Полевые исследования — что это такое, зачем нужны, методы и этапы.

Полевое исследование — это вид маркетингового исследования, при котором объект изучается в реальных рыночных условиях.

В полевых исследованиях источник информации — люди, которые непосредственно связаны с проблемой или изучаемым вопросом: клиенты, сотрудники, эксперты.

Результат полевого исследования — информация, которую можно использовать для решения проблем, увеличения прибыли, снижения издержек, улучшения сервиса или иных положительных изменений в компании.

Фокус-группа — один из методов полевых исследований. Источник

Зачем нужны полевые исследования

Компании проводят полевые исследования чтобы:

• снизить риски при принятии решения;
• разработать стратегию развития и продвижения;
• оценить эффективность маркетинговых воздействий;
• изучить поведение, потребности и мотивацию потребителей;
• узнать о восприятии рекламы и бренда целевой аудиторией;
• выявить причину проблем и разработать антикризисные меры;
• оценить обслуживание и работу сотрудников;
• найти слабые места и точки роста компании;
• изучить конкурентов и поставщиков.

Полевые исследования стоят дороже, чем кабинетные, для них требуется больше времени и подготовленные сотрудники. Поэтому полевые исследования используют, когда финансовые риски от принятия решения без дополнительной информации превышают затраты на сбор и анализ данных. 

Крупные предприятия создают собственные исследовательские отделы, но большинство фирм обращаются в маркетинговые агентства.

Методы полевых исследований

Полевые исследования можно разделить на:

• опросы;
• наблюдения;
• эксперименты;
• комбинированные.

Опросы

Самый распространенный, универсальный и недорогой метод. Опросы помогают изучить предпочтения и мотивы потребителей, оценить удовлетворенность обслуживанием, узнать мнение о бренде или товарах. 

Респондентами выступают потребители, эксперты, сотрудники — все кто имеет прямое отношение к проблеме или изучаемому вопросу.

Анкетирование. Респонденту после покупки или в момент посещения магазина предлагают небольшую анкету с вопросами и вариантами ответов. За участие клиент получает вознаграждение или подарок, например пробник товара.

Организовать опрос можно с помощью приглашенного интервьюера или сотрудника, который опрашивает клиента и заполняет анкету самостоятельно. Бумажные анкеты сложно заполнять и обрабатывать. Поэтому все чаще используют электронные опросы, например на планшете, телефоне или терминале. 

Особенность: потребители предпочитают короткие анкеты, которые можно заполнить за 1-2 минуты.

Онлайн-опросы. Участнику исследования предлагают пройти опрос на сайте или в приложении без оффлайн-встречи. Это экономит время респондента и деньги заказчика — не нужно платить интервьюерам за работу. По данным сервиса «Анкетолог», на заполнение онлайн-анкеты пользователи готовы уделить 10-20 минут.

Минус: в онлайн-опросе принимают участие только активные пользователи интернета.  

Где создать онлайн-опрос:

• В специальном сервисе , например «Яндекс.Взгляд», «Анкетолог». Сервис самостоятельно найдет аудиторию по заданным характеристикам и разошлет приглашения потенциальным участникам За заполнение анкеты респонденты получают деньги, поэтому их заинтересованность в участии выше, чем у обычных пользователей.
• С помощью конструкторов, например Google Forms, Survio. В этом случае нужно самостоятельно собрать аудиторию для опроса и разослать ссылку на электронную анкету.
• В приложении или на сайте компании. В таком опросе примут участие текущие клиенты или пользователи.

Пример опроса, созданного в Google Forms

Телефонные. Сценарий и формулировки вопросов разрабатывают заранее. Респондент выбирает из предложенных вариантов или отвечает в свободной форме. Телефонный опрос дешевле и быстрее провести с помощью роботов.

Минус: высокая доля отказов, невозможно показать демонстрационные материалы, рекламу, упаковку.

Глубинное интервью — это разновидность опроса. У интервьюера есть сценарий с заготовленными вопросами, презентационные материалы или образцы продукции. В ходе беседы он задает дополнительные, заранее не подготовленные вопросы. Интервью позволяет получить более развернутые ответы, обнаружить непредвиденные мотивы или взаимосвязи. 

Минус: личность и субъективный взгляд интервьюера влияют на развитие беседы и интерпретацию ответов.

Фокус-группа — это интервью, на котором группа людей, отражающая целевую аудиторию бренда, обсуждает продукт или рекламный ролик. Ведущий модерирует дискуссию, задает вопросы, направляет обсуждение в нужное русло. 

Минус: озвученные мотивы и мнения не всегда соответствуют действительности, так как люди стремятся выставить себя в лучшем свете, проявить экспертность, произвести впечатление на группу или интервьюера.

Наблюдение

Маркетологи наблюдают за действиями и поведением потребителей в естественной обстановке. При этом никак не влияют на ситуацию и не контактируют с участниками. Наблюдатель только фиксирует события: что делает и говорит покупатель, как использует продукт, с какими сложностями сталкивается.

Минус: сложно интерпретировать истинные мотивы потребителя. Как понять, покупатель прошел мимо акционного стенда, потому что не заметил его или не заинтересован в этой группе продуктов? Точный ответ можно получить с помощью опроса.

Для наблюдения за поведением потребителей все чаще используют технологии. Камеры и датчики фиксируют действия и даже эмоции покупателей. Например, айтрекер позволяет оценить удобство интерфейса, реакцию на рекламу или упаковку.

Мобильный айтрекер предназначен для фиксации и анализа движения глаз.
1 — ИК светодиоды; 2 — камеры, которые смотрят в глаза; 3 — камера, записывающая то, что видит человек, микрофон; 4 — записывающее устройство. Источник

Эксперимент

Цель эксперимента — обнаружить, как те или иные изменения скажутся на результате. Например, влияет ли на продажи и выбор покупателя музыка и запах выпечки в торговом зале, цвет и размер ценников, форма и объем упаковки. Условия эксперимента контролируются, и за один раз меняется только один фактор.

Минусы: высокая стоимость, менее естественное поведение потребителя, если он знает об участии в эксперименте.

Хоум-тест — это эксперимент в реальной среде, тестирование продукта в естественных условиях использования. Потребители используют товар в привычной среде и заполняют дневник наблюдений, где фиксируют результаты и впечатления. Хоум-тесты подходят для стиральных порошков, шампуней, обуви и других товаров, где необходимо длительное исследование.

Холл-тест — это эксперимент, который проводится в специально подготовленном помещении. Обычно это комната в нейтральных цветах, тихая, с удобной мебелью. Спокойная обстановка помогает сконцентрироваться на свойствах оцениваемого продукта, не отвлекаясь на раздражители. Метод используют для оценки качеств продукта, упаковки, рекламных материалов.

«Магнит» в 2021 году открыл тест-студию для дегустации товаров. Источник

Комбинированные методы

Комбинированные методы полевых исследований включают в себя несколько приемов одновременно. Это позволяет получить более полную и достоверную картину. 

«Тайный покупатель». Этот метод полевых исследований используют для оценки работы сотрудников и изучения конкурентов. 

Для наблюдателя создается легенда: причина, по которой он обращается за услугой и товаром. Тайный покупатель проигрывает заданный сценарий, наблюдает за сотрудниками, скрыто записывает происходящее на диктофон или камеру, а после эксперимента заполняет отчет.

