План промо: ПРОМО-план на квартал (БЕСПЛАТНО) :: РБК Магазин исследований

Содержание

Промо акции

Промо активности являются базовой сущностью для программы. Справочник Промо предназначенный для работы с промо активностями, настройки связей в промо акции и просмотра статистики. Связь между справочниками в программе описана в разделе Описание функционирования программы.

 

В справочнике Промо пользователь добавляет данные, а также устанавливает необходимые привязки с данными из других справочников.

 

Справочник Промо содержит все необходимые реквизиты для создания, согласования, проведения и анализа результатов промо акций. Для этого пользователь заполняет и привязывает всю необходимую информацию для промо акции. Перечень информации включает:

  • идентификационные данные промо акции (название)
  • продукция, которая принимает участие в акции
  • клиенты, для которых проводят акцию
  • сроки промо активностей (отгрузка товара и проведение самой акции)
  • механика промо акции
  • конкретные торговые точки или общие данные (если перечень торговых точек выбирает клиент самостоятельно)
  • плановые и фактические показатели акции в денежном и натуральном представлении
  • затраты на проведение промо
  • сравнение эффективности промо акции по факту выполнения промо

 

В руководстве часто используется понятие Клиент. Оно обозначает сущность, с которой юридически взаимодействует компания - владелец программы Promo Tool при проведении промо акции. Примерами клиента могут быть:

  • дистрибьюторы
  • конкретные торговые точки
  • сети торговых точек
  • другие юридические лица

 

Для управления промо активностями в программе используется процедура отслеживания и изменения статуса промо акции. Изменения инициирует пользователь путем нажатия кнопки Статус. В зависимости от настроек, программа автоматически изменяет статус акции. Последовательность статусов, а также их названия, связи и другие настройки пользователь осуществляет в справочниках Промо фаза, Промо статус и Конечный автомат.

 

В зависимости от условий промо акции, может быть использована адресная программа. В таком случае, пользователь может назначить конкретные торговые точки, в которых необходимо провести промо акцию. В противном случае, пользователь только выбирает общее количество торговых точек у клиента и количество торговых точек, в которых необходимо провести промо акцию.
Конкретные торговые точки могут быть выбраны клиентом на свое усмотрение (если это предусмотрено контрактом). Детально работа с адресной программой описана в секции Адресная программа.

 

Промо акция распространяется на перечень продукции. Пользователь определяет перечень продукции для промо акции, а также может установить некоторые параметры для отдельных позиций товара. Параметры включают скидки от производителя, скидки от клиента, а также цена продукта непосредственно в торговой точке. Таким образом, пользователь устанавливает мотивационную составляющую для клиента в промо акции. Установка скидок для клиента или для конечного потребителя позволяет увеличить продажи акционного товара и улучшить показатели промо акции. Детально работа с продукцией описана в секции
Продукция
.

 

Выполнение промо сопряжено с затратами, которые пользователь регистрирует в программе. Затраты содержат все статьи расходов компании пользователя, включая скидки. Сравнение плановых и фактических затрат позволяет определить эффективность планирование конкретной промо акции и учесть данные при планировании последующих подобных промо акций. Работа с затратами описана в секции Затраты.

 

На вкладке Эффективность пользователь может провести оценку эффективности промо акции по большому ряду параметров. Также есть возможность оценить эффективность акции для каждого отдельного продукта, принимавшего участие в промо акции. Данные во вкладке рассчитываются системой и динамически меняются в зависимости от изменений в других вкладках справочника Промо.

 

Механика определяет логику работы промо акции. Пример механики акции - при покупке двух единиц товара, третью покупатель получает бесплатно. Выбор конкретной механики акции не определяет специфической логики расчета показателей. В текущей реализации параметр

Механика акции может быть использован в отчетах для сравнения эффективности различных механик промо акции.

 

Справочник Промо отображает зарегистрированные в базе данных программы промо активности (активные, архивные и запланированные).

 

Пользователь создает новую промо акцию с помощью кнопки Создать инструментальной панели табличного списка справочника Промо.

 

При выборе записи с табличного списка система отображает окно Промо. Окно состоит из нескольких секций и вкладок:

 

Статус промо


Пользователь производит согласование акций путем изменения их статуса. Секция Статус промо отображает текущий статус промо акции. С помощью статусов отслеживается текущее состояние промо акции.

 

 

В зависимости от текущего статуса программа изменяет кнопку Статус в нижней части секции. Пользователь настраивает параметры изменения статусов в справочнике
Конечный автомат
.

 

Поле Фаза промо отображает текущую фазу промо акции (определенный период акции). Программа заполняет ячейку автоматически одним из значений из справочника Промо фаза.

 

Поле Текущий статус отображает текущий статус промо акции. Программа заполняет ячейку автоматически одним из значений из справочника Промо статус.

 

Параметр Фаза промо является информативным и может быть использован кастомно в зависимости от потребностей пользователей программы Promo tool. Средства программы позволяют создавать для промо акции несколько фаз промо в одном статусе, и наоборот - несколько статусов на протяжении одной фазы промо.

 

Система предоставляет возможность установить одинаковый статус сразу нескольким промо акциям. В инструментальной панели табличного списка справочника Промо присутствует кнопка Изменить статус. После выбора необходимого статуса система отображает модальное окно
Изменить статус
, где пользователь отмечает необходимые промо акции, и после сохранения система присваивает им выбранный ранее статус.

 

При изменении статусов система производит рассылку e-mail нотификаций при соблюдении определенных условий. Детально функционал рассылок описан в подразделе Нотификации.

 

 

Общая информация

Вкладка Общая информация предназначена для внесения общей информации о промо акции. Вкладка разделена на несколько секций:

 

Секция Детали акции предназначена для внесения информации, которая идентифицирует конкретную промо акцию среди других акций.

 

 

Текстовое поле Название акции предназначено для внесения пользователем названия промо акции.

 

Поле Цель промо характеризует тип проводимой промо акции. Пользователь выбирает значение из выпадающего списка, значения соответствуют данным из справочника Тип промо.

 

Поле Иерархия продукции
определяет значение из иерархии продукции, которая принимает участие в промо акции. В зависимости от выбранного значения, программа ограничивает ассортимент, который возможно привязать к промо акции во вкладке Продукция. Данные иерархии продукции импортируются в программу из внешних источников и не подлежат редактированию.

 

При активированной опции Allow multiple product hierarchies selection в справочнике Глобальные настройки пользователю доступен выбор нескольких продуктовых иерархий. Система отображает каждую продуктовую иерархию через разделитель ;

 

Секция Клиент предназначена для выбора клиента, для которого предназначена промо акция.

 

Клиентом в среде Promo Tool является юридическое лицо, с которым подписан контракт на проведение промо акции. Сущность клиента описана ранее в настоящем разделе. Продажа акционного товара осуществляется в торговые точки клиента.

 

 

Для заполнения доступно только поле

Клиент. Программа автоматически заполняет поле Тип клиента в зависимости от выбранного в поле Клиент значения. Информация о клиентах импортируется в программу из внешних источников.

 

Значение в секции Клиент может определять привязки торговых точек в вкладке Адресная программа.

 

Перечень клиентов ограниченный для пользователя согласно его прав доступа.

 

Секция Сроки предназначена для определения временных свойств промо акции.

 

 

Пользователь осуществляет заполнение полей секции следующими способами:

  • с помощью щелчка левой кнопкой мыши в поле с датой с последующим вводом значений с клавиатуры
  • выбором индикатора отображения календаря в конце поля

 

Поля Начало акции и Конец акции определяют время действия промо акции.

 

Поля Начало отгрузки и Конец отгрузки определяют сроки отгрузки товара под текущую промо акцию.

 

Система автоматически определяет поля Месяц акции и Месяц отгрузки.

 

Секция Механики определяет логику работы промо акции. Пример механики акции - при покупке двух единиц товара, третью покупатель получает бесплатно.

 

 

Поле Основная механика содержит название механики. Для выбора пользователю доступные значения из справочника Механики акций.

 

Секция также содержит окно для привязки поддержек акции. Поддержками называются POS-материалы, которые используются для проведения акции. Пользователю доступные значения из справочника Поддержка.

 

 

Адресная программа

Адресная программа предназначена для отображения перечня торговых точек или территории действия промо акции.

 

Функционал PromoTool предусматривает делегирование части активностей напрямую персоналу торговой точки или сети торговых точек. Например, при работе с национальной сетью с большим количеством торговых точек пользователь не определяет конкретные торговые точки, где будет проведена промо акция.

Вместо этого отмечается общее количество торговых точек в сети и количество тех, которые примут участие в промо акции. При этом, выбор конкретных торговых точек делегируется клиенту, а иногда и часть активностей по организации промо акции. После проведения промо акции клиент предоставляет обратную связь по акции и необходимые данные для расчета эффективности.

 

Система автоматически заполняет поля Всего торговых точек у клиента и Из них в промо. В поле Всего торговых точек у клиента отображается общее количество торговых точек клиента, у которого проводится промо акция. В поле Из них в промо система отображает количество торговых точек из общего числа, для которых предназначена промо акция.

 

 

В системе реализована проверка привязки торговых точек в адресной программе. Проверка выполняется во время сохранения промо акции. Если в вкладке Адресная программа
отсутствуют привязанные торговые точки, то система автоматически добавляет все торговые точки выбранного в закладке Общая информация клиента. В случае наличия привязки хотя бы одной торговой точки в адресной программе, система не выполняет автоматическую привязку других торговых точек.

 

Аналогичная логика работы системы сохраняется при изменении ранее внесенного значения поля Клиент. При этом система отвязывает торговые точки предыдущего клиента.

 

Система производит проверку только для промо акций со статусом Черновой, и активированной опцией Automatic binding of all client outlets in the Promo.

 

 

Продукция

Вкладка Продукция определяет перечень товаров, которые принимают участие в акции.

 

 

Для привязки доступный только ассортимент продукции из категории, выбранной в вкладке Общая информация в секции Детали акции в поле Иерархия продукции.

 

При активированной опции Allow multiple product hierarchies selection в справочнике Глобальные настройки пользователю доступен выбор нескольких продуктовых иерархий в поле Иерархия продукции вкладки Общая информация. Таким образом, система ограничивает набор продукции выбранными элементами продуктовых иерархий во вкладке Общая информация значениями, а также их дочерними элементами. При неактивной опции Allow multiple product hierarchies selection система ограничивает набор на основании выбранной одной продуктовой иерархии с учетом её подчиненных элементов.

 

После привязки пользователь может настроить некоторые параметры продукции для акции. Программа выделяет названия колонок, которые доступные для изменения, белым цветом. Для редактирования ячейки пользователь производит двойной клик левой кнопкой мыши на значении в ячейке. После внесения изменений необходимо сохранить запись. После сохранения изменений программа автоматически пересчитывает другие значения характеристик продукции с учетом измененных значений.

 

Пользователь может назначить значение определенного поля для всех привязанных к промо акции продуктов. Для этого необходимо выделить активацией флажка один продукт (базовый для копирования), ввести значение в ячейке, и нажать кнопку Назначить всем. После этого программа скопирует значение во все строки продукции, а также выделит цветом копируемую колонку. После сохранения программа убирает цветовое выделение.

 

При активированной опции Automatic binding of all client product hierarchy products in the Promo система активирует проверку значений во вкладке Продукция. Проверка выполняется во время сохранения промо акции. Если в закладке Продукция отсутствуют привязанные значение продукции, система автоматически добавляет всю продукцию из продуктовой иерархии, которая выбрана в закладке Общая информация. В случае наличия привязки хотя бы одного продукта, система не выполняет автоматическую привязку других продуктов из иерархии.

 

 Аналогичная логика работы системы сохраняется при изменении ранее внесенного значения поля Иерархия продукции. При этом система отвязывает продукцию из предыдущего значения иерархии продукции.

 

Система производит проверку только для промо акций со статусом Черновой.

 

 

Продажи

Вкладка Продажи предназначена для ввода плановых характеристик промо продаж.

 

Внесение изменений в секции План возможно только при подготовке промо акции к согласованию (статус Черновой). После начала согласования внесение изменений невозможно. Заполнение значений в секции Факт доступно пользователю после перевода акции в статус Акция проведена.

 

Значения в колонках под заголовком Факт доступны для изменения только после фактического проведения промо акции и соответствующим изменением ее статуса.

 

 

Программа выделяет названия колонок, которые доступные для заполнения, белым цветом. Для редактирования ячейки пользователь производит двойной клик левой кнопкой мыши на значении в ячейке. После внесения изменений необходимо сохранить запись. После сохранения изменений программа автоматически пересчитывает другие значения продаж с учетом измененных значений.

 

Пользователь может активировать отображение дополнительной информации в нижнем колонтитуле. Для этого необходимо правой кнопкой мыши вызвать контекстное меню колонтитула и выбрать необходимый тип отображения данных. Пользователю доступен выбор одного из нескольких типов данных по колонке:

 

 

Затраты

Вкладка Затраты содержит информацию о плановых и фактических затратах по промо акции. Вкладка разделена на секции:

 

Секция Общая сумма затрат содержит суммарные значения по плановых и фактических затратах на промо акцию.

 

 

Поле Общие плановые затраты содержит суммарное значение плановых затрат на промо акцию. Значение равно сумме всех плановых затрат на скидки и сумме всех плановых дополнительных затрат.

 

Поле Общие фактические затраты содержит суммарное значение фактических затрат на промо акцию. Значение равно сумме всех фактических затрат на скидки и сумме всех фактических дополнительных затрат.

 

Секция Затраты на скидку содержит информацию о затратах на скидки по каждому наименованию продукции.

 

 

В табличном списке программа отображает всю продукцию, которая принимает участие в промо акции.

 

Активация флажка в колонке On invoice / off invoice указывает на то что данные затраты на скидку отображаются в накладных.

 

Поле Плановые затраты на скидки отображает сумму, которая рассчитана с учетом скидок по каждой позиции продукции в табличном списке вкладке Продукция, и плановому значению продаж всех ячеек колонки План промо продаж табличного списка в вкладке Продажи.

 

Поле Фактические затраты на скидки отображает сумму, которая рассчитана с учетом скидок по каждой позиции продукции в табличном списке вкладке Продукция, и фактическому значению продаж всех ячеек колонки Факт промо продаж табличного списка в вкладке Продажи.

 

Пользователь может назначить значение определенного поля всем продуктам. Для этого необходимо активировать флажок одного продукта, ввести значение в необходимое поле и нажать кнопку Назначить всем. После введенное значение скопируется для всей продукции. Скопированные значения выделяются цветом. При сохранении выделение цветом исчезает.

 

Секция Дополнительные затраты отображает дополнительные затраты на промо акцию. Дополнительные затраты на промо акцию являются затратами на поддержки, которые привязаны к промо акции в секции Механики в вкладке Общая информация.

 

 

 

В табличном списке программа отображает поддержки, которые принимают участие в промо акции. Для редактирования ячеек пользователь производит двойной клик левой кнопкой мыши на значении в ячейке. После внесения изменений необходимо сохранить изменения.

 

Поле Плановые затраты содержит денежное выражение плановых затрат на выбранную поддержку.

 

Активированный флажок Плановый тип (off-on invoice) указывает на отображение выбранных плановых затрат в накладных.

 

Поле Фактические затраты содержит денежное выражение фактических затрат на выбранную поддержку.

 

Активированный флажок Фактический тип (off-on invoice) указывает на отображение выбранных фактических затрат в накладных.

 

 

Эффективность

Вкладка Эффективность предназначена для анализа эффективности проведения промо акции.

 

 

Ячейка Выберите продукт предназначена для переключения между просматриваемыми данными. Пользователь может переключить на отображение данных по всех продуктах, либо выбрать один из принимающих участие в промо акции.

 

Колонка KPI содержит набор параметров промо акции. Набор параметров фиксированный и содержит значения:

  • Sales - продажи в шт.
  • Gross sales - валовый оборот (в денежном выражении)
  • Net sales - чистые продажи (в денежном выражении)
  • Gross margin - валовый доход
  • Total cost - Общие затраты (в денежном выражении)
  • Discounts - Затраты на скидки (в денежном выражении)
  • Add cost - Дополнительные затраты (в денежном выражении)
  • Inc net sales - Рост чистых продаж (в денежном выражении)
  • Inc gross margin - Рост валового дохода (в денежном выражении)
  • ROI - окупаемость (Return-of-investments)

 

Колонка Baseline содержит значение продаж до начала промо акции (базовое значение для расчета эффективности).

 

Колонка Plan содержит значение плановых продаж, которые планируется достичь после проведения промо акции.

 

Колонка Act содержит фактическое значение продаж в результате проведения промо акции.

 

Колонка Uplift plan отображает значение планового прироста (в %) при проведении промо акции.

 

Колонка Uplift act отображает значение фактического прироста (в %) после проведения промо акции.

 

Программа может выделять значения в колонках разным цветом. Зеленым цветом программа подсвечивает данные с положительным знаком (+), красным - с отрицательным (-).

 

 

Файлы

Вкладка Файлы предназначена для привязки файлов к промо акции.

 

 

При нажатии кнопки Добавить программа отображает модальное окно Файлы.

 

 

При нажатии кнопки Обзор в ячейке Файл программа отображает диалоговое окно для загрузки файла. После загрузки файла пользователь может заменить изображение с помощью кнопки Изменить файл или удалить его с помощью кнопки Очистить.

