Портрет целевой аудитории пример: готовый пример с job story — Маркетинг на vc.ru

Содержание

Страница не найдена — PowerBranding.ru

Страница перенесена или удалена, воспользуйтесь поиском или выберите подходящую рубрику.

Базовые знания по маркетингу
Понятие маркетинга. Основные задачи и приоритеты менеджера по маркетингу. Базовые понятия маркетинга, с которыми каждым маркетолог должен быть «на ты».

Методики стратегического анализа
Стратегические методики и модели, помогающие провести бизнес-анализ, оценить конкурентов, выбрать наиболее прибыльное направление развития бизнеса.

Маркетинговый стратегия
Быстро и подробно о маркетинговой стратегии компании. А также о том, как «с нуля», с минимальными временными ресурсами составить работающий маркетинговый план.

Медиастратегия или стратегия продвижения
Основы медиапланирования, ключевые медиапоказатели рекламной кампании, расчет рекламного бюджета. А также способы продвижения при ограниченном бюджете.

Создание позиционирования продукта
Обзор методов позиционирования. Полное подробное руководство по созданию позиционирования товара или услуги «с нуля». Эффективное репозиционирование.

Подробный анализ и изучение рынка
Классификация рынков. Особенности ключевых рынков. Руководство по проведению подробного анализа рынка. Расчет размера и потенциала сегментов.

О том, как конкурировать на рынке
Создание конкурентных преимуществ. Оценка конкурентоспособности товара компании. Выбор эффективных стратегий конкуренции.

Сегментирование рынка
Подробно о критериях сегментации рынка. Руководство по выбору и описанию целевых сегментов. Примеры сегментирования товарного и В2В рынка.

Создание и управление ассортиментом
Руководство по созданию сбалансированного прибыльного портфеля компании. Создания нового продукта «с нуля». Эффективная ассортиментная политика.

Стратегия ценообразования
Правила расчета оптимальной цены на продукт. Рекомендации по выбору стратегии ценообразования. Приемы ценообразования, способные увеличить доход.

Работа с потребителем
Руководство по выбору целевой аудитории. Факторы мотивации к покупке. Стратегии удержания и приобретения новых клиентов. Модель поведения покупателя.

Трейд-маркетинг и BTL
Руководство по созданию эффективной BTL-платформы для товара. Библиотека BTL мероприятий. Оценка эффективности проведения BTL-программ. Мерчендайзинг.

Маркетинговые исследования от А до Я
Виды и методы исследований потребителей. Основные правила маркетинговых исследований. Готовые гайды и анкеты. Правила обработки информации.

Создание и управление брендом
Правила создания бренда на основе товара компании. Атрибуты успешного бренда. Современные методики оценки стоимости торговых марок.

Страница не найдена — PowerBranding.ru

Страница перенесена или удалена, воспользуйтесь поиском или выберите подходящую рубрику.

Базовые знания по маркетингу
Понятие маркетинга. Основные задачи и приоритеты менеджера по маркетингу. Базовые понятия маркетинга, с которыми каждым маркетолог должен быть «на ты».

Методики стратегического анализа
Стратегические методики и модели, помогающие провести бизнес-анализ, оценить конкурентов, выбрать наиболее прибыльное направление развития бизнеса.

Маркетинговый стратегия
Быстро и подробно о маркетинговой стратегии компании. А также о том, как «с нуля», с минимальными временными ресурсами составить работающий маркетинговый план.

Медиастратегия или стратегия продвижения
Основы медиапланирования, ключевые медиапоказатели рекламной кампании, расчет рекламного бюджета. А также способы продвижения при ограниченном бюджете.

Создание позиционирования продукта


Обзор методов позиционирования. Полное подробное руководство по созданию позиционирования товара или услуги «с нуля». Эффективное репозиционирование.

Подробный анализ и изучение рынка
Классификация рынков. Особенности ключевых рынков. Руководство по проведению подробного анализа рынка. Расчет размера и потенциала сегментов.

О том, как конкурировать на рынке
Создание конкурентных преимуществ. Оценка конкурентоспособности товара компании. Выбор эффективных стратегий конкуренции.

Сегментирование рынка
Подробно о критериях сегментации рынка. Руководство по выбору и описанию целевых сегментов. Примеры сегментирования товарного и В2В рынка.

Создание и управление ассортиментом
Руководство по созданию сбалансированного прибыльного портфеля компании. Создания нового продукта «с нуля». Эффективная ассортиментная политика.

Стратегия ценообразования


Правила расчета оптимальной цены на продукт. Рекомендации по выбору стратегии ценообразования. Приемы ценообразования, способные увеличить доход.

Работа с потребителем
Руководство по выбору целевой аудитории. Факторы мотивации к покупке. Стратегии удержания и приобретения новых клиентов. Модель поведения покупателя.

Трейд-маркетинг и BTL
Руководство по созданию эффективной BTL-платформы для товара. Библиотека BTL мероприятий. Оценка эффективности проведения BTL-программ. Мерчендайзинг.

Маркетинговые исследования от А до Я
Виды и методы исследований потребителей. Основные правила маркетинговых исследований. Готовые гайды и анкеты. Правила обработки информации.

Создание и управление брендом
Правила создания бренда на основе товара компании. Атрибуты успешного бренда. Современные методики оценки стоимости торговых марок.

Портрет целевой аудитории: теория и практика

Портрет клиента – это основа любых маркетинговых действий. Если нет понимания кто твой идеальный потенциальный клиент, шанс создать грамотную стратегию маркетинга стремится к нулю. Это значит, что не получится построить отношения с покупателем или запустить эффективную рекламу.

Как составить портрет целевой аудитории и портрет покупателя, в чем разница между ними, где искать информацию и как потом использовать – давайте разбираться.

Почему важно подробное описание целевой аудитории

Целевая аудитория (ЦА) – это группа людей, которым интересен продукт или услуга компании. Портрет – это собирательный образ отдельного человека из этой группы.

Идеальный клиент – это заказчик, которому ваш бизнес приносит максимальную пользу. На него нацелена рекламная кампания и деятельность бизнеса в целом.

Неправильное представление о своем клиенте ведет к провалам бизнеса или перерасходу рекламного бюджета. Яркий пример рекламы, которая игнорирует своего покупателя можно посмотреть на видео ниже.

Ставка сделана на креатив, но непонятно, на кого рассчитана реклама

Нет рекламы, которая не работает. Все, что видит человек, вызывает у него определенную реакцию. «Хочу», «ерунда», «маме пригодится» или еще стопятьсот вариантов. Здесь же реклама действует по худшему сценарию – оставляет зрителя равнодушным. Либо вызывает эмоции, которые не помогают продажам – негодование на глупую шутку или смех со странной бабушки. Реклама малоэффективна, так как люди не узнают себя в ролике. Ни молодые, ни пожилые зрители не ассоциируют себя с героиней рекламы. Они попросту «фильтруют» одно из десятков ежедневных маркетинговых сообщений, которое не относится лично к ним.

Чтобы так не происходило, важно изучить целевую аудиторию и составить портрет своего клиента. Чем детальнее получится обозначить интересы и возможности потенциального покупателя, тем точнее можно обратиться к своему потребителю. Если понимаете как целевая аудитория принимает решение о покупке, сможете грамотно разработать стратегию продвижения продукта.

Давайте разберемся, что важно знать о клиенте, и чем эта информация поможет бизнесу.

Из чего состоит портрет идеального клиента

Мало просто знать свою целевую аудиторию, необходимо представлять ее характер в деталях.

Например, потратились на листовки, расклеили их в подъезде и предлагаете пенсионерам скидки на услуги ремонта компьютеров. На объявлении разместили фотографию молодого Билла Гейтса, так как его программное обеспечение установлено на 1,3 млрд компьютеров в мире согласно официальному заявлению компании Microsoft. Но моему или вашему пожилому соседу это не важно – статистика и зарубежные миллиардеры его не интересуют, когда сломался комп. Фото будет ассоциироваться с мастером, который придет на вызов. Молодой Билл Гейтс выглядит не солидно, не вызывает большого доверия, и мой сосед-пенсионер вряд ли станет звонить по указанному телефону.

Этот парень не выглядит опытным специалистом в компьютерах на первый взгляд

Чем шире целевая аудитория, тем больше страдает описание конкретного представителя. Оно будет размытым, так как сложно выделить общие для всех покупателей характеристики.

Если понять почему люди делают выбор в пользу того или иного продукта, получится дополнить описание клиента и использовать эти знания в рекламной кампании, чтобы делать более точные предложения потребителю.

Для этого целевую аудиторию делят на сегменты.

Сегментация целевой аудитории – это разделение потенциальных покупателей на группы, объединенные общими потребностями.

Например, если производите удобные медицинские кресла, то все доктора, которые ведут прием пациентов в отдельном кабинете – целевая аудитория. Но для разработки грамотной рекламной кампании нужна сегментация аудитории. Сегменты зависят от ассортимента продукции, цены, и даже места проживания ЦА. То есть терапевт не купит стоматологическое кресло, а монтаж и доставка за тридевять земель слишком увеличат цену, чтобы она оставалась интересной клиенту.

Но сегментация – это не завершающий штрих в составлении портрета клиента. Это группа людей, объединенных общими признаками, но без деталей. Детали – это возраст, семейное положение, размер доходов, интересы, хобби и многое другое. Без этой информации маркетолог, дизайнер, таргетолог и другие специалисты не смогут помочь в создании и продвижении продукта, который наверняка придется клиенту по душе.

Портрет клиента – это собирательный образ заказчика из сегмента аудитории. Например, так выглядит портрет клиента на основе социально-демографических данных, которые надо знать перед тем, как запускать таргетированную рекламу для продажи удобных медицинских кушеток:

  • Пол – женщина.
  • Возраст – 35 лет.
  • Семья – не замужем.
  • Работа – частный терапевт.
  • Живет в Чикаго.
  • Доход – 250 000 $ в год.

На каждый сегмент аудитории можно составить несколько портретов клиента, в зависимости от того, к кому вы обращаетесь. Это понятно, ведь обычно с другом детства мы разговариваем не так, как с новым коллегой, с соседом не так, как с начальником, с женой не так, как с ее подругой. Для каждого персонажа найдется свой словарный запас и темы для разговора.

Терапевтом может быть семейный мужчина, а с ним надо говорить иначе, чем с незамужней дамой. Или человек только начинает частную практику и открывает кабинет. Помимо кушетки, его интересует, множество медицинского оборудования, так как оно необходимо для получения лицензии. Даже если какой-то прибор из списка не нужен для работы, его отсутствие может стать причиной для отказа в регистрации частного медицинского предприятия. Должно быть, и все тут, – таков закон. Люди, которые купят у вас весь необходимый набор для открытия своего кабинета, заслуживают индивидуального предложения.

Чтобы получить больше точек соприкосновения с потенциальным клиентом, в ход идут данные, полученные на основе географических, поведенческих, социальных и других характеристик аудитории.

Начните изучение ЦА с этих пунктов.

Географические характеристики

Если бизнес работает по всему миру, необходимо составить портрет клиента для каждого региона отдельно. Ведь проблемы, интересы, потребности и даже менталитет отличаются у жителей разных стран.

Представьте рекламу болеутоляющего средства из трех картинок: на первой картинке женщина кричит от боли, на второй – принимает средство, на третьей – расслабленно улыбается. Препарат хорошо продавался в Европе, решили поставлять его в арабские страны.

Но не смогли продать почти ничего. Причина в том, что в арабских странах не только читают справа налево, но и воспринимают картинки так же. То есть, реклама показала действие препарата наоборот. Хотите боли за ваши деньги? Получите.

В таком порядке должны были бы идти картинки для этой аудитории

Если знаете, где живет покупатель, при составлении портрета клиента учтите численность населения, количество представителей целевой группы в регионе, развитие инфраструктуры, СМИ, климат. Эти факторы прямо влияют на привычки потребителей. Например, жители крупных городов чаще посещают кафе и рестораны, места отдыха и развлечений, чем обитатели сельской местности или маленьких городков.

Демографические характеристики

Эти данные добавят важные штрихи в портрет клиента:

  • Пол. Даже если продукт полезен и мужчинам, и женщинам – составьте портрет покупателя в двух вариантах. Потребности и проблемы во многом отличаются в зависимости от гендерной принадлежности.
  • Возраст. В 20 и 30 лет у людей разные приоритеты. В 20 интересно начать жить самостоятельно, научиться чему-то полезному, что сможет приносить деньги, путешествовать, завести хобби, впервые напиться и разобраться с похмельем. В 30 тоже не поздно, но ценности другие: карьера, семья, дом, автомобиль. Это просто пример, необязательно должно быть именно так. Смысл в том, что проблемы и желания всех сегментов аудитории могут сильно отличаться в промежутке десяти лет.
  • Семья. Если раньше можно было до утра играть с друзьями в бильярд, то теперь надо спешить домой, потому что закончились «памперсы» и по жене соскучился. Семейное положение и дети оказывают большое влияние на интересы и поведение потребителя.
  • Учитывайте национальные особенности аудитории – здесь много подводных камней, которые лучше заранее нанести на карту рекламной кампании, чтобы не повторить судьбу «Титаника». Одни и те же доводы и аргументы оказывают разное влияние на представителей разных народов. Например, в мусульманских странах реклама, привязанная к Новому году – неудачное решение. Новый год не считается праздником, да и отмечать его мусульманам не рекомендуется или вовсе запрещено.

Социально-экономические характеристики

Образование, должность, место работы и уровень достатка – это информация, которая поможет правильно обратиться к человеку и понять какие продукты ему интересны.

Начинающий специалист и руководитель из-за разницы в зарплате и социальном статусе рассматривают продукт с разных точек зрения. Если одному важен функционал и качество за адекватные деньги, то второй обратит внимание на то, чтобы продукт подчеркивал статус, не ронял в глазах окружения и неважно, сколько это стоит.

Бывают исключения, но они не меняют сути. Критерии выбора у всех групп целевой аудитории свои. Важно найти причины, которые влияют на решение о покупке, поставить их на видное место в рекламном предложении и подобрать верные слова.

Поведенческие характеристики

Все, что выше расскажет о том, кто ваш клиент, какие продукты выбирает, но не объяснит, почему он покупает. Поэтому проведите исследование и ответьте на ряд вопросов:

  • Что должно произойти, чтобы клиент задумался о покупке продукта?
  • Какую проблему потребителя решит покупка?
  • Какую пользу принесет продукт потребителю?
  • Что самое важное для клиента при покупке?
  • Где удобнее покупать – в виртуальном или реальном магазине? Почему?
  • Что заставляет отказаться от приобретения?
  • Почему откладывает решение о покупке или уходит к конкурентам?
  • Что заставляет передумать и вернуться?
  • Насколько хорошо клиент знаком с вашим брендом? Насколько лоялен?

Поведенческие характеристики помогут выяснить, что подталкивает человека к решению о покупке. Но важно понимать, что при одинаковом уровне доходов у потребителей разная активность.

Один человек потратит за месяц всю свою зарплату, а другой будет экономить и откладывать деньги на «черный день». Поэтому дополнительно учтите психографические характеристики в портрете клиента.

Психографические характеристики

Пусть это слово вас не пугает, за ним скрывается настоящее добро для бизнеса.

Психографика – это изучение и классификация людей по их взглядам, ценностям, хобби, активностям, стремлениям, стилю жизни и другим психологическим характеристикам.

Отличие от демографических и социально-экономических характеристик в том, что психографика говорит не о том, кто ваш клиент, а об эмоциональных триггерах, которые могут его зацепить.

Эта информация поможет понять увлечения клиента и на их основе продумать преимущества предложения, которые станут хорошей мотивацией к покупке.
Так выглядит психографика в портрете покупателя:

  • Любит слушать классическую музыку.
  • Фанатка «Чикаго Буллз».
  • Любит кота.
  • Умеет экономить.
  • Любит отдыхать в горах.

Если позволяют характеристики продукта, использование психографических данных может спровоцировать импульсные покупки.

Также они подскажут каналы, где потенциальный покупатель точно увидит ваше предложение. Если потребитель проводит время на тематических сайтах, стоит разместить там рекламное объявление. Если свободное время проводит офлайн – подумайте, как удобнее с ним связаться. Например, это могут быть листовки, баннеры, объявления в газете, лифте, реклама на радио или ТВ.

Интересно.Простой и эффективный способ сегментации рынка предложил Марк Шеррингтон. Он назвал его методикой 5W. Надо ответить на пять вопросов о своем продукте:

  1. (What) Что вы предлагаете и что на самом деле необходимо потребителю?
  2. (Who) Кто действительно заинтересуется предложением?
  3. (Why) Почему клиент выберет вас, а не конкурентов?
  4. (When) Когда продукт необходим заказчику? При каких условиях?
  5. (Where) Где покупатель сможет вас найти легче всего?

