Как найти целевую аудиторию в соцсетях

Целевую аудиторию в социальных сетях можно привлекать несколькими способами:

1. Таргетированная реклама — самый быстрый и действенный способ. С её помощью вы сможете указать пол, возраст, интересы, геоположение и другие параметры потенциальных клиентов.

Так выглядит настройка показа рекламы в Instagram и Facebook. Здесь вы можете задать геоданные, возраст, пол, интересы пользователей и другие параметры.Так выглядит настройка показа рекламы «ВКонтакте». Здесь вы можете задать геоданные, возраст, пол, интересы пользователей и другие параметры.

2. Взаимные подписки и лайки. При этом способе найти целевую аудиторию вы сможете в аккаунтах у конкурентов, в тематических пабликах, у блогеров с нужной тематикой и с помощью хештегов.

В сообщества «ВКонтакте» можно приглашать только друзей. Незнакомым людям можно отправлять сообщение только с личного аккаунта с предложением вступить в группу. Писать сообщения от имени сообщества нельзя.

Если вы решили вручную отправлять сообщения с приглашением в сообщество, имейте в виду, что у каждой социальной сети свои лимиты на отправку сообщений и приглашения в сообщества. Но ни одна социальная сеть не разглашает эти лимиты в своих правилах. Они зависят от некоторых факторов: длительности существования аккаунта, количества подписчиков, активности пользователей.

Если вы превысите допустимые значения для своего аккаунта, вам придёт уведомление (в Instagram или Facebook) или сообщение об ошибке («ВКонтакте»).

Не используйте сторонние сервисы и программы для раскрутки социальных сетей, если не хотите, чтобы ваш аккаунт заблокировали.

В Facebook приглашать новых пользователей в сообщество можно с помощью панели «Пригласить участников», которых рекомендует Facebook, или друзей личного аккаунта.

В Facebook и «ВКонтакте» ставить лайки от имени сообщества нельзя, поэтому этот способ актуален только для Instagram. Вы можете подписываться на странички целевой аудитории или ставить ей лайки в надежде на то, что потенциальные клиенты обратят внимание на аккаунт компании и подпишутся на него.

3. Реклама у блогеров с похожей целевой аудиторией (актуально для Instagram). Например, если ваш аккаунт посвящён игрушкам для дошкольников, то ищите блогеров, которые рассказывают о своих детях. При выборе блогера учитывайте не только количество подписчиков, но и охваты (сколько просмотров у каждого поста), вовлечённость (сколько лайков, сохранений, комментариев у каждого поста).

Не стесняйтесь запрашивать у блогеров статистику — это нормальная практика. Проверяйте блогеров на накрутку подписчиков в сервисе Livedune. Если вы увидите, что у блогера за день-два количество подписчиков резко возросло, то, скорее всего, они накручены. Предлагайте блогерам взаимную рекламу или бартер (когда в обмен на рекламу блогеры забирают продукцию аккаунта).

Что такое целевая аудитория: для чего важно знать своего клиента

Целевая аудитория (ЦА) – это группа пользователей, объединенная определенными признаками и особенностями. Если говорить простыми словами, то целевая аудитория это условная группа потенциальных покупателей. 

Пользователей из целевой аудитории легко склонить к покупке, так как они сами заинтересованы в этом и ищут определенный товар или услугу.

Определить свою целевую аудиторию очень важно для маркетолога и чем точнее будет определена по различным признакам эта аудитория, тем эффективнее будет продвижение и реклама. Это хорошо понимают маркетологи, но к сожалению таким важным показателем часто пренебрегают собственники бизнеса. 

Очень важно для маркетолога объяснить клиенту важность нацеливания рекламы точно на целевую группу.

Если грамотно определить и сегментировать ЦА, можно избежать лишних трат на рекламу и повысить эффективность вложений. А во многих случаях именно грамотная проработка в деталях целевой группы является залогом успеха в рекламе.

Ведь очень часто бывает так, что специалисты по рекламе владеют всеми необходимыми инструментами для работы с рекламными кабинетами, но ограничиваются в работе только ключевыми фразами. Это в корне неверно и часто служит источником слива бюджетов. 