 

Программа автоматически заполняет поле Название файла, которое соответствует названию файла во внешнем источнике.

 

 

Комментарии

Вкладка Комментарий отображает текстовые комментарии к промо акции.

 

 

Программа автоматически генерирует комментарии при изменении статуса акции.

 

Пользователь может добавить комментарий вручную с помощью кнопки Добавить. Для этого после нажатия кнопки необходимо заполнить поле Комментарий в модальном окне и подтвердить ввод с помощью кнопки ОК.

 

 

 

Задания

Вкладка Задания отображает задания к промо акции.

 

 

Пользователь может создать задание с помощью кнопки Создать, затем в модальном окне ввести описание задания в поле Текст.

 

Кнопкой Удалить можно удалить одно или несколько заданий.

 

Редактировать задание невозможно. Чтобы внести изменения пользователь может удалить существующее и создать новое задание.

 

 

Нотификации

В системе предусмотрена отправка нотификаций на электронную почту. Текст нотификаций отличается в зависимости от условий:

 

Условие

Время создания рассылки

Текст

Пользователь имеет привязку к клиенту и права на изменение статусов промо акций. На момент смены статуса последние изменения в акцию были внесены другим пользователем.

Во время ночной проверки

Добрый день!

Вы можете изменить статус у следующих промо активностей:

<перечень промоакций> (название акции + клиент + период старта-окончания+ основную механику)

<ссылка для входа в систему>

Пользователь имеет привязку к клиенту, для которого был изменен статус. На момент смены статуса последние изменения в акцию были внесены другим пользователем.

При сохранении акции

Добрый день!

Для клиента <название клиента> был изменен статус акции <название контракта + период старта-окончания>.

Статус акции изменился с <предыдущий статус> на <текущий статус>.

Комментарий: <текст комментария, если заполнен>

Пользователь имеет привязку к клиенту, наступила дата старта отгрузки по акции.

Во время ночной проверки

Добрый день!

Для клиента <название клиента> стартовали отгрузки по акции: <содержит название+ клиента+ период старта-окончания+ основную механику>

Пользователь имеет привязку к клиенту, наступила дата старта акции.

Во время ночной проверки

Добрый день!

У клиента <название клиента> стартовала акция: <содержит название+ клиента+ период старта-окончания+ основную механику>

 

Обмен данными с SalesWorks Enterprise™

Пользователи Мобильного модуля SalesWorks Enterprise могут получать данные о промоакциях в торговых точках на маршруте. Через базу данных из Promo Tool в SalesWorks Enterprise™ можно импортировать:

  • информацию о предстоящих промоакциях;
  • задания связанные с предстоящими промоактивностями;
  • анкеты с вопросами об условиях акций.

     

Анализ эффективности промоакций. Промопрогнозирование

Повысим точность анализа


эффективности промоакций

Одной из ярких тенденций российского ритейл-рынка является увеличение объема продаж посредством промоакций (ценовых и неценовых). Согласно данным актуальных исследований, доля продаж промо составляет 51% и выросла на 2% относительно предыдущего года, при этом снижения объема продаж не зафиксировано ни в одной из проанализированных категорий.

Для подавляющего большинства компаний на рынке (как ритейлеров, так и производителей) ключевой проблемой при планировании маркетинговых акций является составление точного прогноза эффектов промо. В противном случае компания рискует потерять вложенные средства по причине возникшего дефицита или в связи с закупкой/производством товара, который в итоге не раскупили.

Решение GoodsForecast.Promo позволяет анализировать эффективность промоактивностей аналогичного вида в истории и формировать оценку эффекта для планируемой промоакции. Система оценивает эффект акции (изменение объема продаж в акцию по отношению к тому, какие были бы продажи, если бы акции не было) путем выявления корреляций между различными параметрами акции и динамикой спроса.

Функциональность системы для планирования


оценки эффективности маркетинговых акций

Расчеты рекомендуемых и фактических эффектов

Алгоритм системы предназначен для расчета базового уровня продаж (ожидаемых без акции) и эффектов (прироста продаж) как для прошедших, так и для предстоящих промоакций. Алгоритм работает в различных разрезах (SKU, виды товаров, география, формат). Входными параметрами являются: история продаж и остатков, период для расчёта базового уровня, история всех прошедших акций, разметка исключаемых из расчета дней продаж (праздники, мероприятия или события, которые приводили к значительному изменению спроса), сезонные коэффициенты и пересечение похожих товаров в акциях. На выходе система предоставляет пользователю данные о фактическом/планируемом изменении спроса вследствие промоакции.

Анализ и корректировка рекомендуемых эффектов, оценка фактических эффектов

В системе присутствуют инструменты, позволяющие анализировать автоматические расчеты акций, и на основании факторов, повлиявших на рекомендуемый эффект, проводить экспертную оценку эффектов и вносить итоговые значения, которые будут использованы в дальнейшем при анализе фактических продаж. Реализована возможность оценки различных типов эффекта: абсолютного (суммарный объем вторичных продаж в период акции), аддитивного (прирост продаж в период акции, в штуках / килограммах / литрах дал), мультипликативного (прирост продаж в период акции, в %).

Также система позволяет гибко оценивать фактические эффекты завершившихся акций, которые в будущем будут использоваться как аналоги планируемых: динамика и прирост продаж в акции, наличие и объем дефицитов, распределение продаж по локациям. Если на эффект акции значительное влияние оказали внешние факторы, ее можно пометить, и для будущих акций по похожим товарам в аналогичные периоды она не будет использоваться как наиболее похожий аналог.

Управление настройками прогнозирования

В интерфейсе системы пользователи могут управлять всеми параметрами расчета эффектов акций: базовых уровней, подбора акций-аналогов, прогноза приростов. Управление настройками доступно как точечно (для отдельных SKU, локаций и механик), так и с помощью гибких групповых операций (определяя единые параметры расчета для множества сочетаний).

Инструменты для планирования и согласования акций

В системе реализован удобный журнал акций и форма управления составом и параметрами акции, позволяющие автоматизировать процесс планирования, наполнения и согласования акций как по отдельным категориям товаров и локациям, так и в целом по всей акции, а расширенное логирование действий в системе обеспечивает максимальную прозрачность процессов.

Прогнозирование эффектов для новинок

Система позволяет прогнозировать эффекты акций для вводимых в ассортимент SKU, а также для магазинов без истории продаж, открывшихся недавно, либо открывающихся во время акции. Пользователи системы назначают товарам-новинкам и новым магазинам аналоги с историей продаж, которые используются системой в расчетах в обозначенный пользователями период.

отчетность по акциям и инструменты оценки необходимости продления акций

Система дает пользователям возможность оценивать точность, экономические параметры и дефициты, возникшие в магазинах в период акций, с помощью отчетности, которую возможно формировать как в целом по акции, так и в разрезах до SKU и локаций. Также, на основании профиля регулярных продаж и остатка товаров, производится оценка необходимости продления акции с целью снижения избыточных запасов.

Развитие продукта для прогнозирования


и анализа маркетинговых акций

Как проводится расчет эффективности промо


и маркетинговых акций

Создание акции возможно как в интерфейсе GoodsForecast. Promo, так и путем импорта из информационных систем. Система позволяет реализовать механизм статусов акций, предоставляет возможности поиска и фильтрации. Возможен импорт/экспорт данных в акциях в формате Excel. Вывод результатов расчета и отчетности производится в графической и/или табличной форме.

Список модулей решения для анализа и оценки эффектов промо:

Базовый

прогнозирование и оценка эффектов акций, управление настройками

Прогноз эффектов планируемой акции на основании «похожих» акций в прошлом. Анализ и оценка эффектов планируемых и фактических акций. Гибкое управление настройками расчетов.

Дополнительный

Модуль планирования и согласования акций

Автоматизация и оптимизация процесса планирования, наполнения и согласования акций. Гибкая настройка под бизнес-процессы. Механизм статусов и этапов согласования.

Дополнительный

модуль прогнозирования эффектов для новинок

Прогнозирование эффектов акций для вводимых в ассортимент SKU, а также для магазинов без истории продаж через назначение аналогов.

Дополнительный

модуль отчетности

Оценка точности, экономических параметров и дефицитов в акциях.

Оценка необходимости продления акций для снижения избыточных запасов.

Дополнительный

модуль анализа внешних данных

Модуль позволяет подключать и использовать для более точного прогнозирования внешние данные, такие как акции конкурентов, данные ОФД, сведения о погоде и др. Наряду с использованием данных об истории собственных промо-активностей, привлечение данных из открытых источников позволяет строить более точные прогнозы эффекта планируемых акций.
История успеха

Сеть супермаркетов «Верный» существует на российском рынке с 2012 года и на сегодняшний день насчитывает более 660 магазинов продуктов и товаров первой необходимости. Сотрудничество GoodsForecast и сети «Верный» началось в 2018 году с реализации пилотного проекта по прогнозированию эффектов промо. В рамках пилотного проекта были протестированы два типа акций, проводимых на неделе с 24.07 по 30.07 во всех магазинах сети (575 магазинов на момент начала проекта) по 406 наименованиям товара. Аналитика велась на основе массива исторических данных ТС «Верный» (история акций, продаж, остатков, цен своих и цены конкурентов и т.п.), подбор параметров прогнозирования был осуществлен на акциях, проведенных в ТС «Верный» в мае и июне 2018 года. ....

Дмитрий Леонов. Консультации и тренинги. Обучение переговорам с торговыми сетями. Консалтинговые услуги.

Соблюдение Вашей конфиденциальности важно для нас. По этой причине, мы разработали Политику Конфиденциальности, которая описывает, как мы используем и храним Вашу информацию. Пожалуйста, ознакомьтесь с нашими правилами соблюдения конфиденциальности и сообщите нам, если у вас возникнут какие-либо вопросы.

Сбор и использование персональной информации

Под персональной информацией понимаются данные, которые могут быть использованы для идентификации определенного лица либо связи с ним.

От вас может быть запрошено предоставление вашей персональной информации в любой момент, когда вы связываетесь с нами.

Ниже приведены некоторые примеры типов персональной информации, которую мы можем собирать, и как мы можем использовать такую информацию.

Какую персональную информацию мы собираем:

  • Когда вы оставляете заявку на сайте, мы можем собирать различную информацию, включая ваши имя, номер телефона, адрес электронной почты и т. д.

Как мы используем вашу персональную информацию:

  • Собираемая нами персональная информация позволяет нам связываться с вами и сообщать об уникальных предложениях, акциях и других мероприятиях и ближайших событиях.
  • Время от времени, мы можем использовать вашу персональную информацию для отправки важных уведомлений и сообщений.
  • Мы также можем использовать персональную информацию для внутренних целей, таких как проведения аудита, анализа данных и различных исследований в целях улучшения услуг предоставляемых нами и предоставления Вам рекомендаций относительно наших услуг.
  • Если вы принимаете участие в розыгрыше призов, конкурсе или сходном стимулирующем мероприятии, мы можем использовать предоставляемую вами информацию для управления такими программами.

Раскрытие информации третьим лицам

Мы не раскрываем полученную от Вас информацию третьим лицам.

Исключения:

  • В случае если необходимо — в соответствии с законом, судебным порядком, в судебном разбирательстве, и/или на основании публичных запросов или запросов от государственных органов на территории РФ — раскрыть вашу персональную информацию. Мы также можем раскрывать информацию о вас если мы определим, что такое раскрытие необходимо или уместно в целях безопасности, поддержания правопорядка, или иных общественно важных случаях.
  • В случае реорганизации, слияния или продажи мы можем передать собираемую нами персональную информацию соответствующему третьему лицу – правопреемнику.

Защита персональной информации

Мы предпринимаем меры предосторожности — включая административные, технические и физические — для защиты вашей персональной информации от утраты, кражи, и недобросовестного использования, а также от несанкционированного доступа, раскрытия, изменения и уничтожения.

Соблюдение вашей конфиденциальности на уровне компании

Для того чтобы убедиться, что ваша персональная информация находится в безопасности, мы доводим нормы соблюдения конфиденциальности и безопасности до наших сотрудников, и строго следим за исполнением мер соблюдения конфиденциальности.

Промо-акции: от прибыли до убытка

Популярные ныне промоушен-акции являются довольно действенными рекламными мероприятиями, которые помогают увеличивать объем продаж в несколько раз. Но зачастую из-за их неграмотных организации и проведения предприятие терпит значительные убытки. Как сделать так, чтобы промо-акция принесла желаемый эффект, рассказывают специалисты питерских рекламных агентств. [[Промо-акции]] Кто заказывает... промо-акцию? Несмотря на то, что руководители многих современных магазинов самостоятельно организовывают проведение промоушен-акций, в большинстве случаев непосредственными инициаторами таких мероприятий являются производители или дистрибьюторы той или иной продукции. - В последнее время даже сложилась практика: крупные магазины за проведение на своей территории подобных акций берут деньги, - говорит генеральный директор рекламного агентства “Автор” Дмитрий Тарасенко. - И они по-своему правы, поскольку это требует непосредственного участия в данном мероприятии (хранение оборудования, работа с промоутерами и т. д.). [[Цель оправдывает средство]] К наиболее распространенным видам промо-акций относятся: сэмплинг (бесплатная раздача рекламируемой продукции), дегустация (угощение), подарок за покупку, купоны, скидки, конкурсы, лотереи, экспозиции и демонстрации в местах продаж. Главная задача любого из них - продвижение товара, стимулирование продаж, знакомство населения с новой продукцией, обучение людей пользованию тем или иным товаром. - Выбор вида акции зависит от многих факторов, - рассказывает г-н Тарасенко. - Например, сэмплинг и дегустация эффективны, когда в процесс вовлечено большое количество (тысяча и более) покупателей. Если о товаре узнает всего несколько сотен человек, это практически не влияет на рост объема продаж. Кроме этого, стоит иметь в виду, что данные акции - довольно дорогое удовольствие, а потому важно учитывать, какая именно продукция рекламируется. Ведь стоимость маленького кусочка колбасы, предлагаемого для дегустации в супермаркете, и элитные шоколадные конфеты имеют существенное различие в ценовой политике. Чем дороже товар, тем малоэффективнее сэмплинг. Так, в мебельном салоне такая практика практически нереальна, поскольку делать даже столь “незначительные” подарки, как подушечки или табуретки, нерентабельно. Более того: приобретение таких товаров, как мебель, люди обычно планируют заблаговременно, а смысл промо-акции - побудить купить товар “здесь и сейчас”. Для таких товаров, как элитная мебель или предметы роскоши, не всегда приемлемы и скидки. Покупатели, а в данном случае в этой роли выступают, как правило, обеспеченные люди, могут подумать: раз вещи продаются со скидкой, значит, они плохого качества. [[Скупой платит дважды]] Даже если выбор акции сделан верно, ее нужно грамотно воплотить в жизнь: составить предварительный бюджет, разработать график и механизм проведения, подобрать и подготовить промоутеров, разработать дизайн промо-материалов и одежды, выбрать призы (в случае, если проводится лотерея или конкурс). К сожалению, на современном питерском рынке рекламы наблюдается тенденция роста непрофессиональных рекламных агентств. В результате сотрудничества с ними предприниматели несут непредусмотренные расходы, влекущие за собой уменьшение прибыли. - Прежде всего, непрофессионализм выдает себя чрезмерной скупостью. Такие фирмы экономят на всем и прежде всего, - на оплате труда персонала: в частности, промоутеров, - продолжает Дмитрий Тарасенко. - Люди меньше зарабатывают, а соответственно, хуже работают. Помимо настроения промоутера, на результат работы влияет и его внешний вид. Отсутствие яркой, красивой спецодежды - грубая, но, к сожалению, распространенная ошибка, допускаемая при организации промо-акций. Мало провести акцию - надо еще и проанализировать ее эффективность. Для этого проводят замеры объемов продаж продвигаемого продукта. Анализ и определение полной стоимости акции даст возможность определить ее рентабельность и наметить пути оптимизации затрат не только финансов, но и людских ресурсов в последующих мероприятиях. Но в большинстве случаев сначала проводится промо-акция и только потом делаются выводы. - Планирование и бюджет промо-акции - это основа ее успешной реализации, - говорит креативный директор рекламного агентства “Пеликан” Сергей Юрченко. - Нереальные временные сроки подготовки мероприятия и неграмотно рассчитанный бюджет приводят к чрезмерным затратам и к низкой эффективности. Поэтому, обратившись в агентство, в первую очередь надо требовать от специалистов рассчитать оптимальный бюджет: для того чтобы четко знать, сколько денег придется потратить. Часто представители агентства заранее интересуются, каким бюджетом располагает заказчик, и называют цену стоимости своей работы, ориентируясь на названную клиентом сумму. Это некорректно. В идеале, агентство должно предложить несколько вариантов бюджета - в разных ценовых диапазонах. [[Ставка - на креатив]] - К сожалению, в большинстве случаев потребитель сталкивается с банальными акциями, - отмечает г-н Юрченко. - Но зачастую успех акции зависит от креатива - нестандартных, оригинальных решений. Креатив позволяет эффективно привлечь внимание к брэнду или товару, зафиксировать его положительными ассоциациями, закрепить представление о продукте в зоне позитивных ценностей потребителя и совершить первую эмоциональную покупку с перспективой на последующие. Мы, работая над акциями, стараемся моделировать ситуации, которые знакомят потребителя с продуктом в эмоционально-комфортной для него обстановке, оптимальной для понимания продукта и для принятия решения о покупке. Наша задача не просто проинформировать потребителя - мы должны вовлечь его в процесс. Потребитель должен осознать: “Да! Это мне интересно и нужно. Эта вещь - для меня”. И еще один нюанс: классической характеристики целевой группы сегодня уже недостаточно. Сейчас надо работать на конкретные группы и подгруппы потребителей. Такая работа стоит дороже, делается тяжелее, но в результате дает заказчику почти на 100% замотивированного покупателя. А в заключение стоит отметить, что даже отлично подготовленная акция и шикарный креатив не способны вытащить некачественный товар - с размытым брэндом и в плохой упаковке. [[Алла Чередниченко]] [[Взгляд с “изнанки”]] - Летом я подрабатывал промоутером в одной известной компании, - рассказывает Игорь Сергеев, студент одного из питерских вузов. - Я должен был обменивать специально выпущенные по этому случаю крышки от прохладительных напитков на призы и сообщать покупателям об условиях акции. В первый же день работы меня ждал сюрприз: подошел к магазинному холодильнику, где должна была стоять моя продукция с заветными крышками, но ее там не было. Продавцы мне разъяснили, что пока они не реализуют остатки старой продукции, промо-бутылки на полках не появятся. В результате я призывал людей принять участие в акции, некоторые даже соглашались, но реализовать свое желание не могли и уходили ни с чем. Через неделю в магазине стартовала еще одна промо-акция. И без того небольшое помещение стало еще теснее. Покупателям приходилось буквально протискиваться между рекламными столами и тумбами промоутеров. Многие покупатели, заглянув в магазин и увидев толпу, просто уходили. При этом я стал свидетелем довольно банальной сценки. Известно, что у каждого промоутера есть план, который не так уж просто выполнить. На моих глазах девушки, которые выдавали в обмен на чеки призы от одной известной марки сигарет, решали проблему выполнения плана очень просто: продавцы отдавали промоутерам чеки, оставленные незаинтересованными покупателями. В результате все довольны: промоутеры выполнили план, а продавцы (не потратив ни копейки), получили приятные сувениры. Только вот сама эта промо-акция прошла впустую.