Теперь давайте разберемся каким образом достать все эти данные о целевой аудитории и где ее искать. Способов много, рассмотрим несколько эффективных.

Портрет целевой аудитории: как искать информацию

Много статистической информации о географических и социально-экономических характеристиках можно получить на сайте Росстата и в Едином архиве экономических и социологических данных.

Другие пункты требуют самостоятельного исследования. Начнем с опросов – это самый простой способ наладить связь с участниками паблика и получить ответы целевой аудитории.

Опросы – простой и полезный инструмент для изучения целевой аудитории

Когда публикуете новое сообщение ВКонтакте, выберите пункт «Еще». В выпадающем окошке кликните пункт «Опросы».

Не забудьте указать тематику опроса. Возможно, так он появится в ленте не только у подписчиков

Здесь можете задать аудитории интересующие вас вопросы, ввести необходимые настройки и разместить опрос на странице компании. Все делается в несколько кликов.

Подробнее на эту тему рассказано в статье «7 советов о том, как использовать Опросы 2.0 Вконтакте для вовлечения».

Опрос в Инстаграм

Вместо «да» и «нет» можно предложить свои варианты ответа

Записывайте новую историю или загружайте уже имеющуюся в аккаунте. Нажмите стикер со смайликом либо потяните экран снизу вверх, и выберите «Опрос». Задайте аудитории свой вопрос, предложите варианты ответов и публикуйте.

Можно запустить опрос в Директе. Для этого нажмите плюсик, если у вас бизнес-аккаунт, или изображение карандаша. Выберите группу людей, которым хотите задать вопрос, жмите «Далее».

Тапните на значок фото – сделайте новое или загрузите картинку из галереи. Дальше действуйте, как в Инстаграм Сторис: жмите стикер со смайликом , выбирайте «Опрос», спрашивайте и делайте рассылку.

Опросы – полезный инструмент, когда подписчиков достаточно много, чтобы сделать выводы. Но когда фолловеров маловато для получения достоверной информации, используйте другие возможности, чтобы составить портрет клиента.

Яндекс. Вордстат и портрет клиента: находим связи

Сервис Яндекс.Вордстат покажет, по каким запросам люди ищут ваш продукт. Это поможет понять, что интересует потребителя перед покупкой, что из ассортимента популярно, а что – не очень.

Представим, что продаем кофе.

Запрос в Яндекс.Вордстат показал, что еще со словом «кофе» искали люди за последний месяц

«Кофе в зернах», «кофе зерно» – довольно популярный запрос. Следовательно, стоит делать ставку на продажу зернового кофе, но предлагать и другие варианты. «Кофе цена», «купить молотый кофе» – вопросы, который занимают потребителей немного меньше, а более 13 тысяч человек искали, где купить кофе килограммами.

Проверим, как люди выбирают кофе, что для них важно.

Меняйте запросы, чтобы узнать больше

Люди, которые покупают кофе в зернах, наверняка уже имеют на кухне турку для приготовления напитка. Вопрос «как выбрать турку для варки кофе» интересует в три раза меньше пользователей.

Но опубликовать на сайте статью, посвященную выбору кофе или турок для приготовления – хорошая мысль. Контент приведет заинтересованных потенциальных клиентов через поиск Яндекса на сайт или страницу компании в соцсетях, где их уже ждет опрос.

Теперь спросим иначе, чтобы найти другие темы, интересные ЦА.

По этому запросу получили больше полезной информации

Немного изменили вопрос, получили больше тем, которые интересны потенциальным клиентам. Рейтинг кофе, лучший зерновой, молотый, растворимый кофе, какой лучше для кофемашины, а какой для турки…

Тематические публикации в соцсетях или на сайте повысят лояльность старых клиентов и наверняка приведут к экспертам в кофе новых посетителей из числа ЦА.

Как форумы помогают в описании целевой аудитории

Тематические форумы – место, где люди обсуждают вопросы, которые им на самом деле важны. Зевакам здесь просто неинтересно. Игнорировать такое скопление целевой аудитории – кощунство.

Продолжим поиск ЦА на примере кофе.

Пишите запрос, ставьте +форум – получите целый список

Форумы могут быть десятилетней давности, но потребности у людей не изменились. Здесь россыпь ценной информации: беседуют не только о сортах кофе, но и трудностях с завариванием, обжаркой, проблемами с кофемашинами.

Форумы помогут выявить список болей и потребностей клиента по каждому из затронутых в беседе вопросов.

Целевая аудитория делится мнением на форумахЦелевая аудитория делится болями на форумах

Можно использовать информацию с форума для поста в соцсетях. Видно, что пользователям не нравится кофе, подготовленный на электрической кофемолке, а ручная кофемолка, наоборот, в почете.

Используйте это, если уверены, что ваш кофе хорошего помола и вы знаете, о чем говорите. Не обманывайте. Если привлекаете людей, которые не жалеют денег и разбираются в продукте, обман быстро раскроется, а вы окажетесь от цели дальше, чем когда начинали.

Информация, полученная на форумах, поможет составить список преимуществ продукта, узнать о недостатках. Причем так, как об этом рассуждает клиент.

Точно так же через поиск ВКонтакте можно найти сообщества, магазины, торгующие кофе, и изучить комментарии подписчиков. В Инстаграме найти информацию по теме помогут хештеги, например, #кофе.

Хештеги в Инстаграм выдадут все, что есть в соцсети по запросу  Сервис соберет базу реальной целевой аудитории

Pepper.Ninja – это парсер аудитории в социальных сетях, который автоматически найдет потенциальных клиентов по городам, полу, возрасту, наличию детей подходящего возраста и десяткам других параметров.

Парсер может собрать базу людей, у родственников которых через пару месяцев день рождения – удобно для магазина подарков или ювелирного салона, например.

Если не знаете, как собрать аудиторию для ретаргета, функция «Кто мой клиент 3.0» сделает это за вас. Укажите группу с вашей целевой аудиторией или ключевое слово – парсер найдет похожую ЦА, которую сможете отфильтровать по нужным параметрам и добавить в рекламный кабинет.

И это далеко не все возможности сервиса.

Когда есть портрет клиента, Pepper.Ninja – отличный помощник. Он отыщет представителей целевой аудитории в Инстаграм, ВКонтакте, Одноклассниках, Фейсбуке.

Надеюсь, что наша статья помогла разобраться в том, как составить и использовать портрет клиента.

Скорее регистрируйтесь в SMMplanner и пробуйте описанное в статье!

Как составить портрет целевой аудитории. 6 основных этапов.

Про портрет целевой аудитории сейчас говорят на каждом углу. Но мало кто дает простые рекомендации, как это применять на практике.

В этой статье я покажу основы, как я составляю портрет целевой аудитории. Но, перед этим нужно снять главный вопрос – Для чего вообще нужно описывать подробности своих потенциальных клиентов?

Главная задача ясна – перевести потенциальных клиентов в реальных, а затем и в постоянных. И портрет ЦА помогает сделать это быстрее и эффективнее. Как? Очень просто. Мы выделяем из общей массы людей, тех кому будет интересно наше предложение и кто готов отдать за него деньги. По хорошему – эта работа проделывается на стадии проектирования продукта. Тогда предложение получается максимально заточенное под целевого потребителя. И при виде такого продукта, человек его сразу покупает. Не нужен никакой маркетинг, офферы, заголовки, отстройки и т.д. Предложение сразу бьет точно в ЦА. Но такое бывает оооочень редко, поэтому в обычной жизни приходиться использовать маркетинг, офферы, заголовки, отстройки и т.д.))) А когда мы знаем что “болит” и потенциального клиента, и что он хочет получить, то работать становиться гораздо легче. Но это все лирика. Давайте к конкретике.

В таблице ниже, пример составленного портрета целевой аудитории.

Портрет целевой аудитории для клиники эстетической медицины

А теперь давайте по этапам разберем из чего складывается потрет Целевой Аудитории:

1. Разделяй и властвуй. Разбиваем на сегменты по роду деятельности.

Нужно разбить аудиторию на сегменты по роду деятельности (это универсальный способ, можно разбивать и по другим критериям). Для этого выписываем всех возможных покупателей, которые заинтересованы в покупке нашего продукта. Разделяем их по роду деятельности – офисный сотрудник, фрилансер, домохозяйка и т.д. В идеале должно получиться не менее 5 сегментов. Но бывают отклонения. Все индивидуально.

2. Разбиваем группы по возрасту.

В 20 и 40 лет интересы у одного и того же сегмента отличаются. Поэтому дробим наши сегменты по возрастным группам. Оптимальный шаг 15 лет. Но это не значит что нужно выписывать всех от 0 до 60 лет. Нет. Только те возрастные группы, которые заинтересованы в покупке нашего продукта.

3. Что человек хочет получить?

Очень часто людям сложно внятно сформировать свои желания и хотелки. Поэтому на помощь им приходят грамотные маркетологи, которые формируют эти хотелки за них. Но чтобы человек принял их, они должны быть максимально приближены к его желаниям. Вот здесь мы их и прописываем. Если вы продаете одежду, то ваш покупатель хочет подчеркнуть свой статус, выделиться, быть стильным и т.д. В зависимости от одежды, которую вы продаете и рода деятельности человека, который ее покупает. Думаю принцип понятен, когда начнете расписывать своих клиентов станет еще понятнее.

4. Как он сейчас решает проблему?

Когда мы знаем своих конкурентов в лицо, нам проще от них отстроиться. Сделать более интересное, выгодное и персональное предложение. Понять какими категориями мыслит покупатель. Почему он выбирает, то что выбирает. И что из этого можно использовать в своем предложении.

5. Какие есть сомнения/возражения/вопросы?

Это те причины, почему ваши деньги еще находятся у покупателя в кармане. Грамотно обработав их, покупателю не останется ничего другого как совершить покупку. Но для этого их следует вычислить и выписать. Только так вы сможете их устранить.

6. Когда готов купить?

Это финальный штрих. Переломный момент, на котором человек принимает решение о покупке. Чтобы вам было проще понять, вспомните 5 своих последних покупок больше 2тыс.р. Почему вы купили именно у этого продавца, и именно в это время?

Чаще всего здесь встречаются следующие пункты:

– отзывы

– рекомендация друга

– скидка

– сервис

– ответы на свои вопросы (возражения и сомнения)

Выпишите их все. Для каждой категории они будут свои. И у вас появится “волшебная кнопка” для закрытия потенциальных клиентов в реальных.

 

Ну вот мы и разобрали основные пункты для составления портрета целевой аудитории. В каждый из них можно углубиться и сделать детальный разбор своего покупателя до мелочей. Составить аватар клиента. Но это уже тема для следующего поста)

Похожие статьи:

Портрет потребителя, пример портретов потенциальных покупателей. Узнаем как составить портрет целевой аудитории?

Без четкого портрета потенциального клиента нельзя грамотно скомпилировать коммерческое предложение для реализации товара или услуги и еще сложнее правильно адресовать его. Портрет потенциального покупателя – это целевая аудитория, которой, скорее всего, будет интересно ваше предложение. Составляется он с использованием максимального количества информации о потребительском спросе на продукт.

Разделение сегментов бизнеса

Начать тему стоит с того, что существует два направления бизнеса – b2b и b2c. Первый вариант – это бизнес для бизнеса, а второй – для покупателей. В первом случае, как правило, вопрос о составлении портрета целевой аудитории не стоит, поскольку аудитория всем известна, остается лишь сконцентрировать усилия на привлечение клиентов. А вот второй случай – это то, о чем пойдет речь далее. Для b2c всегда важно правильно определять аудиторию, вне зависимости от того, онлайн это бизнес или офлайн.

Кроме того, важно знать, что целевая аудитория для определенной деятельности может быть не одна. Опытные специалисты всегда выделяют для работы основную группу и несколько второстепенных.

Элементы портрета потенциального клиента

Прежде чем переходить к инструкции по составлению портрета потребителя, необходимо разобраться в тонкостях самого понятия. Портрет потенциального клиента – это комплексный собирательный образ человека, интересующегося вашим предложением. При создании этого образа вы визуально «рисуете» в голове целевого покупателя, на которого будет ориентирована вся маркетинговая деятельность вашей организации. Портрет целевой аудитории может обладать огромным количеством разнообразных характеристик, потому что чем их больше, тем правдивее получится образ.

Базовые позиции для описания целевой аудитории

Любой маркетолог, впервые столкнувшийся с задачей описания целевой аудитории, задает себе несколько вопросов:

  1. Как определить, кто является целевой аудиторией организации?
  2. В какой период разработки стратегии необходимо выбирать ЦА?
  3. Откуда брать данные для составления социального портрета потребителя?
  4. Какие существуют характеристики для создания образа покупателя?
  5. Насколько подробно нужно делать описание?

Конечно, это не все вопросы, но, безусловно, самые основные. Далее разберем каждый из пунктов подробнее. Итак, приступим.

Целевая аудитория

Она может быть обширной — к примеру, все потребители продуктов из молока, или узкой (только те, кто покупает обезжиренный творог по низкой стоимости). Чем шире этот круг, тем более нечетким будет описание, поскольку в этом случае сложно определить ярко выраженные характеристики аудитории.

Создавать портрет целевого потребителя необходимо по прототипу самых ярких представителей, стараясь обрисовывать общие характерные черты, которые будут отличать клиентов вашей компании от всей остальной аудитории рынка. При формировании образа своего покупателя необходимо описывать не только постоянных потребителей, но и тех, кто еще не приобретал товар.

На каком этапе стратегии нужно выбирать ЦА?

Приступать к составлению портрета потребителя следует после выполнения анализа и сегментирования рынка, то есть на этапе разработки стратегии позиционирования. В практике довольно часто случаются ситуации, когда выявлять целевую аудиторию приходится без маркетинговой стратегии, это особенно актуально для специалистов, которые только приступают к работе в новой организации. В этом случае можно поступить следующим образом:

  1. Определить основных конкурентов компании.
  2. Сделать сравнительный анализ продукта своей компании и того, что предлагают конкуренты.
  3. Направить к конкурентам тайного покупателя.
  4. Описать ценность продукта.
  5. Понять, кто на данный момент является потребителем продукта и лояльно к нему относится.
  6. Описать идеального покупателя.
  7. Составить образ целевого клиента на основании полученных данных.

Откуда брать сведения

Для того чтобы сформировать образ потенциального потребителя, необходимо ответить на некоторые вопросы:

  1. Кто приобретает товар, а кто нет?
  2. Почему его покупают или не покупают?
  3. По каким критериям выбирают, как покупают и применяют?
  4. Как потребители относятся к остальным товарам организации?
  5. Опыт применения.

Найти ответы на все эти вопросы помогут следующие источники:

  1. Заметки в специализированных изданиях о современном покупателе.
  2. Тематические группы в разных социальных сетях (маркетинг и интернет-маркетинг).
  3. Имеющиеся клиенты, к примеру, из точки продаж в офлайн. Попросите их пройти небольшой опрос, в идеале можно провести фокус-группу.
  4. Собственный сайт, на который можно установить специальные счетчики с аналитикой трафика.
  5. Вордстат (изучение высокочастотных и низкочастотных ключевых слов). Последние, кстати, подскажут много информации о портрете ЦА и их желаниях.
  6. Менеджеры по продажам, взаимодействующие с действующими клиентами и поставщиками (если бизнес уже есть и функционирует). Кстати, для контроля работы сотрудников можно нанять тайных покупателей.
  7. Неконкурирующие предприятия, которые, к примеру, базируются в других городах, но готовы поделиться знаниями и опытом о клиентах.
  8. Специализированные агентства, занимающиеся аналитикой. Может быть, вам повезет и удастся найти грамотного маркетолога, который полностью возьмет на себя поиск данных для дальнейшего составления портрета ЦА.

Характеристики для описания ЦА

Все характеристики, на основании которых формируется образ покупателя, можно разделить на несколько групп.

География

Здесь потребуется установить ту географическую область, куда будет транслироваться рекламное сообщение. Тут необходимо определить, в какой части страны/области/района проживают и находятся потенциальные клиенты. Нет смысла давать рекламу на всю страну, когда ваш товар или услуга поставляется только в крупных городах, например, Москва и Санкт-Петербург.