Пример сводного отчета по результатам «Тайного покупателя». Источник

Сопровождение покупки помогает изучить поведение покупателя или клиента. До посещения магазина покупатель участвует в опросе или интервью. В торговом зале наблюдатель фиксирует его действия и реакции. После завершения покупки проводится повторное интервью. В отличие от простого наблюдения, метод помогает не только увидеть действия покупателя, но и узнать мотивы и впечатления.

Метод позволяет выявить общее впечатление о компании, восприятие рекламы или выкладки, удовлетворенность сервисом.

Этапы полевого исследования

Рассказываем, как поэтапно провести полевое маркетинговое исследование.

Сформулируйте цель. Цель исследования определяет, какую информацию нужно собрать и каким способом. Например, чтобы выбрать самый продающий дизайн упаковки, хорошо подойдет фокус-группа. А выяснить причину падения продаж в конкретном дилерском центре помогут опросы клиентов и исследование «тайный покупатель». 

Определите аудиторию. Группа респондентов должна отражать целевую аудиторию продукта. Для проведения глубинного интервью или фокус-группы достаточно от 5 до 20 участников. 

А вот число респондентов для массового опроса или наблюдения зависит от размера целевой аудитории. Рассчитать размер выборки поможет онлайн-калькулятор. Если выборка будет маленькая или неверная, то результаты опроса нельзя «переносить» на всю аудиторию. 

Важную роль играет не только количество, но и состав участников. Если вашим продуктом пользуются 70% мужчин и 30% женщин, то важно соблюдать эту пропорцию при наборе респондентов. Особенно это касается опросов и наблюдений, то есть количественных методов исследования. 

Выберете метод исследования. Формат и способ коммуникации с респондентами зависит и от целевой аудитории, и от информации, которую нужно собрать. Если клиенты компании редко пользуются интернетом, то онлайн-опрос стоит заменить телефонным. Наблюдения подходят для изучения поведения, а интервью — для сбора мнений и изучения мотивации людей.

Разработайте инструменты. Подготовьте анкеты, сформулируйте вопросы, пропишите сценарий беседы. Разработайте презентации и сопроводительные материалы. Изучите технические инструменты и сервисы, которые потребуются в работе. Пропишите инструкции для интервьюеров и наблюдателей.

Контрольный лист наблюдения содержит перечень критериев оценки

Соберите данные. На этом этапе проводят опрос, наблюдение или эксперимент. Вся информация фиксируется и собирается в единый массив. В маркетинговых исследованиях данные могут быть количественными, то есть выражаться в числах, или качественными, содержать описание событий и взаимосвязей.

Проанализируйте результаты. Для работы с количественными данными используют математический анализ, статистику и графические методы. Качественные данные всегда анализируют люди, они изучают информацию и делают выводы.

Пример таблицы с анализом результатов интервью. Источник

Главные мысли

6 ключевых элементов полевого маркетинга

В этой статье мы рассмотрим концепцию эффективного полевого маркетинга и то, как вы можете использовать этот набор идей на благо своего бизнеса. В общей сложности мы рассмотрим 6 ключевых элементов успешного полевого маркетинга. Мы надеемся, что это будет полезно, и вы найдете для себя новую, а также практическую информацию, которую сможете использовать в реальном мире. Итак, без лишних слов, приступим к делу.

Прежде всего, что такое полевой маркетинг?

Лучший способ описать полевой маркетинг — назвать его стратегией деловой коммуникации и маркетинга, которая требует, чтобы услуги, реклама, продукты или другие предметы находились на местах. Концепция полевого маркетинга вращается вокруг предприятий или организаций, представляющих свою продукцию и/или бренд широкой аудитории. Он наиболее эффективен, когда проводится в контексте более широкого круга обстоятельств, например, на конференции или мероприятии, в общественных местах и т.д.

Во многих случаях целью маркетинга на местах является не только увеличение продаж. В основном это повышение узнаваемости бренда, проникновение на рынок, привлечение целевой аудитории или просто благотворительная деятельность. Однако при правильном подходе полевой маркетинг может повысить продажи как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.

Вот график, который показывает весь потенциал полевого маркетинга.

Каждый бизнес может рассчитывать на то, что многие фотографии, которыми делятся в социальных сетях, будут помечены как брендированный контент. Это означает, что если вы сможете сделать так, чтобы посетители и потенциальные клиенты получили приятные впечатления, то в обмен они предложат бесплатную рекламу (поделившись брендированным контентом). Концерты, сбор средств, мероприятия в барах и развлекательные мероприятия, похоже, предлагают наибольшую ценность для организаторов.

Теперь мы можем перейти к тому, как разработать успешную маркетинговую кампанию на местах.

Элемент №1 — Наглядность

Вы должны быть уверены, что маркетинговая кампания на местах достаточно заметна и ощутима. Поскольку вы, скорее всего, будете делать это не только ради увеличения продаж, вы должны продвигать свой бренд/продукт/услугу с гораздо большим вниманием к видимости.

Таким образом, вашей целью в этой маркетинговой кампании может быть не получение максимальной прибыли на каждый потраченный доллар, а получение наибольшей известности от вашей кампании и аналогичных преимуществ.

Элемент №2 — Люди

Часто, думая о правильной рекламе, владельцы и представители бизнеса обращают внимание на инновации, передовой дизайн, большинство уловок, бонусов и т.д., но не замечают важности, пожалуй, самой существенной характеристики — людей, которые работают за кулисами. Если у вас на борту талантливые и знающие специалисты, у вашей маркетинговой кампании гораздо больше шансов на успех. Вам нужны талантливые, целеустремленные и мотивированные люди, выполняющие работу за кулисами. Амбиции — это прекрасно, но они должны сочетаться с опытом.

Если вы проводите промо-акции или спонсируете мероприятие, убедитесь, что люди, которые будут заниматься PR (представлять вас на мероприятии), подходят для этой задачи и знают, что делают.

Приведем пример. Если компания продает рыболовное снаряжение и решает спонсировать соревнования по рыбной ловле, что для нее будет лучшим вариантом?

• Будет ли им лучше, если они пошлют представлять их интересы серьезного руководителя в костюме?
• Или они получат больше отзывов, если наймут профессионального ведущего мероприятия, который будет рекламировать и спонсировать их компанию?

Убедитесь, что вы доверяете профессионалам в этой области. В этом примере нет ничего сложного в том, чтобы выбрать второй вариант. Но почему-то, когда решение стоит на пороге, многие организации не знают, каким путем пойти, и назначают людей, которые не подходят для такой работы. Тщательно отбирайте людей, которые будут заниматься маркетинговой кампанией на местах, поскольку это очень важно для вашей репутации.

Элемент №3 — Позиционирование

В мире маркетинга позиционирование — это не совсем все, но очень близко к этому. Если вы сможете разместить свою кампанию и рекламу в нужных местах в нужное время, вы получите отличные результаты. Посмотрите на диаграмму ниже. Она показывает несколько основных вопросов, на которые вы должны ответить, прежде чем сможете определить правильное позиционирование для вашей кампании.

Если вы сможете определить текущее положение вашей организации на рынке, вам, безусловно, будет легче преодолевать препятствия, связанные с проведением полевой маркетинговой кампании. Информация, приведенная в таблице, применима ко всему спектру различных маркетинговых программ, включая полевой маркетинг.

Мы всегда рекомендуем предварительно провести достаточное количество исследований. Если вы соберете достаточно данных, получить результат будет намного проще.