Интересные статьи по теме: 
Планирование продаж
Управление сбытом
Эффективная презентация

Торговля и ресторанный бизнес №02 (08) февраль 2004

Варианты и виды промо акций

Промоакции – различного рода мероприятия, относящиеся к btl маркетингу, неявным способам рекламы, продвижения продуктов и услуг. Сведения о преимуществах бренда, а также стимулирование стремления к покупке достигаются здесь нестандартными решениями. Здесь используются отвлекающие от рекламной подоплеки события, выводящие на первый план выгоду от участия. Такой подход не вызывает отторжения даже у пресыщенной рекламой аудитории. Но активное использование тех или других приемов постепенно ведет к падению интереса клиента, это уменьшает отдачу от акций. Данная тенденция требует все более изощренных способов, чтобы привлечь внимание, вовлечь, заинтересовать, запомниться. Существует достаточно много видов и вариантов промоакций. Их отличают цели и пути, ведущие к решению основной задачи — повышения продаж.

виды промо акций

лифлетинг

снижение цены

выставка

семплинг

Дегустация

тестирование

лотерея

подарок за покупку

  • Лифлетинг
  • Снижение цены
  • Выставка
  • Семплинг
  • Дегустация
  • Тестирование
  • Лотерея
  • Подарок за покупку

Помимо них существует другие, с другой аудиторией, это:

Event promotion – событийный маркетинг, популяризация объекта продвижения посредством ярких мероприятий (концерты, модные показы и т.д).

Trade promotion – стимулирующие программы, направленные не на конечного покупателя, а на промежуточное звено — дилеров, продавцов, повышающие их лояльность и стремление продать продвигаемый продукт.

Image promotion — мероприятия, направленные на создание и поддержку имиджа компании (благотворительность, спонсорство, защита природы), и другие.

В ряде случаев для более полного и всестороннего информирования целевой аудитории о свойствах и преимуществах объекта продвижения перед конкурирующей продукцией, используются сочетания различных вариантов промо. Они могут совмещаться как в рамках одной акции, так и в серии рекламных событий.

ЛИФЛЕТИНГ

Один из классических, давно существующих на рынке вид акций - раздача печатных материалов. Это буклеты, листовки, купоны и другая рекламная полиграфия. Они популярны и сейчас. Гарантированный эффект достигается сочетанием яркого оформления и большого объема информации. Листовки прекрасно подходят для информирования покупателя о новых возможностях — открытии салона, начале скидок и распродаж, появлении новых товаров/услуг. Существенным преимуществом лифлетинга считается малозатратность. Одним из минусов — довольно высокую насыщенность крупных городов такими акциями. Выделить свое предложение при высокой конкуренции можно за счет оригинальной подачи. Внимание потенциальных клиентов привлечет необычность формы или дизайна. Также можно разместить дополнительную полезную информацию — карту метро, обычный или лунный календарь, советы, цитаты и т. д.

СНИЖЕНИЕ ЦЕН, СКИДКИ

Для привлечения покупателей и повышения продаж часто используется снижение цен на определенный товар, услугу, группу товаров или услуг в течение небольшого промежутка времени. Вариантом может быть также скидка для определенных категорий граждан. Различные форматы акций по снижению цен популярны настолько, что в бытовом общении слово «акция» часто используют в значении «скидка» - «конфеты сегодня по акции». Как и лифлетинг, такие мероприятия считаются одними из наиболее малозатратных. Обычно товар, предлагаемый по скидке, размещают на отдельном стеллаж или выделяют акционным ценником в месте обычной выкладки. Скидки могут быть регулярными «семейный день», «счастливые часы», или проводиться разово в определенные дни/часы. В таких случаях нередко заказывают также дополнительные POS материалы, используют промоутеров для привлечения внимания.

ВЫСТАВКА

Участие в выставке - объемное и комплексное маркетинговое мероприятие. Оно обычно используется для продвижения как b2c, так и b2b формата. Работа выставочного стенда компании похожа на отлаженный механизм. В котором различные варианты промо акций слаженно работают на общий результат — привлечение и удержание внимания потенциальных клиентов и партнеров. На начальном этапе необходимо обратить их внимание на стенд, заявить о себе. Для этого используется дизайн выставочной площади, лифлетинг и другие методы. С привлеченной аудиторией работают различные группы профессионалов. Они могут отвечать на вопросы, проводить семплинг, дегустации и event мероприятия, заключать договоренности и назначать встречи (для b2b сегмента).

СЕМПЛИНГ

Как можно понять из названия (от sample — образец, пример), это предоставление потенциальному покупателю пробника (образца продукта) бесплатно для ознакомления. Семплинг использует несколько стимулов. Бесплатный «подарок» формирует более позитивное отношение к продукту (бренду, компании в целом). А возможность самостоятельно убедится в качествах и характеристиках предлагаемого увеличивает вероятность того, что в следующий раз человек приобретет именно эту продукцию. Акция может принимать различные формы — раздача образцов на выставке или в торговом центре, помещение пробников в популярные издания, распространение по адресам и другие. Формат широко применяется, например, для продвижения mass market косметических средств — его доля в маркетинговом бюджете крупных производителей может составлять до 30% и более.

СВИТЧ-СЕМПЛИНГ

Свитч-семплинг (свитч-селлинг) отличается тем, что продвигаемый образец не раздают, а обменивают на него товар-конкурент. Цель такой акции — изменение предпочтений существующей аудитории с товара-конкурента на рекламируемый. В дословном переводе switch selling звучит как «переключение продаж». Часто можно увидеть свитч-семплинг в продвижении табачной продукции — когда неполную пачку привычной потребителю марки меняют на продвигаемый образец. Свитч-селлинг позволяет с высокой точностью определить целевого потребителя и «переключить» его на рекламируемый продукт.

Основное отличие от семплинга - образец выдается не просто так, «в подарок», но в обмен на привычный для потребителя товар. Формируя психологическую готовность отказаться от него в пользу продвигаемого.

ТЕСТИРОВАНИЕ, ДЕГУСТАЦИЯ

Возможность самостоятельно оценить качества и характеристики продвигаемой продукции позитивно воспринимается аудиторией. Так можно рекламировать широкий спектр брендов, от пищевых продуктов массового спроса до элитных сортов алкоголя, многих видов техники.

Как и семплинг, дегустации предполагают довольно большие затраты на организацию. Зато при должной оценке качеств продукции, возрастает не только вероятность выбора в ее пользу при следующей покупке. Полюбившийся товар закрепится в потребительской корзине на длительный срок — месяцы или годы (если речь идет о товарах повседневного спроса). Тестирование техники также увеличивает вероятность ее покупки, а также повышает лояльность аудитории к бренду.

ПОДАРОК ЗА ПОКУПКУ

Варианты и виды промо акций подарок за покупку бывают разными. Например, приобретение большего количества образцов по меньшей цене — 1+1, 3=2 и т. д. Или получение гарантированного подарка, как уже упакованного вместе с акционным продуктом (копакинг), так и получаемого отдельно (у промоутера, на кассе). Люди любят получать что-либо бесплатно. Поэтому промоакции "подарок за покупку" эффективны во всех случаях. Для повышения интереса к участию, покупательской активности, в промоакцию добавляют стимул в виде возможности собрать комплект или коллекцию подарков одной серии. Промоакции вида «подарок за покупку» достаточно часто используются в продвижении алкоголя, табачной продукции,в рекламе которых есть много ограничений.

Лотереи и розыгрыши

Стимулирующие акции с розыгрышами призов разной ценности от незначительных по цене до одного или нескольких с высокой стоимостью — еще один вариант продвижения. Он может проводиться среди покупателей определенного товара, регистрирующих код с упаковки для участия в розыгрыше. Или держателей карт — участников программ лояльности, даже среди пассажиров общественного транспорта (розыгрыш по номерам билетов). Стимулом служит азарт, в большей или меньшей степени присущий каждому человеку, элемент игры. Шанс на большой выигрыш всегда привлекателен. Потенциальный клиент не только участвует в розыгрыше сам, но и привлекает родственников, друзей, знакомых. Что ведет к росту аудитории акции. Данный формат промоакций активно используется при продвижении товаров, услуг через Интернет. Розыгрыши «подарок за перепост», а также другие акции с несложными условиями собирают многотысячную аудиторию, используются в различных сферах — от доставки еды до жилищного строительства.

Программы лояльности, клубные программы

Долгосрочные проекты, при которых приверженность определенной торговой марке, бренду, компании, заведению поддерживается системой бонусов. Бонусы могут быть материальными:

  • скидки;
  • кэшбек;
  • баллы, которые можно тратить на покупки в «своей» сети;
  • розыгрыши призов;
  • и другие.

Кроме материального стимула, бонусы могут предоставляться в виде особых предложений и условий. Например, раннего информирования о скидках и акциях, каких либо привилегий для держателей карт и членов их семей.

Как выбрать вид промо акции

Любые виды промоакций по продвижению продукта, или торговой марки могут демонстрировать высокую эффективность.. Для хороших результатов нужно знать, какой именно формат подойдет для конкретного этапа продвижения. Одни варианты лучше использовать при выводе на рынок новинки, или в начале деятельности компании. Другие позволят наилучшим образом поддержать бренд, который известен уже давно, или предотвратить спад интереса к продукту.

Формирование стратегии и тактики продвижения — довольно сложная задача. Которую лучше поручить профессионалам. Рекламное агентство полного цикла «Лига Рекламных Решений» поможет сделать выбор. Команда профессионалов проведет уникальное мероприятие, которое мы создадим с учетом индивидуальности вашего бизнеса. Мы знаем, как использовать сильные стороны каждого вида промоакций, чтобы донести до целевой аудитории все преимущества объекта продвижения. Сделайте свое предложение запоминающимся, заказав разработку и организацию promo нашим специалистам.

Разработка и проведение промо-акций в Ростове-на-Дону, создание идеи акции

Организовать промо-акцию в Ростове-на-Дону или Вашем регионе поможет опытная команда Event-агентства Plan A. За несколько лет активной работы мы собрали обширную базу персонала и подрядчиков, для проведения самых разнообразных промо-мероприятий. Специализация в сегменте B2B позволяет нам грамотно подбирать эффективные механики взаимодействия Вашего бренда с целевой аудиторией.

Особое внимание мы уделяем подбору промоутеров и аниматоров, ведь именно они будут напрямую контактировать с людьми и демонстрировать преимущества Вашего товара или услуги. Не меньшую значимость имеют полиграфия и раздаточные материалы. Собственное производство и команда дизайнеров помогают оперативно и качественно выполнять задачи по созданию печатной продукции и брендированию сувениров и промо-формы, промо-стоек и прочих декораций.

Рекламная промо деятельность никогда не стоит на месте, постоянно развиваясь и преображаясь. Классические форматы объединяются между собой, перерождаются в новые или получают различные модификации.

Казалось бы, всем известный СЕМПЛИНГ (СЭМПЛИНГ), на данный момент, имеет более дюжины разновидностей. Наиболее распространенные варианты раздачи пробной продукции:

  • Dry sampling – стандартная механика раздачи пробников, когда представитель целевой аудитории контактирует с промоутером и получает образец продукта, который может забрать домой, например – подарок за покупку. К этой же категории относится приложение образца к другому товару, пробники в журналах и так далее.

  • Pack swap или свитч-селлингswitch sellingпереключение продаж, обмен одного товара на другой. Часто встречается в HoReCaDi и имеет наибольшую эффективность при продвижении нового товара или инновационных решений в усовершенствовании продукта.

  • Wet samplingдегустации, спреинги и «тест-драйвы»( в понимании возможности попробовать какой-то торар в действии). Необходимо обратить внимание, что для проведения большинства подобных BTL-активностей, требуется квалифицированный персонал, зачастую, со специальными разрешениями или опытом – санитарная книжка, технические навыки. Команда агентства План А предоставляет промоутеров и аниматоров соответствующих всем требованиям. Ведь это гарантия успешного проведения промоакции.

  • HoReCaDi sampling – данное направление плотно пересекается со всеми вышеперечисленными, однако, уже давно выходит за рамки стандартов. Бренд-амбассадоры, промо-модели, бармен-шоу, комплиментарные пробники и целые танцевальные постановки! Продвижение продукции в заведениях иногда превращается в полноценную монобрендовую вечеринку. Но, наиболее эффективной механикой является создание промо-команд, курсирующих по нескольким заведением за вечер. Это сокращает затраты и позволяет охватить максимум ЦА.

Самой распространенной механикой является ЛИФЛЕЙТИНГ – раздача листовок и прочих информационных материалов. Несмотря на простоту данной механики, она также требует постоянного совершенствования. Проводя подобную промоакцию, можно в короткий срок донести информацию до большого количества людей, но порой это не приносит должного результата. Причиной тому является восприятие целевой аудитории – многие листовки отправляются в мусорную корзину или люди проходят мимо промоутеров. Как этого избежать? Конечно, следует исходить из конкретной специфики продвигаемого товара или услуги, но в общей тенденции лифлейтинг старается совершенствоваться в сторону привлекательности. Многие компании отказываются от стандартных листовок в пользу сувениров или прикладной полиграфии – книжные закладки, календари и различная канцелярия. Также, привлекательность повышает промо-форма и использование ростовых кукол – маскотов (персонажей бренда).

Наиболее привлекательной и эффективной механикой, на данный момент, является объединение промо-акций и мини-ивентов. На рынке рекламных услуг, он чаще всего обозначается как PROMO-EVENT. К стандартной промоакции добавляется ведущий и музыкальное сопровождение, оформление, праздничная атмосфера. Благодаря такому формату повышается эффективность специальных бонусных акций, розыгрышей, конкурсов среди покупателей, кросс-промоушена и так далее. Ваша акция становится более контактной и привлекает больше внимания. Особенно эффективно проведение такой BTL-активности в торговых центрах и точках продаж. Добавление событийной составляющей применимо к любому виду промо-механики. Хочется выделить эффективность интеграции фотозон, моментальной печати фото с логотипом и информацией и конкурсы на лучшее фото в социальных сетях с использованием специального хештега, которые дают дополнительное продвижение в сегменте SMM и PR.

В практике event-агентства Plan A – более 5 лет успешного проведения самых различных промо-акций в 30 городах России. Индивидуальный подход к каждому проекту позволяет нам подобрать самые эффективные механики промо-продвижения, осуществить подбор и обучение персонала и произвести высококачественные промо-материалы.

Промо-набор 1,5кг + 4 пауча в подарок Сухой корм для Кастрированных кошек с чувствительным пищеварением, курица (Optidigest Sterilised) Purina Pro Plan

Специальное предложение от  Purina Pro Plan! 

Набор из сухого 1.5 кг корма и четырёх паучей. 

В состав набора входит:

- сухой корм Purina Pro Plan Sterilised с курицей - 1.5 кг;

- кусочки в соусе Pro Plan Nutrisavour с курицей - 1 шт;

- кусочки в соусе Pro Plan Nutrisavour с говядиной - 1 шт;

- кусочки в желе Pro Plan Nutrisavour с индейкой - 1 шт;

- кусочки в желе Pro Plan Nutrisavour с океанической рыбой - 1 шт.