Социально-демографический показатель

Его можно разделить на три составляющие:

  1. Пол клиента. Представители женского и мужского пола руководствуются разными принципами, соответственно, и решения они принимают разные. Поэтому для составления портрета потребителя в маркетинге нужно в первую очередь определить, для кого предназначен товар. Довольно часто бывает так, что он подходит и тем, и другим, соответственно целевая аудитория – мужчины и женщины.
  2. Возраст покупателей. Это довольно обширный блок, поскольку у каждого рекламного предложения есть собственная возрастная категория. Однозначный ответ на этот вопрос дать невозможно, потребуется установить какие-то рамки, к примеру, возраст потребителя — это молодые люди от 25 до 35 лет. Специалисты по маркетингу уже давно поделили человеческую жизнь на несколько этапов (школьная пора, студенчество, начало карьерного пути, расцвет карьеры и ее рост, окончание карьеры, пенсия). Именно на эти этапы и следует ориентироваться при составлении портрета ЦА, поскольку у каждой услуги или товара есть собственная возрастная категория, которой они будут продаваться лучше.
  3. Образование. Данный критерий помогает понять, насколько покупатель развит в профессиональном плане. Очень многие целевые рекламные кампании делают свое разделение по нему, это может быть дробление на тех, у кого одно или несколько образований и средний уровень дохода. Чаще всего этот пример портрета потребителя используют организации, которые предлагают товары и услуги для обеспеченных людей.

Материальное положение

Один из важнейших критериев при продумывании образа покупателя – это определение уровня доходов ваших целевых покупателей. Здесь важно понять, на какой чек рассчитываете вы, и какими принципами руководствуются клиенты.

Если у потенциальных покупателей товаров невысокий доход, то устанавливать высокую стоимость на товар нецелесообразно. А также стоит понимать, что люди с невысоким достатком обращают огромное внимание на цену, точнее сказать, именно стоимость является для них ключевым моментом при выборе предложения.

Информационные каналы

Это один из важнейших вопросов при формировании портрета потенциального потребителя. Здесь необходимо установить, из каких конкретно источников ваши будущие клиенты получают информацию и ответы на свои вопросы. Это могут быть совершенно разные каналы распространения:

  1. Поисковые системы в интернете.
  2. Социальные сети.
  3. Газеты.
  4. Журналы и прочее.

Если рассматривать интернет-рекламу, то необходимо установить, какие именно порталы посещают ваши клиенты, это могут быть сайты самых разных направлений, к примеру, узкотематической направленности.

Если вы собираетесь заниматься привлечением покупателей в магазин на интернет-ресурсе, то стоит обратить внимание на специализированные сайты, где собираются люди с такими же намерениями и обсуждают волнующие их вопросы. Эти же площадки впоследствии можно применять для своих рекламных кампаний.

Насколько детально нужно описывать ЦА

При формировании образа потенциального покупателя необходимо описывать самого яркого представителя. В процессе старайтесь использовать все группы параметров, о которых говорилось выше. Только в этом случае описание будет действительно портретным. После изучения этой информации у человека в голове должен складываться отчетливый образ. В идеале к описанию нужно добавить коллаж из нескольких фотографий, которые будут дополнять портрет. Лучше подготовить два варианта: краткий, основанный на 4–5 критериях, позволяющий поверхностно отделить ЦА от всего рынка, и полный с максимально подробными характеристиками, его привычками, особенностями, характером и прочим.

Картинка будет полной и подробной, если в процессе создания вы постараетесь описать вектор развития ЦА в существующем формате и так, как должно быть в совершенстве. Такое описание поможет осознать ключевые изменения, которые необходимо сделать в развитии и продвижении товара.

Пошаговая инструкция по составлению образа потенциального покупателя

Найдя ответы на все указанные выше вопросы и вооружившись необходимым объемом информации, можно начинать шаг за шагом выстраивать портрет потенциального клиента. Этот план подойдет даже тем, у кого пока еще нет сформировавшейся клиентской базы. В этом случае при анализе можно использовать данных знакомых, которых, вероятнее всего, заинтересует ваше предложение. А уже тогда, когда у вас появятся первые настоящие покупатели (на первом этапе достаточно проанализировать первых 10 человек), нужно будет повторить процедуру. Итак, приступим:

  1. Рассмотрение профиля в социальной сети. Из таких популярных ресурсов, как Vkontakte или Facebook очень легко получить некоторую информацию – пол, возраст и место проживания потенциального клиента. Это очень нужные данные, которые следует занести на компьютер в специальную табличку.
  2. Анализ страниц и групп, в которых состоят и подписаны клиенты. Эту информацию также следует внести в ранее созданную таблицу. Для чего это требуется? После того как будет составлен портрет ЦА, эти страницы и группы в социальных сетях можно будет использовать в качестве информационных площадок. Под этим подразумевается рекламирование своего товара на сохраненных страничках.
  3. Тройка любимых сайтов. Обладая информацией о том, какие ресурсы чаще всего используют клиенты, вы точно так же сможете разместить на них свое предложение. Это всегда работает очень эффективно.
  4. Сфера деятельности. Этот момент тоже чаще всего можно узнать из анкеты, а наличие такой информации позволяет понять возможности и нужды потребителя.
  5. Запись вопросов и проблем, с которыми сталкивается клиент. Это поможет «подвязать» свое предложение к их решению.
  6. Оформление портрета клиента на основании полученной информации. Все данные обобщаются в отдельной анкете-таблице для каждого клиента. В результате у вас на руках окажется готовый образ потенциального покупателя.

Рабочие примеры портрета потребителя

Вот так выглядят грамотно составленные образы ЦА:

  1. Аудитория для семейного специалиста по психологии, осуществляющего частную практику. Пример портрета потребителя в этом случае выглядит следующим образом:
  • Люди женского пола в возрасте от 22 до 44 лет из крупных городов.
  • Интересуются психологией и следят за новостями групп в социальных сетях по схожей тематике.
  • Имеют как минимум 3 круга интересов.
  • Активно занимаются спортом.
  • Увлекаются философией, духовными ценностями и личностным ростом.
  • Высокий или средний уровень заработка.

2. Пример портрета потребителя для онлайн-магазина молодежной одежды от дизайнеров.

  • Люди женского и мужского пола в возрасте от 20 до 35 лет из мегаполисов и средних городов.
  • Интересуются модой и ее тенденциями.
  • Все имеют стабильную занятость или обучаются в высших учебных заведениях, с активными жизненными убеждениями.
  • Увлекаются несколькими видами спорта, участвуют в состязаниях, состоят в соответствующих группах в социальных сетях.

Пример составления портрета целевой аудитории и выявления общих проблем

Пример составления портрета целевой аудитории и выявления общих проблем

Давайте разберем пример составления портрета целевой аудитории.

В проекте «Фабрика бизнеса» (www.biznesfabrika.ru). мы помогаем предпринимателям построить успешный бизнес в регионе.

Мы проанализировали вопросы, которые поступали от читателей наших рассылок (20 000+ читателей) и кейсы более 1000 реальных клиентов в В2В. Среди них мы выделили 4 основных типа клиентов:

1. «Стартаперы, или новички» – предприниматели, которые только планируют начать свой бизнес, и у них пока еще нет проблем с ним, зато есть куча вопросов и страхов, связанных с проверяющими органами, субсидиями, регистрацией, оформлением бизнеса.

На этом этапе ключевая проблема в том, что многие так и не принимают решение сделать первый шаг в своем бизнесе .

Вторая важная деталь: большинство начинающих предпринимателей ориентированы больше на то, каким образом они будут выполнять услуги, и увлечены деталями, но практически не обращают внимания на процесс рекламы и продаж .

2. «Ремесленник и семейный бизнес» – мелкие предприниматели, которые большую часть работы вынуждены делать самостоятельно; как правило, в штате не более 5 сотрудников, возможно, приходящий бухгалтер.

Владелец практически не бывает в отпуске, часто сам общается с клиентом по рекламациям, ведет переговоры с поставщиками и рекламщиками, сам решает вопросы с исполнением заказа или услуги, распоряжается деньгами и оформляет платежки в банк, использует личный автомобиль для доставки товаров клиенту или на торговую точку.

В запущенных случаях это семейные тандемы, где жена играет роль менеджера или бухгалтера, а муж делает всю грязную работу. Они имеют неудачный опыт с наймом сотрудников в компанию и уверены, что доверять свой бизнес никому нельзя. Если владелец заболел, вся работа в компании останавливается.

Основная проблема – это отсутствие личного времени, работа без отпусков и довольно частые проблемы с продажами и прибылью, так как на это никогда не хватает времени.

3. «Мелкий собственник» – предприниматель, владелец нескольких точек продаж или магазинов; есть продавцы, отдел продаж, склад, постоянная бухгалтерия.

Он уверен, что большую часть задач необходимо делать чужими руками, испытывает острую нехватку надежных и квалифицированных кадров. Пока еще многие ключевые вопросы, связанные с финансами, персоналом и продажами, замыкает на себя. Чем больше бизнес, тем меньше свободного времени.

В запущенных случаях его телефон не замолкает с утра до вечера. Ему звонят сотрудники, разгневанные клиенты, рекламщики, поставщики и т. д.

Проблемы с прибылью чаще всего связаны с низкой квалификацией персонала, так как люди работают гораздо хуже, чем если бы эту часть работы выполнял сам владелец. Эти люди очень ценят свое время, результаты и чаще всего приходят к нам в программы индивидуальной работы.

4. «Наемный ТОР-менеджер» – чаще всего коммерческий или исполнительный директор крупной компании (ОАО, ООО и т. п.), в задачи которого входит увеличение прибыльности бизнеса. Ищет новые способы развития, быстрые решения для сложных задач.

Тратит не свои деньги, поэтому часто идет на необоснованные траты в стремлении решить проблемы с рекламой и продажами. Хочет работать меньше, поэтому часто организует внешние корпоративные тренинги по продажам для персонала, приобретает обучающие курсы для сотрудников и решает внутренние проблемы внешними инструментами.

Конечно, аватары клиентов сильно гипертрофированы, но в целом, я думаю, вы наверняка узнали в части описания себя или своего коллегу по бизнесу ©.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Создаем портрет ЦА, который действительно работает: правила, методы, советы и разбор ошибок

При всей доступности и понятности способов и методов сегментации собственной целевой аудитории многие специалисты по маркетингу допускают ошибки, проделывая эту работу. О семи из них пойдёт речь ниже.

Это, по моему мнению, самая большая ошибка, которую можно допускать при сегментации — делать выводы исключительно на основании возраста и пола потребителей. Редко удаётся найти корреляцию демографических показателей и поведения пользователя. Единственный релевантный пример был получен нами при выявлении закономерности в поведении собственной аудитории. Мы считали отношение клиентов, совершающих транзакции, по возрасту и полу к общему количеству клиентов данного возраста и пола, процент кратно уменьшался для женщин от 35 лет, у мужчин спад был не так значителен. На основании этого было принято решение создавать обучающие видеоролики по совершению онлайн-покупок на Lamoda и Aliexpress.

На самом деле часто приходится встречаться с этой ошибкой. Для одного из наших клиентов — сети продовольственного ретейла — мы с коллегой проводили обучение по аналитике. Буквально с первого взгляда я была приобщена к «поколению Y» и опрошена на предмет того, что может привлечь меня в схожий магазин и заставить начать принимать участие в акциях. Если бы коллеги основывались на моём возрасте и поле, то мне наверняка предложили промо с героями популярных сериалов. Но тогда я возвращалась домой в то время, когда магазины данного формата были закрыты, и с целью экономии времени я заказывала доставку продуктов на дом через интернет-магазин. На основании этого мне стоило предложить готовые наборы товаров, которые я могла забрать по пути домой в одном из пунктов выдачи.

Данные, содержащие ошибочные или критические значения, могут привести к значительным ошибкам в результате сегментации. Например, если не исключить выбросы перед проведением RFM-анализа, будут слишком расширены границы кластеров. Таким образом, количество клиентов в кластере r2f2m2 будет не соответствовать действительности, и вы не сможете выделить ключевые сегменты для работы.

Проведение сегментации без учёта внешних факторов, влияющих на поведение клиентов, может привести к разрозненным или даже неверным результатам. Например, нельзя проводить анализ на совокупности данных по жителям столицы и регионов, так как существует отличие в уровне жизни и заработных платах, высокий средний чек в регионе может быть в границах среднего для Москвы. Аналогично в течение пяти лет сбора данных у вас наверняка была значительно скорректирована ассортиментная матрица, также менялись экономические условия, что говорит о невозможности их равносильного представления в одном массиве.

Сделать сегментацию и продумать механику взаимодействия с каждым сегментом — ещё не вся работа. Необходимо следить за реакцией клиентов, подбирать подходящие каналы коммуникации и тестировать гипотезы.

Мы часто создаём сегментированные рассылки и промопосты в социальных сетях. Например, опытным путём мы выяснили, что клиенты, которые не совершали у нас покупки три месяца, чаще всего скрывали рекламные объявления в социальных сетях, направленные на их возвращение. Но при этом достаточно эффективно для них сработала отправка email-писем с акционным предложением на продление абонентской платы.

Представим, что аналитик провёл достаточно сложный кластерный анализ и нашёл сегмент клиентов — владельцев кошек — по принципу регулярных покупок кошачьего корма. Он рад и счастлив, идёт с этим инсайтом к директору по маркетингу, в итоге компания отправляет рассылку этим клиентам с акцией на новый премиум-корм со скидкой 50%. Но в результате конверсия в переход по ссылке из письма ниже ожидаемой. Всё из-за того, что при формировании списка email-аналитик не учёл факт, что анализ он проводил по данным за 3 года, и 50% покупателей более года не совершали покупки.

В первом пункте я приводила пример про интернет-магазин продуктов — это был «Утконос». Живя в Москве, я была предельно к нему лояльна, мне нравился их ассортимент, удобное время доставки: они могли доставлять еду даже в 3 ночи. Учитывая мой прежний график, это было весьма кстати, заказы я совершала минимум раз в месяц. Но вот уже 4 месяца я живу в Санкт-Петербурге, а SMS-сообщения от любимого когда-то «Утконоса», осуществляющего доставку продуктов только по Москве, мне продолжают приходить. Отсутствие заказов в течение срока, в четыре раза превышающий мой средний интервал, их не смущает, они тратят впустую бюджет на рассылки, а у меня фактически нет возможности совершить повторный заказ.

Данные сегментации, как и любые другие, имеют свойство устаревать. И скорость этого зависит от особенностей бизнеса. Для ретейла, например, максимальная длительность актуальности сегментации — месяц. Наиболее оптимальное решение — настроить автоматическое обновление или создать BI-дашборд для регулярного контроля показателей, влияющих на результат сегментации. Если такой возможности нет, то сегментацию стоит регулярно обновлять вручную.

Несомненно важно понимать, кто ваши клиенты, но это далеко не единственное применение сегментации. Важно строить коммуникацию с клиентами и в целом маркетинговую политику, используя данные. Разным сегментам должны посылаться разные ключевые сообщения, им интересны разные предложения и товары. Это один из способов существенно улучшить ваш бизнес. Не используя его, вы теряете конкурентное преимущество.

Как определить вашу целевую аудиторию и шаг в лифте

Чем вы занимаетесь? Что делает вас уникальным как фотограф?

Понимание очень тонких ответов на эти вопросы невероятно ценно для долгосрочного успеха вашего фотографического бизнеса. А наличие четкого «уникального торгового предложения» (УТП) может помочь вам создать целенаправленный и привлекательный веб-сайт.

Давайте рассмотрим, как вы можете определить себя и своих целевых клиентов и использовать их для улучшения своего бизнеса.

Но позвольте мне начать с объяснения некоторых важных бизнес-концепций .

Если вы что-то продаете, будь то ваше время (задания, различные услуги и т. Д.) Или ваши фотографии (распечатки, лицензии и т. Д.), Тогда вам должно быть ясно, что вы ведете бизнес. Фотография для вас не просто хобби.

Таким образом, четкое понимание того, кто ваши клиенты и что делает вас уникальным, необходимо для успеха в вашем бизнесе. А затем, зная, как и где применить эту информацию, вы перейдете к следующему шагу.

И все это не должно быть очень сложно. Вам не нужно создавать масштабные маркетинговые планы или посещать бизнес-семинары. Я постараюсь показать вам основные части и сделать все «удобоваримым».

В конце концов, вы, надеюсь, узнаете, как найти свою нишу и свои сильные стороны, а также как позиционировать себя как эксперта в этой нише. Вот что делают успешные компании.

Вот как я пытаюсь позиционировать себя по теме веб-сайтов, посвященных фотографии, и у меня это хорошо работает (тем более, что вы читаете это от меня).Я понимаю, кто моя целевая аудитория и с чем они борются, я обнаружил свои основные сильные стороны и уникальные методы работы, а затем я применил все эти знания на этом веб-сайте.

Итак, приступим!