Элемент №4 — Измерение

Во время кампании и после ее завершения вам обязательно нужно оценивать, измерять и отслеживать эффективность различных направлений. Если вы хотите, чтобы полевой маркетинг принес какую-либо коммерческую выгоду, краткосрочную или долгосрочную, вы должны последовательно проводить измерения. Существует множество областей, которые необходимо охватить, и множество методов для этого. Ниже приведена диаграмма, которая может указать вам правильное направление.

Итак, чтобы провести успешную маркетинговую кампанию на местах, необходимо контролировать эти области. Давайте рассмотрим их.

Элемент №5 — Анализ конкуренции

Вполне вероятно, что у вас есть конкуренты в вашей нише. Знаете ли вы, что они делают по-другому? Знаете ли вы, в каких областях они выигрывают у вас и наоборот? Если нет, то пора провести разведку и оценить эффективность полевых маркетинговых кампаний, которые проводят конкурирующие компании.

Вы можете провести анализ, отправив кого-нибудь разведать их кампании (тайных покупателей/клиентов) или просто изучить информацию, которую они размещают, и сравнить ее с тем, что есть у вас.

Элемент №6 — Четкая цель

Наконец, перед началом любого вида маркетинга необходимо четко сформулировать цель. Если вы разрабатываете кампанию просто ради нее, вы не можете рассчитывать на успех. Только четкая и точная цель может помочь вам найти стратегию, которая будет работать. Примеры четких маркетинговых целей:

• Привлечь не менее 1 000 постоянных подписчиков на наши услуги во время 3-дневного мероприятия
• Увеличить проникновение на рынок на 15% среди возрастной демографической группы 16-25 лет в определенном регионе
• Увеличить количество подписчиков на нашей странице в Instagram на 5 000 человек

И это только самые основные цели. Помните, что цель — это ключевой элемент, который заставляет каждый отдел и каждого человека двигаться вперед. Если они просто выполняют работу без видения или долгосрочной цели, эта работа не создаст добавленной стоимости. Такие негативные обстоятельства могут привести к тому, что ваша маркетинговая кампания на местах зайдет в тупик. А вы этого точно не хотите.

Заключение

Итак, вот как это работает и наиболее важные части, а также элементы успешного полевого маркетинга:

• У вас должна быть четкая цель.
• После постановки цели необходимо найти меры по ее достижению. Меры определяются после консультаций с нужными людьми, которые разбираются в вашей товарной нише и в маркетинге на местах в целом. Анализ конкурентов является обязательным условием, если вы хотите превзойти их как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.
• После того как компетентные специалисты и целеустремленные люди будут приглашены, вы сможете приступить к разработке плана и стратегии маркетинга на местах.
• Вы должны быть уверены, что ваши рекламные объявления и усилия по проведению кампании будут заметны. Как мы уже выяснили, видимость помогает добиться хороших результатов.
• Правильное маркетинговое позиционирование позволяет добиться хорошей видимости и узнаваемости бренда. Выберите лучшие места для размещения рекламы и делайте это последовательно. Следите за тем, чтобы все было тактично и сделано так, чтобы понравиться аудитории, а не просто угодить исполнительной власти вашего бизнеса.
• Наконец, тщательно отслеживайте собранные данные. Постоянно отслеживайте различные точки данных и старайтесь собрать как можно больше информации от вашей аудитории. Это поможет усовершенствовать маркетинговые кампании и выбрать наиболее эффективные маршруты.

Мы надеемся, что эта статья была полезной. Ознакомьтесь с остальными материалами нашего блога, чтобы найти потрясающие материалы, ориентированные на предпринимателей!

Что такое выездной маркетинг? Все, что вам нужно знать

Маркетинг — это средство, которое компании используют для привлечения большего числа потенциальных клиентов и продаж в своем бизнесе. Но есть несколько транспортных средств, которые могут обеспечить одинаковые результаты. У вас есть традиционный маркетинг, цифровой маркетинг, полевой маркетинг и другие — все они полезны по-своему.

Если вы еще не используете выездной маркетинг или не знаете, как внедрить его в свою собственную стратегию, продолжайте читать. Мы рассмотрим, что такое полевой маркетинг и какую пользу он может принести вашему бизнесу.

Что такое выездной маркетинг?

Маркетинг на местах — это метод, который высококвалифицированные специалисты используют для создания брендов, взаимоотношений с клиентами и привлечения потенциальных клиентов для клиента или компании. Это измеримый процесс, который обычно включает в себя личное взаимодействие с лидами и клиентами.

2020 изменил способ, которым выездные маркетологи могут предоставлять свои услуги компаниям. Однако есть способы, которыми вы можете продолжать использовать эту технику для ведения бизнеса. Все дело в том, как вы будете организовывать выездной маркетинг (но о построении стратегии поговорим позже).

Какие существуют типы кампаний по выездному маркетингу?

Существует несколько типов кампаний, которые маркетологи могут использовать для достижения своих целей. Вот четыре распространенных метода:

1. Демонстрация продукта : Это наиболее распространенный вид маркетинговой деятельности на местах, состоящий из раздачи продуктов, бесплатных образцов и практического опыта.
2. Прямые продажи : Демонстрации некоторых продуктов приводят к реальным продажам, поэтому маркетологи на местах готовят запас товаров, готовых к продаже.
3. Партизанский маркетинг : Это позволяет маркетологам проявлять творческий подход к своему подходу, например, к выбору нетипичного места. Это часто состоит из «ноги на улице» и много воображения и энергии.
4. Аудит розничной торговли : Группа по маркетингу посещает магазины для сбора данных о вывесках, рекламных материалах, продуктах и ​​т. д., чтобы определить эффективность партнерских отношений с розничными торговцами.
5. Выставки: это позволяет предприятиям демонстрировать свои новейшие продукты и услуги потенциальным клиентам (и потенциальным партнерам).
6. Конференции : Образовательный опыт — это полезный способ привлечь аудиторию B2B к мероприятию (и к вашему бренду).
7. VIP-ужины : Иногда выездной маркетинг может проводиться один на один (или один на группу). Такой личный подход может помочь в привлечении заинтересованных потенциальных клиентов.

Что такое организация выездного маркетинга?

Организация выездного маркетинга — это группа профессионалов, которая проводит кампании выездного маркетинга. В этой организации вы найдете следующие роли в полевом маркетинге:

• Представитель по маркетингу на местах : специалист общего профиля в группе, который может проводить аудит розничной торговли, демонстрации продуктов и даже осуществлять прямые продажи. Они также выступают в качестве связующего звена между продавцами и покупателями, предлагая покупателям информацию о товарах и услугах.
• Менеджер по выездному маркетингу : Отвечает за найм, обучение и руководство выездными маркетинговыми группами. Также создает кампании и обеспечивает достижение целей.
• Посол/представитель бренда : Плата за представление, продвижение или поддержку продукта или бренда. Это могут быть знаменитости или влиятельные лица со значительным числом подписчиков.
• Представитель Street Team : участвует в партизанском маркетинге и мероприятиях, которые могут заключаться в раздаче листовок, наклеек, образцов и продуктов людям.

Что делает выездной маркетолог?

Является ли маркетолог переодетым продавцом? Роли полевого маркетинга часто переплетаются с продажами, что делает его больше похожим на должность продавца, чем на маркетинговую. Вы можете думать о полевом маркетологе как о лучшем из обоих миров. Выездной маркетолог помогает достичь целей маркетинга и продаж, встречаясь с потенциальными клиентами, предлагая образцы и строя отношения.