После стерилизации пищевые потребности кошки меняются. Изменения в гормонах могут привести к снижению физической активности и перееданию. Впоследствии кошка может набирать лишний вес, что увеличивает риск инфекций нижних мочевыводящих путей. Линейка кормов Purina Pro Plan Sterilised предлагает сбалансированное питание, полностью отвечающее потребностям стерилизованных кошек. Каждый рацион в ассортименте способствует укреплению здоровья мочевыделительной системы и поддержанию оптимального веса тела. 

Сухой корм содержит формулу Optidigest, способствующую поддержанию здоровья пищеварительной системе благодаря пребиотикам. 

Влажная линейка Pro Plan Nutrisavour – это баланс вкуса и пользы для вашей кошки. Разработан специально с учетом потребностей взрослых стерилизованных кошек.

Сухой корм Purina Pro Plan Sterilised с курицей

Ингредиенты: курица (20%), сухой белок птицы, кукурузный глютен, рис, пшеничный глютен, волокна пшеницы, пшеница, клетчатка, кукуруза, яичный порошок, высушенный корень цикория (2%*), минеральные вещества, рыбий жир, животный жир, консерванты, вкусоароматическая кормовая добавка, дрожжи, витамины, аминокислоты. 

* Натуральный пребиотик.

Кусочки в соусе Pro Plan Nutrisavour Sterilised с курицей

Ингредиенты: мясо и продукты переработки мяса (в том числе курица 4%), экстракты растительных белков, рыба и продукты переработки рыбы, продукты переработки растительного сырья, минеральные вещества, растительные и животные жиры, красители, сахара, витамины, антиоксиданты.

Кусочки в соусе Pro Plan Nutrisavour Sterilised с говядиной

Ингредиенты: мясо и продукты переработки мяса (в том числе говядина 4%), экстракты растительных белков, рыба и продукты переработки рыбы, продукты переработки растительного сырья, минеральные вещества, растительные и животные жиры, красители, антиоксиданты, сахара, витамины.

Кусочки в желе Pro Plan Nutrisavour Sterilised с индейкой

Ингредиенты: мясо и продукты переработки мяса (в том числе индейка 4%), экстракты растительных белков, рыба и продукты переработки рыбы, растительные и животные жиры, продукты переработки растительного сырья, минеральные вещества, сахара, витамины, антиоксиданты, красители.

Кусочки в желе Pro Plan Nutrisavour Sterilised с океанической рыбой

Ингредиенты: мясо и продукты переработки мяса, экстракты растительных белков, рыба и продукты переработки рыбы (в том числе океаническая рыба 4%), растительные и животные жиры, продукты переработки растительного сырья, минеральные вещества, красители, антиоксиданты, сахара, витамины.

Как написать план продвижения | Small Business

Рекламный план содержит подробную стратегию расширения вашего бизнеса или продвижения определенного продукта. При составлении рекламного плана вы должны принять во внимание несколько факторов, таких как бюджетные ограничения, прошлые продажи и желаемые результаты. Возможно, вам придется поделиться своим планом с деловыми партнерами, инвесторами, кредиторами и вашими сотрудниками, поэтому он должен содержать четкую и краткую информацию, включая конкретные действия, которые вы собираетесь предпринять.После того, как вы внедрили свой рекламный план, вы должны сохранить его в файле, чтобы вы могли отслеживать свой прогресс в достижении поставленных целей.

Соберите самые свежие банковские отчеты по вашему бизнесу, а также финансовые документы с подробным описанием доходов от продаж и операционных расходов. Просмотрите эту финансовую информацию, чтобы определить, сколько вы можете позволить себе выделить на маркетинговые расходы. В идеале доход должен увеличиваться в результате вашей рекламной кампании, но не используйте деньги, которые вам нужны для покрытия других повседневных основных расходов, таких как заработная плата, налоги или покупка товарных запасов, для продвижения ваших продуктов.

Установите график. Многие компании ставят цели на 12 месяцев, но вы можете подумать о том, чтобы разбить свои годовые цели по продажам или доходам на серию краткосрочных целей, которые сохраняются на квартал, месяц или неделю. Вы должны убедиться, что у вас достаточно капитала, чтобы покрыть ваши маркетинговые расходы в течение всего срока, поэтому, если у вас очень мало денег, вы можете рассмотреть возможность проведения очень короткой рекламной кампании.

Определите ваших целевых клиентов и включите в план подробное описание вашей идеальной клиентской базы.Это может включать в себя нацеливание на домовладельцев в определенной части города, людей определенного возраста или потребителей, которые занимаются определенными видами деятельности. Когда вы ориентируетесь на свой рынок, вы также должны определять цену своего продукта, потому что вы не можете эффективно продвигать свой продукт, если ваши целевые клиенты не могут позволить себе его купить.

Решите, где вы собираетесь разместить свой продукт и рекламу, и напишите список этих мест. Если вы планируете продавать свой продукт через онлайн-продавцов, вам следует подумать о продвижении продукта в Интернете, чтобы потенциальные клиенты могли легко найти продукт после просмотра рекламных объявлений.Если вы планируете продвигать продукт с помощью плакатов или рекламных роликов, убедитесь, что вы продвигаете продукт в районе, близком к розничному магазину, где ваши клиенты могут его купить.

Поставьте цель. Вы должны установить цель своего продвижения, основанную на доходе или продажах, на основе либо суммы в долларах, либо процентного увеличения дохода. Инвесторы или кредиторы будут ссылаться на эту цель, когда ваш план закончится, поэтому не ставьте цель настолько высокой, что вы не можете ее достичь, но не ставьте ее настолько низкой, чтобы она не служила реальной цели.

Напишите список конкретных обязанностей, которые каждый отдел или сотрудник должен взять на себя в рамках рекламного плана. Этот список должен включать точный список бюджетов, которые вы планируете назначить каждому отделу. Раздайте копию завершенного плана всем заинтересованным сторонам.

Ссылки

Ресурсы

Советы

  • Со временем вам, возможно, придется написать несколько рекламных планов для продвижения различных продуктов.По окончании маркетинговой кампании вы должны сохранить копию рекламного плана в файле и вести учет данных о продажах и доходах, связанных с этим планом. Вы можете использовать эти данные при составлении следующего рекламного плана, чтобы реализовать идеи, которые работали в прошлом, и исключить действия, не приносящие результатов.

Предупреждения

  • В течение года могут произойти непредвиденные события, и вам, возможно, придется внести коррективы в свой план, чтобы справиться с этими событиями.Если доход падает из-за рецессии или аналогичного события, вам следует подумать о том, чтобы переназначить часть своего рекламного бюджета для покрытия основных расходов. Ваш план продвижения должен помочь вашему бизнесу, а не навредить ему, поэтому, если разворачиваются события, которые требуют отмены или приостановки рекламной акции, вы должны действовать соответствующим образом.

Четыре шага для построения успешного рекламного плана

В первой части нашей серии статей о ценовых предложениях мы говорили о том, как разрабатывать рекламные акции, чтобы стимулировать поведение потребителей.Во второй части нашей серии мы обсудим четыре шага для построения промоплана. Временное снижение цены, промо-цена, цена со скидкой - все это по сути одно и то же: краткосрочное снижение цены дает потребителю возможность сэкономить на покупке. В Econ 101 мы узнали, что предметы эластичны; единицы продаж растут по мере того, как цена снижается. Как покупатель, большую часть времени я разговаривал с брендом о том, что продажи его продукта необходимо увеличить, и первой обсуждаемой тактикой была цена.Все просто, правда? Если вы хотите, чтобы продажи товара увеличились, просто снизьте цену.

Но есть загвоздка. Есть несколько способов определить, является ли продвижение эффективным: маржа, объем продаж, продвижение бизнеса и т. Д. По мере того, как розничные торговцы возвращаются к основам и сосредотачиваются на основных принципах, промоакции все чаще оцениваются розничными торговцами более подробно. В результате брендам становится все труднее продвигать свои продукты.

Инициативы по оптимизации промо могут показаться покупателям еще одним способом сказать брендам «нет» и еще одной тактикой для увеличения продаж в рознице и, в конечном итоге, увеличения прибыли.Будет все сложнее получать одобрение рекламных предложений по одному или без поддержки данных. Чтобы добиться большего успеха в работе с вашими розничными партнерами, подходите к разговору о рекламных акциях с использованием промо-ритма, подкрепленного данными, которые влияют на поведение потребителей и определяют финансовые результаты для ваших розничных партнеров, а также для вашего бренда.

4 шага для создания рекламного плана

Шаг 1. Разработка стратегии начинается с ретроспективного анализа.

Работая с моей командой в качестве продавца, я сформулировал это так: «Знайте, что происходит у вас в проходе, в магазине, за пределами магазина и что влияет на вашего покупателя.«Прежде чем строить промоплан, начните с ретроспективного анализа, чтобы получить полное представление о своем бизнесе, потребителях и рынке.

Данные и идеи подпитывают эту часть процесса. Однако, прежде чем спешить со сбором данных и определением ресурсов, начните с конца и подумайте над ответами на следующие вопросы:

  • На какие вопросы вам нужно ответить?
  • Какие пробелы у вас есть в понимании вашего бизнеса, вашего потребителя и вашего рынка?
  • Что нужно для принятия осознанного решения?

Вы можете пойти дальше создания списка гипотез, которые необходимо проверить.Очень часто команды спешат собирать данные, что приводит к параличу анализа из-за перегрузки данными или к узкой фокусировке с неполными ресурсами для завершения общей картины.

Важным результатом ретроспективного анализа должно быть понимание того, как тактика каждого предыдущего года или периода повлияла на результаты. Тактика, включенная в оценку, будет исходить как от вашего бренда, так и от ваших конкурентов. Как изменилось поведение потребителей? Как изменившееся поведение повлияло на финансовые результаты? Это также приведет к списку тактик, которые повлияли на поведение потребителей и заметно повлияли на бизнес, а также к списку, который ни того ни другого не дал.

Шаг 2. Определите цели вашего бренда.

Когда я работал над оптимизацией промо-акций для розничного продавца, руководство неоднократно спрашивало меня: «Это лучшая промо-акция, которую мы можем предложить в этом месяце?» Лидерство ожидало бинарного ответа, но я ответил: «Определись лучше».

Причина, по которой я не смог ответить на вопрос руководства, заключается в том, что «лучшее» зависит от того, что должно быть выполнено. Исходя из ретроспективного анализа, бренды должны иметь четкое представление о том, что необходимо сделать в финансовом отношении.Некоторым брендам требуется быстрое увеличение выручки, тогда как некоторым брендам необходимо сосредоточиться на стабилизации снижения маржи, или это может быть комбинация того и другого. В любом случае, прежде чем обсуждать промоплан, согласовывайтесь внутри компании и со своими розничными партнерами.

Когда вы согласовали финансовые цели, самое время начать понимать, какое поведение потребителей необходимо для достижения ваших результатов. Требуется ли для ваших агрессивных целей в области продаж огромное количество новых клиентов? Или, может быть, ваш бренд уже привлекает новых клиентов благодаря текущим пробным усилиям, но сохранение бренда - это поведение, которое необходимо усилить для достижения ваших планов.Успешные рекламные акции требуют, чтобы вы преобразовали свои финансовые показатели в цели поведения, что в конечном итоге усиливает ваше внимание к потребителю.

Шаг 3. Составьте план на 12 месяцев.

Есть два общих подхода, которые я видел в розничной торговле, когда дело доходит до создания рекламной каденции. Первый - как можно чаще повторять «любимую» акцию. Другой - повторение промо-акций в течение года или повторение прошлогодних предложений. Обычно это происходит при планировании на короткий период времени.

Существует третья рекомендация, которую следует учитывать: планируйте свой год или как можно более продолжительный период и начинайте с пикового периода времени. Затем спланируйте продвижение, которое наилучшим образом достигнет вашей финансовой цели на этот период. Затем, глядя на ваши временные рамки, что ваши потребители естественным образом делают в течение года? Как вы можете это максимизировать? Снова и снова было доказано, что всегда легче и дешевле заставить потребителя выполнять больше текущих действий, чем заставить его делать что-то новое.Как этот принцип воплощается в вашем рекламном плане?

Тот же самый мыслительный процесс применим ко всем вашим клиентам или розничным партнерам. Планирование одного партнера в вакууме может незначительно повлиять на вашу общую сумму за счет изменения спроса по сравнению с растущим. Хотя, вероятно, будет невозможно спланировать всех ваших партнеров согласованно, суть в том, чтобы ваш бренд мог оценить общий результат ваших усилий.

Шаг 4. Ваш план не будет полным без ключевых показателей эффективности.

Нет ничего хуже, чем разработать продвижение с целью привлечь новых потребителей, а затем использовать другие показатели в качестве ключевого показателя успеха.Это кажется интуитивно понятным, но я не могу сосчитать количество «деловых встреч по понедельникам» или ежемесячных обзоров, в которых я участвовал, где это происходило. Команда разработала продвижение с намерением повлиять на поведение, но затем продвижение было сочтено неудачным, потому что показатель успеха изменился или был определен после продвижения по службе.

По мере разработки плана продвижения включайте ключевые показатели эффективности для продвижения. Перед запуском рекламной акции решите, как будут выглядеть успехи и неудачи каждого предложения.В розничной торговле мы страдаем, если показатели не превышают прошлогодние. Если ваше продвижение по службе намеренно приведет к результатам на один показатель ниже, чем в прошлом году, убедитесь, что ваш план измерения учитывает это. Все преимущества промо-акции могут не быть реализованы в тот месяц, когда она проводится. Планы измерений также должны учитывать влияние ореола.

Альтернативная стоимость легко не учитывается при оценке успеха в продвижении

Когда мы работали с командой над сокращением запасов вне сезона, у нас была теория, что если бы мы могли продавать дополнительные единицы… даже с большой скидкой… мы бы заработали больше денег, чем устаревание запасов и их уничтожение.Логично, правда?

Все тесты проводились на товарах Хэллоуина в тестовых магазинах, чтобы определить, какие размеры скидок и в какое время принесут наибольшую прибыль. Чего никто из нас не ожидал обнаружить, так это того, что контрольные магазины приносят наибольшую прибыль.

Истина в том, что квартал прибыли лучше, чем нулевая прибыль, если вы оцениваете прибыль только с одной единицы. В нашем тесте влияние снижения розничной торговли на все единицы, которые собирались продавать, независимо от глубокого продвижения по службе, намного перевешивало возникший дополнительный спрос.Убедитесь, что ваша оценка включает альтернативную стоимость.

Долгосрочная перспектива, выходящая за рамки следующих нескольких месяцев, позволит разработать более четкий план по развитию вашего бренда с помощью рекламных акций, поддерживаемых решениями, основанными на данных. Это также сделает более успешными беседы по оптимизации рекламных акций с вашими розничными партнерами и увеличит шансы на получение одобрения ваших рекламных акций.

Следите за последним блогом в этой серии цен с советами по измерению рекламных акций.Не могу дождаться, чтобы поговорить о промо-акциях ?! Напишите мне.

Как создать план продвижения вашего бизнеса (с шаблоном!)

Хотите увеличить органический трафик на 20-100%? Мы создали ClickFlow, набор инструментов SEO, предназначенных для повышения вашего органического рейтинга и увеличения квалифицированного трафика для вашего веб-сайта. Щелкните здесь, чтобы узнать больше и начать работу.

Планирование продвижения становится все более и более необходимым как для большого, так и для малого бизнеса во всем мире.

План продвижения подчеркивает ключевые элементы стратегии компании и создает план будущих задач таким образом, чтобы с большей вероятностью достичь бизнес-целей.

В этом посте мы рассмотрим пример проведения рекламной акции для ресторанов и проведем вас через основные этапы создания рекламного плана и работы с ним.

В частности, мы собираемся поговорить о следующих компонентах плана продвижения: целевой рынок, название продвижения, тип продвижения, ключевые сообщения и рекламные продукты.

Кроме того, я подготовил шаблон рекламного плана, который вы можете скачать и использовать.

Забронировать бесплатную консультацию по маркетингу


СОДЕРЖАНИЕ:


Что такое рекламный план?

Прежде чем мы углубимся в основные компоненты рекламного плана, я думаю, что абсолютно необходимо понять, что такое рекламный план.Это поможет нам более точно определять будущие шаги бизнес-плана, тем самым повышая вероятность достижения наших маркетинговых целей и роста.

Простое определение рекламного плана - это: элемент маркетингового плана для определенного продукта или услуги.

Это в основном означает, что маркетинговый план может включать в себя различные рекламные планы в зависимости от характера каждой маркетинговой кампании, такой как запуск нового продукта, а также от общей маркетинговой стратегии компании.

Подобно резюме, в котором излагаются ключевые моменты отчета, план продвижения суммирует ключевые моменты продвижения.

Вот более подробное определение рекламного плана:

Другими словами, рекламный план включает в себя ряд маркетинговых тактик и рекламных мероприятий, которые должна будет предпринять маркетинговая команда компании.

Вот некоторые из этих мероприятий:

  • Связи с общественностью
  • Продвижение продаж
  • Маркетинг в социальных сетях
  • Интернет-маркетинг
  • Реклама
  • Персональные продажи

После того, как вы обрисовали в общих чертах деятельность и маркетинговые усилия, вы затем нужно изложить свой план там.Чрезвычайно важно убедиться, что вы проводите своего рода ситуационный анализ или SWOT-анализ.

SWOT - это аббревиатура от следующих слов:

Проще говоря, такой анализ поможет вам отслеживать и измерять эффективность вашего плана продвижения, а также вашего маркетингового плана в целом.