Часть 1. Определите свою целевую аудиторию

Если вы продаете всем, ваше сообщение становится слишком общим. Адаптация вашего сообщения к вашему конкретному целевому рынку — это то, что поможет вам выделиться среди миллионов других фотографов.

Ваша история как фотографа будет казаться неловкой, пока вы не поймете свою аудиторию и то, как ей помочь.

И как только вы определите свою аудиторию, вы должны определить ее проблемы, потребности или желания и, в идеале, сформулировать их словами. Если клиенты и покупатели фотографий чувствуют, что вы действительно понимаете их проблемы, они просто предполагают, что у вас есть для них правильное решение.

Я не могу дать вам пошаговых инструкций по определению целевой аудитории, все они уникальны для вашей собственной фотографии.

Но вы можете начать с вопросов:

  • Как вы бы описали своих идеальных клиентов? (Запишите все, что придет в голову: возраст, место жительства, социальный статус и т. Д.)
  • Почему вам нравятся эти люди? Почему вы хотите с ними работать?
  • Почему ваши идеальные клиенты обычно нанимают таких же фотографов, как вы?
  • Какие проблемы они пытаются решить, работая с кем-то вроде вас (или покупая ваши продукты)?
  • Где обычно проводят время ваши идеальные клиенты? (определенные веб-сайты, конференции / мероприятия и т. д.)
  • Есть ли у них бюджет и уважение к вашему типу фотоработы?

И я также могу показать вам примеры от фотографов , с которыми я работал в прошлом (я сохраню их анонимность).

Вы можете быть удивлены, насколько невероятно специфичны большинство из них:

«Мой идеальный клиент — мать одного или двух маленьких детей (в возрасте 0-6 лет) из Америки, Европы или Ближнего Востока; получил образование в США или Великобритании. Она профессиональная женщина с высокой руководящей позицией в области маркетинга, информационных технологий, творчества или имеет собственный бизнес.Она из семьи с двойным доходом около 100 тысяч фунтов стерлингов, любит путешествовать, хочет лучшего для своих детей, но большую часть времени страдает от типичного материнского чувства вины (она слишком много работает?) »

«Возрастной диапазон = 29–55. Уровни дохода = 45-120 тысяч долларов. Профессионалы = технари, бизнесмены, предприниматели, владельцы бизнеса, профессионалы СМИ, маркетологи. Будут нацелены на людей, которые хотят иметь класс в своей жизни, но не знают, где его найти, поскольку в отношении искусства существует много дезинформации и путаницы ».

«Арт-байеры, дизайнеры интерьеров, архитекторы, галеристы, дизайнеры, визуализаторы, коллекционеры, частные покупатели произведений искусства.Учитывая стиль работы, мой рынок — международный, обычно аспирантура, доход выше среднего и профессиональная ».

«Моя аудитория немного старше, от 30 до 60, в основном женщины, со средним и высоким доходом, землевладельцы из США и Западной Европы, владельцы лошадей, любят природу, мелкое сельское хозяйство, органическое садоводство, добрые к животным».

«Целевая аудитория — туристы со всего мира, приезжающие в мою страну. Ориентация на GCC и арабов в целом, но не только. Большинство из них — это высшие социально-экономические слои населения, плохо подготовленные к поездке и не желающие много читать.”

«Люди, которые будут посещать мой сайт, будут публицистами, которые освещают события, которые я снимаю, и они действительно заходят на веб-сайты и смотрят, что было снято, поэтому я действительно хочу, чтобы этот веб-сайт произвел на них впечатление».

«Целевая аудитория: рекламные агентства, корпоративные клиенты, актеры, журналы, клиенты продуктовой фотографии напрямую (не через агентства), организаторы мероприятий и конференций».

«Для портретного бизнеса: молодые люди от 25 до 45 лет, крутые молодые пары и семьи. Практичные люди, которые ценят высококачественную фотографию и хотят вкладывать средства в запечатление своих воспоминаний.Пары, которые любят веселиться, наслаждаться путешествиями и музыкой ».

А теперь посмотрим на обратное. Если у вас нет четкой целевой аудитории, вы получите такие общие цели, как это:

«Я хочу обратиться ко всем возрастным группам и местам проживания. Я хотел бы обратиться к как можно более широкой аудитории и одновременно продать несколько фотографий ».

Возможность точно определить, для кого предназначен веб-сайт (как вы можете видеть во всех хороших примерах выше), позволяет вам «говорить на их языке» (через текст, который вы пишете, цвета вашего сайта, элементы, которые вы размещаете на своей домашней странице и т. Д.)

Однако, когда вы только начинаете, у вас может не быть аудитории или вы совершенно не подозреваете об этом, и вы говорите себе:

«Я понятия не имею, какие посетители приходят на мой сайт. Возможно, недостаточно. Я редко продаю печатные издания, и люди не комментируют мои сообщения в блоге ».

Это может быть сложно, я знаю это. Но вам не обязательно нужен трафик веб-сайта, чтобы узнать больше о своей аудитории (с помощью таких инструментов, как Google Analytics).

Вы можете просто начать с определения вашей идеальной аудитории .А позже, когда вы действительно получите трафик на свой сайт, вы узнаете больше о своих посетителях и соответствующим образом улучшите свой сайт. Нет ничего плохого в том, чтобы при необходимости сменить курс.

Часть 2. Напишите презентацию для лифта или USP

Я знаю, что понятие «высота лифта» звучит продажно , я ненавижу его так же сильно, как и вы.

Но это действительно важная вещь — дать определение, как бы вы это ни называли: уникальное торговое предложение (УТП), заявление о миссии, основная бизнес-концепция, заявление о видении, ценностное предложение и т. Д.

Перестаньте тратить время и деньги на рекламу или хитрые приемы SEO, и сделайте важную работу, чтобы выделиться. Это то, что может выделить ваш бизнес на сегодняшнем многолюдном рынке.

«Если вы считаете, что вашей организации нужен больший маркетинговый бюджет, возможно, вам просто нужно быть менее средним». — Сет Годин

Почему это важно?

Подготовка презентации для лифта обычно помогает во всех сферах вашего бизнеса, потому что она заставляет вашу работу быть более целенаправленной и дает больше шансов произвести впечатление на ваших клиентов.

Это похоже на постановку долгосрочных целей. Пока вы четко не определите, что вы делаете и за что отстаиваете, вы будете слепо идти в случайном направлении.

При попытке создать успешный веб-сайт с фотографиями цель шага в лифте — заинтриговать посетителей настолько, чтобы они смогли продолжить просмотр или вернуться на ваш сайт. У него должно быть сильное значение, которое заставит людей щелкнуть и узнать больше о вашей работе.

Подумайте об этом так: даже если ваши услуги и продукты феноменальны, другие люди могут никогда не узнать об этом, если вы не привлечете их ясным посланием.

«Итак … чем вы зарабатываете на жизнь?»

Это вопрос, который многие люди боятся и застревают.

Нельзя просто кричать, потому что вы рискуете показаться слишком претенциозным или расплывчатым, как будто вы не особо заботитесь о своей работе. Или вам может быть неловко давать такой ответ вслух.

Пора научиться отвечать на него уверенно, не вдаваясь в нерелевантные или скучные подробности.

Когда вы отвечаете на эти вопросы, цель состоит в том, чтобы объяснить, кто вы и почему ваша работа так важна.Это не твоя автобиография!

Запишите первый черновик

Пора попробовать. Неважно, насколько плоха первая версия, это всего лишь отправная точка.

Используйте эти вещи для начала:

  • целевая аудитория, которую вы определили ранее
  • их общие проблемы и желания (в идеале, используя их обычные слова)
  • почему ВАШИ услуги / продукты имеют значение? Чем они лучше и значительнее, чем работы других фотографов?

Также примите во внимание следующие важные аспекты:

  • Уверенность сексуален и вызывает доверие.Итак, что бы вы ни придумывали, вам должно быть удобно говорить это вслух или отображать на своем веб-сайте.
  • Длина также является важным фактором, заставляющим сосредоточиться на самом главном. Постарайтесь быть кратким и держите его около 30 секунд (во время разговора).
  • Тон голоса должен быть естественным и разговорным, как если бы вы объясняли свою работу другу. Здесь нет места деловому языку или статистике.

Продолжайте улучшать

Написав первый черновик, вы начинаете его переписывать и улучшать, насколько это возможно.Если вы чувствуете, что застряли, решение — задать себе правильные вопросы .

Вот некоторые важные аспекты для размышления, сгруппированные в несколько отдельных подтем, которые могут пролить свет на ваше основное сообщение:

  • Определите, кто ваша работа на
    • Каков ваш целевой рынок?
    • С какими серьезными проблемами сталкиваются ваши целевые клиенты?
    • Какой ваш идеальный клиент?
  • Объясните, почему и как вы им помогаете
    • Что нужно вашим клиентам срочно?
    • Каковы самые большие желания ваших клиентов?
    • Каких результатов вы помогаете достичь своим клиентам?
    • Чего вы надеетесь достичь в своей работе?
  • Продемонстрируйте преимущества своей работы
    • В каких областях вы эксперт (или, по крайней мере, известны)?
    • В чем заключаются ваши особые таланты? Что у тебя хорошо получается с детства?
    • За что вы получали отличные отзывы в прошлом? (Вы можете спросить прошлых клиентов, почему они выбрали вас)
    • Чем ты никогда не устанешь делать?
  • Сделайте хоумран
    • Выиграл какие-либо награды?
    • Есть ли соответствующая аккредитация или членство?
    • Были представлены в отраслевых статьях или интервью?
    • Были ли в прошлом важные клиенты?
    • Можете ли вы усилить исполнение с помощью данных (исследований, статистики прошлых клиентов)?
  • Добавьте своей индивидуальности
    • Почему вы делаете то, что делаете?
    • Что вас сейчас интригует в индустрии?
    • Когда вас спрашивают о вашей работе, чем вы больше всего гордитесь?

Собери все вместе

После того, как все это было написано, теперь попробуйте собрать все воедино в связное сообщение.Вероятно, вы начали с чего-то, что звучало неловко, а затем перешли к более четкому сообщению о себе и своей работе.

Эта статья от фотографа-путешественника Кена Каминески — отличный пример повторения и улучшения вашей презентации в лифте: написание речи в лифте для фотографов

Как и в случае с любым другим важным фрагментом текста, вам обязательно следует попытаться отредактировать как можно больше и не повторяться. Намного труднее сократить текст (сохранив его полное значение), чем написать его с самого начала.

И последнее, но не менее важное: , сказав это вслух, имеет решающее значение в мире . Когда мы просто что-то читаем, мы упускаем из виду детали и просто просматриваем. Но когда мы говорим, наши фильтры «BS» активируются, и мы начинаем обнаруживать мелкие вещи, которые плохо звучат или даже заставляют вас съеживаться.

Часть 3. Используйте все это для улучшения своего сайта

Когда вы определили своих целевых клиентов и свой лифт, вы можете начать применять эти знания с пользой.Я уверен, что ваш сайт с фотографиями с нетерпением ждет четкого текста 🙂

Вот где вы можете использовать информацию:

а) Домашняя страница. Слоган или небольшой вводный абзац — отличный способ рассказать людям о своем стремлении к лифту, сути вашего фотографического бизнеса, всего в двух предложениях. Позвольте им быстро понять, кто вы и о чем этот сайт, прямо с главной страницы.

б) О странице (разумеется, в более развернутом виде). В моем полном руководстве по фотографии О страницах я написал, что первый абзац в биотексте действительно должен быть презентацией вашего фотографа в лифте, пара предложением, описывающим, что вы все делаете, заставляя посетителей резонировать с вами и тем, что вы стоите для.

c) SEO-заголовок и мета-описание для ваших главных страниц. Люди увидят, что ваш сайт отображается в результатах поиска Google, поэтому убедитесь, что эти метатеги являются точными и точными, но при этом они должны звучать естественно.

г) Кнопки призыва к действию. Где это уместно, не забывайте заканчивать призывом к действию, побуждая людей связываться с вами или переходить на вашу страницу контактов или любой другой конкретный раздел вашего сайта.

e) Заголовки страниц и подписки на информационные бюллетени

е) Подпись электронной почты. Прочтите, как использовать электронные подписи в качестве маркетингового инструмента.

g) Реклама и сообщения в социальных сетях

h) За пределами вашего веб-сайта. Я сосредоточился на веб-сайтах, потому что это моя вещь . Но вы можете использовать свою недавно полученную информацию о бизнесе для:

  • Любые маркетинговые сообщения в социальных сетях
  • Как вы представляете себя людям во время звонков или встреч
  • В письмах, которые вы отправляете клиентам
  • В брошюрах и предложениях
  • На фотоконференциях и мероприятиях


Дополнительная литература

Если вы хотите погрузиться глубже, вот несколько специально подобранных ресурсов для вас:


Заключение

Эта статья поможет вам избавиться от неловкости при описании своей работы к лучшему пониманию себя и своих клиентов, составлению четкого и краткого сообщения о своем бизнесе, а затем превращению его в четкий слоган, который может жить на вашем сайте.

Весь этот процесс может выделить ваш сайт с фотографиями. Без него вы, вероятно, застрянете на среднем уровне.

Как ВЫ улучшаете свою презентацию и где на своем сайте вы находите ей хорошее применение?

Как вы визжите свою аудиторию? Особенности среднеазиатской аналогии

Открыть бизнес — интернет-магазин, салон красоты, агентство недвижимости или любой другой вид бизнеса (включая сегмент B2B) — не самое сложное.Основные виды деятельности — привлечение и удержание клиентов, описание целевой аудитории (ЦА), разработка маркетинговой стратегии, внедрение рекламных каналов для продвижения бизнеса, анализ конкурентов — требуют много времени и часто выполняются профессиональными специалистами по маркетингу и продвижению. . Начните разработку маркетингового плана с создания портрета целевой аудитории. Как это сделать правильно?

Что такое портрет покупателя? Типы целевой аудитории

Портрет клиента — это набор факторов, позволяющих узнать о нем некоторую информацию, которая затем может быть использована для создания эффективных рекламных кампаний.Выделяют несколько типов ТА:

1. Основные и косвенные

Основная аудитория — это тот, кто принимает решение о покупке, делает выбор. Косвенный — это тот, кто платит. Яркий пример — дети (основная ТА) и родители (непрямая ТА).

2. Широкий и узкий ТА.

Любители кофе — это широкая аудитория, а те, кто предпочитает только определенные сорта, — узкие ТА.

3. Разделение по сегментам.

Существует 2 основных сегмента аудитории: индивидуальное потребление (B2C — товары покупает конкретное лицо) и бизнес (B2B — товары покупаются / арендуются другими компаниями).

Посетителей сайта также можно разделить на 2 группы: пришедших за информацией (читать статьи, новостную ленту на сайте) и тех, кто пришел сделать заказ.

Основные характеристики целевого покупателя:

  • Пол, возраст (от… до).
  • Социальное положение (женат / женат, есть / нет детей, их количество).
  • Ежемесячный доход (от…).
  • Год деятельности (работа или учеба).
  • Место жительства (не всегда важно, но важно, например, при ведении бизнеса оффлайн).
  • Проблема (какую задачу решает человек, покупая этот товар или заказывая определенные услуги).
  • Интересы, хобби, увлечения.

Факторы разобрались, но как составить портрет потребителя? Есть 2 пути:

1. Из товара

Мы смотрим на наш товар (одежду, обувь, услуги) и думаем, кому он может пригодиться и в чем будет нуждаться. Исходя из свойств продукта, мы описываем ТА. Например, мы продаем верхнюю одежду для детей, поэтому наша аудитория — в основном замужние женщины, от 25 до 40 лет, с 1 и более детьми, как работающие, так и в декрете, со средним доходом (правда, это зависит от стоимости товара), интересуется дополнительным детским питанием, посещает сайты о детском здоровье, подписывается на «мамины» блоги, форумы и т. д.

2. С клиента

Если мы продаем не совсем типичные товары (например, услуги, или делаем оригинальные деревянные статуэтки, вязание, пошив игрушек), можно попробовать найти потенциальных клиентов на основе анализа портрета реального покупателя. То есть несколько человек уже воспользовались вашими услугами или приобрели у вас товар, поэтому мы можем указать их характеристики в отдельной таблице, найти общие черты и таким образом составить портрет потребителя.

Почему мне нужно знать своего клиента «лично»?

Анализ целевой аудитории позволяет не только понять, кто является основным потребителем продукта, но и составить оптимальную маркетинговую стратегию.Зная своих покупателей, вы можете изменить параметры продукта (цвет, упаковка, вкус, запах, материалы изготовления), сделав продукт максимально полезным и подходящим для них. Информация о ТА определенной категории товаров позволяет компании расширяться и создавать продукт для тех, кто не входит в число потенциальных клиентов.