В этом процессе выездные маркетологи помогают сделать три вещи:

1. Повысить узнаваемость бренда
2. Увеличение продаж в целевых точках
3. Повышение вовлеченности на местном уровне

Обычно маркетологов можно найти «в поле». Вот почему вы увидите их на местных сетевых мероприятиях, предлагающих образцы и даже осуществляющих прямые продажи потенциальным клиентам и клиентам.

Существуют также небольшие различия в подходах к полевому маркетингу B2C и B2B. Например, полевые маркетологи B2B хорошо разбираются как в продажах, так и в маркетинге. Они взаимодействуют с клиентами и потенциальными клиентами в различных точках взаимодействия, включая выставки, мероприятия, вебинары, конференции и встречи (онлайн и офлайн). Затем в контексте B2C полевые маркетологи находятся в местных местах, таких как торговые центры, рестораны, спортивные залы, улицы, марафоны и другие подобные мероприятия.

Каковы обязанности выездных маркетологов?

Обычно маркетологи на местах отвечают за следующие задачи:

• Проведение предварительных исследований, а затем планирование и проведение маркетинговых кампаний на местах
• Развитие глубоких знаний о линейках продуктов и услуг
• Создание маркетинговых материалов, таких как вывески, литература и товары для выездных маркетинговых мероприятий
• Управление отношениями со сторонними партнерами и площадками
• Ведение переговоров со сторонними партнерами и розничными торговцами относительно размещения товаров и рекламных выставок
• Следите за отраслевыми тенденциями и действиями конкурентов
• Управление социальными сетями для полевых маркетинговых кампаний
• Создание еженедельных/ежемесячных отчетов о деятельности и результатах выездного маркетинга
• Делитесь лидами и информацией о клиентах с отделом продаж
• Посещать соответствующие торговые выставки, конференции и другие мероприятия

Это не исчерпывающий список задач, которые должен взять на себя выездной маркетолог, но он охватывает многие основы.

Каковы преимущества выездного маркетинга?

Полевой маркетинг — это одна из различных форм маркетинга, которую предприятия могут использовать для достижения измеримых результатов. Вот некоторые из преимуществ, которые вы можете увидеть, проведя успешную маркетинговую кампанию на местах.

Улучшите восприятие вашего бренда

То, как клиенты воспринимают ваш бренд, играет важную роль в процессе принятия решений. Если ваша аудитория не знает вас или воспринимает вас негативно, это снизит ваши шансы на ведение бизнеса с ними. Таким образом, посещая мероприятия с представителями бренда, вы можете укрепить свою репутацию и завоевать доверие потенциальных клиентов.

Доказать, что циничный клиент ошибается

Что происходит, когда у вас есть скептики, которые не доверяют или не любят ваш бренд? Это может повредить вашим продажам, особенно сейчас, когда большинство потребителей доверяют словам своих коллег больше, чем словам бренда. Чтобы бороться с этим, вы можете отправлять выездных маркетологов на мероприятия, чтобы они отвечали на вопросы, предлагали образцы и демонстрировали практические демонстрации продуктов или услуг. Это производит неизгладимое впечатление на ваших потенциальных клиентов, которые впоследствии могут принять решение о покупке вашего бизнеса. Создание этих незабываемых впечатлений помогает строить отношения и доверие.

Снимите давление с отдела продаж

Многие выездные маркетологи действуют как расширенные продавцы, что помогает снизить нагрузку на отдел продаж. Выездные маркетологи иногда продают товары и услуги на мероприятиях.

Следуйте за своей целевой аудиторией

Цифровой маркетинг и традиционный маркетинг могут быть полезными инструментами для повышения узнаваемости и привлечения трафика от вашей целевой аудитории. Однако ни один из них не может предложить такой уровень таргетинга аудитории, как выездной маркетинг. На мероприятиях (как онлайн, так и офлайн) вы можете ориентироваться на конкретных посетителей, которые соответствуют вашим профилям клиентов. Цифровой маркетинг позволяет в некоторой степени расширить таргетинг на аудиторию. Однако этого невозможно добиться с помощью традиционных маркетинговых платформ, таких как рекламные щиты и реклама на телевидении или радио.

Обеспечивает измеримую рентабельность инвестиций

Гораздо проще измерить окупаемость инвестиций в выездной маркетинг, поскольку вы получаете информацию в режиме реального времени. Сюда может входить количество людей, которые проявили интерес, взяли листовку или каталог, попробовали образец и совершили покупку.

Сокращение расходов на рекламу

Расходы на местный маркетинг, как правило, являются рентабельными, поскольку вы можете увеличивать или уменьшать масштаб своих кампаний по мере необходимости. Затем в некоторых случаях вы можете работать со сторонними розничными продавцами, которые предлагают модель, основанную на производительности.

Выездной маркетинг против цифрового маркетинга: что лучше?

Выездной маркетинг — это старый метод, который до сих пор доказал свою жизнеспособность в сегодняшнем бизнес-ландшафте. Тем не менее, теперь, когда цифровой маркетинг существует и быстро развивается, вы можете спросить: «Чем лучше цифровой маркетинг, чем выездной маркетинг?

Сравнение цифрового маркетинга с полевым маркетингом не должно заключаться в определении того, что лучше. Скорее, это должно помочь определить, как они могут быть полезны для вашей общей маркетинговой стратегии. Вы можете использовать обе формы маркетинга для предприятий, которые работают локально или исключительно в Интернете. Они даже идеально подходят для бизнес-моделей B2B и B2C.

Просто убедитесь, что обе кампании имеют четкие цели и отслеживаются и контролируются, чтобы определить успех и рентабельность инвестиций.

Как создать действенную стратегию выездного маркетинга B2B

Итак, вашей целевой аудиторией является рынок B2B, который требует уникальной стратегии выездного маркетинга. Это особенно актуально сейчас, когда COVID изменил способ взаимодействия маркетологов с потенциальными клиентами. Таким образом, мы включим как традиционные методы полевого маркетинга, так и инновационные методы, которые вы можете использовать.

Создайте подробный профиль клиента

Чем лучше вы знаете свою целевую аудиторию, тем легче вам будет найти ее, найти подход и продать/продать ее на местных и онлайн-мероприятиях. Чем более подробным будет ваш профиль клиента, тем лучше. Например, вы должны включить фирмографические данные, их уникальные проблемы, профили работы и так далее.

Разработка маркетинговых материалов для каждой точки контакта

В полевом маркетинге ваши креативы помогают направлять потенциальных клиентов к продажам. Поэтому вам нужно убедиться, что у вас есть высококачественные маркетинговые материалы. Вы также хотите иметь залог на каждом этапе пути покупателя, чтобы быть готовым к любой потенциальной возможности, с которой вы столкнетесь. Это включает в себя отзывы клиентов, брошюры, тематические исследования, изображения, ознакомительные видеоролики, сувениры бренда, корпоративные подарки и презентации.

Обобщенный подход к маркетинговым кампаниям на местах не имеет смысла на высоко персонализированном рынке. Потребители (как B2C, так и B2B) хотят персонализированного опыта, поэтому универсальная стратегия не поможет. Крайне важно разработать маркетинговые кампании на местах, ориентированные на разные целевые аудитории.

Теперь, когда COVID ограничивает личные мероприятия, вам следует внедрить в свою стратегию виртуальные мероприятия.

Обратите внимание на конкурентов

Вы не единственный, кто борется за внимание и бизнес ваших целевых клиентов. Ваши конкуренты также стремятся захватить их взгляды и кошельки. Поэтому вам нужно следить за тем, как они этого добиваются. Зная, чем они занимаются, вы можете настроить свои собственные кампании и быть на шаг впереди. Вещи, которые вы хотите определить, — это методы, тенденции, технологии и данные, которые используют ваши конкуренты.