Мы сталкиваемся в проведении маркетинговых аудитов с такой ситуацией чаще чем нам хотелось бы.

В итоге рекламодатели недоумевают, как так, мы вложили такие деньги в рекламу и специалисты проделали большой объем работы и получены результаты ниже рентабельности.

А специалисты по рекламе не могут понять почему их кропотливая работа и знание инструментов продвижения не приносит должных результатов.

В этой статье мы постараемся подробно коснуться вопроса правильного выбора целевой аудитории и того как правильно применять на практике эти знания.

 

Какие бывают виды целевых аудиторий

Есть два основных вида ЦА. 

Это первичная или основная целевая аудитория. Аудитория, которая принимает решение о покупке различных товаров или услуг. Такая аудитория ставится в приоритет при разработке стратегии рекламной кампании. 

Вторичная или косвенная целевая группа. Это группа, способная повлиять на первичную.

Пример: продажа детских игрушек. Первичная аудитория покупателей это будут дети, во вторичную группу входят родители. Дети говорят родителям что им нравится и какую  игрушку они бы хотели купить, а родители выясняют условия покупки и оплачивают товар.

Реклама на первичную и вторичную аудитории может отличаться составом объявлений и настройками таргетинга.

В рекламных объявлениях нацеленных на основную группу покупателей могут быть различные преимущества и акции по времени, скидкам и вариантам доставки.

Объявления для вторичной группы могут содержать разнообразные примочки и варианты игр с этим товаром, отзывы других детей о том какая это замечательная и популярная игрушка. 

Косвенная аудитория может быть инициатором покупки.

Если пренебрегать проработкой стратегии с сегментацией на основную и вторичную аудитории, возможно потратить рекламный бюджет с низкой эффективностью, даже при показе рекламы на действительно целевых пользователей интернета. 

 

Типы целевых аудиторий

Здесь все относительно просто. В настоящее время в маркетинге существует два основных понятия о типах ЦА.

1. B2B – business-to-business (бизнес для бизнеса) Этот тип аудитории характеризуется оптовыми продажами или крупными заказами услуг. Как правило, в сегменте b2b целевая аудитория более стабильна и менее подвержена изменениям. Для успешной работы бывает достаточно однажды грамотно определить и сегментировать аудиторию. 
2. B2C – Business-to-consumer (бизнес для потребителя) Такая модель бизнеса характерна розничными продажами. Работать с такой целевой аудиторией сложнее чем с b2b. 

Работая в этой модели, рекомендуется постоянно дорабатывать и изменять аудитории и применять дополнительные правки по сегментации. В модели b2c могут быть существенные колебания спроса по времени года и другие факторы, влияющие на продажи товаров и услуг. Поэтому рекомендуется проводить работу по доработке ЦА один раз в 2-3 месяца.

 

Также, по типу можно выделить аудитории по целевому назначению.

Первый тип, это аудитория интересующихся товаром или услугой для последующей возможной покупкой.

Второй тип это пользователи, которые интересуются контентом сайта. Есть четкие критерии, по которым разделяется аудитория людей, которые интересуются получением бесплатной информации и получением платной услуги. Об этом мы коснемся ниже.

Целевая аудитория может быть широкой и узкой. Например любители автомобилей это широкая аудитория, а любители модели автомобиля Audi A8 – это узкая целевая аудитория.

 

Портрет клиента

Начнем с того что составляя портрет клиента, нам надо ответить на ряд вопросов, характеризующих потенциального клиента. 

Чем полнее будет проработан портрет клиента, тем точнее можно определить и  сегментировать нашу целевую аудиторию.