Как сделать аватарку покупателя? Самый дешевый и эффективный способ сделать это — организовать опросы в социальных сетях. Такие интервью не должны занимать много времени, поэтому пользователи с удовольствием ответят на вопросы.Кроме того, вы можете изучать блоги и форумы, посвященные как вашему продукту, так и сопутствующим продуктам. Более того, опросы по таким темам, как мужская и детская одежда, мебель, игрушки, следует проводить и для женщин, ведь зачастую решение о покупке принимают именно они.

Портрет потенциального покупателя позволяет сделать главное — правильную трату денег на рекламу товара. Простой пример: вы продаете товары для животных (корма, наполнители, аксессуары и т. Д.). Вы, конечно, можете заплатить большие деньги и повесить свой рекламный баннер в центре города на самой оживленной улице.Многие люди это увидят, но все ли они владельцы домашних животных, которых может заинтересовать предлагаемый вами товар? Нисколько. Гораздо разумнее и бюджетнее будет повесить рекламный баннер в ветеринарных клиниках, клубах любителей животных и т. Д. Это те места, куда приходит ваша целевая аудитория, а значит, реклама будет приносить большую отдачу.

Мы ответили на вопрос, как сделать портрет клиента, и теперь стоит сделать логический вывод — зачем вам знать свой ТА:

  1. Для экономии средств, выделяемых на рекламу.
  2. Для сокращения времени, необходимого для развития бизнеса (вы можете создавать контент и делать предложения, которые максимально интересны для вашего ТА).
  3. Для повышения лояльности клиентов и улучшения деловой репутации.
  4. Для создания индивидуальных предложений, сегментации аудитории, более гибких и тонких настроек рекламы, персональных рекламных текстов и т. Д.

Проблема клиента как фундаментальный фактор успешной продажи

Выше мы говорили о том, как составить портрет покупателя, и указали факторы, по которым можно узнать свой ЦС.Один из важных критериев — мотивация клиента — что толкает его к покупке? Какая у него проблема? Какую проблему он должен решить? Зная проблему клиента, вы можете войти в доверие, предложив ему продукт, который максимально решит проблему. После того, как потенциальный покупатель убедится, что ваш продукт — идеальное решение его проблемы, он заинтересуется продуктом, начнет доверять характеристикам, а затем с большой вероятностью совершит конверсию (купит).

В связи с этим многие маркетологи рекомендуют начинать текст рекламного обращения с проблемы клиента. Например, если вы продаете резиновую обувь, вы можете написать: «У вас ноги промокнут? Покупайте резиновые сапоги!… ». Или для интернет-магазина стройматериалов: «Ремонтируете? Приходи к нам! Строительные материалы, инструменты, фурнитура по конкурентоспособным ценам… ».

Сегментация Центральной Азии по технологии 5W

Как сделать так, чтобы все потенциальные клиенты были отобраны для сегментации целевой аудитории? Для этого была разработана стратегия 5W, которую успешно применяют маркетологи.Он отвечает на 5 основных вопросов:

  1. Что? Какие товары или услуги мы предлагаем? В чем их особенности, характеристики, преимущества?
  2. Кто? Кто купит такой товар / услугу? Что это за люди? Описание потенциальных клиентов.
  3. Почему? Почему? Почему покупатель выбирает этот товар?
  4. Когда? Когда, во сколько была совершена покупка?
  5. Где? Где была совершена покупка?

Пример целевой аудитории, собранной по технологии 5W:

1.Какие? Продажа товаров для животных: корма, наполнители, ветеринарные препараты, аксессуары (лежаки, лотки, ошейники и поводки, игрушки, одежда) и др. Для кошек, собак, грызунов, рыб и птиц.

2. Кто? Владельцы домашних животных покупают. И юноши и девушки от 18 до 40 лет, и пенсионеры. Уровень дохода средний. Главное условие — наличие в доме домашнего питомца.

3. Почему? Бесплатная доставка, получение и высадка из разных мест по всему городу. Низкие цены, широкий ассортимент. Хорошо структурированный информативный сайт.Возможность сделать быстрый заказ (в 1 клик). Оплата наличным и безналичным расчетом. Отличный сервис.

4. Когда? Во время новых акций и скидок. После получения рекомендаций друзей.

5. Где? Через сайт магазина, группу в социальной сети.

Аватар идеального клиента. Примеры

Чтобы окончательно понять, давайте рассмотрим несколько примеров клиентских аватарок:

1. Аватар микрофинансовой организации.

Студент Максим, 21 год, рост 180 см. Живет на стипендию, подрабатывает, но денег часто не хватает. Есть девушка. Максим играет в баскетбол, любит слушать рок-музыку, учится в техническом вузе. Максиму изредка нужна небольшая сумма денег, чтобы обновить шкаф, купить девушке подарок на праздник, съездить с друзьями на экскурсию на неделю. В этом плане ему, как студенту, хорошо служат микрофинансовые организации, где он берет небольшие суммы денег в кредит быстро и без поручителей.

2. Аватар-блог известного психолога (продукт — курсы личностного роста).

Это женщина, Екатерина, 32 года, рост 167 см. Замужем, имеет сына 2 года. Она в отпуске по уходу за ребенком. Есть свободное время (в основном во время дневного и ночного сна ребенка). Муж Екатерины жалуется, что после того, как она ушла в декретный отпуск, она перестала интересоваться чем-то новым, развивающимся, и их разговоры сводились к обсуждению детских проблем. Она хочет пройти курсы личностного роста, чтобы стать более уверенной и успешной, а также составить для мужа приятную и умную компанию для общения.До указа Екатерина работала в банке, занималась фитнесом, имеет страницы во всех социальных сетях.

3. Аватар интернет-магазина по продаже бытовой техники.

Это мужчина Дмитрий, 38 лет, женат, имеет двоих детей (мальчик и девочка 8 и 3 лет). Дмитрий купил новую квартиру и занимается ее благоустройством, обновляя бытовую технику. На руководящей должности работает более 5 лет. Доход выше среднего. Решение о покупке принимается вместе с женой (иногда она выбирает модель, а Дмитрий только платит).Ездит на Шкоде Октавиа. В свободное время встречается с друзьями в баре. Уезжает в отпуск за границу.

Привлечь целевую аудиторию

Изготовлен портрет идеального клиента. Что дальше? Нам необходимо расширить список клиентов. Для этого есть много эффективных каналов, например:

  • Электронный маркетинг.
  • Поисковая оптимизация (продвижение сайта в поисковых системах).
  • Реклама и продвижение в социальных сетях.
  • Контекстная реклама, медийно-контекстные баннеры.
  • Проведение семинаров, вебинаров, конференций.

Для каждого направления бизнеса нужно выбрать наиболее подходящий канал продвижения. Поэтому начинать развивать бизнес стоит с аватара клиента. Не каждый продукт «впишется» в рамки таргетированной рекламы в социальных сетях. Таким образом, сегмент B2B для этой цели точно не подходит (было бы неразумно рекламировать в социальных сетях компании, продающие погрузчики и складское оборудование или продающие их товары оптом — для этого лучше выбрать контекстную рекламу в Яндексе и Google). .А вот одежду, косметику и другие товары для личных нужд можно прекрасно продавать в Facebook, Instagram и Вконтакте.

Разделив сегменты аватарок пользователей, вы можете создать уникальное торговое предложение для каждой группы, отдельную рекламу, баннер и даже целевую страницу на сайте. Это довольно кропотливая работа, но она принесет больше посетителей.

Не забывайте пользоваться многочисленными платными и бесплатными инструментами веб-аналитики. Как бы хорошо и точно вы не составляли портрет целевой аудитории, на какие сегменты вы ее не делили, всегда следует проверять правильность выбранного рекламного канала и эффективность предложения.Анализ ТА в сочетании с анализом поведения пользователей на сайте позволяет найти слабые места в продвижении и исправить их.

Загружается …

Портретов пером: понимание своей идеальной аудитории

Вы когда-нибудь читали произведение, которое кажется написанным специально для вас?

Автор этого текста будет думать об аудитории — о том, что им нужно знать и как они должны относиться к этому.В этом суть хорошего, убедительного письма .

Этот пост показывает вам, как создать образ вашего идеального читателя, чтобы вы могли писать контент, который ему или ей подходит. А это, в свою очередь, поможет превратить этих читателей в клиентов и преданных поклонников.

Введение.

Чтобы добиться успеха с помощью контента, нужно постоянно уделять внимание тому, чего хочет читатель. Сначала напишите для своей аудитории .

Поисковая оптимизация (SEO) и любые другие уловки ключевых слов должны быть вторичными по сравнению с написанием для ваших целевых читателей.

Вы не можете писать для любой аудитории, пока не узнаете, кто они. Вот тут-то и пригодятся портреты пером.

Правильный портрет пером — важный шаг в разработке правильной ДНК контента.

Что такое портрет пером?

Портрет пером — также известный как аватар клиента или персонаж покупателя — это подробное изображение вашего идеального читателя.

Я говорю не о буквальном изображении, а о характеристиках, которые делают этого читателя тем, кем он является.Это то же самое, что думать о своей «ключевой демографической группе» (я знаю, ужасно говорят маркетологи), только гораздо более подробно.

Чем больше деталей, тем лучше.

Когда вы понимаете, кто этот человек, вы можете писать так, как если бы вы обращались к нему напрямую. Это приводит к созданию более правдоподобного, более реального текста. А что касается маркетинга, то написание, которое находит отклик у ваших читателей, поможет вам вести больше бизнеса.

Образец портрета пером.

Вот пример ручного портрета.

  • Тина, 46 лет
  • женат
  • 2 детей
  • Живет в Англии
  • Вегетарианец
  • Работает на дому по совместительству
  • Член Национального фонда
  • Заботится об окружающей среде
  • Высшее образование по английскому языку
  • Не беспокойтесь о культуре знаменитостей
  • Может говорить на другом языке
  • Предпочитает поезда вагонам
  • Левоцентристские политические взгляды
  • Не фанат Brexit
  • Не совсем роялист
  • Не так круто, как сестра
  • Редко думает о церкви
  • Любит участвовать в местных мероприятиях
  • Думает, что «Сделай сам» не так уж и сложно
  • Любит книги (но не электронные)
  • Нравится кемпинг и отдых в Великобритании
  • Гластонбери предпочитает литературные фестивали
  • Предпочитает прогулки в спортзал
  • Предпочитает очки контактам
  • Предпочитает кошек собакам
  • Иногда слушает Радио 4
  • Увлекается садоводством
  • Красное вино нравится больше, чем белое
  • Компетентный ИТ-пользователь
  • Не фанат видеоигр
  • Любит диско 70-х
  • Секретный вентилятор Take That

Мои перьевые портреты всегда зовутся Тони или Тина .

Это означает, что я могу регулярно задавать своим клиентам одни и те же вопросы:

  • Что Тони подумает об этом?
  • Это хорошо для Тины?

Это может показаться немного странным, но это работает. Чем конкретнее вы можете быть, тем лучше . Уделение внимания мельчайшим деталям и добавление некоторых необычных черт поможет вам избежать навязчивых стереотипов.

Обычный портрет пером бесполезен, потому что он не помогает понять суть читателя .

По правде говоря, даже мой длинный список выше только царапает поверхность. Хорошая новость заключается в том, что ваш мозг может воспринять всю эту информацию и заполнить пробелы . Любая черта, убеждение или опыт, которые вы еще не записали, естественным образом проявятся, когда вы подумаете о своем ручном портрете.

Посмотрите еще раз на приведенный выше список примеров. Знаете ли вы, что Тина путешествовала по Европе в течение 3 месяцев во время своего перерыва в год? Конечно, знала. Это , так что Тина.

Это не глупая игра.Зная свою аудиторию и писать для нее, вы получите результаты.

Представьте, что вы создали свой собственный профиль Тони . Задайте себе следующие вопросы о нем:

  • Что движет Тони?
  • Какие проблемы у Тони и как их исправить?
  • Как я могу улучшить жизнь Тони?
  • Что может помешать Тони стать моим клиентом?
  • На каком языке Тони мог бы мне доверять?

Портреты настоящей ручкой.

Я практикую то, что проповедую, поэтому у меня есть портрет пером для моего собственного технического копирайтинга. Сюрприз, сюрприз — его зовут Тони .

Тони женат и делает вид, что поддерживает Кристал Пэлас

⚽️

Познакомьтесь с Тони, мой портрет пером

Я не остановился на этом. Несколько подписчиков Espresso ☕️ поделились со мной своими ручными портретами, и я поделился ими в другой статье:

А как насчет аватаров покупателей и покупателей?

Маркетологи наводнены такими модными словечками, но все они означают одно и то же.

Портрет пером = аватар покупателя = персонаж покупателя

Я предпочитаю «портрет пером», потому что он кажется более нейтральным и менее привлекательным. Используйте любой термин, который вам больше нравится.

Примеры вопросов для создания собственного перьевого портрета.

Чтобы сделать свой собственный портрет пером, сначала задайте себе несколько основных вопросов о том, кто ваш идеальный член аудитории. Вот 20 простых советов, которые помогут сдвинуть дело с мертвой точки:

  1. Имя
  2. Возраст
  3. Расположение
  4. Фирменное наименование
  5. Семейное положение
  6. Кол-во детей
  7. Имя питомца
  8. Предпочитаемый вид транспорта
  9. Любимый цвет
  10. Любимый фильм
  1. Любимая песня
  2. Любимая книга
  3. Любимая спортивная команда
  4. Любимая еда
  5. Любимые горячие и холодные напитки
  6. Идеальное место для отдыха
  7. Политическая позиция
  8. Религия
  9. Отношение к риску
  10. Интроверт или экстраверт?

Как только вы начнете, вы обнаружите, что можете придумать множество других предпочтений, которые нужно заполнить для своего ручного портрета.

Не ограничивайте себя: чем больше деталей, тем лучше.

БОЛЬШАЯ ошибка с портретами пером.

Нет сомнений в том, что портреты пером помогают нам найти правильный способ общения с нашими клиентами. Вот почему я прошу клиентов думать о том, как будет выглядеть их портрет пером, когда я начинаю письменную консультацию.

А, но НО…

Плохо быть слишком привязанным к своему ручному портрету.

Почему?

Потому что иногда к вам будут обращаться клиенты, которые не соответствуют профилю вашего ручного портрета.В вашей доброжелательной вере в то, что вам нужно обслуживать определенный тип клиентов, а только — этого типа клиентов, вы можете оттолкнуть совершенно хороший бизнес.

Хорошо, если у вас за углом выстроилась очередь из людей, отчаянно пытающихся дать вам денег. Но в большинстве случаев дела обстоят иначе.

Приведу вам пример из своего бизнеса по техническому копирайтингу. Мой перьевой портрет предназначен для Тони.

Компания Тони устанавливает специальные металлические трубы и детали.Означает ли это, что я могу предоставлять свои услуги технического письма только другим компаниям, работающим в той же области? Конечно, нет.

Тони также любит носить футболку для регби England. Значит ли это, что я могу служить только болельщикам Англии? Нет, это было бы глупо.

Та же идея распространяется на все части моего ручного портрета Тони.

У меня есть разрешение служить людям, которые не похожи на мой портрет пером.

Вы можете служить не только своим перьевым портретом.

Я думаю, что лучше всего рассматривать перьевой портрет как центр мишени для потенциальных клиентов.Вам нужно во что-то целиться, но если вы не попали в яблочко, то на доске все еще есть множество вариантов подсчета очков.

Итак: не становитесь рабом своего ручного портрета.

Ярлык знаменитостей.

Если создание ручного портрета не для вас, но вы чувствуете, что имеете хорошее представление о том, что нравится вашему идеальному покупателю, попробуйте этот ярлык:

Подумайте, какая знаменитость больше всего понравится вашей целевой аудитории.

Если вы имеете в виду кого-то, представьте, что он скажет, разговаривая с вашим идеальным клиентом.Если вы можете создавать контент, который читатель считает знакомым и узнаваемым, у вас есть задатки эффективного стиля делового письма.

Я не предлагаю вам отказываться от собственного писательского «голоса» в пользу избранной знаменитости. Но подумайте о возможностях привнести некоторые стили, которые понравятся аудитории, не теряя при этом сути того, что вы хотите сказать.

Портреты пером для социальных сетей.

Если вы пользуетесь социальными сетями, бесплатные аналитические данные могут дать вам некоторое представление о том, кто ваш Тони или Тина.Вот несколько статистических данных, доступных в панели управления Twitter Analytics, например:

Twitter Analytics: пол аудитории для @espirian, июнь 2018 г. Аналитика Twitter: интересы аудитории и стили покупок для @espirian, июнь 2018 г.