Примечание автора: Имейте в виду, что проведение SWOT-анализа также может быть полезно для стратегии контент-маркетинга вашего бизнеса, плана социальных сетей, SEO и - в целом - любых других действий, которые ваш отдел маркетинга может потребоваться, например, создание шаблона маркетингового плана.

Измерение результатов и мониторинг ваших показателей помогут вам понять, поставили ли вы какие-то разумные цели при разработке своих планов или вам следует пересмотреть свои планы. Это также даст вам четкое представление о том, насколько вы близки к достижению своих маркетинговых целей и какими должны быть ваши дальнейшие шаги.

Проще говоря, знать и отслеживать результаты поможет вам убедиться, что вы не теряете время или деньги из-за неэффективного рекламного плана.

Связанный контент :
* 10 вдохновляющих примеров рекламных видеороликов для стартапов
* Продвижение платного контента: сравнение различных платформ
* 4 маркетинговых аспекта - актуальны ли они сегодня? (Цена, продукт, продвижение, место)

Каковы компоненты рекламного плана?

В процессе рассказа вам о компонентах рекламного плана я использую пример, чтобы укрепить свои позиции, а также сделать более ясным следование плану.

Шаги рекламного плана, которые будут обсуждаться в этом посте, можно найти в этом примере шаблона плана:

Этот пример вдохновлен рекламной кампанией правительства Великобритании, которая прошла по всей стране после открытия ресторанов. :

Целью кампании было помочь отрасли, сильно пострадавшей от пандемии COVID-19.

В этом примере мы собираемся спланировать рекламную кампанию для ресторана, который находится в Лондоне и хочет принять участие в кампании «Ешьте вне дома, чтобы помочь».

Давайте рассмотрим различные компоненты кампании один за другим.

Закажите бесплатную консультацию по маркетингу

Компонент № 1: Целевая аудитория

Первым и главным компонентом рекламного плана является целевая аудитория, без которой не может быть действительно успешной рекламной или любой другой дорожной карты и стратегической стратегии. маркетинговый план.

Целевая аудитория - это тип людей, на которых ориентирована ваша кампания.

Независимо от того, является ли ваш план продвижения частью плана цифрового маркетинга или плана электронного маркетинга, настоятельно рекомендуется знать, кто ваша целевая аудитория.

Что касается моего примера (бесплатный шаблон планирования продвижения, который вы можете скачать в конце этого поста), целевая аудитория очень широкая. Точнее, нет конкретной целевой аудитории, потому что продвижение в основном адресовано всем людям, живущим в стране, где оно проводится.

Это вообще не проблема.

Определение целевой аудитории не обязательно означает, что вам нужно определить личность своего покупателя, идеального покупателя, который определенно воспользуется вашим продуктом или услугой. Это просто означает, что вы знаете, с кем и о чем говорите. Люди, с которыми вы разговариваете, могут быть не конкретной целевой группой, которой потенциально может быть интересно то, что вы предлагаете.

Однако, прежде чем узнать, кто ваша целевая аудитория, вам сначала необходимо определить и проанализировать свою аудиторию.Снимок ниже из RestoHub дает нам четкое представление о некоторых основных параметрах, которые следует определить, когда речь идет о целевой аудитории ресторана:

Мы понимаем, что, определяя аспекты, показанные на изображении выше, становится гораздо более вероятно, что мы не только направим наши рекламные и маркетинговые усилия на нужных людей, но и предложим им решение проблемы, которая у них может быть, или продукт или услугу, которые, как мы знаем, им нужны, и будем использовать больше, чем другие.

Я считаю, что вам будет действительно интересно посмотреть, как могут выглядеть потенциальные результаты общего демографического анализа потребителей:

Хотя мой план продвижения устанавливает довольно широкую целевую аудиторию, ваш целевой рынок может иметь аналогичные характеристики к приведенному выше.

В любом случае имейте в виду, что определение и наблюдение за вашим целевым рынком даст вам очень четкое представление о типах людей, которых привлекает ваш бизнес и продукты.

Подробнее: Полное руководство по созданию образа покупателя (с шаблонами!)

Компонент № 2: Название рекламной акции

Второй элемент, который необходим в качестве одного из основных компонентов рекламного плана, - это рекламная акция. name - другими словами, название вашей рекламной кампании.

Рекламное название должно быть броским и оригинальным, чтобы привлекать внимание как новых, так и существующих клиентов, при этом успешно передавая идею, лежащую в основе рекламной акции.

В кампании, которую я использую в качестве примера, чтобы проиллюстрировать свою точку зрения, название акции - Eat Out to Help Out. Он не только привлекает ваше внимание, но также подчеркивает идею сообщества и поддержки друг друга в эти трудные времена.

Это облегчает людям выходить на улицу и поесть просто потому, что рекламное название помогает им понять, что, перекусив в ресторане, они помогут своему сообществу и поддержат тысячи ресторанов, которые подписались на этот план.

Давайте теперь взглянем на другое рекламное название, которое я также считаю очень интересным и успешным с точки зрения передачи сообщения. Это рекламное название происходит от летней кампании правительства Греции, которая, опять же, связана с воздействием пандемии COVID-19: Греческое лето - это настроение .

В попытке продвинуть страну и стимулировать туризм к летнему сезону (после того, как пандемический карантин был отменен примерно в мае 2020 года), летняя маркетинговая кампания для Греции прилагает серьезные усилия для привлечения тех, кто живет за границей, а также Жители Греции выбирают Грецию для отдыха.

Фраза «Греческое лето - это состояние души» - это серьезная попытка передать атмосферу страны и атрибуты сезона летних отпусков в Греции. Кроме того, это легко запомнить. Это два аспекта, которые вы должны учитывать при построении своего рекламного плана.

Компонент № 3: Тип продвижения

Другой фактор, который необходимо идентифицировать и включить в план продвижения, - это тип продвижения.

Некоторые типы продвижения, которые могут быть полезны вашей аудитории, включают:

Выше вы можете увидеть некоторые из наиболее популярных типов продвижения среди клиентов.В частности, снятие процентной или долларовой суммы со счета кажется наиболее предпочтительным типом рекламы для покупателей.

Вот список некоторых типов рекламных акций, специально предназначенных для ресторанов:

  • $$$ со счета (скидка)
  • Бесплатный напиток или блюдо, когда клиент тратит больше определенной суммы
  • Купоны лояльности
  • Закажите один, получите еще один бесплатно
  • Реферальные предложения
  • Специальные предложения в медленные будние дни
  • Бесплатный коктейль с долей в социальных сетях

В нашем примере «Еда, чтобы помочь», тип промо-акции - скидка.Рестораны предлагают клиентам скидку 10 фунтов стерлингов (почти 13 долларов США) на человека:

Очень вероятно, что такая скидка привлечет клиентов. Кроме того, это дает людям некоторую мотивацию и помогает им преодолеть свои сомнения или страхи (с учетом текущих обстоятельств) по поводу еды вне дома, что делает более выгодным для ресторанов оставаться открытыми и при этом максимально эффективно использовать свои медленные дни.

Я хотел бы отметить, что существуют рекламные планы, которые могут быть нацелены на продвижение идеи компании и повышение осведомленности без предложения скидок или других рекламных акций.В любом случае вы должны выбрать тип продвижения в соответствии с вашими общими целями для этой кампании.

Давайте перейдем к следующему компоненту, который должен определить ключевые идеи вашей кампании.

Компонент № 4: Ключевое сообщение

Четвертый компонент вашего рекламного плана должен заключаться в том, чтобы придумать ключевое сообщение (я), которое является чем-то вроде заявления о вашей миссии. Думайте об этом как о крылатой фразе, которая даст вашей аудитории немного больше информации о том, о чем ваше продвижение и как они получат выгоду от .

При проведении рекламной акции для ресторана шаблон рекламного планирования может содержать простое, но ясное ключевое сообщение, используя понятный язык, например:

Поддержите местный ресторан, пообедав вне дома со скидкой 50% на еду или безалкогольные напитки.

Это ключевое сообщение содержит следующую полезную информацию:

  • Акция касается ресторанов
  • Тип акции - 50% скидка
  • Скидка на еду и безалкогольные напитки
  • Слово «поддержка» означает, что, питаясь вне дома, вы помогаете рынку преодолевать трудности.

Ключевое сообщение может немного отличаться - в зависимости от длины и объема предоставляемой информации - от того, которое я вам даю, но это определенно не должно не должен быть слишком длиннее или короче, чем этот, потому что в нем либо не будет полезной информации, либо читателя будет загружать слишком много информации.

Короче говоря, вы хотите, чтобы ваше ключевое сообщение было коротким, простым и лаконичным.

Закажите бесплатную консультацию по маркетингу

Компонент № 5: Рекламные продукты и сувениры

Компонент, который может полностью повысить эффективность вашего продвижения и должен быть частью вашего рекламного плана, - это фирменные сувениры и продукты.

Поскольку они обычно включают ваш логотип или слоган вашей компании, вы должны думать о рекламных продуктах как о канале распространения, который может помочь привлечь внимание к вашей текущей рекламе, а также к вашему бизнесу в целом.Когда вы решаете включить рекламные продукты в свой маркетинговый комплекс, вы в основном выводите свое продвижение в мир и, таким образом, у вас больше шансов донести свое сообщение до аудитории.

В фирменных товарах замечательно то, что это может быть что угодно - конечно, всегда в зависимости от философии и вкуса вашей компании.

При проведении рекламной кампании существует широкий спектр сувенирных товаров, включая коробку для подарков, в которую вы кладете несколько полезных предметов, связанных с рекламой и вашим брендом:

В моей гипотетической рекламной кампании я использую рекламные футболки, чтобы передать мое сообщение, и название рекламной акции:

Рекламные головные уборы также являются одними из самых популярных брендовых товаров, так почему бы не добавить их?

Работники ресторана могут носить как футболки, так и головные уборы, а также дарить клиентам в качестве благодарственного подарка.

Рекламные значки - это фантастические маленькие предметы, которые традиционно использовались для передачи сообщений, а также для привлечения внимания к сообщению или идее, поэтому я подумал, что было бы неплохо использовать их в моей рекламной кампании. Вот пример булавки ниже:

Булавки очень легко носить, и их могут носить сотрудники или отправлять людям в качестве альтернативы флаерам (которые обычно выбрасывают).

Определив рекламные продукты, которые мы собираемся использовать в этой кампании, теперь мы можем перейти к последнему компоненту, который у меня есть для вас.

Связанное содержание :
* Что такое Phygital Marketing?
* Маркетинг внимания: 10 советов по привлечению большего числа клиентов
* Креативные маркетинговые стратегии: как продвигать компанию по производству каннабиса

Компонент № 6: Примечания

Примечания - последний компонент, который, как мне кажется, очень полезен в плане продвижения .

Хотя это может показаться слишком простым или даже ненужным упоминания, примечания помогут вам записать и, следовательно, отслеживать дополнительные комментарии, информацию, рекламные идеи или действия, которые вы, возможно, захотите предпринять.Другими словами, попробуйте использовать заметки как инструмент, который поможет вам убедиться, что вы не забываете ни одной блестящей идеи, которая повысит эффективность вашего рекламного плана.

Я определенно использовал столбец примечаний в моем шаблоне рекламного плана, чтобы записать несколько дополнительных идей для продвижения моей кампании. Например, я думал, что рекламные баннеры за пределами ресторана, наряду с цифровыми баннерами, размещенными в социальных сетях, значительно помогут мне привлечь больше внимания к моей кампании.

Шаблон рекламного планирования, который поможет вам начать работу

После разбивки компонентов рекламного плана, вот пример рекламного плана, который я обещал вам дать.

Щелкните здесь, чтобы получить доступ к шаблону планирования рекламной акции (обязательно сохраните копию на своем компьютере, чтобы использовать ее):

Столбцы, как описано выше, содержат всю важную информацию о рекламной акции. Обязательно скопируйте / загрузите его и начните использовать для построения своих рекламных планов!

Книга Моя бесплатная маркетинговая консультация

Последнее слово о планах продвижения

В этом посте мы обсудили определение и важность плана продвижения, некоторые из основных мероприятий, которые может включать в себя такой план, и какие компоненты План продвижения должен быть кратким и успешным в достижении вашей цели.

После представления основных компонентов рекламного плана я также показал вам шаблон рекламного планирования, который мы подготовили, и я уверен, что вы найдете его очень удобным и простым в использовании.

Учитывая, что мы работаем с рекламными продуктами почти 30 лет, мы уверены, что сможем помочь вам в планировании рекламных акций с точки зрения обращения к людям и повышения осведомленности о вашей цели с помощью высококачественных брендовых продуктов.

Не стесняйтесь обращаться к нам и обсуждать возможности, которые рекламные материалы могут привнести в ваши рекламные кампании.

Удачи!

Планирование успешной рекламной кампании

План продвижения - ценный маркетинговый инструмент, когда дело доходит до запуска новой услуги или продукта или расширения охвата вашего рынка за счет новых вертикалей или демографии. При планировании рекламной кампании помните, что успешная кампания позволяет достичь всех следующих желаемых результатов и целей:

  • Ваше рекламное сообщение достигает вашей предполагаемой и целевой аудитории.
  • Ваша аудитория понимает ваше сообщение.
  • Ваше сообщение стимулирует получателей, и они начинают действовать.

Вопрос в том, как вы достигнете этих результатов с помощью своей кампании. Процесс естественный, но требует времени «планирования». Вот семь шагов, которые приведут вашу кампанию к правильному началу.

Оцените возможности маркетинговых коммуникаций

Важно изучить и понять потребности вашего целевого рынка. Кому адресовано ваше сообщение? Текущие пользователи, влиятельные лица среди отдельных лиц, лиц, принимающих решения, групп или широкой общественности?

Какие каналы связи вы будете использовать?

На первом этапе планирования вы должны определить рынки, продукты и среду.Эта информация поможет вам решить, какие каналы связи будут наиболее полезными. Будете ли вы использовать личные каналы связи, такие как личная встреча, телефонный контакт или, возможно, персональная презентация по продажам? Или будет лучше работать неличностное общение, такое как газеты, журналы или прямая почтовая рассылка?

Определите свои цели

Имейте в виду, что ваши цели рекламной кампании немного отличаются от вашей маркетинговой кампании.Рекламные цели должны быть заявлены в отношении долгосрочного или краткосрочного поведения людей, которые были вовлечены в вашу рекламную коммуникацию. Эти цели должны быть сформулированы, измеримы и соответствовать фазе развития рынка.

Определите свой промо-микс

Здесь вам нужно будет выделить ресурсы на стимулирование продаж, рекламу, рекламу и, конечно же, на личные продажи. Не экономьте ни на одной из этих областей. Чтобы ваша рекламная кампания увенчалась успехом, вы должны привлечь внимание покупателей.Хорошо продуманное продвижение по службе будет использовать все эти методы в той или иной мере.

Разработайте свое рекламное сообщение

Вам нужно будет сесть со своей командой и сосредоточиться на содержании, обращении, структуре, формате и источнике сообщения. Помните, что в рекламных кампаниях привлекательность и исполнение всегда работают вместе.

Разработайте бюджет продвижения

Теперь вы должны определить общий бюджет продвижения. Это включает определение разбивки затрат по территории и элементам рекламного комплекса.Найдите время, чтобы разбить распределение и определить доступность, процент продаж и конкурентный паритет. Разбив эти затраты, вы получите лучшее представление об оценке потенциала успеха вашей кампании.

Определение эффективности кампании

После назначения маркетинговых коммуникаций план продвижения должен быть официально определен в письменном документе. В этот документ вы должны включить анализ ситуации, платформу для копирования, расписания для эффективной интеграции рекламных элементов с элементами вашего маркетингового комплекса.Вам также необходимо будет определить, как вы будете измерять эффективность после его внедрения. Как фактическая производительность соответствовала запланированным целям? Вам нужно будет собрать эту информацию, спросив свою целевую аудиторию, распознают ли они или вспоминают конкретные рекламные сообщения, что они помнят о сообщении, как они относятся к сообщению и повлияло ли сообщение на их отношение к компании.

Как создать план продвижения

Помогите своему бизнесу расти, научившись составлять план продвижения!

СВЯЗАННЫЕ: 9 Рекламные мероприятия по увеличению продаж

8 шагов по разработке рекламного плана

Шаг 1. Понять цель рекламного плана

Что такое рекламный план? Это маркетинговый инструмент, который предоставляет актуальную информацию о вашем бизнесе.В нем также представлены рекламные стратегии, которые будут использоваться для увеличения доходов.

Важно понимать, что такое рекламный план и зачем он вам нужен. Акции - это стратегии, которые вы используете для передачи информации о своих продуктах и ​​услугах.

Прежде чем приступить к какой-либо рекламной деятельности, важно сесть и разработать план продвижения, чтобы убедиться, что ваши цели совпадают с вашими стратегиями. Это также дает вам возможность учитывать свои ресурсы при выборе рекламных стратегий.

Шаг 2. Установите бюджет

Первое, что вам нужно учитывать, - это ваши ресурсы. Просмотрите свои книги и выясните, сколько денег и рабочей силы вы можете выделить для своего плана.

Маркетинговая деятельность очень важна, но она не должна наносить ущерб вашим бизнес-операциям. Хорошая практика - покрыть все свои операционные расходы, прежде чем вкладывать средства в маркетинг.