Удобнее всего это делать в файле Ворд или в Гугл доках. Краткий чек-лист целевой аудитории (определение портрета клиента) можно скачать по ссылке

Итак, основные составляющие портрета клиента это:

1. Демография. Пол, возраст, семейное положение, наличие детей, уровень доходов
2. Интересы. Долгосрочные интересы (кто они и чем занимаются), краткосрочные интересы (какие покупки планируют или чем интересуются в данный период времени)
3. Геотаргетинг (откуда посетитель или какими местами он интересуется)

 

Для удобной сегментации целевой аудитории используется метод автора книги “Добавленная ценность: алхимия роста с помощью бренда

” Марка Шеррингтона, который имеет название “метод пяти W” 

1. Что? (What?) – что за товар вы собираетесь продавать
2. Кто? (Who?) – кто является потенциальным покупателем. Группа потенциальных клиентов.
3. Почему? (Why?) – почему клиент должен выбрать именно ваш товар. Какая мотивация к покупке.
4. Когда? (When?) – когда вы собираетесь продавать ваш продукт. Время, день, месяц продажи.
5. Где? (Where?) – где и на каком рынке сбыта вы собираетесь продавать ваш продукт

 

Использование ЦА в маркетинге

Типичный способ определения ЦА это проведение различных опросов и анкетирования. Эти данные могут с успехом использоваться в контекстной рекламе, при SEO продвижении, в контент-маркетинге, при проработке структуры сайтов и составлении рекламных объявлений, текстов статей на сайте и при проработке семантического ядра. 

В маркетинге есть возможность определять целевую группу по накопленной статистике. Мы не будем в этой статье раскрывать тему опросов и анкет, потому что в интернете достаточно много теории и мало практики. Под практикой подразумевается аналитика. То есть анализ, определение и сегментация ЦА с помощью самых распространенных систем аналитики.

Теперь мы подошли к самому интересному – к практике. Как определить, сегментировать и анализировать целевые аудитории в контекстной рекламе.

Рассмотрим наглядный пример.

Что мы будем продавать: стоматологические услуги в премиум сегменте.

Тип целевой аудитории: сегмент B2C (бизнес для потребителя)

Где мы продаем услуги стоматологии: город Ярославль, поисковая система Google и поисковые партнеры Гугла.

Определяющий фактор ЦА: люди ищущие услуги стоматологии по ключевым словам “Стоматология”, “Стоматолог”, “Стоматологическая клиника” и другие поисковые запросы по типу услуг (лечить зубы, имплантация зубов, протезирование зубов и тп.)

Сегментирование целевой аудитории:

с помощью текстов объявлений и аудиторий по интересам.

Последний пункт рассмотрим подробнее. Как с помощью различных УТП в рекламных объявлениях отсекать нецелевую часть широкой целевой аудитории. 

Пример 1	Пример 2
Стоматология в Москве – Приходите Государственная клиника на окраине Москвы. Недорогие лечебные материалы. Много диванчиков для ожидания.	Стоматология в Москве- Звоните Красивая улыбка от профессионалов. Более 20 лет успешной врачебной практики. Передовое оборудование.Опытные специалисты.Комфортная атмосфера
Такое объявление будет привлекать сегмент аудитории пользователей поисковой системы Гугл, которые заинтересованы в недорогом лечении эконом класса.	Объявление рассчитано на сегмент аудитории пользователей, ищущих дорогие и качественные стоматологические услуги с гарантией.

В случае использования на поиске второго варианта объявления, мы получаем меньший поток посетителей, максимально заинтересованных в получении премиум услуги. Это и есть наш узкий сегмент целевой аудитории.
И как итог, если будет использоваться первый вариант, мы получим большое количество посетителей на сайт элитной стоматологической клиники, которые не заинтересуются услугами клиники по причине их дороговизны. И как следствие- вариант со сливом бюджета, или как минимум получение дорогих конверсий.

Специалисты агентства “Маркетинговые идеи” всегда уделяют особое внимание тщательной проработке ЦА, ведь от этого зависит насколько окупятся вложения заказчиков в рекламу или SEO и рентабельность каналов продвижения в бизнесе наших клиентов.

 

Использование Google Аналитики при анализе целевой аудитории

Система Гугл Аналитика обладает рядом полезных инструментов для анализа ЦА.

Для успешного анализа необходимо настроить регистрацию конверсионных действий и включить анализ аудиторий посетителей сайта по интересам

Что немаловажно в Google Analytics есть такое понятие, как умная цель. Умная цель считается достигнутой по достижению каких либо действий пользователя на сайте по времени сеанса и количеству просмотренных страниц на сайте. Часто показатель достижения умных целей коррелирует с показателем достижения продаж (лиды). 