Чтобы проверить собственную статистику, щелкните значок своего профиля в правом верхнем углу веб-сайта Twitter, затем щелкните Аналитика . Там закопаны всякие вкусности.

Меню Twitter: Аналитика

Подведем итоги.

Всякий раз, когда вы что-нибудь пишете, убедитесь, что помните о своей аудитории .В этом вам поможет портрет пером. Это просто и может быть интересно, так почему бы не попробовать? Просто не забудьте указать как можно точнее .

Храните копию своего ручного портрета на столе. В следующий раз, когда вы будете работать с клавиатурой, не забудьте написать для Тони или Тины. Они это оценят, как и остальные ваши читатели.

Продолжить руководство по ведению бизнес-блогов

Этот пост является частью моего подробного руководства по ведению бизнес-блогов.

Нужна помощь в ведении бизнес-блога?

Наймите меня, чтобы я обучил вас или напишу контент для вашего бизнеса.

Связаться

Крис Пламбли
Старший менеджер проекта
Sky

Я имел удовольствие работать с Джоном, когда вносил изменения в страницы, ориентированные на клиентов, в частности, касающиеся нового продукта.

Первоклассная способность Джона понимать продукт, влияние изменений и находить творческие решения для передачи нашего сообщения.

Он джентльмен, и с ним приятно работать.

Марк Мастерс
Audience Maker
ID Group

Подход Джона идеален, потому что он делает шаг, выходящий за рамки создания контента.

Джон дает рекомендации о том, что вам нужно сделать, чтобы вас нашли и не соответствовали алгоритму. Его совет бесценен. Он определенно был для меня путеводной звездой.

Представьте себе технический писатель, мистер Мияги, но более красивый.


Джон Эспириан.

Я пишу неизменно полезный контент для предприятий B2B и личных брендов, чтобы они получали лучшие результаты от своего веб-сайта и профиля LinkedIn.

Слушайте 6 глав Content DNA (бесплатно, без регистрации).

Нравится моя работа? Сделайте небольшое пожертвование, чтобы поддержать этот контент.

3 способа определить лучшую целевую аудиторию для вашего искусства

Кэрри Льюис в Art Business Advice> Советы по арт-маркетингу

Если вы мечтаете зарабатывать на жизнь своим искусством, у вас, вероятно, есть одна общая черта со всеми остальными художниками, которые также пытаются «добиться этого».

Вы всегда ищете нужную аудиторию .

Быстрое объявление — EmptyEasel создал более быстрый и простой способ для художников иметь свой собственный сайт об искусстве. Щелкните здесь, чтобы узнать больше и получить собственный простой художественный веб-сайт!

И как вам найти эту аудиторию? Вот три предложения, которые могут помочь:

1. Определите свой интерес к нише

Первым шагом в поиске вашего целевого рынка обычно является определение ваших конкретных интересов.

Я с раннего возраста знал, что хочу рисовать лошадей и сделать их максимально реалистичными. Эти знания направляли все, что я делал, от определения того, поступил ли я в колледж, художников, методы которых я изучал и подражал, и навыков и инструментов, которые я добавил в набор инструментов моего художника.

Этот шаг прост, если вы с самого начала творческой жизни знали, что и как вы хотите рисовать. Если, однако, ваши интересы шире, вам может потребоваться больше времени, чтобы найти нишевый интерес.

Ничего страшного. . Тем не менее, достаточно долго вовлекайтесь в художественный процесс, и, скорее всего, вас заинтересует ваш особый интерес.

2. Определите свой любимый предмет

Для большинства художников это тоже несложное дело. Если вы какое-то время рисуете, просто посмотрите на картины, которые вы закончили.Так же, как вы, вероятно, тяготели к определенной среде, вы также тяготели к предмету.

Вам может быть интересно, чем ваш любимый предмет отличается от вашего нишевого интереса. Во многих случаях это не так. Они могут быть настолько тесно переплетены, что их невозможно разделить.

Но не всегда!

Ваш нишевый интерес может быть, например, Старым Западом, а вашим любимым предметом — лошади Дикого Запада.

Или ваш нишевый интерес могут быть автомобили и ваши любимые тематические иллюстрации в коммерческом стиле, или NASCAR, или драндулет.Вероятно, будет легче определить ваш любимый предмет. В конце концов, все, что вам нужно сделать, это посмотреть на свои законченные работы.

Интерес к нише может быть более трудным, но, как упоминалось в предыдущем разделе, вам стоит потратить время на его выявление.

3. Определите свой стиль

Обычно нужно просто рисовать, пока не проявится ваш стиль. Вы можете попробовать создать стиль, но обычно лучше просто нарисовать любимые предметы своими любимыми методами и позволить вашему стилю развиваться органично.

Что такое стиль? Ваш художественный стиль будет определять:

• Цвета, которые вы используете чаще всего, и то, как вы их используете
• Инструменты, которые вы используете (кисти, мастихин и т. Д.)
• То, как вы рисуете (абстрактное, изобразительное, импрессионистское, реалистичное)
• Объекты, которые вы рисуете и как вы их изображаете
• Предпочитаемый вами материал (масло, цветной карандаш, акрил и т. д.)
• Размер вашей работы

Все решения, которые вы принимаете в процессе создания произведения искусства, способствуют созданию этого конкретного произведения искусства.Принятие одних и тех же базовых решений снова и снова способствует развитию вашего стиля.

Итак, кто ваша целевая аудитория?

Проще говоря, ваша целевая аудитория — это группа людей, которая предпочитает создаваемые вами произведения искусства.

Вы обнаружите, что люди, которые с наибольшей вероятностью купят ваши картины или рисунки, — это люди, которые ответят на вышеперечисленные вопросы так же, как вы на них отвечаете. Чем точнее их ответы соответствуют вашим, тем выше вероятность, что вы совершите продажу.

Означает ли это гарантированные продажи? №

Означает ли это, что вы не можете продавать товары другим людям? Нисколько.

Но на каждый вопрос потенциальный покупатель отвечает иначе, чем вы, тем менее вероятна продажа.

Например, вот как я ответил на эти вопросы:

• В чем моя нишевая заинтересованность? Картины с лошадьми.
• Какая у меня тема? Портреты лошадей и изображения лошадей на свободе.
• Какой у меня стиль? Репрезентативные с высокой степенью детализации.

Людям из моей целевой аудитории нравятся рисунки с лошадьми, они предпочитают портреты своих лошадей или рисунки с бегающими лошадьми и любят репрезентативные произведения искусства с высокой степенью детализации.

Также вероятными покупателями станут люди, которым нравятся любые рисунки лошадей и изобразительное искусство. То же самое и с людьми, которым нравятся портреты лошадей или изображения лошадей на свободе в изобразительном стиле.

Люди, которым нравятся пейзажи с животными, могут покупать мои работы, а люди, которым нравятся животные в любом стиле, также могут покупать мои работы.Но чем дальше они отойдут от моей цели в этих трех основных областях, тем менее вероятно, что они купят одну из моих картин или рисунков.

Это неплохие новости. Это хорошие новости, потому что они позволяют мне знать, кому я должен продавать. Довольно часто он также сообщает мне , как мне следует продавать .

Например, галерея, которая занимается абстрактным искусством, не подойдет для моего вида искусства, потому что мои наиболее вероятные покупатели, вероятно, не будут часто посещать эту галерею.

Суть в следующем: вы пройдете долгий путь к успешному маркетингу, если потратите время на определение своего целевого рынка.Вы не должны автоматически исключать всех остальных, но и не сосредотачивайтесь на них.

Так что спросите себя. . . вы, знаете, кто ваша целевая аудитория?

Если нет, то, может быть, пора заглянуть внутрь, ответить на эти три вопроса выше и разобраться. Возможно, это лучшее, что вы можете сделать для своего бизнеса.

ПОЛУЧИТЬ ЛИСТНИК В СВОЕМ ЯЩИКЕ

Мы будем отправлять вам статьи и учебные пособия сразу после их публикации, чтобы вы не пропустили ни одной публикации! Отпишитесь здесь в любое время.

ПРИМЕЧАНИЕ. Вас также может заинтересовать пошаговое руководство по рисованию EE для художников. Нажмите ниже, чтобы узнать больше!

Этот пост может содержать партнерские ссылки.

Как определить целевую аудиторию для вашего продукта

Определив целевую аудиторию, вы делаете мощный шаг к процветанию своего бизнеса. Перед тем, как начать рекламную кампанию, следует четко представить себе, кто эти люди. Многие бизнесмены ошибаются, считая свою продукцию желанной для всех.По большому счету это не так.

Чтобы ваш продукт продавался, вам следует сузить круг покупателей. Поэтому нужно определить целевую аудиторию. Если эта группа слишком большая, разделите ее на секции. Сосредоточьтесь на нем, чтобы заставить их купить товар.

Почему это важно? Когда вы знаете целевую группу, вам не нужно ее искать. Таким образом, вам не нужно тратить деньги на рекламную кампанию.

Что такое «целевая аудитория»?

Это группа людей, готовых купить ваш товар.У каждой аудитории есть ядро, состоящее из самых активных. Покупатели, которые чаще других покупают этот товар, принадлежат к атомной отрасли.

Есть два типа целевой аудитории:

  • Это приоритетное направление в коммуникации бренда. Они решают, нужно ли покупать товар или услугу. Основная аудитория — инициатор покупки.
  • Эта группа играет пассивную роль. Вторичная продуктовая аудитория менее приоритетна для коммуникации бренда.Он не инициирует покупку, но может участвовать в торговых точках.

Как определить целевую аудиторию?

Основная и самая сложная задача для бизнеса — это определение целевой группы. От этого шага зависит маркетинговая стратегия. Если вы хотите не только провести анализ конкурентов в маркетинге, но и определить целевые слабые места группы, это для вас.

Есть два способа определения целевой аудитории. Вы можете начать с товаров, которые продаете, или с рынка.

Определение целевой группы по продукту:

  • Проанализировать товар. Вы должны критически оценить это. Выясните его преимущества и недостатки. Это цена, упаковка, место на рынке и т. Д.
  • Проверить группу клиентов. Чтобы понять, кто покупает ваш товар, вам следует с ними познакомиться. Проводить опрос. Спросите клиентов, что они в этом ценят. Это также силовой ход для выяснения его недостатков. На основе опроса добавьте в продукт необходимые функции.
  • Напишите SWOT-анализ товара. Этот шаг также поможет вам определить плюсы и минусы продукта. Вы можете выделить те, которые вы не можете изменить с помощью имеющихся у вас источников. Этот документ — спасение в определении целевой группы.
  • Провести сегментацию рынка по ключевым характеристикам, по которым потребители делятся продуктами на рынке. Если вы не можете справиться самостоятельно, проконсультируйтесь с профессионалом. Он сможет обеспечить объективность и эффективность
  • Составьте план работы с целевой аудиторией.Вам следует подготовить подробный план маркетинговых мероприятий по привлечению и удержанию клиентов. Это должно быть связано с улучшением продукта и расширением ассортимента. Вам необходимо включить план продвижения и ценовую стратегию.

Выявление целевой аудитории с рынка:

Если вы планируете выпустить на рынок новый товар, у вас должна быть стратегия. Вам не нужно анализировать мнение клиентов. Вы не обременены сложившимся имиджем.

  • Проанализируйте и разделите рынок на сегменты.
  • Определите наиболее привлекательные и прибыльные.
  • Опишите наиболее активную группу клиентов.
  • Составьте план, который обеспечит присутствие продукта на рынке.

Если вы считаете, что в одиночку никогда не справитесь, посоветуйтесь с коллегами. Они могут проконсультировать вас или привлечь профессионала, который сможет это сделать.

Нарисуйте портрет покупателя

После детального анализа рынка и продукта необходимо описать целевую аудиторию.

Этот портрет включает в себя основные характеристики заказчика:

  • Здесь вы указываете место покупки или место жительства покупателя. Вы можете охарактеризовать весь регион, чтобы прояснить ситуацию. Проанализировать местоположение, динамику развития, климат и т. Д.
  • Демография. Опишите пол, возраст, национальность, профессию и образование потенциального клиента. Вы должны собрать всю возможную информацию.
  • Определите уровень занятости, доходов и покупательной способности.
  • Проанализируйте стереотипы, привычки, желания, темперамент и ценности. Это поможет вам сделать товар более привлекательным для покупателей. Они будут рады купить именно то, что им хочется.
  • Частота покупок продукта, опыт использования и уровень лояльности к бренду пригодятся. Легче нарисовать портрет покупателя, если вы знакомы с его поведением.
  • Знакомство с продуктом. Постарайтесь сделать его узнаваемым.Установите рекламные щиты с его изображением и создайте очаровательный сайт. Клиенты наглядны. Им нужна привлекательная картинка, чтобы они остались довольны.

Зачем это нужно?

Большинство бизнесменов допускают большую ошибку, отказываясь указывать целевую аудиторию. Они считают, что продаваемый ими товар понравится всем. Однако они никогда не становятся богатыми. Их бизнес разваливается. Если вы не хотите той же участи, вы должны сделать все, чтобы ее предотвратить.

Например, вы можете проанализировать целевую группу вашего конкурента.Воровство — это не то, что вам следует делать. Однако переманивание аудитории обеспечивает стабильность вашего бизнеса. Если вы не можете создать новый, существуют методы, которые помогут вам привлечь и удержать старую. Следовательно, вам даже не нужно воровать. Этот анализ поможет вам понять, что делает его продукт отличным. Например, целевая группа PapersOwl — это сообщество студентов, которым необходимо написать эссе.

Пусть профессионалы протянут вам руку помощи. Если вы хотите создать стабильную компанию, вы не можете игнорировать этот шаг.В эпоху информационных технологий существует множество способов продвижения вашего продукта. Заметность бренда — залог успеха. Профессионалы могут предложить вам самые разные способы его увеличения. Например, это рекламная кампания.

Без определения целевой группы вашему бизнесу не выжить. Без этого у вас нет шансов удержаться на плаву. С помощью профессионалов или без нее вы должны обеспечить его существование.

Как определить тон голоса вашего бренда: инфографика и примеры

В сегодняшнюю эпоху перепроизводства контента Интернет предлагает постоянный поток выбора контента для вашей аудитории.В 2020 году, с началом COVID-19, это было особенно актуально. Примерно 50% американцев работали из дома, генерируя тонны данных.

Фактически, каждую минуту :

  • Twitter привлек 319 новых пользователей

  • Пользователи Netflix транслировали 404 444 часа контента

  • Потребители потратили 1,000,000 долларов США

  • Business

    000 в Интернете профили видели 138 889 кликов

  • Пользователи Facebook поделились 150 000 сообщений. (Источник: Domo, 2020)

И в этом хаосе контента пользователям требуется всего около 50 миллисекунд (то есть 0,05 секунды), чтобы сформировать свое мнение о вашем веб-сайте.

Эти данные показывают, насколько важно это первое впечатление и как мало времени у вас есть, чтобы его осознать. И как только вы привлечете их внимание, как сделать так, чтобы они остались?

Ответ — сделать тон голоса вашего бренда отличительным и запоминающимся. Тон голоса применяется для создания любого контента и общения с вашей аудиторией в Интернете.

Тон голоса отражает индивидуальность вашего бренда, помогает вам общаться с аудиторией и отличает вас от остальных.

Содержание:

Начнем с тонального определения голоса.

Что такое тон голоса?

Когда большинство людей думают о «тоне голоса», они представляют себе устную беседу: «Вы злитесь?» Счастливый? Осторожный? Враждебный? Часто, говоря вслух, люди могут передать эти чувства слушателям, независимо от их выбора слов.Так что же означает «тон голоса»?

Письменный тон создается словами и фразами, которые вы используете при общении, и тем, как вы структурируете свои предложения. Например, использование прямых местоимений второго лица (например, «ты») и простых случайных фраз может создать дружеский и привлекательный тон. Аналогичным образом, использование только местоимений от третьего лица («он», «она» или «они»), сложных формулировок и дополнительных технических терминов и отраслевого жаргона, для сравнения, может создать более формальный, отстраненный тон.

Тон голоса описывает, как ваш бренд общается с аудиторией и, таким образом, влияет на то, как люди воспринимают ваши сообщения.Другими словами, он описывает , как мы хотим донести до нашей аудитории, а не , что .

Тон голоса вашей компании отражает индивидуальность вашего бренда и ценности . Это включает в себя слова, которые вы выбираете, и порядок, в котором вы их помещаете, и применяется ко всему предоставляемому вами контенту — контенту веб-сайта, сообщениям в социальных сетях, электронным письмам и любым другим форматам.

Поскольку для разных целей требуются разные меры, ваш тон голоса может время от времени меняться, в зависимости от:

  • Аудитория, с которой вы общаетесь , если вы ориентируетесь на более чем одного персонажа;

  • Носители, которые вы используете , поскольку форматы и длина контента различаются;

  • Цель, которую вы преследуете , e.g., цель новостной статьи отличается от цели статьи с практическими рекомендациями.

Но даже если некоторые ситуативные изменения необходимы, ваш общий тон голоса должен быть единообразным на протяжении всей части контента, который вы доставляете.

Успешно определенный и реализованный тон голоса позволяет вашей аудитории узнавать ваш бренд только по контенту, даже если они не видят ваш логотип или название компании, прикрепленные к создаваемому вами контенту.

Голос бренда и тон голоса: в чем разница?

Хотя эти два понятия связаны (и имеют похожие названия), голос и тон бренда служат двум разным целям:

Голос бренда представляет уникальную перспективу вашего бренда и ценности, которые вы отстаиваете.Другими словами, это общая индивидуальность вашего бренда.

Тон голоса бренда — это то, как ваш бренд предпочитает общаться с вашей аудиторией, включая выбор слов, стиль общения и эмоциональный тон. Это может несколько измениться в зависимости от того, что наиболее подходит для данной ситуации.

Другими словами, возьмем себя в качестве примера: как личность у вас есть отличная точка зрения и личность, которая остается по существу неизменной на протяжении всех ваших повседневных взаимодействий.Однако то, как вы разговариваете с людьми в каждом из этих взаимодействий, может быть разным.

Вы, вероятно, используете другой тон и другую формулировку, когда разговариваете со своим начальником, по сравнению с написанием исследовательской работы или при общении с близкими друзьями в непринужденной обстановке. Точно так же голос вашего бренда должен оставаться последовательным, даже если вам может потребоваться настроить тон голоса в соответствии с определенным фрагментом контента.

Почему вашей компании нужен тон голоса?

Тон голоса может существенно повлиять на ваши отношения с аудиторией, идентичность вашего бренда и даже на вашу общую эффективность:

  • Он создает связь с вашей аудиторией, которая поощряет диалог.65% клиентов говорят, что они эмоционально связаны с брендом, поэтому им кажется, что компания заботится о них. Заботливое или дружелюбное отношение к вашей аудитории может побудить их больше взаимодействовать с вами, давая вам возможность предложить им решение их проблем.

  • Вызывает доверие у вашей аудитории . Доверие можно построить с помощью различных мер: в одном опросе 81% респондентов заявили, что для них было важно покупать товары у брендов, которые отражают их ценности.Для достижения этой цели выделите свою благотворительную деятельность, пожертвования и важные события, происходящие на рабочем месте.

  • Это может увеличить доход вашей компании . Исследование показывает, что средний прирост, связанный с последовательным представлением бренда, по оценкам организаций, испытывающих проблемы с согласованностью бренда, составляет 23%. Вы должны убедиться, что ваш тон голоса одинаков на всех каналах, на которых вы находитесь.

  • Это создает запоминающийся образ вашего бренда и людей, стоящих за ним.Однако восприятие вашего бренда зависит не только от используемого языка — ключевые цвета улучшают узнаваемость бренда на 80%. Это чрезвычайно важно помнить для небольших или начинающих компаний, где контент создается без помощи дизайнера.

Если эти данные убедили вас, что вашей компании нужен тон голоса, и вы хотите определить, как выразить индивидуальность вашего бренда, узнайте, кто способен определять тон голоса и как это делать шаг за шагом. .

Является ли ваш тон последовательным и актуальным?

Проверьте свой тон голоса с помощью Semrush SEO Writing Assistant

У кого есть опыт, чтобы определить ваш тон голоса?

Вообще говоря, не существует единственной должности, которая бы специализировалась на тоне голоса в каждой организации, поэтому то, кто за нее отвечает, во многом зависит от опыта и потребностей вашей команды.

Тон голоса может определить штатный специалист — стратег по бренду, стратег по контент-маркетингу, креативный директор, писатель, редактор и т. Д.- или внешняя сторона, такая как консультант по бренду, брендинговое агентство или писатель-фрилансер.

У каждого бренда своя организационная структура и уникальная история брендинга. Независимо от того, какую должность они занимают, человек или группа, ответственные за определение тона вашего бренда, должны иметь:

  • Аналитические навыки для проведения исследования аудитории,

  • Глубокие знания культуры вашего бренда до определите свои ценности,

  • Навыки письма , чтобы определить, как выразить индивидуальность вашего бренда, и

  • Желание изменить и унифицировать способ использования языка вашей компанией.

Давайте теперь посмотрим, как определяется и реализуется тон голоса, на примерах.

Как определить тон голоса вашего бренда

Определение тона вашего голоса начинается с понимания вашей аудитории и выбора правильного языка для ее общения. Следующим шагом является определение ценностей вашего бренда, о которых вам следует помнить при создании контента и общении с читателями.

Определение этих элементов может помочь вам установить четкие голосовые инструкции, на которые ваша команда может положиться, создавая коммуникацию, которую рассылает ваш бренд.По мере того, как члены команды лучше знакомятся с руководящими принципами и с тем, как использовать предпочтительный тон бренда, становится легче создавать новый контент, который соответствует этому видению.

Начнем с исследования аудитории вашего бренда.

Шаг 1. Познакомьтесь со своей аудиторией

Согласно отчету Salesforce, 66% клиентов ожидают, что бренды поймут их, их потребности и ожидания, но 66% также заявили, что обычно считали, что с ними обращаются как с числами. Другими словами, многие клиенты чувствуют, что бренды рассматривают их не как личность с уникальными потребностями, а как анонимную фигуру в толпе.Чтобы понять, как подойти к вашей аудитории и донести соответствующие сообщения, вы должны правильно исследовать и адаптировать свой контент к их персонажам.

Узнайте, кто они

Узнайте их пол, возраст, интересы, образование, должность — всю информацию, к которой у вас есть доступ. Изучите их демографические данные, углубившись в Google Analytics и аналитику социальных сетей.

Затем используйте эти данные для создания портрета своей персоны. Помните, что ваша аудитория состоит не только из покупателей — ваша аудитория может включать всех, от постоянных клиентов до потенциальных будущих клиентов, которые впервые встретят вас.

Создание эффективного образа может помочь вам понять, как лучше всего общаться и взаимодействовать с вашей аудиторией — как друг, как учитель, как заботливая бабушка?

Источник: Руководство по бренду Skype

Совет. Отличный способ более эффективно взаимодействовать с аудиторией — подумать о том, с какими поколениями вы разговариваете. Хотя у каждого поколения много общего, их уникальный опыт по-прежнему оказывает большое влияние на то, как они общаются.

Например, многие бэби-бумеры уже вышли на пенсию — или скоро выйдут на пенсию — и приняли цифровые технологии как основную часть своей жизни.Теперь, когда они дома, они увлекаются всем: от смартфонов до носимых устройств для здоровья и хорошего самочувствия, даже игр и киберспорта. Они также много пользуются Facebook, и вероятность того, что на них повлияет онлайн-реклама, на 19% выше, чем у других поколений.

Поколение X — это группа, которая особенно интересуется активным отдыхом и хобби из-за цифрового выгорания. Качество «Я Время» — одна из центральных тем для этого поколения, поскольку оно помогает им отдохнуть от напряженной работы и семейной жизни. Они также стремятся получить скидки, любят готовить и выступают в роли законодателей мод в сфере ухода за кожей и косметики.

Миллениалы также являются очень активными пользователями социальных сетей, где они занимаются такими интересами, как дом, благополучие и, конечно же, их любимые домашние животные, чтобы избежать стресса, с которым они сталкиваются в повседневной жизни. Как поколение, они склонны ценить равенство, особенно в отношении семейных и домашних забот, что также оказывает большое влияние на их участие и решения о покупке.

Как и миллениалы, поколение Z руководствуется общими ценностями. Возможно, под влиянием неуверенности, которой окрашены их молодые взрослые годы, они обеспокоены такими проблемами, как изменение климата.Они хотят, чтобы не только правительство, но и организации, с которыми они взаимодействуют, продемонстрировали приверженность решению этих проблем. Как и у миллениалов, у них также есть излюбленная форма эскапизма-ностальгии, охватывающая такие вещи, как виниловые пластинки, мода 90-х, кассеты и многое другое.

Следует иметь в виду, что в целом каждое поколение имеет тенденцию реагировать на того, кто был до него. Например, для многих миллениалов Интернет был все еще относительно новым, поэтому они приняли его всем сердцем — отсюда их неизменный энтузиазм в отношении электронной почты и социальных сетей.С другой стороны, поколение Z выросло, когда Интернет стал фактом жизни. Это означает, что до некоторой степени они утверждают себя, «отключаясь» и стремясь получить уникальный личный опыт. Они используют социальные сети в основном для выражения своей индивидуальности, делясь своим опытом.

Узнайте, что они читают

Когда ваша личность будет создана, выясните, какие каналы они предпочитают использовать для общения с брендами, чтобы лучше адаптировать ваш тон голоса — углубитесь в надежное онлайн-исследование.

Продолжая тему поколений, согласно официальному документу Data Axle о маркетинге для каждого поколения потребителей,

  • Миллениалы ценят и электронную почту, и социальные сети, особенно такие сети, как Facebook, Twitter и Instagram. Они, как правило, лояльны к бренду, движимые персонализированным, межканальным опытом работы с брендом, философией бренда и вознаграждением за лояльность.
  • Поколение Z жаждет аутентичного, персонализированного взаимодействия с брендом, а также качественных продуктов и услуг и склонно ценить мобильные приложения по электронной почте и социальным сетям.Хотя они предпочитают товары в магазинах, также важно обращаться к ним через предпочтительные каналы социальных сетей: Facebook, Instagram, Snapchat и все чаще в TikTok (по данным Forbes). Вы также можете проверить социальные профили своих реальных клиентов и узнать, за какими ресурсами и брендами они следят.

Вы также можете проверить социальные профили своих реальных клиентов и узнать, за какими ресурсами и брендами они следят.

Ваша цель — определить наиболее авторитетные ресурсы и самые популярные страницы социальных сетей, на которых ваша аудитория обсуждает темы, связанные с вашей отраслью.Используйте автоматизированный инструмент, такой как мониторинг бренда, чтобы найти лучшие форумы, на которых обсуждаются термины вашей отрасли и ваш собственный бренд.

Совет : помните, что социальный контент не универсален. Каждая часть, которой вы делитесь, должна быть адаптирована к потребностям этой платформы и интересам целевой аудитории, чтобы добиться успеха.

Например, косметический бренд Glossier фокусируется на создании сообщества молодых единомышленников-энтузиастов красоты — и это повлияло не только на их контент-стратегию, но и на их удобную для Instagram упаковку и общую эстетику.Вот один из примеров того, как они к этому подходят.

Этот пост в Instagram объединяет интерес миллениалов к здоровью и уходу за собой с амбициозной, экспериментальной перспективой поколения Z, а также обращается к визуальному характеру платформы Instagram:

Посмотрите, как они разговаривают друг с другом

Затем загляните в эти ресурсы — и не торопитесь, чтобы исследовать. Обратите внимание на то, как ваша аудитория общается со сверстниками, что им нравится и не нравится в обсуждениях, общий тон обсуждений и язык, на котором люди создают наиболее популярный контент.

Эксперты говорят, что отражение моделей общения, тона и языка тела определенной группы позволяет членам почувствовать чувство принадлежности. Отражение того, как общается ваша аудитория, может сделать ваш контент более интересным. Если все сделать правильно, это может даже привести к увеличению продаж.

Сочувствие также становится все более важным. Особенно во время кризиса люди хотят не только понимать ваш тон и мотив, но и знать, что вы, , понимаете, , их .

Совет: не бойтесь говорить со своей аудиторией на их уровне. Взаимодействие с интересами вашей аудитории, даже если эти интересы не сразу совпадают с вашим продуктом или брендом, может быть отличным способом показать забавную сторону личности вашего бренда и укрепить связь.

Возьмем, к примеру, этот творческий пост в честь Дня Звездных войн от Arby’s:

Он не только обращается к популярному культурному критерию, но и придает творческий оттенок популярному ежегодному мему («4 мая будет с тобой»). с миллениалами, на которых они нацелены.

Некоторые бренды предпочитают напрямую взаимодействовать со своей аудиторией, поощряя их делиться собственными уникальными работами и используя свою платформу для празднования своих достижений.

Например, взгляните на этот пост в Twitter от Newegg, посвященный пользовательской сборке ПК:

Попросите их описать ваш бренд

Традиционные методы исследования рынка, такие как опросы клиентов или интервью, являются отличным способом получить информацию непосредственно от люди, которые уже знакомы с вашим брендом.Если вы еще не обрисовали тон своего голосового руководства, это не значит, что у вашего бренда нет явной индивидуальности.

Спросите своих клиентов, как они воспринимают ваш бренд и какие события или элементы контента повлияли на это мнение. Вот несколько вопросов, которые вы можете им задать:

  • Как бы вы описали наш бренд в трех словах?

  • Если бы нашим брендом был человек, что бы это был за человек?

  • Какой контент / электронное письмо / твит нашего бренда лучше всего представляет нас?

Пока сохраните полученные описания; мы доберемся до них на третьем шаге.

Совет : загляните в наше полное руководство по стратегии контент-маркетинга в 2021 году, чтобы найти более продвинутые методы исследования аудитории, например:

  • Карта эмпатии для улучшения пользовательского опыта на основе того, что ваша аудитория думает, чувствует, видит или услышать, и

  • Концепция «Работа, которую необходимо выполнить» , чтобы лучше понять потребности ваших клиентов и найти причину, по которой они покупают ваш продукт.

Шаг 2. Определите ценности вашего бренда для коммуникации

Прежде чем вы решите, что вам следует писать, определите основную цель вашего общения.Это должно быть основано на основных ценностях вашей компании.

Определение ваших основных ценностей поможет вам не только найти язык, необходимый для эффективной передачи вашего сообщения, но также сформировать сообщество, окружающее ваш бренд, и обеспечить связь со своими клиентами.

Определите свои основные ценности

Прозрачность имеет решающее значение, когда речь идет о построении доверия с вашими клиентами. Фактически, 95% опрошенных потребителей заявили, что они с большей вероятностью будут лояльны к компании, которой они доверяют, а 92% заявили, что они с большей вероятностью будут покупать дополнительные продукты или услуги.

Чтобы определить свои основные ценности, сначала ответьте на следующие вопросы:

  • Почему была создана компания?

  • Что делает ваш бренд уникальным?

  • Что вы отстаиваете как бренд?

  • Какими ценностями вы хотите поделиться со своей аудиторией?

Идеальных шаблонов для их описания не существует, но вы можете поучиться у других — вот отличный пример заявления Zappos об основных ценностях; это позволяет сотрудникам и клиентам легко узнать, чего ожидать при взаимодействии с Zappos.

Хотя многие компании публикуют на своих веб-сайтах свои основные ценности, от вас это не требуется. При желании вы можете сохранить его только для внутреннего пользования.

Создание заявления о миссии

После того, как вы определили ценности вашего бренда, следующим шагом будет составление краткого заявления о миссии бренда для вашей аудитории. Покажите своим читателям, кто вы, что и кто вам небезразличен, и чем ваш бренд может помочь. Вы также можете указать, что ваша компания делает для улучшения своей команды.

Вот пример редакционной миссии Стефани Шталь, менеджера по тональности голоса и бренд-сообщения CMI. (Источник: Foleon)

Институт контент-маркетинга — ведущая глобальная организация по обучению и обучению в области контент-маркетинга (вот кто мы), обучающая корпоративные бренды (это аудитория, для которой мы создаем контент), как привлекать и удерживать клиентов с помощью убедительных многоканальный сторителлинг (вот как мы им и будем помогать).

— Стефани Шталь

Помните, что вся ваша команда должна действовать в соответствии с этими ценностями.

Четко сформулированная миссия формирует культуру вашего бренда и позволяет вашей аудитории взаимодействовать с вашей компанией, особенно если эти ценности разделяются.

Создание архитектуры сообщений

Чтобы поддерживать согласованность ваших коммуникаций, архитектура сообщений точно определяет то, что мы говорим.

Архитектура сообщений суммирует приоритетные коммуникационные цели бренда в виде короткого списка терминов, фраз или утверждений. Его основная цель — позволить всем создателям контента в компании доставлять единообразные сообщения для всех типов контента.

Архитектура сообщения — это схема или иерархия коммуникационных целей, отражающая общий словарь.

— Марго Блумштейн

Марго Блумштейн, консультант по бренду и стратегии и один из первых сторонников этого термина, делится своими советами по построению архитектуры сообщений.

