избежать проблем с кожей, таких как шелушение. Макияж, фильтры или Photoshop могут исправить незначительные проблемы с кожей, но это не волшебство!

• Прически. Чтобы разнообразить образы, попросите субъекта менять прическу, когда он меняет свой гардероб. Попробуйте волосы вверх, вниз или стянутые назад.

• Макияж. Как и в случае с прическами, убедитесь, что цвет и стиль макияжа соответствуют их гардеробу. Повседневный снимок в джинсах и футболке потребует простого макияжа, в то время как элегантному платью может потребоваться больше румян, помады и теней для век.

Другие предложения прилагаются:

• Чистое лицо (умойтесь и нанесите свой обычный увлажняющий крем)

• Чистые сухие волосы (очень короткие волосы должны оставаться влажными)

• Удобная одежда (чтобы сидеть, пока вам делают прическу)

• 5-6 приталенных нарядов для фотографий

• Красивые ногти (нейтральные пальцы, веселые пальцы ног)

• Чистое обручальное кольцо

• Подкрашенные брови

Выражения

В поисках вдохновения — ищите в Интернете и сохраняйте справочный файл снимков, которые вам нравятся.