Этот показатель особенно будет полезен для анализа в случае небольшого количества реальных конверсий (лидов).

Теперь ближе к телу, то есть к отчетам Гугл Аналитики

Для анализа аудиторий с этой системе аналитики предусмотрен целый раздел отчетов (см. скрин)

 

С помощью отчета Сегменты аудитории по интересам производится анализ по срезам показателей качества. Основные показатели для анализа в Гугл Аналитике это процент отказов, длительность сеанса и конечно же показатели конверсий- коэффициент конверсии и количество конверсий за анализируемый период. Этот отчет может дать ценную информацию для корректировок по аудиториям заинтересованных покупателей в рекламе.

В отчете Сегменты аудитории присутствующей на рынке, удобно анализировать аудитории потенциальных покупателей и особые аудитории по интересам. В этой аудитории могут быть альтернативные данные предыдущего отчета, так как пользователь может относиться к нескольким различным аудиториям по интересам.

Только совокупный анализ всех отчетов из раздела Интересы, позволяют наиболее полно раскрыть все особенности целевой группы клиентов. 

Данные из этой группы отчетов могут использоваться не только в Гугл Рекламе, но и в других каналах продвижения, таких как Яндекс Директ, реклама в социальных сетях, реферальные программы на тематических сайтах, SEO и контент-маркетинге.

Важным пунктом при анализе ЦА в Google Аналитике является группа отчетов Демографические данные.

Отчеты Возраст и Пол могут быть очень полезными для анализа, при оптимизации и сегментировании групп посетителей сайта. 

В рекламном кабинете Гугла в разделе Демография, кроме пунктов Пол и Возраст есть еще данные о семейном положении, наличии или отсутствии детей и даже уровень семейных доходов. 

Забегая вперед, скажем о том что по всем пунктам возможны корректировки ставок в процентном соотношении. 

Работа с сегментами аудиторий в Яндекс.Метрика

В Яндекс Метрике существуют инструменты по работе с аудиториями по интересам. Но на момент написания этой статьи работа с узкими сегментами аудиторий в Яндекс Метрике, по сравнению с основным конкурентом на рынке систем аналитики, является слабым подобием Гугл Аналитики. Все необходимые инструментарии в системе аналитики Яндекс Метрика присутствуют, но они работают очень слабо и выборочно. 

Поэтому основной метод определения и сегментации ЦА в Яндекс Директ это ключевые фразы, демография и геотаргетинг. Так было, так есть и скорее всего так и будет, во всяком случае, на ближайшую обозримую перспективу.

Пример работы с узкой группой по интересам в системе аналитики Яндекс Метрика изображен на скрине. 

Заключение

В современном бизнесе трудно представить себе более важное понятие чем тема этой статьи. ЦА – это фундамент, на котором стоят такие понятия как эффективность продвижения, стоимость привлечения клиента и рентабельность вложений. 

От того, насколько собственники бизнеса подходят к проработке целевой группы потенциальных клиентов, часто зависит по сути успешность или неуспешность бизнеса.

В этой статье мы раскрыли только часть темы. Это фундаментальные понятия о ЦА, принципы определения и сегментирования ЦА. Анализ и оптимизация ЦА в Google Аналитике и Яндекс Директ. 

В планах написать статью, с практическими примерами из рекламных кабинетов Гугл Реклама и Яндекс Директ. 

Если Вас интересует вопрос продвижения сайтов по предоставлению услуг или интернет магазина, наше маркетинговое агентство готово предоставить выгодное предложение по полному спектру услуг по разработке и продвижению сайтов. 

Наша команда состоит из опытных сертифицированных специалистов в разнообразных областях маркетинга.

Михаил Малахов, специалист по контекстной рекламе

Целевая аудитория — зачем знать клиента в лицо

Знать своего клиента нужно в лицо

Зачем определять целевую аудиторию? Вы должны понимать, с кем предстоит работать и кому продавать. Чтобы не тратить бюджет на развитие и продвижение компании впустую, маркетинговые активности должны быть направлены на целевую аудиторию. Определите потребности клиентов и выгоды от взаимодействия с вами. После этого вы легко поймете, как отстроиться от конкурентов и через какие каналы взаимодействовать с клиентами.