Внедрение системы управления контентом (CMS)

Контент полезен не только в цифровом маркетинге, он также может принести пользу вашим маркетинговым усилиям на местах. Система управления контентом позволит вашим полевым агентам находить контент, делиться контентом и измерять рентабельность инвестиций в контент для своих собственных кампаний. Например, контент помогает информировать вашу аудиторию о продукте или услуге. Если у вас есть CMS, которая интегрируется с вашей CRM, инструментами маркетинга по электронной почте и технологией автоматизации маркетинга, становится проще синхронизировать маркетинговые кампании на местах с контентом.

Возьмите с собой мобильные устройства для демонстрации контента

Смартфоны и планшеты облегчают демонстрацию ваших продуктов и услуг. Эти устройства служат залогом цифрового маркетинга, который вы можете использовать для предоставления контекстного контента. Это позволяет предоставлять персонализированные впечатления на лету. Выездные маркетологи также могут использовать мобильные устройства для лидогенерации (т. е. быстро подписать посетителя на информационный бюллетень, чтобы получать закрытый контент).

Измерение рентабельности инвестиций в контент

Наличие материалов цифрового маркетинга упрощает измерение рентабельности инвестиций в контент. Например, в полевых условиях участники мероприятия могут знакомиться с тематическими исследованиями, видео, брошюрами, изображениями, презентациями PowerPoint и т. д. Все они отслеживаются, что упрощает мониторинг успеха. Посмотрите, какой контент приводит к конверсиям и продажам, и попытайтесь усилить этот успех.

Не позволяйте разговору заканчиваться

Что вы будете делать после завершения маркетинговой кампании? Если вы переходите к следующей кампании, вы оставляете возможность усилить успех своего предыдущего начинания. Вы начали разговор с потенциальными клиентами и клиентами, так почему бы не продолжить его? При этом вы можете расширить обсуждение, включив в него больше возможных зацепок. В то же время вы повышаете свою узнаваемость, доверие и репутацию. Социальные сети — отличная платформа для переноса «полевых» разговоров в цифровой мир.

Разработайте стратегию выездного маркетинга с помощью Sendoso

Выездной маркетинг заключается в использовании методов для привлечения потенциальных клиентов к продаже. Но традиционные методы несколько устаревают, особенно сейчас, когда мы переживаем пандемию. Вот почему сейчас вы обнаружите, что все больше компаний B2B используют онлайн-каналы для связи со своей целевой аудиторией.

Благодаря виртуальным мероприятиям маркетологи на местах могут продолжать обращаться к потенциальным клиентам. Но по мере того, как все больше компаний обращаются к этому месту, становится все труднее выделиться. Здесь на помощь приходит Sendoso. Мы помогаем B2B-компаниям проводить виртуальные мероприятия следующего уровня (и потенциально генерируем более 200% возврата инвестиций в кампанию). Сотрудничая с нами, вы можете использовать методы, которые сделают ваш бренд запоминающимся. Вместо того, чтобы отправлять еще одно скучное электронное письмо, почему бы не отправить корзину с вином вместе с приглашением?

Что такое выездной маркетинг и почему он важен?

Что такое выездной маркетинг?

 

Полевой маркетинг — это серия мероприятий, проводимых высококвалифицированными маркетологами, которые способствуют созданию бренда, управлению взаимоотношениями с клиентами, усилиям клиента / компании по привлечению потенциальных клиентов. Полевой маркетинг включает в себя целевое прямое стимулирование продаж, мерчандайзинг, аудит, отбор проб, демонстрацию, эмпирический маркетинг, организацию выездных презентаций и мероприятий.

 

Совет по полевому маркетингу определяет полевой маркетинг как « измеримую, непосредственную разработку бренда и управление взаимоотношениями с клиентами с помощью высококвалифицированных людей. ‘

 

Выездные маркетологи несут ответственность за взаимодействие с клиентской/потенциальной базой бренда с целью информирования, обучения, влияния и убеждения их в принятии решения о покупке.

 

В контексте B2B маркетологи на местах имеют опыт продаж и маркетинга и взаимодействуют с клиентами/потенциальными клиентами через несколько точек взаимодействия, таких как мероприятия, торговые выставки, конференции, вебинары и личные встречи.

 

В контексте B2C выездные маркетологи присутствуют в местах с высокой плотностью потенциальных клиентов — в торговых центрах, на перекрестках улиц, в ресторанах, спортзалах, на марафонах и т. д.

 

Преимущества выездного маркетинга

 

Выездные маркетологи хорошо подготовлены, чтобы соответствовать потребностям целевой аудитории, и полностью осведомлены о ценности своего бизнеса и бренда.

 

 

Вот наиболее важные преимущества выездного маркетинга, которые может испытать каждая компания:

 

 

Полевой маркетинг позволяет брендам напрямую взаимодействовать со своей целевой аудиторией и позволяет им лично познакомиться с брендом.

 

Выездной маркетинг часто проводится в точках продаж или во время конкретных мероприятий (таких как выставки, конференции, роуд-шоу, вебинары и т. д.).

 

Это идеальные точки, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, привить ценности бренда и повысить лояльность к бренду, пока они не станут клиентами.

 

Выездной маркетинг — это процесс регистрации вашего предложения в сознании клиентов, чтобы напомнить им о существовании и доступности вашего продукта, когда у них возникнет потребность.

 

 

Цинизм клиента реален. Клиенты умны, сообразительны и лучше информированы. Они ищут мгновенного удовлетворения, а не затяжных переговоров, пытаясь получить ответы на свои вопросы.

 

Выездной маркетинг лучше всего подходит для работы с циничными клиентами, потому что выездные маркетологи могут отвечать в режиме реального времени во время демонстрации продукта, адаптации, мероприятий, вебинаров, взаимодействия с POS-терминалом.

 

 

Торговые представители заняты работой с квалифицированными потенциальными клиентами, которых маркетинговые команды попадают в воронку продаж. Часто им может не хватать пропускной способности для привлечения клиентов или их воспитания по мере того, как они постепенно знакомятся с продуктом/услугой.

 

Выездные маркетологи могут взять на себя инициативу, чтобы снять нагрузку с отделов продаж и удерживать потенциальных клиентов, пока они не освоятся сами по себе.

 

 

Выездной маркетинг помогает обеспечить стабильное качество обслуживания клиентов, где бы и когда бы клиент ни касался бренда.

 

После того, как клиенты приобрели продукт или воспользовались услугой, они ожидают, что их идентифицируют и узнают — это ставки в сегодняшнем быстро меняющемся мире.

 

Например, когда покупатель побывал в розничном магазине, он или она ожидает, что розничный продавец будет знать все о себе при следующем взаимодействии.

 

Торговые представители на местах могут предоставить клиентам согласованные ответы на все их вопросы, тем самым повышая их доверие к организации.

 

 

Успешные маркетинговые кампании на местах дают измеримые и ощутимые результаты. Бренды получают отчеты в режиме реального времени с помощью программного обеспечения для составления отчетов о выездном маркетинге, которое загружается на множество устройств, таких как мобильные телефоны, планшеты и ноутбуки.

 

Менеджеры по продуктам и владельцы брендов могут просматривать отчеты в режиме реального времени через планшеты, мобильные телефоны, веб-сайты, информационные панели и узнавать, как работают их маркетинговые кампании на местах.