Бюджет вашего плана должен составлять чистая прибыль. Чтобы не допустить перерасхода средств, обратите внимание на следующие данные:

  • Разбивка ежемесячных коммерческих расходов за последние 6-12 месяцев
  • Общий ежемесячный доход за последние 6-12 месяцев

Ваши расходы и доходы даст вам представление о вашей чистой прибыли.Выделите процент от вашей чистой прибыли на свой рекламный план.

Шаг 3: Установите четкие цели и измеримые задачи

Цели вашего рекламного плана должны быть очень четкими с самого начала. Обычно рекламная деятельность направлена ​​на:

  • Представить новый продукт или услугу
  • Продать больше уже существующих продуктов или услуг
  • Расширить охват рынка

Ваш план продвижения может иметь более одной цели, но вы должны убедиться в этом что каждая цель сочетается с определенным набором стратегий.В противном случае у вас меньше шансов получить прибыль от своих инвестиций.

После того, как вы определили свои цели, вам необходимо разработать измеримые цели или ключевые показатели эффективности (KPI), которые позволят вам оценить успех ваших стратегий. Самый простой и понятный KPI - это цель, основанная на доходе, в определенный срок.

Полезно установить разумные краткосрочные KPI в рамках вашего графика. Таким образом, вы можете регулярно проверять свой прогресс и корректировать свои стратегии, если вы не достигаете своих краткосрочных целей.

Шаг 4: Определите целевой рынок

Когда ваши цели и сроки определены, пора подумать о ваших потенциальных клиентах. Прежде чем вы даже начнете рассматривать свои рекламные стратегии, вы должны иметь четкое представление о том, кого вы пытаетесь охватить.

Вот некоторые характеристики, которые могут помочь вам четко определить ваш целевой рынок:

  • Демографическая информация - включает возраст вашего целевого рынка, пол, этническую принадлежность, гражданское положение, религию, уровень образования, отрасль занятости и религию
  • Географическая информация - информация о районе или городе вашего целевого рынка
  • Психографическая информация - информация об идеологиях вашего целевого рынка, выборе образа жизни, интересах и личностях

Получив эти данные, вы сможете выбрать наиболее эффективная стратегия продвижения для вашего целевого рынка.

СВЯЗАННЫЕ: 13 самых популярных рекламных акций, которые привлекают клиентов

Шаг 5: Выберите подходящие стратегии продвижения

Есть четыре категории рекламных стратегий:

  • Персональные продажи - включает продажу или представление продуктов / услуг потенциальным клиентам клиенты на встрече один на один
  • Реклама - включает размещение сообщения на различных носителях, таких как телевидение, рекламные щиты, газеты, радио и журналы
  • Продвижение продаж - другие формы рекламной деятельности, которые не используются t подпадают под личную продажу и рекламу.Примеры деятельности по продвижению продаж включают каталоги, брошюры, выставки, вечеринки и интернет-акции.
  • Связи с общественностью - включает действия, направленные на улучшение имиджа вашего бизнеса, продуктов или услуг. Обычно это выпускается в форме пресс-релиза или бесплатного освещения в СМИ.

Возможно, вам придется использовать различные рекламные стратегии для достижения ваших целей. Помимо определения соответствующих стратегий, вы также должны указать, когда эти действия будут проводиться.

Используйте свое исследование на вашем целевом рынке, чтобы определить лучший сезон и время для реализации каждой рекламной стратегии. Вы хотите быть уверены, что значительная часть вашего целевого рынка доступна, когда вы реализуете свои стратегии.

Шаг 6: Создайте свою команду

Важным шагом в разработке вашего рекламного плана является определение людей, которые помогут вам выполнить его. Определите людей или команды, отвечающие за конкретные задачи.

Лучше всего определить объем ролей и ответственности каждого человека.Это также упростит привлечение вашей команды к ответственности за поставленные задачи.

Этот шаг также помогает убедиться, что у вас есть необходимая рабочая сила для выполнения ваших планов.

Шаг 7. Сообщите заинтересованным сторонам план продвижения

Важно научиться составлять план продвижения. Шаблон плана продвижения обычно включает следующие разделы:

  • Заявление о бизнес-миссии
  • Обзор текущего статуса бизнеса
  • Обзор предлагаемых продуктов / услуг
  • Целевой рынок
  • Долгосрочные цели и ключевые показатели эффективности
  • Предлагаемые стратегии и сроки продвижения
  • Необходимый персонал
  • Распределение бюджета

Распространите ваш план продвижения среди заинтересованных сторон.Сюда входят ваши инвесторы, менеджеры и все, кто участвует в реализации вашего плана.

Совет: Представляйте свой план заинтересованным сторонам непредвзято. Они могут увидеть пробелы в вашем плане и предложить предложения, которые могут сделать ваш план более эффективным.

Шаг 8: Выполняйте свой план и регулярно пересматривайте цели

После всего планирования пришло время выполнить ваш рекламный план. Важно регулярно проверять ключевые показатели эффективности.

Если вы не достигли поставленных целей, поговорите со своей командой, чтобы получить обратную связь. Возможно, вам придется скорректировать свой план, чтобы отреагировать на непредвиденные обстоятельства.

Совет: Найдите время, чтобы задокументировать свой прогресс и идеи. Это пригодится в будущем, когда вам нужно будет придумать другой план продвижения.

Теперь, когда вы знаете, как создать план продвижения, вы можете легко сообщить свои стратегии заинтересованным сторонам. Это также помогает обеспечить осуществимость и эффективность предложенных вами стратегий.

Если вы владелец малого или начинающего бизнеса, вы можете изучить более экономичные стратегии продвижения, поскольку традиционная реклама может быть довольно дорогой.

К счастью, в наши дни существует множество уникальных вариантов стимулирования сбыта. Например, вы можете заменить традиционную брошюру на заказную брошюру USB.

Если ваша рекламная акция уникальна, ваши клиенты будут помнить вас с большей вероятностью!

Вы ищете уникальные стратегии продвижения? Дайте нам знать в комментариях.

Наверх Далее:

Статьи по теме

Как составить промоплан для стимулирования роста Namogoo

Бонусный материал: Калькулятор доходности промо

В 2021 году ваша стратегия продвижения продаж в электронной коммерции (или ее отсутствие) может дать одно из двух:

  1. Повышайте конверсию, увеличивайте среднюю стоимость заказа, улучшайте удержание клиентов и пожизненную ценность, сохраняйте капитал бренда, защищайте маржу и рентабельность, а также оптимизируйте рентабельность инвестиций практически во всех каналах цифрового маркетинга,
    OR
  2. Утечка конверсий и продаж, подрывает восприятие ценности бренда, обучает клиентов покупать только со скидкой, съедает рентабельность и рентабельность, ухудшает качество обслуживания клиентов, увеличивает количество отказов от корзины покупок и ухудшает показатели жизненной ценности клиентов.

Я сделаю ставку на то, что вы хотите, чтобы ваша стратегия промо и скидок попала в первый лагерь.

Это руководство поможет вам понять цели, преимущества и элементы эффективных стратегий продвижения продаж, чтобы ваша команда могла разработать план по улучшению всех показателей конверсии электронной коммерции, которые имеют значение в 2021 году.

Что такое стратегия продвижения продаж
Зачем нужен стратегический подход к продвижению продаж
Преимущества разработки стратегической стратегии продвижения продаж
Как построить стратегию продвижения продаж в электронной торговле + файл с перелистыванием
Создание стратегии продвижения, которая способствует прибыльному росту электронной коммерции

Что такое стратегия продвижения продаж

Стратегия стимулирования продаж, также называемая стратегией дисконтирования, представляет собой маркетинговый подход к мотивации клиентов к совершению определенных заранее определенных действий посредством скидок, стимулов или предложений.

Ваша стратегия продвижения - это не только проводимые вами маркетинговые кампании, и она не ограничивается скидками и праздничными акциями.

Хотя они являются частью стратегии, ваш общий план также должен учитывать динамические, вечнозеленые и персонализированные рекламные акции.

Многие ресурсы утверждают, что цель разработки стратегии продвижения продаж - привлечь новых клиентов, но это слабый подход. Привлечение клиентов - это, безусловно, выгода надежной стратегии, но лучшие рекламные стратегии предусматривают продвижение по службе на каждом этапе маркетинговой воронки.

Стратегию продвижения продаж иногда называют стратегией маркетинговой кампании, хотя это неправильное название; маркетинговая кампания не обязательно должна сопровождаться рекламой.

Было бы точнее сказать, что ваши стимулируемые маркетинговые кампании будут встроены в вашу стратегию продвижения продаж, так что это часть головоломки, но не вся картина.

Зачем нужен стратегический подход к рекламным акциям

Цель любой стратегии продвижения продаж в электронной коммерции - вовлечь клиента именно в тот способ, которым он должен взаимодействовать, чтобы обеспечить непрерывность пути клиента.

Конечно, цель конкретной акции , которую вы проводите в рамках стратегии, может быть более детальной, чем цель вашей общей стратегии.

Например, вы можете запустить ограниченное по времени предложение BOGO с целью очистки сезонных запасов или привлечения повторных покупок для улучшения удержания клиентов со скидкой 20%.

Прочтите: 12 примеров стимулирования сбыта, которые преобразуют

Но ваша общая программа стимулирования продаж выходит за рамки привлечения клиентов и конверсии.

Выполнение хорошо продуманной стратегии на основе данных поможет практически улучшить все показатели воронки конверсии , одновременно защищая капитал бренда и прибыльность.

Преимущества разработки стратегической стратегии продвижения продаж

Дай угадаю…

Между:

  • A / B тестирование
  • Проведение маркетинговых кампаний
  • Приоритет экспериментов по выращиванию
  • Запуск новых продуктов
  • Измерение и оптимизация ключевых КПЭ электронной коммерции
  • Управление несколькими маркетинговыми каналами

Плюс набор, найм, адаптация, онлайн-мерчандайзинг, управление подрядчиками и миллион других вещей, у вашей команды много работы .

В своей рекламной стратегии легко использовать принцип «установил и забыл», чтобы вы могли сосредоточить свои ресурсы на других потребностях.

Приветственный купон на 10%, распродажа BOGO в Черную пятницу, предлагающая бесплатную доставку по всем направлениям… зачем делать это сложнее, чем должно быть?

Но стратегический подход к продвижению товаров - это важный аспект вашей маркетинговой программы, который дает множество преимуществ, которые улучшают здоровье канала электронной коммерции компании.

Выгоды вроде:

Давайте разберем их:

Оптимизация коэффициента конверсии на всех этапах маркетинговой воронки
Повышение прибыльности
Повышение жизненной ценности клиента и его жизненного цикла
Повышение прибыльности и рентабельности инвестиций канала сбыта
Сохранение восприятия бренда
Обеспечивает отличное качество обслуживания клиентов

№1. Оптимизация конверсии на всех этапах маркетинговой воронки

Ааа, оптимизация конверсии.

Святой Грааль каждой маркетинговой команды, модная фраза века в электронной коммерции, CRO - это наиболее желанное преимущество стратегического подхода к вашим предложениям, скидкам и рекламным акциям.

Обратите внимание, что я не сказал, что «увеличение конверсии» является преимуществом. Это потому, что надежная стратегия продвижения продаж не просто увеличивает конверсию, она действительно оптимизирует для каждого возможного сценария конверсии на основе ряда факторов.

Попытка оптимизировать только конверсии продаж оставит без внимания потенциальный будущий доход и капитал бренда.

В конце концов, первые посетители вашего интернет-магазина с меньшей вероятностью совершат конверсию, поэтому вам нужно взаимодействовать с ними иначе, чем с постоянными покупателями. В этом вам помогут продуманные стратегии продвижения продаж.

№ 2. Повышает маржу

Если бы вы выставили все в своем магазине электронной коммерции на распродажу со скидкой 40%, это, вероятно, очень хорошо конвертировалось бы, независимо от вашей ценовой стратегии, особенно если это было ограниченное по времени предложение.

Но есть причина, по которой вы не часто видите эту рекламную акцию, за исключением, может быть, во время Cyber ​​Weekend: большинство компаний не могут делать это с прибылью.

Чем больше ваша маржа, тем больше вы должны тратить на маркетинг и рост, привлекая больше клиентов на ваш сайт.

Надежная стратегия продвижения поможет вам максимизировать прибыль и повысить прибыльность, так что ваша программа цифрового маркетинга будет устойчивой в долгосрочной перспективе.

№ 3. Повышение жизненной ценности клиента и жизненного цикла клиента

Чем выше скидка, с которой ваши первые покупатели покупают ваши продукты, тем ниже их пожизненная ценность.

Прочтите это еще раз.

Чем больше скидки, тем меньше ценные клиенты.

И это тоже имеет смысл. Если при первой покупке вашего бренда вашим клиентам предоставляется скидка 20%, зачем им платить полную цену в следующий раз?

Скорее всего, , если они вернутся в ваш магазин электронной коммерции, они уйдут без конвертации, когда не увидят аналогичную скидку на сайте, что остановит их жизненную ценность на своем пути.

Надежная стратегия продвижения продаж улучшает удержание клиентов и пожизненную ценность двумя способами:

  1. Он включает различные типы рекламных акций в зависимости от того, на каком этапе пути к покупке находится клиент. .Это означает, что новые посетители не увидят больших скидок на товары, которые только что открывают для себя, а ваши постоянные клиенты не увидят ваш приветственный купон.
  2. Это поможет вам представить правильный ассортимент продукции в нужное время на пути покупателя. . Ваши новые клиенты не увидят предложение B2G1 для продвинутого продукта, который они никогда раньше не пробовали, а ваших постоянных клиентов не попросят подписаться на вашу рассылку.

№ 4. Защищенная рентабельность и рентабельность маркетингового канала

Каждая команда маркетологов электронной коммерции знает, как сложно создавать маркетинговые кампании и предложения, которые эффективны для повышения конверсии без потери прибыли, особенно на платных каналах.

Это может быть сложно! Ваш приветственный купон на 10% кажется разумным для новых посетителей, которые приходят из обычного поиска, но когда вам приходится платить за этот трафик через платный поиск, платные социальные сети или партнерский маркетинг, ваша прибыль быстро падает.

Узнайте, как 10% скидка влияет на доходность этих маркетинговых каналов даже при высокой марже в 40%:

Вот что произойдет, если вы уменьшите скидку до 0%:

С этими входными данными ваши платные каналы привлечения клиентов перейдут от убыточных к прибыльным.

>> Получить по акции калькулятор доходности бесплатно

Поскольку клиенты, приходящие из платных каналов привлечения, скорее всего, будут иметь высокое намерение совершить покупку, вам может не понадобиться , чтобы предложить им долгожданную скидку, чтобы выиграть продажу.

Это только снизит вашу прибыль и, следовательно, эффективность маркетингового канала.

Сильная стратегия продвижения продаж будет учитывать канал, через который клиенты привлекаются, и с выгодой предложит им стимул, который они, скорее всего, будут использовать.

№ 5. Сохраняет восприятие бренда

Восприятие бренда - это то, как клиенты видят ваш бренд и что они думают о нем.

Интернет-магазины изменили восприятие бренда, лишив компании контроля над тем восприятием, которое у них было.

Восприятие бренда теперь зависит от всего: от UX / UI вашего интернет-магазина до того, что ваши клиенты говорят о бренде в социальных сетях, до обзоров ваших продуктов и, да, вашей стратегии продвижения продаж.

Раньше вы могли проводить активную рекламную акцию, и только те, кто заходил в ваш магазин или, возможно, получал листовку по почте, знали об этом.

Это сработало в пользу продавца, так как многократное использование больших скидок может навредить покупательскому восприятию вашего бренда. Чем более благосклонно ваш целевой покупатель воспринимает ваш бренд, тем больше у него шансов стать постоянным покупателем по полной цене или иным образом.

Но теперь каждое ваше предложение, маркетинговая кампания, которую вы запускаете, и рекламная скидка, которую вы запускаете, могут быть доступны, отозваны и распространены среди клиентов.Если у вас нет надежной стратегии продвижения продаж, основанной на подходе к сегментации и персонализации, основанном на данных.

№ 6. Обеспечивает отличное качество обслуживания клиентов

Онлайн, качество обслуживания клиентов - это все.

Ваша команда прилагает все усилия, чтобы привлечь нужных целевых клиентов с помощью ваших маркетинговых кампаний и каналов и привлечь этих идеальных клиентов обратно на ваш веб-сайт. Если вы не обеспечите отличное обслуживание клиентов на месте, ваша работа будет потрачена впустую.

Опыт взаимодействия ваших клиентов с вашим брендом в Интернете начинается еще до того, как потенциальный клиент заходит на ваш сайт, с указанием канала, из которого они приходят, и того, как вы на них ориентируетесь.