Знание ЦА поможет:

1. Подготовить уникальное торговое предложение, чтобы отличаться от других компаний на рынке.
2. Сократить затраты на рекламу. Вы будете знать, на каких площадках искать клиентов.
3. Повысить лояльность, если контент будет помогать решать потребности пользователей.

Разберем на примере интернет-магазина сотовых телефонов типы ЦА. 15-летняя Катя выбирает на сайте смартфон под свои потребности. Она — первичная аудитория, так как является инициатором. Да, дети редко совершают самостоятельные покупки, поэтому Катя попросит купить телефон родителей. Мама — не инициатор покупки, но оплатит заказ на сайте. В этом случае родители относятся к вторичной аудитории.

Разбивать целевую аудиторию на типы нужно для формирования стратегии продвижения бренда. Купит ли мама телефон дочери, если увидит рекламу смартфона? Возможно, но скорей всего она не придаст значение ролику. А когда Катя увидит рекламный ролик, да еще одноклассница купит такой же телефон — возникнет потребность.

Как определить целевую аудиторию?

1. Проанализируйте товар. Изучите продукцию конкурентов.
2. Проведите опрос среди текущих покупателей. Выясните, за что ценится продукция и почему выбрали именно ваш бренд.
3. SWOT. После анализа товара, конкурентов и опроса покупателей сведите полученные данные в одну таблицу. Определите главные свойства и слабые стороны товара. А также факторы внешней среды, которые могут положительно и отрицательно повлиять на развитие бренда. Общие результаты помогут составить стратегическое планирование.
4. Выделите основные сегменты на основе схожих параметров и потребностей ЦА.

Критерии сегментирования

Сегментирование — процесс разбивки потенциальных и текущих клиентов на группы по схожим параметрам и потребностям.

Критерии сегментирования:

1. Социально-демографические — пол, возраст, уровень дохода, должность, семейное положение, национальность, уровень образования.
2. Географические — регион, область, край, климат.
3. Поведенческие — главные выгоды от покупки, эмоциональный эффект, периодичность приобретения, необходимость или желание, место приобретения.
4. Психографические — жизненные ценности и позиция, реакция на инновации, мотивация приобретения.
5. Если сегмент B2B — отрасль, критерии выбора поставщика, объем закупок, потенциал роста компании, периодичность и сезонность приобретения, годовая выручка.

Как определить потребности и интересы целевой аудитории

1. Анализ клиентской базы.
2. Анализ запросов в поисковых системах.
3. Проведение анкетирования или опросов.

Анализ клиентской базы

Если у вас уже работающий онлайн-проект, и на сайте совершено более 100 заказов, вы можете собрать данные о целевой аудитории с помощью сервисов аналитики: Яндекс.Метрики и Google Analytics. Для этого на сайте должны быть установлены коды счетчиков.

Отчет «Долгосрочные интересы» в Яндекс.Метрике поможет проанализировать интересы посетителей сайта. Данные в отчете объединены на категории. У некоторых категорий может быть до двух подуровней. Например, «Развлечения и досуг» может подразделяться на музыку, кино и рестораны. Где подкатегория «Музыка» будет состоять из концертов и музыкальных инструментов.

Отчет «Долгосрочные интересы» в Яндекс.Метрике

В системах аналитики вы также можете изучить демографические данные: пол и возраст. Мужчины и женщины мыслят по-разному, поэтому рекламные кампании могут отличаться.

Обзор демографических данных в Google Analytics

Анализ запросов в поисковых системах

Проанализируйте запросы вашей тематики в поисковых системах, чтобы оценить спрос пользователей на услуги и товары. Статистика покажет, сколько раз за прошлый месяц вводили конкретные поисковые запросы. Также можно сравнить показатели по месяцам и регионам. Рекомендуем 2 популярных инструмента: Планировщик ключевых слов Google и Подбор ключевых слов Яндекс.

Сервис подбора ключевых слов Яндекс

Проведение анкетирования или опросов

Вы можете провести опрос, анкетирование или интервью для выявления потребностей целевой аудитории. Выбирайте удобный формат: офлайн или онлайн. Если уже есть клиентская база, вы можете отправить письмо с опросом по электронной почте или разместить пост в социальных сетях. Также вы можете узнать мнение клиентов в офлайн-магазине при покупке товаров.