 

• Точное наведение

 

Маркетинговая деятельность на местах включает стимулирование сбыта, адаптацию, взращивание, выборку, демонстрацию, эмпирический маркетинг, организацию мероприятий, роуд-шоу и конференций.

 

Выездные маркетологи, ответственные за эту деятельность, выбирают места, форматы, штатных (и внешних) экспертов и маркетинговые материалы после изучения своей целевой аудитории. Такой подход помогает им целенаправленно удовлетворять потребности целевой аудитории.

 

Объяснение маркетинговой деятельности на местах

 

Маркетинговая деятельность на местах включает пять основных дисциплин, которые мы объяснили ниже:

 

• Продажа

 

Высококвалифицированный торговый персонал находит, понимает и поддерживает диалог с целевой аудиторией, намеревающейся продать. Эта полевая маркетинговая деятельность обычно проводится на мероприятиях с высокой посещаемостью целевого рынка бренда. Бренды часто передают эту деятельность на аутсорсинг маркетинговым агентствам, чтобы они могли сосредоточиться на своем основном бизнесе.

 

• Торговля

 

Мерчендайзинг — это размещение маркетинговых материалов (таких как плакаты, полочные задиры) в среде розничной торговли.

 

Мерчендайзинг в области маркетинга на местах также включает:

1. Развитие отношений и взаимопонимания с продавцом.
2. Обеспечение наличия товаров на складе, привлекательной демонстрации и активного продвижения.
3. Измерение и оценка эффективности бренда в торговой точке.

 

 

• Аудит

 

Аудит — это запись информации о положении бренда на рынке. Выездной маркетинговый аудит сообщает, как бренд и его конкуренты распределяются между магазинами и внутри них. Он также измеряет, как продукты отображаются, отображая уровни запасов продуктов, облицовку и размеры заказов.

 

Аудит помогает сформулировать стратегию для других видов маркетинговой и полевой маркетинговой деятельности. Благодаря инструментам отчетности в режиме реального времени процесс аудита стал быстрым и менее утомительным.

 

 

 

Во время этого упражнения FM маркетолог на местах демонстрирует покупателю работу продукта или позволяет покупателю попробовать продукт.

 

Эта деятельность наиболее эффективна, когда целевой клиент, выбранный для демонстрации и демонстрации, имеет возможность быть представителем бренда.

 

Эти представители бренда обычно являются людьми, которые могут повлиять на увеличение продаж, представляя бренд в положительном свете и обсуждая его в своем кругу общения.

 

 

 

DMA определяет экспериментальный маркетинг как: « Живая и интерактивная маркетинговая дисциплина, которая создает положительное эмоциональное, сенсорное взаимодействие между брендом и его потребителями. ‘

 

Несмотря на то, что любое маркетинговое мероприятие помогает покупателю познакомиться с брендом, это конкретное мероприятие является синонимом захватывающего, увлекательного и развлекательного.

 

Выездной маркетинг с использованием мероприятий и выездных презентаций вызывает эмоциональные отношения между покупателем и брендом.

 

 

Эти маркетинговые мероприятия на местах, по отдельности или в сочетании, развивают бренды и при их реализации показывают реальную рентабельность инвестиций для компании.

 

Маркетинговые мероприятия на местах соответствуют маркетинговым целям, которые будут достигнуты в результате их реализации. Они помогают привлечь внимание к продукту/решению/бренду в определенное время, когда можно повлиять на осведомленность клиентов и восприятие бренда.

Полевой маркетинг и цифровой маркетинг

 

Выездной маркетинг и цифровой маркетинг — разные дисциплины.

 

Цифровой маркетинг — это привлечение клиентов через цифровые медиа через цифровые платформы с использованием цифровых устройств.

 

Звучит сложно? Давайте сломаем это.

 

• Цифровые медиа. Цифровые медиа включают электронную почту, обмен сообщениями, приложения, Интернет и интрасеть.
• Цифровые платформы. Такие платформы, как Facebook, Twitter, Instagram и LinkedIn, являются разными цифровыми платформами.
• Цифровые устройства — мобильные телефоны, планшеты, ноутбуки, настольные компьютеры, телевизоры и игровые устройства.

 

Давайте теперь рассмотрим разницу между полевым маркетингом и цифровым маркетингом:

 

	Выездной маркетинг	Цифровой маркетинг
Определение	Серия мероприятий, способствующих созданию бренда, управлению взаимоотношениями с клиентами, усилиям по привлечению потенциальных клиентов клиента/компании.	Цифровой маркетинг — это привлечение клиентов через цифровые медиа через цифровые платформы с использованием цифровых устройств.
Пункт связи	Полевой маркетинг осуществляется в точках продаж, во время мероприятий, конференций, выставок и т. д.	Цифровой маркетинг осуществляется с помощью цифровых медиа, таких как реклама, блоги, веб-сайты и рекламные акции.
Режим связи	Полевой маркетинг проводится лицом к лицу с клиентами, например, бесплатные подарки, раздаточные материалы и т. д.	Происходит с использованием цифровых средств, таких как Интернет, телевидение и т. д.
Охват аудитории	Ограниченная досягаемость.	Более широкий охват целевой аудитории.
Применимость	Розничная торговля, магазины шаговой доступности и универмаги, ИТ-компании.	Применяется во всех отраслях промышленности и бизнеса.
Обучение персонала	Полевой маркетинг требует обучения персонала.	Цифровой маркетинг требует специальных навыков, таких как SEO, контент-маркетинг и т. д.
Стоимость	Дорого.	Не дорого, исполняемый с использованием интернета и устройства.
Результаты	Для вступления в силу может потребоваться время — дни, недели или даже месяцы.	В режиме реального времени, например клики, регистрации, покупки и конверсии.
Вирусный	Ограничено целевой аудиторией в точке контакта.	Видео, картинки, твиты и т. д. могут мгновенно стать вирусными.

 

Лучшие идеи выездных маркетинговых мероприятий

 

В этом разделе давайте рассмотрим несколько идей полевых маркетинговых мероприятий B2B, которые вы можете использовать в своей организации:

 

 

 

Выездные маркетологи могут работать с группами продаж и поддержки клиентов, чтобы назначать личные встречи, чтобы направлять клиентов на пути их покупателя или понимать их проблемы. У них есть необходимые знания, навыки и понимание, и они лучше всего подходят для того, чтобы вмешаться, чтобы удержать клиентов.

 

• Роуд-шоу

 

Роуд-шоу

— это прекрасная возможность для лидогенерации и продвижения бренда. Выездные маркетологи могут использовать фирменные маркетинговые материалы и реквизит/стенды для размещения стенда и помочь потенциальным клиентам узнать о своих предложениях.

 

Заинтересованные прохожие могут попробовать продукт и немедленно оставить отзыв. Роуд-шоу может длиться от пары часов до целого дня.

 

• Вебинары

 

Выездные маркетологи могут участвовать в вебинарах, чтобы продемонстрировать, как работает продукт. Эксперты (такие как менеджеры по продуктам, аналитики, клиенты) могут быть приглашены, чтобы высказать свои мысли. Конкретные особенности продукта могут быть объяснены, чтобы лиды или потенциальные клиенты знали, как использовать его независимо.

 

Веб-семинары

позволяют специалистам по маркетингу обращаться к нишевой целевой аудитории, у которой есть сильное покупательское намерение, и напрямую отвечать на их вопросы, что упрощает принятие решений.

 

 

Мероприятия и конференции — излюбленное место выездных маркетологов. Они предоставляют естественные возможности для общения с потенциальными лидами/потенциальными клиентами и понимают, в чем заключаются их проблемы. Клиенты/потенциальные клиенты могут быть привлечены в кулуарах конференции, а быстрая демонстрация поможет им привыкнуть к бренду, продукту или услуге.