Составьте список из 50–100 прилагательных, наиболее применимых в вашей отрасли (или возьмите список из ее книги), пригласите заинтересованных лиц и распределите их по трем группам:

  • Кто мы.

  • Кем мы хотели бы быть.

  • Кто мы не такие.

Сосредоточьтесь на столбце «Кем мы хотим быть», сгруппируйте прилагательные по сходствам и расположите их в порядке приоритета. Затем вы можете дополнить их подпунктами и цветовой кодировкой по мере необходимости, чтобы прояснить их значение. Наконец, обновите свою контент-стратегию, добавив в нее завершенную архитектуру сообщений.

Архитектура сообщений может принимать различные формы.Интерпретация Марго «величественного финансового учреждения» выглядит примерно так:

Источник: CMI, 2016

Этот тип архитектуры сообщений описывает не только то, что это учреждение, но и то, что оно делает.

Архитектура сообщений не является голосовой диаграммой бренда, но должна дополнять ее. Он описывает , что мы хотим донести до нашей аудитории, а не , как .

Также имейте в виду, что архитектура сообщений — это не глоссарий слов для использования в вашем контенте, а приоритетные ориентиры для вашей команды, чтобы решить, что сообщить, чтобы передать приоритеты обмена сообщениями вашей организации.

Убедитесь, что вы распространяете свою архитектуру сообщений среди всех производителей контента в вашей компании и всех людей, участвующих в создании контента.

Шаг 3. Аудит вашего контента и коммуникаций

Прежде чем создавать тон голоса, который подходит вашей компании, проверьте свои существующие части контента и коммуникации, чтобы увидеть, как ваш бренд звучит прямо сейчас.

Для этого составьте список ваших самых эффективных (в соответствии с вашими показателями контента) и лучших (по вашему мнению) активов контента и спросите себя, соответствует ли ваш текущий тон голоса:

  • вашим ценностям бренда. хотите пообщаться?

  • Отражает ваши ценности, описанные в вашей миссии, для вашей аудитории?

  • Соответствует архитектуре вашего сообщения?

Просмотрите каждую часть содержимого и зарегистрируйте (например,g., в таблице) как звучит ваш бренд. Чтобы помочь контент-стратегам и другим специалистам анализировать тон голоса веб-сайта, Nielsen Norman Group определила четыре измерения тона голоса:

Спойлер : мы проанализируем каждое из них в следующей главе.

Используйте помощника по написанию SEO, чтобы убедиться, что каждый из ваших ресурсов контента соответствует формальному или обычному тону голоса. Функция тональности голоса основана на алгоритме машинного обучения и тысячах фрагментов текста, оцениваемых людьми.

Посмотрите, где тон голоса вашего бренда падает больше всего по каждому из четырех параметров. Затем выразите свой тон в виде точки в четырехмерном пространстве, например:

Источник: Nielsen Norman Group, 2016

Совет : не забудьте вернуться к тому, как ваши клиенты описали ваш бренд в интервью. / Survey и проверьте, насколько их описание соответствует вашему. Если нет, включите их характеристики в свои выводы.

Эта визуализация расскажет вам, как сейчас звучит ваш бренд, и поможет вам приблизиться к тому, как вы хотите звучать, в соответствии с ценностями вашего бренда.

Шаг 4. Определите тон голоса вашего бренда

Мы наконец-то подошли к этапу, на котором вы объединяете всю информацию, собранную вами в результате исследования — портрет вашей аудитории и ценности бренда — и используете ее для определения тона голоса вашего бренда. .

Тон голоса должен соответствовать двум элементам:

Используя размеры Nielsen Norman Group, вы можете определить не только то, как вы хотите, чтобы ваш бренд звучал, но и то, чего вы не хотите. Затем вы можете использовать эту информацию, чтобы улучшить свой новый тон и создать таблицу голосов бренда.

Продолжайте читать, чтобы узнать о каждом измерении тона голоса и увидеть тон голоса разных компаний на примере их настроенных страниц 404.

Выберите размер тона голоса, на который вы нацеливаетесь

Спойлер: лучше всего подходят повседневные, разговорные и умеренно восторженные тона.

Формальные и обычные

Выбор предпочитаемого уровня формальности имеет решающее значение, поскольку он оказывает большое влияние на то, как клиенты воспринимают ваш бренд.Например, использование очень формального языка может помочь вам выглядеть более авторитетным, но при этом может казаться более безличным.

Напротив, непринужденная речь может помочь создать ощущение индивидуальности и дружелюбия, но излишняя небрежность в неправильном контексте может заставить вас казаться неопытным или непрофессиональным.

Опросы показывают, что 65% клиентов предпочитают, чтобы их персонал службы поддержки имел непринужденный тон во время общения. Однако это также зависит от контекста, по словам Джея Айви, аналитика Software Advice, 78% клиентов были бы недовольны, если бы их запрос был отклонен обычным тоном.Напротив, если запрос был одобрен в формальном тоне, только 35% сказали, что это повлияло на их удовлетворение. Исследователи объясняют это случайным отношением, которое в определенных контекстах воспринимается как снисходительное или бесчувственное.

Марка Alfa Romeo — это сочетание рационального и эмоционального. Тем не менее, их брендовый голос, как правило, скорее формальный, чем случайный. Вот пример их страницы 404, подробно объясняющий, почему ошибка появилась в формальном пассивном голосе.

Источник: Alfa Romeo

Mini прямолинеен, искренен и интересен.Их страница 404 непринужденно отражает их личность — в отличие от Aston Martin, они используют активный голос и добавляют романтический оттенок.

Источник: Mini

Смешное против серьезного

Юмор может увеличить силу запоминания и получить больше репостов, что позволяет вам выделиться среди конкурентов — до тех пор, пока ваша аудитория находит вас забавным. Однако юмор — это всегда риск в коммуникации с брендом, который может иметь неприятные последствия. Неосторожное использование может оттолкнуть пользователей, оставить впечатление несерьезности и, как следствие, непрофессионализма.

Более серьезный тон поможет укрепить доверие и доверие. Но может показаться, что серьезному языку не хватает индивидуальности и эмоций, и он даже дает ощущение напряжения.

Делая выбор между смешным и серьезным тоном, помните, что смешной тон подходит не всем компаниям, но самое главное, юмор не должен мешать общению с вашей аудиторией.

Mailchimp — культовый бренд, который не воспринимает себя слишком серьезно.Они используют необычный юмор и разговорный голос во всех коммуникациях с брендом, и их страница 404 не является исключением.

Источник: Mailchimp

SendinBlue , напротив, позиционируется более серьезно, несмотря на то, что они оба предлагают очень похожие услуги. Их страница 404 полностью отличается от Mailchimp и не содержит юмора.

Источник: SendinBlue

Уважительное против непочтительного

Уважительный язык дает ощущение дружелюбия и сердечности.Но слишком уважительный тон, особенно используемый в неподходящее время, может создать впечатление, что вы пытаетесь снискать расположение читателя.

Непочтительный тон помогает вашему бренду выглядеть уверенным и авторитетным и даже дает ощущение превосходства над конкурентами. Однако непочтительный язык может запугать или оскорбить читателя.

Dollar Shave Club — отличный пример успешно реализованного дерзкого и разрушительного голоса бренда. Вот их настроенная страница 404, которая прекрасно иллюстрирует это — Dollar Shave Club предлагает гифку и приглашение купить некоторые из их продуктов.

Источник: Dollar Shave Club

Gillette , напротив, имеет тенденцию уважительно общаться и использовать заботливый голос при обращении к своей аудитории, что отражено на их странице 404, где они говорят, что это работа Gillette, чтобы исправить это .

Источник: Gillete

Энтузиазм против фактов

Восторженный тон дает ощущение дружелюбия и полезности, но используется в неподходящее время, он может утомить или вызвать раздражение читателя.

Реалистичный язык дает ощущение честности и простоты. Но, если он выполнен плохо, он может рассматриваться как безразличный или лишенный личности.

Taco Garage придерживается строгой позиции, предлагая «настоящие тако для настоящих людей с действительно вкусным вкусом». Их тон голоса незамысловат и прямолинеен; их страница 404 так же проста, как и они сами.

Источник: Taco Garage

Напротив, голос бренда Taco Bell полон энтузиазма, приключений, юмора и чрезвычайно креативен.Загляните на их страницу 404, чтобы понять их личность.

Источник: Taco Bell

Уточните свой тон голоса с помощью списка характеристик тона

После того, как вы определили, где находится ваш бренд в каждом измерении, доработайте его, выбрав более конкретные характеристики тона, такие как «игривый» ». причудливый »или« саркастичный ».

Norman Nielsen Group составила список из 37 голосовых слов, которые вы можете использовать для этого. Мы разбили этот список на четыре части.Однако вы можете отнести некоторые из этих слов к другому измерению или выбрать любые другие слова для описания вашего бренда.

После того, как вы определили и уточнили желаемый тон голоса, объедините «Как мы звучим» и «Как мы хотим звучать». Проверьте, есть ли у вас противоречивые идеи, и объедините их.

Создание фирменного тона голоса

Объедините все характеристики голоса в единую таблицу, используя шаблон CMI ниже, подробно опишите каждую из них и приведите примеры того, как вы можете добиться определенного голоса.Важнейшая часть здесь — показать, чего вам следует избегать.

Источник: CMI, 2018

Если вам здесь нужна помощь, поработайте с писателями над тем, как выразить характеристики вашего голоса лингвистически.

Следующим шагом будет создание руководящих принципов тона бренда, поделиться ими со своей командой по работе с контентом и обеспечить их соблюдение в каждом типе общения.

Шаг 5: Внесите тон голоса в коммуникацию вашего бренда

Чтобы успешно реализовать свой тон голоса, начните с установки четких руководящих принципов бренда и убедитесь, что они время от времени пересматриваются, особенно когда есть изменения в вашем позиционирование и целевая аудитория.

Создайте тон голоса вашего бренда Рекомендации

Четкие рекомендации, правила и положительные примеры дают людям уверенность в том, что они могут писать в этом новом стиле. Они есть у многих брендов, но только у четверти есть официальные инструкции, которые неукоснительно соблюдаются.

Начните с написания ваших руководящих принципов в голосе бренда, который вы определили — это будет прекрасный пример того, как правильно использовать его при письме.

Чтобы члены команды могли легко следовать рекомендациям, включите несколько примеров тона голоса, к которому нужно стремиться в каждой пьесе.Кроме того, примеры неправильного тона голоса помогут писателям понять, чего не следует делать.

Ваши внутренние правила должны включать:

  • Портрет вашей целевой аудитории и ее голос,

  • Отношение вашего бренда к вашей аудитории (лучший друг, тетя, учитель и т. Д.),

  • Основные ценности вашего бренда,

  • Заявление о вашей миссии,

  • Архитектура вашего сообщения,

  • Таблица голоса вашего бренда,

  • Конкретный словарь и правила грамматики,

  • Ясные примеры в разных контекстах.

Установление определенных правил лексики и грамматики вместе с примерами того, что вы имеете в виду, может иметь большое значение для прояснения вашего бренда и тона голоса для создателей контента и даже облегчить редакционный процесс.

Вот несколько примеров правил лексики и грамматики, которые вы могли бы рассмотреть:

  • Грамматика и пунктуация : Насколько точно вы хотите придерживаться строгих правил грамматики? Если вы следуете определенному руководству по стилю (например, AP Style или Chicago Style), сейчас самое время сказать об этом.Или ваши авторы могут нарушать правила, например, используя фрагменты предложений, двойное отрицание для акцента или юмора, как это часто бывает в повседневной речи? Если вы используете писателей со всего мира (например, говорящих на английском в США и Великобритании), также может быть полезно указать, с какими правилами орфографии и грамматики вы собираетесь согласиться.
  • Сленг и ругань : Если у вас более непринужденный голос, может ли ваш контент использовать текущий сленг и можно ли ругаться? Сленг и нецензурная лексика могут не подходить для каждого бренда или аудитории, и даже если это так, рекомендуется установить правила, которые конкретно являются приемлемыми, а что — неприемлемыми и почему.(Например, ваш бренд может решить, что использование одних нецензурных слов допустимо, но совершенно недопустимо использовать другие, потому что они противоречат ценностям вашего бренда.)
  • Технический язык : Иногда уместен технический язык, особенно если ваша аудитория состоит из опытных профессионалов, которые тоже так общаются. С другой стороны, если вы говорите в первую очередь со случайными потребителями, у которых нет такого уровня технического опыта, вероятно, лучше будет проще.
  • Местоимения : Когда вы пишете для широкой аудитории, это может быть важно прояснить. Можно ли писать от второго лица непосредственно для аудитории (используя такие слова, как «ты»)? Это может помочь создать более личный, повседневный тон, если это уместно для вашего бренда. Напротив, если вы хотите, чтобы вещи были более формальными, вы можете ограничить писателей голосом от третьего лица (используя местоимения «он», «она» или «они», но не «я» или «вы»). .

Вдохновляйтесь рекомендациями других компаний по озвучиванию бренда и руководствами по стилю:

Введите правила использования тона голоса вашего бренда

Более 60 процентов организаций в исследовании сообщают, что материалы всегда, часто или иногда создаются таким образом, чтобы не соответствуют руководящим принципам бренда.Помните, что тон голоса должен быть единообразным на протяжении всего вашего общения.

Назначьте ответственность за соблюдение руководящих принципов одному члену группы, например, редактору или менеджеру по содержанию. Это поможет гарантировать, что во всех коммуникациях вашего бренда используются правильные слова, чтобы распространять правильный тон во всех его результатах.

В заключение

Определение тона голоса вашего бренда и установление четких руководящих принципов поможет этому тону выйти на первый план в каждом элементе контента.Это ключевая часть разработки контентной стратегии, соответствующей вашему видению и кажущейся аутентичной для клиентов.

Имея четкое представление о том, где живет ваша аудитория в Интернете и о каких темах они хотят услышать больше, вы можете разработать видение того, что хочет сказать ваш бренд, и определить, как использовать правильный язык, чтобы донести это сообщение.

Сохраняя единый тон во всех ваших коммуникациях, ваша аудитория получит лучшее представление о том, что означает бренд и какие общие черты вы разделяете с целевой аудиторией.

Улучшите стратегию контента вашего бренда

Использование платформы Semrush Content Marketing

Стратегические коммуникации: понимание вашей целевой аудитории

Стратегические коммуникации: понимание вашей целевой аудитории (Часть вторая из трех)

Ваша стратегия обмена сообщениями, маркетинга, охвата и коммуникации зависит от того, насколько хорошо вы понимаете свою аудиторию. В первой части нашей серии статей о стратегических коммуникациях мы обсуждали, насколько значимые цели лежат в основе стратегического коммуникационного плана.Во второй части мы обсуждаем, как понимание вашей аудитории и ее потребностей идет рука об руку с вашими целями и планированием.

Определение вашей аудитории

Кто ваша аудитория? Если вы продаете зубную пасту, это не должно быть «все, кто чистит зубы». Ответ никогда не будет «все». Как и в случае с вашими маркетинговыми и коммуникационными целями, чем точнее определение вашей аудитории, тем эффективнее будет ваш план. Аудитория — это не просто «клиенты». Это может означать широкий круг заинтересованных сторон и влиятельных лиц.Изучите свои стратегические коммуникационные цели, чтобы определить людей, с которыми вам нужно связаться. Ознакомьтесь с нашей инфографикой, чтобы узнать, как лучше понять вашу аудиторию, что приведет к созданию коммуникационных продуктов, которые служат вашим более высоким целям.

Понимание своей аудитории

Идентификация — это первый шаг. Затем исследование поможет вам понять свою аудиторию и эффективно ее охватить. Раньше мы писали о персонажах, портретах ваших идеальных членов целевой аудитории.Проявите свои творческие способности и понимание, чтобы дать своему персонажу имя, работу и голос. Выполняя упражнение на создание образа, вы можете отрегулировать свою стратегию.

Области исследования:

  • Демографические данные: возраст, пол, регион, образование. Понимание этих факторов может определить язык, образы и общую стратегию.
  • Каналы: любимые каналы социальных сетей. Например, у вас больше шансов связаться с родителями через Facebook, в то время как лидеры технической мысли с большей вероятностью будут взаимодействовать в Twitter.Возможно, было бы более целесообразно ориентироваться на профессионалов высшего звена через LinkedIn.
  • Поведение. Каковы их покупательские привычки помимо социальных сетей? Какие еще продукты они используют? Каким конкурентам они покровительствуют?
  • Болезни. Мы уже упоминали болевые точки для профессионалов (например, создание быстрых предложений для торгового персонала).

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.