Опрос Аспро ВКонтакте на определение тем вебинаров, которые интересны ЦА

Если ваш проект только на стадии идеи, проведите анкетирование потенциальных клиентов. Разместите форму для заполнения у себя на странице в социальных сетях, оставьте запись в тематических сообществах, запустите рекламу — публикуйте анкету/опрос на тех площадках, где может быть ЦА. Узнайте, есть ли потребность в вашем товаре и готовы ли пользователи платить за него деньги.

Опрос в Google формах на выявление потребности приложения со скидочными картами

Типовой представитель целевой аудитории

Пришло время подводить итоги. Собирать все полученные данные в единую картину. Типовой персонаж — собирательный образ представителя ЦА. На его основе вы поймете, с кем работаете, какие интересы и потребности, и через какие каналы взаимодействовать.

Профиль представителя сегмента «Бизнесвумен» клининговой компании

Обратите внимание, улучшать видение профилей нужно регулярно. Постоянно тестируйте и экспериментируйте. Определяйте новые характеристики, убирайте параметры, которые не несут ценности. Потребности в вашем продукте могут измениться — стратегия развития компании должна быть к этому готова.

Как запускать рекламу на целевую аудиторию

Разберем на примере, как выбирать площадки для размещения рекламы. У клининговой компании приоритетный сегмент — бизнесвумен. Профиль представителя ЦА мы разобрали выше. Оценим, стоит ли запускать рекламу в социальной сети Facebook.

Перейдем в рекламный кабинет Ads Manager. Указываем пол — женщины, регион — Москва, возраст от 25 до 40 лет. Результат — 3 000 000 человек.

Добавим интересы: карьера, путешествия, спорт. Получим цифру — 1 900 000.

При оценке охвата целевой аудитории берем в расчет то, что у 70% пользователей Facebook доход выше среднего. Значит потенциальная аудитория составляет 1 330 000 человек.

Если сегментировать аудиторию еще детальнее, добавить высшее образование, то охват составит 450 — 500 тыс. активных пользователей в месяц. Facebook является приоритетной социальной сетью для запуска рекламы.

Итак, мы разобрали, что такое целевая аудитория, как ее определять и для чего это нужно. Используйте наши советы, чтобы выстроить стратегию продвижения бренда. Повышайте лояльность клиентов, сокращайте расходы на рекламу и поднимайте позиции на рынке.

Как определить целевую аудиторию для бизнеса

Здравствуйте! В этой статье мы поговорим об анализе целевой аудитории.

Чтобы бизнес был успешен, важно не только создать хороший продукт. Намного важнее сделать так, чтобы о нем узнали те, кто захочет его купить. И вот здесь начинаются проблемы. Первый шаг к тому, чтобы о вас узнали — исследовать целевую аудиторию. Я расскажу, что такое целевая аудитория, как её определить, какие ошибки вы можете совершить при анализе целевой аудитории и какими программами можно пользоваться для сбора ЦА. 

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория — группа людей, которые могут заинтересоваться товаром или услугой.

Вашей целевой аудиторией будут только те, кто может купить ваш товар. Не те, кто заходит на сайт, а те, кто интересуется продуктом.

Правильно выбранная целевая аудитория дает возможность:

• Улучшить продукт исходя из потребностей клиента.
• Запустить правильную рекламу.
• Создавать востребованный контент.

Определить целевую аудиторию — первая задача при создании «грамотного» продукта. Сначала — «Для кого?» и только потом — «Что?» Другая последовательность приведет к тому, что вы выпустите классный продукт, но он будет никому не нужен.

Сбор целевой аудитории можно сравнить с постройкой фундамента дома. Представьте, вы хотите построить хороший дом, который простоит не один десяток лет. И вместо того, чтобы рыть землю под фундамент, сразу начали строить. Даже если вы сделаете все правильно, по лучшим стандартам, дом все равно развалится. Также и с целевой аудиторией. Если вы отказались от выбора ЦА или определили её неправильно, ваш продукт не будут покупать. Деньги не будут приходить, через год они закончатся, и вы останетесь у обочины.