 

• Чаты у камина

 

Чаты у камина зародились во времена президента Франклина Д. Рузвельта, когда он обращался к американским гражданам по ряду национальных тем по радио.

 

Это короткие сессии с участием экспертов в предметной области, таких как экономисты, исследователи, ученые, главные директора, лидеры мнений, которые имеют влияние на широкую аудиторию. Выездные маркетологи могут либо опросить их напрямую, либо пригласить эксперта для интервью.

 

• Круглые столы

 

Дискуссии за круглым столом включают избранную группу видных деятелей, обсуждающих выбранную тему, организованную экспертом. Эти форумы имеют нишевую целевую аудиторию, насчитывающую около 30-50 участников.

 

Дискуссии за круглым столом включают заранее определенные темы, что позволяет членам группы подготовиться к ним и ответить на вопросы аудитории.

 

Эти идеи выездных маркетинговых мероприятий могут помочь командам обдумать лучшие из них, соответствующие их бюджету, целям и маркетинговой стратегии. Маркетологи на местах могут планировать и проводить свои кампании, наиболее подходящие для их бизнеса, продуктов и вкусов целевой аудитории.

 

Однако важно собирать информацию о потенциальных клиентах из этих событий и тщательно развивать их с помощью маркетинговых материалов, пока они не станут клиентами.

 

Выявление наиболее успешных маркетинговых кампаний на местах

 

В этом разделе мы отобрали наиболее успешные маркетинговые кампании на местах, которые помогли компаниям вызвать интерес и любопытство целевой аудитории.

 

1. Marketo проводит фирменные роуд-шоу в Лондоне, Чикаго и Бостоне под названием Marketing Nation Roadshows, и в течение дня у него запланирована привлекательная программа. Компания приглашает выступить таких экспертов, как Сет Годин, и предоставляет участникам возможность пообщаться со своими партнерами и членами сообщества.

 

Призыв Marketing Nation к регистрации

 

2. SAP , Salesforce и Oracle известны своими знаковыми мероприятиями, которые они проводят каждый год — Sapphire, Dreamforce и OpenWorld. Эти мероприятия привлекают тысячи существующих клиентов, партнеров, реселлеров и потенциальных клиентов. Выездные маркетологи начинают планировать эти мероприятия в начале года и выделяют на них отдельные бюджеты.

 

 

3. Бренды B2C, такие как Red Bull , Sumo Salad, и Bud Light , используют рекламу в упаковке с хорошим эффектом. Они используют привлекательные изображения и карикатуры на автомобилях и автобусах, чтобы привлечь внимание. Эти бренды используют пленку для автомобилей, чтобы привлечь свою целевую аудиторию, то есть миллениалов и молодых людей, поступающих в колледжи.

 

 

4. Среди B2B-конференций нам нравятся круглогодичных конференций Gartner , на которых главные директора изучают новые стратегии и лучшие практики для управления своим бизнесом. Эти конференции носят тематический характер, и CXO получают возможность услышать мнение аналитиков Gartner.

 

5.  Small Business Expo — крупнейшая в Америке торговая выставка B2B, ориентированная на малый бизнес, предпринимателей и стартапы. Вот список 100 лучших торговых выставок в США, классифицированных по разным отраслям. При участии в выставках мы предлагаем перейти в несколько взаимодополняющих отраслей для продвижения ваших продуктов и решений.

 

 

Проведение успешных выездных маркетинговых кампаний требует систематического подхода и тесной увязки с маркетинговой стратегией компании.

Даты Sapphire на 2020 год истекли почти за девять месяцев до этого

Разработка действенной стратегии полевого маркетинга B2B

 

Выездной маркетинг открывает перед вами многочисленные возможности взаимодействия с клиентами. Если вы планируете кампанию, вот советы по эффективной стратегии выездного маркетинга B2B, которую вы можете использовать прямо сейчас. Вам не нужны многомиллионные бюджеты или армия людей, чтобы запустить его — используйте эти умные советы, чтобы получить максимальную отдачу от затраченных средств.

 

 

• Знай свою аудиторию

 

Первый шаг в разработке стратегии выездного маркетинга — узнать, кто является вашей целевой аудиторией. Изучите их проблемы, профили работы и то, чего они пытаются достичь. Приведение вашего сообщения в соответствие с их потребностями вызовет у них больший отклик.

 

 

Маркетинговые материалы говорят за ваш бизнес, поэтому используйте их как можно чаще для взаимодействия со своей целевой аудиторией. Полевым маркетологам B2B нужны маркетинговые материалы, такие как брошюры, тематические исследования, ознакомительные видеоролики, отзывы клиентов, изображения, презентации, боевые карты, чтобы развивать свои перспективы.

 

Приближение их к продукту во время демонстраций с использованием контекстных маркетинговых материалов подтолкнет их ближе к тому, чтобы стать клиентом.

 

 

В сегодняшнюю эпоху гиперперсонализации универсальная стратегия не работает. Вместо этого мы рекомендуем запускать маркетинговые кампании на местах, которые охватывают каждую часть целевой аудитории.

 

Например, ИТ-компаниям необходимо проводить различные маркетинговые кампании на местах для своих малых, средних и крупных клиентов.

 

 

Ваши конкуренты всегда наступают вам на пятки. Итак, отслеживайте их, чтобы знать, что они делают, и будьте на шаг впереди.

 

Но это не так просто, как кажется, потому что для этого нужны инструменты, ресурсы и рабочая сила. Используйте шаблон конкурентной разведки для сбора информации, которая дает вам единое представление.

 

 

Использование системы управления контентом может помочь маркетологам находить контент, подписываться на свои любимые темы, распространять контент и измерять рентабельность инвестиций в контент.

 

Системы управления контентом интегрируются с CRM, поставщиками услуг электронной почты, инструментами автоматизации маркетинга и т. д. Это упрощает синхронизацию маркетинговых кампаний на местах с вашим контентом.

 

 

Если вы проводите выездную презентацию или работаете со стендом на конференции, используйте iPad или планшеты Android, чтобы продемонстрировать свои маркетинговые материалы.

 

Интеллектуальные платформы, такие как Paperflite, позволяют отображать ваш контент в контексте ваших потенциальных клиентов, защищая другой контент на вашем устройстве. Полевые маркетологи могут использовать такую ​​технологию в качестве инструмента лидогенерации, используя свой закрытый контент.

 

Во многих случаях, когда вы находитесь в полевых условиях, у вас может быть плохое подключение к Интернету, поэтому загружайте контент перед событиями/встречами и используйте планшеты, чтобы продемонстрировать свои возможности потенциальным клиентам.

 

• Измерение ROI контента

 

По мере того, как ваши потенциальные клиенты взаимодействуют с вашими маркетинговыми материалами, маркетологи на местах могут измерить их рентабельность инвестиций. Маркетинговые материалы, привлекающие целевую аудиторию, могут производиться и распространяться в большем объеме для повышения конверсии покупателей.

 

Выездные маркетологи используют разнородную смесь маркетинговых материалов для выездных маркетинговых кампаний, таких как тематические исследования, изображения, видео, брошюры, презентации в формате PowerPoint и т. д.

 

Но очень важно знать, какие из этих различных частей контента находят отклик у целевой аудитории. Это потому, что наиболее эффективный контент может повысить конверсию продаж.