Чтобы проиллюстрировать, как стратегия продвижения продаж может улучшить качество обслуживания клиентов, давайте рассмотрим два сценария:

  1. Сценарий A : Обычный путь клиента к бренду электронной коммерции, который использует типичный подход к проведению рекламных акций
  2. Сценарий B: Путь клиента к бренду, который оптимизировал свою стратегию продвижения продаж.
Сценарий A:
  • Джессика только что родила первого ребенка четыре месяца назад. Она просматривает Facebook и видит материалы о планировании первого дня рождения ребенка.
  • Прочитав контент на Facebook, она нажимает на ссылку внизу сообщения Facebook, которая приводит ее на сайт, где продаются детские товары для вечеринок.
  • Когда она заходит на сайт, ей предоставляется код купона на скидку 30%. Поскольку ребенку Джессики всего четыре месяца, у нее очень низкое намерение покупать праздничные принадлежности на 8 месяцев в будущем, поэтому она покидает веб-сайт менее чем через минуту просмотра.
  • На следующий день Джессика повторно таргетирует рекламу в Instagram с предложением «Купи больше, сэкономь больше» для того же магазина товаров для вечеринок.
  • Джессика не совершает конверсию, но делает мысленную заметку, что, когда она готова к покупке, она должна ожидать значительную скидку.

Это типичный путь клиента. Так в чем проблема?

Во-первых, у Джессики невысокие намерения купить. Когда она впервые попала на сайт, вместо того, чтобы подписаться на рассылку новостей по электронной почте или перейти на страницу с контентом, чтобы заинтересовать ее там, где она находится, ей был показан стимул к продажам (скидка 30%) на продукт, который ей неинтересен. покупаю только пока.

Затем, когда Джессика покидает сайт, она видит объявление о другом предложении вместе: чем больше скидка, тем больше она покупает. Предложение все еще не актуально для нее на данном этапе пути к покупке и нанесло ущерб ее ценностному восприятию бренда в будущем.

В этом случае Джессика никогда бы не нажала на рекламу. Но если бы она это сделала, вполне вероятно, что на веб-сайте был бы разрыв между ожиданиями клиентов и реальным опытом, потому что Джессика, вероятно, снова увидела бы купон на 30% скидку.Очень часто даже опытные крупные сайты электронной коммерции используют универсальный подход к продвижению товаров на месте.

А теперь посмотрим на следующий сценарий.

Сценарий B:
  • Ник с гордостью носит новую бороду. Он плохо знаком с растительностью на лице и ищет в Google информацию о том, как сбрить декольте. Он находит статью Dollar Shave Club по этой теме и нажимает на статью:
  • На данный момент его покупательское намерение низкое, так как он собирает информацию.Поскольку он вряд ли совершит конверсию во время этого сеанса, он не видит на странице никаких рекламных акций. Прочитав часть статьи, Ник покидает сайт.
  • Позже в тот же день Ник просматривает Instagram со своего телефона по дороге домой с работы. В его ленте Instagram Stories он повторно нацелен на рекламу продуктов Dollar Shave Club.
  • Ник нажимает на объявление и попадает на веб-сайт, где видит предложение со скидкой 10% на свой первый заказ. Он видит это предложение, потому что несколько точек данных предсказывают, что его намерение совершить покупку велико и что ему не нужна огромная скидка для первой конверсии.
  • Ник переходит на страницу продукта, где он также видит дополнительный продукт, от которого он выиграет. Он кладет оба в свою тележку и выписывается.

Вы хотите, чтобы с вами обращались как с Джессикой или Ником?

Опыт работы с клиентами

Ника был намного лучше, чем у Джессики, что в конечном итоге привело не только к его конверсии, но и к увеличению размера корзины, а также к вероятности того, что он останется в качестве клиента (и, возможно, даже порекомендует друга).

Оптимальная стратегия продвижения продаж обеспечивает превосходное качество обслуживания клиентов за счет сегментации и персонализации.Вы поймете, что я имею в виду, в следующем разделе.

Как разработать стратегию стимулирования продаж электронной торговли

Хорошо, вы знаете, что вам нужна надежная стратегия продвижения. Проверять.

Итак, что вам нужно, чтобы встроить в свою стратегию , чтобы выплачивать сложные проценты для вашей команды?

Есть четыре шага к разработке оптимизированной стратегии, чтобы вы могли пожинать плоды: почему, что, кто и как.

Вооружившись данными, вы можете создать свои клиентские сегменты и приступить к разработке своей стратегии продвижения продаж в электронной коммерции.

  • Почему: Определение стратегических целей вашей программы продвижения
  • Что: Рекламные акции и поощрения, которые вы предлагаете
  • Кто: Каких клиентов вы будете предлагать по каждой акции на
  • Как: Как вы будете показывать и сообщать о продвижении клиентам, которых планируете предложить.

Давайте углубимся в каждый шаг, чтобы вы могли начать строить свою стратегию уже сегодня

Шаг № 1: Установите цели и ключевые результаты для вашей стратегии продвижения продаж

Первым шагом в разработке любой стратегии является постановка целей плана.

Примечание. Я не сказал гола . Цели не помогут вам разработать наиболее надежную стратегию продвижения. OKR будут.

«Цели и ключевые результаты» (OKR) - это стратегия постановки целей Google, Intel и десятков других высокопроизводительных компаний.

Установка OKR более эффективна для создания устойчивых и здоровых команд и каналов, чем постановка целей (да, даже целей SMART), потому что при постановке целей каждая цель рассматривается как отдельная цель, а не как часть сети факторов, которые влияют друг на друга.

Сосредоточившись на достижении целей, какими бы умными они ни были, вы можете «ограбить Питера, чтобы заплатить Полу».

Не уверен, что я имею в виду? Вот пример.

Установка цели SMART: Предположим, вашей целью вашей стратегии продвижения было увеличение коэффициента конверсии электронной коммерции на 20% (с 2,5% до 3%) к концу квартала. Вы можете сделать это разными способами, многие из которых могут нанести вред здоровью вашего бизнеса в долгосрочной перспективе. Например, вы можете:

  • Поднимите свой приветственный купон до 25% для новых клиентов, но при этом уменьшите свою маржу
  • Перерасходовать рекламу в Facebook, чтобы привлечь на сайт трафик с высокой конверсией, но снизить прибыльность вашего платного канала привлечения
  • Раздавайте бесплатный продукт при каждой покупке, которая может побудить клиентов совершить конверсию, но повредит удержанию клиентов и LTV.

Постановка задач и ключевых результатов: Цели уменьшают масштаб конкретных целей и вместо этого сосредотачиваются на идеальных результатах; чего нужно достичь с помощью проекта, команды или стратегии. При установке OKR цель SMART в нашем примере выше становится одним ключевым результатом стратегической цели . Результатом, которого добивается эта команда, скорее всего, будет долгосрочный устойчивый рост доходов , а не быстрые конверсии.

Ниже мы расскажем, как поставить цели и ключевые результаты, чтобы настроить успешную стратегию еще до запуска вашей первой рекламной акции.

Цели

Постановка целей определяет, как вы будете оценивать успех стратегии. Стремитесь установить стратегические цели, которые включают желаемые преимущества вашей стратегии.

После того, как вы установите цели , вы определите, какие ключевые результаты и показатели будут определять, насколько успешно вы их достигнете.

Ваша цель должна быть желаемым результатом вашей стратегии, а ключевые результаты (KR) - это показатели, которые необходимо отслеживать для достижения цели.

Примеры целей продвижения продаж

Помните, что сейчас не время сосредотачиваться на единственной метрике, которую вы хотели бы улучшить. Улучшения отдельных показателей должны быть отражены в ваших целевых KPI.

Лучшие стратегии ориентированы на достижение 2-3 целей. Слишком много целей и задач - вы настроите себя на неудачу.

Вот несколько примеров целей, которые следует установить для вашей стратегии продвижения продаж:

  • Повысьте качество обслуживания клиентов с помощью индивидуальных рекламных акций
  • Повысьте непрерывность пути к покупке за счет улучшенной воронки конверсии
  • Повысить удержание клиентов и сократить отток клиентов
  • Увеличьте прибыльность канала электронной коммерции.

Каждая цель включает в себя несколько целей конверсии, и если она будет достигнута, обязательно приведет к улучшению по всем направлениям.

Ключевые результаты

Джон Дорр, автор популярной книги об OKR «Измерьте, что имеет значение», определяет ключевые результаты следующим образом:

«Ключевые результаты: сравнительный анализ и мониторинг того, как мы достигаем цели. Эффективные KR являются конкретными и ограниченными по времени, агрессивными, но реалистичными. Прежде всего, они поддаются измерению и проверке.” [*]

Итак, с точки зрения традиционной структуры постановки целей, ключевые результаты совпадают с тем, что можно было бы считать целями. Установите ключевые результаты, которые помогут вам достичь общих целей вашей стратегии продвижения продаж.

Примеры ключевых результатов вашей стратегии продвижения

Используя образцы целей, мы указали показатели конверсии, которые помогут вам измерить свой прогресс и эффективность вашей стратегии.

Ключевые результаты, которые вы создаете на основе этих показателей, будут индивидуальными для вашей отрасли, продукта, клиентов и целей, но, построив свои ключевые результаты на основе этих ключевых показателей эффективности, вы обеспечите построение устойчивой и прибыльной стратегии.

  • Обеспечьте лучший в своем классе уровень обслуживания клиентов с помощью индивидуальных предложений
    • CVR
    • CLTV
    • Ставка дисконтирования
    • Оставление корзины
    • AOV
    • Рентабельность инвестиций канала
    • Пора покупать
  • Повысьте непрерывность пути к покупке за счет оптимизированной воронки конверсии
    • CVR
    • Повторные посетители
    • Оставление корзины
    • CLTV
  • Повысьте удержание клиентов и сократите отток
  • Повышение прибыльности канала электронной коммерции
    • РПВ
    • Ставка дисконтирования
    • AOV
    • Брошенная корзина
    • CVR
Показатели продвижения продаж для мониторинга работоспособности вашей стратегии

Есть несколько показателей, которые можно встроить в ключевые результаты вашей стратегии, которые обеспечат эффективность вашей стратегии, выявят потенциальные слабые места и сделают больше из того, что работает.

Вам нужно измерить две вещи:

  • Метрики стратегии продвижения продаж: Сравните следующие метрики с ключевыми показателями эффективности, предшествующими реализации стратегии, чтобы измерить общую эффективность вашей стратегии после ее выполнения в течение 3, 6, 9 и 12 месяцев. Ищите улучшения по всем показателям. по всем направлениям - некоторым потребуется время, чтобы стать очевидными (например, LTV), в то время как другие метрики сразу же покажут улучшение (например, отказ от корзины). Это пример метрик уровня стратегии, к которым у вас есть доступ в вашем Intent-Based Панель управления промоакциями, которую вы бы разумно встроили в свои ключевые результаты.

  • Показатели кампании: Если вы не углубитесь в данные на уровне кампании, вы не сможете диагностировать потенциальные проблемы, понять возможности и настроить стратегию в ответ. То, что измеряется, находится под контролем! Эти показатели не обязательно будут влиять на цели вашей стратегии или ключевые результаты, но их будет важно отслеживать, поскольку они являются частью головоломки. Вот пример намерения клиента: Панель показателей на уровне кампании по продвижению:

Основными ключевыми показателями эффективности для оценки успеха рекламы являются:

  1. Коэффициент конверсии
  2. Средняя стоимость скидок и рекламных акций
  3. Коэффициент вовлеченной конверсии
  4. Брошенные тележки
  5. Время покупать
  6. Средняя стоимость заказа
  7. Доход на посетителя
  8. Рекламный лифт
  9. Средняя ставка дисконтирования
  10. Жизненная ценность клиента

Подсказка: Если вы используете продвижение на основе намерений для поддержки своей стратегии продвижения продаж, все эти ключевые показатели эффективности отображаются на панели инструментов Google Analytics.

После того, как вы определили цели своей стратегии продвижения продаж и ключевые результаты своих целей, вы можете переходить к определению ценовых скидок и стимулов к продажам, которые помогут вам достичь ваших OKR.

Шаг № 2: Создайте свою комбинацию скидок и стимулов продаж

Этот шаг знаком большинству команд, и, возможно, у вас уже есть календарь кампании, в котором изложены основные рамки рекламных акций, которые вы планируете проводить в течение года.

Но вам нужно использовать не только скидки, связанные с вашими маркетинговыми кампаниями. Есть две основные категории рекламных акций: стимулы для вечнозеленых продаж и ограниченные по времени предложения.

Программа поощрения продаж Evergreen

Стимулы Evergreen - это предложения и скидки, которые остаются актуальными в течение длительного периода времени. Они статичны на вашем сайте и не привязаны к какой-либо конкретной маркетинговой кампании, сезону или празднику.

Эти акции - основа вашей стратегии.Некоторые примеры включают:

  • Бесплатная доставка
  • Бесплатные образцы
  • Скидки на перепродажу и перекрестную продажу
  • Приветственные купоны
  • Реферальные скидки
  • Партнерские и партнерские скидки
  • Абонентские скидки.

Обратите внимание: то, что они evergreen , не означает, что все ваши клиенты должны иметь постоянный доступ ко всем этим рекламным акциям.

Клиенты должны получать различные предложения, персонализированные с учетом их поведения, демографических и психографических характеристик, намерения совершить покупку и этапа пути к покупке.

Предложения с ограниченным сроком действия

В отличие от вечнозеленых стимулов продаж, ограниченные по времени предложения - это рекламные акции, которые проводятся в течение фиксированного периода времени. Они привязаны ко времени и актуальны только для определенного события, сезона, праздника, даты или потребности.

Вот несколько примеров этого типа продвижения:

  • Предложения по запуску продукта
  • Скидки на расчистку запасов
  • Сезонные акции
  • Праздничная распродажа
  • Предложения, связанные с маркетинговыми кампаниями.

Оба этих типа продвижения должны быть встроены в ваш план, потому что они работают вместе для достижения цели стратегии.

Большинство команд выбирают календарь маркетинговой кампании и проводят несколько праздничных и сезонных рекламных акций и называют свой план стратегией.

Но, не закрепив следующие два элемента, вы не мыслите стратегически, чтобы создать устойчивую стратегию, которая будет стимулировать рост.

Шаг № 3: Определите, кому будет предлагаться каждое продвижение с помощью сегментации и персонализации

Не все ваши целевые клиенты нуждаются в продвижении по службе, чтобы действовать.Некоторые купят вообще без всякого стимула; некоторые не стали бы покупать даже с большой скидкой.

Применение каждой рекламной акции к каждому повредит восприятию бренда, прибыльности, жизненной ценности клиента и долгосрочному здоровью вашей маркетинговой программы.

Итак, когда у вас есть четкое представление о ценовых скидках и стимулах продаж, которые вы планируете предлагать, вам нужно выяснить, к кому каждый из них пойдет. При настройке следует учитывать три ключевых фактора.

  1. Данные
  2. Персонализация
  3. Сегментация.

Не пропускайте этот шаг. Это один из краеугольных камней построения эффективной стратегии продвижения продаж. Если вы добьетесь этого, вы получите упомянутые выше преимущества.

Данные

Вы были там.

Вы, , только что разговаривали с другом о том, как вы подумываете о покупке фритюрницы, а через несколько часов вы видите рекламу по всему Интернету о фритюрницах.Похоже, что за тобой наблюдает Большой Брат, верно?

На самом деле каждое действие, которое вы совершаете в Интернете, представляет собой точку данных, которую можно собрать и проанализировать с миллионами других точек данных, собранных от таких людей, как вы, чтобы предсказать ваше будущее покупательское поведение с впечатляющей точностью.

Итак, когда мы говорим, что данные являются важным элементом вашей стратегии продвижения, мы на самом деле имеем в виду, что данные должны быть элементом вашей общей маркетинговой стратегии; как сбор данных, так и использование этих данных.

Без данных вы не сможете сегментировать клиентов и персонализировать их опыт и рекламные акции, которые они видят (по крайней мере, не масштабируемым образом).

Хорошее решение должно гарантировать, что вы собираете данные о пути клиента и поведении пользователей на сайте и используете эти данные для сегментации ваших клиентов и персонализации рекламных акций, которые они демонстрируют на месте, используя эти данные.

Но в конечном итоге, даже если вы видите миллионы посетителей веб-сайта в год, вы все равно ограничены в объеме данных, который можете собрать, анализируя только свои собственные сеансы.

Чем больше данных, тем лучше , особенно с поведенческим маркетингом и сегментацией .

Таким образом, лучшее решение - объединить данные с других сайтов.

Рассмотрев миллионы уникальных точек данных из сотен крупных розничных интернет-магазинов, этот (анонимный) покупатель смог использовать продвижение на основе намерений для реализации своей стратегии продвижения продаж и увеличения практически всех показателей по всем направлениям.

Искусственный интеллект и машинное обучение позволили создать надежные сегменты клиентов, а затем персонализировать их взаимодействие с клиентами.

Сегментация

Мы начали это руководство с предположения, что плохо продуманный подход к стимулированию продаж может привести к негерметичной воронке продаж, эрозии восприятия ценности бренда, снижению прибыльности и пожизненной ценности клиента, которой вы не могли бы гордиться.

Универсальный подход к продвижению товаров не является выигрышной стратегией.

Чтобы не попасть в эту ловушку продвижения, нужно ориентироваться на сегментацию клиентов.

Сегментация клиентов предназначена не только для электронного маркетинга или платных социальных сетей.Это важный шаг любой успешной маркетинговой стратегии.

Если вы не используете собранные вами данные для сегментации клиентов, вы не сможете персонализировать взаимодействие с клиентами на месте или за его пределами, что является третьим важным элементом надежной стратегии продвижения продаж.

Персонализированные поощрения могут повысить коэффициент конверсии корзины на 5–10% и снизить процент отказа от корзины на 20%. Чтобы извлечь из этого выгоду, вам понадобится для сегментации.

В мире B2C существует три основных способа сегментирования клиентов.