Будь у вас хоть трижды нужный продукт, без правильного подбора аудитории он не будет продаваться. О нем либо никто не узнает, либо узнают не те, кому он нужен.

Как определить целевую аудиторию: пошаговая инструкция.

Теперь давайте конкретно поговорим о том, как определять свою целевую аудиторию. Перед запуском продукта нужно провести предварительную работу. Она состоит из 7 шагов.

Шаг 1. Мозговой штурм.

На этом этапе мы выдвигаем различные гипотезы — кто может быть нашим клиентом. Маркетинг в целом — работа с выдвижением и подтверждением или опровержением собственных предположений. Если вы хорошо представляете свой продукт, то у вас есть несколько идей относительно того, кому вы его можете продавать.

Соберите всю команду, которая работает над продуктом, и пусть каждый выдвигает свою идею. Все варианты записывают, обсуждают, и, если все согласны, включат в список гипотез.

Шаг 2. Анализ конкурентов.

Конкуренты — отличный источник для анализа аудитории. Смотрите группы в социальных сетях, сайты и примеры рекламы. Хорошо, если вы поймете, кто их аудитория, какие рычаги воздействия вы можете применить и как забрать этих людей себе, сделав своими клиентами.

Есть три момента, которые необходимо проговорить заранее:

• Вы не знаете, зачем эти люди пришли к конкурентам.
• Вы не знаете, как эти люди пришли к конкурентам.
• Вы не знаете, покупают ли эти люди.

При бездумном копировании у конкурентов легко ошибиться. Вы не знаете всей внутренней кухни. Допустим, вы зашли в сообщество Вконтакте у вашего прямого конкурента. Видите, что люди читают, лайкают, репостят какие-то записи. И решили, что нужно делать точно также.

Люди могут читать и проявлять активность, но не покупать. Такой пример был в 2018 году с маркетинговым агентством MadCats. Котики выбрали неправильную аудиторию и создавали неправильные материалы. В итоге они практически разорились. Если бы люди посмотрели на их ЦА и скопировали, то тоже бы промахнулись.

Именно поэтому опирайтесь на предыдущие выводы, при анализе конкурентов — насколько ваши гипотезы верны (где вы оказались правы, а где далеки от реальности).

Шаг 3. Изучение поисковых запросов.

Посмотрите, по каким запросам ищут ваш продукт. Для этого есть Wordstat Yandex и Google Analytic. Просто вбиваете основное ключевое слово:

Затем смотрите, чтобы ищут вместе с ним:

Сколько человек ищет, по каким регионам:

Шаг 4. Проведение интервью.

Интервью и опросы — самый простой способ разговора с вашей целевой аудиторией. Вы должны понять:

• С чем ассоциируется ваш продукт.
• Какие триггеры он задевает.
• Может ли он решить проблему клиента.
• Сколько клиент готов заплатить за него.

Шаг 5. Сегментирование аудитории.

Теперь нужно разделить аудиторию на более мелкие группы, чтобы сформировать для них предложения. Чем меньше группа, тем конкретнее будет предложение. Это даст увеличение конверсии в несколько раз. И чем точнее вы подберете предложение под портрет целевой аудитории, тем выше будет результат.

Для начала разделите по базовым признакам — пол, возраст, уровень дохода. Затем можно приступать к составлению более полного портрета: интересы, увлечения, просматриваемый контент в интернете. Все это делается для того, чтобы найти те «боли» клиента, которые можно решить.

Проводите сегментацию с одной целью: получить максимальное количество информации о клиенте. Не имеет значения, важна ли она на ваш взгляд или нет.

Шаг 6. Создание уникального предложения для каждого из сегментов аудитории.

Это предпоследний шаг по работе с целевой аудиторией. Вы нашли свою ЦА, поняли её и разбили на группы. Теперь ваша задача — подобрать для каждого из сегментов уникальное торговое предложение (УТП). Это то, чем ваш продукт отличается от конкурентов и как он будет решать проблему каждой конкретной группы.

Вы прекрасно знаете, что в разных категориях товара имеют значение разные вещи — где-то цена, где-то качество, где-то статус и престиж.

Шаг 7. Создание стратегии продвижения.

Как только вы поняли, кто ваша целевая аудитория, какие у вас рычаги давления, что вы можете сделать для того, чтобы рассказать ей о своем продукте, нужно разработать стратегию продвижения. Это комплекс мероприятий, которые вы будете делать для того, чтобы у вас покупали.

Что-то вроде: у нас ЦА геймеров 16-24 лет, продукт для узкой ниши. Играют в одну игру, тратят на это порядка 6-8 часов в день, совершенствуют свои навыки, лелеют свои мечты.

Вот так работают с аудиторией до запуска продукта. И большинство ваших действий будет проходить по цепочке: есть идея -> проверить -> получилось? -> следующая. После того как вы запустите продукт, у вас появится больше данных для анализа. Цепочка ваших действий будет выглядеть так:

Шаг 1. Сбор данных у тех, кто купил. 

У вас уже были клиенты, и вы должны понять, кто эти люди. Где работают, чем увлекаются, что их тревожит, и какие проблемы они закрывают вашим продуктом. Все, как и в предыдущем случае. Чем подробнее вы отвечаете на эти вопросы, тем полнее складывается картина. Появляется больше рычагов воздействия.

Шаг 2. Отсеивание сегментов, которые оказались ошибочны. 

После того как вы собрали данные, нужно отсеять все категории, которые не подходят вам. В любом случае будут ошибочные гипотезы об аудитории.

Вы сами должны выбрать критерии целевой аудитории, которые будут главными. В начале рекомендуют ориентироваться на покупки.

Шаг 3. Корректировка стратегии с учетом новых данных. 

Вы собрали данные и отсеяли тех, кто у вас не будет покупать. Теперь нужно скорректировать свою стратегию с учетом оставшихся и добавленных групп. Анализируете контент, который собрал наибольший отклик, и целевые действия. Смотрите, что именно привлекло людей, можно даже напрямую у них спросить. Затем добавляете категории, которые были бы интересны новой целевой аудитории и убираете те, что были интересны тем, кого вы поставили по ошибке.

Корректировка контент-стратегии — практически бесконечный процесс. Всегда можно что-то улучшить, выдвинуть очередную гипотезу и протестировать её. Весь маркетинг — бесконечный процесс улучшения собственного продукта и способов рассказать о нем.

Как сегментировать целевую аудиторию

Разбивка аудитории на группы по определенным признакам — сложная задача. И дело даже не в том, чтобы грамотно отделить одних от других. Нужно заранее подобрать разбивку по признакам, которые будут актуальны для конкретного продукта. Чаще всего сегментируют по:

• Полу и возрасту. Самый популярный способ, дает небольшое понимание того, какая аудитория лучше покупает продукт.
• Геолокации. Из какого города или даже района человек. Актуально для реального бизнеса, меньше решает для продвижения продуктов в интернете.
• Финансовому положению. Это не только уровень заработка, но еще и сама работа. Разбивка по зарплате дает возможность понять, сколько должны зарабатывать покупатели, чтобы позволить себе конкретный продукт, а компания и должность дает статистическую выборку по нишам, в которых можно продавать.
• Интересам и увлечениям. Чем занимаются люди в свободное время. Хорошо подходит для настройки таргетированной рекламы, потому что увлечения напрямую говорят об интересах человека — можно ли его заинтересовать продуктом или нет.
• Особенностям поведения. Эта сегментация дает понимание того, какой контент потребляет человек — в каких группах сидит, какие сайты посещает, о чем читает.

Сегментация целевой аудитории — составление портрета вашего потенциального покупателя. Чем больше признаков вы охватите, тем подробнее будет исследование. У вас будет больше рычагов воздействия на ЦА, ведь вы прекрасно понимаете, кто ваши клиенты, откуда они, сколько они зарабатывают и сколько готовы платить, чем они интересуются и какой контент потребляют.

Университет интернет-профессий Нетология провел небольшое исследование в своем блоге на Хабре: «в среднем, сегментация повышает open rate на 14,69%, а click rate — на 60%». 52% маркетологов говорят о необходимости сегментировать базу данных в