 

Например, если ваша целевая аудитория просматривает демонстрационный видеоролик о продукте, видеоаналитика может рассказать вам о шаблонах просмотра, включая номера на уровне кадров.

 

 

Слишком часто выездные маркетологи бросают мяч после завершения кампании выездного маркетинга. Вместо этого они должны привлекать свою аудиторию значимыми маркетинговыми материалами еще долго после завершения маркетинговой кампании, чтобы обеспечить их устойчивый интерес.

 

Узнайте о различных типах маркетинговых материалов, которые вы можете использовать для развития своих потенциальных клиентов на пути покупателя.

 

Полевой маркетинг B2B Описание работы

 

Давайте теперь опишем роль полевого маркетинга B2B и то, что она влечет за собой. Включает в себя:

 

1. Работа с маркетологами, менеджерами по продажам, менеджерами кампаний и менеджерами по маркетингу продуктов для проведения и управления корпоративными мероприятиями, кампаниями, обменом сообщениями и коммуникационными программами.
2. Согласуйте все программы со стратегией бренда, бизнес-целями и корпоративными кампаниями для увеличения продаж.
3. Периодически создавайте и пересматривайте маркетинговый план вместе с маркетологами и менеджерами по продажам и согласовывайте его с корпоративным маркетингом, чтобы он соответствовал целям и приоритетам компании.
4. Сотрудничайте с отделами продаж, чтобы понимать целевые показатели доходов, отслеживать воронку продаж, на которую влияют, и предоставлять ежеквартальные результаты кампании и адаптировать их по мере необходимости.
5. Участвуйте в ежемесячных маркетинговых звонках и работайте с отделами продаж и маркетинга для достижения целей по доходам.
6. Обеспечьте позиционирование и представительство бренда и эффективно доносите сообщения до потенциальных клиентов и клиентов.
7. Поддерживайте полную прозрачность всех маркетинговых мероприятий и кампаний на местах, регистрируя результаты в CRM.

 

Выездной маркетинг является частью всей деятельности по продажам и маркетингу, постоянно внося свой вклад в создание бренда.

 

Выбор агентства по выездному маркетингу

 

Иногда организации B2C и B2B предпочитают выбирать выездное маркетинговое агентство, а не работать с собственным персоналом. Это помогает компании высвободить время для своих маркетологов и торговых представителей, чтобы они могли сосредоточиться на своей работе, а не заниматься второстепенными видами деятельности.

 

Вот краткий контрольный список полевого маркетинга , который вы можете использовать перед выбором агентства:

 

 

Но выбор агентства выездного маркетинга и работа с ним — непростой процесс. Вот десять вопросов, которые вам нужно задать себе при работе с агентством выездного маркетинга, чтобы извлечь из них максимальную пользу:

 

1. Знает ли агентство выездного маркетинга ваш бизнес, продукты, решения, целевых клиентов и их личности?
2. Есть ли у агентства опыт оказания помощи таким клиентам, как вы, в прошлом?
3. Имеет ли агентство адекватное географическое присутствие, соответствующее вашим требованиям?
4. Описало ли маркетинговое агентство результаты, т. е. продажи, прибыль, расходы и рентабельность инвестиций?
5. Правильно ли они взимают плату за свои услуги? Входит ли это в ваш маркетинговый бюджет?
6. Вы проинформировали о целях назначения агентства? (Чем лучше бриф, тем успешнее будет ваша кампания.)
7. Принесет ли агентство по маркетингу индивидуальный и инновационный подход к маркетинговой кампании? (Простое объединение шаблонных решений из предыдущих проектов не поможет).
8. Вы готовы поделиться своими деловыми секретами с внешним поставщиком?
9. Как часто вы должны просматривать ход кампании? (Раз в две недели, ежемесячно, ежеквартально. )
10. В случае чрезвычайной ситуации, есть ли у агентства по выездному маркетингу адекватная резервная поддержка?

 

Что делает выездной маркетолог?

Один день из жизни полевого маркетолога B2B

 

Выездные маркетологи должны носить несколько шляп, и в результате они хорошо разбираются в продажах, маркетинге, адаптации клиентов, обучении, воспитании и проведении мероприятий. Они тесно связаны с отделами продаж и маркетинга, помогая друг другу в достижении общих организационных целей.

 

Вот пример распорядка дня выездного маркетолога: 

 

7:00 – Отправление на встречу с потенциальными клиентами для демонстрации продукта

 

Моя главная задача на сегодня — организовать встречу за завтраком с потенциальными клиентами. Выйдите из дома, чтобы успеть на скорый поезд в 7:15. Восточный Блумингтон, я иду!

 

8:00 – Соберите мои маркетинговые материалы для демонстрации продукта

 

Я прибываю с 15 минутами в запасе, так что я в последний раз проверяю свои записи инструктажа и освежаю в памяти ключевые моменты. Я достаю свой iPad и загружаю все маркетинговые материалы (включая демонстрации, брошюры, тематические исследования и сценарии использования). Это помогает мне быстро знакомиться с нашим продуктом и его функциями.

 

10:15 – завершение встречи

 

Девять из десяти потенциальных клиентов, зарегистрировавшихся на встречу, явились, так что это почти аншлаг. Они с удовольствием используют наши маркетинговые материалы. Демонстрация заканчивается хорошо, и они рады сразу же использовать наш продукт. У них есть много запросов, которые показывают, что они хотят использовать его.

 

Я отвечаю за их поддержку в течение 2-недельного пробного периода и за то, чтобы они прошли гладко. Я делаю быструю пометку о том, чтобы связаться с потенциальными клиентами индивидуально до конца дня.

 

11:00 — Посещение встречи по запуску нового продукта в офисе

 

Прибыть в офис и поприветствовать нашу команду. Осталось три недели до запуска новой общенациональной продуктовой кампании. Итак, все из отделов продаж, маркетинга, СМИ, коммуникаций и рекламы находятся в одной комнате.

 

Запуск продукта будет большим собранием влиятельных лиц, клиентов, сторонников бренда — мы забронировали для этого мероприятия конференц-центр Orange Country.

 

Встреча проходит продуктивно, поскольку каждая команда признает свою роль, и у нас есть консенсус относительно ожидаемого результата.

 

12:30 — Встреча с торговыми представителями

 

Встретьтесь с торговыми представителями, количество которых увеличилось. Мы обсуждаем недавние перспективы, которые нуждаются в поддержке, с контекстным маркетинговым обеспечением, и я беру на себя ответственность за это.

 

Мы используем систему управления маркетинговыми материалами, чтобы обмениваться заметками о том, какой контент находит отклик у нашей целевой аудитории. Продавцы предлагают мне пообедать, что выглядит заманчиво, но у меня нет на это времени.

 

14:30 – Встреча с партнерами и торговыми посредниками

 

Я еду через Эллиоттсвилль, чтобы встретиться со смешанной группой партнеров и реселлеров. Эта группа нуждается в обучении нашим недавно запущенным функциям продукта и ключевым темам для обсуждения.

 

Они сказали мне, что потенциальные клиенты звонят им по нескольким вопросам о продукте и хотят разобраться как можно скорее. Вместе мы изучаем новые маркетинговые материалы нашей компании, которые можно использовать в их беседах.

 

16:00 — посещение забронированного места для презентации нового продукта

 

Совещание партнеров завершено, и это полезно. Пришло время отправиться автостопом в конференц-центр Orange Country, чтобы встретиться с персоналом перед мероприятием и завершить подготовку сцены, баннеров, денглеров, киосков и зоны отдыха.