  1. Демографическая сегментация: Разделение аудитории на группы по месту нахождения, полу, возрастным группам.
  2. Психографическая сегментация: Группировка клиентов на основе их целей, убеждений, проблем, интересов, симпатий и антипатий и личностных качеств.
  3. Поведенческая сегментация: Сегментирование клиентов на основе их поведения и действий, которые они предпринимают, например, являются ли они новым или вернувшимся посетителем, из какого источника трафика они пришли, как они взаимодействовали с вашим веб-сайтом, платформой или устройством. что потенциальные покупатели просматривали или делали покупки и т. д.

Ваша рекламная стратегия должна учитывать эти сегменты клиентов при планировании рекламных акций.

Персонализация

Что, если бы вы могли персонализировать UI / UX своего веб-сайта, чтобы адаптировать его к каждому конкретному посетителю?

Было бы здорово, правда? Конверсия взлетит до небес, практически все показатели электронной коммерции станут сильнее, и ваши клиенты будут воспринимать ваш бренд именно так, как вы этого хотите.

Индивидуальный подход к работе с клиентами на месте может показаться недостижимым, но это не просто несбыточная мечта.

Вот почему существует продвижение на основе намерений. Он принимает во внимание миллионы точек данных о покупательском поведении миллионов онлайн-покупателей, чтобы рассчитать склонность к покупке и потенциал отказа при каждом посещении.

Затем он самостоятельно определяет минимальную рекламу, необходимую для конвертации (если таковая имеется), и обслуживает ее на месте.

Итак, если вы и я зашли на один и тот же веб-сайт в одно и то же время, я (впервые посетитель с низкой чувствительностью к цене и высоким намерением совершить покупку) мог бы увидеть это:

И вы (существующий клиент с высокой стоимостью заказа, который не совершал покупок в течение некоторого времени и которому требуется стимул для повторного заказа) можете увидеть это:

Эффективная персонализация в маркетинге электронной коммерции - это не только различное определение клиентов и обращение с ними, но и адаптация к ним ваших стимулов к продажам.

Персонализируйте свои рекламные акции на основе предпочтений продукта (психографические данные), их покупательского намерения (поведения), а не только чувствительности к цене или местоположения (демографические данные).

Шаг № 4: Сообщите о своих рекламных акциях нужным клиентам (в нужное время)

Как только вы узнаете, какие рекламные акции вы планируете предлагать и кому, вам нужно представить предложение нужным клиентам в нужное время на пути их покупателя.

Подсказка: если вы хотите избавить себя от головной боли, пытаясь разобраться в этом самостоятельно, попробуйте промо-акции, основанные на намерениях, чтобы сделать это за вас автономно.

Существует два метода передачи информации о продвижении: внешние каналы цифрового маркетинга и во время обслуживания клиентов на месте. Оба являются необходимыми элементами вашей стратегии.

Внешние каналы цифрового маркетинга

Если вы хотите привлечь новых клиентов с помощью рекламных акций, вам нужно будет сделать две вещи:

  1. Повысьте осведомленность подавляющего большинства вашей целевой аудитории о том, что еще не посещал ваш веб-сайт
  2. Повторно привлекайте потенциальных клиентов, которые покинули ваш сайт, не совершив конверсии.

Итак, то, как вы будете продавать свои рекламные кампании своим целевым клиентам, чтобы привлечь новых посетителей и перенаправить посетителей, не совершающих конверсий, должно быть частью вашей рекламной стратегии.

Включите рекламные акции из своей стратегии в следующие планы маркетинговых каналов:

  • Электронный маркетинг
  • Платные социальные сети
  • SEM
  • Партнерский и влиятельный маркетинг
  • Стратегическое партнерство.

Будьте осторожны, чтобы связать рекламную акцию, которую эти клиенты проводят вне офиса, с предложением, которое они представляют на сайте, если вы управляете этим вручную.Важно, чтобы клиентский опыт оставался неизменным как на месте, так и вне его.

Обслуживание клиентов на месте

Сегментация в Интернете - обычное дело. Это хорошая вещь; Важно понимать свои клиентские сегменты по многим причинам, помимо оптимизации коэффициента конверсии.

Но чтобы добиться значимого повышения конверсии и непрерывности пути к покупке, вам необходимо использовать более продвинутые стратегии рекомендаций, основанные на поведенческих данных, собранных для каждого отдельного сеанса.

AI позволяет персонализировать элементы вашего опыта на месте на основе этих данных. Сообщите о своих рекламных акциях по следующим компонентам взаимодействия с клиентом на месте.

  • Страницы продукта . Если ваши клиенты перешли на страницу определенного продукта с намерением совершить покупку, все элементы на странице должны работать, чтобы побудить их нажать кнопку «добавить в корзину». В зависимости от поведения и сегмента клиента на месте, ваша страница продукта может выполнять двойную функцию, предлагая персонализированные рекомендации по продукту для увеличения средней стоимости заказа.
  • Страницы оформления заказа и корзины. Последние две страницы воронки конверсии, эти страницы являются основным средством передачи предложений и рекламных акций. Убедитесь, что эти страницы действительно оптимизированы для персонализированного обслуживания клиентов, поскольку на этом этапе существует риск отказа от корзины. Включение персонализированных дополнительных или перекрестных продаж на этих страницах может повысить вашу среднюю стоимость заказа и размер корзины. Персонализированный процесс оформления заказа также может снизить процент отказа от корзины покупок.
  • Ваша домашняя страница. Домашняя страница большинства магазинов электронной коммерции - это страница с наибольшим трафиком. Это также переломный момент на пути к покупке. Следовательно, это самая важная страница на вашем веб-сайте электронной коммерции. Ваша домашняя страница должна включать такие модальные окна, как всплывающие окна с намерением выхода и рекомендации по продукту, которые персонализируют взаимодействие с клиентами на сайте, сообщают о ваших рекламных акциях и кампаниях и перемещают посетителя вниз по воронке конверсии.
  • Категории и коллекции страниц. Области мерчандайзинга также должны быть полностью оптимизированы для удобства клиентов, чтобы предложения продуктов, демонстрации в магазинах и рекламные акции были более привлекательными для потенциальных покупателей.Когда клиенты попадают на эти страницы, они часто не знают, чего именно хотят, поэтому персонализированные предложения рекомендуемых продуктов могут помочь им перемещаться по вашему веб-сайту.

Разработайте стратегию продвижения, которая способствует росту прибыльной электронной коммерции

Теперь у вас есть структура, необходимая вашей команде для разработки стратегии продвижения продаж, которая не только будет оптимизировать конверсию на каждом этапе вашего пути к покупке, но также будет:

✓ Сохранение восприятия бренда
✓ Защита прибыльности
✓ Уменьшение оттока клиентов
✓ Повышение удержания клиентов и пожизненная ценность
✓ Улучшение качества обслуживания клиентов.

Теперь вам просто нужно включить уникальные факторы вашей компании, клиентов и отрасли в структуру и приступить к реализации своей новой пуленепробиваемой стратегии.

Создание плана продвижения

9.3 Создание плана продвижения

Цели обучения

После изучения этого раздела студенты должны уметь делать следующее:

  1. Создайте план продвижения, следуя предложенным этапам выполнения.
  2. Опишите , как малые предприятия могут использовать интегрированное или многоканальное рекламное планирование для достижения своих целей.

Как и в случае с традиционной рекламной стратегией, прежде чем вы создадите интегрированную стратегию, важно четко понимать, чего вы надеетесь достичь, сколько вы можете позволить себе потратить на это и что скажет продвижение.

Что, кто, где и сколько?

Прежде чем двигаться дальше, мы должны ответить на эти четыре основных вопроса:

  • Цели продвижения : Каких измеримых изменений вы хотите достичь?
  • Бюджет : Сколько вы собираетесь потратить?
  • Стратегия обмена сообщениями : Что вы собираетесь сказать? Кто является целью сообщения?
  • Медиа-стратегия : Какие каналы вы планируете использовать?

Комплексный план продвижения должен отвечать на эти четыре вопроса.Чтобы увидеть, как это работает в реальном мире, давайте посмотрим, как Kellogg’s разработала такой план для своего бренда хлопьев Special K. Во-первых, компания установила цели продаж, которые включали цели для существующих продуктов, а также для новых запусков. Затем команда продвижения Kellogg работала со своим рекламным агентством, чтобы определить стратегию обмена сообщениями. Основное внимание уделялось похудению и поддержанию этой потери веса с помощью продуктов Special K. Затем встал вопрос, как реализовать стратегию и как распределить рекламный бюджет клиента на каждую часть плана.Команда разделила кампанию на серию инициатив, приуроченных к разным сезонам, и выделила определенную сумму, которую можно потратить на каждую инициативу:

  • Кампания началась с «Special K Challenge», чтобы сбросить шесть фунтов за две недели. Эта часть кампании привлекла к бренду новых клиентов. Кампания началась приурочить к новогоднему плану похудеть.
  • Весной агентство запустило новую кампанию под названием «Готовы ли вы к пляжу?» В этой кампании в качестве премиум-класса предлагалось пляжное полотенце и сумка.
  • Третья кампания в этой серии началась осенью, на этот раз с акции «Брось джинсовый размер!» темой, давая клиентам бесплатную пару джинсов в розыгрыше мгновенного выигрыша, когда их цель по снижению веса была достигнута.
  • Зимой Special K призвал потребителей сбросить лишние килограммы с помощью бесплатного личного тренировочного DVD-диска по почте.
  • В течение года купоны накладывались на пакеты Special K. Купоны увеличили количество покупок. Печатная реклама в публикациях, ориентированных на женщин (журналы о моде и журналах для родителей), и телевизионные рекламные ролики во время программ с высокой женской аудиторией поддерживали постоянную узнаваемость бренда.

Интегрированная кампания сработала хорошо: Special K продемонстрировал рост по всем линейкам продуктов, при этом рост бренда за год выражался двузначными числами. Special K превзошел свои цели как по существующим, так и по новым продуктам. «Интеграция - это ключ к вовлечению потребителей», - сказала Марта Сихан, вице-президент Kellogg по продвижению по всему миру. «Цель продвижения - построить бренд, мотивируя взаимодействие с потребителями».

Видео прожектор

Рассел Стивенс обсуждает интеграцию

(нажмите, чтобы посмотреть видео)

Рассел Стивенс подчеркивает, что клиенты и агентства должны не только принять , но и осуществить интеграцию в организационном плане.Разрозненные структуры не уникальны для агентств; часто клиенты не настроены на такую ​​синергию.

Raisin ’Awareness: как CRMB выполнял свой план

Теперь, когда мы рассмотрели все элементы по очереди, давайте соберем все вместе, чтобы увидеть выполнение интегрированной маркетинговой кампании. Мы будем использовать пример Калифорнийского совета по маркетингу изюма (CRMB), цель которого - продвигать калифорнийский изюм.

Ставьте цели

Первым шагом было определение целей кампании.Целевая аудитория - женщины с детьми дома. CRMB начался с исследования, которое показало, что мамы - и взрослые в целом - осведомлены о проблемах, связанных со здоровьем, но чувствуют, что они слишком заняты, чтобы всегда есть здоровую пищу. CRMB мог бы воспользоваться этой возможностью, чтобы продвигать изюм как полезную и легкую закуску для мам и детей. Имея в виду эту цель, CRMB установил три конкретные цели для кампании:

  1. Для изюма создать индивидуальность, которая понравится целевой аудитории
  2. Вызвать ажиотаж среди торговых партнеров (операторов общественного питания, производителей, супермаркетов), предлагая изюм и продукты на его основе
  3. Повысить осведомленность и спрос на изюм среди целевой аудитории

CRMB нанял рекламное агентство MeringCarson для разработки рекламной кампании.МерингКарсон разработала различные концепции, а затем проверила эти концепции с помощью исследований в фокус-группах. Исследование показало, что наиболее эффективной была кампания, обращенная к целевой аудитории как к женщинам, а не только к матерям. «Одна из кампаний, в частности, с безмятежными изображениями женщин, потребляющих изюм в повседневной жизни, вызвала живой отклик», - сказал Грег Карсон, партнер и креативный директор MeringCarson. «Потребителям понравилось использование мирных цветов и изображений, а также послание о здоровье и расширении прав и возможностей, воплощенное в рекламе.”

Определить и выполнить

Завершив концепцию и стратегию копирования, CRMB разработал интегрированный план продвижения бренда, который включал печать, онлайн, PR и розыгрыши.

  • Печатная кампания включала рекламу в женских журналах, а также в отраслевых изданиях, предназначенных для предприятий общественного питания, промышленности и розничной торговли.
  • Интернет-кампания включала запуск http: // www.LoveYourRaisins.com использует те же изображения, что и печатные объявления, и предоставляет дополнительную информацию (например, рецепты и факты о питании), а также бесплатный информационный бюллетень, который предоставляет своевременные сезонные рецепты с использованием изюма.
  • Sweepstakes включали в себя розыгрыши, в которых потребители могут участвовать на http://www.LoveYourRaisins.com, чтобы выиграть трехдневную двухдневную поездку в крупный тематический парк во Флориде или Калифорнии для семьи из четырех человек. . Другие розыгрыши включали спа-отдых на выходных в Miramonte Resort and Spa, а также бесплатную дорожную сумку с рекламными рисунками и плюшевым персонажем изюма Калифорнии, образцы изюма Калифорнии, компактное зеркало из спа, лосьон для релаксации и магнит на холодильник, чтобы не забыть про изюм.
  • В кампании по связям с общественностью участвовала Валери Уотерс, знаменитый тренер по фитнесу, которая выступала в качестве представителя California raisins во время ее спутникового и радиотура. О каждой лотерее сообщалось в пресс-релизе. В пресс-релизах, предназначенных для торговых изданий, обсуждалась польза изюма для здоровья и анонсировались отраслевые новости, такие как спонсорство CRMB новых категорий пирогов с изюмом на Национальном чемпионате по пирогам Crisco Американского совета по пирогам.

При регистрации для участия в розыгрыше мамы могли получить премию , например, бесплатный пакет для обеда California Raisin, наполненный плюшевой игрушкой California Raisin; Пакеты с закусками California Raisin, бутылка с водой и магнит; и советы от Валери Уотерс.

В главе 13 вы увидите полностью интегрированную и запущенную кампанию msnbc.com.

Видео прожектор

Даниэль Трейси обсуждает свою точку зрения на PR

(нажмите, чтобы посмотреть видео)

Даниэль Трейси отвечает за MSNBC.ком усилия по связям с общественностью. Она обсуждает совместные отношения, которые у нее есть со своими коллегами из SS + K, и почему она называет себя универсалом, а не пиарщиком.

Интегрированные кампании для малого бизнеса

Каким образом малый бизнес, скажем, у которого меньше шестизначных сумм расходов на рекламную кампанию, успешно рекламируется против конкурентов, которые тратят 20 миллионов долларов в год? Дело не в том, сколько вы тратите, а в том, насколько хорошо вы тратите их на набор хорошо скоординированных маркетинговых коммуникаций.

Объединение ресурсов с ассоциациями и постоянными клиентами

Один из способов расширить возможности небольшого бюджета - объединить ресурсы через торговую ассоциацию. Например, небольшие заводы по производству виски объединяют свои рекламные деньги через Совет по дистиллированным спиртам США. Точно так же California Raisin Board - ассоциация производителей изюма по всей Калифорнии; мы уже видели, насколько эффективна эта группа. Молва - еще одна ключевая стратегия: постоянные клиенты де-факто становятся послами бренда, которые распространяют информацию среди других.В-третьих, разрабатывать веб-инициативы, позволяющие людям взаимодействовать с брендом. Небольшие компании полагаются на творческие идеи, чтобы вызвать любопытство и разговоры, которые вызовут бесплатную рекламу.

Маленькие и местные

Еще один малобюджетный вариант - спонсировать местные или нишевые мероприятия. Энергетический напиток Red Bull стимулировал свой рост, спонсируя нишевые экстремальные виды спорта, которые игнорировались традиционными крупнобюджетными корпоративными спонсорами. Наконец, компании, производящие продукты, могут рассмотреть возможность проведения местных экскурсий по своим фабрикам или предприятиям как способ познакомить новых клиентов со своей продукцией, стать туристическим направлением и создать вокруг этого рекламу.

Ключевые вынос

Стратегия требует нескольких составляющих. Во-первых, установите цели для продвижения по службе и обязательно укажите измеримые изменения, которых вы надеетесь достичь, чтобы вы могли определить, насколько успешна ваша стратегия. Во-вторых, установите бюджет (будьте реалистичны). В-третьих, разработайте стратегию обмена сообщениями, в которой вы решаете, что и кому хотите сказать. Наконец, определите свой рекламный микс, убедившись, что он соответствует целевому клиенту, которого вы решили привлечь (не выбирайте просто медиа, к которым вы привыкли, или те, которые являются «сексуальными», если они не лучше всего подходит для вашего клиента).Даже малые предприятия могут реализовать стратегию IMC, но они должны быть более креативными, когда они используют местные коммуникационные платформы, чтобы рассказать свою историю.

Упражнения

  1. Перечислите и опишите шаги планирования интегрированных маркетинговых коммуникаций, использованные в рекламном плане California Raisins.
  2. Объясните, как малые предприятия могут использовать интегрированное планирование маркетинговых коммуникаций для улучшения своих возможностей планирования продвижения.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *